Управление дебиторской задолженностью управляющей компании

Дебиторская задолженность является не чем иным, как долгами сторонних лиц или контрагентов перед компанией, представляя собой имущественные требования компании к юр- и физлицам, являющимися ее должниками. Среди них могут быть другие компании, ее собственные сотрудники и даже бюджетные органы.

С точки зрения предприятия в цикле оборачиваемости капитала дебиторская задолженность является замороженным капиталом, капиталом, который должен ей прийти, но пока что еще в пути, а также оттоком капитала, который она провела раньше, чем возникло обязательство перед тем же государственным бюджетом и социальными фондами.

Проблемы управления дебиторской задолженностью

Как финансовая задолженность «дебиторка» относится к оборотной части капитала, а не к необоротному капиталу, который постепенно переносит свою стоимость на производимый товар.

Для поддержания должного уровня «рабочего» капитала компания вынуждена порою влезать в долги к банкам и поставщикам, если размер долгов ее покупателей начинает превышать обычные для нее пределы.

На этом этапе, если управление дебиторской задолженностью неадекватно современному ведению дел и учету, компания рискует потерять прибыль, частично или полностью, а собственники – столкнуться с невозможностью роста компании, ее стагнацией, или и вовсе – с утерей контроля над бизнесом

При этом причинами этого может стать один или несколько факторов плохого управления дебиторской задолженностью, например, задолженность очень низкого качества у огромной доли массовых покупателей, некорректная работа с просроченной задолженностью или низкий уровень планирования дебиторской задолженности.

Методы управления ДЗ

К распространенным методам и путям управления ДЗ относится форфейтинг, цессия, страхование от несвоевременного поступления денег, факторинг, учет покупательских векселей, а также секьюритизация и иные методы.

Все они в целом направлены на скорейшее завершение оборота дебиторской задолженности и превращение ее в капитал в денежной форме, то есть в деньги.

Форфейтинг – это операция по приобретению форфейтором обязательства покупателя перед кредитором (продавцом). Сама по себе эта операция является специфической формой кредитования внешнеторговых операций. Основное ее условие – все риски по долговому обязательству переходят к форфейтору без оборота на обязательства продавца. Форфейтор берет все риски на себя, а сами форфейтинговые ценные бумаги могут обращаться на вторичном рынке с дроблением, переходом из рук в руки. Зачастую форфейтинг применяется при внешнеторговых сделках, компенсируя невозможность получения государственных экспортных кредитов или гарантий. Так что здесь мы говорим о внешнеэкономической дебиторской задолженности.

Цессия – это уступка прав требования, при этом права собственности на требование подтверждаются некими документами. Относительно ДЗ оформляется договор уступки прав требования на дебиторскую задолженность или соглашение, по которому кредитор передает принимающему такую задолженность свои права требования к дебитору. Уступающая свое право сторона называется цедентом, приобретающая же это право – цессионарием. В результате происходит замена одного кредитора другим.

Страхование дебиторской задолженности сводится к страхованию риска убытков от несвоевременного поступления денежных средств от клиентов вплоть до их банкротства. Оно целесообразно для компаний, которые работают на рынках покупателей, олигополий и монополий. Застрахованная ДЗ в итоге даже может быть заложена банку. Проблемой же является достаточно высокая ставка страховых компаний по такой услуге. В целом такой вид выгоден, когда происходит переход на массовое страхование своей дебиторской задолженности, а не по избранным поставкам, у компаний с достаточно большим оборотом, в норме прибыли которого есть резерв для оплаты такой страховки.

Факторинг – это передача агентских функций по управлению дебиторской задолженности третьей стороне. Факторинг отличается от цессии или уступки права требования. При уступке право требований полностью передается новой стороне, меняется субъект, то есть одна из сторон договора. Уступка происходит в одностороннем порядке: кредитор продает право требования третьей стороне, при этом согласие дебитора не требуется. При факторинге подписывается трехстороннее соглашение между поставщиком, покупателем и факторинговой компанией. Цессия регулируется главой 24 ГК РФ, а факторинг главой 43 того же кодекса. Выделяется факторинг с регрессом и без регресса, реверсивный и закупочный факторинг, факторинг с полным сервисом и агентский факторинг. Факторинг схож с секьюритизацией, только при нем не происходит выпуска ценных бумаг.

Учет покупательских векселей. Дебиторская задолженность может быть оформлена и как вексель. Он является строго формализованной бумагой с четко определенными реквизитами и многовековой историей своего применения. В нем четко указано обязательство векселедателя «оплатить оговоренную сумму» в определенный срок. Обращение векселей в России регулируется постановлением ЦИК и СНК СССР от 07.08.1937 года.

Преимуществами векселей являются их высокая способность к оборачиваемости. Во время массовых неплатежей в 90-е годы векселя банков, РАО ЕЭС и муниципалитетов имели широкое хождение по территории страны и обеспечивали денежное обращение в ней. Компания-продавец, векселедержатель, может расплатиться, в свою очередь, уже по своим собственным долгам векселем при помощи индоссамента, передаточной записи. Она может заложить вексель как обеспечение или учесть в банке путем продажи его банку с дисконтом до срока его погашения.

Бесплатная консультация эксперта 1С по управлению дебиторской задолженностью

Секьюритизация – это превращение дебиторской задолженности в финансовые контракты с последующей их перепродажей инвесторам. При этом происходит размывание рисков неплатежей в среднем по всему рынку. В целом эта схема еще не развита в России и присуща в большей мере западным рынкам. Она достаточно сложна, в ней участвуют еще и страховщики, сборщики дебиторской задолженности. Этот инструмент приводит к общему росту рисков неплатежей на всем рынке капитала, что, к примеру, наблюдалось в моменте ипотечного кризиса (сущность секьюритизации проявилась здесь в полной мере).

Виды дебиторской задолженности

Краткосрочная дебиторская задолженность – это задолженность, погашение которой ожидается в течение двенадцати месяцев с отчетной даты. В нее не включается задолженность учредителей или задолженность участникам по вкладам в уставной капитал. Отсюда долгосрочная дебиторская задолженность – это та же ДЗ, оплата которой ожидается соответственно после двенадцати месяцев с отчетной даты. Долгосрочная ДЗ плавно становится краткосрочной с течением времени.

Определяющим для этих видов ДЗ является отчетная дата – термин бухгалтерского учета, и оба этих вида встречаются именно в бухгалтерской отчетности. Ее общий размер указывается в балансе по 1230-ой строчке. Можно добавить иные строки, как раз по критерию срочности: долгосрочную по 1232 и краткосрочную по 1231 (номера условны). В управленческом учете мы еще более свободны в отражении ДЗ в управленческой отчетности.

Дебиторскую задолженность определяют также как нормальную и просроченную (по критерию просрочки по платежам). Описанные выше краткосрочная и долгосрочная задолженности относятся к категории нормальной. Дебиторская задолженность за отгруженные товары, оказанные работы и услуги, срок оплаты по которым еще не наступил, но право собственности по которым уже перешло к покупателю, а также когда поставщику перечислен аванс за поставку товаров/выполнение работ/оказание услуг, считается нормальной. А вот когда эта же задолженность за товары, работы, услуги не оплачена по договору в срок, она становится просроченной дебиторской задолженностью. Следующей классификацией, уже внутри просроченной задолженности, является различение безнадежной и сомнительной задолженностей (о них ниже, когда будем говорить о глубине просрочки по периодам). Вид ДЗ влияет на алгоритм работы с ней, приемы управления используются различные.

Показатели для анализа дебиторской задолженности

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности – это отношение выручки к среднему по периоду размеру дебиторской задолженности. Он должен отражать количество оборотов задолженности в выручке компании, то есть сколько циклов превращения ее в наличный капитал (капитал в денежной форме) у предприятия прошло за период. Средний остаток за период рассчитывается как среднее арифметическое от начального и конечного остатка дебиторской задолженности. Хотя это и общепринято, может грозить неточностями в конкретных расчетах. Так как размер ДЗ между двумя этими датами не оценивается никак, динамика внутри периода не видна. И расчет взвешенной дебиторской задолженности по дням внутри периода гораздо более точен, хотя и более трудоемок, особенно когда нет подходящего программного продукта и налаженных бизнес-процессов по отслеживанию динамики ДЗ в такой форме.

Противоположным по своему смыслу получается показатель «Оборачиваемости дебиторской задолженности», когда дебиторская задолженность в среднем своем исчислении умножается на количество дней в периоде и делится на выручку компании за этот же период. Получается показатель оборачиваемости, исчисляемый в днях – средний срок оборота ДЗ. Чем он больше, тем больше компании надо вкладывать средств в оборотный капитал, из которого выпадают замороженные в дебиторской задолженности суммы. Чем он меньше, тем меньше требуется ее вложений в оборотный капитал, отсюда меньше ее зависимость от банков и покупателей. Каким же должен быть размер оборачиваемости ДЗ? Процесс кратко выстраивается так: можно смотреть на среднеотраслевые показатели с учетом масштабов компании, а можно и задавать нормативы изнутри, исходя из целевого размера прибыли при заданных ограничениях по активам и пассивам за период с учетом определенного уровня рисков.

Глубина просрочки по периодам. Дебиторскую задолженность можно структурировать по периодам, проведя анализ по срокам возникновения. Классификация по срокам позволяет провести сравнительную классификацию по возможности платежей:

• рабочая просроченная задолженность – до 30 дней;
• текущая просроченная задолженность – от 31 до 90 дней;
• проблемная просроченная задолженность – от 91 до 360 дней;
• хроническая просроченная задолженность – от года до трех лет;
• безнадежная задолженность со сроком неисполнения – свыше трех лет.

Если говорить о сроках нормальной просрочки, то они зависят от профиля деятельности компании. Но первые 30 дней считаются относительно рабочим моментом, присущим нормальной деятельности практически любой компании. В этот период напоминают контрагенту о просрочке, ведут переговоры с ним, выясняют причины неуплаты, согласуют сроки погашения дебиторской задолженности, возможно получение гарантийных писем об оплате. Если в действии есть факторинговые схемы, то тут происходит оплата дебиторской задолженности банком, после чего он берет на себя права по получению долга с контрагента.

Повысим эффективность управленческих решений за счет автоматизации управления задолженностью

Если контрагент регулярно нарушает график платежей и достигнутые договоренности, то запланированные услуги и отгрузки на последующий период могут быть приостановлены, особенно, если это предусмотрено условиями договора с ним. Если контрагент не принимает действий по оплате, следующим шагом станет подача искового заявления в арбитражный суд. Документами, подтверждающими задолженность в суде, являются документы о признании долга – акты сверки взаиморасчетов, письменные признания дебиторской задолженности должником и т.д. Уведомление контрагента о подаче заявления в суд, может стать дополнительным фактором по досудебному урегулированию спора.

Срок в девяносто дней используется в бухгалтерском учете при формировании резервов по сомнительным долгам. Когда срок просрочки по ДЗ превышает его, появляются первые формальные признаки банкротства. А признание дебиторской задолженности в качестве безнадежной происходит по причине истечения срока исковой давности в три года, предусмотренного по гражданскому законодательству. В налоговом законодательстве, а именно пункта 2 статьи 266 НК РФ, идут отсылки к исковой давности и гражданскому законодательству: «…безнадежными долгами (долгами, нереальными ко взысканию) признаются те долги перед налогоплательщиком, по которым истек установленный срок исковой давности, а также те долги, по которым в соответствии с гражданским законодательством обязательство прекращено вследствие невозможности его исполнения, на основании акта государственного органа или ликвидации организации». При этом в п.1 этой же статьи идет определение по другому критерию, сомнительности: «Сомнительным долгом признается любая задолженность перед налогоплательщиком, возникшая в связи с реализацией товаров, выполнением работ, оказанием услуг, в случае, если эта задолженность не погашена в сроки, установленные договором, и не обеспечена залогом, поручительством, банковской гарантией».

Исковая давность сама по себе большая, многоплановая тема с множеством нюансов. Например, по договору транспортной экспедиции срок исковой давности составляет лишь один год, о чем говорит статья 13 закона №87-ФЗ, а сроки исковой давности могут быть прерваны, а затем опять возобновлены.

Классификация задолженности по времени – один из многих способов, к тому же достаточно формальный. Можно привести пример резкого падения спроса при закрытии многих ниш малого и среднего бизнеса во время ограничений, связанных с коронавирусом. Тогда выяснилось, что ДЗ может мгновенно переместиться из рабочей в безнадежную по возможности своего возврата. При том, что не было объявлено никаких форс-мажорных ситуаций по стране, возможности у дебиторов воспользоваться отсрочками платежей, возникающих при форс-мажоре, в том числе при эпидемиях, не было никакой. Это очень быстро сделало проблему возврата дебиторской задолженности бичом бизнеса, особенно заметную на фоне того, что банки продолжали начислять и требовать уплаты процентов и возврата тела кредитов.

Коэффициенты финансового анализа

Связанным с коэффициентом оборачиваемости дебиторской задолженности является его брат-близнец в части кредиторки – коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности. Кажущаяся благоприятность ситуации, когда коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности больше коэффициента оборачиваемости кредиторской задолженности, на деле мнимая и неполная в своей развернутости, так как по своему внутреннему устройству эти два вида задолженности могут сильно различаться. Например, коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности является равным восьми, но ее реальный возврат может произойти совсем не за сорок пять дней, так как зафиксированная дебиторская задолженность может быть просто безнадежной к возврату и числится и в начале, и в конце периода. Поэтому следует учитывать не только количественные параметры в части этих задолженностей, но и вероятностные, рисковые, а также качественные, чтобы отразить полноту всей ситуации в учетных величинах и параметрах.

Какие же еще показатели применяются в связи с дебиторской задолженностью? Прежде всего, это:

• срок погашения ДЗ;
• коэффициент инкассации ДЗ;
• доля ДЗ в оборотных активах;
• соотношение динамики роста ДЗ и выручки.

Также применяются и иные показатели, например, оценка динамики соотношения роста ДЗ и КЗ.

Срок погашения ДЗ считают как частное от деления продолжительности исследуемого периода, к примеру, 180 или 365 дней, на коэффициент оборачиваемости ДЗ. Для этого данный коэффициент должен быть рассчитан по этому же периоду. Показатель говорит об усредненном сроке погашения дебиторской задолженности. Можно смотреть на данный срок в динамике внутри отчетного года – как он изменялся, можно дробить его по группам товаров, но выручку и размер дебиторской задолженности при этом следует брать именно по группам разбиения.

Коэффициент инкассации дебиторской задолженности рассчитывается по текущему и предыдущему месяцам по следующим формулам, не ограничиваясь ими:

Кинк = Оплата текущего месяца / Отгрузка текущего месяца

Кинк.п.м = Погашение дебиторской задолженности, сроком от 0 до 30 дней / Отгрузка предыдущего месяца

Коэффициент инкассации дебиторской задолженности текущего месяца показывает, насколько выручка текущего месяца собирается с дебиторов. Если она равна единице или 100 процентам, сомнительная дебиторская задолженность не возникает (при условии, что у покупателей нет отсрочек платежей, измеряемых месяцами). При этом коэффициент инкассации дебиторской задолженности предыдущего месяца показывает собираемость недавно возникшей дебиторской задолженности относительно выручки по предыдущему месяцу.

Понятно, что применение этих показателей и их модификация продиктованы особенностями реализации у компании. Если у нее подавляющее число потребителей платит в течение второго месяца после отгрузки, то ей бессмысленно считать коэффициент инкассации по текущему месяцу, а стоит модифицировать его и соотносить оплату в течение второго месяца с соответственными отгрузками предыдущего периода.

Если четко выделяются группы товаров с дифференцированными сроками оплат относительно отгрузок, то по ним и стоит выстраивать систему коэффициентов инкассации. Если все более низкое значение коэффициентов инкассации по определенным группам, приводящее к росту убытков по ним, появляется постоянно, и его не получается выправить внутренними усилиями из-за сложившейся рыночной ситуации, то стоит пересмотреть ассортиментную политику. Эти группы можно вообще исключить из ассортимента или привлечь иные средства компенсации такого выпадения платежей, того же факторинга.

Доля ДЗ в оборотных активах рассчитывается как отношение величины дебиторской задолженности к величине оборотных активов. Существуют аналогичные показатели по долям тех или иных активов в оборотных активах компании, например, денежных средств. Как оценить структуру оборотных активов компании, с чем соотносить?

Есть два подхода – с ориентировкой по внешним условиям и по внутренним запросам. Первый предполагает оценку структуры оборотных активов компаний из той же отрасли с учетом масштабов в динамике и сравнение ее с фактическими изменениями и плановыми значениями структуры оборотных активов своей компании. Это даст возможность перейти от числового анализа к выяснению причин отклонений среднеотраслевых показателей, их значения для компании и возможностей корректировки. При втором подходе мы моделируем деятельность компании, ориентируясь на тот же целевой размер прибыли, учитывая ограничения по базовым примитивам, слагаемым ее деятельности. Получившиеся значения по структуре оборотных активов мы сравниваем с текущими значениями и значениями прошлых периодов. После выявления отклонений выясняем, в чем причины, и насколько реалистичным будет достижение целевых показателей.

Такие принципы иногда применяют и к внеоборотным активам, но на них сказывается историческая компонента происхождения основных средств и НМА. Тот же оборотный капитал, например, в отличие от внеоборотных активов, более типичен по своему составу и изменчив в зависимости от ситуации. Так что этот подход правильнее использовать по отношению к оборотным активам и к привлеченным пассивам при анализе структуры задолженностей по видам и срокам у других компаний, а у себя – в идеальном, плановом и фактическом виде.

Здесь возникает вопрос анализа структуры оборотных активов и несобственных пассивов, с прицелом на дебиторскую и кредиторскую задолженность. Но об этом ниже, когда будем составлять матрицу их соотнесения по периодам.

Темпы роста дебиторской задолженности, выручки и операционной прибыли, и соотнесение их друг с другом, производится так:

• отношение темпа роста дебиторской задолженности к темпу роста выручки;
• отношение темпа роста дебиторской задолженности к темпу роста операционной прибыли.

Значения показателей выше единицы говорят об ускоренном сборе дебиторской задолженности по сравнению с оборотом и прибылью. Показатель меньше единицы должен настораживать, и чем он меньше, тем более выраженным становится замораживание капитала в дебиторской задолженности.
Стоит ли увеличение выручки такого затормаживания движения капитала? Оправданно ли увеличение операционной прибыли таким ростом долгов покупателей, и не обернется ли оно на следующем шаге начислением резервов с их последующим списанием по безнадежной задолженности к возвращению? Ориентиров по величине данных критериев нет, кроме упомянутой выше единицы, когда темпы роста показателей и их динамика строго совпадают. Скорее, видя эти изменения в плановом или фактическом разрезе, стоит обратить внимание на содержание и причины возникновения этой задолженности, детально анализируя каждый значимый случай.

Стоимость дебиторской задолженности

Перейдем теперь к стоимости дебиторской задолженности, которая имеет множественные, неоднозначные оценки со стороны различных субъектов – организации-кредитора для взыскания, менеджмента и собственников предприятия, оценщиков активов компании, аудиторов, финансовых аналитиков, экспертов и специалистов инвестиционных организаций.

Поможем выбрать оптимальную программу для управления дебиторской задолженностью

Так как деньги имеют свойство обесцениваться, то при ожидаемом погашении дебиторской задолженности целесообразно дисконтировать ожидаемые денежные потоки. Зависимость от времени здесь понятна: чем дальше дата получения, тем меньше этот поток стоит сейчас (если только ставки по капиталу не отрицательны на данном рынке). По какой же ставке дисконтировать ожидаемые потоки по дебиторской задолженности?

Альтернативных ставок несколько:

• ставка безрискового размещения по банковским депозитам;
• величина инфляции;
• ставка привлечения денежных средств предприятием для замещения «выпавшего» поступления денег;
• стоимость привлечения капитала WACC (Weighted Average Cost of Capital);
• упущенные выгоды и ставка по ним;
• ставка дисконтирования, определяемая самостоятельно предприятием по оригинальной методике.

У каждого из этих способов есть преимущества и недостатки. Универсальной ставки нет, так как все зависит от конкретной ситуации, в которой будет применяться выбранная ставка дисконтирования. Более того, единая сумма ДЗ при разбивке на различные денежные потоки по времени может раздробиться на такие суммы, к которым будет адекватнее применять различные способы дисконтирования. Поэтому, если необходимо определиться со стоимостью ДЗ более чем на один год, то уместно использовать формулу по сложным процентам.

ДЗ можно оценивать по валовой, общей сумме задолженности как актива, который имеет свою доходность, но при этом не вести подробный расчет по каждому элементу. Можно оценить ДЗ и по каждому составляющему ее элементу. Проблема здесь в том, до какой степени дробления можно дойти, поэтому стоит соразмерять полезность получаемой информации и затраты на то, чтобы точно определить, насколько каждый элемент ДЗ ценен.

Еще один способ оценки ДЗ как товара, выставленного на продажу. Как если бы ее уступали, оформляли векселем и старались при этом понять, сколько можно было бы за него выручить. Также можно трактовать ДЗ как объект инвестиций, за который инвестор готов выложить определенную сумму. Что важно, с покупкой такой ДЗ связана возможность получения контроля над дебитором для инвестора, отсюда и зависимость цены ДЗ от этой возможности. Из указанных методов лучше всего применять доходный метод с оценкой выгод от погашения ДЗ.

Соотношение дебиторской и кредиторской задолженности

Важно, чтобы методы оценки задолженностей имели логическую взаимосвязь друг с другом. При этом оптимальным может считаться соотношение, когда допустимый размер дебиторской задолженности вместе с размером добавочной операционной прибыли превышает допустимый размер кредиторской задолженности в совокупности с размером увеличения расходов по операционной деятельности и потерь в связи с обслуживанием увеличенного размера дебиторки и кредиторки. То есть увеличение размеров дебиторской и кредиторской задолженности должно окупаться добавочной прибылью от изменения операционных доходов и затрат.

Для анализа соотнесения дебиторской и кредиторской задолженности можно применять матричную модель управления этими видами задолженностей, например, когда данные задолженности классифицированы по периодам или сообразно вероятности их возврата, с расчетом их итогового соотношения по каждому из видов. В примере ниже дан один из возможных вариантов, без учета просроченной и безнадежной задолженности, когда соотношение ДЗ и КЗ видно по каждому из выбранных периодов, а также видны провалы (отрицательные разницы между суммами дебиторской и кредиторской задолженностями по срокам погашения) в период от 30 до 120 дней. При этом они не покрываются ДЗ и за более долгий срок – до 180 дней, не говоря о более коротких периодах.

Организация процесса управления дебиторской задолженностью

В стандартном бухучете нет особенных счетов по раздельному учету различных видов ДЗ. Для этого могут быть использованы субсчета, строки в формах бухгалтерской отчетности, счета в управленческом учете. В бухучете расчеты по ДЗ видны по счетам: 60,62, 68, 69, 70, 71, 73, 75, 76.

В управленческом учете ДЗ регулируется самим субъектом учета. Более того, ее учет может вестись не только по дебету счетов, указанных выше, но и по дебету других счетов, например, дебету счета выделенных расчетов по факторингу, а также с учетом кредитовых оборотов по другим счетам. Ими могут быть обороты в связи с учетом рисков, выявленных в общем виде по методике TARA, не только в связи с созданием и списанием различного рода резервов, но и дисконтированием, а также пересчетом ДЗ. Расчеты в УУ целесообразно вести и на забалансовых счетах, по которым не ведется двойная запись.

При работе с просроченной ДЗ важны и организация резервов, и управленческие мероприятия по возврату от различных лиц. Если говорить не о чистом бухучете, а об учете как управлении капиталом компании, то эффективное управление дебиторкой на деле начинается с системы управления рисками, когда превентивно оценивается рейтинг контрагента и размер его лимитов. Словом, размер ДЗ с учетом вероятностных параметров по времени и динамики должны предварять само ее возникновение в учете.

Системы управления финансовой задолженностью

Системы для учета и финансового управления 1С содержат все необходимые инструменты для работы с ДЗ. В 1С:ERP 2 для этих целей можно использовать Монитор целевых показателей, где отображаются запрашиваемые данные не только в числовом, но и графическом формате.

Каждый из показателей может быть расшифрован отдельно.

На вкладке «Продажи» имеется подмодуль «Расчеты с клиентами» с базовыми компонентами по работе с контрагентами.

Поскольку ДЗ является балансовым показателем, ее можно найти в разнообразных балансовых отчетах системы.

При этом можно настроить отдельный бюджет по ДЗ.

В 1С:УХ представлено множество стандартных отчетов для работы с ДЗ, отслеживания динамики и сроков, контроля неоплаченных счетов, анализа в различных разрезах, проверки условий оплат и т.д.

Для выстраивания системы мотивации по сбору ДЗ можно устанавливать показатели системы сбалансированных показателей, а если ситуация накаляется, использовать документа «Претензия» с несколькими стратегиями управления – «Ждать», «Взыскать» и «Продать». Есть и инструменты квалификации контрагентов с выстраиванием кредитной политики по ним.

Для анализа можно использовать «Аналитические панели» и отслеживать зависимость сбора ДЗ от мотивации ответственного персонала.

Сами показатели могут выводиться в числовом виде на мониторе KPI.

Настроим 1С:ERP или 1С:УХ для корректного управления дебиторской задолженностью

В разрезе анализа бюджетов могут быть настроены панели с упоминанием дебиторской задолженности и показателей по работе с ней.

Оценка эффективности управления дебиторской задолженностью

Для оценки используются, как правило, несколько критериев, объединенных в набор, так как ни один из них сам по себе не совершенен:

• Процент просроченной ДЗ в общей сумме задолженности. Устанавливается целевой норматив по просрочке в общем объеме ДЗ, но парадокс в том, что наряду с ускорением сбора просроченной ДЗ, замедлится сбор плановой.
• Процент просроченной ДЗ к объему продаж текущего периода. Стимулируется рост продаж, чтобы сократить влияние просроченной ДЗ за период.
• Усредненный период просроченной дебиторской задолженности. Проявляется тот же недостаток, что и при целевом проценте просрочки: менеджеры, стремясь подтянуть до целевого показателя недисциплинированных дебиторов, затрагивают вполне адекватных, способных оплачивать в срок свои закупки.
• Процент выполнения плана поступления денежных средств. Трудность в том, чтобы учесть все факторы при построении плана и четко разделить плановые поступления и внеплановые.

Управление ДЗ важно как для отдельно взятой компании, так и в целом по отраслям и странам. Рост задолженности в мировой экономике – это и рост ДЗ, который системно опережает по своим темпам рост выручки. Перед компанией, озабоченной своим ростом, наряду с выживанием, есть насущная необходимость в сделках, которые если и приведут к росту ДЗ, то к адекватному, без избыточного риска превращения дебиторки в просроченную, безнадежную задолженность. Для этого компании необходимо применять соответствующие инструменты и модели, а также средства управления и автоматизации.

Явление дебиторской задолженности возникает из-за временного разрыва между проведением сделки и ее оплатой. По сути это один из самых ликвидных активов предприятия в виде финансовых вложений в другую компанию. Процесс управления задолженностью помогает держать под контролем ее объем, не допускать длительного накопления долгов, уменьшать риски потерь и не утратить прибыль.

В чем отличие дебиторской задолженности от кредиторской

Дебиторка – это та сумма, что должны организации ее контрагенты, клиенты, сотрудники, государство. Кредиторка, наоборот, показывает объем обязательств компании перед другими лицами. В том числе к кредиторской задолженности еще относятся полученные займы и кредиты.

Примеры дебиторской задолженности:

• Перечисленная контрагентам предоплата за ТМЦ, работы или услуги.
• Отсрочка оплаты за поставленную продукцию, выполненные работы или услуги.
• Выданные займы персоналу или контрагентам предприятия.
• Излишне уплаченные государству суммы налогов, сборов, социальных взносов.
• Переплаты работникам по заработной плате, отпускным и т.д.
• Суммы, полученные сотрудниками в подотчет.

Примеры кредиторской задолженности:

• Долги компании перед поставщиками за приобретенные ТМЦ, работы или услуги.
• Суммы авансов, полученных от поставщиков.
• Неоплаченные в срок налоги, сборы, социальные взносы, а также санкции по ним.
• Проигнорированные обязательства по исполнительным листам.
• Суммы долгов по взятым в банках кредитам, займам, овердрафтам.
• Просроченная зарплата и другие виды выплат работникам.

Появление и погашение любой задолженности – это обычная практика для бизнеса независимо от его вида деятельности. Однако без продуманной системы управления задолженностью компании грозят риски неисполнения обязательств, снижения ликвидности, убытков. Поэтому необходимо контролировать объемы, оборот долгов; следить за соотношением величины дебиторки и кредиторки; а в некоторых случаях взыскивать деньги в принудительном порядке.

Откуда берется дебиторская задолженность

Механизм ее появления очень прост: в ходе совершения сделки компания исполняет свои обязательства, а ее контрагент оплачивает поставку через какое-то время, то есть на условиях отсрочки платежа. Этот временной разрыв ведет к образованию задолженности: у одной стороны сделки – дебиторской, у другой – кредиторской. Такой долг может «закрыться» через несколько часов, дней; а может «зависнуть» в бухгалтерском учете на длительный период.

Дебиторка появляется в учете в следующий момент:

• На дату отгрузки дебитору ТМЦ или оказания услуг, исполнения работ.
• В момент переплаты государству налогов, сборов, взносов.
• На дату перечисления контрагенту предоплаты по договору.
• При выдаче персоналу займов, средств в подотчет и т.д.

Просроченной задолженность становится при нарушении срока расчетов. Если время, отведенное на погашение долга, истекло, а платеж не поступил, говорят о возникновении просроченной дебиторки. Чтобы четко понимать, кто и сколько должен; какой срок просрочки, можно использовать программу управления просроченной задолженностью.

Какие бывают виды дебиторской задолженности

При формировании системы управления просроченной задолженностью, механизмов ее взыскания нужно учитывать вид обязательств. Классификация следующая:

• По периодам погашения – существует кратко- и долгосрочная задолженность. К первой относятся долги на период не более 12 месяцев с даты возникновения. Ко второй – на период свыше 12 месяцев.
• По критериям опоздания – выделяется текущая дебиторка и просроченная. По первой срок оплаты пока не наступил, по второй – уже вышел.
• По длительности просрочки – есть нормальная, хроническая и безнадежная дебиторка. Срок неисполнения обязательств по первой – до 90 дн., по второй – до 3 лет, по безнадежной – свыше 3 лет.
• По основанию для образования – дебиторка от продаж покупателям, поставщиков, бюджета, сотрудников, подотчетников и т.д.
• По характеру обеспечения – с обеспечением в виде БГ (банковская гарантия), поручительства, залога или без обеспечения. Необеспеченная ничем дебиторка называется сомнительной. Если срок давности долга уже истек и его невозможно взыскать, это безнадежная задолженность.

Задачи управления дебиторской задолженностью

При нормальном функционировании большая часть дебиторки относится к текущим краткосрочным долгам. Подобные ситуации не оказывают негативного влияния на бизнес, не тормозят его развитие, не приводят к образованию значительных убытков и потерь. Напротив, сомнительные и безнадежные долги означают для предприятия прямые денежные убытки. Такую задолженность невозможно взыскать, нет обеспечения гарантиями возврата средств. Следовательно, учреждение не получит прибыль, будет нести расходы по поискам способов взыскания, в результате останется без оборотных средств.

Когда у фирмы много долгов, возникает острая нехватка денег для своевременных расчетов с кредиторами, предприятие не может заниматься производством, закупать сырье, выдавать зарплату и оплачивать государству налоги. Как итог бизнесу может грозить банкротство. Чтобы обеспечить нормальную платежеспособность, нужно организовать автоматизацию управления задолженностью. Это целый комплекс важных мер, которые направлены на то, чтобы не допустить образование у компании безнадежных и сомнительных долгов.

В процесс управления могут входить предупредительные и взыскательные юридические мероприятия. Это в том числе следующие основные этапы:

• Предварительная проверка партнера до стадии заключения договора – проявить должную осмотрительность и проверить благонадежность контрагента можно на официальном сайте ФНС или другом специальном сервисе. Можно посмотреть, ведется деятельность или прекращена; есть ли налоговые споры; какие полномочия у должностных лиц. Сделать это важно до того, как договор будет подписан.
• Особые условия для партнеров – для каждого клиента или сделки в договоре можно прописать свои условия. Это график оплаты за товары, сроки, способы расчетов, период отсрочки, штрафы за нарушение обязательств. Нет универсальных условий для всех. Для примера, одному контрагенту можно предоставить 10 дней отсрочки платежа, другому – 45. Если речь о новом партнере, срок должен быть короче; постоянным покупателям можно установить более лояльные условия с учетом объема поставки. С проблемными клиентами рекомендуется работать на условиях полной предоплаты.
• Оперативный контроль за исполнением обязательств – подписание договора возлагает на участников сделки определенные обязательства. Поэтому важно наладить административную работу с документами. С помощью программы контроля задолженности менеджер может вести учет просроченной задолженности по кредитам, отгрузкам, налогам, займам и т.д. Нужно организовать постоянный контроль поступлений для закрытия долгов и выявления случаев несоблюдения договорных условий. При нарушении графика платежей проводятся переговоры, переписка, сверка.
• Взыскание – если должник не собирается добровольно погашать долг, его можно взыскать в принудительном порядке. Для этого в рамках досудебного урегулирования проводится претензионная работа или подписывается допсоглашение к договору об изменении сроков, способа погашения долга. Либо возможно принудительное взыскание задолженности через суд.

Первые три перечисленных выше этапа помогают предотвратить и свести к минимуму просроченные долги. Чтобы управлять уже имеющейся дебиторкой, применяются следующие эффективные методики.

4 метода управления дебиторской задолженностью

Работа с долговыми активами и обязательствами ведется для предотвращения безнадежных или сомнительных долгов. Чтобы управлять уже сформированной дебиторкой, выполняется автоматизация задолженности, применяются такие основные методы.

Инвентаризация долгов

Это мероприятие проводится для подтверждения правильности отражения обязательств в программе для работы с задолженностью. Анализировать расчеты предприятию нужно перед представлением в контрольные органы годовой отчетности, во время реорганизации/ликвидации, для корректировки величины резерва по сомнительным долгам. При выявлении разногласий с контрагентами проводится сверка за нужный период. В ходе инвентаризации уточняется размер сомнительных и/или безнадежных долгов, формируется резерв, проверяется информация по уже списанной за баланс дебиторке.

Работа с должниками

В этом направлении ведется предупредительная работа. Ее суть состоит в анализе договорных условий, расчете срока погашения долгов, проверке исполнения графика расчетов, уточнении правильности оплат и отгрузок. При необходимости выполняется сверка с контрагентом, рассылаются информационные письма-напоминания о дате оплаты. Недобросовестным партнерам выставляются претензии. Процесс оборачиваемости можно упростить с помощью программы контроля просроченной задолженности. Сегментация осуществляется в разрезе отдельных контрагентов, договоров, по срокам и типам просрочки.

Анализ расходов по взысканию

При выявлении уже просроченной дебиторки предприятию стоит предварительно оценить реальные затраты по ее взысканию. Неизбежны следующие виды расходов:

• почтовые издержки;
• получение выписок из ЕГРЮЛ/ЕГРИП;
• оплата услуг на доставку;
• оплата государственной пошлины;
• составление иска в суд;
• судебные расходы на представительство;
• другие виды судебных издержек.

При оценке издержек нужно учесть примерные трудозатраты по взысканию долгов. Не исключено, что стоимость работы, объем потраченного времени будут несопоставимы с размером задолженности. Тогда имеет смысл определить минимальный порог дебиторки, за которую стоит бороться, и взыскивать через суд только долги выше установленного лимита.

Проверка платежеспособности

Возможно, кредитор не погашает долг из-за того, что инициировано банкротство. В таком случае нужно успеть попасть в реестр кредиторов. Чтобы исключить подобные ситуации, нужно удостовериться в платежеспособности покупателя. Информацию о банкротстве можно посмотреть в федреестре или в картотеке арбитражных дел. Сведения о ликвидации, реорганизации предоставляет специальный налоговый сервис «Прозрачный бизнес».

Как управлять дебиторской задолженностью

В этом процессе задействованы не только финансисты и бухгалтеры предприятия. Для управления и автоматизации просроченной задолженности привлекаются менеджеры, юристы, сотрудники отдела безопасности. Конкретные обязанности прописываются в должностных инструкциях, регламент работы определяется в ЛНА предприятия. Как правило, политика управления включает следующие этапы:

• Учет – информация о долгах, включая кредитные, отражается на счетах в рабочей программе учета задолженности.
• Мотивация – в политике компании определяются способы и методы поощрения сотрудников, которые занимаются управлением дебиторкой.
• Контроль – этот этап предполагает отслеживание и контроль соблюдения графика платежей, договорных условий выполнения обязательств. Для достижения результата ведется активная работа с контрагентами, включая звонки или рассылку писем о приближении дат расчетов, о наступлении сроков платежей. При нарушении обязательств выясняются причины, которые препятствуют расчетам.

В качестве альтернативы могут рассматриваться варианты привлечения коллекторского агентства, передача долга через уступку или списание безнадежной задолженности. Последнее допускается при истечении срока исковой давности или при невозможности взыскания финансов.

Возможности FIS Collection System

FIS Collection – система для автоматизации учета кредитов и займов, для управления ДЗ. Сервис объединяет предупредительные функции с инструментами взыскания, позволяет отслеживать показатели расчетов по отдельным договорам, контролировать стадии исполнительного и судебного производства.

Способности FIS Collection (программа для просроченной задолженности)

Эта программа взыскания задолженности помогает организовать работу с дебиторкой, получать высокий результат при минимальных кадровых затратах. Основные возможности работы:

• Сбор, анализ, контроль информации о должниках и обязательствах.
• Запрос, получение выписок из федеральных реестров (ЕГРИП, ЕГРЮЛ, ЕФРСБ), из АБС банков.
• Составление аналитических справок с показателями в динамике, отчетов для контроля мероприятий.
• Курирование, автоматизация этапов взыскания (Pre-collection, Soft collection, Hard collection, Legal collection, Collateral Collection).
• Интеграция с телефонией Avaya, Oktel, Cisco, рассылка сообщений (смс, e-mail) напрямую из ПО.

Преимущества FIS Collection

Предлагаемая программа управления задолженностью в полной мере соответствует нормам № 230-ФЗ от 03.07.2016. Ключевые преимущества решения:

• Объединение в одной системе всех стадий управления дебиторкой.
• Наличие понятного интерфейса с гибкими настройками.
• Выбор наиболее подходящей из методик взыскания.
• К продукту выпущено мобильное приложение.
• Интеграция с базами данных госорганов – ФНС, Почта России, ФССП, суды, БКИ.
• Каналы коммуникации – колл-центр, e-mail, смс, автоинформатор, робот-оператор.

Благодаря автоматизации процесса управления дебиторкой можно снизить расходы на ее взыскание в 3 раза. Освоиться в работе с ПО поможет практический справочник.

Компания постоянно функционирует в режиме движения финансов. Но как только у этого виртуального массива денег пропадает баланс, нормальное функционирование и устойчивость организации оказывается под угрозой. В этом обзоре мы рассмотрим, что такое система, инструменты, стратегия, политика и современные методы управления дебиторской задолженностью предприятия.

Цели

Основной задачей подобного менеджмента является минимизация разрыва между текущими средствами компания, и задолженностью в ее пользу. Ведь дебиторка – это, по сути, как раз долг, которым облагаются клиенты и контрагенты проекта. Возникает он по различным причинам, предоплата за товар, продажа ТМЦ с отсроченным платежом, обязательное возмещение ущерба, которое затягивается и другие факторы.

Допустим, предприятие реализует лакокрасочные изделия, продавая их оптом магазинам, которые платят в рассрочку. А своим поставщикам сырья проект при этом выдает деньги сразу же. Какая получается ситуация? Если клиентов мало, то разницу во времени между оплатой вполне получится погасить за счет оборотного капитала. Но с ростом количества участников цепочки, разрыв будет все сильнее увеличиваться. Возникает парадокс, чем больше клиентов – тем меньше денег. И приемы управления дебиторской задолженностью организации – это возможность не допустить критического разрыва, сохраняя финансовую устойчивость компании, а также нормальное функционирование всех отделов. В этом и заключается главная цель менеджмента.

Виды

Условно дебиторку делят на несколько групп. В первую очередь популярно разделение на коммерческую и некоммерческую. Первая группа – это стандартный долг в денежной форме, например, когда товар уже отправлен, а оплата за него пока еще не поступала. А некоммерческая – это задолженность, сформировавшийся из-за неоформленной отчетности. Деньги уже поступили, но использовать их невозможно, ведь в базе их просто нет. Также дебиторку делят на денежную и документную. Первая – обычный финансовый долг, а вторая – это незакрытые первичной отчетностью расходы.

Цели управления дебиторской задолженностью в балансе всех обозначенных видов.

Жизненный цикл дебиторки

Часто все существование долга от начала организация до закрытия в любой форме делят на 4 этапов. Причем далеко не каждый вариант происходит все 4 стадии, многие закрываются раньше – на 2, 3 этапе. И чем длиннее цикл отдельного взятого обязательства, тем больше ущерба он нанесет предприятию. Разумеется, для выявления конечного вреда понадобится глубокий анализ, основанный на сумме. Но все же лучше избавляться от дебиторок до 6 стадии, пока они не стали реальной проблемой.

Итак, как преобразуется дебиторка в течение этого цикла.

Виртуальная

Фактически обязательства уже существуют, товары отгружены, но оплаты нет. Правда, в этом случае, это прогнозируемая задержка. Возможно, сотрудничество происходит посредством отсроченных платежей или конкретно обозначенный случай учитывает отложенное внесение денежных средств. Главный нюанс – это прогнозируемость невыплат до определенного срока.

Текущая

Она наступает с момента окончательного расчета или погашения части долга. Все подходы к управлению дебиторской задолженностью начинают применяться именно с этого этапа. Ведь деньги уже должны быть на счету компании, но их нет. Значит, наносится финансовый ущерб. Для приобретения новой партии сырья придется воспользоваться уже кредиторской задолженностью, а это уже в любом случае переплата по процентной ставке. Или придется упустить выгоду, потерять значимый актив, который можно было бы приобрести, но просто не хватает свободных финансов в оборотном капитале.

Проблемная

Начинается после недельного срока от даты погашения или внесения первичного платежа. Это основная часть долгов в пользу предприятия, которые и наносят ущерб. Редко какие сделки доходят до следующей стадии, но если дата платежа прошла, то почти все обязательства переходят на этот этап.

Если это нестандартная ситуация и раньше подобным контрагент не грешил, то имеет смысл просто отправиться с ним на переговоры, выяснить причину. Также к проблемному виду относятся все обязательства, которые были реструктурированы. Да, на длительной дистанции подобный процесс даже принесет выгоду, но конкретно сейчас – это отсрочка, которая точно нанесет ущерб оборотному капиталу.

Просроченная

Возникает по традиции с момента просрочки третьего платежа. То есть, обычно подразумевается три месяца, если действует система ежемесячного погашения. Также отправной точкой становится полный квартал. Если грамотно изучить основы управления дебиторской задолженностью, как управлять массивом долгов – то допускать подобную просроченную дебиторку по крупным долговым обязательствам компания не будет. Ведь в этом случае возникает масса неприятных факторов. Как минимум возвратность долга уже находится под вопросом. Также придется обращаться в суд за юридической защитой своих интересов. И прискорбнее всего, что временной фактор в этом варианте настолько длительный, что в любом случае поток финансовых средств уже исключается из текущего оборота, поэтому для квартала считается утерянным. А это может сказаться на объеме закупок.

Механизм управления дебиторской задолженностью, основные группы дебиторки

Система менеджмента основана прежде всего на глубоком и вдумчивом анализе. И для его качественного проведения все финансовые потоки лучше заблаговременно разделить на группы по основным признакам. Тогда легче будет выявить закономерности, а также выбрать корректный комплекс оздоровительных мероприятий. Посмотрим, на какие группы и как предстоит делить общий объем просрочек.

По договорам

Практически вся дебиторка – это отношения с контрагентами. Возникновение задержек связано с отгрузкой неоплаченных товаров, предоплатой за ценности, которые пока еще не поступили. Поэтому правильно будет выделить несколько групп, заключив в них самых крупных контрагентов. Также допустимо градировать по договорам. Этот способ актуален, если с одной компанией вы сотрудничаете сразу по нескольким линиям, где на определенные группы ТМЦ устанавливается свой вид договоров.

По срокам погашения

В данном случае градация еще проще. Разумеется, почти нереально разбить все варианты по отдельным частям на основе дня погашения, ведь сроков может быть огромное количество. Поэтому принято разделять на месяцы. Реже используются целые кварталы, но этот способ подходит, если компания сотрудничает в долгосрочной временной перспективе.

По менеджерам и локациям

За определенных контрагентов чаще всего отвечают какие-то конкретные сотрудники на предприятии. А также часто менеджеры берут на себя целые регионы, занимаясь всеми денежными отношениями внутри филиалов, отчитываясь перед центром. Если используется эффективное управление дебиторской задолженностью, финансовый менеджмент отлично разделяется как раз по региональным сотрудникам. Каждый из них берется за работу и анализ конкретно со своей частью.

По значимости

В данном варианте зачастую подразумевается размер долга. Крупные группируются в один пакет, средние – в другой и так далее. Но нередко используется деление не ввиду размера, а как раз ввиду значимости в прямом смысле. Отношения с конкретным контрагентом могут иметь больший вес, потому что они перспективнее, несмотря на скудный первоначальный объем поставок.

Как проводить анализ

Теперь перейдем к непосредственным расчетам, посредством которых мы сможем не только выявить проблемные моменты, но также и выработать стратегию борьбы с ними. И что не менее важно, прогнозировать дальнейшую устойчивость предприятия в целом, возможности будущих закупок и схожих аспектов.

Оборачиваемость

Высчитывается по простой формуле: ОДЗ = Т / (ОП / СДЗ).

Где:

• Т – общий временной диапазон, используемый для анализа. Измеряется в календарных днях. Обычно берется месячный или квартальный период. Реже используется годовой.
• ОП – это оборотный показатель. Выделяется как объем закупок или размер уплаченных денежных средств. Все зависит от того, анализируете ли вы задолженности клиентов или поставщиков.
• СДЗ – это средний долг за конкретный период.

Относительные показатели

Разумеется, просто посчитав договую сумму, каких-то важных сведений вы не получите. Ведь ключевые особенности управления и администрирования дебиторской задолженностью предприятия в том, чтобы грамотно сравнивать общую сумму с определенными показателями. Это может быть объем закупок, доход, маржа и иные факторы. Каких-то норм сейчас не выявляется. Ведь каждая компания индивидуальна, и если для одной высокие цифры коэффициентов – вполне нормальная ситуация, то для другой – это катастрофа, которая приведет к ликвидации проекта в качестве банкрота. Поэтому в этом варианте выявляется интенсивность снижения. Если каждый период коэффициент неуклонно падает, то вы все делает правильно. И выбранная модель управления дебиторской задолженностью себя оправдывает на все 100%. А вот если коэффициент, напротив, возрастает, то систему нужно срочно менять.

Основы менеджмента дебиторки

Начать следует с трех главных «китов». Первый – это электронный документооборот. Он помогает оптимизировать все процессы на предприятии. Второй – это анализ, о котором мы как раз говорили. И третий – это выявление ответственных лиц, которые лично будут исполнять оздоровительные мероприятия, а также вести отчетность.

Аналитика структуры

На первой стадии нам важно провести глубинный анализ, чтобы выявить основные показатели. Какие именно, мы уже пояснили. Нам важно узнать и общий размер долгов, и конкретную долю в финансовом портфеле на текущий момент, и разбить все обязательства по размеру и срокам. Тогда мы будем знать, в какие периоды у нас возникает просадка по оборотному капиталу. Сделать это проще всего посредством специального программного обеспечения от проекта Клеверенс.

Наше ПО поможет:

• Без проблем и ошибок провести полный анализ.
• Сформировать отчетность и выявить ключевые показатели.
• Зафиксировать данные и обработать их.
• Интегрировать результаты анализа в любую форму отчетности.

С эффективным ПО от «Клеверенс» основные этапы управления дебиторской задолженностью можно практически полностью автоматизировать.

Выбор ответственных

Если речь идет о небольших объемах работы, передать компетенции специально назначенному сотруднику бухгалтерии или даже главному бухгалтеру, если он имеет достаточно свободного времени. При крупных масштабах логично будет сформировать целый отдел, направив его силы в основном на анализ и финансовое оздоровление.

Методика работы

Следует заранее определить метод. Обычно это два варианта – агрессивный, основанный на штрафах, претензиях и обращении в суд. И неагрессивный, где главным инструментом становятся переговоры, реструктуризация и мировые соглашения.

Анализ

Следующим этапом идет расчет показателей. Это уже не выявление общих объемов долга, а лишь коэффициенты в разных регионах, участках, отделах и филиалах.

Показатель ликвидности

То есть, возможность быстро покрывать долговые обязательства без падения стоимости. Соответственно, оперативно закрываемые долги, а также те, что без проблем рефинансируются, считаются ликвидными.

Методы

Исходя из общей стратегии необходимо спланировать конкретную методику. А также выявить основные принципы управления дебиторской задолженностью, статья доходов ли будет ключевым показателям для расчета относительных показателей или маржи, будут ли назначать санкции за просрочки или сразу поступать предложения о реструктуризации. От выбранного метода зависят все комплексы мероприятий. Многие компании в принцип не реагируют на рост дебиторки, просто через 3 месяца обращаются в суд. Но это явно нерезультативная стратегия. Логично будет на каждом этапе просрочки разработать свой план действий.

Соответственно, должен существовать регламент на 4 шага задержки оплаты, виртуальной, текущей, проблемной и просроченной.

Особенности финансовых методов управления дебиторской задолженностью организации

Разберем ключевые факторы предстоящей работы в нюансах. А также посмотрим на алгоритм действий.

Определяем правила игры

Под этим названием скрывается регламент нашей работы, отлаженный механизм. В общих чертах он выглядит примерно так:

Этап	Действие	Ответственный
Виртуальная	Ведение документооборота, мониторинг ситуации	Менеджер
Текущая	Напоминания, пути для реструктуризации	Менеджер
Проблемная	Поиск путей для рефинансирования, блокировка оплат	Бухгалтер
Просроченная	Судебный иск	Юрист

Планирование показателей

Помните, что, учитывая опыт предыдущих анализов, все относительные факторы по дебиторки должны быть четко прогнозируемы. И если что-то вдруг выбивается из ваших прогнозов, значит, на какой-то стадии была допущена ошибка. Поэтому скрупулезно относитесь к анализу.

Оперативная работа

После прогнозов необходимо переходить к конкретным мероприятиям исходя из установленного регламента. Переговоры, напоминания, заморозка активов должника, судебное обращение. Все зависит от выбранной стратегии и стадии долга.

Аудит

После того как общая стратегия и регламент уже закончены, стоит провести полноценный аудит. Поискать проблемные места, попытаться смоделировать ситуация, при которой схема не будет нормально работать. А также на тестовом этапе запустить ее в работу. Если возникнут моменты, которые не укладываются в представленный алгоритм, его нужно в срочном порядке доработать.

Некоммерческая задолженность

В этом варианте в первую очередь нужно сфокусироваться на собственных сотрудниках. Ведь именно ввиду халатности или ошибок чаще всего и возникает такой долг. Это сумма, которая фактически была переведена, но не оформлена должным образом. В крайнем случае возможен преступный умысел. Для фиксации подобных случаев стоит установить лимит по некоммерческому долгу, и как только он достигается, организовывать полную проверку.

Что включить в регламент

Как планировать дебиторку

Главное – следовать трем важным правилам:

• В первую очередь анализ, а лишь после этого формирование алгоритма действий.
• Учитывать нужно все относительные показатели, в том числе по регионам.
• Ответственных лиц должно быть достаточно для оперативного устранения проблемы.

Заключение

Как видите, мероприятия по управлению дебиторской задолженностью могут быть самыми разными. И конкретный выбор системы зависит от особенностей предприятия, размеров долгов, количества контрагентов, даже репутации компании. Поэтому алгоритм у каждого проекта всегда будет сугубо индивидуальным.

Количество показов: 5684

Материалы к статье

Видео онлайн-семинара «Собираемость на 100%. Система профилактики и взыскания долгов за ЖКУ» 4 hours, 19 minutes

Слайды онлайн-семинара «Собираемость на 100. Система профилактики и взыскания долгов за ЖКУ» 61 страниц 2977 Кб

Законодательство по теме 260 страниц 4578 Кб

Техническое банкротство – это когда в теории заплатить можешь, а в реальности «живых» денег на покрытие долгов нет. Почему? Потому что они застряли в дебиторке. Чтобы минимизировать такой риск, компаниям нужна грамотная система управления дебиторской задолженностью. В статье рассказываем, как ее создать.

Цели и задачи управления дебиторской задолженностью: зачем это все

Главная цель в управлении дебиторской задолженностью сводится к тому, чтобы:

Первое важно, потому что дебиторка – это хоть и активы компании, но выходит так, что временно они работают не на нее, а на контрагента. К примеру, организация отгрузила товар покупателю с отсрочкой платежа в две недели. В эти полмесяца у контрагента уже есть товар и еще не отданы деньги. А продавец довольствуется лишь записью на бухгалтерскому счете о том, что ему должны. Очевидно: в такой ситуации выигрывает дебитор.

Второе необходимо, потому что если уж текущий долг не особенно выгоден кредитору, то просроченная оплата – и подавно. Ведь у организации есть собственные обязательства. Как правило, они погашаются за счет возвращенной дебиторской задолженности. А если она не поступает в срок, значит, компании придется самой превращаться в не платящего вовремя должника, либо срочно изыскивать источники покрытия своей кредиторской задолженности, к примеру, брать кредит.

Цель определяет задачи управления долгами. Вот они:

Методы и инструменты управления дебиторской задолженностью: как уменьшить текущую и избавиться от просроченной

Все сказанное выше называется кредитной политикой компании и укладывается в пять основных этапов:

Дальше подробно разберем каждый этап.

Этап 1. Выбираем надежного контрагента

Этот этап касается, прежде всего, партнеров-новичков. Хотя в ситуациях стремительных перемен, как сейчас в РФ, и «старичков» не лишне проверять по основным критериям. Речь про то, что давний и надежный покупатель ввиду ужесточения санкций может утратить финансовую стабильность, а с нею и способность своевременно оплачивать долги.

Итак, перед заключением договора партнера стоит проверить. Вот три источника сведений, откуда черпать информацию:

Давайте узнаем, что именно смотреть и как это анализировать.

Специализированные сайты

Их несколько. В таблице показали основные и заодно уточнили, какие данные там приводятся. 

Таблица 1. Где в интернете найти информацию про компанию

Название сайта	Что можно найти
Прозрачный бизнес: Проверь себя и контрагента https://pb.nalog.ru/index.html	Это ресурс ФНС РФ. Вводите ИНН или название компании и попадете в ее карточку. А из нее по ссылкам можно скачать выписку из ЕГРЮЛ или получить бухгалтерскую отчетность. И это только часть информации. Про остальную написано здесь https://pb.nalog.ru/about.html.  Имейте в виду, что сервис ищет не только юрлиц, но и ИП. В итоге сразу поймете, существует ли контрагент на самом деле, как давно работает, сколько налогов задолжал и для скольких человек является местом работы
Картотека арбитражных дел https://kad.arbitr.ru/ ФССП. Узнай о своих долгах https://fssp.gov.ru/	Тут приводятся сведения о том, с кем судится организация или ИП и какова сумма иска. Если судов очень много, причем потенциальный контрагент там всегда в ранге ответчика, то стоит призадуматься о сотрудничестве с ним
ЗаЧестныйБизнес: Всероссийская система проверки контрагентов https://zachestnyibiznes.ru/	Здесь много всего. Даже больше, чем у налоговиков. К примеру, кроме стандартных реквизитов, есть: информация про суды; детализация сумм уплаченных налогов и страховых взносов; данные о госзакупках; сведения о проверках и исполнительных производствах; краткий финансовый анализ. Все это бесплатно. А если заплатить, то финансовый анализ окажется расширенным и откроется больше информации, к примеру, средняя зарплата работников, номера телефонов и e-mail
Государственный информационный ресурс бухгалтерской (финансовой) отчетности https://bo.nalog.ru/ Центр раскрытия корпоративной информации Интерфакс https://www.e-disclosure.ru/#	Это сервисы, где можно посмотреть и даже скачать бухгалтерскую отчетность компании. Она пригодится для следующего шага проверки контрагента – анализа его экономических показателей

А еще эксперты советуют смотреть вакансии организации и резюме ее сотрудников на сайтах по поиску работы, например, на hh.ru. Зачем? Если компания массово набирает новых специалистов или уже занятые в ней сами ищут нового работодателя, то это повод насторожиться. Ведь от хорошего обычно не уходят. Значит, возможно, бизнес переживает не лучшие времена и нет денег даже на зарплату работникам. На оплату дебиторки тогда и подавно не окажется.

Финансовая отчетность потенциального контрагента

В таблице выше написали, где взять бухгалтерскую отчетность. А вот о том, куда в ней смотреть и что считать, чтобы оценить финансовую состоятельность и платежеспособность потенциального партнера, читайте в наших специальных статьях.

Если нужен быстрый анализ, тогда смотрите эти материалы:

• Экспресс-анализ финансового состояния предприятия: как провести диагностику по пяти показателям;
• Анализ финансовой отчетности без расчета коэффициентов;

А если хочется деталей, тогда обратите внимание на такие статьи:

• Анализ рентабельности предприятия  – узнаете, насколько прибылен бизнес;
• Анализ ликвидности предприятия – поймете, есть ли чем платить по долгам;
• Анализ финансовой устойчивости: оцениваем структуру капитала и долговую нагрузку  – увидите, как сильно закредитовано предприятие;
• Коэффициент оборачиваемости и продолжительность оборота в анализе деловой активности  – оцените, как скоро в компании совершается цикл продажи и расчетов с контрагентами.

Прошлый опыт сотрудничества

Если договор заключается с организацией, с которой вы уже сотрудничали, тогда «вспомните», как это было. На помощь придут бухгалтерские базы данных, например, в 1С. Из них узнаете:

Два последних момента нужны, чтобы понять: стоит ли продолжать сотрудничество, если, допустим, на данный момент этот бизнес переживает не лучшие времена. Если это ваш постоянный покупатель, причем всегда берет по-крупному, то, возможно, есть смысл немного закрыть глаза на имеющиеся риски.

А еще все, конечно же, зависит от конкуренции в отрасли. Если ваше предприятие – единственный поставщик чего-то уникального и к нему стоят в очередь за этим чем-то, тогда диктуйте свои условия. Возможно, обойдетесь и без дебиторки, так как партнер пришлет деньги авансом.

Но верно и обратное: на высококонкурентном рынке с массой однотипных товаров или услуг отсрочка платежа – это иногда единственный способ привлечь и удержать клиента.

Этап 2. Определяем оптимальный период отсрочки платежа и кредитный лимит

Этот этап компании реализуют по-разному.

Кто-то использует балльную оценку потенциальных покупателей. Чем выше получается балл, тем надежнее компания. Значит, тем бóльшую отсрочку платежа можно предложить и подальше отодвинуть срок погашения долга.

Кто-то отталкивается от максимальной дебиторки на месяц, которую планирует, исходя из текущей ситуации. А затем делит ее между покупателями.

А кто-то не мудрит ни с какими рейтингами и пользуется готовыми формулами. Расчет в них ведется исходя из прибыли компании, которую она получает от продажи и потерь из-за задержки с оплатой. Ведь, как отмечали выше, если даешь дебитору в долг, то свои обязательства иногда приходится покрывать за счет кредита. А это не бесплатные деньги.

В любом случае важно принимать во внимание два аспекта:

Мы проанализировали несколько подходов про то, как посчитать период отсрочки и кредитный лимит. Поделимся двумя. В первом – только формулы без оценки потенциального контрагента. Во втором – и формулы, и оценка.

Подход 1. Считаем длительность отсрочки и кредитный лимит по формулам

В основе первой формулы лежит простая истина: нам не должно быть хуже, чем тем, кому мы даем в долг. Это значит, что рентабельность сделки не может оказаться ниже, чем проценты по кредиту, который, возможно, компания привлечет, чтобы закрыть свою кредиторку.

В итоге получаем следующее:

П = (Ц × Р_прод.) ÷ (Ц × %)

где П – период, на который компания готова отсрочить платеж по договору;

Ц – цена сделки по договору;

Р_прод. – ожидаемая рентабельность продаж по сделке;

% – стоимость заемных средств. 

Если посмотреть внимательно, то, по сути, расчет сводится к делению Р_прод. на %. Откуда взять эти значения?

Р_прод. считается исходя из условий продажи. К примеру, компания «А» продает 10 т продукта за 1200 тыс. руб., в том числе НДС 20%. Себестоимость продаваемого составляет 700 тыс. руб. Найдем прибыль от сделки и поделим ее на выручку-нетто, то есть без НДС. Получим следующее:

• выручка-нетто: 1200 ÷ 1,2 = 1000 тыс. руб.;

• прибыль: 1200 ÷ 1,2 – 700 = 300 тыс. руб.;

• Р_прод.: 300 ÷ 1000 × 100% = 30%.

С расчетом стоимости кредита (%) чуть сложнее. Годовая процентная ставка по договору с банком не подойдет, ведь, скорее всего, компания берет взаймы на более короткий срок. Причем суммой основного долга будет закрываться «дыра» в денежных притоках вообще, а не только от этой поставки с отсрочкой платежа.

Выходит, мы пока не знаем период отсрочки платежа, но уже должны сообразить, сколько процентов заплатим банку за этот срок, если возьмем кредит. В том источнике, где приводилась данная формула, брался процент за один календарный день. То есть кредитная ставка делилась на 365 или 366, а полученное попадало в расчет. Сами понимаете, это некорректно, ведь кредит привлекается не на один день. Поэтому посоветуем взять за основу плановый период кредитования и % в формуле считать исходя из его дней. Давайте на примере.

Допустим, компания «А» для погашения кредиторки привлекает банковские кредиты. Средняя годовая ставка по ним 20%, а обычный период кредитования 30 дней. Тогда стоимость заемных денег составит:

% = 20% ÷ 365 дней × 30 дней = 1,64%.

Вернемся к формуле для П и получим, что отсрочка платежа при таком раскладе выйдет:

Р_прод. ÷ % = 30% ÷ 1,64% ≈ 18 дней.

Понятно, что условностей в таком расчете много. Но, согласитесь, лучше выйти на хотя бы примерную цифру, которая определяется условиями бизнеса, чем брать период отсрочки «с потолка».

Заметьте, что формулу можно усложнить. Если ввести в числитель плановые расходы по сопровождению и обслуживанию дебиторки, то получится так: 

П = (Ц × Р_прод. – Р_ДЗ) ÷ (Ц × %) 

где Р_ДЗ – расходы компании на обслуживание дебиторки.

Такой вариант точнее, но и сложнее. Ведь Р_ДЗ тоже надо как-то посчитать. К примеру, это может быть зарплата специалистов за те часы работы, которые они потратили на подсчет периода просрочки, кредитного лимита, составление договора поставки или оказания услуг с учетом этих условий и т.п.

И еще одна формула первого подхода. Она нужна, чтобы определиться с лимитом дебиторки для конкретного клиента. Ведь покупателю можно предоставить и 100% отгруженного продукта в долг, и только 5%. Посчитать значение поможет такая функция: 

КЛ = В_мес. ÷ К × П_мес. × Д

где КЛ – кредитный лимит для конкретного покупателя;

В_мес. – средняя выручка за месяц от продаж этому покупателю;

К – среднее количество отгрузок в месяц этому покупателю;

П_мес. – отсрочка платежа в пересчете на месяц;

Д – доля продаж на условиях отсрочки платежа. 

Сразу заметим, что формула работает только для тех контрагентов, с кем уже был опыт сотрудничества. Что делать, если это клиент-новичок? Самый расхожий вариант – вообще не отгружать в долг, потому что непонятно, как все будет. Другой способ – подумать, над тем, насколько перспективен покупатель с точки зрения продолжения сотрудничества и объема закупок. И, возможно, предоставить какую-то минимальную партию продукта на условиях постоплаты.

Если КЛ рассчитывается для постоянного покупателя, то исходные данные для формулы определяются так:

Посмотрим на примере, как работает формула. К примеру, с компанией «Б» сложилось такое сотрудничество в 2021 г.:

Посчитаем кредитный лимит по этим данным:

КЛ = (50 млн руб. ÷ 4 мес.) ÷ 1 × (15 ÷ 30) × (50% ÷ 100%) = 3,125 млн руб.

Вот в таких пределах можно кредитовать компанию «Б» исходя из сложившихся условий сотрудничества. Если планируется его расширение, тогда можно ввести в формулу ожидаемый темп роста продаж в предстоящие периоды. Схема расчета видоизменится так:

КЛ = В_мес. ÷ К × (100% + Тп) ÷ 100% × П_мес. × Д

где Тп – плановый прирост продаж в пользу конкретного покупателя в процентах.

Подход 2. Определяем длительность отсрочки и кредитный лимит по балльной системе

Балльные системы бывают разными. Иногда там всего пара-тройка параметров, а иной раз – больше десятка. Мы покажем два варианта. Начнем с простого.

Вот такие показатели учитывались на Челябинском механическом заводе, когда оценивалась надежность покупателя.

Таблица 2. Оцениваем надежность покупателя (упрощенный подход)

Критерии	Баллы
1	2	3	4
Период сотрудничества с клиентом, годы	<1	1–2	2–4	>4
Объем продаж клиенту за последние два года, млн руб.	<5	5–10	10–20	>20
Просроченный долг клиента в общем объеме продаж, %	50–100	20–50	0–20	0

Здесь всего три индикатора. Итоговая оценка вычисляется как произведение всех полученных баллов. А дальше пользуются таким рейтингом клиентов:

К примеру:

В этом случае итоговый балл окажется равным:

3 × 3 × 3 = 27 и это надежный клиент.

Для каждой из четырех групп устанавливаются свои условия по дням отсрочки и кредитному лимиту. К примеру, для:

А это вариант с бóльшим количеством параметров. В рассмотрение берутся три группы:

В итоге получается такая система оценки.

Таблица 3. Оцениваем надежность покупателя (расширенный набор параметров)

Критерии	Значение показателя	Баллы
Финансовое состояние
коэффициент текущей ликвидности	>2	13
1–2	8
<1	0
коэффициент быстрой ликвидности	>0,6	12
0,2–0,6	6
<0,2	0
коэффициент финансовой автономии	>0,5	13
0,2–0,5	6
<0,2	0
рентабельность продаж	>0,08	12
0,05–0,08	6
<0,05	0
Качество управления бизнесом
состав учредителей	реальные собственники являются учредителями	6
реальные собственники не являются учредителями	3
информация о реальных собственниках отсутствует	0
участие учредителей в управлении компанией	компанией управляют владельцы бизнеса	6
компанией управляют не владельцы бизнеса	3
количество сотрудников	>15	8
5–14	3
в компании только один сотрудник, который и является владельцем бизнеса	0
Хозяйственная деятельность
основные виды деятельности	один вид деятельности	10
два-три вида деятельности	5
четыре и более разнородных видов деятельности	0
продолжительность деятельности	>5 лет	10
>3 лет	7
1–3 года	5
<1 года	0
доля товарных запасов в активах	20%–35%	10
10%–20% или 35%–45%	5
<10% или >45%	0

В итоге опять получаем четыре группы с такими баллами:

Чтобы быстро посчитать баллы любым из двух способов, скачивайте Excel-файл. В нем два основных листа. На первом отыщете первый подход, а на втором – второй. От вас потребуется лишь внести исходные данные и увидите примерно такой результат:

 

 

Периоды отсрочки платежа между группами можно распределить как 30, 20, 10 и 0 дней соответственно. А кредитный лимит по каждому клиенту рассчитать по формуле:

КЛ = В_кв. × Б ÷ 100

где В_кв. – среднеквартальная выручка от продаж конкретному клиенту;

Б – балл этого клиента в рейтинговой оценке.

Этап 3. Стимулируем скорейшую оплату

Как заинтересовать покупателя, чтобы он поскорее рассчитался? Дать что-то взамен. Чаще всего предоставляют скидку. В случае с погашением дебиторки она бывает двух видов:

Первая скидка иногда определяется как процент от объема проданного. А вторая – как процент от дебиторки, которую погашают досрочно.

Однако устанавливать такие проценты наугад или как у нашего поставщика – рискованно. Лучше все посчитать. Причем предприятия часто ориентируются на средний процент по привлеченным банковским кредитам, считая его платой за наличие денег в обороте.

Именно этот процент используется в двух формулах, которые приведем далее. По первой определяется скидка за предоплату. Расчет строится так:

Скидка _{предоплата} = % ÷ 365 (366) × (П _{отгрузка} + П _{отсрочка})

где % – стоимость заемных средств (средний годовой процент по взятым кредитам);

365 (366) – количество дней в году;

П _{отгрузка} – количество дней между датами предоплаты и отгрузки;

П _{отсрочка} – количество дней отсрочки платежа, которые определены договором. 

В этой формуле все логично. По сути, мы вычисляем среднедневную стоимость заемных средств и умножаем ее на дни, в которые покупатель мог не платить за поставку.

Схожий подход применяется для расчета процента за досрочное погашение текущего долга:

Скидка _{погашение ДЗ до срока} = % ÷ 365 (366) × (П _{отсрочка} – П _{отсрочка исп.})

где П _{отсрочка исп.} – использованные дни отсрочки.

Здесь тоже все просто. К примеру, по договору нужно заплатить через 15 дней, а покупатель погасил долг через 10. Процент скидки приравняется к стоимости кредита за пять дней.

Важный момент, который стоит проверить: не чересчур ли большие скидки предоставляет ваша компания. Если это так, то реально скатиться в убыток. Ведь скидка покупателю – это недополученный доход, а, значит, с ними нужно быть поосторожнее. Специалисты советуют периодически считать точку безубыточности и запас финансовой прочности, чтобы видеть:

Про вычисление этих показателей на нашем сайте есть такой материал «Точка безубыточности и запас финансовой прочности: расчет по методике CVP-анализа».

Это первая часть статьи про управление дебиторской задолженностью. Продолжение выйдет чуть позже.

Увеличение дебиторской задолженности снижает финансовую устойчивость компании. Нехватка оборотных средств не только приводит к зависимости от внешних источников финансирования, но и негативно сказывается на платежеспособности, рентабельности, продуктивности бизнеса в целом. Эффективная работа с дебиторской задолженностью обеспечивает финансовую стабильность и способствует динамичному развитию. Давайте разберемся, как правильно организовать работу с задолженностью на предприятии.

Причины возникновения

Возникновение дебиторской задолженности в бизнесе – это не отклонение, а скорее норма. Важно держать ее объем на приемлемом уровне. Задача руководства компании – разобраться в причинах возникновения, разработать мероприятия по борьбе с дебиторской задолженностью и обеспечить контроль их выполнения.

Среди основных причин возникновения можно выделить следующие:

• контрагент сознательно не оплачивает долг, направляя средства на другие, более приоритетные цели;
• у покупателя нет денег, чтобы рассчитаться с вами;
• вы столкнулись с недобросовестным партнером;
• ваши работники не предприняли соответствующие меры для своевременного возврата долга;
• контрагент сознательно уклоняется от расчетов, кредитуя за счет вас свой бизнес.

Многие компании провоцируют долги сознательно, особенно в условиях финансового кризиса. Ограниченность в финансовых ресурсах заставляет их затягивать с платежами.

Рост долгов перед вами рано или поздно скажется на эффективности бизнеса. Поэтому важно разобраться в причинах возникновения дебиторской задолженности, разработать методы борьбы с нею и минимизации рисков ее возникновения в будущем.

Этапы работы с дебиторской задолженностью

Работу по возврату дебиторской задолженности можно условно разделить на несколько этапов:

1. Разработка политики работы с контрагентами (предоставления кредитов, отсрочки платежа), проверка и анализ контрагентов.
2. Разработка шаблонов договоров, проработка деталей, определения основных условий и т. д.
3. Осуществление контроля над своевременностью выполнения обязательств дебиторами.
4. Работа с дебиторами, нарушившими сроки оплаты, направленная на возврат долгов, снижение рисков их возникновения (увеличения).
5. Активные действия по взысканию задолженности в судебном порядке или продажа долга.
6. Списание безнадежной дебиторской задолженности.

Работа с долгами должна проводиться комплексно. На каждом из этапов используются свои методы, которые предприятие выбирает самостоятельно.

Методы борьбы с дебиторской задолженностью

Система работы с дебиторской задолженностью разрабатывается каждой компанией самостоятельно, зависит от специфики бизнеса, масштабов убытков, наличия ресурсов и других факторов.

Работа с дебиторами должна проводиться на постоянной основе. Необходимо проводить анализ величины задолженности, ее структуры, оценивать платежеспособность клиента и выбирать оптимальные методы работы с должниками, которые принесут результат.

Телефонные звонки, отправка писем

Звонить контрагенту необходимо не только тогда, когда он просрочил платеж. Хороший результат дает профилактика. Напомните партнеру, что через несколько дней наступает дата, когда нужно рассчитаться за товары или услуги. Во многих случаях напоминание о близком сроке платежа работает. Если же платеж просрочен, телефонный звонок – это самый простой метод «давления» на должника. Важно правильно наладить процесс:

• организовать автоматический обзвон (СМС-рассылку);
• обучить персонал методам работы с должниками по телефону;
• обеспечить контроль эффективности звонков;
• привлекать к обзвону сотрудников колл-центров сторонних компаний в формате аутсорсинга.

Если должник не идет на контакт или уклоняется от расчетов, необходимо переходить к более действенным методам. Первый шаг – это рассылка писем. Рекомендуется наладить автоматическую рассылку писем параллельно с телефонными звонками. Вначале рассылаются письма с напоминанием о сроках платежа, в случае просрочки – с требованием оплатить долг. Для работы с должниками должен быть разработан шаблон письма-напоминания и письма-требования.

Письма с напоминанием о сроках платежа можно высылать на электронную почту. Строгие письма-требования рекомендуется отправлять с уведомлением о получении. Если дело дойдет до судебного разбирательства, они будут свидетельствовать о том, что вы пытались выйти на контакт с клиентом и разрешить вопрос.

Переговоры

Сознательные контрагенты, у которых возникли временные финансовые трудности, обычно идут на контакт и пытаются договориться об отсрочки платежа. Соглашаться на это или нет, зависит от конкретной ситуации. Переговоры – это один из этапов работы с дебиторской задолженностью и провести их нужно. Важно перед их проведением подготовиться – собрать данные о должнике и разработать стратегию ведения переговоров.

Ведение переговоров – целая наука. Часто их проведение является крайней мерой, когда сроки стали критичными и превысили 90 дней. Если речь идет о крупной сумме, целесообразно к ведению переговоров привлекать руководителей высшего звена, которые не только владеют техниками переговоров, но и уполномочены принимать соответствующие решения. Можно привлекать целую команду специалистов (например, юристов, финансовых аналитиков и т. д.).

Если в ходе переговоров достигнуты какие-либо договоренности, это обязательно должно быть зафиксировано и отражено в соответствующих документах. 

Привлечение сторонних специалистов по взысканию

Если у компании нет достаточных ресурсов для борьбы с дебиторской задолженностью, она может привлекать для этих целей сторонних специалистов в формате аутсорсинга. Этот подход позволяет эффективно работать с должниками, оптимизировать расходы и не отвлекать персонал компании от решения основных производственных задач.

Такой формат работы имеет ряд преимуществ:

• экономия времени и средств на работу с должниками;
• не нужно обучать персонал;
• с дебиторами работают профессионалы, имеющие соответствующую подготовку и опыт;
• нет необходимости увеличивать штат.

Аутсорсинг для борьбы с проблемной задолженностью используется не только малым и средним бизнесом, которому сложно организовать эффективную систему работы, но и крупным бизнесом, который стремиться оптимизировать свою деятельность и рационально использовать ресурсы.

Продажа долга

В некоторых случаях выгоднее продать задолженность, чем тратить время и средства на ее возврат. Законом разрешена переуступка прав требования денежных средств или других активов третьему лицу. Продажа позволяет сразу получить деньги, пусть и меньшую сумму (за вычетом дисконта). Такой шаг целесообразен, если компания остро нуждается в деньгах или задолженность признана безнадежной.

Обращение в суд

Взыскание долга через суд – крайняя мера. Обычно на нее идут, если работа с дебитором не дала желаемого результата. Это касается долгов, просрочка по которым превысила 90 дней. Предварительно компания высылает письмо-претензию, в котором требует выполнять обязательства до указанного срока. В нем указываются требования к должнику, сумма претензии, доказательства, подтверждающие обстоятельства, реквизиты для уплаты долга.

Направление такой претензии является формой досудебного урегулирования спора. Если вы не получили ответ, можно готовить документы для передачи в суд. Подготовка искового заявления должна выполняться профессиональным юристом, чтобы исключить риск проиграть дело. Если в штате такового нет, рекомендуется привлекать адвокатов извне или обращаться в юридическую контору.

Ответственные за дебиторскую задолженность компании

Управления рисками позволяет не допустить бесконтрольный рост задолженности, эффективно планировать деятельность и обеспечить финансовую стабильность. Управление дебиторской задолженностью подразумевает разработку мероприятий, направленных на недопущение возникновения задолженности и снижения ее объема.

В условиях современного бизнеса свою эффективность доказала система ответственности и мотивации сотрудников. Практика показала, что заинтересованность персонала в оперативном получении платежей позволяет существенно сократить объемы дебиторской задолженности.

Внедрение такой системы на предприятии подразумевает:

• определение ответственных за проведение контроля дебиторской задолженности;
• разработку должностных инструкций для персонала;
• разработку показателей оценки для определения эффективности работы с дебиторской задолженностью;
• разработку и внедрение системы мотивации;
• разработку механизма предотвращения ошибок и мошенничества со стороны ответственных лиц.

В штат может быть введена отдельная единица или отдел, отвечающий за работу с должниками. Если речь идет о небольшой компании, которая не может себе этого позволить, ответственность за данное направление работы возлагается на бухгалтеров, сотрудников юридического отдела, линейных руководителей.

Непосредственно к работе с дебиторами привлекаются и рядовые сотрудники. Как правило, это работники отделов продаж, которые непосредственно контактируют с покупателями. Важный момент – разработка системы мотивации, которая учитывает взаимосвязь между объемом, качеством задолженности и вознаграждением персонала. Должна быть предусмотрена и система наказания. Но наказание должно применяться исключительно к сотрудникам, которые показывают низкую эффективность. Нельзя наказывать сотрудников за ситуацию, на которую они не в силах повлиять.

Профилактика возникновения

Лучший метод борьбы с долгами – профилактика их возникновения. Профилактические мероприятия должны проводиться беспрерывно. Их цель – предотвращение финансовых рисков.

Для поддержания уровня дебиторской задолженности на приемлемом уровне необходимо:

• проверять репутацию партнеров;
• внедрить кредитный рейтинг контрагентов;
• документально оформлять договоренности;
• собирать контактные данные клиентов для эффективной коммуникации;
• регулярно проводить мониторинг платежей и контроль исполнения обязательств;
• заранее напоминать контрагентам о сроке оплаты.

Рост дебиторской задолженности и ухудшение ее качества приводит к снижению платежеспособности предприятия. Дефицит оборотных средств влечет за собой увеличение кредиторской задолженности, как следствие – снижение рентабельности, иногда ведет к сокращению объемов производства и даже банкротству. Эффективная работа, направленная на уменьшение задолженности должна проводиться постоянно, включать в себя не только работу с должниками, но и профилактические мероприятия. Используйте эти инструменты комплексно, это позволит обеспечить финансовую стабильность и процветание вашего бизнеса.