Swot анализ дистрибьюторской компании пример

SWOT-анализ – изучение внешних и внутренних сторон бизнеса и на основании их планирование стратегии.

Термин вроде понятен, более детально расскажу чуть позже. И начну с того, что есть упрощенный SWOT-анализ, этот метод подразумевает простое описание. Пример ниже, и кстати, такой анализ легко можно делать в excel.

Сильные стороны	Слабые стороны
результаты анализа	результаты анализа
Возможности	Угрозы
результаты анализа	результаты анализа

Есть и развернутая матрица, которая дает понимание, что именно надо сделать. То есть содержит в себе конкретный шаги стратегии развития фирмы.

И в этом случае по каждому пересечению факторов анализа прописываются конкретные действия, пример таблицы SWOT-анализа ниже.

Факторы	Сильные стороны	Слабые стороны
Возможности	действия и решения	действия и решения
Угрозы	действия и решения	действия и решения

Понятно, что ничего не понятно. Поэтому идем дальше и разбираемся более подробно.

Детальный разбор

Начнем разбирать анализ по косточкам. Постаралась раскрыть информацию просто и подробно, но если у Вас останутся вопросы, то пишите их в комментариях.

1. Четыре кита СВОТ-анализа

Начнем с элементов SWOT-анализа, сущность его в том, что бизнес исследуется по 4 направлениям: сильные стороны, слабые стороны, возможности и угрозы. Кстати, из первых букв четырех факторов и складывается акроним SWOT, итак, расшифровка:

S — (strengths) сильные стороны

К сильным сторонам компании относится анализ положительных факторов внутренней среды организации. Он отражает всё, что делает деятельность компании успешной, что является конкурентным преимуществом, то есть достоинства.

Пример:

Рассмотрим как пример торговую компанию. И представим, что в данном случае сильные стороны — это владение преимущественными правами на какой-то контракт, большая клиентская база, значительные объемы поставок, хорошая репутация.

W — (weaknesses) слабые стороны

Слабые стороны — это анализ отрицательных факторов внутренней среды, который показывает зоны «просадки», сдерживающие экономический рост.

Группа 2	Возможные варианты
Слабые стороны	— Высокие цены; — Раздутая клиентская база; — Слабый отдел продаж; — Высокая текучесть кадров; — Недостаточная квалификация персонала; — Отсутствие бюджета на маркетинг; — Некомпетентные управляющие кадры; — Плохие условия труда; — Слабая представленность на рынке; — Негативная репутация; — Маленький ассортимент; — Низкое качество товара. И так далее…

Пример:

Вернемся к торговой фирме, сюда можно отнести отсутствие собственного автопарка, неспособность обеспечить своевременную доставку товара, неспособность справиться с имеющимися объемами отгрузок.

O — (opportunities) возможности

Возможности — включают в себя анализ положительных факторов внешней среды, который отражает скрытый потенциал. Это своего рода туз в рукаве. О котором Вы знаете, но держите напоследок.

Группа 3

Возможные варианты

Возможности

— Повышение доходов населения (компания может повысить цены); — Повышение барьеров входа в отрасль (конкурентам сложнее зайти на рынок); — Введение налоговых льгот (которые снизят Ваши обязательства); — Развитие технологий (например, появление новых площадок для привлечения клиентов); — Возможность выхода на новые рынки (например, рынок позволяет работать по всей России); — Возможность работы за рубежом (например есть все нужные условия для поставки товаров в др. страну); — Возможность открытия нового направления бизнеса (есть возможность захвата новых ниш); — Уход с рынка конкурента (значит освободилась доля рынка); — Появление новых партнеров (которые упростят работу компаний); — Появление новых поставщиков (с более выгодными условиями). И так далее…

Пример:

В связи с увеличением объемов поставок торговая фирма не справляется с доставкой продукции своими силами.

Но компания имеет возможность передать функции доставки на аутсорсинг, что поможет выполнить задачи по объемам поставок. К тому же это будет дешевле, чем содержание самого автопарка.

Лайфхак. Легко найти специалиста, который сделает SWOT-анализ Вашего бизнеса можно на фриланс бирже KWork

T — (threats) угрозы

Угрозы в анализе — это анализ отрицательных факторов внешней среды, который отражает риски внешнего окружения, осложняющие достижение цели организацией.

Группа 4

Возможные варианты

Угрозы

— Ценовая конкуренция (придет более крупный игрок, установит цены ниже, и Ваш бизнес прогорит); — Рост числа конкурентов (Ваши позиции могут ослабнуть); — Изменение законодательства и стандартов отрасли (могут повлиять на бизнес в негативную сторону); — Проблемы с поставщиками (может не быть нужного товара, значит нечего продавать); — Внедрение высоких технологий в отрасль (не каждая фирма может себе это позволить и закрывается); — Рост цен на сырье (рост издержек); — Ослабление национальной валюты (при международных расчетах); — Высокая зависимость от грузоперевозчика (задержка сроков поставки); — Сбой в оборудовании (например, вследствие этого потеря клиентской базы); — Форс-мажор (пожар, паводки и т.д.). И так далее…

Пример:

Торговая компания является дистрибьютором одного крупного контракта. Однако собирается расширить зону своей работы на соседний регион, где уже есть дистрибьютор этого контракта.

В этом случае торговая компания не будет иметь исключительные права на контракт, то есть придется делить рынок с конкурентом. Существуют риски потери доли рынка.

Так же для оценки угроз бизнесу Вы можете воспользоваться моделью Портера.

2. Простая матрица

Для того, чтобы построить простую матрицу SWOT, первым делом, детально изучается бизнес, согласно критериям о которых я писала выше.

После этого перечисленные факторы собираются и структурируются, и уже выводы по каждому направлению аналитики вносятся в отдельный квадрат матрицы SWOT.

Сильные стороны	Слабые стороны
— Владение преимущественными правами на контракт; — Большая клиентская база; — Значительные объемы поставок; — Хорошая репутация фирмы на рынке.	— Отсутствие собственного автопарка. — Неспособность обеспечить своевременную доставку товара; — Неспособность справиться с имеющимися объемами отгрузок; — Высокая текучесть кадров.
Возможности	Угрозы
— Возможность передать доставку на аутсорсинг; — Привлечение новых контрактов.	— Сокращение доли рынка в связи с потерей исключительных прав на дистрибьюторский контракт.

Далее, когда все данные визуализированы, главные выводы анализа нужно согласовать между собой, то есть свести все данные в матрицу решений. Но прежде немного о стратегиях.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

3. Возможные стратегии СВОТ-анализа

Чтобы разработать стратегии SWOT-анализа для компании, продукта или сайта (то есть ту самую матрицу решений) нужно соотнести все факторы между собой и придерживаться следующего алгоритма действий:

1. Сильные стороны + возможности (стратегия прорыва). Соотнести преимущества и возможности, детально расписать как «сила» компании может реализовать предоставленные возможности;
2. Сильные стороны + угрозы (стратегия переходного периода №1). Соотнести сильные стороны и угрозы и описать, с помощью каких преимуществ бизнеса можно уйти от возникших угроз и снизить риски;
3. Слабые стороны + возможности (стратегия переходного периода №2). Соотнести слабости с возможностями и показать эффект, как можно уйти от слабостей бизнеса и превратить их в сильные стороны;
4. Слабые стороны + угрозы (стратегия выживания). Соотнести слабости и угрозы и отразить в таблице, как с помощью ликвидации слабостей можно снизить выявленные угрозы.

Так, разработка стратегии по результатам аналитики сводится к основным правилам: уход от слабых сторон бизнеса и использование силы по максимуму.

4. Матрица решений

Когда уже известны стратегии SWOT-анализа, то переходим к составлению развернутой матрицы. Развернутый СВОТ – это разработка стратегии развития, о чем мы и расскажем далее.

Факторы	Сильные стороны	Слабые стороны
Возможности	Стратегия прорыва. Начать работать по новым контрактам	Стратегия переходного периода №2. Повысить качество доставки за счет передачи этой функции на аутсорсинг
Угрозы	Стратегия переходного периода №1. Благодаря хорошей репутации, клиентской базы и объемов продаж, мы ведем переговоры о продлении исключительных прав на контракт	Стратегия выживания. За счет повышения сервиса и качества доставки, мы увеличиваем покрытие рынка и клиентскую базу, что повысит долю рынка и сохранит за нами исключительные права на контракт

5. Плюсы и минусы анализа

Методика SWOT-анализа — достаточно популярна, и ее используют все кому не лень. Но на самом деле не все так просто. Поэтому сейчас расскажу плюсы и минусы анализа, чем он может помочь и в каких ситуациях его использовать нецелесообразно.

Плюсы

Отвечаю на вопрос «Зачем же нужен анализ?». Так вот, часто руководству компании сложно рассмотреть бизнес со всех сторон. Для этого приходится детально погружаться в анализ рынка и конкурентов, в финансовую отчетность компании, изучать эффективность бизнес-процессов.

Анализ же позволяет согласовать все важные выводы между собой, хоть они и затрагивают совершенно разные сферы деятельности фирмы.

Плюсы	Пример
Помогает понять, как повлиять на конкурентов	Компания является лидером рынка маркетинговых услуг по занимаемой доле. Однако выявлено, что у конкурентов квалификация персонала выше, а клиентская база шире. Чтобы улучшить свои конкурентные преимущества, необходимо ввести обучающие семинары и тренинги для персонала. Так, если решить данную слабую сторону бизнеса, репутация фирмы на рынке улучшится, а соответственно увеличится клиентская база
Помогает минимизировать риски	В век информационных технологий весь Ваш бизнес может находиться в компьютере. Поломка или кража этого устройства обозначает либо потерю всех данных, либо простои продаж на время восстановления. Решением по SWOT-анализу является приобретение программы для ежедневного резервного копирования файлов
Помогает выявить вектор развития компании	Компания выявила, что сильной стороной ее бизнеса является широкий ассортимент продукции (диверсификация). Однако анализ показал, что на локальный рынок заходит крупный игрок, который точно заберет себе долю рынка по конкретным товарным позициям. По SWOT-анализу компания решает сосредоточиться на одном товаре с наибольшей долей продаж

Минусы

Применение SWOT-анализа очень обширно. И изначально может показаться, что данный анализ – это универсальный и простой инструмент для аналитики, однако, несмотря на все видимые преимущества, он имеет ряд недостатков или я бы даже сказала особенностей.

• Не имеет точных цифр. СВОТ-анализ не поможет, если Вам нужно в числах рассчитать влияние анализируемых факторов;
• Не прогнозирует. Вы можете разработать стратегию, но данный вид анализа не покажет Вам, к чему она приведет;
• Не учитывает время. Анализ, который Вы проводите сейчас, может сильно отличаться от результатов спустя пол года.

Интересно. Получить максимум прибыли от рекламы проще с Roistat. Сервис поможет привлечь больше трафика, увеличить конверсию и повысить лояльность клиентов. Кликайте и тестируйте -> Roistat (Промокод “INSCALE1120” + 7500 руб на баланс)

6. Правила

Перед тем как делать SWOT, важно выделить несколько моментов, на которые стоит обратить внимание:

1. Используйте факты. Ничем не подкрепленная информация имеет совсем небольшую значимость, поэтому подкрепляйте ее фактами;
2. Избегайте субъективных оценок. Для более точной оценки привлекайте несколько специалистов, проводите брейнштормы и фокус-группы;
3. Внимательно выбирайте вопросы. Вы можете потратить много времени на поиск ответов, которые позднее Вам совсем не пригодятся;
4. Не перегружайте решение информацией. В таблицу вносятся только стратегически важные выводы анализа. Здесь важно помнить о принципе Парето и делить информацию, согласно этого закона.

Пошаговая инструкция

Ну что же, как выглядит СВОТ, из чего он состоит и какая информация понадобится мы разобрались.

С целью и задачами SWOT-анализа тоже понятно — изучить сильные слабые стороны, а также возможности и угрозы и на основании полученной информации разработать стратегию развития компании.

При этом минимизируя слабые стороны и предотвращая угрозы. Теперь рассказываю этапы проведения, то есть приступаем к практике.

Шаг 1. Выделяем вопросы для анализа

Самый частый вопрос: «Как сделать SWOT-анализ правильно». И для этого необходимо подготовится, то есть составить список вопросов.

Он может быть бесконечным, в зависимости от необходимой Вам детализации информации. Вопросы задаются по каждому квадранту отдельно. Самыми распространенными вопросами являются:

Списки вопросов не должны быть большими. В этом случае хорошо соблюдается правило Парето: ответив на 20% приоритетных для фирмы вопросов, Вы сможете получить 80% результата.

Пример

Для примера возьмем компанию «Кока-Кола» и подготовим исходные вопросы по четырем блокам матрицы.

SWOT	Вопросы
Сильные стороны	— Каково наше конкурентное преимущество? — Какие ресурсы имеются в нашем распоряжении? — Какие преимущества имеют наши сотрудники? — Что в нас нравится нашим клиентам?
Слабые стороны	— Что мы делаем плохо? — В чем наши конкуренты лучше нас? — Какие жалобы возникают у наших клиентов? — Каковы недостатки нашей команды? — Что сдерживает нас? — Каких ресурсов нам не хватает? — Что мы можем улучшить?
Возможности	— Являются ли тенденции рынка благоприятными для нас? — Может ли нынешняя экономика повлиять на нас позитивным образом? — Какие новые возможности становятся доступными? — Можем ли мы приобрести дополнительные ресурсы?
Угрозы	— Уменьшается ли размер нашего рынка? — Могут ли тенденции в отрасли негативно повлиять на наш бизнес? — Увеличивается ли стоимость наших товаров? — Является ли наш партнер надежным?

Шаг 2. Отвечаем на вопросы и вносим результаты

Ответы на вопросы даются либо конкретными специалистами в профессиональной области, либо обрабатываются с помощью мозгового штурма.

После того, как Вы ответили на вопросы, необходимо сформулировать вывод для каждого отдельного квадранта матрицы. Так, весь Ваш анализ и все ответы визуализируются.

Пример

После ответа на поставленные вопросы у нас есть комплекс выводов по четырем блокам, которые необходимо внести в матрицу решений.

Сильные стороны (вопросы)	Сильные стороны (ответы)	Слабые стороны (вопросы)	Слабые стороны (ответы)
— Каково наше конкурентное преимущество? — Какие ресурсы имеются в нашем распоряжении? — Какие преимущества имеют наши сотрудники? — Что в нас нравится нашим клиентам?	— Известность и репутация бренда; — Широкая географическая представленность, масштабная рекламная кампания; — Владение полным циклом: от производства до сбыта; — Оказываются услуги по проведению комплексного мерчендайзинга; — Уникальная система развития персонала.	— Что мы делаем плохо? — В чем наши конкуренты лучше нас? — Какие жалобы возникают у наших клиентов? — Каковы недостатки нашей команды? — Что сдерживает нас? — Каких ресурсов нам не хватает? — Что мы можем улучшить?	— Не проводятся исследования по изучению потребителей; — Недостаточная приверженность покупателей к бренду; — Используются стандартные методы продвижения продуктов; — Зависимость от качества услуг дистрибьютора.
Возможности (вопросы)	Возможности (ответы)	Угрозы (вопросы)	Угрозы (ответы)
— Являются ли тенденции рынка благоприятными для нас? — Может ли нынешняя экономика повлиять на нас позитивным образом? — Какие новые возможности становятся доступными? — Можем ли мы приобрести дополнительные ресурсы?	— Новые нормы законодательства и поведение конкурентов требуют от нас переход на более экологичное производство; — Возможность снижения уровня налоговой нагрузки; — Географическая диверсификация рынков сбыта; — Мы можем проводить масштабные маркетинговые исследования, открывать представительства, тем самым создавая новые рабочие места.	— Уменьшается ли размер нашего рынка? — Могут ли тенденции в отрасли негативно повлиять на наш бизнес? — Увеличивается ли стоимость наших товаров? — Является ли наш партнер надежным?	— Из-за роста конкуренции наша доля на рынке может снизиться; — Необходимость внедрения более экологичных технологий принесет нам большие затраты; — Стоимость наших товаров увеличивается из-за роста инфляции и затрат на внедрение новых технологий; — Мы действуем через дистрибьютора и сильно зависим от его компенсаций.

Для наглядности я добавила столбцы с вопросами, но Вы их можете не писать, или же как ответите — удаляйте.

Шаг 3. Разрабатываем стратегии

Разработка решений и комплекса мероприятий является финальным шагом проведения СВОТ-анализа. Для разработки бизнес-стратегии рассматриваются все возможные парные комбинации разделов ранее составленной матрицы.

Так, проведение развернутого СВОТ-анализа является финальным шагом, на котором определяется вектор развития фирмы. Парные комбинации являются шагами разработки стратегии.

Пример

Таким образом, на основании проведенного анализа, мы начинаем сопоставлять выводы попарно и вносить их в матрицу СВОТ-решений. Как правильно это делать смотрите в таблице.

Что анализируем	Вывод
Сильные стороны + возможность	Мы улучшаем сильные стороны бизнеса «Широкая географическая представленность», используя возможность проведения масштабных маркетинговых исследований
Слабые стороны + возможности	Мы уходим от слабой стороны «Высокая зависимость от дистрибьютора», используя возможность организации обучающих тренингов для отдела продаж и руководителей
Слабые стороны + угрозы	Мы снижаем угрозу рынка «Из-за роста конкуренции наша доля на рынке может снизиться», отказываясь от слабой стороны «Недостаточная приверженность покупателей к бренду»
Сильные стороны + угрозы	Мы используем сильную сторону «Владение полным циклом производства», чтобы снизить угрозу сокращения доли рынка из-за конкурентов

На основе проведенного СВОТ-анализа можно разработать следующие перспективные направления оптимизации бренда «Кока-Кола», которые отражены в матрице развернутого СВОТ-анализа.

Факторы	Сильные стороны	Слабые стороны
Возможности	Необходимо применять более современные методы продвижения товара на рынке	Так как зависимость от дистрибьютора и оказываемых им услуг конечному потребителю очень высока, нужно организовывать постоянные тренинги и обучения по повышению квалификации отдела продаж
Угрозы	Разрабатывать новые продукты, которые пользуются клиентским спросом у конкурентов. Например, начать выпуск минеральной воды	Установка фирменного торгового оборудования поможет снизить влияние конкурентов на потребителя

Таким образом, после проведения анализа по методике SWOT, мы разработали четыре направления развития бренда «Кока-Кола».

На данный момент компания занимает значительную долю рынка и во многом превосходит конкурентов, однако деятельность любой фирмы нуждается в оптимизации. Для этого и проводятся подобные анализы.

Кстати. Если Вы искали готовый скрипт, то у нас есть шаблоны. Мы их разработали под разные задачи на основании нашего опыта (8+ лет). Инвестиции-копейки, окупятся в считанные дни, к тому же внедряются всего за час. Кликайте -> Шаблоны скриптов продаж (+20% к продажам гарантируем).

Еще примеры

Как провести SWOT разобрались, но если Вам этого мало, то ниже приведу еще несколько примеров. Все сделано по модели пошаговой инструкции, о которой писала выше. Только не буду расписывать каждый шаг, но остановлюсь подробнее на важных моментах.

СВОТ 1. «ORBY»

Метод SWOT-анализа для российского монобренда детской одежды ORBY. Данный бренд является лидером в своем сегменте, имеет 79 магазинов по всей стране, 77 из которых открыты по франшизе.

Целевая аудитория бренда – твины (подростки от 7 до 14 лет). И далее по обычной схеме методологии: выявим сильные и слабые места бренда, а также угрозы и возможности ответив на вопросы и сформируем выводы.

Сильные стороны (вопросы)	Сильные стороны (ответы)	Слабые стороны (вопросы)	Слабые стороны (ответы)
— Каково наше конкурентное преимущество? — Какие ресурсы имеются в нашем распоряжении? — Какие преимущества имеют наши сотрудники? — Что в нас нравится нашим клиентам?	— Широкая представленность, соответствие коллекций модным трендам, высокая лояльность потребителей, конкурентоспособные цены; — Полный цикл производства, от закупки тканей до сбыта; — Персонал отдела продаж владеет полной информацией о товаре, о составе тканей, владеет технологией мерчендайзинга, постоянно повышает квалификацию; — Известность и репутация бренда, возможность собрать «тотал лук» в одном месте.	— Что мы делаем плохо? — В чем наши конкуренты лучше нас? — Какие жалобы возникают у наших клиентов? — Каковы недостатки нашей команды? — Что сдерживает нас? — Каких ресурсов нам не хватает? — Что мы можем улучшить?	— Цены на продукцию – выше средних; — Это наш сегмент, однако мы теряем долю рынка средней ценовой категории; — Мы используем ткани качественных производителей Китая, клиенты же хотят получать европейские ткани за такую цену; — Большой штат сотрудников не позволяет задействовать уникальные идеи каждого, власть централизована и сосредоточена в руках поколения X; — Недостаточно средств на рекламу, качество тканей можно улучшить.
Возможности (вопросы)	Возможности (ответы)	Угрозы (вопросы)	Угрозы (ответы)
— Являются ли тенденции рынка благоприятными для нас? — Какие новые возможности становятся доступными? — Можем ли мы приобрести дополнительные ресурсы?	— Мы имеем возможность улавливать все новые тренды и внедрять их своевременно в текущие коллекции; — Географическая диверсификация рынков сбыта; — Мы может проводить масштабные маркетинговые исследования, проводить фокус-группы, можем заменить ручной труд машинным на некоторых участках производства.	— Уменьшается ли размер нашего рынка? — Могут ли тенденции в отрасли негативно повлиять на наш бизнес? — Увеличивается ли стоимость наших товаров? — Является ли наш партнер надежным?	— Из-за роста конкуренции наша доля на рынке может снизиться; — Быстрая смена модных трендов может повлиять на продажи произведенной коллекции; — Цена может быть увеличена из-за роста цен на сырье, из-за повышения импортных пошлин; — Мы действуем через сеть франчази, поэтому существуют риски падения продаж, если в точках будут плохо ориентироваться в товаре.

Таким образом, после проведения анализа по методике SWOT, мы начинаем сопоставлять выводы попарно и вносить их в матрицу.

На основе проведенного СВОТ-анализа можно разработать следующие перспективные направления оптимизации бренда «ORBY», которые отражены в матрице развернутого СВОТ-анализа.

Факторы	Сильные стороны	Слабые стороны
Возможности	У нас есть все возможности запустить глобальный проект «Сам себе дизайнер». Наш конечный потребитель – это твин. Мы можем черпать новомодные идеи у них. Создается рабочее пространство, твины фантазируют, преображают выданные им футболки, джины, свитшоты. В этот же день дизайнерские вещи продаются на выставке или в магазине, что создает рост выручки и увеличивает лояльность потребителей	Ценовая политика нуждается в оптимизации. Чтобы не терять долю рынка среднего ценового сегмента, нужно разработать базовую коллекцию. Также необходимо запустить узкую линейку продукции из премиальных европейских тканей.
Угрозы	Чтобы избежать непопадания в модный тренд, необходимо более тесно взаимодействовать с конечным потребителем. Для этого экземпляры новой коллекции будут представлены фокус-группе, только после их одобрения запущены в производство	Необходимо разработать детальные регламенты и стандарты для франчази. Это повысить качество обслуживания в магазинах одежды, что позволит поддерживать выручку на уровне плановых показателей. Это снизит зависимость ORBY от продаж в сети

Дети в большей мере, чем взрослые, подвержены моде, поэтому их гардероб обновляется чаще. Это генерирует выручку бренда. Самое главное – попасть коллекцией прямо в модный тренд.

Таким образом, предложенные нововведения помогут фирме всегда оставаться в тренде, что крайне важно для продаж одежды.

СВОТ 2. «38 пчел»

Метод SWOT-анализа для Иркутского интернет-магазина меда «38 пчел». Мед в Иркутской области явление распространенное. И в последнее время данное направление бизнеса набирает все большую популярность ввиду развития туризма.

Туристы, которые прибыли из Китая, считают свои долгом закупить в дорогу этот полезный продукт. Далее мы рассмотрим, чего не хватает этому магазину, чтобы улучшить свои позиции на рынке.

Сильные стороны (вопросы)	Сильные стороны (ответы)	Слабые стороны (вопросы)	Слабые стороны (ответы)
— Каково наше конкурентное преимущество? — Какие ресурсы имеются в нашем распоряжении? — Какие преимущества имеют наши сотрудники? — Что в нас нравится нашим клиентам?	— Большой ассортимент разных сортов меда, репутация продукции никогда не вызывала критики; — Полный цикл производства, собственная пасека; — Небольшой штат сотрудников позволяет осуществлять централизованное управление; — Возможность попробовать товар перед покупкой, качество товара, полностью натуральный мед без добавок.	— Что мы делаем плохо? — В чем наши конкуренты лучше нас? — Какие жалобы возникают у наших клиентов? — Каковы недостатки нашей команды? — Что сдерживает нас? — Каких ресурсов нам не хватает? — Что мы можем улучшить?	— Ввиду неоспоримого качества, цены на продукцию немного выше, чем у конкурентов; — Низкая представленность на рынке; — Нет локальных магазинов, платная доставка; — Нехватка финансовых ресурсов не позволяет пополнить штат качественными управленческими кадрами, которые смогли бы вывести команду на новый уровень; — Маленький рекламный бюджет, отсутствие торговых точек, редкое участие в выставках.
Возможности (вопросы)	Возможности (ответы)	Угрозы (вопросы)	Угрозы (ответы)
— Являются ли тенденции рынка благоприятными для нас? — Какие новые возможности становятся доступными? — Можем ли мы приобрести дополнительные ресурсы?	— Есть возможность наладить поставки с Китаем, так как Иркутская область стала туристическим центром для Китая; — Географическая диверсификация рынков сбыта, возможность расширения продаж по стране; — Мы можем сделать бесплатную доставку в Иркутске.	— Уменьшается ли размер нашего рынка? — Могут ли тенденции в отрасли негативно повлиять на наш бизнес? — Увеличивается ли стоимость наших товаров? — Форс-мажоры?	— Из-за роста конкуренции наша доля на рынке может снизиться; — Новые стандарты по качеству производимого меда могут негативно сказаться на фирме; — Цена на мед может вырасти, ввиду новых вложений в производство; — Существует угроза неурожая меда; — Также ухудшение экологической ситуации в Иркутской области может плохо отразиться на продажах.

На основе проведения анализа по методике SWOT можно разработать следующие направления оптимизации бренда «38 пчел», которые отражены в матрице развернутого СВОТ-анализа.

Факторы	Сильные стороны	Слабые стороны
Возможности	Необходимо привлечь финансовые ресурсы для открытия локального магазина в центре города, учитывая перемещения туристов. Также в план развития необходимо включить обязательное участие в ярмарках и выставках	Мы можем нивелировать низкую представленность на рынке введением бесплатной доставки. Также увеличить лояльность потребителей и узнаваемость бренда поможет организация экскурсий на пасеку
Угрозы	Мы можем расшить производство и увеличить размеры пасеки. Если конкретные сорта меда окажутся неурожайными, то можно сделать акцент на продаже других сортов.	Мы можем соперничать с конкурентами с помощью нашего ассортимента. Если на Иркутском рынке производителей много и их цена ниже, то мы можем с уникальными сортами меда выходить на рынок страны, а в дальнейшей перспективе и на рынок Китая

Таким образом, интернет-магазин «38 пчел» отличается своей непримечательной деятельностью.

Продажи есть, но их явно недостаточно для расширения бизнеса. Выбрав одну из четырех предложенных стратегий, фирма может начать свое развитие к новым вершинам.

Коротко о главном

СВОТ-анализ представляет собой универсальный инструмент для умелого аналитика. С помощью него можно визуализировать информацию и важные выводы по четырем блокам: сильные стороны, слабые стороны, возможности и угрозы.

Когда матрица решений построена, можно приступать к разработке комплекса мероприятий, то есть созданию бизнес-стратегии, или ее корректировке.

Комплекс решений должен помочь превратить слабые стороны бизнеса в сильные с помощью предоставленных возможностей внешней среды, а угрозы ликвидировать и снизить влияние рисков с помощью ухода от слабых сторон.

И в заключении статьи хотелось бы отметить самые распространенные ошибки, которые возникают при проведении SWOT-анализа:

• Додумывание. Это про то, когда аналитик «додумывает» информацию, а не берет ее из качественных источников. Тогда результаты анализа сильно искажаются;
• Поверхностное изучение. Обычно исследование проводится по финансам, менеджменту и маркетингу фирмы. Если одну из сфер бизнеса не учли, то результаты будут недостоверными;
• Непонимание области исследования. Касается ошибок, когда аналитик, получив все данные, не понимает, что с ними делать, как связать и сформулировать стратегию.

Важно. Хотите кардинально отличаться от конкурентов? Мечтаете, чтобы потребители выбирали именно Вас среди всего рынка? Тогда советуем изучить нашу методичку. Она платная, но окупится в считанные дни. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> «Отличия от конкурентов»

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Разберем, что такое SWOT-анализ: примеры  будут представлены из разных областей. Когда вела проектную деятельность, этой методике уделялось очень много времени. Еще бы, ведь это многофункциональный инструмент. Можно использовать как в личных целях, так и бизнесе. Даже при планировании стратегии развития большой компании применяется этот аналитический метод.  Хотите научиться им пользоваться?

Содержание

Ответим на вопрос: «SWOT анализ что это?» — кратко и понятно

Как составить SWOT анализ правильно

SWOT-анализ: примеры из жизни реального бизнеса

СВОТ анализ — пример матрицы решений

Примеры SWOT-анализа № 2 и № 3

Ответим на вопрос: «SWOT анализ что это?» — кратко и понятно

Переведу понятие «SWOT анализ» в практическое русло  — кратко и понятно. Аббревиатура SWOT переводится с английского на русский язык:

S – Strengths – сильные стороны, достоинства, преимущества;

W – Weaknesses –слабые стороны, слабые места, недостатки;

O – Opportunities –возможности, шансы, перспективы;

T – Threats –угрозы, опасность, риски.

Синонимы приведены для лучшего толкования и понимания сути.  Все слова даны во множественном числе, это показывает на то, что при анализе необходимо выделять несколько вариантов каждой позиции.

Сама методика подразумевает анализ с разных позиций, с четырех сторон. Проанализировать можно любое явление или человека. Чаще всего применяют в управлении бизнесом, в психологии, в маркетинге, в проектной деятельности.

Плюсы техники SWOT-анализа:

• Легка в использовании;
• Можно получить за короткое время отличную стратегию для развития на короткий промежуток времени;
• Не требует статистических выкладок и аналитических отчетов;

Минусы:

• Субъективна. Поэтому рекомендуется применять этот аналитический метод не единолично, а совместными усилиями рабочей группы. Можно собрать единомышленников на мозговой шторм. (Примеры и тонкости «умной атаки» можно почитать тут)
• Имеет короткий промежуток времени достоверности. То есть это инструмент для управления бизнесом на короткие сроки, потом необходимо корректировать и вносить изменения в сам анализ и матрицу решений.
• Не имеет точных цифр на выходе. Поэтому нельзя прогнозировать количественные данные.

В этой статье рассмотрим применение анализа СВОТ в сфере развития бизнеса, на конкретных жизненных примерах. Как этот метод применить в рамках саморазвития, или например, при оценке сотрудников или руководителя, можно почитать отдельно, там есть свои психологические тонкости.

Перед Вами матрица SWOT-анализа.

Внутренняя среда	Внешняя среда
S  — список сильных сторон,  преимуществ (+)	O  — перечень возможностей, перспектив (+)
W – список слабых сторон,  недостатков (-)	T  — перечень угроз и рисков (-)

Обратите внимание, что левая сторона таблицы рассматривает положительное влияние на бизнес. Правая колонка описывает негативное влияние. Верхнее поле отмечает факторы, действующие внутри компании или бизнеса. Нижнее поле отражает параметры внешнего окружения.

Совет 1

Возьмите себе за привычку помечать плюсы и минусы. Это даст не только лучшее понимание методики, но и скорейшее ее запоминание.

Как же составить СВОТ-анализ правильно?  Подскажу несколько нюансов, как делать,  с практической точки зрения.

 Как составить SWOT анализ правильно

Мне очень помогали вопросы на каждый сектор. Вопросы примерно одинаковые для всех областей деятельности: для бизнеса — для услуг населению, в образовании, в медицине, в муниципальных сферах. Главное понять общую канву и применять соответственно ситуации.

Обратите внимание на верхнюю картинку. «Набросала» вопросы, можете копировать и пользоваться. Кстати, это очень быстро делается, как интеллект-карта в программе XMind ZEN. Подробнее об интеллект-картах и их исключительной полезности читайте отдельно.

Рассмотрим вопросы для каждого квадранта.

• Что есть самого лучшего?
•  За что любят клиенты?
• Почему предпочитают работать с нашей компанией?
• Какие качества, свойства выделяют среди конкурентов?
•  Чем можно гордиться?
• Какие преимущества есть у наших сотрудников, по сравнению с другими организациями?
• Какой положительный опыт, ресурсы или активы есть у нашей компании?

Вопросы можно моделировать, исходя не из картины бизнеса в целом, а в рамках конкретного проекта.

• Какие недостатки у нашего бизнеса?
• На что больше всего жалуются наши потребители?
• Что не устраивает больше всего наших сотрудников?
• Каких источников для роста нам не хватает?
• Что делают конкуренты лучше нашей компании?
• Что не устраивает наших партнеров или контрагентов?
• Какие минусы видят в организации бизнес-процесса собственники или руководители?

Совет 2

Обратите внимание, в первом блоке «внутренняя среда» — все вопросы открытого типа. Задавайте себе и членам рабочей группы только открытые вопросы, и получайте развернутые ответы.

• Какие условия будут более благоприятны для развития бизнеса?
• Что может нам помочь в достижении цели?
• Каких резервов не хватает и где их взять?
• Возможно ли, найти информацию, которая будет полезна? Где?
• Какие изменения в бизнес-процессе могут улучшить результат?
• Какой персонал нам может помочь в выполнении задачи?

В этом блоке оцениваются не только человеческие ресурсы, но и все остальные – время, бюджет, инновации.

• Знаем ли мы конкурентов «в лицо»? Кто они? Почитать про бенчмаркинг и борьбу с конкурентами можно тут.
• Что может заставить нас уйти с рынка?
• Какие поставщики часто нас подводят?
• Что будет с бизнесом, если поток клиентов уменьшится?
• Какое минимальное количество клиентов делает бизнес рентабельным?
• На какую сумму нужно продать товаров или услуг, чтобы бизнес был рентабельным?

Совет 3

В данном случае, много вопросов не надо – а то будете погребены под горой ненужной информации. Достаточно шести – семи точечных запросов. Формулируя пункты, важно опирать не  на субъективное мнение, а на факты.

Чтобы лучше понять, как эта техника работает, рассмотрим  примеры составления СВОТ анализа для бизнеса.

SWOT-анализ: примеры из жизни реального бизнеса

Пример 1

SWOT-анализ на конкретном примере компании по закупке и установке охранной сигнализации

Таблица СВОТ-анализа 1

S

(+) S  — список сильных сторон,  преимуществ (внутренняя среда)

• Первые в России, кто масштабирован по данному микро-сегменту;
•   Вышла за пределы своего региона;
•  Имеем на 4% цены ниже на услуги, чем у конкурента;
• Наша аппаратура немецкого качества, поэтому ломается в 2 раза реже

W

(-) W – список слабых сторон,  недостатков (внутренняя среда)

• Количество претензий увеличился на 0,5%;
•   Рост «плохих» отзывов;
• Штат стремительно растет, не успеваем обучать персонал;
•  Цены на 5% выше на товар, чем у конкурентов;
•  Высокая текучка кадров
• Нет большого бюджета на рекламу

O

(+) O — перечень возможностей, перспектив  (внешняя среда)

• Открываются точки еще в 2 городах;
• На открытые вакансии охотно идут люди;
• Можно задействовать социальные сети для маркетинговых активностей;
• Тренера для обучения можно найти в любом регионе;

T

(-) T — перечень угроз и рисков (внешняя среда)

• «Не пускают» на региональный рынок местные компании – конкуренты;
• Нет альтернативных поставщиков товара, в случае форс-мажора останемся без комплектации;
• Внедрение новых инновационных технологий может поставить под угрозу саму нишу.

Отвечая на эти вопросы, можно начинать заполнять таблицу. Однако – это только начало. Самое главное, поработать с элементами СВОТ-анализа и создать матрицу решений.

 СВОТ анализ — пример матрицы решений

В практической работе пункты SWOT анализа соотносят между собой, перекрывая  минус на плюс. Составляют план мероприятий, который позволит решить текущие вопросы и, возможно, опередить возникновение новых проблем.

Перекрёстная работа с пунктами дает стратегию поведения:

• S и O (Стратегия прорыва)
• S и T (Стратегия переходного периода)
• W и O (Стратегия переходного периода)
• W и T (Стратегия выживания)

Однако, в чистом виде, одна стратегия не встречается. Обычно, во внимание берется анализ всех внутренних и внешних плюсов и минусов. Как итог работы СВОТ анализа, создается план мероприятий.

На примере разберем, как это работает.

S + O

Упор в данной паре идет на плюсы: внешние перспективы и внутренние сильные стороны.

Расширение регионов пребывания, при активной рекламе и внутреннем обучении сотрудников позволит обойти конкурентов.

S + T

Эта пара элементов анализа может помочь понять, как с помощью внутренних возможностей избежать внешних угроз.

План мероприятий:

• Свои лучшие стороны описываем в рекламе;
• Поработать со статистикой: соотношение цены и качества, цены и ремонта; срока службы аппаратуры, гарантийное обслуживание.

W + O

Превратить минус в плюс, а недостатки в силу с помощью перспектив и возможностей.

Составляем план мероприятий:

• Нанять специалиста по обучению;
• Разработать программу адаптации;
• Опубликовать на публичных сайтах объявления о вакансиях;
• Активизировать работу в социальных сетях;
• Позже, выделить минимальный бюджет на таргетинг по гео-признаку.

W + T

Составляем план мероприятий для ликвидации недостатков компании, и снижаем риски и угрозы.

Прорабатываем пункты из W (слабых сторон, недостатков)

• Количество претензий увеличился на 0,5%;
• Рост «плохих» отзывов;

Тем самым нивелируем первый пункт из рисков: ««Не пускают» на региональный рынок местные компании – конкуренты».

План мероприятий:

• Обучить сотрудников качественному сервису;
• Выяснить причины претензий клиентов;
• Устранить проблемы;

Возможно, Вам будет интересно почитать про клиентоориентированность.

Классическая работа с СВОТ-анализом завершается составлением матрицы решений. Пункты из матрицы переносятся в план мероприятий.

Совет 5

Не забыть отметить для каждого пункта ответственного и срок исполнения (помните, цели по SMART). И, конечно, контролировать.

В результате, получилась вот такая матрица решений:

•  При приеме на работу проводить психологические тесты для отсева «случайных» людей;
•  Проводить адаптационные мероприятия для сотрудников;

• Свои лучшие стороны описываем в рекламе;
• Поработать со статистикой: соотношение цены и качества, цены и ремонта; срока службы аппаратуры, гарантийное обслуживание.

• Нанять специалиста по обучению;
• Разработать программу адаптации;
• Опубликовать на публичных сайтах объявления о вакансиях;
• Активизировать работу в социальных сетях;
• Выделить минимальный бюджет на таргетинг по гео-признаку

• Обучить сотрудников качественному сервису;
• Выяснить причины претензий клиентов;
• Устранить проблемы;

Разбираем остатки позиций:

В таблице – это подчеркнутые зеленым маркером пункты, которые еще не послужили основанием для плана мероприятий.

1. В слабых сторонах есть буллит о том, что цены выше на 5%. Соотносим с последним пунктом из сильных сторон, и делаем УТП. (Отдельно можно прочитать про тонкости составления УТП)

Например, обыгрываем фразу:

«Наша цена действительно на 5% больше, но немецкое качество позволяет покупать и обновлять в 2 раза реже оборудование. Итого – экономия семейного бюджета = ХХХ рублей».

1. «Нет альтернативных поставщиков». В план мероприятий – найти новых поставщиков с товаром приемлемого качества.
2. Этот пункт оставить на усмотрение руководства. Либо – начинать развивать инновационную деятельность. А это уже другая история и другой бюджет (можно почитать об инновациях). Либо решать проблемы по мере их поступления.

Чтобы не запутаться, что же такое SWOT-анализ – примеры парикмахерской и пиццерии.

Примеры SWOT-анализа № 2 и № 3

Пример 2

конкретного бизнеса (услуги) – СВОТ-анализ парикмахерской

Матрица SWOT анализа 2

(+) S  — список сильных сторон,  преимуществ (внутренняя среда)

• Мастера проходят обучения у знаменитого З…;
• Все мастера проходят месячную стажировку в лучших салонах столицы;
• В перечне услуг есть уникальные предложения (например, стрижка горячими ножницами);
• В салоне есть мастер, который выиграл Гран-при в ежегодном конкурсе по тонированию и колорированию волос

(-) W – список слабых сторон,  недостатков (внутренняя среда)

• Цена выше среднего уровня (по городу);
• Много конкурентов в районе (5 точек в шаговой доступности);
• Неудачное расположение в спальном районе (во дворе);
• Неравномерная запись к мастерам;
• Если кто-то «вышел из строя» — форс-мажор;
• Не представлены в социальных сетях;
• Мастера «стесняются» просить у клиентов фотографировать свои работы (для возможного портфолио)

(+) O — перечень возможностей, перспектив  (внешняя среда)

• Возможность пригласить на работу мастера по маникюру (площадь позволяет);
• Есть возможность «сузить нишу» и перейти на высокодоходный сегмент клиентов по окраске длинных волос;
• Удобная парковка во дворе.

(-) T — перечень угроз и рисков (внешняя среда)

• Потеря квалифицированных кадров из-за неравномерности потока клиентов;
• В спальном районе мало платежеспособных клиентов;
• Поток клиентов из-за конкуренции упадет и не хватит на аренду помещения;

Мероприятия:

• Составить УТП с уникальными признаками;
• Проанализировать работу успешного мастера – стиль общения с клиентами, возможно, технику стрижки. Перенять лучший опыт. Если необходимо, пройти тренинг по клиентскому сервису или коммуникативным навыкам общения;
• Создать паблики в социальных сетях, раскручивать по мере необходимости;
• Размещать фото-отчеты на странички;
• Дать рекламу по территориальному признаку;
• Объявить конкурс на вакантное место мастера маникюра и педикюра.

Это только некоторые пункты плана мероприятий.

Пример 3

реального бизнеса (сеть быстрого питания) – СВОТ-анализ пиццерии

Матрица SWOT анализа 3

(+) S  — список сильных сторон,  преимуществ (внутренняя среда)

• Выполняем обещание «Доставка горячей пиццы»;
• Есть уникальная технология термо-упаковки, которая держит тепло;
• Огромный ассортимент – 68 наименований пиццы;
• Шеф-повар постоянно экспериментирует и расширяет ассортимент.

(-) W – список слабых сторон,  недостатков (внутренняя среда)

• Много конкурентов, в том числе гиганты по франшизе;
• Малая известность у населения;
• Мало отзывов;
• Сотрудники не всегда соблюдают стандарты клиентского сервиса, в том числе и по телефону.

(+) O — перечень возможностей, перспектив  (внешняя среда)

• Открыты в каждом районе города;
• Возможность открытия на федеральной трассе;
• Освоенная социальная сеть, которая дает приток клиентов;
• Есть возможность охватить клиентов – вегетарианцев.

(-) T — перечень угроз и рисков (внешняя среда)

• Есть риск, что конкуренты «выдавят» с рынка, либо своим именем, либо демпингом цен;
• В городе представлен большой выбор среди точек отдыха – рестораны, кафе, закусочные, с большим ассортиментом;
• Из-за нехватки клиентов нечем будет платить за кредит, и это откроет «финансовую яму».

Подобный SWOT-анализ может помочь  любой точке общепита: кафе, ресторана, закусочной, понять свои точки роста и составить стратегию развития на ближайшее время.

Кстати, если увлекаетесь бизнес-литературой, то можно почерпнуть подобранный список из статей: полезные книги для руководителей, лучшие издания для бизнеса.

Или просто по теме (со скидкой 10%): Владимир Токарев. СТАРТАП: стратегическая экспресс-диагностика. SWOT-анализ.

Резюме:

• Применяйте матрицу СВОТ-анализа в своей деятельности почаще;
• Задавайте вопросы на каждый сегмент;
• Соотносите полученные пункты между собой, перекрывая минусы плюсами;
• Разрабатывайте стратегии поведения (кстати, об основной стратегии компании, а также о миссии можно почитать отдельно)
• Прописывайте план мероприятий со сроками и ответственными сотрудниками.

Составляйте свой SWOT-анализ —  примеры которого, надеюсь, Вам были понятны, и двигайтесь вместе со своим бизнесом вперед.

С верой в Ваш успех, Светлана Васенович ©

P.S. Возможно, будет интересно  ознакомиться с  бесплатным  алгоритмом по управлению своим делом – Рестайлинг твоего бизнеса.

P.S.S.  !!! Для любителей плагиата!!!  Прежде чем копировать материалы с сайта Ген Успеха убедительно прошу прочитать информацию и хорошенько подумать!!! ©

Сегодня компаниям приходится работать в нестабильных условиях, когда экономика преподносит с одной стороны серьезны угрозы, а с другой — открывает неожиданные возможности. Как никогда актуальным становится анализ конкурентной позиции организации на рынке.

Методика SWOT-анализа позволяет понять свое текущее положение и выстроить стратегию развития бизнеса.

Что такое SWOT-анализ

SWOT-анализ – это метод комплексной оценки факторов, напрямую и косвенно влияющих на бизнес.

SWOT расшифровывается так:

Методика состоит из выявления этих самых «S», «W», «O» и «T», их экспертной оценки и определения направлений совершенствования продукта, производственных процессов, клиентского сервиса, бренда.

SWOT-анализ чаще используют на заключительных этапах стратегического исследования:

Шаг 1. Оценка внутреннего потенциала организации.

Шаг 2. Анализ конкурентоспособности и косвенных факторов внешней среды: политических, экономических, социально-демографических, технологических, экологических, правовых.

Шаг 3. Построение матрицы SWOT-анализа.

Если вы знаете свои преимущества, используете тенденции на рынке, учитываете подводные камни и риски и в то же время объективно себя оцениваете, вы можете определить действия, которые повысят вашу конкурентоспособность и прибыль.

Кому нужен SWOT-анализ

SWOT-анализ будет полезен малому проекту и крупному бизнесу. Метод подходит взрослым компаниям – для определения антикризисных мероприятий, точек роста, пересмотра стратегии, и молодым предприятиям – для выстраивания маркетинговых стратегий, плана борьбы с конкурентами.

Что дает матрица SWOT-анализа

Виды SWOT-анализа

Можно выделить типы SWOT-анализа, которые отличаются принципом построения, своими целями и результатом.

Тип 1. Количественный

Такого вида матрица состоит из перечисления стратегически важных «S», «W», «O» и «T». При ее построении важно помнить о трех вещах:

Особенности такого вида матрицы:

Использовать матрицу количественного SWOT-анализа можно в следующих целях:

Тип 2. Качественный

Матрица качественного SWOT-анализа включает в себя количественный анализ, а также экспертную оценку и значимость для бизнеса каждого фактора внешней и внутренней среды.

Разберем алгоритм построения данного вида матрицы ниже.

Особенности качественной матрицы:

✅ дает понять, какие факторы для вас наиболее важны в данное время

✅ помогает оценить потенциал, угрозу и возможности на рынке при текущих обстоятельствах

✅ показывает, на что следует обратить внимание и предпринять меры

❌ требует дополнительного привлечения специалистов и руководителей для грамотной оценки

❌ не дает определить мероприятия по развитию бизнес-процессов

Использовать матрицу качественного SWOT-анализа можно в следующих целях:

Тип 3. Корреляционный

Матрица корреляционного SWOT-анализа собирается на основе сильных и слабых сторон организации, возможностей и угроз извне и взаимосвязей между ними. Взаимосвязь всех факторов позволяет обнаружить новые стратегии роста бизнеса, которые вам диктует внешняя среда и внутренняя обстановка в компании.

Особенности корреляционной матрицы:

✅ показывает, что нужно улучшить, чтобы удовлетворить спрос

✅ определяет способы использования возможностей рынка

✅ поможет минимизировать риски с помощью имеющихся инструментов

❌ выделение всевозможных путей развития компании требует работы группы специалистов

❌ процесс долгий и трудоемкий

❌ матрица не наглядна, сложно читаема

Использовать матрицу корреляционного SWOT-анализа можно в следующих целях:

Как сделать анализ по методу SWOT

1. Для начала вы должны определить цель анализа – для чего вы его проводите и какой результат хотите получить. От этого будет зависеть глубина исследования, вид матрицы, и ее наполнение.

2. Определив цели и трудоемкость анализа, привлеките рабочую команду из специалистов и назначьте руководителя процесса. Или поручите анализ отделу маркетинга, который может скооперироваться с другими специалистами для оценки факторов.

3. Проведите комплексное исследование маркетинговой (конкурентной) среды, на основе которого постройте матрицу SWOT. Глубина исследования, методы и факторы оценки варьируются от целей анализа.

Комплексное исследование маркетинговой среды включает в себя три основных этапа:

На этапе исследования внешней макросреды полезно использовать методику PESTEL-анализа отрасли.Каждая буква означает одну из четырех групп факторов:

Оценку факторов, влияющих на предприятие, проводят с помощью пяти конкурентных сил Майкла Портера. Они характеризуют состояние конкуренции на отраслевом рынке и составляют микросреду предприятия:

После определения прямых конкурентов вы можете изучить конкурентоспособность компании и продукта.

Для изучения внутренней среды сравните свою компанию с конкурентами в нише по факторам:

Продукт путем сравнения с аналогами конкурентов по критериям, которые формулируются перед исследованием. Например:

4. Опираясь на результаты исследования, выделите сильные и слабые стороны организации, возможности и угрозы рынка.

Процесс происходит следующим образом:

На этом этапе количественный SWOT-анализ завершается. Чтобы построить качественную и корреляционную матрицы, действуйте дальше по алгоритму.

5. Произведите экспертную оценку S, W, O и T факторов:

Оцениваем так показатели сильных сторон, слабых, возможностей и угроз. В результате получаем матрицу качественного экспертного SWOT-анализа.

6. Строим корреляционную матрицу.Этот вид анализа намного трудозатратнее – экспертная группа должна путем мозговых штурмов и методов генерации идей построить связи:

Эти связи и будут направлениями, в которых стоит совершенствоваться кампании и станут основой для маркетинговых стратегий.

Примеры SWOT-анализа

Пример матрицы количественного анализа мы рассмотрели выше. Теперь посмотрим на примеры матриц качественного и корреляционного SWOT-анализа для того же производителя мягкой мебели.

Пример качественного SWOT-анализа

Для матрицы качественного анализа экспертная группа из маркетолога, руководителя, начальника цеха и главного бухгалтера провела оценку предварительно выделенных факторов. В результате получили следующую матрицу (листайте галерею):

Эксперты оценили сильные стороны компании в равных долях и высокой оценкой. Свои слабые стороны компания также хорошо знает и считает их значимыми. Перед производителем мебели открыто множество возможностей для развития, но экспертная группа видит столько же и затруднений для их реализации.

Матрица дала понять, что производителю нужно улучшить модельный ряд мягкой мебели, разработать диваны с учетом новых предпочтений в дизайне.

Пример корреляционного SWOT-анализа

С помощью длительных размышлений специалистов маркетологу удалось построить следующую матрицу:

После анализа специалисты определили главные выводы:

Дальше можно разработать продуктовые стратегии, стратегию продвижения товаров, продумать план борьбы с конкурентами.

Как применить результаты SWOT-анализа на практике

Итак, используя результаты SWOT-анализа можно сделать прогноз развития бренда на рынке.Такой анализ наглядно демонстрирует текущую ситуацию компании. Необходимо сопоставить сильные стороны и возможности развития. Важно определить, где конкретно есть нереализованный потенциал и как его использовать. Например, нарастить онлайн продажи, потому как клиенты готовы приобретать продукцию компании с доставкой.

SWOT-анализ хорош не только для демонстрации текущего положения и прогнозирования, важно получить от него ответы на практические вопросы:

Выстраивая связи между всеми данными, вы найдете решения для роста бизнеса.

Частые ошибки при SWOT-анализе

Заключение

Мы рекомендуем составлять SWOT-анализ каждой компании хотя бы раз в год. Вы сможете оценить свои преимущества и понять, насколько бренд конкурентоспособен на рынке. Кроме того, анализ – это всегда поиск новых возможностей развития бизнеса на рынке. Вы будете видеть угрозы, которые могут препятствовать росту продаж. И даже, если предотвратить их не удастся, то хотя бы сможете разработать антикризисный план.

В матрице необходимо формулировать ответы кратко – так матрица будет понятней для сотрудников. Затем можно приступать к формулированию бизнес-процессов, поиску альтернативных способов развития и оценки их целесообразности и эффективности.

SWOT-анализ – это вектор движения компании. Он может меняться от ситуации на рынке и внутренних факторов. Но если у вас уже есть тактика и стратегия, то вам легче будет лавировать и адаптироваться без сильных потерь для бизнеса.

SWOT-анализ — это…

Итак, что же такое этот СВОТ-анализ?

SWOT-анализ — один из самых распространенных аналитических методов, который позволяет в комплексе оценить сильные и слабые стороны компании, а также возможности и угрозы, влияющие на нее.

Матрица SWOT включает:

• S (strengths) — сильные стороны. Характеристики бизнеса, которые отличают его на фоне конкурентов.Например: лучший клиентский сервис на рынке, более доступные цены.
• W (weaknesses) — слабые стороны. Признаки, которые делают компанию уязвимой на рынке.

Например: неэффективная реклама, недостаточно сотрудников.

• O (opportunities) — возможности. Их компания может использовать для развития своего бизнеса.

Например: правильное расположение производства.

• T (threats) — угрозы. Они могут нанести компании ущерб.

Например: высокая конкуренция на рынке.

Для чего нужен?

Впервые термин «SWOT-анализ» был применен американским академиком Кеннетом Эндрюсом в 1963 году в Гарварде на конференции по проблемам бизнес-политики.

Он может пригодиться как маленьким стартапам, так и крупным фирмам.

Для выхода на рынок стартап должен понимать все внутренние и внешние возможности и угрозы. Например, создавая новую социальную сеть, необходимо оценивать интенсивность конкурентной борьбы, так как социальных сетей существует большое количество, угрозы заменителей продукта или услуги, рыночную власть потребителей; решить, что именно является вашим УТП (уникальным торговым предложением) и т. д.

Крупные игроки рынка должны проводить SWOT-анализ организации не реже чем раз в год. Это дает возможность поддерживать свою актуальность, т. к. изменения происходят ежедневно.

Email-маркетинг — один из лучших каналов для прямой коммуникации с клиентом. С помощью него маркетолог может персонализировать сообщения и предлагать пользователю актуальный контент, он помогает взращивать лояльность к бренду, предлагать клиенту полезности здесь и сейчас и многое другое.

Если все так идеально, то, казалось бы, зачем делать анализ? Как и любой другой вид маркетинга, email-канал также имеет свои стратегию, цели, бюджет и так далее. Свот-анализ конкретно этого канала поможет увидеть, что работает отлично и что можно улучшить. А если просматривать SWOT в разрезе всего отдела маркетинга и/или компании, он покажет, как email влияет на нынешнее состояние дел команды.

Преимущества и недостатки

Преимущества:

• Это универсальный метод, который помогает компании узнать и использовать:

• внутренние возможности (чем проект/коллектив/команда выигрывает перед другими на рынке).

Например: сильная команда технической поддержки, инновационная бизнес-модель;

• внутренние угрозы (что внутри проекта/команды/коллектива ослабляет потенциальные возможности).

Например: недостаточно укомплектованная команда, устаревшая техника продаж;

• внешние возможности (те факторы, которые дают дополнительные возможности достигнуть конечной цели и результата).

Например: растущий интерес к омниканальному маркетингу, расширение рынка;

• внешние угрозы (возможные факторы, которые, наоборот, замедляют процесс достижения цели команды).

Например: большая конкуренция.

• Помогает выявить потенциальные угрозы и выстроить стратегию защиты.
• СВОТ достаточно несложен в проведении и не требует специального узкопрофильного образования.

Недостатки:

• СВОТ-анализ не покажет четкую аналитику. С помощью него можно получить структурированные данные, дальше — работа вашего аналитика или любого другого сотрудника, который поможет в формировании маркетинговой стратегии на основе полученных данных.
• SWOT показывает положение дел в данный момент и остается статичным. Именно поэтому его нужно делать не реже одного раза в год.
• Является достаточно субъективным анализом и зависит от того, кто его делает.
• Для качественного анализа необходим большой объем информации из всех сфер (логистическая, коммерческая, маркетинговая, финансовая и т. д.), что может быть затратным.

Cоветы для проведения

Несколько советов для большей эффективности SWOT:

• Не проводите анализ в одиночку, лучше сделать это в формате брейншторма, в котором примут участие сотрудники абсолютно всех отделов в компании. Менеджеры собирают у своего отдела текущую информацию о проектах: что работает хорошо, что нужно улучшить, с какими проблемами можно столкнуться — и выносят на брейншторм. В таком случае будет возможность увидеть плюсы и минусы компании с разных сторон.
• Не стоит забывать и про то, что сильные и слабые стороны компании — субъективные понятия. Для топ-менеджмента это могут быть более глобальные проблемы, чем точечные по отделам.

• Формулируйте максимально четко и емко. Старайтесь встать на сторону клиента и посмотреть на ваш бизнес его глазами. Но самые точные и настоящие ответы подскажут сами клиенты. Вы можете провести опрос на сайте, разработать анкету с нужными вопросами, просто обзвонить лояльных — вариантов масса.

Виды SWOT-анализа

Для начала нужно создать матрицу и расположить SWOT-факторы по такой схеме:

После завершения составления матрицы нужно подвести итоги. С этим помогут различные подходы: от элементарных и до более усложненных. В любом случае в основе каждого из них заложены экспертные оценки. Экспертом в данном случае можете выступать вы и ваши коллеги. Ниже мы расскажем, как составить анализ

Пример № 1. Простой вариант

В готовой матрице необходимо проставить знаки «+» факторам в списке сильных сторон и «-» — факторам, которые являются угрозой для бизнеса.

Точно так же следует оценить список слабых сторон. После того как плюсы и минусы добавлены во всех четырех блоках, мы получаем общую оценку сильных и слабых сторон компании.

Простейший SWOT-анализ с оценками для любого интернет-магазина может выглядеть так:

Прибавив все плюсы и минусы в каждом блоке, можно получить общую оценку сильных и слабых сторон, возможностей и угроз для предприятия, которая подразумевает под собой конкретный вывод.

Пример № 2. Усложненный вариант

Оценивается аналогично простому варианту, но уже не «+» и «-», а в баллах от 1 до 5.

В списке сильных сторон проставляются только положительные оценки («5» — соответствующий фактор силы компании находится на высшем уровне, а если «1» — на самом низком).

Слабые стороны оценивается по тому же принципу, только максимум — для отрицательных значений («5» — по данному фактору компания максимально слабая, «1» — данный фактор слабости практически несвойственен компании).

Оценки в формате брейншторма выставляют менеджеры, приходя к единому мнению.

Например:

• Сильные стороны: известное имя на рынке — 5, широкий ассортимент товара — 2.
• Возможности: повышение доходов населения — 1, развитие информационных технологий — 4.
• Слабые стороны: высокие цены на товар — 3, отсутствие бюджета на маркетинг — 5.
• Угрозы: рост числа конкурентов на рынке — 4, проблемы с поиском новых поставщиков — 1.

План SWOT-анализа

Первый этап — составляем матрицу SWOT. Рассмотрим простейшую матрицу на примере розничной сети магазинов косметики:

Вторым этапом проводится перекрестная оценка сильных и слабых сторон, возможностей и угроз. На пересечении строк и столбцов СВОТ-матрицы нужно поставить оценку значимости конкретной пары факторов. Самый высокий уровень значимости получает высокую оценку — 5 баллов, самый низкий, соответственно, 1 балл (см. пример выше):

Такой анализ дает возможность понять, насколько существенными являются сильные стороны и слабыми слабые стороны, а также насколько важными являются угрозы и возможности внешней среды. Рассчитать оценку нужно так: Большой ассортимент товара — сумма всех вертикальных оценок в столбце, точно так же Выход на рынок новых конкурентов — по горизонтали и т.д.

Третий этап: после определения количественных оценок необходимо сформулировать проблемы для каждой комбинации сильных и слабых сторон с угрозами и возможностями. Такую формулировку называют проблемным полем.

Под пунктами проблемного поля понимают меры, которые необходимо практически реализовать в данных условиях работы предприятия. Каждая цифра — количественная оценка из таблице выше. Например: пересечение Большая наценка на товар «2», Усиление конкуренции между компаниями «3». В пересечении мы получим 2-3.

Четвертый этап: проблемы, которые сформированы подобным образом, могут оценить эксперты (ведущие менеджеры компании). Оценка одной проблемы состоит из суммы экспертных комбинаций сильных и слабых сторон, возможностей и угроз.

Данный вариант проведения SWOT-анализа предполагает не только оценку выявленных факторов внешней и внутренней среды, но и формирование комплекса мероприятий (проблем), которые должны быть заложены в основу стратегии, и определение порядка их практической реализации. То есть при данном варианте проведения SWOT-анализа не только оцениваются факторы среды, но и практически указывается, для чего делается такая оценка.

Заключение

SWOT-анализ помогает выявить сильные и слабые стороны, а также возможности и угрозы бизнеса. Этот метод подходит для стратегического планирования, особенно если будет работать в комплексе с другими моделями анализов.

Чтобы SWOT-анализ был осуществлен верно, проводите его в команде с вашими специалистами, а также не забывайте учитывать мнение своих покупателей.

Источник: eSputnik

Иллюстрация: Prostock-studio / Shutterstock / Annie для Skillbox

Обозреватель Skillbox Media, отраслевой журналист. Работала с TexTerra, SMMplanner, «Нетологией», «ПланФактом», Semantica. Написала больше 60 текстов для рекламных кампаний в «Дзене». Вела нишевой канал на YouTube.

SWOT-анализ — один из самых известных методов теории управления, только в «Яндексе» его ежемесячно ищут 70 тысяч раз. SWOT включён во многие курсы и книги по менеджменту как базовый инструмент, помогающий определиться со стратегией компании.

Однако некоторые критикуют метод за то, что он субъективный, туманный и слишком простой. Мы попросили предпринимателей, маркетологов и консультантов рассказать, как и для чего они использовали SWOT-анализ. Подготовили подробный разбор инструмента, проиллюстрированный кейсами.

• Что такое SWOT-анализ
• Как искать сильные стороны
• Как искать слабые стороны
• Что записывать в возможности
• Что записывать в угрозы
• Составляем матрицу решений
• За что критикуют SWOT
• Что ещё можно анализировать с помощью SWOT

---

SWOT-анализ — метод стратегического планирования. Он представляет собой анализ четырёх групп факторов, которые влияют на компанию: сильные стороны (Strengths), слабые стороны (Weaknesses), возможности (Opportunities) и угрозы (Threats).

SWOT-анализ состоит из двух этапов. Сначала нужно заполнить таблицу, представленную на рисунке ниже.

Strengths и Weaknesses — внутренние факторы, на которые можно повлиять: скорость доставки заказов, себестоимость производства, маркетинг. Opportunities и Threats — внешние факторы, никак не зависящие от компании: появление сильных конкурентов, волатильность валютных курсов, развитие технологий.

На втором этапе, когда внешние и внутренние факторы для SWOT-анализа найдены, составляют матрицу решений. В ней прописывают, что нужно сделать, чтобы избежать потенциальных угроз или занять большую часть рынка, обогнав конкурентов.

SWOT-анализ предприятия используют, чтобы принять решение о дальнейшем развитии. Например: нужно выйти из стагнации, вывести на рынок инновационный продукт или освоить другой вид деятельности.

Различают два вида SWOT-анализа: экспресс и комплексный. Последний предполагает, что каждому найденному фактору и решению присваивают баллы в зависимости от важности для компании. Для поиска самих факторов используют маркетинговые исследования, открытую статистику, опросы потребителей. В экспресс-анализе факторам числовых значений не присваивают.

Анализ может выполнить один человек, владеющий информацией о том, что происходит в компании и на рынке. Это может быть собственник, генеральный директор, соучредитель. Однако если в мозговом штурме будет участвовать команда, то результат получится объективнее, можно будет найти больше факторов и решений.

Менеджер продукта по антифроду в мобильном трафике в Admon

---

Фото: страница Юрия Кашаева в «Инстаграме»*

«Я убеждён, что комплексный SWOT-анализ стоит проводить любой организации как минимум один раз в год, а экспресс-анализ — ежеквартально. Я оценил эффективность этого инструмента во время обучения, когда мы разбирали его на примере Kodak и Netflix.

Kodak была лидером в сфере фотоматериалов и оборудования для работы с ними. SWOT-анализ показал, что основной угрозой для компании были цифровые и зеркальные камеры. Чтобы защититься от угрозы, компания могла выкупить перспективные стартапы, внедряющие новые технологии в этой сфере. Однако руководство не стало адаптироваться к изменчивому миру, и в 2012 году Kodak объявила о банкротстве.

Обратный пример — Netflix. Сначала эта компания занималась прокатом дисков с фильмами и сериалами. Сильной стороной Netflix было умение выявлять угрозы и предупреждать их, предугадывать тренды и быть на шаг впереди. Компания увидела, как развивается онлайн, сменила вектор развития и превратилась в онлайн-кинотеатр».

Изучаете анализ бизнеса? Вам могут быть интересны курсы Skillbox:

• «Профессия Бизнес-аналитик» — научиться анализировать процессы в компании и понимать, как оптимизировать их для роста прибыли.
• «Эффективный руководитель» — освоить постановку целей и анализ данных, чтобы принимать грамотные управленческие решения.
• «Профессия Директор по маркетингу» — понять, как выстроить систему маркетинга и управлять крупными бюджетами.

Strengths — свойства продукта, команды, проекта, которые дают вам преимущества над другими участниками рынка. Это может быть низкая цена, сотрудничество с инфлюенсерами, высокий процент повторных продаж, уникальная технология производства и так далее.

Чтобы найти сильные стороны для SWOT-анализа, можно ответить на вопросы:

• Чем вы отличаетесь от конкурентов в лучшую сторону?
• Почему покупатели выбирают ваш продукт, о чём говорят в положительных отзывах?
• Какие каналы привлечения клиентов приносят хорошие результаты и где вы присутствуете больше, чем конкуренты?
• Какие особые технологии используете при производстве и что это даёт — снижает себестоимость, ускоряет процесс?
• Благодаря чему компания развивается и получает больше прибыли?

управляющий партнёр центров имплантации и стоматологии «Интан»

---

Фото: личная страница Артёма Кольцова в «Инстаграме»*

«Мы использовали метод SWOT-анализа, когда запускали стоматологический стартап Teleportho. Наш основной продукт — элайнеры, прозрачные капы для исправления дефектов улыбки. Продукт инновационный, но не уникальный, на рынке уже были конкуренты.

Нам нужно было выявить слабые и сильные стороны продукта, а также найти своё УТП и отстроиться от конкурентов. Изучив рынок, мы поняли, что слабая сторона конкурентов — схема продажи элайнеров. Производители не работают с пациентами напрямую. Они сотрудничают с клиниками, и уже сами врачи продают элайнеры конечному потребителю. Из-за этого пациенты несут двойные издержки.

Благодаря этому мы выявили свою первую сильную сторону — вертикальную интегрированность компании. Мы оставили производство, лечение пациентов и маркетинг на своей стороне. Объединив процессы, мы сэкономили средства и увеличили маржинальность продукта. Мы смогли снизить стоимость, не потеряв при этом в качестве. Так мы нашли второе преимущество».

Weaknesses — всё то, что мешает вашему росту или делает вас слабее конкурентов. Это плохо организованная доставка с опаздывающими курьерами, утечка данных из-за недобросовестных сотрудников, потеря заказов в CRM.

Чтобы найти слабые стороны для SWOT-анализа, можно ответить на вопросы:

• О чём пишут клиенты в негативных отзывах, недовольство чем выказывают в личном общении?
• В чём мы значительно хуже конкурентов?
• Какие ошибки постоянно происходят в бизнес-процессах?
• Что мешает выполнять поставленные цели и повышать прибыль?

Например, для производителя матрасов слабой стороной может оказаться низкая мощность производственного цеха, в результате чего компания не может выполнять большие поставки. Или опоздания доставок из-за некорректной работы транспортных компаний.

«SWOT-анализ организации — действенный инструмент „отрезвления“ запроса клиента. Метод позволяет наглядно показать, как соотносятся между собой ситуация на рынке и клиентский бриф. Продвижение и реклама не могут опираться только на желание что-то сказать: нужно понимать истинное положение дел вокруг бренда, как может отреагировать аудитория.

Нереалистичные заявления и обещания приведут к волне критики, умноженной на силу промо. Так можно нанести репутации сильный урон. Поэтому мы бы рекомендовали всегда проводить анализ реального положения дел перед каждой кампанией. В том числе оценку того, как предыдущие промоактивности изменили позиции бренда или продукта.

Самый объективный источник — отзывы аудитории. Можно начать с собственных каналов бренда: посмотреть, как аудитория реагирует на месседжи, доверяет ли им. Часто в комментариях люди объединяются вокруг бренда, становятся добровольными амбассадорами.

Потом стоит посмотреть отзывы на независимых платформах. Безусловно, люди готовы транслировать негатив чаще, чем позитивную информацию, которую они воспринимают как нормальную. Однако претензии могут сказать многое о качестве, сервисе или даже не зависящих от бренда факторах».

Opportunities — возможности в SWOT-анализе. Это факторы, на которые вы не можете повлиять, но из которых можно извлечь выгоду, если принять правильные решения. Это могут быть политические, социальные, технологические факторы.

Например, отказ крупных торговых сетей от посредников в пользу производителей или появление новых технологий, снижающих себестоимость продукта. В первом случае можно будет предложить торговым сетям поставки, во втором — внедрить технологии быстрее, чем конкуренты.

«SWOT-анализ компании статичен, он показывает положение дел в тот момент, когда его проводили. Именно поэтому мы используем экспресс-анализ.

Вот пример: мы использовали SWOT, когда разрабатывали стратегию продвижения для российского производителя строительного оборудования. Мы изучали тенденции на строительном рынке: ключевых игроков, политику импортозамещения, регионы, в которых активно идёт строительство.

К сильным сторонам компании мы отнесли высокое качество продукции, широкую линейку строительного оборудования, локальное производство комплектующих, отсутствие станков-аналогов у конкурентов. Экспресс-анализ показал преимущества и у конкурентов — агрессивное продвижение, сеть сервисных партнёров в регионах.

SWOT поможет понять, можно ли изменить ситуацию маркетинговыми инструментами — например, контекстной рекламой или доработкой мобильной версии сайта. Может быть, что маркетинговые решения только усугубят проблему.

В нашем случае анализ пересечений показал, что простое наращивание рекламного бюджета не поможет. Компания не могла быстро увеличить производственные мощности под поставленную задачу по росту продаж. Маркетинговые активности могли создать лишний спрос, а дефицит товара — вызвать негатив со стороны покупателей строительного оборудования и дилеров.

Для более глубокого анализа мы предложили провести комплексный аудит существующих бизнес-процессов. Если для экспресс-анализа нам было достаточно работы с собственниками и ключевыми менеджерами, то комплексное исследование предполагало опрос сотрудников всех подразделений различного уровня.

Мы также изучали их взаимодействие внутри задач. Параллельно мы корректировали содержание сайта и запускали отдельные рекламные кампании в соответствии с проведённым ранее SWOT-анализом.

В результате такого подхода компании удалось увеличить долю на рынке и обеспечить рост выручки в 35% по сравнению с предыдущим годом. Кроме того, были перестроены внутренние процессы, налажена работа с CRM и планирование производства. Собственник смог снизить количество лежащих на нём операционных вопросов и сосредоточиться на стратегическом развитии компании».

Threats — изменения внешней среды, которые могут негативно повлиять на положение дел в компании: повлечь за собой отток клиентов, ухудшение репутации, снижение прибыли. Например, экономический кризис: его нельзя предотвратить, но продаж будет меньше, потому что люди будут бояться тратить деньги.

Поиск угроз в SWOT-анализе такой же, как поиск возможностей, — подумайте, что извне может негативно сказаться на бизнесе. Например, выход на рынок зарубежного производителя повлечёт за собой отток клиентов, а повышение стоимости расходных материалов увеличит себестоимость продукта.

«Когда прочитал о методе восемь лет назад, то не придал ему особого значения. Но когда я его попробовал, то понял, почему инструмент используют преуспевающие бизнесмены.

Я потратил на SWOT-анализ семь вечеров, но результат приятно удивил. На последнем листе анализа с выводами появились ответы на вопросы, с которыми я не мог разобраться несколько лет или которые считал нерешаемыми:

• Какие сильные стороны позволят обойти конкурентов.
• Этапы действий, чтобы добиться поставленных компанией целей.
• Список угроз, которые могут помешать, и решения, как с ними бороться.
• Какие слабые стороны не дают развиваться, как их устранить.

Полученные ответы дали чёткий план. Анализ показал, что крутой дизайн сайтов и вовлечённость команды в бизнес клиента перекрывают возможные опасности.

Главная угроза для веб-студий — снижение востребованности услуг по созданию сайтов. Мы преодолеваем эту трудность с помощью авторского метода продаж. Наша команда профессионалов создаёт под ключ сайт, который не сравнится с тем, что можно собрать на конструкторе. Так мы снимаем угрозу, идущую от одностраничников».

Матрица решений в SWOT-анализе содержит действия, которые нужно предпринять для развития бизнеса. Чтобы заполнить матрицу, нужно сопоставить разные группы факторов. В результате получится четыре варианта комбинаций.

S + O — какие сильные стороны помогут реализовать возможности. Например, производитель матрасов использует экологически чистые материалы, а одна из возможностей — отказ крупных сетей от посредников. Компания может предложить поставки в сети уже сейчас, ведь у товара есть конкурентное преимущество.

W + O — как слабые стороны могут помешать воспользоваться возможностями. На этом пересечении нужно найти решения, которые уберут недостатки и позволят реализовать возможности. В случае с производителем матрасов отказ сетей от посредников означает больший объём поставок, но у компании низкая мощность цеха. Чтобы не упустить возможности, она должна открыть дополнительные линии выпуска матрасов.

S + T — как сильные стороны помогут защититься от угроз. При выходе на российский рынок зарубежного производителя компания может потерять часть покупателей. Однако у компании есть преимущество — она готова предложить бесплатный тест-драйв продукта. Это маркетинговое решение поможет сохранить объём продаж.

W + T — какие слабые стороны повышают вероятность, что угрозы навредят бизнесу. У компании высокая для отрасли себестоимость производства. Угроза того, что на рынок выйдет крупный зарубежный конкурент с дешёвым продуктом, подталкивает к скорейшей модернизации.

После соотнесения всех сильных и слабых сторон, возможностей и угроз формируют список конкретных решений: что можно сделать, чтобы развить компанию или не допустить провала в будущем. Решениям, найденным в результате анализа, присваивают приоритеты — и последовательно внедряют их.

профессор РЭУ им. Плеханова, заведующий Базовой кафедрой Благотворительного фонда поддержки образовательных программ «Капитаны» «Инновационный менеджмент и социальное предпринимательство»

---

Фото: страница Юрия Ляндау в «Фейсбуке»*

«Если вы хотите получить ценную информацию в результате SWOT-анализа, то вам нужен корреляционный SWOT. Нужно составить таблицу, в которой столбцами будут сильные и слабые стороны, а строками — возможности и угрозы. После этого нужно проставить факторам оценки влияния.

Далее нужно сформировать выводы по следующим группам: сильные стороны + возможности, сильные стороны + угрозы, слабые стороны + возможности, слабые стороны + угрозы. Эти выводы помогут принимать управленческие решения.

Например: у компании есть слабая сторона — низкий уровень квалификации юристов, а одна из угроз связана с защитой ноу-хау. Можно сделать вывод: для защиты ноу-хау нужна квалифицированная юридическая помощь на аутсорсе».

Некоторые маркетологи и менеджеры указывают, что инструмент даёт слишком субъективные и расплывчатые результаты. Доцент Колумбийского колледжа в Чикаго Лоуренс Мински и профессор Доминиканского университета Дэвид Эрон считают SWOT-анализ малоэффективным в том виде, в котором его обычно используют.

Они обращают внимание, что инструмент сложно интерпретировать, а у факторов в SWOT-анализе нет иерархии. «Все четыре квадрата сетки одинаково значимы. Таблица представляет собой лишь моментальный снимок текущей ситуации или, что ещё хуже, личных переживаний участников на момент мозгового штурма», — пишут Мински и Эрон.

В 1999 году 212 менеджеров компаний из списка Fortune 1000 спросили о SWOT-анализе. Большинство сказали, что инструмент скорее негативно влияет на результаты.

Вот в этой статье метод SWOT-анализа критикует маркетолог Александр Репьев. По его мнению, SWOT «нравится безответственным профессорам тем, что он идеален для преподавания и обсуждения в „научных“ текстах». Консультанты любят включать SWOT в свои предложения, потому что, в силу своей неопределённости и размытости, он позволяет им уйти от ответственности за неудачи клиентов. При этом громоздкость SWOT позволяет им придавать видимость научности своим утверждениям, считает маркетолог.

Чаще всего SWOT используют в бизнесе для анализа компании, отдельных направлений деятельности, проектов, филиалов, точек продаж, конкурентов и даже продуктов. Но его применяют и в других областях.

Например, существует SWOT-анализ личности. Его проводят, чтобы выявить истинные ценности человека и составить для него план развития. Найти недостатки, которые мешают развиваться, — и исправить их.

Ещё есть SWOT-анализ профессии: его проводят, когда выбирают специальность или задумываются о карьерном росте. Благодаря методу можно понять, какая профессия вам подойдёт и выгодно ли будет развиваться в ней. Например, сможете ли вы в дальнейшем получить должность руководителя.

Метод SWOT-анализа можно применить для исследования огромного количества объектов: экономики, страны, некоммерческой организации, мероприятия и так далее. Принципы анализа будут похожи везде: для каждого объекта ищут сильные, слабые стороны, возможности и угрозы.

Другие материалы Skillbox Media о методах и теориях в управлении

• Что такое матрица RACI и как она помогает выполнить проект в срок, не растеряв задачи
• Рассказываем о кайдзен — японской философии непрерывных улучшений в бизнесе
• Что такое методика HADI и как она помогает непрерывно развивать бизнес
• Как найти угрозы для компании с помощью 5 сил Портера: рассказываем о методике
• Что такое матрица Ансоффа и как она подскажет, в какую сторону развивать проект или бизнес

* Решением суда запрещена «деятельность компании Meta Platforms Inc. по реализации продуктов — социальных сетей Facebook* и Instagram* на территории Российской Федерации по основаниям осуществления экстремистской деятельности».

Научитесь: Финансовый аналитик
Узнать больше

Дата публикации: 17.08.2022
Время чтения: 12 мин.

Можно ли оценить текущее состояние бизнеса без цифр и диаграмм? Конечно! В мире менеджмента найдутся инструменты, которые помогут создать стратегию без количественных данных. Один из таких — SWOT-анализ. 

Как расшифровывается метод, зачем его применять и как с ним работать — в нашей статье. Полезно будет как владельцу крупного бизнеса, так и блогеру для развития личного бренда.

Что такое SWOT-анализ 

SWOT-анализ — это метод анализа, с помощью которого делают оценку текущего состояния бизнеса и планируют стратегию его ведения. Он помогает рассчитать риски и составить план по их предотвращению, либо компенсации. 

Свот-анализ делают на основе данных о внутренних и внешних факторах вокруг бизнеса.

Внутренние факторы SWOT-анализа — то, на что вы можете повлиять. Начиная с расположения офиса, заканчивая упаковкой продукта. При анализе происходит оценка двух факторов:

S — strengths — сильные стороны

В сильные стороны компании записывается все, что выделяет ее среди конкурентов, увеличивает доход, приводит клиентов. 

При заполнении столбца важно не писать абстрактными словами с необъективной оценкой. Есть большая разница между тезисами «качественный продукт» и «продукт проходит двухэтапную проверку». При этом SWOT-анализ не требует максимально детального разбора каждого пункта. 

Сильные стороны должны показывать вашу уникальность. Не стоит вносить в столбец качества, которые уже есть в продуктах конкурентов. Даже если они положительные.

W — weaknesses — слабые стороны

Слабые стороны нарушают внутренние процессы, снижают производительность, показывают недостатки продукта. Это все внутренние проблемы, которые негативно отражаются на компании. 

Чтобы оценить недостатки, также стоит обратиться к конкурентам. «Что я делаю хуже, чем они?» — вопрос, который поможет оценить ситуацию.

При анализе внутренних факторов важно трезво оценивать все качества. Достоинства могут быть недостаточно сильными, а недостатки — незамеченными. Неприятно находить изъяны, но поверхностный или ложный анализ несет в себе большие риски.

Если вы первый раз пользуетесь SWOT-анализом, можно рассмотреть негативные и положительные стороны одновременно — с помощью таблицы. Составьте личный список свойств, которые вы бы хотели оценить. Поставьте напротив верного утверждения галочку. 

Внешние факторы SWOT-анализа — это оценка среды, в которой вы находитесь. Как и внутренние факторы, они выделяют положительные и негативные качества:

Ключевой вопрос для оценки: «Как продажи и прибыль компании могут вырасти вместе с этим состоянием рынка?».

Не стоит рассматривать только те возможности, которые уже когда-то помогли вам. В следующий раз такое же решение может не сработать. Оценка, которая работает на ваших позитивных ожиданиях, вносит дополнительную погрешность в итоговую работу. 

Рассмотрим пример оценки возможностей и решений на их основе:

Ситуация — пандемия Covid-19 2020 года;
Бизнес — офлайн-магазин одежды с собственным производством.

Возможности:

• Открытие новой площадки. Повсеместно ввели карантин, весь мир стал переходить в онлайн: развиваются маркетплейсы, онлайн-магазины в соцсетях. Эти события создают условия для создания своего ecommerce-бизнеса.
• Новый вид товарных категорий. Во время пандемии возникла необходимость носить защитные маски. Учитывая, что магазин самостоятельно шьет продукцию, можно ввести актуальный товар в виде масок для лица.
• Новая потребность покупателя. Карантин запер миллионы людей дома. Люди перестали наряжаться для публики — возникло желание одеваться красиво хотя бы дома. Такая потребность толкает магазин одежды на новую коллекцию домашних пижам. 

Мы рассмотрели положительные внешние факторы. Перейдем к негативным:

T — threats — угрозы

К угрозам относят рискованные ситуации во внешнем мире, которые могут усугубить проблемы в компании. 

Что стоит учесть при анализе угроз? 

• Деятельность конкурентов: крупная рекламная кампания, черный пиар;
• Ужесточающие законы: чаще касается продажи спиртных напитков и других продуктов 18+;
• Неправильная эксплуатация продукта в жизни: взрыв электронной сигареты, отравление краской для волос. Единичная трагедия, которая быстро распространится в СМИ, несет репутационные риски;
• Снижение покупательской способности потребителя — экономический кризис;
• Изменение стиля жизни потребителя: в этом случае ваш продукт может потерять актуальность.

В угрозах можно прописывать как небольшие риски настоящего, так и обстоятельства будущего. Мнимые сценарии с плохим концом в разделе с угрозами подготовят почву для антикризисного плана. 

Зачем нужен SWOT-анализ? 

SWOT-анализ создают, чтобы обозначить нынешний этап развития, рассмотреть точки роста и возможные риски. 

Кроме того, SWOT-анализ поможет: 

1. Найти факторы, формирующие сложные проблемы

Для этого метода может понадобиться много данных для анализа. Например, итоги года каждого отдела компании или результаты сторонних маркетинговых исследований. После фильтрации информации готовая таблица укажет на проблему, которая казалась неуправляемой и неразрешимой. 

3. Укрепить внутреннюю коммуникацию

Анализ можно проводить как с помощью консалтинговых компаний, так и самостоятельно. При самостоятельном сборе информации о внутренних процессах работы или необычных свойствах продукта расспросить коллег: провести брейншторм или собрание. 

Такой сбор информации позволит найти недопонимания в коммуникации между разными отделами компании. При этом каждый сотрудник сможет внести свой вклад в исследование. 

Подробный разбор СВОТ-анализа на конкретном примере: 

SWOT-анализ — инструмент универсальный и удобный. Но и у него есть недостатки, которые тоже стоит учитывать: 

• Инструмент не выдает возможный исход действий, а лишь систематизирует знания. Спрогнозировать результаты сразу невозможно. 
• Вы можете потратить много времени на сбор информации, которая в итоге не получит применения на практике. Важно адекватно оценивать свои усилия. Если у вас будет много информации, это не означает, что результат исследования будет положительным.
• SWOT-анализ статичен и не может стать универсальной моделью на несколько лет вперед. Его нужно создавать заново каждый год.

Какие есть разновидности SWOT-анализа

SWOT-анализ можно проводить по-разному. Подходы различаются степенью углубления оценки полученных данных.

Быстрый метод

При таком анализе проводят быструю и первичную оценку. Расписывают каждый блок: слабые и сильные стороны, возможности и угрозы. Данные сводят в единую таблицу с четырьмя блоками.  

В экспресс-методе мысленно объединяют внутренний фактор с внешним по негативным и позитивным сторонам. То есть отвечают на вопросы: как использовать возможности, чтобы усилить достоинства, и как избежать негативных сценариев, зная о внешних рисках и своих недостатках. 

Эти выводы в таблице письменно не отображаются.

Развертка матрицы

Преимущество подробной развертки – можно легко перейти от исследования к плану действий. В этом случае также заполняют все факторы. После этого все внешние и внутренние пункты скрещивают между собой. 

В итоге получается 4 варианта стратегий. Каждая из них несет свой смысл:

1) Сильные стороны + возможности = стратегия прорыва
Это самое устойчивое и сильное поле. В нем прописываются стратегии, которые позволят создать решения для развития и роста компании. 

2) Сильные стороны + угрозы = стратегия переходного периода №1
Здесь сильные стороны компании сталкиваются с потенциальными опасностями. Задача — уменьшить влияние угроз за счет сильных сторон компании или создать решения, которые помогут пережить кризис, опираясь на достоинства вашего бизнеса. 

3) Слабые стороны + возможности = стратегия переходного периода №2
Направлена на использование возможностей для того, чтобы переосмыслить недостатки компании. Иногда в этом блоке могут возникнуть идеи, которые позволяют полностью избавиться от некоторых недостатков компании.  

4) Слабые стороны + угрозы = стратегия выживания
Поле с самым негативным сценарием. Цель этой стратегии — создать план для того, чтобы внешние факторы не усилили внутренние. В этой части таблицы нужно подробно оценить риски.  

Смешанный метод 

Этот метод — слияние первых двух. Это самый сложный вид анализа из-за большого массива данных, который необходимо обработать. Смешанный метод позволяет получить множество вариаций для решения текущих или возможных проблем.

Каждый метод может оказаться полезным. Выбирать стоит в зависимости от изначально поставленной цели. Первичная оценка поможет оценить плюсы и минусы одного отдела в компании, а глубокий анализ — создать стратегии для крупного бренда. 

Об основах SWOT-анализа и частых ошибках при составлении смотрите в ролике (видео на английском, но есть русские субтитры): 

Примеры SWOT-анализа

В этом разделе рассмотрим, как может выглядеть SWOT-анализ для разных брендов. 

1 пример. Экспресс-таблица для Л’этуаль

Рассмотрим пример SWOT-анализа быстрым способом для магазина косметики Л’этуаль:

Сильные стороны

Слабые стороны

Разветвлённая региональная сеть Именная продукция, наличие уникальных товаров («Анжелика Варум», «Marussia» от В. Зайцева, туалетная вода «Мария Шарапова», «de Leri» от певицы Валерии и др.) Гибкая система скидок/акций, постоянные предпраздничные акции Предоставление своим клиентам накопительных дисконтных карт Высокая узнаваемость бренда  Эффективные рекламные приемы (создание собственного журнала, приглашение celebrities в качестве лица бренда) Подарочные карты (сертификаты)

Частичное отсутствие товаров на прилавках Качество продукции, наличие подделок и перебитых дат производства Отсутствие ценового преимущества перед некоторыми конкурентами (РИВ ГОШ, Элизэ, Подружка) Слабый уровень обслуживания и невысокая компетентность продавцов-консультантов  Разнообразие представленных марок меньше, чем у основных конкурентов  С каждым годом в магазинах выдаётся меньше пробников и разных подарков  Нет единой информационной структуры, позволяющей узнать, есть ли товар в наличии в магазинах

Возможности

Угрозы

Расширение торговой сети компании Снижение эффективной работы конкурентов или их разорение Повышение качества продукции Развитие маркетинга Совершенствование рекламы Расширение ассортимента косметической и парфюмерной продукции для удовлетворения запросов потребителей Организация новых акций (в дни рождения или в международный женский день можно организовывать мастер-классы или предоставлять скидки на продукцию)

Сбои в поставках продукции Повышение пошлин на ввоз продукции из-за границы Снижение уровня доходов населения, что приводит к снижению спроса на дорогую парфюмерию и косметику класса «люкс» Высокая конкуренция со стороны других косметических компаний (Иль де Боте, РИВ ГОШ, Дуглас) Расширение сети компаний-конкурентов (например, РИВ ГОШ активно расширяет свою сеть, проводит экспансию в провинциальные города) Популяризация естественной красоты

2 пример. Развернутая матрица для крупного digital-агентства «GUSAROV».

Среди услуг агентства: маркетинг, SMM/SEO-продвижение, разработка сайтов, дизайн. 

Возможности	Угрозы
Высокий рыночный спрос на услуги компании и ее конкурентов Возможность расширения ассортимента услуг Возможность выхода на новый рынок или сегмент рынка Увеличение темпов роста рынка Увеличение клиентской базы	Неплатежеспособность или низкий уровень платежеспособности покупателей   Несовершенство налогового законодательства, высокий уровень налогов Высокая вероятность роста числа конкурентов Негативные отзывы о компании, черный пиар Нехватка кадров с нужными компетенциями

Сильные стороны	Стратегия прорыва	Стратегия переходного периода №1
Широкий спектр предоставляемых услуг Наличие необходимых финансовых ресурсов Бренд с сильными позициями Способность противостоять конкурентам Лидирующие позиции в рейтингах белорусского интернета Наличие статуса сертифицированного партнера Яндекс и Google Большое количество положительных отзывов клиентов, размещенных в топовых рейтингах страны	1.За счет имеющихся сильных сторон можно выйти на новый рынок или сегмент рынка 2.Предоставляя широкий спектр качественных услуг, имея стабильную репутацию и способность противостоять конкурентам, можно увеличить клиентскую базу	1.Проведение гибкой ценовой политики 2.Повышение квалификации персонала 3.Продвигать отзывы по поисковым запросам, отвечать на отзывы 4.Уменьшение сроков выполнения заказов

Слабые стороны	Стратегия прорыва №2	Стратегия выживания
Высокая в сравнении с конкурентами стоимость услуг Неустойчивое положение на рынке конкурирующих компаний Отсутствие в настоящее время лидов	1. Расширить ассортимент предоставляемых услуг  2.Укрепить позиции на рынке 3.Расширить клиентскую базу	Повышение вовлеченности потенциальных клиентов позволит выделиться на фоне конкурентов Модерация негативных отзывов поможет сгладить негативный эффект от их появления Проведение гибкой ценовой политики позволит клиентам с низкой платежеспособностью приобретать услуги компании

Пример СВОТ-анализа компании Starbucks:

Как делать SWOT-анализ: пошаговая инструкция

Шаг 1: Определить цель анализа

SWOT-анализ можно использовать по-разному: для запуска нового проекта, ребрендинга или оценки работы одного отдела.

Выберите тот формат анализа, который предоставит необходимое количество данных для дальнейшей работы. Таким образом, вы сможете избежать долгого сбора информации.

Шаг 2: Найти информацию

Чтобы заполнить каждый блок SWOT-анализа, нужно собрать актуальные данные. Для поиска будет эффективно: 

• Задавать много вопросов. Не только себе.

SWOT-анализ стоит проводить в команде. В одиночку есть риск упустить особенности работы какого-нибудь отдела или дать необъективную оценку внутренним факторам. Разный взгляд участников на один и тот же вопрос позволит внести больше ценности в исследование.

Чтобы заполнить столбцы с достоинствами и недостатками, отталкивайтесь от вопросов про каждую составляющую вашего бизнеса или продукта. Выделите главные черты. Будьте честны — это тот случай, когда перехваливать совсем не нужно. 

• Обращаться к актуальным данным извне. 

Изучите современный рынок и законы, которые касаются вашей сферы. Маркетинговые исследования и экспертные мнения. Аналитический материал поможет построить базу для следующего прогноза рисков.

Если вы столкнулись с литературой или информацией, которая ничем не подтверждается, не используйте ее. Также при изучении исследований обратите внимание на год его выпуска, найдите подтверждение выводов в нескольких источниках. Иначе информация может быть устаревшей.  

Шаг 3: Создать таблицу

Не стоит наполнять список похожими или уточняющими тезисами. Лучше подобрать те, которые наиболее емко будут описывать значимый пункт таблицы. Если вы делаете SWOT-анализ первый раз, соберите все данные сначала в черновике, а потом внесите в таблицу только нужную информацию. 

Опишите каждый блок понятным языком и расставьте полученные выводы по приоритету: от самого значимого к незначительному. Такая иерархия наглядно покажет самые важные моменты в анализе. 

Шаг 4: Расписать решения

Сведите в таблице все пункты между собой. Для каждого варианта комбинаций выпишите решение, которое появляется при слиянии внешнего и внутреннего факторов. В итоге вы получаете таблицу с множеством вариаций.

Подробнее о таком способе работы с таблицей можно посмотреть в видеоролике:

Как использовать данные на практике

После заполнения таблицы SWOT-анализа, перед вами будет наглядная схема с данными о вашей компании. На них можно можно опереться, чтобы принять важное решение при планировании бизнеса. Вы будете видеть, какие риски несет то или иное действие и понимать, какие свойства продукта или команды помогут пережить кризис. 

Также таблица данных из SWOT-анализа позволяет:

• рассмотреть альтернативное решение повторяющихся проблем
• построить прогнозы и гипотезы для продвижения продукта
• оценить настоящее положение дел в бизнесе
• создать тактические инициативы или новые пути реализации продукта

При отборе данных из готовой таблицы, стоит обращать внимание на самые выгодные варианты действий. В рассмотренном примере в таблице выше они находятся в левом верхнем углу. 

Заключение

Итак, SWOT-анализ — это метод стратегического планирования, который позволяет оценить потенциал бизнеса в настоящий момент. Особенность этого метода заключается в его универсальности, а также предоставлении данных не только внутренних факторов, но и внешних обстоятельствах.

Вам понравилась статья?

2

0