Производство протеиновых батончиков как бизнес

24-летний новосибирец Артем Парфенов получает 1,6 млн руб. выручки в месяц на протеиновых батончиках и арахисовой пасте. Производить еду оказалось выгоднее, чем торговать всем подряд

«Меня всегда возбуждала мысль, что у кого-то на столе будет стоять моя продукция, кто-то будет есть ее на ужин или завтрак», — говорит основатель компании Vasco Артем Парфенов. С 18 лет он занимается бизнесом: торговал сувенирными магнитами и толстовками и наконец-то нашел дело по душе.

Сначала батончики предприниматель готовил для себя, затем придумал, как на них можно заработать. Первая партия батончиков и арахисовой пасты под брендом Vasco появилась на прилавках новосибирских магазинов спортивного питания в декабре 2015 года. Сейчас батончики продаются в 200 магазинах в 40 городах России и СНГ. За десять месяцев 2016 года продажи Vasco принесли предпринимателю 7 млн руб. выручки, в октябре оборот проекта составил 1,65 млн руб., чистая прибыль — 380 тыс. руб.

Деньги из воздуха

Артем Парфенов родился в Братске. «Это маленький северный город. Но это не тот север, где много платят, а тот, где нет работы», — говорит Парфенов. Искать возможности заработать деньги Артем стал, как только поступил на юридический факультет Сибирского института управления РАНХиГС в Новосибирске.

Однажды друг Артема заказал обложку на студенческий билет с интернет-мемом в столице. Доставку из Москвы пришлось ждать три недели, а обошлась обложка в 450 руб. Тогда в Новосибирске продавались только обычные скучные обложки, а студенту хотелось выделиться. Артем посмотрел расценки московских типографий — себестоимость обложки в оптовой партии составляла всего 5 руб. Он решил, что может продавать модные обложки в Новосибирске по 200–250 руб.

Чтобы заказать первую партию, Артем взял у родителей в долг 10 тыс. руб. В макет обложек вставил популярные тогда мемы и демотиваторы, которые скачал в интернете, нашел подходящую типографию в Москве. Изначально о реализации он рассчитывал договориться с канцелярскими магазинами при вузах, но те не могли оформить покупку — у предпринимателя не было юридического лица.

Тогда Парфенов стал продавать обложки с рук у входа в свой вуз — товар оказался востребованным, первая партия разошлась за несколько дней. Предприниматель предложил подработать таким же студентам и торговать обложками у вузов и общежитий за процент с продаж. Продвигал Парфенов товар и в социальных сетях. После создания группы, посвященной смешным обложкам во «ВКонтакте», интерес стали проявлять люди из соседних городов — они стали закупать обложки у Парфенова оптом.

Первый бизнес стабильно приносил 100–200 тыс. руб. выручки в месяц. И Парфенов даже придумал, как его диверсифицировать. Однажды к нему подошел студент из Тывы и попросил сделать магнит с видами родины. Оказалось, что подобные сувениры были в дефиците. Как и в случае с обложками, предприниматель нашел в Сети красочные фотографии Тывы и заказал партию магнитов. На это раз нашлась подходящая типография в Новосибирске. Закупка обходилась в 10–15 руб. за штуку, а продавал магниты студентам он за 200 руб. Магниты разлетались по 100 штук в день.

Два года предприниматель занимался обложками и магнитами, но со временем появились конкуренты, да и спрос упал. Тогда предприниматель переключился на толстовки с символикой российских университетов. Первые толстовки он заказывал у местного производителя, но на рынке было много похожей одежды. Чтобы отличаться от конкурентов, Парфенов решил поставлять толстовки HoodieBuddie из США, в шнурки капюшона там были встроены наушники. Заказывал оптом на eBay, а продавал сначала в группе во «ВКонтакте», а потом открыл интернет-магазин. Его сделал университетский приятель за толстовку.

Продажа толстовок приносила по 200–300 тыс. руб. прибыли в месяц. Но дело пришлось свернуть: в 2014 году в России появился официальный представитель бренда. Он потребовал прекратить продажи и передать домен владельцам торговой марки. Поначалу Парфенов пытался договориться и предлагал продать свой интернет-магазин. Но в итоге пришлось просто свернуть бизнес: представители американской марки грозили судом.

Все эти эксперименты приносили небольшие деньги, но на настоящий бизнес походили мало. В любой момент все могло закончиться. Парфенов даже не регистрировал юридическое лицо и не платил налоги, полагая, что сначала нужно протестировать бизнес-модель, и только когда компания докажет жизнеспособность, оформлять документы. Конечно, это не так.

«Деятельность носила систематический характер и приносила доход в крупном размере, так что предпринимателю грозила статья 171 УК РФ, предусматривающая штраф в размере до 300 тыс. руб., либо арест на срок до шести месяцев. Почему Парфенов не зарегистрировал юрлицо, мне непонятно. Регистрация стоит недорого, услуги бухгалтера с подобными доходами предприниматель мог бы себе позволить», — говорит юрист коллегии адвокатов «Новый Арбат» Алексей Пономарев.

Протеиновая мечта

В 2014 году Артем уехал по программе Work&Travel в США. Работал оператором аттракциона, кассиром и фотографом, а в свободное время делал покупки для своих российских друзей за небольшую комиссию. Работа по найму ему вскоре надоела, он купил фотоаппарат и стал продавать фотографии туристам напрямую. Накопил несколько тысяч долларов.

Вернувшись на родину, Парфенов решил осуществить свою давнюю мечту — открыть какое-нибудь производство. Решение нашлось на кухне. Предприниматель всегда любил готовить, экспериментировать с продуктами, а также заниматься спортом. Он часто делал для себя батончики из овсянки — брал их на прогулки и велотренировки.

На рынке спортивного питания самый популярный продукт — протеин. Но обычно он продается в виде порошка, который нужно смешать с водой или молоком. Далеко не всегда это удобно, особенно если тренировка проходит на улице. Предприниматель решил сделать протеиновые батончики. «Протеин — это обычная добавка. Если в состав не входят консерванты и прочая химия, то это просто белок», — говорит Василий Смольный, основатель интернет-проекта «Бешеная сушка».

Предприниматель планировал потратить на старт две недели: найти технолога, разработать продукт, упаковать и начать продавать. Но отыскать подходящего специалиста не удавалось ни в Новосибирске, ни в Москве. Пришлось разрабатывать рецептуру самому на кухне. В открытых источниках информации о пищевой промышленности на русском языке почти не было, спасли англоязычные сайты и форумы.

На разработку батончика на собственной кухне в итоге ушло три месяца. Первые батончики плесневели и сохли. Другие образцы сохраняли форму, но лабораторные анализы в новосибирском Центре стандартизации, метрологии и испытаний показывали, что продукт непригоден. Методом проб и ошибок предприниматель все же добился желаемого результата. Анализы подтвердили, что батончики можно есть. Парфенов получил сертификат на продажу пищевой продукции и зарегистрировал наконец ООО.

В составе батончиков — изолят сывороточного белка, изолят молочного белка, растворимые кукурузные волокна, арахисовая паста, глицерин, эритритол, вода, ароматизатор, сукралоза. Все сырье импортное: изолят сывороточного белка везут из Франции, а арахис из Аргентины. Парфенов покупает ингредиенты у российских дистрибьюторов. Причем первая партия обошлась ему бесплатно — поставщики давали бесплатные пробники, их хватило на первую тысячу батончиков.

Помимо протеиновых батончиков, Парфенов сразу стал выпускать арахисовую пасту. Это ингредиент для батончиков. Предприниматель решил, что раз пасту все равно нужно делать, ее можно отдельно упаковывать и продавать. Он оказался прав — рынок арахисовой пасты быстро растет. Паста тоже содержит много белка, поэтому интересна спортсменам. За последние два года в России появилось около 30 компаний — производителей пасты. По словам Марии Мальцевой, владелицы компании по производству арахисовой пасты «Король Орех», конкурентов среди российских производителей пока немного, но их число продолжает расти. О Vasco она слышала, но комментировать конкурента отказалась.

В декабре 2015 года оба продукта под брендом Vasco были готовы к продаже. Сейчас в линейке уже шесть продуктов: вариации протеинового батончика и пасты. Анна Новикова, тренер World Class, с осторожностью относится к российским брендам спортивного питания. Она не советует батончики Vasco женщинам, которые хотят сбросить вес. Зато протеиновые батончики и паста, по ее мнению, подойдут мужчинам.

Экономика Vasco

Первое время Парфенов работал один на собственной кухне — на лабораторные анализы у него ушла 21 тыс. руб. В декабре 2015 года он арендовал небольшое подсобное помещение под производство у знакомых за 5,6 тыс. руб. в месяц. На покупку оборудования для упаковки ушло 200 тыс. руб., для производства пасты — 30 тыс. руб. Еще 50 тыс. руб. потратил на разработку и печать первых партий упаковки.

Продавать свою продукцию предприниматель начал через группы в социальных сетях, потом договорился о поставках с несколькими магазинами спортивного питания в Новосибирске. Лично развозил товар по магазинам, убеждал попробовать продать пробную партию, атаковал «холодными звонками». Многие отказывались: бренд новый и неизвестный, но через несколько месяцев Артем снова возвращался со своим предложением — владельцы магазинов постепенно сдавались. Выручка в первый месяц составила 50 тыс. руб.

Первым сотрудником Vasco стала девушка Парфенова — она занималась производством, пока Артем развозил готовую продукцию клиентам и договаривался с владельцами магазинов. Сейчас на Парфенова работают уже 20 человек: десять человек на производстве, столько же в офисе.

За некоторыми сотрудниками предприниматель охотился несколько месяцев. Руководит производством, например, Денис Карюкин, бывший заместитель руководителя производства местного представительства Mars. По словам Парфенова, он привнес в компанию американские и японские технологии бережливого производства. Тем не менее, например, этикетки клеятся вручную, потому что, по подсчетам Артема, пока затраты сотрудников обходятся дешевле, чем покупка специального оборудования.

Сейчас производство занимает уже около 200 кв. м. На аренду производственных помещений уходит 47 тыс. руб. в месяц. Еще 30 тыс. руб. — на аренду офиса. По мере роста спроса Артему пришлось докупать оборудование — за пять месяцев в общей сложности ушло 500 тыс. руб. Накопления закончились, так что пришлось взять потребительский кредит в банке — 100 тыс. руб. У Vasco нет большого склада, производство работает под заказ.

В продвижении Парфенов делает ставку на интернет: ежемесячно тратит около 50 тыс. руб. на контекстную рекламу и социальные сети. Товар специфический, поэтому цена трафика невысока. По расчетам Парфенова, каждые 10 тыс. руб., потраченные на контекстную рекламу, приносят порядка 200 тыс. руб. выручки.

Сейчас продукция Vasco представлена в двух сотнях магазинов в 40 городах от Санкт-Петербурга до Владивостока. Это сети спортивного питания «КультЛаб», Maximum muscle, «До4а», «Академспорт», «Фитнес формула», Power Way, Strong Fit. Доставкой занимаются транспортные компании. В среднем доставка партии обходится магазинам-партнерам в 500 руб. Стоимость батончика в рознице — 155–170 руб., партнеры получают продукт за 115 руб. Примерно столько же стоит и продукция конкурентов.

По словам Станислава Волкова, менеджера санкт-петербургского магазина спортивного питания Power Way, представители Vasco вышли на них сами. Продукция пользуется спросом, но до лидеров продаж — протеина и кератина — батончикам пока далеко. Парфенов говорит, что от «холодного звонка» до сделки в среднем проходит три недели.

Пока Vasco развивается только в регионах. После Нового года предприниматель планирует выходить в Москву. По словам Парфенова, в столице сосредоточено 50% российского рынка спортивного питания, но в регионах владельцы магазинов более лояльны к новым брендам. «Стратегия Мао Цзедуна — из деревни в города — работает. Сначала получаешь опыт, потом идешь на сложный рынок», — говорит Федор Овчинников, основатель «Додо Пицца». По его словам, у Vasco есть все шансы захватить часть этого растущего рынка: против западных конкурентов играет слабый рубль.

Взгляд со стороны

«В составе батончиков Vasco меня смущает заменитель сахара»

Наталия Римша, нутрициолог, специалист в области питания и здорового образа жизни

«Покупателям стоит внимательнее читать составы популярных «здоровых» продуктов. Например, изолят сывороточного белка в отличие от концентрата содержит меньше полезных веществ. Его нагревание можетнавредить структуре белка, тогда продукт будет хуже усваиваться. Некачественный арахис может вызывать аллергию и воспаления. В составе батончиков Vasco меня смущает сукралоза — заменитель сахара. Она используется в диетических блюдах и низкокалорийных продуктах. Но заменители сахара вредны для здоровья».

«Состав Vasco не очень натуральный»

Елена Шифрина, основатель компании BioFoodLab, производитель батончиков Bite

«Рынок идет в сторону развития новых технологий, которые позволяют применять меньше химических веществ и при долгих сроках годности обеспечить натуральный состав. Состав Vasco не очень натуральный. Эти ингредиенты позволяют уменьшить себестоимость.

Возможно, кто-то ищет для себя батончики в определенной ценовой категории и им эта продукция подойдет. У рынка такая большая диверсификация, на каждый продукт найдется покупатель. Для кого-то цена имеет первоначальное значение. Полезными батончики не будут, но и вреда не принесут».

«Кризис создал колоссальные возможности для российских компаний»

Иван Сидорок, основатель центра кулинарных стартапов Mabius, совладелец Нижегородского масложирового комбината

«Рынок здорового питания в России вырос более чем на 60% за последние пять лет и достиг $178 млн в 2015 году. До последнего времени существенная часть рынка была представлена импортной продукцией, но кризис создал колоссальные возможности для российских компаний.

Правда, порог входа в категорию остается достаточно высоким. Пищевому FMCG-стартапу нужна сильная команда. FMCG требует множества компетенций, в том числе​ маркетинг, продажи, технология пищевого производства, логистика, закупки. Нужны финансовые ресурсы для разработки продукта, упаковки и брендинга, а также формирования оборотного капитала».

Введение

Сфера спорта, красоты и здоровья стала настоящим спутником современных людей.  Спрос на эти товары и услуги остается стабильным уже долгое время и одним из таких направлений является спортивное питание. Рассмотрим бизнес-план открытия собственного производства протеиновых батончиков.

Данный бизнес отличает несколько важных пунктов: он не требует крупных вложений, но вместе с тем довольно быстро окупается. Также, в его пользу говорит легкость в реализации и налаживании производства. В начале пути вам может не потребоваться даже отдельного цеха или помещения. Вполне возможно наладить выпуск продукции в домашних условиях, привлекая надежных поставщиков и соблюдая все необходимые нормы.

В качестве основного канала продаж лучше использовать B2B-сегмент для более стабильного и объемного сбыта. Налаженные коммуникации со спортивными магазинами, фитнесс-клубами и залами помогут в быстром выходе на достаточный уровень прибыли.

Суть бизнес-идеи

Наладить производство протеиновых батончиков для людей, занимающихся спортом или для тех, кто следит за питанием.

Основной реализуемый товар – протеиновые батончики в широком ассортименте. Вы можете искать новые вкусы, пробовать найти более привлекательный состав и экспериментировать с внешним видом упаковки.

Средний объем заказа данных изделий – 200 штук. Если исходить из такого объема, то это около 10 000 руб. за 1 заказ. Для успешной окупаемости необходимо выполнять от 8 таких заказов.

На текущий момент, конкуренция на этом направлении рынка товаров спортивного питания невысока. Даже если магазины спортивного питания предлагают покупателям протеиновую продукцию, то всегда примерного одних и тех же производителей, без возможности широкого выбора.

Рынок сбыта продукции/услуг

Целевая аудитория у В2В-сегмента – это всевозможные спортивные учреждения: фитнес-залы, спортивные клубы и площадки, магазины спортивного питания. В B2C-сегменте стоит рассчитывать на спортивных женщин и мужчин в возрасте от 16 до 35 лет.

В городах «миллионниках» конкуренция в сфере продаж протеиновых батончиков довольно высокая. На рынке крупных городов уже давно представлены большие сети по продаже спортивного питания, так и маленькие магазины, которые остаются независимыми. Также конкуренцию, но скорее косвенную представляют фитнес и тренажерные залы, которые продают свою продукцию своим же клиентам.

Что потребуется для открытия?

Помещение около 20 кв.м. со всем необходимым оборудованием – блендер, формы, упаковки, холодильник. Набор кажется минимальным, но должен быть рассчитан на массовое производство.

Не следует пренебрегать поставщиками, вам потребуются качественные орехи, сухофрукты и другие сопутствующие ингредиенты. Отдельно стоит определится с поставщиком меда и найти производство форм и упаковочной продукции. В наши дни стала популярной так называемая «крафтовая» упаковка, которую можно использовать для небольших партий товара.

Персонал

Поскольку данный бизнес относится к категории «малого», то при его запуске стоит иметь минимальный набор сотрудников. Отдельно можно сэкономить на курьере и доставлять заказы самостоятельно. Позже, в штате потребуются продавец-консультант, руководитель и бухгалтер.

Важно, чтобы продавец-консультант не просто хорошо разбирался в продаваемом продукте спортивного питания, но и выглядел соответствующе.  Продавцу необходимо выглядеть спортивно, подтянуто, в тонусе, так у ваших потенциальных покупателей будет больше доверия к вашему продукту. При поиске сотрудников на данную должность можно обратить внимание на учащихся высших учебных заведений, которые увлекаются спортом и различными тренировками. Вакансии можно разместить на профильных площадках, в группах, сообществах в социальных сетях и в фитнес-залах и т.д.

Документы необходимые для начала работы

• Учредительные документы для ООО: решение учредителя(ей) о создании общества, избрании ген. директора, принятии устава, устав, свидетельство о постановке на учет в налоговом органе (ИНН), лист записи реестра юридических лиц
• Учредительные документы для ИП: лист записи реестра ИП, выписка из реестра ИП с актуальными кодами ОКВЭД
• Договор аренды помещения
• Заявление о регистрации и техпаспорт контрольно-кассовой техники (ККТ), договор на техническое обслуживание и ремонт ККТ
• Договор на обработку фискальных данных
• Комплект документов для стенда с информацией о защите прав потребителей (Закон о защите прав потребителей, контактные данные контролирующих органов и экстренных служб, информация об обслуживании льготных категорий граждан, книга отзывов и предложений
• Пакет документов по результатам проведения специальной оценки условий труда (СОУТ)
• Документы по пожарной безопасности: приказ об установлении противопожарного режима, инструкция о мерах пожарной безопасности, удостоверение о прохождении руководителем пожарно-технического минимума, журнал регистрации противопожарного инструктажа, план эвакуации при пожаре
• Нормативная документация для данной отрасли

Реклама и продвижение

Вашими основными преимуществами будут: вкус, оригинальный состав, яркий дизайн и натуральное происхождение ингредиентов. Расскажите о них потенциальным покупателям с помощью Интернета. Для продвижения можно использовать социальные сети и сообщества, в которых проводит время ваша целевая аудитория, найти такие несложно. Взаимодействуйте с потенциальными клиентами оригинальным способом, предложите им придумать новый вкус для продукта или новый дизайн.

В сфере спорта широко развито сотрудничество. Привлекайте спортивных блогеров и известных в Интернете фитнес-тренеров для рекламы вашей продукции. Вполне возможно, что крупные торговые сети самостоятельно выйдут с вами на связь для оформления заказов поставки.

План продаж

Антон Заикин работал на машиностроительном заводе в Тольятти, весил 106 кг и не был сторонником здорового образа жизни. Он решил измениться, создал онлайн-школу полезных десертов, похудел и запустил бренд фитнес десертов Fitnesshock, ежемесячный оборот которого летом 2021-го составляет около 20 млн рублей.

Идея бизнеса

Моя жизнь никогда не была связана с кулинарией и правильным питанием. Я вырос в Тольятти, отучился в Тольяттинском государственном университете по направлению экономика управления на предприятиях машиностроения. Но по профессии я не работал — ушёл в торговлю.

За два с половиной года я прошёл путь от менеджера по продажам до директора на производстве вентиляционного оборудования. Руководил предприятием четыре года, за это время получил опыт в управлении производством и работе с крупными заказчиками.

Однако мне всегда хотелось создать что-то своё, и я понимал: на предприятии мне этого не сделать. Я уволился и заинтересовался бизнесом в онлайн-сфере. Прошёл акселерацию по созданию онлайн-школ, начал искать через соцсети экспертов для совместного проекта. Заинтересовал аккаунт Таши Коробейниковой, будущего партнёра по бизнесу, — нутрициолога и кондитера.

Она разрабатывала рецепты полезных десертов без сахара и муки и сама готовила. Таша сказала, что хочет обучать других людей готовить, а я хотел создать бизнес. Мы объединились и в 2018 году открыли «Онлайн-школу диетических десертов Таши Коробейниковой».

На первый вебинар пришло 6000 слушателей, привлекали людей через таргет. Мы поняли, что тема диетических десертов вызывает ажиотаж. Многие участники говорили, что хотели бы не только научиться их готовить, но и иметь возможность купить уже готовый продукт в магазине. Я подумал, что когда-нибудь хотел бы осуществить эту идею.

Два года мы занимались онлайн-школой. Сейчас этот проект работает без нашего участия, им руководит профессиональная команда, но я остаюсь её совладельцем, Таша — основателем.

В первые годы работы школы у меня было много командировок. Вместо шоколадок я стал брать с собой в дорогу батончики. Покупал всё, где написано «фитнес», «полезно», «без сахара», пока на очередной встрече с командой Таша не увидела мои снеки и не научила меня читать состав.

Оказалось, не все сахарозаменители полезны, а глюкозный сироп и фруктоза — не сильно отличаются от обычного сахара. Я понял, что на полках магазинов нет выбора действительно полезных снеков.

На следующей встрече Таша приготовила печенье, похожее на Choco-Pie, — без муки и сахара, с добавлением протеина. Это было вкусно, кроме того, я съел определенное количество белка, дневную дозу которого не мог набрать из другой пищи.

В этот же день, 27 сентября 2019 года, мы с Ташей придумали рабочее название десерту — protein wheels, решили создать компанию и открыли юридическое лицо. Бренд Fitnesshock появился позднее, команда придумала его за полгода до запуска производства.

Запуск: бизнес и производство

Мы договорились, что создадим компанию, но не на своём производстве. Мой прошлый опыт управления предприятием показал: это сложно и не особо прибыльно. Перепродавцы зарабатывают в разы больше и при этом несут меньше рисков.

Планировали найти кондитерское производство, поставить им задачу и продавать готовый продукт.

В январе 2020 года мы расширили команду до пяти человек: технолог, проджект-менеджер, руководитель направления интернет-продаж, SMM и маркетолог. Параллельно начали развивать стратегию производства и вести разработку продукта. Мы запустили продажи в июне 2020 года.

Поиск помещения

Я был убежден, что мы легко найдём производственное помещение, поэтому отложили этот пункт на последнюю очередь, но позже это стало нашей главной проблемой. Мы не могли найти свободную площадку, которая бы соответствовала необходимым требованиям.

В итоге пришлось арендовать небольшую лабораторию, чтобы вести разработки, а подходящее помещение для производства мы нашли за месяц до старта.

Вложения на запуск

Средства для запуска мы брали из доходов от других бизнесов, в том числе онлайн-школы, а также из собственных накоплений.

До старта продаж мы вложили в бизнес 7 млн рублей.

После запуска мы начали искать инвесторов, получили много предложений, но ни с одним не договорились. Многие инвесторы предлагали изменить упаковку, поменять состав, сделать продукт более дешевым. Мы не стали уступать и решили, что следующий этап финансирования сделаем сами, но разобьём его на этапы, помесячно.

В июне мы подошли к следующему этапу финансирования. Компания растёт быстрее, чем мы рассчитывали. В этом году планируем выйти на оборот 1 млрд рублей в год. Нам нужно поменять площадку, чтобы увеличить производство: уже нашли новое помещение, заключаем договор аренды.

Мы не отказываемся от инвесторов, но будем работать только с теми, кто разделит нашу концепцию, а не предложит добавить сахар.

Анализ рынка и линейка вкусов

Мы с Ташей с самого начала утвердили основные принципы и технологии разработок и придерживаемся их до сих пор. Мы проанализировали российский рынок и увидели разрыв: многие производители нацелены на спортсменов. На упаковках — мускулистые атлеты, спортивные атрибуты.

Наша цель — делать продукты до 100 рублей за штуку. Не уверен, что так будет всегда: если нужно будет увеличить стоимость, чтобы продукт был вкуснее, мы на это пойдём.

Первым делом мы хотели сделать protein wheels — протеиновый аналог Choco-Pie, который приготовила Таша. Но когда мы стали оценивать технологические характеристики, то поняли, что начинать с него не стоит. Это непростой продукт, и я решил, что это несёт большие риски.

Мы начать с чего-то попроще и выбрали печенье. Его производство проще запустить, к тому же это более практично. Хоть у нас собралась команда максималистов: у технологов много идей — они готовы запускать что-то новое каждый месяц, я считаю, нужно уметь фокусироваться и действовать постепенно.

Мы также следили за зарубежным рынком протеиновых десертов и вдохновлялись некоторыми брендами, когда создавали свой: за американским Quest Nutrition и британскими Grenade и Myprotein.

У этих компаний быстрый рост и качественный продукт. Задачи повторить не было, но нам понравились некоторые их идеи. Например, протеиновое печенье — это американский тренд, мы опирались на их опыт, и создали свою эксклюзивную линейку «кукисов». Некоторые сочетания могут показаться необычными, но это вкусно:

Линейку батончиков мы запустили в конце июня 2021 года. Это моя мечта, и я сейчас постоянно их ем. Они не уступают по вкусу Snickers и Bounty, но при этом полезны и не содержат сахар. Мы уже получаем хорошие отзывы о них.

На новом производстве планируем запустить линейку маффинов с начинкой, сейчас разрабатываем вкусы.

Дизайн

После вкуса и качества продукта главным пунктом для нас был дизайн упаковки. Мы хотели добиться полного соответствия изображения на упаковке с тем, что внутри, чтобы клиент понимал, что он покупает, ещё не распаковав продукт.

У многих производителей картинка на упаковке красивее самого продукта. Мы же не заказывали 3D-модель, а разместили на упаковке реальное фото продукта.

Однако своего дизайнера искали долго. Мы проходили этап разработки с пятью дизайнерами, оплачивали работу, но отказывались от сотрудничества, потому что результат не соответствовал ожиданиям.

В моём понимании, если человеку нужен подробный бриф о цветах, шрифтах, картинке, это графический редактор, а не дизайнер. Мой принцип — не мешать. Команда рассказывает в общих чертах, что она хотела бы получить в итоге, а дальше дизайнер должен работать сам и предлагать свои решения.

Мы нашли своего дизайнера, девушку, которая очень любит наш продукт и то, как воплощаются её идеи. Работаем с ней уже год.

Продажи

Первые продажи мы запустили на аудиторию онлайн-школы полезных десертов. Таша проводила бесплатные вебинары для аудитории, рассказывала, что за продукт мы производим. В первый день мы получили заказы на 400 тысяч рублей.

Позже мы запустили b2b-продажи. Покупатели задавали один вопрос: чем мы отличаемся от остальных производителей протеиновых десертов. Преимущество Fitnesshock — вкус. Поэтому мы не придумали ничего лучше, чем давать предполагаемым покупателям бесплатный набор наших продутов.

Сформулировал это для команды так: «ваша задача накормить наши продуктом того, кто принимает решение, и после уже разговаривать». Это сработало — конверсия была высокой.

В сентябре 2020 года мы открыли отдел продаж по работе с торговыми сетями в Москве. Сегодня наша продукция есть в «Азбуке вкуса», «Магнолии», «Вкусвилле», «Ашане» и других площадках Москвы.

За год мы сформировали четыре направления продаж:

Мы создавали бренд для продажи экспорта по России, но сейчас горим идеей организовать продажи за рубеж. Ведём переговоры с Катаром, подписали контракт, ждём заявку на поставку. Они сами к нам обратились через Instagram.

Кроме того, мы видим, что иностранные компании «сёрфят» российский рынок на качественный продукт. Слабый рубль — наше конкурентное преимущество. Производить продукцию в России выходит дешевле, чем во многих других странах. Поэтому мы обдумываем идею продавать Fitnesshock зарубеж. Например, нам интересен Amazon как маркетплейс, будем стремиться попасть в него.

Ежемесячные затраты

Вложения растут от месяца к месяцу: мы расширяем производство и увеличиваем оборот. В июне 2021 года компания потратила около 15 млн:

Сырьё

Из-за пандемии были сложности с поставкой ингредиентов. Всё сырьё мы заказываем из-за рубежа через российских поставщиков. Например, мы используем молочный белок — из Швейцарии, а сахарозаменители — из Китая. В Китае контейнерный кризис, перебои поставок. В России аналогов необходимого сырья мы не нашли.

Прорабатываем минимум по два утвержденных поставщика на каждую категорию. Однако нельзя сказать, что есть большой выбор. Это всё равно остаётся нашим риском. Технологи постоянно тестируют новые ингредиенты, но без их одобрения мы не можем начать закупку.

Маркетинг

В основном Fitnesshock продвигается через социальные сети. За год мы привлекли около 500 блогеров, которые рекламировали нашу продукцию, этим занимается SMM-специалист. Он ищет блогеров в Instagram по интересам в сфере спорта, ЗОЖ, питания и других.

На старте продаж пришла лояльная аудитория с онлайн-школы полезных десертов. За год на нас подписались 110 тысяч человек в Instagram. Это уже люди, которые осознанно выбрали наш продукт.

В планах было поучаствовать в мероприятиях, чтобы продвинуть бренд. Например, мы вложили около 700 тысяч рублей в подготовку к SN PRO Expo Forum 2021, но оно до сих пор не состоялось, трижды переносили.

B2b-клиентов мы привлекаем через таргет. Тестировали его и на конечных клиентах, но блогеры работают лучше.

Участвуем в акциях с торговыми сетями: «два по цене одного» и другие. В моменте это работает в минус, но позволяет попробовать наш продукт большему количеству людей и вернуться за ним позже.

Рассылаем бесплатные пробные боксы с продукцией потенциальным клиентам, блоггерам. Считаем, что это важно для узнаваемости бренда. Ежемесячно тратим на это около 300 тысяч рублей.

Оборот и прибыль

Бизнес растёт на 20% каждый месяц. В первом квартале 2021 года оборот составил 15 млн рублей, прибыль — 1,6 млн рублей. Май мы закрыли на 18 млн рублей. Июнь — на 22 млн рублей.

Изначально мы планировали достичь окупаемости к сентябрю 2021 года, но теперь нацелены не выводить дивиденды в этом году. Будем вкладывать все средства в оборот, оборудование и поддерживать рост бизнеса.

Вывести на рынок полезный продукт питания «без химии» и консервантов не так просто. Натуральные ингредиенты «дают» не только пользу для здоровья, но и высокую себестоимость. Начинающему проекту необходимо активно вкладываться и в стабильное качество, и в продвижение, чтобы найти свою аудиторию и наладить продажи. О том, как развивать производство натуральных батончиков и почему лучшей стратегией в кризис было «просто переждать», порталу Biz360.ru рассказал основатель бренда Green Meal Иван Цветков.

Как всё начиналось

В 2017 году петербуржец Иван Цветков начал интересоваться здоровым питанием. Он читал составы на этикетках и постепенно исключал из своего меню продукты, содержащие консерванты. Но когда попытался найти натуральные сладости «без химии» для быстрого перекуса, то обнаружил, что их очень мало и они продаются только в специальных эко-магазинах. 

Тогда Иван решил самостоятельно создать натуральный батончик. Он смешал сухофрукты и орехи по рецепту из интернета. Результат его семье понравился, друзья и знакомые также оценили вкус его батончика. Так Ивану пришла идея, что подобную продукцию можно продавать. 

«Изначально я задумался о производстве овсяного печенья. Но оно имело важный недостаток – быстро портилось. Нужен был продукт с более длительным сроком годности. А батончики прекрасно подходили под эту идею: по моим прикидкам, их можно было хранить полгода», — говорит Иван Цветков. 

От кухни – к производству

Иван начал эксперименты с батончиками в феврале 2018 года на собственной кухне. На подбор рецептуры ушло несколько месяцев – он перепробовал около 50 различных вариантов. На одном из массовых спортивных забегов он раздал батончики участникам и попросил оценить продукт. На основе этой обратной связи Иван создал окончательную рецептуру первых четырёх батончиков — со вкусом фундука, шоколада, кокоса и арахиса. 

Теперь нужно было решить, где их массово производить. На создание своего цеха не было денег, поэтому было решено искать подрядчика. Иван выписал с этикеток магазинных батончиков данные всех производителей и отправил им предложения. На рассылку откликнулось предприятие, расположенное недалеко от Петербурга. Первым опытом сотрудничества с ним Иван остался доволен. С этим производством он работает и сейчас.

 

«Производитель добросовестный, мне с ним повезло. Мы хорошо друг друга понимаем. Если видим проблему – стараемся её решить. Наше сотрудничество выгодно для обеих сторон. Производитель получает довольно крупные заказы, а мы – производство, не привязанное к постоянным затратам. Тем более его продукция не конкурирует с нашей – она в более низком ценовом сегменте», — рассказывает Иван Цветков. 

Первую партию из 1500 батончиков четырёх видов выпустили в июле 2018 года под брендом Win Way. В запуск первой партии Иван вложил около 60 000 рублей, если не считать предварительные затраты на подбор рецептур. Половина из этой суммы ушла на закупку ингредиентов и оплату производства, а вторая половина – на прохождение сертификации и получение необходимых документов. 

Смена бренда

Следующей задачей стал поиск клиентов. Иван искал в соцсетях менеджеров кофеен и фитнес-клубов и рассылал им предложения о сотрудничестве. С теми, кто проявлял интерес, встречался и привозил батончики «на пробу». Так он нашёл первых клиентов. 

В октябре 2018 года Иван Цветков уволился из найма, чтобы посвящать всё своё время новому проекту. Но в декабре возникла неожиданная проблема: оказалось, что название Win Way, с которым проект вышел на рынок, было уже занято. Причём под такой маркой продавались именно батончики. Ивану пришлось срочно придумывать новое название, менять дизайн упаковки и убирать все фото и упоминания продукта из соцсетей.

 

«Нам повезло, что всё это выяснилось в самом начале. У нас тогда были маленькие обороты, поэтому особых проблем из-за смены бренда не возникло. При запуске производства я не стал тратить время и деньги на регистрацию бренда: не был уверен в том, что продукт «пойдёт». Это и создало мне проблемы спустя полгода. Новое название Green Meal я сразу же зарегистрировал», — говорит Иван. 

Что внутри

Сейчас под брендом Green Meal выпускается семь видов батончиков и четыре вида козинаков. Самый популярный продукт – кокосовый батончик, второе место делят батончики со вкусом фундука и со вкусом шоколада. Основа всех продуктов – финиковая паста, в которую добавляют орехи, ягоды и сухофрукты. 

Один из главных принципов Green Meal – отказ от ароматизаторов и консервантов. По словам Ивана Цветкова, их добавляют в батончики почти все производители. Во время пандемии он изучал, как можно снизить себестоимость продукта. Одним из вариантов была замена сушёных апельсинов ароматизаторами. Но Иван отказался от этой идеи. 

«Натуральными ароматизаторами по ГОСТу считаются те, у которых натуральная вкусо-ароматическая часть. При этом веществом-носителем может быть пропиленгликоль, это пищевой консервант Е1520. Конечно, вкус с ароматизатором получался великолепный. Но я считаю, что это обман. Да и в пропиленгликоле ничего хорошего нет», — считает Иван.

 

Ещё одна особенность батончиков Green Meal – минимальное количество ингредиентов. Например, в составе кокосового батончика – только миндаль, кокосовая стружка и финиковая паста. Каждый батончик содержит не более одного вида орехов. Сахар в продукцию также не добавляют — сладость ей придают финиковая паста и фрукты. 

«Большинство производителей кладут в батончики мелко перемолотую смесь орехов – обычно миндаля и фундука. Иногда добавляют арахис, чтобы удешевить продукт. В результате, когда ешь такой батончик, не чувствуешь вкус ореха. В наших батончиках чётко понимаешь вкус каждой его составляющей. А если ингредиентов много – вкус каждого из них уже не такой яркий», — замечает Иван. 

Основатель Green Meal корректировал вкус батончиков на основе обратной связи. К примеру, покупатели не рез говорили, что банановый батончик получился слишком сладким. Тогда на производстве уменьшили количество финиковой пасты, которая даёт сладость, и добавили орехов. Продукт получился менее сладким, но более сытным.

 

«Я также консультировался с экспертами по здоровому питанию. Например, спрашивал у них, в каком виде и в каком сочетании можно использовать орехи и семена. Помогал и технолог на производстве. Например, он предостерёг от использования жареных орехов, так как у них при длительном хранении будет прогорклый вкус», — объясняет Иван. 

Основной ингредиент – финиковую пасту – бренд закупает у российского представителя фабрики из ОАЭ. Миндаль и чернослив приходят из Южной Америки, курага – из стран СНГ. Фундук для батончиков Green Meal поставляют из Грузии и Дагестана. Все эти ингредиенты компания покупает у оптовиков в Санкт-Петербурге. Апельсины и клюкву до последнего времени сушили в Москве или Санкт-Петербурге, но недавно Иван договорился со своим производством – теперь апельсины и клюкву будут сушить на нём. Так получается намного дешевле, чем покупать уже сушёные фрукты и ягоды. 

Как устроены продажи

Первые дистрибьюторы у компании появились в Краснодаре, Казани и Уфе. Они поставляют продукцию компании в кафе, магазины и фитнес-клубы. Потом появились партнёры в Махачкале и Владивостоке, а также в Белоруссии. 

В январе 2020 года компания начала продажи через маркетплейсы Wildberries и Ozon. На эти площадки Иван Цветков вышел с помощью своего дистрибьютора, который занимается дополнительной упаковкой различной продукции и её поставками на склады маркетплейсов. 

«По одной штуке продавать на Wildberries невыгодно, а коробками по 20 штук новый бренд никто не покупает. Поэтому приходилось упаковывать батончики в пакеты по 2-4 штуки. Мы отдали эту работу дистрибьютору, чтобы не терять время», — поясняет Иван. Первые результаты продаж на Wildberries он оценивает позитивно. На этой площадке наборы из 2-4 батончиков стоят 187-287 рублей.

 

В октябре 2020 года продукция Green Meal появилась в 14 супермаркетах сети «Азбука вкуса» в Санкт-Петербурге. Иван договаривался с ними напрямую, но сотрудничество ведётся через дистрибьюторов. У крупных сетей есть требования к партнёрам по годовому обороту продукции. Поэтому компании с небольшим оборотом или с одним видом продукта могут «зайти» в сети только с помощью дистрибьюторов. 

«Когда выходишь на крупные торговые сети, они всегда запрашивают статистику продаж в других сетях. Нам говорили: «Вы стоите в «Ашане» или в подобных магазинах? Если нет – приходите, когда будете стоять». Поэтому самая большая проблема – заключить самый первый контракт с какой-либо сетью», — отмечает Иван. 

Три месяца назад у его компании появился ещё один крупный клиент – автозавод Hyunday. На свой 15-летний юбилей предприятие заказало для сотрудников 15 000 батончиков в подарочной упаковке. Затем другой завод этого же бренда сделал заказ на 6000 батончиков. Эти заказчики вышли на Green Meal сами. 

Экономика проекта

В 2018 году компания Green Meal производила примерно 1500 батончиков в месяц. Но в 2020 году объёмы резко выросли. В январе у проекта появился первый крупный клиент – белорусская сеть гипермаркетов Green. Она заказала большую партию батончиков под собственной маркой. На эту сеть Ивана вывел дистрибьютор, который работает с его продукцией в этой стране. Также компания увеличила и продажи остальным клиентам. 

Green Meal продаёт батончики магазинам и кофейням по цене от 40 до 53 рублей. Иван рекомендует партнёрам устанавливать наценку примерно в 60% — тогда розничная цена батончика составит 85 рублей. В кофейнах и спортклубах они продаются, как правило, за 100 рублей, а в сети «Азбука вкуса» — за 120 рублей. Самую высокую цену на батончик -130 рублей — установила йога-студия премиум-класса. 

В Белоруссии батончики продают примерно за 65 рублей в пересчёте на российские деньги. Такая цена объясняется низким НДС и меньшими «аппетитами» магазинов.

 

Отпускная цена козинаков несколько ниже – около 40 рублей. Но большинство партнёров устанавливают на козинаки такие же цены, как и на батончики. В итоге маржинальность этого продукта обычно больше, чем 100%. 

В феврале 2020 года компания произвела около 10 000 батончиков. Но с наступлением пандемии спрос упал более чем в 10 раз. Практически единственным каналом продаж в это время оставался Wildberries. Продажи начали расти только в июле – по словам предпринимателя, в это время начал «оживать» В2В-сектор. В сентябре компания вернулась на показатели февраля и продолжила расти дальше. 

«В пандемию нас спасло только то, что наша концепция предполагает минимум расходов. У нас нет собственного персонала, цеха, склада. Если бы у нас было своё производство плюс сотрудники, нам пришлось бы гораздо сложнее. Наша кризисная стратегия была «переждать сложный период с нулевыми затратами», и она сработала», — считает Иван. 

Продвижение своими руками

Потенциальных партнёров Green Meal ищет с помощью таргетированной рекламы в Instagram. Она рассчитана на В2В-сектор: владельцев кофеен, магазинов, спортивных клубов. Они оставляют заявку на сайте, после чего с ними связывается менеджер проекта. 

В первый год работы Иван пытался сотрудничать с маркетинговыми агентствами. Опыта в продвижении у него не было, поэтому он решил «отдать» эту сферу профессионалам. Но опыт оказался неудачным. После провала очередной промо-кампании он начал изучать digital-маркетинг, что настраивать таргетированную рекламу самостоятельно. 

«Мне рекомендовали два агентства и сильного маркетолога, но все они показали очень плохие результаты. Маркетолог давал мне лиды неизвестного качества по 350 рублей, к тому же их было мало. Сейчас у меня средняя стоимость лида – 65 рублей. При этом я платил маркетологу 30 000 рублей в месяц – спрашивается, за что? Я сам настроил себе лиды в разы дешевле», — уверяет Иван.

 

Продвижение в интернете он считает одной из основных сложностей любого бизнеса, основатель которого не слишком разбирается в этой сфере. Маркетинговые агентства любят долгосрочные проекты с большими бюджетами — только на тестирование тех или иных инструментов у них могут уходить месяцы и десятки тысяч рублей. По мнению Ивана, эффективно наладить лидогенерацию с минимальным бюджетом способен мало кто из маркетологов. 

«Хороший специалист стоит дорого, но высокая стоимость его услуг сама по себе – не гарантия качества. Большинство маркетологов, особенно молодых, не обладают нужной квалификацией. Они идут на курсы по маркетингу, а там им сразу говорят: «Берите с клиентов по 30 тысяч рублей, даже если вы ничего не умеете делать». По сути, они ищут дурачков, которые ни в чём не разбираются. Месяц-два поработают – и сваливают, чтобы найти новых клиентов», — делится наблюдениями Иван Цветков. 

Осенью 2020 года компания приняла участие в конкурсе «Бизнес-успех». О конкурсе Иван случайно узнал из рекламы в Instagram. Главным результатом участия он называет новые знакомства и связанные с ними новые возможности. Так, один из участников конкурса, владелец сети фитнес-клубов, заинтересовался его продукцией. 

Что дальше

Продажи батончиков Green Meal в сети «Азбука вкуса» демонстрируют хорошие обороты, уверяет основатель проекта. Это вызвало интерес и других сетей. Продукцию компании взяли в несколько московских магазинов сети «Глобус Гурмэ» на тестовый период. На февраль намечены переговоры с сетью «Гиперглобус». В ближайших планах – выход через дистрибьютора на китайский рынок. 

Также среди потенциальных клиентов Green Meal появился продуктовый дистрибьютор федерального уровня. Сейчас с ним ведутся переговоры. Правда, проходят они очень нелегко – стороны долго не могли определиться с оптовой ценой.

 

«Они заинтересовались, но при этом хотят «отжать» нас по цене. Сравнивают нас с кем-то, требуют снизить стоимость. Но у нас почти все ингредиенты импортные. К примеру, я дам этому партнёру скидку, а курс доллара снова вырастет. И тогда мы просто не сможем выполнить контракт. Если мы всё-таки договоримся, и они поставят наши батончики в большие сети, наш объём производства вырастет в десятки раз», — рассказывает Иван. 

Сейчас он ищет новые продукты, которые мог бы выпускать под брендом Green Meal. В этом ему помогает один из новых маркетинговых инструментов, который позволяет видеть статистику продаж любого производителя на Ozon и Wildberries. Так можно проводить анализ, какие продукты пользуются спросом на рынке. 

«У меня была идея протеиновых батончиков. Но посмотрев статистику одного производителя, я увидел, что они продают в 20 раз больше печенья, чем батончиков. Это значит, что рынок протеиновых батончиков переполнен, а вот печенье люди хотят. При этом наш продукт будет гораздо более натуральным, чем у конкурентов», — заключает Иван Цветков.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».

От малых продаж к большому производству

Поступив на первый курс юридического факультета Сибирского института управления РАНХиГС, Артем Парфенов задумался над самофинансированием. Нужны были деньги, поэтому он искал идеи для заработка. Одна из них пришла нашему герою на ум, когда его одногруппник заказал себе необычную обложку на студенческий билет в другом городе. Ее цена на тот момент составляла около 300 рублей. Прикинув, что себестоимость товара не превышает 50 рублей, Артем понял, что на этом можно неплохо заработать. Он занял у родителей 10 тысяч рублей для заказа минимальной партии обложек в Москве и нашел помощников для разработки дизайна.

Однажды один из парней в институте подошел к Артему и спросил, не занимается ли он производством магнитов на холодильники с символикой Тувинского землячества – таких на рынке еще не было. Так закрутился еще один проект нашего героя. Он отмечает, что в каждом новом коммерческом деле имел очень неплохие обороты. Занимаясь выбранным бизнесом, Артем всегда чем-то приторговывал. Заметив, что в деревнях и небольших городах плохо развит рынок женской косметики и парфюма, он стал закупать на оптовых складах в Новосибирске товар и ездить на электричке по области с предложением.

Артем Парфенов: «Как-то я сидел в парке и в течение 5 минут наблюдал, как возле проката электромобилей для детей столпилось много людей. Подошел, спросил цену – она составляла около 200 рублей за 5 минут использования. Я быстро посчитал в уме потенциальный доход. Буквально на следующий день купил машинки для проката и поставил их на площади».

Предоставляя какие-то услуги, что-то продавая или перепродавая, наш герой мечтал о собственном производстве в пищевой промышленности. Ему была приятна мысль, что где-то люди будут получать удовольствие от употребления его продуктов. Попутно он анализировал разные рынки и выявлял актуальные тренды – одним из них и стали протеиновые батончики.

Принцип бережливого производства

Основной принцип работы Артема Парфенова и его компании Vasco – все должно начинаться с минимальных издержек. Изучив многочисленных конкурентов, молодой бизнесмен пришел к выводу, что протеиновые батончики в основном производят традиционные компании пищевой промышленности. Они в обычную шоколадку добавляют немного протеина, но при этом в ней остается много сахара, глазурь, сухое молоко и прочие ингредиенты. Только немного увеличивается количество белка. Целью Артема стало создание именно протеиновых батончиков, где будет очень много белка, мало жиров и минимальное количество углеводов.

На старте он мог бы нанять команду, но решил попробовать все сделать в одиночку. Имея на руках стартовый капитал в 300 тысяч рублей, он закупил сырье, оборудование, снял небольшое помещение площадью 7 кв. м у знакомых, работающих в общепите, и стал экспериментировать. Рецепт придумывался прямо на кухне, но это было связано не с желанием собственными силами разобраться в процессе, а с дефицитом хороших пищевых технологов на рынке труда. Не найдя на эту должность подходящего человека в Новосибирске, наш герой пробовал искать его в Москве, но поиск не принес результата. В итоге запланированная пара недель на старт бизнеса переросла в полгода кропотливой подготовки и разработки рецепта.

Артем Парфенов: «Я прочитал очень много учебников, в основном на английском языке, разные научные исследования. Это было очень тяжело. Я ежедневно без выходных читал и много экспериментировал. Батончик не просто должен был соответствовать определенным требованиям, но и быть вкусным. И это у меня получилось».

В течение первого месяца Артем сам производил, упаковывал и предлагал продукцию в магазины, встречаясь с их директорами. Первая продажа батончиков Vasco произошла 15 декабря 2015 года – этот день считается датой зарождения компании. Когда продажи пошли в гору, на помощь предпринимателю пришла его девушка – она занималась производством, а процессы реализации остались за ним. Следующим этапом был наем сотрудников в команду. Именно такой старт с минимальными затратами, как отмечает Артем Парфенов, позволяет эффективнее управлять компанией в дальнейшем, так как основатель отлично знаком со всей внутренней механикой.

Однако не только старта коснулся принцип бережливого производства. Не так давно компания выпустила новый продукт – протеиновые маффины. Имея средства на закупку оборудования и ускорения всего процесса производства данного товара, производители начали с минимальных затрат. Даже запайка упаковок с маффинами происходит вручную самым простым аппаратом. Все это позволяет жестко контролировать издержки, особенно в тот период, когда продукт только запускается на рынок и еще не получил обратной реакции в полной мере.

Протеиновое предложение

Основной продукт компании Vasco – протеиновые батончики. Сначала Артемом Парфеновым был разработан только один вкус для продажи. Окружающие не верили в успех начинания, потому что были твердо убеждены в отсутствии со стороны потребителя интереса к столь маленькому ассортименту. Но они ошиблись – батончики стали продаваться отлично. Поскольку в состав входила арахисовая паста и ее производство было одним из этапов изготовления конечного продукта, то наш герой принял решение сформировать отдельный товар – арахисовую пасту под собственным брендом. На руку сыграл подъем рынка в данной нише. Сейчас и батончики, и паста в магазинах представлены в ассортименте.

Чаще всего принцип работы производителей в пищевой промышленности предусматривает только производство продукции. Далее ее реализуют в магазины многочисленные дистрибьюторы. В компании Vasco есть собственный отдел продаж, который находит и привлекает потенциальных клиентов в лице супермаркетов, магазинов спортивного и здорового питания, фитнес-центров.

Основные клиенты компании – оптовые покупатели. Они привлекаются в том числе через контекстную или таргетинговую рекламу, для которой был составлен портрет B2B-клиента, но большая их часть приходит после холодного обзвона отделом продаж. Потенциальному партнеру направляется коммерческое предложение, после чего ему перезванивают менеджеры, которые отрабатывают возражения и предлагают приобрести пробную партию. Если юридическое лицо с первой попытки не становится клиентом Vasco, ему перезванивают до тех пор, пока сделка не заключается и не подписывается договор.

Как объясняет Артем Парфенов, его конкуренты по арахисовой пасте и протеиновым батончикам могут задерживать поставки или просто оставлять неблагоприятное впечатление о себе у партнеров – и это шанс занять их место. Были такие клиенты, которых отдел продаж уговаривал на протяжении года, и договор все равно был заключен. Над привлечением конечного потребителя трудится отдел маркетинга. Отдельным направлением работы компании является интернет-магазин, где человек, в чьем городе еще нет продукции Vasco, может приобрести батончики, пасту или маффины с доставкой.

Взгляд в будущее

Несмотря на качественный и количественный рост, компания Vasco, как и многие другие производители, испытывает трудности с поставщиками. Во многом это связано с тем, что абсолютно все они – импортные. Зарубежные производители подводят своих дистрибьюторов, и задержка тянется по цепочке. То проблемы с таможней, то погодные условия, то непунктуальность. В итоге задержка отгрузки продукции со стороны компании Артема Парфенова. «Мы извиняемся, отправляем бесплатный товар, проводим акции, лишь бы загладить свою вину, но клиенты рассказывают, что это совершенно нормальная ситуация. И неделя задержки – это очень маленький срок. Некоторые поставщики их подводят на большие сроки», – рассказывает Артем.

Вторая проблема связана с кадрами. Даже в столь крупном городе, как Новосибирск, сложно найти молодых ребят, которые готовы много и упорно работать. Однако это не мешает компании успешно расти и набирать оборот, который за последние несколько месяцев увеличился в несколько раз. Начинающим предпринимателям наш герой посоветовал не слушать никого (даже опытные бизнесмены могут заблуждаться в чем-то) и брать на себя ответственность.

Торгово-производственная компания Vasco в цифрах и фактах

Организационно-правовая форма

Общество с ограниченной ответственностью, один учредитель.

Дата открытия

Она празднуется в день первой продажи товара юридическому лицу – 15 декабря 2015 года.

Фишки

– Есть собственный отдел продаж в компании.

– Нет стремления привнести что-то уникальное в продукт – все делается по традиционным стандартам и технологиям, основываясь на определенных данных, научном подходе.

– Использование POS-материалов в магазинах для продвижения.

Стартовый капитал

Около 300 тысяч рублей. Деньги были потрачены на сырье, аренду помещения, оборудование для изготовления арахисовой пасты, батончиков и упаковщик для батончиков.

Окупаемость

Определить точный срок окупаемости стартовых вложений нет возможности, поскольку вся прибыль на первых этапах уходила на развитие бизнеса.

Инструменты продвижения

Онлайн-каналы: сайт vasconutrition.ru, группы во «ВКонтакте» и на Facebook, канал на YouTube, аккаунт в Instagram, контекстная и таргетинговая реклама.

Офлайн-каналы: в магазины-партнеры внедряются POS-материалы (прикассовые дисплеи, воблеры, шелфтокеры и прочее), дегустация, раздача листовок, участие в отраслевых выставках, спонсорство в спортивных мероприятиях.

Число клиентов

Более 220 постоянных клиентов.

Максимальная сумма заказа

До 500 тысяч рублей за одну партию товара.

Оборот

За 10 месяцев 2016 года – около 7 млн рублей. В конце 2016 года ежемесячный оборот составлял порядка 1,6 млн рублей. Сейчас он вырос в несколько раз.

Доход от интернет-магазина

Розничные продажи приносят около 50 тысяч в месяц.

Самые крупные статьи затрат

Сырье, фонд оплаты труда, налоги, разработка продукции, реклама.

Помещение

Производство – около 200 кв. м, офис – 50 кв. м.

Сезонность бизнеса

В летнее время снижаются продажи. Пиковые месяцы приходятся на период подготовки людей к пляжному сезону – апрель и май.

Персонал

В штате компании числится 20 сотрудников, половина из которых занимается производством. На аутсорсинге периодически привлекаются люди: дизайнеры, SMM-специалисты, сотрудники транспортных компаний. Когда идет запуск нового продукта, привлекаются дополнительно временные работники на неполную ставку.

Целевая аудитория

Клиенты в сфере B2B: супермаркеты сетевые и одиночные, магазины здорового и спортивного питания. Небольшую долю занимают магазины для вегетарианцев, сыроедов.

Уровень конкуренции

Местные, крупные российские и международные компании. Есть и те, кто старается копировать модель компании Vasco.

Артем Парфенов: «Когда мы обучаем продажников, предлагаем им изучать разные таблицы по основным конкурентам. По батончикам в них – 20 основных конкурентов, по пасте – 10 основных конкурентов, по маффинам – 5 основных конкурентов в лице крупных мировых корпораций. Помимо основных конкурентов, есть множество других производителей».