Сила компании в рамках swot анализа может быть обусловлена

Сегодня компаниям приходится работать в нестабильных условиях, когда экономика преподносит с одной стороны серьезны угрозы, а с другой — открывает неожиданные возможности. Как никогда актуальным становится анализ конкурентной позиции организации на рынке.

Методика SWOT-анализа позволяет понять свое текущее положение и выстроить стратегию развития бизнеса.

Что такое SWOT-анализ

SWOT-анализ – это метод комплексной оценки факторов, напрямую и косвенно влияющих на бизнес.

SWOT расшифровывается так:

Методика состоит из выявления этих самых «S», «W», «O» и «T», их экспертной оценки и определения направлений совершенствования продукта, производственных процессов, клиентского сервиса, бренда.

SWOT-анализ чаще используют на заключительных этапах стратегического исследования:

Шаг 1. Оценка внутреннего потенциала организации.

Шаг 2. Анализ конкурентоспособности и косвенных факторов внешней среды: политических, экономических, социально-демографических, технологических, экологических, правовых.

Шаг 3. Построение матрицы SWOT-анализа.

Если вы знаете свои преимущества, используете тенденции на рынке, учитываете подводные камни и риски и в то же время объективно себя оцениваете, вы можете определить действия, которые повысят вашу конкурентоспособность и прибыль.

Кому нужен SWOT-анализ

SWOT-анализ будет полезен малому проекту и крупному бизнесу. Метод подходит взрослым компаниям – для определения антикризисных мероприятий, точек роста, пересмотра стратегии, и молодым предприятиям – для выстраивания маркетинговых стратегий, плана борьбы с конкурентами.

Что дает матрица SWOT-анализа

Виды SWOT-анализа

Можно выделить типы SWOT-анализа, которые отличаются принципом построения, своими целями и результатом.

Тип 1. Количественный

Такого вида матрица состоит из перечисления стратегически важных «S», «W», «O» и «T». При ее построении важно помнить о трех вещах:

Особенности такого вида матрицы:

Использовать матрицу количественного SWOT-анализа можно в следующих целях:

Тип 2. Качественный

Матрица качественного SWOT-анализа включает в себя количественный анализ, а также экспертную оценку и значимость для бизнеса каждого фактора внешней и внутренней среды.

Разберем алгоритм построения данного вида матрицы ниже.

Особенности качественной матрицы:

✅ дает понять, какие факторы для вас наиболее важны в данное время

✅ помогает оценить потенциал, угрозу и возможности на рынке при текущих обстоятельствах

✅ показывает, на что следует обратить внимание и предпринять меры

❌ требует дополнительного привлечения специалистов и руководителей для грамотной оценки

❌ не дает определить мероприятия по развитию бизнес-процессов

Использовать матрицу качественного SWOT-анализа можно в следующих целях:

Тип 3. Корреляционный

Матрица корреляционного SWOT-анализа собирается на основе сильных и слабых сторон организации, возможностей и угроз извне и взаимосвязей между ними. Взаимосвязь всех факторов позволяет обнаружить новые стратегии роста бизнеса, которые вам диктует внешняя среда и внутренняя обстановка в компании.

Особенности корреляционной матрицы:

✅ показывает, что нужно улучшить, чтобы удовлетворить спрос

✅ определяет способы использования возможностей рынка

✅ поможет минимизировать риски с помощью имеющихся инструментов

❌ выделение всевозможных путей развития компании требует работы группы специалистов

❌ процесс долгий и трудоемкий

❌ матрица не наглядна, сложно читаема

Использовать матрицу корреляционного SWOT-анализа можно в следующих целях:

Как сделать анализ по методу SWOT

1. Для начала вы должны определить цель анализа – для чего вы его проводите и какой результат хотите получить. От этого будет зависеть глубина исследования, вид матрицы, и ее наполнение.

2. Определив цели и трудоемкость анализа, привлеките рабочую команду из специалистов и назначьте руководителя процесса. Или поручите анализ отделу маркетинга, который может скооперироваться с другими специалистами для оценки факторов.

3. Проведите комплексное исследование маркетинговой (конкурентной) среды, на основе которого постройте матрицу SWOT. Глубина исследования, методы и факторы оценки варьируются от целей анализа.

Комплексное исследование маркетинговой среды включает в себя три основных этапа:

На этапе исследования внешней макросреды полезно использовать методику PESTEL-анализа отрасли.Каждая буква означает одну из четырех групп факторов:

Оценку факторов, влияющих на предприятие, проводят с помощью пяти конкурентных сил Майкла Портера. Они характеризуют состояние конкуренции на отраслевом рынке и составляют микросреду предприятия:

После определения прямых конкурентов вы можете изучить конкурентоспособность компании и продукта.

Для изучения внутренней среды сравните свою компанию с конкурентами в нише по факторам:

Продукт путем сравнения с аналогами конкурентов по критериям, которые формулируются перед исследованием. Например:

4. Опираясь на результаты исследования, выделите сильные и слабые стороны организации, возможности и угрозы рынка.

Процесс происходит следующим образом:

На этом этапе количественный SWOT-анализ завершается. Чтобы построить качественную и корреляционную матрицы, действуйте дальше по алгоритму.

5. Произведите экспертную оценку S, W, O и T факторов:

Оцениваем так показатели сильных сторон, слабых, возможностей и угроз. В результате получаем матрицу качественного экспертного SWOT-анализа.

6. Строим корреляционную матрицу.Этот вид анализа намного трудозатратнее – экспертная группа должна путем мозговых штурмов и методов генерации идей построить связи:

Эти связи и будут направлениями, в которых стоит совершенствоваться кампании и станут основой для маркетинговых стратегий.

Примеры SWOT-анализа

Пример матрицы количественного анализа мы рассмотрели выше. Теперь посмотрим на примеры матриц качественного и корреляционного SWOT-анализа для того же производителя мягкой мебели.

Пример качественного SWOT-анализа

Для матрицы качественного анализа экспертная группа из маркетолога, руководителя, начальника цеха и главного бухгалтера провела оценку предварительно выделенных факторов. В результате получили следующую матрицу (листайте галерею):

Эксперты оценили сильные стороны компании в равных долях и высокой оценкой. Свои слабые стороны компания также хорошо знает и считает их значимыми. Перед производителем мебели открыто множество возможностей для развития, но экспертная группа видит столько же и затруднений для их реализации.

Матрица дала понять, что производителю нужно улучшить модельный ряд мягкой мебели, разработать диваны с учетом новых предпочтений в дизайне.

Пример корреляционного SWOT-анализа

С помощью длительных размышлений специалистов маркетологу удалось построить следующую матрицу:

После анализа специалисты определили главные выводы:

Дальше можно разработать продуктовые стратегии, стратегию продвижения товаров, продумать план борьбы с конкурентами.

Как применить результаты SWOT-анализа на практике

Итак, используя результаты SWOT-анализа можно сделать прогноз развития бренда на рынке.Такой анализ наглядно демонстрирует текущую ситуацию компании. Необходимо сопоставить сильные стороны и возможности развития. Важно определить, где конкретно есть нереализованный потенциал и как его использовать. Например, нарастить онлайн продажи, потому как клиенты готовы приобретать продукцию компании с доставкой.

SWOT-анализ хорош не только для демонстрации текущего положения и прогнозирования, важно получить от него ответы на практические вопросы:

Выстраивая связи между всеми данными, вы найдете решения для роста бизнеса.

Частые ошибки при SWOT-анализе

Заключение

Мы рекомендуем составлять SWOT-анализ каждой компании хотя бы раз в год. Вы сможете оценить свои преимущества и понять, насколько бренд конкурентоспособен на рынке. Кроме того, анализ – это всегда поиск новых возможностей развития бизнеса на рынке. Вы будете видеть угрозы, которые могут препятствовать росту продаж. И даже, если предотвратить их не удастся, то хотя бы сможете разработать антикризисный план.

В матрице необходимо формулировать ответы кратко – так матрица будет понятней для сотрудников. Затем можно приступать к формулированию бизнес-процессов, поиску альтернативных способов развития и оценки их целесообразности и эффективности.

SWOT-анализ – это вектор движения компании. Он может меняться от ситуации на рынке и внутренних факторов. Но если у вас уже есть тактика и стратегия, то вам легче будет лавировать и адаптироваться без сильных потерь для бизнеса.

Сегодня мы предлагаем рассмотреть, что это такое – SWOT-анализ, определение и способы проведения. Ведь каждый бизнес должен постоянно адаптироваться под меняющиеся условия рынка и тренды. Но, прежде чем меняться, стоит изучить свое предприятие и проанализировать некоторые важные стороны функционирования отделов. Без качественного составления плана и сбора данных не получится определиться, в каком направлении дальше двигаться и как обойтись без ненужного повышения затрат. С помощью комплекса маркетинговых действий можно принимать решения относительно будущего всей организации. Давайте изучим этот термин подробнее и научимся с ним работать.

SWOT (СВОТ): что это такое, расшифровка аббревиатуры

Некоторые предприниматели предпочитают не заниматься проведением подобных исследований. Как результат – их компании часто оказываются в застое или начинают серьезно терять в выручке, потому что тот товар, который был на вершине спроса два года назад, теперь неинтересен покупателям. Рынок пресытился. Если руководитель такой фирмы потратил немного времени и изучил, что происходит в этот момент вокруг его предприятия, то не оказался бы на грани разорения.

Обычно все не так утрировано и не так быстро, но если не следить за переменами и не искать путей для развития, то организации будет тяжело удерживаться на плаву. Важно своевременно менять направление деятельности, вводить новые товары в ассортиментную матрицу, расширять группы или, наоборот, ликвидировать их.

В этом хорошо помогает СВОТ. Как расшифровывается SWOT-анализ фирмы, предприятия — это 4 направления, по первым буквам которых составили название квадрата:

• S – сильные стороны, в которых компания может быть уверена;
• W – слабые, которые следует исправлять и помнить о них;
• O – возможности, их стоит развивать, чтобы увеличить прибыль;
• T – угрозы, необходимо минимизировать их влияние или избавляться, если это доступно.

Чтобы его составить, потребуется несколько часов, а результатом можно будет пользоваться долгое время. Это минимум полгода, если не появится новых вводных, а потом придется проводить свежее исследование.

Детальный разбор

Можно провести простой анализ:

S	W
O	T

В каждой из ячеек расписываются соответствующие параметры фирмы, затем руководителю предстоит принимать решения относительно всех сторон: как усилить то, что уже есть, избавиться от опасностей и превратить слабости в силу.

Можно провести и более сложный его вид.

Фактор	Стороны
Сильная	Слабая
Возможность	…	…
Угроза	…	…

Уже на пересечении придется подумать над каждым вариантом развития событий, о том, как исправить угрожающий параметр или превратить его в силу фирмы.

Конечно, из того, что написано выше, сложно сразу приступить к созданию этого вида исследования. Поэтому предлагаем рассмотреть его более подробно.

4 кита СВОТ-анализа

Как мы уже говорили выше, здесь задействованы 4 основных направления, в отношении которых следует исследовать любой бизнес.

S – strengths или сильные стороны

Это факторы, которые положительно сказываются на развитии фирмы. Сюда обычно включают все, что превращает функционирование в успешную и конкурентную работу. Это все преимущества и достоинства.

Можно включить:

• известный бренд;
• репутацию;
• ассортимент;
• высокое качество товаров;
• удобство расположения офиса или магазина;
• клиентов, широкую базу;
• отлично продуманную и действующую систему бонусов;
• уровень сервиса и обслуживания посетителей;
• профессиональный персонал.

Это только часть пунктов, которые можно считать в этой группе. Стоит подумать и включить все, что делает привлекательным организацию в глазах покупателей.

W – weaknesses отрицательные качества

По аналогии – это минусы внутренней среды, которые тормозят развитие, сдерживают экономический рост и негативно влияют на репутацию компании. Обычно это внутренние факторы.

При SWOT-анализе слабыми сторонами предприятия считают:

• завышенные цены;
• отсутствие бюджета для маркетинговых действий;
• текучка кадров;
• низкая или слишком высокая зарплата персонала;
• условия труда не соответствуют требованиям по должностной инструкции;
• организации плохо представлена на рынке;
• управляющие не разбираются в своей работе;
• отдел продаж не справляется с задачами;
• плохая или испорченная репутация;
• низкое или сомнительное качество продукции;
• минимальный ассортимент (не для всех).

Таких негативных точек может быть намного больше, все зависит от сферы, в которой функционирует фирма. Например, если нет своего автопарка, то доставка будет медленной. Но если это компания, которая торгует созданием сайтов, то им грузовые машины не требуются и минусом это не будет.

O – opportunities области развития или возможности

Факторы из внешней среды, которые при правильном использовании раскроют потенциал организации. Это нюансы, о которых руководителям надо знать, но пока не показывать конкурентам. Все это подготавливается в течение длительного времени, а потом уже используется.

Что сюда входит:

• вероятность работы за рубежом – выходы на неисследованные, зарубежные, рынки, есть все необходимое для этого;
• открытие свежего направления – захват новых ниш, быстрое расширение;
• конкурент оставил нишу, вышел из нее – можно воспользоваться этим и разработать продукт;
• рассмотрение ранее незадействованных поставщиков, заключение выгодных контрактов;
• появление партнеров и делегирование отдельных задач им;
• внедрение новейших технологий – ускорение и удешевление производства, введение оборудования, автоматизации некоторых процессов;
• использование налоговых льгот – снижение обременений, высвобождение части капитала для развития предприятия.

T – threats опасности и угрозы

Здесь рассматривают отрицательные факторы внешней среды фирмы. Этот блок должен отражать все риски, которые будут осложнять деятельность компании, тормозить ее и снижать выручку.

Что относится к этой части:

• конкуренция в цене – новый участник демпингует или предлагает товары по компромиссной стоимости;
• сложности с поставщиками – не предоставляют нужную продукцию или делают это несвоевременно;
• сырье растет в себестоимости;
• серьезная зависимость от грузоперевозчиков – задерживают доставку, создают дополнительные затраты;
• национальная валюта становится слабее (если расчеты производятся в других деньгах);
• форс-мажорные обстоятельства – пожары, наводнения, смерчи и так далее.

Последний пункт из списка следует изучать перед тем, как возводить здание предприятия. Желательно выбрать место без повышенной опасности возникновения нестандартных ситуаций. Это делается для каждого нового здания.

Как провести SWOT-анализ: методика и кому пригодится

Это исследование, которое пригодится абсолютно любому бизнесу, независимо от его разновидности или размера. Он поможет новичку разобраться, чего опасаться, а что стоит выдвинуть на первый план. Даже серьезному игроку на рынке следует изучать свою фирму изнутри и снаружи хотя бы раз в полгода, чтобы вовремя менять тактику и стратегию.

Если в процессе оценки вы заметили недочеты в системе ведения своего дела, мы советуем обратиться в «Клеверенс». Наши сотрудники помогут решить проблемы с правильным учетом и его организацией, найдут оборудование или ПО, которое автоматизирует часть бизнеса.  Это поможет ускориться, увеличить прибыль и минимизировать одну из угроз.

Разновидности SWOT-анализа

Есть 3 основных метода:

• экспресс – первый, который мы рассматривали, с простым изучением 4-х факторов, в результате получаются наглядные характеристики;
• сводный – использует основные показатели деятельности организации в составлении, в итоге — более точные количественные и качественные значения, которые можно применять в стратегических целях;
• смешанный – здесь используются особенности первых двух вариантов, задействуется алгоритм, по которому проводится минимум 3 исследования.

Преимущества

Когда мы уже разобрались, как переводится и составляется СВОТ-анализ возможностей фирмы или компании, советуем обратить внимание на положительные стороны.

Универсальность

Вне зависимости от доли рынка, на котором функционирует организация, можно применить этот метод. Он подходит для онлайн- и офлайн-магазинов, предприятий разного размера, производств и оптовых перекупщиков.

Простота

Его нетрудно сделать, если потратить несколько часов на выписывание пунктов в каждый блок. Заняться этим может менеджер или управляющий. Здесь нет сложных математических вычислений или длинных расчетов. Достаточно знать о реальной картине положения дел.

Комплексный подход

Решения, которые можно с его помощью принять, будут полными. Распределять их по отделам и ставить задачи конкретным людям будет уже руководящее лицо. Аналитика помогает понять внутренние и внешние факторы, а не судить о состоянии предприятия однобоко.

Недостатки

Конечно, как и у других методов, у этого есть свои отрицательные стороны. Но их немного. Поэтому, если работать в комплексе с ABC или XYZ, то эффект будет заметным.

Субъективность

Нет такого набора параметров, которые точно надо изучить. Поэтому каждый раз приходится полагаться на мнение аналитиков, а оно всегда будет субъективным.

Размытость результатов

Не будет такого итога, в котором появится четкий путь, что нужно сделать и как это правильно выполнить. Никаких количественных значений, только общее представление о том, как следует действовать. Нельзя четко разметить, какой фактор влияет больше, а что только способствует развитию.

Как использовать анализ

Сначала требуется четко распределить для себя цели, которые преследует фирма. Это необходимо, чтобы проводить все остальные исследования. Учитывать следует только действительно значимые параметры, минимальные отличия от конкурентов можно не включать в отчет.

5 правил эффективного SWOT

1. Выполнять проверку по каждому сегменту, продукту, отделу для получения более объективной картины.

2. Не путать возможности с преимуществами, как и не смешивать угрозы с отрицательными сторонами.

3. Смотреть на ситуацию с точки зрения покупателя, проводить анкетирование клиентов.

4. Проставлять исключительно точные формулировки.

5. Для каждого фактора советуем искать пути исправления или укрепления.

Готовимся к началу анализа

До того как начинать, следует внимательно рассмотреть рынок, целевую аудиторию, их боли и желания. Это поможет ориентироваться на будущее, ставить правильные цели, чтобы полностью закрывать потребности покупателей. Также рекомендуется контролировать конкурентов, хотя бы ключевых.

Пошаговый алгоритм, как сделать SWOT (СВОТ)-анализ: методика и правила проведения

Выполняется по пяти последовательным этапам. Предлагаем посмотреть на них внимательно.

Шаг 1. Подготовьте вопросы для проведения проверки

Сначала следует выбрать подходящие темы и настроиться на длительную работу. Чем их больше, тем лучше. Можно дописывать в процессе первого исследования, во время следующих будет проще.

Шаг 2. Составляем таблицу под SWOT, отвечаем, записываем результаты

С помощью специальной матрицы, которую мы приводили выше, структурируем полученные данные. Всего получится 4 блока с ответами, где предложения будут отсортированы по важности.

Шаг 3. Как расписать сильные и слабые стороны при проведении SWOT (СВОТ)-анализа

Сначала выявляются грани, которые напрямую влияют на будущий успех организации. Все, что лучше, чем у конкурентов – сила, что хуже – слабость. Варианты сортируются так, чтобы максимально значимые стояли в первых строчках.

Шаг 4. Поиск возможностей роста

Когда у нас на руках уже есть рейтинг внешних обстоятельств, из них необходимо вычленить и удалить те, которые не будут влиять на итоговую прибыль фирмы либо на отношение потребителей. Это не так просто, как кажется. Следует провести небольшую аналитическую работу, чтобы получить результат.

Шаг 5. Ищем угрозы для бизнеса

Выделяем, что составляет риск для компании. Но не стоит забывать, что сюда включаются только факторы извне, за пределами организации.

Здесь тоже важно выстроить своеобразный рейтинг, в котором пункты будут стоять по степени их влияния. Из него потом удаляются строки с условиями, которые не будут отражаться на доходах или удовлетворенности посетителей ближайшие 4-5 лет.

Как использовать результаты

Выводы делаются на основе пары методик – быстро просматриваются либо выводятся в матрицу. В первом варианте потратится до получаса времени. Получится отбросить лишнее и сконцентрироваться на важном, но не более.

Во втором случае формируется 4 группы.

• S-O – сила. Здесь разбирают сильные моменты и возможности для роста.
• W-O – улучшение. Можно придумывать, как воспользоваться потенциалом для минимизации недостатков.
• S-T – защита. Планируется, как достоинства будут защищать от факторов, влияющих извне.
• W-T – предупреждение. Задумывается, какими мероприятиями можно добиться предупреждения рисков.

Матрицы

После того как мы разобрали, как проводится SWOT (СВОТ)-анализ возможностей компании, фирмы, стоит привести примеры составления необходимых таблиц.

Взгляд изнутри – сила и слабость

Построить такой график несложно. Сначала распределяются по влиянию строчки, затем чертится таблица.

Влияние	Очень большое, 6 баллов у каждой позиции	Большое, 4 балла	Значительное, 2 балла	Незначительное, 1 балл
Сильные стороны	…	…	…	…
Слабые	…	…	…	…

Матрица с факторами извне, какие возможности стоят перед компанией

Когда с внутренними условиями становится все понятно, приходит время изучать внешнюю обстановку вокруг организации. Все результаты также ранжируются в зависимости от их воздействия на фирму.

Таблица

Вероятность их возникновения	Сильное, 6 баллов у каждой позиции	Заметное, 4 балла	Умеренное, 2 балла	Незначительное, 1 балл
Высокая	…	…	…	…
Средняя	…	…	…	…
Низкая	…	…	…	…

Факторы, которые угрожают стабильности и развитию

Конечно, без составления подобной матрицы исследование не будет полным. Следует расписать также все возможные негативные влияния извне. Каждый из них ранжируется и рассматривается в соответствии с его местом в рейтинге.

Таблица

Вероятность их возникновения	Разрушение	Критическое состояние	Тяжелое состояние	Незначительные потери
Высокая	…	…	…	…
Средняя	…	…	…	…
Низкая	…	…	…	…

Правила

Если верно проводить это исследование, то будет несложно найти пути, по которым следует развиваться компании.

Вот несколько советов, которые применять обязательно:

• старайтесь все расчеты проводить объективно;
• от слабых сторон рекомендуется уходить, если это доступно;
• все сильные факторы необходимо использовать по максимуму;
• применяйте факты в работе, никакой не подкрепленной или сомнительной информации;
• вопросы выбирайте внимательно, чтобы не оказалось, что ответы на них вообще не нужны;
• в таблицу вносить только стратегические, короткие выводы, не перегружайте ее данными.

Количественный метод проверки

Его используют довольно часто, так как все факторы будут оцениваться по балльной шкале. Когда все будет расставлено, матрица станет более наглядной. С ее помощью будет просто понять, насколько важно что-то изменить.

Что это и как делать SWOT-свод анализ организации на примере интернет-магазина

Предлагаем составленный отчет, в котором подробно расписаны все 4 блока в соответствии с рейтингом этих пунктов.

Таблица

S — проходит в топ по релевантным ключам, дают много трафика и конверсии; — большинство операторов опытные, имеют от 3 лет трудового стажа в сфере; — некоторые товары самостоятельно импортируются, поэтому себестоимость у них ниже, чем у аналогов.	W — мобильная версия довольно тяжелая, с трудом открывается; — вся продукция размещена одновременно на 5 разных складах, поэтому часто покупателю приходится долго ждать доставки; — не проводится ремаркетинг, нет путей удержания потребителей на сайте.
O — рынок электронной коммерции постоянно развивается, это может дать дополнительных клиентов; — создание нового канала в Youtube способно увеличить интерес людей; — основной конкурент задумал закрывать бизнес, все его посетители могут перейти сюда.	T — если увеличится курс доллара, то себестоимость повысится, а выручка начнет падать; — если снизится уровень жизни в стране, то покупательская способность граждан тоже уменьшится; — если увеличится мобильный трафик, то на конверсии это скажется плохо, так как версия старая и не удержит стольких клиентов.

5 примеров, что можно сделать, просмотрев данные SWOT-анализа

Основная цель проведения всех этих исследований в том, чтобы правильно изучить результаты и применить полученные знания. Это поможет разобраться с трудностями и создать все условия для правильного развития всего бизнеса.

Вот 5 задач, которые допустимо решать данным способом.

• Маркетинговый отдел не может в срок выполнить поставленные задачи. Можно пригласить человека на должность менеджера проекта, который будет правильно распределять силы сотрудников и станет контролировать затраченное на это время.
• Аренда постоянно растет, а выручка снижается. Что делать? Переходить в онлайн-пространство.
• Уровень жизни падает, продажи в премиум-сегменте снизились. Решение – постепенно увеличивать долю товаров для среднего класса.
• Большая часть трафика идет из Ютуб-канала. Если он попадет под бан, то работа остановится. Как справляться – развивать другие площадки, которые будут приводить клиентов.
• Часто ломается старый основной станок, на покупку нового нет средств. Что делать? Найти спонсоров, кредитора или партнера, чтобы обновить оборудование и постепенно отдавать долг из части прибыли.

Выводы

Такое исследование — универсальный инструмент, который помогает аналитику разобраться, в каком направлении следует двигаться и чего опасаться. Если проводить его регулярно, то результатом станет заметное улучшение позиций фирмы и повышение прибыли.

Мы рассмотрели, как делать SWOT (СВОТ)-анализ организации, компании или предприятия, расписали, что это такое, привели пример и включили все в таблицу. Если у вас остались вопросы – смело задавайте их нашим сотрудникам.

Количество показов: 59551

SWOT-анализ²представляет собой оценку внутренней
среды фир­мы (ее силы и слабости), а
также внешних возможностей и угроз.

Первый
этап SWOT-анализа

На
первом этапе исследования компания
составляет список своих слабых и сильных
сторон.

Сила
— это то, в чем компания преуспела, или
какая-то особенность, предоставляющая
ей дополнительные возможности. Слабость
— это отсутствие чего-то важного для
ее функционирования или то, что не
удается компании (по сравнению с другими)
или нечто, ставящее ее в неблагоприятные
условия. Слабая сторона фирмы, в
зависимости от того, насколько она важна
в конкурентной борьбе, может сделать
компанию более или менее уязвимой.

К
потенциально сильным сторонам компании
можно отнести на­личие финансовых
ресурсов, необходимых для достижения
поставлен­ных целей, проду­манные
функциональные стратегии, низкие
издержки, наличие техно­логий,
защищенных правом собственности,
лидерство на «кривой опыта», качество
управления, грамотную политику продвижения
товаров/услуг, устойчивую позитивную
репутацию, отлаженную систему обновления
продукции и т.п.

К
потенциально слабым сторонам компании
можно отнести отсут­ствие четкой
стратегии, устаревшие производственные
мощности, не­достаток навыков и таланта
управления у руководства фирмы,
отстава­ние в области научных
исследований и опытно-конструкторских
разра­боток, плохо организованную
систему сбыта, недостаток финансовых
ресурсов для реализации планов, узкую
номенклатуру выпускаемой продукции,
слабые навыки в области маркетинговой
деятельности у со­трудников компании
и т.п.

Второй
этап SWOT-анализа

На
втором этапе исследования компания
составляет список воз­можностей и
угроз, заключенных во внешней среде.

Рыночные
возможности во многом определяют
стратегию компа­нии. В зависимости
от условий отрасли возможности могут
быть как многообещающими, так и
бесперспективными, изменяясь от очень
привлекательных (абсолютно необходимо
их использовать) до интере­сующих
фирму в последнюю очередь (в самом конце
списка приорите­тов компании).

К
потенциальным внешним возможностям,
выявленным в процессе анализа внешней
среды, можно отнести способность
обслуживать дополнительные группы
клиентов или выходить на новые рынки,
расширять ассортимент выпускаемой
продукции, использовать навы­ки и
технологические ноу-хау в выпуске новой
продукции, осуществлять вертикальную
интеграцию (вперед или назад), а также
возможность быстрого расширения
производства при росте спроса, снижение
барьеров вхождения на привлекательные
рынки, слабость фирм-конкурентов и т.д.

На
финансово-экономическое состояние
предприятия отрицательно влияют
следующие факторы внешней среды:
появление более дешевых технологий,
создание конкурентами новых либо
усовершенствованных продуктов, выход
на рынок новых конкурентов с низкими
издержками, неблагоприятная политика
государственного регулирования при
спадах и колебаниях уровня деловой
ак­тивности, возможность поглощения
более крупной фирмой, неблаго­приятные
демографические изменения, неблагоприятные
изменения курсов иностранных валют;
политические перемены в стране, где
компания осуществляет свою деятельность;
растущая сте­пень влияния поставщиков
и покупателей, замедление темпов роста
рынка и т.п.

Когда
выявлены внутренние сильные и слабые
стороны компании и внешние возможности
и угрозы, составляются таблицы «Сила —
слабость» (табл. 7) и «Возможности —
угрозы» (табл. 8).

Таблица
7

Сила
— слабость

Внутренние сильные стороны	Внутренние слабые стороны
1. 2. 3. …	1. 2. 3. …

Таблица
8

Возможности
— угрозы

Потенциальные внешние возможности	Потенциальные внешние
1. 2. 3. …	1. 2. 3. …

Оценивая возможности отрасли, необходимо
помнить, что интере­сы отрасли и
интересы компании — это не всегда одно
и то же. Не каж­дая компания имеет
достаточно хорошие позиции, чтобы
использо­вать все существующие в
отрасли возможности. Одни компа­нии
являются более конкурентоспособными,
чем другие, некоторые ограничи­ваются
более скромной ролью или вообще выбывают
из борьбы. Наиболее выгодными для фирмы
являются те возможности отрасли, которые
обеспечивают максимальный рост прибыли,
наибольшие конкурентные преимущества,
а также те, которые явля­ются приемлемыми
для компании в финансовом отношении.

Третий
этап SWOT-анализа

На
третьем этапе исследования определяется
взаимозависимость факторов внутренней
и внешней среды.

Для
оценки этих связей составляется матрица
SWOT,
которая имеет следующий вид (табл. 9).

1. Таблица
   9

Матрица
SWOT

	Возможности 1. 2. 3.	Угрозы 1. 2. 3.
Сильные стороны 1. 2. 3.	Поле СИВ	Поле СИУ
Слабые стороны 1. 2. 3.	Поле СЛВ	Поле СЛУ

На
каждом из полей необходимо рассмотреть
все возможные пар­ные комбинации и
выделить те, которые должны быть учтены
при раз­работке стратегии.

В
отношении тех пар, которые выбраны с
поля СИВ (силы и возможности), при
разработке стратегии необходимо
использовать сильные стороны, для того,
чтобы получить максимальную отдачу от
возможностей, появившихся во внешней
среде. Для тех пар, которые оказались
на поле СЛВ (слабости и возможности),
стратегия должна быть построена таким
образом, чтобы за счет появившихся
возможностей попытаться преодолеть
имеющиеся в организации слабости. Если
пара находится на поле СИУ (силы и
угрозы), то стратегия должна предполагать
использование силы организации для
устранения угрозы. Для пар, находящихся
на поле СЛУ (слабости и угрозы), организация
должна вырабатывать такую стратегию,
которая позволила бы ей как избавиться
от слабости, так и попытаться преодолеть
нависшую над ней угрозу.

При
определении значимости фактора оценивают
силу его влияния на положение компании.
Основным методом при проведении данного
исследования является метод экспертных
оценок.

Сильные
стороны компании могут быть использованы
как основа для фор­мирования стратегии
и конкурентного преимущества. Если
сильных сторон недостаточно для того,
чтобы сформировать на их основе успешную
стратегию, то руководство компании
должно со­здать базу, на которой эта
стратегия могла бы основываться.

В
то же время стратегия должна быть
направлена на устранение слабых сторон,
которые делают компанию уязвимой, мешают
ее деяте­льности или не дают ей
использовать привлекательные возможности.
Принцип здесь простой: стратегия должна
полностью учитывать сильные, слабые
стороны компании и ее конкурентные
возможности. Рискованно следовать
стратегическому плану, который невозможно
полностью реализовать, используя
имеющиеся ресурсы и опыт компании, или
выполнению которого помешают ее слабые
стороны. Как правило, менеджеры должны
основывать стратегию компании на том,
что лучше всего у нее получается, и
избегать стратегий, успех которых в
бо­льшой степени зависит от сфер
деятельности, в которых компания слаба
или ее возможности не проверены.

При
разработке стратегии необходимо нацелить
ее на использование перспектив,
соответствующих возможностям компании,
и обеспечение защиты от внешних угроз.
При этом необходимо помнить, что
неиспользованная возможность может
стать угрозой, если ею воспользуется
конкурент, в то время как предотвращенная
угроза может открыть перед фирмой
дополнительные возможности, усилить
ее позиции, если конкуренты не смогли
эту угрозу устранить.

Таким
образом, SWOT-анализ
— это нечто большее, чем упражнение по
заполнению таблиц. Важной частью
SWOT-анализа
является оценка сильных и слабых сторон
компании, ее возможностей и угроз,
положения компании и необходимости
стратегических из­менений. После
составления матрицы SWOT
не лишним будет ответить на следующие
вопросы о стратегии компании.

• Имеет
ли компания какие-нибудь сильные стороны
или главные достоинства, на которых
могла бы основываться стратегия?

• Делают
ли слабые стороны компании уязвимой в
конкурентной борьбе и/или лишают ли они
компанию возможности использовать
определенные перспективы отрасли? Какие
слабые стороны должна преодолеть
стратегия?

• Какие
возможности отрасли может использовать
компания со своими ресурсами и опытом,
чтобы добиться успеха? Какие возможности
отрасли являются наилучшими с точки
зрения фирмы? (Помните, что возможности,
которые нельзя реализовать,— это
иллюзия.)

• Каких
угроз больше всего должно опасаться
руководство и к ка­ким стратегическим
изменениям оно должно прибегнуть, чтобы
обес­печить надежную защиту?

Если
руководство компании не знает ее сильных
и слабых сторон, не представляет себе
внешних возможностей и не подозревает
об угро­зах, оно не в состоянии
разработать стратегию, соответствующую
по­ложению фирмы.

1. Таблица
   10

Матрица
SWOT
для ВКЗ КиН

	Возможности 1. «Внешний» репутационный PR 2.Увеличение производственных мощностей 3. Освоение новых видов продукции 4. Увеличение доли присутствия на уже освоенных рынках 5. Выход на новые рынки 6. Вывод большинства видов продукции на стабильные позиции	Угрозы Ужесточение конкуренции Повышение ставок акциза на алкогольную продукцию Повышение цен на сырье, затруднение поставок сырья
Сильные стороны 1. Квалифицированный персонал 2. Высокий уровень корпоративной культуры 3. Использование современных технологий производства 4. Сертификация качества (пройдена)	1. Проведение рекламных компаний, демонстрирующих не только качество продукции, но и квалификацию персонала, и уровень корпоративной культуры. 2. участие компании в общественно значимых акциях и мероприятиях 3. Хорошие места в признанных рейтингах (рейтинги ассоциаций и сообществ производителей алкогольной продукции, в том числе рейтинг НАА) 3. Использование современных технологий производства, с целью увеличения присутствия на рынке и выхода на новые рынки.	1.Борьба с конкурентами, используя все сильные стороны организации 2. Увеличение запасов сырья за счет перераспределения денежных средств
Слабые стороны Слабые навыки маркетинговой деятельности у сотрудников компании в направлении отдельных видов продукции	Вывод «отстающих» видов продукции на стабильные позиции за счет концентрации сотрудников маркетинговых отделов на конкретном товаре

Задание.

Составьте
матрицу SWOT
для рассматриваемой организации
(табл.7-9 и пример).

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]

• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #

  07.06.201517.59 Mб272Н и ПС Лекции НАСОСЫ и НПС 14-17.doc

• #
• #

SWOT АНАЛИЗ КОМПАНИИ: СУТЬ МЕТОДА

SWOT анализ компании — это инструмент, который комплексно анализирует бизнес.

SWOT анализ как технология позволит вам проанализировать любую сущность: компанию, отдел, процесс, проект, продукт и даже документ (например, Коммерческое предложение).

В применении к системе продаж SWOT технология используется при аудите продаж и маркетинга.

SWOT — это аббревиатура слов, которые оценивают явление:

• Strengths — сильные стороны
• Weaknesses — слабые стороны
• Opportunities — возможности
• Threats — угрозы

SWOT анализ был разработан в Стэнфордском исследовательском институте в 1970-е годы. Спонсорами разработки стали 500 компаний из Fortune.

Существует мнение, что SWOT анализ устарел. Это неверно.

Важно использовать технологию SWOT анализа полностью.

Сам анализ ситуации мало что даст. Если вы делаете SWOT анализ компании не ограничивайте его только стандартной SWOT матрицей: анализ внутренней среды (анализ ваших сильных и слабых сторон) и внешней среды (анализ возможностей и угроз рынка).

Корректный SWOT анализ компании содержит две матрицы.

Первая матрица — это сводная информация SWOT анализа Силы/Слабости и Возможности/Угрозы. Вторая — это комбинация парных параметров; эта таблица дает вам варианты различных стратегий развития.

Корректный SWOT анализ содержит две матрицы

Матрица стратегий — это по сути и есть главная цель SWOT анализа компании. Обе матрицы SWOT анализа визуализируют «узкие» места в компании и предлагает исчерпывающие варианты для 4-х возможных стратегий развития.

SWOT анализ изначально разрабатывался с целью преодолеть некачественное планирование.

Поэтому основная цель SWOT анализа — получение данных для дальнейшего стратегического планирования.

SWOT анализ дает возможность увидеть на 80−90% все стратегические перспективы компании.

На основании данных SWOT анализа вы принимаете решаете о приоритетных методах вашего развития, и во что вы будете вкладывать свое время и средства.

С помощью результатов SWOT анализа формулируется план изменений: выбирается стратегия действий, формулируется цель.

SWOT АНАЛИЗ КОМПАНИИ И РАЗВИТИЕ ПРОДАЖ

Если планируете повысить продажи и реорганизуете систему продаж, то SWOT анализ компании должен охватывать четыре направления:

1. Маркетинг;***
2. Конкуренты;***
3. Бизнес-процессы.

С помощью такого комплексного SWOT анализа компании вы решите следующие задачи:

1. Скорректируете свою конкурентную стратегию;***
2. Выявите приоритетные сегменты клиентов и каналы продаж;***
3. Разработаете конкурентные преимущества;***
4. Выявите «узкие» места в процессах;***
5. Поймете, что исправлять в первую очередь;***
6. Получите максимально полную картину бизнеса в целом, маркетинга и продаж в частности;***
7. Упростите процесс принятия управленческих решений;***
8. Снизите риск неверных решений.

Часто компании не знают, когда действительно нужно делать SWOT анализ компании.

По нашему опыту проектов по развитию бизнеса и продаж SWOT анализ необходимо делать в следующих случаях:

1. ВНЕДРЕНИЕ ИЗМЕНЕНИЙ

Если планируете внедрять изменения в бизнес. До начала внедрения изменений важно понять, что именно будете изменять в первую очередь.

Современных методов усиления бизнеса очень много. Но внедрение не любого инструмента повышает его эффективность!

Подробный SWOT анализ позволяет выявить, что спасет именно вашу компанию.

Внедрение неэффективных и ненужных методик часто преждевременно. Отсутствие детального SWOT анализа компании до начала изменений снижает эффективность бизнеса вместо желаемых роста и развития.

SWOT анализ позволяет избежать ошибок, которые, если вы пойдете неверным путем, неминуемо выльются в потерю времени и отсутствием необходимых для вашей команды быстрых положительных результатов.

Это приведет к демотивации и разочарование персонала, и, как следствие, полную остановку внедрения изменений.

SWOT анализ компании это «домашняя работа» для собственника и ТОП-менеджмента. Без ее выполнения нельзя начинать преобразования в компании и в продажах.

2. СНИЖЕНИЕ ПРОДАЖ

Если отдел продаж не выполняет планы продаж в течение 6 месяцев, это означает, что появились проблемы в системе продаж и/или изменилась конъюнктура рынка.

И в том, и другом случае вы не поймете, каакие именно проблемы тормозят бизнес. Необходимо делать SWOT анализ компании.

3. УХОД КЛИЕНТОВ

Если клиенты уходят, это означает, что ваше УТП не соответствует требованиям вашей целевой аудитории. Необходимо изменять канал продаж или корректировать УТП.

Ваше преимущество на рынке может состоять не только в продукте, но и в сервисе. Если ваш сервис не устраивает ваших клиентов, они уходят.

Почему в сервисе возникли проблемы и что не устраивает клиентов?

Разобраться возможно, если вы проведете опрос действующих и ушедших клиентов, сделаете расчет индекса NPS.

Читать подробнее «Лояльность клиентов: расчет индекса NPS»

После этого проанализируйте бизнес-процесс продажи и обслуживания.

Читать подробнее «Бизнес-процесс продажи: как им управлять»

После выявления узких мест постройте матрицы SWOT анализа компании.

4. СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ

Стратегия развития компании или продаж — это план действий на несколько лет вперед. Для того, чтобы его разработать необходимо сделать SWOT анализ компании.

Полная методика SWOT анализа поможет вам выявить из длинного списка вариантов развития бизнеса единственно верный.

5. ПРИОРИТЕТНОСТЬ

Если вы знаете узкие места в процессах и наметили план действий, но не понимаете, какое из мероприятий необходимо запускать в первую очередь, значит еще не время внедрять изменения.

У вас нет полной картины.

Так как результат от изменений зависит не только от условий в вашем бизнесе, но также и от внешней среды, при подготовке к внедрению новых инструментов необходимо ее изучить — все возможности, которые она вам предоставляет, а также угрозы и риски, которые вы можете встретить на своем пути.

Используйте SWOT анализ. Например, тот факт, что у вас не выстроен конвейерный тип продаж, и ваши менеджеры развивают лид индивидуально начиная с первого холодного звонка и до заключения договора, для некоторых сегментов в сложных В2 В продажах может рассматриваться как ваше преимущество, т. е. быть вашей сильной стороной.

Для исследования внутренних противоречий для SWOT анализа компании обязательно привлекайте активных менеджеров по продажам. Для исследования внешней среды можно привлечь сторонних экспертов.

SWOT АНАЛИЗ КОМПАНИИ ЗА 5 ШАГОВ

Внедрите алгоритм из 5-ти (пяти) шагов, чтобы сделать SWOT анализ компании:

Шаг 1. Проанализируйте факторы внутренней среды компании

Выделите внутренние факторы или характеристики анализируемого объекта или сущности. К внутренним факторам относите те факторы, на которые вы можете оказывать влияние, т. е. изменять их.

Ими могут быть:

• Маркетинг (уникальность предложения, система привлечения клиентов);***
• Система продаж (все составляющие системы, в т. ч. система управления продажами);***
• Финансы (система финансирования, система отчетности и поддержки других подразделений и т. п.);***
• Технологии производства (современность, адаптивность к масштабированию и т. п.);***
• Организационная культура (стиль управления, лояльность персонала и т. д.);***
• Системность (наличие описанных процессов, правил взаимодействия и проч.).

Каждый фактор разместите в один из двух списков:

• если фактор является силой компании заносите его в список поля «Силы»;***
• если фактор является слабостью компании заносите его в список поля «Слабости».

Если какой-либо из параметров в компании отсутствует, заносите этот фактор в поле «Слабости».

Для выявления сильных сторон компании задайте вопросы:

• Что ваша компания делает хорошо?***
• Каковы у компании уникальные компетенции?***
• Какие у компании существуют экспертные или специальные знания?***
• Какой у компании опыт?***
• Что компания делает лучше, чем конкуренты?***
• Где компания наиболее прибыльна в бизнесе?

Для выявления слабостей компании задайте вопросы:

• В каких видах деятельности ваша компания должна улучшить процессы?***
• Каких ресурсов компании не хватает?***
• Какие части бизнеса не приносят прибыли?***
• Где необходимы дополнительное образование и / или опыт?***
• Что стоит вам времени и / или денег?

Шаг 2: Присудите важность каждому фактору

Выберите 5−7 наиболее важных факторов.

Присудите баллы от 0 до 10 выбранным факторам. Внесите в SWOT анализ компании в колонку матрицы «Важность».

Шаг 3: Проанализируете внешние факторы среды, которые влияют на вашу компанию

В внешним факторам относите те, на которые вы влиять не можете.

• Макроанализ рынка (политико-правовой, экономический, социально-демографический);***
• Микроанализ рынка (конъюнктура рынка, динамика спроса, изменчивость и т. п.);***
• Потребители (изменение потребностей, анализ своей клиентской базы, использовать опросы);***
• Конкуренты (на основании конкурентного анализа);***
• Каналы продаж (как меняются, какие риски в каждом из каналов);***
• Поставщики (анализ тенденций).

Каждый фактор разместите в один из двух списков в матрицу SWOT анализа:

• если фактор является возможностью рынка, занесите его в поле «Возможности»;***
• если фактор является угрозой рынка, занесите его в поле «Угрозы». К возможным угрозам могут быть отнесены препятствия рынка, которые тормозят достижение каких-то целей или создают дополнительные риски или расходы. Угрозами рынка также могут быть обстоятельства, которые негативно влияют на прибыльность вашего бизнеса или иные финансовые показатели.

(Скачайте шаблон для SWOT анализа в форме ниже).

Для анализа возможностей компании задайте вопросы:

• С какими бизнес-целями вы сейчас работаете?***
• Что вы можете сделать больше со своими существующими клиентами?**
• Как вы можете привлекать новых клиентов?***
• Как вы можете использовать технологии для развития вашего бизнеса?***
• Есть ли у вас новые целевые аудитории, для которых у вас есть потенциал?***
• Существуют ли сопутствующие товары и услуги, которые предоставляют возможности для вашего бизнеса?

Для анализа угроз задайте вопросы:

• С какими препятствиями вы сталкиваетесь?***
• Каковы сильные стороны ваших крупнейших конкурентов?***
• Что ваши конкуренты делают, чего не делает ваша компания?***
• Что происходит в экономике?***
• Что происходит в отрасли?

Шаг 4: Присудите важность каждому фактору

Выберите 5−7 наиболее важных факторов. Присудите баллы от 0 до 10 выбранным факторам. Внесите в SWOT-матрицу в колонку «Важность».

Шаг 5: Разработайте матрицу стратегий

Объедините факторы, входящие в Силы/Слабости и Возможности/Угрозы в четыре квадрата. Типы стратегий формируются в результате парного сочетания всех четырех показателей. В результате этих сочетаний образуется 4 типа возможных стратегии действий:

1. РОСТ;***
2. ЗАЩИТА;***
3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ;***
4. РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ.

SWOT АНАЛИЗ КОМПАНИИ: МАТРИЦА СТРАТЕГИЙ

Результирующим итогом SWOT анализа компании является Матрица стратегий.

Для каждой стратегии сформулируйте свои действия и план по ним.

1. СТРАТЕГИЯ РОСТА

Стратегия роста находится в квадрате Силы/Возможности:

Определите мероприятия, с помощью которых вы решите задачу дальнейшего роста и развития. При составлении плана действий ответьте на вопрос: как использовать оптимальное сочетание нашей силы и возможностей рынка, чтобы получить для компании дальнейшее развитие и рост?

2. СТРАТЕГИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ

Стратегия совершенствования находитсяв в матрице SWOT анализа квадрате Слабости/ Возможности:

Определите список мероприятий, которые позволят усилить ваши слабости и вывести компанию на новый уровень развития.

3. СТРАТЕГИЯ ЗАЩИТЫ

Стратегия защиты находится в матрице SWOT анализа в квадрате Силы/Угрозы:

Сформулируйте стратегию защиты от явных угроз внешней среды. Заблаговременно спланируйте мероприятия, которые обеспечат защиту от падения продаж.

4. СТРАТЕГИЯ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМ

Стратегия решения проблем находится в матрице SWOT анализа в квадрате Слабости/Угрозы:

Как заполнять Матрицу стратегий?

Заполняя этот квадрат, отвечайте на вопрос какими методами вы будете решать проблемы, выявленные в результате SWOT анализа.

Действуйте методом перебора. Если в квадрате силы и возможности у вас появился список из 10 пунктов, то методом попарного перебора вы получите 100 вариантов действий.

Очевидно, что не все 100 для вас подойдут. Однако это попарное сопоставление даст вам четкое понимание в каком направлении ва лучше всего двигаться.

С помощью полной методологии SWOT анализа вы сможете улучшить свое УТП, оптимизировать внутренние процессы компании и своевременно защитить свой бизнес от угроз рынка, опираясь на свои сильные стороны.

SWOT АНАЛИЗ КОМПАНИИ: ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ

Ошибка 1. Считать, что сильные стороны компании могут являться рыночными возможностями

Если ваша сильная сторона — закупка сырья с китайских фабрик по заниженным ценам за счет накопленных объемов, это не означает что рынок предоставляет вам возможность сбывать сырье по конкурентным ценам. Ваша сильная сторона не является в этом случае возможностью рынка. Вам необходимо получить доказательство, что спрос на ваше сырье стабилен или растет. Тогда этот факт может быть отнесен к разделу «Внешние возможности».

Ошибка 2: Слабые стороны компании могут являться угрозами рынка

Если в вашей компании в отделе продаж существует текучесть кадров, и вы не можете подобрать профессиональных продавцов, это не означает что угроза рынка сегодня — это снижение на рынке труда кандидатов с высокой квалификацией. Ваша слабая сторона не является угрозой рынка. В данном случае эта слабость вызвана внутренними причинами, и их необходимо обнаружить.

Ошибка 3: Нельзя факты SWOT анализа размещать одновременно в слабых и сильных категориях

В реальности какое-то свойство вашего бизнеса может оказаться одновременно как слабой, так и сильной стороной. Так, слабая сторона вашего продукта может со временем трансформироваться в вашу сильную сторону, быть использована при продаже определенных продуктов компании и работать на определенном клиентском сегменте.

Например, тот факт, что у вас не выстроен конвейерный тип продаж, и ваши менеджеры развивают лид индивидуально начиная с первого холодного звонка и до заключения договора, для некоторых сегментов в сложных В2 В продажах может рассматриваться как ваше преимущество, т. е. быть вашей сильной стороной.

Ошибка 4: Сделать SWOT анализ и не разработать стратегию внедрения изменений

SWOT-анализ будет полным, если вы его выполнили 100% согласно методологии. Она состоит из 2-х частей: в первой части вы создаете матрицу «Силы-Слабости-Возможности-Угрозы», во второй части анализа вы формируете Матрицу стратегий.

Ошибка 5: Осуществлять SWOT анализ используя только экспертизу ТОП-менеджмента

Основываясь на своем субъективном анализе текущей ситуации ТОП-менеджмент компании часто не в состоянии реализовать многосторонний и качественный SWOT анализ компании.

Для исследования внутренних противоречий обязательно привлекайте активных менеджеров по продажам. Для исследования внешней среды можно привлечь сторонних экспертов.

SWOT АНАЛИЗ КОМПАНИИ: СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ

В продажах целью может быть достижение определенных объемов продаж, развитие нового канала продаж, повышение продаж определенного продукта или увеличение количества клиентов выбранного сегмента. Поставить четкую цель возможно только если есть полная ясность о происходящем в отделе продаж и в компании в целом.

Как сделать стратегию развития и цель ясной для всех?

Для формулирования цели информацию дает SWOT анализ. Цель формулируется по методу SMART.

SWOT анализ компании выявляет факторы, которые влияют на компанию или отдел. Определяет характер этих факторов: являются ли они слабыми или сильными сторонами компании. Выявляет возможности компании и потенциальные риски и угрозы, которые могут возникнуть при реализации планов.

Информация SWOT анализа является необходимой для отдела продаж для того, чтобы:

• продавцы приняли обоснованность цели в случае, если ее ставит Руководитель отдела продаж (РОП) или высшее руководство;***
• продавцы смогли участвовать в формулировании цели в случае, если стратегическое планирование проводится в результате стратегической сессии при участии всех сотрудников отдела;***
• продавцы смогли реализовывать цель: информация SWOT анализа дает факты, помогающие выстроить объективную картину рынка, конкурентов, продукта и эффективности используемых техник продаж.

SWOT АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ

Если внедряете изменения в продажи и маркетинг, сделайте SWOT анализ конкурентов.

Информация о сильных сторонах конкурентов поможет вам откорректировать ваши конкурентную стратегию и УТП.

Знание слабостей конкурентов поможет формулировать отстройку от конкурентов в скриптах и улучшать техники продаж.

Как осуществить SWOT анализ конкурентов?

Исследуйте конкурентов по 3-м направлениям: Продукт-Маркетинг-Продажи. Привлекайте продавцов: методом «таинственного покупателя» изучите то, как конкуренты обрабатывают звонки, пишут письма, выставляют коммерческие предложения и закрывают сделку.

Подробнее о SWOT-анализе конкурентов читайте в статье «Анализ конкурентов — полная инструкция»

SWOT АНАЛИЗ КОМПАНИИ: ПРИМЕР

Ниже приводим пример упрощенного (1-я стадия) SWOT-анализа оптовой компании:

SWOT анализ компании помогает как в стратегически крупных решениях, так и при ежедневном управлении отделом продаж при постоянном улучшении среды, в которой вы работаете согласно циклу Деминга (PDCA).

Читать подробнее «Цикл Деминга (PDCA): алгоритм управления»

Скачайте шаблон для проведения SWOT анализа компании в форме ниже:

SWOT-анализ – изучение внешних и внутренних сторон бизнеса и на основании их планирование стратегии.

Термин вроде понятен, более детально расскажу чуть позже. И начну с того, что есть упрощенный SWOT-анализ, этот метод подразумевает простое описание. Пример ниже, и кстати, такой анализ легко можно делать в excel.

Сильные стороны	Слабые стороны
результаты анализа	результаты анализа
Возможности	Угрозы
результаты анализа	результаты анализа

Есть и развернутая матрица, которая дает понимание, что именно надо сделать. То есть содержит в себе конкретный шаги стратегии развития фирмы.

И в этом случае по каждому пересечению факторов анализа прописываются конкретные действия, пример таблицы SWOT-анализа ниже.

Факторы	Сильные стороны	Слабые стороны
Возможности	действия и решения	действия и решения
Угрозы	действия и решения	действия и решения

Понятно, что ничего не понятно. Поэтому идем дальше и разбираемся более подробно.

Детальный разбор

Начнем разбирать анализ по косточкам. Постаралась раскрыть информацию просто и подробно, но если у Вас останутся вопросы, то пишите их в комментариях.

1. Четыре кита СВОТ-анализа

Начнем с элементов SWOT-анализа, сущность его в том, что бизнес исследуется по 4 направлениям: сильные стороны, слабые стороны, возможности и угрозы. Кстати, из первых букв четырех факторов и складывается акроним SWOT, итак, расшифровка:

S — (strengths) сильные стороны

К сильным сторонам компании относится анализ положительных факторов внутренней среды организации. Он отражает всё, что делает деятельность компании успешной, что является конкурентным преимуществом, то есть достоинства.

Пример:

Рассмотрим как пример торговую компанию. И представим, что в данном случае сильные стороны — это владение преимущественными правами на какой-то контракт, большая клиентская база, значительные объемы поставок, хорошая репутация.

W — (weaknesses) слабые стороны

Слабые стороны — это анализ отрицательных факторов внутренней среды, который показывает зоны «просадки», сдерживающие экономический рост.

Группа 2	Возможные варианты
Слабые стороны	— Высокие цены; — Раздутая клиентская база; — Слабый отдел продаж; — Высокая текучесть кадров; — Недостаточная квалификация персонала; — Отсутствие бюджета на маркетинг; — Некомпетентные управляющие кадры; — Плохие условия труда; — Слабая представленность на рынке; — Негативная репутация; — Маленький ассортимент; — Низкое качество товара. И так далее…

Пример:

Вернемся к торговой фирме, сюда можно отнести отсутствие собственного автопарка, неспособность обеспечить своевременную доставку товара, неспособность справиться с имеющимися объемами отгрузок.

O — (opportunities) возможности

Возможности — включают в себя анализ положительных факторов внешней среды, который отражает скрытый потенциал. Это своего рода туз в рукаве. О котором Вы знаете, но держите напоследок.

Группа 3

Возможные варианты

Возможности

— Повышение доходов населения (компания может повысить цены); — Повышение барьеров входа в отрасль (конкурентам сложнее зайти на рынок); — Введение налоговых льгот (которые снизят Ваши обязательства); — Развитие технологий (например, появление новых площадок для привлечения клиентов); — Возможность выхода на новые рынки (например, рынок позволяет работать по всей России); — Возможность работы за рубежом (например есть все нужные условия для поставки товаров в др. страну); — Возможность открытия нового направления бизнеса (есть возможность захвата новых ниш); — Уход с рынка конкурента (значит освободилась доля рынка); — Появление новых партнеров (которые упростят работу компаний); — Появление новых поставщиков (с более выгодными условиями). И так далее…

Пример:

В связи с увеличением объемов поставок торговая фирма не справляется с доставкой продукции своими силами.

Но компания имеет возможность передать функции доставки на аутсорсинг, что поможет выполнить задачи по объемам поставок. К тому же это будет дешевле, чем содержание самого автопарка.

Лайфхак. Легко найти специалиста, который сделает SWOT-анализ Вашего бизнеса можно на фриланс бирже KWork

T — (threats) угрозы

Угрозы в анализе — это анализ отрицательных факторов внешней среды, который отражает риски внешнего окружения, осложняющие достижение цели организацией.

Группа 4

Возможные варианты

Угрозы

— Ценовая конкуренция (придет более крупный игрок, установит цены ниже, и Ваш бизнес прогорит); — Рост числа конкурентов (Ваши позиции могут ослабнуть); — Изменение законодательства и стандартов отрасли (могут повлиять на бизнес в негативную сторону); — Проблемы с поставщиками (может не быть нужного товара, значит нечего продавать); — Внедрение высоких технологий в отрасль (не каждая фирма может себе это позволить и закрывается); — Рост цен на сырье (рост издержек); — Ослабление национальной валюты (при международных расчетах); — Высокая зависимость от грузоперевозчика (задержка сроков поставки); — Сбой в оборудовании (например, вследствие этого потеря клиентской базы); — Форс-мажор (пожар, паводки и т.д.). И так далее…

Пример:

Торговая компания является дистрибьютором одного крупного контракта. Однако собирается расширить зону своей работы на соседний регион, где уже есть дистрибьютор этого контракта.

В этом случае торговая компания не будет иметь исключительные права на контракт, то есть придется делить рынок с конкурентом. Существуют риски потери доли рынка.

Так же для оценки угроз бизнесу Вы можете воспользоваться моделью Портера.

2. Простая матрица

Для того, чтобы построить простую матрицу SWOT, первым делом, детально изучается бизнес, согласно критериям о которых я писала выше.

После этого перечисленные факторы собираются и структурируются, и уже выводы по каждому направлению аналитики вносятся в отдельный квадрат матрицы SWOT.

Сильные стороны	Слабые стороны
— Владение преимущественными правами на контракт; — Большая клиентская база; — Значительные объемы поставок; — Хорошая репутация фирмы на рынке.	— Отсутствие собственного автопарка. — Неспособность обеспечить своевременную доставку товара; — Неспособность справиться с имеющимися объемами отгрузок; — Высокая текучесть кадров.
Возможности	Угрозы
— Возможность передать доставку на аутсорсинг; — Привлечение новых контрактов.	— Сокращение доли рынка в связи с потерей исключительных прав на дистрибьюторский контракт.

Далее, когда все данные визуализированы, главные выводы анализа нужно согласовать между собой, то есть свести все данные в матрицу решений. Но прежде немного о стратегиях.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

3. Возможные стратегии СВОТ-анализа

Чтобы разработать стратегии SWOT-анализа для компании, продукта или сайта (то есть ту самую матрицу решений) нужно соотнести все факторы между собой и придерживаться следующего алгоритма действий:

1. Сильные стороны + возможности (стратегия прорыва). Соотнести преимущества и возможности, детально расписать как «сила» компании может реализовать предоставленные возможности;
2. Сильные стороны + угрозы (стратегия переходного периода №1). Соотнести сильные стороны и угрозы и описать, с помощью каких преимуществ бизнеса можно уйти от возникших угроз и снизить риски;
3. Слабые стороны + возможности (стратегия переходного периода №2). Соотнести слабости с возможностями и показать эффект, как можно уйти от слабостей бизнеса и превратить их в сильные стороны;
4. Слабые стороны + угрозы (стратегия выживания). Соотнести слабости и угрозы и отразить в таблице, как с помощью ликвидации слабостей можно снизить выявленные угрозы.

Так, разработка стратегии по результатам аналитики сводится к основным правилам: уход от слабых сторон бизнеса и использование силы по максимуму.

4. Матрица решений

Когда уже известны стратегии SWOT-анализа, то переходим к составлению развернутой матрицы. Развернутый СВОТ – это разработка стратегии развития, о чем мы и расскажем далее.

Факторы	Сильные стороны	Слабые стороны
Возможности	Стратегия прорыва. Начать работать по новым контрактам	Стратегия переходного периода №2. Повысить качество доставки за счет передачи этой функции на аутсорсинг
Угрозы	Стратегия переходного периода №1. Благодаря хорошей репутации, клиентской базы и объемов продаж, мы ведем переговоры о продлении исключительных прав на контракт	Стратегия выживания. За счет повышения сервиса и качества доставки, мы увеличиваем покрытие рынка и клиентскую базу, что повысит долю рынка и сохранит за нами исключительные права на контракт

5. Плюсы и минусы анализа

Методика SWOT-анализа — достаточно популярна, и ее используют все кому не лень. Но на самом деле не все так просто. Поэтому сейчас расскажу плюсы и минусы анализа, чем он может помочь и в каких ситуациях его использовать нецелесообразно.

Плюсы

Отвечаю на вопрос «Зачем же нужен анализ?». Так вот, часто руководству компании сложно рассмотреть бизнес со всех сторон. Для этого приходится детально погружаться в анализ рынка и конкурентов, в финансовую отчетность компании, изучать эффективность бизнес-процессов.

Анализ же позволяет согласовать все важные выводы между собой, хоть они и затрагивают совершенно разные сферы деятельности фирмы.

Плюсы	Пример
Помогает понять, как повлиять на конкурентов	Компания является лидером рынка маркетинговых услуг по занимаемой доле. Однако выявлено, что у конкурентов квалификация персонала выше, а клиентская база шире. Чтобы улучшить свои конкурентные преимущества, необходимо ввести обучающие семинары и тренинги для персонала. Так, если решить данную слабую сторону бизнеса, репутация фирмы на рынке улучшится, а соответственно увеличится клиентская база
Помогает минимизировать риски	В век информационных технологий весь Ваш бизнес может находиться в компьютере. Поломка или кража этого устройства обозначает либо потерю всех данных, либо простои продаж на время восстановления. Решением по SWOT-анализу является приобретение программы для ежедневного резервного копирования файлов
Помогает выявить вектор развития компании	Компания выявила, что сильной стороной ее бизнеса является широкий ассортимент продукции (диверсификация). Однако анализ показал, что на локальный рынок заходит крупный игрок, который точно заберет себе долю рынка по конкретным товарным позициям. По SWOT-анализу компания решает сосредоточиться на одном товаре с наибольшей долей продаж

Минусы

Применение SWOT-анализа очень обширно. И изначально может показаться, что данный анализ – это универсальный и простой инструмент для аналитики, однако, несмотря на все видимые преимущества, он имеет ряд недостатков или я бы даже сказала особенностей.

• Не имеет точных цифр. СВОТ-анализ не поможет, если Вам нужно в числах рассчитать влияние анализируемых факторов;
• Не прогнозирует. Вы можете разработать стратегию, но данный вид анализа не покажет Вам, к чему она приведет;
• Не учитывает время. Анализ, который Вы проводите сейчас, может сильно отличаться от результатов спустя пол года.

Интересно. Получить максимум прибыли от рекламы проще с Roistat. Сервис поможет привлечь больше трафика, увеличить конверсию и повысить лояльность клиентов. Кликайте и тестируйте -> Roistat (Промокод “INSCALE1120” + 7500 руб на баланс)

6. Правила

Перед тем как делать SWOT, важно выделить несколько моментов, на которые стоит обратить внимание:

1. Используйте факты. Ничем не подкрепленная информация имеет совсем небольшую значимость, поэтому подкрепляйте ее фактами;
2. Избегайте субъективных оценок. Для более точной оценки привлекайте несколько специалистов, проводите брейнштормы и фокус-группы;
3. Внимательно выбирайте вопросы. Вы можете потратить много времени на поиск ответов, которые позднее Вам совсем не пригодятся;
4. Не перегружайте решение информацией. В таблицу вносятся только стратегически важные выводы анализа. Здесь важно помнить о принципе Парето и делить информацию, согласно этого закона.

Пошаговая инструкция

Ну что же, как выглядит СВОТ, из чего он состоит и какая информация понадобится мы разобрались.

С целью и задачами SWOT-анализа тоже понятно — изучить сильные слабые стороны, а также возможности и угрозы и на основании полученной информации разработать стратегию развития компании.

При этом минимизируя слабые стороны и предотвращая угрозы. Теперь рассказываю этапы проведения, то есть приступаем к практике.

Шаг 1. Выделяем вопросы для анализа

Самый частый вопрос: «Как сделать SWOT-анализ правильно». И для этого необходимо подготовится, то есть составить список вопросов.

Он может быть бесконечным, в зависимости от необходимой Вам детализации информации. Вопросы задаются по каждому квадранту отдельно. Самыми распространенными вопросами являются:

Списки вопросов не должны быть большими. В этом случае хорошо соблюдается правило Парето: ответив на 20% приоритетных для фирмы вопросов, Вы сможете получить 80% результата.

Пример

Для примера возьмем компанию «Кока-Кола» и подготовим исходные вопросы по четырем блокам матрицы.

SWOT	Вопросы
Сильные стороны	— Каково наше конкурентное преимущество? — Какие ресурсы имеются в нашем распоряжении? — Какие преимущества имеют наши сотрудники? — Что в нас нравится нашим клиентам?
Слабые стороны	— Что мы делаем плохо? — В чем наши конкуренты лучше нас? — Какие жалобы возникают у наших клиентов? — Каковы недостатки нашей команды? — Что сдерживает нас? — Каких ресурсов нам не хватает? — Что мы можем улучшить?
Возможности	— Являются ли тенденции рынка благоприятными для нас? — Может ли нынешняя экономика повлиять на нас позитивным образом? — Какие новые возможности становятся доступными? — Можем ли мы приобрести дополнительные ресурсы?
Угрозы	— Уменьшается ли размер нашего рынка? — Могут ли тенденции в отрасли негативно повлиять на наш бизнес? — Увеличивается ли стоимость наших товаров? — Является ли наш партнер надежным?

Шаг 2. Отвечаем на вопросы и вносим результаты

Ответы на вопросы даются либо конкретными специалистами в профессиональной области, либо обрабатываются с помощью мозгового штурма.

После того, как Вы ответили на вопросы, необходимо сформулировать вывод для каждого отдельного квадранта матрицы. Так, весь Ваш анализ и все ответы визуализируются.

Пример

После ответа на поставленные вопросы у нас есть комплекс выводов по четырем блокам, которые необходимо внести в матрицу решений.

Сильные стороны (вопросы)	Сильные стороны (ответы)	Слабые стороны (вопросы)	Слабые стороны (ответы)
— Каково наше конкурентное преимущество? — Какие ресурсы имеются в нашем распоряжении? — Какие преимущества имеют наши сотрудники? — Что в нас нравится нашим клиентам?	— Известность и репутация бренда; — Широкая географическая представленность, масштабная рекламная кампания; — Владение полным циклом: от производства до сбыта; — Оказываются услуги по проведению комплексного мерчендайзинга; — Уникальная система развития персонала.	— Что мы делаем плохо? — В чем наши конкуренты лучше нас? — Какие жалобы возникают у наших клиентов? — Каковы недостатки нашей команды? — Что сдерживает нас? — Каких ресурсов нам не хватает? — Что мы можем улучшить?	— Не проводятся исследования по изучению потребителей; — Недостаточная приверженность покупателей к бренду; — Используются стандартные методы продвижения продуктов; — Зависимость от качества услуг дистрибьютора.
Возможности (вопросы)	Возможности (ответы)	Угрозы (вопросы)	Угрозы (ответы)
— Являются ли тенденции рынка благоприятными для нас? — Может ли нынешняя экономика повлиять на нас позитивным образом? — Какие новые возможности становятся доступными? — Можем ли мы приобрести дополнительные ресурсы?	— Новые нормы законодательства и поведение конкурентов требуют от нас переход на более экологичное производство; — Возможность снижения уровня налоговой нагрузки; — Географическая диверсификация рынков сбыта; — Мы можем проводить масштабные маркетинговые исследования, открывать представительства, тем самым создавая новые рабочие места.	— Уменьшается ли размер нашего рынка? — Могут ли тенденции в отрасли негативно повлиять на наш бизнес? — Увеличивается ли стоимость наших товаров? — Является ли наш партнер надежным?	— Из-за роста конкуренции наша доля на рынке может снизиться; — Необходимость внедрения более экологичных технологий принесет нам большие затраты; — Стоимость наших товаров увеличивается из-за роста инфляции и затрат на внедрение новых технологий; — Мы действуем через дистрибьютора и сильно зависим от его компенсаций.

Для наглядности я добавила столбцы с вопросами, но Вы их можете не писать, или же как ответите — удаляйте.

Шаг 3. Разрабатываем стратегии

Разработка решений и комплекса мероприятий является финальным шагом проведения СВОТ-анализа. Для разработки бизнес-стратегии рассматриваются все возможные парные комбинации разделов ранее составленной матрицы.

Так, проведение развернутого СВОТ-анализа является финальным шагом, на котором определяется вектор развития фирмы. Парные комбинации являются шагами разработки стратегии.

Пример

Таким образом, на основании проведенного анализа, мы начинаем сопоставлять выводы попарно и вносить их в матрицу СВОТ-решений. Как правильно это делать смотрите в таблице.

Что анализируем	Вывод
Сильные стороны + возможность	Мы улучшаем сильные стороны бизнеса «Широкая географическая представленность», используя возможность проведения масштабных маркетинговых исследований
Слабые стороны + возможности	Мы уходим от слабой стороны «Высокая зависимость от дистрибьютора», используя возможность организации обучающих тренингов для отдела продаж и руководителей
Слабые стороны + угрозы	Мы снижаем угрозу рынка «Из-за роста конкуренции наша доля на рынке может снизиться», отказываясь от слабой стороны «Недостаточная приверженность покупателей к бренду»
Сильные стороны + угрозы	Мы используем сильную сторону «Владение полным циклом производства», чтобы снизить угрозу сокращения доли рынка из-за конкурентов

На основе проведенного СВОТ-анализа можно разработать следующие перспективные направления оптимизации бренда «Кока-Кола», которые отражены в матрице развернутого СВОТ-анализа.

Факторы	Сильные стороны	Слабые стороны
Возможности	Необходимо применять более современные методы продвижения товара на рынке	Так как зависимость от дистрибьютора и оказываемых им услуг конечному потребителю очень высока, нужно организовывать постоянные тренинги и обучения по повышению квалификации отдела продаж
Угрозы	Разрабатывать новые продукты, которые пользуются клиентским спросом у конкурентов. Например, начать выпуск минеральной воды	Установка фирменного торгового оборудования поможет снизить влияние конкурентов на потребителя

Таким образом, после проведения анализа по методике SWOT, мы разработали четыре направления развития бренда «Кока-Кола».

На данный момент компания занимает значительную долю рынка и во многом превосходит конкурентов, однако деятельность любой фирмы нуждается в оптимизации. Для этого и проводятся подобные анализы.

Кстати. Если Вы искали готовый скрипт, то у нас есть шаблоны. Мы их разработали под разные задачи на основании нашего опыта (8+ лет). Инвестиции-копейки, окупятся в считанные дни, к тому же внедряются всего за час. Кликайте -> Шаблоны скриптов продаж (+20% к продажам гарантируем).

Еще примеры

Как провести SWOT разобрались, но если Вам этого мало, то ниже приведу еще несколько примеров. Все сделано по модели пошаговой инструкции, о которой писала выше. Только не буду расписывать каждый шаг, но остановлюсь подробнее на важных моментах.

СВОТ 1. «ORBY»

Метод SWOT-анализа для российского монобренда детской одежды ORBY. Данный бренд является лидером в своем сегменте, имеет 79 магазинов по всей стране, 77 из которых открыты по франшизе.

Целевая аудитория бренда – твины (подростки от 7 до 14 лет). И далее по обычной схеме методологии: выявим сильные и слабые места бренда, а также угрозы и возможности ответив на вопросы и сформируем выводы.

Сильные стороны (вопросы)	Сильные стороны (ответы)	Слабые стороны (вопросы)	Слабые стороны (ответы)
— Каково наше конкурентное преимущество? — Какие ресурсы имеются в нашем распоряжении? — Какие преимущества имеют наши сотрудники? — Что в нас нравится нашим клиентам?	— Широкая представленность, соответствие коллекций модным трендам, высокая лояльность потребителей, конкурентоспособные цены; — Полный цикл производства, от закупки тканей до сбыта; — Персонал отдела продаж владеет полной информацией о товаре, о составе тканей, владеет технологией мерчендайзинга, постоянно повышает квалификацию; — Известность и репутация бренда, возможность собрать «тотал лук» в одном месте.	— Что мы делаем плохо? — В чем наши конкуренты лучше нас? — Какие жалобы возникают у наших клиентов? — Каковы недостатки нашей команды? — Что сдерживает нас? — Каких ресурсов нам не хватает? — Что мы можем улучшить?	— Цены на продукцию – выше средних; — Это наш сегмент, однако мы теряем долю рынка средней ценовой категории; — Мы используем ткани качественных производителей Китая, клиенты же хотят получать европейские ткани за такую цену; — Большой штат сотрудников не позволяет задействовать уникальные идеи каждого, власть централизована и сосредоточена в руках поколения X; — Недостаточно средств на рекламу, качество тканей можно улучшить.
Возможности (вопросы)	Возможности (ответы)	Угрозы (вопросы)	Угрозы (ответы)
— Являются ли тенденции рынка благоприятными для нас? — Какие новые возможности становятся доступными? — Можем ли мы приобрести дополнительные ресурсы?	— Мы имеем возможность улавливать все новые тренды и внедрять их своевременно в текущие коллекции; — Географическая диверсификация рынков сбыта; — Мы может проводить масштабные маркетинговые исследования, проводить фокус-группы, можем заменить ручной труд машинным на некоторых участках производства.	— Уменьшается ли размер нашего рынка? — Могут ли тенденции в отрасли негативно повлиять на наш бизнес? — Увеличивается ли стоимость наших товаров? — Является ли наш партнер надежным?	— Из-за роста конкуренции наша доля на рынке может снизиться; — Быстрая смена модных трендов может повлиять на продажи произведенной коллекции; — Цена может быть увеличена из-за роста цен на сырье, из-за повышения импортных пошлин; — Мы действуем через сеть франчази, поэтому существуют риски падения продаж, если в точках будут плохо ориентироваться в товаре.

Таким образом, после проведения анализа по методике SWOT, мы начинаем сопоставлять выводы попарно и вносить их в матрицу.

На основе проведенного СВОТ-анализа можно разработать следующие перспективные направления оптимизации бренда «ORBY», которые отражены в матрице развернутого СВОТ-анализа.

Факторы	Сильные стороны	Слабые стороны
Возможности	У нас есть все возможности запустить глобальный проект «Сам себе дизайнер». Наш конечный потребитель – это твин. Мы можем черпать новомодные идеи у них. Создается рабочее пространство, твины фантазируют, преображают выданные им футболки, джины, свитшоты. В этот же день дизайнерские вещи продаются на выставке или в магазине, что создает рост выручки и увеличивает лояльность потребителей	Ценовая политика нуждается в оптимизации. Чтобы не терять долю рынка среднего ценового сегмента, нужно разработать базовую коллекцию. Также необходимо запустить узкую линейку продукции из премиальных европейских тканей.
Угрозы	Чтобы избежать непопадания в модный тренд, необходимо более тесно взаимодействовать с конечным потребителем. Для этого экземпляры новой коллекции будут представлены фокус-группе, только после их одобрения запущены в производство	Необходимо разработать детальные регламенты и стандарты для франчази. Это повысить качество обслуживания в магазинах одежды, что позволит поддерживать выручку на уровне плановых показателей. Это снизит зависимость ORBY от продаж в сети

Дети в большей мере, чем взрослые, подвержены моде, поэтому их гардероб обновляется чаще. Это генерирует выручку бренда. Самое главное – попасть коллекцией прямо в модный тренд.

Таким образом, предложенные нововведения помогут фирме всегда оставаться в тренде, что крайне важно для продаж одежды.

СВОТ 2. «38 пчел»

Метод SWOT-анализа для Иркутского интернет-магазина меда «38 пчел». Мед в Иркутской области явление распространенное. И в последнее время данное направление бизнеса набирает все большую популярность ввиду развития туризма.

Туристы, которые прибыли из Китая, считают свои долгом закупить в дорогу этот полезный продукт. Далее мы рассмотрим, чего не хватает этому магазину, чтобы улучшить свои позиции на рынке.

Сильные стороны (вопросы)	Сильные стороны (ответы)	Слабые стороны (вопросы)	Слабые стороны (ответы)
— Каково наше конкурентное преимущество? — Какие ресурсы имеются в нашем распоряжении? — Какие преимущества имеют наши сотрудники? — Что в нас нравится нашим клиентам?	— Большой ассортимент разных сортов меда, репутация продукции никогда не вызывала критики; — Полный цикл производства, собственная пасека; — Небольшой штат сотрудников позволяет осуществлять централизованное управление; — Возможность попробовать товар перед покупкой, качество товара, полностью натуральный мед без добавок.	— Что мы делаем плохо? — В чем наши конкуренты лучше нас? — Какие жалобы возникают у наших клиентов? — Каковы недостатки нашей команды? — Что сдерживает нас? — Каких ресурсов нам не хватает? — Что мы можем улучшить?	— Ввиду неоспоримого качества, цены на продукцию немного выше, чем у конкурентов; — Низкая представленность на рынке; — Нет локальных магазинов, платная доставка; — Нехватка финансовых ресурсов не позволяет пополнить штат качественными управленческими кадрами, которые смогли бы вывести команду на новый уровень; — Маленький рекламный бюджет, отсутствие торговых точек, редкое участие в выставках.
Возможности (вопросы)	Возможности (ответы)	Угрозы (вопросы)	Угрозы (ответы)
— Являются ли тенденции рынка благоприятными для нас? — Какие новые возможности становятся доступными? — Можем ли мы приобрести дополнительные ресурсы?	— Есть возможность наладить поставки с Китаем, так как Иркутская область стала туристическим центром для Китая; — Географическая диверсификация рынков сбыта, возможность расширения продаж по стране; — Мы можем сделать бесплатную доставку в Иркутске.	— Уменьшается ли размер нашего рынка? — Могут ли тенденции в отрасли негативно повлиять на наш бизнес? — Увеличивается ли стоимость наших товаров? — Форс-мажоры?	— Из-за роста конкуренции наша доля на рынке может снизиться; — Новые стандарты по качеству производимого меда могут негативно сказаться на фирме; — Цена на мед может вырасти, ввиду новых вложений в производство; — Существует угроза неурожая меда; — Также ухудшение экологической ситуации в Иркутской области может плохо отразиться на продажах.

На основе проведения анализа по методике SWOT можно разработать следующие направления оптимизации бренда «38 пчел», которые отражены в матрице развернутого СВОТ-анализа.

Факторы	Сильные стороны	Слабые стороны
Возможности	Необходимо привлечь финансовые ресурсы для открытия локального магазина в центре города, учитывая перемещения туристов. Также в план развития необходимо включить обязательное участие в ярмарках и выставках	Мы можем нивелировать низкую представленность на рынке введением бесплатной доставки. Также увеличить лояльность потребителей и узнаваемость бренда поможет организация экскурсий на пасеку
Угрозы	Мы можем расшить производство и увеличить размеры пасеки. Если конкретные сорта меда окажутся неурожайными, то можно сделать акцент на продаже других сортов.	Мы можем соперничать с конкурентами с помощью нашего ассортимента. Если на Иркутском рынке производителей много и их цена ниже, то мы можем с уникальными сортами меда выходить на рынок страны, а в дальнейшей перспективе и на рынок Китая

Таким образом, интернет-магазин «38 пчел» отличается своей непримечательной деятельностью.

Продажи есть, но их явно недостаточно для расширения бизнеса. Выбрав одну из четырех предложенных стратегий, фирма может начать свое развитие к новым вершинам.

Коротко о главном

СВОТ-анализ представляет собой универсальный инструмент для умелого аналитика. С помощью него можно визуализировать информацию и важные выводы по четырем блокам: сильные стороны, слабые стороны, возможности и угрозы.

Когда матрица решений построена, можно приступать к разработке комплекса мероприятий, то есть созданию бизнес-стратегии, или ее корректировке.

Комплекс решений должен помочь превратить слабые стороны бизнеса в сильные с помощью предоставленных возможностей внешней среды, а угрозы ликвидировать и снизить влияние рисков с помощью ухода от слабых сторон.

И в заключении статьи хотелось бы отметить самые распространенные ошибки, которые возникают при проведении SWOT-анализа:

• Додумывание. Это про то, когда аналитик «додумывает» информацию, а не берет ее из качественных источников. Тогда результаты анализа сильно искажаются;
• Поверхностное изучение. Обычно исследование проводится по финансам, менеджменту и маркетингу фирмы. Если одну из сфер бизнеса не учли, то результаты будут недостоверными;
• Непонимание области исследования. Касается ошибок, когда аналитик, получив все данные, не понимает, что с ними делать, как связать и сформулировать стратегию.

Важно. Хотите кардинально отличаться от конкурентов? Мечтаете, чтобы потребители выбирали именно Вас среди всего рынка? Тогда советуем изучить нашу методичку. Она платная, но окупится в считанные дни. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> «Отличия от конкурентов»

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Стоит выпускать продукт на рынок сейчас или сделать это позже? В чем слабости принятой маркетинг-стратегии? Размещать в магазинах синие макинтоши или желтые?

Определить стратегию работы по продукту, а также сопутствующие риски поможет SWOT анализ. 

SWOT-анализ — метод стратегического планирования, для оценки внутренних и внешних факторов, которые влияют на развитие компании. SWOT-анализ нужен, чтобы оценить сильные и слабые стороны компании и определить перспективы развития и угрозы извне.

Что такое SWOT

• S – Strengths (сильные стороны),
• W — Weaknesses (слабые стороны),
• O — Opportunities (возможности),
• T — Threats (угрозы).

Эти метрики и есть инструменты анализа.

Strengths (сильные стороны)

Внутренняя характеристика компании. Факторы, которые обеспечивают устойчивое положение и конкурентные преимущества на рынке. Переменные, за счет которых увеличивается товарооборот, то, что будете улучшать, укреплять, усиливать.

Например: быстрая доставка, красивая упаковка продукции, вежливые сотрудники.

Weaknesses (слабые стороны)

Внутренняя характеристика компании. Слабые места компании. То, на что стоит обратить внимание и устранить или модифицировать. Моменты, которые могут привести к снижению объема продаж и потере конкурентоспособности.

Например: плохая служба контроля качества, неверное территориальное распределение точек реализации товара, отсутствие клиентоориентированности.

Opportunities (возможности)

Внешний фактор. Возможности – это события на рынке, в государстве, на которые компания не имеет прямого влияния, но они они могут как-то положительно сказаться на ее развитии. 

Например: снижение таможенного сбора, развитие технологий (при условии, что компания открыта для технологического рывка), самоизоляция.

Threats (угрозы)

Внешний фактор. Неблагоприятное развитие событий во вне, на которые компания повлиять не может, которые могут привести к проблемам для бизнеса.

Например: повышение налогов, изменение в законе о логистике, карантин.

SWOT-анализ учитывает положительные и отрицательные факторы как внутри компании (то, на что повлиять можно), так и во внешнем мире (то, на что в компании повлиять нельзя). Это универсальный метод: с его помощью можно проанализировать государственную экономическую политику или вероятность успеха школьной команды по волейболу — главное – правильно задать вопрос.

Задачи и цели SWOT-анализа

• выявить сильные и слабые стороны компании, сравнить с конкурентами

Важно: сильные и слабые стороны определяются не исходя из мнения руководства или топ-менеджмента компании, а от обратной связи со стороны потребителя. Именно потребитель в итоге определяет, будет ваша компания успешна или нет. Соберите информацию о реакциях покупателей, почитайте отзывы, учтите положительные и отрицательные моменты.

• выявить перспективы и угрозы со стороны внешней среды

Анализируйте информацию о текущем и готовящемся законодательстве, соберите аналитику рынка, следите за новыми технологиями. 

• связать внутренние и внешние факторы (сильные и слабые стороны с возможностями и угрозами)

Внешние и внутренние факторы работают сообща, одно без другого не работает. При анализе вопроса со всех сторон вы получите максимально объективную картину происходящего и будете опираться на нее при дальнейшей работе.

• понять основные направления развития компании

Эта часть относится, скорее, к работе с результатами анализа: верная интерпретация информации поможет компании принимать правильные для бизнеса решения.

Цели SWOT-анализа:

• выявить настоящие и прогнозируемые сильные и слабые стороны компании
• определить влияние внешней среды на деятельность компании
• выяснить, как компания может использовать сильные стороны для взаимодействия с внешней средой, противостояния угрозам
• понять, насколько слабые стороны тормозят процесс развития компании и ее статус на рынке
• какие шаги следует предпринять компании с учетом нынешней и прогнозируемой ситуации, сочетания внешних и внутренних факторов компании

Для лучшего понимания информации и структурирования данных используют матрицу SWOT-анализа: она помогает разграничить внутренние и внешние факторы и не запутаться при проведении анализа.

Преимущества SWOT-анализа

• универсальность

Можно исследовать целую страну, конкретный регион, предприятие или его часть.

• простота

Вам не понадобится работать со сложными вычислениями, задействовать дорогостоящие маркетинговые процедуры. SWOT-анализ сможет провести каждый, кто обладает информацией о свойствах продукта и ситуации на рынке.

• работа с сопоставлением данных

SWOT-анализ помогает выявить и структурировать факты о компании или продукте, сопоставить данные, выявить незаметные связи. Как следствие, в дальнейшем гораздо легче будет разрабатывать стратегию продвижения продукта.

• возможность использования как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе

Используйте результаты анализа для оперативных действий, а также для разработки долгосрочной стратегии. 

Недостатки SWOT-анализа

• результаты здесь и сейчас

SWOT-анализ отражает текущую ситуацию на рынке и внутри компании и не учитывает предполагаемые изменения. Иными словами, с появлением новых факторов или при переменах анализ нужно будет проводить заново.

• нет конкретики

SWOT-анализ показывает лишь общую картину и направление деятельности. С его помощью не получить точные цифры, зато можно понять и продумать общую стратегию бизнеса. Конкретные шаги для достижения поставленных целей придется разрабатывать отдельно.

• компетенция аналитика

Многое зависит от того, кто проводит анализ: данные будут точны, а анализ полезен, если его проводит человек, который знает реальное положение дел. Чем более образное представление или неточные данные имеет аналитик, тем менее эффективен SWOT-анализ.

• ошибки в данных

Чем масштабнее предприятие, тем большее количество факторов нужно учитывать при анализе. При работе с большим количеством информации, скорее всего, возникнут ошибки (неверно внесенные данные), которые будут приняты аналитиком как верное знание. В результате результаты SWOT-анализа смещаются, ситуация чревата принятием неверного курса действий.

Что важно помнить каждому аналитику при проведении SWOT-анализа

Существует несколько простых правил, которые помогают заранее настроить работу в рамках метода:

• сузить круг исследуемых данных

Проводить SWOT-анализ глобально, например, исследуя работу холдинга, можно, но неэффективно. Гораздо более точное понимание дальнейших действий можно получить, выделив какую-то одну сферу (например, продажи или реклама, или общение с клиентами).

• помнить о внутренних и внешних факторах

Бывает, что аналитик путается в понятиях и начинает воспринимать сильные или слабые стороны как внешний фактор, а возможности и угрозы ищет внутри объекта исследования. Нужно всегда проверять себя, пользоваться матрицей SWOT-анализа, чтобы правильно структурировать данные.

• отбросьте субъективный подход

При определении сильных и слабых сторон продукта помните: сильные и слабые стороны — не те, что определили вы, но те, что определил потребитель. 

• формулируйте точно

Чем более точно и однозначно сформулированы факторы, тем более конкретные варианты удастся получить в итоге. И наоборот: пространные формулировки приведут к размытым результатам.

• смотрите шире и не в одиночку

В проведении SWOT-анализа лучший результат будет достигнут при наличии нескольких мнений. Обратитесь за помощью к коллегам: они владеют информацией в своей профобласти и могут помочь в том, чего вы не знаете.

SWOT-анализ — простой и универсальный метод работы с данными. Он помогает составить картину не только слабых и сильных сторон, но учитывает возможные угрозы и возможности, то есть, формирует довольно объективную картину происходящего с продуктом или компанией на рынке. При этом точных рекомендаций к действию или количественных показателей при использовании SWOT-анализа вы не получите, зато определите стратегию принятия решений.

SWOT-анализ подходит для исследования и разработки стратегии любого масштаба: государственных или коммерческих организаций, магазинов, товаров. Рекомендуют проводить его не реже одного раза в год для проверки текущей стратегии, составления финансового плана.

Проанализировать возможности вашего бизнеса и запустить рекламную кампанию с МТС Маркетологом

Фрагмент из книги Симкин Л., Дибб С.
“Практическое руководство по сегментированию рынка”

А3.1. Введение

Любое сегментирование начинается со всестороннего изучения рыночной ситуации, в которой работает компания, и оценки типов возможностей и угроз, с которыми она может столкнуться. Отправной точкой для подобного обзора служит SWOT-анализ, один из самых распространенных видов анализа в маркетинге. Проще говоря, SWOT-анализ позволяет выявить и структурировать сильные и слабые стороны фирмы, а также потенциальные возможности и угрозы. Достигается это за счет того, что менеджеры должны сравнивать внутренние силы и слабости своей компании с возможностями, которые дает им рынок. Исходя из качества соответствия делается вывод о том, в каком направлении организация должна развивать свой бизнес и в конечном итоге определяется распределение ресурсов по сегментам.

В этой главе будут рассмотрены сильные и слабые стороны, возможности и угрозы по отношению к изучаемым сегментам или рынкам. Для определения относительной важности каждой из перечисленных составляющих SWOT необходим обширный ряд входных данных. Изучив эту главу, вы построите SWOT-анализ для каждого из своих сегментов.

Объекты в рамках каждого элемента (например, сильные стороны) будут проранжированы по значимости: первой будет идти самая важная сила, затем вторая и так далее.

А3.2. Правила проведения SWOT-анализа

Простейшая форма представления результатов SWOT-анализа приведена на рис. А3.1: перечисляются сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. Благодаря своей концептуальной простоте SWOT стал легко применимым для менеджеров и столь же подверженным неправильному применению. Для его проведения не требуются ни обширные базы данных, ни формальная подготовка. Любой, кто хоть немного знаком с компанией и имеет представление о рынке, может составить простой SWOT. С другой стороны, присущая анализу простота может привести к поспешным и бессмысленным выводам, полным таких неопределенных и двусмысленных понятий, как – эксплуатационная характеристика продукта?, ?современное оборудование?, ?цены?. Вдобавок, пользователи иногда забывают об объективности и полагаются на устаревшую или ненадежную информацию.

Рис. А3.1. SWOT-анализ

Чтобы избежать указанных ошибок и извлечь максимум пользы из SWOT-анализа, следуйте следующим несложным правилам.

Правило 1.Тщательно определите сферу каждого SWOT-анализа. Компании часто проводят общий анализ, охватывающий весь их бизнес. Скорее всего, он будет слишком обобщенным и бесполезным для менеджеров, которых интересуют возможности на конкретных рынках или сегментах. Фокусирование SWOT-анализа, например на конкретном сегменте, обеспечивает выявление наиболее важных для него сильных и слабых сторон, возможностей и угроз.

Правило 2. Поймите различия между элементами SWOT: силами, слабостями, возможностями и угрозами. Сильные и слабые стороны – это внутренние черты компании, следовательно, ей подконтрольные. Возможности и угрозы связаны с характеристиками рыночной среды и неподвластны влиянию организации.

Правило 3. Сильные и слабые стороны могут считаться таковыми лишь в том случае, если так их воспринимают покупатели. Нужно включать в анализ только наиболее относящиеся к делу преимущества и слабости. Помните, что они должны определяться в свете предложений конкурентов. Сильная сторона будет сильной только тогда, когда таковой ее видит рынок. Например, качество продукта будет силой, только если он работает лучше, чем продукты конкурентов. И наконец, таких сильных и слабых сторон может набраться очень много, так что и не поймешь, какие из них главные. Во избежание этого преимущества и слабости должны быть проранжированы в соответствии с их важностью в глазах покупателей.

Правило 4. Будьте объективны и используйте разностороннюю входную информацию. Конечно, не всегда удается проводить анализ по результатам обширных маркетинговых исследований, но, с другой стороны, нельзя поручать его одному человеку, поскольку он не будет столь точен и глубок, как анализ, проведенный в виде групповой дискуссии и обмена идеями. Важно понимать, что SWOT-анализ – это не просто перечисление подозрений менеджеров. Он должен в как можно большей степени основываться на объективных фактах и данных исследований.

Правило 5. Избегайте пространных и двусмысленных заявлений. Слишком часто SWOT-анализ ослабляется именно из-за того, что в него включают подобные утверждения, которые, скорее всего, ничего не значат для большинства покупателей. Чем точнее формулировки, тем полезнее будет анализ. Подтверждением тому служит рис. А3.2. К примечасть покупателей воспримет как плохо определенное, лишенное смысла заявление. Этот элемент нужно разбить на несколько более значимых с точки зрения покупателя составляющих:современное оборудование?

Аналогичным образом можно проанализировать и другие заявления из рис. А3.2. Некоторые из полученных составляющих будут иметь отношение к покупателям, некоторые нет. Суть в том, что включать нужно только те из них, что воспринимаются рынком и покупателями как важные.

Рис. А3.2. Пример плохого SWOT-анализа

А3.3. Элементы внутренней среды: сильные и слабые стороны

Под сильными и слабыми сторонами могут скрываться самые разнообразные аспекты деятельности компании. Ниже приводятся категории, наиболее часто включаемые в анализ. Каждый SWOT уникален и может включать одну или две из них, а то и все сразу. Каждый элемент в зависимости от восприятия покупателей может оказаться как силой, так и слабостью.

• Маркетинг.
  Продукт
  Ценообразование
  Продвижение
  Маркетинговая информация/разведка
  Сервис/персонал
  Распределение/дистрибьюторы
  Торговые марки и позиционирование
• Инжиниринг и разработка новых продуктов. Чем теснее становится связь маркетинга и технического отдела, тем важнее будут данные элементы. Например, прочная взаимосвязь между командой разработки нового продукта и отделом маркетинга позволяет напрямую использовать обратную связь от покупателей в проектировании новых изделий.
• Оперативная деятельность.
  Производство/инжиниринг
  Сбыт и маркетинг
  Обработка заказов/сделки
• Персонал.
  Исследования и разработки
  Дистрибьюторы
  Маркетинг
  Сбыт
  Послепродажное обслуживание/сервис
  Обслуживание/сервис покупателей

Сюда входят навыки, заработная плата и премии, обучение и развитие, мотивация, условия труда людей, текучесть кадров. Все эти элементы имеют центральное значение для успешного внедрения ориентированной на покупателя философии маркетинга и маркетинговой стратегии.

• Менеджмент. Чувствительные и зачастую спорные, но иногда требующие изменений структуры управления напрямую определяют успех внедрения маркетинговой стратегии. Подобные аспекты должны быть отражены в анализе.
• Ресурсы компании. Ресурсы определяют наличие людей и финансов, и тем самым сказываются на способности компании извлечь выгоду из конкретных возможностей.

А3.4. Элементы внешней среды:возможности и угрозы

Возможности и угрозы находятся вне зоны контроля организации. Таким образом, они могут рассматриваться как внешние, относящиеся к элементам рыночной среды. Анализ среды, который к данному моменту уже должен быть проведен (см. анализ 2), может послужить отличной отправной точкой для этой части SWOT-анализа. Основные элементы, которые нужно рассмотреть, включают в себя:

• законодательные/регулирующие/политические силы. Действия властей в виде исполнения политики, а также требования законодательного и регулирующего характера, которым должны подчиняться компании;
• общественные силы (культура). Напрямую затрагивают компанию, когда недовольные покупатели оказывают давление на организации, чья деятельность воспринимается как недопустимая;
• технологические силы. Технологические способности, помогающие компании достигать своих целей, влияют на продукты, которые предлагаются покупателям, и на их ответную реакцию;
• экономическая ситуация. Влияние общего состояния экономики, под воздействием которого формируются покупательский спрос и манеры тратить деньги;
• конкуренция. Природа и масштаб конкурентной угрозы. Особого внимания заслуживают следующие моменты:

Интенсивность конкуренции
Угроза появления новых конкурентов
Потребности покупателей на рынке
Рыночная власть покупателей, дистрибьюторов, поставщиков
Конкурентоспособность
Давление со стороны товаров-заменителей

А3.5. Регистрация данных для SWOT-анализа

Для каждого из рассматриваемых рынков или сегментов нужно перечислить наиболее важные (имеющие наибольшее отношение/влияющие на бизнес) элементы по всем четырем категориям: силы, слабости, возможности и угрозы (см. табл. А3.1). В каждой из них формулировки должны быть упорядочены по значимости: сначала идет угроза номер один и так далее. SWOT должен быть как можно более сфокусированным: например, если нужно, то для каждого нового рынка или группы покупателей стройте отдельную таблицу. Нет смысла перечислять все возможное и невозможное: ограничьтесь лишь теми элементами, что оказывают наибольшее влияние на вашу компанию. Будьте объективны. Сможете ли вы подкрепить свои заявления доказательствами (цитатами, письмами, статистикой по отрасли, отчетами в прессе, правительственными публикациями, сведениями от дилеров, комментариями покупателей)? Помните, что анализ должен быть ориентирован на покупателя, а не внутрь организации. Рассматривая очередное заявление, полезно задать себе следующие вопросы.

• Уверены ли мы, что это на самом деле так?
• Насколько мы уверены?
• Откуда мы знаем?
• Возможно ли, что вскоре это изменится?
• Имеет ли это заявление отношение/значение/смысл для наших покупателей?
• Рассмотрели ли мы эту позицию по отношению к конкурентам?

На практике SWOT-анализ часто составляется для каждого ведущего конкурента и для отдельных рынков. Это раскрывает относительные силы и слабости компании, ее способности по борьбе с угрозами и использованию возможностей. Это упражнение полезно при определении привлекательности имеющихся возможностей и оценке способностей фирмы по их преследованию.

Таблица А3.1 SWOT-анализ

Сильные стороны	Слабые стороны
Возможности	Угрозы

Что нужно сделать:

• Проранжировать заявления в порядке возможности.
• Включить только основные заявления/аспекты.
• Иметь доказательства в их поддержку.
• Сильные и слабые стороны должны рассматриваться по отношению к конкурентам.
• Сильные и слабые стороны – это внутренние аспекты.
• Возможности и угрозы – это внешние аспекты рыночной среды.

Какие основные выводы можно сделать из этого?

А3.6. Резюме

В этой главе мы рассмотрели проведение SWOT-анализа для каждого рассматриваемого рынка или сегмента. Данный подход прост, и вместе с тем он позволяет компании изучить существующие на рынке возможности и взвесить свои способности по их преследованию. Также при этом изучаются угрозы, способные подорвать позиции фирмы. Сильные и слабые стороны рассматриваются с позиции покупателей, что подводит реальную основу под решения о распределении ресурсов и помогает компании извлечь максимум пользы из имеющихся у нее возможностей.

Контрольный список: сильные и слабые стороны, возможности и угрозы
Рекомендуем прочесть и заполнить следующий контрольный список.

1. Что вы должны узнать
Перед тем как переходить к следующей главе, вы должны составить SWOT-анализ для каждого рынка. Для этого необходимо изучить внутренние сильные и слабые стороны компании и определить возможности и угрозы, существующие в ее внешней рыночной среде. Элементы каждой из четырех категорий должны быть проранжированы. Результатом анализа должны стать выводы для компании. Если вы обслуживаете более чем один рынок, необходимо заполнить соответствующие формы для каждого из них.

Если вы еще не собрали необходимую для этого информацию, мы настойчиво советуем вернуться к этой главе при первой же возможности и уж точно до того, как выбирать целевые сегменты и составлять стратегии позиционирования.

2. Должна быть заполнена таблица
Отметьте свой прогресс: заполнили ли вы таблицу?

А 3.1: SWOT-анализ

Полностью заполнена

Частично заполнена

Не заполнена

Будьте готовы к тому, что к таблице придется вернуться, если/когда появится дополнительная информация.

3. Собрана информация
Для данной главы необходимы следующие виды информации. Укажите, в какой стадии сбора соответствующих сведений вы находитесь.

Собрана

Собирается

Не собрана

ЭЛЕМЕНТЫ ВНУТРЕННЕЙ СРЕДЫ
Маркетинг
Инжиниринг и разработка продукта
Оперативная деятельность
Персонал
Менеджмент
Ресурсы компании
Прочее

ЭЛЕМЕНТЫ ВНЕШНЕЙ СРЕДЫ
Законодательные силы
Регулирующие силы
Политические силы
Общественные (культурные) силы
Экономические силы
Технологические силы
Конкуренция Влияние и власть поставщиков
Покупательная способность потребителей
Прочее

Авторы: Симкин Л., Дибб С.