Продажа товаров на маркетплейсах как бизнес - Контакты компаний и предприятий

Возможности маркетплейсов позволяют продвигать товары широкой аудитории, имеют свои возможности для рекламы, предоставляют удобный фулфилмент, экономящий время и силы. На многих маркетплейсах можно продавать даже не имея интернет-магазина. Начиная работать с Wildberries, Ozon или Яндекс.Маркет, изучите условия договора. У каждой площадки свои схемы комиссий и требования.

1. «Биосфера»: как выбрать маркетплейс

Маркетплейс — это один из выгодных каналов продаж. Но не стоит рассматривать его как единственный возможный. Опытные селлеры рекомендуют тестировать разные категории товаров на разных маркетплейсах. Что-то успешно продаётся на Яндекс.Маркете, что-то на Озоне, что-то на Вайлдберриз. Начинать лучше с одного маркетплейса, затем постепенно масштабировать бизнес, переходить на другие.

Генеральный директор компании «Биосфера» Дмитрий Журавков советует при выборе маркетплейса ориентироваться на:

условия работы;
показатели самой площадки: как быстро маркетплейс развивается, как много на ней продаж;
анализ процессов на площадке.

В своём бизнесе Дмитрий строит и проверяет гипотезы, изучает работу алгоритмов поиска маркетплейсов, анализирует действия конкурентов, эффективность мероприятий. Всё это помогает сделать так, чтобы потребитель находил товары, предлагаемые «Биосферой», среди множества других. Основная продуктовая линейка — средства гигиены, бытовая химия нескольких известных брендов.

Обращайте внимание на пороговые значения комиссий. Это минимальная сумма, с которой комиссия рассчитывается. Например, 5%, но не меньше 100 руб. Это означает, что если вы продаёте товар за 60 руб. одну штуку, вы будете работать себе в убыток, оплачивая 100 руб. комиссии. Поэтому такие товары выгоднее размещать комплектами, например 5 штук за 300 руб. — тогда вы будете платить всего 5% от 300 руб. — 15 руб. Также изучите и проанализируйте:

стоимость возврата товара от покупателя, когда товар едет обратно;
стоимость возврата для вас — когда вам необходимо забрать ваш нереализованный товар;
услуги курьеров, которые будут привозить товары на склад вместо вас;
стоимость хранения на складе и особенности, например, если товар залёживается, не продаётся, маркетплейсы начисляют дополнительные комиссии;
стоимость перемещения между складами — например, когда вы загрузили товар на ваш главный склад и хотите, чтобы маркетплейс развёз по другим своим складам.

Иногда аналитики самих маркетплейсов недостаточно, либо существует задержка в предоставлении информации или доступ к данным зависит от доли вашего магазина на рынке (как, например, у Яндекс.Маркет Аналитики). В этом случае можно и нужно привлечь сервис Moneyplace. Он позволяет увидеть, какие товары лучше продвигать; какие более высококонкурентные. Функция «Показать новинки» поможет вам предложить те товары, которые только набирают популярность, и существенно опередить ваших конкурентов. Есть партнёрская программа: 15% пожизненно с платежей ваших клиентов.

2. «Продажи на Маркетплейс»: как начать

Предприниматель и автор блога Продажи на Маркетплейс рассказал, что для начала успешных продаж необходимо наличие хотя бы 2 пунктов из 3:

у вас есть налаженное производство, свой бренд;
у вас есть опыт в интернет-торговле, например, вы развивали интернет-магазин: в этом случае вы понимаете покупательское поведение, ориентируетесь в ассортименте, товарной категории, ценообразовании, можете просчитать маржинальность, доход;
у вас есть время — минимум 20 часов в неделю и деньги — минимум 200 000 руб. свободного капитала.

Предприниматель рекомендует первым делом определиться с товарной группой. Это должен быть такой товар, который вы готовы постоянно изучать, тестировать. Затем найдите поставщиков этого товара, посчитайте себестоимость, накиньте комиссию и доход. Так вы получите цену. Следующий шаг — анализ уровня конкуренции, объёма продаж. Изучите в режиме инкогнито, какие товары показываются в первой сотне.

Не делайте сразу большую поставку. Первые партии отгружайте со своего склада. Это удобно: можно не иметь товары в наличии. Например, вы ставите большие сроки комплектации и при получении заказа выкупаете его на следующий день у поставщика и сразу отгружаете на маркетплейс.

Маркетплейс присматривается к новинкам, продвигая их среди определённого количества покупателей. Если покупок будет мало, товар опустится в выдаче. Чтобы этого не происходило — начинайте с низких цен и потом постепенно их поднимайте. На Вайлдберриз давайте высокую цену и большую скидку.

Овнеры магазинов ФБ акков про свой бизнес и тренды в арбитраже. ФБ аккаунты для арбитража трафика

Анализировать продажи на маркетплейсах, мониторить цены, продавцов, собирать информацию о брендах, ключевых словах, конкурентах поможет сервис SellerFox. У сервиса есть партнёрская программа: 20% оплаты услуг сервиса вашими привлеченными рефералами.

У вас есть опыт в интернет-торговле?

192 голоса

Да — 13%

Нет — 87%

3. Openbusiness: как успешно продавать на Wildberries

Маркетологи проекта Openbusiness поделились советами успешных продаж на Wildberries. Необходимо найти позиции, которые пользуются высоким спросом. Для этого нужно проанализировать в статистике:

что покупатели приобретают чаще всего онлайн;
что приобретают чаще всего именно на Wildberries;
какие успешные позиции у конкурентов;
какие товары особенно популярны на зарубежных рынках — это можно увидеть с помощью статистики на Amazon.

Также для Вайлдберриз особенно важно продавать такие товары, на которые можно накрутить 200%-700% стоимости. Ведь специфика этого маркетплейса такова, что в любой момент Wildberries принудит вас сделать скидку 95% на ваши товары.

Вы можете сами устанавливать скидки 50-70%, искусственно повышая цену. Такой приём пользуется вниманием покупателей. Лучше применять этот приём на старте продаж, чтобы увеличить объём и собрать положительные отзывы. Товары, которые хорошо продаются и имеют хорошие отзывы, Вайлдберриз продвигает лучше. Чтобы не работать в убыток, закладывайте в цену:

среднюю цену на похожие товары на Wildberries;
затраты на покупку, производство;
скидки;
упаковку, маркировку, доставку;
комиссии маркетплейса — зависят от категорий. Примеры комиссий на некоторые категории:

Категория	Комиссия
Косметика, спортивное питание, электроника, строительные инструменты	5%
Одежда, обувь, новогодние товары	15%

Специалисты Openbusiness советуют правильно заполнять карточку товара: составить подробное описание, сделать презентабельные фотографии. Грамотное описание повышает продажи в 2 раза. В то время как из-за неправильного описания или фото площадка может оштрафовать или заблокировать вас. Также предоставленная подробная информация о товаре помогает снизить количество возвратов.

Составить продающие, оптимизированные описания карточек товаров поможет Rush Analytics. Это парсер ключевых слов и сервис аналитики сайтов. С помощью него вы можете отслеживать популярные ключевые слова, какие нужно включить в названия и описания товаров на маркетплейсе, проверить индексацию и позиции вашего интернет-магазина. Есть партнерская программа: 10% от всех платежей приглашенных вами рефералов.

4. «Фабрика Облаков»: как продавать на маркетплейсах небольшому производителю

О кейсе рассказал директор производства «Фабрики Облаков» Денис Кригер. Это небольшая региональная фабрика, которая производит детские товары (специальные подушки, матрасы, коконы для пеленания младенцев). Руководитель фабрики анализировал западный рынок и тенденции и первым в России вывел такой востребованный продукт: ранее эти детские вещи заказывались у зарубежных производителей.

С 2014 года фабрика увеличила своё производство, затем вышла на Wildberries, Яндекс.Маркет и Ozon. Через маркетплейсы наблюдался прирост аудитории. Сотрудники «Фабрики Облаков» самостоятельно разбирались во всех нюансах работы площадок и наработали опыт, который помог им успешно закрепиться:

фотографии товара должны чётко соответствовать техническим требованиям — приходится искать баланс между творчеством и соблюдением правил;
при создании контента важно учитывать, как ищут покупатели товар, как взаимодействуют с ним, как представлен аналогичный товар у конкурентов;
использование rich-контента помогает увеличить конверсии в корзину на 25-30%;
для того, чтобы не тратить время на погружение в рутину, иногда целесообразнее привлечь надёжного подрядчика — агентства, которые специализируются на продвижении на маркетплейсах. Экономия при сотрудничестве с агентством может быть от 30 000 руб. в месяц и выше.

Анализировать конкурентов, управлять ценами поможет сервис Mpstats. Mpstats показывает статистику по продажам, состоянию склада, продажам конкурентов, объёмам заказов, даёт подробную аналитику, множество графиков и сводных таблиц. Есть партнерская программа, участвуя в ней, можно получать вознаграждение 10%.

5. Кейс Сергея Головина: 42 801 руб. за 3 недели на маркетплейсе с нуля

Кейсом поделился предприниматель Сергей Головин. У Сергея не было опыта торговли на маркетплейсах, но он изучил интернет-маркетинг, занимался таргетингом и контекстной рекламой. Он решил протестировать сезонный товар на Вайлдберриз: секаторы и садовые перчатки.

Эти товары Сергей закупил в Садоводе, 30 штук. Первые две недели продажи шли не очень удачно: продавалось 1-2 единицы товара в день. Затем Сергей добавил ещё несколько товаров в ассортимент, плюс подключил свои знания в интернет-маркетинге. Он откручивал РСЯ и таргетинг Вконтакте с минимальным бюджетом, и это ему помогло увеличить объёмы продаж. Сергей стал продавать не менее 5-6 единиц товаров в день, расширил ассортимент до 11 товаров. Через 3 недели после старта Сергею удалось заработать 42 801 руб.

Сергей советует тем новичкам, которые выходят на маркетплейсы, не демпинговать ни в коем случае. Также важно постоянно тестировать товары и разные стратегии их продвижения.

Система сквозной аналитики Calltouch поможет управлять продажами на разных маркетплейсах. Calltouch интегрируется с такими маркетплейсами как Яндекс.Маркет, СДЭК и другими, а также с вашим личным интернет-магазином. Она предоставляет автоматизированный сбор статистики, анализ данных, сбор всех лидов, рекомендации по эффективности источников и поможет улучшить маркетинговую стратегию. У Calltouch есть партнерская программа.

Вывод

На маркетплейсах можно продавать товары собственного производства, заниматься дропшиппингом, продавать товары разных брендов или продавать чужие товары под своим брендом. Необходимо заранее позаботиться о разрешениях на продажу, на использование товарного знака и о других документах. Чтобы делать успешные продажи на Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркете, изучайте требования площадок, анализируйте продажи и выявляйте наиболее востребованные позиции.

В разделе «Работа» всегда свежие и актуальные вакансии для маркетологов и IT-специалистов.

Источник

Чтобы реализовывать свою или чужую продукцию, не обязательно тратить деньги на создание интернет-магазина, организацию доставки и рекламу. Попробуйте работать через маркетплейсы — использовать их популярность и ресурсы, чтобы многократно повысить свой оборот. Например, только у Wildberries сейчас больше 6 млн посетителей в день. Все эти люди — ваши потенциальные покупатели.

В работе с маркетплейсами есть нюансы — не получится просто привезти товар и ждать прибыли. Нужно изучить тонкости в условиях договора, разобраться в нескольких видах комиссий и подтвердить право на продажу конкретной продукции.

Благодаря этой статье вы узнаете:

Что такое маркетплейс
Какие схемы работы с продавцами существуют
Какие дополнительные услуги предлагаются
В чем плюсы работы с маркетплейсами
Какие у маркетплейсов недостатки
С каким маркетплейсом лучше работать
Как начать работать
На что обратить внимание
Пять советов, как больше продавать на маркетплейсах

Что такое маркетплейс

Маркетплейс — это большая торговая площадка, на которой могут реализовывать товары сразу несколько продавцов. Условно это можно назвать огромным рынком: вы подписываете договор с администрацией, получаете место для продажи, привозите товары и ждете, пока их купят.

На маркетплейсе необязательно продавать товары своего производства — вы можете сотрудничать с другими производителями, выступать как дилер или даже открыть свою сеть магазинов с сотнями брендов. Главное — у вас должны быть разрешения на продажу этих товаров и использование товарного знака.

Какой-то устоявшейся и универсальной схемы работы нет, маркетплейсы постоянно растут и развиваются. Сервисы могут предлагать не просто электронную витрину, но и много дополнительных услуг.

Схемы работы

Сейчас в маркетплейсах реализовано несколько вариантов взаимодействия с продавцами. Разница обычно в том, кто и как доставляет товары покупателю.

Доставка на продавце

Покупатель выбирает товар на маркетплейсе, оплачивает его. Система присылает оповещение о сделке. Вы берете нужный товар, упаковываете его и отправляете по нужному адресу — самостоятельно или через транспортную компанию. Доставлять приходится или домой покупателю, или в пункт самовывоза маркетплейса в нужном городе.

Доставляет маркетплейс

После оповещения о сделке вам нужно только упаковать посылку и передать в маркетплейс — привезти на склад самостоятельно или отдать курьеру.

Фулфилмент

Вы перевозите весь ваш товар на склад маркетплейса — и всё. Упаковка и доставка теперь стали не вашей заботой.

Сказать, что какой-то вариант работы лучше, нельзя. Если у вас небольшой поток заказов, то платить за фулфилмент, возможно, нет смысла. Если сделок много, то проще передать складские и логистические заботы маркетплейсу, чем инвестировать в это самому.

Яндекс.Маркет предлагает такие форматы сотрудничества, как FBY и FBY+. В первом случае он хранит и упаковывает товары партнера, общается с покупателями и доставляет заказ, а во втором предлагает более широкий выбор: хранение как на собственном складе магазина, так и на складе маркетплейса или сразу на обоих, но в любом случае он берет на себя упаковку товара, общение с клиентами и доставку заказов.

Дополнительные услуги

Маркетплейсы конкурируют друг с другом и постоянно развиваются, дополняя сервис разными услугами и возможностями. Например, с помощью CDEK.MARKET или eBay можно торговать за рубежом, а в AliExpress, наоборот, побороться за российский сегмент рынка, соседствуя с китайскими продавцами.

Вот универсальный список услуг, которые есть практически во всех маркетах:

Инструменты аналитики. Сервисы вводят свои показатели, которые помогают сориентироваться в спросе и предложении на рынке. Например, у Wildberries есть данные по дефициту — товарам, которые на маркетплейсе хорошо продаются, но которых сейчас нет у продавцов. Используя такие метрики вместе со своей аналитикой продаж, можно прогнозировать спрос и расширять ассортимент.
Маркетинг и продвижение. Маркетплейсы предлагают рекламные программы и другие способы привлечения клиентов на площадку. Продвигаться можно и среди конкурентов на самом сервисе — например, выделить свои товары в общей ленте цветной рамкой.
Электронный документооборот. Популярные маркетплейсы работают с электронными бухгалтериями и делают так, чтобы вы не отвлекались на интеграции и другие нюансы с документами, чеками и счетами.
Работа с возвратами. Маркетплейсы, в зависимости от вашего договора, сами занимаются возвратами. Если товар не подошел покупателю, сервис сам заберет товар и привезет его обратно на склад.

Плюсы работы с маркетплейсами

Анастасия Симагина, директор «Сигналэлектроникс», вывела свои товары на маркетплейсы в 2019 году. Она считает, что это было верное решение. Компания реализует продукцию под собственными торговыми марками.

Маркетплейс — это кратчайший путь от производителя к конечному потребителю, минуя многочисленных посредников. Прибыль с продаж на маркетплейсах, даже с учетом всех комиссий и акций, значительно выше, чем прибыль при аналогичном объеме с наших традиционных оптовых каналов.

Вот еще несколько достоинств в пользу маркетплейсов:

Работа под известным брендом. Вы получаете доступ к лояльной аудитории. Но это и минус — если площадка снизит уровень клиентского сервиса, это плохо скажется на продажах.
Больше сделок. Все опрошенные нами бизнесмены говорят о кратном росте оборота.
Удобная система аналитики. Сейчас маркетплейсы развиваются как IT-сервисы, поэтому много ресурсов вкладывают в электронные направления. Вы получаете данные по количеству продаж, проценту выкупа из корзины, дефициту товаров в маркетплейсе и другую информацию, которая помогает ориентироваться в составлении стратегии продаж.
Работа без собственных точек сбыта и интернет-магазина. Если вы небольшой производитель, то можете начинать работать, экономя средства на дистрибуцию товара и аренду помещений. Просто заключаете договор с маркетплейсом и завозите туда товар.
Использование маркетплейсов в качестве посредников для выхода на зарубежные рынки. Маркетплейс, как правило, принимает валюту на свой счет. Это значит, что вам не нужно отчитываться перед Центробанком за операции с долларами или евро.

Большую роль играет точность доставки. Чтобы быть лучшими по этому критерию, некоторые маркетплейсы тестируют удобные для пользователей форматы. Например, Яндекс.Маркет сейчас развивает два новых формата доставки, которые пока работают в пилотном режиме:

Доставка по клику. Покупатель может заранее сделать заказ на Яндекс.Маркете с доставкой в ближайшую Яндекс.Лавку, а оттуда в любой момент вызвать курьера. Курьер привезет товар на следующий день в течение 15-30 минут. Таким образом, клиент может контролировать время получения товара, а не ждать курьера весь день в одном месте. Доставка по клику уже работает в Москве, Санкт-Петербурге и Нижнем Новгороде.
Экспресс-доставка. Водитель Яндекс Go забирает заказ прямо со склада магазина и везет его напрямую покупателю. Благодаря этому доставка занимает от 20 минут до 2 часов — в зависимости от адреса клиента. Пока формат тестируют в Москве и Екатеринбурге. Но до конца года экспресс-доставка заработает и в других российских городах.

На маркетплейсе мы получаем обратную связь от потребителей нашей продукции, можем улучшить качество, — рассказывает Анастасия Симагина. — Для нас это возможность вырасти в обслуживании, потому что работа с маркетплейсами требует выполнения достаточно высоких стандартов в упаковке и доставке товаров.

Продажи на маркетплейсах экономят не только деньги, но и силы сотрудников. Например, по опыту генерального директора компании Upmarket.cc Олега Неворотова, работа с обращениями физических лиц в маленьком магазине отнимает до 50 % времени колл-центра. Маркетплейсы снимают эти проблемы.

compass

Увеличьте конверсию в дозвон и продажу: находите новых клиентов для бизнеса по 40 критериям, обновляйте данные текущих контрагентов

Хочу попробовать

Недостатки маркетплейсов

Маркетплейс — это не идеальный способ реализации продукции, а только один из вариантов. Вот с какими сложностями и проблемами можно столкнуться.

Большая конкуренция. Маркетплейсы не ограничивают количество продавцов по категориям товаров, а наоборот, стараются привлечь как можно больше партнеров. Сервис будет показывать сначала популярные у покупателей и дешевые предложения. Если вы не предлагаете большие скидки, есть риск, что покупатель даже не увидит ваш товар.
Комиссии и другие платежи. К потерям прибыли на скидках нужно добавить комиссию. Размер зависит от маркетплейса, категории товара и уникальных договоренностей. Вариантов много — есть предложения торговать за 5 %, есть за 50 %. Плюс продавец теряет деньги на возвратах — стоимость зависит от договора. Например, на Ozon вы платите за возврат товара на склад столько же, сколько и за доставку до покупателя — для небольшого пакета до 50 литров это 75 руб. за один товар.
Права на использование товарных знаков. Это скорее нюанс, чем недостаток. Если вы производитель, придется регистрировать товарный знак.
Право на продажу. Если вы хотите перепродавать товары на маркетплейсах, то нужно загрузить в систему договор с поставщиком, где он разрешает вам это.
Обязанность участвовать в акциях. Она может быть открыто прописана в договоре, или сервис будет косвенно вынуждать вас делать скидки на продукцию. Например, на первых страницах витрины просто не показывать товары, на которые продавец не сделал скидки.
Зависимость от платформы. Условия сотрудничества в большинстве маркетов постоянно меняются. Причем в договорах может быть прописано, что маркетплейс не обязан уведомлять вас об изменениях письменно — достаточно оповещения в личном кабинете. Или вовсе без уведомлений, просто на отдельную страницу загружается новая версия договора, а вы должны отслеживать это самостоятельно.

Генеральный директор Upmarket.cc Олег Неворотов размещается на Ozon с запуска маркетплейса. По его словам, сложности в сервисе возникают постоянно — как со складом, так и с поддержкой.

Самая популярная проблема — поставщик привез товар на склад, а через две недели изменились правила работы. Например, теперь за доставку товара в одну сторону с него берут 75 руб. Спустя ещё месяц может добавиться платное хранение за товары с оборачиваемостью выше определенной нормы. Экономика становится совершенно другой. При этом возврат товара будет платный и обычно длится не менее месяца.

Когда заключаете договор с маркетплейсом, обращайте внимание не только на сумму комиссии, но и на другие затраты. Например, компенсацию за логистику, хранение, комплектацию возвратов. У каждого маркетплейса могут найтись свои подводные камни.

С каким маркетплейсом лучше работать

Сейчас на рынке нет одного лидера, которым пользуются преимущественно все. Лучше сотрудничать сразу с несколькими, повышая количество потенциальных клиентов.

«Мы работаем со всеми маркетплейсами. В 2017 году у нас был свой интернет-магазин, но в 2018-ом мы поняли, что для нас экономически выгоднее продавать свои товары на маркетплейсах и представлять там бренды наших партнеров», — делится опытом Олег Неворотов.

Экспансию стоит начать с одного проекта, а затем двигаться в остальные — так вы получите нужный опыт и сможете эффективно планировать рост.

Анастасия Симагина рассказывает, что первые продажи товаров «Сигналэлектроникс» на Ozon стартовали в октябре 2019 года, в январе 2020 года — на WildBerries, потом на Яндекс.Маркете. Сейчас компания выходит на eBay.

Когда мы только стартовали на маркетплейсе, то сразу поняли, что для этого нужен отдельный человек в штат, — говорит Симагина. — Коммерческий директор составил список обязанностей, рассчитал оборот и окупаемость. Непосредственно работа с контрактом, подбор ассортимента, мониторинг цен, наполнение и модерация товарных карточек заняли порядка двух месяцев. Этот срок справедлив для каждого маркетплейса.

Выбирая маркетплейс для старта, ориентируйтесь на его особенности. Например, на главное странице Wildberries много блоков, посвященных одежде и обуви. На Ozon часто рекламируют бытовую технику и книги. Goods и AliExpress активно торгуют электроникой, а на СДЭК предлагают косметику.

Дмитрий Журавков, генеральный директор корпорации «Биосфера» в России, рекомендует выбирать маркетплейсы не только по условиям работы, но и по показателям самой площадки в целом: как быстро она развивается, в каком направлении, как много на ней продаж. Когда площадку выбрали, внимательно анализируйте все процессы на ней, стройте гипотезы и проводите эксперименты, чтобы выяснить нюансы работы алгоритмов.

Для того, чтобы потребитель находил наши бренды среди огромного количества предложений, мы анализируем алгоритмы поиска, действия конкурентов, эффективность мероприятий по продвижению и поддержке брендов, — рассказывает Журавков.

Как начать работать

Алгоритм старта практически для всех маркетплейсов один. Чтобы разобраться в нюансах конкретного маркетплейса и запустить полноценные продажи, в среднем требуется один-два месяца.

Анастасия Симагина советует начинать продажи заранее, ориентируясь на высокий сезон. «В такие дни маркетплейсы сами активно продвигают свои площадки, растет посещаемость. Например, новогоднюю продукцию лучше завозить в октябре, садовый инвентарь в марте».

Зарегистрируйте личный кабинет. Для старта обычно требуются электронная почта и телефон.
Найдите актуальные условия работы или договор. Как правило, они размещены на сайте маркетплейса в разделе для партнеров. Кто-то публикует все условия сразу, например, у Ozon есть большая справка с размерами комиссий и требованиями к продавцу в открытом доступе. У других можно посмотреть обучающие вебинары, а договор доступен только после регистрации аккаунта и отправки маркетплейсу коммерческого предложения — так работает Wildberries.

Убедитесь, что вы можете торговать на маркетплейсе. Например, Wildberries работает с самозанятыми, а для Ozon и Aliexpress потребуется статус ИП.

Подпишите договор и допсоглашения, отправьте все документы через внутреннюю форму. Дальше менеджеры площадки будут проводить верификацию — проверять вашу организацию по внутренним регламентам.

Сколько это займет времени, зависит от маркетплейса. На Ozon регистрацию обычно подтверждают за сутки, на Wildberries процесс может растянуться на несколько рабочих дней.

Для договора потребуется электронная подпись — маркетплейсы работают через электронный документооборот.

Квалифицированная электронная подпись с базовым набором возможностей для решения бизнес задач.

Заказать

Оформите магазин и загрузите товары. На маркетплейсах достаточно выбрать готовый шаблон магазина и загрузить в него свои данные: название, условия работы, описание магазина. Если вы производитель, расскажите об этом.

Дальше загружаете товары — можно вручную, можно через xls-файлы или полностью автоматизированно, через API. Добавьте название товара, подробно заполните характеристики, загрузите несколько фотографий. Если не можете сделать фото сами, маркетплейсы предлагают услуги фотографа — обычно порядка 500 руб. за товар.

Ещё нужно быть готовым подтвердить право на продажу товара — например, отправить в маркетплейс разрешение на использование товарного знака, авторизационное письмо или договор с поставщиком о разрешении на реализацию.

На что обратить внимание

Прежде всего нужно понять, как и за что вам придется платить. Основная комиссия — это сумма, которую вы платите маркетплейсу за право продавать товар. Но есть еще много дополнительных платежей и нюансов.

Пороговое значение. Это минимальная сумма, с которой рассчитывается комиссия. В договоре обычно обозначается так: «Комиссия составит 5 %, но не меньше 100 руб.». В зависимости от порогового значения, на маркетплейсе может быть невыгодно продавать недорогие товары. Например, вы выводите бренд шоколада, плитки по 60 руб. Если «порог» равен 100 руб., то вы не будете получать прибыли за продажи вообще. Такие товары можно размещать комплектами, чтобы с одной продажи появлялась маржа — например, 5 шоколадок за 300 руб.
Стоимость возврата. Покупатель может отказался забирать товар или не встретиться с курьером. Обычно вы платите за доставку товара обратно на склад фиксированную сумму.
Услуги курьеров. Когда вы изучаете условия, внимательно выбирайте схему работы. Маркетплейсы могут предложить вам не самому привозить товары на склад, а использовать для этого курьеров. Каждый выезд обычно оплачивается отдельно — обычно это от 300 до 1 500 руб.
Платное хранение. Когда вы привозите товар на склад маркетплейса, вы начинаете пользоваться складскими услугами. Считают обычно по литрам, поэтому если товар маленький и дорогой, может быть выгодно.
Перемещение между складами. География продаж в крупных маркетплейсах может зависеть от того, на каком складе размещена ваша продукция. Если хотите загрузить товар на склад в вашем городе, а затем силами площадки распределить его по всей стране, придется доплачивать за перемещения.
Возврат или утилизация. Если продажи не пошли, просто так вам товары со склада не отдадут. Нужно будет заплатить комиссию за услуги маркетплейса по возврату или за утилизацию товара.

Пять советов, как больше продавать на маркетплейсах

Универсального решения для работы с конкретным маркетплейсом не существует — алгоритмы сервиса по выдаче товара постоянно меняются, условия работы с поставщиками тоже. Поэтому главный принцип успеха — внимательно отслеживать все изменения, анализировать и давать покупателям максимальное качество по конкурентоспособной цене.

Вот несколько советов, которые стоит попробовать — они работают у многих поставщиков, но это не гарантирует успех:

Соблюдайте все условия договора. Если вас что-то не устраивает — лучше отказаться от работы с маркетплейсом. Например, если поставщик попытается продавать товар-подделку, а затем не сможет подтвердить разрешение на использование торговой марки, придется заплатить штраф. На Wildberries, на момент написания статьи, это 100 000 руб. за единицу товара. Аналогично нельзя продавать товары, мимикрирующие под известные бренды — Adibas и подобные.
Следите за аналитикой и продвигайте те товары, которые хорошо заказывают сейчас. Если товар не покупают один-два месяца, лучше вывести его из ассортимента.
Загружайте фотографии только высокого качества. Потенциальный клиент должен «зацепиться» за ваш товар в ленте — только так он кликнет на него и откроет страницу с описанием. Попробуйте разные фотографии и посчитайте, с какой получилось больше продаж.
Используйте скидки. Поставьте максимальную цену по рынку, затем сделайте существенную скидку. Когда пользователь откроет ваш товар, маркетплейс, как правило, посоветует ему посмотреть что-то аналогичное. Старайтесь не проигрывать в этой войне цен — если товар дороже конкурента, значит, он должен чем-то выгодно отличаться.
Продавайте только качественное. Даже если менеджеры пропустят некачественный товар, в итоге магазин всё равно окажется в минусе. Сначала вы потратите деньги на возвраты, а затем рейтинг вашей страницы упадет. Маркетплейсы не любят поставщиков, товары которых приходится возить, а не продавать.

journal

Оформите ИП бесплатно без визита в налоговую через сервис регистрации бизнеса в Контуре и получите год обслуживания в онлайн-бухгалтерии Эльба в качестве бонуса

Зарегистрировать ИП

Источник

Продавать на маркетплейсах не так сложно, как кажется на первый взгляд. Часто нужно просто зарегистрироваться, подписать договор и выгрузить товары. Если вы хотите запустить продажи на одной или нескольких площадках, но до сих пор боитесь начать, прочитайте нашу новую статью. Итак, все о торговле на маркетплейсах, поехали!

Что такое маркетплейс

Это электронная торговая площадка, размещающая товары сторонних продавцов. Некоторые сервисы живут только по такому принципу, другие — совмещают их с функциями ритейлера, продавая и собственный продукт. Схем работы много, но все они сводятся к одному: за определенную плату любой желающий может выставить товар на виртуальную витрину маркетплейса и воспользоваться его услугами. Чем круче сервис, тем больше услуг он предоставляет. Среди них могут быть:

доставка товаров до покупателя. Это предлагают почти все площадки. Может работать в формате фулфилмента, обычной доставки или размещения в пунктах самовывоза;
продажа товаров за рубеж. С недавнего времени интернет-магазины из России получили возможность регистрироваться и продавать на Ebay и Amazon, отечественный CDEK.MARKET тоже занимается международной доставкой. Это куда дешевле и удобнее, чем продавать за границу самостоятельно;
прием оплаты. Покупатель переводит деньги не на счет вашего интернет-магазина, а на общий расчетный счет маркетплейса;
инструменты аналитики. Почти все популярные сервисы дают доступ к отчетам по продажам, покупателям, посещаемости и другие данные;
инструменты маркетинга и продвижения. Сюда входят seo-инструменты, участие в совместных акциях, работа с социальными сетями и многое другое;
работа с возвратами товара. Партнер примет товар обратно, вернет его на склад интернет-магазина и перечислит на его счет денежные средства.

Чем маркетплейс отличается от сайта-агрегатора

При большом внешнем сходстве (и агрегатор, и маркетплейс — это виртуальные витрины) между этими понятиями настоящая пропасть. Дело в том, что агрегатор ничего не продает и не оказывает услуги, а лишь размещает товары на своем сайте. Для того, чтобы совершить покупку, нужно перейти в интернет-магазин и оформляться уже там. Агрегатор найдет для покупателя любой продукт, но в карточке товара всегда будет кнопка “в магазин”. Никаких вам корзин, оплаты и доставки.

Маркетплейс работает принципиально иначе. Сделка совершается прямо на площадке без перехода на сайт непосредственного продавца. Покупатель делает все от и до: выбирает, кладет в корзину, оплачивает, оформляет доставку. Всплывает на поверхность первый существенный минус работы на маркетплейсе: интернет-магазин почти всегда остается в тени сервиса. В большинстве случаев клиент будет уверен, что приобрел товар на “Алиэкспресс”, не подозревая, что купил у его поставщика или партнера. Расскажем о плюсах и минусах работы на маркетплейсах подробнее.

Краткая стратегия маркетплейса

Достоинства и недостатки продаж на маркетплейсах

Достоинства:

возможность работать совместно с известным брендом;
сотрудничество с маркетплейсом — это почти всегда залог хороших продаж, особенно при правильной ценовой политике;
возможность пользоваться услугами и сервисами;
не обязательно даже иметь собственный сайт интернет-магазина. Ряд площадок это позволяют;
посещаемость маркетплейсов исчисляется миллионами посетителей в сутки, поэтому вы будете получать жирный целевой трафик;
склады, точки выдачи заказа и офисы тоже можно не иметь. Да и вообще не думать о хранении, доставке и логистике;
часть маркетплейсов выступают в роли платежных агентов, а значит необязательно применять контрольно-кассовое оборудование, если транзакции идут исключительно через сервис;
возможность организовать международную доставку при продаже за рубеж. Прием оплаты в валюте тоже возьмет на себя маркетплейс. Не придется становиться участником ВЭД и отчитываться перед Центробанком за операции в иностранной валюте.

Недостатки:

главный минус — комиссии. Бесплатно никто ничего делать не будет, и маркетплейсы — не исключение. Размер комиссионных сборов варьируется от 3 до 70 процентов в зависимости от площадки;
большинство сервисов потребуют регистрацию в качестве ИП или ООО. С физическими лицами и самозанятыми работают лишь единицы;
не все маркетплейсы универсальны, многие специализируются на конкретной продуктовой нише. Например, Wildberries — одежда и обувь, СберМегаМаркет и “Юлмарт” — электроника и бытовая техника;
при неправильно выбранной ценовой политике, продаж вообще можно не дождаться. Маркетплейсы устроены так, что покупатель сначала видит более дешевые варианты. Если ваших позиций среди них нет, сделок не будет;
как мы уже говорили выше, продавец всегда находится в тени площадки. Это может помешать раскрутке бренда интернет-магазина и повышению его узнаваемости;
почти всегда придется доказывать свои права на продажу товаров определенных торговых марок и предоставлять пакет необходимых документов;
сотрудничая с маркетплейсом, вы обязаны соблюдать внутренние правила игры: участвовать в совместных акциях, давать скидки, запускать программы лояльности;
почти все маркетплейсы требуют применять электронный документооборот — ЭДО. С его помощью происходит обмен информацией;
а еще маркетплейсы могут штрафовать за нарушение условий договора. Особенно строг здесь Wildberries. Например, за нарушение условий правообладателей товарных знаков наказывают на 100 тысяч рублей. И это за каждый случай.

Критерии выбора площадки

Рассмотрим параметры, на которые стоит опираться при выборе площадки для сотрудничества:

Размер комиссионных сборов других обязательных платежей. Чем они меньше, тем лучше. Разумеется, при прочих равных. Например, CDEK.MARKET и Aliexpress берут менее 10 процентов, а на Ozon и Lamoda можно отдать более половины суммы сделки — от 40 до 70%.
Частота выплат. Некоторые маркетплейсы перечисляют полученные от продаж средства на следующий рабочий день, в то время как другие делают это раз в неделю или месяц. Если это для вас принципиально, выбирайте тех, кто расплачивается чаще, чтобы не остаться без оборотных средств.
Доставка. Почти у всех маркетплейсов с этим проблем нет и вам будут доступны все классические и альтернативные способы: курьерские службы, доставка до пунктов самовывоза или постаматов. Но различия все же есть. Например, воспользоваться фулфилментом от СберМегаМаркет можно, только имея склад в радиусе 50 километров от МКАД. Иначе придется везти товар до сортировочного центра самостоятельно, а это не всегда возможно. Или возможно, но не выгодно.
Оплата. Как мы уже писали, маркетплейсы могут выступать в роли платежных агентов. Если не собираетесь заморачиваться с онлайн-кассами, таким стоит отдавать предпочтение.
Лояльность по отношению к размещению на других маркетплейсах. Некоторые площадки могут отказать на том основании, что вы уже сотрудничаете с их конкурентами.
Требования к партнерам. К сожалению, на некоторые маркетплейсы вас могут и не взять, если не соблюдается ряд условий. Основные причины для отказа — незарегистрированная торговая марка, отсутствие разрешений от правообладателей товарного знака, не подходит организационно-правовая форма.
Работа с возвратами. Выбирайте такие площадки, которые берут этот вопрос на себя. Это же касается технической поддержки, гарантийного и послегарантийного обслуживания.
Сложности при регистрации. Не сказать, что это принципиальный критерий, но его нужно учитывать при планировании сроков выхода на площадку. Ряд маркетплейсов очень долго рассматривают заявки, требуют кучу документов, а потом еще и заворачивают их назад для доработки. Процесс может занимать от нескольких часов до нескольких недель.
Удобство выгрузки товаров. Например, на маркетплейсе “Беру” все очень просто: достаточно предоставить прайс-лист и каталог, после чего система сопоставит их с существующими карточками товаров. На “Ламоде” все куда сложнее. Придется делать качественные фото и описания, которые проходят проверку службой модерации. Карточки товаров Lamoda оформляются в соответствии с жесткими требованиями маркетплейса, изложенными на нескольких страницах инструкции. Если не имеете возможность сделать качественные карточки, придется заказать эту услугу стороннему разработчику или в самом сервисе. Идеально, если платформа вашего интернет-магазина интегрируется с маркетплейсом и позволяет выгружать товары в автоматическом режиме. InSales позволяет адаптировать сайт под работу с популярными маркетплейсами при помощи готовых интеграций или прямо из личного кабинета.
Нужно ориентироваться на то, какие категории товаров продает маркетплейс. Бестолково продвигаться на СберМегаМаркет, если торгуете автомобильными запчастями. Здесь скорее подойдет “Беру” или CDEK.MARKET.

Как продавать на маркетплейсах без ИП

Доминирующее количество маркетплейсов ведут сотрудничество с двумя категориями продавцов: индивидуальные предприниматели и юридические лица (CDEK.MARKET, СберМегаМаркет, Lamoda, «Яндекс.Маркет», другие). Однако многие сервисы под влиянием рынка и запросов общества изменяют условия, давая дорогу физическим лицам и самозанятым. Например, сегодня самозанятые могут реализовать товары на Ozon (с 2021 года), AliExpress и Wildberries, физические лица – на Amazon (статус Individual), но предусмотрены ограничения. Индивидуальные продавцы на Amazon могут размещать не более 40 товаров, с продажи каждого нужно уплатить комиссию (около 1 доллара). Самозанятые на Wildberries продают товары, которые произвели самостоятельно, на AliExpress – могут открыть лишь один магазин (ИП и юридические лица – до 3). Для начала работы достаточно пройти короткую регистрацию, следуя инструкциям выбранного сервиса, и предоставить необходимые данные.