Презентация организуется презентатором для аудитории той компании в которой он сам работает

В
практике делового общения широкое
распространение получили презентации.
Рассмотрение этой важной формы
коммуникации начнем с уточнения значения
самого слова презентация.
Латинское «praesentatio»
переводится как «представление»,
«предъявление». Вначале это слово
употреблялось у нас в качестве термина
в значении «предъявление, представление
к взысканию денежного документа»
(например, презентация
векселя).
Однако в «Толковом словаре русского
языка конца ХХ в. Языковые изменения»
отмечается новое значение этого слова:

1.
Большой официальный прием (иногда с
угощением), устраиваемый фирмой,
организацией предприятием и т.п. с целью
рекламы, для ознакомления со своей
деятельностью.

2.
Торжественное публичное представление,
демонстрация чего-либо, ознакомление
с чем-либо (иногда сопровождаемое приемом
с угощением).

В
дальнейшем мы будем понимать под
презентацией
любое публичное представление чего-либо
нового.

По
мнению Л. Арредондо, специалиста по
эффективной коммуникации, презентации
помогают отдельным лицам или организациям
приобрести необходимую известность,
которая является визитной карточкой
делового успеха, и таким образом достичь
своих целей.

В
книге «Искусство деловой презентации»
Арредондо формулирует цели, которых
может достичь человек в результате
успешной презентации [2,
с. 75–76].

1.
Создать мнение о себе как о
высококвалифицированном специалисте,
знающем свою работу и относящемся к ней
творчески.

2.
Проявить свои лидерские качества и
интеллектуальный потенциал.

3.
Продемонстрировать инициативность,
организованность и способность к
творчеству.

4.
Убедить других принять ваши идеи,
рекомендации, предложения или точку
зрения.

Большие
возможности презентация открывает и
перед организацией любого типа. Она
позволяет:

1.
Продвинуть продукцию, услуги; расширить
интересы, обогатить программу.

2.
Распространить информацию внутри
организации или среди широкой публики.

3. Повысить
узнаваемость имени или названия.

4.
Поднять восприимчивость потребителя
к новым продуктам или услугам.

5.
Найти пути и новые возможности
воздействовать на тех, кого организация
стремится обслуживать (т.е. клиентов,
избирателей, жертвователей и прочих).

Таким
образом, презентация мобилизует ресурсы
личности и организации, увеличивает их
популярность, привлекает внимание к их
деятельности деловых кругов и широкой
общественности.

Главная
цель деловой презентации – убедить
присутствующих действовать в нужном
направлении: одобрить предлагаемый
проект; поддержать новую идею, предложение;
купить продукт или услугу; принять
бюджет, законодательный акт; использовать
полученную информацию; внедрить новые
методы; проголосовать за кандидата;
подписаться на периодическое издание
и т.п.

Существуют
различные виды презентации. В литературе
делаются попытки классификации
презентации по разным основаниям.

Так,
Л.Арредондо дифференцирует презентации
по отношению аудитории к презентатору.
Он выделяет два типа презентаций: внешние
и внутренние.

Внешняя
презентация рассчитана на лиц, не
принадлежащих к организации, которую
представляет презентатор. Например,
выступление торгового представителя
фирмы перед покупателями.

Внутренняя
презентация относится к тем ситуациям,
при которых презентатор и аудитория
находятся в рамках одной и той же
организации (например, управляющий
обращается к руководящим работникам
своей фирмы, менеджер выступает перед
сотрудниками отдела, референт докладывает
совету по некоторой теме).

Внутренние
презентации в зависимости от позиции
сторон по вертикали делятся на нисходящие
и восходящие.
Если коммуникация идет вниз по
иерархической лестнице, т.е. руководитель
выступает перед начальниками подразделений,
начальники перед подчиненными, то
презентация будет «нисходящей».
И наоборот, презентация подчиненного
перед начальниками, начальника перед
вышестоящим руководителем называется
«восходящей».

Как
внешние, так и внутренние презентации
могут быть продвигающими
(их цель – рекламировать, продвигать,
внедрять новые идеи, услуги, товары,
программы, поддерживать определенного
кандидата, политическую платформу и
т.п.) и информационными
(основной упор делается на сообщение и
передачу информации).

Также
целесообразно рассматривать презентации
с точки зрения размера аудитории, т.е.
количества слушателей, к которым
обращается презентатор. По этому
параметру можно выделить три типа
презентации. Условно их можно назвать
публичными,
камерными
и приватными.

Публичная
презентация.
Она рассчитана на большую аудиторию.
Публичные презентации бывают массовыми
(от 50 человек до 200 и более) и групповыми
(от 15 до 50 человек). Четкой границы между
этими видами провести невозможно, так
как поведение аудитории, ее характеристики
зависят не только от количества
слушателей, но и от многих других
обстоятельств.

Публичная
презентация представляет собой, как
правило, хорошо спланированное и
подготовленное мероприятие. Обычно она
проводится в соответствии с заранее
разработанным сценарием, в котором
четко определены роли всех участников,
содержание и порядок их выступления,
использование визуальных вспомогательных
средств (плакаты, схемы, таблицы, слайды,
фильмы и др.). Специальное время отводится
ответам на вопросы.

Публичная
презентация проходит чаще всего в
течение 1,5–2 часов. Начинать ее рекомендуют
примерно в 15.00–16.00 часов.

После
презентации организаторы предлагают
коктейль или фуршет (17.00–19.00).

Соответствующим
образом готовится помещение для
презентации. Зал заседания, фойе
оформляются рекламными плакатами,
стендами, иллюстративными материалами
и т.п.

Хорошее
впечатление на участников презентации
производит вручение им рекламных
подарков, в качестве которых используют
недорогие предметы: авторучки, записные
книжки, календари, значки, проспекты,
печатная продукция организации и др.

Принято
сообщать о предстоящей презентации в
средствах массовой информации, а
участникам и гостям присылать
пригласительные билеты.

При
проведении публичной презентации очень
важно учитывать особенности поведения
и реакции людей в большой аудитории.
Вот что пишет по этому поводу Э. Джей в
книге «Эффективная презентация»:
«Главный парадокс аудиторий состоит в
том, что чем они больше, тем больше похожи
на одного человека. Вместо того, чтобы
стать более разрозненной, она становится
более однородной. В связи с увеличением
размера аудитории у ведущего возникает
дополнительная проблема: чем больше
аудитория, тем меньше она реагирует на
то, что презентуется, и тем больше на
человека, который все это презентует»
[9,
с. 55].

Автор
подчеркивает, что с людьми в большой
аудитории происходят две важные вещи,
которых трудно добиться при других
обстоятельствах: 1) они объединяются и
солидаризируются; 2) они единодушно
принимают и одобряют чье-то лидерство.

Когда
одну французскую певицу спросили, как
она реагирует на театр, полный людей,
которые пришли ее послушать, она ответила:
«Я стараюсь превратить их всех в одного
человека, затем стараюсь заставить его
полюбить меня. Если мне это не удается,
я ухожу домой».

Следует
иметь в виду, что большая аудитория не
предназначена для дискуссионного
обсуждения вопросов, в ней трудно
использовать аргументы, уместные и
понятные для всех присутствующих. Здесь
очень важны ораторские способности
презентатора, его умение управлять
слушателями и воздействовать на них.

Для
публичной презентации характерны,
прежде всего, строгая регламентированность
процедуры ее проведения (порядок
выступлений, распределение ролей,
согласование тематической направленности
речей, ответы на вопросы и т.п.) и четкое
структурирование презентационных
речей. При демонстрации предмета
презентации особенно важно обратить
внимание на такие параметры: актуальность
решаемой задачи, новизна и оригинальность
решения, перспективы развития, коммерческая
эффективность, готовность общества к
восприятию данного проекта.

Камерная
презентация.
Это довольно распространенный тип
презентации для небольшого количества
слушателей (до 15 человек). Такие презентации
проводят в помещениях фирм, организаций,
учреждений. Особой популярностью
камерные презентации пользуются у
торговых фирм, продающих косметику,
посуду, лекарства и другие мелкие товары.
Нередко такого рода презентации проводят
не только в помещениях организаций и
учреждений, но и в домашней обстановке.

Хозяйка
дома, играющая роль женщины «приятной
во всех отношениях», приглашает к себе
в гости подруг, знакомых на презентацию
товаров. Она поддерживает оживленную
беседу, подает легкую закуску, чай, кофе
и предлагает сделать заказ на тот или
иной товар. С продажи каждого предмета
она получает определенный процент (или
подарок от фирмы).

Концепция
домашних вечеров хорошо изучена и давно
уже широко используется на Западе и в
США. Например, компания Tuppervare
вообще отказалась от сети розничных
магазинов. Подсчитано, что каждые 2,7
секунды где-нибудь начинается вечер,
организуемый этой компанией, и в день
она продает более 2,5 млн единиц товара.

Как
считают психологи, решающим фактором
оказывается здесь не качество самого
продукта, а возникающая социальная
связь. Люди больше доверяют тем, кто им
знаком и кто им нравится, поэтому они
охотнее покупают у подруг, чем у
незнакомого продавца. Интересно то, что
сами покупатели ощущают оказываемое
на них улыбчивой «подругой» давление,
но не знают, как его избежать. Вот как
описывает свою реакцию на такие
презентации одна женщина:

Дело
дошло до того, что я начинаю выходить
из себя, когда кто-нибудь приглашает
меня на вечер, организуемой фирмой
Tuppervare.
У меня уже есть все контейнеры, которые
мне требуются и если мне потребуется
еще какая-либо вещь, я смогу без труда
купить ее в любом магазине, причем даже
дешевле. Но, когда меня приглашает
подруга, я чувствую, что должна идти. И
когда я прихожу на вечер, я чувствую,
что должна что-то купить. Что я могу
поделать? Ведь это я делаю для одной из
моих подруг
[28,
с. 157].

Отличительной
особенностью маленькой аудитории
является то, что она не представляет
собой единого монолита, чего-то целого.
Здесь каждый остается личностью, имеет
возможность проявить свою индивидуальность.
В маленькой аудитории от презентатора
ждут не длинного монолога, а живого,
непосредственного диалога, умения
вовлечь в разговор всех присутствующих.
Количество времени, посвященного ответам
на вопросы, в определенной мере является
показателем успешности презентации.
Очень важно во время презентации уметь
создать неформальную, непринужденную,
доверительную обстановку.

Приватная
презентация
– неофициальная презентация,
предназначенная для 1–2 человек. Чаще
всего такая презентация осуществляется
при продаже товара в магазине
(продавец–покупатель),
в учреждениях, организациях, на
производстве, на улице
(реализатор-распространитель–потенциальный
покупатель, клиент) и т.п.

Чтобы
добиться желаемого успеха, презентатор
должен быть хорошим психологом, уметь
разбираться в людях, быть квалифицированным
товароведом, досконально знать достоинства
и недостатки распространяемого товара
своей фирмы, а также аналогичных товаров
конкурентов.

Анализ
приватных презентаций позволяет
представить их примерную схему. Она
выглядит следующим образом:

1. Выбор и оценка
потенциального покупателя, клиента
(возраст, внешний вид, материальные
возможности и т.п.).

2. Общая характеристика
презентуемой фирмы, ее услуги,
предоставляемые клиентам.

3. Анализ качества
предлагаемого товара и сопоставление
его с образцами конкурирующих фирм
(эффективность, удобство, безопасность,
универсальность, стоимость и др.).
Выделение преимуществ своего товара.

4. Нейтрализация
сомнений и возражений покупателя,
клиента.

5. Приглашение к
сотрудничеству, указание на каналы
связи.

Важной
особенностью приватной презентации
является ее диалогический и разговорный
характер. Это позволяет достичь большей
теплоты и доверительности в беседе с
клиентом.

Свободная
структура разговора дает возможность
оперативно реагировать на слова
собеседника, адекватно отвечать на его
реакции, своевременно разрешать его
сомнения, корректировать собственную
стратегию и тактику.

В
результате приватной презентации клиент
зачастую становится помощником
презентатора, пропагандируя товар среди
своих друзей и знакомых.

В
заключение необходимо отметить, чтобы
презентация была успешной, достигала
желаемых результатов, необходимо, чтобы
она была: ● интересной по содержанию;
● оригинальной по форме; ● яркой; ●
запоминающейся; ● побуждающей к активным
действиям [8,
с. 117–128].

Источник

… презентация организуется презентатором для аудитории той компании, в которой он сам работает :: ответы ::
… презентация рассчитана на лиц, не принадлежащих к организации, которую представляет презентатор :: ответы ::
В процессе выступления «конструктивный коммуникатор» обычно … :: ответы ::
Деловая презентация – это … :: ответы ::
Для успешного выступления с презентацией необходимо … :: ответы ::
Для установления контакта с аудиторией перед началом выступления необходимо … :: ответы ::
Неверно, что к приемам удержания внимания аудитории относится … :: ответы ::
Презентация подчиненного перед начальниками, начальника перед вышестоящим руководителем – это … презентация :: ответы ::
Презентация, в ходе которой коммуникация идет вниз по иерархической лестнице, то есть руководитель выступает перед начальниками подразделений или начальники перед подчиненными, – это … презентация :: ответы ::
При составлении презентации нужно придерживаться определенных правил, в частности, … :: ответы ::
При составлении презентации нужно придерживаться определенных правил, в частности, … :: ответы ::
Установите общепринятую последовательность расположения слайдов в презентации: :: ответы ::
Установите последовательность этапов подготовки презентации: :: ответы ::
Установите последовательность этапов проведения приватной презентации: :: ответы ::
Установите соответствие видов визуальных средств и примеров каждого вида: :: ответы ::
Установите соответствие видов официальных приемов и их описаний: :: ответы ::
Установите соответствие видов официальных приемов и их описаний: :: ответы ::
Установите соответствие типов презентаций и их характеристик: :: ответы ::
Установите соответствие типов презентаций и их характеристик: :: ответы ::
Эргономические требования к презентации формируются с учетом особенности восприятия аудиторией цвета, содержания текста и … текста, а также объектов (схемы, таблицы, картинки) :: ответы ::

Источник

Вопрос

Умение сделать краткий вывод, подвести заключительный итог речи, доклада и т.п. – это …

Умение кратко изложить сообщение, текст в виде отдельных положений – это …

Умение передавать чужую речь своими словами с целью пояснения и уточнения информации – это …

Деловые переговоры – это …

Жесткий подход к ведению переговоров, цель которого – реализовать свою исходную, как правило, завышенную позицию наиболее полно и при минимальных уступках, называется … подходом, или методом позиционного торга

Деловые беседы реализуют определенные функции, такие как …

Неверно, что … относят к жанрам устной деловой речи

Установите последовательность этапов проведения деловой беседы:

Неверно, что к жанрам письменной деловой речи относится …

К жанрам письменной деловой речи относят …

В числе жанров письменной деловой речи – …

Установите соответствие видов речи и жанров:

Установите соответствие вида беседы и его описания:

… беседа позволяет руководителю лучше понять и оценить сотрудника или претендента на должность, помогает составить о нём мнение, выявить его сильные и слабые стороны

… – это слова и действия (бездействие), которые могут привести к конфликту: грубость, угрозы, насмешки, безапелляционность

Установите соответствие способа начать беседу и его описания:

К барьерам взаимодействия относят …

К барьерам восприятия и понимания относят …

К коммуникативным барьерам относят …

… барьер возникает, если у партнеров разные мотивы вступления в контакт, например: один заинтересован в развитии общего дела, а другого интересует только немедленная прибыль

… барьер возникает, когда взаимодействию с партнером мешает его нравственная позиция, несовместимая с вашей

… барьер возникает, когда деловые партнеры пользуются одними и теми же знаками (в том числе словами) для обозначения совершенно разных вещей

К организационным вопросам подготовки переговоров следует отнести …

Коммерческий переговорный процесс состоит из трех этапов, таких как …

Этап обсуждения позиций и точек зрения участников переговоров предполагает …

Совещанием называется …

Говоря об особенностях деловых мероприятий, можно утверждать, что …

К внутренним помехам слушания можно отнести …

Слово «покупательский» нужно заменить словом «покупательный» в таких предложениях, как «…»

Неверно, что фразеологизмом является словосочетание «…»

Нормативным является согласование прилагательного с несклоняемым существительным в конструкции «…»

Ошибка в образовании формы числительного допущена в конструкции «…»

Форма родительного падежа множественного числа существительных «…» является нормативной

Синтаксические нормы – это правила …

Подлежащее и сказуемое правильно согласованы в предложении «…»

Ошибка в выборе синтаксического управления допущена в конструкции «…»

Построение предложения с деепричастным оборотом «…» является нормативным

Форма родительного падежа множественного числа является нормативной в существительных «…»

Форма именительного падежа множественного числа является нормативной в существительных «…»

Ошибка в образовании формы числительного допущена в конструкции «…»

Нормативным является согласование прилагательного с несклоняемым существительным в конструкции «…»

Ударение (обозначенное заглавной буквой) правильно поставлено в словах «…»

Нормативным является построение предложения с деепричастным оборотом «…»

Ударение (обозначенное заглавной буквой) правильно поставлено в словах «…»

Норма синтаксического управления соблюдается в конструкции «…»

Форма родительного падежа множественного числа существительного в конструкции «…» является нормативной

Установите соответствие средств выразительности и примеров их использования:

» Средством выразительности в подчеркнутых строках (см. отрывок ниже) является …

Когда студёный ключ играет по оврагу

И, погружая мысль в какой-то смутный сон,

Лепечет мне таинственную сагу

Про мирный край, откуда мчится он…»

» Средством выразительности в подчеркнутых строках (см. отрывок ниже) является …

Когда студёный ключ играет по оврагу

И, погружая мысль в какой-то смутный сон,

Лепечет мне таинственную сагу

Про мирный край, откуда мчится он…»

» Средством выразительности в подчеркнутых строках (см. отрывок ниже) является …

Когда студёный ключ играет по оврагу

И, погружая мысль в какой-то смутный сон,

Лепечет мне таинственную сагу

Про мирный край, откуда мчится он…»

» Средством выразительности в подчеркнутых строках (см. отрывок ниже) является …

Когда студёный ключ играет по оврагу

И, погружая мысль в какой-то смутный сон,

Лепечет мне таинственную сагу

Про мирный край, откуда мчится он…»

» Средством выразительности в подчеркнутых строках (см. отрывок ниже) является …

Люблю я немятого луга

К окну подползающий пар,

И тесного, тихого круга

Не раз долитой самовар.»

» Средством выразительности в подчеркнутых строках (см. отрывок ниже) является …

Люблю я немятого луга

К окну подползающий пар,

И тесного, тихого круга

Не раз долитой самовар.»

» Средством выразительности в подчеркнутых строках (см. отрывок ниже) является …

Люблю я немятого луга

К окну подползающий пар,

И тесного, тихого круга

Не раз долитой самовар.»

» Средством выразительности в подчеркнутых строках (см. отрывок ниже) является …

Люблю я немятого луга

К окну подползающий пар,

И тесного, тихого круга

Не раз долитой самовар.»

К нарушениям лексических норм русского литературного языка следует отнести …

К нарушениям лексических норм русского литературного языка следует отнести употребление …

К морфологическим нормам русского литературного языка относятся правила …

Установите соответствие видов ошибок и предложений с примерами этих ошибок:

Установите соответствие видов лексических ошибок и предложений с примерами этих ошибок

Установите соответствие видов лексических ошибок и предложений с примерами этих ошибок:

Вместо слова «предоставить» нужно употребить слово «представить» в таких предложениях, как «…»

» Средством выразительности в подчеркнутых строках (см. отрывок ниже) является …

О чем ты воешь, ветр ночной?

О чем так сетуешь безумно?..

Что значит странный голос твой,

То глухо жалобный, то шумно?»

» Средством выразительности в подчеркнутых строках (см. отрывок ниже) является …

О чем ты воешь, ветр ночной?

О чем так сетуешь безумно?..

Что значит странный голос твой,

То глухо жалобный, то шумно?»

» Средством выразительности в подчеркнутых строках (см. отрывок ниже) является …

О чем ты воешь, ветр ночной?

О чем так сетуешь безумно?..

Что значит странный голос твой,

То глухо жалобный, то шумно?»

» Средством выразительности в подчеркнутых строках (см. отрывок ниже) является …

О чем ты воешь, ветр ночной?

О чем так сетуешь безумно?..

Что значит странный голос твой,

То глухо жалобный, то шумно?»

» Средством выразительности в подчёркнутых строках (см. отрывок ниже) является …

……. одинокий, потерянный,

Я как в пустыне стою,

Гордо не кличет мой голос уверенный

Душу родную мою.»

» Средством выразительности в подчёркнутых строках (см. отрывок ниже) является …

……. одинокий, потерянный,

Я как в пустыне стою,

Гордо не кличет мой голос уверенный

Душу родную мою.»

» Средством выразительности в подчёркнутых строках (см. отрывок ниже) является …

……. одинокий, потерянный,

Я как в пустыне стою,

Гордо не кличет мой голос уверенный

Душу родную мою.»

» Средством выразительности в подчёркнутых строках (см. отрывок ниже) является …

……. одинокий, потерянный,

Я как в пустыне стою,

Гордо не кличет мой голос уверенный

Душу родную мою.»

Деловая презентация – это …

Установите общепринятую последовательность расположения слайдов в презентации:

Эргономические требования к презентации формируются с учетом особенности восприятия аудиторией цвета, содержания текста и … текста, а также объектов (схемы, таблицы, картинки)

При составлении презентации нужно придерживаться определенных правил, в частности, …

Для успешного выступления с презентацией необходимо …

В процессе выступления «конструктивный коммуникатор» обычно …

Неверно, что к исходным конструктивным установкам перед выступлением с презентацией относится установка: «…»

… презентация рассчитана на лиц, не принадлежащих к организации, которую представляет презентатор

… презентация организуется презентатором для аудитории той компании, в которой он сам работает

Презентация, в ходе которой коммуникация идет вниз по иерархической лестнице, то есть руководитель выступает перед начальниками подразделений или начальники перед подчиненными, – это … презентация

Презентация подчиненного перед начальниками, начальника перед вышестоящим руководителем – это … презентация

Презентация, целью которой является реклама, внедрение новой услуги, поддержка определенного кандидата или политической платформы, называется …

С точки зрения размера аудитории, то есть количества слушателей, к которым обращается презентатор, выделяются три типа презентаций, в частности, …

Установите соответствие типов презентаций и их характеристик:

Проведение публичной презентации позволяет …

Отличительной чертой публичной презентации является …

В числе особенностей камерной презентации – …

Публичные презентации по количеству человек делятся на два типа – массовые и …

Установите соответствие типов презентаций и их характеристик:

Установите последовательность этапов проведения приватной презентации:

В информационных презентациях упор делается на …

Неверно, что предварительная подготовка презентации может включать в себя …

Установите последовательность этапов подготовки презентации:

Неверно, что на бланках, используемых для приглашения гостей на презентацию, указывают …

Публичная презентация обычно длится …

Лучше всего начинать презентацию в …

На груди у каждого работника организации, которая проводит презентацию, обязательно должен быть такой элемент униформы, как … с указанием его ФИО и должности, чтобы приглашенные знали, к кому именно они могут обратиться за помощью и задать все интересующие их вопросы

Изюминку презентации лучше всего представить …

На заключительную часть презентации следует отвести …

Установите соответствие видов официальных приемов и их описаний:

Установите соответствие видов визуальных средств и примеров каждого вида:

Неверно, что к приемам удержания внимания аудитории относится …

Для установления контакта с аудиторией перед началом выступления необходимо …

Источник

6.6. Организация презентаций

В практике делового общения широкое распространение получили презентации.

Презентация (лат. praesentatio):

1) представление, предъявление переводного векселя лицу, обязанному совершить платеж (трассату);

2) общественное представление чего-либо нового, недавно появившегося, созданного, напр, книги, журнала, кинофильма, телепрограммы, организации.

В книге «Искусство деловой презентации» Л. Арредондо пишет: «Презентация – испытанное средство привлечь внимание. Деловая презентация, проведенная успешно, заставляет людей положительно оценить и вас и ваше сообщение. Как для отдельных людей, так и для организаций успешная презентация – это профессиональный инструмент, помогающий добиваться желаемого».[2]

В результате успешной презентации человек может достигнуть следующих целей:

1) создать мнение о себе как о высококвалифицированном специалисте, знающем свою работу и относящемся к ней творчески;

2) проявить свои лидерские качества и интеллектуальный потенциал;

3) продемонстрировать инициативность, организованность и способность к творчеству;

4) убедить других принять ваши идеи, рекомендации, предложения или точку зрения.

Большие возможности презентация открывает и перед организацией любого типа.

Презентация позволяет:

1) продвинуть продукцию, услуги; расширить интересы, обогатить программу;

2) распространить информацию внутри организации или среди широкой публики;

3) повысить узнаваемость имени или названия;

4) поднять восприимчивость потребителя к новым продуктам или услугам;

5) найти пути и новые возможности воздействовать на тех, кого организация стремится обслуживать (т. е. клиентов, избирателей, жертвователей и прочих).

Таким образом, презентация мобилизует ресурсы личности и организации, увеличивает их популярность, привлекает внимание к их деятельности деловых кругов и широкой общественности.

В специальной литературе авторы выделяют несколько видов презентаций.

Л. Арредондо дифференцирует презентации по отношению аудитории к презентатору. Он выделяет два типа презентаций: внешние и внутренние.

Внешняя презентация рассчитана на лиц, не принадлежащих к организации, которую представляет презентатор. Например, выступление торгового представителя фирмы перед покупателями.

Внутренняя презентация относится к тем ситуациям, при которых презентатор и аудитория находятся в рамках одной и той же организации (например, управляющий обращается к руководящим работникам своей фирмы, менеджер выступает перед сотрудниками отдела, референт докладывает совету по некоторой теме).

Внутренние презентации в зависимости от позиции сторон по вертикали делятся на нисходящие и восходящие. Если коммуникация идет вниз по иерархической лестнице, т. е. руководитель выступает перед начальниками подразделений, начальники перед подчиненными, то презентация будет «нисходящей». И, наоборот, презентация подчиненного перед начальниками, начальника перед вышестоящим руководителем называется «восходящей».

Как внешние, так и внутренние презентации могут быть продвигающими (их цель – рекламировать, продвигать, внедрять новые идеи, услуги, товары, программы, поддерживать определенного кандидата, политическую платформу и т. п.) и информационными (основной удар делается на сообщение и передачу информации).

Целесообразнее всего рассматривать презентации с точки зрения размера аудитории, т. е. количества слушателей, к которым обращается презентатор. По этому параметру выделяют публичные, камерные и приватные презентации.

Планирование презентации.

Для того, чтобы спланировать успешную презентацию, нужно задать себе вопрос «зачем я это буду говорить», а не «что я собираюсь сказать». На вопрос «что» вы ответите, когда начнете организовывать свои мысли. Сначала вам нужно задать себе вопрос о том, зачем вы проводите презентацию перед определенной аудиторией. Если вы ответите на этот вопрос, вам легче будет составить план презентации.

Разработка плана презентации сделает работу над ней более плодотворной. Составление плана состоит из двух шагов.

Шаг 1. Определяем цели.

Сначала сформулируйте цель презентации в одном предложении. Например: «моя цель – проинформировать слушателей о прогрессе, достигнутом в ходе моего исследования» или «цель моей презентации – убедить топ-менеджеров увеличить бюджет моего… на 20 %». В сфере бизнеса и технологии, как правило, проводятся или информативные презентации, или презентации, направленные на убеждение.

В информативной презентации вы, как правило, не пытаетесь изменить поведение, установки или убеждения человека. Вы просто сообщаете факты. Пример такого типа презентации – сообщение, в котором вы просто информируете других о том, как идет работа над проектом.

В убеждающей презентации вы пытаетесь изменить некоторые аспекты поведения вашей аудитории, установки и убеждения. Например, вы можете захотеть, чтобы слушатели одобрили ваши планы; желать, чтобы вам дали денег; хотеть изменить направление работы над проектом и так далее. В среде профессиональных работников чаще всего проводятся презентации убеждающего типа.

Шаг 2. Оцените слушателей.

Поставьте себя на место людей, которые будут слушать вашу презентацию.

Когда вы оцениваете аудиторию, следует учесть:

1) каковы ценности, потребности и ограничения у ваших слушателей?

В отношении малой группы людей вы можете сделать более всесторонний анализ, так как хорошо знаете тех, кто входит в эту группу. Когда речь идет о большей группе, вам придется опираться на более общие характеристики;

2) Насколько информирована ваша аудитория?

Сталкивались ли вы с ситуацией, когда выступавший использовал аббревиатуры (сокращения), акронимы (слова, состоящие из первых букв какого-либо выражения) или технические термины, незнакомые слушателям? Если вы сомневаетесь в информированности аудитории, лучше всего предположить, что слушатели не поймут тех специальных терминов, которые вы намереваетесь включить в речь. Если вам нужно использовать какие-то термины, коротко поясните их;

3) что подействует на слушателей, а что – нет?

Вам нужно задать себе вопрос, какие логические доводы и доказательства вызовут наиболее благоприятную реакцию слушателей. И наоборот, какие аргументы и доказательства вызовут неблагоприятную реакцию. В зависимости от этого и вносите или не вносите их в план.

Форма, которую мы предлагаем далее для заполнения, поможет вам более эффективно спланировать любую презентацию.

Ключевые стадии презентации.

Ричард Бландел в книге «Эффективные бизнес-коммуникации. Принципы и практика в эпоху информации» выделяет следующие стадии презентации.

1. «Открытие занавеса». Как завоевать внимание аудитории? Она хочет знать две вещи: какое отношение к ней имеет ваше сообщение; что заслуживающее доверия вы можете ей предоставить. Вообразите, например, что вы намерены поговорить с группой менеджеров офиса компании об уменьшении канцелярских отходов. Они очень занятые люди и присутствуют на встрече без всякой охоты. Какие варианты «открытия занавеса» могли бы вы использовать, чтобы привлечь их на свою сторону?

• Задать относящийся к делу вопрос: «Позвольте начать с того, сколько, по-вашему, компания тратит в год на бумагу, идущую в отход?»

• Нарисовать яркую сцену: «Вообразите склад размером с футбольное поле и высотой десять метров. Мы заполнили бы такой склад макулатурой за шесть месяцев».

• Привести вызывающую удивление статистику: «В прошлом году расходы нашей компании на ушедшую в макулатуру бумагу составили 150 фунтов на человека. В нынешнем году мы намерены ополовинить эти затраты».

• Поделиться анекдотом на злобу дня: «На прошлой неделе мне довелось переброситься парой слов о проблеме макулатуры с одной дамой-менеджером из другой компании. „Да“, – сказала она, – „мы были в схожей ситуации, но теперь я навела порядок“. „И в чем секрет?“ спросил я. „Приобретите корзины для мусора большего объема“, – ответила она мне!

• Использовать относящуюся к делу цитату: «Вероятно, вы помните знаменитое изречение Сэра Перси Скримпера – нашего бывшего директора-распорядителя, о том, что „…пенни, сэкономленный на макулатуре, стоит двух пенсов, заработанных на продажах…“ Вот мы сегодня и обсудим, как делать деньги из отходов».

После вступления коротко объясните, кто вы такой и о чем намерены сообщить, подчеркнув, что собравшимся полезно вас послушать. В этом должна быть какая-то понятная выгода для них и, кроме того, вы сами должны понимать, какие имеющие отношение к делу опыт и знания помогут им обрести эту выгоду. Например, в продолжение разговора об уменьшении отходов, можно сказать:

2. Сигналы «переходов» и изменение темпа. Можно легко потерять контакт с аудиторией, слишком быстро переходя от одной темы к другой. Не забывайте об ограничениях, присущих этому коммуникационному каналу, и оставляйте время, чтобы акцентировать переходы между основными моментами, затрагиваемыми в выступлении. Направляйте аудиторию, подводя краткий итог каждой освещенной теме. Перед началом следующей темы делайте паузу на пару секунд. Переходы можно подчеркивать еще отчётливее, переходя в другую часть сцены или прибегая к использованию визуальных вспомогательных средств. Частая перемена места во время изложения доклада тоже помогает держать аудиторию настороже и поддерживать ее интерес.

3. «Закрытие» с эффектом. Закрытие презентации эквивалентно заключительному разделу письменного отчета, где вы сводите воедино свою аргументацию. Напомните всем о предмете презентации и просуммируйте ключевые моменты выступления, показав, каким образом их комбинация согласуется с исходными целями. Также можно воспользоваться уникальной особенностью «живой» презентации (т, е. своим физическим присутствием, обсуждавшимся в разделе 10.2), чтобы подкрепить принятие аудиторией вашего сообщения и закрепить ее готовность к действию, добавляя определенный заряд энергии и мотивации. Постарайтесь закрыть мероприятие «шумно», но не «визгливо»!

Использование иллюстративных материалов.

Используйте визуальные материалы, если вам необходимо:

• cфокусировать (заострить) внимание аудитории;

• подкрепить ваше вербальное (словесное) сообщение (но не повторить его дословно);

• стимулировать интерес;

• проиллюстрировать факторы, которые трудно представить.

Не используйте иллюстрации, чтобы:

• произвести сильное впечатление путем представления слишком подробных таблиц и графиков;

• избежать взаимодействия с аудиторией;

• сделать на их основе не один главный, а несколько выводов;

• представить простые идеи, которые можно выразить словами.

Когда вы начнете подбирать иллюстрации, то используйте принцип простоты и краткости. Не перегружайте графики и таблицы многочисленными данными. Если вы все же их сделаете, аудитория быстро потеряет интерес к презентации или придет в замешательство.

В табличных материалах презентации используйте максимум 30 чисел. Каждое число должно состоять не более чем из 5 цифр. Например, 18 922 считается одним числом. Превышение этой разрядности чисел производит впечатление перегруженности, и внимание слушателей рассеивается.

Помните, что эффективность презентации, перегруженной визуальными материалами и/или информацией, существенно снижается.

Чем более четко и сжато излагается информация в вашем иллюстративном материале, тем легче слушателям ее запоминать.

Вы также можете подготовить раздаточные материалы, которые выполняют следующие основные функции:

1) подтверждать важную для ваших идей информацию;

2) подводить промежуточные итоги, чтобы следовать дальше;

3) предоставлять поддерживающую информацию, которой вы не можете загромождать визуальные материалы.

У вас есть три варианта раздачи: до, во время и после презентации.

До презентации. Основная проблема состоит в том, что ваши слушатели заинтересуются раздаточными материалами и начнут читать их, пока вы произносите речь. Когда люди читают, они не слушают. С этим можно бороться, например, так: раздавать тексты, когда люди только входят в помещение. В этом случае у слушателей есть время, чтобы прочесть всю информацию перед тем, как вы начнете говорить. Кроме того, вы сможете пояснить текст и удовлетворить любопытство заинтересовавшихся слушателей.

Во время проведения презентации. Этим способом нужно пользоваться осторожно. Во время проведения презентации вы должны быстро раздавать материал, и он должен соответствовать теме. В противном случае эта информация будет отвлекать слушателей, и не помогать вам.

После презентации. Во время презентации вы можете сообщить, что в конце ее слушатели получат основную информацию по интересующим их вопросам. В этом случае слушателям не придется записывать.

Прежде, чем начнется презентация, необходимо следующее.

1. Проекторы. Проверьте, не перегорела ли лампочка, и есть ли запасная лампочка. Если вы прочистите экран проектора, то это сделает изображение более ярким. Подумайте, понадобятся ли чистые листы, чтобы рисовать схемы, и ручки?

2. Флип-чаты. Достаточно ли у бумаги? У вас хватает маркеров? Вы убедились, что они не высохли?

3. Проекторы слайдов. Проектор в рабочем состоянии? Достаточной ли величины линзы, чтобы проецировать образ такого размера, как вам нужно? Подходит ли держатель слайдов к проектору? Как он установлен? Проверьте, чтобы картинка полностью помещалась на экране? Вы пробовали показывать слайды на этом проекторе?

4. Раздаточные материалы. Разложены ли раздаточные материалы в доступном месте и в том порядке, чтобы их можно было раздавать, не испортив?

5. Указки. Понадобится ли указка? Она должна быть рядом с выступающим, так, чтобы легко воспользоваться ею во время презентации.

6. Микрофоны. Если аудитория состоит из более чем 50-100 человек, то, вероятно, вам понадобится микрофон. Лучше использовать микрофон, который позволит выступающему двигаться по помещению. Можно взять микрофон со шнуром, позволяющим перемещаться в пределах 3–5 метров, или такой микрофон, который можно прикрепить к пиджаку или галстуку, так что руки будут свободны.

7. Освещение. Подумайте, не нужно ли будет приглушить свет в помещении? Проверьте, есть ли выключатель, который делает освещение менее ярким. Желательно, когда демонстрируется 35-миллиметровые слайды, оставлять в помещении приглушенный свет. Проверьте, чтобы все лампочки и выключатели в помещении работали.

8. Расстановка стульев. Если вы можете проконтролировать расстановку стульев в комнате, попробуйте это сделать. Если возможно, расставьте стулья так, чтобы выход и вход в помещение были сзади. Тогда, если кто-то захочет выйти или войти, это не будет никого отвлекать.

Когда вы знаете, сколько приблизительно людей будет присутствовать, попробуйте добиться, чтобы было выдвинуто приблизительно столько же стульев, сколько человек должно прийти. Тогда вам не придется просить слушателей садиться в дальней части комнаты.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Читайте также

4.3.2. Проведение презентаций

4.3.2. Проведение презентаций
Проведение презентации проекта имеет свои особенности. Обычно есть только один шанс презентовать проект – презентация должна быть хорошо подготовлена. Например, инвестору-фонду для запуска процесса подготовки сделки должен понравиться сам

Советы по организации быстрых презентаций

Советы по организации быстрых презентаций
Наши рекомендации очень просты и сводятся к четырем основным пунктам. Это те же самые четыре пункта, которые вы должны учитывать в ходе организации своего бизнеса в целом. Изложение каждого из них должно занимать у вас

1. Коммерческая организация и некоммерческая организация

1. Коммерческая организация и некоммерческая организация
В экономике страны разнообразие предприятий велико. Отличаются они друг от друга, во-первых, размерами. В качестве показателей размера предприятия обычно используются: количество работающих на нем людей,

Организация

Организация
Емкость рынкаПо состоянию на 1 января 2007 г. на учете в ГИБДД РФ числилось 35 млн 885,3 тыс. автотранспортных средств (без учета прицепов и полуприцепов) [1] . На долю легковых автомобилей приходится примерно 75 % всего парка автомобилей, грузовые занимают около 14 %

Часть 1. Риторика продаж и презентаций

Язык, власть и коммуникация
Основные функции эффективной риторики
Презентация и продажа в системе эффективной риторики
Эффективный продавец в зеркале современной риторики

Если в город приехал цирк и Вы повесили афишу: «В субботу

Программное обеспечение презентаций

Программное обеспечение презентаций
Если вам часто приходится создавать презентации, то такие программные продукты, как «Microsoft Power Point» или «Corel Presentations» не только сэкономят вам время, но и значительно усилят производимый презентацией эффект. Освоение этих прикладных

Организация

Организация
Два столбика, седьмой и восьмой, всегда существуют вместе, и никогда их нельзя реально взять самих по себе. Но в этом существующем вместе есть нечто принципиально разнородное, живущее по разным законам. Что именно? Организация все это собирает как одно и

Организация

Организация
Организация является по сути дела конструктивной работой, материалом которой становятся люди. При этом слово «организация» употребляется в двух смыслах: организация как деятельность организовывания и организация как результат этой работы.При

31. «Обучающаяся организация», «креативная организация» как новые типы трудовых организаций в условиях возрастания роли знаний

31. «Обучающаяся организация», «креативная организация» как новые типы трудовых организаций в условиях возрастания роли знаний
Обучающаяся организация ? это организация, непрерывно совершенствующаяся путем обмена информацией, накопления и передачи знаний. Обучающейся

Организация

Организация
• Я призываю сотрудников принимать участие в тех общественных мероприятиях, которые спонсирует наша организация.• Я забочусь о том, чтобы моя команда знала, как наша организация влияет на жизнь общества за рамками нашей основной деятельности.• Я забочусь

ОРГАНИЗАЦИЯ

ОРГАНИЗАЦИЯ
Следует решить, кто и когда должен посещать эти курсы. Принято объединять людей из различных отделов, но менее привычно обучать на курсах совместно людей, занимающих различные уровни. На практике с менеджерами и ведущими специалистами часто занимаются

Восемь типичных ошибок, совершаемых во время презентаций

Ошибка 1. Благодарить потенциальных клиентов за потраченное время или извиняться за отнятое
Я знаю, что другие тренеры благодарят своих клиентов за потраченное время, но с такой философией согласиться никак не

5. Вы – мастер презентаций

Максимум эффекта
1. Разрядите обстановку анекдотом, вспомните забавный случай, приведите яркий пример. Опирайтесь на неоспоримые факты.2. Бросьте вызов. Проведите аналогию между случаем из личной практики и опытом участников. Покажите плюсы

Используйте все возможности презентаций

Используйте все возможности презентаций
Кто-то сказал, что один из сильнейших человеческих страхов – страх публичных выступлений. У меня никогда не было этой проблемы. На самом деле, моя жена считает, что для меня страшнее всего не иметь аудитории.Боитесь ли вы выступать

Источник

Глава 1

ПРЕЗЕНТАЦИИ, КОТОРЫЕ ПРОДАЮТ

Почему так важны навыки проведения продающей презентации?

Представьте себе генерального директора, владельца компании, которой он руководит уже 10 лет. Как думаете, сколько поставщиков за эти 10 лет делали для него презентации? Сколько людей вытягивались перед ним в полный рост и вещали, вещали, вещали? Финансовые, аутсорсинговые, лизинговые, консалтинговые компании, банки и продавцы оргтехники. Не меньше 200–300 человек. Но если спросить его, скольких из них он запомнил, скорее всего, он скажет, что может сосчитать их по пальцам одной руки.

Мы запоминаем только два типа презентаций — выдающиеся и кошмарные. А какие забываем? Средненькие. Те, после которых говорим «Ну, в целом, нормально» (для тех, кто хочет найти новый смысл этого слова, советую прочитать роман Сорокина «Норма»).

Я предлагаю вам научиться делать хорошо то, что другие делают плохо. И не верьте мифу, что презентатором нужно родиться. Это не так.

В России культура презентаций только зарождается. Современная образовательная система не готовит людей к реальной жизни. Большинство людей покидают школу или институт, не умея продавать ни самих себя, ни результаты своего труда, ни тем более какие-либо продукты. Зачастую навыки презентации новых сотрудников умещаются в одну строчку резюме «владею программой PowerPoint».

Проблема в том, что многие презентаторы вынуждены проводить продающие презентации, не имея соответствующего тренинга по навыкам презентации. Часто они копируют чужие, далеко не самые лучшие образцы по принципу «у нас так принято».

Иногда мне говорят:

«В нашей отрасли большинство тендеров выигрываются заранее при помощи откатов и распилов. В лучшем случае презентация — это бессмысленный ритуал, который ни на что не влияет».

Там, где нет реальной конкуренции, — продающие презентации не нужны. Если в отрасли происходят «договорные матчи», навыки презентации развивать незачем. Тогда вы купили не ту книгу. Но если вам приходится работать в конкурентных условиях и убеждать людей действовать в желаемом вами направлении, тогда вы читаете ту самую книгу. Исследование Университета Миннесоты^[1]подтверждает факт, что презентатор, который выступал стоя и использовал слайды, был оценен аудиторией как:

— более профессиональный,

— более убедительный,

— вызывающий больше доверия,

— более интересный,

— лучше подготовленный.

В чем разница между публичным выступлением и продающей презентацией?

В России понятие о презентации весьма размыто. Под ней одновременно подразумевают и убеждение (лично, по телефону, в аудитории), и взаимодействие с одним человеком и с тысячной аудиторией, и слайды. У нас до сих пор не могут определиться с терминологией. Что такое презентация? Доклад? Речь? Бизнес-презентация? Публичное выступление? Как назвать того, кто выступает? Оратор делал презентацию?

Часто, говоря о презентации, многие подразумевают публичное выступление. Действительно, если смотреть со стороны, в них много общего. Но у них разные цели и разные способы достижения этих целей.

Окончание таблицы

Многих раздражает, когда презентатор ведет себя как политический оратор, хотя таковым не является. Не всегда то, что хорошо работает в публичном выступлении, применимо в продающей презентации.

Что такое продающая презентация

Существует много контекстов, в которых то, что делают люди, можно назвать презентацией. Мы будем говорить только об одном из них — о презентации с целью корпоративной продажи. Уточню, что я под этим подразумеваю.

Продающая презентация — это один из этапов продажи продукта корпоративному клиенту, потенциальному или существующему.

Продукт — товар, услуга, идея, метод, способ, решение или концепция, или комплексное решение — все вместе, собственно то, что вы продаете корпоративным клиентам.

Продающая презентация не требует большой аудитории. В большинстве случаев она происходит в аудитории от трех до семи человек. Я считаю, что даже для аудитории, состоящей из одного человека, вам нужно делать презентацию. Почему? Потому что иначе вы лишаете себя возможности влиять на клиента визуально. Вы воздействуете на него только голосом, а это не так эффективно. Исследование^[2] показало, что, если вы делаете презентацию со слайдами, с вашим предложением согласится на 43 % больше потенциальных клиентов, и они будут готовы платить на 26 % больше денег за тот же самый продукт.

Как провести продающую презентацию для одного-единственного клиента в аудитории, описано на стр. 110.

Три цели продающей презентации

В успешной продающей презентации презентатор должен выдерживать баланс между тремя целями. Убедить. Проинформировать. Замотивировать.

Что под этим подразумевается?

Соблюдайте в презентации баланс всех трех целей. Иначе происходит перекос в виде одной из трех типичных ошибок.

Типичная ошибка № 1

Презентатор только информирует

Это самая распространенная ошибка среди презентаторов, проводящих продающую презентацию.

Плохой презентатор много говорит и использует мало примеров, потому что у него слишком много информации и мало времени. Ловушка в том, что делать информирующие презентации легко, приятно и комфортно. Почему? Не существует никакого страха и неприятных ощущений, связанных с «информированием». Информировать легко — вы ничем не рискуете, потому что вы никогда не услышите слова «нет». Кто-то ошибочно думает: «Вдруг, если я загружу их информацией, мои продукты продадут себя сами». В идеальном мире, возможно, так и произошло бы. Но в реальности такое случается редко.

Парадокс выбора. Людям не нужно больше информации. Наоборот, одна из самых острых проблем сегодня в корпоративном мире — информационная перегрузка. Корпоративным клиентам не нужно больше информации — им необходимо знание о том, как ее использовать. Задача презентатора — создать ценность продукта для клиента, а не просто донести информацию.

C каждым днем появляется все больше и больше информации. Корпоративным клиентам все труднее понять, что ценно, а что бесполезно. У них никогда еще не было такого богатства выбора для решения проблем. Но чем больше вариантов, тем труднее выбрать. Чем больше выбор, тем проще в нем запутаться. Для вас это — потерянные продажи.

Если мне нужна информация, я залезу в Интернет. Чтобы люди сделали следующий шаг, создавайте презентацию, решающую проблему клиента, снимающую с него головную боль, а не добавляющую новую.

Еще одна проблема — с самой формулировкой цели. Презентатор успокаивает себя: «Я их проинформировал, я молодец. Теперь они думают». Но если вы начинаете так думать, то вы снимаете с себя ответственность. Я проинформировал? Проинформировал! Задание выполнил? А убедил ли их? Побудил ли к следующему шагу? А если они ничего не покупают — значит они просто «неправильные пчелы, и мед у них неправильный». А со мной все в порядке.

Хочу наглядно это продемонстрировать на небольшом примере. Дочитайте этот абзац до конца, закройте глаза и мысленно произнесите по очереди фразы «Я проинформировал» и «Я убедил». Какие ощущения вызывает каждая? В каком случае конечный результат зависит в большей мере от вас?

Многие профессионалы имеют тенденцию залипать в информационной зоне, воспроизводя раз за разом описание продукта. Либо они недостаточно убедительны, либо оставляют убеждающий материал на самый конец презентации, когда уже часто бывает слишком поздно.

Они просто информируют, вместо того чтобы одновременно и убеждать, и мотивировать. В информирующей презентации не существует срочности! Почему клиент должен все бросить и заключить с вами контракт? Кончится тем, что он вежливо скажет: «Отлично! Спасибо за информацию! Будем иметь в виду».

Делать информирующую презентацию в надежде, что они купят, все равно что разбрасывать семена на асфальт в надежде, что они прорастут.

Типичная ошибка № 2

Презентатор только убеждает

Некоторые презентаторы концентрируются на убеждении. Казалось бы, отличная цель. В чем здесь может быть проблема? Меня могут убедить, но я все равно не стану ничего делать. Например, убежден ли я, что антарктических пингвинов нужно спасать? Да на все 10 000 %! Я самый убежденный в этом человек на свете! Но готов ли я что-то для этого делать? М-м-м… Инерция — сильнейший враг!

Корпоративных клиентов атакуют сейчас как никогда раньше. Когда вы хотите заполучить конкретного клиента, то же самое делают сотни других людей. Каждый день в Москве сотни продавцов пытаются взять наскоком одних и тех же корпоративных клиентов.

Сила действия равна силе противодействия. Чем активнее людей пытаются убедить, тем быстрее и сильнее у них вырабатывается иммунитет.

Несмотря на то что они могут терять время и деньги, они могут ничего не предпринимать. Они делают, точнее не делают, это не по злому умыслу. У них нет времени на то, чтобы остановиться и посмотреть на ситуацию со стороны, чтобы улучшить существующее положение дел. И главное — они слишком заняты, чтобы разбираться с делами, которые не достигли кризисной стадии.

Клиенты будут покупать только то, в чем остро нуждаются, то, без чего они не смогут обойтись. Если корпоративный клиент может обойтись без изменений, он без них обойдется. Презентатор должен развивать чувство срочности в голове клиентов, чтобы мотивировать их к действию.

Глазами клиента

Генеральный директор встречается с поставщиком. Презентатор начинает презентацию, и уже через три первых слайда клиент говорит: «Вы меня убедили, каковы наши дальнейшие шаги?» Но презентатор как будто не слышит. Как заведенный, он продолжает двигаться к слайду № 60. Клиент еще слушает пару минут, по ходу обнаруживая доводы «против». Отведенное время подходит к концу, а презентатор только на слайде № 40. Клиент говорит, что время истекло. Презентатор уходит ни с чем. Он упустил момент.

Типичная ошибка № 3

Презентатор только мотивирует

Корпоративная продажа растягивается на недели, месяцы и иногда годы. Продажу физическому лицу можно осуществить за один раз, корпоративные продажи требуют нескольких встреч и презентаций. Психология продажи в компании отличается от продаж физическим лицам. При продажах физическим лицам решение принимается во время встречи и в присутствии продавца. Когда вы продаете компаниям, обсуждения и решения принимаются без продавца. В разовых, розничных продажах презентатор может, используя различные приемы, замотивировать клиента купить здесь и сейчас. Но в корпоративных презентациях подобный подход наносит ущерб долгосрочным отношениям.

В банк к потенциальному клиенту приехал представитель компании — разработчика ПО. Продавец-«айтишник» очень хотел, чтобы клиент принял решение о закупке какой-то системы внутреннего учета.

— Хорошо, спасибо за информацию, я подумаю, — доброжелательно отозвался клиент, как бы подводя итог встрече и поглядывая на часы.

— О чем тут думать? — с обаятельным простодушием изумился «айтишник». — Наша разработка полностью отвечает вашим требованиям и даже с лихвой их перекрывает! Вы можете приобрести либо наш стандартный продукт за цену, не превышающую объявленный вами потолок, либо версию, специально сокращенную конкретно под ваши требования, с 20-процентной скидкой! Нам осталось только подписать меморандум…

— Так у нас не делается, — терпеливо и уже не в первый раз возразил клиент. — Есть такая штука, как технологический комитет, который утверждает смету и регламент.

Но продавца на мякине не проведешь! Он (проявив подозрительную осведомленность!) вкрадчиво напомнил, что у клиента есть полномочия на принятие финансовых решений в суммах, заметно превышающих обсуждаемые цены.

«Айтишник» когда-то занимался продажами физическим лицам, которые, как правило, принимают решение на месте. Из-за этого он не мог смириться, что продажа очевидно безупречного и подходящего клиенту продукта имеет столь длительный цикл и обременена какими-то регламентами и технологическими комитетами. Ему нужно «закрыть сделку», а значит, клиента следует «продавливать». Тем более такого доброжелательного и полномочного, как этот вице-президент. Но клиент вдруг помрачнел, засопел, взглянул на часы и, поднявшись из-за стола, объявил:

— Хорошо, вот мое встречное предложение: мы закупаем десять лицензий со скидкой 80 %.

— Восемьдесят?! — обалдел «айтишник».

–…при условии, что вы примете решение в течение десяти секунд. Если не примете — прощайте. Считаю до десяти. Раз!

— Погодите, вы что имеете в виду? — ошарашенно забормотал «айтишник».

— Два!

— Это же несерьезно.

— Три!

— Ниже себестоимости!

— Четыре!

— Я не имею права.

— Пять!..

Короче, сделка не состоялась.

То, что когда-то единожды сработало, не обязательно должно сработать во второй раз. Мало кому нравится общаться с презентатором с постоянно включенным режимом «дожима». С долгосрочной точки зрения постоянное давление просто приведет к вежливому прекращению отношений. Вы можете проявлять напористость, если вы можете принять заказ здесь и сейчас. Но если продающая презентация и момент принятия решения разнесены во времени, напористость снижает шансы на конечный успех.

Расскажу о моем личном провале десятилетия. Несколько лет назад на один из дней у меня было назначено три презентации. Две встречи с постоянными клиентами и одна с новым, потенциальным клиентом. Так как две первые прошли успешно (мы назначили даты проведения обучения), то на третью я приехал в хорошем настроении, уверенный в собственных силах и с завышенной самооценкой. Клиент выбирал между разными компаниями, и после пары общих вопросов я продемонстрировал ему жесткую мотивирующую презентацию с использованием всех известных мне приемов. Клиент не был готов сразу же принять решение, а я продолжал давить. Естественно, это была наша последняя встреча. До сих пор не понимаю, как я мог быть таким самоуверенным? Почему не заметил очевидную разницу между первыми двумя (где доверие ко мне уже было завоевано) и последней (где меня видели впервые) встречами? Почему посчитал, что вправе давить? В конечном итоге я пришел к выводу, что это было самое дорогостоящее обучение, которое я мог себе позволить. Если бы я не допустил такую грубую ошибку, то не смог бы научиться ничему новому. Меня часто поддерживает мысль о том, что неважно, как часто ты падаешь, важно, как часто ты поднимаешься.

Поскольку у вас не будет возможности еще раз встретиться с потенциальным клиентом, вы никогда не узнаете, в чем ваша ошибка. Поэтому оставьте трюки из серии «вы купите белый или красный самовар?» торговцам на колхозных рынках. Проверено на собственном опыте.

Чем выделяться, когда отличий нет?

Рынок становится все более конкурентным. Клиенты слушают продающие презентации не для того, чтобы развлечься. Корпоративные клиенты предъявляют все более и более строгие требования к поставщикам.

Компании, работающие с корпоративными клиентами, часто жалуются, что продукт в их компании «такой-же-как-у-конкурентов» и они не знают «что-еще-такого-рассказать-про-продукт», чтобы его купили.

В результате акцент во время презентации смещается на продукт. И продукт начинают описывать все детальнее и детальнее. Проблема в том, что презентатор слишком сфокусирован на своем любимом продукте. В лучшем случае он рассказывает про свойства, преимущества, выгоды. Однако даже при такой подаче он фактически выступает в виде анимированной говорящей брошюры. Но эпоха, когда можно было рассказать о продукте и ждать заказа, закончилась. Последнее, на что корпоративные клиенты захотят тратить время, — слушать говорящую брошюру: «Я читаю быстрее, чем он говорит».

Личные презентации, которые всего лишь передают информацию о продукте, — неэффективны. Будем честны перед собой, про все свойства и выгоды продукта можем узнать, забив его название в «Яндексе». Что думают о нем другие клиенты, можно узнать в блогах.

Задачи презентатора меняются. Раньше функция презентатора была проста и очевидна — донести ценность продукта. Сумел донести ценность предложения — получил заказ. Но все меняется, хотя многие продолжают пытаться продавать по-старому — доносить ценность продукта. Правильное решение — забудьте про продукт. Продукт всего лишь инструмент. Вы думаете, что клиенты принимают решения исходя из качества продукта, уровня обслуживания или различия в подходе?

Подумайте о строителе, которого вы вызвали домой. Вы ведь не начнете пользоваться его услугами только из-за его новых плоскогубцев. Или из-за того, что он единственный строитель, у которого есть электрическая отвертка. Вам все равно. Вы цените его не за набор инструментов, а за умение с ними обращаться, то есть за компетентность. Вам нет дела до того, каким именно молотком он забьет гвоздь в стенку. Так же и клиенту безразличен ваш продукт. Продукт в руках продавца — просто инструмент, при помощи которого он может решить проблему клиента.

Сегодня важно понимать, что наш «товар» — лишь инструмент для достижения целей. Важно, какие результаты вы сможете обеспечить при помощи этих инструментов. Именно поэтому успех продающей презентации заключается в ценности товара, которую вы можете создать для клиента. Именно это является причиной и критерием для выбора поставщиков.

Так в чем сегодня состоит задача презентатора? Продавец должен не просто доносить ценность, он должен создавать ценность самим фактом проведения продающей презентации. Она должна сама по себе иметь ценность и смысл для клиента. Иначе можно взять лучшего продавца, записать его презентацию на видео, выложить на сайт и отправлять ссылку на видео всем потенциальным клиентам. Это дешевле, чем содержать штат продавцов! К тому же корпоративные клиенты смогут просмотреть видео в удобное для них время, не собираясь все вместе к условленному часу в одном помещении. Смысл в живой презентации появляется, когда ее ценность окажется выше просмотра рекламного видеоролика на сайте вашей компании. Неужели вы просто высокооплачиваемый курьер? Неужели ценность вашего визита равна стоимости болванки CD, на которой записана презентация, или стоимости интернет-трафика, необходимого для скачивания слайдов? Сместите акцент с самого продукта или компании на ту ценность, которая создается вами как презентатором.

Продукты и их ингредиенты сегодня у всех практически одинаковы. Спросите себя, на какой вопрос вы отвечаете, готовясь к продающей презентации:

САМОПРОВЕРКА.

Как вы думаете, является ли для клиента встреча с вами уже ценной сама по себе? В какую сумму клиент мог бы оценить факт встречи с вами? Это будет число со знаком «-» или «+»?

Клиенты хотят получать выгоду от каждого взаимодействия с продавцом. Поэтому все большим успехом пользуются те продающие презентации, во время которых не столько доносятся ценности продукта, сколько создается ценность для клиента.

Как создавать ценность для клиента

— Помочь взглянуть на свой бизнес под другим углом зрения.

— Поделиться с ним полезной информацией о тенденциях в отрасли.

— Поделиться идеями, заставить задуматься, развить клиента.

Клиенты будут хотеть встречаться с вами чаще, поскольку они получают нечто ценное от каждой встречи. Не будьте просто ходячим рекламным буклетом! Ведь сегодня мы можем зайти на сайт компании и мгновенно получить всю информацию. После общения с вами у клиента должно возникнуть ощущение с пользой проведенного времени. Если изобразить графически, как раньше выглядели слагаемые элементы успешной корпоративной продажи, то получится вот такая картина:

Сегодня она выглядит таким образом:

Что еще отличает презентатора, создающего ценность, от всех прочих? Уровень подготовки продающей презентации. Два инструмента, чтобы выделиться на фоне конкурентов:

1) качество выполнения первого задания;

2) личное отношение к клиенту.

Качество выполнения первого задания

Результат зависит от личных действий и усилий, а не только от продукта или компании, которую вы представляете. Если корпоративным клиентам трудно найти действительно значимые отличия, потенциальные клиенты ищут намеки на них в совершенно тривиальных вещах. Это может быть дизайн сайта или стиль коммерческого предложения. Человек в поисках оправдания решения перед самим собой ищет отличия, которыми можно было бы обосновать решение. Чем больше сходства между двумя компаниями, работающими в отрасли, где «все одинаковы», тем важнее любое различие между ними. И нередко от него зависит, выиграете вы или проиграете.

Я часто сталкиваюсь с тем, что люди стремятся минимизировать значимость собственных навыков презентации. Проблема большинства презентаций в том, что не уделяется достаточно времени на подготовку. Презентаторы оправдывают себя тем, что постоянно делают презентации и часто выступают перед людьми. Но частое повторение отнюдь не означает, что вы делаете все правильно. Может быть, вы лишь закрепляете плохие привычки?

Навыки презентации и способности доносить идеи фактически демонстрируют корпоративному клиенту качество выполнения первого задания. Клиенты первый раз видят вас в деле. Продающая презентация — одна из точек контакта с потенциальным клиентом. Таких точек не так уж много. Сайт, телефонный разговор, офис, буклет, личная встреча, презентация. Всего несколько моментов, от которых зависит, перейдете ли вы на следующий этап общения, и получите ли заказ. Какая точка самая важная? Любая из них может оказаться последней или решающей. В глазах потенциальных клиентов качество продающей презентации является отражением:

— качества продукта;

— уровня сервиса;

— компетентности сотрудников.

Эта книга целиком посвящена тому, как усовершенствовать только одну из точек соприкосновения — продающую презентацию.

Наши представления о качестве чего-либо — от аутсорсинга до качества вина — часто весьма ограниченны. У нас нет времени вникать в детали. Многие из нас судят о качестве вина по цвету этикетки.

Продающая презентация — визитная карточка вашего продукта

Со стороны кажется, что «он купил не глядя». Но на самом деле мы опираемся на видимые и осязаемые намеки. Часто потенциальные клиенты не в состоянии адекватно оценить качество продукта. Они судят по атрибутам.

Мы все так судим о других людях, явлениях, продуктах. Для корпоративных клиентов, так же как и для всех, очень важен эмоциональный фактор. Атрибуты — то, что можно увидеть или потрогать. Какие-то намеки на то, как классифицировать продукт или саму компанию. В результате большое значение приобретают наглядные символы. Принятие решения о выборе поставщика — не всегда логика и поиск оптимального соотношения цена/результат.

СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ

Идет встреча с потенциальным клиентом, принимающим решение о проведении обучения для сотрудников. Запомнилась фраза коммерческого директора, взявшего в руки раздаточные материалы к тренингу: «Ну что, учебник толстый — значит, тренинг хороший!» Как одно связано с другим, я не понимаю до сих пор, но цикл тренингов в итоге они заказали.

Атрибуты качества — надводная часть айсберга. Подводная часть — подлинное качество — часто остается невидимым для клиента. Совершенствуя продукт, не забывайте сделать эти изменения осязаемыми, так чтобы потенциальные клиенты могли бы их заметить.

Я устроил небольшой опрос среди клиентов. Мне было интересно узнать, были ли в их практике ситуации, когда во время презентации они судили о качестве продукта только по ее атрибутам. Вот реальные примеры того, как атрибуты продающей презентации влияют на конечный результат.

— Мы обсуждали консалтинговый контракт с бюджетом порядка 250 000 долларов. Каждый слайд их презентации выглядел минимум на 10 000 долларов. Это произвело на нас впечатление.

— Они были единственной компанией, делавшей презентацию в команде. При этом роль одного человека состояла только в том, чтобы записывать наши вопросы и комментарии.

— Мы выбирали между двумя консалтинговыми компаниями. Было заметно, что одни во время презентации импровизировали в духе «и так сойдет». Другие же тщательно отрепетировали все вплоть до передачи слова друг другу.

— Он был единственный, кто принес заранее нарезанные листочки для презентации, а не разрывал листы бумаги прямо у нас на глазах.

Мы судим о невидимом по видимой форме. Сознательно или интуитивно корпоративные клиенты, принимая решения о выборе поставщика, ищут наглядные свидетельства качества. То, что можно увидеть или потрогать.

СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ

Однажды я проиграл тендер на проведение тренингов для одной компании. Через некоторое время я узнал причину, по которой проиграл: мои конкуренты приехали на презентацию со своей доской и фломастерами.

И клиенту это понравилось почему-то больше, чем мой проектор.

Не предлагайте клиенту только качество продукта. Продающая презентация сама по себе — наглядное свидетельство качества компании и продукта. Особенно если продукт — исключительно услуга. Клиент не может ее потрогать, понюхать или попробовать на вкус. Услуга невидима, она лишь обещание того, что вы выполните определенную работу. По каким еще признакам потенциальные клиенты судят о качестве услуги?

Личное отношение к клиенту

Стандартные, единообразные презентации «на все случаи жизни» скучны и не интересны. Многие компании стремятся формализовать презентации, вместо того чтобы персонализировать их. Зачем мне слушать кого-то, кто зачитывает мне слово в слово текст, который я могу скачать с сайта продавца?

Одно из базовых свойств человеческой природы: чтобы оценить правдивость слов, нам нужно видеть того, кто их произносит. Повторю еще раз: большая часть потенциальных клиентов не в состоянии адекватно оценить вашу квалификацию — работу хирурга может оценить только другой хирург. Но любой клиент может оценить отношение к себе. Клиенты — такие же люди, как мы с вами. А каждый из нас является профессионалом в распознавании собственной ценности в глазах продавца.

Клиент думает: поставщик играет за меня или против меня?

Это относится и к продающей презентации. Клиент хочет видеть живых людей из плоти и крови. Вместо этого ему демонстрируют бессмысленные фотографии из стандартного клип-арта: людей в костюмах, пожимающих друг другу руки на фоне глобуса, точки на карте — отмеченные филиалы, совещания в интерьере той компании, в которой никто из них реально не работает. И монотонно зачитывают

• каждое

• слово

• на каждом

• слайде.

Зачем делать формальную презентацию, которую может провести любой сотрудник? В чем проявляется личное отношение? Если вам все равно, кто ее делает, запишите такую презентацию на видео и выложите на сайт. Сэкономите много времени и сил.

Правильное отношение — вложение сил в развитие своей компетенции настолько, чтобы ваша встреча с потенциальным клиентом была для него ценна сама по себе. Настолько ценной и вдохновляющей, что клиент был бы готов заплатить деньги только за общение с вами, не говоря уже о покупке решения, которое вы предлагаете.

Например, многие компании, продающие услуги, считают, что их клиенты покупают специальные знания и квалификацию.

Но зачастую помимо результата, который обеспечивает продукт, вы «продаете» свое отношение к клиенту. Реальность сегодняшнего бизнеса — ваша личность является различием.

Посмотрите на Олега Тинькова. По сути и технологически его банк ничем не отличается от сотен других. Даже если в его банке сегодня используется супертехнология, через три месяца точно такая же технология может быть установлена в любом из российских банков. Но сколько еще вы знаете владельцев банков, которые вкладывают время, энергию и силы в то, чтобы транслировать свое личное отношение, ведя регулярный видеоблог? Скопировать технологии очень просто, а вот личное отношение масштабируется не так легко.

Делясь с клиентом опытом, знаниями, идеями, демонстрируя отношение, — вы отделяете себя от тех, кто впаривает и втюхивает. Чем сильнее отличия, тем больше вы нравитесь клиенту, тем охотней он будет иметь дело именно с вами. Люди выбирают продукт, ориентируясь на того, кто его продает.

Как вы можете продемонстрировать отношение, превосходящее ожидания клиента?

Эмоции и впечатления, которые останутся у аудитории, можно выразить формулой: эмоции = восприятие — ожидания.

Как превзойти ожидания клиента? Я знаю только один способ, как занизить ожидания, и три способа, как усилить восприятие.

Способ занизить ожидания

Создайте запас доверия. Скажите, что работа будет сделана вечером, а на самом деле закончите ее еще к одиннадцати утра.

Три способа усилить восприятие и выделиться на фоне конкурентов

1. Выполните домашнюю работу

Перед встречей с новым клиентом он всегда предварительно знакомится с его конкурентами. Он может купить их продукт, или просто посетить их офисы, чтобы на практике ощутить плюсы и минусы. Это дает ему уникальное преимущество. Он вкладывает усилия в изучение отрасли клиента. Он показывает, что клиент ему не безразличен.

2. Учтите специфику клиента

Аккаунт-менеджер маркетингового агентства, готовясь к презентации для крупного западного представительства фармацевтической компании, посетил несколько аптек. Он сфотографировал выкладку препаратов и поговорил с «первостольниками». Фотографии и фрагменты аудиозаписи разговоров он использовал в презентации.

3. Нацельтесь на решение проблемы клиента, на снятие «головной боли», а не на создание дополнительной

Во время презентации он не впаривал свой сервис. Показав на примере других компаний, как они решили аналогичную проблему, он навел нас на ценные идеи, до которых самим было трудно додуматься из-за замыленности взгляда.

Это примеры того, как превзойти ожидания клиента и выделиться на фоне конкурентов. Это не часть обязанностей. Это далеко выходит за пределы того, что можно назвать продажей. Это требует времени и усилий.

Посмотрите на выбор поставщика глазами клиента. Вы находите трех поставщиков, встречаетесь с ними. Сравниваете их предложения. И приходите к выводу, что нет никакой разницы в том, что они предлагают. Все одинаково. Все опции одинаковы. На основании чего делать выбор?

На самом деле разница всегда есть — она в людях и в их отношении. Скорее всего, вы выберете того, кто вам больше понравится. Того, кто, на ваш взгляд, будет прикладывать больше усилий. Того, с кем вы будете чувствовать себя в безопасности. Истинные критерии клиента, по которым он судит об отношении к себе, часто трудно предугадать.

Однажды мне пришел по электронной почте запрос на проведение тренинга в Прибалтике. Как оказалось, это был тендер. Я перезвонил, мы поговорили по телефону, отправил материалы. Они подумали — и выбрали меня. После тренинга я поинтересовался у организаторов, почему они выбрали именно меня. Они ответили, что я был единственным, кто перезвонил по телефону, а не вел переписку по электронной почте.

Выводы

• Продающая презентация — один из этапов продажи продукта корпоративному клиенту, потенциальному или существующему.

• Продающая презентация и публичные выступления имеют различные контексты применения. Как следствие, для продающей презентации требуется другой подход.

• Три цели продающей презентации — убеждать, информировать, мотивировать. Распространенные ошибки презентаторов — преследовать только какую-то одну цель.

• Презентатор, использующий слайды, воспринимается аудиторией как более профессиональный, более убедительный. Он вызывает больше доверия, он более интересен, он лучше подготовлен.

• Если вы делаете презентацию со слайдами, с вашим предложением согласится на 43 % больше потенциальных клиентов, и они будут готовы платить на 26 % больше денег за тот же самый продукт.

• Продающая презентация — визитная карточка вашего продукта. Она демонстрирует клиенту качество выполнения первого задания. По ней они судят о качестве продукта.

Источник

В практике делового общения широкое распространение получили презентации. Презентация (лат. рrаеsеntаtiо): представление, предъявление переводного векселя лицу, обязанному совершить платеж (трассату);общественное представление чего-либо нового, недавно появившегося, созданного, напр, книги, журнала, кинофильма, телепрограммы, организации.

В результате успешной презентации человек может достигнуть следующих целей

создать мнение о себе как о высококвалифицированном специалисте, знающем свою работу и относящемся к ней творчески;
проявить свои лидерские качества и интеллектуальный потенциал;
продемонстрировать инициативность, организованность и способность к творчеству;
убедить других принять ваши идеи, рекомендации, предложения или точку зрения.

Большие возможности презентация открывает и перед организацией любого типа.

Презентация позволяет:

продвинуть продукцию, услуги; расширить интересы, обогатить программу;
распространить информацию внутри организации или среди широкой публики;
повысить узнаваемость имени или названия;
поднять восприимчивость потребителя к новым продуктам или услугам;
найти пути и новые возможности воздействовать на тех, кого организация стремится обслуживать (т. е. клиентов, избирателей, жертвователей и прочих).

Таким образом, презентация мобилизует ресурсы личности и организации, увеличивает их популярность, привлекает внимание к их деятельности деловых кругов и широкой общественности.

В специальной литературе авторы выделяют несколько видов презентаций. Л. Арредондо дифференцирует презентации по отношению аудитории к презентатору. Он выделяет два типа презентаций: внешние и внутренние. Внешняя презентация рассчитана на лиц, не принадлежащих к организации, которую представляет презентатор. Например, выступление торгового представителя фирмы перед покупателями.

Внутренняя презентация относится к тем ситуациям, при которых презентатор и аудитория находятся в рамках одной и той же организации (например, управляющий обращается к руководящим работникам своей фирмы, менеджер выступает перед сотрудниками отдела, референт докладывает совету по некоторой теме).

Интересно

Планирование презентации. Для того, чтобы спланировать успешную презентацию, нужно задать себе вопрос «зачем я это буду говорить», а не «что я собираюсь сказать». На вопрос «что» вы ответите, когда начнете организовывать свои мысли. Сначала вам нужно задать себе вопрос о том, зачем вы проводите презентацию перед определенной аудиторией. Если вы ответите на этот вопрос, вам легче будет составить план презентации. Разработка плана презентации сделает работу над ней более плодотворной. Составление плана состоит из двух шагов.

Источник