Вайлдберриз стоит ли начинать бизнес в 2022

Ликбез по плюсам и минусам торговли на крупнейшем российском маркетплейсе

Wildberries – один из самых быстрорастущих российских маркетплейсов. По итогам 2021 года пользователи оформили на платформе 808,6 млн заказов. Это на 146% больше, чем годом ранее. Число покупателей на торговой площадке за год увеличилось до 113 млн человек. Ежедневно маркетплейс посещают около 12 млн пользователей. Это делает его привлекательным для открытия интернет-магазинов. Разбираемся, в чем заключаются плюсы и минусы торговли на Wildberries.

Достоинства маркетплейса

Чтобы стать поставщиком «Вайлдберриз» не нужно быть семи пядей во лбу: весь процесс регистрации состоит из нескольких простых шагов, по которым продавца проводит сайт seller.wildberries.ru. После регистрации у вас сразу создается интернет-магазин на маркетплейсе, который остается только заполнить карточками товаров. О том, как регистрироваться на Wildberries, и какие документы вам могут при этом понадобиться, мы подробно рассказывали в нашем материале «Как начать продавать на Wildberries: пошаговая инструкция».

Для каждого поставщика доступно мобильное приложение, в котором продублированы практически все возможности личного кабинета продавца, в том числе различные подробные отчеты, включая динамику оборачиваемости товаров, движение и остатки, продажи на маркетплейсе по регионам, возвраты, ABC-анализ и многое другое. Аналитические инструменты Wildberries позволяют понять, какие товары продаются лучше всего, а от каких вообще надо избавиться, на каком складе стоит пополнить запасы.

Маркетплейс располагает развитой сетью поставки товаров в семи странах мира – России, Казахстане, Киргизии, Армении, Польше и Словакии. В них работают более 115 тыс. пунктов выдачи. В России маркетплейс имеет 13 складов и оказывает услуги фулфилмента – товар можно привезти на любой удобный склад, а упаковку, сортировку и отправку заказов возьмет на себя «Вайлдберриз». Например, московские селлеры могут хранить свой товар в Коледино, а уральские – в Екатеринбурге.

За услуги фулфилмента Wildberries взимает с продавцов плату, однако для небольших селлеров такая модель поставки заказов все равно оказывается удобной и выгодной, поскольку отпадает необходимость арендовать собственное складское помещение и платить складским работникам.

Wildberries также самостоятельно занимается привлечением клиентов и вкладывает деньги в свое продвижение, проводя рекламные кампании на разных площадках. Маркетплейс регулярно устраивает различные акции, в ходе которых пользователи могут приобретать товары со скидками. Вкупе эти усилия дают серьезный прирост аудитории: по итогам 2021 года она увеличилась в 1,6 раза по сравнению с 2020 годом.

Большая аудитория маркетплейса, помимо прочего, дает возможность небольшим продавцам конкурировать с крупными селлерами, особенно если речь идет о еще не перегретом сегменте. Естественно, прежде чем выходить на «Вайлдберриз», следует провести конкурентный анализ: изучить ассортимент по бренду, оценить количество заказов по определенным товарам и число отзывов на них, рейтинги товаров и магазинов, отчеты по продажам.

Провести такой анализ можно самостоятельно, но это будет долго и зачастую мало информативно. Можно воспользоваться и платными онлайн-сервисами, например, нашим XWAY_MMP. Первые 14 дней его использования бесплатны, а дальше – всего 990 рублей в месяц.

В 2022 году экономика России переживает, прямо скажем, не лучшее время: ослабление курса рубля, разрыв логистических цепочек, удорожание кредитов для населения и бизнеса, ускорение темпов инфляции. В этих условиях крупнейшие маркетплейсы начали оказывать поддержку селлерам. В их числе и Wildberries.

Российский маркетплейс, в частности, с 1 по 10 марта предоставлял покупателям скидки на товары за свой счет, выделив на это 7,2 млрд рублей. Кроме того, «Вайлдберриз» перестал брать деньги за приемку товара на складах в Подмосковье – в Коледино и Подольске. На 20% была снижена плата за логистику на многих крупных складах. Наконец, маркетплейс дополнительно начал продвигать в поисковой выдаче товары со скидкой от 20%.

Не все селлеру масленица

Поскольку Wildberries является крупнейшим маркетплейсом с постоянно растущим числом поставщиков, компания диктует свои условия сотрудничества, причем некоторые из них довольно жесткие. Если не ознакомиться с ними перед регистрацией магазина или игнорировать, то торговля на «Вайлдберриз» не только не принесет прибыли, но даже может стать убыточной.

Так, торговая площадка нередко применяет к поставщикам штрафные санкции за отсутствие сертификата или декларации на товар, несоответствие фотографий, видео и описания вещей их фактическим характеристикам, размещение контактов поставщика на упаковке или торговлю контрафактом.

Одним из наиболее крупных является штраф за просрочку поставки товара на склад маркетплейса – 20% стоимости товара. За использование чужих торговых знаков или продажу подделок маркетплейс штрафует на сумму от 100 тыс. рублей. При этом часть санкций не очевидна и нет конкретного их перечня, поэтому селлерам приходится постоянно следить за изменениями в правилах Wildberries и новостями о нововведениях.

На торговой площадке существует и довольно серьезная проблема с возвратами. Маркетплейс предоставляет покупателям возможность возврата не подошедшего товара в течение 21 дня с момента покупки. Такие возвраты касаются, например, одежды – покупатели заказывают сразу несколько размеров, а не подошедшие не покупают. С каждой примеркой вещи теряют товарный вид, в результате чего селлер со временем лишается не только товара, но и вынужден платить за его утилизацию.

Кроме того, заказы, отправленные со склада в одном регионе покупателю из другого региона, и не выкупленные, попадают не обратно на склад отправления, а в один из региональных пунктов хранения. Эти товары перестают быть доступными для приобретения в том регионе, из которого изначально были отправлены.

Еще одна проблема – акции маркетплейса. Поставщики Wildberries, по условиям договора, обязаны принимать участие в акциях площадки и предоставлять скидки за свой счет. Если этого не делать, товар временно становится недоступен пользователям. По этой причине селлеры вынуждены закладывать в стоимость своего товара возможные будущие скидки. В интернете существует несколько онлайн-калькуляторов, которые позволяют рассчитать цену товара для маркетплейса в том числе и с учетом различных вычетов на акции.

Селлеры, продающие на «Вайлдберриз», также часто жалуются на сбои в работе личного кабинета и мобильного приложения, из-за которых не сохраняются параметры карточки товара. Из-за технических сбоев продажи на маркетплейсе некоторых товаров могут временно прерываться. Это тоже нужно учитывать, если вы планируете выходить на Wildberries. При этом служба поддержки маркетплейса медленно отвечает на вопросы и жалобы поставщиков или вовсе пропускает сообщения.

Поставщики сталкиваются и с задержкой выплат за завершенные заказы. Чаще всего это происходит в праздничные дни, когда возрастает нагрузка на маркетплейс. Кроме того, на сдвиги сроков перечисления выплат жалуются самозанятые, продающие свои товары на маркетплейсе.

Наконец, из-за высокой популярности на Wildberries работает большое число селлеров. По итогам 2021 года их насчитывалось уже свыше 300 тыс. В таких условиях, если вы планируете выйти на маркетплейс с очень распространенным товаром, есть риск затеряться среди конкурентов, что потребует дополнительных расходов на скидки и рекламное продвижение. Таким образом, прежде чем выйти на маркетплейс, нужно провести тщательное исследование рынка и точно определить подходящую именно вам нишу.

Подавляющего большинства проблем, связанных с особенностями работы на «Вайлдберриз», можно избежать, если довериться операционному партнеру – XWAY. Мы предлагаем полное сопровождение вашего магазина на маркетплейсе, включая услуги фулфилмента, решение технических вопросов, оформление карточек товаров и аналитику. Кроме того, мы разработали платформу для управления продажами на маркетплейсах XWAY_MMP, которая позволит вам развивать свой магазин самостоятельно, используя профессиональные инструменты.

Подготовил обновленную статью в условиях новой реальности о том, как выйти на Wildberries и не облажаться. Она применима и к другим площадкам, разве что какие-то отдельные нюансы будут отличаться.

Оформить статус

Для того чтобы стать партнером Wildberries и начать работу в системе, нужно правильно оформить свой статус. Можно оформиться в качестве самозанятого, ИП или ООО. Самое простое и без каких либо ограничений – это ИП на упрощенной системе налогообложения 6%.

С самозанятыми есть свой нюанс – по закону вы не можете заниматься перепродажей, а также есть свои ограничения по обороту. Сейчас н аэто вряд ли будут смотреть, но готовьтесь к тому, что могут внезапно закрутить гайки.

Выберите модель торговли

Вы планируете создать свой бренд? Перепродавать сезонные товары? Просто заниматься онлайн арбитражем и перепродавать товары с наценкой, закупая дешевле и продавая дороже?

Для каждой из этих стратегий есть своя жизнеспособность и экономика продаж. Я бы рекомендовал строить долгосрочные планы и создавать свой бренд. На это потребуются серьезные вложения, так что если денег не так много, то можно начать с перепродажи сезонных товаров или попросту заходить со своим товаром в ниши, которые пользуются спросом.

Найдите товар

Это не так просто, как кажется на первый взгляд. Если раньше можно было просто проанализировать продажи на маркетплейсе и идти выбирать поставщика, то сейчас с учетом новых реалий вам нужно будет считать каждую копейку и рассчитывать бюджет и маржу на очередное повышение цен у поставщиков и импортеров.

Руководствуйтесь простым правилом: вы закупаете товар под маркетплейс, а не под свои хотелки или задумки, что он обязательно взлетит.

Если вы новичок, обязательно прочитайте статью о том, какие товары точно не подойдут для выхода на маркетплейсы. Здесь я лишь кратко перечислю категории, которые точно не стоит выбирать для старта:

Простой способ подобрать товар без сервисов аналитики:

На Wildberries в каждой карточке товара мы видим, сколько раз его купили на платформе. Это не супер точная цифра, но все же то, с чем можно работать.

Скажем, например, в карточке товара мы видим 200 продаж. Смотрим, когда был первый отзыв. Например, сегодня 10 апреля, а первый отзыв был 10 февраля, значит, за 2 месяца этот товар продался 200 раз. То есть у данного предпринимателя этот товар в среднем продается 100 раз за месяц.

Далее смотрим на конкуренцию в нише, проверяем количество отзывов. Если при 200 продаж у продавца всего 10 отзывов, значит, в эту нишу достаточно легко войти. В среднем при 10 отзывах у вас уже будут продажи. В 90% случаев вам этой информации будет достаточно для того, чтобы определиться с продуктом и начать торговлю.

Этой информации не хватит для полноценного расчета экономики продаж на Wildberries, но вы сможете отфильтровать интересные ниши.

Считаем деньги и бюджет

В себестоимость нужно закладывать не только закупку товара, но и логистические расходы, траты на команду, налоги, аренду склада или фуллфилмент и так далее. Если вы не закладываете эти издержки в себестоимость, их в дальнейшем нужно будет вычитать из маржи.

Не забудьте рассчитать и внезапные обязательные скидки. WB очень любит ставить продавцов перед фактом, когда вводит очередную распродажу.

Отдельно стоит посчитать расходы на продвижение. Первым делом вам нужно найти продавца-лидера. Определите предельный объем выручки, которого он достиг.

Поэтому вам нужно взять 2-3-4 места, сложить их выручку и вывести среднюю. Это будет примерный показатель «потолка». Именно в нем заключается причина, почему нужно смотреть и искать ниши и категории, где конкурентов-топов не так много – чтобы выйти в топ выдачи вам нужно будет продемонстрировать такой же показатель выручки, что у этих игроков.

То, какие показатели принимать во внимание при расчете экономики, зависит от вашей стратегии продаж.

– Учитываете ли вы сезонность? Плюсы и минусы сезонных товаров я разбирал здесь

– Какой % выкупа вы планируете? Например, для одежды он бывает ниже, так как покупатели часто отказываются от товара уже в ПВЗ

– Будет ли динамика в вашей категории? Ожидаете ли вы рост или же стагнацию?

– Степень монополизированности категории – то, какой объем от общей выручки категории уходит одному продавцу или сразу нескольким сильным брендам

Чтобы лучше углубиться в то, как считать экономику, лучше прочитайте отдельно большую статью на эту тему с подробным разбором и расчетами на реальном примере.

Подготовьте товар к отправке

В большинстве случаев вы не сможете отправить товар в от поставщика сразу на Wildberries, тк он попросту не будет подготовлен к этому. Конечно, когда у вас уже будут крупные заказы, вы сможете договориться с поставщиком, чтобы он упаковал заказ сразу, как положено, со всеми наклейками и штрих-кодами.

На первых порах вы можете готовить партии самостоятельно, а также заполнять карточки товара, организовывать продвижение и так далее. Дальше нужно будет делегировать всю операционку, если вы хотите сфокусироваться на росте.

Торговать со своего склада или склада маркетплейса?

Ни на одной площадке я не торгую со своего склада. Вам не нужны лишние расходы. Если маркетплейс предоставляет полный фулфилмент, то используйте это решение или подберите сторонний фулфилмент, благо таких сейчас полно.

И вот, почему:

— это удобно

— это поможет сократить операционные расходы

— это уменьшает количество операций

— это упрощает выход на маркетплейс

Оформление карточки товара

Сделайте классные фото товара, подберите категории и подкатегории, оптимизируйте ключевые слова – все это поможет покупателям найти вашу карточку товара.

Бывает так, что товар по каким-то причинам не попадает в поисковую выдачу. Причин этому две: либо вы плохо заполнили карточку товара, либо Wildberries накосячил.

Поэтому обязательно тестируйте карточки товара со стороны клиента и пишите в поддержку, чтобы узнать, почему продукция не появилась в поисковой выдаче. В этом плане сотрудники WB работают хорошо.

Один из способов повысить конверсию из клика на карточку товара в покупку — оптимизация фотографий продукта. В работе с графическими материалами вашей карточки товара вы можете влиять на два вида конверсии: конверсия с общей выдачи и конверсия внутри вашей карточки товара.

В первом случае вы боретесь за внимание клиента в поисковой выдаче, а во втором – за его решение купить ваш товар. В этой статье на реальных примерах разбираю удачные и неудачные примеры фотографий в карточке товара.

Продвижение товара

Самый дешевый и конверсионный способ продвижения вашего товара – это выкупы. К сожалению, модель выхода в топ выдачи Wildberries заточена именно под объем оборота.

Выкупы повышают ваш удельный вес на площадке. Чем больше выручка – тем выше маркетплейс будет показывать вас потенциальным клиентам по конкретным ключевым словам. Выкупы даже важнее отзывов и сильнее влияют на то, какое место в выдаче вы займете.

Отзывы нужны для того, чтобы повысить конверсию в покупку. Что это значит? Если потенциальный клиент заходит в вашу карточку товара, а у вас или нет отзывов, или их буквально 1-2, в то время как у конкурента их сотни, то выбор будет явно не в вашу сторону.

Эту статью расходов точно нужно учитывать в экономике продаж, так как на первых порах, когда вы только зайдете на площадку, без вашу карточку товара просто не будет видно. Когда пойдут реальные продажи, делать выкупы уже не придется, если товар вы выбрали классный и качественный.

Еще о том, как выйти на Wildberries в новых реалиях и не облажаться, я расскажу 24 марта в 19:00 на бесплатном вебинаре. Приходите, будет полезно и опытным селлерам, и новичкам. Регистрация здесь.

А оперативные новости, подборки и гайды вы найдете в моем телеграм-канале.

Стартовать на Wildberries в одиночку и с небольшим бюджетом – работа не для слабаков. Надо быть въедливым, отлично считать, дружить с аналитикой и работать без выходных. Но если сделать все по правилам, послушать консультации и использовать помогающие сервисы, то получить прибыль можно уже в первые месяцы.

Шаг 1. Анализируем нишу и выбираем товар

Что продавать? На этом этапе многие новички делают ошибку за ошибкой. Интуитивный выбор товарной ниши, ориентация на лидеров продаж, неподходящий сезону товар сразу поставят вас в невыгодное положение. Поэтому, когда вы только планируете заходить на маркетплейс, анализу стоит уделить особое внимание.

Что такое маркетплейс? Представьте Черкизовский рынок из 90-х (если не видели его вживую, то посмотрите на фотографиях в интернете): толпы людей, куча развалов, снуют мошенники, но при этом огромное количество покупателей с деньгами и желанием купить. Здесь нет никаких правил и зарабатывают самые хитрые, смелые и сильные. Ты либо станешь одним из них, либо тебя вытеснят с этого рынка.

Если вы откроете любую категорию товаров на Wildberries и проанализируете в ней продавцов, то обнаружите, что всегда есть хотя бы один, который выделяется и зарабатывает в этой нише заметно больше других. Это значит, что дело не в конкретном товаре, а в возможностях продавца, его подходе и стратегии.

Пример: один продавец успешно продает на маркетплейсах опилки. Фасует, отгружает огромными партиями и зарабатывает. Почему у него это получается? Потому что у него есть, например, доступ к этому продукту бесплатно и в любых количествах, и есть возможности сушить и фасовать. Поэтому себестоимость опилок для него получается очень низкой. Но если вы попробуете создать бизнес по продаже опилок, вас, скорее всего, будет ждать неудача, потому что у вас нет тех же возможностей, что у него, вы не сможете конкурировать с ним по цене.

Максим Зыков

генеральный.директор digital-агентства ADX, технологический партнер OZON и «Яндекс.Маркет»

Для анализа потребуется воспользоваться сервисами аналитики. Как правило, такие продукты имеют платную подписку (Mpstats, Stat4Market, JStick). Но есть сервисы с бесплатным пробным периодом (Huntersales, Whisla) и полностью бесплатные, такие как Shopstat. С их помощью отслеживают количество просмотров, число продаж, популярные и непопулярные позиции и другие показатели, которые формируют детальный отчет по магазину. Кроме того, вы сможете отслеживать и анализировать показатели конкурентов.

На старте, когда каждая копейка на счету, полезно использовать бесплатные сервисы аналитики или сервисы с бесплатным пробным периодом

На Wildberries целевая аудитория – женщины 25-44. У нас был кейс: для раскрутки обратилась компания, которая занимается оборудованием для виноделия. Но мы были вынуждены отказать – для них нет рынка. Они были бы единственными представителями, такой товар не востребован на этом маркетплейсе.

Кроме того, учтите, что товары с низкой стоимостью и высокой возвращаемостью, скорее всего, будут продаваться в убыток. Среди наших клиентов была компания, которая продавала носки попарно. Логистика у них съедала половину стоимости – это был очевидно невыгодный бизнес.

Евгений Передрий

руководитель компании WBS Online, эксперт по работе с маркетплейсами

Если в нише низкая конкуренция, смотрите на объем рынка и обороты в целом. Точно ли здесь есть деньги?

Новичкам мы обычно рекомендуем не заходить со сложными товарами, такими как одежда. Здесь и размерные ряды, и расцветки, и самый высокий уровень конкуренции. С хрупкими товарами тоже лучше поначалу не связываться: большой процент порчи и брака, что обязательно отразится на статье «расходы». А в начале пути нужно избегать лишних трат.

Даниил Грунин

собственник группы компаний SL-1 и главный спикер курса «Вселенная WB»

Шаг 2. Считаем, сколько нужно вложить

Новички часто упускают из виду расходы: уплату налога, стоимость доставки товара, расходы на маркировку и упаковку. Они берут продукт интуитивно, завозят на маркетплейс и только потом начинают думать, что с ним делать. И только продав партию, понимают, что получили меньше, чем вложили в нее.

Так что сначала проанализируйте конкурентов, их цены, логистику и прочие расходы – тогда сможете посчитать, сколько должен стоить товар в закупке, чтобы можно было заработать. Это тоже удобнее всего делать через сервисы аналитики маркетплейсов.

Рассчитайте себестоимость, учтите комиссию маркетплейса, логистику, налоги и РКО банку. Полезно таким образом проанализировать сразу несколько видов товара, какие-то сразу отпадут как очевидно невыгодные. Не забудьте сравнить цену, которую планируете поставить, с ценой успешных конкурентов.

В конечную стоимость нужно закладывать не только всевозможные комиссии маркетплейса, но и участие в акциях. На нашем опыте было, что после установления цены, необходимой для участия в акции, мы продавали практически в минус, даже не в ноль. Поэтому стоит ознакомиться с календарем акций и условиями, чтобы точно быть готовым к безболезненному снижению цены.

Даниил Грунин

собственник группы компаний SL-1 и главный спикер курса «Вселенная WB»

Для расчета цены товара на Wildberries для можно использовать онлайн-калькуляторы, например Wbhelp

Многие ориентируются на топовых конкурентов и выбирают низкомаржинальные товары, которыми перенасыщены маркетплейсы. К примеру, менажницы или носки. Однако стоит учитывать, что крупные производители пользуются демпингом цен и выигрывают у средних и мелких поставщиков большими объемами. Поэтому важно тщательно отбирать товары и рассчитывать цену до закупки. На практике начинающие селлеры поступают наоборот. Делают закупку, и после того как понимают, что продажи не идут, начинают считать – и видят убытки или работу по себестоимости.

Розалия Ахмерова

руководитель агентства «Маркетплейсы: Маркетинг и Бухгалтерия», Akhmerova Promotion

Если качественно подготовиться и хорошо проанализировать нишу, товары и конкурентов, то на операционную выручку в 100 тыс. рублей можно выйти в течение первого месяца. Сколько из этого будет в продажах, зависит от ниши. Например, в одежде и обуви 30% выкупаемости. Это значит, что от 100 тысяч операционной выручки доля продаж будет всего 30 тысяч.

Важно понимать, что это бизнес, связанный с оборачиваемостью. То есть необходимо иметь не только стартовый капитал на закупку, но и ресурсы для пополнения оборотных средств. Поясню на примере. Вы завезли десять белых футболок размера М. У вас пять футболок выкупили, а пять едут в заказах, оплата за них еще не пришла. Товар надо пополнять, а денег нет. Чем больше заказов, тем больше нужно оборотных средств. Многие новички этого не понимают, залезают в кассовые разрывы, карточки товара выпадают из выдачи, а дальше ваш магазин уже намного тяжелее раскручивать.

Евгений Передрий

руководитель компании WBS Online, эксперт по работе с маркетплейсами

Гарантийный взнос

И отдельно нужно приготовить еще 10 000 рублей: с 15 сентября 2022 года на Wildberries появился «гарантийный взнос». Невозвращаемый. Платить его должны все вновь приходящие на маркетплейс продавцы.

«В настоящий момент регистрация осуществляется только с внесением гарантийного платежа. Оплата не является депозитом, сумма не возвратная», – предупреждает администрация Wildberries.

В пресс-службе маркетплейса называют эту меру вынужденной. Компании пришлось приостановить регистрацию новых продавцов «из-за резкого роста числа регистраций мошеннических личных кабинетов и значительного увеличения числа жалоб покупателей».

Ранее маркетплейсом проводилась дополнительная идентификация продавцов через банковские онлайн-сервисы. Но мошенники без труда проходили ее, предъявляя украденные персональные данные. Поэтому от такой идентификации отказались в пользу невозвратного взноса. 

«Мы были вынуждены отключить возможность идентификации через онлайн-сервисы. В настоящий момент доступна только опция внесения гарантийного взноса, она показывает высокую эффективность. Сейчас количество мошеннических регистраций сведено к нулю», – подвели итог в компании. 

Возможно, когда-нибудь продавцы смогут вернуть деньги, говорят в администрации, но сроков не называют: 

«Сейчас всем очевидно, что если гарантийный взнос будет возвращаться моментально после регистрации, то это откроет новую «лазейку» для мошенников, приведет к новой волне мошеннических регистраций». 

Как именно невозвратный взнос в размере 10 тысяч рублей останавливает мошенников, в Wildberries не уточнили.

Как я открыла бизнес на Wildberries с одним товаром! – честный рассказ

Шаг 3. Закупаем товар

Львиная доля товаров на «Вайлдберриз» поставляется через огромный столичный рынок «Садовод»

Новичку стоит попробовать начать закупку с недорогих товаров, с ценой закупки до 1000 руб. Wildberries – это площадка, где средний чек не так уж велик, итоговая цена единицы товара не должна быть выше 3000 рублей (иначе это уже считается тут высоким ценовым сегментом). Выгоднее работать с производителем, а не поставщиком: цена ниже, так же как и риск перебоев в поставках.

Найти контрагентов с оптимальными ценами можно на оптовых рынках, посещая их лично. Тогда вы сможете проверить качество товара, посмотреть размерный ряд и другие характеристики. Но можно сделать это удаленно, через тематические группы в «ВК», заказав тестовый экземпляр изделия. Схему линий поставщиков на Садоводе можно найти здесь.

Wildberries на практике не требует сертификатов для торговли, и поэтому многие продавцы на торговой площадке ведут деятельность без документов, на свой страх и риск. Но все же рекомендуется работать с полным пакетом документов – хотя бы для того, чтобы предъявлять их по требованию покупателя, что случается нередко.

Будьте внимательны: на рынке 9 из 10 продавцов из Азии торгуют без сертификатов. Да, они дадут какой-то документ, однако в едином реестре сертификатов он не будет значиться.

Проще всего выбрать поставщика, который уже работает с сертификатом соответствия государственного образца. Запросить копии документов с заверенной печатью, подписью и попросить написать разрешительное письмо на торговлю его брендом на ваше имя. Однако обязательно проверьте подлинность документа в едином реестре сертификатов соответствия и деклараций о соответствии.

Когда я начинала бизнес, то изучила и отобрала товары, которые хорошо продаются у начинающих селлеров, после чего поехала на рынок. Не секрет, что на маркетплейсах 75% товара – с обычных рынков. В столице наиболее известные из них – «Садовод», ТЯК «Москва» и «Южные Ворота». Здесь я нашла поставщиков по нужным товарам, выписала цены и взяла контакты. Рекомендую сотрудничать с теми контрагентами, которые имеют сертификаты качества. Таких продавцов на рынке очень мало, но я их нашла.

Розалия Ахмерова

руководитель агентства «Маркетплейсы: Маркетинг и Бухгалтерия», Akhmerova Promotion

Обращайте внимание на спрос в текущий момент времени, учитывайте сезонность продукта. Если вы продаете женские кроссовки за 2000 рублей и выходите на маркетплейсы в марте-апреле, у вас с первого же дня могут пойти десятки заказов. При этом с тем же товаром в январе будет тишина и ни одного заказа.

Максим Зыков

генеральный.директор digital-агентства ADX, технологический партнер OZON и «Яндекс.Маркет»

Как проверить контрагента из Азии

«Алиэкспресс» и другие китайские маркетплейсы, вроде «Таобао», – важный источник товаров на «Вайлдберриз». Цены на азиатских площадках выглядят более чем привлекательно, но неопытного закупщика могут поджидать многочисленные ловушки с неправильно оформленными документами.

Запросите у продавца следующее:

1. Свидетельство о праве ведения хозяйственной деятельности. В нем указывается унифицированный код кредитоспобности (основной идентифицирующий признак компании), название организации, информация о руководителе, уставном капитале, местонахождении. Проверьте достоверность предоставленных данных через сайт (введите наименование компании или номер) или попросите подтвердить данные, которые предоставил китайский партнер, в Торговом представительстве России в Китае.
2. Свидетельство о постановке на налоговый учет.
3. Свидетельство о регистрации в качестве декларанта на таможне и сертификаты качества на продукцию, которую контрагент производит.
4. Устав компании.
5. Лицензию на экспорт.
6. Реквизиты банковского счета. Для проверки этой информации попросите у банка, в котором у контрагента открыт счет, подтвердить, что китайский поставщик – его клиент.

После получения документов от контрагента следует убедиться, что они оформлены на официальной бумаге с водяными знаками, печатями госорганов и заверены подписью. Дополнительно можно попросить контрагента перевести все документы на русский язык и заверить перевод у нотариуса.

Также следует проверить полномочия подписанта. От лица компании документы должны быть подписаны генеральным директором или иным уполномоченным представителем. Если документ подписан представителем по доверенности – запросите доверенность, в которой должны быть указаны данные представителя, круг его обязанностей и срок действия доверенности. Личность представителя проверьте по ID-карточке или паспорту. Можете также попросить контрагента передать вам нотариальные копии этих документов.

Помимо проверки документов стоит зайти на сайт компании, ознакомиться с отзывами клиентов, проверить местонахождение контрагента по карте. В работе с китайскими контрагентами лучше использовать надежные формы оплаты, по которым контрагент получит денежные средства после того, как выполнит свои обязательства, примером может быть аккредитив.

Шаг 4. Оформляем документы и товарный знак

Так работает национальная система отслеживаемости товаров «Честный знак». Источник изображения

На начальном этапе поставщики маркетплейсов сталкиваются с выбором. Одни предпочитают работать открыто, с сертификатами, декларациями или «Честным знаком» – в зависимости от вида товара. Полный список категорий товаров можно посмотреть здесь (более 360 страниц).

Другие продавцы предпочитают на свой страх и риск использовать менее легальные способы. Например, прибегают к складчинам – то есть группой людей покупают один сертификат. Некоторые подделывают документы. Естественно, это карается законом и грозит большими штрафами, поэтому рекомендуется развивать прозрачный бизнес с легальными документами и выбирать организации, которые работают с государственными лабораториями.

Важно иметь разрешительные документы на продажу. Торговля репликами грозит административной и даже уголовной ответственностью.

Случай из практики: клиент обратился с запросом маркетингового продвижения мужских носков, после просмотра вещи увидели, что используется товарный знак известного зарубежного производителя. У клиента отсутствовали документы, после нашей консультации товар был выведен из маркетплейса.

Розалия Ахмерова

руководитель агентства «Маркетплейсы: Маркетинг и Бухгалтерия», Akhmerova Promotion

Реплики не попадают под закон о контрафакте, и покупатели не всегда замечают разницу. За кражу дизайна правообладатель может взыскать через суд компенсацию от 10 000 до 5 000 000 руб по ст. 1301 ГК РФ. Однако на деле крупные зарубежные бренды не судятся с мелкими российскими селлерами, и торговля репликами процветает.

Шаг 5. Создаем карточку товара и прокачиваем SEO

Пример карточки товара на Wildberries: четыре единицы инфографики плюс видео снимают все вопросы покупателя

Чтобы товар увидело как можно больше людей, к каждой карточке нужно подбирать ключевые слова. Грамотная оптимизация может увеличить продажи товаров на Wildberries кратно.

Почему так важна работа над карточками? Дело в том, что покупатели не ищут товары по категориям. Они вводят нужное наименование в поиск и смотрят выдачу маркетплейса. То есть главная задача продавца – вывести товар в выдачу по всем возможным поисковым запросам всех потенциальных покупателей. Чтобы это сделать, нужна серьезная аналитическая работа. Надо понять, как ищут товар, какие запросы вводят чаще всего, какие слова можно считать ключевыми и вообще – по каким запросам покупают, а по каким нет.

Допустим, вы продаете детские рюкзаки. Тогда для SEO-оптимизации нужно добавить в описание ключевые запросы: «рюкзак детский в школу», «рюкзак детский для девочки» и так далее. Также в описании важно указать дополнительную информацию: маломерит, для детей от 3 лет и прочее. Работа с характеристиками покажет товар в нескольких категориях (спорт, дача, офис и т.д.), что также увеличит шансы на продажу.

Розалия Ахмерова

руководитель агентства «Маркетплейсы: Маркетинг и Бухгалтерия», Akhmerova Promotion

Чтобы подобрать ключевые слова по своему товару, надо взять топовых конкурентов и посмотреть, по каким ключевым словам они продвигаются. Анализ карточек конкурентов есть в большинстве сторонних сервисов аналитики. Например, в Mpstats.io в карточке конкурента видны все ключи, по которым он ранжируется. Подробнее про SEO для маркетплейсов читайте в этой статье.

Необходимо составить продающий текст, и здесь рекомендуется воспользоваться услугами копирайтера: он сделает описание с грамотным вхождением ключевых слов.

В Wildberries поменяли правила заполнения карточек – многим не понравилось!

Но особенно важны для продаж иллюстрации, их лучше делать в виде инфографики. Она должна быть такой, чтобы уже на стадии просмотра картинки у покупателя снималось большинство вопросов о товаре. Благодаря такому подходу ваш товар не затеряется среди сотен других, о нем узнают покупатели, и это принесет прибыль.

Инфографика для карточек товаров: требования Wildberries и Ozon

Инфографика для товара из категории одежды должна показать размер, материал, фасон, особенности кроя, поведение при стирке, а также размерную сетку

Есть заблуждение, что фотографии можно сделать и смартфоном с крутой камерой, но мы точно можем сказать, что такие фотографии менее эффективны.

Инфографика должна быть понятной и с некоторым эмоциональным посылом – для этого лучше сотрудничать с дизайнерами.

Аналитика карточек конкурентов позволит вам понять, какие ошибки они допустили с точки зрения покупателя. А также подскажет, какие ключевые запросы они «зашили» в карточку. Заполняйте характеристики товара – почему-то многие продавцы пропускают большую их часть. По опыту мы знаем, что заполненные характеристики сильно влияют на продажи.

Даниил Грунин

собственник группы компаний SL-1 и главный спикер курса «Вселенная WB»

Шаг 6. Отгрузка товара

Шаблон для внесения информации о поставке в личном кабинете Wildberries

Сейчас на маркетплейсе действует три схемы отгрузки:

1. FBW (Fulfillment by Wildberries). Продавец привозит товар на склад Wildberries, маркетплейс берет на себя все последующие операции вплоть до доставки.
2. FBS (Fulfillment by Seller). Продавец сам хранит товар, а после оформления заказа покупателем в течение 24 часов привозит посылку на склад. Дальнейшую доставку берет на себя маркетплейс. Комиссия Wildberries по FBS – 5%, но только при своевременной доставке. При доставке с опозданием комиссия увеличивается, максимально – до 15%.
3. DBS (Delivery by Seller). Продавцы сами обеспечивают всю логистику заказа. Маркетплейс только предоставляет свою витрину, взимая комиссию в 5% с каждой сделки. DBS пока что возможен в Москве, Московской области и Санкт-Петербурге.

Самое полное руководство по видам отгрузки и тарифам можно найти здесь. Когда вы определитесь, какая схема отгрузки вам подходит, то сможете использовать в личном кабинете такой алгоритм :

• Создаете заказ на поставку, выбираете тип поставки.
• Генерируете штрихкоды для товара и штрихкод поставки.
• Заполняете данные об автомобиле и водителе.
• Составляете краткую информацию об отгрузке, распечатываете и клеите на каждое грузовое место.
• Оформляете пропуска на склад.

Все шаги отгрузки можно пропустить, если воспользоваться фулфилментом. Это сторонняя организация, в ее услуги входит забор товара от поставщика, переупаковка, перешив бирок, если нужно, упаковка товара в пакеты, маркировка и отгрузка товара на склад WB. Стоимость услуг фулфилмента варьируется, закладывайте на них от 50 до 150 рублей на единицу товара.

Это один из самых ответственных этапов. Неправильно собранную поставку могут не принять на склад Wildberries. Например, если короба даже на полсантиметра выступают за пределы паллета, поставку развернут. В худшем сценарии из-за ошибок при сборке вашу поставку могут вообще потерять.

Поэтому крайне ответственно нужно подходить к штрихкодированию, присваиванию артикулов, упаковке и формированию поставки. На маркетплейсе есть несколько типов поставок, их нужно изучить заранее, чтобы подобрать правильную упаковку и рассчитать количество паллет. Мы рекомендуем отгружать товары монопаллетами или монокоробами. Так вероятность того, что поставка будет утеряна, очень сильно снижается.

Сэкономить на упаковке можно в случае, когда вы разобрались с типами поставок и знаете, как будете отгружать. Тогда уже ясно, как формировать групповые и индивидуальные тары. Экономить на упаковке точно не стоит, если вы выбрали хрупкий или дорогостоящий товар. Потому что расходы на утилизацию, логистику до ПВЗ при возврате такого товара однозначно будут больше.

Даниил Грунин

собственник группы компаний SL-1 и главный спикер курса «Вселенная WB»

Первая отгрузка может занять приличное количество времени. Мой первый опыт в Коледино был непростым: мы маркировали и упаковывали товар до 4 утра. Позже я узнала, что лучше ездить на отгрузку товара в ночное время, так как очереди совсем нет. А еще стоит клеить штрих-коды на товар, упаковку и коробку, чтобы подстраховаться втройне в случае, если на складе маркетплейса случайно отклеится или намокнет маркировка.

Розалия Ахмерова

руководитель агентства «Маркетплейсы: Маркетинг и Бухгалтерия», Akhmerova Promotion

Отгрузка товара в Коледино, пошагово

Шаг 7. Проверяем аналитику

После того, как товар появился на площадке и пошли первые продажи, нужно снова погружаться в аналитику. Только цифры точно покажут, что пользуется спросом и как можно увеличить количество продаж. Обязательно нужно вести еженедельные отчеты, чтобы наглядно видеть динамику. Как только произошла «просадка» в продажах, надо разбираться, в чем дело и принимать оперативные меры по исправлению ситуации.

Какие сервисы аналитики использовать? Большинство продавцов используют внешние сервисы, так как они дают более широкую и глубокую аналитику. Наиболее популярные:

• Mpstats.io (для селлеров с оборотом менее 300 000 руб./месяц есть бесплатный тариф).
• Stat4Market (от 70 рублей в день, есть бесплатный пробный период).
• Huntersales (от 900 руб. в месяц, бесплатный триал – 3 дня).
• Seller.Whisla (от 1500 руб. в месяц).
• JStick.ru (есть бесплатный тариф при выручке менее 100000 руб/мес).
• Moneyplace (от 3990 руб/месяц).
• Shopstat.ru бесплатно.

За аналитикой в системе надо следить ежедневно, не допуская, чтобы товары падали в выдаче. Скриншот из системы MPSTATS

Чтобы продажи оставались на прежнем уровне или шли вверх, мы советуем принимать участие в акциях, но перед этим нужно грамотно выставить цену, чтобы точно не уйти в минус. Кроме акций, важно следить за обновлениями маркетплейса. Например, Wildberries добавил новую категорию или подкатегорию, а вашего товара там нет, но он под нее подходит. Логично, что пользователи просто не увидят ваши позиции в нужном запросе. Кроме аналитики собственных товаров, нужно наблюдать и за конкурентами. У них всегда можно найти подсказки, чтобы повысить собственную эффективность. Если продажи стабильны, карточка постепенно поднимается в рейтинге; не допускайте, чтобы она упала в выдаче. Для этого необходимо заранее планировать поставки и отгрузки, опять же на основании отчетов.

Даниил Грунин

собственник группы компаний SL-1 и главный спикер курса «Вселенная WB»

Я открыла магазин на Wildberries – и вот мои впечатления спустя четыре месяца

Шаг 8. Работайте с возвратами и негативом

Если покупателю не понравился ваш товар, он вправе отказаться от него и вернуть (не всегда бесплатно). К примеру, в нише одежды процент выкупа составляет 30-45%. Покупатели меряют несколько вещей, выбирают одну, а для других делается возврат. За каждую возвращенную вещь маркетплейс списывает у селлера от 33 рублей, и за неделю могут набегать круглые суммы. Дело в том, что одежда ездит от покупателя к покупателю, а «Вайлдберриз» раз в неделю перечисляет продавцу оплату, с понедельник по среду. Иногда вас будет удивлять, что поступило слишком мало средств. Но когда вы откроете отчет о продажах, то, скорее всего, увидите, что немалая сумма в минус набежала именно из-за таких недельных «поездок» одежды.

Чтобы уменьшить издержки, активнее работайте с инфографикой. В фотографиях, видео, характеристиках и описании указывайте размерную сетку, делайте детальную расшифровку каждого товара, чтобы покупатель на этапе онлайн-выбора смог верно определить, подходит ли ему данный товар. В сегменте одежды отдавайте предпочтение моделям, которые вероятнее всего подойдут всем типам фигуры. Чтобы уменьшить процент возвратов и увеличить продажи, можно положить подарок, чтобы покупатель сделал выбор в пользу товара с презентом.

Обязательно отрабатывайте негативные отзывы. Если вы успешны, таких отзывов будет больше. Иногда конкуренты таким образом пытаются ухудшить репутацию вашего бренда. Отвечайте спокойно, приводите веские аргументы, чтобы настоящие покупатели, прочитав ответ, убедились в том, что вы продаете качественную продукцию.

Пример грамотной отработки негативного отзыва

Пример неправильной отработки негатива, такой ответ бренда работает на ухудшение репутации

Негативные отзывы можно обратить себе на пользу. Одному нашему клиенту конкурент написал отзыв о несоответствующем качестве продукта. Наша команда оперативно обработала отзыв и привела в качестве аргумента то, что товар имеет более 5000 продаж и 345 отзывов довольных покупателей на маркетплейсе, а также все сертификаты качества. После этого продажи товара даже увеличились, так как к нему повысилось доверие.

Очень важно отвечать на отзывы не шаблонными фразами, а эффективно обрабатывать каждый отзыв и приводить факты. Бывало и так, что отзывы оставляли реальные покупатели с фото, по которому были видны какие-то дефекты. Поэтому я оперативно реагировала – выясняла причину и предлагала способы решения. Обычно оставляла адрес электронной почты для обратной связи (телефонные номера не проходят модерацию и блокируются), чтобы заменить товар.

Розалия Ахмерова

руководитель агентства «Маркетплейсы: Маркетинг и Бухгалтерия», Akhmerova Promotion

Если в отзыве вы видите, что товар деформировался, то знайте, что вещь ездит от одного клиента к другому, от нее отказываются, в результате внешний вид портится все сильнее и сильнее. Так как «Вайлдберриз» очень долго оформляет возврат, вам проще самим выкупить этот товар, по возможности привести его в надлежащий вид и отправить обратно.

Я отработал на складе Wildberries один день и еще остался должен

Сегодня многим кажется, что открыть пункт выдачи онлайн-магазина – это прибыльная идея: ненапряжный бизнес и лёгкие деньги. Но не стоит обольщаться, несмотря на то, что «другие хвастаются прибылью, и я тоже так хочу».

Давайте разбираться, где в этой идее ловушка. А для этого тщательно посчитаем наши возможные доходы и расходы. Все рассуждения буду показывать на примерах, так что следите за цифрами.

Активная работа Wildberries по привлечению новых партнеров

Начнём с контекста. В 2021 году Wildberries для открытия пунктов выдачи заказов – ПВЗ – активно привлекала новых партнёров. Им платили хорошие проценты от объёма выданных заказов, а в первые месяцы работы тарифы были еще выше, чтобы партнёрам было проще встать на ноги.

В итоге на такие приятные условия пришло много желающих, и количество ПВЗ резко выросло. Настолько, что Wildberries начала ужесточать свой подход. А с начала 2022 года для новых партнёров компания снизила выплаты, рассчитывая, что бум наконец прекратится. Но, несмотря ни на что, новые пункты продолжали открывать. Иногда они появляются на одной улице и даже в соседних домах.

Проблема с бумом ПВЗ

Когда много точек ПВЗ находятся слишком близко друг к другу – это плохо. Все партнёры получают меньше, ведь их выплаты зависят от объёма выдачи. Если жильцы одного квартала ходят в 2 разных пункта, заказы «размываются» между ними. Получается, что каждый новый пункт будет получать меньше, чем мог бы, при этом он забирает часть оборота «старожила».

При этом и самой Wildberries это тоже невыгодно. Ведь некоторые точки открывает сама компания, и они начинают «пробуксовывать» из-за засилья партнеров. К тому же, им приходится больше платить.

Важное число для владельца «старых» ПВЗ – 2 млн рублей объёма выдачи. В этих пределах он получает максимальный процент дохода. А с превышения Вайлдбериз платит меньше.

Теперь следите за руками. Предположим, у нас есть один ПВЗ, который выдаёт заказов на 4 млн рублей. Допустим, мы находимся в Перми, и ставка для нас 5%. Значит, мы получим 5%, то есть 100 тысяч рублей, с первых 2 млн. А с 2 млн свыше порога мы получим в два раза меньше — ещё 2,5%, то есть 50 тысяч.

Теперь предположим, что у нас по соседству открылся второй пункт, они условно делят трафик пополам. Значит, компании придётся платить каждому ПВЗ по 100 тысяч. У них по 2 млн оборота, то есть 5%-ный тариф. Это относится к пунктам, которые открылись до начала 2022 года, а таких точек подавляющее число.

Рис. 1. Сколько платит Wildberries одному и двум ПВЗ в одном районе

Новые условия Wildberries для партнеров

В итоге бум открытия новых пунктов заметно сказался: сейчас для новых партнёров условия другие. В частности, процент постоянный независимо от дохода. Но он заметно ниже, чем был раньше. Вместо максимальных 5%, о которых мы говорили, сейчас стабильно 2,5%.

Рис. 2. Сегодняшние тарифы ПВЗ Wildberries

Вы думаете, всё это привело к окончанию бума ПВЗ? Нет, люди всё равно открывают пункты! При этом многие даже не разбираются в тарифах и условиях. Они услышали от кого-то, что можно зарабатывать по 50 тысяч прибыли «на расслабоне» — и побежали открывать. Но, к сожалению, попали в эту ловушку.

Кстати, у Wildberries есть и ещё способ усмирить поток партнёров. Например, чтобы не открывали по 2 пункта в одном квартале, она ввела зелёные зоны, где выплаты ниже. Но все те же самые люди, что не читали про комиссии, вряд ли видели и специальные карты Wildberries, на которых эти зоны обозначены.

Рис. 3. Карта пунктов Вайлдберриз

В итоге они получают еще меньше: не 2,5%, а всего 1,5%. С такими условиями заработать ну очень трудно.

Расходы при открытии и работе ПВЗ Wildberries

Друзья, выше речь шла о том, что, открывая точку Wildberries, вы рискуете получить намного меньше, чем ожидали. А теперь давайте наглядно разберём, какие есть расходы при открытии и работе ПВЗ Wildberries.

Открываем ПВЗ

Начнём с открытия точки. Ищем помещение, которое нам подойдёт, смотрим требования компании. Wildberries рекомендует площадь 50 квадратных метров. Предположим, мы нашли подходящее: 45 квадратов, первый этаж в современном ЖК на углу главной улицы, напротив школа. Да ещё и пожарная сигнализация установлена. Ставка – 1100 рублей за квадрат.

Рис. 4. Дом, где можно открыть пункт Wildberries

Допустим, мы договорились с арендодателем, что будем платить 51 000 в месяц постоянно, но зато не придётся разбираться с коммуналкой. И тут же внесли обеспечительный платёж.

Но потом оказывается, что всё не так радужно – в помещении голые стены.

Рис. 5. Помещение без ремонта

А значит, нам придётся потратиться еще и на ремонт. Пусть даже по минимуму: покрасить стены, положить линолеум. С потолком не будем разбираться – выглядит приемлемо. Однако не забываем про требования Wildberries и их брендбук.

Рис. 6. Брендбук Wildberries

В итоге, предположим, мы что-то нашли и сделали сами, где-то помогли друзья. По итогу уложились в 30 000 рублей. Параллельно мы заказывали мебель, примерочные, ресепшн, вывеску, стеллажи на склад. Кто-то должен это установить, собрать, подключить. На это ушло еще 100 тысяч.

Потом прикупили техники: что-то в магазине, что-то с рук. А это ноутбук, периферия, принтер, камеры, сканер штрих-кодов, микроволновка, чайник и всё такое. Ещё 50 тысяч рублей в минус. А ведь желательно установить и охранную систему – это около 20 тысяч.

В итоге мы долго провозились, на все работы ушло 3 недели. Однако арендодатель не пошёл на уступки – он давал 2 недели каникул, но теперь недоволен и требует оплату. Так что 38 тысяч вы отдаёте за аренду.

Наконец, придется закупить канцелярию и хозяйственные приборы, плюс непредвиденные расходы – еще несколько тысяч.

Перед открытием мы наняли двух сотрудниц. Ведь наш ПВЗ работает без выходных и праздников, так что одного человека мучить каждый день никак не получится, поэтому у нас две девушки работают день через день. Но пока мы им ничего не платили: о зарплате позже.

Итого мы потратили где-то 300 тысяч ещё до начала работы. Хотя в среднем открыться за такие деньги – норма.

ПВЗ начал работу

Итак, наконец-то мы запустились. Но праздновать победу рано: ведь первые несколько месяцев ПВЗ только «раскручивается» и набирает клиентов. Wildberries, конечно, сообщает пользователям, что открылся новый пункт рядом с домом, но особой дополнительной «рекламы» нет. 

Однако предположим даже, что мы быстро вышли в среднем на 3 млн рублей оборота в месяц. Это, правда, именно стоимость выданных товаров. Приходит обычно больше, однако часть посылок возвращают, в основном после примерки. А это немаленькая сумма, учитывая, что город забит пунктами и конкуренция большая.

Ежемесячные доходы и расходы пункта выдачи заказов маркетплейса Wildberries

Теперь давайте разберем ежемесячные доходы и расходы. С доходами всё просто – это 2,5% от 3 млн рублей. То есть, в среднем 75 тысяч в месяц.

Теперь к расходам. Прежде всего, личный НДФЛ ИП – 6% дохода, то есть 4 500 рублей. Далее аренда – 51 тысячу сразу вычитаем, коммуналка учтена. Плюс зарплата сотрудниц, скажем, 25 тысяч каждой. Город крупный, работа примерно по 11-12 часов, 15 дней в месяц. Сверху налоги и страховые выплаты – ведь сотрудницы, конечно, на трудовом договоре. Но, предположим, мы все равно хитрим: 15 000 от зарплаты белая, а ещё 10 000 приносим в конвертике. Девушки не против, так что в налоговую уходят НДФЛ и взносы только с 30 000. Это 13% налога плюс 30% страховых. Значит, на зарплаты тратим не 50 000 в месяц, а 62 900.

Плюс интернет, охрана, канцелярия, фирменные пакеты ВБ и прочее. Это ещё 5000 в месяц.

Рис. 7. Предполагаемые ежемесячные доходы и расходы

Какая прибыль ПВЗ?

Итак, сколько же мы получим «чистыми»? Давайте вычтем немного на непредвиденные расходы, и вот у нас выходит примерно 125 000 расходов ежемесячно в среднем. То есть, вместо прибыли у нас убыток 50 000 рублей.

Рис. 8. Наша прибыль со знаком минус

Конечно, в первый месяц работы Wildberries нам начислит немного больше – 3,5%. Это называется «субсидия», но мы не будем её учитывать. Для простоты расчётов мы вообще не учитывали «нестабильные» первые месяцы. Но это и не повлияет на результат.

Может, мы чего-то не учли?

Вы скажете, что, может быть, мы арендуем слишком большое помещение, и выходит дорого. Но 1000 рублей за квадрат плюс коммуналка – это более чем нормально для города-миллионника. К тому, же место хорошее, и мы решились на 45 квадратов. Больше склад – больше можем принимать заказов, ведь мы рассчитывали на перспективу.

Скажете, что много платим сотрудникам? Но вот вы бы пошли на такую работу, скажем, за 20 тысяч в месяц? 25 — это тоже не так-то много.

Налоги и взносы забирают доход, но совсем «вчёрную» работать тоже опасно.

То есть, прямо так взять и урезать расходы мы вряд ли сможем.

А что насчёт «зарабатывать больше»? Мы уже обсудили, что ПВЗ и так много, и никто не защитит нас от «полоумного предпринимателя», который внезапно откроется в соседнем доме. Тогда от нас уйдёт ещё какой-нибудь миллиончик оборота, а с ним и доход.

В итоге, чтобы покрывать 125 тысяч рублей расходов, оборот должен быть 5 млн рублей. И это только чтобы выходить в ноль. А коме того, нужно же ещё покрыть те 300 тысяч, которые мы потратили на открытие. И хочется что-то зарабатывать сверху, согласитесь.

Самая большая проблема при открытии ПВЗ Wildberries

Ну как, друзья, вам уже страшно? Тогда я вас еще удивлю: всё был ещё сладкий сон и розовые очки. В реальности все будет намного хуже!

Посмотрим снова на карту Wildberries. Там всё закрашено зелёным – свободного места почти нет. Мы уже говорили, что зелёная зона – «защитная», чтобы пункты выдачи не толпились. Но открывать новый ПВЗ все равно придётся в зелёной зоне, ведь выбора почти нет – хорошие места уже, скорее всего, заняты.

А ещё Wildberries могут начислить или, что скорее, снизить вам процент выплат в зависимости от рейтинга вашей точки. Есть и штрафы за утерю и порчу заказов, и за время приёмки поставок. Но это мы давайте опустим – и так хватит потрясений.

То есть, наши выплаты будут ниже. В зелёной зоне мы рассчитываем на 1,5% от оборота, и это без «депремирований».

Ну что, идём за валидолом и ромашкой – будем считать наши реальные доходы и убыток. С 3 млн выданных товаров мы получаем 45 000 рублей. А тратим, напомню, 125 000. Итак, мы в минусе на 80 тысяч. Занавес.

Может, как-то выкрутиться? На чем сэкономить при открытии ПВЗ?

Как же, несмотря на все это, кто-то все же открывает пункты? Давайте подумаем, какие есть варианты. Предположим, что все это люди, которые продумали свои доходы и расходы, никаких «случайных предпринимателей». Как же они выкручиваются?

Может быть, у кого-то собственное помещение. Отменяем аренду 51 000, но помним про коммуналку. Возьмём пару тысяч. То есть наш убыток не 80, а 31 тысяча. Всё равно не складывается. Идём дальше.

Допустим, кто-то владеет помещением, да ещё и будет сам работать в пункте. Вместо одной из сотрудниц ставим прочерк. Освобождается 31 450 с зарплаты, налогов и сборов. Счастья привалило – мы получили прибыль. Целых 450 рублей. Можно заказать острые крылышки на вечер. А на следующий день на работу в ПВЗ. И так день через день сидеть по сути за бесплатно.

Мало того, если у вас есть помещение, проще уж сдавать его в аренду, чем открывать пункт Wildberries.

А может, купить готовый ПВЗ

Что же получается, ПВЗ Wildberries – совсем гиблая тема? Не совсем так. Мы говорили, что раньше были хорошие времена, с жирными процентами и перспективами заработка. Действительно, «старые» пункты работают по достаточно хорошим условиям. Но и их успели «порезать» за полгода.

Тем не менее, все еще можно купить такой «старый» ПВЗ с рук. Заходим на Авито, а там полно предложений – и кто бы знал, почему, как вы думаете? И цены хорошие: 250 тысяч, 350, 400. Только вот дёшево продают именно такие неудачные и убыточные пункты, какой получился у нас. Что бы вам ни рассказывали и какие бы сказки не сочиняли. 

Конечно, в списке есть и другие точки, с приличной стоимостью: миллион, два, три. И вот это уже действительно рабочий и прибыльный бизнес. В описаниях продавцы сами пишут, что пункт старый, проценты хорошие, и так далее. Но и тут нужно отдельно оценивать состояние ПВЗ, его финансы, искать справедливую стоимость. А это непросто, Баффет нас к такому точно не готовил.

Стоит открывать пункт выдачи Wildberries в 2022 году?

Итак, друзья, мы с вами посмотрели в общем и целом, почему не стоит сейчас открывать ПВЗ Wildberries. Огромное количество новых пунктов вызвало снижение выплат и должно было отбить желание открывать новые точки. Но все равно находятся те, кто слепо идёт за мнимой прибылью и попадает в ловушку.

По сути, проще положить сбережения на банковский депозит. Так деньги будут работать на вас, а не вы на них. Наши 300 тысяч вложений мы так и не отбили бы.

Вот такой вот грустный вывод по Wildberries. А вы что думаете, друзья? Вам приходила в голову мысль открыть такую точку? А может, знаете примеры друзей и знакомых? Расскажите в комментариях!

«Вайлдберриз» известен как самый крупный российский маркетплейс с миллионами товаров и тысячами магазинов. Но сотрудничать с площадкой можно не только в качестве селлера, продавца-посредника. Команда международного бизнес-журнала https://lindeal.com дает десять рабочих схем выгодного заработка на Wildberries в 2022 году:

1. Запуск собственного производства.
2. Посредническая продажа товаров.
3. Создание собственного бренда.
4. Открытие ПВЗ.
5. Поиск уязвимостей сайта и приложений.
6. Инфобизнес и консультации селлеров.
7. Инвестирование в продавцов на «Вайлдберриз».
8. Создание и дизайн карточек товаров на заказ.
9. Написание отзывов на товары.
10. Официальный перевозчик маркетплейса.

Рассмотрим подробнее?

Запустите собственное производство для продаж на Wildberries

Выбор продукции для изготовления самый широкий. На площадке запрещены позиции только одного узкого спектра:

• алкоголь;
• табак;
• лекарства (но не БАДы и не биодобавки);
• растения;
• животные;
• пиротехника;
• антиквариат;
• скоропортящиеся продукты питания.

В чем плюс варианта? Если вы продаете товары собственного изготовления, вы можете работать на «Вайлдберриз» в качестве самозанятого (посредникам же обязательно требуется регистрация ИП):

1. Не нужно оформлять бухгалтерские отчеты и налоговые декларации. Ваши доходы автоматически учитываются в бесплатном государственном приложении «Мой налог».
2. Простая регистрация в качестве самозанятого — в мобильном или банковском приложении, на сайте ФНС или портале Госуслуги.
3. Комфортные налоги: берут 4 % с доходов от физлиц, 6 % — от ИП и юрлиц. Но помните, годовой доход самозанятого не должен превышать 2,4 млн рублей в год — в противном случае нужно регистрироваться индивидуальным предпринимателем.

Оформление в роли селлера занимает пару минут. Заполнять товарами магазин можно уже через несколько часов после регистрации, ознакомившись с требованиями к карточкам товаров. 

Важно знать!

В 2022 году на «Вайлдберриз» невыгодно выходить с сантехникой, строительным инструментарием, садовым инвентарем, электротранспортом, спорттоварами. На эти наименования самая высокая комиссия.

Продавайте товары на маркетплейсе Wildberries в роли посредника

Если у вас нет идей для собственного производства, всегда можно стартовать в роли классического селлера — продавца-посредника, закупающего партии товаров у крупного поставщика. В выходе на «Дикие Ягоды» есть десять важных плюсов:

1. Самый крупный маркетплейс, который постоянно работает над своей репутацией.
2. Простая и бесплатная регистрация онлайн-магазина.
3. Понятные и разные тарифы.
4. Возможность работать без собственного склада.
5. Хороший заработок даже в кризисное время.
6. Экономичный старт.
7. Еженедельный вывод денег селлерам.
8. Электронный документооборот, аналитика продаж в личном кабинете.
9. Огромное число пунктов выдачи в Москве, России.
10. Доступ к круглосуточной техподдержке.

Но у маркетплейса есть и свои минусы. Поставщики (так называются на «Вайлдберриз» селлеры) жалуются на сложную и запутанную систему логистики и складирования. Товар могут потерять или заблокировать из-за неправильной маркировки. Нужно быть готовыми и к тому, что в 2022 году на Wildberries не просто высокая, а бешеная конкуренция. Кроме того, «Дикие Ягоды» принуждают продавцом участвовать в своих акциях, распродажах и «черных пятницах».

Важно знать! 

Банки предоставляют кредитные программы для старта продавцам маркетплейсов — до 5 млн рублей на срок 3-6 месяцев.

Создайте собственный бренд для выхода на Wildberries

Собственный логотип в разы повышает узнаваемость товара, выделяет на фоне однообразных конкурентов. Здесь мы имеем в виду возможность выбрать несколько рабочих вариантов:

1. Собственное производство.
2. Заказ изготовления продукции на китайских фабриках по вашим лекалам, дизайну или разработку.
3. Сотрудничество с поставщиками, готовыми поставлять продукцию под вашу торговую марку.

В 2022 году пользуются спросом бренды в категориях:

• товары для здоровья;
• спортивный инвентарь;
• продукты питания;
• косметика;
• аксессуары для дома и дачи;
• женская, мужская, детская одежда и обувь;
• автомобильные аксессуары;
• детские игрушки;
• электроника;
• ювелирные изделия.

Важно знать!

Выяснить, подойдет ли гипотетический товар для выхода на «Вайлдберриз», можно с помощью менеджера площадки — напишите на почту sales@wildberries.ru.

Откройте пункт выдачи заказов через WBPoint

В случае с «Вайлдберриз» предполагается два варианта с системой ПВЗ:

1. Вы покупаете уже готовую функционирующую точку с сотрудниками.
2. Компания запускает и открывает пункт выдачи заказов в вашем городе, а потом продает ее вам в управление.

В данном случае ваша роль — управляющий с получением процентного вознаграждения от прибыли за работу ПВЗ.

Проще всего подать заявку на открытие пункта выдачи через WBPoint:

1. Скачайте приложение WBPoint.
2. Зарегистрируйтесь по номеру телефона. Важно указать актуальные рабочие контакты — это будет ваш «ключ» к экосистеме «Вайлдберриз».
3. Внимательно изучите предложенные документы и отметьте свое согласие с положениями.
4. Оформите заявление: «Мои ПВЗ» — «Добавить ПВЗ» — «Создать заявку».
5. Ответьте на все вопросы из анкеты.
6. Если у вас уже есть помещение для пункта выдачи, будьте готовы выслать его фотографии.
7. Решение по вашей заявке придет в течение двух недель.

Сколько это стоит? Стоимость покупки ПВЗ «Вайлдберриз» составляет от 0,5 до 2 млн рублей.

Важно знать!

Другой вариант начала сотрудничества: отправьте письмо на электронную почту franchise@wildberries.ru с сообщением о желании открыть ПВЗ в конкретном городе и районе. Компания требует от партнера оформление цифровой электронной подписи. 

Зарабатывайте на поиске уязвимостей сайта Wildberries

«Дикие Ягоды» запустили собственную программу поиска уязвимостей — возможностей взлома из-за ошибок в коде, неправильной настройки ОС сервера или CMS. Предлагается проверять:

• официальные сайты маркетплейса для клиентов в 10 странах мира;
• приложения для покупателей, поставщиков и партнеров;
• рабочий портал для селлеров.

Сотрудничество строго официальное, с обязательным заключением договора. Вилка минимальных вознаграждений примерно следующая:

• минорные уязвимости — до 5 000 рублей;
• важные уязвимости — до 50 000 рублей;
• критичные уязвимости — до 150 000 рублей.

Что делать, если вы нашли уязвимость на «Вайлдберриз»? Составьте подробное электронное письмо с описанием (или фото) проблемы и возможностью ее повторения, укажите контакты для обратной связи. Затем останется отправить текст на bug@wildberries.ru.

Постройте инфобизнес по заработку на Wildberries

Сразу отметим, что этот вариант подходит лишь тем, кто обладает внушительным теоретическим и практическим опытом продаж на «Вайлдберриз». Профессиональные продавцы могут дополнительно зарабатывать на личных консультациях за оговоренную плату:

1. Как начать работу на площадке.
2. Как заполнять карточки товаров.
3. Как вывести продукт в топ поисковой выдачи.
4. Как работать с аналитикой.
5. Как эффективно рекламировать товар. 

Когда у вас будут отзывы, сформированная репутация, клиентская база, стоит плавно двигаться в сторону инфобизнеса — массового обучения будущих и начинающих селлеров. Его можно выстроить, например, в рамках онлайн-курса, вебинара, марафона, платного Телеграм-канала, личного наставничества.

Станьте инвестором для продавца на Wildberries

Отличный вариант пассивного дохода и способ заработка на площадке чужими руками. Подходит для тех, у кого есть достаточный стартовый капитал, но нет желания вникать в тонкости и нюансы работы, продвижения на маркетплейсе. Ваша задача — найти опытного профессионала, который будет заниматься всем от закупки товаров до рекламы карточек. И, естественно, спонсировать его работу, забирать свою долю доходов в соответствии с оборотом онлайн-маркета на «Диких Ягодах».

Важно знать! 

Чтобы не слить бюджет, нужно вдумчиво выбирать исполнителя. Проанализируйте его текущие проекты. Доверять стоит тем, кто умеет выводить карточки на первые страницы поисковой выдачи, подбирать трендовые товары, работать с аналитикой, разбираться в алгоритмах и нюансах маркетплейса.

Заполняйте на заказ карточки товаров на Wildberries

Среди самых актуальных способов заработка в этом направлении:

• заполнение карточек товаров по фрилансу;
• работа менеджером маркетплейсов;
• разработка дизайна инфографики и карточек на заказ.

Самый простой вариант — создание описания товара на заказ. Важно, чтобы текст одновременно был полезным для покупателей и видимым для машины. Ведь без гармоничного включения целевых ключевых запросов товар не попадает в поисковую выдачу. Новички составляют характеристики от 50 рублей. Однако средняя цена на рынке за одно описание: 1000 ₽ — по готовым ключевикам, 1500 ₽ — с подбором ключей копирайтером. Что касается дизайнеров, на создании иллюстраций и инфографик они получают, в среднем, от 3000 рублей в день.

Важно знать! 

Штатный менеджер маркетплейсов зарабатывает 30 000 — 60 000 рублей в месяц. Если опытный специалист ведет несколько проектов, ежемесячный заработок начинается от 100 000 ₽.

Зарабатывайте на написании отзывов для Wildberries

Самый простой и быстрый способ заработка на «Вайлдберриз», не требующий образования, вложений и подготовки:

1. Напишите нескольким продавцам предложение составить положительный отзыв, сделать фотоотчет. Это можно сделать также через специальные сервисы и Телеграм-каналы, специализирующиеся на заказе отзывов.
2. Договоритесь об оплате и выкупе товара.
3. Получив вещь, составьте убедительный отзыв.
4. Приложите фотографии, видеоотчет. 

Средний доход начинается от 50-100 рублей за отзыв. Гораздо больше зарабатывают популярные блоги по обзору товаров, инфлюенсеры с большой аудиторией. Продавцы готовы бесплатно предоставлять им продукцию, доплачивать от 5 000 — 10 000 рублей за нативную рекламу товара подписчикам.

Сотрудничайте с Wildberries в качестве официального перевозчика

Компания активно привлекает партнеров в области транспорта и логистики. «Вайлдберриз» набирает только официальных перевозчиков — ИП или ООО. Важно, чтобы у вас был личный транспорт в собственности с объемом кузова не менее 18 кубометров. В задачи партнера обычно входят следующие варианты перевозок и доставки:

• от продавца до склада;
• от пункта приема заказов до складов;
• от склада до ПВЗ. 

Подробные условия сотрудничества WB вышлет в ответ на предложение по электронной почте transport@wildberries.ru.

Подводя итоги, редакция https://lindeal.com еще раз отметит, что «Вайлдберриз» предлагает завидные возможности для заработка. Сама площадка сотрудничает с селлерами, владельцами ПВЗ, перевозчиками, предлагает работать по франшизе. Вы можете выйти на маркетплейс с товарами личного производства или запустить на нем собственный бренд. Другой способ получение дохода — предоставление услуг селлерам: заполнение и дизайн карточек товаров, полное ведение магазина, консультации и персональное наставничество, написание отзывов и инвестирование в продавцов. Таким образом, на Wildberries в 2022 году можно начать зарабатывать без вложений, специального образования и опыта!

Понравилась статья? Поделитесь ссылкой в социальных сетях — возможно, материал «Как заработать на Wildberries в 2022 году: 10 рабочих способов от продаж до дизайна» окажется полезным для ваших друзей и коллег. Если вы нашли ошибку в тексте или хотите, чтобы мы подробно раскрыли какой–то конкретный вопрос по теме «Маркетплейсы», если у вас есть интересные предложения для нашей редакции, вы всегда можете с нами связаться через страницу «Контакты» любым удобным вам способом.

По теме:

Подпишитесь на YouTube канал
для партнеров WildBerries

А также следите на за нашим YouTube каналом — лайкните видео, напишите комментарий и подпишитесь на канал, чтобы не пропустить свежих обзоров, советов, фишек, кейсов и тренингов по WildBerries