Потребности удовлетворяемые в сфере гостиничного бизнеса таблица

Разные потребности
клиента удовлетворяются с помощью
разных элементов продукта.

Потребность
в размещении. Размещение
в отеле удовлетворяет в первую очередь
физиологическую
потребность
в
отдыхе.
Удовлетворение этой потребности требует
защиты от погодных условий — дождя,
холода (в определенных районах мира —
от жары), изоляции от людей, с которыми
нет желания находиться рядом, которым
не хочется попадаться на глаза, присутствие
которых испортили бы отдых. Удовлетворение
этой потребности означает также
возможность осуществления гигиенических
процедур. Потребность в размещении
удовлетворяет гостиничное предприятие,
предоставляя у распоряжение гостя
помещения.

Потребность
в питании.
Вторую
важную физиологическую потребность −
потребность в питании.

Потребность
в безопасности. Это
прежде всего, возможность безопасного
сна в совокупности с освобождением от
забот по поводу сохранности в дороге
денег, ценностей, документов, багажа
или транспортного средства. Все чаще
отели оснащиваются системой телекамер,
а охрана объекта и его клиентов
осуществляется специализированной
фирмой. Здоровье и жизнь гостя, а также
его имущество защищаются от пожара с
помощью устанавливаемых дымовых
датчиков, противопожарных дверей,
эвакуационных путей, систем сигнализации,
пожаротушение или более сложных
противопожарных систем, особенно в
высотных домах.

Потребность
в общении. Потребность
в контактах, общении с другими людьми
принадлежат к общественным потребностям.
Потребность в контакте с миром
удовлетворяется путем доставки гостям
отеля почтовых отправлений и прессы по
подписке, размещение почтовых ящиков
рядом с отелем, отправление телеграмм,
размещением радио-, а позднее и
телеприемников в общедоступных помещениях
и постепенно во все большем числе
гостиничных номеров. С 2002 г. гости
получили у распоряжение телефоны в
номерах и факсы в бюро регистрации, стал
возможный выход в Интернет.

Потребность
в работе. Потребность
в работе, а точнее, в условиях для ее
выполнения, удовлетворяют прежде всего
за счет предоставления телефона, факса,
печатной машинки, ксерокса, компьютера,
сканера. Это могут быть также телефонные
справочники и другие источники информации,
которая касается региона, где расположенный
отель.

Потребность
в рекреации. Для
удовлетворения потребности в рекреации
служат разные атрибуты, такие, как сауны,
солярии, массажные кабинеты, гимнастические
и тренажерные залы, закрытые и открытые
бассейны, места для прогулок, пляже,
спортивные площадки, теннисные корты,
площадка для гольфа, лыжные трасы, пункты
проката спортивного и рекреационного
оборудования и т.п.

Потребность
в развлечении. Если
отель ориентирован на обслуживание
организованных групп (туристы, которые
отдыхают, конференции, обучение), обычно
возникает потребность создания
возможностей для проведения различных
вечеров.

Потребности
клиентов с ограниченными физическими
возможностями. Проблемами,
связанными с потребностями клиентов с
ограниченными физическими возможностями,
стали заниматься относительно
недавно.
Гостиничное предприятие должно облегчать
пользование своими услугами лицам:

• которые
  передвигаются исключительно на
  инвалидных колясках − путем
  выделения
  и разметки соответствующей ширины
  мест парковки, которая позволяет коляске
  выехать из автомобиля,
  транспортных площадей (коридоров,
  приходящих в номерах, санитарных
  помещений), что дают возможность
  маневрировать
  на коляске,
  исключение
  ступенек и порогов,
  соответствующей ширины
  внутренних и внешних дверей
  (также в санитарных помещениях), установки
  устройств,
  которые облегчают пользования ванной,
  умывальником, туалетом,
  приспособление замков, перил, высоты
  стоек и высоты расположения телефонных
  автоматов к нуждам людей, которые
  пользуются инвалидными колясками,
  соответствующей визуальной информации;

• которые
  передвигаются с помощью костылей,
  протезов, палок, тележек –
  путем размещения перил на спусках,
  ступеньках и в коридорах, опор, которые
  поддерживают костыля и посошки возле
  столов, кресел и стоек, устранение
  порогов и ступенек, исключение возможности
  подскользнуться на ступеньках, дорожках
  и подлогах;

• глухих,
  глухонемых, таких, которые плохо слышат
  −
  путем использования оптико-акустической
  сигнализации (например, возможность
  подачи
  извне светового сигнала вместо стука
  в дверь),
  установки устройств
  в местах обслуживания (стойка
  администратора, касса), что улучшают
  работу слуховых аппаратов, соответствующей
  визуальной информации, знание языка
  глухонемых некоторыми работниками;

• которые
плохо
видят −
путем установки свето-акустической
сигнализации,
надписей/указателей
соответствующих размеров,
расположенных
на высоте 150 см, контрастных цветных
соединений для того, чтобы можно было
различать концы ступенек и створки
дверей, изменения фактуры поверхности
паркета или ковровой дорожки с целью
обратить внимание на смену направления
движения и возможных препятствий.

Потребность
в надзоре за детьми. Гостиничное
предприятие предлагает блюда для детей,
помещение и площадки для игр,
профессиональную опеку, книжки, игрушки
и другие вещи, предложить другие варианты,
которые обеспечивают не только развлечение
детей, но и их безопасность.

Потребность
высшего порядка (VIP-Персон).
Необходимым
условием удовлетворения этих потребностей
— обслуживания без ошибок. Это удовлетворение
может приобретать такие формы, например:

• отсутствие отказа
  в бронировании услуг отелю;

• предложение
  выполнения специальных пожеланий
  гостя, которые он заявлял во время
  предыдущих посещений отеля;

• размещение гостя
  в его любимом номере (вид, этаж и даже
  порядковый номер);

• размещение в
  номере цветов, фруктов, напитков, местной
  печати, приветственного письма от
  директора, элегантного фирменного
  подарка и т.п.;

• личная
  заинтересованность в удовлетворении
  услугами отелю по стороне управляющего,
  директора, владельца отеля;

• предложение
  «золотой карты», что дает право на
  пользование специальными ценовыми
  условиями, бесплатного пользования
  некоторыми дополнительными услугами
  и т.п.

К
VIP-Персонам
можно отнести широко известных личностей
— актеров, политиков, журналистов и
других лиц, способных повлиять на
формирование мнения о гостинице, а также
отдельных клиентов, которые особенно
часто пользуются услугами отелю.

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]

• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #

Классификация потребностей гостей отеля

Тема №3

Классификация потребностей гостей отеля

Практическая работа№3.

Цель: определять классификации потребностей. Потребности, удовлетворяемые в сфере гостиничного бизнеса. Подбирать гостиничный продукт в соответствии с спросом.

Формируемые компетенции: ОК. 01, ОК. 02, ОК. 05, ОК06, ОК 08;

ПК 4. 1 – 4. 3

Время выполнения: 12ч.

Задание 1.

Используя Интернет ресурсы, лекции, заполнить таблицу.

Потребности, удовлетворяемые непродовольственными товарами, обычно подразделяют на следующие группы: физиологические, социальные и духовные.

К физиологическим относятся потребности, обусловленные строением и функционированием организма человека. Такие потребности иначе называют материальными. Эти потребности обеспечиваются созданием элементарных жизненно необходимых условий. Например, физиологические потребности в обуви связаны с защитой стопы от внешних воздействий (холода, влаги, острых предметов и т. д. ), обеспечением нормального функционирования стопы при ходьбе.

Социальные — это потребности в определенном образе жизни, определенных условиях и характере труда, общении с другими людьми, самоутверждении, развитии интеллекта.

Духовные потребности человека заключаются в духовном развитии, творчестве, эстетическом познании окружающего мира.

Средства отдыха	Физиологические потребности	Социальные	Духовные
Туристские базы отдыха	Находится и потребность в отдыхе. Поддержание работоспособности требует интенсивного восстановления жизненных сил. Лучшим из известных способов снятия усталости, повышения эффективности отдыха и ускорения процесса восстановления сил является смена обычной среды и характера труда. Учитывая это обстоятельство, некоторые туроператоры строят рекламу на противопоставлении обыденности. Так потребность в отдыхе становится важнейшей мотивацией туризма.	Призваны удовлетворять потребности более высокого порядка, направленные преимущественно на развитие личности.	Особенности культуры различных   регионов мира все чаще побуждают людей проводить отпуск в путешествии. Объекты, посещаемые туристами, способствуют их духовному обогащению, расширению кругозора. Культура является одним из основных элементов туристского интереса.
5* СПА отели	Основанное на созидании и конструктивном отношении к своему здоровью, включающем здоровое питание, образ жизни, регулярные физические нагрузки, релаксационные процедуры, что в итоге способствует улучшению общего состояния человека, восстановлению не только его физических сил и возможностей, но и эмоциональному и интеллектуальному обогащению.	Расширяется ассортимент SPA-услуг, способствующих общему оздоровлению и укреплению организма, избавлению от вредных привычек. Это и процедуры (массаж, обертывания), и рекомендации по здоровому питанию, и SPA-кухня, и индивидуальные фитнес-программы, и экопродукты.	Можно отдохнуть во время отпуска, улучшить свое здоровье благодаря различным спа-процедурам, благотворно влияющим на организм.
Санатории	Курортная услуга представляет собой действие, приносящее пользу, помощь человеку, отдыхающему или восстанавливающему на курорте свое здоровье. Предлагаемые отдыхающим курортные услуги должны быть соответствующего уровня. Значительный объем среди них должны занимать услуги, связанные с использованием природных факторов курорта, которые следует отнести к разряду основных.	Потребность населения в курортном оздоровлении и лечении определяется не только возрастными особенностями, но зависит и от уровня социально — экономического развития регионов, климатогеографических и экологических условий жизни.	Достижение духовного равновесия и гармонии возможно при любви к людям, природе, планете. Человек погружается в медитативное состояние и начинает тоньше видеть окружающий мир.
Горнолыжные курорты	Используется как средство активного отдыха, способствующее гармоничному развитию человека и укреплению его здоровья. Организация массового отдыха горнолыжников и обеспечение нужного при этом комфорта привели к формированию полной индустрии горнолыжного туризма, занявшей ведущее место в национальной экономике стран, специализирующихся на зимних видах отдыха.	Создание индустрии зимнего спорта, занимающей в некоторых странах ведущее место в национальной экономике.	Духовно очищаются, прилив энергии, воздух чистый, адреналин.
Хостелы	Созданы условия для раскрытия способностей молодого человека, а так же закрепление в молодежной среде общенациональных гражданско-правовых ценностей, основанных на патриотизме.	Главной целью молодежного туризма является познание мира. Следует особо отметить, что именно эта сфера путешествий является весьма перспективной.	Потрясающие перспективы, раскрывающиеся в поездке, дают возможность познать историю и много нового. Молодёжь в значительной части обладает тем уровнем мобильности, интеллектуальной активности и здоровья, которая выгодно отличает её от других групп населения.
Палаточные лагеря в Крыму	Позволяет получить максимальный оздоровительный эффект без значительных физических и эмоциональных перегрузок, характерных для многодневного туристского похода.	Активный отдых и оздоровления детей и подростков в естественных климатических условиях, имеющее постоянное место расположения на время смены, предусматривающее материально-техническую базу и иные условия для круглосуточного пребывания детей и подростков.	Отличная возможность провести время на свежем воздухе и свободно перемещаться.

Контрольные вопросы:

1. Перечислите виды средств размещения.

Средства размещения, где выделяют два их вида: коллективные средства размещения  и индивидуальные средства размещения.

2. Какие потребности гостя удовлетворяются в сфере гостиничного бизнеса.

Гость прибывает в отель, чтобы удовлетворить физиологические потребности и потребность в безопасности.

Он привязывается к отелю, которая кроме удовлетворения этих элементарных потребностей удовлетворяет общественные потребности, потребности успеха и признания, а также потребности в самореализации.

Задание 2.

Заполнить таблицу 4 -Виды спроса по степени удовлетворения потребителей

Уровень спроса является одной из основных характеристик рынка. Для маркетинга спрос — основной объект постоянного наблюдения, детального изучения и воздействия.

Спрос – потребность, предъявляемая на рынке и подкрепленная деньгами. В этой связи нельзя говорить о платежеспособном спросе, т. к. любой спрос по определению платежеспособен, в противном случае это – потребность. Спрос можно также определить как желание и возможность потребителя купить товар в определенное время и в определенном месте.

Покупательский спрос – сложное явление, складывающееся из различных элементов, им

демографические и региональные особенности. Это позволяет дифференцировать спрос по ряду признаков, что облегчает его регулирование.

По степени удовлетворения потребителей спрос подразделяют на следующие виды:

удовлетворенный, или реализованный, т. е. объем товаров, купленных в соответствии со спросом;

условно-удовлетворенный, когда покупатели приобрели товары, которые лишь частично соответствуют их потребностям;

неудовлетворенный, определяемый количеством денег, которые не могут быть обменены на товары по причине их отсутствия в продаже.

Анализ спроса по степени удовлетворения потребителей позволит гостиничному предприятию скорректировать свою ассортиментную и сервисную политику, найти дополнительные резервы роста сбыта и продажи.

Таблица 4 – Виды спроса

Вид спроса	Вид маркетинга
Чрезмерный спрос Состояние, при котором спрос превышает уровень производительных возможностей предприятия и ее товарные ресурсы	Демаркетинг.  Изыскание способов временного или постоянного снижения спроса в целях ликвидации ряда отрицательных рыночных явлений.
Низкий (отсутствующий) спрос. Наблюдается когда все или большинство покупателей не проявляют интереса к предлагаемому товару.	Стимулирующий маркетинг. Отсутствия спроса отыскание способов увязки присущих продукту выгод с потребностями и интересами потенциальных потребителей, c тем чтобы изменить их безразличное отношение к продукту.
Нерегулярный (колеблющийся) спрос. Наблюдается на товары сезонного характера,	Синхронный маркетинг. Изыскать способы сглаживания колебаний спроса c помощью гибких цен. Системы скидок, стабильного товарного предложения.
Падающий (снижающийся) спрос. Имеет место в том случае, если его объем в данный момент ниже, чем в предыдущий период.	Ремаркетинг. Необходимо восстановить спрос. Выявляются причины падения спроса, и изменяется подход к предложению товара

Департамент
образования города Москвы

Государственное
автономное профессиональное образовательное учреждение  города Москвы

«Московский
образовательный комплекс

имени
Виктора Талалихина»

Методические 
рекомендации

 к практическим
работам

для студентов
обучающихся

по 
специальности  43.02.11  Гостиничный сервис

по
профессиональному модулю 04

« продажи гостиничного продукта»

Москва 2014

ВВЕДЕНИЕ

Практические занятия  являются обязательной
составной частью процесса обучения. В ходе выполнения практических работ
реализуются требования предъявляемых ФГОС по специальности Гостиничный сервис
(углубленной подготовки) в части освоения основного вида профессиональной
деятельности (ВПД).

С
целью овладения указанным видом профессиональной деятельности  «Продажи
гостиничного продукта» и соответствующими профессиональными компетенциями
обучающийся в ходе освоения профессионального модуля должен:

иметь
практический опыт:

изучения и анализа потребностей потребителей
гостиничного продукта, подбора оптимального гостиничного
продукта;

разработки практических рекомендаций по формированию спроса и стимулированию сбыта гостиничного
продукта для различных целевых сегментов

выявления конкурентоспособности гостиничного продукта и
организации;

участия в разработке комплекса маркетинга;

участия в маркетинговых исследованиях;

 уметь:

выявлять, анализировать и формировать спрос на
гостиничные услуги;

проводить сегментацию рынка;

разрабатывать гостиничный продукт в соответствии с запросами потребителей, определять его характеристики
и оптимальную номенклатуру услуг;

оценивать эффективность сбытовой политики;

выбирать средства распространения рекламы и определять
их эффективность;

формулировать содержание рекламных материалов;

собирать и анализировать информацию о ценах;

осуществлять сбор и обработку маркетинговой информации;

разрабатывать анкеты и опросные листы;

составлять отчет по результатам исследования и интерпретировать
результаты;

         Основная задача образования заключается в
формировании творческой личности специалиста, способного к саморазвитию,
самообразованию, инновационной деятельности. Решение этой задачи маловероятно
только путем передачи знаний в готовом виде от преподавателя к обучающемуся.
Необходимо перевести обучающегося из пассивного потребителя знаний в активного
их творца, умеющего сформулировать проблему, проанализировать пути ее решения,
найти оптимальный результат и доказать его правильность.
         При выполнении  практической работы
обучающийся приобретает навыки работы с информационными источниками, у него
вырабатываются индивидуальные методы по закреплению знаний, развиваются
способности к анализу, синтезу и творческому мышлению, активизируются
интеллектуальная активность и творческий подход к решению учебных задач,
формируются основы самодисциплины и потребность в регулярном пополнении знаний,
он приобщается к научно-исследовательской и изобретательской работе.

        В
результате выполнения практических работ закрепляются полученные теоретические
знания. Каждое практическое занятие включает разделы: цель занятия; знания и
умения; теоретическую и практическую части; контрольные вопросы к занятию.

Рекомендации
по выполнению и оформлению практических занятий.

Перед
выполнением практической работы студент должен внимательно ознакомиться с 
кратким изложением материала в теоретической части; затем ознакомиться с
текстами учебника.

Приступая
к практической части необходимо ознакомиться с заданиями и выполнить их по
порядку, используя дополнительные источники: интернет или   рекламные каталоги.

Итогом занятия
считается оформленная работа в тетради и заполненные бланки документации,
которые собираются в отдельную папку. Затем студенты  отвечают на контрольные
вопросы. Все документы заполняются разборчивым подчерком и чернилами одного
цвета.

          Ряд
практических работ проводится в учебной гостинице  колледжа и в гостиницах
Москвы. По каждому посещению проводится обсуждение, подведение итогов и
составляется отчет.

Практическая
работа№1.

Изучение
структуры службы  продажи и маркетинга, функций
отделов и должностных инструкций сотрудников .

Цель
занятия Изучить  структуры службы 
продажи и маркетинга, функций отделов и должностных инструкций сотрудников .

Знать
состав  структуры службы  продажи и маркетинга, функций
отделов и должностных инструкций сотрудников .

Уметь
Определять  структуры службы  продажи и маркетинга, функций
отделов и должностных инструкций сотрудников .

Теоретическая
часть

Маркетинговые
службы в отеле могут быть двух уровней управления:

1)
центральные маркетинговые службы (отделы)

2)
оперативные отделы (или секторы).

Маркетинговая
деятельность в современных гостиницах организуется в целом по-разному, однако
прослеживаются единые приемы и методы в организации и функционировании служб и
подразделений маркетинга и продаж. Наиболее распространенной формой является
функциональная организация, при которой во главе различных направлений
маркетинга стоят специалисты по конкретным видам деятельности — по продажам,
рекламе, маркетинговых исследований и т.п.. В гостиничных цепях, работающих в
региональном масштабе и на различных типах рынков, чаще используется
организация служб маркетинга по географическому признаку, при этом сотрудники
служб маркетинга курируют определенные географические единицы (страны, регионы,
области).

Система
построения служб маркетинга гостиницы зависит от ее количественных параметров

Практическая
часть

Используя интернет
ресурсы выбрать средство размещения.

Изучить  структуры
службы 
продажи и маркетинга.

Определить 
функции отделов.

Ознакомиться с 
должностными  инструкциями  сотрудников  на сайте.

Контрольные вопросы

1.Как зависит структура службы
от размера отеля, специализации отеля, уровня комфорта отеля.

2.Какие организационные
структуры бывают

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.              
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

5.       
http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа№2.

Взаимосвязь
службы маркетинга с руководством и другими структурными подразделениями

Цель занятия
Установить взаимосвязь службы маркетинга с руководством и другими структурными
подразделениями

Знать
Взаимосвязь службы маркетинга с руководством и другими структурными
подразделениями

Уметь
определять взаимосвязь службы маркетинга с руководством и другими структурными
подразделениями

Теоретическая
часть

Прочитать учебник
стр 30-35.

Практическая
часть

Составить конспект текста. Составить схему
взаимодействия отдела маркетинга со службой питания, номерного фонда.

Контрольные вопросы

1.Роль службы
маркетинга

2. Взаимосвязь службы маркетинга с
руководством и другими структурными подразделениями

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.              
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

5.       
http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа№3.

Классификация
потребностей. Потребности, удовлетворяемые в сфере гостиничного бизнеса. 

Цель занятия
Изучить классификации потребностей; потребности, удовлетворяемые в сфере
гостиничного бизнеса. 

Знать
Классификации потребностей. Потребности, удовлетворяемые в сфере гостиничного
бизнеса. 

Уметь
Определять классификации потребностей. Потребности, удовлетворяемые в сфере
гостиничного бизнеса. 

Теоретическая
часть

Потребности, удовлетворяемые
непродовольственными товарами, обычно подразделяют на следующие группы:
физиологические, социальные и духовные.

К физиологическим относятся потребности,
обусловленные строением и функционированием организма человека. Такие
потребности иначе называют материальными. Эти потребности обеспечиваются
созданием элементарных жизненно необходимых условий. Например, физиологические
потребности в обуви связаны с защитой стопы от внешних воздействий (холода,
влаги, острых предметов и т. д.), обеспечением нормального функционирования
стопы при ходьбе.

Социальные —
это потребности в определенном образе жизни, определенных условиях и характере
труда, общении с другими людьми, самоутверждении, развитии интеллекта.

Духовные потребности
человека заключаются в духовном
развитии, творчестве, эстетическом познании окружающего мира.

Практическая
часть

Используя Интернет
ресурсы,  текст учебника    заполнить таблицу.

	Физиологические потребности	Социальные	Духовные
Автобусные туры по Европе
5* СПА отели
Санатории
Горнолыжные курорты
Хостелы Москвы
Палаточные  лагеря в крыму

Контрольные вопросы

1.     
Классификация потребностей.

2.     
Потребности, удовлетворяемые в сфере
гостиничного бизнеса. 

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.              
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

5.       
http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа№4.

Виды
спроса, их краткая характеристика. Маркетинговые мероприятия при различных
видах спроса. Типы маркетинга в зависимости от вида спроса.

Цель
занятия Изучить виды спроса, их характеристика,
их краткая характеристика. Маркетинговые мероприятия при различных видах
спроса. Типы маркетинга в зависимости от вида спроса.

Знать
Виды спроса, их характеристика, их краткая характеристика. Маркетинговые
мероприятия при различных видах спроса. Типы маркетинга в зависимости от вида
спроса.

Уметь
Определять виды спроса, их характеристика, их краткая характеристика. Маркетинговые
мероприятия при различных видах спроса. Типы маркетинга в зависимости от вида
спроса.

Теоретическая
часть

Уровень спроса является одной из
основных характеристик рынка. Для маркетинга спрос — основной объект
постоянного наблюдения, детального изучения и воздействия.

Спрос –
потребность, предъявляемая на рынке и подкрепленная деньгами. В этой связи
нельзя говорить о платежеспособном спросе, т. к. любой спрос по определению
платежеспособен, в противном случае это – потребность. Спрос можно также определить
как желание и возможность потребителя купить товар в определенное время и в
определенном месте.

Покупательский спрос – сложное
явление, складывающееся из различных элементов, имеющих определенные
экономические, социальные, демографические и региональные особенности. Это
позволяет дифференцировать спрос по ряду признаков, что облегчает его
регулирование.

Практическая
часть

Заполнить
таблицу

Признак классификации	Вид спроса	Вид маркетинга

Контрольные вопросы

1.Виды спроса,  их краткая характеристика.

2.Маркетинговые мероприятия при различных
видах спроса.

3.Типы маркетинга в зависимости от вида
спроса

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.              
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

5.       
http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа№5.

Основные
рыночные показатели

Цель занятия
Научить определять основные рыночные показатели

Знать
Основные рыночные показатели

Уметь
Определять основные рыночные показатели

Теоретическая
часть

            Основные
показатели, по которым исследуется рынок: емкость, конъюнктура, доля рынка,
контролируемая фирмой.

Рассмотрим
эти показатели по очереди:

            Емкость
товарного рынка – возможный объем реализации товара (конкретного
изделия предприятия) при данном уровне и соотношении различных цен

            Емкость
рынка характеризуется размерами спроса населения и величиной товарного
предложения. В каждый данный момент времени рынок имеет количественную и
качественную определенность, т.е. его объем выражается в стоимостных и
натуральных показателях продаваемых и покупаемых товаров.Емкость рынка
формируется под влиянием множества факторов, каждый из них которых может в
определенных ситуациях как стимулировать рынок, так и сдерживать его развитие,
ограничивая его емкость.

            Конъюнктура
рынка
– совокупность условий, при которых в данный момент протекает деятельность на
рынке.Конъюнктура характеризуется определенным соотношениям спроса и
предложения на товары данного вида, а также уровнем и соотношением цен.

            Доля
рынка
– удельный вес продукции предприятия в совокупном объеме реализации товара или
продажах отрасли.Большая рыночная доля дает возможность получить большую
прибыль и иметь более прочную позицию в конкурентной борьбе.

Практическая
часть

Заполнить
таблицу-составить характеристику каждого понятия, привести примеры.

Емкость товарного рынка	Конъюнктура рынка	Доля рынка
потенциальный	общеэкономический;	звезды
Реальный	отраслевой;	дойные коровы
	товарный.	трудные дети
		неудачники

Контрольные
вопросы

1.                 
Что
такое рынок и какова его товарная структура

2.                 
Понятие
и основное назначение емкости рынка

3.                 
Понятие
и основное назначение конъюнктуры рынка

4.                 
Понятие
и основное назначение доли рынка, контролируемой фирмой

Практическая
работа№6

Изучение
субъектов маркетинговой деятельности. Классификация субъектов осуществляющих
маркетинговую деятельность.

Цель занятия Научить
определять классификацию субъектов осуществляющих маркетинговую деятельность.

Знать
Классификацию субъектов осуществляющих маркетинговую деятельность.

Уметь
определять классификацию субъектов осуществляющих маркетинговую деятельность.

Теоретическая
часть

Чтобы понять
клиентов гостиницы, ее конкурентов, дилеров и т.п., ни одному деятелю рынка не
обойтись без маркетинговых исследований.

Рассмотрим пять
основных этапов маркетинговых исследований:

1.                 
Выявление
проблем и формирование целей исследования.

2.                 
Отбор
источников информации.

3.                 
Сбор
информации.

4.                 
Анализ
собранной информации.

5.                 
Представление
полученных результатов.

            После
этого управляющий должен сформулировать цели исследования.

Цели могут быть:

1.поисковыми (сбор
предварительных данных, проливающих свет на проблему)

2. описательными
(т.е. предусматривать описание определенных явлений)

3.эксперементальными
(проверка гипотезы о какой-то причинно-следственной связи)

Практическая
часть

Используя Интернет
источники, выбрать средство размещения и применить знания по этапам
маркетинговых исследованиям. Результаты записать в тетрадь

Контрольные
вопросы

1. 
Для чего необходимы маркетинговые исследования и как протекает процесс
исследований

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.              
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

5.       
http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа№7.

Потребители
гостиничного продукта, особенности их поведения Методы изучения и анализа
предпочтений потребителя.

Цель занятия Научить
определять  потребителей гостиничного продукта, особенности их
поведения;методы изучения и анализа предпочтений потребителя.

Знать
Потребителей гостиничного продукта, особенности их поведения; методы изучения и
анализа предпочтений потребителя.

Уметь
определять  потребителей гостиничного продукта, особенности их
поведения; методы изучения и анализа предпочтений потребителя.

Теоретическая
часть

Исследование
потребителей в системе маркетинга ставит цель определить весь комплекс
побудительных факторов, которыми руководствуется потреби­тель при выборе
товаров, такие факторы носят экономический, социальный и психологический
характер (доходы, цены, групповые интересы, демография, традиции, мотивация и
т.п.). Процесс моделирования конечного потребителя осуществляется в несколько
этапов.

Практическая
часть

Используя
текст учебника заполнить пропуски.

На первом этапе исследуется
возникнове­ние и осознание потребности в том или ином товаре. Потребителями
могут быть семья, домашнее хозяйство, отдельная личность. Товары также различа­ются
по характеру потребления:……………..; по настоятельности потребности в них
(……………………редко­го спроса). В основе оценки (измерения) потребности, потребления
и спроса в маркетинге широко используются приемы и методы теории «предельной по­лезности»,
эластичности спроса и др. Следующим шагом является моделирова­ние процесса
поиска и информации о товаре. Используются различные каналы информации о
товаре. Используются различные каналы информации о товаре: ……………….

Покупателю требуется различная
информация в зависимости от рыноч­ной ситуации. Так, если покупатель хорошо
знаком с товаром и его разновид­ностями (………………), задача заключается в том,
чтобы лучше сориентировать покупателя, привлечь его внимание, сократить время
на выбор.

 В другом случае покупатель
хорошо знает товар, но не знаком с его раз­новидностью (……………………..). Здесь
требуется информация, раскрывающая достоинства незнакомых потребителю марок.

Наконец покупа­тель не знает
товара. Информация направляется на создание интереса к товару (…………………..

Важным шагом в моделировании
пове­дения конечного потребителя на рынке является этап принятия решения о по­купке.
Покупка это всегда ……………………….

Одним из методиче­ских
подходов в решении данной задачи служит «модель………………».

Заключительный этап моделирования
— ……………………………

Контрольные
вопросы

1.                     
Отчего
зависит поведение потребителей и что включает в себя понятие «черный ящик
потребителя»

2.                     
Как
правильно моделировать поведение потребителей

3.                     
Расскажите
о правах потребителей в России и чем они отличаются от прав потребителей в
мировом масштабе

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.              
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

5.       
http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа№8.

Окружающая
среда предприятии: виды, факторы формирующие окружающую среду предприятия.
Макро- и микросреда гостиничного предприятия.

Цель занятия Научить
определять окружающую среду предприятии: виды, факторы формирующие окружающую
среду предприятия.

Знать
Окружающую среду предприятии: виды, факторы формирующие окружающую среду
предприятия.

Уметь
Определять окружающую среду предприятии: виды, факторы формирующие окружающую
среду предприятия.

Теоретическая
часть

Маркетинговая
среда представляет собой совокупность «не поддающихся контролю сил», с учетом
которых фирма и должна разрабатывать свои комплексы маркетинга.

Маркетинговая
среда фирмы — совокупность активных субъектов и сил, действующих за
пределами фирмы и влияющих на возможности руководства службой маркетинга
устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного
сотрудничества.

            Она
изменчива, но происходящие в ней изменения нельзя назвать ни медленными, ни
предсказуемыми . она способна преподнести крупные неожиданные и тяжелые удары.
Поэтому фирма должна внимательно следить за всеми изменениями среды, используя
для этого маркетинговые исследования, и имеющиеся в ее распоряжении возможности
сбора текущей маркетинговой информации.

Маркетинговая
среда слагается из микросреды и макросреды.

            Микросреда
представлена силами, имеющими непосредственное отношение к самой фирме и ее
возможностям по обслуживанию клиентуры (поставщики, маркетинговые посредники,
клиенты, конкуренты, контактные аудитории)

            Макросреда
представлена силами более широкого социального плана, которые оказывают влияние
на микросреду (демографические факторы, экономические, природного,
политического характера и т. д.)

Практическая
часть

Основная цель
любой фирмы — получение прибыли. Основная задача системы управления маркетингом
– обеспечить производство товаров, привлекательных с точки зрения целевых
рынков. Но их успех руководства маркетингом зависит и от деятельности остальных
подразделений фирмы, от действия посредников, конкурентов, различных контактных
аудиторий.

Управляющие по
маркетингу не могут заниматься только на нуждах целевого рынка. Они должны
принимать в расчет все факторы микросреды.

Используя Интернет
источники, выбрать средство размещения и применить знания по составляющим
элементам макро и микросреды  маркетинговых исследованиям. Результаты записать
в тетрадь

Контрольные
вопросы

1. Назовите
   основные элементы макро и микро среды предприятия
2. Какие
   факторы влияют на рыночное поведение предприятия
3. Что
   относится к контролируемым факторам маркетинговой среды и почему
4. Что
   относится к неконтролируемым факторам маркетинговой среды и почему

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.              
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

5.       
http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа№9

Методы
формирования базы данных.  Изучение методов поиска и анализа  актуальной
информации в сети Интернет.

Цель занятия Научить
определять методы формирования базы данных.  Изучить  методы поиска и анализа 
актуальной информации в сети Интернет.

Знать Методы
формирования базы данных,методы поиска и анализа  актуальной информации в сети
Интернет.

Уметь
Определять методы формирования базы данных, методы поиска и анализа  актуальной
информации в сети Интернет.

Теоретическая
часть

Нужда — чувство нехватки чего-либо. 

Потребность —
нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и
личностью индивида.

Запрос — потребность,
подкрепленная покупательской способностью.

Товар — все,
что может удовлетворить потребность и нужду и предлага­ется рынку с целью
привлечения внимания, потребления использования или приобретения.

Обмен — акт получения от кого-либо желаемого
объекта, с предложением чего-либо в замен.

Сделка —
коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами.

Рынок —
совокупность существующих и потенциальных продавцов и по­купателей товара.

Рынок продавца —
активным деятелем является покупатель.

Рынок покупателя —
активным деятелем является продавец.

Практическая
часть

Используя
Интернет источники, выбрать средство размещения и применить знания по Методы
формирования базы данных. Результаты записать в тетрадь

Контрольные
вопросы

1.Перечислить  методы формирования
базы данных. 

2.Назвать  методы поиска и анализа 
актуальной информации в сети Интернет.

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.              
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

5.       
http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа№10.

Установление
основных компетенций сотрудников отдела продаж и маркетинга.

Цель занятия
Установить  основные компетенции сотрудников отдела продаж и маркетинга.

Знать 
Основные  компетенции сотрудников отдела продаж и маркетинга.

Уметь
Устанавливать   основные компетенции сотрудников отдела продаж и маркетинга.

Теоретическая
часть

Современная
система управления продажами гостиницы строится на рациональном разделении труда
и четком закреплении полномочий. Отдел маркетинга и продаж возглавляет
директор, который назначается генеральным директором или правлением. В отдел
входят следующие четыре подразделения.

1.
Исследование клиентов.

Состоит
из менеджеров сектора и 2-5 сотрудников по работе с клиентами. Этот
подразделение поддерживает контакты со старыми партнерами, занимается поиском
новых клиентов, работает с корпорациями. Каждый менеджер отдела имеет план,
определяющий количество клиентов, с которыми нужно завязать деловые контакты.

2.
Технико-организационная группа.

В ее
состав входят менеджеры сектора и 2-5 сотрудников по работе с клиентами, они
занимаются организацией банкетов, конференций и групповым размещением.

3.
Подразделение по вопросам бронирования.

4. PR
Management.

Отвечает
за связи с общественностью. В целом работа отдела оценивается по объективными
количественными показателями: ростом бизнеса, загрузкой, уровнем цен. Как
ключевой применяется показатель revenue per available room, или Revpar (Доход
на наличный номер), его определяют отношением дохода гостиницы к общему
количества номеров.

Практическая
часть

Используя текст учебника выписать
обязанности сотрудников отдела продаж и маркетинга

Контрольные
вопросы

1.Перечислите кто
работает в службе маркетинга

2.Назовите  основные
компетенции сотрудников отдела продаж и маркетинга

Практическая
работа№ 11.

Управление маркетинговой деятельностью отеля как системой

Цель
занятия Научить управлению маркетинговой деятельностью отеля как системой

Знать:
Управление маркетинговой деятельностью отеля как системой

Уметь
Управлять  маркетинговой деятельностью отеля как системой

Теоретическая
часть

Управление
маркетингом (Marketing Management) как системой маркетинговой деятельности
предполагает планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы и
индивидуальных обязанностей каждого работника, оценку риска и прибыли,
эффективности маркетинговых решений .

Управление
маркетингом предполагает построение системы сбора информации, исследований
рынка, рекламы, сбытовых операций и обслуживания, которая была бы способна
обеспечить максимум эффекта при рациональном минимуме затрат на маркетинг.

Управление
маркетингом как процесс состоит из анализа, планирования, выполнения,
координации, а также программы контроля всех элементов маркетингового
комплекса. Основой современного управления маркетингом является концепция
маркетинга.

Ключевой
целью управления маркетингом является разработка стратегических маркетинговых
программ, от правильности выбора которых зависит эффективность деятельности
любого отеля.

Маркетинговые
исследования рынка гостиничных услуг должны обеспечить систему управления
гостиницы:

•
информацией для принятия стратегических решений (стоит выходить на рынок?)

•
информацией для принятия тактических решений (планирование объемов продаж)

•
информацией для обеспечения банка данных, находящихся в распоряжении гостиницы.

.Практическая
часть

1.Используя текст
учебника заполнить таблицу

Последовательность мероприятий по управлению маркетинговой
деятельностью отеля

1. Анализ целевых рынков
1)	Анализ внешней среды
2)	Анализ клиентов
3)	Анализ конкурентов
4)	Система маркетинговых исследований
2. Поиск целевых сегментов
1)	Определение емкости рынка и измерения спроса
2)	Сегментирование рынка
3)	Выбор целевых сегментов
4)	Позиционирование услуг на рынке
3. Формирование стратегических маркетинговых программ маркетинга
1)	Определение услуг
1.1)	Разработка и апробация новых услуг
1.2)	Ценообразование
1.3)	Реклама и PR (связи с общественностью)
1.4)	Прямые продажи
1.5)	Продвижение
1.6)	Распределение
2) Стратегические программы маркетинга в различных рыночных ситуациях
2.1)	Стратегия вхождения на новые рынки
2.2)	Стратегии для растущих рынков
2.3)	Стратегии для глобальных рынков
4. Выполнение и контроль стратегических программ маркетинга
4.1	Выполнение бизнес-стратегии и программ маркетинга
4.2	Мониторинг и контроль программ маркетинга

Контрольные
вопросы

1.Как
управлять  маркетинговой деятельностью отеля как системой.

2.Перечислите
этапы управления.

Литература

1.Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.Учебное пособие. – М.: ИЦ «Академия»,
2011.

4.ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа № 12.

Проведение
маркетинговых исследований

Цель занятия Научить
проводить маркетинговые исследования

Знать как 
проводить маркетинговые исследования

Уметь 
проводить маркетинговые исследования

Теоретическая
часть

Организация
маркетинговых исследований должна быть построена таким образом, чтобы
обеспечить им комплексный и системный характер, а также научный подход.

В
целом процесс маркетингового исследования состоит из следующих этапов:

1
этап: определение проблемы и постановка целей маркетинговых исследований.

2
этап: подбор источников информации.

3
этап: сбор и анализ вторичной информации.

4
этап: получение первичной информации.

5
этап: анализ данных, разработка выводов и рекомендаций. 6 этап: представление и
использование полученных результатов.

Определение
проблемы и постановка целей исследований является главным, определяющим этапом
маркетинговых исследований, поскольку вовремя и правильно сформулированная
проблема в значительной степени сокращает время поиска путей ее решения,
способствует экономии материальных и финансовых ресурсов.

Подбор
источников информации осуществляется для облегчения поиска необходимой
информации, которая делится на первичную и вторичную.

Практическая
часть

На основании Интернет источников,
выбрать средство размещения  и провести все этапы
маркетингового исследования.

Полученные данные
записать в тетрадь

Контрольные
вопросы

1.Из каких этапов
состоит  процесс маркетингового исследования

2.Как построить процесс маркетингового исследования

Практическая
работа№13.

Выявление
потребностей целевой группы потребителей на гостиничные услуги.

Цель
занятия
Выявление потребностей целевой группы потребителей на гостиничные услуги.

Знать Выявление
потребностей целевой группы потребителей на гостиничные услуги.

Уметь выявлять
потребности целевой группы потребителей на гостиничные услуги

Теоретическая
часть

Получение
первичной информации осуществляется специально для решения конкретной
исследуемой проблемы путем наблюдения, эксперимента, имитации, опросы.
Первичные данные собираются в соответствии с точных целей, такая информация
имеет достаточно полную достоверность, однако сбор и обработка ее требуют
значительных материальных и трудовых затрат.

Среди
методов сбора первичных данных следует выделить следующие:

 1.
Наблюдение — исследования поведения объекта в реальной обстановке. Наблюдение
может быть полевым и лабораторным, с участием наблюдателя и без его участия.
Полевое наблюдение — это наблюдение в естественной обстановке, лабораторное
наблюдение проводится в искусственно созданной обстановке.

2.
Эксперимент — исследование влияния одного фактора на другой при одновременном
контроле посторонних факторов. Этот метод позволяет обнаружить
причинно-следственные связи исследуемого явления.

3.
Имитация заключается в построении и использовании экономико-математического
имитационной модели, что позволяет воспроизводить и оценивать использование
различных маркетинговых факторов не в реальных условиях, а с помощью компьютерной
техники.

4.
Опрос — устное или письменное обращение к потребителям с вопросами, содержание
которых содержит проблему исследования. Этот метод используется для получения
данных, что никаким другим способом получить невозможно.

Практическая
часть

Студентов
разделить на группы и каждая группа выбирает средство размещения и выявляет
потребности целевой группы потребителей на гостиничные услуги

1-      Санаторий
в Минеральных водах

2-      Отель
Пекин в Москве

3-      Горнолыжный
курорт в Австрии

4-      База
отдыха в Карелии

5-      Спа отель
в Египте

Полученные
данные записать в тетрадь

Контрольные
вопросы

1.Как определить потребности
целевой группы потребителей на гостиничные услуги

2.Чем различаются потребности
целевой группы потребителей на гостиничные услуги

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.              
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

5.       
http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа№14

Анализ 
особенностей поведения потребителей услуг

Цель занятия Научить
анализировать  особенности поведения потребителей услуг

Знать Анализ 
особенностей поведения потребителей услуг

Уметь анализировать 
особенности поведения потребителей услуг

Теоретическая
часть

Классификации спроса по состоянию
рынка помогает маркетингу фирмы оценить спрос с целью выработки определенной
рыночной стратегии. Не менее важно для маркетинга классифицировать спрос и по
другим признакам, позволяющим выявить закономерности в формировании и развитии
спроса, учесть их при разработке рыночной стратегии маркетинга. Так,
классификация спроса по тенденциям напрямую связана с этапами жизненного цикла
товара, а выявление различий спроса по социально-демографическим группам
потребителей имеет решающее значение для сегментации рынка и определения его
емкости.

Классификация спроса по
покупательским намерениям открывает широкие возможности направленного
воздействия продавца на покупателя как способами рекламы, так и методами
непосредственного влияния. Определенная часть покупателей (по некоторым
расчетам около четверти) поддается психологическому нажиму, активно реагирует
на магазинную демонстрацию товаров. Из этого вытекает необходимость
оптимального размещения товара в магазине, обеспечения доступности товара для
осмотра и испытания, оригинальности и красочности экспозиции, и ее
информативности (мерчендайзинг).

Практическая
часть

Студентов
разделить на группы и каждая группа выбирает средство размещения и выявляет
особенности поведения потребителей услуг

1.
Факторы внешнего влияния на поведение потребителей

1.1
Демографический фактор

1.2
Культура

1.3
Социальное положение

1.4
Семья

1.5
Образ жизни

1.6
Референтная группа

2.
Анализ домохозяйства и его влияние на поведение потребителя

3.
Процесс принятия решения покупателем покупки

3.1
Осознание потребностей и информационный поиск

3.2
Оценка и выбор альтернатив

3.3
Внешние особенности личности на приятие решения о покупке

Внимание         
Память              Эмоции                  Мотивация

4.
Послепокупочный анализ

5.
Формирование приверженности покупателей к марке фирмы товара

Полученные
данные записать в тетрадь

Контрольные
вопросы

1.Какие факторы влияют
на выбор услуги.

2.Как  анализировать 
особенности поведения потребителей услуг

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.              
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

5.       
http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа№15.

Определение
рыночного жизненного цикла гостиничного продукта и определение способов его
продления

Цель занятия
Определение рыночного жизненного цикла гостиничного продукта и определение
способов его продления.

Знать
Определение рыночного жизненного цикла гостиничного продукта и определение
способов его продления.

Уметь
Определение рыночного жизненного цикла гостиничного продукта и определение
способов его продления.

Теоретическая
часть

Жизненный
цикл продукта — это
время с момента первоначального появления продукта на рынке до прекращения его
реализации на том же рынке. 
Жизненный цикл описывается изменением показателей объема продаж и прибыли во
времени и состоит из следующих стадий (число их у разных авторов колеблется от
четырех до шести) .

1. Разработка
   продукта.
2. Стадия
   внедрения и испытания — период медленного роста сбыта по мере выхода
   товаров на рынок. На данной стадии продукт приносит лишь затраты, а часто
   и убытки. Очень велики на этой стадии инвестиции в организацию
   производства и освоение продукта (тем более, если он новый).
3. Стадия
   развития (роста) — стадия признания товара потребителем. Характеризуется
   она существенным увеличением объема продаж и возрастания его прибыли.
4. Стадия
   зрелости — период постепенного замедления темпов прироста продаж в связи с
   тем, что товар уже воспринят большинством потенциальных покупателей. На
   этой фазе прибыль достигает своего максимума и начинает снижаться из-за
   дополнительных расходов по поддержанию конкурентоспособности товаров на
   рекламу, стимулирование сбыта.
5. Стадия
   спада — период резкого снижения объема продаж и прибыли.

Практическая
часть

Вследствие 
анализа динамики жизненного цикла  гостиницы определить, что, когда и как
подлежит изменению, а именно:

-что происходит с рынком, в
какой стадии он может находиться; угрожают ли ему факторы технологии или
окружающей среды;
— что происходит на рынке, каковы текущие тенденции, что делают конкуренты и
потребители;
— какие приемы маркетинга принесут успех товару.

Являясь
инструментом стратегического планирования, концепция жизненного цикла товара
позволяет лучше:

—
осмысливать будущее предприятия;
— координировать все усилия всех звеньев предприятия;
— прояснять цели политики предприятия;
— лучше подготовиться к неожиданным изменениям.

Модель
жизненного цикла товара можно привлечь для прогноза развития сбыта. Для этого
необходимо проанализировать ряд принципиальных вопросов.
Во-первых, важно четко определить, на что должна был, направлена модель.Затем
следует конкретизировать рынок. То же относится к различным сегментам рынка.

Во-вторых,
необходимо найти подходящую математическую модель, функцию, лучше всего
характеризующую цикл продукта. Следует учесть не только сбыт продукта, но и
развитие сбыта сравнимых продуктов, типичные жизненные циклы.

Контрольные
вопросы

1.Назовите стадии
жизненного цикла.

2. Как они изменяются в
зависимости от условий.

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.              
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

5.       
http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа№16

Определение 
доли, емкости  и конъюнктуры рынка.

Цель занятия
Определение  доли, емкости  и конъюнктуры рынка.

Знать Как
определять  долю, емкость  и конъюнктуру рынка.

Уметь
определять  долю, емкость  и конъюнктуру рынка.

Теоретическая
часть

Важной
составляющей анализа рыночных возможностей является оценка существующей и
потенциальной емкости рынка.

Емкость
рынка определяется, как правило, объемом продаж определенного рынка
в денежном или натуральном выражении в заданный период времени.

К
показателям емкости рынка относятся:

·         число
потребителей;

·         средний
объем покупки и частота повторных покупок.

Три
основных показателя емкости рынка:

·         потенциал
рынка;

·         прогноз
сбыта;

·         доля
рынка.

Практическая
часть

Используя текст
учебника написать конспект по определению доли и конъюнктуры рынка.

Контрольные
вопросы

1.Дать определение доли
рынка

2. Дать определение
емкости рынка

3. Дать определение  конъюнктуры
рынка

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.              
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

5.       
http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа№17

Разработка
практических рекомендаций по формированию
спроса.

Цель занятия
Разработка практических рекомендаций по формированию
спроса.

Знать как
разработать  практические рекомендации по  формированию
спроса.

Уметь
разработать  практические рекомендации по  формированию
спроса.

Теоретическая
часть

Признак дифференциации спроса по
месту покупки представляет интерес для фирм, осуществляющих региональный
маркетинг. В определенной части мобильный спрос является рекреационным,
связанным с туризмом и курортными поездками. Выявление такого спроса очень
важно для фирм, специализирующихся на обслуживании туристов и курортников.
Необходимо знать не только размер рекреационного мобильного спроса, но и его
географию, маршруты. Кроме того, информация о территориальной дифференциации
спроса необходима региональным и муниципальным органам власти для того, чтобы
контролировать потребительский рынок и разрабатывать свою товарную политику.

Анализ спроса по степени
удовлетворения позволит фирме скорректировать свою ассортиментную и сервисную
политику, найти дополнительные резервы роста сбыта и продажи.

Практическая
часть

1.Разработка практических
рекомендаций по формированию спроса для
конкретного средства размещения:

знать
товар (его характеристики, свойства, качество, нормативные параметры), для
того, чтобы уметь преподнести его потребителю;

знать
потребителя (его свойства, потребности, возможности), для того, чтобы уметь его
удовлетворить;

знать
конкурентов (их наличие, количество, возможности), для того, чтобы уметь их
обойти.

Цель
производителя — прибыль. Цель потребителя — удовлетворение потребностей.

2.Каждая группа рассказывает о
своих результатах

Контрольные
вопросы

1.Какие ошибки
встречаются.

2.Как увеличить спрос.

Практическая
работа№18

Понятие и
значение сегментации рынка гостиничных услуг.

Цель занятия  Определить
значение сегментации рынка гостиничных услуг.

Знать значение
сегментации рынка гостиничных услуг.

Уметь
Определять значение сегментации рынка гостиничных услуг.

Теоретическая
часть

Сегментация
рынка гостиничных услуг — важный элемент при выборе маркетинговой стратегии.
Отели действуют в сложных условиях рынка, поэтому стоит внимательно относиться
к вопросам, кого и как обслуживать, заботиться о своем имидже, о
предоставляемых услугах, о предпочтения и вкусы клиентов. С помощью сегментации
из общего числа потребителей выбираются определенные типы (рыночные сегменты).
Сегментация рынка — это процесс деления рынка на различные группы потребителей,
для каждой из которых могут требоваться различные услуги или маркетинговые
комплексы (marketing-mix).

Практическая
часть

Используя Интернет
источники, выбрать средство размещение и провести Демографическую

Географическую

Психографическую
сегментации

Контрольные
вопросы

1.Назовите виды
сегментации.

2. Значение видов
сегментации.

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.              
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

5.       
http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа№19.

Характеристика
признаков  и методов сегментации, основные критерии сегментации.

Цель занятия Составить
характеристику признаков  и методов сегментации, оценить  основные критерии
сегментации

Знать  Как
составить характеристику признаков  и методов сегментации, оценить  основные критерии сегментации

Уметь Составить
характеристику признаков  и методов сегментации, оценить  основные критерии
сегментации

Теоретическая
часть

Сегментация
рынка производится по различным признакам.

По
укрупненным признакам возможны три варианта сегментации рынка гостиничных
услуг:

1) по
группам потребителей;

2) по
параметрам продукции;

3) за
основными конкурентами.

Наиболее
универсальным и обобщающим является первый из трех перечисленных вариантов —
Сегментация по группам потребителей.

Практическая
часть

Используя Интернет
источники, выбрать средство размещение

1.Составить
характеристику признаков   сегментации

2.Составить
характеристику  методов сегментации

3.Оценить 
основные критерии сегментации

Контрольные
вопросы

1.Назвать  признаки   сегментации

2.Назвать  методы сегментации,

3.Основные критерии сегментации.

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

Практическая
работа№20.

Выбор
целевых сегментов для предприятия гостиничного хозяйства

Цель занятия Выбор
целевых сегментов для предприятия гостиничного хозяйства

Знать
особенности  целевых сегментов для предприятия гостиничного хозяйства

Уметь Выбирать
целевые сегменты для предприятия гостиничного хозяйства

Теоретическая
часть

Сегментация
рынка гостиничных услуг позволяет

•
выбрать наиболее перспективный (привлекательный) целевой рыночный сегмент;

•
максимально удовлетворить потребности клиентов;

•
установить достижимые и реальные цели;

•
выбрать оптимальную маркетинговую стратегию;

•
повысить конкурентоспособность фирмы;

•
оптимизировать маркетинговые расходы.

Критерий
сегментации — это способ оценки обоснованности того или иного сегмента рынка
для данного отеля.

Критериями
сегментации являются: емкость сегмента, существенность сегмента, доступность
сегмента, доходность сегмента, эффективность работы, защищенность сегмента от
конкуренции.

Практическая
часть

С помощью
Интернет-маркетинга можно повысить объем продаж в результате использования
следующих возможностей:

1. Улучшения
процесса продаж путем:

— вовлечения
потребителей в процесс разработки новых продуктов.

— лучшего выбора
целевых потребителей, которым предлагаются желаемые продукты в требуемое время
— для этого, в частности, изучается профиль сделанных покупок;

— использования
новых возможностей по экономически оправданному достижению и обслуживанию
дисперсных рыночных потребителей;

— лучшего
иллюстрирования преимуществ предоставляемых продуктов;

— демонстрации
потребителям для укрепления их лояльности результатов исследования их мнений.

2. Расширения
покупательского опыта потребителей путем:

— предоставление
потребителям советов о продуктах, в наибольшей степени удовлетворяющих их
запросы;

— установления
контактов с поставщиками дополнительных продуктов для обеспечения наиболее
полного удовлетворения запросов потребителей;

— оказания помощи
потребителям по проектированию своего системного запроса, часть которого
составляет данный продукт.

3.
Совершенствования опыта потребления путем:

— предоставления
информации по использованию купленных продуктов;

— предоставления
поддерживающих услуг исходя из запросов потребителей и их практики.

Контрольные
вопросы

1.Перечислить  виды
целевых сегментов.

2. Как расширить 
покупательский опыт.

3.Как улучшить процесс
продаж.

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.              
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

5.       
http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа№21

Определение
целевого сегмента потребителей гостиничных услуг.

Цель занятия
Определение целевого сегмента потребителей гостиничных услуг.

Знать  как
определять  целевой сегмент потребителей гостиничных услуг.

Уметь
Определить  целевой сегмент потребителей гостиничных услуг.

Теоретическая
часть

Целевой рынок — это наиболее
подходящая или выгодная для туристского или гостиничного предприятия группа
сегментов (или один сегмент), на которую направлена маркетинговая деятельность.

Определение целевого рынка
представляет собой оценку привлекательности каждого сегмента рынка и выбор
одного или нескольких сегментов для выхода на них со своим продуктом.

Выбору целевого рынка следует
уделять серьезное внимание, так как от этого в значительной мере зависит
эффективность всей следующей деятельности предприятия.

Потенциал сегмента рынка
характеризуется его количественными параметрами, т.е. емкостью. Сегмент должен
быть изначально достаточно емким, чтобы можно было покрыть издержки, связанные
с внедрением и работой на рынке, и получить прибыль. Кроме того, он должен
иметь перспективы дальнейшего роста.

Для оценки доступности сегмента
рынка для туристского предприятия необходимо получить информацию о том,
существуют ли какие-либо препятствия, имеется ли принципиальная возможность
начать внедрение и продвижение своего продукта на том или ином сегменте рынка.

Оценка существенности сегмента
предполагает определение того, насколько реально ту или иную группу
потребителей можно рассматривать как сегмент рынка, насколько она устойчива по
основным объединяющим признакам. Следует выяснить: устойчивы ли потребности
сегмента в отношении предлагаемого турпродукта. В противном случае можно
попасть в сегмент, где конкуренты имеют прочные позиции, или предложить туристский
продукт с нечеткими, размытыми адресными характеристиками, который не будет
признан клиентами.

Анализ возможностей освоения
сегмента рынка предполагает:

— оценку риска;

— выявление позиций основных
конкурентов;

— определение возможной реакции
конкурентов на появление новой фирмы;

— прогнозирование возможного объема
продаж и прибыли.

На основе проведенных мероприятий
делается окончательный вывод о выборе того или иного сегмента в качестве
целевого.

Практическая
часть

Определение целевого сегмента рынка
включает в себя следующие этапы:

1) определение потенциала сегмента
рынка;

2) оценка доступности и
существенности сегмента;

3) анализ возможностей освоения
сегмента рынка.

Анализ возможностей освоения
сегмента рынка предполагает:

— оценку риска;

— выявление позиций основных
конкурентов;

— определение возможной реакции
конкурентов на появление новой фирмы;

— прогнозирование возможного объема
продаж и прибыли.

При поиске оптимального количества
целевых сегментов рынка используют два метода — концентрированный «метод
муравья», и дисперсный «метод стрекозы».

Концентрированный метод
предполагает последовательную поисковую работу, он требует значительных
временных рамок, но не является затратным. Его можно использовать постоянно,
исследуя все возможные сегменты последовательно, сравнивая и анализируя их.
Такой подход в конечном итоге дает маркетинговой службе гостиничного
предприятия представление о всех исследованных сегментах и позволяет выделить
наиболее плодоносные.

Дисперсный метод — это метод
динамичного поиска, он предполагает охват максимального количества сегментов
рынка, для того чтобы затем остановиться на более выгодных. Такой метод,
скорее, можно оценить как экспресс-метод, так как он рассчитан на быстрое
получение результата. В практике работы гостиничных и туристские предприятий
его следует использовать в начале «высокого сезона», для того чтобы достичь
максимальной загрузки Номерного фонда и получить наибольший доход. На основе
проведенных мероприятий делается окончательный вывод о выборе того или иного
сегмента в качестве целевого. Процесс определения целевого рынка самым тесным
образом связан с выбором маркетинговой стратегии туристского и гостиничного
предприятия.

Контрольные
вопросы

1.
Определение целевого сегмента рынка включает какие  этапы.

2.
Как определить анализ возможностей освоения сегмента.

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

Практическая
работа№22

Определение 
круга целевых  сегмента  рынка потребителей гостиничных услуг.

Цель занятия Уметь
определять   круг целевых  сегмента  рынка потребителей гостиничных услуг.

Знать
Определение  круга целевых  сегмента  рынка потребителей гостиничных услуг.

Уметь
Определять   круг целевых  сегмента  рынка потребителей гостиничных услуг.

Теоретическая
часть

Предприятия туристской индустрии
должны выделить круг целевых сегментов рынка и определить тактику вариативности
их освоения. Такой подход можно осуществить путем ранжирования выделенных
сегментов, определить их значимость и перспективы освоения. В соответствии с
этим все выделенные сегменты можно разделить на четыре группы:

основной сегмент — приносящий
основные доходы, наиболее многочисленный и весомый;

поддерживающим сегмент —
дополняющий основной, родственный с ним (смежный);

стратегический сегмент —
перспективный, разрабатываемый;

специфический сегмент —
стимулирующий, способный заинтересовать, привлечь новых рекреантов.

Практическая
часть

Схема освоения целевых сегментов на
примере Центрального военного санатория Министерства обороны РФ

Наименование сегмента	Характеристика сегмента	Вариативность (пути замены новыми сегментами)
Основной	Служащие Российской армии, члены их семей, отставники, вольнонаемные на льготной основе	Жители Севера, члены отраслевых профсоюзов, местное население, подопечные службы социальной защиты
Поддерживающий	Офицеры запаса, бывшие военнослужащие, работники ведомств и служб, связанных с МО РФ	Семьи с детьми, пенсионеры, молодежь, школьники во время каникул
Стратегический	Семьи с детьми, местное население в период межсезонья, жители северных регионов, члены отраслевых профсоюзов и служб социальной защиты	Обслуживание деловых контактов, образовательные и фестивальные туры
Специфический	Спортсмены, летные бригады, командированные лица, деловые контакты (обслуживание переговоров, совещаний и т.д.)	Экологические туры, охотничьи и рыболовные туры, приключенческий туризм

Выбрать средство
размещения и составить таблицу, используя образец

Контрольные
вопросы

1.Перечислите виды
сегментов.

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.              
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

5.       
http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа№23

Определение
сегментации рынка услуг Москвы

Цель
занятия
Определение сегментации рынка услуг Москвы

Знать
Определение сегментации рынка услуг Москвы

Уметь
Определять  сегментацию рынка услуг Москвы

Теоретическая
часть

Формирование
пакета гостиничных услуг

Пакет
услуг представляет собой комплекс разнообразных предложений, объединенных одной
цене. При этом чем разнообразнее предложение, тем выше ее ценность.

Пакетирование
услуг успешно решает две задачи. Во-первых, руководство отелями может снизить
цены на некоторые услуги, компенсировав снижение цены ростом оборота, поскольку
часть услуг реализуется по более низкой цене в приложение к основной услуге.
Во-вторых, применяемый комплексный подход, т.е. связывания различных видов
услуг одной цене (пакетирование), позволяет более активно продвигать на рынок
новые, незнакомые потребителям услуги

Практическая
часть

Анализируя  данные  предприятий 
Москвы, становится очевидным, что вариативный подход необходим, поскольку если
это предприятие лишится своего основного сегмента, который представлен льготным
контингентом, то сразу возникнут серьезные трудности в сбыте турпродукта,
потому что, если военнослужащие будут получать денежную компенсацию на отдых, а
не льготные путевки, они станут свободны в выборе и вполне возможно, что они
предпочтут другие предприятия туристской индустрии.

Следует отметить, что ряд
рекреационных и туристских предприятий уже идут по пути вариативности освоения
сегментов туристского рынка. Например, отель «Рэдиссон -СаС -Лазурная» строит
свою деятельность не только на сегменте, включающем потребителей с высокими
доходами. Предложение этого предприятия рассчитано на молодежный сегмент
(студенты, молодожены, молодые пары), для этого отель использует систему
скидок, призовые услуги, специальные молодежные программы. Отель «Жемчужина»
предлагает потенциальным потребителям гостиничный продукт, дифференцированный
по классу обслуживания и уровню цены. Такой подход в значительной степени
расширяет сбытовые возможности предприятия, что помогает решить главную
проблему нынешнего периода — проблему заполняемости санаторно-курортных
учреждений и предприятий туристской индустрии.

Контрольные
вопросы

1.Перечислите какие
пакеты предлагают гостиницы Москвы.

2.В чем выражается
вариативность тур рынка Москвы

Практическая
работа№24

Решение
ситуационных задач на определение  позиционирование гостиничного продукта

Цель занятия Решение
ситуационных задач на определение  позиционирование гостиничного продукта

Знать Решение
ситуационных задач на определение  позиционирование гостиничного продукта

Уметь Решать 
ситуационные  задачи на определение  позиционирование гостиничного продукта

Теоретическая
часть

Продажа
услуг пакетами в сочетании с активной рекламой формирует привлекательный имидж
гостиницы и повышает конкурентоспособность его предложения.

Несмотря
на то что рынок гостиничных услуг более консервативный, чем рынок товаров, при
быстрой смены технологий и запросов потребителей любой отель не может
полагаться только на свои традиционные услуги.

Создание
новых услуг — это сложный творческий процесс, требующий значительных
материальных и интеллектуальных затрат. При этом отсутствует гарантия их
коммерческого успеха, несмотря на профессиональные исследования и разработки.

Существенным
элементом процесса разработки стратегии отеля является разработка
специализированных гостиничных услуг. Создание таких гостиничных услуг дает
возможность удовлетворять специфические

потребности
индивидуальных, групповых или корпоративных клиентов. Ярким примером такого
направления деловой активности гостиниц является их активное участие в
конгрессовому бизнесе.

Практическая
часть

Основные типы
позиционирование гостиничного продукта

Основные типы
позиционирование гостиничного продукта в целевом сегменте:

-Позиционирование,
основанное на отличном качестве гостиничного продукта;

—
Позиционирование, основанное на пользу от приобретения гостиничного продукта
или на решениях конкретной проблемы;

—
Позиционирование, основанное на особом методе использования гостиничного
продукта;

—
Позиционирование, ориентированное на определенную категорию потребителей;

— Позиционирование
относительно конкурирующего гостиничного продукта

Например,
гостиничное агентство «River Island» позиционирует свои услуги по организации
отдыха, акцентируя внимание на том, что они предназначены для искателей
приключений, для путешественников, явно противопоставляя их «комплекс услуг»,
ориентированных на туристов. При этом отель заявляет: «Путешественник активный,
он хочет встречи с новыми людьми, он ищет приключений и приобретает новые
знания

1.Определить
для средства размещения позиционирование.

Контрольные
вопросы

1.Перечислите виды
позиционирования.

2. Зачем
позиционировать услуги в гостинице.

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.              
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

5.       
http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа№ 25

Решение
задач: изучение методов ФОССТС

Цель занятия изучение методов
ФОССТС

Знать изучение
методов ФОССТС

Уметь изучение
методов ФОССТС

Теоретическая
часть

Подробнее
репозиционирования гостиничного продукта можно разделить на четыре типа:

И) гостиничный
продукт репозиционуеться по просьбе нового сегмента рынка (включает изменение
продукта или, возможно, только изменение путей его внедрения на рынок);

2) отель пытается
добавить к своему сегменту гостиничного рынка новый целевой сегмент. Новый
продукт внедряется в соответствии с потребностями нового сегмента одновременно
с сохранением старого продукта, удовлетворяющего старый сегмент рынка;

3) Отель
увеличивает размер существующего целевого сегмента. Это сложная задача,
поскольку туристы со временем могут изменить свое отношение к гостиничному
продукту;

4) структура
рынка меняется самостоятельно. Отношения между продуктами на гостиничном рынка
изменяются и соответственно изменяются характеристики, определяющие целевой
рынок.

Практическая
часть

Часто гостиницы в своем секторе одновременно создают
несколько торговых знаков, что дает возможность занимать уникальное положение
для разных сегментов. Однако проблема здесь заключается в том, чтобы один
торговый знак не поглощал другой. Например, французский гостиничная группа
«Аккор» свой продукт поделила между следующими концепциями (среди них есть
гостиницы от одно — до четырехзвездочных): «Софитель», «Меркур», «Новотель»,
«Алтея», «Ибис», «Урбис», «Формула 1», «Мотель 6», «Парфенон», «Пульман».

Определить
для этих средств размещения репозиционирование
гостиничного продукта  и  разделить на четыре типа.

Контрольные
вопросы

1.Типы репозиционирования
гостиничного продукта

2. Изучение методов ФОССТС

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.       
http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа№26

Позиционирование
гостиничного продукта

Цель занятия Научить
определять позиционирование гостиничного продукта

Знать
Позиционирование гостиничного продукта

Уметь
Определять позиционирование гостиничного продукта

Теоретическая
часть

Рыночное
позиционирование услуг — это фундаментальная концепция маркетинга для
гостиницы. Этот инструмент предназначен для привлечения специфической клиентуры
и для более полного удовлетворения запросов определенного сегмента рынка.

Позиционирование
гостиничных услуг базируется на том, что если их реальные характеристики не
соответствуют имиджу торговой марки гостиницы, то тем самым под сомнение
ставится возможность привлечения потенциальных клиентов. Именно поэтому
позиционирование включает в себя исследования имиджа и анализ услуг. Такие
исследования дают ответ на вопрос о ценности услуги для клиентов.

Практическая
часть

В общей стратегии маркетинга
позиционирование продукта основано на положении, что если реальные
характеристики товара или услуги не соответствуют имиджу торговой марки, то тем
самым под сомнение ставится возможность привлечения потенциальных клиентов.
Именно поэтому позиционирование включает в качестве своих составных частей
исследование имиджа и анализ продукта. Такие исследования дают ответ на вопрос:
какова ценность продукта для клиента? Причем имеется в виду не только
практическая выгода от приобретения продукта, но и его психологическая ценность
(идеальный прообраз продукта). Фактически положение любого продукта на рынке
может быть реальным и оценочным. Реальным оно является в том случае, когда
ретроспективный анализ доли рынка позволяет фирме установить фактическое
положение услуги на рынке на предшествующих этапах деятельности. Оценочное
положение является результатом представления предприятия о позициях его
продукта на рынке. Оно может расходиться с мнением потребителей.

Позиционирование гостиничных услуг
предполагает оценку потребителями основных характеристик предприятия.
Руководители предприятий гостиничного бизнеса заинтересованы в постоянном
контроле позиций, которые занимает их гостиница. Эти позиции заранее
продумываются, а затем разрабатываются комплексы маркетинга, создающие
прогнозируемые позиции своему предприятию.

Выбрать средство
размещение и оценить основные характеристики гостиницы

Контрольные
вопросы

1.      Назвать
основные характеристики гостиницы

2.      Рыночное
позиционирование услуг

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.              
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

5.       
http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа№27

Решение
ситуационных задач на определение  позиционирование гостиничного продукта

Цель занятия  Решение
ситуационных задач на определение  позиционирование гостиничного продукта

Знать
определение  позиционирования  гостиничного продукта

Уметь Решать 
ситуационные задач на определение  позиционирование гостиничного продукта

Теоретическая
часть

Предположим, что фирма предлагает
на рынок услуги, которые, по ее мнению, имеют высокое качество при относительно
низких ценах, — позиция X, но, по мнению клиентуры, фирма занимает позицию Y,
т. е. услуги среднего качества при низких ценах. Такая ситуация предполагает
определенные проблемы с клиентурой. Однако следует учитывать, что позиция
продукта на одном сегменте рынка может отличаться от того, как его воспринимают
потребители на другом сегменте.

Схематически позиционирование можно
определить как концепцию, учитывающую три группы факторов: ожидание
потребителей; имидж конкурентов; индивидуальность региона (страны). Графически
сфера позиционирования может быть представлена с точки зрения марки (в
сравнении с предприятиями, которые предлагают аналогичный продукт). Можно также
использовать схематичную шкалу, которая отражает различные характеристики
имиджа, в этом случае друг против друга ставятся противоположные качественные
характеристики: дорого—дешево, близкий—удаленный и др. Техника позиционирования
нередко используется для того, чтобы проследить эволюцию соотношения сил на
рынке, при этом анализируются сильные и слабые стороны рассматриваемого
продукта разных фирм, туристских регионов и стран.

На основе анализа рыночной ситуации
гостиничное предприятие может применять определенные стратегии позиционирования
— стратегию дифференциации продукта, стратегию определения своей ниши на рынке,
стратегию малых издержек.

Западные специалисты позиционируют
гостиничные продукты следующими способами:

1) на основе специфических свойств
гостиничных продуктов. Гостиницы пяти- и четырехзвездочные характеризуются
высоким уровнем сервиса, в свою очередь, трехзвездочные отели имеют
относительно низкие цены;

2) с помощью категорий
потребителей. В данном случае гостиничный продукт связан со стилем жизни
потребителей;

3) путем разъединения классов
гостиничных продуктов. Этот способ эффективен при выдвижении нового продукта.
Открытие гостиниц «экономического» класса, обслуживающих деловых людей,
представляет собой альтернативу гостиницам класса люкс;

4) с помощью гибридных стратегий,
объединяющих в себе несколько способов позиционирования.

Практическая
часть

Многие гостиничные и туристские
предприятия уделяют большое внимание позиционированию своих продуктов, активно
используя рекламу, которая обеспечивает создание имиджа их продуктам и услугам.
В этой связи проводится как объективное, так и субъективное позиционирование.
Объективное позиционирование связано с физическими атрибутами продукта и
предприятия; соответственно реклама, создающая имидж гостиничному продукту и
гостинице, отражает их функциональные черты, например отель «Балчуг» имеет
имидж класса люкс. При объективном позиционировании необходимо выбирать
уникальные услуги и характеристики продукта, привлекательные пейзажи,
исторические и культурные памятники и др.

Субъективное позиционирование
проводится для воздействия на восприятие потребителя, создаваемый имидж связан
с ментальностью потребителей. Здесь при осуществлении рекламной деятельности
учитывается восприятие продукта с нужным имиджем. Так, например, «Бриз-отель» в
Сочи формирует свой имидж, рекламируя оригинальные каскадные фонтаны и аквабар
при входе в гостиницу, создающие атмосферу морского бриза.

Таким образом, сегментация рынка и
позиционирование гостиничных продуктов на рынке являются эффективными
средствами повышения конкурентоспособности гостиничных предприятий.

Контрольные
вопросы

1.Чем отличается
позитивное позиционирование от субъективного.

2.Способы
позиционирования

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.              
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

5.       
http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа№28

Анализ  информации о рынке
предложений гостиничных продуктов.

Цель занятия Научить
анализировать   информацию о рынке предложений гостиничных продуктов.

Знать Анализ 
информации о рынке предложений гостиничных продуктов.

Уметь
Анализировать   информацию о рынке предложений гостиничных продуктов.

Теоретическая
часть

На
основе анализа рыночной ситуации отель может применять определенные стратегии
позиционирование — стратегия дифференциации услуг, стратегию определение своей
ниши на рынке, стратегию малых издержек.

Гостиничные
новинки можно разделить на три вида:

1) имитация – такой продукт есть на
рынке, но в данном отеле он только появляется;

2) видоизмененные – к уже существующим продуктам добавляются небольшие
инновации;

3) истинная
новинка – продукты,
ранее неизвестные рынку.

Если постоянно
совершенствовать уже существующий продукт и не изобретать ничего нового, то
добиться успеха практически невозможно.

Практическая
часть

Для того чтобы
представить на рынке новый продукт, необходимо использовать передовые
технологии обслуживания.

Передовая
технология обслуживания – это набор всех имеющихся и используемых отелем
организационных, технологических, маркетинговых, финансовых, кадровых и других
инструментов, методов и способов ведения бизнеса.

К технологиям
можно отнести:

1) технологию
уборки номеров;

2) технологию
приготовления еды в ресторанах;

3) технологию
продвижения услуг на рынок.

Использование
новых технологий помогает гостинице извлекать больше прибыли из своей
деятельности. Для того чтобы сделать что-то новое, необходимо обладать полной
информацией о том, что уже существует, и о том, что только собирается
появиться. Поиск чего-то нового не следует вести только в отрасли гостиничного
бизнеса, необходимо заглядывать в смежные или даже далекие от гостиничного
бизнеса отрасли.

Зайти
на сайт средств размещения Москвы( 1 ряд) 2- ряд- Сочи 3- Казань

1.   Провести
анализ  информации о рынке предложений гостиничных продуктов Москвы

2.   Разделить
на три вида и привести примеры.

3.   Привести
примеры технологий.

Контрольные
вопросы

1.Что входит в понятие
анализа
информации о рынке предложений гостиничных продуктов.
2.Как представить на рынке новый продукт.

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.              
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

5.       
http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа№29

Создание 
базы данных потребителей, конкурентов, поставщиков.

Цель занятия Научить
создавать  базу данных потребителей, конкурентов, поставщиков.

Знать Создание 
базы данных потребителей, конкурентов, поставщиков.

Уметь Создавать 
базу данных потребителей, конкурентов, поставщиков.

Теоретическая
часть

Многие
отели уделяют большое внимание позиционированию своих услуг, активно используя
рекламу, обеспечивающая создание им определенного имиджа. В этом связи
производится как объективное, так субъективное позиционирование. Объективное
позиционирование связано с физическими атрибутами услуг гостиницы.
Соответственно реклама, что создает имидж гостиничных услуг, отражает их
функциональные особенности (например, отель «Премьер Палас» имеет имидж класса
люкс).

Практическая
часть

Разные отели
используют различные системы поощрения.

Поощрительные
программы: Используя Интернет ресурсы привести примеры

В московском
«Аэростаре» существуют поощрительная программа для постоянных посетителей
«Космос Клуба». Гость может получить серебряное, золотое, платиновое или
бриллиантовое членство в зависимости от того, сколько ночей он провел в
гостинице. Для тех, кто проживает в дорогих номерах, действуют привилегии в
виде приглашений на специальные ужины, выдачи махрового халата с именем гостя,
бесплатного массажа.

«Кволити-отель»
разработал для своих гостей VIP-карты, которые действуют один год и дают
возможность получения 10 %-ной скидки на проживание и пользование услугами
бара, ресторана и фитнес-центра.

1) «Marriott
Rewards». Если гость в течение года в любом из отелей компании забронировал от
10 до 14 ночей, то ему присваивается уровень «Silver», от 15 до 49 ночей –
уровень «Gold», от 50 до 74 ночей – уровень «Black», после 75 ночей – уровень
«Platinum». Программа насчитывает более 300 поощрений (бесплатное проживание в
отелях, пропуски в тематические парки);

2) «Moments».
Применяется в московской гостинице «Националь» вместе с компанией «Le Meridien».
Когда гость набирает определенное число баллов, то в подарок получает ночь
бесплатного проживания в номере любого отеля сети;

3) «Почетный
гость». Была создана в 1997 г. холдингом «Ростик Ресторантс». При оплате
счета в любом из ресторанов холдинга «Ростик Ресторантс» на карту гостя
заносилось 10 % от суммы счета. Обладатель карты мог оплачивать
предоставляемые услуги накопленными бонусами или наличными деньгами. На день
рождения гость получал коробку конфет, бутылку шампанского или другой приятный
презент. Эта программа была признана лучшей российской программой лояльности.
Основным преимуществом программы «Почетный гость» является то, что при оплате
счета в ресторане или покупке билета в театр не просто заключается сделка с
клиентом, а с ним устанавливаются долгосрочные отношения;

4) «Business
Concierge» и «Meeting Concierge». Эти программы предназначены для больших корпораций, которые
периодически размещают в отелях крупные делегации. В условиях данной программы
предусмотрено предоставление покупателю льготных цен на размещение больших
групп во всех отелях сети, скидки на аренду помещений и дополнительного
оборудования;

5) «Preferance
Plus». Данная программа предусматривает различные подарки для своих
компаньонов. Для привлечения клиентов отели часто организуют различного рода
увеселительные мероприятия и тематические вечеринки. Особо актуальны кулинарные
фестивали, дни национальных кухонь, проводимые гостиницами вместе с
ресторанными службами. Цель всех вышеперечисленных программ – укрепление и
расширение деловых контактов.

Контрольные
вопросы

1.Зачем создавать базы
данных.

2.Приведите примеры
поощрительных программ.

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.              
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

5.       
http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа№30

Основные составляющие системы продвижения гостиничных услуг

Цель
занятия Определить основные составляющие системы продвижения гостиничных
услуг

Знать
Основные составляющие системы продвижения гостиничных услуг

Уметь
Определять основные составляющие системы продвижения гостиничных услуг

Теоретическая
часть

Основными
составляющими системы продвижение являются:

•
реклама — распространение информации об услугах с использованием платных
каналов;

•
пропаганда — использование бесплатных каналов распространения информации о
товарах и услуги в форме связей с общественностью для получения благоприятной
популярность и формирование привлекательного имиджа;

•
стимулирование сбыта — формирование системы поощрительных мер и приемов по
целью увеличения реализации услуг. Система маркетинговых коммуникаций оперирует
разнообразным  инструментарием: ярмарки, выставки, коммерческие презентации,
рекламные издания, демонстрации, проведение конкурсов, специальные рекламные
средства и др.. В процессе маркетинговых коммуникаций участвуют: коммуникаторы
(отправители информации), адресаты (получатели информации), собственно
информация, коммуникационная система.

Практическая
часть

Используя Интернет
ресурсы привести примеры разработки нового продукта.

1. Разрабатываемый
продукт должен повышать рейтинг гостиницы и способствовать увеличению его прибыли.

2. При
разработке новых продуктов акцент необходимо делать не на количество, а на
качество.

3. Разработать
меры, которые помогут защитить продукт от копирования конкурирующими отелями.

4. Необходимо
заранее определить возможные доходы и возможные потери, связанные с выводом
нового продукта на рынок.

Контрольные
вопросы

1.Основные
составляющие системы продвижения гостиничных услуг

2. Правила 
разработки нового продукта.

Практическая
работа№31

Составление
рекламных текстов на услуги гостиницы

Цель занятия Составление
рекламных текстов на услуги гостиницы

Знать как
составлять  рекламные тексты на услуги гостиницы

Уметь
составлять  рекламные тексты на услуги гостиницы

Теоретическая
часть

Особая роль в системе маркетинговых коммуникаций отводится
рекламе. Реклама — это один из видов передачи информации и один из
элементов комплекса маркетинга гостиницы, а также любая оплаченная форма
неперсонального представления и продвижение идей и услуг отелем-рекламодателем.
Реклама состоит из целого комплекса средств, приемов и методов, направленных на
достижение конечной цели — реализации гостиничных услуг. Отель имеет широкий и
разнообразный арсенал рекламных средств: рекламные издания, материалы
периодической печати, внешняя реклама, теле-, кино-, радиореклама, выставки,
конференции, ярмарки, прямая почтовая реклама и проч. Содержание рекламного
сообщения всегда должен быть более распространен, чем просто утилитарный,
поскольку гостиница реализует не только жилые номера, но и комфорт,
разнообразные впечатления, новые интересные события и т.д.. Так главной целью
рекламы является повышение эффективности реализации гостиничных услуг.

Реклама
отеля — это платное, однонаправленное и неличное обращения, осуществляется
через СМИ и другие виды коммуникаций, пропагандирует этот отель. Реклама в
целом призвана продвигать гостиничные услуги по маркам отелей, которые их
предоставляют. Грамотная и эффективная реклама отеля способна поддержать его
хорошую репутацию, способствовать продажам, сделать его известным для широкого
круга общественности.

Практическая
часть

Составить
рекламный текст на услуги гостиницы по службам готиницы

1 ряд- на услуги
номерного фонда

2 ряд- услуги
питания

3 ряд-
дополнительные  услуги

Контрольные
вопросы

1.      План
рекламного текста

2.      Особенности
написания текста

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

Практическая
работа№32

Выбор средства
распространения рекламы. Определение эффективность рекламы.

Цель занятия Выбор
средства распространения рекламы. Определение эффективность рекламы.

Знать Как
выбрать  средства распространения рекламы. Определение эффективность рекламы.

Уметь Выборать 
средства распространения рекламы. Определять  эффективность рекламы.

Теоретическая
часть

Объектом
рекламного воздействия может быть как широкая публика, так и специальные группы
потребителей, например представители финансовых и промышленных деловых кругов,
спортсмены, представители творческих профессий и другие группы потребителей,
для которых нужна специальная гостиничное предложение. Реклама для широкой
публики обычно осуществляется через СМИ, посредством радио, телевидения,
печатной рекламы, популярной прессы. Реклама гостиничных услуг, которые
рассчитаны на более узкий круг потребителей, осуществляется через специальные
издания, почте и с помощью направленных публикаций. С точки зрения способа
воздействия выделяется рациональная и эмоциональная реклама.

Рациональная
реклама носит предметный характер. Она обращается к разуму потенциальных
потребителей, приводит аргументы и сопровождает свои доводы иллюстрациями для
усиления впечатления от сказанного.

Эмоциональная
же направлена на  подсознательное влияние на потребителя.

Практическая
часть

Заполнить
таблицу.

Контрольные
вопросы

1.Выбор средства распространения
рекламы.

2. Определение эффективность
рекламы.

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.              
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

5.       
http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа№33

Формирование
рекламных материалов

Цель занятия Формировать 
рекламные материалы

Знать
Особенности формирования рекламных материалов

Уметь
Формировать рекламных материалов

Теоретическая
часть

Реклама
как комплекс коммерческих сообщений — это одно из средств, которые имеет отель
для решения своих долгосрочных и краткосрочных задач. При планировании
рекламной кампании следует определить цель, которая должна быть достигнута с
помощью рекламы, затем определить пути ее достижения. Общий план рекламной
кампании необходимо детально проработать. Он должен включать: выбор стратегии
маркетинга; выбор целевой аудитории, на которую рассчитана реклама, выбор
направления и темы рекламной кампании, выбор средств информации и конкретных
носителей рекламы, выбор способов проведения рекламной кампании и средств
контроля за эффективностью рекламы.

Практическая
часть

Выбрать  в
Интернет ресурсах средство размещения, подобрать каталог и выполнить работу-
ответить на вопросы

Распределение рекламных ассигнований осуществляется по следующим
направлениям:

·        
а) по функциям рекламной деятельности;

·        
б) по сбытовым территориям;

·        
в) по средствам рекламы;

·        
г) по рекламируемым товарам.

Основными статьями рекламного бюджета в зависимости от
функционального назначения являются:

1.      административные
расходы — заработная плата работников рекламной службы, накладные расходы и
др.;

2.      расходы
на приобретение рекламного пространства (одна из самых больших статей) —
закупка места на газетных полосах и страницах журналов, эфирного времени на
телевидении и радио, площадей на специальных стендах, места под расклейку
листовок и размещение различных рекламных носителей на транспорте и т. д.;

3.      материальные
затраты на производство рекламоносителей: видеороликов, плакатов, других
средств печатной рекламы, носителей наружной рекламы и т. п.;

4.      гонорары
рекламным агентствам;

5.      другие
рекламные затраты (например, на закупку информационных баз, почтовые расходы,
транспорт и т. п.).

Сущность остальных трех критериев, фиксирующих направления
расходования рекламных ассигнований, вполне определяется их названиями: по
сбытовым территориям; по средствам рекламы; по рекламируемым товарам.

Контрольные
вопросы

1.От
чего зависят  расходы на рекламу

2.
Распределение рекламных ассигнований

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.              
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

5.       
http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа№34

Подготовка
программы участия в выставке.

Цель
занятия
Подготовка программы участия в выставке.

 Знать Как
составить  программы участия в выставке.

  Уметь: составить 
программы участия в выставке.

Теоретическая
часть

22-я
Московская международная выставка MITT / Путешествия и туризм состоится 18-21
марта 2015 года в Центральном выставочном комплексе «Экспоцентр» —
престижной выставочной площадке в центре российской столицы с общей выставочной
площадью 150 тыс. кв.м. Главное отличие выставки MITT в том, что она
служит проверенной площадкой для делового общения, прежде всего, профессионалов
туристической индустрии. Именно здесь игроки туристического рынка анонсируют
все самое новое и интересное, что было создано в преддверии приближающегося
туристического сезона: новые программы, новые цены, новые направления. Открывая
продажи на выставке, профессионалы говорят: лето начинается в марте — оно
начинается на MITT.

Практическая
часть

Проработать сайт
выставки и проанализировать:

1.Специализированные
разделы MITT 2015

2.Основные
мероприятия, проходящие в рамках выставки MITT 2015

3.Спонсорские
и рекламные возможности

Составить
конспект

Контрольные
вопросы

 1.Виды
рекламы на выставке

2.Рекламные
материалы на выставке

Литература

6.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

7.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

8.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

9.              
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

Практическая
работа№35

Составление
плана проведения рекламной компании.

Цель занятия
Составление плана проведения рекламной компании.

 Знать Как
составлять план проведения рекламной компании.

  Уметь: составлять план
проведения рекламной компании.

Теоретическая
часть

Цели
рекламы обычно родственные, но не тождественны целям маркетинга, которые они
помогают достичь. В маркетинговых целей в сфере рекламы можно отнести:
доведение до потенциальных потребителей информации о гостиничных услугах, цены
на них и их характеристики; принуждения думать о пользовании услугами отеля,
приводя доводы в их пользу; принуждения желание воспользоваться услугами
гостиницы.

Цели
рекламы должны быть установлены точно и, по возможности, выраженные
количественно, так, чтобы степень их достижения подвергался точному измерению
или хотя бы оценке.

В
рекламных целей отеля можно отнести:

•
создание имиджа новым услугам или торговой марке;

•
улучшение имиджа услуги или торговой марки;

•
повышение известности марки гостиницы среди бизнесменов;

•
повышение уровня загрузки гостиницы в межсезонье;

•
заинтересованность потребителей, принадлежащих к новому сегменту рынка.

Практическая
часть

Составить
программу по рекламе гостинице

1. Выяснение всех деталей
поставленной задачи.

2. Определение инструментов
рекламной кампании.

3. Составление бюджета рекламной
кампании.

4Расчет предполагаемого эффекта от
кампании.

5.Оформление плана мероприятия.

Контрольные
вопросы

 1.Цели
и задачи рекламной компании.

2. Как составлять
план проведения рекламной компании.

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.              
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

Практическая
работа№36

Разработка
рекламного обращения: слогана,  логотипа, основного текста, товарного  знака,
торговой марки.

Цель занятия
Разработка рекламного обращения: слогана,  логотипа, основного текста,
товарного  знака, торговой марки.

 Знать  Как
разработать  рекламные  обращения: слогана,  логотипа, основного текста,
товарного  знака, торговой марки.

  Уметь: разработать 
рекламные  обращения: слогана,  логотипа, основного текста, товарного  знака,
торговой марки.

Теоретическая
часть

Слоган (с англ.
Slogan, to slog сильно ударять) — это рекламный дивиз (текст), кратко
характеризующий имидж рекламной кампании. Разработка легко запоминающегося,
красивого, яркого и звучного слогана обеспечивает компании узнаваемость.
Наиболее известные бренды, как правило, имеют слоган и зачастую могут иметь
несколько различных слоганов. Слоганы очень часто повторяются в средствах
массовой информации и напрямую влияют на принятие решений потребителями,
вызывая у них эмоциональный отклик.

Пример

слоганов: 
Reebok: I am what I am (Я – это Я).
Adidas: Impossible is nothing (Невозможное возможно).
Sprandi: Get what you want (Получи то, что ты
хочешь).
Nike: Just do it (слоган для продвижения линии
мужской одежды и обуви). 
Nike: Here I Am (слоган для европейской женской
аудитории бренда). 
BMW: The Ultimate Driving Machine (используется
на рынке Северной Америки).

Практическая часть

1.Разработка
товарного слогана

Товарный
слоган это первое впечатление, остающееся у потребителя о новой торговой марке.
Разработка товарного слогана — первый шаг к продвижению товара и увеличению
рынка сбыта.

2.Разработка
фирменного слогана

Фирменный
слоган — краткое, яркое, запоминающееся отражение специфики компании. Он звучно
и логично должен дополнять ее название. Если целью вашего бизнеса является
завоевание основных лидирующих позиций и укрепление имиджа компании, то важным
дополнением к логотипу (торговой марке) становится фирменный слоган.

3.Рекламный
слоган

Рекламный
слоган, как рабочий инструмент, способствующий эффективному продвижению
продукта, должен быть сформулирован на базе коммуникативного послания и
являться отражением позиционирования бренда.

4.Имиджевый
слоган

Имиджевый
слоган направлен на повышение узнаваемости торговой марки, на придание продукту
определённых имиджевых характеристик и акцентирование внимания аудитории на
нематериальных особенностях бренда.

5.Разработка
логотипа.

6.Разработка
товарного  знака.

 7.Разработка
торговой марки

Контрольные
вопросы

 1.Виды
рекламных материалов

2.Способы
разработки материалов

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.              
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

Практическая
работа№37

Определение целевой аудитории

Цель занятия  Определение целевой аудитории

 Знать Как определять  целевые  аудитории

  Уметь: Определять  целевые аудитории

Теоретическая
часть

Целевую
аудиторию составляют люди, которым пытаются донести рекламное сообщение точно,
с целью избежания раздробленности, поскольку это влечет неэффективной
деятельности и бесполезные расходы. С помощью маркетингового подхода можно
выделить такие элементы потребительского рынка гостиничных услуг:

•
гостиничные услуги;

•
конкуренты;

•
посредники;

•
потенциальные потребители

•
абсолютные непотребительские (люди, не способные по тем или иным причинам
приобрести гостиничные услуги, но дают им оценку)

•
советчики (лица, чьи рекомендации должны достаточный вес для рядового
потребителя);

•
институциональные субъекты (органы государственной и исполнительной власти).

Целевые
аудитории определяются среди потребителей разных типов, посредников, советчиков
и других субъектов.

Практическая
часть

1 вар –санаторий 
2 вар- отель курорт   3 ва- бизнес отель  4 вар- горнолыжный курорт  5
вар-мотель   6 вар- отель-остров

1.Определить
целевые аудитории на:

•
гостиничные услуги;

•
конкуренты;

•
посредники;

•
потенциальные потребители

•
абсолютные непотребительские (люди, не способные по тем или иным причинам приобрести
гостиничные услуги, но дают им оценку)

•
советчики (лица, чьи рекомендации должны достаточный вес для рядового
потребителя);

•
институциональные субъекты (органы государственной и исполнительной власти).

Контрольные
вопросы

 1.
Определение целевой аудитории

2.Значение
услуги.

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.              
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

Практическая
работа№38

Изучение составляющих
фирменного стиля гостиничного предприятия

Цель
занятия
Изучение составляющих фирменного стиля гостиничного предприятия

 Знать 
составляющие фирменного стиля гостиничного предприятия

  Уметь: Изучать 
составляющие фирменного стиля гостиничного предприятия

Теоретическая
часть

Фирменный стиль –
это визуальное и смысловое единство предлагаемых товаров (услуг), всей
исходящей от предприятия информации, его внутреннего и внешнего оформления. Это
характерный для данного предприятия язык. Это своеобразное удостоверение
личности предприятия, его опознавательный знак, визитная карточка.

Элементы фирменного
стиля – это элементы цветографические, словесные, пластические решения,
которые образуют комплекс фирменного стиля.

Практическая
часть

Единый фирменный стиль
в рекламе предусматривает совокупность художественных приемов, создающих единый
характер подачи рекламных материалов, разработанных на базе оригинального
графического дизайна.

Внедрение единого фирменного
стиля во всей форме рекламной деятельности промышленных предприятий, фирм и
торговых организаций будет способствовать узнаваемости их продукции на рынке,
внесет порядок в продаваемую ими рекламную работу.

Программа разработки
фирменного стиля включает широкий комплекс работ. В каждом случае необходимо
создать целый ряд стилеобразующих элементов (своеобразных констант), правильное
и последовательное применение которых индивидуализирует фирму, делает ее “лицо”
узнаваемым.

Основными
стилеобразующими элементами являются товарный знак, фирменная надпись
(логотип), символы товарных групп или услуг, тип шрифта, фирменный цвет или
гамма цветов, модульная система верстки печатных материалов.

Эти элементы должны
гарантировать наибольший объем комбинации и быть гибкими в такой степени, чтобы
их можно было приспособить к меняющимся требованиям. И главное, они должны
производить одинаковое впечатление во всем многообразии их применения в
рекламных средствах.

Безусловно,
самым сильным визуальным средством, формирующим образ фирмы, является товарный
знак (знак обслуживания), поэтому разработке и использованию товарного знака в
системе фирменного стиля следует уделять особое внимание.

Товарный
знак должен отвечать высоким эстетическим требованиям и уровню современной
графики, в то же время он должен быть простым для восприятия, а также в
изображении и употреблении, то есть должен легко сочетаться с текстом и другими
элементами оформления.

Определить данные составляющие
фирменного стиля гостиничного предприятия ТОВАРНЫЙ ЗНАК ЛОГОТИП –  ФИРМЕННЫЙ
БЛОК  СЛОГАН 

Контрольные
вопросы

 1.
Составляющие фирменного стиля гостиничного предприятия

2.Особенности разработки

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.              
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

Практическая
работа№39

План
рекламной кампании

Цель
занятия
Составить план рекламной кампании

 Знать Как составлять план рекламной кампании

  Уметь: составлять план рекламной кампании

Теоретическая
часть

План
рекламной кампании должна содержать следующие элементы:

•
проблема или целевое вопрос, который следует решить;

•
целевая аудитория и цель рекламы;

•
общее направление и тема рекламной кампании

• план
и график использования СМИ;

•
оценка эффективности рекламы и стимулирования сбыта;

•
разработка рекламного бюджета.

Практическая
часть

Разработать план
рекламной кампании

 1 вариант
–санаторий  2 вар- отель курорт  

3 вариант — бизнес отель  4 вар-
горнолыжный курорт 

5 вариант -мотель   6 вар-
отель-остров

Контрольные
вопросы

 1.
План рекламной кампании

2.Роль 
рекламной кампании

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.              
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

Практическая
работа№40.

Паблик
рилейшнз (PR) в отеле

Цель занятия  Содержание и составляющие Паблик рилейшнз

 Знать  Содержание и составляющие Паблик рилейшнз

  Уметь:  Анализировать Паблик рилейшнз

Теоретическая
часть

Паблик рилейшнз (отношения с общественностью, косвенная реклама) —
это форма пропаганды, призванная создать общественное мнение об услуге, отель
или страну, где он расположен, установление связей с общественностью.
Фактически это специальная система управления социальной информацией,
включающая весь процесс изготовление и продвижение информации, целью которой
является создание благоприятного отношение к гостинице-рекламодателя тех кругов
общественности, в которых он заинтересован.

Паблик рилейшнз выступает как форма коммерческой политики,
направленной на завоевание благоприятного мнения отдельных социальных,
профессиональных групп или конкретных личностей, создание имиджа гостиницы.
Паблик рилейшнз способствует поиску взаимопонимания и формированию контактов
гостиницы с прессой, общественными деятелями, правительством и другими кругами.

Практическая
часть

Используя Интернет ресурсы
проанализировать содержание и составляющие
Паблик рилейшнз

Контрольные
вопросы

 1.
Содержание и составляющие Паблик рилейшнз

2.Роль
и значение Паблик рилейшнз

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.              
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

Практическая
работа№41.

Конкурентные
стратегии гостиничного предприятия.

Цель занятия Анализировать
конкурентные стратегии гостиничного предприятия.

 Знать Конкурентные
стратегии гостиничного предприятия.

  Уметь: Анализировать
конкурентные стратегии гостиничного предприятия.

Теоретическая
часть

Конкурентные
преимущества он подразделяет на основные и развитые факторы.

Основные
факторы – это природные ресурсы, климатические условия, географическое
положение страны, неквалифицированная или полуквалифицированная рабочая сила и
т.п.

К
развитым факторам относятся современная инфраструктура обмена информацией на
цифровой основе, высококвалифицированные кадры, исследовательские центры
университетов. Развитые факторы часто строятся на основных факторах.

По
степени специализации конкурентные преимущества подразделяет на общие и
специализированные факторы

Общие
факторы – это сеть автомобильных дорог, капитал, персонал с высшим
образованием.

Специализированные
факторы – это персонал с узкой специализацией, инфраструктура специфических
видов типов, базы данных в определенных областях знания и другие, применяемые в
ограниченном числе отраслей или даже в одной-единственной.

Специализированные
факторы образуют более солидную и долговременную основу для конкурентного
преимущества, чем общие. Специализированные  факторы являются более
редкими, это факторы высокого порядка. Специализированные факторы необходимо
поддерживать и развивать за счет достаточного финансирования.

Практическая
часть

Определить
Используя Интернет источники выбрать средство размещения

1.Конкурентные
преимущества: основные и развитые факторы.

2.По
степени специализации: общие и специализированные факторы

Контрольные
вопросы

1 Конкурентные
стратегии гостиничного предприятия.

2.
Конкурентные преимущества

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

              
http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа№42

Показатели
конкурентоспособности гостиничного продукта и гостиничной услуги.

Цель занятия
Определять показатели конкурентоспособности гостиничного продукта и гостиничной
услуги.

 Знать
Показатели конкурентоспособности гостиничного продукта и гостиничной услуги.

  Уметь: Определять
показатели конкурентоспособности гостиничного продукта и гостиничной услуги.

Теоретическая
часть

Конкурентные
преимущества бывают внешние и внутренние. В этой связи  необходимо
выделить следующие внешние конкурентные преимущества применительно к
предприятиям гостиничного типа, такие как:

ü    
законодательство;

ü    
 конкурентоспособность региона;

ü    
инфраструктура региона;

ü    
сила конкуренции;

ü    
доля рынка;

ü    
количество конкурирующих субъектов.

Внутренними
конкурентными преимуществами гостиницами могут являться: месторасположение,
историческая ценность здания, отличное или близкое к идеальному состояние
материально-технической базы, высокий уровень качества обслуживания, широкий
спектр предоставляемых услуг, относительно низкий уровень цен, персонал,
программа поощрения постоянных клиентов, торговая марка или имидж гостиницы,
реклама, качество питания.

Практическая
часть

Выделим
наиболее важные конкурентные преимущества гостиниц: месторасположение,
состояние материально-технической базы, высокий уровень качества обслуживания,
широкий спектр предоставляемых услуг, торговая марка или имидж, цена.

Программа
поощрения, предлагаемая гостям, останавливающимся на постоянной основе, также
может оказаться значительным конкурентным преимуществом гостиницы. Подобные
программы удобны для гостей, выгодны для отеля и предлагают – дополнительные
скидки на услуги и включение в цену ряд дополнительных услуг. Иногда только
преимущества, получаемые гостем в рамках подобных программ способны влиять на
его решение при выборе гостиницы. Поэтому менеджменту гостиницы важно
планировать эффективность поощрительных программ для постоянных гостей и
формировать конкурентное преимущество.

Определить
данные показания для 1 вар –санаторий  2 вар- отель курорт   3
ва- бизнес отель  4 вар- горнолыжный курорт  5 вар-мотель   6 вар- отель-остров

Контрольные
вопросы

1.     
Показатели конкурентоспособности гостиничного продукта

2.     
Показатели конкурентоспособности гостиничной услуги

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.              
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа№43

Изучение
правил предъявления и рассмотрения претензий по качеству  услуг гостиницы

Цель занятия Изучение
правил предъявления и рассмотрения претензий по качеству

 Знать Изучение
правил предъявления и рассмотрения претензий по качеству

  Уметь: Изучение правил
предъявления и рассмотрения претензий по качеству

Теоретическая
часть

Правила
предоставления гостиничных услуг в Российской Федерации утверждены
постановлением Правительства Российской Федерации от 25 апреля 1997 г. № 490.
Правила разработаны в соответствии с Законом Российской Федерации “О защите
прав потребителей” и регулируют отношения в области предоставления гостиничных
услуг.

Правила
регламентируют взаимоотношения между “потребителями” и “исполнителями”
гостиничных услуг. При этом под “потребителями” понимают граждан, имеющих
намерение заказать либо заказывающих и использующих услуги исключительно для
личных (бытовых) нужд; а под “исполнителями” — организации независимо от формы
собственности, а также индивидуальных предпринимателей, оказывающих услуги
потребителям по возмездному договору.

Правила содержат
информацию о гостиничных услугах, которую исполнитель обязан довести до
сведения потребителя, и формах ее предоставления; порядок оформления проживания
в гостинице и оплаты услуг, порядок предоставления услуг, права и обязанности
потребителя, а также степень ответственности исполнителя за
нарушения Правил.

Практическая
часть

Конспект документа
«Правила предоставления гостиничных услуг в Российской Федерации»

Контрольные
вопросы

 1.Правила
предъявления претензий по качеству

1.Правила 
рассмотрения претензий по качеству

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.              
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

                    http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа№44

Особенности
маркетинговых решений на каждом этапе жизненного цикла

Цель занятия Выяснить 
особенности маркетинговых решений на каждом этапе.

 Знать Особенности
маркетинговых решений на каждом этапе.

  Уметь: Определять особенности
маркетинговых решений на каждом этапе.

Теоретическая
часть

Маркетинговая 
стратегия – это формирование целей, достижение их и решение задач
предприятия-производителя по каждому отдельному товару, по каждому отдельному
рынку на определенный период. Стратегия формируется в целях осуществления
производственно-коммерческой деятельности в полном соответствии с рыночной
ситуацией и возможностями предприятия.

Исходя из выбранной концепции управления маркетингом (производственной,
товарной, сбытовой, традиционной или социально-этической) и стратегии развития,
включающей четыре целевых направления (более глубокое проникновение на рынки,
проникновение на новые рынки, разработка и производство новых товаров, диверсифицированное
развитие), определяются цели компании, которые направлены на достижение
желаемых результатов. В целях их систематизации строят «дерево целей».

Практическая часть

Одной
из задач товарной политики, является своевременное принятие решений о целесообразности
разработки и производства нового продукта. В силу объективных и субъективных
причин рано или поздно товары, какими бы исключительными потребительскими
свойствами они ни обладали, перестают пользоваться спросом у покупателей и им
на смену приходят новые товары, более совершенные.

Жизненный цикл товара — это процесс развития продаж товара и получения прибыли,
состоящий из стадий внедрения на рынок, роста, зрелости и спада.

Для
достижения данной цели необходимо решить следующие задачи:

1. Раскрыть понятие жизненного цикла

2. Рассмотреть этапы жизненных циклов товара

3. Изучить понятие и сущность маркетинговых стратегий

4. Выявит виды маркетинговых стратегий

Контрольные
вопросы

 1.Жизненный
цикл товара.

2. Особенности маркетинговых
решений на каждом этапе.

Литература

Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.Учебное пособие. – М.: ИЦ «Академия»,
2011.

Практическая
работа №45

Специфика
РЖЦ гостиничного продукта.

Цель занятия Определять
специфику РЖЦ гостиничного продукта.

Знать Как
определять специфику РЖЦ гостиничного продукта.

Уметь: определять
специфику РЖЦ гостиничного продукта.

Теоретическая
часть

Появление
нового товара связано с необходимостью преодоления сложившихся привычек
покупателей. Еще сравнительно недавно такие продовольственные товары как
порошковое молоко, свежезамороженные овощи и фрукты, растворимый кофе имели
определенные трудности со сбытом. Усилия направляются на тех покупателей,
которые в наибольшей степени готовы купить товар. Все это требует времени.

Стадия
роста — это период быстрого признания товара и заметного увеличения
прибыльности его реализации. Поддержание высоких темпов рост объема реализации
в течение длительного периода времени является главной задачей производителя.
Этому могут способствовать освоение новых сегментов рынка и каналов сбыта,
повышение качества товара, модификация товара, интенсификации рекламы и других
мер. Цены, как правило, не изменяются или несколько снижаются.

На
стадии зрелости происходит постепенное замедление темпов роста продаж, а
прибыль достигнув своего максимального значения начинает снижаться в силу
увеличения затрат на маркетинговые мероприятия по повышению
конкурентоспособности товара. Эта стадия обычно продолжительнее всех предыдущих
и может быть разделена на три фазы.

Стадия
спада характеризуется резким падением объема продаж товара и прибыли в
результате появления на рынке более совершенных товаров или формирования новых
покупательских предпочтений. Как только объем продаж товара заметно
уменьшается, многие производители уходят с рынка, с тем, чтобы вложить средства
в более прибыльные области. Остающиеся же на рынке, стремятся уменьшить
предложение товара: прекращают продажу товаров на мелких сегментах рынка,
ликвидируют каналы ограниченного сбыта, сокращают расходы на стимулирование
спроса, снижают цены.

Практическая
часть

Используя Интернет
ресурсы выполнить задания и полученные данные записать в тетрадь

Контрольные
вопросы

 1.
Специфика РЖЦ гостиничного продукта.

2. Специфика
каждого этапа  гостиничного продукта.

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

              
http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа №46

Выявление взаимосвязи
конкурентоспособности гостиничного предприятия

Цель занятия  Выявление
взаимосвязи конкурентоспособности гостиничного предприятия

Знать Как
выявлять  взаимосвязи конкурентоспособности гостиничного предприятия

  Уметь: выявлять
взаимосвязи конкурентоспособности гостиничного предприятия

Теоретическая
часть

Стратегия
повышения конкурентоспособность предприятий гостиничного хозяйства обязательно
должна учитывать уровень конкурентоспособности страны в соответствующих областях,
прямо или косвенно воздействующих на конкурентность гостиницы. Цена
гостиничного места зависит от разряда гостиницы, категории номера, качества
услуги, скидок или надбавок за определенные услуги.Наряду с обязательными
услугами, которые входят в оплату за проживание, гостиница может предоставлять
гостям и дополнительные услуги, например оформление заказа билетов на поезд,
автобус, самолет и т.п., оплата услуг переводчика, подача кофе или чая в номер
по желанию проживающего и т.п.Основным направлением конкурентоспособности
гостиничного предприятия является повышение эффективности эксплуатационной
деятельности гостиницы за счёт улучшения услуг и предоставления новых
дополнительных услуг.

 

Практическая
часть.

Выявить   взаимосвязи
конкурентоспособности гостиничного предприятия по показателям:

борьба с существующими конкурентами;

угрозы со стороны новых конкурентов;

возможности проведения торгов с поставщиками;

возможности потребителей сделать свой выбор и осуществить
торги с ними;

угрозы со стороны альтернативных изделий и услуг
(продуктов-аналогов).

Добиться конкурентных преимуществ,  решая одновременно как
минимум три задачи:

повышение качества и потребительских свойств продукта;

снижение издержек и сохранение максимально приемлемого
уровня цен;

ориентация своей продукции на целевые сегменты рынка, где
конкуренция в силу высокой степени неоднородности рынка ослаблена.

Контрольные
вопросы

 1.Показатели
конкурентоспособности гостиничного предприятия

2.Задачи
конкурентоспособности гостиничного предприятия

Литература

1.Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа№47

Формирование стиля отеля

Цель занятия Определить  фирменный стиль отеля

 Знать Как определить стиль отеля

  Уметь: Определять  стиля отеля

Теоретическая
часть

Фирменный
стиль принято изучать, исходя из нескольких функциональных аспектов. Во-первых,
как дизайн задачу. В этом случае он сводится к созданию и последующей доработке
фирменного блока, то есть возможных сочетаний логотипа, набора фирменых шрифтов
и самой необходимой текстовой информации.

Во-вторых,
как элемент маркетингового комплекса, включающего рекламу и PR. Классический
пример: создание и поддержание бренда.

В-третьих,
как элемент менеджмента. Это не что иное, как корпоративная культура.

Фирменный
стиль используется буквально во всем: во внешнем и внутреннем дизайнах здания
гостиницы, в подборе и создании аксессуаров и оснащения (техника, мебель,
текстиль, элементы декора) и, конечно, всех видах рекламы.

Как
элемент фирменного стиля могут рассматриваться такие внутрифирменные стандарты,
как скорость и качество обслуживания, отношение к клиенту,
санитарно-гигиенические характеристики.

Большая
часть носителей фирменного стиля рассчитана на визуальное восприятие, и лишь
небольшая на аудиальное Однако в гостиничном бизнесе есть возможность
задействования кинетического типа восприятия. Меблировка, декор и оснащение
здания — непосредственные носители фирменного стиля, а их восприятие
осуществляется не только глазами, поэтому на первый план выходит фактура и
качество всего оснащения.

Практическая
часть

Определить стиль отеля
на примере отелей Холлидей Инн.

Контрольные
вопросы

 1.Составляющин
элементы стиля отеля.

2.Функциональные
аспекты

Литература

1.                 
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.                 
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.                 
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа№48

Разработка фирменного стиля
отеля

Цель занятия Разработка фирменного стиля отеля

 Знать Особенности  фирменного стиля отеля

  Уметь: Разрабатывать  фирменный  стиль отеля

Теоретическая
часть

Подходы к оформлению гостиницы варьируются от традиционных и
экстравагантных. «Классицизм», «барокко»,
«модерн», «арт-деко», «минимализм», «хай-тек»
— вот далеко не все стили, существующие в архитектуре и соответственно в
дизайне интерьера. Как правило, архитектура, внутренний дизайн и реклама
диктуются основной концепцией предприятия, которая определяется спецификой
работы гостиницы, ее профиля, назначения, количества и контингента туристов.
Так, помпезность и роскошь характерны для отелей высокого класса, нередко
принимающих актеров, поп-звезд и политиков. Простым и функциональным интерьерам
отдают предпочтения бизнес-туристы. Если гостиница — архитектурный памятник,
элемент ансамбля. интерьеры и оснащение логичнее выдерживать в том же стиле,
что и само здание. Такой подход бесспорен со стилистической точки зрения.
Многие отели выдерживают в духе традиций буквально все, начиная с решения
интерьеров и заканчивая полотенцами и посудой. Для них главное — атмосфера и
уникальность. В отеле, выдержанном в «рыцарском» стиле, об этом
свидетельствует не только отделка: даже шашлыки в ресторане будут подаваться на
шпагах. Если же это барокко, многое напоминает об эпохе Людовика XIV. Так
создается колорит.

Практическая часть

Полное
название компании — Hilton Hotels Corporation. Hilton считается одной из
старейших гостиничных сетей в мире. Дата основания компании – 1919 год. На
протяжении всего двадцатого века Hilton прочно удерживал место одного из
лидеров в сфере отельного бизнеса. На сегодняшний день корпорация управляет в
общей сложности 2 600 отелями,
число номеров в которых превышает 480 тысяч. Отели Хилтон можно встретить в 80
странах мира.

Выбрать  гостиницы
Hilton в Египте, Москве и Перми. Определить 
элементы фирменного стиля

Контрольные
вопросы

 1. Элементы фирменного стиля Hilton

2.Влияние
фирменного стиля на развитие отелей.

Литература

1.Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа№49

Элементы
гостиничного стиля

Цель занятия Определять 
элементы гостиничного стиля

 Знать Элементы гостиничного
стиля

 Уметь: Определять
элементы гостиничного стиля

Теоретическая
часть

Высококлассные гостиницы оборудуют интерьеры качественной
мебелью, используют дорогие материалы в отделке, что не позволяет им в погоне
за модой полностью обновлять обстановку раз в несколько лет. К тому же со
сменой стиля необходимо поменять и концепцию гостиницы. Поэтому в отношении
дизайна гостиничный бизнес довольно консервативен. Несомненны повышенные
требования к качеству и износостойкости мебели, текстиля, материалов,
применяемых в отделке гостиничных помещений. Используется минимум предметов,
которые можно сломать. «Навороты» не должны также мешать уборке помещения.
Дизайн – практичный, основывающийся на соображениях здоровья и безопасности.
Решается, сколько нужно свободного места и света, необходимы ли отдельные места
для хранения и размещения различных вещей. Учитываются и специальные
потребности клиентов.

Важную роль играет цветовое решение. Как известно цвет
влияет на эмоции человека на психическом и психологическом уровнях. Существует
немало теорий, описывающих восприятие рекламы в этом аспекте.

Практическая
часть

Дизайн отелей – направление, которое привлекает
многомиллионные обороты. Среди компаний, которые являются лидерами рынка
дизайна отелей – такие фирмы как HKS, Wimberly Allison Tong & Goo, Leo A Daly, чей доход
составляет десятки миллионов долларов. Каждая из этих компаний имеет в своем
портфолио целый ряд громких проектов. Так, компания HKS, расположенная в
Далласе, разработала дизайн отелей для таких известных операторов гостиничного
рынка как Ritz-Carlton  и Starwood
При
посещении отеля в Москве  определить элементы гостиничного стиля

Контрольные
вопросы

 1.
Элементы гостиничного стиля

2.
Как учитываются специальные потребности клиентов.

Литература

1.            
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.    Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

Практическая работа№50

Каналы сбыта гостиничных услуг

Цель
занятия Определять каналы сбыта гостиничных услуг

 Знать
Каналы сбыта гостиничных услуг

  Уметь:
Определять каналы сбыта гостиничных услуг

Теоретическая
часть

Организация продаж является ключевым элементом гостиничного
бизнеса, и поэтому коммерческие службы гостиничных предприятий стремятся
сделать свою сбытовую стратегию более активной и разнообразной.

Прямые продажи.

Агентские продажи.

Взаимоотношения гостиничных предприятий и туроператорских фирм

Практическая
часть

Гостиничные
предприятия разрабатывают собственную политику продаж, в которой определяют
свой собственные деловые интересы и тактические приемы работы с туроператорами.

Интересы
гостиничных предприятий:

— добиваться от
туроператорских фирм, имеющих большие скидки, публикации каталогов, буклетов,
рекламных материалов, проведение рекламных кампаний для популяризации
гостиницы;

— туроператоры
должны иметь свою агентскую сеть и регулярно направлять туристов в гостиницу;

— с крупными
туроператорами работать только на условиях крупной предоплаты;

— при проведении
переговоров и подписании договора необходимо получить от операторов и
зафиксировать в договоре ожидаемые количественные и финансовые объемы продаж.

Определить каналы сбыта
гостиничных услуг на примере гостиницы Космос.

Контрольные
вопросы

 1.Перечислить
 каналы сбыта гостиничных услуг

2.Значение  сбыта гостиничных услуг

Литература

1.Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства

http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа№51-52

Овладение методикой SWOT анализа.

Цель занятия 
Овладение методикой SWOT анализа.

 Знать  Методику
SWOT анализа.

  Уметь: ПроведитьSWOT анализа.

Теоретическая
часть

SWOT-анализ –
это инструмент стратегического анализа и планирования, применяемый для оценки
явлений и факторов, оказывающих влияние на компанию или проект.

Итак, все параметры подразделяются на 4
категории: (положительные стороны),  (негативные
стороны), (потенциальные возможности) и  (потенциальные угрозы).

Проведение СВОТ-анализа

Матрица в SWОТ-анализе

Внешнее окружение Внутренняя среда	Потенциальные возможности: 1) Повышение доходов клиентов; 2) Создание фонда поддержки малому бизнесу	Потенциальные угрозы: 3) Выход на рынок нового конкурента; 4) Дополнительный государственный контроль качества продукции
Сильные стороны: А) Лидирующее положение на рынке; В) Отличное качество товаров	Поле сильных сторон и возможностей А1 «+» A2 «+» B1 “+” B2 “+”	Поле сильных сторон и угроз АЗ «+» ВЗ «+» В4 «+»
Слабые стороны: C) Большая арендная плата за оборудование; D) Большая з/п сотрудников.	Поле слабых сторон и возможностей С1″+» С2″+» D1 «+»	Поле слабых сторон и угроз C3 “—” D3 “—”

Практическая
часть

Провести SWOT-анализ на примере гостиницы
«Шереметев Парк Отель»

	Положительные факторы	Негативные факторы
	Сильные стороны (внутренний потенциал) (S)	Слабые стороны (внутренние недостатки) (W)
Внутренняя среда	1) Местонахождение (центральный район города). 2) Развитая инфраструктура гостиницы. 3) Большой срок работы в области гостиничного бизнеса. .	1) Нехватка данных по поводу стратегических направлений развития гостиницы. 2) Далекое положение гостиницы от аэропорта и автомобильного вокзала. 3) Недостаточное оснащение ряда номеров для отеля такого класса.
	Внешние возможности (O)	Имеющиеся угрозы (T)
Внешняя среда	1) Реконструкция. 2) Оптимизировать ассортиментоказываемых услуг. 3) Возможность выхода на рынок бизнес-класса (конференции, семинары).	1) Жесткая конкуренция на рынке гостиничных услуг. 2) Неблагоприятная экономическаяситуация в стране. 3) Усиление позиций компаний-конкурентов.

Итак, определенные в ходе анализа
сильные и слабые стороны отеля дают возможность определить те параметры,
которые являются выигрышными, их нужно развивать и поддерживать на необходимом
уровне, и параметры, улучшение которых может оптимизировать процессы совершенствования
управления гостиницей и свести к минимуму возможность аспекты ухудшения имиджа.

Контрольные
вопросы

 1.
Содержание SWOT анализа.

2.Внешняя среда SWOT анализа.

3. Внутренняя среда SWOT анализа.

Литература

1.                 
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.                 
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.                 
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное пособие. –
М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.                 
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

Практическая
работа№53

Оценка
конкурентоспособности турфирмы и установление её конкурентных преимуществ

Цель занятия Оценка конкурентоспособности
турфирмы и установление её конкурентных преимуществ

Знать конкурентоспособность
турфирмы и установление её конкурентных преимуществ

  Уметь: Оценить 
конкурентоспособность турфирмы и установление её конкурентных преимуществ

Теоретическая
часть

Метод SWOT (SWOT-анализ) подразумевает
обозначение цели проекта и определение внешних и внутренних факторов, влияющих
на достижение цели или наоборот, мешающих ее достижению.

Это можно визуализировать в виде
таблицы:

	Положительные факторы	Негативные факторы
Внутренняя среда	Сильные стороны — Strengths (характеристики коллектива или проекта, являющиеся преимуществами перед другими компаниями в отрасли)	Слабые стороны -Weaknesses (характеристики, ослабляющие компанию или проект)
Внешняя среда	Возможности — Opportunities (внешние потенциальные возможности, т.е. факторы, которые могут помочь достичь цель)	Угрозы — Threats (внешние потенциальные угрозы, т.е. факторы, которые могут стать препятствием на пути достижения цели)

Практическая
часть

	Положительные факторы	Негативные факторы
	Сильные стороны (внутренний потенциал) (S)	Слабые стороны (внутренние недостатки) (W)
Внутренняя среда	1) Официальное представительство туроператора с положительным опытом работы на туристическом рынке. 2) Широкий спектр оказываемых услуг. 4 5 6 7 8 9 10	1) Более высокие цены, чем у основных компаний-конкурентов. 2) Бизнес во многом зависит от сезонов года. 3) Сбои в онлайн бронировании; 4 5 6 7 8 9 10
	Потенциальные возможности (O)	Имеющиеся угрозы (T)
Внешняя среда	1) Банкротство и уход с рынка компаний-конкурентов в связи с нестабильной экономической ситуацией и финансовым кризисом. 2) Увеличение числа людей, способных самостоятельно бронировать туры туристических операторов. 3) Открытие аэропортов в регионах, развитие новых маршрутов.	1) Неуклонный рост количества компаний-конкурентов. 2) Смена предпочтений клиентов. 3) Рост давления со стороны конкурентов. . 4 5 6 7 8 9 10

Провести SWOT-анализ туристической
компании «Дольче Вита».

Выводы SWOT-анализа:

1) 2) 3)

Контрольные
вопросы

  1.
Содержание SWOT анализа.

2.Внешняя среда SWOT анализа.

3. Внутренняя среда SWOT анализа.

Литература

1.                 
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.                 
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.                 
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное пособие. –
М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.                 
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

Практическая
работа №54.

Дополнительные
услуги и их влияние на формирование потребительской ценности гостиничного
продукта.

Цель занятия
Определить  влияние дополнительных услуг на формирование потребительской
ценности гостиничного продукта.

 Знать
Дополнительные услуги и их влияние на формирование потребительской ценности
гостиничного продукта.

  Уметь: Определить 
влияние дополнительных услуг на формирование потребительской ценности
гостиничного продукта.

Теоретическая
часть

При выявлении значения дополнительных услуг и их влияния на
формирование потребительской ценности
гостиничных продуктов было отмечено, что услуги, предоставляемые в гостиницах, подразделяются на основные и дополнительные. Они могут быть
бесплатными и платными. К основным
услугам относятся услуга размещения и питания.
Оставаясь основной, услуга размещения воспринимается гостями как само собой
разумеющееся. Повышенный интерес, как правило, вызывают дополнительные услуги.
В гостинице дополнительными продуктами, помогающими привлечь клиентов, служат бизнес-центр или залы здоровья с полным обслуживанием. То, что является сопутствующим продуктом на одном рынке,
могут быть дополнительным на другом. Для того чтобы произвести положительный
эффект, они должны оправдать или превзойти ожидания клиентов. Полнота и
качество обслуживания в гостинице, прежде всего, зависит от широты ассортимента предлагаемых дополнительных услуг, при этом определенная
часть услуг предоставляется гостям без дополнительной оплаты, их стоимость учтена в основном продукте.

Практическая
часть

Используя Интернет ресурсы выписать
дополнительные услуги  в отеле и определить для каждого вида услуг ценность для
потребителя.

Контрольные
вопросы

 1.Классификация
дополнительных услуг

2.Влияние дополнительных услуг на
формирование потребительской ценности гостиничного продукта

Литература

1.              
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.              
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.              
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.              
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

Практическая
работа № 55

Изучение
факторов, влияющих на разработку и объем продаж гостиничного продукта.

Цель занятия Изучение
факторов, влияющих на разработку и объем продаж гостиничного продукта.

 Знать Факторы,
влияющих на разработку и объем продаж гостиничного продукта.

  Уметь: определять 
факторы, влияющих на разработку и объем продаж гостиничного продукта.

Теоретическая
часть

Каждый
новый продукт начинается с идеи и превращается в набор физических характеристик
и услуг, предлагаемых потенциальному клиенту. Процесс, в ходе которого идеи
рождаются, оцениваются и превращаются в продукты, называется разработкой
нового продукта. Мы рассмотрим семь стадий процесса разработки нового
продукта:

1. разработка
   стратегии в отношении нового продукта;
2. генерация
   идеи нового продукта;
3. первичный
   отбор идей;
4. бизнес-анализ;
5. разработка
   непосредственно продукта;
6. тестирование
   продукта на рынке;
7. коммерциализация.

Практическая
часть

Выбрать средство размещения и
установить:

Зависимость объема продаж ГП: 
а) от внутреннего качества ГП (уровня сервиса, имиджа, удобст
ва, культуры персонала);
б) от ТО и ТА, транспорта, месторасположения, маркетинговых решений, цен,
погоды, окружающей среды, рекреационных, культурно-исторических возможностей
региона, его имиджа, наличия и количества конкурентов

Контрольные
вопросы

 1.
Факторы, влияющих на разработку и объем продаж гостиничного продукта.

2.
Семь стадий процесса разработки нового продукта:

Литература

1.Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное
пособие. – М.: ИЦ «Академия», 2011.

http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа№56

Разработка
гостиничного продукта на основе маркетингового подхода.

Цель занятия : Разработка
гостиничного продукта на основе маркетингового подхода.

 Знать как
разрабатывать гостиничный  продукт  на основе маркетингового подхода.

  Уметь: Разрабатывать
гостиничный  продукт на основе маркетингового подхода.

Теоретическая
часть

Важными этапами разработки
дифференцированного гостиничного продукта является создание формы подачи
гостиничного продукта, включая его дизайн, состав и создание современного
гостиничного бренда. Большое значение придается обеспечению качества
дифференцированного гостиничного продукта и оценке его конкурентоспособности.

Следующими шагами
после обеспечения всех необходимых процедур создания дифференцированного
гостиничного продукта является оценка его рыночной адекватности, которую
понимают как соответствие данного дифференцированного гостиничного продукта
требованиям рынку, а также оценка отеля, то есть выявление соответствия
экономических параметров данного продукта производственным и финансовым целям
отеля:

Практическая
часть

 Составить оценку
отеля, то есть выявить  соответствия экономических параметров данного продукта
производственным и финансовым целям отеля:

1) поиск идей
дифференцированных гостиничных продуктов;

2) селекция идей
дифференцированных гостиничных продуктов;

3) экономический
анализ идей дифференцированных гостиничных продуктов;

4) развитие
концепции гостиничного продукта;

5) разработка
дизайна гостиничного продукта;

6) создание
гостиничного бренда;

7) обеспечение
качества гостиничного продукта;

оценка
конкурентоспособности;

9) оценка
рыночной адекватности гостиничного продукта.

Контрольные
вопросы

 1.Маркетинговые
подходы

2.Особенности
гостиничного продукта.

Литература

1.Ёхина М.А. « Организация
обслуживания в гостиницах» М.:  Издательский центр «Академия», 2010

2.Ляпина И.Ю. «Организация и технология
гостиничного обслуживания» М.: Издательский центр «Академия», 2012

3.Косолапов А.Б., Елисеева Т.И.
«Практикум по организации и менеджменту туризма и гостиничного хозяйства» М.:
КноРус, 2011

4.Сорокина А.В «Организация
обслуживания в гостиницах и туристских комплексах» М.: Инфра-М, 2011

http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа №57

Особенности
товарной политики гостиницы

Цель занятия
Определить особенности товарной политики гостиницы

 Знать Особенности
товарной политики гостиницы

  Уметь: Определять
особенности товарной политики гостиницы

Теоретическая
часть

Основными целями
товарной политики является:

· обеспечение
прибыли

· увеличение
товарооборота

· приумножение
доли рынка, на котором действует гостиница

· снижение
расходов на производство и маркетинг

· повышение
имиджа

· рассеивание
риска.

Практическая
часть

1.Определить
что предлагает гостиница на рынок

— номерной
фонд            -питание                 -услуги

Сравнить
два средства размещения

Контрольные
вопросы

 1.Составные части товарной политики.

2. Этапы формирования товарной политики предприятия

Литература

1.Ёхина
М.А. « Организация обслуживания в гостиницах» М.:  Издательский центр
«Академия», 2010

2.Ляпина
И.Ю. «Организация и технология гостиничного обслуживания» М.: Издательский
центр «Академия», 2012

http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа №58

Выбор методов ценообразования в гостиницах

Цель занятия : Выбор
методов ценообразования в гостиницах

 Знать  методы
ценообразования в гостиницах

  Уметь: Выбирать  методы
ценообразования в гостиницах

Теоретическая
часть

Актуальность
проблем разработки ценовой стратегии туристскими и гостиничными предприятиями
связана со следующими факторами.

•
Ценообразование — важнейшая сторона маркетинга, выступающая как средство
управления. Оно позволяет формировать объем прибыли гостиничных предприятий.

•
Свободное установление цены на туристские услуги связано с решением проблем:
как формировать цену в рыночных условиях? Какие критерии выбора можно
использовать? Каков порядок регулирования цен со стороны государства?

•
Практически все мелкие и большая часть средних предприятий индустрии
гостеприимства не в состоянии активно использовать методы неценовой
конкуренции.

•
Изначально рынок туристских и гостиничных услуг является рынком покупателя.

Практическая
часть

Особенности
предопределяют ценообразование туристских предприятий по уровням в зависимости
от способа их фиксации.

Первый
уровень— установление цен, подлежащих обязательному опубликованию в специальных
и фирменных источниках информации, так называемых публикуемых цен. К ним
относятся справочные цены, они публикуются в рекламных и тарифных справочниках,
каталогах, брошюрах и в других информационно-справочных изданиях. Это
потенциальные цены, которые используются для розничных продаж.

Второй
уровень— определяющий в целом тактику ценообразования, характеризует цены, по
которым ведутся продажи, исходя из конкретной ситуации (месяца и дня продажи,
путешествие группой и т.д.). Цена изменяется по мере изменения даты
производства продукта.

Определить для гостиницы цены 1 и 2
уровня и сделать выводы.

Контрольные
вопросы

 1.
Методы ценообразования в гостиницах

2.Роль изменения цены в гостиницах.

Литература

1.                 
Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.                 
Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.                 
Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное пособие. –
М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.                 
ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

5.                 
http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа №59

Анализ
ценовой политики конкурентов

Цель занятия : Анализ ценовой
политики конкурентов

 Знать Анализ
ценовой политики конкурентов

  Уметь: Делать анализ
ценовой политики конкурентов

Теоретическая
часть

В
туристском и гостиничном бизнесе цена выполняет роль индикатора качества услуг,
следовательно, тариф на услуги размещения должен отражать реальное предложение.
Если заявляемые цены будут восприниматься потребителями как очень высокие для
гостиницы данного класса, то они будут искать другой отель. В то же время
низкие цены на услуги размещения приведут к снижению доходов и прибыли
гостиничного предприятия. Решения в области ценообразования являются обычно
прерогативой высшего управленческого звена гостиницы. Именно на этом уровне
определяется верхний и нижний порог цен, следовательно, реальные цены будут
находиться в зависимости от целевого рынка в пределах определенного диапазона.
Цена от стойки (основной тариф) будет относиться к верхнему уровню, цена со
скидками (групповыми, сезонными и др.) находится в районе нижнего диапазона
цен.

Цена
является важным рыночным инструментом, однако манипуляция с ценами в ряде
случаев нецелесообразна. Так, в высококлассных отелях политика активного
понижения цены может нанести ущерб имиджу и конкурентоспособности отеля,
поэтому для соблюдения баланса интересов гостиничных предприятий и клиентов
используют пакетное ценообразование. Ценовые пакеты выходного дня помогают
отелям компенсировать снижение загрузки номерного фонда к концу недели за счет
привлечения клиентов, желающих познакомиться с местными
достопримечательностями, принять участие в праздниках и других
социально-культурных мероприятиях. Подобная практика помогает клиентам
гостиницы, более чутко реагирующим на цены.

Практическая
часть

Проанализировать
сайт отелей

1 ряд- 5*

2ряд-4*

3 ряд-3*

Выписать цены на одинаковый
тип номеров
 определить составляющие услуги

Контрольные
вопросы

 1.Ценовая
политика

2.Виды
цен

Литература

1.Барышев
А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия», под. ред. В.И,
Осипова, 2011

2.Дашкова
Т.Л.  Маркетинг в туристическом бизнесе.-М.: ИТК «Дашков и К», 2010.

3.Джанджугазова
Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Учебное пособие. –
М.: ИЦ «Академия», 2011.

4.ОАО
«ГАО «Москва» Маркетинг и организация продаж услуг индустрии гостеприимства. -М.:
2012

http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа №60

Формирование
ценовой политики гостиницы, характеристика и порядок применения скидок.

Цель занятия : Формирование
ценовой политики гостиницы, характеристика и порядок применения скидок.

 Знать Формирование
ценовой политики гостиницы, характеристика и порядок применения скидок.

  Уметь Составлять
характеристику ценовой политики гостиницы, характеристику и порядок применения
скидок.

Теоретическая
часть

Формирование цены продажи на гостиничные номера зависит от
многих факторов:

—
от временных критериев (время года, высокий, средний, низкий сезоны, тариф
выходного дня, тариф длительности пребывания);

—
от ситуации на конкурирующих рынках (занимаемая гостиницей доля рынка);

—
от ожидаемого объема оборота (групповые туристы, корпоративные клиенты,
семинары, выставки);

—
от туристского спроса (лечебные туры, свадебные туры, семейные клиенты);

—
от региона и места расположения гостиницы (климат, месторасположение,
транспортная доступность и др.);

—
от условий оплаты (предоплата, скидки);

—
от качества обслуживания, ожидаемого клиентом (номер повышенной комфортности,
дополнительные услуги и др.).

Практическая
часть

Изменение цены
сильно влияет на объем продаж. Обычно низкая цена привлекает дополнительных
клиентов, но и необычно высокая цена в некоторых случаях имеет аналогичный
эффект. Исследования показали, что потребитель воспринимает более дорогие
услуги как высококачественные, особенно если это невозможно проверить.
Изменение цены, в отличие от других маркетинговых мер, дает самый быстрый
эффект. Это достаточно эффективный шаг, однако его следует сочетать с другими
элементами комплекса маркетинга — продвижением продукта, рекламой,
стимулирующими программами. В настоящее время туристская индустрия успешно
использует такой метод (вариант) ценообразования, как пакетное ценообразование,
когда объединяют несколько продуктов, предлагая их по суммарно меньшей цене

Проанализировать
сайт отелей

1 ряд- 5*

2ряд-4*

3 ряд-3*

Выписать цены,
изменения  скидки, пакетные цены.

Контрольные
вопросы

 1.
Формирование цены продажи на гостиничные номера зависит от каких  факторов:

2.Что
составляет гостиничный пакет

Литература

1.Ёхина М.А. « Организация
обслуживания в гостиницах» М.:  Издательский центр «Академия», 2010

2.Ляпина И.Ю. «Организация и
технология гостиничного обслуживания» М.: Издательский центр «Академия», 2012

3.Косолапов А.Б., Елисеева Т.И.
«Практикум по организации и менеджменту туризма и гостиничного хозяйства» М.:
КноРус, 2011

4.Сорокина А.В «Организация
обслуживания в гостиницах и туристских комплексах» М.: Инфра-М, 2011

http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа №61

Стимулирование
сбыта: понятие, виды. Выбор средств и методов сбыта.

Цель занятия : Определять
стимулирование сбыта: понятие, виды. Выбор средств и методов сбыта.

 Знать Стимулирование
сбыта: понятие, виды. Выбор средств и методов сбыта.

  Уметь: Определять стимулирование
сбыта: понятие, виды. Выбор средств и методов сбыта.

Теоретическая
часть

Выделяют прямые и внешние каналы продаж.
Прямые каналы продажи:
•собственный
отдел бронирования
•сайт отеля
•корпоративные
организации
Внешние каналы продаж
•агентские
продажи
•GDS. Глобальные
системы дистрибуции

Практическая
часть

Определить
каналы продаж

Для начала выясним, какие группы клиентов обращаются в службу
бронирования:
— постоянные клиенты – — потенциальные покупатели — корпоративные организации — Туроператоры 

Внешние
каналы продаж
GDS. Глобальные системы дистрибуции (Amadeus, Sabre,
Worldspan, Galileo), объединяющие в себе тысячи отели по всему миру. Сюда же
нужно отнести принадлежащие им Web-сайты (Travelocity, Expedia и др.). 

Контрольные
вопросы

1.Стимулирование сбыта: понятие,
виды

2.Выбор средств и методов сбыта.

Литература

1.Ёхина М.А. « Организация
обслуживания в гостиницах» М.:  Издательский центр «Академия», 2010

2.Ляпина И.Ю. «Организация и
технология гостиничного обслуживания» М.: Издательский центр «Академия», 2012

3.Косолапов А.Б., Елисеева Т.И.
«Практикум по организации и менеджменту туризма и гостиничного хозяйства» М.:
КноРус, 2011

http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа №62

Разработка
программы по организация и реализация сбытовой политики в предприятиях  сферы 
гостеприимства.                                        

Цель занятия : Разработка
программы по организация и реализация сбытовой политики в предприятиях  сферы 
гостеприимства.                                         

 Знать Разработка
программы по организация и реализация сбытовой политики в предприятиях  сферы 
гостеприимства.                                        

  Уметь: Разработка
программы по организация и реализация сбытовой политики в предприятиях  сферы 
гостеприимства.                                        

Теоретическая
часть

Разработка и реализация сбытовой
стратегии решают два ос­новных вопроса:

— выбор каналов сбыта гостиничных
услуг;

~ выбор посредников канала
распределения гостиничных услуг и определение приемной работы с ними.

Сбытовая стратегия гостиничного
предприятия разрабатывается на основе общей маркетинговой стратегии и включает
следующие этапы:

1) определение круга факторов,
влияющих На организацию продаж;

2) постановка целей сбытовой
стратегии;

3) выбор каналов сбыта гостиничных
продуктов и услуг;

4) анализ и контроль продаж.

Практическая
часть

Базовая статистическая информация,
полученная из систем управления гостиницей, дает общее представление о группах клиентов,
например:

по целям поездки: отдых, деловые
клиенты, лечение, культурно-познавательный туризм, религиозные туры, частные
цели и др.;

по особенностям оплаты: группы,
пользующиеся социальной поддержкой, семейные туристы, корпоративные клиенты,
чиновники и др.;

по демографическим признакам:
молодежь, пенсионеры и др.;

по объемам продаж: группы,
индивидуалы;

по срокам бронирования: с
предварительным сроком бронирования, без предварительного бронирования (клиенты
«от стойки»).

Контрольные
вопросы

 !.Организация
сбытовой политики в предприятиях  сферы  гостеприимства

2.
Реализация сбытовой политики в предприятиях  сферы  гостеприимства

Литература

1.Ёхина М.А. « Организация
обслуживания в гостиницах» М.:  Издательский центр «Академия», 2010

2.Ляпина И.Ю. «Организация и
технология гостиничного обслуживания» М.: Издательский центр «Академия», 2012

3.Косолапов А.Б., Елисеева Т.И.
«Практикум по организации и менеджменту туризма и гостиничного хозяйства» М.:
КноРус, 2011

4.Сорокина А.В «Организация
обслуживания в гостиницах и туристских комплексах» М.: Инфра-М, 2011

http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа №63

 Ценовые стратегии

Цель занятия : Приводить
примеры и определять ценовые стратегии

 Знать Ценовые
стратегии

  Уметь: Приводить примеры и
определять ценовые стратегии

Теоретическая
часть

Ценовая стратегия — это выбор
возможной динамики изменения исходной цены продукта в условиях рынка, наилучшим
образом соответствующей цели предприятия. Определение ценовой стратегии зависит
от того, на какой продукт устанавливается цена: на Новый или на продукт
сформировавшегося рынка сбыта. Степень новизны продукта играет заметную роль в
ценообразовании, так как ценообразование на новые, уникальные услуги — сложная
проблема. Для успешного продвижения нового продукта используют несколько
ценовых стратегий.

Практическая
часть

Под каждую
стратегию привести примеры из Интернет источников

1.Стратегия
«снятия сливок» (высоких цен) предполагает первоначальную продажу нового
турпродукта по высоким ценам. 

2.Стратегия цен
проникновения на рынок базируется на преднамеренно низком уровне цен с целью
оказания влияния на возможно большее число потребителей

3. Стратегия
престижных цен.

4. Стратегия
«следования за лидером» 

Контрольные
вопросы

1.     
Ценовые стратегии

2.     
Сущность каждой ценовой стратегии

Литература

1.Ёхина М.А. « Организация
обслуживания в гостиницах» М.:  Издательский центр «Академия», 2010

2.Ляпина И.Ю. «Организация и
технология гостиничного обслуживания» М.: Издательский центр «Академия», 2012

3.Косолапов А.Б., Елисеева Т.И.
«Практикум по организации и менеджменту туризма и гостиничного хозяйства» М.:
КноРус, 2011

4.Сорокина А.В «Организация
обслуживания в гостиницах и туристских комплексах» М.: Инфра-М, 2011

http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа №64

Определение
себестоимости  и стоимость гостиничного продукта

Цель занятия : Определение
себестоимости  и стоимость гостиничного продукта

 Знать Как
определять себестоимость  и стоимость гостиничного продукта

  Уметь: Определять 
себестоимость  и стоимость гостиничного продукта

Теоретическая
часть

При разработке
ценовой стратегии следует учитывать следующие факторы:

— соотношение
спроса и предложения;

— уровень и
динамику конкурирующих цен;

— государственное
регулирование экономики в целом и сферы туризма в частности;

— потребителей
гостиничных продуктов и услуг.

Установление цен
во многом определяется имиджем гостиничного предприятия. Каждое гостиничное
предприятие заботится о том, как воспринимает клиент его продукт, поэтому,
разрабатывая ценовую стратегию, фирма должна учитывать воспринимаемый клиентами
имидж, так как чем выше авторитет предприятия, тем выше доверие.

Методом
ценообразования является ценообразование, ориентированное на спрос. Данный
метод основан на изучении желаний потребителей и установлении цен, приемлемых
для целевого рынка

Практическая
часть

Используя
Интернет ресурсы выбрать средство размещения и выписать

 -стоимость
номеров

— скидки

-акции

-стоимость
пакетов.

Проследить
изменение  стоимости услуг, забронировав номера на неделю вперед, на месяц
вперед на одного человека, на группу.

Контрольные
вопросы

 1.Что
влияет на  стоимость гостиничного продукта.

2.Какие
факторы надо учитывать  при определении стоимости услуг.

Литература

1.Ёхина М.А. « Организация
обслуживания в гостиницах» М.:  Издательский центр «Академия», 2010

2.Ляпина И.Ю. «Организация и
технология гостиничного обслуживания» М.: Издательский центр «Академия», 2012

3.Косолапов А.Б., Елисеева Т.И.
«Практикум по организации и менеджменту туризма и гостиничного хозяйства» М.:
КноРус, 2011

4.Сорокина А.В «Организация
обслуживания в гостиницах и туристских комплексах» М.: Инфра-М, 2011

http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru

Практическая
работа №65

Сбор информации
о ценах и анализ ценовой политики конкурентов.

Цель занятия : Сбор
информации о ценах и анализ ценовой политики конкурентов.

 Знать Особенности
сбора  информации
о ценах и анализ ценовой политики конкурентов.

 Уметь: Собирать информацию
о ценах и анализировать  ценовую политику конкурентов.

Теоретическая
часть

Использование информации о ценах
конкурентов дает возможность для проведения «ценовой войны», когда в результате
повышения или понижения цен ведется борьба с конкурентами за овладение рынками
сбыта туристских услуг. Снижение цен применяется в условиях, когда спрос ниже
предложения, либо с целью проникновения на рынок и оттеснения конкурентов. Цена
повышается либо в момент выхода на новый рынок, либо при оказании новых видов
услуг с целью получения дополнительных прибылей за счет престижности
оказываемых услуг. Этот метод достаточно распространен среди предприятий
туризма и гостеприимства, при этом цены устанавливаются ниже или выше рыночных
в зависимости от запросов клиентуры, сервиса, образа турпродукта, реальной или
предполагаемой реакции конкурентов. Практически в основу цены кладется цена
конкурентов, при этом издержки и состояние спроса перестают быть решающими
факторами, особенно когда сложно измерить эластичность спроса. Кроме того, этот
метод имеет отличительную особенность, которая состоит в том, что предприятие,
используя его, не стремится сохранить постоянную зависимость между своими
ценами и затратами.

Практическая
часть

Используя
Интернет ресурсы- выбрать город России и провести анализ цен в гостиницах

1.Количество
и уровень комфорта средств размещения.

2.Выбрать
три одинаковые средства размещения.

2.Выписать
цены и услуги входящие в стоимость.

4.Выписать 
чем привлекательно данное средство размещения.

5
Сделать выводы

      
Контрольные вопросы

      1.Выды ценовой политики.

      2.Виды цен.

Литература

1.Ёхина М.А. « Организация
обслуживания в гостиницах» М.:  Издательский центр «Академия», 2010

2.Ляпина И.Ю. «Организация и
технология гостиничного обслуживания» М.: Издательский центр «Академия», 2012

3.Косолапов А.Б., Елисеева Т.И.
«Практикум по организации и менеджменту туризма и гостиничного хозяйства» М.:
КноРус, 2011

4.Сорокина А.В «Организация
обслуживания в гостиницах и туристских комплексах» М.: Инфра-М, 2011

http://www.travelmole.com  
www.hotelnews.ru