При анализе конкурентов следует обращать внимание на компании которые

Преимущество над конкурентами невозможно без знаний о том, кто ваш соперник и как он действует. Рассказываем, какая информация нужна и как ее собрать.

Видеть. Понимать. Побеждать

Если полководец, не способный оценить противника, вступает в бой с малыми силами против многочисленных, нападает со слабыми на сильных, а в армии нет проверенных отборных частей, это называется «разгромленная армия».

Сунь-Цзы, «Искусство войны»

Еще древние полководцы понимали, что без знания врага мечтать о победах бесполезно. Чтобы выиграть битву, нужно принимать во внимание все условия: как противник действует, как он думает, на что рассчитывает и какими ресурсами располагает. Наиболее искусные стратеги могли повернуть против него его же силы, а уж о слабостях и говорить не стоит. Кроме того, знания давали возможность спланировать собственные действия.

Рынок мало чем отличается от полей сражений, только гибнут здесь, к счастью, не люди, а денежные средства. Важность стратегии сложно переоценить и здесь.

Практическая информация из этой статьи позволит вам составить исчерпывающий портрет вашего конкурента, а значит – подняться на ступень выше по сравнению с ним.

Тактика и стратегия важны не только на поле боя, но и в бизнесе

Преимущество рыночной экономики перед военным делом в том, что информации о ваших конкурентах куда больше, притом она вполне открыта и позволяет обойтись без таких методов, как промышленный шпионаж. Важно лишь понимать, как «выуживать» эту информацию и интерпретировать ее для получения преимущества.

В статье мы рассмотрим 4 основных направления анализа конкурентов:

• анализ сайта конкурента;
• анализ инфраструктуры и поведенческих данных аудитории конкурента;
• анализ семантического ядра;
• анализ рекламных кампаний.

Для начала вам нужно выбрать 5-6 основных конкурентов: ключевых и прямых. Обычно владелец бизнеса к моменту оценки подходит уже со знанием противников, но если этого знания нет, то достаточно будет ввести в поисковую систему названия ваших товаров и услуг. Конкурентов вы найдете достаточно быстро, а значит, можно приступать к их анализу.

Анализ сайта конкурента

Ваши преимущества:

• Понимание стратегии развития конкурента.
• Оценка ассортимента товаров и услуг.
• Фишки, которые вы также сможете использовать.
• Возможность устранить слабые места собственного сайта.
• Освещение тех сторон бизнеса, которым конкурент уделяет мало внимания.
• Вывод ваших ресурсов выше в поисковой выдаче.

Для аналитики сайта конкурента вам не будут нужны платные инструменты. Вернее, если вы планируете оценивать SEO-продвижение страниц сайта, то они понадобятся, но в остальном вы можете обойтись обычными наблюдениями.

Что и как оценивать?

Для качественного анализа необходима система. Список из основных конкурентов с их сайтами у вас уже есть, остается определиться с параметрами для оценки. Чем больше их будет, тем полнее и качественнее будет собранная картина.

Проще всего строить аналитику, начиная со сводной таблицы, например, такой:

Примерная таблица для оценки сайтов конкурентов

В первом столбце расположен список параметров, по которым происходит оценивание сайтов. Следующие столбцы – оценка каждого параметра по соответствующему конкуренту. Вы можете использовать не только пятибалльную систему, но и шкалу от 1 до 10, и даже до 100.

В строке «Итого» суммированы оценки по каждому сайту конкурента (можно также выводить среднее значение), цветом они ранжированы от наихудшего к наилучшему.

В столбце «Позиция» суммированы оценки по каждому параметру – они также ранжированы цветом. Из этих значений вы можете понять, какие направления у большей части конкурентов страдают чаще всего (и наоборот). В примере выше у конкурентов страдают соответствие ожиданиям и ощущение безопасности. Эти параметры могут стать вашим конкурентным преимуществом: поймите, почему другие сайты вызывают у вас такие ощущения, как бы вы хотели представить доверительную информацию у себя, в итоге проработайте и учтите моменты на своем сайте.

Проанализировать сайт можно просто перейдя на него и взглянув глазами потребителя, но оценки лучше выставлять уже после того, как вы просмотрели все сайты. Мы собрали достаточно большое количество параметров. Вы можете убрать ненужные или наоборот, добавить свои. Осветим их немного подробнее:

• Бизнес-модель. По содержанию сайта можно понять, насколько конкурент близок к выбранному вами рынку (это скорее общая информация, на данном этапе можно отсеять «лишних» конкурентов). Также вы можете дать здесь сравнительную оценку модели конкурента относительно собственной.
• Доменное имя. Оцените сложность воспроизведения, соответствие бренду, услугам и товарам, содержанию сайта. Также можно понять, насколько домен ассоциируется с компанией и бизнесом вообще.
• SEO. Дайте краткую оценку того, насколько много ключевых слов в продвижении у вашего конкурента, насколько сильны его позиции, технические параметры. Для этого понадобятся специальные сервисы.
• Наполненность, содержание. Текстовый и прочий информационный контент на сайте. Насколько он раскрывает деятельность компании, ее преимущества? Насколько грамотно он написан, интересно подан? В полной ли мере описывает все, что нужно клиенту? Вы можете разделить этот параметр на несколько подпараметров.
• Изображения. Оцените качество, содержание, размеры, верстку. Также можно понять «стоковость» картинок на сайте конкурента.
• Коммуникация с клиентом. Насколько ваш конкурент вовлечен в общение с потребителем? Сюда входят чаты поддержки и то, как менеджеры конкурента с ними работают, размещение отзывов, ответы на вопросы.
• Социальные факторы. Ссылки на соцсети, каналы с видео, мессенджеры. Сегодня хорошему сайту без этого никуда.
• Мотивация аудитории. Насколько содержание сайта мотивирует к конверсии посетителя в клиента? Призывы, указания, доступность ссылок.
• УТП. Насколько сайт содержателен в плане уникальных предложений компании, однозначно выделяющих ее среди конкурентов?
• Интерактивность. Кроме соцфакторов, сюда относятся элементы, с которыми пользователь может взаимодействовать сам: калькуляторы, переключатели, мини-игры, виджеты и т. п.
• Безопасность, доверие. Кроме собственно сертификатов безопасности, стоит проверить качество сохранности данных, увидеть гарантии компании.
• Возврат, повторные покупки. Насколько сайт располагает вернуться, стать постоянным клиентом. Оценить можно, сделав тестовый заказ самостоятельно либо наладив коммуникацию с клиентом конкурента.
• Категоризация потребителей. Есть ли, и насколько проработано разделение аудитории на группы: существует ли для каждой группы клиентов свой раздел и/или предложение.
• Эргономика (навигация). Насколько удобно работать с сайтом, доступны ли основные блоки, есть ли проблемы с пониманием того, где искать нужный контент.
• Дизайн. Общее качество дизайна, соответствие цветовой гаммы, ощущения от первого попадания на сайт.
• Соответствие ожиданиям. Насколько вообще сайт соответствует той мотивации, по которой посетитель на него попадает.

Отметим, что данная оценка достаточно поверхностна и не будет учитывать 100 % возможных ситуаций для каждого входящего клиента, но тем не менее может использоваться для проработки вашего собственного сайта.

При анализе сайтов конкурентов часто можно обнаружить новые фичи, дополнительные разделы, которые изначально не нашли в семантике, а также более простое взаимодействие с пользователем.

Например, у одного из наших клиентов форма заказа на сайте изначально содержала пять полей: ФИО, e-mail, телефон и др. У конкурента была форма заказа только с одним полем, куда нужно было ввести номер телефона. Мы протестировали на сайте клиента аналогичную форму из одного поля – выяснилось, что она конвертит лучше.

Александр Белов

project-менеджер TexTerra

Анализ посещаемости и аудитории конкурентов

Ваши преимущества:

• Возможность взглянуть на работу конкурентов стратегически и определить собственное место на рынке.
• Понимание всех направлений «фронта» вашей собственной работы.
• Отрисовка аудитории и ее ядер. Они будут полезны для вашего собственного продвижения.

Как выполнять:

В оценке посещаемости вам поможет популярный сервис SimilarWeb. В базовом понимании он представляет собой глобальный топ сайтов в различных тематических категориях, выстраиваемый по показателям посещаемости, цитируемости и ранжирования. Естественно, сервис не бесплатен, но вы можете воспользоваться пробным 7-дневным периодом, если зарегистрируетесь в нем.

Далее остается ввести адрес сайта конкурента и получить о нем все, что нам будет интересно:

• Посещаемость по месяцам (версии для ПК и мобильных).
• Внешние каналы привлечения трафика.
• Поведенческие факторы: количество времени на сайте, показатель отказов, просмотры страниц за сеанс.
• Портрет аудитории сайта: демография, география, интересы.
• Ключевые слова, приводящие на сайт.

Данные SimilarWeb не стопроцентно точные, но, если мы сравниваем конкурентов между собой, то общий вектор будет понятен. Учтите, что сайт конкурента должен обладать достаточной посещаемостью для попадания в списки – новый или малопопулярный сайт попросту покажет «нули».

Базовые данные о двух сайтах-конкурентах и их сравнение в SimilarWeb

Разобраться в разделах сервиса вам будет несложно, если вы владеете английским хотя бы на базовом уровне маркетолога. Кроме перечисленных выше, площадка позволяет проанализировать следующие интересные данные:

Список конкурентов:

Вы можете ввести адрес своего сайта и получить основных его конкурентов в интернете, правда, конкуренция здесь будет скорее по занимаемому в глобальной сети месту, а не по доле реального рынка.

Источники трафика:

SimilarWeb отражает источники трафика на сайт конкурента. Количественные показатели здесь не стопроцентно верные, как в инструментах веб-аналитики, но процентное распределение дает примерное понимание.

Медийная реклама:

Сервис показывает каналы, связанные с медийной рекламой. Это не только баннеры, но и видео, радио, подкасты:

Медийную рекламу в SimilarWeb можно увидеть в разделе Display Traffic

Так вы узнаете, на каких ресурсах рекламируются ваши конкуренты, чтобы найти для себя дополнительные или наиболее перспективные площадки.

Анализ социальных сетей конкурента:

В SimilarWeb есть возможность увидеть трафик из социальных сетей, а значит понять, на каких именно площадках размещается ваш конкурент. В общем-то, вы и сами наверняка сможете найти такую информацию поиском в конкретной соцсети, но в данном случае она уже удобно объединена и обладает показателями привлекаемого трафика.

Данные в сервис попадают путем сбора собственными роботами, передачей от партнерских провайдеров, а также из партнерской сети, включающей миллионы сайтов по всему миру. Так что информации можно доверять.

Выявляем интересы аудитории

Что касается портрета аудитории, то его можно составить не только по информации от сервиса, но и после анализа сайта конкурента, который мы выполняли выше. Сам материал и его подача на страницах может сообщить вам многое о той ЦА, на которую рассчитывает ваш конкурент. Опишите ее подробно, учитывая все собранные вами данные.

После этого вы можете сравнить ядро аудитории конкурента со своим собственным либо почерпнуть ценные сведения из самого его состава. Все это позволяет направить усилия по продвижению в нужное русло, ориентируясь сугубо на целевых покупателей.

Анализ цен конкурентов: поэтапный план для чайников

Анализ семантического ядра конкурента

Ваши преимущества:

• Возможность конкурировать в выдаче.
• Выявление слабых мест в вашем семантическом ядре.
• Отражение интересных и неучтенных направлений для продвижения.

Семантическое ядро – это систематизированный список ключевых фраз, по которым сайт должен выдаваться в поисковых системах и/или объявлениям в контекстной рекламе. Зная такой список для каждого вашего конкурента, вы можете понять его ориентиры и учесть это в продвижении собственного сайта.

У нас на продвижении был клиент в юридической тематике. Трафик рос, все было хорошо. В начале пандемии клиент ушел – решил продвигаться дальше самостоятельно. В марте – спустя всего пару месяцев – трафик на его сайте начал стремительно падать: с 10 тысяч визитов до 1500. Клиент снова обратился к нам: хотел понять, с чем связано падение и как все исправить.

Клиент приехал на встречу, где за полчаса мы показали ему, в чем причина падения. Для этого мы проанализировали, какие именно страницы «просели» на сайте. В основном это были статьи – если раньше какая-то статья приносила 1 500 посетителей, теперь она стала приносить 150 человек.

На сайте много статей, и они часто публикуются, но за семантикой не следили и писали как попало.

Потом мы начали проверять самые крупные статьи, которые «просели», анализировать выдачу, и увидели на топовых позициях агрегаторы статей. Они позволяли компаниям вести у себя на сайте блог – и клиент отдавал им самые крутые статьи с сайта почти без рерайта. Из-за этого агрегаторы по этим статьям поднялись в топ-3 выдачи, сдвинув сайт клиента ниже с такой же статьей, и поэтому трафик просел.

Мы приняли решение удалять статьи с агрегаторов и дописывать их у себя, и спустя месяц трафик начал восстанавливаться.

Александр Зверев,

project-менеджер TexTerra

Как выполнять?

Прошли времена, когда список ключевых слов для каждой страницы можно было увидеть и спарсить из мета-тега keywords. Сейчас поисковые системы определяют ключевые фразы исходя из смысловых качеств текста, заголовков, изображений и прочего контента на сайте. Поэтому вручную собирать ядро конкурента будет не слишком просто. Удобнее воспользоваться специальными сервисами для анализа семантического ядра.

Мониторинг ключевых слов конкурента в сервисе Serpstat

Чаще всего такие сервисы сами используются для формирования качественного SEO, поэтому часть данных конкурент может загрузить в них напрямую. Остальное собирается с проектов партнерской сети сервиса, которые по взаимному согласию делятся информацией о различных сайтах.

Это легально, да и ваш собственный сайт попадет в такую выдачу, поэтому остается лишь смириться и начать использовать анализаторы в свою пользу. Как это сделать, подробно описано в нашей статье:

Семантическое ядро конкурентов: лучшие способы узнать его

Здесь же остановимся лишь на списке основных сервисов для анализа:

• Serpstat. Наверное, самый узнаваемый, популярный и разносторонний ресурс, сайт которого регулярно обновляется и является одним из флагманов в сфере SEO. Через сервис вы можете найти как семантическое ядро по сайту, так и сайты конкурентов по конкретным ключевым фразам.
• Spywords. Сервис создавался специально для отслеживания деятельности конкурентов. На сайте проекта вы можете ввести интересующий домен и получить по нему всю необходимую информацию.
• «Букварикс». Аналогично предыдущему сервису, в «Букварикс» вы также можете ввести сайт конкурента в поисковую строку и получить семантическое ядро. Кроме того, здесь вы можете собрать и ядро для своего проекта.
• LiveInternet. Сервис славится аналитической информацией о множестве сайтов в интернете, объединенных в тематические группы. На сайте сервиса вы можете найти конкурентов по заданной ключевой фразе.
• PR-CY. Интересный проект, который позволяет легко находить ключевые фразы для домена, причем они будут разделены на слова для «Яндекс» и Google.

Естественно, все сервисы раздают данные не просто так, а зарабатывают на этом. Поэтому для подключения к ним придется заплатить. К счастью, тарифы здесь вполне «подъемные»: от 990 р. в месяц.

После того, как вы собрали ядро для основных конкурентных сайтов, сравните его со своим. Определенные позиции во фразах могут быть упущены как вами, так и ими, а это уже повод закрыть их или улучшить.

Составьте список тематических направлений, по которым вы можете улучшить позиции в выдаче и обойти конкурентов. Снабдите их собственными семантическими «деревьями» из фраз. Далее по каждому направлению вы сможете создавать новые разделы на сайте, статьи и публикации, при необходимости добавлять ведущие на этот контент внешние ссылки. Это позволит упрочить позиции и увеличить «вес» вашего проекта в интернет-пространстве.

При работе над проектом мы всегда проводим анализ конкурентов. В основном сравниваем доменные, трастовые, поведенческие и семантические показатели.

Иногда выявляем для клиента новые услуги, которые интересны по семантике. Кроме того, мы поканально анализируем конкурентов: смотрим, какие каналы они эффективно используют, а наш клиент упускает.

Иван Смирнов

project-менеджер TexTerra

Как проект «Едим Дома» увеличил поисковый трафик в 7 раз – вот наши шаги

Анализ конкурентных рекламных кампаний

Ваши преимущества:

• Выявление приоритетных направлений для конкурирования в рекламе.
• Понимание примерных бюджетов и затрат на рекламу в сфере.
• Возможность создать более сильную рекламную кампанию.
• Отражение интересных и неучтенных направлений для продвижения.

В данном блоке речь в основном пойдет про контекстную и контекстно-таргетированную рекламу, поскольку в большинстве своем она сосредоточена на нескольких основных площадках (таких как «Директ», Ads и CPA-сети), поддающихся анализу. Сразу стоит оговориться, что процесс в данном случае будет сложнее и на 100 % получить охват всех рекламных кампаний конкурентов вы вряд ли сможете.

Как производить анализ?

Для начала здесь тоже не мешает выработать систему для структурирования и качественной оценки собранных данных. Вы можете использовать таблицу, аналогичную той, что мы собирали в разделе анализа сайтов. Только оцениваемые параметры будут касаться следующего списка:

• ключевые слова, группы и ядра;
• таргетирование;
• заголовки и тексты объявлений;
• наполненность и качество объявлений;
• посадочные страницы;
• бюджеты и траты;
• медийный контент в объявлениях;
• позиции в выдаче и аукционах (значения будут меняться со временем, так что анализ данных параметров можно делать почаще).

Определите основных конкурентов в столбцы таблицы (если иметь в виду только рекламу, то найти их вы можете после запроса «собственной» ключевой фразы в «Яндексе» и Google), а строки задайте как соответствующие параметры. Только в данном случае можно сделать две таблицы: в одну вы внесете количественные значения, контент или ссылки на него, а во вторую можно поместить оценочные баллы.

Ищем сайты конкурентов по ключевой фразе в рекламной выдаче

Поскольку и конкурентов мы рассматриваем в рамках контекстной рекламы, то их выдача по поисковому запросу может показать нам интересные варианты. Например, в случае выше нам приходится иметь дело с конкурентом, который вообще не относится к тематике VIP-залов в аэропортах, но учитывать его при планировании бюджетов приходится.

При анализе рекламы конкурента вам также помогут различные сервисы, однако среди них нет ни одного, который «сольет» вам рекламные кампании в виде структурированных данных с бюджетами, ключами и текстами объявлений конкретного конкурента. Вы получите лишь базовую информацию, которую сможете использовать в качестве основы для построения собственного исследования.

Сбор ключевых фраз конкурента

Здесь нам поможет все тот же сервис Serpstat. Поскольку рекламные площадки не «отдадут» нам фактическое семантическое ядро конкурента, придется иметь дело с предполагаемым. Обычно при формировании кампании используются ключевые фразы, связанные с отдельными страницами и целыми разделами на сайте. Запросив ядро у Serpstat, мы сможем предположить, какие фразы используются и в рекламе нашего конкурента.

Поиск ключевых слов конкурента через Serpstat

Сохраните себе ядра всех основных конкурентов, после чего произведите сравнение со своим «рекламным» ядром. После этого можно начинать поиск рекламы в основных сервисах.

То есть:

• Вводим ключевую фразу в поисковую строку «Яндекс» или Google.
• Получаем список рекламных объявлений в выдаче.
• Сохраняем информацию о рекламных объявлениях.
• После этого можно заглянуть на площадки партнерских сетей («Дзен», Mail.ru, YouTube, Facebook, «ВКонтакте» и т. п.) и проследить наличие там «догоняющих» объявлений.

Сохранять рекламные объявления можно также в виде таблицы:

Примерная таблица для занесения данных о РК конкурентов

Да, придется собирать данные вручную, зато в процессе вы почувствуете себя потенциальным клиентом на пути к достижению цели, которой должен удовлетворять и ваш маркетинг.

Одну и ту же фразу можно запросить несколько раз, чтобы понять, насколько сильно конкурент стремится к выдаче на лучших позициях. Если он постоянно будет выдаваться на первых местах, то конкурировать с ним будет сложнее: скорее всего, он использует высокие ставки или даже корректировки для эксклюзивных показов.

Поиск таргетированной рекламы

Кроме собственно контекстной выдачи, конкурент может использовать таргет в социальных сетях. Проверить это несложно: на сайте могут быть установлены пиксели социальных сетей, таких как Facebook и «ВКонтакте».

Чтобы найти их, откройте сайт конкурента, нажмите CTRL+U (посмотреть исходный код страницы) и выполните поиск вручную или по фразе:

Находим пиксель Facebook в коде сайта

Обратите внимание, что пиксель может не быть сопровожден комментарием, поэтому пробуйте искать по словам «facebook», «vk.сom», «mytarget» и т.п. Еще проще будет воспользоваться расширением для Google Chrome Facebook Pixel Helper.

Если вы нашли пиксели, то увидите и таргетированные объявления конкурентов в соцсетях.

Анализ конкурентов и прогноз бюджета в «Яндекс.Директ»: как делать рекламу, которая окупается?

Сбор информации о конкурировании

Здесь как раз придутся кстати сервисы, о которых мы упомянули в начале блока:

• Serpstat. Введите ключевую фразу и перейдите в раздел «Анализ ключевых фраз – РРС-анализ – Объявления». Сервис покажет вам все возможные объявления по данному запросу (вообще все, то есть сложно будет определить, какие именно видит ваша аудитория, это мы анализировали вручную выше). Вы сразу сможете увидеть, кто из конкурентов фигурирует в выдаче (т. к. уже собрали данные вручную), а кто почти не пытается бороться за место.
• Ahrefs. Данный сервис также позволяет увидеть все объявления по заданному запросу. Информация находится в разделе «Платная выдача — Реклама».
• Планировщик ключевых слов Google AdWords. На сайте этого бесплатного сервиса вы можете ввести нужные ключевые слова и увидеть статистику конкурирования по ним. Там же вы можете выбрать сайт, по которому нужно искать пересечение ключевых фраз.

Отображение информации о фразах в Google Key Planner

Уровень конкуренции по фразе даст вам понять, насколько конкуренты ее задействуют, а процент полученных показов сработает, если вы указали сайт вашего конкурента для анализа: будет видно, кто активнее использует рекламу.

• Прогнозатор «Яндекс.Директ». Как и в случае с Google Ads, «Яндекс» предоставляет возможность выбрать ключевые фразы и увидеть некоторую информацию по уровню конкуренции в них. Кроме того, ставки и цена клика по каждой позиции рекламной выдачи дадут вам понять, сколько может тратить ваш конкурент, показываясь на той или иной позиции.

Сведя информацию о работе конкурентов в рекламной выдаче воедино, вы сможете определить лидеров и отстающих, увидеть, куда двигаться вам и сколько вкладывать в то или иное направление. Не забывайте также оценивать посадочные страницы конкурентных сайтов, чтобы предположить, насколько вашим оппонентам в бизнесе удается конвертировать аудиторию.

Объединив собранные данные по всем разделам, вы получите неплохой задел для конкурентной борьбы. Рекомендуем обновлять анализ хотя бы раз в год.

Опубликовано: 22 февраля 2023

Анализ конкурентов — это исследование, которое поможет Вам построить стратегию маркетинга и ценообразования, оценить конкурентоспособность Вашей компании, разработать стратегию успешного развития бизнеса и определить, как выделяться среди  других компаний.

В статье мы рассмотрим, что такое анализ конкурентов и самые популярные методы для его проведения.

Зачем проводить конкурентный анализ

Конкурентный анализ — это важный инструмент для изучения тонкостей работы Ваших конкурентов. С его помощью Вы  разработаете более сильную бизнес-стратегию и захватите большую долю рынка.

Такой анализ полезен, если Вы хотите:

• создать маркетинговую политику позиционирования товара;
• предсказать план продаж;
• подготовить ассортимент и схему товарной политики;
• определить цены на товар в контексте конкурентной среды;
• разработать схемы продвижения продукта в контексте конкурентной среды.

Вот некоторые рекомендации, которые помогут Вам провести конкурентный анализ рынка:

1. Сосредоточьтесь на целях конкурентного анализа рынка (исследование и сбор данных может занять много времени, но суть в том, чтобы сфокусировать процесс).
2. Заранее определите наиболее важных конкурентов для анализа.
3. Изучите маркетинговые стратегии Ваших конкурентов.

Как искать конкурентов и какие они бывают

Конкуренты — это любые организации, которые производят и продают такую же или похожую продукцию. Различают три типа:

1. Прямые конкуренты — это компании, которые предлагают аналогичные продукты и услуги, работают в том же ценовом сегменте или на той же территории.
2. Косвенные конкуренты работают с той же целевой аудиторией, что и Вы, но предлагают другой продукт.
3. Неочевидные конкуренты — бизнесы, которые начинали в другой нише и с другой аудиторией, но решили развивать смежные области в Вашем направлении.

Как найти конкурентов

Это зависит от возможностей компании и характера ее бизнеса. Например, компания может быть онлайн или офлайн, B2C (бизнес — потребитель) или B2B (бизнес — бизнес).

Варианты для поиска:

• анализ рекламы в поисковиках по запросу с Вашим продуктом или услугой;
• поисковые запросы по Вашей теме в Google или Яндекс;
• сайты отзовиков;
• рейтинги компаний в СМИ;
• опросы ваших клиентов;
• карты (для офлайн-бизнеса);
• поиск конкурентов на маркетплейсах.

Методы конкурентного анализа

Анализ конкурентов можно проводить разными способами. В этом разделе статьи мы рассмотрим некоторые из наиболее распространенных методов анализа конкурентов и их применение в бизнесе.

SWOT-анализ

SWOT-анализ — это инструмент для эффективного планирования развития своего дела. Классический и один из самых популярных методов анализа конкурентов. Сравнение с другими игроками рынка осуществляется по четырем направлениям.

• S (strengths) — сильные стороны. Изучение достоинств, конкурентных преимуществах и других внутренних факторах, благодаря которым компания достигает успеха.
• W (weaknesses) — слабые стороны. Набор внутренних отрицательных явлений, которые мешают фирме развиваться.
• O (opportunities) — возможности. Скрытый потенциал предприятия, который можно обнаружить в процессе анализа позитивных элементов внешней среды.
• T (threats) — угрозы. Внешние риски, которые могут помешать компании достичь своих целей. Выявляются путем анализа негативных явлений внешней среды.

SWOT-анализ  учитывает сильные и слабые стороны Вашего проекта, а также его возможности и угрозы. Этот метод прост и эффективен, поэтому он используется чаще других. 

SWOT — хороший инструмент для быстрого мониторинга состояния бизнеса, но он не может объективно рассказать Вам о текущей ситуации из-за субъективного мнения аналитиков.

Для детального SWOT-анализа составляется матрица решений. Этот инструмент поможет Вам разработать стратегии дальнейшего развития компании.

И вот как она выглядит:

Сильные стороны	Слабые стороны
Почему клиенты выбирают конкретный бизнес?	Почему клиенты отказываются от товаров и услуг конкретного бизнеса?
Что чаще всего отмечают в качестве сильных сторон компании?	Что чаще всего отмечают в качестве слабых сторон компании?
Какие преимущества есть у предприятия, когда речь идет о технологиях?	Какие недостатки есть у предприятия, когда речь идет о технологиях?
	Существуют ли какие-либо географические ограничения?

Возможности	Угрозы
Как обстановка влияет на развитие компании?	Как обстановка влияет на развитие компании?
Каковы наиболее заметные тенденции в отрасли?	Какие законы могут принять и как они могут повлиять на бизнес?
Что говорит статистика о спросе на товары и услуги?	Могут ли появиться новые конкуренты?
Есть ли крупные конкуренты, которые недавно покинули рынок?
Какую помощь можно ожидать от государства?

Правила проведения SWOT-анализа

Правило 1

Организации часто проводят общий анализ, который охватывает весь их бизнес. Однако он вряд ли будет полезен для менеджеров, которые хотят сосредоточиться на возможностях конкретных рынков или сегментов. Например, концентрация на определенном сегменте в ходе SWOT-анализа позволяет определить его наиболее важные сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.

Правило 2

Важно понимать разницу между элементами SWOT: сильными и слабыми сторонами, возможностями и угрозами. Сильные и слабые стороны — это внутренние характеристики организации, поэтому они находятся под Вашим контролем. Возможности и угрозы связаны с характеристиками рыночной среды и неподконтрольны Вам.

Правило 3

Сильные и слабые стороны могут считаться таковыми только в том случае, если они воспринимаются таковыми потребителями. В анализ следует включать только наиболее значимые сильные и слабые стороны, причем они должны определяться с учетом потребностей конкурентов. 

Например, качество продукта будет сильной стороной только в том случае, если оно выше, чем у конкурентов. В конце концов, этих сильных и слабых сторон может накопиться много, так что трудно будет определить, какие из них являются основными. Чтобы избежать этого, сильные и слабые стороны следует ранжировать в соответствии с их важностью в глазах потребителей (а не Ваших собственных).

Правило 4

Анализ, основанный на разнообразной информации, является более объективным. 

Понятно, что не всегда удается проводить анализ по результатам обширных маркетинговых исследований, но нельзя и поручать его одному человеку, поскольку такой анализ не будет таким точным и глубоким, как анализ, проведенный в форме группового обсуждения и обмена идеями. 

Важно понимать, что SWOT-анализ — это не просто перечисление подозрений менеджеров, и он должен основываться на объективных фактах и данных.

Правило 5

Формулировка SWOT-анализа должна быть четкой и недвусмысленной. Чем точнее формулировка, тем полезнее будет анализ.

Метод Портера

Пять сил Портера — это метод анализа рынка, который помогает оценить силу конкурентоспособности отрасли. Он работает на основе анализа пяти внешних сил, которые формируют любую отрасль, и фокусируется на том, как эти силы влияют друг на друга и на рынок в целом. 

Анализ пяти сил Портера может помочь Вам разработать долгосрочную стратегию.

Сила	Характеристика
Давление поставщиков	Если в сфере не так много поставщиков, они диктуют правила игры на рынке. Это может затруднить вхождение новых предприятий или расширение существующих.
Давление покупателей	Потребности и желания потребителей определяют успех бизнеса. В этой области изучают, насколько лояльны потребители к конкретным продуктам, услугам или компаниям и насколько легко этих потребителей могут переманить конкуренты.
Давление действующих конкурентов	Это анализ количества игроков, их предложений и потенциала для роста.
Давление потенциальных конкурентов	Это анализ риска появления новых конкурентов. Он рассматривает, как часто новые игроки выходят на рынок, условия, которые нужны соблюсти для выхода на рынок, и барьеры, которые могут ограничить вход.
Давление товаров-заменителей	Это исследование того, как компании-конкуренты могут разрабатывать новые продукты и услуги для замены существующих.

Разберем каждую «Силу» подробнее.

Сила 1. Давление поставщиков

Поставщики могут по-разному влиять на стоимость товаров, их количество и ассортимент. Например, они могут повышать цены или поставлять сырье ненадлежащего качества. Если поставщик нарушает сроки или отказывается сотрудничать, это негативно скажется на прибыли компании.

Поставщики могут значительно влиять на прибыль, когда:

• их мало;
• количество поставляемого сырья не покрывает потребности всех заинтересованных в нём компаний;
• поиск других поставщиков и перестройка логистики для работы с ними может быть сложной, трудоемкой и дорогостоящей задачей. Например, если сырье уникально или есть обязательства по контракту с текущим поставщиком.
• у поставщиков есть более приоритетные векторы в работе, и поставка сырья для компании не самое прибыльное для них направление.

Чем сильнее влияние этих факторов, тем больше компания зависит от поведения поставщиков.

Сила 2. Давление покупателей

Покупатели всегда хотят, чтобы товар был лучше и дешевле.

В условиях конкуренции производителям приходится постоянно повышать качество своей продукции или снижать цену. В результате прибыль падает.

Кроме того, у покупателей появляются новые потребности и критерии выбора товаров. Это необходимо постоянно отслеживать и вовремя улавливать тенденции, чтобы не потерять свою аудиторию.

Когда у конкурентов есть аналогичный продукт с аналогичной ценой, покупатели могут легко переключаться между этими продуктами. Такое постоянное перераспределение доли рынка может затруднить прогнозирование будущих доходов компании.

Чем шире у покупателя выбор среди производителей, тем жестче между ними борьба.

Сила 3. Давление действующих конкурентов

Внутриотраслевая конкуренция приводит к снижению прибыли, потому что постоянно приходится вкладывать время и деньги в продвижение продукта, улучшение его качества, снижение цен и их повышение в случае роста издержек, расширение ассортимента и проведение маркетинговых исследований новых продуктов.

Внутриотраслевая конкуренция растет, когда:

• на рынке много компаний, объемы продаж которых примерно равны;
• рынок показывает слабый рост или падает, в результате чего происходит постоянный его передел;
• товары разных производителей практически не отличаются друг от друга и покупатели легко переходят с одного на другой;
• товары скоропортящиеся, поэтому приходится снижать цены, чтобы их продать;
• выйти из отрасли очень дорого, поэтому приходится продолжать работать даже при низкой рентабельности.

Чем меньше конкурентов в нише и чем уникальнее каждый из них, тем стабильнее прибыль компании.

Сила 4. Угроза появления новых конкурентов

Новые производители часто приходят на рынок с новыми технологиями, которые делают их продукцию более экономичной, технологичной, экологичной и больше отвечает запросам потребителей.

Конкуренция жесткая, поэтому компании вынуждены вкладывать больше денег в свою продукцию. Затраты растут, прибыль снижается.

Сила 5. Давление товаров-заменителей (субститутов)

Почти любой продукт или услугу можно заменить другим, и эта замена часто находится за пределами прямого конкурента.

Если продажи одного продукта-субститута растут, то продажи другого, естественно, падают. Чтобы компенсировать эти потери и сохранить прибыль, производители должны повышать качество, развивать свои бренды, инвестировать в маркетинг и рекламу, защищаться от прямых конкурентов и одновременно доказывать ценность собственной продукции.

PEST 

Метод PEST — это метод анализа конкурентов, который предсказывает, как макросреда повлияет на бизнес. Он используется для долгосрочных стратегий и пятилетних планов.

Аббревиатура PEST образована от названия факторов:

• Р — политические;
• Е — экономические;
• S — социальные;
• Т — технологические.

Этот метод позволяет изучить различные аспекты среды и на основе этой информации спланировать развитие фирмы. Особое внимание следует уделить двум типам факторов:

• Тенденции и тренды. С их помощью определяют дополнительные возможности и точки роста. 
• Потенциальные угрозы. Факторы, которые могут негативно отразиться на ведении бизнеса. Их нужно постоянно контролировать.

Чем крупнее компания, тем осторожнее нужно подходить к оценке внешних факторов. Это связано с тем, что цена ошибки слишком высока. Одно дело — управлять небольшим магазином рядом со своим домом, и совсем другое — крупным международным холдингом.

PEST-анализ — это инструмент, который используют для планирования в долгосрочной перспективе. Средний период оценки составляет от трех до десяти лет. Каждый год полученные данные корректируются, чтобы как можно точнее отразить текущие тенденции.

Достоинства	Недостатки
Разработка стратегии развития новых бизнес-проектов на глобальном уровне	Сложность проведения для диверсифицированных организаций
Предоставление полной картины окружающей среды и рыночных предложений	Доступ к информации ограничен из-за высокой стоимости сбора данных.
Оперативный сбор информации	Необходимость регулярного пересмотра информации

PEST-анализ позволяет изучить все внешние факторы, влияющие на выпуск продукта и его продажи. Одним из компонентов этого метода является конкурентный анализ, который делит окружение компании на две категории:

• макросреда — весь рынок региона, его экономическое положение и политические условия, природные факторы и т. д.;
• микросреда — клиенты, акционеры, инвесторы, конкуренты, партнеры и т. д.

PEST расшифровывается как «Political, Economic, Social, Technological». Рассмотрим каждую из этих сред более подробно.

Political — Предпочтения общества в отношении определенных товаров и услуг отражаются в социальных факторах. Понимание этих предпочтений необходимо для анализа качества жизни граждан в целом и классификации потребителей на группы в зависимости от их образа жизни.

Economic — Экономические факторы, которые необходимо учитывать при оценке влияния на бизнес, включают финансовое благополучие граждан, их покупательную способность и инвестиционную политику. Следует обратить внимание на уровень налогов и дефицит бюджета, проанализировать цены на энергоносители, изучить данные о доходах и безработице, а также статистику инфляции.

Social — факторы социальной природы, которые отражают потребности граждан в определенных товарах или услугах. Понимание предпочтений общества необходимо для анализа качества жизни граждан в целом и классификации потребителей на группы в зависимости от их образа жизни.

Technological — Чтобы добиться успеха в бизнесе, необходим анализ технологических тенденций. Вы должны понимать, каков примерный уровень у той или иной сферы, изучать полезные разработки компаний-конкурентов и проводить модернизацию своего производства с помощью инноваций.

Этапы анализа 

Чтобы провести качественный анализ конкурентной среды рынка, необходимо разбить его на несколько этапов:

Найти проблемы и поставить цели 

Первое, что Вы должны сделать, — это определить проблемы и поставить конкретные цели маркетинговых исследований. Это поможет Вам решить текущие проблемы, не тратя время на анализ ненужной информации.

Определить конкурентов

Следующий шаг — определить Ваших конкурентов, а также целевую аудиторию покупателей, с которыми они взаимодействуют, и составить соответствующий список.

Подготовить технические средства

Подготовьте технические средства для сбора данных, затем займитесь поиском необходимой информации. После этого систематизируйте собранные данные.

Провести  исследование

Очередной шаг — упорядочить, проверить и оценить собранную информацию.

Составить отчет

После оценки сильных и слабых сторон своих конкурентов, Вы можете использовать эту информацию для разработки стратегического плана Вашей компании. 

Результаты анализа

Результаты анализа конкурентов оформляют в рабочий документ и передают топ-менеджерам. Эта информация может повлиять на рекламные кампании, коммуникационную стратегию и позиционирование бренда. Компания может скорректировать цены, закрыть некоторые продукты в линейке или запустить новые.

Исследование конкурентов — это непрерывный процесс. Суть конкурентного анализа заключается в том, чтобы всегда знать, куда движется рынок, что делают Ваши конкуренты и как меняются интересы Ваших потребителей. Анализ конкурентов следует обновлять раз в квартал или год.

Чек-лист анализа конкурентов

1. Оценить общий уровень внутриотраслевой конкуренции.
2. Найти конкурентов, проанализировать их сильные и слабые стороны
3. Построить карту конкурентов. Карта конкурентов — это инструмент, который предприниматели могут использовать для выявления наиболее важных игроков на своем рынке; компаний, которые устанавливают правила игры и становятся ориентирами для более мелких компаний.
4. Сравнить портфели, цены, каналы продаж.
5. Определить позиционирование конкурентов в глазах клиентов.
6. Оценить методы продвижения и примерные бюджеты.
7. Описать ключевых потребителей товаров конкурентов.
8. Оценить технологический уровень конкурентов. 
9. Изучить социальные сети конкурентов. 
10. Провести SWOT-анализ или другой (в зависимости от потребностей) по полученной информации.
11. Выписать рекомендации по развитию бизнеса, составить план по внедрению.  

Заключение: о чем важно помнить всегда

• Конкурентный анализ рынка — это анализ Ваших конкурентов, их продукции и способов продвижения. Такой анализ помогает определить, насколько хорошо идет Ваш бизнес и как его можно улучшить.
• Анализ проводится при запуске нового, поддержки текущего продукта и масштабирования бизнеса.
• Топ 3 самых распространенных методов конкурентного анализа: SWOT-анализ, PEST, анализ пяти сил Портера.

^{Источник изображения: Freepik}

Современному предпринимателю нужно быть не только в курсе того, что происходит в его компании, но также знать ситуацию на своём рынке и то, как обстоят дела у основных конкурентов. Это необходимо для выявления собственных сильных и слабых мест, а главное – для привлечения новых и удержания существующих клиентов. О том, что может дать качественный конкурентный анализ и как его следует проводить, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказала бизнес-консультант Татьяна Кидимова.

Как определить своего конкурента

Не каждая компания, предлагающая аналогичные вашим продукты или услуги, может считаться конкурентом. Рекомендую выявлять конкурентов по следующей схеме: 

• Определите потребность, которую вы «закрываете» у своего целевого потребителя. Например, если вы ресторан, то основной потребностью у вашей аудитории может быть не утоление голода, а проведение времени в приятной атмосфере. Поэтому прямыми конкурентами будут рестораны, а непрямыми – кафе, центры развлечений, театры. 

• Посмотрите, какую выдачу в поиске получает ваш клиент при вводе ключевых запросов/поиска продуктов, закрывающих ту же потребность. Первые 15-20 выпавших компаний в «Яндексе» и Google в тех регионах, в которых находится ваша целевая аудитория – конкуренты. 

• Обращаем внимание, на кого ещё из вашей сферы подписаны ваши клиенты, о ком пишут в комментариях, кого советуют друг другу. 

• Анализируем сайты-отзовики. Часто вы сможете увидеть здесь полезные комментарии о вас же, узнать, с кем вас сравнивают клиенты. 

• Если вы оказываете услуги очно или имеете офлайн-точку продаж, то полученный список потенциальных конкурентов мы сужаем. Оставляем в нём только аналогичные компании, которые находятся в удобной для клиента досягаемости. 

• Далее убираем из списка тех конкурентов, которые не отвечают требованиям целевого потребителя по уровню ценовой политики и/или продуктовой линейки. 

Как правильно проводить анализ

Самое важное в анализе конкурентов – посмотреть на них и на себя «глазами клиентов» или потенциальных покупателей. По моему опыту, выявить критерии оценки можно следующими способами: 

• провести опрос покупателей (по каким критериям они выбирают товар, услугу и компанию);

• обращать внимание на то, что уточняют потенциальные клиенты при своём выборе;

• анализировать, почему клиент после обращения к вам всё-таки делает выбор в пользу конкурента (какой параметр вашего продукта «не дотянул» до нужного клиенту уровня). 

Важно не сравнивать только то, что очевидно будет сравнивать и клиент. Обычно всё заканчивается сравнением цены, качеством самого продукта, анализом акций на сайте и в офлайн-точке, сайта и соцсетей проекта, изучением способов доставки. Но покупатель обычно сравнивает товары или услуги намного глубже и как минимум по семи-десяти параметрам. 

Важно не уходить в анализ с экспертной точки зрения. Например, не оценивать ткани на уровне профи. Клиенту зачастую не так важно итальянское происхождение материала, его больше интересуют тактильные ощущения и отсутствие катышков после пятой стирки. 

Исследуйте все зоны взаимодействия с клиентом, все этапы и пути его прохождения от первой точки касания (реклама, вывеска..) до послепродажного обслуживания и работы вашего конкурента с повторными продажами. Да, это сложно и долго, но именно такой анализ обычно даёт ту информацию, которая позволяет принять решения по вашему проекту. Возможно, сейчас вам кажется, что ваш проект проигрывает конкурентам (сайт скромнее, офис далеко и т.д.), а по факту вы – лучшие на стадии пост-продажного обслуживания. 

Поэтому мы исследуем конкурентов, задавая такие вопросы: «Как они работают?», «А как быстро отвечают на заявку?», «Адекватный ли у них менеджер?», «Есть ли у них в наличии все размеры?», «Как быстро работает доставка?», «Нет ли дополнительных платежей и скрытых комиссий?» и т.д. 

Важно провести такого же «тайного покупателя» и в своём проекте. Обычно выясняются очень интересные вещи. И часто становится понятно, почему клиент ушёл от вас или так и не обратился к вам. 

Итак, вы собрали всю необходимую информацию. В процессе её анализа важно выявить: 

• какие реальные преимущества (важные для целевого потребителя) есть у конкурента и у вас. Какую ценность вы можете предложить клиенту в сравнении с конкурентами. Здесь важно отличать просто параметры, относящиеся к нормам бизнеса (такие как, например, приготовление из свежих продуктов в ресторане), от действительных преимуществ, которые сложно повторить (например, требуется особая команда, особое месторасположение, собственные запатентованные технологии и пр.);

• достаточно ли вы конкурентны в глазах потребителя. Другими словами, какова вероятность что вы попадёте в список сравнения при выборе клиентом компании, и что он в конце концов остановит свой выбор именно на вас. 

Если вероятность низкая, то следует подумать, что необходимо «докрутить» в вашем продукте, сервисе, на сайте, в команде и других аспектах бизнеса. Часто в таком анализе обнаруживается, что преимуществ у вас недостаточно, и что их надо создавать. 

Всё это идёт параллельно с анализом по цене. Следует изучать максимально приближенные варианты, которые сравнивает клиент. Ведь у него, скорее всего, есть понимание бюджета или справедливой цены, которую он готов платить за определённое качество, уровень сервиса и характеристики/функции. Важно также сравнивать итоговую цену, которую заплатит клиент (включая комиссии, стоимость доставки, послепродажное обслуживание), и дополнительные бонусы и бесплатные сервисы: 

• доставка;

• техподдержка в процессе использования товара;

• монтаж и установка товара;

• ежегодное обслуживание;

• бесплатный ремонт;

• бесплатный апдейт текущей версии продукта (для инфотоваров, например).

Все ваши преимущества необходимо донести до потребителя в точках контакта (на сайте, в соцсетях, в точках продаж, по телефону и т.д.). Каждый ваш сотрудник от директора до специалиста по уборке должен знать ваши ценности и преимущества. Почему это важно? Потому что в УТП вы говорите, что цените каждого клиента, и на деле врач-стоматолог очень вежлив и добр, а техничка моет пол, ворча на клиентов «Чё вы тут топчете». И всё, сломалось ваше преимущество. 

Как часто нужно проводить конкурентный анализ

Глобальный – тот, который вы проводите для переупаковки бизнеса, масштабирования, перезапуска – можно делать один раз в год. Оперативный – когда вы следуете по самым важным для потребителя параметрам – раз в три месяца. 

Уникальных вам преимуществ и ценности выше цены в глазах потребителя. 

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».

Для успешного ведения бизнеса предприниматель должен быть в курсе всего, что происходит в его компании. Но не только осведомленность о внутренних делах имеет значение. Важно также иметь представление о ситуации на рынке и действующих соперничающих брендах. Поэтому конкурентный анализ рекомендуется проводить перед запуском бизнеса и затем каждые 3 месяца, независимо от сферы деятельности. Проведение сравнительного анализа помогает владельцу бизнеса увидеть свои ошибки, взглянуть на компанию со стороны. Наблюдать за конкурентами нужно хотя бы для того, чтобы быть в курсе покупательских тенденций, знать, какими преимуществами обладает та или иная организация, какие сильные и слабые стороны есть у компании и как можно привлекать новых клиентов и удерживать старых.

Какую пользу приносит бизнесу конкурентный анализ

Изучая деятельность соперничающих организаций, предприниматель, маркетолог или другой специалист определяют наличие уникальных торговых предложений среди различных фирм, пытаются отыскать слабые места. Все это делается ради одной общей цели — повышения продаж и увеличения прибыли. Чтобы заинтересовать потенциального покупателя товаром или услугой, необходимо для начала завладеть его вниманием, затем удержать интерес и довести до покупки. Когда человек становится клиентом, это не означает, что можно расслабляться: следующей задачей в этом цикле становится сохранение клиента и подталкивание его к совершению второй покупки.

Перед тем, как начать изучать деятельность соперников, специалисты обычно определяют цель этого мероприятия. И в зависимости от потребностей компании эти цели могут иметь разную направленность. Конкурентный анализ обычно проводится в следующих случаях:

1. Запуск бизнеса или новой товарной линейки.

Когда предприниматель только планирует открыть свое дело и еще не понимает, стоит ли вкладывать в это деньги, не обойтись без конкурентного анализа. Это нужно для того, чтобы оценить ситуацию на рынке, узнать, насколько жесткая конкуренция в данной нише и есть ли вообще смысл заниматься подобным. Также это может уберечь бизнесмена от слива бюджета и потери финансов: часто предприниматели прогорают на старте из-за того, что недооценивают соперников.

Перед запуском новой товарной линейки тоже необходимо мониторить деятельность конкурентов. Следует убедиться в том, что спрос на данную позицию есть, и что другие бренды еще не успели заполонить подобным товаром онлайн-витрины своих интернет-магазинов. Также важно узнать средний уровень цен на конкретный продукт — чтобы не продешевить. Но и сразу накручивать стоимость в 3-4 раза не стоит. На любом этапе бизнеса проведение конкурентного анализа будет полезным.

2. Удержание позиций и статуса бренда на рынке.

Чтобы фирма была успешной на протяжении всего время ее существования, а не только на старте, необходимо работать над улучшением рейтинга и популярности. Важно всегда сохранять безупречную репутацию. Но без взаимодействия с клиентами не получится угадывать желания потребителей. А без сравнительного анализа конкурентов не удастся определить направление развития бренда. Если предприниматель хочет быть лидером ниши, то нужно во всем стараться быть лучше конкурентов, оказывать качественный сервис. Поэтому следить за соперничающими организациями нужно постоянно.

3. Выяснение причин низкого рейтинга компании и слабых продаж.

Подробное изучение конкурентов может дать ответы на вопросы, которые раньше оставались неразгаданными. Например, почему клиенты начали покупать товар у других производителей и по какой причине, что влияет на окончательное принятие решения человека при покупке, по каким критериям потребители выбирают бренды. Благодаря тщательному изучению деятельности соперничающих фирм можно понять, какую стратегию продвижения использует тот или иной предприниматель и обратить это в свою пользу.

4. Масштабирование бизнеса.

Чтобы определить точки роста бизнеса, необходимо оценивать деятельность фирмы объективно, непредвзято и со стороны. А сделать это можно только с помощью проведения конкурентного анализа и сравнения организации с другими действующими компаниями. Если предприниматель хочет расширить бизнес, нужно принимать комплексные меры: внедрять новые инструменты, выстраивать воронку продаж, складываться в рекламу и мотивировать сотрудников.

Отличным способом завоевания доверия у клиентов и обретения хорошей репутации является рекомендация. Если человек, придя в магазин, не нашел того, что искал, можно посоветовать ему похожий товар, который продается у конкурента. Благодаря этому действию покупатель поймет, что главной задачей бренда является не получение денег, а забота о клиентах, что определенно подкупает и оставляет долгое, приятное впечатление.

5. Изучение интересов целевой аудитории.

В бизнесе, чтобы добиться успеха, важно уметь продавать то, что действительно нужно людям. Продукт, который не вызывает интереса ни у какой аудитории, не будет хорошо продаваться. Чтобы что-то продать людям, нужно знать, чего они хотят. Именно с помощью конкурентного анализа можно выяснить, какие категории и модели товаров сейчас пользуются особым спросом. Если под карточкой товара в интернет-магазине светится довольно приличное число совершенных заказов, то это значит, что вещь популярная.

6. Поиск идей для рекламных креативов.

Придумывать и создавать креативы, которые понравятся основной массе покупателей — не так-то просто. И часто у маркетологов заканчиваются идеи на счет используемой фотографии в рекламном объявлении. В таком случае можно подглядывать за конкурентами и вдохновляться какими-то идеями, но ни в коем случае не копировать полностью.

Как подготовиться к проведению конкурентного анализа

Прежде чем приступать к изучению коммерческой деятельности соперничающих брендов, нужно собрать основную информацию о конкурентах и понять, кем они являются. Различают несколько типов конкурентов: прямые, косвенные и неочевидные. Прямые конкуренты обычно работают на той же территории, что и предприниматель, продают такие же или очень похожие товары, уровень цен в этом случае тоже остается примерно одинаковым. К косвенным конкурентам относятся те организации, которые работают с той же целевой аудиторией, но предлагают товары из другой категории. Неочевидные конкуренты — это те предприниматели, которые ранее продвигались в другой сфере бизнеса, но теперь решили развиваться в смежном направлении.

Найти конкурентов можно как в интернете, так и в оффлайне. Самым популярными методами поиска соперников являются результаты поисковой выдачи и мониторинг объявлений таргетированной и контекстной рекламы. Наименования фирм и ссылки на их ресурсы также можно находить с помощью форумов, обсуждений и сайтов-отзовиков — часто там публикуются комментарии реальных покупателей. Официальные новостные издания, источники со статистическими данными часто публикуют рейтинги организаций в определенных сферах бизнеса. Искать потенциальных соперников можно с помощью маркетплейсов и других платформ, например, Авито. Хорошие результаты может дать опрос действующих или потенциальных покупателей: нужно задать всего пару вопросов о том, какие бренды им знакомы и товарами какой фирмы пользуются потребители.

Но не стоит считать конкурентами все организации, которые ведут деятельность в смежной или той же сфере. Следует обозначит лишь те компании, которые оказывают или могут оказать какое-то влияние на количество клиентов или размер прибыли. Если анализировать деятельность тех фирм, которые нельзя назвать конкурентами, то положительного результата не будет. Не стоит вдохновляться идеями, что-то перенимать и копировать у тех, кто не оказывает влияния на бизнес, ведь у таких фирм разные целевые аудитории. И поэтому, если изменения в компании не рассчитаны на интересы и потребности покупателей, то на повышение продаж можно не рассчитывать.

Методы проведения конкурентного анализа

Существует несколько методик для проведения анализа конкурентов.

SWOT

Пожалуй, это самый распространенный способ для исследования собственного личного бренда, для изучения отдельных продуктов компании и проведения оценки деятельности конкурентов. SWOT-анализ направлен на изучение четырех основных показателей бизнеса: сильные стороны, слабые места, возможности и потенциальные угрозы. При этом показатели сильных и слабых сторон отражают качества самого продукта, а возможности и угрозы относятся к рынку. Главным преимуществом этого метода является его универсальность, SWOT-анализ можно применять в любых сферах бизнеса.

Однако, специалисты считают, что такой метод анализирования может давать необъективные результаты, поскольку оценка бизнес-показателей производится определенной группой лиц или конкретным человеком. Поэтому разные группы и люди могут по-разному оценивать полученные результаты. А еще для этого способа конкурентного анализа придется потратить немало времени, так как требуется сбор большого количества информации. Маркетологи не рекомендуют применять SWOT-анализ для разработки новых бизнес-стратегий и стартапов. Этот метод больше подходит для тех предпринимателей, которые уже имеют собственное дело и хотят скорректировать стратегию развития бизнеса.

Пять сил Портера

Эту методику в 1979 году разработал учащийся Гарвардской школы экономист Майкл Портер. Способ основан на проведении глубокого анализа, который выполняется в 4 этапа и имеет 5 ключевых параметров. Сначала необходимо выяснить долгосрочные цели конкурента и узнать, чем мотивируется соперник. Затем проводится оценка действующей стратегии компании. Далее определяется положение конкурента на рынке. Заключительным шагом является прогнозирование дальнейших действий компании.

При проведении конкурентного анализа подобным методом необходимо учитывать следующие моменты:

• Есть ли у конкурентов товар, который по качествам превосходит исследуемый?
• Может ли товар конкурента полностью заменить исследуемый продукт и сделать его ненужным?
• Какие существуют сложности для входа в бизнес? Какая сумма вложений нужна, чтобы запустить собственное дело в определенной сфере?
• Насколько сильно поставщики влияют на ситуацию на рынке? Зависит ли успешность бизнеса продавцов от поставщиков? Какие органы контролируют работу предпринимателей в определенной нише?
• Насколько клиенты чувствительны к ценам? Есть ли у потребителе свободный доступ к продукции конкурента?
• Сколько прямых конкурентов есть у предпринимателя? Какие методики применяет бизнесмен, чтобы оставаться конкурентоспособным?
• Как много денег тратит руководитель на рекламу, продвижение бизнеса и привлечение клиентов?

В результате использования этого метода руководитель должен понять, насколько рентабельным, перспективным и презентабельным является его бизнес. Отталкиваясь от полученных данных по конкурентам, можно выбрать наиболее выгодную модель развития бизнеса. А также разработать маркетинговую стратегию, которая защитит компанию от влияния различных негативных факторов рынка. Проводить анализ по методу конкурентных сил Майкла Портера рекомендуется не чаще, чем 2-3 раза в год.

PEST

Этот тип анализирования основан на изучении нескольких показателей, которые влияют на бизнес. Это политика, экономика, социум и технологии. PEST-анализ — это способ взглянуть на бизнес с высоты и оценить всю картину с помощью независимого мнения. Этот метод хорош тем, что не требует долгих исследований, информацию о текущем положении можно собрать достаточно быстро. Но также здесь присутствует некая погрешность в виде человеческого фактор. Иногда люди могут неправильно воспринимать и оценивать данные, что влечет за собой затруднения в принятии верного решения.

Проводя анализ конкурентов по методике PEST-анализа, нужно учитывать влияние государственных структур на бизнес: выборы, принятие новых законов, участие контролирующих органов. Экономические факторы в виде инфляции, снижения покупательской способности потребителей, тоже влияют на развитие малого, среднего и крупного бизнесов. Социум тоже играет роль в развитии бизнеса: интересы потребителей постоянно меняются, подрастающее поколение уже диктует новые правила, поэтому продавать как раньше, уже не получится. Придется адаптироваться под новые реалии и вводить больше инфопродуктов: обучающие курсы, полезные видеоуроки и другие нематериальные товары.

Нужно следить и за развитием технологий: в каждый сфере регулярно появляются новые приборы и инструменты, которые облегчают жизнь потребителям. И если предприниматель уступает другому бренду в плане технологического развития, вряд ли руководитель сможет выдержать такую сильную конкуренцию. PEST-анализ рекомендуется проводить на регулярной основе: как минимум 1 раз в год.

SPACE

SPACE можно расшифровать как «Strategic Position and Action Evaluation» или «оценка стратегического положения и действия». В этом случае определяются сильные и слабые стороны бизнеса, при этом упор делается на самом продукте и финансовых возможностях компании. 4 главных критерия помогают наиболее точно рассчитывать стратегически позиции бренда и составлять подробный отчет, который понадобится в дальнейшем для разработки маркетинговой стратегии с учетом деятельности конкурентов:

• оценка финансового положения компании с учетом всех кредитов и задолженностей, уровнем прибыли и рентабельности;
• анализ положения компании на рынке;
• определение потенциала компании с учетом использования ресурсов;
• оценка стабильности отрасли.

Коротко о главном

Проводить поверхностный, неглубокий конкурентный анализ рекомендуется не реже, чем 1 раз в 3 месяца. Более глубокое погружение в нишу и подробное исследование всех действующих конкурентов обычно проводится раз в 6-12 месяцев, в зависимости от того, какие задачи ставит перед собой компания. Без сравнительного конкурентного анализа не обходится ни один бизнес. Без необходимых данных не получится разработать мощную маркетинговую стратегию и повысить процент продаж. Чтобы оставаться конкурентоспособным и иметь возможность масштабировать бизнес, важно не только работать над улучшением сервиса и устранением недостатков, но и регулярно анализировать поведение конкурентов на рынке, вычислять их преимущества. Только при таком подходе можно создать собственное уникальное торговое предложение, добавить преимущества и добиться успеха в сфере e-commerce.

Возможно вам также будет интересно:

Содержание

Конкуренты на рынке — компании, которые борются с вами за одних и тех же клиентов. Это могут быть организации из вашей или смежных областей: важно, что они закрывают аналогичные потребности вашей ЦА и могут повлиять на успех бизнес-проекта. 

Разобравшись, как анализировать конкурентов, вы сможете учиться не на собственных, а на чужих ошибках. Рассказываем, как это делать.

Что такое анализ конкурентов и зачем он нужен

Анализ конкурентов — тщательное изучение того, как ведет дела конкурирующий с вами бизнес. Он может учитывать вопросы позиционирования бренда на рынке, ценообразования, кадровой политики и многого другого.

Выделяют 3 группы конкурентов:

• Прямые. Компании, которые предлагают аналогичные продукты. Например, «Активиа» и Biomax — прямые конкуренты.
• Непрямые. Компании, которые предлагают продукты, закрывающие одну и ту же потребность ЦА. Например, расположенные поблизости суши-бар и пиццерия — непрямые конкуренты.
• Подменные. Компании, предлагающие разные услуги, которые могут заменить друг друга. Например, кинотеатр и музей предлагают разные формы досуга, но при этом могут бороться за внимание одних и тех же клиентов.

При анализе конкурентов важно учитывать все три категории. Если ориентироваться только на компании с похожей бизнес-стратегией, можно оказаться недостаточно хорошо подготовленным к вызовам рынка.

Анализировать конкурентов нужно, чтобы:

• Решить, стоит ли запускать новый проект. В процессе анализа можно понять, каковы перспективы вашего продукта на рынке. Отсутствие конкурентов — также важный индикатор: возможно, товар или услуга не будут пользоваться спросом.
• Определить ключевые преимущества продукта и сформулировать УТП (уникальное торговое предложение) — то, почему потенциальный клиент должен выбрать именно вас.
• Рассчитать цены на товары или услуги. Цена зависит от множества факторов, и один из них — средняя рыночная стоимость. Если продешевить, продукт будет восприниматься покупателями как некачественный. Однако и чересчур высокая стоимость — тоже плохо: товар может оказаться не по карману целевой аудитории.
• Выбрать рекламные каналы и разработать стратегию продвижения. Анализ позволяет изучить, какие инструменты продвижения используют конкуренты, как они общаются с целевой аудиторией, как работают с возражениями.
• Найти источники вдохновения. В процессе анализа вы узнаете слабые места конкурентов и сможете использовать их себе на пользу — например, разнообразить ассортимент востребованными товарами, предложить более удобный вариант доставки или дополнительный сервис.

Анализ конкурентов стоит проводить регулярно — до начала проекта, в ходе подготовки, после старта. Если конверсия падает, а прибыль перестала расти, — проверьте, возможно, конкурирующие компании по каким-то причинам стали привлекательнее для ЦА.

Этапы анализа

Перед началом анализа нужно определить его цель. Например, перед выводом нового продукта на рынок важно найти ключевых игроков, изучить их позиционирование и маркетинговые стратегии, ознакомиться с отзывами потребителей. Если планируете развивать бренд-медиа, обратите внимание на информационную политику конкурентов — наличие сайта и блога, аккаунты в социальных сетях, взаимодействие со СМИ.

Затем нужно определиться, каких конкурентов будем анализировать. Для этого удобно использовать:

•  поисковые запросы в Яндексе и Google;
•  отраслевые рейтинги, публикуемые в деловых СМИ;
•  результаты маркетинговых исследований и анкетирования клиентов;
• информацию, полученную из конечных точек продажи — например из розничных магазинов.

После этого необходимо понять, по каким критериям будет проходить анализ, и какие методы для этого подойдут. Например, при исследовании конкурирующего продукта важно изучить ассортимент, цены, количество торговых точек и их расположение. При анализе клиентского сервиса — инструменты обратной связи, скорость реагирования, удовлетворенность клиентов.

Когда все готово, можно приступать к анализу. Вот общая схема, по которой он может проходить:

• Оценка общего уровня внутриотраслевой конкуренции. Выясните количество конкурентов и ключевые показатели для каждого из них — название продукта, цену, место сбыта, каналы продвижения. Не забудьте собрать информацию о ЦА, процессе покупки и окружении потребителя в момент покупки — все это влияет на принятие решения.
• Построение карты конкурентов. Позаботьтесь о визуализации собранной информации — так с ней будет удобнее работать. Можно использовать сервисы с майнд-картами, таблицы или доску, на которой будет отображаться карта.
• Сравнительный анализ портфелей. Этот этап обязателен, если бизнес состоит из нескольких подразделений, принадлежащих одному владельцу. Если в качестве конкурента выступает только одно подразделение, достаточно проанализировать его ассортимент.
• Сравнительный анализ цен. Соберите информацию о точных ценах (если они есть), в том числе в периоды распродаж и скидок. Бывает так, что стоимость продукта не фиксирована, поэтому важно определить хотя бы примерную «вилку».
• Анализ каналов дистрибуции. Изучите, как конкуренты предлагают продукт — при помощи офлайн- или интернет-магазина, социальных сетей, маркетплейсов.
•  Анализ позиционирования. Выясните, как потребители воспринимают продукт конкурентов, на основе отзывов в открытом доступе. Позитивные и негативные отзывы важны одинаково — они указывают на сильные и слабые места конкурентов.
• Сравнение рекламных бюджетов и методов продвижения. Точно узнать эту информацию не получится, но можно собрать примерные данные — площадки и средние расценки на рекламу.
• Описание ключевого потребителя. Определите социально-демографические характеристики, а также критерии, которые важны для принятия решения о покупке.
• Оценка технологического уровня. Важна информация о том, как быстро реагируют конкуренты на запросы ЦА в разных каналах, как работает логистика, устраивает ли потребителей упаковка.
• Анализ социальных сетей. Оцените уровень вовлеченности ЦА при общении с брендом — количество просмотров, репостов, лайков.

Когда информация для анализа будет собрана, ее нужно упаковать для презентации руководству и владельцам компании — лицам, принимающим решения. Итоги могут использоваться для оптимизации рекламных кампаний, разработки коммуникационной стратегии или расширения продуктовой линейки.

Методы

Анализ конкурентов можно проводить разными методами — в зависимости от поставленных целей, специфики бизнеса, доступности данных. Существуют универсальные методики, которые легко адаптировать для решения любой задачи.

SWOT-анализ

Основной акцент — на определение ключевых возможностей и выгод. В ходе анализа нужно выявить:

• Сильные стороны — то, почему клиенты выбирают компанию, что отмечают в позитивных отзывах.
• Слабые стороны — то, что заставляет клиентов отказываться от продукта или заказывать аналог у конкурентов.
• Возможности — тренды индустрии, нереализованные потребности ЦА, перспективы привлечения инвестиций или получения поддержки от государства.
• Риски — потенциальные угрозы, в том числе появление новых сильных конкурентов.

Данные анализа удобно отобразить в виде таблицы: в верхней части — сильные стороны и возможности, в нижней — слабые стороны и риски. Это делает информацию более наглядной.

Виджеты Calltouch помогут владельцу онлайн-бизнеса не упускать ни одного обращения. Например, многие пользователи не любят звонить сами. Возможность заказать обратный звонок, написать в мессенджер или соцсеть, оставить умную заявку увеличат конверсию. Настроить нужные вам виджеты можно всего за 5 минут. 

SNW-анализ

Метод основан на анализе деятельности компании в разрезе ее сильных и слабых сторон, а также нейтральных характеристик.

Он подходит для стратегического анализа конкурентов: его удобно использовать при оценке представителей среднего и крупного бизнеса. Определение «сильных» и «слабых» сторон — заведомо субъективное, поэтому данные будут качественными, а не количественными.

Метод Портера

Для разработки стратегии долгосрочного развития проведите анализ бизнеса по пяти направлениям:

• поставщики;
• конкуренты;
• новые игроки;
• покупатели;
• продукты-заменители.

Каждое из направлений влияет на бизнес. Например, дефицит поставщиков позволяет им диктовать условия, избыток — наоборот. Анализ покупателей помогает понять, насколько ЦА «привязана» к существующему продукту, и удастся ли переманить ее на свою сторону.

PEST-анализ

Метод учитывает, как на бизнес влияют факторы внешней среды:

• политические;
• экономические;
• социальные;
• технологические.

На перспективы развития бизнеса могут повлиять изменения законодательства, инфляция, санкции, изменение ценностей общества, а также инновации. В ходе анализа информация собирается о каждом из конкурентов, а затем объединяется в общую картину.

SPACE-анализ

Метод, который позволяет оценить стратегическое положение и работу компании по внешним и внутренним показателям. Для этого собирается большой объем информации, которую сортируют по подгруппам. Например:

• конкурентные преимущества;
• финансовый потенциал;
• промышленный потенциал;
• стабильность обстановки.

Данные изображают в виде функций, придав вес каждой их комбинации. В результате получается набор моделей для всех конкурентов. Данные, оформленные таким образом, удобно сравнивать между собой и использовать для разработки собственной стратегии.

Как оценить продукт конкурента

При проведении конкурентного анализа важно изучить не только то, как конкурент ведет бизнес, но и характеристики его флагманского продукта. Это фундамент, от которого зависит успех компании. 

Чтобы проанализировать продукт конкурентов, соберите информацию о нем, включая:

• модельный ряд;
• размеры;
• упаковку;
• внешний вид;
• эксплуатационные характеристики;
• цвет;
• способ или формат реализации;
• наличие гарантий;
• сроки годности;
• степень узнаваемости у целевой аудитории.

Если конкуренты выпускают несколько продуктов, не ограничивайтесь анализом ключевых позиций — нужно оценивать товарную матрицу целиком. Необходимо выяснить, что служит дополнительным товаром или услугой, как укомплектован премиальный пакет и прочее. Полученные данные оформите в виде таблицы или графика.

Как анализировать конкурентов в интернете

Анализ конкурентов в интернете полезен всем — тем, кто ведет бизнес в сети или использует ее возможности для продвижения бренда, демонстрации собственной экспертности, расширения целевой аудитории. Даже если у вас офлайн-бизнес, полезно изучить, насколько хорошо ваши конкуренты представлены в онлайне, а если их там нет, то почему.

Аудит сайта

Если у конкурента есть официальный сайт, с его помощью можно получить массу полезной информации. Обратите внимание на такие моменты:

• есть ли у компании блог, подкаст или другой способ трансляции экспертного мнения;
• какие информационные продукты создает и распространяет компания — например электронные книги, независимые исследования;
• участвуют ли конкуренты в проведении вебинаров, онлайн-семинаров, трансляций;
• как часто публикуется визуальный и мультимедийный контент;
• ведут ли конкуренты информационную рассылку;
• публикуется ли компания в авторитетных изданиях.

Полезно также проанализировать качество статей, которые размещают в рамках реализации стратегии контент-маркетинга. Изучите, насколько глубоко и полно освещены темы, какой тон общения с читателем выбран, есть ли ограничения доступа к информации для подписчиков или незарегистрированных пользователей.

Аудит социальных сетей

Информация о том, как конкурент ведет соцсети, показывает, насколько клиенты вовлечены в общение с брендом. Проанализируйте количество лайков, подписчиков, просмотров. Найти эту информацию легко — она находится в открытом доступе. Достаточно ввести в поисковую строку каждой из популярных социальных сетей название компании или перейти по ссылкам на официальном сайте.

С помощью конкурентного анализа в социальных сетях можно собрать следующие данные:

• уровень активности конкурентов на разных площадках;
• лояльность и количество потребителей в каждой социальной сети;
• популярные у ЦА форматы контента, тон общения;
• маркетинговые кампании и пиар-акции конкурентов, ответная реакция ЦА на них;
• общее представление о бренде, которое складывается у целевой аудитории.

Мониторинг социальных сетей нужно вести регулярно: это позволит своевременно реагировать на изменения маркетинговой стратегии конкурента.

По результатам проведения рекламной кампании оцените, насколько рационально вы расходуете маркетинговый бюджет. Сквозная аналитика Calltouch отследит источник каждого обращения в вашу компанию и аккумулирует в одном емком наглядном отчете сумму прибыли, количество сделок и другие важные данные с рекламных площадок и из CRM. Вы поймете, в какую сумму вам обходится каждый клик, и сколько вы зарабатываете с каждого рекламного канала.

Аудит контекстной рекламы

Активность конкурентов можно проанализировать и на основе рекламных объявлений. Чтобы найти рекламу, используйте следующие способы:

• Ручной поиск. Введите запрос в поисковую строку и изучите платную рекламу. Обращайте внимание на названия компаний, их УТП, тон общения с потребителем;
• Яндекс.Директ. Опция «Прогноз бюджета» позволяет быстро собрать данные о конкурентах — достаточно ввести параметры расчета, указать регион и ключевые запросы. Результаты будут оформлены в виде готовой таблицы;
• Google Adwords. Опция «Статистика аукционов» действует похожим образом — отображает достаточно полную информацию о конкурентах и позволяет сравнить данные по нескольким заказчикам рекламных объявлений.

Анализируя контекстную рекламу конкурентов, обращайте внимание на используемые ключевые слова и фразы, полноту оформления объявлений, наличие динамических вставок. Отметьте для себя удачные и неудачные варианты, примерный бюджет, интересные акции. Если объявление создается под посадочную страницу, внимательно изучите и ее.

При помощи специальных сервисов можно проанализировать эффективность контекстной рекламы. Ключевые показатели — средняя цена клика, конверсия, частота обновления объявлений, длительность кампании. Эти данные пригодятся вам при разработке собственной стратегии продвижения.

Как анализировать офлайн-конкурентов 

При анализе конкурентов в офлайне наиболее важны следующие 7 критериев:

• Местоположение — где территориально находится компания, насколько удобно потребителям добираться до нее, как распределены людские потоки в разные часы.

• График работы — наличие выходных и перерывов, соответствие фактического графика заявленному.
• Заметность — инструменты наружной рекламы, оформление магазина или торговой точки, наличие выносных стендов и других средств привлечения внимания.
• Клиентский сервис — тон общения персонала с клиентом, работа с возражениями, активность менеджеров и продавцов, разрешение конфликтных ситуаций, политика в отношении возврата, уровень квалификации сотрудников.
• Качество обработки обращений — наличие многоканального номера телефона, скорость реагирования на звонок, скрипты продаж, средняя продолжительность телефонного разговора.
• Офис — общее впечатление об обстановке, количество сотрудников в отделе продаж, наличие POS-материалов, субординация и дисциплина.
• Договор — содержание, возможность внесения изменений, санкции в случае нарушения условий одной из сторон.

Это базовый набор критериев — они могут меняться в зависимости от специфики рынка.

Чтобы проанализировать конкурентов в офлайне, можно стать «тайным покупателем» — совершить одну или несколько тестовых закупок, примерив на себя роль клиента.

Пример конкурентного анализа

Представим, что нужно проанализировать деятельность двух ближайших конкурентов — кофеен «Аромат кофе» и «Ваниль».

1. Сравните ассортимент и цены. «Аромат кофе» предлагает 4 вида кофе: эспрессо, американо, капучино, латте. Эспрессо стоит 20 рублей, американо — 25, капучино — 30, латте — 35.

«Ваниль» предлагает 5 напитков на основе кофе. Эспрессо и американо продаются по той же цене, но капучино здесь стоит 35 рублей, а стандартная порция латте — 37 рублей. Кроме того, в ассортимент добавлена увеличенная порция латте за 45 рублей. 

1. Сравните ключевые характеристики продуктов. В этом примере они будут субъективными — вкус, аромат, крепость напитка. Ориентируйтесь на собственный вкус и на отзывы посетителей в социальных сетях.
2. Определите, как конкуренты отстраиваются друг от друга. Основное — это то, что кофейни предлагают разное сопровождение напитков при примерно одинаковом ассортименте кофе. «Ваниль» делает ставку на классические десерты, «Аромат кофе» — на сэндвичи, панини и другие несладкие перекусы.
3. Изучите, какие потребности целевой аудитории конкуренты не учли. В «Ванили» нельзя купить кофе с собой. «Аромат кофе» продает напитки на вынос, но посетители жалуются на качество посуды — бумажные стаканчики без плотных картонных манжет обжигают пальцы. 
4. Выясните, какую тактику продаж выбрали конкуренты, и какие она приносит результаты. В нашем случае оба заведения предлагают не только кофе, но и возможность приятно провести время, сделать паузу посреди рабочего дня.

«Аромат кофе» популярен у сотрудников офисного центра, расположенного неподалеку. Здесь можно быстро перекусить в обеденный перерыв: сэндвичи собираются из полуфабрикатов, поэтому их приготовление занимает немного времени. Цены — приемлемые, есть бесплатный Wi-Fi. Рядом с некоторыми столиками есть розетки для подключения ноутбука.

«Ваниль» — место, куда хочется прийти после работы или на выходных. Здесь всегда можно полакомиться оригинальным десертом, послушать легкую музыку или поболтать с друзьями. Средний чек выше, чем в кофейне «Аромат кофе», но посетителей немного меньше. Работать с ноутбуком в «Ванили» не слишком удобно — это скорее место для отдыха в приятной атмосфере.

1. Проанализируйте, как меняются предложения конкурентов в течение дня. График работы «Аромата кофе» и «Ванили» почти идентичен: оба заведения работают ежедневно с 8-00 до 22-00. 

Утром в ходу легкие завтраки и кофе. К середине дня поток посетителей возрастает — посетители заходят в обеденный перерыв за сэндвичами и десертами. Вечером их становится еще больше — люди гуляют после рабочего дня и охотно покупают напитки и легкие перекусы. 

1. Проанализируйте стратегии продвижения, выбранные конкурентами. В данной сфере хорошо работает наружная реклама — вывески, стенды, плакаты. 

«Аромат кофе» привлекает посетителей близлежащего офисного центра — размещает рядом рекламу и раздает флаеры. «Ваниль» работает для тех, кто живет поблизости, заходит в кофейню по пути в торговый центр или во время прогулки в сквере — этому способствует яркий световой бокс, который видно издалека.

1. Изучите социальные сети конкурентов. «Аромат кофе» привлекает внимание тем, что рассказывает о своем опыте ведения бизнеса: многие из клиентов тоже хотели бы открыть свое дело, а потому внимательно следят за контентом. Это создает эмоциональную привязанность к бренду, повышает активность в социальных сетях и порождает дополнительную ценность для ЦА.

«Ваниль» предлагает не только кофе и десерты, но и уютную атмосферу. Это отражается и в социальных сетях заведения: компания делится источниками вдохновения, подборками расслабляющей музыки.

Проведя такой сравнительный анализ, вы сможете взять на заметку сильные стороны конкурентов, учесть недостатки и разработать УТП, которое частично переманит к вам их аудиторию.

На что обратить внимание по результатам анализа

Если вы планируете открыть кофейню по соседству с «Ароматом кофе» и «Ванилью», учтите четыре момента:

• Не упускайте трафик. Расположите заведение вблизи основного людского потока на пути к остановке общественного транспорта, парковке.
• Начните с продаж ходовых позиций. По итогам конкурентного анализа вы знаете, какие напитки и перекусы люди покупают стабильно, а каким — относятся с недоверием. Первое время используйте только проверенные рецептуры и сырье, избегайте любой экзотики.
• Сформируйте эффективное УТП. Придумайте, чем особенным можно привлекать посетителей в течение всего дня, чего нет в ближайших кофейнях. Например, в обоих местах не предлагают авторские чаи — есть только пакетированные черный и зеленый с лимоном и без. В «Ванили» нельзя купить напиток с собой, в «Аромате кофе» можно, но держать его в руках очень некомфортно.

Закупите правильную одноразовую посуду — стаканчик не должен обжигать пальцы. Составьте интересное вечернее меню, которое будет включать освежающие безалкогольные коктейли, фруктовые и травяные авторские чаи, кофе с топпингами. 

• Продвигайте бизнес. Сделайте яркую запоминающуюся вывеску, запустите промоакцию на улице, раздайте как можно больше флаеров со скидками на первую покупку.

Оформление зала в этом случае будет не так важно — достаточно поставить несколько столиков на случай непогоды. Если планируете добавить в меню выпечку или десерты, это должно быть что-то, что удобно захватить с собой — например шоколадные батончики и конфеты в обертке. Если вы хотите продавать свежую выпечку, соберите данные о поставщиках, сроках реализации, минимальных объемах заказа.

Коротко о главном

• Конкурентный анализ — то, с чего нужно начинать разработку масштабной маркетинговой стратегии или запускать стартап. Это основа, которая позволит вам избежать очевидных ошибок и занять стабильные позиции в своей нише. Чужой опыт — настоящий кладезь полезной информации, стимул для собственного роста и развития.
• Если ваш бизнес уже существует, продолжайте регулярно проводить анализ конкурентов, чтобы оперативно реагировать на изменения рынка и брать на заметку наиболее успешные стратегии. 
• Обязательно подпишитесь на своих конкурентов в социальных сетях — так вы всегда будете в курсе их нововведений.

Когда цель анализа сформулирована, необходимо выбрать конкурентов исходя из разных маркетинговых характеристик. Одной из самых важныx является «целевая аудитория и ее потребности». Эта характеристика уточняется на основе вопросов:

• направлены ли ваши товары/услуги на ту же аудиторию, что и предложения данного конкурента,
• решают ли товары/услуги компании-конкурента те же потребности, которые решаете вы,
• встречают ли представители вашей аудитории товары/услуги рассматриваемого конкурента при поиске способов удовлетворения своих потребностей?

Если на все вопросы ответили «да», то компания является вашим конкурентом. Важно знать, что товары могут отличаться друг от друга, но решать похожие потребности, поэтому нужно внимательно относиться к этому этапу.

Другие критерии также важны (соотношение «цена/качество», доля рынка, товарный ассортимент и т.д.), и нет ничего страшного, если вы проанализируете конкурента, который сильно опережает вас по всем параметрам (то есть выберете не совсем близкого). Такой аудит даст вам много полезной информации. Главное ― не исследовать тех, которые существенно отстают от вас.

Как найти конкурентов? Возможные источники перечисляем ниже: