HoReCa (Хорека) — это сегмент в бизнесе, который ориентирован на оказание услуг в сфере гостеприимства. Термин HoReCa образован от 3 английских слов: Hotel, Restaurant, Cafe. В русском языке понятие иногда заменяют выражением «гостинично-ресторанный бизнес».
Особенность сегмента HoReCa в том, что клиент потребляет товар непосредственно в месте, где его приобрел. К примеру, посетитель ресторана заказал бизнес-ланч и съел его сразу за столиком. Или турист оплатил номер в отеле и переночевал там перед тем, как продолжить путешествие.
Поэтому кафе, гостиницы, кофейни стремятся обеспечить посетителю комфорт и удобство, чтобы в будущем он снова вернулся в это заведение. От этого зависит прибыль компании.
Чтобы сформировать положительный имидж, заведения из сектора HoReCa уделяют внимание каждой детали. Дизайн интерьера, оформление меню, внешний вид обслуживающего персонала — в гостинично-ресторанном бизнесе нет мелочей. Каждая деталь должна вызывать положительные эмоции.
Требования к соискателю на должность менеджера кафе. Создание атмосферы уюта и гостеприимства — один из ключевых аспектов
Какие компании входят в сегмент HoReCa
Сегмент объединяет практически все заведения обслуживающей сферы: гостиницы, отели и мотели, кафе, пельменные, чайные, бары. Расскажем о каждом направлении подробнее.
Hotel (отели)
К этой категории относят гостиницы всех уровней: от придорожных мотелей до люксовых отелей 5 звезд.
Restaurant (рестораны)
Рестораны отличаются от других заведений общепита высоким классом обслуживания, разнообразным меню, в котором представлены преимущественно сложные блюда.
Отдельное внимание в ресторанах уделяют организации досуга (живая музыка, стендап). Чтобы выделиться среди конкурентов, менеджеры ресторанов продумывают особую концепцию — «изюминку» заведения.
Фишка ресторана «Восход» — оформление интерьера и блюд в космической тематике
Cafe (кафе)
В этой категории: кафе, столовые, бары, кондитерские, блинные и все остальные заведения общепита. Сюда же относят фуд-зоны в кинотеатрах, в казино, в боулинге, на дискотеках.
Для кафе свойственен более скромный формат обслуживания, по сравнению с ресторанами. Помещения меньше по площади, в меню — более простые в приготовлении блюда без особых изысков.
Кафе отличаются друг от друга уровнем обслуживания: одни заведения сложно отличить от дорогого ресторана, другие — подразумевают быстрый перекус на бегу без претензий к сервису и обстановке.
Catering (кейтеринг)
Кейтеринг часто называют дополнительной категорией сегмента HoReCa. Он подразумевает выездное обслуживание. Когда клиент отмечает какое-то событие на природе или базе отдыха, то может заказать доставку готовых блюд из кафе или ресторана. В заведениях общепита часто предусмотрено отдельное меню для таких мероприятий. Наряду с традиционными салатами, закусками, десертами, в список блюд обычно включают барбекю, мясо, рыбу, овощи , приготовленные на открытом огне.
Кроме доставки еды и напитков, исполнитель берет на себя обслуживание банкета. Может предоставить шатры и мебель, помочь организовать музыку, выбрать ведущего на праздник, а после праздника — привести в порядок территорию и убрать мусор.
В отрасль HoReCa входят не только сами рестораны, отели и кафе, но и компании, которые производят и поставляют товары для этих заведений.
К таким товарам относят:
- Пищевые продукты, готовые к употреблению (соусы, снеки, полуфабрикаты, напитки).
- Бытовую химию и расходные материалы (одноразовые шампуни, зубные пасты и щетки для отелей, средства для уборки, стиральные порошки).
- Специальное оборудование, разные приспособления для гостиничного и ресторанного бизнеса (дозаторы, контейнеры, фены, рециркуляторы воздуха).
- Текстиль (халаты, тапочки, полотенца, постельное белье).
- POS-материалы, предназначенные для продвижения бренда производителя в точках продаж (подставки под салфетки, тейбл-тенты, пепельницы, подставки под меню).
Образец POS-материалов — монетница, которую можно использовать в кафе, кондитерской, булочной и любом другом заведении
Особенности сегмента
Для сферы Хорека характерны следующие особенности:
- Товар готов к употреблению прямо в точке продажи (еда, напитки, проживание).
- В стоимость входит не только сам продукт, но и сервис, обстановка, работа обслуживающего персонала.
- Покупатель не видит упаковку товара. Поэтому компании из сегмента HoReCa стараются не переплачивать за бренд (исключение — товары, которые поставляются клиенту в упаковке: пакетированный чай, сливки для кофе, шоколадные батончики).
Все стороны, участвующие в обслуживании посетителей, взаимосвязаны. Если поставщик привезет в ресторан несвежее мясо или рыбу, а повар подаст блюдо из этих продуктов на стол, то клиент останется недоволен: пострадает репутация заведения.
Даже если контракт с поставщиком расторгнуть, восстановить доброе имя будет непросто. Но и поставщику это невыгодно: он потеряет постоянного клиента и получит отрицательные рекомендации.
Маркетинг товаров в сфере HoReCa
Товары сегмента HoReCa не предназначены для продаж в больших объемах. Поставщики используют этот канал продаж, чтобы получить прибыль не за счет количества, а за счет качества. Реализация продукции через гостинично-ресторанный бизнес формирует дополнительную ценность товара и способствует узнаванию бренда.
Во время командировки в Москву Анатолий остановился в одном из самых дорогих отелей столицы. После завтрака, обеда и ужина мужчина неизменно выпивал чашку чая в ресторане. Анатолий заметил: гостям предлагают чай одной торговой марки. Возникла ассоциация: если такой дорогой отель выбирает чай этого бренда, значит, продукция действительно хорошая и качественная. Налицо — формирование дополнительной ценности товара у потребителя.
В точках продаж сферы HoReCa контракты преимущественно эксклюзивные. Решение о сотрудничестве принимаются на высшем уровне.
Поставщики, работающие с кафе, ресторанами и гостиницами, регулярно проводят мероприятия для дополнительного продвижения своего бренда среди посетителей заведений. Для этого используют следующие инструменты:
- бесплатные дегустации;
- спонсорские акции: аукционы, фестивали;
- праздники, «дни торговой марки», другие тематические мероприятия;
- брендированное оформление отдельных деталей (зонты для летних кафе, мебель, аксессуары).
Как поднять эффективность в отрасли HoReCa
Сегмент HoReCa считают одним из самых рискованных в бизнесе. Чтобы кафе или ресторан приносили хорошую прибыль, нужно учесть абсолютно все: транспортную доступность, удобное местоположение, чистоту в помещениях, вкусное меню, вежливое обслуживание, привлекательный ценник.
Для продвижения точек продаж HoReCa используют самые разные маркетинговые инструменты:
- Программы лояльности для посетителей (скидочные карты, карты постоянных клиентов).
- Брендирование заведения (интерьер, посуда, одежда персонала — все оформляют в фирменном стиле).
- Программы стимулирования сбыта (при заказе на определенную сумму клиенту дают скидку или дарят бонус).
- Кросс-маркетинг с арендодателями и поставщиками (организация совместных мероприятий, взаимная реклама на сайтах, в соцсетях).
Для привлечения клиентов рестораны и кафе предлагают скидки именинникам, определяют «счастливые» дни и часы, снижают прайс при раннем бронировании столиков.
Успешность бизнеса в сфере Хорека в первую очередь зависит от качества обслуживания. Клиенты, которых вкусно накормили в кафе или приветливо встретили в гостинице, вернутся сюда вновь и будут рекомендовать заведение друзьям и знакомым. «Клиент всегда прав» — основное правило сегмента.
Главные мысли
Сегмент horeca — один из самых рискованных в бизнесе. Из-за нестабильной экономики и неквалифицированного персонала гостиницы и рестораны часто банкротятся. Несмотря на это, на рынке появляются много новых заведений.
Что такое HoReCa
Это аббревиатура из слов Hotel (отель), Restaurant (ресторан) и Catering (кейтеринг). HoReCa — это индустрия гостеприимства. Русский вариант — гостинично-ресторанный бизнес или общепит.
Характеристики сегмента HoReCa
Сегмент horeca отличается от других сфер бизнеса несколькими особенностями:
- Продукт продажи готов к употреблению на месте продажи.
- Клиент не видит упаковку и бренд продукта. Поэтому продавцу сегмента хорека не выгодно переплачивать за дорогую упаковку или бренд. Исключение: алкогольная продукция, безалкогольные готовые напитки и сигареты. Иногда чай и кофе, если они пакетированные.
- Продавцы сферы horeca меняют поставщиков. Это происходит по серьезным причинам, а решение принимает только собственник бизнеса или директор компании.
- Продавец покупает товары у поставщиков в минимальных количествах. Запасы никто не делает.
- Сегмент horeca больше других ориентирован на удовлетворение потребностей клиента. Конечный потребитель платит не только за сам продукт, но и за сервис, окружающую обстановку.
Специфика сферы
В сегменте хорека есть два основных направления: торговля и продажи. В продажах эта сфера выступает как канал сбыта определенной продукции. HoReCa в торговле — это сегмент рынка, который предлагает услуги по проживанию, общественному питанию и развлечениям.
Компании Хорека
Организации отрасли оказывают услуги в сфере гостеприимства и поставляют товары для отелей, кафе и ресторанов.
Компании, которые взаимодействуют с клиентами в торговле, предоставляют услуги:
- Проживания. Сюда входят отели, гостиницы, хостелы, апартаменты в аренду.
- Общественного питания. Это рестораны, кафе, бары, доставки еды, кейтеринговые организации.
- Организации развлекательных мероприятий.
Второй тип компаний реализует разные подвиды деятельности:
- Поставка продуктов питания и напитков. Поставкой занимаются отечественные производители или официальные дистрибьюторы импортных продуктов.
- Поставка товаров для комплексного снабжения отелей, ресторанов, кафе. Это, например, производство или дистрибьюция чистящих средств, посуды и столовых приборов.
- Специализированное оборудование. Поставка бытовой техники и мебели отелям, гостиницам, кафе и ресторанам.
Товары сферы
Товары в сфере horeca реализуют в точках продаж или поставляют для торговли компаниям сегмента.
В точках HoReCa продают:
- Товары для перепродажи конечному потребителю. Это готовые к употреблению продукты: алкогольные и безалкогольные напитки, табачные изделия, шоколад и снеки. Через точки продаж можно реализовывать эксклюзивные товары или товары премиум-класса (например, дорогой алкоголь).
- Продукцию с высокой степенью обработки. Ее готовят прямо перед продажей потребителю. Это фрукты и овощи быстрой заморозки, полуфабрикаты, нарезанные продукты.
Товары для работы предприятий хореки:
- оборудование для хранения и переработки продуктов питания, предметы мебели, системы кондиционирования и вентиляции;
- расходные материалы: текстиль (скатерти, салфетки, форма персонала), предметы интерьера (вазы, салфетницы, посуда), комплектация номеров (полотенца, халаты, постельное белье, средства гигиены);
- рекламная и маркетинговая продукция: меню и папки для меню; визитки, листовки, брошюры, рекламные баннеры.
Точки продаж
Для реализации товаров сегмента подходят места с высокой проходимостью людей и зоны отдыха. Хороший вариант — открыть ресторан недалеко от отеля или гостиницы. Во многих городах есть целые улицы с точками общепита. Так предприниматели вызывают интерес потенциальных клиентов и увеличивают личные продажи.
Ноtel
В категорию Hotel входят:
- Гостиницы и отели всех уровней: от 1 до 5 звезд.
- Гостевые дома, хостелы, апартаменты. Одно из самых растущих направлений в России, так как это не требует больших вложений на строительство и обслуживание.
В гостиничном бизнесе учитывают каждую деталь, чтобы клиент остался доволен. Это зависит от всех участников процесса. Например, если поставщик продал отелю бракованное постельное белье, даже самый вежливый администратор не всегда сгладит ситуацию. Поэтому руководство тщательно выбирает обслуживающие компании.
Restaurant
Ресторанные услуги объединяют:
- рестораны и кафе;
- еду на вынос;
- дискотеки, ночные клубы;
- питание в кинотеатрах, казино, на мероприятиях.
Цикл оказания услуг и получения обратной связи в этой сфере очень короткий. Каждый участник процесса — начиная от поставщика продуктов и заканчивая персоналом заведения, должен работать на удовлетворение потребностей клиента.
Catering
Кейтеринг — это выездное ресторанное обслуживание. То есть полный цикл обслуживания мероприятия в назначенном клиентом месте: фуршеты, банкеты, корпоративы. Сюда входит и доставка готовых блюд.
В стоимость блюд кейтерингового меню включают доставку, работу официантов и уборку территории.
Чем сектор интересен производителям
Маркетинг в horeca работает на увеличение продаж в рознице. Потребительские марки используют продвижение в точках сектора, чтобы расширить присутствие на рынке и создать имидж бренда. Атмосфера заведения и качественная работа персонала придают дополнительную ценность товару. В отличие от ритейла в сегменте хорека нет необходимости представлять много конкурентных марок и товаров — в ходу эксклюзивные контракты.
Секреты эффективности в сфере HoReCa
Успех в гостинично-ресторанном бизнесе определяет ориентация на клиентов. Чтобы клиент был доволен услугами и продуктом, нельзя забывать правила:
- Качество и постоянство продукта. Заключая договор на поставку вина, ресторан должен быть уверен, что через год оно не изменит свои характеристики.
- Цена. Клиенты не хотят переплачивать за упаковку или дополнительную обработку продукта.
- Стабильность поставок. Отсутствие многих позиций в меню может заставить клиента сменить заведение.
- Удобство коммуникации с поставщиком. Клиент (ресторан или кафе) не должен неделями ждать обновления меню или нового объема поставок.
Также важно составить правильную маркетинговую стратегию. Для продвижения точки используют программы лояльности среди постоянных посетителей, увеличения среднего чека, перекрестный маркетинг с поставщиками и арендодателями, наружную рекламу.
Продвижение товара в точках продаж
Для рекламы бренда в заведениях проводят мероприятия, формирующие лояльность клиентов. Это акции, бесплатные дегустации, фестивали, шоу.
Промо-персонал и POS-материалы
Для рекламных акций продукта нанимают промоутеров, аниматоров и моделей. Их внешний вид должен полностью соответствовать тематике акции и образу бренда. Создание тематической обстановки и бесплатные товары располагают посетителей к будущей покупке.
POS-материалы (Point of sales — точка продаж) — это предметы с логотипом марки. Они должны быть на виду у клиента: посуда, зеркала, салфетницы, мыльницы, пепельницы, холтеры для меню, воздушные шары.
Перспективы сферы продаж HoReCa
Предприятия сегмента хорека всегда будут пользоваться спросом среди платежеспособной аудитории, поэтому конкуренция на сотрудничество и поставку товаров для них только растет. Помимо высокой конкуренции, нужно заботиться о качестве товаров, о компетентности сотрудников, которые отвечают за продвижение. Также важно быстро реагировать на смену трендов и изменение курса валют.
Заключение
Работа в сегменте хорека требует постоянного контроля качества товаров и услуг и особого внимания к подбору персонала. Самое главное в этом бизнесе — ориентация на клиента. Это касается как качественного обслуживания в ресторанах, так и работы с поставками для компаний.
Просмотров 675 Опубликовано 12.06.2022 Обновлено 16.10.2022
Значение термина «Horeca» известно предпринимателям. Они знают, что это такой сегмент бизнеса, но не все бизнесмены знакомы со спецификой данной технологии. Но при этом хорека сегодня стремительно развивается.
Содержание
- Что такое ХоРеКа
- Характеристики
- Специфика сферы HoReCa
- Секреты эффективности в сфере HoReCa
Что такое ХоРеКа
Название сегмента рынка HoReCa представляет собой аббревиатуру, расшифровка которой складывается из 3 слов:
- Hotel — отель;
- Restaurant — ресторан;
- Сatering – кейтеринг.
Последний слог в названии сегмента бизнеса иногда интерпретируется как первая часть слова кафе (cafe). Однако кафе можно отнести к ресторанному бизнесу, поэтому правильнее последний слог соотносить с кейтерингом.
Сегодня выделилось 2 подхода к трактовке сегмента хорека:
- Сфера HoReCa – это технология гостеприимства. Такой подход к пониманию технологии хорика получил распространение на западе.
- Сегмент HoReCa в России относится к торговле в заведениях общепита, гостиничному и ресторанному бизнесу.
Если говорить простыми словами, термин «хорика» в дословном переводе характеризует специфику ведения бизнеса, связанного с организацией временного проживания и питания людей.
Характеристики
Стратегия маркетинга HoReCa ориентирована на увеличение объема продаж в розничной торговле. Для этого владельцу предприятия данного сегмента бизнеса необходимо формировать уникальный имидж, чтобы сделать свой бренд узнаваемым и расширять присутствие собственного предприятия на рынке.
Отличительными особенностями бизнес-сегмента HoReCa являются:
- Продукт предприятия в момент продажи готов к использованию.
- В момент продажи клиент не видит бренд фирмы и упаковку товара. Поэтому компаниям хорека нет смысла делать дорогие упаковки и переплачивать за оформление бренда.
Если речь идет о продаже элитного алкоголя, то бренд и упаковка являются определяющими факторами успеха бизнеса. То же самое относится к оптовой продаже качественного кофе и сигарет.
- Закупать товар крупными партиями нецелесообразно. Ресторанный и гостиничный секторы рынка не предполагают формирование запаса продукции.
- Постоянная смена поставщиков товара является условием успешности в сегменте хорека. В данном направлении бизнеса смена поставщиков способна решить многие проблемы.
- При организации компании ХоРеКа необходимо изучать спрос и при формировании предложения учитывать потребности потенциальной аудитории.
- При формировании ценовой политики следует учитывать колебания курса валют.
- Дополнительную ценность товарам придает уютная атмосфера заведения, красивый интерьер и вежливое обслуживание. Владельцу бизнеса данного направления нет необходимости постоянно расширять ассортимент и обновлять позиции меню. Важно выгодно представить эксклюзивную продукцию и сформировать у потребителей устойчивый интерес к ней.
- Успешность бизнеса в сегменте хорика основывается на предъявлении высоких требований к кандидатам на замещение вакансий. Для развития предприятия необходимо постоянно контролировать качество товара и качество обслуживания.
Еськова Наталья
Эксперт по банковскому делу. Кредитный эксперт. Опыт работы в банковских организациях более 8 лет.
Задать вопрос
Специфика сферы HoReCa
Основными направлениями деятельности компаний являются:
- Продажи. В данном направлении технология HoReCa позволяет грамотно организовать каналы сбыта продукции.
- Организация торговли. В данном направлении технология HoReCa направлена на организацию качественного сервиса по предоставлению клиентам услуг по питанию, проживанию, развлечениям.
Специфика деятельности предприятий в сфере HoReCa определяется принадлежностью фирмы к конкретному сегменту рынка:
| Сегмент рынка HoReCa | Специфика деятельности предприятия |
| Сфера услуг |
|
| Обеспечение предприятий товарами |
|
| Торговля |
|
| Организация развлечений |
|
| Организация выездного ресторанного обслуживания (кейтеринг) | предоставление услуг полной организации банкетов, фуршетов, корпоративов на выбранной клиентом территории (сюда входят доставка блюд, организация питания, развлечение гостей, уборка территории после мероприятия) |
Секреты эффективности в сфере HoReCa
Чтобы успешно продавать товары и услуги в компании HoReCa, нужно:
- Правильный выбор места расположения заведения. Целесообразно открывать предприятия в сегменте HoReCa в местах с большой проходимостью, в рекреационных зонах.
- Ориентироваться на потребности клиентов.
- Заботиться о качестве продукции и стабильности поставок. Для этого нужно заключать договор сотрудничества с проверенными поставщиками.
- Выстраивать эффективную систему взаимодействия с поставщиком. Владелец кафе или ресторана должен оперативно получать обновления позиций прайса.
- Грамотное построение политики ценообразования. Клиенты не готовы переплачивать за бренд или красивую упаковку.
- Разработка стратегии продвижения товаров и услуг. Для рекламы нужно использовать все каналы, в том числе интернет-пространство. Для рекламы в оффлайн-режиме целесообразно нанимать моделей, аниматоров и промоутеров, внешний вид которых будет раскрывать особенности бренда и тематику рекламируемого товара или услуги.
- Использование на территории точки продаж предметов с логотипом компании. Это могут быть воздушные шары, пепельницы, мыльницы, салфетницы, зеркала, посуда.
- Продумывание системы бонусов и скидок для постоянных клиентов. Мероприятиями в рамках программы лояльности могут быть шоу, фестивали, дегустации, акции.
По мнению аналитиков и логистов, предприятия HoReCa всегда будут востребованными на рынке. Данный сегмент бизнеса ориентирован на обеспеченных клиентов, поэтому конкуренция здесь достаточно высока. Чтобы завоевать расположение потенциальной аудитории и сформировать базу постоянных клиентов, необходимо постоянно повышать компетентность сотрудников, работать над повышением качества обслуживания и продавать качественный товар. Главный принцип работы в сфере хорика – ориентация на потребности и интересы потребителя.
- Об авторе
- Недавние публикации
Экономист, эксперт по бухгалтерскому учету и налогообложению
Содержание
- Horeca что это такое — понятие и особенности
- Horeca что это такое — механизм функционирования сегмента
- Специфические особенности сферы
- Компании сегмента хорека
- Товары бизнес-сферы
- Точки продаж отрасли
- Интерес сектора для производителей
- Секреты эффективности horeca
- Маркетинговое продвижение в точках продаж
- Промо-персонал и POS-материалы
- Перспективы сферы продаж хорека
В бизнесе в отдельный сегмент выделяют понятие horeca. Термин определяет отрасль предпринимательской деятельности по оказанию услуг и продаже товаров в сфере гостеприимства. Хорека охватывает организации ресторанного и гостиничного бизнеса, общепита, кейтеринга. Приобретаемая продукция или услуга готова к употреблению клиентами соответствующих заведений непосредственно на месте покупки. Не все понимают, что это такое horeca, и для чего нужно выделять данное направление в отдельный бизнес-сектор. Простыми словами, хорека – индустрия гостеприимства, связанная с индивидуальными предложениями для потребителей.
Horeca что это такое — понятие и особенности
В предпринимательской деятельности сегменту хорека свойственна высокая конкуренция, финансовые и экономические риски. Аббревиатура HoReCa расшифровывается как отель (Hotel – Ho), ресторан (Restaurant – Re), кейтеринг или кафе (Catering, Cafe – Ca). В российской интерпретации понятие определяют как гостинично-ресторанный бизнес (ГРБ) или предоставление услуг в сфере общепита.
К компаниям данного сектора бизнеса относятся отели, гостиницы, рестораны, кафе, бары, клубы, закусочные. Также это организации, которые предоставляют посетителям проживание, питание, развлечения. Особенности хорека – охватывает индустрию общественного питания (foodservice) и продажу продукта в открытой упаковке (on-trade). Компании предоставляют клиентам розничные услуги, что характеризует сегмент horeca в торговле.
Horeca что это такое — механизм функционирования сегмента
Хорека – специфический сектор В2В, нацеленный на розничные продажи и услуги. На «территории гостеприимства» вращаются большие деньги, в отрасли много конкурирующих организаций. Задача предприятий – обеспечить посетителям комфортные условия проживания, вкусное питание, интересные развлечения, приятный досуг.
В компаниях рынка хорека не может быть второстепенных деталей, поскольку от качества сервиса и эмоционального восприятия услуг клиентами зависит прибыль. Постоянная забота о гостях заведений, особенности оформления и меблировки, подбор персонала влияют на итоговые впечатления посетителей. Люди готовы платить деньги, но все запросы потребителей должны быть учтены.
Специфические особенности сферы
Основными направлениями сегмента horeca являются торговля услугами по проживанию, питанию, досугу и продажа определенных товаров. Предприятие должно быть максимально ориентированным на удовлетворение потребностей посетителей с ненавязчивым, но «внимательным» сервисом.
Компании сегмента хорека
Организации, работающие в отрасли хорека, разделяют на несколько категорий в зависимости от роли в сфере гостеприимства.
Перечисленные предприятия – основные потребители рынка хорека. В сотрудничестве с ними заинтересованы производители разных товаров. Удовлетворение спроса клиентов достигается за счет своевременной поставки продуктов премиум-класса по привлекательной цене.
При открытии фирмы в сегменте хорека нужно учесть важный нюанс работы предприятия – обеспечить посетителям хорошее настроение, комфортный отдых, приятную атмосферу времяпрепровождения.
Товары бизнес-сферы
В секторе HoReCa продают две группы товаров.
Через сети horeca производители могут реализовать эксклюзивные товары (премиальный алкоголь), популярный шоколад (Bounty, Twix, Mars) и снековую продукцию (батончики, чипсы, орешки).
Перечень товаров зависит от деятельности конкретного предприятия. В сегменте хорека заинтересованы многие производители продукции. Поставки брендовых товаров способствуют повышению лояльности к торговой марке.
Точки продаж отрасли
Рассматривать функции horeca в продажах нужно в категориях отель, ресторан, кейтеринг. Заведения расположены в местах с высокой проходимостью людей, вблизи зон отдыха, в курортных районах, на туристических маршрутах.
Участники процессов в секторе хорека находятся в тесной взаимосвязи, и прибыль каждого зависит от общих усилий. Например, если поставщик привезет в ресторан некачественные продукты, пострадает репутация контрагента и заведения. Если посетитель пятизвездочного отеля обнаружит отсутствие в номере халата или увидит пятна на полотенце, гость не вернется в гостиницу. Сгладить неприятное впечатление не сумеет самый лояльный администратор.
Интерес сектора для производителей
Продукт в заведениях хорека преимущественно поступает потребителю без упаковки, кроме кофе, чая, сигарет, спиртных и безалкогольных напитков. Товар может проходить определенные преобразования до поступления клиенту в открытом виде, например, креативная подача шеф-повара, уютный дизайн, что придают продукту ценность.
Производителям выгоднее реализовать продукцию оптом большими партиями. В секторе horeca этого не происходит из-за розничных продаж. Но для изготовителей приобретает важное значение маркетинговое продвижение эксклюзивных контрактов. Узнаваемость марки – составляющая успешного бизнеса.
Секреты эффективности horeca
В сфере horeca прибыль зависит от правильной ориентации на клиентов. Задача компании состоит в удовлетворении запросов потребителей не только путем предоставления некоторой услуги, но и через эмоциональный фактор. Посетитель кафе, ресторана, гость отеля должен остаться доволен оказанным сервисом и продуктом.
Большое значение имеет грамотная маркетинговая стратегия. Чтобы привлечь клиентов, в заведениях хорека проводят акции лояльности, используют средства наружной рекламы, организуют шоу-мероприятия, применяют рекламные атрибуты.
Маркетинговое продвижение в точках продаж
Сформировать положительный имидж важно компаниям хорека и поставщиками товаров. Производитель продукции могут использовать брендовые аксессуары для привлечения внимания клиентов к марке (салфетницы с логотипами, фирменную посуду). Организациям horeca нужно проводить бесплатные дегустации, концерты, шоу-представления и другие мероприятия, которые формируют лояльность посетителей.
Промо-персонал и POS-материалы
Эффективность маркетинговой стратегии зависит от того, кто занимается реализацией кампании. К работе стоит привлекать аниматоров, промоутеров, моделей. Внешний вид, наружность, образ должны соответствовать концепции заведения и не конфликтовать с тематикой обстановки. К повышению лояльности клиентов располагают бесплатные товары и маркетинговые акции.
В качестве POS-материалов можно использовать интерьерные украшения и другие предметы с логотипом заведения. В организациях хорека уместно устанавливать цветочные арки, конструкции из воздушных шаров, холтеры для меню и т.д.
Перспективы сферы продаж хорека
В сфере horeca действует жесткая конкуренция. Чтобы достичь успеха, компании нужно не только предоставлять качественный сервис, но и уметь выделяться. Необходимо строго контролировать уровень обслуживания клиентов, удовлетворять запросы посетителей, постоянно работать над маркетинговой стратегией. Структура организации должна быть гибкой, чтобы заведение сумело быстро перестроиться под новые тенденции рынка.
Статью прочитали: 11 424
( 2 оценки, среднее 5 из 5 )
Тот, кто работает в гостиничном и ресторанном бизнесе, хорошо знает и понимает, что означает аббревиатура HoReCa. Термин HoReCa (хорека) в основном используют поставщики оборудования и продуктов в кафе, гостиниц, баров, ресторанов, а также работники этих заведений.
Остальные люди, не связанные с общественным питанием и приемом гостей, не понимают, что это такое. HoReCa – это бизнес, без которого не работают огромные отели, рестораны или просто гостиницы, бары и кафе. Основной принцип HoReCa – это развитие качества сервиса и совершенствование обслуживания.
HoReCa – это аббревиатура, которая расшифровывается как:
- Ho – Hotel (отель);
- Re – Restaurant (ресторан);
- Ca – Cafe (кафе).
Сегодня существует мнение, что последние буквы больше относятся к кейтерингу (Catering), как к самостоятельному бизнесу с закупками продуктов и реализацией товаров.
Содержание статьи:
- HoReCa – что это такое?
- Направления HoReCa
- Особенности сегмента HoReCa
- Компании HoReCa
- Продажи HoReCa
HoReCa – что это такое?
Сейчас HoReCa – многомиллиардная индустрия. Первыми, кто заинтересовался перспективой сбыта, были алкогольные компании. Они стали поставлять дорогой алкоголь в отели и рестораны премиум-класса, потому что качественный, дорогой и эксклюзивный алкоголь лучше покупался в крупных ресторанах и барах шикарных гостиниц, чем в магазинах розничной торговли.
Успех поставщиков алкогольной продукции заинтересовал компании по производству продуктов питания, а также предприятия, которые обеспечивают отели мебелью, текстилем и другим оборудованием.
Небольшая сфера экономики быстро начала развиваться, поэтому на сегодняшний день в HoReCa представлены организации, поставляющие для обслуживания все категории товаров для гостиничного и ресторанного бизнеса, большинство продуктов относятся к товарам с коротким жизненным циклом — FMCG. Такие товары реализуют в точках продаж или поставляют для торговли другим компаниям.
Особенности сегмента HoReCa
В HoReCa определенные товары закупают в необходимых количествах без запаса. Данный сегмент отличается от ритейла или сферы B2B низкими объемами продаж, потому что для оптовых поставок каналы сбыта HoReCa не предназначены. Сотрудничество поставщиков с отелями и ресторанами главным образом происходит для расширения рынка и повышения известности бренда, позволяя товару придать большую ценность у потребителя. Красивые и уютные интерьеры, большой опыт метрдотелей и официантов, мастерство поваров и другого персонала смогут сделать любой товар эксклюзивным.
Особенностью HoReCa является подход «on-trade». От простой продажи в розницу этот способ отличается предоставлением товара. Когда купленный продукт поставляется потребителю без упаковки, в открытом виде и употребляется сразу на месте, где был продукт приобретен. Главное, что продавец HoReCa не переплачивает за упаковку или бренд, потому что их клиент не видит, за исключением сигарет, алкогольных и безалкогольных напитков, иногда кофе и чая.
Сегмент максимально направлен на удовлетворение потребностей клиентов. Посетители платят не столько за возможность поесть и выпить, главное здесь атмосфера, высокий уровень сервиса и настроение. Например, в ресторане посетитель заказал вино и стейк. Заказ пройдет этап преобразования: мясо сначала нарежут, потом пожарят, а вино откроют. Именно в этом отличие сегмента HoReCa от розничной продажи: отсутствие у товаров упаковки, преобразование товаров перед продажей и придание ценности за счет креативной подачи блюд и обстановки заведения.
Направления HoReCa
В торговле HoReCa выступает как сегмент рынка, предлагающий услуги по питанию, проживанию и развлечениям.
В продажах HoReCa – это канал сбыта продукции.
Компании HoReCa
Сегмент HoReCa обширен настолько, что невозможно подсчитать сколько ресторанов и закусочных, баров и кафе, а также других компаний и производителей работают в области гостеприимства. Также как, нельзя точно назвать число предприятий, обслуживающих сегмент HoReCa. Компании HoReCa поставляют оборудование, продукты, мебель, спецодежду, посуду, системы кондиционирования и вентиляции воздуха из-за рубежа и на территории России. Возможно, их названия мало, что скажут человеку, далекому от HoReCa, но каждая из этих является полноправным участником рынка. многие компании поставщиков занимаются продажами оптом и деятельность свою ведут в основном в сфере B2B, но продажи в сегменте HoReCa для них являются важными, потому что работают на узнаваемость бренда.
Продажи HoReCa
Специалисты, которые работают в ритейле и занимаются оптовыми продажами, указывают на сложность продвижения товаров на рынок. Если в роли клиента владельцы отелей и ресторанов, то с ними необходимо выстраивать отношения таким образом, чтобы продукт был реализован у них в заведении. Большинство кафе и ресторанов предпочитают работать с поставщиками качественных и недорогих продуктов, так как в процессе приготовления получается преобразовать наибольшее количество таких товаров. Стоимость продукта напрямую зависит от количества его обработки. Чем больше разной обработки у продукта перед покупкой клиента, тем выше его цена. Поэтому ресторанам, как правило, выгоднее продавать блюда, изготовленные из простых компонентов и пищу, приготовленную на кухне, чем торговать готовыми закусками в упаковке или напитками в таре.
Если товар, предлагаемый поставщиком, подходит покупателю сегмента HoReCa, тогда они будут долго работать на взаимовыгодных условиях. Предприятия, работающие в сфере HoReCa отличаются стремлением сохранить характеристики узнаваемых продуктов, предлагаемых для клиентов заведения. Желательно, чтобы продукты всегда обладали ярко выраженным ароматом и запоминающимся вкусом, который не должен становиться хуже, чтобы посетители не перестали их заказывать.
Поэтому рестораторы выбирают очень тщательно стабильных поставщиков качественных товаров питания. Ведь при смене поставщика, может поменяться ассортимент блюд, предлагаемых посетителям.
Важным элементов маркетингового продвижения в разных точках продаж – это формирование положительного имиджа как у компаний HoReCa, так и у поставщиков товаров.
Производители продукции в качестве рекламного продвижения используют POS-материалы – товары с логотипом марки. Организациям HoReCa для продвижения необходимо соответствовать уровню конкуренции на рынке, предлагать более выгодные условия и качества продукции. Для того, чтобы выделиться на фоне конкурентов, компании проводят различные дегустация, представления, концерты и другие интересные мероприятия, которые повышают лояльность посетителей.
Менеджерам по продажам, которые работают в сфере HoReCa в крупных компаниях, поставляющих товары, требуется быть убедительными, чтобы найти потенциального покупателя. Ведь закупщик всегда оценивает качество продукта, независимо от его бренда. Если качество стабильное, то продажи будут длительными. Сотрудничество может быть прекращено, если отель или ресторан закроют, или, если появится на рынке конкурент, который предлагает такую же продукцию, но по низкой стоимости.
Estimated reading time: < 1 min
HoReCa: что это
Данное сокращение образовано от 3-х английских слов — Hotel (т. е. отель), Restaurant (ресторан), Catering (кейтеринг). В целом HoReCa — сфера гостеприимства. В русском языке аналогичным термином можно считать формулировку «гостинично-ресторанный бизнес».
Специфика сферы HoReCa
Данный сегмент отличают от остальных отраслей бизнеса следующие черты:
- Продаваемые продукты имеют готовый к употреблению вид и употребляются там, где они реализуются.
- Потребителю не видна упаковка продаваемых продуктов, а также их бренды. По этой причине для продавца нет никакой выгоды в переплате за дорогостоящую упаковку либо раскрученный бренд. В качестве исключений тут выступают напитки, табачные товары, кофе и чай в пакетиках.
- Фирмы сегмента horeca могут изменять своих поставщиков лишь при наличии серьёзных причин и исключительно по решению владельца компании либо её высшего руководителя.
- Компании данной отрасли приобретают продукцию у своих поставщиков небольшими партиями, запасы не создаются.
- Компании horeca в большей мере, чем предприятия других отраслей, стремятся удовлетворять потребности клиентов. Последние платят, кроме самого продукта, также за обслуживание, создаваемую обстановку.
Направления HoReCa
Данный сегмент состоит из 2-х главных направлений — продажи и торговля. Что касается продаж, там horeca играет роль сбытового канала определённых продуктов. В торговле HoReCa является рыночным сегментом, оказывающим услуги предоставления жилья, общепита, а также развлекательные.
Фирмы Хорека
Эти фирмы занимаются услугами гостеприимства, осуществляя поставки продукции в отели и рестораны.
Фирмы, взаимодействующие с потребителями в области торговли, занимаются такими услугами:
- Проживание. Это отели, хостелы, квартиры в аренду.
- Общепит. Кафе, рестораны, бары, компании по доставке блюд, кейтеринговые фирмы.
- Проведение мероприятий развлекательного характера.
Другая категория фирм этого сегмента работает также в 3-х направлениях:
- Поставки продовольственных товаров. Сюда относятся отечественные изготовители продуктов и дистрибьюторы зарубежной пищевой продукции.
- Поставки товаров, нужных для работы заведений проживания и общепита. В частности, изготовление и дистрибуция посуды.
- Поставки специализированной мебели, а также техники для гостиниц, заведений общепита.
Товары сегмента
Товары категории horeca продаются в точках их реализации либо поставляются в предприятия, работающие в этом же сегменте.
Точки HoReCa занимаются продажей:
- Товаров, которые перепродаются конечному потребителю. К таким товарам относится продукция в готовом к употреблению виде: напитки, сигареты, снеки, шоколадные изделия. Точки продаж занимаются реализацией эксклюзивной продукции и товаров категории «премиум».
- Обработанных продуктов, которые готовят непосредственно перед реализацией. Сюда относятся быстро замороженные растительные продукты и полуфабрикаты.
Виды товаров, поставляемых для работы фирм сферы HoReCa:
- Оснащение, обеспечивающее переработку продовольственных продуктов, а также их хранение, мебель, техника для обеспечения микроклимата в помещении.
- Текстильные изделия (салфетки, скатерти, рабочая форма сотрудников), посуда, полотенца, бельё, гигиенические средства.
- Носители рекламы, изделия для маркетинга.
Точки продаж
Реализацию продукции данного сегмента наиболее целесообразно вести там, где имеет место значительная проходимость, а также в зонах отдыха. Эффективный вариант — открытие кафе рядом с отелем. В ряде городов имеются улицы, целиком заполненные учреждениями общественного питания. Это позволяет предпринимателям обеспечить заинтересованность со стороны потенциальных посетителей и повысить уровень продаж.
Ноtel
Эта категория охватывает:
- Отели и гостиницы.
- Хостелы, гостевые дома, апартаменты в аренду. Данный вектор бизнеса бурно растёт в РФ в последние годы, поскольку здесь нет необходимости значительных вложений, например, в строительные работы.
Отельный бизнес требует учёта каждой мелочи, чтобы удовлетворить клиента. Играет важную роль каждый участник процесса. К примеру, в случае продажи поставщиком гостинице бракованного белья даже лучший администратор не сможет разрешить ситуацию. По этой причине руководителю необходимо с особой тщательностью подбирать поставщиков.
Restaurant
Сюда входят такие предприятия:
- Кафе, рестораны.
- Компании по доставке еды.
- Ночные клубы.
- Точки питания в кинотеатрах.
Эта отрасль отличается крайне коротким циклом предоставления услуг и быстрой обратной связью. Любой из участников процесса должен стремиться удовлетворить клиентские нужды.
Catering
Понятие «кейтеринг» обозначает ресторанный сервис на выезде. Такие компании обслуживают мероприятия в местах, указываемых клиентами. В эту категорию относится доставка на дом и в офис готовой еды. Цена блюд, которые входят в кейтеринговое меню, складывается из стоимости доставки, работы персонала, а также уборки места проведения мероприятия.
Чем сегмент интересен для производителей
Целью маркетинга в сегменте horeca является повышение розничных продаж. Компании занимаются раскруткой в точках сегмента с целью расширения своей работы на рынке и создания имиджа компании. Атмосфера в заведении и качество работы его сотрудников повышают ценность продукции. Данный сегмент исключает необходимость представления множества конкурентных продуктов и брендов.
Условия эффективности в HoReCa
Успешность гостиничного и ресторанного бизнеса зависит от клиентоориентированности. Для удовлетворённости клиента требуется выполнение таких правил:
- Качественный и постоянный продукт. При подписании договора поставки вин руководство бара должно иметь уверенность в том, что спустя год характеристики этих вин не изменятся.
- Стоимость. Клиентам не хочется доплачивать за упаковку товара.
- Стабильные поставки. При отсутствии в меню множества позиций клиент с большой вероятностью сменит заведение.
- Удобная связь с поставщиками. Кафе не должно несколько недель ожидать очередную партию поставок.
Успех в гостинично-ресторанном бизнесе определяет ориентация на клиентов. Чтобы клиент был доволен услугами и продуктом, нельзя забывать правила:
- Качество и постоянство продукта. Заключая договор на поставку вина, ресторан должен быть уверен, что через год оно не изменит свои характеристики
- Цена. Клиенты не хотят переплачивать за упаковку или дополнительную обработку продукта
- Стабильность поставок. Отсутствие многих позиций в меню может заставить клиента сменить заведение
- Удобство коммуникации с поставщиком. Клиент (ресторан или кафе) не должен неделями ждать обновления меню или нового объема поставок
Также важно составить правильную маркетинговую стратегию. Для продвижения точки используют программы лояльности среди постоянных посетителей, увеличения среднего чека, перекрестный маркетинг с поставщиками и арендодателями, наружную рекламу.
Продвижение товара в точках продаж
Для рекламы бренда в заведениях проводят мероприятия, формирующие лояльность клиентов. Это акции, бесплатные дегустации, фестивали, шоу.
Промо-персонал
Для рекламных акций продукта нанимают промоутеров, аниматоров и моделей. Их внешний вид должен полностью соответствовать тематике акции и образу бренда.
Создание тематической обстановки и бесплатные товары располагают посетителей к будущей покупке.
POS-материалы
POS-материалы (Point of sales – точка продаж) – это предметы с логотипом марки. Они должны быть на виду у клиента: посуда, зеркала, салфетницы, мыльницы, пепельницы, холтеры для меню, воздушные шары.