Виды организации мерчендайзинга в компании

Мерчандайзинг стимулирует посетителей к совершению покупки, а также к увеличению прибыли. Это определенная технология продвижения торговой точки, которая позволяет осуществить эффективный контакт потребителя с конечным товаром. Этот процесс включает в себя: удобную выкладку продуктов, которая сочетается по цвету, группирует весь ассортимент по категориям; оформление помещения; проведение акций и скидок для формирования лояльности клиентов. В этой статье вы узнаете все о таком понятии как мерчандайзинг в магазине розничной торговли, его основах, функциях и правилах, также мы приведем определение и подробно расскажем простыми словами, что это такое.

Что из себя представляет

Необходимость в привлекающей и удобной раскладке товаров появилась еще в лихие девяностые годы, это было нужно для того, чтобы завлечь покупателей, так как во всех универмагах в то время был один и тот же ассортимент продукции. Чтобы выделиться среди конкурентов, владельцы торговых точек прибегали к такому методу, как мерчандайзинг, они начали красиво оформлять витрины, изучать внешний вид продукта, сочетать цветовую гамму. Главная задача эстетической выкладки товара — привлечь интерес покупателя и повысить средний чек.

Мерчандайзинг — это обширный комплекс мероприятий, направленных на создание лояльности потребителей к продукту, его бренду, производителю. Преимущества такого маркетингового метода, заключаются в том, что он способен:

• повысить уровень продаж;
• увеличить покупательский интерес и желание приобрести товар;
• обеспечить доверие клиентов к определенному производителю;
• продвигать бренд или марку продукции в торговом зале.

Разновидности

Существует несколько типов этого маркетингового комплекса:

• визуальный;
• перекрестный;
• технический.

Теперь опишем эти три основных вида мерчандайзинга и расскажем подробнее об особенностях каждого.

Визуальный

Данный тип основывается на психологии личности, экономике и теории дизайна. Чего можно достичь с помощью этого метода:

• Восприятие и интерес клиента.
• Художественное и образное моделирование.
• Определение свойств каждой товарной позиции.

Визуальная техника сосредоточена на вопросах удобного и правильного расположения продукта, наличия актуальных ценников, табличных данных, вывесок, порядка торгового места. Такой инструмент способствует повышению продаж и успешному продвижению определенной марки или бренда. Покупатели предпочитают торговые точки, где можно с легкостью найти нужный товар и который располагает большим ассортиментом. Наиболее эффективны в такой раскрутке парфюмерные и косметические компании, на витринах у них находится огромный выбор косметики, парфюма, аксессуаров. Такая ниша привлекает женщин, ведь для них важно оформление торговой точки.

Перекрестный

Здесь ключевой целью является выкладка и расположение продукции. Обычно такая техника используется розничными компаниями, где для покупателей организована система полного или частичного самообслуживания. Главная задача такого типа инструмента — покупка сопутствующих товаров, связанных с первым.

Примеры схем:

• Пиво — снэки, рыба, орешки.
• Мясо — приправа, соль, гарнир, овощи.
• Пачка сигарет — жвачка, зажигалка.

Нередко первый купленный продукт может иметь стоимость ниже, чем другие приобретенные изделия. Этот прием приносит увеличенную выручку.

Технический

Ключевые особенности этого инструмента — использование рекламных элементов и технического оборудования. К рекламе можно отнести следующее:

• баннеры;
• промо-стойки;
• витрины;
• холодильные камеры;
• зону кассы.

Какие предъявляются требования к торговому оборудованию:

• ненавязчивое обслуживание, которое не вызывает обратную реакцию;
• надежность в применении, устройства должны быть в исправности;
• продуманное и правильное размещение оборудования, чтобы не мешать клиентов передвигаться по залу.

Такие торговые точки успешно позиционируют себя в глазах потребителей и эффективно поддерживают имидж.

Мы разобрали, что такое мерчандайзинг, дали простое определение своими словами, а также рассказали, для чего он нужен и какие типы есть.

Цель

Существует несколько ключевых задач данного маркетингового инструмента:

• стимуляция покупателя приобрести продукцию;
• вызов желания совершить покупку;
• формирование лояльного отношения клиента к марке, бренду и производителю;
• раскрутка товарной единицы в розничной торговле;
• повышение уровня продаж.

Основы

Многим людям все равно какого бренда будет продукция, но им не понравится испорченная, помятая, грязная упаковка или бесформенная куча всех товаров, в которой нет желания копаться. Потребители любят, чтобы каждая товарная позиция была выставлена по линеечке, а тара оставалась чистой и неиспорченной. Также важно, чтобы у каждого продукта имелся свой актуальный ценник.

Три основных правила мерчандайзинга в магазине, составляющих его основу: какие принципы к ним относятся

Часто владельцы бизнеса и персонал, которого они нанимают для выполнения правильной выкладки товаров, полагаются только на собственное мнение. Они прикладывают максимум усилий сделать «как надо», но результата проделанная работа не дает, клиенты не стали больше покупать. Есть две главные ошибки, которые могут повлиять на эффективность процесса:

• большее значение уделяется удобству продавцов, а не клиентов;
• персонал уверен в том, что красиво и правильное — это равнозначные понятия.

Здесь такой принцип не сработает, для начала необходимо составить карту действий и движения покупателей, затем сделать анализ и проект потребительского маршрута по магазину. После этого начального этапа мерчандайзинга следует приступить к следующему — наладить визуальный маркетинг, организовать привлекательную и удобную выкладку товаров.

Ключевые правила этого маркетингового инструмента:

• Расположение товарных позиций. Существует метод золотого треугольника, он заключается в том, что самый ходовой продукт, например, хлеб, стоит разместить в самом дальнем углу торгового зала, а кассовые аппараты в другой стороне. Чтобы приобрести хлебобулочные изделия, покупатель должен пройти через весь универмаг и по пути в нужный отдел он может присмотреть себе еще сопутствующую продукцию. Однако некоторые посетители так и не находят нужный продукт и уходят, ничего не купив. Чтобы такого не случилось, необходимо качественно продумать навигационную систему: развесить указательные таблички.
• Прямо перед глазами. Если расположить определенную категорию продуктов на уровне взгляда, клиент обязательно на него посмотрит и заинтересуется. В продовольственных павильонах, такие приоритетные места занимают товары тех организаций, которые больше платят.
• Все товарные позиции должны выделяться. Существует несколько правил, как привлечь внимание к продукции: создать иллюзию множества (можно построить горку из продуктов, она будет казаться большой и показать посетителям, что данный товар является популярным); настроить освещение (этот прием часто используют ювелирные торговые точки, свет падает так, что привлекательно демонстрирует наиболее ценные драгоценности); раскладка по цветовой гамме.

Помимо этих основных правил, есть еще несколько стандартов по выкладке продукции, которые соблюдает каждый мерчендайзер. Это:

• разделение по категориям;
• создание навигации для посетителей;
• оформление ценников;
• частые перестановки;
• следование интересам разной группы потребителей.

Методы

Мерчандайзинг — это манипулирование, ведь посетители покупают не тот продукт, который считают лучшим, а тот который вызывает наиболее сильный интерес и благоприятное впечатление. На какие зоны делится торговый зал:

• участки, где движение клиентов меняется (перенаправляется);
• пространство возле входа и выхода;
• место возле кассового оборудования;
• участки рядом с углами помещения.

Важный метод при выкладке — раскладывать товар слева направо, именно так посетители привыкли получать какую-либо информацию.

Мерчандайзер: кто это

У этого специалиста существует два направления деятельности:

• Первое — решает, что и когда размещать. Сотрудник проводит инспекцию, следит за уровнем сбыта и распространения продуктов.
• Второе — определяет, куда располагать. Он занимается визуальной составляющей торгового помещения. Группирует товарные позиции и раскладывает их по местам.

Примеры и приемы системы мерчандайзинга

Мы разберем несколько вариантов удачного оформления магазинного помещения.

Аптеки

Все лекарственные препараты расставляются в соответствии с классификатором. Информация должна быть понятной и доступной. Так потребитель быстро подберет необходимое средство и у него еще останется время на выбор сопутствующей продукции.

Одежда

Такие торговые точки отличаются следующим:

• Огромным ассортиментом. В помещении должны присутствовать популярные вещи в большом количестве.
• Удобным расположением. Вся продукция делится по зонам. Дешевая одежда находится в самом конце зала, дорогая — возле входа.
• Визуальное оформление. Здесь можно сочетать цветовую гамму по-разному, все зависит от креативности и индивидуальности. Практически везде используются манекены.

Продовольственный магазин

Здесь должны разделяться все товарные позиции по группам. Посетитель, который заинтересован в покупке чая, не пройдет мимо отдела кондитерских изделий. Наиболее проходными являются зоны возле входа и в центре. Возле кассы мы постоянно обращаем внимание на расположение сигарет, паркетов, леденцов, мармелада, жвачек и журналов. В таких точках необходимо настроить качественное освещение, чтобы продукты выглядели свежими и привлекали внимание.

Стандарты мерчандайзинга: что это такое

Каждый магазин должен придерживаться индивидуальной стандартизированной системы выкладки товаров, разработать ее необходимо самостоятельно, либо нанять специалиста консалтинговой организации.

Стандарты обеспечивают:

• успешную раскладку продукции на витринах и полках;
• снижение расходов на обучение и курсы для сотрудников;
• оперативное внедрение маркетинговой системы при открытии новых филиалов;
• удобные критерии оценки результатов проделанной работы.

Инструменты розничной торговли

В ним относится все, что как-то связано с продажей и привлечением клиентов:

• оформление магазина;
• торговое оборудование;
• рекламные элементы;
• униформа персонала;
• раскладка продукции.

Ключевым подготовительным моментом является создание схемы расположения продуктов на витрине, ее разрабатывают, основываясь на предпочтениях определенного сегмента потребителей.

Горизонтальная выкладка

Главная цель этого вида заключается в том, чтобы привлечь интерес людей к непопулярной марки продукции, за счет размещения наиболее востребованных продуктов питания. Их постоянно чередуют, чтобы у клиента возникло желание их приобрести.

Вертикальная

Позиции одного вида располагаются на одном стеллаже в несколько рядов. На самых верхних полках раскладывают изделия небольшого размера, на нижних — вы можете увидеть крупногабаритные товары. Такая выкладка встречается в больших торговых помещениях крупных компаний.

Дисплейная

Основное отличие от других разновидностей — использование дополнительных элементов:

• стайки;
• стенды;
• стеллажи.

На них определенная группа продукции выглядит наиболее привлекательно и эффективно.

Функции

Теперь разберем основные функциональные особенности мерчандайзинга. Все они направлены на увеличение количества продаж.

Расстановка товара в помещении

Расположением товарных позиций занимается руководство. Чтобы на определенный продукт повысился спрос, мерчандайзер должен обладать сильными коммуникативными качествами, быть эрудированным и уметь налаживать отношения с товароведами и руководителями.

В супермаркетах повысить продажи можно с помощью создания дополнительных точек, например:

• расположение продукции на фирменном оборудовании;
• использование палетной выкладки;
• размещение в кассовой зоне;
• место для распродажи позиций.

Рекламные материалы

Они нужны, чтобы привлечь внимание посетителей к товарному изделию и рассказать о нем подробную информацию — о качествах, полезных свойствах. Если какая-либо реклама устарела, мерчандайзер должен как можно быстрее заменить ее.

Сбор и перенаправление переводных заказов

Сотрудник мерчандайзинговой службы должен пристально следить за наличием товарных позиций. Если какой-либо продукт будет отсутствовать, необходимо сразу же заказать новый. С каждым годом ассортимент магазина должен расширяться, а прибыль увеличиваться.

Ценные советы по оформлению товарных групп и торговых помещений

Мы дадим несколько рекомендаций, которые позволят качественно организовать работу мерчандайзинговой службы и произвести правильную выкладку категорий реализуемых изделий.

Витрины и их размещение

В каждом зале существуют популярные участки, где интерес и внимание людей проявляются всегда, а есть и «слепые зоны» — это точки, которые не привлекают посетителей. К первой категории относятся места:

• возле входа и выхода;
• около поворотов;
• рядом с кассовым аппаратом;
• угловые зоны и прилавки.

Необходимо воспользоваться этими возможностями и максимально разместить позиции на таких участках. Тогда прибыль и уровень продаж возрастут.

Вывески

Человек не должен метаться между стеллажей и долгое время искать нужную продукцию. Сотрудникам следует настроить навигационную систему, расклеить по всей территории зала указатели с информацией об отделах.

Торговое помещение

Каждая компания должна иметь свой фирменный индивидуальный стиль, а интерьер полностью ему соответствовать. Сотрудники мерчандайзинговой службы вправе размещать вкусовые ароматизаторы, разыгрывающие аппетит посетителей, а также включать музыкальные композиции и рекламные звуковые элементы (информация об акциях и скидках).

Входная группа

На этом участке должны размещаться товары, максимально удовлетворяющие потребностям покупателей, их необходимо завлечь и побудить совершить покупку. Однако, лучше не загромождать сильно пространство, так как клиент не сможет окинуть взглядом весь зал.

POS-материалы

Чтобы человек смог быстро и легко найти нужное изделие, руководителям следует задуматься о печатной рекламе, которая представляет собой:

• различного вида листовки;
• красиво оформленные ценники;
• привлекающие внимание флажки;
• навигационные указатели;

• светящиеся гирлянды;

• подставки для товара.

Отличным решением для автоматизации мерчандайзинговой деятельности станет программное обеспечение «Магазин 15» от «Клеверенс», оно упрощает процесс инвентаризации, а также переоценки товарного ассортимента.

Наиболее распространенные ошибки мерчандайзеров

• Плохо оформлена входная группа, не имеется понятного указателя входа в торговый зал.
• Тусклое освещение.
• Помещение слишком загромождено и у клиента нет возможность полностью его осмотреть.
• Наличие узких проходов, которые создают большие очереди.
• Нет информации на витринах.
• Навязчивая и громкая музыка, которая раздражает потребителей.
• Наличие неприятного запаха.

Когда мерчандайзинг не работает

• Компания продает только дешевую или дорогую продукцию.
• Организация реализует незнакомый никому товар.
• Ассортимент составляют автомобили, недвижимое имущество и крупная бытовая техника.
• Если необходимо продемонстрировать реализуемое изделие в действии.
• Слишком широкий ассортимент одинаковых торговых позиций.

В этой статье мы объяснили, что называется мерчандайзингом в магазине, рассказали об основных принципах, правилах, стандартах и функциях, также мы разобрали все понятия и термины маркетинговой деятельности.

Количество показов: 48708

Содержание

Мерчандайзинг — это наука о том, как расположить товары на полке, чтобы их купили. Точнее, это комплекс техник «выкладки», основанный на ряде дисциплин: психологии, маркетинге, продажах и проверенный многочисленными исследованиями. После этой статьи вы начнете подмечать хитрости и закономерности в любимом магазине, куда заходите после работы за молоком и шоколадкой. 

Понятие мерчандайзинга

Мерчандайзинг как искусство продемонстрировать «товар лицом», выжимая максимум продаж из тех пяти секунд, пока покупатель смотрит на полку, зародилось относительно недавно, вместе с появлением и массовым распространением универсальных магазинов самообслуживания, то есть супермаркетов. В эпоху мелких лавочек человек приходил к мяснику, и ему продавали кусок мяса. Потом он шел на рынок и набирал овощей и зелени. А штаны шил у портного. Везде он естественным образом получал консультацию продавца, который попутно делал допродажи и формировал скидочную политику. Все это было будто само собой, по ходу разговора.   В супермаркете или гипермаркете покупатель как правило ни с кем, кроме кассира, не контактирует. Он смотрит на полки и выбирает товары, часто беря то, что привык или то, что ближе лежит. Когда, как в позднем СССР, у вас на полках один-два вида консервированного горошка в ассортименте, это не проблема. Но, когда в магазине одного горошка десяток брендов, нужно помочь покупателю решить проблему выбора. Так как супермаркет подразумевает самообслуживание, для этой цели мы и прибегаем к инструментарию мерчандайзинга. От экспозиции, то есть определенной выкладки товара, во многом зависят продажи продукта или товарной категории в целом.      

Какую роль в продажах играет мерчандайзинг 

Насколько зависит? Известно, что 65-70% решений клиенты принимают уже у полки. И, хотя никакой мерчандайзинг «не властен над мужчиной со списком покупок», эти цифры заставляют признать — отдать деньги за товар больше эмоциональное действие, чем логичное. Мерчандайзинг помогает создать для покупателя условия, когда он будет настроен на импульсивные покупки, которые, к слову, приносят большой процент от общих продаж супермаркетов.    

Мерчандайзинг мы понимаем как набор коммуникативных практик, которые преследуют (кроме продажи), две цели: проинформировать покупателя и «прокачать» имидж конкретного товара. На «имидж» работают такие вещи, как POS-материалы (постеры, шелф-токеры, стикеры, воблеры), упаковка, выкладка. Информируют в первую очередь ценники и текст на упаковке (состав, срок хранения), лифлеты и так далее. 

И тут мы возвращаемся к роли мерчандайзинга как инструмента создания настроения для импульсивных покупок. Если текстовая информация обращается к разуму покупателя и убеждает его («Без ГМО», «самая низкая цена»), то имиджевая, или визуальная, информация работает на уровне подсознания, формируя яркие образы для решения задач коммуникации. 

Где лежит товар, как он представлен и что находится рядом с ним не менее важно, чем как он упакован. Таким образом, роль мерчандайзинга — с помощью решения конкретных задач помогать продажам товаров на полках.   

Задачи и функции мерчандайзинга

Какие это задачи? Из ежедневных задач мерчандайзинга обычно называют:

• выкладка товаров на полках, витринах, стендах, а также по всему торговому пространству с максимальной пользой для продаж;
• предоставление покупателям всей необходимой информации о товаре;
• контроль и поддержание актуальной выкладки;
• стимуляция импульсивных покупок и увеличение среднего чека;
• обновление выкладки и рекламно-информационных POS-материалов, сопровождающих продукцию. 

Глобальные коммуникационные задачи мерчандайзинга включают разработку маркетинговой стратегии, разработку и развитие подачи POS-материалов, обеспечение доступа покупателей к товарам и помощь в самостоятельном выборе, создание доброжелательной и комфортной, приятной атмосферы в торговом зале.    

Функции, которые выполняет мерчандайзинг: 

• демонстрировать продукцию самым выгодным для всех товаров образом;
• обеспечить покупателям наилучший выбор и доступ к выбранным товарам;
• фокусировать внимание клиентов на конкретных продуктах в зависимости от ситуации (нужно продать больше йогурта X, чем йогурта Y, например);
• грамотно, то есть рационально и выгодно использовать торговые площади и полочное пространство магазина.  

Цель мерчандайзинга

Если говорить кратко, то цель у мерчандайзинга одна — повышать продажи. Какие продажи — уже зависит от ситуации. На начальном этапе нужно организовать грамотную выкладку с учетом стандартов мерчандайзинга, чтобы в целом поддерживать стабильный уровень продаж. 

Дальше уже все идет от отдельных задач. Например, у нас появился новый товар, и его нужно активно продвигать, то есть буквально выдвинуть вперед на полке, поставить на самое выгодное место и снабдить POS-материалами. Продвигать можно не только новые продукты, но и товар, который плохо расходится, а также акционный товар.    

Виды мерчандайзинга

Итак, что и зачем делает мерчандайзер, мы выяснили. Следующий вопрос — как он это делает? Есть несколько видов мерчандайзинга, разработанных с целью увеличить продажи в каждом отделе торгового зала. 

Перекрестный мерчандайзинг

Вы знаете, что такое кросс сейл? Это когда к одному товару мы продаем другие, сопутствующие. Например, вы покупаете велосипед. К нему вам предложат насос, камеры, флягу, велокомпьютер, перчатки, шлем… Или вы, предположим, выбираете стейк. К нему заботливый мерчандайзер уже разместил рядышком соус. 

В итоге всем хорошо. Вам не нужно ходить по всему магазину, рискуя что-то забыть, а магазин радуется растущему среднему чеку. Вершина перекрестного мерчандайзинга — залы «Икеи», где вы получаете к кровати целый интерьер комнаты вплоть до свечей и тапочек.    

Визуальный мерчандайзинг

Помните, мы говорили о подсознательных образах? Визуальный мерчандайзинг использует освещение, запахи, звуки и музыку, чтобы создавать в магазине особую атмосферу. Зайдите в гипермаркет под Новый год — и вы очутитесь на празднике, в рождественском голливудском кино, где играет старая музыка, пахнет мандаринами и ёлкой, уютно мигают огоньки. Как тут не набрать подарков для всех близких и тысячу мелочей в придачу. А ведь пришли мы исключительно ради десятка яиц для оливье…   

Коммуникативный мерчандайзинг

Это умение разговаривать с покупателями, а также с сотрудниками магазинов (если мы говорим о мерчандайзере, который приезжает на точки и контролирует раскладку товаров). В отсутствие продавца-консультанта нужно подсказать покупателю, где лежит нужный товар, дать ненавязчивый совет, помочь с выбором. Умение вербально сопроводить покупателя в случае, если выкладки недостаточно — тоже часть мерчандайзинга.     

Технологии выкладки товаров

Существует ряд технологий расстановки, которые одинаково хорошо зарекомендовали себя в любых магазинах и с любой товарной категорией, будь это овощи или гаджеты. Поговорим о таких технологиях подробнее.    

Золотая полка

Золотая полка — это витрина, на которую покупатель смотрит в первую очередь. Согласно множеству исследований, в первую очередь мы смотрим на полку, которая находится на пару десятков сантиметров ниже взгляда. То есть золотая, самая «продающая» полка — чуть ниже уровня глаз. 

Но чьих глаз? Все люди разного роста, поэтому при выкладке учитывают целевую аудиторию товарной категории. Мужчины обычно чуть выше женщин, а детские товары типа игрушек должны быть гораздо ниже.   

Фокусный пункт

С высотой взгляда понятно. Теперь расположим взгляд покупателя по горизонтали. Согласно теории «фокусного пункта», товары, которые нам нужно продвинуть, следует раскладывать в центре витрины или полки, а также чуть правее центра. Именно туда всегда направлен взгляд покупателей, там расположена «прибыльная» фокусная точка.    

Движение глаз 

Ок, покупатель бросил взгляд на полку: на уровне глаз, в центр и чуть правее. Куда он посмотрит дальше? Оказывается, полки мы «считываем» как текст: сверху вниз и слева направо, пробегая по полкам как по строчкам. Согласно этому принципу нужно выставлять приоритет товаров. Самые «продвигаемые» — по центру, затем слева направо и сверху вниз.   

Обратные часы 

Рискуя вас запутать, продолжим перечислять технологии выкладки. Принцип «обратных часов» основан на знании о том, что большинство покупателей (да и людей вообще) — правши. А правши двигаются по торговому залу против часовой стрелки. Соответственно, по этому маршруту мы выкладываем товары в порядке их значимости для продаж: дорогие в начале, хлеб, соль и гречку в конце.  

Золотой треугольник

Упомянем еще одну «фишку» выкладки. «Золотой треугольник» — это зона между входом в торговый зал, кассами и местом, где расположен самый продаваемый товар. Увеличивая площадь этого треугольника, мы увеличиваем продажи.  

Стандарты мерчандайзинга

Есть ряд правил, или стандартов, которыми руководствуются мерчандайзеры. Эти стандарты вышли из богатой практики и основаны на длительном изучении покупательской психологии. Стандарты помогают покупателям найти и выбрать нужные товары, а магазину — зарабатывать больше.  

1 Чем ближе срок реализации, тем ближе к покупателю мы выставляем товар 

Вы наверно замечали, что кефир или масло, у которых срок реализации близится к завершению, всегда оказываются ближе к нам, а товары, которые еще не скоро испортятся, стоят подальше. Так мерчандайзеры избегают списания товаров из-за вышедшего срока реализации. 

2 Товары выкладываем блоками

Все позиции на полках нужно выкладывать логично, блоками, чтобы покупатель не погряз в хаосе и быстро ориентировался. 

3 Товар всегда «лицом»

Всегда расставляйте продукцию строго лицевой стороной к покупателю. Упаковку должно быть хорошо видно, она должна читаться. Товары не должны загораживать друг друга.  

4 Ценник делаем понятным 

Ценник должен легко читаться, четко и правдиво доносить всю необходимую покупателю информацию и быть приятным глазу.  

5 Покупатель должен иметь свободный доступ к любым товарам

Задача мерчандайзера — обеспечивать доступ покупателей к товарам на полках, чтобы каждый мог в полной мере выбрать наилучший товар. Для этого нужно грамотно организовать торговое пространство, разместить навигационные указатели и POS-материалы.  

6 Продукты с сильным запахом — отдельно

Небольшой технический нюанс: продукты и другие товары с резким запахом не должны мешать продаже других позиций, поэтому их размещают отдельно.  

7 VIP зона для премиум товаров

В торговом зале стоит организовать отдельные точки с премиальными товарами: элитный алкоголь, деликатесы вроде икры и тому подобное. Организация таких точек (стендов, холодильников) помогает визуально отделить дорогие товары от обычных.  

8 Покупательский маршрут в торговом зале должен быть максимально длинным

Выкладывайте товары так, чтобы покупатель как можно дольше добирался до касс. Например, если ему нужен только хлеб, ему придется пройти почти до конца зала сквозь ряды других товаров. По дороге он непременно вспомнит, что забыл купить что-то еще. 

Маршрут обычно организуется так: при входе торговая зона будет справа, а кассы — слева. Помните технологию «обратных часов»? Еще есть такая фишка, как «растяжка» — максимальное отдаление самых популярных или акционных товаров от касс. Иногда вешают рекламу акционного товара на входе, завлекая покупателя на поиски этого товара по всей торговой территории. Чем дольше покупатель бродит по магазину, тем больше шанс, что он увеличит нам средний чек.  

9 Учитываем время наплыва разных категорий покупателей

Удивительно, но обычный продуктовый магазин за сутки переживает несколько волн «миграции» разных категорий покупателей. Утром к открытию приходят пенсионеры с тележками — их интересуют хлеб, молоко, акционные товары. В обед торговый зал наводняют школьники, забежавшие за чипсами и колой. Вечером самые длинные очереди — люди после работы заходят в супермаркет за едой и хозтоварами на пару дней. А ночью и под утро появляются самые удивительные покупатели.   

Грамотный мерчандайзер учитывает эти нюансы. Ассортимент, выкладка, освещение, музыка — небольшие динамичные корректировки в зависимости от времени суток идут на пользу продажам. 

10 Располагаем продвигаемые товары на уровне глаз

А еще лучше, как мы уже упоминали — на «золотой полке», чуть ниже уровня глаз. Не усложняйте покупателю задачу — пусть берет первое, что увидит. А вот товары, которые берут и так, можно поставить на самую нижнюю, «неудобную» полку. Это делается не для того, чтобы испортить покупателю жизнь, а потому что покупку туалетной бумаги, например, не нужно дополнительно стимулировать. 

11 Крупное — вниз, мелкое — вверх

Более крупные товары ставят на нижние полки, а товары в небольшой упаковке располагают в верхних рядах. Зрительно так лучше, да и брать товар с полки удобнее.   

12 Товар нужно продать срочно? Выделяем его 

Чтобы быстрее реализовать товар, к примеру, с истекающим сроком годности, нужно выделить его среди прочих. Для этого ставим товар на «золотую полку», делаем специальные ценники и другие рекламные материалы или даже оформляем отдельный стенд с акцией. 

Главные ошибки в мерчандайзинге

Есть тысяча нюансов выкладки товаров. Но одна из главных ошибок в мерчандайзинге — расстановка товаров так, как это удобно продавцу или мерчандайзеру, а не покупателям. Этот как раз тот случай, когда нужно ориентироваться только на клиента. Расставлять товары нужно не «красиво» или как «побыстрее», а «по науке». 

Рассмотрим еще несколько типичных ошибок в мерчандайзинге, из-за которых выкладка товаров скорее вредит росту продаж, чем помогает. 

Проход в один метр 

Иногда магазины способны перемудрить. Нередко случается, что коридоры из стеллажей так изобилуют продуктами, что покупателям просто не получается пройти с тележкой. Эксперименты с площадью и полками должны проходить в разумных пределах, иначе непроходимые горы из шоколада и молока вызовут раздражение. Поэтому чем свободнее перемещается покупатель с тележкой, тем лучше. 

Плохое освещение магазина и полок

Опытные мерчандайзеры советуют комбинированное освещение. Так, для всех залов — свет люминесцентных ламп, а для отдельных товарных категорий — металлогалогеновые светильники. Вряд ли даже самый ходовой товар будет выглядеть привлекательно, если он не будет должным образом освещен. 

Нет информации о товаре 

Если покупатель не видит цену, состав, размер, срок годности и другую информацию, то это его тоже раздражает. А ведь цена — это ключевой фактор решения о покупке. Не вынуждайте покупателей прилагать дополнительные усилия. Пусть ценник будет хорошо видно. Еще хуже, когда ценник не актуален, и поэтому за этим надо следить. 

Предложения от наших партнеров

Товар расположен высоко или низко

Помните правило золотой полки? К сожалению, многие магазины грешат тем, что продукт расположен слишком высоко, из-за чего у покупателя нет возможности изучить информацию и оценить его. Иногда продавцы так поступают в целях экономии пространства, однако все же стоит придерживаться такого правила: выкладка не выше 2 метров.

Заключение

Практически все, о чем мы говорили, все техники и инструменты мерчандайзинга: дизайн торгового зала и рекламных материалов, организация покупательского маршрута, выкладка согласно стандартам, даже униформа и стиль общения продавцов-кассиров — все это ежедневно максимально используется для достижения конечной цели — роста продаж. 

Все начинается с разработки планограммы — схемы расстановки товаров на витрине. Планограмма строится исходя из характеристик товаров, а затем «внедряется в жизнь» и корректируется. Мерчандайзинг требует внимательности и быстрой реакции, ведь жизнь в торговом зале никогда не замирает. Применяйте отработанные десятилетиями стандарты мерчандайзинга, и стабильный рост продаж не заставит себя ждать.   

1. Виды структур
   организации службы мерчендайзинга
   компании-производителя

2. Стандарты
   мерчендайзинга

3. Правила применения
   стандартов мерчендайзинга

1. Виды структур
   организации службы мерчендайзинга
   компании-производителя

Перед тем, как
рассмотреть виды организационных
структур, следует отметить основные
функции мерчендайзеров. Функции
мерчендайзера в торговой точке следующие:

• осмотр точек
  продажи;

• посещение склада
  и вывоз продукции в торговый зал;

• выкладка продукции
  на точках продажи согласно концепции
  мерчендайзинга компании;

• размещение
  рекламных ценников на точках продажи;

• размещение
  POS-материалов
  на точках продажи и в торговом зале;

• объяснение основных
  правил выкладки продавцу.

Существуют следующие
виды организационных структур
мерчендайзинга:

1. Структура
   «Мерчендайзеры входят в отдел продаж»
   

Рис. Структура
«Мерчендайзеры входят в отдел продаж»

Данный вид
рекомендуется использовать в том
случае, когда все торговые точки на
определенной территории разделены на
части по географическому признаку либо
по типам торговых точек (каналов).
Каждая часть таких торговых точек
закреплена за отдельным старшим
менеджером, у которого в подчинении
находятся торговые представители,
посещающие торговые точки и берущие у
них заказы.

Количество
мерчендайзеров в данном случае равно
количеству торговых представителей
либо меньше и они находятся в подчинении
старшего менеджера, тем самым находясь
на одной ступени с торговыми
представителями.

В данном случае
на старшего менеджера возлагаются
такие новые функции, как: планирование,
организация и контроль работы
мерчендайзеров. Данный вариант наиболее
подходит компаниям, у которых не всегда
стабильна доставка или продажа товара.

Достоинства	Недостатки
Гибкость, т.е. старший менеджер обладает максимально полной информацией о продажах и торговых точках и может правильно расставить приоритеты, своевременно вносить изменения в маршруты мерчендайзеров.	1. Недостаток времени на выполнение новых функций.
Отчетность мерчендайзера может являться дополнительным источником информации о работе торгового представителя.	2. Наличие большого количества подчиненных у старшего менеджера в случае постоянного увеличения количества торговых точек.

При выборе данного
вида не рекомендуется подчинять каждого
мерчендайзера напрямую торговому
представителю. Постепенно мерчендайзер
станет «помощником» торгового
представителя во всех его функциях.
Как следствие, непосредственно
мерчендайзингу будет уделяться все
меньше времени. Кроме того, не всегда
торговые представители обладают
достаточной квалификацией и навыками,
чтобы организовать работу подчиненного.

1. Структура
   «Функции мерчендайзинга вменяются
   торговым представителям»

Данная структура
используется в одной из следующих
ситуаций:

• когда большинство
  торговых точек – это магазины без
  самообслуживания, павильоны или киоски;

• когда прайс-лист
  компании содержит 3-15 позиций, т.е. время
  на мерчендайзинг в торговой точке
  исчисляется минутами.

Достоинства	Недостатки
Значительная экономия денежных ресурсов, т.к. нет необходимости нанимать новый персонал, достаточно обучить торговых представителей и назначить бонус за работу по мерчендайзингу.	1. Так как торговый представитель посещает торговую точку в день заказа, а не в день доставки, то велика вероятность того, что он будет каждый раз оказываться в торговой точке, когда нечего будет выставлять на полки. В этом случае ему придется увеличить частоту посещений либо поддерживать постоянно высокий запас продукции на складе.
2. Так как первоначально мерчендайзинг занимает достаточно много времени в точке, то существует вероятность того, что торговые представители не смогут выполнить основную работу, желая не терять обещанный бонус.

Соседние файлы в предмете Маркетинговые коммуникации

• #
• #
• #
• #
• #

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

1.Общие положения

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП  771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее — «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь» –

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

2.Обязанности Сторон

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон; 

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон; 

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа,  или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс — contact@ekam.ru.

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

3.Ответственность Сторон

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

4.Иные положения

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

Дата публикации: 01.12.2016г.

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

Банковские реквизиты:

Р/с 40702810600001004854

В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222

Электронная почта: contact@ekam.ru

Контактный телефон: +7(495)133-20-43

Дополнительные материалы

Сервисы для планирования пространства