Производство косметики под своим брендом бизнес план

Все началось с домашних экспериментов по варке мыла. Сейчас прибыль «Голодного лешего» — 500 000 Р в месяц.

Полноценно бизнесом я занимаюсь три года. За это время успели несколько раз расшириться, перевели производство из Кирова в Санкт-Петербург, собрали команду и увеличили оборот в три раза.

Еще недавно нам едва хватало денег на оплату квартиры, а сейчас бизнес приносит в среднем 2 млн рублей в месяц. Прибыль из этих денег — примерно 25%, но большую часть мы вкладываем в развитие проекта, чтобы наращивать обороты.

Расскажу, как я создал бренд экологичной косметики и как все устроено.

Как появилось первое мыло и косметика

Я занялся мыловарением десять лет назад, когда жил в Окуловке Новгородской области и был начальником участка на заводе по обработке металла. Тема экологии и бережного отношения к окружающему миру волновала меня уже тогда — я веган, то есть не употребляю продукты животного происхождения, мне не нравилось несоблюдение экологических норм на работе и полное неверие ответственных в то, что эти нормы в принципе реально соблюдать. Более того, в Окуловке я даже не мог найти мыло, которое не тестировали бы на животных и в котором не было бы животного жира.

Первое мое мыло было «с нуля» — так называют способ варки, когда растительные масла или животные жиры смешивают со щелочью — используют едкий натр или едкий калий. Щелочь вступает в реакцию с водой и маслом — этот процесс называется омылением. В результате омыления образуются соли. Натриевые или калиевые соли жирных кислот — это основа любого мыла.

Мыло «с нуля» можно готовить холодным и горячим способом. При холодном смешивают щелочь, воду и масло, заливают эту смесь в форму и оставляют вызревать на месяц или дольше. Пропорции щелочи, воды и масла зависят от вида масла, у каждого есть свой коэффициент омыления. Когда вся щелочь проконтактирует с маслом, мыло готово и мылится.

При горячем способе делают то же самое, только емкости нагревают — так ускоряется вызревание, реакция проходит за несколько часов, и мыло готово. Важно контролировать процесс и соблюдать технологию. Если щелочь проконтактирует не вся, то мыло будет сушить кожу.

Щелочь — это опасный химический компонент, поэтому если решите попробовать сварить мыло сами, работайте в хорошо проветриваемом помещении, в перчатках, очках и респираторе.

Я неплохо разбираюсь в химии и изучил достаточно много материалов, поэтому выкидывать ничего не пришлось, все вышло с первого раза.

Варил сразу горячим способом, чтобы быстрее получить результат: на весь процесс ушло около шести часов. Точно не скажу, сколько потратил на первую партию, но недорого — щелочь стоила до 100 Р, эфирные масла в аптеке обошлись около 100 Р.

О безопасности особо не беспокоился — как химик, я понимал, что главное, чтобы щелочь прореагировала полностью и ее в свободном виде не осталось. По внешнему виду это сложно определить, каких-то временных рамок тоже нет: процесс занимает несколько часов и зависит от используемых масел, у которых разный коэффициент омыления.

Уровень рН, или кислотный баланс, щелочность — это химический показатель, который означает, насколько кислым или щелочным является вещество. Например, pH кожи человека в среднем составляет 5,5, то есть кожа имеет слабокислую реакцию. Приемлемый диапазон рН для обычного твердого мыла варьируется от 7 до 10 единиц. Если уровень выше, то мыло может раздражать и сушить кожу. Если ниже, то нарушит баланс кислотности кожи.

Были и ошибки. Например, пятой партией я хотел сварить хозяйственное мыло — в него не добавляют отдушки и смягчающие компоненты, оно не увлажняет и не ухаживает за кожей. В итоге выяснилось, что добавил мало воды, мыло просто рассыпалось. Но сырье потратил не зря, использовал результат как стиральный порошок. Он как раз так и готовится.

Пока экспериментировал, искал в интернете инструкции и выяснил, что для мыла мне все-таки нужны еще пальмовое и кокосовое масла — они придают мылу необходимую твердость, чтобы оно не раскисало в мыльнице, добавляют обильную пену и моющие свойства.

Эти масла продавались только большими объемами, но я смог выпросить пробную партию у оптовиков и заказал 20 килограммов пальмового масла. Этого хватило на первый год. Так мой «ассортимент» расширялся.

Специальное оборудование для варки мыла я не покупал, для домашних экспериментов достаточно отдельного набора кухонной посуды: нержавеющие кастрюли, миска для смешивания мыла, жаропрочная емкость, шумовка, мерные ложки.

Чтобы сделать омыление горячим способом, нужен стабильный нагрев, его дает духовка. Я купил обычную пароварку, достал из нее термостойкую стеклянную чашу, наливал и смешивал сырье в ней с помощью погружного кухонного блендера. Потом ставил в духовку на 100 °C. Под химреагенты использовал обычные стеклянные банки: в отличие от металла или пластика, они никак не влияют на жидкости.

Вот как устроен процесс варки мыла:

1. Нужно решить, какие использовать масла, и в зависимости от этого рассчитать количество воды, щелочи и самого масла.
2. В помещении открываем окна или включаем вытяжку. В перчатках и респираторе отмеряем ингредиенты и взвешиваем на весах.
3. Масло для мыла нагреваем на водяной бане. Если масла твердые, то плавим. Воду для щелочи охлаждаем в холодильнике.
4. Готовим щелочной раствор: в воду медленно высыпаем щелочь, постоянно помешивая. При этой реакции будет выделяться тепло, поэтому холодная вода нужна, чтобы избежать перегрева, от которого стекло может лопнуть.
5. У масел и щелочи меряем температуру, она может быть в диапазоне от 30 до 70 °C, главное, чтобы разница была не более 10 °C.
6. Смешиваем масло и щелочной раствор, например, с помощью блендера.
7. Ставим массу в духовку или на водяную баню и нагреваем два-четыре часа. Проверяем лакмусовой бумажкой уровень рН — нам нужно от 7 до 10.
8. Добавляем ухаживающие ингредиенты, например увлажняющие масла и эфирные масла, красители, тщательно перемешиваем.
9. Выкладываем в форму и оставляем на пару часов до застывания.
10. Нарезаем на куски. Мыло готово.

Для заливки готового мыла пробовал разные формы. В самом начале брал то, что под руку подвернется: первую партию заливал в коробку от обуви, выстланную пленкой. Потом уже пришел к тому, что эффективнее всего деревянные формы, смазанные пальмовым маслом — они устойчивые, держат форму и их можно использовать много раз.

Распространять мыло я начал среди друзей и знакомых. Их у меня много — кроме работы на заводе я занимался так называемым «дистро» — это система дистрибьюции музыки, печатных изданий и мерча, своеобразный самиздат в мире панк- и хардкор-сцены.

Через дистро нишевые музыкальные группы распространяли свои диски с записями, а издатели выпускали зины — самодельные печатные издания на тему панка, хардкора, активизма и веганства. Продукцию можно было взять на концертах и заказать по почте.

Частью дистро была группа во «Вконтакте» с названием «Голодный леший», это был окололитературный самиздат: мои тексты, рисунки, коллажи. Постепенно группа превратилась в группу бренда косметики, в ней я стал выкладывать посты с предложением взять у меня готовое мыло.

Название — это старая история. Мы не язычники, но очень любим природу. Леший — это образ природы, а голоден он потому, что из-за деятельности человека биоразнообразие в лесу падает. Я раньше занимался литературой, писал рассказы, поэтому не только у самого бренда необычные названия, но и у всех продуктов «Лешего».

Для примера, один из гелей для душа называется «Голос сезона дождей», жидкое мыло — «Омут», лубрикант — «Влага утренних туманов». Невероятно скучно называть продукты просто названием травы или дерева. Шампунь «Ромашка» — ну разве это интересно? А вот «Слово топи»! Топь — это там, где сыро. А сухую кожу головы нужно увлажнить. Такая аналогия.

На название и описание продукта сначала уходило 5—10 минут. Смотрю на то, что я сделал, и думаю, что назовут вот так. Сейчас в названиях стараюсь разбирать поглубже, чтобы донести еще смысл по свойствам продукта.

С 2014 года я так и жил — работал на заводе, занимался дистро, варил мыло и распространял его на концертах и через «Вконтакте».

Цену определял по себестоимости, считал только затраты на сырье, мне интересно было варить мыло, цели заработать денег не было. Более того, тогда у меня еще не было ИП, поэтому я не мог продавать мыло, только отдавать за донейшн. Но покупатели всегда соглашались с моим предложением о размере пожертвования.

Потом я уволился с завода, потому что понял, что не хочу всю жизнь быть винтиком в механизме, в котором ничего не могу изменить. Полгода путешествовал, переехал в Киров и здесь встретил свою будущую жену Сашу.

Пока искал постоянную работу, устроился дворником и продолжал эксперименты с мылом. Постепенно развивал ассортимент, делал то, в чем нуждался сам: средство для мытья посуды, стиральный порошок, шампуни, бальзамы для волос, зубные пасты, бальзамы для губ, жидкое мыло.

Химические формулы получались в результате экспериментов — изучал рецепты в интернете, думал, как их можно улучшить, сделать эффективнее. Мне помогло хорошее химическое образование: я понимаю, какой рецепт толковый, какой нет, какие компоненты безопасные. Например, натуральный бальзам для губ можно сделать из масла и воска.

Мыло заворачивал в бумагу, жидкие продукты разливал по флаконам, которые попадались под руку. По сути это было вторсырье: кто-то отдал мне банку, я ее промыл и использовал снова.

Статистику особо не вел, спросом пользовались все продукты. Расходы тогда были небольшие, только на сырье — сделал, ребята забрали и скинулись на сырье, снова сделал и снова забрали. Отправлял по всей стране, были знакомые-клиенты и в Беларуси. Объемы росли медленно, я практиковался и экспериментировал.

В 2016 году я откликнулся на вакансию технолога косметического производства. Там нужно было начинать все с нуля, разработать косметику всех видов и технологии, а я хотел попробовать работать в этой сфере серьезно, погрузиться глубже в процессы. Я согласился и несколько лет совмещал «Голодного лешего» и работу на косметическом производстве.

Для меня с женой это был не бизнес, а интересное занятие и веганский активизм. Так продолжалось до 2018 года — мы с Сашей поженились, у меня были накопления со времен работы на заводе, примерно 200 000 Р, мы купили однокомнатную квартиру в Кирове. Интерес к косметике рос, все шло к тому, чтобы развивать это направление как бизнес.

Запуск проекта как бизнеса

Днем рождения «Голодного лешего» как бизнеса мы считаем 1 июня 2018 года — тогда мы первый раз добавили витрину товаров в группу во «Вконтакте». Начали с 15 видов мыла.

Тогда я задумался о том, зачем я это делаю, и в результате размышлений поставил себе цель: построить производство с отрицательным экоследом, которое сможет влиять на мир.

Вот что вышло на примере мыла. На один кусок себестоимость сырья была около 40 Р, упаковка из обычной бумаги — 2 Р на кусок. Электричество, воду, площадь не считали, так как все делали дома.

Розничная цена куска была 150 Р, с учетом максимальной скидки в 40% для оптовиков — 90 Р. Итого каждый кусок мыла может приносить 48 Р прибыли. Я предполагал, что за 8 часов могу сделать 320 кусков мыла и получить 15 360 Р прибыли в день. Уверенности, что смогу продавать столько мыла, не было, но я осознанно шел на риск.

Не скажу точную статистику за весь год, потому что не вел ее в 2018 году, но мыло мы в итоге варили реже, чем рассчитывали сначала — спрос был не очень большой. Средний чек выходил в среднем на 1200 Р.

Тогда мы все рассчитывали как дилетанты. Не было понимания, как вообще считать в бизнесе.

Саша тогда училась в педагогическом вузе на кафедре дизайна и изобразительного искусства, я работал на производстве. Накоплений у нас не было, деньги на «Голодного лешего» пришлось тратить из семейного бюджета. Было так: я говорил Саше, что в этом месяце у меня зарплата 40 000 Р, половину мы вкладываем в сырье. Она соглашалась и предлагала вложить еще 10 000 Р из своей стипендии в вузе. В итоге несколько месяцев денег нам хватало только на еду и оплату квартиры.

Нам очень помогла лояльная аудитория проекта. Например, тогда под Новый год у меня случилось обострение последствий от операции, сделанной пару лет назад, и с помощью наших клиентов мы за сутки собрали деньги на операцию. Все делала Саша — тогда весь проект оказался на ней. Саше приходилось принимать заказы, упаковывать их, дважды в день ходить на почту. Она складывала на санки кучу посылок, ребенка в слинг, а еще в рюкзаке посылки и в авоське. Справились.

На второй год поставили цель 30% роста продаж каждый месяц — каких-то оснований для этого не было, мы просто решили, что будем ориентироваться на эту цифру. В итоге выполнили ее.

Как достигать целей по обороту, мы тогда не знали, просто писали больше постов и больше варили продукции — продажи росли органически, без каких-то особых действий с нашей стороны. Мне кажется, мы нашли относительно незанятую тогда нишу этичной косметики. Мы понимали, что если в группе в 10 раз вырастет количество подписчиков, значит, точно вырастут продажи.

Первый год был сложным. 8 часов на основной работе. Еще 8 часов занимался «Голодным лешим», а по выходным — по 16 часов. Мы с Сашей год бесконечно работали и не отдыхали.

Весной 2019 года я уволился с работы, потому что мне снизили зарплату. Получилось к лучшему, ведь у меня освободилось время. Обороты в то время у нас были небольшие. Вести статистику начали только в ноябре 2019 года, тогда оборот составил 387 000 Р в месяц.

Мы решили сосредоточиться на бизнесе и сформулировали, что мы хотим от него:

1. Создать компанию с отрицательным экоследом: производство и упаковка продукции не наносит вред природе и людям, все компоненты безопасны. «Голодный леший» сначала был веганским активизмом, а уже потом стал бизнесом.
2. Наше производство должно быть выгоднее, чем менее экологичные производства, ведь обычно дешевле делать неэкологичную продукцию с пластиковыми упаковками и дешевыми маслами с синтетическими отдушками. Мы собирались продавать нашу продукцию дешевле, чем другие бренды, но при этом держать высокие стандарты качества. Хотели сделать веганскую и экологичную косметику доступной и массовой.
3. Инструментом для всего этого будут хорошие условия труда для команды: комфортное помещение, минимум бюрократии, достойная зарплата, общие ценности, участие в принятии решений. Потому что только в таких условиях люди могут реализовать свой потенциал максимально. На мой взгляд, в мире много несправедливости, я хочу, чтобы ее было меньше.

На старте мы частями вложили в проект порядка 50 000 Р — в пароварку, блендер, сырье. Специальное оборудование не закупали, мы были слишком маленькие, все можно было сделать вручную. Отдельное помещение в Кирове не снимали, все делали дома, на кухне. Нагревание нужно было только для мыла, остальные продукты, например кремы и кондиционеры, замешивали просто на горячей воде.

Лето 2019 года мы провели в Кирове, занимаясь проектом, потом поняли: если мы хотим развиваться, нужно переезжать.

Перевезли производство в Санкт-Петербург

В сентябре-октябре 2019 года «Голодный леший» вместе с нами перебрался из Кирова в Санкт-Петербург. Решение переехать приняли по несколькими причинам.

Спрос на «Голодного лешего» рос, нужно было делать бизнес и создавать команду. Мы хотели искать людей и иметь возможность выбирать лучших. В Петербурге мы видели больше перспектив в создании сильной команды, чем в Кирове.

Санкт-Петербург — портовый город, здесь удобнее покупать сырье. В Кирове мы могли ждать поставку неделю, потом оказывалось, что привезли не все. Здесь доставить могут за день, проще решить проблемы неожиданной нехватки сырья.

Чтобы расти, нужно было покупать оборудование, искать помещение и выходить на большие объемы производства. Проще было сразу делать это в Северной столице, а не строить процессы в Кирове, а затем перевозить.

Переехали мы быстро, остатки сырья, масла и готовые продукты отправили транспортной компанией. За две недели нашли производственное помещение — аренда за месяц обходилась в 72 300 Р. Всего же на переезд потратили 600 000 Р, из них около 100 000 Р ушло на личные нужды.

Помещение мы нашли в южной части города. Оно было удачным, особый ремонт в нем не требовался: только стены покрасить и сантехнику поменять. Но, чтобы запустить производство, нужно было сделать качественную вентиляцию.

Сначала я написал нескольким компаниям, чтобы они посчитали стоимость проекта, получалось 150 000—200 000 Р. Потом через знакомых нашли человека, который занимается вентиляцией. Пообщались, он рассказал, как и что должно быть в качественной системе. В итоге решили, что сделаем без найма компаний, сами. Того, что я изучал в дисциплине «Процессы и Автоматы химических производств» в университете было достаточно. На материалы потратили 25 000 Р, еще 18 000 Р заплатили знакомому за помощь и монтажные работы. Все получилось, и вентиляция отлично работала. Более того, через 10 месяцев мы арендовали другое помещение, побольше, а систему вентиляции сняли и забрали с собой.

Во втором помещении с точки зрения ремонта все было идеально — до того его использовали для производства электроники. Чисто, качественные полы и стены.

Из оборудования в первую очередь купили мощный блендер, такие используются в ресторанах. Он стоил около 8000 Р. Затем начали закупать промышленное оборудование для мыловарения. В Кирове нам хватало пароварки и домашней кухни, но в Петербурге мы решили сразу выйти на другие мощности.

Любое оборудование мы немного дорабатываем под себя, поэтому подробно описывать его я не стану: это наш уникальный опыт и технологические разработки. До конца года планируем нарастить вложения в оборудование до 1,5—3 млн рублей.

Расходы на переезд и открытие производства в Санкт-Петербурге — 619 300 Р

Оплата труда стажеров	125 000 Р
Расходы на жизнь в Петербурге — продукты, проезд, няня для ребенка и прочее	100 000 Р
Аренда за первый месяц	72 300 Р
Материалы для ремонта в первом помещении	64 000 Р
Ноутбук	64 000 Р
Столы и стеллажи	53 000 Р
Вентиляция и монтажные работы	43 000 Р
Тара для хранения, канистры и бочки	28 000 Р
Доставка сырья и остатков продукции в Петербург	25 000 Р
Потери, связанные с перевозкой сырья и готовой продукции	17 000 Р
Оснащение, мелкие сантехнические работы	16 000 Р
Билеты из Кирова в Санкт-Петербург	6000 Р
Разовая уборка помещения для производства	6000 Р

Сколько стоит ошибка в налогах

Я работаю как ИП с упрощенной системой налогообложения, выбрал схему «Доходы» и плачу 6% со всего оборота. Сначала я думал, что так будет выгодно, но потом понял, что все неверно рассчитал из-за того, что мы часть прибыли вкладываем в расширение производства. Нужно было делать «Доходы минус расходы» и платить 15% от от прибыли. Сейчас объясню, почему.

Например, мы продали на 1,5 млн Р, налог 6% = 90 000 Р. Расходов у нас 800 000 Р, прибыль — 700 000 Р. И вроде бы все делаем правильно, ведь если считать «доходы минус расходы», то 15% от 700 000 Р — это 105 000 Р.

Только из прибыли мы тратим еще половину денег на развитие, это 350 000 Р. Значит расходы с точки зрения бухгалтерии и налогообложения у нас не 800 000 Р, а 1,15 млн Р. А 15% от оставшихся 350 000 Р — это всего 52 500 Р.

Это не единственная моя налоговая ошибка с плохими последствиями для кошелька. Я зарегистрировал ИП в ноябре 2018 года, о доходах не отчитывался до 2019 года. В Кировской области есть налоговые каникулы, два года можно ничего не платить. Почему-то я посчитал, что речь идет о 2019 и 2020 годах.

Весной 2021 года я неожиданно узнал, что мне нужно заплатить налоги сразу за весь 2020 год — это 800 000 Р.

Оказалось, что речь идет не о календарных годах, а о налоговых периодах. Значит, мои налоговые каникулы — это период 2018 года и период 2019 года.

Декларация соответствия

Чтобы продавать мыло, шампуни и прочую косметическую продукцию, нужно получить декларацию соответствия — это такой документ, который подтверждает, что косметика безопасна. Для этого нужно провести исследование, в котором измеряют все важные для безопасности параметры косметики. Если они укладываются в нужные значения, тогда все хорошо, и декларация выдается. Такое исследование можно провести самостоятельно, можно заказать на стороне. У нас своей лаборатории нет, делаем у подрядчиков.

Декларацию делают на категорию продуктов, например на зубные пасты или шампуни. Одна категория обходится примерно в 15 000 Р. Если в нашем ассортименте уже были зубные пасты с декларацией, а мы разработали пару новых, то прежде чем запустить их в продажу, декларацию на категорию нужно получать заново — чтобы подтвердить, что новые пасты также безопасны. В среднем декларации мы оформляем раз в квартал.

Как устроено производство косметики

Под производство «Голодный леший» снимает помещение на севере Санкт-Петербурга за 110 000—130 000 Р в месяц. Площадь — около 200 квадратных метров.

В цеху есть склад сырья, производственная зона, где мы делаем косметику, рядом зона хранения готовой нерасфасованной продукции, затем зона упаковки и зона хранения расфасованной продукции, зона сбора заказов и зона хранения заказов перед отгрузкой.

Сначала технологи наводят щелочной раствор: смешивают воду и едкий натр. Затем взвешивают масла и плавят их в реакторе — для приготовления мыла используют кокосовое или пальмовое масло, при комнатной температуре они находятся в твердом состоянии.

Щелочной раствор и масла соединяют в реакторе и перемешивают до загустения. При постоянной температуре в реакторе происходит реакция омыления — пока рН не придет в норму и вся щелочь не проконтактирует с маслом.

Основа готова. На этом этапе мыло «снимают с огня» и добавляют в него активную фазу, то есть те компоненты, которые должны действовать как уходовые, допустим, эфирные и увлажняющие масла.

Например, наше мыло «Чаща» — варим на основе масел пальмы, кокоса, касторки и миндаля. Добавляем деготь для антибактериального эффекта и миндальное масло для увлажнения.

Когда основа с добавками готова, мыльную массу разливают в деревянную форму, смазанную производственным остатками масла, ждут застывания, а после разрезают на брусочки по 100 граммов. После пары суток на сушке мыло упаковывают для розничных заказов или отправляют на стеллаж.

Если это не мыло, а, например, крем или бальзам для волос, то варить в классическом понимании ничего не надо: мы берем нужные ингредиенты, смешиваем их, если нужно, нагреваем, тщательно перемешиваем до однородной текстуры.

Команда и поставщики

Основные поставщики сырья находятся в Петербурге, именно их близость и стала ключевым доводом в пользу переезда сюда. Раз в месяц мы едем по городу и забираем заказанное сырье. Основная проблема в том, что мы пока что маленькие — закупаем всего 1,5 тонны сырья в месяц и поэтому не можем рассчитывать на хорошие скидки за крупные покупки.

Поставщиков можно разделить на поставщиков сырья и тары/оборудования. По сырью мы постоянно ищем новых, так как партии у нас растут. Раз в месяц делаем заказ сырья, рассылаем заказы. Поставщикам я пишу сам. Ассортимент у нас пока небольшой, поэтому мы стараемся работать с местными.

Был каверзный случай, когда мы подросли, и я решил поспорить о цене. За 15 минут сэкономил 10% суммы закупки. Получилось все просто: поставщиков ведь несколько, все друг друга знают. Я позвонил одним и говорю, что вот, ваши конкуренты предлагают такую цену, можете ли вы дать меньше? Потом звоню тем конкурентам и повторяю вопросы. За 15 минут договорились до весомой скидки.

Я считаю, что надо торговаться там, где это возможно. Просить скидку по тем продуктам, которых мы заказываем много.

Команду для производства мы набирали через соцсети — разместили в наших группах посты, что переехали в СПб и ищем людей.

На первых порах нам были нужны трое людей: универсальные технологи, способные замешивать сырье и упаковать его, если надо. В итоге откликнулось более полутора сотен человек, конкурс был — 67 человек на место.

Сейчас наращиваем команду. Первые три месяца на производстве — это испытательный срок. Мы обучаем тонкостям техпроцесса, смотрим на то, как человек работает. Окончательное решение принимаем, только если никто из команды не против, но отказов пока не было.

На самом производстве работает четверо сотрудников и я. В другие процессы вовлечено еще около двух десятков человек. Например, дизайнер, СММ-специалистка, менеджер по заказам, фотограф, видеограф. Дизайнер, СММ-специалистка и менеджер по заказам работают на постоянной основе, фотографов и видеографов привлекаем под конкретные съемки.

В компании я занимаюсь организацией производства, оборудованием, экономикой и технологиями создания продуктов, Саша взяла на себя дизайн, соцсети и коллаборации с блогерами, благотворительными фондами, фестивалями. Офиса нет — кто не вовлечен в производство, тот работает дистанционно. Процессы настраиваем так, чтобы сотрудники сами знали, что им нужно делать, без ежедневной постановки задач. Стараемся автоматизировать, что возможно. Задачами управляем через «Трелло». И много работаем: сейчас я и Саша стараемся брать хотя бы один выходной на неделе. Ребенок обычно на Саше, иногда помогаю я или няня.

Сейчас я стараюсь поменять образ жизни, компенсировать то, что недостаточно времени уделял семье. Мы иногда шутим с Сашей, что как с войны пришли.

Каких-то штрафов для сотрудников нет. Понимаем, что если есть проблемы и что-то не получается, надо улучшать систему, а не сотрудников наказывать. В управлении командой считаю, что главное — коммуникация внутри коллектива.

Еще один вывод — не нужно ждать от сотрудников такого же вовлечения, как от себя. Хотя, мне кажется, сейчас мы создали систему, где все участвующие в команде горят проектом. Но я пытаюсь разубедить себя в этом, чтобы не обжечься. Я понимаю, что никто не будет вовлечен в проект так, как мы с Сашей. Сначала я интуитивно ждал от сотрудников такой же отдачи и вовлечения. Сейчас меняю отношение к этому.

Как происходит разработка продуктов

Новые продукты разрабатывает команда технологов-химиков и фармацевтов под моим руководством. Привлекаем их под проект, платим за это 500 Р в час. Обычно команде нужно от 20 до 100 часов для одного продукта в зависимости от того, что делают и как будут сочетаться вещества между собой.

Сначала решаем, что вообще будем делать, затем продумываем общую концепцию и механизм работы продукта — из чего он состоит и как его будем делать. Ассортимент расширяем, ориентируясь на потребности аудитории. Часто узнаем об этих потребностях из обратной связи и комментариев в соцсетях. Например, просили расширить ассортимент зубных паст — сделать пасту для чувствительных зубов. Сделали. Идей пока много, запросов у аудитории тоже.

В далекие времена мыло было только натуральным, люди стирали в реке, и бактерии легко справлялись с моющими компонентами. В 20 веке появились синтетические моющие вещества, например порошки с фосфатами. Да, в них лучше чистящие свойства, фосфаты смягчают воду. Но при этом, когда они попадают в сточные воды, фосфаты способствуют цветению сине-зеленых водорослей. Эти растения активно размножаются, жрут кислород и делают водоемы мертвыми. Как сейчас происходит со спирогирой на Байкале.

Я не хочу, чтобы мой бизнес способствовал уничтожению экологии.

Решив, что будем делать, подбираем доступное сырье, пишем первый тестовый состав и по нему делаем образцы. Затем отправляем их добровольцам, в Петербурге уже есть команда тестирующих из 250 человек. Мы делаем это, чтобы оценить потребительский опыт. Например, нужно выяснить, достаточно ли хорошо шампунь промывает волосы, не оставляет ли налет, не раскисает в мыльнице, если это твердый продукт. Суть тестирования — довести формулу до запланированного нами эффекта.

Энтузиастов, которым интересен продукт, ищем в наших группах в соцсетях. Перед тестом всегда предупреждаем, что это не финальный продукт, ожидания могут не оправдаться. Речь, конечно, не о безопасности косметики, а о каких-то свойствах. Например, что кондиционер может утяжелить волосы. За такие тесты мы не платим.

Как «Голодный леший» реализует продукцию

Сейчас продукция «Голодного лешего» продается в 80 офлайн-магазинах, от Сахалина до Калининграда. Весной 2020 года мы сами, без привлечения разработчиков, сделали интернет-магазин с помощью платной версии конструктора на «Тильде». Это экономит время, теперь не нужно разгребать горы сообщений в социальных сетях.

У магазина есть интеграция с сервисом «Трелло»: когда заказ оплачен, автоматически формируется карточка с данными, можно приступать к сбору посылки.

Вся упаковка посылок «Голодного лешего» — без первичного пластика. В качестве наполнителя в посылке используем нарезанный картон или упаковочные пластиковые элементы, с которыми приходит сырье:

У нас в продаже 78 продуктов. Это мыло, шампуни, бальзамы для волос, твердые и жидкие. Еще есть гели для душа, пена для ванны, зубные пасты, кремы для лица, кремы для тела, заживляющие кремы, дезодоранты, бальзамы для губ, лубриканты, антисептики, шампунь для животных. И сопутствующие товары, например щетки, мочалки, мыльницы.

64 продукта можно заказать без упаковки — в магазины без упаковки мы доставляем их в канистрах, бутылках и контейнерах. В рознице покупатель получит штучный твердый товар в картонной коробке.

Куски мыла по 100 граммов стоят от 155 до 180 Р за штуку. Зубные пасты — от 180 до 250 Р. Жидкие шампуни объемом 200 мл — 250 Р.

Как в среднем складывается цена продукта

Сырье	36,41%
Производство и упаковка	20,70%
Тара	15,87%
Разработка новых продуктов	6,17%
Налоги	5,63%
Вспомогательные материалы	5,05%
Закупка нового оборудования	4,3%
Аренда	3,39%
Ошибки	1,4%
Реклама	0,90%

Почему мы работаем с магазинами zero waste

Мы в «Голодном лешем» считаем, что в идеале упаковки у разных товаров быть не должно — мы и так живем в эпоху перепотребления, выбрасываем слишком много мусора. Производство упаковки — это бесполезный перерасход ресурсов, нефти, древесины, металла, воды. Можно обойтись и без этого.

Твердая косметика в такие магазины приезжает в контейнерах, жидкая — в канистрах. Когда продукт закончится, магазины возвращают тару обратно, мы ее моем, обрабатываем антисептиком, моем раствором щелочи, если нужно, а потом используем заново.

За счет экономии на упаковке для таких магазинов цена ниже: все жидкие продукты мы отпускаем примерно на 45% дешевле, твердые продукты — на 20%.

В обычных магазинах мы продаем продукцию в упаковке, но выбираем для нее материалы, которые можно сдать на переработку. В России все сложно с экологичной упаковкой.

Твердые продукты отпускаем в бумаге, жидкую — в ПЭТ-бутылках, но у них есть ограничения по переработке. Поэтому планируем перейти на полиэтилен высокого давления. Это обычный полиэтилен, который можно встретить в бутылках для кетчупа, флаконах бытовой химии, канистрах, но он лучше перерабатывается.

К сожалению, зубную пасту приходится разливать в алюминиевые тюбики. Пробовали отпускать в в алюминиевых баночках, но не все покупатели оказались готовы к такой фасовке. Сейчас процент продажи паст в баночках растет и превысил 60%.

Реклама и продвижение бренда

До недавнего времени мы почти не вкладывались в продвижение, изначально тоже это не делали, только вели аккаунты в соцсетях. Посты пишут три человека: я, Саша и сммщица Настя, она отвечает за «продающий контент»: так мы называем посты, в которых рассказываем о свойствах продукта. Маркетолога у нас не было до 2021 года, сейчас потихоньку осваиваем таргет. Начали отслеживать аналитику переходов из соцсетей.

Системно контент постим в «Инстаграм» и во «Вконтакте», периодически в «Тикток». Саша составляет контент-план на месяц и организует фотосессии продукции, а дизайнер Костя делает макеты для постов.

На комментарии в соцсетях отвечаем мы с Сашей, менеджер по работе с заказами общается с клиентами в директе. Мы сделали отдельный раздел в «Трелло» для работы с соцсетями, там менеджер публикует карточки со ссылкой на пост или сообщение, если у пользователя есть какой-то запрос. Часто встречаются вопросы про состав и особенности продукции, например веганская ли молочная кислота, или какое происхождение глицерина в лубриканте.

В 2018 году мы консультировались с общей знакомой, которая занимается продвижением веганских бизнесов в соцсетях. Она подсказала: главное — это понять, кто ваши покупатели. Я представляю, что это люди, которые думают об экологии, хотят что-то менять и начинать с себя. В первую очередь это веганы и вегетарианцы.

С самого начала я понимал, что нужно делать продукт, который люди будут использовать, потому что он классный, качественный. Наша задача как производителей — сделать нормой использование экологичных продуктов.

Получить бумагу из древесины — это длительный технологический процесс. Например, бумажный пакет требует в 50 раз большего расхода воды, чем пластиковый, а выбросы при этом будут в 1,5 раза выше. Этикетку можно сдать на переработку, но так не всегда делают. Плюс она маленькая, может потеряться. Использовать же баночку можно много раз.

Когда мы написали об этом пост, в комментариях были долгие споры, негодование, поддержка. Меня радует, что наши покупатели — неравнодушные люди. Сейчас для этикетки мы используем полипропилен, который можно сдать на переработку, и его производство менее затратно по природным ресурсам, чем бумага.

Другой пример. Мы сделали носки с нашими друзьями из бренда одежды «Меч», и еще заказали сумки-шоперы у друзей из Челябинска. В ответ получили возмущение: это что, не из переработанных материалов? Просто хлопок? Или репостнули видео от подписчика, где парень чистил зубы нашей пастой, и не закрыл воду. В комментариях писали, что нужно воду-то экономить, не расходовать лишнего.

Наша главная реклама — это сарафанное радио. Магазины сами выходили на нас с предложениями выставлять нашу продукцию. За всю историю проекта «Голодный леший» я сам написал только двум магазинам — «Хеппи веган шоп», это первый веганский магазин в Москве, и еще одному маленькому магазину. С первыми стабильно работаем и сейчас. До недавнего времени активно предлагать продукцию магазинам было просто некому, а сейчас начали делать рассылки и писать письма.

Как растет бизнес

За 2020 год обороты «Голодного лешего» выросли в три раза. Пандемия на продажи негативно не повлияла — фестивалей не было, но продажи активно шли через магазины без упаковки и онлайн. На 2021 год, судя по нашим темпам, запланирован рост в пять раз.

С начала 2021 года до 15 марта 2021 операционные расходы составили около 4 млн рублей. Прогнозировать процессы и оборот помогает еженедельное планирование — мы перешли на него в начале 2021 года, до этого пытались считать по месяцам.

Два года назад у нас были погрешности в планировании до 50%. Сейчас мы ошибаемся в прогнозах по продажам и росту оборота в пределах 3%. Занимаюсь планированием я сам, никого не привлекаем к расчетам.

Как рос оборот «Голодного лешего»

Ноябрь 2019	387 000 Р
Декабрь 2019	830 000 Р
Январь 2020	560 000 Р
Июнь 2020	1 200 000 Р
Декабрь 2020	2 100 000 Р
Март 2021	2 100 000 Р

«Голодный леший» планирует расширяться и делать этичное экологичное производство выгодным и для бизнеса, и для потребителя. Проще говоря, мы хотим, чтобы экологичная косметика стоила столько же или даже дешевле, чем менее экологичная.

Для этого нам нужно расти. Основная задача сейчас — рост, хотим выйти на уровень оборота 40 млн рублей в месяц в течение двух лет.

Какие выводы я сделал за время развития бизнеса

За время создания и развития «Голодного лешего» я сформулировал несколько выводов и советов о бизнесе:

1. Лучше бы я потратил все свои накопления от работы на заводе не на квартиру, а на развитие производства. Сэкономили бы год.
2. Старайтесь понять, в чем будут нуждаться люди через 5, 10, 20 лет. Мы выбрали вектор на снижение количества упаковки, потому что это становится трендом.
3. Экономьте там, где можно сэкономить. Например, мы сэкономили на проекте вентиляции, вместо 200 000 Р потратили 43 000 Р.
4. Чем раньше начнете, тем лучше. Делайте: риск провала есть всегда. Если не готовы его принять, то лучше найти обычную работу.
5. Слушайте тех, кто покупает. Тратьте время на то, чтобы понять, что они хотят и почему. Но не забывайте, что нужно смотреть на то, что будет через 5 или 10 лет.
6. Делайте то, что интересно. Деньги не могут быть единственной целью. Если нет интереса, то выгорание неизбежно.
7. Будьте готовы к работе на износ и к тому, что вы будете обделять вниманием себя и семью. В моем случае это привело к двум операциям для спасения моей жизни.

Средняя месячная прибыль — 500 000 Р

Ежемесячные расходы за май 2021 года — 1 827 409 Р

Закупка сырья	571 496 Р
Оплата работы сотрудников (включая налоги и взносы)	437 773 Р
Тара	180 989 Р
Налоги	141 971 Р
Разработка новых продуктов	134 620 Р
Аренда	131 506 Р
Вспомогательные материалы и расходники	87 482 Р
Оплата «Тильды» для сайта, расходы на рекламу	86 532 Р
Покупка и обновление оборудования	48 561 Р
Ошибки. Например, расходы на доставку, если положили в заказ что-то не то	6 479 Р

Одна из возможностей заняться бизнесом – открыть свой бренд косметики. Можно использовать готовые рецепты или разработать уникальные авторские продукты. На начальных этапах не обязательно открывать собственную лабораторию и производство упаковки. 

Этапы запуска бренда

Вариантов создания собственного косметического бренда может быть несколько. Самое простое решение для начинающего предпринимателя – использовать готовую качественную рецептуру под новым логотипом. Минусом такого подхода может стать однообразие продукции.

Разработка собственной рецептуры требует больше усилий, знаний и финансовых вложений. К тому же, организатору придется договариваться одновременно со специалистами в области химии и фармакологии, экспертами по оборудованию, строителями или владельцами площадей и пр.

Примерная схема запуска нового косметического бренда включает несколько этапов:

1. Разработка идеи и общей концепции;
2. Исследование рынка индустрии красоты и оценка конкурентов;
3. Изучение финансовой стороны – себестоимости и образования цены для потребителей;
4. Поиск лаборатории и начало производства;
5. Регистрация бренда и получение сертификата.

Отдельное место занимает реклама готовой продукции и налаживание механизма продаж.

 Разработка идеи нового бренда

Любой проект нужно начинать с разработки идеи. Чтобы создать свою линию косметики с нуля, придется ответить себе на несколько вопросов:

1. Какой формат будет у новой линейки – уходовая или декоративная, для волос, кожи лица или тела;
2. Какие проблемы будут решать продукты – бороться с морщинами или прыщами, скрывать внешние дефекты и пр.;
3. Где планируется использовать продукт – дома, в салонах, в ванной и пр.;
4. Целевая аудитория – дети, подростки, обладатели зрелой или проблемной кожи;
5. Как назвать свой бренд косметики;
6. Цель запуска проекта – привлечение внимания к своей личности, выход на международный рынок, бизнес в качестве хобби и пр.

Исходя из этого списка строится вся дальнейшая работа по созданию и продвижению продукта.
Исследование косметического рынка

Следующий этап – анализ товаров, уже существующих на рынке и изучение запросов потребителей. Чтобы открыть свой бренд косметики, необходимо:

1. Собрать предложения конкурентов;
2. Оценить их качество, стоимость, дизайн, преимущества и недостатки;
3. Оценить уровень собственного косметологического продукта и его преимущества;
4. Изучить все способы реализации товаров;
5. Определить предварительную цену продукта.
6. Рассчитать финансовые вложения, исходя из цели проекта.

Изучить запросы целевой аудитории можно с помощью наблюдений, интервью, опросов фокус-групп и другими методами.

Регистрация бренда

Этот этап не обязателен для начала работы. Его цель – защита прав на продукцию бренда. Сложности могут возникнуть во время освоения нового рынка. При начале работы в другой стране придется заново регистрировать торговую марку.

После подачи заявления придется ждать не менее года. За это время будет проведена проверка – возможно кто-то уже зарегистрировал товар с таким же названием.

Форма собственности производства может быть любой – ООО, ИП, ЗАО и пр. Однако если планируется задействовать стороннее производство, важно учитывать – не все из них заключают договора с индивидуальными предпринимателями. При подаче заявки на регистрацию обязательно указывают ОКВЭДы на торговлю оптом, в розницу или через интернет.

Оценка себестоимости и ценообразование

При оценке себестоимости и формирования цен есть 2 крайности – «сделать за 3 копейки» или «денег не жалеть». В первом случае есть риск получить линию низкого качества, которая не будет пользоваться спросом. Во втором предприниматель вынужден продавать товар по «заоблачной цене» чтобы окупить вложения и получить доход.

Специалисты рекомендуют при разработке бизнес-плана устанавливать определенные финансовые границы.

Варианты реализации проекта

Чтобы создать свой бренд косметики с нуля, не обязательно строить собственное производство. Это потребует слишком больших затрат и может оказаться нерентабельным. Обзаводиться собственными   цехами можно не раньше, чем через 5 лет после старта.

Заказать продукт можно в лаборатории стороннего производителя. Есть разные варианты сотрудничества. Можно обратиться к партнеру с собственной формулой или заказать разработку рецептуры. 

Сроки

Не очевидный, но важный момент – определение сроков реализации проекта. По имеющемуся опыту, время от запуска стартапа до начала продаж проходит 9 — 12 месяцев. Для соблюдения графика лучше задействовать грамотного менеджера проекта.  В его задачу входит контроль за исполнением всех пунктов точно по времени.

Сырье

Наиболее выгодный вариант производства – использование собственного сырья. Эксперты не советуют экономить на отдушке. Для косметики приятный запах – половина успеха. Приобрести ароматизаторы по приемлемой цене можно партией от 25 кг. Для уникальных продуктов размер партии может быть меньше, но цена будет на порядок выше.

Чтобы открыть свою линию уникальной косметики премиум-класса придется приобретать натуральное сырье под заказ. Это может потребовать больших вложений.

Упаковка

По мнению многих разработчиков, упаковка – один из наиболее сложных этапов. Отдельные составляющие приходится заказывать из разных стран и регионов. Для качественной брендовой упаковки потребуются:

• Стеклянные флаконы;
• Дозаторы или пипетки;
• Пластиковые банки;
• Картонные коробки и внутренние прокладки.

Собственное производство тары может оказаться слишком дорогим. Открывать его есть смысл не раньше, чем через 5 – 7 лет от начала производства.  При заказе готовой упаковки нужно учитывать размер минимальной партии. У крупного завода она может оказаться не менее 10 тыс. флаконов. Для небольшого производства лучше заказать партию готовых прозрачных банок или флаконов в пределах 1 – 2 тыс. штук.

На разработку дизайна может уйти от месяца до полугода. В дальнейшем его придется постоянно менять и дорабатывать. Важно, чтобы внешний вид упаковки не совпадал с товарами других брендов. Флакон и коробка должны подчеркивать общую концепцию продукта, его уникальность и натуральный состав. 

Нужна ли своя лаборатория

 На начальных этапах открытие собственной лаборатории нецелесообразно. Это потребует значительных вложений:

• Содержание помещения и коммуникаций;
• Закупка оборудования и препаратов;
• Найм специалистов и оплата их труда.

Чтобы открыть свой бренд косметики без больших вложений, выгоднее обратиться к крупному производителю косметики, который разработает и выпустит продукт под новым брендом.

Строить собственную лабораторию есть смысл, если планируется работа со сложными рецептурами и технологиями. При этом необходимо учитывать будущие объемы продукции и окупаемость.

Где начинать производство

Создать косметику под своим брендом можно на крупной фабрике, даже если она выпускает продукты под собственным брендом. Возможно, новый проект потребует заключить контракты с несколькими предприятиями. Не все косметические заводы обеспечивают полный цикл работ. Например, одна компания сварит состав по рецепту, другая будет заниматься изготовлением упаковки, третья – фасовкой готового продукта.

Выпускать косметику под своим брендом можно на территории России или за рубежом. Найти готовые формулы и большой объем производства проще всего в Китае. Здесь есть широкий выбор качественного натурального сырья и хороших рецептов.

Разработать уникальную формулу можно в Европе. В России создать свой бренд косметики с нуля, по мнению специалистов, проще всего. В этом случае больше шансов донести до технолога суть своего запроса и проконтролировать разработку. 

Получение сертификата

Открыть свой бренд косметики и сертифицировать готовый продукт в России можно через специальные агентства. Они помогают собрать нужный пакет документов и составить заявку.

Получателем сертификата может быть только юридическое лицо или индивидуальный предприниматель.

На первом этапе новый продукт проходит клинические испытания. По их результатам составляется протокол и принимается решение о выдаче сертификата.  

Если планируется выпуск нескольких видов косметики, сертифицировать каждый продукт нужно отдельно.

Продвижение и реализация

Важный момент запуска нового стартапа – поиск путей сбыта и реклама. Большинство производителей, которые создали свой бренд косметики, стараются задействовать все варианты:

• Продажи через крупные торговые сети;
• Реализацию через мелкооптовых продавцов;
• Прямые продажи через интернет.

Некоторые виды косметики могут быть реализованы через аптечные сети.

Для продвижения продукта важно составить портрет целевой аудитории. С целью рекламы задействуют средства массовой информации и социальные сети.

Исследование рынка

Натуральная косметика — это нишевый рынок.
Экологически чистые продукты позволяют привлечь новых потребителей, которые хотят изменить подход к своему здоровью, стремятся избавиться от химической косметики.

Целевая аудитория

Выбор концепции

Поиск каналов сбыт

Основные расходы

Маркетинговый план

Привлекательные рекламные акции во время запуска или продаж, а также создание программы лояльности — тоже отличные способы привлечь и удержать ваших клиентов.

Бизнес-план косметического бренда

Условия реализации

Оборудование и материалы

Создание продукта

Вы также можете пройти специализированное обучение, чтобы узнать больше о натуральных ингредиентах, а также изучить обязательные правила создания косметических продуктов.

Производство косметики сегодня — сложный и наукоемкий процесс. Этикетка на флаконе крема или духов скрывает плоды многолетнего кропотливого труда многих людей. Но несмотря на размеры рынка, всегда можно найти свою нишу и начать производство собственной косметики даже с небольшими начальными инвестициями.

Прежде всего, следует изучить спрос потребителей. Это позволит создавать косметические продукты в соответствии с их пожеланиями. Новичков может особенно заинтересовать производство и продажа продукции, изготовленной исключительно из натуральных материалов. Производить такую косметику в промышленных масштабах невозможно, поскольку натуральные вещества не могут храниться долгое время. Чтобы предотвратить порчу, в готовый продукт добавляют эмульгаторы и консерванты.

Производство косметики с использованием только натуральных ингредиентов — это то, что под силу даже самому небольшому предпринимателю. Разрабатывая собственные формулы и производя продукцию на заказ, они могут гарантировать высокое качество.

Особенности проекта, плюсы и минусы

Производство косметики, как и любой другой бизнес, имеет свои преимущества и недостатки, о которых предприниматели должны всегда знать. Этот вид бизнеса может потерпеть неудачу и привести к потере вложенных средств, если совершить серьезные ошибки на старте. 

Чтобы вести успешный бизнес, надо постоянно работать над развитием и повышением популярности своего бренда и качества продаваемой продукции. Чтобы добиться успеха в этих областях, необходимо закупать качественное сырье и оборудование.

Плюсы:

• высокая маржа на продукцию;
• большой рынок, который можно быстро освоить, если качество косметики высокое, а затраты низкие. Чем выше качество продукта, тем проще его продавать;
• широкий выбор каналов сбыта и поставок готовой продукции;
• возможность оперативно реагировать на потребности клиентов в плане ассортимента готовой продукции и объема продаж;
• отсутствие сезонности в этой виде бизнеса;
• широкая целевая аудитория.

Минусы:

• сложная процедура легализации бизнеса, высокие требования со стороны соответствующих органов (пожарная служба, Роспотребнадзор, СЭС и т.д.) к продукции, сотрудникам и объектам;
• сложность приобретения необходимых запчастей в случае поломки оборудования;
• предприниматели, только начинающие бизнес, могут столкнуться с проблемами сбыта товаров;
• трудности с закупкой сырья, необходимого для работы;
• предприниматели могут столкнуться с логистическими трудностями на этапе закупки сырья или доставки готовой продукции. 

Виды косметики. Выбор концепции

В настоящее время всю косметику можно разделить на две основные группы.

Уходовая косметика — эта косметика предназначена для ухода за кожей, включая лицо, тело, ногти и волосы. Она создана не только для поддержания красоты и молодости кожи, но и для решения различных косметических проблем, таких как повышенная жирность и преждевременное старение.

Типичные косметические средства по уходу за кожей считаются:

• мыло;
• гели и пенки для мытья лица и тела;
• косметическое молочко;
• пилинги, скрабы и гоммажи;
• лосьоны и тоники;
• кремы;
• шампуни, бальзамы и маски для волос.

Функция декоративной косметики заключается в том, чтобы скрыть недостатки и подчеркнуть достоинства внешности человека. Базовая косметика как для ухода, так и для украшения, необходима каждому человеку.

Наиболее типичными продуктами декоративной косметики считаются:

• пудры и тональные основы;
• консилеры и маскирующие карандаши;
• румяна;
• туши для ресниц;
• тени и карандаши для век;
• помады и блески для губ.

Производство косметики из натурального сырья при правильном подходе и верных приоритетах — еще и прибыльное дело, которое может приносить стабильный доход. Дело в том, что люди, заботящиеся о своем здоровье, предпочитают покупать качественную и безопасную продукцию. Но учтите, что органические ингредиенты стоят дороже химических, и, несмотря на более высокие производственные затраты, цена готовой натуральной продукции намного выше, чем ненатуральной. 

На начальном этапе бизнеса лучше выбрать массовое производство продукции. Такая бизнес-модель позволит разработать единые косметические рецептуры, проанализировать показатели продаж и продумать эффективные рекламные стратегии.

Пошаговый план запуска

Далее рассмотрим примерный план запуска косметического производства в России.

Анализ рынка

Если вы знакомы с существующими тенденциями в индустрии производства косметики, то вполне согласитесь с тем, что компании-производители косметики используют творческий подход в области упаковки и маркетинга, чтобы и дальше оставаться на плаву.

Еще одной тенденцией последних лет считается спрос на более безопасные ингредиенты для косметики. Люди во всем мире требуют косметику с меньшим количеством химических веществ, что увеличивает спрос на продукты на растительной основе.

Наконец, косметическая промышленность начинает применять экологически сознательный подход к производству и упаковке продукции. На самом деле, внедрение экологичных методов в отрасли не только повышает качество продукта, но и может убедить осознанных потребителей покупать ее продукцию.

Помещение

Что касается помещений, на первом этапе лучше арендовать его, чем приобретать в собственность. Если собственное производство косметики пойдет в гору, и понадобится расширить производственные площади, вы сможете быстро найти подходящий вариант, не ограничиваясь небольшим участком. Размер ежемесячной арендной платы будет зависеть от района, состояния участка, его проходимости и местоположения. Для производства не обязательно арендовать место в центре города – подойдут и отдаленные районы.

Оборудование и материалы

Самая затратная часть открытия самостоятельного бизнеса — это выбор и покупка оборудования. Косметика должна быть ориентирована на конкретную целевую аудиторию уже на стадии производства. К продуктам на основе натуральных ингредиентов относятся пилинги, маски, эфирные масла, тонеры, очищающие средства и многое другое. Чтобы начать производство косметики, необходимо приобрести соответствующее оборудование.

Поэтому надо приобрести оборудование, подходящее для производства косметики:

• флюс или лубрикатор с мешалкой — почти все они подключаются к пульту дистанционного управления, стандартная емкость – до 10 000 литров;
• охлаждающее устройство (бойлер);
• реакторный сосуд для приготовления масляного крема;
• миксеры для равномерного смешивания сырья различной текстуры и состава;
• контейнеры для хранения сырья и его переработки;
• теплообменники для выполнения различных функций, таких как стерилизация, кристаллизация и нагрев веществ.

Кроме того, необходимо купить различные колбы, микроскопы, измерительные приборы и весы. Также понадобится лабораторная мебель. К ней относятся специально разработанные столы, лабораторные шкафы и тумбы, компьютеры и оргтехника.

В производстве натуральной косметики должно использоваться только органическое сырье. Основными ингредиентами считаются:

• растительные масла и жиры;
• натуральные эфирные масла;
• гидролаты;
• природные растворители; 
• отдушки;
• натуральные ароматизаторы;
• консерванты; 
• вещества с антибактериальными свойствами;
• синтетический и натуральный кофеин.

Выбор ингредиентов зависит от рецептуры – они должны быть разработаны и утверждены еще до полноценного запуска бизнеса. 

Персонал

Чтобы производить натуральную косметику, нужны косметологи, лаборанты, фармацевты и дизайнер, который может разработать упаковку и логотип компании. Также необходим бухгалтер и менеджер, который будет работать с клиентами, и конечно, маркетологи.

В целом рабочий штат даже небольшого предприятия будет состоять как минимум из 10-12 человек. Допустимо принимать на работу людей, имеющих только профильное образование и санитарную книжку. Лучше всего, если руководство имеет опыт и хорошо ориентируется в этой отрасли.

Каналы сбыта и реклама

Каждому косметическому продукту нужна эффективная реклама. Поэтому важно работать над продвижением своего бренда, и чем раньше вы начнете, тем лучше. 

Нужно определиться, будете вы продавать косметику напрямую или через посредников (магазины). От этого зависит ход вашей рекламной компании.

Самый дешевый способ рекламы прямым потребителям – наружная реклама, а также визитки и другая печатная продукция. Средняя цена брошюры составляет всего 7-10 рублей. Основными факторами, которые влияют на стоимость такой рекламы, являются качество бумаги, количество слов, а также разработка проекта (самостоятельно или с привлечением специалиста). Еще одним фактором стоимости является размер аудитории, которую необходимо проинформировать о продукции компании в рамках маркетинговой кампании.

Среди других эффективных каналов продаж – сайт с контекстной рекламой, рассылки по электронной почте и социальные сети.

Если у вас нет средств, чтобы нанять агентство, можно также начать продвижение косметики с помощью следующих способов:

• отправлять образцы на обзор бьюти-журналистам, профессиональным блогерам и независимым парикмахерам. Размещать обзоры на веб-сайтах и в социальных сетях для изучения отзывов пользователей;
• предоставлять продукцию салонам красоты — мастера будут продвигать продукцию среди посетителей и тем самым увеличивать количество клиентов. 

Для косметики очень хорошо работает реклама в Инстаграме; если бюджет ограничен, можно начинать с микроблогеров. 

Если же вы планируете продавать через магазины, необходимо взаимодействовать с ними напрямую (по телефону, через рассылку коммерческих предложений, личные встречи с руководством). 

Читайте также: ТОП 25 товаров, пользующихся спросом.

Вложения

Минимальные инвестиции, необходимые для производства профессиональной косметики, составляют 1,5 миллиона рублей. Можно попробовать обойтись меньшей суммой, но в таком случае результат не гарантирован. Основная статья расходов — покупка оборудования. 

Также потребуются регулярные ежемесячные затраты на аренду, фонд оплаты труда, закупку ингредиентов, налоги, охрану. Минимальная сумма составляет около 450 000 рублей в месяц. 

Имейте в виду, что 1,5 миллиона рублей в масштабе мировой индустрии красоты – крошечная сумма, а конкурировать вам придется с российскими и мировыми гигантами, которые давно узнаваемы потребителем и прочно закрепились на рынке. Полноценное косметическое производство – это серьезный бизнес на десятки миллионов, почти всегда требующее привлечения инвесторов.

Рентабельность и прибыль

Прогнозирование продаж без открытия бизнеса — дело непростое, поскольку требует тщательного анализа и оценки рынка и собственных возможностей.

При благоприятном развитии ситуации небольшая компания может рассчитывать на выручку порядка 600 000 рублей в месяц. Таким образом, чистая прибыль от такой производственной деятельности составит примерно 150 000 рублей в месяц.

При рациональном и грамотном подходе к реализации новой предпринимательской идеи стартовые расходы полностью окупятся в течение первого года работы. Но для этого каналы сбыта нужно найти заранее. 

Читайте также, как открыть магазин натуральной косметики.

Риски

Чаще всего косметику покупают женщины в возрасте от 18 до 40 лет, которые сознательно стремятся выбирать новые продукты и зачастую неохотно меняют любимую серию или конкретные средства. Статистика показывает, что только 30% всех потребителей легко решаются на эксперимент и пробуют новые предлагаемые продукты. Из них только 10% изменят свои предпочтения и начнут использовать продукт, который они тестировали в момент покупки.

Также существуют следующие риски:

• высокая конкуренция и сложности со сбытом;
• поломки оборудования;
• нарушения технологии производства, возникновение у покупателей проблем с кожей после использования косметики;
• рост стоимости на сырье;
• сезонность;
• проблемы с проверяющими инстанциями. 

Но главным риском считается то, что новая компания просто не сможет закрепиться на рынке, а ее продукция окажется невостребованной. Вам придется постараться, чтобы вывести на рынок новый бренд и конкурировать с российскими и мировыми гигантами (от L’Oreal до “Рецептов бабушки Агафьи”) – тем более что крупные косметические компании имеют огромные маркетинговые бюджеты, многие нанимают звезд мировой величины для рекламы своей продукции. 

Кроме того, надо учесть, что косметика — это сезонный товар. Например, в крупных населенных пунктах обычно после Нового года продажи падают на два месяца, а следующий виток роста начинается только в марте. Многие покупатели приобретают косметические подарочные наборы в основном осенью и в канун Нового года. 

Выводы

Производство косметики – перспективная, но высококонкурентная ниша. Важно учесть все риски, отработать рецептуру и технологию производства, продумать эффективную рекламную кампанию и заранее найти каналы сбыта, чтобы этот бизнес стал успешным. 

Но если прописать грамотный бизнес-план с учетом ситуации на рынке и следовать ему, на производстве косметики можно хорошо зарабатывать. 

Читайте также, как открыть салон красоты.

О том, какие преимущества и выгоды несет бизнесу партнерство с контрактным производством, как выбрать правильного партнера, и как строится совместная работа, рассказывает Павел Сметанин, директор отдела маркетинга компании «Русская косметика».

Политический кризис и связанный с ним временный уход зарубежных производителей с российского рынка стал причиной сокращения товарного предложения во многих категориях. Ритейлеры, торгующие электроникой, косметикой, продуктами питания столкнулись с резким снижением поставок востребованных FMCG-товаров.

Перед производителями, зависящими от импортного сырья, встала задача по быстрому созданию новых качественных продуктов, а перед ритейлерами – необходимость заполнять возникающие пустоты на полках новыми интересными товарами, в том числе, СТМ. 

Контрактное производство: кто заказывает продукцию под собственным брендом

На заре развития СТМ в России основными заказчиками контрактного производства были крупные торговые сети. Эти проекты по-прежнему занимают большую часть нашего портфеля, но мы видим, как в последние два года меняется структура спроса. Растет популярность маркетплейсов, многие стараются выйти на эти площадки с тем ассортиментом, который пользуется повышенным вниманием покупателей. Особенно четко этот тренд проявился в последние месяцы, с уходом ряда международных брендов.

Примерно 85% заказов, которые мы сейчас получаем, это запросы на товары, лидирующие в своих категориях на маркетплейсах. Мы предлагаем таким клиентам решения, конкурентоспособные по цене и качеству. Наши технологи постоянно изучают продуктовые практики российских и зарубежных производителей, адаптируют их под потребности наших партнеров.

Лаборатория «Русской косметики» разрабатывает собственные рецептуры и тщательно анализирует те составы, с которыми к нам приходят партнеры. Мы не экономим на ингредиентах, но оптимизируем себестоимость продукции за счет организации технологических процессов, таких, например, как поставки и хранение сырья в оптимальном агрегатном состоянии.

Также к нам часто обращаются небольшие бренды, которые хотят получить качественный продукт малыми партиями на большом производстве. Для них сотрудничество с нами становится точкой роста. Многие из них в попытке сэкономить разочаровались в малых производственных компаниях, получили негативный опыт производства СТМ.

Надо понимать, что чем крупнее производство, тем менее рентабельно выпускать на нем маленькие партии — накладные расходы оказывают сильное влияние на конечную стоимость продукта. Исходя из практики, и учитывая экономику производства в целом, минимальный объем заказа составляет от 1 тонны готовой пеномоющей продукции или от 300 литров кремовой. Примерно 85% заказов, которые мы сейчас получаем, это запросы на товары, лидирующие в своих категориях на маркетплейсах. Мы предлагаем таким клиентам решения, конкурентоспособные по цене и качеству.

Действительно сэкономить, а впоследствии и больше заработать, позволяет только увеличение партии в разы. Мы видим, как, работая с нами, растут те клиенты, которые согласились рискнуть и увеличить объем продукции.

Производственные мощности «Русской косметики» позволяют удовлетворять и требования крупных федеральных ритейлеров, – максимальный объем, который мы можем выпускать, составляет 6 000 000 — 12 000 000 единиц в месяц, или 60 тонн пеномоющей и 20 тонн кремовой продукции в смену. Выпуск такого внушительного объема обеспечивает наличие 42 производственных автоматизированных фасовочных линий.

Контрактное производство — это не обязательно полный цикл выпуска продукции, от разработки состава до упаковки и доставки в торговые точки. Для многих наших постоянных клиентов мы выполняем отдельные операции. Например, готовим продукцию из привезенного сырья, или разливаем готовый продукт заказчика в упаковки и отправляем на склады маркетплейсов. Использование наших возможностей по упаковке готового продукта стало особенно востребовано в последнее время, когда многие производители столкнулись с дефицитом упаковочных материалов.

Часто партнеры и коллеги по рынку обращаются к нам за дополнительными мощностями или компетенциями. Так, например, имея качественный востребованный продукт, они хотят немного обновить его внешний вид, доработать формулу или расширить продуктовую линейку новыми актуальными средствами.

На разработку формулы уходит время, а наши наработки и технологические компетенции позволяют оперативно создать и запустить в производство интересную новинку. Мы также готовы подсказать заказчику более современное упаковочное решение, рекомендуем внести изменения во внешний вид конечного продукта, если он не вполне отвечает актуальным трендам. 

Больше чем производство: что гарантированно получает заказчик

Основная задача, которую мы решаем для своих партнеров — выполнить полный цикл процессов, связанных с производством продукта таким, каким видит его заказчик. Мы объединяем желания и возможности клиента с нашими компетенциями и опытом, забираем все производственные мероприятия на себя, а партнеру оставляем только вопросы, связанные с маркетингом и продажами.

Мы производим широкий спектр продуктовых категорий уходовой косметики в различных ценовых сегментах: жидкое мыло, гели для душа, скрабы и кремы для тела, сыворотки, шампуни и маски для волос, кремы-депиляторы, краску для волос и ресниц, средства для окрашивания и стайлинга волос.

Выпуская продукцию под брендом заказчика, мы можем использовать как разработанные и проверенные нашей лабораторией формулы, так и использовать рецептуры клиентов. У нас в штате работают 5 технологов (все они входят в топ-10 технологов России), а также есть собственная лаборатория контроля качества, которая тщательно оценивает не только наши собственные разработки, но те составы, с которыми к нам приходят заказчики. Если мы предполагаем, что использование рецептуры приведет к ошибкам в качестве продукта, обязательно обсуждаем этот вопрос с клиентом и находим взаимовыгодное решение. 

Сотрудничество с крупным производством — это гарантия соблюдения не только качества и цены, но и сроков исполнения заказов. Чем больше партнеров у производителя, тем точнее соблюдаются условия договора — ситуации, когда из-за малейшего сбоя в работе сдвигаются сроки поставок для многих клиентов, просто недопустимы. Отлаженные процессы, автоматизация всех этапов производства, оптимизация затрат, в том числе и временных — это то, что позволяет нам, как крупному производителю, соблюдать все договоренности с клиентами. 

Возникли вопросы относительно контрактного производства?

Свяжитесь с нами:

+7 (495) 982 54 54

secretar@krasnaya.net

Бьюти-индустрия стремительно развивается и манит, как огни ночного города. Медийные личности и блогеры запускают именные косметические линии, создают коллаборации с известными (и не очень) марками, бренды наперебой удивляют уникальными «фишками», от пестроты упаковки рябит в глазах. И всё же так хочется стать частью этого бурлящего праздника жизни, что невольно задумываешься: «Как создать свою линию косметики?»

Ежегодно косметический рынок в России демонстрирует устойчивый рост на 4-5%, а объем продаж в 2020 году, по данным исследовательских агентств, составил свыше 600 миллиардов рублей. При этом соотношение сегментов люксовой косметики и масс-маркета практически не меняется — 20 и 80% соответственно. Самым «лакомым» куском пирога остаются средства по уходу за кожей: каждый хочет подвинуть свою баночку вперед конкурента.

О том, как перейти от идеи создания бренда косметики к действиям, на какое направление в индустрии обратить особое внимание и где не споткнуться, — читайте в нашем материале.

С чего начать?

Итак, вы проснулись среди ночи с мыслью «это же гениально!» или загорелись спортивным интересом «хочу собственный бизнес». Эта идея будоражит сознание и мотивирует срочно сворачивать горы. На этом этапе важно не торопиться и не ждать мгновенных результатов. На самый скоростной запуск своего бренда уйдут и время, и деньги, и силы. Подготовьтесь к этому морально. Это убережет вас от разочарований и выгорания на ранних этапах, и позволит встретить действительность, широко раскинув руки, как Роберт Дауни Младший на знаменитом фото.

Проведите подготовительную работу

Какой бы потрясающей и невероятной ни казалась ваша идея, необходимо тщательно прощупать почву. На рынке косметики очень душно и тесно, поэтому важно понять, кому по-настоящему «зайдет» ваш бренд, и как попасть в самое сердце целевой аудитории.

В зависимости от исходных данных можно условно разделить сценарии развития событий на два — посложнее и попроще.

Посложнее — значит, придется изобретать что-то свое. Из минусов — долго, сложно, затратно. Ради уникального продукта с характеристиками, доведенными до совершенства, придется изрядно попотеть. Специфическое сырье, которое надо покупать за свой счет, поиск толкового технолога, разработка и корректировка формулы — все эти этапы значительно оттягивают заветный момент рождения бренда.

Попроще — выпускать уже готовую продукцию под своим брендом. Меню выбора достаточно обширное — от ведущих европейских лабораторий до Китая и Кореи. Главный минус в том, что велика вероятность встретить клона своего детища в выбранной нише.

Для тех, кто не готов расходовать энергию в битве с титанами-конкурентами из Европы или становиться очередным лейблом на упаковке корейских патчей, существует и третий вариант — занять малоконкурентный сегмент и предложить покупателю качественный продукт под своим брендом.

Все больше внимания предпринимателей привлекает lash&brow-индустрия. Дизайн бровей и ресниц стал прекрасной альтернативой ежедневному нанесению макияжа, а открытый, распахнутый взгляд — трендом вне времени. Какая женщина не мечтает проснуться с пышными ресницами и красивым изгибом оформленных бровей, не прилагая при этом особых усилий? Как видите, портрет потребителя сам вырисовывается в голове.

Изучите рынок

Взгляните на ярких представителей индустрии, с чего они начинали и как добились того, что имеют. Такой анализ позволит оценить общую картину и рассмотреть некоторые подводные камни. Кстати, о подводных камнях: при выборе сегмента обратите внимание на такие параметры, как актуальность направления, спрос на продукцию и уровень конкуренции.

Когда клиентам важно оперативно получить качественный сервис, они все чаще прибегают к услугам фаст-бьюти. Ламинирование и наращивание ресниц, коррекция формы и окрашивание бровей сегодня входят в топ популярных бьюти-процедур благодаря тому, что не отнимают много времени и обеспечивают длительный результат. Дизайн взгляда — это молодое и весьма перспективное направление. Обучение мастерству длится пару недель и не требует крупных вложений. Это доказывает растущее число brow-мастеров и лэшмейкеров, которым нужны качественные материалы и инструменты для работы. Какие-то процедуры (коррекция, окрашивание бровей) можно делать самостоятельно, не выходя из дома, а значит, и такому потребителю нужно предложить что-то полезное.

Так, например, компания Innovator Cosmetics® в 2017-м году презентовала BRONSUN — первую в мире гель-краску с эффектом хны для ресниц и бровей сразу в двух форматах: большая туба для профессионального применения и мини-набор из краски и окислителя для окрашивания в домашних условиях. Продукт так быстро завоевал доверие и любовь клиентов, что в 2018-м BRONSUN был признан брендом года в России.

— А как же конкуренты? — спросите вы.

Отвечаем: в силу специфичности направления по-настоящему хороших производителей товаров для lash&brow-индустрии мало. Эта не та ситуация, как с производством средств по уходу за кожей, где формулы буквально кочуют от банки к банке.

Найдите производителя

Эта задача непростая. Часто молодые бренды делают выбор в пользу нескольких производств из-за невозможности завершения всего цикла создания продукта на одном заводе. Что, на наш взгляд, следует учесть в первую очередь:

• Экспертность партнера. Уточните, для каких брендов он уже производит продукцию. Если известные игроки доверяют этому партнеру, то и вы можете на него положиться.
• Соблюдение стандартов качества. Так, например, наличие сертификата GMP говорит о том, что на всех этапах производства соблюдаются строгие нормы, и на выходе свойства товара не меняются.
• Сырье. При выборе сырья для производства косметики важно помнить о балансе натуральных и синтетических компонентов. Не секрет, что полностью натуральной готовой продукции не найти на полках ритейлеров. Именно дополнительные ингредиенты, отдушки и эмульгаторы делают косметическое средство удобным и приятным в использовании, сохраняя при этом пользу природных соседей в составе.
• Квалификация технолога. Этот специалист будет разрабатывать и корректировать формулу продукта. Как правило, настоящие «звёзды» своего дела уже работают в штате партнера, так что вам не придется тратить ценное время на самостоятельные поиски.
• Логистика. Данный параметр зависит от географии расположения производства. Чем ближе к вам завод партнера, тем меньше расходы на доставку продукции. Контрактное производство в России значительно сокращает расходы на логистику, т.к. у вас появляется возможность съездить на завод и понаблюдать за этапами производства, скорректировать формулу и протестировать продукт здесь и сейчас.
• Сертификация. Это обязательный этап для всех продуктов косметики. Саму услугу вам может предложить и производитель, и специальное агентство. Сбор документов, лабораторные испытания и выдача декларации соответствия занимают в среднем 4-6 недель.

Крупнейшим производителем косметики lash&brow в России и странах СНГ является компания Innovator Cosmetics®. Продукты под брендами MAYAMY, SEXY и BRONSUN стали настоящими бестселлерами и признанными лидерами на рынке профессиональных средств по моделированию бровей и ресниц. На Wildberries набор для окрашивания бровей SEXY BROW HENNA собрал свыше 5800 отзывов и был продан более 100 тысяч раз.

Упакуйте продукт

На этом этапе начинаются настоящие «танцы с бубном». Как говорится, встречают по одежке. Упаковка должна по-настоящему зацепить: это и первое впечатление о продукте, и способ общения с клиентом, и — при надлежащем исполнении — весомое конкурентное преимущество.

Можно разработать специфический дизайн упаковки, но в таком случае нужно быть готовым к разбросу поставщиков (коробки штампует один, флаконы — другой, а крышечки едут из Китая), неизбежным техническим сбоям и увеличенным срокам появления готового продукта на полках. А можно заказать уже готовую упаковку по каталогу поставщика, в идеале — на том же производстве. Так вы сможете запустить продажи значительно быстрее.

Огромное влияние на упаковку оказывают тренды. Например, заботясь о природе, следует делать выбор в пользу биоразлагаемых материалов, переработанного морского пластика и эко-чернил. Мода на минимализм заставляет искать способы выделиться среди сдержанных силуэтов и шрифтов товаров-конкурентов. Еще один тренд в бьюти-индустрии — заимствование форм из других сфер. Капсулы с хной SEXY BROW HENNA доказали, что «медицинский» формат упаковки надежно защищает продукт от контакта с кислородом, сохраняет текстуру хны и обеспечивает легкое и гигиеничное использование.

Часто покупатель хочет видеть то, за что он платит: полупрозрачные флаконы и прозрачные вставки в картонной упаковке станут отличным решением. Можно добавить в упаковку интерактивный элемент — QR-код, например. С его помощью покупатель сможет открыть страницу с видеороликом и узнать, как применять средство и какой ожидать эффект.

По мере развития бренда упаковка может меняться и дорабатываться. К счастью, современные технологии позволяют постоянно экспериментировать и искать новые решения для эффективной подачи продукта. Важно оставаться гибким и уметь адаптироваться.

Запустите продукт в продажу

Предположим, что вы определили концепцию бренда и запустили производство, получив на руки все необходимые документы и сертификаты. В вопросе продвижения важно чувствовать целевую аудиторию и тенденции рынка. Не нужно сразу бежать к крупным ритейлерам: вы только начали бизнес и ваш бренд еще совсем юный, он не успел заработать себе репутацию. Расскажите о нем. Здесь, как в любви и на войне, все средства хороши: обратитесь к лидерам мнений в бьюти-индустрии, владельцам тематических каналов на YouTube, редакторам журналов, привлеките блогеров-инфлюенсеров с армией в 30-40 тысяч подписчиков. Собирайте отзывы и публикуйте рецензии на сайте или в бьюти-пабликах.

Онлайн-ритейл стремительно набирает обороты. Помимо сайтов и маркетов в Instagram, растет и доля продаж на маркетплейсах. Так, например, категория товаров «Красота и здоровье» входит в топ-5 по продажам на Ozon, а Wildberries ежедневно посещают 2 миллиона человек. Оба ресурса предоставляют услуги по доставке товаров внутри страны и за ее пределами.

Оцените результат

Как вы уже поняли, бьюти-сегмент полон сюрпризов, о которых не узнать, если не нырнуть в гущу событий с головой. Универсальных инструкций не существует, как и гарантий, что вас ждет оглушительный успех. Не сдавайтесь. Отслеживайте недочеты и каверзные моменты на всем пути создания своего бренда. Проведите работу над ошибками там, где это необходимо. Советуйтесь с коллегами и партнерами по бизнесу. И главное — доверяйте и прислушивайтесь к себе.