Продвижение мебельного бизнеса в соц сетях

Для мебельного ритейла классический путь в онлайн – интернет-магазин и трафик из контекстной рекламы, где горячий спрос и ретаргетинг на брошенные корзины. Однако по мере усиления конкуренции эта связка начинает приносить все более дорогие лиды. Снизить стоимость заявки можно, захватывая и вовлекая потребителей на ранних этапах воронки продаж в соцсетях. С продуманной стратегией и сбалансированным контент-планом на этих площадках можно собрать активное и лояльное комьюнити, которое будет постепенно прогреваться и покупать.

Разбираемся, что постить в соцсетях мебельного магазина, чтобы стимулировать вовлечение, активность и продажи. А в конце поделимся готовым контент-планом, за который SMM-специалисты берут в среднем 5000 руб.

Специфика контента в соцсетях мебельного магазина

Чтобы успешно продвигать мебельный магазин в соцсетях и получать результаты, при составлении контент-плана нужно учитывать некоторые нюансы ниши.

Качественный визуал. В офлайн-магазинах покупатель может рассмотреть со всех сторон и даже пощупать товар перед покупкой. В соцсетях, как и в онлайне в целом, такой возможности нет. Поэтому важно показывать товары так, чтобы пользователь смог оценить их по достоинству и определить, подходят ли они ему. Для этого подойдут видеоролики и фотографии с разных ракурсов, в интерьерах и в процессе использования.

Широкая целевая аудитория. Мебель покупают предприниматели и домохозяйки, молодожены и пенсионеры – домой, в офис, на дачу. Если у вас тысячи позиций в каталоге в разных стилях и ценовых категориях, целевую аудиторию стоит сегментировать и работать с каждым сегментом отдельно. Если же занимаетесь, например, только офисной мебелью – ориентируйте контент на тех, кто выбирает товары этой категории.

Конкуренция. На мебельном рынке десятки тысяч игроков – региональные производители, мультибрендовые гипермаркеты и даже маленькие мастерские самозанятых. И хотя пока еще не все они представлены в соцсетях, ситуация меняется – все больше компаний заходят сюда, чтобы формировать спрос, повышать узнаваемость и затягивать пользователей в свое медиапространство и воронку продаж. Это нужно учитывать, потому что придется бороться за внимание потребителей. С другой стороны – можно подсмотреть, как ведут аккаунты крупные бренды или конкуренты вашего уровня, чтобы перенять удачные решения и сделать лучше.

Долгий путь к покупке. Да, в каталогах мебельных магазинов есть и товары спонтанного выбора – декор для дома, посуда, текстиль. Но товары с высоким чеком – кухни, диваны, кровати – люди покупают обычно не за один день. После того, как появилась потребность, может пройти несколько недель или месяцев – нужно выбрать, изучить отзывы, сравнить цены, в конце концов дождаться зарплаты Все это время нужно подогревать интерес и напоминать о себе, чтобы, когда час X настанет, покупатели пришли именно к вам.

Для поиска заинтересованных пользователей в тематических группах рекомендуем использовать Pepper.Ninja. Сможете подобрать целевую аудиторию для таргета и получить максимум эффекта от рекламы. Подробнее об этом – в статье «Как подобрать аудиторию для настройки рекламы ВКонтакте».

Типы контента для соцсетей мебельного магазина

Часто аккаунты мебельных магазинов, как и цветочных, напоминают онлайн-витрину – сплошные карточки товаров с фотографиями, техническими характеристиками, преимуществами, ценами и условиями доставки. Такая стратегия, конечно, дает какой-то результат – люди, которые ищут мебель здесь и сейчас, заходят, покупают и… уходят, чтобы больше не вернуться.

Но бывает по-другому – на аккаунт подписываются даже те, кто не собирается покупать мебель прямо сейчас. Те, кто купил, остаются, чтобы получать контент. В итоге покупают и те и другие. Больше аудитория → больше заказов → больше отдача от вложений в SMM. Но чтобы заработала эта схема, в соцсетях придется постить что-то кроме фото диванов – вовлекающий, репутационный, экспертный и развлекательный контент. Давайте посмотрим на конкретных форматах и примерах.

Карточки товаров, отзывы и акции

Тип: рекламный контент.

Да, мы ратуем за то, что аккаунт мебельного магазина не должен напоминать витрину, если вы не выбрали такой подход своей стратегией осознанно. Но это не значит, что посты в формате карточек товара совсем под запретом. Напротив, такой контент обязательно должен быть – он предназначен пользователям, которые находятся вверху воронки продаж и уже почти готовы купить, осталось немного подтолкнуть.

Посты в формате карточек могут состоять из одной или нескольких фотографий и текста – описание, технические характеристики, условия, CTA.

Еще один тип контента, который целесообразен и часто встречается в аккаунтах мебельных магазинов, – акции и скидки. Он тоже предназначен людям, которые находятся на этапе «Желание», и призван стимулировать покупку. Вариаций множество – сезонные скидки, подарки за покупку, наборы из нескольких предметов и комплекты «1+1», скидки на конкретные категории и отдельные товары.

Отзывы покупателей, как и во многих других нишах, чаще публикуют в Историях. Иногда встречаются скриншоты с сайта в карусели поста в формате карточки товара. Это служит дополнительным социальным доказательством для тех, кто всерьез рассматривает конкретную модель. Однако публикация отзывов в Историях позволяет дополнительно увеличить охват.

Истории с отзывами стоит обязательно сохранять в Актуальном – они влияют на решение о покупке, а потому должны всегда быть под рукой у потенциальных покупателей.

Конкурсы, игры, опросы и интерактив

Тип: вовлекающий контент.

В отличие от карточек товаров, этот тип контента не направлен напрямую на продажи, но зато позволяет решать другие задачи, без которых продаж может и не быть:

• привлекает новых подписчиков;
• повышает активность аудитории;
• повышает вовлеченность, а следовательно – и охват.

Например, конкурсы традиционно используются, чтобы привлечь новую аудиторию. Вместе с тем они повышают активность существующих подписчиков – они ставят лайки, пишут комментарии, делают репосты. Механика стандартная – подписаться, поставить лайк, тегнуть друзей в комментариях.

Помимо конкурсов расшевелить существующую аудиторию, чтобы повысить охват постов, можно с помощью игр и интерактива – проводите опросы и лингвистические игры, просите подписчиков высказать свое мнение, придумать подпись к картине или что-то угадать. Это несложно и развлекает. А еще расслабляет, потому что вы не предлагаете ничего покупать прямо сейчас.

Еще один вовлекающий и отчасти развлекательный формат – тесты. Это может быть что-то совсем шуточное в духе «Какой ты сегодня диван?» или полезное, как на примере ниже.

Не забывайте про Истории – они отлично подходят для интерактива, их видит больше людей. Здесь можно использовать, например, стикеры опросов и викторин, чтобы задавать подписчикам вопросы о своей продукции. Запланировать такие активности на неделю или месяц вперед можно в SMMplanner. Там же есть удобный Конструктор Историй, который поможет сделать визуально привлекательные публикации.

Советы, лайфхаки, ответы на вопросы

Тип: обучающий, рекламный контент.

С помощью такого контента можно продемонстрировать свою экспертность в сфере мебели и дизайна интерьеров. А еще прокачать лояльность, давая полезную информацию, которая поможет выбрать подходящую мебель и сделать красивый и уютный дом.

Для этих целей вы можете публиковать, например, короткие советы, в которых раскрываете один какой-то небольшой нюанс дизайна интерьеров. Советы можно даже оформлять в виде рассылок с помощью Senler — до 150 сообщений в сутки это совершенно бесплатно.

Получить более высокую вовлеченность помогут посты в видеоформате. Если у вас в штате есть эксперт по проектированию, декору, дизайну, запишите с ним видеоролик в формате советов для решения какой-то конкретной задачи.

Еще один формат полезного и экспертного контента – лайфхаки. Они предлагают пользователям простой и доступный способ решить какую-то конкретную задачу, например, подобрать палитру цветов для квартиры.

При выборе мебели и других товаров для дома у людей часто возникают вопросы – по конструкции, материалам, уходу за изделиями. Заведите рубрику ответов на такие вопросы и формулируйте их сами по опыту общения с клиентами в офлайне или собирайте в комментариях под постами и в Историях.

Обзоры, подборки, примеры интерьеров

Тип: информационный и рекламный контент.

Этот тип находится где-то между рекламными карточками товаров и полезными советами, позволяя одновременно продемонстрировать экспертность и прорекламировать конкретные продукты. Например, вы можете сделать обзор какого-то конкретного товара, рассказав о нем подробно: материалы и функциональность, для каких квартир, стилей интерьера и сценариев использования подходит.

Подборки позволяют показать не один, а сразу несколько товаров. Это могут быть изделия из одной категории, например, садовые кресла или комплект для конкретной комнаты или зоны – спальни, детской, дачного участка.

Часто люди, которые выбирают мебель, задумываются о стиле и сочетаемости в интерьере. Чтобы помочь им и привлечь внимание к своему магазину, вы можете публиковать фотографии с примерами интерьеров в разных цветах и стилях, дополняя их описанием и рекомендациями.

Другой вариант – публиковать примеры обстановки для решения конкретных задач. Например, показать, как можно сделать уютной, красивой и функциональной даже самую маленькую кухню.

Юмор и ситуативный контент

Тип: развлекательный, вовлекающий контент.

Хотя традиционно юмор и ситуативный контент используются больше для разбавления серьезной ленты и развлечения подписчиков, в мебельной нише его, как оказалось, можно использовать и для рекламы. Например, в преддверии праздника или события опубликовать фото соответствующего поводу товара.

Чисто развлекательный контент тоже нужен, чтобы подписчиков не раздражали попытки продать что-то в каждом посте. Например, это могут быть ситуативные посты, приуроченные к праздникам, знаковым событиям или инфоповодам.

Если у вас есть офлайн-точка, контент для развлекательных рубрик можно сделать там. Например вот так:

Наконец, изредка имеет смысл публиковать вариации популярных мемов, связанных с какими-то знаковыми событиями в онлайн-сообществе или обществе в целом. Главное – грамотно адаптировать их под мебельную нишу.

Идеи для постов от SMMplanner

Больше идей для постов вам предложит бот Геннадий в Тегергаме – это генератор, который случайным образом предлагает тему для публикации и показывает на примерах, как ее обыграть. Мы собрали в нем более 100 идей для постов и сторис, которые подойдут для самых разных ниш.

Для аккаунта мебельного магазина подойдут идеи:

• День работника торговли
• День дизайнера
• Всемирный день шоппинга
• Всемирный день качества
• Черная пятница

Отличный повод для поста – государственный или мировой праздник. В Календаре SMMplanner мы собираем идеи для контента на основе важных событий. В аккаунте мебельного магазина вы можете поздравить подписчиков с такими актуальными праздниками:

• Как нативно показать и прорекламировать товар. Делаем продающий пост для соцсетей
• Крупный план. Не бойтесь быть открытым и показать, насколько качественный у вас продукт
• История бренда. Давным-давно, в одной далекой-далекой галактике…
• Минимализм и пространство. Просто добавь воды? Делаем минималистичный пост и получаем наслаждение
• Подборка товаров. Покажите несколько товаров в одном посте
• Фильмы и сериалы. Уйди в кинематографическое путешествие и не забудь про соцсети
• Фотографии котиков. Покажи котика

Создавать креативы для постов поможет раздел «Холст» в SMMplanner. Это онлайн-фоторедактор, в котором можно делать картинки для соцсетей, используя готовые шаблоны и встроенные инструменты для работы с фоном, слоями, элементами и текстом. Созданные креативы можно сразу добавлять к публикациям – и полноценно работать с контентом внутри одного сервиса автопостинга. Попробуйте – фоторедактор доступен бесплатно!

Пример матрицы контента для соцсетей мебельного магазина

С учетом особенностей ниши мы составили контент-план для соцсетей мебельного магазина. Постарались сделать его максимально разнообразным и использовали почти все типы и форматы контента. Чтобы воспользоваться им, откройте файл и скопируйте его к себе на Гугл Диск.

Шаблон контент-плана

Дополнительные рекомендации

Подключите шопинг теги. Они позволяют отмечать товары на фотографиях, чтобы пользователь мог быстро получить подробную информацию о товаре и при необходимости перейти на сайт или к оформлению заказа в Инстаграме*, чтобы сделать покупку.

Указывайте подробную информацию о товарах. Пишите все, что важно для принятия решения: материал, бренд, производитель, габариты. Человек может пройти мимо просто потому, что не смог разобраться, поместится ли диван в нужное место, даже если он ему понравился. Продумайте все вопросы, которые могут возникнуть у потенциального клиента, и ответьте на них, чтобы избежать таких досадных потерь в конверсии.

Рассказывайте о сроках и других условиях. Эту информацию в кратком виде можно добавлять в посты о товарах, а подробно – оформить в Историях и сохранить в Актуальном, чтобы всегда была на виду.

Взаимодействуйте с аудиторией. Если вам удалось раскачать активность аудитории – это здорово. Но чтобы закрепить и усилить эффект, с подписчиками нужно общаться – поддерживать активность, развивать диалог, гасить негатив.

*Соцсеть признана экстремистской и запрещена в России.

Smm агентство «В точку» подготовила анализ рынка продвижения мебели в социальных сетях. В данной статье мы разберем лучшие примеры публикаций и рекламных креативов для Инстаграм.

Полную версию статьи можно будет увидеть у нас на сайте.

Каждый может эффективно продавать в интернете мебель как мягкую так и корпусную. Да так, чтобы потенциальный клиент пришёл, увидел профиль, посмотрел на изделия и подход и с уверенностью заказал или купил. Даже огромный диван. Даже находясь за тысячи км😎.

Через соцсети продают фабрики и компании, изготавливающие: кухни на заказ, шкафы и шкафы-купе, а также гардеробные, кровати (в том числе детские), мягкую корпусную и бескаркасную мебель, офисную и дизайнерскую мебель для дома, мебель из дерева и массива, мебель от производителя и мебель из Европы.

Наиболее востребованные посты в нише мебельного бизнеса

В Инстаграм есть две площадки для публикации контента — истории и лента. Аналитика показывает, что контент иногда дублируется.

Чаще всего истории — это инструмент, показывающий ритм жизни и будни компании, а лента — это каталог проекта по производству мебели.

Продающий и развлекательный контент

Посты с видео

Информационный и репутационный контент

Таргетированная реклама и примеры

Успешная рекламная стратегия позволяет наращивать объёмы продаж и стабильно приводит новых клиентов. Основные элементы такой стратегии:

Видеореклама

Карусель фото в объявлении

Рекламный пост с одним фото

Примеры рекламы мебели для ленты

Примеры рекламы мебели для Stories

Стоимость заявки из Инстаграм

Выводы и рекомендации

Анализ продвижения мебельного бизнеса подготовило маркетинговое агентство «В точку». Превращаем социальные сети в стабильный канал продаж.

У каждой тематики или ниши есть свои особенности в продвижении. Одни мебельные проекты выходят на миллионные обороты через соцсети буквально в течение нескольких месяцев, другие — бросают и ставят крест на соцсетях. В принципе, у всех мебельщиков в соцсетях есть три пути. О них я сейчас и расскажу.

Игла холодного трафика

Простой и популярный путь: мебельщик живет на потоке входящих заявок. В этот месяц пришло 100 заявок — отлично! Из них 10–20 конвертировались в продажи. В следующий месяц должно быть снова 100+ заявок, иначе менеджерам будет некому звонить, сборщикам — не к кому ездить, и все останутся без работы.

Сделать 100 заявок в месяц относительно несложно: настраиваете таргетированную рекламу в соцсетях, и заявки у вас в кармане. То есть люди, которые сейчас ищут мебель, видят рекламные посты, переходят по ним и оставляют заявки. Основная задача — убедить пользователей купить именно у вас, то есть продать свою мебель.

Тонкости настройки таргета с демонстрацией рекламных постов, анализом аудиторий и всеми выводами я покажу на «Суровом Питерском SMM».

Плюсы подхода:

1. Есть трафик — есть продажи.

2. Продажами можно управлять. После нескольких месяцев работы с таргетированной рекламой появляется понимание процента конверсии в продажу. Например, мы знаем, что конверсия в продажу составляет 10%. Чтобы сделать 20 продаж, нам нужно получить 200 заявок или поднять процент конверсии в продажу, то есть научиться продавать эффективнее.

3. Работа со скриптами ускоряет обработку заявок. Менеджер разговаривает с клиентом и по скрипту и продает товар или услугу.

Минусы подхода:

1. Выгорание баз: цена клика и стоимость заявки растут, а количество заявок уменьшается. Это самое неприятное последствие. Даже при работе с широкой аудиторией по категориям интересов это случается. Связано это с тем, что людям надоедает реклама. Все, кому было интересно, оставили заявки, а остальных заинтересовать не удалось. «Лечится» выгорание сменой креативов, офферов и посадочных страниц — полным перезапуском кампаний.

2. Рекламные бюджеты будут только расти. Это реалии соцсетей: всё больше мебельщиков идет туда с рекламой и показывает ее одной и той же ограниченной аудитории. В итоге рекламный аукцион перегревается, и у всех вырастает стоимость заявки.

Именно этот путь выбирают 85% успешных мебельных компаний. Немудрено: практически мгновенная отдача — заявки появляются буквально через несколько дней после настройки трафика — и есть возможность контролировать показатели.

У этого пути два «узких горлышка» — специалист по таргетированной рекламе и отдел продаж. Чтобы всё работало безупречно, нужно определенное количество заявок по хорошей цене — то есть качественная работа специалиста по рекламе — и чтоб эти заявки превратились в сделки — эффективная работа отдела продаж.

Обычно на все тесты, на притирку специалиста и отдела продаж уходит около двух—трех месяцев. После этого времени продажи становятся прогнозируемыми и управляемыми.

Но! Так происходит только пока включена таргетированная реклама. Выключаем таргет — ручеёк с заявками и продажами пересыхает.

Banner

Прогреть до готовности

По нашему опыту, этот путь выбирают 15% успешных мебельных компаний, потому что он сложный, муторный и требует на старте больше времени и денег. Но если всё сделать правильно, денег этот путь принесет даже больше, чем первый.

Суть в том, чтобы не продавать людям мебель «в лоб», а сначала «подогреть» их: познакомить с компанией, увеличить их лояльность, понравиться — и только потом уже продавать.

На прогрев в соцсетях работает контент — посты в сообществе, рассылки.

Так мы работаем с производителем кухонь на заказ в Крыму. Для этого проекта мы сначала создали линейную рассылку из 10 сообщений. Ее цель — познакомить потенциального покупателя с нашей компанией, показать работы, рассказать, чем мы отличаемся от сотни других производителей.

Человек ищет себе кухню, интересуется мебелью или только купил новую квартиру. Он видит во «ВКонтакте» нашу рекламу, переходит и попадает в рассылку, в которой мы показываем выполненные заказы и рассказываем, почему они хорошие, а не сразу говорим «Купи нашу кухню, наши кухни хорошие».

Вот так выглядит наша рассылка.

Человек получает наши сообщения 10 дней подряд. Обычно этого времени хватает, чтобы определиться, где заказать кухню. После последнего письма мы спрашиваем пользователя, купил он кухню или еще думает? Если купил — прощаемся с ним, если еще думает — приглашаем в другую воронку, в которой даем рекомендации по выбору и обустройству кухни. Например, рассказываем, как правильно расположить технику на маленькой рабочей поверхности с примерами наших кухонь, как выбрать цвет кухни тоже с нашими примерами и прочее.

Вот так выглядит вторая воронка.

Заявки на замер приходят и в первой рассылке, и во второй, а иногда и через месяц после окончания рассылок. Главное — продолжать работать с базой подписчиков. Например, раз в неделю отправлять примеры новых работ, чтобы напоминать о себе и подталкивать к покупке.

Плюсы подхода:

1. Высокая конверсия в продажу. В среднем, в три—четыре раза выше, чем при рекламе «в лоб». Пользователи лояльны, мы им уже понравились, и они готовы купить.

2. Меньше времени на обработку заявок. Связано это с тем же — люди уже готовы купить.

3. Проще работать с базой заинтересованных людей. Когда есть база из номеров телефонов, чтобы рассказать про акцию, нужно либо всех обзвонить, либо разослать SMS. Здесь же одно сообщение в рассылке — и ваша акция уже в чате с потенциальным покупателем. И самое главное — это бесплатно!

Минусы подхода:

1. Уменьшение количества заявок. При рекламе в форму сбора общее количество заявок в несколько раз выше.

2. Чтобы рассылка работала хорошо, ее нужно тестировать. Недостаточно просто написать письма — нужно настроить рекламу, измерить результативность, изменить элементы рассылки, снова настроить рекламу и оценить эффективность.

3. Рассылки — это работа вдолгую. Если при рекламе в форму сбора заявки приходят буквально в первые дни, то в этом подходе до появления первых заявок может пройти несколько недель.

А наших покупателей здесь нет!

Этим путем идут 100% неуспешных мебельных проектов. Часто первый месяц работы дает мало заявок или не приносит продаж вообще даже при наличии заявок. Тогда мебельщики решают, что покупателей здесь нет — можно расходиться.

Хотя на самом деле проблема обычно бывает либо в неправильном оффере (спецпредложении), либо в некачественной обработке заявок.

Ниже примеры, как НЕ надо делать.

Минус подхода — соцсети не принесут продаж на миллионы.

Плюс подхода — не надо много работать над контентом и рекламой.

Выводы

Чтобы мебельному проекту выйти на обороты более 1 млн из соцсетей, первое, что нужно сделать — определиться со стратегией. Какие заявки хотим? Быстрые, много, но холодные? Или долгие, мало, но с высокой конверсией в продажу? Исходя из этого выбираем путь продвижения: прямая лидогенерация или либо «подогрев» через контент и рассылки.

Для отличных результатов нужно время. Миллиона может не получиться ни в первый, ни во второй месяц — это нормально. Главное — тестировать гипотезы и быстро обрабатывать заявки от пользователей.

Продаете вы кухонные гарнитуры от известной фабрики или делаете авторские столы с эпоксидной смолой, продвижение в социальных сетях – это эффективный способ привести новых клиентов. Как вдохнуть новую жизнь в потухшие продажи и раскрутить мебель на заказ читайте в нашем материале.

Выбор площадки

Решение о размещении рекламы не может быть случайным. Социальные сети — это страны со своим населением и правилами игры. Как раскрутить мебельный магазин, если его предложения будут видеть только подростки? Никак. Поэтому соцсеть TikTok точно не подойдет для этого вида бизнеса.

Для продвижения мебельного бизнеса выделяют 3 основные площадки:

• ВКонтакте;
• Instagram*;
• Одноклассники.

Да, Instagram* входит в супер-тройку игроков. Его аудитория заметно повзрослела за последние годы, так что нет повода игнорировать эту соцсеть. Многие предприниматели даже активно используют его не только для продвижения бизнеса, а и для приема онлайн-платежей.

Особенности контента

Все клиенты любят глазами. Запомните эту простую истину и перестаньте фотографировать ваши труды на кирпич. Как раскрутить магазин мебели, если на фотографиях не разберешь цвет комода? Несколько советов, которые помогут вам сделать фото-шедевры:

1. Старайтесь снимать при дневном освещении. Если вы в условиях полярной ночи, то включите свет на максимум. Встроенную вспышку фотоаппарата используйте с осторожностью. Помните, что на глянцевых поверхностях вы получите огромный блик.

2. Используйте штатив. Он поможет, если после долгой сборки кухни руки вашего специалиста не хотят держать ничего тяжелее оплаты за труд.

3. Следите за горизонтом. Чтобы ваших потенциальных клиентов не укачало, пока они смотрят ваши работы, делайте ваши фотографии не заваленными.

4.Снимайте разные ракурсы. Устройте шкафу фотосессию, которая отразит весь его внутренний мир.

Кроме бесконечных фотографий и цен заинтересуйте подписчиков вашим брендом. Расскажите о процессе производства, о вашей истории, чем вы вдохновлялись при создании мебели, смешные истории из работы. Вариантов масса! Не станьте каталогом товаров в соцсетях, будьте ближе к вашим клиентам. И не забывайте просить отзывы. Убедить в качестве продукции легче, если видно результат работы и слова другого человека о его впечатлениях.

Время рекламы

Как же раскрутить магазин мебели после наполнения группы контентом? На таких проектах мы съели не собаку, а целого слона. Делимся основными настройками успешной рекламной кампании:

Настраиваться по интересам.

Выбираете интересы: мебель, ремонт, дизайн.

Выбирать правильную целевую аудиторию

Мужчина – глава дома, но покупка стола/шкафа/кухни лежит на плечах женщины. Кто будет покупать мебель? Тот, кто делает ремонт впервые за 15 лет и те, кто купил новую квартиру. Для начала возьмите, как ЦА, женщин 30-45 лет.

Анализировать

Смотрите, какие рекламные объявления пользователи скрывали, а какие заслужили бОльшее число лайков. На неэффективных ставьте крест и отправляйте на покой. Экономьте свои деньги и нервы аудитории.

Рекламу можно показывать в конкретном городе

А можно даже в конкретном жилом комплексе. Если его построили недавно, то в нем полно семей, которые жаждут установить самый крутой и функциональный шкаф. Им нужен только ваш номер и сайт 😉

Показывать рекламу подписчикам конкурентов

Если вы продаете что-то большое по стоимости, то есть смысл поохотиться на подписчиков ваших соперников. Рекламный кабинет ВКонтакте позволяет это делать. Например, вы продаете кухни. Это дорогостоящая покупка точно не будет импульсивной и сначала клиент будет тщательно изучать рынок. Если у вас есть выгодное предложение, то вы сможете его продвигать.

Возвращать покупателя

Если кто-то зашел на ваш сайт, но по ошибке закрыл вкладку, то вы можете напомнить о своем существовании в stories в Instagram*. 15 секунд, которые напомнят потенциальному клиенту, какую выгодную покупку он чуть не упустил.

Использовать лид-формы

Чем они будут короче, тем лучше. Не заставляйте подписчика вписывать в поля свою краткую биографию. Ведь вам достаточно лишь знать его имя, номер телефона и размеры желаемого предмета мебели. Последнее также писать необязательно и можно выяснить при разговоре.

База из этой статьи поможет вам твердо встать на ноги и вопрос «как раскрутить мебель на заказ» отпадет за ненадобностью. Прежде чем приступать к реализации идей из статьи, убедитесь, что ваших ресурсов достаточно для обработки всех возможных заказов. Если у вас есть время только на бизнес и короткий сон, то обратитесь за помощью к профессиональным таргетологам 🙂

Время на прочтение: 7 минут(ы)

Как продвигать мебель в интернете? Как сделать так, чтоб столы и стулья продавались с помощью ВКонтакте? В этом кейсе я, Алекса Нойштарт, создатель агентства по продвижению в соцсетях «Стражи бюджета», расскажу свой опыт продвижения мебельного бизнеса. 

Как мебельному магазину отстроиться от конкурентов: простой, но эффектный способ

СтолБери — компания федерального масштаба, розничные точки имеет по всей России. Мы взялись за продвижение франчайзи из Архангельска.

На момент начала работы у партнёра был один офлайн-магазин и всё. Соцсетей не было совсем. Нам предстояло всё с самого начала. Не только создавать рекламу, но и подсказывать заказчикам куда тыкать, на какие нажимать кнопки, чтоб отвечать потенциальным покупателям и построить работу. 

Мы проанализировали рынок. Выяснили, что конкуренты в соцсетях есть двух видов.

Первые делают неплохой живой контент, снимают свои столы и стулья прямо в салонах, имеют красивые интерьерные фотки. Некоторые даже фото-отзывы покупателей имеют. И в оформлении группы эти конкуренты используют профессиональные интерьерные фотки.

Вторые используют изображения столов на белом фоне, в оформлении — столы на цветном фоне. Смотрится это очень плохо. И активностей в группе у таких конкурентов — 0.

Мы решили пойти третьим путём.

Мы решили нарисовать героев и вести контент от их имени. Так родился Стол Иваныч и его помощница Стулочка. 

Общими усилиями придумали и обложку, меню, товары.

Весь контент мы решили также вести от имени Стулочки и Стола Романыча.
Экзотично? Да. Выделяло ли это нас? Еще как!

Что, в смысле стол стоит 50 тысяч?!
Как снять главное возражение покупателей мебели

Главное возражение у покупателей обеденных групп (это стол плюс стулья) — почему ТАК дорого? Люди обычно столы покупают пару раз в жизни. И по старой памяти думают, что обеденка выйдет ну тысяч в пять. Но не тут-то было. Средний чек на стол и 4 стула — 50.000 рублей. И если людям сразу в «голой» группе с рекламы предлагать обеденные группы за 50к — они просто убегут и всё.

Поэтому мы решили сначала вести трафик в рассылку.

Когда создаёшь рассылку для мебельного салона (да впрочем вообще любую рассылку), стоит обратить внимание на три момента:

Первый момент — зачем людям вообще подписываться. Нам-то понятно зачем — человек подписывается, читает письма, прогревается и покупает. Но для пользователя подписаться, чтоб прогреться и купить — плохая мотивация.

Придумываем причину. Маркетологи называют это лид-магнит. То есть что-то прикольное и ценное, что пользователю захочется заполучить. У нас это был каталог с 1000+ столов и стульев.

Второй момент — как выглядит подписная страница. То есть место, страница, куда пользователь переходит после того, как нажал на рекламу. 

Даже если пользователю нравится наш лид-магнит, если будет корявая подписная, считай деньги в трубу. Мы сделали на базе рассыльщика максимально простую и релевантную подписную. 

Если мы в рекламе говорим, что даем каталог с 1000+ столов, то и на подписной большими буквами должно быть написано про каталог. В идеале и картинку такую же вставить, как в промопосте. Тогда у пользователя в голове будет максимально логичная последовательность: увидел что-то интересное в рекламе — перешёл — увидел то же самое предложение, только чуть более подробное — кликнул — получил в личку что хотел. 

Третий момент — как этих людей прогревать. То есть какие письма им слать, на что акценты делать. Мы решили давить на то, что стол — это не просто доска, на которую ставят тарелки за обедом. Куда ведут дорогих гостей? За стол. Где собираются всей семьёй в моменты радости, да и горя? За столом. Где договариваются, ведут переговоры? Тоже за столом. 

То есть стол — это центральное место в доме. Если говорить возвышенно и пафосно, то стол — это душа дома. Ну и странно будет покупать душу дома за 5к, да?

Пытаемся донести идеологию, передать ценности. Ценность стоит дороже, чем просто товар. Душа дома стоит дороже, чем доска на 4 ножках, хоть и то и другое — стол. 

У нас была линейная рассылка. Человек подписался, раз в день получает от нас письма в течение недели, потом приглашаем в салон. После этого примерно раз в неделю получает разовые рассылки — и приходит таки в салон.

Аудитория

Населения в Архангельске немного, а столы и стулья хотят купить еще меньше. Поэтому единственная аудитория, которую мы использовали, — это самая широкая аудитория. Город + пол + возраст + категория интересов «Мебель». Всё!

Кстати, такой подход сильно облегчил нам жизнь, ведь категории интересов ВК сам автоматически обновляет. По сути у нас есть постоянно обновляемая база людей, которым нужна мебель.

На скринах ниже примеры удачных промопостов.

А давайте продавать столы прямо в лоб?
И посмотрим, как получится

После рассылки мы решили протестировать прямую лидогенерацию. То есть предлагать людям купить стол или обеденную группу.

Когда делаем в рекламе лидген, принципиально важно несколько моментов

1. Скорость реагирования. Чтоб заказчик быстро связывался с людьми, которые оставили заявку. Если есть отдел продаж — это идеально. Если специальных людей в штате нет, приходится выкручиваться.

2. Не бросать на полпути. Одного контакта, одного звонка — мало. Чтобы принять решение о покупке, людям нужно множество касаний, помните? Этими касаниями могут быть сообщения в соцсетях, смски или звонки. И тут спасает CRM-система. Удержать всех потенциальных покупателей в памяти нереально, записывать в блокнотик — бесполезно, а вот crm-ка отлично справляется, напоминает или даже сама шлёт сообщения.

3. Подобрать рабочий оффер. Например, в обеденных группах всегда хорошо отрабатывает каталог товаров (при условии, что потом этим людям приходит догревающая рассылка). Ну и скидки с бонусами — топ! Можно взять какую-то модель, установить на нее скидку в 50% и в рекламе предлагать купить стол за полцены. Когда клиент уже выйдет на контакт, его можно переориентировать на обычный стол, не с распродажи.

Отрисованный персонаж VS живой человек.
Чему нас научила пандемия и закрытые салоны

И рассылка, и лидген работали хорошо. Заказчик доволен, заявки и продажи идут, чего ещё желать мебельным маркетологам?

Но тут на нашу голову свалилась пандемия.

Сначала мы испугались — как так, салон закрыт, что вообще делать? Решили попробовать самое логичное — взаимодействовать с покупателями онлайн. Мы помогли заказчику составить контент-план, прописали темы эфиров. И начали вещать.

Эфиры набирали бешеную популярность. Охват достигал 150% подписчиков. То есть эфиры смотрели в полтора раза больше людей, чем были подписаны в группу. Смотрели, а потом заказывали мебель.

В эфирах не было ничего сверхестественного: рассказывали про то, кому подойдёт стеклянный стол, а кому деревянный; как выбрать кровать; как подобрать обеденную группу. Собственники ставили телефон на штатив и 15-20 минут раскрывали одну тему. Всё!

Люди любят живой, человечный контент.
Убедились в этом ещё раз и взяли на вооружение в будущем.

Благодаря этому эксперименту с эфирами мы поняли, что весь контент лучше вести от лица собственников, а не от имени вымышленных героев. Мне, как маркетологу, идея нарисованных персонажей очень нравится и откликается. Но нашим покупателям, нашей целевой аудитории больше понравилось смотреть на собственников магазина. А кто мы такие, чтоб спорить с покупателями?

Пока во всём мире бушевала пандемия, наши заказчики решили открыть вторую точку. А была не была! 

Мы готовили рекламу на открытие. 

В итоге продажи из ВК перекрыли отсутствие продаж из магазина. То есть заказчики за месяц из соцсетей напродавали почти на столько же, как в обычное время офлайн в салоне. 

А давайте третий салон только через соцсети раскрутим!

Сколько может принести новый мебельный салон выручки за одни выходные с рекламой только через ВК

Когда вторая точка работала и приносила продажи, наши заказчики решили, что им нужен третий салон. И нужно собственное производство.

Ну что, мы ж научены уже делать трафик на открытие. Заказчик решил ограничиться рекламой в соцсетях. Причём сначала хотели подключать ВК и Инстаграм, но решили оставить только ВК. И только с ВК в первые же выходные продаж было на 316 тысяч рублей.

Для нас это стало особо показательным моментом. Дело в том, что очень часто у мебельщиков сложно отследить, откуда приходят продажи. Вот люди в соцсетях спрашивают, интересуются, в группу вступают. А потом приходят в салон и там покупают. И далеко не все говорят, что они из ВК пришли.
Здесь мы получили прямое неопровержимое подтверждение — люди из ВК приходят в салон и покупают там больше чем на 300к за одни выходные. Точка совсем новая, реклама была только в ВК, откуда люди о нас узнали? Конечно из ВК.

После открытия третьего салона наши заказчики стали сами делать столы и стулья, еще и продавать их через дилеров по всей стране. 

Мы до сих пор работаем и продажи из ВК у компании только растут.

Итоги:

Всего потрачено 379 102 рубля
Получено заявок 1 820 заявок
Открыто 2 новых торговых точки
Реализовано собственное производство

ВК идеально подходит для рекламы мебельного магазина в небольшом городе.
Именно это доказывает наш кейс. 

Мы молодцы и красавчики — сделали качественный трафик. Но не менее красавчики наши заказчики. Это они готовы были снимать видосы, общаться с покупателями в ВК и менять в корне свой подход к соцсетям. Если бы не их открытость к новому и готовность внедрять идеи и рекомендации — никакой трафик бы не помог открыть новые салоны и производства.

Этот кейс — результат нашей слаженной совместной работы.

Спасибо за внимание, с вами была Алекса Нойштарт. 
Любые вопросы можно задать в комментариях.

Выпускающий редактор: Ольга Бастырева

27.12.2017

Содержание:

1. Эконом-сегмент

2. Средний и средний + ценовой сегмент

3. Премиум-сегмент

4. Выводы

Уважаемые коллеги-мебельщики! Вы давно нас просили осветить работу мебельных компаний в соцсетях, и мы решили подготовить на эту тему несколько материалов. В них мы будем последовательно раскрывать все нюансы работы.

Тема обширная, поэтому мы обратились в вэб-агентство TexTerra и попросили подготовить обзор по представленности мебельных компаний в соцсетях.

Материал получился большой, интересный, возможно, неоднозначный. Ждем ваших комментариев и вопросов. А также приготовьтесь: вас ждет продолжение обзора.

Нужно ли мебельщикам идти в социальные сети? Нужно, конечно. Нельзя упускать из виду никакой канал продвижения. Только давайте понимать, что мы делаем в соцсетях.

В магазине мы продаем. На сайте показываем товар и работаем с сомнениями покупателя. А в соцсетях работаем с лояльностью. Там сидят люди, которые сейчас ничего покупать не хотят, они хотят пивка и почитать что-нибудь интересное. Именно это им и нужно дать – рассказать побольше про ваш бизнес.

Комментарий АСА: Через соц сети потенциальные покупатели часто перепроверяют информацию, собирают недостающую. Поэтому важно не пытаться в них что-то продать сразу, “в лоб”, а предоставить дополнительную информацию о компании, товаре, отзывы о нем, то есть сделать потенциального клиента лояльнее к нам, заполучить его кредит доверия. В результате потенциальный клиент сможет проще и быстрее выйти с нами на контакт.

Но об этом я потом подробнее расскажу, а пока я провела исследование соцсетей крупных мебельных магазинов. Посмотрим, где аудитория лучше реагирует на мебельную тему и какие стратегии используют магазины.

Эконом-сегмент

«Много мебели»

	«ВКонтакте»	«Фейсбук»	«Инстаграм»	«Одноклассники»
Подписчики	177 900	2 800	8 700	2 300

Во «ВКонтакте» у компании действительно большая группа. Видимо, компания устала бороться со спамерами, поэтому и отключила комментарии. Теперь люди там могут только лайкать посты и делиться ими. Так что о результатах сказать ничего не могу. Комментариев нет, что люди думают, понять невозможно. С августа компания свою страницу забросила, она больше не обновляется.

В «Инстаграме» комментарии тоже отключены, но страница живая. Что любопытно, подписчиков там в 15 раз меньше, чем во «ВКонтакте», а лайков столько же.

Комментарий АСА: Возможно, дело не в спамерах, а в большом количестве негативных отзывов, которые появлялись в группе, их сложно было «вычищать». Но отключение комментариев для такого заметного «игрока» на мебельном рынке — далеко не лучшее решение.

В «Фейсбуке» страница не обновляется. Но и раньше отклик там был маленький. Один-два лайка к посту. Иногда комментарий. На этом все.

В «Одноклассниках» ситуация та же, что и в «Фейсбуке». Посты есть – отклика нет.

Что показывают

«Много мебели» с лояльностью работает так себе. Смотрите картинку:

Захотел покупатель именно этот диван. Что же делать, если на него даже прямую ссылку не поставили? Идти на сайт, смотреть огромный каталог? Вряд ли покупатель сможет найти нужный товар. Но даже здесь можно было про этот диван рассказать побольше. Из чего сделан, как работает, есть ли другой цвет. Где работа с сомнениями? Где экспертность? Ничего этого нет.

Все это пустые слова. Что такое «двойная гарантия»? Вдвое дольше? Вдвое надежнее? Что такое «100 % качество мебели»? По сравнению с чем? Конкуренты, видно, говорят, что у них 50 % качество.

Видно, что в эту группу денег вложили много, но дохода она не приносила, потому и забросили.

Комментарий АСА: Для любой крупной компании наличие страницы в социальных сетях обязательно. Но нужно разобраться с целями, для чего она будет образована: для создания лояльности к торговой марке, для продвижения, для сбора отзывов и дополнительного контроля работы магазинов. Что-то должно быть в приоритете.

«Столплит»

	«ВКонтакте»	«Фейсбук»	«Инстаграм»	«Одноклассники»
Подписчики	44 800	4 800	35 700	31 200

У «Столплита» подписчиков много везде, но отклики они получают только в «Инстаграме». Люди ставят лайки, активно спрашивают цену и размер мебели, интересуются, из чего она сделана.

Во всех остальных соцсетях активности почти нет. Несколько лайков, иногда комментарий.

Сравните результаты одного и того же поста в разных социальных сетях:

«Инстаграм» ведет с большим отрывом.

Что показывают

У «Столплита» контент точно такой же, как в двух предыдущих сообществах. Они рассказывают о скидках и акциях, показывают свою мебель.

Вместо продавца с покупателями работает SMM-менеджер. Скрипта у него нет, сомнения покупателя он не развеивает, дополнительную информацию не дает, в разговор не вовлекает. Просто лаконично отвечает на вопрос. Все возможности, которые были, они упустили. Думаете, эти девушки купят теперь этот комплект?

Ладно, пойдем дальше.

«Полцены»

	«ВКонтакте»	«Фейсбук»	«Инстаграм»	«Одноклассники»
Полцены	5 194	–	–	–

«Полцены» ведет группу во «ВКонтакте». Там у них живое сообщество. Люди участвуют в конкурсах, спрашивают цену, хвастаются своими покупками, жалуются, ставят лайки. Но вяло, честно говоря.

В остальных соцсетях все и вовсе мертво, активности нет.

Что показывают

С лояльностью «Полцены» не работает вовсе. Вместо этого они пытаются через соцсети продавать. Тут они забывают главное правило: продаем мы через магазин, а в соцсетях работаем на лояльность. Ничего этого они не делают.

Покупатели иногда интересуется, но с сомнениями «Полцены» не работает никак. Максимум кратко ответят на вопрос. Ни в шоу-рум не пригласят, ни подробно про свою мебель не расскажут. Единственная большая активность у них была, когда они проводили конкурс с диваном в качестве приза.

Средний и средний + ценовой сегмент

IKEA

	«ВКонтакте»	«Фейсбук»	«Инстаграм»	«Одноклассники»
Подписчики	764 200	25 350 000	809 000	242 300

Вот уж, казалось бы, кому не надо работать с лояльностью, так это «ИКЕА», но они работают. Смотрите, какое объявление:

Комментарий АСА: На мой взгляд, IKEA верна себе даже в соц. сетях, поэтому привносит в общение с целевой аудиторией присущие ей эмоции, стиль, желание решать «проблемы» покупателей, а не просто что-то примитивно презентовать и навязывать. Соц сети еще один пример, как единая концепция IKEA пронизывает все каналы коммуникации с потребителем.

Кажется, что все то же самое, что у предыдущих групп, просто показывают товар. Но «ИКЕА» еще и решает проблему читателя. У вас маленькая квартира? Конечно, в России почти у всех маленькие квартиры. Так купите наш шкаф, будет красиво и удобно. Думаете, после этого читатели пойдут в другой магазин, чтобы купить шкаф, который непонятно зачем нужен? Да ни за что.

А вот смотрите, как они с читателями работают:

И тарелку прорекламировали, и читателей простимулировали оставлять комментарии. Вот это – работа с лояльностью.

Смотрите, абсолютно в каждом посте они пытаются решить проблему читателей, заодно повысить их осведомленность о товарах. А вот какие результаты это дает:

Самые обычные пользователи помнят непроизносимые шведские названия и технические характеристики товара! Они сами его описывают и расхваливают! Обычные читатели, а не продавцы! Вот это вот и называется лояльностью.

Перейдем к другим компаниям.

Мебельная фабрика «Мария»

	«ВКонтакте»	«Фейсбук»	«Инстаграм»	«Одноклассники»
Подписчики	28 000	11 600	8 900	2 600

У «Марии» группы живые во всех сетях. Неплохой отклик в «Фейсбуке», но по количеству комментариев ведут все равно «Инстаграм» и «ВКонтакте».

В «Одноклассниках» отклика нет.

Что показывают

«Мария» тоже много и хорошо решает проблемы читателей. Вот советы по ремонту.

А вот интересная история:

Они даже хвастаются грамотно:

А вот работа с клиентами:

Тут представитель компании, конечно, не по скрипту действует. На вопрос клиента не отвечает, свои вопросы задает. Но хорошо хоть, что ответы даются от лица живого человека, официального представителя компании, а не безликого SMM-щика, как в других группах.

Комментарий АСА: Хорошие продажи идут у тех, кто ведет их активно. А это значит, надо уметь перехватывать инициативу в коммуникации с Клиентом. Отличный скрипт, которой поможет выяснить контактную информацию о потенциальном Клиенте, «вытянуть» его на прямой контакт и влиять уже, не только переписываясь, а разговаривая «живьем».

Дальше я все остальные сообщества свалю в одну кучу. Почему? Потому что они одинаковые.

Lorena

	«ВКонтакте»	«Фейсбук»	«Инстаграм»	«Одноклассники»
Подписчики	7 800	800	5 200	138

«Любимый дом»

	«ВКонтакте»	«Фейсбук»	«Инстаграм»	«Одноклассники»
Подписчики	8 200	1 000	5 800	7 700

«Ангстрем»

	«ВКонтакте»	«Фейсбук»	«Инстаграм»	«Одноклассники»
Подписчики	7 700	1 000	17 500	38 300

«Лазурит»

	«ВКонтакте»	«Фейсбук»	«Инстаграм»	«Одноклассники»
Подписчики	23 395	4 600	23 700	8 500

Home collection

	«ВКонтакте»	«Фейсбук»	«Инстаграм»	«Одноклассники»
Подписчики	1 700	–	1 000	350

У кого-то страницы чуть лучше развиты, у кого-то – чуть хуже. Но откликов у всех примерно одинаково мало.

Во «ВКонтакте» и «Инстаграме» пишут больше, лайкают чаще. В «Фейсбуке» – реже. В «Одноклассниках» все почти мертво даже у «Ангстрема» с 35 тысячами участников.

Но в одну группу я эти сообщества объединила не потому. Просто у них еще и контент одинаковый. Рассказывают читателям одно и то же.

Видите разницу? Я не вижу. И читатели не увидят. Где они на лояльность работают? Все про тепло, про уют. Конечно, остальные кухни создают холод и мрачность, а эти тепло и уют. «Лорена» с «Лазуритом» друг друга даже слово в слово повторяют.

Никакой отстройки от конкурентов тут и близко нет. Они даже не стараются быть полезными для читателя. Не дают советов по выбору мебели, не повышают знания о своем товаре, а просто переливают из пустого в порожнее.

Премиум-сегмент

Когда я начинала исследование, самые большие надежды возлагала на премиум-сегмент. Ну, думаю, тут уж все в порядке. Выпускают экспертные статьи. Учат на глаз массив от ДСП отличать. Рассказывают про европейские фабрики, где мебель собирают. Про дизайнеров, про дизайн.

А на деле – ничего подобного.

Neopolis Casa

	«ВКонтакте»	«Фейсбук»	«Инстаграм»	«Одноклассники»
Подписчики	1 400	13 487	3 100	–

Отклика почти нет. На своей главной странице в «Фейсбуке» они собирают по десятку лайков к каждому посту. Комментариев почти нет.

В «Инстаграме» лайков несколько десятков, но комментариев тоже нет.

Во «ВКонтакте» у них все совсем мертво.

Что показывают

Красивые картинки.

Ничего нового. Те же эмоции, что и у предыдущих групп при минимуме полезной информации.

То же самое.

ТЦ «Эталон» в Иркутске

	«ВКонтакте»	«Фейсбук»	«Инстаграм»	«Одноклассники»
Подписчики	200	200	3 100	300

Все страницы, кроме «Инстаграма», у них мертвые.

Что показывают

Опять про цвет, да про чувства.

Уже немного лучше. Хотя бы рассказали, что это за предмет такой.

Комментарий АСА: Текст действительно хороший. И по словам директора по маркетингу этой компании Юлии Кетрой уже есть результаты от такой работы в Инстаграмме, привожу их здесь: «Немалый отклик мы теперь получаем и от Инстаграм и других соц.сетей, где с сентября ведем таргетированные рекламные кампании. Удалось «нащупать» теплую аудиторию (нам много пишут в директ, хорошо просматривают ленту, т.к. запросы есть с даже очень старых постов), удалось выявить «рабочие» и «совсем неэффективные» форматы рекламного контента и оптимальный бюджет на месяц».

APhome

	«ВКонтакте»	«Фейсбук»	«Инстаграм»	«Одноклассники»
Подписчики	400	1 000	2 300	251

Единственное достаточно живое сообщество – в «Инстаграме».

Что показывают

Все то же самое: красивые интерьеры, но никакой дополнительной информации не дают.

То, что дизайнеры компании очень любят это кресло – это сильный аргумент, конечно. Теперь все срочно пойдут его покупать.

Выводы

1. Лучший отклик – в «Инстаграме». Тут ставят больше всего лайков, активно комментируют. Но с «Инстаграмом» работать неудобно – большая часть функций там доступна только в мобильном приложении, тяжело собирать контакты пользователей, нельзя поставить активную ссылку на свой сайт.
2. На втором месте «ВКонтакте». Тут и работать удобно, и легко собирать контакты, но отклик меньше.
3. В «Одноклассниках» делать нечего.
4. «Фейсбук», наверное, подойдет для премиум-сегмента, там люди любят читать серьезные статьи. Но это нужно пробовать. Пока из премиум-сегмента в «Фейсбуке» никто в России не работает.

Социальные сети могут принести большую прибыль. В следующей статье я подробно расскажу об основных ошибках в продвижении в социальных сетях, которые приводят к тому, что мебельщики деньги на продвижение тратят, а прибыли не получают.

Комментарий АСА: Это первая из статей, которую мы посвятили работе с соц сетями. Обязательно будут и другие, так как тема сложная, в ней много нюансов и надо уже потихоньку начать с ними разбираться. Пишите свое мнение о работе с соц сетями, по прочитанному материалу, задавайте вопросы ниже в поле «Комментарии».

С уважением, Елена Лукашина, специально для ММКЦ

Эффективные площадки, кейсы, советы, как продвигать мебель, от команды, которая за время работы привлекла 100 тыс. лидов на мебель. 

Опытом продвижения мебели на разных площадках на «Суровом Питерском SMM» поделились Максим Кочорба, и Фёдор Рахматов, основатели SMM-агентства SMAKMEDIA. 

Самое важное из выступления мы собрали для вас в статью. Эксперты поделились опытом работы в нише в 2022 году, после глобальных изменений на рынке. Все советы актуальны для продвижения мебели в 2023 году. 

Максим и Фёдор основали агентство в 2014 году. В 2018 году ушли в специализацию и стали заниматься только мебелью — изготовление кухонь, шкафов на заказ. 

К 2022 году стали работать с крупнейшими мебельными фабриками России и Белоруссии. Суммарно привлекли 100 тыс. лидов на мебель и открутили 80 млн руб. рекламного бюджета. 

В статье расскажем, с какими площадками стоит работать в 2023 году при продвижении мебель и как именно работать. А ещё как выстроить стратегию, если у вас большие бюджеты и нужно получать больше 300 заявок в месяц. И если бюджеты небольшие и будет достаточно 100 заявок в месяц. 

У команды клиенты в Москве, Санкт-Петербурге, Краснодаре и городах-миллионниках, поэтому стратегии адаптированы прежде всего на них. 

Где продвигать мебель в 2023 году

Площадки, которые дают наилучшие результаты:

• Посевы в Telegram. Здесь большой объём. Можно вытянуть до 1 тыс. заявок в месяц
• Посевы в Нельзяграм. Канал не умер и работает, аудитория там осталась
• Таргет ВКонтакте. Даёт немного объёма, но если у вас небольшие бюджеты, для вас это стабильная и предсказуемая площадка
• Контекстная реклама в Яндекс Директ. Данные от партнёров, потому что сами эксперты с площадкой не работают. 

Площадки, на которых тяжело работать и которые могут не окупиться (что не означает, что их не стоит пробовать):

• My Target — много косяков с настройками таргета
• Telegram ADS — история не для всех. Региональные компании могут не получить здесь отдачи
• Посевы ВКонтакте и в Дзене
• Объявления в Авито — хорошо заходят бюджетные модели. Если вы работаете в среднем ценовом сегменте в мебели, будет тяжело. 

Стратегия по продвижению мебели с большим бюджетом

Если у вас есть бюджет (от 300 тыс. руб. в месяц) и вы хотите получать не меньше 300 лидов в месяц, лучше действовать так. 

• начать с посевов в Telegram и дальше подключать посевы в Нельзяграм. 

Если заявок требуется 600+, схема может быть такой:

• посевы в Telegram — можно получить около 1 тыс. заявок
• посевы в Нельзяграм — около 300 заявок
• таргет ВКонтакте — около 100 заявок
• посевы ВКонтакте — около 200 заявок. 

Рекламный бюджет в этом случае должен быть от 1 млн руб.

Стратегия по продвижению мебели с небольшим бюджетом

Если на продвижение у вас не больше 60 тыс. руб. в месяц, то выбора по каналам у вас особенно нет — это будет таргет ВКонтакте. 

Можно попробовать посевы, но с таким бюджетом результат будет непредсказуем. Есть риск слить бюджет из-за недостатка статистики. Кроме того, если вы работаете в регионе, Телеграм вам может не подойти: просто будет недостаточно сообществ для закупки рекламы. 

В посевы в Telegram стоит заходить, если у вас бюджет 100+ тыс. руб. Посевы в Телеграм и в Нельзяграм будут выигрывать в цене за лид и в качестве лидов, если вы работаете в крупном городе. Если в регионе — таргет ВКонтакте будет эффективнее. 

Дальше разберём каждый канал и посмотрим, как продвигать мебель в них в 2023 году. 

ВКонтакте для продвижения мебели

До 2021 года команда использовала ВКонтакте для объёма — основная работа была в Нельзяграм. 

После марта 2022 года перешли ВКонтакте. 

Вот данные по количеству лидов для клиента, с которым работали. Бюджет был не ограничен. 

Клиент — большая компания с узнаваемым брендом. Продают кухни и гардеробные в сегменте средний и средний+ (средний чек от 150 тыс. руб. до 1 млн руб.). Работают в Москве. 

А вот результаты по стоимости лида. 

Как видите, после февраля 2022 года никаких кейсов с лидом по 50-100 руб. нет. Лид стоит сильно дороже — иногда по 1 тыс. руб., а иногда и по 3 тыс. руб. 

Рекламные креативы для продвижения кухонь ВКонтакте

При продвижении мебели лучше всего в таргете ВКонтакте заходят:

• простой и лаконичный текст
• акцент на УТП: бесплатный дизайн-проект, рассрочка, гарантии, скидки, сроки изготовления (до 14 дней считается быстро), фурнитура (если она качественная или зарубежная. В этом смысле конкурентное преимущество получили белорусские фабрики, которые могут закупать зарубежную фурнитуру)
• форматы: универсальная запись с подробными фото, запись с кнопкой с фото или видео, клипы. Последние можно сделать по стандартному сценарию: приветствие, предложение, видеоряд с коллажем кухонь, призыв оставить заявку. Вытаскивали до 50 заявок в месяц из такого формата. 

Аудитории для таргета ВКонтакте

Лучше всего отрабатывают аудитории:

• контекст по запросу «кухни на заказ»
• активные подписчики групп конкурентов
• геотаргетинг по районам или ЖК. Самый геморройный способ, потому что нужно сделать множество креативов вида «Житель такого-то района, приходи покупать», но работает хорошо. 

Работают, но недолго или дороже:

• Look a like подписчиков группы
• Look a like позитивных действий
• ключевые интересы: ремонт и стройматериалы
• автоматическая аудитория
• ретаргет с сайта. 

Посевы ВКонтакте при продвижении мебели

Если говорить про рекламные баннеры, работают те же приёмы, что и в таргетинге:

• лаконичный текст
• сильное УТП
• ссылка на сообщения
• подборка фото установленной вами кухни или шкафов. 

Лучше всего размещаться в городских сообществах, новостных сообществах, сообществах ЖК (они обычно небольшие). 

Если работаете с маркет-платформой, ставьте фильтр на город, в котором работаете, и на возраст — аудитория 35+. 

Результаты посевов ВКонтакте — стоимость за лид примерно на 20-30% ниже, чем через таргетированную рекламу. Количество лидов в несколько раз больше, чем можно вытащить из таргета. 

А что с конверсией?

Часть клиентов смогли окупить рекламу и продолжают работать ВКонтакте. Часть перешли на посевы в Телеграм или в Нельзяграм. 

В основном, продолжают работать ВКонтакте крупные бренды, по производству кухонь и мебели. Максимальная конверсия по каналу — 10%. Средняя — 5%. 

Это немного, учитывая, что, работая в Нельзяграм, компании привыкли, что клиент чуть ли не приходит сам и заставляет продать. ВКонтакте более холодная аудитория, которую нужно дольше греть. 

Посевы в Нельзяграм

Вот пример работы с клиентом. За август потратили на этот канал 105 тыс. руб. и получили 84 заявки по 1297 руб. В сентябре потратили 47 500 руб. и полуили 54 заявки по 879 руб. Практически распродажа, очень хорошая цена лида. 

При этом канал даёт максимальную конверсию 20%, среднюю — 10%. 

Одноклассники (myTarget)

Вывод экспертов по каналу — можно получить лиды, но продаж очень мало. Средняя конверсия — 5%. 

В канале работают предложения в нише эконом, либо сильные узнаваемые бренды со средним чеком. 

Проблемы, с которыми столкнулись при работе с каналом — ошибки в работе таргета по гео. Настраивали объявления на Москву, но показы шли по всей России. Приходилось перезапускать кампанию или добавлять все города России в исключения. 

Из хорошего — в канале хорошо отрабатывают лидформы. 

Telegram

Телеграм показал себя как основной источник трафика на мебель прямо сейчас. Но — если вы работаете в городах с населением меньше 500 тыс. человек, вы можете не найти площадки для размещения. 

Дальше поговорим про 2 формата рекламы в Телеграм — посевы и таргет. 

Посевы в Телеграм при продвижении мебели

Данные эксперты получили, открутив в канале 5 млн руб. 

Вот результаты работы 3 месяцев. 

Клиенты работают в нише «кухни на заказ» в сегменте «средний/средний+». 

• средняя цена заявки 1538 руб. 
• чек — 150-600 тыс. руб.
• гео — Москва
• вели трафик на сообщения и квизы. Заявкой считали все обращения. 

Преимущества канала:

• большие объёмы трафика. В Москве и Санкт-Петербурге можно осваивать бюджеты до 1 млн руб. в месяц
• быстрый старт. Можно получить много лидов быстро — до 50 лидов в один день. Преимущество перед таргетом, где нужно время, чтобы пройти модерацию, протестировать аудитории, оптимизировать рекламную кампанию
• в рекламном посте можно показывать визуал — фото, видео кухонь. 

Примеры рекламных баннеров для канала

Текст в таком объявлении состоял из 3 блоков: 

• УТП или акция + обращение к ЦА, например: «Ищете шкаф в Москве?» или «Ищете кухню из эко-материалов?»
• призыв оставить заявку или узнать цену
• призыв подписаться на канал компании, где можно дальше греть аудиторию контентом. 

Кроме того, хорошо заходили классические форматы сторителлинга с пересказом истории клиента, который хотел установить кухню или шкаф, и мотивами, по которым он выбрал именно эту компанию. 

Кроме того, в объявлениях можно:

• использовать громкие заголовки, чтобы привлечь внимание аудитории. Например в городском паблике можно написать: «Новость ТОП! Только до 30 ноября в Санкт-Петербурге… скидки на мебель до 50%». Первая часть фразы будет отображаться на прехедере, и читатель захочет кликнуть, чтобы прочесть пост целиком. 
• перед заголовком использовать редкие анимированные эмодзи, чтобы привлечь внимание. Они доступны в премиальных аккаунтах в Телеграм. Обычно, когда человек заходит в приложение, он видит на экране 7-8 каналов списком. Ваш пост будет мигать и привлекать к себе внимание. 

В самом сообщении тоже можно использовать эмодзи, чтобы разбавить акценты.

В среднем канал даёт среднюю конверсию 10%, максимальную — 20%. 

Telegram Ads

Преимущества канала в том, что в таргете почти нет мебельных компаний, а значит и конкуренции тоже практически нет. Используя таргет, вы можете получить дешёвых подписчиков и греть их дальше контентом. Кроме того, несмотря на то что реклама идёт по широкой аудитории, в Телеграм аудитория взрослая и платёжеспособная, поэтому реклама даёт результаты. 

Минусы понятны — здесь не получится показать картинки или видео с примерами мебели. Кроме того, пока мало каналов мебельных компаний, на которые можно было бы настраивать рекламу. 

У таргета в Телеграм много проблем с модерацией и дорогой вход, и это тоже стоит учитывать. Например, мы проходили модерацию 2 недели, за которые у нас отклонили 40+ объявлений. 

Что сработало?

• максимально нейтральный текст без агрессивных призывов. Объявления с призывами «оставьте заявку на дизайн-проект» или «рассчитайте стоимость кухни» отклонили
• по ссылке на кнопке в рекламе можем вести на телеграм-канал, пост в телеграм-канале или на бота в Телеграм. 

Аудитории для таргета в Телеграм:

• ключевые интересы близкие к мебели — дом и архитектура, дизайн и интерьер
• можно настроиться на определённые каналы, в том числе конкурентов, но их очень немного
• также можно исключить определённые каналы и интересы. По умолчанию исключается ваше сообщество. 

Результаты за 1,5 месяца работы

Пример клиента, который продаёт кухни на заказ в сегменте премиум. 

• чек от 600 тыс. до 3 млн руб.
• гео — Москва
• средняя цена заявки 3-4 тыс. руб., что хороший результат
• средняя стоимость подписчика 40-50 руб. 

Продвижение мебели: как подготовить сообщество к приёму трафика

Вот что стоит сделать, прежде чем вы будете, используя любой из описанных каналов, привлекать трафик. 

1. Регулярно постите контент, интересный вашей аудитории

• больше ваших работ
• больше информации о компании
• фото и видео хорошего качества. Фотографии, сделанные на телефон, ушли в прошлое. Делайте качественный визуал, но с элементами повседневности. Например, можно оставить в углу кадра коробку или положить на стол полотенце, чтобы было видно, что это не стоковые фотографии, а реальная только что установленная кухня
• спрашивайте у аудитории, о чём им хотелось бы узнать. Например, частая проблема, о которой пишут на форумах — кривые дизайн-проекты и некачественная сборка. Можно провести эфир со сборщиком или дизайнером, которые расскажут, почему это происходит и почему такой проблемы нет у вашей компании.
• рассказывайте в подробностях, как вы работаете. Чем подробнее расскажете, тем меньше шансов, что конкуренты перебьют по цене.

Не увлекайтесь продающими постами, особенно в Telegram. Там 30-40% аудитории будут видеть каждый ваш пост и скоро отпишутся, если в канале будет одна реклама. Делайте тематический блог.

2. Добавьте ссылки на сообщения и на лид-формы везде, где только можно.

3. Сделайте ссылки на подборки вашей мебели по категориям.

4. Можно подключить чат-бот, но в мебели они работают не очень хорошо — скорее отпугивают. Если можете нанять менеджера на работу с клиентами, лучше сделать так.

5. Обязательно публикуйте отзывы. 

6. Сделайте подробный пост с информацией о компании, работе, услугах. 

Вывод, который можно сделать: да, площадки поменялись, но аудитория осталась, просто распределилась по другим каналам. Если работать последовательно, обязательно будет результат. 

Что ещё важно помнить:

• ни одна площадка не самодостаточна. Лучше их комбинировать
• стоимость рекламы растёт. Эксперты закупали рекламу на продвижение кухонь в каналах 3 месяца назад, а сейчас в некоторых из них она стоит в 2 раза дороже. При этом отдача от рекламы не растёт пропорционально цене
• к сожалению, все площадки суммарно пока дают меньше, чем один Нельзяграм до блокировки.

Напоследок поделимся наблюдением, когда чаще всего люди оставляют заявки на мебель ВКонтакте. 

Это статистика за год по 2 тыс. лидам от нескольких клиентов. На эти данные можно ориентироваться, если вы выбираете время для размещения рекламы.