Сколько в среднем стоит час работы продавца

Расчет заработной платы основывается на размере минимального размера оплаты труда (МРОТ). С нового года ожидается рост минимальной зарплаты на 1098 рублей. В регионах этот показатель также будет проиндексирован с 1 января 2023 года. Владея информацией по ставке МРОТ в своем регионе, работодатель сможет правильно рассчитать зарплату. Потому что если вознаграждение за труд будет меньше нормы, то руководителю придется делать перерасчет.

Сколько будет МРОТ в России с 1 января 2023 года

Владимир Путин подписал закон от 06.12.2021 № 406-ФЗ, по которому МРОТ с 1 января составляет 13 890 руб. Эту сумму, и никак не меньше, должен получать работник за месяц, выполнив свою норму труда. За нарушение этого правила организации грозит штраф до 50 000 рублей. Это касается тех сотрудников, которые соблюдают норму выработки по времени за месячный период. 

Но существует также понятие часовой тарифной ставки (ЧТС), когда оплата за труд производится почасово. Часовая тарифная ставка – это та сумма, которую получает сотрудник за час своей работы. В основе расчета месячного дохода может находиться ЧТС. Чаще всего этот параметр используют для расчета оплаты труда при нестандартных условиях. Например, почасовая оплата может осуществляться за работу в ночное время, при проведении сверхурочных работ, при выходе на рабочее место в выходной или праздничный день. Часовую тарифную ставку уместно рассчитывать на тех производствах, чьи условия считаются вредными или опасными.

Для тех работников, чья зарплата имеет вид оклада, ЧТС может изменяться от месяца к месяцу в зависимости от количества отработанного времени. На каждый год Правительство РФ составляет производственный календарь, в котором фиксируется нормативное число часов.  

Важно! Если речь идет о ЧТС не как о расчетной единице, определяющей зарплату при нестандартных условиях труда, то в таких случаях разрабатывается тарифная сетка. Этот вид дифференциации в оплате труда позволяет разделять вознаграждение за труд на предприятиях, где есть разрядная система. В зависимости от квалификации сотрудника он получает тот или иной разряд и уже в связи с этим выполняется начисление его зарплаты. Поэтому понятия «тарифная ставка» и «тарифная сетка» отличаются между собой.

Часовая тарифная система востребована на предприятиях, где фактически представителей одной профессии, у которой есть незначительные отличия, нужно разделить по уровню доходов. Рабочий с более высшим разрядом может выполнять более ответственные и сложные задачи. Исходя из этого условия, и оплата труда у него будет выше.

Обязанность устанавливать часовые тарифы до 2008 года была закреплена в Постановлении Правительства. Сейчас эта норма не действует, и каждое предприятие вправе самостоятельно принимать решение об актуальности такой системы труда. Если иное не предусмотрено в компании, то бухгалтер может пользоваться Единым тарифно-квалификационным справочником, позволяющим определять зарплату для рабочих профессий. В справочнике содержится информация для рабочих 2-7 разрядов.

Важно! С каждым разрядом оплата труда повышается на 25%. Чем выше разряд работника, тем выше часовая тарифная ставка его зарплаты.

Например, работник первого разряда имеет коэффициент повышения 1, и его ЧТС может составлять 150 рублей/час. За этот же отрезок времени работник седьмого разряда получит сумму 375 рублей/час, имея коэффициент повышения 2,5. Образец изменений часовой тарифной ставки приведен в таблице.

Разряд	Коэффициент повышения	Часовая тарифная ставка, рублей/час
1	1	150
2	1,25	187,5
3	1,5	225
4	1,75	265,5
5	2	300
6	2,25	337,5
7	2,5	375

Важно! Рассчитывая размер зарплаты по тарифной сетке, в итоге за месяц должна получаться сумма не меньше, чем установленный законодательством МРОТ, действующий для каждого отдельно взятого региона.

ЧТС в трудовом договоре

Размер часовой тарифной ставки можно зафиксировать в трудовом договоре (ч. 2 ст. 57 ТК РФ). Поскольку параграф договора об оплате труда является обязательным, то уместным будет прописать не только тарифную ставку, которую сотрудник будет получать почасово, но и дополнительные выплаты стимулирующего и компенсационного характера – доплаты и надбавки.

Важно! Нельзя ссылаться в тексте договора на Положение об оплате труда или штатное расписание по предприятию. Это грубейшее нарушение Трудового Кодекса.

Перед тем, как подписать трудовой договор, каждый потенциальный сотрудник должен его внимательно изучить. Все, что касается изменений в оплате труда, в том числе и повышение зарплаты, обязательно должно происходить по обоюдному согласию. Обязательно этот факт фиксируется в дополнительном соглашении к трудовому договору. В документе обязательно должна быть записана фраза, точно устанавливающая размер часовой тарифной ставки. Например: «Работнику установлена часовая тарифная ставка в размере 200 рублей в час».

Почасовой МРОТ

Установление почасового минимального размера оплаты труда защищает работника от обесценивания плодов его работы. Правительство РФ заботится о правах трудящихся, и в связи с этим подготовило законопроект о минимальном размере почасового МРОТа. Известно, что регулирование зарплат происходит на основании ежемесячного минимального тарифа. Но эту сумму сложно назвать универсальным показателем. Отчасти это происходит потому что в регионах есть индивидуальный коэффициент повышения зарплаты.

На большей территории страны минимальная зарплата составляет 13 890 рублей. Если поделить ее на почасовую месячную норму работы, то получится, что стоимость одного часа составляет 70-90 рублей. Это очень маленькая сумма. Особенно остро ощущают это работники, работающие по сокращенному графику. Такая ситуация сложилась из-за пандемии. Работодатели, решив минимизировать затраты на фонд оплаты труда, предпочитают нанимать сотрудников на неполный рабочий день. Многих такая ситуация подвела под черту бедности, и они не в состоянии обеспечить себе необходимый для выживания минимум.

Введение почасовой тарифной ставки нацелено на то, чтобы социально защитить тех работников, чей рабочий день был сокращен. Еще одним положительным моментом применения почасовой оплаты труда является выведение из тени плательщиков «серых зарплат», которые платят налоги только с минимального оклада.

Для повышения занятости граждан и увеличения их доходов Правительство разрабатывает план по фиксации минимального размера часовой ставки (МРЧС). 

Важно! При принятии МРЧС работодатели не обязаны переходить на эту систему оплаты. Оклады по-прежнему будут оставаться в приоритете.

Идея установить минимальную часовую оплату не нова. Ее инициируют депутаты, начиная с 2016 года. В 2018 году проект не был поддержан. На тот момент предлагалось закрепить МРЧС на уровне 100 рублей в час. Сейчас минимальную ставку предлагают установить на уровне 150 рублей в час. Авторы проекта подчеркивают, что сумма должна будет индексироваться по мере роста инфляции. Обсуждение законопроекта продолжается. Ожидается оглашение позиции Правительства и Минтруда.

Кто может рассчитывать на почасовой МРОТ

По плану, озвученному Правительством, рассчитывать на минимальную почасовую оплату могут те работники, которые заключили трудовой договор на период до трех месяцев на неполный рабочий день. Почасово смогут получать зарплату сотрудники, работающие по срочным договорам. Но все социальные выплаты, включая пенсию, будут рассчитываться, исходя из установленного в регионе МРОТ за месяц.

В данный момент ведутся расчеты минимальной часовой тарифной ставки на основании минимальной зарплаты. Работодателю предоставляется право выбирать экономически целесообразную модель оплаты труда (ст.100 ТК РФ). С нового 2023 года МРОТ в России составляет 13 890 рублей. Максимум в рабочем месяце 184 рабочих часа. Если поделить минимальную зарплату на это время, то получится, что час работы составит 13890/184= 75,48 рубля. Этот расчет берется, исходя из пятидневной рабочей недели. Если рабочих дней в месяце получается меньше, то почасовой тариф нужно пересчитывать, сумма будет выше. Получается, что каждое предприятие должно самостоятельно рассчитывать почасовую оплату труда.

Доплаты и надбавки к зарплате

Помимо размера оплаты труда, в трудовом договоре указываются возможные надбавки и доплаты. Это так называемые стимулирующие выплаты. Для некоторых сотрудников такие надбавки положены на законодательном уровне, и являются обязательными.

Важно! Если в Трудовом Кодексе установлен точный размер доплат, то начислять меньшую сумму работодатель не имеет права. А вот увеличить выплату — допустимо.

Доплата и надбавка – разные понятия, но и то, и другое  подразумевает дополнительные выплаты рабочим. Надбавка служит материальным поощрением за определенные достижения, например, перевыполнение плана. Доплата является компенсирующей суммой, и может выплачиваться, например, в случае высокой интенсивности рабочего процесса. Примером доплаты может быть выход на работу в праздник или выходной (ст. 149, 153 ТК РФ), работа в ночное время (ст. 154 ТК РФ), труд в опасных и вредных условиях (ст. 147 ТК РФ).

Инициатива Правительства внедрить план по установлению почасовой минимальной ставки направлена на поддержку граждан, чьи условия работы ухудшились в экономическом плане. Это является своеобразным социальным рычагом, помогающим обеспечить минимум, необходимый для поддержания достаточного уровня жизни.

СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ

Многие граждане, которые желают воспользоваться услугами наемных сотрудников или, наоборот, сами выступают в роли соискателей на рынке труда, пытаются навести справки и узнать, сколько стоит 1 час работы няни, программиста, учителя, сиделки, продавца и т.д. Сегодня расскажем, как можно быстро рассчитать примерную стоимость часа работы и представим рейтинг часовой оплаты по отдельно взятым профессиям.

Составляя наш рейтинг, мы обратились к данным сервиса Zarplata.ru, который, анализируя текущие вакансии, показывает среднюю ежемесячную зарплату по профессиям. В качестве региона был указан город Москва.

На втором этапе нам пригодился производственный календарь на 2018 год, где можно посмотреть статистику по количеству рабочих дней и часов. В этом году у нас будет 247 рабочих дней. Если каждый день умножить на 8 часов, то получится, что в году 1976 рабочих часов. Правда, перед определенными праздниками рабочий день в России сокращается на один час, поэтому общая длительность года составляет 1970 рабочих часов.

Подходим к финишной прямой. Умножаем среднюю зарплату по выбранной профессии на 12 месяцев, чтобы получить годовой доход. Полученную цифру делим на 1970 часов. Вот так мы и получаем итоговый результат. Граждане всегда могут воспользоваться этим способом, чтобы высчитать, сколько стоит час работы няни, программиста или сотрудника любой другой специальности.

Сколько стоит час работы?

Профессия	Средняя зарплата, руб	Стоимость 1 часа работы, руб
Программист 1С	77 500	472
Сварщик	59 704	363
Столяр	58 969	359
Электрик	58 275	354
Дизайнер	57 811	352
Учитель	49 167	299
Грузчик	48 231	293
Продавец	45 511	277
Няня	44 167	269
Повар	41 379	252
Охранник	39 616	241
Уборщица	31 258	190
Сиделка	30 000	182

Надо отметить, что полученные цифры являются ориентиром для работы с человеком, который трудится сам на себя. Если же вы решите подыскать на часовую работу программиста, учителя или няню, которых компания так сказать сдает в аренду, то ставка за услуги будет в разы выше. Большую часть средств придется отдать компании.

Также стоимость часа работы может варьироваться в ту или иную сторону в зависимости от опыта работы, стажа, количества рекомендаций и т.д.

Сколько стоит час работы в Москве и городах мира?
Согласно данным Росстата, в ноябре 2017 года средняя номинальная начисленная зарплата в Москве составляла 70 993 рублей. Если высчитать годовой доход и затем разделить его на общее количество рабочих часов, то получится, что час работы в Москве стоит сегодня около 432 рублей.

Сравним эти цифры с показателями Нью-Йорка. Согласно данным Бюро трудовой статистики США, во втором квартале 2017 года средняя недельная зарплата в Нью-Йорке составляла 1907 долларов. Если взять длительность трудовой недели в 40 часов, то выходит, что в Нью-Йорке час работы в среднем стоит 47 долларов. По текущему курсу это около 2700 рублей, то есть в 6 раз больше, чем в Москве.

Сколько стоит час работы в России и других странах мира?
И снова на помощь приходят данные Росстата. В ноябре 2017 года показатель средней начисленной зарплаты по стране составил 38 848 рублей. Воспользовавшись вышеуказанным способом, можно подсчитать, что средняя стоимость часа работы по стране находится на уровне 236 рублей.

По оценке Бюро трудовой статистики США, средняя недельная зарплата в США составляет 1020 долларов. Это примерно 25,5 долларов в час, или 1479 рублей. Если хочешь оценить собственный уровень заработка, то советуем пройти онлайн-тест и узнать, какой зарплаты ты достоин?

А воспользовавшись нашим рейтингом, всегда можно поддержать свой бюджет и мгновенно взять на карту займ без процентов.

 Загрузка …

Требуется продавец

Сколько можно заработать, стоя за прилавком

По данным Росстата, 16% всех занятых россиян трудятся в торговле: продавец — самая популярная профессия в стране.

Мы проанализировали почти 5 тысяч вакансий на сайтах «Хедхантер», «Суперджоб» и «Работа в России» и выяснили, кого берут на такую работу и сколько официально платят.

Что за работа

Необычное название, чтобы заманить соискателя, такой работе придумать сложно. Чаще всего в вакансии пишут, что требуется просто продавец, реже — продавец-консультант, менеджер по продажам, менеджер торгового зала или работник торгового зала. Но есть и работодатели с выдумкой, которые ищут консультанта по коллекции, оператора клиентского сервиса или члена бригады.

В продавцы готовы брать с минимальным опытом работы — до года, а часто и без опыта вообще. Никаких специальных навыков обычно не надо: основные требования — коммуникабельность, доброжелательность, грамотная речь. Еще может потребоваться знание программы 1С, если в обязанности входит учет товара. У тех, кому придется продавать продукты питания, попросят санитарную книжку. Бывают и необычные требования, например знание узбекского или китайского языка.

Сколько платят

Минимальная зарплата продавца — 6000 Р. Столько готовы платить стажеру на неполный рабочий день в салон штор и карнизов в Уссурийске. Вообще, вакансий с зарплатой до 10 тысяч рублей всего шесть из пяти тысяч просмотренных, и все на неполный рабочий день.

Самая высокая зарплата продавца с учетом оклада и процента с продаж — 250 тысяч рублей. Столько готовы платить в московском салоне мебели и аксессуаров премиум-класса на Тверской. От кандидата требуют трехлетний опыт работы в продажах аналогичных товаров, а также знание английского, программ 1С и «Амо-ЦРМ». Продавцы в мебельных салонах, судя по всему, элита среди продавцов: большая часть вакансий с зарплатой от 100 тысяч как раз в этой отрасли.

В каком регионе лучше работать

Проще всего найти работу в Москве — на столицу приходится 18% всех вакансий. Второе и третье место делят Санкт-Петербург и Башкортостан — по 8%. Если есть проблемы с работой, а в большие города ехать не хочется, вам в Уфу.

Впрочем, в Москве не только легко найти работу — здесь к тому же продавцам предлагают самую высокую среднюю зарплату по сравнению с другими регионами — 47 312 Р. Для сравнения, меньше всего платят в Калмыкии — средняя зарплата продавца здесь, если ориентироваться на вакансии, 15 009 Р.

Регионы с самыми высокими зарплатами продавцов

Регион	Средняя зарплата
Москва	47 312 Р
Магаданская область	42 400 Р
Московская область	41 730 Р
Камчатский край	41 506 Р
Санкт-Петербург	39 320 Р

Что касается товара, то продавцы нужны в самые разные торговые точки. Если надумаете податься за прилавок, получится выбрать работу на любой вкус. Можно продавать билеты — в Кремль или на концерты Рики Мартина и Хулио Иглесиаса, — лодки, домовладения, настольные игры, а если захотите праздника — карнавальные костюмы.

Если вы из СМИ и хотите сослаться на этот материал, поставьте активную ссылку на эту страницу. Нам будет приятно, а вам спокойно.

Продавцы нужны, но сколько и как им платить? Ситуация стара как мир и нова для каждого начинающего предпринимателя. Ко мне обратилась руководитель одной маленькой школы бизнеса и попросила научить на конкретном примере, как лучше вознаграждать её продавца: «слушателям нашей ЕМВА вы это рассказываете, но без примера трудно разобраться». А рассказываю я слушателям об известной, но не сильно распространённой сбалансированной системе мотивации собственной разработки [2 — 5]. В первой части статьи я опишу процесс постановки системы вознаграждения продавцов на конкретном примере, от ситуации как есть, к состоянию как должно быть.

Вопрос о системе вознаграждения продавца возник у руководителя очень малого бизнеса: мини-журнал и мини-школа бизнеса. Надо было развивать бизнес и руководитель решила нанять продавца. Ей, как и вам, уважаемый предприниматель, не очень нравилось платить продавцу высокий фиксированный оклад и ещё процент с продаж.

Я быстро на листочке набросал основы решения, благо знал проблемы конкретного бизнеса. Ситуация казалась «проще не придумаешь». Но только пока не начнёшь разбираться в ней серьёзно. Тогда ситуация становится более богатой и интересной. Итак, начнём рассказ в стиле вопрос-ответ.

Нарративный подход1 при построении системы вознаграждения — самый лучший. Его крайне не хватает в доступной практику литературе и Интернете. Дело в том, что изложить общую модель оплаты труда не представляется возможным в силу огромного числа деталей, связанных с вознаграждением. Настоящая статья — это  пример нарративного (описательного) подхода к построению системы вознаграждения.

Целевая сбалансированность — это выбор мотивационных показателей, с этого нужно начинать построение системы вознаграждения продавцов.

Вопрос. А как лучше платить — с выручки, включающей НДС, или с выручки, без НДС? Понятно, что второе выгоднее, но вот правильнее ли?

Ответ. Правильнее, т. к. НДС не ваше, а государево. Бухгалтер сказал бы, что НДС — это сквозной платёж. Допустим, продавец принёс выручки на 118 ₽., а его процент с продаж равен 10% 2. Значит, бонус равен:

Бонус = (118 – 18) × 10% = 10 ₽ (1),

где 18 — это НДС по ставке 18%.

Напомню, что бонусами называются денежные выплаты, которые зависят от достижения определённых, заранее оговорённых целей. В тексте я для краткости называю бонусом переменную оплату труда, которая у нас в примере практически совпадает со сдельной оплатой труда.

При бонусе продавца от прибыли финансовая сбалансированность системы вознаграждения лучше. Если учитывать все затраты, то в этом случае руководитель точно «не уйдёт в минус».

Шаг 2. Финансовая сбалансированность при бонусе от выручки

Финансовая сбалансированность (термин сбалансированной системы мотивации) — это оправданность выплат бонуса продавцу с точки зрения собственников.

Вопрос. Значит, продавец себя окупил, если его фиксированная зарплата равна 80 ₽?

Ответ. Это ещё большой вопрос, окупил или нет. Скорее нет, чем да… Ведь у фирмы будут ещё затраты с этих 100 ₽ выручки. Но для начала, допустим, что этих затрат нет. И для затравки согласимся с руководителем, что окупил и фирма получила эффект.

Финансовый эффект для фирмы = (118 – 18) – 10 – 80 = 10 ₽ (2),

где 18 — это НДС по ставке 18%, 10 — бонус, 80 — зарплата продавца.

Шаг 3. Финансовая сбалансированность при бонусе от прибыли

Вопрос. Вы слушателей ЕМВА учили, что финансовая сбалансированность при бонусе продавца от прибыли лучше. Это как?

Ответ. Очень просто: если вы будете начислять бонус от прибыли (правильнее от маржи или домотивационной прибыли), то будете всегда «в плюсе». Тогда как при расчёте по формуле (2) вы скорее всего в минусе, т. к. есть ещё другие затраты с выручки 100 ₽.

Давайте сначала упрощённо посчитаем без «других затрат». Допустим, что бонус начисляется от прибыли (точнее будет сказать от маржи, но об этом дальше). В данном случае от разницы между выручкой и фиксированным окладом продавца. Пусть размер бонуса продавца будет 50%. Тогда:

Бонус = 50% × (118 – 18 – 80) = 10 ₽ (3)

Вопрос. Почему 50%? Это не много?

Ответ. Нет, от маржи процент и должен быть больше. А 50% я поставил не случайно — это точка безразличия по Лапласу. Кто внёс больший вклад в конкретную выручку — ваша фирма, её бренд или талант продавца? Пока мы в этом не разобрались, рано ставить кому-то больший процент, а кому-то меньший.

Вопрос. Почему бонус от прибыли лучше?

Ответ. Смотря для кого лучше. Для руководителя — да, лучше, а для продавца — «бабушка надвое сказала». Если, конечно, учитывать все затраты, кроме бонуса, то в этом случае руководитель точно «не уйдет в минус». Это и есть финансовая сбалансированность системы вознаграждения. И здесь мы незаметно перешли к следующей сущности…

Шаг 4. Мотивационная сбалансированность.

Мотивационная сбалансированность — это тест продавца на мотивацию. Если перед вами настоящий продавец, талантливый, азартный, то при прочих равных он выберет вознаграждение в виде 50% от маржи. Если продавцу комфортнее иметь большой фикс и небольшой процент от продаж, то он, вероятнее всего, заинтересован в стабильности, но руководителю это зачем? Возможно, он «ненастоящий» продавец, хотя исключений много. Так что проведите тест: предложите фиксированный оклад в 40 ₽ и 50% от маржи:

Бонус = 50% × (118 – 18 – 40) = 30 ₽ (4)

Давайте сравним два варианта оплаты труда при разных выручках (таблица 1). Видно, что при переходе от выручки 118 ₽ к выручке 236 ₽ и тем более к 354 ₽ положение меняется. К чему стремится руководитель компании? К прибыли 3. Значит, ей выгоднее мотивация продавца на прибыль. Выгодно, чтобы продавец тоже стремился к выручке 354 ₽.

Таблица 1. Сравнение двух вариантов оплаты труда при разных выручках.

	При выручке 118 ₽	При выручке 236 ₽	При выручке 354 ₽
Оплата труда по формуле (1)	80 + 10 = 90 ₽	80 + (236 – 36) × 10% = 100 ₽	80 + (354 – 54) × 10% = 110 ₽
Оплата труда по формуле (4)	40 + 30 = 70 ₽	40 + (236 – 36 – 40) × 50% = 120 ₽	40 + (354 – 54 – 40) × 50% = 170 ₽

Идеальная мотивационная сбалансированность — когда оба предпочитают формулу «фикс 40 ₽ и 50% от маржи». Что будет при мотивационной разбалансированности – пока опустим и продолжим разбор идеального варианта.

Шаг 5. Финансовая сбалансированность с учётом налогов

Вопрос. Но ведь есть ещё и налоги, как они меняют картину?

Ответ. Сразу отодвинем в сторону налог на прибыль. Он не мешает нацеливаться руководителю на прибыль, ибо налог пропорционален прибыли (20% от прибыли сегодня в РФ). Значит, точки максимума чистой прибыли и максимума прибыли до налогообложения совпадают.

Подоходный налог? Пока тоже оставим в стороне. Формально индивидуальный подоходный налог тоже не мешает нацеливаться продавцу на максимум оплаты труда, ибо налог пропорционален начисленной зарплате (13% от прибыли сегодня в РФ) 4. А вот начисления на зарплату не удастся исключить даже из самого простого анализа. Сегодня начисления на зарплату составляют:

• в пенсионный фонд (ПФ) — 22%;
• в фонд обязательного медицинского страхования (ФОМС) — 5,1%;
• в фонд социального страхования (ФСС) — 2,9%;
• в фонд страхования от несчастных случаев (НС) — 0,2%.

Всего 30,2%. Если же оформлен продавец по гражданско-правовому договору, то начисления составят только в ПФ и ФОМС, т. е. 27,1%. Это важная деталь. И руководитель в нашем примере сразу выбрала способ оформления продавца. Учтём начисления на зарплату в этом варианте (27,1%) и посчитаем финансовый результат для фирмы. По формуле (1) получим финансовый эффект для фирмы:

(118 – 18) – 10 – 80 – 27,1% × (90) = –14,39 (5),

где 18 — это НДС по ставке 18%, 10 — бонус продавца, 80 — фиксированная зарплата продавца.

Мы ушли в минус. Это значит, что начисления на зарплату надо учитывать обязательно! В частности возникает вопрос о «равновесной выручке». Кстати, в Америке она называется безубыточным объёмом продаж (БОП). В нашем случае безубыточный объём продаж ищется так: при какой выручке продавец окупит себя при фиксированном окладе 80 ₽ и бонусе в 10% от выручки? Обозначив безубыточный объём продаж за Х, подсчитаем его:

Х – 0,1 × Х – 80 – (80 + 0,1 × Х) × 0,271 = 0 (6),

Оказывается Х = 116,49 ₽. Вот вам и одна из важных точек для планирования выручки.

Сравним варианты оплаты труда [формулы (1) и (3)] с учётом начислений на зарплату (27,1%) при разных выручках (таблица 2). При выручке 236 ₽ получается равенство вознаграждений с одной стороны и равенство маржи с другой. Однако, при выручке 354 ₽ ситуация меняется.

Таблица 2. Сравнение двух вариантов оплаты труда при разных выручках с учётом начислений на зарплату.

	При выручке 236 ₽	При выручке 354 ₽
Оплата труда по формуле (1)	80 + (236 – 36) × 10% = 100 ₽	80 + (354 – 54) × 10% = 110 ₽
Марха от найма продавца	236 – 36 – 100 – 100 × 27,1% = 72,9 ₽	354 – 54 – 110 – 110 × 27,1% = 160,19 ₽
Оплата труда по формуле (3)	40 + (236 – 36 – 80) × 50% = 100 ₽	40 + (354 – 54 – 80) × 50% = 150 ₽
Маржа от найма продавца	236 – 36 – 100 – 100 × 27,1% = 72,9 ₽	354 – 54 – 150 – 150 × 27,1% = 109,35 ₽

Это еще один аргумент для будущего торга с продавцом: тебе плачу больше, себе оставляю меньше. И нам обоим формула (3) (фиксированный оклад в 80 ₽ и 50% от маржи) выгоднее! Это и есть знаменитый в менеджменте принцип Win-Win. Надеюсь, что вам понятно, почему для руководителя система вознаграждения от прибыли тоже выгоднее.

Каждую структурную единицу предприятия обременяют те, и только те расходы или доходы, за которые она может отвечать и которые контролирует.

Шаг 6. Структурная и мотивационная сбалансированность — каждый получает за свой труд

Структурная сбалансированность — показывает соотношение вознаграждений в компании. В нашем примере это означает, что каждый должен получать только за свой вклад. Напомню цитату: «Каждую структурную единицу предприятия обременяют те, и только те расходы или доходы, за которые она может отвечать и которые контролирует» (Джон Хиггинс, 1952 г). Важно чтобы каждый получал именно за свой вклад в общее дело. Это мотивирует работника и потому относится к мотивационной сбалансированности. Это касается и бонусов, их даже в первую очередь.

Вопрос. В чём конкретно выражается «свой вклад в общее дело»?

Ответ. Вы ведь сами тоже приводите клиентов? А вы отделяете их от клиентов, найденных продавцом? Ведь это и есть его вклад в общее дело. Это не просто? Да, придётся отделить одних клиентов от других. Да, иногда это спорно, но в спорном случае лучше уступите продавцу — вам важна его лояльность.

Выручка, которая получается от клиентов приведённых продавцом, получила название контролируемой выручки (продавцом, конечно). Её то мы и должны учитывать в формуле вознаграждения продавцов.

Вопрос. А что делать, если мы не можем отделить контролируемую продавцами выручку от не контролируемой?

Ответ. Находить варианты примерной оценки. Например, за квартал можно взять факт периода, когда у компании не было продавца, индексировать выручку прошлого года на инфляцию, делить на 4 или задавать минимальный план на квартал с учётом сезонности. Всё, что выше этого плана, будем условно считать контролируемой продавцами выручкой. Однако, тут есть подводный камень. В одной известной мне  компании ставили план продавцам и в бонус попадало всё, что выше плана. Но план был не минимальным (как я советовал выше), а нормальным, напряжённым. В результате, «хотели как лучше, а получилось как всегда» — отдел продаж работал плохо. Так что будьте внимательны и осторожны.

Шаг 7. Структурная сбалансированность — структура оплаты труда продавца

Структурой экономисты называют соотношение статей затрат. В нашем случае это соотношение постоянной и переменной части оплаты труда. Многие спрашивают: я же плачу им зарплату — их обязанность … и идёт перечисление …. За что ещё бонус?

И тут-то картинка складывается: фиксированная часть — за работу со всеми клиентами (а не только найденными самим продавцом), а бонус — за их поиск. Поэтому и вес фиксированной части и бонусов понятен и обоснован: если больше тратишь времени на работу с клиентами, значит фиксированная часть относительно велика, если наоборот, то фиксированный оклад мал, а бонус значителен.

За что платить продавцу бонус? Фиксированная часть оплаты — за работу со всеми клиентами (а не только найденными самим продавцом). А бонус — за их поиск.

Шаг 8. Финансовая сбалансированность: проблема учёта переменных затрат

В нашем случае это те затраты, которые непосредственно связаны с дополнительной выручкой, принесённой продавцом. Переменные затраты необходимо учитывать, так как в общем случае маржа продавца меньше выручки и равна маржинальной прибыли. Изменение формул вознаграждения продавцов в этом случае таково:

В уравнение покрытия затрат на продавцов включается не выручка, а маржинальная прибыль — выручка минус переменные затраты.

В нашем примере школы бизнеса имеем вырожденную ситуацию: переменные затраты равны нулю. По журналу (второму продукту компании) вполне можно допустить отсутствие переменных затрат. То есть оплаченная статья не влияет на объём или вытесняет другой материал, но толщина журнала неизменна и потому постоянны расходы на его печать. Все остальные производственные затраты тоже неизменны. Если это не так, то всё равно связь дополнительной выручки и затрат минимальна. И принцип рациональности говорит нам о том, что лучше принять переменные затраты равными нулю. Школа бизнеса — ситуация аналогична, так как дополнительный ученик практически не скажется на затратах.

Шаг 9. Временная сбалансированность — разрыв между действием и поощрением

Проблема разрыва между действием и поощрением в нашем примере существенна.

Вопрос. А за что надо платить продавцам — за заключение контракта (бухгалтер называет это методом начислений) или за приход денег (кассовый метод)?

Ответ. Вопрос о выборе метода (начислений или кассового) имеет типовое решение. Фонд материального поощрения (ФМП) формируется методом начислений для начисления бонусов. Получается виртуальный ФМП. Он означает, сколько мы должны выплатить. Должны потому, что продавец не влияет на приход денег. Этим занимается финансист. Выплаты продавцам осуществляются из реального ФМП, который складывается из реальных выплат клиентов. Выплаты продавцам осуществляются по типовому же графику: приемлемый процент ежеквартально, а остальное по окончании года (замечу, что  для этого продавцу нужно не уволиться). Так мы достигаем двух эффектов: финансового (очевидный бюджетный плюс; а также целевого для нас и мотивационного для продавца, заключающийся в удержании продавца. Этот приём является распространённым среди больших компаний.

Вернёмся к нашему примеру:

• продажа статьи — номера журнала выходят редко, покупатель платит сколько может и когда может, например, деньги могут прийти через 2 месяца после покупки;
• продажа обучения — здесь тоже регулярности мало, недостаточно для месячных выплат продавцам.

Потому применю одну из своих стандартных практик. Выплаты бонуса раз в квартал в размере 50% от реального ФМП (накопленного кассовым методом) за квартал выплачивается по итогам квартала. Остальные деньги поступают в ФМП следующего квартала. По ходу следующего квартала ФМП накапливается и вновь выплачивается 50% от результата ФМП к концу квартала. Если достаточных денег в ФМП нет, то недоплаты переносятся на следующий период. В конце года выплачивается весь остаток ФМП. Даже если прибыль невелика — надо выполнять контракты. Долгосрочная выгода очевидна обеим сторонам. В течение года накопленный бонус постоянно пересчитывается и ФМП ежемесячно корректируется. Причём ФМП может и уменьшаться в случае, если расходы на оплату труда продавцов превысят принесённую ими выручку.

Замечу, что вопрос разрыва между действием и поощрением в этой статье я включил во временную сбалансированность, ибо он связан со временем. Хотя, по сути, он относится и к целевой, и к финансовой сбалансированности. Так что в системе сбалансированной мотивации не удаётся все разложить по полочкам: комплексные вопросы были, есть и будут. Уж больно велика и разнообразна сфера вознаграждения.

* * *

Вот мы и закончили разбирать наш простенький пример. Во второй части статьи мы поговорим о сбалансированной системе мотивации в более строгом и формализованном виде.