Преимущества компании перед конкурентами производители

Хорошо быть крупной компанией с известным именем: всегда найдется десяток преимуществ, которые нужно лишь грамотно рассортировать, выбирая самые «вкусные».

Совсем другое дело – компания обычная, ничем не примечательная.

Еще страшнее – компания молодая, особых преимуществ не имеющая пока в принципе. Что в таком случае писать в маркетинг-ките или тексте «о нас»? Какими такими конкурентными отличиями поразить воображение читателя?

Не желая слишком напрягаться, многие копирайтеры обычно заводят старую песню про динамично-развивающиеся компании и гибкие системы скидок. Вот и получается, что на 98% сайтов тексты «о компании» похожи как близнецы-братья:

• Профессиональная команда
• Быстрые сроки доставки
• Индивидуальный подход к клиенту
• Система скидок
• Высокий уровень обслуживания
• Продолжать?

Наверное, вы и сами не раз видели этот затасканный набор стандартных преимуществ, вставляемых везде, куда только можно. Плохо.

Конкурентное преимущество – это именно преимущество, а не 60 знаков текста, встречающегося еще на 100 000 ресурсов. Использовать штампы – значит провалить миссию в самом начале.

Единственно правильное решение – найти у компании такие конкурентные преимущества, которые будут смотреться если уж не новаторски, то, по крайне мере, достойно и выгодно. И уж во всяком разе честнее, чем «идеальное качество обслуживания» и «самые низкие в стране цены»…

Ниже мы попытались придумать варианты, которые можно вполне пускать в дело, если штампованные фразы уже набили оскомину.

• На протяжении последних 3-х лет чистая прибыль компании ежегодно повышается на N% за счет: оптимизации производства, роста числа клиентов, удешевления услуг, повышения качества обслуживания и так далее.

• Штат сотрудников увеличен втрое по сравнению с прошлым годом.

• Компания не использует программы кредитования, а потому может позволить себе максимально комфортный для клиента принцип ценообразования.

• Компания использует программы кредитования, а потому имеет возможность регулярно усиливать парк техники, покупать производственное оборудование, обновлять рабочий инструмент и так далее.

• Специалисты компании ежегодно проходят специальные курсы повышения квалификации, посещают семинары, ездят на стажировку, участвуют в конференциях и так далее. Словом, у нас очень умные парни, и каждый год они становятся еще умнее.

• Оптимизация мощностей (расходов, социальных выплат и т.п.) позволили компании на 4.7 % понизить цены по сравнению с конкурентами. Отметим, что в преимуществах компании, да и вообще в любых текстах, важна конкретика. Чем конкретней цифра, тем лучше.

• Качество наших товаров настолько высокое, что мы почти не тратимся на рекламу, люди находят нас сами. Следовательно, сбереженные на рекламе средства «облегчают» стоимость продукции на N%.

• Более 95% наших сотрудников имеют высшее образование.

• Около 80% наших сотрудников работают на предприятии более 10 лет, а потому имеют опыт ошибок и открытий, который позволяет нам создавать лучшие штуки.

• Благодаря продуманной социальной политике нам удалось добиться практически полного искоренения текучки кадров. На данный момент число увольнений в компании в 7.3 раза ниже, чем в целом по региону, области и так далее.

• Мы принципиально не работаем по системе «откатов». Преимущество это вообще не слишком понятное, но выглядит красиво.

• Наши сотрудники отдыхают 2 дня в неделю, а потому могут позволить себе более продуктивно работать в остальные дни.

• Мы работаем без праздников и выходных. Все ради того, чтобы клиент был счастлив.

• Наши сотрудники получают бесплатные путевки, льготное кредитование и другие льготы, а потому держатся за место и работают на совесть.

• Мы создали собственный информационный (производственный, медицинский и т.д) продукт, который значительно облегчил нам работу и выделил на фоне конкурентов. Не беда, что новый продукт – простенький чат для сотрудников, написанный штатным программистом во время перекуров, главное – громко сказать.

• По статистике, мы тратим на 30% меньше времени клиента, чем в среднем по отрасли. Естественно, сохраняя при этом стабильно высокое качество услуг.

• Мы являемся одним трех официальных дистрибьюторов компании N, следовательно, продаем дешевле.

• Наши производственные мощности ( магазины, клиники и т.п) находятся в нашей же собственности. Мы не платим аренду, а потому у нас дешевле.

• Наши ТОП-менеджеры и даже руководители получают минимальную фиксированную зарплату. Это правило будет действовать еще 3 года: мы действительно вкладываем каждую копейку в то, чтобы клиенту было выгодней.

• Наши специалисты проходят специальные курсы обслуживания клиентов, а потому умеют помогать быстро и действенно.

• По статистике, более 50% покупателей возвращаются к нам снова. В принципе, преимущество достаточно стандартное и уже затасканное, но упомянул я его для того, чтобы предупредить вас: не пишите, что возвращается 90% или вовсе 100% клиентов – это слишком фантастично, чтобы быть правдой.

• Мы продаем всего N штуковин в год, наши покупатели – только солидные, преуспевающие люди.

• Мы специально наняли 10 контролеров качества, чтобы ни одна некачественная единица товара не имела даже шанса попасть к покупателю.

• Если мы затянем на 10 минут с выполнением услуги (доставкой товара, сделаем пересортицу и т.п), то вернем вам 100% суммы + выполним взятые обязательства.

• Наше конкурентное преимущество в том, что мы в 97% случаев доставляем покупку (собираем мебель, выдергиваем зубы, красим бордюры и т.п) раньше означенного нами же срока.

• Каждое предложение клиента выносится на еженедельную комиссию дирекции компании, а потому мы действительно делаем сервис, ориентированный на клиента. Более 70% предложений воплощаются в жизнь.

• Уже третий год интернет-издание (журнал, газета, радиостанция и т.п) выбирает нас в качестве лучшего производителя (продавца, посредника и так далее). Врать здесь нельзя, поскольку факты легко проверяются, но организовать победу или сам конкурс можно запросто. Думаю, вы поняли…

• Каждый год мы тратим N % от выручки на исследование безопасности товара или услуги

• Мы еще не первые в своей отрасли, а потому нам приходится стараться больше других, чтобы доказать, что мы достойны быть первыми. Хрестоматийный пример, но встречается почему-то крайне редко.

• Мы фанатики своей работы, деньги для нас вторичны.

Вообще, рабочих конкурентных преимуществ достаточно много. Если точно знать нишу, можно создавать выгоды пачками (мы к этому еще вернемся). Сейчас же мы хотим рассказать вам, как проверяется качество любого утверждения.

Только в том случае, если преимущество соответствует всем характеристикам, оно считаться действенным:

• Конкретика. Никаких «мы предлагаем самые низкие цены». Предлагаете – докажите на цифрах или примерах. Хорошее конкурентное преимущество всегда конкретно.

Уход от штампов. Словосочетания «индивидуальный подход», «надежная доставка» и им подобные – пустые изначально. Обязательно расшифровывайте то, что вы сказали читателю. Почему доставка надежная? А потому что ….

Источники. Если вы заявляете, что регулярно занимаете первые места на выставках или признаетесь лучшей компанией года, докажите это, дав ссылку на источники.

Важность для клиента. То, что компания сменила логотип или поменяла генерального директора,  преимуществом не является. Если для клиента нет прямой или косвенной выгоды, которую он может вынести из текста, это перечеркивает ваши усилия. Да, информация, что у 95% сотрудников высшее образование, тоже не особо впечатляет. На самом деле это отличное репутационное решение – клиент понимает, что обслуживать его будут умные люди. Преимущество? Теперь – да!

Примеры для конкретных отраслей

Как мы и обещали, ниже мы напишем некоторые примеры преимуществ для конкретных типов компаний. При минимальном желании любое преимущество можно адаптировать под конкретные нужды, для этого достаточно всего лишь немного включить фантазию и здравый смысл.

Примеры конкурентных преимуществ для строительных компаний:

• Наличие собственного проектного отдела.
• Отсутствие случайных людей, неквалифицированных рабочих.
• Примеры конкретных объектов, уже сданных в эксплуатацию.
• Абзац с доказательным расчетом, показывающим, почему у компании N выгоднее цены
• Наличие парка собственной строительной и вспомогательной техники.
• Наличие у сотрудников всех типов страховок, социальных льгот, специальных допусков
• Наличие сезонных скидок (зимой – дешевле).
• Инженерный контроль всех объектов.
• Конкретная стоимость работ до начала строительства, которая не изменится даже при колебании курса национальной валюты.
• Гарантия на строительные работы. Использование не новомодных дорогущих материалов, а по-настоящему лучших и выгодных решений, которые уже показали себя в деле.
• Быстрый (например, 30 минут) расчет стоимости работ. Как вариант, наличие на сайте онлайн-калькулятора.
• Полный цикл работ. Когда всем занимается одна организация, клиентам спокойней.

Конкурентные преимущества транспортных компаний:

• Если мы опоздаем на N минут/часов, то вернем вам N% стоимости заказа.
• Бесплатное экспедирование при заказе от … .
• Никаких посредников: вы доверили нам груз, мы же его и повезем.
• Каждый водитель оснащен средствами навигации и спутниковой рацией (звучит громко), вы можете отследить местонахождение груза в любое время дня и ночи.
• Только чистые автомобили, ваш груз не пропахнет селедкой.
• Бесплатный упаковочный материал для всех клиентов компании.
• Парк добротной импортной техники, всего 0.004% поломок от числа всех выездов.
• Мы закупаем топливо оптом, а потому каждый километр обойдется вам на N рублей дешевле.
• Водители нашей компании перевезли N тонн грузов за N лет. Как вариант: проехали N миллионов (тысяч) километров.
• Даже если вы ничего не смыслите в грузоперевозках, мы не станем наживаться на вашем неведении и предложим действительно хорошие условия.

Примеры конкурентных преимуществ торговых компаний:

• Внутренний контроль качества: мы не закупаем второсортную продукцию.
• Гарантийные сроки и развитое постпродажное обслуживание.
• Оптовые закупки у поставщиков, а потому – низкие цены в розницу.
• Постоянный мониторинг рынка, поиск лучших товаров.
• Умение выслушать и понять покупателя.
• Отсутствие агрессивной маркетинговой политики: мы не будем навязывать вам обязательную покупку.
• Удобное расположение, отличный подъезд, наличие пандусов и так далее.
• Регулярные сезонные акции с очень серьезными скидками.
• Советуем лучшее, а не продаем самое завалящее и дорогое.
• Это нормально, когда товар не совсем подходит. Мы вернем вам деньги без каких-либо проблем, долгих разбирательств и прочей бюрократии.

Конкурентные преимущества производственных компаний. Примеры:

• Постоянное обновление технологии, выпуск действительно хорошей продукции.
• Льготное налогообложение ( минимальные тарифы на электричество, дешевое сырье), благодаря чему удается снизить стоимость продукции.
• Сильная инженерная команда.
• Возможность увеличения объемов выпуска без потери качества.
• Отсутствие наценок по регионам.
• Повышение качества продукции на N% по сравнению с позапрошлым годом.
• Серьезные клиенты (перечень).
• Отсутствие нецелевых расходов, реструктуризация производства помогают снизить стоимость продукции для конечного потребителя.
• Продажа продукции только напрямую, минуя цепь посредников.
• Наличие в штате специалистов «старой школы», которые отвечают за передачу важного и редкого опыта молодым коллегам.

Конкурентные преимущества компании – это особенности, которые выделяют вашу фирму в глазах потенциальных покупателей, делают вашу продукцию или услуги более привлекательными для клиентов, чем предложения конкурентов. Из этой статьи вы узнаете о видах конкурентных преимуществ и о том, как правильно описать их, чтобы убедить читателя купить именно ваш товар или воспользоваться предоставляемым вами сервисом.

Виды конкурентных преимуществ

Можно выделить две разновидности конкурентных преимуществ:

• Естественные, к которым относятся такие параметры, как: цены, сроки доставки, авторитет компании, наличие известных клиентов. Такие преимущества являются наиболее важными, так как основываются на фактической, правдивой информации.
• Искусственные конкурентные преимущества относятся к разряду манипуляции, однако при правильной подаче могут выгодно дополнить естественные выгоды и принести бизнесу большую пользу. В эту категорию входят понятия: индивидуальный подход, обязательства по гарантии, акционные предложения.

Естественные преимущества

В группу фактических конкурентных преимуществ компании входят:

• Низкая стоимость. Если цены на товары у вас ниже, чем у конкурентов, обязательно отметьте эту особенность. Но старайтесь избегать шаблонных формулировок вроде «Низкие цены», «Скидки для постоянных покупателей» или «Цены от производителя». Выражайтесь более конкретно, указывайте точные цифры: «скидка 15% на стиральные машины», «цены на 20% ниже рыночных» и т.д.
• Короткие сроки доставки. Если ваша компания может похвастаться хорошо развитым отделом логистики, об этом нужно сообщить клиентам. Однако никогда не пишите «доставим максимально быстро», а укажите точные сроки, в которые будет доставлен товар. Например, «Доставка за 1 день из Самары в Саратов» или «Привезем за 1 час в любую точку города».
• Наличие опыта. Если вы решили заявить о своем опыте, мало просто указать, сколько лет ваша компания присутствует на рынке. Говорите о количестве выполненных вашими специалистами проектов, об объеме выпущенной продукции. К примеру: за 10 лет своей деятельности мы построили 150 домов, открыли 15 филиалов по всей стране. Поделитесь успешными кейсами, постарайтесь показать, сколько реальной пользы принесли ваши товары или услуги.
• Специальные условия. Любые особенности сотрудничества также можно считать конкурентными преимуществами компании. Информацию об удобном расположении офиса, возможности самовывоза, подарках при покупке, возможности изготовления модели товара под заказ, оплате при доставке и наличии собственного склада стоит донести до потенциальных клиентов.
• Ваши достижения. Продемонстрируйте документы, подчеркивающие ваш опыт, статус и авторитет: дипломы, грамоты, сертификаты, а также призы и награды, полученные на выставках и конкурсах. Перечислите названия крупных компаний-партнеров и покажите логотипы известных фирм, ставших вашими постоянными клиентами. Такое социальное доказательство вызовет доверие потребителей к вашей компании. Участие сотрудников в различных профессиональных конференциях также повысит уровень авторитета.
• Узкая специализация. Если для вашей фирмы характерна узкоспециализированная деятельность, непременно сообщите об этом вашим клиентам. Например, владелец автомобиля определенной марки, скорее всего, универсальной мастерской предпочтет ту, мастера в которой работают только с автомобилями именно его марки, а следовательно, более опытны в вопросах ремонта этих машин.

Кроме того, к естественным конкурентным преимуществам относятся такие особенности бизнеса, как: расширенный ассортимент товаров, превосходящий предложения конкурентов; использование определенной технологии или оборудования; наличие патентов на технологии производства и др.

Искусственные преимущества

Теперь рассмотрим, какие конкурентные преимущества фирмы можно назвать искусственными. Многие компании работают по одному принципу и фактических конкурентных отличий не имеют. В этом случае в разделе «Почему выбирают нас» на сайте можно описать следующее:

• Добавочная ценность, в которую входят разные бонусы. Предложите покупателям что-то, чего нет у конкурентов. Например, при продаже платьев преподнесите какой-то аксессуар в подарок. А если фирма торгует компьютерами, установите на них операционную систему и набор самых необходимых программ. Это создаст преимущество над конкурентами, поможет привлечь внимание покупателей, а также даст возможность немного повысить цены.
• Ответственность за товар или услугу. Если вы можете поручиться за качество продукции вашей компании или предоставляемые вами услуги, это также является конкурентным преимуществом. Если вы сможете убедительно сформулировать, почему продаваемые вами, скажем, двери прослужат не менее 30 лет, покупатели предпочтут именно ваш магазин.
• Гарантийные обязательства на товар или услугу. По закону покупатель может вернуть товар в течение 14 дней со дня покупки, однако, если вы готовы гарантировать возврат в течение более длительного периода, например, 30 дней, это вполне можно записать в конкурентные преимущества. Гарантия может быть не только на сроки, но и на обстоятельства. В пример можно привести гарантию ответственности, когда в случае невыдачи кассиром чека товар покупателю предоставляется бесплатно.
• Отзывы ваших клиентов. Учтите, что они будут иметь ценность и станут мощным социальным доказательством, увеличивающим доверие к вашей фирме и ее деятельности, в том случае, если они реальны. Отлично работают видеоотзывы, где клиенты делятся своим мнением о вашей компании и приобретенному товару или услуге. Также можно поставить на сайт виджет, показывающий отзывы из соцсетей, чтобы у посетителя была возможность посмотреть страницы пользователей, которые оставили впечатление о компании, и убедиться в том, что эти люди реально существуют. Хорошо работают и отзывы на специальных бланках с личной подписью потребителя.
• Демонстрация вашего предложения. Известно, что люди воспринимают 85% информации визуально, а это значит, что вы можете привлечь внимание к своему товару или услуге, даже если у них нет явных преимуществ, с помощью презентации в видеоформате. Снимите ролик с демонстрацией внешнего вида вашего продукта или, если вы предлагаете услугу, покажите процесс ее оказания. В презентации делайте акцент на свойствах и характеристиках своего предложения.
• Уникальное торговое предложение сделает акцент на конкретной детали или предоставит клиенту информацию, выделяющую вашу компанию среди других. Разработка УТП – тема отдельной статьи, но при грамотном построении оно станет бесспорным преимуществом вашей компании и существенно увеличит продажи.
• Наличие кейсов, демонстрирующих профессионализм фирмы. Постарайтесь сделать каждый кейс уникальным, поделитесь особенностями описываемого проекта. Если ваша компания новичок на рынке, создайте искусственные кейсы, оказав клиенту услуги на основе взаимной выгоды.

Как определить и описать конкурентные преимущества

Прежде чем приступить к разработке конкурентных преимуществ компании, следует провести анализ целевой аудитории (ЦА) и конкурентов.

Если ЦА включает разные группы потребителей, выберите одну и ориентируйтесь в разработке преимуществ на ее представителей. Вам нужно ответить на вопросы, какие проблемы хочет решить покупатель при помощи вашего товара, услуги либо компании в целом.

Спросите у потребителей, почему они доверяют вам. В чем, на их взгляд, состоят достоинства и недостатки вашей продукции и сервиса. Слабые места вы можете обыграть и сделать их преимуществом. Например, если ваш офис находится далеко от центра, можно подчеркнуть, что зато там же находится склад, где покупатель может сразу посмотреть товар.

Затем проанализируйте своих конкурентов – участников рынка в вашей нише. Вам нужно понять, в чем они превосходят вас, а также каковы их слабые стороны.

Описывая преимущества, не используйте абстрактных фраз, выражайтесь конкретно, приводите фактические данные. Примеры вы можете увидеть в таблице:

Расскажите, каких успехов вы достигли за точное время работы, подготовьте инфографику, обозначьте основные тезисы.

Важный момент: описывая конкурентные преимущества, делайте акцент не на характеристиках товара или достоинствах компании, а на выгодах клиента. Например, вместо фразы «Мы используем только современные технологии» напишите «Вы сэкономите время и деньги, так как мы используем только современные технологии».

Примеры конкурентных преимуществ

Для облегчения задачи вы можете взять за основу готовые примеры конкурентных преимуществ компании для сайта и адаптировать их под себя. Перечислим варианты, предложенные автором книг по копирайтингу, копирайтером-экспертом Петром Пандой для конкретных отраслей.

Вот как могут выглядеть конкурентные преимущества строительных компаний:

Примеры конкурентных отличий для раздела «Наши преимущества» на сайте транспортной компании:

Если вы работаете в сфере торговли, обратите внимание на следующие варианты:

А это конкурентные преимущества, подходящие для производственных компаний:

Заключение

Не важно, описываете ли вы конкурентные преимущества крупной фирмы, маленькой компании или специалиста-фрилансера: копирайтера, дизайнера, интернет-маркетолога и т.д. В любом случае следует придерживаться одних и тех же правил.

Используйте меньше «мы», «я», и больше «вы», то есть рассказывайте не о том, насколько вы хороши, а о том, какие преимущества получит пользователь, обратившись к вам. Исходите из его личных интересов.

Также необходимо избегать пустых клише, а выгоды клиента следует описывать, сопровождая их цифрами, фактами и кейсами.

Основные конкурентные преимущества компании: что это?

Конкурентные преимущества — характеристики бренда или фирменной продукции (услуги), позволяющие выделяться на фоне остальных фирм. Это основа долгосрочной стратегии развития бизнеса и рекламных материалов. Аналогичных особенностей не должно быть у других организаций, потому что копирование приводит к потере позиций на рынке и ухудшению ключевых KPI.

Поэтому анализ конкурентных преимуществ компании и разработка новых — непрерывный процесс. Регулярно появляются новые игроки с уникальными предложениями. Если выделить отличительные черты один раз и забыть про них, рано или поздно, какими бы хорошими ни были товары или услуги, компания потеряет постоянных клиентов и прекратит существование.

• Особенности организации — это не только сильные стороны продукта. Они касаются сервиса, постгарантийного обслуживания, скидок и т.п.
• Выделение уникальных характеристик называют «отстройкой» от конкурентов — отделение от общей массы аналогичных фирм и предложение иной ценности для потребителей.

Виды

Конкурентные преимущества бывают естественными и искусственными. Первые ценятся больше, а потому обладают максимальной выгодой для клиентов. Вторые создают креативщики для усиления естественных.

Распространенное заблуждение среди предпринимателей: «Мы предлагаем однотипные товары, нам нечем выделиться на фоне остальных». Но «отстройка» возможна всегда, просто необходимо проявить немного креативности.

Естественные

Естественные конкурентные преимущества возникают сами по себе, их необходимо найти и правильно преподнести потребителям. Многие не обращают на них внимание, считают очевидными и банальными, но они приносят немало пользы.

Посмотрите, что входит в эту группу:

 

Преимущество	Характеристика
Цена	Используют на рынке типовых товаров и услуг, которые сложно улучшить или дополнить чем-то уникальным (например, пиломатериалы). Важно правильное позиционирование: не «цены ниже, чем у других», а «цены ниже на 30%». Потребители любят конкретные цифры, а не абстракции
Сроки	Время на доставку товара или реализацию заказа. Если конкуренты делают аналогичную операцию за 7 дней (например, привозят товар на нужный адрес), а вы готовы сделать тоже самое за 2-3 дня — это сильная сторона. Откажитесь от клише «быстрая/оперативная доставка», потому покупатели любят конкретику
Опыт	Сертификаты, лицензии и иные подтверждения профессионализма. Демонстрация экспертности располагает к сотрудничеству
Особые условия	Все, чего нет у других организаций — склада в черте города, нескольких точек продаж, отсрочки платежа на N дней, скидки за опт и т.п. Эти факторы кажутся банальными, но оказывают на потребителей сильное влияние
Авторитет	Информация об участии в отраслевых конференциях (в качестве докладчиков) или о сотрудничестве с крупными/государственными ведомствами. Это сделает вас в глазах целевой аудитории «выше» (особенно если ничего подобного о себе не говорят конкуренты)
Узкая специализация	Если вы работаете только в одном направлении (например, монтаж металлических труб), расскажите об этом. Узкая специализация подтверждает экспертность в целевой области. Это привлекает людей больше, чем компании, занимающиеся всем подряд
Другие фактические преимущества	Все, что не вошло в предыдущие группы: широкий ассортимент, уникальная технология производства, дополнительные бонусы и т. п.

Искусственные

Эти преимущества создают креативщики, когда нет или недостаточно естественных для эффективной конкурентной борьбы.

К этой группе относятся:

 

Преимущество	Характеристика
Добавочная ценность	Оснащение основного товара (услуги) дополнительной выгодой. Например, вы продаете пиломатериалы — типовой продукт, с которым сложно выделиться на фоне конкурентов. Чтобы «отстроиться» добавочной ценностью, предложите покупателям за каждые 5 кубических метров продукции натуральный антисептик для защиты материала от грибка и плесени
Личностная отстройка	Вывод «живого» лица (например, директора или главного мастера) из тени. Человеку свойственно контактировать с себе подобными, а не с обезличенными корпорациями. Подходит для всех сфер деятельности
Гарантии	Готовность возместить затраты, если по какой-то причине не устроит полученная продукция и услуга. Пример: «Специалист по контекстной рекламе возмещает расходы на настройку РК, если лиды обходятся дороже 100 рублей»
Отзывы	Мнение действующих или старых клиентов о компании. Распространенная ошибка — создание «купленных» отзывов. Их легко отличить от настоящих. И если ЦА находит обман, то начинает негативно относиться к организации. Лучше всего работают отзывы от крупных контрагентов на фирменных бланках. Их публикуют на сайте и добавляют в коммерческие материалы (например, в презентацию)
Демонстрация	Показ товаров и услуг. В первом случае создается отчет о продукции «со всех сторон», показываются отличительные черты, во втором — обзор предоставления услуги, особенности процесса. Важно правильно расставлять акценты на уникальностях. Например, если есть система проверки качества оказанной услуги, заострите на ней внимание
Кейсы	Демонстрация результатов от использования товаров или предоставленной услуги. Во втором случае работает лучше всего, Например, специалисты по контекстной рекламе показывают отчеты по РК, рассказывают о полученной клиентами прибыли и т. п. Покажите, к чему потребитель придет, если решит сотрудничать

Как найти и описать главные конкурентные преимущества компании

Оценка конкурентных преимуществ компании — важный процесс, без которого невозможно развитие. Ранее уже упоминали, это не разовое действие, а постоянная работа. Без постоянного совершенствования сильных сторон и разработки новых УТП интерес к товарам и услугам постепенно снизится до нуля.

Вы познакомились с категориями особенностей, теперь рассмотрим, как создать конкурентные преимущества компании.

• Определите сильные и слабые стороны бизнеса. Подойдите к оценке объективно, а лучше проведите интервью с действующими и старыми клиентами (10-15 будет достаточно). Они расскажут, что им понравилось в сотрудничестве, а что — нет. Собранные ответы запишите на листе А4 или в Word.
• Сначала работаем с плюсами. Обычно получаются абстракции по типу «высокое качество товаров». Общие фразы плохо действуют на потенциальных покупателей. Задача — избавиться от клише и сформулировать конкретные выгоды.

Несколько примеров:

 

Абстракция	Конкретика
Профессиональная команда	За 3 года реализовали 150 проектов; Сотрудники ежегодно проходят повышение квалификации в институте N
Высокое качество	Изготавливаем продукцию на современном немецком оборудовании X, обеспечивающем соответствие характеристикам нормативной документации
Индивидуальный подход	Помимо брифа, регулярно общаемся с заказчиком, ищем новые точки роста и развития бизнеса
Отличный сервис	Круглосуточно устраняем технические неполадки, менеджеры отвечают на вопросы за 5 минут
Низкие цены	Стоимость товаров на 15% ниже, чем у конкурентов, за счет внедрения технологии Y в логистику.

Найдите максимум сильных сторон. После формулирования выгод получится большой список преимуществ, из которых для презентации и других коммерческих материалов можно выбрать 5-7 наиболее важных для разных сегментов ЦА.

Остались слабые стороны. Нельзя оставлять покупателей с ними наедине, потому что они могут стать причиной отказа в сотрудничестве. Поэтому маркетологи превращают их в преимущества.

Несколько примеров:

Недостаток	Превращение
Высокая стоимость	Обусловлена большим функционалом. В подписку включены функции, за которые в других CRM доплачивают отдельно
Долгая доставка	Мы поставляем продукцию из редких материалов, недоступных на массовом рынке
Мало опыта	Мы недавно начали работать в этом направлении, но зато подстраиваемся под все требования клиентов, быстро утверждаем техническое задание и готовим «закрывающие» документы
Минимальный ассортимент	Мы сосредоточились на нескольких единицах продукции, чтобы проработать каждую по-максимуму

Внимательно изучите способы, чтобы правильно отрабатывать сильные и слабые стороны. Советуем к этой задаче подходить всей командой, устраивать коллективный мозговой штурм. Тогда получится список из 20-30 конкурентных преимуществ.

Конкурентный анализ как дополнительный источник конкурентных преимуществ

Основной список преимуществ готов, приступаем к расширению. Не забывайте, что главная цель «отстройки» — опередить конкурентов в борьбе за клиентов. Идти на два шага впереди поможет превращение слабых сторон аналогичных компаний в свои особенности. Например, «Рога и Копыта» доставляет товары только по Москве, а вы — по всей России.

• Чтобы выявить слабые стороны других фирм, изучайте сайты, продающие материалы (презентации, маркетинг-киты), звоните менеджерам (для расспроса об условиях сделки или сервисе).
• 80-90% предпринимателей не проводят конкурентный анализ. Вы окажетесь впереди 8-9 организаций из 10 в своей сфере, если уделите ему хотя бы минимум рабочего времени.

Примеры конкурентных преимуществ

Посмотрите, как мы оформляем достоинства клиентов. Возможно, сможете почерпнуть что-то интересное для своего бизнеса.

Конкурентные преимущества строительной компании

Смотреть всю презентацию

Конкурентные преимущества производственной компании

Смотреть всю презентацию

Конкурентные преимущества торговой компании

Смотреть всю презентацию

Консалтинговая фирма

Смотреть всю презентацию

Достоинства строительной организации (генеральный подрядчик и застройщик)

Смотреть всю презентацию

В презентациях мы указываем несколько основных конкурентных преимуществ, выделяем графически (увеличенный шрифт с нестандартным цветом) и раскрываем абзацем текста. Клиент получает подробную информацию, у него не остается вопросов, а все возражения закрываются.

Как персонализировать конкурентные преимущества

Чтобы персонализировать сильные стороны и показать выгоды от сотрудничества, вместо «мы» используйте «вы».

Несколько примеров:

 

Было	Стало
Мы предлагаем самые низкие цены.	Вы можете купить товар (заказать услугу) и сэкономить 30%.
Мы опытная команда специалистов.	Вы получите услугу от профессионалов, ежегодно проходящих повышение квалификации.
Мы находим индивидуальный подход к каждому клиенту.	Вы получаете персонального менеджера, готового в любое время рабочего дня ответить на вопросы.

Сделать самостоятельно или доверить профессионалам?

Определить конкурентные преимущества можно самостоятельно, но придется потратить много времени, объективно оценить компанию и учесть маркетинговые нормы. Большинство предпринимателей смотрят на бизнес субъективно и не могут донести до покупателей все выгоды. Поэтому коммерческие материалы получаются невзрачными и малоэффективными.

Если хотите получить хороший результат, делегируйте эту задачу профессионалам из агентства бизнес презентаций «Твой Бренд». Вы получите объективную оценку бизнеса и оптимальный набор конкурентных преимуществ для «усиления» презентаций и маркетинг-китов.

Конкурентные преимущества — основа позиционирования на рынке. Без «отстройки» вы не привлечете к сотрудничеству новых клиентов и проиграете конкуренцию. Если еще не задумывались об этом, то сейчас самое время. Ведь пока вы бездействуете, ваши конкуренты не стоят на месте.

Задачи формирования конкурентных преимуществ компании актуальны как для крупного бизнеса, так и для молодых предприятий, которые делают первые шаги на рынке. Главное — это уделить немного времени анализу рынка, изучению целевой аудитории, предложений конкурентов, формулировке сильных сторон своей компании.

Примеры недейственных формулировок

На главных страницах сайтов компаний или в разделе «О нас» очень часто встречаются списки или блоки конкурентных преимуществ, из которых около 90% — повторяются вплоть до точки. Чаще всего как копирайтеры, так и сами владельцы предприятий приводят одни и те же формулировки:

• Низкие цены на товары;
• Опытные, квалифицированные сотрудники;
• Удобная/быстрая доставка;
• Много довольных клиентов;
• Гибкая система скидок и т.д.

Преимущества, сформулированные таким образом, звучат знакомо и несут мало полезной информации, хотя бы потому, что никто никогда не скажет, что у него работают непрофессионалы, а сроки доставки оставляют желать лучшего.

А ведь стоит в процессе формирования конкурентных преимуществ компании лишь немного перефразировать эти качества, выделить уникальные особенности бренда, грамотно их преподнести, чтобы повлиять на интерес потенциальных покупателей или заказчиков вашей компании.

Примеры конкурентных преимуществ по некоторым отраслям

Зная, какие бывают преимущества компании, вы найдете их у себя, проанализируете конкурентные предложения других фирм и отточите формулировки так, чтобы маркетинг приносил максимальный эффект.

В заключение приведем несколько примеров того, как основные конкурентные преимущества компании могут сформировать для себя предприятия разных специализаций:

Уходите от штампованных фраз, они не выделят вас в ряду компаний-конкурентов. А вот поработав над формулировками, добавив конкретики и грамотно оформив этот блок на главной странице сайта, вы получите инструмент, который эффективно подсветит уникальные особенности вашей компании и поможет привлечь к себе больше клиентов.

Что это такое?

Конкурентное преимущество компании — это особая характеристика, бренд или фирменный продукт, предназначенные для того, чтобы дать компании определенное превосходство над другими участниками рынка. Они относятся к фирменному стилю компании, обеспечивают ее защиту от слабостей, действий конкурентов.

Формирование понятия в экономике

Какие преимущества называют устойчивыми, которые сопровождаются созданием прибыльного плана развития бизнеса, позволяющего воспользоваться наиболее перспективными возможностями, практически формированием традиционной монополии. Представленный план не должен быть доступен конкурентам, а полученные результаты и преимущества не должны впоследствии применяться другими компаниями на рынке. Конкурентное превосходство основывается на задачах и целях компании, которые достигаются на основе ее положения на рынке продажи услуг и товаров, а также на основе успешной реализации. Форматирование и реформирование способа работы предприятия должны сформировать базовую стратегию для создания факторов КП и создать взаимосвязь между представленным процессом и текущими рыночными условиями.

Важно! Смысл КП заключается в предоставлении конечному потребителю максимально подробного сервиса и качественной продукции.

5 шагов или как попасть на правильную позицию?

Шаг 1. Определите свою целевую аудиторию

Вопросы:

• Кому вы продвигаете свой продукт: всем, кто готов купить, или определенной аудитории?

• Какие проблемы/потребности вы можете удовлетворить с помощью ваших продуктов?

• Как ваши клиенты сейчас воспринимают ваш бренд – какие ассоциации у них возникают, когда они слышат название компании?

• Соответствует ли их восприятие тому образу, который вы хотите в них сформировать?
• На какие факторы обращают внимание ваши клиенты, выбирая вашу компанию?

На какие факторы обращают внимание ваши клиенты, выбирая вашу компанию?

Определить свою аудиторию означает найти тех, для кого ценность, которую вы создаете, наиболее актуальна.

Важно: Как только вы определите свою аудиторию, вам будет легче понять, на каком языке они говорят. Важно использовать свои слова, а не те, которые вам знакомы.

Узнайте, кто ваша целевая аудитория, и используйте язык, на котором они говорят.

Как найти и развить конкурентные преимущества

Поиск и развитие конкурентных преимуществ особенно важен для компании в определенных ситуациях:

• Рынки начинают расти, поэтому многие другие корпорации удваивают усилия и создают аналогичные продукты. Таким образом, конкуренты начинают захватывать рынок своими преимуществами, стараются отобрать клиентов у других компаний.
• Сжатие рынка. В этой ситуации у компаний очень мало клиентов, как и денег на производство, поэтому они стараются вывести конкурентное преимущество на новый уровень. Чтобы привлечь клиента в вашу организацию, сотрудники компании начинают продавать товары, стоимость которых покупатель оценивает выше, чем у конкурента.
• Стагнация рынка. В этой ситуации сильно снижается рост продаж, происходит снижение стабильного дохода, который был раньше. В этой ситуации конкурентное преимущество должно быть неоспоримым, чтобы побудить клиента работать с компанией, которую он уже любит.

Важно! Конкурентные преимущества не могут быть неизменными, устойчивыми, потому что конкуренты часто придумывают новые способы продвижения и продажи товаров.

Если нет конкурентов, скорее всего, продукт никому не нужен

Это означает, что предприятию необходимо постоянно оптимизировать свою работу и предвидеть возможные ходы конкурентов, чтобы получать огромную прибыль, которая будет значительно превышать затраты на производство.

Для поиска КП необходимо предварительно изучить деятельность конкурентов. Если основатель компании утверждает, что у него нет конкурентов на рынке, то с таким положением в бизнесе он долго не продержится.

Важно! Если нет конкуренции, то это плохой показатель, свидетельствующий о плохом поиске или о том, что другие компании отказались от подобной идеи из-за ее нерентабельности.

Другая ситуация с новым рынком. Там может быть очень мало конкурентов или они косвенные, т.е их продукт частично похож на продукт другой компании. Пример — просмотр фильма. Зритель может пойти в кинотеатр, скачать фильм в интернете или воспользоваться платными подписками на стриминговые сервисы. В каждой ситуации описанные сайты выполняют одни и те же функции и решают проблемы потребителей.

Чтобы найти преимущества, нужно ранжировать КП конкурентов и особенности собственного продукта. Лучший способ привлечь клиентов — попросить их сравнить преимущества продуктов двух компаний.

Сложно создать КП без квалифицированной команды

К преимуществам компании перед конкурентами можно отнести:

• Применяемые технологии. Побеждает тот, кто технически лучше развит (производительность, скорость). Для заказчика ценнее более технологичный продукт. Кроме того, чем сложнее технология, тем сложнее конкуренту будет скопировать и внедрить ее на собственном заводе.
• Бюджетный. Если на производство тратится меньше денег, чем у конкурента, прибыль будет больше. А заработанные деньги можно потратить на рекламу и другие методы привлечения покупателей. Что в итоге опять же приведет к дополнительной прибыли. Низкая стоимость позволяет экспериментировать с рыночными ценами, чтобы выбрать оптимальный вариант для компании и клиентов. Чтобы найти этот КП, нужно проанализировать деятельность конкурентов: посмотреть, какую цену они устанавливают, узнать выручку и стоимость выигрыша в расчете на одного потребителя. Основная задача компании – обеспечить такую ​​ситуацию, при которой другие компании не смогут снизить цену. Только в этом случае это можно считать преимуществом.
• Компетентная команда. Если сотрудники компании могут быстро адаптироваться к реакции конкурентов и профессионально анализировать рынок, экономику, то они могут быть включены в список СР. Поэтому важно создать в компании отдел аналитики, где будут изучать личные дела людей, пришедших на работу: где они работали раньше в конкретный период, какие у них достижения, в каких проектах они участвовали с конкурентами. Без опытной команды добиться успеха невозможно.
• Удобство для клиентов. Если компания может создать такие удобства для потребителя, которые не может предоставить другая компания, то это КП. Если клиенту понравится сервис, он забудет о других компаниях. Важным нюансом является то, что качество обслуживания не должно падать, когда компания начинает расширяться. Если предложение ухудшится, это приведет к потере большого процента потребителей.

Продвигаясь в развитии по этим четырем пунктам, компания сможет превзойти конкурентов за счет сильного КП.

Виды преимуществ перед конкурентами, откуда берутся

Виды преимуществ перед конкурентами связаны со спецификой деятельности конкретной компании:

• Высокая скорость сборки, а также сокращение времени обработки заказов, поступающих от клиентов.
• Современные методы изготовления.
• Консультируйте покупателей для получения положительного результата: продавайте товары.
• Уникальное местоположение с точки зрения географии.
• Применение различных современных технологий.
• Возможность запускать товары на прилавки по самым низким ценам.
• Адаптивность к требованиям заказчика.
• Эксклюзивность.
• Качественная услуга, которую провайдер выполняет только в своей нише, то есть конкуренты не могут создать такие же условия.
• Заявка на патент.

Все эти типы конкурентных преимуществ связаны с затратами на производство и распространение определенных продуктов, которые продает компания.

Внимание! Если преимущества выражены нечетко, то необходимо найти деятельность, обеспечивающую высокую ценность при низких затратах.

Требования к созданию преимущества товара

Чтобы конкурентное преимущество продукта было прочным и долговечным, оно должно соответствовать 4 критериям: полезность, уникальность, безопасность и ценность. Рассмотрим подробно каждый из факторов конкурентного преимущества организации:

Полезность

Конкурентное преимущество должно приносить пользу деятельности компании, способствовать выработке стратегии, повышающей прибыльность бизнеса.

Уникальность

Конкурентное преимущество должно быть уникальным, не разделяемым конкурентами. Для этого не должно быть сопоставимой замены среди товаров на рынке.

Защищенность

Конкурентное преимущество бренда должно быть трудным для копирования и иметь юридическую силу, чтобы обеспечить долгосрочную стабильность бизнеса. Преимущество, которое не может быть защищено законом, не является долгосрочным и может быть легко заимствовано конкурентами.

Ценность

Конкурентное преимущество должно представлять большую ценность для целевой аудитории компании.

Универсальная формула конкурентного преимущества

Если вы впервые создаете конкурентное преимущество для продукта, мы предлагаем вам использовать простую формулу:

Если вы хотите более подробно разобраться в методологии и вам необходимо создать действительно сильное конкурентное преимущество, мы рекомендуем вам использовать нашу методологию для создания преимущества продукта, а также для оценки текущего конкурентного преимущества.

Предыдущая статья:

Создаем уникальное торговое предложение

Следующая статья:

Основные конкурентные преимущества: естественные и искусственные

Пришло время вернуться к прибыльным сортам. Как я уже сказал, их можно разделить на две большие группы. Здесь.

Группа №1: естественные (фактические) преимущества

Представители этой группы существуют сами по себе, как факт. Только о них мало кто пишет. Одни, думая, что это очевидно, другие потому, что прикрываются корпоративными штампами. В группу входят:

1. Цена — одно из сильнейших конкурентных преимуществ (особенно когда других нет). Если ваши цены ниже, чем у конкурентов, напишите на сколько. Это не «низкие цены», а «цены на 20% ниже рынка». Или «оптовые цены». Цифры играют ключевую роль, особенно при работе в корпоративном сегменте (B2B).
2. Время время). Если вы доставляете товары с сегодняшнего дня на сегодняшний день, пожалуйста, сообщите нам об этом. Если вы осуществляете доставку в отдаленные регионы страны в течение 2-3 дней, сообщите нам об этом. Очень часто проблема сроков доставки стоит очень остро, и если вы досконально проработали логистику, то конкретно пропишите, куда и за сколько вы можете доставить товар. Опять же, избегайте абстрактных клише, таких как «быстрая/немедленная доставка”.
3. Опыт. Если ваши сотрудники «съели собаку» с тем, что вы продаете, и знают всю подноготную вашего бизнеса, запишите это. Покупатели любят работать с профессионалами, с которыми можно проконсультироваться. Кроме того, покупая товар или услугу у опытного продавца, клиенты чувствуют себя в большей безопасности, что приближает их к покупке у вас.
4. Особые условия. При наличии особых условий доставки (отсрочка платежа, постоплата, скидки, наличие шоу-рума, географическое расположение, обширная программа или складской ассортимент и т.д.). Подойдет все, чего нет у конкурентов.
5. Власть. Сертификаты, дипломы, основные клиенты или поставщики, участие в выставках и другие сертификаты, повышающие значимость вашей компании. Большим подспорьем является статус признанного эксперта. Это когда сотрудники компании выступают на конференциях, имеют раскрученный канал на YouTube или дают интервью в специализированных СМИ.
6. Узкая специализация. Представьте, что у вас есть автомобиль «Мерседес». И перед вами две мастерские: специализированная, которая занимается только мерседесами, и многопрофильная, которая занимается ремонтом от УАЗов до тракторов. На какую службу вы обращаетесь? Я ставлю на первое, даже если оно имеет более высокие цены. Это одна из разновидностей Уникального Торгового Предложения (УТП) — см ниже.
7. Другие реальные преимущества. Например, у вас может быть более широкий ассортимент, чем у конкурентов. Или особая технология, которой нет у других (или которая есть у всех, но о которой не пишут конкуренты). Здесь может быть что угодно. Главное, что у вас есть то, чего нет у других как факта, это тоже ваше УТП.

Группа №2: искусственные преимущества

Я особенно люблю эту группу, потому что она очень помогает в ситуациях, когда у компании клиента нет преимуществ как таковых. Особенно это актуально в следующих случаях:

1. У молодой компании, только выходящей на рынок, нет ни клиентов, ни кейсов, ни отзывов. Как вариант, специалисты уходят из более крупной компании и организуют собственную.
2. Компания занимает промежуточную нишу: у нее нет широкого ассортимента, как у крупных торговых сетей, нет узкой специализации. Те продают продукцию, как и все остальные, по ценам чуть выше среднерыночных.
3. У компании есть отстройка, но такая же, как и у конкурентов. Те, кто работает в нише, пользуются одними и теми же реальными преимуществами: скидками, опытом и т д.

Во всех трех случаях помогает введение искусственных преимуществ. Это включает:

1. Добавленная стоимость. Например, вы продаете ноутбуки. Но вы не можете конкурировать по цене с более крупным продавцом. Тогда вы идете на хитрость: устанавливаете на ноутбук операционную систему и базовый набор программ, продавая его подороже. Другими словами, вы создаете добавленную стоимость. Сюда же относятся различные акции, такие как «Купи и выиграй…», «При покупке квартиры футболка в подарок» и т.д.
2. Подобраны на заказ. Это прекрасно работает, когда все вокруг прячутся за корпоративными штампами. Суть его в том, что вы показываете лицо компании (например, директоров) и используете формулу ПОЧЕМУ. Он отлично работает практически в любой нише: от продажи детских игрушек до бронированных дверей.
3. Обязанность. Очень сильное преимущество, которое я активно использую на своей лабораторной площадке. Отлично сочетается с предыдущим пунктом. Людям нравится работать с людьми, которые не боятся брать на себя ответственность за продукты и/или услуги, которые они продают.
4. Гарантия. Условно их можно разделить на две группы: гарантии на товар или услугу (например, вы говорите, что даже вопреки закону о защите прав потребителей покупатель имеет право вернуть деньги или обменять товар в течение 30 дней с момента покупка) и гарантии по обстоятельствам. Например, гарантия пунктуальности: платим 1000 рублей за опоздание. Идею с гарантиями активно использовала пиццерия Domino’s, выстроив целую рекламную кампанию под слоганом: «Пицца за 30 минут или бесплатно”.
5. Отзывы. Пока они настоящие. Чем авторитетнее человек, оставляющий вам отзыв, тем большее влияние он оказывает на аудиторию (см триггер «Авторитет»). Отзывы на фирменных бланках с печатью и подписью работают лучше всего.
6. Демонстрация. Лучшая презентация — это демонстрация. Допустим, у него нет других преимуществ. Или есть, но неявный. Сделайте визуальную презентацию того, что вы продаете. Если это услуги, покажите, как вы их оказываете, снимите видео. При этом важно правильно расставить акценты. Например, если вы проверяете производительность каждого продукта, сообщите нам об этом. И это будет преимуществом для вашей компании.
7. Случаи. Это своего рода наглядная демонстрация решенных задач (выполненных проектов). Я всегда рекомендую описывать их, потому что они очень хорошо работают для продаж. Но бывают ситуации, когда случаев нет. Особенно это касается молодых компаний. Затем можно сделать так называемые искусственные чехлы. Суть проста: сделайте одолжение себе или гипотетическому клиенту. Как вариант, реальному клиенту на нетто основе (в зависимости от вида услуги, если это возможно). Таким образом, у вас будет кейс, в котором вы сможете показать и продемонстрировать свою экспертность.
8. Уникальное торговое предложение. Мы уже говорили об этом чуть выше. Суть его в том, что вы вводите какую-то деталь или раскрываете информацию, которая отличает вас от конкурентов. Вот, возьми меня. Предлагаю услуги по написанию. Но многие специалисты предоставляют услуги письма в широком диапазоне. А мое УТП заключается в том, что я даю гарантию результата, выраженного в цифрах. Те. Я работаю с цифрами как с объективной мерой эффективности. И это увлекательно. Вы можете узнать больше о USP в этой статье.

Создаем конкурентное преимущество на практике

В этой статье мы постарались обобщить все вышеизложенное и привести более конкретные виды конкурентных преимуществ продукта. Этот список не является исчерпывающим и представляет только наиболее распространенные типы преимуществ продукта:

• Ваш продукт уникален по одному или нескольким свойствам
• Ваш продукт уникален по сочетанию свойств
• Ваш продукт содержит уникальные ингредиенты
• Ваш товар имеет определенную форму, внешний вид, объем, упаковку, способ доставки или продажи
• Ваш продукт может выполнять определенные действия лучше, быстрее и эффективнее
• В вашей компании самый квалифицированный персонал
• Обладает уникальными технологиями и методами
• Вы создаете настоящие инновации в отрасли
• Имеет доступ к ограниченным ресурсам, сырью
• Вы предоставляете специальные условия продажи и послепродажного обслуживания
• Вы можете предложить самую низкую цену в отрасли с более высокой прибылью

Конкурентный анализ, которого нет

Знаете, что самое удивительное в Рунете? 80-90% компаний не проводят конкурентный анализ и не выделяют преимущества компании по его результатам. Все, но на что хватает времени и сил в большинстве случаев, так это посмотреть на конкурентов и выдрать из них несколько штук. Вот и все настройки. И именно здесь, как на дрожжах, растут клише. Как вы думаете, кто первым придумал фразу «Молодая и динамично развивающаяся компания»? Неважно. Многие взяли и… Приняли тихонько под шумок Так же появились клише:

• Индивидуальный подход
• Высококвалифицированный профессионализм
• Высокое качество
• Первоклассный сервис
• Конкурентные цены

И многие другие, которые на самом деле не являются конкурентными преимуществами. Хотя бы потому, что ни одна компания в здравом уме не скажет, что у них работают любители, а качество чуть хуже, чем никакое.

Вообще меня удивляет отношение некоторых бизнесменов. Вы будете с ними общаться — у них все «как-то» работает, заказы идут «как-то», прибыль есть, и ничего страшного. Зачем что-то придумывать, описывать и рассказывать? Но как только ситуация начинает накаляться, все вспоминают о маркетинге, отсеивании конкурентов и преимуществах компании. Примечательно, что деньги, которые не были получены из-за столь легкомысленного подхода, никто не считает. Но это тоже выигрыш. Может быть…

В 80-90% случаев бизнес Рунета не проводит конкурентный анализ и не показывает преимущества компании своим клиентам.

Однако во всем этом есть серебряная подкладка. Когда никто не показывает свои преимущества, легче перестроиться. Это означает, что легче привлечь новых клиентов, которые ищут и сравнивают.

Виды

Конкурентные преимущества: основные примеры достижений компании, которые обеспечивают ей больший успех, чем у конкурентов. Например, если у компании большой логистический бизнес, она доставляет продукцию прямо к вам домой и делает это на несколько дней быстрее, чем другие компании на рынке, то скорость доставки является основной КП этой компании.

Консультация по достижению CP компанией

Также существует несколько видов конкурентных преимуществ, которые подразделяются на:

• естественный. Отражают себестоимость товаров, клиентов, хорошо организованный менеджмент и другие факторы;
• искусственный. В них показаны различные рекламные акции, предоставление гарантий, индивидуальное отношение к клиентам и прочее.

Если компания не хочет продвигаться на рынке услуг и товаров, позиционирует себя как одну из многих подобных, то у нее все равно есть естественный КП. Также компания имеет возможность создавать искусственные преимущества, затрачивая на это определенное количество времени и денег. Здесь необходимо будет объединить имеющиеся сведения о конкурентах, а также организовать их сбор, так как предварительно необходимо проанализировать их деятельность и недостатки.

Что такое решающее конкурентное преимущество и как его создать

Решающим конкурентным преимуществом является устойчивое неприятие, которое компания оказывает против натиска конкурентов. Этот тип КП существует только тогда, когда компания способна удовлетворить потребности рынка в определенной задаче, то есть удовлетворении клиентов. В большинстве случаев конкуренты даже не представляют, какие трудности они создают в процессе своей деятельности (борьба за внутренний рынок с другими компаниями) для клиентов. Если изучить проблемы, которые создаются, и попытаться их решить, это приведет к увеличению.

Эта концепция конкурентного преимущества очень похожа на традиционную схему ЗП, но сильно отличается механизмами, используемыми для выявления этих преимуществ. RCP определяет анализ проблем клиентов, которые создаются деятельностью, например, поставщиков (задержки, порча товаров, смешанные упаковки).

Чтобы найти ключевую потребность клиента, необходимо тщательно проанализировать конкурирующие организации и целевые аудитории. Вы должны точно знать, что клиенты и потенциальные клиенты хотят получить. Проблема в этой ситуации кроется в том, что опросы зачастую не дают 100% результата. Необходимо прислушиваться к потребителям в процессе продаж. Также стоит изучить информацию о том, какие конкретно люди являются клиентами и кто готов сотрудничать помимо основной аудитории.

Внимание! Анализ его возможностей следует пересматривать регулярно, поскольку фирмы-конкуренты не сидят на месте и постоянно совершенствуют способы взаимодействия с клиентом.

Без анализа конкурентов и их возможностей найти КП невозможно

Анализ

В отечественных условиях существует множество направлений в бизнесе. Многие из них связаны с представленными преимуществами. Есть такой стилистический прием работы, как отсутствие анализа действий конкурентов. Это касается примерно 90 процентов компаний и предпринимателей, которые вместо анализа работы конкурентов и создания стратегии просто перенимают опыт и разработки других компаний. Подобие обмена наработками происходит постоянно, когда основные положительные идеи просто перенимаются. Неважно, кто первым внедрил и использовал новшество, остальные возьмут его себе.

Внутренний КП компании в примерах

В этом смысле клише столь же банальны, как:

• специалисты высшей квалификации;
• персональный подход к клиентам;
• высочайшее качество продукции;
• конкурентоспособная ценовая политика;
• работодатель номер один
• первоклассный сервис.

Примечание! Есть много других клише, которые на самом деле не являются корпоративными КП.

Ни один нормальный хозяйственник с хорошей репутацией не сможет сказать, что производимая продукция некачественная, а работники — новички. То есть перечисленные факторы следует принимать как данность.

Если КП компаний, представленных на рынке, очень мало, то начинающим игрокам гораздо проще вести собственные разработки, формировать собственных клиентов, которым можно предоставить расширенный ассортимент продукции.

Например, на рынке присутствует мультимедийная розничная сеть, которая ввела новое условие покупки в беспроцентный кредит. Кампания сетевого маркетинга основана на этом условии. Потенциальный потребитель, увидевший рекламу в сети и представленную услугу, пойдет за покупками в другую торговую точку, где доступны более дешевые товары и аналогичные услуги. Потому что при выборе между кредитом и более дешевыми продуктами клиент предпочтет второй вариант. Такой сетевой КП приводит к провалу, потому что он неправильно спланирован.

Качественная разработка стратегических КП должна быть основана на обеспечении покупателей максимально выгодным приобретением и хорошими положительными эмоциями. Потребитель должен получать удовлетворение не от купленного устройства, а от компании, которая его продала. Потому что вы можете купить идентичный продукт в другом месте.

Шаг 2. Определение и анализ своих конкурентов

Вопросы для выявления конкурентов:

• По каким критериям вы будете выбирать конкурентов: тех, которые предлагают аналогичные продукты или решают те же задачи?

• На что обращают внимание выбранные конкуренты?

• Что отличает ваших конкурентов от вашей компании и продуктов, которые вы предлагаете?

Возможные шаги по выявлению конкурентов.

• Поиск по ключевым словам. Набрав эти слова, какие компании предлагают поисковые системы.

• При взаимодействии с клиентами в процессе продаж укажите, чьи предложения они также рассматривают.

• В социальных сетях, о каких компаниях в вашей сфере говорят больше всего.

Анализ конкурентов.

Вопросы анализа:

• Есть ли разница в производительности между вашими продуктами и продуктами ваших конкурентов? Кто они такие?

• Как продавцы конкурентов взаимодействуют с потенциальными покупателями? (можно воспользоваться услугой «тайный покупатель»)

• При продвижении ваших товаров на сайте и в рекламе на что ориентируются потенциальные покупатели?

• Предлагать продукты или решения?

• Какой язык используется при продвижении: рациональные доводы или эмоциональные ощущения?

Сравнивая свой продукт или продукт ваших конкурентов, вы можете сравнить их сильные и слабые стороны.

Сам продукт может незначительно отличаться от аналогичных продуктов конкурентов. Однако есть процесс обслуживания клиентов и, проанализировав этот процесс, вы наверняка сможете найти в нем отличия.

Подведем предварительные итоги:

На данный момент у вас уже есть представление о вашей целевой аудитории и ваших конкурентах.

Пришло время подумать о своем положении и позиционировании.

Конкурентные преимущества продукции (товара)

Существует еще одна ошибка, которую допускают многие компании, формулируя льготы. Но тут сразу стоит оговориться, что это не относится к монополистам. Суть ошибки в том, что преимущества товара или услуги демонстрируются покупателю, а не компании. На практике это выглядит так.

Допустим есть салон, в котором появилась новая услуга — микропигментирование бровей по технологии 6D. И во всех рекламных материалах расписаны преимущества этой услуги. В результате потенциальный клиент заходит, скажем, на сайт, читает, проникается и… Выбирает салон, где эта услуга дешевле. Другими словами, такой подход вредит бизнесу и отдает клиентов конкурентам, естественным преимуществом которых является цена.

Именно поэтому очень важно правильно подчеркнуть и выделить преимущества и эмоции, которые человек получает и испытывает при работе с организацией, а не при покупке самого товара. Опять же, это не относится к монополистам, производящим неразрывно связанный с ними продукт.

Шаг 3. Ваши отличия от конкурентов

Вопросы:

• Что будет отличать вашу продукцию/компанию от конкурентов?

• Какие аспекты вашего процесса обслуживания сделают ваш бизнес выдающимся?

• В плане решения каких проблем/задач вы хотите занять позицию/место в «головах» целевой аудитории?

• Как вы хотите, чтобы воспринималась ваша компания или набор желаемых ассоциаций?

• В каких жизненных ситуациях к вам могут обратиться потенциальные клиенты? Вы хотите, чтобы с вами связались в таких ситуациях.

Краткосрочные и долгосрочные с примерами

Конкурентные преимущества являются долгосрочными (или базовыми). Они непосредственно вносят основной вклад в прибыль компании, которая занимается производством определенного продукта. Также выгода может быть краткосрочной (или вспомогательной). Возникает, когда необходимо поддержать основную деятельность компании. Это может быть любой субпродукт, связанный с основным.

Долгосрочные выгоды также известны как стратегические выгоды, поскольку для их реализации требуются значительные затраты времени и коллективных усилий. Это результат усилий компании и множества связей, которые направлены на вытеснение конкурентов с уже захваченного рынка.

Примером DCT является Samsung. Его преимущества – финансирование известных проектов, например, Олимпийских игр. Еще одним преимуществом является то, что они добились того, что покупатель доверяет бренду, потребитель узнает компанию и знает, что в следующем году товар появится на полках магазинов еще лучше, чем раньше.

Пример компании с сильным КП

Краткосрочное или тактическое преимущество может быть реализовано за счет деятельности конкурирующей компании. Такое преимущество можно получить только после положительной рыночной ситуации. Для примера можно взять ту же компанию «Самсунг» — они выпустили телефон Galaxy S3 сразу после конкурентов Apple.

Как найти и правильно описать преимущества компании

Как я уже говорил ранее, я твердо верю, что у каждой компании есть свои преимущества (и недостатки, но сейчас это не имеет значения :)). Даже если она крепкий середняк и продает все, как все. И даже если вам кажется, что ваша компания ничем не выделяется, самый простой способ разобраться в ситуации — обратиться напрямую к клиентам, которые уже работают с вами. Однако будьте готовы к тому, что ответы вас удивят.

Самый простой способ узнать о сильных сторонах вашей компании — спросить у клиентов, почему они выбрали именно вас.

Некоторые скажут, что работают с вами, потому что вы ближе (географически). Кто-то скажет, что вы внушаете доверие, а кому-то вы просто понравились. Собирайте и анализируйте эту информацию, и вы увеличите свою прибыль.

Но это еще не все. Возьмите лист бумаги и запишите сильные и слабые стороны вашей компании. Объективно как в духе. Другими словами, что у вас есть и чего у вас нет (или еще нет). При этом старайтесь избегать абстракций, заменяя их деталями. См примеры.

Мы надежны	Надежность и сохранность — страхуем груз на 10 миллионов рублей.
Мы профессионалы	10 лет опыта и 300 проектов позволяют нам решать задачи, которыми не рискуют другие.
У нас высокое качество	Мы превосходим ГОСТ в 2 раза по техническим характеристикам продукции.
Индивидуальный подход	Никаких трусов. Он живет только общением и скрупулезным изучением нюансов бизнеса.
Первоклассный сервис	Поддержка 24/7, без перерывов и выходных. Любая проблема решается в течение 15 минут.
Низкие цены	Цены на 10% ниже рыночных за счет сырья собственного производства.

АбстракцияКонкреция

Далеко не все преимущества можно и нужно писать на одном сайте. Однако на данном этапе задача состоит в том, чтобы записать как можно больше сильных и слабых сторон компании. Это важная отправная точка.

Возьмите ручку, бумагу. Разделите лист на две колонки и в одну запишите достоинства, а во вторую недостатки компании. Вы можете выпить чашечку кофе. Не смотри на рябину, она здесь для антуража.

Затем посмотрите на свои слабости и подумайте, как вы можете воспользоваться ими, чтобы превратить их в сильные стороны. Для этого используйте простую формулу:

Да, у нас есть, но это

См примеры:

Пригородный офис	Да, но офис и склад находятся в одном месте. Статью можно увидеть сразу. Бесплатная парковка даже для грузовиков.
Цена выше, чем у конкурентов	Да, но комплектация богатая: компьютер + установленная операционная система + набор базовых программ + подарок.
Долгая доставка заказа	Да, но есть не только стандартные комплектующие, но и редкие запчасти на заказ.
Молодая и неопытная компания	Да, но есть мобильность, высокая оперативность, гибкость и отсутствие бюрократических проволочек (эти моменты надо раскрыть подробно).
Небольшой ассортимент	Да, но есть специализация по бренду более глубокое проникновение в него. Возможность консультировать лучше, чем конкуренты.

Недостаток, ставший преимуществом

Вы поняли идею. Таким образом, у вас есть сразу несколько видов конкурентных преимуществ:

1. Естественность (фактическая информация, которая отличает вас от конкурентов)
2. Искусственный (усилители, которые тоже выделяют его на фоне конкурентов: гарантии, персональный подход и т.д.)
3. «Изменения» — это дефекты, которые становятся достоинствами. Они дополняют первые два пункта.

Затем возьмите свой список, ранжируйте преимущества компании в порядке убывания важности для вашей целевой аудитории, отредактируйте их, чтобы они были краткими, понятными и доступными. И вуаля!

КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА: ЧТО ЭТО ТАКОЕ

Конкурентные преимущества компании создаются уникальными активами компании: материальными и нематериальными. В результате использования этих активов компания создает конкурентную стратегию.

Стратегия всегда нацелена на создание ценности для клиента. Эта ценность не должна копироваться конкурентами.

Конкурентные преимущества — это уникальные особенности продукта компании, которые воспринимаются целевым рынком как значительные и превосходящие конкуренцию, и за которые целевой клиент готов платить.

Конкурентные преимущества компании — это результат множества видов деятельности компании. Каждый из этих видов может усиливать или ослаблять конкурентную позицию компании и стать основой для дифференциации (отстройки от конкурентов).

Конкурентное преимущество компании должно быть сложно, если не невозможно, скопировать. Если конкурентное преимущество легко копируется или имитируется, оно не считается конкурентным преимуществом.

Конкурентное преимущество компании возникает из стоимости, которую компания способна создать для своих потребителей и которая превышает затраты по ее созданию.

Стоимость продукта — это то, что покупатели готовы оплачивать. Высокая стоимость обуславливается более низким уровнем цены по сравнению с ценой конкурентов на аналогичный продукт, либо предоставлением уникальных выгод, оправдывающих более высокую цену.

Читать подробнее «Выгоды продукта — как их продавать в В2В»

Конкурентное преимущество — это стоимость.

Конкурентное преимущество компании возникает из стоимости, которую компания способна создать для своих потребителей и которая превышает затраты по ее созданию

Понятийное представление создания дополнительной стоимости и конкурентного преимущества в результате совокупного вклада многих видов деятельности компании разработал в 1998 году Майкл Портер и назвал этот процесс цепочкой создания стоимости.

Читать подробнее «Цепочка создания стоимости в управлении продажами».

Для сложных В2 В рынков особенно важно не упрощать понятие конкурентного преимущества.

Конкурентное преимущество компании нельзя рассматривать как одно или несколько свойств и характеристик продукта.

КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА: ВИДЫ

Виды конкурентных преимуществ компании могут привязываться к следующей деятельности:

1. Высокая скорость и минимальное время обработки заказов;***
2. Современные методы лидогенерации;***
3. Консультационный подход в продажах (экспертная консультация и ведение клиента до результата — особенно при продажах услуг);***
4. Уникальное географическое местоположение;***
5. Современнейшая технология;***
6. Возможность выпускать продукцию по самой низкой цене;***
7. Адаптивность продукта под специфику клиента;***
8. Эксклюзивность;***
9. Единственная высококачественная услуга в своей нише;***
10. Наличие патентов.***

Все эти конкурентные преимущества компании возникают в результате большей эффективности и/или более низких издержек в результате определенных видов деятельности, которые осуществляет компания.

Когда конкурентное преимущество не явно выражено, становится необходимым его «распаковать» — найти среди множества различной деятельности, которые реализует компания, ту деятельность, которая при более низких издержках создает ценность для клиентов компании.

Деятельность может быть основной, т. е. непосредственно приносящей прибыль и вспомогательной, т. е. являющейся поддерживающей для основной деятельности. На пересечении различных видов деятельности возникает Конкурентное преимущество.

КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА: КОГДА ФОРМУЛИРОВАТЬ

Формирование конкурентного преимущества становится особенно актуальным для компании в следующих ситуациях:

• Когда рынки растут: происходит очень быстрое дублирование бизнесов и продуктов — конкуренты выходят на рынок с устойчивыми конкурентными преимуществами, забирают клиентов и доход у компаний падает;***
• Когда рынки сжимаются: на рынке не хватает денег и клиентов, идет борьба между конкурентными преимуществами; в охоте за клиентом компания продает продукт, ценность которого покупатель для себя оценивает выше и клиент уходит;***
• Когда рынки стагнируют: рост замедляется, для того, чтобы обеспечить прежний доход, конкурентное преимущество продукта должно быть неоспоримо сильным для того, чтобы стимулировать клиента продолжать работать именно с вами.

Важно помнить, что с течением времени дифференциаторы, определяющие конкурентное преимущество, под внешним влиянием рынка и из-за внутренних факторов имеют тенденцию изменяться.

Это значит, что компании необходимо вовремя оптимизировать свои конкурентные преимущества, чтобы продолжать получать прибыль превышающую его издержки.

Чтобы понять, в чем конкурентное преимущество компании, необходимо исследовать все виды деятельности, которые осуществляет компания и разобраться в их взаимодействии.

Для этого осуществляется анализ цепочки создания стоимости, после этого формируется конкурентная стратегия компании.

Читать подробнее «Конкурентная стратегия компании: как разработать»

КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА И КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ

У каждой компании есть много слабых и сильных сторон по сравнению с конкурентами. Майкл Портер сформулировал, что конкурентные преимущества могут быть сформированы только в двух направлениях: снижение издержек и дифференциация продукта.

Сила или слабость компании определяется в конечном счете ее способностью максимально снизить издержки по сравнению со своими конкурентами или добиться большей дифференциации своего продукта по сравнению с конкурентами.

Эти два основных типа конкурентных преимуществ позволяют компании выбрать три наиболее общих конкурентных стратегии, с помощью которых компания может добиться уровня эффективности превышающего средние показатели в сегменте отрасли, в котором компания работает:

1. Стратегия на лидерство в минимизации издержек;***
2. Стратегия на дифференциацию продукта;***
3. Стратегия фокусирования: 3.1. фокусирование на издержках и 3.2. фокусирование на дифференциации продукта.***

Каждая из этих стратегий содержит принципиально разные пути получения конкурентных преимуществ.

Стратегия лидерства в минимизации издержек и дифференциации продукта обычно нацелена на получение конкурентного преимущества в широких клиентских сегментах отрасли. А стратегия фокусирования нацелена на получение конкурентного преимущества в узком сегменте (нише) отрасли.

Можно ли реализовать более одной конкурентной стратегии?

Обычно лидерство в минимизации издержек не совмещается с дифференциацией. Потому что дифференциация стоит денег. Чтобы заставить клиента платить за продукт самую высокую цену, компания вынуждена увеличивать издержки — это цена дифференциации.

Однако сокращение издержек не всегда требует уступок в области дифференциации продукта. Если компании удастся стать лидером отрасли по минимизации издержек и одновременно с этим производить дифференцированный продукт, она получает хороший доход на вложенные средства и обыгрывает многих конкурентов.

КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА: ИСТОЧНИКИ

На свободном рынке конкурентным преимуществом становился сам факт присутствия компании и ее деятельность.

На устоявшемся конкурентном рынке конкурентное преимущество часто глубоко запрятано.

Если компания работает на рынке давно по своей клиентской базе и начинается спад продаж, компания часто не может определить, в чем именно были ее конкурентные преимущества на старте продаж.

По опыту проектов Active Sales Group в 80% случаев в бизнесе, который создавался 10 лет назад, ни продавцы, ни РОП и даже не коммерческий директор не могут сформулировать, какие именно виды деятельности в компании способствовали установлению конкурентной позиции на рынке во времена, когда продажи росли, и какие конкурентные преимущества определяют выбор клиента сегодня.

Когда дифференциаторы размыты, необходимо выявить источники конкурентных преимуществ. Для этого нужно разложить всю деятельность компании на составляющие, сформулировать цепочку создания стоимости, и понять, какие виды деятельности компании создают в цепочке потребительскую ценность, за которую платит клиент.

Сложные В2 В продажи — это не что иное как управление потребительской ценностью. Вы упаковываете Ценность в свое УТП (Уникальное Торговое Предложение), используете в своих Коммерческих предложениях, на ее базе формируете потребность у клиента во время переговоров.

Очень важно принципиально понимать, что В2 В продажа происходит только тогда, когда клиент понимает, как ваш продукт (дополнительная стоимость, которую вы создали в своей цепочке создания стоимости) может быть использован клиентом в своей цепочке создания стоимости.

Если во время переговоров вы доносите до клиента каким образом в случае покупки вашего продукта цепочка создания стоимости клиента получает выгоды (снижаются издержки и/или повышается эффективность в определенных звеньях Цепочки), то клиент покупает.

Конкурентное преимущество компании — это основа Стратегии продаж и применяемых в работе с клиентами Техник продаж.

Читать подробнее «Стратегия продаж за 10 шагов»

Компания должна разбираться в том, какие виды деятельности дифференцируют ее от конкурентов и оказывают влияние на компанию-покупателя. Под это влияние выстраивается политика продаж, цели продаж, планы продаж и техники продаж.

Дифференциация, т. е. то, чем и как отличается одна компания-продавец от другой, определяется тем, каким образом цепочка создания стоимости продавца взаимодействует с цепочкой создания стоимости покупателя в Точках контакта.

Популярный сегодня инструмент Customer Jorney Map (Карта пути клиента) отражает то, как клиент воспринимает конкурентные преимущества компании в точках контакта.

В целом разработанный Sales Mix комплекс «Конкурентное преимущество — Стратегия продаж — Потребительская ценность — Предложение» и постоянное выстраивание деятельности компании вокруг него является и является внедрением конкурентных преимуществ компании и залогом стабильно растущих продаж.

КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА: ВОСПРИЯТИЕ КЛИЕНТОВ

Основная сложность В2 В продаж в том, что клиент часто не в состоянии оценить конкурентное преимущество вашей компании, а также ценность вашего продукта.

Чтобы выявить все аспекты конкурентных преимуществ компании клиент должен использовать ваш продукт в течение длительного времени. Клиенту необходимо понять как приобретенный продукт будет влиять на его цепочку стоимости.

Ваш клиент не знает каким образом ваш продукт может помочь ему снизить затраты или повысить эффективность своей работы. Покупатель может переоценивать конкурентные преимущества вашей компании, а может и недооценивать.

Чаще всего клиенты оценивают продукт исходят из цены и не учитывают другие категории затрат и конкурентные преимущества компании.

Таким образом, имидж и образ компании и продукта, который создается до продажи, не менее важен чем сам материальный продукт.

Очень часто покупатели не понимают, что им нужно. И это может стать возможностью для реализации стратегии дифференциации: вы можете ориентироваться только на таких клиентов и постепенно, внедряя экспертные продажи, учить их ценить ваши конкурентные преимущества.

Таким образом, дифференциация может быть основана на тех факторах, которые потенциальный клиент оценивает в первую очередь при выборе поставщика в В2 В, а именно:

1. качество рекламы
2. качество упаковки продукта
3. профессиональные качества продавца
4. офис продавца

Все эти сигналы клиент оценивает и на основании этой оценки делает свое представление о силе ваших конкурентных преимуществ.

Иногда ценностные сигналы в точках контакта не менее важны чем создание стоимости продукта.

Разрабатывайте и обновляйте конкурентные преимущества вашей компании своевременно в соответствии с требованиями рынка для того, чтобы удерживать лидерскую позицию в продажах.

Конкурентные преимущества фирмы — это устойчивое понятие, которое было подробно рассмотрено Майклом Портером. Автор считает, что это черта конкретного товара, с помощью которой можно выделиться среди конкурентов, чтобы получить большую цену, чем в среднем по рынку. В материале будет подробно изучен рассматриваемый термин, а также представлена классификация конкурентных преимуществ в современном мире.

Конкурентное преимущество — что это такое

Конкурентное преимущество представляет собой уникальные характеристики некоего товара, которые будут отличать этот продукт от аналогичных на похожем рынке.

КП могут быть у:

• самого товара, что изготавливает предприятие;
• каких-то услуг, которые дополняют товар;
• канала сбыта, благодаря которому фирма экономит;
• технологии производства, что упрощает или ускоряет изготовление.

Благодаря конкурентному преимуществу с товара можно получить значительно большую прибыль, чем с похожих предложений от других авторов.

Конкурентное преимущество можно создать тремя способами:

• Разработать стратегию, где цена услуги ниже, чем у конкурентов. Иными словами — это такая низкая стоимость продукта в магазине, но с меньшей стоимостью затрат на изготовление у производителя. В данном случае конкурентное преимущество представляет собой способность удерживать цену ниже, чем ставят конкуренты за аналогичный продукт. Если удалось наладить стратегию, то автор идеи или товара может получить гораздо больше доход, чем конкурент, поскольку покупатели будут отдавать предпочтение дешевому образцу.
• Дифференциация. Стоимость товара остается такой же, как у конкурента, но производитель дает большую ценность. Для продажи компании стараются выделить отличительные стороны продукта и продемонстрировать их покупателям, таким образом, чтобы клиент готов был заплатить больше денег, чем конкуренту. В этой стратегии главный нюанс — узнать потребности клиента, и опираться на них при дополнительных доработках продукта.
• Правильная ниша. В данной ситуации концентрация идет на интересы группы потребителей. Стратегию можно использовать, если товар будет перенаправлен на конкурентный рынок, а потому необходимо сначала закрепиться в узкой нише, чтобы потом расширить свои границы.

Придерживаясь этих стратегий, можно значительно увеличить прибыль от продажи такого же товара, как у конкурента.

Виды преимуществ перед конкурентами, откуда берутся

Виды преимуществ перед конкурентами привязываются к определенной деятельности конкретной компании:

• Высокая скорость сборки, а также сокращение времени на обработку поступивших от клиентов заказов.
• Современные методы изготовления.
• Консультации клиентов для получения положительного результата — продажа товара.
• Уникальное местоположение с точки зрения географии.
• Применение нескольких современных технологий.
• Возможность запускать продукцию на прилавки по самым низким ценам.
• Адаптивность к требованиям клиента.
• Эксклюзивность.
• Высококачественная услуга, которую поставщик исполняет единолично в своей нише, то есть конкуренты не могут создать такие же условия.
• Применение патентов.

Все эти виды конкурентных преимуществ появляются из-за издержек производства, и распространения определенных продуктов, которыми торгует компания.

Внимание! Если преимущества выражены неярко, то необходимо найти ту деятельность, которая принесет большую ценность при низких издержках.

Краткосрочные и долгосрочные с примерами

Конкурентные преимущества бывают долгосрочными (или основные). Они непосредственно приносят основную прибыль компании, которая занимается производством некоего продукта. Также преимущество может быть краткосрочным (или вспомогательным). Оно возникает, когда необходимо поддержать основную деятельность компании. Это могут быть любые побочные продукты, связанные с основным.

Долгосрочные преимущества также называют стратегическими, поскольку они для реализации требуют значительных трат времени и усилий команды. Это результат усилий компании и многих звеньев, которые направлены на вытеснение конкурентов с уже захваченного рынка.

В качестве примера ДКП можно привести компанию «Самсунг». Их преимущества — финансирование известных проектов, например, олимпиада. Другое преимущество — они добились того, что клиент доверяет бренду, потребитель узнает фирму и знает, что в следующем году на полках магазинов появится товар еще лучше, чем был ранее.

Краткосрочное или тактическое преимущество могут применять из-за деятельности конкурирующей фирмы. Такое преимущество можно получить только после положительной конъюнктуры рынка. Для примера можно взять все ту же компанию «Самсунг» — они выпустили телефон Galaxy S3 сразу же за конкурентами из Apple.

Как найти и развить конкурентные преимущества

Поиск и развитие конкурентных преимуществ особенно актуально для компании в определенных ситуациях:

• Рынки начинают расти, а потому многие другие корпорации дублируют и создают аналогичные продукты. Таким образом, конкуренты начинают захватывать рынок своими преимуществами, стараются отобрать клиентов у других компаний.
• Сжимание рынков. В этой ситуации у компаний очень мало клиентов, а также денег на производство, тогда они стараются вывести конкурентные преимущества на новый уровень. Чтобы заманить клиента в свою организацию, сотрудники фирмы начинают реализовывать продукты, ценность которых покупатель оценивает выше, чем у конкурента.
• Стагнация рынка. В данной ситуации рост продаж сильно сокращается, наблюдается уменьшение стабильного дохода, который был ранее. В данной ситуации конкурентное преимущество должно быть неоспоримым, чтобы стимулировать клиента для работы с уже полюбившейся компанией.

Важно! Конкурентные преимущества не могут быть без изменений, стабильными, поскольку конкуренты часто придумывают новые способы продвижения и реализации товара.

Это значит, что компании необходимо постоянно оптимизировать свою работу и предугадывать возможные ходы конкурентов, чтобы получать большую прибыль, которая будет значительно превышать издержки на производство.

Для поиска КП нужно в первую очередь изучать деятельность конкурентов. Если основатель фирмы утверждает, что у него нет конкурентов на рынке, то с такой позицией в бизнесе он продержится недолго.

Важно! Если нет конкуренции, то это плохой показатель, указывающий либо на плохой поиск, либо на то, что другие компании отказались от похожей идеи из-за ее неприбыльности.

Другая ситуация с новым рынком. Конкурентов там может быть очень мало или они являются косвенными, то есть, их товар частично напоминает продукт другой компании. Пример — просмотр фильма. Зритель может пойти на сеанс в кинотеатр, скачать кино в интернете или использовать платные подписки на стриминговых сервисах. В каждой ситуации описанные площадки выполняют одинаковые функции и решают проблемы потребителя.

Чтобы найти преимущества, нужно «по полочкам» разложить КП конкурентов и особенности собственного товара. Лучший способ привлечь клиентов — попросить сравнить преимущества товара двух компаний.

Преимущества компании перед конкурентами относят к:

• Применяемым технологиям. Выигрывает тот, кто лучше технически (производительность, скорость) развит. Для клиента более ценен продукт, который более технологический. К тому же, чем сложнее технология, тем труднее будет конкуренту ее скопировать и реализовать на собственной фабрике.
• Низкой себестоимости. Если на производство уходит меньше денег, чем у конкурента, то будет больше прибыли. А заработанные суммы можно потратить на рекламу и другие методы привлечения покупателей. Что в итоге снова приведет к дополнительной прибыли. Низкая себестоимость позволяет экспериментировать с ценами на рынке, чтобы подобрать оптимальный вариант для компании и покупателей. Чтобы найти это КП, нужно проанализировать деятельность конкурентов — посмотреть, какую они ставят цену, узнать о доходах и стоимости заработка с одного потребителя. Основная задача фирмы — обеспечить такую ситуацию, чтобы другие компании не смогли поставить цену ниже. Только в этом случае это можно считать преимуществом.
• Компетентной команде. Если работники фирмы могут быстро адаптироваться под ответные действия конкурентов и профессионально анализировать рынок, экономику, то их можно отнести в перечень КП. Поэтому важно создать в компании отдел аналитики, где будут изучать личные дела людей, которые приходят на работу — где они трудились прежде за конкретный период, какие достижения за ними числятся, в каких проектах они участвовали у конкурентов. Без опытной команды невозможно добиться успеха.
• Удобству клиентов. Если фирма может создать для потребителя такие удобства, какие не в состоянии предоставить другая компания — то это уже КП. Если сервис понравится покупателю, то он забудет про иные фирмы. Важный нюанс — качество сервиса не должно падать, когда компания начнет расширяться. Если предложение ухудшится, то это станет причиной потери большого процента потребителей.

Двигаясь в развитии этих четырех пунктов, компания сможет обойти конкурентов благодаря сильному КП.

Что такое решающее конкурентное преимущество и как его создать

Решающее конкурентное преимущество — это устойчивый отпор, который компания дает против натиска конкурентов. Такой вид КП существует только тогда, когда компания способна удовлетворить потребности рынка в определенной задаче, то есть — удовлетворение клиентов. В большинстве случаев конкуренты даже не представляют, какие трудности они создают в процессе своей деятельности (борьба за внутренний рынок с другими компаниями) для клиентов. Если изучить создаваемые проблемы и постараться решить их, то это приведет к увеличению.

Эта концепция преимущества перед конкурентами очень похожа на традиционную схему КП, но сильно отличается механизмами, которые используются для идентификации этих преимуществ. РКП определяет анализ проблем клиентов, которые создаются деятельностью, к примеру, поставщиков (задержки, порча товара, перепутанные посылки).

Чтобы найти ключевую потребность клиентов, нужно тщательно проводить анализ конкурирующих организаций и целевой аудитории. Необходимо точно знать, что хотят получить действующие и потенциальные клиенты. Проблема в этой ситуации скрыта в том, что опросы часто дают не стопроцентный результат. Прислушиваться к потребителям нужно в процессе продажи. Стоит также изучить сведения о том, какие конкретно люди являются клиентами и кто готов сотрудничать помимо основной аудитории.

Внимание! Анализ своих возможностей необходимо проверять регулярно, поскольку фирмы конкурентов не стоят на месте и сами постоянно совершенствуют свои способы взаимодействия с клиентом.

Ошибки, которые допускают компании при выявлении конкурентных преимуществ

Даже крупные компании при формировании или выявлении своих преимуществ совершают ряд ошибок.

Некорректность сведений или использование различных клише, от которых люди уже «набили оскомину». В рекламной компании нежелательно брать формулировки наподобие: «мы лучше всех» или «наш клиент уникален». Это делали многие компании. Если перечислить такие преимущества своей аудитории, то это будет казаться проявлением откровенного неуважения.

Конкуренты будут использовать такие же слова и действия, чтобы продать свой товар — ведь никто не будет рекламировать продукцию так: «она средняя по качеству, а выпускается в недостаточно большом ассортименте». В результате клише клиенты получают практически одинаковые рекламные слоганы от разных фирм. Никакой индивидуальности.

Другие ошибки выглядят так:

• Анонимность. Потребитель должен точно знать, какая компания предлагает ему конкретные услуги. Если на баннере написать про самые качественные товары в стране или городе, то клиент просто не поверит. Он не будет знать чье это утверждение. Доверять незнакомцу никто не будет, без доказательств стратегия выйдет проигрышной.
• Без доказанных фактов. Если компания не предоставляет конкретных фактов, то ни о каком преимуществе не может быть речи. В таком случае потеря клиентов — самая меньшая проблема, есть риск испортить репутацию товара или даже всего бренда.
• Невозможность проверить информацию. Если клиент не может проверить информацию источника, то он не будет доверять компании и уйдет к конкуренту.
• Не с чем сравнивать. Нужно давать людям сравнение, чтобы убедить в преимуществах. Любые официальные показатели будут смотреться куда привлекательней, чем пустые обещания. Преимущества — это лучший двигатель продаж, а потому нужно продемонстрировать их, сравнив товар с аналогичным, но от другого бренда.
• Нет адреса. Любое создаваемое конкурентное преимущество может иметь как плюсы, так и минусы. Это зависит от точки зрения, но нужно точно понимать, на кого направлена маркетинговая компания. Потому важно определится с целевой аудиторией. Реклама может не понравиться людям пожилого возраста, но ее оценит молодой зритель. И если молодежь — целевая аудитория, то товар выйдет в плюс.

Предоставленной информации достаточно, чтобы понять, что представляют собой конкурентные преимущества и как создать их без ошибок.

Последнее обновление 06.08.2022