Структура презентации компании для клиента

Когда мы запускали в агентстве направление разработки презентаций и маркетинг-китов «под ключ» у нас была такая «фишка» — бесплатный аудит. В общем, нам на почту сваливалось по 5-10 презентаций в неделю, которые мы беспощадно критиковали, давая конкретные советы по их улучшению.

Проблема #1 большинства презентаций – структура. То недостаточно информации о самой компании, что сеет недоверие. То наоборот, сплошное удовлетворение своего эго и минимум информации о продукте. Кто-то хочет расписать все детали и создает труд на 80 страниц, кто-то наоборот ужимает все в 4 слайдика.

Конечно, структура презентации зависит от поставленных целей, текущих задач и целевой аудитории. Однако есть обязательные пункты, которые должны быть включены в любую презентацию для решения главных задач:

• создание имиджа надежной компании;
• объяснение преимуществ сотрудничества;
• дифференциация и отстройка от конкурентов;
• социальное подтверждение надежности и выгод;
• позиционирование продукта или услуги.

Также хочу сразу отметить, что в зависимости от задачи, которую должна решать презентация, ваша структура тоже должна трансформироваться. Например, если…

• Если вы создаете презентацию для холодных продаж, то должно быть больше информации о компании, ее активах, достижениях, команде и т.д.
• Если презентация для холодных продаж и вы вручаете ее лично клиенту на встрече, то добавьте обучающий элемент – инструкции, советы, исследования рынка, результаты аудита и прочее, что заставит читателя вернуться к ней еще раз и не выкинуть в урну.
• Если вы занимаетесь сложным продуктом, то позаботьтесь о том, чтобы во всех деталях рассказать для чего он нужен и каким функционалом обладает. Даже то, что вам кажется очевидным, может быть новым и неизвестным вашему клиенту.
• Если вы создаете презентацию для партера или инвестора, то делайте акцент на получении его прибыли и развитии.

И так, вы определились с целью. Теперь пришло время сформировать структуру-скелет, на которую впоследствии вы будете натягивать мышцы из заголовков, красивых слоганов и продающего текста.

1. УТП на обложке

Когда клиенты у меня спрашивают, что такое УТП (уникальное торговое предложение), я не вдаюсь в демагогии, как это любят делать некоторые маркетологи. Я отвечаю просто – это короткое и четкое определение, почему клиент должен обратиться к вам или, по крайней мере, дочитать презентацию до конца.

Писать про создание УТП считаю неблагодарным делом, когда выпущено столько годного материала. Просто поищите по сайту.

2. Информация о компании

А теперь докажи, что ты не верблюд. Проще говоря, необходимо подтвердить, что ваша компания реальна и достойна доверия, а не очередной «шараж-монтаж» за углом в красивой упаковке.

Расскажите историю о компании, подтвердите компетентность фактами, например, количеством выполненных заказов или производственными мощностями. Используйте фотографии офиса, цехов, складов и сотрудников. Как это можно реализовать различными способами я уже рассказывал в этой статье.

По итогу, в голове клиента должен создаться образ, будто он приезжал к вам в гости уже несколько раз, знает имена всех ведущих специалистов и прекрасно ориентируется в офисе.

3. Решение проблемы

Не важно, создаете вы какой-либо продукт массового потребления, либо у вас услуга для очень узкого сегмента рынка в конкретной области – вы должны решать определённые проблемы клиента.

Перечислите процессы, о которых клиент может не беспокоится работая с вами. Например, отсутствие ошибок в налоговой отчетности, стабильный трафик на сайт или выбивание долгов коллекторами. Ваша задача – срезонировать и создать у клиента желание избавиться от этих проблем с вашей помощью.

4. Преимущества сотрудничества

Важное правило данного блока – писать «вы» в 3 раза чаще слова «мы» . То есть, ваши выгоды должны быть ориентированы на клиента, а не на то, какие вы крутые. Указывайте больше фактов, больше цифр, объясняя каждую выгоду. Например,

«у нас вы получаете самую быструю обратную связь, потому что с вами работают сразу 2 персональных менеджера, остающихся на связи круглосуточно».

Продумайте каждое преимущество. Их не должно быть больше 7 на данный блок. При этом они должны быть реально ценными и выделять вас среди конкурентов. Если у другой компании есть точно такое же преимущество, просто не пишите о нем.

Небольшой лайфхак – самые важные преимущества располагайте на первой, второй и последней позиции. Именно так клиенты зачастую изучают информацию и придают значение только началу и концу.

5. Кейсы

Социальное подтверждение – один из самых важных пунктов вашей презентации. Вы можете бесконечно рассказывать о том, какие вы замечательные, какие проблемы вы решаете и какие преимущества предоставляете. Однако только реальные примеры заставят клиента действительно поверить вам.

Отличный способ, который мы уже протестировали, публиковать небольшие кейсы в виде истории для каждого блока презентации. Например, в блоке «О компании», мы публикуем кейс, как клиент, который изначально был скептически настроен, стал настоящим другом директора. В блоке «Гарантии» мы пишем о случае, как гарантия позволила клиенту не остановить производство. В общем, о чем-то заявили – тут же подтвердите.

6 .Почему наше предложение не похоже на другие

Отстройка от конкурентов – святой Грааль любого рекламного материала. Расскажите клиенту, почему вы уникальны и чем лучше остальных. Данный блок должен указать на опасности, с которыми можно столкнуться при работе с вашими конкурентами.

Например, это может быть плохой сервис или завышенная цена. В таком случае, расскажите, почему вы работаете быстрее и каким образом снижаете издержки, экономя деньги своим клиентам.

7. Как мы работаем

Клиент хочет понимать, как будет строиться процесс сотрудничества с вашей компанией. Сколько времени потребуется на каждый этап. Какие действия необходимы от него. В идеале, чтобы ваш клиент понимал, что будет происходить через 3 часа, 5 дней или 10 недель после подписания договора.

При этом, не перегружайте голову большим количеством этапов. А еще лучше – упрощайте, чтобы все свелось к «один звонок, один договор и ноль проблем».

8. Сертификаты, грамоты, лицензии

Без бумажки, ты #цензура#. В некоторых нишах, например, исследование нефтянных месторождений, очень важно, чтобы у вас были все необходимые лицензии и допуски, так как это может повлечь большие проблемы, как для вас, так и для клиента.

Данный блок также необходим, когда вы работаете с целевой аудиторией 45+, так называемой советской закалки, которые по прежнему доверяют дипломам и считают их этаким знаком качества.

9. Пресса о нас/Наши публикации в СМИ

Когда о вас говорят газеты, журналы, телевидение – это всегда огромный плюс к доверию клиента. Предоставьте ссылки на наиболее популярные материалы, которые окончательно сформируют ваш образ эксперта.

Кстати, это отличный способ отстроится от конкурентов, которые не ведут активности в СМИ и не занимаются контент-маркетингом.

10. Призыв к действию

Вы рассказали о компании, о преимуществах сотрудничества, спозиционировали выгоды и отстроились от конкурентов. Что делать дальше? Звонить, писать, оставлять заявку, встречаться в офисе?

Добавьте вашему призыву к действию изюминку. Оно должно быть очень соблазнительным и также выделять вас среди других. Это может быть скидка, может быть дополнительный бонус или просто вкусный кофе в офисе. Дайте волю креативу, но не перегните палку.

Заключение

Даю гарантию, все те, кто дочитали эту статью до конца и применят эти знания в процессе создания презентации для своей компании, получат явное преимущество над своими конкурентами в бизнесе. Не объяснимо, но факт – 90% компаний в России упакованы просто ужасно. Хороший дизайн, верная структура и продающий текст выделят вас среди толпы и заставят обратить внимание клиента именно на вашу компанию. Дерзайте! Опытом делился Иван Родионов. Если у вас появятся какие-либо вопросы – пишите в комментариях или в личные сообщения. Ну и не забудьте поставить лайк

Содержание

Презентация фирмы (в последние годы говорят «маркетинг-кит») сочетает яркие продающие визуальные образы и убедительные тексты, основанные на маркетинговом анализе целевой аудитории. Франшизы, услуги, самые разные B2B компании активно используют презентации, холодные и горячие, наравне с прямым выходом на партнеров. Особенно хороша презентация в сложных услугах или продуктах: программное обеспечение, разработка, проектирование. 

Зачем нужна презентация

Презентация компании, примеры которой ждут вас в конце статьи, работает даже в самых консервативных форматах, не только онлайн. Вы можете распечатать ваш маркетинг-кит и раздавать партнерам и клиентам. Вот список ситуаций, где можно и нужно использовать презентацию.

Где использовать презентацию компании	Особенности презентации компании
Презентация компании на переговорах	В качестве подготовительного материала перед встречей. Только сделайте презентацию компании красивой и основательной, чтобы ее психологически не так легко было выбросить.
Презентация на конференции, выставке или выступлении	Везде, где вы контактируете с потенциальными клиентами, вы можете раздавать брошюру с презентацией компании или давать ссылки на файл PDF. Так вы сделаете больше касаний с клиентами и продолжите с ними контакт.
Презентация в рассылке, лид-магните или на лендинге	В онлайн-воронке презентация компании может выступать промежуточным звеном и «зацеплять» посетителей.
Презентация как шпаргалка для отдела продаж и отдела контента	Если вы соберете в презентации компании продающие факты, ваши продажники и контентщики смогут подсматривать в документе нужную информацию.

Как же сделать такую «шпаргалку» для своих сотрудников и «продавца» для клиентов? Презентация компании стоит на трех китах: структура, текст и дизайн. В статье мы поговорим о каждом блоке продающей структуры — это «скелет», на который опирается презентация компании. Примеры удачных слайдов в качестве иллюстрации разных блоков будут приведены в конце статьи.

Типовая структура презентации компании: основные блоки

Как и любой работающий инструмент, презентация компании состоит из проверенных элементов (как топор состоит из лезвия, клина и топорища). Основные блоки выполняют конкретные задачи, но идеальная структура презентации зависит от вашего бизнеса, нюансов информации о компании и конечных целей коммуникации. Перейдем к слайдам, без которых редко обходится бизнес-презентация.     

1 Титульный слайд с УТП 

Презентация очень похожа на лендинг: краткая подача продающей информации в блоковой структуре. Особенно это видно на примерах первого слайда презентации и главного экрана лендинга. Здесь нам важно сразу же зацепить читателя. Для этого нужно, во-первых, просто и понятно объяснить, что мы предлагаем. Во-вторых показать, чем наше предложение лучше других. То есть продемонстрировать УТП — уникальное торговое предложение.  

УТП у фирмы есть далеко не всегда. Но всегда стоит попробовать сформулировать его, чтобы отстроиться от конкурентов, запомниться читателю и конкурировать не низкой ценой, а уникальным предложением.  

Также на первом слайде нужны следующие вещи: логотип компании, краткое описание, чем вы занимаетесь, контакты, чтобы сразу связаться с вами. 

2 Продающая информация о компании

На втором слайде часто идет представление компании: кто вы такие, сколько в бизнесе, что именно делаете. Очень важно сразу коротко и емко рассказать о своих ключевых достижениях, не уходя в историю фирмы, хвастовство и лишнюю рефлексию. 

Лучше всего о ваших достижениях скажут громкие имена клиентов и выполненные проекты, а также цифры, с которыми, как известно, не поспоришь. Это количество решенных задач, нанятых сотрудников, заключенных сделок с партнерами. Попробуйте креативно оформить ваши факты, используя инфографику, таймлайн, иконки. 

3 Решение проблемы клиента

Вашу презентацию открыли для того, чтобы узнать, как решить какую-то проблему. Не познакомиться с вами поближе, не почитать что-то на досуге, а быстро узнать о решении своей проблемы. 

Например, нужны быстрые поставки редкого цемента. Или харизматичный, но не приторный ведущий праздника. Когда понимаешь это, начинаешь особое внимание уделять слайду номер 3 — «решение проблемы».

Расскажите о том, как вы решите проблему клиента. Почему у вас самые быстрые поставки цемента или почему вас выбрали ведущим уже на 100 праздников. Покажите, что вы знаете о проблеме клиента и знаете, как ее решить. Ведь вы делаете это каждый день. 

Но не пишите о себе! Пишите о выгодах, которые приобретет ваш клиент. «Вы будете всегда в срок получать цемент любой марки». «Вы останетесь довольны праздником. Никто не будет жаловаться на скуку». Не обещайте просто так, а подтверждайте. «Вы получите цемент в срок, потому что у нас есть свое производство и автопарк». 

Итак: 

• продемонстрируйте, что вы хорошо знаете проблемы, «боли» клиентов. Можете вынести их на отдельный слайд или сразу предлагайте решение;
• покажите, как вы решаете эти проблемы;
• докажите, что это не просто слова. 

Это один из самых важных слайдов презентации компании наравне с титульным. Вложитесь в него, не пишите шаблонные формулировки «мы лучше всех».  

4 Кейсы

Пришло время на деле доказать то, что вы обещаете новым клиентам на слайдах 1 и 3. Расскажите о ваших успешных проектах. Люди любят кейсы. Всегда интересно, как кто-то похожий на тебя уже решил твою проблему. В маркетинге это называется «социальным доказательством». Чтобы ваша презентация не была сборником громких обещаний, внесите в нее кейсы. 

Кейсы могут быть отдельными историями по схеме: задача — как делали — с какими проблемами столкнулись — как решили — что получили в итоге. Расскажите подробно, опять же в цифрах, как и что вы делали для других клиентов. Не бойтесь рассказывать о трудностях — это вызывает доверие. Ведь вам все удалось, выдали результат. Если клиент еще с вами — скажите об этом: вами довольны и продолжают сотрудничество. В мире бизнеса это важно.     

Также кейсы могут иллюстрировать ваши утверждения по тексту презентации. Обещая быстрые сроки, покажите, что вы доставляете или доставили цемент всего за неделю там, где его ждут месяц. Заявление — доказательство. 

5 Отстройка от конкурентов

Что ж, вы показали, что эффективно и со знанием дела решаете клиентские проблемы. Но ведь на рынке работает много таких же эффективных компаний — чем вы лучше остальных? Время отстроиться от коллег. Ошибка бизнесмена — говорить, что мы делаем все как у всех. Это успокаивает вас («не хуже других»), но клиент выбирает, и наша задача помочь ему определиться, желательно, в нашу пользу.   

Покажите, что вы делаете чуть больше остальных. Немного быстрее. За те же деньги, но с большей гарантией. В общем, расскажите, почему клиент выиграет, пойдя в итоге к вам. 

6 Как мы работаем

Ура, клиент хочет работать с нами! Но будет ли ему удобно? Как вообще все организовано? Каким будет его первый шаг? Сколько времени займет сотрудничество? Какие нужны бумаги? 

Для ответа на эти вопросы есть классический блок «как мы работаем». Кратко, в виде схемы опишите этапы работы, что нужно будет сделать (позвонить, указать, оплатить, получить) и что клиент получит на каждом этапе. 

Нарисуйте картинку удобного и понятного взаимодействия от заявки до результата, чтобы снять напряжение и познакомить клиента с вашим стилем работы. Будьте честны и прозрачны, чтобы не отравить клиентским разочарованием всю дальнейшую работу.  

7 Сертификаты, грамоты, лицензии

Бизнес доверяет сертифицированным поставщикам и исполнителям. Получайте и демонстрируйте в презентации компании документы, доказывающие ваши компетенции. Покажите, что вы умеете работать. Что у вас есть все допуски и разрешения. 

8 Отзывы и СМИ

Отзывы ваших клиентов — важная часть презентации. Если отзывам в магазинах не доверяют, то в B2B слово реального человека еще много значит. Используйте развернутые клиентские отзывы по вышеупомянутой схеме кейса. Ваши публикации в отраслевых и федеральных СМИ тоже добавят презентации веса.   

9 Призыв к действию

Мы сказали все. Теперь слово за клиентом. Презентация компании должна заканчиваться убедительным призывом к действию, к сотрудничеству. Скажите клиенту, что ему делать дальше: позвонить, оставить заявку… 

Пообещайте некий бонус, скидку. Пусть клиент скорее выходит на контакт. Ведь если мы убедили сотрудничать — зачем откладывать. 

Вот практически все обязательные для коммерческой презентации блоки. Использовать их или нет — решать вам. В заключение статьи давайте изучим примеры удачных слайдов из самых разных презентаций.    

Примеры лучших презентаций: 10 удачных слайдов

1 Таймлайн на слайде о компании. Не только вехи развития, но и миссия с преимуществами. Все о компании на одной странице. 

2 Большой объем текста смотрится лучше в инфографике. Схематично показаны все услуги компании. 

3 Заголовки не «креативят», а сразу доносят суть. 

4 О компании убедительным языком цифр + упомянут громкий проект. 

5 Кейсы представлены кратко, а результат — в цифрах. 

6 Доказывается, что компания обладает обширным парком оборудования для выполнения масштабных задач. 

7 Сертификаты, допуски, разрешения + отстройка за счет уникального опыта. 

8 Демонстрация понимания проблем клиентов. 

9 Презентация о том, как важно выбрать шрифт… в презентации. «Это — да», «Это — нет». И все ясно.

10 Напоследок слайд из презентации, которая продает миллионы смартфонов по всему миру. Есть, о чем задуматься. 

Заключение

Презентация компании — документ на все случаи жизни. Любому B2B бизнесу следует иметь емкий и грамотно составленный маркетинг-кит для онлайн и оффлайн коммуникаций с будущими клиентами. Не забывайте обновлять смысловое содержание и стилистическое оформление ваших презентаций, усовершенствуя этот инструмент продаж. 

Составляя презентацию компании, предприниматели делают акцент на дизайне и совершенно забывают о том, что презентация в первую очередь должна быть продающей, а уже только потом — красивой.

Поэтому я подготовила гайд по созданию продающей презентации с образцами и рекомендациями, проверенными на практике.

Продающая презентация (маркетинг-кит) — это набор информативных слайдов о продукте/компании.

Если Вы думаете, что можете показать товар или услугу в видеоролике, рассказать о нем по телефону или в письме, и этого вполне хватит, то спешу Вас огорчить.

Только маркетинг-кит сочетает детальную информацию и красочную визуализацию, посмотрите сами.

Как Вы могли заметить, маркетинг-кит содержит: концепцию, подробное описание проектов, реальные кейсы.

С помощью таких деталей презентация о компании позволяет вовлечь, прогреть и повысить лояльность аудитории.

Кому подходит маркетинг-кит

Перед тем, как приступать к более сложным вопросам, давайте разберемся, подойдет ли Вам маркетинг-кит. И да, Вы не ослышались, некоторым бизнесам нет смысла его делать.

Подходит

Маркетинг-кит активно используют при продажах франшиз, чтобы красочно представить бизнес, а также в B2B нишах, где основными клиентами являются предприниматели.

Еще инструмент отлично подойдет, если Вы занимаетесь сложными продуктами и услугами, например, продаете программное обеспечение или оказываете услуги по постройке бань, а может организовываете праздники.

Не подходит

Если у Вас интернет-магазин, то о маркетинг-ките можете забыть. Для работы с клиентами Вам нужны совершенно другие методы. Поэтому лучше вложитесь в рекламу — так будет эффективнее и выгоднее.

Вообще, принципы маркетинг-кита похожи с лендингом. И именно поэтому рекомендую прочитать статью (она ниже), в ней подробно расписаны удачные и неудачные примеры лендинга, так что можете ими пользоваться. 

Где использовать

Продающую презентацию Вы можете использовать как в онлайне, так и в оффлайне. Например, создайте файл в PDF или Microsoft Powerpoint, который можно легко скачать с сайта или отправить по электронной почте.

Для использования в оффлайне запросите у дизайнера отдельный вариант для печати и используйте его в процессе общения с клиентами.

Ниже я подготовила самые типичные ситуации для использования маркетинг-кита: 

1. Деловые встречи. Правильно составленная презентация компании повысит лояльность собеседника, и еще маркетинг-кит не выбросят, так как он больше похож на книгу, чем на рекламный материал;
2. Конференции и выставки. Выступая спикером на офлайн-событии, вооружитесь презентацией компании. Эффектные слайды способны “подкрепить” доклад и сформировать положительное впечатление;
3. Email-рассылки. Приложите презентацию к личному сообщению или к письму массовой рассылки (например, используя сервис UniSender). Также добавьте ссылку на маркетинг-кит в текст коммерческого предложения;
4. На сайте. Кнопка “Скачать презентацию” или “Смотреть маркетинг-кит” повысит количество заявок. Так любой желающий сможет подробно изучить Вашу компанию и плюсы работы с Вами.

Продающая презентация станет отличной шпаргалкой для менеджеров. Только вот насколько эффективным окажется применение маркетинг-кита, зависит от его информативности и структуры, об этом мы поговорим далее.

Температура клиентов

При составлении маркетинг кита помните про температуру клиентов. Это, пожалуй, самый важный момент, так как для холодной базы упор делается на выгоды работы с компанией, а задача презентации для теплой базы — подтолкнуть к покупке.

Ниже я подробно разберу особенности каждого случая, так что читайте и внедряйте.

Холодный клиент

“Холодная” аудитория ничего не знает о торговом предложении, и возможно, не осознает потребности в продукте.

Поэтому цель презентации — познакомить людей с компанией и товаром, детально описать суть предложения, показать продукт “в разрезе”. Важно сделать акцент на компании, социальных доказательствах, подчеркнуть качества продукта.

Типичные элементы маркетинг-кита для холодной базы:

1. Общее описание. В этом разделе напишите свое торговое предложение, то есть то, что Вы предлагаете;
2. Сфера применения. Пишите, как использовать продукт в ракурсах разных сегментов целевой аудитории;
3. Боли. В этом слайде во всей красе расскажите о “болях” целевой аудитории для формирования потребности;
4. Решение. Описание решения вышеописанных проблем с помощью предложенного Вами товара или услуги;
5. Выгоды от использования. Тут важно эмоционально и красочно преподнести возможные результаты;
6. Примеры работ. То есть Ваше портфолио или расширенные кейсы, формат зависит от ниши бизнеса;
7. Описание компании. Подробно пишите все от формирования команды и причины выбора направления до планов на будущее;
8. Миссия, ценности и цели. Раскройте суть задач, поставленных перед командой. Опишите масштаб полезности продукта;
9. Достижения компании в цифрах. Пишите все важные и значимые достижения с максимальным использованием цифр;
10. Отзывы и благодарственные письма. Важная часть, так как является социальным доказательством;
11. Сертификаты, награды. Сюда можете занести любые достижения, например, от участия в конференции или спонсорстве;
12. Призыв. Например, к получению консультации или лид-магнит. Дайте человеку возможность сделать бесплатный первый шаг к сотрудничеству.

Пример продающей презентации компании для “холодной” базы — реклама в 2Гис.

Теплый клиент

К “теплым” клиентам относятся те, кто ранее взаимодействовал с компанией и уже ознакомлен с торговым предложением.

В этом случае цель маркетинг-кита — подтолкнуть к покупке. Поэтому слайды должны вызывать эмоции, и тем самым ускорить процесс принятия решения.

Стандартной структуры не существует, так как все зависит от конкретной ниши и опыта общения компании с клиентом. 

Типичные элементы маркетинг-кита для теплой базы:

1. Персонализация. Презентация должна быть для конкретного человека от имени руководителя/личного менеджера;
2. Выгоды. На этом этапе Ваша задача — описать продукт с позиции индивидуальных выгод для потребителя;
3. Сравнение. Вы должны сравнить Ваш продукт с аналогами, так как потребитель не уверен, стоит ли обращаться именно к Вам;
4. Техническая часть. Обязательно укажите в слайде планировки, чертежи, диаграммы и комплектации — зависимо от типа продукта;
5. Бонусы. Максимально красочно опишите сервис, дополнительные бонусы, в общем все выгоды, которые Вы можете предоставить;
6. Прайс. Можно отправить как общий прайс, так и специальное предложение, например, с индивидуальной скидкой;
7. Призыв к покупке. Любой призыв к покупке или в отдельных случаях — индивидуальный расчет стоимости.

Образец материала для “подогретых” клиентов — презентация компании недвижимости Этажи.

Блоки продающей презентации

Теперь я предлагаю подробно посмотреть примеры слайдов для составления презентации компании и выявить ключевые моменты по каждому из них.

И предупреждаю сразу, что стандартного маркетинг-кита не существует, так как в каждом бизнесе есть свои нюансы и особенности. И сейчас мы рассмотрим основные слайды, без которых просто не обойтись.

1. Обложка, УТП

Первый блок презентации компании можно сравнить с главным экраном продающего сайта. Важно визуализировать продукт, указав уникальное торговое предложение.

УТП может быть основано как на самом результате от покупки, так и на сроках его получения, дополнительных характеристиках, которые отличают его от аналогов на рынке.

“Продаем квартиры за 30 дней с выгодой до 30 000-50 000 руб.” — здесь и суть предложения, и сроки достижения результата, и конкретная выгода в рублях. 

Добавьте на первый слайд логотип, слоган компании, укажите основные контактные данные.

2. Основное предложение

В чем суть продукта? Где применяется? Из скольких элементов состоит? Дайте ответы на эти вопросы в начале презентации.

Перед блоком об основном предложении можно внедрить описание проблем (болей) целевой аудитории, прописать напротив каждой сложной ситуации вариант выхода из нее с помощью продукта.

Хочу отметить, что блок о “болях” и их решениях необязателен. В некоторых нишах бизнеса уместно начинать с демонстрации ключевого предложения.

3. Преимущества продукта

Разделите плюсы продукта и сервиса. Первое — то, что связано со свойствами товара либо услуги, его качественными характеристиками, результатом применения. Второе — положительные особенности компании, обслуживания.

Старайтесь посмотреть на продукт глазами потребителя. Чего он ждет от покупки? На что больше всего жалуются клиенты конкурентов?

Проведите мониторинг комментариев на тематических форумах и в социальных сетях, там клиенты сами подскажут правильные ответы. 

4. Выгоды

В отличие от блока о преимуществах, слайд с описанием выгод демонстрирует будущее, а не настоящее. Что случится, если я воспользуюсь предложением?

Как изменится моя жизнь через день, месяц, год? Сроки получения результата зависят от ниши, но они обязательно должны присутствовать.

Например, если речь идет о дорогом продукте (предложениях строительной компании или франшизе заведения), то покажите, когда и насколько окупятся инвестиции.

5. Кейсы

Расскажите о том, что применяли Ваши специалисты для получения результата, с какими сложностями столкнулись в ходе работы и как их устранили.

Если Вы предоставляете услуги, в конце кейса добавьте информацию о планах на будущее, намекнув, что клиент продолжает работать с Вами и развитие только начинается.

Чем больше кейсов, тем лучше, они привлекают серьезную платежеспособную аудиторию, которая принимает решение о сотрудничестве на основе реальных фактов. Дополните блок логотипами крупных брендов или благодарственными письмами.

6. Стоимость

Если на промо-странице о стоимости зачастую умалчивают, то в маркетинг-ките нужно показать хотя бы минимальную и максимальную цену.

Второй способ — тарифная сетка. Самый дорогой вариант будет подчеркивать “экономию” при выборе среднего пакета услуг.

Если клиенты бегут от Вас, стоит лишь им увидеть прайс, разбейте большую стоимость на части.

Создайте вилку цен: распишите, что входит в продукт, какие сроки выполнения каждого этапа. Укажите общий результат и окупаемость.

7. О компании

Какой бы информативной ни была презентация, основную ее часть составляет визуализация.

Не перегружайте читателя хронологией событий. Забудьте о шаблонных фразах, характеристиках, не несущих смысловой нагрузки.

Например, замените объемную историю о компании обращением руководителя и фотографиями главных специалистов.

Тем более маркетинг сейчас двигается в сторону H2H, то есть человек покупает у человека.

8. Цифры

Составьте список измеримых достижений компании и выберите ключевые. Для строительной компании это могут быть квадратные метры, для сервиса установки кофейных автоматов — количество выпитых чашек кофе.

Цифры должны вызывать доверие в подсознании потребителя, взглянув на них, читатель должен понять, что Вы действительно серьезная компания, с которой можно иметь дело. 

9. Плюсы сервиса

Пришло время ответить на вопрос: “Почему нужно сотрудничать именно с Вами?”. Отнеситесь к нему серьезно и помните про основное правило больше “Вы”, меньше “мы”.

Если продукт ничем не отличается от конкурентов на рынке, почему бы не выделиться за счет идеального обслуживания?

Убедите, что с Вами комфортно. Все любят быструю доставку и хотят консультироваться бесплатно (еще лучше — в режиме 24/7).

10. Алгоритм работы

В сферах бизнеса, где сотрудничество и даже сам заказ продукта проходит в несколько этапов, важно донести прозрачность системы в целом.

Отобразите схему взаимодействия — от заявки до получения результата. Обязательно укажите промежуточные “касания”. Убедите клиента в правильно организованной обратной связи и своевременной отчетности.

11. Гарантии

Гарантия может быть разной: качества продукции, конкретного результата, окупаемости, конфиденциальности, возврата денег, скорости выполнения работы.

Выделите то, что является одним из критериев выбора компании для Вашей аудитории. Отличное дополнение блока о гарантии — скан сертификата или другого документа, подтверждающего текст слайда.

12. Подарок

Добавьте в презентацию бонус. Что Вы можете предложить клиенту бесплатно или в подарок к основному продукту?

Разработайте специальное предложение и внедрите его только в маркетинг-кит — пусть получатели презентации почувствуют себя особенными.

Это основные виды слайдов, используемых в различных нишах. Добавляйте страницы, которые отрабатывают типичные возражения Ваших клиентов.

Структура презентации зависит от вопросов, которые интересуют целевую аудиторию, поэтому не рекомендую делать маркетинг-кит по шаблону.

Представьте, что Вы ведете диалог с потенциальным покупателем, и каждая новая страница подтверждает Ваши слова.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

Пошаговая разработка презентации

Сейчас поговорим о том, как составить презентацию. Не важно, сами Вы будете ее делать, обратитесь к фрилансеру или в маркетинговое агентство.

Чтобы на выходе получить качественный материал, Вы должны знать все этапы разработки. 

Шаг 1. Цель 

Перед тем, как создавать маркетинг-кит, Вы должны иметь точное понимание, с какой целью Вы его создаете. Так вот, цели маркетинг-кита могут быть следующие:

1. Прогреть базу;
2. Сформировать потребность;
3. Использовать как точку касания;
4. Побудить на покупку;
5. Побудить на запрос КП;
6. Познакомить с компанией.

И важный момент: цель должна быть одна, так как она главным образом будет влиять на все остальные процессы создания маркетинг-кита.

Шаг 2. Целевая аудитория

Очертите круг потенциальных получателей презентации. Кто они? Чем занимаются? Представьте типичного клиента своей компании и опишите его по следующим критериям:

1. Пол, возраст;
2. Семейное положение;
3. Профессия, должность;
4. Статус, уровень дохода;
5. Хобби, увлечения;
6. Образ жизни, ценности;
7. Мечты, цели;
8. Страхи, сомнения.

Помните, что каждая характеристика “портрета” должна быть как-то связана с продуктом, о котором идет речь в презентации.

Сегментируйте целевую аудиторию и составьте списки под каждую группу клиентской базы (например, B2B и B2C, мужчины и женщины и т. д.).

Шаг 3. Контент

Перед тем, как приступать к созданию презентации, Вам нужно будет выписать ключевую информацию о продукте и сервисе.

Желательно ответить на “117 вопросов о бизнесе”, посмотреть эти вопросы Вы можете вот тут:  in-scale.ru/doc/117-voprosov.docx

Также на этом этапе собирается весь остальной контент. То есть, соберите ключевую информацию о выполненной работе и сформируйте кейсы. Аналогично с отзывами, описанием технологии производства и другими важными блоками.

Затем заполните бриф — документ с ответами на вопросы о бизнесе, целях и формате презентации.

Он заполняется в том случае, если помимо Вас в работе будут участвовать подрядчики или коллеги. Пример брифа Вы можете увидеть на картинке ниже.

Шаг 4. Структура

Теперь приступаем к составлению плана презентации. И не важно, 8 пунктов или 30. Главное, чтобы контент, подразумеваемый под ними, закрывал все возможные вопросы потенциальных клиентов и раскрывал продукт в логической последовательности.

Помните о технике “Свойство — преимущество — выгода”. Сначала дайте ответ на вопрос “Что мы предлагаем?”, затем расскажите, чем продукт отличается от аналогов на рынке.

И только потом красочно изложите результат от использования товара или заказа услуги.

Задача презентации — раскрыть выгоды, которые получают Ваши клиенты. Пусть после просмотра маркетинг-кита человек отчетливо представит улучшения, которые произойдут с ним после обращения в компанию.

Шаг 5. Прототип

Тут тоже самое, что и в создании лендингов. Но если Вы столкнулись с этим понимание впервые, то давайте  немного разберемся.

Прототип презентации — схематическое отображение размещения блоков на ее страницах.

То есть, специалист создает “эскиз” маркетинг-кита в специальной программе. Подробнее о прототипе читайте в статье.

Важный момент. На прототип ложится все остальное — тексты и дизайн, поэтому от качества его составления будет зависеть дальнейший вид презентации, и на картинке ниже Вы можете увидеть пример.

Кстати. Если Вам необходимо отслеживать десятки разных процессов, то рекомендую МойСклад. В нем есть все необходимое: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики. Кликайте и тестируйте -> МойСклад.

Шаг 6. Копирайтинг

Тест должен цеплять и решать все возможные возражения клиентов. И сразу небольшой совет — создавая презентацию компании, придерживайтесь информационно-продающего стиля, избегая откровенно рекламных фраз. Достаточно будет призыва и слогана на последнем слайде.

Поэтому, чтобы получить прототип, наполненный продающими описаниями, поручите эту задачу маркетологу с опытом в сфере написания текстов разных типов. В идеале он должен разбираться в Вашем бизнесе.

Кстати, у нас есть отличная статья на эту тему. После ее прочтения Ваши тексты станут бомбой.

Шаг 7. Дизайн

Следующий шаг — оформление презентации в фирменном стиле. Материал передается дизайнеру только после утверждения структуры и текстов.

Желательно, чтобы маркетолог и дизайнер взаимодействовали в процессе работы. Это поможет повысить продающие свойства презентации за счет правильной визуализации.

В каком виде отправлять презентацию клиентам? Попросите дизайнера сохранить маркетинг-кит в виде PDF-файла.

Так Вы сможете внедрить в нее активные кнопки, которые будут вести на сайт или на другие посадочные страницы.

И небольшой лайфхак. Для внедрения ссылок Вам понадобится программа Adobe Acrobat (во вкладке “Инструменты” выберите “Редактировать PDF” и укажите нужный адрес).

Шаг 8. Тестирование фокус-группой

Перед массовой рассылкой или печатью презентации в полиграфии, проведите тестирование. Соберите фокус-группу из представителей разных сегментов целевой аудитории.

Это могут быть профессионалы, тесно связанные с технологическим процессом создания продукта, пользователи и люди, которые практически ничего не знают о товаре или услуге, представленной в презентации.

Первая часть фокус-группы найдет смысловые неточности, вторая — укажет на ошибки в плане донесения выгод. Третий сегмент определит, насколько информативным и доступным является материал.

Такая многогранная оценка поможет  Вам внести коррективы и только после этого распространять маркетинг-кит, сделав его полноценным инструментом продвижения своего бизнеса.

Коротко о главном

Маркетинг-кит — универсальный инструмент в большом и среднем бизнесе. Создав эффективную презентацию компании один раз, с ее помощью Вы сможете повышать продажи в течение нескольких лет.

Но только если правильно ее составите. Поэтому я подготовила для Вас основные правила составления:

1. Меньше “мы” и больше “Вы”. Описывайте преимущества продукта с точки зрения потребителя. Говорите о выгодах, которые он получит на его языке;
2. Начало и конец. Начинайте слайдами о продукте, далее расскажите о выгодах, покажите кейсы. В последней части опишите преимущества сервиса и достижения компании;
3. Меньше призывов, больше фактов. В отличие от большинства маркетинговых материалов, задача презентации — информировать и прогревать;
4. Структура. Желательно добавить в презентацию содержание и пронумеровать страницы, а в нижней части каждого разворота разместите контактные данные компании.

Кстати. Если Вы хотите готовый скрипт продаж, то у нас есть шаблоны. Мы их разработали под разные задачи на основании нашего опыта (8+ лет). Инвестиции-копейки, окупятся в считанные дни, к тому же внедряются всего за час. Кликайте -> Шаблоны скриптов продаж (+20% к продажам гарантируем).

Но идеализировать этот инструмент не стоит. При использовании только его Вы не добьетесь эффекта. Он работает только в связке (например, совместно со скриптами продаж и коммерческим предложением).

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

С чего начать

Подбор структуры презентации – это первый шаг, который нужно сделать еще до начала ее разработки. Для этого не понадобится ни компьютер, ни специальные программы – удобнее всего будет делать заметки при помощи ручки и блокнота. Главное правило на этом этапе – совместить то, что интересно аудитории, с тем, что необходимо рассказать на презентации.

Итак, сначала нужно четко сформулировать цель доклада: она должна быть узкой и конкретной. Только так зрители смогут понять, о чем говорит докладчик и какие действия должны последовать после просмотра презентации. Например, плохо сформулированная цель звучит «Рассказать клиентам о выгодах новых тарифных планах», а хорошо сформулированная – «Убедить клиента перейти на новый тариф». Если в первом случае рассказ не побуждает слушателей к покупке, то во втором – является призывом к действию.

После формулирования цели нужно определить, что волнует аудиторию и какие ее проблемы нужно решать. Например, клиентов волнует не сам тариф, а возможность ежемесячной автоматической оплаты, самостоятельного выбора необходимых опций, расширения возможностей без повышения стоимости. Эти пункты должны быть освещены в презентации – такой подход говорит о клиентоориентированности и о том, что докладчик хочет не просто продать продукт, а удовлетворить им все потребности своей целевой аудитории. Более того, это позволит захватить внимание слушателей – монотонный рассказ о преимуществах компании вызывает гораздо меньше интереса, чем разговор о реальных проблемах, касающихся клиентов.

Наиболее распространенная структура

После того, как определена цель и проблематика, можно приступать непосредственно к разработке структуры. Наиболее часто используется так называемая «S-образная» структура, содержащая следующие разделы.

• Введение. Приветственное слово, при необходимости – краткая информация о компании, подводящая к сути доклада.
• Актуальность и проблема. Прежде чем говорить о преимуществах товара, продукта, компании нужно очертить, для чего она существует и с какими проблемами справляется. Важно, чтобы они соответствовали интересам аудитории: это поможет завладеть ее вниманием.
• Решение. Наибольшая часть презентации (но при этом она не должна быть затянутой). Рассказывает об основных преимуществах компании или продукта, о том, какую пользу они принесут клиентам, чем будут полезны и чем отличаются от конкурентов.
• Выводы. Краткое резюме сказанного ранее и призыв к действию. 

Структуры для разных видов презентаций

Несмотря на то, что общий порядок повествования остается неизменным, структура слайда может различаться в зависимости от того, для чего делается презентация, какие преследует цели, перед какой аудиторией планирует выступать докладчик.

Презентация для компании

Презентация для компании создается для того, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов, партнеров, инвесторов, привлечь внимание к новым направлениям деятельности и продукции. В этом случае очень важно найти золотую середину – показать себя с выгодной стороны и подчеркнуть преимущество перед конкурентами, но в то же время не превратить доклад в монотонное нахваливание себя, которое оттолкнет слушателей. Чтобы соблюсти баланс, нужно придерживаться следующей структуры.

• О компании. Знакомство, краткая информация о бренде и основных видах деятельности, его основных целях и задачах. Блок должен занимать не более 5 слайдов и не более 2-х минут повествования, чтобы аудитория не потеряла интерес.
• Факты, возможности, преимущества. Продолжение рассказа о компании, но с точки зрения ее выгоды для клиента: какие его проблемы она может решить. Сюда же можно добавить краткую инфографику с цифрами, описывающими деятельность компании, особенно когда презентация создается для партнеров и инвесторов.
• Награды и достижения – если есть. Сюда можно вставить многолетний опыт на рынке, сотрудничество с известными корпорациями, награды, дипломы, сертификаты. Должен занимать не больше 2-3 слайдов.
• Портфолио, кейсы. В этом блоке нужно разместить самые лучшие примеры работ и короткие рассказы о них. Идеальное количество – от 3 до 5, лучше разноплановых, чтобы раскрыть свою компанию со всех сторон.
• Штат компании. В этом блоке можно показать, что компания – это живые люди: такой подход вызывает доверие. Можно рассказать об организационной структуре, ведущих специалистах: тех, с кем будут работать клиенты и партнеры.
• Отзывы. Можно рассказать о клиентах, с которыми уже сотрудничала компания, и разместить их реальные отклики о работе. Если же бренд начинающий и пока не может похвастаться этим, лучше не приукрашивать и пропустить этот блок.
• Заключение. Краткое резюме сказанного, контакты, призыв к действию. А вот от слайда «Спасибо за внимание» обязательно стоит отказаться – он портит впечатление, создает ощущение скуки не несет никакой смысловой нагрузки. В качестве логического завершения, слайда, который будет сопровождать конец доклада, можно использовать цитату или слоган компании.

Презентация для продукта

Презентация продукта должна быть продающей, поэтому очень важно, чтобы она была эффективной и по-настоящему заинтересовывала слушателей. В отличие от доклада для компании, здесь должно присутствовать больше конкретики и ориентированность на целевую аудиторию. Приемлема следующая структура презентации.

• Приветствие и краткие сведения о компании. Действительно краткие – не больше 2-3 слайдов вместе с титульным.
• Проблемы аудитории. Клиенты заинтересуются, если докладчик начнет рассказывать о том, что их волнует. Разумеется, говорить стоит только о тех проблемах, которые может решить продукт. Здесь же стоит объяснить причины, по которым возникают эти сложности, чтобы показать глубокую компетентность в вопросе.
• Возможности продукта. Следующий блок необходимо уделить техническим характеристикам продукта. Важно правильно выбрать стиль повествования: не слишком сухой и научный, но и не столь просторечный: как правило, клиент имеет некоторое представление о продукте и о том, какими свойствами он должен обладать.
• Преимущества продукта перед аналогичными на рынке. Тут уместно будет использовать статистику и цифры: слова без доказательств и фактов не внушают доверия.
• Стоимость. Этот пункт должен располагаться после преимуществ, но до окончания презентации: клиент должен понять, за что он платит деньги, но при этом узнать о цене сразу после того, как узнал о всех возможностях продукта и хорошо о них помнит.
• Другие преимущества. Если клиент сохраняет внимание до этого слайда, значит, его заинтересовали возможности продукта и соотношение цены и качества, и теперь необходимо убедить его в том, что товар стоит приобрести. Тут можно перечислить примеры его использования, достижения, уже существующие реальные отзывы, возможности выгоды, бонусные программы.
• Призыв к действию. Заключительные слайды должны побуждать клиента обратиться за услугой или приобрести товар и содержать контактную информацию.

Без каких слайдов не обойтись

Некоторые слайды задают структуру презентации, способствуют логичности повествования, содержат наиболее важную информацию, поэтому без них не обходится ни одна презентация. К ним относятся следующие.

• Титульный слайд. Должен содержать цепляющий заголовок, глядя на который, слушатели поймут, что презентация будет для них интересна. Он должен занимать большую часть слайда и формулировать вопрос, который будет раскрыт в процессе доклада. Заголовок следует писать простым и понятным, но не примитивным языком. 
• Оглавление. Этот слайд особенно важен для объемных докладов на 50-70 слайдов: так аудитория поймет, что не зря тратит время и содержание презентации для нее полезно. Всю презентацию нужно разбить на 3-5 смысловых блока, и при этом не нужно указывать слова типа «содержание» или «оглавление». Чтобы сделать слайд еще более полезным, на нем можно разместить краткую информацию о каждом смысловом блоке.
• Разделители. Это слайды с минимальным количеством информации, которые отделяют один смысловой блок от другого. Во время слушания однообразного доклада аудитория постепенно теряет интерес, а такие разделители помогают ей следить за ходом мысли докладчика. Чаще всего они оформляются в стилистике титульного слайда и кроме подзаголовка содержат 1-2 коротких предложения.
• Резюме. Слайд с выводами в конце, которые помогают слушателям подытожить информацию и сделать вывод относительно продукта и компании. На нем размещают основные факты о бренде или преимущества товаров в зависимости от темы презентации. Он должен быть максимально полезным и полностью отражать сжатую суть доклада.
• Заключение. Несколько лет назад было модно писать «спасибо за внимание», часто со смешной картинкой, сейчас же это считается признаком неэффективной дешевой презентации. Последний слайд должен побуждать клиента к действию, призывать обратиться в компанию, инвестировать в проект, купить товар. На нем лучше разместить завлекающую и цепляющую фразу, которая поможет сложить правильное впечатление у слушателей и убедит в надежности бренда или продукта.

Правильная презентация – залог успеха любого проекта, поэтому важно соблюдать структуру слайд-шоу и логичность повествования. Четко формулируйте цель презентации, учитывайте проблемы слушателей, резюмируйте сказанное и делайте акцент на призыве к действию – и целевая аудитория правильно воспримет суть доклада и продолжит сотрудничество с брендом.

Презентация компании — это логично выстроенная краткая информация о бизнесе и его возможностях, которая мотивирует получателя к обращению, и один из инструментов маркетинговой стратегии.

Простыми словами, презентация, или маркетинг-кит — это монолог с картинками, который коротко показывает все достоинства бизнеса. Почему монолог? В отличие, например, от лендинга, где можно предусмотреть форму «Задать вопрос», в презентации такой возможности нет. Поэтому она должна максимально точно, кратко и ясно отвечать на основные вопросы, возникающие у получателя. Расскажем, как сделать ее такой.

Зачем бизнесу нужны презентации

Каждый бизнес хочет расти, развиваться, не отставать от конкурентов и получать прибыль. Все эти задачи можно решить с помощью грамотно подготовленной презентации, чтобы:

• Увеличить объем заказов — привлечь новых заказчиков.
• Расширить пул бизнес-партнеров — поставщиков или дилеров — в зависимости от потребности.
• Вывести на рынок франшизу.
• Расширить географию — выйти на новые рынки.
• Увеличить долю рынка.
• Сформировать позитивный имидж.
• Сформировать потребность в новом продукте.
• Привлечь инвесторов в новые проекты.
• Помочь выиграть государственный или коммерческий тендер.
• Продвинуть новые направления деятельности.
• Наглядно представить проекты, цифры и факты, значимые для бизнеса.
• Выделить конкурентные преимущества.
• Донести информацию о возможностях и компетенциях.
• Показать перспективы развития.
• Заручиться поддержкой государственных органов при реализации проекта.
• Для торгового бизнеса — арендовать площади в раскрученных торгово-развлекательных центрах разных городов.
• Что хорошо — презентацию можно использовать как рекламный материал в ситуациях, когда другая реклама запрещена.

Кому и когда нужна презентация компании

В принципе маркетинг-кит нужен любым предпринимателям, работающим в сфере B2B: для B2C этот формат не подходит. Исключением можно считать только предложения купить франшизу, которое ориентировано в том числе на индивидуальных предпринимателей.

Особенно важен этот инструмент при выводе на рынок и продвижении сложных услуг — индустриальный сервис, IT-решения, проектирование.

Использовать маркетинг-кит можно по-разному, в зависимости от ситуации:

• Для подготовки перед переговорами и как памятку при ведении переговоров.
• В качестве POS-материалов на выставках, конференциях, других тематических массовых мероприятиях.
• При очных выступлениях на публику в качестве визуального подкрепления слов спикера для лучших восприятия и запоминаемости.
• На вебинарах в качестве визуального сопровождения лекции.
• Как лид-магнит в рассылке или на лендинге — например, маркетинг-кит можно высылать в обмен на контактные данные посетителя.
• В коммерческом предложении. В текст коммерческого предложения можно добавить ссылку на маркетинг-кит для лучшего прогрева аудитории.
• В отделе продаж в качестве помощи-шпаргалки для менеджеров по продажам.
• На продуктовых презентациях.
• Как дополнение к корпоративным подаркам. Это поможет напомнить о вас и разбудить спящих клиентов.

Общая структура презентации

Рассмотрим общую логику и те слайды, которые всегда или практически всегда должны присутствовать в маркетинг-ките.

Титульный слайд

Это слайд-представление, обложка маркетинг-кита, которая должна ответить на вопрос «Кто ко мне обращается?». Здесь находятся слоган, дескриптор, название, указание на локацию и слоган, если он используется.

Важно, чтобы сфера деятельности бизнеса считывалась сразу.

Основное предложение

Пожалуй, главный слайд презентации, взглянув на который получатель понимает, интересно ли ему смотреть маркетинг-кит дальше. Варианты основных предложений могут быть очень разными:

Хорошо, если основное предложение кроме констатации факта содержит также УТП, или краткое описание выгод и сильных сторон.

Как вариант, основное предложение можно совместить с обозначением целевой аудитории…

Описание проблематики рынка

В ряде ситуаций есть смысл включить в маркетинг-кит слайд с описанием проблем целевой аудитории, которые решает бизнес. Это поможет получателям увидеть себя, ситуацию своего бизнеса и заинтересоваться предложением.

Решение проблемы

Если в маркетинг-кит включен слайд с обозначением проблем, важно сразу дать получателю и решение, пусть пока и в самом общем виде. Ведь маркетинг-киты как раз и просматривают в поиске решения насущных проблем.

Решения должны быть релевантны проблемам: если проблема — это возможные утечки информации, решением должен быть продукт, обеспечивающий ее безопасность. А если получатели заинтересованы в приобретении сложного и редкого оборудования, здесь самое время сказать о том, что вы его поставляете.

Информация о компании

Только когда получатель уже заинтересован в предложении, есть смысл представить бизнес заказчика маркетинг-кита. Необходимо коротко рассказать о миссии компании, представить цифры и факты, наилучшим образом характеризующие бизнес. Часто на этом слайде указывают:

• С какого года бизнес присутствует на рынке.
• Есть ли филиальная/дилерская сеть.
• Сколько заказов выполнено/продукции произведено.
• Каков процент повторных обращений/постоянных клиентов.
• Ключевые достижения.

Можно дополнить и усилить информацию о бизнесе, как это сделала…

Если речь идет о конкретном объекте — например, о привлечении арендаторов в бизнес — рационально показать его технические характеристики:

Кейсы или успешные проекты

Кейсы — это наглядные доказательства возможностей бизнеса и того, что проблемы клиентов решаются не на словах, а на деле. Люди такое любят, а смотреть маркетинг-кит в сфере B2B все равно будут конкретные люди — лица, принимающие решения.

Кейс должен показывать, какая задача решена, а если нет NDA — то и кто заказчик проекта. Неанонимные кейсы вызывают больше доверия.

Если результаты можно красиво визуализировать, что бывает не всегда, обязательно позаботьтесь об этом.

Схема взаимодействия

Для большинства предприятий, кроме торговых, перепродающих готовую продукцию, есть смысл показать схему взаимодействия от первого обращения клиента до получения результата. Задача слайда — показать последовательность действий и создать впечатление легкости и прозрачности процесса.

Преимущества

Важно показывать преимущества бизнеса не сами по себе, а как выгоды получателя маркетинг-кита, то есть преимущества сотрудничества. Не нужно вписывать 15-20 преимуществ, иначе все они потеряются.

Динамика роста

Очень важный слайд, характеризующий развитие предприятия или организации и показывающий востребованность ее продукции. Оптимально, если показаны рост объемов производства или объемов продаж товара, это подчеркнет его востребованность рынком и поможет прогреть получателя.

Но более выигрышной и убедительной выглядит визуализация…

Важные для получателей документы

Это могут быть документы о членстве в СРО для строительного бизнеса, документы, подтверждающие внедрение конкретных технологий для высокотехнологичного бизнеса. Лицензии, если деятельность лицензируется, допуски, если их требуют специфичные виды работ — например, высотные работы или работы с конфиденциальной информацией.

Команда

Растет значимость идеи о том, что люди покупают у людей, общаются с людьми, и хотят видеть их лица. Если бизнес не готов представлять ключевых игроков команды поименно…

Отзывы и публикации в СМИ

Это значимая составляющая презентации — социальные доказательства надежности бизнеса, подтверждение его серьезности, а иногда и масштаба. В секторе В2В отзывы работают, а публикации в серьезных средствах массовой информации поддерживают позитивный имидж бизнеса. Отзывы не должны быть анонимными…

Поставщики или бизнес-партнеры

Иногда заказчики презентаций не размещают такой слайд, аргументируя тем, что это бесплатная реклама бизнес-партнеров. Однако среди поставщиков и партнеров могут быть такие бренды, сотрудничество с которыми серьезно укрепит репутацию бизнеса и поможет вызвать доверие получателей маркетинг-кита. Это тоже социальное доказательство надежности бизнеса.

Призыв к действию и контакты

Завершающий слайд, где помимо приглашения к сотрудничеству и контактных данных может быть размещен слоган или ее коротко сформулированное УТП.

 

Шаблоны структуры презентаций для разных задач бизнеса

Порядок слайдов меняется, структура презентации дополняется и варьируется в зависимости от тех задач, которые стоят перед бизнесом. Рассмотрим несколько конкретных ситуаций.

О компании, предоставляющей услуги, для потенциальных клиентов

1.  Титульный слайд.
2.  Основное предложение.
3.  Цифры и факты о бизнесе, значимые для получателей.
4.  География деятельности: города, регионы, страны, где бизнес готов работать/куда готов доставлять продукцию.
5.  Гарантии качества (внутренний контроль, сертификация).
6. Компетенции – на каждую услугу по одному слайду. Если услуг много, можно добавить предваряющий слайд с их полным перечнем.
7.  Стоимость услуг. Мини-прайс или выбор из нескольких тарифов.
8.  Кейсы на каждую из услуг.
9.  Схема сотрудничества.
10.  Преимущества сотрудничества.
11.  Знаковые клиенты.
12.  Отзывы о сотрудничестве — как вместе со слайдами с кейсами, так и отдельно.
13.  Документы, важные для получателя.
14. Приглашение к обращению в компанию и контактные данные.

Презентация о производственной компании для потенциальных клиентов

1.  Титульный слайд.
2. Основное предложение.
3. Проблематика рынка/целевая аудитория.
4.  Продукция компании как решение.
5.  Ассортимент. Если речь идет о сложной продукции, 1 товарная группа — 1 слайд, если товары простые и понятные, то один или несколько бренд-листов.
6. О компании. Миссия, цифры, факты.
7.  Динамика роста.
8.  Производство. Мощность, оснащение, специфика
9.  Контроль качества. Лаборатория, собственный отдел ОТК, входной контроль/выходной контроль, гарантии.
10.  Значимые документы — патенты, примеры сертификатов.
11.  География возможных поставок.
12.  Бизнес-партнеры.
13.  Знаковые клиенты.
14.  Отзывы о сотрудничестве.
15.  Схема работы с разбивкой по этапам и сроками каждого этапа.
16.  Преимущества сотрудничества.
17.  Приглашение к обращению в компанию и контактные данные.

Презентация для расширения пула поставщиков/бизнес-партнеров

1.  Титульный слайд.
2.  Основное предложение.
3.  Цифры и факты о компании, значимые для получателей.
4.  Целевая аудитория компании — предприятия, сферы, отрасли, которым потенциально интересны продукты или услуги.
5.  Знаковые клиенты.
6.  Динамика роста компании — в первую очередь, объемов продаж.
7.  География деятельности: города, регионы, страны, где компания готова работать и куда готова доставлять продукцию.
8.  Наши компетенции: описание услуг или продукции.
9.  Кейсы.
10.  Действующие поставщики/бизнес-партнеры.
11.  Условия сотрудничества.
12.  Выгоды сотрудничества для поставщиков или бизнес-партнеров.
13.  Перспективы развития бизнеса.
14.  Документы, важные для получателя.
15. Приглашение к сотрудничеству и контактные данные.

Презентация для привлечения инвесторов

1. Титульный слайд.
2. Цифры и факты о компании, значимые для получателей.
3. Наши компетенции – общий перечень услуг.
4. Целевая аудитория компании.
5. География деятельности.
6. Знаковые клиенты и бизнес-партнеры
7. Динамика роста бизнеса.
8. Финансовые показатели бизнеса.
9. Кейсы.
10. Мы в СМИ.
11. Проект, на реализацию которого привлекаются инвестиции.
12. Обоснование значимости проекта или востребованности продукции.
13. Потребность в инвестициях.
14. Направления расходования привлеченных средств.
15. Плановые срок окупаемости и доходность инвестиций.
16. Механизмы получения прибыли.
17. Перспективы развития проекта.
18. Документы, важные для получателя.
19. Приглашение к сотрудничеству и контактные данные.

Презентация для аренды площадей в ТРК

1.  Титульный слайд + основное предложение.
2.  Концепция торговой точки.
3. Ассортимент.
4.  Целевая аудитория — портреты покупательских групп.
5.  Бизнес-показатели, плановая посещаемость в будни и праздники/выходные, средний чек.
6.  Цифры и факты о компании, значимые для получателей.
7.  Бэкграунд: информация о действующих торговых точках.
8.  Бизнес-показатели действующих торговых точек.
9.  Перспективы развития проекта.
10.  Выгоды для посетителей ТРК.
11.  Выгоды для арендодателя.
12.  Требования к помещению: площадь, расположение, коммуникации.
13.  Приглашение к сотрудничеству и контактные данные.

Как разработать презентацию: пошаговое руководство

Работу над маркетинг-китом можно разделить на несколько последовательных шагов:

1. Определить задачи. Конкретный маркетинг-кит решает конкретную задачу — от задачи зависит его структура и контентное наполнение. Если задачи не определены, вместо маркетинг-кита получится бессмысленный и беспощадный набор слайдов.
2. Понять, кто будет получателем маркетинг-кита. У мастера, снабженца и главного инженера предприятия разные взгляды на ситуацию, и у них будут возникать разные вопросы. Важно ответить на вопросы именно того человека, к которому попадет эта информационная единица.
3. Определиться со структурой презентации, ориентируясь на задачи. На этом этапе определяется объем презентации. Документ на 50 слайдов вряд ли досмотрит до конца кто-то, кроме самых заинтересованных горячих клиентов. Этап разработки структуры позволяет выстроить логику сообщения и при этом удержаться в рамках 15-20-25 слайдов, больше — редко.
4. Собрать информацию, которая требуется для создания контента. Это не всегда легко, особенно для инвестиционных презентаций. Бывают сложности с отзывами — многие предприниматели не собирают их, и при подготовке маркетинг-кита вынуждены обращаться к клиентам прошлых лет.
5. Разработать контент. Все собранную информацию предстоит максимально отжать от воды и подать кратко, емко, просто для восприятия. При этом так, чтобы каждый блок прогревал получателя и подталкивал к началу сотрудничества.
6. Разработать дизайн и сделать верстку маркетинг-кита. Дизайн призван помочь визуализировать и выделить значимые цифры, факты, информационные блоки. Для современного маркетинг-кита он должен быть легким, не перегруженным и с воздухом. В таком виде он не перетягивает внимание на себя и помогает более легкому восприятию контента. Хорошо, если маркетинг-кит выполнен в редактируемом формате, чтобы можно было обновлять цифры по мере их изменения.
7. Дополнительный этап — тестирование. Тестировать маркетинг-кит можно на фокус-группах, но их аудитория такова, что собрать группу очень непросто. Ведь по логике, если получатели — главные инженеры нефтедобывающих и нефтеперерабатывающих предприятий, в фокус-группе должны быть именно они. Практически всегда проще запустить документ в рассылку на небольшую часть базы и посмотреть, будет ли отклик.

Как повысить конверсию презентаций: 10 советов и мнение эксперта

1. Поставьте себя на место получателя и посмотрите, остаются ли какие-то серьезные вопросы после знакомства с маркетинг-китом. Нюанс в том, что документ должен отвечать на все важные вопросы, но не на все вообще, иначе повода для обращения к вам у получателя не останется.
2. Не превращайте маркетинг-кит в каталог продукции. Если у вас много позиций, не расписывайте их на 50 слайдов, а соберите в один бренд-лист.



3. Не углубляйтесь слишком детально в историю бизнеса. Помните, что вам нужно не себя показать, а клиента заинтересовать. Не факт, что ему интересны и важны ваши внутренние перестановки или достижения.



4. Помните о принципе «1 мысль — 1 слайд». Не объединяйте и не перегружайте слайды. Особенность формата маркетинг-китов в том, что их не читают, а смотрят — и слайды со слишком большим объемом информации с большой вероятностью пройдут мимо сознания получателя.
5. Показывайте географию — регионы или страны, где вы готовы осуществлять проекты или куда готовы поставлять продукцию. Сегодня, в условиях усложнившегося пересечения границ и увеличения числа регионов, это важно.



6. Не ищите излишнего креатива. Маркетинг-кит — формат консервативный, а сфера В2В не располагает к разгадыванию ребусов, в которые можно превратить этот инструмент. Исключение — сфера диджитала, в которой люди готовы и ценят небанальную подачу информации.



7. Максимально прорабатывайте выгоды для получателя маркетинг-кита. Если это не рассылка по базе, а документ для нескольких конкретных получателей, важность проработки становится максимальной.



8. В завершающем слайде указывайте полные контакты, начиная с почтового или юридического адреса. Маркетинг-кит в сфере В2В, где указаны только телефоны, вызывает меньше доверия.



9. Разместите контактные данные вашего бизнеса в колонтитуле каждой страницы — так они всегда будут на виду.
10. Помните, что продают конкретика и социальные доказательства. Избегайте общих слов, «динамично развивающихся компаний» и «индивидуального подхода». Рассказывайте, что за 3 года ваша филиальная сеть выросла вдвое, а каждому клиенту назначается личный менеджер.

3 сервиса для создания презентаций

Небольшая подборка из доступных сервисов, которые помогут создавать маркетинг-киты, не обращаясь к дизайнерам и верстальщикам. Они реально помогут, если вы готовы инвестировать время в их освоение.

«Google Презентации»

Сайт: https://docs.google.com/presentation/

Бесплатный облачный сервис от Google — доступный и эффективный инструмент. Фактически, это облачная версия программы PowerPoint с похожим интерфейсом. Работать с сервисом нужно из браузера.

Плюсы:

• Большое количество готовых шаблонов. Их достаточно для того, чтобы сделать простую презентацию на любую тему и для любой отрасли.
• Можно создавать диаграммы и схему.
• Предусмотрен режим совместной работы по аналогии с Google Docs.
• Множество форматов для сохранения, в том числе PDF и PPTX.

Минусы:

• Невозможно работать в отсутствии интернета.
• Небольшой функционал работы с картинками.

Prezi

Сайт: https://prezi.com/

Западный онлайн-сервис, разработанный специально для создания маркетинг-китов. В наше стране можно пользоваться без VPN только бесплатной версией, которой, впрочем, достаточно для решения основных задач.

Плюсы:

• Есть возможность создавать диаграммы и графики.
• Можно использовать анимацию.

Минусы:

• Все выполненные в программе работы попадают в общий доступ на сайте — низкий уровень конфиденциальности.
• В бесплатной версии невозможно обрезать картинки, это придется делать заранее с помощью других инструментов. 

PowerPoint

Сайт: https://www.microsoft.com/ru-ru/microsoft-365/powerpoint

Графический редактор из пакета Microsoft Office, существующий с 1987 года. Устанавливается на компьютер отдельно от Windows как дополнительный компонент. После установки легко находится внутренним поиском, после чего можно сразу вынести значок программы на рабочий стол.

Есть платная и бесплатная версии, в России сегодня доступна бесплатная.

Плюсы:

• Можно работать при закрытом браузере. Хороший набор инструментов для редактирования фотографий, в том числе удаление фона.
• Есть готовые темы, выбрав которую можно задать единообразное оформление всех слайдов маркетинг-кита.
• Много возможностей для визуализации данных; возможно добавить анимацию.

Минусы:

• Чтобы разобраться с программой с нуля, потребуется время.

Коротко о главном: чек-лист по составлению презентации

• Документ отвечает на основные вопросы получателя — кто предлагает, что предлагает, почему это выгодно, как это получить, куда обращаться.
• Маркетинг-кит не похож на каталог продукции с большим количеством подробно расписанных позиций с их техническими характеристиками.
• Если представлена история компании, то это сделано кратко.
• Соблюдается принцип «1 мысль — 1 слайд».
• Показана география деятельности/доставки.
• Презентация не напоминает ребус, ее не нужно разгадывать — информация изложена понятно и воспринимается легко.
• В документе представлены выгоды для получателя.
• Указаны контактные данные, включая адрес офиса.
• Общие слова и «вода» в тексте заменены конкретикой.

Бизнес презентация – незаменимый инструмент коммуникаций большинства организаций со своими партнерами и клиентами. Она позволяет визуально передать важную информацию о компании или продукте и побудить к аудиторию к действию. Сегодня мы поговорим и покажем особенности создания бизнес презентаций.

Цели и задачи

Я, вместе со своей компанией давно работаю в сфере создания презентаций и создаю на заказ несколько сотен бизнес презентаций в год. В этой поделюсь нашими инструментами и методами создания таких бизнес презентаций, как инвестиционные презентации проектов (Pitch deck), коммерческие предложения, спонсорские пакеты, презентации для продаж и другое. Постараюсь все техники демонстрировать на примерах.

Важно: в этой статье вы не найдете общую информацию о создании презентаций, а также различные платформы, на которых в теории можно создавать презентации. Предполагается, что вы владеете базовыми навыками PowerPoint или Keynote.

Бизнес презентация для чтения и ее отличия от презентаций для выступления

Стоит сделать акцент на одном важном моменте, который был стимулом написания этой статьи: бизнес презентация для чтения и презентация для публичных выступлений – это два абсолютно разных типа презентаций.

Вот их основные отличия:

Вывод: можно относиться к бизнес презентациям как к документам или отчетам с ключевым предложением, которые были оформлены не в Word, а в PowerPoint. Думаю, ни для кого не секрет, что это происходит в связи с ускорением времени в нашем цифровом мире, и все чаще приходится использовать визуальный метод коммуникации с клиентами и партнерами.

5 полезных советов и техник при создании бизнес презентаций

В PowerPoint сбоку слайда можно вставить иконки или фигуры и сделать из них гиперссылки на другие слайды. Это очень хорошее решение для презентаций объемом до 10 слайдов. Качественная навигация с иконками решает две проблемы: позволяет читателям быстро переходить в нужный раздел и помогает понять, где вы сейчас находитесь в презентации.

Кстати, искусственный интеллект Slider AI подбирает иконки и фигуры за вас. Просто выберите стиль, а остальным сделает наша нейросеть.

Важно: если вы используете навигацию, то можно не делать нумерацию слайдов – просто на каждом слайде выделите пункт в навигации, на котором сейчас находится читатель. Прикрепляю интересные примеры такого приёма из наших рейсов.

Да, именно так. Если не верите мне, то поверьте Гаю Кавасаки, который разработал правило 10 20 30: 10 слайдов, 20 минут на выступление и 30–ый шрифт в презентации. Бесспорно соглашаюсь с ним, но 30-й шрифт оставлю в рамках презентаций для выступления.

Привычка ставить 4:3 пришла от формата проекторов, и PowerPoint в ранних версиях делал эту ориентацию первичной. Но большинство экранов, с которых будут читать вашу презентацию клиенты и партнеры будут с ориентацией 16:9. Такие слайды легче разделить на 2 и 3 части, что дает вам больше места для размещения смысловых блоков. Кстати, в последних версиях PowerPoint сделал первичной ориентацию 16:9.

Лично я считаю, что правильное использование модульной сетки — это 50% успеха качественного дизайна в вашей презентации. Я не собираюсь углубляться в тонкости создания модульной сетки, но хочу вам порекомендовать: с помощью направляющих сделайте рамку для вашей презентации cотступом по бокам слайда.

От верхнего и нижнего краев рамка должна отступать на такое же расстояние. Направляющие в PowerPoint можно добавить таким образом: Правая кнопка мыши–> сетка и направляющие -> добавить направляющие, а дальше перетаскиваете ее в нужное место.

Зачем она нужна?

Она сможет обезопасить вас от перегруженности слайда. И если ваше содержание не влезает, то это сигнал к тому, чтобы разделить слайд на два, либо сократить объем информации до самых важных тезисов.

Кажется, что слайд создан без модульный сетки, но это не так:

Очень частый комментарий от сторонников правил публичных презентаций – не использовать темный фон. Если вы не планируете печатать эту презентацию и разориться на картриджах, то можете смело пробовать писать белым по черному — это позволит вашей презентации выделиться на фоне остальных.

Важно: если решились на это, то текст вставляйте исключительно белым, так как нужно сохранить максимальный контраст на слайде.

Особые типы бизнес презентаций

В этой части статьи я хотел бы выделить особенности создания инвестиционной презентации и презентации коммерческих предложений.

Структура инвестиционной презентации проекта (Pitch Deck)

Нам приходилось создавать действительно много инвестиционных презентаций, особенно для проектов из США. В частности для компаний силиконовой долины и ведущих акселераторов.

Я думаю, как инвесторы, так и стартапы согласятся со следующими структурами слайдов, которые обязательно должны присутствовать в инвестиционной презентации. Если нет, то буду рад почитать ваше мнение в комментариях.

Структура слайдов инвестиционной презентации (Pitch Deck) по мнению Гая Кавасаки:

Структура слайдов от Sequoia:

Структура слайдов от Docsend:

В последних двух вариантах хочу отметить очень хороший слайд – «Почему сейчас?». Он особенно актуален в наше время, когда у каждого второго есть свой стартап и нужно убедить инвестора, почему он нужен обществу именно сегодня.

К чему все это?

Презентация проекта инвестору – это высший и наиболее сложный уровень продаж. Большинство компаний могут взять за основу эту структуру и убирать по необходимости не нужные блоки в своих презентациях для B2B продаж, спонсорских пакетах, презентациях о партнерстве и тд. Многие предприниматели даже не задумываются, какую проблему они решают для клиента, почему он должен заказать именно сейчас, какая цель компании (кроме финансовой) и ее место в обществе.

Структура презентаций коммерческих предложений

Здесь со мной могут многие не согласиться, поэтому мне будет интересно почитать ваше мнение в комментариях. Дело в том, что до сих пор у большинства компаний принято коммерческие предложения писать на листе А4.

Я немного проанализировал историю и выяснил, что это идет из далекого прошлого, когда все предложения о партнерстве составлялись в виде писем. Кстати, вот ссылка, если вам интересно посмотреть на английскую версию этих писем. Если забить в поиск коммерческие предложения, то можно увидеть это:

Я понимаю, что здесь идет экономия на дизайне, но это же лицо вашей компании.

Предлагаю вам:

Иногда невозможно уложиться в 5 слайдов из-за 4-го пункта. Частый пример – коммерческое предложение на разработку сайта. Приходится расписать технические особенности в 2-3 слайда, а иногда и более.

Новое решение для тех, кто готов пробовать новые технологии

Эффективность бизнес презентации. Внедряем аналитику по конверсии переходов

Какой смысл вкладывать столько времени и денег в создание бизнес презентации и не понимать, она вообще эффективна или нет.

Решение: Предлагаю в вашей презентации ставить интерактивные гиперссылки на сайт/лендинг для дальнейшего ведения потенциального клиента по воронке продаж.

Два наиболее распространенных способа для отслеживания переходов:

Подводим итоги

А делать презентации быстрее и с большим комфортом можно с помощью Slider AI. Загружайте и пробуйте наш искусственный интеллект для создания презентаций совершенно бесплатно.