Выберите основные составляющие назначения бизнес плана

Рассказываем, как устроена структура бизнес-плана, зачем он нужен, какие виды этого документа бывают, по каким стандартам его оформляют и как написать бизнес-план самостоятельно.

Что такое бизнес-план

Бизнес-план — это план осуществления предпринимательской деятельности, документ, в котором раскрывается порядок развития предприятия или проекта и перечисляются основные риски.

В бизнес-плане содержатся:

1. Информация о предприятии или проекте.
2. Данные о производстве и реализации продукции, оказании услуг.
3. Анализ рынков сбыта.
4. Экономические расчеты ведения предпринимательской деятельности (основных операций предприятия, маркетинга).
5. Дополнительные материалы — приложения, детализирующие расчеты (графики, схемы, фотографии и т. д.).

Зачем нужен бизнес-план

Бизнес-план позволяет объективно оценить возможности бизнеса, эффективно выстроить его работу. Благодаря бизнес-плану можно понять окупаемость проекта, заранее спланировать основные вызовы и риски.

Подобрать вклад

Бизнес-план также поможет в случае необходимости найти кредиторов и инвесторов. Они, как правило, финансируют те проекты, которые имеют понятные параметры и структуру. Поэтому в бизнес-плане важно наличие цифр и аналитики.

Основные виды бизнес-планов

К основным видам бизнес-планов относятся:

• Внутренний бизнес-план

Он предназначен исключительно для внутреннего пользования и необходим для оценки и понимания перспектив и рисков проекта. Как правило, такой бизнес-план составляется в произвольной форме.

• Бизнес-план для инвесторов.

Его составляют для поиска наиболее выгодных условий финансирования и привлечения внешних средств для реализации проекта.

• Бизнес-план для получения банковского кредита.

Такой бизнес-план должен обязательно содержать информацию об объеме необходимых инвестиций, конкурентных преимущества проекта, его рентабельности и сроках окупаемости (сроках возврата вложенных средств). Требования к бизнес-плану для получения банковского кредита могут меняться в зависимости от условий определенных банков. Для обращения одновременно к нескольким кредиторам целесообразнее применять международные стандарты, например, UNIDO, так как большинство банковских требований основаны на них.

Выбрать условия кредита

При этом работа по привлечению кредита может потребовать неоднократной корректировки бизнес-плана, а именно сроков реализации проекта, ценовых параметров, объемов затрат и ожидаемых кредитных средств.

• Бизнес-план для получения господдержки.

Он может отличаться в зависимости от конкретной программы господдержки. Всегда нужно учитывать и отражать в таком бизнес-плане условия программы господдержки, так как от них может напрямую зависеть возможность привлечения субсидий.

• Антикризисный бизнес-план.

Такой документ необходим для предприятия, которое находится в непростом финансовом положении, например, если компании грозит недружественное поглощение, судебная тяжба или банкротство. Цель такого бизнес-плана — показать все возможные варианты выхода бизнеса из кризиса.

Из чего состоит бизнес-план

В любом бизнес-плане можно выделить такие разделы:

1. Резюме.
2. Информация о компании.
3. Анализ рынка.
4. Организация и менеджмент.
5. Финансовые параметры.
6. Описание продукта (услуги).
7. Маркетинг и продажи.
8. Финансирование.
9. Прогнозы.
10. Приложения.

Резюме

Резюме является одной из основных частей бизнес-плана, где кратко изложена информация о компании или проекте и описано обоснование успешности бизнес-идеи.

Для нового бизнеса необходима информация о потребностях рынка и перспективных решениях. Для существующего бизнеса в резюме включаются основные цели проекта, точки роста предприятия, сведения о его финансовом положении и планах будущей деятельности.

Важно помнить, что информация в резюме подается в краткой форме. Поэтому этот раздел лучше писать в последнюю очередь после анализа детальной информации из других разделов бизнес-плана.

Информация о компании

Раздел включает детальное описание деятельности компании, ее миссию и принципы. В нем содержатся данные о местоположении организации, направлении текущей деятельности, стратегии и перспективах развития, а также конкурентных преимуществах.

Анализ рынка

Анализ рынка предусматривает детальное описание отрасли, в которой работает или собирается работать бизнес. Здесь необходимо отразить информацию об объеме рынка, его особенностях и тенденциях развития. При анализе, в частности, важно определить потенциальную долю компании на рынке, механизмы ценообразования и, как следствие, доходность бизнеса. Также важно провести конкурентный анализ, то есть выявить основных конкурентов бизнеса.

Организация и менеджмент

В данном разделе содержится информация о юридической и организационной структуре компании, ее собственниках и корпоративном управлении. Здесь детально излагаются такие данные, как форма собственности, состав участников (акционеров) и руководства (менеджеров), количество сотрудников, банковские реквизиты.

Финансовые параметры

Здесь нужно представить основные финансовые расчеты: себестоимость, издержки, смету расходов на проект. Также в этом разделе можно привести таблицу расходов и доходов бизнеса и описать затраты подготовительного и основного периодов проекта. При возможности стоит добавить отчет о прибыли и убытках, данные по налоговым платежам, затраты, связанные с обслуживанием долговой нагрузки.

Необходимо описать основные финансовые расчеты и издержки, провести калькуляцию себестоимости и описать смету расходов на проект. Также описать источники финансовых средств, привести таблицу расходов и доходов и описать движение наличности.

Описание продукта (услуги)

Здесь нужно уделить внимание описанию нового продукта, включая информацию об авторских правах, патентах, проведенных или планируемых научно-исследовательских работах, критериях отнесения данных к коммерческой тайне. В этой части бизнес-плана особенно важно рассказать о преимущества нового продукта и его привлекательности для будущих покупателей.

Как научиться экономить при маленькой зарплате

При возможности можно прикрепить фотографию или образец продукта или услуги.

Маркетинг и продажи

В данном разделе приводится:

• стратегия проникновения бизнеса на рынок;
• стратегия развития, в том числе:

внутреннее развитие — увеличение объемов бизнеса, численности персонала, развитие франшизы;

горизонтальная интеграция — приобретение другой компании того же направления;

вертикальная интеграция — расширение сфер деятельности за счет приобретения новых активов;

• сбытовая стратегия;
• PR-стратегия.

Финансирование

Этот раздел необходим, если инициатор проекта ищет финансирование для своего бизнеса. Сюда включаются имеющиеся и потенциальные потребности в капитале, планы по использованию привлеченных средств и предполагаемые способы их возврата.

Прогнозы

В раздел включаются финансовые показатели компании за предыдущие годы, финансовые прогнозы в будущих периодах. Также для наглядности в раздел следует включить анализ финансовой информации с графическими приложениями и таблицами.

Приложения

Приложения в бизнес-плане нужны для его большей репрезентативности. Сюда можно включить исследования рынка, экспертные публикации, юридические документы, лицензии, инфографики и фотографии.

Юрист корпоративной практики Key Consulting Group Ангелина Севостьянова отмечает, что в бизнес-план в качестве отдельного блока стоит включить дорожную карту (road map), где следует прописать возможные сроки пересмотра и дополнения бизнес-плана.

Стандарты планирования бизнеса

Существует несколько наиболее известных и распространенных стандартов создания бизнес-плана. Среди них:

• Стандарты UNIDO

Это наиболее популярные в России международные стандарты. Они разработаны подразделением ООН по промышленному развитию (UNIDO).

Помимо базовых разделов стандарты UNIDO предусматривают такие важные блоки, как «Оценка эффективности проекта» и «Гарантии и риски компании». В разделе об эффективности указываются рентабельность бизнеса, расчеты достижения точки безубыточности, сроки окупаемости и чистый доход. В разделе «Гарантии и риски» излагается информация о том, как компания намерена гарантировать возврат привлеченного финансирования, а также пункты об основных рисках и возможных форс-мажорных ситуациях.

• Стандарты ЕБРР

Эти стандарты разработал Европейский банк реконструкции и развития (ЕБРР). Они актуальны для предпринимателей, желающих получить кредит для своего бизнес-проекта. Но требования подходят только для среднего и крупного бизнеса, так как минимальная сумма кредита в ЕБРР составляет от 5 млн евро.

• Стандарты BFM Group

Данные стандарты разработала компания BFM Group, которая расширила требования UNIDO, сделав акцент на анализе текущего положения организации на рынке и предлагаемого продукта (услуги). Стандарты предусматривают расчет максимально возможного количества финансовых показателей, детальную оценку влияния изменения параметров проекта на прибыль и помесячный прогноз затрат в течение всего времени реализации проекта.

• Стандарты KPMG

Эти стандарты разработаны консалтинговой компанией KPMG. Акцент в них сделан на детальном описании маркетинговых показателей и финансовой информации. Производственной и технической части бизнес-плана уделяется меньше внимания. В России эти стандарты наименее популярны.

• Стандарты TACIS

Стандарты разработаны в рамках TACIS, это программа Евросоюза по поддержке рыночных реформ в странах СНГ. Они во многом соответствуют требованиям UNIDO.

Для наглядности требования различных стандартов по структуре бизнес-плана представлены в виде таблицы.

UNIDO	ЕБРР	BFM Group	KPMG	TACIS
Резюме	Правила конфиденциальности	Правила конфиденциальности	Резюме	Резюме
Описание отрасли и компании	Резюме	Резюме	Описание услуги или товара	Общая стратегия бизнеса
Описание услуги или товара	Общее описание компании	Общее описание компании и проекта	Анализ сегмента рынка	Маркетинговая стратегия
Продажи и маркетинг	Идея	Маркетинг	Ценообразование	Производственный план
Производственный план	Финансы	Управление и менеджмент	Маркетинговая стратегия	Управление и менеджмент
Управление и менеджмент		Инвестиции	Управление и менеджмент	Финансы
Финансовый план	Производственный план	Финансы	Оценка и факторы риска
Оценка эффективности	Финансовый план
Гарантии и риски	Оценка риска

Можно ли самостоятельно составить бизнес-план

Сооснователь Encry Foundation Роман Некрасов отмечает, что самостоятельное составление бизнес-плана — широко распространенное явление в США. В России только в последние годы вузы и компании стали обучать студентов и сотрудников презентовать свои идеи и продукты и составлять грамотные бизнес-планы.

Сейчас есть более 100 методик создания бизнес-планов, говорит Севостьянова. По ее словам, при подготовке бизнес-плана главное — это качественный диалог со своей командой и проведение профессионального исследования рынка. Поэтому методика составления должна предусматривать следующие этапы:

• Интервью с командой.
• Стратегическое исследование рынка (оценка рынка, анализ конкурентов и т. д.).
• Составление расчетов.
• Предоставление чернового варианта бизнес-плана команде для обсуждения.
• Внесение необходимых изменений и утверждение бизнес-плана.

Как получать пассивный доход в 2023 году

Генеральный директор «КРОС» Екатерина Мовсесян указывает, что при анализе рынка можно использовать стандартный SWOT-анализ и P&L (profits & losts). Для формирования финансовой модели можно использовать Excel или обратиться к более продвинутым специализированным программам, уточняет она.

Генеральный директор бухгалтерской компании «Профисио» Татьяна Пересыпкина предупреждает, что для самостоятельного составления бизнес-плана нужно обладать обширными знаниями в сфере экономики, бухгалтерии и маркетинга. Мовсесян добавляет, что подготовленный план желательно показать эксперту, чтобы избежать ошибок.

Некрасов, напротив, считает, что заказать у специалистов стоит только дизайн самой презентации бизнес-плана. «Хотя и тут можно обойтись своими силами — в Сети достаточно конструкторов», — замечает он. При этом важно корректировать и расставлять акценты в бизнес-плане в соответствии с аудиторией, которая будет с ним знакомиться (инвесторы, партнеры, юристы).

Подготовка перед составлением бизнес-плана

Перед составлением бизнес-плана необходимо построить финансовую модель проекта: посчитать предполагаемую выручку, постоянные и переменные расходы, чистую прибыль, оборотный капитал и движение денежных средств.

Сколько будет стоить рубль в 2023 году и что ждать от доллара и евро: прогнозы экспертов

Финансовую модель можно определить самостоятельно. Но если речь идет о сложных проектах или продуктах, требующих большого бюджета, эксперты советуют доверить составление финансового плана профессиональным аналитикам и экономистам.

Как составить свою схему бизнес-плана

Разработку бизнес-плана можно разделить на четыре основных этапа:

• анализ рынка;
• сбор исходных данных;
• создание финансовой модели;
• написание самого бизнес-плана.

На первом этапе необходимо провести исследование рынка или приобрести готовое у исследовательской компании. Но если речь идет о новом или узком рынке, анализировать рынок, скорее всего, придется самостоятельно.

В рамках этой работы следует изучить деятельность конкурентов и их методики работы, а также понять запросы целевой аудитории бизнеса. В случае недостатка информации можно использовать данные экспертов в СМИ, а также госведомств.

Сбор исходных данных подразумевает агрегацию массива всей актуальной информации о будущем бизнесе. Необходимо определить налоговые условия, в которых работает компания, перечень инвестиционных расходов и прочих затрат, собрать данные об источниках финансирования, определить объемы производства и продаж, расценки, численность персонала, размер оплаты его труда.

Узнать больше про инвестиции

При сборе данных можно опираться на структуру стандартных исследований, которые содержат:

1. Емкость рынка и динамику изменений за последние 3–5 лет.
2. Прогноз динамики рынка на краткосрочную и долгосрочную перспективу.
3. Специфические условия функционирования рынка.
4. Перечень конкурентов и анализ их деятельности.
5. Перечень лидеров рынка, анализ их финансовых показателей и бизнес-моделей.
6. SWOT-анализ.
7. Выводы и рекомендации.

Для подготовки финансовой модели лучше использовать специальные программы и сервисы, которые помогают детально просчитать параметры бизнес-проекта.

Для этого можно использовать онлайн-конструкторы. Но в этом случае автор бизнес-плана ограничен возможностями конкретного сервиса. Для расчетов параметров сложного проекта онлайн-конструктор, скорее всего, не подойдет.

Можно также использовать программы на базе Microsoft Excel или специализированные платные программы.

Как превратить бизнес-план из формальности в инструкцию

Для удобства презентации бизнес-план можно адаптировать в пошаговую инструкцию. Для этого эксперты советуют определить исходную точку вашей идеи или бизнеса, а затем сформулировать цель.

«Мне нужен миллион рублей»: каким образом и за какой срок его можно заработать

Затем нужно прописать этапы ее реализации. Для простоты восприятия можно поставить несколько промежуточных задач, исходя из параметров плана и желаемых результатов.

Типичные ошибки при составлении бизнес-плана

Есть ошибки, которые достаточно часто допускают авторы бизнес-планов:

• Неправильное оформление (если бизнес-план готовится для внешнего использования).

• Слишком большой объем (бизнес-план не должен превышать 40 страниц).
• Сомнительные данные (событийная и цифровая информация в бизнес-плане должна быть достоверной и точной).
• Необоснованные целевые показатели.
• Недостаточный анализ конкурентов.

Генеральный директор «Санлайт девелопмент» Дмитрий Пентин в качестве примера типичной ошибки называет отсутствие должного анализа рынка. Также, по его словам, при расчете финансовой модели часто учитываются не все возможные затраты, игнорируется прогнозная инфляция и не применяется процедура дисконтирования денежных потоков.

Некрасов называет распространенными ошибками недостаточный анализ целевой аудитории продукта и отсутствие структуры управления компанией. Севостьянова добавляет к этому шаблонность документа и отсутствие командной работы.

Мовсесян обращает внимание, что часто составители планов не учитывают несколько сценариев: реалистичный, оптимистичный и пессимистичный.

Стоит ли брать готовый бизнес-план или заказывать его у сторонних исполнителей

Готовые бизнес-планы можно использовать в качестве шаблонов при создании своего, а также для изучения сферы деятельности, в которой планирует работать компания. Тем не менее всегда необходимо наполнять документ уникальными данными, которые позволят выделить проект и заинтересуют инвесторов.

Обратиться к специализированным компаниям для составления бизнес-плана можно, если он нужен для банков или госорганов, у которых есть особые требования к формату.

Пентин отмечает, что приобрести готовый бизнес-план можно для типового бизнеса (кафе, парикмахерская, небольшая торговая точка), а затем скорректировать его финансовую модель под свои параметры.

По мнению Пересыпкиной, взять готовый план можно, если он нужен для галочки, например, для получения кредита в банке. Для работы и развития предприятия нужен уникальный бизнес-план, добавляет она.

Мовсесян добавляет, что при составлении бизнес-плана стоит посоветоваться с более опытными предпринимателями и самому быть погруженным в детали проекта. Некрасов добавляет, что в любом случае изначально готовить бизнес-план лучше самостоятельно, чтобы суметь отразить уникальные характеристики проекта.

С помощью сервиса Банки.ру вы можете найти подходящую дебетовую, кредитную или карту рассрочки, подобрать подходящий вклад или накопительный счет, больше изучить тему инвестиций, узнать ситуацию на рынке металлов, валюты и недвижимости.

Еще по теме:

Станет ли дирхам ОАЭ инвестиционной альтернативой доллару для россиян? Отвечают эксперты

Бизнес-план: зачем нужен и что в нем должно быть

Если глава компании хорошо понимает, что он хочет от своего бизнеса, у него должен быть план.

Бизнес-план можно назвать гидом, который помогает бизнесменам ориентироваться в проекте, строить продуманный механизм действий и убеждать инвесторов вложить средства в компанию. С его помощью проще планировать бюджет, продумывать стратегию развития и отслеживать подводные камни на пути к успеху. При этом важно понимать, какие пункты необходимо включить в бизнес-план, каких правил нужно придерживаться и почему стоит изучать интересы инвесторов.

Что такое бизнес-план

Это программа действий, где описаны цели, к которым стремится бизнес (обычно стартап), и подробные пути их достижения. Эту программу можно сравнить с разветвленной картой метро, в которой есть финансовые, маркетинговые и операционные линии. Бизнес-планы нужны для привлечения инвесторов и успешной самопрезентации компаний. Они также помогают им придерживаться поставленных целей и не отходить от намеченной траектории.

Бизнес-план точно необходим стартапам, но также пригодится и зрелым компаниям. В идеале он должен периодически обновляться и подстраиваться под новые цели. По нему легко следить, какие задачи были решены и в какую сторону стоит двигаться. Бизнес-план пригодится и компаниям, решившим открыть новые направления или проекты. Открывать их без бизнес-плана все равно, что приехать в незнакомый город без подготовки. Поездка может оставить приятные впечатления, а может провалиться: турист по ошибке может попасть в опасный район, где с ним случится неприятная история. Или потратит все деньги, когда до конца отпуска остается еще неделя. С заранее подготовленным планом удачная поездка не гарантирована, но ее вероятность становится выше. То же касается и качественного бизнес-плана: он должен расписывать все шаги, предусматривать будущие траты и обозначать возможные проблема, а также содержать описание самого бизнеса, его идеи, перспективы и сравнение с конкурентами из отрасли.

Чем полезен план

Когда бизнесмен, будучи новичком в отрасли, запускает стартап, ему не всегда просто понять, с чего начинать свой путь. Например, есть идея создать свой салон или открыть ателье у дома, но нет четкого понимания, как прийти к этой цели и принесет ли новый бизнес прибыль. Согласно исследованиям, около 17% стартапов начинают работу без продуманной бизнес-модели, что становится одной из причин их неудач. Существует несколько ключевых причин, зачем бизнесмену расписывать все на бумаге.

План поможет управлять проектом на самом старте. Он будет служить навигатором, который подскажет, в какую сторону повернуть и где стоит камера, перед которой нужно притормозить. План поможет структурировать бизнес, вести его по нужной траектории и поэтапно стремиться к поставленной цели. Он покажет все ключевые моменты и подскажет, какими путями объехать, если вы пропустили нужный поворот, поскольку качественный план включает в себя запасные пути развития на случай, если основные потерпят неудачу.

Он поможет в принятии сложных решений. Бизнес-план — это не гарантия успешного бизнеса, но помощник в оценке своих сил. С его помощью проще решить, какие суммы вкладывать в какие направления и стоит ли брать кредит на реализацию рискового проекта. Он покажет потенциальные прибыль, риски и возможные пути отхода.

План поможет привлечь инвесторов. Если прийти к инвестору и сказать, что вы хотите открыть булочную с самыми вкусными слойками в городе, он, вероятно, откажет во вложении, даже если слойки действительно самые вкусные. Если показать ему план, где подробно расписана бизнес-стратегия, преимущества перед конкурентами и особенность выбранной локации, — шансы на успех увеличатся.

Структура бизнес-плана

Бизнес-план может выглядеть по-разному в зависимости от вида компании и приоритетов предпринимателя, который ее создает. Не существует четко закрепленной модели плана, но есть примерная структура, которой стоит придерживаться. Особенно если не было предыдущего опыта составления таких стратегий.

1. Титульный лист. Должен включать в себя название компании, имя владельца и контактную информацию.
2. Содержание. Поможет ориентироваться и быстро переходить на нужные страницы.
3. Вступление. Краткое описание компании, ее истории, ресурсов, размера команды, миссии и уникальности. Инвестор должен понять, откуда к нему пришли и с кем предстоит строить бизнес.
4. Описание бизнеса. В этом пункте описывается концепция и основная идея бизнеса. Что продают/предлагают, зачем и для кого.
5. Описание отрасли. Что уже есть в сфере, какие у нее перспективы и основные тренды. Какие есть основные игроки, какой у них рост и почему выгодно предлагать здесь свой продукт.
6. Конкурентный анализ. Чем конкуренты отличаются от вашего предложения, какие у них сильные и слабые стороны, как вы сможете их обойти и чем способны удивить.
7. Анализ рынка. Здесь описывается портрет клиента. Кто он, сколько зарабатывает, какие у него привычки и потребности и почему ему нужен именно ваш продукт.
8. Описание команды. Люди с каким опытом будут руководить компанией. Что они знают о сфере и почему на них можно положиться.
9. Операционный план. Как компания будет функционировать, какие операции будут выполняться каждый день. Какие стоят долгосрочные операционные перспективы.
10. Маркетинговый план. Здесь описывается стратегия продажи продукта и методы ее достижения.
11. Финансовый план. Описание текущих и последующих расходов компании с составлением различных прогнозов.
12. Приложение. Дополнительная информация, которая не подходит ни к одному из предыдущих пунктов, но поможет убедить инвестора.

Как составить бизнес-план

Есть несколько правил, которые стоит соблюдать при составлении бизнес-плана. Они помогут привлечь внимание инвестора и построить устойчивую компанию, которая будет приносить прибыль.

План должен быть коротким и информативным. Ни один инвестор не станет читать план на сто страниц. Если у проекта сложная структура, требуется крупное финансирование и план необходимо снабдить сопроводительной документацией, ее стоит включить в приложение, к которому можно обратиться по желанию инвестора.

План должен быть понятным. Нужно осознавать, к какому инвестору вы идете. Люди, которые вкладывают деньги в исследования, не всегда разбираются в научной терминологии. Также и инвесторы, которые помогают молодежным стартапам, могут не понимать сленг и интересы нового поколения. План должен быть написан простым языком, который наглядно объясняет что, как и почему.

Элементы плана стоит тестировать. Прежде чем идти к инвестору, проверьте свою идею на практике. Опросите потенциальную аудиторию и узнайте ее мнение о продукте, протестируйте различные элементы бизнеса, попросите экспертов проверить ваши данные и гипотезы. Чем лучше проработан план на начальном этапе, тем выше его жизнеспособность.

Нужно определить цели и задачи. Предположим, что у вас есть идея создать свой магазин украшений. Определитесь, какой будет ваша цель на ближайшие 3-5 лет. Один магазин в торговом центре, сеть магазинов, онлайн-магазин или выход на рынок СНГ. Конкретизация целей поможет показать инвестору, на какую прибыль он может рассчитывать, а компании — увидеть свои возможные перспективы и выстраивать к ним пошаговые ходы.

Плана не стоит бояться. Написание бизнес-плана может казаться большой и сложной работой, которая доступна только профессионалам. Для начала рекомендуем представить свою идею в голове и кратко расписать ее на бумаге. Затем стоит обратиться к каждой маленькой цели и продумывать, как ее можно достичь. Пошаговый подход к составлению плана сделает работу проще. Помните, что вы не первый человек, который садится за план без необходимого опыта.

Какие ошибки допускают при составлении бизнес-плана

Елена Малькова, бизнес-тренер, консультант по организационному развитию в компании Malkova, выделяет две ключевые ошибки, которые могут испортить весь план.

• Пропуск нулевого шага при подготовке бизнес-плана

Речь идет о работе с задачами, интересами и предпочтениями инвестора. Руководители компаний и предприниматели сегодня хорошо ориентируются в вопросах управления и развития бизнеса. Однако, несмотря на багаж знаний и опыта, часто спотыкаются на вопросе: «Зачем мы готовим бизнес-план?»

Бизнес-план — это инструмент для работы с инвестиционными проектами. Он отвечает на вопрос, каким образом предприниматель сможет заработать деньги и избежать критических финансовых угроз. Важно поставить себя на место инвестора и изучить его интересы. С этой точки зрения не так важно, кто выступает инвестором — банк, венчурный фонд, бизнес-агент или круг родственников. У каждой группы инвесторов своя картина мира, в которой есть ключ к позитивному решению. Информация не всегда доступна в полном объеме, но нужно обращать внимание на любые сигналы, связанные с задачами и интересами инвесторов. Так предприниматель сможет понять, что можно сделать, как оформить и преподнести информацию, чтобы инвестор смог оценить потенциал проекта, риски и принять решение.

• Произвольная организация работы с бизнес-планом

Предположим, что предпринимателю нужно обосновать перед инвесторами строительство нового цеха. Времени всегда не хватает, предприниматель чувствует, что находится на растущем рынке, и старается быстрее ухватить удачу за хвост. Он примерно прикидывает организацию работы в новой части производства, на скорую руку подтягивает строительный проект (часто довольно сырой), поручает финансисту сделать расчеты. В этой ситуации есть идея бизнес-проекта, но сам план создается «на коленке». Он годится в случае, если инвесторы так же хорошо чувствуют рынок и у них есть доверие и позитивный опыт работы с предприятием.

В других случаях, например, при выводе на рынок нового продукта, нужна последовательность в организации работы с бизнес-планом: исследование внешней среды, выделение рыночных трендов, фиксация идеи, поиск потенциальной бизнес-модели и т.д. Затем — определение круга потенциальных инвесторов, изучение их интересов и проработка позиции бизнес-плана.

Можно ли составить план самому

Елена Малькова считает, что успех плана сильно зависит от того, что бизнесмен умеет делать сам. Бывают случаи, когда предприниматель/руководитель компании хорошо владеет методиками исследования рынка, у него есть опыт запуска стартапов и он знает основные форматы бизнес-планов. Для расчетов ему понадобится помощь грамотного финансиста. А также, вероятно, ему нужно будет сделать несколько полевых исследований силами сотрудников собственной компании или сторонних агентств. В этом случае он может выступить и как эксперт, и как интегратор результата.

В случае, если руководитель компании обладает сильной бизнес-чуйкой, лидерским талантом, опытом и сильной профессиональной командой, в которую входят директор по маркетингу, финансовый директор, коммерческий директор и директор по производству, то руководитель может организовать работу команды над бизнес-планом. В такой ситуации «приглашенные» специалисты будут полезны на этапах выполнения внешних исследований, работы с первым лицом при подготовке решения о стратегии и бизнес-модели, для оценки разработанного бизнес-плана, готовности команды к презентации перед инвесторами, организации командной дискуссии.

Если опыт в развитии инвестиционных проектов мал, а команда первого лица не контактировала с новым типом инвестора, то лучше обращаться к специалистам. Это могут быть разные профессионалы, и сам проект по разработке бизнес-плана будет состоять из отдельных элементов: исследования, описания бизнес-модели, финансового анализа, оформления презентации и пр. Главное здесь — собрать информацию у разных специалистов и интегрировать ее в единый документ, который будет соответствовать интересам инвесторов. Такая работа обладает более сильным потенциалом для руководителя, чем полный аутсорсинг. Ведь, погружаясь в работу с консультантами, координируя усилия разных специалистов, руководитель и сам начинает довольно хорошо ориентироваться в материале. А это сделает его более уверенным в работе с инвесторами.

Советы по составлению плана

Елена Малькова делится советами для предпринимателей, решивших составить свой бизнес-план:

• Не пытайтесь запрыгнуть в последний вагон. Подходите к разработке бизнес-плана как к отдельному жизненно важному проекту. Планируйте время. Речь идет о квартале и больше.
• Думайте о решении инвестора, а не о бумажке, которую нужно подать. Если будете удерживать в фокусе внимания интересы инвестора, его критерии оценки инвестиционных проектов, особенности поведения, то сможете точнее выстроить взаимодействие. А это и есть цель. Бизнес-план — это лишь инструмент и один из этапов в работе с инвестором.
• Начинайте с изучения макросреды. Все идеи тестируйте «в поле», отслеживайте тренды. Важно понять, какие возможности и ограничения вы встретите на рынке в ближайшей перспективе. Нужно уловить, в каком направлении развивать проект, какие результаты реалистичны. Идея бизнеса может быть очень хорошей на бумаге, но малореализуемой в жизни.
• Учитесь и применяйте современные инструменты и методики при анализе рынка, описании бизнес-моделей, командной работе. Зовите консультантов для решения задач бизнеса, а не для создания бумаги или проведения тренинга.

Содержание

Разработка бизнес-плана — первый шаг предпринимателя к открытию своего дела. Он помогает проанализировать главные аспекты бизнеса, предусмотреть возможные риски, выполнить базовые экономические расчеты. Рассказываем, как составить эффективный бизнес-план.

Что такое бизнес-план

Бизнес-план — это документ, подробное описание проекта на ближайшие несколько лет. Для составления программы действий компании проводят анализ рынка и оценивают риски. Отдельный раздел посвящают экономическим расчетам. Они определяют целесообразность проекта и прогнозируемый размер прибыли. Бизнес-план иллюстрируют графиками, диаграммами, таблицами, фотографиями. Используют данные статистики по отрасли в конкретном регионе. 

Важно, чтобы документ отражал суть бизнес-идеи и доказывал ее жизнеспособность. Правильно составленное описание проекта — основа успешного старта. 

Зачем нужен бизнес-план

Предположим, что предприниматель решил открыть собственное дело без планирования. Причины могут быть разными. Возможно, человек думает, что планирование в нестабильной экономической ситуации бессмысленно. Или доверяет своей интуиции и не полагается на сухие цифры. Предприниматель не видит полную картину, встречается с трудностями, которые не предусмотрел. В итоге регистрирует бизнес, начинает работу и прогорает через несколько месяцев.

Бизнес-план нужен для предотвращения основных рисков и четкого понимания своих действий — от запуска проекта до выхода на стабильную прибыль. Грамотное планирование поможет оставаться на плаву даже в кризисных ситуациях.

Бизнес-план решает и другие задачи. Например, дает инвесторам представление о перспективности идеи. Документ необходим для участия в грантах, получения государственной поддержки, оформления кредита и других целей.

Виды бизнес-планов

Документы отличаются по цели создания:

• Для себя. Бизнес-план необходим предпринимателю для оценки проекта. При оформлении необязательно придерживаться строгих правил и стандартов — главное, чтобы документ был понятен и отвечал на основные вопросы.
• Для инвесторов. Содержание бизнес-плана позволяет убедить в прибыльности идеи и получить финансирование на реализацию проекта. Документ должен отражать суть продукта, его конкурентные преимущества. В расчетах показывают сроки окупаемости и рентабельность бизнеса, обосновывают объем инвестиций.
• Для банка. В кредитном отделе можно попросить шаблон или список с требованиями к оформлению документа. Если нужно направить запрос в разные банки, помогут стандарты UNIDO — это международный формат, который легко адаптируется под разные шаблоны.
• Для получения государственных субсидий. Программы поддержки малого бизнеса требуют грамотного планирования. Чтобы получить средства от государства, нужно доказать перспективность своего предложения. В тексте программы обычно указывают требования к оформлению. Любые несоответствия заданным критериям — повод для отказа в субсидии.
• Во время кризиса. Документ разрабатывают для компаний с трудным финансовым положением. Антикризисный план помогает избежать банкротства. С его помощью можно доказать кредиторам, что бизнес еще не исчерпал все возможности для восстановления.

Структура бизнес-плана

Готовый документ включает титульный лист, содержание, аннотацию. Количество и виды разделов зависят от специфики бизнеса. Разберем универсальную структуру документа, подходящую для большинства отраслей.

• О компании. Раздел содержит основную информацию о бизнесе: его организационно-правовой форме, собственниках, расположении офиса и предприятия, техническом оснащении. Желательно указать вклад в развитие общего дела для каждого владельца и оценить денежные активы точными суммами. Здесь же приводят стартовые финансовые показатели и предстоящие затраты. Если бизнес работает уже несколько лет, в первый раздел включают информацию о выручке, чистой прибыли, бухгалтерском балансе.
• Анализ рынка. Отражает устройство выбранной ниши и текущее положение дел на рынке. Данные для раздела берут на сайтах органов государственной статистики и налоговой инспекции, на тематических порталах. Свой бизнес сравнивают с лидерами отрасли, проводят опросы целевой аудитории, изучают потребности рынка именно в нише.
• Продукт и бизнес-модель. Блок посвящен тому, что предприниматель планирует производить и продавать. В нем указывают характеристики продукта, вычисляют предполагаемый доход.
• Производственный план. Описывает процесс производства продукта и его выхода на рынок. В блоке детально указывают требуемые мощности предприятия, цены на материалы и оборудование, трудовые затраты. Предприниматели рассчитывают и отражают себестоимость продукта — один из ключевых финансово-экономических показателей. Также прописывают перспективы развития проекта.
• Маркетинговая стратегия. В блоке отражают целевую аудиторию и ее платежеспособность. Указывают принцип ценообразования, выделяют преимущества продукта перед конкурентами. Еще определяют оптимальные каналы для рекламы, рассчитывают предполагаемые вложения в маркетинг.
• Стратегия продаж. В этом разделе указывают предполагаемые объем выручки с каждой линейки товара или услуги, тактику продаж. Описывают путь клиента от первого упоминания продукта до покупки.
• Финансовый план. Большинство инвесторов бегло просматривают предыдущие разделы и фокусируются на финансах. Поэтому важно указать источники финансирования, суммы обязательных платежей, предполагаемые затраты, объем выручки и порог рентабельности ROI. 
• Оценка рисков. Бизнес-план должен предусматривать стратегию ведения дел при негативном сценарии. В разделе прописывают риски и способы их предотвращения.

Оценивать маркетинговые метрики удобно с помощью продуктов Calltouch. Сквозная аналитика собирает все данные о заявках и завершенных сделках с клиентами, информацию с рекламных площадок в наглядные отчеты. С их помощью вы построите полноценную воронку продаж, сделаете выводы об эффективности рекламы.

Как составить бизнес-план самостоятельно

Приведем несколько правил, которые помогут в грамотном планировании проекта:

• Будьте кратки. Не стоит превращать бизнес-план в многотомную энциклопедию. Оставьте в документе только главное.
• Пишите доступным языком. Учитывайте, что не все люди владеют специальной терминологией. Чем проще подаете информацию, тем легче ее воспринимать.
• Соблюдайте последовательность. Не бойтесь потратить немного больше времени на подготовку бизнес-плана. Действуйте поэтапно, собирая данные и продвигаясь от одного раздела к другому.
• Определить четкую цель. Открыть пекарню — это лишь идея. Решите, каких показателей вы хотите добиться через год, пять лет. Измеримый желаемый показатель поможет учитывать затраты и разрабатывать стратегию развития.

Типичные ошибки при составлении бизнес-плана

Рассмотрим популярные ошибки, которые предприниматели допускают при разработке бизнес-плана:

• Не уделяют время подготовке. Предприниматель не собирает информацию, не думает, какие вопросы могут возникнуть у покупателей, инвесторов, поставщиков. Не изучает потребности всех участников.
• Используют неверную информацию. Например, преувеличивают реальные показатели, чтобы повысить шансы на сотрудничество с инвестором. Скорее всего, все цифры проверят и откажут в финансировании.
• Не применяют системный подход. Бизнес-план прорабатывают в спешке, в итоге упускают риски, которые важно учитывать при реализации проекта.
• Указывают плавающие сроки в прогнозах. Это приводит к тому, что инвесторы не понимают дату запуска продукта. В итоге не могут рассчитать, когда получат свои вложения обратно, сколько на этом заработают.

Шаблоны бизнес-планов

Не стоит брать шаблонный бизнес-план и выдавать его за свой собственный. Гораздо эффективнее составлять документ для конкретного проекта с учетом его особенностей.

Однако для примерного представления бизнес-плана полезно посмотреть несколько готовых шаблонов на сайтах-агрегаторах вроде bi-plan.ru или ооо-бизнес-план.рф.

Полезные сервисы

Рассчитать финансовую модель можно с помощью онлайн-конструкторов (Finmodelbuilder, finmodel.ru, E-Planificator) и Excel со специальными формулами. Также существуют и платные профессиональные сервисы для составления бизнес-планов вроде «Альт-Инвест (Сумм)» и Project Expert.

Если у вас нет должных навыков и времени для составления бизнес-плана, проконсультируйтесь со специалистами или закажите его в консалтинговой фирме. Однако в последнем случае важно максимально подробно донести свою идею подрядчику, предоставить необходимые данные. Обязательно нужно проверить итоговый документ, чтобы убедиться, что это не шаблонный бизнес-план, а уникальное описание.

Обратите внимание на полезные виджеты Calltouch. Например, Виджет обратного звонка позволяет прослушивать звонки и улучшать скрипты продаж, получать уведомления о поступивших и пропущенных вызовах по sms или email. Виджет заявки — форма сбора контактов пользователей без прозвона — отображается только тем пользователям, которые скорее всего не захотят звонить. А Мультикнопка даст возможность клиенту выбрать способ связи.

Коротко о главном

• Любое новое дело начинают с бизнес-плана — описания будущего продукта с расчетами прибыли и перспективами. Он необходим, чтобы выявлять основные риски проекта, представлять идеи инвесторам, участвовать в грантах, получать государственную поддержку, кредиты.
• В структуру бизнес-плана входят информация о компании, анализ рынка, описание продукта и бизнес-модели. А также производственный план, маркетинговая стратегия, финансовый план, стратегия продаж, оценка рисков.
• Перед составлением бизнес-плана изучите примеры готовых документов, проконсультируйтесь со специалистами. Лучше разрабатывать его с нуля, чем использовать шаблон из интернета. Уникальное описание проекта с точными цифрами поможет привлечь внимание инвесторов и партнеров.

Основным бесспорным преимуществом малого предпринимательства перед крупным бизнесом является относительная легкость и быстрота освоения новых видов деятельности. Вместе с тем, высокая мобильность и трансформационная способность ставит целый ряд задач перед предпринимателями, важнейшей из которых является поиск новых форм и моделей планирования, обеспечивающих максимальную эффективность принимаемых решений.

Потребность в бизнес-плане возникает при решении таких актуальных задач, как:
— открытие нового дела, определение профиля будущей фирмы и основных направлений ее коммерческой деятельности;
— перепрофилирование существующей фирмы, выбор новых видов, направлений и способов осуществления коммерческих операций;
— разработка перспективных проектов;
— подготовка заявок существующих и вновь создаваемых фирм на получение кредитов;
— обоснование предложений по приватизации государственных предприятий;
— составление проспектов эмиссии ценных бумаг (акций и облигаций) приватизируемых и частных фирм;
— выход на внешний рынок и привлечение иностранных инвестиций.

Правильно составленный план дает перспективу развития фирмы, то есть, в конечном счете, отвечает на самый важный для предпринимателя вопрос: стоит ли вкладывать деньги в это дело, принесет ли оно доходы, которые окупят все затраты сил и средств. Это становится особенно важным именно для малого предприятия, ресурсы которого, как правило, жестко ограничены.

Все вышеуказанные задачи и условия работы субъектов малого предпринимательства свидетельствуют о необходимости применения системного подхода к бизнес-планированию, который также диктуется рядом следующих соображений:
— в самом процессе организации, становления и развития малого предприятия заложен высокий элемент неопределенности;
— у начинающего предпринимателя отсутствует собственный опыт — деловой, профессиональный, а также соответствующие связи с поставщиками и потребителями, что вынуждает его искать помощь в планировании развития своего предприятия и в определении той ниши, в которой будет оно функционировать;
— бизнес-планирование с периодической коррекцией, поправками, дополнениями и изменениями в процессе развития организации помогает предпринимателю формировать собственное стратегическое мышление, помогает развивать интуицию, творческие способности, видение будущего и его реализации;
— бизнес-план помогает максимально предусмотреть все события, как положительные, так и отрицательные, которые могут повлиять на ход организуемого бизнеса;
— бизнес-план описывает будущее дело, бизнес, коммерцию на языке, понятном для инвесторов.

Назначение бизнес-плана состоит в том, чтобы решить, по крайней мере, четыре принципиальные задачи:
— определить перспективы развития будущего рынка сбыта продукции и услуг;
— оценить те затраты, которые будут необходимы для изготовления продукции и оказания услуг, а также для их сбыта; сопоставить расходы по предоставлению и доходы от реализации, тем самым, определив потенциальную прибыльность бизнес-проекта;
— обозначить проектные риски и предложить мероприятия по их минимизации;
— определить критерии и показатели, характеризующие успешность проекта.

Требования и рекомендации к изложению материала в бизнес-плане

План должен удовлетворять следующим требованиям:
— доступность изложения;
— точность и основательность;
— реалистичность и выполнимость.

Некоторые рекомендации:
— занимаясь планированием, постарайтесь отвлечься от повседневной деятельности компании;
— вовлеките в разработку плана большее количество людей для улучшения качества планирования и повышения заинтересованности в результатах;
— прежде чем готовить свой план, необходимо прчитать несколько других бизнес-планов;
— краткосрочные цели в плане должны быть детализированы и определены количественно, среднесрочные и долгосрочные – только сформулированы;
— степень подробности плана зависит от цели, с которой составляется план, более подробные сведения по разделам лучше вынести в приложения;
— использованные материалы не должны быть устаревшими;
— хорошо оформите титульный лист, если план разрабатывается не для внутреннего пользования;
— составьте подробное оглавление с указанием страниц для каждого раздела;
— резюме необходимо составлять, когда план уже закончен, тогда изложенная в резюме информация будет соответствовать содержанию самого бизнес-плана;
— на разработку потребуется больше времени, чем кажется сначала;
— только что созданные компании должны включить краткую биографию каждого руководителя компании с указанием опыта работы, достижений в соответствующей сфере деятельности.

Потенциального инвестора интересуют следующие моменты: положительный опыт в бизнесе, рыночные перспективы предприятия, собственность и юридическая форма организации бизнеса, вопросы управления персоналом, организация производства, снабжение сырьем и материалами, график финансирования проекта, график возврата денежных средств, коммерческая эффективность проекта, возможные риски проекта, предоставляемые гарантии.

Структура бизнес-плана

Структура бизнес-плана зависит от характера бизнеса, целей плана, требований потенциального инвестора. Бизнес-план должен содержать следующие разделы:
— исполнительное резюме;
— общее описание предприятия;
— продукция и услуги;
— маркетинг;
— производственный план;
— управление и организация;
— финансовый план;
— оценка рисков;
— приложения.

«Исполнительное резюме» является первым разделом бизнес-плана и является его сокращенной версией, содержит краткое описание компании, наиболее привлекательные моменты из всех остальных разделов, положительные аспекты предлагаемой бизнес-идеи, объем привлекаемых инвестиций или кредитных ресурсов и предполагаемый срок возврата средств.

В «Общем описании предприятия» необходимо охарактеризовать предприятие и его положение на рынке, назвав организационно-правовую форму предприятия, перечислив основные виды деятельности, владельцев предприятия, достижения, основные финансовые показатели, отличия данной компании от конкурентов, проблемы и цели данного бизнеса.

Раздел «Продукция и услуги» содержит описание товаров и услуг, предлагаемых предприятием, возможностей их использования, соответствия стандартам, их привлекательных сторон, анализ продукции конкурентов, степень готовности продукции или услуг к выходу на рынок.

Цель раздела бизнес-плана «Маркетинг» — разъяснить, как бизнес намеревается добиться успеха на рынке. Раздел содержит маркетинговый анализ (характеристики рынка, потребителей продукции, конкурентов) и маркетинговый план (стратегия продвижения продукции на рынок – ценовая политика, реклама, система продаж, послепродажное обслуживание, объемы продаж).

Раздел «Производственный план» содержит описание технологического процесса и изменений, которые должны произойти по мере развития предприятия. Необходимо отразить общий подход предприятия к организации производства, перечень источников сырья и материалов, технологического оборудования (наименование и основные характеристики), потребности предприятия в помещениях, коммуникациях, источниках энергии, требования в отношении трудовых ресурсов (персонал, условия оплаты и стимулирования, условия труда, структура и состав подразделений, обучение персонала, предполагаемые изменения в структуре персонала по мере развития предприятия).

В разделе «Управление и организация» нужно коротко представить основных участников предприятия (предприниматель, его партнеры, инвесторы, члены совета директоров, занимающие ключевые посты сотрудники и т.д.), привести организационную схему предприятия, показывающую внутренние связи, обязанности и разделение ответственности в рамках организации.

Цель «Финансового плана» заключается в том, чтобы сформулировать и представить детальную систему проектировок, отражающих ожидаемые финансовые результаты деятельности компании. Для уже существующего бизнеса целесообразно показать финансовые данные за предыдущие годы. Необходимо также в ясной и сжатой форме изложить все предположения, которые стали основой представляемых проектировок. Можно рассмотреть в финансовом плане несколько возможных сценариев развития компании.
Финансовый план должен содержать график выполнения работ и потребностей в финансовых ресурсах для их реализации (предполагаемые источники и схемы финансирования, ответственность заемщиков и систему гарантий, график погашения кредитов), подробную смету расходов.
В финансовый план включают отчет о движении денежных средств, отчет о прибылях и убытках, показатели эффективности проекта (внутренняя норма доходности, NPV, срок окупаемости, индекс рентабельности, точка безубыточности, операционный рычаг и т.д.).

В разделе «Оценка рисков» требуется ориентировочно оценить, какие риски наиболее вероятны для проекта и во что они в случае их реализации могут обойтись. Ответ на вопрос «как минимизировать риски и возможные потери от них?» должен состоять из двух частей: описание организационных мер профилактики рисков и изложение программы самострахования или внешнего страхования.

В «Приложения» включаются документы, которые могут служить подтверждением или более подробным объяснением сведений, представленных в бизнес-плане. К таковым могут относиться резюме руководителей предприятия или проекта, подтверждающие их компетенцию и опыт работы, результаты маркетинговых исследований, заключения аудиторов, фотографии образцов продукции, подробные технические характеристики продукции, план предприятия (и прилегающей территории), контракты и договоры, лицензии, разрешения, сертификаты, отзывы и т.п.

Финансовые показатели для оценки эффективности разрабатываемого проекта

Для наиболее точной оценки эффективности разрабатываемого проекта рассчитывается и анализируется ряд финансовых показателей. Перечислим некоторые.

Внутренняя норма доходности – ставка дисконтирования, приравнивающая сумму приведенных доходов от инвестиционного проекта к величине инвестиций, т.е. вложения окупаются, но не приносят прибыль. Величина этой ставки полностью определяется «внутренними» условиями, характеризующими инвестиционный проект. Рассчитанная величина сравнивается с требуемой нормой дохода на вкладываемый капитал. Если она равна или больше требуемой инвестором нормы дохода на капитал, то вложение инвестиций экономически оправдано, если меньше – инвестиции в рассматриваемый проект или программу нецелесообразны.

Чистая приведенная стоимость (NPV) – текущая стоимость будущих денежных потоков инвестиционного проекта, рассчитанная с учетом дисконтирования, за вычетом инвестиций. Используется для оценки проектов, требующих капиталовложений. При положительном значении NPV считается, что данное вложение капитала является эффективным.

Срок окупаемости инвестиций – период времени, в течение которого чистый доход от вложений капитала становится равным величине вложений, определяется как ожидаемое число лет, в течение которых будут возмещены исходные инвестиции. Этот критерий игнорирует денежные потоки за пределами срока окупаемости, а также не учитывает временной стоимости денег. Показатель легко рассчитывается. Срок окупаемости позволяет разделять проекты на долгосрочные и краткосрочные и дает, таким образом, некоторое представление о степени риска, но не позволяет судить о прибыльности инвестиции.

Дисконтированный срок окупаемости – модификация критерия «Срок окупаемости инвестиций» – определяется по такому же алгоритму, но на основе денежного потока, дисконтированного по цене капитала этого проекта. Показатель свободен от игнорирования факта неравноценности денежных потоков, возникающих в различные моменты времени.

Индекс рентабельности – критерий оценки инвестиционного проекта, определяемый как частное от деления приведенной стоимости связанных с его реализацией будущих денежных потоков на приведенную стоимость первоначальных инвестиций (доход на единицу затрат). Если индекс больше единицы, то проект может быть принят. Проекты выстраиваются в порядке убывания индекса, т.е. в порядке убывания привлекательности.

Точка безубыточности – минимально допустимый (критический) уровень производства и продаж, при котором проект остается безубыточным, то есть, не приносит ни прибыли, ни убытков. Чем ниже будет этот уровень, тем более вероятно, что данный проект будет жизнеспособен в условиях непредсказуемого сокращения рынков сбыта. Показатель характеризует риск инвестиционного проекта, но игнорирует налоговые выплаты, используется при сопоставлении проектов «внутри» одного предприятия.

Операционный рычаг – количественная оценка изменения прибыли в зависимости от изменения объемов реализации. Операционный рычаг – отношение вклада на покрытие постоянных затрат к величине прибыли; прогрессивное нарастание величины чистой прибыли при увеличении объема продаж, обусловленное наличием постоянных затрат, не изменяющихся с увеличением объема производства и реализации продукции. Если доля постоянных затрат велика, то при снижении реализационного дохода будет значительно снижаться значение чистой прибыли. При прочих равных условиях, чем выше операционный рычаг (больше постоянные затраты в общих издержках), тем выше коммерческий риск.

Коэффициент финансовой автономии показывает долю активов, которые обеспечиваются собственными средствами, и определяется как отношение собственных средств к совокупным активам. Чем ниже значение коэффициента, тем больше займов у предприятия, тем выше риск неплатежеспособности, потенциального денежного дефицита у предприятия. Если коэффициент равен 1, деятельность фирмы финансируется полностью за счет собственных средств.

Коэффициент финансовой зависимости характеризует зависимость от внешних займов. Рассчитывается как отношение заемных средств к совокупным активам. Чем выше значение коэффициента, тем больше займов у предприятия, тем выше риск неплатежеспособности, потенциального денежного дефицита у предприятия.

Коэффициент финансового риска – отношение заемного капитала к собственному. Чем меньше коэффициент финансового риска, ближе к «0», тем финансово более устойчиво данное предприятие.

Коэффициент финансовой устойчивости характеризует долю в капитале предприятия, приходящуюся на собственный капитал компании и на ее долгосрочный долг. Рассчитывается как отношение собственного капитала к заемному капиталу. Чем выше этот показатель, тем предприятие более устойчиво.

Ошибки бизнес-планирования

Бизнес-планирование является объектом для изучения, существуют рекомендации, научные работы на эту тему, компании, специализирующиеся на разработках бизнес-планов. Естественно, самому предпринимателю при составлении бизнес-плана учесть все аспекты достаточно трудно.

Основные причины ошибок бизнес-планирования на малых предприятиях следующие:
— недостаток средств у предпринимателя для обращения к услугам профессиональных проектировщиков;
— недостаточность знаний и опыта для самостоятельной разработки бизнес-плана;
— недостаток времени для тщательной проработки разделов плана.

Типичными ошибками бизнес-планирования являются следующие:
— занижение затратной части (не учтено вспомогательное оборудование, таможенные пошлины, стоимость транспортировки, погрузочно-разгрузочные работы, пуско-наладочные работы; занижены издержки, связанные со сбытом; не учтена профилактика оборудования, обслуживание оргтехники, вывоз мусора; не учтен расход электроэнергии; неверно учтены налоги);
— завышение доходной части (завышена конечная цена продукции, не учтены скидки, завышены план производства и прогноз продаж);
— ошибки временных расчетов (несогласованность сроков плана производства с планом сбыта, не учтены сроки получений всевозможных разрешений, фактор сезонности, фактор сопротивления персонала вводимым изменениям);
— недостаточная проработка юридических вопросов;
— проведение маркетинговых исследований только «кабинетным способом». 

Примерная структура бизнес-плана

Для чего нужен бизнес-план

Бизнес-план — это подробный, четко структурируемый и тщательно подготовленный документ, который содержит расчеты, описания к чему стремится предприниматель, как он предполагает добиться поставленных целей. Бизнес-план позволяет при надлежащем использовании контролировать и управлять предприятием (собственным делом). Непосредственно разработка бизнес-плана заставляет разработчика объективно и критически взглянуть на проект, в первом приближении оценить его. Бизнес-план является основой для ответа на следующие вопросы: целесообразно ли вкладывать деньги в данный проект и принесет ли он доходы, которые окупят все затраты сил и средств.

Структура бизнес-плана

Одно из основных правил при составлении — бизнес-план должен быть хорошо оформлен. Во-вторых, бизнес-план должен быть кратким. В бизнес-плане не желательны второстепенные по значению схемы, таблицы и графики; оставлять рекомендуется только самые необходимые.

Рекомендуемая структура бизнес плана может быть следующей:

1. Резюме.
2. Описание фирмы.
3. Цели и задачи.
4. Продукция/услуга.
5. Анализ рынка.
6. Маркетинг.
7. План производства.
8. Управленческий персонал.
9. Источники и объем требуемых средств.
10. Оценка риска.
11. Финансовый план (бюджет).

Резюме

Бизнес-план начинается с краткого изложения сути проекта, то есть с резюме или выводов. Они обычно пишутся в самую последнюю очередь, но именно они являются первым пунктом бизнес-плана. Выводы рекомендуется делать краткими. Резюме — это самостоятельный рекламный документ, т.к. в нем содержатся основные положения всего бизнес-плана.

Прежде всего резюме содержит следующую информацию: необходимый размер кредита, для какой цели, предполагаемые сроки погашения, кто еще собирается инвестировать проект, какие собственные средства будут привлечены для организации предпринимательской деятельности.

Описание фирмы 

В данном разделе отражаются основные виды деятельности и характер фирмы (проекта), производственная и другая деятельность. Указываются следующие данные о фирме.

1. История фирмы:

• дата и место создания фирмы, ее юридический статус к настоящему времени;
• имена основателей фирмы, директоров,
• основные изменения, произошедшие в структуре фирмы, ее руководстве, юридическом статусе с момента основания.
• основные достижения фирмы в той области деятельности, которая подлежит анализу в бизнес-плане.

2. Сведения о предприятии и предпринимателе;

• основные технико-экономические и финансовые показатели, характер производимой продукции, рынок сбыта, партнеры, клиенты, ближайшие цели и перспективы развития, наличие лицензий.

3. Социальная направленность и масштабность проекта:

•  указывается направленность на решение местных проблем;
• возможные перспективы развития, выход на зарубежный рынок и т.п. Также в этом разделе проводится анализ сферы деятельности фирмы.

Цели и задачи

План должен раскрывать заявленные цели и задачи предприятия.

Этот анализ также называют ситуационным анализом. Сильные и слабые стороны идеи — это те характеристики идеи, которые могут быть проконтролированы предпринимателем, на которые он может оказать воздействие. Они обычно относятся к настоящему времени.

Здесь рассматриваются следующие факторы:

— организационные (организационно-правовая форма, наличие помещений собственных или арендованных):

— маркетинговые (место расположения, маркетинговый комплекс, рынок, его сегмент; конкуренты; чем продукт (услуга) будет отличаться от конкурентной),

— технические (производственные фонды: состояние и ресурсы),

— финансовые (наличие собственных средств);

— кадровые (навыки и профессиональные недостатки, насколько идея отвечает идеям, знаниям и умениям предпринимателя).

Например, к сильным сторонам можно отнести такие факторы как:

• дешевое сырье;
• высокий профессионализм;
• дешевый продукт (услуга);
• новизна продукта (услуги);
• хорошая упаковка.

Слабые стороны могут быть следующие:

• нет склада:
• большие издержки и, как следствие, высокая цена;
• слабая реклама.

Возможности и опасности — это те характеристики, которые находятся вне контроля предпринимателя и могут повлиять на результат в будущем. Здесь необходимо учесть следующие факторы:

• экономическая среда (государственная поддержка малых форм, налоговое законодательство):
• политическая среда;
• социально-культурная среда;
• технологическая среда;
• демографическая среда.

Необходимо проанализировать факторы, вызвавшие появление идеи и ее привлекательности. Как они будут развиваться в дальнейшем?

Возможности:

• повышение профессионального уровня;
• вероятность получения нового продукта;
• использование новых материалов, нового сырья:
• благоприятная налоговая и кредитная политика.

Опасности:

• таможенное оформление:
• появление конкурентов.

Продукт(услуга)

В этом разделе дается определение и описание тех видов продукции или услуг, которые будут предложены на рынок. Здесь следует указать некоторые аспекты технологии, необходимой для производства продукции или услуг. Эта часть пишется ясным, четким языком, понятным для неспециалиста.

Здесь необходимо описать основные характеристики продукции, которую фирма (предприниматель) собирается производить. При этом надо сделать акцент на преимуществах, которые данная продукция несет потенциальным покупателям.

Очень важно, чтобы была подчеркнута уникальность продукции или услуг. Это может быть выражено в разной форме: новая технология, качество товара, низкая себестоимость или какое-то особенное достоинство, удовлетворяющее запросам покупателей. Также необходимо, подчеркнуть возможность совершенствования данной продукции (услуг), так как инвесторы редко прибегают к сотрудничеству с компанией, специализирующейся на единственном виде продукции, не имея при этом доказательств возможности его совершенствования

Анализ рынка 

Рынок и маркетинг являются решающими факторами для всех компаний. Самые совершенные технологии могут оказаться бесполезными, если на них нет своих покупателей. Изучение рынка — одна из главных проблем нового бизнеса. Таким образом, параграф бизнес — плана, посвященный рынку и маркетингу, часто является наиболее трудным для написания.

Самые первые сведения, которые потребуются при написании данного раздела: кто будет покупать у фирмы товары, где ее ниша на рынке? Кроме того, необходимо спрогнозировать рынок и найти ответы на вопрос о том, кто, почему и сколько будет готов купить продукции завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших 2-х лет. Такой поиск должен проходить поэтапно.

Первый этап — оценка потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут купить, скажем, за месяц или за год. Величина эта зависит от многих факторов — социальных, национальных, культурных климатических, а главное — от экономических, в т.ч. от уровня доходов потенциальных покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличие ранее купленных товаров аналогичного или сходного назначения и т.д.

Второй этап — оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую фирма в принципе можете надеяться захватить и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую она можете рассчитывать.

В итоге такого анализа (маркетингового исследования), можно определить примерное количество клиентов за месяц, на которое можно рассчитывать. Но чтобы их получить реально, нужен третий этап, третий шаг к оценке реальных объемов продаж.

Подготовка такого прогноза возможна с помощью различных методов. Для мелкого бизнеса вполне возможно ограничиться экспертными прикидками, опирающимися на собственный профессиональный опыт разработчика бизнес-плана или опыт специалистов.

План маркетинга 

Для того, чтобы потенциальные клиенты превратились в реальных, предприятию необходимо иметь план маркетинга. Этот план должен показать, почему клиенты будут покупать вашу продукцию. Если при оценке объемов сбыта не приводятся все мельчайшие подробности, как он будет достигнут, то это неизбежно вызовет недоверие со стороны потенциального инвестора. Здесь необходимо продумать и объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы своего плана маркетинга: ценообразование, схему распространения товаров, рекламу, методы стимулирования продаж, организацию послепродажного сопровождения, формирования имиджа.

Ценообразование — один из главнейших вопросов, на который должен ответить себе разработчик бизнес-плана. Как правильно установить цену на товар? Можно привести несколько основных принципов:

• Цена товара должна быть выше его себестоимости.
• Цена определяется возможностями рынка.
• Цена должна обеспечить максимальную прибыль (не за единицу продукции, а за какой-то период времени).

Ценообразование не сводится к простому выяснению вопроса о себестоимости товара, чтобы потом просто добавить прибыль. Чтобы привлечь покупателя, совсем не обязательно делать товар или услугу дешевыми. Дешевизна товара часто бывает основным мотивом покупки, но далеко не всегда. Если товар стоит слишком дешево, это может очень негативно сказаться на объемах реализации. Цены можно легко сбросить, а поднять их затем будет гораздо труднее.

Издержки производства. Как известно, издержки производства распадаются на две условные категории: постоянные и переменные.

К постоянным относятся издержки, остающиеся неизменными относительно объемов реализации продукции: например, арендная плата, плата за телефон, административные и прочие накладные расходы.

К переменным относятся издержки, непосредственно связанные с производством продукции. К ним относятся затраты на сырье и материалы, издержки на упаковку и доставку, заработная плата. С увеличением объемов реализации эти издержки также возрастают.

Затем обычно рассчитывается точка безубыточности — объем продаж, при котором суммарный объем реализации равен суммарным издержкам. Свыше этого объема продаж:

Доход от реализации — Издержки = Прибыль.

Стимулирование сбыта.

Прежде чем приступать к планированию кампании по стимулированию сбыта, необходимо четко определиться, какие средства будут выделены для этого. Хорошая реклама и стимулирование сбыта — это не издержки, а инвестиции, причем такие, которые принесут дивиденды в виде расширения производства. Особое внимание при планировании по стимулированию сбыта следует уделить четырем факторам:

• как найти потенциальных клиентов;
• заинтересовать и стимулировать их;
• удовлетворить их потребности;
• продать.

Чтобы выбрать правильный метод стимулирования сбыта продукции предприятия, придется экспериментировать. Может быть придется использовать несколько методов. Здесь надо подумать, на что скорее всего откликнется клиент: газеты, специальные журналы, справочники, радио, рекламные щиты, рекламные объявления, реклама на транспорте, телевидение, прямые почтовые отправления, личное убеждение, выставки.

План производства 

В этом разделе должны быть описаны все производственные или другие рабочие процессы, имеющие место на фирме. Здесь надо рассмотреть все вопросы, связанные с помещениями, которые занимает фирма, их расположением, оборудованием, персоналом. Кроме того, в этом параграфе должно быть уделено внимание планируемому привлечению субподрядчиков, если таковые присутствуют.

Наконец, в этом разделе должны найти отражение вопросы, связанные со сроками поставок, числом основных поставщиков и насколько быстро может быть увеличен или сокращен выпуск продукции.

Управленческий персонал

Инвестиции делаются в конкретных людей, а не в бизнес-план. Поэтому данный раздел является одним из самых важных. Он должен объяснить, каким образом организована руководящая группа и описать основную роль каждого ее члена. Маловероятно, что небольшая фирма на ранней стадии своего развития сможет собрать достаточно сбалансированную команду. Поэтому резонно обратить внимание как на сильные, так и на слабые стороны руководящей группы.

Часто предприниматель заявляет, что “все” будет делать сам. Если он не пояснит, что имеется ввиду под этим “все”, то может оказаться, что он просто не продумал свой проект до конца.

В этом разделе желательно представить данные о партнерах фирмы, их возможностях и опыте.

Источники и объем требуемых средств

В этом разделе предприниматель должен представить свои соображения относительно:

• объема требуемых средств;
• откуда намечается получить эти деньги, в какой форме и к каким срокам;
• сроков возврата средств.

Практически, в этом разделе здесь речь должна идти о том, какую долю необходимых средств можно и нужно получить в форме кредита, а какую лучше привлечь в виде паевого капитала (собственных средств для индивидуальных предпринимателей). Рассчитать срок возврата кредита.

Оценка риска 

Цель раздела — определить и показать пути предотвращения тех рисков, с которыми может столкнуться предприятие в результате осуществления проекта.

Хорошим способом проанализировать возможные риски — это провести анализ чувствительности. Это значит — переработать финансовые прогнозы так, чтобы увидеть, например, последствия изменения того или иного фактора, влияющего на живучесть проекта.

Финансовый план(бюджет) 

Необходимо включить в бизнес-план детальный финансовый план. Он должен содержать в себе следующие компоненты:

• прогноз объемов продаж;
• оценки прибыли и убытков;
• анализ движения наличности.

Прогноз объемов продаж должен дать представление о той доле рынка, которую фирма (предприниматель) предполагает завоевать своей продукцией. Для начального периода производства (первый год осуществления проекта) неплохо иметь предварительную договоренность с клиентами о будущих продажах. Начиная со второго года прогноз продаж основан уже на предположениях. Важно чтобы они были реалистичными и не приукрашенными.

Прогноз прибылей и убытков (отчет о прибылях и убытках) — документ с довольно простой структурой. В него включают следующие показатели:

1. доходы от продажи,
2. издержки производства,
3. суммарную прибыль,
4. общепроизводственные расходы,
5. чистую прибыль.

 

Задача этого документа — показать, как будет изменяться и формироваться прибыль предприятия.