Понятие бизнес модель как способ получения дохода организацией

Гарантия того, что продукт соответствует потребностям рынка, является лишь одной из составляющих успеха. Другой ключевой фактор — ответ на вопрос, как вы собираетесь зарабатывать деньги. И здесь вступает в игру бизнес-модель.

Что такое бизнес-модель?

По своей сути бизнес-модель — это описание того, как бизнес зарабатывает деньги. Она объясняет то, как вы создаете выгодные условия клиентам по соответствующей цене.

Термин «бизнес-модель» получил широкое распространение с появлением персонального компьютера и электронных таблиц. Эти инструменты позволяют предпринимателям экспериментировать, тестировать и в то же время планировать затраты и потоки поступления доходов. С помощью таблиц предприниматели вносят быстрые изменения в бизнес-модели и сразу видят, как эти изменения могут повлиять на их бизнес сегодня и в будущем.

Структура бизнес-модели состоит из трех частей:

Все, что нужно, чтобы сделать что-то: дизайн, сырье, производство, труд и т.д.
Все, что нужно, чтобы продать продукт: маркетинг, предоставление услуги, промоушен, продажи.
Как и что клиент платит: стратегия ценообразования, способы оплаты, сроки оплаты и т.д.

Очевидно, что бизнес-модель — это просто исследование того, какие издержки и расходы у вас есть, и сколько денег вы можете брать за продукт или услугу.

Суть эффективно работающей бизнес-модели: получать от клиентов денег больше, чем требуется на разработку продукта.

Различные бизнес-модели могут усовершенствовать любой из этих трех компонентов. Возможно, вам по силам минимизировать затраты на стадии проектирования и производства. Или у вас есть ресурсы для более эффективных методов маркетинга и продаж. Может быть, вы готовы предложить инновационный способ оплаты для клиентов?

Как бы то ни было, имейте в виду: для эффективной стратегии не требуется новая бизнес-модель, достаточно подсмотреть на рынке уже существующую. Например, большинство ресторанов работает по стандартной бизнес-модели, но каждое заведение фокусирует свою стратегию на определенной категории клиентов.

7 вопросов для оценки бизнес-модели по Остервальдеру:

1. Стоимость переключения

Насколько сложно потребителям переключиться на товары или услуги другой компании?

2. Регулярный доход

Требует ли каждая продажа новых усилий или она дает определенную гарантию последующих продаж и доходов?

3. Доходы и издержки

Вы получаете доход до или после того, как возникают издержки?

4. Революционная структура издержек

Ваша структура издержек иная и принципиально лучше, чем у конкурентов?

5. Перекладывание работы на другие стороны

Позволяет ли ваша бизнес-модель потребителям и третьим сторонам бесплатно создавать ценность для вашей компании?

6. Масштабируемость

Легко ли вы можете расти, не сталкиваясь с препятствиями, например, связанными с инфраструктурой, поддержкой потребителей, наймом персонала?

7. Защищенность от конкуренции

Хорошо ли бизнес-модель защищает вас от конкурентов?

17 наиболее распространенных бизнес-моделей

Подавляющее большинство компаний использует уже существующие и проверенные на практике бизнес-модели, лишь совершенствуя их, чтобы найти конкурентные преимущества. Вот список бизнес-моделей, которые вы можете использовать, чтобы начать бизнес.

1. Реклама

Рекламная бизнес-модель существует уже давно и становится все более оригинальной, по мере того, как мир переходит от печатных материалов в онлайн. Основы модели строятся вокруг создания контента, который люди хотят читать или смотреть, и показа рекламы своим читателям или зрителям.

В рекламной бизнес-модели нужно удовлетворить потребности двух групп клиентов: читателей или зрителей, а также рекламодателей. Читатели могут вам платить или не платить, но рекламодатели, безусловно, платят. Модель рекламного бизнеса иногда сочетается с форматом краудсорсинга, когда создание контента не требует денежных ресурсов, так как его предоставляют пользователи.

Примеры: The New York Times, YouTube

2. Партнерская программа

Партнерская бизнес-модель связана с рекламной моделью, но имеет некоторые специфические особенности. Чаще всего в партнерской модели используются ссылки (они встраиваются в контент), а не визуальные рекламные объявления, которые легко идентифицируются.

Например, если вы запустите сайт, посвященный обзору книг, вы cможете вставлять партнерские ссылки на Ozon или другие книжные интернет-магазины в свои обзоры. Если посетитель, перейдя по ссылке, купить книгу, партнер заплатит вам небольшую комиссию за продажу.

Примеры: «Альпина Паблишер», Ozon, Aviasales

3. Комиссия

Посреднические бизнесы связывают покупателей и продавцов, тем самым упрощая сделку. Они взимают плату за каждую транзакцию либо с покупателем, либо с продавцом, а иногда с обоими.

Одним из наиболее распространенных посреднических бизнесов является агентство недвижимости, но есть много других видов услуг. Например, некоторые помогают строительным компаниям найти покупателей.

Примеры: агентства недвижимости, PR-агентства, event-компании, рекрутинговые агентства

4. Кастомизация

Некоторые компании используют существующие продукты или услуги, дополняя их элементами, которые делают каждую продажу уникальной для конкретного клиента.

Вспомните, к примеру, специальных туристических агентов, которые заказывают поездки для состоятельных клиентов. Кастомизация применима и к таким продуктам, как кроссовки Nike.

Примеры: NIKEiD, «Рубашка на заказ», «Велокрафт»

5. Краудсорсинг

Если вам удалось объединить большое количество людей, которые снабжают ваш сайт контентом, то вы используете модель краудсорсинга. Эта бизнес-модель чаще всего сочетается с рекламным форматом для получения дохода, но есть много других вариантов этой модели. Например, можно предоставить дизайнерам возможность разрабатывать дизайн футболок и выплачивать им процент от продаж.

Компании, которые пытаются решать сложные проблемы, часто публично раскрывают свои проблемы, чтобы кто-нибудь поделился советом. Авторы успешных решений получают награды, и компания за счет этих советов может развивать свой бизнес. Ключом к успешному бизнесу по модели краудсорсинга является предоставление «правильного» поощрения для привлечения «толпы».

Примеры: ЖЖ, YouTube, P&G Connect and Develop

6. Отказ от посредников

Если вы хотите производить продукт и продавать его в магазинах, то вам придется работать через посредников, чтобы ваш продукт попал с конвейера на полку магазина.

Работа без посредников предполагает, что вы обходите всех в цепочке поставок и продаете товары потребителям напрямую. Это позволяет снизить затраты и выстраивать прямые и честные отношения с клиентами.

Примеры: Casper, Dell

elba

Онлайн-бухгалтерия для самостоятельных предпринимателей, которые не разбираются в бухгалтерии. Начинающим ИП — год в подарок!

Узнать больше

7. Дробление

Вместо продажи всего продукта вы можете продавать только часть этого продукта, используя бизнес-модель дробления.

Один из лучших примеров этой бизнес-модели — совместная аренда имущества, когда группа людей владеет только частью дома для отдыха.

Примеры: Disney Vacation Club, NetJets

8. Франшиза

Франчайзинг особенно распространен в ресторанной индустрии, но вы также нередко сможете видеть примеры его реализации во всех сферах услуг — от уборки помещений до кадровых агентств.

Эта бизнес-модель предполагает продажу стратегии для запуска и ведения успешного бизнеса кому-то другому. Часто вы также продаете доступ к бренду и службам поддержки, которые помогают новому владельцу франшизы успешно работать на рынке. По сути, вы продаете доступ к успешной бизнес-модели, которую сами же и разработали.

Примеры: Domino`s Pizza, McDonald’s, Subway, «Шоколадница»

9. Freemium

Эта бизнес-модель предполагает, что вы бесплатно предоставляете часть своего продукта или услуги и взимаете плату за дополнительные опции.

Freemium — это не то же самое, что бесплатная пробная версия, которая открывает клиентам доступ к продукту или услуге на ограниченный период времени. Модель freemium позволяет иметь бесплатный доступ к неограниченному использованию базовых функций и предполагает плату только для клиентов, которым нужна дополнительная функциональность.

Примеры: MailChimp, Evernote, LinkedIn, Lingualeo

10. Лизинг

Лизинг может показаться похожим на дробление, но на самом деле эти бизнес-модели очень разные. При дроблении вы продаете постоянный доступ к части чего-то. С другой стороны, лизинг похож на аренду. С окончанием срока действия договора клиент обязуется вернуть продукт, который арендует.

Модель лизинга чаще всего используется для дорогостоящих продуктов, когда клиенты не могут позволить себе покупку, но зато им доступна аренда продукта на определенное время.

Примеры: «Уралпромлизинг», «ЛИАКОН», «ЗЕСТ»

11. Low-touch

Благодаря бизнес-модели с низким уровнем обслуживания компании снижают свои цены за счет предоставления меньшего количества услуг. Один из лучших примеров такого типа бизнес-модели — бюджетные авиалинии и продавцы мебели вроде IKEA. В обоих случаях бизнес-модель low-touch означает, что клиентам необходимо либо приобретать дополнительные услуги, либо делать что-то самостоятельно, чтобы снизить затраты.

Примеры: IKEA, Ryan Air, «Победа»

12. Маркетплейс

Торговые площадки позволяют продавцам выставлять товары для продажи и предоставлять клиентам простые инструменты для контакта с продавцами.

Эта бизнес-модель позволяет получать доход из различных источников, включая сборы с покупателя или продавца за успешную сделку, дополнительные услуги, помогающие рекламировать товары продавца и т.д. Модель может использоваться как для продуктов, так и для услуг.

Примеры: eBay, Airbnb, «Ярмарка Мастеров», Ticketland

13. Оплата по факту использования

Вместо предварительной покупки определенного количества продуктов клиенты оплачивают фактическое использование в конце расчетного периода. Модель pay-as-you-go наиболее распространена в домашних условиях, но она применяется к таким продуктам, как чернила для принтера.

Примеры: HP Instant Ink

14. «Бритва и лезвие»

Эта бизнес-модель названа в честь продукта, благодаря которому и была придумана: продайте долговечный продукт ниже стоимости, чтобы увеличить объем продаж одноразового компонента этого продукта.

Вот почему компании, производящие бритвы, отдают саму бритву практически бесплатно, предполагая, что вы станете постоянным покупателем огромного количества лезвий в долгосрочной перспективе. Цель продажи — завлечь клиента в систему постоянного взаимодействия и гарантия того, что с течением времени будет много дополнительных покупок.

Примеры: Gillette, струйные принтеры, Caterpillar, Amazon’s Kindle

15. «Бритва и лезвие наоборот»

Переосмыслив предыдущую бизнес-модель, вы можете предложить клиентам продукт с высокой стоимостью и развивать продажи дополнительных продуктов с низкой стоимостью. Подобно модели «бритва и лезвие», клиентов часто мотивируют присоединиться к определенной продуктовой системе. Однако в отличие от предыдущего варианта, первоначальная покупка в этом случае становится большой продажей, в результате которой компания зарабатывает большую часть своих денег. Дополнительные продукты предполагаются только для того, чтобы клиенты пользовались изначально дорогостоящей вещью.

Примеры: iPod и iTunes, Keynote, Numbers

16. Обратный аукцион

Эта бизнес-модель дает возможность покупателям называть продавцам свою цену. Так, например, Priceline.com в свое время произвел революцию в онлайн-бронировании именно благодаря такой концепции. Пользователи сайта выбирают интересующий их район города, звездность отеля и называют цену, которую готовы заплатить. Если эта цена не ниже конфиденциальных тарифов на номера, которые предоставляют заведения, сразу же приходят подтверждение и название отеля.

Примеры: Priceline.com, LendingTree

17. Подписка

Эта бизнес-модель становится все более распространенной. Суть ее заключается в том, что потребители должны вносить абонентскую плату за доступ к услуге. Распространение эта бизнес-модель получила благодаря журналам и газетам, теперь она распространяется на программное обеспечение, онлайн-услуги, а иногда возникает и в сфере услуг.

Примеры: Netflix, Salesforce, Comcast

Приведенный список не является исчерпывающим, его можно дополнять. Но начинающим предпринимателям стоит помнить о том, что для достижения успеха в бизнесе далеко не всегда нужно изобретать новую бизнес-модель, ведь все новое сопряжено с более высокими рисками. Напротив, использование существующих моделей может значительно упростить ситуацию, поскольку эти модели уже доказали свою эффективность.

По материалам Bplan

Все самое интересное о бизнесе — на нашем канале в Telegram. Присоединяйтесь!

journal

Оформите ИП бесплатно без визита в налоговую через сервис регистрации бизнеса в Контуре и получите год обслуживания в онлайн-бухгалтерии Эльба в качестве бонуса

Зарегистрировать ИП

Источник

Виды бизнес-моделей и особенности построения

Содержание

Рассказываем про семь наиболее популярных бизнес-моделях в Интернете, о которых полезно знать каждому маркетологу.

На сегодняшний день выделяется 7 общепринятых и наиболее популярных бизнес-моделей в интернете. Они не обязательно используются в чистом виде — кто-то удачно их комбинирует. Более того, гораздо выгоднее и правильнее сочетать и дополнять ими друг друга.

Оптимизируйте маркетинг и увеличивайте продажи вместе с Calltouch

Узнать подробнее

Бизнес-модель: что это и для чего

Бизнес-модель — это описание монетизации компании: из чего складывается ее прибыль и какие у нее расходы. Бизнес-модель — это обязательный раздел бизнес-плана любой уважающей себя фирмы.

Бизнес-модель нужна для того, чтобы сайт или компания понимала, как она планирует зарабатывать деньги и какие у нее статьи расходов. Благодаря ей легко выяснить целевую аудиторию, как будет выглядеть продукт и как его продавать.

Бизнес-модель компании нужна потенциальным инвесторам. Если инвестор желает вложить деньги в компанию, то он изучает ее бизнес-модель — она необходима как один из маркеров окупаемости вложений. С бизнес-моделью проект запускается гораздо проще, потому что его руководители имеют представление о том, над чем предстоит работать.

Обычно бизнес-модель состоит из трех взаимозависимых частей. Все упирается в создаваемый продукт, ведь именно за счет него компания получает прибыль:

Создание продукта — его производство, работа над дизайном;
Продвижение и продажа продукта — сюда входит маркетинг, реклама и пиар, а также сами каналы продаж;
Монетизация продукта — его стоимость, как клиенты его покупают и от чего зависит цена.

Как построить бизнес-модель — шаблон Остервальда

А как построить бизнес-модель — на что стоит обратить внимание в первую очередь? Современный швейцарский теоретик бизнеса и консультант Александр Остервальдер, считает, что бизнес-модель должна состоять из 9 ключевых компонентов. Каждый из этих компонентов очень важен и участвует в генерации прибыли. Чтобы построить успешную бизнес-модель согласно Остервальдеру, надо заполнить каждый из этих компонентов с помощью ответов на крайне важные вопросы.

Список блоков бизнес-модели по Остервальдеру и ключевые вопросы:

Ключевой партнер — кто это и что мы от них получаем?
Ключевые виды деятельности — чем будем заниматься и в каком формате?
Ключевые ресурсы — какие у нас ресурсы и что нам нужно для продаж? Какие должны быть каналы продаж и распространения продукта или услуги?
Ценностные предложения — что предлагаем клиентам и почему они должны выбрать именно нас? Какие потребности мы удовлетворяем и какие проблемы решаем?
Взаимоотношения с клиентами — как вы будете искать клиентов и сохранять их лояльность?
Потребительские сегменты — кто наша целевая аудитория, которая будет приносить большую часть прибыли?
Структура издержек — без каких расходов компания не сможет существовать?
Потоки поступления доходов — за что клиенты будут платить? Это будет одноразовая покупка или, например, подписка?

Главный принцип построения бизнес-модели предельно прост — вам необходимо знать и понимать, кто ваши потребители и како ваше УТП (уникальное торговое предложение) способно их заинтересовать. При этом важно понимать, что современный мир стремительно меняется, и поэтому бизнес-модель компании или сайта тоже может корректироваться. Это особенно актуально для бизнес-моделирования в интернете. Некоторые способы монетизации появились недавно в отличии от рекламной модели, которая стара как мир.

Можно выделить несколько способов генерации прибыли, на которых нужно сфокусировать внимание при построении любой бизнес-модели:

Продажа активов — очень распространенный тип прибыли среди всех бизнес-моделей, это может быть как и продажа книг и музыки, так и автомобилей;
Плата за использование — принцип предельно прост: чем больше пользуются каким-либо сервисом, тем больше итоговый ценник. Сюда относят доставку почты, мобильную связь, отели и так далее ;
Абонентская плата — или подписка, с помощью которой клиент получает доступ к услугам или продукту;
Аренда или лизинг — формируются из платы за временное использование актива, очевидный пример — каршеринг, съем квартиры и аренда профессионального оборудования;
Лицензирование — такой способ прибыли популярен в интеллектуальном и технологическом секторах. Владелец сохраняет за собой авторское право, но за использование продукта или технологии получает плату;

Подписка на доступ к контенту

Обычно в этом случае предоставляется доступ к документам, видео, музыке или другому контенту — в течение месяца или года. Например, вы можете подписаться на новостной или аналитический ресурс и получить доступ к материалам публицистов и видных экспертов. Для обычных пользователей такой контент недоступен или отображается в ограниченном объёме. Эта бизнес-модель может стать альтернативой рекламной модели.

Paywall

Такой способ монетизации часто называют paywall. Многие СМИ используют paywall и, судя по нарастающей популярности этой модели, такая стратегия генерации прибыли способна давать результат. Так, американский медиа The New York Times, The Wall Street Journal, The Financial Times, The Times давно перешли на подписку, которая дает доступ к особенно эксклюзивному или уникальному контенту. В России же такие СМИ пока можно пересчитать по пальцам — «‎Ведомости» и Republic тоже предлагают подписку, но при этом она не распространяется на новости.

Бизнес-модель по подписке на доступ к контенту перекочевала из медиабизнеса в сферу развлечений, онлайн-услуг и программного обеспечения. Первым на ум приходит Netflix. Netflix — это американская компания, которая занимается производством и дистрибуцией фильмов и сериалов. Чтобы получить доступ к их контенту, пользователю необходимо приобрести платную подписку. По состоянию на 2019 год, у Netflix было 139 миллионов подписчиков по всему миру.

Бесплатная подписка — платная подписка

Многие сервисы и приложения (в особенности мобильные) предоставляют бесплатный доступ к пакету услуг, но расширенный функционал возможен только за платную подписку. Так, бизнес-модель, в основе которой лежит платная подписка, меняется в целях расширения клиентской базы. Например, облачное хранилище Dropbox бесплатно, но платная подписка даст больше места для документов и фотографий. Такую бизнес-модель часто называют freemium, где free означает «‎бесплатный», а premium «‎улучшенный».

Покупка контента

Здесь происходит оплата за однократный доступ к документу, видео или музыкальному клипу, который можно загрузить. Он может быть защищен или не защищен паролем либо системой управления цифровыми правами. Например, так можно купить справочные материалы, чек-листы и обучающие курсы по интернет-маркетингу или другой специальности.

Один из ярких примеров использования этой бизнес-модели — Coursera. Coursera — это проект массового онлайн-образования, который разработан профессорами Стэнфордского университета. У платформы сложная схема монетизации, однако основной источник прибыли — покупка целого курса, куда входят видеолекции, тесты и другие обучающие материалы.

Пользователи Apple могут покупать музыку и на iTunes — как отдельные песни, так и целые альбомы за определенную сумму. При этом компания предлагает подписку Apple Music, с помощью которой можно слушать миллионы песен. Такое сочетание бизнес-моделей доказывает, что компании не останавливаются на одной конкретной бизнес-модели и постоянно находятся в поисках.

Например, видеохостинг YouTube предлагает не только приобрести фильмы в хорошем качестве, но и рекомендует подписку YouTube Premium. Хотя, казалось бы, прибыль сервиса генерируется только за счет рекламы.

Компании, которые продают контент, вынуждены прибегать к управлению цифровыми правами (DRM) — это использование различных технологий для защиты распространения цифровых услуг или контента, такого как программное обеспечение, музыка, фильмы или другие цифровые данные. Это особенно актуально для рынка электронных книг, где сайты крупных книжных компаний терпят большой ущерб от пиратства.

Предложения от наших партнеров

CPM за показ рекламы на сайте

Сюда относятся баннеры различных типов, всплывающие окна, видеоролики и другой рекламный контент.

СРМ означает «стоимость за тысячу», где М обозначает «Mille». Чтобы рассчитать стоимость размещения рекламы на потенциальное количество увидевших (в интернет-маркетинге традиционно рассчитывают СРМ на 1 000 пользователей), надо использовать следующую формулу:

CPM = стоимость размещения/число потенциальных пользователей X 1000

Соответственно рекламодателю надо знать не только ценник баннера, но и аудиторию сайта, где эта реклама появится. Исходя из полученной цифры легко выяснить, на какой площадке выгоднее закупать рекламу.

Например, есть два сайта: №1 и №2.

Ежемесячная аудитория сайта №1 — 3 миллиона, а стоимость баннера на главной странице — 500 000 рублей. А у сайта №2 аудитория составляет 4,2 миллиона, но цена баннера — 600 000 рублей. Где будет выгоднее размещать рекламу?

Путем несложных расчетов мы получаем СРМ сайта №1 — 166 рублей на 1 000 потенциальных контактов, а СРМ сайта №2 — 142 рубля на потенциальных контактов. Таким образом, разместить рекламу на сайте №2 будет несколько выгоднее.

Кому подойдет СРМ и как понять ее эффективность

Бизнес-модель по СРМ будет выгодна для тех сайтов, у которых есть большой трафик. По сути, это и есть рекламная модель, но она адаптирована под современные реалии. Однако при работе с бизнес-моделью по СРМ важно понимать, эффективна ли была закупка рекламы или нет. В этом случае на помощь приходит CTR — этот показатель будет полезен как и рекламодателю, так и владельцу сайта/баннера.

CTR — это показатель привлекательности объявления и рассчитывается по следующей формуле:

CTR = число кликов на объявление/число показов X 100%

Так вы получите процент, который будет отражать кликабельность заголовка.

Реклама может обслуживаться собственным рекламным сервером владельцев сайта или, что чаще, через сторонние DSP и SSP — платформы для закупок рекламы. Например, Google Adsense и Google Doubleclick.

Рекламы с оплатой за клики на сайте — CPC

CPС

СРС означает «цена за клик» — Cost per click. С рекламодателей взимается плата не только за количество показов их объявлений, но и за количество нажатий на них.

Это текстовые объявления, похожие на рекламные ссылки в поисковой системе, но размещаемые через сеть сторонних сайтов в поисковой системе, такой как Google Adsense или Рекламная сеть Яндекса — РСЯ. СРС как и СРМ рассчитывается по формуле схожим образом, тут тоже надо знать стоимость рекламного объявления:

CPC = стоимость рекламы/число кликов

Например, стоимость рекламы — 10 000 рублей, а число кликов — 320, соответственно, один клик обойдется в 31 рубль с копейками.

Однако типичные затраты за клик сильно различаются от одной отрасли к другой. Пресловутые пластиковые окна могут стоит чуть ли не тысячу рублей за клик. Также CPC зависит от площадки. Бизнес-модель, которая генерирует прибыль за счет рекламы за клик, подходит для небольших сайтов с невысокими показателями трафика. Это особенно актуально для «нишевых» порталов, потому что они собирают максимально целевую аудиторию, за доступ к которой готов заплатить рекламодатель.

К примеру, сайт посвящен банковской тематике: новости из этой сферы, исследования, интервью экспертов и так далее. Банку выгодно купить у этого сайта рекламное объявление, потому что посетители сайта интересуются финансовыми услугами, и потому эта реклама попадет в «точку».

Бизнес-модель СРС — это основа контекстной рекламы

Контекстная реклама стоит немного дороже, но её конверсия выше, чем у сайтов, так как пользователи в ней «теплее». Сервисы контекстной рекламы Яндекс.Директ и Google Adwords рассчитывают рекламный бюджет исходя из CPC. Чем больше было совершено «кликов» по таким объявлениям, тем выше расходы. По итогу контекстная реклама может стоить немного дороже, однако её конверсия выше, чем у сетей, так как пользователи в ней «теплее». Доход поисковых систем или издателей также может составлять значительную долю стоимости рекламы. Так, Google получает около 88% доходов только от рекламы.

К слову, для многих экспертов сети Google являются одной из самых больших загадок в онлайн-маркетинге. Ведь поисковые системы, такие как Google, получают более трети своего дохода от размещения рекламы в них. Но многие рекламодатели не догадываются, что их реклама показывается за пределами поисковых систем, и поэтому не приносит дохода.

Яндекс и Google предлагают варианты для различных форматов рекламных блоков, включая текстовые объявления, медийные объявления, потоковое видео и даже CPA. Контекстная реклама «крутится» не только в поисковиках, но и у партнеров этих компаний. Так, у Яндекса — это РСЯ (рекламная сеть Яндекса), а у Google — КМС (контекстно-медийная сеть Google).

Доход от рекламы партнёрских сайтов или контента — Фиксированная плата, CPA и CPC

Компания может разместить у себя ссылку или баннер стороннего сайта — обычно за это взимается фиксированная плата за определённый период.

Например, банк может разместить у себя ссылку на раздел «Финансы» новостного сайта. В свою очередь, сайт предоставит экспертам банка право регулярно размещать статьи и упоминать банк в них. Этот тип сделки часто заключается по фиксированной годовой ставке. Это также может быть частью взаимной договоренности, когда ни одна из сторон не платит — взаимозачёт.

Подход с фиксированной оплатой за партнёрское размещение был отлично использован Алексом Тью в 2005 году. 21-летний предприниматель был обеспокоен выплатой студенческого долга, но, благодаря оригинальному ходу, заработал 1 000 000 долларов за 4 месяца, когда создал «Домашнюю страницу на миллион долларов».

Его страница разделена на блоки по 100 пикселей (каждый размером 10х10 пикселей — всего 1 000 000 пикселей. Алекс потратил 50 фунтов на покупку доменного имени и базового пакета веб-хостинга. Он сам разработал сайт и заполнил его рекламными баннерами, как плиткой.

Это устаревшая модель, которая всё реже имеет место в современном маркетинге.

CPA

Чаще партнерский доход основан на комиссионных. Такая модель известна как «Плата за действие» — CPA. Рекламодатель платит не за размещение, а процент с покупки тем пользователем, которого привела реклама с сайта партнёра.

Этот подход все чаще заменяет бизнес-модели по CPM или CPC — здесь рекламодатель имеет больше возможностей для ведения переговоров.

Одними из первопроходцев онлайн-модели CPA стали Unilever в 2005 году. Компания договорилась о CPA с онлайн-издателями, где она платила за каждый адрес электронной почты, принесённый рекламной кампанией, а не за традиционную сделку по CPM.

Тем не менее, всё зависит от издателя, который может получать больший доход в целом и по CPM. В конце концов, издатель не может влиять на качество рекламного объявления или стимулировать клики, что повлияет на CTR и, следовательно, на цену за тысячу показов.

Подписка на email-рассылку

А вы знали, что в 2018 году ежедневно люди отправляли около 281 миллиардов писем? И это не за квартал или месяц. Это — в день. К 2021 году более 4 миллиардов людей будет пользоваться электронной почтой. Такие цифры не стоит недооценивать, потому что они говорят об одном — в этой сфере есть смысл построить эффективную бизнес-модель.

Обычное email-письмо открывает массу возможностей и способов монетизации, среди которых могут быть:

Реклама. Владелец сайта может взимать плату за рекламу, размещенную в его новостной рассылке, или может доставить отдельное сообщение от имени рекламодателя. Данные о клиентах, которыми располагает владелец сайта, также потенциально ценны, так как им можно отправлять рассылки, если они дали свое разрешение на получение таковых от издателя или третьих лиц.
Увеличение собственных продаж. Это скорее вспомогательный инструмент бизнес-модели, а не самостоятельная стратегия монетизации. Тем не менее, email-маркетинг способен решать множество задач, в том числе и увеличивать продажи. Email обязан быть включенным в шаблон бизнес-модели по Остервальдеру. Сегодня email-рассылка — это точно не спам и вовсе не бесполезный канал продаж.

Доступ к пользователям для онлайн-исследований

Здесь в игру вступает крупные сайты, которые имеют большую клиентскую базу. Так, владельцы сайта могут продавать клиентскую базу для исследований — это скорее история про сектор В2В, а не В2С. Как это выглядит? Например, социальная сеть может отдавать данные о клиентах специальным сервисам, которые занимается сбором аналитики в онлайн-сфере. Те, в свою очередь, изучают все финансовые операции клиентов и составляют портрет поведения потребителей.

Как еще можно оценить эффективность бизнес-модели и рекламы

Учитывая все вышеперечисленные подходы, владелец сайта будет стремиться использовать наилучшую комбинацию, чтобы максимизировать доход. Нет ничего предосудительного в том, чтобы сочетать разные бизнес-модели.

Чтобы оценить, какой доход приносят разные страницы или сайты, владельцы сайтов и руководство будут использовать два подхода.

Первый — это eCPM, эффективная цена за тысячу показов. В данном случае учитывается общая сумма дохода, которую способна приносить каждая страница или сайт. Чтобы оценить, сколько бизнес зарабатывает за 1000 рекламных показов, нужно обратиться к следующей формуле:

eCPM = общий доход/общее количество показов x 1000

Благодаря увеличению количества рекламных блоков на каждой странице это значение будет увеличиваться. Именно поэтому некоторые сайты просто загромождены рекламой.

Другой альтернативой оценки эффективности страницы или сайта является «Доход за клик» — Revenue per click, RPC, также известный как EPC, когда зарабатывают посредством комиссии от покупок посетителей сайта. Чтобы узнать выручку с одного клика, необходимо использовать следующую формулу

RPC = общий доход/общее количество кликов

Заключение

Современные технологии позволяют сайтам и компаниям, которые зарабатывают в интернете, позволяют совершенствовать бизнес-модели. Задача же компаний и сайтов заключается в том, чтобы найти наиболее оптимальную бизнес-модель и правильно ее построить исходя из своих ресурсов, потребностей клиентов и ценности продукта. Сегодня основой современной бизнес-модели в интернете могут быть: подписка на доступ к контенту, покупка контента, CPM за показ рекламы, CPC за показ рекламы, подписка на email-рассылку, партнерство и CPA, доступ к пользователям для онлайн-исследований.

Сквозная аналитика Calltouch

Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции

Узнать подробнее

Источник

Зачем нужна? Бизнес-модель компании показывает методы и пути получения прибыли, направление расходов организации. Без нее невозможно четко понимать, как устроен бизнес, как необходимо его развивать.

Как построить? Бизнес-модель можно создать самостоятельно, а можно использовать готовые варианты. Обычно берут то, что уже работает, и адаптируют под свои запросы. В любом случае, стоит понимать, из чего состоит бизнес-модель и каким критериям она должна соответствовать.

В статье рассказывается:

Понятие бизнес-модели компании
Связь бизнес-модели и стратегии компании
Правила эффективной бизнес-модели
Структура бизнес-модели компании
Бизнес-модели компании по типу клиентов
Популярные бизнес-модели компаний
Этапы создания бизнес-модели компании
Примеры эффективных бизнес-моделей мировых брендов

Понятие бизнес-модели компании

Бизнес-модель компании представляет собой анализ и схематичное описание взаимосвязанных бизнес-процессов фирмы. Каждая организация должна иметь такую модель в своём бизнес-плане, если хочет развиваться по наиболее выгодному финансовому пути.

Модель демонстрирует все статьи расходов и доходов, показывая, что, кому и как именно продавать. С ее помощью можно выявить целевую аудиторию, рассчитать потребность в том или ином продукте, понять наиболее успешный метод продажи товара и многое другое.

На бизнес-модель пристально смотрят инвесторы, когда решают вопрос о сотрудничестве с компанией. Если спонсоры видят активность ЦА в сторону продукта и его востребованность, то для них это веские причины для вложений. Руководителям бизнес-модель нужна в качестве наглядного плана действий. Сразу становится ясно, с чем и как именно предстоит работать, чтобы выйти на приличный доход.

Бизнес-модель включает в себя три взаимосвязанных элемента. Каждый из них опирается на центральное ядро – продукт, ведь, благодаря товарообороту, компания получает финансы:

создание продукта – производство товара, проработка его характеристик, дизайнерских особенностей и т. п.;
продвижение и реализация продукта – маркетинговые процессы, в том числе реклама товара, проработка каналов сбыта и т. д.;
монетизация продукта – цена товара, окупаемость, наценка и прочее.

Связь бизнес-модели и стратегии компании

Между понятиями «модель бизнеса» и «стратегия компании» много общего. Бизнес-модель наглядно демонстрирует способ получения доходов от работы фирмы, а значит, связана с экономической составляющей стратегии, соотношением «доходы-издержки-прибыль», структурой издержек, уровнем доходов, потоками прибыли и окупаемостью инвестиций.

Бизнес-модель покажет, что выбранная стратегия верна и гарантирует приток финансов. Если рассматривать эти понятия подробнее, то увидим, что стратегия выявляет методы конкурентной борьбы за прибыль и лидерство компании в целом, а модель бизнеса фиксирует данные о доходах и расходах в период реализации избранной стратегии, а также обеспечивает жизнеспособность компании.

Если компания уже давно на рынке, конкурентоспособна и прибыльна, то у нее успешная модель бизнеса, подтверждающая рентабельность стратегии. Если фирма только заявила о себе или давно не может выйти на стабильный высокий доход, то данные понятия должны подвергнуться тщательному разбору на предмет актуальности.

Каждой организации нужны грамотные специалисты, стремящиеся сформировать ее успешное будущее. Отдел менеджмента компании занимается созданием и реализацией стратегии, а также выбором приоритетной бизнес-модели.

Параметры	Отраслевая бизнес-система	Бизнес-модель	Стратегия компании
Сущность	Цепочка видов деятельности в отрасли	Способ организации бизнеса в отрасли	Компас, направление развития компании
Ориентация	Понимание процесса формирования издержек и добавленной стоимости	Создание ценности для потребителей, из которой и будет формироваться доход	Формирование преимущества перед конкурентами
Акценты анализа	Анализ стадий технологии создания товара и его доставка до ЦА	Анализ отрасли и отраслевой бизнес-системы, тенденции и сценарии их развития	Анализ внешней и внутренней среды компании, конкурентный анализ
Степень уникальности	Типична для отрасли	Может быть как типовой для отрасли, так и инновационной	Уникальна для компании

Правила эффективной бизнес-модели

Создание бизнес-модели компании должно быть продуманным и учитывать некоторые правила:

Разработка должна осуществляться только управленческим персоналом, а именно топ-менеджерами организации, имеющими большой опыт работы в данной сфере.
В учет нужно брать все методы и модели из профессиональных областей и проектного управления.
Каждая долгосрочная перспектива должна быть адаптирована под индивидуальные особенности компании, являя, в конечном итоге, собственную разработку.
Перед созданием нужно оценить степень необходимости инструментальной и потребностной модели.
Производство, сбыт и прочие основные бизнес-модели компании (действующие на данный момент) необходимо проанализировать, собрав вместе в одну стратегическую схему, вычисляя степень иерархии и точки соприкосновения.
Неэффективные или дублирующие друг друга модули нужно убрать, а требуемые – добавить.
Эффективная бизнес-модель может быть выстроена по принципу «итерационного котла» – параллельного проектирования. Выполнение работ параллельно с непрерывным анализом полученных результатов экономит время, а значит, дает преимущество в развитии.
Общую модель бизнеса нужно выстраивать, опираясь на метод открытых систем и компонентный метод. Это поможет избежать конфликта систем.
Все звенья эффективной бизнес-модели должны сочетаться, дополняя друг друга. Только в этом случае она принесет успех компании.

Структура бизнес-модели компании

Одним из самых популярных и актуальных инструментов бизнес-моделирования на сегодняшний день является Шаблон бизнес-модели (Business Model Canvas), разработанный Александром Остервальдером и Ивом Пинье. Он представляет собой схему из 9 блоков, описывающих разные бизнес-процессы.

Сегменты целевой аудитории (ЦА)

Можно сказать, что это и есть ядро модели бизнеса. Необходимо продумать все сегменты ЦА – людей, которые проявили наибольший интерес к продукту или услуге. Нужно учитывать все важные детали: портрет ЦА, платежеспособность, степень заинтересованности и тому подобное.

Товар может заинтересовать сразу несколько сегментов ЦА, но разными качествами. Именно поэтому для каждого необходимо составить уникальное торговое предложение и общаться с клиентами, согласовываясь с их предпочтениями. Если компания знает многое о потребителе своего продукта, то ей будет проще освоиться на рынке и преумножать капитал.
Достоинства предложения (УТП)

Необходимо во всех подробностях описать товар, который предлагается реализовывать. Нужно рассказать ЦА, почему именно он закроет их потребности, какие у него преимущества перед товарами-конкурентами и прочие достоинства.

Многие маркетологи строят бизнес-модель, выбирая в качестве основы ценность товара для клиентов. Логично подумать, что на востребованный продукт будет ажиотаж, способный принести прибыль и большее количество клиентов.
Каналы взаимодействия (реализации)

У потребителей должно складываться впечатление «необходимости» продукта в их повседневности. Нужно активировать все каналы взаимодействия. Надо продумать любой контакт с ЦА, начиная от внушения ценности данного товара до его доставки к месту получения покупателем. Процесс сотрудничества с компанией и сам продукт должны оставлять о себе лишь положительное впечатление, чтобы люди захотели вернуться вновь.
Отношения с ЦА

При описании бизнес-модели компании нужно продумать, как привлечь покупателей, а потом добиться и долговременного сотрудничества. Должно возникнуть понимание того, каким способом лучше поддерживать диалог с клиентами (связываясь по телефону или отправляя e-mail). Некоторые продукты подразумевают исключительно самообслуживание, поэтому надо придумать, как ненавязчиво предложить помощь для поддержания диалога в будущем.
Источники прибыли

Нужно определиться, по каким каналам, как именно и за какие конкретно услуги компания будет получать финансовые средства.

Деньги можно получать несколькими способами, к примеру:
- продавать товары или услуги;
- оформлять подписку;
- организовать аренду/лизинг;
- реализовывать лицензии;
- получать комиссию, будучи посредником;
- предоставлять рекламу.
Определившись с каналом прибыли, нужно установить ценообразование и способ оплаты. Не вся ЦА будет одинаково платежеспособна, что следует учитывать при анализе каждого сегмента. Проведя подсчет возможной прибыли, станет ясно, насколько актуальна выбранная бизнес-модель.
Ключевые ресурсы

Все ресурсы нужно собрать воедино и убедиться, что этого количества хватит не только на запуск бизнеса, но и на его дальнейшее функционирование и возможное расширение. Сюда относится всё, что необходимо для появления продукта на рынке, его рекламы, обеспечения доставки до клиента, обслуживания после продажи и т.д. Ресурсы – не всегда деньги. Это и команда профессионалов, и технические помещения, и транспорт.
Ключевые процессы (активности)

Нужно продумать и описать:
- какие действия нужно выполнить для производства и продажи товара;
- какими методами будут решаться спорные вопросы с клиентами и как именно обеспечить комфортное сотрудничество с ЦА;
- как успешнее поддерживать и развивать сети/CRM-систему/программное обеспечение и другие площадки взаимодействия с клиентами.
Ключевые партнеры

Выбирать нужно надежных поставщиков и партнеров для беспроблемного сотрудничества. Каждая сторона должна получать выгоду от совместной работы.
Структура издержек

Структурировать имеющиеся финансы очень важно. На первоначальном этапе потребуются серьезные вложения. Чтобы не потерять их, необходимо определиться с нужной суммой инвестиций для старта производства, а также с суммой, запланированной на поддержание и развитие бизнеса.

Бизнес-модели компании по типу клиентов

Анализ бизнес-модели компании не проводится без разбора ЦА. От того, кто именно является клиентом и потребителем продукта, очень многое зависит. Рассмотрим некоторые типы клиентов и бизнесы, выстраивающиеся на основе клиентской аудитории.

B2B

Данная модель (Busines-to-Business, «бизнес – бизнесу») подразумевает, что и одна и вторая сторона имеют статусы юридического лица или индивидуального предпринимателя. Организация сотрудничает с другой организацией, никак иначе.

В качестве примера можно привести любую фирму, которая разрабатывает ПО для других компаний или предлагает аутсорс-услуги.

Некоторые организации являются лидерами в этой области. Одна из таких SAP SE, разработчики ПО для компаний (Германия). Производитель помогает добиться автоматизаций многих процессов на производстве, занимается адаптацией сервисов под правовое поле различных стран. SAP SE даже разработали свою методику внедрения ПО, что привлекает и рекомендует их к сотрудничеству многим.

Главные продукты пользуются большой популярностью, например, SAP Ariba Discovery – открытая платформа для поиска поставщиков и покупателей или Remote Work Pulse от Qualtrics – продукт, помогающий компаниям понять, как работают их сотрудники и какая поддержка им требуется в период удаленной работы. Организация имеет обширную клиентскую сеть, насчитывающую около 200 тысяч человек, при этом особой популярностью они пользуются у крупных и средних предприятий.

B2C

Модель B2C (Business-to-Customer, «бизнес для потребителя») ориентирована уже на сотрудничество с физическими лицами.

Сюда относятся магазины в Интернете, где продаются мобильные игры, приложения, пользовательские сервисы.

К примеру, американский проект SeedSheet, выпустивший ПО, позволяющее каждому создать собственный дизайн-проект сада и успешно организовать рассадку тех растений, которые будут давать плоды в указанном климате. Сайт способен сам распознать, в каком штате находится пользователь, и, обработав эту информацию, выдать список культур с наибольшей вероятностью успешного урожая. Сервис даже может организовать клиенту доставку как семян, так и земли почтовой посылкой.

Некоторым очень важно иметь под рукой приложение для оптимизации доходов и расходов. Существует подобная программа от российских разработчиков, называется «Дзен-мани». В ней анализируется бюджет пользователя и выстраивается схема, согласно которой он сможет копить и тратить с умом.

B2G

Эта модель (Business-to-Government, «бизнес для государства») позволяет организовать поставку товаров или услуг не какому-то одному клиенту, а стране в целом.

В данной схеме заключена многоступенчатая система принятия решений, зафиксированы различные тендеры, определены сложные финансовые условия и планы материального обеспечения закупок.

В этом случае компания осуществляет государственный заказ на приобретение определенных товаров или занимается лизингом оборудования для нужд страны.

В качестве примера можно привести компанию IBA Group. Именно она занималась внедрением бесконтактной оплаты проезда в подземном транспорте Республики Беларусь. Еще к ее деятельности относится установка электронных табло на остановках Минска и других крупных городов соседней страны.

Кейс: VT-metall

Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве

Узнать как

C2C (P2P)

Модель C2C (Consumer-to-Consumer, «потребитель – потребителю») или P2P (Person-to-Person, «человек – человеку») ставит перед обоими участниками сотрудничества знак равенства. Оба получают взаимную выгоду от контакта. Иногда такую модель еще называют «шеринговой экономикой», поскольку расходы делятся на несколько равных частей (по количеству участников процесса).

Примером этой модели выступает известный сервис BlaBlaCar. Один человек получает компенсацию за использованное топливо, а другой – средство передвижения от точки А в точку Б по минимально возможной стоимости.

Еще пример платформа Couchsurfing. Одни пользователи экономят на отелях, поскольку останавливаются у кого-то дома, а другие получают приятных собеседников, узнают много нового о городах и странах мира.

В основном на С2С площадках формируются группы по интересам, будь то путешествия или любовь к домашним животным.

C2B

В последнее время пользователи Интернета все чаще осуждают «пиратство» в Сети.

Сознательность людей привела к созданию модели C2B (Consumer-to-Business, или «потребитель – бизнесу»). Продукт продвигается путем оценки и оплаты от пользователя в пределах разумной суммы с его точки зрения.

Сам же товар бессмысленно производить без изучения ЦА. Только увидев ситуацию со стороны потребителя, можно понять актуальную стоимость продукта.

В качестве примера данной модели – американская Priceline.com. На этой платформе размещен товар, стоимость которого назначает сам покупатель. Чаще всего это некий диапазон цены. После установления суммы потребителем, компания занимается поиском тех поставщиков, которые согласны предоставить товар по этой цене. У Priceline.com в этой цепочке посредническая роль.

C2G и G2C

C2G (Consumer-to-Government, или «потребитель – правительству») – это модель, которая помогает поддерживать связь между гражданами и правительством во всем, что касается государственной документации. Благодаря ей возможен диалог с представителями власти.

G2C (Government-to-Consumer, или «правительство – потребителю»), по сути, действует в обратную сторону. В этом случае представители правительства имеют возможность ознакомить граждан с документацией и призвать людей к диалогу по важным вопросам (обсуждение административных правонарушений, изменений в законодательстве).

В РФ есть портал www.gosuslugi.ru, на котором пользователи могут получить помощь по всему спектру услуг, от записи ребенка в ДОУ до регистрации брака.

Этапы создания бизнес-модели компании

Если шаблон готовой бизнес-модели не подходит и требуется индивидуально разработанный вариант, воспользуйтесь пошаговой стратегией разработки бизнес-модели компании. Она поможет избежать досадных ошибок и не упустить ключевых моментов.

Шаг 1. Создание доходной части бизнес-модели

Главными компонентами бизнес-модели выступают предложение ценностей и группы потребителей. Элементы имеют прочную взаимосвязь, потому, отвечая на описанные ниже вопросы, ответ на один из них должен согласовываться с ответом на другой. Стоит изучить подробнее элементы бизнес-модели, описываемые ответами на вопросы:

Какова суть вашего предложения?
Какой сегмент ЦА интересует выгода, предложенная вашей компанией?
Какие каналы выбраны вами для контакта с ЦА? (Ответ поможет сформировать адекватную модель взаимодействия с клиентами. К слову, на разных этапах и для разной аудитории каналы будут отличаться).
Какими методами вы будете пользоваться для выстраивания положительных отношений с клиентами?
Что будет являться источником дохода для вас (что интересует в вашем предложении клиентов)?

Шаг 2. Создание расходной части бизнес-модели

Задавая вопросы, упомянутые ниже, можно определить наиболее выгодные для бизнеса методы и ресурсы. Поскольку их очень много, нужно остановиться на тех, что не повлекут за собой огромные затраты, но смогут доказать свою эффективность в период реализации выбранной бизнес-модели.

Какие знания и технологии (ресурсы) нужны для:

создания предложения;
формирования каналов;
поддержания положительных взаимоотношений с клиентами;
получения финансов.

Различают такие ресурсные категории как:

Физические. Инструменты, необходимые для производства, торговые площадки и прочее.
Интеллектуальные. Марка, специализированные знания и навыки, патенты, партнёрство, авторские права и тому подобное.
Человеческие. Определенно, эти ресурсы – самые главные. Особенно в тех случаях, когда работа строится на использовании знаний или проявлении креативности. Имеется ввиду деятельность дизайнеров, юристов, консультантов по юридическим вопросам и прочие подобные профессии.
Финансовые. Собственные вложения, кредитные средства и другие денежные вливания.

Какие ключевые процессы требуются для:

создания предложения;
формирования каналов;
поддержания положительных взаимоотношений с клиентами;
получения финансов.

Ключевые процессы можно разделить на:

Производственные – относящиеся напрямую к созданию предложения.
Решение проблем. Процессы, которые помогают преодолеть разногласия, возникающие при контакте с клиентами.
Платформенные – относящиеся к бизнесу, основу которого составляют автоматизированное распространение предложений (web-технология, платежные терминалы и т. д.).

Необходима ли вам в бизнесе поддержка и посильная помощь партнеров? Для ответа на этот вопрос нужно понять:

Кого именно можно считать важным партнером.
Кого можно считать главным поставщиком.
Какими ресурсами вас привлек бизнес-партнер.
Какие мероприятия находятся у вас в запланированных.

Существует 3 главных мотива, на которых создаются, а затем и осуществляются модели взаимодействия бизнеса:

Оптимизация и экономия на масштабах производства. Для снижения расходов многие предприниматели используют ресурсы партнеров.
Снижение неопределенности и рисков. Большая команда партнеров по бизнесу сможет составить конкуренцию даже компаниям-гигантам.
Получение конкретных ресурсов или выполнение конкретных мероприятий. Речь идет о получении определенных бумаг, разрешений на осуществление предпринимательской деятельности, к примеру.

Какую сумму необходимо выделить для того, чтобы реализовать каждое из предложений? Нужно просчитать траты и дать ответ на вопросы:

Какой пункт из бизнес-модели деятельности компании потребует наибольших вложений?
Какие ресурсы самые дорогие?
Какие процессы необходимо задействовать?

Шаг 3. Оцениваем прибыльность бизнес-модели

После того, как бизнес-модель будет выстроена, нужно определить, на какую прибыль может рассчитывать предприятие. Сделать это можно по формуле:

Прибыльность = Сумма всех доходов – сумма всех статей расходов

При разработке бизнес-модели нужно поступать разумно и продумать сразу несколько вариантов, которые могут потенциально приносить доход. Формирование нескольких моделей необходимо для получения оценки эффективности различных вариаций развития предложения выгоды до ЦА.

Достаточно разработать 5-6 комбинаций и работать на их основе. Придется проделать серьезную работу, ведь нужно дать оценку эффективности каждой бизнес-модели, рассчитать прибыльность, вычленить самую выгодную.

Некоторые предприниматели совершают ошибку и дают заключение об уровне дохода данной модели бизнеса исходя из личного мнения, возможно, предвзятого. Необходимо убедиться, что выводы имеют веские обоснования. В этом может помочь грамотный консультант со стороны. Его помощь необходима, поскольку из-за предвзятости можно упустить весь капитал.

Компоненты бизнес-модели, которые стоит проверить в первую очередь:

Требуется провести тест гипотезы о наличии проблемы у потенциальных клиентов, выявляющей качество предлагаемой услуги или продукта. Для тестирования нужно поговорить с 2-3 лояльными покупателями и «презентовать им проблему». Сразу станет ясно, подтвердится ли она.
Необходимо создать «пробник» товара или услуги, который сможет закрыть возможные проблемы. Потом устроить презентацию этого прототипа и в процессе ознакомления ЦА с предметом обсуждения выяснить, эффективен ли такой способ выхода из ситуации.
Нужно выяснить, довольна ли ЦА такими методами решения проблемы. Ответ на это может быть не на словах, а на деле – количество довольных измеряется в завершенных сделках. Если продажи находятся на низком уровне, то нужно делать корректировку с учетом потребительских характеристик.
После завершения презентации не нужно сразу изменять что-либо в бизнес-модели. Заканчивая тестирование, сразу же необходимо дать оценку изменению в доходах. Прибыльность должна увеличиться.

Все эксперименты проводятся с условием обеспечения комфортных условий для потенциальных клиентов. Избранные каналы для связи с потребителями должны быть эффективными с позиции массового спроса на реализуемый товар или предлагаемую услугу.

Убедившись, что продукция имеет достаточный спрос для получения хорошего дохода, можно приступать к работе над левой частью схемы, чтобы дать оценку прибыльности обновленной бизнес-модели.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Примеры эффективных бизнес-моделей мировых брендов

Если действовать согласно бизнес-моделям мировых брендов, то можно многого достичь в сфере предпринимательства. Это не плагиат, а корректировка успешно отработанных процессов и их модификация с целью создания уникальной, но рабочей системы.

Subway: франчайзинг

Уже много лет известный во всем мире Subway не занимается открытием новых точек продаж. Они работают по системе франчайзинга: интересующимся предпринимателям продаются и передаются права на запуск собственной закусочной под известным брендом. Количество Subway увеличивается, а бизнесмен получает бизнес «под ключ» с гарантией дохода.

Nespresso – «Бритва и лезвия»

Компания Nespresso производит кофемашины, но главный доход от продажи капсул с напитком. Это типичный пример формулы «Бритва и лезвия»: основной продукт стоит не очень дорого, а вот те самые капсулы («расходники») обеспечивают приток финансов.

Spotify – Freemium

Стриминговая платформа Spotify дает возможность меломанам всего света бесплатно слушать любимые музыкальные композиции. Периодически включаются рекламные ролики, которые нельзя выключить самостоятельно. Доступ к прослушиванию без рекламы открывается после покупки премиальной подписки. Это и есть суть бизнес-модели Freemium.

Airbnb – P2P

Airbnb – сайт, который дает возможность арендовать или сдавать жилье людям в разных странах. При этом в активе самого сервиса нет никакой недвижимости.

Это посредническая бизнес-модель называется P2P («ты – мне, я – тебе»). Airbnb – посредник. Этим же занимаются и многочисленные маркетплейсы.

Любая компания, недовольная реализацией текущей стратегии, может воспользоваться современными технологиями и усовершенствовать избранную ранее бизнес-модель. При выборе важно учитывать имеющиеся ресурсы, потребности ЦА и ценность товара или услуги.

Облако тегов

Понравилась статья? Поделитесь:

Источник

Существует множество подходов к определению понятия бизнес-модель, делающих акцент на разных составных элементах. Приведем некоторые примеры.

Бизнес-модель — это метод ведения бизнеса, с помощью которого организация обеспечивает принесение прибыли. Бизнес-модель разъясняет, как организация зарабатывает деньги.

Бизнес-модель — это структура бизнес процессов и связей между ними, которые используются для планирования, контроля и коррекции деятельности организации.

Бизнес-модель — это логическое схематическое описание бизнеса, призванное помочь в оценке ключевых факторов успеха организации.

Бизнес-модель — это способ, которым организация создает ценность для потребителей и получает от этого прибыль.

Все вместе эти определения составляют комплексное видение понятия бизнес-модель.

Шаблон (или как иногда его переводят: канва, макет) — это универсальный язык описания, представления, анализа и преобразования бизнес-моделей. Он состоит из 9 блоков, позволяющих просто и наглядно описать и представить деятельность организации на одном листе.

Первый блок — потребительские сегменты. В данном блоке определяется, какие группы потребителей компания рассчитывает привлекать и обслуживать.

Чтобы лучше удовлетворять нужды клиентов, желательно разбить их на группы по потребностям, особенностям поведения и иным признакам, то есть выделить целевые аудитории или потребительские сегменты.

Группы клиентов представляют различные сегменты, если:

различия в их запросах обуславливают различия в предложениях;
взаимодействие осуществляется по разным каналам сбыта;
взаимоотношения с ними нужно строить по-разному;
их выгодность существенно различается;
их привлекают разные аспекты предложения.

В разных бизнес-моделях выделение потребительских сегментов может осуществляться по-разному, например:

бизнес-модели, относящиеся к предложению товаров широкого потребления, не проводят различий между потребительскими сегментами и ориентированы на большую группу потребителей, объединенных сходными потребностями и нуждами;
бизнес-модели нишевых рынков ориентированы на особые потребительские сегменты;
некоторые бизнес-модели выделяют сегменты рынка, незначительно отличающиеся по потребностям и запросам, т.н. дробное сегментирование;
организации с многопрофильной бизнес-моделью обслуживают несколько совершенно разных потребительских сегментов с различными потребностями и запросами;
некоторые организации обслуживают два или больше взаимосвязанных потребительских сегмента, для того чтобы такая бизнес-модель работала, необходимы оба сегмента.

Второй блок — ценностные предложения. Блок включает описание товаров и услуг, которые представляют ценность для определенного потребительского сегмента.

Ценностное предложение — это совокупность преимуществ, которые компания готова предложить потребителю.

Преимущества могут быть количественными или качественными, например:

Новизна: некоторые ценностные предложения ориентированы на удовлетворение совершенно новых потребностей, которых на рынке раньше просто не существовало;
Производительность: повышение эффективности или производительности продукции традиционно используется для создания ценностного предложения;
Изготовление на заказ: товары и услуги, удовлетворяющие индивидуальные запросы клиентов или узкие потребительские сегменты, имеют высокую ценность;
«Делать свою работу»: ценность можно создать и за счет помощи клиенту в выполнении его работы;
Дизайн: очень важный элемент, с большим трудом поддающийся оценке, но который может стать наиболее важным элементом ценностного предложения;
Бренд/статус: сточки зрения потребителя ценность может заключаться просто в демонстрации определенного бренда;
Цена: предложение тех же преимуществ по более низкой цене — стандартный путь удовлетворения запросов чувствительных к ценам потребительских сегментов;
Уменьшение расходов: помощь потребителям в снижении их расходов — отличный способ создания ценности;
Снижение риска: существенной ценностью для потребителя может стать снижение уровня риска, с которым он сталкивается при покупке товаров и услуг;
Доступность: еще один путь создания ценности — сделать товары и услуги доступными для тех групп граждан, которые ранее не имели к ним доступа;
Удобство/применимость: ценностью может стать и удобство использования товара.

Третий блок — каналы взаимодействия. Блок описывает, как компания взаимодействует с потребительскими сегментами и доносит до них свои ценностные предложения.

Каналы связи, распространения и продаж составляют систему взаимодействия компании с клиентом.

Эти каналы выполняют ряд функций, в частности:

повышают степень осведомленности потребителя о товарах и услугах организации;
помогают оценить ценностные предложения организации;
позволяют потребителю приобретать товары и услуги;
обеспечивают постпродажное обслуживание.

Каналы сбыта представляют собой пять этапов продвижения товара к потребителю:

Информационный: как мы повышаем осведомленность потребителя о товарах и услугах нашей компании?
Оценочный: как мы помогаем клиентам оценивать ценностные предложения нашей компании?
Продажный: каким образом мы предоставляем клиентам возможность приобретения определенных товаров и услуг?
Доставка: как мы доставляем клиентам наши ценностные предложения?
Постпродажный: как мы обеспечиваем клиентам постпродажное обслуживание?

Каждый канал может включать все этапы или лишь часть из них, можно выделить прямые и непрямые каналы сбыта, а также собственные и партнерские.

Четвертый блок — взаимоотношения с потребителями. Блок описывает типы отношений, которые устанавливаются у компании с отдельными потребительскими сегментами.

Компания должна четко определить, какой тип взаимоотношений она хочет установить с каждым из потребительских сегментов, они могут варьироваться от персональных до автоматизированных.

Можно выделить несколько типов взаимоотношений с клиентами, существующих в рамках отношений организации с каждым потребительским сегментом:

Персональная поддержка: клиент может общаться напрямую с представителем компании, получая от него помощь в процессе покупки и после нее;
Особая персональная поддержка: в данном случае представитель компании прикреплен к конкретному клиенту, с которым у него складываются свои взаимоотношения;
Самообслуживание: при таком типе взаимоотношений компания не поддерживает непосредственных отношений с клиентами, но обеспечивает их всем необходимым, чтобы они могли обслуживать себя самостоятельно;
Автоматизированное обслуживание: этот тип взаимоотношений представляет сочетание более сложной формы самообслуживания с автоматизацией процессов;
Сообщества: многие компании поддерживают онлайн-сообщества, предоставляя пользователям возможность обмениваться знаниями. Сообщества помогают компаниям лучше понимать нужды своих клиентов;
Совместное создание: многие компании сегодня выходят за рамки традиционных отношений продавец — покупатель и создают ценность совместно с потребителем, например привлекая клиентов к созданию дизайна продуктов или производству контента.

Пятый блок — финансовая устойчивость. Блок включает материальную прибыль, которую компания получает от каждого потребительского сегмента или от партнеров.

Компания должна спросить себя: за что готовы платить клиенты? Правильный ответ на этот вопрос позволит создать один или несколько потоков поступления доходов.

Существует ряд способов создания потоков доходов:

Продажа активов: самый очевидный поток поступления дохода — доходы от продажи прав собственности на материальный продукт;
Плата за использование: этот поток возникает из оплаты пользования определенной услугой. Чем больше клиент пользуется сервисом, тем больше он за него платит;
Оплата подписки: это поток дохода от продажи продолжительности доступа к услуге;
Аренда/рента/лизинг: этот поток создается путем передачи клиенту временных прав на пользование определенным активом в течение определенного периода времени за фиксированную плату;
Лицензии: в этом случае поток дохода создается за счет передачи прав на пользование защищенной интеллектуальной собственностью;
Брокерские проценты: поток доходов поступает и от посреднических услуг, которые предоставляются двум или более сторонам в ходе сделки;
Реклама: данный поток доходов создает оплата рекламы товара, услуги или торговой марки.

Шестой блок — ключевые ресурсы. В этом блоке описываются наиболее важные активы, необходимые для функционирования бизнес-модели.

Эти активы позволяют организации создавать и доносить до потребителя ценностные предложения, выходить на рынок, поддерживать связи с потребительскими сегментами и получать прибыль.

Ключевые ресурсы можно классифицировать следующим образом:

Материальные ресурсы: к этой категории относятся физические объекты, такие как производственные мощности, здания, оборудование, транспортные средства, точки продаж и сети дистрибуции;
Интеллектуальные ресурсы: интеллектуальная собственность, например торговые марки, закрытая информация, защищенная правами собственности, патенты и авторские права, партнерские и клиентские базы данных;
Персонал: подбор персонала — важная задача для любого предприятия, но есть бизнес-модели, требующие особенно внимательного отношения к этому ресурсу, например в наукоемких производствах или творческих коллективах;
Финансы: ряд бизнес-моделей требует наличия определенных финансовых ресурсов и/или финансовых гарантий, таких как денежные средства, кредитные линии или фондовый резерв.

Седьмой блок — ключевые виды деятельности. Блок описывает действия компании, которые необходимы для реализации ее бизнес-модели.

Каждая бизнес-модель включает определенное число ключевых видов деятельности. Это самые важные действия организации, без которых ее успешная работа невозможна.

Ключевые виды деятельности можно классифицировать следующим образом:

Производство: эта деятельность включает разработку, создание и вывод на рынок продукта в требуемом объеме и/или наилучшем качестве. Производственная деятельность — главная для бизнес-моделей компаний-производителей;
Разрешение проблем: эта деятельность заключается в поиске оптимального решения проблем конкретного клиента. Ключевая активность этого типа преобладает в работе организаций, оказывающих услуги;
Платформы/сети: в бизнес-моделях, основанных на платформе как ключевом ресурсе, главными видами деятельности являются те, что связаны с этой платформой или сетью. В качестве платформы могут выступать компьютерные сети, коммерческие платформы, программное обеспечение и даже торговые марки.

Восьмой блок — ключевые партнеры. Блок описывает сеть поставщиков и партнеров, благодаря которым функционирует бизнес-модель.

Организации строят партнерские отношения, чтобы оптимизировать свои бизнес-модели, снизить риски или получить ресурсы, и подобные отношения становятся основой многих бизнес-моделей.

Можно выделить четыре типа партнерских отношений:

Стратегическое сотрудничество между неконкурирующими организациями;
Соконкуренция: стратегическое партнерство между конкурентами;
Совместные предприятия для запуска новых бизнес проектов;
Отношения производителя с поставщиками для гарантии получения качественных комплектующих.

Можно выделить три основных мотива создания партнерских отношений:

Оптимизация и экономия в сфере производства: эта основная форма партнерства или отношений между заказчиком и поставщиком с целью оптимизации распределения ресурсов и ведения деятельности;
Снижение риска и неопределенности: партнерские отношения могут помочь снизить риск в конкурентной среде, для которой характерна неопределенность. Нередко компании формируют стратегический союз в одной области, в других оставаясь конкурентами;
Поставки ресурсов и совместная деятельность: лишь некоторые компании владеют всеми ресурсами или выполняют все виды деятельности, которые включает в себя их бизнес-модель. Обычно они передают функции добычи и поставки некоторых ресурсов и выполнение определенных действий своим партнерам.

Девятый блок — структура затрат. Блок описывает наиболее существенные расходы, необходимые для работы в рамках конкретной бизнес-модели.

Расходы достаточно легко подсчитать, если вы точно определили ключевые ресурсы, ключевые виды деятельности и ключевых партнеров.

Минимизировать издержки следует в любой бизнес-модели, однако для некоторых моделей снижение издержек имеет большее значение, чем для других.

По структуре издержек имеет смысл разделить бизнес-модели на два класса: с преимущественным вниманием к издержкам и с преимущественным вниманием к ценности (большинство бизнес-моделей находятся где-то между этими двумя крайностями).

По структуре издержки можно разделить на следующие категории:

Фиксированные издержки: издержки, которые остаются неизменными вне зависимости от объема товаров или услуг;
Переменные издержки: издержки, которые меняются в зависимости от объема товаров или услуг;
Экономия на масштабе: снижение издержек, происходящее в результате увеличения выпуска продукции;
Эффект диверсификации: это преимущество компания получает в результате большего спектра операций.

https://smartarchitects.ru/business-model-canvas

Источник

Бизнес-модель — это анализ и схематичное описание взаимосвязанных бизнес-процессов компании. Модель наглядно показывает: что, кому и как именно продавать, а также насколько это выгодно.

Это не глубинное исследование бизнеса, а скорее экспресс-анализ, который позволяет понять:

как развивать компанию;
как оптимизировать бизнес-процессы;
какие ресурсы нужно привлечь для роста бизнеса.

Стартапам бизнес-модель помогает оценить нишу, увидеть перспективы и скрытые риски, протестировать идеи. Действующему бизнесу — нащупать слабые места и точки роста, чтобы скорректировать свою работу.

Структура бизнес-модели

Самый популярный шаблон бизнес-модели предприятия (Business Model Canvas) разработали Александр Остервальдер и Ив Пинье. Он состоит из 9 блоков — ключевых элементов бизнеса.

Сегменты целевой аудитории (ЦА). Это ключевое место всей бизнес-модели. Нужно описать сегменты целевой аудитории, то есть людей, которые будут покупать ваши товары или услуги. Важно понять, кто ваши клиенты, какие качества продукта для них важны, сколько они готовы платить и за что.

Сегментов ЦА может быть несколько.Для каждого нужно сформировать отдельное предложение и взаимодействовать с его представителями, исходя из их потребностей и предпочтений. Чем лучше вы узнаете своих покупателей, тем эффективнее будут рекламные кампании и выше продажи.

Достоинства предложения (УТП). Опишите товары или услуги, которые планируете продавать. Проанализируйте: какую проблему покупателя решает продукт, почему человек будет его покупать у вас, а не у конкурентов.

Суть в том, чтобы построить бизнес-модель вокруг создания большей ценности для покупателя. Чем лучше вы удовлетворите его потребности, тем охотнее он купит продукт и тем с большей вероятностью вернется к вам снова.

Каналы взаимодействия (сбыта). Опишите, какими путями будете «касаться» клиента и рассказывать о продукте, как донесете ценность предложения, как будете доставлять продукт и обслуживать клиентов, как сформируете положительное впечатление от сотрудничества и будете напоминать о себе после продажи.

Отношения с клиентами. Решите, как вы будете привлекать и удерживать клиентов. Нужно понять, как лучше общаться с покупателями (например, лично или через автоматическую рассылку), нужно ли обучать их и чему именно, предполагает ли продукт самообслуживание или требуется ваша помощь.

Источники доходов. Перечислите откуда, за что и как именно вы будете получать деньги.

Деньги можно зарабатывать разными путями:

продажа товаров и услуг;
подписка;
аренда/рента/лизинг;
продажа лицензий;
комиссия за посредничество;
реклама.

Здесь же опишите принципы ценообразования и способы оплаты. Проанализируйте, сколько каждый из сегментов ЦА готов платить. В будущем это поможет посчитать доходность бизнес-модели.

Ключевые ресурсы. Перечислите, что вам нужно, чтобы запустить бизнес, обеспечить его дальнейшее функционирование и развитие. Это всё то, что поможет вам произвести продукт, рассказать о нём покупателям, обеспечить доставку, продажу, послепродажное обслуживание и так далее. Ресурсы могут быть финансовыми, людскими, интеллектуальными, физическими.

Ключевые процессы (активности). Опишите:

что будете делать, чтобы произвести и продать продукт;
как будете решать проблемы клиента и обслуживать его, чтобы он остался максимально доволен сотрудничеством;
как будете поддерживать и развивать сети/CRM-систему/программное обеспечение и прочие платформы, через которые будете взаимодействовать с потребителем.

Ключевые партнеры. Перечислите поставщиков и партнеров, с которыми будете сотрудничать. Определите взаимные выгоды.

Структура издержек. Опишите, на что и сколько именно денег будете тратить. Этот блок поможет наглядно увидеть, какой объем инвестиций потребуется для старта, поддержания и развития бизнеса, какие статьи расходов самые затратные.

Как построить бизнес-модель: пример

Допустим, мы планируем запустить онлайн-курс по обучению ораторскому мастерству. Построить бизнес-модель можно в любой таблице или просто набросать на бумаге от руки.

Сегменты ЦА. Курс будет интересен тем, кто боится публичных выступлений, или публичным людям, которым приходится часто выступать и есть необходимость улучшить ораторские навыки.

УТП. Клиентам важно, чтобы курс вели признанные профессионалы и цена при этом была невысокой.

Каналы взаимодействия. Касаться клиентов будем через рекламу в интернете. Кроме того, проведем бесплатные вебинары, дадим тестовый доступ к обучающей платформе.

Отношения с клиентами. Предоставим несколько тарифов на выбор, бессрочный доступ к базе знаний, круглосуточную поддержку куратора.

Источники доходов. Продажа курса, дополнительные индивидуальные занятия.

Ключевые ресурсы. Для запуска надо будет сделать образовательную платформу, создать группы в соцсетях, нанять кураторов, запустить рекламные кампании.

Ключевые активности. Чтобы создать и поддерживать ценность продукта, надо будет постоянно актуализировать информацию в курсе, поддерживать и обновлять обучающую платформу, давать обратную связь студентам, собирать отзывы, привлекать новых спикеров, создавать новые услуги под потребности клиентов.

Партнеры. Будем привлекать маркетолога, специалиста по интернет-рекламе, блогеров.

Структура издержек. Будем платить спикерам, кураторам, привлеченным партнерам, вложимся в рекламные кампании, заплатим за разработку и поддержание обучающей платформы.

Анализ показал, что курсов по ораторскому мастерству немного, а спрос на них растет. Клиенты готовы платить за профессионализм спикеров и дополнительные услуги. Нам не нужно содержать постоянный штат работников, достаточно привлекать специалистов по мере необходимости. Больших вложений запуск курса не требует, при этом затраты окупятся достаточно быстро. Если содержание курса удовлетворит запросы ЦА, то, скорее всего, запуск будет успешным и принесет хорошую прибыль.

Конечно, это сильно упрощенный и утрированный пример, но он наглядно показывает, что такое бизнес-модель и как ее построить.

Главные мысли

Источник

Бизнес-модель для стартапа — это фундамент, на котором возводится проект. Есть две основные классификации бизнес-моделей: по типу клиентов и по способу получения прибыли.

Во время создания стартапа Postoplan с первой классификацией бизнес-модели все было предельно ясно: я пришел к идее запуска платформы как потребитель, когда не нашел для себя выгодных условий на высококонкурентном рынке сервисов по автоматизации маркетинга в соцсетях. Я знал, для кого делаю продукт, целевыми клиентами были малый бизнес, предприниматели и самозанятые.

Чтобы определить, как стартап будет приносить прибыль, я протестировал пятнадцать платформ в своей тематике, опросил более пятидесяти бизнесменов в области маркетинга и выяснил, за что пользователю будет удобно платить, а за что — нет, где у существующих игроков рынка был излишек функций, а где — недостаток.

Я выбрал модель монетизации, которая по результатам опросов и анализа была максимально выгодной для пользователей и уникальной в сравнении с моделями конкурентов, но результат ее использования значительно отличался от моих ожиданий.

Шаг 1. Определить, чьи проблемы вы решаете своим продуктом

Выделяют несколько основных вариантов бизнес-моделей по типу целевых потребителей:

B2B — Business to Business: конечный потребитель — предприниматель, а не частное лицо;
B2C — Business to Customer: продвижение продуктов или услуг напрямую их потребителю;
B2G — Business to Government: услуги или товары производят для реализации государству.

Если говорить только о e-commerce, то российский B2B отстает от B2C по темпам развития. Хотя точный объем рынка B2B неизвестен, мы понимаем одно: от совокупного оборота продаж в этом сегменте всего 4-6% пришлось на онлайн-торговлю в 2020 году. В то же время B2C показал взрывной рост: количество онлайн-заказов увеличилось на 78%.

Следующие форматы встречаются реже:

C2C — Consumer to Consumer: иногда называют P2P — person-to-person, модель актуальна при взаимодействии физических лиц друг с другом. К этому типу относятся приложения для знакомств, сайты для продажи личных вещей («Юла» и «Авито»), площадки для поиска арендодателей;
C2B — Consumer to Business: здесь потребитель сам предлагает предпринимателю оплату продукта или услуги. Примером служит набирающая популярность система донатов. При ней пользователь платит деньги за контент (аудио, видео или текстовый), самостоятельно выбирая размер взноса.
C2G — Consumer to Government и G2C — Government to Consumer. C2G подразумевает возможность гражданина обратиться к правительству со своей потребностью (платформа «Активный гражданин»). Модель G2C работает в обратном направлении, позволяя пользователю получать информацию от правительства (портал Госуслуг).

Отмечу, что в 2020 году активно развивался сегмент C2C. Количество продаж между частными лицами через интернет увеличилось на 87%.

Еще одна тенденция — становление новой модели D2C, Direct-to-Consumer, где производитель поставляет товар или услугу покупателю, минуя оптовиков, дистрибьюторов и ритейлеров. В 2020 году по этой системе было совершено 10-15% онлайн-продаж в России.

Шаг 2. Решить, как вы будете зарабатывать на своем продукте

Если не знаешь, как стартап будет приносить прибыль — в 90% случаях ничего не выйдет, в редких 10% успеха причина тому — гениальность или случайность. Чтобы контролировать данный процесс, на эти 10% полагаться нельзя.

По способу получения прибыли бизнес-модели делят на множество категорий, которые могут пересекаться между собой, рассмотрим основные:

F2P — Free to play: часто используется для монетизации компьютерных игр. Пользователь играет бесплатно, но оплачивает прокачку персонажа, оружия, автомобиля и другие бонусы;
Freemium — Free + Premium: базовая версия предоставляется бесплатно, а зарабатывает компания на расширенной. Мы выбрали такой вариант для Postoplan;
Pay-per-use: чаще используют операторы связи и интернет—провайдеры, в рамках этой модели потребитель платит за время пользования услугой.
PaaS — Platform as a Service: применим к облачным ресурсам, благодаря которым пользователь получает доступ к платформе (как в Microsoft Azure);
SaaS — Software as a Service: позволяет клиенту использовать онлайн-сервис, не скачивая программ и приложений. Именно так можно создавать визуальный контент в Canva. Мы тоже выбрали именно эту модель в дополнение к Freemium, чтобы сэкономить время и ресурсы пользователя;

Некоторые модели более характерны для бизнеса, ориентированного на офлайн-продажи или услуги. Например, формат аренды. Его примерами являются каршеринг или сервис проката свадебных платьев. Другой пример — модель самообслуживания, популярная в супермаркетах и ресторанах быстрого питания. В этом случае цена на продукт снижается благодаря экономии на персонале.

Франчайзинг тоже можно назвать офлайн-моделью, которая хорошо подходит для ресторанной сферы и для сетей магазинов. Франчайзер продает франчайзи возможность использовать его бренд и все связанные с ним наработки.

Иные модели успешно используются и в онлайн-, и в офлайн-формате. К ним относится модель аукциона, при которой цену продукта определяет покупатель, предложивший наибольшую ставку. Это распространенная схема для реализации произведений искусства (Sotheby’s, Christie’s).

Одной из самых перспективных бизнес-моделей эксперты называют подписочную, когда клиент получает товар или услугу с определенной регулярностью. Например, можно подписаться на еженедельный клининг, на журнал или на здоровые завтраки. 70% предпринимателей считают, что за этим форматом будущее маркетинга.

Еще одна модель — краудфандинг, которую можно назвать сравнительно молодой. Глобальный рынок этого сегмента достиг показателя в 12270 млн долларов за 2019 год, согласно данным QY Research.

Самой универсальной можно назвать модель Айкидо. В том или ином объеме ею пользовались все успешные компании. Она заключается в том, что предприниматели стремятся избежать конкуренции, предлагая принципиально иной продукт или услугу. Так появился Ford T — первое массовое авто. До этого автомобили производили только на заказ.

Шаг 3. Взболтать и смешивать

Необязательно использовать бизнес-модель в чистом виде, возможны различные комбинации. Так мы создавали Postoplan — сервис автоматизации маркетинга в соцсетях и мессенджерах с опорой на два формата: SaaS и Freemium.

Популярный вариант сочетания этих двух бизнес-моделей также используют компании Slack и Trello. Конкретно в нашей нише мы отличаемся от конкурентов: бесплатной подпиской пользователь может пользоваться без ограничений по времени или в течение недели тестировать премиум-функционал.

Проанализируйте своих конкурентов, найдите то, чего еще не предложили они, но потенциально могло бы улучшить качество сервиса для вашего пользователя. Не всегда то, что не используют крупные игроки рынка, нерентабельно.

Шаг 4. Учиться на ошибках и совершенствовать модель в процессе

Когда вы выбираете модель для стартапа, вы не подписываете себе приговор, а оставляете пространство для эксперимента: то, что работает недостаточно эффективно, важно менять.

В бета-версии при запуске Postoplan в конце 2019 года мы предлагали пользователям приобретать аккаунты поштучно. Такой формат был удобен для тех, кому нужно несколько аккаунтов. Наши конкуренты тем временем имели минимальные пакеты, приобретая которые, пользователь переплачивал за количество.

Вместо того, чтобы повысить выгоду предлагаемых услуг в сегменте автоматизации маркетинга, мы получили дополнительную нагрузку на службу поддержки и множественные возвраты.

Наши пользователи настолько привыкли к пакетам в других сервисах, не вчитывались в условия, приобретали первый тариф на сайте, а потом на практике понимали, что он рассчитан на один аккаунт.

Наши условия были уникальными, но привычки пользователей оказались сильнее. В итоге мы перешли к стандартной модели монетизации, после введения пакетной системы прибыль выросла на 20%.

Этот опыт показал, что важно учитывать не только обратную связь пользователей и результаты опросов фокус-групп, которые демонстрировали позитив в отношении выбранной модели монетизации, но и тщательно анализировать сами действия пользователей, смотреть на статистику и не бояться что-то менять.

Чек-лист по выбору бизнес-модели:

1. Проанализируйте ключевых игроков в своей нише на российском и международных рынках:
Кто их целевая аудитория?
Какую модель монетизации используют?
Что особенного дает клиенту их сервис?
2. Определите целевую аудиторию продукта и проведите опрос с представителями своей ЦА. Три вопроса, которые я задавал владельцам бизнеса при создании Postoplan:
Что вас не устраивает в сервисах, представленных на рынке?
Что бы вы хотели добавить?
Что вам нравится в сервисе, которым вы пользуетесь сегодня?
3. Выберите модель монетизации, смело соединяйте несколько моделей, если видите потенциал в этом миксе.
4. Ответьте на вопрос: «Является ли получившаяся бизнес-модель масштабируемой?»
Масштабируемость стартапов сегодня является скорее необходимостью, нежели выбором. Если ответ отрицательный — подумайте, как ее изменить. Если же положительный — удачного запуска!

Фото на обложке: unsplash.com

Источник

Что такое бизнес-модель?

Структура бизнес-модели состоит из трех частей:

7 вопросов для оценки бизнес-модели по Остервальдеру:

17 наиболее распространенных бизнес-моделей

1. Реклама

2. Партнерская программа

3. Комиссия

4. Кастомизация

5. Краудсорсинг

6. Отказ от посредников

7. Дробление

8. Франшиза

9. Freemium

10. Лизинг

11. Low-touch

12. Маркетплейс

13. Оплата по факту использования

14. «Бритва и лезвие»

15. «Бритва и лезвие наоборот»

16. Обратный аукцион

17. Подписка

Виды бизнес-моделей и особенности построения

Бизнес-модель: что это и для чего

Как построить бизнес-модель — шаблон Остервальда

Подписка на доступ к контенту

Paywall

Бесплатная подписка — платная подписка

Покупка контента

CPM за показ рекламы на сайте

Кому подойдет СРМ и как понять ее эффективность

Рекламы с оплатой за клики на сайте — CPC

Бизнес-модель СРС — это основа контекстной рекламы

Доход от рекламы партнёрских сайтов или контента — Фиксированная плата, CPA и CPC

Подписка на email-рассылку

Доступ к пользователям для онлайн-исследований

Как еще можно оценить эффективность бизнес-модели и рекламы

Заключение

Понятие бизнес-модели компании

Связь бизнес-модели и стратегии компании

Правила эффективной бизнес-модели

Структура бизнес-модели компании

Бизнес-модели компании по типу клиентов

B2B

B2C

B2G

C2C (P2P)

C2B

C2G и G2C

Популярные бизнес-модели компаний

Этапы создания бизнес-модели компании

Шаг 1. Создание доходной части бизнес-модели

Шаг 2. Создание расходной части бизнес-модели

Шаг 3. Оцениваем прибыльность бизнес-модели

Примеры эффективных бизнес-моделей мировых брендов

Структура бизнес-модели

Как построить бизнес-модель: пример

Популярные виды бизнес-моделей

Главные мысли

Шаг 1. Определить, чьи проблемы вы решаете своим продуктом

Шаг 2. Решить, как вы будете зарабатывать на своем продукте

Шаг 3. Взболтать и смешивать

Шаг 4. Учиться на ошибках и совершенствовать модель в процессе

Чек-лист по выбору бизнес-модели: