Стратегия выхода компании на международный рынок



В статье актуализируется вопрос развития мировой экономики, что сопровождается различным структурным изменениям. В этой связи авторы указывают на три взаимосвязанных процесса: «интернационализацию», «глобализацию» и «транснационализацию». Эти процессы открывают много новых возможностей для развития международного бизнеса. Международный бизнес на данном этапе экономического развития представляет собой динамично развивающуюся систему, участником которой объективно может стать любая компания, а географические границы не будут являться препятствием для ведения бизнеса. Таким образом, авторы приходят к выводу, что неизбежно возникает проблема выбора модели освоения внешних рынков и выбора стратегии проникновения на новые рынки своей продукции. Особенно велика роль стратегического маркетинга в деятельности международной компании. Формирование стратегического маркетинга, происходит под влиянием растущей нестабильности внешней и внутренней среды современного предприятия; необходимости повышения качества товаров и услуг; влияния научно-технического прогресса на методы производства, а также жесткой конкуренции на национальном и международном уровнях.

Ключевые слова: стратегический маркетинг, модель проникновения, международный рынок.

The article focuses on the development of the world economy, which is accompanied by various structural changes. In this regard the authors point to three interrelated processes: «internationalization», «globalization» and «transnationalization». These processes open up many new opportunities for international business development. International business at this stage of economic development is a dynamically developing system, which any company can objectively become a participant in, and geographical borders will not be an obstacle to doing business. Thus, the authors come to the conclusion that the problem of choosing a model for developing foreign markets and choosing a strategy for entering new markets for their products inevitably arises. The role of strategic marketing in the activities of an international company is particularly important. The formation of strategic marketing is influenced by the growing instability of the external and internal environment of a modern enterprise; the need to improve the quality of goods and services; the impact of scientific and technological progress on production methods, as well as fierce competition at the national and international levels.

Keywords: strategic marketing, penetration model, international market.

Введение

Актуальность данной работы заключается в том, что в условиях глобализации и интернационализации бизнеса важную роль играют внешнеэкономические связи, которые охватывают все аспекты экономической жизни субъектов мирового хозяйства, отличающиеся своим многообразием и масштабом. Фирмы в настоящее время предъявляют иные требования к методам и способам достижения конкурентных преимуществ, а именно все чаще поднимается вопрос о необходимости поиска и выхода на новые перспективные рынки за рубежом, а также проникновения в международный бизнес. Таким образом, компаниям необходимо искать и анализировать формы и методы экономического взаимодействия, решать управленческие задачи, разрабатывать эффективную маркетинговую стратегию выхода на международный рынок.

Цель исследовательской работы — рассмотреть различные способы выхода фирмы на зарубежный рынок. Подчеркнуть их преимущества и недостатки.

Для достижения намеченной цели поставлены и выполнены следующие задачи:

1. Исследовать цели, особенности международного маркетинга.
2. Проанализировать основные формы проникновения фирмы на международный рынок.

В качестве методологической основы исследования будут использоваться данные из научной литературы, документации и статистики, метод комплексного анализа — для общего стратегии выхода компании на международный рынок.

Постановка проблемы

Среди наиболее актуальных проблем, с которыми сталкиваются международные компании, необходимо выделить проблему управления предприятием. Для успешной работы на внешнем рынке, а также для укрепления конкурентных позиций необходимо не только составить план развития внешнеэкономической деятельности компании, но и уделить особое внимание стратегическому менеджменту, частью которого является стратегический маркетинг. Впервые определение маркетинговой стратегии было предложено Бейкером, который объяснил ее как силу, оказывающую определенное влияние на бизнес при внедрении маркетинговой ориентации сотрудников компании в образ мышления или философию организации. Котлер и Келлер видят сущность стратегического маркетинга в формуле «сегментация — целеполагание — позиционирование». Из этого можно сделать вывод, что, по мнению Котлера и Келлера, определение основной цели компании, а также маркетинговые исследования не относятся к управленческой части стратегического маркетинга. Согласно точке зрения бельгийского ученого Ламбина, стратегический маркетинг-это систематический и непрерывный анализ потребностей и запросов ключевых групп потребителей, а также разработка и производство продукта или набора услуг, обеспечивающих компании устойчивое конкурентное преимущество. [1, c.76]

Западный специалист среди важнейших элементов стратегического маркетинга отмечает изучение существующих потребностей и выбор базового рынка, сегментацию рынка, макро-и микросегментацию, оценку привлекательности и конкурентоспособности, выбор стратегии развития предприятия. К оперативному маркетингу относятся: выбор целевого сегмента рынка; маркетинговый план (постановка целей, позиционирование и тактика); комплексное маркетинговое давление (продукт, продажи, цена, коммуникация); маркетинговый бюджет; реализация и контроль маркетингового плана. Таким образом, исходя из логики Ламбина, можно сделать вывод, что стратегический маркетинг, прежде всего, представляет собой аналитический процесс, направленный на долгосрочную перспективу, определяющий эффективность оперативного маркетинга. [5, c. 89] Оперативный маркетинг часто ориентирован на существующие рынки, преимущественной целью которых является получение заданного объема продаж.

Понятие «стратегический маркетинг» было введено в российскую научную и отечественную литературу сравнительно недавно, что связано с тем, что в нашей стране даже на данный момент до сих пор нет полного понимания стратегического маркетинга как философии управления. В некоторых источниках стратегический маркетинг определяется как система стратегического управления производственной и маркетинговой деятельностью предприятия, направленная на максимизацию прибыли, посредством учета и активного воздействия на конъюнктуру рынка. Более того, эти ученые относят стратегический маркетинг к стратегическому менеджменту и считают его неотъемлемой частью последнего, которая, однако, не охватывается функциональным или сущностным содержанием последнего. Ноздрева в своей книге «Маркетинг» также дает следующее определение: «Стратегический маркетинг-это не только определение общего направления деятельности ориентированной на будущее компании и реагирование на изменения внешних условий, но и формирование эффективной рыночной организационно-управленческой системы и распределение в соответствии с этим управленческих ресурсов фирмы в долгосрочной перспективе». [4, c. 110]

Стратегический маркетинг предлагает следующие новшества: • новая (динамическая) концепция изучения потребительского поведения, отличием которой является ориентация на изучение процессов разработки стратегии потребления на основе изучения психологии потребителя; • концепция многоаспектного продукта, на которой базируются маркетинговые исследования и разработка маркетинговой концепции. Стратегический маркетинг исследует, обобщает и анализирует процесс взаимодействия производителя и потребителя, ориентируя маркетинговую деятельность на интересы всех заинтересованных хозяйствующих субъектов. Исходя из вышеизложенного, представляется целесообразным отметить, что важнейшей целью стратегического маркетинга является создание устойчивой конкурентоспособности путем ориентации и переориентации всех секторов деятельности фирмы, обеспечивающих ее развитие и прибыльность. Кроме того, стратегический маркетинг, безусловно, нацелен на выработку комплекса мер воздействия на рынок и реагирования на его текущую ситуацию с целью обеспечения реализации товара.

На рис. 1 приведены стратегии выхода на внешние рынки.

Рис. 1. Стратегии выхода компании на международный рынок

Теоретики международного менеджмента подчеркивают тот факт, что международный бизнес вряд ли достиг бы такого развития, если бы он не был основан на мотивационных факторах, которые они подразделяют на «выталкивающие» и «втягивающие» факторы. Факторы «выталкивания» возникают из-за ограниченных возможностей ведения бизнеса на рынке определенной страны. «Втягивающие» факторы являются результатом наличия лучших условий для развития бизнеса за пределами страны, а не внутри нее. Ноздрева в книге «Маркетинг» отмечает в качестве основных маркетинговых стратегий выхода на внешний рынок следующие стратегии: стратегия завоевания и расширения внешних рынков («старый продукт — новый рынок»); стратегия активной экспансии («новый продукт — новый рынок»). По мнению Р. Кореи, любая стратегия включает в себя пять основных элементов: выбор рынка, планирование продукта, ценообразование, рыночную систему распределения и комплекс маркетинга. [3, c. 55] В свою очередь Х. Мюльбахер предлагает классифицировать конкурентные стратегии следующим образом: основные; конфронтационный; кооперативный; инновационный; имитационный. Некоторые экономисты выделяют следующие родовые международные маркетинговые стратегии: первый — географический детерминизм расширения, с помощью которых компания может разработать национальные, транснациональные, региональные или глобальные стратегии, а второй — товарно-рыночную детерминированность («локальной рыночной ниши», «широкий ассортимент»). Примерами компаний, придерживающихся глобальной маркетинговой стратегии, являются такие компании, как Coca-Cola, PepsiCo, Sony, McDonalds, Procter & Gamble и другие ведущие предприятия и ТНК. Так, специалисты McDonalds для всех ресторанов сети, независимо от страны расположения, разработали единые стандарты во всех сферах: начиная от способов приготовления пищи, заканчивая организацией обслуживания. Преимущества такого подхода заключаются в соотношении рыночных позиций, в сходстве рыночных факторов, в одинаковом составе потребителей и конкурентов. Вторая стратегия осуществляется компанией Nestle, практикующей стратегию широкого ассортимента продукции. Также распространено мнение, что компании, нацеленные на международное развитие, чаще всего отдают предпочтение следующим стратегическим альтернативам: организация экспортно-импортных операций; создание зарубежных филиалов, сети дочерних и зависимых обществ; франчайзинговые соглашения; создание совместных предприятий; организация оффшорной добычи. [2, c.33]

Заключение

Формирование стратегии выхода предприятия на внешний рынок является чрезвычайно важным процессом для компании, принявшей это решение. Такая стратегия является актуальным и востребованным механизмом повышения эффективности деятельности компании в целом. В связи с этим актуальность темы данной работы определяется необходимостью совершенствования теоретико-методологических положений стратегического менеджмента при разработке плана мероприятий для предприятия, осуществляющего интернационализацию бизнеса, обеспечивающего эффективный процесс развития предприятия.

В заключение важно отметить, что при принятии решения о выходе на внешний рынок компания занимается формированием маркетинговой стратегии, выгодной для конкретного рынка. При этом компания использует не только традиционный маркетинг, но и маркетинговый микс, умело комбинируя свои инструменты для более выгодного позиционирования компании на конкретном рынке. Однако, принимая во внимание весь спектр имеющихся стратегических альтернатив для международного развития компаний, какую бы компанию они ни выбрали, следует помнить, что аналитический подход требует учета различных факторов, влияющих на способ выхода на международный рынок, среди которых политические и экономические риски, неопределенность спроса, жесткая конкуренция и многие другие. Международный бизнес работает в совершенно разных культурах, непохожих друг на друга, поэтому одни и те же формальные параметры открытия бизнеса могут давать совершенно разные результаты в разных культурных средах. Это особенно важно для российского бизнеса, поскольку опыт международной деятельности здесь ограничен относительно узкими временными рамками.

Литература:

1. Стровский Л. Е. Внешнеэкономическая деятельность предприятия: учеб. для вузов / М.: ЮНИТИ, 2007. С. 379–388.
2. Иванов И. Н. Внешнеэкономическая деятельность предприятия: учеб. для вузов. М.: ИНФРА-М, 2018. 297 с
3. Репьев А. П. SWOT [Электронный ресурс] // Школа Александра Репьева: справ.-информ. портал / Федер. агентство по печати и массовым коммуникациям. Б. м., 2013 URL: http://www.repiev.ru/articles/SWOT-Stupidity.htm
4. Трифонова Е. Ю., Горбунова М. Л. Развитие стратегического планирования и управления внешнеэкономической деятельностью предприятий. Нижний Новгород: ННГУ, 2008. 267 с.
5. Daniels J. D., Radebaugh L. H., Sullivan D. P. International Business Environments and Operations, 15th ed. — Pearson, 2015. 897 p.

Выбор зарубежного рынка и поиск иностранных покупателей 

Выход на зарубежный рынок обеспечивает компании статус международной организации и открывает практически безграничные возможности для развития бизнеса. Освоение новых рынков позволяет существенно увеличить объемы продаж и регулировать сезонные колебания по месту нахождения предприятия. Еще одним преимуществом является увеличение валютных ресурсов компании экспортера. А также нестабильность российской валюты по отношению к доллару или евро. 

Стратегия выхода на зарубежный рынок

Основные этапы выхода на экспорт:

1. Проведение исследования. Выбор иностранного рынка. 

Исследование рынка экспорта позволяют выявить наиболее привлекательный зарубежный рынок и найти потенциального покупателя. Это один из самых действенных инструментов на рынке. Маркетинговые исследования позволяют свести к минимуму риски выхода на экспорт.

Виды исследований – полевое и кабинетное. Первое исследование проходит в реальных условиях рынка. Оно позволяет получить максимально точную информацию о перспективах развития бизнеса, конкурентах и предпочтениях потребителей. Однако этот вид исследований требует значительных вложений.

Второе исследование подразумевает изучение открытых источников (журналы по экономике, статистические справочники, отчеты компаний). Этот вид исследований позволяет определить тенденции рынка, перспективы развития бизнеса, изучить конкурентов и выявить каналы сбыта продукции. Кабинетное исследование можно провести своими силами. Однако оно не отображает полную картину о состоянии рынка.

2. Поиск иностранных покупателей.

Покупателя можно найти на зарубежных выставках и ярмарках. А также с помощью данных таможенной статистики и email-рассылки по набранной базе потенциальных контрагентов. Актуальная информация о предстоящих выставках доступна на профильных сайтах (например, messe-russia.ru). Переговоры с клиентами проводятся путем личных встреч или через SKYPE.

3. Подготовка продукта к требованиям рынка и покупателя. 

Подготовка товара к экспорту начинается с разрешительной документации. Она требуется как при вывозе товара с таможенной территории ЕАЭС, так и при его ввозе на территорию иностранного государства. Сюда относятся сертификаты происхождения продукции, разрешения и лицензии, фитосанитарные или ветеринарные сертификаты. А также документы, подтверждающие соблюдение запретов и ограничений на вывоз отдельных категорий товаров.

4. Переговоры с покупателем и заключение международного контракта.

Подготовка к переговорам включает несколько этапов: постановка задачи, сбор информации, анализ позиции партнера, выбор стратегии, определение концепции переговоров, решение организационных вопросов (где, когда и как проводить).

Конечная цель переговоров — заключение взаимовыгодного соглашения. Внешнеторговый контракт является юридической основой любого экспортного проекта. Его используют для составления обеспечивающих договоров (страхование, хранение) и в качестве подтверждения соответствия товара требованиям международных правовых норм.

5. Оценка собственных ресурсов и производственных мощностей. 

Рассматриваем внутренний экспортный потенциал предприятия. В первую очередь анализ готовности предприятия к экспортным поставкам начинается с людей. Именно они являются ключевым ресурсом любого бизнеса.

Отдельно нужно оценить способность предприятия производить и накапливать выпущенную продукцию, которая соответствует международным требованиям и не уступает зарубежной по качеству. Оно должно суметь выполнить условия заказа. Предприятию предстоит проработать вопросы транспорта и упаковки, складирования и перевозки готовой продукции. А также удостовериться в способности поставщика обеспечивать необходимые объемы сырья для производства продукции.

6. Проработка таможенных и логистических вопросов. 

Таможенная процедура экспорта товаров подразумевает подготовку документов и оплату пошлины. Несоблюдение таможенных норм может привести к административной ответственности.

При выборе таможни привязка делается к региону, в котором зарегистрирован экспортер. В отношении отдельных групп товаров установлены специальные места оформления. Экспортер также может воспользоваться услугами таможенного представителя. Их список представлен на сайте ФТС РФ.

Под логистикой понимается комплекс мер по доставке товара от экспортера до зарубежного покупателя. Отправитель должен подготовить груз к транспортировке, выбрать маршрут и вид транспорта, а также оформить документы.

Таможня и логистика – зона особого внимания экспортера при управлении сроками доставки и переменными издержками.

7. Оценка экспортных рисков и изучение требований к валютным платежам.

Осуществление экспортной деятельности неразрывно связано с некоторыми рисками. Сюда относят валютно-финансовые, производственные, маркетинговые, политические и юридические риски. А также обстоятельства непреодолимой силы.

Что касается валютных платежей, то обязанности покупателя по оплате товара прописаны во внешнеторговом контракте. Тогда как обязанность продавца получить оплату закреплена законом. Сроки, форма оплаты и валюта платежа оговаривается в договоре.

Валюта платежа может отличаться от валюты цены. Поэтому стороны должны оговорить курс обмена, по которому будет производиться перерасчет на конкретную дату. Если расчет будет осуществляться в иностранной валюте, то экспортеру придется открыть валютный счет.

Способы оплаты – банковский перевод, инкассо, аккредитив, чеки или векселя. Чаще всего используют первые три варианта.

Маркетинговое исследование зарубежных рынков. Основные этапы

Кабинетное исследование проводят по таким направлениям:

1. Географическое расположение компании-экспортера.

Компании обычно налаживают торговые связи с предприятиями из близлежащих государств. Например, Курганская и Новосибирская область соприкасается с Казахстаном. Хабаровский и Приморский край соседствует с Китаем. В Санкт-Петербурге расположено несколько портов. В каждом из них ведется внешнеэкономическая деятельность.

Отдельные регионы РФ не соприкасаются с другими государствами. Например, Красноярский край. При разработке экспортного проекта нужно продумать логистику или сотрудничество с транспортными посредниками. Следовательно, следует учитывать временные и финансовые издержки, которые возникнут в процессе доставки товара конечному покупателю.

Выбор страны для экспорта отчасти зависит от типа продвигаемой продукции (скоропортящийся или хрупкий товар).

2. Заинтересованность отдельных стран в сотрудничестве с Россией.

Традиционно хорошие торговые отношения складываются между предприятиями РФ и фирмами из стран ЕЭС.

Активно также развиваются отношения с другими странами. Сюда относится Австрия, Бразилия, Вьетнам, Германия, Индонезия, Китай, Сербия. Осуществлять первые поставки товара желательно в эти государства. Здесь нет серьезных препятствий для входа на рынок (низкие пошлины, не нужны дополнительные сертификаты).

3. Изучение зарубежного рынка

Исследование включает оценку емкости иностранного рынка, анализ конкурентов и цен, изучение национальных особенностей в выбранной стране.

Экспортеру изначально нужно определить уровень спроса на его продукцию на новом рынке. Следующий этап – анализ конкурентов и их продукции. Полученные данные используются для обеспечения преимущества собственного товара на зарубежном рынке. При необходимости можно наладить сотрудничество с некоторыми конкурентами.

Анализ ценового предложения направлен на определение уровня цен на новом рынке. Его можно проверить на международных торговых площадках. На них, как правило, представлена продукция мировых производителей.

Анализ покупателей следует проводить с учетом языковых и культурных различий. Они могут оказать огромное влияние на продвижение продукции. В разных культурах цвета и числа воспринимаются по-разному. Это следует учитывать при подготовке описаний на упаковках и оформлении паспортов изделий.

4. Обзор торговых барьеров и ограничений, действующих на рынке.

Основной барьер при выходе на иностранный рынок – незнание языка. Это препятствует не только общению с потенциальным партнером, но и не позволяет быстро изучить правила «игры» на территории выбранной страны. Найти узконаправленного переводчика не просто. Он должен уметь работать с технической и юридической документацией.

Отдельно нужно учитывать количественные ограничения, лицензирование продукции и общие запреты на ввоз конкретных товаров в страну.

К торговым барьерам также относятся санитарные меры, ограничения сбыта внутри иностранного государства и ограничения по участию иностранных компаний в госзакупках.

Выход на зарубежные маркетплейсы

Возможности интернет-торговли в направлении экспорта расширяются все больше. Международные маркетплейсы – быстрорастущий канал продаж. Они находятся на 2 месте после партнерских сетей (2019-2020 гг.). Рост продаж на маркетплейсах составляет от 20 до 100% в месяц. Этому сильно способствует пандемия. Однако, важно чтобы у предприятия была зарубежная инфраструктура. Поставки со склада в России могут тормозить развитие экспорта товара через интернет-магазины. 

Основные зарубежные маркетплейсы:

1. Amazon (C2C, B2C, B2B). Ежемесячно площадку посещает около 1,6 млрд. человек. Количество активных клиентов – 300 млн. Площадка позволяет продавать товары по всему миру. Работать с международым маркетплейсом могут как физические лица, так и компании. Единственный недостаток – нет русскоязычной версии сайта. Товарные направления (30 категорий) – книги, камеры, бытовая техника, игры, электроника и аксессуары для телефонов.
2. Aliexpress (B2C, B2B). Платформа представлена в 230 странах мира. Количество посетителей в месяц превышает 200 млн. Сервис работает с 2010 года. Маркетплейс имеет собственное мобильное приложение. Размер комиссии составляет от 5% до 8%. Работать с площадкой могут ИП и юридические лица. Товарные направления – телефоны, компьютеры и оргтехника, бытовая техника, автотовары. А также одежда и обувь. Размер комиссии для частных лиц 15%. Бизнес-аккаунт обходится 39,99 долл. в месяц.
3. Wildberries (B2C). Ежемесячно площадку посещает 180 млн. человек. Пункты выдачи товаров имеются как в России, так и за рубежом. Управлять бизнесом можно через мобильное приложение. Размер комиссии составляет 19%. Товарные направления – одежда и обувь.
4. Ozon (B2C, B2B). Ежемесячно площадку посещают 40 млн. человек. Суточное количество заказов на площадке превышает 180 тыс. Сервис работает с 1998 года. На сайте представлено 24 категории товаров. Служба доставки охватывает 6,5 тыс. населенных пунктов. Размер комиссии маркетплейса составляет от 4% до 15%.

Выход на международный рынок начинается с маркетингового исследования. Анализ рынка позволит выявить перспективную страну для развития конкретного бизнеса или товарного направления, а также изучить спрос на продвигаемую продукцию. Провести подобные исследования самостоятельно довольно сложно. Намного проще обратиться к нам. Мы помогаем компаниям выйти на международный рынок и достичь KPI в короткие сроки.

Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография.

Выход компании на зарубежные рынки — это точка роста для любого бизнеса. На профессиональном языке торговля с зарубежными странами называется «внешнеэкономическая деятельность». Одной из составляющих внешнеэкономической деятельности является осуществление экспортно-импортных операций, то есть либо мы продаём товары, либо их закупаем. Так как развитие экспорта является одним из приоритетных направлений в развитии экономики страны, то как раз о нём и поговорим.

С чего начинается экспорт

Важный шаг для развития бизнеса — это понимание причин, истоков желания торговать за пределами страны. Здесь я вижу три основные причины:

1. Внутренний рынок перенасыщен схожими предложениями и конкуренция настолько высока, что отстроиться по каким-то уникальным предложениям уже невозможно.
2. Это плановое действие в стратегии вашей компании, когда у вас уже есть успешный бизнес внутри страны и следующим шагом становится его расширение за пределы границ.
3. Кризисные явления и общая нестабильная ситуация в стране, когда хочется диверсифицировать свои риски и найти новых партнёров с более интересными предложениями, чем у ваших контрагентов.

Коль мы идём от возникновения идеи к получению средств, давайте рассмотрим построение нашей модели на первой причине. То есть когда внутренний рынок перенасыщен и мы ищем новые рынки сбыта.

Как понять, ждут ли нас за границей?

Давайте разбираться. В первую очередь посмотрим, какие страны являются основными странами-партнёрами России по данным статистики за прошлый год. Это поможет нам проанализировать потенциальную аудиторию и требования, предъявляемые к продукции. Также немаловажные аспекты, на которые необходимо обратить внимание, — это торговые барьеры, налогообложение и наличие подобных производств (даже если производства имеются в достаточном количестве — для потребителей ваш товар будет являться импортным, что само по себе иногда может сыграть определяющую роль в выборе).

На следующем этапе ответим на вопрос, а есть ли потенциал у вашего товара. В профессиональной терминологии — экспортный потенциал. Как его определить? Очень просто. Нужно честно ответить себе на несколько вопросов:

1. Насколько ваша продукция интересна для внутреннего рынка? Пользуется ли она спросом?
2. Обладает ли ваша продукция нужными характеристиками и свойствами, чтобы составить конкуренцию продукции внутри страны?
3. Достаточны ли ваши объёмы производства или складские запасы, чтобы обеспечить бесперебойные поставки за рубеж?
4. Какой объём средств вы можете выделить для выхода на внешний выход?

С помощью этих простых вопросов вы можете оценить свои потенциальные риски.

На случай, если у вас есть опасения по третьему пункту, спешу их развеять. Если нет собственного производства и нет необходимости забивать склады продукцией, которая может «пойти» или нет, можно заручиться партнёрской поддержкой производителей или агентов.

Код ТН  ВЭД — начало всех начал и без чего ещё невозможно экспортировать

Как внутри страны важен код ОКПЭД (Общероссийский классификатор продукции по видам экономической деятельности), так для внешнеторговых сделок необходим код ТН ВЭД. По этому коду мы увидим все требования, которые страна-контрагент предъявит к вам, он же указывается в экспортной декларации.

Есть три способа определения кода ТН ВЭД:

1. Самостоятельно.
2. Через таможенного представителя.
3. Через таможенные органы на сайте Госуслуг путём подачи заявления и оплаты пошлины в течение 90 дней.

Есть ещё один вопрос, ответ на который поможет вам выстроить дальнейшую стратегию: какой вид экспорта для вас наиболее приемлем — прямой, когда вы работаете через зарубежные агентства и сбытовые организации, или косвенный, когда сбыт происходит через представительства зарубежных компаний, внешнеторговые предприятия на внутреннем рынке или агентов и комиссионеров. Для себя вы определяете приоритет — что позволит вам целенаправленно организовывать дальнейшую работу. Мой вам совет — ищите сильного проводника.

Следующий момент в работе с зарубежными странами — это логистика. Планирование логистики относится к подготовительным этапам. Необходимо понимать, какие возможные способы доставки, виды транспорта, оптимальные и альтернативные маршруты будут задействованы при экспорте вашего товара. Не стоит скидывать со счетов и период, в который будет организовываться доставка (например, учитывать, что в Европе Рождественские праздники начинаются ещё в декабре, а Новый год в Китае — в феврале).

Работаем по правилам или без?

Конечно, по правилам. Причём по правилам страны-импортёра. Начну с того, что озвучу одну непреложную истину. Менталитет — достаточно устойчивая конструкция, это константа, а вот предложения и рыночная конъектура — это переменная. Поэтому не учитывать менталитет — это заведомо неправильная позиция.

Пример из реальных будней экспортёров. Мёд — это традиционное русское лакомство, для нас его целебные свойства второстепенны. А вот для китайцев мёд — слишком сладкий продукт, их культура питания не признаёт его употребления, поэтому заходить с экспортом мёда в Китай необходимо не с позиции угощения, а с позиции здоровья. Это яркий пример, который отражает влияние менталитета и традиций на торговлю.

С учётом выбранной для экспорта страны мы начинаем анализировать свою целевую аудиторию — потребителя, в том числе неплохо было бы посмотреть на полки с товаром.

Ещё один пример от реального экспортёра. Вьетнам, если помните, — один из известных поставщиков сушёных фруктов и тому подобных снеков. Тем не менее, российский предприниматель смог зайти на вьетнамский рынок с фруктовыми сушёными снеками, просто сделав более маленькую упаковку, чем привыкли местные жители, и сыграв на аудитории, которой можно положить небольшую упаковку с перекусом, например, в школьный рюкзак. Оказалось, что традиционно товар упаковывали в так называемую семейную упаковку объёмом 200 грамм.

Подобные истории демонстрируют, что изучение целевой аудитории, наблюдение и анализ — это составляющие любого бизнеса, не только экспортного.

К кому обратиться за помощью в поиске партнёра?

Этот вопрос страшит многих. Но государство позаботилось о своих экспортёрах. Сегодня существуют государственные и частные структуры, которые берут на себя подбор партнёров по заданным критериям. В частности, сюда можно отнести Российский экспортный центр, Московский экспортный центр, Торгово-промышленные палаты, посольства и торговые представительства РФ в иностранных государствах, ассоциации и союзы предпринимателей, акселераторы, бизнес-миссии.

Если вы непременно желаете развить навыки самостоятельного подбора партнёра, то здесь на помощь придут международные выставки, деловые поездки и интернет-агрегаторы.

Например, в декабре прошлого года участником выставки из маленького, по меркам страны, населённого пункта на просторах Забайкалья был заключён контракт с крупной индийской компанией на поставку овечьей шерсти на 60 млн рублей. Самое интересное, что все договорённости на поставку руна были достигнуты на тематической выставке в Турции.

Все примеры в данной статье приведены исключительно для того, чтобы было понятно: организация внешнеторгового бизнеса при всей кажущейся сложности не так уж трудна.

Что ещё нужно учесть?

Внимательно прописывайте все условия контракта, особенно раздел про способы расчётов: российское валютное законодательство строго следит за всеми операциями, связанными с возвратом валютной выручки.

Если присмотреться к модели организации внешнеторгового бизнеса, то от идеи до момента получения первых денег, конечно, пройдёт значительное время. Но полученный результат будет на перспективу, на постоянство и на масштабирование бизнеса. Ведь если вернуться к началу статьи, то вы пришли во внешнеэкономическую деятельность не вдруг, а осмысленно.

Не забывайте, что экспорт является одним из приоритетных направлений в экономике страны, а значит, есть масса программ, по которым вам могут оказать консультационную и финансовую помощь, есть субсидии для компаний для выхода на внешние рынки, на логистику. Так, в ноябре прошлого года Минпромторгом внесены предложения по субсидированию затрат маркетплейсов на логистику, чтобы поддержать через них экспорт продукции российский поставщиков. Кстати, работа с маркетплейсами в целях продажи своих товаров за рубеж — тоже достаточно интересная модель бизнеса и перспективное направление с учётом развития розничного онлайн-экспорта.

Доллар по 63 и 65 — это хорошо, но пробовали ли вы стабильно зарабатывать евро и доллары на западных рынках? Мы в Hints профессионально помогаем российским компаниям успешно выходить на зарубежные рынки. В этой статье расскажем, как подготовить стратегию для выхода на международный рынок

Зачем это вообще нужно?

Российские компании стали особенно стремиться на международные рынки после начала «того-что-нельзя-называть», хотя и до этого постоянно посматривали. Мы по своим клиентам можем сказать, что задачи у всех — разные:

За каждой из этих задач могут стоять разные цели:

Здесь был еще большой и очевидный кусок текста про то, что в мире куда больше денег, возможностей и чего угодно, но мы пожалели вас и убрали его. Давайте сразу к практике.

Сложно ли выйти в межнар?

В бизнесе простых вещей не бывает, но основная проблема кроется не «Мы — русские, нас никто не любит, и мы никому не нужны», а в ответе на вопрос «Могу ли я потянуть еще один полноценный проект и уверен ли, что он правда нужен».

На наш взгляд, масштабироваться на глобальные рынки могут 95% российских частных компаний. В зоне риска разве что бизнесы, которые живут на тонкостях российского законодательства или схемах, основанных на хакинге законов или «серых» бизнес-преимуществах.

С чего вообще начать?

Прежде всего, определиться с целью выхода. От выбора целей зависит критерий поиска и инструментарий.

Цель: Стабильно расти и зарабатывать → Идем в страны с большим перспективным рынком для нашего продукта, в котором у нас есть экспертиза.

Цель: Получить быстрые иностранные деньги → Идем в страну с самым низким порогом входа.

Цель: Понять перспективы своего продукта на Западе → Просто ходим и пытаемся вытащить своих клиентов или экспертов рынка на разговор с помощью нетворкинга, LinkedIn и других инструментов.

Что необходимо для выхода?

Время

Лучше целиться в 2-3 месяца от старта до первой продажи.

Команда

Без выделенной команды, к сожалению, не обойтись. Будет плохо получаться вести проект «парт-тайм». GoGlobal ФРИИ рекомендует 2-4 выделенных человек в маркетинге, продукте, продажах и вовлеченного CEO.

Консенсус

Вообще мы советуем сесть и разобраться самому: пройти все этапы и сделать первую продажу «ручками». Если у вас есть много денег (и мало времени), и вы очень ответственные и системные — лучше не ходите к нам, а делайте сами

Что исследовать перед выходом?

Нужно проанализировать 3 вещи: рынок, продукт и маркетинг. Часть вещей можно рисёрчить параллельно.

Рынок. Рынок довольно не сложно изучать «кабинетно», не вставая из-за компьютера. Вот на что стоит обратить внимание:

Практика показывает, что с 200 стран можно довольно быстро ограничиться 4-5 перспективными. Но по нашему опыту, любая уже работающая компания может сразу из головы составить шорт-лист в 15-20 стран, без анализа макроэкономики.

Если сузить список не получается, можете попробовать поискать показатели, которые непосредственно связаны вашим бизнесом. Это может быть, например, количество предприятий малого и среднего бизнеса или ежегодное количество студентов в стране.

Когда делали анализ для Skyeng, смотрели на количество людей в стране, которые владеют английским как вторым языком. Если они владеют или хотят им владеть, то им очевидно нужно им его учить.

Полезно смотреть на рынок не только в разрезе «сегодня», но и в разрезе «завтра». Что, если сейчас в условной Великобритании — клево, но через 2 года государство собирается зарегулировать рынок, в котором вы собираетесь работать?

Полезно вообще посчитать, сколько у вас вообще конкурентов. Грубо говоря, если вы открываете парикмахерскую — просто откройте карты и посчитайте, сколько парикмахерских в городе, в вашем районе. Если кейс менее очевидный, то поможет: гуглеж по ключевым словам, статьи-рейтинги топ компаний, поиск компаний в Crunchbase, SimilarWeb тоже показывает похожие сайты.

Продукт. На этапе анализа продукта нужно выходить на 4-5 стран (или максимум 10, если у вас есть куча времени и денег на анализ).

Что можно использовать, чтобы больше узнать о продукте (что уже есть и что делать на рынке нам):

—> Структурные изменения

Прежде всего, важно собрать изменения в продуктах на рынке за последнее время (например, за 3 года), чтобы отследить тренды. Например, в 2020 году в рынке онлайн-образования были в моде обычные вебинары, а в 2021 году на рынке появились симуляторы в чате, а среди услуг появились «умные» словари и карьерные консультации. Полезно смотреть и свой рынок, и другой, более зрелый. К примеру, сверять финтех полезно со странами Африки и Китая, где технологии прут. А вот образование хорошо развито в России, многие страны еще далеки от нашего уровня.

Но смотреть на изменения и ловить тренды — сложно. Важно разделять реальные изменения и социокультурные особенности. Не назовешь же американский рынок устаревшим из-за того, что они до сих пор бумажный чек выписывают и по почте отправляют?

—> Анализ предложений конкурентов

Да, это та самая экселька со анализом конкурентов, которую все собирают и потом никак не используют. Чтобы, у вас такого не случилось, помните, зачем вы такую табличку делайте. Полезно сделать это в таком порядке:

Много информации можно почерпнуть, придя к конкуренту за франшизой. Предлагая франшизу, компании обычно раскрывают множество интересных показателей: от рынка до конкретных метрик бизнеса.Также полезно обратиться со своим продуктам к местным маркетинговым агентствам. На этапе получения КП о них также можно узнать много интересного о рынке и особенностях локальных продаж и привлечения.

—> Интервью с пользователями

Про глубинные интервью, ошибочно именуемые на рынке РФ «кастдевами» (см. оригинал всего процесса) уже написано полно всего. Надеюсь, вы уже проводите на рынке РФ, но в чем особенность интервью на зарубежных рынках?

Иногда, информацию о пользователях можно найти в открытых источниках. Посмотрите отзывы у конкурентов. Иногда, есть локальные агрегаторы отзывов. Можно собрать все, разметить по темам, проанализировать частотность. Можете также поискать форумы, коммьюнити. Открытой инфой о своих проблемах ваши пользователи уже где-то делятся. Просто нужно сесть и подумать, либо поспрашивать локалов.

—> Интервью с экспертами

Один из самых полезных инструментов — общение с экспертами маркетологами. Получить информацию от экспертов рынка не так сложно, как кажется на первый взгляд.

Вот несколько практических советов по рекрутингу экспертов:

Наша практика показывает, что компании часто умеют делать хорошие «кабинетные» исследования — гуглят рынки и особенности оформления за рубежом, но плохо умеют общаться с экспертами, изучать рынок через инсайты. При этом, общение с 2-мя экспертами может заменить месяц рисерча.

—> Запуск тестового лендинга

Хороший MVP для проверки рынка — это сервис или сайт без возможности оказать услугу. Пускай пользователь зарегистрируется, добавит товар в корзину, пройдет все этапы до фактической оплаты, прямо до вбивания номера карты на платежную страницу — а после вы извиняетесь и говорите, что заказ выполнить невозможно. Некоторые также берут деньги, но после возвращают.

Конечно, такой способ годится только в формате ограниченного теста идеи.

Мы неплохо умеем изучать продукты конкурентов через наборы инструментов и с помощью собственных методик, которые довольно трудно освоить самостоятельно. Например, мы умеем считать оборот конкурентов по открытым данным (в том числе по анализу таргетированной рекламы и стоимости клика). Еще не стесняемся разговаривать с конкурентами напрямую. Читайте наш кейс и используйте наши инструменты.

Маркетинг. На этом этапе полезно изучить, как конкуренты привлекают клиентов. Какие у них каналы привлечения клиентов? Как устроены его воронки?

SimilarWeb и подобные инструменты для изучения маркетинга, но часто не дают достаточно понятных ответов, что именно нужно делать в маркетинге. Интервью с экспертами на этом этапе может дать намного больше практической информации. Про рекрутинг экспертов мы писали в разделе выше.

Для оценки маркетинга B2C-сервисов и услуг в сети полезно походить по сайтам конкурентов и зарегистрироваться на их сайтах — после на вас начнет валиться их контекстная реклама. Такое «погружение» в воронку позволяет получить множество инсайтов о подходах в продажах, структуре воронки, коммуникации и даже портретах целевой аудитории.

Мы советуем закопаться в рынки и локальных игроков, создавая в Miro большую карту пользовательского пути со скринами. Сравнивайте визуально, как устроены сайты, какие есть продукты. Полезно сравнивать и лидеров, и мелких конкурентов.

Когда мы помогали онлайн-школе выйти на рынок Бразилии, то попробовали поделать тайные закупки. И выяснили, что стоит только оставить свой телефон в форме, и не оплатить занятие — как бразильские продажники начинают звонить десятки раз, а после ищут тебя в мессенджерах, уговаривая всё-таки попробовать. Вот такая вот культурная особенность.

Такое исследование поможет снизить уровень фрустрации на первых этапах, снизить неопределенность и понять концепт MVP для запуска. А еще сэкономит вам огромное количество времени и сил вашей команды. Ведь приятнее делать так, чтобы успех пришел как можно быстрее, без выгорания команды и разочарований. Всё получится с правильными знаниями о рынке.

Если хотите подробнее пообщаться по теме международных запусков, спросить совета или делегировать исследование, пишите: [сайт], [tg]

В условиях процесса глобализации современной экономики все большее число компаний стремится осваивать внешние рынки, тем самым утверждая лидирующие позиции в своей отрасли. Выход бизнеса на международную арену позволяет привлечь новых клиентов, снизить риск убытков, повысить конкурентоспособность предприятия и увеличить его капитализацию.

Предпосылки выхода компании на иностранный рынок

Выход предприятия на иностранные рынки является важным стратегическим решением. На его принятие оказывает влияние ряд причин, среди которых:

• желание увеличения прибыли и обеспечения роста бизнеса в условиях перенасыщенного аналогичными товарами отечественного рынка;
• стремление к повышению конкурентоспособности за счет ключевой компетенции (ноу-хау, уникальные технологии, система взаимоотношений с клиентами и др.);
• возможность минимизации риска убытков в условиях кризиса благодаря присутствию предприятия на иностранных рынках.

Как следствие, возрастает уровень капитализации бизнеса и его устойчивость по отношению к внешним факторам (действиям конкурентов, законодательным мерам и т.д.).

Принятию решения об организации бизнеса в другой стране предшествует анализ текущего положения и перспектив развития фирмы, который находит выражение в следующих вопросах:

• Время?Вопрос касается не только стремления опередить конкурентов или стать их последователем, но и реальных возможностей компании, наличия благоприятных условий для освоения новых экономических территорий.
• Масштаб?В зависимости от имеющихся ресурсов определяется масштаб выхода: агрессивная стратегия массового захвата или постепенное расширение присутствия на рынке.
• Рынок?Устанавливаются наиболее привлекательные для предприятия рыночные сегменты (в соответствии с затратами, рисками, перспективами расширения).Таким образом, предприятие закладывает фундамент для определения желательной стратегии выхода и разработки конкретных маркетинговых мероприятий для достижения поставленных бизнес-целей.

Выбор стратегии

На выбор способа расширения влияют размер инвестиций, степень управленческого контроля за процессом и обслуживание рынка. Выделяют три основных группы стратегий, позволяющих предприятию освоить новые сферы:

• Экспортная деятельность – производство продукта на основном рынке и его поставки для продажи в другие страны:
  • прямой экспорт – с иностранными посредниками заключаются прямые контракты, компания-производитель берет на себя действия по поиску партнеров, подготовке документации, сертификации и др.;
  • косвенный экспорт – на внутреннем рынке заключается договор с посредником, который отвечает за продажу продукта на внешний рынок и обладает собственной сетью дилеров;
  • совместный экспорт – прямые поставки налаживаются за счет объединения усилий с другими предприятиями (при недостаточных масштабах производства или ограниченных ресурсах).

  Экспорт нередко играет роль «разведывательного» инструмента бизнеса, позволяя ему «прощупать» жизнеспособность товара на новом рынке и заинтересованность потребителя. Плюс экспорта – незначительные затраты и риски, минус – низкий уровень контроля за деятельностью посредников.

• Посредничество – установление взаимодействия с фирмой-торговым партнером на внешнем рынке при разделении ответственности и контроля:
  • лицензирование – передача иностранной компании права на использование технологий, патента и др. Плюс лицензирования – низкий уровень затрат на организацию и контроль, возможность устанавливать собственные жесткие условия на ведение деятельности. Минус – трудности в осуществлении контроля, потеря уникальности;
  • франчайзинг – передача посреднику франшизы – права на ведение деятельности под своей торговой маркой. Отличие от лицензирования заключается в предъявлении более жестких требований к посреднику, его зависимости от головной организации, ограниченной области применения;
  • контрактное производство – налаживание производства на территории другой страны при сохранении за головным предприятием функций маркетинга, дистрибуции и др. Плюс способа – сохранение в своем ведении важнейших управленческих функций, незначительные затраты на налаживание производства, отсутствие проблем с адаптацией стоимости товара под конъюнктуру рынка. Минус – трудности при поиске компетентных партнеров и переносе высокотехнологичного производства, риск заимствования интеллектуальных ресурсов (технологий и др.);
  • совместное предприятие – создание несколькими предприятиями компаний с общими доходами, ответственностью и рисками. Плюс – овладение новыми технологиями и знаниями, обход входных барьеров на высококонкурентном рынке. Минус – высокие затраты, риск возникновения конфликтных ситуаций с партнерами.
• Иерархическое построение бизнеса – создание на иностранном рынке собственной компании в качестве филиала или независимого предприятия:
  • создание бизнеса с нуля – расширение компании за счет строительства нового производственного объекта. Плюс – минимальные риски при сохранении максимального контроля. Минус – высокие финансовые и временные затраты;
  • приобретение – получение контроля над иностранной компанией за счет покупки контрольного пакета акций или слияния. Плюс – снижение конкуренции, получение определенной рыночной доли. Минус – зависимость от профессионализма специалистов и необходимость исчерпывающих знаний в сфере законодательных ограничений.

В качестве возможного критерия классификации стратегий выступают вид и уровень управленческого риска: риск утраты контроля над ноу-хау и основными функциями (производство, маркетинг и др.), а также конфликт интересов и стратегий между головной и транснациональными компаниями.

Риск управления	Стратегия
Низкий	Прямой экспорт
Контрактное производство
Бизнес с нуля
Средний	Косвенный экспорт
Приобретение компании
Высокий	Совместное предприятие
Лицензирование
Франчайзинг

Независимо от выбранной стратегии, выходу компании на международный рынок предшествуют детальные исследования, разработка действенных маркетинговых концепций и поиск надежных партнеров. Эти шаги могут сыграть решающую роль в успешности вашего бизнеса в новой среде.