Триггер что это такое простыми словами в бизнесе

Head of SMM in Clever. Автор блогов Texterra, SMMplanner, Skillbox Media

Триггер — один из самых упоминаемых в маркетинге терминов. В большинстве воронок продаж используют те или иные триггеры. В этом материале мы разберёмся, что это такое, и дадим список распространённых триггеров.

Слово «триггер» — это калька с английского trigger, что переводится как «спусковой крючок». В психологии под триггерами подразумевают стимулы, которые влияют на эмоции и побуждают к действию. Чаще речь идёт о негативных ситуациях. Если человек оказался в замкнутом пространстве и у него началась паническая атака, триггером будет теснота помещения.

В маркетинге триггерами называют приёмы, которые стимулируют потенциального клиента совершить целевое действие, часто покупку. Пример триггера — акция с ограниченным сроком действия. Она побуждает пользователя оставить заявку прямо сейчас.

У термина «триггер» в маркетинге есть ещё одно значение. Это действие пользователя или условие, которое запускает запрограммированную цепочку событий.

Допустим, пользователь добавил несколько товаров в корзину и не купил их. Это может стать триггером к тому, чтобы система рассылок автоматически посылала пользователю напоминания сделать заказ.

Или пользователь скачал на сайте интернет-магазина книгу о современной моде, указав свою электронную почту. Это стало триггером к запуску цепочки писем — в них рассказывают о том, как создать собственный стиль, и присылают подборки одежды.

В этой статье мы будем говорить о психологических триггерах, которые используют маркетологи.

Базовые психологические триггеры. Это слова «купить», «товар», «продажа». Такие триггеры обязательно присутствуют в интернет-магазинах, на лендингах. На продающих сайтах обязательно есть информация о том, как и где купить товар.

Ограничение выгодного предложения — по времени или по количеству доступного товара. Это всевозможные распродажи, акции, персональные и уникальные предложения, а также формулировки «срок ограничен», «успейте купить», «только сегодня» и так далее. Например, триггером, который вернёт покупателя, может стать скидка или промокод на книги интересной клиенту категории.

Пользовательские отзывы, рекомендации блогеров. Потенциальные клиенты доверяют мнению реальных людей, которые пользовались продуктом. В психологии этот триггер известен как социальное доказательство. Подробнее о нём можно прочитать в статье Skillbox Media.

Принадлежность к группе, сообществу. Это призывы «вступать в команду», «присоединяться». А ещё — указания на то, что после приобретения продукта клиент окажется среди элитной группы, «VIP-сообщества».

Ещё одна разновидность этого триггера — указание на принадлежность к профессиональной группе, комьюнити по интересам, социальной страте и тому подобное. Например: «Все истинные поклонники уже…».

Упор на «исключительность», «оригинальность», «уникальность». Используется для того, чтобы человек смог испытать удовлетворение от покупки, эмоциональный подъём, повышение самооценки.

Стереотипы. Пример — доверие немецкому качеству и итальянской одежде. Так, часть российских брендов не использует названия на русском языке. Притом что значительная часть всех мировых товаров производится в Китае, многие бренды не пишут об этом крупными буквами, зная о недоверии некоторых потребителей к китайскому качеству.

Демонстрация достижений. Пример такого триггера — дипломы, сертификаты. Демонстрируйте привлекательность своей компании и её регалии, впечатлите пользователя и докажите ему, что вы действительно заслуживаете его внимания и денег.

Единого списка работающих триггеров не существует, приёмы нужно подбирать под продукт, целевую аудиторию, ситуацию. Так, некоторые покупатели будут приобретать экопосуду, потому что хотят следовать модному тренду, а других интересует безопасность и польза для здоровья.

Чтобы подобрать триггеры, составляют портреты клиентов. Это когда маркетолог изучает пути клиентов к покупке, их основные демографические и социальные признаки, «боли», причины решений, проблемы, которые стоят перед покупателями. Портреты клиентов позволяют понять, какие триггеры помогут воздействовать на тот или иной сегмент целевой аудитории.

В работе с триггерами важно соблюдать три правила:

• Одно сообщение — один триггер.
• Все триггеры должны быть правдивыми.
• Опирайтесь на цифры и факты, не используйте шаблонных фраз — покупатели любят конкретику.

Триггеры — это психологические приёмы, которые мотивируют клиентов на совершение целевого действия. Триггеры используют, чтобы «закрыть» популярные возражения потребителей, повысить уровень доверия покупателя к бренду и его лояльность, увеличить конверсию, продажи и допродажи.

Распространённые в маркетинге триггеры:

• ограничение по времени;
• социальные доказательства;
• принадлежность к общей группе людей;
• эксклюзивность;
• стереотипы;
• экспертность.

Научитесь: Профессия Интернет-маркетолог 2023
Узнать больше

Идеи

Звоночки из прошлого: как работают триггеры в маркетинге и жизни

И как маркетологам пользоваться тем, что клиентов триггерит. Примеры и советы.

Поделиться

СВЕЖИЕ СТАТЬИ

Другие материалы из этой рубрики

Не пропускайте новые статьи

Подписывайтесь на соцсети

Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса

«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender

Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы
и интервью с экспертами диджитала.

Что такое триггер

Триггер — это термин со множеством значений, обычно означает внешний стимул, который запустил какое-либо действие, реакцию или событие. С английского слово trigger дословно переводится как «спусковой крючок». Оно появилось как производное от голландского trekken (тянуть) и с 1650-х годов звучало как «трикер», а уже позже перешло в разговорную форму «триггер».

Изначально «триггером» называли рычаг, на который нужно нажать, чтобы привести пистолет в действие. Позже слово приобрело еще смысл внешнего стимула. Причем у понятия не всегда отрицательный посыл. В 1977 году американский джазовый корнетист Джимми Макпартленд сказал про свою игру: «Перед импровизацией я просто слушаю, и это триггерит меня».

Представьте, что мужчина идет по улице и спешит в офис. Вдруг он видит толпу. Ему становится любопытно, из-за чего собрались эти люди. Это подталкивает его сменить курс: остановиться и узнать, в чем дело. В данном случае толпа — триггер.

Сегодня понятие «триггер» используют в разных областях. В психологии так называют стимулы, которые вызывают яркие, чаще негативные эмоции и реакции. В маркетинге — приемы, которые заставляют покупать. В медицине триггеры — это факторы, которые провоцируют приступ или приводят к заболеванию. Например, изменение погоды может стать триггером головной боли. В соцсетях встречается выражение triggered или «триггерит», что обычно означает «вызывает гнев».

Как работают триггеры

Триггеры часто формируются именно в стрессовых условиях. Если человек находится в угрожающей жизни или здоровью ситуации, его мозг запускает механизм, который включает одну из трех реакций: бежать, нападать или замереть. Но когда опасность миновала и жизни ничего не угрожает, нервная система все равно может оставаться в режиме повышенной боеготовности.

Триггеры также часто запускают воспоминания, которые, в свою очередь, приводят к эмоциям и действиям. Но механизмы работы человеческого мозга, в том числе процесс формирования памяти, еще не до конца изучены. Нейробиологи считают, что запоминание — это кодирование информации в нейронах. Мозг получает информацию из внешнего мира с помощью пяти чувств — зрения, обоняния, осязания, вкуса и слуха, — а затем обрабатывает ее, сортирует и записывает, словно компьютер на жесткий диск.

Когда мы впервые встречаем человека, зрительная система регистрирует цвет его глаз, волос и другие физические особенности. Органы слуха улавливают тембр его голоса. Органы дыхания воспринимают запах его парфюма. Взаимодействуя с этим человеком, мы испытываем определенные эмоции. Каждое из ощущений и переживаний поступает в гиппокамп — отдел головного мозга, который участвует в формировании памяти. Мозг связывает биты новой информации между собой и закрепляет ее в разных группах нейронов. А когда возникает внешний стимул, мозг ассоциирует его с записанными данными и воспроизводит воспоминания. Так, через несколько лет, вдохнув запах знакомого парфюма, мы вспоминаем конкретного человека, связанные с ним переживания и эмоции. Возможно, у нас появляется желание ему позвонить. В данном случае запах выступает триггером.

Триггером может стать что угодно: звуки, образы или ситуации, которые в прошлом спровоцировали яркую реакцию. Но именно запахи способны вызвать больше эмоциональных воспоминаний по сравнению с вербальными или визуальными стимулами. Эту особенность назвали феноменом Пруста в честь французского писателя, который описал подобные переживания в своем романе «По направлению к Свану»: запах печенья «Мадлен» мгновенно перенес его в яркий насыщенный эпизод воспоминания из детства.

Триггеры в психологии

В психологии понятие «триггер» чаще используется в негативном ключе. Так называют любой внешний фактор, который заставляет человека вспомнить, как правило, травматичный опыт из прошлого.

Негативные триггеры

Негативные триггеры вызывают у людей бессознательную, часто даже деструктивную реакцию. Контролировать эмоции и действия в подобной ситуации становится практически невозможно.

Определенные запахи, фразы, звуки или ситуации могут стать триггерами для тех, кто пережил:

• физическое или эмоциональное насилие;
• аварию;
• военные действия;
• потерю близкого человека.

Например, человек попал в аварию, на некоторое время застрял в замкнутом пространстве салона и испытал сильный стресс. Пару лет спустя он уже не вспоминает тот несчастный случай и не боится поездок в авто. Но однажды на выходе из кабинки уборной в торговом центре он не может открыть заевшую щеколду. Это напоминает ему ситуацию во время аварии и вызывает приступ паники и страх.

Просмотр сцен, напоминающих о травме или несчастном случае, тоже может вызвать негативную реакцию. Поэтому в фильмах и роликах в интернете часто встречается предупреждение о потенциально неприятном контенте. Правда, последние исследования показали, что такое информирование не помогает избежать болезненных воспоминаний и люди с психологическими травмами все равно испытывают стресс во время просмотра.

Позитивные триггеры

Триггеры могут быть позитивными и даже полезными для человека. Существует ряд внешних стимулов, которые могут вызвать автономную сенсорную меридиональную реакцию (АСМР). Это явление, при котором человек испытывает приятное покалывание по всей коже головы, задней части шеи и в других областях в ответ на звуковые и визуальные триггеры. Ощущение сопровождается чувством расслабления и хорошего самочувствия. Британские психологи-исследователи определили несколько подобных триггеров.

• Звуковые: шепот, перелистывание страниц, стук клавиш клавиатуры, мурлыканье кошки, тиканье часов, падающие капли воды. К этой же группе относят звуки пережевывания еды — некоторые находят их успокаивающими.
• Тактильные: наблюдение за процессом стрижки или массажа.
• Ситуационные: долгий прямой зрительный контакт с человеком.
• Визуальные: смешивание красок, наблюдение за процессом рисования и даже демонстрационные видеообзоры косметики.

Популярные триггеры в маркетинге

В маркетинге продающий триггер — это прием, который мотивирует человека совершить определенное действие: перейти на сайт, подписаться на рассылку, оставить комментарий или номер телефона, купить продукт. Обычно триггеры становятся катализатором, который вызывает эмоции: страх, радость, гнев, жадность, зависть, вожделение и так далее.

Мы собрали несколько популярных триггеров, которые часто используют маркетологи.

Дефицит

Люди склонны больше ценить то, что менее доступно. Поэтому маркетологи часто создают искусственный дефицит, используя ограничение по времени или по количеству товара. Фразы вроде «осталось всего пять штук», «акция действует для первых 20 покупателей» и прочие триггеры встречаются практически везде — от супермаркетов с продуктами до сайтов с образовательными курсами.

Жадность

Чаще всего этот триггер встречается во время распродаж, например «черной пятницы». Онлайн- и офлайн-магазины пестрят баннерами и вывесками, которые обещают выгоду: «Скидки до 90%», «Три товара по цене двух», «Купи продукт и получи подарок» и так далее. Желание заплатить меньше и получить больше движет человеком. Он совершает необдуманные покупки и приобретает вещи, которые, возможно, никогда не использует.

Страх

Безопасность — одна из базовых потребностей человека, чем умело манипулируют маркетологи. Например, в рекламных роликах Volkswagen автомобиль попадает в аварию. Так создатели демонстрируют надежность авто, ведь никто из пассажиров не пострадал и не получил травм. Рекламный ход помог увеличить продажи марки автомобиля на 17%.

Еще один пример триггера страха — использование темы коронавируса в рекламе противовирусных препаратов. Ролики и баннеры прямо рекомендуют определенные препараты как средства для профилактики и лечения вируса. По мнению пресс-секретаря комиссии РАН по противодействию фальсификации научных исследований Петра Талантова, такая реклама — дезинформация с целью наживы на панике населения.

Радость и любовь

Крупные бренды детского питания часто используют подобные триггеры. Например, рисуют иллюстрацию медведицы и медвежонка на упаковке. Картинка вызывает нежные чувства и ассоциируется с материнской любовью. Так бренд реализовывает потребность мамы проявлять нежность и заботу даже через упаковку.

Взаимный обмен

В процессе социальной эволюции между людьми возникло негласное правило взаимного обмена. Оно предполагает, что, получив услугу или подарок, человек отдает что-то взамен из чувства признательности. Поэтому в сфере продаж так часто встречаются бесплатные пробники или неожиданные подарки.

Например, производитель бытовой химии Amway оставляет потенциальным покупателям корзину с образцами продуктов на 72 часа. Их можно использовать безвозмездно. Когда испытательный период заканчивается, представитель компании собирает заказы на понравившиеся товары, а люди чувствуют себя обязанными купить продукты, которые они попробовали.

Контраст

Суть триггера заключается в том, чтобы продемонстрировать человеку ощутимую разницу между двумя вещами. Если мы сначала поднимем легкую сумку, а затем тяжелую, вторая покажется тяжелее, чем есть на самом деле, из-за контраста ощущений. Этот принцип используют, к примеру, автомобильные дилеры. Сначала они дожидаются согласия покупателя на покупку машины за несколько сотен тысяч рублей. И только потом начинают предлагать аксессуары, которые обойдутся в десятки тысяч. При заключении сделки на покупку авто стоимость чехлов, ковриков и прочих атрибутов кажется незначительной. Поэтому покупатель с легкостью на них соглашается, чем значительно увеличивает итоговый чек.

Визуальные триггеры

В природе существует большое количество сенсорных триггеров, которые сообщают нам информацию. Один из таких — яркий цвет. Сотрудники маркетинговой компании Elmwood использовали подобный визуальный триггер при создании упаковки чая. Они окрасили ее в предупреждающие цвета природы, которые ассоциируются с пчелами и осами, — черный и желтый. Таким образом они пытались привлечь внимание покупателей к конкретной марке чая на полке. Результаты говорят сами за себя: за первый год было продано 20 млн упаковок без какой-либо дополнительной маркетинговой поддержки.

Как отследить и контролировать триггеры

Некоторые триггеры можно предвидеть, но многие из них часто застают человека врасплох. Психологи, психотерапевты и психиатры помогают установить связь между сильными эмоциональными реакциями и триггерами. В процессе работы с пациентом они разрабатывают стратегии преодоления, которые помогут управлять эмоциями, когда человек столкнется с триггерами.

Trigger в переводе с английского означает «спусковой крючок». В маркетинге триггеры продаж влияют на человеческие эмоции и отражают причину, по которой пользователь должен совершить конверсию. Триггеры окружают нас везде: в интернете, на рекламных баннерах, в магазине, поликлинике, на работе, в общении с коллегами и друзьями. В этой статье мы рассмотрим триггеры в маркетинге, их виды и применение на практике с примерами.

Что такое триггер в маркетинге

Триггер в маркетинге — это психологический прием воздействия на подсознание человека, который мотивирует выполнить целевое действие. Триггеры встречаются в тексте, изображениях, видео, аудио или графических элементах.

Продающие триггеры — это стимулы, которые побуждают выполнить действие, вызывая эмоции у человека, такие как жадность, гнев, радость, страх, удивление, желание и так далее. Вспомните, как вы спонтанно принимали решение только потому, что испытывали чувство радости или страха. То есть неосознанно ответили на предложение или купили «эксклюзивную» вещь.

Психологические приемы влияют на подсознание: рождают в голове ассоциации, помогают вспомнить приятные или негативные моменты, побуждают к неконтролируемому стремлению выполнить действие здесь и сейчас.

Маркетинг активно использует триггеры. Их применяют на сегмент ЦА или направляют на конкретные потребности, страхи и опасения аудитории.

Зачем используют триггеры в маркетинге

Триггеры для продаж используют для достижения нескольких целей:

• Получить конверсию — «купить», «заказать», «оставить контактные данные», «сделать репост», «прокомментировать», «подписаться на рассылку», «скачать приложение» и так далее.
• Снять возражение, барьер у представителя аудитории и избавить его от страха.
• Увеличить продажи.
• Отследить поведенческие факторы пользователей.
• Выстроить долгосрочные отношения с клиентом.
• Привлечь дополнительный трафик по рекомендации клиентов.

Виды триггеров в маркетинге

В этом разделе мы разберем виды триггеров, которые чаще всего встречаются в маркетинге. Триггеры можно комбинировать, но главное правило при этом — не использовать их слишком часто. Это отпугнет клиента: он подумает, что вы пытаетесь впарить ему товар или навязать, не задумываясь о проблеме пользователя.

Дефицит

Искусственно созданный дефицит продукта — это прием в триггер-маркетинге, который заставляет пользователей быстрее приобрести товар. Люди боятся что-то потерять, тем более, если человеку нравится продукт или бренд. Например, «осталось всего 3 костюма от известного бренда», «успейте записаться в группу по изучению английского языка: свободно 1 место», «ограниченное количество товаров».

Акция интернет-магазина по продаже товаров для активного отдыха. На скриншоте показана распродажа ограниченного количества продукции FXR со скидкой до 53%. Это сезонная акция — зимний период заканчивается и компании распродают остатки товара со своего склада.

Ограничение по времени

Еще один триггер в маркетинге — ограниченное время продажи. В данном случае триггер работает на установку: успей сейчас, так как завтра доступ будет закрыт. Например, «только сегодня скидка 15% на все товары», установленный таймер на сайте с временем до конца или начала акции, уникальное предложение, актуальное только в указанные сроки — больше такого не будет.

Пример работы таймера на сайте. На скриншоте показана главная страница распродажи года «Черная пятница»: таймер начала продаж, дата, когда акция закончивается и все товары будут распроданы, и информация о том, что скидки будут длиться только три дня. В данном случае еще действует триггер страха — не купишь товар в дни «Черной пятницы», не сможешь сэкономить.

Страх как триггер в маркетинге

Страх — это потребность в безопасности: за себя, за свою жизнь, за близких и родных, за сохранность дома или личных данных. С другой стороны, этот триггер можно рассматривать как боязнь одиночества или потери.

Пример рекламы медицинской страховки: «Один вирус может стоить вам машины или даже дома. Основная медицинская страховка защищает вас от высоких медицинских расходов». Баннер запустили в США после новостей о коронавирусе. В Америке медицинские услуги обходятся дорого, если не приобрести годовую страховку. Реклама играет на страхе за жизнь и свое имущество. Отсюда могут следовать переживания за семью и будущее детей.

Быть частью большего

Этот триггер в маркетинге используют, чтобы привлечь пользователей к решению одной проблемы. Например, защита леса или океана, спасение животных, решение вопросов расизма и отношения к меньшинствам.

Пример социальной рекламы: «Лесная служба Кении: Защитите наши леса. Защитите наше наследие». Восточная часть Африки страдает от проблем незаконной вырубки леса и торговли древесным углем. Это, в свою очередь, разрушает среду обитания животных. Реклама вызывает сильные эмоции сострадания и желание помочь. В данном случае работает визуальный эффект.

Эксклюзив

По-другому этот триггер в маркетинге называют индивидуальностью. Триггер играет на желании отличаться, не быть как все, выделяться из толпы и привлекать к себе внимание. Маркетологи акцентируют на том, что продукт сделает покупателя особенным.

Например, роскошный автомобиль — изготовлено всего 8 моделей, одежда от известного модельера, индивидуальное изготовление аксессуаров и украшений. Либо это подписка для VIP клиентов, эксклюзивное предложение для постоянных пользователей, закрытый доступ к сообществу или группе.

Рассылка для студентов и преподавателей от Adobe Creative Cloud. В письме предлагают эксклюзивную стоимость на годовую подписку Cloud: доступ к более 20 приложениям для работы и творчества.

Взаимность или благодарность

Триггер заставляет пользователя быть обязанным. Вы предлагаете клиенту подарок, бесплатную подписку или образец продукции. Он, в свою очередь, начинает испытывать потребность отблагодарить вас: вернуться на сайт и приобрести ваш продукт.

На примере ниже представлен подарок и бонус от компании, которая занимается покупкой автомобилей с аукциона. Клиент, оставивший свои контактные данные, получает подборку машин, отвечающую его запросам.

Жадность

Самый популярный триггер в маркетинге, который используется для акций, скидок и распродаж. У пользователя появляется ощущение, что он платит меньше за товар. Например, низкие цены во время Черной Пятницы, распродажа товара с 50% скидкой, акция «2 по цене 1».

Ниже пример от магазина одежды, который предлагает рекордно низкие цены до 90%: к товарам со скидкой 70% добавили дополнительную акцию «еще -20%!». Этот прием усиливает желание купить как можно больше товаров.

Интрига

Этот триггер в маркетинге завязан на любопытстве. Вы начинаете рассказывать о своем новом и таинственном проекте, который перевернет мир, но обрываете рассказ на фразах: «В следующем посте я расскажу, что это за проект», «Продолжение в следующем выпуске».

В примере показан пост из сообщества «Яндекс». Заголовок и текст поста мотивируют узнать о новых фишках «Яндекс.Почта». Чтобы прочитать статью, нужно перейти по ссылке.

Социальное доказательство

Триггер в маркетинге, который означает стадное чувство. Когда вы размещаете информацию о том, что продукт купили 1000 человек, а 900 из них рекомендуют его приобрести, скорее всего, пользователь заинтересуется вашим предложением. Так работает социальное доказательство.

Например, «300 000 человек уже оценили качество матрасов», «50 000 клиентов каждый день пользуются нашими услугами», «250 семей уже получили ключи от новой квартиры».

Популярный отзыв в карточке товара на сайте DNS: описание достоинств и недостатков. Слева показано количество обсуждений о продукте и обзоры экшн-камеры. Таким образом, пользователь может оценить все мнения и решиться на покупку.

Новинка

Триггер работает на желании обладать чем-то новым или узнать первым последние новости. Люди испытывают чувство радости и удовлетворения от новых вещей. Например, покупка последней модели iPhone или видеоигры, получение новой информации или услуги.

На примере показана новая модель мобильного телефона Samsung. В обзоре отражены возможности смартфона-раскладушки: шарнирный механизм позволяет использовать Galaxy Z Fold2 в двух форматах — планшет (7’6 дюймов) и телефон (6’2 дюйма).

Гарантии

Этот триггер в маркетинге формирует доверие к бренду или продукту. Гарантиями могут быть сертификаты качества, услуги бесплатного сервиса, возможность вернуть деньги за товар.

Ниже представлена страница интернет-магазина одежды. Основные преимущества отражены в шапке сайта. На скриншоте показана информация о возврате товара в течение 90 дней, а не 14, как установлено в стандартных требованиях.

Экспертность

Триггер работает на повышение доверия к компании или бренду. Экспертность подтверждают грамотами, дипломами, иными наградами, достижениями и опытом. Например, ведение судебных дел — 10 лет.

Маркетологи сети «Булкер» на главной странице сайта показывают, что кафе работает на рынке уже 15 лет.

Сторителлинг

Рассказ о компании, бренде, продукте или о достижениях. Суть триггера — вовлечь пользователя в историю и поиграть на ассоциациях: детские воспоминания, вкус еды, знакомая мелодия.

На примере ниже — история-интервью, которая вовлекает в мир гастрономических изысков в Одессе. Вы погружаетесь в этот мир, сопоставляете что-то со своими собственными воспоминаниями и представляете себя в Одессе. Статья рекламирует деликатес-маркет, но она также отлично подойдет для сайтов, которые организуют путешествия по миру.

Простота

Этот прием помогает создать простой путь для клиента: «купи в один клик», «заполни форму в 3 шага», «используй приложение для быстрого заказа такси».

На примере показан сайт по продаже мягкой мебели. В карточках товара, помимо стандартного призыва к действию «В корзину», есть еще и кнопка «заказ в 1 клик», выделенная красным для привлечения внимания.

Удовольствие

Триггер срабатывает, когда вы решаете проблему пользователя. Ему не нужно для этого ничего делать, вы берете все на себя. Например, услуги организатора мероприятия, моющий пылесос для экономии времени и сил, приложение для сохранения паролей, чтобы не восстанавливать каждый раз доступ.

На примере показана видеореклама робота-пылесоса, который сам себя чистит. Удовольствие в том, что вам не нужно все время беспокоиться об уборке — iRobot все сделает за вас.

Стереотипность

Другими словами — предубеждения. Например, что в Китае производят дешевые и плохие вещи, а в Европе наоборот — качественно, хоть и дорого.

Вспомните упаковки на продуктах: ГОСТ, экологически чистая упаковка, оригинальная рецептура от итальянского шеф-повара — все это относится к стереотипам.

Завод «Экипаж» использует в своей рекламе триггер стереотипности: компания производит продукт на немецком оборудовании по немецким же технологиям. У покупателя появляется мысль о надежности таких окон и их долговечности.

Триггер противоречий

В маркетинге триггер противоречий работает так: реклама пытается убедить пользователя не совершать какие-то действия, и это вызывает у него злость и желание сделать по-своему.

Например, «закройте страницу немедленно», «не заказывайте», «не открывайте это письмо, если…».

Такой триггер в маркетинге используют на сайте о бизнесе в одной из статей. В заголовке автор предупреждает, по какой причине не стоит читать текст: «Если вы любите свою работу, не читайте эту статью». Во вступлении этот же прием продолжается: автор говорит, что раскроет важные истины, которые читатели, вероятно, не захотят слышать, поэтому нужно немедленно прекратить чтение.

Триггеры в маркетинге: примеры

Интернет-магазин myToys в своей привественной email рассылке благодарит за подписку и дарит 500 рублей на следующую покупку. Это триггер благодарности.

После бонуса идет краткий рассказ о бренде: на сайте представлено более 25 000 товаров, акции проводятся каждый день. Добавили триггер доверия.

В заключении представлена информация о том, сколько клиентов готовы покупать снова, — 91% по мнению «Яндекс.Маркет». Здесь используется триггер социального доказательства.

Пример триггеров в маркетинге для сайта застройщика. В обзоре представлен комплекс элитных квартир в Москве.

В первом блоке компания-застройщик спекулирует на эмоциях: для влюбленных в Москву. Также используется триггер благодарности и ограничение по времени в виде скидки 14% до конца августа.

В следующих блоках добавили триггер эксклюзива: статусность комплекса, сады на крыше.

В блоке о парковке и городском стиле использован триггер удовольствия: «двор без машин» — у каждого жителя есть свое парковочное место, комплекс расположен в центральной части Москвы, рядом находятся бизнес-центры, музеи, парки и театры. Человеку не нужно переживать, куда поставить машину и как провести выходные.

Навигация на сайте простая: для каждого блока есть кнопка, кликая по которой, можно узнать подробности всех преимуществ жилого комплекса.

Триггер-маркетинг — советы

1. Используйте триггеры на сайте, в рекламе, социальных сетях, видео, коммерческих предложениях, рассылках. Главное — не переусердствуйте с ними. Старайтесь брать до трех триггеров на один пост: в заголовке, описании и заключении.
2. Изучите свою аудиторию, узнайте ее слабые и сильные стороны, страхи и желания. Так вам будет проще понять, какой триггер применить и где это лучше сделать.
3. Если вы обещаете своей аудитории подарок, скидку или бесплатную доставку, не обманывайте, сделайте так, чтобы человек доверился вам и обязательно вернулся.
4. Не будьте навязчивыми. Играйте с триггерами осторожно: на один агрессивный — два мягких. Иначе клиент будет находиться в постоянном стрессе и уйдет от вас. Например, постоянное напоминание про одиночество в рассылках или на сайтах знакомств вводит человека в депрессию.
5. Используйте цифры и данные о своем успехе и опыте. Это покажет вашу экспертность — и пользователь сможет легче вам довериться.
6. Рассказывайте клиенту, как он будет себя чувствовать, купив ваш продукт или воспользовавшись вашим сервисом.
7. Покажите, как товар упрощает его жизнь, снимает стресс и лишние заботы.

Заключение

В этой статье мы затронули тему триггеров в маркетинге и рассмотрели возможные варианты, где и как их использовать.

Триггер-маркетинг — это использование психологии человека и воздействие на его эмоции. С триггерами нужно быть осторожными, но это отличный способ стимулировать аудиторию к выполнению целевых действий.

Мотиваторы используются по-разному: для каждого сегмента ЦА существует свой стимул совершить покупку, заказать доставку, использовать приложение или оставить контактные данные.

К примеру, кому будут интересны уроки по изучению японского языка? Студентам, туристам, гражданам, планирующим переезд, или тем, кто собирается в длительную командировку. Возможно, это будут аниматоры, историки или люди, которые увлечены японской культурой и хотят выучить язык, чтобы смотреть кино и читать литературу в оригинале. Вы можете рассказать свою историю, как начали изучение языка, что вы чувствовали, когда впервые заговорили с японцем, чего боялись и как сможете помочь справиться с трудностями. В данном случае хорошо работает сторителлинг.

Регистрируйтесь в SendPulse, чтобы использовать триггеры во всех маркетинговых каналах на единой платформе: email, web push, SMS, Viber рассылки и чат-боты в Telegram, Facebook Messenger и ВКонтакте.

Добрый день, дорогие читатели.

Обращали когда-нибудь внимание на то, что заставляет нас покупать ту или иную вещь? Или может быть задумывались, как сделать рекламу своего продукта более продающей. Или рекламные плакаты не всегда вызывают у вас положительные эмоции? Можно задавать много вопросов в эту степь, но ответ один – триггер.

Что такое триггер простыми словами?

Триггер – это один из психологических приемов маркетологов, направленный на увеличение продаж, механика предельно проста: человек, лежа на диване видит по телевизору продающую картинку и даже если не бежит в магазин, то задумается над покупкой.

Триггер активирует ваше постоянное действие, связанное с увиденным, поэтому покупки бывают импульсивными, неосознанными. Например, если скидка на колбасу длится с 1 по 2 ноября, а вы любите колбасу, есть немаленький шанс, что вы поедете за ней в магазин. Триггер должен побуждать к действию, вызывая какую-то эмоцию, будь то доверие или страх, и тд.

Однако продающие триггеры не всегда эффективны по нескольким причинам.

1. Вы используете их слишком часто, навязчиво
2. Агрессивно подаете информацию

У потенциального потребителя может сложиться ощущение, что его хотят обмануть, навязывая никому ненужный продукт.

Зачем нужен триггер

Можно начать с того, что покупатель, это «‎святое» рыночных отношений. Человеку нравится покупать, для него покупка естественна, чаще встает вопрос, что покупать то?

Триггер побуждает купить что-то конкретное. Движимый эмоцией клиент, сам найдет для себя причины этой покупки. В зависимости от вида триггера и его назначения (о которых я расскажу позже), задачи бывают разными:

1. Привлечь клиента на доверительные отношения
2. Увеличить проходимость ресурса, сайта
3. Увеличить конверсию
4. Повысить количество продаж
5. Провести анализ поведения клиентов, отзывчивости на ваш триггер
6. Выстроить долгосрочные отношения с покупателем

Как правильно использовать триггер

Неправильное использование триггеров, может привести к негативной обратной связи от пользователей или клиентов, важно помнить, что из рекламы мы исключаем манипуляции и агрессию (так часто делают мошенники). Итак, главные правила:

1. Если в попытке привлечь клиентов, вы даете обещание сделать скидку – сделайте. Это основа доверия между вами и потенциальным покупателем.
2. Не рекомендуется использовать в одной рекламе больше 2х триггеров. Сейчас моден минимализм, спокойствие и пестрящие рекламы уже не вызывают чувство комфорта.
3. Покажите потребителю свою экспертность. Это могут быть логотипы спонсоров (известных компаний), краткая презентация ваших лучших работ или сотрудничество с каким-нибудь международным брендом.
4. Изучите свою целевую аудиторию от возраста и желаний до опасений. Очень важно учитывать категорию покупателя, чтобы триггер сработал.
5. Расскажите о плюсах вашего продукта и его выгоде. Можно сделать упор на долгий срок службы, на уникальную цену и тд.

Обо всех разновидностях триггеров для пояснения этих пунктов, я расскажу дальше.

Какие виды триггеров существуют

Влиять на аудиторию можно разными путями, следуя пунктам из предыдущей части статьи. Разберем основные виды и их особенности, кому подходят, для какого вида деятельности и тд.

Триггер ограничения

Вы заставляете покупателя задуматься – «‎сейчас или никогда», «‎он или другие». Ставите какие-то рамки, в которые именно он может попасть и приобрести ваш продукт.

1. Ограничение числа покупателей. «‎Первым десяти…».
2. Ограничение по времени. «‎Только 24 часа…», «‎Только с 1 по 5 сентября…».
3. Предполагаете увеличение цен в ближайшее время.

Триггер взаимной выгоды

Это можно отнести к социальной норме по принципу – ты мне, я тебе. В сфере маркетинга такой ход, один из лучших способов привлечения клиентов.

1. Распродажи и ликвидации. «‎1+1=3», «‎только сегодня скидка 90% на все».
2. Конкурсы, розыгрыши. Например, кто-то покупает продуктов на 1т. р и получает билет на розыгрыш.
3. Что-то можно предложить бесплатно. «‎Скачайте игру сегодня и получите платного персонажа», пробники духов, первый анализ в клинике бесплатный и тд.

Триггер стада

Людям свойственно доверять продавцу, если у него большое количество потребителей. Как например, у интернет-рынков большой поток покупателей, независимо от того, что какой-то товар может быть браком. Количество покупателей – это ваша репутация, она вызывает доверие.

1. Предложение последнего шанса (лучше использовать на повторном таргете, когда большинство аудитории уже увидели вашу основную рекламу). «‎На курсе занято уже 99 мест из 100».
2. Презентация спроса. Об этом подробнее в следующем пункте. «‎Это платье заказали уже 500 раз».

Кстати, для владельцев сайтов, лендингов и интернет магазинов, есть очень интересный виджет (или скрипт) на эту тему называется Стадный инстинкт, который как раз позволяет поднять продажи на новый уровень.

Триггер социальный опрос или соц. доказательство

Покупатель с большим доверием относится к продавцу, который может себя презентовать с социальной стороны. Это может быть статья в модном журнале о вашем бренде, интервью на ютюбе, какие-то награды, грамоты или показательная статистика продаж, обо всем по порядку:

1. Если вы входите в какой-то топ (по продажам, например), расскажите об этом потенциальному покупателю, это редко вызывает вопросы у сомневающихся людей.
2. Расскажите, с кем вы сотрудничаете. Бренды, известные персоны эстрады или политики.
3. Проведите опрос по вашему товару и честно его презентуйте. Также можно афишировать отзывы ваших покупателей.

Триггер гарантии

Каждый человек хочет чувствовать себя в безопасности. Ему важно знать, что продавец относится к нему с уважением. Поэтому, если у вас развитая система гарантий, смело пишите об этом в рекламе.

1. Возврат средств за брак.
2. Бесплатная замена товара на новый в случае поломки.
3. Оплата по факту получения. По своему опыту могу сказать, что это очень располагающее к продавцу условие.

Триггер страха

Особый вид привлечения внимания, которым не стоит пренебрегать. Со всеми триггерами желательно быть осторожными, они должны ощущаться, как намек, а не давление. И триггер страха стоит использовать ситуативно, не запугать клиента, а направить его на решение проблемы. Его еще называют триггером «‎как избежать». Например – как избежать болезни в сезон простуд… и тд.

Могу добавить то, что триггеры тесно взаимосвязаны, один вытекает из другого, в одном предложении можно использовать 2 и более триггеров, но не рекомендуется. Он должен быть коротким, как лозунг, с которым попадают в воронку продаж, это буквально принцип 25-го кадра. Важно понимание того, что в первую очередь делает спрос на ваш товар. Это количество, это качество или же лояльные цены и отсюда уже шагать.

Заключение

При грамотном использовании триггерная реклама очень эффективна. Для правильного применения изучите психологию вашего клиента и применяйте конкретные триггеры, подходящие под задачу, отвечающие только на потребности покупателя.

На деле триггеров многократно больше, я описала основные, подходящие любому виду продаж и бизнеса. Надеюсь, данная статья была вам полезна и интересна.

До встречи на страницах блога.

Разбираемся, что представляют собой триггеры в рекламе, как они работают и какие виды триггеров бывают. 

Что такое триггер?

Слово «триггер» c английского переводится как «спусковой крючок», а идентичный глагол используется в значении «вызывать» или «провоцировать». В рекламе этот термин обозначает психологический прием, воздействующий на сознание потенциального потребителя с целью замотивировать его совершить покупку или воспользоваться услугами бренда. 

Подобные маркетинговые приемы являются эффективным методом взаимодействия с клиентами. Существуют десятки триггеров, помогающих бизнесу приковывать внимание людей и «заставлять» их отдавать деньги.

Как функционируют триггеры?

«Спусковые крючки», о которых мы говорим, не являются самостоятельным механизмом для повышения популярности бренда и продаж. Это дополнительное средство, зачастую комбинируемое с грамотно построенным УТП и качественной рекламной кампанией. 

Пытаться закидать потенциального потребителя триггерами, не предлагая при этом действительно интересный для него продукт – неоправданная трата ресурсов. 

Так что используйте триггеры вдобавок к уже действующим методикам продвижения и привлечения клиентов. 

Список популярных рекламных триггеров

А теперь перейдем непосредственно к триггерам. Посмотрим, как они работают, какие существуют. А также разберем несколько примеров.

До и после

Некоторые маркетологи пытаются спровоцировать покупку, указывая на конкретный результат, который ждет покупателя предлагаемых услуг. 

Такой подход можно использовать в большом количестве сфер. Например, в ремонте, демонстрируя изувеченные квартиры и рядом с ними показывая полностью отремонтированные и стильные жилые помещения как результат работы компании. 

По похожему принципу работают сайты, демонстрирующие полных мужчин и женщин до курса тренировок и подтянутых после его прохождения. 

Результат можно показать как с помощью фото, так и с помощью текста, красочно описав преимущества услуги. 

Персональное обращение

Еще один популярный метод эмоционального воздействия на клиентов – персональное обращение. Чем более личный характер имеет сообщение потенциальным клиентам, тем больше шансов расположить их к себе.

Важно сделать так, чтобы обращение не выглядело как обобщенная рассылка. При этом не значит, что вам нужно к каждому обращаться по имени – достаточно объединить клиентов в своего рода когорты: по профессии, по увлечениям, по социальному статусу и т.п.

Магазин одежды мог бы отправлять потенциальным покупателям сообщения в духе «Предложение для самых модных» или «Акция для тех, кто разбирается в моде и ценит уникальный стиль». Это подчеркивает тот факт, что клиент является особенным.

Проработка страхов

Можно бить по страхам аудитории. Узнайте, чего страшатся ваши потенциальные потребители и развенчайте их неуверенность и опасения правильным сообщением. 

Убедите клиентов в том, что обращение конкретно в вашу фирму гарантирует им безопасность. Клиники предлагают безболезненные процедуры лечения, ремонтные мастерские длительную гарантию на оказываемые услуги, а курсы по программированию обещают сертификат и трудоустройство сразу по окончании обучения. 

Бизнес распознает страхи потребителей и пытается проработать их заранее. 

Ограничение по времени

Классический рекламный прием, который, скорее всего, знаком каждому, кто хотя бы пару раз выходил в сеть или смотрел телевизор. «Летние скидки 50%, только в июле!», «Скидка 76% на курсы только сегодня!» и десятки других похожих лозунгов. 

Банальный психологический прием, да, но он все еще работает. Заинтересованный клиент не захочет терять внушительную скидку, если у него есть все шансы получить ее в данный момент. Поэтому бизнес часто задействует этот триггер. Он как бы подталкивает пользователя, заставляя его отбросить большую часть существующих сомнений и наконец совершить покупку, при этом давая почувствовать, что тот одержал победу, ведь ему удалось сэкономить кучу денег. 

Эффект толпы

Люди, несмотря на желание быть индивидуальными, все еще подвержены базовым («инстинктивным», если верите в это явление) поведенческим особенностям в духе желания быть «на волне» с остальными. 

Поэтому на некоторых сайтах все еще можно увидеть рекламные сообщения в духе «Уже более 50 000 пользователей скачали наше приложение», «У нас миллион загрузок в App Store», «Каждый день к нам обращаются десятки клиентов» и тому подобное. 

Если каким-то продуктом пользуются тысячи других людей, значит, он хороший, не иначе?

Редкое предложение

Противоположный метод. Он как раз идеально работает на тех, кто все же хочет оставаться индивидуальным и отличаться от всех. Причем речь идет не о тех, кому важна именно престижная и дорогая вещь. Речь идет о чем-то эксклюзивном, что тяжело добыть даже при наличии денег. 

Что это может быть? Лимитированные серии продуктов, редкие украшения, выпускающиеся в единственном экземпляре, или музыкальный инструмент, изготовленный на заказ. Вариантов много, и всех их объединяет редкость. Таких мало, а это значит, их точно захотят. 

Конкретное предложение

С учетом обилия в сети текстов, не доносящих конкретной информации, у людей появилась потребность в конкретике. Потребность в предложениях, которые не оперируют абстрактными понятиями. 

Поэтому одним из наиболее популярных и, что важнее, рабочих триггеров стал психологический метод воздействия на человека посредством указания четкой и точной информации о своем предложении. 

К примеру, можно указать, какую именно зарплату будет получать человек, окончивший ваши курсы, где он будет работать, сколько времени уйдет на обучение и т.п. Вариантов масса.

Авторитетность 

В рекламе не просто так постоянно обращаются к звездам, чтобы привлечь массовую аудиторию. Если у человека много фанатов, то ему куда проще убедить поклонников купить какое-то устройство или стать клиентом какой-либо фирмы. 

Но это могут быть не только конкретные личности, но и целые компании. Например, на сайте Timeweb указаны партнеры хостинга: список крупных компаний, которые доверяют данные, ресурсы и приложения конкретному провайдеру. И если вы верите в авторитет описанных на сайте брендов, то вам будет проще доверить свой продукт хостингу.

Проработка лени

Думаете, что потенциальные клиенты не хотят ничего решать и ленятся бороться с собственными проблемами? Тогда предложите им решение. Успокойте и скажите, что каждый аспект работы возьмете на себя. Убедите клиента, что ему останется только выразить пожелания и заплатить за них. 

Удар по эстетическим чувствам 

В интернете нельзя позволить себе некачественные фотографии в соцсетях, кривую верстку на сайте без соблюдения современных стандартов визуального оформления, не самый стильный дизайн продаваемых товаров и т.п.

Людям нравятся красивые вещи. Они хотят покупать стильную одежду, гаджеты, которые приковывают внимание окружающих, аксессуары, подчеркивающие стиль. Они даже пиццу хотят есть из крафтовой коробки, которую можно сфотографировать и опубликовать в Инстаграме. 

Поэтому нельзя жалеть деньги на визуальное оформление чего бы то ни было в вашем бизнесе. Упаковка, салфетки на столе, кнопки на сайте… Все, за что может зацепиться взгляд потенциальных потребителей с особой чувствительностью к эстетике.

Что-нибудь бесплатное

Тут все просто. Бесплатное «что угодно» может сработать триггером для покупки другого товара. Зайдите в пивную лавку, и вы наверняка увидите там предложение в духе «Купите две бутылки и получите третью бесплатно». Проходящий мимо любитель пива просто не сможет отказаться от столь выгодной сделки. Это же касается других бесплатных бонусов: какие-то аксессуары, дополнения к купленным товарам, кэшбек и тому подобное. 

Так что подарки со стороны компаний – не редкость. Но за ними в 100% случаев скрывается личная выгода бизнеса. 

Борьба за все хорошее против всего плохого

Согласитесь, когда покупка товара выгодна не только вам, но и, к примеру, голодающим детям из Африки, ее совершить куда проще? Бизнес активно пользуется этой схемой при продвижении своих товаров. 

Например, компания Apple и десятки ее партнеров жертвуют часть средств с продажи товаров из серии RED в фонды борьбы со СПИДом и COVID-19.

А фирма по производству рюкзаков GotBag продает свои изделия за весьма приличные деньги из-за того, что создает их из переработанного пластика, найденного в океане. 

Моментальная отдача

Если задача бизнеса заключается не только в том, чтобы что-то продать клиенту, но и вывести его на передачу персональных данных, можно предложить ему что-то взамен сразу после регистрации. 

Например, вы продаете большой курс по звуковой режиссуре и хотите с ходу привлечь потенциального пользователя, чтобы втереться в доверие и увеличить шансы на продажу. Для этого можно отправлять потенциальным клиентам что-то в духе мини-руководства с советами по сведению музыкальных композиций сразу после того, как те оставляют на сайте адрес электронной почты. 

Когда вы чем-то делитесь сразу и даете пользователям возможность ощутить моментальную отдачу, вы повышаете свою репутацию в их глазах и уровень лояльности. 

Дефицит 

Еще одна вариация триггера в духе ограничения по времени. Только на этот раз ограничение не зависит от времени, что делает выбор клиента еще сложнее. Ведь у него нет конкретного количества дней или часов на раздумья по поводу покупки товара. Нужно действовать как можно скорее.

Представьте себе, что вы зашли на сайт М-Видео и видите там смартфон, который давно хотели, но под кнопкой «Купить» написано «Осталась одна штука!». Это заметно мотивирует совершить покупку прямо сейчас. Успеть сделать это до того, как кто-то отнимет у вас столь желанный гаджет. Отличный триггер для тех, кто действительно настроен на покупку товара. 

Потакание стереотипным взглядам

Среди людей есть масса поверий, которые бренд может использовать в свою пользу. Допустим, определенная категория граждан уверена, что в Польше делают хорошую обувь. Как продать им свои кеды? Сказать, что их шьют в Польше польские мастера по польским технологиям. 

Как указать на то, что производимый товар качественный? Сказать, что он изготовлен в Германии. Медицинский препарат? Из Израиля. Подаете в ресторане пасту? Конечно же, ее готовит настоящий итальянец. 

Бизнес изучает стереотипы и использует их по полной. Люди их обожают и активно отдают свои деньги там, где стереотипное мышление грамотно (и не только) обыгрывается маркетологами. 

Cliffhanger 

Cliffhanger – это термин из литературы и кино, обозначающий особый драматичный момент, который создает интригу и вынуждает потребителя заинтересоваться продуктом и выполнить какое-либо действие, чтобы получить больше информации.

«Смотреть до конца!» – одна из самых популярных фраз в описаниях YouTube-роликов образца 2010-2012 годов. Люди всегда любили подселять интригу в любой контент. Любили сделать так, чтобы зритель обязательно потратил свое время и с интересом «проглотил» весь предложенный материал. 

В бизнесе это можно использовать по-разному. Например, оставлять небольшой cliffhanger в каждом письме с кратким описанием следующего, чтобы клиент ждал его и понимал, что там будет что-то действительно интересное. 

Действительно уникальное предложение

Убедите потенциального потребителя в том, что ни у кого больше нет столь качественного и привлекательного товара. Предложите ему услуги, которые не могут предложить конкуренты.

К примеру, вы ремонтируете компьютеры. Все хвастаются быстрым выездом на дом, качественным ремонтом, опытными мастерами и т.п. А вы предложите лояльное общение, более длительную гарантию, быструю доставку деталей. Что-то, что встречается у конкурентов редко или не встречается вообще. 

Даже если бизнес далек от уникального и борется с десятками конкурентов, наличие уникального преимущества позволяет ему переманить аудиторию конкурентов. 

Новинка

Не стесняйтесь сообщать клиентам, что у вас появилась новая услуга или товар. 

Оказываете косметологические услуги по новейшим технологиям? Похвастайтесь этим. Используете современные методики лечения в собственной стоматологии? Расскажите об этом. В вашем магазине в продажу поступила новая модель обуви, которой никогда ранее не было в коллекции? Отличный повод поделиться новостью с постоянными покупателями и новыми клиентами. 

Свежие товары – отличный триггер.

Вместо заключения 

На этом и закончим, но на деле триггеров больше. У маркетологов нет четкого списка, но большинство из них, скорее всего, будут повторением друг друга с совсем небольшими отличиями. Так что для начала достаточно списка выше.

Это эффективные «спусковые крючки», которые помогут вам привлечь клиентов и повысить продажи с минимальными затратами.

Понятие продающего триггера

Слово «триггер» может трактоваться по-разному. С английского trigger переводится как «спусковой крючок».

Для тех, кто знаком с психологической терминологией, это слово обозначает событие, которое может стать для человека с посттравматическим стрессовым расстройством причиной обострения последствий пережитой психологической травмы и отправной точкой для возникновения состояния тревожности и негативных эмоций.

Для маркетологов триггер — это событие, побуждающее человека совершить определенное конверсионное действие. В этом смысле оно также играет роль спускового крючка для возникновения эмоций, но в данном случае эмоции должны вызвать у человека желание сделать покупку, заключить договор на оказание услуги, набрать номер агента по продажам и т. д.

Триггеры продаж в маркетинге могут иметь словесную форму, присутствовать в видео- или аудиоматериалах, графических изображениях.

Они способны спровоцировать самые разные эмоции — желание, восторг, удивление, радость, тревогу. Вспомните, какие ощущения вы испытывали, увидев на полке элитный парфюм или сумку известного бренда. Оцените, насколько спонтанно вы совершили покупку и что подтолкнуло вас к решению стать счастливым обладателем «эксклюзивного» продукта.

Наше подсознание может стать управляемым в результате умелого использования психологических приемов. Они способствуют появлению ассоциаций, возникновению эмоций, подталкивают к действиям, которые разум не в состоянии проконтролировать в данный момент времени.

Маркетологи активно используют триггеры в процессе работы с целевой аудиторией, стараясь повлиять на соответствующие потребности, сомнения и страхи потенциальных покупателей.

Цели маркетинговых триггеров

Триггеры продаж представляют собой словесные, звуковые или визуальные образы, способные вызвать яркий эмоциональный отклик. Столкнувшись с таким триггером, человек ощущает желание немедленно совершить покупку, заключить сделку, подписаться на рассылку или высказать свое мнение на форуме.

Они способствуют решению маркетинговых задач через совершенные человеком целевые действия:

• продать (целевое действие человека — купить);
• увеличить охват аудитории (целевое действие — поставить лайк, оставить комментарий, стать подписчиком);
• распространить информацию (целевое действие — поделиться контентом);
• снять возражение (целевое действие — посетить демоурок или стать участником образовательной программы);
• проанализировать особенности потребительского поведения пользователей;
• наладить отношения с клиентом в долгосрочной перспективе.

25 основных видов триггеров в маркетинге

Злоупотребление триггерами может оттолкнуть клиентов. У него возникнет чувство, что вы игнорируете его проблемы, стремитесь продать товар, не задумываясь о том, какую пользу это ему принесет. Поэтому лучше комбинировать триггеры и не применять их слишком часто. Предлагаем вам познакомиться с тем, какие бывают триггеры продаж.

Эффективные сочетания триггеров

Триггеры продаж могут сочетаться между собой. Это становится основанием для увеличения конверсии. Так, хорошо сочетаемыми триггерами являются доверие и социальные доказательства, ведь люди склонны доверять тем, чей авторитет подтвержден конкретными действиями других потребителей.

Социальное доказательство также хорошо работает в связке с редкостью. Любой дефицит указывает на превышение спроса над предложением. Этот факт подтверждает востребованность продукта другими людьми, а значит, становится одним из основных параметров принятия решения о покупке.

Дополнить сочетание редкости и социальных доказательств можно триггером упущенной выгоды.

Параллельно с дефицитом может сработать и триггер события, ведь обладание товаром, который смогли купить немногие, в большинстве случаев становится для человека значимым фактом, вызывающим ощущение праздника в душе.

Дополнить друг друга способны и триггеры обоснования и предубеждения. Но чрезмерная насыщенность текстов канцеляризмами и устойчивыми выражениями может оттолкнуть потребителя, поэтому слишком часто использовать их не стоит.

Неплохо сочетаются триггеры гарантии и конкретики, или, наоборот, при неправильной подаче вы отпугнете потребителя. Цифры вызывают у покупателя уверенность в достоверности гарантий. Но если при невысокой цене этих гарантий больше, чем они ожидали, то они могут подумать, что вы с их помощью манипулируете его действиями. Исходя из этого, все триггеры должны использоваться только в разумных пределах.

Слова-триггеры в продающем тексте

Любые триггеры продаж воплощаются в слова и предложения, которые воздействуют на наши эмоции. В зависимости от того, что это за эмоции, они делятся на три категории:

• Позитивные – должны стать поводом для радости, улучшить настроение клиента и вызвать у него хорошее расположение духа. Постарайтесь сделать так, чтобы слова-триггеры перекликались с вашим брендом и вызывали у людей только положительные эмоции.
• Негативные – способствуют формированию отрицательных эмоций. Это чувство страха, раздражение, гнев. Человек должен запомнить эти ощущения, и тогда вы сможете направить его действия в нужное русло, предложив положительное решение.
• Транзакционные слова используются для того, чтобы убедить потребителя совершить направленное на покупку что-либо действие, обусловленное определенным продуктом, местом, ценой или способом продвижения.

Приведем несколько примеров слов-триггеров, которые можно использовать в работе с клиентами.

• Позитивные слова-триггеры

Самое главное «положительное» слово – «да». Употребляя его, вы объявляете о том, что полностью согласны с клиентом и являетесь его единомышленником. В заголовках это слово нередко используется как обособленное восклицание. Также его можно заменить словами «одобрено», «принято», «положительный», «подтверждено» и т. д.

«Представьте». Слово позволяет людям увидеть образ желанного будущего в своем воображении, представить идеальную ситуацию. Хорошо дополняют его такие слова, как «мечтать», «фантазировать», «создавать», «воображать», «озарение».

«Будущее». Цель применения слова – вызвать уверенность, что ваше присутствие сделает жизнь людей лучше. Именно она является поводом для использования данного слова в текстах предвыборных призывов. Такими же свойствами обладают слова «прогноз», «судьба», «стремление», «обещание», «надежда».

Как понять, что клиент готов купить?

• Негативные слова-триггеры

«Раздражение». Для того чтобы вызвать негативные эмоции, достаточно упомянуть о присутствующих у людей «болях». Это даст им понять, что вы в курсе их проблем и стремитесь помочь с ними справиться. Подойдет любое из указанных слов: «волнует», «тревожит», «беспокоит», «надоедает».

«Обман». Это слово способно вызвать сильные отрицательные эмоции, что совершенно понятно. Оно является источником мрачных мыслей и тревожных предчувствий, заставляющих задуматься о возможной неприятной жизненной ситуации. Так же работают слова «предавать», «морочить голову», «жульничать», «вводить в заблуждение», «отрекаться от своих слов», «сбивать с толку».

«Запрет». Слово, подкрепляющее стремление людей постичь тайну, подталкивает к реализации этого желания. Человек откликается на слова, связанные с запретом доступа к чему-либо: «закрытый», «недоступный», «секретный», «ограниченный».

• Транзакционные слова-триггеры

«Бесплатный». Это слово безотказно привлекает к себе внимание людей. Оно дает эмоциональный заряд, который убеждает человека в том, что данное предложение очень выгодно, и, совершив требуемое действие, он станет обладателем чего-то крайне ценного. Бесплатная консультация, бесплатный экземпляр, бесплатный билет. Аналогичными по силе воздействия являются триггеры «подарок», «бонус», «безвозмездный».

«Новый». Человек запрограммирован на развитие и приобретение обновленного опыта. А значит, это слово способно вызвать у людей интерес к тому, что вы предлагаете в качестве новинки. Так же работают в плане привлекательности вашего бизнеса и слова «передовой», «актуальный», «революционный», «современный».

«Мгновенный». Слово ассоциируется с отсутствием необходимости совершать какие-либо усилия, ведь не каждое усилие приносит желанный результат. Поэтому мгновенное получение блага без лишних затрат времени и сил кажется людям очень привлекательным способом удовлетворения своих потребностей.

Употребив слово «мгновенный», вы обещаете результат здесь и сейчас — мгновенно похудеете, моментально заговорите на испанском, без усилий и тотчас же научитесь готовить плов. Успешно повлиять на конверсию продаж можно и с помощью слов-триггеров «быстро», «сейчас», «сразу».

5 простых правил использования триггеров

Неумелое применение триггеров продаж может вызвать обратный эффект. Это произойдет в том случае, если покупатель почувствует ваше стремление манипулировать его действиями. Для того чтобы это не произошло, помните о необходимости соблюдения следующих правил:

5 книг о применении триггеров в продажах

В заключение отметим, что возможности триггерной рекламы невероятно велики. Она действительно является эффективным способом воздействия на сознание людей. Но для того, чтобы достичь необходимого результата, вам придется найти именно те триггеры продаж, которые впишутся в психологию вашей целевой аудитории. Работать быстро и четко будут только те из них, которые вы сумеете применить в нужном месте и в нужное время.