Предложения по развитию компании юридической

Прежде, чем рассуждать на тему развития юридической фирмы, нужно сделать одну оговорку. В данном тексте читатель встретит понятия «юридический бизнес» и «юридическая фирма», при том, что автор является адвокатом, специализирующимся на уголовном праве. Автор понимает и в чем-то принимает позицию многих адвокатов старшего поколения, утверждающих, что адвокатура – это не бизнес, а помощь доверителю. Автор согласен, что если встанет выбор между деньгами и интересами доверителя, то этот выбор заведомо предопределен, и любое умаление интересов доверителя недопустимо.

Вместе с тем, если за свою постоянную профессиональную деятельность по оказанию помощи доверителям адвокат получает деньги, иногда весьма немалые, то это, конечно же, бизнес (в переводе с английского – дело). Просто бизнес, социально ориентированный и основанный на помощи людям. Кроме того, автор традиционно много общается и взаимодействует с юристами, не имеющими статуса адвоката, работающими в командах, поэтому для него словосочетания «юридический бизнес» и «юридическая фирма» являются слишком привычными, чтобы ограничить их употребление в настоящем тексте. Читатель, стоящий на ортодоксальной позиции «адвокатура не бизнес», может при желании самостоятельно заменить в тексте слова «юридический бизнес» на «деятельность адвокатского образования», а «юридическая фирма» – на «адвокатское образование». По мнению автора, смысл того, что он хочет донести, от этого не изменится.

Что является активом в юридическом бизнесе?

Ответ прост. Это не технологии, а люди, которые работают с вами или на вас. Весь капитал юридической фирмы складывается из ее сотрудников. Не будет сотрудников – не будет фирмы. И наоборот, чем сильнее каждый сотрудник в фирме, тем сильнее, успешнее и устойчивее фирма в целом. Успех этот будет определяться не только финансовым результатом (хотя он, если говорить исключительно о бизнес-показателях фирмы, главный и фактически единственный объективный критерий), но и качеством оказываемой юридической помощи, сложностью проектов и количеством доверителей, которые обращаются в фирму за помощью. Это не означает, что большие по количеству сотрудников фирмы будут заведомо обыгрывать фирмы меньшего размера. В данном случае необходимо говорить и о количественном, и о качественном критериях. 

Важным качественным показателем уровня фирмы является число так называемых рейнмейкеров, или лидеров, то есть людей, способных генерировать работу (а, значит, и доход) для других сотрудников, управлять сложными процессами, привлекать доверителей, верно реагировать на новые вызовы и прогнозировать направления развития. Важно также, чтобы в фирме как можно больше сотрудников со временем становилось рейнмейкерами, а молодое поколение юристов обучалось с помощью старших коллег. В идеале в какой-то момент фирма должна стать вечным двигателем: старшее поколение обучает молодое поколение, делает его сильнее, а потом, когда силы совсем покидают, уходит на пенсию. После этого фирму двигает вперед уже новое поколение, следуя традициям, которые были привиты ветеранами, и приумножая то лучшее, что уже было в фирме. Таким образом, в какой-то момент правильно настроенная на рост фирма перестает зависеть от одного–двух ключевых сотрудников, становится полноценным брендом с гарантией качества оказания юридической помощи, привлекающим «под свои знамена» все новых и новых сильных юристов. 

Как все происходит в жизни?

Казалось бы, рецепт прост: постоянный прирост качественных сотрудников, их обучение, развитие, выдвижение в лидеры фирмы для роста следующего поколения юристов. Однако в жизни все гораздо сложнее, и очень многие российские юридические фирмы останавливаются в развитии, искусственно ограничивают себя в нем или вовсе распадаются. Представляется, что это связано с молодостью российского юридического рынка, отсутствием у большинства лидеров наших фирм соответствующего опыта, их психологической ориентированностью на реализацию личных, а не командных амбиций, неспособностью подчинять на долгосрочной основе свои интересы интересам фирмы.

Сколько потенциально сильных фирм, в которых было несколько лидеров, распалось за последнее время? Много. И нынешние тенденции рынка показывают, что этих распадов становится все больше. Каких-то счастливых слияний в последнее время на российском юридическом рынке не наблюдается. При этом последние разделения юридических фирм, к сожалению, все чаще сопровождаются взаимными обвинениями, упреками и конфликтами. Очевидно, что одной из причин таких распадов является турбулентность экономики на фоне пандемии коронавируса. Однако и в таких тяжелых условиях фирмы, работающие на развитых юридических рынках, проявляют гораздо большую стабильность, а партнеры этих фирм – терпимость друг к другу и желание расти «вдолгую».  

В случае же с российскими юристами уголовно-правовой специализации, помимо обозначенных проблем, ситуация осложнена тем, что все мы изначально ориентировались на развитие индивидуальной практики. А для таких юристов, достигших определенных высот в профессии, имеющих опыт построения личного успеха, объединение в полноценную, а не ситуативную команду психологически дается еще труднее. 

Кроме того, многие российские юридические фирмы традиционно забывают о необходимости развития собственных сотрудников, строятся по монархическому принципу, где существует культ отца-основателя, сознательно ущемляющего своих подчиненных. В таких фирмах люди воспринимаются как уходящий и приходящий товар, который можно легко заменить, а лидер фирмы любит рассуждать о том, что может «продать клиенту даже деревяшку». Продать может (пока может), однако будет ли в дальнейшем доверитель доволен подобной «помощью» и рекомендует ли он кому-либо обратиться в данную фирму еще раз? Уверен, что в долгосрочной перспективе фирмы, ориентированные на постоянное развитие своих сотрудников, всегда будут обыгрывать юристов, работающих индивидуально или строящих свою фирму по принципу абсолютной монархии.

Что же делать?

Весь мировой опыт показывает, что юристам нужно объединяться, и побеждают (в юридических баталиях, борьбе за конкретного клиента, рейтингах, гонке за финансовыми показателями) именно команды юристов. Это объясняется синергией сильных качеств разных людей, которые в совокупности позволяют достигать более высокого результата. 

Если говорить исключительно об экономике юридической фирмы, то и она по сравнению с экономикой индивидуально звездного, но работающего в одиночестве юриста будет всегда в выигрыше. Большее количество сильных партнеров, пополняющих бюджет фирмы, даст большую гарантированную финансовую стабильность для каждого. Кроме того, каждый партнер в правильно настроенной юридической фирме будет стимулировать другого партнера на достижение успеха, обучать его своим сильным профессиональным качествам и одновременно учиться у него тому, чего сам пока не умеет. Очевидно также, что все партнеры фирмы, работая на развитие общего бренда, работают и на каждого партнера, позволяя ему «продавать» свои услуги дороже и увеличивая тем самым количество общих обращений. Кроме того, «продавать» команду сильных юристов можно дороже, и такая команда может работать по более сложным и объемным по трудозатратам проектам.

Таким образом, объединяться и развивать юридические фирмы нужно, и чем быстрее юристы это поймут, тем больше у них шансов выжить в условиях трудного рынка, ограниченного слабостью российской экономики и вынужденного конкурировать с рынком лиц, продающих коррупционные услуги.

Вместе с тем, принимая решение об объединении в команду с другим юристом или о присоединении к уже существующей юридической фирме, потенциальный партнер должен быть готов к этому психологически. Ведь в этом случае ему придется учиться выслушивать мнение других партнеров, мириться с тем, что не всегда предлагаемые им решения принимаются этими партнерами, быть готовым к тому, что он не во всем будет первым в команде, желать учиться (в том числе тому, что ему всегда казалось неважным, а вдруг оказалось важным для его партнеров) и учить других, работать еще больше, чем он работал раньше (партнерство будет стимулировать его к этому и не даст отсидеться за спинами).

Для чего эта статья, на самом деле?

Для чего все это написано, помимо совета юристам объединяться и строить сильные команды? Мы в адвокатском бюро «ЗКС» давно прочувствовали озвученные азбучные истины на практике и стараемся их реализовывать. Мы видим силу своего партнерства, желаем приумножать его дальше, постоянно думая о развитии своих и поиске новых сильных партнеров. Мы знаем, что наш главный актив – люди, которые работают в команде и которые еще только присоединятся к ней. Юридическая фирма всегда должна находиться в поиске сильных партнеров. «ЗКС» об этом знает, думает и ищет партнеров каждый день. Еженедельно мы с разной степенью успеха интервьюируем большое количество юристов и адвокатов в поиске людей, соответствующих нашим ценностям и способных усилить команду.

Напомню, что мы являемся узкоспециализированной юридической фирмой, оказывающей услуги в области уголовного права по делам преимущественно экономической и коррупционной направленности. Стратегия развития фирмы не предусматривает открытие других практик, помимо уголовно-правовой. На данный момент в бюро работает 11 партнеров-адвокатов. Общее количество сотрудников составляет 19 человек. Партнеры бюро в многочисленных публичных выступлениях неоднократно озвучивали ценности, которых придерживаются все сотрудники фирмы. 

Эти ценности мы называем «четыре П»: 

1. Профессионализм. 

2. Порядочность (во взаимоотношениях с доверителями, коллегами, оппонентами). 

3. Преданность (доверителям, профессии, идеалам фирмы). 

4. Постоянное развитие, обучение и рост каждого сотрудника. 

Юристы, которые захотят работать именно в «ЗКС» и присоединиться в качестве партнеров, наверняка разделят эти ценности вместе с нами. 

Терпеливый читатель, который дошел до этих строк, может сказать: ценности – это хорошо, и даже если они совпадут, об экономических критериях партнерства при слиянии говорить также придется. Соглашаясь с ним, озвучу, что наш потенциальный партнер, помимо серьезного опыта работы в уголовно-правовой специализации, соответствия ценностям фирмы, безупречной репутации, должен показать среднегодовую партнерскую выручку (сумма гонораров, полученных от всех привлеченных данным партнером доверителей) в размере 35–40 миллионов рублей или потенциал ее развития как минимум до указанного уровня. Много это или мало? По итогам прошлого года некоторые старшие партнеры бюро превзошли этот показатель более чем в полтора раза. Абсолютно уверен также, что те наши партнеры, кто к настоящему моменту не достиг подобной выручки, через несколько лет с легкостью превзойдут данный показатель с учетом постоянного вложения фирмы и каждого партнера в совершенствование личных и командных результатов.

Можно также спросить, а если я лично или руководя командой юристов обеспечиваю выручку 35–40 миллионов рублей, зачем мне с кем-то объединяться? Чтобы получить возможность работать в большей команде сильных юристов, каждый из которых будет мотивировать на дальнейшее личное и командное развитие, сможет научить чему-то новому и в результате складывающейся синергии вывести фирму и конкретного партнера (а значит, и финансовый показатель выручки) на новый уровень. Кроме того, если вы обеспечиваете собственную выручку в таком объеме, работая индивидуально, то при работе в команде юристов данный показатель наверняка вырастет, поскольку часть самостоятельно решаемых задач вы будете делегировать другим сильным партнерам.

В общем, мы ждем тебя, дорогой потенциальный партнер, знаем, как нам развиваться вместе и как, работая в команде, стать еще сильнее. У команды есть все для роста, но с твоим участием она сделает это еще быстрее. 

• Адвокаты

1. Пересмотреть функции юристов-универсалов

Функциональная специализация и принцип «все заменяют всех» уступают место узкой специализации, но в новых форматах. Кросс-проекты, бизнес-партнеры, плоская структура, ротации внутри функции — малая часть актуальных изменений. Руководители юрдепа сейчас — это управленцы высокого уровня со стратегическим мышлением, часто работают как терапевты: знают, кому с какой проблемой «выдать талончик».

Технические функции. Оформление и учет доверенностей, корпоративных документов, отправка почты, типовые договоры, механическая работа по заполнению форм и бланков — раньше все это делали юристы. Теперь эти функции передают в другие подразделения под чутким руководством коллег. Задача юристов — разработать стандарты и инструкции. Обычно эти функции передают в административный отдел.

Некоторые юрдепы вводят должность администратора, который оформляет нотариальные доверенности, помогает юристам в копировании и сканировании документов, в согласовании стандартных внутренних процедур и т.п. Обновленный функционал нужно закрепить в бизнес-процессах и стандартах работы.

Коллеги размещают на корпоративных ресурсах регламенты, формы стандартных договоров и доверенностей, реестры и досье юридических лиц, проектов. К этому контенту добавляют инструкции работы с юридическими сервисами, новости законодательства. Такие онлайн-сервисы доступны любому сотруднику с компьютера, ноутбука и мобильного телефона в любое время.

Эти изменения позволяют сократить численность юристов, но при этом качество и объем юридических сервисов повышаются. Ресурсы с необходимой информацией для сотрудников компании снимают с юристов часть загрузки: освобождается время, которое коллеги тратили на работу с запросами подразделений на представление документов.

Бизнес-партнеры. Такой формат взаимодействия с компанией может называться по-разному: бизнес-партнеры, работа по направлениям бизнеса, legal-партнеры. Он позволяет максимально плотно взаимодействовать с бизнесом, погружаться в его повестку и влиять на решения. Простыми словами — каждому бизнес-подразделению выделяют юриста-куратора. Он обеспечивает тесную связь между курируемым подразделением и юридической службой. Legal-партнер детально изучает процессы «своего» подразделения. В этом случае бизнес прицельно видит работу юридической функции.

Пока в Англии и США юридическому бизнесу принадлежит существенная доля ВВП, а годовые обороты многих юридических фирм превышают миллиарды долларов, российский рынок юридических услуг пребывает в хаосе и правовом нигилизме.
Если не единственная, то основная причина плачевной ситуации – отсутствие в России института профессионального судебного представительства, или так называемой «адвокатской монополии». Этот термин предполагает наделение лиц, имеющих статус адвоката, эксклюзивным правом оказания юридических услуг на возмездной основе.

В то время как в большинстве государств мира, особенно с развитой правовой системой, существует «адвокатская монополия» на весь спектр юридических услуг или на судебное представительство, отечественная система прочно закрепилась среди правопорядков таких стран, как Албания, Конго, Молдова, Киргизия, Эстония.

Сегодня правом оказания юридических услуг в России, кроме собственно адвокатов, обладают не имеющие этого статуса юридические консультанты, осуществляющие деятельность в составе коммерческих и некоммерческих организаций или в рамках индивидуальной практики. А также работники юридических служб различных предприятий и госучреждений – штатные юристы.
Выходом из ситуации послужило бы объединение разрозненного рынка юридических услуг в единую регулируемую профессию на базе адвокатуры и при одновременной модернизации существующей законодательной платформы. Несомненно, обязательным условием такой реформы должен стать комфортный транзит коммерческих организаций, оказывающих юруслуги, в соответствующие формы адвокатских образований – так называемые адвокатские фирмы.
Несмотря на то, что создание «адвокатской монополии» направлено на обеспечение международных обязательств России, принятых в июле 2012-го, при вступлении в ВТО путём ратификации Марракешского соглашения, концепция регулирования рынка профессиональной юридической помощи вот уже несколько лет блуждает по кулуарам Минюста.
Отправленный в 2017 году на доработку проект этой концепции, призванный запустить масштабную реформу юридического рынка, казалось, был и вовсе позабыт, пока в ноябре прошлого года Дмитрий Медведев не пообещал представить её финальный вариант в июне 2020-го. Но на дворе сентябрь, а воз и ныне там.

Кто виноват?
Однако идея «адвокатской монополии» подвергается реакционным воздействиям не только и не столько со стороны государства, но и изнутри профессионального сообщества. Объединению разрозненного рынка юридических услуг в единую регулируемую профессию, подчинённую общим профессиональным и этическим стандартам, сопротивляются представители «серого» сектора рынка, характеризуемого отсутствием регулирования и возможностью сокрытия доходов.
Не менее сильное сопротивление мы встречаем и внутри адвокатуры, чьи старожилы опасаются, что превалирование в отдельных регионах юристов – не адвокатов над численным составом адвокатского сообщества приведёт к резкой смене органов управления адвокатурой и сложившихся укладов.

Отметим, что представленная в 2017 году Минюстом концепция носила компромиссный характер, оставляя за работающими по трудовому договору штатными юристами организаций право на судебное представительство своих компаний-работодателей. В то время как, например, в США представлять интересы в суде может лишь адвокат, даже если он является штатным юристом корпорации. В таком «эталонном» варианте профессиональное судебное представительство позволило бы российской адвокатуре занять сильные позиции среди среднего и крупного бизнеса, предпочитающего сейчас нанимать иностранные фирмы и их российские подразделения либо содержать целые правовые департаменты юристов – не адвокатов.

Что делать?
Тем не менее – реформирование юридического рынка, пусть даже поступательное, реализуемое посредством компромиссов, откладывать нельзя. Объединение юридической профессии с одновременным закреплением коммерческих форм организации адвокатуры, в соответствии с передовым мировым опытом, позволит сформировать высококонкурентную, но цивилизованную среду на этом рынке. Иными словами – впервые в истории России создать тот самый «юридический бизнес», представленный адвокатскими фирмами.

Функционирование такой адвокатской фирмы как бизнес-единицы возможно только путём закрепления в законе новых коммерческих форм организации адвокатской деятельности, позволяющих:
– заключать соглашения об оказании юридической помощи доверителям непосредственно адвокатской фирме, а не входящим в её состав адвокатам;
– свободно распределять финансовые результаты деятельности фирмы без привязки к личному профессиональному вкладу адвоката в работу по конкретному делу;
– официально структурировать трудовые функции между принимающими участие в управлении фирмой адвокатами-партнёрами (на основании заключённого между ними корпоративного соглашения), с одной стороны, и не участвующими в управлении наёмными адвокатами, помощниками и стажёрами (на основании трудового договора с фирмой), с другой.

Одновременно разрешение адвокатам работать по трудовым договорам не только с адвокатскими образованиями, но и другими работодателями решило бы задачу перехода в адвокатуру заинтересованных представителей юридического сообщества и создания в России института профессионального судебного представительства в наиболее прогрессивной форме.
Расширение правовой поддержки российского бизнеса, повышение уровня правовой культуры и инвестиционной привлекательности России, развитие состязательности судопроизводства, рост индекса доверия к российскому правосудию в нашей стране как к комфортной юрисдикции для разрешения споров – вот лишь неполный список позитивных последствий столь необходимой реформы!

Источник: журнал Russian Business Guide
Авторы:  Евгений Карноухов, Управляющий партнер, Руководитель практики разрешения споров, и Партнер, директор проектов, Руководитель практики уголовного права Николай Попов.

По сравнению с США, где первые юридические фирмы, состоящие из двух или более сотрудников, появились незадолго до Гражданской войны (середина XIX), в России рынок юридических услуг можно назвать совсем молодым ― его становление относится к концу XX века.

Этим объясняется неопытность некоторых юридических компаний, особенно в финансовом планировании и бюджетировании организации ― важных в реалиях кризиса аспектах. Как правило, руководители юридических фирм далеки от экономики, и часто их предприятие тратит больше, чем зарабатывает. Это и приводит в итоге к наращиванию долговой нагрузки. 

Такая ошибка постепенно приводит к банкротству компании. Которое, возможно, удалось бы предотвратить в стабильных экономических условиях. Но в кризисный период у вас нет такой роскоши, как время.

---

Что происходит с юридическим бизнесом?

Кризис действительно оказал значительное влияние на юридический бизнес, однако нельзя утверждать, что он изменил его в корне.

Клиенты сократили бюджеты на привлечение юридических консультантов, также наметилась тенденция отказа от договоров на абонентское обслуживание. При этом новых игроков на рынке не убавилось: напротив, они появляются постоянно, так как высших учебных заведений, осуществляющих подготовку по специальности «юриспруденция», меньше не становится.

Необходимо отметить также падение юридической грамотности выпускников. Теория государства и права, являясь одной из основных дисциплин первого года обучения на юрфаке, зачастую не вызывает у студентов интереса, а воспринять последующие дисциплины без базиса, предоставляемого ТГП, достаточно сложно. Однако нельзя называть эту тенденцию характерной исключительно для кризисного времени – она актуальна скорее для последних нескольких лет.

Что же касается клиентов, то их количество на рынке не изменилось. Более того, компании стали получать больше предложений по взысканию кредиторской задолженности в процедуре банкротства и сопровождению приобретения Актива (M&A) ― актуальным для кризисного периода услугам.

---

Как боремся с кризисом мы

Наши методы борьбы с кризисом довольно простые.

В первую очередь, мы особенно внимательно подходим к вопросу кадрового состава нашей компании, делаем ставку на ключевых сотрудников, так как именно они играют важную роль в преодолении кризисной ситуации. Частой ошибкой многих фирм является необдуманное сокращение зарплат, что приводит в итоге к массовым увольнениям, в том числе и важных для компании людей.

Если перейти к конкретике, то для лучшей адаптации к кризису мы оптимизировали корпоративную структуру компании. Часть функций передана на аутсорсинг. Помимо этого, был ряд точечных улучшений: так, мы стали использовать такси вместо корпоративного водителя ― бюджет на передвижения по городу снизился в 2 раза. Авиабилеты и гостиницы поручили оформлять конкретному сотруднику компании, чем снизили затраты на выплату комиссий туристическим фирмам.

Мы также активно стали искать новые площади для аренды ― падение арендных ставок позволяет рассматривать альтернативные варианты.

Может показаться, что все предпринятые нами антикризисные меры банальны, но, как показывает практика, именно проверенные варианты борьбы с кризисом действительно работают. На собственном опыте мы не раз убедились, что в подобных ситуациях не нужно изобретать велосипед, намного эффективнее изучить экономическую составляющую компании, а затем подумать, в какой оптимизации она нуждается.

---

Как вести юрбизнес в кризис?

Мы убедились, что к каждой кризисной ситуации можно найти свой подход, научиться жить в ее реалиях. Вот 5 эффективных советов, как это сделать проще всего:

1. Контролируйте финансовые показатели

Если требуется ― разумно оптимизируйте свой рабочий процесс и кадровый состав.

2. Забота о клиенте = больше клиентов

Юридические компании довольно часто жалуются на недостаток доверия со стороны своих клиентов. Однако если посмотреть на ситуацию с другой стороны, как клиент может доверять своему юридическому консультанту, когда с него требуют денег за каждую услугу, пусть и самую незначительную?

Тут совет клиентам – старайтесь выбирать такие компании, которые не берут денег за первичный анализ проблемы, так называемый платеж за «вход в проект», на этом этапе они должны помогать бесплатно.

Совет компаниям: помните, что клиент ― это, прежде всего, человек, пришедший к вам с проблемой, которую необходимо решить. Воспринимать его как мешок денег ― подход юридической компании, которая заранее обречена на провал.

3. Не пытайтесь объять необъятное

Фирмы, оказывающие услуги во всех известных отраслях права, часто бывают хороши лишь в одной-двух.

4. Не жалейте времени на подготовительный этап работы над проектом

Чем лучше вы подготовитесь, тем меньше сложностей и затруднений у вас возникнет при дальнейшей работе.

Зачастую клиент рассказывает исполнителю только то, что его волнует в данный момент. Например, клиент обращается с просьбой представлять его интересы в процессе по взысканию денежных средств. Он формулирует задачу как получение судебного решения, хотя на самом же деле клиенту нужны денежные средства, а не судебный акт по его иску.

Правильный совет должен быть дан именно по скорейшему получению денежных средств и часто бывает, что исковое требование о взыскании задолженности является не самым эффективным вариантом. Разобраться в проблеме поможет только тщательный анализ дела с просчетом всех возможных ситуаций.

Кроме того, старайтесь не ограничиваться простым исполнительством, тщательно проанализируйте проблему и предложите клиенту несколько вариантов ее решения, покажите, что вы действительно заинтересованы его темой.

5. Забудьте о быстром заработке

Нынешняя экономическая ситуация ― это не кризис, а новый формат реальности. Добавленная стоимость услуг, существовавшая с перерывами на кризис в 2000 ― 2012 гг., в настоящий момент недостижима. Сейчас необходимо работать как над формированием конкурентных преимуществ, так и над снижением себестоимости услуги ― только так возможно не только сохранить позиции вашей фирмы, но и усилить их. 

Фото на обложке: Unsplash

---

Материалы по теме:

5 коротких историй из США, которые многому научат предпринимателей

Зачем стартапам офшоры?

Рейдерский захват в бизнесе: как не попасть в ловушку

Готов ли ваш бизнес к созданию франшизы?

Управлять юридической фирмой сложно, а развивать юридическую фирму еще сложнее, но это не значит, что это невозможно.

Для многих фирм проблемы, препятствующие росту, такие как борьба за привлечение новых клиентов, конкуренция с другими фирмами и отсутствие времени, чтобы сосредоточиться на деловой стороне дела, могут стать настолько серьезными, что рост юридической фирмы остановится. Если вам это знакомо, вы не одиноки и еще не все потеряно. Фактически, при наличии правильных систем и стратегий каждую из этих проблем можно преодолеть.

В этом руководстве мы проведем вас через процесс привлечения большего числа клиентов и развития вашей юридической фирмы, используя проверенные советы юристов, которые сделали именно это, например Авраама Хамра из Hamra Law Group. Обладатель премии Райсмана за лучшую историю роста, Авраам знает, как быстро и эффективно развивать юридическую фирму. С момента основания своей юридической фирмы в 2013 году с первоначальными инвестициями в 250 долларов Авраам увеличил свои доходы до более чем 850 000 долларов — и теперь рассчитывает превысить миллион.

Как я могу расширить свою юридическую практику?

Цель проста — вы хотите больше клиентов и больше доходов. Тем не менее, процесс роста вашей юридической фирмы многогранен. Хотя ниже мы опишем ключевые стратегии, важно помнить, что основа роста юридической фирмы сводится к нескольким всеобъемлющим темам: проактивность, делегирование полномочий нужным людям и нужным технологиям и, прежде всего, наличие плана.

Мыслите системно

Без четкого рабочего процесса на каждом этапе пути клиента вы с большей вероятностью упустите время и возможности для роста. Вот почему большая часть успеха Авраама основана на наличии системы — пошагового процесса, определяющего, кто и что делает с момента приема клиента — в качестве основы.

«То, как я систематизирую свою практику, почти похоже на рабочий процесс, в котором я отвечаю за стратегию приема», — объясняет он. «Как только клиент приходит, я предлагаю ему развитие бизнеса, подписываю его и передаю одному из моих партнеров, который в основном отвечает за распределение работы по офису».

Авраам и его команда следуют установленным рабочим процессам, благодаря которым операции фирмы плавно протекают в правильном направлении. «Когда у вас есть система, она в основном сводится к привлечению новых клиентов и найму новых сотрудников для удовлетворения потребностей клиентов», — говорит Авраам.

Инвестируйте в маркетинг и брендинг при развитии юридической фирмы

Посвящение времени и денег маркетингу и брендингу может показаться очевидным, но это очевидно по одной причине: если вы хотите, чтобы ваша практика росла, вам нужно больше клиентов. Начните с рассмотрения этих важных шагов и примите во внимание советы по маркетингу, которые способствуют росту:

1. Создать свой бренд.

Ваша юридическая фирма нуждается в четкой идентификации, чтобы успешно продавать ее. Убедитесь, что материальные элементы вашего бренда (например, логотип вашей компании, цвета и т. Д.) согласованы. Затем оцените восприятие вашей фирмы и ее присутствие на рынке — и поставьте перед собой задачу укрепить свой бренд с помощью этих советов.

2. Наладить процесс привлечения потенциальных клиентов

Цифровой маркетинг — мощный инструмент. Используя правильные стратегии, вы можете настроить систему для привлечения потенциальных клиентов в вашу фирму в Интернете и, в конечном итоге, превратить этих потенциальных клиентов в новых клиентов. Узнайте больше о том, как разработать надежный процесс лидогенерации.

3. Создать веб-сайт юридической фирмы, ориентированный на клиента.

Хороший веб-сайт юридической фирмы — это эффективный инструмент цифрового маркетинга для вашей практики. Эффективный веб-сайт помогает клиентам найти вас и связаться с вами в Интернете, давая с самого начала более ориентированный на клиента опыт. Хороший веб-сайт юридической фирмы должен:

¥ Легко ориентироваться

¥ Четко представлять услуги, которые вы предлагаете

¥ Продемонстрировать сильный брендинг вашей практики.

4. Использовать сильные SEO, чтобы появляться в результатах поиска.

Вам также понадобится система для привлечения людей на ваш сайт. Оптимизация веб-сайта вашей юридической фирмы для локальной поисковой оптимизации (SEO) — это относительно простой процесс, который может привести к значительному росту. Вот руководство из пяти шагов, которое поможет вам начать работу.

5. Найдите маркетинговую систему, которая подходит вашей фирме.

Конечно, не все связано с цифровым маркетингом. Для Авраама, например, маркетинг имеет решающее значение (и включает в себя кампании цифрового маркетинга), но он также включает в себя более старые методы, потому что они аутентичны и работают на его фирму.

«Маркетинговые кампании, которые я проводил до сих пор, состояли из прямых рассылок, из уст в уста и сообщения всем, кого я вижу, что я юрист и что я делаю», — объясняет он.

Никогда не недооценивайте силу дружелюбия и попадания в поле зрения людей. Это естественное маркетинговое мышление помогло нам завоевать репутацию и развить бизнес.

«Я часто делаю холодные звонки, особенно когда чувствую, что я немного медлителен», — объясняет он. «Я беру трубку, начинаю звонить в компании, представляться, объяснять, чем я занимаюсь, и надеюсь получить консультацию или встречу. И когда я прихожу на эту консультацию, у меня 95% закрывающих позиций».

Будьте активны в построении отношений с клиентами

Клиенты — это сердце любой юридической фирмы, и фирмы тратят много времени и денег, пытаясь их приобрести. Однако, как это ни парадоксально, юристы не всегда проявляют инициативу, отвечая клиентам, что может быть равносильно торможению роста юридической фирмы.

«Это очень важно, — говорит Хамра. «Если бы я не проявил инициативу, я, вероятно, не смог бы развить практику до тех размеров, которые у меня сейчас».

«Я звонил клиентам и иногда спрашивал их:« Эй, мне нужны рекомендации. Я замедлился в этом месяце. Есть ли у вас люди, к которым вы можете порекомендовать меня? »И это вас удивит. Ваши клиенты любят честность. Они скажут: «Да, конечно». И они дадут вам рекомендации».

Будьте готовы протянуть руку

Готовность протянуть руку помощи, помочь (даже, иногда, бесплатно) и развитие этих отношений может стать инвестицией в будущий рост компании.

«… Иногда я звонил своим клиентам и спрашивал:«Как дела? Я слышал, что возникла проблема с тарифами », — вспоминает Авраам. «И клиент начинал выражать всю боль из-за этого 20% тарифа, он не знал , что делать. И я помогал ему принять бизнес-решение. Это не обязательно юридическая консультация, и я не буду выставлять за нее счет. Это не оплачиваемое время, я просто хочу, чтобы эти отношения были более дружескими ».

«Но, с другой стороны, если в бизнесе этого клиента когда-либо возникает какая-либо проблема, первым адвокатом, которому он позвонит, буду я. И на меня смотрят не как на адвоката по трудовым спорам по недвижимости, а как на своего поверенного».

PLATFORMA предлагает ответ на вопрос, с которым сталкиваются юрфирмы: “когда нам заплатят?”

Будьте отзывчивыми

Важно реагировать на клиентов и потенциальных клиентов. Как указано в отчете о юридических тенденциях за 2019 год, тест, отправленный по электронной почте 1000 юридическим фирмам для проверки их реакции, дал мрачные результаты: 60% юридических фирм не ответили вообще.

Для Авраама важно быть отзывчивым: «Я действительно беспокоюсь, если не перезвоню клиенту в течение 24 часов. Обычно у клиента нет опыта работы в юридической сфере, особенно когда вы имеете дело с малым бизнесом. Они нервничают, их нужно держать за руку. Они хотят снять это беспокойство».

Будьте чуткими

Как говорит Джек Ньютон в своей книге «Юридическая фирма, ориентированная на клиента», крайне важно развивать глубокое сочувствие к своим клиентам. Важно помнить, что ваши клиенты — люди, и решение юридических вопросов для них вызывает стресс. Вот где сочувствие может улучшить юридические услуги.

Для Авраама это просто: «просто позаботьтесь о своем клиенте. Сделайте их семьей. Сообщите свой номер мобильного телефона. Многие юристы ненавидят это. У каждого клиента есть номер моего мобильного телефона. Отвечайте им, отвечайте на их телефонные звонки, даже если это не связано с законом, не волнуйтесь и просто дайте им ответ».

PLATFORMA теперь и на Linkedin! Присоединяйтесь!

Научитесь делегировать

Без правильных людей, на которых можно положиться, развитие юридической фирмы — тяжелая битва. Не бойтесь создать команду, которая сможет поддерживать бизнес, даже если он растет.

«Я имею в виду, что это и есть фирма. Это люди. Это объединение людей, работающих вместе для достижения конечной цели. И эта конечная цель — развитие бизнеса и обеспечение качественного юридического представительства моей клиентуры », — говорит Авраам.

Точно так же для Кевина Вела из Vela Wood PC — фирмы, которая выросла до 14 юристов и увеличивала годовой доход не менее чем на 40% каждый год в течение почти десятилетия — одним из ключей к устойчивому росту был активный найм сотрудников по мере того, как фирма росла.

Если вы будете тянуть с наймом новых сотрудников, пока не будете перегружены клиентами и отчаянно нуждаться в помощи, может быть слишком поздно и пагубно сказаться на росте вашей юридической фирмы.

Передайте на аутсорсинг то, на что вы не можете нанять

Наем сотрудников на полную ставку — не единственный способ поддержать ваш растущий бизнес. Как объясняется в этом руководстве, аутсорсинг юридических процессов — это способ делегировать задачи (такие как проверка документов, сканирование и явка в суд по неосновным делам) за пределами вашего персонала — другим экспертам, внештатным юристам или другим квалифицированным специалистам.

Снимая эти задачи с вашей повестки, аутсорсинг может облегчить рабочую нагрузку вашей компании, чтобы вы и ваши сотрудники могли сосредоточиться на своей приоритетной работе.

Используйте технологии

Не всякое делегирование означает наем людей — вы можете использовать технологии, которые помогут вам автоматизировать или оптимизировать повторяющиеся задачи. Тратя меньше времени на утомительные задачи, вы можете уделять больше времени своим клиентам и развитию юридической фирмы.

Clio Payments, например, помогает упростить ввод данных о текущих платежах (таких как запись законных платежей по кредитным картам, маркировка счетов как оплаченных и изменение остатков на счетах). Или, вместо трудоемкого ручного процесса приема, Clio Grow автоматизирует и упрощает процесс приема клиентов вашей фирмы с помощью таких инструментов, как онлайн-формы приема, электронные подписи и автоматизация документов.

Для Авраама автоматизация процессов помогает укрепить его систему и сгладить рабочие процессы. «… Это дает вам возможность отслеживать и привлекать людей к ответственности за невыполнение требований системы. И это очень просто, потому что вы можете распечатывать отчеты», — говорит он.

Такие технологии, как Clio, также помогают Аврааму поддерживать более эффективную работу своей компании, сокращая потери времени и делая процессы более плавными. «… Когда я перехожу из Clio Grow в Clio Manage и распределяю задачи, нет той возможности для пустой светской беседы, которая происходит при передаче дел. Так что технологии как бы устраняют этот элемент».

Создайте сильную культуру

Сильная культура, наполненная людьми, которым вы доверяете, имеет важное значение для роста юридической фирмы. «В конце концов, я имею в виду, что это фирма», — говорит он. «Это люди. Это сочетание людей, работающих вместе для достижения конечной цели. И эта конечная цель — развивать бизнес и предоставлять качественное юридическое представительство моей клиентуре».

Верьте в себя

Взять на себя задачу по развитию юридической фирмы — нелегкий подвиг, поэтому будьте уверены в себе и сосредотачивайтесь на своей фирме — и не беспокойтесь о том, что думают ваши конкуренты.

«… Я даже не трачу время на размышления о том, что другие конкуренты могут подумать, что я делаю правильно или неправильно», — говорит Авраам. «Я всегда открыт для критики и узнаю, что я делаю правильно, а что — нет, чтобы изменить это. Но чтобы попытаться предсказать, что кто-то другой может подумать обо мне или моей практике, или о том, как я попал в это место, я даже не трачу время или силу ума, потому что это отвлекает, и это может быть очень негативным.

Что касается роста юридической фирмы, Авраам пошел на жертвы, но это того стоило.

«Это требует времени, усилий, крови. Ну, никакой крови, только пот и много жертв… — говорит он. «Особенно в первые пару лет создания практики, независимо от того, что кто-то хочет сказать об оптимизации или балансе баланса между работой и личной жизнью — все это важно, но это не произойдет, пока вы не создадите базу и не построите фундамент ».

Заключение и дополнительные ресурсы для роста юридической фирмы

Чтобы привлечь больше клиентов, расширить свою юридическую фирму и добиться успеха, нужны работа, стратегия и, возможно, изменение точки зрения, но результаты того стоят. В большинстве случаев рост юридической фирмы сводится к стратегическому делегированию, поэтому начните с разработки системы, способствующей росту, и расставьте приоритеты в маркетинге для привлечения новых клиентов. Поддерживайте отношения с клиентами, будьте активны и отзывчивы. Не бойтесь нанимать или передавать персонал на аутсорсинг, а также пользуйтесь преимуществами технологий для автоматизации там, где это возможно.

Если вы думаете о том, как развивать юридическую фирму и нуждаетесь в дополнительном поощрении, есть множество историй успеха, которые могут вас вдохновить. Полная история Авраама — отличное место для начала. Вы также можете прочитать о звездах роста юридических фирм, таких как Шуайб Ахмед, который использовал технологии, чтобы сократить накладные расходы и увеличить свои доходы на 1400% в течение первого года работы. Наконец, Тара Бурд решила самостоятельно и вырастила юридическую фирму за 1 миллион долларов.

—- Translated by PLATFORMA Media

Где юристу искать клиентов в кризис? Узнайте больше о возможностях ЕКЮ

Если вы хотите развивать свой бизнес как адвокат, здесь также необходимо выбрать правильную модель. Как и в случае с юридической практикой, многое зависит от того, на какую прибыль вы рассчитываете и сколько готовы работать самостоятельно.

1. Адвокатский кабинет

Адвокатский кабинет – это такая форма организации юридического бизнеса, в рамках которой услуги предоставляет один специалист, который, собственно, и учредил кабинет. У модели есть как преимущества, так и недостатки. К плюсам такого подхода относят такие моменты:

• невысокие расходы – учитывая, что вы работаете самостоятельно, нет нужды в оплате наемных работников, организации их рабочих мест и т. д. Это позволяет начать деятельность с минимальными затратами;
• нет необходимости в офисе – на первом этапе адвокат может работать из дома или пользоваться любыми другими помещениями (например коворкингами), что еще больше экономит средства. Однако в будущем всё равно придется арендовать офис, ведь без солидного офиса не может выглядеть солидно и сам адвокат.

Если говорить о недостатках развития адвокатского кабинета, то они вполне очевидны:

• постоянная занятость – вся работа на вас, а значит, необходимо всё свободное время уделять решению рабочих задач. Времени на отдых не остается, и с развитием бизнеса нагрузка будет только расти;
• нет масштабирования и роста – клиенты запомнят только вас и будут идти на ваше имя. В результате работать всё равно придётся вам, и масштабировать бизнес не удастся;
• падение качества услуг со временем – чем больше доверителей нужно будет обслуживать одновременно, тем меньше времени на каждого из них остается, а значит, и качество обслуживания неизменно будет падать.

Как и в случае с юридической практикой, такой подход с точки зрения бизнеса неэффективен. Единственное исключение – стать дорогим и узнаваемым адвокатом, который занимается громкими делами. Для этого нужно постоянно быть на виду, маркетинг строится исключительно на вашем личном бренде. Также нужно помнить, что крупные гонорары – это и большая ответственность. Но если вы готовы к публичности, это может быть вашим вариантом развития карьеры.

2. Адвокатское бюро

Адвокатское бюро – это вариант коллективной работы адвокатов. По сути, это объединение, которое учреждается несколькими (чаще всего двумя) адвокатами. Между ними и распределится вся работа, а также ответственность за результат. С точки зрения бизнеса это достаточно эффективная модель, которая позволяет неплохо зарабатывать, при этом грамотно распределяя обязанности и объемы работ. Из минусов можно отметить лишь возможность возникновения корпоративного спора между партнерами, потому такую вероятность следует предусмотреть при развитии адвокатской конторы.

Ошибка № 1: убежденность в своих знаниях и умениях в области продвижения юридических услуг.

При создании собственной компании юристу важно понимать, что он является профессионалом в юридической сфере, а маркетинг — это совсем другая профессиональная сфера. И критерии успеха специалиста и руководителя компании также совершенно разные.

Выход, как всегда, есть. Обучаться «умному маркетингу» должен каждый руководитель юридической компании, так как успех малого бизнеса на 80 % зависит от того, как этот бизнес продвигают.

Ошибка № 2: использование стандартных «классических» способов рекламы.

Зачастую сотрудники юридической фирмы при подготовке рекламной кампании ориентируются на своих конкурентов. Изучают буклеты других фирм, смотрят рекламу других фирм, заходят на сайты других фирм и все делают как они.

Недостаточно просто «слепо» копировать то, что делают конкуренты, а тем более маркетинговую деятельность крупных юридических компаний, так как она в корне отличается от маркетинга в малой юридической фирме.

Попытки использовать «подсмотренные» наработки в конечном счете приводят к тому, что компания теряется в списках других компаний-конкурентов по одной простой причине: для потенциального клиента все предложения будут казаться одинаковыми и выбирать клиент будет исключительно по цене, так как других критериев просто нет.

Ошибка № 3: «слепое» использование скопированных наработок у конкурентов.

Как известно, в каждой компании свои законы и методы работы, также свои планы и приоритеты. Иногда, когда мы видим рекламу какой-то продукции, которая продается в 2 раза дешевле по сравнению с конкурентами, становится непонятно, почему компания работает себе в убыток.

На самом деле компания использует двухступенчатую модель продаж. Первый шаг — это привлечение клиента в офис, в супермаркет, в магазин за счет очень низкой цены какой-то группы товаров или одной услуги. Второй шаг — это продажа основной услуги или остальной продукции уже по ценам, которые приносят неплохой доход.

Теперь, если перенести такую модель в юридический бизнес и, к примеру, снизить цену на одну из основных «денежных» услуг, как это сделал «большой игрок» рынка, можно быстро истратить весь бюджет и обанкротиться. Если, конечно, до этого не была продумана двухшаговая модель продаж.

Ошибка № 4: использование малоэффективных инструментов продвижения юридических услуг.

Существует большая разница между построением бренда и увеличением продаж в малом бизнесе.

Как часто мы слышим от юристов и руководителей юридических фирм: «Для того чтобы было много клиентов, нужно быть известным и иметь имя». Действительно, это так. Единственная проблема в том, как же заработать репутацию, если бюджет не такой большой, клиентов еще не так много и вообще фирма совсем молодая… 
Неэффективно для юридической компании заказывать и завешивать весь город наружной рекламой с лозунгом «Мы открылись» или «Самые профессиональные юристы города».

Также некоторые юридические компании прибегают к развешиванию табличек на столбах и даже умудряются получать с этого вида наружной рекламы несколько заказов. Правда, такой способ только отпугивает действительно крупных клиентов.

Во-первых, потому что эту рекламу они не увидят в силу того, что у таких клиентов нет времени на изучение столбов. Во-вторых, даже если рекламу и заметят, выбор в пользу данной компании сделан не будет, потому что реклама на таком носителе (столбе) говорит о состоянии дел внутри компании и не подтверждает определенный статус.

Для новичков такой способ рекламироваться может быть приемлем в случае полного отсутствия базы клиентов и для того, чтобы наработать хотя бы первых заказчиков. Правда, есть способы гораздо проще, чтобы получить первых перспективных клиентов.

Юридическая сфера, как и любая другая высокопрофессиональная сфера бизнеса, требует определенного подхода к своему продвижению. И не может быть одинакового способа рекламы для пылесосов и юридических услуг.

Используя непрямые способы рекламы, фирма добьется гораздо лучших результатов по сравнению с малоэффективной классической рекламой.

Ошибка № 5: скептическое отношение к нестандартным и непривычным методам продвижения юридической компании.

В 82 % юридических компаний нет продуманной маркетинговой стратегии. В основном весь маркетинг сводится к размещению рекламных блоков в газетах, на любых рекламных площадках, это интернет-реклама и другие стандартные способы классической рекламы, которые в точности используют конкуренты. 
И любые нестандартные способы, которые используются, к примеру, западными юридическими компаниями, в нашей стране отбрасываются по причине «это несерьезно» или «это у нас работать не будет».

Сколько раз я слышал от владельцев бизнеса фразу «в нашем бизнесе это работать не будет»… Да, действительно, что-то может и не сработать. Но как узнать что, если не попробовать?

Недоверие к принципиально новым программам и внешним экспертам не позволяет юридической компании развиваться. Компания из года в год может получать один и тот же стабильный доход и не думать о каком-то развитии. Но только до момента, пока на рынок не придет сильный конкурент с готовыми тактиками и стратегиями завоевания рынка. Тогда уже будет поздно думать о новшествах…

Ошибка № 6: отсутствие готовой и продуманной системы привлечения клиентов.

Основным источником новых клиентов являются рекомендации. И конечно же, это один из самых лучших источников. В то же время это самый непрогнозируемый источник потенциальных клиентов. Если вы будете использовать дополнительные источники привлечения клиентов — это будет увеличение потока потенциальных клиентов, которые конвертируются в реальных. А реальные клиенты дают реальные деньги.

Привлечение клиентов в юридических фирмах связано с увеличением потока клиентов. Если увеличить поток клиентов, соответственно, продажи должны вырасти. Правда, зачастую используется всего 1–2 способа увеличения трафика. Причем 90 % потенциальных клиентов фирма теряет после первого разговора. И только 10 % заинтересованных клиентов могут купить, а из них 2–3 % становятся реальными покупателями (клиентами).

А что если купит не 2–3 %, а 5–6 %? Как это отразится на доходе компании? Правильно! Он увеличится почти в 2 раза!

Важно не только иметь готовую систему привлечения клиентов, а и уметь получать больше сделок с того же количества клиентов. Только за счет увеличения конверсии можно сократить затраты на рекламу. Сэкономленные деньги — заработанные деньги.

Ошибка № 7: отсутствие уникальности.

Интернет-реклама стала одним из основных источников привлечения клиентов в юридическую компанию. Во-первых, интернет-реклама сравнительно недорогая; во-вторых, дает быстрые результаты. Правда, соотношение зашедших посетителей на сайт и позвонивших в офис становится все меньше. Это связано с увеличением конкуренции, а также с одним из важнейших критериев, на которые обращает внимание потенциальный клиент, — уникальностью.

Когда в Yandex или Google потенциальный клиент набирает «регистрация ООО» и переходит по ссылкам, то попадает на десятки одинаковых сайтов. Складывается такое мнение, что все списывают с одного первоисточника и вообще никто ничем не отличается, кроме как цветовой гаммой и какими-то другими деталями, которые для клиента совсем никакого значения не имеют и не влияют на процесс покупки.

Такая же ситуация и с печатными материалами. Например, берется брошюра одной из самых крупных компаний рынка и копируется вся информация. Пожалуйста, еще один клон готов.

Если вы найдете свою уникальность, вы тотчас отстранитесь от конкурентов. В глазах потенциальных клиентов ваша компания будет выделяться среди десятков и сотен других компаний-конкурентов, которые не смогут с вами соперничать.

Уникальностью может стать ваша нацеленность на работу с определенной сферой бизнеса или только по одному направлению: сервис и т. д. Уникальностью не может быть низкая цена.

Ошибка № 8: ценовые войны.

Снижать свои цены и продавать свои услуги дешевле, чем конкуренты, это путь не только к уменьшению своих доходов, а и путь к банкротству.

А что если крупная юридическая компания-конкурент снизит цены на 30–50 % с целью уничтожения более мелких компаний? Что тогда ваша компания сможет предложить рынку? Как показывает западная практика, это рано или поздно произойдет.

Для ваших потенциальных клиентов самым важным и единственным критерием выбора является цена! Пока вы не покажете ценность вашего предложения, уникальность вашей компании и хороший сервис.

У многих руководителей фирм создается впечатление, что для клиента решающим и самым основным фактором при выборе их компании является цена по одной простой причине: потому что клиенты чаще всего об этом спрашивают.

Если вы прямо сейчас повысите цены в вашем прайс-листе на 10–20 %, вы потеряете только 10 % клиентов, которым это будет дорого. В итоге вы ничего не потеряете, потому что те клиенты, которые выбирают по цене, находятся в нижнем ценовом сегменте и являются зачастую проблемными. Они много звонят, отнимают время, «качают права», а заработок от них не такой уж и большой.

Легче отказаться от этих клиентов, чем тратить большое количество своего времени на них. Лучше иметь 10 клиентов, которые покупают по 10 $, чем 100 клиентов, которые покупают по 1 $.

Не имея в своем арсенале более результативных техник и технологий, многие юридические компании начинают снижать цены, тем самым лишая себя прибыли, которую можно получить и без этого.

Часто даже приходится работать в убыток, лишь бы привлечь нового клиента. Правда, это путь в пропасть, потому что всегда найдется конкурент, у которого цены будут дешевле.

Покажите ценность вашего предложения, и вам больше никогда не нужно будет конкурировать по цене!