Рекламная деятельность компании на примере компании

Организация рекламной деятельности на примере ООО «Ангстрем»

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Теоретические
аспекты организации рекламной деятельности

1.1 История рекламной
деятельности

1.2 Понятие, виды и
функции рекламы

1.3 Структура и функции
рекламной службы и рекламного агентства

2. Анализ организации
рекламной деятельности на примере ООО Ангстрем»

2.1 Краткая характеристика
деятельности ООО «Ангстрем»

2.2 Оценка организации
рекламной деятельности ООО «Ангстрем»

2.3 Оценка
эффективности рекламной кампании

3. Основные направления
совершенствования рекламной деятельности ООО «Ангстрем»

3.1 Пути повышения
организации рекламной деятельности

3.2 Пути повышения
эффективности рекламной деятельности

Заключение

Список использованных
источников

ВВЕДЕНИЕ

Роль
рекламы особенно возрастает в условиях рыночной экономики, конкурентной среды,
постоянного обновления ассортимента товаров. Актуальность темы исследования
заключается в выборе правильных методов рекламы и в повышении ее эффективности
в целях лучшего продвижения товаров и услуг на рынке. Рекламная работа является
неотъемлемой составной частью коммерческой и маркетинговой деятельности любого
торгового предприятия. В условиях развития рыночных отношений и повышения
насыщенности потребительского рынка товарами и услугами рекламная работа
приобретает новое значение, отличается целым рядом специфических черт, знание и
учет которых, позволяет активизировать процесс продажи, стимулировать
реализацию отдельных товаров, рационализировать процесс обслуживания
покупателей, за счет «информационной поддержки» всех его составляющих.

С
учетом важной роли рекламной работы в коммерческой деятельности торгового предприятия,
умелого использования действенных рекламных средств в пределах ограниченности
бюджетных ассигнований был определен выбор темы курсовой работы «Организация
рекламной деятельности».

Цель
курсовой работы – изучение современных теоретических основ и методов рекламной
работы в развивающейся рыночной среде и применение их в практике рекламной
деятельности в ООО «Ангстрем», а также выработка практических рекомендаций для
усовершенствования рекламной деятельности предприятия с целью повышения
эффективности и потребительского спроса.

Для
достижения намеченной цели поставлены следующие задачи:

—
Изучение теоретических аспектов организации рекламной деятельности;

—
Оценка эффективности рекламной деятельности;

—
Анализ организации рекламной деятельности в ООО «Ангстрем»;

—
Разработка рекомендаций по повышению эффективности организации рекламной
работы.

Предметом
исследования является система рекламной деятельности в торговом предприятии и
процесс использования рекламы для более доступной для потребителей информации о
товаре.

Объектом
исследования работы является организация рекламной деятельности в ООО
«Ангстрем».

1.
ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1.1
История рекламной деятельности

Простейшие
формы рекламы существовали ещё до нашей эры. Одним из первых, дошедших до
нашего времени рекламных обращений считается египетский папирус, в котором
сообщалось о продаже раба. Современные исследователи также считают одним из
древнейших рекламных текстов высеченную на камне надпись, найденную в развалинах
древнейшего города Мемфиса: «Я, Рино с острова Крит, по воле богов толкую
сновидения»[1].
Однако оперативность рекламы, исполненной на камне и металле, весьма низка по
сравнению с настенной рекламой.

Гораздо
более распространёнными были надписи, нацарапанные или начертанные краской на
стенах. В Древней Греции и Риме рекламные объявления писали на деревянных
досках, гравировали на меди или кости, громко зачитывали на площадях и других
скоплениях народа.

Дошедшие
до наших дней памятники письменной истории свидетельствуют, что в Древнем Риме
стены расписывались объявлениями о гладиаторских боях, продаже рабов, домашних
животных и т.д. Рекламные объявления помещались на специально выстроенных побеленных
стенах – «амбусах», на стенах жилых домов, что вызывало протесты жителей домов.

Важнейшим
средством распространения информации и рекламы в древних государствах мира
являлся так называемый институт глашатаев – один из древнейших установлений
государственной власти. Информация глашатаев носила разнообразный характер – от
политических призывов и обличений, чествований прославленных полководцев,
сообщений о прибывающих в город посольствах, цирковых представлениях до сугубо
торговой рекламы. В Древней Греции глашатаи ходили по улицам с рекламными
песнями.

По
свидетельствам античных авторов духовная жизнь общества на ранних ступенях
развития проявлялась преимущественно в устной форме. Объектом устной рекламы
античности часто являлись «живые вещи» — рабы[2].

Изобретением
Иоганном Гуттенбергом печатного станка в 1450 г. ознаменовало начало эпохи
становления системы средств массовой коммуникации, следствием которого явился
качественно новый этап развития рекламы. Газеты стали заполняться объявлениями
торгового характера, в основном касающимися оптово-розничной продажи чая, кофе,
шоколада и других продуктов питания.

С
появлением фотографии в 1839 г. рекламный текст, стал дополняться
фотоиллюстрациями, придающими информации большую достоверность и правдивость.
Изобретение телеграфа в 1844 г. связало самые отдаленные районы с центром.
Реклама становится одни из методов неценовой конкуренции, одной из функций
маркетинга. Рекламой стали заниматься специальные фирмы и агентства, имеющие
разветвлённую сеть отделений и представительств, а также рекламные отделы
промышленных и торговых компаний, крупных предприятий, издательств и т.д. Одной
из особенностей развития рекламного бизнеса, в последние 10-15 лет, было
создание международной сети рекламных агентств.

Развитие
рекламного дела в России относят к X-XI вв., когда русские купцы прибегали к
разнообразным приемам предложения своих товаров. Обычно приглашали за
определённую плату зазывалу, который, находясь возле лавок, громко извещал о
достоинствах товара и его владельца. Создателями и виртуозными исполнителями
устной потешной рекламы были коробейники, торговавшие мелким товаром – лентами,
кружевами, гребнями, пряниками, косынками и т.п.

Определённый
вклад в ранний период формирования средств рекламной деятельности в XVII в.
внесли народные картинки – лубки. Они в доступной форме доносили до широкой
аудитории разнообразную информацию и идеи, воплощенные в броских красочных
изображениях[3].
В XIX в. широкое распространение получила печатная реклама товаров; в особый
жанр – каталог – выделилась библиографическая реклама. Появились
специализированные рекламные конторы, рекламные бюро. Широко процветала реклама
патентованных медицинских препаратов. Бурное развитие рекламы началось во время
НЭПа, создавались специальные рекламные организации и предприятия.
В.В.Маяковский, А.М. Родченко, В.Рындин, Кукрыниксы и другие художники сделали
немало для подъема художественно-выразительного уровня рекламы. Принципом
творчества этих художников был лозунг «Товар – лицом». Введение фотографии в
рекламные плакаты только усиливало этот принцип.

Переход
к рыночной экономике привел к большим изменениям в организации рекламной
деятельности в России. Рекламные организации и предприятия были преобразованы в
рекламно-информационные агентства и рекламные фирмы и конторы с преимущественно
акционерными формами собственности. Рекламная деятельность становится связующим
звеном между производством и потреблением. Настоящий период развития рекламного
дела в России характеризуется резким наплывом яркой и разнообразной рекламной
продукции, среди которой оказалось много недобросовестной рекламы. В
перспективе в России будут развиваться региональные рекламные рынки, имеющие
более высокие темпы роста по сравнению со среднероссийским.

1.2
Понятие, виды и функции рекламы

Термин
«реклама» происходит от латинского слова reclamare – «громко кричать» или
«извещать». Реклама несет в себе информацию, которая обычно представлена в
сжатой, художественно выраженной форме, эмоционально окрашенная и доводящая до
сознания и внимания потенциальных покупателей наиболее важные факты и сведения
о товарах и услугах.

Закон
Российской Федерации 18.07.95г. «О рекламе» дает следующее определение рекламы:
«Реклама – распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о
физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях, которая
предназначена для неопределенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать
интерес к этим физическому, юридическому лицу, товарам, идеям и начинаниям и
способствовать реализации товаров, идей и начинаний»[4].

Как
правило, зарубежные авторы широко трактуют определение рекламы, но, в основном,
с точки зрения маркетинга. Так, например, по определению Американской
Ассоциации Маркетинга реклама представляет собой «… любую форму неличного
представления и продвижения идей, товаров или услуг, оплачиваемую точно
установленным заказчиком» и служит для привлечения внимания потенциальных
потребителей к объекту рекламирования, используя при этом наиболее эффективные
приемы и методы с учетом конкретной ситуации.

Известный
маркетолог Ф. Котлер дает следующее определение рекламы: «Реклама представляет
собой неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных
средств распространения информации, с четко указанным источником
финансирования»[5].

Широкое
определение рекламы, отражая ее сущность как многообразного общественного
явления современности, не исключает ее подразделения на отдельные виды,
ограничивающие рекламно-информационную деятельность определенными сферами
общественно-экономической жизни людей. В этом контексте четко прослеживаются
такие ее отрасли, как торговая, политическая, научная, религиозная и другие
виды рекламы.

Реклама
сложна, поскольку достаточно много непохожих друг на друга рекламодателей
одновременно пытаются достичь множества различных аудиторий. Существует восемь
базисных типов рекламы:

1.
Реклама торговой марки. Фокус этой рекламы настроен на создание образа и
обеспечение пролонгированной узнаваемости торговой марки. Все её усилия
подчинены стремлению выстроить четкое представление о торговой марке какой-то
продукции.

2.
Торгово-розничная реклама. Носит локальный характер и сфокусирована на торговой
точке или предприятии сферы услуг, где может продаваться множество разнообразной
продукции или предлагаются определенные услуги. В ее сообщениях объявляется о
продукции, которая доступна на локальном уровне, стимулируется приток
покупателей или потребителей услуг в рекламируемое место и делается попытка
создать хорошо различимый образ этого места. В торгово-розничной рекламе
акцентируется внимание на ценах, доступности товаров или услуг, местоположении
точки и часах работы.

3.
Политическая реклама. Используется политиками для побуждения людей голосовать
только за них.

4.
Адресно-справочная реклама. Дает возможность узнать, как и где приобрести
какую-либо продукцию или получить необходимую услугу.

5.
Направленно-ответная реклама. Может использовать любую рекламную среду,
отличается от национальной или торгово-розничной рекламы попыткой стимулировать
прямую продажу по заказу. Покупателю достаточно откликнуться по телефону или по
почте, и товар будет доставлен ему по почте или иным способом. Под этот
заголовок попадает интерактивная среда.

6.
Бизнес-реклама. Включает сообщения, направляемые розничным торговцам, оптовикам
и дистрибьюторам, а также промышленным предприятиям – покупателям и
профессионалам, например адвокатам и врачам.

7.
Учрежденческая реклама (корпоративная, имиджевая). Фокус ее сообщений направлен
на установление корпоративной узнаваемости или на приведение внимания
общественности к точке зрения соответствующей организации.

8.
Общественная реклама. Передает сообщение, пропагандирующее какое-либо
позитивное явление.

Рекламные
сообщения отличаются от обычных информационных тем, что они выполняют функцию
увещевательного воздействия на человека с целью побудить его приобрести те или
иные товары. Поэтому способность рекламы оказывать воздействие на человека и
создавать спрос на товары позволяет использовать ее для воспитания разумных
потребностей, эстетических вкусов и запросов населения. Реклама составляет
часть рыночного маркетинга, задача которого состоит в обеспечении
бесперебойного сбыта произведенной продукции. Реклама должна точно и правдиво
информировать потребителя о качестве, свойствах, ассортименте, правилах
пользования, потребления и других сведениях о товарах и услугах. Эта функция
рекламы создает предпосылки для более эффективного производства товаров и
лучшего удовлетворения потребностей населения. Недопустимо использовать в
рекламных сообщениях преувеличенные данные о качестве товаров или, более того,
выдавать фальсифицированный товар за полноценный, воздействовать на низменные
наклонности человека и использовать другие отрицательные мотивации. Оформление
рекламы должно отвечать современным эстетическим требованиям, а расходы на ее
организацию не должны превышать разумных размеров[6].
Однако в современной рыночной экономике зачастую это требование в рекламной
деятельности игнорируется.

В
связи с очевидным многообразием возможностей, которые открываются перед ней в
силу ее специфики, реклама в обществе выполняет ряд важных функций.

Её
экономическая функция выражается в информировании о товаре или услуге, их
популяризации, повышении спроса и товарооборота. Реклама способствует росту
уровня потребления, поддерживая внимание и интерес основных групп потребителей
к рекламируемому продукту. Она влияет на распределение расходов потребителей,
улучшая положение в секторах экономики, инвестирующих значительные средства в
рекламу. Реклама развивает экономику и, в конечном счёте, влияет на уровень
жизни людей.

Реклама
выполняет и социальную функцию, информируя общество о товарах и услугах. Она всегда
отражает состояние души народа, его психологию, менталитет. Своими
предложениями реклама стимулирует труд, усиливает мотивацию деятельности
человека для достижения позитивных целей. Она распространяет социальные
ценности. Она способствует формированию стиля жизни, стереотипов, которые
отражают культурные особенности стран и народов.

Рекламу
можно рассматривать как специфическую форму пропаганды. Внедряя в сознание
людей определенные ценности, реклама пропагандирует опирающийся на эти ценности
образ жизни. Она оказывает влияние на наше отношение к себе и окружающей среде.
Реклама всегда была одним из самых эффективных каналов социологической
пропаганды. При сравнении образов жизни человек может самостоятельно сделать
вывод о преимуществах того или иного социального строя и ориентироваться на его
ценности.

Образовательная
функция рекламы заключается в том, что по мере появления новых товаров, которые
являются результатом внедрения технических и технологических открытий, она
знакомит потребителей с правилами пользования этими новшествами. В процессе
рекламной коммуникации она формирует представления о нормах и правилах
поведения людей в различных ситуациях и, таким образом, выполняет задачу
социализации, приобщения человека к общественной жизни. Более того, часто она
задает модели поведения представителей различных слоев общества и категорий
потенциальных потребителей посредством четкого указания адресатов рекламной
информации. Она, наконец, диктует моду на те или иные товары[7].

1.3
Структура и функции рекламной службы и рекламного агентства

В
условиях рынка перед многими предприятиями и компаниями встает вопрос:
создавать свою рекламную службу иди воспользоваться услугами рекламных агентств?
Организация собственной рекламной службы зависит от предполагаемых объемов
работ, направленности рекламной кампании и сумм, выделенных на рекламные цели.

Все
рекламные службы должны выполнять следующие организационные функции:

1)
администрирование, руководство своими сотрудниками;

2)планирование
рекламной деятельности фирмы;

3)
координация деятельности с другими службами (производственной, сбытовой,
финансовой)

4)
взаимодействие с внешними партнерами в вопросах проведения рекламы;

5)
участие в разработке рекламного бюджета.

Крупные
компании могут иметь специальный рекламный отдел, в котором может быть занято
от одного человека до нескольких сот человек. Обычно он возглавляется
менеджером, подчиняющимся директору по маркетингу или директору маркетинговых
служб (см. Приложение Б).

Организационная
структура рекламной службы зависит от таких факторов как:

· размер
фирмы, наличие ресурсов, степень необходимости в разделении труда между
сотрудниками;

· специфические
черты целевого рынка и характеристики производимого товара;

· место
и роль рекламы в комплексе маркетинга и маркетинговой стратегии фирмы;

· степень
вовлечения руководства фирмы в рекламную деятельность.

Если
при проведении «рекламного маркетинга выяснится, что будущую рекламную компанию
трудно проводить только собственными силами, руководство фирмы может прибегнуть
к услугам специализированного рекламного агентства. Рекламодатель должен
признавать компетентность рекламного агентства в ряде вопросов и создавать
предпосылки эффективной совместной работы. Прежде чем рекламодатель решит
заключить договор с рекламным агентством, ему необходимо сделать правильный
выбор. Специалисты в области рекламы считают, что крупные агентства притягивают
крупных клиентов, а для небольших фирм больше подходят небольшие рекламные
агентства. Между агентством и рекламодателем заключается договор на оказание
рекламных услуг. Договор является основным документом, определяющим права и
обязанности сторон в процессе разработки, подготовки и распространения рекламы[8].

Взаимодействие
рекламодателей и рекламных агентств может строиться по трем вариантам:

1.
Рекламодатель диктует агентству, что, как и когда надо сделать.

2.
Рекламодатель совершенно не вникает в то, что и как делает агентство по его
поручению.

3.
Рекламодатель ведёт совместную работу, находя общие решения.

Крупные
рекламные агентства, выполняющие широкий перечень рекламных услуг, ощущают
необходимость объединить различных специалистов в отделы. Обычно деятельность
отдела ориентирована на выполнение определенной функции[9].
Можно выделить пять основных функциональных подразделений:

1.Творческий
отдел. Осуществляет генерирование идей рекламного обращения, находят верные
средства их реализации.

2.
Художественный отдел. Разрабатывает компоновку рекламы, иллюстрирует на
эскизах, как различные элементы рекламного объявления будут выглядеть вместе.

3.
Производственный отдел. Координирует изготовление рекламы на всех этапах,
контролирует качество и сроки работ, а также следит за тем, чтобы все рекламные
материалы были получены информационными средствами до установленных предельных
сроков.

4.
Отдел маркетинга. Осуществляет маркетинговые исследования, проводит анализ
рынков рекламируемых товаров и рынка рекламных услуг, организуют сбор
информации о фирме-клиенте и ее товарах, контролируют эффективность рекламных
кампаний.

5.
Финансово-хозяйственный отдел. Занят решением задач эффективного ведения
финансово-хозяйственной деятельности агентства.

Продуманная
рекламная кампания влияет на различные стороны предпринимательской
деятельности, поощряя инициативу производства новых изделий, использования
достижений научно-технического процесса, фактора моды. Под термином «рекламная
кампания» понимается комплекс рекламных мероприятий, направленных на достижение
конкретной маркетинговой цели в рамках маркетинговой стратегии рекламодателя.

Принято
выделять следующие этапы проведения рекламной кампании:

1)
Постановка задач рекламы. Задачи могут вытекать из ранее принятых решений о
выборе целевого рынка, маркетинговом позиционировании и комплексе маркетинга.

2)
Разработка рекламного бюджета

3)
Принятие решений об обращении и средствах распространения информации

4)
Оценка результатов рекламной программы, то есть определение эффективности
рекламной деятельности.

На
каждом этапе рекламной кампании планируются или разрабатываются конкретные
мероприятия, среди которых можно назвать следующие:

1.Определение
цели рекламной кампании, которая должна соответствовать маркетинговой и
рекламной стратегии фирмы.

2.Изучение
целевой аудитории рекламного воздействия.

3.Выясняется
предварительная сумма, ассигнуемая на проведение рекламной кампании.

4.Определение
рекламной идеи, основной мысли, стержня, вокруг которого объединяются все
мероприятия.

5.Определяются
средства рекламы и оптимальные каналы коммуникации, которые будут использованы
в ходе кампании.

6.Исследуются
рекламные обращения и мероприятия других форм маркетинговых коммуникаций:
коммерческой пропаганды, сейлз промоушн и др.

7.Формируется
смета расходов на проведение кампании, которая сопоставляется с
предварительными ассигнованиями.

8.Выбор
графика проведения рекламной кампании;

9.По
мере готовности рекламных материалов планируется производство рекламоносителей,
закупка места и времени в средствах массовой информации.

10.Практическая
реализация мероприятий рекламной кампании.

11.Определение
эффективности рекламной кампании[10].

Таким
образом, мы видим, что организации подходят к проведению рекламы по-разному.
Большинство фирм пользуются услугами рекламных агентств, некоторые учреждают у
себя отделы рекламы, однако, зарубежный и отечественный опыт в области рекламы
показывает, что проведение рекламных мероприятий должно быть комплексным и
последовательным, необходимо учитывать маркетинговую стратегию предприятия и
ответственно подходить к принятию решений.

2.
АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРИМЕРЕ ООО «АНГСТРЕМ»

2.1
Краткая характеристика деятельности предприятия ООО «Ангстрем»

Общество
зарегистрировано распоряжением главы администрации г. Санкт- Петербурга №1336-р
от 07.08.92. Местонахождение предприятия: г. Санкт- Петербург, ул. Шотландская,
6.

ООО
«Ангстрем» основано в 1992 году и является ведущим производителем на российском
рынке бакалеи более 10 лет. Предприятие специализируется в сфере оптовой торговли.
Оно включает в себя производство многочисленных изделий из крупы и является
официальным дистрибьютором макаронных изделий «Granoro» и картофельных чипсов
«Taffel» по России.

ООО
«Ангстрем» предоставляет населению насыщенный продовольственный ассортимент
изделий из крупы:

1)
Рис «Ангстрем»: рис «Золотистый», рис «Отборный», рис «Краснодарский», «рис
№5», рис «Здоровье».

2)Крупы
в пакетиках для варки (boil-in bag) «PROSTO»: рис «Золотистый», рис «Отборный»,
рис «Краснодарский», крупа гречневая, крупа «Пшено», крупа «Пшеничная», рис
«Жасмин», рис «Басмати», рис «Здоровье», смесь рисовая «Фитнес», смесь рисовая
«Золотой дуэт».

3)
Крупы с овощами и специями «PROSTO SUPER»: «Ризотто весеннее», «Рис изысканный
по – калифорнийски», «Рис по-гавайски», «Рис по-гималайски с карри», «Рис
изысканный по-мексикански», «Греча по-манастырски».

4)Хлопья
и каши «РУССКИЙ ЗАВТРАК»: хлопья «4 злака (крупные)», хлопья «4 злака (мелкие)»,
хлопья «4 злака с пшеничными отрубями», хлопья «5 злаков (мелкие)»,хлопья
«Пшено- рисовые», хлопья «Овсяные экстра», хлопья «Гречневые», каша «4 злака с
курагой», каша «4 злака с яблоками», каша «5 злаков с изюмом», каша «Пшеничная
с изюмом», каша «Пшено- рисовая с тыквой».

5)
Рис «Ангстрем PREMIUM»: рис «Техас», рис «Басмати», рис «Жасмин», рис «Суши»,
рис «Ризотто», рис «Онтарио», смесь рисовая «Фитнес», смесь рисовая «Золотой
Дуэт».

6)
Крупы и сахар «Ангстрем»: крупа «Греча», крупа «Манная», хлопья «Овсяные»,
крупа «Пшено», сахар «Ангстрем».

7)
Бобовые «Ангстрем»: фасоль, горох.

Объем
продаж ООО «Ангстрема» в 2007 году превышает объем продаж за 2006 год.

Годы	2006 год, млн руб.	2007 год, млн руб
Объем продаж	10	12

В
целом, предприятие устойчивое, успешно реализует свою продукцию, предоставляет
населению широкий ассортимент товаров и стремится с каждым годом к увеличению
объемов продаж за счет проведения рекламной кампании.

2.2
Оценка организации рекламной деятельности ООО «Ангстрем»

Управление
рекламой на ООО «Ангстрем» осуществляет отдел рекламы. В его состав входят руководитель
отдела и два специалиста. В процессе разработки программы рекламной
деятельности руководству отдела рекламы необходимо принять пять важных решений
(Приложение Г).

Основными
задачами рекламы являются: информирование о продукции ООО «Ангстрем», ее
свойствах, цене, месте приобретения; формирование образа ООО «Ангстрем»;
поддержание осведомленности о продукции и о компании; формирование предпочтения
к марке ООО «Ангстрем»; удержание товара в памяти потребителей в периоды
межсезонья.

К
основным задачам рекламного отдела ООО «Ангстрем» можно также отнести создание
нужного отношения к товаропроизводителю, т.е. если потребитель будет
сомневаться в благонадежности доброго имени товаропроизводителя, то он будет
искать аналог этого товара у фирмы-конкурента, что совсем не выгодно для
компании. Следует постоянно акцентировать внимание на мотивы потребителей при
выборе товаров, именно тогда становится возможным подобрать нужную «нотку» и
моделировать эти мотивы в свою пользу. Постоянно нужно поддерживать достигнутый
уровень продаж и всячески бороться путем рекламных мероприятий за его
повышение. В случае если это все же не удается сделать собственными силами
следует прибегнуть к услугам рекламных агентств и решить ситуацию до того
времени, как она выйдет из-под контроля. Расширение продаж с учетом
достигнутого спроса у покупателей является основополагающей целью в работе
отдела рекламы ООО «Ангстрем».

Если
все эти задачи удается решить рекламному отделу, то значительно поднимается
престиж ООО «Ангстрем». В настоящее время эти задачи решаются.

Для
привлечения внимания покупателей ООО «Ангстрем» очень широко использует
рекламную деятельность. Особое значение придается следующим аспектам:

1)
Внутрифирменная реклама. В ее задачи входит создание у своих сотрудников веры в
свое предприятие, и чувства тесной взаимосвязи с его положением. Элементами
рекламы являются такие факторы как внешний облик предприятия и его сотрудников,
голос секретаря по телефону, название товара, качество обслуживания клиентов.
Руководство ООО «Ангстрем» проводит совместные мероприятия с коллективом, по
празднованию знаменательных дат, наиболее отличившиеся работники получают
денежные и вещественные подарки.

2)
С приходом нового руководителя отдела рекламы значительное место в деятельности
данного отдела уделяется Public Relations. Были к сотрудничеству приглашены
специалисты, занимающиеся созданием коммерческих телепрограмм. Разработан
комплекс мероприятия по следующим направлениям:

· Контакты
с представителями прессы;

· Участие
руководителей предприятия в общественной жизни;

· Посещение
различных церемоний, презентаций, других общественных мероприятий.

· Присутствие
в политических кругах руководства компании

3)
Реклама в целях расширения сбыта. По рекламе можно определить насколько гибким
является предприятие, как быстро оно способно реагировать на изменения рынка.
Форма и методы использования рекламы настолько многообразны, что сделать
какие-то выводы о ее специфических качествах довольно непросто.

В
качестве наиболее эффективных каналов распространения рекламы в компании
«Ангстрем» рассматриваются следующие:

1.
Участие в выставке (организация собственного стенда).

На
стенд из подразделения справочной информации и работы с клиентами выделяется
4-6 сотрудников. От общего уровня осведомленности, корректности и внешнего вида
сотрудников на стенде, дизайна и технического уровня самого стенда зависит
имидж фирмы и заинтересованность посетителями в выставляемом продукте. На
стенде организуются элементы других маркетинговых коммуникаций, таких, как личная
продажа (предлагаемый продукт можно продавать на стенде со скидкой, можно
предложить бесплатную доставку на предприятие заказчика). Также на стенде можно
проводить лотереи, бесплатные раздачи рекламных буклетов (стимулирование
сбыта), ручек с логотипом фирмы, листовок с расценками, контактными телефонами.

2.
Реклама на телевидении.

1)
скорость «бегущей строки» не совпадает со скоростью восприятия информации у
телезрителя;

2)
ошибки оператора телевидения при наборе текста приводят к искажению рекламной
информации;

3)
реклама туристских услуг дается вперемежку с рекламой продаваемых товаров и
другими объявлениями.

Поэтому
в фирму ООО «Ангстрем» поступают телефонные звонки, не имеющие отношения к
деятельности фирмы.

3.Реклама
в компьютерных сетях (Internet).

Данная
реклама является абсолютно новой и очень эффективной при ее невысоких
стоимостях по сравнению с другими видами рекламы. У компании «Ангстрем» есть
свой сайт в Интернете. Он используется не только как еще один рекламный
проспект с картинками, но и как инструмент позволяющий упростить общение с
клиентом. На сайте можно познакомиться с историей фирмы, перечнем ее услуг и
ценами, сборником нормативно-правовых актов.

4.Печатная
рекламная продукция.

Для
посетителей имеется целый набор рекламной печатной продукции: буклеты,
листовки, каталоги, прайс-листы. Их вручают при посещении фирмы, презентации,
выставке или заключении контракта. Они предоставляют информацию о фирме, её
продукции, ценах и предстоящих акциях.

5.
Наружная реклама.

Наружная
реклама — вся реклама организации на улицах, на площадях городов и населенных
пунктов. К ней относятся рекламные щиты на улице, в метро, плакаты, реклама на
транспорте. Цель наружной рекламы заключается в напоминании. Ее особенность в
мгновенном восприятии. Наружная реклама — является одним из элементов рекламы
ООО «Ангстрем», и по оценке ее консультантов она не может начать рекламную
кампанию. Она может ее продолжить и закончить. Все это связано с особенностями
«наружки»: ее видят, проезжая или проходя по улице, одномоментно. Отсюда —
требования особенной яркости и увеличенных размеров, четкости и броскости
рекламных текстов. Преимущества наружной рекламы в том, что она настигает
потенциального покупателя неожиданно и в тот момент, когда он более всего
расположен сделать покупку, принять коммерческое решение, энергичен, собран,
пеший или в машине, при деньгах.

Главный
элемент рекламы товаров — положительное эмоциональное воздействие иллюстрации и
текста, как правило, несложного и легкого для запоминания, создающего
привлекательный «образ» товара.

Стратегия
и тактика проведения рекламной кампании ООО «Ангстрем» состоит в поэтапной ее
реализации, где особенно важная роль отводится планированию рекламных
мероприятий. В соответствии с этим, план рекламных мероприятий отражает
соответствующие пропорции в размещении рекламы. При этом за каждым мероприятием
закреплен конкретный исполнитель — штатный или внештатный сотрудник ООО
«Ангстрем».

Для
изучения покупательского спроса компанией проводится анкетирование, в один день
в разных торговых универсамах Санкт-Петербурга посетителям предлагается анкета
(см. Приложение Д).

Также
компания «Ангстрем» практикует проведение промо-акции, которые проходят
непосредственно в местах продажи продукции, как правило, это крупные
универсамы, такие как «ЛЕНТА», «МЕГАМАРТ», «ОКЕЙ», «ПАТЭРСОН» и другие. Они заключаются
в дегустации продукции, в ознакомлении покупателей с новыми товарами,
осуществляется бесплатная раздача пробных образцов, (новинок), с целью
знакомства покупателя с продукцией, выдача призов, подарков за определенную
покупку.

С
целью стимулирования сбыта товаров ООО «Ангстрем» оказывает дополнительные
услуги покупателям:

•
бесплатная доставка товаров;

•
предусмотрена система скидок к праздникам.

Как
видно, предприятие «Ангстрем» имеет рекламный отдел, который планирует и реализует
рекламную кампанию. Среди каналов распространения рекламы «Ангстрем» наиболее
часто использует участие в выставке, телевизионную рекламу, рекламу в
Интернете, наружную рекламу и печатную рекламную продукцию. Важная роль
отводится планированию рекламных мероприятий, которое строится на тщательном
изучении покупательского спроса.

2.3
Оценка эффективности рекламной кампании

Эффективность
рекламы является следствием её влияния на объём сбыта, уровень доходов и другие
показатели деятельности оптового предприятия. Объём этой эффективности
неизмеримо выше затрат на рекламу. Его точное определение практически
невозможно, однако даже самые приблизительные оценки позволяют говорить о
колоссальном размере эффективности. По своей экономической природе реклама является
услугой. Задача торговой рекламы заключается в передаче информации в нужном
месте и в нужное время. Только в этом случае она достигает своей цели и будет
считаться эффективной[11].

Эффективность
рекламы может быть: социальной, экономической и психологической.

Социальная
эффективность рекламы определяется степенью удовлетворения запросов и нужд
потребителей, ее способностью сформировать определенные навыки, потребности,
вкусы, повысить общий уровень культуры и т. д.

Экономическая
эффективность рекламы оценивается в первую очередь по степени влияния ее на
объем товарооборота. Она показывает, какая дополнительная прибыль получена в
результате воздействия рекламы. Ее можно определить по формуле:

Тд
* Н

Р
= — ( Ир + Ид ) * 100

где,
Р – экономическая эффективность рекламы, руб.;

Тд
— дополнительный товарооборот, полученный от влияния рекламы;

Н
— торговая надбавка на товар;

Ир
— расходы на рекламу, руб.;

Ид
— дополнительные расходы, связанные с приростом товарооборота, руб.

Рекламное
мероприятие можно сделать эффективным, если полученная прибыль больше
затраченных на него средств.

Говоря
об эффективности психологического воздействия рекламных средств на потребителя,
имеют в виду их влияние на общественное мнение. Воздействие тех или иных
рекламных средств характеризуется числом охвата потребителей, яркостью и
глубиной произведенного впечатления, степенью привлечения внимания. Эффект
психологического воздействия рекламы на потребителя определяют путем проведения
наблюдений, экспериментов, опросов[12].

На
результат рекламы влияет и соблюдение торговыми работниками, работниками
рекламных агентств норм рекламной этики. Общепринятые нормы этики сформированы
в Международном кодексе рекламы, утвержденном международной торговой палатой.

Компания
«Ангстрем» для определения эффективности рекламы использует методы наблюдения и
опросов. Опросы ООО «Ангстрем» проводит с помощью анкетирования, для
определения эффективности того или иного рекламного средства, составляются
анкеты, которые по заранее разработанной программе письменно, в личных беседах,
по радио или телевидению доводятся до сведения потребителей. Анализ полученных
ответов позволяет сделать соответствующие обобщения и выводы. Один из последних
опросов компания «Ангстрем» проводила в местах продажи непосредственно с
потенциальными покупателями. Покупателям была предложена анкета с вопросом:
Откуда вы узнали о продукции «Ангстрем»?

Результаты
исследования были следующими:

1.наружная
реклама, реклама в метро – 30%;

2.рекламные
акции в магазинах (дегустации) — 25%;

3.от
знакомых – 20%;

4.телевидение
– 15%;

5.листовки,
буклеты – 10%;

Анализ
использования различных рекламных средств в ООО «Ангстрем» приведён в таблице
(см. Приложение Е).

Анализируя
данные таблицы, можно отметить, что большую долю компания «Ангстрем» выделяет
для наружной рекламы, при чём если выделенные средства на этот вид рекламы в
2006 году были израсходованы не полностью, то в 2007 году, как видно из
таблицы, использованы полностью: были установлены рекламные щиты во всех
районах Санкт-Петербурга, изготовлены и вывешены плакаты в местах продажи
продукции, а так же была размещена реклама в метро, в вагонах и на станциях.

Как
видно из таблицы, в 2007 году не было произведено телерекламы. Компания
«Ангстрем» планировала проведение данного вида рекламы. Для этих целей даже
были выделены средства, однако мероприятие проведено не было.

Отрицательным
моментом в работе ООО «Ангстрем» можно назвать нерациональное сокращение
средств на печатную рекламу, её уровень по сравнению с 2006 годом уменьшился и
составил 75%. Печатная реклама – одно из основных средств рекламы, рассчитанной
исключительно на зрительное восприятие, и уменьшать её долю крайне
нецелесообразно, ведь именно из листовок, буклетов, плакатов, объявлений
покупатели узнают о продукции, о месте и времени проведения промо-акции.
Печатные материалы могли бы хорошо быть использованы в ходе деловых встреч,
ярмарок, да и просто раздаваться в момент приобретения продукции. Всё это
усиливало бы информацию о наших товарах.

Реклама
в Интернет требует от компании минимум затрат. Это единственная реклама, цены
на которую остались фиксированными как в 2006, так и в 2007 году. Размещение
рекламы в компьютерных сетях — это самый современный и весьма эффективный
способ рекламирования. Сегодня Интернет состоит из более чем 20000 сетей в 69
странах на 7 континентах.

Преимуществами
электронной страницы являются: широкая доступность; отсутствие цены за копию; возможность
легко обновлять информацию; возможность установления Линков; страница имеет
неограниченный тираж; дает возможность обратной связи. Реклама в Интернет
должна быть подана грамотно и профессионально, поэтому насыщение страниц
Интернет должно строго контролироваться рекламно-издательским отделом, и быть
выдержано в фирменном стиле. На всей рекламной продукции (печатная реклама,
визитные карточки, бланки) должен помещаться URL (сетевой адрес).

Положительно
то, что компания «Ангстрем» в 2007 году на выставки и презентации израсходовала
в 2,5 раза больше средств, чем в 2006 году. Выставки способствуют поднятию
конкурентоспособности продукции, престижа компании, информированности среди
клиентов. Выставки посещает, как правило, широкий круг людей и у администрации
компании есть уникальный шанс напрямую пообщаться с потенциальными
потребителями, выяснить их отношение, поинтересоваться мнением по всем
вопросам, касающимся ассортимента и качества продукции.

Схема
роста знания и потребления рекламируемой марки «Ангстрем» до и после рекламной
компании приведена в Приложении Ж. Из нее следует, что компания «Ангстрем»
должна продолжать активную работу по рекламированию продукции, так как реклама способствует
формированию спроса, стимулирует продажу продукции и, в конечном счете, способствует
получению прибыли.

3.
ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «АНГСТРЕМ»

3.1
Пути повышения организации рекламной деятельности

Проанализировав
организацию рекламной работы в компании «Ангстрем», были сделаны выводы и
определены следующие пути повышения организации рекламной деятельности на
данном предприятии:

1)
Усовершенствовать рекламу в Интернет. Разработать электронные версии
продвижения продукции и модернизировать web-site.

К
основным преимуществам Интернета перед другими медианосителями рекламы
относятся:

1)
targeting — точный охват целевой аудитории, осуществляемый по тематическим
сайтам, по географии и по времени;

2)
tracking — отслеживание, возможность анализа поведения посетителей на сайте и
совершенствования сайта, продукта и маркетинга в соответствии с результатами
такого постоянного мониторинга;

3)
свойство 24х7х365, означающее возможность функционировать 24 часа в сутки, 7
дней в неделю, 365 дней в году;

4)
оперативность, позволяющая начать, скорректировать или прервать рекламную
кампанию в любой момент;

5)
интерактивность, позволяющая потребителю общаться с продавцом в онлайне;

6)
объемность, так как в Интернете можно размещать большое количество информации,
включая графику, звук, видео, спецэффекты. И, наконец, самым привлекательным
моментом является сравнительно низкая стоимость рекламы в Интернете. ООО
“Ангстрем” имеет свой сайт в Интернете по адресу www.angstremgroup.ru. Это,
конечно, весьма положительно характеризует компанию. Но с другой стороны, на
нем размещена только общая информация о компании, о продукции, с указанием
адресов, телефонов, предоставляемых услуг и информации о руководстве. Поэтому
можно сказать, что Интернет-реклама еще практически не освоена предприятием. Что
касается самого сайта, то представляется необходимым увеличение его объема за
счет подробной информации о наличии товаров (детального их описания),
предоставляемых компанией. Не помешало бы разместить на сайте перечень наиболее
часто задаваемых вопросов и ответов на них; форму, заполнив которую посетитель
сайта сможет не только задать свой вопрос, но и подать заявку на регистрацию
своей ИС. Планируется также для дополнительного привлечения клиентов
предоставлять скидку, тем, кто подаст заявку на сайте компании. Кроме того, для
российских предприятий и организаций цены на услуги значительно ниже, чем для
иностранных. Необходимо разместить баннерную рекламу на большей части санкт-
петербургских серверов и на наиболее посещаемых интернет-ресурсах. Это
необходимо для повышения популярности самого сайта, чтобы потенциальные клиенты
могли легко обнаружить сайт компании.

Несомненно,
необходимо создать собственный список рассылки по электронной почте. Это не
потребует значительных усилий и капиталовложений, а эффективность данного шага
будет весьма высокой, так как данная рассылка будет распространяться по целевой
аудитории, а не случайным образом. Необходимо зарегистрировать интернет-ресурс
в большинстве поисковых систем, как отечественных, так и зарубежных, так как
существует вариант просмотра страниц компании в английском варианте (это
несомненный плюс). И, наконец, нелишним будет организация рассылок по
электронной почте по спискам существующих рассылок. Обоснованность всего
вышеперечисленного основывается на большом охвате аудитории, относительно
высокой потенциальной платежеспособности, неограниченности территориально (не
только в пределах города или страны), низкой стоимости интернет-рекламы по
сравнению с другими видами рекламы, высоком потенциале развития Интернета и
компьютерных технологий. Есть еще один довод в пользу рекламы в Интернете и
осуществления торговли путем электронных средств – экономия торговых площадей,
более удобная коммуникация со складами (если на данный момент товара нет в
магазине, а есть на складе, или прибудет в ближайшее время, то это в данном
случае не является проблемой), и отсутствие необходимости значительного
увеличения штата работников, т.е. все это говорит об экономической выгоде,
причем достаточно высокой.

2)
Начальнику отдела рекламы необходимо обратить внимание на рекламу в прессе.
Предприятие могло бы привлечь новых покупателей, если бы ООО «Ангстрем»
публиковало свои рекламные объявление на страницах местных газет. Достоинством
этого вида рекламы является «замечаемость» рекламных объявлений читателем из-за
подбора типографского шрифта, выделения тех слов, которые несут основную
смысловую нагрузку. Реклама в газете (журнале) является одной из самых удобных,
так как можно не только дать рекламное объявление общепринятого формата, но и
дать в интервью руководителя предприятия скрытую рекламу или просто статью о
фирме.

3)
Активизировать работу с журналистами по размещению в СМИ имиджевой рекламы.

4)
Увеличить расходы на полиграфическую и сувенирную продукцию.

5)
Стремиться к расширению ассортимента продукции.

6)
Расширение клиентской базы.

7)
Повысить роль планирования. Разрабатывать не только квартальные планы рекламной
работы, но и на год. Предусматривать в планах совместные мероприятия с оптовыми
предприятиями, фирмами изготовителями, а также внешние источники
финансирования. Перспективное и текущее планирование рекламной работы позволит
равномерно распределять средства и загруженность персонала в течение года.

3.2
Пути повышения эффективности рекламной деятельности

Отделу
рекламы ООО «Ангстрем» желательно наладить учёт эффективности рекламы. Это
позволит получить информацию о целесообразности рекламы и результативности её
отдельных видов, определить условия оптимального воздействия рекламы на
потенциальных покупателей. Абсолютно точно определить эффективность отдельных
средств рекламы, рекламной кампании в большинстве случаев не представляется
возможным. Однако и приблизительные подсчёты оправдывают себя.

Различают
экономическую эффективность рекламы и эффективность психологического
воздействия отдельных средств рекламы на сознание человека. Причём
психологическое воздействие наиболее результативно, если оно приводит
потенциальных потребителей к совершению покупки. Таким образом, экономическая
эффективность зависит от степени психологического воздействия на человека.

Экономическую
эффективность рекламы чаще всего измеряют путём измерения её влияния на
развитие товарооборота. Наиболее точно установить, какой эффект даёт реклама,
можно лишь в том случае, если увеличение сбыта продукции происходит немедленно
после воздействия рекламы. Прежде всего, потребитель узнаёт о выпуске
продукции, затем он интересуется подробной информацией о её качестве и
свойствах. После этого он может отдать предпочтение рекламируемой продукции и
убедиться в желании приобрести её, и лишь потом приобретает её[13].

Об
экономической эффективности можно также судить по тому экономическому
результату, который был достигнут от применения рекламного средства или
проведения рекламной кампании. Экономический результат определяется
соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного под
воздействием рекламы, и расходами на неё. В данном случае сопоставляется
полученный эффект от проведения рекламного мероприятия с затратами на его
осуществление. Результаты такого соотношения могут выражаться в трёх вариантах:

1.Эффект
от рекламного мероприятия равен затратам на его проведение.

2.Эффект
от рекламного мероприятия больше затрат на его проведение (прибыль).

3.Эффект
от рекламного мероприятия меньше затрат на его проведение (убыток).

Однако
полученных данных ещё недостаточно для сопоставления экономической
эффективности затрат на проведение различных рекламных мероприятий, поэтому
руководству ООО «Ангстрем» предлагается оценить её рентабельность.

Рентабельность
рекламы – это отношение полученной прибыли к затратам. Она определяется по
формуле:

Р
= П – И

Р
– рентабельность рекламирования товара, в %;

П
– прибыль, полученная от рекламирования товара, руб;

И
– затраты на рекламу данного товара, руб.

Для
повышения эффективности необходимо обратить внимание на запоминаемость и
притягательную силу рекламы, ведь покупатель, скорее всего, выберет ту марку,
название и сведения о которой он лучше запомнил, а запомнил он тот рекламный
продукт, который эмоционально насыщен, к воплощению которого рекламный отдел
подошел с творческой стороны.

Рекламный
отдел ООО «Ангстрем» следует более ответственно подходить к планированию
рекламной кампании.. Планирование рекламной деятельности предусматривает
определение её целей, путей их достижения и создаёт предприятию условия для
реализации своих особенностей в условиях конкуренции. Постановка целей
определяет перспективу применения рекламы на предприятии и создаёт условия для
оценки эффективности. Реализация целей рекламы обязывает все структурные
подразделения предприятия действовать во взаимосвязи.

При
разработке плана по рекламе различают главные и второстепенные цели. Главную
цель нужно сформулировать в письменном виде, чтобы в случае необходимости
постепенно уточнять её, не допуская ошибок. Без чётко поставленной цели нельзя
успешно проводить рекламную деятельность и точно определять её результат. Цель
рекламных мероприятий может быть кратковременной, среднесрочной и долгосрочной.
Определение целей является трудоёмкой, сложной и не всегда до конца выполнимой
задачей. Установленная цель должна быть реальной, достижимой в определенный
срок и определёнными свойствами.

Постановка
цели устраняет ошибки при создании и распространении рекламных средств. Она
является ориентиром для каждого исполнителя, открывает необходимый простор для
его творческой инициативы.

В
зависимости от спроса и предложения, план предусматривает проведение рекламных
мероприятий по конкретному виду продукции. Планы по рекламе позволяют компании
заранее определить программу действий в результате изменяющихся условий на
рынке.

Отдел
рекламы компании «Ангстрем» должен обеспечить тщательное планирование
взаимосвязанных элементов комплекса рекламной деятельности для получения
максимальной эффекта. Правильно спланированная и хорошо организованная реклама
в состоянии оказать существенное влияние на эффективность функционирования
предприятия. Используя многообразные средства коммуникации, реклама содействует
установлению и углублению контактов производителей с потребителями, расширению
знаний населения о продукции и услугах предприятия.

Лучше
разрабатывать план на год, так как он даёт чёткое представление о потребности
предприятия в рекламе, играет положительную роль при поступлении новых
предложений о размещении рекламы от средств массовой информации.

Если
на предприятии план рекламы не разработан, то, как правило, производится
случайный выбор и случайное размещение рекламы, что снижает её эффективность и
повышает расходы на рекламу.

Также
компании «Ангстрем» необходимо увеличить тираж печатного издания, заняться
грамотной разработкой оригинальной телевизионной рекламы, увеличив тем самым
рейтинг, степень охвата аудитории и соответственно повысив эффективность своей
рекламной деятельности.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Рекламная
деятельность является неотъемлемым элементом коммерческой и маркетинговой
деятельности предприятия. Успешно разработанная рекламная кампания является
залогом процветания фирмы. Реклама – средство информирования и привлечения
покупателей с давних времен. Роль рекламы особенно возрастает в условиях
рыночной экономики, конкурентной среды, постоянного обновления ассортимента
товаров.

В
ходе курсовой работы была рассмотрена организация рекламной деятельности в
оптовом торговом предприятии ООО «Ангстрем» и пути ее повышения. Выводом из
данной работы можно считать необходимость активизации использования современных
средств рекламы, совершенствование планирования и организации рекламной работы.

Рекламная
деятельность ООО «Ангстрем» обеспечивает предприятию стимулирование продажи,
создание оригинального стиля, выгодно отличающего компанию от других
аналогичных предприятий города. Организация рекламно-информационной работы на
предприятии входит в функции отдела рекламы, состоящего из трех человек. Отдел
рекламы достаточно интенсивно проводит рекламные акции, рекламные мероприятия,
рекламные кампании, позволяющие успешно реализовывать функции рекламы на
предприятии. Однако, не всегда проводится полный анализ эффективности рекламной
деятельности, т.е. соизмерение затрат на рекламу с полученным экономическим и
социальным эффектом.

Для
повышения результативности рекламной работы на предприятии мной были предложены
следующие меры:

—
усовершенствовать рекламу в Internet; разработать электронные версии
продвижения продукции и модернизировать web-site;

—
организовать рекламу в прессе;

—
активизировать работу с журналистами по размещению в СМИ имиджевой рекламы;

—
увеличить расходы на полиграфическую и сувенирную продукцию;

—
расширить ассортимент продукции;

—
расширить клиентскую базу;

—
повысить роль планирования.

В
работе также была рассмотрена система методов оценки эффективности рекламной
деятельности. Данная система позволяет произвести классификацию и оценку
методов, применяемых на предприятии. Заключительным этапом исследования явилась
разработка программы совершенствования рекламной работы в ООО «Ангстрем».

В
целом рекламная работа в коммерческой деятельности торгового предприятия должна
занимать ведущее место как средство стимулирования продаж.

СПИСОК
ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Федеральный Закон РФ
«О рекламе» №108-ФЗ. Принят Государственной Думой 14 июня 1995 г.

2. Гражданский кодекс
Российской Федерации Части 1, 2:-М.; 1998 год.

3. Федеральный Закон «О
защите прав потребителей» (с изменениями) от 25 января 1996 года.

4. Баженов Ю.К.,
Шахурин В.Г. Рекламная деятельность. – 7 изд., перераб. и доп. – М.: Дашков и
К, 2005. – 526 с.

5. Головлева Е.Л.
Основы рекламы. – М.: Главбух, 2003. – 272 с. – (Энциклопедия менеджмента).

6. Гольман И.А.
Рекламная деятельность: планирование, технология, организация. – 2-е изд. доп.
и перераб. – М.: Гелла-принт, 2002. – 389 с.

7. Исаенко Е.В.,
Васильев А.Г. Организация и планирование рекламной деятельности. – М.:
ЮНИТИ-ДАНА, 2004. – 252 с.

8. Котлер Ф. Основы
маркетинга: Пер. с англ. – М.: «Бизнес-книга», «ИМА-Кросс. Плюс», ноябрь 1995.
– 702 с.

9. Кутлалиев А., Попов
А. Эффективность рекламы. – М.: ЭКСМО, 2005. – 411 с.: ил.. – (Профессиональные
издания для бизнеса)

10. Лейн У., Рассел Д.
Реклама: Основы. Развитие. Функции. – СПб.: Питер, 2004. – 536 с. – (Маркетинг
для профессионалов)

11. Ляпина Т.В. Бизнес
и коммуникации или Школа современной рекламы. – Киев: Альтерпрес, 2002 – 336 с.

12. Матанцев А.Н.
Эффективность рекламы. – М.: Финпресс, 2002. – 413 с.

13. Панкратов Ф.Г.,
Шахурин В.Г. Основы рекламы. – 8-е изд. перераб. и доп. – М.: Дашков и К, 2006.
– 524 с.

11. Песоцкий Е.А.
Современная реклама: Теория и практика. – 2-е изд. перераб. и доп. – Ростов
н/д: Феникс, 2003. – 347 с. – (Психология бизнеса)

12. Сулягин Ю.А.,
Петров В.В. Реклама. – СПб.: Изд-во Михайлова В.А.,2003. – 382 с. – (Высшее
профессиональное образование).

13. Ученова В.В.,
Старых Н.В. История рекламы. – 2-е изд. – СПб.: Питер, 2002. – 303 с.

14. Феофанов О.А.
Реклама: новые технологии в России. – СПб.: Питер, 2003. – 384 с. – (Маркетинг
для профессионалов)

15. Ян В. Проведение
рекламных кампаний: Стратегия, структура, носители. – М.: Вершина, 2003. – 240
с.

16. Реклама: (Пер. с
фр.)/А. Дейан. – СПб.: Нева, 2003. – 126 с. – (Школа бизнеса).

17. Реклама: теория и
практика: Пер. с англ./Ч. Сендидж. – М.: Сирин, 2001. – 619 с.

18. Создание
эффективной рекламы: Практ. руководство по креатив. деятельности/ Р. Акша. –
М.: Вершина, 2003. – 271 с.

[1] См.: Феофанов О.А. США: реклама
и общество. М., 1974. — С.50

[2] См.: Панкратов Ф.Г. , Шахурин
В.Г. Основы рекламы. – М.: Дашков и К, 2006. – С.24

[3]См.: Ученова В.В., Старых Н.В.
История рекламы. М: Смысл, 1994. С.53.

[4] См.: Федеральный Закон РФ «О
рекламе» от 18 июля 1995 г. № 108-ФЗ

[5] См.: Котлер Ф. Основы маркетинга.
– М.: ИМА-Кросс. Плюс. 1995. – С. 473

[6] См.: У.Лейн, Д.Рассел. Реклама:
Основы. Развитие. Функции. – СПб.: Питер, 2004. – С. 38

[7] См.: Головлева Е.Л. Основы рекламы.
– М.: Главбух, 2003. – С. 11-15

[8] См.: Исаенко Е.В. Организация и
планирование рекламной деятельности. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. – С.21-84

[9] См.: Гольман И.А. Рекламная
деятельность: планирование, технология, организация. – М.: Гелла-принт, 2002. –
С.257

[10] См.: Ян В. Проведение рекламных
кампаний. – М.: Вершина, 2003. – С.59-87

[11] См.: Кутлалиев А., Попов А.
Эффективность рекламы. – М.: ЭКСМО, 2005. – С.94

[12] См.: Головлева Е. Л. Основы
рекламы. – М.: Главбух, 2003. – С.159-197.

[13] См.: Матанцев А.И. Эффективность
рекламы. – М.: Финпресс, 2002. – С.46

Источник

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Динамичное изменение рыночной среды вызывает необходимость успешного продвижения на рынок продаваемой продукции и ее конкурентоспособности, путем наращивания усилий предприятий торговли в области организации рекламной деятельности.

С развитием рынка и экономики увеличивается предложение самых разнообразных товаров, активируется товарная конкуренция на рынке. Честная и свободно развитая конкуренция на товарном рынке развивает производство, наиболее благоприятна для экономики и для покупателей.

В условиях конкуренции, предприятиям необходимо не только улучшать качество товара и снижать цены, но и привлекать внимание потребителя к своему предложению товара. Предприятиям нужно выживать в тяжелых условиях, особенно в период мирового финансового кризиса, а это возможно с использованием рекламы.

В результате, повышается важность и уровень сложности решаемых рекламных задач, с помощью эффективной организации рекламной деятельности.

Рекламная деятельность является важнейшей частью коммерческой и маркетинговой деятельности любого торгового предприятия, обеспечивающая успех и высокую конкурентоспособность на рынке.

В условиях развития рыночных отношений и повышения насыщенности потребительского рынка товарами и услугами, рекламная работа отличается целым рядом специфических черт, использование которых позволяет активизировать процесс продажи, стимулировать реализацию отдельных групп товаров, улучшить процесс обслуживания покупателей.

Рекламная деятельность, осуществляемая любым торговым предприятием должна иметь максимальную эффективность при определенном объеме затрат, либо иметь необходимый уровень эффективности при минимальных затратах. Выбор оптимального варианта организации рекламной деятельности является важнейшим направлением теории рекламы

С учетом важной роли рекламной деятельности в коммерческой деятельности торгового предприятия, умелого использования рекламных средств, был определен выбор темы курсовой работы «Организация рекламной деятельности в организации на примере ООО «Лента».

Цель данной работы — изучить виды современной рекламы, сущность рекламной деятельности и оценку ее эффективности. Разработать мероприятия по организации рекламной деятельности коммерческого предприятия ООО «Лента».

Задачами данной работы в связи с поставленной целью являются:

— изучение сущности, понятия и основных целей рекламной деятельности;

— выявление основных средств рекламы;

— рассмотрение значения рекламы в современной экономике и её основных функций;

— рассмотрение особенностей организации рекламной деятельности в ООО «Лента».

В первой главе даются различные определения рекламы, понятие рекламы, ее виды, излагаются теоретические основы знаний о видах рекламы, методах ее использования в нашей жизни.

Во второй главе рассмотрены виды и особенности рекламной деятельности торгового предприятия в современных экономических условиях.

В третьей главе представлена организационно-правовая и экономическая характеристика исследуемого предприятия. Рассмотрены особенности организации рекламной деятельности в ООО «Лента» в настоящее время и определены направления ее совершенствования.

1. Теоретические точки зрения на рекламную работу предприятия

1.1 Понятие рекламы, определение роли рекламы в условиях рынка

Рекламой называется (от латинского слова reclamo — «выкрикиваю») — открытое оповещение фирмой потенциальных покупателей, потребителей товаров и услуг о качестве, достоинствах, преимуществах, а также о заслугах самой фирмы [12, с.513].

Реклама — одна из важнейших составляющих маркетинга, форма коммуникации между продавцами и возможными покупателями предлагаемого к продаже товара [7, с.364].

Реклама доводит до потребителей сведения, необходимые для покупки и использования изделий, оказывает на человека эмоционально-психическое воздействие.

Реклама — это очень эффективный инструмент для повышения спроса на товары. Успешному предприятию просто необходима эффективная организация рекламной деятельности, которая оказывает влияние на формирование финансовых результатов торговых организаций.

Реклама — информация о физическом или юридическом лице, товарах, акциях, распространяемая с помощью любых средств, которая призвана формировать или поддерживать интерес к физическому, юридическому лицу, товарам, идеям и начинаниям и способствовать их реализации [8, с.448].

Реклама — это передача информации о товарах, услугах при помощи средств распространения рекламы с целью оказания влияния на потенциальных потребителей данной информации.

Реклама — форма коммуникации, которая пытается перевести качества товаров и услуг на язык нужд и запросов потребителей [14, с.580].

Реклама представляет собой любую форму неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, оплачиваемую точно установленным заказчиком и служит для привлечения внимания потенциальных потребителей к объекту рекламирования, используя при этом наиболее эффективные приемы и методы с учетом конкретной ситуации [5, с.414].

Определение рекламы, как многообразного общественного явления современности, не исключает ее подразделения на отдельные виды, различные отрасли, как торговая, политическая, научная, религиозная и другие виды рекламы.

Реклама остается одним из эффективных способов продвижения товаров и услуг на рынке, и успех фирмы зависит от того, как организована рекламная деятельность на предприятии.

Рекламная деятельность является сложным процессом. Поэтому каждое коммерческая организация имеет собственное представление о роли и месте рекламы в своей деятельности.

Подходы к организации рекламы разнообразны и индивидуальны, они зависят от направлений деятельности коммерческого предприятия, его места на рынке и множества других факторов (в т.ч. субъективных).

Реклама несет в себе различную информацию, которая представлена в художественно выраженной форме, доводящая до сознания и внимания потенциальных покупателей наиболее важные факты и сведения о товарах и услугах[ 11, с.194].

По мере продвижения общества к изобилию и превращения всех рынков в рынки потребителей, увеличивается необходимость и потребность в новом, что вынуждает покупателя искать товар. Процесс обновления товарного ассортимента постоянная забота всех фирм, и простое информирование о существовании товара является исключительно важным для всех производителей.

1.2 Основные черты рекламы, как функции маркетинга

Чтобы оценить товар, нужно изначально узнать просто о его существовании, и в этом смысле реклама — самая главная функция маркетинга.

При всем разнообразии возможных вариантов, существует ряд важных общих конструктивных черт, которые присущи рекламе как функции маркетинга:

— Информация. Реклама всегда остается информацией, то есть системой данных, несущей определенный объем сведений о рекламируемом предмете.

— Предмет рекламы — то, что рекламируется, или то, информация о чем составляет содержание рекламы.

— Объект рекламы — отдельный потенциальный потребитель, который может быть заинтересован предметом рекламы.

— Воздействие. Реклама обращена к мысли и чувству потребителя одновременно. Воздействие на ум и эмоции потребителя должно побудить его к покупке, особому вниманию к данной услуге, положительному восприятию образа производителя либо продавца и т.д.

— Использование средств массовой коммуникации. В качестве такого средства могут быть использованы: телевидение, газеты или рекламная надпись на проезжающем мимо общественном транспорте.

— Контролируемость. Реклама всегда отвечает требованиям заказчика рекламы, так как оплачивается и согласовывается с ним и только с его одобрения выпускается.

— Коммерческо-рекламные факторы. Четко определенный заказчик рекламы, исполнитель, владелец того или иного средства рекламы, платность рекламы [4, с.328].

Механизм действия рекламы таков: потенциальный покупатель, услышав (увидев) о каком-либо товаре, которого у него нет, сразу захочет его купить при наличии денег.

Информативная реклама действует на этапе выведения товара на рынок, когда стоит задача создания первичного спроса. Так, производителям еды нужно сначала проинформировать покупателей о питательных свойствах товара, его достоинствах и многочисленных способах использования продукта.

Напоминающая реклама особенно важна на этапе массового потребления продукта, для того чтобы напомнить людям о уже знакомом товаре, а не в том, чтобы убедить их купить что-то новое.

Подкрепляющая реклама укрепляет веру покупателей в правильности сделанного ими выбора. В рекламных объявлениях часто появляются довольные покупатели, восхваляющие особенности купленного товара [10, с.301].

Сфера деятельности рекламы очень разнообразна. Она включает в себя:

— изучение потребителей, товара или услуг, которые необходимо рекламировать;

— стратегическое планирование целей, определение границ рынка, финансовое и материальное обеспечение;

— разработка творческого подхода и планов использования средств рекламы;

— планирование сметы расходов при выборе средств рекламы, разработке графиков трансляции или публикации объявлений;

— подготовка макетов, составление текстов объявлений, разработка художественного оформления, производство рекламы[ 16, с.135].

Закон Российской Федерации от 13 марта 2006г. №38-ФЗ (с изменениями на 30 октября 2018года) «О рекламе» дает следующее определение рекламы: «Реклама — распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях, которая предназначена для определенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этим физическим, юридическим лицам, товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей и начинаний»[1].

Торговая реклама — это целенаправленное распространение информации о потребительских свойствах товаров и различных сопровождающих продажу товаров видах услуг, предпринятое для создания им популярности, привлечение к ним внимания потребителей с целью создания спроса на товары и услуги и увеличения их реализации [6, с.252].

Рекламные сообщения выполняют функцию увещевательного воздействия на человека с целью побудить его приобрести те или иные товары. Способность рекламы оказывать воздействие на человека и создавать спрос на товары позволяет использовать ее для формирования разумных потребностей, эстетических вкусов и запросов населения.

Сила и роль рекламы

Реклама несет в себе информацию, представленную в сжатой, художественно выраженной форме, эмоционально окрашенную и доводящую до сознания и внимания потенциальных покупателей наиболее важные факты и сведения о товарах и услугах. Торговая реклама должна способствовать повышению качества торгового обслуживания покупателей.

При помощи рекламы покупатели быстрее находят необходимые им товары, приобретают их с наибольшими удобствами и наименьшей затратой времени. При этом ускоряется реализация товаров, повышается эффективность труда торгового персонала, снижаются расходы. Реклама дает информацию для населения об отдельных торговых предприятиях, услугах, которые они предлагают, способах продажи, специфических особенностях их деятельности.

Торговой рекламе должны иметь черты добросовестной рекламы — конкретность, правдивость, целенаправленность, гуманность и компетентность.

Правдивость обязывает организатора рекламного мероприятия приводить сведения о товарах, их качестве, достоинствах и преимуществах, соответствующие действительности.

Конкретность выражается в точных аргументах и цифровых данных, используемых в тексте рекламного средства, что исключает разночтения и неприемлемые приемы.

Целенаправленность рекламы контролирует расходование средств, позволяет оценивать эффективность применения того или иного средства рекламы, его влияние на увеличение оборота торгового предприятия, а также эмоциональное и психологическое воздействие.

Гуманность торговой рекламы способствует гармоническому развитию личности, духовному росту человека, расширению его кругозора, укреплению здоровья, улучшению эстетики быта и производства.

Компетентность рекламы заключается в том, что она развивается на базе новейших достижений различных наук и технического прогресса (искусство, психология, социология, медицина, дизайн и др.).

Таблица 1. Задачи, решаемые рекламой, на различных стадиях развития рынка товаров народного потребления [14, с.580]


Стадия развития рынка	Задачи рекламы
Стадия подготовки рынка	— Информирование потребителей; — Формирование потенциальных потребителей; — Создание представления о производителях товаров
Стадия внедрения новых товаров	— Увеличение числа потенциальных покупателей за счет усиления рекламы; — Стимулирование покупки; — Создание нужного отношения к товаропроизводителю, т.е. его «имиджа» предприятия; — Акцентирование внимания на мотивы покупок при выборе товаров
Стадия массовой продажи товаров	— Поддержание стабильного уровня продаж; — Стабилизация постоянных покупателей; — Расширение продаж с учетом роста выпуска товаров
Стадия переключения спроса	— Постоянное напоминание о товаре или фирме; — Определение приоритетов путем замены товаров; — Переориентация покупателей

Сущность рекламы заключена в том, что она стимулирует спрос на предлагаемые товары или услуги. Механизм действия рекламы очень прост — потенциальный покупатель, услышав (увидев) о каком-либо товаре, которого у него нет, сразу захочет его купить, разумеется, при наличии денег[3, с.96].

К сожалению, потребители очень часто сталкивается с некачественной и назойливой рекламой, которая ничего, кроме раздражения, не вызывает. Поэтому необходимо помнить, что рекламное дело — это тоже искусство.

Реклама — это процесс из трех составляющих, далее рассмотрим эти составляющие подробнее.

1. Рекламодатели:

— Общенациональные — это фирмы, выпускающие товары, с которыми мы встречаемся в гипермаркетах, демонстрационных залах, выставках и т.д. Среди наиболее интенсивно рекламируемых товаров — продукты питания, туалетные принадлежности, гаджеты, автомобили, лекарства, услуги потребительского характера, безалкогольные напитки.

— Местные рекламодатели — это главным образом розничные торговцы. Розничные торговцы тратят на рекламу большие средства, чтобы сообщить населению, что они для него закупили, и обосновать, почему следует делать покупки именно у них.

2. Рекламные агентства — это «независимые предприятия», состоящие из творческих работников и коммерсантов, которые разрабатывают, готовят и размещают рекламу в средствах рекламы для заказчиков, стремясь найти покупателей для своих товаров или услуг.

Агентства предлагают потенциальным клиентам услуги самых разных специалистов, среди которых текстовики, художники, продюсеры телевидения и радио, специалисты по рекламным средствам, и т.д. В основном к услугам рекламных агентств прибегают крупные рекламодатели, так как эта услуга непосильна для многих розничных торговцев, либо они готовят свою рекламу сами, либо используют возможности местных газет, радио или телевизионных станций.

3. Средства рекламы.

Специалисты рекламы рассматривают средства массовой информации в качестве носителей, доставляющих рекламные обращения аудитории, которые предлагают радио и телевидение, газеты или журналы, не жалея на это огромных затрат времени и усилий.

Прочим средствам рекламы, чтобы привлечь внимание определенной аудитории, приходится полагаться исключительно на само рекламное обращение. Важную роль между рекламодателями и потенциальными покупателями играют прямая почтовая реклама, плакаты, щиты, рекламные планшеты в общественном транспорте и рекламное оформление торговых предприятий[15, с.271].

Реклама – это форма массового увещевания, и вступить в контакт с потребителями ей помогают средства массовой информации.

Рассмотрим виды рекламы

1. Реклама по телевидению. Реклама по телевидению — это самый дорогой и в то же время самый эффективный вид рекламы. Минимальное количество фирм могут позволить заказать себе такой вид рекламы. Цена рекламы по телевидению зависит от передачи, в которой она размещена, и от времени трансляции, и может достигать десятки тысяч рублей за минуту эфирного времени.

Эффективность и стоимость рекламы имеет прямо пропорциональную зависимость от времени выхода в эфир. Наиболее популярны вечерние телепередачи с 20 до 24 часов вечера, т.к. почти 90% всех зрителей находятся у экранов своих телевизоров в это время. Реклама в дневное время менее эффективна, потому что ее увидят лишь пенсионеры и неработающие граждане, т.е. те категории населения, которые не очень платежеспособны. Впрочем, если реклама нацелена на эту категорию людей — это неплохое время для размещения рекламы.

Эффективность рекламы также зависит от того, на каком телеканале размещается реклама и в какой телевизионной передаче она помещена, т.к. от этого зависит аудитория программы, которая и решает задачи рекламы. Те передачи, которые мы смотрим по телевидению, живут в основном на средства, полученные от рекламы.

С точки зрения эффективности рекламы, выгодно запускать целую серию рекламных роликов с успешной творческой работой известных комедийных артистов для рекламы одного и того же товара, но с каким-либо объединяющим звеном, чтобы телезритель мог узнать конкретную фирму, а в противном случае рекламные ролики быстро приедаются. Например, очень успешна реклама мобильных операторов Билайн, Мегафон, МТС.

Таким образом, телевизионную рекламу следует признать эффективным средством, разумеется, при достаточном финансировании.

2. Реклама в периодических изданиях — это второй рынок после рынка телевизионной рекламы по объему продаж.

Рекламу в периодической прессе следует разделять на 3 вида:

— реклама в обычной газете, преимущественно информационной. Покупатель газеты платит за информацию, содержащуюся в газете, и рекламу он считает неприятным, но необходимым дополнением к информации.

— реклама в специально предназначенной для рекламы газете. Если покупатель купил эту газету, значит, он сознательно хочет почитать рекламу, посему никаких ограничений на количество рекламы нет.

— реклама в бесплатной газете. Это самый оптимальный вариант и для рекламодателей, и для покупателей. Стоимость этого вида рекламы сравнительно невысока, цена зависит от популярности и тиража издания, поэтому ее себе могут позволить и не очень богатые компании.

3. Реклама по радио — сравнительно недорогая, но эффективность такой рекламы не велика, так как радио слушают очень немногие. Исключение здесь составляют музыкальные каналы, которые слушают в дороге, дома, на работе. Реклама по радио наиболее эффективна в комплексе с другими рекламными мероприятия.

4. Другие виды рекламы — помимо рекламы на телевидении, в прессе и на радио существуют и некоторые другие виды рекламы, кстати, иногда не менее эффективные.

5. Реклама в сети Интернет. Компьютерная грамотность населения неуклонно растет, реклама в сети Интернет становится всё более эффективной и действенной. Сейчас для организаций и даже небольших предприятий стало необходимым иметь свой собственный Интернет-сайт для успешной рекламы своих товаров и услуг. Любое предприятие может открыть свой сайт и заняться его развитием, повышать количество посетителей, влиять на рейтинг.

Еще существует более примитивный и менее эффективный вид рекламы, как уличные баннеры, реклама на щитах вдоль улиц, вывески, световые табло.

2. Виды рекламной деятельности, рекламные средства и способы их применения

2.1 Виды рекламной деятельности

Виды рекламной деятельности можно классифицировать следующим образом [13, c.524].

Таблица 2. Виды рекламной деятельности


Виды рекламной деятельности	Предмет рекламы
Экономика	Производство, торговля, финансы, предложения рабочей силы, вакансии
Бытовые услуги	Ремонт, пошив, изготовление предметов быта, отдыха
Интеллектуальные услуги	Образование, медицина, книги, курсы, туризм
Искусство	Массовые мероприятия: выставки, концерты, представления, театральные постановки
Религия	Листовки и плакаты религиозного содержания,, приглашения к духовным семинарам и сходам
Политика	Агитация за кандидатов на выборах, лозунги митингов, демонстраций, маршей
Юриспруденция	Сообщения о совершенных преступлениях, ДТП, поиски преступников, приглашения на судебные процессы
Наука и экология	Реклама просветительского направления, научная популяризация в листовках, плакатах, проспектах, буклетах
Благотворительность	Сообщения о благотворительных фондах и акциях, призывы к пожертвованию и благотворительности
Семейные и межличностные отношения	Брачные объявления, приглашения к знакомству, к совершению совместных путешествий, вступлению в дело

2.2 Рекламные средства и их применение на предприятиях розничной торговли.

В торговле используются разнообразные средства рекламы, представляющие собой носители информации для воздействия на объект рекламы.

Средства рекламы достаточно широки и разнообразны, классифицируют средства рекламы по признакам:

По назначению, рекламные средства могут быть рассчитаны на оптовых и розничных покупателей, на определенные группы населения (мужчины, женщины, дети, лиц ведущих домашнее хозяйство, спортсменов, туристов, школьников, фермеров и т. д.);

По месту применения, рекламные средства подразделяются, на внутренние используемые на самом торговом предприятии, и внешние — вне розничного или оптового предприятия.

Торговые предприятия в основном используют следующие виды рекламы: витринно — выставочная (оконные и внутримагазинные, витрины в розничных торговых предприятиях), реклама в прессе, печатная реклама (журналы, скидочные каталоги и буклеты), радио — и ТВ реклама, Интернет-реклама и другие.

Часто торговую рекламу можно встретить в прессе, она обеспечивается публикациями в различных газетах и журналах, справочниках и учебных изданиях.

Эффективность рекламы в прессе является результатом действия множества факторов: тираж, объем реализации, рейтинг (общий объем аудитории), количественные характеристики читательской аудитории, регион распространения, периодичность выхода и др. Одним из более высокоэффективных носителей рекламы в прессе являются профессиональные специализированные издания.

Интернет — реклама. Основными преимуществами этого способа торговой рекламы является то, что потенциальный покупатель, зайдя на сайт, сразу же знакомится с торговым предприятия, узнает о предстоящих акциях и презентациях, а автоматическая система поиска дает точные определения о интересующем товаре, его цене и других характеристиках [6, с.252].

Большинство коммерческих предприятий используют печатную рекламу для продвижения своей продукции (листовки, плакаты, буклеты, каталоги, проспекты, открытки, календари и другие виды печатной продукции). Относительная дешевизна и эффективность производства позволяют нам обеспечить достаточно длительный рекламный контакт с получателем, отсутствие информации о конкурентах — главные преимущества этих видов рекламы для компании.

В листовке предприятие представляет одностороннее или двухстороннее изображение или текст, помещенное на листе относительно небольшого формата. Раздают на торговых кассах.

Каталог в основном используется предприятиями розничной торговли для описания товаров, и обозначаются акции и сниженные цены на них.

Буклет используется для нанесения текста и иллюстраций, сфальцованный (согнутый) самыми различными способами.

Экранная реклама использует трансляцию видео — и кинороликов по каналам телевидения. Среди основных преимуществ экранной рекламы следует назвать такие: одновременное визуальное и звуковое воздействие, явление рассматривается в движении, что обеспечивает высокую степень вовлечения телезрителя в происходящее на экране, широкую аудиторию.

Все чаще коммерческие организации отдают предпочтение радиорекламе. К преимуществам радио как средства передачи коммерческой рекламы можно отнести: широкий формат избирательности, охват, живой характер привлекательности, оперативность, относительно низкий уровень рекламных ставок. К недостаткам радиорекламы можно отнести ее скоротечность, а также ограничения, связанные только со звуковым представлением рекламируемой продукции.

Основными носителями наружной рекламы следует назвать рекламные щиты вывесок на остановках, электронные и механические щиты с периодически меняющимися изображениями, световые короба, световые короба на опорах, стационарные щиты на зданиях-брандгауерах, пространственные конструкции и т. д.

Наружная реклама доносит рекламное обращение до получателей при помощи отпечатанных типографическим способом плакатов, рисованных щитов и световых табло, устанавливаемых в местах наиболее оживленного уличного движения, а также вдоль шоссейных и железных дорог.

Преимуществами наружной рекламы является широкий охват аудитории, частотность, гибкость, высокий уровень воздействия на аудиторию. К недостаткам данного вида рекламы надо отнести долгий срок проведение кампании с его использованием, пагубное воздействие атмосферных явлений, постоянный контроль за внешним видом и техническим состоянием наружной рекламы.

Достаточно часто магазинами и фирмами используются, в качестве традиционного вида рекламы, фирменные полиэтиленовые пакеты. В последнее время реклама все чаще наносится на элементы одежды: футболки, бейсболки, кепки, фирменную рабочую форму.

Все рассматриваемые медиаканалы имеют как свои достоинства, так и недостатки.

Таблица 3. Преимущества и недостатки основных средств распространения рекламы на торговых предприятиях [13,с.524]


Средства рекламы	Преимущества	Недостатки
Газеты	Гибкость, своевременность, высокий охват локального рынка, высокое принятие, большая достоверность	Не долгосрочность существования, низкое качество воспроизведения, малая аудитория «вторичных читателей»
Журналы	Высокое качество воспроизведения; длительность существования; многочисленность «вторичных читателей»; достоверность; престижность	Длительный временный разрыв между появлением рекламы и покупкой; соседство рекламы конкурентов; отсутствие гарантии размещения объявления в предпочтительном месте
ТВ	Широта охвата; многочисленная аудитория; высокая степень привлечения внимания; сочетание изображения, звука и движения; высокое эмоциональное воздействие	Высокая стоимость; перегруженность рекламой; мимолетность рекламного контакта; слабая избирательность аудитории
Радио	Массовость аудитории; относительно низкая стоимость рекламного продукта	Ограниченность звукового представления; невысокая степень привлечения внимания; мимолетность рекламного контакта
Интернет	минимальная цена на размещение; высокая скорость отклика целевой аудитории	сравнительно небольшая аудитория
Наружная реклама	Высокая частота повторных контактов; невысокая абсолютная стоимость; слабая конкуренция	Отсутствие избирательности аудитории; невозможность контакта с аудиторией; ограничения творческого характера
Реклама на транспорте	Многочисленность аудитории; возможность надолго удержать внимание получателя; гибкость; возможность расширения географии целевой аудитории; широкий охват	Краткосрочность контакта; охват только пассажиров, пользующихся общественным транспортом
Сувенирная реклама	Сувениры, имеющие самостоятельную ценность; долговременность пользования сувенирами; высокая способность добиться благорасположения получателя; наличие вторичной аудитории	Слишком ограниченное место для размещения обращения; высокие расходы; ограниченность тиража

Выставки и ярмарки занимают особое место в многообразии средств рекламного воздействия, так как предоставляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий, способствуют установлению прямых деловых контактов с непосредственными покупателями, а также с предприятиями оптовой и розничной торговли. Высокая эффективность этого средства рекламы подтверждается проведением многих тысяч крупных выставочных мероприятий.

Ярмарка — коммерческое мероприятие, основная цель которого заключение торговых сделок по выставляемым образцам.

Выставка — публичная демонстрация достижений тех или иных отраслей для обмена идеями, теориями, знаниями при одновременном проведении коммерческой работы.

Прямая почтовая реклама представляет собой рассылку рекламных сообщений от предприятия торговли к определенной группе лиц — потребителей или возможных деловых партнеров.

Реклама дает информацию лояльным покупателям о выпуске новых товаров, их достоинствах, способствует формированию спроса на отдельные товары и увеличению закупок товаров различными торговыми организациями и предприятиями.

2.3 Организация рекламной деятельности на торговом предприятии

Рекламная деятельность — организация и управление процессом планирования, создания, производства, доведения рекламных сообщений до целевой аудитории и контроль эффективности рекламных мероприятий [5, с.414].

Основой организации рекламной деятельности в розничном торговом предприятии является формирование рекламной программы и планирование рекламных выступлений, работа по сбыту товаров и формированию спроса покупателей.

Современный рекламный процесс состоит из исследовательских работ, организационной работы по осуществлению рекламных программ для получения прибыли всеми участниками рекламной акции.

Однако экономически не целесообразно иметь в штате рекламного отдела большое количество специалистов. Поэтому можно привлекать специалистов, имеющих навыки практической работы в определенной области, для выполнения работ по контракту. Также можно создавать творческие коллективы для решения конкретных задач только на время создания определенной рекламы, ограничивая сроки исполнения, определять необходимые денежные затраты, до полного выполнения работ.

С другой стороны, указанные выше работы могут передаваться для выполнения специализированным предприятиям, располагающим соответствующими материалами, оборудованием, штатом специалистов. Например, киностудиям, фотостудиям, типографиям и т.д.

Рекламодатель ставит перед собой, как правило, две основные задачи.

— Создание на рынке благоприятной атмосферы для своей фирмы, ее товаров и услуг.

— Увеличение объема продажи товаров и оказание услуг.

Иногда торговому предприятию лучше воспользоваться услугами рекламно — организационного агентства с так называемым «полным комплексом услуг, т.к. фирма не располагает необходимыми средствами для ее изготовления, материалами и оборудованием для ее производства и размещения [10, с.301].

К услугам рекламного агентства фирма прибегает, так как здесь сосредоточены квалифицированные и опытные специалисты, они владеют уникальными знаниями, полученными в ходе работы над различными заказами. Также рекламные агентства отличаются независимостью и наличием налаженных связей со средствами массовой информации.

Эти агентства должны выполнять все виды работ не только в области рекламы, но и в области формирования общественного мнения, в сфере мероприятий по стимулированию сбыта и т.д.

Рекламное агентство в рекламном процессе берет на себя выполнение следующих основных функций:

— На основе полученных от рекламодателя заказов создает рекламную продукцию, разрабатывает планы комплексных рекламных компаний.

— Осуществляет связь со средствами массовой информации, размещая в них проекты, контролирует их выполнение.

— Сотрудничает с типографиями, студиями, рекламными комбинатами, внештатными специалистами.

— Ведет расчеты с рекламодателями и средствами массовой информации.

Перечень основных рекламных услуг, которые агентство должно предоставлять заказчикам:

— Подготовка рекламных материалов и размещение их в средствах массовой информации;

— Подготовка и реализация комплексных рекламных компаний, рекламных программ;

— Разработка, изготовление, монтаж и техническое обслуживание средств наружной рекламы;

— Тиражирование и прокат рекламных кино -, слайд -, видеофильмов;

— Проведение рекламных мероприятий на выставках и ярмарках;

— Организация и проведение семинаров, конференций, выставок;

— Редакционная подготовка и полиграфическое исполнение печатной работы;

— Разработка и постановка рекламных сувениров, установки к ним;

— Осуществление работ по созданию и поддержанию имиджа рекламодателя;

— Разработка товарных знаков и фирменного стиля.

— Изучению рекламной аудитории, эффективности воздействия на нее отдельных средств рекламы;

— Представление рекомендаций с учетом изменяющейся конъюнктуры рынка [7, с.364].

Взаимодействие торгового предприятия с рекламными агентствами может строиться по трем направлениям.

Предприятие может использовать агентство лишь в качестве исполнителя своих идей.

Наиболее предпочтительнее для рекламного агентства, и рекламодателя является осуществление совместной деятельности по разработке и проведению рекламной программы, направленной на рекламирование конкретного товара, объекта или услуг.

Основные функции отдела рекламы на предприятии:

— Определение объекта рекламы — определенный товар, необходимость проведения очередных скидочных акций;

— Определение особенностей рекламирования выбранного объекта (видов рекламы, создаваемых рекламных материалов, необходимого уровня рекламного представления);

— Планирование затрат на рекламу;

— Подготовка и передача исходных данных и материалов рекламному агентству: подготовка исходных текстов с акцентированием на главных достоинствах рекламного объекта и имеющихся особенностей, предоставление по возможности образца товара;

— Подготовка договора со второй стороной (рекламным агентством) на создание рекламных материалов и размещение рекламы в средствах массовой информации, на проведение различных мероприятий;

— Помощь исполнителю в создании рекламных мероприятий;

— Утверждение эскизов, текстов, сценариев, созданных рекламных материалов и оригиналов рекламной продукции;

— Оплата выполненных работ [9, с.354].

Торговая реклама позволяет контролировать продвижение товара на рынке, создавать и закреплять у покупателя устойчивую систему предпочтений. С помощью рекламы поддерживается «обратная связь» с рынком и потребителем.

Глава 3. Организация рекламной деятельности ООО «Лента»

3.1 Общая характеристика деятельности предприятия

Компания ООО «Лента» была основана в 25 октября 1993 года с открытием первого магазина-склада в торговом формате cach & carry по адресу: г. Санкт-Петербург ул. Замшина, д. 27/1, где работали всего 2 кассовых аппарата. С самого начала основным преимуществом «Ленты» были низкие цены. Магазин-склад был рассчитан на оптового покупателя: владельцев кафе, ресторанов, мелкорозничных продавцов. Ассортимент состоял в основном из кондитерских изделий, алкогольной продукции, самых популярных сортов чая и кофе.

За несколько лет бизнес компании значительно вырос и уже в 1996-1997 гг. были открыты два небольших магазина «Лента», которые быстро приобрели популярность не только среди оптовых, но и розничных покупателей.

1999г. — знаменательный год в истории компании. Руководство принимает решение о создании в Санкт-Петербурге сети принципиально новых торговых комплексов под брендом «Лента». Открытие первого торгового комплекса будущей сети «Лента» состоялось 15 сентября 1999 года по адресу г. Санкт-Петербург проспект Энергетиков, д.16. Его торговая площадь составляла около 2 700 кв. метров, контрольно-кассовая линейка состояла из 14 касс. Открытие более просторного торгового комплекса, расширение ассортимента и появление на полках непродовольственных товаров при сохранении самых низких цен по городу очень быстро прибавило популярности среди горожан.

2005-2009 гг. ознаменовались ростом компании на федеральном уровне с открытием 30 новых магазинов формата «Гипермаркет» в 17 городах России.

2009-20012 гг. — увеличение темпов открытия новых магазинов, фокус на лучшие операционные стандарты в магазинах и рост сопоставимых продаж, укрепление структуры акционеров (ЕБРР и ВТБ Капитал владеют 82% акций с сентября 2011года), значительные инвестиции в IT, логистику и персонал.

2013 год – открыт 21 гипермаркет, открыт первый гипермаркет в г. Москва, внедряется проект развития нового формата «супермаркет», открыто 10 супермаркетов в Москве, расширение распределительного центра в Санкт-Петербурге.

2014-2017 гг. – в различных городах присутствия и новых городах России распахнули свои двери для покупателей более 200 гипермаркетов и более 100 супермаркетов, ООО «Лента» более чем вдвое увеличила торговую площадь за четыре года, перевыполнив одну из важнейших стратегических целей, установленных руководством в 2014 году. ООО «Лента» приобрела российский бизнес Kesko, включающий в себя 11 гипермаркетов. Более 12 миллионов лояльных клиентов.

В настоящее время ООО «Лента» является крупнейшей сетью гипермаркетов в различных регионах России, работает 245 гипермаркетов сети в 88 городах и 135 супермаркетов в Москве, Санкт-Петербурге, Сибири, Уральском и Центральном регионах, 413.5 млрд.рублей продаж в 2019 году, 76.6 % недвижимости в собственности «Ленты», 1467 482 кв. метра торговых площадей, семь распределительных центров в разных регионах страны.

На 31 декабря 2019 года штат компании составлял около 45760 человек. Постоянными покупателями гипермаркетов и супермаркетов сети «Лента» сегодня являются свыше 14 млн. человек, и их число растет с каждым днем. Успешная программа лояльности позволяет отслеживать потребительские предпочтения и поведение покупателей.

Согласно Устава общества, ООО «Лента» является коммерческой организацией, уставный капитал которой разделен на доли, созданной в целях извлечения прибыли. Создано решением №1-Международной коммерческой компании «Источник ЛТД» от 30 октября 2003 года.

Общество осуществляет следующие виды деятельности:

— строительство и предоставление в аренду объектов недвижимости,

— оптовая и розничная торговля,

— производство продуктов из мяса и птицы,

— производство хлеба и мучных кондитерских изделий недлительного хранения,

— общественное питание,

— рекламная деятельность.

Миссия Общества — Работать для того, чтобы люди в нашей стране жили лучше и богаче, сохраняя свои деньги каждый день.

Ценности компании «Лента» включают в себя:

— Ежедневное удовлетворение покупателя — есть цель, которой фирма всегда должна следовать. Думать так, как думает покупатель, делать так, как он хочет, чтобы делали; предлагать то, что он пожелает. Единственный ресурс развития фирмы — это посетитель Ленты, который снова и снова возвращается.

— Сотрудники Ленты — самое важное, что есть у фирмы. Чтобы покупатель ушел довольным, продавцы должны думать о том, что это может сделать только довольный сотрудник фирмы. Нет ничего более ценного в компании, чем люди, которые в ней работают.

— Уважение к каждому! «Лента» уважает мнение своих сотрудников работающих в Ленте, все должности, конструктивную критику и дружелюбные отношения в фирме. Любой сотрудник может обратиться с просьбой о помощи к любому из работников фирмы и должен быть услышан. Свобода и взаимное доверие не могут быть ограничены никем и ничем.

— Новаторство и новые идеи — двигатели роста Ленты. Сегодня не будет так, как было вчера. Завтра не будет так, как было сегодня. Если не внедрять что-то новое, то это сделают конкуренты. Любая инициатива, исходящая от любого сотрудника, должна быть поддержана и услышана.

— Только командная работа! Никто из работников в отдельности не справится с решением задачи всемерного удовлетворения потребностей клиентов. Только в результате совместной работы, плечом к плечу можно сделать это.

— Ежедневно учиться и развиваться! Ничто не стоит на месте. Лента приветствует образование, рост и повышение квалификации людей. Компания не может расти, если не растут люди, которые в ней работают.

— Самые низкие цены! «Лента» — лидер в области цен. Так было, так есть и так будет. Лента всегда будем предлагать своим клиентам больше товара за меньшие деньги.

— Только высокое качество продаваемых товаров! Лента гарантирует любому из покупателей высокие стандарты гигиены и безопасности товаров, качество которых не подлежит никакому сомнению.

— Бережливое отношение к затратам! Каков бы ни был успех компании, все должны думать о расходах. Каждый бездумно потраченный рубль поднимает цены для потенциальных покупателей. Лента должна иметь минимум издержек на единицу проданного товара в стране.

Как оптимальное соотношение цены и качества выгодно отличает «Ленту» от конкурентов:

— Цена – качество по доступной цене и привлекательные акции;

— Ассортимент продуктов питания – ориентирован на потребности клиента;

— Ассортимент непродовольственных товаров – ориентирован на потребности семьи;

— Свежие продукты и собственное производство – широкий выбор свежих продуктов и продукции собственного производства высокого качества;

— Продукты местного производства – предложение продуктов местных товаропроизводителей;

— Продукты собственных торговых марок – большой выбор продуктов под брендом «Лента», «Отличная цена» и «365 дней» в основных товарных категориях.

Устойчивый рост рентабельных сопоставимых продаж благодаря:

— использованию информации о поведении покупателей, получаемой с помощью карт лояльности, как для совершенствования традиционного подхода к продажам, так и для разработки новых инструментов:

— анализ покупательской корзины для повышения среднего чека и принятия ценовых решений;

— управление продвижением товаров: изучение интереса различных категорий покупателей к различным акциям и выгодным предложениям;

— управление категориями товаров: принятие решений по ассортименту исходя из понимания потребностей покупателей;

— мерчендайзинг и планировка торговых площадей: планировка магазина исходя из поведения наиболее значимых категорий покупателей;

— регулярное проведение маркетинговых кампаний в СМИ;

— разработка инструментов прямого маркетинга на основе использования различных средств: купоны на кассе, рассылка по электронной почте, рассылка SMS, рассылка по обычной почте, кассы самообслуживания на территории магазина.

Укрепление текущих позиций:

— Главная цель — первое или второе место на локальном рынке торговли;

— Использование текущего уровня популярности бренда «Лента» для ускорения вывода новых магазинов на плановые показатели;

— Использование знаний специфики местного рынка, а также уже существующей инфраструктуры цепочки поставок;

— Дальнейшее повышение уровня охвата населения в регионах присутствия путем использования различных форматов магазинов в целях повышения степени удобства для покупателей;

— Повышение уровня обслуживания в магазинах с повышенной нагрузкой за счет открытия новых удобно расположенных торговых точек для охвата текущей клиентской базы и новых покупателей [17].

3.2 Организационная структура рекламного отдела ООО «Лента»

Наиболее важным и значительным в структуре торгового предприятия ООО «Лента» можно считать отдел рекламы и художественного оформления. Он занимается созданием рекламных идей и их реализацией.

Рекламный отдел подчинен финансовому директору организации, отделом рекламы разрабатывается фирменный имидж организации, т.е. ее фирменное лицо, бюджет на проведение рекламных компаний.

К достижению такой формы организации творческого труда в структуре рекламного отдела относятся:

— Возможность осуществления рекламного процесса с использованием всего комплекса средств и методов;

— Повышение ответственности сотрудников за выполнение всех операций, начиная от получения заказа на рекламу и завершения его исполнением и определением эффекта от ее применения;

— Возможность премирования сотрудников отдела рекламы по конечному результату, что служит условием заинтересованности сотрудников в создании высокопрофессиональной и эффективной рекламы, применяемой к конкретному торговому предприятию [12, с.513 ].

В рекламном отделе под руководством начальника отдела рекламы работают творческие и технические специалисты, которые выполняют рекламные функции.

Основу рекламного отдела составляют четыре отдела:

1. творческий отдел, который занимается непосредственно разработкой и производством макетов каталогов, объявлений. Основные специалисты данного отдела:

— дизайнеры-проектировщики готовят варианты рекламных текстов, плакатов, проспектов, каталогов, буклетов, контролирует их качество, обеспечивая наглядность и доступность рекламы. Сейчас все работы могут выполняться в электронном виде;

— художники эскизов — делают различные визуальные материалы, заготовки, (фото, рисунок или типографический оттиск), перебирают множество вариантов, пока идеи не будут хорошо выражены эскизами и надписями, сделанными от руки;

— ведущие специалисты по созданию рекламы — авторы рекламных текстов, которые отвечают за словесное оформление рекламы. Должны уметь представлять торговые предложения в привлекательной форме, выдвигать новые идеи, создавать темы и основные сюжеты рекламных кампаний и находить аргументы в пользу приобретения товара.

2. отдел средств рекламы, ответственный за выбор средств рекламы и размещение объявлений. Основные специалисты:

— менеджер по рекламе, который осуществляет руководство, планирование и координацию работ по проведению рекламных кампаний, разрабатывает планы рекламных мероприятий, поддерживает необходимые связи с другими структурными подразделениями для проведения рекламных мероприятий.

— менеджер по производству печатной рекламы, который готовит рекламу к печати, работает с наборщиками, печатниками.

3. исследовательский отдел, изучающий характеристики и потребности аудитории. Основные специалисты данного отдела — маркетологи по исследованию рынка, маркетологи по развитию товара, менеджеры по собственным товарным маркам, которые отвечают за организацию сбыта конкретного изделия или собственных товарных марок «Лента», включая коммерческую деятельность и рекламу.

4. коммерческий отдел, занимающийся коммерческой стороной рекламной деятельности, отслеживанием эффективности проведенных рекламных акций и мероприятий. Основные специалисты данного отдела:

— менеджеры по PR выступают посредниками между клиентом и общественностью, обеспечивают контакты с прессой,

— специалисты по разработке прямых коммуникаций,

— маркетологи по ценообразованию,

— менеджеры по сбыту,

— менеджер по наружной рекламе,

— менеджер по ТВ, радио-рекламе и рекламе в СМИ,

— ведущий специалист по выставочной деятельности,

— ведущий специалист по мероприятиям по стимулированию сбыта.

Работой над отдельными проектами руководит ответственный исполнитель (ведущий специалист), непосредственно подчиняющийся начальнику отдела рекламы. Начальники отделов подчиняются региональным и дивизионным начальникам рекламных отделов, которые подчиняются непосредственно финансовому директору и генеральному директору сети «Лента».

В функции отдела рекламы и художественного оформления входит творческая разработка рекламных материалов, подготовка текста и художественное оформление каталогов, оформления торговых комплексов, разработка макета оригинала рекламы, выбор необходимых средств передачи рекламы и нужного медиаканала и их согласование с руководителем рекламного отдела и финансовым директором организации.

Рекламный отдел должен осуществлять исследования, касающиеся фирменного представления рекламных программ упаковок, проводить опросы среди сотрудников фирмы. Для более эффективной и гармоничной работы рекламного отдела, его деятельность должна строиться таким образом, чтобы он мог сотрудничать со всеми службами и подразделениями коммерческой организации, с рекламными агентствами г. С. Петербург, для проведения грандиозных рекламных промо-акций.

3.3 Анализ организации рекламной деятельности ООО «Лента»

Сеть гипермаркетов «Лента» – эффективный инструмент продвижения товаров и услуг.

Реклама в сети гипермаркетов «Лента» – это:

— передовые рекламные технологии;

— охват около 200 тысяч покупателей в сутки;

— индивидуальные программы для каждого рекламодателя;

— комплексные программы продвижения федерального уровня.

Рекламные возможности, используемые фирмой «Лента» при разработке внутренней и наружной рекламы:

— Фасадный баннер,

— Торцы стеллажей,

— Лайтбоксы над торговыми кассами,

— Раздача листовок на кассах,

— Брендирование кассового транспортера,

— Трансляция аудио-роликов в торговых центрах,

— Промо-акции,

— Брендинг покупательских тележек,

— Короба на антеннах безопасности на кассовой линейке,

— Разделитель клиентов на кассе,

— Монетница,

— Шелф стоппер/ баннер,

— Шелф-токер,

— Напьная графика и напольная навигация,

— Подвесной баннер,

— Брендирование холодильного оборудования,

— Декорирование паллет в торговых рядах.

Контактная информация для размещения рекламы в торговых комплексах ООО «Лента»:

— Отдел рекламы «Лента» – размещение рекламы в гипермаркетах «Лента»,

— Рекламное агентство «ACG»-проведение промо-акций,

— Рекламное агентство «POS Media Russia»,

— Рекламное агентство «GMC» (ООО «Гранд Про») – брендирование кассового транспортера [17].

Регулярно торговое предприятие ООО «Лента» рассылает своим постоянным клиентам, имеющим карты постоянного покупателя, по электронной почте специальные предложения о приобретении товаров по сниженным ценам, оповещает о распродажах и делает предложение на покупку товаров нового ассортимента с правом на получение дополнительной скидки.

Регулярная телевизионная реклама на всех ведущих каналах страны с информацией о проведении акций и сезонных скидок.

Фирменные вывески, актуальные баннеры на фасаде каждого торгового комплекса, указатели проезда до торговых комплексов, оформление торгового пространства, интерьеров офисов, приёмных и служебных помещений, спецодежда персонала являются важными составными элементами фирменного стиля, создающего имидж предприятия для его деловых партнёров и покупателей.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Рыночная экономика внесла существенные коррективы в формы и содержание рекламной деятельности. Рекламная деятельность становится связующим звеном между производством и потреблением. С ее помощью поддерживается прочная связь с рынком и потребителем. Эффективные рекламные процессы должны осуществляться как в сфере производства, так и в сфере торговли.

Мировая практика рыночной деятельности доказывает, что торговая реклама приобретает максимальную эффективность только в комплексе маркетинга. Реклама становится органической частью системы маркетинговых коммуникаций.

Для установления желаемых отношений с потребителями организация розничной торговли может использовать такой мощный инструмент, как реклама в различных ее проявлениях.

Объединяя креативных сотрудников в одно подразделение, рекламный отдел позволяет Коммерсанту добиваться отличных результатов в достижении своих целей, а также предоставляет возможность обеспечить комплексное обслуживание клиентов с использованием всех необходимых видов рекламы. Это позволяет коммерческой организации оказывать услуги клиентам, анализировать покупательский спрос, формировать необходимый ассортимент, оперативно реагировать на недостатки выполняемой работы, а также контролировать рекламный процесс на всех этапах движения товара.

Реклама стала неотъемлемой и активной частью комплексной системы маркетинга, уровень развития которой определяет качество и эффективность рекламно-информационной деятельности производителя и ее соответствие новым требованиям мирового рынка. Реклама составляет часть рыночного маркетинга, задача которого состоит в обеспечении бесперебойного сбыта произведенной продукции.

Реклама должна точно и правдиво информировать потребителя о качестве, свойствах, ассортименте, правилах пользования, потребления и других сведениях о товарах и услугах. Эта функция рекламы создает предпосылки для более эффективного производства товаров и лучшего удовлетворения потребностей населения.

Считаю, что рекламная деятельность ООО «Лента» является эффективной и находится на стадии постоянного развития. Собственные бренды фирмы постоянно рекламируются в СМИ, узнаваемы и пользуются повышенным спросом у покупателей.

БИБЛИОГРАФИЯ

1. Федеральный закон «О рекламе» от 13.03.2006г. № 38-ФЗ (с изменениями на 30 октября 2018года).

2. Закон РФ «О защите прав потребителей» (в ред. Федерального закона от 18.07.2011г. № 242-ФЗ).

3. Аксенова К.А. Реклама и рекламная деятельность: конспект лекций. — М.: Приор-издат, 2005. — 96 с.

4. Антипов К.В. «Основы рекламы» / — 2-е изд. -. М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°»,. 2012. — 328 с.

5. Васильев Г.А., Поляков В.А. Основы рекламной деятельности. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. — 414 с.

6. Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России. Практика и рекомендации: учеб. — метод. пособие. — М.: РусПартнер, 2009. — 252 с.

7. Глазунова В.В., Торговая реклама: учебник. — М.: Экономика, 2011. — 364 с.

8. Григорьев М.Н., Маркетинг: учебник для вузов.3-е изд. — М.: ЮРАЙТ, 2009. — 448 с.

9. Дейян А.В., Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи: учебное пособие. пер. с франц. — М.: Прогресс, 2010. — 354 с.

10. Демидов В.Е., Карташиди И.П. Реклама в торговле. Теория и практика: учеб. пособие. — М.: Экономика, 2011. — 301 с.

11. Ильин В.Я. Тайны рекламы: учеб. пособие. — Тверь: Российский брокер, 2009. — 194 с.

12. Кохтев Н.Н., Розенталь Д.Э. Слово в рекламе: учебник. — М.: Экономика, 2009. — 513 с.

13. Панкратов Ф.Г., Баженов Ю.К., Шахурин В.Г. «Основы рекламы», 2007. — 524 с.

14. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: учеб. — М.: ИВЦ Маркетинг, 2000. — 580с.

15. Уткин Э.А., Кочеткова А.И. Рекламное дело. / Э.А. Уткин, А.И.Кочеткова — М.: Издательство ЭКМОС, 2009. — 271с.

16. Уперов В.В. Реклама — ее сущность, значение, историческое развитие и психологические основы / В.В. Уперов — СПб.: Гермес, 2006 — 135с.

Ресурсы Интернет:

17. https://lenta.com/reklamnye-vozmozhnosti

18. www.fzakon.ru

19.https://dogovor-urist.ru/законы/закон_о_рекламе/

20. http://docs.cntd.ru/document

21.https://www.bibliofond.ru

Факторы, влияющие на эффективность управленческих решений (Шаги в процессе принятия управленческих решений)
Эффективность менеджмента организации(Понятие и значение эффективности менеджмента организации)
«Социальное обеспечение населения»
«Выбор стиля руководства в организации» (Влияние стиля руководства на управление персоналом)
Понятие и виды ценных бумаг (Теоретические основы правового регулирования ценных бумаг)
Понятие менеджмента. Менеджер и предприниматель
«ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ СТРЕСС В УПРАВЛЕНЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ».
«Разработка регламента выполнения процесса «Расчет заработной платы»» (Описание предметной области)
«Работа с файлами в MS Visual C++»
«Теория человеческих потребностей Маслоу» (История написания)
ФИНАНСОВЫЕ РЕСУРСЫ»
Построение организационных структур (Понятие и принципы построения организационной структуры управления предприятием )

Источник

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

. Теоретические основы рекламной деятельности

.1 Понятие рекламы. Классификация рекламных средств

.2 Рекламная деятельность на рынке В2В

.3 Планирование рекламной кампании

.4 Эффективность рекламы

. Анализ рекламной деятельности ООО «Компания Питер Белл»

.1 Общая характеристика компании

.2 Рекламная деятельность компании

.3 Анализ эффективности рекламы

. Предложения по повышению эффективности рекламной деятельности

.1 Участие в выставочной деятельности

.2 Повышение квалификации менеджеров по продажам

.3 Контекстная реклама в Интернете

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

ПРИЛОЖЕНИЕ А Эффективность рекламы в СМИ

ВВЕДЕНИЕ

Важным аспектом деятельности любой компании является реклама. Очень важно рассматривать рекламу как научную отрасль, развивающуюся по особым законам и имеющую свои правила. Творческий аспект рекламы также должен точно просчитанным, научно обоснованным и опираться на систему стратегических решений. Незнание основ приводит к созданию непрофессиональной, некачественной, неэтичной рекламы.

Также необходимо понимать, что комплексное и последовательное проведение рекламных мероприятий, разработанных с учетом маркетинговой стратегии, дает существенно больший эффект, чем отдельные, не связанные между собой общей целью и разобщенные во времени мероприятия.

Реклама не может быть эффективной, если не проведен анализ рынка (экономическая обстановка, конкуренты и др.), специфики рекламируемого продукта и потребительской аудитории. Без четкого планирования рекламная кампания не сможет сегментировать потребительскую аудиторию и не достигнет нужного результата. Рекламная кампания должна быть тщательно спланированной, скоординированной и проводиться в течение определенного времени как серия рекламных и стимулирующих сбыт действий.

Актуальность данной работы заключается в необходимости анализа рекламной деятельности после рекламной кампании с целью выявления слабых сторон кампании, их корректировки оценки эффективности вложенных средств.

Целью исследования является анализ эффективности рекламной деятельности предприятия.

Для достижения указанной цели необходимо было решить следующие задачи:

рассмотреть теоретические основы разработки рекламной кампании и оценке эффективности рекламной деятельности.

дать характеристику предприятию ООО «Компания Питер Белл»

рассмотреть рекламную деятельность ООО «Компания Питер Белл» и провести анализ эффективности рекламной деятельности.

Объектом исследования в дипломной работе является ООО «Компания Питер Белл». Предметом исследования является рекламная деятельность.

1. Теоретические основы рекламной деятельности

.1 Понятие рекламы. Классификация рекламных средств

Одним из эффективных средств воздействия на формирование потребительского спроса служит реклама, которую часто называют массовой или обезличенной торговлей. Реклама — это не только орудие повышения объема продаж, а составная часть успеха практически любого бизнеса. Изначально реклама (от лат. reclamo — выкрикиваю) информировала покупателей о товаре. Затем реклама стала означать целенаправленное воздействие на потребителя с помощью средств информации для продвижения товаров на рынкеТо есть главная сфера рекламной деятельности — реклама в целях расширения сбыта продукции. Именно в этом качестве рекламная работа стала одним из основных компонентов маркетинга, составной частью всех маркетинговых операций. И проводится она в полном соответствии с целями маркетинга и выработанной им же стратегией.

В настоящее время реклама включает практическую деятельность, которая связана с ознакомлением потенциальных потребителей и организаций-заказчиков с конкретной фирмой или производимыми ею товарами, предлагаемыми на данном рынке. По сути реклама — это коммерческая (обслуживающая рынок) пропаганда потребительских свойств товара или любая форма неличного представления, а также продвижения товаров и услуг, оплаченная четко обозначенным рекламодателем[5, с.234]. Исходя из определения рекламы можно выделить ее основные признаки:

—Оплаченная форма коммуникации;

—Отсутствие персонализации распространяемой информации;

—одностороннюю направленность рекламного обращения от продавца к покупателю;

—распространение через средства массовой информации;

—точное установление заказчика (рекламодателя);

—увещевательность.

Рекламная деятельность в той или иной форме присуща любой фирме. Сегодня ни одна коммерческая структура не может обойтись без рекламы. Ведь реклама — ключевой фактор в борьбе за новые рынки и в развитии предприятия. Производитель (продавец) должен постоянно стремиться к тому, чтобы представить свой товар в самом выгодном свете, иначе он не получит максимальной прибыли. Таким образом, даже монополисты нуждаются в рекламе. Крупные фирмы учреждают у себя отделы рекламы, в функции которых входят: разработка бюджета на рекламу, подготовка и проведение рекламных кампаний и мероприятий по рекламе. Большинство фирм пользуется услугами специальных рекламных агентств.

На протяжении ХХ века цели рекламы постоянно менялись:

—1920-1930 гг. — стимулировать продажи;

—1940-1955 гг. — найти и донести до потребителя «уникальное торговое предложение» товара;

—1955-1960 гг. — создать уникальный имидж бренда;

—с 1970 г. — позиционировать бренд, то есть создать для него коммуникацию, близкое для его целевой аудитории и выделяющее на фоне конкурентов.

Важнейшие цели рекламы систематически упорядочены в концепции «ступенчатого действия рекламы», представляющее собой AIDA-правило, которое сформулировал в 1898 г. рекламист Элмер Левис[1, с.98]. Данная модель устанавливает следующие задачи рекламы: Attention — внимание, Interest — интерес, Desire — желание, Action — действие. За прошедшее время модель претерпела многочисленные изменения, причем иногда интерес понимался не как следствие внимания, а как предпосылка. Модификацией формулы являются модели AIDCA, включающая пятую ступень — Confidence — доверие, и AIDMA, содержащая мотивацию — Motive.

Различают экономические и коммуникативные цели рекламы: первые прямо направлены на покупку товара, вторые — опосредованно[7, с.102]. К экономическим целям относят:

—поддержку сбыта товара;

—формирование потребности в данном виде товара или услуги;

—убеждение покупателя приобрести данный товар;

—стимулирование спроса на конкретный товар стимулирование сбыта;

—объявление о льготных сделках, распродажах, снижениях сцен;

—сокращения сроков вывода на рынок нового товара или услуги;

—понуждение потенциальных покупателей к посещению магазина, выставки.

К коммуникативным целям относят:

—ознакомление потребителей с новым продуктом, новой маркой или новым предприятием;

—повышение уровня известности продукта;

—влияние на привычки при потреблении прподукта4

—информирование потребителей;

—изменение имиджа в определенном направлении (модернизация, повышение привлекательности);

—пробуждение любопытства, которое приводит людей в магазин даже без намерения приобрести продукт;

—пробуждение желания последовать примеру других людей, которые уже приобрели продукт;

—поддержание верности продукту;

—улучшение мнения о предприятии и его продукции;

—выделение собственных товаров среди конкурирующих товаров.

В зависимости от целей, определяемых конкретной рыночной ситуацией, реклама может эффективно решать следующие задачи:

—информирование (формирование осведомленности и знания о новом товаре, фирме-производителе, конкретном мероприятии и т. п.);

—увещевание (формирование предпочтения к товару или фирме; убеждение покупателя приобрести товар; поощрение факта покупки и т. д.);

—напоминание (поддержание осведомленности и удержание в памяти потребителей информации о товаре; напоминание, где можно купить данный товар);

—позиционирование (перепозиционирование) товара или фирмы;

—удержание потребителей, лояльных к рекламируемому товару;

—создание уникального образа фирмы, отличающегося от образов конкурентов.

Средство рекламы — это способ представления рекламы с использованием какого-либо носителя или раздражителя для передачи информации в определенной форме и виде, то есть способ выражения рекламного сообщения (его содержание и форма) в техническом носителе (рекламоноситель)[7, с.238]. Оно служит для распространения рекламного сообщения и способствует достижению необходимого рекламного эффекта.

Рекламное средство включает в себя две составляющие: 1) рекламное сообщение; 2) технический носитель рекламного сообщения. Рекламные средства могут являться одновременно и носителями рекламы, но носитель рекламы сам не является рекламным средством (см. таблица 1).

Таблица 1 — Средства и виды рекламы[5, с.29]

Критерий воздействия на потребителяВиды средств рекламыКонкретные средства рекламыВизуальныеПечатныеЛистовки, проспекты, каталоги, брошюры и книги, календари, газеты и журналы, афиши, плакаты, объявленияЭлектронныеТелевизионные заставки, ролики, слайд-фильмы, Интернет, CD и DVD диски, E-mailСредства наружной рекламы: — стационарные — транзитныеВитринная реклама, вывески, щиты, штендеры, световая реклама, муляжи Наземный, водный, воздушный транспорт, метроФотографииРекламные фотографии, слайды, фотомонтажиСредства предметной рекламыРекламные подарки, сувениры, рекламная упаковка, товарные образцыАкустическиеЗвуковыеУстная реклама, музыкальная реклама, радиорекламаОбоняниеЗапахиАроматизированные носителиВкусВкусовое средствоДегустационные мероприятияОсязаниеКонтактныеОбъемный текст, рекламные сувенирыКомбинированныеТелевизионныеТелевизионные каналы, рекламные фильмы, художественные фильмыРекламные мероприятияДемонстрация мод, дегустации, праздники, шествия, рекламные представления, викториныКомбинации вышеперечисленногоЛюди, куклы, роботы

1.2 Рекламная деятельность на рынке В2В

Необходимыми условиями рациональной организации торговой рекламы в стране является не только активное участие промышленности в рекламировании товаров, но и четкое разделение рекламных функций между оптовой, розничной торговлей и промышленностью, определение роли предприятий и организаций промышленности и торговли в рекламной деятельности, установление оптимальных потоков рекламной информации, координирование рекламной работы промышленности и торговли[4, с.77]. Основными целями промышленной рекламы являются:

—формирование спроса оптовых и розничных покупателей на новые товары;

—поддержание спроса на товары, производство которых стабильно;

—популяризация производственных предприятий, объединений, выпускающих товары массового потребления.

Исходя из этого, объектами рекламирования выступают товары и сами предприятия. Адресатами рекламы промышленных предприятий являются оптовые и розничные предприятия, а также непосредственные потребители товаров.

Цель рекламирования новых товаров предприятиями и организациями промышленности — ускорить их выведение на рынок, задачи — известить торговлю и потребителей о предполагаемом выпуске товара, вызвать интерес к нему, подготовить общественное мнение о товаре до его появления на рынке[4, с.98].

Выведению товара на рынок должна предшествовать так называемая вводящая (предварительная) реклама, которая опережает появление товара на рынке, способствуя тем самым скорейшему доведению его до потребителей.

Вводящая реклама позволяет работникам оптовой и розничной торговли подготовиться к поступлению в продажу нового товара, разработать мероприятия по его реализации и дальнейшему рекламированию. Это особенно важно еще и потому, что, как показывает практика, значительно легче создать с помощью рекламы соответствующее мнение потребителей о товаре, чем изменить его после того, как оно уже сложилось. Если реклама нового товара запаздывает, у покупателей может возникнуть подозрение, что товар начали рекламировать только потому, что он не пользуется спросом, а значит, не является высококачественным.

В рекламных средствах, адресованных промышленными предприятиями торговле, должны содержаться сведения о конструктивных и эксплуатационных качествах новинки, о ее технических особенностях, способах эксплуатации изделия, правилах ухода за ним и т.п. Особое внимание должно быть обращено на те качества, которые отличают данный товар от подобных ему или выпускавшихся ранее. Эти сведения составляют основу рекламирования нового товара торговлей доступными ей средствами.

Важная особенность промышленной рекламы в том, что она должна быть максимально информативной. Так, если рекламируется производимая высокотехнологичная техника, то при размещении рекламно-информационных блоков в журналах имеет смысл публиковать информационные статьи об используемых технологиях, новых материалах, разработках компании. Это более эффективно, чем обычная реклама. Другой аспект промышленной рекламы — нацеленность на относительно узкий круг лиц. Следовательно, гораздо более эффективно размещать ее в отраслевых изданиях.

Чем шире ассортимент, тем больше внимания должно уделяться рекламе. Высокое качество товаров и их популярность начинают работать на имидж предприятия, поэтому важно делать акцент не только на самом товаре, но и на его производителе (использовать в рекламе фирменный знак предприятия).

На крупных промышленных предприятиях функционируют рекламные отделы, в обязанности которых входит планирование рекламных мероприятий и выпуск рекламных материалов.

Выбор средств промышленной рекламы зависит главным образом от двух факторов: (1) размера целевой аудитории и (2) лиц, принимающих решения (и их ролей в этом процессе), на которых направлена реклама[21, с.22].

Если размер целевой аудитории невелик, нет необходимости использовать рекламу в крупных общеинформационных средствах массовой информации. Более эффективными будут продажи через собственную торговую сеть. Лучшим средством рекламы, ориентированным на среднюю целевую аудиторию (от 100 до 1000 человек), являются торговые издания и прямая почтовая рассылка. Для лиц из числа высшего руководства предприятий рекомендуется использовать деловые журналы. Размер целевой аудитории оправдывает использование более «массового» средства рекламы, чем почтовая рассылка. И возможно, престижность рекламы в таких журналах даст этому средству рекламы преимущество над прямой почтовой рассылкой.

Достаточно эффективным средством рекламы являются интернет-сайты, которые дают потребителям возможность получить более подробную информацию о товаре и его производителе.

Промышленный маркетинг напоминает маркетинг товаров длительного пользования тем, что их реклама редко непосредственно способствует продажам. От продавца обычно требуются дополнительная информация и оформление деталей сделки. Реклама в этом случае может предоставить возможность быстро удовлетворить интерес инженера-покупателя с помощью возвращаемой им открытки — запроса о дополнительной информации. Эти запросы обычно классифицируются с помощью телефонного ответного звонка (телемаркетинга) для определения необходимого спроса. Классифицировав полученные вызовы, продавец обзванивает потребителей и узнает о перспективах, обсуждает их потребности и стремится завершить продажу. Таким образом, цель промышленной рекламы — порождение таких запросов.

В настоящее время рекламы так много, что потребители часто стремятся избежать ее и очень скептически относятся к тому, что в ней представлено. Чтобы разубедить таких недоверчивых потребителей и донести до них информацию более точным способом, которому можно доверять, все больше компаний сегодня для проведения маркетинга выделяют часть своих бюджетов на организацию связей с общественностью — public relations (PR)[24, с.14]. Есть много разнообразных РR-инструментов, с помощью которых осуществляется подобный маркетинг. Большинство из них имеют одну общую черту — распространение сообщения о торговой марке осуществляется не явно через платную рекламу, а путем явной или неявной подмены вероятного источника информации третьей стороной, например передовой статьей в газете или журнале, спортивным или культурным мероприятием либо благотворительной акцией. РR обычно рассматривается как путь для создания общего образа корпорации, прежде чем это сделает общественность (правительство, акционеры, служащие и т.д.), и как средство противодействия возможной негативной пропаганде[24, с.17]. РR очень важен для общей репутации фирмы и коммуникаций в кризисных ситуациях.

.3 Планирование рекламной компании

Рекламная кампания — одно или несколько рекламных мероприятий (акций), объединенных одной целью (целями), охватывающих определенный период времени и распределенных в логической и хронологической увязке так, чтобы одно рекламное мероприятие дополняло другое и повышало эффективность рекламной деятельности[11, с.102]. Таким образом, рекламные мероприятия в кампании зависят прежде всего от маркетинговых стратегий, например, захват рынка в целом, его доли, сегмента; внедрение в определенную нишу, удержание захваченных позиций и др. При этом учитывается маркетинговая инфраструктура, уровень работы маркетинговых коммуникаций, людские и технические ресурсы, сезонность, география и др. Такое множество факторов порождает множество альтернатив проведения рекламных кампаний.

Рекламная кампания обычно имеет ярко выраженный многоступенчатый и многоканальный характер. Она должна отразить: цели кампании, для кого она предназначена, что необходимо иметь в результате ее проведения. Стадии рекламной кампании составляют основу структуры организации управления рекламным процессом. Кроме того, при ее разработке необходимо обеспечить тесную связь инструментов рекламы с товаром. Рекламные кампании можно классифицировать по следующим признакам (см. таблицу 2).

Таблица 2 — Классификация типов рекламных кампаний[10, с.113]

Параметры классификации рекламной компанииВиды параметра1. Объект рекламыРекламы товара, реклама фирмы2. Маркетинговая цельВывод на рынок нового товара, увеличение сбыта, стабильность3. Интенсивность рекламного воздействияНарастающая, стабильная, спадающая4. Субъект направленностиИндивидуальный потребитель, сфера торговли, специалисты, общество5. Сроки проведенияКраткосрочная, среднесрочная, долгосрочная6. География проведенияМеждународная, национальная, региональная, локальная7. По сегменту рынкаСегментированная, агрегатированная, тотальная8. По целевой аудиторииОриентированная на потребителей, посредников, розничную торговлю, конкурентов, на несегментированную внешнюю среду9. По видам рекламной деятельностиС использованием одного или нескольких рекламных средств10. По средствам рекламыАкустические, визуальные, графические, предметные, воздействующие на обоняние, осязаниеПо источнику финансированияРеклама производителя, государственная, социальная, совместная, частная, общественных институтов11. По эффективностиЭкономическая, коммуникативная

При разработке плана рекламной кампании необходимо определить: ее цель (чего мы хотим достичь); стратегию (каким способом мы предполагаем достичь цель); тактику (конкретные подробности реализации выбранного способа)[11, с.126].

Предплановый анализ является очень важным этапом процесса планирования рекламной кампании, так как недостаточная либо неправильная информация о различных факторах, влияющих на эффективность рекламной деятельности, может затруднить качественное планирование и осуществление рекламных мероприятий.

Ситуационный анализ должен включать следующие работы:

—анализ внешнего окружения рекламной деятельности (конъюнктура рекламного рынка, рынка рекламируемого объекта и характеристики потенциальных потребителей рекламной информации);

—анализ внутренней нерекламной среды (качественные характеристики, этап жизненного цикла и цена рекламируемого товара; финансовые, материальные, трудовые, информационные ресурсы предприятия);

—анализ внутренней рекламной среды предприятия (результаты проводимых ранее рекламных кампаний, наличие специалистов, анализ применяемых методов планирования рекламных кампаний).

Ситуационный анализ предполагает сбор вторичной информации из внутренних и внешних источников (финансовая и бухгалтерская отчетность, статистические сборники, периодические издания). Для получения первичной информации проводятся специальные исследования.

Важным этапом ситуационного анализа является маркетинговые исследования рынка рекламных услуг, а также изучение рекламной политики конкурентов, которые проводятся с помощью методов опроса и наблюдения. Исследования местного рынка рекламных услуг позволяют предприятиям: определить направления деятельности по активизации своих рекламных усилий; выбрать правильный набор различных мероприятий для достижения поставленных целей; установить критерии для оценки эффективности рекламных и маркетинговых действий фирмы, а также спрогнозировать состояние рекламного рынка в будущем, в частности направления рекламной политики конкурентов.

Следующим этапом является разработка целей и задач рекламной кампании. На определение целей рекламной кампании влияют следующие основные факторы: поведение конкурентов, величина рекламного бюджета, маркетинговые стратегии, уровень развитости потребителя. В общем случае цель рекламной кампании заключается в решении того, чего хочет достичь рекламодатель в удовлетворении рекламой целевой аудитории.

На этом этапе необходимо проанализировать товар касательно: а) относительных преимуществ перед конкурирующими аналогами; б) соответствия наиболее важным запросам потенциальных покупателей; в) необходимой комплектности; г) доступности для покупателей; д) узнаваемости внешнего вида в рекламе и отличия от конкурирующих товаров. Определить возможные целевые аудитории рекламного воздействия, установить, существуют ли на разных рынках сегменты покупателей, которых можно считать идентичными. Провести подробный анализ рекламы конкурентов[17, с.248].

Анализ целей позволяет определить: стратегию охвата аудиторий, стратегию обращения, стратегию средств рекламы.

В глобальном плане разработка рекламной стратегии — это самый главный этап рекламной кампании, так как от хорошо продуманной стратегии рекламирования и интересного творческого решения будет зависеть успех рекламной кампании[7, с.127].

Суть рекламной стратегии заключается в том, чтобы:

—определить, какой смысл должна придать реклама данному товару, чтобы потенциальный потребитель предпочел его товарам конкурентов;

—донести до потребителя конкретную выгоду, разрешение проблемы или другое преимущество материального или психологического свойства, которые дает приобретение товара.

Стратегия рекламной кампании включает три основных этапа: определение целевой аудитории, разработку концепции рекламируемого товара или услуги и формирование концепции рекламной кампании.

Определение целевой аудитории. При разработке рекламной
стратегии необходимо определить целевую аудиторию — людей,
которых можно охватить определенным средством рекламы и определенным обращением[7, с.132]. При определении целевой аудитории изучается ее специфика и профиль. Под профилем целевой аудитории в данном случае понимаются данные о таких ее характеристиках, как: —региональные (расположение региона, численность и плотность населения, наличие транспортной сети, климатические особенности, доступность СМИ и др.); —социально-демографические (пол, возраст, уровень образования, уровень доходов, семейное положение и размер семьи и др.);

—психографические (принадлежность к общественному классу, тип личности, стиль жизни);

—поведенческие (степень использования товара, статус пользователя, приверженность к торговой марке и др.).

Разработка концепции рекламируемого товара или услуги определяет какую нишу на рынке может занять предлагаемый товар —
есть ли у него прямые конкуренты или заменяющие его товары,
какие для данного товара сегменты рынка недостаточно заполнены
и т.д.; и то как будет позиционироваться товар в рамках рекламной кампании, на какие его реальные или мнимые достоинства (отличия от конкурентов) следует обращать основное внимание потенциальных потребителей. Поиск своей ниши осуществляется следующим образом: сначала выявляются самые различные характеристики рекламируемого товара, на которые было бы целесообразно сделать акцент при проведении рекламной кампании, затем выявленные характеристики рекламируемого товара сопоставляются с характеристиками конкурентов. Разработка концепции рекламной кампании предполагает определение того, какой рекламная кампания будет в целом, исходя из той целевой аудитории, на которую следует воздействовать, и той позиции на рынке, которую занимает рекламируемый товар или услуга[19, с.203]. На этом этапе формируются идея рекламной кампании, которую нередко называют творческой идеей кампании, и ее стилистика. По оценкам многих специалистов, хорошая творческая идея при прочих равных условиях повышает результативность рекламной кампании в несколько раз. Под основной идеей понимают выбор эффективного способа выражения рекламируемого товара (услуги, идеи) в рамках рекламной кампании. Рекламная стратегия задает суть рекламного сообщения, а рекламная идея облекает его в интересную, привлекательную форму. Стилистика определяет, будет ли данная рекламная кампания юмористической, шокирующей, загадочной, будет ли строиться на эмоциональном воздействии на потенциального потребителя или же на использовании логики и жесткой аргументации. На стадии разработки концепции рекламной кампании необходимо также определить масштабы кампании и общие требования к рекламной продукции и ее размещению в средствах распространения рекламы.

Важным этапом процесса планирования рекламной кампании является формирование бюджета. При составлении бюджета должны учитываться: стадия жизненного цикла продукта, его рыночная доля; география и объем продаж; уровень конкуренции на рынке; финансовые возможности организации; издержки различных альтернатив (например, цена телерекламы по сравнению с радиообъявлениями и объявлениями в журналах); изменения цен на рекламу в средствах ее распространения; уровень дифференциации товарной данной группы; известность самой фирмы и другие факторы[17. с.412].

Мировой теорией и практикой рекламной деятельности выработан ряд методов формирования бюджета рекламной кампании, каждый из которых имеет свои достоинства и недостатки. Рассмотрим основные традиционные методы формирования бюджета рекламной кампании.

—Метод исчисления «от наличных средств».

—Метод исчисления «в процентах к сумме продаж».

—Исторический метод.

—Метод конкурентного паритета.

—Метод исчисления «исходя из целей и задач».

—Метод долевого участия.

—Эмпирический метод.

—Разработка рекламного бюджета на основе планирования затрат.

Метод расчета рекламного бюджета по остаточным средствам. Существуют также и другие методы формирования рекламного бюджета, которые также можно использовать при их разработке и планировании рекламной кампании в целом.

Процесс выбора средств распространения рекламы (медиа) включает следующие этапы:

—принятие решения о широте охвата, частоте повторения и силе воздействия рекламы;

—выбор конкретных типов средств распространения рекламы;

—выбор конкретных носителей рекламы;

—принятие решения о графике использования средств;

—составление медиаплана.

Специалист, планирующий использование средств распространения рекламы (медиа), должен знать, какой широтой охвата, частотой и силой воздействия обладает каждое из этих средств. С этой целью осуществляется анализ медийных средств по следующим критериям:

—степень охвата (возможное число адресатов, до которых удастся донести рекламное послание);

—доступность медийного средства (сможет ли фирма рекламодатель воспользоваться этим каналом в любой нужный момент, а если нет, то насколько возникшее ограничение снизит эффективность рекламы);

—стоимость (общие расходы на одну публикацию, передачу рекламного послания, скидки на многократность, стоимость одного рекламного контакта с учетом тиража/числа зрителей/ слушателей);

—управляемость (возможность передавать по этому каналу сообщения именно целевой группе воздействия);

—авторитетность (насколько нужное медийное средство пользуется уважением со стороны потенциальных и действующих покупателей);

—таргетируемость воздействия (способность носителей данного медиа воздействовать точечно на определенную целевую аудиторию).

После выбора средств распространения рекламной информации необходимо решить, сколько рекламного пространства (радио- и телеэфира, площадей в прессе и на носителях наружной рекламы) необходимо приобрести и в каком промежутке времени должны быть использованы полученные возможности, т.е. принять решение относительно графика размещения рекламы.

Результатом подготовки рекламной кампании является составление медиаплана — конкретного расписания выходов рекламы любого типа на конкретный промежуток времени с указанием расценок, дат выходов, форматов, адресов или продолжительности размещаемой рекламы, снабженное некоторыми дополнительными статистическими показателями[2, с.199]. Составляется также окончательная смена расходов.

Заключительным же этапом является контроль рекламной деятельности: разработка плана-графика контроля своевременного и качественного выполнения запланированных рекламных мероприятий; контроль достижения определенных результатов и корректировки отдельных целей и задач в соответствии с меняющимися условиями; анализ экономической и коммуникативной эффективности; оценка данных на основе отклонений от поставленной цели; решение о проведении ситуационного анализа.

1.4 Эффективность рекламы

Тема эффективности рекламы неизбежно возникает в любом сообществе рекламодателей или рекламистов. При всем обилии разговоров вокруг этой темы специалисты признают: есть только частные решения и подходы определения эффективности по различным параметрам в конкретных и ограниченных условиях. Большинство специалистов сходятся во мнении, что проблема относится к классу «не решаемых гарантированно».

Тем не менее, неразрешенность и актуальность этой темы провоцируют постоянные дискуссии, так как по логике вещей основное требование, предъявляемое к рекламе, — ее эффективность.

Принято выделять два вида эффективности рекламы: экономическую и коммуникативную.

Экономическая эффективность рекламы — это экономический результат, полученный от применения рекламного средства или организации рекламной кампании. Чаше всего экономическая эффективность рекламы определяется соотношением между валовым доходом от дополнительного товарооборота как результата рекламы и расходами на нее[11, с.200].

Для анализа эффективности рекламной кампании также используют следующие показатели экономической эффективности:

—объем прироста товарооборота за период, прошедший после рекламной кампании;

—отношение прироста прибыли, полученной после рекламной кампании, к сумме рекламных затрат;

—расходы на рекламу, приходящиеся на 1000 потребителей, подвергшихся воздействию всех видов рекламы (данного средства рекламы);

—расходы на рекламу за определенный период по отношению к количеству и сумме покупок (заказов) за этот же период;

—рост продажи товаров к единице расходов на рекламу и т.д.

Основным материалом для анализа экономической эффективности результатов рекламных мероприятий фирмы служат статистические и бухгалтерские данные о росте товарооборота. На основе этих данных можно исследовать экономическую эффективность одного рекламного средства, рекламной кампании и всей рекламной деятельности фирмы в целом[11, с.222].

Измерение экономической эффективности рекламы представляет большие трудности, так как реклама, как правило, не дает полного эффекта сразу. Кроме того, рост товарооборота нередко вызывается другими (нерекламными) факторами, например изменением покупательской способности населения из-за роста цен и т.п. Поэтому получить абсолютно точные данные об экономической эффективности рекламы практически невозможно. Но для того чтобы получить результаты, которые будут близки к реальным, следует рассматривать изменения экономических показателей деятельности фирмы под действием лишь рекламной кампании, не проводя в это же время других мероприятий по продвижению.

Для расчета экономической эффективности специалисты в области рекламы используют следующие формулы.

Расчет экономического эффекта рекламирования, т.е. разницы
между прибылью, полученной от дополнительного товарооборота, вызванного рекламными мероприятиями, и расходами на
рекламу. Для расчета экономического эффекта можно использовать формулу[5, с.234]:

Э = ТДхНТ:100-(ЗР+РД), (2)

где Э — экономический эффект рекламирования, руб.;

ТД — дополнительный товарооборот под воздействием рекламы, руб.;

НТ — торговая надбавка на единицу товара, в % к цене реализации;

ЗР — затраты на рекламу, руб.;

РД — дополнительные расходы по приросту товарооборота, руб.

Если проводиться рекламная распродажа товара, то эффект от рекламы (ЭР) можно рассчитать по формуле[11, с.197]:

ЭР=ПР-ЗР, (3)

где ПР — прирост от реализации товаров за период рекламной кампании, руб.

Экономический эффект рекламных мероприятий может быть: положительным — затраты на рекламу меньше дополнительной прибыли; отрицательным — затраты на рекламу выше дополнительной прибыли; нейтральными — затраты на рекламу равны дополнительной прибыли.

Эффективность затрат на рекламу может быть определена с помощью показателя рентабельности рекламирования[5, с.235]:

Р = (П:3)х100%, (4)

где Р — рентабельность рекламирования, %;

П — дополнительная прибыль, полученная от рекламирования товара,

руб.;

З — общие рекламные затраты, руб.

Расчет экономической эффективности рекламы методом целевых альтернатив.

Экономическая эффективность рекламы может определяться методом целевых альтернатив путем сопоставления планируемых и фактических показателей, оцениваемых как результат вложения средств в рекламную кампанию[5, с.236]:

К = (ПФ:ПО)х100%, (5)

где К — уровень достижения планируемого уровня прибыли, %;

ПФ — фактический объем прибыли за период действия рекламы, руб.;

ПО — планируемый объем прибыли за период действия рекламы, руб.

Коммуникативная эффективность рекламы характеризуется числом охвата потребителей, яркостью и глубиной впечатлений, которые рекламные средства оставляют в памяти человека, степенью привлечения внимания и т.п.

Коммуникативная эффективность складывается из следующего комплекса факторов: влияния рекламы на изменение знаний о фирме, ее товарах и услугах (когнитивный уровень), на формирование позитивного отношения к производителю (аффективный уровень), а также на формирование намерений вступить в контакт с фирмой, приобрести ее товар (конативный уровень)[5, с.246].

Коммуникативная эффективность рекламы дает возможность оценить:

—долю потребителей, встречавших рекламное сообщение;

—эффективность различных медиаисточников;

—какие из элементов рекламы запомнились потребителю наиболее всего;

—как рекламное сообщение было понято и интерпретировано потребителем;

—силу связи между рекламным сообщением и рекламируемой маркой;

—уровень влияния рекламы на продажи, потребление продуктов.

Факторы коммуникативной эффективности рекламы могут быть выявлены с помощью специальных опросов и тестирования. Тестирование коммуникативной эффективности рекламы обычно проводится на двух этапах: до ее выхода на рынок (предтестирование) и после выхода (посттестирование)[19, с.133]. Предтестирование должно обеспечить защиту от ошибок в разработке рекламной коммуникации. Проверку проходят такие параметры, как форма и содержание обращения. Проверяется также правильность выбора фирмой рынка и целевой аудитории, оцениваются средства и каналы передачи рекламных сообщений. Предтестирование способствует разработке обоснованного бюджета рекламной кампании и, наконец, дает прогноз, какова будет ее эффективность.

Существует большое разнообразие методик и критериев оценки эффективности рекламы. Наиболее распространенными критериями коммуникативной эффективности рекламы являются: узнаваемость, запоминаемость, убедительность рекламы, влияние на покупательское поведение. Безусловно, такая классификация в известной мере условна. Например, показатель узнаваемости тесно связан с показателем запоминаемости. Поэтому при проведении исследования эффективности рекламы порой трудно в чистом виде получить оценки по отдельности по этим показателям. Некоторые из перечисленных критериев больше подходят для заключительного тестирования уже запущенной рекламы, а другие — для предтестирования, хотя большинство из них может применяться на двух этапах тестирования.

Узнаваемость рекламы заключается в определении, может ли респондент узнать рекламу, которую он видел некоторое время назад[5, с.250]. Часто такие исследования заключаются в проведении оплачиваемого опроса по почте. Членам выборки посылают анкету, в которой представлены последовательный ряд кадров из телевизионной рекламы какого-то товара и текст имевшегося рекламного сообщения. Справа от изобразительного ряда приводится ряд вопросов. Такие как:

—Вы помните данную телевизионную рекламу?

—Интересна ли для Вас эта рекламная информация о товаре?

—Какие чувства по отношению к товару вызывает у Вас эта реклама?

—Выберите одно или несколько определений, наиболее полно характеризующих данную рекламу (занимательная, скучная, привлекательная, убедительная, вызывающая доверие, запоминающаяся, раздражающая и т.д.).

—Оцените рекламу в целом.

—Вы запомнили марку рекламируемого товара?

—Кто-нибудь в Вашей семье использует данный тип товара?

На основе опроса «Откуда Вы о нас узнали?» также можно определить эффективность рекламного средства. Получив данные и сопоставив стоимость рекламного средства, число сославшихся на него респондентов, можно определить условную стоимость рекламного средства. Рекламное средство с наименьшей условной стоимостью будет признано наиболее эффективным[5, с.258].

У=С:Ч, (6)

где У — условная стоимость рекламного средства;

С — стоимость рекламного средства;

Ч — число сославшихся на него респондентов.

Испытание на узнаваемость теле- или радиорекламы может осуществляться следующим образом. Респондентам в течение 10 секунд демонстрируют «выжимку» рекламного сообщения, лишенную идентификаторов компании и марки товара. Респондентов спрашивают, видели (слышали) ли они ранее это рекламное сообщение, какая фирма проводит рекламную кампанию, товар какой марки рекламируется.

Один из самых ранних и все еще популярных тестов на узнаваемость — тест Старча, названный так по имени своего создателя. Этот тест может проверить только печатные объявления. После просмотра респондентом рекламного сообщения, например, в газете или журнале ему показывают страницу за страницей это издание, спрашивая, видел ли он или читал каждое из этих рекламных объявлений[10, с.123].

Каждому объявлению присвоен номер, и оно разбито на составные части (такие, как иллюстрации, заголовок, логотип или текст), имеющие коды. Если респондент говорит, что помнит или видел определенное объявление в этом издании, ему задают серию вопросов, чтобы точно определить, какую часть объявления респондент видел или читал. Тест Старча дает результат в виде следующих оценок:

—заметили (доля респондентов, которые говорят, что они заметили рекламу, когда просматривали журнал раньше);

—ассоциировали (доля респондентов, которые говорят, что заметили часть объявления, содержащую название рекламодателя или его логотип);

—прочитали большую часть (доля респондентов, которые говорят, что прочитали половину или больше текста рекламы).

Узнаваемость — необходимое условие для эффективности рекламы. Если реклама не может успешно пройти этот минимальный тест, она, как правило, неэффективна[10, с.130].

Запоминаемость рекламы позволяет определить, в какой мере человек способен вспомнить ее содержание. Запоминаемость — один из основных критериев коммуникативной эффективности, по которому можно косвенно судить об экономической эффективности рекламы. В основе использования этого критерия лежит гипотеза, сформулированная еще классиками рекламного дела Р. Ривсом и А. Политцем и разделяемая многими современными рекламистами: запоминаемость ведет к предпочтению. Установлено, что расширение знаний о марке (или фирме) увеличивает доверие к ней и повышает ее ранг качества в восприятии потребителей[17, с.140]. Даже простое знание названия марки (или фирмы) повышает доверие к ней по сравнению с совершенно незнакомой маркой (или фирмой).

Р. Ривс ввел в теорию рекламы два понятия, связанные с эффектом запоминаемости, — внедрение рекламы и вовлечение в потребление. Внедрение представляет собой отношение числа лиц, запомнивших рекламу, к числу лиц, ее не запомнивших. Показатель вовлечения в потребление рассчитывается как разница между количеством покупателей на каждую сотню лиц, запомнивших рекламу, и числом покупателей на каждую сотню лиц, не знакомых с рекламой.

Существует метод измерения запоминаемости рекламы, который базируется на трех составляющих: «спонтанное вспоминание» — реклама вспоминается при упоминании категории товара; «вспоминание при предъявлении товара определенной торговой марки» — реклама вспоминается после произнесения названия конкретного товара или его демонстрации; «вспоминания после пересказа рекламы»[9, с.352]. Сумма этих трех показателей составляет долю целевой аудитории, которая вспомнила рекламное сообщение. Однако важно учесть соотношение показателей между собой.

Убедительность оценивает эффективность рекламы по тому, влияет ли она на намерение потребителей купить товар определенной марки[9, с.360]. Основная форма теста на убедительность или на изменение отношения такова: потребителей сначала спрашивают, что, вероятно, они купят. Затем им показывают рекламу торговой марки. После этого их снова спрашивают, что они намерены купить. Результаты анализируются, чтобы определить, возросло ли их намерение купить в результате просмотра рекламы.

Побудительность рекламы во многом определяется ее мотивационным воздействием, изучение силы которого представляет чрезвычайно сложную задачу. Исследование в данном случае носит длительный характер в виде неструктуризованного интервьюирования. Результаты исследования носят чрезвычайно субъективный характер, в значительной мере зависящий от личности интервьюера, выбранного метода анализа и интерпретации полученных результатов.

Влияние рекламы на покупательское поведение. В конечном итоге эффективность рекламной кампании определяется совершенными покупками. Известно, что мнение респондента может расходиться с поведением. Поэтому необходимо задавать вопросы о потребительском поведении, например: какую марку категории N вы купили в последний раз? какую марку предпочитаете? и т.д.

Эффективность влияния рекламы на покупательское поведение можно оценить на основании возврата купонов — специальных талонов, прилагаемых к рекламному объявлению и дающих право на льготную покупку или бесплатное получение товара. Желая получить такой купон, люди следят за рекламными объявлениями и читают их. Когда потребители возвращают эти купоны производителю, выражая желание либо поближе познакомиться с товаром, либо вступить в дискуссию, они тем самым проявляют свой интерес к тому, что рекламируется. Возвращенные купоны, которые свидетельствуют о желании купить товар или получить скидку, — мерило реального покупательского спроса. Но если за возврат купона обещано достаточно соблазнительное вознаграждение, есть опасность, что откликнутся даже те, кто совершенно не заинтересован в товаре. Многим просто хочется хоть что-нибудь получить бесплатно.

Итак, оценка эффективности рекламы является одной из сложнейших проблем в рекламной практике, так как она в целом связана с изучением комплекса взаимовлияющих факторов и вопросов, измерить которые часто практически невозможно. Несмотря на то, что существует много проблем при оценке эффективности рекламы, это необходимо делать. Даже приблизительные подсчеты позволяют получить информацию о целесообразности выделения средств на рекламу и ее результативности.

2 Анализ рекламной деятельности ООО «Компания Питер Белл»

2.1 Общая характеристика компании

Компания ООО «Компания Питер Белл» — российская инженерно-производственная компания, специализирующаяся на комплексном решении вопросов в области обеспечения гарантированного электропитания объектов различного назначения. Основное генерирующее оборудование — дизель-генераторные и газопоршневые установки ведущих мировых производителей и установки собственного производства[39]. Энергокомплекс выполняется в контейнерном исполнении и вырабатывает как электроэнергию, так и тепло. Ассортимент предлагаемой продукции постоянно расширяется, укрепляются связи с зарубежными и отечественными производителями (AKSA POWER GENERATION <#»justify»>-Реализация комплексных проектов по модернизации существующих электрических сетей и источников резервного питания

—Проектирование систем гарантированного электропитания потребителей, поставка и монтаж энергетического оборудования

—Производство энергетического оборудования под торговой маркой «Питер Белл»

—Поставка энергетического оборудования ведущих мировых производителей

—Аренда электростанций

—Проведение технических консультаций по выбору и эксплуатации оборудования

—Сервисное гарантийное и послегарантийное обслуживание энергетического оборудования

Примеры реализованных проектов на оборудовании ООО «Компания Питер Белл» для различных объектов:

Нефтегазовая отрасль

—Компания «Shlumberger Logelko Inc», Московское представительство.

—ООО «Нефтекамское Управление буровых работ», г. Нефтекамск.

—ООО «Ижевская буровая компания», г. Ижевск.

—ООО «Гатчинская нефтяная компания» (ПТК), г. Санкт-Петербург.

—ООО «Интегра-Бурение», г. Новый Уренгой, месторождение Русское.

—СЗО ООО «Стройтрансгаз», г. Москва.

—ЗАО «Строймашсервис», г. Тюмень.

—ОАО «Омскглавснаб», г. Омск.

—ООО «Татнефть-Северозапад», г. Санкт-Петербург.

—ОАО «Татнефть» им. В.Д. Шашина, г. Альметьевск.

—ОАО «ГазпромНефть-Тюмень», г. Тюмень.

—ООО «ЛУКОЙЛ-КМН», г. Калининград.

—ООО «Поиск НефтеГаз», г. Москва.

—ООО «АЗС 76-ОЙЛ», г. Осташков, Тверская обл.

—ООО «Газпоставка», г. Москва.

—ОАО «Ленгазспецстрой», г. Санкт-Петербург.

—ООО «Теплогазстрой», г. Санкт-Петербург.

—ОАО «Нижнекамскнефтехим».

Строительство

—ЗАО «М-Индустрия», т. Санкт-Петербург

—ЗАО «ЛенСпецСму», г. Санкт-Петербург

И это малая часть реализованных объектов компании ООО «Компания Питер Белл».

ООО «Компания Питер Белл» была основана в 2005 году, в 2008 году произошел кризис, который затронул и компанию. Чтобы свести последствия кризиса к минимуму с 2009 года реализуется маркетинговая программа, призванная улучшить качество предоставляемых услуг.

Основные цели программы следующие:

—удержание традиционных клиентов благодаря повышению качества продукции и снижению цен на основе повышения эффективности производства;

—привлечение новых клиентов благодаря созданию новых продуктов и внедрению новых услуг для конечного потребителя;

—сохранение трудового коллектива и производственного потенциала компании;

—реструктуризация и реконструкция компании с целью повышения ее эффективности в условиях финансового и экономического кризиса;

—создание условий долгосрочного развития компании.

Планируемые результаты реализации маркетинговой программы:

—нейтрализация негативного влияния финансового и экономического кризиса;

—повышение эффективности работы предприятия при реализации программы;

—создание условий для дальнейшего развития ООО «Компания Питер Белл».

Программа предприятия включает следующие направления:

—Коммерческий антикризисный план.

—Финансовый антикризисный план.

—План реструктуризации компании.

—План развития компании.

Коммерческий план. Целями коммерческого плана является:

—Удержание клиентов.

—Привлечение новых клиентов.

—Проведение структурных изменений в коммерческих подразделениях компании.

Программа мероприятий:

—Анализ клиентов.

—Анализ товарных групп (рентабельность продаж, доля в общем объеме продаж).

—Разработка и внедрение единой базы данных по клиентам класса CRM.

—Анализ и подготовка предложений по увеличению спектра предлагаемых сервисных услуг.

—Анализ и подготовка предложений по освоение новых продуктовых ниш.

—Совершенствование системы мотивации персонала.

—Разработка программ продвижения продукции.

—Разработка программы по формированию дилерской сети.

—Привлечение стратегического партнера.

—Разработка партнерских программ.

Финансовый план. Целями финансового плана является:

—Сокращение издержек основной деятельности.

—Сокращение дебиторской задолженности.

—Оценка финансовых ресурсов по составляющим антикризисной программы.

Программа мероприятий

—Оценка затрат по всем бизнес процессам компании.

—Оценка активов предприятия.

—Подготовка плана мероприятий по сокращению и снижению издержек производства и непроизводительных расходов.

—Анализ дебиторской и кредиторской задолженности.

—Оценка финансовых ресурсов по составляющим антикризисной программы.

—Внедрение системы финансового планирования (подход «планирование по центрам ответственности»).

План реструктуризации компании. Целями реструктуризации компании является:

—Создание эффективной модели бизнеса с одновременной подготовкой кадрового потенциала для обеспечения высокой эффективности данной структуры.

План развития компании. Целями плана развития компании является:

—Расширение бизнеса с выходом на новые товарные рынки и рынки сервисных услуг.

—Создание условий для ведения бизнеса в активной форме.

—Формированием единого фирменного стиля предприятия.

—Повышение рыночной стоимости компании и привлекательности для сторонних инвесторов.

Программа мероприятий

—Внедрение новой структуры компании.

—Создание института «руководителей проектов».

—Разработка фирменного стиля предприятия. Разработка мероприятий по продвижению бренда компании.

—Реализация программ по введению новой продукции и новых услуг.

—Реализация программы по формированию дилерской сети.

—Реализация программ продвижения продукции.

Для того, чтобы программа осуществлялась в указанные сроки, была создана система контроля реализации программы, которая включает:

—Ежемесячный контроль планов производства и реализации продукции.

—Ежемесячный контроль рентабельности предприятия в целом и рентабельности по отдельным бизнес-направлениям.

—Ежемесячный контроль рентабельности продаж по отдельным продуктовым линейкам.

—Ежемесячный, ежеквартальный и годовой контроль исполнения финансового плана.

—Ежемесячный контроль выполнения сроков запланированных мероприятий.

Данная маркетинговая программа реализуется с 2009 года и уже появились существенные результаты. Реализация данной программы в ООО «Компания Питер Белл» позволила максимально снизить последствия финансово-экономического кризиса, а также повысить эффективность работы предприятия.

По коммерции:

—Внедрена единая база данных по клиентам класса CRM.

—Разработана программа по формированию дилерской сети.

—В 2009 году освоено производство новых дизельных генераторных установок на базе двигателей ОАО «КАМАЗ», освоено производство комплектных трансформаторных подстанций наружной установки.

—В 2010 году расширена линейка поставляемой продукции за счет дизельных генераторных установок малой мощности производства компании Lister Petter и введена новая товарная группа — дизельные генераторы морского назначения и судовые дизельные двигатели холдинговой компании «Weichai Power Co., Ltd.».

—Введена более удобная для клиентов форма сервисного обслуживания на основе абонентской платы. По договорам на абонентское обслуживание сервисная служба осуществляет полный комплекс работ по поддержание оборудования клиента в рабочем состоянии на основе плановых мероприятий.

—Рост объемов продаж на 1,4% 2010 год к аналогичному периоду прошлого года.

По реструктуризации компании:

—Расширен отдел продаж.

—Введена должность — заместитель генерального директора по развитию и заместителя генерального директора по общим вопросам.

—Введен бригадный метод работы на производстве.

По финансам:

—Отсутствие задолженности по платежам в бюджеты всех уровней.

—Отсутствие задолженности по заработной плате.

По персоналу:

Большое внимание в компании уделяется мотивации персонала, направленной на повышение эффективности и производительности труда каждого сотрудника. С этой целью введена в действие гибкая система премирования, разработанная с учетом индивидуального трудового вклада работника (коэффициент трудового участия) в деятельность компании.

Наряду с финансовой мотивацией персонала в компании действует программа морального стимулирования. Ежемесячно и по итогам года лучшие работники компании награждаются грамотами и благодарностями руководства компании за значительный трудовой вклад в развитие компании, повышение эффективности производства, качества и конкурентоспособности выпускаемой продукции. В 2010 г. 16 лучших работников компании удостоены почетными наградами.

Одним из приоритетных направлений в развитии персонала является обучение работников. В 2010 году 16 сотрудников компании прошли обучение по федеральной программе «Охрана труда». 20 работников повысили свой профессиональный уровень, участвуя в специальных семинарах, тренингах, курсах по повышению квалификации.

Как можно убедиться, данная программа, разработанная ООО «Компания Питер Белл» работает, что подтверждает приведенные выше результаты и постоянное появление новых клиентов. Также об эффективности маркетинговой программы свидетельствуют показатели за 2010 год (см таблицу 3). По сравнению с 2009 годом чистая прибыль компании выросла на 10 %.

Таблица 3 — Прибыль и убытки*

ПоказательЗа 2010 год (тыс. руб.)За 2009 год (тыс. руб.)Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг155291193905Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг-131944-171540Текущий налог на прибыль-1648-1900Чистая прибыль (убыток) отчетного периода67546140* Рассчитано по материалам ООО «Компания Питер Белл».

2.2 Рекламная деятельность компании

Хотя личные продажи являются важнейшей составляющей системы маркетинговых коммуникаций на промышленных рынках, большое значение имеет использование различных методов рекламы, включая проведение специальных мероприятий, реклама в СМИ, Интернете, прямая почтовая рассылка.

Отдел маркетинга и рекламы в ООО «Компания Питер Белл» состоит из: руководителя отдела маркетинга и рекламы, менеджера по рекламе и помощника руководителя отдела (рис. 1).

Рисунок 1 — Организационная структура

Основными задачами отдела маркетинга является:

—осуществляет разработку маркетинговой политики Общества на основе анализа потребительских свойств производимой продукции и прогнозирования потребительского спроса и рыночной конъюнктуры;

—руководит проведением исследований основных факторов, формирующих динамику потребительского спроса на продукцию Общества, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды продукции, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции;

—координирует деятельность всех функциональных подразделений по сбору и анализу коммерческо-экономической информации, созданию банка данных по маркетингу продукции Общества (заявки на поставку, договоры на производство, наличие запасов, емкость рынка и т.п.);

—организует разработку стратегии проведения рекламных мероприятий в СМИ с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы, рекламы на транспорте, участие в отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах для информирования потенциальных показателей и расширения рынков сбыта;

—готовит предложения по формированию фирменного стиля Общества и фирменного оформления рекламной продукции;

—участвует в разработке дилерской стратегии, осуществляет обеспечение дилеров всеми необходимыми рекламными материалами.

Основными задачами отдела рекламы являются:

—Проведение рекламных и PR компаний;

—Разработка рекламных материалов (каталоги, листовки, визитки, конверты, открытки, наклейки, ручки, пакеты, наружная реклама и т.д.);

—Проведение маркетинговых исследований;

—Анализ рынка;

—Участие и организация выставок;

—Работа с сайтом (поддержка, наполнение и т.д.);

—Взаимодействие с поставщиками рекламных услуг;

Составлением плана работ отдела маркетинга и рекламы занимается руководитель отдела при участии генерального директора. Годовой бюджет на рекламу определяется исходя из целей и задач, а также на основе затрат по прошлому году. Также составляется план рекламных затрат, который представляет собой смету расходов на различные запланированные мероприятия, направленные на достижение поставленных задач (см. таблицу 4).

Таблица 4 — Расходы на рекламу (2010 год)*

Статья расходовСумма, руб.12Выставочная деятельность31553Реклама в СМИ140000Рассылка коммерческих предложений9000Сувенирная и презентационная продукция106140Печатная продукция103500Реклама в сети Интернет900000Продвижение сайта207200Прочее29500Итого:1526893* Рассчитано по материалам ООО «Компания Питер Белл».

Стоит отметить, что рекламный бюджет ООО «Компания Питер Белл» достаточно небольшой, и как видно из диаграммы, большую часть бюджета занимает реклама в сети Интернет(см. рис. 2).

2.3 Анализ эффективности рекламы

Эффективность рекламы — главный фактор, ради которого в рекламу вкладываются средства, поэтому всегда следует делать предварительный подсчет предполагаемого дохода от рекламного объявления, а также расчеты после проведения рекламного мероприятия.

Участие в выставках на сегодняшний день приобрело особое значение для большинства компаний. Торгово-промышленная выставка — это кратковременное, периодически проводимое мероприятие, в рамках которого определенное число предприятий с помощью образцов дают представительную картину предложения товаров/услуг одной или нескольких отраслей и стремятся информировать конечных потребителей о своей фирме и ее продукции с конечной целью содействия продажам[30, с.5]. Ежегодно в России проводится более тысячи выставок, среди которых почти треть — с международным участием. Выставки позволяют достичь целевой аудитории в течении нескольких дней, поэтому считаются одним из наиболее эффективных средств повышения объемов продаж. Кроме того, выставочные мероприятия позволяют представить на рынок любой товар и оценить его с помощью мнения широкой аудитории покупателей, обеспечивает потребителей и заказчиков более достоверной информацией, консультациями, благоприятными условиями для переговоров о торговых сделках.

ООО «Компания Питер Белл» нечасто принимает участие в выставках, не более одного раза в год, хотя для рынка В2В выставки являются очень эффективным средством для повышения узнаваемости компании и стимулировании продаж. В 2010 году компания участвовала в международной выставке по судостроению, судоходству, деятельности портов и освоению океана и шельфа «НЕВА-2010».

Выставка «НЕВА», созданная в 1991 году, по праву занимает одно из ведущих мест среди международных морских выставок, проходит при участии более 600 фирм и предприятий из 37 стран, пользуется поддержкой Морской коллегии при Правительстве РФ, Морского совета при Правительстве С. Петербурга, союзов и ассоциаций морской промышленности и смежных отраслей[42]. В 2010 году на выставке, помимо индивидуальных участников, приняли участие Национальные экспозиции и павильоны Финляндии, Германии, Дании, Франции, Швеции, Норвегии, Испании, Польши, Хорватии, а так же впервые — павильоны Китая и Румынии. Целью проводимых мероприятий является демонстрация и продвижение продукции и услуг российских разработчиков и производителей на мировой рынок, укрепление связей национальных судостроителей с российскими и международными судовладельцами, нефтяными и газовыми компаниями морской добычи, представление продукции и разработок судостроителей для освоения Арктики и «Севморпути».

Выставка «НЕВА» призвана способствовать интеграционным процессам в судостроительной промышленности, развитию гражданского судостроения в интересах отечественного заказчика — строительству судов и морской техники для добычи и транспортировки углеводородов на шельфе, строительству морских, речных и рыбопромысловых судов, производству конкурентоспособной гражданской морской техники, направленных на принципиальное изменение стратегической конкурентной позиции гражданского судостроения России и завоевание значительной доли мирового рынка продаж[42].

Компания Питер Белл участвовала в выставке как партнер компании WEICHAI POWER CO., Ltd. на стенде компании. Стенд располагался в павильоне №8, площадь стенда — 36 кв.м. Стенд открытый. Стенд оборудован плазменной панелью и на стенде были представлены образцы продукции компании WEICHAI POWER CO., Ltd. Раздаточные материалы WEICHAI POWER CO., Ltd. — CD диски, каталоги, листовки. На стенде был так же представлен баннер Компании Питер Белл, из раздаточных материалов — листовки, каталоги, копии сертификатов Морского и Речного регистров. Количество сотрудников на стенде: от компании WEICHAI POWER CO., Ltd. — 4 человека, от Компании Питер Белл — 2 человека. Основной целью участия ООО «Компания Питер Белл» в выставке была установление более тесных деловых контактов с WEICHAI POWER CO., Ltd. (Китай) и продвижение продукции компании WEICHAI POWER CO., Ltd. в Северо-Западном регионе.

Компании, проявившие интерес к продукции:

—Нептун-судомонтаж, ЗАО, Московская обл., г.Долгопрудный — имеется потребность в двигателе DEUTZ 130 л.с. c реверс-редуктором;

—ФСК Сосновый Бор, ООО, СПб — заинтересовались на перспективу, уже обслуживают ДГУ WEICHAI на судах

—JSC HUNSEGA, Литва — интересовались европейскими сертификатами на ДГУ, а также возможностью доставки без таможенного оформления;

—Top Shipping, Одесса — имеется потребность в ДГУ 50 кВт, заинтересовались китайским DEUTZ;

—Укртанкер, судоходная компания, Одесса — рассматривают возможность приобретения ДГУ с доставкой через Европу, без таможенного оформления;

—Евротранс, ООО, СПб — интересует ДГУ 24 кВт с сертификатом Российского Речного Регистра;

—Балтийская дирекция по техническому обеспечению надзора на море, СПб — Интересует ДГУ 50 кВт на перспективу приобретения для собственных нужд;

—Яхтклуб, СПб — Интересует двигатель DEUTZ 50 кВт с реверс-редуктором;

—Судоходная компания «ОКА», Нижний Новгород — Интересуют ДГУ 60, 100, 200 кВт с сертификатом Российского Речного Регистра;

—Санк-Петербургский морской рыбопромышленный колледж — рассматривают возможность приобретения дешевого китайского двигателя в качестве учебного пособия;

—Алтайский завод дизельных агрегатов (АЗДА), г.Барнаул — заинтересовались двигателями WEICHAI для собственной сборки агрегатов.

Работа конкурентов на выставке:

—Компания ООО ТК «Ремдизель». Представляла продукцию компании WEICHAI POWER CO., Ltd. Стенд площадью 20 кв.м. На стенде были представлены образцы продукции. На стенде работало 3 человека.

—Компания ООО «ЯкутМоторСервис». Представляла продукцию компании WEICHAI POWER CO., Ltd. и HIGH SPEED DIESEL ENGINE. Стенд площадью 30 кв.м. На стенде были представлены образцы продукции. На стенде работало 2 человека. По словам представителей компании, в настоящее время ООО «ЯкутМоторСервис» прорабатывает вопрос открытие сборочного производства в Ярославле с последующим выпуском продукции под своим брендом.

Учитывая тот факт, что ООО «Компания Питер Белл» участвовала в выставке в качестве партнера компании WEICHAI POWER CO., Ltd, большая часть расходов была на стороне китайской компании. Компания Питер Белл в свою очередь потратила на участие в выставке 31553 рубля (см. таблицу 5).

Таблица 5 — Финансовый отчет*

№Статья расходовСумма (факт), руб.1231.Встреча делегации: — транспорт; — стоянка. 2000 1002.Прием делегации (ресторан «Бородино») 55003.Изготовление рекламной продукции — баннер; — листовки: — дизайн; — печать. 2600 2000 36964.Изготовление поддонов: — закупка материалов. 66955.Транспортные расходы (доставка оборудования со склада до павильона и обратно)53706.Представительские расходы на выставке: — чай, кофе, конфеты, печенье, одноразовая посуда, вода, сок, сахар; — коньяк. 19927.Питание сотрудников на выставке (2 чел. х 4 дня х 200 руб)1600Итого:31553* Рассчитано по материалам ООО «Компания Питер Белл».

Помимо закрепления отношений с компанией WEICHAI POWER CO., Ltd, ООО «Компания Питер Белл» заключила в последствии ряд договоров на поставку электрогенераторов с компаниями, посетившими выставку, на общую сумму 4323121 руб. Притом, что планировалась выручить от участия в выставке не более 2500000 руб.

Используя имеющиеся данные, рассчитаем эффективность выставки при помощи формулы (2) и формулы (4). Дополнительный оборот после участия в выставке составил 4323121 руб. Торговая наценка в компании составляет в среднем 15%, следовательно, дополнительная прибыль, полученная в результате рекламы:

руб. х 0,15 = 648468руб.

Затраты на проведение выставки составили, как известно, 31553 руб. Таким образом экономический эффект от участия в выставке таков:

Э = 648468 руб.-31553 руб. = 616915 руб.

Эффективность затрат на рекламу определяем с помощью показателя рентабельности рекламирования:

Р = 616915 руб. : 31553 руб. = 19,6 руб.

Это означает, что на 1 руб., затраченный на рекламу, фирма получила дополнительную прибыль в 19,6 руб., то есть данное рекламное мероприятие было эффективно.

Зная фактический доход от участия в выставке в размере 4323121 руб., доход, который планировалась выручить 2500000 руб. и торговую наценку, рассчитаем уровень достижения планируемого уровня прибыли. Используя формулу (5) получаем:

К = (648468 руб. : 375000 руб.) х 100% = 173%

Как видно из расчетов, планируемый объем прибыли был перевыполнен на 73%.

Учитывая очевидную эффективность от данной выставки, целесообразно принимать в ней участие в дальнейшем. Для того, чтобы в следующем году участие в выставке «НЕВА» было не менее успешным, компанией были разработаны рекомендации:

—Подготовить собственный мобильный стенд.

—Подготовить презентационные CD-диски.

—Подготовить настенные баннеры по направлениям работы компании.

—Изменить месторасположение стенда (в павильоне №8 выбор места был не очень удачным, основная посещаемость была в павильонах №7 и 4).

Рекомендации по развитию направления «Дизельные генераторы и двигатели для морского и речного кораблестроения»:

—Подготовить базу данных по потенциальным клиентам.

—Подготовить письмо-обращение.

—Провести адресную рассылку.

—Провести обзвон потенциальных клиентов.

—Подготовить базу по проектным организациям. Оценить возможность изменения проектной документации в соответствии с техническими параметрами продукции WEICHAI POWER CO., Ltd.

—Подготовить программу рекламных мероприятий.

—Использовать ресурсы Интернет для размещения бесплатных объявлений в отраслевых порталах.

—Заключить официальные соглашения с компанией WEICHAI POWER CO., Ltd.

Важным пунктом затрат на рекламную кампанию ООО «Компания Питер Белл» является реклама в СМИ. Реклама в СМИ для компании Питер Белл носит скорее имиджевый характер и направлена в первую очередь на повышение узнаваемости компании.

Эффективность рекламы в СМИ оценивается с помощью ряда показателей.

Coverage — охват целевой группы для публикации или рекламной кампании. Количество человек, видевших публикацию хотя бы один раз.

СРТ — стоимость рекламного обращения для каждой тысячи членов целевой аудитории. Определяется следующим образом:

СРТ = (S х 1000) : Т, (7)

где S — стоимость рекламного обращения;

Т — Сoverage.

CPRP (Cost per rating point) — метод сравнения носителей рекламы путем связывания стоимости разового обращения и рейтинга аудитории. Определяется так:

CPRP = S ; R, (8)

реклама продажа менеджер интернет

где S — стоимость рекламного обращения;

R — рейтинг программы или издания.

Расчеты всех этих показателей представлены в Приложении А. Как видно по рейтингам имеет смысл отказаться ООО «Компания Питер Белл» от рекламы в журналах «Русский бизнес Север», «Эниро-Навигатор», и возможно «Желтые страницы СПб» ввиду низких рейтингов.

Важным элементом в рекламной деятельности компании Питер Белл является реклама в сети Интернет, а именно размещение информации о компании в различных тематических интернет-каталогах и контекстная реклама в поисковых системах.

Контекстная реклама — вид динамического размещения интернет-рекламы, при котором рекламное объявление соответствует контексту интернет-страницы, где оно размещается и которую посещает интернет-пользователь. При этом может размещаться как баннер, так текстовое сообщение. Особую популярность приобрел частный вид контекстной рекламы — реклама на странице результатов поиска самой поисковой системы, называемая поисковой рекламой[34, с.236]. Отличительной особенностью является то, что выбор демонстрируемых рекламных сообщений определяется с учетом поискового запроса пользователя.

Оплата поисковой рекламы может основываться на разных принципах: по числу показов рекламного сообщения, по числу кликов пользователей поисковой системы, по принципу аукциона ключевых слов, но в Рунете применяется наиболее популярный принцип — оплата по числу кликов.

Данный вид интернет-рекламы при правильном подходе является очень эффективным, так как дает возможность для рекламодателя показывать свое рекламное сообщение только нужным потенциальным клиентам (целевой аудитории).

Обычно для определения контекста и отбора объявлений используется движок той или иной поисковой машины. Самые популярные сервисы контекстной рекламы: Яндекс.Директ, Бегун, Google AdWords[26, с.7].

ООО «Компания Питер Белл» использует для рекламы Яндекс.Директ. Система «Яндекс-директ» была открыта 31 июля 2001 г. как средство для организации малобюджетных рекламных кампаний. Система контекстной рекламы «Яндекс-директ» до недавнего момента реализовывала модель привлечения посетителей «оплата за показы»; 11 ноября 2003 г. была введена в действие новая версия системы «Яндекс-директ», реализующая модель оплаты по кликам.

Поисковая система «Яндекс» — крупнейший российский поисковик, предлагающий пользователям основные интернет-сервисы. В настоящее время это самый большой ресурс в Рунете по объему аудитории[26, с.7]. Сайт www.yandex.ru представляет собой рекламную площадку с возможностями как широкого охвата аудитории, так и точно сфокусированной рекламы.

Ежедневная аудитория пользователей портала «Яндекс» постоянно растет и составляет более 14000000 человек (рис. 3)

Рисунок 3 — Средняя дневная аудитория

В число служб «Яндекса» входят: поиск в Интернете и каталог сайтов, платежная система и последние новости, карты и энциклопедии, электронная почта и система фильтрации спама, бесплатный хостинг, каталог товарных предложений магазинов и т.д.

Достоинствами системы являются:

—Наличие регионального таргетинга, а также статистики по регионам
и городам; возможность настроить рекламодателю показы объявлений
для определенного города (группы городов) или региона. Данный вид
таргетинга удобен прежде всего для региональных рекламодателей. При этом никакой дополнительной платы за таргетинг не взимается. —Более качественная аудитория, нежели при использовании системы «Бегун». Это объясняется тем, что объявления директа транслируются только в результатах поиска, т.е. получаемый трафик строго поисковый. К недостаткам системы относят: —Несколько громоздкий интерфейс статистики. При сравнительно
большом числе объявлений в рекламной кампании (10 и более) работать
с таким представлением статистики довольно неудобно. Логичнее было бы представить данные в табличном виде (как это сделано, например,
в «Бегуне»). —Невозможность показа объявлений по запросам, состоящим более чем из пяти слов. —Отсутствие возможности автоматического управления ставками; —Возможность использования всего лишь 25 знаков в заголовке
и 75 знаков в тексте объявления. —Невозможность выгрузки статистики рекламной кампании во внешние редакторы (Excel или World).

ООО «Компания Питер Белл» размещает рекламу по запросам «ДГУ» и «КТП» круглый год, также в декабре 2010 года проводилась рекламная кампания по запросам «Guascor», «Lister Petter», «Сервис» и «Энергоаудит» (см. таблицу 6).

Таблица 6 — Статистика по рекламным объявлениям в Яндексе

ДГУ

МесяцПоказыКликиДеньги, $ДниСреднее по показамСреднее по кликамСреднее по деньгамср.цена кликадекабрь15020490285021715231365,82ноябрь211215723412211006271625,97октябрь20897523315821995251506,04сентябрь268096383781221219291725,93август249997093608221136321645,09июль20959455244622953211115,38июнь20028490282821954231355,77май15737313184618874171035,90апреля23514328146021112016704,45март34096508210922155023964,15февраль323785431850171905321093,41январь26165648108913201350841,68

КТП

МесяцПоказыКликиДеньги, $ДниСреднее по показамСреднее по кликамСреднее по деньгамср.цена кликадекабрь5186158355212478172,25ноябрь103802546292149412302,48октябрь145533919262169319442,37сентябрь109123034912249614221,62август92262974902241914221,65июль169725117902277123361,55июнь167566079262179829441,53май20688742122418114941681,65апрель3164273996921150735461,31март4012968383722182431381,23февраль2264247350317133228301,06январь79983454351361527331,26

GuascorМесяцПоказыКликиДеньги, $ДниСреднее по показамСреднее по кликамСреднее по деньгамср.цена кликадекабрь2745147232211317111,58Lister PetterМесяцПоказыКликиДеньги, $ДниСреднее по показамСреднее по кликамСреднее по деньгамср.цена кликадекабрь26237202112210,54СервисМесяцПоказыКликиДеньги, $ДниСреднее по показамСреднее по кликамСреднее по деньгамср.цена кликадекабрь155429812174142,79ЭнергоаудитМесяцПоказыКликиДеньги, $ДниСреднее по показамСреднее по кликамСреднее по деньгамср.цена кликадекабрь21006710921100351,63*По материалам ООО «Компания Питер Белл».

За 2010 год компании получила доход за счет рекламы в Интернете в размере 25703364 рублей:

За период январь-апрель по входящим звонкам от клиентов получены платежи:

—От Агрохолдинг Пулковский — 1 315 220 рублей.

—От Смердомского стеклозавода — 301 388 рублей.

—От Селена — 1 406 788 рублей.

—От КСМ 14 — 1 281 150 рублей (50% от суммы договора 2 562 300 рублей).

—От Электротехнический завод — 156 000 рублей.

—От Рыболов Спортсмен — 383 000 рублей.

Приход по входящим звонкам за май:

—От Рыболов Спортсмен — 5 610 000 рублей.

—От Логистика Терминал — 900 558 рублей.

—От Сервис Тракт (вертолетная компания) — 314 334 рубля.

Приход по входящим звонкам за июнь:

—От КСМ 14 — 1 281 150 рублей.

—От Рыболов Спортсмен — 107 000 рублей.

—Элмот — 1 119 000 рублей.

Приход по входящим звонкам за июль-август:

—От Агрохолдинг Пулковский (агрохолдинг Усть-Вымский) — 345 000 руб.

—От Зоопарк Лимпопо — 725 926 рублей.

Приход по входящим звонкам за сентябрь:

—От Агрохолдинг Пулковский (агрохолдинг Усть-Вымский) — 377 000 руб.

—Волгоэнергострой — 500 967 руб.

Приход по входящим звонкам за октябрь:

—РосМетаСтрой — 509 000 руб.

—Туберкулезный диспансер — 567 600 руб. (общая ожидаемая сумма — 1 892 тыс. руб.)

—От Рыболов Спортсмен — 3 741 815 рублей.

Приход по входящим звонкам за ноябрь:

—Леноблстрой — 467 000 руб.

—ИП Соколов Борис Васильевич — 357 768 руб.

—От Агрохолдинг Пулковский (агрохолдинг Усть-Вымский) — 397 000 руб.

—Санаторий Городецкий — 782 000 руб. (договор на 1 564 000 руб.)

Приход по входящим звонкам за декабрь:

—От Рыболов Спортсмен — 1 000 000 рублей.

—Туберкулезный диспансер — 1 257 000 руб.

—Глобус — 499 700 руб.

На основе имеющихся данных, рассчитаем по формулам (2) и (4) эффективность данного рекламного мероприятия. Экономический эффект рекламирования равен:

Э = 25703364 руб. х 15 : 100 — 900000 руб. = 2955505 руб.

В таком случае рентабельность рекламирования равна:

Р = 2955505 руб. : 900000 руб. = 3,28

На основании расчетов можно сделать вывод, что реклама в Интернете была эффективной и принесла прибыль. Но также хочется отметить следующие факты:

—Число входящих звонков в 2010 г. составило 679.

—Доля звонков, пришедших по Интернет рекламе, в 2010 году составляет 87%. По итогам 2009 года — 80%.

—В 2010 году резко возросла конкуренция в Интернет-рекламе. Так стоимость клика по рекламной компании «ДГУ» возросла в 3,5 раза по сравнению на начало году. По «КТП» в 1,4 раза.

Поэтому, несмотря на то, что рекламная кампания в Интернете оказалось эффективной, необходимо провести анализ затрат на Интернет-рекламу. В будущем конкуренция в Интернет-рекламе только усилиться, соответственно будет расти стоимость одного клика, а экономическая эффективность рекламы будет падать.

В целом хочется отметить, что рассмотренные средства рекламы, используемые ООО «Компания Питер Белл», оказались эффективными, и в будущем стоит продолжать вкладывать деньги в рекламные кампании. Конечно стоит учитывать тот факт, что компания работает на промышленном рынке, что накладывает определенную погрешность в расчетах эффективности. Так как реклама в сфере В2В в первую очередь помогает установить и поддерживать связь с потенциальным клиентом, а далее ведется работа менеджеров и технических специалистов для достижения конечной цели — заключении сделки.

3. Предложения по повышению эффективности рекламной деятельности

.1 Участие в выставочной деятельности

Проанализировав положение организации, эффективность использования средств на рекламную деятельность, можно сделать ряд предложений и рекомендаций, направленных на повышение эффективности рекламной деятельности.

Учитывая успешное участие ООО «Компания Питер Белл» в выставке «НЕВА-2010» в качестве партнера компании WEICHAI POWER CO., Ltd., необходимо развивать данное направление, и более активно участвовать в выставочной деятельности, посещая 2-3 выставки в год.

Главная ценность выставки в том, что она, как правило, привлекает внимание к своему предмету и притягивает посетителей, часто находящихся на больших расстояниях. Многие экспоненты, например, имеют возможность напрямую пообщаться с руководством отрасли, региона и т.д. В течение нескольких выставочных дней происходит укрепление старых дружеских связей и завязывание новых, определяются новые источники поставок и источники информации, анализируются новые тенденции, идеи или товары, выявляется отношение со стороны торговли, устанавливаются новые рынки. Участие в выставках — это отличная форма рекламы для любых видов продукции, товаров и услуг, а также продвижения бренда компании.

Посетить все проводимые за год выставки (а их сотни), конечно, нереально. Значит, из общего количества требуется произвести тщательный отбор. К отбору выставок, на которых фирма собирается выставляться, необходимо подходить профессионально, проводя предварительные исследования по всей имеющейся об этой выставке информации. Как правило, при этом изучаются следующие данные: время проведения, тематическая направленность, аудитория, площадь, стоимость, количество участников (в том числе зарубежных). Постоянно формируемый больший или меньший интерес к тем или иным выставкам и ярмаркам отражает реальный спрос на них, который стимулирует определенный приток участников и посетителей.

Рассмотрев основные выставочные мероприятия, проводимые в Санкт-Петербурге и Москве, я выделил две выставки, в которых компании Питер Белл стоит принять участие. Это выставка «Энергетика и электротехника» в Санкт-Петербурге и выставка «Электро» в Москве.

Выставка «Энергетика и электротехника» ставшая одной из основных выставок России, проводится в Санкт-Петербурге с 1993 года. Проект уникален тем, что на выставке в концентрированном виде представлена вся актуальная отраслевая информация, а посетители — это конкретная целевая аудитория — специалисты-энергетики и потенциальные покупатели представленной продукции. «Энергетика и электротехника» — это одна из самых интересных и представительных отраслевых выставок не только России, но и в Восточной Европы, место встречи мировых лидеров энергоиндустрии, поставщиков продукции и услуг для тепло- и гидроэлектростанций, теплосетей и других энергосистем[40].

В 2011 году в мероприятии приняли участие 320 компаний из России и 10 зарубежных стран — Белоруссии, Германии, Италии, Казахстана, Китая, Польши, Словении, Украины, Финляндии и Чехии[40]. Ведущие производители и поставщики электротехнического оборудования и техники представили свои разработки и исследования в области энергетики, энергосберегающих технологиях и энергетического машиностроения. При этом особый упор был сделан на использование новых технологий и альтернативных источников энергии. За 4 дня работы выставки её посетило более 9400 специалистов.

На стендах участников было представлено оборудование и технологии известных производителей: ABB, Autonics, Balluff, Deutschmann Automation, Finder, Eaton (Moeller), Lambda, Mean Well, Omron, SoftLink, Vacon, Vertesz Electronika, Weidmueller и др[41].

Выставка «Энергетика и электротехника» — это

—самая интересная и представительная отраслевая выставка России.

—место встречи крупнейших мировых производителей энергоиндустрии, поставщиков продукции и услуг для тепло- и гидроэлектростанций, теплосетей и других энергосистем.

—место, где представлены все новинки мирового электротехнического рынка.

—возможность встреч с представителями Министерства экономического развития и торговли РФ, Министерства промышленности и энергетики РФ, Правительства Санкт-Петербурга, оказывающих выставке всестороннюю поддержку.

—возможность в неформальной обстановке обменяться мнениями и наладить контакты.

Тематика выставки включат следующие направления:

—энергетика;

—энергетическое машиностроение;

—системы электро-, тепло-, газоснабжения;

—энергоэффективные и энергосберегающие технологии и оборудование;

—безопасность энергообъектов и экологическая безопасность;

—исследования и разработки.

Чтобы оценить масштабы и значимость выставки, рассмотрим некоторые данные по статистики за 2011 год (см. таблицу 7).

Таблица 7 — Статистические данные по выставке Энергетика иЭлектротехника

УЧАСТНИКИ

ВЫСТАВОЧНАЯ ПЛОЩАДЬОтечественнаяИностраннаяИтогоЗакрытая площадь нетто, кв.м.3 8766974 573Открытая площадь нетто, кв.м.1390139Площадь специальных экспозиций, кв.м.50050ИтогоПлощадь нетто, кв.м.4 762Площадь брутто, кв.м.13 984

Число национальных экспонентов259Число иностранных экспонентов (Азербайджан, Венгрия, Германия, Италия, КНР, Польша, Республика Беларусь, Украина, Финляндия, Чешская Республик)41Итого300

ПОСЕТИТЕЛИ

Уникальные посетителиПовторные посещенияОбщее количество посещенийКоличество национальных8 2006308 830Количество иностранных52040560Итого8 7206709 390

Тип компании%Компания-производитель27, 5%Строительство16,4%Торговая компания10, 2%Научно-исследовательская компания17,9%Предприятие сферы услуг8,1%Транспорт3,0%Госуправление1%Другой12,1%Сфера деятельности компаний-производителей%машиностроение6,0энергетика53,0пищевое производство0,3приборостроение1,3металлургия0,5электротехника5,1судостроение0,1другое2,0многопрофильная организация17,0Должностной статус%директор предприятия8,6%директор службы6,6%руководитель отдела21,5%руководитель проекта9,1%специалист51,0%служащий1,5%предприниматель0,8%не указано1,0%

Цель посещения выставокпо 5 бальной шкале 5 maxизучение новой продукции на рынке4,25общение с партнерами3,17исследования рынка2,98формирование деловых контактов2,92участие в околовыставочных мероприятиях1,66

Заинтересованность в посещении выставки в 2012 годуда89,4%вероятно8,8%не указано1,3%нет0,5%

На основании приведенных данных можно сделать вывод, что выставка пользуется популярностью, имеет солидный набор участников, в том числе и иностранные участники и подходит компании ООО «Компания Питер Белл» по сфере деятельности. Соответственно целесообразно принять участие в данной выставке для поиска новых партнеров и клиентов, а также для продвижения бренда ООО «Компания Питер Белл».

Чтобы принять участие в данной выставке необходимо направить в адрес организатора заполненную и подписанную «Заявку на участие в выставке», заказы на дополнительные услуги, информацию для каталога и заключить договор на участие в выставке.

Чтобы иметь представление, во сколько обойдется участие в выставке «Энергетика и электротехника», необходимо сделать предварительный расчет на основе цен за 2011 год. Обязательными платежами данной выставки является:

—регистрационный сбор;

—оплата выставочной площади;

—оплата дополнительного оборудования и услуг, в том числе пользования источником электроэнергии и расхода электроэнергии.

Регистрационный сбор с каждой заявленной фирмы — 12000 руб., который включает в себя:

—размещение информации в официальном каталоге выставки на русском и английском языках (до 500 знаков на каждом языке);

—экземпляр каталога;

—участие во всех мероприятиях выставки (кроме мероприятий, требующих персонального приглашения);

—компьютерную регистрацию посетителей;

—расходы на общевыставочную рекламную кампанию;

—пакет информационных документов.

Для того чтобы участие в выставке было наиболее эффективным, необходимо выбрать оптимальный размер выставочной площади, который позволил бы компании быть заметной и не потеряться среди конкурентов.

Расценки на выставочную площадь «Энергетика и электротехника»:

—необорудованная площадь, 1 кв. м. — 6300 рублей;

—оборудованная площадь, 1 кв. м. — 7100 рублей;

—открытая площадь, 1 кв. м. — 3200 рублей.

Стоимость оборудованной площади включает:

—аренду выставочной площади

—обеспечение общей охраны экспозиции выставки;

—обеспечение уборки обшей территории выставки (вывоз мусора из специально отведенных мест, уборка проходов и мест общего пользования),

—стоимость стандартного выставочного модуля, собранного из стеновых панелей, фризовой панели (фризовая надпись оплачивается дополнительно), коврового покрытия, электрической розетки 1,5 квт/220В (оплата источника электроснабжения и расхода электроэнергии обязательна), настенной вешалки, корзины для мусора

—аккредитация одного представителя участника на каждые 6 кв. м.

Стоимость необорудованной выставочной площади включает:

—аренду выставочной площади;

—обеспечение общей охраны экспозиции выставки;

—обеспечение общей уборки общей территории выставки (вывоз мусора из специально отведенных мест, уборка проходов и мест общего пользования),

—аккредитацию одного представителя участника на каждые 20 кв. м.

В случае предоставления стенда с улучшенной обзорностью, стоимость 1 кв. м увеличивается (рис. 4):

—Угловой (стенд, открытый с 2 сторон) — 10% (мин. 12 кв. м);

—Торцевой (стенд, открытый с 3 сторон) — 15% (мин. 24 кв. м);

—Островной (стенд, открытый с 4 сторон) — 20% (мин. 40 кв. м).

Рисунок 4 — Типы стендов

Учитывая небольшой бюджет на рекламу и маркетинг компании Питер Белл, достаточной будет площадь 12 кв. м. Безусловно, удобнее брать оборудованную площадь, также для повышения посещаемости рекомендуется взять стенд с улучшенной обзорностью (угловой), несмотря на то, что придется заплатить дополнительно 10 % от стоимости арендуемой площади стенда.

Также затраты на выставку будут включать оплату источника электроснабжения — 2000 руб., расход электроэнергии на 1 кв. м выставочной площади — 80 руб., изготовление рекламной продукции — 10000 руб., изготовление поддонов — 7000 руб., и прочие расходы (транспортные расходы, питание сотрудников и т. д.) — 20000 руб.

Используя все данные, рассчитаем приблизительную стоимость участие в выставке «Энергетика и электротехника»:

руб. + 7100 руб. х 12 + 8520 руб. + 2000 руб. + 80 руб. х 12+

+ 10000 руб. + 7000 руб. + 20000 руб. = 145680 руб.

Итак, общая стоимость участие в выставке «Энергетика и электротехника» будет равна приблизительно 145680 руб. Данная выставка более масштабная, больше подходит компании Питер Белл по специализации, чем выставка «НЕВА», в которой ООО «Компания Питер Белл» принимала участие, поэтому стоит рассчитывать на более высокий доход от выставки «Энергетика и электротехника». Если выставка «НЕВА» принесла 4323121 руб., то от выставки «Энергетика и электротехника» стоит ожидать доход в размере 8-10 млн. руб.

Конечно, самостоятельное участие выставке обойдется намного дороже, чем участие в качестве партнера как на выставке «НЕВА», но в тоже время это реальная возможность заявить о себе, найти новых клиентов, и в итоге, при правильном подходе, получить существенную прибыль.

.2 Повышение квалификации менеджеров по продажам

Маркетинговые коммуникации создают, обеспечивают и направляют информационные потоки, связывающие фирму с ее клиентами и партнерами. В числе отличительных особенностей коммуникаций на рынках В2В отмечается важная роль личных продаж[37, с.122] (см. таблицу 8).

Таблица 8 — Факторы, определяющие относительное значение рекламы и личных продаж

ФакторыБольшое значение рекламыБольшое значение персональных продаж123Необходимость информационной поддержкиНизкаяВысокаяРазмеры и важность закупкиНебольшиеБольшиеЧисло покупателейБольшоеНебольшоеПотребности в послепродажном сервисеНизкаяВысокаяСложность товарного предложенияНизкаяВысокаяСтратегия распределенияВтягиваниеВталкиваниеПолитика ценообразованияНа основе прейскурантаНа основе переговоровРасполагаемые ресурсы для продвиженияБольшиеОграниченные

Хотя личные продажи являются важнейшей составляющей системы маркетинговых коммуникаций на промышленных рынках, большое значение (в том числе и для повышения эффективности личных продаж) имеет использование различных элементов маркетинговых коммуникаций, включая проведение специальных мероприятий, рекламу в специальных изданиях, прямую почтовую рассылку, связи с общественностью

Основные функции сотрудников, занимающихся личными продажами, состав решаемых ими задач характеризуются данными (см. таблицу 9).

Таблица 9 — Задачи персональных продаж на рынках

Виды деятельности, функцииЗадачи, решение которых может быть обеспечено сотрудником, занимающимся12ПродажиДоведение работы с клиентом до успешного завершенияПоиск, разведкаНахождение и использование возможности для создания новых клиентовИнформирование организацииОбеспечение организации информацией о клиентах и связанных с ними стейкхолдерахИнформирование об организацииДоведение до клиентов и связанных с ними стейкхолдеров информации об организации и о товарных предложенияхИсследование рынкаАнализ и прогнозирование маркетинговых тенденций и связанная с этим деятельностьКоординация работ по продажамСоздание прочных связей с командой поддержки продажУправление взаимоотношениями с клиентамиРазвитие зрелых взаимоотношений с клиентами на основе их удовлетворенностиСервисПредпродажное обслуживание. Послепродажное обслуживание, направленное на создание удовлетворенности и развитие взаимоотношений*По материалам книги Бек М.А. «Маркетинг В2В»

Состав и особенности решения перечисленных задач могут существенно изменяться в зависимости от отраслевой специфики, особенностей товарных предложений и закупающих организаций.

Характерные для промышленных рынков технически сложные товарные предложения требуют от персонала специальных знаний, для создания и поддержания которых необходимы инвестиции в обучение и оснащение персонала. Решение многих задач возможно лишь на основе привлечения сотрудников из разных подразделений предприятия-изготовителя, организации слаженной работы многофункциональной команды.

Роль личных продаж возрастает, когда для согласования технических требований, цен, условий поставки необходимы проведение переговоров, поиск взаимовыгодных решений. Особое значение личные продажи приобретают при реализации важных для закупающей организации сложных товарных предложений[36, с.15].

В числе факторов, определяющих эффективность личных продаж, выделяют:

—способности и профессионализм;

—оснащенность и информированность;

—организацию работы и уровень взаимоотношений в команде, с руководством и закупающими организациями;

—мотивацию (включая внутренние и внешние вознаграждения, прямые и косвенные);

—понимание своей роли;

—удовлетворенность работой и ее результатами.

Большое значение имеют характеристики персонала, занимающегося личными продажами. В числе основных характеристик, по результатам опросов, выделяют не только умение систематически работать, профессиональные знания, но и готовность действовать в интересах покупателя (см. таблицу 10).

Таблица 10 — Важнейшие характеристики менеджера с позиций покупателей

ХарактеристикиУпоминаемость, %Скрупулезность, умение систематически работать65,0Знание товарной линии производителя58,9Готовность отстаивать интересы покупателя перед производителем54,3Знание рынка и умение держать покупателя в курсе дела40,6Изобретательность в адаптации продукции к потребностям клиента23,1Знание товарной линии и бизнеса компании-покупателя18,3Четкость и спланированность посещений12,4Техническая грамотность7,4*По материалам #»justify»>В ООО «Компания Питер Белл» 8 менеджеров по продажам, от которых во многом зависит количество заказов и, соответственно прибыль компании. В их обязанности входит поиск клиентов, координация проектов, информирование о новых услугах возможностях, а также работа с входящими звонками, поступающие после рекламных кампаний в Интернете, журналах, выставочной деятельности. Соответственно, успех и эффективность любой рекламной кампании зависит во многом от менеджеров, так как продажи в сегменте В2В процесс многоступенчатый.

По итогам года число результативных входящих звонков в компании Питер Белл составило 2,5 %. За наблюдаемый период 2009 года (12.10.09-25.12.09) — 2,3%.Число выставленных КП сократилось в процентом соотношении, число устных ответов возросло (см. таблицу 11).

Таблица 11 — Ответы менеджеров

янв.фев.мартапрмайиюньиюльавг.сент.окт.нояб.дек.Перевод на другого менеджера, не помнит, не принимал20%23%11%15%19%7%8,5%0%2,8%9,9%4,3%3,4%Выставлено КП, опросный лист39%46%58%57%53%54%53%44,4%37,2%62%41%34,5%Пробой цены, устный ответ23%28%25%19%28%26%32%48,6%53%27%49%61%Другое (отправлен каталог, не наш продукт,…)18%3%6%9%0%13%6,2%7%7%1,1%5,7%1,1%* Рассчитано по материалам ООО «Компания Питер Белл»

Эта тенденция наблюдается с ноября месяца прошлого года, соответственно необходимо изменять данную ситуацию. Как вариант решения данной проблемы можно считать повышение квалификации менеджеров путем организации различных тренингов по продажам, повышение знаний в области технических характеристик продукта, а также:

—По выставленным КП проводить обязательные повторные звонки клиентам с фиксацией информации в базе данных.

—Ввести еженедельную отчетность по выставленным клиентам КП

—Обязать всех менеджеров фиксировать в базе данных все ответы на входящие звонки, не зависимо, является ли он дежурным по звонкам или нет.

—Наладить работу отдела продаж с техническим отделом, установив временные нормы подготовки ответов на вопросы менеджеров от технического отдела. Клиент не должен ждать долго ответов на свои запросы. Он будет покупать у того, кто быстрее и грамотнее даст ему ответ.

—Переработать все типовые коммерческие предложения (если нет, то написать новые с привязкой к направлениям деятельности компании).

—Составить или купить базы данных и провести по ним веерные факсовые рассылки по группам клиентов (эффективность таких рассылок как правило не высокая, но при этом повышается узнаваемость компании).

—Расширить ассортимент предлагаемой продукции за счет введения новых товарных групп в разных ценовых диапазонах (высокая, средняя, низкая).

—Постоянно отслеживать эффективность входящих звонков по рекламе.

—Ввести понятие VIP-клиента, работа с которыми должна быть приоритетной. Особенно это касается сервисной службы.

—Разработать и внедрить систему фиксации входящих заявок клиентов (факсовые, по электронной почте, тендерные). Входящая информация от клиентов должна быть доступна лицу, ответственному за продажи и выполнение плановых показателей.

—Проводить еженедельные совещания руководителям подразделений по вопросам взаимодействия вверенных им служб и планам работы.

.3 Контекстная реклама в Интернете

Так как ООО «Компания Питер Белл» тратит большие суммы на Интернет-рекламу, более 50 % от общего бюджета на маркетинг и рекламу, необходимо сделать так чтобы данные вложения приносили наибольшую эффективность. На данный момент рекламная кампания в Интернете приносит компании Питер Белл экономическую прибыль, но с каждым годом конкуренция на рынке контекстной рекламы усиливается, стоимость одного клика растет, соответственно необходимо заниматься оптимизацией расходов на контекстную рекламу, а также повышать эффективность вложенных средств. Тем более, что провайдеры контекстной рекламы стремятся при оценке ситуации поощрять релевантность и удачные варианты объявлений, а не увеличение затрат на рекламу.

Одним из основных показателей эффективности Интернет-рекламы является CTR (Click-Through Rate), который вычисляется по формуле (1).

CTR=ЧК:ЧП, (1)

где CTR — показатель кликабельности;

ЧК — число кликов;

ЧП — число показов.

Данный показатель для ООО «Компания Питер Белл» составляет по подсчетам в среднем 2,5%. Это достаточно неплохой показатель, но при хорошей организации таргетинга он может возрасти до 10%[34, с.232], соответственно компании Питер Белл есть куда стремиться.

Для роста этого показателя необходимо постоянно проводить мониторинг активности пользователей, страниц, продаж и переходов, постоянно оптимизировать списки ключевых слов. Также важно следить за содержанием целевой страницы. Целевая страница — специальная страница на сайте предназначенная для людей, кликающих по рекламному объявлению[26, с.33]. Целевая страница должна отвечать следующим требованиям:

—Целевая страница и рекламное объявление соответствуют друг другу в формулировках и графическом представлении.

—Желаемое компанией действие посетителя выражено максимально ясно, не возникает путаницы с другими действиями.

—Устранена перегруженность страницы и ссылки на другие разделы.

—Словесные описания и иллюстрации освещают преимущества товара, усиливая желание посетителя купить его.

—Содержание страницы и иллюстрации разумно объясняют выгодность покупки путем описания особенностей товара.

—На странице указано географическое положение компании и полная контактная информация.

—Для помощи и ответов на вопросы доступна телефонная линия или чат.

Так как в компании Питер Белл при переходе по рекламной ссылке потенциальный клиент попадает на главную страницу сайта, создание такой целевой страницы позволит увеличить эффективность кликов и соответственно повысит доход от рекламной кампании.

Еще одним вариантом повышения эффективности рекламной кампании в Интернете является борьба с кликфродом.

Кликфрод (от англ. click fraud) — «накликивание» рекламных модулей, с целью заставить платить определенного рекламодателя либо увеличить собственный доход от партнерской программы. Этот метод распространен в типе рекламы Cost per Click (CPC)[6, с.233].

Серьезная проблема для развития контекстной и поисковой рекламы — мошеннические клики. По оценке некоторых компаний, уровень кликфрода в среднем составляет 16,2 %. Для более дорогих слов этот уровень выше — более 25%. Учитывая тот факт, что компания Питер Белл тратит на контекстную рекламу 900000 рублей в год, это существенная сумма.

Мошеннические клики бывают двух типов. Во-первых, «скликиванием» занимаются конкуренты фирм-рекламодателей. Они тем самым тратят впустую бюджет конкурентов, а ведь каждый клик оплачивается. Во-вторых, «накручивать» счетчик кликов может нечистоплотный владелец рекламной площадки, когда Google AdWords, Яндекс.Директ или Бегун размещают объявление на его страницах и делятся деньгами, полученными за клики с рекламодателей. И когда кликают конкуренты, и когда кликает владелец площадки, рекламодатель не получает реальных посетителей, то есть тратит деньги впустую. Конкуренты стремятся истощить рекламные бюджеты друг друга, тем самым уменьшая их трудоспособность. В таких случаях мошенники не напрямую извлекают деньги из своей деятельности, а ухудшают конкурентоспособность, уменьшая ее практический доход. Если мошенники смогут заставить компанию отказаться от каких-либо попыток конкурировать, это уменьшит количество оплачиваемых ключевых слов, а следовательно, приведет к снижению их собственных размеров оплаты. Вместе с тем уменьшится и конкуренция.

Одним из эффективных средств по защите от обманных кликов являются специализированные сервисы, такие как ClickLab, WhosClickingWho, AdWatcher. Данные сервисы позволяют анализировать и предотвращать обманные клики по контекстным объявлениям. Все эти сервисы выполняют полезные функции, такие как:

—отслеживание кликов с одновременным учетом всех провайдеров (таким образом можно блокировать показ объявлений тем, кто на них уже кликал в других системах контекстной рекламы);

—блокирование окончательных переходов и показов;

—сортировка и идентификация каждого посетителя по IР;

—быстрое генерирование отчетов, которые можно предоставить вашему провайдеру в качестве доказательства мошенничества;

—показ предупреждающего сообщения, которое может отпугнуть мошенника (выскакивает всплывающее окно, где система предупреждает пользователя о записи его IР-адреса в целях предупреждения кликфрода).

Существует также более крупные сервисы, такие как KeywordMax, Urchin, Coremetrics. Эти признанные авторитеты в областе Web-метрики, предоставляющие более квалифицированные решения, разумеется по более высокой цене. Некоторые из таких сервисов занимаются одновременно регистрацией обманных кликов и возвратом средств от провайдеров. Они работают не за точную сумму, а за проценты от успешно возвращенных средств. Теоретически это минимизирует риск рекламодателя, так как он будет платить, только если заплатят ему. Также данные сервисы на основе анализа устанавливают более ранние факты мошенничества и работают над возвратом средств, затраченных ранее.

Для того чтобы выбрать оптимальный сервис по отслеживанию рекламных объявлений, сравним основные системы (см. таблицу 12).

Таблица 12 — Сравнение основных систем анализа контекстной рекламы

AdWatcherAdMinderClickAnalyzerClickTrcksWhosClickingWhoСтоимость19,95 долл./мес.29,95 долл./мес.39,95 долл./мес.49 долл./мес.79 долл./мес.Web-интерфейсДаДаДаДаДаOnline поддержкаДаНетНетНетНетАнализ сразу нескольких сайтовДаДаДаДаДаАвтоматический расчет ROIДаДаДаДаДаРасчет стоимости конверсииДаДаДаДаНетАнализ ключевых словДаНетДаДаНетСплит-тестированиеДаНетДаНетНетE-mail напоминанияДаНетНетДаНетМониторинг кликфродаДаНетНетНетДа

Как видно из данной таблицы оптимальным вариантом сервиса для компании ООО «Компания Питер Белл» является программа AdWatcher. При относительно не высокой цене в 240 долларов в год, она имеет оптимальный набор функций, и позволяет отслеживать кликфрод.

Помимо сервисов по отслеживанию мошенничества, существуют еще способы уменьшить потенциальный ущерб.

Например, можно уменьшить размеры оплаты за клик по популярным словам и фразам. Порой бывает лучше занимать 4, 5 или даже 9 место, чем 1, 2 или 3 позицию. Зачастую можно получать то же самое количество переходов и продаж, затрачивая только часть средств. Более того, размещение на более низких позициях на странице снизит количество обманных кликов и увеличит нацеленность рекламы. Это происходит потому, что серьезные покупатели обычно имеют привычку прокручивать страницу до конца.

Проблема кликфрода — одна из главных проблем контекстной рекламы[6, с.284]. Уберечься на сто процентов от этого нельзя, но можно существенно снизить вероятность скликивания, руководствуясь несколькими простыми правилами:

—Всегда указывать географический таргетинг в настройках вашей кампании. Чаще всего скликивание происходит с помощью роботов с анонимных серверов, расположенных в других странах (например, Китай).

—Не размещать объявления на тематических сайтах с подозрительной репутацией.

—За переход по объявлению, расположенному на тематическом сайте, владелец сайта получает процент от стоимости клика. Недобросовестные владельцы сайтов могут пытаться самостоятельно кликать по объявлениям, увеличивая свой доход.

—Не участвовать в «битве ставок». Разница в цене между первым местом и четвертым может составлять несколько сотен процентов, а количество привлеченных посетителей с четвертого места в списке объявлений не будет больше в разы.

—Всегда стараться оценивать эффективность рекламной кампании.

Контекстная реклама имеет свои особенности. Скликивание рекламы конкурентами — неизбежные потери, связанные с особенностями работы систем. Именно поэтому только постоянное слежение за действиями посетителей на сайте поможет убедиться в эффективности рекламной кампании.

Выполнение приведенных в 3 главе рекомендаций позволит, на мой взгляд, ООО «Компания Питер Белл» увеличить эффективность рекламной деятельности без больших дополнительных вложений.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Трудности в определении эффективности рекламы заключаются в том, что абсолютно точно определить эффективность рекламной кампании в большинстве случаев не представляется возможным, так как встает проблема определения результатов рекламы. Если результатом считать увеличение сбыта товаров, то встает вопрос, какой период времени учитывать.

Наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно лишь в том случае, если увеличение сбыта товара происходит немедленно после воздействия рекламы. Это наиболее вероятно в случаях рекламирования новых товаров повседневного спроса. В то же время эффект рекламы дорогостоящего промышленного оборудования может проявиться далеко не сразу как в случае с ООО «Компания Питер Белл».

Еще одна проблема определения эффективности рекламы состоит в том, что практически невозможно точно вычленить рекламу из весьма активной деятельности PR, стимулирования сбыта и прямого маркетинга, проводимой фирмой в этот же период, и от других подобных мероприятий.

Сложность в точной оценке эффективности рекламы также связана с тем, что в процессе проведения рекламной кампании на потребителя оказывают воздействие множество объективных и субъективных факторов — нестабильной маркетинговой среды, связанной с изменениями политической обстановки, изменения курса валют, деятельностью конкурентов, сезонностью спроса.

Несмотря на вышеперечисленные проблемы, рекламодателю необходимо оценивать эффективность рекламы. Даже приблизительные подсчеты позволяют получить информацию о целесообразности выделения средств на рекламу и результативности ее определенных свойств.

Рассматривая ООО «Компания Питер Белл» следует признать эффективность рекламной кампании данного предприятия, но необходимо провести ряд изменений, указанных в главе три для повышения эффективности рекламной деятельности, а именно:

—Принимать активное участие в выставочной деятельности.

—Работать над повышением квалификации менеджеров по продажам.

—Повысить показатель CTR контекстной рекламы путем борьбы с кликфродом и постоянного мониторинга эффективности ключевых слов, целевой страницы.

Список использованной литературы

1.Дойль, П. Маркетинг, менеджмент и стратегии [Текст] / П. Дойль, Ф. Штерн. — СПб. : Питер, 2007. — 544 с.

.Васильев, Г.А. Медиапланирование [Текст] : учебное пособие / Г.А. Васильев, А.А. Романов, В.А. Поляков. — М. : Вузовский учебник, 2009. — 268 с.

3.Овчинникова, Н.Н. Рекламное дело [Текст] : учебное пособие / Н.Н. Овчинникова. — М. : Дашков и Ко, 2007. — 368 с.

.Бек, М.А. Маркетинг В2В [Текст] : учеб. пособие для вузов / М.А. Бек. — М. : Изд. дом ГУ ВШЭ, 2008. — 327 с.

.Бернадская, Ю.С. Основы рекламы [Текст] : учебник для студентов вузов / Ю.С. Бернадская. — М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2007. — 351 с.

.Яковлев, А.А. Контекстная реклама [Текст] / А.А. Яковлев. — СПб. : БХВ-Петербург, 2009. — 304 с.

.Васильев, Г.А. Рекламный маркетинг [Текст] : учеб. пособие / Г.А. Васильев, В.А. Поляков. — М. : Вузовский учебник, 2010. — 276 с.

.Черняховская, Т.Н. Маркетинговая деятельность предприятия [Текст] : теория и практика / Т.Н. Черняховская. — М. : Высшее образование, 2008. — 743 с.

.Щегорцов, В.А. Маркетинг [Текст] : учебник для вузов / В.А. Щегорцов, В.А. Таран. — М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2005. — 447 с.

.Гусаров, Ю.В. Менеджмент рекламы [Текст] : учеб. пособие / Ю.В. Гусаров. — М. : ЗАО «Экономика», 2007. — 527 с.

.Пономарева, А.М. Рекламная деятельность [Текст] : организация, планирование, оценка эффективности / А.М. Пономарева. — М. : МарТ, 2008. — 240 с.

12.Романов, А.А. Маркетинговые коммуникации [Текст] / А.А. Романов. — М. : ЭКСМО, 2008. — 409 с.

13.Романов, А.Н. Маркетинг [Текст] / А.Н. Романов. — М. : Банки и биржи, Юнити, 2005. — 710 с.

.Росситер, Дж.Р. Реклама и продвижение товаров [Текст] / Дж.Р. Росситер, Л. Перси. — СПб. : Питер, 2010. — 429 с.

.Статт, Д. Психология потребителя [Текст] / Д. Статт. — СПб. : Питер, 2009. — 446 с.

.Федько, В.П. Основы маркетинга [Текст] / В.П. Федько, А.Г. Федько. — Ростов-на-Дону: Знание, 2007. — 271 с.

.Батра, Р. Рекламный менеджмент [Текст] : пер. с англ. / Р. Батра, Дж. Майерс. — М. : Вильямс, 2008. — 780 с.

.Щепилов, К.В. Медиаисследование и медиапланирование [Текст] / К.В. Щепилов. — М. : РИП-холдинг, 2007. — 222 с.

.Карпова, С.В. Рекламное дело [Текст] : учеб.-мето. Пособие и практикум. / С.В. Карпова. — М. : Финансы и статистика, 2007. — 224 с.

20.Багиев, Г.Л. Маркетинг [Текст] / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн. — СПб. : Питер, 2008. — 736 с.

21.Специфика коммуникаций в В2В сфере [Текст] / Д. Иванюшин // Индустриальный и В2В маркетинг. — 2011. — № 1

22.Возможности поддержки продаж предприятия на В2В рынке [Текст] / С. Харлампиева // Маркетинг и маркетинговые исследования. — 2010. — №6

.Эффективность коммуникационных каналов на промышленном рынке, или «Откуда Вы о нас узнали?» [Текст] / Е. Ганопольский, Е. Логинова // Индустриальный и В2В маркетинг. — 2009. — №2

24.PR промышленных компаний [Текст] / О. Безгодова // Индустриальный и В2В маркетинг. — 2008. — №1

.К вопросу об отклике на баннерную рекламу: опыт поискового исследования [Текст] / М. Назаров // Интернет-маркетинг. — 2010. — №4

.Оценка эффективности рекламных кампаний в сети Интернет [Текст] / О. Данишевская // Реклама. Теория и практика. — 2009. — №4

.Методы оценки эффективности мероприятий по стимулированию сбыта [Текст] / М. Каргаполова // Управление продажами. — 2007. — №6

.Маркетинговые цели рекламной деятельности [Текст] / С. Кручинецкий // Индустриальный и В2В маркетинг. — 2009. — №4

.Как повысить эффективность участия в выставках? [Текст] / Д. Тарасов // Маркетинг и маркетинговые исследования. — 2010. — №3

.Как подготовить выставку, чтобы привлечь клиентов? [Текст] / Л. Каржавина // Индустриальный и В2В маркетинг. — 2010. — №3

31.Beyond advertising why people are the new media [Текст] / S. Degraffenreid // Handbook of Business Strategy. — 2006. — №3. — 2-7 р.

.A new advertising effectiveness model for corporate advertising web sites: A relationship marketing approach [Текст] / V. Manthou // Benchmarking: An International Journal. — 2009. — №3. — 8-16 р.

.The effects of advertising spending on brand royalty in services [Текст] / J. Joby // European Journal of Marketing. — 2011. — №4. — 30-45 р.

.Best Practices for Internet Marketing and Advertising [Текст] / L. Sullins // Franchise Law Journal. — 2010. — №4. — 231-238 р.

.Using social media to increase advertising and improve marketing [Текст] / H. Michael // Entrepreneurial Executive. — 2010. — №2. — 87-97 p.

.General Model of Organizational Buying Behavior [Текст] / Y. Wind // Journal of Marketing. — 2007. — №36. — 12-19 р.

.Understanding Customer Quality Requirements. Model and Application [Текст] / E. Hansen // Industrial Marketing Management. — 2008. — №6. — 119-130 р.

38.Роль маркетинга в компании и в рыночной экономике [Текст] //#»justify»>ЭФФЕКТИВНОСТЬ РЕКЛАМЫ В СМИ ПРИЛОЖЕНИЕ А

ИзданиеОтношение площади модуля к общей площади печатного полотнаСтрочкиСтоим. одной публикацииПериодичность выхода изданияТиражПоказатели эффективностиCoverageGRP,%FrequencyСРRР (Cost Per rating Point)СРТЭниро-Навигатор1/6,1/24 *А423135,591/год200 0003 8621811 2665 990Желтые страницы СПБ1/6*А4250861/год185 0003 0321511 7078 274Русский Бизнес Север1/8*А4250861/год50 0003 3071112 2587 587Поставщики машин и оборудования231 знак47002/год50 0002 292511 0252 051Журнал «Турбины и Дизели»А4*А4246401/год50 00050 0001001246493Торговля и выставки — Электротехника1/2*А490001/год3000015 000501180600Новости Электротехники¼*А4110004/год100002 4192414554 547Промышленные страницы России¼*А4173461/год5000012 0972417171 434

Теги:
Анализ эффективности рекламной деятельности на предприятии (на примере ООО «Компания Питер Белл»)
Диплом
Маркетинг

Источник

Страницы: 1 2 3 4 5

Содержание

Введение
Глава 1. Специфика рекламной деятельности компаний розничной торговли
1.1. Сущность и понятие рекламы, основные средства распространения рекламы
1.2. Сущность и понятие рекламной кампании, этапы рекламной компании
1.3. Специфика рекламного продвижения компаний розничной торговли
1.4. Мероприятия по стимулированию сбыта и их роль в розничной торговле
1.5. Организация рекламы в магазине
Глава 2. Анализ рекламной деятельности компаний розничной торговли на примере бренда Intimissimi
2.1. Конкурентный анализ рынка нижнего белья. Розничная торговля нижним бельем, основные игроки рынка
2.2. Общая характеристика бренда Intimissimi. Анализ внутренней среды бренда
2.3. Анализ рекламной деятельности бренда Intimissimi и основных конкурентов, оценка ее эффективности
Глава 3. Разработка рекомендаций по совершенствованию рекламной деятельности бренда Intimissimi
3.1. Выявление достоинств и недостатков в рекламной деятельности бренда Intimissimi. Разработка рекомендаций по ее совершенствованию
3.2. Разработка и реализация рекламной кампании бренда «Intimissimi»
3.3. Оценка экономической эффективности предложенных рекомендаций
Заключение
Список использованных источников

Введение

Актуальность темы исследования. В современных условиях развития рыночных отношений и повышения насыщенности потребительского рынка товарами и услугами рекламная работа приобретает новое значение, отличается целым рядом специфических черт, знание и учет которых позволяет активизировать процесс продажи, стимулировать реализацию отдельных товаров, рационализировать процесс обслуживания покупателей, за счет «информационной поддержки» всех его составляющих.Будучи средством конкурентной борьбы, реклама обостряет ее, способствуя повышению качества обслуживания, формирования нового товара или услуги.

В наши дни, когда темпы развития рекламы в России значительно отстают от темпов развития самого рынка услуг, расширения ассортимента и роста конкурирующих фирм, проблема качества создания, внедрения и востребованности такой рекламы, несомненно, является актуальной. Не обошла стороной данная тенденция и сектор розничной торговли. Розничная торговля является популярным и довольно прибыльным бизнесом – в любые времена люди уделяют большое внимание своему внешнему виду, ведь «встречают по одежке». Однако в любом деле есть свои сложности. Клиенты становятся все разборчивее и капризнее, по соседству то и дело открываются магазины-конкуренты. В таких условиях организациях розничной торговли приходит решать ряд задач: как в такой ситуации выжить, как увеличить продажи, а точнее, как привлечь покупателей. Этим и обусловлена актуальность изучения темы дипломного проекта.

Цель настоящей работы заключается в анализе рекламной деятельности бренда розничной торговли на примере бренда нижнего белья Intimissimi. Для достижения намеченной цели в дипломном проекте были поставлены следующие задачи:

Рассмотреть сущность и понятие рекламы и рекламной кампании.
Изучить особенности рекламы в розничной торговли.
Провести анализ практики продвижения брендов нижнего белья.
Провести анализ существующей рекламной деятельности бренда нижнего белья Intimissimi.
Дать рекомендации по проведению рекламной кампании для бренда «Intimissimi»
Провести оценку эффективности рекламной деятельности компании бренда «Intimissimi».

Предметом исследования данного дипломного проекта выступает рекламная деятельность розничных брендов. Объект исследования— бренд нижнего белья Intimissimi.

Теоретической основой исследования послужили труды отечественных и зарубежных ученых в области менеджмента, рекламы и связей с общественностью. Сущностные основы рекламы рассмотрены в работах российских авторов: Акберова Т.Б., Антипова А.С., Водопьяновой Н.А., Гурьяновой О.В., Куликовой А.В., Лещук Н.С., Поляковой А.Н. и др. Вопросы планирования и организации рекламной деятельности рассмотрены такими известными учеными как Аверьянова В.А., Амплеев А.С., Астафьева Е.В., Богданова М.Е., Данилова И.И., Данишевская О.Г.

Методологическая база исследования. Работа опирается на ряд отечественных и зарубежных исследований в области рекламы, маркетинга, теории связей с общественностью (пиарологии).

Структура работы. Цель и задачи работы определили ее структуру. Работа состоит из введения, одной теоретической и двух практических глав, заключения, списка использованных источников.

Во введении обосновывается актуальность темы дипломного проекта, определена цель его написания, поставлены задачи исследования.

В первой главе дается понятие рекламы и рекламной кампании, изучаются основные формы распространения рекламы (реклама в прессе, по радио, телевизионная и так далее), рассмотрены этапы разработки и реализации рекламной кампании; выявлены особенности рекламного продвижения для организаций розничной торговли.

Во второй главе дипломного проекта представлена общая характеристика бренда нижнего белья Intimissimi, проведен анализ рекламной деятельности компании, а также изучена практика рекламного продвижения брендов нижнего белья.

Третья глава посвящена оценке эффективности рекламной деятельности бренда нижнего белья Intimissimi, разработки рекомендации по ее совершенствованию.

Заключение содержит основные выводы по дипломной работе.

Глава 1. Теоретические основы рекламной деятельности для организаций розничной торговли

1.1. Сущность и понятие рекламы. Основные формы распространения рекламы

Очень часто, покупая тот или иной товар, мы даже не задумываемся, откуда мы о нем знаем и почему покупаем именно его. «Узнавание» того или иного товара, а так же повышение доверия к нему происходит под воздействием рекламных технологий.

Если представить себе мир без рекламы он, наверняка, окажется намного менее ярким и интересным. Без нее мы, возможно, никогда и не узнали бы обо всех тех современных устройствах и технологиях, которые делают нашу жизнь удобнее и проще.

Попытки дать определение рекламе предпринимались не раз многими теоретиками и практиками. На сегодняшний день существует множество понятий «Реклама» и трудно выбрать конкретно одно. Рассмотрим определения термина «реклама» в трактовке различных авторов (табл.1).

Таблица 1. Определение термина «реклама» в трактовке различных авторов*

Автор (источник)	Определение	Определяющее слово
К.Бове и У.Аренс	Реклама — это неперсонифицированная передача информации, обычно оплачиваемая и обычно имеющая характер убеждения о продукции, услугах или идеях известными рекламодателями посредством различных носителей	Неличная; убеждение
Ж.- Ж.Ламбен	Реклама — односторонняя коммуникация, исходящая от спонсора, желающего прямо или косвенно поддержать действия фирмы	Коммуникация
Сэндидж Ч.	Реклама – форма коммуникации, которая пытается перевести качества товаров и услуг, а также идеи на язык нужд и запросов потребителя	Коммуникация; запросы потребителей
У. Уэллс, Дж. Бернет и С.Мориарти	Реклама – это оплаченная, неличная коммуникация, осуществляемая идентифицированным спонсором и использующая средства массовой информации с целью склонить (к чему-то) или повлиять (как-то) на аудиторию	Неличная; коммуникация; убеждение; оплаченная
Д.Росситер и Л.Перси	Реклама – непрямая форма убеждения, базирующуюся на информационном или эмоциональном описании преимуществ продукта. Ее задача – создать у потребителей благоприятное впечатление о продукте и «сосредоточить их мысли» на совершении покупки	Убеждение
Ричард Харрис	Реклама — тип коммуникации, предназначенный для убеждения	Коммуникация; убеждение
О.А.Феофанов	Реклама – это комплекс психологических мер воздействия на сознание потенциальных потребителей с целью активного продвижения на рынок объектов рекламы, будь то товар, услуга или политический деятель, а также с целью создания позитивного имиджа фирме, организации и отдельным институтам общества	Воздействие
Е.В.Ромат	Реклама — это специфическая область социальных массовых коммуникаций между рекламодателями и различными аудиториями рекламных обращений с целью активного воздействия на эти аудитории, которое должно способствовать решению определенных задач рекламодателя	Коммуникация; воздействие

*-разработано автором

Проанализировав ряд определений реклама, в литературе, посвященной изучению данной проблемы, можно прийти к выводу, что во всех определениях прослеживаются общие критерии, схожие элементы (рис.1.1.).

Рис.1.1. Составные элементы понятия «реклама»

Таким образом, обобщая вышеизложенные подходы к определению рекламы, мы предлагаем взять за основу следующее определение рекламы: «Реклама – форманеличной массовой коммуникации, в которой создается и распространяется оплаченная рекламодателем информация о товарах, услугах, призванная побудить потребителей к нужным рекламодателю выбору и поступку».

В настоящее время используются разнообразные форм распространения рекламы, представляющие собой носители информации для воздействия на объект рекламы.Формы рекламы достаточно широки и разнообразны, поэтому разными авторами приводится различная классификация. Так, доктор экономических наук, профессор Ф.Г. Панкратов классифицирует по признакам:

— по месту применения, рекламные средства подразделяются на внутренние используемые на самом торговом предприятии, и внешние — вне розничного или оптового предприятия;

— по назначению, рекламные средства могут быть рассчитаны на оптовых и розничных покупателей, на определенные группы населения (мужчины, женщины, дети, лиц ведущих домашнее хозяйство, спортсменов, туристов, школьников, фермеров и т. д.);

В зависимости от характера используемых технических средств, различают следующие формы распространения рекламы, реклама в прессе, печатная реклама, аудиовизуальная, радио — и телереклама, витриновыставочная и другие.

Сегодня все большие обороты набирает такой вид услуг рекламного рынка, как Интернет-реклама. Рост спроса на Интернет-рекламу объясняется рядом причин. Во-первых, резко возросла роль Интернета, увеличилось количество пользователей и, следовательно, потенциальной аудитории рекламного рынка. Во-вторых, реклама в Интернете привлекательна с точки зрения многообразия видов и способов ее технического воплощения. Различные технологии, которые существуют на данный момент, позволяют создавать виды рекламы, по-разному воздействующие на пользователя. В-третьих, расходная часть рекламы в Интернете гораздо ниже, чем рекламы на традиционных носителях. Рассмотрим подробнее виды Интернет-рекламы.

Реклама в прессе включает в себя различные рекламные материалы, размещаемые в периодической печати. Их можно условно разделить на две основные группы: рекламные объявления (к которым относятся различные виды модульной, строчной, рубричной, вкладываемой рекламы) и рекламные публикации (к которым относятся различные статьи, репортажи, обзоры, несущие прямую или косвенную рекламу).

Эффективность рекламы в прессе является результатом воздействия большого числа факторов, среди которых: тираж, объем реализации, качественные характеристики читательской аудитории, регион распространения, периодичность и другие

Печатная реклама объединяет такие носители, как листовка, плакат, буклет, каталог, проспект, открытка, календарь и другие виды печатной продукции. Особенностями данного медиаканала являются: относительная дешевизна; оперативность изготовления; некоторые носители (например, календари) позволяют обеспечить довольно длительный рекламный контакт с получателем; отсутствие информации о конкурентах на конкретном носителе и др.

Реклама на ТВ имеет ряд преимуществ, среди которых избирательность аудитории и массовый охват. Важно, чтобы реклама требуемого товара и услуги имела направленную направленность, к примеру, реклама порошка в ток-шоу, предназначенном для женской аудитории, либо автомобиля в передаче, интересной для мужчин. Рекламодатель может демонстрировать свой товар или услугу во всех ракурсах. Рекламный расчет, который был уделен под услугу или товар может выделить некоторые средства на транслирование синхронно рекламных роликов, это значит, креативный потенциал телевизионной рекламы нуждается в расширении.

Производители рекламы могут использовать в создании рекламы неограниченные возможности, в виде, картинки, цвета, побуждению и компьютерных технологий. Стоит помнить и о престижности рекламы. Потребители в большинстве случаев верят в то, что видят, поэтому телевизионная реклама так важна для тех, кто хочет продвинуть свой товар или услуги на более высокий уровень. Поэтому затраты на рекламу, как правило, окупаются благодаря потребителям, смотрящим ее. В комплексе СМИ телевидение играет доминирующую роль. Притягательность телевещания предоставляет ему множество преимуществ.

Для создания имиджа или в качестве напоминания предприятия используют наружную рекламу.

Основными носителями наружной рекламы следует назвать рекламные щиты (англ. bileboard), вывески на остановках (bussheltor), электронно-механические щиты с периодически, сменяющимися изображениями (prismairsion), световые короба (cifylight), световые короба на опоре (citylightonpole), стационарные панно на зданиях – брандргауэры, пространственные конструкции и др.

Все чаще и чаще коммерческие организации отдают предпочтение радиорекламе, так как она одна из наиболее остро прогрессирующих направлений рекламной деятельности. К достоинствам радио, как средства передачи рекламы следует отнести, широкий формат частотности, избирательности, охвата, а также живой характер обращения, оперативность, относительно не высокий уровень рекламных тарифов.

Все рассматриваемые медиаканалы имеют как свои достоинства, так и недостатки (табл.2).

Таблица 2. Преимущества и недостатки основных средств распространения рекламы на торговых предприятиях

Средства рекламы	Преимущества	Слабые стороны
Газеты	Оперативность, многочисленность аудитории, высокая достоверность, относительно низкие расходы на один контакт и др.	Кратковременность существования; низкое качество воспроизведения; незначительная аудитория «вторичных читателей»; помещается рядом с рекламой других отправителей
Журналы	Высокое качество воспроизведения; длительность существования; многочисленность «вторичных читателей»; достоверность	Длительный временный разрыв между покупкой места и появлением рекламы; соседство рекламы конкурентов
Телевидение	Широта охвата; многочисленная аудитория; высокая степень привлечения внимания; сочетание изображения, звука и движения; высокое эмоциональное воздействие	Высокая абсолютная стоимость; перегруженность рекламой; мимолетность рекламного контакта; слабая избирательность аудитории
Радио	Массовость аудитории; относительно низкая стоимость одного рекламного контакта	Ограниченность звукового представления; невысокая степень привлечения внимания; мимолетность рекламного контакта
Печатная реклама	Высокое качество воспроизведения; значительная продолжительность контакта у некоторых носителей (плакаты, настенные и карманные календари); отсутствие рекламы конкурентов на конкретном носителе и др.	Относительно высокая стоимость, образ «макулатурности»
Наружная реклама	Высокая частота повторных контактов; невысокая абсолютная стоимость; слабая конкуренция	Отсутствие избирательности аудитории; невозможность контакта с удаленными аудиториями; ограничения творческого характера
Реклама на транспорте	Многочисленность аудитории; возможность на долго удержать внимание получателя (внутрисалонная реклама); гибкость; возможность расширения географии целевой аудитории; широкий охват	Краткосрочность контакта (наружная реклама на транспорте); достижение только специфических аудиторий (работающие мужчины и женщины, пользующиеся общественным транспортом, для внутрисалонной рекламы)
Сувенирная реклама	Сувениры утилитарные предметы, имеющие самостоятельную ценность; долговременность пользования сувенирами; высокая способность добиться благорасположения получателя; наличие вторичной аудитории	Слишком ограниченное место для размещения обращения; высокие расходы на единичный контакт; ограниченность тиража

Выставка, публичная демонстрация достижений тех или иных отраслей, основная цель, которой обмен идеями, теориями, знаниями при одновременном проведении коммерческой работы. Для мелких фирм, выставки – это средство завоевания всеобщей известности.Особенно эффективны выставочные мероприятия в сочетании с комплексом сопутствующих рекламных мероприятий (рекламной компанией в прессе, проведением презентаций, пресс – конференций, «круглых столов» и т.п.

Обычную бумажную обертку просто выкинут и забудут, а вот если упаковка, в которой доставлен заказанный товар, выглядит интересно, то скорее всего человек сохранит ее для дальнейшего использования в других целях. Или, по крайней мере, на нее обратят внимание другие потенциальные клиенты.

Хорошая, красивая упаковка выполняет следующие функции:

влияет на восприятие товара покупателем;
предохраняет его от повреждения при транспортировке и хранении;
привлекает внимание других потенциальных клиентов;
обеспечивает информативность, поскольку упаковка содержит название интернет-магазина и его логотип.

Дело в том, что упаковка товара может быть отличным инструментом для маркетинга, поскольку она напоминает о вашем бренде постоянным клиентам и доносит информацию новым. Это ключ к эффективному повышению продаж.

Прямая почтовая реклама представляет собой рассылку рекламных сообщений от предприятия торговли к определенной группе лиц – потребителей или возможных деловых партнеров.

Основными отличительными чертами, прямой рекламы являются избирательность в отношении аудитории, т.е. потенциальных покупателей и возможность выбрать для рекламы товара определенный территориальный район. Кроме того, прямая реклама считается одной из личных форм рекламы и ей можно придать характер конфиденциальности.

Подводя черту, следует отметить, что приведенная классификация дает довольно полную, но не исчерпывающую картину существующего в настоящее время арсенала средств рекламного воздействия и отражает разнообразие видов рекламных материалов и мероприятий, использующихся в практике рекламной работы розничного торгового предприятия.

1.2. Понятие, виды и этапы разработки рекламной кампании

В предыдущем разделе работы мы рассмотрели сущность и понятие рекламы. В данном разделе работе основное внимание будет уделено понятию «рекламная кампания». Так или иначе, вся рекламная деятельность является совокупностью множества рекламных кампаний, направленных на реализацию рекламных и маркетинговых целей.

На данный момент существует достаточное количество определений «рекламная кампания», анализ некоторых из которых приведен в табл.3.

Таблица 3. Понятие рекламной кампании в трактовке различных авторов*

Автор (источник)	Определение «рекламная кампания»	Особенность определения
Васильев Г.А., Поляков В.А.	Одно или несколько рекламных мероприятий (акций), объединенных одной целью (целями), охватывающих определенный период времени и распределенных в логической и хронологической увязке, так чтобы одно рекламное мероприятие дополняло другое и повышало эффективности рекламной деятельности	Взаимосвязанные мероприятия за определенный период времени
Уэллс У.	Комплекс взаимосвязанных, скоординированных действий	Взаимосвязь мероприятий
Мудров А.Н.	Комплекс рекламных мероприятий, направленных на достижение конкретной маркетинговой цели в рамках маркетинговой стратегии рекламодателя	Достижение конкретной цели
Панкратов В.Г. и др.	Рекламная кампания представляет собой систему взаимосвязанных рекламных мероприятий, охватывающих определенный период времени и предусматривающих комплекс применения рекламных средств достижения рекламодателем конкретной маркетинговой цели	Взаимосвязанные мероприятия за определенный период времени

*-разработано автором

Рассмотрев различные трактовки понятия «рекламная кампания» и выделив в них общие черты, можно сформулировать определение рекламной кампании, согласно которому последняя представляет собой комплекс рекламных мероприятий за конкретный период времени, направленных на достижение конкретной маркетинговой цели в рамках маркетинговой стратегии рекламодателя.

Рекламные кампании отличаются разнообразием. Из множества возможных классификаций целесообразно выделить следующие (табл.4).

Таблица 4. Классификации рекламных кампаний

Критерий классификации	Виды РА	Описание
Объект рекламирования	Имиджевая	Реклама предприятий и фирм
Продуктовая	Реклама товаров и услуг
Цель РА	Вводящая	Обеспечивает внедрение на рынок новых товаров и услуг
Утверждающая	Способствует росту сбыта товаров, услуг
Напоминающая	Обеспечивает поддержание спроса на товары, услуги
Продолжительность проведения	Краткосрочная	До одного месяца
Средней продолжительности	От одного до шести месяцев
Долгосрочная	Свыше шести месяцев
Территориальный охват	Местные	Охватывает город, район
Региональные	Проводится на территории области, края
Национальные	В пределах страны
Международные	За пределами страны
Интенсивность воздействия на потребителя	Залповая	Начинается с периода высокой интенсивности воздействия на целевую аудиторию, потом реклама отсутствует в течение определенного периода
Нарастающая	Строится по принципу постепенного усиления воздействия на целевую аудиторию.
Ровная	Рекламные мероприятия распределяются во времени равномерно
Импульсная	Строится путем дополнения ровной кампании всплесками
Нисходящая	Предполагает постепенное снижение интенсивности рекламного воздействия на целевую аудиторию

Проведение рекламной кампании проходит несколько основных этапов:

На первом этапе рекламной кампании определяется ее цель, дается четкий ответ на вопрос, для чего она проводится. При этом необходимо обеспечить соответствие этой цели маркетинговой и рекламной стратегии фирмы.
Следующим шагом является определение и изучение целевой аудитории. В подавляющем большинстве случаев она совпадает с целевым рынком продукции рекламодателя.
Выясняется предварительная сумма, ассигнуемая на проведение рекламной кампании.
Определяется рекламная идея, основная мысль, стержень, вокруг которого объединяются все мероприятия рекламной кампании. На ее основе разрабатывается концепция рекламной кампании.
Определяются средства рекламы и оптимальные каналы коммуникации, которые будут использованы в ходе кампании.
Разрабатываются рекламные обращения и мероприятия других форм маркетинговых коммуникаций.
Формируется смета расходов на проведение кампании, которая сопоставляется с предварительными ассигнованиями.
Составляется детальный развернутый план основных мероприятий рекламной кампании с указанием сроков проведения.
Производство рекламоносителей, закупка места и времени в средствах массовой информации.
Практическая реализация мероприятий рекламной кампании.
Определение эффективности рекламной кампании.

Последний этап не является единственным элементом контроля в ходе рекламной кампании. Контрольные мероприятия осуществляются практически на всех этапах.

Таким образом, рекламная кампания считается одной из важнейших составляющих в теории маркетинга, поскольку эффективное использование рекламной кампании позволяет решать стратегические и тактические задачи фирмы, связанные с её миссией на рынке.

1.3. Специфика рекламной деятельности в секторе розничной торговли

Если ранее рынки и «голосистые продавцы» были основным двигателем торговли, то сейчас их почти полностью вытеснили большие супермаркеты, специализированные магазины и ларьки, и число их с каждым годом растет, к тому же, помимо отечественных фирм, на российский рынок приходят и западные конкуренты. В таких условиях каждая фирма розничной стремится к стабильности. Дабы ее поддержать существуют различные механизмы. Самый известный из них – реклама.

В современном мире, когда в нашей стране все еще имеет место переход от командного типа экономики к капиталистической, большинство розничных продавцов имеют мало опыта в рекламе и часто испытывают трудности с принятием решений в этой области. В таких условия изучение специфики рекламной деятельности на предприятиях сегмента розничной торговли становится особенно актуальным.

Реклама розничной торговли, или розничная реклама (RetailAdvertising) — это реклама предприятий розничной торговли, а также товаров и товарных групп, предлагаемых для реализации в системе розничной торговли. Этот вид рекламы применяется предприятиями розничной торговли (розничными магазинами и торговыми сетями) в работе с конечными потребителями. Основная цель розничной рекламы — стимулирование притока потенциальных покупателей.

Существуют три основные разновидности розничной рекламы:

1. Реклама предприятия розничной торговли.это реклама, формирующая отношение покупателей к магазину, его торговой марке, здесь если и указывается товар, которым он торгует, то лишь как упоминание класса или вида. Например, реклама сети магазинов «Дикая орхидея».

Розничная реклама этого типа ориентирована на конкретного потребителя и конкретный магазин или торговую сеть, и предоставляет потребителям информацию, необходимую для принятия решения о посещении конкретного магазина. Она направлена на информирование потребителей о ценах, ассортименте, удобстве, доступности, времени работы предприятия розничной торговли, сервисном обслуживании, гарантиях, возможных дополнительных выгодах, скидках и бонусах, предоставляемых покупателю, а также на формирование образа магазина или торговой сети как наилучшего места, где можно сделать покупки разнообразных товаров одной или нескольких товарных групп. Такая реклама может способствовать привлечению новых покупателей, увеличению объема продаж, а также смягчению сезонных колебаний уровня продаж розничного торговца.

2. Реклама товара в розничной торговле.Это чаще всего реклама , даваемая производителем. Розничная реклама этого типа ориентирована на конкретного потребителя и конкретный магазин или торговую сеть, и используется для стимулирования у потребителя избирательного спроса, то есть желания сделать покупку конкретного товара в конкретном магазине. Предназначена для увеличения объема продаж или смягчения сезонных колебаний уровня продаж того или иного товара или товарной группы в розничной торговле. Она может быть направлена как на стимулирование краткосрочных продаж, так и на усиление торговой марки. Одна из особенностей этой рекламы состоит в том, что она может продвигать не только одну конкретную торговую марку, а несколько различных и даже конкурирующих марок одновременно. Другой ее особенностью является широкое использование совместной рекламы производителя товара и розничного торговца. В этом случае либо производитель товара платит за рекламу розничного торговца, либо производитель товара и торговые представители объединяются для проведения рекламной кампании товара.

3. Совместная реклама. Суть ее состоит в разделении рекламных расходов производителем и розничным торговцем. В совместной рекламе производителя и магазина важно, кто магазин или производитель – берет на себя инициативу в процессе продвижения. От этого зависит, на кого ложатся основные затраты по размещению рекламы, характер стимулирующих мероприятий внутри магазина, рекламных проспектов, плакатов и других средств внутри магазинной рекламы;

В совместной рекламе производителя и магазина важно, кто магазин или производитель – берет на себя инициативу в процессе продвижения. От этого зависит, на кого ложатся основные затраты по размещению рекламы, характер стимулирующих мероприятий внутри магазина, рекламных проспектов, плакатов и других средств внутри магазинной рекламы

Таким образом, реклама может быть направлена как на производителя или на товар (гарантии качества, соответствия статуса товара статусу потребителя), так и на магазин (широта выбора, сервис и определенный уровень цен).

Исходя из специфики рекламируемого объекта, выделяют следующие виды рекламы в розничной торговле (рис.1.2).

Рис.1.2. Виды рекламы розничной торговли

Рассмотрим их подробнее.

1. Реклама продукции представляет конкретный товар и побуждает покупателя прийти в магазин и приобрести его. Такая реклама помогает создавать и поддерживать репутацию магазина через продаваемые там товары и делится на 2 вида:

— нестимулирующая – концентрируется на том, что товар является новым, эксклюзивным или обладает лучшим качеством и дизайном;

-стимулирующая – в ней преобладает цена распродажи. Используется любой подходящий повод, чтобы устроить распродажу (День Президента, время налога, излишний запас, распродажи в конце месяца, почасовые распродажи). Средством размещения информации о цене могут быть: флажки, постеры, шелфтокеры, реклама на тележках, изображения продуктов в проходах.

2. Реклама торгового предприятия (институциональная реклама)— продвигает конкретный магазин как место, где можно покупать с удовольствием. Такой вид рекламы помогает магазину создать свой имидж как лидера по стилю, цене, широкому ассортименту товаров, высокому уровню обслуживания и т.д. Выделяют два типа рекламы торгового предприятия:

— реклама услуг;

— реклама престижа.

Реклама услуг отражает торговую политику, услуги, особые льготы, обслуживание и удобства. Реклама престижа связана, в основном, с товаром. Она подчеркивает широкий и полный ассортимент модных и выгодных товаров и часто включает информацию о новых, интересных, модных предметах.

3. Реклама торговых акций, способствующая развитию торговли. Основная цель данной рекламы — способствовать немедленной, сиюминутной продаже товара. Выделяют три типа:

— реклама постоянного уровня цен;

— реклама мероприятий по продаже товаров по сниженным ценам;

— реклама распродажи товаров.

Реклама постоянного уровня цен направлена на то, чтобы вызвать продажу основных товаров по установленным ценам. Для большинства магазинов данная реклама является наиболее результативной, так как обеспечивает равномерный товарооборот изо дня в день.

Реклама акций по продаже товаров по сниженным ценам нацелена на быстрое увеличение товарооборота в небольшой период времени. Такая реклама часто предоставляет товары по значительно сниженным ценам, обеспечивающим ощутимую экономию для потребителя.

Реклама распродажи товаров нацелена на реализацию медленно продающегося товара (неходовых размеров, небольших партий старого товара и т.д.). Как правило, подобные рекламные акции являются вынужденными и связаны с сезонностью сбыта продукции.

Таким образом, в розничной рекламе акцент делается либо на снижение цены, либо на продвижение имиджа магазина (дружелюбные продавцы, необычные или разнообразные товары и т.д.).

Розничные торговые предприятия обычно отдают предпочтение не частоте, а охвату аудитории посредством местных СМИ. Рассмотрим подробнее основные средства распространения розничной рекламы.

Газеты (бесплатные и местные).

Местные газеты люди отчасти читают из-за рекламы и часто используют газеты в качестве путеводителя по магазинам. Кроме того, они соответствуют пожеланиям розничных продавцов относительно географического охвата и срочности.

Местное радио и телевидение.

Средства радиовещания используются, в основном, чтобы дополнить рекламу в газетах. Радио обладает относительно низкими ценами, высокой степенью избирательности по географическому признаку и по группам радиослушателей, а также обеспечивает большую гибкость в графике выхода рекламы в эфир.

Справочники.

Справочники – очень важное средство размещения рекламы. Информация о предприятии розничной торговли помещается в алфавитном порядке в определенной категории предприятий и организаций. Слабой стороной является долгой срок разработки (обновление 1 раз в год) и негибкость.

Прямая почтовая реклама.

Самый избирательный метод, так как реклама будет прочитана только теми людьми, которых выберет розничное предприятие. Формы: приглашение посетить магазин, образцы, листовки, письма. Очень эффективны яркие, красочные листовки с изображением рекламируемого товара.

Электронные средства

Реклама в Интернете может принять две формы: учреждение собственного сайта или размещение баннера на другом сайте.

Сувенирная продукция.

Это могут быть карандаши, ручки, календари, воздушные шары, футболки, часы, рекламные магниты и т.д.

Наружная реклама.

Имеет либо напоминающий характер, либо информирует о специальных акциях, распродажах, новой продукции, либо сообщает потребителям, где находится торговое предприятие.

Рекламные носители внутри магазина (в местах продаж).

Данный вид рекламы условно можно разделить на 4 группы:

а) материалы для оформления мест продаж: вобблеры, стикеры и т.д.

б) информационные носители (баннеры, постеры, световые короба)

в) демонстраторы (дисплеи, этажерки, стойки)

г) рекламно-торговое оборудование (холодильники, витрины).

Таким образом, рассмотрев рекламную деятельность в розничной торговле, можно прийти к выводу, что сегодня реклама в розничной торговли занимает важную роль в деятельности предприятий розничной торговли, поскольку помогает установить контакт с клиентами, выделиться на фоне конкурентов и в массе однородных и однотипных товаров и услуг.

Страницы: 1 2 3 4 5

Источник

метки: Рекламный, Компания, Стратегия, Турфирма, Разработка, Пример, Турагенство, Реклама

В настоящее же время реклама, являясь постоянным спутником человека, каждодневно и массированно воздействуя на него, играет существенную роль в жизни человеческого общества. Эта роль не ограничивается ни рамками средств массовой информации, ни даже всей рыночной деятельностью.

Современный туризм невозможно представить без рекламы. Это настолько емкий и многоаспектный вид рыночной деятельности, что его часто выделяют в самостоятельное направление. Однако мировая практика доказывает, что реклама приобретает максимальную эффективность только в комплексе маркетинга. Она является органичной частью маркетинговых коммуникаций.

Реклама способствует росту общественного производства, объема капиталовложений и числа рабочих мест. Она также поддерживает конкуренцию, расширяет рынки сбыта, содействует ускорению оборачиваемости средств, чем повышает эффективность общественного производства. Помимо мощного влияния рекламы на все отрасли экономики необходимо отметить, что рекламная деятельность сама по себе является крупнейшей отраслью хозяйствования, объединяющей сотни тысяч специализированных рекламных фирм с общим годовым оборотом в сотни миллионов долларов и дающей работу миллионам людей.

При правильной организации реклама очень эффективна и способствует быстрой бесперебойной реализации производимой продукции. Но для того, чтобы реклама работала, турфирме необходимо иметь целенаправленную и грамотно разработанную рекламную стратегию, которая позволяет избежать ошибок при проведении рекламы, минимизировать риски связанные с недопониманием потребителя, повысить эффективность рекламы, а также позволяет фирме успешно справляться со своими проблемами сбыта и успешней конкурировать с другими фирмами. Своеобразие рекламного рынка в России заключается в его динамике. Границы этого рынка непрерывно расширяются за счет появления новых.

Конкуренция на рынке туристических услуг настолько высока, что необходимо продвижение компании с целью привлечения клиентов и увеличения оборота организации.

Для того, чтобы постоянно поддерживать к себе интерес со стороны потребителей необходимо придерживаться рекламной стратегии, что, безусловно, актуально в настоящее время.

Объектом исследований является туристская компания «Друзья Трэвел».

Предмет исследований — рекламная деятельность предприятия.

Цель курсовой работы — выявить проблемы рекламной деятельности в турфирме «Друзья Трэвел», в частности в ведении рекламной стратегии и предложить мероприятия по совершенствованию рекламной стратегии.

4 стр., 1739 слов

Сценарий рекламного ролика как часть рекламной стратегии

… Глава 2. РЕКЛАМНАЯ ИДЕЯ И СТРАТЕГИЯ, КАК ОСНОВЫ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ 2.1. Рекламная идея Для того чтобы обеспечить эффективное достижение целей рекламной кампании необходимо провести маркетинговые исследования в рекламе и разработать рекламную идею. Квалифицированно …

Для достижения цели определены следующие задачи:

Рассмотреть теоретические основы организации рекламной деятельности, в частности: типы рекламных стратегий, роль рекламной стратегии в организации рекламной деятельности.

Провести анализ деятельности турфирмы: финансового состояния, рекламной деятельности, рекламной стратегии.

Выявить проблемы, возникшие в ходе разработки рекламной стратегии для турфирмы «Друзья Трэвел».

Разработать мероприятия по совершенствованию рекламной стратегии и оценить их экономическую эффективность.

В первой главе рассмотрены особенности, типы рекламных стратегий, специфика разработки рекламной стратегии.

Вторая глава — практическая, рассматривает общую характеристику туристической фирмы «Друзья Трэвел», анализ рекламной деятельности, выявлению проблем в разработке рекламной стратегии и их причин.

Третья глава — рекомендации по совершенствованию рекламной стратегии в туристической фирме и экономическе обоснование мероприятий.

рекламный туристический затраты

1. Теоретические аспекты организации рекламной деятельности

1.1 Основные понятия рекламной деятельности

Современная реклама давно уже стала неотъемлемой частью жизни, она окружает человека повсюду. Реклама в наши дни — это уже не только наука, но и настоящее искусство.

Реклама — (франц. reclame, от лат. гесlamo — выкрикиваю) — это информация о потребительских свойствах товаров и различных видах услуг с целью их реализации или создания спроса на них, а также распространение сведений о лице, организации, произведении литературы и искусства и т. п. с целью создания им популярности.

Основные черты рекламной коммуникации:

четкое обозначение рекламодателя;
неличность (наличие в цепочке рекламодатель-потребитель обязательных посредников);
платность (оплаченность информации);
односторонняя направленность (отсутствие или запаздывание обратной реакции на рекламное обращение);
неопределенность эффекта (вероятность всех методик определения эффективности);
общественный характер (соответствие законодательству и морально-этическим нормам общества);
небеспристрастность (любое рекламное обращение стремится выделить преимущества и не упомянуть недостатки).

Основная цель рекламы: заставить потребителя выполнить желаемое рекламодателем действие (убедить потребителя купить товар, воспользоваться услугой, придать известность фирме, содействовать популярности политического деятеля, внушить аудитории социально значимые мысли и т.д.)

Задачи рекламы:

информирование — формирование осведомленности и знания о новом товаре, конкретном событии, о фирме;
увещевание — постепенное, последовательное формирование предпочтения, соответствующего восприятию потребителем образа фирмы и ее товаров; убеждение покупателя совершить покупку; поощрение факта покупки;
напоминание — поддержание осведомленности, удержание в памяти потребителей информации о товаре в промежутках между покупками; напоминание, где можно купить данный товар;
позиционирование (перепозиционирование, репозиционирование) товара или фирмы;
удержание покупателей, лояльных к рекламируемой марке;
имиджирование, создание образа фирмы, отличного от образов-конкурентов.

По законодательству Российской Федерации согласно объекту рекламы также выделяют такие виды как:

15 стр., 7383 слов

Анализ деятельности туристической фирмы

… рынка, века жестокой конкуренции предприятий туристского бизнеса важным направлением деятельности турфирм является изучение рынка, проведение маркетинговых исследований — обеспечение рекламной деятельности. При правильной организации реклама очень эффективна и способствует быстрой …

1. Коммерческая реклама.

2. Социальная реклама, направленная на достижение благотворительных и иных общественно полезных целей, а также обеспечение интересов государства.

3. Политическая реклама (в том числе, предвыборная).

3. Частные объявления, то есть объявления физических лиц или юридических лиц, не связанные с осуществлением предпринимательской деятельности, в соответствии с Законом о Рекламе (ст. 2, п. 6) не рассматриваются в качестве рекламы.

Разновидность уличной рекламы в СМИ:

Печатная (листовки, визитки и др.).

Телевизионная (рекламный ролик, бегущая строка).

Радио (ролики).

Интернет-реклама (текстовые блоки, баннеры, реклама на картах, теги, контекстная).

Среди наружной рекламы выделяют:

1. Промостойка (рекламная или торговая стойка) используется, как правило, для проведения дегустаций, промоакций и т. д.

2. Троллы — двусторонние рекламные конструкции, горизонтально расположенные над проезжей частью на вертикальных опорах, оборудованы подсветкой изнутри, за счёт чего очень эффективны в тёмное время суток. Подсветка обычно осуществляется люминесцентными светильниками.

3. Биллборд — отдельный щит с рекламными плакатами, как правило, размером 6Ч3 м, 8Ч4 м.

4. Суперсайты — отдельно стоящие щиты с рекламными плакатами, как правило, размером 12Ч5 м.

5. Брандмауэр — огромный плакат или щит на стене здания.

6. Штендер — выносная складная конструкция с информацией на одной или двух рекламных поверхностях. Устанавливается на тротуаре.

Также можно выделить другие виды реклама, такие как:

Транспортная реклама.

Реклама в общественных местах (кинотеатры, фитнес-центры, парковка).

Реклама при справочном обслуживании.

Директ-меил (прямая почтовая рассылка) и др.

Внедрение рекламы товара / услуги в сюжетную линию, например, кино.

Вирусная реклама или, так называемое, «сарафанное радио», когда информация передается от человека к человеку.

Таким образом, можно сделать вывод, что в теории выделено большое количество видов рекламы, каждому из которых присущ свой инструментарий, а также каждый по своему хорош в зависимости от ситуации.

Рекламу необходимо давать там, где сосредоточено большинство потенциальных покупателей, а объявление, предназначенное для публикации в конкретном издании, должно быть написано языком, понятным для его потенциального клиента. При решении вопроса, когда рекламировать, речь может идти о временах года, месяцах, неделях, днях, часах, минутах. Периодичность выхода печатных изданий (ежедневные газеты, еженедельные и ежемесячные журналы) и специфическая классификация временных отрезков на телевидении и радио предоставляют рекламодателям возможность выбрать точное время, когда обращения будут увидены, прочитаны или услышаны.

В настоящее время наблюдается большое разнообразие средств рекламы, используемых рекламодателями и рекламными агентствами при осуществлении рекламной стратегии в рамках разработкт рекламных программ.

При выборе средств распространения рекламы с почти одинаковыми достоинствами необходимо руководствоваться их преимуществами и ограничениями, а также стоимостью средств рекламы на текущий момент времени.

На этапе разработки рекламной стратегии следует учитывать данные о широте охвата, частоте появления и силе воздействия рекламы. Рекламодатель планирует частоту появления рекламы за определённый промежуток времени в выбранном сегменте рынка.

Учитывается сила воздействия контакта потенциального покупателя с рекламой. Например, телевидение имеет большую силу воздействия рекламы на аудиторию, чем рекламное сообщение по радио, так как на покупателя воздействуют сочетанием звука и изображения, цвета и движения.

На данном этапе разработки рекламной стратегии необходимо также использовать знания теории восприятия информации, учитывая конкретную рыночную ситуацию.

Ниже представлены преимущества и недостатки основных средств рекламы (таблица 1).

Таблица 1 Преимущества и недостатки основных средств распространения рекламы


Средство рекламы	Преимущества	Недостатки
Газеты	Гибкость, своевременность, большой охват местного рынка, широкое признание и принятие, высокая достоверность	Кратковременность существования, низкое качество воспроизведения, незначительная аудитория «вторичных» читателей
Телевидение	Сочетание изображения, звука и движения, чувственное воздействие, высокая степень привлечения внимания, широта охвата	Высокая абсолютная стоимость, перегруженность рекламой, мимолётность рекламного контакта, меньшая избирательность аудитории
Радио	Избирательность аудитории, массовость использования, высокая географическая и демографическая избирательность, доступность расценок	Представление только звуковыми средствами, степень привлечения внимания ниже, чем у телевидения, мимолётность рекламного контакта
Журналы	Высокая географическая и демографическая избирательность, достоверность, престижность, длительность существования, значительное число «вторичных» читателей	Длительный временной разрыв между покупкой места и появлением рекламы, наличие бесполезного тиража, отсутствие гарантии размещения объявления в предпочтительном месте
Наружная реклама	Гибкость, высокая частота повторных контактов, невысокая стоимость, слабая конкуренция	Отсутствие избирательности аудитории, ограничения творческого характера

В начальный момент воздействия на единицу времени следует передавать большее число рекламных сообщений и лучшего качества. Это позволит потенциальным потребителям заметить рекламу, воспринять её и усвоить полностью или частично.

1.2 Рекламная стратегия, как основа рекламной деятельности фирмы

Рекламная деятельность — это комплекс рекламных мероприятий, разработанный в соответствии с программой маркетинга и направленный на потребителей товара, представляющих соответствующие сегменты рынка, с целью вызвать их реакцию, способствующую решению фирмой-производителем своих стратегических или тактических задач.

Во время проведения рекламных кампаний конкретизация отдельных мероприятий зависит, прежде всего, от маркетинговой стратегии, которая может выражаться, например, в захвате рынка в целом, его доли, сегмента; внедрении в незанятую конкурентами нишу; удержание ранее захваченных рыночных позиций. Учитываются также: маркетинговая инфраструктура, людские и технические ресурсы, уровень налаженности коммуникаций и снабжения информацией, характер экологии рекламно-информационной и маркетинговой деятельности.

На высокую эффективность рекламных стратегий производитель может рассчитывать лишь в том случае, если: они, во-первых, подготовлены и проведены на основе предварительных исследований с учетом динамичной природы рынка; во-вторых, создана обоснованная, запоминающаяся и должным образом воздействующая на заранее выбранную потребительскую аудиторию рекламная продукция; в-третьих, направленность кампаний обеспечена достаточно широкой по объему публикацией в наиболее целесообразных для решения поставленных задач и учитывающих специфику рекламной аудитории средствах распространения рекламы; в-четвертых, мероприятия в разных местах и на разных уровнях сбытовой деятельности скоординированы. Этот комплекс условий возникает вне зависимости от того, рекламируется ли товар массового спроса или промышленного назначения.

Независимо от сроков проведения выделяют три основных этапа рекламной кампании:

подготовительный,
кульминационный,
заключительный.

Основным является подготовительный, так как от него зависят остальные два этапа, а также успех рекламной кампании в целом.

При планировании рекламных кампаний принимается во внимание, что успех рыночной деятельности зависит не только от удачной рекламы, но и от факторов, характеризующих товар: его потребительских свойств, цены и аналогов на рынке.

Рекламная стратегия — стратегия оптимальной формы, содержания, времени и пути доставки массового рекламного сообщения до определенной аудитории, служащая частью реализации коммуникационной маркетинговой стратегии.

Целью рекламной стратегии является достижение определенного коммуникационного эффекта у контактируемой с рекламным сообщением аудитории и побуждение ее к целевому поведению.

Стратегия отражает определённый курс действий, которые следует предпринять: какие средства рекламы будут использоваться, как часто будет использоваться каждое из них, каково будет соотношение между используемыми средствами рекламы, а так же когда они будут использованы.

Разработка рекламной стратегии состоит в том, чтобы определить, какой утилитарный и/или психологически значимый смысл должна придать данному товару реклама, чтобы потенциальный покупатель отдал ему предпочтение перед другими конкурирующими марками на рынке.

Выделяют несколько типов стратегий:

Рис. 1 Типы рекламных стратегий

Преимущество стратегий рационалистического типа: информативность и прочная связь рекламы с товаром; основная задача — найти главное качество товара, которое выделит его в товарной категории и привлечет к нему потребителей; основной критерий эффективности — запоминаемость марки и главного утверждения о товаре.

Преимущество стратегий проекционного типа: эмоциональное воздействие на потребителя; основная задача — создать желаемый для потребителя и прочно связанный с товаром образ, основной критерий эффективности — эмоциональная вовлеченность потребителя.

В общем смысле решение по определению стратегии можно разделить на две основные части: выбор средств рекламы и выбор орудий, имеющихся в распоряжении этого средства.

Стратегия должна соответствовать нескольким условиям, она должна быть:

выполнима, т. е. цели, стоящие в ней должны быть достижимы исходя из текущей ситуации, имеющихся ресурсов и определенного времени;
интерактивна, должна завесить от высших по отношению к ней целей и стратегий, и обуславливать низшие по отношению к ней цели и стратегии, т.

е. реализовывать свой участок достижения главной цели;

— циклична, т. е. она должна постоянно корректироваться и дополняться при получении результатов ее реализации и изменении (или его прогнозировании) текущей ситуации (например, рыночной или в макросреде фирмы), а так же целей и стратегий более высокого уровня.

Если говорить об иерархии планирования и стратегий по прямой относительно рекламной стратегии, то представим следующую цепочку:

Рис. 2 Иерархия планирования стратегий

Эта иерархия и ее выполнение — идеальный вариант, к которому надо стремиться по мере возможностей при построении успешного долгосрочного бизнеса. В реальной ситуации часто происходит так, что планирование осуществляется с хвоста, т. е. не сверху вниз, а снизу вверх, например, менеджеры, отвечающие за маркетинговое планирование, не осведомлены о корпоративной стратегии или ее часто даже нет и т.д.

Чтобы выбрать какую-либо из стратегий, важно четко представлять цель рекламной кампании, а также провести необходимые маркетинговые исследования.

2. Анализ рекламной деятельности туристической фирмы «Друзья Трэвел»

2.1 Общая характеристика туристической фирмы «Друзья Трэвел»

Полное фирменное наименование организации: Общество с ограниченной ответственностью «Друзья Трэвел».

Местонахождение: г. Екатеринбург, ул. Малышева 36, офис 403. Режим работы турфирмы «Друзья Трэвел»: по будним дням — с 10.00 до 19.00; суббота, воскресенье — выходные. Официальный сайт турфирмы www.druzyatravel.ru.

ООО «Друзья Трэвел» является юридическим лицом — коммерческой организацией, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров, созданным в целях извлечения прибыли. Турфирма имеет лицензию на туроператорскую и турагентскую деятельность.

Туристская фирма «Друзья Трэвел» была основана в 2008 году.

Основными направлениями деятельности фирмы являются:

осуществление туристической деятельности как внутри Российской Федерации, так и за рубежом;
организация и обеспечение визовой поддержки;
оформление заграничных паспортов;
организация индивидуальных и групповых туров;
организация транспортного обслуживания, в том числе бронирование билетов на все виды транспорта;
обеспечение проживания туристов в любой стране мира, в том числе бронирование гостиничных номеров;
организация туров, связанных с обучением и профессиональной деятельностью.

«Жрузья Трэвел» предлагает различные виды отдыха:

экскурсионный;
познавательный;
пляжный;
горнолыжный;
спортивно-экстремальный;
лечебный;
круизы;
индивидуальные и VIP туры
шоп-туры.

Фирма арендует помещение под офис в здании бизнес-центра в центре города — ул. Малышева. Бизнес-центр оснащен хорошей парковкой для автомобилей. Таким образом, турфирма «Друзья Трэвел» расположена в очень выгодном месте с точки зрения удобства размещения для потребителей.

Основными партнерами на туристском рынке агентства являются следующие туроператоры : «Lufthansa», «TEZ TOUR», «LANTA-TOUR», «Pegas», «BENTOUR-INTERNATIONAL», «Coral» и т.д. В следствии высокой конкуренции и борьбы за клиентов, «Друзья Трэвел» проводит экономически выгодную политику всеобщего охвата туристских услуг.

Первоначально основным направлением работы компании были Соединенные Штаты Америки, Канада, страны Карибского бассейна. Это было обусловлено тем, что сотрудники имели уже 2-х летний опыт работы в Американской туристической компании. Постепенно диапазон интересов фирмы расширился. Летом фирма ведет активную продажу лучших курортов Турции, Болгарии, Кипра, Греции.

Наценка за продажу тур.пакета турагенской деятельности ООО «Друзья Трэвел» составляет от 10% до 15% от общей стоимости тура, выкупленного у компании тураператора, но только в случае если только прибыль тур. агенства заранее не заложена в стоимость тур.путевки самим тур.оператором. Общая стоимость тур.путевки состоит из: стоимость сырья; текущие расходы на производство, реализацию, организацию и потребление услуги; косвенные налоги; прибыль тур.оператора; скидки(надбавки) для отдельных групп туристов; комиссионное вознаграждение в пользу тур.фирмы.

Исходя из данных «Отчет о прибылях и убытках» компании «Друзья Трэвел», можно проанализировать динамику показателей эффективности деятельности организации.

Таблица 2 Анализ прибыли и убытков ООО «Друзья Трэвел», тыс. руб.


Показатель	2010 г.	2011 г.	2012 г.	Прирост в 2011 г.	Прирост в 2012 г.
Выручка	1375,3	2007,5	2227,6	632,2	220,1
Себестоимость реализации продукции	750,1	1145,4	1295,3	395,3	149,9
Валовая прибыль	625,2	862,1	932,3	236,9	70,2
Коммерческие расходы	200,3	251,7	290,1	51,4	38,4
Управленческие расходы	204,7	340,2	356,6	135,5	164
Прибыль от реализации	220,2	270,2	285,6	50	15,4
Прибыль от финансово-хозяйственной деятельности	118,3	154,3	161,3	36	7
Прочие внереализационные доходы	25,1	26,3	20,7	1,2	-5,6
Прочие внереализационные расходы	34,6	37,1	26,4	2,5	-10,7
Балансовая прибыль	58,6	90,9	114,2	32,3	23,3
Налог на прибыль	20,5	31,8	40,0	11,3	8,2
Чистая прибыль (убыток)	38,1	59,1	74,2	21	15,1
Отвлеченные средства	24,4	44,0	66,0	19,6	22
Нераспределенная прибыль отчетного периода	13,7	15,1	8,3	1,4	-6,8

Исходя из данных таблицы 2, заметно увеличение основных показателей в 2011 году относительно 2010 года, динамика роста в 2012 году снижается, но, тем не менее, сохраняет тенденцию к увеличению показателей.

Это может быть связано с усилением позиций конкурентов. Наблюдается тенденция незначительного увеличения доли себестоимости в выручке, так в 2010 г. она составляла 54, %, в 2011 г. — 57 %, а в 2012 г. 58 %. Графически соотношение выручки и себестоимости за 3 года представлено на рисунке 3.

Рис. 3 Выручка ООО «Друзья Трэвел» за 2010-2012 гг.

На рисунке 4 представлена валовая прибыль за 2010-2012 гг. Рост валовой прибыли в 2011 г. возрос на 236,9 тыс. руб., а в 2012 г. относительно 2011 г. всего на 70,2 тыс. руб. Положительная динамика хоть и есть в 2012 г., но значительно ниже, чем 2011 г.

Рис. 4 Валовая прибыль ООО «Друзья Трэвел» за 2010-2012 гг.

Динамика чистой прибыли представлена на рисунке 5.

Рис. 5 Чистая прибыль ООО «Друзья Трэвел» за 2010-2012 гг.

Динамика нераспределенной прибыли представлена на рисунке 6.

Рис. 6 Динамика нераспределенной прибыли

В целом деятельность турфирмы с точки зрения экономических показателей можно оценить положительно, так как компания имеет чистую прибыль за рассматриваемый период, ее динамика за 2012 г. 25,5 %, а уровень инфляции 6,6 %.

В штат фирмы входят: директор, финансовый директор, бухгалтер, 2 менеджера по направлениям. Общая численность штата сотрудников турфирмы — 5 человек.

Кадровая политика предприятия во многом влияет на успех турфирмы. На работу принимаются приветливые, работоспособные менеджеры, которые могут создать благоприятную атмосферу при работе с клиентом, собирающимся воспользоваться услугами индустрии туризма.

Эффективность туристской деятельности в современных условиях жесткой конкуренции на рынке туристских услуг в решающей мере зависит от системы менеджмента и профессионализма персонала туристской фирмы, что обусловлено сложностью структуры и механизма взаимодействия менеджера и клиента.

В ООО «Друзья Трэвел» менеджеры в сфере туризма во всех своих действиях руководствуются буквой закона, он должен знать не только законодательство в сфере туризма, но и основные нормативно-правовые акты — кодексы, концепции, федеральные законы и ссылаться на них при необходимости.

Таким образом, первоочередным умением менеджера ООО «Друзья Трэвел», основной составляющей его профессионализма являются коммуникативные навыки:

умение слушать и слышать — выявлять истинные потребности клиента;
умение представить, «презентовать» предложение туристской услуги;
умение описать преимущества турпродукта (с использованием наглядных материалов, рассказов туристов, уже совершивших подобное путешествие);
умение создать благожелательную атмосферу «желанного» клиента;
умение убеждать (в безопасности путешествия, в целесообразности выбора места отдыха и т.д.);

— умение оставить о себе и турфирме приятное впечатление даже в том случае, если клиент не воспользовался услугами турфирмы. Знание иностранных языков является важной составляющей профессиональных знаний и навыков менеджера в туризме. Умение общаться на иностранном языке расширяет круг его клиентов. Менеджер, который может не только привести сведения о месте пребывания, но и сопроводить клиента, установить диалог с местными жителями, рассказать об истории туристского региона, — высококлассный менеджер.

Туристский менеджер должен уметь пользоваться современными информационными технологиями. Самый быстрый и достоверный источник информации о туристских регионах, предприятиях отдыха и развлечениях, уникальных предложениях и скидках — Интернет. Обращение к сети позволяет не только найти нужную информацию, но и представить ее потребителю в наглядном виде, постоянно поддерживать контакт с ним.

2.2 Анализ рекламной стратегии туристической фирмы

ООО «Друзья Трэвел», выявление проблем в выборе рекламной стратегии

С целью формирования рекламной стратегии проведено маркетинговое исследование потребителей и их предпочтений, результаты которого в дальнейшем способствуют формированию и совершенствованию наиболее эффективной и конкурентоспособной стратегии рекламы.

Туристическая фирма ООО «Друзья Трэвел» работает со всеми категориями клиентов — от студентов до VIP-персон.

В настоящее время люди рассматривают право на отдых как наиболее значимую сторону жизни. Новый потребитель туристической фирмы стремится, как и прежде, больше потреблять, но теперь — по мере удовлетворения первостепенных потребностей. Он больше ориентируется на впечатления, познание, наслаждение, самовыражение и в меньшей степени на материальные ценности.

На основе опроса по разработанной анкете, который проводили сотрудники турфирмы «Друзья Трэвел», а именно менеджеры по направлениям, которые непосредственно работают с клиентами, на туристическом рынке сформировался новый тип потребителя. В опросе принимало участие 100 клиентов компании.

В ходе опроса было выявлено, возрастная категория клиентов турфирмы ООО «Друзья Трэвел» (рисунок 7).

Рис. 7 Возрастные категории клиентов ООО «Друзья Трэвел»

Большинство клиентов турфирмы находятся в возрасте 20-30 лет, их 34%, 28 % приходится на возраст 30-40 лет, 25 % — 40-50 лет, 7 % потребителей туруслуг ООО «Друзья Трэвел» находятся в возрасте старше 50 лет, а 6 % в возрасте до 20 лет.

В целом покупательскую способность зачастую определяют доходы потребителя, поэтому был проведен опрос на предмет размера денежного дохода клиентов (на одного человека) ООО «Друзья Трэвел» (рисунок 8).

Рис. 8 Уровень дохода клиентов ООО «Друзья Трэвел»

Анализ показывает, что основная доля клиентов относит себя к группе, имеющих средний доход (71 %), 25 % оценивают свой доход как высокий и всего 4 % считают, что их доход низкий.

Для того, чтобы компания могла правильно сформулировать свое предложение и заинтересовать их, ей необходимо знать о потребительских предпочтениях, знать какой вид отдыха предпочитают клиенты (рисунок 9).

Рис. 9 Потребительские предпочтения клиентов ООО «Друзья Трэвел»

Результаты показали, что наибольший интерес клиенты проявляют к пляжному отдыху (39 %), на 4 % меньше выделяют для себя активный, экстремальный отдых (35 %), 17 % предпочитают познавательный отдых, это как правило, категория 40-50 лет и более 50 лет, а наименьшим спросом пользуется образовательный отдых, всего 9 %.

Таким образом, в ходе опроса клиентов и при общении с ними менеджеров была определена целевая аудитория с характерными для нее чертами:

возраст — от 20 до 30 лет;
уровень дохода средний — 11-20 тыс. руб. на 1 человека в семье;
предпочтения в отдыхе — пляжный, активный.

Стратегия рекламной кампании любой турфирмы базируется на привлечении клиентов. Реклама — это дорогостоящий элемент маркетинговой политики туристкой организации, поэтому от того, насколько правильно определены цели рекламы, выбранные средства ее распространения, разработаны рекламные обращения с учетом целевой аудитории зависит конечный результат рекламной деятельности.

Так как «Друзья Трэвел» является небольшим предприятием, работающим в сфере туризма, рекламной деятельностью, как правило, занимается сам директор, привлекая иногда кого-нибудь из менеджеров. Его основной функцией является координация всей рекламной деятельности фирмы и работа с компаниями, занимающимися печатью листовок и других печатных материалов, а также менеджерами, продающими рекламные площади в Интернет ресурсах.

Обычно «Друзья Трэвел» пользуется следующими средствами распространения рекламы:

печатная реклама: листовки — 20 %;
Интернет-реклама — 80 %.

Рис. 10 Средства распространения рекламы «Друзья Трэвел»

«Друзья Трэвел» проводит деятельность по распространению сведений о достоинствах своих туруслуг посредством издания печатной продукции: листовок. Акции проводятся 2 раза в год, общий тираж 1000 штук, стоимость разработки и печати составляет 10000 рублей. В печатной рекламе продвигается информация об имеющихся возможностях обслуживания туристов. Для повышения привлекательности печатной продукции фирмы используют красочные фотографии и яркие цвета.

Также «Друзья Трэвел» использует рекламу в Интернете:

баннерная реклама на коммерческих Интернет-сайтах;
регистрация в поисковых системах и каталогах Интернета.

Важно отметить, что баннер должен быть хорошо выполнен художественно и технически, обладать оригинальностью, легко запоминаться. Такой баннер одновременно дает представление о характере рекламируемых услуг и создает их положительный имидж. Также размещается информация о сайте туркомпании и ссылки на него в различных каталогах.

Для создания баннеров компания обращается к дизайнеру, с которым сотрудничает на протяжении долгого времени. Как правило, подобную рекламу в Интернете турфирма размещает 4 раза в год.

Рекламная деятельность фирмы в основном протекает в Интернете. Как таковой рекламной кампании фирма не разработала, поэтому нет желаемого эффекта, малый поток клиентов (148 человек).

С целью выявления проблем и оценки рекламной деятельности турфирмы был проведен опрос среди клиентов и сотрудников ООО «Друзья Трэвел».

Для начала клиентам компании был задан вопрос, откуда они узнали о фирме ООО «Друзья Трэвел».

Рис. 11 Источник информирования о компании ООО «Друзья Трэвел»

Чуть меньше половины опрашиваемых (48 %) узнали о турфирме от знакомых, 32 % из рекламы в Интернете, 20 % — из листовок, клиентов, проходивших мимо и решивших зайти, не было.

Так же у клиентов спросили, как бы они оценили рекламу турфирмы «Друзья Трэвел» по сравнению с другими турфирмами.

Рис. 12 Оценка клиентов рекламы ООО «Друзья Трэвел»

Крайних позиций никто из клиентов не придерживается, большинство (67 %) оценивают рекламу равноценно относительно других турфирм, 10 % посчитали ее лучше и 23 % отметили, что реклама хуже, чем у других турфирм. В целом положительную оценку рекламной деятельности компании дали только 10 % клиентов, 90 % признали ее средней и ниже среднего.

Для возможности улучшения рекламной деятельности компании у клиентов спрашивали, какой вид рекламы привлекает внимание и вызывает большее доверие.

Рис. 13 Виды рекламы, вызывающие доверие клиентов ООО «Друзья Трэвел»

Основная доля клиентов больше доверяют рекомендациям друзей и знакомых, которые по средствам «сарафанного радио» рассказывают им о компании и ее продукте, таких 57 %. 18 % приходится на справочники, 11 % обращают внимание на уличную рекламу, 9 % доверяет рекламе, размещенной в сети Интернет и всего от 5 % можно ожидать отклик после листовки. Люди больше склонны доверять реальным рекомендациям знакомых, чем «слепой» рекламе из других источников.

Интервьюирование с сотрудниками компании «Друзья Трэвел» выявил, что у компании есть ряд проблем, связанных с рекламной деятельностью, а именно маленький бюджет на рекламу (30 тыс. руб. в год).

С подобной проблемой сталкиваются многие малые предприятия и здесь главное, чтобы руководство пришло к пониманию о необходимости рекламной активности для привлечения большего количества клиентов и соответственно, увеличения оборота компании. А в такой конкурентной отрасли, как туристическая, это просто необходимость.

Следующей проблемой, которая была озвучена сотрудниками, является отсутствие четкой стратегии в рекламной деятельности. То есть фирма не разрабатывает специальные рекламные кампании, есть отдельные рекламные мероприятия, которые, как правило, реализуются стихийно и соответственно не приводят к желаемому результату. Необходим комплексный подход к рекламной деятельности турфирмы с определением целей, средств, исполнителями, бюджетом и эффективностью кампании.

В ходе опроса менеджеров было отмечено, что компания не проводит исследование клиентов фирмы, что усложняет выбор средств рекламы и компания пользуется стандартными, мало затратными инструментами (листовки, баннеры в Интернете).

Таким образом, можно сделать вывод, что в турфирме «Друзтя Трэвел» существуют проблемы в рекламной деятельности. Из опроса клиентов фирмы можно отметить, не высокую эффективность рекламной стратегии, а именно листовок, которыми пользуется компания. Исходя из опроса потребителей, оценка рекламы основной доли клиентов (90 %) показывает ее низкий уровень. Больше половины клиентов доверяют «сарафанному радио» (57 %).

Из интервью с сотрудниками турфирмы определены три проблемы:

во-первых, маленький бюджет на рекламные мероприятия,
во-вторых, отсутствие четкой стратегии и комплексности,
в-третьих, недостаток актуальной информации о предпочтениях клиентов в сфере восприятия рекламных материалов.

Исходя из выше описанных проблем, в третьей главе будет предложена комплексная рекламная кампания и рассчитана ее эффективность.

3. Разработка мероприятий по совершенствованию рекламной стратегии туристической фирмы ООО «Друзья Трэвел»

3.1 Разработка рекламной стратегии туристической фирмы ООО «Друзья Трэвел»

Исходя из проблем, выявленных во второй главе, необходимо разработать рекламную кампанию с учетом потребительских предпочтений.

Преимущественно потребитель ориентирован на пляжный отдых либо комбинированные туры, как правило, это массовые направления такие как, Турция, Египет, Тайланд, ОАЭ, Индия, Испания, Италия, Франция и Россия.

Цель рекламной кампании носит экономический и имиджевый характер, соответственно, фирма должна:

Привлечь 100 новых потребителей из числа целевой аудитории;
повышение осведомленности потребителей о туристической компании ООО «Друзья Трэвел» и ее услугах.

Исходя из цели кампании, были сформулированы следующие задачи:

работа с социальными сетями в Интернете;
разработка программы лояльности для клиентов турфирмы, а также партнерские программы с участием в их рекламе.

Реклама должна информировать о новых турпродуктах, напоминать о себе и создавать имидж надежного партнера.

Информация о компании в справочниках — это косвенная реклама и ее можно использовать для привлечения и напоминании о себе. На многих электронных порталах можно добавить подобную информацию бесплатно, заполнив регистрационную форму, так например, можно сделать на сайтах: http://spravka-ekaterinburga.ru, http://www.uralpages.ru, http://www.blizko.ru, http://vibirai.ru.

Также предлагается подать информацию в журнала «Выбирай». Журнал «Выбирай» — красочный гид по развлечениям больших городов. В нем всегда подробная, актуальная и всеобъемлющая информация о концертах, клубных вечеринках, городских праздниках, репертуаре кинотеатров и многом другом. Ежемесячно его советами пользуется более 2 500 000 читателей. Сеть журналов «Выбирай» охватывает 34 города России и Казахстана.

В подавляющем большинстве из них «Выбирай» является абсолютным лидером журнального рынка по рекламным сборам и количественному охвату премиальной аудитории. Журнал восемь раз становился обладателем ежегодной премии Национальной тиражной службы «Тираж — рекорд года» в номинации «Крупнейшая сеть региональных журналов».

В журнал попадает, например, туристический гид «5 мест, которые нужно посетить в…», в которой спонсором может выступить турфирма, тем самым рекламируя себя и свои услуги. «Выбирай» распространяется бесплатно в самых популярных местах отдыха, развлечений и покупок. Как правило, тираж полностью разбирают за 3-5 дней. «Выбирай» — самый тиражный нестоличный журнал с самой большой географией присутствия. В г. Екатеринбурге журнал издается с 2002 г., тираж 25000 экземпляров.

Спонсорство в рубрике «5 мест, которые нужно посетить в…». Здесь можно рассказать о любой популярной стране отдыха туристов, например, о Тайланде, с его различными островами и достопримечательностями. Подобная реклама будет стоить 5000 рублей.

Текстовое объявление объемом 550 знаков с пробелами, количество выходов 2 раза в год, стоимость 1 выхода составит 2000 рублей, соответственно в год — 4000 рублей.

Таким образом, стоимость размещения рекламы в электронных справочниках и реклама в журнале «Выбирай» обойдется турфирме в 9000 рублей.

Реклама в социальных сетях.

Социальные сети пользуются огромной популярностью среди пользователей Интернета. Это легко объясняется тем, что эти площадки предоставляют неограниченные возможности для общения и поиска знакомых. Самыми популярными ресурсами на сегодняшний день остаются: Одноклассники, В контакте и Мой мир. Эти ресурсы ежедневно посещает колоссальная масса пользователей. Так, число пользователей сервиса «В контакте» превышает 20 миллионов участников.

Такое огромное электоральное поле не может остаться незамеченным в плане рекламы. Действительно, большинство пользователей, которые посещают данные ресурсы, находятся в психологически расслабленном состоянии во время своего общения с теми, кого они сами добавляют в свои друзья. Это обстоятельство делает еще более благоприятными условия рекламного воздействия на целевую аудиторию. Руководство сервисов охотно идет на предоставление рекламных площадок. Цены на размещение рекламы более чем демократичные. Условия размещения достаточно привлекательные.

Для разных видов рекламы многие характеристики социальных сетей являются большим преимуществом в сторону выбора этих сетей в качестве площадки. Для партизанского маркетинга безусловно большую роль играет непосредственный контакт с потенциальным клиентом или представителем целевой аудитории. Для баннерной или контекстной рекламы важно, что миллионы пользователей ежедневно проводят многие часы за общением в Интернет.

Для реализации рекламной стратегии турфирмы «Друзья Трэвел» предлагается остановиться на площадке социальной сети «В контакте». ВКонтакте является лидером во всех сферах, связанных с Интернет-коммуникацией:

Интернет-ресурс №1 в России и Украине;

1 400 000 000 страниц открывается на сайте ежедневно;

на сайте зарегистрировано свыше 33 000 000 пользователей.

Размещать рекламу в социальных сетях можно несколькими способами. Первый заключается в том, что необходимо заключить договор с администрацией ресурса на предоставление рекламных площадей и размещать стандартные баннеры в интересующих местах. Баннеры обычно размещаются стандартного размера. На выбор предоставляется несколько разделов сервиса, где реклама туруслуги будет смотреться наиболее органично и принесет наибольшую отдачу от размещения.

Есть некоторая статистика эффективности рекламы в социальной сети «В контакте». Итак, за 1000 показов необходимо заплатить 38 рублей. Если посмотреть показатели CTR и конвертации, то получается, что с каждой тысячи показов рекламного баннера, компания получит 7 посетителей, перешедших по ссылке с баннера, размещенного в социальной сети. Эти семь посетителей в лучшем случае будут конвертированы в 0,1 реального клиента.

Таким образом, для того, чтобы получить одного реального клиента пришедшего в компанию по размещенному в социальной сети баннеру, необходимо оплатить 10 тысяч показов, что составляет 380 рублей.

Исходя из этих цифр, можно подсчитать примерный рекламный бюджет, который необходимо затратить на рекламную кампанию в социальных сетях в соответствии с тем, какое количество клиентов нужно привлечь для продвижения туруслуги. Таким способом можно привлечь 50 клиентов.

Фирме это обойдется в 19000 рублей (380 руб. * 50 чел.).

Плюсом к этому необходимо добавить дополнительную услугу — геотаргетинг по регионам, городам, полу и возрасту. Таким образом, можно будет управлять своей рекламной кампанией и по этим параметрам, делая воздействие рекламных материалов более целевым и эффективным. Среди параметров отбора будет регион — Свердловская область, возраст — 20-30 лет.

Еще необходимо создать аккаунт в социальной сети, который при работе сотрудников турфирмы станет посещаемой страницей социального сервиса.

Чаще всего таких аккаунтов создается несколько штук. В нашем случае каждому из двух менеджеров по направлениям необходимо будет создать свой аккаунт. После их создания начинается массированный поиск друзей, которые составят костяк будущего сообщества.

Параллельно при создании страницы в сети, необходимо создать группу. После того, как сообщество будет сформировано, можно вносить на обсуждение самые разнообразные проблемы, решением которых будет обращение именно в турфирму «Друзья Трэвел», например, оформление загранпаспорта, интересную информацию о странах, актуальные и выгодные туры ООО «Друзья Трэвел». При грамотной работе с аккаунтами и сообществами, со временем можно не только отлично использовать их для проведения собственных рекламных кампаний, но сдавать их в качестве рекламных площадок другим заинтересованным лицам, а также использовать площадки других популярных групп («Дневник жизни. Актуально», «Современная девушка», «Кулинарное искусство» и др.) для своей рекламы.

Этой работой будут заниматься сотрудники компании (2 менеджера), что за исключением времени и трафика Интернета является бесплатным. На первом этапе возможно проведение конкурса на создание самого эффективного аккаунта. По завершению конкурса вручить премию победителю (5000 рублей).

Это хорошая мотивация для сотрудников.

Программа лояльности для клиентов.

Так как компания располагается в офисном центре, то можно такую коалиционную программу создать с некоторыми компаниями, находящимися в этой здании, например, праздничная компания «Арт-Дирекция», сервисная компания «Бастион-сервис», пекарня «Пекарушка», сеть агентств недвижимости «Квартирный вопрос», рекламная компания «Рим».

Информирование о партнерских программах можно произвести за счет того, что сотрудники этих компаний будут рассказывать о возможностях, открывающихся у их клиентов в других организациях, а именно скидка 1-3%. При этом нужно оставить визитку с логотипами и контактами всех компаний коалиционной программы.

Разработка и печать визиток (500 шт.) стоит 2000 рублей.

Удачным решением, формирующим лояльность покупателей, могут стать информационные буклеты и мини-издания о правилах и особенностях поведения в разных странах. В них клиенты смогут найти ответы на многие интересующие вопросы (Приложение 3).

Такая брошюра в качестве бесплатного сопровождения покупки турпакета вызовет чувство благодарности за полезный подарок, а главное, чувство доверия к специалистам фирмы, как мастерам своего дела. Дизайн и печать подобных брошюр обойдутся в 19000 рублей.

3.2 Расчет затрат на внедрение мероприятий по совершенствованию рекламной стратегии. Расчёт экономической эффективности

Рекламная кампания, стратегической целью которой явлвяется информирование потребителей о турфирме «Друзья Трэвел» и ее услугах, включает следующие мероприятия и затраты на них, представленные а таблице 3.

Таблица 3 Затраты на мероприятия ООО «Друзья Трэвел»


№ п/п	Мероприятие	Сумма, руб.
1.	Реклама в журнале «Выбирай»	9000
2.	Реклама в социальных сетях	19000
3.	Программа лояльности (коалиционные визитки + информационные брошюры)	21000
Итого	49000

Чтобы определить насколько мероприятия по совершенствованию рекламной кампании экономически целесообразны, необходимо рассчитать эффект и эффективность проведенного мероприятия. Экономический эффект — это разность между результатами деятельности и произведенными для их получения затратами на изменения условий деятельности. Экономическая эффективность — это отношение полезного результата (эффекта) и затрат факторов производства.

Общая сумма затрат составляет 49000 рублей. Рекомендованные мероприятия привлекут около 100 новых клиентов. Так как прибыль формируется с процентов (5 %) от проданных путевок, средняя стоимость путевки 25 тыс. руб., то с каждого клиента турфирма получит 1250 руб., а за 100 путевок — 125 тыс. руб.

Теперь мы можем рассчитать эффект и эффективность от рекламной кампании:

Эффект — 125 тыс. руб. — 49 тыс. руб. = 76 тыс. руб.,

эффективность — (76 / 49) * 100% = 155 %.

Как показывают расчеты, экономическая эффективность от предложенных мероприятий составляет 155 %, это означает, что с каждого рубля затрат при реализации мероприятий турфима будет получать 1,55 руб. Это говорит об эффективности и необходимости внедрения данных мероприятий по кампании для развития туристической фирмы ООО «Друзья Трэвел».

Заключение

Важнейшим направлением стратегической деятельности фирм являются продвижение продукта на рынок, его реклама и реализация.

В настоящее время средства массовой информации, специальные издания, рекламные проспекты буквально переполнены разнообразными туристскими предложениями, и путь турфирмы к успеху заключается в том, чтобы довести до потенциального клиента соответствующую информацию и вызвать его ответные действия. Эта задача выполнима, если руководство фирмы обладает знаниями в области стратегического управления или в фирме существует отдел маркетинга и рекламы.

Проведение рекламной кампании, как главное средство продвижения турпродукта, стоит недешево и не всегда эффективно. Использование рекламных стратегий и технологий позволит рационально использовать ресурсы турпредприятия, в том числе и денежные, для продвижения и реализации туров и поможет в выборе наиболее эффективных методов продвижения для каждого турпродукта.

В деятельности туристических фирм, особенно на этапе их выхода на рынок, велико значение правильно разработанной рекламной стратегии. Разработка рекламной стратегии турфирмы позволяет избежать ошибок при проведении рекламы. Она позволяет минимизировать риски связанные с недопониманием потребителя, и повысить эффективность рекламы. А также позволяет фирме успешно справляться со своими проблемами сбыта и успешней конкурировать с другими фирмами.

Турфирма ООО «Друзья Трэвел» предоставляет широкий выбор групповых и индивидуальных маршрутов по всему миру, включая и богатые экскурсионные программы, и спокойный отдых на морских курортах, и лечение и оздоровление. Это может быть и недорогой маршрут, и VIP-тур.

Целью курсовой работы являлось разработка рекламной стратегии турфирмы, а также разработка мероприятий по её совершенствованию.

В работе рассмотрены теоретические основы организации рекламной деятельности, в частности: понятия рекламной деятельности, типы рекламных стратегий, роль рекламной стратегии, как основы рекламной деятельности фирмы.

Также был проведен анализ деятельности турфирмы: финансового состояния, потребителей, рекламной деятельности. Были выявлены проблемы в рекламной стратегии турфирмы ООО «Друзтя Трэвел».

Исходя из выявленных проблем, были предложены мероприятия по совершенствованию рекламной стратегии, включающие в себя:

разработка программы лояльности.

Рассчитаны затраты на проведение мероприятий, а также их эффективность, которая является высокой (155 %), что говорит об успешном ведении рекламной стратегии, стратегии работы с клиентами, улучшении качества обслуживания клиентов и в целом обеспечении роста прибыли турфирмы.

Список использованной литературы

[Электронный ресурс]//URL: https://jret.ru/kursovoy/razrabotka-reklamnoy-kompanii-na-primere-turagenstva/

1. Аренс В. Ф. Современная реклама — М. : ЭКСМО, 2011. — 876 с.

2. Бутко И. И. Маркетинг в туризме — М.: Дашков и Ко, Наука-Спектр, 2008. — 416 с.

3. Виханский О.С. Стратегическое управление. Учебник — 2-е издание, переработанное и дополненное. — М.: Гардарика, 2000.

4. Головлева Е. Л. Основы рекламы: учеб.пособие — М.: Академ. Проект, 2008. — 330 с.

5. Гольдштейн Г.Я. Стратегический менеджмент. — Таганрог: Издат-во ТРТУ, 2003

6. Гуревич П. С. Психология рекламы — Ростов н/Д.: Феникс, 2009. — 459 с.

7. Джефкинс Ф. Реклама: учебное пособие — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. — 523 с.

8. Джулер А.Д., Дрюниани Б.Л. Креативные стратегии в рекламе — СПб.: Питер, 2008. — 384 с.

9. Дурович А. П. Реклама в туризме: учебное пособие — М.: Новое знание, 2008. — 254 с.

10. Дубровин И. А. Маркетинговые коммуникации: учебник — М.: Дашков и К, 2009. — 577 с.

11. Жуликов П. П. Реклама — М.: Изд-во ЛКИ, 2008. — 43 с.

12. Зуб А.Т. Стратегический менеджмент. Теория и практика. Учебное пособие для вузов. — М.: Аспект Пресс,2002

13. Иванова К. А. Копирайтинг — М.;СПб.;Н.Новгород: Питер, 2009. — 157 с.

14. Катернюк А. В. Практическая реклама: учеб.пособие — Ростов н/Д: Феникс, 2008. — 429 с.

15. Назайкин А.Н. Рекламный текст в современных СМИ: практическое пособие — М.: Эксмо, 2008. — 352 с.

16. Овчинникова Н. Н. Рекламное дело: учеб.пособие — М.: Дашков и К, 2008. — 367 с.

17. Оськин И. С. Принципы создания успешной коммуникации — Ростов н/Д: Феникс, 2010. — 265 с.

18. Панкратов Ф. Г. Основы рекламы: учебник — М.: Дашков и К, 2009. — 547 с.

19. Панкратов Ф.Г., Баженов Ю.К., Серегина Т.К., Шахурин В.Г. Рекламная деятельность — М.: Маркетинг, 2011. — 364 с.

20. Папирян Г.А. Менеджмент в индустрии туризма — М.: Экономика, 2010. — 207 с.

21. Середа К. Н. Справочник по рекламе — Ростов н/Д: Феникс, 2010. — 301 с.

22. Третьякова Т. Н. Реклама в социально-культурном сервисе и туризме — М.: Академия, 2008. — 272 с.

23. Статьи из научных сборников, журналов, газет:

24. Лухт А. Реклама в сети Internet //Рекламные идеи. 2008. № 6.

Источник

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………………………………. 3

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ
АСПЕКТЫ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ…………………………………………………………………………………….. 5

1.1. Роль,
сущность и задачи рекламной деятельности предприятия в условиях рынка…………………………………………………………………………………………………. 5

1.2. Роль рекламной
деятельности………………………………………………………… 9

1.3. Разработка
рекламной компании и оценка эффективности рекламной деятельности…………………………………………………………………………………….. 11

2. ХАРАКТЕРИСТИКА
СУЩЕСТВУЮЩЕЙ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ ООО «АСБ»…………………………………………………………………. 17

2.1. Краткая
характеристика деятельности объекта исследования…………… 17

2.2. Особенности
организации рекламной деятельности на предприятии ООО «АСБ»………………………………………………………………………………………………………… 19

2.3. Оценка
эффективности существующей рекламной деятельности на предприятии ООО «АСБ»………………………………………………………………………………………. 33

ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………………………………………….. 36

СПИСОК
ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ……………………………………… 38

ВВЕДЕНИЕ

Реклама в современном мире представляет собой сложное
социальное явление, далеко шагнувшее за рамки вида трудовой деятельности
человека. Она представляет собой не просто бизнес, а значительно более
широкое явление, охватывающее или по меньшей мере оказывающее влияние почти на
все сферы жизни общества.

«Реклама есть двигатель торговли» — этот слоган возник около
130 лет назад в Москве, при открытии первой конторы по выпуску объявлений. Но
желание много, а главное выгодно продавать существовало с тех пор, как человек
продал за каменную монетку свой первый товар. И с древних времен до наших дней
продавцы использовали разные трюки для привлечения внимания к своему товару.

Актуальность
рекламы состоит в том, что товар, услугу нужно уметь продавать. Тенденции рынка
таковы, что производство опережает спрос, и цель уже не столько сообщить, где и
что можно купить, сколько убедить купить именно этот товар, а не ему
аналогичный.

Вся рекламная
деятельность компании направлена на продвижение товара, услуги, и, как
следствие, дальнейшего роста. Для дальнейшей перспективы развития компании
разрабатываются рекламные стратегии,
маркетинговые схемы.

Обеспечение
рекламно-информационной составляющей предприятия является одним из ключевых
направлений деятельности предприятий охранных услуг, так как является основным
средством доведения до потребителей информации о своем продукте, его ценности. Характерная
спросу изменчивость и большое количество предложений на рынке, говорит о большой
значимость фактора информации и рекламы.

Современный
рынок услуг невозможно представить без настолько емкого и многоаспектного вида
рыночной деятельности, как реклама. По этой причине, этот элемент выделяют в
отдельную сферу, однако практическая деятельность демонстрирует, что добиться
максимальной эффективности можно только в сочетании и применении нескольких элементов
в комплексе маркетинга.

Таким образом,
выбранная тема курсовой работы является актуальной.

Объектом
исследования является охранное предприятие ООО «АСБ», а предметом исследования
– рекламная деятельность охранного предприятия ООО «АСБ».

Цель
курсовой работы заключается в разработке мероприятий по совершенствованию рекламной
деятельности предприятия сферы услуг, на примере охранного предприятия ООО
«АСБ».

Тема организации
рекламной деятельности рассматривается многими отечественными и зарубежными
авторами, такими как Котлер Ф., Бове К.Л., Аренс У.Ф., Васильев. Г.А..
Мазилкина Е.И., Мудров А.Н., Голубков Е.П., Медведева Е.В., Ученова В. и др.

Для достижения
поставленной цели в работе необходимо решить следующие задачи:

1)
Изучить теоретические
аспекты рекламной деятельности предприятий сферы услуг и особенности рекламной
деятельности предприятий охранной сферы;

2)
Проанализировать
особенности рекламной деятельности на предприятии ООО «АСБ»;

3)
Предложить мероприятия по
совершенствованию рекламной деятельности на предприятии ООО «АСБ».

Курсовая
работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованных
источников и приложений.

1.
ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ
АСПЕКТЫ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1.
Роль, сущность и
задачи рекламной деятельности предприятия в условиях рынка

Слово «реклама»
произошло от ит. reclamare и фр. reclamo и в переводе означает «выкрикивать».

Реклама –
платное, однонаправленное и неличное обращение, осуществляемое через СМИ и др.
формы коммуникации, имеющее своей целью заставить потребителей выполнить
желаемое рекламодателем действие (9, с. 51).

Каждая реклама
имеет определенные цели. План достижения рекламных целей организации называется
рекламной стратегией. Он содержит основное предложение, мотивирующее
потребителя изменить свое поведение. В свою очередь, рекламная стратегия
представляет собой совокупность рекламных кампаний организации. В дальнейшем
под рекламной кампанией будем понимать комплекс заранее спланированных рекламных
мероприятий, направленных на целевую аудиторию, в определенный период времени и
распределенных во времени так, чтобы одно рекламное мероприятие дополняло
другое.

Каждому виду
товаров и услуг подходят определенные средства распространения информации. Существует
небольшая подсказка о том, какой медианоситель лучше всего выбрать: рекламу
«эмоциональных» продуктов и услуг размещать в эмоциональных СМИ – на
телевидении и радио, в Интернете, а «рациональных» — в прессе, городе (наружная
реклама), на серьезных сайтах и радиостанциях (10).

Рассмотрим
основные виды рекламы (см. рис. 1).

Рисунок
1. Виды рекламы

Рекламная
деятельность в разрезе экономических отношений напрямую влияет на формирование
отношения потребителя к предлагаемому товару, да и к фирме в целом, так и в
торгово-технологическом процессе — разработка и внедрение рекламных
мероприятий.

Далее рассмотрим
понятие «рекламная коммуникация».

Рекламная коммуникация представляет собой термин, который постоянно
применяют специалисты в области рекламы. Он подразумевает под собой
закодированное в тексте, звуке и цвете сообщение, которое адресовано
потенциальному покупателю товара либо услуг, а также ответ на него. Рекламная
коммуникация – это своего рода процесс передачи информации. Благодаря такой
коммуникации удаётся не только лишь познакомиться с различными видами товаров,
но ещё и сформировать общественные стереотипы, ценности и стандарты. Другими
словами – это инструмент для социокультурных преобразований (32).

Функции
коммуникации:

1.
Информационная. Это
передача всей необходимой информации.

2.
Экспрессивная. Способность
выражать смысловую и оценочную информацию.

3.
Прагматическая. Передача
коммуникационной установки с целью определённого воздействия на получателя.

Все эти три
функции социальной коммуникации применяются во время рекламного воздействия на
получателя. В связи с этим рекламу можно рассматривать как специфическую
область социальных массовых коммуникаций между самим рекламодателем и
аудиторией с целью активного информационного, прагматического, а также
экспрессивного воздействия. Этому обязано способствовать решение определённых
маркетинговых задач рекламодателя (17, с. 71).

Реклама, являясь
средством коммуникации, рассчитывает на то, чтобы передавать сообщение всем
потенциальным потребителям. Её процесс имеет основные элементы: отправление
сообщения, коммуникативное обращение и получатель.

На рисунке 2
представлены основные черты рекламной коммуникации.

Рисунок
2. Основные черты рекламной коммуникации

Место рекламной
деятельности в коммерческой деятельности представлено на рисунке 3.

Рисунок
3. Место рекламной деятельности в коммерческой деятельности

Рассмотрим функции
рекламной деятельности.

Экономическая
функция. Реклама стимулирует потребительский спрос, следовательно, растет сбыт
и можно наращивать производственные мощности. Современные условия ведения
бизнеса и производства таковы, что замедление или же остановка на одном уровне
мощностей производства приводят в дальнейшем к банкротству. Реклама побуждает
потребителя тратиться на товар и дает перспективу развития дела в дальнейшем
(6, с. 123).

Социальная
функция. Современное общество – это общество потребления. Именно реклама
формирует массовое сознание, влияет на восприятие мира отдельного индивидуума.
Реклама контролирует каждый шаг человека: во что одеваться, на чем ездить, что
употреблять в пищу и прочие моменты.

Маркетинговая
функция. Реклама является тем рычагом, который продвигает товар, услугу. Цель
маркетинга – удовлетворить покупателя в товарах и услугах, цель рекламы
подчинена целям маркетинга.

Коммуникационная
функция. Связана с информационной целью рекламы. Реклама связывает
коммуникацией потребителя и производителя. Через рекламу производитель сообщает
о наличии и преимуществах товара, услуги.

1.2.
Роль рекламной
деятельности

Роль рекламной
деятельности.

Комплекс рекламных
мероприятий в «буднях» предприятия занимает центральное место. Ниже перечислим
лишь некоторые направления и функции.

Информационная.
Свойственна первичному продвижению товара. Предусматривает информирование о
появлении нового товара, сообщение об изменении цен (распродажи, скидки,
бонусы, акции), описание товара или услуги, создание положительного имиджа
компании. Информационная реклама ставит целью разработку первичного спроса,
когда о товаре еще не знают массы и требуется занять свое место на рынке (38).

Убедительная.
Важная функция в борьбе с конкурирующими фирмами. Особенно актуальна на этапе
поиска своей ниши среди аналогичных товаров и услуг. Подавляющий процент рекламы
приходится как раз на убедительную рекламу. В нее входит сравнение товара или
услуги с аналогичными товарами или услугами конкурирующих компаний, побуждение
приобрести именно определенную марку, переключить внимание с конкурентов на
себя, изменить мнение о товаре в положительную сторону, убедить приобрести
товар определенным способом (через сайт, по телефону), убедить сделать срочный
заказ, покупку. Если говорить о спросе, то реклама-убеждение направлена на
усиление вторичного спроса, это производится в двух случаях: при обострении
конкурентной борьбы и если первичный спрос оказался неудовлетворительным.

Реклама-напоминание.
Цель такой рекламы напомнить об уже известной марке, поднять прибыль в
межсезонье. Такая реклама характерна для «зрелой» стадии развития компании,
когда оповещать, доказывать ничего не требуется.

Ниша уже занята, и
достаточно лишь напомнить о себе. К такой рекламной деятельности относятся
задачи напомнить о себе в межсезонье, где можно приобрести товар или заказать
услугу, а также напомнить о необходимости приобретении товара, получении
услуги в скором будущем. Такая реклама работает на создание постоянного круга
клиентов, партнеров, пользователей. Постоянные покупатели не только задают
стабильный фон спроса, но и за счет своих рекомендаций увеличивают круг
потенциальных потребителей.

Все функции
коммерческой деятельности участвуют в формировании рекламной деятельности на
предприятии. При этом важно их комплексное взаимодействие, налаженные связи
между отделами, которые представляют каждую функцию. Нужно отметить, что такая
тесная согласованность между службами предприятия может существовать в
кросс-функциональной модели коммерческой деятельности (26, с. 95).

Любая рекламная
деятельность должна быть долгосрочным проектом, с разработанной стратегией,
направленной на дальнейший рост. Независимо от вида рекламы (печатная,
телевизионная, интернет-реклама, промо-акции, смс-реклама и прочие) цели и
функции должны быть четко определены: на что направлена реклама, какую функцию
будет выполнять, на какую аудиторию она рассчитана (31).

В связи с
вышеизложенным, очевидно, что любое предприятие не сможет существовать и
качественно развиваться без активной рекламной деятельности. Старая истина
«Реклама – двигатель торговли» работает и по сей день. Вчера, сегодня, завтра –
конкурентная борьба идет круглосуточно. Сохранение и уж тем более повышение
объемов производства невозможно без повышения потребительского спроса, который
и создает реклама. В этом и заключается актуальность и перспектива рекламной
деятельности.

1.3.
Разработка
рекламной компании и оценка эффективности рекламной деятельности

Проектирование
рекламной кампании это залог успешного проведения рекламных акций и, как
следствие, достижение поставленных целей пред- приятия и получения наибольшей
прибыли. Разработка рекламных кампаний способствует для привлечения торговых
посредников и дилеров. Не смотря на большое количество информации по разработке
рекламных кампаний, они не всегда приносят ожидаемую выгоду предприятию.
Причина заключается в неправильном проектировании рекламной кампании и
применении ее на практике.

Разработка
рекламной компании.

Маркетинг это
многоуровневая система, которая включает в себя совокупность действий
способствующих к росту прибыли предприятия.

Неважно как предприятие
относится к маркетингу, оно использует рекламу от самых простых — информирующих
покупателя о ценах на товар до сложных, которые включают все возможные средства
и методы (40, с. 64).

Рекламная кампания
— это совокупность рекламных мероприятий, которая разрабатывается в
соответствии с запланированной программой маркетинга, и которая направлена на
потребителя выпускаемой продукции, определенного сегмента рынка.

Цель рекламной
кампании — вызвать реакцию потребителя, для решения предприятия своих тактических
или стратегических задач.

Разрабатывается
рекламная кампания в следующих случаях (39):

— при выходе
предприятия на новые рынки;

— для рекламы
новой продукции (собственного производства или новой в ассортименте
предприятия);

— изменения имиджа
предприятия;

— выход на рынок
новых конкурентов.

Для разработки
рекламной кампании, как правило, привлекаются специалисты по рекламе. Как
правило, рекламная кампания разрабатывается на большой срок (не меньше года). В
планировании рекламной кампании принимают участия маркетинговый отдел
предприятия и структурные
подразделения рекламного агентства. Результатом плодотворной работы является
проект рекламной кампании.

Основная задача
проектирования установить, как будет доноситься рекламная информация до
потребителя какими средствами, в какой форме и сумма расходов. Проектирование
рекламной кампании проводится поэтапно.

Разные методики
включают от трех до пятнадцати этапов. Макович Г. В. (21) рекомендует
следующие этапы разработки:

Первый этап —
признание необходимости инициации проекта. На этом этапе анализируют
деятельность предприятия, выпускаемую ею продукцию, предоставляемые услуги,
подробно изучают план и рынок сбыта. В ходе исследований выявляются проблемы.

Второй этап —
определение цели рекламного проекта. Что бы правильно сформулировать цель
проекта необходимо ответить на вопрос: «что мы ожидаем от рекламной кампании?»

Третий этап —
определение конечных результатов. Для определения конечных результатов
необходимо про- вести предварительное тестирование рекламы для выявления
эффективности воздействия рекламы на потребителя.

Четвертый этап—
определение целевой аудитории. Целевая аудитория это потенциальные покупатели
рекламируемой продукции.

Пятый этап —
определение ожиданий заинтересованных сторон рекламной кампании. Производится
отбор субъектов, которые определяются как «заинтересованные участники проекта».

Шестой этап —
разработка оригинальной концепции. В основе успешной рекламной кампании лежит
новизна и оригинальность концепции.

Существует три
компонента оригинальности — сюжет, форма и моделировка.

Седьмой этап —
определение состава и объем работ. Составляется список работ, задач и их
краткая характеристика. а так же продолжительность выполняемых работ.

Восьмой этап —
разработка календарного плана. Разрабатывая календарный план необходимо учесть
все связи между работами рекламного проекта.

Девятый этап—
определение потребностей рекламной кампании в ресурсах. На этом этапе
необходимо определить количество и виды ресурсов (человеческие ресурсы, мате-
риалы, оборудование).

Десятый этап—
разработка бюджета и сметы кампании.

Смета — список
затрат полученные в результате объемов выполняемых работ, необходимых ресурсов
и цен, которые структурированы по статьям.

Бюджет — это
доходы и расходы, взаимосвязанные во времени.

Одиннадцатый этап—
анализ ключевых рисков и их минимизация. Для управления рисками, необходимо
создавать планы реагирования и резервы на возможные потери.

Двенадцатый этап —
определение основных членов команды. Команда — это группа людей
взаимодополняющих и взаимозаменяющих друг друга для достижения поставленной
цели.

Для разработки
рекламной кампании создается команда в которую вовлечены лица занимающиеся
разработкой и лица заинтересованные в рекламном проекте.

Тринадцатый этап —
назначение руководителя рекламной кампании.

Руководитель
рекламной кампании это ключевая роль в успехе кампании. Руководитель несет
ответственность за успех или неудачу рекламной кампании. Руководитель рекламной
кампании представляет разработанный проект перед заказчиком и перед
исполнителями (22).

Четырнадцатый этап
— определение списка элементов для контроля качества. Цель контроля определяет
степень соответствия достигнутых результатов в ходе проведения рекламной
кампании с поставленными задачами.

Процесс
планирования мероприятий по продвижению продуктов на рынке подвергается
изменениям по двум основным направлениям:

1) минимизация
затрат на продвижение, заключающаяся в формировании и использовании четкой
системы оценки эффективности мероприятий по продвижению с целью получения
обратной связи;

2) рекомбинация
рекламного бюджета в пользу наиболее эффективных проектов.

Всем существующим
методам оценки эффективности рекламной деятельности присущи как определенные
достоинства, так и недостатки. Поэтому перед каждым предприятием при
планировании и проведения рекламных мероприятий стоит проблема выбора метода
оценки их эффективности, который позволит получить значения, наиболее
приближенные к реальным (13).

Эффективность
рекламы определяется как «способность воздействовать на целевую аудиторию таким
образом, как это задано производителем товаров или услуг» (15). Вопросы ее оценки
представлены в работах Ф. Котлера, К. Ротцолла, Ч. Сэндиджа, В. Фрайбургера, Ю.
Баженова, А. Кутлалиева и О. Лидовской, А. Попова, Ф. Панкратова, Т. Серегной,
В. Шахурина и многих других специалистов.

Традиционно
эффективность продвижения делят на коммуникативную (психологическую,
информационную) и экономическую (коммерческую).

Коммуникативная
эффективность позволяет оценить степень влияния рекламной активности
организации на аудиторию на основе критериев охвата аудитории, запоминаемости,
известности фирмы, понимания рекламного обращения и др. Главной задачей
коммуникации является информирование потребителей о конкурентных преимуществах
продукта, способах аутентификации в точках продаж. Главным является успешное
доведение рекламы до целевого потребителя, результатом которого является
отложение рекламы в его сознании (14,
с. 524).

Коммуникативный
эффект рекламы начинают оценивать еще на стадии разработки. Существует
множество методов оценки рекламы до ее масштабного воплощения: ассоциативные
тесты, тесты на наглядность и др.

При
экспериментальных методах измерения результатов рекламы критериями восприятия
служат классические показатели Recognition (узнавание) и Recall (вспоминание).
Наиболее распространенным критерием эффективности на практике является
запоминание рекламы или марки. В научном исследовании рекламы преобладает
измерение впечатлений и представлений. С целью проверки воздействия рекламы на
мнение целевой группы применяются методы исследования мнений.

Метод измерения
запоминаемости рекламы базируется на трех составляющих:

– «спонтанное
воспоминание» – реклама вспоминается при назывании категории товара;

– «воспоминание
при предъявлении товара» – вспоминание рекламы происходит после произнесения
названия или демонстрации конкретного товара;

– «воспоминания
после пересказа рекламы».

Сумма этих трех
показателей составляет долю целевой аудитории, которая вспомнила рекламное
сообщение.

Экономическая
эффективность рекламной кампании определяется соотношением результата,
полученного от рекламы, и вложенных средств на ее реализацию за определенный
промежуток времени.

Количественная
оценка эффективности рекламной деятельности предприятия может проводиться на
трех этапах, в зависимости от которых организация преследует различные цели.

Таблица
1

Методы
оценки эффективности рекламной деятельности в зависимости от этапа проведения

Этап проведения оценки	Суть метода	Вопрос, на который метод дает ответ
Предварительный (разработка плана продвижения)	Составление прогноза эффективности рекламной деятельности; установление четких причинно-следственных связей между продвижением и ростом выручки; определение «точки окупаемости» вложений в продвижение	Является ли целесообразным разработанный план продвижения
Промежуточный (начало реализации плана)	Определение величины дополнительной прибыли, получаемой организацией за время проведения рекламных мероприятий.	Является ли сформированный план продвижения оптимальным или требует корректировки
Итоговый (оценка реализации плана продвижения)	Сравнение планируемых показателей эффективности рекламной деятельности с фактическими; обозначение способов оптимизации маркетингового бюджета	На сколько фактический результат отличается от прогнозируемого; достигли ли мы желаемого результата

Таким образом,
текущие рекламные затраты можно рассматривать в качестве инвестиций.

Таким образом,
оценка эффективности рекламной активности является важнейшим этапом
коммерческой деятельности экономического субъекта. Такая оценка рекламы,
несомненно, приводит к росту затрат на проведение маркетинговых исследований,
но вместе с тем в условиях финансовой ограниченности она позволяет осуществлять
планирование рекламных мероприятий и рациональное использование бюджета. Каждое
предприятие выбирает метод оценки эффективности планируемых рекламных
мероприятий исходя из своих возможностей и информации, которой оно располагает.

2.
ХАРАКТЕРИСТИКА СУЩЕСТВУЮЩЕЙ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ
ООО «АСБ»

2.1.
Краткая характеристика деятельности объекта исследования

Охрана является
специализацией предприятия ООО «АСБ», которая обеспечивает защиту предприятий и
организацией на самом высшем уровне. Работа квалифицированных, специально
обученных охранников и высокий уровень доверия вытекают в плодотворное и
длительное сотрудничество между клиентом и организацией.

Предприятие ООО
«АСБ» основано в 2008 г.

Охрана объектов в
ООО «АСБ» основывается на:

¾использовании инновационных технологий и современного оборудования;

¾конкретизации потребностей и нужд клиента;

¾индивидуальном подходе к выполнению непосредственных
обязанностей личных охранников.

Главное
направление деятельности предприятия ООО «АСБ» – это проектирование, монтаж и
обслуживание охранных сигнализаций.

Несмотря на
существующую конкуренцию, ООО «АСБ» все же сумело занять определенную нишу на
рынке систем безопасности.

Общее число
участников общества с ограниченной ответственностью не должно превышать 50
учредителей. Учредительными документами ООО являются его устав и договор.

Цель предприятия:
удовлетворение общественных потребностей и получение прибыли.

Задачи
предприятия: участие в формировании и насыщении товарного рынка, расширение
номенклатуры и качества оказываемых услуг населению и организациям.

Рассмотрим
организационную структуру предприятия ООО «АСБ».

Организационную структуру ООО «АСБ» можно отнести к
функциональным организационным структурам, т.к. она определяет состав и
соотношение различных уровней в организации производства, а также формы этой
организации и деление между отделами происходит в зависимости от исполняемых
функций (рис. 3).

Рисунок 3.
Организационная структура аппарата управления

ООО
«АСБ»

Как видно на рис.
4 все функциональные службы и отделы подчиняются непосредственно директоруООО
«АСБ».

На предприятии
представлена линейная организационная структура – это самая простая
иерархическая структура управления, называемая также пирамидальной или
бюрократической. Линейная структура состоит из руководителя (предприятия) и
нескольких подчиненных работников.

2.2. Особенности организации рекламной деятельности
на предприятии ООО «АСБ»

Рекламной деятельностью в ООО «АСБ» занимается отдел продаж, так
как отдел рекламы на предприятии ООО «АСБ» отсутствует.

Рекламная деятельность ООО «АСБ» преследует следующие цели:

1.
Увеличение
объема оказываемых услуг;

2.
Привлечение
новых клиентов;

3.
Знакомство
населения о деятельности ООО «АСБ»;

4.
Создание
долговременного положительного образа предприятия;

5.
Расширение
рынка сбыта услуг.

Данные цели рекламной компании обуславливают решение следующих
задач:

— поддержание осведомленности об
услугах и о предприятии;

— формирование предпочтения к
услугам ООО «АСБ»;

— удержание услуг в памяти
потребителей;

— информирование об услугах ООО
«АСБ», ее цене, месте приобретения, используя различные медиаканалы:
телевидение, пресса, радио, наружная реклама и др.;

— формирование образа ООО «АСБ», то
есть, как оно зарекомендовало себя на рынке;

— увеличение числа потребителей
услуг за счет усиления рекламы. С увеличением затрат на рекламу и с
интенсификацией рекламных кампаний число потребителей должно расти,
увеличиваться прибыль предприятия, осуществляться установление крупных связей с
потребителями, без этого проводимые рекламные мероприятия теряют всякий смысл;

— постоянное проведение рекламных
акций, организация рекламных кампаний. Ведь стимулирование покупки во многом
зависит от постоянства проведения рекламных мероприятий, если же этого не
происходит, то предприятие теряет потенциальных потребителей и его рейтинг
незамедлительно падает.

Реклама предприятия ООО «АСБ» позволяет создать нужное отношение к
производителю услуг. Приходит время, когда потребитель начинает сомневаться в
деятельности производителя услуг, и начинает искать аналог услуги у конкурента,
что не совсем выгодно ООО «АСБ». Следует постоянно подогревать интерес
потребителей к услугам ООО «АСБ».

Нужно постоянно поддерживать достигнутый уровень продажи путем
различных рекламных компаний добиваться максимальных продаж услуг.

Расширение продаж услуг с учетом достигнутого спроса у
потребителей является основополагающей целью рекламной компании ООО «АСБ».

Специалист, занимающийся рекламой на предприятии ООО «АСБ»
ответственен за формирование фирменного стиля предприятия для поднятия престижа
и повышения конкурентоспособности среди большого числа предприятий-конкурентов;
рекламирования услуг.

Кроме того, в его обязанности входит подготовка выставок-продаж,
ярмарок, акций, объявлений для печатной рекламы и телевидения. Специалист по
рекламе планирует рекламные компании, согласовывает их с вышестоящим
руководством.

Рекламная деятельность ООО «АСБ» состоит из:

— рекламы отдельных услуг;

— проведения выставок-продаж;

— проведения расширенных продаж
услуг;

— проведения промо-акций и др.

В процессе планирования определяют расходы на рекламу. Сначала
разрабатывают план рекламных мероприятий, а затем подсчитывают необходимые
денежные средства.

Рассмотрим основные виды рекламы, используемые на предприятии ООО
«АСБ».

На предприятии ООО «АСБ» используются следующие каналы
распространения рекламы (см. рис. 4).

Рисунок 4. Каналы распространения рекламы в ООО «АСБ»

Далее подробнее опишем использование каналов рекламы на
предприятии ООО «АСБ».

1. На предприятии ООО «АСБ» с недавних пор особое внимание
уделяется PR. Деятельность предприятие
освещается в прессе. Представители предприятия учувствуют в различных
мероприятиях и общественной жизни города. Осуществляется спонсорская поддержка
футбольному клубу «Сызрань 2003». (Например, оплата проезда на выездные матчи).

2.
Участие в
выставке.

Актуальность
выставочной деятельности в первую очередь вызвана ростом потребительского
спроса на разные группы товаров. Выставочная деятельность – это главный
инструмент, который обеспечивает продвижение предприятий и их продукции на
рыночной площадке как конкретной страны, так и всего мира. Экспозиции
способствуют поддержанию партнерских связей и получению информации обо всех
современных тенденциях определенной отрасли.

Основным заданием
выставки для предприятия ООО «АСБ» презентация услуг компании с дальнейшей
возможностью ее продвижения.

Оригинальность и
особенность выставочных мероприятий заключается в том, что на них
предоставляется информация об услугах, их преимуществах, демонстрируются
наиболее приоритетные направления жизнедеятельности общества.

Экспонирование в
выставке необходимо предприятию ООО «АСБ» для создания эффективных
маркетинговых процессов, которые влияют на продвижение предприятия в целом.

ООО
«АСБ» в 2014 и 2015 году участвовало в выставке Интерполитех-2014 и
Интерполитех-2015.

Выставка проводится как комплекс конгрессно-выставочных и
демонстрационных мероприятий в целях широкомасштабной демонстрации разработок и
готовых решений, в области обеспечения безопасности и охраны, а также
содействия развитию связей и деловых контактов российских и зарубежных
предприятий.

Для выставки на
предприятии ООО «АСБ» разрабатывается стенд с услугами предприятия.

Также на стенде проводятся лотереи, бесплатные раздачи рекламных
каталогов, ручек с логотипом фирмы, визиток.

3.
Реклама на
телевидении.

Предприятие ООО «АСБ» периодически демонстрирует рекламные ролики
на телевидении.

Рекламный ролик представляет собой изображение логотипа компании,
телефона и адреса офиса. Ролик сопровождается музыкой и закадровым голосом,
которые рассказывает о деятельности предприятия. Реклама осуществляется на
канале «КТВ ЛУЧ», который является местным каналом г. Сызрань.

Так же реклама деятельности фирмы на телевизионном экране
обеспечивается «бегущей строкой» с максимально информативным, но в то же время
кратким и лаконичным текстом, который рекламирует группу услуг предлагаемых
предприятием с указанием адреса и телефона. Однако этот вид рекламы не всегда
дает желаемый эффект, т.к. скорость «бегущей строки» не всегда совпадает со
скоростью восприятия информации у телезрителя. Так же были выявлены ошибки при
выведении объявления на экран.

По этим причинам в ООО «АСБ» поступает ряд телефонных звонков, не
имеющих отношения к деятельности фирмы.

3) Реклама в Интернете.

Реклама в Интернете используется по нескольким направлениям.

Во-первых, деятельность компании и предлагаемые ей услуги
регистрируются в справочных каталогах и сайтах города Сызрань.

Во-вторых, услуги компании представлены на известных сайтах
объявлений, таких как Avito, Юла. На рисунке 5 представлена реклама на сайте Авито.ру.

Рисунок 5. Рекламное объявление ООО «АСБ» на сайте
объявлений Авито.ру

В-третьих, у компании ООО «АСБ» имеется свой сайт-визитка.

На рисунке 6 представлен скриншот сайта ООО «АСБ».

Рисунок 6. Скриншот сайта ООО «АСБ»

Согласно рисунку 6, видно, что сайт содержит мало информации.
Здесь представлены виды систем безопасности, контакты, номер пультовой охраны.

Но у сайта имеются свои недостатки:

1.
Недостаточно
подробная информация об услугах;

2.
Отсутствие
истории создания и характеристики компании;

3.
Отсутствие
обратной связи;

4.
Отсутствие
онлайн помощника;

5.
Отсутствие цен
и сроков выполнения услуги;

6.
Отсутствие
информации о гарантии предоставляемых услуг;

7.
Отсутствие
адреса офиса, графика работы компании.

Актуальность создания сайтов любых видов очевидна: с появлением
глобальной сети каждый человек получил интерактивный инструмент, позволяющий
сообщить миру об услугах и товарах компании, привлечь единомышленников и
покупателей. Расходы на содержание сайта незначительны и сводятся лишь к
платежам за раскрутку и поддержание шедевра в достойном виде. При этом
коэффициент полезного действия и пожизненная прибыль от веб ресурса
компенсируют все убытки.

Актуальность создания сайта любого вида –
донесение информации до широкого круга пользователей интернета. Сайт-визитка компании ООО «АСБ» не дает потенциальному клиенту
необходимую информацию. Специалист по рекламе просто не успевает заниматься
данным видом рекламы.

4) Печатная рекламная продукция.

В качестве печатной рекламы используются каталоги.

Каталог содержит информацию о компании, ее услугах и ценах.

Также в каталоге можно найти информацию о гарантии охранных систем
компании ООО «АСБ» и проводимых акциях.

Реклама в газете имеет следующий вид (см. рис. 7).

Рисунок 7. Реклама ООО «АСБ» в газете

ООО «АСБ» публикует свои объявления в газетах, распространяемые на
территории г. Сызрань и района:

— Газета «Еще бесплатнее»;

— Газета «Читают все»;

— Газета «Бесплатные объявления+».

5) Наружная реклама.

Цель наружной рекламы заключается в напоминании. Ее особенность в
мгновенном восприятии. Наружная реклама — является одним из элементов рекламы
ООО «АСБ», и по оценке ее консультантов она не может начать рекламную кампанию.
Она может ее продолжить и закончить. Все это связано с особенностями того, что
ее видят, проезжая или проходя по улице, одномоментно. Отсюда — требования
особенной яркости и увеличенных размеров, четкости и броскости рекламных
текстов.

В качестве наружной рекламы используется реклама на транспорте
компании (см. рис. 8).

Рисунок 8. Реклама на транспорте компании ООО «АСБ»

На автомобилях охранников обозначены: логотип компании, вид
деятельности, номер телефона.

Так же компания ООО «АСБ» имеет рекламу на зданиях в разных частях
города Сызрань (см. рис. 9).

Рисунок 9. Реклама на зданиях г. Сызрань

6) Промо-акции.

ООО «АСБ» в своей деятельности практикует проведение промо-акций.

С 2008 года было проведено две промо-акции.

Первая промо-акция, заключалась в разыгрывании приза, а именно
телевизора среди клиентов, которые установили защиту от проникновения в своих
квартирах.

При покупке защиты клиентам выдавался купон на розыгрыш приза.

В день розыгрыша все участники собирались в офисе компании и с
помощью лототрона определялся победитель.

Вторая промо-акция, заключалась в разыгрывании приза, а именно
бесплатного абонентского обслуживания сроком на 6 месяцев, среди все клиентов
ООО «АСБ», которые воспользовались услугами компании за определенный период.
Так же клиентам выдавались купоны для розыгрыша и с помощью лототрона
определяли победителя.

Во время розыгрыша призов всем пришедшим раздавались фирменные
календари, ручки и магниты-блокноты.

Теперь рассмотрим эффективность проводимых промоакций (см. рис. 10).

Рисунок 10. Динамика роста продаж в месяц относительно проведения
промо-акции ООО «АСБ», тыс. руб.

Таким образом, видно, что в 2015 году промо-акция не дала
активного роста выручки от реализации услуг, в связи с тем продолжительное
время руководство компании отказывалось проводить другие промо-акции, ввиду их
малой эффективности. Но как видно на рисунке 7, в 2016 году проводимая
промо-акция дала положительные результаты, и месячная выручка от продаж выросла
на 77,7%. Возможно вторая промо-акция была эффективнее, в результате того что
призом являлось полугодовое бесплатное обслуживание сигнализации, т.е. клиенты
освобождались от уплаты ежемесячного платежа за пультовую охрану.

В 2016 г. был
проведен опрос клиентов компании. Для проведения опроса был составлен перечень
вопросов:

1.
Каким услугам ООО «АСБ»
отдаете предпочтение: видеонаблюдение, защита от проникновения, защита от
нападения, сигнализация, пожарная сигнализация, оповещение об утечке газа?

2.
Какой фактор влияет на
выбор?

3.
Как часто клиенты
сталкиваются с рекламой компании ООО «АСБ»?

4.
Отношение клиентов к
рекламе исследуемой компании?

5.
Есть ли какие-либо
специфические моменты в рекламе, которые запомнились клиентам?

Исследование
проводилось в городе Сызрань. Количество респондентов 100 человек. Исследование
проводилось на сайте компании ООО «АСБ». Период маркетингового исследования – 3
месяца.

Результаты
исследования представлены на рисунках 11-17.

Рисунок
11. Распределение респондентов по гендерному признаку

Согласно рисунку 12, в опросе участвовали в большей
степени мужчины (64%).

Рисунок
12. Распределение респондентов по возрасту

Как видно на рисунке 12, в опросе участвовали
респонденты в возрасте от 26 до 33 лет (21%), от 34 до 41 лет (30%) и от 41 до
48 лет (39%).

Рисунок
13. Распределение респондентов по доходам

Согласно рисунку 13, большинство респондентов имеют
доход от 40000 до 60000 руб. (48%).

Рисунок
14. Предпочтительные услуги ООО «АСБ»

Как видно на рисунке 14 на вопрос, «Каким
услугам ООО «АСБ» клиенты отдают предпочтение: видеонаблюдение, защита от
проникновения, защита от нападения, сигнализация, пожарная сигнализация,
оповещение об утечке газа?» наибольшее количество респондентов предпочитают
такую услугу как защита от проникновения (44%), наименьшее количество предпочтений
у услуги защита от нападения (5%).

Рисунок 16. Влияние
факторов на выбор респондентов

Согласно рисунку 15, на выбор респондентов
влияют следующие значимые факторы: качество (34%), реклама (28%), материальное
положение (25%).

1.
Услуги ООО «АСБ» не
ставят рамок возрастных категорий, то есть эти услуги подходят как для
молодого поколения, так и для старшего.

2.
Соотношение цены и
качества. Услуги ООО «АСБ» относительно недорогие, но при этом очень
качественные, по мнению респондентов.

3.
Реклама в большей степени
влияет на выбор респондентов.

Рисунок
16. Ответы респондентов на вопрос: Как часто вы сталкиваетесь с рекламой
компании ООО «АСБ»?

Как видно на
рисунке 16, по данному опросу аудитория призналась, что иногда сталкиваются с рекламой
компании ООО «АСБ» (59%) по телевиденью, в печатных изданиях, в интернете.
Опрошенные выразили свои положительные эмоции, которые возникают у них при
просмотре рекламы компании ООО «АСБ», но так же высказались в комментариях о
малой информативности рекламы.

На вопрос «Отношение клиентов к рекламе
исследуемой компании?» многие респонденты отметили, что в принципе реклама
носит позитивный характер, несет определенный смысл, но не хватает известных
лиц в рекламе, как у других компаний.

Рисунок 17. Ответы
респондентов на вопрос, «Какие виды рекламы для вас были бы предпочтительней?»

Как видно на рисунке 17, предпочтительными
видами рекламы для респондентов являются: реклама на транспорте (20%), это
объясняется тем, что, передвигаясь в транспорте у респондентов имеется больше
времени для ознакомления с услугами компании ООО «АСБ», ее акциями; буклеты на
рекламных стендах в торговых центрах города Сызрань (18%), т.к. многие
респонденты обращают внимание на рекламные стенды и берут буклеты домой для ознакомления;
радиореклама (17%), многие мужчины прокомментировали, что не любят читать, и
находясь в своем автомобиле получают информацию о компаниях и ее услугах с
помощью радио; реклама в интернете (17%), респонденты отметили, что реклама в
интернете самый быстрый способ найти необходимую для них информацию о различных
компаниях.

Таким образом, опрос респондентов подтвердил,
что реклама компании ООО «АСБ» носит малоинформативный характер. Также выявили,
что предпочтительными видами рекламы для респондентов является радиореклама,
буклеты на рекламных стендах в торговых центрах города, плакаты в транспорте.
Данные виды рекламы компания ООО «АСБ» не использует.

2.3.
Оценка
эффективности существующей рекламной деятельности на предприятии ООО «АСБ»

Эффективность рекламной деятельности ООО «АСБ» является следствием
её влияния на объём сбыта, уровень доходов и другие показатели деятельности
предприятия. Объём этой эффективности неизмеримо выше затрат на рекламу.

По своей экономической природе реклама является услугой. Задача
торговой рекламы заключается в выполнении ее основного принципа – передаче
информации в нужном месте и в нужное время. Только в этом случае она достигает
своей цели и будет считаться эффективной.

Экономическая эффективность рекламы оценивается в первую очередь
по степени влияния ее на объем товарооборота. Она показывает, какая
дополнительная прибыль получена в результате воздействия рекламы.

Затраты на рекламную компанию ООО «АСБ» за период 2014-2016 гг.
представлены в таблице 2.

Таблицы 2

Затраты на рекламную компанию
ООО «АСБ» за период 2014-2016 гг., руб.

Мероприятия	2014 г.	2015 г.	2016 г.	Изменения 2015/2014 +/- %	Изменения 2016/2015 +/- %
Участие в выставке	2500	5000	10000	2500,00	200,00	5000,00	200,00
Реклама на телевидении	73000	69000	52000	-4000,00	94,52	-17000	75,36
Реклама в интернете	0	0	2000	0,00	0,00	2000,00	0,00
Печатная рекламная продукция	15000	45000	30000	30000,00	300,00	-15000	66,67
Наружная реклама	25000	18000	13000	-7000,00	72,00	-5000	72,22
Промо-акции	0	0	8000	0,00	0,00	8000,00	0,00
Итого	115500	137000	115000	21500,00	118,61	-22000	83,94

В 2015 году затраты на рекламную компанию ООО «АСБ» увеличились на
18,61%, при этом затраты на рекламу на телевидении и наружную рекламу снизились
на 5,48% и 28% соответственно. По печатной рекламной продукции произошло
увеличение затрат на 200%. Основная доля затрат приходится на рекламу на
телевидении – 50,36%.

В 2016 году затраты на рекламную компанию ООО «АСБ» снизились на
16,06% и составили 115 тыс. руб. основная доля затрат в рекламной компании
приходится так же на рекламу на телевидении. В 2016 году произошли затраты на
новый вид рекламы: реклама в интернете (2000 руб.), промо-акции (8000 руб.).

Рекламное мероприятие можно сделать эффективным, если полученная
прибыль больше затраченных на него средств.

Проведем анализ эффективности рекламной компании ООО «АСБ» за
период 2014-2016 гг. (см. табл. 3).

Таблица 3

Анализ эффективности рекламной
компании ООО «АСБ».

Наименование показателя	Значение показателя	Изменения 2016 г. (%,) от
2014 г	2015 г	2016 г	2015 г.	2014 г.
1	2	3	4	5	6
Объем реализации в стоимостном выражении, тыс. руб.	5421,00	9041,00	8654,00	59,64	-4,28
Затраты на рекламную компанию, тыс. руб.	115,5	137,0	115,0	118,61	83,94

Согласно таблицы 3,
рекламная компания проводимая в 2015 году увеличила объем реализации услуг на
59,64%, что свидетельствовало о эффективности рекламной компании. Но в 2016
году затраты на рекламную не оправдались и выручка от реализации снизилась на
4,28%.

Таким образом, рекламная
компания не эффективна и экономически не
целесообразна.

Подведя итог анализу рекламной деятельности ООО «АСБ» в целом
нужно отметить, что в компании отсутствует отдел рекламы в структуре управления
организации.

В качестве рекламы в компании ООО «АСБ» используются
следующие виды рекламы: реклама на телевидении, реклама на транспорте компании,
реклама в газете, реклама на сайте объявлений Авито.ру, Юла.ру. Так же
используются промо-акции и участие в выставках.

Был проведен опрос на сайте компании ООО «АСБ» о рекламе, который
подтвердил, что реклама компании ООО «АСБ» носит малоинформативный характер.
Также выявили, что предпочтительными видами рекламы для респондентов является
радиореклама, буклеты на рекламных стендах в торговых центрах города, плакаты в
транспорте. Данные виды рекламы компания ООО «АСБ» не использует.

Анализ эффективности рекламной компании показал, что в 2015 году
затраты на рекламу не оправдались и выручка от реализации снизилась на 4,28%.

Следовательно, рекламная
компания не эффективна и экономически не
целесообразна.

Рекламная деятельность не должна противоречить общепринятым
нормам, не вводить в заблуждение покупателей, не искажать действительность, не
проводиться в ущерб другим товарам и услугам. За нарушение этих правил ответственность
несут как рекламные агентства, так и заказчики.

Нужно отметить, что эффективность коммерческой деятельности во
многом зависит от рекламы, от правильной организации рекламной деятельности.

Для совершенствования рекламной деятельности компании ООО «АСБ»
предлагается включить только следующие мероприятия:

3.
Создание на
предприятии отдела рекламы;

4.
Разработка
буклетов и размещение их на рекламных стендах в торговых центрах города Сызрань;

5.
Размещение
рекламы на общественном транспорте;

6.
Вещание
рекламы в радиоэфире;

7.
Установка
ай-стоппера в крупном торговом центре города.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Актуальность темы курсовой
работы заключается в том, что стремительно развивающийся потребительский рынок
продуктов и услуг, повышение его насыщенности определяет поиск маркетинговых
решений способных выделить продукт из всей массы прочих предложений, что
говорит об актуальности проводимого исследования. Обеспечение
рекламно-информационной составляющей предприятия является одним из ключевых
направлений деятельности предприятий сферы услуг, так как является основным
средством доведения до потребителей информации о своих услугах, их ценности.

Подводя
итог курсовой работы, хочется отметить, что цель исследования, состоящая в исследовании рекламной деятельности предприятия сферы
услуг в целом достигнута.

Объект исследования явилось охранное предприятие ООО
«АСБ».

В процессе работы с источниками,
литературой, руководителями, специалистами и экспертами в указанной области в
первой главе удалось выявить следующие результаты исследования:

Любое предприятие
не сможет существовать и качественно развиваться без активной рекламной
деятельности. Старая истина «Реклама – двигатель торговли» работает и по сей
день. Вчера, сегодня, завтра – конкурентная борьба идет круглосуточно.
Сохранение и уж тем более повышение объемов производства невозможно без
повышения потребительского спроса, который и создает реклама. В этом и
заключается актуальность и перспектива рекламной деятельности.

В
результате исследования рекламной деятельности ООО «АСБ»,
проведенного во второй главе были выявлены следующие результаты:

Рекламной деятельностью в ООО «АСБ» занимается отдел продаж, так
как отдел рекламы на предприятии ООО «АСБ» отсутствует. Наиболее используемыми
каналами распространения информации на предприятии ООО «АСБ»
являются: телереклама, интернет-реклама, печатная рекламная продукция, наружная
реклама, промо-акция, участие в выставках, спонсорство.

Был проведен опрос клиентов компании о рекламе ООО
«АСБ», который подтвердил, что реклама компании ООО «АСБ» носит
малоинформативный характер. Также выявили, что предпочтительными видами рекламы
для респондентов является радиореклама, буклеты на рекламных стендах в торговых
центрах города, реклама на общественном транспорте. Данные виды рекламы
компания ООО «АСБ» не использует.Анализ эффективности рекламной компании
показал, что в 2015 году затраты на рекламу не оправдались и выручка от
реализации снизилась на 4,28%. Следовательно,
рекламная компания не
эффективна и экономически не целесообразна.

Для решения выявленных проблем
предлагается следующий комплекс мероприятий: создание на предприятии отдела
рекламы; разработка буклетов и размещение их на рекламных стендах в торговых
центрах города Сызрань; размещение рекламы на общественном транспорте; вещание
рекламы в радиоэфире; установка ай-стоппера в крупном торговом центре города.

Таким образом, задачи курсовой работы решены, цель достигнута.

СПИСОК
ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1.
Антипов К.В.
Основы рекламы: Учебник / К.В. Антипов. — М.: Дашков и К, 2015. — 328 c.

2.
Арустамян Д. В., Байкова Е. Д. Психологические методы воздействия
рекламы // Молодой ученый. — 2014. — №1. — С. 731-733.

3.
Бове Кортлэнд Л., Аренс, Уилльям Ф. Современная реклама; Тольятти:
Довгань, 2012. — 704 c.

4.
Бухаркова О.В.; Горшкова, Е.Г. Управление продажами; СПб: Речь, 2013. — 333 c.

5.
Васильев Г.А. Основы
рекламы: Учебное пособие / Г.А. Васильев, В.А. Поляков. — М.: Вузовский
учебник, ИНФРА-М, 2012. — 407 c.

6.
Головлева Е.Л.
Основы рекламы / Е.Л. Головлева. – М.: ОАО «Московские учебники», 2014. – 271
с.

7.
Гончарук В.А.
Маркетинговое консультирование. — Режим доступа. — URL:
http://www.aup.ru/books/m27

8.
Данько Т.П. Менеджмент и маркетинг, ориентированный на стоимость:
Учебник / Т.П. Данько, М.П. Голубев. — М.: ИНФРА-М, 2013. — 416 c.

9.
Дейян А.
Реклама: учебное пособие./ А. Дейян. : Сирин, 2012 — 144 с.

10.
Землянская
Е.А. Анализ понятия «Рекламная деятельность»//Журнал «Вестник
СГЭУ», 2014. — №3. — С.159-162.

11.
Землянская
Е.А. Рекламная деятельность: проблемы и перспективы//Журнал «Вестник
КГАУ», 2013. — №5. — С.99-101.

12.
Зотова О.И.
Рекламные технологии как системообразующая основа маркетинга
продвижения//Журнал «Известия ТГУ», 2012. — №1. — С.252-262.

13.
Ильичева И. В. Маркетинговые технологии: учебно-методическое
пособие / И. В. Ильичева. — Ульяновск : УлГТУ, 2012. – 158 с.

14.
Котлер Ф. Основы маркетинга. 5-е изд. / Ф. Котлер, А. Гари. — М.:
Вильямс, 2016. — 752 c.

15.
Кузнецова Л.В. Основы маркетинга: Учебное пособие / Л.В.
Кузнецова, Ю.Ю. Черкасова. — М.: Вузовский учебник, ИНФРА-М, 2013. — 139 c.

16.
Ленсколд Дж.
Рентабельность инвестиций в маркетинг. Методы повышения прибыльности
маркетинговых кампаний [Текст] / Дж. Ленсколд. — СПб.: Питер, 2015. – 272 с.

17.
Лидовская О.П.
Оценка эффективности маркетинга и рекламы. Готовые маркетинговые решения
[Текст] / О.П.Лидовская. — СПб.: Питер, 2012. — 320 с.

18.
Ломацкий О.И.
Особенности рекламы охранных услуг //Журнал «Частный охранник». 2014- №15. –
С.23-25

19.
Мазилкина Е.И.
Основы рекламы: Учебное пособие / Е.И. Мазилкина, Г.Г. Паничкина, Л.А. Ольхова.
— М.: Альфа-М, НИЦ ИНФРА-М, 2013. — 240 c.

20.
Мазилкина Е.И.
Основы рекламы: Учебное пособие / Е.И. Мазилкина. — М.: Дашков и К, 2016. — 286
c.

21.
Макович Г. В.
Проектирование рекламной кампании / Г. В. Макович — М.: Академия
Естествознания, 2014. — 75 с.

22.
Масленников Р. 101 совет по PR / Р. Масленников. — М.: Альпина
Паблишер, 2012. — 68 с.

23.
Мильцин В.Н. Скрытые социально-психологические аспекты рекламной
деятельности//Альманах теоретических и прикладных исследований рекламы, 2013. —
№1. — С.42-48.

24.
Морозов Ю.В. Основы маркетинга: Учебное пособие, 8-е изд / Ю.В.
Морозов. — М.: Дашков и К, 2016. — 148 c.

25.
Мудров А.Н.
Основы рекламы.: Учебник / А.Н. Мудров. — М.: Магистр, ИНФРА-М, 2012. — 416 c.

26.
Музыкант В.Л. Интегрированные маркетинговые коммуникации: Учебное
пособие / В.Л. Музыкант. — М.: ИЦ РИОР, НИЦ ИНФРА-М, 2013. — 216 c.

27.
Панкратов Ф.Г.
Основы рекламы: Учебник / Ф.Г. Панкратов, Ю.К. Баженов, В.Г. Шахурин. — М.:
Дашков и К, 2015. — 538 c.

28.
Панкратов Ф.Г.
Основы рекламы: Учебник / Ф.Г. Панкратов, Ю.К. Баженов и др. — М.: Дашков и К,
2015. — 540 c.

29.
Пластинина
В.Г. Оценка эффективности рекламной деятельности экономического субъекта / В.Г.
Пластинина // Экономические науки № 9 (94) сентябрь 2012. — 118 с.

30.
Райзберг Б.А.,
Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. Современный экономический словарь.
[Электронный ресурс] / URL: http://www.ebk.net.ua/Book/Ses/.

Источник

Организация рекламной деятельности примере ООО «ВетраНет»

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

КОМИТЕТ ОБЩЕГО И ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ ЛЕНИНГРАДСКОЙ ОБЛАСТИ

Автономное образовательное учреждение высшего профессионального образования

ЛЕНИНГРАДСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ им. А.С. Пушкина

Факультет Экономики и инвестиций

Курсовая работа

На тему: Организация рекламной деятельности примере ООО «ВетраНет»

Никонов Дмитрий Алексеевич

Группа М-09

Санкт-Петербург 2013г.

Содержание

1. Теоретические аспекты организации рекламной работы в условиях рыночной экономики

1.1 Роль, сущность и задачи рекламной деятельности в условиях рынка

1.2 Рекламные средства и их применение на предприятиях розничной торговли

1.3 Организация рекламной деятельности на торговом предприятии

2. Особенности рекламной работы в ООО «Ветра Нет»

2.1 Организационно-правовая и экономическая структура предприятия

2.2 Основные задачи и функции рекламного отдела

2.3 Организация рекламной деятельности ООО «ВетраНет»

2.4 Эффективность рекламной работы

3. Основные направления совершенствовани рекламной деятельности в ООО «ВетраНет»

3.1 Пути повышения организации рекламной деятельности

3.2 Экономические методы повышения эффективности рекламной деятельности

3.3 Планирование рекламной работы

Заключение

Список литературы

Введение

Актуальность темы исследования заключается в выборе правильных методов рекламы и в повышении ее эффективности в целях лучшего продвижения товаров на рынке. Рекламная работа является неотъемлемой составной частью коммерческой и маркетинговой деятельности любого торгового предприятия. В условиях развития рыночных отношений и повышения насыщенности потребительского рынка товарами и услугами рекламная работа приобретает новое значение, отличается целым рядом специфических черт, знание и учет которых, позволяет активизировать процесс продажи, стимулировать реализацию отдельных товаров, рационализировать процесс обслуживания покупателей, за счет «информационной поддержки» всех его составляющих.

Российская реклама в течение последнего времени формируется в развитую отрасль инфраструктуры экономики. С середины 90-х в России появляется политическая и социальная реклама, а также принимаются законы, регулирующие рекламу, создаются общественные организации рекламистов, формируется система подготовки квалифицированных кадров для рекламы. После кризиса 1998 года рекламный рынок России в большей степени соответствует общемировым тенденциям. Начиная, с 2000 года ежегодный прирост объема национального рекламного рынка составляет порядка 45-55%. Можно ожидать, что в течение ближайших лет отечественный рынок войдет в число крупнейших 10-15 рекламных рынков мира.

На рекламу тратятся огромные деньги. Бюджет 30- секундного рекламного ролика на ТВ составляет 120 тысяч долларов. Потребление рекламы в Америке на душу населения составляют около 200$ в год. Запад на ветер деньги не бросает, поэтому стоит задуматься над тем, какие же важные для общества функции выполняет реклама.

Реклама играет много ролей учителя, диктатора, проповедника. Жак Сигель, маэстро рекламы, сказал так: «Реклама уже давно не просто слово в торговле. Это слово в политике, слово в общественных отношениях, слово в морали».

С учетом важной роли рекламной работы в коммерческой деятельности торгового предприятия, умелого использования действенных рекламных средств в пределах ограниченности бюджетных средств был определен выбор темы курсовой работы «Организация рекламной деятельности примере ООО «ВетраНет».

Цель курсовой работы — изучение современных теоретических основ и методов рекламной работы в развивающейся рыночной среде и применение их в практике рекламной деятельности в ООО «ВетраНет». А так же выработка практических рекомендаций для усовершенствования рекламной деятельности предприятия с целью повышения эффективности и потребительского спроса.

Для достижения намеченной цели поставлены следующие задачи:

— Изучение теоретических аспектов организации рекламно-информационной работы в сфере торговли;

Определение методов экономической эффективности рекламы;

Исследование выбора и применения средств торговой рекламы в ООО «ВетраНет»;

Анализ организации рекламной деятельности в ООО «ВетраНет»;

Разработка рекомендаций по повышению эффективности организации рекламной работы — объекты исследования;

— Обоснование необходимости совершенствования рекламной деятельности в ООО «ВетраНет».

Предметом исследования является система рекламной деятельности в торговом предприятии и процесс использования рекламы для более доступной для потребителей информации о товаре.

Объектом исследования работы является организация рекламной деятельности в ООО «Ветра Нет»:

1.Теоретические аспекты организации рекламной работы в розничном торговом предприятии.

2. Программа совершенствования рекламной работы в ООО «Ветра Нет».

. Основные направления совершенствования рекламной деятельности в ООО «Ветра Нет».

Исследуемая проблема базируется на материалах, широко освещенных в отечественной и зарубежной литературе, которую можно разделить на три части:

Законодательные и нормативные акты, регулирующие рекламную деятельность;

Учебная литература, монографии, статьи по рекламной деятельности в торговле отечественных и зарубежных авторов;

Информация в прессе: журналах, газетах, листовках, справочниках, прейскурантах по вопросам рекламы товаров и услуг;

торговый реклама планирование

1. Теоретические аспекты организации рекламной работы в условиях рыночной экономики

1.1Роль, сущность и задачи рекламной деятельности в условиях рынка

В современных рыночных условиях ни одно коммерческое предприятие не может успешно вести дела без рекламы в том или ином виде. Уже многие столетия, являясь постоянной спутницей человека, она изменяется вместе с ним. По нашему глубокому убеждению, понимание современной рекламы не может быть полным без анализа основных исторических этапов ее развития.

В процессе развития производственных и социальных отношений уже в древних цивилизациях возникает необходимость передачи информации, предназначенной для групп людей. Часть этой информации содержала элемент стимулирования, убеждения адресатов сообщений в целесообразности определенных действий. Самые древние торговцы налаживали свои связи с покупателями посредством прямых словесных обращений. Места продажи оглашались громкими и повторяющимися криками продавцов. Именно эти послания несли в себе сущностные черты современной рекламы и других средств продвижения товаров. Данная характеристика позволяет определить это направление коммуникаций, как проморекламу. Не случайно слово «реклама» происходит от латинского reclamo (reclamare) — возобновлять крик, снова кричать, звать, громко возражать.

Так, например, в Древнем мире очень часто для рекламирования товара торговцы прибегали к услугам глашатаев. Глашатай — специально нанятый торговцем человек, в задачи которого входило зазывание покупателей и расхваливание товара нанимателя.

Для периода классического средневековья Х — XIII веков также характерна вербальная коммуникация и персональная продажа. Большое значение в становлении коммерческих коммуникаций в средние века имеют ярмарки. Развитие экономических и общественных отношений в период позднего средневековья предопределяет возникновение прообразом средств массовой информации направленной на обоняние и осязание.

Ни одна коммерческая организация, успешно ведущая дела не может обойтись без опыта и поддержки специалистов — специалистов стилистов, художников, дизайнеров, операторов, режиссеров — одним словом рекламистов.

Из мирового бизнеса давно известна сила и роль рекламы. Прежде всего, реклама несет в себе информацию, которая обычно представлена в сжатой, художественно выраженной форме, эмоционально окрашенная и доводящая до сознания и внимания потенциальных покупателей наиболее важные факты и сведения о товарах и услугах.

Закон Российской Федерации 18.07.95г. «О рекламе» дает следующее определение рекламы: «Реклама — распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях, которая предназначена для определенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этим физическим, юридическим лицам, товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей и начинаний». Как видим, закон дает широкое определение рекламы.

Существует и ряд других определений рекламы:

Реклама — это средство одурачивания покупателей и навязывание им часто бесполезных товаров сомнительного качества.

Реклама — это любая платная форма неличного представления и продвижения идей или услуг от имени известного спонсора. (Американская маркетинговая ассоциация).

Реклама — форма коммуникации, которая пытается перевести качества товаров и услуг, а также идеи на язык нужд и запросов потребителей.

Реклама — это, как правило, оплаченная неперсонифицированная передача информации о товарах, услугах или идеях при помощи средств распространения рекламы с целью оказания влияния на потенциальных потребителей данной информации.

Как правило, зарубежные авторы широко трактуют определение рекламы, но, в основном, с точки зрения маркетинга.

Так, например, по определению Американской Ассоциации Маркетинга реклама представляет собой «… любую форму неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, оплачиваемую точно установленным заказчиком» и служит для привлечения внимания потенциальных потребителей к объекту рекламирования, используя при этом наиболее эффективные приемы и методы с учетом конкретной ситуации.

Известный маркетолог Филипп Котлер, профессор маркетинга США, дает следующее определение рекламы: «Реклама представляет собой наличие формы коммуникации, осуществляемые через посредство печатных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования».

Широкое определение рекламы, отражая ее сущность как многообразного общественного явления современности, не исключает ее подразделения на отдельные виды, ограничивающие рекламно-информационную деятельность определенными сферами общественно-экономической жизни людей. В этом контексте четко прослеживаются такие ее отрасли, как торговая, политическая, научная, религиозная и другие виды рекламы.

Виды рекламной деятельности можно классифицировать следующим образом.

Таблица 1 Виды рекламной деятельности.

Социальные сферы рекламной деятельностиПредмет рекламы1) Экономикапроизводство, торговля, финансы, предложения рабочей силы, поиски работы2) Бытовые услугипочинка, пошив, изготовление предметов быта, отдыха3) Интеллектуальные услугиобразование, медицина, книги, пресса, гадания туризм4) Зрелищацирковые, театральные, концертные5) Религиямиссионерские воззвания, религиозные плакаты, приглашения к ритуальным акциям6) Политикаагитация за кандидатов на выборах, лозунги митингов, демонстраций, манифестаций7) Юриспруденциясообщения о пропавших, поиски преступников, приглашения на судебные процессы8) Наука и экологияреклама просветительского направления, научная популяризация в листовках, плакатах, проспектах, буклетах9) Благотворительностьсообщения о благотворительных акциях, призывы к пожертвованию10) Семейные и межличностные отношениябрачные объявления, приглашения к знакомству, к совершению совместных путешествий, вступлению в дело

Приведенные в таблице виды рекламной деятельности имеют различные предметы или объекты рекламного воздействия. Наиболее распространенной сферой рекламной деятельности является торговая реклама, предметом рекламного воздействия-товары, торговые предприятия, услуги, оказываемые этими предприятиями. По своей сущности торговая реклама — это целенаправленное распространение информации о потребительских свойствах товаров и различных сопровождающих продажу товаров видах услуг, предпринятое для создания им популярности, привлечение к ним внимания потребителей с целью создания спроса на товары и услуги и увеличения их реализации.

Недопустимо использовать в рекламных сообщениях преувеличенные данные о качестве товаров или, более того, выдавать фальсифицированный товар за полноценный, воздействовать на низменные наклонности человека и использовать другие отрицательные мотивации. Оформление рекламы должно отвечать современным эстетическим требованиям, а расходы на ее организацию не должны превышать разумных размеров.

Из мирового опыта известна сила и роль рекламы. Прежде всего она несет в себе информацию, обычно представленную в сжатой, художественно выраженной форме, эмоционально окрашенную и доводящую до сознания и внимания потенциальных покупателей наиболее важные факты и сведения о товарах и услугах. При этом следует отметить, что реклама — всегда информация, а информация — не всегда реклама.

Реклама, с одной стороны, доводит до потребителей сведения, необходимые для покупки и использования товаров. С другой, сочетая свою информационность с убедительностью и внушением, оказывает на человека эмоционально-психологическое воздействие. Из этого можно заключить, что сама по себе реклама — одновременно и работа и искусство.

Торговая реклама должна способствовать повышению качества торгового обслуживания покупателей. При помощи рекламы покупатели быстрее находят необходимые им товары, приобретают их с наибольшими удобствами и наименьшей затратой времени. При этом ускоряется реализация товаров, повышается эффективность труда торгового персонала, снижаются расходы. Не менее важна информация для населения об отдельных торговых предприятиях, услугах, которые они предлагают, времени работы, методах продажи, специфических особенностях их деятельности.

Торговой рекламе должны быть присущи черты добросовестной рекламы, такие, как правдивость, конкретность, целенаправленность, гуманность и компетентность.

Правдивость — черта, обязывающая организатора рекламного мероприятия приводить сведения о товарах, их качестве, достоинствах и преимуществах, соответствующие действительности.

Конкретность — выражается в убедительных аргументах и цифровых данных, используемых в тексте рекламного средства; в рекламной графике соблюдение этого принципа исключает неоправданный формализм и непонятные широкому зрителю приемы.

Целенаправленность рекламы означает, что ее отправным пунктом являются рекламируемые товары и рыночная конъюнктура, ее объектом — потребитель. Соблюдение в рекламе принципа целенаправленности предотвращает нерациональное расходование средств, позволяет оценивать эффективность применения того или иного средства рекламы, его влияние на увеличение оборота торгового предприятия, а также эмоциональное и психологическое воздействие.

Гуманность торговой рекламы означает, что она способствует гармоническому развитию личности, духовному росту человека, расширению его кругозора, укреплению здоровья, улучшению эстетики быта и производства.

Компетентность рекламы заключается в том, что она базируется на новейших достижениях различных наук и технического прогресса (искусство, социология, психология, медицина, дизайн и др.).

Таким образом, весь рекламный процесс воздействия на потребителя должен строиться в тесной связи с его образом жизни, экономическими, социальными и эстетическими задачами современного общества.

Основные задачи рекламы на различных стадиях товарного рынка, по определению доктора экономических наук, профессора Серегиной Т.К., представлены в таблице 2.

Таблица 2. Задачи, решаемые рекламой, на различных стадиях развития рынка товаров народного потребления

Стадия развития рынкаЗадачи рекламы1. Стадия подготовки рынкаИнформирование потребителей Формирование потенциальных потребителей Создание представления о товаропроизводителях2. Стадия внедрения новых товаровУвеличение числа потенциальных покупателей за счет усиления рекламы Стимулирование покупки Создание нужного отношения к товаропроизводителю, т.е. его «имиджа» предприятия Акцентирование внимания на мотивы покупок при выборе товаров3. Стадия массовой продажи товаровПоддержание достигнутого уровня продаж Стабилизация круга покупателей Расширение продаж с учетом роста выпуска товаров4. Стадия переключения спросаНапоминание Определение приоритетов путем замены товаров Переориентация покупателей

1.2Рекламные средства и их применение на предприятиях розничной торговли

Средства рекламы достаточно широки и разнообразны, поэтому разными авторами приводится различная классификация. Так, доктор экономических наук, профессор Ф.Г. Панкратов классифицирует по признакам:

По назначению, рекламные средства могут быть рассчитаны на оптовых и розничных покупателей, на определенные группы населения (мужчины, женщины, дети, лиц ведущих домашнее хозяйство, спортсменов, туристов, школьников, фермеров и т. д.);
По месту применения, рекламные средства подразделяются, на внутренние используемые на самом торговом предприятии, и внешние — вне розничного или оптового предприятия;
В зависимости от характера используемых технических средств, различают следующие виды рекламы: витринно-выставочная, реклама в прессе, печатная реклама, аудиовизуальная, радио- и телереклама и другие. К витринно-выставочной рекламе относят оконные и внутримагазинные, витрины в розничных торговых предприятиях, витрины и товарные выставки на оптовых базах, ярмарках, биржах.

В настоящее время все чаще торговыми предприятиями используется Интернет-реклама. Основными преимуществами этого медиаканала является то, что Интернет- адрес дается в средствах массовой, информации а потенциальный покупатель зайдя на сайт сразу же знакомится с устройством предприятия, узнает о предоставляемых услугах, предстоящих презентациях, а автоматическая система поиска дает точные определения о интересующем товаре, его цене и других характеристиках, есть ли в наличии, информацию о следующем ожидаемом завозе и т.д. Если же нету возможности посетить магазин, то можно оформить заказ не выходя из дома.

Иногда торговое предприятие рассылает своим постоянным клиентам по электронной почте предложения о приобретении товаров по сниженным ценам, оповещает о распродажах и делает предложение на покупку товаров нового ассортимента с правом на получение дисконтных карт.

Часто торговую рекламу можно встретить и в прессе. В идеале читательская аудитория издания и целевая аудитория рекламного обращения должны совпадать. Реклама в прессе обеспечивается публикациями в различных газетах и журналах и всевозможных рекламных приложениях (или вкладышах издания). В качестве разновидности рекламы в прессе можно рассматривать рекламу в справочниках и учебных изданиях. Они характеризуются значительно большей долговечностью, а также наличием большой вторичной аудитории.

Эффективность рекламы в прессе является результатом действия множества факторов. В их числе: тираж, объем реализации, рейтинг (общий объем аудитории), количественные характеристики читательской аудитории, регион распространения, периодичность выхода и др. Одним из более высокоэффективных носителей рекламы в прессе являются профессиональные специализированные издания.

Большинство коммерческих предприятий для продвижения своих товаров используют печатную рекламу. Особенностями данного медиоканала являются: относительная дешевизна; оперативность изготовления; некоторые носители (например, календари) позволяют обеспечить довольно длительный рекламный контакт с получателем; отсутствие информации о конкурентах на конкретном носителе и др.

Печатная реклама объединяет такие носители, как листовка, плакат, буклет, каталог, проспект, открытка, календарь и другие виды печатной продукции.

В листовке предприятие представляет одностороннее или двухстороннее изображение (текст), помещенное на листе относительно небольшого формата. Раздают на улицах.

Каталог в основном используется предприятиями розничной торговли для описания товаров и обозначаются цены на них.

Плакаты и указатели нужны для того, чтобы передать фирменный образ, и используются реже.

Экранная реклама использует в качестве носителей: видео — и киноролики, слайды и др.

Видеоролик — это звуковой фильм, записанный на магнитной ленте.

Киноролик — это отснятый на кинопленке звуковой кинофильм, предназначенный для последующей «перегонки» на видео, передачи в эфир или демонстрации при помощи киноустановки.

Экранная реклама использует трансляцию видео — и кинороликов по каналам телевидения. Среди основных преимуществ экранной рекламы следует назвать такие: одновременное визуальное и звуковое воздействие; явление рассматривается в движении, что обеспечивает высокую степень вовлечения телезрителя в происходящее на экране; личностный характер обращения; широкая аудитория.

К недостаткам рекламы на радио можно отнести ее мимолетность, а также, ограничения, связанные только со звуковым представлением рекламируемых товаров.

Для создания имиджа или в качестве напоминания торговые предприятия используют наружную рекламу.

Основными носителями наружной рекламы следует назвать рекламные щиты (англ. bileboard), вывески на остановках (bus sheltor), электронно-механические щиты с периодически, сменяющимися изображениями (prismairsion), световые короба (city light), световые короба на опоре (city light on pole), стационарные панно на зданиях — брандргауэры, пространственные конструкции и др.

Наружная реклама — медиаканал, который доносит рекламное обращение, до получателей при помощи отпечатанных типографическим способом плакатов, рисованных щитов и световых табло, устанавливаемых в местах наиболее оживленного уличного движения, а также вдоль шоссейных и железных дорог.

Преимуществами наружной рекламы является широкий охват аудитории, частотность, гибкость, относительно не высокая стоимость одного контакта и высокий уровень воздействия на аудиторию.

К недостаткам канала надо отнести большие сроки, необходимые на проведение кампании с его использованием. Носители наружной рекламы подвергаются воздействию атмосферных явлений, что требует постоянного контроля за их состоянием.

Достаточно широко магазинами и фирмами используются в качестве традиционного рекламоносителя фирменные полиэтиленовые пакеты. В последнее время реклама все чаще наносится на элементы одежды: футболки, бейсболки, кепки, фирменная форма. К важнейшим типам медиаканалов относятся также реклама на транспорте, сувенирная реклама, авиареклама и др. типы.

Все рассматриваемые медиаканалы имеют как свои достоинства, так и недостатки (таблица 3)

Таблица 3. Преимущества и недостатки основных средств распространения рекламы на торговых предприятиях.

Средства рекламыПреимуществаСлабые стороныГазетыОперативность, многочисленность аудитории, высокая достоверность, относительно низкие расходы на один контакт и др.Кратковременность существования; низкое качество воспроизведения; незначительная аудитория «вторичных читателей»; помещается рядом с рекламой других отправителейЖурналыВысокое качество воспроизведения; длительность существования; многочисленность «вторичных читателей»; достоверность; престижностьДлительный временный разрыв между покупкой места и появлением рекламы; соседство рекламы конкурентов ТелевидениеШирота охвата; многочисленная аудитория; высокая степень привлечения внимания; сочетание изображения, звука и движения; высокое эмоциональное воздействиеВысокая абсолютная стоимость; перегруженность рекламой; мимолетность рекламного контакта; слабая избирательность аудиторииРадиоМассовость аудитории; относительно низкая стоимость одного рекламного контактаОграниченность звукового представления; невысокая степень привлечения внимания; мимолетность рекламного контакта Печатная рекламаВысокое качество воспроизведения; значительная продолжительность контакта у некоторых носителей (плакаты, настенные и карманные календари); отсутствие рекламы конкурентов на конкретном носителе и др.Относительно высокая стоимость, образ «макулатурности»Наружная рекламаВысокая частота повторных контактов; невысокая абсолютная стоимость; слабая конкуренцияОтсутствие избирательности аудитории; невозможность контакта с удаленными аудиториями; ограничения творческого характераРеклама на транспортеМногочисленность аудитории; возможность на долго удержать внимание получателя (внутрисалонная реклама); гибкость; возможность расширения географии целевой аудитории; широкий охватКраткосрочность контакта (наружная реклама на транспорте); достижение только специфических аудиторий (работающие мужчины и женщины, пользующиеся общественным транспортом, для внутрисалонной рекламы)Сувенирная рекламаСувениры утилитарные предметы, имеющие самостоятельную ценность; долговременность пользования сувенирами; высокая способность добиться благорасположения получателя; наличие вторичной аудитории Слишком ограниченное место для размещения обращения; высокие расходы на единичный контакт; ограниченность тиража

Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как предоставляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых деловых контактов с непосредственными покупателями, а также с предприятиями оптовой и розничной торговли. Особенно эффективны выставочные мероприятия в сочетании с комплексом сопутствующих рекламных мероприятий в сочетании с комплексом сопутствующих рекламных мероприятий (рекламной компанией в прессе, проведением презентаций, пресс — конференций, «круглых столов» и т.п.). Высокая эффективность этого средства рекламы подтверждается тем, что ежегодно в мире проводят многие тысячи крупных выставочных мероприятий, требующих значительных затрат.

Выставка, публичная демонстрация достижений тех или иных отраслей, основная цель, которой обмен идеями, теориями, знаниями при одновременном проведении коммерческой работы. Для мелких фирм, выставки — это средство завоевания всеобщей известности. Беседы проходят в спокойном профессиональном ключе без отвлечения на подчиненных и на телефонные звонки. Под рукой дисплеи, видеотехника и прочие вспомогательные материалы, которые могут понадобиться в ходе пояснений и описаний.

Фирменные упаковочные материалы — немаловажный фактор, определяющий оценку рекламных сувениров клиентам и деловым партнерам. К фирменным упаковочным материалам относятся фирменная упаковочная бумага и коробки для подарков и сувениров, также различные фирменные папки, карманы для деловых бумаг, фирменная клейкая лента для упаковки посылок и бандеролей.

Таким образом, особенностью рекламы в оптовой торговле является то, что реклама, обращенная к населению и розничным коллективным покупателям, имеет целью вызвать или усилить спрос населения на отдельные товары и тем самым побудить розничные организации и предприятия к оптовой закупке этих товаров на оптовых базах. Реклама, предназначенная для населения, информирует непосредственных покупателей о появлении новых товаров, их достоинствах, способствует формированию спроса на отдельные товары и, следовательно, увеличению закупок товаров различными торговыми организациями и предприятиями. В качестве рекламных средств, обращенных к населению и коллективным покупателям, компании — рекламодатели используют публикации рекламных объявлений в печати (местной, областной, республиканской), организуют передачу объявлений через радио — и телевидение и местные радиоузлы магазинов.

1.3Организация рекламной деятельности на торговом предприятии

Основой организации рекламной деятельности в оптово-розничном торговом предприятии является рекламная программа, которая определяет направленность рекламного воздействия, формирует рекламную идею и планирует вариацию рекламных выступлений. При этом реклама должна обеспечить целенаправленную работу по сбыту товаров и формированию спроса покупателей. Ее особенность заключается в непрерывности воздействия на потребителя и постоянном обновлении содержания.

Современный рекламный процесс состоит из работ исследовательского характера, организационной работы по осуществлению рекламных программ.

Наиболее важным и значительным в структуре оптово-розничного торгового предприятия можно считать отдел рекламы и художественного оформления. Он занимается созданием рекламных идей и их реализацией.

В рекламном творчестве первичным является обеспечение заданного воздействия на конкретную аудиторию в области увеличения знаний о производителе, его товарах, услугах, повышения доверия к нему, побуждение потребителей к покупкам или другим необходимым для рекламодателя действиям, внедрение в сознание имиджа, уникального торгового предложения. В создаваемых рекламных мероприятиях должен доминировать коммерческий аспект — получение прибыли всеми участниками рекламного процесса.

Объединение творческих работников в одно подразделение рекламный отдел позволяет маневрировать торговому предприятию в достижении поставленных целей, дает возможность комплексного обслуживания клиентов с использованием всех необходимых видов рекламы. Это позволяет коммерческой организации вести дела, связанные с предоставлением услуг покупателям, анализировать покупательский спрос, применимо именно к этой организации, формировать необходимый ассортимент, оперативно реагировать на недостатки проводимой работы, контролировать рекламный процесс на всех стадиях товародвижения.

Рекламный отдел в торговом предприятии подчинен административным подразделениям, поэтому эффективность работы отдела стимулируется различными мероприятиями: премиальными выплатами, авансами и др. Как правило, такое сотрудничество бывает весьма плодотворным. Отделом рекламы разрабатывается фирменный имидж, т.е. фирменное лицо организации, бюджет на проведение рекламной компании.

К достижению такой формы организации творческого труда в структуре рекламного отдела относятся:

Возможность осуществления рекламного процесса с использованием всего комплекса средств и методов рекламы и их органической связи в коммерческом предприятии;

Повышение ответственности сотрудников за выполнение всех операций, начиная от получения заказа на рекламу и завершения его исполнением и определением эффекта от ее применения;
Возможность применения прогрессивной системы расчета организации с сотрудниками отдела по конечному результату, что служит условием заинтересованности сотрудников в создании высокопрофессиональной и эффективной рекламы, применяемой к конкретному торговому предприятию.

В функции отдела рекламы и художественного оформления входит творческая разработка рекламных материалов, подготовка текста и художественное оформление рекламной публикации, разработка оригинал-макета рекламы, выбор необходимых средств передачи рекламы и нужного медиаканала и их согласование с администрацией коммерческой организации, представленная на рисунке 1.

Однако экономически не целесообразно иметь в штате рекламного отдела большое количество специалистов. Поэтому, с одной стороны, можно привлекать специалистов, имеющих навыки практической работы в определенной области, для выполнения работ по контракту. Также можно создавать творческие коллективы для решения конкретных задач и расформировывать их после того, как работа будет выполнена. При этом следует ставить конкретную задачу создание рекламы, сроки исполнения, определить необходимые денежные затраты.

Рис. 1 — Стратегические направления работы отдела рекламы розничного торгового предприятия.

В рыночной экономике бытует мнение, что «если реклама не обеспечивает сбыт, ее нельзя назвать творческой».

Рекламный отдел на оптово- розничном торговом предприятии своими силами и средствами должен осуществлять исследования, касающиеся фирменного представления, рекламных программ упаковок. Для более эффективной и гармоничной работы рекламного отдела его деятельность должна строиться таким образом, чтобы он мог сотрудничать со всеми службами и подразделениями коммерческой организации.

Иногда торговому предприятию целесообразнее планировать организационный процесс в рекламе с учетом специализированных предприятий. Потому, что нередко организация не может располагать необходимыми средствами для ее изготовления, материалами и оборудованием для ее производства и размещения. А значит наибольшее значение в рекламном бизнесе, с учетом требований складывающегося рынка будут иметь рекламно — организационные агентства с так называемым «полным комплексом услуг». Эти агентства должны выполнять все виды работ не только в области рекламы, но и в области формирования общественного мнения, в сфере мероприятий по стимулированию сбыта и т.д. Рекламодатель, обращаясь к услугам рекламного агентства ставит перед собой, как правило, две основные задачи. Во-первых, это создание на рынке благоприятной атмосферы для своей фирмы, ее товаров и услуг. И, во-вторых, увеличение объема продажи товаров и оказание услуг. Рекламно — информационные агентства должны ориентироваться на решение именно этих основных задач.

Приведем схему четного разграничения функций рекламодателя (торговой организации) и рекламного агентства в рекламном процессе.

Основные функции отдела рекламы на предприятии:

Определение объекта рекламы;

Определение особенностей рекламирования выбранного объекта (видов рекламы, создаваемых рекламных материалов, необходимого уровня рекламного представления);

Планирование затрат на рекламу;

Подготовка и передача исходных данных и материалов рекламному агентству: формулирование целей и задач рекламы с учетом целевых групп потребителей, подготовка исходных текстов с акцентированием на главных достоинствах рекламного объекта и имеющихся особенностей, предоставление по возможности образца товара;

Подготовка договора со второй стороной — рекламным агентством — на создание рекламных материалов и размещение рекламы в средствах массовой информации, на проведение различных мероприятий;

Помощь исполнителю в создании рекламных мероприятий;

Утверждение эскизов, текстов, сценариев, созданных рекламных материалов и оригиналов рекламной продукции;

Оплата выполненных работ.

Рекламное агентство в этом же рекламном процессе берет на себя выполнение следующих основных функций:

Осуществляет связь со средствами массовой информации, размещая в них заказы, контролирует их выполнение;
На основе полученных от рекламодателя заказов создает рекламную продукцию, разрабатывает планы комплексных рекламных компаний, других рекламных мероприятий, используя потенциал, как творческих, так и технических специалистов;
Ведет расчеты с рекламодателями и средствами массовой информации;
Сотрудничает с типографиями, студиями, рекламными комбинатами, внештатными специалистами.

Рекламное агентство может иметь, как собственную творческо производственную базу, так и использовать высококвалифицированных внештатных работников. Второе более целесообразно в условиях малочисленной структуры рекламных подразделений. С целью повышения профессионального и художественного уровня выпускаемой рекламной продукции, обеспечения ее конкурентоспособности рекомендуется создание редакционно-художественного совета, а также расценочной комиссии, устанавливающей размер авторских вознаграждений.

При сотрудничестве различного торгового предприятия с рекламными агентствами следует учитывать перечень основных рекламных услуг, которые оно должно предоставлять заказчикам:

Подготовка рекламных материалов и размещение их в средствах массовой информации;
Подготовка и реализация комплексных рекламных компаний, рекламных программ;
Разработка, изготовление, монтаж и техническое обслуживание средств наружной рекламы;
Тиражирование и прокат рекламных кино -, видео -, слайд — магнитофильмов;
Проведение рекламных мероприятий на выставках и ярмарках;
Организация и проведение семинаров, конференций, выставок;
Редакционная подготовка и полиграфическое исполнение печатной работы;
Разработка и постановка рекламных сувениров, установки к ним;
Осуществление работ по созданию и поддержанию имиджа рекламодателя;
Разработка товарных знаков и фирменного стиля;
Предоставление в перспективе комплекса исследований по заказу рекламодателя (например, по изучению рекламной аудитории, эффективности воздействия на нее отдельных средств рекламы и др.);
Представление рекомендаций с учетом изменяющейся конъюнктуры рынка.

Взаимодействие торгового предприятия с рекламными агентствами может строиться по трем направлениям. Предприятие может использовать агентство лишь в качестве исполнителя своих идей. В этом случае если реклама не достигнет поставленных рекламодателем целей, агентство имеет право снять с себя ответственность за неудачную рекламу, учитывая, что выступало техническим исполнителем идей торгового предприятия.

При втором направлении взаимодействия рекламодатель полностью всю рекламную работу перепоручает агентству, не интересуясь проводимыми им рекламными мероприятиями, а интересуясь только их конечными результатами. В данном случае предприятие — заказчик рискует средствами, выделенными им на рекламу своего товара, так как реклама может не достичь поставленной цели. Это объясняется тем, что рекламное агентство не всегда может составить и осуществить грамотную программу без участия заказчика и учета его знаний в области рекламного объекта.

Основные блоки рекламной программы, разрабатываемой агентством на основе задания рекламодателя, можно представить в виде следующего рисунка.

Рис. 2 — Последовательность разработки рекламной программы

Наиболее правильной при установлении взаимоотношений между участниками рекламного процесса является договорная форма.

Договор является основным документом, определяющим права и обязанности сторон в процессе разработки, подготовки и распространения рекламы.

Каждая из сторон при заключении и исполнении договоров должна соблюдать интересы другой стороны, исполнять свои обязанности наиболее экономным образом, оказывать другой стороне содействие в исполнении его своих обязанностей.

Так, в договоре между рекламодателем и рекламным агентством желательно указать:

услуги, оказываемые рекламным агентством, включая разработку рекламной программы;
перечень предметов рекламы и их характеристики;
общий срок действия договора;
ориентировочную общую сумму договора;
порядок и сроки предоставления исходных данных, образцов предметов рекламы и их возврата;
порядок и сроки представления на согласование рекламной программы;
порядок и сроки согласования плана рекламных мероприятий, текстов, художественных оригиналов и сценариев;
порядок и сроки представления отчетов о проведении рекламных мероприятий;
условия имущественной ответственности сторон за нарушение порядка и сроков исполнения договоров;
другие условия, которые рекламодатель и рекламное агентство считают необходимым предусмотреть в договоре;
платежные и почтовые реквизиты участников договора.

При даче заказа оптово-розничной торговой организации рекламному агентству следует учитывать многие факторы, которые не должны противоречить моральным нормам общества. Некоторые из них описаны ниже:

реклама не должна содержать наглядных изображений какой-либо ситуации, где не соблюдаются общепринятые меры безопасности; это может поощрить халатность;
реклама не может пользоваться методами, приводящими к неосознанным поступкам;
реклама не должна содержать сравнений с предметами аналогичного назначения;
реклама товаров, реализуемых по сниженным ценам, должна содержать четкие сведения относительно новой цены;
реклама не может использовать фотографии людей без их личного согласия; отрицательное влияние оказывает непрофессионализм и неcкорректированность на вкусы аудитории. Справедливые нарекания у получателей рекламных обращений вызывают откровенная безвкусица в виде формы и средств передачи рекламной идеи; в отдельных случаях хамское и пренебрежительное отношение, ко всей аудитории или к конкретной ее части; не всегда оправданные целями рекламы эротические сцены и т.п.

Основными мероприятиями по активизации и улучшению рекламной деятельности на коммерческом предприятии следует выделить:

влияние товаров, наиболее нуждающихся в рекламе;
создание современных рекламно — графических решений;
разработка и создание фирменного стиля предприятия;
организация выпуска для товаров (товарных групп) исходных рекламных материалов;
использование маркетинговых подходов к планированию выпуска рекламной продукции;
постоянное улучшение качества рекламы, поиск новых подходов к повышению художественно-графического и каллиграфического уровня;
наиболее полное использование и стимулирование творческого потенциала специалистов.

Таким образом, торговая реклама, является одной из форм информационной деятельности, обеспечивает связь между производством и потребителем. С помощью рекламы поддерживается «обратная связь» с рынком и потребителем. Это позволяет контролировать продвижение товара на рынке, создавать и закреплять у покупателя устойчивую систему предпочтений.

2.Особенности рекламной работы в ООО «ВетраНет»

2.1Организационно-правовая и экономическая структура предприятия

Местонахождение предприятия: г. Екатеринбург, ул. С.Дерябиной, 24.

Учредителями общества являются лица, письменно поимённые в учредительном договоре общества.

Общество является юридическим лицом и действует без ограничения срока.

ООО «Ветра-Нет» основано в 2007 году и является ведущим реализатором верхней одежды в Уральском Федеральном округе. Предприятие специализируется в сфере оптовой и розничной торговли.

ООО «Ветра-Нет» предоставляет населению насыщенный ассортимент верхней одежды:

) Куртки на пуху (пуховики): представлены такими брендами как Stase, SityClassic, Mirage и VetraNet (собственный бренд организатции)

) Куртки на синтепоне зимние: представлены такими брендами как Stase, SityClassic, Mirage и VetraNet (собственный бренд организации)

Все зимние модели представленные в на складах и магазинах ВетраНет отличаются высочайшим качеством исполнения и надёжностью материалов, в моделях использована только самая надёжная фурнитура, весь пух размещён в пух-пакетах, использован только плотный и прочный полиэстер, который не истирается долгое время. Также все модели спроектированы русскими модельерами и выкроены по лекалам снятым с учётом особенностей телосложения Русского человека.

) Куртки на синтепоне демисезонные: представлены такими брендами как Stase, SityClassic, Mirage и VetraNet (собственный бренд организации)

) Ветровки: представлены такими брендами как Stase, SityClassic, Mirage и VetraNet (собственный бренд организации)

) Плащи: представлены такими брендами как Stase, Mirage и

Всего в ассортименте ВетраНет каждый сезон представлены более 1000 моделей, которые отличаются разнообразием дизайнерских решений, насыщенной цветовой гаммой, качеством использованных материалов. Также в моделях часто используются вставки и отстрочки из натурального меха песца, чернобурки и т.д., всевозможные аксессуары, как на пример инсталлированные варежки, шарфы, интересные пояса, иногда имеется возможность трансформирования модели в жилет, либо просто в более короткую куртку. Ассортимент представленный в ВетраНет способен удовлетворить потребности самых разных слоёв населения от школьника до пенсионера, с самыми разными предпочтениями, будь то спорт или спокойные прогулки по парку.

Целью общества является получение прибыли.

Основными видами деятельности Общества являются:

—Реализатция верхней одежды

—Расширение клиентской базы

—Оптовая торговля

—Дистрибьюция верхней одежды из-за рубежа

—Внешнеэкономическая деятельность, экспортно-импортные операции,

Высшим органом управления Общества является его директор. Управление ООО «ВетраНет» имеет следующую организационную структуру, представленную в приложении.

Общество обязано вести бухгалтерский учет и представлять финансовую отчетность в порядке, установленном правовыми актами РФ.

Ответственность за организацию, состояние и достоверность бухгалтерского учета в Обществе, своевременное представление ежегодного отчета и другой финансовой отчетности в соответствующие органы, а также сведений о деятельности общества, представляемых кредиторам и средствам массовой информации, несет Генеральный директор в соответствии с правовыми актами РФ. Штат коллектива составляет около 100 человек. По приказу директора от 01 января 2009 года было принято решение о сокращении работающего персонала имеющего трудоспособную группу инвалидности, тех, кто продолжает трудовую деятельность, но на пенсии и о замене их новыми высококвалифицированными кадрами. Ниже приведена структура штата ООО «ВетраНет».

2.2Основные задачи и функции рекламного отдела

Рекламный отдел любого предприятия является важным звеном в достижении коммерческого успеха. От того, каким образом решаются возложенные на него задачи и как функционирует отдел в целом, зависит продажа товаров в конечном итоге.

Основными задачами рекламной службы ООО «ВетраНет» являются:

информировать покупателей о реализуемых товарах, используя различные медиаканалы: телевидение, пресса, радио, наружная реклама и др.;
увеличение числа покупателей за счет усиления рекламы. С увеличением затрат на рекламу и с интенсификацией рекламных компаний и опций число покупателей должно расти, увеличиваться товарооборот предприятия и установление крупных связей с покупателями, без этого проводимые рекламные мероприятия теряют всякий смысл;
стимулирование покупки во многом зависит от постоянства проведения рекламных мероприятий, если же это не происходит, то предприятие теряет потенциальных покупателей и его рейтинг среди магазинов- конкурентов незамедлительно падает;

К основным задачам рекламного отдела ООО «ВетраНет» можно также отнести создание нужного отношения к товару и бренду «ВетаНет», т.е. если потребитель будет сомневаться в благонадежности доброго имени продавца, то он будет искать аналог этого товара у фирмы-конкурента, что совсем не выгодно для нашей компании. Следует постоянно акцентировать внимание на мотивы потребителей при выборе товаров, именно тогда становится возможным подобрать нужную «нотку» и моделировать эти мотивы в свою пользу. Постоянно нужно поддерживать достигнутый уровень продаж и всячески бороться путем рекламных мероприятий за его повышение. В случае если это все же не удается сделать собственными силами следует прибегнуть к услугам рекламных агентств и решить ситуацию до того времени, как она выйдет из-под контроля. Расширение продаж с учетом достигнутого спроса у покупателей является основополагающей целью в работе отдела рекламы ООО «ВетраНет».

Если все эти задачи удается решить рекламному отделу, то значительно поднимается престиж ООО «ВетраНет». В настоящее время эти задачи решаются.

Основные функции рекламного отдела в ООО «ВетраНет» заключаются в следующем:

—формирование фирменного стиля предприятия для поднятия престижа и повышения конкурентоспособности среди большого числа предприятий — конкурентов;

—защита фирменного знака и других знаков визуальной идентификации в соответствии с законом;

—рекламирование товаров, как основная функция отдела рекламы и художественного оформления.

Кроме того, в функции отдела рекламы также входит подготовка выставок-продаж, ярмарок, , промо-акций, расширенных продаж.

Управляющий отделом наряду с общим руководством осуществляет подготовку объявлений для печатной рекламы, телевидения. Взаимодействует с рекламными агентствами города в достижении коммерческих целей предприятия, предоставляет необходимые сведения о торговом предприятии в агентстве и принимает работу, а также следит за исполнением договорных обязательств. В основные обязанности управляющего отделом рекламы также входит планирование рекламной работы в квартальных планах. В них отражается рекламная деятельность торгового предприятия:

реклама отдельных товаров;
проведение выставок — продаж;
проведение расширенных продаж;
проведение промо-акций;
распродажи и другое.

В плане устанавливаются сроки проведения рекламных мероприятий, перечень рекламных средств и фамилии ответственных. В процессе планирования определяют расходы на рекламу. Существуют два способа определения расходов. По первому способу сначала разрабатывают план рекламных мероприятий, а затем подсчитывают необходимые денежные средства. При втором способе расходы на рекламу устанавливаются в виде определенного кредита, отчисляемого от товарооборота (используется кайне редко).

2.3Организация рекламной деятельности ООО «ВетраНет»

Управление рекламой на ООО «ВетраНет» осуществляет отдел рекламы. В его состав входят руководитель отдела и один специалист.

В процессе разработки программы рекламной деятельности руководству отдела рекламы необходимо принять пять важных решений. Они перечислены в рисунке 4.

Целью деятельности ООО «ВетраНет» в области рекламы являются:

—увеличение объема продаж товаров «ВетраНет»;

—повышение осведомленности населения о деятельности ООО «ВетраНет»;

—создание долговременного положительного образа предприятия;

—расширение рынка сбыта продукции;

Рис.4 — Последовательность разработки рекламной программы

Задачами рекламы являются:

. Информирование о продукции ООО «ВетраНет», ее свойствах, цене, месте приобретения;

. Формирование образа ООО «ВетраНет»;

. Поддержание осведомленности о продукции и о компании;

. Формирование предпочтения к марке ООО «ВетраНет»;

. Удержание товара в памяти потребителей в периоды межсезонья.

Пути достижения целей и задач:

Для привлечения внимания покупателей ООО «ВетраНет» очень широко использует рекламную деятельность. Особое значение придается следующим аспектам:

1)Внутрифирменная реклама. В ее задачи входит создание у своих сотрудников веры в свое предприятие, и чувства тесной взаимосвязи с его положением. Элементами рекламы являются такие факторы как внешний облик предприятия и его сотрудников, голос секретаря по телефону, название товара, качество обслуживания клиентов. Руководство ООО «ВетраНет» проводит совместные мероприятия с коллективом, по празднованию знаменательных дат, наиболее отличившиеся работники получают денежные и вещественные подарки. Руководство компании исходит из того, что чем больше ответственных и энтузиазных сотрудников, тем меньшее их количество необходимо, и как следствие меньше расходы фирмы.

Основные средства внутрифирменной рекламы являются:

поддержка хороших взаимоотношений в коллективе;

социальные льготы для сотрудников (льготная продажа товаров продаваемых предприятием).

2.Реклама в целях расширения сбыта. По рекламе можно определить насколько гибким является предприятие, как быстро оно способно реагировать на изменения рынка. Форма и методы использования рекламы настолько многообразны, что сделать какие-то выводы о ее специфических качествах довольно непросто.

Эффективность, конкретность и доступность рекламы и информации достигается правильно избранной стратегией и тактикой рекламной деятельности фирмы, раскрывающей ее возможности.

В качестве наиболее эффективных каналов распространения рекламы в компании «ВетраНет» рассматриваются следующие:

телереклама;

реклама в Internet;

печатная рекламная продукция;

наружная реклама;

промоушн (промо-акции, выдача призов и др.)

. Реклама на телевидении.

Компанией «ВетраНет» были созданы 15-секундные рекламные ролики, которые выходили в эфир каждый день в одно и тоже время на протяжении 3 месяцев. Так же реклама деятельности фирмы на телевизионном экране обеспечивается «бегущей строкой» с максимально информативным, но в то же время кратким и лаконичным текстом, который рекламирует группу товаров предлагаемых компанией с указанием адреса и телефона. Однако этот вид рекламы не всегда дает желаемый эффект, т. к.:

) скорость «бегущей строки» не совпадает со скоростью восприятия информации у телезрителя;

) ошибки оператора телевидения при наборе текста приводят к искажению рекламной информации;

) реклама туристских услуг дается вперемежку с рекламой продаваемых товаров и другими объявлениями.

По этим причинам в фирму ООО «ВетраНет» поступает ряд телефонных звонков, не имеющих отношения к деятельности фирмы.

.Реклама в компьютерных сетях (Internet).

Данная реклама является абсолютно новой и очень эффективной при ее невысоких стоимостях по сравнению с другими видами рекламы. Все провайдеры (поставщики Internet) дают возможность организовать свою страничку (Web сайт) в WWW (World Wide Web) — глобальной гипертекстовой информационной системе. Гипертекст — текст с разметками, ссылающимися на другие места этого текста. Во время чтения такого текста можно увидеть выделенные слова, при нажатии курсором, на которые вы можете получить дополнительную информацию.

У компании «Ветранет» есть свой сайт в Интернете. Он используется не только как еще один рекламный проспект с картинками, но и как инструмент позволяющий упростить общение с клиентом. На нашем сайте Вы можете познакомиться с историей фирмы, перечнем ее услуг и ценами, сборником нормативно-правовых актов, а главное с ассортиментом товара и каталогом.

.Печатная рекламная продукция (листовки).

Для посетителей оптового отдела имеется целый набор рекламной печатной продукции:

Буклеты — специальные издания, посвящены нашей фирме и ее товарам. В буклетах принято вместе с рекламным текстом помещать фотографии и короткие биографии первых лиц фирмы, назвать ее спонсорские и благотворительные акции, раскрывать участие в международных ярмарках и выставках. Буклеты обычно делаются на самой лучшей бумаге, многоцветными и являются очень престижными. Их обязательно вручают при любом посещении фирмы, презентации, выставке или заключении контракта.

Листовки должны содержать полезную информацию с расценками на продукт, контактными телефонами. Рекламные листовки печатаются в один лист, могут быть одноцветными и монохромными. С иллюстрациями или только с текстовым материалом. Часто применяется на выставках, ярмарках для раздачи посетителям. Листовки необходимо положить на стенд (многие предприятия отправляют на выставки сотрудников, собирающих информацию со стендов). Также, листовки можно положить на прилавки специализированных фирм или раздавать на главном входе выставки и недалеко от стендов.

Каталоги — печатные издания, рекламирующие большой перечень товаров и услуг с краткими пояснениями и ценами.

Прайс-лист — перечень товаров и цен на них. Без иллюстраций.

. Наружная реклама.

Наружная реклама — вся реклама организации на улицах, на площадях городов и населенных пунктов. К ней относятся рекламные щиты на улице, в метро, плакаты, реклама на транспорте, реклама в наружном оформлении торговых точек. Цель наружной рекламы заключается в напоминании. Ее особенность в мгновенном восприятии. Наружная реклама — является одним из элементов рекламы ООО «ВетраНет», и по оценке ее консультантов она не может начать рекламную кампанию. Она может ее продолжить и закончить. Все это связано с особенностями «наружки»: ее видят, проезжая или проходя по улице, одномоментно. Отсюда — требования особенной яркости и увеличенных размеров, четкости и броскости рекламных текстов.

Преимущества наружной рекламы в том, что она настигает потенциального покупателя неожиданно и в тот момент, когда он более всего расположен сделать покупку, принять коммерческое решение. Энергичен, собран, пеший или в машине, при деньгах.

Стратегия и тактика проведения рекламной кампании ООО «ВетраНет» состоит в поэтапной ее реализации, где особенно важная роль отводится планированию рекламных мероприятий. В соответствии с этим, план рекламных мероприятий отражает соответствующие пропорции в размещении рекламы. При этом за каждым мероприятием закреплен конкретный исполнитель — штатный или внештатный сотрудник ООО «ВетраНет».

Важный момент! Есть одно правило, которое необходимо соблюдать при разработке рекламной кампании и формировании рекламного бюджета «активная рекламная кампания не должна быть более 8 недель». За это время устанавливается максимальное количество контактов с целевыми потребителями. Если в течение 8 недель рекламной кампании мы осведомили 34 % потребителей, то через 5 недель (т.е. на 13 неделю) о нашей фирме будет помнить только 15% потребителей (см. рисунок 5) Следовательно, необходима новая рекламная кампании и дополнительные расходы.

Рис. 5 — Влияние рекламной деятельности на осведомленность потребителей

Главный элемент рекламы товаров — положительное эмоциональное воздействие иллюстрации и текста, как правило, несложного и легкого для запоминания, создающего привлекательный «образ» товара.

Из вышесказанного ясно, что реклама пытается охватывать все сферы деятельности предприятия.

Выжить в сегодняшних условиях сможет только тот, кто будет торговать товаром по конкурентным ценам. Для этого ООО «ВетраНет» принимает все меры. Являясь крупным оптовиком и розничным продавцом, ООО «ВетраНет» с целью стимулирования сбыта товаров оказывает дополнительные услуги покупателям:

Для опта:

бесплатная доставка товаров;

предусмотрена система скидок постоянным клиентам и за объёмы.

Для Розницы

Дисконтная система

Дополнительные скидки в День Рождения

Бесплатное отпаривание изделия

Телефонное информирование о наличии модели и размера.

2.4Эффективность рекламной работы

По своей экономической природе реклама является услугой. Задача торговой рекламы заключается в выполнении ее основного принципа — передаче информации в нужном месте и в нужное время. Только в этом случае она достигает своей цели и будет считаться эффективной.

Эффективность рекламы может быть:

—социальной;

—экономической;

—психологической.

Социальная эффективность рекламы определяется степенью удовлетворения запросов и нужд потребителей, ее способностью сформировать определенные навыки, потребности, вкусы, повысить общий уровень культуры и т. д.

Экономическая эффективность рекламы оценивается в первую очередь по степени влияния ее на объем товарооборота. Она показывает, какая дополнительная прибыль получена в результате воздействия рекламы. Ее можно определить по формуле:

Р = — ( Ир + Ид )( Тд * Н)/100

где, Р — экономическая эффективность рекламы, руб.;

Тд — дополнительный товарооборот, полученный от влияния рекламы;

Н — торговая надбавка на товар;

Ир — расходы на рекламу, руб.;

Ид — дополнительные расходы, связанные с приростом товарооборота, руб.

Рекламное мероприятие можно сделать эффективным, если полученная прибыль больше затраченных на него средств.

Говоря об эффективности психологического воздействия рекламных средств на потребителя, имеют ввиду их влияние на общественное мнение. Воздействие тех или иных рекламных средств характеризуется числом охвата потребителей, яркостью и глубиной произведенного впечатления, степенью привлечения внимания.

Эффект психологического воздействия рекламы на потребителя определяют путем проведения наблюдений, экспериментов, опросов.

Методом наблюдений регистрируют количество прохожих, остановившихся у витрин, зашедших в магазин, определяют число покупателей заинтересовавшихся выставленным товаром и купившим его.

При проведении эксперимента используется метод наблюдения за реакцией посетителей магазина в искусственно созданных условиях. Изменяя условия эксперимента и наблюдая реакцию посетителей магазина, выбирают наиболее удачное решение.

Выбор в пользу того или иного рекламного средства можно сделать и с помощью опросов. Их проводят путем сбора мнений покупателей в форме анкет, тестов, а затем сообщают полученные результаты.

На результат рекламы влияет и соблюдение торговыми работниками, работниками рекламных агентств норм рекламной этики. Общепринятые нормы этики сформированы в Международном кодексе рекламы, утвержденном международной торговой палатой.

Рекламная деятельность не должна противоречить общепринятым нормам, не вводить в заблуждение покупателей, не искажать действительность, не проводиться в ущерб другим товарам и услугам. За нарушение этих правил ответственность несут как рекламные агентства, так заказчики.

Компания «ВетраНет» для определения эффективности рекламы использует методы наблюдения и опросов. Опросы ООО «ВетраНет» проводит с помощью анкетирования, с покупателями для выявления рекламного средства, которое является наиболее эффективным.

Метод опроса относится к активным методам определения психологического воздействия рекламы. Этот метод трудоёмкий, но намного достовернее других, так как позволяет выявить непосредственно у самого покупателя его отношение не только к рекламному средству, но и к отдельным составным элементам этого средства. Используя метод опроса, можно оценить воздействие рекламного средства на покупателей и установить, какие элементы его оформления привлекают к себе наибольшее внимание и лучше запоминаются.

Для определения эффективности того или иного рекламного средства, составляются анкеты, которые по заранее разработанной программе письменно или в личных беседах доводятся до сведения потребителей. Анализ полученных ответов позволяет сделать соответствующие обобщения и выводы. Один из последних опросов компания «ВетраНет» проводила в местах продажи непосредственно с потенциальными покупателями. Покупателям при получении дисконтной карты предлагается анкета с вопросом: Откуда вы узнали о продукции «Ветра-Нет»?

Результаты исследования были следующими:

.наружная реклама, реклама в метро — 30%;

.рекламные акции возле магазинов — 25%;

.от знакомых — 20%;

.телевидение — 15%;

.листовки, буклеты — 10%;

Анализ использования различных рекламных средств в ООО «ВетраНет» приведён в таблице 4.

Анализируя данные таблицы, можно отметить, что большую долю компания «ВетраНет» выделяет для наружной рекламы, при чём если выделенные средства на этот вид рекламы в 2009 году были израсходованы не полностью, то в 2010 году, как видно из таблицы, использованы полностью: были установлены рекламные щиты во всех районах Екатеринбурга, изготовлены и вывешены банерные панно на магазинах компании, а так же была размещена реклама в метро, в вагонах и на станциях.

Как видно из таблицы, в 2009 году не было произведено телерекламы. Компания «ВетраНет» планировала проведение данного вида рекламы. Для этих целей даже были выделены средства, однако мероприятие проведено не было.

Отрицательным моментом в работе ООО «ВетраНет» можно назвать нерациональное сокращение средств на печатную рекламу, её уровень по сравнению с 2009 годом уменьшился и составил 75%. Печатная реклама — одно из основных средств рекламы, рассчитанной исключительно на зрительное восприятие, и уменьшать её долю крайне нецелесообразно, ведь именно из листовок, буклетов, плакатов, объявлений покупатели узнают о продукции, о месте и времени проведения распродаж. Печатные материалы могли бы хорошо быть использованы в ходе деловых встреч, ярмарок, да и просто раздаваться в момент приобретения продукции. Всё это усиливало бы информацию о наших товарах

Таблица 4 Анализ использования различных рекламных средств ООО «ВетраНет» за 2009-2010 годы.

Рекламные средства2009 год2010 годПлан (руб.)Факт (руб.)От-ние (+,-)%План (руб.)Факт (руб.)От-ние (+,-)%1. Наружная реклама650600-5092,3700700-1002. Телереклама400330-7082,5600—600-3. Промо-акции, сувенирная продукция100120+20120150200+501334. Выставки, презентации100120+20120200310+1101555. Печатная реклама300420+120140300315+151056. Реклама в Internet3020-1066,73020-1066,7ИТОГО:15801610+3010219801545-43578

Реклама в Интернет требует от компании минимум затрат. Это единственная реклама, цены на которую остались фиксированными как в 2009, так и в 2010 году.

Источник