Продвижение юридической компании маркетинг

В России в области права работает больше 100 тысяч организаций — это примерно одна компания на полторы тысячи человек. Конкурентов искать не приходится. Как это отражается на продвижении? Очень просто: контекстная реклама дорогая, а в топ Яндекса и Google давно выстроилась очередь. Бороться приходится буквально за каждого посетителя — рассказываем, как это делать без многомиллионного бюджета.

Варианты продвижения

Радикальных различий между продвижением юридических и других услуг в интернете нет. Что ни раскручивай, каналы всё те же: поисковые системы, социальные сети, контент-маркетинг и таргетированная реклама. При работе с ними в голове нужно держать пару особенностей юридических компаний: им как воздух важна репутация и обычно у них чудовищная региональная конкуренция. Посмотрим, как это влияет на методы продвижения по разным каналам.

Поисковые системы

В топ по высокочастотным запросам без большого бюджета пробиться сложно. Если вы не счастливый представитель того, что в США называют mega-lawyering или хотя бы крупной региональной компании, возьмите на вооружение следующие методы продвижения сайта:

Контент-маркетинг

Каналы распространения контента у юристов те же, что и у других специалистов. Помимо собственных площадок — блога компании и страниц в социальных сетях, — это могут быть:

Подборку материалов по продвижению сайтов с помощью контент-маркетинга можно найти здесь.

Какой бы формат вы ни выбрали, не пытайтесь охватить всё и сразу. Вместо того, чтобы рассказывать обо всём подряд на юридическую тематику, займите свою нишу. Чем больше контент будет соответствовать вашим компетенциям, тем лучше: рассказывайте о подноготной бракоразводных процессов, ликвидации юридических лиц или любого другого вида деятельности, которым занимаетесь. Экспертный контент привлекает внимание и вызывает доверие, которое так важно юристам.

Также не забывайте про контент-план. В отличие от других специалистов, юристам без него никуда. Комментарии к поправкам через полгода после их внесения уже никому не будут интересны. Поэтому планировать темы материалов лучше согласно предстоящим событиям.

Контекстная реклама

Реклама в Яндекс и Google — хороший способ привлечь целевой трафик на сайт. Правда, обойдётся она недёшево: конкуренция среди юридических фирм столько же высокая, как в сфере грузоперевозок или продаже пластиковых окон. Даже в небольших регионах поисковая выдача буквально забита рекламными предложениями. Что уж говорить про Москву и Санкт-Петербург.

Что делать с контекстной рекламой, когда бюджет ограничен? Вот несколько советов:

Соберите список релевантных вашему виду деятельности информационных запросов и включите их в рекламную кампанию — так вы сможете разместить объявления значительно дешевле.

Если вы занимаетесь «сложными» юридическими услугами — например, кадастровыми вопросами, интеллектуальным правом или арбитражными делами — не забудьте настроить ретаргетинг. Дело в том, что посетители, заинтересованные в таких услугах, почти никогда не обращаются в компанию после первого посещения сайта. Даже если вы заинтересуете их, сначала они пойдут сравнивать вас с конкурентами и читать о вас отзывы. Ретаргетинг поможет не потерять эту аудиторию и довести её до целевого действия.

Использовать ретаргетинг можно и по более общим запросам. Например, когда посетитель придёт на сайт по запросу юридические услуги, вы вряд ли сможете понять, что ему интересно. Но, если он затем перейдёт в раздел с услугами по ликвидации юридических лиц, вы сможете «догнать» его с конкретным предложением. Эффективность такой рекламы значительно выше, чем у обычных таргетированных объявлений, т.к. предложение будет сформулировано точнее.

SMM

Лучше задействовать как можно больше каналов. Касается это и социальных сетей. Принято считать, что в Facebook аудитория более активная и платёжеспособная, чем, например, в Одноклассниках. Но это совсем не мешает продвигать свои услуги в ОК представителям той же банковской сферы. Почему бы не попробовать и вам?

Больше всего среди российских компаний распространены Facebook, ВКонтакте, Instagram и Одноклассники. «Экспертный» контент популярен в Telegram. Ознакомьтесь с тем, как работают с аудиторией ведущие нишевые сообщества во всех социальных сетях. Также получить какое-то представление об аудитории соцсетей — уровне дохода и роде занятости пользователей — можно с помощью WEB-Index.

Что публиковать в соцсетях? Обозревайте новые законы, касающиеся вашей ниши, публикуйте мнения экспертов на острые темы, делитесь кейсами и обучающими материалами, полезными вашей аудитории. Стимулировать активность можно с помощью бесплатных консультаций и конкурсов.

Таргетированная реклама в соцсетях

Помимо контекстной рекламы, таргетированные объявления можно размещать и в социальных сетях: ВКонтакте, Facebook, Одноклассники и Instagram. Настройка кампании зависит от направления деятельности и аудитории, но эти рекомендации можно считать универсальными:

Выводы

Для успешного продвижения юридических услуг используйте все доступные каналы и способы: SEO, SMM и таргетированную рекламу в поисковых системах и социальных сетях. Если вам нужна помощь с настройкой кампании и продвижением юридических услуг, обращайтесь к профессионалам.

В продвижении юридической фирмы офлайн и онлайн можно использовать разные стратегии. Мы приведем самые распространенные инструменты digital-маркетинга и расскажем о том, как правильно их выбирать.

SEO

SEO — оптимизация в выдаче поисковых систем. Задача инструмента — вывести сайт в топ по запросам от потенциальных клиентов.

Результаты SEO для продвижения услуг юриста — сайты на первой странице выдачи

SEO — обязательный элемент в маркетинге для юридических компаний вне зависимости от того, в какой сфере работает фирма (B2B или B2C) и на какой нише специализируется. Инструмент в перспективе приносит самый дешевый трафик, но работает только в долгосрочной стратегии. От начала продвижения до первых заметных результатов может пройти два-три месяца и более.

Есть две стратегии продвижения в поиске:

• Привлекать трафик на посадочные страницы по коммерческим запросам. Коммерческие — те, которые указывают на желание приобрести услугу: например, «заказать услуги юриста». Под такие запросы оптимизируют страницы услуг, а иногда делают отдельные лендинги.

• Привлекать трафик в блог по информационным запросам. Например, «как разделить имущество». Это поможет привлечь больше пользователей, но конвертировать их в клиентов будет сложнее.

Чтобы конвертировать информационный трафик в коммерческий, в статьях блога обычно ссылаются на услуги или приводят успешные кейсы.

Пример материалов в блоге юридической фирмы. Обычно компании пишут о том, чем занимаются: юристу по бракоразводным процессам логично описывать расторжение брака

В поисковом продвижении сайта юридических услуг есть два нюанса: большая конкуренция и E-A-T-факторы.

Почти весь топ выдачи в юридической тематике занимают крупные агрегаторы и площадки с бесплатными консультациями типа Pravoved. Обойти их в выдаче по высокочастотным (популярным) запросам почти нереально, поэтому начинают обычно с низкочастотных. Это те, которые вводят до 1 000 раз ежемесячно.

E-A-T-факторы важны для ранжирования в Google. Поисковая система относит юридические сайты к YMYL: тем, которые влияют на жизнь, счастье, здоровье пользователей. Поэтому при ранжировании алгоритмы учитывают E-A-T: экспертность, достоверность и авторитетность. Условно для Google важно, чтобы контент писали юристы, в нем не было фактических ошибок.

SMM

SMM — продвижение в социальных сетях. Вы не привлекаете аудиторию на сайт, а взаимодействуете с ней на других площадках: во «ВКонтакте», Instagram или Facebook. Чем чаще появляетесь в ленте пользователей с качественным контентом, тем выше шанс, что при необходимости они обратятся к вам.

Читайте также:
Как найти SMM-агентство для вашего бизнеса

Чтобы привлекать аудиторию, нужны разные типы контента. Чаще всего в соцсетях используют:

• Продающий контент. Посты с рекламой услуг: описанием преимуществ, успешными кейсами, разъяснением порядка работы.

• Информационный контент. Это могут быть ссылки на статьи в блог, новости об изменениях в законе, разборы частых ситуаций из практики.

Важно, чтобы посты были применимы к жизни целевой аудитории. То есть нужно не просто рассказать об изменениях в законодательстве, но и объяснить, как они повлияют на пользователей, а также что теперь им делать.

Пример того, как может выглядеть информационный пост юриста во «ВКонтакте»

Продвижение юридических услуг в соцсетях осложнено тем, что это — продукт не ежедневного спроса. Пользователи редко обращаются к юристам и обычно не интересуются законодательством, поэтому неохотно подписываются на сообщества. Чтобы получать обращения из соцсетей, важно не только удерживать аудиторию интересными публикациями, но и оптимизировать контент под поиск — использовать хештеги, ключевые слова в названии группы и публикациях.

Пример — адвокат привела случай из практики и использовала хештеги, чтобы пост могла найти целевая аудитория

Читайте также:
Фишки Instagram для продвижения бизнеса

Крауд-маркетинг

Крауд-маркетинг — работа с рекомендациями на форумах, в соцсетях и сервисах вопросов-ответов. Он важен в маркетинге юридической компании, потому что позволяет сформировать спрос на услуги благодаря сарафанному радио.

Условно в крауд-маркетинг входят два больших модуля: работа с рекомендациями и формирование образа экспертов.

Работа с рекомендациями — когда вы рекомендуете компанию от лица пользователей в соответствующих темах на форумах, в соцсетях, на сайтах. При выборе юридических услуг люди склонны доверять рекомендациям, поэтому это может принести неплохой эффект.

Так могут выглядеть рекомендации. Оставляйте в сообщении контакты и пишите как реальные пользователи, чтобы сообщение выглядело естественно

Формирование образа экспертов обычно происходит на площадках вопросов-ответов типа «Яндекс.Кью». Регистрируй профиль компании или отдельные для каждого юриста и отвечайте на вопросы пользователей со ссылками на сайт или контактами.

Пример работы с экспертностью — к юристу может обратиться не только автор вопроса, но и те, кто потом найдут его в поисковых системах

Крауд-маркетинг, как и SEO, дает заметный эффект в долгосрочной перспективе при постоянной работе. Затраты на него небольшие, поэтому можно будет получать лиды дешевле, чем с рекламы и SMM.

Читайте также:
Как использовать «Яндекс.Кью» для продвижения бизнеса

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг — привлечение целевой аудитории через создание контента. В продвижении юридической компании он позволяет охватить большую аудиторию, повысить узнаваемость бренда и даже сформировать спрос на услуги.

Читайте также:
Как бесплатно попасть в СМИ: З рабочих способа и 6 простых правил

В контент-маркетинг входит не только блог и SMM, о которых мы говорили выше. Также это:

• ведение канала на «Яндекс.Дзен» с целью получать дополнительный трафик на страницы услуг;

• публикации на внешних площадках типа VC, в том числе на узкопрофильных;

• создание длинных видео на YouTube и коротких роликов в TikTok.

Чем больше площадок охватите, тем больше трафика сможете привлечь при условии качественного контента. Качественного — значит интересного и отвечающего на вопросы целевой аудитории.

Пример продвижения юридических услуг на «Яндекс.Дзене» — юриста читают более 3,2 млн человек, и часть аудитории обращаются за услугами по контактам в профиле

Чаще всего в маркетинге для юридической фирмы используют видеоформат. Короткие видео в TikTok позволяют быстро набрать большую аудиторию и направлять трафик на сайт по ссылке в профиле. Длинные видео на YouTube тоже позволяют привлечь пользователей в воронку продаж, но больше работают на формирование образа эксперта. Юристы могут выпускать тематические видео и проводить трансляции с консультациями в режиме реального времени, в том числе за донаты.

В роликах обычно разбирают популярные вопросы, новости или показывают ситуации из жизни

Читайте также:
Зачем вести TikTok для бизнеса

Контекстная реклама

Контекстная реклама юридической компании — когда объявления показывают тем, кто вводит в поисковую систему коммерческий запрос. Или на сторонних сайтах тем, кто использовал такие запросы раньше, либо уже посещал ваш сайт, но так и не обратился за услугами.

Так выглядит контекстная реклама в поиске

Контекстная реклама помогает привлекать клиентов тогда, когда это необходимо: она работает, пока пополняете рекламный бюджет. Когда денег на счету нет, объявления не показывают — поток лидов прекращается.

Читайте также:
Как запустить контекстную рекламу: чек-лист для бизнеса

Несмотря на то, что только контекстная реклама позволяет получать стабильный гарантированный поток лидов, ее используют редко. Причина — в перегретости ниши. Стоимость клика в рекламе юридической компании достигает 200-300 рублей, а стоимость лида — нескольких тысяч рублей. Поэтому компании:

• покупают рекламу в поисковой системе без спецразмещений, чтобы платить за трафик меньше;

• запускают рекламу в сетях «Яндекса» и Google без размещения в поиске, потому что клик в сетях стоит в полтора-два раза дешевле.

Чтобы не тратить бюджет зря, важно уделять внимание релевантности запроса и посадочной страницы, качеству объявлений и условиям показа объявлений.

Как разработать стратегию продвижения юридической компании

Есть много способов продвижения, например:

• таргетированная реклама на подписчиков групп конкурентов;

• формирование экспертности за счет участия в профильных мероприятиях;

• проведение бесплатных консультаций в соцсетях или на сайте;

• партнерский маркетинг — передача поиска лидов подрядчиком за процент от сделок и так далее.

Выбор стратегии продвижения зависит от ниши, бюджета и целей.

Самое простое решение для составления маркетинговой стратегии — анализ конкурентов. Посмотрите, какие каналы и инструменты используют они, последуйте их примеру.

Выберите 2-3 канала продвижения, популярные у конкурентов. Определите бюджет, который будете на них тратить, и цели на ближайшие несколько месяцев. Например:

• 150 000 рублей на разработку сайта-визитки с посадочными страницами под каждую услугу;

• 50 000 рублей ежемесячно на контекстную рекламу для получения 30-40 лидов;

• 40 000 рублей ежемесячно на работу по оптимизации сайта для прироста трафика на 15 % каждый месяц.

Когда начнете получать стабильный поток заявок с сайта и контекстной рекламы, можно протестировать другие источники лидов: завести канал на «Яндекс.Дзене» и начать снимать видео на YouTube.

Если бюджета пока нет или он очень скромный, то можно начать с малого: привести сайт в нормальное состояние, завести соцсети и начать продвижение в них.

Главное для грамотного продвижения — придерживаться стратегии и анализировать эффективность разных каналов продвижения. Поручить это можно опытному специалисту — создайте тендер на Workspace и выберите исполнителя с профильным опытом. Он поможет составить и реализовать эффективную стратегию продвижения в сети.

10 эффективных техник привлечения клиентов для юридической фирмы

Юридический рынок перенасыщен специалистами, Вузы выпускают тысячами новых юристов каждый год. Одновременно с этим платежеспособность населения падает, люди становятся более юридически подкованными и стараются сэкономить на юристе в любой не очень сложной проблеме. Борьба за клиента становится все более ожесточенней и кровопролитней. А ценовой демпинг уже опустил цены на юр услуги до предела.

Ситуация осложняется еще и тем, что обычные способы рекламы практически не работают. А в некоторые ниши юридического бизнеса чувствуя быструю наживу приходят не-юристы, которые целиком сосредоточены на построении бизнес-процессов, а не обслуживании клиентов и поэтому заведомо на шаг впереди обычного юриста. Так было например с рынком страховых юристов когда в споры со страховыми компаниями по ОСАГО и КАСКО пришло огромное количество новых фирм, которые заработали на голову больше «классических» юристов.

Для того, чтобы выжить Вам как частно-практикующему юристу, адвокату или владельцу юридической фирмы необходимо отстроиться от конкурентов и применять лучшие маркетинговые стратегии. Если сегодня Вы не уделяете достаточно времени привлечению новых клиентов, то завтра ручеек потенциальных клиентов и новых дел пересохнет, а Вам придется устраиваться на наемную работу.

Чтобы улучшить работу с существующей клиентской базой и поставить на поток привлечение новых заявок на ваши услуги внедрите эти 10 техник в свою деятельность и результаты не заставят себя ждать.

Техника №1. Эффективная стратегия присутствия в интернете.

Наличие веб-сайта, который Вам за 5 тыс. рублей на коленке сделал однокурсник Вашего сына такой стратегией не является. Более того, сейчас в 2018г. сайт юридической фирмы уже перестал быть главным источником клиентов и первой «точкой касания» потенциала с Вами. Социальные сети и даже мессенджеры (в первую очередь телеграм) постепенно стали основным местом присутствия клиентов — вашей целевой аудиторией, где с ней и предстоит работать в первую очередь (если конечно вы уже не начали это делать). Однако просто завести группу «Вконтакте» не достаточно. В идеале Ваша стратегия должна выглядеть приблизительно так: 

Конечной (центральной на рисунке) точкой вхождения клиента является ваш веб-сайт или же одностраничный лендинг-пейдж (страница захвата контактных данных клиента). А приводить в эту точку потенциалов Вы будете из всех возможных мест обитания вашей Целевой аудитории (ЦА) — социальных сетей, каталогов фирм («желтые страницы»), мессенджеров, блога, и всеми доступными способами — почтовая рассылка, раздача бесплатного информационного материала в обмен на контакты, непрямая реклама, посты в социальных сетях.

Техника №2. Создание текста — «контент-маркетинг».

Главная и самая важная составляющая часть Вашего сайта — это его наполнение (текст, видео и другие виды контента). У вас может быть дорогущий сайт с шикарным дизайном и фирменным стилем, за который вы заплатили 100+ тысяч. Но если внутри сайта нечего читать, то ваш потенциальный клиент уйдет оттуда в течение 3-5 секунд (!). И все что Вам останется — это понтоваться своим сайтом перед коллегами.

При этом 99% составляющих успеха в наполнении сайта — вы сами. Так как только вы лучше всего знаете заботы и нужды своих клиентов. И только вы можете лучше всего ответить на вопросы, которые их волнуют. Поэтому одной из самых главных ошибок при наполнении сайта контентом — отдать написание текста на аутсорсинг не юристам (рекламщикам, маркетологам, копирайтерам или еще хуже СЕО-оптимизаторам). Даже если у вас лично нет времени, чтобы писать тексты или снимать видео, поручите это одному из своих сотрудников/партнеров. Главное чтобы автором был юрист.

Только после написания текстов можно подключать остальные виды контента: видео-ролики, инфографику, слайды, аудио-подкасты.

Техника №3 Не тратьте деньги и время не измеряя их.

Возьмите себе за правило — еще на стадии планирования любой маркетинговой деятельности (а в идеале любой деятельности вообще) предусмотреть как минимум две метрики: затраты (времени, денег и т. п.) и результат (количество звонков, посетителей сайта, клиентов и заключенных договоров). В идеале у вас должны быть измеримыми все показатели которые возможно измерить по каждому источнику привлечение потенциалов. Только в этом случае вы сможете развивать наиболее перспективные и прибыльные каналы и отказываться от не работающих.

Кстати эта же техника является тестом для любой рекламы или продвижения которые предлагают вам сторонние сервисы. Задайте менеджеру который пытается продать вам услуги по раскрутке сайта или размещению в каталоге «желтые страницы» вопросы о том, как они измеряли цифры конверсии, которые вам показывают на красивых рекламных брошюрах, а также какие инструменты они предлагают вам для, того чтобы отслеживать «отдачу» от их замечательного сервиса. Уверен, что с первого раза Вам не сможет ответить ни один менеджер.

Чтобы прочитать об остальных 7 техниках, а также регулярно читать мои статьи на тему создания прибыльной юридической практики, подпишитесь на мой канал в Телеграме «Сделано для юриста»: https://tlgg.ru/made4lawyers

Денег вокруг стало меньше – спасибо экономической политике государства и коронавирусной инфекции. Но ведь это не значит, что обязательно нужно меньше зарабатывать! В рамках уже ставшей традиционной конференции «Право.ru» по маркетингу ведущие эксперты отрасли рассказали, как выбрать и построить эффективную стратегию для продвижения своей фирмы в кризисный период​ и сохранить доходы. Также они дали несколько советов по продвижению своего бренда с помощью нативной рекламы, подкастов и Telegram-каналов. А еще на конференции объявили победителей конкурса Best Law Firm Website 2020.

Кризис на время, изменения навсегда

Сложившаяся ситуация с вынужденным переходом юридического бизнеса на «дистанционку» стала серьезным выводом для юридических фирм. Работу пришлось реструктурировать. Многие собственники бизнеса столкнулись с катастрофическим падением доходов, а «подушки безопасности» у них не было. В такой ситуации партнеры зачастую решают урезать именно маркетинговые бюджеты. 

Юррынок Маркетинг юридической фирмы: как выжить после пандемии

О том, как вернуть веру партнеров в маркетинг, рассказала Валерия Панасенко, управляющий партнер Loio&Fin. По ее мнению, самый важный для собственника аргумент – это цифры. Сейчас, в условиях кризиса, эксперт советует найти подходы, которые будут стоить недорого, уйти от стандартных, запланированных еще в начале года активностей.

Панасенко советует переформатировать работу юридической фирмы на работу с клиентами и контроль за проблемами клиентов – реальными или потенциальными. Например, информацию о трудностях клиента можно узнать из СМИ, после чего оперативно предложить ему решение этой проблемы.

Кризис – подходящий момент, чтобы расширить взаимодействие с партнером юрфирмы, уверена Надежда Бобина, BD-Менеджер

Федеральный рейтинг.

группа
Недвижимость, земля, строительство


группа
Разрешение споров в судах общей юрисдикции


группа
Ритейл, FMCG, общественное питание


группа
Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры — high market)


группа
Природные ресурсы/Энергетика

Профайл компании

. Например, можно совместно придумывать новые услуги и способы их продвижения. Не лишним будет составить «портрет идеального клиента». Кроме того, Бобина предлагает привлекать маркетинговый отдел к заключению договоров. «Большое упущение маркетологов и партнеров – маркетологи не общаются напрямую с клиентом, не «продают» ему юридические услуги. На некоторые вопросы маркетолог может ответить точнее и лучше, чем партнер», – уверена эксперт.

«Маркетологи – это отличные продажники в компании. У них есть информация о сильных и слабых сторонах фирмы, о конкурентах. Они могут продавать не хуже партнеров», – заявила Бобина.

Новый друг – это хорошо, но старый все же лучше

«Уделите внимание вашим постоянным клиентам. Ваши клиенты – это ваше сарафанное радио», – заявила Валерия Панасенко. «В такие времена лучше сконцентрироваться на обслуживании старых клиентов. Ведь у них могут появиться новые потребности», – дополнил мнение Дмитрий Белов, директор по маркетингу АБ

Федеральный рейтинг.

группа
АПК и сельское хозяйство


группа
Антимонопольное право (включая споры)


группа
Арбитражное судопроизводство (корпоративные споры)


группа
Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры — high market)


группа
Интеллектуальная собственность (Защита прав и судебные споры)


группа
Комплаенс


группа
Международный арбитраж


группа
Морское право


группа
Разрешение споров в судах общей юрисдикции


группа
Рынки капиталов


группа
Санкционное право


группа
Семейное и наследственное право


группа
Страховое право


группа
ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии)


группа
Уголовное право


группа
Фармацевтика и здравоохранение


группа
Экологическое право


группа
Банкротство (реструктуризация и консалтинг)


группа
Банкротство (споры high market)


группа
ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование


группа
ГЧП/Инфраструктурные проекты


группа
Интеллектуальная собственность (Консалтинг)


группа
Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market)


группа
Международные судебные разбирательства


группа
Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование)


группа
Налоговое консультирование и споры (Налоговые споры)


группа
Недвижимость, земля, строительство


группа
Природные ресурсы/Энергетика


группа
Ритейл, FMCG, общественное питание


группа
Транспортное право


группа
Трудовое и миграционное право (включая споры)


группа
Финансовое/Банковское право


группа
Цифровая экономика


группа
Частный капитал


группа
Интеллектуальная собственность (Регистрация)


1место
По выручке


1место
По количеству юристов


3место
По выручке на юриста

Профайл компании

.

Эффективно напомнить о себе старым клиентам можно, например, с помощью обзоров динамично изменяющегося законодательства по конкретным отраслям, отметила Валерия Панасенко. «Систематическое информирование – один из факторов успеха, который поможет продать юридические услуги», – высказал похожее мнение Михаил Морозов, директор по маркетингу

Федеральный рейтинг.

группа
ГЧП/Инфраструктурные проекты


группа
Недвижимость, земля, строительство


группа
Природные ресурсы/Энергетика


группа
Транспортное право


группа
Экологическое право


группа
Антимонопольное право (включая споры)


группа
Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры — high market)


группа
Банкротство (споры high market)


группа
Комплаенс


группа
Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market)


группа
Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование)


группа
Разрешение споров в судах общей юрисдикции


группа
Санкционное право


группа
Страховое право

Профайл компании

.

Практика Пост-COVID: юристы обсудили новую правовую реальность

«Коронакризис» заставил некоторые юридические фирмы вспомнить об инструментах, которые многие считали устаревшими. Для юрфирмы

Федеральный рейтинг.

группа
Интеллектуальная собственность (Защита прав и судебные споры)


группа
Интеллектуальная собственность (Консалтинг)


группа
Интеллектуальная собственность (Регистрация)


группа
ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии)

таким инструментом маркетинга стали электронные рассылки. «Мы раздробили рассылки на сферы бизнеса и это стало достаточно хорошим инструментом. Многие клиенты связывались с нами в продолжение рассылки. Достаточно забытый инструмент воскрес, но в новом виде – с ориентацией на клиента», – рассказала начальник административно-информационного отдела Венера Канукова.

Также Канукова рассказала и о другом инструменте, который помог в продвижении юрфирмы в период пандемии: это сами сотрудники юрфирмы. Если раньше, чтобы обеспечить их участие в различных конференциях, нужно было пройти через знакомый и четко отрегулированный процесс, то с переходом всего и вся в онлайн многое изменилось. «Бесплатность и доступность мероприятий позволила нашим сотрудникам участвовать в них. Они общались, и главное было снабдить их актуальной информацией», – рассказала она.

Позиционирование в лифте

Тимофей Носов, директор по юридическим вопросам и связям с государственными органами AZIMUT Hotels, рассказал, как консультантам продать свои услуги – и сделал это с точки зрения корпоративного юриста. 

По его словам, инхаусы часто обращают внимание на «короткое» позиционирование – то, как консультант может представить себя буквально за минуту, так называемый elevator pitch («Презентация для лифта», то есть короткая, но емкая презентация себя или своего продукта – Право.ru). Такие короткие презентации зачастую намного эффективнее, чем дорогостоящие масштабные мероприятия, подчеркнул Носов. 

Инхаус понимает, что если консультант придет на какой-то проект и он будет успешным, это будет восприниматься как должное. Но если что-то пойдет не так – виноват будет инхаус. 

Совершенно не хочется слышать такую реакцию по отношению к себе. Особенно от участников списка Forbes.

По словам Носова, «инхаус будет 25 раз перепроверять, кого он рекомендует». Поэтому основной совет, который он дал юристам-консультантам и их маркетологам – начинать продвижение с правильного позиционирования. «Если вы находитесь рядом с инхаусом, поддерживаете нормальный контакт, даете знать о делах, которые являются вашими «визитными карточками» – в нужный момент он к вам обратится и сможет вас рекомендовать», – заключил юрист.

Нативная реклама: зачем нужна и какой должна быть

Во второй половине конференции участники уделили больше внимания форматам продвижения своего бренда в интернете.

Юрист Юридический маркетинг: подборка книг на любой случай

Шеф-редактор «Право.ru» Светлана Меркулова рассказала об особенностях нативной рекламы в СМИ. По ее словам, «нативка» – это не демонстрация продукта, как думают многие. В нативной рекламе нет товарного предложения, апелляции к выгоде и прочих надоевших людям призывов. Вместо этого нативная реклама должна ненавязчиво рассказывать о компании и ее экспертизе. Это хороший инструмент, чтобы показать свое интеллектуальное превосходство в определенной отрасли права, подчеркнула Меркулова. Задача – показать: мы в этой теме знаем все», – объяснила она.

Нативная реклама должна быть простой и понятной. Люди не поймут, если нативная реклама будет представлена в виде скопированного акта Верховного суда – нужно сделать так, чтобы рекламу могли понять «ваши родители, коллеги и судья». Тогда можно будет сказать, что продукт сделан отлично и понятно, отметила Меркулова.

Кроме того, для создания качественной нативной рекламе важен диалог. Если вы пришли к экспертам по нативной рекламе – разговаривайте с ними. Если редактор говорит, что предложенный вариант нечитаемый – обсуждайте с ним компромиссы. «Вы эксперты, относитесь и к нам как к экспертам», – сказала шеф-редактор «Право.ru». Также Меркулова порекомендовала сократить количество людей, которые принимают решения по нативной рекламе. В идеале – до одного. Иначе делать «нативку» можно «долго и больно».

Еще одно правило – нужно не бояться придумывать что-то новое. Часто заказчики приходят с просьбой сделать «как у кого-то», но это не работает. «Нативная реклама – это некий эксперимент и вызов. Делать как у кого-то еще, скорее всего, уже неактуально», – посоветовала эксперт.

Telegram и подкасты: интересно, но не для всех

Максим Саликов начал развивать свои каналы в Telegram осенью 2018 года. Тогда, по его словам, на площадке было не так много юридических каналов – а те, что были, содержали в основном общую информацию. Сейчас Саликов администрирует три «отраслевых» канала, каждый из них – узкой тематики. Сейчас юридических каналов в мессенджере стало намного больше, но это не значит, что «поезд ушел». По мнению Саликова, создать свой канал – это все еще хорошая идея, особенно для специалиста в какой-то узкой сфере права.

Must-read Юридический Telegram: на кого подписаться

Основное преимущество продвижения в Telegram: можно быстро донести информацию до читателей. Это особенно актуально в кризисное время, когда новой информации много, как и источников. Например, в марте Саликову удалось раньше многих узнать об изменении порядка работы судов, и эта публикация набрала много просмотров. Еще одно очевидное преимущество своего канала – он повышает узнаваемость своего автора. «Развивайте канал и привлекайте людей, возможно, это удастся конвертировать в будущих клиентов», – посоветовал юрист.

При этом Telegram-канал нужен не всем, считает Дмитрий Белов. «Мы до сих пор не уверены, сможем ли мы дать там контент, который ждут от юридической фирмы нашего уровня. Мы можем рассказывать о том же, о чем и все, но мы не хотим быть одними из многих», – заявил он.

Антон Ендресяк и Виктор Горский-Мочалов, юристы Claims, рассказали о своем опыте создания юридического подкаста («Копикаст»). Бонус от подкаста, по их словам – в том, что происходит превращение обычного юриста в лидера мнений. «А современная аудитория очень любит получить контент от людей, которым они доверяют. Это определенно преимущество», – заявил Ендресяк.

«Мы делаем подкаст почти два года, и мы точно можем подтвердить, что подкасты помогают продавать. Но они нужны еще и для того, чтобы удерживать клиентов, которые у нас уже есть», – заявил Горский-Мочалов. Они с Ендресяком с помощью подкастов на интересную для них тему настольных игр смогли начать продавать услуги по патентованию настольных игр и зарабатывать на этом.

---

«Гвоздем» программы стал полуторачасовой интенсив Павла Баракаева, руководителя партнерских проектов Adventum. Он рассказал участникам конференции, как создавать стратегию рекламного продвижения, настраивать рекламную кампанию в различных социальных сетях, а также дал советы по созданию графических и текстовых креативов для рекламных кампаний. В конце конференции организаторы поделили участников на команды, а Баракаев помог им на практике закрепить те советы, которые он дал.

Лучший сайт юридической фирмы

Сложно представить себе юридическую фирму, у которой нет сайта. Намного проще – юридическую фирму с плохим сайтом. Но уровень сайтов юридических фирм за последние годы сильно вырос, и теперь нужно сильно выделиться из толпы, чтобы получить признание – и  победу в конкурсе Best Law Firm Website. Победителей этого конкурса объявили на конфренции «Маркетинг юридической фирмы 11.0».

В 2020 году, как и в предыдущие годы, жюри конкурса оценивало номинантов по четырем категориям. В номинации «Лучший дизайн сайта юридической фирмы» тройка победителей выглядит следующим образом: 3 место – K&U Law; 2 место – Versus Legal, 1 место – РКТ.

Победители номинации «Самый полезный сайт юридической фирмы»: 3 место – РКТ, 2 место – Tax Compliance, 1 место – Patentus.

Победителей номинации «Самый эффективный сайт юридической фирмы» определяло жюри на основании представленных участниками конкурса статистических данных. 3 место занял сайт АБ «Качкин и партнеры», 2 место – Patentus, 1 место – Приоритет.

Наконец, победители «гранд-финала» – номинации «Лучший сайт юридической фирмы – 2020». При выборе победителей жюри учитывало оригинальность дизайна, удобство работы с контентом и другие критерии. «Синтетическая номинация, где качество дизайна неотделимо от качества контента и удобства использования», – объяснил коммерческий директор «Право.ru» Алексей Отраднов.

3 место в главной номинации заняла юрфирма Tax Compliance, 2 место – Versus Legal, 1 место – РКТ.

• Право.ru

• Конференции Право.ru

Как конкурировать за клиента при скромном маркетинговом бюджете? Как выбрать эффективный канал для продвижения? Приведенные ниже способы продвижения работают не только для частнопрактикующих юристов, но и для юридических компаний. При этом они малозатратны и эффективны.

1. Используйте вместо сайта личную страницу в соцсетях и освойте азы SMM. Эффективность продвижения через собственный сайт в юридическом бизнесе постепенно снижается и вытесняется бесплатными профилями в соцсетях или на юридических порталах.Стоимость создания сайта-визитки варьируется от 15 тыс руб у фрилансеров и от 100 до 400 тыс руб у агентств.Прибавьте к этому стоимость будущей модификации, оптимизации, технической поддержки, ежегодной оплаты домена и затраты на продвижение сайта (от 5 до 85 тыс руб в месяц за SEO и контекстную рекламу).

2. Бесплатно размещайтесь на порталах типа YouDo, «Авито» или Headhunter, через которые также можно найти клиентов.

3. Заведите личную страницу в юридических онлайн-каталогах и агрегаторах. В большинстве случаев участие в таких каталогах стоит символических денег. Основные преимущества — присутствие потенциальных клиентов на этих площадках и возможность бесплатного продвижения за счет агрегатора. Вариантом продвижения для юриста в российском онлайн-пространстве может стать Единый Каталог Юристов (ЕКЮ) на базе PLATFORMA. ЕКЮ — это аналог зарубежных баз адвокатов: Legal 500 (Великобритания), FindLaw’s Lawyer Directory (база по США и Канаде), Avvo, LegalZoom и др. ЕКЮ – это мини-сайт, который предоставляет огромное количество преимуществ: создание и продвижение собственной страницы юриста с историей успеха, контактами, опытом работы, информацией об участии в профессиональных организациях и стоимостью услуг. Данные профиля индексируются в поисковых системах Yandex, Google (альтернатива SEO).

4. Самостоятельно формулируйте собственное УТП. Для этого нужно понять свои сильные стороны как личности и профессионала. Ответьте на вопросы: чем ваша услуга отличается от конкурентов, почему клиент должен выбрать именно вас? Избегайте банальностей (“потому что я лучший”), подумайте, чем вы действительно отличаетесь от конкурентов (условия сотрудничества, стабильный результат, специфика услуг, обслуживания). Ищите отличительную черту и ориентируйтесь для начала на небольшой сегмент рынка.

5. Демонстрируйте экспертность в СМИ и собственном блоге. Не секрет, что СМИ неохотно берут комментарии у юристов-одиночек и настороженно относятся к новым экспертам. Рекомендуем начинать работу со СМИ с региональных изданий, особенно если вы ведете интересное дело, которое может стать прецедентом или повлиять на практику в регионе. Отправьте дополнительную фактуру по делу профильному журналисту, сформулируйте, почему этот судебный процесс важен для региона и для общества в целом, предложите экспертные комментарии на знакомую вам тему.

6. Не пренебрегайте возможностями ведения собственного блога на профессиональные и LifeStyle-темы на юридических сайтах, в том числе на PLATFORMA Media. Присмотритесь к таким площадкам, как VC и Яндекс. Дзен, которые приветствуют интересный пользовательский контент. Однако за внимание пользователей там придется побороться – желающих размещаться много, а на главную страницу попадают единицы.

7. Ищите новые бюджетные каналы продвижения с минимальной ценой входа. Сейчас невозможно представить бесплатное продвижение в Facebook и Instagram, зато еще есть возможность безбюджетного публиковаться и набирать аудиторию в том же Яндекс.Дзен. Следите за новыми площадками и выходите на них первыми.

8. Участвуйте pro bono в громких процессах, пишите об этом экспертные комментарии в СМИ, выступайте с кейсом на региональных мероприятиях. Пример – резонансный иск фристайлистки Марии Комиссаровой против сети клиник. С помощью сервиса PLATFORMA Мария нашла профессионального адвоката и судебного инвестора. Адвокат, ведущий дело Марии, получил возможность выступить на Первом канале, НТВ, дать комментарии Российской газете, Коммерсантъ, РИА Новости, Комсомольской правде и проч.

9. Активно участвуйте в юридических конкурсах. Это не затратно, но эффективно. Например, победители ежегодного конкурса «Лучшие по праву» становятся спикерами на Юридическом форуме России газеты “Ведомости” и получают возможность дополнительного бесплатного PR за счет публикаций кейсов и интервью в блоге PLATFORMA.

10. Не отказывайтесь от перспективного интересного дела, даже если клиент не может оплатить услуги, а вы не готовы работать pro bono. В таком случае, можно попробовать привлечь судебное финансирование. На Западе данный инструмент пользуется популярностью и позволяет истцам покрывать судебные расходы за счет инвесторов, а адвокатам и юристам получать гарантированное вознаграждение и браться за прецедентные дела. Например, такие площадки как, Funded Justice, LexShares. В России по такому принципу работает PLATFORMA.

— Платон Легальный для PLATFORMA Media

Где юристу искать клиентов в кризис? Узнайте больше о возможностях ЕКЮ

Юридический маркетинг в современных реалиях: как правильно продавать юридические услуги?

В среде юристов существует стереотип, что только сарафанное радио способно привести клиентов, а другие активности маркетинга юридических услуг — пустая трата времени и денег. Чтобы выяснить, так это или нет, мы поговорили с Силой Головатым, СЕО маркетингового агентства «Брендика».

План статьи

• Юристы и юридические компании: обзор рынка
• Особенности маркетинга для юристов
• Ошибки при продаже юридических услуг
• Маркетинг юридических услуг: основные инструменты

Юристы и юридические компании: обзор рынка

По данным всероссийской системы проверки контрагентов «За честный бизнес», в стране зарегистрировано 28 593 организации с кодом ОКВЭД 69.10 «Деятельность в области права».

По разным оценкам, в России трудится порядка 300–400 тысяч юристов. Фирм, в которых работает от 50 и более сотрудников — около 30. Не более 100 организаций со штатом до 50 сотрудников, в то время как большинство специалистов в области права ведут частную практику или трудятся на предприятиях в качестве наемных работников.

По мнению экспертов, объем отечественного рынка юридических услуг составляет более 200 млрд рублей. Почти половина выручки приходится на Москву и Санкт-Петербург. В столице средняя зарплата опытного юриста начинается от 120 тысяч рублей, в регионах эксперты в области права получают меньше.

За 2021 год российские суды рассмотрели более 39 млн дел. Около 2 млн из них составляют арбитражные споры о неисполнении или ненадлежащем исполнении договорных обязательств.

---

Важно

После всем известных событий отечественный рынок юридических услуг покинули «ильфы» — иностранные юридические фирмы, работавшие в стране с 1989 года («ильфы» образовано от International Law Firm).

Особенности маркетинга для юристов

Маркетинг юридических фирм, а точнее выбор инструментов для их продвижения, зависит от ситуации.

У частнопрактикующего юриста, небольшой фирмы или крупной компании одни особенности продвижения, у адвокатуры — другие. Например, адвоката, разместившего на своем сайте описание дела клиента, могут лишить лицензии за разглашение адвокатской тайны.

Как же в юридическом маркетинге правильно продавать юридические услуги? Многое зависит от задач, которые ставит заказчик. Одни клиенты хотят увеличить прибыль, а другие — сохранить статус-кво и текущие показатели.

В первом случае можно использовать широкий набор инструментов для продвижения, которые успешно применяются не только в юридическом, но и в других отраслях маркетинга.

Во втором случае следует отдать предпочтение точечным PR-активностям:

• публикация в прессе интервью;
• выступления на профильных и непрофильных конференциях.

Фирмы, которые основали медийные персоны, привлекают клиентов благодаря личным брендам основателей. Например, адвокатская контора «Раппопорт и партнеры». Ее управляющий партнер известен в стране не только как крупнейший специалист в области корпоративного права, но и как успешный ресторатор.

---

Важно

Обратите внимание на ключевую особенность рынка юридических услуг: большинство заказчиков приходят благодаря рекомендациям других клиентов. Владельцы предприятий, столкнувшиеся с правовой проблемой, обычно просят знакомых предпринимателей посоветовать им хорошего юриста.

Когда речь заходит о юридических услугах из условной категории «массмаркет» (например, банкротство физических лиц), процент сарафанного радио в общем обороте существенно снижается, но остается значительным. В данном случае масштабная рекламная кампания сравнима по затратам со средним бюджетом успешной коммерческой организации малого бизнеса и составляет 400–500 тысяч рублей в месяц.

Ошибки при продаже юридических услуг

Маркетинг для юристов начинается с понимания специализации. Самая распространенная ошибка — ее отсутствие.

Юрист не должен одновременно заниматься разводами, налоговым правом и трудовыми спорами. Если болит зуб, мы идем к стоматологу, а не к терапевту или офтальмологу, хотя они тоже врачи.

В теории всесторонний специалист очень востребован, но на практике запросы большинства его клиентов будут незначительными, как и гонорар. При этом всестороннему специалисту гарантирован высокий уровень стресса, а затраты на юридический маркетинг юриста, который одновременно трудится во множестве направлений, заметно выше, чем у специалиста, работающего в узкой нише.

---

Важно

Но что делать, если вы ведете практику в небольшом городе и опасаетесь, что, выбрав одно направление, потеряете клиентов? В таком случае сосредоточьтесь на работе в 2–3 нишах, в которых вы экспертны.

Пример: перед началом работы с юридической компанией из Томска мы внимательно изучили ее услуги. Выяснилось, что часть из них (например, абонентское сопровождение компаний) сопряжены с низкой прибылью, большой загруженностью сотрудников и дискомфортом от того, что необходимо регулярно сообщать постоянным клиентам о повышении цен.

Изучив услуги, мы выделили среди них ключевые и для каждой подготовили яркие кейсы:

• Защита от субсидиарной ответственности: клиенты — бывшие руководители шахты, масштаб дела — 12 млрд рублей.
• Арбитраж: клиент — субподрядчик по госконтракту на строительство дорог, масштаб дела — 150 млн рублей.
• Снижение кадастровой стоимости: клиент — крупная нефтяная компания, масштаб дела — 57 млн рублей.

И только после подготовки кейсов мы запустили маркетинговые активности.

Маркетинг юридических услуг: основные инструменты

Исследование целевой аудитории. Большинство юристов уверены в том, что хорошо знают своих клиентов, но с точки зрения маркетинга это не всегда так. Чтобы узнать, почему клиенты обращаются именно к вам, требуется провести опрос 10–20 человек.

Список вопросов, которые им необходимо задать:

1. Какую задачу вы хотите решить, обращаясь за помощью к юристу?
2. Какие обстоятельства подталкивают вас к этому?
3. Чего вы опасаетесь?
4. Что вы можете сделать, чтобы избежать негативных последствий неправильного выбора?
5. Из каких микрошагов состоит ваш путь при выборе специалиста?
6. Какую долгосрочную, социальную и эмоциональную задачу вы хотите решить, обращаясь за помощью к юристу?

Благодаря исследованию можно понять, какие маркетинговые активности привлекут реальную целевую аудиторию. За последние 5 лет мы провели десятки подобных опросов — и каждый раз заказчики приходили в восторг, видя результаты нашей работы.

Фотографии. Снимки нужны для публикаций на сайтах, в СМИ, социальных сетях и т. д. Но зачастую в портфолио у руководителей крупных компаний нет качественных фотографий.

PR и публикации в СМИ. Статьи в популярных интернет-изданиях могут на протяжении многих лет привлекать клиентов, потому что сегодня большинство потенциальных заказчиков выбирают юристов, руководствуясь информацией в интернете.

Для публикации в СМИ можно воспользоваться личными связями с редакциями или сервисами журналистских запросов, сделав с их помощью до 4 бесплатных публикаций в месяц. Этого количества достаточно для продвижения в рамках маркетинга юридических услуг.

---

Важно

Отвечайте на темы, которые касаются вашей специализации, и не бойтесь комментировать «странные» запросы. Например, статья по запросу «Куда вы потратите выигранные в лотерею 10 млн рублей» — это дополнительное упоминание компании и возможность привлечь потенциальных клиентов.

Фирменный стиль. Возможно, юристу, который работает на себя, фирменный стиль не нужен. Для остальных он как чистая и опрятная одежда. Его стоимость у «домашних» дизайнеров — от 7 тысяч до 30 тысяч рублей, у региональных агентств — от 30 тысяч до 70 тысяч рублей, а у брендинговых агентств — до 250 тысяч рублей.

Сайт. Если вы не работаете с массмаркетом и у вас нет бюджета на рекламу, сайт не будет приносить лидов. Тут нужно обратить внимание на путь клиента: зачастую потенциальный заказчик, опросив друзей, составляет список из нескольких юристов или юрфирм. Далее он заходит на сайты кандидатов, изучает их и делает выбор на основании своих впечатлений.

В прошлом сайты привлекали иностранных клиентов, ведь они выбирали российских подрядчиков, пользуясь интернетом. Сейчас для лидогенерации сайтам нужен большой внешний трафик и четкое позиционирование юридических компаний, поскольку формы захвата вроде «Оставьте контактный номер телефона, и мы вам перезвоним!» утратили эффективность.

---

Важно

При создании сайта не копируйте веб-ресурсы юридических корпораций, поскольку для них сайт — это всего лишь элемент презентации. Чтобы привлечь клиентов и подчеркнуть уровень экспертности, лучше разместить на своем сайте отзывы клиентов и ссылки на публикации в авторитетных СМИ.

Отраслевые конференции. Юрист должен постоянно оставаться на виду у сообщества, потому что весомый процент заказов могут принести рекомендации коллег по цеху.

Выступления в финансовых учреждениях. Отличный способ привлечь клиентов — проводить выступления перед аудиториями банков. Например, в учреждениях, работающих с юридическими лицами и премиальными клиентами. Можно договориться о проведении выступлений в отделениях и подразделениях, работающих с «физиками». Управляющий партнер — главный продавец в юридической фирме. Именно его выступления приносят лучшие конверсии.

Директ и таргет. Эффективный инструмент при четком позиционировании компании и хорошо просчитанной экономике услуг. Выстреливает, если вы:

• Разбираетесь в его основах и можете поставить специалистам конкретную задачу.
• Нанимаете агентство и участвуете в процессе, поскольку рынок может дать обратную связь — на ее основе придется менять услуги или позиционирование.

Зачастую директ и таргет связаны с длительными вложениями средств и чувствительными для небольших компаний затратами. Тестирование гипотез (вариантов целевой аудитории, рекламного текста и лендингов) может продлиться несколько месяцев, не принеся результата.

Маркетинг юридической компании эффективен, когда им занимаются системно. В основе юридического маркетинга — здравый смысл и готовность уделять продвижению много времени. Только так можно получить новых клиентов и создать условия для роста вашей юридической компании.

Измерьте вашу репутацию

По какому запросу вас ищут в Google или Yandex?