В случае выбора компанией демпинговой ценовой стратегии на внешнем рынке негативные последствия

Что такое демпинг, зачем конкуренты демпингуют цены и как с этим бороться

Содержание

Раньше демпингом называли торговлю, которая происходила в убыток продавцу и была вынужденной мерой поддержания бизнеса. Однако смысл термина значительно изменился, а сам демпинг стал восприниматься иначе не только участниками рынка, но и государственными органами.

Что такое демпинг

Dumping (с англ. «сбрасывать») означает, что продавец сбывает товар по искусственно заниженной цене, которая на порядок ниже средней рыночной.

Демпинг — это часть конкурентной борьбы за место на рынке. Быстрое снижение цен переманивает клиентов и увеличивает товарооборот.

Этот прием могут использовать как новые, так и опытные компании, которым необходимо вытеснить конкурентов.

Чем отличается от обычного снижения цен

Снижение стоимости товаров или услуг достигается за счет различных маркетинговых ходов, например, с помощью акций или через снижение издержек, внедрение новых технологических решений. Демпинг отличается тем, что его целью становится исключительно завоевание рынка, в то время как снижение цен может быть направлено на привлечение внимания к определенной позиции.

Демпинг в международной торговле

В международной торговле демпинг представляет экономическую ситуацию, в которой экспортируемый товар реализуется дешевле, чем установлена его цена в принимающей стране. Эта ситуация неблагоприятно сказывается на отечественном производстве той страны, которая занимается импортом.

Зачем конкуренты демпингуют

Демпинг цен — это способ для конкурентов решить сложившиеся проблемы в бизнесе. Целью такой политики становится жесткое и быстрое завоевание рынка, либо выход из сложившегося экономического кризиса. Во втором случае это остается единственным способом получения прибыли.

Основные цели демпинга сводятся к:

завоеванию ниши на рынке;
привлечению постоянных клиентов;
получению крупных контрактов, например, в сфере поставок товаров;
освобождению склада от невостребованной продукции.

Виды демпинга

Есть два основных вида демпинга. Оба применяются в различных нишах бизнеса, но отличаются сферой применения.

Ценовой

Этот вид чаще реализуется на внешних рынках. Для ценового демпинга характерна ситуация, когда продукт на внешнем рынке дороже, чем отправляемый на экспорт. Продавец из одной страны благодаря меньшим издержкам поставляет товар в другие страны по более низкой цене, отличающейся от стоимости местных производителей.

Стоимостной

Представляет собой стратегию, при которой организация продает товары или услуги по ценам ниже себестоимости. Агрессивный вид демпинга, требующий предельно точных расчетов, так как есть риск прогореть раньше конкурентов.

Формы демпинга

К основным формам демпинга относят:

Постоянный. Происходит продажа товара по цене на уровне себестоимости в течение всего периода реализации. Такой способ используется в маркетинговых целях и стимулирует продажу смежных позиций.
Взаимный. Между двумя странами организуется продажа друг другу товаров по сниженной стоимости.
Обратный. Продукты на внутреннем рынке продаются по более низкой стоимости, чем при экспорте, что помогает поддержать экономику страны.
Преднамеренный. Целенаправленная работа конкурентов по вытеснению противников с рыночного сегмента.
Спорадический. Кратковременный демпинг, при котором снижают стоимость из-за необходимости продажи неликвида или остатков на складах.

Последствия демпинговой политики

Проблемы, которые вызывает демпинг, касаются всех участников рынка. Такая политика сказывается на всех рыночных показателях, из-за чего длительный демпинг вовлекает в процесс не только конкурентов и покупателей, но даже привлекает внимание государственных контролирующих органов. Ведь страдает не только отдельный бизнес, но и целая отрасль регионального рынка.

Положительные

У демпинга, как формы конкурентной борьбы, есть свои преимущества, которые получает компания.

Это:

привлечение новых клиентов;
презентация ранее неизвестной на рынке продукции;
отсутствие дополнительных финансовых затрат.

Негативные

К отрицательным последствиям относят такие проявления, как:

снижение уровня доходов;
неоднозначное отношение покупателей к продуктам, продающимся по заниженной стоимости;
вмешательство государственных органов, препятствующих искусственному занижению цен;
риск «прогореть» из-за работы в убыток.

Способы демпинга и как им противостоять

Далее разберем несколько стратегий по реализации демпинга. Понимание мотивов конкурента поможет бизнесу сформировать правильную стратегию по преодолению демпинговой политики.

У конкурента низкие цены из-за плохого сервиса

Это проявляется в работе некомпетентных менеджеров, отсутствии сайта, выборе дешевых служб доставки и прочее. Если ваш сервис значительно лучше, можно предпринять следующие шаги:

акцентировать внимание на качестве обслуживания;
объяснить клиентам, почему ваши цены выше (профессионализм сотрудников или быстрая доставка);
подождать, пока плохие отзывы и репутация оттолкнут новых клиентов от конкурента, и вы сможете предложить им альтернативу.

Конкурент экономит на качестве товара

Если ваш бизнес предлагает качественные оригиналы, а конкурент — дешевые подделки, необходимо:

подробно рассказать о качестве товара;
писать в блогах компании о том, что на качестве нельзя экономить;
призывать клиентов оставлять отзывы, это показывает востребованность товаров.

Конкурент применяет обманный демпинг

Когда конкурент заявляет о ценах ниже рыночных, но на деле это не подтверждается, следует действовать так:

Акцентировать внимание на том, что цена при покупке у вас окончательная, и не возникнет никаких непредвиденных расходов.
Указать две цены: собственную и цену, как у конкурента. Первая цена будет включать в себя товар со всеми комплектующими, вторая — без дополнительного оборудования.
Использовать скидки.

Конкурент тратит финансовую подушку

В этом случае у конкурента имеются свободные средства в резерве, которыми он может покрывать издержки и при этом не экономить.

Если качество товара и сервиса чужого бизнеса достаточно высокое, остается только ждать, пока закончится финансовая подушка конкурентов.

В это время стоит проанализировать, как ситуация сказалась на вашем бизнесе, какие шаги будут предприняты после истощения чужих резервов и окончания демпинга.

Пример демпинга

Чтобы лучше понять, что такое демпинг и как он проходит, рассмотрим пример. Неоднократно ныне известным компаниям удавалось выйти на большой рынок с помощью снижения цен на свою продукцию. В качестве такого примера демпинга — Sony, которая появилась в 1970 году. Ее первая прибыль была получена в результате того, что Sony продавала телевизоры, стоимость которых была значительно ниже, чем у конкурентов. Правительство Японии вмешалось в этот процесс, но компания просто перенесла производство на территорию США и на вырученные деньги продавала технику уже по более высокой стоимости.

Как бороться с демпингом конкурентов

При реализации демпинговой политики со стороны конкурентов бизнес может отреагировать несколькими способами.

Выбор конкретного средства зависит от складывающейся ситуации.

Жалоба в ФАС

Демпинг в России считается незаконным, поэтому антимонопольная служба заинтересуется фактом искусственного занижения цен. В заявлении необходимо детально описать действия конкурента, аргументировать свою позицию и описать возможные последствия от подобной стратегии. Необходимо акцентировать внимание на том, что это преднамеренная и длительная политика компании, а не краткосрочный маркетинговый прием.

Ожидание краха конкурента

Такой путь — один из самых простых, так как не требует никаких действий. Однако его следует выбирать только в случае, когда вы уверены в лояльности постоянных покупателей и собственных позициях на рынке. Часто фирмы начинают демпинг, истощаяя резервы и, не выдержав заданный темп борьбы, сходят с дистанции.

Переход в более высокий ценовой сегмент

Если бороться с конкурентом становится невыгодно или невозможно, стоит попробовать перевести свой бизнес в другой ценовой сегмент. Например, освоить товары, у которых высокая добавленная стоимость. Понадобятся затраты на разработку нового дизайна упаковки, проведения рекламной кампании. Но в результате появятся клиенты, интересующиеся премиальным сегментом. Это защищает компанию от влияния конкурента, оперирующего дешевыми товарами.

Налаживание партнерских отношений

Если на рынке мало конкурентов, или у вас установлена личная связь с владельцем демпингующей компании, есть вариант наладить контакт и договориться. Такой способ подойдет тому бизнесу, у которого большой ассортимент товаров, и при этом отличаются ключевые цели.

«Паровоз с прицепом»

Этот способ представляет собой продажу аналогичного товара по той же цене, что и у конкурента. Но продукт продается не сам по себе, а вместе с обслуживанием, гарантиями. Это помогает компенсировать акционную цену товара, которую предлагает конкурент.

Увеличение добавленной ценности

Суть этого метода заключается в снижении стоимости сопутствующих услуг или их полного включения в цену основного товара. Так клиенты оценят политику компании, что увеличит лояльность покупателей и повысит спрос на товар.

Уход с рынка

Это не столько способ борьбы, сколько возможность решения проблемы. Если у бизнеса не остается иных методов, стоит подумать о продажи компании и на вырученные деньги открыть новое дело в ином направлении.

Антидемпинговые меры государства

Государство реализует антидемпинговые меры в области импорта товаров и при проведении конкурсов и аукционов. Так, например, №165-ФЗ инициирует проведение расследований в случае продажи на территории России товаров, мешающих развитию экономических отраслей и наносящих ущерб внутренней экономике. Для снижения давления на отечественных производителей применяют антидемпинговые пошлины на импортные товары. При проведении аукционов государство обязывает его участников предъявлять гарантийные письма от производителей с указанием отпускной стоимости товара, запрашивает лицензии, сертификаты.

Как правильно демпинговать самому

Есть несколько правил для проведения правильной демпинговой политики:

снижение цен в каждом случае проводится в индивидуальном порядке;
демпинг не должен длится постоянно, важно заранее определить тот промежуток времени, за который бизнес должен достигнуть поставленных задач и вернуться к привычному формату торговли;
демпинг должен сопровождаться маркетинговой кампанией: привлечением внимания с помощью акций, внедрение программ лояльности.

Перед снижением цен необходимо понять, как именно будет реализован товар, не попадет ли он в руки перекупщикам. Выгода должна быть именно у покупателя, иначе проведение демпинга становится бессмысленным.

Стоит ли демпинговать цены

Выбирать демпинг как главный способ продвижения не стоит. И для этого есть несколько причин:

покупателей не всегда привлекает самая низкая стоимость, это объясняется боязнью купить некачественный товар;
работа в низшем ценовом сегменте характеризуется непостоянными покупателями, которые будут искать альтернативы;
демпинг ухудшает положение всех участников рынка;
растрата резервов на демпинг сокращает расходы на реальное развитие бизнеса.

Заключение

Демпинг цен — не лучший способ для завоевания рынка, что объясняется его схожестью с приемами недобросовестной конкуренции. Лучше потратить имеющиеся средства на улучшение качества продуктов, сервиса, расширение ассортимента. В перспективе это принесет более лояльных и платежеспособных клиентов, которые будут выбирать ваш бренд даже при условии использования демпинга со стороны конкурентов.

Маленький лайфхак для бизнеса – используйте инструменты со скидками, пока конкуренты переплачивают.

Предложения от наших партнеров

Источник

В борьбе за прибыль предприниматели используют различные средства, по факту сводящиеся к двум направлениям: борьба за получение денег (ценовая политика) или за клиента (конкурентная борьба). В этих торговых «войнах» нередко используется мощный инструмент, название которого звучит как выстрел – это демпинг.

Что собой представляет демпинговая цена, когда и как долго целесообразно ее применять, почему демпинг считается незаконным и все же иногда применяется, вы узнаете из этой статьи.

Вопрос: Что такое демпинг? Будет ли считаться демпингом ситуация, при которой товар иностранного происхождения продается в ЕАЭС по ценам ниже цен товара, произведенного в Союзе?
Посмотреть ответ

Демпинг: разберемся с понятием

Английское слово dumping означает в переводе «сбрасывание» или «сваливание». Термином «демпинг» в предпринимательской деятельности принято называть продажу товаров или услуг по цене меньшей, чем затрачено на их производство или реализацию.

Какие существуют проблемы демпинга и механизмы защиты от недобросовестного участника закупки?

НАПРИМЕР. Себестоимость 1 кг сливочного масла у фермерской организации составляет 300 руб. Компания участвует в тендере на поставку сливочного масла и выигрывает его, изъявив возможность продавать свой товар по 280 руб., включая сюда и затраты на упаковку, транспортировку, налоги и другие издержки.

К СВЕДЕНИЮ! Законодательствами некоторых стран демпинг запрещен и против него принимаются государственные меры.

Характерные признаки демпинга:

цена ниже себестоимости;
временное применение;
обусловленность стратегическим планированием;
пренебрежение контролем качества и уровнем сервиса;
заведомый материальный ущерб;
применение в конкурентной борьбе.

Вопрос: Установлен ли в Законе N 223-ФЗ по аналогии с Законом N 44-ФЗ процент снижения цены контракта, который можно считать «демпинговым» снижением?
Посмотреть ответ

Отличие демпинга от снижения цен

Цены, идущие вниз, – это далеко не всегда демпинг. Ценовая политика предприятия определяется многими факторами, среди которых – издержки производства, транспорта, зарплаты и др. Но «нормальная» цена, в отличие от демпинговой, какой бы низкой она ни была, никогда не упадет ниже уровня рентабельности. Внимание, это не демпинг:

цены упали вследствие экономии на издержках производства;
фирма снизила цены, так как сократились реализационные расходы;
товар позиционируется иначе вследствие маркетингового хода;
цена является акционной.

Цели применения демпинга

Добровольный отказ от рентабельности, то есть продажа в убыток, – какой в этом экономический смысл? Зачем предпринимателю добровольно уменьшать цену, не давая производству возможность окупить выработку продукции? Есть определенные задачи, которые можно решить таким способом, применяя его в течение некоторого времени:

Завоевание рыночной ниши. Если в определенном регионе или сфере деятельности появляется новое действующее лицо, оно может попытаться «втиснуться» на рынок, «переманив» потенциальных клиентов сниженными ценами.
Борьба за солидного клиента. Ради «переманивания» серьезного партнера с тем, чтобы выиграть на объемах поставок или использования его имени в рекламе, можно какое-то время поработать и в убыток.
Бонус для ценных партнеров. Чтобы стратегически важные клиенты остались верны фирме, она может на какой-то период организовать для них особые условия, в том числе и сниженные «до неприличия» цены.
«Очистка завалов». Если у организации скопилось большое количество нераспроданных товаров, имеет смысл реализовать их даже в убыток, чтобы очистить место для новой продукции и повысить оборот.
«С миру по нитке». Для привлечения розничных клиентов периодически можно вводить приятные для них демпинговые цены.
Политика государства. Держава, стремясь снизить, например, процент по ипотеке, создает компании или банки с госучастием, вследствие чего и коммерческие банки вынуждены будут снизить процент.
Долой «мелкую рыбу». Крупные компании, демпингуя, могут позволять себе «очищать» рынок от большого количества мелких конкурирующих фирм.

Разновидности демпинга

Сфера продаж разделяет демпинг на виды по особенности его реализации:

ценовой демпинг подразумевает продажу экспортного товара на внутреннем рынке по заниженной цене;
стоимостный демпинг – когда цену намеренно занижает сам экспортер.

В коммерции демпинг классифицируется по времени применения, степени вовлечения в деятельность организации и ее партнеров:

намеренный – применяется в соответствии с просчитанной стратегией и планом;
эпизодический (спорадический) – используется время от времени для избавления от излишков произведенной продукции;
постоянный – рентабельность достигается за счет качества и недопустимого снижения издержек;
оборотный – искусственное добавление цены на экспортную продукцию путем налогов и сборов для защиты внутреннего производителя;
взаимный – когда организации объединяются для создания рыночной монополии.

Поскольку немалую долю издержек, влияющих на себестоимость, составляют транспортные расходы, возможность их постоянного сокращения позволяет практически безнаказанно «играть» с ценами на товар. Такой вид демпинга называют «чип-трип». Он направлен на то, чтобы вытеснить с рынка местных производителей, «завалив» их дешевой привозной продукцией.

Демпинг в международной торговле

Также демпингом называют создание такой экономической ситуации, при которой экспортный товар продается дешевле, чем стоит аналогичный в принимающей стране. Такая ситуация крайне неприятна для страны-импортера, поскольку подрывает отечественное производство.

Справедливая стоимость товара-аналога в стране-импортере называется нормальной ценой. Она определяется средней стоимостью такого товара внутри страны-импортера. Если такой товар в стране-импортере не продается, нужно рассмотреть стоимостные характеристики наиболее близкого аналога. Если аналогичного товара на внутреннем рынке нет вообще, определить нормальную стоимость можно такими способами:

взять за норму самую высокую цену на схожую продукцию, предназначенную к экспорту из страны, куда собирается ввозиться товар;
сложить затраты на производство товара и добавить реализационные расходы.

Цена, отличающаяся от нормальной в меньшую сторону, считается демпинговой и дискриминационной, государства борются с таким явлением с помощью антидемпинговых пошлин.

В чем минусы демпинговых цен

В целом применение демпинга считается вредным для экономики. Если все сферы деятельности будут стараться уменьшить стоимость продукции для потребителя, не считаясь с реальными издержками, это очень негативно скажется на благосостоянии страны. Необоснованная дешевизна товаров легко порождает:

низкие заработные платы работников производства;
рост текучки кадров, безработицы;
постоянное ухудшение качества продукции;
экономию на необходимых затратах;
отсутствие возможности развития производства;
нерентабельность вложения инвестиций.

Анти-демпинг

Развитые государства принимают меры против неконтролируемого использования демпинговых цен, принимая специальные законодательные акты, такие как, например, Федеральный закон «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» от 05.04.2013 года № 44-ФЗ. В сфере международной торговли применяются антидемпинговые пошлины.

Компании – мировые производители также вправе принимать антидемпинговые меры, устанавливая приемлемый уровень цен для реализаторов и дилеров своей продукции и накладывая санкции в случае демпингования:

денежный штраф;
прерывание партнерских отношений;
урезание полномочий и т.п.

ВНИМАНИЕ! Несмотря на общую экономическую вредность, метод демпингования может быть полезен при разумном и дозированном применении для завоевания партнеров, привлечения клиентуры и наработки полезного опыта. Однако в постоянной перспективе конкурентная борьба должна вестись более «чистыми» способами.

Источник

Любой предприниматель сталкивался с демпингом — прямо или косвенно, 1-2 раза или, наоборот, многократно. Немудрено — тенденция демпинговать пришла в бизнес с повышением конкуренции на рынке. В такой ситуации каждый борется за успех как может. В возрастающем прессинге демпинга разработаны стратегии противостояния. И в современных реалиях с понятием демпинга сталкивается не только бизнес, но и государственные структуры.

Что такое демпинг

Демпинг (англ. — dumping) означает «сбрасывать». То есть продавец искусственно понижает цену товара ниже рыночной с целью переманивания клиентуры и повышения товарооборота.

Понижение цены на товары или услуги происходит за счёт ряда маркетинговых манипуляций (усовершенствования технологий, снижения стоимости технологий, акционных мероприятий и т. д.). Главная цель демпинга — завоевание рынка сбыта. Политика международного экономического демпинга заключается в том, что отечественное производство принимающей товар страны приводится к неконкурентоспособности за счёт экспортной цены, которая ниже, чем в стране-импортёре.

Зачем нужен демпинг?

4 основных цели:

занятие бизнесом своей ниши на рынке;
охват новых клиентов;
усиление товарооборота с избавлением от залежалой продукции;
привлечение новых договоров.

В условиях экономического кризиса демпинг зачастую является единственным решением в борьбе за захват рынка и получение прибыли.

Формы демпинга

Постоянный. Цену на товар устанавливают равной себестоимости на весь период продаж. Такую форму демпинга организовывают недобросовестные бизнесмены для продвижения смежных позиций товара.
Взаимный. Торговля между двумя странами ведётся по сниженным ценам.
Обратный. Данный вид демпинга, в основном, относится к международной торговле энергоносителями: товар на экспорт стоит дороже, чем на внутреннем рынке.
Преднамеренный. Это метод, эффективно работающий на рынке с низкой конкуренцией: для повышения доли недобросовестный бизнес, выдавливает конкурентов. Как подвид, существует политика «пиратского» демпинг-фактора, с вытеснением всех конкурентов.
Спорадический. Краткосрочный демпинг с понижением цены, направленный на избавление от таких факторов, как неликвид и излишки товара.

Виды демпинга

Ценовой демпинг применяется в международном бизнесе. Данный метод заключается в том, что цена на товар на внешнем рынке дороже, чем его экспортная цена, то есть, производитель продаёт товар дешевле, чем он стоит у местных производителей.

Стоимостный демпинг, цель которого заключается в понижении цены на товар или до отметки ниже его себестоимости. Такая стратегия требует точных просчётов факторов, создающих риски негативных последствий.

Результаты демпинговой политики

Положительным последствием демпинга, как разновидности конкурентной борьбы, можно считать такие факторы, как появление на рынке новых конкурентных товаров, снижение затрат и расширение клиентской базы.

К негативным факторам такой конкурентной борьбы стоит отнести этическую сторону демпинга, риски неправильных финансовых просчётов, понижение доверия клиентов, интерес государственных контролирующих органов к искусственному занижению цен.

Методы противостояния демпингу

Если у ваших недобросовестных конкурентов высокое качество товаров или услуг, остаётся ожидать, пока сдуется их финансовый «парашют». Если же ваш товар конкурентен, следует попробовать принять несколько эффективных мер.

Если услуги вашего сервиса выше, чем у недобросовестных соседей, стоит предпринять следующие шаги:

обращать внимание клиентов на высокое качество обслуживания;
доводить до сведения клиентов почему ваша цена выше, чем у конкурентов (обусловлена высоким качеством услуг и товара, заложенной стоимостью доставки т. д.);
предлагать свои услуги как альтернативу низкому качеству товаров и услуг недобросовестного конкурента;
проводить активную рекламу качества товара и продвигать идею запрета на экономию качества ради понижения стоимости;
ввести систему скидок;
обращать внимание клиентов, что при покупке не возникнет дополнительных наценок;
просить клиентов делиться отзывами о высоком качестве вашего товара или услуг.

Поиск

Формы демпинговой стратегии

Индивидуальная стратегия маркетинга в понижении цен на товары и услуги.
Планирование временного промежутка демпинга к моменту возвращения к работе в обычном режиме.
Создание программы лояльности.

Маркетинг лояльности — это работа с постоянными клиентами, мотивирование их на дальнейшее сотрудничество. Такой фактор, как удержание старых покупателей, верных бренду, обойдётся бизнесу гораздо дешевле, чем привлечение нового покупателя. Множество видов программ лояльности возрастает при создании привлекательных для потребителя условий и разработке правильной стратегии.

Перед понижением цен необходимо подстраховаться от плохого результата, когда удешевлённый товар не попал в руки перекупщиков (не дошедшая до реального покупателя услуга сделает риски бессмысленными и приведёт к финансовым потерям).

Выбор демпинга в конкурентной борьбе на рынке не желателен по ряду причин:

Низкая цена для большинства покупателей является признаком плохого качества.
Низкий ценовой сегмент привлекает нежелательных клиентов, впоследствии выбирающих альтернативу.
Демпинг обесценивает труд всех участников рынка.
Траты на недобросовестную торговлю снижают возможности бизнеса в развитии.

Таким образом:

Демпинг — это в любом случае недобросовестный способ вести конкурентную борьбу. Средства, потраченные на ведение демпинга, лучше вложить в развитие бизнеса, работающее на долгосрочную перспективу, с целью привлечения лояльных постоянных клиентов.

Как бороться с демпингом

1. Краткосрочный маркетинговый приём

Попросить защиты у ФАС. Ваша жалоба на недобросовестность конкурента привлечёт внимание антимонопольной службы. В России демпинг является противозаконным действием. В заявлении следует описать фактор искусственного занижения цен, подтвердить заявление аргументами и возможными негативными результатам данных действий. Необходимо сделать ударение на тот факт, что снижение цен не является краткосрочной скидкой на товар, а планомерной стратегией с целью уничтожения конкурента.

2. Выжидательная стратегия

Можно пойти по пути наименьшего сопротивления: дождаться, когда иссякнет финансовый резерв недобросовестного конкурента. Однако, стоит учесть, что такая стратегия рассчитана на лояльность и понимание постоянных клиентов.

3. Переход в другой ценовой сегмент

Если борьба с конкурентами грозит быть проигранной, возможно, перейти в более высокий сегмент, в котором не будет недобросовестного конкурента, работающего на удешевление, в котором есть возможность привлечь новых клиентов. Факторы затрат на рекламу, дизайн смогут окупиться и защитить от дальнейших рисков.

4. Возможность договориться

Именно так — попробуйте наладить партнёрство с конкурентом. Но данный вариант не для всех — он подходит бизнесу с расширенным ассортиментом.

5. Наладить торговлю по той же цене, что и у конкурента

Затраты можно покрыть, предложив обслуживание или другие услуги. Клиенты по достоинству оценят такие факторы, как понижение цены на сопутствующие услуги или включение их в стоимость товара.

6. Закрытие бизнеса

Если бизнес терпит поражение, возможно, стоит рассмотреть его продажу. На вырученные деньги можно открыть дело в новом сегменте.

Напоследок скажем о мерах, предпринимаемых государством в борьбе с «нездоровым» демпингом. Существует ряд мер, предпринимаемых в борьбе с демпингом на государственном уровне. Так, привилегии импорта товаров международные компании получают, проходя аукционы и конкурсы. В случае если недобросовестный бизнес на территории государства уличён в нанесении вреда внутренней экономике государства, инициируются проведение расследования и система запретов на торговлю. Для понижения усиленного прессинга на отечественный бизнес на импортные товары повышаются пошлины.

Интернет-маркетинг Zа рубли — скидки 20% на услуги!

Zакажите SEO, SERM/ORM, Директ, сайт со скидкой 20%. ДА Победе!

Источник

Поговорим о том, чем опасен демпинг в закупках по 44-ФЗ, разберем популярные мошеннические схемы и антидемпинговые меры

Что такое демпинг

В закупках демпингом называют ситуацию, когда исполнитель контракта предлагает товары или услуги по ценам ниже себестоимости. По одному из положений 44-ФЗ демпингом считается снижение цены на 25% и более. Это экономически не обосновано, зачастую несет огромные риски для заказчиков.

В Законе 223-ФЗ нет определения демпинга, но он предусматривает право заказчика самостоятельно определять закупки, которые можно считать демпинговыми, и антидемпинговые меры по ним.

Материал подготовлен по вебинару экспертов в сфере закупок по 44-ФЗ, 223-ФЗ Юлии Романовой и Дениса Шадрина «Демпинг в закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ».

Чем рискуют заказчик и поставщик в закупке с демпингом

Основная задача демпингующих поставщиков — вытеснить добросовестного конкурента из интересующего сегмента рынка.

Чем рискует участник, выигравший контракт с заниженной ценой:

не получает прибыль от контракта и вынужден работать себе в убыток;
не сможет исполнить контракт по заявленной цене, значит, не получит оплату и попадет в реестр недобросовестных поставщиков, как следствие, на два года лишится возможности участвовать в государственных закупках;
может оказаться втянутым в антиконкурентный сговор и получить наказание, если мошенническая схема раскроется.

При этом в незавидном положении оказывается и заказчик. Выгода от низкой стоимости контракта порой оборачивается серьезными проблемами:

заказчик получает товар (работы, услуги) несоответствующего качества, потому что исполнители стараются уложиться в затраты по заниженной цене договора;
выигравший участник отказывается заключать договор из-за бесприбыльности предложенной цены договора, и заказчику приходится организовывать закупку повторно;
выигравший участник отказывается от исполнения договора по заниженным ценам.

Те участники, которые сильно снижают цену, должны знать, чем это чревато и в каких случаях будут применяться антидемпинговые меры к участнику закупки.

Подробно о том, где встречается демпинг и каковы его причины, рассказывала редактор-эксперт Контур.Школы Анастасия Кобзарь в статье «Демпинг в закупках по 44-ФЗ».

Какие демпинговые схемы применяются

Схема «Таран»

Она характеризуется тем, что добросовестным поставщикам невыгодно принимать участие в закупке, где цена снижается настолько, что поставить товары или выполнить работы соответствующего объема и качества при таком снижении цены контракта становится невозможным или обернется убытками.

Основные признаки схемы «Таран»:

Цена в ходе торгов быстро сбивается двумя участниками до минимальной и нет возможности между ними предложить свою цену.
Третий участник подключается во второй фазе торгов и снижает цену на небольшой процент от НМЦК.
Заявки первых двух участников признаются не соответствующими требованиям закупки.
Часто эти участники подают заявки с одного IP-адреса.

Пример. Организация объявляет электронный аукцион с начальной ценой контракта 11,6 млн руб. Два участника, сговорившись, снизили ее до 643 тыс. руб., то есть на 94,5%. Еще один участник сговора не подавал никаких ценовых предложений, но в дополнительное время аукциона сделал ставку, предложив цену 7,8 млн рублей. Именно он и победил, потому что первые две компании были отстранены: они намеренно подали неполный комплект документов.

В приведенной ситуации сговор был раскрыт, после чего ФАС выдала предписание с требованием не допускать соглашений о поддержании цен на торгах, использовать самостоятельную ценовую политику.

Если вы подозреваете, что в закупке столкнулись со схемой «Таран», воспользуйтесь правом посмотреть протокол подведения итогов, проверить, на каком основании были отклонены заявки первых участников. Обратитесь в ФАС.

На всех этапах, которые требуют пристального внимания, используйте сервис «Независимый регистратор». Он позволит фиксировать все ваши действия на ГИС и ЭТП. Впоследствии поможет доказать правоту при подаче жалобы в ФАС.

Схема «Картельный сговор»

Этот механизм тоже подразумевает под собой сговор нескольких участников, однако обрушения цены в ходе торгов не происходит. Участники создают видимость конкурентной борьбы и поддержания начальных максимальных цен контрактов. Часто проигравшему участнику предлагают стать субподрядчиком.

Пример. ФАС разбирала ситуацию, когда четыре компании в 2015-2016 годах в различных комбинациях участвовали в 22 торгах на оказание IT-услуг государственным учреждениям. Общая сумма начальных максимальных цен контрактов составила около 140 млн руб.

ФАС заключила, что коммерсанты в торгах действовали в интересах друг друга и активно обменивались информацией. В большинстве случаев компании подавали заявки на участие в аукционах в один день и использовали единую инфраструктуру и один IP-адрес. Общая сумма незаконно полученных подрядов составила порядка 100 млн руб.

В сговор могут вступать не только участники торгов, но и сами госзаказчики, подстраиваясь под конкретных поставщиков. В апреле 2018 года ФАС сообщила о первых обнаруженных случаях, когда крупные корпорации при организации госзакупок встраивали в шаблоны документов специальные программные формулы, которые автоматически меняли данные неугодных участников на неправильные. Такие заявки признавались при рассмотрении некорректно заполненными и отклонялись.

Подробнее о незаконных схемах читайте в материале эксперта по тендерам, специалиста в области госзакупок Олега Бирули «Как распознать мошенничество в закупках».

Схемы, которые придумывают мошенники, не остаются без внимания контролирующих органов. Будьте внимательны и не участвуйте в подозрительных активностях, пусть даже они сулят выгоду. Любые действия, которые характеризуют вас как недобросовестного поставщика, вызывают пристальное внимание ФАС, а последствия могут быть вплоть до уголовной ответственности.

Несколько советов, как повысить собственную привлекательность в глазах заказчика и противостоять демпингу, вы найдете в нашей шпаргалке.

В конце статьи есть шпаргалка

Что такое антидемпинговые меры

Ст. 37 44-ФЗ регулирует право заказчика выдвигать дополнительные требования к участнику, который снижает цену на 25% и более.

Если при проведении конкурса или аукциона НМЦК более чем 15 млн руб., то участник, предложивший такую цену, должен предоставить обеспечение исполнения контракта в размере, превышающем в полтора раза размер обеспечения, указанного в исходной закупочной документации.

В ситуации когда НМЦК в конкурсе или аукционе составляет меньше 15 млн руб., победивший участник может выбирать, предоставить обеспечение исполнения контракта в полуторном размере или в обычном размере, но с подтверждением добросовестности.

Обучение для поставщиков по 44-ФЗ

Повышение квалификации онлайн, 128 ак. часов. Удостоверение

Посмотреть программу

Чтобы показать наличие опыта по исполнению подобных обязательств, нужны сведения о трех контрактах, исполненных без неустоек за последние три года перед подачей заявки. При этом цена одного из них должна быть не меньше 20% от НМЦК, указанной в извещении о закупке. Выбирая старые контракты для подтверждения добросовестности, обратите внимание на их статус на сайте ЕИС. Советуем брать те, у которых стоит «Исполнение завершено», чтобы у контролирующих органов не было к вам вопросов.

Если у вас еще нет исполненных контрактов и нет денег для повышенного обеспечения исполнения контракта, отнеситесь внимательно к своему расчету рентабельности и ценовому предложению, иначе есть риск попасть в Реестр недобросовестных поставщиков.

Если в конкурсе или аукционе цена упала на 25% и более, вы вправе самостоятельно выбрать, в каком виде предоставлять обеспечение исполнения контракта: банковской гарантией или перечислением суммы на счет заказчика.

Иной порядок установлен для открытого и закрытого конкурсов, двухэтапного конкурса и конкурса с ограниченным участием. Подтверждать свою добросовестность участник должен в момент подачи заявки. В случае с электронными форматами — при направлении заказчику подписанного проекта контракта.

Как заключить контракт с соблюдением антидемпинговых мер

Победитель закупки предоставляет обеспечение исполнения контракта, в том числе подтверждает свой опыт и добросовестность, до подписания договора. Если по контракту был предусмотрен аванс и применены антидемпинговые меры, аванс не выплачивается.

Участник закупки, не выполнивший требования, признается уклонившимся от заключения контракта. Право переходит второму участнику (ч. 11 ст. 37 44-ФЗ). И на него распространяются все условия закупки, в том числе антидемпинговые меры.

Принимая решение участвовать в закупке, участник должен понимать, что если кто-то предложит снижение цены на 25% и более, то к победителю будут применяться антидемпинговые меры, а это дополнительная финансовая нагрузка.

Шпаргалка

В шпаргалке собрана полезная информация из статьи:

Как расположить к себе заказчика
739.9 КБ

Скачать

Источник