Участие в выставках как способ продвижения компании на рынке

Часто приходится слышать, что с развитием интернет-технологий выставки перестанут быть интересными для посетителей. Мы считаем, что скорее наоборот — чем больше люди будут погружаться в мир цифровых технологий, чем больше информации будет появляться, чем быстрее будут внедряться инновации и усложняться продукт, тем актуальнее будет живая встреча сразу со всеми представителями отрасли.

Выставки обрастают надстройками, появляются новые инструменты, но, как и рыночные площади много веков назад, сегодня они по-прежнему остаются местом встречи покупателя и продавца, местом встречи интересов бизнеса покупателя и бизнеса продавца, если мы говорим о B2B рынке. На такой встрече специалисты в сжатые сроки могут оценить степень достоверности рекламных обещаний поставщика, сравнить конкурентов, получить информацию о дополнительных преимуществах и перспективах сотрудничества. В этом и состоит главная привлекательность выставки для посетителя — он может познакомиться с деятельностью компании в целом и ее продуктом «вживую», на нейтральной территории, тут же сравнить их с другими предложениями и убедиться в правильности своего выбора.

Мы видим, что для многих промышленных предприятий выставки являются одним из главных инструментов продвижения продукции. Ведь туда приходят сотни и тысячи покупателей с реальными потребностями, готовые к сотрудничеству. Но когда клиенты приходят, чтобы оценить деятельность компании в целом, часто приходится наблюдать, что продавцы ограничиваются только демонстрацией своего продукта (Product), считая, что все остальные «P»* приложатся сами собой.

* Теория (концепция) 4P (англ. Marketing mix, комплекс маркетинга) — маркетинговая теория, основанная на четырёх основных «координатах» маркетингового планирования:

• Product — продукт, товар или услуга
• Price — цена, наценки, скидки
• Promotion — продвижение, реклама, пиар, стимулирование сбыта
• Place — местоположение торговой точки, каналы распределения

В этой и следующих статьях о выставках мы рассмотрим элементы выставочной системы и их особенности; сделаем акцент на важных элементах, без которых участие в выставке не будет полноценным; поделимся опытом многолетней практики и работы с заказчиками и обозначим точки роста и возможности для развития выставочной деятельности компании.

Системный подход к выставочной деятельности

Для начала давайте обозначим основные элементы, составляющие выставочную деятельность компании. По большому счету, это те же блоки, из которых состоит деятельность организации: стратегия, маркетинг, реклама, продажи, отношения с клиентами, работа с персоналом, финансы, логистика, сервис. Плюс специфические для выставки элементы, например, строительство стенда, дизайн, архитектура и даже кулинария при организации питания.

Но если в обычной офисной жизни всем можно заниматься последовательно или не заниматься чем-то вовсе, то на выставке все элементы встречаются в одном месте, в одно и то же время, в присутствии всех участников рынка: клиентов, конкурентов, экспертов, прессы. Поэтому все недочеты будут заметны сразу.

С одной стороны, выставка может стать мотивирующим событием, хорошим поводом, чтобы подтянуть определенные функции, ведь дату выставки не перенесут, если у вас что-то не готово в срок. С другой — сама по себе выставка не является волшебным инструментом. И если вы хотите улучшить выставочную деятельность своей компании, вам не обойтись без системного подхода, учитывающего взаимосвязи всех элементов.

Для одних компаний выставка — это короткий спринт, проект, который не всегда вписывается в операционную систему организации и каждый раз обрушивается на все подразделения как стихийное бедствие. Часто выставочная деятельность таких компаний не интегрирована в рекламную и маркетинговую политику компании.

Для других — наоборот, участие в выставках — это рутина, непрерывный марафон, и за привычными действиями уже сложно увидеть новые возможности.

Некоторые компании не оценивают свою выставочную деятельность, потому что либо считают это невозможным, либо не знают, как это сделать и, соответственно, не исправляют ошибки и не развивают успешные решения на следующих выставках. Другие оценивают результаты выставки только по количеству контактов с новыми клиентами, не учитывая, что выставка может способствовать решению целого ряда задач.

Давайте рассмотрим постановку целей и задач более подробно.

Постановка целей

В первую очередь, участников выставок интересует привлечение новых клиентов и увеличение продаж, однако также важно решать производственные, маркетинговые, рекламные, имиджевые и коммуникационные задачи.

Участие в выставке — это проект, а потому к нему применимы модели проектного менеджмента, в частности постановка задач по принципу SMART*.

Примеры формулировок конкретных задач, которые может решать выставка:

• Провести 200 встреч с потенциальными клиентами, сделать 20 продаж клиентам, встречи с которыми состоялись на стенде, на общую сумму 10 000 000 рублей в течение шести месяцев после выставки.
• Провести 45 встреч с постоянными клиентами, представить новый продукт, сделать 15 продаж нового продукта постоянным клиентам, встречи с которыми состоялись на стенде, на общую сумму 5 000 000 рублей в течение трёх месяцев после выставки.
• Встретиться с представителями 12 профильных печатных изданий и интернет-порталов, договориться о выходе 8 публикаций о новом продукте в течение трёх месяцев после выставки.

Каждая поставленная задача должна иметь четкий механизм достижения определенного конечного результата, который можно подсчитать или измерить. Здесь вступает в силу известное правило: если вы не можете это измерить, вы не можете этим управлять.

Используйте результато-ориентированные формулировки задач, избегайте расплывчатых и двусмысленных формулировок, используйте активный залог и глаголы действия — получить, найти, установить, сделать и т. д. Поставьте сотрудникам, отвечающим за взаимодействие с клиентами, индивидуальные задачи и утвердите форму отчётности по результатам работы на выставке. Личная ответственность за достижение конкретной задачи по количеству и качеству контактов с посетителями повышает эффективность работы.

Определите, кто входит в вашу целевую аудиторию. В зачёт могут идти контакты не со всеми посетителями, а только с теми, кто отвечает определённым требованиям. Качественными характеристиками посетителей могут служить:

• профиль деятельности;
• должность;
• полномочия принимать решения;
• размеры и статус компании;
• покупательная способность;
• интерес к товарным группам;
• география;
• новый / постоянный клиент;
• степень важности / ценности /заинтересованности.

Правильно сформулированные задачи определяют общий успех. От них зависит все — начиная с формирования бюджета и заканчивая анализом эффективности участия. С целями участия в выставке должны быть ознакомлены все участники команды, это позволит достигнуть максимальных результатов.

Определившись с целями и задачами, выработайте концепцию участия в выставке: какими методами вы будете реализовывать поставленные цели и задачи, какие ресурсы (материальные, человеческие) необходимы. Решите, на какие группы посетителей будут направлены ваши основные действия. Ваши предложения должны совпадать с потребностями профильной аудитории. Поговорите с вашими партнерами и клиентами, выясните, какие цели они преследуют, посещая выставки. Возможно для этого придется провести специальное маркетинговое исследование.

По данным АВК «ЭкспоЭффект» основными целями посетителей выставок являются:

• расширение или налаживание деловых контактов, поддержание связей и отношений с партнерами;
• ознакомление с новыми товарами и возможностями их применения;
• поиск способов решения проблем;
• сравнение однотипных продуктов;
• изучение конкурентов;
• получение новых знаний и повышение квалификации.

* Согласно принципу SMART, задачи участия в выставке должны быть:

• Specific — конкретными;
• Measurable — измеримыми
• Аchievable — достижимыми
• Relevant — релевантными (соответствовать стратегическим, тактическим и оперативным приоритетам компании)
• Time-limited — ограниченными временными рамками

«ФОРМУЛА ЭКСПОЭФФЕКТИВНОСТИ»

Можно ли заранее оценить коммерческий потенциал выставки, рассчитать примерное количество посетителей стенда и определить необходимое количество стендистов? Пожалуй, универсальная модель расчёта не может быть безупречной, тем не менее, располагая исходными данными, попробовать можно. Для этого нужно знать:

• время работы выставки (в часах);
• количественный и качественный состав участников выставки*;
• количественный и качественный состав посетителей выставки*;
• среднее количество деловых контактов, которое совершает один посетитель за время пребывания на выставке;
• среднее количество контактов, которое осуществляет один стендист в час.

По данным АВК «ЭкспоЭффект» результаты опросов показывают, что в среднем за время пребывания на выставке один посетитель совершает семь деловых контактов (длительностью десять-двадцать минут). Умножив количество посетителей на среднее количество деловых контактов, устанавливаемых одним посетителем за время пребывания на выставке, мы получим общее количество деловых контактов, которое могут совершить все посетители выставки.

Разделив полученное число на количество участников, мы узнаем среднее количество деловых контактов, приходящихся на одного участника выставки.

Затем, разделив среднее количество контактов, которое будет приходиться на одного участника выставки, на количество часов работы выставки мы получим среднее количество контактов на стенде в час.

Посетители выставки, как правило, распределяются неравномерно в пространстве (не все стенды одинаково привлекают посетителей) и во времени (интенсивность потока посетителей может меняться в течение дня и в разные дни работы выставки). Учитывая перечисленные факторы и необходимые перерывы в работе, предположим, что количество контактов, которое осуществляет один стендист за час, может в среднем равняться двум¹.

Разделив среднее количество контактов на стенде на среднее количество контактов, которое осуществляет один стендист в час, мы определим количество сотрудников, необходимое для работы на стенде.

Теперь мы можем рассчитать среднее количество контактов на одного стендиста и поставить каждому индивидуальную задачу, за выполнение которой он будет нести личную ответственность.

Согласно исследованиям Incomm Center for Research & Sales Training (США), примерно каждый десятый контакт на выставке приводит к продаже². Зная сумму вашей средней продажи, вы можете рассчитать общий объём продаж по результатам выставки.

Данные организаторов о качественном составе участников и посетителей выставки могут повысить точность расчётов. Вместо общего количества участников и посетителей можно принять во внимание только категорию ваших клиентов и конкурентов. Если вы располагаете количественными и качественными показателями именно ваших контактов с посетителями прошлой выставки и объёмами продаж по её итогам, сравните их с данными расчёта. Если ваши реальные результаты выше, чем в расчётах, ориентируйтесь на них. Если ниже — руководствуйтесь данными расчёта.

---

* Профессиональные организаторы предоставляют достоверные статистические данные по количественному и качественному составу экспонентов и посетителей выставок. Многие выставочные мероприятия проходят официальный аудит по международным стандартам.

¹ Если по вашему опыту сотрудник за час в среднем осуществляет не два, а три или четыре контакта или наоборот, только один, вносите изменения в расчёты.

² Если ваш опыт участия в прошлых выставках показывает, что к продаже приводит не один, а два или три контакта из десяти или наоборот, чтобы продать один раз требуется двадцать или тридцать контактов, смело вносите изменения в расчёт.

Предвыставочная рекламная кампания

Безусловно, профессиональные организаторы проводят перед выставкой комплексную рекламную кампанию для привлечения профильной аудитории. Однако это не означает, что, оказавшись на выставке, посетители обязательно зайдут на ваш стенд.

Согласно международной статистике:¹

• 61 % посетителей проводят на выставке только 1 день. Средняя продолжительность посещения выставки составляет 1,7 дня.
• 25 % посетителей успевают нанести визит только 5 экспонентам выставки, тогда как средний показатель равен 11.
• 76 % посетителей приходят на выставки с заранееподготовленным планом, основанным на довыставочной информации.

Важность предвыставочной рекламной кампании сложно переоценить, поэтому для достижения успеха на выставке нельзя ограничиваться только арендой места и строительством стенда.

Рекламная кампания вашего участия в выставке позволяет заблаговременно проинформировать целевую аудиторию о ваших предложениях, а также создать у них ощущение «чего-то знакомого» по отношению к вашей фирме или бренду. На выставке посетители будут непроизвольно выделять вас среди других экспонентов и относиться к вам с бóльшим доверием, благодаря чему посещаемость вашего стенда и качество контактов существенно повысятся.

Как правило, предвыставочная рекламная кампания начинается за 2-3 месяца до начала выставки и включает несколько этапов. Чтобы сделать ее максимально результативной, необходимо использовать ряд инструментов маркетинговых коммуникаций. Организаторы выставки часто предлагают определенный набор таких инструментов, в том числе и бесплатных. Например, анонсы новинок и мероприятий на сайте выставки, включение анонсов в рассылки новостей. Не пренебрегайте этими возможностями и создавайте свои собственные рекламные кампании.

Например, мы в своей деятельности используем специальные «Посадочные страницы» (Landing page) для привлечения внимания целевой аудитории к конкретному предложению или направлению деятельности. Правильная настройка интернет-рекламы позволяет анализировать спрос и более точно рассчитывать стоимость привлечения клиентов.

Какую информацию должны содержать информационное письмо или анонс участия в выставке?

• Место проведения выставки.
• Дни и часы работы выставки.
• План выставочного комплекса с указанием павильона, в котором пройдёт выставка.
• План экспозиции и место расположения вашего стенда.
• Программу мероприятий: семинаров, мастер-классов, презентаций, пресс-конференций с вашим участием (если они планируются).
• Перечень (и по возможности графические изображения) продуктов, которые будут представлены на вашем стенде.
• Предложение назначить встречу на выставке и возможные темы переговоров.
• Аргументы в пользу посещения вашего стенда.

СПИСОК ОСНОВНЫХ КАНАЛОВ ДЛЯ РАСПРОСТРАНЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ

Адресные почтовые рассылки. Кроме писем вы можете отправить потенциальным посетителям открытки с приглашением на выставку.

Электронные рассылки. Используйте специальные средства рассылки, интегрированные с вашей CRM- системой и позволяющие получать статистические данные.

Курьерская доставка. Как показывает практика, курьерская доставка именных приглашений весьма эффективна и демонстрирует особое уважение и внимание к получателю.

Телемаркетинг — ещё один эффективный способ персонального приглашения посетителей.

После отправки приглашений у вас появляется обоснованный повод позвонить клиентам, удостовериться в получении информации и назначить встречи на выставке.

Печатные издания. Размещайте анонсы участия в выставке на рекламных полосах в профильных печатных изданиях.

Интернет. Размещайте анонсы участия в выставке на вашем корпоративном сайте, на сайтах партнёров, в социальных сетях.

Личное приглашение потенциальных клиентов. Получите необходимое количество пригласительных билетов у организаторов выставки. Используйте выставку как повод для контакта с клиентами.

Обратите внимание: сегодня недостаточно просто информировать посетителей о том, что вы участвуете в выставке. Их нужно убеждать инвестировать своё время и деньги в посещение именно вашего стенда. Приведите наиболее веские доводы в пользу работы с вашей компанией, опишите преимущества ваших продуктов, ответьте на вопросы потенциального клиента: «Что я получу от посещения их стенда? Что я там увижу? Что у них есть такого, чего нет у других? Зачем я должен тратить на них время?».

Интерес посетителей могут привлечь:

• новинки, которые будут представлены впервые именно на выставке;
• акции и специальные предложения, действующие только во время выставки;
• хиты продаж (самые востребованные продукты);
• эксклюзивные товары или услуги;
• консультации специалистов;
• материалы, которые можно получить только на выставке (каталоги, книги, печатные издания, результаты аналитических или маркетинговых исследований, обзоры рынка и т. д.);
• образцы продукции;
• сувениры, подарки.

Обязательно разместите подробную схему проезда к выставочному комплексу. Чем меньше времени посетители потратят на дорогу и поиски вашего стенда, тем больше времени они уделят общению с вами.

Рекомендуйте вашим клиентам пройти предварительную регистрацию на сайте выставки — так они смогут избежать очередей и сэкономить время. Если у вас нестандартный или эксклюзивный стенд, разместите в анонсах его графическое изображение. Посетителям будет легче найти ваш стенд, если они будут знать не только его номер, но и представлять, как он выглядит.

В 2009 году мы начали сотрудничество с английской компанией Spectrum Technologies, которая на тот момент обладала уникальным решением для маркировки и зачистки провода. Мы понимали, что данная технология должна быть востребована у производителей авиационной техники. Встал вопрос о том, как максимально быстро и с минимальными затратами донести информацию до целевой аудитории. Мы решили, что проведение серии семинаров на Международном Авиасалоне МАКС будет оптимальным решением. Арендовали небольшой зал, подготовили анонсы мероприятия, сделали персональные приглашения. В результате мы собрали широкий круг заинтересованных специалистов, с которыми продолжили работу и после выставки.

Посетителям важно знать мнение специалистов и тенденции развития отрасли, им необходимы свежие идеи, проверенные решения и примеры успешного использования технологий, товаров или услуг. Они все чаще рассматривают выставки как способ заимствования опыта. Поэтому проведение деловых мероприятий, презентаций и демонстраций с обязательным предвыставочным анонсированием этих событий является востребованным инструментом продвижения, хотя и требует дополнительных ресурсов. Иногда отдельное деловое мероприятие в рамках выставки может стать альтернативой традиционному формату участия или дополнить его, став хорошим инструментом продвижения продукта или услуги на выставке.

На фоне появления новых информационных, рекламных и коммуникационных каналов и всё большей фрагментации существующих системный комплексный подход к использованию средств маркетинговых коммуникаций приобретает особую значимость. Чем более фрагментировано и насыщено информационное поле, тем острее ощущается потребность в ясной, легко узнаваемой связующей идее — единой для всех видов коммуникации с целевой аудиторией.

Если у вас не хватает внутренних ресурсов для выработки маркетинговой стратегии, тактики участия в выставках, креативной рекламной концепции или проведения отдельных мероприятий, вы можете воспользоваться услугами профессионального агентства.

Эффективный выставочный стенд

Выставочный стенд — это временный офис вашей компании. Большую роль играет его атмосфера, отражающая корпоративную культуру. Ваши постоянные клиенты и те, кто видит вас впервые, отождествляют ваш стенд с вашей компанией. Внешний вид стенда может работать как на созидание вашего имиджа, так и в обратную строну.

Как с помощью дизайна и конструктивных решений сделать стенд максимально привлекательным для посетителей и создать позитивную атмосферу, способствующую установлению контактов и поддержанию имиджа?

Следуя классической коммуникационной модели AIDA*, выставочный стенд должен решать одновременно четыре задачи: привлекать внимание посетителей, быть интересным, вызывать желание на него зайти, побуждать к действию.

Так или иначе, всё начинается с внимания. Какие средства позволяют его привлечь? Прежде всего, это свет и движение. Известно, что глаз человека непроизвольно обращается в сторону более освещённого объекта. Поэтому вы можете использовать в оформлении стенда различные световые элементы: лайт-боксы (световые короба) и витрины.

Посетителей привлекают ярко освещённые стенды. Слабое освещение будет отрицательно влиять на настроение посетителей и их желание зайти на ваш стенд. Зачастую в выставочных павильонах недостаточно света, и ваш стенд будет выгодно отличаться на фоне остальных, его будет легче заметить. Направленное освещение позволяет фокусировать внимание посетителей на конкретных объектах или зонах.

Но имейте ввиду, что неправильно организованное освещение стенда или витрин слепит глаза. Свет люминесцентных и неоновых ламп хорошо работает на привлечение внимания, однако от него стендисты будут быстро уставать. Посетители отмечают, что наиболее комфортно чувствуют себя на равномерно освещённых стендах. Благодаря такому освещению вы не только создадите комфортные условия для посетителей, но и повысите работоспособность сотрудников своей компании.

Для привлечения внимания целесообразно использовать движущиеся объекты. Динамический элемент будет выгодно выделять ваш стенд, делая его более заметным для посетителей. Что будет создавать эффект движения — принципиального значения не имеет. Это может быть вращающаяся подставка с образцом продукции, крутящийся куб с логотипом компании или представляемого бренда, бегущая строка с рекламным текстом, проецируемое на пол или стены движущееся графическое изображение. Внимание посетителей можно привлечь и с помощью демонстрации видеороликов на плазменной панели, мониторе или проекционном экране. При этом важно, чтобы кадры были динамичными и менялись достаточно часто. Также эффект движения может обеспечить работа вашего оборудования. Способом привлечения внимания может служить необычный цвет или нестандартное представление продукта, а также наглядная демонстрация его свойств: прочность, влагостойкость, звукоизоляция.

* АИДА (акроним от англ. AIDA: Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие) — принятая в практике маркетинга модель потребительского поведения, описывающая последовательность событий, ведущих к принятию решения о покупке: внимание → интерес → потребность → действие.

Теперь поговорим о коммуникативных функциях стенда. Как донести до посетителей необходимую информацию? Как улучшить восприятие и повысить запоминаемость сообщений? Как заставить ваш стенд «говорить»?

При оформлении стенда уделите особое внимание не только логотипу и названию вашей компании, но и описанию профиля деятельности, сферы применения продукта, преимуществ, которые получит ваш потенциальный клиент. Это может быть хорошо читаемая надпись или рекламный плакат, содержащий краткое послание (не более 5-7 слов), излагающее суть вашего предложения. Не заставляйте посетителей гадать и мучиться сомнениями: открыто напишите кто вы, чем занимаетесь и какой продукт представляете. Учитывайте интересы вашей целевой аудитории, покажите потенциальным клиентам, что отличает ваши товары или услуги, как они могут быть использованы для развития их бизнеса, какую пользу даст сотрудничество с вашей компанией.

Не перенасыщайте стенд экспонатами. Известно, что человеческий мозг работает как фильтр, защищая нас от переизбытка информации. На выставке посетители очень быстро устают от изобилия, нагромождение разноплановых экспонатов создает впечатление неопределенности, и клиентам сложно с первого взгляда понять, чем вы можете быть для них полезны. Отнеситесь к выбору экспонатов как к формированию «оптимального ассортимента», определите номенклатуру продукции, необходимую вашей целевой аудитории. Самый простой случай, когда основной задачей участия в выставке является представление новинки или какого-то одного продукта — они и становятся центральным экспонатом, а прочий ассортимент служит дополнением. Определив, какие товары и услуги будут представлены на стенде, организуйте экспозицию так, чтобы она привлекала внимание именно к этим элементам. Композиция стенда должна выделять продукт, а не отвлекать от него внимание.

Если вы располагаете обширным ассортиментом продукции, то необходимо:

• определить образцы, которые представляют наибольший интерес для целевой аудитории, остальной ассортимент может быть представлен в каталогах;
• сократить количество экземпляров каждого вида продукции;
• сгруппировать товары по категориям.

Важно учесть следующее:

• большое впечатление на ваших постоянных клиентов и потенциальных заказчиков производит внешний вид и упаковка продукции. Все должно выглядеть идеально; никакой грязи, пыли, царапин, сколов, отстающей краски и т. д.;
• образцы продукции должны быть качественными;
• экспонаты должны быть видны основному потоку посетителей, их обзор не должны закрывать стендисты;
• для новинки или особенно важного экспоната в экспозиции следует выделить наиболее выгодное и хорошо просматриваемое место;
• экспонаты, которые предположительно будут привлекать повышенное внимание, должны размещаться так, чтобы стоящие возле них люди не мешали работе сотрудников стенда и движению потока посетителей.

Конечно, привлечь внимание к выставочному стенду совсем несложно, для этого существует огромное количество проверенных способов. Но привлечь внимание — это только полдела. Главное, грамотно им распорядиться и сделать всё, чтобы превратить посетителей выставки в своих клиентов.

О том, как подготовить сотрудников к работе на выставочном стенде и о том, как оценивать эффективность выставок, мы расскажем в следующем номере журнала.

Продолжение в следующем номере.

В статье использованы материалы нашего партнера Агентства выставочного консалтинга «ЭкспоЭффект».

Повысьте результативность участия в выставках!

• Бесплатный экспресс-аудит выставочной деятельности. Вы получаете комплексную оценку и рекомендации по повышению эффективности участия в выставках.
• Скидка 10 % на самый популярный в России тренинг выставочного персонала «Как посетителей превращать в клиентов». Проводится совместно с агентством выставочного консалтинга «ЭкпоЭффект».

Чтобы воспользоваться специальными предложениями и получить скидку, оставьте заявку на сайте www.ostec-marketing.ru

---

¹ *Данные АВК «Экспоэффект»

Выставка как продвижение продукта

В этой статье рассматривается эффективность выставок, как продвижение продукта на рыночной площадке

Выставка – это прекрасный метод представить компанию потенциальной клиентской аудитории. Выставка, как продвижение продукта на рыночной площадке, является отличным инструментом в конкурентной борьбе.

Участие в таком мероприятии позволяет демонстрировать новый товар или услугу или продвигать уже имеющуюся продукцию. На специализированных экспозициях можно встретить огромное количество будущих покупателей и потребителей, а также поставщиков и спонсоров, которые могут обратить внимание на продукцию и в перспективе стать идеальным партнером по бизнесу.

Как на выставках можно продвинуть свой продукт

Выставочная кампания служит хорошим каналом для наглядной презентации собственных разработок и достижений, а также показывает преимущества продукции над конкурентами. Для того, чтобы сравнить один товар с другим, необходимо просто подойти к соседнему стенду. Продукцию на выставочном стенде можно не только посмотреть, но и также проверить её в действии.

На экспозиции можно не только получить большое число потенциальных клиентов, но и также заключить выгодные сделки с поставщиками и подписать контракты с полезными партнерами или компаниями. Это даст возможность предприятию не расходовать свои финансы на образование каналов сбыта.

Проведение существенных экспозиционных мероприятий хорошо освещается в СМИ, а участие в них дает возможность увеличить популярность компании среди покупателей и потребителей. Для большинства клиентов уже само участие фирмы в таком мероприятии рассматривается как признак качественности и стабильности, что позволяет создавать положительный имидж предприятия.

Еще одной важной характеристикой выставок можно назвать то, что на ней можно провести анализ потенциальных продаж продукции и оценить маркетинговые возможности с помощью проведения опросов или анкетирования посетителей экспозиции. В приоритете такие анализы и оценки помогут избежать ненужных расходов и заранее определят провальный товар и его недостатки.

На выставочном мероприятии появляется возможность поближе ознакомиться с продукцией предприятий-конкурентов, и даже при желании позаимствовать некоторые идеи для изготовления собственных товаров. Под видом потенциального партнера можно получить сведения у конкурентов об их будущих планах и сфере продвижения и заранее подумать над собственными дальнейшими шагами, чтобы не отставать от них.

Однако нужно отметить, что участие в экспозиции имеет и свою цену. Кроме вероятности утечки данных фирмы конкурентам, при участии в мероприятии надо быть готовым к крупным расходам. Такими затратами могут стать аренда участка под выставку, трансферные расходы, затраты на проведение тренингов и мастер-классов для собственных работников.

Выставки, как продвижение продукта, должны включать и наличие заранее подготовленного персонала, который будет способствовать рекламированию товаров на мероприятии, и отвечать на все интересующие клиентов вопросы.

Работники, которые будут обслуживать стенд, должны иметь полную информацию о продукции и быть общительными с посетителями. Очень важным фактором является поведение персонала на выставке, потому что от этого зависит и репутация самой компании.

Огромное внимание нужно уделить и дизайну выставочного стенда. Конструкцию необходимо оформить в узнаваемых цветах, чтобы они соответствовали бренду компании. Декор должен быть ярким и запоминающимся, но ни в коем случае не вызывающим. Не нужно забывать и о применении раздаточных материалов, сувенирных изделий, рекламных плакатов и брошюр, их персонал должен раздавать абсолютно всем посетителям, а не только тем, кто обратил внимание на стенд.

Добросовестный подход к такому мероприятию позволит не только получить массу новых клиентов, но и также показать собственное преимущество над конкурентами, и таким образом продвигать свою продукцию на торговой площадке.

Продвижение продукции и услуг на площадках ЦВК Экспоцентр

Хорошим примером в проведении выставок на высоком уровне является ЦВК «Экспоцентр». Компания на протяжении более полувека занимается организацией и проведением различных экспозиций.

Так, на своих площадках фирма реализовывает выставки, ярмарки, конференции, конгрессы, собрания, деловые встречи, форумы, промо-акции и другие рекламные кампании. «Экспоцентр» осуществляет исполнение экспозиций не только федерального, но и международного уровня. Выставки в этом центре проводятся как разные по масштабу, так и по специализации.

«Экспоцентр» за свое полувековое существование только увеличивает число своих клиентов, всегда проводит мероприятия качественно и эффективно. Центр имеет 9 павильонов и несколько открытых площадок, которые оснащены современными технологическими решениями. В ЦВК работают только проверенные временем специалисты, обладающие профессиональными знаниями, навыками и опытом уже в неоднократном проведении экспозиций.

---

Ещё интересные ссылки на статьи

Продвижение выставки: каналы, примеры, особенности
Продвижение продукта: что учитывать для эффективности рекламы
Как представить новый продукт?

---

Посещайте и участвуйте в интересных мероприятиях и выставках в удобный для Вас месяц!

Читайте интересную подборку статей и полезной информации.

Чтобы оценить эффективность участия в выставочном мероприятии необходимо
формулировать измеримые и понятные цели. Об этом мы и расскажем в
статье

---

Участие в выставке одна из составляющих стратегии по развитию продаж, поиску новых клиентов, партнеров и каналов сбыта. Чтобы оценить эффективность участия в выставочном мероприятии необходимо формулировать измеримые и понятные цели.

И если промежуточными целями могут быть, к примеру, сбор контактов, проведение переговоров и получение обратной связи от потребителей, то конечной целью участия всегда должны быть продажи. Только так можно оценить, окупились ли вложенные средства или нет.

Какие могут быть цели:

1. Получить 30 заказов на сумму 300 000 рублей (хорошая цель)
2. Найти 5 новых партнеров (субдилеров) в соседнем регионе (хорошая цель)
3. Собрать 100 контактов потенциальных покупателей (возможная, но не самая хорошая цель)
4. Раздать 500 листовок (легко достижимая, но не эффективная цель)

Выбирайте крупные выставки. Опираясь на собственный опыт участия в мероприятиях, мы полагаем, что лучше сделать выбор в пользу одной крупной региональной выставки, чем участвовать во множестве мелких, пусть даже недорогих.

Информирование. Необходимо заранее собрать информацию о посетителях, участниках, приглашенных спикерах и гостях выставки, оценить количество и качественный состав. Конечно, крупные выставки международного и федерального масштаба ведут довольно подробную ежегодную статистику и предоставляют ее по запросу, но и региональные мероприятия в последнее время более тщательно стали относиться к сбору информации, поэтому смело запрашивайте у организаторов нужные данные.

Этап подготовки не менее важен, чем само участие. Специфика рынка технологически сложных и продуктов такова, что потенциального покупателя или партнера необходимо сначала познакомить с продукцией, дать возможность детально оценить преимущества и выставка дает эту возможность. Готовьте заранее презентации для представителей разных целевых аудиторий — конечному потребителю важно одно, представителю монтажной организации или вашему потенциальному субдилеру в соседнем регионе  — совершенно другое.

Запустите рекламу со специальной акцией. Если основной аудиторией выставки будут конечные потребители, то перед выставкой можно запустить рекламу со специальной акцией на продажи в дни проведения выставки. Можно предлагать клиентам подарки, скидки на оборудование и сервис.

Акция должна быть привлекательная, с понятными условиями и ограничена по времени. Обязательно напечатайте листовки с условиями акции и специальным промокодом. Эти листовки вы сможете раздать клиентам, не готовым совершить покупку прямо на месте. По промокоду будет легко отследить количество обращений после выставки и количество реализованных сделок.

Приглашайте потенциальных и существующих клиентов и партнеров, ведь на время выставки стенд — это ваш выездной офис. Переговоры стоит назначать заранее, бронировать время, составлять расписание – тогда каждая минута будет потрачена не зря.

Информационные материалы

Очень важно при подготовке учитывать интересы разных групп вашей целевой аудитории. Для конечного покупателя должна быть разработана своя информация, а для монтажной организации или потенциального партнера – своя. Не пытайтесь уместить в один каталог информацию на все случаи жизни, результат будет обратный.

Работа на выставке

Если у вас большой стенд и на выставке ожидается много посетителей, то есть смысл пригласить стендитов для встречи гостей и отработки первичных контактов. Это ни в коем случае не отменяет присутствия на стенде менеджера по продажам и руководителя соответствующего ранга для проведения запланированных и внеплановых переговоров и принятия управленческих решений.

Перед выставкой необходимо провести обучение персонала. Все сотрудники должны хорошо знать представленную продукцию, а также иметь инструкции на случай возникновения вопросов вне зоны их компетенций. Кроме того, необходимо заранее обговорить дресс-код, распределить обязанности по поддержанию запаса полиграфии, напитков, а также подготовке стенда в начале дня и в конце.

Не стоит расставлять стойки с полиграфией в свободном доступе, лучше, если сотрудники сначала поговорят с гостем, оценят его интересы, возьмут контакты и предоставят именно тот набор материалов, который отвечает запросам посетителя.

Деловая программа

Мы всегда за то, чтобы наши Партнеры участвовали в деловой программе выставки с докладами и презентациями, поэтому мы рады оказать всестороннюю поддержку в подготовке выступления.


Такая активность позволит повысить экспертность в глазах целевой аудитории, даст возможность рассказать о продукции заинтересованным слушателям, установить новые контакты и в целом повысит эффективность участия в выставке.

Работа после выставки

С закрытием выставки работа не заканчивается. Установленные контакты с партнерами должны быть развиты и укреплены, а потенциальные покупатели занесены в специальный файл или в CRM систему, чтобы проследить осуществится продажа конкретному клиенту или нет.

Есть такое правило отработки контактов после выставки «48/10/30»

Информация, приведенная ниже, верна в общем случае, когда клиент не дает специальных инструкций типа «позвоните мне в конце мая» или «после того, как выйдет новая модель».

• Первый контакт должен состояться в течение 48 часов после визита клиента на ваш стенд
• 
  Второй контакт должен произойти в течение 10 дней после встречи. Предметом контакта может стать рассылка подробной информации или специальных коммерческих предложений. Это прекрасный повод для последующего звонка клиенту. Тем клиентам, которым были выданы листовки со специальным предложением, можно напомнить, что акция скоро закончится
• 
  Третий контакт должен произойти в течение 30 дней после встречи. Сообщите клиенту о новых маркетинговых акциях или скидках

Оценка эффективности участия проводится сразу после и через 3-6 месяцев. Это будет сделать легко, если при планировании мы ставили четкие измеримые цели участия.

  На первом этапе можно оценить:

1. Количество посетителей;
2. Количество собранных контактов клиентов;
3. Количество и сумму продаж, реализованных по спец-акции прямо на стенде;
4. Количество и качество проведенных переговоров;
5. Общий интерес посетителей к стенду;
6. Качество экспозиции и удобство работы на стенде.

На втором этапе можно оценить экономический эффект от участия в выставке и посчитать ROI (коэффициент окупаемости инвестиций) отношение вложенных средств на участие  к выручке от продаж, осуществленных в результате участия в выставке).

Чтобы развивать бизнес, необходимо привлекать новых и удерживать уже существующих клиентов. Еще 15−20 лет назад методы продвижения компании ограничивались размещением объявлений в газете, съемкой телевизионного ролика и раздачей листовок. Сегодня у маркетологов в арсенале десятки вариантов привлечения внимания клиентов. Минусом такого обилия является развитие так называемого «синдрома рекламной слепоты». Феномен был впервые описан примерно 15 лет назад, когда маркетологи заметили, что читатели газет перестали воспринимать информацию из выделенных рекламных блоков. Вкладывать деньги в ничем не выделяющуюся рекламу нецелесообразно.

Нужно помнить, что далеко не все методики универсальны. К примеру, посты в Instagram подходят для рекламы сервисов салона красоты, но будут бесполезны для компании, которая предлагает услуги пожилым людям.

Стратегия продвижения компании и ее цели

Вкладывать деньги в рекламу без предварительно разработанной стратегии не рекомендуется. Нужно потратить время на изучение рынка, составление портрета потенциального клиента. Результатом работы маркетолога должна стать стратегия продвижения компании.

Выделяют четыре ключевые цели рекламных кампаний.

1. Повышение осведомленности клиентов, информирование целевой аудитории о продуктах и услугах компании.
2. Расширение клиентской сети.
3. Увеличение спроса, искусственное повышение ценности товаров и сервисов.
4. Призыв потенциальных и «сомневающихся» клиентов к действию.

Одни типы рекламных кампаний могут охватить все направления, в то время как другие действуют «точечно».

Действенные методы онлайн-продвижения компании

Было бы ошибкой считать, что для запуска рекламы потребуется большой бюджет. Владельцы небольших фирм могут начать с бесплатных инструментов. Перед тем как вкладывать в продвижение реальные деньги, необходимо протестировать выбранный метод на небольшой фокус-группе, а затем масштабировать кампанию. Важно убедиться, что сообщения и идеи доходят до конечных потребителей без искажений.

Привлечь новых клиентов фирме, которой нет в интернете, практически невозможно. Современные потребители предпочитают изучить предложения в комфортных домашних условиях, а не принимать решения «на лету». Около 80% потребителей используют поисковые системы для того, чтобы узнать больше о том, за что планируется заплатить. Присутствие в интернет-пространстве важно и для компаний, которые работают в сфере B2B.

Создание бизнес-профиля в Google, Yandex

Авторизированный профиль вашей компании в поисковых системах позволит создавать точки на картах, собирать и читать отзывы клиентов. Потенциальные заказчики смогут найти офис фирмы в навигаторе или телефоне. Главное преимущество метода: отсутствие необходимости финансовых вложений. Создание и наполнение бизнес-профиля относится к пассивным способам продвижения. Это значит, что страницу можно настроить всего один раз, и она будет работать на фирму долгие годы.

К минусам можно отнести низкую эффективность. Но без бизнес-профиля невозможно будет заказывать рекламные кампании. Поэтому не стоит игнорировать данный метод продвижения.

Создание сайта

В современном мире компания без веб-сайта становится невидимой. Одной странички в социальных сетях недостаточно. Большинство потенциальных клиентов считают, что отсутствие сайта — тревожный знак, признак «фирмы-однодневки».

Созданием сайта нужно заниматься одновременно с созданием профиля в поисковых системах. Ведь если клиенты найдут упоминание о компании на картах, то скорее всего захотят узнать больше.

Нужно помнить, что веб-сайтом нужно заниматься постоянно, без постоянных обновлений старые клиенты могут уйти к конкурентам. Аналитику, полученную с собственных интернет-страничек, можно использовать для формирования маркетинговой стратегии, отслеживания покупательского интереса к новым товарам и услугам.

Хотя существует множество бесплатных конструкторов на универсальных платформах, лучше всего инвестировать в качественный и понятный сайт, которым будет легко пользоваться. Наличие собственного доменного имени, профессиональный дизайн, прибавит очков к виртуальному рейтингу.

Запуск Google и Яндекс рекламы

Грамотная SEO-оптимизация поможет сайту попасть на первые строчки поисковой выдачи. Но это долгосрочная маркетинговая стратегия, которая может занять недели и даже месяцы. Чтобы увидеть мгновенные результаты, необходимо настроить контекстные объявления в Google Ads и Яндекс.Директ. Рекламная информация будет отображаться в самом верху результатов выдачи одноименных поисковых систем. При неограниченном бюджете можно охватить больше поисковиков, но в

России именно Яндекс и Google контролируют большую часть трафика. Плюс способа: возможность привлечь клиентов буквально за один день, продвинуть один конкретный товар или услугу.

Мобильная реклама

Ежедневно среднестатистический взрослый человек пользуется смартфоном примерно 3 часа. И это время будет только расти. Поэтому маркетологи рекомендуют инвестировать в мобильную рекламу. Главное преимущество в сравнении с другими методами цифрового продвижения: возможность максимально персонализировать рекламные предложения. Например, можно настроить геотаргетинг и платить за объявления, которые будут отображаться только на экране потенциальных клиентов, оказавшихся недалеко от установленного адреса фирмы. Реклама на мобильных телефонах может быть текстовой, баннерной, выполненной в форме видеороликов.

Другое преимущество метода: возможность изучения потребительских привычек. У каждого мобильного устройства есть уникальный идентификатор, благодаря которому можно отслеживать весь путь и поведение клиента от клика по рекламному объявлению до перехода по страницам сайта. Эта информация поможет в разработке маркетинговой кампании. Также мобильная реклама показывает самые высокие коэффициенты конверсии.

Бизнес-аккаунты и реклама в социальных сетях

Страничка в социальных сетях — еще один относительно бесплатный метод продвижения. Чтобы охватить как можно большую аудиторию, необходимо создать профили на нескольких ресурсах, ориентированных на разные возрастные сегменты.

Самые популярные соцсети:

• ВКонтакте;
• Facebook;
• Instagram;
• Одноклассники.

Также стоит рассмотреть другие сайты, которые больше подойдут для специфики деятельности компании. Например, дизайн-студии, производители одежды, мастера салонов красоты могут выкладывать свои работы в Pinterest. Чем больше картинок попадет в подборки, тем большая аудитория узнает о компании.

Преимущество социальных сетей в том, что через них можно не только «продавать» свою продукцию потребителям, но и использовать странички как платформы для комфортного и открытого общения с потенциальными клиентами.

Рекламная e-mail рассылка

Некоторые маркетологи считают, что электронные рассылки уже не действуют. Современные почтовики умеют распознавать рекламные сообщения и автоматически переносить их в отдельные папки, которые пользователи удаляют, не просматривая. Но это не значит, что электронные рассылки больше не работают. Если контент будет качественным и интересным, не содержать кликбейта, то получатели не будут игнорировать письма. Необходимо уделить внимание разработке стратегии электронного маркетинга. Например, можно создать список получателей, которые всегда открывают и читают письма, а затем провести опрос на тему того, что нравится и не нравится в рассылках.

Плюс методики в том, что на нее не понадобится большой бюджет. Владельцы небольших фирм могут составлять текст для e-mail самостоятельно. Но наилучших результатов можно достичь, наняв профессионального копирайтера-маркетолога.

Продвижение в TikTok

Социальную сеть для молодежи и подростков стоит выделить в отдельный подпункт.

TikTok был запущен только в 2016 году, но по количеству активных пользователей уже превзошел Twitter, Snapchat и Pinterest. Раньше для продвижения товаров и услуг среди клиентов в возрастном диапазоне 10−18 лет можно было использовать разве что баннеры и вставки в мобильных играх. Сегодня наибольшую конверсию обеспечивает TikTok. Достаточно регулярно создавать привлекательные видеоролики со спецэффектами. Можно использовать приложение в качестве платформы для размещения видеоинструкций, интервью и общения с клиентами.

Рекламная компания на YouTube

Видеомаркетинг — эффективный способ продвижения бизнеса. YouTube позволяет размещать ролики абсолютно бесплатно. Правильный контент привлечет внимание потенциальных клиентов, запустит активное и конструктивное обсуждение в комментариях. Чтобы использовать YouTube как инструмент продаж, придется инвестировать в платные сервисы. Оптимальный метод: настройка рекламных объявлений с товарными позициями, релевантными виедоряду. Еще один способ: съемка профессионального видеоролика, которым будет прерываться базовое видео. Такой метод более дорогостоящий. Сам ролик может использоваться и на обычном телевидении.

SERM: продвижение путем управления репутацией

Исследования доказывают, что перед тем, как определиться с покупкой, заказом услуги или сервиса, пользователи предпочитают прочесть отзывы в интернете. Даже если компания полностью игнорирует интернет-продвижение, нужно хотя бы следить за репутацией в сети. Пользователи сами могут создать профиль фирмы в бесплатных каталогах и начать писать отзывы на страничке. Без кураторства, под такими объявлениями обычно скапливаются негативные отчеты (не всегда правдивые, иногда написанные с помощью недобросовестных конкурентов). Удалять плохие отзывы не рекомендуется. Это только ухудшит имидж компании. Лучше реагировать на каждое мнение клиентов. Активная обратная связь положительно скажется репутации. Главное «правильно» отвечать на негатив, помнить о том, что за перепиской будут следить тысячи других потенциальных клиентов.

В интернет-мире SERM считается важнее PR. Крупные компании нанимают отдельного специалиста, который анализирует «портрет компании» в сети и занимается продвижением путем работы с отзывами.

Сотрудничество с инфлюенсерами

Ранее описанный «синдром рекламной слепоты» приводит к тому, что цифровые и реальные баннеры, видеоролики будто бы блокируются сознанием человека. Чтобы потенциальный клиент заинтересовался предложением, нужен личный разговор.

Рекомендации друзей и знакомых воспринимаются гораздо лучше. Необязательно заказывать рекламу у звезд мировой величины. Гораздо эффективнее (и дешевле) найти местного популярного человека, который пользуется авторитетом. Это может быть блогер, тиктокер с большим количеством подписчиков. Вместо того, чтобы проплачивать пост, скидывать инфлюенсеру готовые фотографии, рекомендуется действительно предложить воспользоваться услугами или продуктами компании. Искренние отзывы (пусть даже с упоминанием незначительных отрицательных сторон) обычно с интересом воспринимаются пользователями.

Методы офлайн-продвижения

Самые действенные и популярные методы продвижения связаны с интернетом. Но офлайн-продвижение все еще имеет потенциал и может привлечь клиентов. Поэтому не стоит полностью игнорировать методы, проверенные десятилетиями.

Объявления в местной печатной прессе, размещение баннеров

Небольшие компании, которые предоставляют услуги в ограниченном регионе, должны охватить все возрастные сегменты потенциальных покупателей. Пожилые люди не пользуются интернетом, но все еще приобретают печатные газеты. Плюсы: затраты на размещение объявления минимальны, но смогут привлечь клиентов, которые по определенным причинам не пользуются интернетом.

Кроме рекламных объявлений, рекомендуется продвигать бизнес в информационном поле. Можно размещать интервью, новости о деятельности компании в социальной сфере.

Стенды на профильных выставках

Раньше, единственным методом поиска новых клиентов в сфере В2 В было посещение выставок. Сегодня офлайн-конференции потеряли популярность. Но не стоит упускать возможность личного знакомства с потенциальными заказчиками. Если инвестиции в собственный стенд не вписываются в рекламный бюджет, то можно посетить выставку в качестве посетителя и просто раздать визитки.

Проведение промоакций

Раздача бесплатных образцов, разовое предоставление услуг позволит потенциальным клиентам понять, стоит ли тратить деньги на предложения компании. Можно совместить проведение промоакции с каким-либо городским праздником. Главное нанять опытных промоутеров, которые будут максимально вовлечены в процесс привлечения клиентов.

Существует множество вариантов продвижения компании. Далеко не все требуют значительных финансовых вложений. Правильно разработанная стратегия обязательно окупится, главное использовать сразу несколько методов.



Статья посвящена изучению роли и эффективности выставочного дела в продвижении товаров на внешний рынок. Рассмотрены перспективы его развития.

Ключевые слова:



выставка, выставочная деятельность, проведение выставок, выставочное мероприятие, клиент, внешний рынок.

Актуальность темы исследования определена необходимостью анализа выставочного дела как формы продвижения товаров на внешний рынок, которая предоставляет широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий, услуг, проектов для установления прямых контактов с потенциальными покупателями и потребителями, а также как место проведения переговоров и заключения внешнеторговых сделок.

Цель исследования — изучение роли и эффективности выставочного дела в продвижении товаров на внешний рынок и определения перспектив его развития.

В соответствии с поставленной целью решаются следующие задачи:

1. Изучение теоретических подходов к определению основ выставочного дела (определение понятий «выставка» и «ярмарка»).
2. Оценка эффективности выставочной деятельности с целью определения перспектив её развития.
3. Анализ развития выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации.

Выставочное дело, как один из значимых инструментов реализации торговой, инвестиционной, промышленной и внешнеэкономической политики страны, становится системным элементом национального хозяйства, обеспечивающим продвижение продукции ключевых отраслей на внешний рынок. И, как следствие, состояние национальной экономики напрямую зависит от того, насколько развита выставочная деятельность.

Сейчас термины «выставка» и «ярмарка» приобрели настолько близкое смысловое значение, что часто употребляются вместе, а именно: выставка-ярмарка. Под этим термином понимается стремление организаторов выставки-ярмарки показать, что демонстрируемая продукция (товар, услуга) предназначена, прежде всего, для рынка или для получения инвестиций для продвижения на рынок [1]. Тем самым, выставки-ярмарки выступают связующим звеном между внутренними и внешними рынками, способствуя привлечению иностранных инвестиций для реализации перспективных направлений развития национальной экономики.

В то же время нельзя не отметить различия между выставками и ярмарками, что отражается в следующих определениях.

Международное бюро выставок (BIE, Париж) определяет выставку как «показ, основная цель которого — просвещение публики путём демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества, для удовлетворения потребностей в одной или нескольких областях его деятельности или будущих его перспектив» [1].

Определение, данное Международной ассоциацией выставочной индустрии: ярмарка — это международная экономическая выставка образцов, которая независимо от её наименования в соответствии с обычаями страны, на территории которой она проводится, представляет собой рынок товаров широкого потребления (или оборудования) и действует в установленные сроки в течение ограниченного периода времени в одном и том же месте и экспонентам которой разрешается представлять образцы своей продукции для заключения сделок в национальном или международном масштабах [1].

Говоря об эффективности выставочного дела, как инструмента продвижения товаров на внешний рынок, следует отметить, что участие в выставках и ярмарках предоставляет возможность одновременно решать множество бизнес-задач — сбытовых, производственных, маркетинговых, рекламных, имиджевых, коммуникационных [2].

Первой составляющей эффективности выставочной деятельности является личный контакт, позволяющий лучше понять потребителя, ответить на все его вопросы, обработать высказанные клиентом возражения, развеять сомнения, активно влиять на принятие решений, получить контактную информацию для обратной связи.

Во-вторых, наглядное представление продукта позволяет клиентам лично его оценить и получить более точную информацию.

В-третьих, возможность сравнения продуктов делает их достоинства более очевидными и позволяет клиентам сделать обоснованный выбор.

В-четвертых, выставки привлекают наиболее заинтересованных и перспективных клиентов, которые тратят своё время и деньги на посещение мероприятия, сознательно подходят к стендам и проявляют интерес к товарам или услугам.

Следует обратить внимание на то, что работа на выставке станет более целенаправленной и эффективной, если будет спланирована и проведена на базе целевых маркетинговых исследований в поддержку подготовки и проведения выставок [4].

В настоящее время утверждение статуса торговых выставок-ярмарок как многоцелевого средства коммерческой коммуникации ознаменовалось существенными качественными переменами в выставочной среде, которые касаются географического охвата их действия, их характера и структуры, средств и способов их организации, методов делового общения участвующих в них экспонентов и посетителей и продолжаются ускоренными темпами и сейчас.

Согласно прогнозам специалистов, быстротечное развитие технологий, короткий срок жизни новинок и перемены в экономической, политической и демографической ситуации приведут к следующим последствиям:

− укреплению транснационального характера уже знаменитых и широко признанных торговых ярмарок и выставок;

− активизации деятельности крупномасштабных международных выставок-ярмарок за пределами места их проведения;

− многократному приумножению количества выставок-ярмарок с подобной или родственной тематикой (например, электронные технологии);

− повышению спроса со стороны малых и средних предприятий на участие в ярмарках и выставках национального масштаба.

Если говорить о развитии выставочной деятельности в России, то оборот российского выставочного рынка сейчас составляет примерно $800 млн в год, что является хорошим показателем. Ежегодно в стране проводится порядка 950 выставок общей площадью около 2 млн кв. м. В них принимает участие около 100 тыс. экспонентов более чем из 100 стран мира. Количество посетителей колеблется в диапазоне 7,5–8 млн человек [6].

Хорошим примером в проведении выставок на высоком уровне является ЦВК (Центральный выставочный комплекс) «Экспоцентр». Компания на протяжении более полувека занимается организацией и проведением различных экспозиций [3].

Так, на своих площадках эта компания осуществляет выставки, ярмарки, конференции, конгрессы, собрания, деловые встречи, форумы, промо-акции и другие рекламные кампании. «Экспоцентр» реализовывает исполнение экспозиций не только федерального, но и международного уровня. Выставки в этом центре проводятся разные как по масштабу, так и по специализации. Например, на выставке «Инлегмаш-2020» представлено оборудование для обработки и изготовления текстиля, нетканых материалов, а также технических тканей; выставка «Мир стекла-2020» — крупнейшая международная выставка продукции из стекла, технологий, а также оборудования для обработки и изготовления данного материала.

Это — важнейший инструмент, который позволяет компаниям продвигать свою продукцию на рынок, поддерживать деловое общение с партнёрами, быть в курсе новейших тенденций в своей профессиональной отрасли [2]. Участие в выставке позволяет непосредственно познакомиться с представителями своей целевой группы, узнать ее требования, ее интересы, ее реальную платежеспособность и готовность к приобретению услуг и продукции [5]. Сейчас наблюдается постоянное увеличение числа выставочных мероприятий, расширение выставочных площадей, повышение доли машин и оборудования в номенклатуре экспонируемых товаров, что влечет за собой колоссальное увеличение сумм заключаемых экспортно-импортных сделок.

Таким образом, выставки занимают особое место в сфере продвижения товаров на внешние рынки, их главное отличие — уникальная интерактивность, мобильность и наглядность экспонируемых товаров, что обеспечивает ускорение их продвижения на внешний рынок.

Литература:

1. Комарова Л. К. Основы выставочной деятельности: учеб. пособие. 2-е изд., перераб. и доп. Москва: Издательство Юрайт, 2019. 194 с.;
2. Якунина Е. М. Выставки как инструмент продвижения внешнеэкономической деятельности предприятия // «Наука. Общество. Государство» 2016. Т. 4, № 4 (16).;
3. Официальный сайт центрального выставочного комплекса «Экспоцентр» [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://www.expocentr.ru/ (дата обращения: 14.07.20);
4. Энциклопедия маркетинга [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://www.marketing.spb.ru/ (дата обращения: 14.07.20);
5. Михайлова Е. Е. Выставка как инструмент продвижения сложной продукции // Консалтинг и тренинги Санкт-Петербурга. Режим доступа: http://treko.ru/show_article_818;
6. Издательский дом Коммерсантъ [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://www.kommersant.ru/ (дата обращения: 16.07.20).