За счет чего можно увеличить прибыль компании

ОСНОВНЫЕ СПОСОБЫ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ

Прибыль — положительный финансовый результат деятельности компании, сумма доходов от реализации продукции (оказания услуг, выполнения работ), основных средств, иного имущества и доходов от прочих операций, уменьшенная на сумму расходов.

Исходя из данного определения, можно выделить три основных способа увеличения прибыли.

1. Увеличение выручки от реализации продукции (оказания услуг, выполнения работ). Для этого необходимо:

• расширять номенклатуру и ассортимент;

• расширять рынки сбыта;

• проводить рекламные кампании, стимулирующие спрос;

• разрабатывать системы лояльности, бонусные схемы, программы скидок и т. д.

2. Увеличение прочих доходов за счет увеличения поступлений по отдельным позициям, которые входят в состав прочих расходов. Согласно ПБУ 9/99 «Доходы организации», утвержденному Приказом Минфина России от 06.05.1999 № 32н (в ред. от 27.11.2020), к прочим доходам относятся:

• поступления, связанные с предоставлением за плату во временное пользование (временное владение и пользование) активов организации;

• поступления, связанные с предоставлением за плату прав, возникающих из патентов на изобретения, промышленные образцы и других видов интеллектуальной собственности;

• поступления, связанные с участием в уставных капиталах других организаций (включая проценты и иные доходы по ценным бумагам);

• прибыль, полученная организацией в результате совместной деятельности (по договору простого товарищества);

• поступления от продажи основных средств и иных активов, отличных от денежных средств (кроме иностранной валюты), продукции, товаров;

• штрафы, пени, неустойки за нарушение условий договоров;

• активы, полученные безвозмездно, в том числе по договору дарения;

• поступления в возмещение причиненных организации убытков;

• прибыль прошлых лет, выявленная в отчетном году;

• суммы кредиторской и депонентской задолженности, по которым истек срок исковой давности;

• курсовые разницы;

• сумма дооценки активов и др.

Примеры увеличения прочих доходов:

• продажа неиспользуемых или неэффективно используемых основных средств;

• инвестирование условно свободных денежных средств для получения процентов.

3. Сокращение расходов компании. Данный способ по праву признается наиболее эффективным. Благодаря формированию программ (планов) по сокращению расходов компании достигают положительных результатов. В данном случае в первую очередь оптимизируют расходы, которые напрямую влияют на конечную себестоимость продукции (работ, услуг):

• меняют поставщиков товаров и услуг, перезаключают договоры на более выгодных условиях, приобретают более дешевое сырье;

• оптимизируют штат сотрудников, пересматривают условия оплаты труда и премирования;

• сокращают накладные расходы (переезжают в офисы, отдаленные от центра и более доступные по цене, сокращают численность непроизводственных работников, урезают бюджеты на поддержание и ремонт помещений, канцелярию, сотовую связь, Интернет и т. д.).

Во вторую очередь приступают к оптимизации прочих расходов. Примеры оптимизации прочих расходов:

• рефинансирование имеющихся кредитов (получение перерасчета за счет снижения процентной ставки);
• досудебные и судебные взыскания долгов с контрагентов и др.

ЧТО ЛЕЖИТ В ОСНОВЕ ПРОЦЕССА ОПТИМИЗАЦИИ РАСХОДОВ

В большинстве случаев компании начинают сокращать затраты только в критических ситуациях. Данный подход неправильный. Залог успешного функционирования любой компании — постоянная и непрерывная работа по оптимизации затрат.

Индивидуальный подход к оптимизации расходов

Сокращение всех или отдельных статей расходов на утвержденный усредненный процент — ошибочный подход к оптимизации затрат. Он не отражает классификацию расходов по принципу приоритетности и важности, а само сокращение происходит по формальному признаку.

Еще один пример ошибок — задержка или неуплата обязательных и запланированных платежей. С одной стороны, сохраняются денежные средства на счетах, с другой — эти расходы в любом случае рано или поздно придется осуществить. Причем в увеличенном размере из-за штрафов и пени.

Процесс оптимизации расходов трудоемкий, выделить из всего объема расходов лишние достаточно сложно. Нужно учитывать специфику деятельности: для одной компании определенные категории расходов будут лишними, другая без этих расходов не сможет функционировать.

Поэтому к вопросам оптимизации структуры затрат следует подходить не с формальной точки зрения и не по опыту передовых компаний другой сферы деятельности.

Методика снижения расходов по принципу приоритетности

Наиболее эффективной методикой снижения расходов по праву признана методика, основанная на принципе приоритетности. Она предполагает структурирование и группировку всех расходов компании по указанному принципу (рис. 1).

Очевидна необходимость сокращения расходов снизу вверх, то есть начиная с ненужных. На бумаге и в теории это звучит логично, а на практике возникают сложности, поскольку не всегда можно оценить, как сильно отразится на деятельности компании сокращение той или иной статьи затрат.

Поэтому рекомендуем анализировать фактор влияния конкретной статьи расходов на деятельность компании в среднесрочной и долгосрочной перспективе, составляя возможные положительные и отрицательные варианты развития, оценивая возможные риски.

Если сократить прямые материальные расходы за счет приобретения сырья более низкого качества, расходы по этой статье затрат снизятся. Однако возникает риск, что снизятся качество продукции и объемы реализации. Это повлечет снижение выручки и прибыли как основных показателей эффективной деятельности компаний.

Оптимизация расходов по принципу оправданности

Многие считают, что в оптимизации расходов нет ничего сложного. Выявляй лишние расходы и сокращай. Однако это далеко не все, на что стоит обращать внимание. Например, компания пошла по принципу сокращения наиболее весомых расходов, имеющих наибольший удельный вес в себестоимости продукции, и очень быстро получила результат — повышение прибыли, чего и хотела добиться.

Однако прошло время, и показатели стали падать, рентабельность снизилась. В чем дело? Оказывается, сэкономив на материальных расходах, компания стала закупать более дешевое сырье, что отразилось на качестве конечного продукта. Если сначала покупатель этого не понял (именно поэтому вначале показатели рентабельности выросли), то в скором времени продажи упали, снизились показатели рентабельности.

По этой причине наиболее оптимальной считается оптимизация по принципу оправданности тех или иных расходов. Прежде чем запускать мероприятия по сокращению расходов, нужно определить, насколько эффективно компания сможет работать без этих расходов.

На основании сказанного выше делаем вывод, что в основе системы оптимизации расходов лежит:

• корректное планирование, нормирование и контроль расходования денежных средств;

• группировка всех затрат компании по степени значимости (по принципу оправданности, влиянию на размер получаемой прибыли);

• план-фактный анализ с обязательным выявлением отклонений в абсолютной и относительной форме, определением причин появления факта сверхнормативных расходов, разработка мероприятий по минимизации отклонений.

Траектория развития бизнеса не линейна. Руководитель постоянно сталкивается с необходимостью принимать решение: в каком направлении дальше двигаться, чтобы нивелировать имеющиеся недостатки. 

Что такое точка роста

У любого бизнеса есть сильные и слабые стороны. Последние можно разделить на две группы: неустранимые, которые не зависят от компании, и устранимые. Компания может избавиться от устранимых недостатков и таким образом усилить себя. Вырастут ключевые показатели или процесс работы станет более простым. 

Каждый недостаток, устранение которого приводит к усилению компании, называется точкой роста. Точки есть во всех направлениях деятельности: можно улучшить работу отдела продаж, производство или закупку товаров, сотрудничество с партнерами. 

Точки роста для увеличения прибыли

Как правило, многие предприниматели упускают из виду одни и те же бизнес-процессы. Но именно в этих процессах или факторах есть возможности вырасти в прибыли.

Входящий трафик

Первая точка, благодаря которой можно повысить прибыль – это входящий трафик. Чем больше клиентов приходят в компанию, чем больше они делают покупок, тем выше прибыль фирмы. 

Поэтому важно уделить внимание пассивным продажам. Например, привлекать целевую аудиторию на сайт, в аккаунт в соцсети, где аудитория будет прогреваться. Для этого можно использовать такие каналы и методы привлечения:

• контент-маркетинг в соцсетях. Грамотное ведение профиля в социальной сети означает регулярное размещение полезных, экспертных материалов. Потенциальные клиенты убеждаются в том, что компания является экспертом в отрасли, и обращаются именно к ней;
• таргет. Таргетированная реклама привлекает в профиль тех, кто наиболее соответствует портрету ЦА;
• контекстная реклама в Интернете. Люди, которые уже проявили интерес к продукту, благодаря рекламе узнают о сайте компании и посещают его.

Повышение конверсии

Прибыль напрямую зависит от конверсии. Чем больше клиентов относительно всех входящих лидов входит в воронку продаж, тем больше выручки получает компания. Важно работать над увеличением конверсии. Вот что можно сделать на этой точке роста:

• привлекать только целевых клиентов, которые подходят под портрет ЦА. Для этого необходимо регулярно проводить анализ целевой аудитории и подбирать такие рекламные каналы, где можно охватить больше представителей ЦА;
• квалифицировать входящих клиентов, чтобы сразу выяснить, способны ли они в обозримом будущем совершить покупку;
• внедрять эффективные техники продаж и скрипты, чтобы менеджеры работали по единому сценарию;
• мотивировать менеджеров, чтобы их гонорар зависел от конверсии.

Если поработать над конверсией, то прибыль может вырасти на 30–40 % без дополнительных вложений со стороны компании.

Средний чек

Еще один способ увеличить прибыль практически без вложений – делать допродажи тем клиентам, которые уже точно совершат покупку. Необходимо обучить менеджеров техникам up-sell и cross-sell. 

Первая техника заключается в увеличении чека за счет предложения более дорогого аналога. Когда клиент уже выбрал товар, можно предложить ему что-то подобное, но с более привлекательными характеристиками и чуть более высокой ценой. Если разница между ценами составляет менее 15–20 %, то практически все клиенты соглашаются на замену.

Техника cross-sell предполагает продажу аксессуара в дополнение к основному продукту. Снова важно, чтобы стоимость аксессуара была небольшой, до 20 % от стоимости основного продукта. Тогда покупатель не испугается увеличения общей суммы чека.

Благодаря этим техникам прибыль может быть увеличена на 10–15 %. 

Снижение издержек

Еще одно слабое место большинства компаний – высокие издержки на этапе производства, доставки. Известно, что прибыль представляет собой общую выручку, из которой вычтены издержки. Следовательно, если снизить расходы, то прибыль вырастет даже без привлечения дополнительных клиентов. 

Вот несколько способов снизить издержки:

• найти новых поставщиков сырья, с которыми получится сотрудничать на более выгодных условиях;
• отказаться от склада и производить товар мелкими партиями, чтобы сразу после производства доставлять товар клиентам;
• из остатков или отходов сырья создать новый продукт;
• отказаться от тех сотрудников, которые работают менее эффективно, чем остальные;
• перевести работников на удаленную работу, отказавшись от офисного помещения;
• сократить расходы на транспорт, командировки, корпоративы или медстраховки для работников;
• изменить организационную структуру, например, объединить два отдела и сократить некоторые промежуточные должности.

Повторные продажи

Можно увеличить прибыль на 50–70 % только за счет повторных продаж. Когда клиент возвращается за второй покупкой, он приносит компании дополнительную выручку, при этом фирма уже потратилась на его привлечение в прошлый раз. 

Чтобы повысить повторные продажи, есть несколько рекомендаций:

• создать типовые портреты клиентов, чтобы сотрудники вовремя квалифицировали перспективные заявки и уделяли им повышенное внимание;
• провести аудит клиентской базы, выделить тех, с кем сотрудничество может стать наиболее перспективным;
• создать схему касаний, которые нужно совершить с текущим клиентом. Например, отправлять ему электронные письма, позвонить ради получения обратной связи или рассказать об акции;
• выделить среди работников отдела продаж тех, кто будет только поддерживать отношения с текущими клиентами. 

Цены

Так как прибыль зависит от полученной выручки и расходов, компания может увеличить выручку за счет повышения цен. Эта точка роста способна значительно повысить прибыль в долгосрочной перспективе, но требует вложения сил и средств.

Чтобы повысить цену на продукт, нужно работать по двум направлениям:

• улучшить качество продукта, чтобы повышение стоимости было обосновано;
• донести до потребителей ценность продукта, чтобы в их глазах цена выглядела оправданно. 

Далее получится продавать тому же сегменту ЦА и при тех же затратах на маркетинг получать больше прибыли. Однако остается возможность выйти на более обеспеченный сегмент клиентов. Но в этом случае придется разрабатывать новую стратегию продвижения, основанную на потребностях новой группы покупателей.

Проблемные места отдела продаж

Есть факторы, которые также влияют на прибыль и могут стать точками роста. Это организация работы в отделе продаж и проблемные места в нем. Вот на что можно обратить внимание:

• наличие и качество воронки продаж;
• постановка планов по продажам;
• организация рабочего процесса;
• наличие системы контроля и отчетности;
• инструменты для автоматизации продаж.

Воронка продаж

Компания теряет прибыль, если в отделе продаж вообще нет воронки или она плохо описана. В таком случае в отдел поступают лиды, но они не превращаются в покупателей. При этом РОП не может понять, на каком именно этапе теряются лиды. 

Чтобы это предотвратить и вырасти в прибыли, необходимо прописать воронку, то есть путь клиента с того момента, как он связался с отделом продаж и до заключения договора. Затем необходимо измерить конверсию на каждом этапе, чтобы выявить узкие места, то есть переходы, где теряется больше всего лидов. Возможно, проблема заключается в плохом скрипте продаж, в недостаточной квалификации менеджера. 

Планирование

Прибыль может прирасти, как минимум на 20 %, если просто поставить план по продажам каждому менеджеру. Планирование следует строить на основе глобальной цели компании по прибыли. Общую желаемую прибыль можно разделить между работниками отдела продаж, в зависимости от их прошлых успехов. Чтобы сотрудники точно выполнили план, а компания гарантированно получила нужную прибыль, рекомендуется слегка повысить им планку. Вот что еще важно:

• отдельно планировать выручку и прибыль по старым и новым клиентам;
• привязать к плану премиальную часть зарплаты менеджеров;
• обеспечить продавцам доступ к отчетности по выполнению плана, чтобы они в любой момент могли оценить свой прогресс;
• регулярно проводить промежуточные замеры.

Организация рабочего процесса

Чтобы организовать успешную работу продавцов, необходимо прописать регламент работы, стандарты обслуживания. Рекомендуется завести книгу продаж, в которую будут заноситься скрипты для разных видов клиентов, возражения с отработками, примеры презентации товаров.

Чтобы стандартизировать работу менеджеров, необходимо регулярно проводить собрания и обсуждать удачные сделки. На примере более успешных коллег продавцам будет легче понять суть техник продаж.

Контроль и отчетность

Прибыль теряется в двух случаях: когда РОП вообще не контролирует менеджеров и когда контроль слишком жесткий. В идеале необходимо внедрить в отдел продаж CRM-систему, чтобы упростить сбор отчетности. Через CRM руководитель отдела или собственник бизнеса должны проверять несколько показателей: прибыль и косвенные метрики, влияющие на нее. Например, средний чек, количество клиентов. Важно, кроме отчетности, внедрить планерки, на которых каждый работник получит личный план по продажам на день.

Автоматизация продаж

Чем больше времени менеджеры уделяют целевым действиям, способным принести прибыль, тем больше получит компания. За счет автоматизации можно сократить время выполнения рутинных процедур. Например, IP-телефония сократит время на набор телефонных номеров, чтобы работники могли сконцентрироваться на продажах. Необходимо понять, на что тратят время менеджеры в течение дня, и найти процессы, которые можно автоматизировать.

Все вышеозначенные методы доказали свою эффективность. Применив даже один из них, можно повысить прибыль, как минимум, на четверть. Комбинация из нескольких методов способна поднять бизнес на новый уровень. Прибыль может вырасти в несколько раз, а вместе с этим возрастет и аудитория бренда, и ее узнаваемость, и конкурентоспособность.

Любая организация, занимающаяся производством собственной продукции, заинтересована в том, чтобы иметь работающие стратегии её сбыта. Как показывает практика, разработать эффективные механизмы продаж способны только опытные специалисты. Дилетантство в этих вопросах может привести к разорению предприятия. Выручка должна быть не только постоянной, но и желательно нарастающей, чтобы можно было быстрее преодолеть точку безубыточности и выйти в плюс. Что же влияет на увеличение выручки компании? Об этом расскажет данная статья.

Что такое выручка компании

Выручкой называется сумма денежных средств, которую получает организация в определённый промежуток своей деятельности. Разумеется, речь идёт именно о коммерческих предприятиях, продающих товары или предоставляющих платные услуги.

Выручка — это источник средств, за счёт которых компания компенсирует расходы, которые ей пришлось понести для создания своих товаров. Сюда входит как сырьё, так и все сопутствующие расходы: приобретение оборудования, его обслуживание, реклама товаров, транспортировка, упаковка и т.д. Заработная плата, как правило, начисляется из выручки, а иногда и напрямую зависит от её размера.

Если выручки нет либо длительное время не происходит её увеличение, это может вызвать перебои в работе компании, уменьшение прибыли и другие негативные последствия.

Выручку необходимо прогнозировать, чтобы иметь четкое представление о финансовых возможностях компании. Это позволит если не избежать ситуаций, когда денег не хватает на определённые нужды, то, как минимум, к ним подготовиться.

Общая выручка – это совокупность всех разновидностей выручки организации, представленных ниже:

• выручка, полученная в результате основной деятельности компании (продажи товаров, предоставления услуг и т.д.);

• выручка, полученная в результате инвестиционной деятельности компании (продажа ценных бумаг и внеоборотных активов);

• выручка, полученная в результате финансовой деятельности компании.

Выручку часто путают с прибылью и доходом компании, не понимая, чем различаются эти понятия. Приведём их определения.

Выручка – это те средства, которые компания получает за свою коммерческую деятельность, то есть оплата, поступающая непосредственно от клиентов. Увеличение или уменьшение выручки всегда вызывает существенные перемены в работе организации, потому так много внимания уделяется тому, чтобы, как минимум, сохранить этот показатель стабильным. Выручка – это деньги, полученные и зафиксированные кассовым аппаратом. Авансы, кредиты, данные партнёрам, предоплаты – это скорее гипотетическая выручка, а с экономической точки зрения справедливо рассуждать только о той сумме, на которую уже пробит чек.

Валовая выручка – это суммарная выручка без каких-либо вычетов, вся сумма денег, поступившая за товар или услугу. Как правило, из этого показателя вычитают различные налоги, пошлины и т.д., так что он редко рассматривается и используется в расчётах. Тем не менее, когда мы говорим об увеличении выручки, подразумевается в первую очередь именно увеличение этого показателя, а всего остального – как следствие.

Чистая выручка – это суммарная выручка за товары или услуги, из которой вычли все акцизы, налоги и пошлины. Как правило, именно этот показатель применяется в дальнейших расчётах.

Доход – это суммарные денежные поступления компании. Здесь увеличение капитала производится не только за счёт реализации услуг и товаров, а ещё и при помощи любых других финансовых поступлений. Например, деньги, полученные в результате судебных исков, либо проценты от имеющихся в собственности организации акций – всё это доход. Из дохода не вычитаются налоги и пошлины.

Валовая прибыль – это сумма всех доходов (не только коммерческих), из которых вычтены все сопутствующие затраты. Тем не менее не всё так однозначно. В торговле валовую прибыль можно рассчитать, если вычесть из цены себестоимость товара. А вот в промышленности происходит резкое увеличение сложности расчёта этого показателя, поскольку учитывается множество дополнительных факторов. Он используется для того, чтобы сравнить предприятия по степени их эффективности.

Чистая прибыль – это сумма всех доходов за рассматриваемое время, из которых вычтены сопутствующие затраты, а также налоги, акцизы и пошлины. В итоге остаётся свободная сумма, которая используется в бухгалтерской отчётности.

С чего начинается увеличение выручки компании

Для того чтобы обеспечить себе увеличение выручки, компании требуется ориентироваться на важные показатели своей деятельности. Одну из главных ролей играет объём продаж. Кроме того, следует понимать, что сама прибыль приходит из различных источников (например, дивиденды, валовая прибыль и т.д.), а не только из непосредственной работы с клиентами.

Таким образом, становится ясно, что прибыль – показатель неоднозначный, который может иметь самые различные выражения и трактовки, каждая из которых очень важна для понимания финансовых возможностей предприятия.

Выручка – понятие более прямое, которое может быть истолковано только одним образом, хотя некоторые специалисты в финансовых вопросах умудряются и тут найти неоднозначные определения и методы расчётов.

Для того чтобы понять, каковы перспективы увеличения выручки компании, нужно рассмотреть текущие показатели. Делать это следует только в динамике, иначе не получить объективной информации. Результат может быть как положительным, так и отрицательным – что будет сигналом о том, что нужно менять подход компании к продажам.

Наиболее популярным способом проанализировать объёмы продаж и получить представление о перспективах выручки компании является коэффициент P/S (Price to Sale). Его суть заключается в том, чтобы использовать информацию по годам, исходя из цены и объёма продаж. Таким образом находится объективная информация о том, как вложения оборачиваются в денежные притоки.

Чтобы рассчитать P/S, можно использовать следующую формулу:

P/S = цена акции / выручка на одну акцию,

либо применить альтернативную:

P/S = цена акции * количество акций (капитализация) / выручка

Расчёт коэффициента P/S – это оправданный первый шаг к увеличению выручки компании. Благодаря ему удаётся оперативно получить сведения о том, насколько перспективно продолжать деятельность в текущем направлении. Если что-то не так, можно своевременно принять меры и избежать ситуации, когда бизнес не будет приносить существенной денежной отдачи.

Следует учесть, что коэффициент P/S для разных сфер деятельности будет давать самые различные соотношения, так что крупные предприятия вполне могут удовлетвориться низким показателем выручки в районе 3–5 %, ведь при большом обороте это всё становится огромными суммами. В таких ситуациях даже незначительное увеличение выручки обернётся большими финансовыми притоками. А вот маленьким предприятиям стоит браться только за ту деятельность, которая показывает высокий показатель P/S.

Кроме того, важно не забывать о том, что P/S рассматривается только в динамике. Незначительные снижения этого показателя в 1–2 года – ещё не повод бить тревогу. Вполне возможно, что в следующие периоды предстоит увеличение выручки компании. В связи с этим необходимо рассматривать максимально полную картину, тенденции в которой становятся очевидны. Не исключено, что даже изначально сомнительный результат вскоре нормализуется и приведёт к значительному увеличению выручки и стабильности работы предприятия.

Факторы, влияющие на увеличение выручки компании

Увеличение выручки компании зависит в первую очередь от нижеприведённых факторов:

• деятельность компании в отношении производственных процессов: регулирование объёма, темпы выпуска товаров, качество продукции, снижение или повышение себестоимости и т.д.;

• деятельность компании непосредственно на рынке: ценовая политика, гибкость подходов к клиентам, введение безналичного расчёта, упрощение оформления документации, бесперебойность поставок и т.д.

Увеличение выручки компании сильно зависит от ценовой политики предприятия. Хороший руководитель знает, что цены должны быть достаточными, чтобы окупить расходы на производство товара, включая любые другие сопровождающие процедуры (например, поставку). При низких ценах невозможно не только увеличение выручки, но и жизнеспособность самого производства. Отток финансовых средств, вызванный недостаточным уровнем цен, конечно, приведёт к увеличению продаж, но быстро ввергнет компанию в банкротство.

Тем не менее иногда обстоятельства складываются таким образом, что для того чтобы увеличить выручку компании, требуется прогнозировать ситуацию, видеть наперёд. Порой важно снизить цены себе в убыток, чтобы спровоцировать спрос и увеличение продаж. Это позволяет обойти конкурентов и обеспечить себе стабильный, хоть и меньший доход. Поэтому так важно иметь предусмотрительное, способное стратегически мыслить руководство.

Случается так, что необходимо увеличение выручки компании от конкретного товара. Например, от какой-то новой продукции, ещё не знакомой потребителям. Тогда цены на неё намеренно устанавливаются ниже, чем требуется. Это даёт возможность привлечь покупателя к своему продукту.

На сегодняшний день решение об увеличении или уменьшении цен на товары остаётся исключительно за предприятиями, так что они руководствуются собственными подходами, ориентируясь на уровень спроса.

И всё же свободное увеличение или уменьшение цен допустимы в отношении далеко не всех категорий товаров. Есть ряд продуктов, на которые установлено регулирование цен государством. Как правило, это связано со сферами энергетики, транспорта и т.д. Это позволяет обезопасить людей от чрезмерных расходов на те нужды, отказать в которых они себе не в состоянии.

Поэтому следует учитывать, относятся ли те или иные товары к тем, в отношении которых действует государственное регулирование цен. Если речь идёт о «свободных» товарах, то увеличение их рыночной стоимости будет диктоваться объёмом продаж на одного потребителя. Чем ниже это соотношение, тем выше будет установлена цена, чтобы компенсировать маленькую выручку.

Увеличение выручки компании в огромной степени зависит и от того, сколько продукции было реализовано, – ведь это самый прямой способ получения доходов и, как правило, наиболее объёмная их статья. Сам объём продаж может регулироваться следующими факторами:

• Увеличение производительности предприятия.

• Наличие или отсутствие остатков товаров на складах компании.

Разумеется, если склады заполнены остатками товаров, ни о каком увеличении выручки не может идти речи. Что же касается наращивания объёма реализации, то это самый главный фактор, способствующий её увеличению.

Кроме того, нельзя обойти стороной и расширение доли дорогих товаров в общих партиях изделий предприятия. Разумеется, это тоже способствует увеличению выручки, хотя следует понимать, что цены должны быть конкурентоспособными.

На увеличение выручки компании влияют условия, при которых осуществляются продажи. Покупатели отдают предпочтение наиболее выгодным и удобным для себя вариантам, игнорируя все остальные.

В связи с этим верным будет вывод, что для того чтобы добиться увеличения выручки компании, необходимо реализовывать товар, отличающийся качеством, на удобных для клиента условиях, но лучше это делать только по мере поступления оплаты, чтобы избежать залежей невостребованной продукции на складах.

Способы увеличения выручки компании

Увеличение выручки компании очень важно для её жизнедеятельности, ведь от выручки зависит и вся прибыль. Как известно она в общем смысле равна разнице между доходом от продажи товаров и расходами на его производство. Сами по себе затраты на то, чтобы создать изделие, могут сильно помешать увеличению выручки компании. Это связано с тем, что подчас требуется не только закупить сырьё, но и приобрести станки, профинансировать ремонтные работы, если это необходимо. Финансы, которые, по мнению многих, могли бы рассматриваться как признаки увеличения выручки, расходятся довольно быстро в самых различных направлениях.

В связи с этим для увеличения выручки компании требуется своевременно предпринять необходимые меры. Это позволит иметь стабильное производство и не бояться, что выручка пострадает из-за непредвиденных нужд компании.

Итак, на что же нужно обратить внимание, чтобы добиться увеличения выручки?

1. Снижение себестоимости товара. Разница в бывшей и новой себестоимости, разумеется, пойдёт в счёт увеличения выручки. Но как её достигнуть? Следует всего-навсего грамотно распределить силы и мощности производства.

2. Повышение технического уровня производства. Обязательно стоит в первое время потратиться на новое оборудование. Впоследствии оно приведёт к увеличению выручки за счёт скорости и качества производства.

3. Ликвидация потерь и утечек. Лучше даже не ликвидировать, а предпринимать меры по их предотвращению.

4. Анализ точек получения выручки. Увеличения выручки компании будет намного сложнее добиться, если какие-то производственные процессы обходятся слишком дорого либо приносят убытки. Необходимо выявить все слабые звенья и подыскать им альтернативные решения.

5. Мотивация и стимулирование персонала. Казалось бы, как расходы на персонал могут привести к увеличению выручки компании. Но в действительности это вполне возможно. Нужно лишь правильно стимулировать работоспособность своих подчинённых. Грамотно разработанная уместная премиальная политика компании приведёт к увеличению энтузиазма работников, а также к увеличению производительности и качества производства. Важно просто сделать так, чтобы у работников появилась заинтересованность в том, чтобы делать быстрее и лучше. Премии и проценты – это то, что хоть и станет определёнными затратами, в целом принесёт компании увеличение выручки в короткие сроки и в значительных объёмах.

6. Увеличение выпускаемой продукции. Здесь речь идёт не только об объёмах. Вполне возможно, что компании стоит задуматься над тем, чтобы увеличить разнообразие товара. Это позволит наладить спрос новой категории покупателей.

7. Обучение персонала. Не всякий человек хорошо разбирается в любой технике. Скорее всего, новые станки потребуют соответствующих знаний. Пренебрегать этим не стоит. Лучше дать человеку возможность обучиться и эффективно работать, чем заставить его самостоятельно разбираться, что привело бы к увеличению не выручки, а сроков производства изделий.

В общих чертах так можно достичь увеличения выручки компании. Но ведь не все же организации занимаются производством. Как быть другим предприятиям? На этот случай тоже имеются некоторые рекомендации.

Итак, что может сделать компания, не занимающаяся производством, чтобы увеличить выручку?

1. Улучшить качество продукции. Допустим, компания не производит, а закупает товар. Тогда есть смысл выбирать самый качественный (это не значит «дорогой»). Хотя не стоит забывать, что нужно ещё и грамотно позиционировать свою продукцию, донести до клиентов, что она лучшая.

2. Захватить новые рынки сбыта. Пожалуй, это главное, что можно сделать для увеличения выручки компании. Чем шире спектр предложений, тем больше спрос. Соответственно происходит увеличение количества клиентов, выручки и дохода. Подходов к решению этого вопроса в данном случае имеется большое разнообразие. В первую очередь – реклама. Во вторую – взаимовыгодное сотрудничество с перспективными или уже успешными поставщиками. Лучше всего сочетать оба подхода, чтобы добиться максимальной эффективности. Это приведёт к скорейшему увеличению выручки компании.

И хотя всё это мы привели в качестве равнозначных пунктов, позволяющих достигнуть увеличения выручки компании, нельзя отрицать, что самым универсальным из них является именно реклама. Каковы бы ни были объёмы производства, качество товаров и предложения компании для клиентов, выручка не изменится, пока потребители не узнают о выгодных преимуществах. Всё это ещё требуется правильно преподнести им.

Но реклама принесёт только вред, если она станет единственным, на чём сосредоточит внимание компания. Заявлять миру требуется только о качественной продукции, которая действительно способна удовлетворить нужды потребителей. Пиар привлечёт внимание к товару компании, и если он окажется недостаточно хорошим, то об этом очень быстро узнают потребители. Вернуть хорошую репутацию потом будет довольно сложно, а значит, и рассчитывать на увеличение выручки можно будет только на очень непродолжительный период.

Тем не менее далеко не все организации являются производителями, а потому для многих посредников, реализаторов и филиалов реклама остаётся единственным возможным способом увеличения выручки.

Увеличение выручки компании посредством выхода на международный рынок

Разумеется, чтобы добиться масштабного увеличения выручки, компании нужно правильно выйти на международную торговую арену. Нужно примерно представлять, как это осуществляется.

Следует сразу оговориться, что приведённые ниже рекомендации, – это не только решение для компаний, нацеленных на международный уровень. Тот же подход можно использовать, если возникло намерение осуществить увеличение выручки компании за счёт расширения бизнеса в соседние регионы внутри одного государства.

В первую очередь следует задать себе три простых вопроса:

Когда? Для того чтобы добиться увеличения выручки компании, следует понимать, в какое время она придёт на рынок. Станет ли она в этот момент одной из многих либо новатором в своей сфере.

Как? Существуют разные стратегии. Кто-то пытается добиться увеличения выручки компании за счёт мощной атаки по всем фронтам. Другие же наступают постепенно, отвоёвывая себе небольшие сегменты рынка. Здесь нужно исходить из имеющихся в распоряжении ресурсов.

Где? Большое значение имеет то, какой именно рынок будет предпочтён компанией. Есть различные отрасли, страны и формы экономических отношений. Не все они могут привести к увеличению выручки, так что нужно делать ставки только на самые перспективные для себя области.

Ответив на эти вопросы, компания получает общее представление о том, как будет осуществляться увеличение выручки. Но это далеко не всё. Теперь нужно на основе получившейся картины выбрать наиболее верный подход. Принято выделять три наиболее популярных:

• экспорт;

• посредничество;

• иерархическое построение бизнеса.

Рассмотрим их по отдельности.

Экспортная деятельность компании – это предоставление отечественных товаров или услуг клиентам, находящимся за границей. Увеличение выручки компании может быть обусловлено самыми различными причинами:

• Более высокая стоимость этих товаров и услуг за границей.

• Отсутствие конкурентов на зарубежных рынках.

• Возможность осуществлять продажи клиентам по всему миру, а не только соотечественникам.

Но следует учитывать, что даже если прогнозируется увеличение выручки компании, вряд ли удастся избежать и дополнительных статей расходов. Например, придётся найти посредников, которые будут управлять продажами за границей. Разумеется, их услуги потребуют соответствующей оплаты. Кроме того, контроль над процессами, происходящими за рубежом, осуществлять намного сложнее. Недобросовестные исполнители и вовсе способны часть средств оставлять себе, обходя отчётные документы, из-за чего увеличение выручки окажется меньше ожидаемых результатов.

Тем не менее многие компании идут на эти и другие риски ради увеличения прибыли. Как правило, выделяется три варианта осуществления продаж заграничным клиентам:

• Прямой экспорт – довольно сложная процедура, при которой практически все заботы компания берёт на себя. Она заключает договоры с транспортными агентами, решает таможенные вопросы, занимается продвижением и работой с клиентами. Это сложный процесс, но выполняя его, компания может рассчитывать на прозрачную финансовую отчётность, полный контроль и увеличение выручки.

• Косвенный экспорт — продажи, выполняемые через посредника. В данном случае все полномочия делегируются. При данном подходе можно рассчитывать на значительное увеличение выручки компании, ведь чаще всего посредники лучше представляют себе особенности заграничного рынка и могут намного эффективнее налаживать там бизнес. Недостаток данного варианта заключается в том, что компания, рассчитывающая на увеличение прибыли, будет вынуждена оплачивать услуги посредника, а также надеяться на его добросовестность.

• Совместный экспорт – компания разделяет свои задачи с другими организациями, благодаря чему можно общими усилиями добиться увеличения выручки. Это позволяет существенно сэкономить на расходах, поскольку все участники сделки могут задействовать собственные ресурсы. К примеру, одна компания приобретёт какой-то тип станка, в то время как другая будет финансировать сырьё для производства. Очень удобный вариант для небольших организаций, не способных справиться своими силами на зарубежных рынках.

Разумеется, намереваясь увеличить выручку за счёт деятельности на зарубежных рынках, компания должна взвесить все положительные и отрицательные стороны такого намерения. Надо понимать, какие сложности и риски предстоят за границей. Не стоит пренебрегать дополнительными планами, стратегиями, которыми можно воспользоваться в случае, если какой-либо из подходов не даст ожидаемого результата.

Кроме того, не стоит забывать, что довольно сложно мотивировать посредников и находить рычаги давления на них. Ведь увеличение выручки компании часто не входит в интересы таких организаций, что значительно усложняет сотрудничество с ними.

Посредничество – одно из альтернативных решений для компаний, которые хотят добиться увеличения выручки за счёт внешних рынков. Передавая полномочия добросовестному исполнителю, можно действительно добиться впечатляющих результатов, но подходить к такой форме сотрудничества стоит очень осторожно.

При идеальных обстоятельствах посредник, представляя интересы компании за границей, даёт ей возможность увеличить выручку, а сам приобретает определённые навыки, стабильное финансирование за счёт процентов и уникальную продукцию, позволяющую иметь регулярный спрос.

Возможно значительное разнообразие форм сотрудничества. Стоит выделить три основных:

• Лицензирование – это возможность для представителя стать официальной частью компании, то есть стать её представителем на законных правах. Специальными разрешительными документами подтверждается, что хозяин марки разрешает использовать свои наработки, товарные знаки, патенты, технологии и какие-либо другие преимущества данному посреднику.

• Контрактное производство – это своеобразный наём, который позволяет увеличить выручку компании за счёт того, что за рубежом появится производитель. Согласно договорённости, он создаёт по данным ему методам продукцию, соответствующую требованиям заказчика. Все прочие — коммерческие, маркетинговые, организационные и другие – функции остаются за самой компанией.

• Совместное предприятие – это сотрудничество, при котором никто не является заказчиком и исполнителем. У компаний примерно равные права, они становятся частью единой структуры, которая ориентирована на увеличение выручки.

Иерархическое построение бизнеса – это довольно трудоёмкий процесс, но очень перспективный с точки зрения увеличения выручки компании. Суть его заключается в том, чтобы получить абсолютный контроль над фирмой, предоставляющей определённые услуги или продающей товары в выбранной стране. Возможны различные формы, например представление этой фирмы филиалом собственной компании или независимой структурой, действующей на территории иностранного государства.

Как правило, используется два подхода для того, чтобы построить данный тип бизнеса.

Приобретение – это очень дорогостоящее удовольствие, ведь суммы в таких случаях оказываются намного выше тех, какие потребовались бы, чтобы создать этот бизнес. Тем не менее следует учитывать, что, приобретая чужую фирму, компания получает не только персонал, здание и оборудование, но ещё и торговую марку, определённую репутацию и наработанную за время деятельности клиентскую базу. То есть не приходится начинать с пустого места и завоёвывать свой сектор на иностранном рынке. Кроме того, приобретая фирму, компания автоматически убирает одного из конкурентов, который мог бы значительно помешать ведению дел в этой стране. Не стоит забывать и о том, что приобретённая фирма уже способна функционировать, а её штат – это работники, не нуждающиеся в обучении. Они готовы работать с первого же дня закрепления прав за новыми владельцами. Приобретая фирму, компания получает целую долю рынка, которая сразу же приводит к увеличению выручки.

Бизнес «с нуля» – трудоёмкий путь, который хоть и позволяет сэкономить и создать бизнес, исходя из собственных представлений о нём, всё же связан со значительными рисками. Делая первые шаги на чужой территории, довольно просто ошибиться, и многие из этих ошибок могут привести к очень неприятным и серьёзным последствиям. Кроме того, придётся долго формировать себе положительную репутацию, а также сражаться за спрос с уже давно освоившимися на иностранном рынке конкурентами. Тем не менее открытие собственного бизнеса – это возможность полного контроля со стороны организации, что для многих является определяющим обстоятельством.

Для увеличения выручки компании нужен большой объём информации о рынке. Но зачастую предприятиям просто негде взять подобные сведения. Однако всё может исправить участие профессионала. Компания «VVS» – это пример качественного исполнителя подобных исследовательских задач. Преимущество сотрудничества заключается в том, что компания «VVS» имеет многолетний опыт работы в данной сфере, поскольку оказывает услуги в ней с самого возникновения аналитической статистики рынка в Российской Федерации.

Основные клиентские категории: экспортеры, импортеры, производители, участники товарных рынков и бизнес услуг B2B.

Наибольший авторитет компания завоевала в следующих отраслях:

• коммерческий транспорт и спецтехника;

• стекольная промышленность;

• химическая и нефтехимическая промышленность;

• строительные материалы;

• медицинское оборудование;

• пищевая промышленность;

• производство кормов для животных;

• электротехника и другие.

Качество в нашем деле – это, в первую очередь, точность и полнота информации. Когда вы принимаете решение на основе данных, которые, мягко говоря, неверны, сколько будут стоить ваши потери? Принимая важные стратегические решения, необходимо опираться только на достоверную статистическую информацию. Но как быть уверенным, что именно эта информация достоверна? Это можно проверить! И мы предоставим вам такую возможность.

Основными конкурентными преимуществами нашей компании являются:

1. Точность предоставления данных. Предварительная выборка внешнеторговых поставок, анализ которых производится в отчете, четко совпадает с темой запроса заказчика. Ничего лишнего и ничего упущенного. В результате на выходе мы получаем точные расчеты рыночных показателей и долей рынка участников.

2. Подготовка отчетов «под ключ» и удобство работы с ними.
   Информация быстро воспринимается, так как таблицы и графики простые и понятные. Агрегированные данные по участникам рынка сведены в рейтинги участников, вычислены доли рынка. В результате сокращается время изучения информации и есть возможность сразу переходить к принятию решений, которые «на поверхности».

3. Заказчик имеет возможность получить часть данных бесплатно в форме предварительной экспресс-оценки рыночной ниши. Это помогает сориентироваться в ситуации и решить, стоит ли изучать глубже.

4. Мы не только рассказываем о рыночной нише заказчика, но и подсказываем, какие близкие ниши. Даем возможность вовремя найти решение – не замыкаться на своем товаре, а обнаружить выгодные новые ниши.

5. Профессиональная консультация с нашими отраслевыми менеджерами на всех этапах сделки. Мы – создатели данной ниши анализа экспорта-импорта на основе таможенной статистики, наш почти 20 летний опыт – залог эффективного сотрудничества.

Вы хотите найти новые рынки сбыта и узнать все о предприятиях в вашем регионе и сегменте? Мы будем готовы с этим помочь и предложить вам анализ по статистике производства и клиентским базам предприятий. С помощью этих данных вы сможете проверить надежность вашего поставщика или подрядчика, провести конкурентную разведку, узнать, какова инвестиционная привлекательность предприятия.

Подробнее о анализе

Уточнить все детали можно по телефонам: +7 (495) 565-35-51 и 8 (800) 555-34-20 или просто заказать обратный звонок.

Заказать обратный звонок

5 способов увеличить прибыль бизнеса

1. Работа с воронкой продаж
2. Работа с ассортиментом, его увеличение или изменение
3. Увеличение повторных продаж, либо частоты покупок
4. Увеличение среднего чека
5. Расширение географии

Воронка продаж

Классическая воронка продаж состоит из четырех этапов, она касается и бизнеса, который связан с интернет-маркетингом, и бизнеса, который связан с офф-лайном. И там, и там одинаковая воронка продаж, и нужно работать с её этапами.

Как за счет увеличения воронки продаж увеличиваются выручка и прибыль?

Например, на нашем сайте 5000 посетителей, 100 – тёплые клиенты (конверсия 2%), конверсия во встречи — 20% — 4 продажи.

Обычно мы начинаем работу по цифрам, тратим на рекламу 50 000 рублей, заработок при этом — 200 000 рублей маржинального дохода. 200 минус 50 – получается 150 тысяч (маржинальность минус расходы на рекламу).

Что мы делаем, когда работаем со воронкой продаж: начинаем с расширения воронки трафика. Это связано с абсолютно любым бизнесом. Мы учимся тратить деньги на рекламу, разбираемся либо в том, как устроен интернет-маркетинг, либо в том, как развивать трафик в рознице, и учимся больше денег тратить на рекламу.

Когда мы увеличиваем рекламный бюджет, нужно менять подход к самой рекламе — и внедрение, и сквозной аналитики, и контроля качества, и всех инструментов, связанных с продажами.

Например, если мы увеличим количество посетителей на сайте в четыре раза, мы увеличим конверсию сайта в 0,5%, получим уже не 100 лидов, а 500. Дальше мы поработаем над конверсиями во встрече, над скриптами, потренируем своих продавцов.

В рознице практически никто качественно не работает над увеличением конверсии в продажах. Предположим, что мы увеличим конверсию с 20 до 25%, получим уже 125 встреч. Дальше увеличим конверсию продаж на 5 процентов и получим уже не 4 продажи, а 31. Маржинального дохода здесь будет 1,5 миллиона рублей, даже чуть больше, и прибыль будет 1 250 000. Таким образом, докручивая конверсию на каждом этапе по чуть-чуть, можно увеличить прибыль в 10 раз.

Важно этим заниматься на регулярной основе, по чуть-чуть, системно.

Работа со ассортиментом

Если это интернет-магазин, то при увеличении ассортимента, у нас будет больше лидов и обращений. С увеличением рядов, у нас увеличится вся воронка, получим больше продаж. И после того, как мы увеличим трафик, воронка увеличится еще больше. Поэтому работа над ассортиментом — важный этап в развитии продаж.

Как мы расширяем ассортимент?

Чаще всего, мы придумываем сами. Например, идея добавить в ассортимент какую-то другую линейку. Часто это заканчивается тем, что собственники остаются с ликвидом, клиентам это не очень интересно.

Второе — мы анализируем рынок, смотрим, что происходит у конкурентов, какие товары они добавляют, что они продают. Важно проводить анализ конкурентов, общаясь их сотрудниками. Самое простое — это пообщаться в хедхантере с несколькими сотрудниками вашего конкурента и получить инсайдерскую информацию. Самое продуктивное и логичное расширение ассортимента — cпрашивать у клиента.

Увеличение частоты покупок

Третий этап — это увеличение LTV (срока жизни клиента), либо увеличение частоты покупок. Тут у нас увеличиваются продажи без увеличения трафика, и без дополнительных расходов на рекламу приходят лиды в воронку

Как мы увеличиваем LTV? Работаем с базой.

Существует огромное количество различных сервисов, систем лояльности. Это один из ценнейших накопительных ресурсов. С точки зрения касания с базой, существует огромное количество инструментов — авто-воронки, не только в почтах, но также и в мессенджерах, это sms’ки, которые мы регулярно получаем от компаний, клиентами которых мы являемся.

Работа с базой может быть системной, так и разовой — акционной, когда мы отправляем sms.

Работа над продуктом. Продукт — основа бизнеса. Когда мы работаем над развитием франшиз, мы всегда начинаем с увеличения прибыли компании и работы над продуктом, потому успех франчайзинговой компании в том числе зависит от того, какими конкурентными преимуществами обладает продукт.

Наша задача для увеличения LTV — превышение ожидания клиента. Многие делают ошибку при продажах: обещают слишком много и не оправдывают ожиданий клиента. С точки зрения превышения ожидания, это какие-то недорогие для вас в себестоимости дополнительные услуги, дополнительные товары, подарки, просто внимание.

Если вы перезвоните клиенту после того, как он совершил транзакцию, и зададите вопрос о качестве, это уже будет забота о клиенте и превышение ожиданий.

Увеличение среднего чека

Есть несколько направлений, в котором которых мы двигаемся:

УТП — Уникальное торговое предложение, отличающееся от остального рынка. Тогда мы можем продавать за ту сумму, за которую сами считаем нужным (изучив эластичность спроса).

Когда мы делали детские сады, мы сделали формат одновременно детского сада и клуба, сделали собственную уникальную программу, внедрили носителей английского языка, сделали уникальный дизайн.

Сформировав такое УТП, смогли продавать на 20-30% дороже, чем остальные компании.

Если говорить про event-компанию, это синтез квестов, тимбилдинга, — формат полного погружения в сюжет, и в этом формате можно проводить праздники от 6 до 100 человек, плюс известные бренды.

Допродажи

Тут два инструмента: cross-sell (продажа чего-то еще) либо upsell (продажа более дорогого продукта).

Допродажи надо внедрять, не пытаясь продать что-то недорогое в довесок. Как в McDonalds — когда мы покупаем чизбургер, нам предлагают картошку фри и колу. На коле и картошке фри McDonalds зарабатывает больше, чем на чизбургере. Поэтому, когда мы разбатываем собственную систему допродаж, нужно допродавать то, на чем мы заработаем больше, чем на первичной продаже.

Способы:

1. Опт/розница. Выходя в опт, мы увеличиваем сам чек и одномоментную транзакцию, уходя в розницу, мы увеличиваем нашу маржу за единицу продукции.
2. Смена целевой аудитории. Любой бизнес может добавлять к своему новые сегменты.
3. Просто продавать дороже. Зачастую на услуги (особенно если вы давным-давно не поднимали цены) можно просто увеличить цены процентов на 20, и количество транзакций не сильно изменится. Здесь можно просто смотреть и тестировать эластичность спроса.

Сколько нужно времени, чтобы увеличить прибыль бизнеса в 2 раза?

Я с 2013 года работал с группой предпринимателей, вел групповую работу по 15-20 человек, перед нами стояла задача за 1,5-2 месяца сделать результат в изменении чистой прибыли компании. Это был малый, микро-бизнес, иногда средний бизнес с выручкой больше миллиона.

За это время через меня прошло больше 1,5 тысяч предпринимателей во всевозможных нишах. Общая прибыль группы составила 10 миллионов рублей.

Мы строим дорожную карту развития на 2 месяца, исходя из этого ставим точку Б по прибыли, к которой надо прийти (43 миллиона), и ребята суммарно заработали 45.

Когда мы говорим про бизнес, зарабатывающий 200 000 — 5 миллионов рублей, зачастую сделать x2, x3 за несколько месяцев, это более чем реалистичная задача, если делать это вместе с профессионалами.

Как это работает?

Есть 3 уровня знаний:

1. Я знаю, что я знаю
2. Я знаю, чего я не знаю
3. Я не знаю, чего я не знаю

Например, когда я задаю вопросы человеку, разбирая его бизнес, понимая, как он работает, и что ему необходимо делать.

На разных уровнях мы решаем вопросы по-разному. Контекстную рекламу можно настраивать самостоятельно, можно найти директолога, руководителя отдела маркетинга, можно взять в проект директора по маркетингу, можно пройти обучение и так далее.

Возможен формат индивидуальных консультаций.

Расширение географии

Один из вариантов расширения географии — это франчайзинг. Это мощнейший инструмент для масштабирования бизнеса.

Во-первых, это пробивание потолка своего дохода, выход на принципиально новый уровень. Это возможность создать бренд за 2-3 года, создать федеральный или международный, не только для того, чтобы быть известным и заметным, а для того, чтобы клиенты лучше покупали, конверсии увеличивались, чтобы ваши поставщики и арендодатели были более сговорчивыми, чтобы вы набирали профессиональную команду.

У микро-бизнес есть проблема: им тяжело найти профессиональную команду, потому ей не только платить нечем. Этот бизнес просто не интересен потенциальным сотрудникам, которые могут его заметно увеличить.

Когда вы запускаете франшизу, когда вы владелец 30-50 точек, замахиваетесь на то, чтобы стать лидером вашего рынка, эта возможность открывается.

Капитализация бизнеса

Большое количество предпринимателей вкладывают деньги, открывая ваш бизнес.

Что прибыльнее — открытие точек или все-таки франшиза? Одно другое не исключает. Есть бизнес-модели, в которых имеет смысл открывать и продолжать собственную розницу в своем городе и, возможно, в крупных городах.

Вопрос, в каких из этих городов вам интереснее и прибыльнее работать, и когда вы сможете в них открыться. Зачастую мы понимаем, что на протяжении нескольких лет мы сможем в своем бизнесе закрыть полностью рынок, сможем открыться, например, в городах-миллионниках, а все остальные города могут быть не настолько интересны для нас, и мы можем открываться там по франшизе.

Открывать можно параллельно, и собственную сеть развивать, и франчайзинговую. Франшиза — это дополнительные инвестиции, поскольку вы получаете вступительные взносы на своих партнеров франчайзи, за счет этого выстраиваете управляющую компанию — но это сильно зависит от модели.

Развитие франчайзинга — это неизбежный рост систематизации основного бизнеса. Я сторонник того, чтобы параллельно заниматься развитием и систематизацией. Бизнесы, которые уже уверенно стоят на ногах, понимают свою выручку, свою прибыль. У них есть бизнес модель, понимание, как на этом бизнесе зарабатывать деньги. Это уже то, из чего можно сделать франшизу, и продавать эту бизнес-модель.

В любом бизнесе есть большое количество «неоптимальности», по одной простой причине: бизнес может себе это позволить на текущем уровне развития.

Когда мы начинаем развиваться, когда мы начинаем увеличивать выручку, увеличивать нашу географию присутствия, некоторые из этих оптимальностей нужно устранять в определенном порядке. Когда у нас параллельно увеличивается выручка и растёт масштаб, заниматься систематизацией интереснее, чем когда она не растет. Когда мы просто начинаем заниматься систематизацией, не увеличивая выручку, зачастую выручка падает, и падает прибыль, это уже проверено много раз, на большом количестве бизнесов.

Франчайзинговые и партнерские модели

В России не существует понятия «франшиза» в гражданском кодексе, поэтому под франчайзингом мы понимаем партнерские модели. Они себя называются франшизами. Это может быть дилерство, что угодно.

Есть несколько моделей:

Клонирование — когда мы берем одну точку и делаем такие же точки в других городах.

Отделы продаж — когда мы являемся производителями и строим большое количество точек, а партнёры являются отделами продаж. Такое же может быть и в услугах, например, сеть по отбеливанию зубов. Они зарабатывают на поставке расходных материалов для своих партнеров. По сути, это тоже отделы продаж, он оказывает услуги, но покупают расходники.

Производство

У нас сейчас учится студия Geometrium. Они работают в сегменте средний +. Дизайн интерьера начинается от 9 тысяч рублей за 1 м2. У них большой youtube-канал, достаточный поток на сайте, и с точки зрения лидов, больших проблем нет.

Но им не интересно заниматься заказами более низкого ценового сегмента, которые к ним приходят. Они даже их специально ограничивают.

Мы придумали модель, при которой они открывают представительства в городах, причем несколько представителей в одном городе, которые будут принимать эти заявки и заниматься заказами, зарабатывать деньги и для себя, и для управляющей компании.

Гибриды. Там есть, например, маркетинг, который может оставить себе управляющая компания, есть колл-центр, отдел продаж, который будет в регионе. Есть аккаунтинг-юристы, арбитражники — это тоже все может делать управляющая компания.

Инвестиционная программа

Что выгоднее открывать, франшизу или розницу?

Есть такая модель — франшиза управления, когда человек покупает франшизу, вкладывает свои деньги, а управляющая компания управляет этим бизнесом, получая 50-70%. Когда мы занимаемся продажей франшиз, мы продаем и франшизы, и инвестиционные программы, таким образом развивая собственную сеть на инвестиционные деньги, а не на кредитные, и развивая представителей в городах, которые нам не настолько интересны.

Понятие рентабельности продаж

Для начала определимся с понятием рентабельности. Рентабельность – это показатель эффективности использования предприятием различных ресурсов: материальных, кадровых, финансовых, а также природных, если компания занимается производством изделий из такого сырья.

Важно уметь рассчитывать коэффициент рентабельности. Этот параметр определяют путем деления прибыли предприятия на его активы. Активы – это стоимость имущества и финансовые средства предприятия на определенный момент. Анализом коэффициента рентабельности не занимаются интернет-маркетологи, это обычно выполняет бухгалтерский отдел предприятия, иногда сам предприниматель, если владеет соответствующими знаниями и умениями.

Определимся, что показывает рентабельность продаж. Коэффициент рентабельности продаж обычно выражается в процентах, он обозначает долю прибыли на одну единицу вырученных средств. На примере услуги SEO продвижения, стоимость которой составляет примерно 15 000 рублей в месяц, можно рассчитать рентабельность как со всей суммы, так и с каждого рубля. Вопросы о том, как увеличить рентабельность продаж, всегда решает руководство компании, которое обладает полной информацией о предприятии.

Показатель рентабельности компании даст понять руководителю, насколько эффективно используются основные средства бизнеса: помещения производства, оборудование и другое.

Для расчета рентабельности капитала необходимо разделить чистую прибыль компании (после вычета всех налогов и сборов, зарплаты сотрудников, других отчислений в бюджет) на капитал предприятия и умножить на 100 процентов. По такой формуле получается процентное выражение рентабельности капитала.

Этот показатель дает очень четкое представление о том, есть ли смысл инвестировать в данное предприятие, либо инвестиции не принесут желаемого результата (если коэффициент рентабельности капитала значительно ниже процента от вкладов).

Важность показателя рентабельности продаж

Этим показателем широко оперируют при оценке всех видов бизнеса, от самого малого магазина до крупных международных корпораций. Рентабельность продаж рассчитывается по определенной формуле.

Помимо отдельных предприятий, показатель рентабельности продаж используют для оценки целых секторов национального производства и региональных рынков, прогнозируют их рост и падение. Например, часто в новостях разных аналитических агентств можно прочитать о том, что «ожидается падение рентабельности сектора российского автопрома».

Рентабельность продаж и формула, по которой показатель рассчитывают, очень точно определяют успешность предприятия или компании, и это естественно, потому что основной целью коммерческого предприятия является прибыль.

Формула определения рентабельности продаж стала общепринятой, позволяющей получить показатель прибыльности бизнеса, и потому широко используется при оценке его потенциала.

• По формуле определения рентабельности продаж уже на этапе бизнес-проекта инвесторы способны оценить прибыльность нового продукта, сервиса или компании.
• Для привлечения средств крупные компании выпускают долговые обязательства. В этом случае предприятию необходимо сообщать о целях вложения аккумулированного капитала для того, чтобы инвесторы представляли будущую рентабельность, а также за счет чего ее можно увеличить: либо это уменьшение статей затрат, либо увеличение продаж, либо оба этих способа вместе.
• При первичных размещениях акций (IPO) рентабельность продаж является частью их оценки.
• Листинговые компании указывают рентабельность продаж в квартальных отчетах, так как она является ключевым показателем.
• Для малого бизнеса показатель рентабельности продаж требуется банками при процедуре получения или реструктуризации кредита, оформлении кредита под залог бизнеса.
  
• При сравнении двух и более венчурных инвестиционных планов также используется коэффициент рентабельности для выбора лучшего, в дополнение к другим параметрам.
• Для анализа сезонных моделей и успешности бизнеса в разные торговые периоды используют коэффициент рентабельности продаж. Например, необходимо учитывать, что при теплой погоде в зимний период покупательский спрос на отопительные приборы будет низким. Для того, чтобы товар не залежался на складе, необходимо постараться придумать, как его реализовать, применяя дополнительную мотивацию для покупателей – скидки, акции.
• Руководители предприятий, экономические аналитики часто используют показатель рентабельности, чтобы отслеживать эффективность бизнеса, приносит ли он доход. Если коэффициент рентабельности продаж ниже или равен 0, это означает, что либо у предприятия большие расходы, либо уровень продаж слишком низкий. Точное изучение и анализ всех факторов создаст полную картину того, что нужно изменить, и поможет разработать план по реанимации бизнеса.
• Если у компании есть несколько подразделений (точек продаж), то руководство по коэффициенту рентабельности может оценить эффективность работы каждого их них.

Конечно, только по показателю рентабельности нельзя определять успешность бизнеса, потому что каждая компания имеет свою специфику. Самые действенные способы увеличения рентабельности стоит изучить подробнее, потому что, применяя их на практике, бизнесмен может добиться высокой прибыли.

Предприятия с невысоким показателем рентабельности – к ним относятся торговые предприятия, магазины, общепит, транспорт – имеют прибыль за счет большого оборота. Сферы продаж элитных товаров и услуг компенсируют низкие обороты высокой стоимостью своих изделий.

7 способов увеличить рентабельность продаж

Существует несколько факторов, влияющих на размер коэффициента рентабельности продаж. Очень важно выяснить, какой из них оказывает негативное влияние на показатель рентабельности. Это может быть обусловлено падением продаж, недостатками производства, большими издержками предприятия.

Обязательно нужно определить самые затратные пункты, чтобы разработать комплексный план по их сокращению.

Как и какими способами увеличивать рентабельность продаж, каждый бизнесмен решает самостоятельно, так как в каждой компании есть свои особенности.

Часто предприниматели совершают ошибку, не делая никаких попыток увеличения продаж. Специалисты советует прибегать чаще к экспериментам, не бояться этого делать, пробовать разные способы улучшения ситуации с продажами.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Если попытки не принесли желаемых изменений, можно вернуться к прежней модели организации продаж и испытать новые средства.

Прежде чем вводить изменения в производстве или магазине, стоит детально изучить все составляющие производства, отследить весь цикл продажи, провести маркетинговое исследование и изучить спрос на рынке товаров и услуг, выяснить проблемы компании, разработать план действий. Иногда стоит обратиться за помощью к экономическим консультантам и маркетологам, которые наверняка знают, как увеличить рентабельность продаж, чтобы дела пошли в гору. Только предпринимая взвешенные, осознанные решения, можно достичь успеха в бизнесе и сделать его прибыльным.