Региональный менеджер фармацевтической компании обязанности

В настоящее время наблюдается устойчивая тенденция постепенного и равномерного развития региональных рынков. Позиции центра, как законодателя торговли, начинают ослабевать. Финансовое развитие регионов обусловливает необходимость борьбы за сегменты новых рынков.

С этой целью предприятия открывают свои региональные представительства и филиалы. Основным руководителем такой работы в регионе является региональный менеджер (district sales manager / regional sales manager). По своему статусу он обычно приравнивается к коммерческому директору в регионе.

В его задачи входит представление в регионе интересов головного предприятия в соответствии с утвержденной стратегией развития последнего, формирование рынка продвигаемого товара в данном регионе, поиск новых клиентов и партнеров, развитие дистрибьюторской сети, координация финансовых потоков, связанных с продукцией, реализуемой в регионе.

На должность регионального менеджера приглашается, как правило, специалист с высшим экономическим образованием, имеющий опыт работы на руководящих должностях не менее трех лет, знающий текущее состояние рынка купли-продажи в регионе, умеющий видеть перспективы развития рынка, обладающий талантом руководителя и организатора.

Основными задачами регионального менеджера являются: стимулирование потребности в товаре (услугах, работах), обозначение коммерческой стратегии предприятия в регионе, сертификация торговых представителей, поиск заказчиков и партнеров, организация маркетинга, выяснение потребностей регионального рынка.

ИНСТРУКЦИЯ РЕГИОНАЛЬНОГО МЕНЕДЖЕРА

I. Общие положения

1. Региональный менеджер относится к категории руководителей.

3. Региональный менеджер должен знать:

3.1. Федеральные законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство и правовую базу регионов (субъектов Российской Федерации, муниципальных образований, пр.).

3.2. Рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса.

3.3. Региональный рынок, его конъюнктуру, особенности и специфику.

3.4. Методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования.

3.5. Основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследования рынка).

3.6. Теорию менеджмента, макроЧ и микроэкономики, делового администрирования.

3.7. Основы рекламы, формы и методы ведения рекламных кампаний.

3.8. Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение предлагаемых товаров (услуг, работ).

3.9. Условия хранения и транспортировки товаров (оказания услуг, выполнения работ).

3.10. Принципы организации торговли в регионе (оказания услуг, выполнения работ).

3.11. Психологию и принципы продаж (оказания услуг, выполнения работ).

3.12. Порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров.

3.12. Перспективы развития и потребности региональных потребителей (покупателей, клиентов).

3.13. Гражданское, торговое и патентное законодательство, законодательство о рекламе.

3.14. Основы организации работы по формированию спроса и стимулированию сбыта товаров (оказания услуг, выполнения работ) в регионе.

3.15. Действующие формы учета и отчетности.

3.16. Этику делового общения.

3.17. Правила установления деловых контактов.

3.18. Основы социологии, психологии и мотивации труда.

3.19. Принципы управления региональными подразделениями предприятия.

3.20. Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.

4. Назначение на должность регионального менеджера и освобождение от должности производится приказом руководителя предприятия по представлению

6. На время отсутствия регионального менеджера (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за ненадлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

II. Должностные обязанности

Региональный менеджер:

1. Осуществляет сбор информации о региональном рынке (количество и профиль хозяйствующих субъектов в регионе, количество населения, общий уровень цен и соотношение заработной платы, основной потребительский спрос, деятельность конкурентов в регионе, др.).

2. Анализирует информацию о региональном рынке и на основе результатов анализа разрабатывает стратегию по представлению товаров (услуг, работ) в регионе.

3. Осуществляет руководство финансово-хозяйственной деятельностью предприятия в регионе (материально-техническим обеспечением, заготовкой и хранением сырья, необходимого для производства; сбытом продукции (предоставлением услуг, выполнением работ) на региональном рынке; расчетами за реализованные товары (оказанные услуги, выполненные работы).

4. Обеспечивает реализацию рекламных кампаний по продвижению товаров (услуг, работ) в регионе, реализацию PR-кампаний по формированию благоприятного имиджа предприятия в регионе с учетом местной специфики, организует представление товаров (услуг, работ) на региональных выставках, ярмарках.

5. Разрабатывает планы сбыта в регионе, программы по увеличению объемов сбыта и координирует их выполнение.

6. Организует и развивает систему дистрибьюции в регионе, осуществляет поиск оптовых покупателей (клиентов), партнеров (для совместного освоения регионального рынка).

7. Организует семинары для потенциальных партнеров с целью разъяснения политики предприятия по продвижению товаров и вовлечению в этот процесс новых партнеров.

8. Организует внутреннюю сертификацию региональных партнеров с целью гарантирования качества реализуемых (производимых) товаров, оказываемых услуг, выполняемых работ, поддержания имиджа предприятия.

9. Организует работу торговых представителей (офисов компании и самостоятельных специалистов) в регионе, осуществляет координацию мерчандайзинга в регионе.

10. Координирует заключение хозяйственных и финансовых договоров с региональными контрагентами и контролирует своевременность и качественность выполнения договорных обязательств; координирует расчеты за проданные товары (оказанные услуги, выполненные работы) и финансовые потоки (в центральный офис предприятия, в резерв регионального подразделения, пр.), работу по расширению прямых и длительных хозяйственных связей.

11. Обеспечивает целевое использование финансовых ресурсов, предоставленных для работы в регионе, подготавливает и представляет отчеты руководству предприятия по следующим направлениям: спрос на отдельные наименования товаров (услуг, работ) и перечень товаров (услуг, работ), не имеющих сбыта; объемы продаж; финансовые и экономические показатели деятельности в регионе; изменение положения предприятия в регионе после первого выхода на региональный рынок, тенденции его изменения; __________________________.

12. Координирует свою работу с центральным офисом предприятия (головным предприятием), обеспечивает выполнение руководящих указаний и распоряжений руководства центрального офиса (головного предприятия).

13. Представляет и защищает интересы предприятия в регионе.

III. Права

Региональный менеджер имеет право:

1. Вносить предложения по корректировке стратегии освоения нового региона, разработанной специалистами центрального офиса (головного предприятия).

2. Распоряжаться вверенными ему финансовыми и товарно-материальными ресурсами.

3. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

4. Вносить на рассмотрение руководства центрального офиса (головного предприятия) предложения по продвижению и представлению новых продуктов на региональный рынок, по освоению новых региональных рынков.

5. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.

6. Запрашивать от руководства и специалистов центрального офиса (головного предприятия) информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

7. Требовать от руководства центрального офиса (головного предприятия) обеспечения организационно- технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

IV. Ответственность

Региональный менеджер несет ответственность:

1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, Ч в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, Ч в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

3. За причинение материального ущерба предприятию Ч в пределах, установленных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

Библиографическое описание:

Мухамадиева, К. А. Сравнительная характеристика роли регионального менеджера в фармацевтических компаниях в условиях удаленного и очного формата работы / К. А. Мухамадиева, Э. С. Нурекенова. — Текст : непосредственный // Молодой ученый. — 2022. — № 9 (404). — С. 195-197. — URL: https://moluch.ru/archive/404/89153/ (дата обращения: 23.03.2023).



Мы живем в эпоху глобализации и ужесточения конкуренции, эти условия диктуют необходимость совершенствования процесса управления как одного из главных факторов экономического роста. Для обеспечения роста экономики необходимо увеличить объемы продаж, для этого необходимо основной упор делать на обеспечение конкурентоспособности и эффективности предприятий, где главной составляющей является качество управления.

По мере развития и совершенствования экономики в Республике Казахстан все большее внимание уделяется качеству. На сегодняшний день одной из серьезных проблем для предприятий является создание и внедрение системы качества управления, которая обеспечит эффективность организации. Повышение качества управления способствует повышению эффективности функционирования компаний.

Социальная модернизация в Республике Казахстан направлена на укрепление здоровья всего населения, увеличение продолжительности жизни. В современных условиях отрасль здравоохранения и фармацевтики представляет собой единую достаточно развитую, социально ориентированную систему, призванную обеспечить доступность, своевременность, качество и преемственность оказания медицинской помощи, и поэтому является одним из основных социальных приоритетов социально-экономического и индустриального развития в Республике Казахстан.

Одним из высокодоходных секторов мировой экономики является фармацевтический рынок. Он служит критерием развития страны, а также уровня жизни населения. Рынок фармацевтической продукции в значительной степени определяет качество работы медицинских учреждений и поэтому его роль в национальной экономике возрастает. В настоящее время в фармацевтической отрасли существует ряд управленческих, организационных, экономических, социальных, финансовых и информационных проблем, связанных с новыми процессами планирования и управления командами. Все это предъявляет новые требования к методам и формам управления в фармацевтических компаниях. Сложившаяся практика управления персоналом в фармацевтических компаниях требует выработки новых подходов для повышения их конкурентоспособности, эффективности и качества управления. Учитывая коррективы, которые внесла в нашу жизнь Пандемия, традиционные методы управления необходимо моделировать и адаптировать под условия полного локдауна. Реформирование и перестройка процесса управления в фармацевтических компаниях является важным звеном развития экономической реформы социальной сферы. Подавляющее большинство фармацевтических компаний не соответствуют современным условиям и требованиям конкурентной среды, и их эффективность зависит от формирования оптимального механизма управления и требуют создания эффективного организационного менеджмента, на новом качественном уровне. Важность решения проблемы повышения качества управления в условиях неопределенности и необходимости адаптации системы управления к изменениям во внешней среде обусловлена необходимостью стратегического развития предприятий отрасли. Большой объем импорта лекарственных средств, возрастание динамичности и изменчивости внешней среды в условиях экономического кризиса требует новых подходов в управлении фармацевтическими компаниями. При этом традиционные методы и механизмы управления не всегда обеспечивают конкурентоспособность, эффективность деятельности и экономическую устойчивость фармацевтической компании. В этих условиях возникает потребность в использовании инновационных подходов в системе управления фармацевтической компании и повышения его качества.

Особенностью фармацевтической отрасли можно назвать то, что возможности эффективного продвижения лекарственных препаратов зависят от результативности деятельности представителей фармацевтических компаний по причине этических и законодательных ограничений в товарообороте рецептурных лекарств, которые недопустимо рекламировать открыто в средствах массовой информации. Фармацевтические компании активно тратят средства на эффективное продвижение лекарственных препаратов медицинскими представителями по причине того, что реклама не может заменить сложившихся личных отношений врача с медицинским представителем и, естественно, не может ответить на профессиональные вопросы. Еще одной особенность фармацевтического рынка является большое количество ограничений, которые накладываются законодательство Республики Казахстан (закон продвижения лекарственных средств). Международная Ассоциация производителей лекарственных средств (AIPM), ежегодно выпускает так называемый «Кодекс по продвижению медикаментов», в котором определяет основные ограничения, касающиеся различных механизмов продвижения лекарственных средств (запрет рекламы рецептурных лекарств в средствах массовой информации, запрет на подкуп клиентов, запрет на безосновательную критику товара конкурирующих компаний и др.).

Представители фармацевтических компаний, наряду с организацией лекарственного обеспечения населения, оказывают населению помощь в поддержании состояния здоровья, профилактике заболеваний, пропаганде здорового образа жизни, являются экспертами в использовании лекарственных препаратов. Профессиональные задачи представителей фармацевтических компаний обуславливают особую роль социально значимых качеств их личности в профессиональной деятельности.

Вопросы развития фармацевтических компаний на основе качественного управления являются актуальными и представляют научный интерес, особенно в новых неопределенных условиях Пандемии 2020, на примере Республики Казахстан. С учетом всего, в настоящее время в отрасли необходимы инновационные преобразования, направленные на повышение конкурентоспособности компаний, в рамках которых создаются возможности по повышению качества управления. Разработка и внедрение в практику фармацевтических компаний методов и инструментов повышения качества управления требует совершенствования системы и механизма управления, а также оптимизации информационного обеспечения производственного процесса.

Современная социальная ситуация требует формирования у представителей фармацевтических компаний: гибкости их поведения, устойчивости к социальным изменениям в сочетании с самореализованностью, способности формировать долгосрочные профессиональные отношения с возможностью повышения качественного уровня взаимодействия, что предполагает формирование у данных специалистов профессиональной гибкости как основополагающего критерия профессиональной компетентности представителя.

Процесс повышения квалификации представителей фармацевтических компаний представляет собой непрерывное корпоративное обучение специалистов в форме ежемесячных коучинг-сессий и узкотематических тренингов. В последние годы в фармацевтических компаниях одним из базовых инструментов повышения квалификации представителей становится коучинг-технология как инновационная технология актуализации внутреннего потенциала специалиста, способствующая профессиональному и личностному росту специалиста, эффективности его профессиональной деятельности. Некоторые коррективы в данное мероприятие внесла Пандемия Covid-19, необходимо проанализировать и разработать новые методы управления представителями в фармацевтических компаниях в новых реалиях жизни.

Рост любой устойчивой компании отчасти связан с квалифицированным персоналом. Устойчивый спрос на квалифицированный персонал, дефицит эффективных менеджеров высшего и среднего звена и узких специалистов сопровождается постоянным ростом требований, предъявляемых работодателем. Рост спроса объясняется благоприятной рыночной ситуацией в стране, развитием новых сфер бизнеса. Все это порождает кадровый дефицит. Спрос на менеджерский персонал со стороны фармацевтических компаний часто связан с выводом на рынок новых препаратов (лонч), усилением конкурентной борьбы за счет гиперконцентрации рынка, усложнением процедуры регистрации и продаж. Поэтому растет потребность в руководителях команд продаж, продакт-менеджерах, специалистах по регистрации и проведению клинических испытаний. И по всем прогнозам этот кадровый дефицит будет длиться еще несколько лет, особенно в сфере фармбизнеса. Поэтому потребность приобретения профессии профессионального менеджера стоит очень остро.

В настоящее время определяют три уровня управления: технический, управленческий и институциональный. Техническое управление подразумевает действия по контролю над выполнением операций и действий, необходимых для обеспечения бесперебойной работы организации в продаже своей продукции и оказании услуг клиентам. Управленческий уровень — это процесс управления и координации действий ряда подразделений (в нашем случае отдел продаже), обеспечивающих прибыльное функционирование всей системы. Институциональный уровень — разработка стратегических планов, формулирование целей и задач, адаптация к изменениям на рынке, управление взаимоотношения между организацией и другими участниками маркетингового фармацевтического континуума.

Региональный менеджер в своей работе использует все три уровня управления. Кроме этого, в обязанности регионального менеджера входит обширный спектр управления вверенной командой: администрирование — организация работы команды, планирование — четкое видение целей и задач, эксперт — демонстрирование знаний и навыков, удовлетворять потребности команды и руководства, мониторирование отношений с клиентами, быть источником идей, поощрять и наказывать сотрудников.

При работе с удаленной командой необходимо целенаправленно повышать культуру открытости и быстроту реагирования, для того чтобы команда могла работать в едином информационном поле. В рамках культуры открытости Региональный менеджер должен довести информацию до всех участников команды, по принципу «вся информация доступна всем». Безусловно, драйвером внедрения этой культуры является региональный менеджер.

Удаленных сотрудников сложно контролировать. Региональный менеджер не видит сотрудников, не знает, в каком они настроении, насколько команда воодушевлении и замотивирована на выполнение поставленных задач. Руководителю сложно внести коррективы в работу команды. При всем этом руководитель должен понимать, что тотальный контроль не может принести ожидаемых плодов. Слишком большое количество отчетности также может демотивировать сотрудников. Тем не менее контролировать команду на удаленке нужно, но делать это таким способом, чтобы не отвлекать их от работы. Необходимо организовать систему учета выполненной работы, которая будет давать руководителю хорошее понимание, чем занят медицинский представитель, а самого сотрудника стимулировать проявить больше осознанности и ответственности при планировании дня и выполнении пунктов плана.

Используя Agile методологию, практикуются еженедельные созвоны с помощью приложения Zoom, на которой региональный менеджер должен координировать работу команды, обозначить планы на текущую неделю и подвести итоги прошедшей недели, выявлять отклонения от плана, наметить корректирующие действия.

После пандемии коронавируса, которая внесла свои коррективы в жизни людей, невозможно представить регионального менеджера без навыков дистанционного управления. Одним из ключевых навыков становится умение выработать и реализовать план коммуникаций и взаимодействия с командой. Для эффективной работы команды необходимы соответствующие технологии и навыки работы.

Несмотря на то, что сотрудник работает в удаленном формате, остаются актуальными расширение ответственности, делегирование, культура развития. Тема мотивации и вовлеченности актуальны даже для эффективных команд.

Литература:

1. Пауков, С.В. (2005) Региональный менеджер. Москва, 32–84.
2. Шароватов, Ю.М. (2022) Дистанционный менеджмент: Как управлять сотрудниками на удаленке. — М.: Альпина Паблишер, 100–130.
3. Аканов А. А., Девятко В. Н., Кульжанов М. К. (2001) Общественное здравоохранение в Казахстане: концепции, проблемы и перспективы. — Алматы, 10–18.
4. Максимов, В.Е. (2004) Коучинг от А до Я. Возможно все. — СПб.Речь, 272–275.

Региональный менеджер (фармацевтика)

Создайте резюме за 30 минут для позиций в сфере продаж: региональный менеджер по продажам, национальный менеджер, территориальный менеджер, руководитель группы регионов, супервайзер группы медицинских представителей.

Как написать резюме: структура, оформление, резюмехаки

СОДЕРЖАНИЕ

• Профиль
• Обязанности
• Результаты
• Hard навыки
• Soft навыки
• Пример резюме

Профиль или раздел «Обо мне» — общее описание профессионального бэкграунда кандидата, которое должно соответствовать требованиям к компетенциям для успешного выполнения должностных обязанностей. 

Обязанности — это ключевые функции, которые описывают главные задачи сотрудника на занимаемой должности. Список обязанностей входит в раздел «Опыт работы». 

Содержание раздела «Опыт работы» состоит не только из обязанностей, но и из результатов. Результаты показывают, за что вы отвечаете и какие у вас KPI (Key Performance Indicators) — ключевые показатели эффективности.  

Hard навыки — твердые (жесткие) навыки, которые необходимы для
выполнения задач в вашей профессиональной деятельности и связаны напрямую с вашей профессией/сферой. По наличию тех или иных hard навыков можно определить компетентность в своей профессии. Чаще всего hard навыки невозможно использовать в повседневной жизни. Резюме опытных специалистов содержит преимущественно hard навыки. 

Soft навыки — мягкие (гибкие) навыки, которыми вы владеете независимо от специфики деятельности и направления вашей работы. Т. е. одними и теми же soft навыками могут владеть люди разных профессий. Они важны как в работе, так и применимы в социальной жизни любого человека. Резюме выпускников и начинающих специалистов содержит в большей части мягкие навыки. 

Пример резюме — образец оформления разделов: «Профиль», «Образование», «Опыт работы», «Ключевые навыки», «Профессиональные качества», «Технические навыки», «Языки», «Хобби». 

ПРОФИЛЬ/ОБО МНЕ

В этом разделе приведены примеры заполнения раздела «Профиль» на позицию региональный менеджер. Укажите те стороны вашей квалификации, которые являются неотъемлемыми компонентами вакансии, такие как направления деятельности, области специализации, ключевые компетенции, технические навыки, сертификаты, дополнительное образование.

Пример №1. Территориальный менеджер

5+ опыт в фармацевтическом бизнесе, 3+ опыт управления командой медицинских представителей. Опыт организации активных продаж в каналах сбыта: аптеки, врачебный сегмент, госпитальный сегмент, дистрибьюторы. Ответственность за выполнение плана продаж и доли рынка. В наличии деловая сеть контактов с аптечными сетями, врачами, фармацевтическими дистрибьюторами. Значительный опыт кросс-функционального взаимодействия. Экспертное знание фармацевтического рынка и конкурентов, его особенностей и специфики, технологий продвижения фармацевтической продукции. Умение выстраивать и поддерживать долгосрочные отношения с клиентами.

Пример №2. Региональный менеджер

15+ опыт работы в международных и российских фармацевтических компаниях в направлениях ОТС и Rx. Терапевтические области: онкология, анестезиология-реаниматология, неврология, кардиология, эндокринология, пульмонология. Медицинская экспертиза в области неврологии и нефрологии. 5+ опыт организации и развития продаж Северо-западного региона. Опыт работы с каналами продаж: локальные и федеральные сети, фармацевтические дистрибьюторы, аптеки, врачебный и госпитальный сегмент. Ответственность за выполнение KPIs: объем продаж, рост продаж, рыночная доля, ROI. Наличие достижений по увеличению продаж и KPIs. Знание и использование воздействия общих тенденций в системе здравоохранения на региональном уровне. Умение выявлять проблемы, которые могут повлиять на бизнес в региональном масштабе. Способность мотивировать сотрудников на поиск путей решения проблем.

Пример №3. Региональный менеджер

7+ опыт работы в фармацевтической компании и 5+ опыт управления командой МП (15) на территории: 1/2 Москвы – САО, СЗАО, СВАО, ЗАО, ЦАО. Опыт построения дистрибуции и продвижения продукции с целью увеличения продаж на территории. Опыт эффективного управления пулом дистрибьюторов. Экспертное понимание структуры продаж через аптечный канал. Знание рынка локальных и федеральных аптечных сетей. Умение ориентироваться на потребности клиента, выстраивать эффективную сеть контактов и легко находить общий язык с клиентами компании.

Пример №4. Региональный менеджер

5+ опыт работы в ТОП-фармацевтических компаниях с аптеками, OTC. Опыт управления командой продаж на территории Москвы. Ответственность за выполнение плана продаж, эффективное использование бюджета, развитие всех каналов продвижения. Опыт разработки стратегий, направленных на и достижения поставленных целей по продажам. Владение навыками ситуационного лидерства. Знание методик и технологий ценообразования, методов расчета экономических показателей продаж. Отличное знание фармацевтического рынка и клиентской базы Московского региона. В наличии деловая сеть контактов с аптечными сетями, фармацевтическими дистрибьюторами.

Пример №5. Региональный менеджер

5+ опыт работы в фармацевтическом направлении в международных корпорациях и российских компаниях. Опыт управления территорией юга Москвы и руководства командой медицинских представителей: подбор и адаптация, обучение, постановка задач и контроль выполнения, мотивация, обратная связь, оценка, коучинг. Каналы продаж: аптеки, аптечные сети, фармацевтические дистрибьюторы. В наличии собственные достижения по увеличению продаж территории. Опыт разработки и реализации годового плана маркетинговых мероприятий в регионе. Установление и развитие сотрудничества с ведущими специалистами региона (OPL).

Пример №6. Региональный менеджер

4+ опыт работы в фармацевтических компаниях-производителях и 3+ опыт управления линейными менеджерами. Ответственность за выполнение финансовых показателей, объем продаж, долю рынка основных препаратов бизнес-юнита на территории региона. Опыт разработки и выполнение стратегического и операционного планов бизнес-юнита с целью достижения KPIs. Навыки управления территорией, построения и руководства команды МП, постановки целей, эффективного планирования. Знание стратегии продвижения препаратов и понимание специфики рынка. Опыт успешного входа в аптечные сети, построения взаимодействия с крупными сетевыми клиентами, расширения матрицы, повышения уровня эффективности инвестиций.

Пример №7. Старший региональный менеджер

6+ опыт работы региональным менеджером в фармацевтической компании. Ответственность за работу группы Медицинских представителей и результаты работы команды. Обеспечение плана продажи и роста доли рынка портфеля препаратов на территории СЗФО. Экспертное понимание механизмов госпитальных закупок, ДЛО, РЛО. Успешный опыт вывода новинок на региональный рынок. Опыт создания и развития устойчивого спроса на промотируемые препараты на территории региона. Наличие достижений по увеличению продаж и KPIs. Опыт разработки трейд-маркетинговой стратегии и ведения трейд-маркетинговых кампаний национального уровня.

Пример №8. Региональный менеджер (OTC)

3+ опыт работы в индустрии лекарственных препаратов во врачебном сегменте. 2+ опыт управления командой медицинских представителей. Зона ответственности: Москва и Московская область. Успешный опыт развития региона, понимание специфики и особенностей работы на территории. Знание фармацевтического рынка территории: основные участники, основные группы препаратов. Опыт эффективного взаимодействия с лидерами мнения, ключевыми клиентами и партнерами.

Пример №9. Национальный менеджер по продажам National Sales Manager (OTC)

10+ опыт управления продажами на фармацевтическом рынке в крупных транснациональных компаниях. Опыт работы с каналами: аптечные сети и фармацевтические дистрибьюторы. Опыт выведения новых продуктов на региональный рынок. Опыт разработки трейд-маркетинговой стратегии и ведения трейд-маркетинговых кампаний национального уровня. В наличии деловая сеть контактов с аптечными сетями, фармацевтическими дистрибьюторами.

Пример №10. Национальный менеджер

10+ опыт работы в фармацевтике и 5+ опыт управления филд-форс командой: 4 РМ, 40 MП. Управление продажами: • постановка стратегических задач, согласование годовых целей по продажам, контрактных условий, годовых планов поддержки брендов и промо-планов; • разработка и внедрение стандартов работы филд-форс службы; • анализ и планирование развития территорий; • управление госпитальными продажами; • проведение переговоров. Управление маркетингом: • участие в разработке ежегодной маркетинговой стратегии компании, бренд-планов, Digital Strategy; • управление внедрением маркетинговой стратегии компании полевой службой.

Пример №11. National Sales Manager (OTC)

5+ опыт управления командой региональных менеджеров. Зона ответственности: РФ и страны СНГ. Умение выявлять проблемы, которые могут повлиять на бизнес в региональном масштабе, и мотивировать сотрудников на поиск путей решения проблем. Ключевые компетенции: • навыки анализа и планирования развития новых территорий: оценка потенциала, план развития, наработка контактов; • опыт реализации стратегии компании в регионе; • навыки организации подбора и обучения сотрудников, коучинг, разработка обучающих программ и тренингов; • опыт разработки мотивационных схем для сотрудников группы продаж разных уровней.

ОБЯЗАННОСТИ

В этом разделе приведен список обязанностей в алфавитном порядке, а не по степени важности. Выберите из предложенного перечня те формулировки, которые соответствуют вашему опыту с учетом отрасли компании, в которой вы работали или продолжаете работать.

• Анализ баз данных по клиентам и продажам.
• Анализ и планирование развития новых территорий: оценка потенциала, план развития, создание сети контактов.
• Анализ развития врачебной базы, ротация рекомендателей.
• Анализ рынка и мониторинг деятельности конкурентов.
• Анализ рыночной ситуации, активностей конкурентов с целью разработки эффективных инструментов.
• Анализ ситуации в регионе, сбор информации о ситуации на рынке, перспективах развития, угрозах.
• Анализ фармацевтического рынка территории.
• Аудит работы подчиненных.
• Аудит торговых точек.
• Ввод новинок, ротация текущего ассортимента.
• Ведение отчетности: мониторинг продаж, контроль отчетности команды медицинских представителей.
• Ведение переговоров на уровне первых лиц, заключение контрактов.
• Взаимодействие с opinion-лидерами.
• Взаимодействие с ключевыми специалистами региона.
• Взаимодействие с лидерами мнения, ключевыми клиентами и партнерами.
• Внедрение маркетинговой стратегии компании на территории региона.
• Внедрение системы перспективного ассортиментного планирования со стратегическими бизнес–партнерами во всех сегментах рынка.
• Выполнение национальных и локальных ТМ программ.
• Выполнение плана продаж на территории.
• Выстраивание и развитие отношений с ключевыми клиентами — федеральные и региональные аптечные сети.
• Закрытие вакансий, поиск и ввод в должность новых медицинских представителей.
• Контроль дебиторской задолженности, контроль выплат инвестиций по контракту.
• Контроль реализации трейд-маркетинговых активностей, оценка их эффективности.
• Коучинг, проведение «двойных визитов».
• Кросс-функциональное взаимодействие для достижения поставленных целей с медицинским отделом, коммерческим отделом, отделом по работе с аптечными сетями.
• Кросс-функциональное взаимодействие и проектная деятельность с отделами маркетинга, SFE, HR, KAM, ТМ.
• Лидирование переговорного процесса, подписание договоров.
• Мониторинг рынка: конкуренты, ценообразование, маркетинговые активности, аналитика продаж.
• Наставничество медицинских представителей.
• Обеспечение выполнения плана продаж.
• Обеспечение дистрибуции препаратов в аптеках.
• Обеспечение роста активной клиентской базы, количественной и качественной дистрибуции.
• Обеспечение укомплектованности штата и эффективный подбор персонала в группе регионов.
• Обеспечение эффективного распределения бюджета по клиентам и контроль его исполнения.
• Операционное управление группой регионов.
• Организация и контроль цикловых маркетинговых и трейд-маркетинговых активностей.
• Организация и проведение маркетинговых мероприятий совместно с аптечными сетями.
• Осуществление двойных и тройных визитов.
• Ответственность за достижение плана продаж группы регионов и эффективное использование ресурсов компании.
• Ответственность за развитие всех каналов продвижения в группе регионов и согласованность действий между каналами.
• Оценка результатов работы подчиненных.
• Первичный маркетинговый анализ фармацевтического рынка региона.
• Планирование бюджета продаж.
• Планирование и контроль работы медицинских представителей.
• Планирование и контроль эффективного расходования промоционного бюджета.
• Планирование и прогнозирование продаж.
• Планирование и управление бюджетом по продвижению.
• Планирование инвестиций и затрат.
• Планирование развития портфеля продуктов на территории в краткосрочной (квартал, год) и долгосрочной (три года) перспективе, прогнозирование плана продаж.
• Подбор, адаптация, обучение, коучинг, проведение обучающих программ и тренингов.
• Подбор, развитие и мотивация команды медицинских представителей.
• Поиск возможностей корректировки стратегии продаж и тактики продвижения препаратов.
• Поиск и привлечение новых клиентов.
• Поиск новых путей и методов осуществления продаж портфеля препаратов.
• Постановка задач по территориям.
• Постановка и контроль выполнения задач для Field Force.
• Проведение обучающих программ и тренингов.
• Проведение стратегических переговоров, согласование коммерческих условий.
• Проведение тренингов и презентаций по продукции для докторов, сотрудников отдела продаж.
• Работа с ведущими лидерами мнения для обеспечения информационной, научной и образовательной работы на территории.
• Работа с договорами: составление коммерческих предложений и презентаций, пролонгация существующих и заключение новых договоров.
• Развитие продаж, расширение доли рынка препаратов.
• Разработка и планирование индивидуальных планов развития сотрудников, проведение ежегодной оценки их работы, выявление потребностей в обучении.
• Разработка и планирование трейд-маркетинговых мероприятий, контроль их реализации.
• Разработка и реализации активностей по трейд-маркетингу.
• Разработка инструментов и задач для роста товарооборота и прибыльности контрактов.
• Разработка месячных планов посещения врачей и клиентов (частота и цикличность визитов по категориям).
• Разработка мотивационных схем для сотрудников группы продаж разных уровней.
• Разработка плана активностей на территории совместно с менеджером по продукту и кросс-функциональной командой.
• Разработка планов по проведению мероприятий: групповых презентаций, семинаров, круглых столов, их результат в назначениях и продажах.
• Разработка предложений по региональному бюджету и согласование.
• Разработка стратегии развития фармацевтического канала.
• Расчет и контроль рентабельности.
• Реализация маркетинговой стратегии продвижения на вверенной территории.
• Реализация стратегии дивизиона в группе регионов.
• Реализация стратегии через комплекс трейд-маркетинговых активностей.
• Реализация трейд-маркетинговой стратегии по поддержке продаж.
• Региональное планирование (маркетинговый бюджет, аналитика по территории).
• Руководство и координация работы территориальных менеджеров/медицинских представителей в аптечном канале продвижения.
• Руководство командой региональных медицинский представителей.
• Согласование годовых и долгосрочных целей по продажам, контрактных условий, формирование конкурентных преимуществ.
• Согласование и реализация годового промоплана.
• Согласование планов по продвижению продуктов компании совместно с отделом маркетинга.
• Создание и укрепление долгосрочных отношений с ключевыми клиентами региона.
• Составление плана развития региона, формирование, сегментирование клиентской базы.
• Управление командой территориальных менеджеров: подбор и адаптация, планирование и постановка задач, контроль и анализ результатов мотивация, коучинг.
• Управление мотивацией медицинских представителей на выполнение плана продаж.
• Управление новыми территориями.
• Управление продажами на территории во всех каналах сбыта.
• Управление промобюджетом.
• Управление региональной командой фармацевтических представителей.
• Управление талантами в группе регионов: создание плана преемственности группы регионов, обеспечение развития преемников на менеджерские должности.
• Управление эффективностью планирования и проведения визитов в группе регионов.
• Управление эффективностью сотрудников: разработка KPI и инструментов для их измерения.
• Установление деловых отношений с региональной администрацией.
• Установление партнерских взаимоотношений с ответственными представителями местной администрации, местных органов здравоохранения.
• Установление, развитие и поддержание отношений с ключевыми клиентами, opinion-leaders, KOL’s.
• Участие в организации тренингов по цикловым заданиям для медицинских представителей
• Участие в подборе персонала.
• Участие в разработке годовых и долгосрочных планов по продажам.
• Участие в разработке стратегии развития группы регионов.
• Участие в разработке стратегического плана работы в регионе на цикл.
• Участие в формировании стратегического и тактического планов развития.
• Эффективная коммуникация с отделами: маркетинг, внешние коммуникации, планирование, финансы, юридический отдел, медицинская поддержка.

---

KPI и РЕЗУЛЬТАТЫ

Этот раздел содержит примеры результатов и ключевых проектов для позиции региональный менеджер.

Используйте для описания результатов ключевые показатели эффективности (англ. Key Performance Indicators, KPI)  — числовые показатели деятельности, которые оценивают достижение целей и задач. Цифры показывают результаты в количественном выражении. Выберите из списка свои KPI.

• Объем продаж
• Рост продаж
• Рост активной клиентской базы
• Рыночная доля
• Выручка
• Маржа
• Себестоимости продукции
• % просроченных платежей
• NPS (Net Promoter Score) — индекс определения лояльности потребителей
• Количество новых контрактов
• Выполнение плана продаж
• Выполнение плана закупа
• Средний чек
• Sell in
• Sell out
• ROE
• ROI

Результаты — выполнение поставленной задачи. Выберите из списка те примеры, которые вам подходят или возьмите данные примеры за основу для создания своих собственных.

Примеры результатов

Важно: Не забудьте указать период сравнения или год выполнения
результата. Например, сократил уровень возвратов в 3 раза (2019 vs. 2018).

• 5 брендов компании – лидеры в своих терапевтических областях, IMS.
• 65% сотрудников получили оценку А по результатам 2019 года по KPIs: выполнение плана, рост продаж, доля рынка, уровень владения навыками продаж. Два сотрудника команды получили продвижение.
• NPS – 8.5/10.
• Территория в Южном регионе – 2-ая по доле продаж региона на рынке РК, входила в ТОП-5 на ритейловом рынке.
• В 2019 году команда стала первой среди регионов страны по выполнению цели по росту АКБ фарм канала региона.
• В трех крупных городах команда региона заняла 1-ое место по доле рынка, обогнав долю рынка оригинального препарата на 2%.
• Вывела регион в TОП-3 регионов страны с ежегодным ростом объема продаж 30%.
• Выполнение sell in – 100%, выполнение sell out – 110%.
• Выполнение плана – 105%, рост продаж +26%.
• Выполнила задачу по снижению наценки с 45% до 30%.
• Годовой рост 14+% vs YTD; EI> 100, в деньгах.
• Перевыполнение плана GSV на 6,3% и NSV на 3,1%.
• Рост дистрибуции обязательного ассортимента и приоритетных продуктов дистрибьютеров с 65 % до 90%.
• Рост продаж в бюджетном сегменте – 182% vs YTD.
• 1-ое место по доле рынка кардио портфеля в регионе Москва (данные IMS).
• Open Rate удаленных контактов – 61%.
• Добилась лучшего показателя в регионе по росту среднего чека + 25%.
• Добилась поддержания проблемной задолженности на уровне 0,3%.
• Регион входил в ТОП-3 регионов по выполнению KPI.
• Заключила 30 договоров.
• Рост продаж составил 45%.
• Обеспечила рост продаж за 6 месяцев +17%.
• Подключила к работе более 80 новых клиентов.
• Процент просроченных платежей – среднегодовой OD/AR – 6%.
• Разработала программу лояльности для торгового персонала сети «Х». Рост товарооборота +45%.
• Регион входил в ТОП-3 регионов России по выполнению плана продаж.
• Регион признан регионом №1 по продажам препарата «Х» в 2016 году.
• Регион признан регионом №1 по доле рынка в сегменте «Х» по данным августа 2018 г.
• Рост АКБ составил +130%.
• Рост доли рынка на 2% по всем промотируемым брендам.
• Рост продаж на территории в 2 раза.
• Рост продаж составил 20% за счет создания обучающей и мотивационной программ «Х» для МП.
• Рост продаж составил 23% за счет формирования эффективной команды, корректного распределения бюджета на маркетинговые мероприятия, развития взаимоотношений с ключевыми лидерами мнения на территории.
• Рост рейтинга компании в ритейловом сегменте на 3 позиции (с 12-ой на 9-ую) с долей 2,75% (2019) vs 2,46% (2018).
• 1-ое место по доле продаж в деньгах, IMS.
• Самый успешный лонч («Х») на рынке антигипертензивных препаратов, самая большая доля рынка лончуемого бренда – 2%
• Рост дистрибуции обязательного ассортимента и приоритетных продуктов с 65 % до 90%.
• Увеличил продажи бренда «Х» на 24%.
• Увеличила объем продаж бренда «Х» на 27% за счет разработки концепта и запуска программы лояльности «Профессиональный клуб сердечно-сосудистых хирургов».
• Увеличила продажи в среднем на 45% в период проведения промоакций.
• Увеличила продажи препарата «Х» на 38% в сети «Z».
• Успешный лонч препарата «Х». Выполнение план продаж 130%. Индекс дистрибьюции по таргетным аптекам – 100%.
• Успешный лонч препарата «Х». Препарат введен в постоянную промоцию для продвижения медицинскими представителями. Определена целевая аудитория врачей для продвижения, установлены контакты с основными opinion leaders.
• Сформировала активную базу клиентов с нуля.
• 120% выполнение плана продаж каналу аптечные сети.
• Рост объема продаж препаратов на 18%.
• Увеличил долю рынка по всем промотируемым препаратам на территории ответственности на 5%.
• Регион занял 1-ое место в годовой Трейд-маркетинговой программе по KPI: количественная и качественная дистрибуция.

Ключевые проекты

• Разработка и внедрение стандартов работы филд-форс службы, программ развития сотрудников, системы мотивации.
• Territory Management Project: создание и запуск тренинга для обучения полевой структуры навыкам территориального анализа.
• Запуск и внедрение проекта по удаленным визитам через CRM-систему. Разработала стандарты проведения совместного визита, коучинговую оценочную форму. Количество онлайн-визитов – 3-5 в день. Минимизированы риски снижения продаж после принятия МЗ № ҚР ДСМ-69.
• Запуск и внедрение проекта по удаленным визитам через CRM-систему.
• Запуск удалённых каналов продвижения на непокрытых территориях.
• Создание мотивационных программ для полевых сотрудников и изменение программы бонусирования, разработка системы KPI.
• Участвовала в выводе на российский рынок новых брендов «Х», «Y», «Z».
• Участвовала в проекте: «Внедрение CRM Bmp’online».
• Участвовала в проекте «Оптимизация структуры SF службы». Разделение функций между КАМs: трейдовые и госпитальные, распределение МП по линиям.

Награды

• 1-ое место по доле рынка кардио портфеля в регионе Москва (данные IMS).
• По итогам 2019 года получила звание «Лучший по профессии» по следующим KPI: объем продаж, рост активной рабочей базы клиентов, минимизация уровня дебиторской задолженности.
• Получила звание «Лучший продавец» в России за объемы продаж и самую крупную сделку в 2019 году.
• Получила звание «Лучший медицинский представитель» за максимальный рост продаж +37% в 2019 году.
• Получил награду в номинации «Лучший МП» за максимальное выполнение KPI: рост объем продаж, уровень дистрибуции приоритетных продуктов, рост АКБ.
• Обладатель «Х» за значительный вклад в продажи Компании (2019).
• По результатам 2019 года получила премию «Название премии».
• Входила в тройку лучших медицинских представителей по продажам во внутреннем рейтинге Компании, 2017.

Работа с ключевыми клиентами/партнерами

В этот раздел можно добавить:

• опыт работы с ключевыми клиентами/госзаказчиками за все время работы;
• опыт работы с ТОП-компаниями в своем сегменте рынка по сферам;
• опыт работы с поставщиками;
• опыт работы с VIP-клиентами по каналам сбыта. Например,  

Опыт работы с дистрибьюторами/дилерами:
Опыт работы с федеральными сетями:
Опыт работы с локальными сетями:
Опыт работы с госзаказчиками:

---

HARD НАВЫКИ

Этот раздел содержит список навыков, которые требуются для успешного выполнения работы на позиции региональный менеджер. Выберите из списка навыки, которыми владеете.

• B2B Продажи
• B2С Продажи
• OTC
• Rx
• Активные продажи
• Аналитика продаж
• Бюджетирование
• Ведение переговоров
• Взаимодействие с лидерами мнений
• Выявление потребностей
• Деловая коммуникация
• Деловая переписка
• Заключение договоров
• Категорийный менеджмент
• Командообразование
• Коучинг
• Кросс-функциональное взаимодействие
• Мерчендайзинг
• Мотивация персонала
• Навыки планирования
• Навыки презентации
• Навыки продаж
• Нетворкинг
• Обучение персонала
• Организация мероприятий
• Планирование продаж
• Подбор персонала
• Подготовка коммерческих предложений
• Поиск и привлечение клиентов
• Полевые аудиты
• Постановка задач
• Проведение презентаций
• Проведение промоакций
• Проведение тренингов
• Продажи через дистрибьюторов
• Прямые продажи
• Работа с возражениями
• Работа с локальными сетями
• Работа с федеральными сетями
• Развитие ключевых клиентов
• Развитие продаж
• Разработка KPI
• Розничные продажи
• Техники продаж
• Трейд-маркетинг
• Управление ассортиментом
• Управление бюджетом
• Управление командой
• Управление отношениями с клиентами
• Управление полевой командой
• Управление продажами
• Управление продуктовой матрицей
• Управление сотрудниками в регионах
• Управления затратами
• Установление контакта
• Ценообразование

---

SOFT НАВЫКИ

Этот раздел содержит список профессиональных качеств, которые требуются для успешного выполнения работы на позиции региональный менеджер. Выберите из предложенного списка качества, которыми вы обладаете.

• Амбициозность
• Аналитические навыки
• Гибкость мышления
• Дипломатические качества
• Инициативность
• Клиентоориентированность
• Коммуникативные навыки
• Лидер, способный повести команду вперед
• Логическое мышление
• Навыки коммуникации
• Навыки убеждения
• Настойчивость в достижении поставленной цели
• Нацеленность на развитие сотрудников
• Нацеленность на результат
• Организаторские способности
• Проактивность
• Системное мышление
• Способность анализировать ситуацию и умение принимать взвешенные решения
• Способность быстро обучаться и осваивать новую информацию
• Способность выстраивать отношения с клиентами на разных уровнях
• Способность добиваться поставленных задач в короткие сроки
• Способность к аналитической работе на уровне анализа данных по продажам, выделения закономерностей, генерации выводов и выработки корректирующих мер
• Способность находить общий язык с «трудными» клиентами
• Способность поддерживать деловые отношения с клиентами во всех ситуациях
• Способность поддерживать командную работу и обеспечивать открытый обмен информацией внутри команды
• Способность работать в режиме нон-стоп
• Способность работать в стрессовых ситуациях
• Стремление добиваться высоких результатов
• Тайм-менеджмент
• Умение аргументировать свою точку зрения на цифрах
• Умение видеть задачи глобально
• Умение выявлять потребности клиентов
• Умение грамотно и структурировано формулировать свои мысли устно и письменно
• Умение грамотно расставлять приоритеты
• Умение доносить ценность продукта
• Умение обеспечивать качественную обратную связь
• Умение организовывать, развивать и контролировать систему работы на закрепленной территории
• Умение отстаивать свою позицию, основываясь исключительно на статистических данных и результатах
• Умение отстаивать свою точку зрения
• Умение планировать время и расставлять приоритеты
• Умение поддерживать деловые отношения с клиентами во всех ситуациях
• Умение принимать оперативные самостоятельные решения в меняющихся рабочих ситуациях
• Умение работать в команде
• Умение работать в режиме многозадачности
• Умение создавать эффективные команды, вдохновлять их и мотивировать
• Умение ставить правильные задачи и выделять приоритеты
• Умение устанавливать деловые контакты
• Умение ориентироваться на потребности клиента, выстраивать эффективную сеть контактов
• Упорство в достижении целей
• Эмоциональная устойчивость

---

ПРИМЕР РЕЗЮМЕ «Региональный менеджер (Фармацевтика)»

ЖЕЛАЕМАЯ ДОЛЖНОСТЬ: Региональный менеджер

      КОНТАКТЫ:

  Фамилия Имя
  Город 
  Телефон
  E-mail
  LinkedIn.com/in

  ПРОФИЛЬ

• 10+ опыт работы в международных и российских фармацевтических компаниях. Ответственность за выполнение плана продаж, эффективное использование бюджета, развитие всех каналов продвижения. KPI: sell in, sell out, доля рынка, рост продаж, рост АКБ.
• 5+ опыт управления филд-форс командой (6 РМ, 40 MП).
• 3+ опыт управления госпитальными продажами.

  HARD НАВЫКИ

Управление продажами

Управление полевой командой

Поиск и привлечение клиентов

Активные продажи

Холодные продажи

Прямые продажи

Навыки продаж

Бюджетирование

Ведение переговоров

Мотивация персонала

Обучение персонала

Подбор персонала

Проведение презентаций

Проведение промоакций

Работа с возражениями

  ОПЫТ РАБОТЫ

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

РЕГИОНАЛЬНЫЙ МЕНЕДЖЕР, 02/2017 — по наст. время   

Зона ответственности: Москва и Московская область.
В подчинении: 5 ASM, 35 МП.

Обязанности:

• Построение системы работы с дистрибьюторами, национальными и локальными сетями.
• Аналитика продаж по категориям продуктов, годовое/ежеквартальное планирование продаж.
• Анализ и планирование развития территорий.
• Участие в разработке ежегодной маркетинговой стратегии компании, бренд-планов, Digital Strategy.
• Управление внедрением маркетинговой стратегии компании.
• Ведение/контроль промобюджета, контроль ROI.
• Разработка и внедрение стандартов работы филд-форс службы, индивидуальных программ развития сотрудников, систем мотивации.
• Кросс-функциональное взаимодействие.

Результаты и проекты: 

• Выполнение sell in – 100%, выполнение sell out – 110%.
• Рост объема продаж по всем препаратам на 21% при росте рынка 8%.
• Вывод на российский рынок новых брендов: «Х», «Z».
• Регион занял 1-ое место в годовой Трейд-маркетинговой программе по KPI: количественная и качественная дистрибуция.
• Успешный лонч препарата «Х». Выполнение план продаж 130%.
• Индекс дистрибьюции по таргетным аптекам – 100%.
• Запуск и внедрение проекта по удаленным визитам через CRM-систему. Минимизированы риски снижения продаж после принятия МЗ № ҚР ДСМ-69.
• 3 бренда – лидеры в своих терапевтических областях, IMS.

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

РЕГИОНАЛЬНЫЙ МЕНЕДЖЕР, 02/2014 — 12/2016  

Зона ответственности: ЮФО, СКФО, ПФО.
В подчинении: 3 RKAM, 4 ASM, 60 МП.

Обязанности: 

• Управление продажами на территории во всех каналах сбыта.
• Планирование и прогнозирование продаж, выполнение sell in и sell out.
• Обеспечение роста активной клиентской базы.
• Анализ и планирование развития новых территорий: оценка потенциала, план развития, создание сети контактов.
• Составление плана развития региона, формирование, сегментирование клиентской базы.
• Внедрение маркетинговой стратегии компании на территории региона.
• Лидирование переговорного процесса, подписание договоров.
• Разработка и планирование трейд-маркетинговых мероприятий, контроль их реализации.

Результаты: 

• Регион – №1 по доле рынка в сегменте «Х» по данным 2015.
• Годовой рост 13+% vs YTD; EI > 100, в деньгах.
• Перевыполнение плана GSV на 8% и NSV на 4,5%.
• Рост дистрибуции обязательного ассортимента и приоритетных продуктов дистрибьютеров с 69 % до 90%.
• Рост продаж «Х» в бюджетном сегменте – 162% vs YTD.
• 1-ое место по доле рынка кардио портфеля в регионе (данные IMS).
• Open Rate удаленных контактов – 66%.

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЙ МЕНЕДЖЕР, 02/2012 — 02/2014 

Территория ответственности: Западная Сибирь.

Обязанности:

• Развитие бизнеса на территории.
• Руководство командой медицинских представителей (10).
• Обучение медицинских представителей, проведение регулярных совместных визитов к врачам и ключевым клиентам.
• Взаимодействие с лидерами мнения, ключевыми клиентами и партнерами.

Результаты:

• Обеспечила рост продаж за 6 месяцев 17%.
• Рост продаж на территории ответственности в 2 раза.
• Рост доли рынка на 2% по всем промотируемым продуктам.
• В трех крупных городах заняли 1-ое место по доле рынка (рынок «Х»), обогнав долю рынка оригинального препарата на 2%.
• Самая большая доля рынка лончуемого бренда – 1,95%
• По результатам 2013 года получила премию «Х».

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

МЕДИЦИНСКИЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ ГОСПИТАЛЬНОГО ОТДЕЛА, 02/2011 — 02/2014 

Направления: производство рецептурных лекарственных препаратов, биологические лекарственные средства и вакцины.

Обязанности:

• Выполнение количественных и качественных целей.
• Работа с администрацией стационаров, департаментами и министерствами здравоохранения.
• Ведение переговоров с ведущими лицами больниц, ответственными за закупки о внесении препаратов в формулярные списки, аукционы, котировки.
• Ведение переговоров с дистрибьюторами об их участии в аукционах, котировках.
• Визиты к врачам.
• Развитие и укрепление взаимоотношений с ключевыми лидерами мнения, ЛПР.
• Поиск и привлечение новых клиентов.

  ОБРАЗОВАНИЕ

Название факультета | Специальность

Название ВУЗа, 2010

КУРСЫ

• Маркетинг и продажи | Организация | 2020
• Финансы для не финансистов | Организация | 2020
• Целевой отбор персонала | Организация | 2019
• Ситуационное руководство – SSL | Организация | 2019
• Лидерство в условиях корпоративных изменений | Организация | 2019
• Навыки операционного управления | Организация | 2018
• Ситуативный коучинг | Организация | 2018
• Особенности продаж в стационаре | Организация | 2017
• Управление территорией | Организация | 2017
• Построение эффективной команды | Организация | 2016
• Навыки коучинга | Организация | 2015
• Переговоры. Продвинутый уровень | Организация | 2014

  SOFT НАВЫКИ

Проактивность

Коммуникативность

Нацеленность на результат

Лидерство

Работа в команде

Тайм-менеджмент

Аналитическое мышление

Стратегическое мышление

Критическое мышление

  ХОББИ

Постоянно слежу за изменением ситуации на фармацевтическом рынке и адаптирую планы и тактику в соответствии с конкретной ситуацией для оптимизации возможностей и минимизации рисков.

---

---

Примеры сопроводительных писем

---

---

В этой должностной инструкции регионального менеджера вы найдете полный перечень должностных обязанностей, программу обучения, а также готовый шаблон объявления о вакансии регионального менеджера.

Эта должность нужна для предоставления интересов организации в регионе и выполнения трех важных задач:

1. Составление стратегического плана развития в регионе.
2. Поиск деловых партнеров и закупщиков.
3. Анализ потребительской активности в регионе.

Позиция регионального менеджера в компании может иметь и другие альтернативные названия, например:

• Региональный менеджер по продажам;
• Менеджер по развитию регионального бизнеса;
• Менеджер по вопросам регионального развития.

Должностные обязанности регионального менеджера согласно должностной инструкции:

1. Изучение и анализ потребительского спроса, а также сбор информации о финансовых возможностях потребителей на закрепленной территории (уровень доходов) и деятельности конкурентов компании.

2. Анализ полученных данных о рынке в регионе и разработка стратегических планов по продвижению товаров и услуг предприятия.

3. Проведение расчетов средств, полученных от реализации товаров.

4. Проведение маркетинговой политики в регионе.

5. Разработка планов по увеличению доходов на закрепленной территории.

6. Поиск деловых партнеров и клиентов.

7. Организация конференций для завлечения новых деловых партнеров и продвижения товаров на региональном рынке.

8. Управление торговыми представителями, анализ их работы и контроль обучения.

9. Координация договорной деятельности в сфере финансов, экономики и хозяйственных вопросов предприятия в регионе.

10. Составление отчетности руководству по таким вопросам:

•  уровень спроса на товары и услуги компании;
• перечень неликвидных товаров;
• характеристика объемов продаж, а также финансовых и экономических показателей работы предприятия в регионе.

11. Контроль выполнения указаний вышестоящего руководства.

12. Предоставление и защита интересов организации на закрепленном участке.

Требования, предъявляемые к кандидату на позицию регионального менеджера:

• высшее образование по направлению «Менеджмент предприятия»;
• стаж работы (при наличии образования по специальности не обязателен) от двух лет или последипломное обучение специальности «Менеджмент»;
• целеустремленность;
• активная жизненная позиция и лидерские качества;
• владение компьютером на уровне уверенного пользователя.

Навыки, которыми должен обладать региональный менеджер:

• умение собирать и анализировать информацию;
• способность ставить понятные и четкие задачи подчиненным и добиваться их выполнения;
• умение прогнозировать спрос и эффективность проектов;
• способность проводить переговоры, конференции и семинары, убеждать и добиваться поставленных целей.

Приступая к работе, региональный менеджер обязательно должен знать:

1. Законодательство и нормативные акты, регулирующие предпринимательскую и коммерческую деятельность;
   
2. Специфику регионального рынка.
3. Основы менеджмента и маркетинга, экономики, административного права и трудового кодекса.
4. Ассортимент товаров предприятия, их классификация и потребительские характеристики.
5. Организационные принципы торговли и ценообразования.
6. Потребительские перспективы и потребности потенциальных клиентов и покупателей.
7. Основы этики деловой переписки и общения.
8.  Учет и отчетность в сфере менеджмента.
9.  Психологические аспекты продаж.

В таком случае встает вопрос о подготовке будущего специалиста «с нуля». Как и где это сделать? Приблизительная программа обучения регионального менеджера описана ниже.

Как быстро обучить регионального менеджера

• Для начала следует выбрать, с помощью кого будет проводиться обучение. Подготовку специалиста могут осуществить:
  тренинги, семинары, конференции;
• приглашенный компанией специалист;
• опытный наставник из числа специалистов предприятия.

Часто организации согласны подготовить специалиста собственными усилиями. Это оптимальный вариант, так как в таком случае значительно экономиться деньги и время (продолжительность в среднем до двух недель). Случается и так, что компания не может задействовать специалиста для обучения, но имеет финансовые возможности для организации тренингов будущему менеджеру.

Какой бы метод и форму обучения не избрали, основная программа подготовки специалиста должна состоять из следующих этапов:

1.  Обучение эффективным инструментам управления.
2. Ознакомление с основными методами мотивации команды.
3. Обучение основам анализа рынка регионов, а также стратегического планирования на близкую и долгосрочную перспективу.
4. Знакомство с этикой деловых взаимоотношений.
5. Ознакомление с законодательной базой, которая регулирует экономическую, хозяйственную и кадровую сферу деятельности предприятия.
6. Ознакомление с документооборотом в сфере менеджмента.

Пример объявления о вакансии регионального менеджера

Как разместить объявление о вакансии
на более чем 40 сайтах за 1 раз

Чтобы кандидат на должность регионального менеджера нашелся как можно быстрее, эффективнее всего разместить ваше объявление на максимальном количестве специализированных площадок по теме работы и вакансий. Таких как:

Однако, регистрироваться в ручную на каждой из них будет весьма муторно и трудоемко. Поэтому,проще и быстрее будет сделать это через специальный онлайн-сервис Jcat.

Какие удобства предоставляет данный сервис:

• Управление вакансиями на всех сайтах в 1 личном кабинете. То есть,чтобы обновить, продлить или снять вакансии с публикации нужно сделать всего 1 действие и изменения вступят в силу сразу на всех сайтах.
• Отклики и резюме со всех сайтов вакансий в одном списке. Выбирайте кандидатов и проводите собеседования. Сохраняйте историю работы по вакансии в личном кабинете. Система статусов позволит быстро найти нужного кандидата.
• Ответы кандидатам в 1 клик. Можно использовать встроенные шаблоны для ответа кандидатом или создавать свои.
• Отслеживание кандидатов на каждом этапе HR воронки. Деление кандидатов на группы: «Новые», «Подумать», «Телефонное интервью», «Собеседование», «Предложение о работе», «Принят на работу» — позволит не потерять кандидата ни на одном из этапов.

   Попробуйте сервис Jcat по ссылке тут — это действительно удобно!

В рамках проекта «ARM Pharm» (Academy of Regional Manager) мы собираем лучшие практики, мнения, подходы на фармацевтическом рынке. Своими идеями по обучению и развитию региональных менеджеров с нами поделился Дмитрий Семененко, национальный менеджер по работе с врачами в компании Johnson & Johnson Consumer Russia.

Дмитрий, какие первостепенные задачи, характерные именно для сегодняшнего времени, стоят перед региональными менеджерами?
Для сегодняшнего времени региональному менеджеру важно понимать специфику нового поколения кандидатов, то поколение, которое Брюс Тулган описывает в своей книге «Как управлять поколением Y». Ну и первостепенной задачей регионального менеджера, конечно же, является умение обучать представителей технологиям продаж и постоянно повышать их уровень медицинских знаний.

С какими наиболее типичными трудностями сталкиваются региональные менеджеры сегодня?
В первую очередь – это кризис мотивации. Многие менеджеры привыкли выпускать приказы, сыпать указаниями: «нам необходимо выполнить план продаж, поэтому сегодня сделай упор на продажу нашей новинки, загрузи аптеки по максимуму и т.д.». Это работает! Работает на новичках, у которых огонь в глазах, работает у звездных сотрудников, но не долго. А что дальше? А дальше нужно подключать конкретные инструменты мотивации:
• ставим задачи, а не указываем, что нужно сделать
• «ловим на хорошем»
• проявляем эмпатию
• культивируем миссию, ценности компании в ежедневном диалоге с сотрудником
• показываем перспективу
• работаем над развитием МП
• и многие другие инструменты.

Во вторую очередь, менеджер сталкивается с трудностью подготовки медицинского представителя. Сколько раз на двойных и тройных визитах мы видели слабую подготовку сотрудника по знанию медицинской части или техникам продаж! Сейчас плохо работает инструмент «сиди учи, почему не подготовился, как тебе не стыдно!» Как с этим работать? Здесь менеджеру нужны конкретные инструменты обучения подчиненных. «Корпоративный университет» в ежедневной работе!

Какие компетенции необходимо развивать регионалам, чтобы успешно решать современные задачи и вызовы?
Одна из главных компетенций, это умение видеть свои слабые стороны и зоны роста своей команды. Кому-то это дается элементарно: он видит, что ему нужно внедрить в свою практику эффективные фразы работы с подчиненными на двойных визитах, кому-то нужно разобраться в психотипах сотрудников и т.д.. Понять свои слабые стороны поможет самоанализ и, конечно же, коучинг!

Мой опрос региональных менеджеров из 15 фармкомпаний показал, что во всех этих компаниях обучение построено так, что совершенно не помогает регионалам выполнять поставленные задачи или преодолевать возникающие трудности. Как бы Вы прокомментировали это явление?
Да, есть такая тенденция. Я думаю, что в каждой компании свои причины, по которым менеджеры испытывают трудности. Однако важным элементом в обучении сотрудников является индивидуальный подход. Это не массовые тренинги по базовым техникам, это не та ситуация, где представители обучаются по одним техникам, а менеджеры и в «глаза не видели» таких подходов! Важна в первую очередь преемственность: прошел тренинг, далее в течение полугода в ежедневных контактах с представителями менеджер повторяет, акцентирует внимание на том, что прошли на тренинге, какие инструменты получили.

Как бы Вы описали идеальную модель обучения и развития региональных менеджеров?
Сколько раз мы видели ситуации, когда в компании руководители культивирует подчас противоположные подходы к менеджменту и мотивации. Одни внедряют опыт из прошлой компании, другие вообще скептически относятся к тренингам. Идеальная модель, на мой взгляд, складывается из постоянного самообучения самих менеджеров + корпоративные программы обучения, которые после тренинга внедряются на всех уровнях менеджмента, чтобы менеджеры видели живые примеры от вышестоящего руководства. Чтобы на себе ощущали новые технологии и после этого воплощали в свою практику.

Какие форматы обучения Вы считаете наиболее эффективными в обучении региональных менеджеров?
Одними из эффективных форматов является наставничество на старте, тренинг, коучинг

Достаточно ли сегодня экспертизы у фармкомпаний, чтобы самостоятельно развивать регионалов? Или необходимо привлекать внешних провайдеров и других экспертов?
Да, есть примеры фармкомпаний, которые могут позволить себе внутренними компетенциями обучать менеджеров, но тогда необходимо обеспечивать должный приход свежих технологий в компанию! Какими путями? Вопрос неоднозначный. Поэтому, думаю, что в любом случае необходимо привлекать внешних провайдеров.

Какими успешными практиками из области обучения и развития региональных менеджеров Вы могли бы поделиться?
Считаю, одной из успешных практик является целостный подход к обучению всех сотрудников отдела продаж компании: если у Вас внедрена регулярная оценка знаний, то это должно захватывать как минимум МП и их менеджеров. Если вы организовываете систему оценки двойных визитов, то делайте калибровки регулярно! Чтобы каждый менеджер имел одинаковое представление о корневых процессах в работе с представителями.

Как Вы относитесь к таким форматам как «корпоративный университет» и «самообучающаяся компания»?
Прекрасно отношусь! Более того, я активный сторонник данных форматов. Я думаю, что здесь главное – настрой сотрудников, нацеленность на постоянное развитие себя и своей команды. И если этот дух царит в Вашей компании, то Вы на правильном пути!

Дмитрий, что должна сделать компания для того, чтобы стать самообучающейся организацией?
В первую очередь, самообучающийся подход можно внедрять там, где сотрудники готовы к этому. Поэтому особое внимание обращаем на кандидатов при наборе и в первые месяцы работы в компании. Второй важный аспект – чтобы в ценностях компании был заложен принцип «Развитие в приоритете!» Третий шаг – сделать так, чтобы весь состав менеджеров был лоялен и ежедневно поддерживал вектор на самообучение! Ведь куда направлено внимание, там и энергия!

Интервью взял Овчинников Станислав, к.м.н., ведущий бизнес-тренер AchieveGlobal Rus (Advance Group)