Посуточная аренда квартир в санкт петербурге как бизнес

Я начал свой путь в бизнесе в 2014 году, когда выкупил у своего партнера пять квартир в Подольске. Нигде не было информации о том, как продвигать посуточную аренду, какие маркетинговые стратегии применять и как вообще вести бизнес. Тогда я понял, что нужно создавать свое комьюнити, тем более что у риелторов уже были обучающие сообщества и свои каналы в социальных сетях развивал Циан. 

Я завел блог во «ВКонтакте», а затем вместе с инициативными подписчиками мы создали «Самый посуточный чат» в Телеграме, в котором на сегодняшний день более 4000 подписчиков. 

Сейчас в управлении у моей команды 30 объектов. К сентябрю мы планируем увеличить базу до 50 квартир, а еще скоро начнем работу по управлению апарт-отелями в соседних городах — Щербинке и Видном. 

Об эффективных практиках управления бизнесом в сфере посуточной аренды 

Универсальная формула успеха, которую я вывел для себя, такова: 

Далее мы детально разберем каждое из этих слагаемых. 

Хороший продукт

Наш основной сегмент — командированные, и основной упор мы делаем на спальные места и качественное постельное белье (этому мы учимся у гостиниц). 

Для командированных важны:

• локация в шаговой доступности от места назначения;
• цена ниже гостиничной;
• работа вбелую;
• предоставление всех отчетных документов;
• отдельные спальные места;
• наличие кухни. 

Как мы работаем над продуктом

1. Важно, чтобы гость увидел ту же самую квартиру, которая была на фотографиях. Ожидание и реальность должны совпадать. 
2. Можно превзойти ожидания гостя, не указывая некоторые дополнительные преимущества: например, наличие наборов для чистки зубов, тапочек, питьевой воды.
3. При наполнении объектов посуточной аренды важно в первую очередь ориентироваться на целевую аудиторию. Например, если бы мы сдавали квартиры в Санкт-Петербурге, то сосредоточились бы на интересных планировочных и дизайнерских решениях.

Хороший сервис 

У меня есть четкий план масштабирования. Я понимаю, что как только мы возьмем еще пять объектов, мне понадобится несколько горничных, третий менеджер по продажам и управляющий. Важно, чтобы штат сотрудников соответствовал объему вашей базы объектов, ведь если одна горничная обслуживает 8–10 квартир в течение месяца, она со временем устанет, и у вас появятся негативные отзывы. 

Вот как выглядит наш штат при объеме в 30 объектов с перспективой на рост: 

• шесть постоянных горничных (из расчета пять квартир на одну горничную + время на логистику);
• 1–2 запасных горничных;
• 1 house-мастер;
• 1 ассистент для оценки качества;
• 1 маркетолог-ассистент;
• 2 менеджера по продажам;
• 1 руководитель отдела продаж;
• PR/SMM-специалист. 

Как мы работаем над сервисом

1. У нас есть чек-листы и стандарты. Мы стараемся делать все свои квартиры одинаковыми, чтобы упростить работу горничных. А еще мы настроили дистанционное заселение и освободили функционал администратора. 

Единые стандарты обслуживания гораздо важнее, нежели круассан на постельном белье, как это любят хоумстейджеры. 

2. Не менее важен контроль качества. Мы разработали свое мобильное приложение Aparty Pro, чтобы удаленно контролировать горничных. 

Есть заблуждение, что контроль — это недоверие сотрудникам. Но на самом деле это помощь персоналу со стороны руководства. И состоит она в том, чтобы сравнить идеальный результат с фактическим. У горничных может быть «замылен» взгляд и они не заметят того, что заметит гость.

3. Мы увеличили скорость обработки звонков. С уходом зарубежных сервисов на отделы продаж легла большая нагрузка, ведь многие раньше вообще не занимались обработкой звонков.

Прием звонков в нашей сфере — это огромный стресс, многие рантье и хосты не понимают, как работать с возражениями и просто «сажают» кого-то на телефон в качестве справочного бюро. Из-за этого много гостей «сливается». 

4. Мы научили менеджеров работать с возражениями. С уходом зарубежных сервисов наша воронка сильно расширилась, и менеджерам нужно было помочь научиться работать в новых условиях: не просто принимать звонки, но и продавать, выяснять потребности клиента, предлагать варианты.

В результате за полгода наш средний чек повысился с 2190 до 2575 рублей*. Это притом что за указанный период компания приросла всего тремя новыми объектами. 

*У наших менеджеров 2 KPI: план по продажам и план по среднему чеку. Мы не можем ставить KPI на конверсии в сделку, так как отсеиваем определенные категории клиентов на этапе телефонного звонка (например, не заселяем молодых людей до 23 лет и не сдаем квартиры для вечеринок). 

Хороший маркетинг 

Помимо хорошего продукта и сервиса нужен хороший маркетинг. Проведем аналогию с рыбалкой: что нужно, чтобы поймать рыбу? Нужно, чтобы ваш крючок плавал не в ряске, а в хорошем месте, и чтобы он отличался от окружающего фона: был ярким, «вкусным», сочным. 

Как мы работаем над маркетингом

1. Диверсифицируем источники трафика. Люди не хотят работать, они хотят, чтобы пришел какой-нибудь классифайд-гигант, который давал бы им клиентов. Когда вы профессиональная управляющая компания, вы не можете делать ставку на какой-то один источник трафика. Ваш маркетинг должен быть объемным и диверсифицированным. 
2. Диверсифицируем источники поставок. Например, посуду мы покупаем у местных поставщиков, в FixPrice и на рынках. 
3. Анализируем деятельность конкурентов. Каждое объявление для классифайда требует серьезной работы. Но при этом не стоит писать в нем того, чего нет. Основная ваша задача в данном случае — отличаться от конкурентов. Грубо говоря, если все используют какое-то яркое выделение, вы будете отличаться, не применяя его. 

Как работать с классифайдами

Циан входит в топ-5 наших инструментов по привлечению звонков. Мы поставили себе задачу поработать над увеличением трафика и уменьшением стоимости лида с площадки. 

1. Поэтому первое, что мы сделали, — прошли верификацию и все проверки по программе «Работаю честно». 
2. Еще мы пользуемся возможностью писать заголовки и постоянно тестируем новые варианты. 
3. Мы экспериментируем с ценой и форматами продвижения. Не всегда цена является ключевым фактором для звонка. 
4. Также мы используем возможность скрывать предложения конкурентов в блоке рекомендаций, чтобы повысить охваты. 
5. Люди любят читать объявления, им важно получить информацию без необходимости звонить по телефону, поэтому мы активно экспериментируем над содержанием объявлений. 

Пример оформления объявления

Если кратко, в объявлении нужно указывать максимум возможной информации: дополнительные услуги и фишки, расположение мест притяжения, чтобы упростить процесс получения информации потенциальными клиентами. 

Пример эффективного описания объекта по шаблону

Хорошее управление

Мы работаем с командированными, и здесь тоже есть сезонный спрос — активность спадает в конце зимы и весной. 

Как пережить сезонное снижение спроса

1. Переориентировать объекты под другую целевую аудиторию. Например, переключиться с деловых людей на любовные пары: поменять объявления (вместо работы вбелую и отчетности — конфиденциальность и бесконтактный заезд), использовать кровати формата Box Spring, чтобы сдвигать и раздвигать их в зависимости от сезона.
2. Планировать расширение воронки — просчитывать, насколько у вас должен увеличиться маркетинговый бюджет, чтобы сохранить загрузку на должном уровне. Анализировать воронку нужно именно в горячий сезон, когда есть большой объем данных и право на ошибку. 
3. Анализировать, на каком этапе воронки могут быть проблемы: в процессе заселения, в работе отдела продаж, в уборке или даже в неработающей кнопке на сайте. 
4. Наращивать фонд рекламы и фонд развития, чтобы быть готовыми к любым происшествиям и кризисам.

Главное

1. Простой способ превзойти ожидания гостя — не упоминать в объявлении часть преимуществ: например, о наличии наборов для чистки зубов, тапочек, питьевой воды.
2. При наполнении объектов посуточной аренды важно в первую очередь ориентироваться на целевую аудиторию. 
3. Увеличить средний чек в посуточной аренде можно с помощью обучения отдела продаж и разработки стандарта приема звонков. 
4. Нужно диверсифицировать источники трафика и поставок, а также создавать резервный фонд для рекламы и развития.
5. Основная задача на классифайдах — отличаться от конкурентов. 
6. В горячий сезон нужно готовиться к спаду трафика: планировать расширение воронки и анализировать, на каком этапе клиентского пути по ней могут возникнуть проблемы. 
7. Объявления на классифайдах нужно составлять тщательно, подробно описывая объекты. 

БН разбирался в том, какие квартиры подходят для краткосрочной аренды, как определиться с ценой, стоит ли обращаться к услугам посредников, и в других вопросах, которые задают себе начинающие мини-отельеры.

Всякая ли квартира годится

По сути дела – да. Все зависит от стоимости, за которую ее сдают. Безусловно, более выигрышное положение у тех квартир, которые расположены в историческом центре Петербурга, а также рядом с метро. Сдать легче, а цена выше. Во всех отношениях хорош Московский проспект: и центр рядом, и железнодорожный вокзал, и аэропорт. Однако же свой спрос найдется и на какую-нибудь студию на Парнасе или в другой непрестижной локации, да еще и на пятом этаже без лифта.

Ведь посуточно снимают квартиры не только туристы, но и, например, командировочные. Кто-то хочет сэкономить (все-таки квартира по цене примерно равна хостелу, а уровень комфорта в ней явно выше), кому-то просто не по душе жить в гостинице, хочется уединения.

Понятно, что чем свежее ремонт, чем лучше состояние мебели и уровень оснащенности бытовой техникой – тем вероятность сдать квартиру выше. О транспортной доступности тоже не забываем.

Всегда ли овчинка стоит выделки

Если вы сдаете квартиру на длительный срок, то в ней достаточно появляться раз в месяц. Видишь, что все в порядке, получаешь свои оплаченные квитанции и платежи за аренду и – свободен.

Необходимо понимать: посуточная аренда – это бизнес, работа, со всеми вытекающими. Там придется бывать практически каждый день. Хорошо, когда квартира, которая сдается, расположена в том же доме, где вы живете. Еще лучше – на той же лестничной клетке. Но такое возможно разве что в новостройках, где, приобретая жилье для собственного проживания, человек прикупил квартиру и для последующей сдачи в аренду.

Впрочем, даже и в этом случае после каждого гостя необходимо произвести уборку, поменять белье и т. д. Все это требует времени и сил. И, конечно, необходимо обеспечить постоянный поток постояльцев, что, возможно, потребует еще больших трудозатрат.

Короче говоря, если вы сдаете посуточно одну квартиру, то вряд ли игра будет стоить свеч, разве что речь идет о жилье в «золотом треугольнике», которое приносит в сутки тысяч этак пять. Ценник же на рядовую однушку или студию в спальном районе, пусть даже и недалеко от метро, начинается от 1200 руб. (в среднем по городу – 1500 руб.). Миллионов не заработаешь, а при низкой загруженности доход будет сопоставим с долгосрочной арендой, – стоило ли огород городить?

По подсчетам экспертов, посуточная аренда становится выгоднее долгосрочной, если квартира сдается минимум половину месяца. После 15 дней начинается, условно говоря, сверхдоход. Это среднестатистический показатель по городу.

Что должно быть в квартире

Состояние квартиры, сдаваемой посуточно, должно быть приличным. Необязательно так называемый евроремонт. Современные отделочные материалы позволяют навести внешний лоск совсем недорого. Если смотреть с очки зрения клиента, то все-таки на первом месте такие критерии, как местоположение и цена (именно в такой последовательности: сначала в большинстве случаев выбирают локацию). И только в третью очередь обращают внимание на состояние квартиры.

Есть, конечно, условный джентльменский набор: wi-fi, холодильник, микроволновка, чайник. Может быть, стиральная машина. Вряд ли в этот перечень сегодня входит телевизор.

Как определиться с ценой

Ценообразование довольно простое. Смотрим (в основном, конечно, в интернете) рядом расположенные объекты. Существует достаточно сайтов, где представлены не десятки и не сотни, а тысячи объектов. Общий объем рынка краткосрочной аренды в Петербурге исчисляется более чем 40 тысячами объектов, так что с чем сравнивать и на кого ориентироваться, найти нетрудно. В среднем по России сдается около 5% жилья, в Северной столице этот показатель составляет 18%. Посуточно сдается каждая девятая квартира, предлагаемая в аренду.

Около половины сдающихся квартир – студии и однушки, примерно четверть – двухкомнатные. В общем, выбор достаточно велик, и среду эту можно считать высококонкурентной.

А арифметика бывает и такая: сдавая долгосрочно, получал 20 тыс., а посуточно стало 30 тыс. Но амортизация происходит быстрее, и весь ремонт и новая техника превращаются в некондицию.

Мало кто откладывает на амортизацию хотя бы 10% в месяц с полученного дохода – даже промышленные предприятия не всегда это учитывают, что уж говорить о простом арендодателе.

Интурист ничем не лучше

Распространено убеждение, что иностранные гости Петербурга приносят дополнительный доход. Однако риэлторы убеждены: сдать квартиру посуточно интуристу не получится, никто переплачивать не собирается. И все же, конечно, изучать иностранные языки необходимо: если не заработаете, то хотя бы поднимете свой культурный уровень. Знаешь китайский, итальянский, французский – теоретически расширяешь круг возможных арендаторов. Правда, в случае возникновения конфликтной ситуации знание языков вряд ли поможет.

Надежды на чемпионат мира по футболу тоже не должны сильно греть душу мини-отельеров. Ни Кубок конфедераций, прошедший в этом году, ни предыдущие чемпионаты мира по хоккею ощутимых всплесков спроса и цены на рынке посуточной аренды квартир не вызвали.

В конце концов, размещать рекламу на сайтах, которые посещают болельщики – потенциальные посетители Северной столицы, тоже надо уметь. А для начала хотя бы знать, что это за сайты…

Обращаться ли к посредникам

Если у вас не несколько квартир на Невском проспекте, а всего лишь одна в окраинном районе Петербурга, или если вы не готовы делать арендный бизнес основным источником дохода, а хотите получать неплохую прибавку, имеет смысл рассмотреть вариант с профессиональными управляющими компаниями. Здесь есть куча плюсов и один жирный минус.

Преимущества: искать клиентов, встречать их, заселять и убираться после их отъезда будете уже не вы. Но за все, естественно, нужно платить, и посредник захочет получить свою долю от того, что выручено благодаря его эффективному управлению.

Мы даже не говорим про налоги: это не обсуждается, их надо платить, и в случае с управляющей компанией вы попросту лишаетесь искуса нарушить закон.

Мы говорим о том, что посредник гарантирует некую минимальную заполняемость, обеспечивающую рентабельность вашего предприятия, сохранность всего имущества, и за эти скромные услуги хочет получить свой законный процент. Или же фиксируется некая сумма, которую арендодатель получает ежемесячно, а все, что сверх того, забирает управляющая компания. Как договоритесь. Зато косметический ремонт может быть сделан уже не за ваш счет, и цена соответственно вырастет.

Для владельцев недвижимости в Петербурге, проживающих в других регионах, работа через посредника – это, наверное, вообще единственно возможный вариант.

Но есть, как всегда, нюансы. Обычно эти компании не слишком крупные и широко известны только в узких кругах. Так что при выборе такого делового партнера надо быть очень внимательным, любая рекомендация – на вес золота.

Немного о налогах

«У нас такие люди, что готовы кинуть даже Airbnb. Этот международный сервис берет весьма скромные проценты, но если добавить 13% подоходного налога, то для кого-то это уже серьезный капитал, – рассказывает президент Санкт-Петербургской палаты недвижимости Дмитрий Щегельский. – Вот и предлагают: отмените бронь, а я вам цену немножко скину».

Стоит ли покупать квартиру для сдачи в аренду?Повышенный покупательский интерес к доходным квартирам возникает в периоды >>Если же зарегистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя, то налог будет составлять всего 6%. Да, еще отчисления в пенсионный фонд, но все равно на круг выходит никак не 13%. Кроме того, появляется защита от сварливых соседей, которым ваши постоянные гости могут рано или поздно не понравиться. Человеку, официально зарегистрированному как ИП и платящему налоги, терроризм со стороны докучливых соседей все-таки не грозит.

Текст: Игорь Воронин   
Фото: pixabay.com   

В активном поиске. Как устроен бизнес краткосрочной аренды жилья

Сервис LOVEAP.ART конкурирует с крупнейшими онлайн-сервисами по краткосрочной аренде жилья и стимулирует рантье работать вбелую

«Если хочешь создать успешный бизнес, стань своим первым клиентом», — говорит основатель компании LOVEAP.ART Анна Мирошниченко. Шесть лет назад она, владелица небольшого рекламного агентства, отправилась на зимовку в Индию, а съемную квартиру в центре сдала в субаренду, чтобы сэкономить на высоких платежах.

Опыт оказался полезным во всех отношениях: вернувшись через несколько месяцев в Москву, Мирошниченко продала свой бизнес и решила запустить сервис по краткосрочной аренде жилья, но уже по договоренности с собственниками.

Особый подход

Общение с потенциальными арендодателями — самый сложный этап работы, признается Мирошниченко. Единственно действенный способ убедить владельцев сдавать квартиру посуточно — предоставить им дополнительные гарантии, например двойной депозит, который покроет расходы на ремонт, если он потребуется. А также, чтобы привлечь большее количество клиентов, необходимо было во всех квартирах делать косметический ремонт, продумывать техническое задание на аттестацию и дизайн-оснащение объекта. Завоевывать доверие у собственников жилья приходилось долго — для России это все-таки новая схема работы. «С развитием онлайн-платформ стало легче: если раньше работать с нами соглашался один из ста собственников, то сегодня — каждый третий», — говорит Мирошниченко.

Краткосрочная аренда позволяет владельцам недвижимости зарабатывать больше: если обычная аренда квартиры в Москве обходится в среднем в 55 тыс. руб., то посуточная ставка составляет 3,2–3,5 тыс. руб. Таким образом, за 27 дней собственник может заработать не менее 90 тыс. руб. Из этой суммы вычитаются расходы на уборку, коммунальные платежи, рекламу, а также налоги и комиссия контрагенту, то есть LOVEAP.ART. «Мы работаем по схеме 70/30: большую часть суммы получает владелец квартиры, остальное — нам. Таким образом, наш доход составляет около 20 тыс. руб. с одного объекта. Всего таких объектов в Москве в нашем управлении 80», — объясняет Мирошниченко.

Убедить владельцев недвижимости платить налоги — самая сложная задача. Для того чтобы сэкономить на налогах, собственнику квартиры проще зарегистрироваться как самозанятому: при управлении апартаментами собственник регистрируется в качестве индивидуального предпринимателя и подпадает под упрощенную систему налогообложения в 6%. Легализация позволяет включить таких инвесторов в единую систему LOVEAP.ART и стабильно получать повышенный доход со своего объекта недвижимости.

Инструменты продвижения

Наладить поиск потенциальных арендодателей помогли онлайн-агрегаторы объявлений. «В какой-то момент Airbnb начал терять свои позиции, тогда как у конкурентов — «Авито. Недвижимость», «Домофонд», «Яндекс.Недвижимость» — база стремительно расширялась. Было бы глупо не использовать этот ресурс», — вспоминает Мирошниченко. Именно поэтому в 2016 году LOVEAP.ART начали работать на площадке «Авито Недвижимость».

Самая большая проблема в работе со всеми агрегаторами — фейковые объявления, на них приходится больше половины всех размещенных объявлений. Однако после того как «Авито» начали внедрять роботов, которые проверяют кадастровый номер недвижимости и оригинальность фотографий (недобросовестные собственники, как правило, используют снимки, взятые в стоках). В результате из 21 тыс. объявлений осталось 7 тыс. реальных, звонки стали целевыми, а число клиентов выросло.

«Сегодня «Авито» приносит нам около 15–20% всех бронирований, и в будущем эта доля, видимо, будет только расти. Увеличить ее помогло бы внедрение автоматических ограничителей средней арендной ставки, ниже которой собственник не может выставить свою квартиру. Например, для Тверского района реальная минимальная цена — 3,2 тыс. руб. в сутки, а все, что предлагается дешевле, — сомнительные объявления, которые отнимают у нас клиентов, не предлагая качественный продукт», — говорит Мирошниченко.

Сейчас LOVEAP.ART развивает собственную франчайзинговую сеть: в базе компании уже более 200 объектов. По словам Мирошниченко, больше всего запросов поступает из российских городов-миллионников — Казани, Санкт-Петербурга, Сочи. Кроме того, интерес к арендному бизнесу проявляют россияне, проживающие за рубежом: за последний год выросло число обращений из Белоруссии, Казахстана, Чехии, Швейцарии, Нидерландов. «Получить франшизу можно, находясь в любой точке мира: для этого нужно пройти курс онлайн-обучения из 36 уроков Getcourse. К каждому, кто захочет таким образом получить франшизу, прикрепляется наш куратор — он помогает запустить бизнес-процесс, учитывая особенности того или иного региона.