Должностная инструкция по специальности «Менеджер по продажам»
Вы можете скачать должностную инструкцию менеджера по продажам бесплатно. Должностные обязанности менеджера по продажам
Утверждаю
_____________________________ (Фамилия, инициалы)
(наименование организации, ее ________________________________
организационно — правовая форма) (директор; иное лицо, уполномоченное
утверждать должностную инструкцию)
00.00.201_г.
м.п.
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ
МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
——————————————————————-
(наименование учреждения)
00.00.201_г. №00
1. Общие положения
1.1.Настоящая должностная инструкция устанавливает ответственность, права и должностные обязанности менеджера по продажам _____________________ (далее – «предприятие»). Название учреждения
1.2.На должность менеджера по продажам назначается лицо с (высшим; средним) профессиональным (экономическим) образованием, подготовкой по менеджменту и стажем работ в торговле не менее (1 года, 3 лет, 5 лет, пр.).
1.3.Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается от нее по приказу руководителя предприятия по представлению коммерческого директора, иного должностного лица.
1.4.Менеджер по продажам находится в подчинении у коммерческого директора, иного должностного лица.
1.5.В период отсутствия менеджера по продажам (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности возлагаются на лицо, назначенное в установленном порядке, приобретающее соответствующие права и несущее ответственность за должное выполнение возложенных на него обязанностей.
1.6.Менеджер по продажам должен знать:
-ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров;
-методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования;
-основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследований рынка, способы продвижения товаров на рынок);
-закономерности развития рынка и спроса на товары;
-законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности;
-рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса;
-конъюнктуру рынка;
-теорию менеджмента, макро- и микроэкономики, делового администрирования;
-правила установления деловых контактов;
-основы социологии;
-основы психологии и мотивации труда;
-иностранный язык;
-структуру управления предприятием;
-формы и методы ведения рекламных кампаний;
-порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов;
-психологию и принципы продаж;
-технику мотивации клиентов к покупкам;
-этику делового общения;
-методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.
2. Должностные обязанности
Менеджер по продажам обязан:
2.1.Разрабатывать схемы, формы, методы и технологии продаж товаров, продвижения товаров на рынок.
2.2.Разрабатывать и организовать проведение предпродажных мероприятий по созданию условий для планомерной продажи товаров, удовлетворения спроса покупателей на товары.
2.3.Осуществлять контроль разработки и реализации бизнес-планов и коммерческих условий заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценивать степень возможного риска.
2.4.Изучать рынок товаров (анализировать спрос и потребление, их мотивацию и колебания, формы деятельности конкурентов) и тенденции его развития.
2.5.Анализировать рыночные возможности.
2.6.Организовать сбор информации о спросе на товары, причинах его изменения (повышения, понижения), анализировать потребности покупателей.
2.7.Выявлять наиболее эффективные секторы рынка продаж товаров, разрабатывать комплекс мероприятий по использованию возможностей рынка товаров.
2.8.Разрабатывать и обеспечивать реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров (разработка и построение каналов движения товаров к потребителям; построение отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками; развитие дилерских отношений).
2.9.Выявлять потенциальных и перспективных покупателей товаров (оптовых и розничных торговых предприятий, иных посредников, пр.) и устанавливать деловые контакты.
2.10.Проводить переговоры по продажам с покупателями по следующим направлениям: представление общих сведений о товарах и их свойствах; введение значимых для продажи критериев оценки товаров; устранение сомнений в невыгодных свойствах товаров; информирование о спросе на товары и отзывах потребителей о товарах; выявление потенциальных потребностей покупателей; пр.
2.11.Принимать участие в ценообразовании, прорабатывает психологические аспекты переговоров о цене, определяет способы обоснования цены.
2.12.Определять формы расчетов по договорам (расчеты по аккредитиву, расчеты чеками, расчеты инкассо, расчеты по открытому счету, банковскими переводами, по товарному кредиту, платежными поручениями, пр.).
2.13.Разрабатывать и применять схемы скидок в зависимости от различных факторов.
2.14.Организовать преддоговорную работу (выбор вида договоров: дистрибьюторский, купли-продажи, пр.; определение способов и форм исполнения обязательств, разработка преддоговорной документации, согласование разногласий, анализ документации покупателей, пр.).
2.15.Заключать договоры купли-продажи, поставки и прочие.
2.16.Руководить организацией работ по доставке или отгрузке товаров покупателям по заключенным договорам.
2.17.Контролироватьоплату покупателями товаров по заключенным договорам.
2.18.Организовать сбор информации от покупателей о требованиях к качественным характеристикам товаров (сроке службы, правилах пользования, упаковке, др.), а также о требованиях к послепродажному обслуживанию.
2.19.Анализировать причины направления покупателями претензий, рекламаций по заключенным договорам.
2.20.Создавать и обеспечивать постоянное обновление информационных баз о покупателях (организационно — правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств, др.).
2.21.Поддерживать контакт с постоянными клиентами, перезаключать договоры с ними.
2.22.Анализировать объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам анализа для представления вышестоящему должностному лицу.
2.23.Организовать и руководить проведением мероприятий по формированию потребительского спроса на товары, стимулированию продаж.
2.24.Координировать проведение отдельных видов рекламных кампаний.
2.25.Обеспечивать участие предприятия в презентациях товаров, в проводимых ярмарках, выставках.
2.26.Принимать участие в решении вопросов формирования и изменения направлений развития товарного ассортимента.
2.27.Осуществлять подбор и обучение персонала по продажам (торговых представителей, консультантов по продажам, мерчандайзеров, торговых агентов, иных работников).
2.28.Определять задачи подчиненным работникам и контролирует их выполнение.
3.Права
Менеджер по продажам вправе:
3.1.Самостоятельно определять формы продаж товаров и установления деловых связей с покупателями.
3.2.Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
3.3.Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
3.4.Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от руководителей подразделений предприятия и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
3.5.Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
3.6.Требовать от руководства торгового предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
4.Ответственность
Менеджер по продажам ответственен за:
4.1.Недолжное выполнение или невыполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией в установленных действующим трудовым законодательством РФ рамках.
4.2.Правовые нарушения, совершенные в процессе своей деятельности в установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ рамках.
4.3.Причинение материального вреда предприятию в установленных действующим трудовым законодательством РФ рамках.
Руководитель структурного подразделения: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
00.00.201_г.
С инструкцией ознакомлен,
один экземпляр получил: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
00.00.20__г.
Должностная инструкция менеджера по работе с клиентами применяется для описания его основных должностных параметров, таких как функции, права и ответственность. Документ является юридически значимым, входит в состав типовой трудовой документации, следовательно, требует от составителей внимательного отношения к его содержанию и оформлению.
ФАЙЛЫ
Скачать образец должностной инструкции менеджера по работе с клиентами .doc
Образец должностной инструкции менеджера по работе с клиентами
1. Общий раздел
- Менеджер по работе с клиентами нанимается на свою позицию и увольняется с неё соответствующим указанием директора фирмы.
- Менеджер по работе с клиентами подчиняется руководителю коммерческой службы.
- Кандидат, претендующий на эту должность, должен удовлетворять следующим стандартам:
- высшее образование;
- опыт работы в сфере клиентских отношений от 1 года.
- Во время отсутствия сотрудника его функции в фирме исполняет другой специалист коммерческого отдела.
- Менеджер по работе с клиентами обладает навыками и знаниями в:
- законах и нормах, регулирующих взаимоотношения с клиентами;
- принципах общения с клиентами по установлению долгосрочных взаимовыгодных отношений;
- нормах урегулирования споров и конфликтных ситуаций;
- номенклатуре товаров, реализуемых фирмой-работодателем, в том числе в области особенностей и отличий марок и сортов;
- критериях, применяющихся для оценки качества результатов в его сфере деятельности;
- принципах ведения коммерческого документооборота;
- основных правилах и тенденциях маркетинга и рекламы;
- основах психологии, в том числе в сфере межличностного взаимодействия;
- нормах взаимодействия с другими менеджерами и коллегами по фирме;
- положении поставщиков, покупателей и конкурентов на соответствующем рынке;
- основных рыночных трендах в области своей деятельности как в стране, таки и за рубежом;
- базовых приемах личных продаж;
- основах работы с необходимыми программами, а также с офисным оборудованием;
- правилах оформления коммерческих соглашений.
- Менеджер по работе с клиентами руководствуется:
- актуальными нормами и законами;
- профильной документацией фирмы;
- положениями этой инструкции.
2. Функции
Менеджер по работе с клиентами отвечает за следующий круг вопросов:
- Помощь клиентам в решении проблемных ситуаций, возникших в процессе взаимодействия с фирмой.
- Поиск возможных новых покупателей для фирмы.
- Предоставление клиентам данных по товарам, реализуемым фирмой.
- Информирование клиентов по промо-акциям и другим маркетинговым мероприятиям.
- Мониторинг наличия соответствующих товаров и их образцов.
- Информирование руководства коммерческого отдела по настроениям и предпочтениям потребителей.
- Взаимодействие с другими сотрудниками фирмы по решению проблем, обозначенных клиентами.
- Заполнение соответствующих коммерческих документов.
- Участие во встречах и переговорах с покупателями.
- Участие в написании обзоров и аналитических докладов, подготавливаемых коммерческим отделом.
- Отслеживание ситуации по ценам, скидкам и ассортименту у основных конкурентов.
- Внесение соответствующей информации в базы данных фирмы.
- Помощь другим менеджерам в исполнении их обязанностей.
- Участие в корпоративных мероприятиях и акциях.
3. Ответственность
Менеджера можно привлечь к ответственности за следующие нарушения:
- За совершенные в процессе работ правонарушения, — в соответствии со статьями актуального раздела законодательства.
- За ненадлежащее выполнение рабочих функций, — в пределах границ, определенных в трудовом законодательстве и документах фирмы.
- За ущерб, причиненный фирме из-за ненадлежащих действий, — в тех пределах, которые оговорены в действующем законодательстве.
4. Права
На работе сотрудник наделяется следующим комплексом прав:
- Получать от коллег ту информацию, которая необходима для успешного ведения своей деятельности.
- Распоряжаться средствами, выделенными фирмой на представительские расходы.
- Получать компенсацию от фирмы за мобильную связь и транспорт в пределах, оговоренных в соответствующей внутренней документации.
- Вносить руководству фирмы предложения, направленные на оптимизацию ситуации на своем участке работы.
- Требовать от руководства коммерческого отдела создания оптимальных условий для выполнения предписанных рабочих обязанностей.
- Иметь доступ к критериям оценки результатов своей деятельности.
- Проходить учебные тренинги и участвовать в профильных мероприятиях за счет фирмы, в пределах, оговоренных в соответствующих документах работодателя.
Необходимость должностной инструкции
Востребованность этого документа для позиции менеджера по работе с клиентами определяется тем, что в различных компаниях этот специалист может выполнять разные функции. Так, в зависимости от сферы деятельности фирмы и конкретного отдела, где трудится специалист этого профиля, он может заниматься следующим:
- продажа товаров и услуг (фактически — менеджер по продажам);
- работа с претензиями клиентов (разрешение конфликтных ситуаций);
- постпродажное обслуживание;
- консультирование клиентов.
Во многих фирмах часть этих функций совмещается. Соответственно, у работника и работодателя может возникнуть путаница по его обязанностям. Для решения данной проблемы и применяется должностная инструкция, использующаяся как приложение к трудовому договору.
Менеджер, руководствуясь положениями инструкции, может спокойно сосредоточиться на выполнении предписанных функций. Его руководитель, тоже опираясь на должностную инструкцию, ожидает от подчиненного выполнения соответствующих рабочих обязанностей. Для обеих сторон этот документ позволяет выстроить эффективные деловые отношения и предотвратить возможные трудовые конфликты.
Важно! Хотя в трудовом договоре и используется понятие «трудовая функция», которая регулируется ст. 57 ТК, но часто требуется более широкое разъяснение обязанностей работника. Для этой цели и используют должностную инструкцию, которая, следовательно, является правовым документом, требующим соответствующего отношения к своему составлению и оформлению.
Основы написания документа
В действующем законодательстве нет указаний по составлению должностной инструкции, что открывает большой простор для работодателей по адаптации документа для своих нужд. Но на практике многие компании предпочитают переделывать для себя стандартные инструкции, а не составлять новые с чистого листа. Стандартная инструкция включает следующие части:
- Общая часть.
- Функции.
- Права.
- Ответственность.
К этим разделам, описывающим основные параметры деятельности специалиста, работодатели, особенно крупные, могут добавить ещё несколько дополнительных частей. В них могут оговариваться условия работы, должностные связи или критерии, которые применяют для оценки качества достигнутых сотрудником результатов.
Общий раздел
Базовая часть, в которой оговариваются основные аспекты деятельности сотрудника: кому он подотчётен, кто его нанимает и другие моменты. Особую роль тут играет список знаний и навыков, требуемых от сотрудника, которые могут сильно варьироваться в различных компаниях.
Важно! Навыки из этой части должны соответствовать должностным функциям, обозначенным в следующем разделе. Так, если в обязанности сотрудника входит общение с иностранными клиентами, то в навыках логично прописать знание соответствующего иностранного языка.
Функции
Эта часть отведена под перечисление рабочих обязанностей сотрудника. Данный перечень может быть очень разнообразным и сильно зависит от политики работодателя, а также от его размеров, отраслевой принадлежности и других факторов.
Важно! Для менеджеров по работе с клиентами можно применять типовую инструкцию, если они выполняют взаимозаменяемую работу. Если же каждый менеджер ответствен за специфичный участок работы — крупных клиентов или лиц из определенного региона — то лучше составить документ, отражающий их индивидуальные различия.
Ответственность
В этой части дается небольшой перечень оснований для привлечения к ответственности сотрудника. На практике серьезная ответственность определяется в ходе трудовых и юридических разбирательств, что делает ненужным включение в раздел конкретных мер наказания.
Права
В этой части дан список основных прав менеджера. Специфика работы или политика работодателя могут повлечь расширение списка. Так, сюда могут быть включены права сотрудника на компенсацию транспортных расходов или на оплату работодателем мобильной связи.
После того как текст документа составлен, он должен быть согласован с профильными специалистами — юристом, сотрудником кадрового отдела — и непосредственным руководителем сотрудника. Только после этого документ отправляется к руководителю фирмы. Далее документ распечатывают с соблюдением всех официальных атрибутов: даты, расшифровки подписей и пр. Должностная инструкция вступает в силу после проставления подписей всеми сторонами: директором фирмы, менеджером и другими сотрудниками, которые участвовали в процессе её согласования.
Добавить в «Нужное»
Сборник должностных инструкций
В обязанности работодателей входит оформление различной кадровой документации. В нашей консультации мы расскажем о том, что такое должностная инструкция, как ее составить, и обязан ли работодатель издавать должностные инструкции. Кроме того, вы сможете ознакомиться с образцами должностных инструкций.
Что такое должностная инструкция
Должностная инструкция – это внутренний организационно-распорядительный документ, содержащий конкретный перечень должностных обязанностей работника с учетом особенностей организации производства, труда и управления, а также его прав и ответственности (Письмо Роструда от 30.11.2009 N 3520-6-1).
Для каких целей используется
Сразу хотим отметить, что в общем случае законодательством не установлена обязанность работодателя по изданию должностных инструкций. Ведь трудовая функция работника должна быть раскрыты в его трудовом договоре (ст. 57 ТК РФ). Однако составлять должностные инструкции рекомендуется тогда, когда в трудовом договоре не раскрыты трудовые обязанности работника.
Кстати, по мнению Роструда, должностные инструкции имеет смысл разрабатывать по каждой должности, имеющейся в штатном расписании работодателя. А отсутствие должностной инструкции порой мешает работодателю (Письмо Роструда от 09.08.2007 N 3042-6-0):
- обоснованно отказать в приеме на работу. Ведь именно в должностной инструкции могут содержаться дополнительные требования, связанные с деловыми качествами работника;
- объективно оценить деятельность работника в период испытательного срока;
- распределить трудовые функции между работниками;
- временно перевести работника на другую работу;
- оценить добросовестность и полноту выполнения работником трудовой функции.
Содержание должностной инструкции
Обычно должностные инструкции составляются на основе квалификационных характеристик, содержащихся в квалификационных справочниках, к примеру, в Квалификационном справочнике должностей руководителей, специалистов и других служащих (утв. Постановлением Минтруда России от 21.08.1998 N 37). Если речь идет о рабочих должностях, то при составлении должностной инструкции используется единый тарифно-квалификационный справочник работ и профессий рабочих. Кроме того, хорошим подспорьем при составлении должностных инструкций служат профстандарты.
Должностная инструкция может быть оформлена отдельным документом или же являться приложением к трудовому договору.
Теперь давайте остановимся на примерной структуре должностной инструкции.
Общие положения
В этом разделе, как правило, указывается:
- к какой категории должностей относится должность, для которой составляется данная должностная инструкция (например, к категории руководителей);
- какие требования предъявляются к работнику, претендующему на конкретную должность (уровень образования, опыт работы и т.д.);
- какими знаниями должен обладать работник, чтобы занимать эту должность.
Задачи и функции
Как становится понятно из названия, в этом разделе прописываются задачи и функции работника, занимающего соответствующую должность.
Обязанности
Данный раздел предназначен для подробного описания должностных обязанностей работника. Чем более детально вы все распишите, тем меньше потом разногласий может возникнуть между вами и работником по поводу того, что должен делать работник.
Права
В этом разделе перечисляются права работника в рамках его должности. Например, указывается, какие документы имеет право подписывать работник.
Ответственность
Указывается, к какой ответственности может быть привлечен работник при наличии тех или иных нарушений, к примеру, за ненадлежащие исполнение своих трудовых обязанностей или же в случае совершения преступлений при исполнении должностных обязанностей.
Взаимоотношения
В этом разделе прописывается порядок взаимодействия работника с другими работниками, с подразделениями работодателя, с контрагентами и т.д. Например, если работник обязан составлять какой-либо отчет для другого сотрудника или передавать ему какие-либо документы, то в данном разделе имеет смысл указать, в какие сроки он должен это делать.
Кроме того, в разделе «Взаимоотношения» можно прописать, кого замещает работник и кем замещается сам в случае своего отсутствия.
Обязательные реквизиты
Должностная инструкция утверждается руководителем организации. Соответственно, на инструкции должны стоять:
- гриф утверждения («УТВЕРЖДАЮ»);
- наименование должности руководителя (генеральный директор, президент и т.п.);
- подпись руководителя;
- ФИО руководителя;
- дата утверждения.
Также на должностной инструкции указывается наименование организации. Можно добавить и иные реквизиты работодателя (адрес, ИНН, КПП и т.д.).
Как правило, на должностной инструкции ставят свои визы:
- разработчик инструкции;
- работник кадровой службы;
- работник юридической службы;
- непосредственный начальник работника.
С должностной инструкцией работник должен быть ознакомлен под роспись при приеме на работу, то есть до подписания трудового договора (ст. 68 ТК РФ).
Как внести изменения в должностную инструкцию
Порядок внесения изменений в должностную инструкцию зависит от того, влечет ли это изменение обязательных условий трудового договора или нет.
Изменение должностной инструкции не влечет изменений обязательных условий трудового договора.
В этом случае работодателю удобнее утвердить новую редакцию должностной инструкции и ознакомить с ней работника под роспись (Письмо Роструда от 31.10.2007 N 4412-6).
Изменение должностной инструкции влечет изменение обязательных условий трудового договора.
В данной ситуации работодателю необходимо заручиться согласием работника на такие изменения (ст. 72 ТК РФ). Соглашение об изменении условий трудового договора заключается между работодателем и работником в письменной форме. Соответственно, изменения в должностную инструкцию могут быть внесены только после получения согласия от работника. При этом если должностная инструкция является приложением к трудовому договору, имеет смысл вносить изменения сразу и в договор, и в инструкцию путем подготовки дополнительного соглашения (Письмо Роструда от 31.10.2007 N 4412-6).
Напомним, что есть случаи, когда для изменений определенных условий трудового договора согласие работника не требуется. Например, такое возможно, когда по причинам, связанным с изменением организационных или технологических условий труда, определенные сторонами условия трудового договора не могут быть сохранены (ст. 74 ТК РФ). Правда, в этом случае для изменения трудовой функции работника все равно потребуется его согласие.
В каких случаях должностная инструкция обязательна
Как мы уже сказали выше, работодатель не обязан составлять должностные инструкции. Но, как известно, из любого правила есть исключения. Так, например, в Законе о частной детективной и охранной деятельности в РФ прямо прописано, что действия частных охранников на объектах охраны регламентируются должностной инструкцией (ст. 12.1 Закона РФ от 11.03.1992 N 2487-1). Причем законодательством установлены типовые требования к должностной инструкции частного охранника (Приложение к Приказу Росгвардии от 19.10.2020 N 419).
Также должные инструкции должны быть разработаны для персонала физической защиты структурных подразделений ядерного объекта (п. 105 Федеральных норм и правил, утв. Приказом Ростехнадзора от 08.09.2015 N 343).
Сборник должностных инструкций
На нашем сайте в разделе «Формы» вы найдете образцы должностных инструкций для самых различных должностей. Кроме того, там же вы сможете скачать бланки этих должностных инструкций.
В вышеупомянутом разделе, к примеру, представлены:
- должностная инструкция генерального директора;
- должностная инструкция главного бухгалтера;
- должностная инструкция бухгалтера-кассира;
- должностная инструкция программиста;
- должностная инструкция секретаря;
- должностная инструкция водителя автомобиля;
- должностная инструкция менеджера.
Сделать так, что каждый продавец без вопросов и пререканий знает, что и когда ему делать. Уверенно разрешать трудовые споры, обоснованно нанимать и увольнять сотрудников. Это возможно, если разработать должностную инструкцию для менеджеров по продажам в B2B. Контур.Компас рассказывает, как это сделать.
Представим себе отдел продаж, в котором есть менеджер-придира: при приёме на работу с ним договаривались на ведение текущих клиентов и разработку новых. Но холодными звонками он не хочет заниматься или делает это лишь формально. В итоге результата от него мало, да и на атмосферу в коллективе он действует деструктивно. Что с таким делать? На каком основании принудить к выполнению рабочей задачи или уволить? Правильно составленная должностная инструкция способна решить эту проблему. Команда сервиса Контур.Компас разобралась для вас, каким должен быть этот документ и раздобыла шаблон.
Содержание
- Зачем прописывать должностную инструкцию для продавцов
- Когда нужно регламентировать обязанности менеджера
- Основные разделы должностной инструкции
- Обязанности менеджера B2B-продаж
- Особенные навыки продавца B2B
- Специализация должностных инструкций для менеджера по продажам
- Образец должностной инструкции
Закон не обязывает коммерческие организации иметь должностные инструкции. Но без них работодатель не может:
- наложить дисциплинарное взыскание,
- доказать в суде, что у него было основание уволить сотрудника — потому что тот не соответствует занимаемой должности;
- законно отказать в приёме на работу, в том числе и по окончании испытательного срока, сократить сотрудника при изменении условий труда;
- распределить обязанности между менеджерами разного профиля в случае конвейерной организации продаж, обосновать разницу в оплате их труда.
Должностная инструкция — это документ, который распределяет должностные обязанности между сотрудниками и определяет правила взаимодействия внутри коллектива. Инструкция определяет основные требования к квалификации. Ознакомившись с такой, претендент на вакансию узнает, чего вы от него ждёте. Подходят условия — начнёте сотрудничать. Не подходят — разойдётесь с миром.
Не обязательно прописывать права и обязанности сотрудников разве что в случае, когда весь отдел продаж представлен единственным менеджером-универсалом, и это вы. Или это ваш ближайший соратник, с которыми вы и так можете договориться о зонах ответственности.
Как только в отделе продаж появляются наёмные сотрудники, пора разрабатывать инструкцию для менеджера B2B-продаж. Тогда вам не придётся долго и подробно отвечать подчинённым на одни и те же вопросы, тратить время на адаптацию новичков вместо того, чтобы перейти к стратегии и развитию.
Если в штатном расписании вашей фирмы нет должности «менеджер по продажам», и вы, чтобы получить какой-то конкретный результат, прибегли к разовым услугам такого специалиста по договору гражданско-правового характера, то должностную инструкцию не составляют. Подпись под ней переквалифицирует договор ГПХ в разряд трудовых. Вам придётся доначислить страховые взносы, возможно, социальные пособия и уплатить пеню.
| Наименование раздела | Что прописывается |
|---|---|
| Общие положения |
|
| Должностные обязанности менеджера по продажам | Пошаговый перечень ключевых задач с учётом специфики бизнес-сегмента, с учётом того, как организованы продажи. |
| Права | Полномочия, которые получает сотрудник на время исполнения им обязанностей; социальные гарантии, о которых договорились работодатель и коллектив работников. |
| Ответственность | Дисциплинарные взыскания за неисполнение положений должностной инструкции и порядок их наложения. Их нужно прописывать в соответствии с действующим законодательством РФ. |
Набор обязанностей менеджера B2B-продаж зависит от специфики фирмы-работодателя.
Пример 1. Небольшое предприятие продаёт сварочные полуавтоматы. Менеджеров по продажам в такой фирме немного, они проводят полный цикл работ с клиентом. В том числе продавцу надо демонстрировать, как работают аппараты. Поэтому в его обязанности входит доставка и демонстрация образцов, консультирование клиента с целью подбора оптимального оборудования для его задач.
Пример 2. IT-компания развивает облачный сервис для корпоративных юристов. У неё развитый отдел продаж со специализацией: например, там есть менеджеры по холодной базе, которые занимаются квалификацией лидов, созданием тёплых заявок и заключением первичных сделок. В их обязанности не входит обработка входящих заявок и работа с постоянной клиентурой: зато в их обязанностях выявлять потребность клиента и звонить по холодной базе.
Когда мы говорим о команде продавцов-универсалов, можно выделить несколько наиболее характерных для такого персонала функций:
- холодные звонки, ведение переговоров;
- поиск решения для бизнеса заказчика;
- возвращение клиента в воронку продаж;
- обработка полученных заявок;
- контроль отгрузки товара или оказания услуги;
- работа с существующей клиентской базой;
- заполнение прайс-листов, счетов, актов;
- доведение заключённых договоров до оплаты.
В вашу инструкцию этот список может войти полностью, а может только частично. Важно разработать инструкцию на основании условий и задач вашего предприятия, даже если вы используете для этого шаблон из открытого источника. Не копируйте из интернета первую попавшуюся должностную инструкцию бездумно.
Если не вложиться в этот документ, то у менеджеров, которых нанимают в отдел, сложится дурное впечатление — будто бы всё делается для галочки, формально. Они будут слабо осознавать свою роль и ответственность. От них будет много самодеятельности в неприоритетных процессах и мало инициативы — в главных.
Чтобы получить мотивированного и организованного члена команды, укажите в инструкции только то, что вы действительно спросите с продавца, без двусмысленностей и «резиновых формулировок». Например, если вы ждёте от человека холодных звонков, то так и напишите — «звонки по холодной базе», а не растяжимое выражение в духе «работа с потенциальными клиентами». Тогда сотрудник сможет осознать, чего от него ждут и как именно он влияет на общее дело.
Избавьте своих менеджеров от сканирования поисковиков и составления холодной базы — получите больше звонков в день и больше лидов за неделю. Измеряйте продуктивность продавцов на однородной единой базе
Узнать о решении
В отличие от менеджера B2C менеджер B2B-продаж должен продать товар не рядовому потребителю, а организации. В сегменте B2B:
- приобретаемую продукцию почти всегда оценивают профессионально и по рациональным признакам;
- решения принимают коллективно и согласовывают в служебной иерархии;
- отсутствует эластичность спроса;
- участники сильнее зависят от экономической ситуации на внешнем и внутреннем рынках.
Чтобы легко находить потенциальных заказчиков, B2B-продавец обязан хорошо разбираться в специфике организаций, которые могут купить его товар. Для этой касты гораздо критичнее навык предварительной оценки потенциального клиента и выявления потребности. Поскольку длина сделки в бизнес-сегменте больше, то и риск потратить время на нецелевого или неблагонадёжного клиента выше.
Кроме того, если менеджер в B2C разговаривает с одним клиентом или с семейной парой, то его коллега в B2B имеет дело с несколькими заинтересованными представителями организации. У каждого из них, в зависимости от их служебного положения, разные мотивы, они внимают разным аргументам. Поэтому сейлз в B2B должен знать общую логику принятия решений в компаниях и готовить доводы для разных покупательских ролей.
Пример. Возьмём опять продавца сварочных полуавтоматов.
Менеджер заранее готовит для своей клиентуры аргументы разного уровня:
- для начальника бригады — что полуавтоматы легко перевозить и обслуживать;
- для начальника производства — что у аппаратов экономичный расход проволоки, расходники можно купить со скидкой;
- для коммерческого директора — что можно рассчитаться отложенным платежом по ЭДО.
Исходя из этого в обязанности менеджера входит обучаться продукту, по основам бухгалтерского учета.
Всему этому в специальных вузах не учат, поэтому менеджера надо обучать квалификации лидов, выявлению потребности, работе с корпоративным покупателем. Добросовестное обучение продукту необходимо отразить в разделе «обязанности сотрудника» должностной инструкции.
Если вы не готовы обучать, то задайте эти компетенции в требуемых навыках. Найти соответствующего кандидата будет сложнее, но усилия окупятся его профессионализмом и знаниями. Просто указания «высшее образование» недостаточно. Выпускник специальности «Промышленное и гражданское строительство» покажет отличный результат при продаже строительных материалов, но не скоро сможет тягаться с инженером-электроэнергетиком, продавая промышленные аккумуляторы. Чтобы найти человека, понимающего специфику вашей отрасли, укажите в разделе инструкции «Общие положения» нужный профиль образования менеджера.
Отсеивайте нецелевых и ненадёжных клиентов ещё при формировании базы. Находите компании с потенциальной потребностью ещё до звонка на основании фактов из их деятельности
Узнать, как это работает
Большой компании не нужен менеджер-универсал. Каждый сотрудник отдела продаж крупной фирмы имеет свои обязанности:
- Хантер-менеджер делает холодные звонки, либо ищет выгодные тендеры, работает на выставках, находит и привлекает новых клиентов.
- Трудовая функция клоузера — постоянное расширение текущей базы за счёт первичных сделок.
- Аккаунт-менеджер развивает уже существующую клиентскую базу.
Хантер не должен уметь поддерживать долгосрочные отношения. От него не требуется подготовка закрывающих документов или итогового коммерческого предложения. Его задача — находить заказчиков, соответствующих требованиям компании, и выявлять у них интерес к покупке продукта, который продаёт его фирма. И эти особенности надо отразить в отдельной должностной инструкции для продавцов-хантеров.
Клоузер вникает в ситуацию конкретного бизнеса, предлагает решение его конкретных проблем, обрабатывает возражения к покупке и выдвигает условия лучше, чем у конкурентов. Мерило его успеха — успешно закрытые сделки и конверсия в оплату. И для этого подразделения тоже нужна своя инструкция.
Аккаунт-менеджер методично работает с базой по календарю, обрабатывает входящие заявки. Он может готовить документацию, но ему нельзя прописывать в инструкцию холодный обзвон или холодные письма. Цель аккаунт-менеджера — построить с контрагентом прочные, долговременные отношения.
Пример. ООО «Электро» продаёт аккумуляторные батареи для предприятий энергетики и промышленных объектов. Хантер-менеджер этой фирмы обзванивает промышленные предприятия, которым могут быть нужны аккумуляторы и стабилизаторы напряжения. Он встречается и налаживает контакт с их руководством. Хантер выходит на представителей проектных организаций, которые определяют, оборудование каких брендов попадёт в проектную документацию. В его должностной инструкции прописаны привлечение новых заказчиков, участие в выставках, техническое консультирование, ведение переговоров.
Задача клоузера ООО «Электро» — закрыть сделку. Он обзванивает подготовленную хантером базу, подбирает оборудование по техническим параметрам, занимается подготовкой коммерческих предложений, оформляет конкурсную документацию для участия в закупках. Именно ему положено заключать договоры на поставку, монтаж и обслуживание оборудования с новыми компаниями.
В должностные обязанности аккаунт-менеджера такой организации входит работа с имеющейся клиентской базой данных: повторные продажи оборудования и услуг, заключение контрактов на монтаж и обслуживание поставленного оборудования.
Мы подготовили шаблон должностной инструкции — скачайте его и адаптируйте для своей компании. Вы сделаете отношения с сотрудниками и претендентами прозрачнее, и будет проще разрешать трудовые споры. Будет легче понять, какого сотрудника следует поощрить, а на кого наложить взыскание.
Скачать шаблон должностной инструкции МПП на Контур.Норматив
|
[организационно-правовая форма, |
Утверждаю [должность, подпись, Ф. И. О. руководителя или иного [число, месяц, год] М. П. |
Должностная инструкция
менеджера [наименование организации, предприятия и т. п.]
Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена в соответствии с положениями Трудового кодекса Российской Федерации и иных нормативных актов, регулирующих трудовые правоотношения в Российской Федерации.
I. Общие положения
1.1. Менеджер относится к категории руководителей. Принимается на работу и увольняется с нее приказом директора предприятия.
1.2. Менеджер непосредственно подчиняется [вписать нужное].
1.3. На должность менеджера назначается лицо, имеющее высшее профессиональное образование (по специальности менеджмент) или высшее профессиональное образование и дополнительную подготовку в области теории и практики менеджмента, стаж работы по специальности не менее [значение] лет.
1.4. Во время отсутствия менеджера (командировка, отпуск, болезнь и пр.) его должностные обязанности выполняет заместитель, назначаемый в установленном порядке, который несет полную ответственность за качество и своевременность их выполнения.
1.5.В своей деятельности менеджер руководствуется:
— законодательными и нормативными документами по вопросам предпринимательской и коммерческой деятельности;
— методическими материалами, касающимися соответствующих вопросов;
— уставом предприятия;
— правилами трудового распорядка;
— приказами, распоряжениями директора предприятия, непосредственного руководителя;
— настоящей должностной инструкцией.
1.6. Менеджер должен знать:
— законодательные и нормативные акты, регулирующие предпринимательскую деятельность;
— рыночную экономику, предпринимательство и ведение бизнеса;
— конъюнктуру рынка, порядок ценообразования, налогообложения, основы маркетинга;
— теорию менеджмента, макро- и микроэкономики, делового администрирования, биржевого, страхового, банковского и финансового дела;
— теорию и практику работы с персоналом;
— формы и методы ведения рекламных кампаний;
— порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов;
— основы социологии, психологии и мотивации труда;
— этику делового общения;
— основы технологии производства;
— структуру управления предприятием, перспективы инновационной и инвестиционной деятельности;
— методы оценки деловых качеств работников;
— основы делопроизводства;
— методы обработки информации с использованием современных технических средств, коммуникаций и связи, вычислительной техники;
— законодательство о труде;
— передовой отечественный и зарубежный опыт в области менеджмента;
— правила и нормы охраны труда.
II. Функции
На менеджера возлагаются следующие функции:
2.1. Управление предпринимательской или коммерческой деятельностью предприятия.
2.2. Взаимодействие с представителями сторонних организаций в процессе выполнения функциональных обязанностей.
2.3. Подбор и расстановка кадров, стимулирование качества труда.
2.4. Организация рекламной деятельности.
III. Должностные обязанности
Для выполнения возложенных на него функций менеджер обязан:
3.1. Осуществлять управление предпринимательской или коммерческой деятельностью предприятия, направленной на удовлетворение нужд потребителей и получение прибыли за счет стабильного функционирования, поддержания деловой репутации и в соответствии с предоставленными полномочиями и выделенными ресурсами.
3.2. Исходя из стратегических целей деятельности предприятия, планировать предпринимательскую деятельность.
3.3. Осуществлять контроль за разработкой и реализацией бизнес-планов и коммерческих условий, заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценивать степень возможного риска.
3.4. Анализировать и решать организационно-технические, экономические, кадровые и социально-психологические проблемы в целях стимулирования производства и увеличения объема сбыта продукции, повышения качества и конкурентоспособности товаров и услуг, экономного и эффективного использования материальных, финансовых и трудовых ресурсов.
3.5. Осуществлять подбор и расстановку кадров, мотивацию их профессионального развития, оценку и стимулирование качества труда.
3.6. Организовывать связи с деловыми партнерами, систему сбора необходимой информации и расширения внешних связей и обмена опытом.
3.7. Осуществлять анализ спроса на производимую продукцию или услуги, прогноз и мотивацию сбыта посредством изучения и оценки потребностей покупателей.
3.8. Участвовать в разработке инновационной и инвестиционной деятельности, рекламной стратегии, связанной с развитием предпринимательской деятельности.
3.9. Обеспечивать рост прибыльности, конкурентоспособности и качества товаров и услуг, повышение эффективности труда.
3.10. Осуществлять координацию деятельности в рамках определенного направления (участка), анализ ее эффективности, принимать решения по наиболее рациональному использованию выделенных ресурсов.
3.11. Привлекать к решению задач консультантов и экспертов по различным вопросам (правовым, техническим, финансовым и др.).
3.12. Осуществлять руководство подчиненными ему работниками.
IV. Права
Менеджер имеет право:
4.1. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающимися его деятельности.
4.2. Выносить на рассмотрение руководства предложения по улучшению деятельности предприятия по находящимся в его компетенции вопросам.
4.3. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
4.4. Сообщать непосредственному руководителю о всех выявленных в процессе исполнения своих должностных обязанностей недостатках в предпринимательской деятельности предприятия (его структурных подразделениях) и вносить предложения по их устранению.
4.5. Выносить на рассмотрение директора предприятия:
— представления о назначении, перемещении и освобождении от занимаемых должностей подчиненных ему работников;
— предложения:
— о поощрении отличившихся работников;
— о наложении взысканий на нарушителей производственной и трудовой дисциплины.
4.6. Требовать от администрации предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.
V. Ответственность
Менеджер несет ответственность:
5.1. За неисполнение, ненадлежащее исполнение обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в пределах, определенных трудовым законодательством Российской Федерации.
5.2. За совершенные в процессе осуществления своей деятельности правонарушения — в пределах, определенных административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
5.3. За причинение материального ущерба — в пределах, определенных трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.
Должностная инструкция разработана в соответствии с [наименование, номер и дата документа].
Руководитель структурного подразделения
[инициалы, фамилия]
[подпись]
[число, месяц, год]
Согласовано:
Начальник юридического отдела
[инициалы, фамилия]
[подпись]
[число, месяц, год]
С инструкцией ознакомлен:
[инициалы, фамилия]
[подпись]
[число, месяц, год]
Должностная инструкция менеджера по продажам — образец 2021 года будет представлен ниже — применяется для специалистов отделов продаж компании. О том, как правильно ее составить, читайте в нашей статье.
Какие обязанности менеджера отражаются в должностной инструкции
Менеджер по продажам — это специалист, который ответственен за сбыт продукции, услуг или работ компании. Понятие «менеджмент» означает управление, поэтому всех менеджеров по продажам можно разделить на три группы:
- Менеджеры высшего звена или топ-менеджеры.
К ним относятся непосредственные управленцы компании. Это малочисленная группа высших руководителей. Топ-менеджеры отвечают за долгосрочное развитие компании, то есть решают стратегические задачи.
- Менеджеры среднего звена.
К этой категории можно отнести начальников структурных подразделений (служб, отделов). Их деятельность направлена на реализацию тактических планов по сбыту продукции или услуг компании.
- Менеджеры низшего звена.
Это самая многочисленная группа менеджеров, которые непосредственно занимаются решением оперативных задач здесь и сейчас: продажи, поиск и работа с клиентами и т. д.
В зависимости от категории должностные обязанности менеджеров будут существенно отличаться. Однако их должностные инструкции будут иметь много общих моментов, разница будет в основном в перечне должностных обязанностей.
В зависимости от вида деятельности организации в обязанности менеджера по продажам может входить:
- изучение рынка, на котором работает компания;
- набор клиентской базы;
- проведение рекламных кампаний и других способов продвижения продукции на рынке;
- анализ эффективности мероприятий по продвижению организации;
- поиск клиентов и их сопровождение до момента совершения покупки;
- заключение договоров с клиентами компании;
- анализ продаж предприятия и др.
Заработная плата менеджеров по продажам обычно напрямую зависит от их личных продаж. При приеме на работу специалисту устанавливается определенный оклад. Оставшаяся часть заработной платы представляет собой процент отчисления от каждой продажи. По итогам месяца, квартала или года менеджеру по продажам может быть начислена премия за выполнение или перевыполнение уставленного для него плана продаж.
Можно ли заключать с менеджером по продажам договор о полной материальной ответственности с условием удержания из зарплаты? Оформите пробный бесплатный доступ к «КонсультантПлюс» и узнайте ответ Минтруда на этот вопрос.
Состав должностной инструкции менеджера по продажам
Должностная инструкция менеджера по продажам утверждается руководителем организации. Для этого применяется стандартный гриф «Утверждаю» с подписью руководителя.
Должностная инструкция может включать в себя несколько разделов:
- Общие положения.
В этом разделе обычно отражаются требования, которые предъявляются к кандидату на должность менеджера по продажам, и какое лицо в организации может назначить и освободить работника от занимаемого места.
- Должностные обязанности.
В них отражается та работа, которую специалист должен осуществлять в свое рабочее время.
- Права менеджера по продажам.
Указываются те действия работника, на которые он, помимо прямых обязанностей, имеет право, находясь в стенах компании.
- Его ответственность.
Ответственность менеджер по продажам может нести материальную, за разглашение коммерческой тайны, невыполнение своих непосредственных обязанностей и так далее.
- Условия работы специалиста.
В завершении должностной инструкции можно подробно расписать рабочий график специалиста, а можно просто ограничиться фразой о том, что «режим работы определяется в соответствии с правилами внутреннего трудового распорядка».
В конце документа обязательно должна быть отметка об ознакомлении менеджера по продажам с его должностной инструкцией в виде подписи.
Где скачать образец инструкции для менеджера по продажам
Образец должностной инструкции менеджера по продажам вы можете скачать на нашем сайте. При этом вы легко сможете его подкорректировать под особенности своей организации.
Вы не знаете, как составить должностные инструкции? Предлагаем ознакомиться с нашими статьями:
- «Должностная инструкция ведущего бухгалтера – образец»;
- «Должностная инструкция менеджера по работе с клиентами»;
- «Должностная инструкция программиста — образец (2021)»;
- «Должностная инструкция маркетолога — образец (2021)»;
- «Должностная инструкция помощника руководителя — образец».
Итоги
Составление должностной инструкции менеджера по продажам зависит от категории, к которой принадлежит специалист: высшего, среднего или низшего менеджмента. Именно она будет определять должностные обязанности менеджера.
Должностная инструкция менеджера по продажам разрабатывается предприятием самостоятельно, исходя из специфики своей деятельности. Документ утверждается руководителем предприятия. В конце должностной инструкции обязательна отметка об ознакомлении работника с его правами и обязанностями.