-
-
July 6 2007, 12:59
Действительно, у вопроса
«… как узнать, чего делать нельзя?»
два аспекта: личностный и организационный, которые между собой тесно переплетены.
В организациях с сильной культурой Сотрудники (начальники, подчиненные не суть важно) легко отвечают на этот вопрос. Вопрос становится ключевым, если в компании отсутствуют разделяемые ценности, отсутствует фокус. В этом случае следует помочь друг другу — составьте в компании список того, чего она не должна делать и что надо прекратить делать. Как считает Дж.Коллинз
он важнее списка того, что нужно сделать, и … нужна дисциплина, чтобы выбросить весь хлам.
У нас в компании год назад запустили программу «Лучше» и задались вопросом «С чего начать?». Мы начали с объявления «остановки по требованию»:
Дорогие коллеги!
… Для того, чтобы поддержать креативность в нашей компании мы запускаем программу “Лучше!”. Эта программа направлена на улучшение самых разных сторон бизнеса компании – маркетинга, обслуживания клиентов, внутреннего климата компании, разработки и запуска новых продуктов и услуг… Предложить свою идею может абсолютно любой сотрудник любого подразделения любого филиала. Каждая ваша идея будет рассмотрена в кратчайшие сроки (не более двух дней) одним из моих заместителей – и вы обязательно получите ответ.
… И в качестве разминки я предлагаю вам простой вопрос, который, наверняка, не оставит вас безучастными.
Назовите, пожалуйста,
самую глупую (бесполезную, бестолковую) вещь,
которую мы делаем,
которая происходит в нашей компании?
…
Удачных идей!
Генеральный Директор.
Я думаю, что ежеквартально следует анализировать, что стоит прекратить делать из того, что в компании делается давно, и из того, что в ней начали делать за последние три месяца. Для этого удобно иметь периодически обновляемый лист со списком всех направлений и активностей, по которым идет работа. В Alcatel такой список назвали стоп-лист (stop-list). Задача руководителя состоит в том, чтобы регулярно проводить их ревизию. Игорь Манн констатирует (Маркетинговая машина: Как стать хорошим директором по маркетингу/ Игорь Манн, Анна Турусина. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2006. – 256 с.):
Подобное упражнение помогает держать фокус, отсекать направления и активности, которые стали уже не актуальны (зачем продолжать это делать?), затратными (стоит ли это делать, если можно найти менее дорогостоящий вариант?), дублировались другими подразделениями (можно ли это полностью передать им?).
Ваши сотрудники утопят вас в идеях.
Только попросите их об этом.
Автор неизвестен
Цель
Получить дополнительные идеи для улучшения и развития бизнеса.
Сложность реализации
Простая.
Стоимость
Невысокая.
Кому поручить
Коммерческому директору или руководителю службы персонала.
Сроки «изготовления»
Можно начать на этой неделе.
По сути
Подавляющее большинство самых разных хороших идей – от возможностей сокращения затрат до способов выхода на нового клиента – могут дать вам ваши сотрудники.
Самое сложное – узнать, как и когда спросить их об этом.
Вот какие приемы можно использовать.
Ящики предложений
На дворе ХХI век – лучше использовать электронные ящики. Они дают оперативность и прозрачность (сотрудник, отправивший письмо, сразу видит, что его сообщение дошло).
Горячая линия
Если у вас есть горячая линия для клиентов, почему бы не использовать ее для сбора предложений от сотрудников?
Политика открытых дверей
Такая политика помогает оперативно получать новые идеи от ваших сотрудников. «Мои двери всегда открыты для того, кто пришел с хорошей идеей» – табличка с такими словами висела на дверях кабинета одного из моих бывших начальников. И знаете, мы часто заходили к нему.
Мозговые штурмы
Научите ваших сотрудников правильно проводить мозговые штурмы (нюансов там немало), инициируйте их проведение, примите участие в мозговом штурме, если вас позвали (такое приглашение рассматривайте как комплимент), предоставьте переговорную для этих целей – и результаты вас порадуют (см. приложение 4 «Как правильно проводить мозговой штурм»).
Персональное распределение подписки
Предложите каждому сотруднику подписаться на полгода на любое издание, в котором он должен искать идеи для развития компании.
Продлевайте подписку только в том случае, если ее стоимость оправдана эффектом от внедрения предложенной идеи.
Конкурсы
Проводите конкурсы на лучшую идею, их можно устраивать ежемесячно. Главное – правильно сформулировать вопрос (-ы) конкурса и предложить правильные призы.
Вот варианты вопросов.
«Как нам увеличить продажи?»
«Как нам выйти на нового клиента – компанию А?»
«Как нам сократить расходы?»
«Как лучше запустить наш новый товар?»
«Как расширить ассортимент нашей продукции?»
Как это работает на практике
Однажды я объявил в компании, где тогда работал, конкурс. В нем приняли участие почти 60 % сотрудников.
Вопрос был один – я просто позаимствовал его у Wal-Mart (и вам искренне советую это сделать!): «Самая бестолковая вещь, которую мы делаем в нашей компании».
Мы пообещали три приза за самые меткие ответы (ужин на двоих) – и я был завален письмами.
Я до сих пор считаю, что лучше вопроса, чтобы встряхнуть компанию, не существует.
Важно
Несколько слов о мотивации участников.
Поощрение не обязательно должно быть дорогим, но оно должно быть. Это может быть материальное поощрение (деньги, подарок) или моральное (благодарственное письмо генерального директора, диплом, значок).
Чем более ценный предлагается приз (оплачиваемый недельный отпуск, уик-энд на двоих в Санкт-Петербурге, iPhone), тем больше людей примет участие в конкурсе.
Пусть вас не смущает, что, как правило, в конкурсах принимают участие одни и те же сотрудники. Ведь главное – качество идей. А остальные рано или поздно подтянутся и, возможно, предложат блестящую идею.
И еще. Тот факт, что вы интересуетесь мнением сотрудников, уже мотивация для них.
«Фишки»
Мой знакомый японский бизнесмен рассказал, что в компании, в которой он одно время работал, регулярно проводили «черный вторник».
Вечером во вторник топ-менеджеры компании встречались, чтобы обсудить дела компании, используя только «черные краски»: категорически запрещалось говорить о чем-то хорошем, хвалить себя, других. Нужны были только плохие новости.
Тому, кто приносил самую плохую весть, генеральный директор вручал ценный подарок.
Хорошая идея… Только как она ляжет на нашу практику, мне даже страшно представить.
Все будут молчать. Или все-таки как-то изворачиваться и, ругая, хвалить себя и начальника.
Читать
–
Эксперты
–
План внедрения
Уже на этой неделе запустите какой-нибудь опрос.
-
-
October 27 2012, 19:52
- Дети
- Общество
- Праздники
- Cancel
Игорь Манн и «клиентоманния»
Вы можете этого не делать, если Вас не интересует результат
М. Жванецкий
Сегодня замечательные парни Иван и Илья организовали мастер-класс Игоря Манна «Клиентоманния». Поскольку работа с клиентами точно связана с продажами – не могу не поделиться своим мнением о мероприятии. Что такого полезного рассказывал Игорь и как это может помочь в постоянной работе с клиентами?
Во-первых, Игорь много говорил о том, как забивать клиентам «Гол на первой секунде», а поэтому большое внимание он уделил «точкам контакта» с клиентами. Особенно понравилась простая и лаконичная система оценки точек контакта: ВАУ – Доработать – Отстой. Пожалуй, в понедельник, первое, что я сделаю – так это дам нашему пиарщику и маркетологу задание: выписать все точки контакта и оценить их по этой схеме.
Во-вторых, было много полезной конкретики, как систематизировать бизнес-процессы, благодаря которым можно гарантированно улучшить клиентский сервис. Например, «черный вторник» (один раз в месяц мы собираемся и обсуждаем, чем недовольны наши клиенты), «ошибка месяца» или самая бестолковая вещь, которую мы делаем в своей компании.
Наконец, простая и эффективная анкета для опроса наших клиентов (привожу полностью, так как она очень короткая)
- Опишите самый приятный момент в общении с нашей компанией
- Что наши конкуренты делают лучше, чем мы?
- Что скажете о… (продукте)
Что теперь однозначно появится в нашей компании?
- Наша компания – территория хорошего тона, поэтому каждый день мы будем 10 минут посвящать хорошим манерам
- Улыбка – это крайне важно в нашей работе, поэтому повсюду в офисе мы повесим смайлики, улыбки и позитивные картинки
- Протестируем все наши «точки контакта» и будем очень стараться, чтобы вы могли их оценить как «ВАУ» J
- Книжный день – один день в месяц мы точно посвятим тому, чтобы обсуждать то, что читаем.
Кстати сказать, эти правила, скорее всего, успешно внедрятся у наших друзей и клиентов. Это точно! Потому что в перерывах мы с интересом обсуждали детали с Валечкой Ивановой, Зинаидой и Татьяной (Деловая газета «Юг») и Катей Волковой (Рекламная группа «Сарафан»), какие полезные приемы можно взять на вооружение. Также была рада видеть Диму Парий http://dima-pariy.livejournal.com/, Алексея и Татьяну Шуваловых («Академия Праздника»), Никифорову Алесю (ИД «Ньюмэн») и…. еще длинный список интересных и созвучных для меня людей.
И… Особое спасибо ребятам Илье и Ивану. Парни! Вы большие молодцы!!!
Вопросы, вошедшие в этот раздел, взяты из книги «300 ключевых вопросов маркетинга. Отвечает Филип Котлер», опубликованной на русском языке в издательстве «Олимп-Бизнес». Мы сделали это с целью продемонстрировать непреложный факт: сколько маркетеров – столько маркетингов, сколько людей – столько ответов на один и тот же вопрос.
Формулировки вопросов полностью сохранены. Любопытные могут сравнить ответы Манна с ответами Котлера.
237. Перечислите несколько заблуждений относительно эффективности маркетинга. Почему они настолько живучи в современных компаниях?
На мой взгляд, их пять.
Первое заблуждение. «Я знаю, что половина моего бюджета тратится впустую, только не знаю какая». Эту фразу повторяют в каждом учебнике маркетинга, но вряд ли в нашей стране есть хоть одна компания, руководитель которой сейчас заявит подобное. Считать научились (правда, не всегда делаем это на практике).
Второе. Партизанский маркетинг – это круто и эффективно. Увы. Не всегда и не везде. Руководители должны это понимать. Нельзя требовать решения глобальных задач методами партизанского маркетинга.
Третье. Каждый новый инструмент маркетинга – невероятно эффективная вещь! К сожалению, не для всех и не всегда. Это не значит, что экспериментировать не стоит. И не причина делать только то, что делали всегда.
Четвертое. Эффективность маркетинга измерить просто. Увы. Сделать это можно не всегда. И не всегда это просто.
Пятое. Эффективный маркетинг появляется в компании с появлением маркетера или маркетингового отдела. Увы, это не так.
238. В чем миссия или предназначение маркетинга?
Насчет миссии… Не уверен. Наверное, я не смогу ответить. Не верю я в миссии…
А предназначение (господи, какое высокопарное слово!)… Если мы говорим о маркетинге в компании, это зависит от того, что такое маркетинг для компании – драйвер или поддержка.
В первом случае – это драйв компании в ориентации на клиента (клиентоориентированность) и на лучшие финансовые результаты, в первую очередь на увеличение продаж.
Во втором случае – это просто отличная поддержка продаж.
239. Насколько изменился маркетинг с момента своего возникновения?
Я не хочу повторять Котлера и говорить о миграции маркетинга от концепции совершенствования производства к «социально-этичному» маркетингу.
У меня на глазах маркетинг в России появился и догнал западный. Я помню, как в вузе ломал копья с деканатом по поводу названия своей дипломной работы – «Маркетинг во внешнеэкономической деятельности предприятия». Слово «маркетинг» тогда было вне закона. В библиотеке Московского института управления было всего три книги о маркетинге! Мне заворачивали кандидатскую о маркетинговых коммуникациях с формулировкой «неактуально»!..
А сейчас наш маркетинг и маркетинг Котлера – это одно и то же! Наши специалисты успешно работают на Западе. Наши компании штурмуют западные рынки. Книга Репьева о маркетинге продается на Amazon.com.
И я могу писать, думать и отвечать не по Котлеру и не по указанию партии…
И вы еще спрашиваете, как маркетинг изменился!
240. Какой тип маркетинга наихудший?
Неадекватный и безрезультатный.
241. Необходимо ли, на ваш взгляд, преподавание маркетинга в средней школе?
Нет.
Давайте лучше научим наших детей математике и русскому языку так, как это делали в советской школе. Я просто поражаюсь безграмотности нынешних выпускников!
А маркетингу давайте учить в институте – и не как-нибудь.
Я обязательно напишу книгу «Маркетинг для студента». В ней явно есть необходимость. Студенты должны знать, что их в действительности ждет после институтской скамьи.
242. В какой степени сами маркетологи виновны в появлении сомнений относительно их полезности?
Интересный вопрос.
В полной, конечно.
Договориться о том, что такое маркетинг, не могут. Часто не знают, что делать, как и когда. Зачастую не могут измерить эффективность маркетинга. Не знают, как отчитаться… И т. д. и т. п.
Наша вина. Валить не на кого.
243. Что вас больше всего огорчает в состоянии современного маркетинга?
Сначала отвечу как консультант.
Огорчает то, что платить хотят неадекватно мало. И к услугам консультантов прибегают лишь когда все до безобразия запущено.
Теперь – как маркетер.
Очень тяжело стало. Но жаловаться не буду. Кому сейчас, при такой конкуренции и таких потребителях, легко?
И наконец – как потребитель.
Достали уже эти маркетеры с вездесущей и неэффективной рекламой, непродуманным продвижением и похожими товарами и услугами! Я не хочу переплачивать, не хочу, чтобы мной так явно манипулировали, хочу защиты от вашей агрессивной политики (звонков, спама и повсеместной рекламы).
244. Люди какого типа профессионально занимаются маркетингом?
Не знаю, как ответил Котлер, но мне кажется, что в маркетинге работают люди всех типов. И холерики, и флегматики, и сангвиники, и меланхолики.
В маркетинге, каким он стал сейчас, есть место для людей всех типов.
245. Каков наилучший способ сегментирования рынка?
Тот, который откроет для вас абсолютно новый рынок – без конкуренции на первое время.
246. Чему компании должны больше уделять внимания: привлечению новых покупателей или удержанию уже существующих?
Я знаю, Котлер наверняка ответил бы: удержанию. И это правильно, но это у них!
Я уверен, что у нас – в России, в странах СНГ – еще есть возможность больше заработать на привлечении клиентов! (Это относится и к операторам мобильной связи.)
Учитесь завоевывать клиентов! Привлекайте их вовсю! И сразу делайте их клиентами на всю жизнь!
Это самая правильная стратегия. Мы в издательстве так и делаем.
247. Какие инновации вы считаете вехами в истории маркетинга?
Интернет.
На его фоне все остальное меркнет – даже мобильный маркетинг.
248. Есть ли способы повышения инновационной активности на уровне компании?
Конечно есть! Десятки книг написаны на эту тему. Три мои любимые – «Мудрая идея», «Энциклопедия бизнес-идей» и «Бизнес-прорыв» (смотрите рецензии на них в моем блоге).
Повышение инновационной активности – несомненно, один из приоритетов каждого маркетера. Начните с себя, начните с отдела маркетинга, тогда и на уровне компании повысить инновационную активность будет проще – ведь хороший пример уже будет перед глазами коллег.
Читайте[39] – и вперед! Повышать инновационную активность – свою, коллег, компании!
Скоро будет так: нет идей – нет компании.
Начните с вопроса, который сотрудники Wal-Mart задают себе чуть ли не каждый месяц: «Какую самую бестолковую вещь мы делаем в нашей компании?». Поверьте, это проще и эффективнее, чем гадать о том, «что мы можем изменить в своей работе, чтобы стать лучше».
249. Какую наценку может позволить себе компания, владеющая очень сильным брендом?
Хочется ответить «очень сильную». Теоретически это так.
А практически зависит от очень многих факторов. Какая конкуренция? Как ведут себя конкуренты? Сколько их?..
Но в любом случае сильный бренд – это плюс. Я это утверждаю как консультант, лектор и издатель.
250. Как Интернет влияет на ценообразование?
На ценообразование многих товаров («типовых») и на деятельность некоторых компаний (посредники, розничные магазины) – очень сильно.
Да, Интернет позволяет быстро найти самое дешевое предложение. Но не стоит сразу предлагать самую низкую цену и делать это прямолинейно. Это может повторить каждый конкурент.
Тот же Интернет позволяет лучше «упаковать» ваше предложение, добавить к продукту услуги, необходимые вашим клиентам, и начать зарабатывать на них. В конце концов, можно использовать предложение «цена от…» и добавлять к основному продукту дополнительные аксессуары и услуги.
251. В чем вы видите глобальную проблему современных средств коммуникации?
Давайте сначала с локальными проблемами разберемся, хорошо?
Вы думаете, что мы в нашей стране научились делать хорошую рекламу? Эффективно инвестировать в продвижение? Получать нужные результаты?
Посмотрите на свой маркетинг, а я еще раз посмотрю на свой – и давайте забудем о глобальных проблемах и сосредоточимся на решении своих собственных.
252. Как определить оптимальный объем коммуникационного бюджета?
Мой любимый способ – метод целей и задач. За все время, что я занимаюсь маркетингом, он меня не подвел ни разу.
Рекомендую. Он описан в любом учебнике маркетинга.
253. Как вы относитесь к та к называемому маркетингу слухов?
Очень хорошо. У маркетинга слухов есть существенные ограничения (тяжело запустить, сложно контролировать, трудно измерить эффект), но, если есть возможность, я его использую.
254. Назовите слабости отделов маркетинга, которые вызывают у вас наибольшее раздражение?
Раздутый штат. Отсутствие креативности и смелости. Отсутствие целей. Слабый руководитель. И отсутствие результатов – это уже как следствие.
Но не будем вешать на маркетинг всех собак. Часто слабый отдел маркетинга и неэффективный маркетинг – вина руководителя компании.
255. Какие средства мотивации может использовать компания, чтобы сотрудники работали в ее интересах?
Все! Все надо пробовать.
Читайте как можно больше, ходите на конференции, работайте над задачей вместе с сотрудниками отдела HR.
У нас в издательстве вышли книги «Сотрудники на всю жизнь», «Война за таланты» и «Почему гордость важнее денег» – начните с их изучения!
Вы получаете то, на что мотивируете, в 95 процентах случаев.
256. Поддерживаете ли вы сбор личной информации о потребителях?
Да. Мне как потребителю нравится, когда обо мне знают компании, которые работают со мной и для меня. Только используйте эту информацию грамотно и вовремя.
А то был случай, наш коммерческий директор получил в преддверии 8 Марта персонифицированное письмо от одной сети косметических товаров: «Уважаемая Артем, каждая женщина в начале весны хочет выглядеть блестяще! Предлагаем вам комплекс средств для ухода за собой…» Без комментариев.
Как маркетер я тоже за то, чтобы собирать максимальное количество информации о клиентах (помните «Маккей 66» и «Манн 33»?).
Но есть этика, есть закон, есть разрешительный маркетинг, надо учитывать обратную связь (каждый, кто получает от нас раз в месяц новости издательства, может легко и быстро отказаться от подписки). Все это должно быть учтено в работе.
257. Является ли персональный маркетинг эффективным инструментом в сфере социальных взаимоотношений (таких, как дружба и брак)?
Инструментом?! Да маркетинг здесь – это наше все!
Понять, что нужно вашему партнеру, и дать ему это – это же основы маркетинга.
Вы – это товар. А дальше – классика.
Позиционирование. Имя (My name is Bond. James Bond). Упаковка. Продвижение…
У нас хуже с «клиентами на всю жизнь»… Вот это проблема…
Институт брака трещит по швам. Количество разводов растет.
Человек не может найти свою половину. (А когда искать, если ты в офисе с утра до вечера? Если только в офисе…)
Тут уж, боюсь, никакой маркетинг не поможет…
Это социальная проблема.
Вопросы, вошедшие в этот раздел, взяты из книги «300 ключевых вопросов маркетинга. Отвечает Филип Котлер», опубликованной на русском языке в издательстве «Олимп-Бизнес». Мы сделали это с целью продемонстрировать непреложный факт: сколько маркетеров – столько маркетингов, сколько людей – столько ответов на один и тот же вопрос.
Формулировки вопросов полностью сохранены. Любопытные могут сравнить ответы Манна с ответами Котлера.
237. Перечислите несколько заблуждений относительно эффективности маркетинга. Почему они настолько живучи в современных компаниях?
На мой взгляд, их пять.
Первое заблуждение. «Я знаю, что половина моего бюджета тратится впустую, только не знаю какая». Эту фразу повторяют в каждом учебнике маркетинга, но вряд ли в нашей стране есть хоть одна компания, руководитель которой сейчас заявит подобное. Считать научились (правда, не всегда делаем это на практике).
Второе. Партизанский маркетинг – это круто и эффективно. Увы. Не всегда и не везде. Руководители должны это понимать. Нельзя требовать решения глобальных задач методами партизанского маркетинга.
Третье. Каждый новый инструмент маркетинга – невероятно эффективная вещь! К сожалению, не для всех и не всегда. Это не значит, что экспериментировать не стоит. И не причина делать только то, что делали всегда.
Четвертое. Эффективность маркетинга измерить просто. Увы. Сделать это можно не всегда. И не всегда это просто.
Пятое. Эффективный маркетинг появляется в компании с появлением маркетера или маркетингового отдела. Увы, это не так.
238. В чем миссия или предназначение маркетинга?
Насчет миссии… Не уверен. Наверное, я не смогу ответить. Не верю я в миссии…
А предназначение (господи, какое высокопарное слово!)… Если мы говорим о маркетинге в компании, это зависит от того, что такое маркетинг для компании – драйвер или поддержка.
В первом случае – это драйв компании в ориентации на клиента (клиентоориентированность) и на лучшие финансовые результаты, в первую очередь на увеличение продаж.
Во втором случае – это просто отличная поддержка продаж.
239. Насколько изменился маркетинг с момента своего возникновения?
Я не хочу повторять Котлера и говорить о миграции маркетинга от концепции совершенствования производства к «социально-этичному» маркетингу.
У меня на глазах маркетинг в России появился и догнал западный. Я помню, как в вузе ломал копья с деканатом по поводу названия своей дипломной работы – «Маркетинг во внешнеэкономической деятельности предприятия». Слово «маркетинг» тогда было вне закона. В библиотеке Московского института управления было всего три книги о маркетинге! Мне заворачивали кандидатскую о маркетинговых коммуникациях с формулировкой «неактуально»!..
А сейчас наш маркетинг и маркетинг Котлера – это одно и то же! Наши специалисты успешно работают на Западе. Наши компании штурмуют западные рынки. Книга Репьева о маркетинге продается на Amazon.com.
И я могу писать, думать и отвечать не по Котлеру и не по указанию партии…
И вы еще спрашиваете, как маркетинг изменился!
240. Какой тип маркетинга наихудший?
Неадекватный и безрезультатный.
241. Необходимо ли, на ваш взгляд, преподавание маркетинга в средней школе?
Нет.
Давайте лучше научим наших детей математике и русскому языку так, как это делали в советской школе. Я просто поражаюсь безграмотности нынешних выпускников!
А маркетингу давайте учить в институте – и не как-нибудь.
Я обязательно напишу книгу «Маркетинг для студента». В ней явно есть необходимость. Студенты должны знать, что их в действительности ждет после институтской скамьи.
242. В какой степени сами маркетологи виновны в появлении сомнений относительно их полезности?
Интересный вопрос.
В полной, конечно.
Договориться о том, что такое маркетинг, не могут. Часто не знают, что делать, как и когда. Зачастую не могут измерить эффективность маркетинга. Не знают, как отчитаться… И т. д. и т. п.
Наша вина. Валить не на кого.
243. Что вас больше всего огорчает в состоянии современного маркетинга?
Сначала отвечу как консультант.
Огорчает то, что платить хотят неадекватно мало. И к услугам консультантов прибегают лишь когда все до безобразия запущено.
Теперь – как маркетер.
Очень тяжело стало. Но жаловаться не буду. Кому сейчас, при такой конкуренции и таких потребителях, легко?
И наконец – как потребитель.
Достали уже эти маркетеры с вездесущей и неэффективной рекламой, непродуманным продвижением и похожими товарами и услугами! Я не хочу переплачивать, не хочу, чтобы мной так явно манипулировали, хочу защиты от вашей агрессивной политики (звонков, спама и повсеместной рекламы).
244. Люди какого типа профессионально занимаются маркетингом?
Не знаю, как ответил Котлер, но мне кажется, что в маркетинге работают люди всех типов. И холерики, и флегматики, и сангвиники, и меланхолики.
В маркетинге, каким он стал сейчас, есть место для людей всех типов.
245. Каков наилучший способ сегментирования рынка?
Тот, который откроет для вас абсолютно новый рынок – без конкуренции на первое время.
246. Чему компании должны больше уделять внимания: привлечению новых покупателей или удержанию уже существующих?
Я знаю, Котлер наверняка ответил бы: удержанию. И это правильно, но это у них!
Я уверен, что у нас – в России, в странах СНГ – еще есть возможность больше заработать на привлечении клиентов! (Это относится и к операторам мобильной связи.)
Учитесь завоевывать клиентов! Привлекайте их вовсю! И сразу делайте их клиентами на всю жизнь!
Это самая правильная стратегия. Мы в издательстве так и делаем.
247. Какие инновации вы считаете вехами в истории маркетинга?
Интернет.
На его фоне все остальное меркнет – даже мобильный маркетинг.
248. Есть ли способы повышения инновационной активности на уровне компании?
Конечно есть! Десятки книг написаны на эту тему. Три мои любимые – «Мудрая идея», «Энциклопедия бизнес-идей» и «Бизнес-прорыв» (смотрите рецензии на них в моем блоге).
Повышение инновационной активности – несомненно, один из приоритетов каждого маркетера. Начните с себя, начните с отдела маркетинга, тогда и на уровне компании повысить инновационную активность будет проще – ведь хороший пример уже будет перед глазами коллег.
Читайте[39] – и вперед! Повышать инновационную активность – свою, коллег, компании!
Скоро будет так: нет идей – нет компании.
Начните с вопроса, который сотрудники Wal-Mart задают себе чуть ли не каждый месяц: «Какую самую бестолковую вещь мы делаем в нашей компании?». Поверьте, это проще и эффективнее, чем гадать о том, «что мы можем изменить в своей работе, чтобы стать лучше».
249. Какую наценку может позволить себе компания, владеющая очень сильным брендом?
Хочется ответить «очень сильную». Теоретически это так.
А практически зависит от очень многих факторов. Какая конкуренция? Как ведут себя конкуренты? Сколько их?..
Но в любом случае сильный бренд – это плюс. Я это утверждаю как консультант, лектор и издатель.
250. Как Интернет влияет на ценообразование?
На ценообразование многих товаров («типовых») и на деятельность некоторых компаний (посредники, розничные магазины) – очень сильно.
Да, Интернет позволяет быстро найти самое дешевое предложение. Но не стоит сразу предлагать самую низкую цену и делать это прямолинейно. Это может повторить каждый конкурент.
Тот же Интернет позволяет лучше «упаковать» ваше предложение, добавить к продукту услуги, необходимые вашим клиентам, и начать зарабатывать на них. В конце концов, можно использовать предложение «цена от…» и добавлять к основному продукту дополнительные аксессуары и услуги.
251. В чем вы видите глобальную проблему современных средств коммуникации?
Давайте сначала с локальными проблемами разберемся, хорошо?
Вы думаете, что мы в нашей стране научились делать хорошую рекламу? Эффективно инвестировать в продвижение? Получать нужные результаты?
Посмотрите на свой маркетинг, а я еще раз посмотрю на свой – и давайте забудем о глобальных проблемах и сосредоточимся на решении своих собственных.
252. Как определить оптимальный объем коммуникационного бюджета?
Мой любимый способ – метод целей и задач. За все время, что я занимаюсь маркетингом, он меня не подвел ни разу.
Рекомендую. Он описан в любом учебнике маркетинга.
253. Как вы относитесь к та к называемому маркетингу слухов?
Очень хорошо. У маркетинга слухов есть существенные ограничения (тяжело запустить, сложно контролировать, трудно измерить эффект), но, если есть возможность, я его использую.
254. Назовите слабости отделов маркетинга, которые вызывают у вас наибольшее раздражение?
Раздутый штат. Отсутствие креативности и смелости. Отсутствие целей. Слабый руководитель. И отсутствие результатов – это уже как следствие.
Но не будем вешать на маркетинг всех собак. Часто слабый отдел маркетинга и неэффективный маркетинг – вина руководителя компании.
255. Какие средства мотивации может использовать компания, чтобы сотрудники работали в ее интересах?
Все! Все надо пробовать.
Читайте как можно больше, ходите на конференции, работайте над задачей вместе с сотрудниками отдела HR.
У нас в издательстве вышли книги «Сотрудники на всю жизнь», «Война за таланты» и «Почему гордость важнее денег» – начните с их изучения!
Вы получаете то, на что мотивируете, в 95 процентах случаев.
256. Поддерживаете ли вы сбор личной информации о потребителях?
Да. Мне как потребителю нравится, когда обо мне знают компании, которые работают со мной и для меня. Только используйте эту информацию грамотно и вовремя.
А то был случай, наш коммерческий директор получил в преддверии 8 Марта персонифицированное письмо от одной сети косметических товаров: «Уважаемая Артем, каждая женщина в начале весны хочет выглядеть блестяще! Предлагаем вам комплекс средств для ухода за собой…» Без комментариев.
Как маркетер я тоже за то, чтобы собирать максимальное количество информации о клиентах (помните «Маккей 66» и «Манн 33»?).
Но есть этика, есть закон, есть разрешительный маркетинг, надо учитывать обратную связь (каждый, кто получает от нас раз в месяц новости издательства, может легко и быстро отказаться от подписки). Все это должно быть учтено в работе.
257. Является ли персональный маркетинг эффективным инструментом в сфере социальных взаимоотношений (таких, как дружба и брак)?
Инструментом?! Да маркетинг здесь – это наше все!
Понять, что нужно вашему партнеру, и дать ему это – это же основы маркетинга.
Вы – это товар. А дальше – классика.
Позиционирование. Имя (My name is Bond. James Bond). Упаковка. Продвижение…
У нас хуже с «клиентами на всю жизнь»… Вот это проблема…
Институт брака трещит по швам. Количество разводов растет.
Человек не может найти свою половину. (А когда искать, если ты в офисе с утра до вечера? Если только в офисе…)
Тут уж, боюсь, никакой маркетинг не поможет…
Это социальная проблема.
Список бессмысленных вещей, которые делают люди
Человеческие поступки не всегда объяснимы логикой и здравым смыслом. Часто мы делаем что-то бездумно, «на автопилоте», порой даже осознавая при этом бессмысленность своих действий.
В этом выпуске вы найдете целый список бессмысленных вещей, которые регулярно делают люди. Сознайтесь, ведь вы частенько повторяете хотя бы несколько из ниже перечисленных бестолковых действий. Может быть вы даже готовы добавить в наш список еще пару пунктов?
Смотрите также:
7 вредных здоровых привычек,
Рекорды Гиннеса – от нелепых до достойных уважения
А вы знали, что у нас есть Telegram и Instagram?
Подписывайтесь, если вы ценитель красивых фото и интересных историй!
Добрый день, николай. Я запускаю новый проект, поэтому сотрудников пока нет, но регламенты я уже прописываю, на основании своих действий.
Из всего тренинга, только что внедрил фишку с тестовым заданием. За нее огромноее спасибо.
Расскажу подробности:
я искал человека для генерации лида — холодный обзвон.
1. в резюме я указал что необходимо сразу звонить, а не присылать резюме на почту, чтобы услышать голос человека, тем не менее десяток людей всё таки их прислали.
2. Из всех остальных, кто позвонил, тестовое задание точно выполнили только двое. Хотя на собеседование собирались приходить все — условия нравились. Я сэкономил массу времени и сил.
3. Были такие кто спрашивал,» а зачем это»?, но тут я внедрил тоже одну из фишек — «потому что так нужно, у нас такой регламент»….)
4. Долго думал, какое же задание дать соискателям, если пока сайта нет. Нашел решение: Зайти на сайт одного из местного университета и выписать все факультеты и контакты деканов и представить в удобном виде. Деканы университетов это мои будущие клиенты
Поэтому спасибо большое, действительно полезный мини тренинг. Уже закал ваш тест драйв.
с уважением, Марченко Евгений