Вопросы к кейсу 1 в чем особенность существующей бизнес модели компании avito

---

Подборка по базе: Полож о стим с изменениями (1).docx, управление изменениями 1 задание.docx, учет и анализ заданий 1к 15 теме.docx, 3. Самостоят. работа. Кейс ситуаций с вариантами решенияй для а, Проверочная работа по речеведческому анализу текста.docx, методическая разработка урока _Лексический анализ слова_, 5 клас, Cправка по итогам анализа работы классных руководителей за 2021_, Управленческий учет и анализ.docx, Детская литература с практикумом по выразительному чтению (ПНК) , Практическое задание Комплесный экономический анализ ск.docx

---

Анализ изменения бизнес-модели Авито с 2015 по 2021 года.

Основой бизнес-модели Авито является двухсторонняя онлайн платформа соединяющая между собой продавцов и покупателей различных размеров и сфер деятельности (от физических лиц до крупных экосистем, например Сбер; от личных б/у вещей до недвижимости, транспорта, услуг, вакансий, готового бизнеса, франшиз).

Ключевыми преимуществами данной модели являются:

1. Возможность масштабирования — чем больше пользователей, тем больше ценность модели;
2. Открытость — любой может стать пользователем, как покупателем, так и продавцом, нет никаких ограничений для входа;
3. Многогранность – объединение в одном сервисе многих сфер жизни;
4. Безопасность транзакций по всей стране.

Модель ценностного предложения, П. Томпсона для Авито выглядит так:

Выгоды продукта:

1. Для продавцов есть возможность, используя самый большой сервис в России, заработать на продаже ненужных вещей, сдать недвижимость/авто, найти клиента на свои услуги имея минимальные затраты на рекламу или не имея затрат вовсе, для бизнеса это отличная площадка для продвижения своих товаров и привлечения клиентов, а также площадка для подбора персонала;
2. Для покупателей купить б/у или новый товар/услугу из огромного ассортимента включающего все сферы жизни по низкой цене, с гарантией получения товара, и сохранения денег до получения товара (Авито выступает в качестве гаранта денежных средств и агрегатором сервисов доставки),существует возможность торга. Также можно найти подходящую вакансию.

Отличительные свойства (характеристики) Авито заключаются в том, что сервис соединяет продавцов и покупателей (от частных лиц до крупного бизнеса) по всей стране, многократно упрощая поиск клиентов/товаров, обеспечивает простоту транзакции и безопасность сделки.

Впечатления, который вызывает сервис Авито у пользователей – это все в одном месте, быстро, просто, безопасно.

У клиента, сервис удовлетворяет потребность в широком ассортименте товаров и услуг (для продавцов огромной массе потенциальных клиентов с различными потребностями), быстроте и простоте совершения транзакции, возможности сэкономить. Для бизнеса дополнительно удовлетворяется потребность в быстром и дешёвом поиске клиентов и продвижении товаров.

Желания клиентов сервиса – это быстро, просто и безопасно найти нужный товар/клиентов по привлекательной цене, не неся серьезных затрат.

Страхи клиентов сервиса заключаются в недобросовестных продавцах/покупателях, в качестве товара и способах его своевременной доставки.

Полноценных заменителей сервиса на данный момент в России нет, т.к. Авито занимает огромный охват рунета и включает в себя практически все сферы жизни. Есть ряд сервисов, с которыми Авито конкурирует в некоторых направлениях (ЦИАН и Booking.com в части недвижимости, Drom.ru в части автомобилей, ряд маркетплейсов в части товаров).

Идеальным клиентом Авито может быть любой покупатель/продавец на территории России.

Используя канву Остервальдера можно проанализировать изменение бизнес-модели Авито с 2015 по2021 год.

Для 2015 года

Ключевые партнеры: Рекламные компании Агентства недвижимости Автосалоны	Ключевые виды деятельности: Площадка сегмента «из рук в руки» Площадка для покупки/аренды недвижимости Площадка для покупки/аренды транспорта	Ценностные предложения: Живая площадка самой большой аудиторией с широким ассортиментом товаров и услуг (для продавцов огромной массе потенциальных клиентов с различными потребностями), быстрое и простое совершения транзакции, возможность сэкономить.	Взаимоотношения с клиентами: Сервис соединяет продавцов и покупателей в одном пространстве по всей стране	Потребительские сегменты: сегмент «из рук в руки» сегмент покупки/аренды недвижимости и транспорта физические лица малый бизнес
Ключевые ресурсы Платформа Авито	Каналы сбыта: Реклама в интернете, в СМИ
Издержки: Издержки на обслуживание и развитие платформы Издержки на рекламу и продвижение платформы Издержки на персонал	Доходы: Плата за продвижение объявлений Плата за публикацию объявлений сверх нормы Доходы с рекламы

Для 2021 года

Ключевые партнеры: Рекламные компании Агентства недвижимости Автосалоны Банки Страховые компании HR агентства Фрилансеры Малый, средний и крупный бизнес. Транспортные и логистические компании.	Ключевые виды деятельности: Сервис соединяет пользователей с разными потребностями в одном пространстве по всей стране, большинства сфер деятельности.	Ценностные предложения: Точка входа в сервис объединяющий большую часть рунета во многих сферах деятельности. Безопасно, просто, быстро и с минимальными затратами	Взаимоотношения с клиентами: Сервис помогает налаживать бизнес-контакты между пользователями снижая значимость транзакционных, логистических и прочих издержек во время проведения сделки. Обеспечивает надежность сделки.	Потребительские сегменты: от физических лиц до крупных экосистем; от личных б/у вещей до недвижимости, транспорта, услуг, вакансий, готового бизнеса, франшиз
Ключевые ресурсы Платформа Авито	Каналы сбыта: Реклама в интернете, в СМИ
Издержки: Издержки на обслуживание и развитие платформы Издержки на рекламу и продвижение платформы Издержки на персонал	Доходы: Плата за продвижение объявлений Плата за публикацию объявлений сверх нормы Плата за бизнес-объявления Доходы с рекламы Плата за раскрытие и проверку истории о товаре (например, история авто) Комиссия за предоставление клиентов банкам и страховым компаниям (при покупке пользователями товаров в кредит) Комиссия за предоставление клиентов логистическим компаниям.

Согласно бизнес-моделям за 2015 и 2021 года можно наблюдать увеличение числа сфер деятельности, как двусторонней площадки. Наращивание числа партнеров, клиентов, источников дохода при неизменной структуре издержек и ключевых ресурсов. Происходит изменение ценностного предложения от просто двусторонней площадки до точки в хода в огромное цифровое бизнес пространство.

Если анализировать бизнес-модели Авито 2015 и 2021 годов по блокам бизнес-модели М. Джонсона, К. Кристенсена, Х. Кагерманна то мы получим, что:

Предложенная потребителям ценность трансформировалась с двусторонней онлайн-площадки для любых продавцов и покупателей в 2015 году до многогранного безопасного сервиса, налаживающего бизнес-контакты между пользователями, снижая значимость транзакционных, логистических и прочих издержек во время проведения сделки, за минимальную плату. Эта трансформация произошла благодаря сильному мультипликативному эффекту, за счет увеличения числа пользователей, ценность платформы значительно выросла, на платформу пришли новые большие пользователи, создавшие новые инструменты платформы (например, инструмент подбора персонала и поиска работы).

Ключевыми ресурсами как в 2015 так и в 2021 году является сама платформа Авито. Сервис много дорабатывался и расширялся, оптимизировался функционал, но в отличии от многих подобных сервисов он изменялся не создавая отдельные новые платформы, конкретизированные под какой-то определенный вид деятельности, а расширялся, включая в себя новые направления и инструменты. Возросло количество пользователей разных направлений и масштабов, расширились партнерские программы, включились в платформу инструменты банкинга и страховых компаний.

Ключевые процессы также претерпели изменения, если основным процессом на платформе в 2015 годы были процессы продажи «c-c», то на 2021 год в лидеры выходят процессы «b-с», опережая процессы «c-c», появляются и набирают обороты процессы «b-b». В связи с такой диверсификацией процессов, Авито старается позиционировать себя, как «помощник» бизнесу, предоставляющий аудиторию и всю необходимую инфраструктуру для ведения он-лайн продаж, без серьезных затрат и сложностей, выступает гарантом финансовых операций.

Формула прибыли Авито, к имеющимся в 2015 году доходам с рекламы и платы за размещение объявлений сверх нормы, включила в себя платные бизнес-объявления, плату за раскрытие истории о товаре (экспертную оценку), комиссию за предоставление клиентов банкам, страховым и логистическим компаниям. Авито может получить доход, из различных источников используя один и тот же ресурс (одно объявление):

• С продавца — бесплатное или платное размещение объявления (если это бизнес-объявление), плата за продвижение объявления;
• С покупателя — плата за раскрытие и проверку истории о товаре (например, история авто);
• С банка или страховой компании — комиссия за предоставление клиентов банкам и страховым компаниям;
• С логистической компании — комиссия за предоставление клиентов логистическим компаниям;
• С рекламодателя – плата за переходы пользователей по контекстной рекламе.

Как и предполагалось авторами статьи, стратегия Авито была направлена на покорение рынка России «и в ширь и в глубь», но, в отличии от предположения авторов статьи, Авито не стало торговаться на бирже, и совершило трансформацию бизнес-модели от лидера объявлений в сегменте «из рук в руки», до сервиса по наладке бизнес-контактов и снижению издержек.

Развитие бизнес-модели Авито в будущем возможно в сторону превращения в полноценную экосистему, на данном этапе имеется достаточный ресурс, отсутствуют серьезные конкуренты. Без какого-либо революционного прорыва в этом сегменте и без сопоставимой аудитории пользователей, в краткосрочной перспективе появление ощутимого конкурента маловероятно. Но если обратить внимание на имеющиеся экосистемы, например Яндекс или Сбер, имеющие значительно большие ресурсы и аудиторию, а также активно развивающиеся в он-лайне, возможна попытка покупки платформы Авито этими экосистемами. Возможен и другой сценарий — это создание своих единых площадок, на подобии Авито, с темиже свойствами и функционалом, но подкрепленными проверенными инструментами своих экосистем, например сервисы доставки, мессенджеры, социальные сети, банкинг.

А компании-новаторы получили долгосрочную прибыль и конкурентное преимущество. Статья-практикум для применения инновационных идей для вашего бизнеса.

Время — это невозобновляемый и очень дорогой ресурс для любого человека, тем более для предпринимателя. Я ценю ваше время, которое вы инвестируете в прочтение этой статьи, поэтому целью ставлю практическое пользу от применения полученной информации. В конце поста будут рекомендации для получения 1000%-ой отдачи от ваших временных инвестиций.

Это статья для начинающих и опытных предпринимателей, маркетологов и всех, кто постоянно ищет новые идеи для развития и новаторства.

В этом посте я хочу рассмотреть 12 инновационных и прорывных, для своего времени, бизнес-моделей. Использование этих моделей дало компаниям длительное конкурентное преимущество и большой рост прибыли. Материал получился объемный, от большого желания дать как можно больше пользы, поэтому можно читать поэтапно.

Актуальность инновации бизнес-модели

Многие истории успеха начинались с инновационной бизнес-модели, а не с превосходного продукта:

Конечно качественный продукт и процессы играют большую роль, но они не определяют будущего успеха или неудачи компании. Мы вступили в эпоху, когда судьба компании зависит от их умения применить соответствующую инновационную модель для более эффективной монетизации технологии, а также выделиться среди посредственных конкурентов. Результаты исследований IBM и BCG показывают, что 14 из 25 наиболее новаторских компаний в мире применяют инновационные бизнес-модели и, что лидеры обновляют свою бизнес-модель в два раза чаще, чем отстающие компании.

Как показывают исследования новых инновационных бизнес-моделей, инновацией является творческое воспроизведение и рекомбинация существующих шаблонов бизнес-моделей. Ученые из бизнес-школы университета Санкт-Галлена, входящей Топ 10 ведущих бизнес-школ Европы по версии Financial Times, провели анализ прорывных бизнес моделей за последние 100 лет и выявили, что 90 % инновационных и революционных бизнес-моделей, есть результат творческого воспроизведения, рекомбинации и синтеза 55 базовых паттернов (шаблонов) бизнес-моделей. Свои наработки они подробно изложили в книге «Бизнес-модели: 55 лучших шаблонов».

Каждый паттерн соответствует одному или нескольким измерениям бизнес-модели: клиент (кто?), ценностное предложение (что?), процесс создания ценности (как?), экономическая эффективность (почему?). Пользуясь этими методами вы тоже сможете начать процесс инновации своей бизнес-модели. Ссылку на описание всех 55 базовых паттернов бизнес-моделей и практические рекомендации по их использованию я оставлю в конце статьи.

В этой статье мы рассмотрим следующие шаблоны инновационных бизнес — моделей, которые оказалась большое влияние на рынки

Чтобы получить практическую пользу от этого материала, используйте эти примеры, чтобы сопоставить их со своей текущей бизнес-моделью и возможно, вы найдете и реализуете прорывную идею и сможете сломать доминирующую отраслевую логику. Этим простым действием вы можете запустить процесс инновации своей бизнес-модели. Более подробное руководство к действию в конце статьи.

Этапы и принципы

Давайте рассмотрим составляющие процесса инновации бизнес-модели. В процессе инновации можно выделить несколько основных этапов: анализ, творческое воспроизведение и рекомбинация существующих идей, и принципов из других областей, внедрение.

Основные принципы инновационного бизнес-моделирования:

Цель любой инновации бизнес-модели — это сломать доминирующую отраслевую логику таким образом, чтобы ваш клиент получил еще больше ценности, а компания конкурентное преимущество и больше прибыли.

Именно это и удалось компаниям, реализовавшим инновацию бизнес-модели, используя паттерны из списка ниже.

Как видно из названия, шаблон состоит из двух частей: Free — бесплатно и Premium — премиальный. Базовая часть продукта предоставляется бесплатно, а расширенный и более ценная версия за деньги. Ключевым показателем данного шаблона служит конверсия перехода из бесплатной версии к платной.

Базовая версия продукта предлагается бесплатно в надежде убедить покупателей приобрести со временем премиум-версию. Бесплатное предложение привлекает максимально возможное для компании количество клиентов, в то время как доход обеспечивается премиум-пользователями (которых обычно меньше)

Кейс

Сервис потоковой музыки Spotify. Клиенты, пользующиеся им бесплатно, вынуждены постоянно прослушивать рекламные ролики, которые отсутствуют в премиум-пакете, более приятном для пользователей

Компании-новаторы

Когда и как применять этот шаблон

Подумайте, возможно ли в вашем ценностном предложении сделать что-то бесплатно, но чтобы уже эта часть давала пользу клиенту,а после того как он начал пользоваться бесплатным продуктом, предложить ему улучшение, которое даст еще больше ценности.

Сразу подумайте об издержках на бесплатную версию продукта — возможно ли их минимизировать. Для ориентира можете использовать текущую стоимость привлечения на клиента на платный продукт и если в результате использования шаблона Freemium стоимость клиента снизится — это явный сигнал, что шаблон вам подходит.

Особенной популярность этот шаблон пользуется у интернет-компаний предельные издержки на производство стремятся к нулю. Также, этот шаблон используют разработчики ПО, чтобы протестировать свои разработки и приемлемость для пользователей.

Какими шаблонами хорошо дополняется

Вопросы для размышления

Впервые об этой концепции написал Крис Андерсон в Wired Magazine в 2004 году. Основной принцип данного шаблона — это продажи многого понемногу. Этот принцип отвергает закон Парето 80/20, при котором 20% товаров “бестселлеров” приносят 80% прибыли. Компании, которые используют этот паттерн могут получать до 60% прибыли от продажи товаров с низким спросом.

Основная доля прибыли приходится не на продукты-блокбастеры, а на «длинный хвост» нишевых продуктов, которые сами по себе не требуют больших объемов и не обеспечивают большой маржи. Если предлагать разнообразие таких продуктов в больших количествах, совокупная выручка от мелких продаж выливается в приличную сумму. Такие бизнес модели требуют небольших издержек на складские помещения и эффективной платформы для быстрой доставки продукции покупателям.

Кейс

Интернет-магазин Amazon, основанный в 1994 г. можно по праву причислить к осново­положникам шаблона «Длинный хвост». Согласно некоторым подсчетам, 40% прибыли Amazon поступает от продажи книг, которые не найти в продаже в традиционных книжных магазинах. Для Amazon этот «длинный хвост» нишевых продуктов не только ценный источник дохода, но и важный способ выделиться на фоне обычной книготорговли.

Компании-новаторы

Когда и как применять этот шаблон

Если вам приходиться конкурировать со многими компаниями по множеству товарных позиций и вы можете удерживать свои издержки на поддержание массовости и дистрибуцию товаров ниже конкурентов, то шаблон “Длинный хвост” открывает перед вами прекрасные перспективы.

Идеально подходит интернет-магазинам и сервисам с предложением какого-либо ценного контента. Для этого шаблона бизнес-модели очень важна качественная система поиска, фильтрации и рекомендаций. Поможет вам и поведенческий анализ, возможно даже с применением ИИ.

Какими шаблонами хорошо дополняется

Вопросы для размышления

Данный шаблон бизнес-модели впервые применили в компании знаменитого Джона Рокфеллера Standard Oil. В конце 19 века она недорого продавала керосиновые лампы, а к ним продавали дорогое масло, которое производили на своих заводах.

Но более широкую известность данный вид модели приобрела после ее применения в компании Gillette.

Центральная идея шаблона бизнес-модели — войти в доверие к покупателю, снизив барьеры для покупки базового продукта. После этого клиент попадает в зависимость от продавца. Если вы купили станок Gillette,то будете покупать и лезвия той же фирмы. Переход на конкурента очень дорогой.

Базовый продукт предлагается по низкой цене или отдается даром, в то время как дополнительные товары, необходимые, чтобы пользоваться базовым продуктом, продаются по высокой цене, обеспечивая значительную долю дохода. Цена первоначального продукта снижает барьеры, мешающие клиентам совершить покупку, но она покрывается за счет перекрестного финансирования последующих стабильных продаж. Обычно эти продукты технологически связаны друг с другом, закрепляя данный эффект.

Apple использует этот шаблон в перевернутом виде: компания дешево продает песни, но дорого продает оборудования для воспроизведения

Кейс

Hewlett-Packard освоила эту модель в 1984 г., адаптировав к ThinkJet, первому струйному принтеру в мире, предназначенному для индивидуального пользования. В отличие от дорогостоящих промышленных принтеров, этот продавался всего за $495, то есть был по карману среднему американцу. Большая часть выручки Hewlett-Packard обеспечивалась последующей продажей картриджей для принтеров.

Компании-новаторы

Когда и как применять этот шаблон

Данный пример бизнес-модели хорошо известен в B2C сегменте, но в уже сейчас его можно встретить и в B2B, в особенности в машиностроении и послепродажном обслуживании. Это шаблон хорошо применять для защиты от конкурентов-имитаторов. Чтобы извлечь максимум пользы от этой модели, у вас должна быть отработанная и масштабируемая воронка продаж, а также позаботьтесь о надежной защите авторских прав и брендинге.

Если после покупки вашей продукции требуются расходные или сопутствующие материалы — подумайте, как вы можете привязать с помощью них клиента. Это может быть, например, технологическая или конструктивная особенность, защищенная патентом.

Какими шаблонами хорошо дополняется

Вопросы для размышления

Данный шаблон бизнес-модели характеризуется финансированием того или иного проекта большим количеством частных лиц и преследует несколько целей: 1) Собрать деньги на реализацию идеи 2) Проверить спрос и сделать продажи 3) Ограничить влияние профессиональных инвесторов.

В обмен на финансовую поддержку жертвователи получают определенное вознаграждение, так или иначе с ним связанное: готовый продукт, полученный в результате реализации проекта (например, CD или DVD), или специальные дополнительные преимущества, скажем, бонусные материалы. Финансирование обычно строится по принципу «все или ничего». Иными словами, проект претворяется в жизнь только при сборе минимально необходимой суммы, что снижает вероятность его прекращения или паузы после начала реализации.

В отличие от традиционных финансистов и банкиров краудфандеры менее заинтересованы в максимально возможной отдаче от вложений. Их больше привлекает содействие в реализации проекта, т.е. их привлекает идея.

Например, вы можете получить финансирование на свой фильм или музыкальный альбом, а взамен вышлите свое творение всем кто участвовал в сборе средств. Очень популярный способ для финансирования творческих и благотворительных проектов: книги, фильмы, музыка, игры, концерты, меорприятия и т. д.

Продукт, проект или целый стартап финансируется (обычно через Интернет) группой инвесторов, желающих поддержать данную задумку. При достижении критической массы идея получает воплощение, а инвесторы — специальное вознаграждение, обычно соразмерное сумме вложенных денег.

Самый популярные площадки для краудфандинга: Kickstarter, Indiegogo, Бумстартер.

Кейс

пример успешного применения «Краудфандинга» — стартап Pebble Technology, который в 2009 г. запустил проект на краудфандинговой платформе Kickstarter. Перед компанией стояла задача — собрать $100 000 на производство часов Pebble, цифрового устройства, которое посредством Bluetooth может соединяться со смартфонами, позволяя пользователям получать звонки и читать сообщения или электронные письма прямо на экране часов. Проект ждал столь оглушительный успех, что Pebble собрала требуемую сумму всего за два часа. Всего же поступило $10 млн, в сто раз больше изначально запланированной суммы

Компании-новаторы

Когда и как применять этот шаблон

Используйте эту модель когда хотите проверить оригинальную идею на предмет — готовы ли люди вкладывать в нее деньги в виде инвестиций/покупок. Помимо первых продаж, вы сможете получить обратную связь о продукте и беспроцентное финансирование своей идеи.

Какими шаблонами хорошо дополняется

Любые шаблоны бизнес-моделей, которые будут входить в ценностное предложение, которое вы будете продвигать с помощью модели “Краудфандинг”.

Вопросы для размышления:

Данная модель (часто обозначаемая аббревиатурой Р2Р) основана на взаимодействии отдельных лиц, принадлежащих к однородной группе. Компания-организатор обеспечивает место и возможности для взаимодействия, обычно это онлайновая база данных и коммуникационный сервис, которые объединяют участников. На такой площадке можно дать объявления об аренде личных вещей, предложить товары и услуги, поделиться информацией или впечатлениями

Бизнес-модель «Ты — мне, я — тебе» начала развиваться в начале 1990-х. Появление Интернета стало главным движущим фактором в ее развитии. Частичное влияние оказала также и тенденция «совместного потребления». Эта тенденция строится на желании возродить дух общности и коллективное пользование ресурсами. Онлайновый аукцион eBay — один из основоположников этой схемы — предоставляет людям из 30 стран возможность выставить на продажу ненужные вещи. Каждый день на eBay проходит около 12 млн аукционов. В России яркий пример Авито, Auto.ru, Яндекс Недвижимость.

Кейс

Zopa — британская компания, предоставляющая услуги финансового обмена посредством онлайн-сети и бизнес-модели «Электронная коммерция». Сервис позволяет людям брать и давать кредиты, минуя банки и финансовые институты. Zopa работает как кредитная платформа по принципу «Ты — мне, я — тебе», обеспечивая безопасность денежных обменов (кредитование и заимствование) между частными лицами. Пользователи, желающие предоставить деньги в кредит, публикуют на сайте Zopa объявление с указанием суммы и условий. Предложение сопоставляется с запросами на аналогичные суммы по таким же условиям. Zopa выступает исключительно как посредник, сводя кредиторов и заемщиков и потеснив банки.

Компании-новаторы

Когда и как применять этот шаблон

Максимальный эффект этого шаблона проявляется в онлайн-сообществах. Его краеугольный камень — повышение предельной полезности. С каждым новым пользователем растет привлекательность сети для остальных участников. Возникает самоусиливающийся цикл, при котором «победитель забирает все», а новым игрокам чрезвычайно трудно закрепиться на этом рынке

Какими шаблонами хорошо дополняется

Вопросы для размышления

Вместо покупки продукта клиент берет его в аренду. В этом случае ему требуются куда меньше денежных средств. Компания выигрывает от большей выручки с каждого продукта, поскольку оплата производится за весь период пользования. Обе стороны выигрывают от эффективного использования продукта, учитывая сокращение времени простоя, из-за которого блокируются денежные средства.

Словосочетание «аренда вместо покупки» говорит само за себя. Главное преимущество для клиентов — отсутствие первоначальных затрат на приобретение и возможность пользоваться продуктами, которые в ином случае они бы не могли себе позволить. Аренда избавляет от необходимости связывания капитала на длительный срок, оставляя клиентам больше свободы для финансовых маневров. Многие люди по достоинству оценили эти преимущества — в особенности в случае капиталоемких активов. Такая стратегия гораздо больше способствует увеличению продаж, чем покупка с безотлагательной оплатой. Важное условие «Аренды вместо покупки» — возможность заранее профинансировать продукты, поскольку доход начнет поступать лишь через некоторое время. В этом отношении аренда схожа с шаблоном «Оплата по факту использования», но у них имеется и существенное различие: арендная плата рассчитывается исходя из продолжительности пользования, а не фактического потребления. Переход между «Арендой вместо покупки» и «Оплатой по факту использования» зачастую проходит довольно гладко — например, это может быть взимание сбора в дополнение к базовому тарифу салонами по аренде автомобилей в тех случаях, когда клиенты превышают установленный лимит пробега.

«Аренда вместо покупки» — старая бизнес-модель. Существуют свидетельства, позволяющие утверждать, что римляне сдавали в аренду домашний скот уже в 450 г. до н.э. Позднее сфера применения данной концепции расширилась. В Средние века, к примеру, знатные люди сдавали свою землю в аренду земледельцам в обмен на долю урожая (десятину). Такая «аренда» уплачивалась, разумеется, не добровольно, а взималась исходя из сословной принадлежности арендатора (в социальной иерархии крестьяне находились ниже церкви и знати). Сегодня аренда чаще всего применяется в сфере недвижимости. В немецкоговорящих странах арендуется больше половины всего жилья

Кейс

Модель Xerox 914, выпущенная на рынок в 1959 г., стала первым в мире коммерческим автоматическим копировальным устройством, которое использовало технику сухого фотокопирования. Устройство обладало революционными техническими характеристиками, ведь оно позволяло копировать несколько тысяч страниц в день вместо 15–20 как раньше. Поскольку Xerox 914 был не по карману большинству потенциальных покупателей, компания решила сдавать его в аренду за $95 в месяц. Такой ход повлек настоящий бум спроса на усовершенствованные копиры, через несколько лет Xerox просто не справлялась с объемами производства.

Компании-новаторы

Когда и как применять этот шаблон

Этот шаблон широко распространен. Если вы предлагаете товары и услуги по фиксированной цене, то можете подумать и о том, чтобы сдавать их в аренду. По большому счету, если вы предпочтете именно такой вариант, то пойдете в ногу со становящийся все более популярной тенденцией: люди хотят пользоваться вещами, но необязательно при этом ими владеть. Данная тенденция, зародившаяся в сфере потребительских товаров, набирает обороты в автомобильной индустрии, а вскоре займет прочные позиции и в других секторах.Шаблон можно применять в любой сфере, где присутствуют следующие факторы:

Какими шаблонами хорошо дополняется

Вопросы для размышления

Бизнес-модель «Аукцион» строится на предлагаемых участниками ценах: иными словами, стоимость продукта определяется не только одним продавцом, но и сами покупатели активно влияют на конечную цену товара или услуги. Определение цены начинается с того, что потенциальный покупатель делает определенную ставку, исходя из своей покупательской способности. По завершении аукциона товар или услуга достаются покупателю с самой высокой ставкой. Продажа товара или услуги покупателю, предложившему самую высокую ставку. Окончательная цена устанавливается в заранее определенный момент либо же при отсутствии более высоких ставок. Такой подход позволяет компании продавать по максимальной цене, приемлемой для клиентов. Клиент выигрывает от возможности повлиять на стоимость продукта.

Аукционы появились еще в стародавние времена. Приблизительно в 500 г. до н.э. в Древнем Вавилоне женщин продавали на аукционах будущим мужьям. Сегодня аукционы популяризируются благодаря появлению аукционных домов. Одним из старейших и имеющих историческое значение аукционных домов является Sotheby’s, основанный в Лондоне в 1744 г. книго­торговцем Сэмюэлем Бейкером.

С появлением интернета пришла новая эпоха развития бизнес-модели “Аукцион”, так как отпала необходимость привязки к физическому месту. Одним из пионеров в этой области по праву считается аукционный сайт eBay, на котором люди и компании со всего мира продают самые разнообразные товары и услуги.

Кейс

WineBid, расположенный в Напе, штат Калифорния, — аукционный дом по продаже вина, в котором частные лица и специализированные дилеры выставляют свои вина на продажу для знатоков и ценителей со всего мира. Чтобы вино не продавалось ниже своей стоимости, продавец устанавливает за бутылку минимально приемлемую цену. С момента появления в 1996 г. WineBid успешно развивался и теперь насчитывает более 60 000 зарегистрированных пользователей, являясь крупнейшим аукционным сайтом в своей категории.

Компании-новаторы

Когда и как применять этот шаблон

Привлекательность и потенциал этого шаблона кроются в его гибкости и обширных возможностях практического применения. Вы можете либо предлагать собственные продукты, либо создавать торговую площадку для продавцов и покупателей как самых различных продуктов (вспомните eBay), так и нишевых продуктов. Бизнес-модель «Аукцион» отличается высокой степенью масштабируемости и может непрерывно обслуживать миллионы пользователей. Клиенты, несомненно, получают выгоду от сетевого эффекта, создаваемого данным сценарием. Шаблон хорошо работает, если аукцион обеспечивает больше прозрачности для стандартизированных продуктов, например, сырья. «Аукцион» также тяготеет к продаже узкоспециализированных продуктов, при условии достаточного трафика аукционного сайта.

Какими шаблонами хорошо дополняется

Вопросы для размышления

В случае использования шаблона «Долевая собственность» клиенты приобретают не весь актив целиком, а только его долю. Поэтому им приходится выплачивать лишь часть полной цены. Благодаря этому у них появляется возможность покупать товары или услуги, которые в противном случае были бы им не по карману. Модель «Долевая собственность» обычно претворяется в жизнь в форме ассоциации, в которой каждый покупатель получает ту или иную степень доступа в зависимости от доли владения. Компания, как правило, осуществляет управление активом, а также отвечает за правила и положения, которыми руководствуется деятельность ассоциации.Компания получает прибыль от «Долевой собственности» при условии, что разделение общей стоимости объекта на мелкие доли позволяет ей охватить более широкий круг потенциальных клиентов, а общие поступления превышают суммы, которые принесли бы «Прямые продажи». Разделение расходов по такой схеме может оказаться особенно разумным в случае капиталоемких активов, которые обычно представляют интерес для весьма ограниченного круга клиентов. Еще одно важное преимущество «Долевой собственности»: активами, принадлежащими нескольким владельцам, распоряжаются намного эффективнее, чем когда ими владеет один человек.

Корни модели «Долевая собственность» — в коммунистической идеологии и практике коллективного хозяйствования, характерных для России начала XX в. Одной из первых в частный сектор эту бизнес-модель перенесла новаторская компания NetJets, которая в 1960-х гг. предложила модель долевого владения самолетами. Клиенты могут приобрести долю во владении самолетом, получив право на определенное количество летных часов. Они не ограничены каким-то конкретным типом самолета и могут воспользоваться любым из 800 воздушных судов, составляющих флот компании. Таким образом NetJets гарантирует своим клиентам доступ к самолету в течение 24 часов, что ничем не отличается от владения личным самолетом. Реализация этой бизнес-модели помогла NetJets выделить абсолютно новый сегмент рынка в сфере частной авиации.

Кейс

HomeBuy, британская государственная программа, в основу которой заложена концепция долевого владения собственностью. Клиентам предлагаются две схемы на выбор: 1) кредит в размере 20% от стоимости жилья, предоставляемый государством и застройщиком, оставшуюся часть стоимости клиенты покрывают за счет собственных сбережений и ипотечного кредита; 2) совместное владение, при котором клиенты приобретают долю в недвижимости в размере от 25 до 75%, а оставшуюся долю выкупает жилищно-строительное товарищество, которое взимает арендную плату за жилье в зависимости от размера первоначального взноса. В условиях высоких цен на недвижимость HomeBuy предлагает гражданам, которые в ином случае не могли бы позволить себе покупку дома, возможность стать владельцем недвижимости посредством комбинации правительственной субсидии и сотрудничества между застройщиками и жилищно-строительными кооперативами. Соответствующим образом продуманы и схемы погашения кредитов. Владея собственной долей в объекте недвижимости, клиенты выигрывают от любого повышения стоимости в пропорциональном соотношении; к тому же все дополнительные приобретаемые ими доли предлагаются по текущей рыночной цене. Рентный доход и правительственная субсидия придают всей схеме надежность, предоставляя шанс стать владельцами дома тем гражданам, которые в ином случае были бы лишены такой возможности.

Компании-новаторы

Когда и как применять этот шаблон

«Долевая собственность» отлично подходит сферам, где люди готовы делить активы. Этот шаблон обретает жизнеспособность и даже привлекательность, когда активы повышаются в цене. Шаблон традиционно находит применение в авиационных перевозках и недвижимости. Если вы решите им руководствоваться, то сможете охватить больше клиентов и завоевать новых, тех, кто в ином случае не мог бы позволить себе ваш продукт.

Какими шаблонами хорошо дополняется

Вопросы для размышления

Бизнес-модель «Подписка» позволяет клиентам регулярно получать товары и услуги. Компания заключает с клиентом договор, в котором оговорены частота и продолжительность оказания услуг. Клиенты оплачивают услуги либо заранее, либо через равные интервалы, как правило, ежемесячно или ежегодно. Подписка ценится клиентами, поскольку им не нужно постоянно забивать голову покупками отдельных товаров или услуг, а это экономит и время, и деньги. Дополнительный плюс — стоимость подписки обычно ниже, чем совокупная стоимость отдельных товаров или услуг. Многие компании предлагают клиентам скидки при оформлении подписки, поскольку тем самым клиенты берут на себя обязательство регулярно приобретать товары или услуги, что для компании означает предсказуемые стабильные денежные поступления. Чтобы подписка со временем не утратила своей привлекательности, крайне важно давать клиентам ощутить преимущества такой системы, не чувствуя себя обманутыми.

Немецкие книготорговцы первыми применили модель «Подписка» в XVII в. На это их толкнуло прежде всего стремление повысить спрос на дорогие книги, в частности многотомные энциклопедии и справочные издания, с тем чтобы продажи покрывали затраты на издание. Вскоре модель «Подписка» переняли издатели газет и журналов, и, кстати сказать, большинство из них пользуется ею и по сей день.

Кейс

Потенциал подписки открыла для себя и швейцарская Blacksocks, девиз которой звучит так: «Подпишись на носки: избавься от мучений легко и просто». За регулярную плату клиенты каждый год получают от трех до шести пар носков через определенные промежутки времени. Аналогичным образом можно заказать и другие предметы одежды — нижнее белье и рубашки. Компания, основанная в 1999 г., прекрасно себя чувствует благодаря выбранной бизнес-модели. Более 50 000 клиентов в 75 странах успели за это время приобрести больше миллиона пар носков. Один из секретов успеха — эмоциональность при продаже такого обыкновенного продукта, как черные носки.

Компании-новаторы

Когда и как применять этот шаблон

Данный шаблон идеально подходит для случаев, когда клиенты регулярно нуждаются в ваших товарах или услугах. Подписка должна приносить клиентам дополнительную стоимость, скажем, экономию времени при покупке ваших товаров, постоянное наличие или снижение риска. Пользу этого шаблона можно ощутить в самых различных сферах деятельности.

Какими шаблонами хорошо дополняется

Вопросы для размышления

В случае использования бизнес-модели «Самообслуживание» создание стоимости в некоторой степени перекладывается на клиентов в обмен на более низкую цену. В особенности такой подход оптимален для процессов с высокими издержками, приносящих потребителям низкую воспринимаемую стоимость. Клиенты обычно отмечают, что самообслуживание помогает экономить еще и время. Оно даже может повышать эффективность, поскольку в некоторых случаях этап создания стоимости окажется короче и будет более целенаправленным. Классические примеры применения этого метода — доставание товаров с полок, планирование собственных проектов или самостоятельное проведение расчетов за товары или услуги. Бизнес, построенный по принципу самообслуживания, имеет огромный потенциал в контексте экономии, ведь участие потребителей может зачастую обусловить значительное сокращение числа штатных позиций.

Бизнес-модель «Самообслуживание» зародилась в Соединенных Штатах, где в начале XX в. появились магазины самообслуживания. Если в семейных магазинчиках посетителей традиционно обслуживали за прилавком, то сейчас им пришлось самостоятельно брать товары с полок. Концепция самообслуживания развивалась параллельно с порожденным индустриализацией всеобщим стремлением к повышению производительности и эффективности. Бытует расхожее мнение, что модель «Самообслуживание» появилась, когда недовольные покупатели потеряли терпение и принялись сами хватать товары с магазинных полок. Со временем магазины самообслуживания перестали быть диковинкой и за пределами Северной Америки: Швеция и Германия оказались среди первых европейских стран, где открылись магазины нового типа. Произошло это в 1930-х и после Второй мировой войны соответственно.

Кейс

Французская гостиничная сеть Accorhotels использует данную концепцию в своих бюджетных отелях ibis. Там предлагаются недорогие номера с меньшим числом обслуживающего персонала, но с высокоэффективным оборудованием для самообслуживания. Постояльцы получают номера без участия профессиональных администраторов — с помощью специального автомата, работающего по принципу торгового автомата: они платят деньги, получают ключи и потом сами относят багаж в номер. Другие сервисы в отелях — бизнес-центры (с принтерами, факсимильными аппаратами и WiFi для самостоятельного пользования), завтрак, напитки, газеты и т.д. — основаны на том же принципе. Данная бизнес-модель позволяет Accorhotels снижать затраты на персонал в отличие от большинства конкурентов, устанавливать более низкие цены и тем самым привлекать больше гостей. В настоящее время около 600 бюджетных гостиниц ibis открыто в 12 различных странах, большинство — во Франции.

Компании-новаторы

Когда и как применять этот шаблон

Шаблон «Самообслуживание» отлично подходит для клиентов, которые готовы немного потрудиться ради более низких цен. Он также окажется полезен, когда элемент «сделай сам» производственного процесса создает воспринимаемую потребительскую стоимость (например, это может касаться футболок, дизайн которых клиенты придумывают сами). Чтобы успешно применять «Самообслуживание», вы должны проанализировать потенциал шаблона с точки зрения потребителей

Какими шаблонами хорошо дополняется

Вопросы для размышления

Компания, применяющая бизнес-модель «Двусторонний рынок», облегчает взаимовыгодное взаимодействие двух дополняющих друг друга групп, выполняя роль посредника или некой платформы. Например, рекрутинговые веб-сайты связывают специалистов по подбору кадров и людей, ищущих работу, а поисковые системы привлекают как пользователей, так и рекламодателей. Краеугольным камнем данной концепции является так называемый косвенный сетевой эффект: чем больше людей из одной группы пользуются той или иной платформой, тем более заманчивой она становится в глазах другой группы. Эффект работает в обоих направлениях. При использовании такой платформы сложнее всего направлять две группы пользователей так, чтобы максимально усилить косвенный сетевой эффект. Если успешно справиться с этой задачей, клиенты будут прочно привязаны к компании. При этом возможно выбрать в качестве цели три и больше пользовательские группы: тогда речь идет о многостороннем рынке. Поисковая система Google представляет собой трехсторонний рынок, сводящий интернет-пользователей, владельцев веб-сайтов и рекламодателей. Не все участники обязаны платить за свое участие: в случае поисковых систем они бесплатны для пользователей, но не для рекламодателей, которые оплачивают свое попадание на веб-сайт.

Кейс

Diners Club, основанная в 1950 г., стала первой кредитной компанией, предоставляющей клиентам кредит, который необходимо было погасить после двухнедельного пользования. Владельцы карт платили не проценты (они появились позднее), а годовой сбор за обслуживание в размере $3, тогда как с торговых точек взималось по 7% с каждой проведенной транзакции. Но чтобы набрать обороты, Diners Club сперва нужно было решить иную проблему (снова «яйцо и курица»). Без достаточного числа владельцев карт, торговые точки не желали участвовать в программе, а клиенты отказывались приобретать карты, пока не наберется достаточное число торговых точек (магазинов, ресторанов, гостиниц и т.д.). Все это заставило Diners Club предпринять решительные маркетинговые меры с целью поощрить людей присоединиться к программе: первым делом сосредоточиться на продавцах, которые пользовались карточками в ресторанах.

Компании-новаторы

Когда и как применять этот шаблон

Прежде чем «Двусторонний рынок» начнет работать, предстоит разрешить проблему яйца и курицы. В отсутствие клиентов, использующих платформу, ни у одной из групп не возникнет желания к ней присоединяться. Следовательно, сама ситуация обусловливает необходимость как можно скорее познакомить пользователей с платформой посредством масштабных рекламных кампаний и специальных предложений.

Многосторонняя бизнес-модель, объединяющая разных участников, практически обязательна для всех компаний. Традиционные модели «один на один» более не в состоянии успешно конкурировать на рынке. Вы должны иметь четкое представление о главных участниках и понимать, каким образом они взаимосвязаны. Исходя из этого, продумайте, как должна выглядеть многосторонняя бизнес-модель вашей компании.

Какими шаблонами хорошо дополняется

Вопросы для размышления

Айкидо — это вид японского боевого искусства, предполагающий слия­ние с атакующим противником и перенаправление его энергии. Для этого не требуется физическая мощь, так как агрессия и движущая сила соперника используются против него самого. Бизнес-модель «Айкидо» относится к товарам или услугам, кардинально отличающимся от отраслевого стандарта. Применительно к компании данное понятие означает, что она стремится занять позицию, диаметрально противоположную позиции конкурентов, уходя от необходимости прямой конфронтации. Конкуренты обычно настолько озабочены собственными проблемами, что новый способ ведения бизнеса оказывается полнейшей неожиданностью, и их прежние преимущества, скажем, высокое качество или низкая цена, затмеваются новаторскими подходами нового игрока.

Я бы сказал, что «Айкидо» есть форма дифференциации, правда, весьма провокационная. Факторы дифференциации, которые в той или иной отрасли принимались как данность, ликвидируются, а взамен создаются новые. Эти элементы дифференциации далеко не обязательно являются новыми, но берут свое начало в другой отрасли.

Эта бизнес-модель является основой для известной “Стратегии Голубых Океанов”, основная концепция которой заключается в инновации ценности таким образом, чтобы уйти от конкуренции по принятым в отрасли факторам.

Одной из первых компаний, применивших модель «Айкидо», была Six Flags, американская корпорация, в настоящее время владеющая 21 парком развлечений в США, Канаде и Мексике. В соответствии с бизнес-моделью «Айкидо» основной упор делается на региональные тематические парки и удобную для клиентов инфраструктуру.

Кейс

Cirque du Soleil («Цирк дю Солей») также весьма успешно пользуется бизнес-моделью «Айкидо». Компания представляет собой настоящий культурный феномен, являясь по сути цирком, но отличаясь от традиционных цирков несколькими важными особенностями. Cirque du Soleil сознательно отказался от дорогостоящих выступлений животных и звездных артистов, обычно составляющих ядро любой программы обычного цирка. Вместо них он соединяет элементы оперы, балета, театра и уличного перфоманса с классическим цирковым искусством, создавая совершенно новый вид развлечений. Уникальный стиль Cirque du Soleil позволяет экономить расходы, привлекая новую и совершенно разную аудиторию, включая взрослых и корпоративных клиентов.

Компании-новаторы

Когда и как применять этот шаблон

Шаблон «Айкидо» весьма соблазнителен, но его применение требует немало мужества. Если вы желаете использовать сильные стороны соперников, чтобы перевернуть бизнес с ног на голову, вам придется как следует пораскинуть мозгами. Данный шаблон хорошо впишется в любую сферу. Вы должны обращать самое пристальное внимание на малейшие признаки того, что вы свернули с верного пути. Наверняка есть масса уважительных причин, объясняющих успешность выбранного конкурентами подхода. Маркетинговые исследования и тестирование гипотез всегда идут на пользу, но в случае применения «Айкидо» они приобретают первостепенное значение.

Какими шаблонами хорошо дополняется

Вы можете любой шаблон для дифференциации с конкурентами. Например, если все что-то продают, то сдавайте в аренду или отдавайте бесплатно.

Вопросы для размышления

Как вы можете заметить, компании одновременно используют несколько шаблонов и при успешной их комбинации создают новые бизнес-модели и новую ценность для рынка. Эти компании не боялись плыть против течения общепринятых принципов ведения бизнеса в их отрасли и были вознаграждены за это.

Стратегии генерирования новых бизнес-идей

Перенос

Существующая бизнес-модель получала практическое применение в иной сфере (например, «Бритва и лезвие» — при продаже кофемашин). Большинство компаний используют данную стратегию. Главное преимущество: можно идти по следам других компаний и избегать допущенных ими ошибок, выступая в роли первопроходца в своей отрасли. Главная трудность: много возможностей для экспериментирования и модификации.

Комбинирование

Комбинирование: перенос и объединение двух бизнес-моделей. Особо передовые компании могут даже объединять три бизнес-модели одновременно (например, Nestlé использует для Nespresso шаблоны «Бритва и лезвие», «Привязка к продавцу» и «Прямая продажа»). Главное преимущество: комплексная модель снижает вероятность ее копирования конкурентами. Главная трудность: планирование и реализация сопряжены с чрезвычайными сложностями

Рычаг

Компания использует успешную бизнес-модель для другой продуктовой линейки (например, от Nestlé Nespresso к Nestlé Special.T и Nestlé BabyNes). Такое под силу только истинным новаторам. Главное преимущество: возможность опираться на собственный опыт и объединенные усилия компании; возможность управлять рисками. Главная трудность: сохранение баланса между переменами и стабильностью.

Как пользоваться этими шаблонами

Инновации зачастую являют собой разновидность того, что уже существует в другой отрасли, другом контексте или на другом рынке. Нет необходимости изобретать велосипед с каждым проектом или инновационным начинанием. Изобретение велосипеда — обычно тупиковый путь, ведь он игнорирует чужой опыт. Но вы можете вдохновляться сделанными ранее открытиями. Исследования показывают, что около 90% всех успешных инновационных бизнес-моделей, по сути, сочетают в себе в том или ином виде элементы существующей бизнес-модели.

Типичные ошибки при инновации бизнес-модели

В процессе инновации компании допускают ошибки, которые тормозят творческий подход и продвижение к намеченной — сломать доминирующую отраслевую логику и увеличить ценность ваших продуктов в глазах потребителей

Используя шаблоны из списка, придумайте сами по 5 идей для вашего бизнеса, а также попросите ваших сотрудников, близких или друзей высказать по несколько идей. Если идеи сгенерировали сотрудники, выделите время для презентации и обсуждения этих идей вместе.

Если Вам кажется, что в вашей отрасли такой шаблон (паттерн) не применим — удвойте мысленные усилия и пофантазируйте на тему как бы этот шаблон работал у вас в бизнесе. Не бойтесь своих смелых идей, не обращайте внимания на “статус-кво” — доминирующую отраслевую логику ведения бизнеса. Возможно Ваша фантазия приведет к новой революции на рынке.

Поделитесь своим мнением о материале в опросе и комментариях

Скачай Основы предпринимательства и еще Конспекты лекций в формате PDF Основы бизнеса только на Docsity! а Ща

Основы
прелпринимательства

Сборник кейсов

Ф-Т
Н. П. Ивашенко

оС
М.В. Ломоносова

МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
им. М.В. ЛОМОНОСОВА

Экономический факультет

оОИЕЕЗОИЛЕСЕАИН, >

УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ

«ОСНОВЫ
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА»

СБОРНИК КЕЙСОВ

МОСКВА
2018
авторы пособия «основы предпринимательства»: д.э.н., проф. Н. П. Иващенко, к.э.н., доц. М. С. Шахова, к.э.н., доц. Е. В. Груздева, к.э.н., доц. Ф. Ш. Федорова; к.псх.н., доц. М. В. Крас- ностанова, к.э.н., доц. В. Г. Попова к.э.н., доц. А.А. Энговатова, к.т.н., доц. Антропов М.С., к.э.н., доц. Е. Б. Тищенко, н.с. Е.В. Буянов , м.н.с. Т.В. Поспелова, ст. преп. Д. И. Комарькова, инж. Мирзоян А.Г., инж. Д. В. Гераськин, инж. Сосфенов Д.А. Под редакцией д.э.н., проф. Иващенко Н. П. Тема 1: д.э.н., проф. Н. П. Иващенко, к.э.н., доц. М. С. Шахова, к.э.н., доц. Е. В. Груздева, к.э.н., доц. А.А. Энговатова, м.н.с. Т.В. Поспелова, ст. преп. Д. И. Комарькова Тема 2: к.э.н., доц. М. С. Шахова, к.э.н., доц. А.А. Энговатова, ст. преп. Д. И. Комарькова, инж. Мирзоян А.Г., инж. Сосфенов Д.В. Тема 3: к.э.н., доц. М. С. Шахова, к.э.н., доц. Е. В. Груздева, к.т.н., доц. Антропов М.С. Тема 4: н.с. Е.В. Буянов; инж. Д. В. Гераськин, к.псх.н., доц. М. В. Красностанова. Тема 5: к.э.н., доц. Ф. Ш. Федорова; к.псх.н., доц. М. В. Красностанова. Тема 6: к.э.н., доц. В. Г. Попова; к.э.н., доц. Е. В. Груздева Тема 7: к.э.н., доц. Е. В. Груздева; к.э.н., доц. Е. Б. Тищенко Тема 8: к.э.н., доц. Е. В. Груздева Кафедра экономики инноваций выражает благодарность за помощь в подготовке данного пособия аспирантам Бабенко А.Д., Шуваеву А.П., Савицкому Р. С. Булыгиной Н. «Основы предпринимательства». Сборник кейсов. Учебно-методиче- ское пособие для отделения «Менеджмент». Под ред. д.э.н., проф. Ива- щенко Н. П. 8 п.л. 320 тыс. зн. ISBN Учебно-методическое пособие предназначено для проведения семи- нарских занятий и контактных часов по тематике учебного курса «Ос- новы предпринимательства» для студентов экономического факультета МГУ, обучающихся по специальности «Менеджмент. В пособии в режиме кейсов рассматриваются различные виды предпринимательской деятель- ности: производственное, коммерческое, финансовое, консультативное, а также анализируются понятие и признаки предпринимательской дея- тельности, характеристика внешней среды функционирования предпри- ятия, общая структура модели предприятия рыночного типа, организаци- онно-правовые формы предпринимательской деятельности, основные, оборотные средства и нематериальные активы как базовые элементы ка- питала компании, доходы и расходы предпринимательской деятельности, вопросы налогообложения предпринимательской деятельности. Учебное пособие написано в соответствии с утвержденным учебным планом по дисциплине «Основы предпринимательства». Учебное пособие предна- значено для студентов, обучающихся по направлению «Менеджмент». ключевые слова: предпринимательство, производство, бизнес-мо- дель, бизнес-план, организационно-правовые формы ведения бизнеса, организационно-экономические формы ведения бизнеса, материаль- ные и нематериальные активы компании, доходы и расходы компании, прибыль, доходность бизнеса и анализ точки безубыточности, предпри- нимательские финансы, бизнес-планирование, внешняя и внутренняя среда предпринимательской деятельности, предпринимательские риски, предпринимательский проект, налогообложение бизнеса, факторы и ус- ловия эффективности предпринимательской деятельности. в в е д е н и е Учебно-методическое пособие предназначено для проведения семи- нарских занятий и контактных часов по тематике учебного курса «Основы предпринимательства» для студентов экономического факультета МГУ, об- учающихся по специальности «Менеджмент». В пособии в режиме кейсов рассматриваются различные виды предпринимательской деятельности: производственное, коммерческое, финансовое, консультативное, а также анализируются понятие и признаки предпринимательской деятельности, характеристика внешней среды функционирования предприятия, общая структура модели предприятия рыночного типа, организационно-право- вые формы предпринимательской деятельности, основные, оборотные средства и нематериальные активы как базовые элементы капитала ком- пании, доходы и расходы предпринимательской деятельности, вопросы налогообложения предпринимательской деятельности. Основным объектом исследования в пособии являются юридические лица как субъекты предпринимательской деятельности — компании малого, среднего и крупного бизнеса и индивидуальные предпринима- тели, ведущие свою деятельность на коммерческой основе в различных областях экономики. Основной предмет исследования на семинарских занятиях — создание, функционирование и развитие компаний и ин- дивидуальных предпринимателей в современной конкурентной среде. Целью семинарских занятий по курсу «Основы предприниматель- ства» является закрепление и углубление лекционного материала и зна- ний, полученных из литературных источников, в процессе обсуждения предлагаемых проблем, рассмотрения конкретных ситуаций, решения задач, кейсов и ответов на контрольные вопросы. Для проведения занятий по каждой теме предлагаются следующие учеб- но-методические материалы: вопросы для обсуждения, материалы для пред- варительного изучения перед началом занятия (семинара), кейсы, практиче- ские ситуации, задачи, ранжированные по уровню сложности, упражнения, тесты, контрольные вопросы для проверки знаний, списки используемой и рекомендуемой литературы, а также интернет-источники по тематике се- минара, расположенные в режиме электронного доступа на сайте дистан- ционных форм обучения экономического факультета www.on.econ.msu.ru. 9Тема 1. Системный подход к управлению предпринимательской деятельностью на своем складе, а также ответственны за процесс доставки товара до покупателя. Второй способ позволяет сторонним поставщикам хранить товары на складах Amazon, дистрибуция также осуществляется Amazon. Например, европейская система складирования функционирует по схе- ме FBA и устроена следующим образом: основной склад располагается в Великобритании, где аккумулируются товары как самой компании, так и сторонних поставщиков со всех европейских стран, где представле- на Amazon. С основного склада товары доставляются непосредственно клиенту (рис. 2). Помимо этого в европейских странах, где Amazon имеет дочерние предприятия, функционируют локальные склады: они применяют схему как FBM, так и FBА, только во втором случае на складе аккумулиру- ются товары сторонних поставщиков конкретной страны, и, конечно, товары Amazon. Таким образом, сторонние поставщики, реализующие продукцию через платформу Amazon, вправе выбрать, где осуществлять хранение. Рис. 2. Схема устройства Fulfilment By Amazon в Европе (составлено авторами на основе информации на веб-сайте Amazon.com) В настоящее время Amazon представляет собой огромную корпора- цию, объединяющую множество брендов, которыми представлены раз- личные продукты, услуги и отдельные бизнес-единицы (рис. 3). Как отмечалось выше, для компании крайне важно максимизировать удовлетворенность клиента от приобретенного товара на сайте Amazon. Для этого был разработан удобный интерфейс сайта, который буквально «располагает к покупке», возможность «покупки в один клик» по низкой 10 Тема 1. Системный подход к управлению предпринимательской деятельностью цене и доставка в максимально короткие сроки. Отдельно была создана компания Amazon Web Services, изначально предназначенная только для поддержки высокоскоростной работы системы по всему миру, поскольку Amazon подсчитала, что задержка в работе сайта на 1 секунду стоит ком- пании миллионов долларов недополученной прибыли. Помимо этого для компании крайне важно предложить клиенту широкий выбор товаров на сайте, а также учесть специфику предпочтений клиента в зависимости от региона. Рис. 3. Перечень брендов продуктов и сервисов Amazon (составлено авторами на основе информации на веб-сайте Amazon.com) Наконец, компания позиционирует себя как лоукостер, что предъ- являет серьезные требования к постоянной оптимизации издержек не в ущерб качеству предоставляемых товаров и услуг. выход компании на рынок сШа и других стран США Как отмечалось выше, компания Amazon была создана в виде стартапа в 1995 г. в США. Компания начинала свою деятельность с продажи книг, для чего ей требовалось обеспечить бесперебойную поставку товара. Для этой цели были сформированы партнерства с американскими издатель- ствами и другими сторонними поставщиками. Специфика рынка на тот момент состояла в том, что в отличие от Европы и Азии американские издательства и другие поставщики были немногочисленными, но круп- ными по объемам продаж. Другим важным элементом успеха Amazon являлись рекламные пар- тнерства с двумя самыми посещаемыми веб-сайтами США: Yahoo, Inc и America Online, Inc. В последствии компания также сформировала партнерские отношения с целью маркетингового продвижения и с дру- 11Тема 1. Системный подход к управлению предпринимательской деятельностью гими известными американскими компаниями, такими как Netscape, GeoCities, Excite, AltaVista. Великобритания и Германия Первыми международными рынками, где Amazon решила ракре- пить свое присутствие открытием дочерних компаний, стали Вели- кобритания и Германия в 1998 г. Представительства в обеих странах были сформированы посредством покупки крупнейших ретейлеров книг и запуска местных веб-сайтов Amazon. В случае с Великобрита- нией Amazon приобрела Bookpages, в Германии — Telebook1. Никаких серьезных сложностей, характерных для местных рынков у Amazon не возникло, в обеих странах активно развивался интернет-ретейл, росло число активных интернет-пользователей. Немецкая дочерняя компания также обслуживала Австрию, так как австрийский рынок интернет-коммерции расценивался как недостаточно крупный для от- крытия отдельного представительства. В настоящее время на английском рынке интернет-коммерции Amazon занимает второе место после eBay2, при этом чистые продажи компании в Великобритании в 2015 г. составили 8,4% от общего объема чистых продаж Amazon3. На немецком аналогичном рынке компания является лидером с оборотом 7,790 млрд евро в 2015 г.4, что составило 11% от общего объема чистых продаж Amazon5. Франция Следующей европейской страной, где Amazon закрепила свое при- сутствие, стала Франция в 2000 г. Здесь компания не приуспела в приоб- ретении ни одного из основных игроков, поэтому руководство приняло решение «начать бизнес с нуля»6: была образована дочерняя компания, запущена французская версия веб сайта. Французскому представитель- ству по аналогии с немецким также было поручено осуществлять до- 1 Dung K.L., Rothlauf F. (2008). Foreign market entry of e-business companies and implications for theories of internationalization. Working Papers in Information Systems and Business Administration, Johannes Gutenberg-University Mainz 1, pp. 1–28. 2 Twenga Solutions. E-commerce in the United Kingdom: Facts & Figures 2016. June 9, 2016. Accessed 15 April 2017 URL: https://www.twenga-solutions.com/en/insights/ecommerce-united-kingdom-facts- figures-2016/ 3 Amazon Annual report 2015 4 Ecommerce News Europe. Ecommerce in Germany. Accessed 5 April 2017 URL: https:// ecommercenews.eu/ecommerce-per-country/ecommerce-germany/ 5 Amazon Annual report 2015 6 Dung K.L., Rothlauf F. (2008). Foreign market entry of e-business companies and implications for theories of internationalization. Working Papers in Information Systems and Business Administration, Johannes Gutenberg-University Mainz 1, pp. 1–28. 14 Тема 1. Системный подход к управлению предпринимательской деятельностью воспринят негативно. В связи с этим было принято решение постепен- но изменять название компании, чтобы не «отпугнуть» покупателей. Непосредственно после приобретения Joyo, Amazon сохраняла прежнее название (Joyo) в течение последующих трех лет. Далее название ком- пании было изменено на Joyo Amazon и оставалось неизменным еще 4 года. Только после этого компания была окончательно переименована на Amazon. Несмотря на все усилия, Amazon так и не смогла занять лидирующую позицию на рынке Китая. Сейчас доля компании на рынке китайской интернет-коммерции оценивается в 1,5%. Главным конкурентом являет- ся Alibaba, который предлагает товары по более низким ценам, несмотря на всемирную репутацию Amazon как лоукостера. Италия и Испания Amazon последовательно осуществила проникновение на итальян- ский и испанский рынки интернет-коммерции в 2010 и 2011 гг, соответ- ственно. В обоих случаях экспансия рынка осуществлялась посредством прямых иностранных инвестиций: дочерние компании формировались «с нуля», запускались локальные версии веб-сайтов. Данные рынки очень схожи как по объему, предпочтениям потребителей, так и в от- ношении местной специфики. В частности, по сравнению с другими европейскими странами, где присутствует Amazon, в Италии и Испа- нии относительно низкий уровень распространения интернета (порядка 60%), а покупатели предпочитают наличный расчет1.Тем не менее компа- ния заняла прочную лидерскую позицию на обоих рынках и планирует активно инвестировать в их развитие в будущем. Индия Открытие представительства в Индии в 2013 г. стало одним из самых сложных международных кейсов Amazon. С одной стороны, индийский рынок интернет-коммерции стремительно растет и имет огромный потенциал; большую часть населения (65%) представляют молодые люди до 35 лет, личный доход которых также увеличивается вместе с интересом к современным средствам связи. С другой сто- роны, большинство людей (67%) живут в сельской местности с не- развитой инфраструктурой и предпочитают осуществлять наличные платежи за товары. В дополнение, в Индии действуют строгие ограничения в отноше- нии прямых иностранных инвестиций: зарубежные компании не мо- гут владеть и контролировать компании, зарегистрированные в Индии. 1 Ecommerce News Europe. Ecommerce in Spain. Доступ 5 Апреля 2017 URL: https://ecommercenews. eu/ecommerce-per-country/ecommerce-spain/ 15Тема 1. Системный подход к управлению предпринимательской деятельностью Поэтому Amazon не имела возможности открыть дочернюю компанию в Индии, а могла лишь оказывать определенные маркетинговые и ло- гистические услуги сторонним поставщикам, предоставив им, таким образом, возможность продавать свои товары через онлайн-платфор- му Amazon. Для того чтобы реализовывать собственные товары на ин- дийском рынке, Amazon организовала работу стороннего поставщика на онлайн-платформе www.amazon.in1, через которого осуществляется продажа продукции Amazon. Дополнительную трудность представляла специфика сторонних по- ставщиков на рынке Индии: это, как правило, торговцы, реализующие сравнительно малые объемы продукции; они очень разрознены по всей стране и, что самое важное, воспринимают интернет-коммерцию как нечто чрезвычайно сложное и не заслуживающее доверия2. Чтобы решить проблему с поставщиками, компанией была запущена программа Chai Cart: небольшие фургоны разъезжали по индийским ули- цам, приглашали местных продавцов выпить чаю, узнать о возможностях торговли через онлайн-платформу Amazon, убедиться, что данный вид деятельности является простым и надежным. В результате программы более 10000 индийских поставщиков были привлечены для торговли через Amazon. Проблема неразвитой инфраструктуры и, как следствие, низкий уровень распространения интернета была решена следующим обра- зом: в отдаленных деревнях, где единственный компьютер с доступом в интернет находится в единственном местном магазине, жители мог- ли прийти в магазин, выбрать товары через сайт Amazon и сделать заказ через местного продавца. Их заказ через некоторое время до- ставлялся в магазин, они расплачивались наличными и оставались довольны покупкой. Местный продавец брал небольшую комиссию за операцию, а Amazon расширяла свою клиентскую базу и геогра- фию работы3. Наконец, чтобы оптимизировать и ускорить процесс доставки Amazon сформировала партнерства с местными логистическими ком- паниями Blue Dart и India Post, а также построила 20 складов по всей стране. В настоящее время Amazon занимает прочную лидирующую позицию на индийском рынке интернет-коммерции и не планирует останавли- ваться на достигнутом. 1 Amazon Annual report 2015 2 Harvard Business Review. How Amazon Adapted Its Business Model to India July 20, 2016. Доступ 8 апреля 2017 URL: https://hbr.org/2016/07/how-amazon-adapted-its-business-model-to-india 3 Harvard Business Review. How Amazon Adapted Its Business Model to India July 20, 2016. Доступ 8 апреля 2017 URL: https://hbr.org/2016/07/how-amazon-adapted-its-business-model-to-india 16 Тема 1. Системный подход к управлению предпринимательской деятельностью Мексика Amazon начала освоение мексиканского рынка в 2015 г., основав дочернюю компанию и запустив испаноязычный сайт, предлагающий покупателям обширный перечень товарных групп, начиная от книг и электроники и заканчивая ювелирными украшениями и программ- ным обеспечением1. Мексиканский рынок интернет-коммерции во многом схож с индий- ским: он стремительно растет (35% в год)2; половина мексиканцев — молодые люди до 30 лет, которые адаптированы к технологиям и лич- ный доход которых повышается. С другой стороны, значительная часть населения по-прежнему живет в бедности в районах со слабо развитой инфраструктурой, где люди зачастую не имеют доступа не просто к ин- тернету, но даже иногда к электричеству3. Тем не менее компании удалось выстроить логистику таким обра- зом, что сейчас Amazon способна осуществлять доставку заказа в 99% жилых районов Мексики, что, безусловно, является победой. Бли- жайшие конкуренты WalMart и eBay в настоящее время не способ- ны достичь такого результата, доставляя товары не более чем в 70% районов страны. Компания в очередной раз столкнулась на мексиканском рынке с предпочтением покупателей осуществлять расчеты наличными, по- скольку 6 из 10 мексиканцев не имеют банковских карт4. Несмотря на то что Amazon вышла на мексиканский рынок доста- точно поздно, когда на нем уже закрепился ряд крупных международных игроков, она стремительно набирает популярность и в настоящее время занимает прочную позицию на рынке. конкурентоспособность россии на мировом уровне Согласно глобальному индексу конкурентоспособности Россия за- нимала в 2015 г. 43-ю позицию из 138 оцениваемых стран (табл. 1). За 4 года Россия улучшила свое положение, поднявшись с 67-й позиции в 2011 на 24 позиции5. 1 Tech crunch. Amazon Launches Full Retail Operations in Mexico. June 30, 2015. Доступ 9 Апреля 2017 URL:https://techcrunch.com/2015/06/30/amazon-launches-full-retail-operations-in-mexico/ 2 AMIPCI report, 2015 3 Fortune. Why Amazon is Reportedly Pouring a Whopping $550 Million into Italy. July 22, 2016. Доступ 17 апреля 2017 URL: http://fortune.com/2016/07/22/why-amazon-is-reportedly-investing-a- whopping-550-million-in-italy/ 4 Fortune. Why Amazon is Reportedly Pouring a Whopping $550 Million into Italy. July 22, 2016. Доступ 17 апреля 2017 URL: http://fortune.com/2016/07/22/why-amazon-is-reportedly-investing-a- whopping-550-million-in-italy/ 5 The Global Competitiveness Report 2016–2017 19Тема 1. Системный подход к управлению предпринимательской деятельностью Рис. 5. Информация о рынке интернет-коммерции в России на основе Global B2C E-Commerce Report 2016 Рис. 6. Потребительские предпочтения российских онлайн-покупателей в 2015 г.1 1 Седых И.А. Рынок интернет-торговли в РФ. Центр развития НИУ ВШЭ. 2016 20 Тема 1. Системный подход к управлению предпринимательской деятельностью Рис. 7. Активность покупателей в регионах РФ в 2014–2015 гг.1 Средний чек в российском интернет-магазине составляет 4050 рублей, а в зарубежном, по оценкам АКИТ (Ассоциация компаний Интернет- торговли), — 52 евро. Отечественные покупатели предпочитают безна- личный расчет при оплате покупок в интернете (рис. 8)2. Рис. 8. Инструменты оплаты онлайн-покупок в РФ 1 Седых И.А. Рынок интернет-торговли в РФ. Центр развития НИУ ВШЭ. 2016 2 Седых И.А. Рынок интернет-торговли в РФ. Центр развития НИУ ВШЭ. 2016 21Тема 1. Системный подход к управлению предпринимательской деятельностью Рис. 9. Способы доставки онлайн-покупок в РФ1 В отличие от Amazon большинство крупнейших российских интер- нет-ретейлеров широко представлено на рынке офлайн-продаж: в от- дельно стоящих магазинах и в торговых центрах. Ниже представлены лидеры интернет-продаж в России по итогам 2015 г. (табл. 2)2. крупнейшие онлайн-ретейлеры в россии по итогам 2015 г. Таблица 2 № +/- Магазин Категория товаров Оборот, млрдруб. Количество заказов, шт. 1 +1 ULMART.RU универсальный магазин 36,8 7360 2 +1 WILDBERRIES.RU одежда, обувь и аксессуары 32 17 000 3 +1 CITILINK.RU универсальный магазин 24,8 2840 4 +2 MVIDEO.RU электроника и техника 20,4 1570 5 -4 EXIST.RU автомобильные товары 17,3 6650 6 +3 ELDORADO.RU электроника и техника 16,9 2090 7 +1 SVYAZNOY.RU электроника и техника 16,7 1720 1 Седых И.А. Рынок интернет-торговли в РФ. Центр развития НИУ ВШЭ. 2016 2 RUWARD. Рейтинг ТОП-100 интернет-магазинов России 2016 (лето). Доступ 17 апреля 2017 URL: http://www.ruward.ru/ecommerce-index-2016/ 24 Тема 1. Системный подход к управлению предпринимательской деятельностью Эта победа имела два следствия: Павел ушел из MBA с середины про- граммы и основал технологическую компанию WebLine Communications. Сразу после победы в конкурсе в первые же недели Павел зарегистри- ровал компанию, потом в течение шести месяцев нашел «ангельские» инвестиции — около 600 тыс. долл. Сразу после этого в компанию на- чали набирать людей. Зарплаты были порядка 30 тыс. долл. в год (около половины того, что он зарабатывал до поступления на MBA). Через 9 месяцев нашли для компании CEO. Своего первого венчурного инвестора компания нашла через год до- вольно нестандартным способом. Основатель компании со своей коман- дой был тогда в Калифорнии, «засеивая» своими предложениями разные венчурные фонды. Однажды в конце рабочего дня, когда уже кончились все копии бизнес-плана, было принято решение заглянуть еще в одну компанию. У команды Робертса была презентация в PowerPoint, и они хотели запустить ее, но управляющие из венчурного фонда остановили их: «Давайте просто побеседуем, поскольку все уже устали». Они про- говорили два часа. А на следующий день, в семь утра, Робертса разбуди- ли в гостинице и прислали по факсу инвестиционное предложение. Так компания прошла первый раунд венчурного инвестирования — 8 млн долл. При этом компания уже имела готовый продукт и несколько пер- вых клиентов, хотя продукт был сыроват. Позже продукт значительно усовершенствовали. Примерно за год после победы в конкурсе компания наняла первых 25 человек, затем еще сотню в течение нескольких лет. Когда для ком- пании был найден CEO, Павел оставил за собой пост вице-президента по маркетингу, а потом — главного архитектора ПО. Ему это нравилось гораздо больше, чем маркетинг. В какой-то момент основатель бизне- са начал подсчитывать свои рабочие часы — получалось более 100 ча- сов в неделю. Несколько сотрудников из старой команды, работавших в аналогичном ритме, даже ушли из-за этого. Так продолжалось около девяти месяцев, пока не нашли сотрудника на должность CEO. Затем рабочее время Робертса сократилось до 60–80 часов в неделю, пока не был осуществлен выход — продажа компании. В 1999 году ее купила Cisco Systems за 325 млн долл. После продажи Робертс по-прежнему занимался доводкой продуктов, но это занимало у него уже около 50 часов в неделю. Спустя несколько лет 40-летний миллионер вернулся в MBA в биз- нес-школу MIT Sloan и сейчас задумывается о создании нового высоко- технологичного бизнеса. Основное, что вынес Робертс из своего опыта создания и развития компании, состоит в следующем. •  Область знаний, сегодня наиболее перспективных для техноло- гических компаний, может быть любой, главное, чтобы ваши продукты были востребованы рынком, а ваша рыночная позиция — устойчивой. Что еще важно? Четкая экономическая целесообразность ваших пред- 25Тема 1. Системный подход к управлению предпринимательской деятельностью ложений: разных интересных штучек можно придумать и сделать много, но попробуй их продать. Конкурентное преимущество дает также техни- ческая защищенность авторских идей. •  Как убедить инвестора дать деньги на бизнес? Нужно заставить его  поверить в тебя. Нужна хорошая команда. Желание сделать дело. Знание технологий и рынка. Наши технологии было легко демонстрировать — их польза была весьма наглядной и интуитивно понятной. •  Тем, кто хочет запустить свой высокотехнологичный бизнес, вы- ходить нужно с планом, хорошо продумать, что будете делать, действо- вать быстро. Ввязаться в это дело и просто действовать или идти на конкурс — это намного интереснее, чем сидеть дома и размышлять над своей идеей. Ну и подумать о других вариантах финансирования: делать ли все, что называется, на коленке или искать партнерства с крупными компаниями. вопросы к кейсу 1. Что побудило Робертса заняться предпринимательством? 2. Что дали предпринимателю программа MBA в MIT и участие в кон- курсе MIT $50K? 3. На ваш взгляд, Робертс занялся бизнесом, потому что выиграл кон- курс MIT $50K, или все-таки бизнес для него был первичен? 4. Что делал Робертс сразу после победы в конкурсе? На ваш взгляд, это были правильные шаги? 5. Как изменилась жизнь предпринимателя после продажи компании? 6. Есть ли у российских предпринимателей, которые имеют идеи, под- ходящие для организации инновационного бизнеса, такая возмож- ность, как у Робертса? 7. Был ли типичным для данного бизнеса выход инвестора из инве- стиционной сделки? Задание 3. кейс «система карьерных рекомендаций» В одном из ведущих технологических университетов есть магистер- ская программа, по окончании которой у студентов в основном есть два пути: выбрать научный путь и заниматься наукой как исследо- ватели или заняться предпринимательской деятельностью, связанной с изобретательством и продвижением / коммерциализацией своих разработок. Задача университета — за два года дать соответствующие знания студентам, рассказать о преимуществах и недостатках различных ви- дов деятельности и помочь определиться с последующими карьерными шагами. Один из курсов на первом году обучения — создание предпри- 26 Тема 1. Системный подход к управлению предпринимательской деятельностью нимательского проекта. Одна из команд разрабатывает проект, который называется «Система карьерных рекомендаций». Команда проекта состоит из пяти участников, которые поступили в университет из разных регионов России. Все они — талантливые программисты. Когда они переехали в Москву, то открыли для себя множество карьерных возможностей, в том числе новые направления, которые еще даже не представлены в регионах. Общаясь между со- бой, они пришли к выводу, что, возможно, если бы они узнали ранее о новых направлениях, то это могло повлиять на выбор их будущей профессии и программы обучения. Они сошлись на том, что в ре- гионах остается подрастающее поколение и было бы здорово, если бы они заранее смогли узнать о существующих карьерных возмож- ностях. Еще лучше, если бы они имели возможность дистанционно пообщаться с профессионалами на разных стадиях карьерных путей, чтобы узнать об их опыте, образовании и навыках, которые им по- зволили профессионально «вырасти». Так появилась идея создания проекта «Система карьерных рекомендаций». Идея проекта заключается в создании платформы, где будут соби- раться анкеты пользователей, которые должны отражать их карьерные пути (основное образование, дополнительное образование, стажиров- ки). С помощью разработанного командой кода анкеты будут прохо- дить отбор и интегрироваться в соответствии с запросами клиентов. Например, я консультант в аудиторской компании, но мечтаю рабо- тать с кадрами в сфере HR. Пользователь оставляет на сайте свой запрос, и система делает подборку пользователей, которые в свое время изменили вектор карьеры с работы консультанта на работу в HR. У меня есть возможность получить консультацию у этих спе- циалистов, чтобы узнать, какие навыки и знания им понадобились, чтобы это сделать. Во время семестра ребята разработали бизнес-план и сделали пре- зентацию своего проекта, но в результате столкнулись с критикой со стороны менторов и предпринимателей. Изначально их учили, что для создания проекта одной из главных за- дач является разработка глобальной идеи. По их мнению, цель и задачи разработанного ими проекта масштабные и, главное, направлены на то, чтобы сделать мир лучше. Команда была так увлечена доведением до идеала сайта проекта (в команде все участники — программисты) и донесением до аудитории той пользы молодым людям, которую несет их проект, что они толком не смогли ответить, как будут зарабатывать. У критиков было множе- ство вопросов относительно финансовой составляющей (в частности, об оценке объема рынка и проникновения компании в рынок, модели монетизации), которая была представлена очень образно в презентации. 29Тема 1. Системный подход к управлению предпринимательской деятельностью специалистов, которые могли бы возглавить вновь созданные элементы инновационной инфраструктуры. В основном позиции во вновь создан- ных подразделениях заняли текущие сотрудники вуза в качестве допол- нительной нагрузки. У многих нет опыта работы с промышленностью. В то же самое время практиков сложно привлекать на работу в вуз из-за достаточно низкой заработной платы. В результате текущая деятельность инфраструктурных подразделений вуза заметно отличается от заявлен- ной. Например, номинально в вузе есть центр трансфера технологий, но на практике его деятельность сведена к консультациям по привлечению грантов, проведению исследований и написанию отчетности. В течение 5 лет развития инновационной инфраструктуры универ- ситет затратил внушительные финансовые ресурсы, расширился штат сотрудников, но ожидаемой отдачи не последовало. Отсутствует бурный рост новых технологий, созданных на базе кафедр вуза. Необходимо при- влечение новых средств и поиск новых внебюджетных путей финанси- рования, иначе существует вероятность того, что затраченные ресурсы так и останутся нереализованными на уровне инициативы. Культура бизнес-ангелов в регионе еще не развита, есть соглашения с рядом фон- дов, но решение финансовых вопросов в университете происходит очень медленно из-за сложившейся вертикальной системы управления. Под- писание всех необходимых документов может занимать до нескольких месяцев, что отрицательно влияет на развитие взаимодействия с про- мышленностью. Одним из примеров успешно реализуемой инициативы в университе- те является открытие базовых кафедр при содействии крупных предпри- ятий региона с целью подготовки кадров по узкоспециализированным специальностям, проведения исследований и получения доступа к центру коллективного пользования. Центр коллективного пользования демон- стрирует положительную работу в области привлечения представителей бизнес-сообщества. Данная заслуга принадлежит команде центра, которая использует бизнес-подходы: продвижение центра на профильных реги- ональных конференциях, холодные звонки, маркетинговую стратегию. За последние 5 лет в вузе была проведена колоссальная работа, мобилизована и задействована большая часть факультетов. Несмо- тря на целый ряд существующих нерешенных проблем в университете стал формироваться «предпринимательский дух», ощущаются измене- ния отношений со стороны администрации региона (университеты стали привлекать в качестве коммуникационной площадки для про- ведения региональных конференций, круглых столов и семинаров по различным направлениям), бизнес-сообщество стало воспринимать вуз как равноправного партнера. Одна из текущих ключевых про- блем заключается в том, что основные силы и ресурсы университета были направлены на создание различных элементов инновационной 30 Тема 1. Системный подход к управлению предпринимательской деятельностью инфраструктуры, которые в итоге функционируют самостоятельно и разрозненно, без связи друг с другом, что существенно тормозит процесс развития университета в части коммерциализации научных разработок. Для изменения сложившейся ситуации было принято провести совещание с приглашением сотрудников, отвечающих за развитие различных инфраструктурных подразделений. Перед ними стоит вопрос о решении сложившихся проблем. вопросы к кейсу: 1. Дайте определение инновационной инфраструктуры и поясните, для формирования чего она необходима? 2. Всем ли вузам следует развивать инновационную среду? 3. Обладает ли инновационным потенциалом университет, описан- ный в кейсе? 4. В кейсе элементы инновационной инфраструктуры функциони- руют несвязанно друг с другом. Какие существуют инструменты, способствующие усилению взаимодействия? Возможно ли приме- нение концепции Тройной Спирали? 5. Какие проблемы в формировании инновационной среды затронуты в кейсе? Представьте ваши рекомендации по их преодолению. 6. Дайте определение основных представленных в кейсе элементов инновационной инфраструктуры (технопарк, бизнес-инкубатор, инновационно-технологические центры, центры трансфера техно- логий). Какова их роль в развитии инновационной среды? 7. Какова роль региональной администрации в развитии инноваци- онной среды? 8. В кейсе раскрывается текущая ситуация развития инновационной инфраструктуры университета, затрагиваются различные аспекты деятельности вуза, различные участники и их реакция на происхо- дящие изменения. Не все воспринимают положительно формиро- вание инновационной среды. Определите в кейсе основных участ- ников внутренней и внешней среды. С чем связано непринятие нововведений со стороны участников инновационного процесса? 9. В описываемом кейсе в университете широко представлены основные элементы инновационной инфраструктуры, часть из которых не выполняет требуемые функции. В то же время ин- новационная инфраструктура способствует формированию ин- новационной среды. Определите суть, роль и значение каждого из представленных элементов инновационной инфраструктуры. Какие из них можно отнести к обязательным для деятельности вуза, а какие к дополнительным? Все ли представленные эле- менты обязательны для конкретного описываемого вуза? 31Тема 1. Системный подход к управлению предпринимательской деятельностью 10. В описываемом университете сложилась децентрализованная си- стема управления инновационной деятельностью. Существуют раз- личные мнения: •  Необходим контроль от процесса получения знаний (фундамен- тальной науки) до получения технологии/готового продукта, в том числе создание единой инновационной системы. •  Наука — это творческий процесс, который не приемлет контроль.  Необходимо создавать и контролировать соответствующую среду, в том числе инновационную, и через нее влиять на науку. •  Формирование инновационной среды — это естественный про- цесс, который создается самостоятельно и не требует управления. Как вы считаете, какой подход приемлем для описываемого конку- рентного примера вуза? ссылки на видеоматериалы https://www.youtube.com/watch?v=l5WyTnD-WGE https://www.youtube.com/watch?v=_iC3Yoo_Pq8 https://www.youtube.com/watch?v=0pn2sjPxhBQ https://www.youtube.com/watch?v=UsZJpvLHMNQ https://www.youtube.com/watch?v=J1kXJlvuAqI https://www.youtube.com/watch?v=pyz_WR5efZ8&list=PLmHm8PhoU Fm79ppTzUFaGaOVvEh-NA8y0 литература 1. Бизнес без предрассудков. Д. Фрайд, Д. Х. Ханссон. М.: Манн, Ива- нов и Фербер, 2016. — 208 с. ISBN 978-5-91657-913-0 2. Бланк С., Дорн Б. Стартап: настольная книга основателя. М.: Аль- пина Паблишер, 2013. — 616 с. 3. Бусыгин А.В. Предпринимательство: Учебник. — М.: Бусыгин, 2003. 4. Вассерман Н. Главная книга основателя бизнеса: Кого брать с со- бой, как делить прибыль, как распределять роли и другие вопросы, которые надо решить с самого начала. — М.: Альпина Паблишер, 2014. — 364 с. — ISBN 978-5-9614-4445-2 5. Ватутин С., Тришин М. Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста. — СПб., Питер, 2012. 6. Гончаренко Л. Инновационная политика: учебник. — М. Юрайт, 2017. ISBN 978-5-534-01239-2 т е м а 2 . внеШняя среда предпринимательского проекта Вопросы для обсуждения на семинарском занятии 1. Потребители, поставщики, конкуренты, контактные аудитории как прямые факторы внешней среды. 2. Косвенные факторы и их опосредованное влияние на деятельность предприятия. 3. Внутренняя среда организации бизнеса. Задание 1. кейс «кинетоскоп или синематограф?» В 1891 году американским изобретателем Томасом Эдисоном впервые было сконструировано уникальное устройство, позволяющее просматри- вать движущиеся изображения, — кинетоскоп (кинетограф). Тем самым Томасу Эдисону удалось предвосхитить эпоху синематографа Люмьера, отличающегося наличием проекционного механизма. «В 1887 году, — пишет изобретатель в 1894 году, — мне пришла мысль о возможности сконструировать аппарат, который будет для зрения тем же, чем является фонограф для слуха, и который будет и записывать, и воспроизводить од- новременно звук и движение». В конце XIX — начале XX века кинетоскоп Эдисона с переменным успехом составлял конкуренцию синематографу Люмьера, а также другим производителям фильмов и киноаппаратов. Основная суть кинетоскопа — идея небольшого «передвижного ки- нотеатра», демонстрирующего движущиеся картинки с фонограммой, слышимой через наушники, записанной на фонографе. Сразу после изобретения устройства Эдисон начал переговоры о коммерческом ис- пользовании своего изобретения. Так, в 1892 году было создано акци- онерное общество «Кинетоскоп», которое фактически давало Эдисону монопольное право на коммерческое использование аппарата. Обще- ством управляли известные дельцы Норман Рафф и Чарльз Гаммон. В 1894 году в Вест-Орэндже (Нью-Джерси) студия Эдисона получила название «Эдисон компани» (Edison Manufacturing Company), занимав- шаяся непосредственным изготовлением аппаратов. Сам Томас Эдисон 35Тема 2. Внешняя среда предпринимательского проекта не принимал участия в руководстве, он назначил вице-президентом и ге- неральным менеджером Уильяма Гилмора. Производством фильмов же руководил Уильям Диксон. Созданное предприятие приносило неплохую прибыль. Так, в 1894 году затраты на работу Эдисона для «Кинетоскоп компани» составили 7940 долларов за кинетоскопы и 369,35 доллара за сами фильмы (film subjects), в то время как доходы компании от показов в том же году составили 15878,56 доллара1. Проблемы у компании Эдисона начались в начале XX века, во- первых, с приходом на рынок синематографа Люмьера и, во-вторых, с развитием кустарного производства фильмов и киноаппаратов (аппа- раты мутоскоп, фантаскоп и т.д.). «Эдисон компани», с одной стороны, была выгодна проводимая Уильямом МакКинли политика протекци- онизма, благодаря которой у Люмьера были проблемы с выходом на американский рынок. С другой стороны, компанию уже некому было защитить от возросшей внутренней конкуренции (в последние годы XIX века в Америке наблюдался настоящий бум кинокомпаний: «Эдисон», «Байограф», «Вайтограф», «Зелиг», «Эссеней», «Любин», «Калем» и др.). Ввиду этого Эдисон и его управленцы предприняли следующие шаги для закрепления на рынке: •  Покупка аппаратов и патентов у конкурентов с последующим «ре- брендингом» (например, выкупленный аппарат фантаскоп был пе- реименован в витаскоп Эдисона и позиционировался как новинка от Эдисона). •  Была затеяна вошедшая в историю кинопромышленности «война патентов». Суть ее была в следующем: Гилмор стал рассылать по всей стране адвокатов компании «Дайер и Дайер», которые вели дела Вест-Орэнджа. Задачами адвокатов было, во-первых, уничто- жить иностранную конкуренцию, во-вторых, пресечь производство аппаратов и самих фильмов вне компании Эдисона и, в-третьих, наложить на производителей фильмов особый процент, который исчислялся из их прибыли и отправлялся в качестве дохода Эдисо- ну. Адвокаты Джилмора являлись ко многим крупным бизнесме- нам того времени: например, в компанию «Интернейшнл филм» Вебстера и Куна, в компанию Мегуайра и Бонуса, к знаменитым театральным продюсерам Клау и Ирланджеру и т.д. Сложившаяся на рынке ситуация во многом напоминала особый вид конкуренции, в рамках которой конкурировали не столько с помощью цен или качества, сколько с помощью доказательств приоритетных па- тентных прав. Стратегия Эдисона напоминала стратегию Рокфеллера 1 Источник числовых данных: Tino Balio, The American Film Industry, revised edition, The University of Wisconsin Press, 1930 Monroe Street, Madison, Wisconsin 53711, 1985, page 53. 36 Тема 2. Внешняя среда предпринимательского проекта в нефтяной отрасли (при создании треста «Стандарт ойл»). Суть этой политики заключалась в следующем: Рокфеллер не запрещал разработки месторождений по всей стране и внимательно следил за этим процессом, но, как только было разработано крупное месторождение, Рокфеллер сразу же приобретал монопольное право на всю добываемую нефть. Попытки Эдисона укрепиться на рынке оказались безуспешными, уследить за всеми новыми кинокомпаниями было невозможно. Послед- няя попытка вернуть себе былое положение была предпринята в 1909 году — с созданием Компании кинопатентов, объединившей Эдисона с другими крупнейшими кинопроизводителями того времени. Новая компания представляла собой трест, который намеревался контроли- ровать отрасль по следующим направлениям: •  производство сырья, пленка (Production of raw film); •  производство непосредственно фильмов (Manufacture of motion pictures); •  производство проекционного оборудования (Manufacture of project- ing equipment); •  дистрибьюция (на начальных стадиях развития) (Film distribution); •  показ (Exhibition1). Вскоре трест столкнулся с рядом существенных проблем. Во-первых, возросшее число кинотеатров стимулировало увеличение спроса на филь- мы, кинотрест же не мог удовлетворить подобный спрос. Плюс к этому на рынке образовались так называемые независимые кинокомпании, кото- рые отказывались согласовывать свою деятельность с Компанией кинопа- тентов. В первые десятилетия XX века «независимые» устремились в штат Калифорния, где впоследствии образовался Голливуд — центр киноинду- стрии США. Тогда же произошла ликвидация кинотреста. вопросы к кейсу 1. Какую роль в зарождающемся кинобизнесе играл Томас Эдисон (собственник, менеджер)? 2. Охарактеризуйте тип рынка, который, на ваш взгляд, был харак- терен для описанной ситуации (монополия, монополистическая конкуренция, олигополия, свободная конкуренция)? Обоснуйте свой ответ. 3. Охарактеризуйте стратегию Эдисона в конце XIX — начале XX века? В чем, на ваш взгляд, были его недочеты, а в чем — сильные сто- роны? 1 Английские термины взяты из источника: Tino Balio, The American Film Industry, revised edition, The University of Wisconsin Press, 1930 Monroe Street, Madison, Wisconsin 53711, 1985, page 104. 39Тема 2. Внешняя среда предпринимательского проекта вопросы к кейсу 1. Опишите этапы, которые прошла компания в своем развитии. 2. Проанализируйте бизнес-модель компании на последнем этапе ее развития. 3. Какие факторы внешней среды повлияли на изменения стратегии компании? 4. Какие еще факторы внешней среды могут повлиять на ее деятель- ность? Задание 3. кейс «внешняя среда компании «топ-игрушка» Московская компания «ТОП-Игрушка» (созданная в организаци- онно-правовой форме общества с ограниченной ответственностью) основана в 2011 году и занимается производством детских научно-по- знавательных наборов для творчества и экспериментов. По состоянию на январь 2017 года «ТОП-Игрушка» выпускает 112 артикулов продукции (SKU — Stock Keeping Unit), объединенных в 9 тематических линеек. В каждую линейку продукции входит от 5 до 20 SKU. линейки продукции компании «топ-игрушка Таблица 3 № Наименование линейки продукции Кол-во SKU в линейке продукции Возраст, для которого предназначена линейка продукции Выпуск продукции за 2016 год (шт.) 1 Юный мыловар 5 от 5 лет 24 500 2 Юный парфюмер 12 от 8 лет 82 200 3 Волшебные кристаллы 11 от 5 лет 114 000 4 Юный химик 20 от 8 лет 212 000 5 Детская маникюрная студия 12 от 5 лет 62 350 6 День SPA 10 от 8 лет 34 700 7 Свечная мастерская 8 от 8 лет 13 450 8 Деревянный конструктор 15 от 3 лет 48 600 9 Керамический конструктор 19 от 3 лет 74 100 10 Юный физик 15 от 8 лет — 40 Тема 2. Внешняя среда предпринимательского проекта Накопленная компанией статистика показывает, что основной объ- ем продаж игрушек ежегодно приходится на сезон с сентября по март, поэтому компания приняла решение разработать и запустить в произ- водство новую линейку продукции под общим названием «Юный физик» к концу августа 2017 года. В линейку должны будут войти не менее 15 SKU. Каждый набор состоит из реактивов, лабораторного оборудования и подробной инструкции для проведения опытов из различных разделов физики. Наборы будут интересны детям в возрасте от 5 до 14 лет и их родителям. Компания «ТОП-Игрушка» реализует свою продукцию через тради- ционные каналы дистрибуции: •  специализированные детские сетевые магазины («Детский мир», «Кораблик», «Дочки&Сыночки» и пр.); •  крупные гипермаркеты, в которых есть отдел игрушек («Ашан», «Магнит», «Гиперглобус» и пр.); •  оптовые компании в регионах России; •  частные розничные магазины; •  крупные интернет-магазины («Озон», «Юлмарт»). С момента своего создания компания «ТОП-Игрушка» ориенти- ровалась на средний ценовой сегмент и выше. Кризисные явления в экономике и сокращение реальных доходов населения, наблюдаемые с 2014 года, вынудили компанию сфокусировать больше внимания на разработке небольших и недорогих научно-познавательных наборов. Для достижения цели создания наборов в ценовом сегменте ниже среднего было принято решение о сокращении содержательной со- ставляющей игрушек, а также замене некоторых дорогих материалов на более доступные (например, пластик на картон, дерево на фанеру и т.д.). При этом без изменений оставалось высокое качество упаков- ки, потому что исследования компании показывали, что покупатели при выборе научно-познавательных наборов наиболее часто отдают предпочтение более красочным, не вникая в суть содержимого набора. Оборот компании за 2016 год составил 138 млн руб. (с НДС). Производственная площадка ООО «ТОП-Игрушка» расположена в Московской области. Весь процесс производства продукции де- лится на 2 больших блока: производство полуфабрикатов (разливка жидких реактивов по флаконам, рассыпка сухих смесей по баночкам, вакуумная формовка ложементов из полистирольной пленки и пр.) и сборка готовых наборов. Производство полуфабрикатов происходит на автоматических или полуавтоматических линиях, сборка готовой продукции — полностью ручная. Численность производственного пер- сонала составляет от 25 до 48 человек в зависимости от сезона (и, как следствие, уровня продаж). 41Тема 2. Внешняя среда предпринимательского проекта Из-за сложной экономической ситуации в стране компания «ТОП- Игрушка» решила провести исследование внешней среды перед запуском проекта «Юный физик». Бизнес-аналитик Семен Петров по заданию руководства подготовил список факторов воздействия внешней среды, способных оказать влияние как на деятельность компании в целом, так и на реализацию проекта «Юный физик» в частности. Список состоит из 11 пунктов: 1. Изменение курса рубля по отношению к доллару и евро из-за ко- лебания цены на нефть. 2. Реализация планов правительства по увеличению ставки НДС. 3. Ужесточение политики в области сертификации научно-познава- тельных наборов, приведение требований ГОСТа ЕАЭС к требо- ваниям ЕС. 4. Тенденция к увеличению возрастной группы населения от 5 до 14 лет в среднесрочной перспективе. 5. Массовое банкротство специализированных сетевых магазинов, наблюдающееся с 2014 года. 6. Уменьшение ассортимента комплектующих, используемых для про- изводства наборов, связанное с сокращением числа поставщиков. 7. Активизация российских производителей аналогичной продукции, связанная с политикой импортозамещения. 8. Возможное изменение объема преподавания курса физики в сред- ней школе в сторону сокращения. 9. Ожидаемый рост уровня безработицы в среднесрочной перспективе. 10. Рост популярности среди целевой аудитории видеоблогов, в кото- рых происходит тестирование продукции. 11. Возможное сокращение обязательств юридических лиц по вы- платам в Пенсионный фонд, Фонд обязательного медицинского страхования и Фонд социального страхования за своих работников. вопросы к кейсу 1. Какие из перечисленных бизнес-аналитиком компании «ТОП- Игрушка» Семеном Петровым факторов воздействия внешней среды можно отнести к факторам прямого воздействия, а какие — к факторам косвенного воздействия? 2. Какие из перечисленных факторов будут влиять на компанию в це- лом, а какие только на проект «Юный физик»? 3. Какие из факторов окажут положительное влияние на деятельность компании, а какие — отрицательное? 4. Укажите те факторы, о которых, по вашему мнению, нельзя одно- значно сказать, каким образом (положительным или отрицатель- ным) они отразятся на деятельности компании. 44 Тема 2. Внешняя среда предпринимательского проекта государственные фонды SITRA, Industry Investment. В Финляндии использованы две модели инкубаторов: исследовательский кластер (Viiki Biocentre), в который входят более 70 исследовательских групп по микробиологии, и инкубатор для стартапов (Innopoli/Oteniemi), где компании проходят всю цепочку от исследований до коммерциализа- ции технологий. Обе модели работают в структуре университетов, но используют разные принципы работы и связей, с международными и местными компаниями. Особенностью НИС Финляндии также является создание кластеров промышленных логистических цепочек, построенных на связях между технопарками, фирмами и инвестиционными фондами. С помощью TEKES были выстроены вертикальные кластеры (сети) между крупными компаниями и поставщиками и субконтратерами, в том числе и исследо- вательскими институтами и университетами. По опросам 40% иннова- ционных компаний сотрудничали с университетами или государствен- ными исследовательскими институтами. Для содействия специализации и позитивным внешним эффектам необходимо способствовать развитию связей, потоков знаний и диффузии технологий внутри кластеров. Для бизнеса подобное сотрудничество весьма выгодно: объединяясь с на- укой, он получает поддержку государства в лице агентства TEKES на собственное развитие. Финскую НИС также отличает высококвалифицированный труд. С начала 1980-х годов крупные компании, в частности Нокиа (сейчас Microsoft), совместно с университетами вкладывали средства в образо- вательные программы и специализированные тренинги, организовывали стажировки студентов. Также мы нашли. вопросы к кейсу 1. В чем состоят особенности национальной инновационной системы Финляндии? 2. Перечислите основные программы, инициированные Финляндией в последние годы, призванные служить улучшению предпринима- тельской среды этой страны. 3. В чем проявляется новая роль университетов в Финляндии? 4. В чем особенность государственной политики Финляндии по ра- боте с регионами? 5. Как организация TEKES помогает развитию инновационных тех- нологий в стране? 6. В чем особенность бизнес-инкубаторов, создаваемых в Финляндии? 7. Какие субъекты являются основными инвесторами в Финляндии? 8. Сколько инновационных компаний сотрудничали с университета- ми или государственными исследовательскими институтами. 45Тема 2. Внешняя среда предпринимательского проекта 9. Вспомните и перечислите основные существующие в России эле- менты НИС. Приведите примеры аналогов финских элементов ин- новационной инфраструктуры в России, используя данные, при- веденные ниже. 10. В кейсе описано развитие кластеров в Финляндии. В России в по- следние годы реализуются масштабные программы по развитию кластеров. Какие виды кластеров развиваются в России? В чем их отличие от кластеров в Финляндии? литература 1. Антропов М.С. Управление инновационным развитием бизнеса: современные стратегии / Экономика инноваций (ред. Н.П. Ива- щенко) — М.: МГУ, 2011 — 368 с. 2. Экономика фирмы: Курс лекций для бакалавров. Под общ. ред. проф. Н.П. Иващенко. Раздел 1. — М.: Экономический факультет МГУ, ТЕИС, 1998. — 125 с. 3. Экономика фирмы: учебник / Под общ. ред. проф. Н.П. Иващен- ко — М.: ИНФРА-М, 2005. — 528 с. 4. Построение бизнес-модели. Настольная книга стратега и новато- ра. А. Остервальдер, И. Пинье. Альпина Паблишер, 2014. Альпина Паблишер. Серия Сколково, 288 с. 5. Concept and evolution of buisness models, Journal of general management, 2005, 31, 2, pp. 37–56. 6. Бланк С., Дорн Б. Стартап. Настольная книга основателя — М. Альпина Паблишер, 2013. — 616 с. 7. Бубенцов В.Ю. и Тимохов В.И. Информационная справка (Центр креативных технологий «Идеальные решения») Электронный ре- сурс — режим доступа: http://www.trizland.ru. 8. Де Боно Э. Латеральное мышление — М.: Попурри, 2012. — 384 с. 9. Орлов М. Основы классической ТРИЗ. — М.: Солон-Пресс. 2008. 10. A basic rule of Brainstorming is build onto ideas already suggested. Электронный ресурс — режим доступа: https://www.mycoted.com/ Osborn’s_Checklist 11. Better Product Design, Institute of Manufacturing, University of Cambridge. Электронный ресурс — режим доступа: http://www.ifm. eng.cam.ac.uk/ 12. Bygrave W., Zacharakis A. (ed.) The Portable MBA in Entrepreneurship (4th edition) — J.Wiley & Sons, 2010 13. Cline Alan, “Prioritization Process Using Delphi Technique”, White Paper, Carolla Development, 2000. Электронный ресурс — режим доступа: http://www.carolla.com/wp-delph.htm 46

Важные ссылки

ГБтлаеноня упразиении ‘аганозы и репистраяй Вы голучите

бивнков ия заанечия и холатзйстве, ксормацео

стеив. напримет, тих парам

ец, ТО иерярни-

помикзоногс развития

ды относятся, на альр, 790
авитис гранариниий, с

иди ооо замы

Пон чела лее
еса. боунба ред.

зло и чето

ре свежие и воеоузатьвающию данные

«ати яюм

щев оинонон государст
пе, частности, кре

пов вкционарнов ов

фавивируот и
я шхорошей биз

«Нео» тобольния сеть споиолист са

озранызя приножими

пиащилольй фужксией язляатся с

Тема 2. Внешняя среда предпринимательского проскта

Продгриниматог
пфисяндия

[№

ртосая спумб для бизнос планола

и июсацикныю деятолы ость прок
по иооиощаан ызлих или ня. С

о винык ирязвитуя

зори пении

ие сви получают возуожность

у в оичессараванм у преноствалания уолуспный

ЖтТекез

Кехалтоявыа. Орел изобон
течияи инновадиончые иле

соетьйт иа услуг, иоовходинык ия
титулу 4я ро табсль

поста ралвиия конкурензаеесбносту. Убли пред-яння
иены 7 С ПОовпоиятай Солькой ме кии, Наши ели
пемертт зы лей еоолении поворинн в козни эн

денивтынос ув овавитили обестечечии рестя зродприлтил г

уиравуеный рву прияниеч успозиях пезвуел, три сме:

призявь,

Рис. 10. Информационная брошюра о возможностях Финляндии лля предпринимателей
49Тема 3. Бизнес-модель как источник конкурентного преимущества 1. Определить выгоды потребителя. Сделайте список всех выгод, ко- торые может предоставить ваш продукт потребителю. 2. Соединить выгоды и ценность вашего продукта. Определите, какую ценность ваш продукт приносит потребителю. 3. Дифференцировать и позиционировать себя. Обозначьте, кто ваша целевая аудитория, что вы ей предлагаете и чем отличаетесь от кон- курентов. Как выглядит хорошее ценностное предложение? •  Просто и ясно — его легко воспринимать •  Сообщает, что в итоге получит потребитель •  Объясняет, чем отличается компания и чем она лучше •  Можно прочитать и воспринять информацию за 5 секунд •  Написано на языке потребителя •  Не содержит навязчивой рекламы, преувеличения и специфической бизнес-лексики Если ваше предложение не особо отличается от конкурентов, то вы можете добавить небольшие усилители (бустеры) вашего ценностного предложения. Например, бесплатная доставка, быстрая доставка, до- ставка на следующий день, бесплатный бонус при покупке, бесплат- ная установка/настройка, гарантия, цена со скидкой, персонализация (адаптация под покупателя) и т.д. Подумайте, какие небольшие харак- теристики к вашему ценностному предложению вы можете добавить, которые не стоили бы много, но были бы привлекательны для некото- рых потребителей. 50 Тема 3. Бизнес-модель как источник конкурентного преимущества Рис. 11. Канва ценностного предложения Питера Томпсона Также можно использовать канву ценностного предложения, пред- ложенную Питером Томпсоном1. Данный шаблон побуждает основателей бизнеса исследовать клиента как живого человека. Схема содержит вопросы, ставящие бизнесмена на место покупателя, помогающие проникнуть в мысли и чувства клиента. Каждый сегмент улучшенного шаблона содержит вопросы, на которые нужно ответить. Задание 2. кейс Amazon. Экспансия на международные рынки Повторите материал кейса из темы 1 (задание 1) и ответьте на следу- ющие вопросы: 1. В чем особенность существующей бизнес-модели компании? 2. Определите ключевые преимущества данной модели. 3. На ваш взгляд, каким может быть развитие данной бизнес- модели? 4. Рассмотрите бизнес-модель М. Джонсона, К. Кристенсена, Х. Ка- германн, проанализируйте отдельные блоки по данной компании. 1 Источник: https://www.peterjthomson.com/2013/11/value-proposition-canvas/ 51Тема 3. Бизнес-модель как источник конкурентного преимущества схема бизнес-модели м. джонсона, к. кристенсена, Х. кагерманн Таблица 4 Элементы Блоки 1 Ключевые ресурсы 2 Ключевые процессы 3 Предложенная потребителям ценность 4 Формула получения прибыли Задание 2. кейс венчурный проект: интернет-портал объявлений Avito.ru Avito — интернет-сайт для размещения платных и бесплатных объявлений о товарах и услугах от частных лиц и компаний. Това- ры могут быть как новыми, так и бывшими в употреблении. Также на Avito размещаются объявления по поиску работы и о существу- ющих вакансиях на рынке труда. Всего на сайте по состоянию на конец 2015 года насчитывалось более 31 млн активных объявлений. По данным TNS, ежемесячная аудитория интернет-портала превы- шает 25 млн уникальных посетителей; кроме того, более 9 млн поль- зователей заходят на Avito с мобильных устройств. Основную часть доходов компании приносит реклама на сайте. Аналитики Goldman Sachs назвали Avito самым быстрорастущим сервисом по размещению объявлений в мире. По итогам 2014 г. выручка компании состави- ла 76,5 млн долл. (+76% по отношению к аналогичному показателю 2013 г.), в 2015 г. — 83,7 млн долл. (+55%), а к 2018 году, по мнению аналитиков, показатель достигнет 300 млрд долл.1 Сайт Avito.ru содержит 10 категорий объявлений: Авто, Недвижи- мость, Работа, Услуги, Личные вещи, Для дома и дачи, Бытовая электро- ника, Хобби и отдых, Животные, Для бизнеса. Кроме того, сайт имеет несколько сервисов для бизнеса: •  Магазины — данный сервис позволяет открыть на Avito собствен- ный «магазин». Функционал сервиса рассчитан на компании и част- ных предпринимателей. •  Промо — сервис позволяет создать рекламу, направленную на кон- кретную аудиторию сайта. 1 http://www.vedomosti.ru/technology/articles/2016/03/15/633622-avito-viruchku 54 Тема 3. Бизнес-модель как источник конкурентного преимущества остается возможность бесплатного размещения ограниченного количе- ства объявлений, например одного или до 10 в месяц в зависимости от раздела. В отдельных категориях доступны только платные объявления. Также имеются ограничения на количество бесплатных объявлений или на сроки их размещения. 23 октября 2015 года медиахолдинг Naspers подписал соглашение о приобретении контрольного пакета акций компании Avito, увеличив свою долю с 17,8 до 67,9% посредством полного выкупа долей у фондов Kinnevik (владел 31,2%), Accel Partners (4,3%), Northzone (5,7%) и при- обретения акций у Baring Vostok и основателей. Naspers — южноафриканская медиагруппа, штаб-квартира кото- рой расположена в Кейптауне. Основана в 1915 году под названием De Nasionale Pers. Является крупнейшей по капитализации (около 70 млрд долл.) компанией ЮАР. Специализируется на медиаактивах и интернет- сервисах. Новое распределение долей в бизнесе: Naspers — 67,9%, швед- ская Vostok Nafta (Vostok New Ventures) — 13,3% (не участвовала в сделке), Baring Vostok — 4,2%, основатели, менеджмент и другие акционеры — 14,6%. По итогам сделки Naspers получил четыре ме- ста из семи в совете директоров Avito, остальные будут заняты пред- ставителями фондов Baring Vostok и Vostok New Ventures и Йонасом Нордландером. Сумма сделки составила 1,2 млрд долл. Таким образом, вся Avito была оценена в 2,38 млрд долл. С учетом долга компания оценена в 2,7 млрд долл. 1 По данным из открытых источников, продажа 31% Avito при- несла Kinnevik прибыль 734 млн долл., в 16 раз выше проинвестирован- ной в проект суммы. В сообщениях Vostok New Ventures отмечается, что сделка увеличит оценку доли фонда в Avito приблизительно на 37%, что позитивно отразится на общей стоимости активов. Сделка по покупке Naspers столь крупного пакета акций Avito не только стала настоящей сенсацией на стагнирующем российском рынке венчурных инвестиций, но и, по сути, сделала его: согласно отчету PwC, суммарная стоимость выходов в 2015 году увеличилась более чем в два раза и составила 1573,5 млн долл. США по сравнению с 731,5 млн долл. США в 2014 году. При этом около 76% общей суммы пришлось на выход Accel Partners, Kinnevik и Northzone из Avito. Если исключить эту сделку из расчетов, то стоимость выходов в 2015 году по сравнению с 2014 годом сократилась почти вдвое2. 1 http://www.rbc.ru/technology_and_media/23/10/2015/5629def89a7947f424541e48 2 http://www.pwc.ru/ru/technology/assets/e-money-tree-rus-2016.pdf 55Тема 3. Бизнес-модель как источник конкурентного преимущества В качестве основных причин для совершения южноафриканской компанией этой сделки можно выделить следующие1: 1. прибыльность бизнеса и лидерство Avito на рынке Avito — крупнейший игрок на рынке онлайн-объявлений о продаже товаров и услуг в России. Больше половины трафика идет с мобильных устройств, утверждают в пресс-релизе Naspers. В мировом рейтинге Alexa по посещаемости у Avito.ru — 197-е место. На Avito можно продать автомобиль, недвижимость, любые бытовые товары, а также искать работу и размещать объявления об услугах — компания зарабатывает на размещении платных объявлений и обычной рекламе. В 2014 году выручка компании составила 76,5 млн долл. (рост год к году — 76%), EBITDA — 38,7 млн долл. Если предположить, что сделка обсуждалась больше года, бизнес Avito оценили с мультиплика- тором 70-x к показателю EBITDA по итогам 2014 года2. В оценке компании заложена премия Naspers за приобретение кон- трольного пакета и за то, что покупается, по сути, монополист — у сер- виса «Из рук в руки», который можно считать второй по посещаемости доской объявлений, только 5,2 млн уникальных посетителей в месяц (по статистике TNS). Боб Ван Дейк, гендиректор Naspers, несколько раз подчеркивал, что компания предпочитает проекты с проверенной бизнес-моделью, ко- торые могут стабильно приносить деньги, если ими хорошо управлять. Менеджмент Naspers также не раз подчеркивал: рост проникновения интернета в России и рост электронной коммерции — главное, что при- влекает Naspers в Avito. 2. влияние изменений в экономике, обусловленных кризисными явле- ниями В непростые времена люди начинают экономить, и это подстегивает спрос на подержанные товары: например, зафиксирован рост продаж подержанных машин. Российские игроки венчурного рынка полагают, что данные явления подстегнули Naspers перейти к конкретным шагам. 3. Фактор BRICS Naspers, возможно, меньше боится сложностей на российском рынке, чем европейские инвесторы. «Это южноафриканская компа- ния, у них все-таки лучше отношение к риску, чем у обычных за- падных инвесторов. Я думаю, что это как раз та причина, по которой покинули проект шведы — предположил в одном из интервью Герман 1 https://republic.ru/posts/58515 2 НЕТ ТЕКСТА В РУКОПИСИ 56 Тема 3. Бизнес-модель как источник конкурентного преимущества Каплун, управляющий партнер TMT Investments. — Naspers в России давно, она из страны, с которой мы не конфликтуем, и это ее силь- ное преимущество». 4. перспектива IPO В портфеле Naspers есть и другие онлайн-площадки объявлений. Самая крупная из них — OLX, она доступна более чем в сотне стран, и все ее сайты суммарно получают около 240 млн уникальных посетите- лей в месяц. В другой такой же сервис, Dubizzle.com, работающий в 11 странах (в основном в Африке и на Ближнем Востоке), Naspers инве- стировала в 2013 году, получив 25% компании, а год спустя расширила пакет в проекте до контрольного. Наконец, в сентябре 2015 года Naspers инвестировала 100 млн долл. в мобильное приложение для объявлений о продаже вещей LetGo, которое было запущено одним из соосновате- лей OLX и к моменту сделки получило больше 2 млн загрузок. С LetGo Naspers нацелилась на американский рынок, заявили представители компании в интервью TechCrunch. Есть предположение, что расширение участия в Avito за столь вну- шительную сумму для Naspers — попытка получить еще один хороший актив, объединить все площадки объявлений и вывести эту группу через несколько лет на биржу. 5. Фактор Mail.ru У Naspers есть доля в крупнейшем интернет-холдинге России, Mail.ru Group. Эта компания также хотела занять место на рынке он- лайн-объявлений, но ее собственный проект, Molotok.ru, летом 2015 года прекратил работу. Известно также, что Mail.ru приценивалась к Avito, но до сделки дело так и не дошло. Нельзя исключать в даль- нейшем реализацию некоторых новых проектов с участием Mail.ru, Avito и Naspers. В любом случае следует отметить, что основателям проекта — Йонасу Нордландеру и Филипу Энгельберту — удалось правильно определить тренд и найти крайне перспективную нишу на развивающемся и растущем рынке. Резюмируя данную сделку, следует отметить, что покупка Naspers контрольного пакета акций Avito.ru, по сути, является одновремен- но долгосрочной инвестицией с учетом возможностей по развитию бизнеса (для Naspers) и успешным выходом (для венчурных фондов Kinnevik (цена продажи своей доли — 846 млн долл., прибыль — око- ло 800 млн долл.) и Northzone Ventures (цена продажи своей доли — 155 млн долл., прибыль — около 130 млн долл. — 150 млн долл.)1. 1 http://www.vedomosti.ru/newspaper/articles/2015/10/25/614249-avito-odni-ruki тема 4. маркетинг предпринимательского проекта Вопросы для обсуждения на семинарском занятии 1. Роль маркетинга в правлении предприятием. 2. Элементы ценности товара для потребителя. 3. Выявление проблем потребителя и анализ существующих на рынке решений. 4. Факторы конкуренции при выводе и продвижении продукта на рынок. 5. Оптимальная комбинация маркетинг-микс. Задание 1. кейс «латеральный маркетинг» В конце XX века двое известных маркетологов Котлер Филип и Фернандо Триас Де Бес были вдохновлены известной на тот мо- мент идеей психолога Эдварда де Боно, которая называлась «лате- ральное мышление». Латеральное мышление (lateral thinking) — это метод нестандартного подхода и решения задач. В результате этого появилась концепция, которая получила название «латеральный мар- кетинг». Латеральный маркетинг – это методика, которая используется для получения инновационных товаров и услуг на базе существующих, путем трансформации последних и создания новых рынков. В соответствии с этой методикой создавать новые продукты можно, не обладая особой креативностью. Взамен творческим способностям ученые предложили использовать специальный алгоритм, состоящий из трех шагов. Алгоритм в самых общих чертах таков. Этап 1. Выбор фокуса. Фокусом должен продукт или услуга, их опре- деленные свойства, сегмент рынка или любая иная составляющая вашей бизнес-модели или коммерческой стратегии. Важно, чтобы вы фокусиро- вались на чем-то одном и очень важном, на чем не фокусируются ваши конкуренты или делают это плохо. 60 Тема 4. Маркетинг предпринимательского проекта Этап 2. Латеральное смещение. На этом этапе вам нужно совершить достаточно необычную вещь — это изменить привычное положение дел для того, на чем вы сфокусировались. В качестве примера Котлер Филип и Фернандо Триас Де Бес приводят латеральное смещение над традицией посылать на День святого Валентина своим возлюбленным букет роз. И вот какие латеральные маркетинговые идеи предлагают Котлер Филип и Фернандо Триас Де Бес: •  Замена: посылать лимоны, а не розы. •  Переворот: посылать букет во все остальные дни года, но не на День святого Валентина. •  Комбинирование: посылать розы и еще чего-нибудь в придачу. •  Гиперболизация: послать сто роз или одну-единственную (преуве- личение и преуменьшение). •  Устранение: не посылать розы вообще. •  Изменение порядка: посылает розы возлюбленный, а не влюблен- ный. Все эти 6 видов трансформаций можно применить ко всему, что угод- но, и в результате вы будете получать достаточно странные и нелогичные утверждения, но это на первый взгляд. Ведь именно они и вдохновят вас искать логику там, где она была нарушена. Этап 3. Создание новой связи. На предыдущем этапе вы специально нарушили логику, чтобы создать мыслительный стимул, подстегивающий наши креативные способности. Теперь посмотрите на каждое утверж- дение и попытайтесь придумать, в каком случае оно является логичным и коммерчески интересным. К примеру, для второго пункта (Переворот: посылать букет во все остальные дни года, но не на День святого Валентина) можно при- думать бизнес-идею, когда мужчине предлагается оказывать внимание своей второй половинке не только в День святого Валентина, а в те- чение всего следующего года. Для этого он может купить абонемент в цветочном магазине. Покупатель получит скидку на год вперед, а вы — постоянного клиента, которые с такой скидкой не пойдет в другой магазин. Если правильно оформить эту идею, то можно най- ти под нее платежеспособный сегмент. Это позволит сыграть на том, что в канун Дня святого Валентина мужчины настроены особенно романтично. Таким образом, можно из каждого созданного вами на втором этапе нелогичного утверждения создать потенциальную коммерческую идею, которая будет существенно отличаться от традиционного варианта. Кроме того, создатели концепции латерального маркетинга приводят такой пример. В начале 1970-х годов итальянская фирма Ferrero решила вы- пустить на рынок новый шоколадный продукт для детей. Мнений 61Тема 4. Маркетинг предпринимательского проекта относительно создания самого продукта было много: предлагали до- бавить больше сахара, создать неординарно яркую обертку, произ- водить шоколад в форме любимых мультипликационных героев. Од- нако предпринимателям Ferrero пришла в голову гениально простая мысль: «А почему нашу продукцию должны только есть? Любимое занятие детей — играть! И если мы делаем продукт для детей, то они должны получить не только вкусную шоколадку, но и игрушку!» Такая на первый взгляд нелогичная комбинация была реализована в 1972 году в известном на весь мир продукте под названием «Кин- дер Сюрприз». Конечно, компания могла пойти стандартным путем. Обычно, для того чтобы создать новый продукт, старому продукту добавляют ка- кой-нибудь новый компонент, например клубнику в шоколаде. Но, по сути, шоколадка остается все той же шоколадкой. И такой товар продолжает лежать на полках супермаркетов среди десятков других похожих брендов. Даже если бы Ferrero смогла сварить очень вкусный шоколад и максимально гармонично объединить сахар, какао, изюм, печенье и т.д., то даже при самых благоприятных обстоятельствах компания смогла бы получить не более 3–4% рынка. Но стоило по- смотреть на процесс со стороны, как сразу родилась новая идея — развлекать детей. Нельзя четко определить, чем является «Киндер Сюрприз» — сла- достями или игрушкой. Это абсолютно новый продукт, и не сто- ит его сравнивать. В результате компания имеет практически 100% рынка новой категории. По данным A.C.Nielsen’s Billion Dollar Brands, «Киндер Сюрприз» — одна из самых популярных в мире шоколадных марок, ежегодные продажи которой превышают мил- лиард долларов. А теперь выберите продукт или сегмент рынка, на котором вы хотите сфокусироваться, и пройдите все 3 этапа латерального маркетинга. Най- дите минимум 3 идеи, которые вы могли бы коммерчески реализовать. Задание 2. кейс «рекламная кампания в интернете» В настоящее время в условиях все возрастающего разнообразия про- дуктов перед компаниями стоит непростая задача: информирование по- купателя. Эта задача заключается не только в том, чтобы продукт или компания смогли тем или иным способом выделиться среди конкурен- тов, но также и в увеличении объема располагаемой покупателем инфор- мации. В силу нехватки времени покупатели обычно хотят получить уже обработанную информацию от референтных групп (кому они доверяют) или из проверенных источников, информацию которым в таком случае должна донести компания. 64 Тема 4. Маркетинг предпринимательского проекта мобильные печи, которые легко помещаются в пикап, для продажи пицц на массовых мероприятиях под открытым небом. Соответственно основной задачей является привлечение целевой аудитории на landing page с целью покупки печи, информирование о возможности ведения фуд-трак бизнеса. Задание. А теперь предлагаем вам выполнить следующие задачи для вашей рекламной кампании: 1. Выделить наиболее привлекательные сегменты целевой аудитории, подготовить рекламные сообщения. 2. Найти и проанализировать с точки зрения поставленных задач воз- можные каналы продвижения. 3. Выбрать несколько наиболее эффективных каналов и спрогнози- ровать результаты их использования. 4. Оцените свою рекламную кампанию на основе характеристик, опи- санных выше. Задание 2. кейс «претензия на прибыль»1 Внутри конвенционального канала сбыта мужских костюмов установлены специальным соглашением следующие фиксирован- ные претензии на прибыль со стороны участников канала то- вародвижения в зависимости от цены, по которой они продают свой товар: •  Производитель — 25%. •  Оптовый продавец — 20%. •  Розничный продавец — 15%. Рынок характеризуется как «Рынок покупателя». Продажная рознич- ная цена на мужской костюм данной марки зафиксировалась на уровне 200 ден. ед. за штуку. Издержки обращения составляют следующие доли в цене продажи каждого участника товародвижения: •  Оптовый продавец — 5%. •  Розничный продавец — 10%. вопросы к кейсу 1. Каковы размеры (в абсолютном выражении) прибыли, на ко- торые может рассчитывать каждый участник товародвижения при условии соблюдения соглашения? В каких пределах долж- на находиться себестоимость изготовления каждого мужского костюма? 1 Кафедра экономики инноваций выражает благодарность аспиранту А.П. Шуваеву за помощь в подготовке кейса. 65Тема 4. Маркетинг предпринимательского проекта 2. Насколько правомерным было бы выравнивание претензий на при- быль всех участников товародвижения и почему это не происходит на развитых рынках? литература 1. Аакер. Д. Как обойти конкурентов. Создаем сильный бренд. — СПб.: Питер, 2012. 2. Буянов Е. Электронная коммерция как способ монетизации ин- тернет-проектов. Стоит ли открывать свой интернет-магазин? — М.: Интернет-маркетинг, № 3. 2014. 3. Буянов Е.В., Савченко И.В. Возможности интернета для инноваци- онных предприятий. — М.: Инновационное развитие экономики России, серия Региональное разнообразие. — М.: РГ-Пресс, т.1, 2013. — С. 272–279. 4. Гераськин Д.В. Конкурентоспособность хай-тек продуктов: ана- лиз факторов привлекательности. Общество: политика, экономика, право, № 5, 2016. с. 93–96. 5. Гераськин Д.В. Современные неценовые стратегии усиления кон- курентоспособности хай-тек продуктов при выведении на рынок в России. Экономика и менеджмент систем управления. Том 20, № 2, 2016, с. 17–26. 6. Гераськин Д.В. Стратегия обеспечения конкурентоспособности ин- новационных товаров для компаний на этапах зарождения и роста. /// В мире научных открытий, № 40, 2013, с. 38. 7. Гераськин Д.В. Эталонные стратегии обеспечения конкурентоспо- собности высокотехнологичных продуктов в России. Бизнес в за- коне. Экономико-юридический журнал, № 2, 2016, с. 54–59. 8. Каден Роберт Дж. Партизанские маркетинговые исследования. — М.: Эксмо, 2013. 9. Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент, СПб.: Питер, 2015. 10. Левинсон Дж. Партизанский маркетинг. Простые способы полу- чения больших прибылей при малых затратах. — М.: Изд. Манн, Иванов, Фербер, 2012. 11. Мур Дж.А. Преодоление пропасти. Как вывести технологический продукт на массовый рынок. М.: Изд-во Манн, Иванов и Фербер, 2013. 12. Основы предпринимательства: учебное пособие. Под общ. ред. проф. Н.П. Иващенко. — М.: Проспект, 2017. С. 110–129. 13. Основы предпринимательства: учебно-методическое пособие к се- минарским занятиям. — М.: Экономический факультет МГУ имени М.В. Ломоносова, 2016. — 168 с. ISBN 978-5-906783-31-8 стр. 22– 66 Тема 4. Маркетинг предпринимательского проекта 27. Электронный ресурс — режим ограниченного доступа: http:// www.econ.msu.ru/sys/raw.php?o=32659&p=attachment 14. Портер М. Конкурентная стратегия. Методика анализа отраслей и конкурентов. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2011. 15. Савченко И.В., Буянов Е.В. Развитие интернет-стартапов: про- блемы и перспективы. Сборник статей по материалам научной конференции «Ломоносовские чтения», посвященной 260-летию МГУ имени М.В. Ломоносова. — М., Экономический факультет МГУ имени М.В. Ломоносова. — М., т. 1, 2015. — с. 153–164 16. Траут Дж., Райс Э. Позиционирование. Битва за умы. СПб., Питер, 2015. 17. Чан Ким У. Моборн Р. Стратегия голубого океана. — М.: Изд- во Манн, Иванов и Фербер, 2012. 69Тема 5. Управление человеческими ресурсами в предпринимательстве и за что начислил ему «компашки», для остальных же эта информация остается конфиденциальной. Направления использования накопленной внутренней валюты раз- нообразны. Перечень возможных презентов с указанием их веса в «ком- пашках» вывешен в сети компании. «Компашки», например, можно об- менять на призы с корпоративной символикой: брелоки, майки и т.д. Можно также заказывать ценные предметы, например стать владельцем смартфона или другого гаджета. Сумму от 500 « компашек» можно пере- вести в доллары по курсу 2/1. По словам Ирины, нововведение существенно повысило активность сотрудников и в непосредственной работе, и в генерации идей, и в по- мощи коллегам. Идея о возможности применения корпоративных «компашек» по мере обдумывания ее Алексеем становилась все более интересной. Он очень аккуратно начал обсуждать ее с ключевыми сотрудниками. Однако однозначно положительной реакции не получил. Зам по про- изводству назвал систему «детским садом», игрой, в которую люди быстро наиграются. Бухгалтер выразила сомнение относительно объ- ективности оценок, сказав, что есть риск того, что «человеческое» мо- жет начать преобладать над деловым. Однако были и те сотрудники, особенно молодые, которые с энтузиазмом восприняли идею введения корпоративных «компашек». Активизация системы мотивации персонала рассматривалась Алексе- ем вкупе с приглашением HR-менеджера, в роли которого Алексей видел Ирину Новикову. Но решение этого вопроса он оттягивал, боясь вносить в проверенную и стабильно работающую систему стимулирования из- менения, да еще в исполнении такого активного, очень эмоционального и нового HR-менеджера. Что вы посоветуете Алексею? Задание 2. кейс «Уволить!»1 2 внешняя ситуация Рынок энергетического судового машиностроения за 2 десятилетия после распада СССР сильно видоизменился. Его основные особенности на сегодняшний день следующие: 1) период 90-х и начала нулевых характеризовался резким снижением количества заказов со стороны государства. Других заказчиков на этом рынке пока не возникло; 1 Кейс спроектирован на основе реальной ситуации на современном российском производ- ственном предприятии. 2 Кафедра экономики инноваций в лице М.В. Красностановой выражает благодарность Роману Сергеевичу Савицкому за помощь в разработке кейса. 70 Тема 5. Управление человеческими ресурсами в предпринимательстве 2) вследствие распада СССР были разорваны многочисленные коопе- рационные связи между предприятиями отрасли, которые теперь оказались в разных странах. Предприятиям пришлось искать новых партнеров, в некоторых случаях переходить на продукцию более низкого качества; 3) упадок в области технического образования привел к дефициту квалифицированных кадров; 4) из-за отсутствия заказов и какого бы то ни было иного финанси- рования предприятия отрасли пришли в упадок. Это характеризуется следующими признаками: •  недоинвестирование в основные средства. Изношенный парк обо- рудования и ветхость сооружений и инженерных сетей; •  устаревшие технологии; •  потеря компетенций персонала. В последние несколько лет рынок B2G начал оживать, появились за- казы для судостроительной отрасли. Их недостаточно для стабильной работы всех предприятий отрасли. Идет борьба за заказы как на ком- мерческом уровне, так и на политическом. Некоторые предприятия — разработчики старых изделий, сохранившие документацию и костяк конструкторской школы, остаются в выигрышном положении. внутренняя ситуация на предприятии Ситуация на предприятии является типичной для отрасли, т.е. ветхие основные фонды, частые поломки оборудования, недостаток компетен- ций персонала, устаревшие технологии. Предприятие в недавнем време- ни получило большие государственные заказы. Ситуация перевернулась: теперь возникли сложности с их выполнением. Помимо вышеперечис- ленных общеотраслевых проблем ситуация усугубляется следующим. За годы рецессии сильно сократилась численность персонала, а те, кто остался, обладают минимальной результативностью (как в силу квалифи- кации, так и в силу возраста). При этом процессы обработки и переда- чи информации изменились минимально, т.е. они остались (описанные либо существующие в виде традиций, установившихся практик) теми же, что и во времена СССР. При минимальном количестве заказов эта ситуация всех устраивала, но при появившемся объеме работы факт со- кратившейся численности и снизившейся результативности персонала не позволяет добиваться результата, действуя в соответствии со старыми бизнес-процессами. Предприятие занимается выпуском энергетических установок для гражданского и военно-морского флота. Основной цех, в котором про- исходит механическая обработка и сборка изделий, имеет свое плано- во-диспетчерское бюро (ПДБ). Функция ПДБ – планирование и под- готовка производства, в частности выпуск так называемых маршрутных карт (МК). Маршрутная карта — основной документ, в котором коротко 71Тема 5. Управление человеческими ресурсами в предпринимательстве обозначен весь путь (маршрут) детали от станка к станку. МК создаются на основании другого документа — так называемого технологического процесса (ТП), который выпускает отдельная служба завода, именуемая Отделом главного технолога (ОГТ). ПДБ цеха получает из ОГТ техпроцесс на каждую деталь, формирует на его основе маршрутную карту и выдает оба документа в производ- ство — а именно производственному мастеру. Мастер передает эти до- кументы рабочему для выполнения операций над деталью, затем — сле- дующему рабочему на другой станок и т.д. согласно МК. Ответственность за сохранность ТП перед ОГТ несет начальник ПДБ. Ответственность за сохранность ТП и МК перед ПДБ несет мастер цеха. Рис. 13. Схема ситуации В последние недели участились случаи пропажи ТП в цехе. ОГТ выдает их в ПДБ, а ПДБ – мастеру, но потом ТП теряются. Мастер говорит, что их теряют рабочие. Однако ОГТ требует ТП с началь- ника ПДБ. Тот объясняет, что он ни при чем, ТП утерян в цехе. Попытки потребовать ТП у мастера разбиваются о его доводы, что он передал ТП рабочему, тот — следующему, в итоге отследить, кто потерял ТП, не представляется возможным. Тем временем возника- ет переписка по электронной почте, в которой начальник ОГТ тре- бует у начальника ПДБ возвращения ТП. Тот отказывается от от- ветственности за потерю ТП, возлагая ответственность на мастера и подкрепляя свою позицию предложением изменить процесс таким образом, чтобы каждый рабочий самостоятельно забирал и возвра- щал ТП в ОГТ, против чего начальник ОГТ возражает. При этом при переписке ставится в копию главный технолог. В какой-то момент он начинает объяснять начальнику ПДБ, что если взял ТП, то его тема 6. ХоЗяйственные активы предпринимательского проекта Вопросы для обсуждения на семинарском занятии 1. Виды ресурсов в предпринимательской деятельности. 2. Основные и оборотные средства как базовые элементы капитала компании. 3. Роль и место интеллектуальной собственности в предприниматель- ской деятельности. 4. Защита интеллектуальной собственности для обеспечения конку- рентоспособности предприятия. 5. Нематериальные активы как отражение интеллектуальной соб- ственности предпринимательской структуры. Задание 1. кейс «становление и развитие компании WaveTel Wireless с привлечением венчурных инвестиций1 В марте 2001 года основатели WaveTel Wireless планировали при- влечь финансирование для развития своего бизнеса. Дизайнерские решения, успехи и рынок фиксированной широкополосной беспро- водной связи предлагал отличные перспективы развития. Широко- полосная сеть в телекоммуникациях — это способ передачи сигнала, который включает довольно широкий диапазон частот, которые могут быть разделены на каналы или частотные пакеты. Чем шире полоса частот, тем больший объем информации может быть пропущен. Ши- рокополосная сеть при обмене данными часто используется в техни- ческом смысле как передача данных, где различные части данных по- сылаются одновременно по разным частотным каналам для усиления эффективности прохождения сигнала. В сетевом инжиниринге этот 1 Адаптировано из корпоративных материалов Чарльза Планта. Charles Plan, Advisor of Business Mentorship & Entrepreneurship Program, MaRS, Research & Innovation`s Market Readiness Program, Schulich School of Business, York University, Canada. 2007 [14], [3]. 75Тема 6. Хозяйственные активы предпринимательского проекта термин используется для методов, где два или более сигналов делят центральный канал. Беспроводная широкополосная сеть справедливо считается новой технологией, которая обеспечивает высокоскорост- ной интернет и доступ к сетевым данным в широком диапазоне без оптоволокна или других видов проводных коммуникаций. WaveTel является технологическим лидером в использовании систем широкополосных сетей и предоставляет отличное соотношение по па- раметру цена/качество по сравнению с аналогичными характеристиками и показателями для проводных сетей. Компания успешно привлекла более 4 млн долларов инвестиций для дальнейшего развития своего продукта. Компания подсчитала, что ей не- обходимо привлечь дополнительно 14 млн долларов в течение следующих пяти лет. Поскольку первые инвестиции были получены от «ангельских» инвесторов, компания почувствовала, что ей следует искать другие ис- точники финансирования. Следующий пример описывает ситуацию в WaveTel в 2001 году. история вопроса бизнес-возможности Рыночные перспективы для фиксированной беспроводной широко- полосной сети охватывают весь мир, являются огромными и растущими. В странах с развитой экономикой деловой спрос на коммуникационный сервис возрос многократно. С ростом беспроводных технологий активно развиваются и оптоволоконные сети в городах. Несмотря на то что волокно получило широкое распространение в городах США и других развитых частях света, оно достигает лишь части зданий, требуя дальнейшего соединения для передачи сигнала. Менее 7% офисных зданий в США оборудованы системами прямого подключения. Проведение волокна стоит от 100 до 300 тыс. долларов США за милю в зависимости от участка. Установка волоконных кана- лов с оптическими преобразователями увеличивает стоимость затрат. Существует множество задержек в связи с получением разрешитель- ной документации на работы по прокладке, проводке по подземным коммуникациям и другие виды работ. Часто единственной альтерна- тивой для бизнесменов является аренда низкоскоростного медного кабеля Т1/Е1 (1.5 до 2 Mbps). Альтернативные технологии, такие как DSL и кабельные модемы, предоставляют небольшое число частот и в основном рассчитаны на частных пользователей. Эти альтерна- тивные технологии также интересны для рыночного развития. В то же время удобные технологии доступа подчас недоступны в городских и сельских районах. 76 Тема 6. Хозяйственные активы предпринимательского проекта Возможности широкополосного беспроводного доступа являются глобальными по своей природе. Эта технология является настоящей находкой для стран с неразвитой инфраструктурой проводной связи за пределами Северной Америки, в основном в Азиатско-Тихоокеанском регионе и в Латинской Америке. Подчас эта технология является един- ственной экономически оправданной альтернативой. нужды потребителей Несмотря на то что менее 7% офисных зданий в США обору- дованы системами прямого подключения, около 76% находятся на расстоянии менее одной мили от точки возможного подсоединения к оптоволокну. Сервисные компании ищут новые способы доведе- ния кабеля к городским сетям. Альтернативные поставщики услуг в основном хотят найти обходные пути. Компании и организации публичного сектора сталкиваются с вопросами высокоскоростных LAN в различных зданиях и сооружениях, часто за пределами го- родской черты и точек достижения кабеля. Исторически существуют две основные альтернативы высокоскоростного подключения, как для поставщиков услуг, так и для пользователей: аренда лежащих телекоммуникационных линий или установка частных волоконных сетей. Обе они имеют высокую стоимость, значительное время на прокладку и подключение, а также зависимость от работы сетей третьей стороны. Арендованные каналы связывают здания низкоскоростными кабеля- ми, гораздо менее производительными, чем LAN, которые используют- ся внутри зданий. Низкая проводимость этих арендуемых линий может иметь эффект бутылочного горлышка для входящих и исходящих сигна- лов и снижать качество сервиса. Заказ арендованных линий от лежащих телекоммуникационных проводов может потребовать до четырех месяцев на подведение и согласование. Стоимость подключения широкополос- ной беспроводной сети выглядит в таких условиях очень привлекательно и к тому же окупается за два месяца. ключевые преимущества широкополосной сети Фиксированная беспроводная широкополосная сеть предлагает набор важных преимуществ по сравнению с альтернативными технологиями. Сама природа беспроводной широкополосной сети дает возможность предоставлять услуги подключения быстро и эффективно, без потери времени на проведение кабеля. Минимальные неудобства для прожи- вающих людей и окружающих также уменьшают препятствия. Никакая другая существующая технология не обеспечивает столь высокую степень гибкости в развертывании сети. 79Тема 6. Хозяйственные активы предпринимательского проекта пания будет предоставлять востребованные решения целевым потреби- телям, сервисным компаниям и предприятиям. Для выхода на рынок организаций будут использованы компании — си- стемные интеграторы, посредники и распространители. Первоначальный успех в области продаж технологических решений организациям создаст задел для более широкого разворачивания технологии поставщиками ус- луг. WaveTel установит тесные партнерские отношения с крупными вен- дорами систем, которые смогут предложить рынку весь спектр услуг. технология Чтобы увеличить пропускную способность беспроводной системы при наличии ограниченного спектра частот, требуется увеличение ин- тенсивности спектра (больше бит информации в секунду в заданной ча- стоте спектра, или bps/Hz). Традиционно это достигалось путем более высокой степени модуляции, но применение этого метода ограничено увеличением чувствительности к шумам в канале. Радиоволны также не распространяются прямо от передающей антенны на принимающую ан- тенну, но отскакивают и рассеиваются случайными объектами окружаю- щей среды или сооружениями. Этот эффект известен как многолучевое распространение (multipath), и он представляет известные трудности для аккуратной передачи сигнала. Традиционный подход к широкополос- ному беспроводному доступу использует частотный домен и временной домен для передачи данных, обычно через один проводник, высокую степень модуляции и одноэлементную направленную антенну. Но это в корне ограничено стесненностью беспроводных каналов и размерами доступного спектра. Подход WaveTel использует пространственный домен в дополне- ние к частотному и временному доменам, в качестве новой пара- дигмы. Это инновационный и утонченный подход в радиотехноло- гии, с использованием многоэлементных антенных систем, которые обеспечивают пространственный размах. Компания комбинирует пространственный домен с многопроводниковой модуляцией через ортогональный частотный усилитель (Orthogonal Frequency Division Multiplexing, OFDM) и низкую степень модуляции для достижения революционных результатов. специфика технологии компании Таблица 5 Обычный подход Подход WaveTel Один проводник Много проводников 80 Тема 6. Хозяйственные активы предпринимательского проекта Высокая степень модуляции Низкая степень модуляции Одноэлементная антенна Многоэлементные передающие и принимающие антенные системы WaveTel может успешно вести параллельную передачу, объединяя соб- ственно отлаженные алгоритмы и техники модуляции, используя свою технологию «пространственного домена». стратегия интеллектуальной собственности Успех WaveTel зависит от охраны и защиты своей технологии, форм продукта, а также от стратегии интеллектуальной собственности (ИС), направленной на сохранение и упрочение своей позиции. Общая стра- тегия ИС компании может быть суммирована в следующих пунктах: •  укрытие базовой технологии сильным патентным портфелем; •  обеспечение безопасности путем получения международных па- тентов в процессе выхода на международный рынок; •  инициирование защитных публикаций небазисных и второстепен- ных элементов ИС (изобретений, касающихся улучшений; иннова- ций, сделанных в процессе разработки базовой технологии); •  энергичная защита других форм ИС, таких как торговые секреты, создание обучающей организации для сбора и обработки различных ноу-хау, инноваций и лучших практик; •  максимизация стоимости ИС за счет возможностей предоставле- ния лицензий для сопутствующих рыночных сегментов. статус патента Ко второй половине 2002 года планируется заполнение патентной заявки на получение ряда патентов (зонтичного патента), действу- ющих на территории США и Канады, на полезную модель. Этот набор патентов будет сформирован для последующего внесения в канадскую патентную заявку, заполнение которой планируется на второй квартал 2002 года, чтобы обеспечить раннюю дату по- дачи. В дополнение будут поданы заявки на регистрацию несколь- ких поддерживающих, но автономных патентов, направленных на усиление защиты интеллектуальной собственности компании. Также будет подана заявка на патентование промышленного образца с це- лью укрепления охраны собственности компании. Компания пред- полагает формирование патентного портфеля в количестве от 5 до 10 патентов для поддержания охраны базовой технологии и семьи продуктов, а также расширять свои возможности по охране интел- лектуальной собственности. 81Тема 6. Хозяйственные активы предпринимательского проекта маркетинг и продажи На сегодняшний день WaveTel провела встречи со старшим ме- неджментом более чем 20 поставщиков сервисных услуг, системными интеграторами и большими компаниями. Эти встречи подтвердили наличие спроса на продукт компании, удовлетворенность техноло- гией и ее возможностями, качеством продукта и дизайном, а также пакетом предложений. Около дюжины из этих компаний проявили заинтересованность в проведении испытаний продукта, когда это бу- дет возможно. WaveTel планирует продолжить диалог с этими потен- циальными партнерами, в том числе для того, чтобы быть уверенной в достаточном уровне предоставляемого сервиса и предложении раз- личных возможностей, встроенных в продукт. Компания также хочет понять, какие из этих фирм лучше подходят для партнерства в про- ведении опытной эксплуатации. сегментация потребителей Продукты компании могут быть использованы для удовлетворения целой серии потребительских ожиданий: •  доступ — продление волокна для связи неподключенных заданий к волоконному кольцу; •  LAN-to-LAN — соединение внутренних LAN здания и помещениях; •  дублирование — прокладка волокна на случай непредвиденных ситуаций с сетью; •  обратный груз — операторы мобильной связи соединяют свои ба- зовые станции. Различные конфигурации нацелены на охват широкого круга пользо- вателей в одном районе. Способы применения, указанные выше, могут быть сведены в таблицу. сегментация потребителей Таблица 6 Сегмент Основные заявки Целевые потребители Предприятие/ Кампус LAN-to-LAN Дублирование Университеты, школы, правительство, больницы, корпорации Поставщики услуг Доступ Дублирование Поставщики Metrо, Ethernet, беспроводные и Data, ISPs, ILECs Операторы мобильной связи Обратный груз Мобильные/PCS операторы 84 Тема 6. Хозяйственные активы предпринимательского проекта (Synergy). Оба основателя были старшими менеджерами Synergy, где они разрабатывали беспроводные системы коммуникаций для контроля дви- жения поездов под землей. Alex McLachlan, президент и вице-президент по маркетингу Alex McLachlan имеет более чем 22-летний опыт управленческой работы в сфере развития бизнеса, финансах, продажах, маркетин- ге и стратегическом планировании. В течение последних пяти лет Mr. McLachlan работал в компании Weissling Systems на позиции Вице-президента по развитию бизнеса, затем на позиции президен- та и главного исполнительного директора компании Synergy, имея под своим полным контролем две линии общей стоимостью 8 млн долл. В его компетенцию входило ведение переговоров, обсуждение альянсов с различными международными корпорациями. До работы в Weissling Systems он провел шесть лет на различных руководящих постах в Nortle Networks. Он провел 13 лет, занимая различные долж- ности в сфере продаж, маркетинга и развития бизнеса в области те- лекоммуникаций, взаимодействуя с такими компаниями, как AT&T Canada и Bell Canada. Mr. McLachlan имеет степень B.Sc. в области механического инжиниринга, лицензию профессионального инженера (P.Eng.) и диплом МВА. Bill Sheperd, технический директор Bill Sheperd имеет 25-летний опыт построения беспроводных комму- никационных систем. Он является экспертом в области как внутренних, так и внешних каналов связи, прекрасно разбирается во всех разновид- ностях антенн, распределении частот и технике DSP. Более пяти лет Mr. Sheperd был ответственным за технологические процессы и главным RF- дизайнером компании Synergy / Weissling Systems. Эта работа включа- ла управление исследованиями и разработками, которые делались для одной из первых в мире радиоуправляемых систем контроля движения поездов. Со времени приезда в Канаду в 1992 году он работал на Mitel и Disys. Mr. Sheperd имеет степень M.Sc. в области электроники и теле- коммуникаций. Kevin Downing. VP Corporate Development Прежде чем присоединиться к компании, Mr. Downing был ди- ректором Redpath Venture Capital, где возглавлял и разделял функции управления рядом финансовых сделок для нескольких телекоммуни- кационных венчурных компаний, включая инвестирование в Pictel Incorporated (приобретенной Cisco Systems за 550 млн долл.). Он был 85Тема 6. Хозяйственные активы предпринимательского проекта также стратегическим консультантом практики медиа и телекомму- никаций в компании PWC Consulting, разрабатывая конкурентные стратегии для поставщиков услуг и производителей продукции. Он занимался дизайном полупроводниковых схем, сетевых систем для различных высокотехнологичных компаний. Mr. Downing имеет сте- пень B.A.Sc. в области электрического инжиниринга, лицензию про- фессионального инженера (P.Eng.) и степень сертифицированного финансового аналитика (Chartered Financial Analyst, CFA). Финансовая история и инвестиционный портрет Компания привлекла $4.2 миллиона в акции серии А в марте 2001 года от синдиката канадских «ангельских» инвесторов (табл. 7). Эти средства были в первую очередь использованы для укрепления команды по про- ведению исследований и разработок, развитию технологии и получению интереса к продукту со стороны потребителей. текущая структура собственности Таблица 7 Акционеры Итого С$ инвести- ровано Обыкновенные акции Привилегиро- ванные акции серии А Полностью выпущено Акций % Основатели 3 000 000 3 000 000 41,5 Инвестор А 1 500 000 90 000 989 732 1 079 732 14,9 Инвестор В 1 100 000 725 804 725 804 10,0 Инвестор С 1 100 000 725 804 725 804 10,0 Инвестор D 500 000 329 911 329 911 4,6 Опцион 1 375 000 1 375 000 19,0 Итого 4 200 000 4 465 000 2 771 250 7 236 250 100,0 Инвестиции разделены на четыре транша (1,05 млн долл.), первый транш после подписания сделки, остальные поквартально. Стоимость привилегированной акции поднималась с каждым новым траншем, по- лученным компанией, поэтому компания достигла целевых показателей и увеличила свою стоимость. В период первого транша акции стоили 1,25 долл. за акцию, при последнем транше стоимость акции была равна 2,00 долл. По размещенному опциону, на сегодня являются распределен- ными 462 500 опционов. 86 Тема 6. Хозяйственные активы предпринимательского проекта требования к финансированию Компания собирается привлечь финансирование в объеме 4 млн долл. Существующие инвесторы приняли обязательство участвовать в пред- полагаемом раунде. Средства планируется направить на: •  завершение разработки продукта на основании продуктовой линии РТР; •  завершение опытной эксплуатации; •  усиление управляющей команды новыми кадрами, включая пози- цию исполнительного директора (СЕО). Финансовые ожидания. основные допущения Финансовые ожидания, описанные ниже, базируются на следующих основных допущениях: •  2001 год продолжается с марта 2001 года по декабрь 2001 года. •  Число сотрудников компании увеличится с 15 человек к концу 2001 года до 200 к 2006 году. •  Компания запустит продуктовую линию. •  Себестоимость базового продукта рассчитана приблизительно на основании стоимости расходных материалов. Себестоимость остальных продуктов рассчитана на основе этого допущения. Продажные цены определены методом расчета среднего маржиналь- ного дохода в размере 50% в 2003 году, с тенденцией к снижению до 45% к 2006 году. Инвестиции в капитал в 2002 году включают завершающий транш 1,05 млн долл. плюс и 4 млн долл. нового капитала. Дополнитель- ный капитал в размере 10 млн долл. планируется привлечь в 2003 году. баланс компании Таблица 8 Окончание года 31 декабря 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Деньги в наличии 902 2,049 4,078 1,028 1,465 4,599 Налоговый кредит 250 450 — — — — Счета к получению 18 18 1,050 5,948 9,557 14,689 Материальные запасы — 262 3,027 5,043 8,043 11,310 Предоплаченные счета 9 9 9 9 9 9 Итого текущие активы 1,179 2,789 8,164 12,028 19,074 30,608 Фиксированные активы 36 47 147 290 337 477 Суммарные активы 1,215 2,835 8,310 12,318 19,411 31,085 89Тема 6. Хозяйственные активы предпринимательского проекта приобретает их постоянно, «дважды в неделю», т.к. их очень любит дочь Дарья, Тиньков предположил, что этот рынок может быть весьма пер- спективным. Данный бизнес был ему абсолютно не знаком, поэтому он позвонил в одну из компаний с вопросом, можно ли у них купить 100 кг пельменей. Узнав, что их минимальная отгрузка равна 10 тоннам, он решился и позвонил греку1. В то время 80% всех потребляемых пельменей производилось в Пи- тере, там и решили начинать бизнес. У компании Dominioni, которую представлял грек, была закуплена автоматизированная линия, которая чуть позже была специально переделана под производство пельменей, т.к. технология изготовления этих двух продуктов была различной — ра- виольные машины не могли работать с сырым мясом, а именно оно не- обходимо для изготовления настоящих пельменей. Одна приобретенная машина с холодильником стоила порядка 50 тыс. долл., а все инвестиции составили около 250 тыс. долл.2 Осенью 1997 года в г. Пушкине под Санкт-Петербургом Тиньков за- пустил первую линию. В самом начале 1998 г. был подписан контракт на поставку дополнительного оборудования компании Dominioni еще на 500 тыс. долл., однако заплатить предприниматель смог только 400 тыс., предложив в обмен на отсрочку оплаты оставшихся 100 тыс. долл. размещать на каждой пачке пельменей упоминание компании, на обо- рудовании которой изготовлен продукт. Так он получил беспроцент- ный и необеспеченный кредит, а владельцы Dominioni — практически бесплатную рекламу своей продукции, что в результате обеспечило им миллионные продажи по всему СНГ и 80% сбыта своей продукции на рынке России3. Вскоре две вновь закупленные линии были установлены. Поначалу три линии, работая не на полную мощность, производили 300 килограм- мов в час. Но уже к середине 1998 года производительность возросла до тонны в час. Полная себестоимость пельменей на выходе, включая сырье, составляла 1 долл. за килограмм, а отпускная цена — 3 доллара. Чистая прибыль составляла около половины оборота, который превы- шал 700 тыс. долл. в месяц. Но производимому продукту требовалось яркое имя. Так как до- полнительных средств для проведения маркетинговых исследований не было, решили воспользоваться названием известной телевизионной передачи и производить пельмени под торговой маркой «Смак». Пере- говоры с Андреем Макаревичем прошли успешно. Оставалось решить вопрос — выкупать ли права на использование названия или приобрести 1 Тиньков Олег. My Way. Дарья. http://olegtinkov.livejournal.com/34321.html 2 Драницына Екатерина. «Дарья» — многоликие пельмени. http://www.ippnou.ru/article. php?idarticle=003298 3 Там же. 90 Тема 6. Хозяйственные активы предпринимательского проекта только годовую лицензию в отношении одного конкретного вида про- дукции. В первом случае это обошлось бы примерно в 100 тыс. долл., а оформление лицензии — около 15 тысяч. Решение было принято в пользу лицензии, но при обращении в Роспатент выяснилось, что на- звание «Смак» вообще никем не зарегистрировано, то есть его можно было использовать бесплатно или оформить на любое лицо1. Надо отдать должное Тинькову, он не воспользовался ситуацией, позволявшей просто оформить эту торговую марку на себя, а помог компании Макаревича зарегистрировать название «Смак» по всем правилам, после чего выкупил лицензию на право пользования этим товарным знаком и стал выпускать пельмени под маркой и с лого- типом «Смак». Успех пришел быстро. Во многом он обеспечивался использованием как передовых инновационных технологий, так и активной рекламной кампанией. Во-первых, в отличие от ручной лепки, которую применяли другие небольшие предприятия по изготовлению пельменей, машинное производство позволяло выпускать тонны продукта в день, во-вторых, была закуплена технология «шоковой заморозки», которая не давала пельменям быстро размораживаться, они не слипались и могли хра- ниться на полках магазинов даже при нулевой температуре в течение суток, в-третьих, работал лицензионный узнаваемый бренд. Тем временем продюсерский центр «Смак», ободренный удачным опытом сотрудничества, начал продавать лицензии на использование своего названия другим производителям. Марка перестала быть уникаль- ной. Кроме того, лицензионное использование марки «Смак» предпо- лагало отчисление роялти в пользу правообладателя, что неукоснительно соблюдалось, но со временем продюсерский центр «Смак» стал требовать увеличения выплат. Посчитав это «удушением» развивающегося бизнеса, Тиньков решил сменить бренд, назвав пельмени именем своей дочери, и в ноябре 1998 г. в Санкт-Петербурге открылось ООО «Мясоперера- батывающий завод «Дарья». Завод выпускал не только пельмени, но и другую продукцию быстрого приготовления — котлеты, блинчики, вареники, чебуреки и т.д., но лучше всего продавались самые обычные пельмени «из мяса молодых бычков», в роли которых выступала обычная говядина, но придуманная фраза интриговала и хорошо запоминалась, внося свою лепту в успешное продвижение бренда. Кроме того, ведущие специалисты компании разработали уникальную трехкомпонентную тех- нологию заморозки ICE CUBE, благодаря которой вкус и состав продукта не подвержен влиянию посторонних воздействий. Компания «Дарья» являлась единственным российским производителем, который умел так «замораживать вкус». 1 Тиньков Олег. My Way. Дарья. http://olegtinkov.livejournal.com/34321.html 91Тема 6. Хозяйственные активы предпринимательского проекта Пельмени под брендом «Дарья» начали выходить с конца 1998 г., параллельно выпускались и пельмени «Смак», но нужно было в крат- чайшие сроки сделать собственный бренд популярным, для чего стала использоваться провокационная агрессивная реклама. Скандальная реклама привлекла внимание к продукту, принесла уз- наваемость и рост объемов производства, после чего акцент в рекламе был сделан на качестве продукта, широком ассортименте и «оригиналь- ных рецептах с сохранением традиций русской кухни». Всего в 1999– 2000 гг. «Дарья» потратила на продвижение своей торговой марки не менее 2,4 млн долл.1. Объемы продаж компании «Дарья» росли. Ежемесячно бизнес приносил сотни тысяч долларов прибыли. Но весь отечественный рынок пельменей исчислялся парой сотен миллионов долларов в год, а доля «Дарьи» на нем уже была высока. Когда товар только появился на рынке, ожесточенной конкуренции еще не было. Тинькова не вос- принимали всерьез и конкурентом его не считали, так как спрос на пельмени его компании был очень скромным по сравнению с про- дукцией других игроков. Но через каких-то три года ситуация кар- динально изменилась. Ежедневный объем производства на его мощ- ностях был в два раза выше, чем у конкурентов. Тиньков понимал, что на крупном рынке можно хорошо зарабатывать, имея небольшую долю, а на мелком надо быть мощным игроком, но крупному игроку наращивать долю очень сложно. По словам самого Олега Тинькова, для него интересно создавать что-то новое. А вот делать одно и то же в течение долгих лет довольно скучно. В конце 1999 г. появилась информация о том, что владелец мясоперерабатывающего завода (МПЗ) «Дарья» собирается его про- дать, оценив сам завод, сеть сбыта и права на торговые марки в 10 млн долл. Вскоре владельцы ООО Равиоли, выпускающие аналогичную продукцию, сообщили, что им неоднократно поступали предложения купить «Дарью»: в 1998 г. — за 8 млн долл., а в 1999 г. — за 4 млн, но они посчитали цену завышенной. Какова доля стоимости самого бренда «Дарья» в указанных суммах, осталось неизвестным. Двумя годами позже в одном из интервью Тиньков подчеркнул, что бренд — это самый ценный актив компании, добавив, что оценивает стоимость проекта «Дарья» в своей компании в 20 млн долл., где минимум 10 млн стоит сам бренд «Дарья»2. В 2003 г. компания «Дарья» (уже не принадлежавшая Тинькову) оце- нила стоимость бренда «Дарья» по методу «преимущества в прибылях» 1 Драницына Екатерина. «Дарья» — многоликие пельмени. http://www.ippnou.ru/article. php?idarticle=003298 2 Тиньков Олег. My Way. Дарья. http://olegtinkov.livejournal.com/34321.html 94 Тема 6. Хозяйственные активы предпринимательского проекта 4. Интеллектуальная собственность: учебное пособие. — М.: ИНФРА-М, 2015. — 384 c. 5. Козырев А.Н., Макаров В.Л. Оценка стоимости нематериальных активов и интеллектуальной собственности. — М.: Интерреклама, 2003. 6. Конов Ю., Гончаренко Л. Цена интеллектуальной собственности — Альфа-Пресс, 2010. 7. Кравец Л.Г. Современные формы использования интеллектуальной собственности в инновационном бизнесе // ж-л Патентная инфор- мация сегодня, 2012, №3.Малышева М.Ф., Стрельникова И.А. Пра- во интеллектуальной собственности. — 2015/ режим электронного доступа: http://www.alleng.ru/d/jur/jur909.htm 8. Леонтьев Б.Б., Мамаджанов Х.А. От интеллектуальной собствен- ности к нематериальным активам. ТПП РФ — М.: Изд-во РИНФО, 2011. 9. Леонтьев Б.Б., Мамаджанов Х.А. Стоимостная оценка интеллек- туальной собственности и нематериальных активов предприятия/ Торгово-промышленная палата РФ. — М.: Национальный фонд поддержки правообладателей, 2012. 10. Организация предпринимательской деятельности. Под ред. В.Я. Горфинкеля. М.: Проспект. 2010. — 544 с. 11. Остапенко Г.Ф., Остапенко В.Д. Управление интеллектуальной собственностью: учебное пособие. — Издательско-торговая кор- порация «Дашков и К», 2016. 12. Основы предпринимательства: учебное пособие. Под общ. ред. проф. Н.П. Иващенко. — М.: Проспект, 2017. Тема 6–7. Электрон- ный ресурс — режим ограниченного доступа: http://www.econ.msu. ru/sys/raw.php?o=36971&p=attachment 13. Попова В.Г. Интеллектуальная собственность и способы ее защиты / Экономика инноваций (ред. Иващенко Н.П.) — М.: МГУ, 2011, — 368 с. 14. Попова В.Г. Стратегия «перенесения стоимости» в защите интел- лектуальной собственности. Сборник статей по материалам VI международной научной конференции «Инновационное развитие экономики России: региональное разнообразие». — М.: РГ-Пресс, т. 1, 2014. — 800 с. 15. Преображенская В.В. Учет нематериальных активов: комментарий к ПБУ 14/2007 — изд-во Бухгалтерский учет, 2009. 16. Пузыня Н.Ю. Оценка интеллектуальной собственности и немате- риальных активов: учебное пособие. — СПб.: Питер, 2005. 95Тема 6. Хозяйственные активы предпринимательского проекта 17. Радионов Р. Финансовый менеджмент. Нормирование и управление оборотными средствами предприятия. — М.: Спутник +, 2010. — 634 с. 18. Рожкова, М. А. Интеллектуальная собственность. Основные аспек- ты охраны и защиты: учебное пособие. — М.: Проспект, 2015. 19. Экономика инноваций: практическое пособие для бакалавров: лек- ции в схемах. — М.: Экон. ф-т МГУ им. М.В. Ломоносова; ТЕИС, 2010. — 180 с. тема 7. Затраты и реЗУльтаты предпринимательского проекта Вопросы для обсуждения на семинарском занятии 1. Роль информации о затратах и доходах для принятия управленче- ских и финансовых решений. 2. Виды, состав и структура доходов компании. 3. Налогообложение предпринимательской деятельности. 4. Оценка финансового состояния предпринимательской структуры. 5. Оценка эффективности предпринимательской структуры. Задание 1. кейс «оценка финансовых результатов деятельности компании»1 ООО «Чиж» — молодое предприятие, осуществляющее деятельность по доработке и оптово-розничной продаже мебели через интернет. Само предприятие мебельные основы не производит, а закупает их у различ- ных фабрик на территории Российской Федерации и делает обивку для них. На предприятии трудятся в общей сложности 5 человек со следую- щей заработной платой: •  директор компании –150 000 руб./мес. •  менеджер по продажам — 80 000 руб./мес. •  водитель грузовика — 50 000 руб./мес. •  IT-специалист — 70 000 руб./мес. •  мастер по доработке мебели — 60 000 руб./мес. Директор компании совмещает несколько разных должностей на предприятии, выполняя в том числе работу бухгалтера. Менеджер полно- стью берет на себя поиск клиентов, заключение договоров/организацию процесса сбыта. Водитель грузовика одновременно выполняет функции грузчика. IT-специалист занимается доработкой и поддержкой сайта, 1 Кафедра экономики инноваций выражает благодарность Наталье Булыгиной за помощь в разработке кейса.

Avito — это популярная доска объявлений, с помощью которой можно решить задачи по продаже ненужных товаров, поиску вещей по сниженным ценам, предлагать услуги, искать исполнителей и фрилансеров. Площадка имеет возможности для выгодной торговли в низкоконкурентных нишах и ресурсы для построения бизнеса. 

У опытных продавцов, зарабатывающих с помощью Авито, постоянно размещены активные объявления, приносящие доход. Суммы, на которые выходят пользователи данной площадки, варьируются от 10 000 до 150 000 руб. ежемесячного заработка.

Преимущества Авито как способа заработка

Заработок на Авито имеет следующие преимущества: 

• На Авито ежедневно заходят представители потенциальной целевой аудитории, готовые купить ваш товар или заказать услуги.Таким образом, всегда есть спрос. Это известная, раскрученная интернет-площадка, которой люди доверяют и с взаимодействием с которой имели положительный опыт. 
• Клиенты охотно оставляют контакты; с ними можно созваниваться, переписываться. Площадка популярна не только в России, но ещё в Украине и в других странах СНГ — таким образом, есть возможность постоянно выходить на новые рынки сбыта. 
• Для начала работы на портале не требуется глубокий опыт в продажах или интернет-маркетинге, не нужны разрешительные документы и лицензии.

• Портал Авито удобный в использовании, с понятным доступным интерфейсом. Не нужно отдельно разрабатывать интернет-магазин, нанимать веб-разработчика и дизайнера, чтобы начать продавать товары. 
• На Авито можно реализовать любые виды товаров и услуг: недвижимость, строительство, машины, игрушки, старые монеты. 
• Есть возможность вести торговлю без начальных вложений, используя бесплатный тариф. Даже если подключать платные тарифы, это стоит недорого по сравнению с прибылью, которую получает продавец. 
• Можно продавать товары и услуги, используя разные схемы, вне зависимости от возраста, статуса, начального капитала и количества свободного времени.

Как рассчитать прибыль от работы с Авито

Заработок зависит от вида и категории продаваемого товара или услуги. Можно продать купленные ранее или подаренные детские игрушки, получив за них несколько тысяч рублей, или продать одежду за ту цену, по которой она была куплена, вернув тем самым потраченные ранее деньги. Прибыль складывается из разницы между рыночной стоимостью товара и суммы, затраченной на приобретение. 

Чтобы точно рассчитать полученную прибыль, исключите из полученной от покупателя суммы за товар все ранние расходы: 

• цену закупки; 
• перевозку (расходы на транспорт, чтобы привезти товар с места закупки и довезти до покупателя); 
• хранение (если вы использовали платные услуги склада, арендовали помещение); 
• упаковку; 
• маркетинг (расходы на работу фотографа, копирайтера, авитолога, если вы привлекали этих специалистов дополнительно, платный тариф Авито, если вы им пользовались); 
• налоги, которые вы платите как ИП, самозанятый или физическое лицо при продаже недвижимости. 

Чтобы выбрать конкурентоспособную нишу, нужно изучить потребности целевой аудитории и спрос: 

1. Зайдите в аналогичные объявления.
2. Рассмотрите, когда объявление размещено и сколько было просмотров. 

Чем больше людей смотрели публикацию, тем выше спрос на этот товар.

Что нужно, чтобы начать зарабатывать на Авито

Первый шаг — это регистрация на сайте и заведение личного кабинета. Для регистрации понадобится наличие электронной почты и мобильного телефона:  

Зайдите на сайт avito.ru. Нажмите на «Вход и регистрация», затем кликните на «Зарегистрироваться». Заполните анкету, подтвердите электронный адрес. 

Так выглядит личный кабинет: 

На Авито продают: 

• ненужные использованные вещи разных категорий, в разной степени употребления; 
• ненужные новые вещи в неповрежденных коробках и упаковках; 
• новые товары, закупленные ранее по низкой цене у других поставщиков; 
• частные услуги фрилансеров; 
• недвижимость.  

Когда вы составили объявление, проверили его, вычитали на ошибки и прикрепили фотографию, вы можете размещать его на площадке. 

Форма для размещения объявлений выглядит так: 

Затем заинтересованные покупатели будут звонить вам и писать по указанным контактам. Это люди, которые готовы купить ваш товар. На этом этапе важно поддержать их интерес, компетентно отвечать на вопросы, работать с возможными сомнениями и опасениями. Главная цель ответа на звонок — договориться о конкретном времени встречи.  

Что поможет сделать объявление продающим

Чтобы объявление было продающим, оно должно быть ориентированным на потребности клиента, показывать, как продаваемая вещь или услуга решит проблемы покупателя или улучшит его жизнь. 

Важные аспекты при составлении объявлений: 

• конкретный и цепляющий заголовок; 
• заголовок содержит ключевые слова (воспользуйтесь Яндекс.Wordstat или Google Keyword Planner для определения частых поисковых запросов по теме вашего товара); 

• описание интересное, понятное, не оставляет после себя вопросов; 
• описание краткое; на его чтение не уходит более 2-3 минут; 
• описание содержит критичные для покупателя характеристики (размер, рост потенциального покупателя);

• есть информация, для чего товар подходит, какую проблему решает; 
• фотографии хорошего качества, показывают, как выглядит товар спереди, сбоку, сзади, на модели (если это одежда), какие есть важные детали товара (увеличенные кадры); 
• контакты актуальны, адрес и схема проезда понятна (если вы рекламируете ваш магазин); 
• есть видеоконтент, рассказывающий о продаваемой вещи: это выгодно отстроит ваш товар от конкурентов и замотивирует целевую аудиторию, предпочитающую визуальные каналы восприятия информации. Компания Amazon проводила исследования, в ходе которых выяснилось, что на страницы товаров с видео клиенты заходят чаще.  

В видео можно «зашить» больше информации о способах связи с продавцом, что поможет увеличить вероятность покупки. На Авито запрещено публиковать ссылки на магазины и дополнительные телефоны на фотографиях; на видео такого запрета нет. 

На Авито товары, в карточках которых есть видео, располагаются ближе к началу и хорошо просматриваются потенциальными покупателями. 

Оптимально указать причину продажи или честную историю товара, чтобы повысить доверие покупателей.

В нашем разделе «Конфы», собраны актуальные мероприятия в сфере Affiliate Marketing и заработка в интернете.

Подпишись на Telegram-канал «Вакансии [Партнеркин]» и будешь узнавать про самые свежие и актуальные предложения от работодателей.

Работа внештатным менеджером по продажам

Добавлено 07 марта

В этом случае ваша задача — найти товар, который вы готовы активно продавать, и договориться с компанией о партнерстве и наценке. Затем вы размещаете объявления на Авито, принимаете звонки и выезжаете только на подписание договора. 

Доставку компания-поставщик (ваш партнер) выполняет сама. 

Эта схема хорошо работает при продаже строительных материалов. Можно выходить на уровень дохода от 60 000 руб. ежемесячно, что является очень привлекательной зарплатой в регионах. 

Посредничество при продаже автомобилей и недвижимости

Добавлено 09 января

Эта схема подходит людям, хорошо разбирающимся в автомобилях и недвижимости. Вы выступаете в данном случае посредником между продавцом автомобиля или недвижимости и покупателем, помогаете ускорить или обеспечить сделку и получаете за это вознаграждение.

С каждой сделки по продаже автомобиля можно заработать примерно 30 000 руб., со сделки по продаже квартиры — примерно 150 000 руб.

Работа в компании Авито

Добавлено 07 ноября 2022

Если у вас есть образование и опыт работы, подходящий под требования в описании вакансии, можно попробовать откликнуться.

Большинство вакансий связано с программированием. Есть вакансии, направленные на организацию деятельности компании. 

Некоторые вакансии предусматривают возможность работать удалённо. 

Интернет-витрина вашей торговой точки

Добавлено 07 сентября 2022

Если вы владелец магазина, можно использовать ресурс Авито как вариант онлайн-сервиса по продаже ваших товаров. Для этого нужно разместить объявление на портале, предусмотреть, какой товар вы хотите распродать по скидкам, чтобы расширить целевую аудиторию. 

На страничке продавца и в карточках товаров можно дополнительно продвигать торговую точку, если она находится в незаметных местах, на цокольном этаже. Разместите фотографию со схемой проезда и самого магазина.  Это поможет увеличить проходимость: покупатели будут узнавать и интересоваться вашим магазином. 

Продажа своих услуг

Добавлено 06 июля 2022

Вы являетесь специалистом или мастером, обладаете навыками, которые могут понадобиться разово другим людям. В этом случае вы продаете свои услуги и все доходы принадлежат вам. 

Такой вариант подходит для подработки. 

Эксперты советуют новичкам провести анализ своих сильных профессиональных сторон и навыков, исследовать спрос на то, что человек умеет делать, определить временной ресурс, который продавец услуг готов уделять на работу для клиентов. 

Монетизация хобби и творчества

Добавлено 21 мая 2022

На Авито можно продавать своё творчество. Вещи и продукты авторской работы, уникальные предметы всегда востребованы. Если вы фотограф, дизайнер или художник, Авито может дать вам дополнительную целевую аудиторию. 

Своё хобби на Авито могут монетизировать: 

• фотографы (средняя стоимость фотосессии — 5 000-10 000 руб.); 
• кондитеры; 
• музыканты (обучая музыке и игре на музыкальных инструментах взрослых и детей, продавая свои музыкальные инструменты); 
• художники (стоимость портрета 2 000-5 000 руб.). 

Продажа чужих услуг

Добавлено 06 марта 2022

Также вы можете продавать через Авито услуги людей, которые работают с вами и на вас, например, если у вас есть бригада рабочих. 

Если вы работаете в тандеме с другими специалистами, есть возможность продавать не только свои услуги, но и дополнительные, в комплексе. Например, фотограф, работая вместе со стилистом и парикмахером, предлагает услугу полноценной фотосессии с профессиональным макияжем и укладкой.

Наличие фотографий вашей команды в рабочем процессе или в специализированной униформе, а также короткое видео, показывающее, как проводится работа, существенно привлечет внимание потенциальных клиентов. 

Можно также продавать услуги ваших друзей. Например, у вас есть друг-строитель или подруга-парикмахер. Помогая им расширить клиентскую базу, вы договариваетесь о комиссионном вознаграждении. 

Оптовая продажа в регионы

Добавлено 07 января 2022

Продавец закупает у производителя (дистрибьютора) товар по стоимости ниже рыночной и продает его покупателям в других городах. Например, разница может составлять 20 % от стоимости; покупатель оплачивает доставку или почтовое отправление. 

Оптимально выбирать регионы, где наблюдается высокий спрос на эту группу товаров. Данные регионы должны быть расположены близко, иметь хорошие подъездные пути и транспортное сообщение с вашим городом, что обеспечит быструю транспортировку и снизит расходы на нее. 

Покупателями могут быть не только конечные клиенты, но и сами продавцы аналогичного или сопутствующего товара, частные мелкие компании.

Можно закупать товары оптом в том числе на Авито, использовать Авито Доставку для продажи по регионам; закупать товары оптом у другого поставщика и реализовывать через Авито: 

8

Как вам способ?

16 голосов

8

Помощь в составлении объявлений

Добавлено 19 ноября 2021

Если вы обладаете хорошими навыками в маркетинге, рекламе, копирайтинге, вы можете предлагать продавцам продать их товар за вознаграждение. Например, можно найти объявления, составленные не грамотно или не имеющие просмотров, позвонить или написать продавцу с коммерческим предложением. 

Вы также можете предлагать услуги по настройке рекламы: например, в Avito «Контекст» или Avito «Промо» (таргетинг). 

Минимальная цена за составление 1 объявления у опытных копирайтеров — 100 руб., за постинг объявлений и настройку рекламной кампании — от 1 000 до 5 000 руб. 

Пример одной из опций, которую предлагает Авито при подключении пакета продвижения: 

5

Как вам способ?

13 голосов

8

Участие в конкурсах Авито с денежными призами

Добавлено 22 сентября 2021

Портал Авито проводит конкурсы на поиск оригинальных, смешных, нестандартных объявлений о продаже товаров или на написание интересных историй. Вы находите такие объявления и, если вы выиграли, можете получить приз 500 руб. 

Авито также устраивает с ценными подарками. Например, конкурс АВИТОфото предлагал в качестве главного приза сертификат на покупку автомобиля на сумму 1 500 000 руб.. Портал разыгрывал игровые приставки Sony Playstation, электросамокат Segway Ninebot, сертификат на покупку новой мебели 100 000 руб. и другие призы. 

Иногда Авито проводит такие конкурсы с партнёрами:  

1

Как вам способ?

8 голосов

7

Помощь в продаже вещей знакомых

Добавлено 16 июля 2021

Когда процесс продажи своих вещей налажен настолько, что вы чувствуете опыт и компетентность, вы можете предложить знакомым и друзьям помочь продать их товары за небольшие комиссионные. 

Здесь принцип работает на том, что людям может быть некогда продавать свои вещи, встречаться с покупателями, вникать в детали и разбираться, а вы как профессиональный продавец поможете сохранить им время и получить прибыль, не без выгоды для себя. 

Затем может сработать сарафанное радио и к вам станут обращаться знакомые знакомых. Многие люди готовы заплатить небольшой процент, чтобы им помогли продать вещи, которые они сами продать не могут. 

6

Как вам способ?

9 голосов

3

Продажа редких коллекционных вещей

Добавлено 11 мая 2021

У коллекционеров, ценителей раритета и хенд-мейдеров пользуются спросом уникальные винтажные предметы, которые для обычных людей кажутся хламом на выброс.

Один из пользователей делится случаем, когда у него продались старинные бинокли, портупеи, инструменты умершего родственника, которые продавец хотел отнести на свалку.

6

Как вам способ?

10 голосов

4

Продажа запчастей или восстановленной техники

Если вы обладаете навыками работы с «железом», разбираетесь в машинах, механизмах, устройствах или у вас есть собственная мастерская, вы можете приобретать сломанные вещи у владельцев, ремонтировать их и перепродавать дороже, либо продавать работающие запчасти. Вашими клиентами могут стать такие же частные мастера и маленькие компании по ремонту. 

Люди часто пытаются продать вещи по причине их неисправности. Они не обладают навыками и знаниями, как починить сломанный компьютер, гаджет, стиральную машинку, и им легче продать по низкой цене, чтобы совсем не терять денег из-за выноса на свалку. 

6

Как вам способ?

12 голосов

6

CPA партнерские программы

Чтобы начать зарабатывать, зарегистрируйтесь в сетях CPA. Выберите магазин из списка, получите ссылку на товар и отправьте её по sms, whatsapp или в ЛС Avito всем людям, кто заинтересовался объявлением. За тех клиентов, кто перешёл по вашей партнёрской ссылке и купил товар, который вы помогали продвигать, магазин начисляет вам вознаграждение как своему партнёру. 

Желательно изучить товар магазина-партнёра: ведь клиенты будут сначала звонить вам, уточнять по характеристикам и задавать вопросы. Только после этого вы передаёте их как лиды магазину-партнёру.

33

Как вам способ?

45 голосов

12

Дропшиппинг — по предоплате и предзаказу

Принцип дропшиппинга построен на том, что покупатели, заказывающие у вас вещи, вносят предоплату. Вы покупаете товар для них на эти деньги, а прибыль получаете с наценки. 

Чтобы работать по такой схеме, придерживайтесь алгоритма: 

1. Найдите подходящие товары у дилеров, дистрибьюторов, китайцев. 
2. Проанализируйте спрос. 
3. Создайте объявление. Чтобы добавить реальные фото, поищите живые фото от других людей, размещенные в отзывах, на рекомендательных порталах и т.п. 
4. Ожидайте заявок от ваших клиентов. 
5. После заказа выкупите товар у поставщика и передайте (перешлите) её клиенту.

Работайте только с проверенными поставщиками, заботящимися о высоком качестве товара. Все риски перед покупателем несете вы, а не ваш поставщик, так как покупатель заплатил деньги вам. 

Перепродажа вещей, которые люди отдают даром

Такие товары можно искать в социальных сетях, оценивать их качество, встречаться с дарителем, а затем находить преимущества вещи для потенциальных клиентов, выставляя на Авито уже за деньги.

Например, можно найти вещь и договориться забрать её бесплатно: 

Затем выставить вещь на продажу на Авито. Необходимо проанализировать цены и подчеркнуть преимущества и выгоды для покупателей: 

Например, такие группы есть Вконтакте. Можно также искать посты отдельных пользователей у них на страничках. 

16

Как вам способ?

35 голосов

19

Распродажа вещей банкротов

Для реализации этой схемы потребуются небольшие вложения, чтобы выкупить такие арестованные товары у судебных приставов. 

Цены на товары могут быть ниже рыночных на 30-80 %. Продавать их можно даже с небольшой наценкой или за 100 % стоимости, выгадывая за счёт разницы между затратами на закупку и получением прибыли с продажи. 

Так, можно приобрести автомобиль за 135 000 руб. и реализовать его дороже, например, за 300 000 руб.: 

Есть специализированные аукционы и торги по банкроству: 

• uTender; 
• CenterR; 
• Lot-online; 
• МЭТС; 
• B2B-Center; 
• РТС-тендер.

Чтобы выкупить товар, нужно внести предоплату (до 20% стоимости). Товар попадает тому, кто предложил больше денег или кто заявился первым. 

27

Как вам способ?

43 голоса

16

Обход ограничений Авито

У Авито есть ограничения, не позволяющие часто и бесплатно обновлять информацию о товаре, ссылаться на него в тексте другого объявления, использовать одни и те же фото в разных объявлениях.

Эти ограничения можно обойти при помощи хитрости: размещайте на один товар разные объявления с разными фото, телефонами, ценами. Например, вы можете указывать цены чуть выше, но с указанием, что можете поторговаться;  в одном случае указать фото, в другом — видео этого товара. Чем больше объявлений о продаже одной вещи опубликовано, тем выше вероятность, что эту вещь купят. Так повышается охват потенциальной целевой аудитории. 

Чтобы Авито не заблокировал вас за размещение одного и того же телефона для продажи одной и той же категории товаров, используйте телефоны членов семьи, готовых помогать вам в бизнесе или оформите несколько номеров у вашего мобильного оператора с бесплатной переадресацией. 

Если вы указали изначально в объявлении одну цену выше, а затем немного понизили её, не изменив остальной текст, Авито ставит напротив публикации красную стрелку, выделяя среди остальных объявлений:

Можно разместить даже несколько десятков или 100 вариаций разных описаний, фото одного товара. Для этого можно: 

• размещать объявления в разных разделах; 
• описывать в разных текстах объявления разные части характеристик товара; 
• сделать много фотографий с разных ракурсов; 
• обработать фотографии, чтобы кадры выглядели ярко и презентабельно. 

5

Как вам способ?

12 голосов

7

1 000-2 000 в месяц без вложений

Если у вас нет большого количества свободного времени, при этом много личных вещей, которые вы хотели бы продать с пользой для кошелька, их можно реализовать на Авито. 

Со временем вырученные деньги скопятся в солидную сумму, на которую можно поехать в отпуск. Один из продавцов делится советами, благодаря которым удалось накопить 70 000 руб. на продаже ненужных вещей. При этом продавец реализовывал свои товары в течение нескольких лет, занимаясь основной работой:

• продавать востребованные товары, исследуя предварительно спрос. Востребованными товарами для этого продавца оказались новая и старая бытовая техника, одежда и обувь, сумки, посуда, текстиль, товары для спорта и путешествий, книги, канцтовары, коллекционные предметы; 
• проводить предпродажную подготовку: структурировать вещи по категориям, почистить их, помыть, устранить дефекты, придать товарный вид; 
• красиво и презентабельно сфотографировать товары; 
• подготовить краткие описания, определить цену и разместить на Авито; 
• желательно размещать в рабочие дни, так как наблюдается больше просмотров именно в будни; 
• быть готовым отправить товары в другие города; 
• быстро отвечать на сообщения и вопросы клиентов. 

Была замечена самая высокая сезонность продаж в феврале, апреле и октябре. Меньше всего продалось в мае и сентябре. 

4

Как вам способ?

9 голосов

5

600 руб. в течение 40 минут после размещения объявления

Если у вас есть остатки ранее закупленного и не реализованного товара разных категорий в небольшом количестве, его возможно эффективно реализовать через Авито. 

Разрабатывать лендинг для такого товара невыгодно, так как нужны усилия и лишние затраты на продвижение одностраничника. 

Если товар не является слишком востребованным, важно продавать его нестандартно. Не всегда занижение цены — оптимальное решение. Например, можно продавать комплект: один товар плюс подарок (в качестве подарка другой товар). 

6

Как вам способ?

9 голосов

3

10 000 руб. в месяц на перепродаже товаров

Один из пользователей делится советами, как можно зарабатывать от 10 000 в месяц на реализации разных товаров: 

• работать с надежным, проверенным поставщиком; 
• стараться минимизировать все вложения, продавать без каких-либо издержек; 
• быть честным с клиентами, всегда указывать на точные и достоверные характеристики, особенности товара; 
• выполнять все договоренности перед клиентами. 

4

Как вам способ?

11 голосов

7

Агентство постинга Авито

Опытные продавцы подтверждают: для того, чтобы повысить продажи, нужно размещать больше разных объявлений, даже на один и тот же товар. 

Это можно делать самостоятельно, либо при помощи агентства постинга Авито. Грамотная закупка пакета объявлений на Авито также повышает доход: 

8

Как вам способ?

10 голосов

2

От 30 000 рублей в месяц благодаря грамотной настройке SEO

Чтобы выходить на данную сумму, нужно посвятить некоторое время изучению SEO, конверсии и алгоритмов ранжирования объявлений. 

В названии-заголовке должны содержаться ключевые запросы, информацию по которым дают сервисы Яндекс.Wordstat, Google KeyWord Planner. Важно продавать то, что хочет аудитория, что чаще всего ищут люди, ориентируясь в первую очередь на их спрос, чем на своё предложение. 

Одним из важных показателей конверсии может быть открытие потенциальным покупателем контактов (номера телефона). То есть человек, прочитав объявление, уже заинтересовался и ищет контакт, чтобы связаться с продавцом или купить. 

7

Как вам способ?

10 голосов

3

40 000 руб. в месяц на продаже товаров с AliExpress

На такую сумму можно выходить, сотрудничая с AliExpress или другими поставщиками. 

Нужные, интересные товары заказываются на Алиэкспресс и перепродаются на Авито за повышенную стоимость. 

Например, можно выбрать востребованную нишу — детские товары или наушники, что популярно у молодёжи, семей, желающих сэкономить, студентов.  

Один из предпринимателей поделился историей, как удалось выйти на стабильную сумму дохода в 40 000 руб. Сначала он закупал вещи на Алиэкспресс, изучал особенности и как идёт продажа товара, и у него получалось выходить на 20 000 руб. Затем он исследовал другие ниши, спрос на другие товары, сотрудничая с новыми поставщиками. Доход стал расти. 

13

Как вам способ?

20 голосов

7

200 000 руб. в месяц на дропшиппинге

Опытные предприниматели выходят на данный доход, проводя тщательный маркетинговый анализ. Они пользуются тем, что многие бизнесмены считают Avito несерьёзным ресурсом для продвижения, отдавая предпочтение Facebook или Instagram. 

Авито помогает обеспечить быстрый эффект за небольшие начальные вложения, в отличие от традиционного таргетинга в соцсетях, который дороже. 

Бизнесмены начинают зарабатывать 200К в месяц не сразу: в начале проводится работа по тестированию объявлений, изучение алгоритмов площадки. Необходимо найти надёжный магазин или поставщика с востребованным качественным товаром. С магазином проводятся переговоры о том, что предприниматель продаёт товары через Авито или приводит клиентов за определённое вознаграждение.

Денис Семченко, бизнес-партнёр и совладелец магазина электротранспорта Fast Track, добивался показателей дохода 200 000 руб. с помощью продаж на Авито, начиная со схемы дропшиппинга: 

Чтобы развить бизнес, необходимо искать больше таких партнёров, находить выгодные товарные ниши, продолжать тестировать объявления. Может понадобится помощник, чтобы отвечать на звонки и вести переговоры с клиентами. Со временем подключается «сарафанное радио»: компании сами выходят на продавца. 

Предприниматели рекомендуют для успешной продажи создавать качественное объявление, писать от души, чтобы покупатель видел живого человека, а не робота. 

11

Как вам способ?

14 голосов

3

Кейс компании Oldloft — 1 000 000 руб. в месяц

Oldloft — это небольшой магазин креативной авторской мебели, в стилях стимпанк, винтаж, лофт. До начала пандемии компания хорошо себя чувствовала, продавая мебель постоянным клиентам, расширяя модельный ряд. Товары удалось продвигать с помощью контекстной рекламы. 

С началом карантина ситуация резко ухудшилась: клиентов стало приходить меньше, возникли сложности с поставками из Европы и Китая. 

Компания приняла решение развивать продажи через Авито, используя все возможности портала. У руководства были опасения, что премиальная мебель не продастся на Авито, так как там продают дешёвые б/у вещи. Однако, протестировав работу сервиса, сотрудники Oldloft поняли, что через Авито можно продавать такой нестандартный товар. 

Для увеличения продаж Oldloft использует сервис — кабинет «Авито Про», статистику для анализа рекламных кампаний, автопубликацию объявлений, пакетные предложения. Компания тратит примерно 20 000 руб. ежемесячно на рекламу, но стабильно выходит на выручку 1 000 000 руб. 

3

Как вам способ?

7 голосов

4

Увеличение выручки в 2 раза за 3,5 месяца

На Авито успешно работает малый бизнес и небольшие агентства недвижимости, в том числе находящиеся в регионах России. 

Агентство недвижимости Аркона из Таганрога поделилось успешным продвижением на Авито с 2014 года. По словам сотрудников, канал продвижения Авито оказался выгоднее, чем реклама Вконтакте, на других досках объявлений и сайт-визитка. 

На каждые 10 объявлений приходится 1 сделка. Собственник начинал продвигать услуги агентства с подключения тарифа «Базовый», затем подключил «Расширенный». Было замечено уменьшение конкуренции. Через месяц агентство открыло бизнес-страницу на Авито, воспользовавшись тарифом «Максимальный». Выручка составила 205 000 руб., что было больше, чем при использовании Базового тарифа в 2 раза: 

4

Как вам способ?

9 голосов

5

Вывод

Заработать на Авито с использованием разных схем можно в короткое время. Доход варьируется от 10 000 до 150 000 руб., что может быть хорошей подработкой или заменить ежемесячную зарплату. Если у вас есть планы масштабировать бизнес, желательно нанять помощника, чтобы успевать вести переговоры с клиентами по сделкам. 

Часть схем позволяют зарабатывать без вложений, часть — с минимальными вложениями. Стартовый капитал для закупок товара с целью последующей перепродажи можно наработать, продавая собственные ненужные вещи. 

С помощью Авито можно монетизировать хобби, найти заказчиков на предоставляемые услуги, получать доход от участия в партнёрских программах и вознаграждение за посредничество. На Авито всегда есть трафик: потенциальная целевая аудитория проживает во всех регионах России, Украины и других стран. 

Перед тем, как работать с размещением объявлений, необходимо ознакомиться с правилами. Сервис постоянно их меняет. Однако, чтобы обойти модерацию, есть определённые приёмы и хитрости.

Содержание

На сегодняшний день выделяется 7 общепринятых и наиболее популярных бизнес-моделей в интернете. Они не обязательно используются в чистом виде — кто-то удачно их комбинирует. Более того, гораздо выгоднее и правильнее сочетать и дополнять ими друг друга. 

Бизнес-модель: что это и для чего 

Бизнес-модель — это описание монетизации компании: из чего складывается ее прибыль и какие у нее расходы. Бизнес-модель — это обязательный раздел бизнес-плана любой уважающей себя фирмы.

Бизнес-модель нужна для того, чтобы сайт или  компания понимала, как она планирует зарабатывать деньги и какие у нее статьи расходов. Благодаря ей легко выяснить целевую аудиторию, как будет выглядеть продукт и как его продавать. 

Бизнес-модель компании нужна потенциальным инвесторам. Если инвестор желает вложить деньги в компанию, то он изучает ее бизнес-модель — она необходима как один из маркеров окупаемости вложений. С бизнес-моделью проект запускается гораздо проще, потому что его руководители имеют представление о том, над чем предстоит работать. 

Обычно бизнес-модель состоит из трех взаимозависимых частей. Все упирается в создаваемый продукт, ведь именно за счет него компания получает прибыль:

• Создание продукта — его производство, работа над дизайном;
• Продвижение и продажа продукта — сюда входит маркетинг, реклама и пиар, а также сами каналы продаж;
• Монетизация продукта — его стоимость, как клиенты его покупают и от чего зависит цена.

Как построить бизнес-модель — шаблон Остервальда

А как построить бизнес-модель — на что стоит обратить внимание в первую очередь? Современный швейцарский теоретик бизнеса и консультант Александр Остервальдер, считает, что бизнес-модель должна состоять из 9 ключевых компонентов. Каждый из этих компонентов очень важен и участвует в генерации прибыли. Чтобы построить успешную бизнес-модель согласно Остервальдеру, надо заполнить каждый из этих компонентов с помощью ответов на крайне важные вопросы.

Список блоков бизнес-модели по Остервальдеру и ключевые вопросы:

• Ключевой партнер — кто это и что мы от них получаем?
• Ключевые виды деятельности — чем будем заниматься и в каком формате?
• Ключевые ресурсы — какие у нас ресурсы и что нам нужно для продаж? Какие должны быть каналы продаж и распространения продукта или услуги?
• Ценностные предложения — что предлагаем клиентам и почему они должны выбрать именно нас? Какие потребности мы удовлетворяем и какие проблемы решаем?
• Взаимоотношения с клиентами — как вы будете искать клиентов и сохранять их лояльность?
• Потребительские сегменты — кто наша целевая аудитория, которая будет приносить большую часть прибыли?
• Структура издержек — без каких расходов компания не сможет существовать?
  Потоки поступления доходов — за что клиенты будут платить? Это будет одноразовая покупка или, например, подписка?

Главный принцип построения бизнес-модели предельно прост — вам необходимо знать и понимать, кто ваши потребители и како ваше УТП (уникальное торговое предложение) способно их заинтересовать. При этом важно понимать, что современный мир стремительно меняется, и поэтому бизнес-модель компании или сайта тоже может корректироваться. Это особенно актуально для бизнес-моделирования в интернете. Некоторые способы монетизации появились недавно в отличии от рекламной модели, которая стара как мир.

Можно выделить несколько способов генерации прибыли, на которых нужно сфокусировать внимание при построении любой бизнес-модели:

• Продажа активов — очень распространенный тип прибыли среди всех бизнес-моделей, это может быть как и продажа книг и музыки, так и автомобилей;
• Плата за использование — принцип предельно прост: чем больше пользуются каким-либо сервисом, тем больше итоговый ценник. Сюда относят доставку почты, мобильную связь, отели и так далее ;
• Абонентская плата — или подписка, с помощью которой клиент получает доступ к услугам или продукту;
• Аренда или лизинг — формируются из платы за временное использование актива, очевидный пример — каршеринг, съем квартиры и аренда профессионального оборудования;
• Лицензирование — такой способ прибыли популярен в интеллектуальном и технологическом секторах. Владелец сохраняет за собой авторское право, но за использование продукта или технологии получает плату;

Подписка на доступ к контенту

Обычно в этом случае предоставляется доступ к документам, видео, музыке или другому контенту — в течение месяца или года. Например, вы можете подписаться на новостной или аналитический ресурс и получить доступ к материалам публицистов и видных экспертов. Для обычных пользователей такой контент недоступен или отображается в ограниченном объёме. Эта бизнес-модель может стать альтернативой рекламной модели. 

Paywall 

Такой способ монетизации часто называют paywall. Многие СМИ используют paywall и, судя по нарастающей популярности этой модели, такая стратегия генерации прибыли способна давать результат. Так, американский медиа The New York Times, The Wall Street Journal, The Financial Times, The Times давно перешли на подписку, которая дает доступ к особенно эксклюзивному или уникальному контенту. В России же такие СМИ пока можно пересчитать по пальцам — «‎Ведомости» и Republic тоже предлагают подписку, но при этом она не распространяется на новости. 

Бизнес-модель по подписке на доступ к контенту перекочевала из медиабизнеса в сферу развлечений, онлайн-услуг и программного обеспечения. Первым на ум приходит Netflix. Netflix — это американская компания, которая занимается производством и дистрибуцией фильмов и сериалов. Чтобы получить доступ к их контенту, пользователю необходимо приобрести платную подписку. По состоянию на 2019 год, у Netflix было 139 миллионов подписчиков по всему миру. 

Бесплатная подписка — платная подписка

Многие сервисы и приложения (в особенности мобильные) предоставляют бесплатный доступ к пакету услуг, но расширенный функционал возможен только за платную подписку. Так, бизнес-модель, в основе которой лежит платная подписка, меняется в целях расширения клиентской базы. Например, облачное хранилище Dropbox бесплатно, но платная подписка даст больше места для документов и фотографий. Такую бизнес-модель часто называют freemium, где free означает «‎бесплатный», а premium «‎улучшенный».

Покупка контента

Здесь происходит оплата за однократный доступ к документу, видео или музыкальному клипу, который можно загрузить. Он может быть защищен или не защищен паролем либо системой управления цифровыми правами. Например, так можно купить справочные материалы, чек-листы и обучающие курсы по интернет-маркетингу или другой специальности.  

Один из ярких примеров использования этой бизнес-модели — Coursera. Coursera — это проект массового онлайн-образования, который разработан профессорами Стэнфордского университета. У платформы сложная схема монетизации, однако основной источник прибыли — покупка целого курса, куда входят видеолекции, тесты и другие обучающие материалы. 

Пользователи Apple могут покупать музыку и на iTunes — как отдельные песни, так и целые альбомы за определенную сумму. При этом компания предлагает подписку Apple Music, с помощью которой можно слушать миллионы песен. Такое сочетание бизнес-моделей доказывает, что компании не останавливаются на одной конкретной бизнес-модели и постоянно находятся в поисках. 

Например, видеохостинг YouTube предлагает не только приобрести фильмы в хорошем качестве, но и рекомендует подписку YouTube Premium. Хотя, казалось бы, прибыль сервиса генерируется только за счет рекламы. 

Компании, которые продают контент, вынуждены прибегать к управлению цифровыми правами (DRM) — это использование различных технологий для защиты распространения цифровых услуг или контента, такого как программное обеспечение, музыка, фильмы или другие цифровые данные. Это особенно актуально для рынка электронных книг, где сайты крупных книжных компаний терпят большой ущерб от пиратства.

CPM за показ рекламы на сайте

Сюда относятся баннеры различных типов, всплывающие окна, видеоролики и другой рекламный контент.

СРМ означает «стоимость за тысячу», где М обозначает «Mille». Чтобы рассчитать стоимость размещения рекламы на потенциальное количество увидевших (в интернет-маркетинге традиционно рассчитывают СРМ на 1 000  пользователей), надо использовать следующую формулу:

CPM = стоимость размещения/число потенциальных пользователей X 1000

Соответственно рекламодателю надо знать не только ценник баннера, но и аудиторию сайта, где эта реклама появится. Исходя из полученной цифры легко выяснить, на какой площадке выгоднее закупать рекламу. 

Например, есть два сайта: №1 и №2.

Ежемесячная аудитория сайта №1 — 3 миллиона, а стоимость баннера на главной странице — 500 000 рублей. А у сайта №2 аудитория составляет 4,2 миллиона, но цена баннера  — 600 000 рублей. Где будет выгоднее размещать рекламу?

Путем несложных расчетов мы получаем СРМ сайта №1 — 166 рублей на 1 000 потенциальных контактов, а СРМ сайта №2 — 142 рубля на потенциальных контактов. Таким образом, разместить рекламу на сайте №2 будет несколько выгоднее.

Кому подойдет СРМ и как понять ее эффективность  

Бизнес-модель по СРМ будет выгодна для тех сайтов, у которых есть большой трафик. По сути, это и есть рекламная модель, но она адаптирована под современные реалии. Однако при работе с бизнес-моделью по СРМ важно понимать, эффективна ли была закупка рекламы или нет. В этом случае на помощь приходит CTR — этот показатель будет полезен как и рекламодателю, так и владельцу сайта/баннера.

CTR — это показатель привлекательности объявления и рассчитывается по следующей формуле:

CTR = число кликов на объявление/число показов X 100%

Так вы получите процент, который будет отражать кликабельность заголовка. 

Реклама может обслуживаться собственным рекламным сервером владельцев сайта или, что чаще, через сторонние DSP и SSP — платформы для закупок рекламы. Например, Google Adsense и Google Doubleclick.

Рекламы с оплатой за клики на сайте — CPC

СРС означает «цена за клик» — Cost per click. С рекламодателей взимается плата не только за количество показов их объявлений, но и за количество нажатий на них. 

Это текстовые объявления, похожие на рекламные ссылки в поисковой системе, но размещаемые через сеть сторонних сайтов в поисковой системе, такой как Google Adsense или Рекламная сеть Яндекса — РСЯ. СРС как и СРМ рассчитывается по формуле схожим образом, тут тоже надо знать стоимость рекламного объявления:

CPC = стоимость рекламы/число кликов 

Например, стоимость рекламы — 10 000 рублей, а число кликов — 320, соответственно, один клик обойдется в 31 рубль с копейками. 

Однако типичные затраты за клик сильно различаются от одной отрасли к другой. Пресловутые пластиковые окна могут стоит чуть ли не тысячу рублей за клик. Также CPC зависит от площадки. Бизнес-модель, которая генерирует прибыль за счет рекламы за клик, подходит для небольших сайтов с невысокими показателями трафика. Это особенно актуально для «нишевых» порталов, потому что они собирают максимально целевую аудиторию, за доступ к которой готов заплатить рекламодатель.

К примеру, сайт посвящен банковской тематике: новости из этой сферы, исследования, интервью экспертов и так далее. Банку выгодно купить у этого сайта рекламное объявление, потому что посетители сайта интересуются финансовыми услугами, и потому эта реклама попадет в «точку».

Бизнес-модель СРС — это основа контекстной рекламы 

Контекстная реклама стоит немного дороже, но её конверсия выше, чем у сайтов, так как пользователи в ней «теплее». Сервисы контекстной рекламы Яндекс.Директ и Google Adwords рассчитывают рекламный бюджет исходя из CPC. Чем больше было совершено «кликов» по таким объявлениям, тем выше расходы. По итогу контекстная реклама может стоить немного дороже, однако её конверсия выше, чем у сетей, так как пользователи в ней «теплее». Доход поисковых систем или издателей также может составлять значительную долю стоимости рекламы. Так, Google получает около 88% доходов только от рекламы. 

К слову, для многих экспертов сети Google являются одной из самых больших загадок в онлайн-маркетинге. Ведь поисковые системы, такие как Google, получают более трети своего дохода от размещения рекламы в них. Но многие рекламодатели не догадываются, что их реклама показывается за пределами поисковых систем, и поэтому не приносит дохода.

Яндекс и Google предлагают варианты для различных форматов рекламных блоков, включая текстовые объявления, медийные объявления, потоковое видео и даже CPA. Контекстная реклама «крутится» не только в поисковиках, но и у партнеров этих компаний. Так, у Яндекса — это РСЯ (рекламная сеть Яндекса), а у Google — КМС (контекстно-медийная сеть Google).

Доход от рекламы партнёрских сайтов или контента — Фиксированная плата, CPA и CPC

Компания может разместить у себя ссылку или баннер стороннего сайта — обычно за это взимается фиксированная плата за определённый период.

Например, банк может разместить у себя ссылку на раздел «Финансы» новостного сайта. В свою очередь, сайт предоставит экспертам банка право регулярно размещать статьи и упоминать банк в них. Этот тип сделки часто заключается по фиксированной годовой ставке. Это также может быть частью взаимной договоренности, когда ни одна из сторон не платит — взаимозачёт.

Подход с фиксированной оплатой за партнёрское размещение был отлично использован Алексом Тью в 2005 году. 21-летний предприниматель был обеспокоен выплатой студенческого долга, но, благодаря оригинальному ходу, заработал 1 000 000 долларов за 4 месяца, когда создал «Домашнюю страницу на миллион долларов».

Его страница разделена на блоки по 100 пикселей (каждый размером 10х10 пикселей — всего 1 000 000 пикселей. Алекс потратил 50 фунтов на покупку доменного имени и базового пакета веб-хостинга. Он сам разработал сайт и заполнил его рекламными баннерами, как плиткой.

Это устаревшая модель, которая всё реже имеет место в современном маркетинге.

Чаще партнерский доход основан на комиссионных. Такая модель известна как «Плата за действие» — CPA. Рекламодатель платит не за размещение, а процент с покупки тем пользователем, которого привела реклама с сайта партнёра.

Этот подход все чаще заменяет бизнес-модели по CPM или CPC — здесь рекламодатель имеет больше возможностей для ведения переговоров.

Одними из первопроходцев онлайн-модели CPA стали Unilever в 2005 году. Компания договорилась о CPA с онлайн-издателями, где она платила за каждый адрес электронной почты, принесённый рекламной кампанией, а не за традиционную сделку по CPM.

Тем не менее, всё зависит от издателя, который может получать больший доход в целом и по CPM. В конце концов, издатель не может влиять на качество рекламного объявления или стимулировать клики, что повлияет на CTR и, следовательно, на цену за тысячу показов.

Подписка на email-рассылку

А вы знали, что в 2018 году ежедневно люди отправляли около 281 миллиардов писем? И это не за квартал или месяц. Это — в день. К 2021 году более 4 миллиардов людей будет пользоваться электронной почтой. Такие цифры не стоит недооценивать, потому что они говорят об одном — в этой сфере есть смысл построить эффективную бизнес-модель. 

Обычное email-письмо открывает массу возможностей и способов  монетизации, среди которых могут быть: 

• Реклама. Владелец сайта может взимать плату за рекламу, размещенную в его новостной рассылке, или может доставить отдельное сообщение от имени рекламодателя. Данные о клиентах, которыми располагает владелец сайта, также потенциально ценны, так как им можно отправлять рассылки, если они дали свое разрешение на получение таковых от издателя или третьих лиц.
• Увеличение собственных продаж. Это скорее вспомогательный инструмент бизнес-модели, а не самостоятельная стратегия монетизации. Тем не менее,  email-маркетинг способен решать множество задач, в том числе и увеличивать продажи. Email обязан быть включенным в шаблон бизнес-модели по Остервальдеру.  Сегодня email-рассылка — это точно не спам и вовсе не бесполезный канал продаж. 

Доступ к пользователям для онлайн-исследований

Здесь в игру вступает крупные сайты, которые имеют большую клиентскую базу. Так, владельцы сайта могут продавать клиентскую базу для исследований — это скорее история про сектор В2В, а не В2С. Как это выглядит? Например, социальная сеть может отдавать данные о клиентах специальным сервисам, которые занимается сбором аналитики в онлайн-сфере. Те, в свою очередь, изучают все финансовые операции клиентов и составляют портрет поведения потребителей. 

Как еще можно оценить эффективность бизнес-модели и рекламы 

Учитывая все вышеперечисленные подходы, владелец сайта будет стремиться использовать наилучшую комбинацию, чтобы максимизировать доход. Нет ничего предосудительного в том, чтобы сочетать разные бизнес-модели. 

Чтобы оценить, какой доход приносят разные страницы или сайты, владельцы сайтов и руководство будут использовать два подхода.

Первый — это eCPM, эффективная цена за тысячу показов. В данном случае учитывается общая сумма дохода, которую способна приносить каждая страница или сайт. Чтобы оценить, сколько бизнес зарабатывает за 1000 рекламных показов, нужно обратиться к следующей формуле:

eCPM = общий доход/общее количество показов x 1000 

Благодаря увеличению количества рекламных блоков на каждой странице это значение будет увеличиваться. Именно поэтому некоторые сайты просто загромождены рекламой. 

Другой альтернативой оценки эффективности страницы или сайта является «Доход за клик» — Revenue per click, RPC, также известный как EPC, когда зарабатывают посредством комиссии от покупок посетителей сайта. Чтобы узнать выручку с одного клика, необходимо использовать следующую формулу

RPC = общий доход/общее количество кликов 

Заключение  

Современные технологии позволяют сайтам и компаниям, которые зарабатывают в интернете, позволяют совершенствовать бизнес-модели. Задача же компаний и сайтов заключается в том, чтобы найти наиболее оптимальную бизнес-модель и правильно ее построить исходя из своих ресурсов, потребностей клиентов и ценности продукта. Сегодня основой современной бизнес-модели в интернете могут быть: подписка на доступ к контенту, покупка контента, CPM за показ рекламы, CPC за показ рекламы, подписка на email-рассылку, партнерство и CPA, доступ к пользователям для онлайн-исследований.

Сегодня методика бизнес кейсов применяется повсеместно. Она эффективна, как при рекрутинге персонала, так и при обучении кадров. Перед человеком ставится определенная проблемная задача, которую он должен решить. С одной он должен использовать свои знания и навыки, отражающие компетенцию, с другой – подходить к ситуации креативно и искать неординарный подход.

Кейсы в бизнесе – что это такое, каковы особенности?

Бизнес кейс – это конкретная бизнес проблема, взятая из реальной жизни, требующая оригинального подхода в ее решении. Лучшими формами реализации является игра и групповое обсуждение. Допустима и индивидуальная работа, но она чаще используется как собеседование с кандидатом или проверка конкретных знаний специалиста.

В большинстве случаев формируется группа из нескольких человек. Предпочтительно, чтобы они были разных специальностей, темпераментов и взглядов. Участники должны тщательно изучить проблему, определить ее причины, сформулировать несколько путей решения, применимых для конкретного случая.

История понятия

Метод кейса был придуман в двадцатые годы прошлого века в Гарварде. Само понятие пошло от английского слова казус, что сейчас применяется в России, характеризующее сложную ситуацию, проблему, решение которой не однозначно.

Студенты должны были в ходе дискуссии предлагать варианты развития событий, которые позволили бы разрешить задачу. Придуманные в ходе учебы техники впоследствии использовались бывшими студентами и в деловой жизни.

В рамках дискуссии люди могли проявлять все свои скрытые таланты, развивали мастерство общения, учились одновременно перерабатывать большой поток информации и структурировать ее.

Появление в России

В конце девяностых годов, после внедрения капиталистических идей в России появляется и методика бизнес кейсов. До начала 2000-х в основном используются готовые техники, переведенные на русский язык.

Постепенно происходит формирование и внутренних школ. Зарождение началось с появления кейс-клубов в ведущих ВУЗах страны. Первооткрывателями стали:

• НИУ ВШЭ;
• МГИМО;
• РЭУ имени Г.В. Плеханова.

Постепенно волну подхватили почти все университеты и институты. Метод начинает использовать преподавателями естественных наук. Сегодня почти все дисциплины в большей или меньшей степени применяют кейсы.

Цели

Цели бизнес кейса основаны на формировании креативного подхода к решению задач, а также на разработке нестандартных моделей поведения в кризисный момент. Учащиеся, задействованные в кейс-клубах, получают следующее:

1. Обретают навыки тайм-менеджмента, коммуникации и публичных выступлений.
2. Обучаются взаимодействию с другими и работе в группе.

Компании, привлекающие специалистов по бизнес кейсу, на выходе получают обширный объем информации, применять который могут поэтапно или сразу. Например, при выпуске нового продукта они вправе использовать множество техник, которые не были бы придуманы без создания фокус группы и разработки маркетинговых стратегий.

Разновидности кейсов

Разновидностей кейсов множество, так как они основаны на конкретных примерах. Периодически встречаются случаи, когда перед учащимися ставят выдуманную ситуацию, но, во-первых, такие примеры, как правило, не правдоподобны, а, во-вторых, они не несут в себе практической пользы.

Кейсы различают по тематике, то есть типу проблемы и ее сферы:

• маркетинговые – методики продвижения и рекламы;
• консалтинговые;
• управление персоналом и другие.

Одним из ярких примеров кейса в обыденной жизни является диагностика заболевания и формирование методов лечения.

Форма представления информации допустима, как устная, так и письменная. Первая чаще применяется при собеседовании. Также на решение конкретных задач предоставляется лимитированное время. Это дает возможность не отвлекаться и сфокусироваться на деле.

Практическое применение

Бизнес кейс решает сразу несколько важных задач:

1. Разработка работающих технологий выхода из кризисных ситуаций.
2. Подбор кадров – специалистов способных действовать в сложный период и находить решения.
3. Подготовка персонала – развитие навыков и умений людей, раскрытие их потенциала, путем погружения в рабочий процесс.

Успешность реализации кейса зависит от трех составляющих:

• наличие проблемной ситуации, что предполагает наличие множества вариантов развития событий;
• достаточный объем базовых сведений, на основании которого производится анализ и диагностика;
• вовлеченность группы и в том числе заинтересованных лиц.

Основа бизнес кейса – ситуационный анализ, то есть умение быстро перерабатывать поток информации. Притом, зачастую к ряду данных вернуться невозможно. Сама идея зародилась в США, но наибольшее развитие получила после слияния методов и техник западных и восточных специалистов.

Как написать кейс для бизнеса – инструкция

Для того, чтобы заинтересовать современного потребителя не достаточно создать уникальный качественный продукт или услугу. Важно правильно преподнести товар потенциальным клиентам. Для разработки методики целесообразно использовать концепцию кейса.

О том, как решать бизнес кейсы будет описано ниже. Здесь отметим основные правила и шаги, которые предпринимаются для анализа и фиксации сведений.

Описание цели

В первую очередь необходимо определить цель, зачем будет проводиться то или иное исследование. Какие результаты планируется получить в результате. Условно структуру кейса можно представить следующим образом:

• клиент – кто, те люди, на которых ориентирован продукт, что им интересно, чем они занимаются;
• проблема – что нужно решить, какие есть пути удовлетворения потребности;
• решение – какие были использованы ресурсы, кто принимал участие в разработке идей;
• результат – удалось ли удовлетворить запрос клиента.

Рекомендуется перед началом работы систематизировать всю исходную информацию и составить примерный план. Это не только позволит сократить время, но и даст шанс не упустить важные детали.

Выбор клиента

Подбор кандидата – важный этап, так как он должен отражать общий срез всех потребителей. На основании полученных от него данных будет строиться вся работа. Желательно, чтобы он соответствовал следующим критериям:

• информирован о товаре или услуге;
• обладает сведениями о конкурентах, он поможет использовать их слабые стороны;
• хорошая репутация и известное имя.

Чем более успешный человек примет участие в исследовании, тем лучше. Так как к известному лицу у населения, то есть у потенциальных потребителей больше доверия.

Кейс интервью

Перед проведением исследования важно определить с клиентом сроки. Дело в том, что зачастую процесс затягивается именно из-за отсутствия временных рамок. Также важно указать ожидания, что вы предполагаете получить от него, и что он сможет благодаря этому поиметь.

В качестве методов информирования могут быть сообщения, отправленные по электронной почте или телефонные звонки. Смс сообщения в последнее время стали менее эффективными, чем, например, рассылка в месенджерах или социальных сетях.

Процедура кейс интервью должна быть следующей:

1. Получение согласия от клиента на участие в исследовании.
2. Проведение анкетирования – позволит задать шаблон будущей беседы.
3. Непосредственное проведение интервью. Его продолжительность допустима в пределах получаса или часа. Вопросы должны быть связаны с продуктом.
4. Отправка ответов клиенту для утверждения их достоверности.
5. Формирование результата.

В результате бизнес кейса проекта, который создается, руководство компании может спланировать действия. Рекомендуется включить и этап моделирования. Это позволит сократить издержки и наиболее выгодно реализовать план. Если перед участниками не ставится цель экономии ресурсов, то они будут применить все возможные источники.

Составление структуры и плана

При составлении структуры допустим креативный подход, она не должна носить унифицированную форму. В большинстве случаев используют следующий план:

1. Вступительная часть – краткое увлекающее описание кейса.
2. Вводная информация – сведения о компании, ее деятельности, структуре, особенностях, преимуществах.
3. Либо предыстория кризиса и описание появившейся проблемы, либо формирование задачи, например, вывод нового продукта на рынок.
4. Поиск путей решения – подробное описание того, как проводилось исследование, к каким выводам удалось прийти.
5. Результаты – наиболее логичные и верные пути, также здесь указывается перечень всех возможных вариантов.
6. Резюме –  итоги и предложения.

Структура может изменяться в зависимости от конкретной задачи, а также от специфики деятельности компании.

Объем

Объем кейса зависит от конкретной ситуации. В стандартной форме он не должен превышать десяти страниц. В материале должна присутствовать самая важная информация, без лишних слов и ненужных данных. При необходимости стоит сделать ссылки на конкретные документы или ресурсы, содержащие информацию. Например, ссылая на закон, не надо его включать в кейс, достаточно указать номер нормативного акта и дату его вступления в силу.

Визуализация

Сухой текст, даже насыщенный информацией, не так нагляден, как графическое изображение данных. Рекомендуется везде, где это возможно включить таблицы, картинки, графики разных видов. Во-первых, это очень показательно, во-вторых, не требуется вчитываться в текст, чтобы увидеть параметры.

Факты

Недопустимо искажение информации. Многие специалисты предлагают осуществлять проверку не только полученных материалов, но и исходных данных. Любая неточность в сведения может привести и к серьезным финансовым потерям, и к судебным процессам, если были искажены слова интервьюируемого.

Цифры

Там где можно представить цифры, стоит это делать. Размытые фразы не дают толковой информации. Например, количество звонков возросло, стоит заменить на рост входящих вызовов составил 15% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Но если речь идет об увеличении более, чем на 100%, то тут лучше заменить на разы, так как это звучит сильнее. Но главное применять точные и конкретные формулировки.

Для чего решать кейсы?

Решение кейсов – это интересная и увлекательная работа. Только эта методика дает возможность полностью раскрыть свой потенциал, найти экстраординарное решение задачи. Рассмотрим основные преимущества использования метода.

Решение бизнес кейсов предполагает наличие процедуры, несмотря на то, что она не носит формальный характер, многолетние исследования показали, что это лучшая последовательность шагов.

Практическая направленность

Для кейса всегда подбираются задачи из реального прошлого или настоящего. Следовательно, в игровой форме, с привлечением разных людей можно найти такое решение, которое не пришло в голову руководству и аналитическому отделу компании.

Одним из примеров является появление у касс в магазинах витрин с небольшими недорогими товарами. Однажды встал вопрос о том, что низкий процент граждан приобретает шоколадки, приходя в супермаркет. Групповой анализ показал, что процент продаж можно поднять, если поместить их в место, где клиент задержится больше минуты и обратит на них внимание.

Интерактивный формат

Одним из преимуществ кейсов является то, что формирование идей происходит не всегда в формальной обстановке. Когда люди раскрепощены, они более открыты и готовы предлагать неожиданные идеи.

Интерактивный формат предоставляет возможность найти таких решений, которые не получить сформулировать при стандартном подходе. Стоит использовать различные видео, аудио и изображения, искать новые ресурсы, людей.

Совершенствование навыков

Исследования показали, что люди, задействованные в разработке бизнес кейсов, обладают более совершенными навыками. Они лучше переносят стрессовые ситуации, даже в условиях кризиса не паникуют и предлагают варианты выхода из него.

Если есть желание отточить определенные умения и повысить компетенцию, стоит присоединиться к группе кейс специалистов, лучшим выбором будет либо студенческий клуб, либо корпоративное сообщество.

Командная работа

Индивидуальные навыки человека, даже на самом высоком уровне, не могут конкурировать с командой посредственных специалистов. Главный секрет большинства крупных корпораций – именно в небольшой группе, создающей основные идеи.

Быть командным игроком не всегда просто, требуется время, чтобы научиться взаимодействию, слушанию и принятию взглядов других. Никогда не будет единого мнения относительно конкретного вопроса, но если в коллективе есть согласие, консенсус будет найден.

Этапы решения кейсов проектов

Для того, чтобы действия были максимально результативными рекомендуется следовать определенным этапам решения. В первую очередь человек должен получить знания относительно компании или рынка, для которых будет происходить анализ. Уточняя, что такое бизнес кейс, скажем, что это пошаговая система действий, разработанная на основе сведений о компании, ее положении на рынке, поставленных целей. В связи с этим полученные результаты не могут носить универсальный характер, хотя и применимы в ряде других случаев. Сегодня целые научные группы занимаются унификацией кейсов, но по-прежнему, лучший способ – анализ отдельной проблемы и поиски решений для нее.

Исследование ситуации

Данный шаг предполагает всестороннее изучение области исследования. Грамотный специалист помимо изучения самого объекта уделит время на обзор:

• существующих конкурентов;
• общего положения рынка;
• предпочтений клиентов.

Конечно, большая часть времени будет посвящена анализу исходных данных о самом предприятии.

Сбор и анализ недостающей информации

Если входящей информации не достаточно для получения полной картины, при наличии возможности, целесообразно дополнительно изучить материалы. Например, есть задача – повысить объем продаж определенного продукта. Руководство предоставило много документации, но среди нее нет результатов последних проведенных рекламных компаний, а это критически важные сведения.

Осмысление вариантов решения проблемы

Далее в индивидуальной или групповой форме начинается выработка решений. Особенность процесса является то, что фиксируются даже самые неадекватные варианты. Идея в том, что чем больше идей, тем больше выбор. Также иногда несколько не самых лучших вариантов в комбинации представляют собой гениальную идею. И если бы не было командного сотрудничества, создать ее не удалось.

После изложения всех возможных и невозможных вариантов, надо выделить те, которые кажутся наиболее сильными и ресурсными. Каждый из них рассматривается индивидуально. Вновь вступает групповая работа, когда особенности и детали каждого варианта формируют картину.

Выработка наилучшего результата

Среди всех полученных данных выбирается либо один, либо несколько кейсов, которые внедряются в работу. Всегда лучше иметь запасные варианты. Специальный человек структурируют всю оставшуюся информацию. Несмотря на то, что какие-то идеи не нашли своего применения сразу, они могут быть востребованы на плече некоторого времени.

Выработка результата также предполагает максимально подробное рассмотрение, выявление всех сильных и слабых сторон, формирование списка ответственных лиц и моделирование.

Подводные камни бизнес кейсов

У всего есть свои сильные и слабые стороны. Вые было описано множество преимуществ бизнес кейсов, но нельзя не упомянуть и о некоторых недостатках метода. Их важно учитывать, как при планировании исследования, так и при внедрении результатов в практику:

1. Изменчивость рынка – все исследования в основном строятся на материалах, отражающих прошлое компании, но не ее сегодня и тем более будущее. Важно понимать, что с развитием технологий, чтобы оставаться в топе, надо не просто следовать за инновациями, но и опережать их.
2. Субъективный фактор – специалисты люди, у них могут свои предпочтения и антипатии. Не факт, что они отражают мнение большинства.
3. Квалификация участников – важно, чтобы лица, осуществляющие разработку, были как минимум компетентны в отрасли.

Методика бизнес кейсов – один из вариантов выбора стратегий и решений. Не стоит забывать и о классических формах поиска ответа.

Реальные примеры

Рассмотрим несколько примеров бизнес кейсов в кратком содержании

Ситуация 1. Собеседование.

Многие компании сегодня ждут от своих сотрудников не только точного следования инструкции, но и умения решать ситуации, выходящие за рамки стандартных. Например, при найме человека на должность водителя, могут спросить, как он поступит, если он попадет в ДТП при перевозке, или если кто-то сломает груз.

От его ответа на данные вопросы будет многое зависеть. Если он запаникует или начнет сваливать ответственность на третьих лиц, то его вряд ли примут. Целесообразно, сообщить начальству о сложившейся ситуации и начать решать вопрос по мере возможностей.

Ситуация 2. Открытие филиала.

Компания планирует расширение и ей надо продумать где, когда и как лучше открыть дополнительный офис. Для этого привлекается группа кейс специалистов, которые должны изучить текущее положение фирмы, ее основных клиентов, изучить доступные варианты расширения, продумать к чему, можно приурочить открытие и тому подобное. На выходе они представляют руководству несколько вариантов.

Бизнес кейсы – это варианты решения поставленных задач, вызовов и проблем. Притом, привлекается группа людей, которые только в командном взаимодействии готовы предложить стоящие способы решения. Участие в такого рода проектах, дает человеку возможность повысить свои навыки в коммуникации, неординарном подходе и командной игре. Говоря о том, что такое кейсы в бизнесе, стоит уточнить, что это реальнее практические варианты выхода из сложных ситуаций. Их допустимо применять как для конкретного случая, так и для аналогичных проблем.