Продажа продуктов через интернет как бизнес

Продукты питания

Сегодня в рубрике «Кейсы продаж» раскрываем нюансы продаж и продвижения продукты питания.

Содержание статьи:

• Что учесть при выходе на маркетплейсы (МП)
• Комиссии маркетплейсов
• Расчет прибыли
• Старт продаж

Об отрасли: Высокая конкуренция в категории. Рынок умеренно реагирует на платёжеспособность населения. Слабо подвержен сезонности.

Лидеры рынка:

• 101ЧАЙ;
• 3Glocken;
• Altai Premium и другие.

Что учесть при выходе на маркетплейсы (МП)

Возможно понадобятся дополнительные затраты на добровольную сертификацию или отказное письмо, если товар не подлежит обязательной сертификации или производитель не имеет этих документов. Если продукция имеет низкую стоимость необходимо иметь готовность формировать комплекты (спайки). Для некоторых площадок обязательно наличие системы электронного документооборота ЭДО.

Спрос на товар, его отгрузки и наличии в продаже, стоимости, участия в рекламных акциях влияют на темпы роста продаж, следовательно, на срок завершения Этапа #2. При неблагоприятных факторах этот срок может быть увеличен.

В стоимость товара необходимо заложить участие в маркетинговых акциях, учесть НДС и комиссию, который будет брать маркетплейс.

Конкуренция на МП очень высокая. Посмотрите, сколько товаров представлено в этой категории:

Комиссии маркетплейсов

Теперь переходим к комиссиям. На категорию «Продукты питания» они составляют 7-15%, то есть такой % от стоимости продукта, вы отдадите торговой площадке в качестве комиссии. Еще нужно будет прибавить стоимость хранения и доставки товара. Подробные расчеты ниже.

Wildberries

Свой склад. 9% от объема продаж и 45-65 р. за операционные расходы по обработке каждой единицы товара.

Склад МП. 10% + 45-65 руб. за доставку покупателю (33 руб. в случае отказа покупателя) + 0,04 руб. за каждый день размещения на складе.

Ozon

Свой склад.

5% + плата за доставку до покупателя, а именно:

• Обработка отправления — OZON принимает и сортирует отправления. Вы платите в зависимости от того, куда передали отправления:
  — курьеру Ozon — вы платите по текущим тарифам Pick-up;
  — в пункт приемки — вы платите 45 рублей за каждое отправление.
• Магистраль — OZON доставляет отправления из фулфилмент-центра в сортировочный центр, откуда идёт распределение на последнюю милю. Магистраль может проходить внутри одного кластера или между ними. Вы платите 27 рублей/кг объёмного веса (с точностью до 0,1 кг), но не меньше 8 рублей и не больше 700 рублей за товар. Тарифы на магистраль.
• Последняя миля — OZON доставляет отправление покупателю в пункт выдачи заказов, постамат или курьером. За доставку до покупателя вы платите 5 % от цены товара, но не меньше 60 рублей и не больше 350 рублей за отправление. OZON не начисляет стоимость последней мили в случае невыкупа или отмены

Склад МП.

5% + плата за доставку до покупателя, а именно:

• Сборка заказа — OZON упаковывает и сортирует товары на складе Ozon. Вы платите 24 рубля за каждую штуку товара, а также по 5 рублей/кг объёмного веса (с точностью до 0,1 кг), но не больше 200 рублей за товар. В эту стоимость входит работа по комплектации и сборке заказов, а также упаковочные материалы.
• Магистраль — OZON доставляет товары из фулфилмент-центра в сортировочный центр, откуда идёт распределение на последнюю милю. Магистраль может проходить внутри одного кластера или между ними. Вы платите 12, 15 или 30 рублей/кг объёмного веса (с точностью до 0,1 кг) в зависимости от маршрута. Но не меньше 8 рублей и не больше 700 рублей за товар.
• Последняя миля — OZON доставляет товар покупателю в пункт выдачи заказов, постамат или курьером. За доставку до покупателя вы платите 5% от цены товара, но не меньше 13 рублей и не больше 250 рублей за товар. OZON не начисляет стоимость последней мили в случае невыкупа или отмены

Яндекс.Маркет

Свой склад. 4% за размещение, агентское вознаграждение 1% + 15 руб. за услугу по приемке на сортировочном центре при доставке товара своими силами, при желании приедет курьер за товарами со складов в Москве и МО. За каждый приезд курьера взимается плата — 1500 рублей вне зависимости от количества. Доставка 4% от стоимости Товара, но не менее 55 руб. и не более 200 руб.

Склад МП. 4% за размещение + агентское вознаграждение 1% + за обработку заказа 4% от стоимости Товара, но не менее 10 руб. и не более 100 руб. (Товар с суммой 3-х измерений до 150 см, вес до 25 кг.) за единицу + хранение начиная с 45 дня 1,2 руб. руб. в день единицы товара, с 76 дня 3,6 руб. в день единицы товара.

AliExpress

Свой склад. Комиссия первые 6 месяцев или 100 продаж 0%, в дальнейшем 5% + если доставка для покупателя платная — платформа также удерживает комиссию 5% со стоимости доставки.

Склад МП. Комиссия первые 6 месяцев или 100 продаж 0%, в дальнейшем 5% + если доставка для покупателя платная — платформа также удерживает комиссию 5% со стоимости доставки.

СберМегаМаркет

Свой склад. От 6% + комиссия 1,5% от стоимости товара независимо от того, каким способом покупатель оплатил заказ 50 руб. за доставку в каждую сторону (если крупногабаритный товар, то 150 руб.), при желании приедет курьер за товарами со складов в Москве и МО, но не дальше 30 км от МКАД. За каждый приезд курьера взимается плата — 600 рублей (до 25 заказов), за 26 заказ 600+25 руб.

Склад МП. Отсутствует.

Расчет прибыли

В качестве примера «Alpro Соевый напиток»:

* При расчете дохода так же необходимо учитывать НДС (оплачивается поставщиком).

Ожидаемые дополнительные вложения при запуске продаж в Маркетплейсах:

• Ozon: затраты на термопринтер + работа в ЭДО + упаковка под камерой (для решения спорных ситуаций).
• Wildberries: упаковка под камерой.
• Яндекс.Маркет: затраты на термопринтер + упаковка под камерой (для решения спорных ситуаций).
• СберМегаМаркет: Требования: ООО или ИП, склад в радиусе 50 км от Москвы, иметь возможность работать с заказами от физических лиц, ссылки на обновляемый XML файл в формате YML.
• AliExpress: Требования: иметь ИП или юридическое лицо; иметь возможность отправлять товар почтой или курьерской службой по России; подготовить документы на реализуемые товарные знаки или зарегистрировать товарные знаки для продукции (контракт с официальным представителем, инвойс, авторизационное письмо); соблюдать законы РФ о дистанционной торговле.
• eBay: открытие счета PayPal.
• Amazon: $39.99 за аккаунт + открытие счёта в РayPal + внутренняя реклама.

Старт продаж

Категория Продукты питания — одна из самых конкурентных, но при этом очень перспективных на российских маркетплейсах. Если вы производитель или оптово-розничный продавец с надежным поставщиком качественной продукции, то начните продвижение на маркетплейсах.

9 причин начать продавать через Интернет

Хотите развивать успешный бизнес в производстве или продажах? Тогда вам нужно знать, что в современном мире без онлайн-торговли сделать это будет трудно. Почему? На то есть объективные причины.

Но все это потребует больших усилий и получения новых знаний, без которых успех в торговле невозможен.

Первые этапы подготовки продаж через Интернет

Для понимания того, как торговать в Сети, необходимо разобрать процедуру запуска, начиная с бизнес-модели вплоть до настройки сайта и его веб-аналитики. Те, кого не интересует юридическая сторона вопроса и дальнейшее развитие компании, могут запустить свои продажи за 1-2 дня. Если ваша цель – создать надежный долгосрочный бизнес, смотрите на проблему глубже.

Этап 1. Выбор ниши.

Что означает слово «ниша»? Так называют сферу деятельности, для которой характерен какой-либо ассортимент товаров, набор услуг или процессов, список норм. Обычно направление бизнеса выбирают исходя из личного опыта, а также тщательного изучения рынка.

Поняв концепцию будущего направления работы, намного проще начать собственное дело. При этом очень важно подкрепить свое стремление информацией.

Чтобы понять, как продавать через Интернет, стоит проштудировать свежие данные по интересующей вас нише, поискать сведения в Сети, поговорить с экспертами, которые посещают отраслевые семинары. Собрав побольше информации, вы более качественно подготовитесь к реализации дальнейших планов.

Затем, расширив ориентировочный словарь до полновесного семантического ядра, можно квалифицированно создать структуру своего онлайн-ресурса.

Этап 2. Разработка бизнес-плана и финансового плана.

Если вы не планируете оформлять кредит и просить помощи у венчурных инвесторов, которых называют business angel, нужно разработать финансовый и бизнес-план, чтобы определить прибыльность продаж.

Имея расчет доходов, затрат и окупаемости проекта, можно спланировать дальнейшие расходы и исключить cash gap (кассовый разрыв).

Этап 3. Выбор модели продаж.

Сотрудничать с поставщиками и заказчиками можно по-разному:

• упаковка и доставка продукции;
• дропшип (прямая поставка), когда хранит и транспортирует товары изготовитель, дилер или оптовик;
• фулфилмент — закупку товара делает продавец, а хранение и доставку отдает подрядчику на аутсорс.

Внесите подходящий способ в ваш финансовый план и проанализируйте будущую выгоду.

Пошаговая инструкция, как быстро начать продавать через Интернет

Шаг 1. Оцените собственные ресурсы.

Вернее, просчитайте свой финансовый потенциал, мобильность и запасы времени. Начинать дело с недостатком средств, которые потребуются в самый решающий момент, по меньшей мере не рационально.

Торговый бизнес, как известно, полностью основан на партнерских связях. А значит, в каждом случае несложно приловчиться к стартовым проблемам, связанным с финансами и недостатком времени. Кстати, деньги здесь не являются ключевым фактором.

Более того, с меньшей суммой инвестиций можно быстрее выйти в плюс. Чем больше израсходовано денег, тем сложнее их вернуть. Полезный совет: не вкладывайтесь сразу же по максимуму, гораздо выгоднее инвестировать в личный опыт.

Это приблизительные цифры. Здесь показана неправильная схема, которая в дальнейшем нежизнеспособна. Никто не знает, как продавать через Интернет по этой технологии и быть успешным. А если кто-то вам сказал, что знает, это ложь.

Запомните важную вещь! Пока вы не наладили бизнес-процессы, рентабельности не дождетесь. Но для настройки нужно их организовать, а значит, запустить продажи.

Не старайтесь впопыхах построить супербизнес – не выйдет. Как и где извлекать прибыль, будет ясно в ходе дела. Прислушайтесь к разумному совету: стартуйте с малого, накапливайте опыт, получайте результаты, а потом на их основе составьте адекватный и практичный бизнес-план своего дела.

Шаг 2. Найдите партнера или партнеров.

Мало кто умеет запускать продажи без содействия партнеров.

Это объясняется двумя причинами:

• У одних имеется финансовый ресурс, но не хватает времени на бизнес. Другие полностью свободны, но у них нет денег. Однако для успешного стартапа обязательно наличие обоих факторов. Тут могут стать партнерами два противоположных варианта и получить хороший результат. Даже если вначале они будут довольствоваться мизерным доходом с низких оборотов. Можно, конечно, действовать и порознь, попусту растрачивая свой ресурс: один – деньги, второй – время.
• Если делать все самостоятельно, придется разрешать одновременно несколько задач – контактировать с поставщиками, работать над рекламой и ассортиментом, общаться с клиентами и др. Не сделаешь чего-то из-за недостатка времени – другие успехи сводятся к нулю.

Решая, как продавать через Интернет, нужно понимать, что сообща партнеры заработают гораздо больше, даже с учетом дележа доходов.

Допустим, вы арендуете складское помещение, наладили транспортировку грузов в ТК, организовали самовывоз и курьерскую доставку. Несмотря на количество заказов, ежедневные расходы остаются неизменными.

То есть на данной стадии развития вам выгодно взаимодействие с партнером, который будет продавать продукцию по вашей клиентской базе. Аналогичный принцип применяют все торговцы – оптовики, большие сетевые магазины, маркетплейсы.

Есть и другая сторона вопроса: чем шире ваш ассортимент, тем проще раскрутить товар. Точнее, выше вероятность потребителя увидеть ваш продукт во время поиска в Сети. А значит, возрастает и отдача от инвестиций в рекламную кампанию.

Но есть одна проблема. При запуске продаж с нуля, когда еще нет оборота, устойчивых каналов сбыта и настроенных процессов, прибыль, поделенная между тремя партнерами, выливается в жалкие копейки. Но именно взаимопомощь даст вам выход на высокий оборот и поможет заработать много денег.

Если действовать самостоятельно, шанс отрегулировать весь механизм торговли и получить большой доход ничтожно мал. То есть в теории все это возможно, а на деле вам придется ежедневно «биться головой об стену» и неизвестно, на сколько хватит ваших сил.

Шаг 3. Найдите товарные группы с активным спросом.

Какие товары продавать через Интернет? Чем большей популярностью пользуется продукт, тем проще запустить его с нуля и проработать основной механизм бизнеса.

Здесь важно понимать, что востребованные изделия – не те, которые дают высокий оборот или имеют колоссальные наценки. Это продукция, регулярно покупаемая потребителем даже при отсутствии торговой точки или широко известного ИМ.

Ассортимент с активным спросом – отличный выбор для стартапа. Он может быстро показать увеличение динамики продаж при минимуме стартовых вложений.

Моно начать с самых ходовых товаров. Конечно, они не принесут супердоход, зато помогут запустить бизнес «с коленки». Затем, по мере накопления опыта, вы перейдете к более существенным доходам.

Шаг 4. Выберите приемлемый канал сбыта.

Здесь существует негласное правило:

• Более затратные пути реализации должны давать высокие продажи. Однако их сложно освоить, а тем более выйти на прибыль.

Рассматривая, где продать вещь через Интернет, элементарный вариант для запуска – дать объявления на «Юле» или «Авито». Эксперты предлагают стартовать с ИМ плюс контекст. Но жизнь показала, что многим людям это сложно и лучше начинать с ассортимента.

Все доски объявлений имеют общий плюс – там можно начинать торговлю даже с одного продукта. Не стоит ждать огромного числа заказов. Простое объявление дает не более 4 реализаций каждый месяц или немного больше, но не это главное. Смысл в другом: первая же продажа покрывает все расходы и приносит небольшую прибыль.

Кроме досок объявлений можно создать группу в соцсетях, включая популярный ныне Instagram. Совсем необязательно заказывать рекламу, достаточно выкладывать товар. Тем более что фото с описанием вы подготовили и опубликовали на досках.

Те, кто не хочет связываться с реализацией, могут использовать поставки под продажу.

5 категорий товаров, которые можно продавать через Интернет выгодно

Что чаще всего покупают в Сети? Это косметика, обувь, одежда, мелкая бытовая техника, электроника и многое другое. Есть куча другой продукции, которая позволит вам нормально заработать. Рассмотрим это на примерах.

1. Игрушки

Тут всё предсказуемо: пупсы, лолы, игры и другие радости детишек быстро расходятся под Новый год и Рождество. По информации Tiu.ru, рождественские продажи детских товаров на 70 % больше ежемесячного сбыта.

Как продавать через Интернет игрушки для детей:

• Наметьте подходящий месяц для запуска продаж. В идеале это декабрь, когда родители приобретают новогодние подарки малышам.
• Проштудируйте все актуальные тренды сезона – детские игры и мультфильмы. Их герои должны пользоваться хорошим спросом.
• Купите незначительную партию и рекламируйте свои товары по всей стране, не ограничиваясь регионом проживания. Потребуется много времени, пока модные игрушки попадут на прилавки провинциальных магазинов.
• Обычно детские товары покупают родители и подходят к этому серьезно. А значит, непременно укажите в описании позиций полезную информацию: состав игрушек, их безопасность и т. п. Вашим клиентам будет проще выбирать товар, а вы избегните возможных жалоб.

2. Товары категории «Сад и огород»

По традиции к началу дачного сезона садоводы приобретают рассадный грунт, удобрения, семена и саженцы, садовый инвентарь. Весной объем заказов этих товаров почти на 50 % выше, чем в течение года.

Для поздней весны характерна покупка септиков и летних душей. Высоким спросом пользуются специальные приборы – электропастухи, электроизгороди, а также термоприводы для автооткрывания форточек в теплицах.

Подъем продаж в садовой категории приходится на месяц май, когда стартуют все эти работы. По информации Tiu.ru, за этот промежуток времени клиенты маркетплейса покупают вдвое больше.

Как продавать через Интернет товары для дачников?

• Выберите продукцию, актуальную для каждого периода. Ранней весной пользуются спросом семена и удобрения, летом — газонная техника, осенью — приспособления для обработки урожая и консервации продуктов.
• Можно экспериментировать со сложной техникой и закупить аэраторы, вертикуттеры, пылесосы для уборки сада. Сегодня дачники стремятся максимально облегчить свой труд и окружить себя комфортом.
• Продавайте декоративные изделия. Помните, что люди приезжают за город не только трудиться, но и отдыхать.
• Выбирайте компактную, легкопереносимую продукцию. Многие люди на зиму забирают домой обогреватели, электроплиты и др. И все это нужно удобно довезти до города.

3. Кухонные мелочи

Эти товары вместе с мелкой бытовой техникой стабильно продаются круглый год. Все знают, что кулинария — не только творческий процесс, кухня нуждается в современной оснастке. Поэтому кухонные приборы все время пользуются спросом.

Как продавать через Интернет такие принадлежности?

• Кроме новой техники, закупайте и запчасти для ее ремонта. Не каждый человек после поломки будет покупать новую микроволновку или блендер.
• Не все считают ежедневную готовку божьей карой. Поэтому не забывайте предлагать клиентам необычные товары, ведь для многих кулинария – это хобби.
• Некоторые люди предпочитают натуральные продукты. А значит, их интересуют аксессуары для изготовления домашних блюд, например колбас, сосисок и т. п.

4. Всё для туризма

Все так же популярны хобби на природе – рыбалка, турпоходы и охота. Поэтому спрос на ножи, мангалы и палатки, а также спецодежду всегда стабилен, независимо от времени года.

Давно наметилась одна тенденция — люди предпочитают заводские атрибуты вместо самодельных. Так, вместо обычных палок сегодня покупают настоящие кочерги для мангала. Это неудивительно. Если часто пользуешься предметом, то начинаешь ценить его комфорт. А кочерга намного лучше и удобнее какой-то случайной палки.

Как продавать через Интернет товары для туризма?

• Люди нуждаются в бытовых удобствах независимо от места их пребывания – лес, река или охота. Предлагайте им товары, которые создают уют.
• Не забывайте о технике для ловли рыбы. Это могут быть подводные камеры или прикормочный кораблик. Сегодня рыбаки не уповают на удачу, им нужен стопроцентный и большой улов.
• Помните о туристической оснастке. Она востребована круглый год.

5. Красота и здоровье

В последнее время косметика и товары для здоровья неизменно пользуются интенсивным спросом. Например, расходные материалы – лаки, кремы, препараты для ухода за ногтями и др. Не менее популярны приспособления для удлинения ресниц. Те, кто предпочитает собственноручно делать маникюр или другие косметические процедуры на дому, довольно часто покупают специальные приборы и необходимые материалы.

В большом разнообразии косметики сегодня часто выбирают продукцию Южной Кореи. Российские товары покупают реже. Сейчас в продаже часто попадается китайская косметика, но люди не привыкли ценить ее за качество.

Как продавать через Интернет товары для лица, волос и тела?

• Ставьте в приоритет расходные материалы, которые всегда имеют спрос.
• Предлагайте покупателям базовые маникюрные наборы. Не каждый может тратить время на поиск инструментов и расходных материалов в разных магазинах.
• Обратите внимание на фото своего товара. Роскошная картинка лучше продает.
• Отслеживайте тренды. Например, сегодня женская аудитория Сети в восторге от корейских сывороток и жидких сплеш‑масок, тогда как раньше нарасхват были пенящаяся глина, а также кремы серии BB, CC, DD.
• Не забывайте, что косметику для женщин иногда приобретают и мужчины, чтобы подарить своим любимым. Следите, чтобы описание позиций было понятно тем, кто не слишком ориентируется в этой продукции.

Выбор удобной площадки, где продавать через Интернет

Сейчас в Сети есть масса возможностей для реализации товаров. Каналов очень много. Вот некоторые из них:

• онлайн-магазины;
• доски бесплатных объявлений;
• социальные сети;
• аукционы.

Вопрос в другом: какой вид сбыта выбрать для своего продукта и что выгодно продавать через Интернет?

Возьмем, к примеру, интернет-магазин – самую популярную площадку для узаконенного сбыта. Этот инструмент реализации товаров предусматривает:

• масштабную торговлю (большой объем продаж);
• легальность бизнеса (как правило, все ИМ работают на правовой основе);
• официальную работу в качестве ИП (ООО);
• отчисления в бюджет (налоги) и рассылку электронных чеков.

Онлайн-торговля через социальные сети подойдет продавцам единственного бренда (не больше 20 сходных товаров) или тем, кто хочет протестировать данную нишу, продав пару вещей без кассового чека и организации ИП.

Площадки объявлений (например, «Авито» и «Юла») помогут дополнительно привлечь клиентский трафик. Так, на «Авито» можно эффективно продавать автомобильные и уникальные товары, мебель, бюджетную одежду или обувь.

На сайты аукционов, такие как Ebay, Etsy, в основном выкладывают коллекционные изделия – винтажные вещи, статуэтки, куклы ручной работы и др.

Форумы и блоги. В целом, этот вид торговли аналогичен сбыту через доски объявлений. Поэтому продать большую партию разнообразного товара здесь проблематично. Разве что у вас суперраскрученный ресурс.

Рационально начинать продажи с тематических площадок. Допустим, запасные части лучше предлагать на автофорумах. Неплохо подойдут и местные платформы для общения. Там можно назначить встречу с покупателем и совершить с ним сделку с глазу на глаз. В личном блоге позволено сбывать любой товар. Если он посвящен определенной теме, желательно, чтобы продукция соответствовала назначению веб-сервиса.

Торговля через чужие Интернет-магазины. Такой способ уместен, если вы имеете продукцию, приобретенную по выгодной цене, и возможность реализовать ее путем продажи через чей-то местный ИМ, торгующий похожими товарами. Как начать продавать вещи через Интернет подобным образом?

Используя поисковые системы, вы без труда найдете для себя партнеров. Смотрите их контакты, звоните и договаривайтесь о реализации. Владелец онлайн-магазина будет иметь свой процент с каждой продажи. И таких площадок можно отыскать довольно много. Партнеру выгодно иметь в вашем лице стабильного поставщика, а вы получите надежный заработок.

Этот метод идеален для изготовителей и продавцов оригинального товара, поскольку партнер вряд ли переметнется к вашему поставщику. А тот опыт, что вы получили от сотрудничества, принесет вам пользу при запуске своей торговой площадки в Интернете.

Поиск поставщика + складской учет

1. Поиск поставщика и совершение первой закупки

Для многих — это самый трудный шаг, без которого не обойтись. Давайте разберем, в чем его сложность.

При недостатке опыта продаж проблематично закупить довольно выгодный товар. У вас нет знаний о продукте, инструментов для контроля качества, своей статистики торговли и др.

В начальной фазе бизнеса даже нет смысла сравнивать цены, поскольку можно не увидеть разницы между предложением поставщика и аналогами в Интернете. Ведь не всегда аналогичные модели имеют одинаковое качество.

Тут сложно дать определенные советы, как выбрать первого поставщика и выгодно ли продавать через Интернет. Но все же несколько рекомендаций у нас есть.

Ваша первейшая задача – при минимальных инвестициях создать большой ассортимент. Для этого используют два варианта.

Способ № 1. Закупают наиболее дешевую продукцию одной товарной группы. Например, приобретая вещи по цене 300–700 руб. на сумму 10 000 руб., можно значительно расширить свой ассортимент, в то время как товарных позиций по 1 000–1 500 руб. будет гораздо меньше.

Как известно, чем ниже стоимость товара, тем легче его реализовать, хотя дешевые изделия не всегда полезны. Однако ваша главная задача – продать.

Если недорогой товар окажется плохим, считайте, вы купли драгоценный опыт по выгодной цене. То есть, разложив понятие «низкое качество» на конкретные составляющие, вы определите принципы его контроля в будущем.

В дальнейшем этот навык принесет вам пользу в ходе закупок новых моделей. Ведь все мы знаем, что высокая цена не гарантирует безукоризненного качества продукта. Итак, продолжим, разговор о том, как продавать через Интернет.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Способ № 2. Ищут поставщика, который не возражает против одной единицы товара в каждой позиции закупки. Еще одна хорошая идея – выбрать максимально быстрый способ поставки, если сроки других поставщиков намного отличаются.

2. Получение, выкладка, начало продаж товара

Не стоит допускать типичную оплошность новичков – стараться продвигать чей-то товар. Вы не производитель этого продукта и не в ответе за неважный спрос на него. Вы должны просто понимать, что продаете, и делать это с вашей наценкой.

Иначе говоря, ваши действия таковы:

• купили партию из 10 товарных позиций на энную сумму и все это выложили на сайт;
• приобрели еще товар – опять загрузили в ИМ и т. д.

Принцип расчета прибыли примерно следующий: пусть закупочная стоимость одного товара составляет 500 руб., с наценкой 50 % он будет стоить 750 руб. За публикацию на досках объявлений придется заплатить 50 руб.

Конечно, цифры до смешного скромные, но подходящие для запуска продаж. При этом вы получите опыт работы и начальную статистику торговли, организуете необходимые процессы, найдете партнеров и сотрудников. Ну а потом вам предстоит решать, как небольшую прибыль обернуть в большой доход.

Затем можно переключиться на более серьезные и кассовые товары, совершать выгодные закупки, вкладывать средства в усовершенствованную рекламу и более надежные каналы сбыта. Имея первые результаты, их можно дальше улучшать.

3. Внедрение склада и складского учета

Не являясь знатоком-бухгалтером, лучше не затягивать с учетом, иначе вы рискуете погрязнуть в залежах складских остатков. Ведь ИМ – не розничная точка, где все товары можно посмотреть и посчитать.

Используя систему учета, можно выгружать статистику продаж, смотреть, сколько товаров и каких реализовано, планировать дальнейшие закупки.

Как продавать через собственный интернет-магазин

Шаг 1. Для начала необходимо зарегистрировать доменное имя. Итак, вы избрали собственный путь развития. Похвально! Впоследствии вам будет проще, но сейчас придется выбрать имя своего домена. Вот несколько рекомендаций:

• Отлично подойдут все сайты, имеющие расширение «com».
• Не применяйте длинных или иностранных слов, в том числе с орфографическими ошибками. Избегайте названий, которые вводят в заблуждение. Например, ресурс с доменным именем АbsolutebestsiteeverbecauseImsohursuit.com – не совсем удачная идея.
• Старайтесь не употреблять дефисы и другие лишние символы. Они могут запутать, озадачить и спугнуть потенциального клиента.

Шаг 2. Выберите веб-хостинг. Необходимо найти хостинг с удобными инструментами, широкой полосой пропускания и хорошей памятью, в который при необходимости можно обратиться за техподдержкой. Эта услуга будет стоить примерно 180–360 руб/мес, возможно, и дороже. К примеру, существуют стоящие сервисы DreamHost, Bluehost, Linode, Hostgator, A Small Orange.

Перед тем как сделать выбор, проанализируйте все предложения! Не исключено, что вам потребуется установка скрипта «Корзина покупок». Качественные сервисы предлагают эти услуги бесплатно.

Выбирая веб-хостинг, проверьте, есть ли там «CPanel» с соответствующими скриптами (Fantastico и др.), если вы пользуетесь ОС Windows или Ensim Power Tools. Тогда вам не придется искать их в Интернете.

Шаг 3. Разработка веб-сайта. Не забывайте о длительной перспективе! Потому что данный метод обеспечит всеобъемлющий контроль над сайтом. Вы сможете как угодно изменять свою страницу, обновлять ее самостоятельно, если нужно, переходить на другие хостинги. То есть делать все, что захотите. Это замечательно!

Если вы не знакомы с веб–дизайном, наймите специалиста. Важно получить в итоге тот продукт, что вы наметили, а не соглашаться с тем, что предлагают. Не принимайте компромиссные решения, если они не соответствуют концепции вашего сайта, который должен продавать.

Шаг 4. Получите назначенный (или десигнативный) IP-адрес и сертификат SSL. Вероятнее всего, ваш хостинг оказывает эти услуги платно. Предоставленный сетевой IP можно изменить самостоятельно, тогда как получение сертификата SSL будет стоить около 1 800 руб/год. Для чего он нужен? Прежде всего, напомним, что название «Secure Sockets Layer» в переводе означает «уровень защищенных сокетов». А значит, его цель – шифровать данные ваших клиентов и сохранять их от утечки. Очевидно, что на этом шаге экономить неразумно, иначе можно потерять доверие покупателей.

Некоторые регистраторы доменов (например, NameCheap) тоже продают сертификаты. Перед тем как заплатить своему хостингу дополнительные деньги, рассмотрите предложения конкурентов. Возможно, вы найдете вариант дешевле.

Шаг 5. Выберите удобный способ оплаты. Это обязательное действие перед тем, как начать продавать одежду через Интернет. Современный покупатель давно не пользуется почтой и не платит за покупки чеками. То есть без платежных инструментов вам не обойтись.

Обычно пользователи выбирают PayPal. С учетом объема продаж вашего ИМ, комиссия сервиса составит 2,2–2,9 % с каждой продажи. Это недорого в сравнении с тем, как быстро и легко функционирует платежная система.

Если вам не нравится PayPal, можно открыть свой личный торговый счет, используя банковскую карту. Или выбрать другие системы платежей, к примеру Authorize.net или 2Checkout. Сделайте небольшой анализ информации в Сети, чтобы узнать, сколько будет стоить каждая из них, учитывая свою специфику торговли.

Шаг 6. Займитесь маркетингом и рекламой. Как здорово, что вы хозяин своего бизнеса. И ваша главная задача состоит в его развитии и процветании. Однако это и упорная работа без отдыха и отпусков.

Чтобы получить стабильный трафик посетителей, вам потребуется толчок. Вот несколько советов по данному поводу:

• Используйте по максимуму возможности соцсетей. Вам нужно ежедневно писать посты, по 2-3 в день, не покладая рук. Это обязательно.
• Взаимодействуйте с единомышленниками. Активность в группах и сообществах поднимет вашу репутацию. Особенно когда коллеги-блогеры, входящие в ваш круг общения, присутствуют в информационном поле и всегда в теме.
• Зарегистрируйтесь в Google Analytics и пользуйтесь его бесплатными услугами. Это обеспечит вам статистику. Вы будете в курсе того, кто заходит на ваш сайт и чем интересуется.
• Продумайте возможность рекламировать свои товары на других ресурсах. Ведь, чтобы заработать, нужно вкладывать.

Как видим, легкий старт не принесет существенную прибыль. Зато у вас появится возможность получить навык и переключиться на сложные темы. Помните об этом и наберитесь смелости начать с нуля ради ценного опыта.

Мировой рынок e-commerce растет, достигнув в 2017 году $2,3 трлн — почти на четверть больше, чем в 2016-м. Под натиском электронной коммерции начинают сдавать свои позиции сегменты, для которых этот способ продаж нетипичен, в том числе  FMCG.

Уверенное отставание

В начале 2018 года объем интернет-покупок FMCG в США, согласно исследованию аналитической компании Nielsen, составлял 5%, во Франции — 6%, в Южной Корее — 22%, а самые большие показатели демонстрирует Китай — 40%. Это вызвано тем, что в момент появления e-commerce в 1990-х рыночный ретейл в Китае был развит слабо, так что онлайн-инструменты китайцы восприняли еще на начальном этапе развития торговли.

В России ситуация не столь однозначна: хотя 47% участников опроса утверждают, что готовы покупать FMCG-товары онлайн, но в реальности регулярно делают это всего 4%. Развитию сегмента препятствуют слабо развитая инфраструктура, проблемы с логистикой и неготовность россиян принять новый для себя формат: потребителю проще забежать вечером в супермаркет около дома, пройтись по прилавкам и взять все необходимое, чем каждый день делать заказы на нескольких онлайн-площадках и затем ждать доставки.

Тенденции к росту, конечно, имеются — пусть и более медленные, чем на Западе. Так, категория продуктов питания в e-commerce в России сейчас занимает первое место по показателю возвратов за покупкой в течение года (8,4 раза), комментирует Артем Соколов, президент Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ). Второе место занимает категория детских товаров (около четырех раз). За последние несколько лет каналы онлайн-продаж в России запустили крупнейшие FMCG-компании. Через фирменные интернет-магазины или площадки ретейлеров реализуют свою продукцию Procter & Gamble, Nestle, Coca-cola, Mars, Danone и многие другие корпорации. Свои онлайн-магазины имеются у популярных отечественных сетей, таких как «Перекресток», «Азбука вкуса» и «Мираторг». Возросла популярность и мобильных приложений для покупок: так, в топ-­500 в России по версии GfK вошли приложения «Перекресток» и агрегатор промо­акций «Едадил» (последнего даже купил «Яндекс», причем сумма сделки могла составить 800 млн рублей).

Однако Россия все равно отстает. С учетом все возрастающей конкуренции российские бренды рискуют уступить свои потенциальные позиции в онлайн-среде транснациональным корпорациям и проиграть в рыночной борьбе.

Сервисы доставки

По данным аналитиков Nielsen, 46% российских потребителей не устраивает, что онлайн-доставка обычно назначается не на конкретное время, а на определенный интервал: при заказе продуктов питания разница даже в час может оказаться существенной. Важнейшим критерием становится скорость, поэтому повысить привлекательность онлайн-канала способна доставка товара быстро и к назначенному сроку. Однако в больших городах расстояния и проблемы с трафиком создают определенные сложности для своевременного сервиса, поэтому производителям приходится развивать курьерские службы и открывать новые офисы.

Некоторые компании используют нестандартные виды транспорта: так, сеть Sainsbury’s в Лондоне запустила сервис доставки товаров на велосипеде, который позволяет получить в течение часа до 25 продуктов. Доставка с помощью дронов, пионером которой в России стала сеть «Додо Пицца», демонстрирует потенциал использования этого метода в более широких масштабах. В мае этого года о намерении запустить доставку еды дронами в США заявил Uber.

В Европе ретейл борется с пробками, доставляя еду на скутерах. В Москве так уже работают Pizza Hut и «Domino’s Пицца». Если этот метод докажет свою эффективность, его возьмут на вооружение и супермаркеты.

Подобно тому, как курьеры «Яндекс.Еда» доставляют блюда из ближайших к клиенту ресторанов, могут работать и ретейлеры. Например, iGoods в Санкт-Петербурге обещает привезти продукты из магазина домой или в офис за 90 минут. Московский сервис Instamart утверждает, что доставляет продукты без наценок.

От Zara до «Ашана»

В США популярна услуга click-and-collect: на интернет-площадке покупатели формируют корзину необходимых товаров, а затем самостоятельно забирают продукты из супермаркета или специальных pick-up станций. Этот способ значительно экономит время на шопинг и в то же время позволяет забрать товары в удобный момент, а заодно убедиться в их качестве. Кроме того, такая услуга открывает для покупателей доступ ко всему ассортименту товаров — в случае если продуктовая корзина формируется на складе, а не в конкретном магазине. В таком случае сервис потребует от компании расходов на доставку, но при больших объемах заказов они не превышают стандартных трат. Так, «Азбука вкуса» реализовала принцип click-and-collect в прошлом году в Санкт-Петербурге, а теперь планирует сделать пилотный запуск в Москве.

Однако в России таких примеров пока единицы. С ноября гипермаркет Globus тестирует систему в Краснодаре; этот сервис развивал «Седьмой континент» до масштабной кампании по закрытию магазинов сети. Кроме того, на отечественном рынке доставка товаров осуществляется пока только по магазинам. В Европе же популярна практика создания специальных pick-up станций прямо на улицах, откуда клиент может забрать продукты. Так, например, построена сеть продуктовых магазинов Willy’s при помощи компании StrongPoint. Покупатель должен сделать заказ и выбрать точку, откуда ему удобно его забрать. После того как товары будут доставлены в ячейку, клиент получает сообщение с кодом от нее.

В Европе click-and-collect все больше становится общей практикой. В январе об открытии в Лондоне первого магазина, работающего по этому принципу, объявила Zara. В июле сеть гипермаркетов «Ашан» анонсировала открытие в Киеве двух магазинов click-and-collect.

Бритвы по подписке

Одна из самых эффективных стратегий онлайн-продаж — сокращение количества необходимых для покупки действий. Эта тенденция вызвала к жизни сервисы подписки на товары, которые покупаются регулярно: от лезвий для бритвы до зерен кофе. Так, летом 2016 года Unilever потратил $1 млрд, чтобы приобрести американский сервис подписки на одноразовые бритвы Dollar Shave Club. Компания Black Socks предлагает своим клиентам оформить Sockscription — подписку на регулярную доставку трех пар носков за определенные интервалы.

В России подобные услуги начали активно появляться с 2012 года, однако далеко не все смогли продержаться долго: потребители оказались не готовы к такой модели. При этом многие сервисы подписки на товары повседневного спроса до сих пор успешно существуют и продолжают открываться: так, на сайте магазина Lavkalavka можно сформировать корзину продуктов, которые нужны постоянно, и еженедельно получать их с помощью курьерской службы. Подписаться можно на регулярную доставку кофе (магазин «Жарим кофе»), свежих фруктов (GetFruit.me), нижнего белья (Trusbox), шоколада (Chocolo).

Одним из стопоров развития этого инструмента в нашей стране становится недоверие, с которым потребители относятся к необходимости привязать свою карту к сервису с ежемесячным списанием суммы. Это вынуждает производителей идти на уловки. Так, один из первых проектов подписки на товары «Просто клуб бритв» присылает своим клиентам напоминание в тот момент, когда лезвия/бритвы должны быть заменены, и предлагает купить новые. Чайная компания David’s Tea сообщает о необходимости приобрести новую пачку спустя месяц с момента прошлой покупки. Еще одним методом, который позволяет покупателям не чувствовать себя привязанными к регулярной оплате, одновременно уменьшив количество необходимых итераций, становится подтверждение корзины покупок. Пользователь формирует на сайте интернет-магазина список необходимых продуктов и с определенной периодичностью получает напоминания сделать новый заказ по списку — однако для совершения покупки необходимо подтвердить действие, нажав «Ок».

Ассортимент и цена

Для привлечения клиентов на интернет-площадки производители экспериментируют с ассортиментом, размещая в интернет-магазинах позиции, которые можно приобрести только онлайн. Некоторые бренды реализуют через digital-канал большие упаковки товаров, которые сложно увезти из супермаркета физически, но легко получить доставкой. Эксклюзивными могут быть не только товары, но и цены: снижение стоимости на продукцию при заказе на сайте — достаточно популярный метод, который помогает потребителям сделать выбор в пользу онлайна.

Нестандартная площадка

Очевидное преимущество супермаркетов — большой ассортимент товаров разных категорий. За один заход покупатель может приобрести сразу гречку, шампунь, бутылку кока-колы и жидкость для мытья посуды. Найдется мало желающих специально заходить в онлайн-магазин, чтобы заказать пачку жвачки или стакан йогурта, поэтому digital-бренды выстраивают свои каналы продаж на сайтах ретейлеров — причем ими далеко не всегда оказываются продуктовые площадки. Так, производитель здоровой пищи Bionova сотрудничает с сетью «Спортмастер», размещая на сайте магазина батончики мюсли: расчет идет на то, что при заказе спортивных товаров покупатель заодно добавит в корзину «здоровый перекус». В интернет-магазинах детских товаров часто можно приобрести молочную продукцию или кондитерские изделия — например, в сети «Детский мир». Жвачка Mondelēz реализует свою продукцию через площадки Amazon, WalMart, Tesco, Tmall и другие.

Производители зубной пасты продвигают свой товар в магазинах косметики (как бренд Silver Care на площадке Pudra) или в крупных онлайн-гипермаркетах (например, Wildberries). Чай, кофе и кондитерские изделия можно приобрести на онлайн-площадках, посвященных товарам для дома и офиса («Комус», «Офисмаг», Office-zakaz и др.) — расчет строится на том, что при заказе канцтоваров и офисной техники покупатель заодно возьмет и снеки для сотрудников.

«Свои» носки и шоколад

Еще одним способом для FMCG-брендов привлечь покупателей в онлайн становятся всевозможные сервисы персонализации. Так, проект LOT регулярно присылает своим подписчикам белье, носки, средства личной гигиены, аксессуары и другие товары, часть которых брендируется именем получателя. Клиенты компании KitKat Chocolatory имеют возможность заказать именной шоколад. Алкогольный магазин Saq разработал карту лояльности, которая формирует для покупателя персонализированные акции на основе анализа его предыдущих покупок.

Умные дом, магазин, холодильник

Будущее e-commerce в FMCG лежит в области применения новых технологий, которые пока имеют только единичные примеры реализации. Так, в 2017-м компания Alibaba открыла в ряде городов России магазины с элементами виртуальной реальности. В этих магазинах роль витрин выполняют специальные метки, при сканировании которых на смартфоне покупателя открывается виртуальное помещение с полками и товарами. С помощью курсора на экране можно приблизить 3D-модель товара, «повертеть», чтобы изучить с разных сторон, узнать цену и купить.

Развитие технологий «умного дома» даст возможность сканировать содержимое холодильника и полок и автоматически заказывать товары из интернет-магазина. «Умные» холодильники (типа Samsung Family Hub, LG Smart InstaView или Xiaomi Viomi Intelligent French Four-door Refrigerator) оснащены внутренними видеокамерами и интегрированы с приложениями, что позволяет в любой момент заказать закончившийся продукт. Dash Buttons от Amazon позволяют одним нажатием заказывать товары, которые постоянно покупаются: например, стиральный порошок, пена для бритья, корм для животных или туалетную бумагу. Кнопки можно размещать в любой части квартиры. Если, к примеру, установить такую кнопку в шкафу, где хранится стиральный порошок, для заказа нового не потребуется идти за телефоном или ноутбуком: достаточно будет убедиться, что продукт подошел к концу, и тут же нажать на кнопку.

Системы распознавания голоса, примененные на онлайн-площадках, позволят просто надиктовывать своему смартфону список необходимых покупок. Продолжает развиваться социальная коммерция — продажи через соцсети. Учитывая, что в социальных медиа люди в России проводят 32% своего времени онлайн, этот канал продаж обладает хорошим потенциалом для e-commerce и FMCG в частности.

Несмотря на определенные трудности, у онлайн-продаж в FMCG есть потенциал для развития. Со временем эффективная модель, которая заменит поход за хлебом на нажатие кнопки в телефоне, должна сложиться и в России. Будет ли ее структура сформирована отечественными брендами или потребители будут адаптироваться к западной системе, которую начнут внедрять зарубежные сети, пока неясно. Но победа e-commerce над супермаркетами неизбежна.

• Синдром IKEA: политкорректность изгоняет юмор из рекламы
• Виртуальная лавка: как научиться продавать продукты онлайн