Самокат доставка кому принадлежит компания

«Помню, будто это было вчера: мы с Родионом приходим к Игорю и на радостях рассказываем, что получили первые 40 заказов. Он спрашивает: «Это в день?» Мы говорим: «Всего — за месяц». Цифра, конечно, выглядела смешно», — вспоминает в интервью Forbes сооснователь сервиса доставки продуктов «Самокат» Вячеслав Бочаров. Описанная встреча случилась два года назад: Бочаров и «Родион» — Родион Шишков, сооснователь «Самоката», — тогда получили отказ инвестировать в проект от «Игоря» — Игоря Водопьянова, владельца петербургской УК «Теорема» и делового партнера брата Родиона Кирилла Шишкова. И скепсис был объясним, говорит сегодня Водопьянов: модель доставки продуктов к двери квартиры за 15 минут до «Самоката» в России никто не развивал.

С тех пор сервис Бочарова и Шишкова превратился в одного из флагманов бурно растущего сегмента фудтех-рынка — в 2019 году компания привлекла $10 млн инвестиций от ГК ПИК и увеличила выручку более чем до 700 млн рублей. Ее основатели, по данным Forbes, ведут переговоры о продаже доли в бизнесе совместному предприятию Сбербанка и Mail.ru Group. По оценке Константина Синюшина, основателя инвесткомпании The Untitled Ventures, и Григория Куниса, основателя сервиса iGooods, сделка способна превратить «Самокат» в безусловного лидера рынка — сегодня этот статус оспаривает «Яндекс.Лавка».

Как Бочарову и Шишкову удалось вырастить один из самых перспективных стартапов в российском фудтехе и почему независимому статусу «Самоката» скоро может прийти конец?

«Придут и затопчут»: почему стартапы не выдерживают конкуренции с «Яндексом», Mail.ru Group и Сбербанком

Прийти на «Почту»

Вячеслав Бочаров и Родион Шишков стали стартаперами недавно — запуску своего дела предшествовал 15-летний опыт работы в крупных компаниях. Бочаров большую часть этого срока провел в «Магните», куда пришел еще в 2002 году на должность директора магазина в Ярославле. До этого он окончил военно-финансовое училище и два года отслужил по контракту в Чечне. О военном прошлом предприниматель говорит неохотно: «Это было во время военных действий, я был старшим лейтенантом».

«Когда Сергей узнал о нашем сервисе, сказал: «Слушай, а почему вы мне не предлагаете инвестировать?»

В «Магнит» попал по объявлению. Тогда в розничной сети было менее 200 магазинов, она активно росла и расширяла штат. Карьера Бочарова развивалась стремительно: спустя несколько лет он уже руководил региональным блоком, в 2009-м возглавил транспортную логистику «Магнита», а через год — направление «Магнит Косметик». В 2011 году Бочаров стал директором формата магазинов «у дома». «Я рос вместе с компанией. Приди я позднее, может, и не удалось бы пройти такой карьерный путь», — признается предприниматель.

С Шишковым его в начале 2010-х познакомил Илья Осколов-Ценципер, экс-гендиректор издательского дома «Афиша» и на тот момент вице-президент телекоммуникационной компании Yota. Как раз в ней на должности вице-президента по инновациям Шишков, экономист по образованию, строил карьеру с 2008 года. «Я руководил всем непонятным — музыкальными сервисами, кинотеатром Okko на его заре, когда еще не было мобильного интернета и стриминга. Не было видения, как это должно выглядеть и работать. Как только это непонятное становилось понятным, перемещался в новую сферу», — рассказывает сооснователь «Самоката».

В 2013-м «в погоне за непонятным» он перешел на пост главного исполнительного директора по диджитал-продуктам в «Почту России». Там Шишков впервые поработал бок-о-бок с будущим партнером по стартапу — Бочаров в госкомпании успел потрудиться первым заместителем гендиректора несколько месяцев в 2015 году, а затем вернулся в «Магнит» по просьбе основателя сети . «Это [совместная работа в «Почте России»] было очень недолго, но мы сработались: стало понятно, что это сотрудничество надо развивать», — говорит Шишков.

«Для миллениалов это может сработать»: как устроена работа сервиса «Яндекс.Лавка»

Приложение для «муравейника»

В начале 2017 года у Родиона Шишкова возник спор с Игорем Водопьяновым, тем самым первым несостоявшимся инвестором «Самоката» и деловым партнером Кирилла Шишкова, родного брата Родиона. Они разошлись в мнениях о том, можно ли осовременить отрасль недвижимости, бизнесом в которой занимались Водопьянов и Кирилл Шишков (их УК «Теорема» управляет 10 бизнес-центрами в Санкт-Петербурге). «Я считал, что если к бизнес-центрам, которые строил Игорь, добавить удобные кнопочки и сделать их дружелюбными, то неожиданно окажется, что они станут представлять большую ценность для клиента», — вспоминает Родион. Водопьянов не соглашался: «Мне казалось, что при хорошо работающей управляющей компании кнопочки не нужны».

В споре родилась идея мобильного приложения для арендаторов бизнес-центров и управляющих компаний, через которое можно было бы запросить замену лампочек в офисе, заказать пропуск на территорию, увидеть ежемесячные счета за коммунальные услуги и пр. Шишков, еще будучи сотрудником «Почты России», решил оперативно протестировать концепцию. За месяц силами двух разработчиков он сделал минимально жизнеспособные версии двух приложений Smart.Space — пользовательского, через которое можно было заказать услуги в необходимую часть здания (например, в лифтовой холл), и внутреннего, через которое управляющая компания получала заявки. Расходы на разработку, по словам предпринимателя, были «минимальными». Точную сумму он не раскрывает.

Пилотное приложение с помощью брата Шишков запустил на базе нескольких бизнес-центров, которыми управляла «Теорема». Однако продукт не прижился: владельцы БЦ неохотно внедряли инструмент, который в моменте не повышал уровень арендной платы. Шишков не расстроился — он решил, что Smart.Space «полетит» в многоквартирных домах-«муравейниках». Об идее рассказал Бочарову, и тот решил присоединиться к стартапу. Параллельно работая в «Почте России» и «Магните», партнеры договорились о тестировании «пилотов» в жилых комплексах с несколькими УК — например, RBI и YIT. Те получали приложение-аналог Smart.Space под собственным брендом на безвозмездной основе и продвигали его среди жильцов.

«Хотели, чтобы люди сразу понимали, что мы делаем, и прощали нам — не магазину, а магазинчику — ошибки»

Осенью 2017-го приложения для просмотра показаний счетчиков и запроса ремонтных услуг использовали уже 70% владельцев квартир в «тестовых» ЖК, приводит цифры Бочаров. «Общение с управляющими компаниями для жильцов домов гораздо важнее, чем для арендаторов БЦ: дом большой, сотрудников в нем мало, за всем не уследишь», — объясняет такой спрос Водопьянов.

Монетизировать Smart.Space Бочаров и Шишков решили с помощью дополнительных функций — например, заказа еды, химчистки и уборки в квартире. В конце года добавили первую тестовую кнопку — «Магазинчик». С ее помощью можно было заказать 15-минутную доставку спичек, соли, воды, стирального порошка, туалетной бумаги и других товаров повседневного спроса. Их партнеры закупали в Metro Cash&Carry и хранили в небольшом подсобном помещении на 4 кв.м в одном из ЖК в Кудрово, где и тестировали опцию. Продавали товары в «Магазинчике» без наценки, за доставку по ЖК отвечали один-два курьера. За месяц в конце 2017-го «фишкой» воспользовались 40 жильцов, о чем на памятной встрече Бочаров и Шишков и сообщали Водопьянову.

Партнеры поняли, что могут сформировать огромный перспективный рынок, и ушли с должностей топ-менеджеров. «Мы увидели, что услуга нужна людям, что мы делаем что-то важное, что до нас никто не пробовал», — вспоминает Бочаров. Рынок тогда был пустым, и будущий «Самокат» стал его первопроходцем, подтверждает Антон Захаров, основатель проекта Getfaster, который разрабатывает сервисы экспресс-доставки для сетей под их собственными брендами.

Темная сторона кухни: как основатели Рокетбанка построили бизнес на 800 млн рублей, доставляя еду в соседние дома

От «Магазинчика» до «Самоката»

В начале 2018 года Бочаров и Шишков оставили работу над Smart.Space и выделили «Магазинчик» в отдельное приложение. Название менять не стали: «Хотели, чтобы люди сразу понимали, что мы делаем, и прощали нам — не магазину, а магазинчику — ошибки». Инвестиции в разработку и существование без выручки к тому моменту составили около $500 000. Столько же потратили за следующие несколько месяцев на то, чтобы «докрутить приложение», переместить склад из подсобки в полноценный склад на 120 кв.м в том же ЖК в Кудрово и расширить ассортимент с соли и спичек до «всего, что есть в «Магните» или «Пятерочке», кроме сигарет и алкоголя».

Со стартовым капиталом помогли родственники и знакомые — брат Родиона Кирилл Шишков, совладелец ресторанной группы «Пробка» Сергей Никонов и Илья Осколов-Ценципер. «Я начинал с ребятами бизнес по автоматизации управления недвижимостью, в ходе развития которого родилась идея мгновенной доставки продуктов. Модель была новой и никем тогда не опробованной. Риски были очень высокими, но я верил в проект, потому что был с ним с нуля», — говорит Кирилл Шишков. Осколков-Ценципер вспоминает, что «вложился не деньгами, а работой собственной компании [Tsentsiper], занятой дизайном продуктов». «Именно я придумал фиче в предыдущем проекте Родиона [Smart.Space] название «Магазинчик», — уверяет он. — Проект привлек меня космическими личностями основателей, здравым смыслом и масштабом». Доли в созданном еще под Smart.Space ООО «Умное пространство» распределились так: по 36,3% осталось у Бочарова и Родиона Шишкова, 17,5% получил Кирилл Шишков, 7,5% — Никонов, 2,3% — технический директор «Магазинчика» Константин Степаненко. Осколов-Ценципер получил долю в 2,3% при следующем раунде.

Инвестиции помогли сервису выйти на стабильные 25 заказов в день. При этом деньги команда сжигала быстро: продукты продолжали закупать вручную в Metro Cash&Carry, наценку для привлечения клиентов не делали. Системы прогнозирования спроса еще не было — списания могли составлять 20%, рассказывает Бочаров. «Съедали» инвестиции и зарплаты: к тому моменту штат разработчиков разросся до 5-6 человек, а на должность директора пригласили управляющего несколькими филиалами в «Магните». Часть средств уходила на офлайн-рекламу — с помощью объявлений в подъездах и через промоутеров. «Все это было очень сложно объяснить в тот момент, у людей была реакция: «15 минут? Вранье какое-то!», «А как вы отбираете продукты? Принесете ерунду какую-то!» Мне приходилось лично раздавать листовки у ЖК в Кудрово и объяснять жителям, о чем наш сервис, и почему это выгодно», — вспоминает Бочаров.

В середине 2018 года партнеры пошли за новыми инвестициями. Через знакомого частного инвестора Алексея Менна (в 2019 году запустил венчурный фонд Begin Capital Partners) они познакомились с Михаилом Дубновым и Михаилом Циферовым из фонда Winter Capital Partners. К новому раунду присоединились также Сергей Николаев, Алексей Коровин и еще несколько частных инвесторов. Суммарно те вложили в «Магазинчик» $1,5 млн, говорят Бочаров и Шишков. Сделку проводили через кипрскую компанию Roboretail, которую основатели проекта создали «для ускорения процесса получения средств». «Компания может получить быстрее инвестиции именно по кипрскому праву. Из-за налогового режима и налоговых льгот инвестиции в кипрские компании выгоднее для инвесторов», — подтверждает Елена Козина, старший партнер юридической компании «ЭЛКО профи». Roboretail стала владельцем ООО «Умное пространство» и ООО «Умный ритейл» (еще одно юрлицо «Магазинчика»). Крупнейшие после Бочарова, Шишковых и Никонова доли (до 2%) получили Николаев и Менн.

Новый раунд помог основателям до конца 2018 года открыть еще четыре склада в Петербурге. Запуск каждого обходился в среднем в 1 млн рублей. Количество заказов в месяц достигло 8000, а средний чек — 400 рублей. К тому моменту партнеры ушли от закупок в Metro Cash&Carry и заключили договоры с несколькими региональными дистрибьюторами (например, с дистрибьютором Procter&Gamble «Алиди»). На товары стали делать наценку — порядка 8%. Тем не менее, каждый заказ приносил порядка 100 рублей убытка. Причина — в дорогой логистике на небольших объемах (в штате сервиса тогда было всего 30 курьеров).

«Проект привлек меня космическими личностями основателей, здравым смыслом и масштабом»

По итогам 2018-го суммарная выручка двух российских юрлиц составила около 27 млн рублей, убыток — 67 млн. Тогда же сервис переименовали в «Самокат». «Это от слова «сам» — сам обеспечиваешь себе питание. Связи с доставкой на самокатах не было — большая часть курьеров доставляла заказы пешком», — уверяет Бочаров.

«Убер» на своих двоих: как рекламщик из Москвы придумал глобальный бизнес на $30 млн

ПИК заказов

«Осенью 2018 года мы в принципе понимали, что в феврале-марте 2019-го у нас закончатся деньги, поэтому уже тогда начали общаться с инвесторами. К тому же надо было быстро расти, потому что на рынок начали выходить другие игроки, в том числе сервисы доставки из уже существующих магазинов», — вспоминает Шишков. В 2018 году в конкурентах у «Самоката» появились сразу несколько стартапов, например, Superbro (доставка за 90 минут) и Golama (2 часа).

Для кратного роста в сегменте экспресс-доставки и покрытия всего Петербурга сервису необходимо $10 млн, рассчитали тогда Бочаров и Шишков. Офферы на эту и меньшие суммы им сделали Mail.Ru Group, «Яндекс» и ГК ПИК, утверждает Бочаров. Выбрали партнеры в итоге «дочку» группы : «Предложения Mail.Ru Group и «Яндекса» нам были невыгодны». По словам Бочарова, для раунда с Mail.Ru Group нужно было искать соинвестора, а «Яндекс» предлагал полностью купить «Самокат». Представитель «Яндекса» в ответ на вопрос о переговорах с «Самокатом» сообщил Forbes, что «Яндекс» общается с большим количеством компаний на разные темы». Представитель Mail.Ru Group комментировать вопросы, связанные с сервисом Бочарова и Шишкова, отказался.

Выбор в пользу «дочки» девелопера ПИК — «ПИК инновации» — основатели сделали еще и потому, что были знакомы с Гордеевым. «Познакомились давно, когда я был еще в «Магните», через общих друзей, — рассказывает Бочаров. — Когда Сергей узнал о нашем сервисе, сказал: «Слушай, а почему вы мне не предлагаете инвестировать?» Ну мы и предложили». Пресс-служба Гордеева комментировать вопросы инвестиций в «Самокат» отказалась.

Сделку «ПИК инновации» и «Самокат» закрыли в июле 2019 года. По словам основателей проекта, сумма составила необходимые $10 млн. По данным кипрского реестра, структура ПИК по итогам раунда получила 27% Roboretail.

«Дальше все пошло веселее», — вспоминает Бочаров. За три месяца партнеры открыли в общей сложности 70 складов, а к концу года вышли в Москву (сейчас в столице 61 склад, в Санкт-Петербурге — 59). Для сравнения, у сервиса «Яндекс.Лавка», который запустился в Москве в июне 2019-го под руководством Ильи Красильщика, бывшего главного редактора «Афиши» и издателя «Медузы» (в интервью VC.ru Красильщик говорил, что лишь однажды общался с Бочаровым), и недавно вышел в Петербург, пока заметно меньше складов — чуть более 80.

Представитель фудтех-направления «Яндекс.Такси», к которому относится «Лавка», сообщил Forbes, что основная задача рынка сегодня — «сделать так, чтобы как можно больше людей узнали о существовании подобных сервисов и попробовали их». Проекты в нише экспресс-доставки продуктов, по его мнению, пока «не столько конкурируют между собой, сколько формируют у пользователя привычку покупать продукты онлайн» и  «разогревают рынок в целом». «При этом у «Лавки» есть несколько особенностей — наличие готовой еды и милкитов (наборов продуктов с рецептами), на сегмент которых приходится около 20% продаж, специфика ассортимента и доступ к большой лояльной аудитории «Яндекс.Еды» и «Яндекс.Такси», на базе которых она работает», — отмечает собеседник Forbes.

В декабре 2019-го «Самокат» обрабатывал уже более 100 000 заказов в неделю, средний чек возрос до 510 рублей. «Яндекс.Лавка» актуальное число заказов не раскрывает. «Пошел эффект масштаба. Когда у тебя несколько складов, ты не можешь давать массовую рекламу по всему городу. А мы с инвестициями наконец смогли покрыть весь Петербург — у нас заработал и сарафан, и онлайн», — объясняют галопирующий рост Бочаров и Шишков. «Два основных фактора скачка «Самоката» — услуга, которой просто воспользоваться, и очень активное продвижение в офлайне, «рядом с домом», — считает Григорий Кунис из iGooods.

Выручка «Самоката» за 2019 год, по расчетам Forbes, составила порядка 730 млн рублей. Бизнес пока убыточен (размер убытка основатели не раскрывают), но три первых склада уже вышли в прибыль в «несколько сотен тысяч рублей», уверяют Бочаров и Шишков. Эти склады, по их словам, обрабатывают по 850 заказов в день. При среднем чеке в 510 рублей месячная выручка каждого может составлять 13 млн рублей. Ежедневное количество чеков в остальных точках пока существенно ниже, признают предприниматели.

Магазины без будущего: куда и почему уходят гипермаркеты

Приманил «Магнитом»

На инвестиции «Самокат» смог отстроить систему прогнозирования спроса, которая помогла снизить долю списанных продуктов до 1,5%, а также систему контроля курьеров. Последняя, например, подсказывает сборщикам и курьерам, на каких этапах доставки заказа они тратят больше времени, и напоминает, какие товары нужно списать из-за истекшего срока годности. «Наш бизнес строится на пяти китах: адаптированный под потребности клиента ассортимент, постоянное присутствие товара на полке, удобный интерфейс, быстрая доставка и адекватная цена. Только если мы закрываем все эти пункты, клиент выбирает нас, а не поход в офлайн-магазин», — объясняет Бочаров.

Сейчас в штате «Самоката» 500 человек. 80 из них — сотрудники офисов, которые расположены в коворкингах в Москве и Петербурге. Четверть операционного персонала — бывшие сотрудники «Магнита», признается Бочаров. От бывшего работодателя в проект он привнес не только человеческий капитал, но и практику расширения ассортимента за счет собственной торговой марки. Летом 2019-го Бочаров и Шишков нашли несколько небольших региональных контрактных производств, которые согласились поставлять продукцию под брендом «Самокат». Сейчас под ним проект продает 40% всей молочной продукции. Маржинальность составляет 30-80% в зависимости от категории и в среднем на 10% превышает маржинальность продуктов других брендов.

Среди контрактных производств «Самоката» — ярославская «Овсбей», петербургский «Сырный мир» и подмосковная «Бутылка молока». «Мы в основном поставляем продукцию под собственной торговой маркой. Основные заказчики — сеть «ВкусВилл» и «Самокат». С последним начали работать в 2019 году, концепция сервиса показалась нам перспективной», — ответила на запрос Forbes представитель «Сырного мира» Наталия Калюжная. По ее словам, бренд поставляет «Самокату» продукцию дважды в неделю в Москве и Петербурге. Заказами стартапа производство загружено на 10-15%. «Мы как любая производственная компания заинтересованы в расширении рынка сбыта. Формат работы «Самоката» сейчас активно развивается, и наши начальные предположения о росте объемов заказов подтвердились», — отмечает гендиректор «Бутылки молока» Сергей Кальченко. По его словам, производство поставляет товар «Самокату» пять раз в неделю.

«Самокат» — от слова «сам»: сам обеспечиваешь себе питание. Связи с доставкой на самокатах не было»

Успехи сервиса уже вновь приковали внимание гигантов рынка: по данным трех источников Forbes на фудтех-рынке, в ближайший месяц совладельцем «Самоката» станет совместное предприятие Сбербанка и Mail.ru Group. Стороны потенциальной сделки комментировать перспективы партнерства отказались.

Источник Forbes в СП знает о том, что «покупка состоится», а собеседник, близкий к переговорам, утверждает, что речь идет о продаже доли от 25% до 45%, остальное останется у основателей и нынешних инвесторов «Самоката». В январе компания Бочарова и Шишкова уже начала сотрудничать с входящим в СП сервисом доставки блюд из ресторанов Delivery Club. «Поскольку Mail.ru Group теперь не может заниматься этим бизнесом без Сбербанка, последний не может не участвовать в подобной сделке», — предполагает основатель iGooods Григорий Кунис. По мнению гендиректора компании «Dostaевский» Владимира Овеляна, возможное партнерство «вытекает из логики поведения наших IT-гигантов». «Было очевидно, что они не смогут пройти мимо такого большого сегмента, как экспресс-доставка продуктов. «Самокат» — один из самых ярких представителей рынка, и неудивительно, что он обратил на себя внимание стратегов», — добавляет предприниматель.

Если «Самокат» войдет в СП Mail.Ru Group и Сбербанка, то абсолютно точно вырвется в лидеры рынка, но рано или поздно установится паритет с «Яндекс.Лавкой»: «на каждую «Коку» всегда найдется «Пепси», прогнозирует Константин Синюшин из The Untitled Ventures.

10 стартапов, за которыми нужно следить в 2020 году. Выбор Forbes

В августе 2021-го деливери-сервис «Самокат» стал крупнейшей доставкой мира по числу дарксторов за пределами Азии, а второй проект основателей — сервис Buyk — стартовал в Нью-Йорке. Рассказываем историю стартапа, который четыре года назад начинал с доставки спичек и стирального порошка жителям нескольких ЖК на окраине Петербурга.

От «Магазинчика» до федеральной сети

Основатели «Самоката» Вячеслав Бочаров и Родион Шишков — не
случайные люди в ритейле и логистике. Бывший кадровый военный Бочаров 15 лет работал
в «Магните»: начал в 2002-м директором магазина в Ярославле, а ушёл одним из
топ-менеджеров сети. Шишков с 2008-го работал в Yota, а затем занимался
диджитализацией «Почты России» — там будущие партнёры даже немного успели
поработать бок о бок.

В 2017-м Шишков принялся разрабатывать приложение для
управления коммерческой недвижимостью Smart.Space: по задумке, с его помощью
можно было в один клик решать бытовые вопросы в бизнес-центрах — от замены
лампочек до заказа счетов на обслуживание. Но в бизнес-сегменте проект не
полетел, и предприниматель взялся протестировать приложение в многоквартирных
жилых домах. В партнёры он позвал Бочарова, и стартаперы начали внедрять
пилотные приложения в нескольких ЖК Петербурга. Здесь спрос на диджитализацию
отношений с управляющей компанией оказался гораздо выше, чем в бизнес-центрах:
по словам Бочарова, к осени 2017-го приложением пользовались уже 70% жителей
пилотных ЖК.

Чтобы монетизировать разработку, партнёры решили внедрять
дополнительные услуги. Одной из них стал «Магазинчик» — доставка товаров первой
необходимости в квартиры за 15 минут. К организации сервиса партнёры подошли
просто: закупили в ближайшем Metro очень ограниченный ассортимент — соль,
спички, стиральный порошок, туалетную бумагу и прочее подобное — и продавали
жителям ЖК без наценки. Товары хранили в подсобке одного из домов в Кудрово, их
доставляли два курьера.

Когда «Магазинчик» получил сороковой заказ за месяц,
партнёры поняли, что нащупали потенциально гигантский рынок, ушли с постоянной
работы в «Магните» и «Почте России» и принялись искать инвестиции. Первый же
возможный инвестор, деловой партнёр брата Шишкова Игорь Водопьянов, отнёсся к
затее скептически — и, узнав, что сорок заказов сервис наскребал целый месяц,
вкладывать деньги отказался. Зато вложились другие: брат Шишкова Кирилл,
совладелец ресторанной группы «Пробка» Сергей Никонов и медиаменеджер Илья
Осколов-Ценципер. К середине 2018-го «Магазинчик» стал отдельным приложением,
расширил ассортимент до «всего, что есть в “Пятёрочке” и “Магните”, кроме
сигарет и алкоголя» и получал по 25 заказов в день. При этом существенный кусок
работы всё ещё делали по сути вручную: продукты так же закупали в Metro, а
Бочарову приходилось самостоятельно раздавать листовки у жилых комплексов в Кудрово
и объяснять людям, как работает сервис. 

Через некоторое время стартап привлёк ещё денег, а число
инвесторов выросло примерно до десятка. К концу 2018-го у компании появились
четыре новых склада в Петербурге (вдобавок к первому в «родном» Кудрово), поставки
обеспечивали несколько дистрибьюторов, а число заказов достигло 8000 в месяц —
но компания всё ещё работала в убыток из-за дорогой логистики. Тогда же
подросший «Магазинчик» переименовали в «Самокат».

Как вырасти в 40 раз за год

В 2019-м стало ясно, что у «Самоката» появляются мощные конкуренты. В Москве запустилась «Яндекс.Лавка» — причём Бочаров рассказывает, что люди из «Яндекса» несколько раз приезжали в Петербург, внимательно изучали, как устроен «Самокат» и намекали на покупку их бизнеса. «Они, надо сказать, очень честно поступили. Они сразу сказали: если мы с вами не договоримся, мы все равно это будем делать, поэтому вы можете нам сейчас ничего не показывать», — говорил Бочаров в интервью проекту «Русские норм». Продавать компанию партнёры не стали — наоборот, привлекли очередные инвестиции от группы ПИК и вышли в Москву.

В феврале 2020-го у «Самоката» было 120 складов — почти
поровну в Москве и Петербурге, у «Яндекс.Лавки» — 80, практически все в
столице. А потом началась пандемия, и «Самокат» вырос в 40 раз за год.

«В момент пандемии вдруг все поняли, зачем это нужно. Просто чтобы не умереть с голоду. Мы начали расти неделя к неделе в пять раз, в десять раз, в пятнадцать раз», — рассказывал Бочаров. К концу года оборот сервиса достиг космических 10 миллиардов рублей, тогда «Самокат» доставлял по 4 миллиона заказов в месяц в четырёх городах — Москве, Петербурге, Казани и Нижнем Новгороде. Для сохранения заявленного времени доставки в 15 минут число дарксторов выросло до четырёх сотен. Всё это оказалось серьёзным вызовом для бизнеса. «Это стресс, но страшно интересно. Все делалось на ходу. Мы работали круглосуточно и горды тем, что не сломались, как другие интернет-магазины, которые принимали заказы на две недели вперед», — описывал происходящее Бочаров в интервью The Village.

Конечно, для такого роста компании были нужны деньги. В
самый разгар ограничительных мер, в апреле 2020-го, три четверти «Самоката»
купило совместное предприятие «Сбербанка» и Mail.ru Group — благодаря этому
сервис смог всерьёз конкурировать по темпам роста с «Яндекс.Лавкой».

Из Кудрово — в США

В августе 2021-го в Нью-Йорке начал работать сервис Buyk, его запустили Бочаров и Шишков вместе с основателем Arrival Сергеем Сульгиным. Сервис устроен так же, как «Самокат»: продукты привезут по Манхэттену за 15 минут, цены — как в магазинах, доставка бесплатная, а минимального заказа нет. В июне того же года Buyk привлёк $46 млн от нескольких фондов и планирует привлечь ещё в несколько раз больше. «Мы понимаем, что сегодня огромное количество сервисов, похожих на нас, смотрят на Нью-Йорк. Я знаю, что идет поиск площадок и поиск помещений со стороны и Getir и Gorillas. Посмотрим, кто будет первый», — амбициозно заявлял в начале лета Бочаров.

Параллельно бывший локальный сервис для нескольких ЖК
окраины Питера захватывает Россию. К началу осени 2021-го «Самокат» работал уже
в 22 городах страны, от столиц и миллионников до Тольятти и Барнаула.
Ассортимент тоже растёт — например, недавно сервис начал
доставлять косметику.

По собственным подсчётам компании, сейчас «Самокат» — крупнейшая за пределами Азии доставка по числу дарксторов: в августе их было уже 722 против 600 у ближайшего преследователя, немецкой Delivery Hero. У главного российского конкурента — «Яндекс.Лавки» — складов вдвое меньше, около 360. При этом «Самокат» всё ещё обслуживает меньше заказов в месяц, чем у зарубежных конкурентов — около 7 миллионов против 9 миллионов у турецкой Getir. И, конечно, на фоне 40 заказов в кудровском «Магазинчике» осенью 2017-го любая из этих цифр выглядит фантастически.

Подписывайтесь на наш канал в Telegram, чтобы первыми быть в курсе главных новостей ритейла.

Бизнес ,

02 апр 2020, 16:03 

0 

Совместное предприятие Mail.ru Group и Сбербанка намерено приобрести 75,6% продуктового онлайн-магазина с экспресс-доставкой «Самокат». До сделки крупный пакет в проекте был у девелоперской группы ПИК Сергея Гордеева

Совместное предприятие Mail.ru Group и Сбербанка, управляющее, в частности, сервисом Delivery Club, подписало обязывающее соглашение об инвестициях в сервис экспресс-доставки продуктов и товаров для дома «Самокат». Об этом говорится в совместном заявлении компаний, поступившем в РБК. СП получит 75,6% компании, закрыть сделку планируется в первом полугодии 2020 года после одобрения Федеральной антимонопольной службой.

Mail.ru Group и Сбербанк выкупят доли финансовых инвесторов проекта, основатели и менеджмент сервиса сохранят свои миноритарные пакеты в «Самокате», указано в сообщении. Среди финансовых инвесторов проекта — группа ПИК Сергея Гордеева, которая купила 27% в сервисе в мае прошлого года. За эту долю группа заплатила $10 млн. В группе ПИК отказались от комментариев.

Доли в «Самокате» через кипрскую Roboretail также принадлежат основателям сервиса Вячеславу Бочарову (22,7%), Родиону Шишкову (17,2%) и Кириллу Шишкову (14%), свидетельствуют данные кипрского реестра компаний. Всего у Roboretail 25 совладельцев, большинству из которых принадлежит меньше 1% акций. Владислав Бочаров уточнил РБК, что после завершения сделки основатели сервиса продолжат руководить компанией.

«Самокат» доставляет товары из своих магазинов-складов за 15–30 минут. По такому же принципу работают, например, сервисы «Яндекс.Лавка» и «Ленточка» от сети «Лента». Сейчас «Самокат», по собственным данным, управляет 140 складами в Москве и Санкт-Петербурге и доставляет более 600 тыс. заказов в месяц.

«Самокат» будет тесно связан с экосистемами Cбербанка и Mail.ru Group, говорится в сообщении. Заказ товаров из сервиса уже доступен в приложении Delivery Club, которое принадлежит СП и специализируется на доставке готовых блюд из ресторанов.

О том, что владельцы Delivery Club планируют инвестировать в «Самокат», стало известно в феврале. «Еще в самом начале переговоров мы были убеждены, что массовая экспресс-доставка продуктов питания полностью изменит привычные россиянам модели потребления и покупок. Распространение вируса заставило людей менять привычки гораздо быстрее, чем ожидалось», — приводятся в сообщении слова гендиректора Mail.ru Group Бориса Добродеева.

Это не первая инвестиция Mail.ru Group и Сбербанка в доставку продуктов. В ноябре 2019-го в СП вошел сервис доставки еды из гипермаркетов «СберМаркет». Он был запущен на базе платформы Instamart, совладельцем которой в августе прошлого года стал венчурный фонд Сбербанка, выкупивший долю в сервисе у первого заместителя предправления банка Льва Хасиса.

По итогам 2019 года отечественный рынок онлайн-доставки продуктов самими ретейлерами и службами доставки вырос, по оценкам аналитического агентства InfoLine, на 50%, до 35 млрд руб. В тройку его лидеров, по данным агентства, входят «Утконос», Ozon и Perekrestok.ru.

Кому принадлежит служба доставки Самокат?

Сбербанка.

«Самока́т» — российский сервис экспресс-доставки продуктов питания и товаров для дома, а также одноимённая компания, владеющая сервисом. Является дочерним предприятием Сбербанка. Штаб-квартира находится в Санкт-Петербурге.Самокат (сервис доставки)

Кто основал Самокат сервис доставки?

Шишков Родион Борисович
Слава Бочаров

Откуда везут еду из Самоката?

Линия доверия Самоката

Курьеры на велосипедах развозят заказы из даркстора. Даркстор похож на магазин: есть полки с товарами и холодильники. Заказ собирают за 2–5 минут, на доставку уходит ещё 5–20.

Кто управляет самокатом?

Райдер — это уже устоявшееся название человека, который управляет самокатом, велосипедом, скейтом, сноубордом или другим средством перемещения. Тех кто управляет машинами принято называть водителями, а не райдерами.

Куда делся Самокат из Деливери?

Яндекс Еда и Delivery Club объединятся, а Сбер стал полноправным владельцем «Самоката» Компания Яндекс приобрела сервис доставки продуктов Delivery Club. После заключения сделки Delivery Club и Яндекс Еда будут работать на единой технологической платформе.

Чем отличается Сбермаркет от Самоката?

СберМаркет — это доставка из магазинов. Сервис доставляет продукты, лекарства, косметику, то «Самокат» — это сервис доставки продуктов.

Куда делся Самокат?

Сервис экспресс-доставки еды «Самокат» приостановил работу в 15 городах России с середины марта. Акционер компании сказал, что это может быть связано с готовностью «Сбера» закрыть проект.

Почему в самокате дешево?

Доставка заложена в стоимость товаров.

Привычный всем супермаркет включает в цену продуктов не только аренду помещения и работу сотрудников, но и кражи, списанные продукты из-за истекшего срока годности или дефектов и т. д. Самокат, отчасти, компенсирует бесплатную доставку наценкой на продукты.

Куда нельзя с самокатом?

По каким правилам кататься на самокате? Несмотря на то, что самокат — транспортное средство, — вам придется принять тот факт, что, согласно ПДД, вы — пешеход! Это значит, что для вас открыты все пешеходные зоны — тротуары, парки, скверы, набережные, переходы, но выезжать на проезжую часть вам нельзя.

Где находится склад Самокат?

Склад Самоката, магазин продуктов, Дубнинская ул., 22, корп. 5, Москва — Яндекс Карты

Какой компании принадлежит Самокат?

Весной 2020 года основным владельцем «Самоката» стало совместное предприятие Сбербанка и Mail.ru Group. Один из главных конкурентов «Самоката» в России — «Яндекс.

Кому принадлежит Delivery?

Новым владельцем сервиса доставки еды и продуктов Delivery Club стал «Яндекс», следует из данных ЕГРЮЛ. Согласно выписке из реестра, «Яндексу» теперь принадлежит в ООО «Деливери клаб» доля в 99,95%, оставшиеся 0,05% остались у «дочки» «Яндекса» ООО «ГИС Технологии».

Кто производит продукцию Самокат?

Бренд «Самокат» основали в 2018 году бывшие топ-менеджеры «Почты России» и «Магнита» Вячеслав Бочаров и Родион Шишков. В 2020 году 75,6% компании выкупило совместное предприятие «Сбербанка» и Mail.ru Group «О2О холдинг». «Самокат» занимается доставкой продуктов, косметики и товаров для дома и работает в 15 городах.

Кто купил Самокат?

Совместное предприятие Сбербанка и Mail.ru Group объявило о покупке 75,6% «Самоката» в апреле 2020 года. После сделки основатели «Самоката» Вячеслав Бочаров, Родион и Кирилл Шишковы сохранили за собой миноритарные пакеты. Бочаров и Родион Шишков — бывшие топ-менеджеры «Почты России» и «Магнита».

Ответить

Через год после запуска сервис доставляет 10 тысяч заказов в день и готов дать бой богатым конкурентам.

С лета 2019 года в Москве работает «Яндекс.Лавка» — сервис, который на своём сайте обещает доставить продукты за 15 минут. Однако это не единственная подобная компания в России: ещё раньше, в 2018 году, в Санкт-Петербурге запустился сервис «Самокат».

Он одним из первых стал применять модель dark store — склады находятся в каждом районе присутствия. Такая система позволяет оперативно доставлять заказы. На своём сайте компания рассказывает, что заказы собирают за две минуты.

С помощью мобильного приложения покупатели могут заказать продукты питания, детские товары и товары для животных, бытовую химию и другие позиции. При этом пользователю не нужно платить за доставку — вне зависимости от количества и веса покупок.

Основатели сервиса — Вячеслав Бочаров и Родион Шишков. До этого Бочаров был топ-менеджером сети «Магнит». Вместе с Шишковым они работали заместителями генерального директора «Почты России».

Они рассказали vc.ru об идее доставки за 15 минут по формату dark store и отношении к похожим проектам от «Яндекса» и «Ленты».

История создания сервиса

Когда и как появилась идея создать доставку продуктов за 15 минут?

Шишков: В начале 2016 года мы делали платформу Smart.Space для управления недвижимостью. Например, жильцы могли оплачивать через мобильное приложение счета и голосовать за цвет тюльпанов перед домом.

Уже в конце года мы думали о монетизации этого сервиса и решили добавить функцию заказа необходимых товаров — если у жильца заканчивались соль, спички, вода, туалетная бумага, то мы тут же ему это приносили. Всего было около 20 позиций, функцию мы назвали «Магазинчик».

Бочаров: Это был эксперимент, поэтому мы выбрали не вызывающее название, которое прощало бы нам огрехи и ошибки на старте: «Ну ”Магазинчик”, чего с него взять, попробовали что-то ребята».

Шишков: К началу 2017 года мы увидели, что эта часть сервиса начинает жить своей жизнью. Тогда мы выделили функцию в отдельный проект, начали расширять товарную матрицу и экспериментировать с ней.

После того как мы определились с технологией, поняли маркетинг, взаимодействие с пользователем и логистику, пришло время масштабироваться. Так в конце 2018 года мы стали «Самокатом».

Как именно вы пришли к доставке за 15 минут?

Бочаров: Наверное, про это уже можно говорить, потому что нас начали копировать «Яндекс», «Лента», X5. Все они слышали нашу историю.

Чтобы выходить на рынок с чем-то интересным и полезным, нужно задуматься о существующем на рынке противоречии. Мы поняли, что розничную торговлю придумали ещё в прошлом веке. За это время в подходе к ней ничего не поменялось: помещение, стеллажи с товарами, кассовые терминалы, покупка и фраза продавца: «Спасибо, что пришли».

С приходом интернета появился новый пользовательский опыт: не нужно никуда ходить, можно совершать покупки со своего компьютера, потом со смартфона. Появилось множество цифровых сервисов.

Когда мы открываем банковское приложение, наши деньги мгновенно уходят и приходят. А ждать такси больше пяти минут для нас уже долго.

Торговля не стала исключением и тоже пошла в онлайн. Однако мне кажется, что в egrocery (продукты и товары повседневного спроса, которые продают в онлайне — vc.ru) всё ещё не хватает одного из главных атрибутов цифрового формата — мгновенности.

В интернет-торговле ты по-прежнему заходишь в электронную витрину, выбираешь товары, кладёшь в корзину, оплачиваешь — и на этом электронная версия заканчивается.

Шишков: На этом начинается хардкорный офлайн.

Бочаров: Курьер обычно приходит к тебе на следующий день в строго определённый временной коридор, в который ты почему-то должен сидеть и ждать. При этом он может опоздать.

Поэтому нам кажется, что egrocery заходит в очень узкое количество людей. По разным оценкам, 2–4% населения Москвы и Петербурга покупает продукты в онлайне. Кажется, что для этого маленького процента есть причина, ведь все рассказывают, что не хотят таскать тяжёлые пакеты с едой.

Задержка в день влияет на восприятие услуги. В ту пору, когда офлайн серьёзно покрывает плоскость любого населённого пункта, можно быстро купить продукты. Особенно, когда речь про сетевой магазин у дома. Человек вышел, а через 20 минут уже с пакетом молока или буханкой хлеба.

До нас egrocery — в большей степени формат гипермаркетов, которые рассчитаны на большие запланированные закупы. Клиент приходит туда за целым списком товаров, а не одним-тремя.

Тогда мы подумали, что нужен мгновенный результат. Но что можно называть мгновенностью в этом аспекте?

Человек о своём личном времени, когда нет больших планов на день, думает и планирует на тридцать минут. Он не хочет думать о том, что он будет делать спустя это время: гулять с собакой, играть с ребёнком или пойдёт к соседу посмотреть футбол.

Если сократить эти тридцать минут в два раза, то будет пятнадцать. Их можно считать мгновенным? Кажется, да, тем более это быстрее, чем сходить в магазин самому. Мы решили попробовать уложиться в это время.

Для этого мы весь процесс покупки разделили на несколько частей и начали с финального этапа — путешествие курьера по подъезду. Войти, подняться по лестнице, вызвать лифт, позвонить в звонок, передать покупку и расписаться за то, что человек получил всё в сохранности. Как ни крути, это три минуты.

Мы протестировали и поняли, что на сбор уходит ещё две минуты. Остаётся десять минут из пятнадцати, за которые нужно дойти от точки сборки до подъезда.

Потом мы подумали о том, как и сколько можно преодолеть за это время. Нам показалось, что автомобиль для этого не подходит. Найти парковку, заехать во двор, который может быть не убран от снега, — в многоквартирных домах это непрогнозируемо и неуправляемо. Так можно ошибиться, что для нас было недопустимо.

Тогда решили, что курьер должен передвигаться или пешком, или на велосипеде, или на электросамокате.

От этого и родилась наша концепция и инфраструктура: у нас есть склад, дома в радиусе доставки, люди, которые отбирают товар, и те, кто его доставляют. Так получили нужный нам результат и стали его масштабировать.

Когда выделили доставку как отдельный проект, сколько складов было?

Бочаров: У нас было три точки, на которых проводили тестирование. А уже когда сделали «Самокат», открыли ещё две.

Мы вкладывали свои деньги, потом привлекали близких и друзей, а потом частных инвесторов. Когда мы дошли до стадии разговоров с фондами, они нам рассказали, что заграницей уже есть какие-то подобные сервисы: в Турции Getir или GoPuff в США.

Сколько вложили сами на старте?

Шишков: В сумме около $1 млн.

Для открытия одной точки нужно больше 5 млн рублей?

Бочаров: В целом да. Но тут смотря что считать: чисто стеллажи ремонт, товары — одна сумма, меньше $100 тысяч. Но если привлекать клиентов, кормить сотрудников до окупаемости, то это число далеко от первоначальной суммы.

Что позволяет собрать заказ за две минуты?

Шишков: Это технология, которая состоит из сотни элементов. Тяжёлые товары, например вода, стоят на нижних полках и ближе к выходу. Частопотребляемое — на уровне чуть ниже плеча, потому что так удобнее собирать, товары не смешаны по цветам, по коридору для сборщиков действует одностороннее движение и так далее.

Важно понимать, что обычный магазин спроектирован так, чтобы человек проводил в нём как можно больше времени, увидел как можно больше товара, зацепился за конкретные акции.

В нашем же случае нужно всё спроектировать под увеличение скорости. Каждый элемент, устройство оборудования, ручки на дверях холодильников — всё для сокращения времени сборки.

Вот вечный вопрос к экспресс-доставкам. Что вы делаете, если заказ очень тяжёлый?

Бочаров: Мы можем отправить двух курьеров, потому что сумма покупки это оправдывает. Иногда мы используем тележки — например, для 25-литровых бидонов воды.

Маркетинг

Во сколько сейчас обходится привлечение нового пользователя?

Бочаров: Мы не готовы назвать конкретную сумму, но она в разы меньше, чем то, что тратят другие. Связано это с тем, что мы привлекаем не через интернет, а через офлайн.

Каким образом?

Шишков: В первую очередь — BTL (способ продвижения, где контакт идёт напрямую с клиентом — vc.ru). Раздаём бумажки, тестеры, объясняем принцип работы, помогаем установить приложение, развешиваем баннеры.

Разве в 2019 году это эффективнее, чем онлайн-маркетинг? А как же геотаргетинг и прочие инструменты?

Шишков: Первое, странное и неожиданное то, что это вообще работает.

Второе — оно эффективнее для нашей модели с гиперлокальностью, когда один дом мы обслуживаем, а тот, что через дорогу, — нет. Любой широкоохватный маркетинг постучится в обслуживаемый и необслуживаемый дома и будет не только дорогим, но и вредным, потому что мы охватим тех, кто пользоваться нами не может. Офлайн помогает управлять этим процессом более детально.

Бочаров: Всё, что нам предлагали по таргетингу, — радиус в километр. Сейчас, правда, «Одноклассники» объявили про диапазон в 500 метров.

На кого рассчитан сервис?

Бочаров: На массового пользователя.

Шишков: Нам известно, что мы конкурируем не с другими онлайн-сервисами, а напрямую с офлайновыми магазинами у дома: «Пятёрочкой», «Магнитом», «Дикси». Их и наша аудитории схожи.

Бочаров: Рынок egrocery очень узкий, поэтому всё, что можно забирать, — это не у друг друга, а у офлайна.

Сколько у приложения пользователей сейчас?

Шишков: Мы не раскрываем количество пользователей приложения, но начали говорить о количестве заказов. Мы растём двузначными числами ежемесячно, но с августа 2019 года мы крупнейшие по количеству заказов в России на рынке egrocery.

Какое количество заказов в среднем в день?

Бочаров: В сумме по Москве и Петербургу — 10 тысяч заказов в день.

Онлайн-конкуренты

Выходит, что «Яндекс.Лавка» — не первый подобный сервис.

Бочаров: Все почему-то думают, что «Лавка» открылась первой. Мы были раньше на год.

Вы упомянули, что кроме «Яндекс.Лавки» кто-то ещё копирует вашу модель. О ком речь?

Шишков: Из тех, кого мы уже видели, это «Лента» с тем, что они открывают «Ленточку». «Таксовичкоф», он же «Достаевский», открыл по следам разговоров с нами «Достамаркет».

Бочаров: Ещё объявился какой-то Easymart, который почему-то использует показатели из нашей презентации, ссылаясь на себя (генеральный директор Easymart Максим Снопков отрицает использование презентации «Самоката» — vc.ru).

Но мы ни на кого не в обиде. Мы первые на этом рынке, и это судьба каждого сервиса, который врывается с чем-то новым. До этого момента все ищут референсы. Особенно это касается крупных компаний: они боятся рисковать и делать что-то первые. Но как только они видят работающую модель, то им сразу нужно вступать в конкуренцию.

Шишков: Крупные торговые сети, наверное, нанимают консалтинговые компании McKinsey или Boston Consulting Group. Им отдают нашу презентацию и просят посчитать все риски, расходы и доходы.

Бочаров: Мы за конкуренцию и рады, что так происходит. Потому что в онлайне друг у друга забрать нечего, все деньги в офлайне. Чем больше игроков будет с похожей на нашу услугой, тем более популярной она станет у потребителей. Потом возникнет нормальная конкуренция.

Как вы отреагировали на новость открытия «Яндекс.Лавки»?

Бочаров: Это было ожидаемо. Когда начинали, мы понимали, что так произойдёт. Любая идея живёт без копирования недолго. Это мотивирует бежать быстрее, потому что за нами нет большого денежного ресурса. Чтобы другие поняли, что мы отличаемся и мы сильные, мы должны добежать до какой-то стадии.

Что это за стадия?

Бочаров: Стадия зрелости компании. Пока бизнес маленький, его легче задавить и победить. С ростом шансов на выживание становится больше.

Если всё-таки сравнивать «Самокат» с «Яндекс.Лавкой», то в чём ваше преимущество?

Шишков: Мы со Славой делаем сервис вместе, при этом мы очень разные люди по навыкам. Если я пришёл из индустрии технологий (ранее Шишков работал в Yota, кинотеатре Okko, «Почте России» — vc.ru), то Слава (Бочаров был топ-менеджером «Магнита» и «Почты России» — vc.ru) из проектов, где есть физические объекты, сотрудники, которые должны выполнять какие-то операции ежедневно, вручную.

Мы до сих пор видим среди конкурентов сильных лишь в одном из этих направлений. Поэтому наше преимущество в том, что с нашим опытом мы можем и то, и другое.

Бочаров: В целом у нас большее покрытие Москвы и Петербурга в сумме, а по количеству точек мы развиваемся быстрее.

Какие темпы роста сейчас?

Бочаров: Мы открыли 70 точек за три месяца.

А всего их?

Шишков: Меньше 100.

Какие у вас слабые стороны?

Бочаров: Мы не молоды. Нам по сорок лет, и мы не похожи на классических стартаперов.

Шишков: Ты неправ. Американская статистика, которая к России не имеет отношения, говорит, что самые успешные стартаперы — около 43 лет. Мы с тобой даже не доросли.

Бочаров: Ну да, до этого уже есть опыт, работали в разных компаниях.

А что ограничивает развитие «Самоката»?

Бочаров: Первое сдерживающее и отличающее нас от конкурентов — за нами нет неограниченного финансирования. Если говорить про «Ленту», «Яндекс» или «Верный», который запустил «Быстроном» тоже после общения с нами, то у них есть финансовый ресурс, который можно вкладывать в развитие.

Шишков: Мы стартап, финансируемся раундами. Мы независимы, а наши конкуренты — крылья больших организаций.

Бочаров: Кроме того, у конкурентов есть платформа для общения с потребителем. Есть «Яндекс.Еда» с пользователями, которых можно конвертировать в их новый сервис «Яндекс.Лавка» (сервис встроен в платформу «Яндекс.Еды» — vc.ru).

У нас нет площадки, где мы можем быстро всем рассказать о сервисе быстрой доставки. Мы пока не лежим в кармане большого количества пользователей, как они.

Конкуренты в офлайне

При этом вы говорите, что ваш главный конкурент — офлайн-магазины у дома, верно?

Шишков: Верно, это наш источник роста.

Как вы с ними конкурируете? Очевидно, что у вас цены выше, потому что объёмы закупа меньше, чем у крупных сетей.

Шишков: Тут скорее у нас пока меньше маржинальность, потому что мы вынуждены покупать товар дороже. Офлайн-ритейлеры и не должны быть дороже нас, потому что мы продаём более качественную услугу, которая приносит больше пользы клиенту. Наши цены на 3–4% больше цен «Пятёрочки» или «Магнита» и примерно на 2% меньше цен «Перекрёстка».

Как вам всё-таки удаётся отбить у них клиентов?

Бочаров: Ценность времени. Если бы все люди были рациональны в тратах, то все бы ходили в гипермаркет. Там можно купить товары дешевле, получить широкий выбор. Минус в том, что это займёт больше времени, чем идти в магазин у дома. Покупателю нужно доехать, припарковаться, пройтись по большому залу в поиске нужного продукта, постоять на кассе, загрузить всё в машину.

Магазин у дома дороже, чем гипермаркет. Все это понимают, но ходят в него.

Шишков: Мы быстрее, чем если человек сам оденется и пойдёт до магазина. Кроме того, мы освобождаем голову от попытки удержать список покупок в голове.

Кроме того, мы бьём в предложение: «Проснулся и понял, что вчера вечером закончилась зубная паста? Не беда. Пока ты моешься в душе, мы принесём». Человек начинает это воспринимать как свободу от необходимости планировать и втягивается в сервис.

А кто всё-таки конкуренты в онлайне?

Шишков: Мы считаем конкурентом любого, кто торгует хотя бы одним товаром, который есть и у нас. Это бюджет, который у потребителя конечен: он тратит его либо у одного продавца, либо у другого. Если у него не остаётся на нас — мы проиграли.

Я так понимаю, что у вас представлено 2000 товарных позиций. Это как у «ВкусВилла» в Москве?

Шишков: Скорее как у магазинов у дома: «Пятёрочки» или «Магнита» с учётом того, что у них ещё примерно 1000 товарных позиций добивается алкоголем и сигаретами, которые мы продавать по закону не можем.

У крупных онлайн-ритейлеров, например «Утконоса» или «Перекрёстка», товарных позиций около 24 тысяч. У них закупаются на длительный срок. У вас продукты на месяц покупать не будут, верно?

Бочаров: Знаете, постоянно появляются новые форматы. Когда-то было принято считать, что в гипермаркет люди приезжают покупать надолго, закупаются всерьёз. Но вдруг оказалось, что при добавлении определённого промодавления в виде скидок люди могут формировать свои запасы, не посещая «Ашаны» и «Ленты». Они покупают в магазинах у дома. Гипермаркеты ощутили серьёзное давление от таких магазинов по «долгим» категориям продуктов.

У нас нет задачи заставить человека формировать запасы только у нас. Мы скорее говорим о частой покупке свежих товаров здесь и сейчас, поэтому и конкурируем с небольшими магазинами.

Планы сервиса

В 2018 году ваша выручка составила 9,4 млн рублей, а как обстоят дела с показателями на 2019 год?

Бочаров: Давайте поговорим об этом в январе.

Тогда какая выручка за ноябрь?

Бочаров: Мы не хотим об этом говорить. Мы называем количество заказов, но если дадим средний чек или оборот, то станет всё ясно, а мы хотим сохранить загадку.

Как планируете развиваться дальше?

Бочаров: Очень быстро. Мы сейчас корректируем план на 2020 год и не готовы им делиться, но скорость будет не меньше.

Будете держать темп в 70 точек за три месяца?

Бочаров: Посмотрим, но хотим продолжать в том же духе.

Я недавно увидел в своих старых записях показатель в 75 открытых магазинов «Магнита» за квартал. Первый раз они назвали это число, когда всего у них было 1500 точек. Они достигли такого темпа роста только тогда, когда у них уже были большой кадровый резерв, логистические центры и точно отлаженные управленческие процессы. А мы почти с нуля открыли 70 — это серьёзный вызов для офлайна.

«Самокат» в целом окупается?

Шишков: Ритейл — это бизнес масштаба. Чтобы нам быть окупаемым, нужна большая сеть. Сейчас это всё ещё инвестиционный проект.

Бочаров: С нашим ростом затраты на развитие не могут окупиться. История прибыли отложена.

К какому году планируете выйти на окупаемость?

Бочаров: Об этом пока не будем говорить. Мы скажем год — и «Яндекс», «Лента» и все остальные поймут, что к такой-то дате нельзя нас допустить, и начнут убивать на корню. Есть вещи, которыми мы не готовы делиться из-за безопасности.

Инвестиции

Почему компания зарегистрирована на Кипре?

Шишков: Английское право, проще управлять.

В какую сумму «Самокат» оценивается сейчас?

Шишков: Мы не будем об этом говорить. Даже примерно.

Это десятки миллионов долларов?

Бочаров: Да.

Бочаров: Это вам нужно спросить у Гордеева и его фонда. Нам сложно сказать, потому что не знаем, как они принимали это решение.

Но вы сами инициировали эти переговоры?

Шишков: Да, мы разговаривали с ними как с одними из потенциальных инвесторов. В итоге они оказались первыми, с кем мы договорились по условиями.

Почему такие крупные компании стали вкладываться в доставку еды?

Шишков: Еда — ещё надолго самый большой рынок. Сейчас он активно меняется, так как здесь не было инноваций долгое время. Всем большим компаниям интересно поучаствовать в этой новой структуре и забрать себе долю рынка.

Сколько времени нужно, чтобы рынок egrocery устоялся?

Шишков: Думаем, это будет происходить быстро. Через три-четыре года 20% потребления будет в онлайне.

Как инвесторы влияют на компанию?

Бочаров: Все масштабные решения принимаются голосованием советов директоров, акционерами, мы не закрытая организация от наших акционеров. Они все наши партнёры.

Насколько сложно, когда за год-полтора у компании появляется около двадцати инвесторов? Много людей, у каждого своё мнение.

Шишков: Нам повезло. У нас все психически здоровые и адекватные люди, а интересы общие.