Приветствие вилка цен презентация представление компании сделка

Пять шагов является важней составляющей направления прямых продаж коммивояжеров. Фактически представляет собой инструкцию того, как вести сделку. Вариантов пяти шагов несколько, вот один из них:

Приветствие, представление
Презентация
Сравнение (вилка цен)
Заполнение документов
Завершение сделки

Этот вариант пяти шагов, как можно догадаться, применяется агентам бестоварного направления продаж. Как правило сама сделка представляет заполнение договоров на оказание услуг. Часто при заключении сделки клиенту не приходится что либо даже платить. Это может быть пенсионное страхование через НПФ, или заявки на банковские карты. То есть как еще называют этот процесс «продажа воздуха».

По пунктам:

Приветствие, представление

Начало сделки может быть самым простым: «добрый день». После приветствия следует обязательно пауза. Клиенту необходимо дать время на ответную реакцию. Это создаст более комфортную обстановку для дальнейшей беседы и создаст доверие.

В представлении агент отвечает на три основных вопроса: «Кто ты»? «Откуда»? и «Зачем»?

Основой данного этапа являются улыбка, взгляд глаза в глаза и энтузиазм. Улыбка сообщит небанально о миролюбивом настрое, зрительный контакт необходим для доверительного общения, а энтузиазм, заражающий позитивом и хорошим настроением создаст более эффективную атмосферу, создаст интерес

Презентация

После первого этапа клиенту рассказывают основную щель визита. Это может быть программа или услуга. Сама презентация должна быть не длинной. Только основное, без воды.

Так же важен понятный язык. Для этого используются различные наглядные материалы: рекламные проспекты, делаются схемы в черновике или применяются так называемые питч-карты, на которых коротко и красочно описывается вся программа.

Желательно на этом этапе дать клиенту что то в руки. Так как речь идет о бестоварном направлении, то товар заменяют питч-карты или рекламные проспекты. Это создает ощущение обладание продуктом.

Забирая питч-карту или проспект, поворачивая нужной стороной и отдавая обратно в руки клиенту не только достигается большая наглядность, но и создается чувство потери, подобно тому если бы забрать что то из рук маленького ребенка.

На этом этапе у клиента создается желание обладания продуктом.

Сравнение

На этом этапе у клиента усиливают желание приобрести. Для этого показывают преимущества предложения, глядя на которые у клиента создается чувство жадности. Сначала называют цены или показатели конкурентов или то, что клиент имеет сей час. А после то, что получит после заключения сделки.

Заполнение документов

После выполнение этапа сравнения сразу следует переход к заполнению необходимых документов. Самая важная составляющая шага не делать паузу, не давать клиенту думать. Для этого используются альтернативные вопросы или другие методы.

Завершение сделки

Здесь имеется ввиду не переход к этапу подписания документов. Это делается на предыдущем этапе. Как правило на бестоварном направлении агент при личном контакте с клиентом заполняет что то вроде предварительной заявки, которую клиент должен будет подтвердить в телефонном звонке. А ведь клиент может и передумать.

Вот чтобы этого не произошло и применяется этот шаг сделки. После завершения подписания всех необходимых документов клиента нужно похвалить за правильное решение. Агент должен оставить после себя положительное настроение.

После успешного завершения сделки возможен и шестой шаг:

Рехерш. Сделка после сделки

Не лишним будет спросить о других желающих заключить сделку или агент может оставить свой контактный номер телефона для на тот случай, если у клиента найдутся родные или знакомые за интересующиеся услугой представляемой агентом.

Источник

Данный скрипт очень простой, по нему можно хорошо продавать то, за что прямо сейчас можно отдать деньги или перевести эти деньги на счет.

Приветствие

– Здравствуйте! Меня зовут Александр Сергеевич.

Продающая история

– Я обучаю предпринимателей и бизнесменов правильно мотивировать свой персонал, являюсь автором таких бестселлеров, как «Персонал от А до Я», «Влияние и власть», «Миллион на диване», «Делай деньги».

Продающей историей может быть кейс.

– Вы тоже хотите такой холодильник? Сегодня приходила женщина и купила 8 штук таких холодильников. Не знаю, зачем ей столько. Она очень долго выбирала и решила остановиться именно на этой модели. Могу рассказать вам более подробно про этот холодильник.

Презентация

В презентацию входят полезный контент, какие-то технические характеристики и все конечные выгоды, направленные на целевую аудиторию. Презентация обязательно должна состоять из нескольких продающих историй.

Вилка цен

Вилка цен – это сравнение цены вашего предложения с ценой того, что есть на рынке. Ваша задача – показать клиенту выгоду от сотрудничества с вами.

Заключение сделки

Чтобы заключить сделку, надо задать правильный вопрос. На правильный вопрос нельзя ответить «нет».

– Вы деньги будете переводить с карты Visa или с карты MasterCard?

– Вам для себя или на подарок?

– Вы какой ручкой будете заполнять договор? Синей или черной?

– Вы рассчитаетесь наличными или картой Сбербанка?

– Вы хотите заключить договор со мной или нужно пригласить директора, который он тут же вам его подпишет?

– Вам в какое время удобнее перезвонить? До обеда или после?

Правильным вопросом вы заставляете человека принять решение.

Данный скрипт очень круто работает в зоне безразличной цены.

Правильный вопрос всегда дает человеку выбор без выбора.

Повторная сделка (rehesh)

Повторная сделка, или рехеш, – это дополнительная продажа после состоявшейся сделки.

Если человек начал платить, то он готов платить и дальше, и его легко развести на повторную сделку, которая может быть либо дороже предыдущей, либо дешевле ее.

Лично я начинаю всегда с самой дорогой продажи, а потом перехожу на более дешевые.

– А я могу предложить вам еще вот это. Дорого? Тогда специально для вас у меня есть вот такое спецпредложение. Осталась последняя единица.

– Смотрите, у нас есть еще дополнение к тому, что вы купили.

– Вы, наверное, забыли купить подарок маме? Я могу предложить вам вот это, но оно будет немного дороже.

При продаже мобильного телефона повторной сделкой к нему могут быть чехол, карта памяти, пленка на экран.

Данный скрипт используют во всех активных прямых продажах. Он эффективно работает в зоне безразличной цены, но лично я его использовал, когда продавал вагонами масло.

Продажи шли отлично.

Источник

��: ��

2.1. ��, �� , ��, �� , �� , ��

�� , �� , �� .

��

����! �� .

��

�� , �� , �� ߻, �� , �� , �� .

�� .

�� ? �� 8 �� . �� , �� . �� . �� .

��

� �� , ��-�� , �� . �� .

��

�� , �� . �� .

��

�� , �� . �� .

���� Visa �� MasterCard?

���� ?

���� ? �� ?

���� ?

�� , �� ?

���� ? �� ?

�� .

�� (rehesh)

�� , �� ,�� .

�� , �� , � �� , �� , �� .

�� , � �� .

�� . ��? �� . �� .

����, � �� , �� .

��, ��, �� ? � �� , �� .

�� , �� , �� .

�� . �� , �� , �� .

�� .

Источник

Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.

Если сесть в автомобиль и попробовать тронуться с третьей скорости – он заглохнет. Трогаются обычно с первой. Так же и в общении с клиентом существует определенный порядок, и если его не соблюдать – общения не получится.

5 ШАГОВ

1. ПРИВЕТСТВИЕ.
2. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
Вы сели в машину, включили магнитофон, вставили новую кассету… начало песни скучное, не мелодичное, длинное, занудное. Присутствие любого из этих факторов вызовет у Вас ответную реакцию – Вы не станете слушать эту песню и переключите дальше, а КЛИЕНТ В ПОЛЕ ЗАКРОЕТ ДВЕРЬ!!! Цель первого шага: вызвать интерес человека. Цель второго шага: вызвать доверие клиента и вытянуть его на разговор. Не зная, кто Вы, откуда Вы и зачем пришли, ни один клиент не станет с Вами общаться.

3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Цель – заинтересовать клиента. Что Вы будете слушать – симфонию или рок-музыку? И то и другое исполняют профессионалы. Люди отдают деньги не за товар, его навалом в магазинах и на рынках, они отдают деньги за Ваше ШОУ. Ведь одну и ту же вещь можно по-разному упаковать – в одном случае она будет пользоваться спросом, а в другом – нет.
Для дистрибьюторов:
Качество третьего шага зависит от того:
— знаете ли Вы свой товар;
— любите ли Вы свой товар;
— умеете ли Вы качественно преподнести себя (свое шоу);
— умеете ли относиться к клиенту с уважением.

4. ВИЛКА ЦЕН
Цель – плавно подвести клиента к цене.
Пример 1
— Сколько стоит книга?
— Двести пятьдесят рублей.
— Дорого!
Пример 2. Тот же вопрос:
— Молодой человек, эта книга включает все предметы школьной программы. Если все это купить отдельно, то Вам придется выложить около 900 рублей, а эта книга стоит всего 250 руб.
Вопрос был один и тот же, разными были ответы, естественно клиент во втором случае заинтересуется товаром. Во втором случае продавец использовал простой прием – ЦЕНОВАЯ ВИЛКА. Какой бы высокой или низкой ни была цена, ее ни в коем случае нельзя доводить без ценовой вилки. Если вещь хорошая, а стоит дешево, клиент будет сомневаться в качестве. Если вещь стоит дорого, ему будет жалко денег. Клиент должен понять, что это не дорого и не дешево, но дешевле, чем могло бы быть, так как мы заинтересованы в рекламе.

5. СДЕЛКА.
Цель – не спугнуть и не перегрузить клиента. Какой бы лакомой ни была наживка, рыбак может спугнуть рыбу любым неосторожным движением, желая быстрее вытянуть улов! Вы должны искренне выражать свою радость, поздравляя клиента.
ВАМ ПОВЕЗЛО!!!

8 СТУПЕНЕЙ

У всего на свете есть свои правила. Их несоблюдение и невыполнение ведет к печальному финалу. Несоблюдение правил дорожного движения ведет к аварии – и иногда с печальными последствиями. Несоблюдение правил пользования аппаратурой – к ее поломке. Не соблюдение правил игры – к удалению с поля.
8 ступеней к успеху – правила ведения нашего бизнеса. На любой Ваш вопрос – Почему у меня это не получается? – Вы найдете здесь четкий, лаконичный ответ.

1. Серьезное (позитивное) отношение к делу.

Этого требует любая работа, особенно в настоящее время. Серьезное отношение к делу не допускает пьянок, прогулов. Это условие, при выполнении которого, работодатель не урежет Вам зарплату, и не разорвет с Вами контракт. По человеку сразу видно, хочет он чего-либо добиться в этой жизни или нет. К серьезным людям и отношение соответственное. Ни один садовод не будет ухаживать за саженцами, зная, что на нем не вырастет плодов, на скачках никто не поставит ни рубля, на хромую кобыл)у. Так же и в работе – зачем инструктору уделять внимание несерьезным, безответственным людям? Их стихия не у нас. Мы будем учить, подсказывать, помогать, а в дальнейшем сотрудничать только с теми, кто серьезно подходит к делу.

2. Быть вовремя. Кто не успел, тот опоздал.
— коллеги по работе и руководители вряд ли будут серьезно относиться к человеку, который постоянно опаздывает;
— клиенты дорожат своим временем (серьезные клиенты, а у серьезных людей – серьезные деньги). Научитесь беречь их время, – это добавит Вам уважения, а, соответственно, и заработка;
— Опаздывая можно потерять до 30% заработка. Это – пропущенные мероприятия, то есть полезная информация;
Несостоявшиеся сделки; ваши будущие люди – на встречу к которым вы не пришли или опоздали; деньги, потраченные на такси, в попытке все-таки успеть.
Научитесь пользоваться временем – это деньги!!!

3. Быть готовым ко всему!!!

Правильно пользоваться этой ступенью сумеет человек, обладающий достаточной степенью хладнокровия (контроль эмоций) и умением, проанализировав ситуацию, найти правильное решение (очень часто единственно правильное).

4. Уметь планировать территорию и тотально ее обрабатывать

Планируют территорию с вечера, для того, чтобы не терять на это время, которое можно потратить на клиентов. То результата планирования зависит многое:
— эффективность использования рабочего времени (переезды, переходы);
— опыт общения с людьми, имеющими разный уровень интеллекта (деревня, райцентр, город);
— качество обзорного дня, если вы с обзорником;
— качество ретрейна;
а так же ваш результат. Тотальная обработка – это проработка всех предприятий, магазинов и прочих мест, где могут быть клиенты. Гораздо проще отрясти яблоню и собрать все в мешок, чем срывать по яблоку и таскаться по саду с этим мешком, думая, что на следующей – яблоки еще слаще и крупнее.
5. Работа с клиентом полные 8 часов.

В работу с клиентом не входят: дорога; перекуры; переходы и переезды; обеды и полдники; пивопитие и бесполезная болтовня; шатание по своим делам и т.д.
Работа с клиентом – это работа с клиентом!!! Каждая минута холостого хода дает 5 минут нулевого результата. 10 минут – 1 час. Нулевой результат – это пустой карман и время, выброшенное на ветер. С 10.00 до 18.00 – 8 часов. Вам дается на работу 8 часов. Вы 4 из них выбрасываете на ветер.

6. Самосовершенствование.

Для того, чтобы идти вперед, надо совершенствовать свое мастерство. Когда человек приходит в школу, он учит буквы, потом складывает их в слоги, потом в слова, потом учится составлять предложения. Он пишет свою книгу – книгу своей судьбы!
Он изучает разные способы изложения мыслей, совершенствует свое мастерство, и чем это мастерство выше, тем интереснее книга его судьбы! Самосовершенствование – это:
— личная практика;
— опыт предыдущих поколений (ретрейн, литература)
Ваши планы и цели на будущее. Это самоанализ, то есть анализ дня, недели, месяца.
— Что я сделал сегодня?
— Какие я допустил ошибки?
— Почему получилось так, а не иначе и т.д.
Благодаря анализу можно судить о результатах и планировать дальнейшую работу, исправлять ошибки о корректировать планы на будущее.

7. Знать цель.
В действиях, словах и поступках каждого человека присутствует стремление к чему-либо.
— Зачем Вам работать?
— Чтобы заработать деньги.
— Вы стали инструктором. Зачем Вам это?
— Вы набираете команду? Зачем?
— Вы стремитесь чего-то добиться в нашей компании. Вам это нужно?
— У меня есть желание укрепить свое положение в обществе, иметь достаток, быть уважаемым человеком и т.д. В вашей компании этого может добиться любой простой человек, не имеющий связей и денег. Ему нужно иметь только стремление, а дальше все зависит только от него самого!

За один день не возможно добиться своей цели в жизни, но большая победа слагается из множества маленьких. Существуют такие понятия: ближняя цель, дальняя цель; выставление цели.
Ближняя цель – цель на каждый час, день, неделю, месяц (каждый комплект – маленькая победа).
Дальняя цель – цель Вашей жизни.
Ставьте на каждый день определенную задачу и пытайтесь ее выполнить – это и будет достижение Вашей цели. С каждой ближней – дальняя будет медленно, но верно приближаться к Вам.
День, проведенный впустую, не приносит удовлетворения. Месяц, проведенный впустую, не вызывает ничего, кроме грусти и зависти к тем, кто за этот же период уже чего-то добился.

8. Контроль ситуации.

Представьте: Вы за рулем, едете по улице, вдруг автомобиль теряет управление и выходит из-под контроля. Опытный водитель найдет выход, неопытный может выкинуть все, что угодно. Так же и в поле – нужно уметь контролировать создавшуюся ситуацию. Это может быть все, что угодно:
— непорядочный клиент;
— не понявший Вас клиент;
— наркоманы;
— хулиганы;
— милиция;
— последствия негативной работы других дистрибьюторов, работавших на этой территории до Вас.
Плюс ко всему этому – ваша невнимательность или незнание, неумение, отсутствие информации.
Из любой ситуации есть несколько выходов, нужно уметь выбирать оптимальный!
Спор или конфликт только добавят масла в огонь. Нужно учиться быть хозяином ситуации!

Источник

На сегодняшний день в условиях наполненности рынка всевозможными товарами сложно реализовать продукцию без применения маркетинговых и рекламных ходов. Активно развиваются и появляются все новые технологии стимулирования продаж и повышения спроса на товар. Ни для кого не секрет, что одним из основных факторов, влияющих на решения потенциальных покупателей, является стоимость представленного товара или услуги.

Прайс имеет значение во всех ситуациях – и когда потребитель разумно оценивает и сравнивает товары по признаку «цена-качество», и даже в том случае, если приобретение совершается спонтанно, под влиянием момента. В данной статье мы подробно рассмотрим такой эффективный для всех видов продаж метод, как вилка цен.

Какую задачу решает вилка цен в продажах

Страх спугнуть потенциального покупателя высокой ценой присущ большому количеству менеджеров и продавцов. К тому же, существует вполне обоснованная уверенность в том, что клиент с большей охотой приобретет товар по более низкой цене. Что если у конкурентов стоимость продукта ниже, а потому предложение более привлекательно для потребителя?

Подобные опасения абсолютно оправданы – часть потенциальных заказчиков действительно откажется от приобретения на этапе оглашения цены товара. Данный процесс абсолютно естественен для экономики и получил наименование «воронка продаж». Хороший продавец умеет анализировать причины отказа на разных этапах сделки, соотносить их и выстраивать стратегию продаж таким образом, чтобы минимизировать потерю клиентов в будущем.

Выявлено 2 наиболее распространенные причины отказа от покупки:

Покупатель ориентируется в стоимости представленного на рынке товара или услуги и не сомневается, что найдет более выгодное (экономное) предложение.
Покупатель не обладает информацией о рыночных ценах на товар/услугу, но по каким-либо причинам не готов заплатить запрашиваемую сумму (продукт не имеет для него должной ценности, не является необходимым).

Таким образом, вывод напрашивается сам – в обоих случаях ценность товара для покупателя не превосходит стоимости, а потому не создает весомого аргумента для совершения покупки. Задача продавца состоит в том, чтобы реализовать товар/услугу путем убеждения клиента в необходимости и выгодности приобретения данного продукта. Вот здесь и вступает в игру вилка цен.

Метод «вилки» достаточно прост – цена на реализуемый товар сравнивается со стоимостью похожего или аналогичного таким образом, чтобы первая была намного выгоднее, чем последняя.

Вообще существует несколько механизмов применения вилки цен. Чтобы правильно использовать метод, необходимо придерживаться всего лишь 2 правил:

Всегда делайте сравнение по двум ценам (не зря метод получил название «вилка»).
Начинайте сравнение с высокой цены (варианты траты указанной суммы, или самый плохой – товар с аналогичной расценкой), а завершайте стоимостью реализуемого вами продукта. Только в такой последовательности можно правильно донести до потенциального потребителя идею о том, что ваша продукция наиболее выгодна (или востребована). Если же нарушить последовательность – сказать, например, что ваш товар стоит 200 руб., а вчера его стоимость была все 400, то вилка цен просто не сработает. Правильно указать цены в таком порядке: вообще-то стоимость товара 400 руб., но только один день (сегодня) у вас есть шанс приобрести его всего лишь за 200!

Метод ценовой вилки базируется на психологии человека: люди обращают внимание и запоминают информацию о своей выгоде (экономии), но не придают особого значения реальным затратам (фактическому размеру потраченных средств).

Проиллюстрируем вилку цен на жизненном примере. Вам необходимо приобрести холодильник, вы остановили свой выбор на товаре фирмы Indesit и отложили на покупку 15000 рублей. Вы пришли в магазин и узнали об акции, по которой можно приобрести более «продвинутый» холодильник фирмы LG всего за 20000 руб. (при том, что его обычная цена – 39000 руб.).

Купив LG как вы будете рассуждать? Радуясь, что приобрели дорогой агрегат со скидкой в 19000 рублей, будете ли вы жалеть о том, что вышли за рамки запланированного на холодильник бюджета в 15000 и потратили больше? Вероятнее всего – нет, так как моральное удовлетворение от полученной выгоды затмевает остальные малозначимые факторы. Именно таким образом работает ценовая вилка.

10 способов назвать стоимость товара, используя принцип вилки цен

Опытные менеджеры и продавцы знают, что самый сложный этап сделки – это момент озвучивания стоимости товара потенциальному покупателю. Даже после того, как успешно удалось заинтриговать покупателя презентацией продукта и его замечательными характеристиками, когда дело доходит до цены, возникает неловкая пауза.

Давайте возьмем для примера гипотетическую ситуацию – вы представляете потенциальному покупателю некий «решитель проблем». Он стоит 30 000 рублей, но вы уверены, что его цена весьма завышена и более того – не по карману вашему заказчику. С полной уверенностью можно утверждать, что потребитель почувствует неуверенность продавца и может решить, что ему пытаются продать несоответствующий указанной стоимости товар.

Чтобы не произошло недопонимания, продавец должен определить для себя ценность реализуемого изделия и только после этого называть клиенту цену. Если вы не упомянули о преимуществах продукта, то какой бы не была названная расценка или даже вилка цен, она всегда будет выглядеть слишком высокой для заказчика. Именно поэтому опытные продавцы заранее готовят ответы на предполагаемые вопросы покупателя и имеют «пару тузов в рукаве».

Мы подготовили для вас 10 приемов, основанных на методе вилки цен, которые позволят назвать стоимость так, чтобы она прозвучала релевантно и оправданно.

Цена от…

Когда к вам обращен вопрос стоимости товара, называйте самый нижний порог ценовой вилки, а после расспрашивайте потенциального покупателя и выясняйте, какими функциями и характеристиками должно обладать необходимое ему изделие. Таким образом у вас появляется возможность не только грамотно обозначить цену, но и вовлечь клиента в процесс взаимодействия и на основе полученной информации (запросах и возможностях) предложить ему оптимальный вариант.

Пример:

– Какова стоимость «решителя проблем»?

– Цены на «решители» стартуют с 4000 рублей. А для решения каких проблем вы планируете его использовать?
Классическая вилка цен

Смысл применения классического метода вилки цен состоит в перечислении нескольких (обычно трех) схожих продуктов/наборов/пакетов с указанием стоимости разных ценовых категорий. Сначала нужно озвучить самый высокий прайс, затем логично, средний и нижний. Прием основывается на психологическом ходе – когда человек услышал максимальную цену на товар, ему проще принять решение о совершении покупки, узнав, что есть более экономные варианты.

Пример:

– Цена на пакет услуг «Эксклюзивный» составляет 10000 руб., пакет «Семейный» оценивается в 5000 руб., а за «Домашний» вы отдадите всего лишь 3500 руб.
Цена на выбор

Метод повторяет механизм предыдущей ценовой вилки с одним лишь различием – стоимость называется по возрастающей, начиная с минимальной и заканчивая максимальной. Кроме того, продавец поясняет, чем оправдан установленный на товар/услугу тариф. Чаще всего клиент останавливает свой выбор на среднем варианте «вилки».

Пример:

– Пакет «Домашний» стоит всего 3500 руб., стоимость «Семейного» – 5000 руб., а «Эксклюзивного» – 10000 руб. Если вы планируете сэкономить, то берите пакет «Домашний». А если вам важно качество, то остановите свой выбор на «Эксклюзивном». А оптимальным соотношением «стоимость-качество» обладает пакет «Семейный».
«Ваша цена»

Метод рассчитан на выяснение финансовых возможностей потенциального покупателя тогда, когда вы имеете несколько аналогичных товаров в разных ценовых категориях. Суть заключается в том, что вы называете стоимость (или вилку цен) продукта, а затем уточняете, какую сумму потребитель планировал потратить на покупку.

Пример:

– Расценки на «решитель проблем» варьируются от 4 до 60 тысяч рублей. Стоимость зависит от страны-производителя, марки и комплектации. Мы поможем вам подобрать оптимальный вариант. Какую сумму вы рассчитываете потратить на «решитель»?
Сравнение с конкурентами

Очень часто покупатели обращаются к менеджеру с вопросом «почему аналогичный товар у компании-конкурента стоит в разы дешевле»? В такой ценовой вилке вы выступаете в роли верхней планки и очень важно объяснить клиенту, в чем состоит преимущество именно вашей продукции и чем обусловлена ее стоимость.

Не критикуйте конкурентов, а приведите весомые и конструктивные аргументы, которые проиллюстрируют особую ценность предлагаемого вами изделия. Таким образом, после сравнения товаров, вы сможете легко объяснить клиенту, в чем состоит его выгода от приобретения продукта в вашей компании.

Пример:

– Почему такая высокая стоимость на «решители проблем»? Вот у «Конкурентус» почти в 2 раза дешевле!

– Давайте подумаем, с чем мы сравниваем. «Решители» у «Конкурентуса» имеют ограниченны срок эксплуатации (1,5-2 месяца) и не рассчитаны на загрузку обновлений. Наша компания же предлагает «решители» с гарантией длительного срока эксплуатации (12-15 лет) и с функцией автоматического обновления системы. Кстати, о гарантии – если приобретенный у нас девайс выйдет из строя раньше положенного срока, то мы заменим его на новый, а также выплатим компенсацию за неудобства в размере 10% от стоимости изделия.
«Бутерброд»

Метод «бутерброда» подразумевает упоминание стоимости изделия в процессе презентации. Таким образом вы не просто озвучиваете расценку на продукт, но и моментально обосновываете ее и плавно переходите в следующий этап цикла продаж.

Пример:

– Например, вы покупаете 1 «решитель проблем» на 1 человека за 24000 руб. С ним в комплекте идут 8 разных баллончиков положительных эмоций и 1 генератор идей. Мы обеспечиваем доставку изделия на дом и предоставляем услуги монтажника, который установит и настроит «решитель» с учетом ваших пожеланий. Скажите, перед началом установки, вам потребуется провести демонтаж старого устройства?
Разбивание цены

Если стоимость реализуемого продукта/услуги достаточно внушительна, то рекомендуется озвучивать ее по частям, на том этапе, когда потребитель еще готов вас слушать, и только в конце презентации называть итоговую сумму. Таким образов вы объясните из чего образовалась конечная стоимость, не шокируя при этом потенциального клиента.

Пример:

– 1 баллончик положительных эмоций стоит 1500 рублей, а в комплекте их 7 штук, кроме того, у нас сейчас акция и 1 вы получаете бесплатно – в подарок. В комплект также входит 1 генератор идей, его стоимость – 3500 рублей. Сам прибор по решению проблем стоит 10000 руб. Таким образом, итоговая стоимость комплекта составляет 24000 руб. Скажите, нужно ли демонтировать старый «решитель» или вы покупаете прибор впервые?
Монетизация

Метод «монетизации» основан на том, что вы вместе с клиентом рассчитываете – какую денежную выгоду получит последний, если приобретет ваш продукт.

Пример:

– При покупке «решителя проблем» вам потребуются баллончики положительных эмоций. Цена за одну единицу товара составляет 3000 руб. В том случае, если вы приобретаете комплект «решитель проблем + баллончики радости», то последние обойдутся вам в 1500 руб. за 1 штуку. В наборе их 7 штук, плюс 1 вы получите в подарок. Давайте посчитаем, получиться, что только на баллончиках вы уже сэкономите 13500 руб.!
Ссылка на авторитет

В процессе презентации изделия, можно упомянуть об известных компаниях, которые являются вашими клиентами и служат авторитетом для потенциальных покупателей.

Пример:

– На протяжении 15 лет мы успешно сотрудничаем с компанией «Счастливая жизнь». Они давно стали нашими постоянными клиентами и очень довольны ценой и качеством приобретаемых «решателей проблем». Они давно в этом бизнесе, так что отлично разбираются в качественной продукции.
Спецпредложение

Важно правильно выстроить стратегию презентации спецпредложения потенциальным клиентам. Самой важной частью будет не сама акция, а рассказ об основном продукте. Многие начинающие продавцы делают грубую ошибку – сразу озвучивают цену со скидкой, тем самым лишая потенциального заказчика возможности почувствовать свою финансовую выгоду от покупки.

Рассказывать о спецпредложении следует в конце презентации в качестве весомого аргумента для покупки после того, как вы уже назвали ряд преимуществ реализуемого изделия.

Пример:

– Пакет «Эксклюзивный» включает в себя только высококлассные профессиональные «решители проблем» и баллончики положительных эмоций. Указанные изделия ежегодно проходят контроль качества и получают сертификат в лаборатории «Всемирного общества счастливых клиентов». Если вы приобретете комплект в нашей компании, то получите скидку 35% на любой представленный у нас товар.

У всех перечисленных стратегий есть одна деталь, которая объединяет их – это серьезная предварительная работа по подготовке ответов на возможные вопросы клиентов и составление перечня преимуществ реализуемых изделий/услуг. Таким образом, вероятность успеха в продажах и доведение клиента до закрытия сделки напрямую зависят от количества времени, которое вы потратите на подготовку к переговорам о цене.

Если вы тщательно подготовились к презентации, испробовали несколько методов озвучивания стоимости, а покупатель все еще пребывает в неуверенности, то отпустите его. Как показывает практика, с сомневающимися даже на простейшем первом этапе цикла продаж клиентом, в дальнейшем возникают еще большие сложности. Поэтому, рекомендуется переключить свое внимание на других посетителей торгового зала.

Еще несколько примеров правильного использования вилки цен

Традиционно, метод ценовой вилки используется в конце презентации. Сначала продавцы рассказывают о преимуществах и выгодах предлагаемого продукта, затем про то, каким образом данное изделие способно помочь улучшить жизнь предполагаемого владельца. Цена озвучивается лишь тогда, когда вся вышеперечисленная информация донесена до клиента, он видит ценность товара для себя и стоимость последнего уже не столь важна.

Если поторопиться и назвать прайс раньше, то продукт будет оцениваться потребителем с точки зрения материальных затрат – товар/услуга не нужен, а следовательно, тратиться на него не стоит.

Метод, известный под названием «вилка цен» наиболее действенный – назовите потенциальному заказчику стоимость аналогичного товара у компании-конкурента. Это послужит отправной точкой, на которую для сравнения будет опираться клиент при оценке стоимости предлагаемого продукта. Только после создания «эталона» для сопоставления, озвучивайте вашу ставку, которая положительно выделяется на фоне «конкурентной».

Кейс: VT-metall

Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве

Узнать как

Можно применить еще одну вариацию «вилки» и «шокировать» клиента. Например: «Стандартная цена – 2000 рублей! А у нас за приятное общение денег не берут, а потому изделие стоит всего 1500».

То есть первую часть предложения интонационно выделяем, указываем на большую стандартную стоимость. А после небольшой паузы, когда клиент осознал информацию, с соответствующим настроением называем сумму на приобретение вашего продукта.

Делаем соответствующий акцент на обе стороны ценовой вилки. Ставку конкурентов озвучиваем полностью – ДВЕ ТЫСЯЧИ РУБЛЕЙ, а наш прайс сокращенно – ТЫСЯЧА ПЯТЬСОТ (убираем наименование валюты).
Иллюстрируем «вилку», применяя метод «говорящих рук». Называя высокую стоимость аналогичного товара у конкурентов, поднимаем ладонь максимально вверх, как будто показывая рост высокого человека. А при озвучивании нижней планки стоимости (наше предложение), опускаем ладонь вниз, до уровня роста маленького ребенка.
Если ситуация позволяет, то можно организовать потенциальному клиенту скидку. Например: «Стандартная стоимость прибора – 2000 рублей, но вы мне очень симпатичны, а потому для вас сделаю специальную скидку – отдам товар за 1500».

«Обыграть» ситуацию со скидкой можно по-разному – в качестве шутки («День скидок», «День экономного покупателя» и т.д.), так и в виде незатейливого комплимента.

Можно «поиграть» с предлагаемым покупателю товаром – когда клиент держит изделие в руках, назовите высшую ценовую планку вилки. А при озвучивании нижнего уровня стоимости, заберите продукт из рук потенциального покупателя. Таким образом, пока потребитель держит предмет в руках, у него создается ощущение обладания желаемым изделием. А как только продавец забирает его, появляется чувство потери, на основе ранее сформировавшегося ощущения собственности.

Данный психологический ход в немного иной вариации применяется и во время проведения презентаций. Менеджер озвучивает высокую стоимость продукта конкурента, а затем свою, намного более привлекательную и выгодную для клиента.

Например:

«Тариф на годовое обслуживание кредитных карт в других банках составляет 1200 рублей, а мы предоставляем нашим клиентам эту услугу абсолютно бесплатно».

Метод «вилки» применяется и для дополнения презентаций. Допустим, клиент желает стать обладателем смартфона с большой диагональю экрана. Предлагаем потенциальному покупателю смартфон, а затем для сравнения приносим другой, с меньшей диагональю.

Например:

«Обратите внимание, вот смартфон со стандартной диагональю экрана. А теперь взгляните на тот, что я предлагаю. Внушительная разница, не так ли?»

Как правильно подвести продажу к вилке цен: 5 шагов

Успешные результаты в прямых продажах показывают в основном лишь профессиональные продавцы, которые обладают всеми необходимыми навыками и умениями – от выявления потребностей клиентов и эмоционального воздействия на них, до корректно выстроенной презентации и доведения покупателей до закрытия сделки. Конечно, существуют уникумы, которые чуть ли не с рождения интуитивно чувствуют, как нужно выстраивать тактику продаж. Но все же, в первую очередь, прямые продажи – это совокупность методов, которыми при желании может овладеть любой.

Прямые продажи представляют собой несколько этапов взаимодействия с потенциальным клиентом. Цикл начинается со знакомства, а завершается закрытием сделки. Все этапы имеют свои особенности, а потому мы подготовили для начинающих продавцов список рекомендаций по каждому из уровней взаимодействия. Эти советы помогут вам стать увереннее в общении с потенциальными заказчиками, и соответственно повысить ваш уровень продаж.

Приветствие клиента

Вы впервые увидели потенциального клиента, а потому то, как вы его поприветствуете создаст первое впечатление покупателя о вас и всей компании в целом. Очень непредусмотрительно пренебрегать данным этапом. Как же поздороваться с посетителем, чтобы создать прочную базу для дальнейшего успешного взаимодействия?

Все достаточно просто – будьте доброжелательны, по возможности слегка улыбайтесь. Но ни в коем случае не переигрывайте – не нужно изображать бурную радость, это выглядит неправдоподобно и странно. Сдержанная доброжелательность намного лучше переигранного позитива. И, конечно, говорите уверенным тоном. Идеально, если есть возможность узнать заранее, как зовут клиента, и обратится к нему по имени.

Представление

Следующий этап взаимодействия – это представление себя и компании. Конечно, можно использовать шаблонную фразу: «Меня зовут Анна, я представляю компанию L’Oréal». Наверно, это не самый плохой вариант, но он повторяется давно и постоянно, а потому уже порядком «приелся» окружающим. Большинство просто не обратят внимание на представившегося консультанта и диалог не состоится.

Пожалуй, лучше всего использовать обычную речь и представиться без формальностей: «Меня зовут Анна, я продаю косметические средства L’Oréal и хочу немного рассказать вам о новых товарах /нашем ассортименте/акциях и т.д.».

Пусть формулировка кажется длинной, но она более проста, эмоциональна, и тем самым лучше привлекает клиента. Продавец говорит, что «хочет рассказать» (то есть заинтересован в диалоге, но ненавязчив) «немного» (значит не отнимет много времени) «о новых товарах» (может рассказать то, о чем клиент еще не знает). Такая подача информации приятна и не вызывает негативных эмоций у посетителя.

Шаблонные формулировки в прямых продажах безнадежно устарели. «Набившие оскомину» фразы уже не привлекают, а наоборот, раздражают современных людей и уничтожают интерес к предлагаемой продукции.

Поэтому не бойтесь выходить за рамки учебных пособий, которые предлагают якобы «эффективные» фразы. Переходите к формату живого диалога и результат не заставит себя ждать. Продавцу для эффективной работы нужен простой и понятный язык, без шаблонных выражений.

Презентация товара

Третий этап – это презентация товара. Для начала мягко выясните потребности клиента. Например, спросите «какими товарами для дома вы пользуетесь?». Можно применить другой тактический ход и добавить в вопрос небольшой комплимент, например: «у вас такие красивые волосы, какими средствами по уходу вы пользуетесь?».

Полученный ответ поможет вам выявить потребности клиента и сориентироваться – какую продукцию следует ему предложить. Выслушав потенциального покупателя, можете плавно переходить к презентации своей продукции. Кратко расскажите о его преимуществах, учитывая при этом потребности клиента.

Довольно нелегко сходу подобрать нужные слова, а потому лучше заранее подготовить несколько универсальных текстов и уже в процессе адаптировать их под отдельного человека. Совсем замечательно, если ситуация позволяет упомянуть в процессе презентации одно или несколько пожеланий, ранее озвученных посетителем.

Не используйте превосходную (самый лучший) и ультимативную форму (только сейчас) в своей презентации. Возможно, в прошлом такие вставки и произвели бы необходимое впечатление, но сегодня вызывают лишь недоверие и отторжение. Не переходите на формальный сухой язык. Говорите честно и просто, почему товар, который вы предлагаете, будет выгодным приобретением.

Использование вилки цен

Когда презентация закончена, необходимо озвучить стоимость продукта. Данный этап в прямых продажах – это переломный момент, именно после него станет ясно, готов ли клиент к совершению покупки или нет. Наиболее действенный метод – это так называемая «вилка цен», когда потенциальному покупателю озвучивают не просто стоимость товара, а диапазон ставки при сравнении с аналогичным продуктом конкурентов, или любым другим товаром (в зависимости от ситуации). Существует несколько вариантов ценовой вилки:

«Стандартная вилка». Сравнивается стоимость товара с аналогичным изделием конкурентов. Например: «Средняя стоимость данной туши – 700 рублей, а в нашем магазине, вы можете приобрести ее всего лишь за 400».
«Временная вилка». Сравнение прайса в разных временных промежутках. Например: «Этот гель для душа поступил в продажу месяц назад и стоил 600 рублей, но сейчас у нас проходит акция и купить его можно за 399».
«Обесценивание». Акцент делается на невероятно низкой стоимости изделия. Ценовая вилка в данном случае может выстраиваться между двумя совершенно разными продуктами. Например: «Сейчас эта помада обойдется вам дешевле, чем чашечка эспрессо».
«Количественная вилка». Демонстрирует возможность приобрести несколько единиц товара по невероятно привлекательной цене. Например: «Сегодня у нас акция и, приобретая этот крем для лица, вы получите возможность купить крем для рук того же бренда всего за 99 рублей».

Ценовая вилка подразумевает озвучку как минимум 2 чисел: стоимости реализуемого продукта и цену на аналогичный или иной товар для сравнения. Сопоставление должно быть продуманным, чтобы максимально акцентировать внимание на выгоде, которую получит клиент от сделки. Если цена для сравнения выше, то ее называют первой. Таким образом, у покупателя создается ощущение еще большей дешевизны вашего продукта и уверенность в выгодности совершения покупки.

«Вилка цен» — это своеобразный психологический прием, который при правильном использовании показывает потенциальному клиенту перспективность сделки. Никто не откажется от выгодного предложения, а потому демонстрация на наглядном примере двух цен («вилке») намного понятнее для покупателей, чем словесные утверждения о «самом выгодном прайсе на рынке».

Заключение сделки

Если четыре предыдущих этапа пройдены с блеском, то почти со 100% уверенностью можно утверждать, что сделка состоится и клиент приобретет товар. Значит, переходим на финальный этап – закрытие сделки. По возможности, нужно предоставить покупателю выбор способа оплаты – наличкой, безналом или переводом. Чем удобнее будет клиенту, тем выше вероятность, что он снова придет за новыми приобретениями.

Если человек говорит, что ему «нужно подумать», то это равносильно отказу. Необходимо сразу же узнать и проработать все сомнения, а также развернуто ответить на все вопросы клиента. Для этого продавец должен уверенно ориентироваться в продукции и ее характеристиках, уметь находить подход к каждому человеку и обладать навыком убеждения.

Очень частая ошибка среди начинающих продавцов – это спешка. Если клиент согласился оплатить выбранный товар, то не стоит торопиться, иначе у покупателя появиться ощущение, что его пытаются обмануть (даже в том случае, когда это не так). Непременно спросите, какой способ оплаты предпочитает покупатель, не возникло ли у него дополнительных вопросов, оставьте ему контактные данные (номер телефона, электронную почту, мессенджер или др.).

Многие продавцы, после получения согласия клиента на сделку, расслабляются, перестают улыбаться и механически заканчивают продажу. Такое поведение в корне неверно и может помешать закрытию сделки в самый последний момент. Если покупатель почувствует, что вам от него нужны просто деньги, то если и не откажется от покупки, то вряд ли заглянет к вам в магазин еще раз.

В условиях высокой конкуренции, на современном рынке необходимо находить постоянных, а не разовых покупателей. Такая стратегия поможет сохранить стабильное экономическое положение компании и улучшить его. Поэтому, не теряйте дружелюбного настроя до момента, когда довольный посетитель с покупкой покинет магазин.

Как использовать вилку цен для привлечения клиентов

В случае, когда потенциальный покупатель звонит в вашу компанию и просит сориентировать его по стоимости какого-либо продукта, менеджеру не следует называть конкретную цифру из прайс-листа, так как высока вероятность того, что продажа не состоится.

Когда клиент узнает цену, он, поблагодарив, закончит беседу и продолжит обзванивать компании-конкуренты с целью найти наиболее выгодное предложение (конечно, бывают исключения, например, если ваша фирма реализует товар по самой низкой на рынке цене, и к тому же клиент уже провел сравнения с другими компаниями, вполне вероятно, что он приобретет товар именно у вас).

Самым разумным решением будет озвучить покупателю вилку цен от самой низкой (меньше средней по рынку) до максимально высокой (значительно больше среднерыночной). Можно применить вилку цен иначе – вместо определенной цифры назвать диапазон расценок.

Чтобы подготовить такую ценовую вилку необходимо произвести анализ рынка и собрать всю возможную информацию по прайсам конкурентов – посмотреть их сайты в интернете и обзвонить их также, как это делает потенциальный покупатель.

На основе полученных данных о минимальной и максимальной стоимости вашего продукта, следует разработать собственную вилку цен (коммерческое предложение). Необходимо сформулировать условия, на которых вы можете реализовать товар по самой низкой цене, не неся при этом убытки (например, оптом продав крупную партию продукции). Аналогично для максимальной цены – нужно найти резонные причины, которые помогут вам мотивировать людей отдать значительную сумму за ваш товар (дополнительные опции, расширенная комплектация, скидки на последующие покупки, особый сервис и т.д.).

Даже в том случае, когда нет необходимости называть клиенту вилку цен, лучше иметь собранные данные под рукой и быть готовым озвучить их, если станет нужно.

Лучше всего также внести вилку цен в прайс-лист фирмы. Некоторые потенциальные покупатели собирают все доступные прайсы, и на их основе создают собственную вилку, состоящую из предложений многих фирм. Опираясь на собранную информацию, такие люди анализируют стоимость товаров и находят наиболее экономный из всех вариант. Минимальная ценовая планка в вашей «вилке» привлечет внимание своей дешевизной и вполне вероятно, что клиент приобретет товар именно в вашей компании.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Можно внести некоторую информацию из ценовой вилки в скрипт для менеджера, отвечающего на телефонные звонки. Самое главное – не рассказывать обо всех деталях немедленно (не озвучивайте условия реализации продукта по минимальной в вилке цене), а убедить потенциального клиента посетить офис компании, где ему подробно расскажут об условиях сделки и помогут подобрать оптимальный вариант.

Статья опубликована: 16.07.2020

Облако тегов

Понравилась статья? Поделитесь:

Источник

�� .

1)��. 2)�� . 3)��. 4)�� . 5)�� . �� ?

�� 4 �� .

��. ��-�� .

�� 1) �� 2) �� 3) �� 4) �� 5) �� , � ��

�� 5 ��. 2 �� — �� , � �� . �� ? �� ? �� ? �� …

�� ? �� , �� .

��. �� 8 �� .. � �� ?

�� .�� ,�� .�� ,� �� .��,��(��),��,��(��),�� ݣ �� ݣ.

koroandre ��(�)
�� .�� ….�� …

��, � �� ? �� -�� ??
�� (��, ��….) �� .

�� , �� …�� ???

�� … �� 3-� ��… ��

�� , �� ))

��, ��… �� , �� … �� …. �� , �� . � �� — �� )), �� , �� .

�� , ��, �� — �� — �� , � �� «��». �� — �� )))))))))))))…..

1) ��
2) ��
3) ��
4) ��
5) ��
6) ��
7) ��
��

�� ?

23dekabrya ��(�)
1) ��
2) ��
3) ��
4) ��
5) ��
6) ��
7) ��
��

�� ?

� �� ӣ ��.�� ӣ �� ,�� .� �� «��» �� ,�� ݣ ��. 5 ��:-��,�� ,��,�� ,�� .
8 ��:-�� ,�� ,�� .
� �� .
� �� ף�?�� .�� .�� ,�� ,� �� .�� ,�� .

koroandre ��(�)
� �� ף�?�� .�� .�� ,�� ,� �� .�� ,�� .

� �� ?
�� .

�� ! �� , �� . �� , �� , �� , �� ! � �� !

��, ��…..�� ……� �� ))) �� : ��, ��)))

�� , ޣ �� ????

[/quote]
�� .�� .�� ,�� ,� �� .�� ,�� .
[/quote]
�� ! 8 �� — �� , �� 4-�� . �� — �� , � �� ))))) 16 �� ))))

��, ��, �� ţ ��? �� ţ(��) ��, �� . � ��- �� ? �� . �� , �� . �� , � �� . �� , �� … �� . �� , �� . �� . �� . �� , �� , � ��

�� , �� , ��

�� . 23 �� … ��

6) ��

�� — ��

�� ))))

�� 2 � 3 �� ?
�� :
1)��
2)��
3)��
4)��
5)��
6)��
7)��

��..

�� 5 �� 8 ��
��: 1. ��, 2. �� , 3. �� , 4. �� , 5. �� (6. ��)
��: 1. �� , 2. �� , 3. �� , 4. �� , 5. �� 8 ��, 6. �� , 7. �� , 8. ��

))) �� ))) �� )))

�� , � �� ….))) ��!!!

�� .

�� .. �� ң� �� ģ� �� ))

�� !!!�� !!!

�� ))) … �� ?
� �� …

�� , � �� !!!»�� », �.�. �� , �� , �� 2 ��!!!�� «�� » �� , �� ???�� ???

�� , �� . ��, ��, �� … � �� , �� .

�� , �� !!!! �� . �� , �� , ��, �� , �� !

_DreamHunter_ ��(�)
�� , �� !!!!

��, ��, �� , � � �� . �� «��» �� , �� , �� — �� ))).

��))))))))
�� ! �� …. �� =)

��, �� , �� . �� -�� , � �� «��-��», �� , �� , � �� , �� , �� -�� «�� »))).

)))) �� , �� )))))))))))))
�� , �� )

+ ��!!!! �� (�� )

�� -�� , ��. �� — �� . �� — �� . ��-�� ?

�� (�)
�� .

�� , �� , �� , �� , � �� . �� — �� , �� . �� .

� �� 1999�� (��, �� , ��, �� , �� ) �� , �� . �� , �� .�. �� !!! �� ????? � �� .

�� )))

� �� , � �� 2 �� (1�� , 1�� ))) �� 5 �� 8 �� ӣ ��=))

�� ?

�� .�� ?). ��, �� , �� , �� )). � �� , �� , �… �� ))).

�� .
�� , �� .

� �� — ��

¶�� , �� . � � �� — �� , �� .
�� !!

— �� ,� �� …

�� :
�) ��
�) ��
�) ��
�) � ��

��

� � �� , �� , � �� (�� , «�� », �� ).
�� , ��, ��… �� , � �� «��!», �� -�� , �� .
�� !!! (�� ).
� ��, �� 3-4 �� !!!…

�� — � �� , �� .
�� «�� -�� » — �� . �� — �� , �� — �� , �� — �� .
�� , �� ! �� — �� , �� . �� , �� , �� . �� .
� �� — �� .

� �.8. ��
��-� … � �� .�) �� …

�� , �� (�� ).
� �� -�� (��), �� , �� ޣ�� .. �� «��» (�� 22-�) � �� : «��!!! � �� … »
�� .1 ��, �� , �� : «�� - ��-�� !!!». �� . (� �� , �� ).
�� : «�� , � �� ». � �� .
�� . �� , �� … � �� … � �� , � �� — ��, �� … �� , �� , �� … �� .
� �� 6 ��, �� , �� — �� , �� — �� , � �� — �� , �� … � ��, �� : � 4-� �� ..
��, �� , �� : «��, �� »…
�� !!!

�� — �� ?
�� — �� 6 �� , �� .
� �� ?
��

��. �� .

��. �� , �� , — �� /�� , �� (�� — ��). �� (AIDA �� -��). ��-��: �� , � �� , �� .

��. � �� SMART:
S (��): �� .
M(��): �� 6 �� 300 �.
A(��): �� .
R(��): �� 300 �.- �� .
T(�� ): �� 20 ��.

��. �� (�� ):
1. �� — �� .
2. �� . �� , �� .
3. �� , �� , �� -��.
4.� �.�.

�� , �� (�� , �� , �� …)- �� !!!

�� , �� (�� ).
�� «��» ��, �� , �� 4� (��-��).

P.S.: �� , � �� , �� .

�� «�� » — �� (�� ) ?
�� — �� ?
�� , �� ?
�� 300 �� — �� ), �� ?

��, �� , �� , �� . �� . 1 �� , �� , �� … �� . ��!
RE:
�� «�� » — �� (�� ) ?
�� , �� (�� : ��, �� , �� … ��, �� , � �� ),
� �� , �� , �� , �� . �� . ��, �� . �� .

�� — �� ?
…�� , �� (�� ). �� ,- �� , �� . �� , � �� , �� .

�� , �� ?
…�� , �� (�� , �� , �� …)- �� !!! P.S.: �� , � �� , �� . �� (�� II).

�� 300 �� — �� ), �� ?
…��. � �� SMART. �� .

�� .
�� .

�� ,�� .�� ?��-��)
��,�� ,�� )))�� Σ�� ޣ� �� ,� �� !

�� , �� ? �� .
�� , ��, �� .

��!
� �� ?

� ��. �� 3 ��.

�� . �� , � �� . �� 5�8! � �� , �� . �� . �� , ��, �� . �� !!!

��

� ��

�� !!! �� — �� -90 ��.

Источник

Вилка цен: как правильно подать стоимость товара

23.12.2020

Автор: Academy-of-capital.ru

Из этого материала вы узнаете:

Определение вилки цен
Психология клиента при выборе товара
Стоит ли вообще озвучивать цену
4 вида вилки цен
Правила использования вилки цен
Пошаговая инструкция по применению вилки цен в процессе продажи
Наглядные примеры эффективности вилки цен
Лайфхаки при использовании ценовой вилки
Привлечение новых клиентов с помощью вилки цен
Шаблон расчета эффективности бизнеса по 8 показателям

Скачать бесплатно

Вилка цен – это прием в продажах, который позволяет задержать потенциального клиента, дав ему якорь в виде как минимум двух последних предложений (минимального и максимального). Озвучив фиксированную цену или среднее ее значение, вы увеличиваете риск того, что покупатель поблагодарит и пойдет искать дальше.

Конечно, вилка цен должна использоваться не сразу, а только на определенном этапе продаж. В нашей статье мы расскажем, когда прибегать к этому приему, какие существуют его модификации и что нужно учитывать, пользуясь вилкой цен.

Определение вилки цен

Публикуя информацию о каком-либо товаре (услуге), сделайте несколько объявлений онлайн или офлайн с различными параметрами и стоимостью данного продукта. Можно сделать разную комплектность или состав определенного товара, предложить разнообразные наборы услуг, входящие в одну обширную программу.

Допустим, ваша страховая компания оформляет медицинские страховки, предусмотренные серией программ, где очевидна вилка цен.

Проект-максимум предполагает вызов скорой помощи, отдельную палату в стационаре, обслуживание семейным доктором, ежегодную диспансеризацию и экспресс-забор крови на дому. Стоимость полиса 100 тыс. руб.
Проект-оптимум включает вызов скорой помощи, общую палату в стационарном отделении больницы, врачебные осмотры и забор анализов согласно назначениям семейного доктора в медцентре. Стоимость полиса 70 тыс. руб.
Эконом-проект – осмотры семейного доктора и неотложная госпитализация. Стоимость полиса 50 тыс. руб.

Предлагая страхователям три комплекса услуг, вы позволяете им выбрать вид подходящей медицинской помощи, аналогичной по сути, но разной по удобству использования. Вначале нужно предложить дорогостоящий продукт, затем немного подешевле и напоследок – самый экономный план. Клиент просматривает первую программу, затем непроизвольно сравнивает ее с последней. Этот внутренний анализ уже подталкивает человека к выбору именно вашего товара, пусть даже в самом усеченном варианте. Так действует продуманная вилка цен (ВЦ).

Если написать фиксированную стоимость, можно просто упустить клиента, разве что вы собираетесь продать услуги по цене намного ниже, чем у конкурентов.

ВЦ не может вызывать у покупателя сомнений и восприниматься как манипуляция. Потребитель должен чувствовать заботу о себе и желание помочь ему с выбором продукта, который соответствует его запросам. Нужно думать о своей ЦА.

Вилка цен позволит людям сопоставить стоимость продукции на сайте, у производителя и продавца. У них всегда есть варианты выбора. Однако с помощью таких приемов, как ВЦ, менеджеру проще повлиять на решение клиента в пользу приобретения конкретного товара, чаще всего из средней категории цен.

Психология клиента при выборе товара

Услышав, сколько стоит тот или иной предмет, некая часть покупателей, скорей всего, откажется от сделки. Ничего не поделаешь, это обычная воронка продаж. Здесь главное понять причину и сократить процент упущенной на этом шаге клиентуры.

Чаще всего причин отказа две:

Заказчик в курсе цен на данную продукцию и собирается приобрести ее дешевле.
Покупатель не владеет информацией о ценах и считает стоимость высокой, опираясь на свою оценку важности товара.

И в том и в другом случае клиент уходит потому, что его представление о ценности продукта не отвечает заявленной стоимости. То есть продавцу достаточно повысить важность своего предложения. Для этого используется самый верный способ – вилка цен.

Ведь верно донести свои тарифы и расценки до клиента – настоящее искусство. Не бойтесь этого процесса, однако знайте, что он важен. Красивую и многословную презентацию всегда можно испортить неправильным объявлением цены.

Необходимо знать реакцию клиента: при недостатке выбора и дефиците информации он будет подсознательно искать нужные сведения. Современный покупатель не остановится на каком-то одном варианте, он станет выбирать, искать и сравнивать товар. Если продажник не предложит варианты выбора, то человек обязательно станет изучать продукцию конкурентов и может не вернуться за покупкой.

Стоит ли вообще озвучивать цену

При поиске товаров в Интернете довольно часто можно встретить фразу «цена по запросу» (Price on Request), «договорная» и др.

Бывает, что отсутствие стоимости связано с комплексным характером продукта и зависит от параметров заказа. Допустим, цены на маркетинг и анализ рынка. Здесь нужно учесть объект исследования, его географию, доступность информации, объем необходимых для клиента данных и т. п. Понятно, что при комплексном подходе к изучению вопроса оценить работу сходу невозможно. А значит, примечание «цены считаем индивидуально» вполне логично и закономерно.

Иная ситуация, когда заказчик ищет, например, диван. Он открывает в Instagram выбранный бренд, находит там предмет своей мечты, а стоимости нет. Возможно, кто-то думает, что это очевидно. Нужно учесть конструкцию, обивку, фурнитуру и т. д. Отчасти да. Но базовую цену можно указать? А дальше – вилка цен.

Недавно к маркетологам обратился весьма известный в СНГ производитель. Проблема – повышение продаж товарной группы средней категории и премиум сегмента. Они торгуют только через офис, где покупатель может посмотреть все сведения о товарах и их цены. Это для тех, кто прибыл в магазин. На сайте предприятия ни на одной странице стоимости нет!!! На резонный вопрос, почему отсутствуют даже стартовые цены, директор производства замахал руками: «Проставить цены? Никогда!»

Позицию руководства вполне можно понять. Большая стоимость может отпугнуть онлайн-клиентов, и они вряд ли приедут за товаром. А появившись в магазине, они дают шанс продавцам «дожать» всех сомневающихся и оформить сделку.

А теперь представьте, как человека с ограниченным бюджетом «дожимает» продавец. Вам приходилось попадать в такие ситуации? Какие эмоции вы испытали?

Отвращение к менеджеру, магазину и компании, где вас принуждают к тому, что вы сделать не готовы.
Раздражение из-за своей несостоятельности, которое вызывает стресс.
Желание срочно взять кредит или занять деньги у друзей, что в результате приведет вас к разочарованию в своих поступках и необдуманной покупке.

Можно изъять психологическую составляющую из формулы реализации плана продаж, но как быть с индексом лояльности (NPS)? Большой вопрос.

Исследование потребительской аудитории показало, что основная масса посетителей (более 70 %) покидают сайт и, разумеется, не ходят в магазин при отсутствии стартовых цен на товары. Остальные, которых менее 30 %, либо выясняют стоимость, либо она их не волнует.

4 вида вилки цен

Сегодня вилка цен имеет четыре разновидности.

1. Обычное сравнение

В этой ситуации менеджер просто сравнивает продукты по стандартному шаблону:

«У нас и у других компаний». Канистра конкурентов стоит 400 руб., а наша, идентичная, – 350 руб.
«Базовая и улучшенная сборка». Простая комплектация стоит 600 000 руб., усовершенствованная модель – 750 000 руб.

Это наиболее простой прием продаж из серии «хоть так, чем вообще никак».

2. Бутерброд

Это классический подход к реализации товаров, который называется «тройная вилка цен». Принцип такой: основное предложение, предназначенное для продажи конкретного товара, прячут между двумя «слоями» – дешевым и дорогим.

Чем правильнее эти крайности, тем удачнее будет продажа. А именно:

Дешевый пласт обычно выглядит непрезентабельно и просто. Его характеристики, срок эксплуатации и гарантийный сервис всегда проигрывают промежуточному варианту. Это отбивает у заказчика желание купить бюджетные товары.
Дорогостоящее предложение имеет завышенную цену. Оно, конечно, привлекательнее среднего, но ненамного, чтобы не перебить интерес покупателя к оптимальному по цене и качеству продукту.

Поэтому после просмотра трех предложенных моделей или услуг клиент анализирует все «за» и против», чтобы выбрать золотую середину. При этом стоимость последней уже не кажется такой высокой, поскольку человеку есть с чем сравнивать.

Допустим, турагентство продает бюджетные путевки в СПб по 20 000 руб. И большая часть посетителей приобретает этот экономный вариант.

Компания добавила туда экскурсию, несколько «плюшек» и выставила цену 30 000 руб. Однако выбор покупателей опять же падает на более дешевый тур.

Но вот в линейку вводят следующее предложение, которое стоит 45 000 руб., и возникает вилка цен. Теперь средняя стоимость (30 000) не кажется слишком высокой. И большинство заказчиков присматриваются к этой путевке после сравнения ее с совсем дешевым вариантом за 20 000 руб.

3. Метафора (переносное значение)

Чем понятнее клиенту выбранная для примера аналогия, тем убедительнее выглядит сравнение. Один бизнесмен занимается продажей рулонной упаковки с печатью. Когда клиенты спрашивают, почему цены настолько высоки, он предлагает им метафоры:

Вы знаете, чем «Лексус» отличается мотоцикла?
Вы понимаете, что колбаса за тысячу вкуснее той, что стоит 200 р.?

Этот прием часто используют, чтобы найти общий язык с клиентом, то есть говорить с ним «по-людски».

4. Арифметика

Продавец сравнивает для покупателя цены изделий из различных партий, их стоимость в разное время и в период проведения всяких акций.

В эту группу входят сравнения по следующим параметрам:

Объем (к примеру, пять ящиков за 2 000 руб. или десять – по 150 руб.)
Период времени (сейчас один кв. метр вагонки стоит 300 руб., а завтра его стоимость повысится до 350).
Цена (Обычно пачку покупают за 15 руб., прямо сейчас по акции можно приобрести ее за 10 руб.).

Такой прием используют для оцифровки преимуществ текущего спецпредложения.

Мы рассмотрели несколько возможностей, которые дает в торговле вилка цен. Эти приемы эффективны, и у каждого из них есть свои плюсы. Все они нацелены на откровенный разговор с клиентом и позволяют ему сравнивать товар.

Это весьма важно в ходе выбора, поскольку покупатель чувствует, что выбирает сам и на него не давит продавец. Последний метод подойдет для сферы b2b и b2c, он универсален и дает широкие возможности для творческих решений.

Правила использования вилки цен

Реклама и хороший прайс не могут гарантировать высокие продажи. Если говорить о сложных услугах и эмоциональном маркетинге без четкого установления цен, то на итоги сделки всегда влияет мастерство менеджера.

Порядок применения ВЦ в торговле связан с психологией и основан на умении грамотно построить разговор, чтобы понять потребности клиента.

Ценообразование есть четко отшлифованная техника, которая нуждается в психологическом подходе. Стоимость, которую включает вилка цен, как правило, стартует с максимальной суммы. Если покупатель недоволен предложением, продавец делает скидку. Удивление клиента говорит о том, что он рассчитывал заплатить больше, чем оказалось. Предлагайте этим людям дополнительные бонусы, чтобы подогреть их интерес.
Если человек эмоционально реагирует на первую цену, вам лучше отступить. Он должен чувствовать, что может диктовать компании свои условия. Ваша задача – уверить его в том, что более дешевая продукция гораздо хуже.
Наблюдайте за реакцией клиента, меняйте прайс с таким расчетом, чтобы продать товар за максимально приемлемую цену.
Вилка цен в торговле требует того, чтобы каждый следующий шаг по снижению (повышению) цены был меньше предыдущего. Допустим стоимость услуги стартует с 2 000 руб. Первый прайс – 1 800 руб., второй – 1 600 руб., третий – 1 550 руб. Такой подход позволит вам нащупать оптимальный вариант для потребителя.

Тем, кто торгует с вилкой цен, можно использовать прием «Большое ухо». Если хотите выгодно продать товар, то поступайте так:

Примерьте на себя роль покупателя, чтобы понять его эмоции. Здесь эффективны фразы типа: «Согласен с вашим мнением…», «Мне очень жаль, что так случилось».
Покажите, что знаете, в каком положении находится клиент.
Ищите выход из проблемной ситуации. «Какой из вариантов вас устроит?», «Давайте думать сообща, что можно предпринять…»
Сочувствуйте заказчику. «Я очень сожалею, что заставил вас тревожиться по поводу товара…»

Искусный продавец должен виртуозно управлять продажей и знать, как формируется вилка цен.

Если потенциальный покупатель позвонил, чтобы спросить цену услуги, ни в коем случае не называйте ее сходу. Иначе он скажет вам спасибо и продолжит обзвон конкурентов. Нужно озвучить максимальную стоимость (гораздо выше рыночной) и самую низкую среди аналогов.
Вместо четких цен указывайте интервал. С этой целью нужно регулярно мониторить предложения конкурентов и обзванивать их для выяснения что почем. Имея эти данные, составьте собственное коммерческое предложение, которое выгодно и вам и покупателю.

Высокая цена всегда должна иметь обоснование. Это могут быть сопутствующие услуги, акции, подарки, бонусы, скидки на дальнейшие покупки и др.

В прайс-листах должна быть вилка цен для тех заказчиков, кто мониторит предложения конкурентов, чтобы выбрать самое подходящее из них. Для таких людей выгодный ценник будет триггером.

Данные о стоимости должны присутствовать в скриптах для четких ответов на вопросы потребителей. Что важно в телефонном диалоге? Не озвучивайте вилку сразу. Предложите человеку посетить ваш магазин, чтобы подробно обсудить условия покупки. Он должен знать, что его ценят.

Пошаговая инструкция применения вилки цен в процессе продажи

Шаг 1. Приветствие.

Вы в первый раз увидели возможного заказчика, и потому произнесенная приветственная фраза составит впечатление собеседника о вас и вашем бренде. Будет неразумно игнорировать этот этап.

Как здороваться с клиентом, чтобы получить его доверие и заложить фундамент плодотворного общения? Это несложно. Нужно проявить доброжелательность и обаяние. Почаще улыбайтесь, но без фанатизма. Бурное веселье выглядит по меньшей мере странно. Спокойная приветливость гораздо лучше показного позитива. И самое главное – уверенный голос. В идеале нужно знать имя заказчика, чтобы обращение было персональным.

Шаг 2. Представление.

Дальше предстоит этап знакомства с консультантом и компанией. Если у вас используется вилка цен, важно завоевать доверие клиента. Проще, конечно, выпалить стандартную скороговорку: «Меня зовут Сергей, я представитель фирмы L’Oréal». Это не худший вариант, но он давно набил оскомину клиентам. Многие уже не реагируют на эту фразу, и планы менеджера могут провалиться.

Лучше представляться без официоза и говорить привычными словами: «Меня зовут Сергей, я предлагаю косметические препараты L’Oréal. Я вкратце познакомлю вас с новинками (ассортиментом или акцией). Вы не против?»

Несмотря на то что фраза получается длиннее, она проста, окрашена эмоционально и потому цепляет посетителя. Менеджер предлагает что-то рассказать (значит, заинтересован в разговоре, но недокучлив), при этом «вкратце» (значит быстро) и о «новинках», которые могут быть полезны покупателю. Подобный вид подачи информации воспринимается людьми без негатива.

Стандартные формулировки при прямых продажах напрочь устарели. Приевшиеся фразы не вызывают интереса. Они скорее страшно раздражают, сводя на нет всю привлекательность товара.

Стремитесь к творческой импровизации! Не бойтесь нарушать учебные шаблоны с «имеющими силу» фразами. Ведите живое общение, и вы получите хороший результат. Чтобы продажи были эффективными, используйте простой, реалистический язык без штампов и избитых выражений.

Шаг 3. Презентация.

Следующая фаза – представление продукта, за которым последует вилка цен. Вначале ненавязчиво определите, что нужно клиенту. Можно спросить, что из товаров он использует в быту. Есть и иной тактический прием – вопросы с комплиментом. Например: «Что нужно применять, чтобы волосы были такими гладкими, как ваши?»

Ответ поможет вам узнать запросы посетителя и то, что он намерен покупать. Теперь не торопясь переходите к презентации товаров. Кратко озвучьте преимущества с учетом предпочтений покупателя. Сходу, конечно, сложно отыскать необходимые слова. Поэтому заранее позаботьтесь о шаблонных текстах, чтобы в процессе приспособить их под своего клиента. Отлично, если случай позволяет озвучить в ходе презентации 1–3 пожелания, до этого услышанных от покупателя.

Не применяйте в своей речи прилагательные в превосходной степени (например, «самый красивый») или ультимативной форме (например, «только сейчас»). Сегодня эти словосочетания вызывают отрицательный эффект. Не допускайте формального общения и дежурных фраз. Откровенно поясните, почему ваши товары выгодно приобретать.

Шаг 4. Вилка цен.

После завершения презентации назовите стоимость продукта. В прямых продажах это ключевой момент, когда продажник понимает, выгорит ли сделка. Иначе говоря, готов ли собеседник на покупку. Самый эффективный метод – сравнение цен, когда клиенту говорят не просто цифру, а разбег ставки по сравнению с аналогами конкурентов или другой моделью (по обстоятельствам).

Применяя ВЦ, называют как минимум две суммы для сравнения – стоимость предложения и цену сходного продукта. Сопоставление нужно продумать и максимально подчеркнуть выгодность покупки для клиента. Если цена сравнения выше, ее озвучивают первой. А у клиента возникает ощущение, что ваш товар еще дешевле и его стоит покупать.

Вилка цен является особенным психологическим приемом, благодаря которому заказчик видит пользу сделки. Если, конечно, его правильно использовать. Кто же откажется от выгоды? Вот потому наглядное сравнение стоимости (то есть грамотно озвученная вилка цен) понятнее словесных уверений о самом перспективном предложении на местном рынке.

Шаг 5. Оформление сделки.

Итак, четыре предыдущих шага сделаны успешно и можно стопроцентно заявить, что ваш клиент готов к покупке. Настал черед финального этапа – совершения сделки. Дайте покупателю возможность выбрать способы расчета – наличными деньгами или безналичным переводом. Если клиенту комфортно, он вернется снова, и не раз.

Есть продавцы, которые, видя, что продажа состоится, теряют интерес к заказчику и машинально завершают процедуру. Такой подход может в любой момент сорвать почти оформленную сделку. Чувствуя, что продавец его использовал для получения денег, клиент может не только отказаться от покупки, но навсегда забыть дорогу в этот магазин.

Поэтому на современном конкурентном рынке нужно искать не разовых заказчиков, а постоянных. Такой подход позволит поддержать стабильность предприятия и продвигать его развитие вперед. Старайтесь сохранять благожелательность до самого конца, пока довольный покупатель не уйдет из вашего салона.

Наглядные примеры эффективности вилки цен

Рассмотрим случаи, в которых вилка цен работает отлично.

Ситуация № 1

Девушка записалась к парикмахеру, чтобы покрасить волосы в определенный тон. Услуга стоит 3 000 руб. В салоне она видит информацию об акции, которая гласит, что сейчас мелирование волос ее длины подешевело на 500 руб. и составляет 3 500 руб. Предложение понравилось клиентке, хотя она и не планировала тратить больше. Мелирование эффектнее простой покраски, а привлекательная стоимость подтолкнула женщину к решению сменить свой стиль.

Техники озвучивания цены. Упущенная сделка

Ситуация № 2

Довольно продуктивный диалог:

За сколько можно взять горные лыжи напрокат?
Час пользования стоит 1 300 руб.
А что так много? У ваших соседей 900…
Правильно. Зато у нас в аренду включена страховка оснащения и заострение кантов. Плюс скидки для желающих купить абонемент на следующий прокат.

Ситуация № 3

Менеджер предложил клиенту три варианта выбранного им автомобиля: с базовой комплектацией, с минимальным набором опций и версию Premium. Стратегия продажника – сделать акцент на среднем предложении. В данном случае две крайние модификации применяются для конкуренции. Действует вилка цен.

Ситуация № 4

Обычно вы, как продавец, рекомендуете заказчикам услуги в комплексе, несмотря на то что человек интересуется одной из них. Аргументируйте необходимость вашего предложения.

Во сколько обойдется полировка моего автомобиля?
Цена работ – 5 000 руб. за одну машину. Но для вас есть супер предложение, которое действует в этом сезоне. Мы предлагаем вам набор услуг на 8 000 руб. Туда включается полировка кузова, а также подготовка вашего авто к продаже – проверка механизмов и электрической проводки (с заключением специалистов), мойка + химчистка. К тому же у нас действует гарантия на все услуги на протяжении трех месяцев. Не упустите шанс! Услуга действует еще 12 дней.

Несмотря на разницу в цене, выгода такого комплексного предложения вызывает интерес у многих потребителей.

Лайфхаки при использовании ценовой вилки

Этот прием имеет одну хитрость, которая влияет на его успех. Вилка цен, предложенная вами, должна интриговать, то есть захватывать внимание клиента. Как только вы его зацепите, ваш диалог продолжится и может завершиться личной встречей.

Элементарный способ сделать разбег цен заманчивым – это поставить минимальную стоимость ниже рыночной, а максимальную – несколько выше.

В начальной стадии создания ВЦ не поленитесь прозвонить всех конкурентов и выяснить их цены на тот же продукт, чтобы установить свой min и max. Второе, что вам нужно предпринять, – создать коммерческое предложение для этих крайних цен. Выберите условия для более дешевой продажи своего товара с получением хотя бы минимальной прибыли. Например, продать вагон продукции, целый состав, а может даже два.

Аналогичные манипуляции проделайте с максимальным показателем цены. Обдумайте, что можно предложить в нагрузку к вашему товару, чтобы оправдать его повышенную стоимость. Пусть даже эти две позиции (минимум и максимум) не пригодятся, но они должны быть наготове.

Теперь, когда вилка цен готова, ее можно добавить в скрипт беседы при звонках заказчиков. При этом важно не озвучивать все то, что нужно для покупки вашего продукта очень дешево. Главная цель – добиться личной встречи для беседы.

Эффект ВЦ работает и в случаях, когда заказчик просит вас отправить ему прайс. Бесспорно, многие клиенты собирают цены всех своих поставщиков и сравнивают, чтобы выбрать оптимальный вариант. При этом ваш вилочный минимум сразу бросится в глаза на фоне предложений конкурентов, после чего последует звонок.

Привлечение новых клиентов с помощью вилки цен

Если потенциальный покупатель обращается в вашу компанию, чтобы узнать, во сколько обойдется тот или иной товар, то менеджер не должен называть точную стоимость, указанную в прайсе. Озвучив цифру, он рискует провалить потенциальную продажу. Услышав цену, собеседник скажет вам спасибо и положит трубку. Затем продолжит начатый обзвон всех конкурирующих фирм, чтобы найти более привлекательные предложения.

Но могут быть и исключения, если покупатель уже промониторил прайсы остальных компаний в нише, а ваше предприятие предлагает минимальные рыночные цены на товар. Тогда он, вероятно, сделает заказ у вас.

Более мудрое решение – рассказать звонящему, какая у вас вилка цен – от минимальной (ниже среднерыночной) до максимальной (гораздо выше рыночных значений). Можно использовать сопоставление стоимости (ВЦ) по-другому. То есть вместо конкретной цифры указать размах расценок.

Для формирования этой вилки придется провести анализ рынка, чтобы собрать все сведения о прайсах конкурентов – изучить их интернет-площадки и прозвонить по телефонам, играя роль потенциального клиента.

Имея информацию о крайней стоимости вашего товара (в обоих направлениях – и max, и min), необходимо сделать собственную вилку (точнее, торговое предложение). Нужно сформулировать условия, при которых вы согласны продавать продукцию по минимальным ценам без финансовых потерь. К примеру, реализовать большую оптовую партию товара.

То же самое для максимальной стоимости – следует искать разумные причины, чтобы мотивировать заказчиков платить завышенные суммы за продукцию. Например, добавочные опции, улучшенная комплектация, специальный сервис, большие скидки на дальнейшие покупки и др.

Даже когда клиента не интересует вилка цен, рациональнее всегда иметь ее в запасе, чтобы озвучить информацию при необходимости.

Прекрасно, если вы добавите ВЦ в прайс-лист своей компании. Как мы упоминали выше, многие потенциальные заказчики любят собирать сведения о ценах будущих поставщиков. Базируясь на этих данных, они составляют собственную вилку из предложений разных фирм.

Затем, используя полученную информацию, такие покупатели сравнивают стоимость товаров и выбирают самый экономный вариант. Так что минимальная ценовая ставка вашей вилки уж точно заинтересует их выгодностью сделки. Поэтому клиенты обратятся к вам.

Неплохо бы внести кое-что из ВЦ в тексты скриптов для менеджера по продажам, который отвечает на входящие звонки. Но главное – не уточнять детали цен и все условия выгодных продаж по телефону. Необходимо пригласить потенциального заказчика в свой офис, убедив его, что там не только объяснят условия сделки, но и подберут самый комфортный вариант.

Источник

Приветствие, представление

Презентация

Сравнение (вилка цен)

Заполнение документов

Завершение сделки

Приветствие, представление

Презентация

Сравнение

Заполнение документов

Завершение сделки

Рехерш. Сделка после сделки

�����: ������ ������� �� � �� �

�����������

��������� �������

�����������

����� ���

���������� ������

��������� ������ (rehesh)

Какую задачу решает вилка цен в продажах

10 способов назвать стоимость товара, используя принцип вилки цен

Еще несколько примеров правильного использования вилки цен

Как правильно подвести продажу к вилке цен: 5 шагов

Приветствие клиента

Представление

Презентация товара

Использование вилки цен

Заключение сделки

Как использовать вилку цен для привлечения клиентов

Вилка цен: как правильно подать стоимость товара

Определение вилки цен

Психология клиента при выборе товара

Стоит ли вообще озвучивать цену

4 вида вилки цен

Правила использования вилки цен

Пошаговая инструкция применения вилки цен в процессе продажи

Наглядные примеры эффективности вилки цен

Лайфхаки при использовании ценовой вилки

Привлечение новых клиентов с помощью вилки цен

��: ��

��

��

��

��

��

�� (rehesh)