Почему компании выходят на зарубежные рынки - Контакты компаний и предприятий

Выход
на международный рынок – это цель многих
компаний. Большинство преследует одну
единственную цель – прирастить прибыль
в перспективе. Это более чем реально.
При этом важно учитывать все нюансы.
Без содействия посредников зачастую
не обойтись. Важно правильно выбрать
страну для развития и понимать, чего
там ждут от бизнеса.

Выход
компании на международный рынок
сопряжен с большим количеством
бюрократических проволочек и сложностей.
Однако выгода может оказаться существенной.
Именно поэтому все же стоит пройти этот
путь.

Любая
коммерческая организация, прежде всего,
стремится к развитию и наращиванию
потенциала. Это в результате приводит
к увеличению объема продаж товаров и
услуг, а также росту прибыли. Выход
компании на зарубежный рынок
может привести к значительному расширению
сети, повышению престижа бренда и его
узнаваемости. Эти обстоятельства
положительно отразятся на будущих
перспективах проекта и его стоимости.

Важно
также отметить тот момент, что сегодня
многие зарубежные юрисдикции максимально
лояльны к инвесторам и предпринимателям.
Они могут предлагать действительно
выгодные условия для сотрудничества.
Почему бы не упростить себе жизнь, если
это реально. На внутреннем рынке не
всегда есть возможности для расширения.
Этому может мешать высокая конкурентная
среда. Иногда даже проще выйти на
международный рынок, чтобы увеличить
показатель прибыли и дать бизнесу
«второе дыхание». Это своего рода новый
старт и виток.

Зарубежный
рынок, при грамотном подходе, способен
сократить риски и привести к диверсификации
клиентской базы. Залогом успеха может
стать квалифицированное юридическое
сопровождение. Важно в полной мере
исключить нарушение закона. Если работать
сразу на несколько рынков, то присутствует
меньше рисков обанкротиться. Условия
работы и экономическая ситуация в разных
странах могут отличаться кардинально.

Кроме
этого, если компания активно коммуницирует
с иностранными контрагентами, ей будет
проще работать с зарубежного филиала.
Не стоит забывать также про налоговые
льготы, поддержку от государства и новые
возможности для иммиграции.

Источник

Доля малого и среднего бизнеса в экспорте Китая составляет от 60 до 70%, а в России на два порядка меньше.

Российским компаниям необходимо срочно осваивать работу на международных рынках. Потенциальные покупатели есть в других странах. Если у компании есть отличный продукт не нужно зацикливаться на России, объем платежеспособного спроса за пределами страны почти в 50 раз выше. Глобальность – это уже не удел корпораций, но и стратегия небольших компаний, чтобы стать устойчивыми и выжить вдолгую. Конкурируя на внешних рынках, компании становятся сильнее, как дома, так и за рубежом. Благодаря развитию технологий построить международную компанию становится проще.

Большинство запретов и ограничений, которые мешают нам жить, устанавливаем мы сами, говорят психологи. Это утверждение справедливо и для бизнеса. Глобальность — это не размер бизнеса и не объем выручки. Это образ мышления, который пока что не воспринимает большинство руководителей российских малых и средних предприятий. Согласно отчету CB Insights, количество глобальных «единорогов» (компании с оценкой более $1 млрд, еще не вышедшие на IPO) в Индии составляет — 11, в Китае — 55, в Южной Африке — два, и даже в Нигерии одна такая компания. В России судя по отчету их нет вообще. Еще интересный факт: доля китайского малого и среднего бизнеса в экспорте составляет 60%, а наших предприятий — от 0,5 до 1%.

На долю сырьевых отраслей приходится 95% экспорта России, но мало кто знает, что доля этих же отраслей в структуре ВВП колеблется на уровне 15%, а остальные 85% экономики страны – это отрасли, не связанные с сырьем или природными ресурсами. Мы завидуем китайским компаниям, которые продают через Alibaba (и даже через Яндекс) товары в России и во всем мире — но не делаем никаких выводов. Почему бизнесмены, имея все возможности, которые предоставляют им современные технологии, выйти на глобальные рынки — почти ничего для этого не предпринимают для Global shift? Чем опасно мышление ларечника?

Одна из главных причин — в привычке быть маленькими. Родовая травма нашего бизнеса заложена в 1990-е годы. До 2000-х масштабирование бизнеса за рубеж было задачей лишь крупных компаний, которые перестраивали советское производство для экспорта. В России они занимали минимум 50% рынка, и поэтому стремились заработать деньги за пределами страны.
Бизнесмены уже стали «глобальными»: покупают товары у производителей со всего мира, проводят отпуск в разных странах, общаются с конкурентами и коллегами за рубежом. И при этом руководители компаний малого и среднего размера не мыслят категориями глобального бизнеса. Хотя по факту, работая на локальном рынке, они уже все чаще сталкиваются с этой самой глобальностью. Даже цветочная палатка на окраине города встроена в международную систему труда — розы в нее через посредников доставляются из Голландии. И ничего не мешает наладить более выгодные закупки в Кении, уменьшив цепочку поставки.

Локальные рынки часто открыты для иностранных конкурентов. И даже если мы ведем бизнес дома, мы конкурируем с международными компаниями — речь идет не только о крупных торговых сетях, но и о небольших фирмах. Скоро на подмосковный строительный рынок придут инвесторы из Китая, снесут все палатки, и построят удобные торговые ряды. Может быть тогда жесткое столкновение с реальностью заставит нас произвести Global shift. Но будет слишком поздно.
Нельзя сказать, что наши бизнесмены этого совсем не понимают. Есть немало успешных компаний из разных отраслей, которые смогли расширить свои границы. Это, например, компания Splat, которая производит зубные пасты и другие гигиенические товары. Сейчас она продает свою продукцию в 60 странах мира. Детские товары от компании «Маша и медведи» можно купить в Европе и других странах. Системы безопасности от «Аргус-спектр» установлены на Биг-Бене и успешно продаются на западных рынках. Group-IB, которая специализируется на расследовании и предотвращении преступлений в ИТ-сфере, открыла офисы в Лондоне и на Ближнем Востоке. Сеть пиццерий «Додо Пицца» выросла из небольшого заведения в Сыктывкаре — сейчас у них 193 ресторанах в девяти странах, в том числе в США и Китае.

Как совершить прорыв? Немецкие предприниматели, владеющие небольшими компаниями (магазин, маленькое производство), пытаясь описать свои успехи и свою нишу, часто говорят нечто такое: «Мы входим в топ-100 компаний мира». А рассказывая о планах, они упомянут, что «через три года мы надеемся наладить глубокую интеграцию с партнерами из Азии и Китая». В Германии даже есть собирательный образ для малых и средних глобальных предприятий — Миттельштадт. Это не только название маленького города недалеко от Штутгарда, но и синоним германского экономического чуда. На территории Миттельштадта наблюдается крайне высокая концентрация малых и средних компаний, которые выросли в международные бренды. Как правило, это семейные предприятия, работающие в сегментах B2B. Они предлагают альтернативную модель управления, когда краткосрочным результатам предпочитается долгосрочная эффективность, а рост становится возможным за счет узкой специализации и работы на глобальных рынках, указывается в исследовании бизнес-школы «Сколково» и EY.

Это, например, Stihl — ведущий мировой производитель бензопил. Продукция Stihl реализуется более чем в 160 странах мира исключительно через специализированную торгово-сервисную сеть, в которую входят 34 дистрибьюторские и маркетинговые компании, более 120 импортеров и около 35 000 дилеров. Или Trumpf GmbH Co, которая выросла из механической мастерской в одного из ведущих производителей технологического оборудования, лазерных устройств и медтехники. Сегодня у Trumpf 50 дочерних фирм в 23 странах мира и 18 заводов по производству оборудования.

В одиночку на глобальном рынке двигаться нельзя. Поэтому определившись с бизнес-моделью и своей уникальностью, стоит выбирать партнеров за рубежом и выстраивать с ними отношения. Для этого надо понять, по каким параметрам проводить отбор, и как с ними сотрудничать. Критериями могут выступать ценности партнеров, показатели эффективности или особая корпоративная культура. Причем, как показывает практика, интегрироваться можно даже с самими далекими от нас по менталитету представителями бизнес-среды. Это, например, сделала фирма Japonica. На первый взгляд, у них все традиционно: покупают косметику и гигиенические средства в Японии, привозят в Россию и продают. На самом деле, фирма зарабатывает не столько на продажах косметики, сколько на глубокой интеграции с японской
культурой. В ДНК корпоративной культуры Japonica встроен японский менталитет. Свою особую стратегию они могут масштабировать на другие страны.

Global shift для бизнеса – путь рискованный и полисценарный: каждый раз приходится взвешивать решения и оценивать, во сколько тебе обойдется следующий шаг. Ошибки здесь стоят дорого. Но и приз в виде развития бизнеса, увеличения стоимости актива, масштаба деятельности, и, главное, понимания, что ты смог выйти за границы — того стоит.

Источник

Рано или поздно многие предприниматели задумываются о выходе на зарубежный рынок, что на первый взгляд кажется трудно выполнимой задачей, но на самом деле все гораздо проще. Открытие компании за границей дает множество преимуществ и возможностей для масштабирования бизнеса, о чем мы подробнее расскажем в этой статье.

Почему открыть компанию за рубежом ― это выгодно? Как быстро зарегистрировать фирму в другой стране, если вы проживаете в России или других странах СНГ? Об этом и многом другом ― читайте в нашей статье.

Почему выгодно открыть компанию за рубежом?

Регистрация компании за рубежом имеет немало преимуществ и положительных особенностей.

Удобный прием платежей из-за границы

Если вы решили масштабироваться на зарубежный рынок, вам довольно скоро понадобится юридическое лицо, чтобы можно было легально использовать зарубежные платежные системы, а также взаимодействовать с поставщиками и клиентами. Регистрация компании облегчит процесс проведения всех финансовых операций.

При этом следует помнить, что прием платежей из-за границы может оказаться проблематичным для России, Украины, Беларуси и других стран СНГ. Предприниматели могут столкнуться со многими трудностями и сложностями, которые появились вследствие санкций, но с помощью официальной регистрации компании вы сможете создать мерчант-аккаунты в любых международных платежных системах и использовать их на благо своей компании без каких-либо сложностей и препятствий.

Низкие налоги и сокращение финансовой отчетности

Продажа за границей имеет такое существенное преимущество, как возможность оптимизации налогообложения. Во многих странах установлены достаточно выгодные корпоративные налоги, а в некоторых странах налоговая ставка сведена к минимальной. Последнее касается самых богатых стран, которые находятся на Ближнем Востоке, таких как Катар и ОАЭ.

Если вы хотите расшириться в Венгрию, то будете платить налог на прибыль не более чем 9%, что очень выгодно. А если вам больше нравится Мадейра, то в ней правительство установило для уплаты всего 5% от прибыли. В Европе есть большой выбор стран с самым разным налогообложением, и в основном ставки в них не так высоки. Ранее мы подробно рассказывали о налогообложении в Великобритании.

Возможность привлечения инвестиций в ваш проект

Не все владельцы бизнеса могут найти инвесторов в самом начале своего развития. Например, в России нет инфраструктуры венчурного инвестирования, что может повлечь за собой определенные трудности. Если вы решили открыть компанию за границей, вам могут помочь зарубежные акселераторы.

Следует помнить о том, что многие инвестиционные программы для россиян и белорусов сейчас закрыты, поэтому сначала нужно найти подходящую страну, которая не будет чинить вам каких-либо препятствий для развития и получения инвестиций. Высокоразвитым рынком инвестиций обладают такие страны как США, страны Евросоюза и Великобритания.

Инвестирование в свою компанию могут получить не только те, кто только только создал новый бизнес-проект, но и те, кто имеет уже работающий бизнес. Правильным шагом будет зарегистрировать компанию в той стране, где ниша, в которой вы трудитесь, еще не очень хорошо развита. Это даст вам возможность в короткое время сделать свой бренд узнаваемым и не тратить много сил и финансов на то, чтобы превзойти конкурентов.

Не нужно думать о том, что переход на международный рынок ― это слишком дорого. Посмотрите на то, какой потенциал имеет ваш бизнес и в какой стране он будет актуален. Например, в Китае можно продавать пищевое сырье, так как в этой стране сложилось мнение, что Россия имеет хорошо развитую сферу сельского хозяйства. Как вариант можно зарегистрировать компанию в Гонконге и проникнуть на внутренний рынок не только Китая, но и близлежащих азиатских стран.

Повышенные шансы получения ВНЖ

Если вы решили, к примеру, открыть компанию в Великобритании, то это не означает, что вы автоматически получите ВНЖ в этой стране. Это всего лишь одна из возможностей обосноваться за рубежом и упростить процедуру получения вида на жительство.

Однако если вы регистрируете в стране свою компанию, и государство видит в этом пользу для себя, так как вы будете инвестировать в его экономику, то шансы на получение ВНЖ возрастают в несколько раз. Поэтому, если у вас есть цель не только масштабировать бизнес, но и получить ВНЖ, с регистрацией компании вы вполне сможете сделать это даже быстрее, чем вы думаете.

Престижность наличия зарубежной компании

Отечественные компании, которые вышли на зарубежный рынок, считаются престижными в родной стране. Или же вы, как владелец нескольких брендов, сможете воспользоваться новыми возможностями вместе с выходом на крупный рынок, например, европейский. Это поднимет вас в глазах конкурентов, партнеров и клиентов, к тому же ваши товары смогут беспрепятственно перемещаться по ЕС, что поможет существенно снизить расходы на перевозку и продажу продукта, а еще найти как можно больше лояльных клиентов в других странах.

Легкое взаимодействие с другими странами

Благодаря регистрации компании за границей вы сможете легко взаимодействовать с другими странами — и все благодаря развитой инфраструктуре, которая обеспечивает моментальное соединение с любой точкой мира. Развитие бизнеса за рубежом позволит вам сделать ваш бренд узнаваемым не только в пределах России, но и в других странах, что существенно расширяет круг взаимодействия, дает выход на новую аудиторию.

Требования для регистрации компании за рубежом

Чтобы зарегистрировать свою компанию в другой стране, вам необходимо пройти несколько несложных этапов:

Определить количество учредителей и сотрудников. В разных странах число акционеров, директоров и партнеров может отличаться.
Определить размер уставного капитала, который необходим для регистрации компании в вашей стране.

Разработать устав компании, включающий в себя название, юридический адрес, капитал, пункты, описывающие правила передачи акций, порядок назначения директоров, особенности бухучета и прочие организационные моменты.
Все нужные документы, например, подтверждения личности директоров, должны быть загружены в соответствующую базу данных страны регистрации.
Подача формы регистрации обычно происходит в режиме онлайн, для этого не нужно покидать пределы страны проживания.
Для ведения деятельности компании понадобится корпоративный счет в банке.

Регистратор компании сможет выдать свидетельство о регистрации после прохождения всех проверок и подтверждения соответствия компании требованиям законодательства.

Впоследствии зарубежные компании обязаны подавать налоговые декларации и другие финансовые документы.
Также от компании могут требовать следующие реестры: директоров и секретарей, участников, передачи акций, сборов, держателей долговых обязательств.

Подробнее о требованиях для регистрации компании за рубежом мы рассказывали в статье.

Также процесс регистрации компании рекомендуют проходить вместе с надежным сервисом-регистратором, который поможет вам уложиться в нужные сроки и поднять вероятность успешной регистрации до 100 процентов.

Как проходит регистрация компании с сервисом-регистратором?

Поскольку процедура регистрации и подачи необходимых документов в наше время может осуществляться в режиме онлайн, мы рекомендуем регистрировать компанию при помощи проверенного сервиса. Компания-регистратор сэкономит ваше время и убережет вас от возможных ошибок.

Вот главные этапы, из которых состоит работа:

Консультация. Если вы ранее не сталкивались регистрацией компаний, то можете обратиться к менеджерам, которые ответят на все вопросы, предоставят информацию в полном объеме. Также они подберут самый подходящий способ регистрации юридического лица и порекомендуют лучшую страну регистрации.
Формирование компании. Вы должны будете внести предоплату и предоставить для проверки свои документы. Далее мы отправим запрос в Регистрационную палату той страны, которую вы выбрали, чтобы зарегистрировать ваш бизнес.
Банковский счет. После успешной регистрации вы сможете получить счет в онлайн-банке, чтобы управлять финансами на расстоянии и выполнять все необходимые денежные операции.

Открытие аккаунтов в платежных системах. Чтобы вы могли беспрепятственно получать оплату от зарубежных клиентов, сервис оказывает помощь в получении аккаунта выбранной вами платежной системы — Stripe, Paypal и др., также специалисты дают инструкции, как работать с финансами безопасно.
Поддержка. На протяжении всей вашей работы вы будете получать поддержку и сможете задавать вопросы нашим специалистам.

К кому обратиться за помощью в регистрации?

Если вы хотите зарегистрировать свою компанию за рубежом, выйти на новую масштабную аудиторию, стать престижным и успешным предпринимателем, обратитесь в сервис Easy Payments. С нами вы сможете легально зарегистрировать юридическое лицо, получить счет в банке вместе с онлайн-аккаунтами в платежных системах, и для этого вам не потребуется переезд.

Кроме перечисленного вы получите сопровождение на всех этапах и регулярную поддержку от специалистов.

Если наша статья показалась вам полезной…

Пожалуйста, порадуйте нас своим лайком, подпишитесь на обновления, и ждите следующих крутых статей. Обещаем, что они появятся совсем скоро!)

Источник

В статье рассказывается:

Популярные международные рынки для бизнеса
Преимущества выхода на международные рынки
3 стратегии выхода на международные рынки
Примерные этапы выхода на международный рынок
Пошаговый запуск интернет-магазина за рубежом
Зарубежные маркетплейсы как вариант выхода на международную арену
Формирование цены товара на международном рынке
6 советов по плавному выходу на международный рынок

Выход на международные рынки – это новый виток развития бизнеса. К нему должны стремиться все, кто продает уникальный товар или предоставляет самую лучшую услугу. И не стоит бояться конкурентов. Наоборот, они будут мотивировать вас быть лучше, сильнее, быстрее на их территории.

Конечно, нельзя взять и открыть филиал где-нибудь в Индии. Первые шаги – тщательный анализ выбранного рынка, оценка плюсов и минусов выхода, клиентов и будущих возможностей. Эта кропотливая работа может занять до полугода, но она того стоит. Когда все будет просчитано, останется дело за малым: открыться и заявить о себе. Все этапы выхода на международный рынок мы подробно описали ниже.

Преимущества выхода на международные рынки

Выход на международные рынки может дать бизнесу много преимуществ, главными из которых являются:

Увеличение количества новых клиентов и покупателей.
Рост продаж и получение более высокой прибыли.
Повышение конкурентной способности у бизнеса.
Увеличение капитала вашей фирмы.
Благодаря динамичному развитию на иностранном рынке можно заинтересовать состоятельных инвесторов других стран, что позволит в несколько раз ускорить прогресс вашей компании.

Чтобы убедиться в большом потенциале выхода бизнеса за рубеж, посмотрим на истории успеха нескольких организаций.

Компания Wargaming из Беларуси известную всему миру игру World of Tanks реализовывала по СНГ, в том числе и России. Получив успех и авторитет в русскоязычных странах, компания продолжила свое развитие на китайском, европейском и американском рынках. Это позволило ей обрести новую активную аудиторию и выйти на доход более 200 миллионов долларов в год. Территориально же ничего не изменилось: главный офис по-прежнему располагается в Минске — столице Беларуси.

Другая история успешного бизнеса на иностранном рынке — это компания Sarafan Tech из Санкт-Петербурга, являющаяся резидентом инновационного центра Сколково и бизнес-инкубатора «Ингрия». Продукт, созданный в этой компании, позволяет распознавать виды одежды и ее атрибуты на фото в Интернете, а также находить аналогичные товары на других маркетплейсах. По приезду в Нью-Йорк коллективу IT специалистов удалось настроить продукт под нужды американцев и определить главные категории потребителей среди местных. Петербуржцы дополнили свой штат местными талантами и организовали успешную кампанию по США. Сегодня Sarafan Tech — это международная IT-компания, известная в своей нише всему миру.

3 стратегии выхода на международные рынки

Рассмотрим основные стратегии выхода на международные рынки вашего бизнеса с профессиональной точки зрения. Следует выделить три основных направления для расширения: иерархия при ведении бизнеса, экспортная и посредническая деятельность.

Рассмотрим каждый аспект в отдельности и поговорим об их плюсах, минусах, возможных рисках для фирмы и необходимых финансовых вложениях.

Экспорт

Реализация бизнеса за рубежом при помощи экспорта в своей основе должна иметь производство товаров или оказывать услуги на территории отечественного рынка или в другой стране.

При выборе бизнеса такого типа перед выходом на целевой иностранный рынок надо определиться, какие функции в распространении продукта будет выполнять сама компания, а какие передаст в исполнение организациям-посредникам. Распределение ролей в экспортной деятельности определяет большую часть будущих рисков и ответственности за результат в вашем деле.

Отметим три вида экспорта при ведении бизнеса в других странах:

Прямой экспорт

При этом способе ваша компания всю ответственность за продвижение берет на себя, так как на целевом рынке будет сотрудничать напрямую с местными дистрибьюторами и другими посредниками.
Косвенный экспорт

В этом случае вы заключаете договор на реализацию продукта за рубеж с компанией-посредником из нашего отечественного рынка. В зависимости от опыта, вашему будущему представителю известны пути для дальнейших продаж, включая деловые связи с иностранными дилерами.
Совместный экспорт

При совместном экспорте вы находите партнеров на внутреннем рынке в лице компаний, занимающихся деятельностью такой же, как и ваша организация. Этот способ хорошо подходит для малого бизнеса с небольшими финансовыми возможностями. Совместная кооперация с другими фирмами позволит решить вопрос по недостаточному количеству денежных средств для экспорта.

Какие есть плюсы у выхода на международные рынки путем экспорта продукции? Это наименьшие риски и расходы по продвижению компании на внешнем рынке.

Из минусов у экспорта стоит отметить минимальный уровень контроля ваших посредников в другой стране. Поэтому при выборе такого метода продвижения необходимо продумать строгую систему контроля своих зарубежных партнеров по реализации вашего бизнеса на целевом рынке.

Ведение экспортной торговли для компании — это, как правило, способ исследовать спрос на продукцию на зарубежном рынке и осознать недостатки товаров для местного потребителя. В случае хороших результатов можно переходить к следующему шагу ведения бизнеса в другой стране.

Посредничество

Такой способ продвижения за рубежом подразумевает сотрудничество с другими компаниями, которые получат для работы резерв, состоящий из ваших знаний, технологий и доли ресурсов. В качестве вознаграждения они будут иметь часть прибыли, гарантию продаж в определенном объеме и возможность применять стратегические методы по реализации товаров или услуг.

В посреднической деятельности на иностранных рынках можно выделить четыре способа реализации маркетинга. Рассмотрим все по порядку:

Лицензирование

Лицензирование в бизнесе с другими странами — это такой способ партнерства, при котором главная организация дает дочерней компании возможность применять методы основной фирмы при производстве товаров и услуг, а также полномочия представителя со всеми необходимыми документами. Такое сотрудничество оплачивается со стороны главной организации. Размер вознаграждения указывается в договоре между партнерами.

Этот вариант продвижения на международной арене позволяет ставить строгие условия в соблюдении правил производства и маркетинга главной организации. Это правильно организует деятельность за рубежом и снизит до минимума расходы на развитие в другой стране. Невысокие вложения на реализацию и контроль — это основной плюс при масштабировании бизнеса посредством выхода на международные рынки.

Тем не менее, лицензирование обладает рядом недостатков, таких как потеря уникальности продукта и трудности при организации контроля. Фактически, это своего рода перепродажа технологии, всех ее преимуществ и ваших наработок. После того как ваш договор закончится, бывший посредник будет обладать правом использовать опыт первого производителя, если в дальнейшем у него возникнет намерение продавать аналогичные товары или услуги. Контролировать будущего возможного конкурента сложно, даже если вы уделите внимание всем тонкостям при заключении первого контракта.

Франчайзинг

Франчайзинг — это, по сути, другой вариант лицензирования вашего бизнеса для посреднической компании. Партнер будет оказывать услуги вашей организации или продавать ее товары под торговой маркой производителя. В этом случае ему можно разрешить использовать только торговый знак и продукцию или весь процесс бизнеса. Известным примером полного делегирования является компания МакДоналдс.

В отличие от предыдущего варианта сотрудничества франчайзинг имеет больше строгих требований и жестких ограничений для возможности оказания услуг и продажи товаров от лица главного филиала. Наемная компания будет подчинена еще более строгим правилам по договору. Способность использовать нематериальные ценности главного производителя на свое усмотрение будет контролироваться пунктами, ограничивающие такую деятельность.

По большому счету франчайзинг похож на заключение контракта с дистрибьютором, где последний будет лишь исполнителем при реализации технологий в производстве. Его свобода действий будет идти на пользу главной организации, если дочерняя ответственно относится к своим обязательствам в бизнесе.

Кейс: VT-metall

Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве

Узнать как

Контрактное производство

Контрактное производство подразумевает делегирование производственных процессов на местном рынке от главной организации и ее обладание всеми другими полномочиями, например, устанавливать правила маркетинга и продаж. Этот вид стратегии выхода на международные рынки применят известная всему миру фирма ИКЕА. Она заключает контракты с малыми компаниями на целевых рынках, которые в дальнейшем занимаются производством и реализацией локально. Такой подход позволяет существенно экономить на затратах при транспортировке в другие страны.

Преимущества контрактного производства, кроме низких расходов на организацию процессов по изготовлению товаров (нет необходимости создавать новые предприятия для производства), включают в себя управление процессом контроля над основными функциями, избавление от большинства проблем при старте бизнеса в другом государстве (например, не нужно подстраивать цены под целевой рынок).

Минусами такого подхода являются трудности при делегировании производственных процессов по изготовлению высокотехнологичной продукции, а также сложность подобрать достойную компанию-партнера. Кроме того, контрактное производство содержит риски использования партнером секретов вашей технологии и опыта по истечении контракта.
Совместное предприятие

Совместные предприятия — это взаимозависимые компании, которые были созданы несколькими организациями. В них распределен уровень ответственности и рисков среди владельцев. Организация может договориться с кем-то из участников целевого рынка о создании такого предприятия.

Исходящий запрос о сотрудничестве может преследовать цель получить выгодную возможность использовать технологии партнера, доступ к его информационной базе, а также развивать полезные контакты на зарубежном рынке. При таком сотрудничестве обе компании будут нести ответственность за возможные риски и разделять доход согласно условиям договора.

Главный плюс совместного предприятия за рубежом — это предоставление иностранным партнером некоторых своих знаний и технологий бизнеса. Например, ваша компания может получить возможность контактировать с его дистрибьюторами, что может быть полезным при дальнейшем отделении от партнера. Также вашему развитию помогут его навыки в профессиональной нише, а технологии производства посвятят в тайны успешной организации.

Совместное предприятие вам обойдется дешевле, чем покупка самодостаточной организации. Также оно позволит в самом начале бизнеса конкурировать наравне с местными компаниями.

Из минусов такого способа выхода на международные рынки можно отметить вероятность конфликтов с партнером по поводу управления предприятием из-за различия ваших ценностей при расстановке приоритетов и целей в общем бизнесе.

Иерархическое построение бизнеса

Этот способ развития на иностранном рынке имеет и другое название — расширение бизнеса инвестиционным способом. Он подразумевает полное управление на целевом зарубежном рынке, так как это полное обладание компанией даже в другом государстве.

Построение процесса происходит за счет создания самостоятельного предприятия или филиала за рубежом. Существует два основных способа развития такой стратегии:

Слияние и приобретение

Покупка действующего бизнеса на иностранном целевом рынке осуществляется через слияние вашей и сторонней компании или приобретение у нее контрольного пакета акций. Вариант приобретения зарубежной фирмы несет меньше расходов, чем создание новой. И может с самого начала обеспечить вам определенную долю на зарубежной рыночной площадке. Этот метод обладает и другим плюсом: при старте повышается конкурентоспособность благодаря приобретенной фирме, которая тоже могла быть вашим конкурентом.

Перед совершением покупки необходимо уточнить все действующие ограничения в законодательстве другой страны и юридические нюансы. Важно грамотно проанализировать объект потенциальной покупки. Также ваша компания должна обладать достаточно квалифицированными сотрудниками, чтобы правильно провести объединение и организовать процесс интеграции между фирмами.
Бизнес «с нуля»

Достаточно трудный способ начала бизнеса за рубежом, но имеющий плюсы: минимальные риски и полное управление всеми процессами при создании организации.

Главный минус — это большие расходы на старте. Есть и другой существенный недостаток: построение новой производственной компании занимает достаточно много времени. Вы и ваши специалисты должны обладать большим опытом и профессионализмом для успешного создания фирмы на целевом иностранном рынке и возможности конкурировать наравне в самое ближайшее время. В противном случае это рискованное мероприятие.

Примерные этапы выхода на международный рынок

Главные этапы:

Исследование
- Определить все потенциально интересные варианты по целевым рынкам.
- Провести их анализ: размеры рынков, конкуренции, специфики, подойдет ли ваша продукция и так далее.
MVP (первоначальная версия продукта)
- Выполнение основных действий для возможности внедрить продукт на рынок через посреднические, партнерские и аутсорсинговые компании.
Тестирование
- Первые продажи на рыночных площадках.
Чистка
- Выявить рынки, на которых ваш продукт дает лучшие показатели.
- Исключить те, которые приносят убыток.
- Не инвестировать в те рынки, что не приносят убыток, но и не дают хороших результатов. Если же в дальнейшем требуют вложений, то от них следует отказаться.
- Сконцентрироваться на усилении рынков с лучшими результатами.
Усиление
- Определить, какие действия приведут к наибольшему числу продаж за небольшой промежуток времени.
- Начать самостоятельно проводить экспертизу, если ей занимались партнерские компании.
- Аналогично с маркетингом, логистикой и другими процессами и операциями (только если это выгодно).

Далее мы расскажем, какие подзадачи следует выполнить при выходе на международные рынки. Также рассмотрим возможные варианты развития событий при проверке вашей первоначальной версии продукта и после этапа «Усиление».

Ответы нужно получить еще при сборе информации.

MVP нужно провести, чтобы войти на целевой рынок и сделать первые продажи без выхода в минус. Выполнить это надо быстро и без ущерба действующему бизнесу.

Задачи этапа «Усиление»: охватить наибольшую часть на рынке, получить необходимую информацию, провести экспертизу и выполнить все процессы самостоятельно.

Маркетинг

Выяснить, каким образом целевая аудитория может узнать о продукции компании. Провести тест первой версии продукта с помощью вашей команды или посредника. Определить перспективные пути для продаж, проверить на работоспособность. Усилить каналы, которые хорошо себя зарекомендовали.

Каналы продаж

Определить источники продаж, все возможные варианты. Проверить на эффективность до трех наиболее привлекательных. Желательно только онлайн (сайт, интернет-магазин и тому подобное). Провести усиление прибыльных вариантов, начиная от самого до наименее прибыльного.

Логистика

При выходе на международные рынки определите способы доставки продукции до клиентов: источник отправки, способ доставки, место хранения. Также продумайте возможные варианты по возврату. Выберите наиболее привлекательные варианты, проведите тестовые продажи, а затем усильте прибыльные.

Продажи

Теперь нужно определиться, создавать ли отдел по продажам или использовать другие методы. Надо ответить на вопрос: кто и каким образом будет продавать товар (услугу)? Выбрать самые интересные варианты, провести MVP через ваших продавцов, усилить эффективные варианты, исключить убыточные.

Локализация

Далее нужно понять, каким образом потенциальные клиенты будут попадать на ваш сайт. Если, например, вы будете работать из домашнего региона (Россия, СНГ), то надо проработать вопрос по доступности сайта для иностранной аудитории и провести качественную SEO-кампанию, чтобы ваш ресурс находили покупатели целевого рынка.

Учтите специфику вашей продукции. Выберите несколько перспективных вариантов продвижения, каждому создайте свой редирект на сайт и проведите MVP.

По результатам выберите эффективные кампании и проведите Усиление. Неэффективные исключите.

Адаптация

Стратегия выхода на международные рынки включает и вопросы по адаптации продукта под местную специфику. Учитывая особенности аудитории, определите, нужно ли вносить изменения в продукт и если да, то какие?

MVP: в случае, когда изменения не потребуются, качество считается удовлетворительным и, наоборот, если нужно что-то изменить, — неудовлетворительным.

Чтобы провести этап «Усиление», поймите, как адаптировать ваш товар под местный целевой рынок, чтобы качество можно было оценить как отличное. Затем приложите к этому максимум усилий.

Прием платежей

Узнайте, как осуществляет оплату целевая аудитория другого государства, также учтите варианты с доставкой. Для тестовой кампании выберите только «обязательные» варианты и реализуйте их.

На этапе «Усиление» предоставьте покупателям как можно больше вариантов для оплаты. Это увеличит конверсию сайта и число продаж.

Поддержка

Теперь проработайте функцию поддержки вашей целевой аудитории: наймите квалифицированных сотрудников, учитывая их уровень владения иностранного языка, опыт и репутацию. Это необходимо сделать на всех каналах коммуникации (не только сайта).

MVP будет состоять из поиска аутсорс-компании. Этап «Усиление» проведите путем подключения удаленных сотрудников.

Налоги

Выясните, какие потребуется оплачивать налоги и сборы. Исходя из этого, настройте должным образом логистику и определитесь со способом оплаты.

Тестирование подразумевает выбор варианта по налогам, который должен быть разработан в соответствии с законами другой страны и быть удобным для вас.

Этап «Усиление» включает доведение до конца максимально прибыльного варианты по оплате налогов и сборов.

Команда

Продумайте вопросы по организации штата, персонала и удаленных сотрудников. Дайте каждому свой сектор на целевом рынке для работы или назначьте свои функции, если команда будет работать со всей рыночной площадкой.

Этап «MVP»: подобрать наилучшее сочетание, которое позволит не испортить текущее состояние дел, а также будет способствовать выходам на новые международные рынки в кратчайшие сроки.

Этап «Усиление»: организовать работу команды таким образом, чтобы на всех рынках развиваться с наибольшим успехом.

Представительство

Масштабирование бизнеса выходом на международные рынки можно осуществлять при помощи открытия представительства в стране целевого рынка. Если оно потребуется, учтите вопросы по налоговой системе, логистике и методам оплаты товара для клиентов.

Этап «MVP» подразумевает ответ на вопрос: можно ли без представительства в другой стране настроить систему маркетинга, логистику и оплату налогов. Если ответ положительный, то установить самостоятельно.

Этап «Усиления». Если создание представительства будет целесообразным, то выбрать ту страну, через которую можно работать сразу с несколькими регионами, например, США и страны Азии. Учтите возможные плюсы региона для создания представительства, например, налоговые льготы и стартапы.

Офис

Определитесь, необходим ли для бизнеса офис, какие у него плюсы и минусы.

Сертификация, лицензии

Обязательно ли проведение сертификации и лицензирования для вашей продукции? Если да, то выясните способы для осуществления и приступайте как можно скорее. Зарегистрируйте патенты и торговую марку компании.

Пошаговый запуск интернет-магазина за рубежом

Представляем пошаговый алгоритм запуска онлайн-магазина за рубежом. По возможности постарайтесь собрать максимально полную информацию о стране, где планируется вести коммерческую деятельность. Если н сделать этого на начальном этапе, могут возникнуть сложности с ведением бизнеса.

Шаг 1. Выбираем страну

Этот раздел только для тех, кто еще не определился, в какой стране начать продвижение бизнеса. Если у вас есть варианты, но не знаете, какой выбрать, дайте задание маркетологу найти такие же, как у вас, товары в странах, которые заинтересовали. Сравните свою продукцию с похожими, насколько ваш продукт уникален, и подсчитайте количество будущих конкурентов. Если появится мнение, что конкурентов нет, то не делайте далеко идущие выводы. Возможно, ваш продукт на рынке не востребован, или есть другие причины, поэтому найдите их. Также получите консультацию от грамотного специалиста.

Если есть аналогичные продукты, то выпишите цены. Далее решите, будете ли вы на первых порах занижать стоимость, чтобы привлечь аудиторию. Если с ценами конкурентов все в порядке, выясните, каким образом их клиенты осуществляют оплату товаров. Узнайте о возможности покупать в рассрочку.

Также узнайте, стоимость доставки товара у конкурентов, каким образом она осуществляется, подробнее — о таможенных платежах.

Соберите всю возможную информации о правилах бизнеса для нерезидентов, также о сертификации, лицензировании и гарантиях.

Соберите все необходимые сведения не только в столичном городе, но и в небольших городах, так как в разных населенных пунктах могут быть разные правила. Поэтому на этой стадии нужно обязательно определиться с местом для развертывания первой рекламной кампании. Учтите еще, что сразу попасть в верхние строчки поиска в больших городах труднее и дороже, чем в небольших. Также для каждого населенного пункта поисковики обеспечивают индивидуальные результаты при выдаче.

Шаг 2. Переводим сайт на местный язык, а также на английский

В первую очередь сделайте профессиональный перевод вашего сайта на английский язык, так как он универсален. Затем осуществите перевод на язык страны целевого рынка. Если таковых несколько, то переведите на каждый.

Работу доверьте носителю языка, понимающему правильное значение терминов и разбирающемуся в вашей тематике настолько, чтобы контент на сайте был в наилучшем виде.

Убедитесь в правильном переводе форм для обратной связи, чатов, сообщений об ошибках и текста в письмах, которые получат клиенты после заказа.

Шаг 3. Приобретаем домен и номер телефона

Приобретите домен той страны, в котором находится целевой рынок. Благодаря этому сайт будет выглядеть привлекательно и позволит удержать тысячи клиентов. Иначе странный иностранный домен отпугнет большую часть аудитории, и планы по масштабированию бизнеса через выход на международные рынки потерпит провал.

Приобретите местный виртуальный номер телефона. Это будет вызывать доверие. Также позволит клиентам общаться с вашими специалистами на тему товара и вашей компании. Это будет распространять информацию о вас и способствовать успешному выходу на международный рынок.

Помимо контактного телефона на сайте, добавьте все популярные местные мессенджеры, например, WhatsApp, Skype, IMO и тому подобное.

Создайте почтовые адреса на чистом домене. Не используйте бесплатные варианты от Yandex, Gmail и всех остальные.

Шаг 4. Запускаем сайт и тестовую кампанию

Разместите свой сайт на хостинг и проведите тестовую кампанию в пределах целевой страны.

Обратите внимание, что в наших регионах сайт может работать идеально, а за рубежом с ошибками. Поэтому узнайте, как он работает в стране целевого рынка.

Шаг 5. Выбираем способ продвижения в Интернете

Теперь, когда вы закончили техническую подготовку сайта, пришло время приступить к маркетинговой кампании. Выделим три основных метода продвижения через Интернет:

Контекстная реклама.
Продвижение через поисковые системы.
Таргетированная реклама

Вас могут заинтересовать и другие способы: крауд и контент-маркетинг, продвижение через социальные сети, форумы. Это лучше подключить после закрепления на иностранном рынке. А пока сосредоточимся на выборе основного метода продвижения.

Чем хороша контекстная реклама в стратегии выхода на международный рынок? Во-первых, создание и настройка кампании занимают мало времени, а результаты появляются сразу после запуска. Во-вторых, это недорого, и затраты можно контролировать все время. Например, стоимость за переходы после клика можно увеличивать или уменьшать.

По сравнению с контекстной рекламой продвижение сайта к успеху приводит только через несколько месяцев и требует больших денежных вложений. К этому методу стоит обратиться, если воронка продаж уже стабильно работает и приносит прибыль. Тогда распространение сайта позволит оптимизировать общие затраты.

Таргетированная реклама имеет сходства с контекстной, но она работает по социальным сетям. Вашу рекламу не всегда показывают только заинтересованной аудитории. Но к таргетингу имеет смысл обратиться, когда у вас четко сформирована целевая аудитория, или по каким-то причинам методы, описанные выше, оказались неэффективными.

Шаг 6. Запускаем тестовую рекламную кампанию

Закажите носителю языка перевести ваши объявления с учетом запросов в Интернете в регионе целевого рынка. Изучите рекламу ваших конкурентов, обратите внимание на способы привлечения и удержания внимания, как работают визуальные эффекты, какие используются изображения, как объявления показывают спустя время после вашего первого просмотра (метод преследования).

После запуска вашей рекламной кампании следите за ее ходом, анализируйте текущую стоимость за переход: не слишком ли высокая цена, действительно ли целевая аудитория видит объявления, исключаются ли случайные клики от нецелевых просмотров, какое место в списке показов в среднем занимает ваша реклама. Также следите за дневным и общим бюджетом.

Не забывайте анализировать статистику сайта. Отмечайте, откуда приходят посетители, где они задерживают свое внимание, сколько тратят времени, появляются ли повторно.

Через 3-4 дня у вас сформируется первичное представление о результатах. Даже если переходов по рекламе и заявок совсем не будет, не переживайте.

Тестовая кампания имеет более важные цели: получить ответы на следующие вопросы:

Так же часто, как у конкурентов, происходит показ ваших объявлений?
Способна ли ваша реклама постоянно находиться на первых местах по ключевым запросам?
Удается ли быть в топе во время сезона продаж?

Если ответы на все вопросы утвердительные, то пришло время заняться качественной настройкой кампании, чтобы аудитория пришла на сайт и выполнила целевое действие (заявка, покупка и тому подобное).

Шаг 7. Расширяем охват аудитории

Как начнется первый поток заявок, создавайте свою воронку продаж. Ведите статистику количества клиентов по этапам, во сколько обходятся затраты на одну успешную заявку. Такие данные будут вам полезны при выборе альтернативных вариантов продвижения для выхода на международный рынок или при расширении рекламных инструментов.

Не стремитесь получить наилучшие результаты как можно быстрее, а сосредоточьтесь над ежедневным совершенствованием общего процесса кампании. Вероятно, текущие продажи будут происходить еще долгое время, поэтому продолжайте рекламную кампанию хотя бы еще 2-3 месяца.

Зарубежные маркетплейсы как вариант выхода на международную арену

Перспектив у интернет-маркетинга в отношении экспорта становится больше с каждым годом. Продажи через маркетплейсы занимают второе место в мире после партнерских сетей. КПД на международных торговых площадках составляет от 20 до 100 % ежемесячно. Эпидемия коронавируса, конечно, внесла свой большой вклад.

Тем не менее интернет-торговля уже много лет как зарекомендовала себя. Поэтому для масштабирования бизнеса выход на международные рынки через интернет-маркетинг несёт наилучшие перспективы. А для этого необходимо иметь инфраструктуру за рубежом, так как поставки из РФ в другие страны замедлят развитие вашей компании.

Основные зарубежные маркетплейсы:

Вот несколько примеров таких целей с индикаторами:

Амазон. Каждый месяц на этот ресурс заходит более полутора миллиарда человек. В данный момент здесь более 300 миллионов активных клиентов. Сайт дает возможность продавать и доставлять товар в любую страну. Разрешается работать всем физическим и юридическим лицам. Имеется 30 направлений у товаров. Минус у Амазона один – нет русскоязычной версии сайта.
Алиэкспресс. Площадка представлена почти во всех цивилизованных странах. Сюда ежемесячно заходит более 200 миллионов человек. Сайт основан в 2010 году и имеет высокий авторитет во всем мире. Есть мобильное приложение для Андроид и Айфон. Продавать на сервисе могут только ИП и юридические лица. Кроме бытовой, цифровой техники и автомобильных товаров, есть категория одежды и обуви. Комиссия для ИП составляет 15 %. Аккаунт бизнес-класса стоит около 40 долларов ежемесячно.
Вайлдберрис. Ежемесячный размер аудитории составляет около 180 миллионов человек. Почти во всех развитых странах имеются пункты выдачи, в том числе РФ. Есть свое приложение для гаджетов и телефонов. Комиссия при продаже 20 %. Среди товаров только одежда и обувь.
Озон. Каждый месяц на сайт заходит около 40 миллионов человек. Озон основан в 1998 году и завоевал свою аудиторию исправной и стабильной работой. На сервисе присутствует 24 направления товаров. Пункты выдачи есть в чуть менее 7000 населенных пунктах. Комиссия сайта 4-15 %.

Формирование цены товара на международном рынке

При выходе на международный рынок стратегия вывода новой продукции такая же, как и для отечественного. Нужно иметь конкретную цель и иметь в виду особенности зарубежного рынка и его государства.

Стратегия контрольной точки

Подход подразумевает получение целевой прибыли с определенным объемом сбыта или стоимостью продукта. Контрольная точка – это объем, при котором удается получить целевую прибыль при заданной цене.

При осуществлении данной стратегии ориентироваться можно на стоимость похожих товаров у конкурентов. Обычно для этого используют цену на товар у самой успешной фирмы на рынке.

Такую стратегию часто применяют компании малого бизнеса, когда нет конкретных представлений о будущем спросе и расходах, а также о том, как себя поведут конкуренты после выставления вами цены на продукцию.

Стратегия «снятия сливок»

Метод осуществляется путем целенаправленного привлечения разных категорий клиентов.

Чтобы эффективно применить эту стратегию, надо соответствовать нескольким требованиям:

ваш продукт должен быть уникальным, совершенно новым в своем роде и юридически защищен от копирования. Забота о клиенте после покупки и качество продукта должно оправдывать свою высокую стоимость;
расходы на производство небольшого ряда товаров для тестовой кампании должны быть не очень большими;
малое количество конкурентов;
в резерве должны быть средства на будущую рекламу и продолжение производства продукта.

Данный подход имеет наибольший успех, если продукт будет служить долго, а клиент вернется нескоро. Как правило, это работает для продукции высоких технологий или просто товаров с большим сроком жизни.

Стратегия внедрения товара на рынок

Другое название – стратегия прорыва. В этом варианте устанавливается максимально низкая цена, порой даже неприбыльная на короткой дистанции. Задача заключается в завоевании большой части вашего сегмента рынка и уменьшить себестоимость товара благодаря большому масштабу производства.

Подход может быть довольно рискованным, так как для окупаемости первых вложений потребуется длительное время. Есть вероятность большой конкурентной борьбы.

Стратегия, основанная на воспринимаемой ценности товара

Метод основывается на цели применения продукта у покупателя и связан с его субъективным восприятием. Несмотря на высокую стоимость за простой продукт, товар должен быть сделан на достойном уровне. Как правило, такая стратегия подходит для продукции, пользующейся большим спросом.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

6 советов по плавному выходу на международный рынок

Найдите конкурирующие организации

Главная цель в стратегии выхода на международный рынок связана с тем, чтобы не выиграть конкуренцию, а стать самодостаточной организацией. Ваша уникальность на родине может не дать никаких плюсов на иностранном рынке. По этой причине обязательно изучите конкурентов, примените их эффективные методы и особенно посмотрите на их ошибки.

Где вам искать конкурентов и как подготовиться к старту:
- В Сети через поисковые системы. Представьте себя в образе клиента, осознайте потребности и постарайтесь отыскать желанный продукт (товар/услугу).
- Поговорите со знатоками целевого рынка. Выясните у них, какие компании являются сильнейшими, в чем заключаются их преимущества перед другими фирмами.
- Изучите менталитет потребителей. Необходимо понять мышление ваших будущих покупателей. Лучше всего это сделать, наблюдая их поведение на физических объектах продаж: в магазинах, супермаркетах, кафе и так далее, то есть в тех местах, где работают ваши конкуренты.
- Организации, которые находятся в лидерах, пишут свои отчеты в обзорах и статьях. Пользуйтесь их опытом: читайте эти материалы, а также посещайте мероприятия, посвященные вашей тематике, — семинары, конференции и так далее.
Кроме прямых конкурентов, существуют косвенные. У них отличные от ваших товары, тем не менее, они борются, как и вы, за один сегмент целевой аудитории. Например, оздоровительные центры являются косвенным конкурентом продавцам медицинской продукции.

Когда вам известен главный конкурент, то можно отыскать и остальные активные компании на целевом рынке. Это несложно сделать через поисковик, набрав рядом с названием фирмы конкурента слово related. В выдаче появится вся необходимая информация.
Адаптируйте контент под целевой рынок

Больше половины потребителей выразили мнение, что доступность товара на родном языке имеет для них большее значение, чем стоимость. У населения государства вашего целевого рынка будут и другие особенности, которые необходимо выяснить и применить в своей стратегии выхода на международный рынок.

Пункты, входящие в процесс локализации продукта:
- Нейминг и качественный перевод от профессионалов. При этом важно учесть общепринятые ассоциации населения при выборе названия. Имя одной и той же компании можно менять для населения отдельного государства. Так делают успешные организации.
- Тексты во всех видах рекламы должны содержать правильные образы для восприятия местным населением и составлять гармоничную общую картину, нести одни и те же идеи.
- Применяйте популярные платежные системы для всей аудитории. Для получения необходимой информации вам помогут ресурсы конкурентов и популярные местные сервисы продаж.
Использовать автоматические сервисы для перевода контента — это довольно рискованное занятие, если вы не знаете местный язык и особенности населенного пункта. Поэтому не стоит скупиться перед выбором профессионального переводчика, который должен разбираться в вашей тематике хотя бы как клиент с опытом.
Прохождение валютного контроля

Когда вы начинаете торговые отношения с гражданами другой страны, то становитесь участником внешнеэкономической деятельности (ВЭД). Нужно будет пройти валютный контроль, чтобы в дальнейшем совершать финансовые операции с иностранцами. Перечень необходимых документов будет зависеть от видов операций и сумм, в том числе от типов сделок. Также вам понадобится расчетный или валютный счет.
Найдите хороших партнеров

Возможно, это самое полезное действие для вашего бизнеса при выходе на международный рынок и масштабирования в дальнейшем. Эксперты считают, что большинство организаций относится к вопросу партнерства недостаточно серьезно. Это не только лишает их большого будущего, но и часто приводит к ликвидации фирм.

Критерии, которыми вам нужно руководствоваться при выборе компаний для партнерства:
- величина объектов/объекта во владении;
- культура ведения бизнеса;
- количество, качество действующих бизнесов и партнеров;
- размер штата сотрудников, их профессионализм и возможности;
- успешный опыт в сфере маркетинга, а также неудачи в прошлом;
- материальная база (склады, технические и другие возможности);
- уровень подготовки персонала для работы с вашей продукцией;
- количество постоянных клиентов, масштабы продаж, а также территориальное влияние;
- совместимость имиджа и идей компании с вашей продукцией;
- список достижений и авторитет;
- текущая финансовая отчетность и возможности;
- законность, прозрачность и открытость деятельности.
Снова проанализируйте готовность вашей организации выйти на целевой международный рынок

После того как исследование перед выходом будет завершено, вы определите дальнейшую стратегию и составите список из потенциальных партнеров, эксперты рекомендуют взять паузу.

Повторно проанализируйте возможности вашей компании для обслуживания целевого зарубежного рынка:
- Оцените силу производства и возможности компании поддерживать темп бизнеса с учетом конкуренции.
- Определите цены на экспорт и проанализируйте конкурентные возможности вашей организации.
- Сделайте расчет будущих финансовых расходов, инвестиций и использования других ресурсов для успешной работы на рынке.
- Осознайте, какие изменения потребуются в вашей организации не только для того, чтобы совершать экспорт продукции при выходе на международный рынок, но и чтобы поддерживать его постоянно. Необходимо заранее ясно представлять все рабочие моменты перед заключением договора с партнером.
Инвестируйте свое время в продвижение бизнеса

Сколько потребуется времени и финансовых средств, чтобы утвердиться на целевом рынке другого государства?

Если в этой деятельности вам будут помогать опытные наставники, выход на международный рынок, закрепление позиции на нем и достижение стабильного прогресса займут около года. В случае самостоятельного движения при отсутствии положительного опыта на реализацию планов уйдет гораздо больше времени и вложений.

Выход на международный рынок — это вызов самому себе. Это трудное дело, но вполне осуществимое. От вас необходим достаточный уровень подготовки: верно составленная документация, современное техническое оснащение и продукция высокого качества, которая удовлетворит нужды иностранных потребителей и сделает их вашими постоянными клиентами.

Подумайте, какие перед вами откроются перспективы, если вы правильно подготовитесь к бизнесу на новом рынке. Прибыль может вырасти в несколько раз уже в первые годы благодаря знанию о сезонности в других странах. Со временем ваша компания способна охватить неограниченное количество зарубежных рынков. И чем больше таких площадок вы покоряете, тем делаете это быстрее с каждым разом. Будет расти ваш профессионализм в этом вопросе, финансовые возможности и авторитет в других странах. Поэтому реализацию своих амбиций по выходу на международный рынок следует начать с правильной подготовки под руководством опытных наставников.

Статья опубликована: 21.10.2021

Облако тегов

Понравилась статья? Поделитесь:

Источник

Несмотря на меры поддержки, которые государство в России пытается оказывать малому и среднему бизнесу, число предпринимателей, уезжающих из нашей страны за рубеж, стабильно растет. Так, согласно исследованию Boston Consulting Group, в котором участвовали 24 тысячи респондентов, за границей хотят работать 50% российских ученых, 52% топ-менеджеров, 54% специалистов в области IT, 49% инженеров, 46% врачей. При этом 65% желающих уехать – это люди «цифровых» профессий. Средний возраст – до 30 лет.

Почему же заграница так манит отечественную интеллектуальную элиту и предпринимателей? Начать стоит с того, что в России действительно нелегко делать стартапы. Так, исследование «Стартап-барометр 2018», проведенное совместно ФРИИ, Ernst & Young и венчурным инвестором Алексеем Соловьевым, фиксирует одну из ключевых проблем – финансирование проектов. Например, в Кремниевой долине, Лос-Анджелесе, Бостоне и Сиэтле число зарабатывающих стартапов, которые привлекли венчурные инвестиции, составляет почти 100%.

В России же, как отмечают специалисты, 71% компаний основаны на собственные средства и не финансируются инвесторами, при этом развитие проекта не особо влияет на ситуацию с деньгами: главным источником финансирования у 40% остаются начальные вложения, 33% развиваются за счет выручки.

Вообще с выручкой дела обстоят неважно: у 30% стартапов пока нет доходов, у 23% они составляют миллион рублей в год и меньше, и всего 19% зарабатывают до 10 миллионов.

Опыт, связанный с провалом проекта, есть у 63% фаундеров. По словам Антона Устименко, руководителя группы по оказанию услуг компаниям сектора связи, медиа и технологий в СНГ Ernst & Young, рост российских предпринимателей ограничивает отсутствие четкого ориентира на венчурное финансирование.

А как сами предприниматели, планирующие экспансию, объясняют свои намерения, каким представляется им будущее за рубежом и какими инсайтами могут поделиться бизнесмены, успешно сделавшие не один проект за границей?

1. Мы хотим «дешево» потестировать языковые рынки

Александр Антонов, основатель онлайн-сервиса для изучения английского языка Puzzle English

«Мы решили выходить за границу, так как хотим зарабатывать не только в России, но и на других рынках и получать выручку не только в рублях».

Сложно говорить, какой рынок мы рассматриваем как привлекательный, потому что пока мы не знаем реальных статистических данных. Мы хотим «дешево» потестировать все более-менее крупные языковые рынки, узнать, сколько стоит на них регистрация, каковы конверсии в активацию и в оплату. Все рынки, на которых цифры будут благоприятными, мы будем рассматривать как привлекательные. Когда выберем один-два приоритетных, начнем наращивать пользовательскую базу и тратить маркетинговые бюджеты. Первые полгода-год экономика на них будет планово убыточной, затем будем выводить рынок на самоокупаемость.

План «экспансии» такой: сначала будем тестировать рынок, потом набирать начальную пользовательскую базу, затем – нанимать локальных сотрудников, после – глубже адаптировать платформы под конкретный рынок.

Преимуществами, которые помогут нам выйти на новый рынок, мы считаем качественный и разнообразный контент, различные виды тренировок, позволяющие учить язык, модерируемый словарь пользователя.

Конечно, проблемы будут возникать, и предвидеть, какие именно, невозможно. Но никаких чужих сценариев «экспансии» мы использовать не собираемся: будем учиться на собственных ошибках. Планируем, что вывод сервиса на зарубежный рынок займет около года.

2. Мы планируем выйти на рынок Китая

Сергей Дорошенко, основатель образовательного холдинга JJ (сети «Маленький Моцарт» и STAR studio)

«Объем инвестиций в новые разработки и технологии в Китае зашкаливает. При этом у китайцев есть запрос на развитие креативности, а у нас есть методика развития творческих способностей».

Мы считаем, что Китай – очень привлекательный и перспективный для нас рынок. Спрос здесь растет невероятными темпами, страна вышла из тени и заняла в глобальном мире активную позицию. Темпы развития сетей в Китае несопоставимы с нашими. Если сравнить Москву и Шеньчжень, то Москва – медленный город. Китайские венчурные фонды и бизнес-ангелы активно инвестируют в стартапы, проявляя интерес к новым трендам. Но при этом китайцы не считают себя креативными, и у них есть запрос на развитие этого навыка у детей. А у нас есть методика развития творческих способностей ребенка через музыку.

Мы планируем выйти на китайский рынок в перспективе ближайшего года или двух лет и уже ведем предварительные консультации. Китайский рынок интересный, но специфический. Выйти на азиатский рынок с нашей картиной мира и пониманием бизнеса – рискованный эксперимент. Поэтому, прежде всего, нам нужно найти правильного партнера: либо опытного инвестора здесь, либо, что предпочтительнее, китайского партнера. Нам нужен проводник по неизвестной местности. Там есть свои маячки, но просто так их не понять: необходим человек, который точно определит значения неочевидных сигналов, сможет ориентироваться, куда идти можно, а куда – нет. Креативить можно в любой ситуации, но пробы и ошибки требуют времени, поэтому лучше иметь партнера, который знает территорию. Подобный союз точно увеличивает шансы на успех в Китае.

Следующий шаг – качественное исследование рынка Китая с целью определить востребованность нашего продукта и точку входа, из которой мы начнем путь. Нам также очень важно создать китайскую команду – опытную и мотивированную. Но при этом необходимо защитить наши интеллектуальные права на продукт, наши методики развития детей.

Мы уверены в нашем продукте. Музыка – один из самых сложных видов человеческой деятельности, именно поэтому высок ее развивающий эффект. Вовлекая детей в музыку через игры, мы комплексно развиваем их способности, задействуем основные каналы восприятия информации. Наши занятия доступны детям с двух лет, и сейчас мы работаем над методикой развития годовалых деток.

Наш основной риск – это ограничение роста. У нас работают квалифицированные специалисты, которых мы не только тщательно отбираем, но и обучаем в течение месяца. Однако китайцы – музыкальная нация, и надеюсь, что это поможет нам не терять темпов роста. Веру в успех нам дают и результаты российских проектов, которые уже вышли на китайский рынок. «Додо Пицца» Андрея Прохоровича и Babystep.tv Айнара Абдрахманова уже завоевали сердца китайцев, нам есть у кого перенять опыт.

3. США – перспективное направление для нас

Аркадий Мешковский, основатель сервиса по аренде вещей Rentmania

«Просто нереально построить глобальную интернет-компанию из России. Москва – отличный город для тестирования и прототипирования сервисов, но здесь нет достаточного финансирования».

Мы долго обсуждали, какой рынок за пределами России будет нашим первым зарубежным, и решили, что это будут США, несмотря на дороговизну в освоении и высокую конкуренцию. Мы решили, что для нас это будет high risk – high reward (большой риск – большая награда). Уже сейчас мы выходим на американский рынок и находимся в Калифорнии. Мы планируем адаптировать продукт и локализовать местные партнерства (платежи, страхование, доставка), затем включить маркетинг и начать получать транзакции. Далее с этим трекшеном мы хотим получить местные инвестиции от бизнес-ангелов на дальнейшее развитие в США.

Считаем перспективным направлением для «экспансии» в Штаты рынок автодомов. В Лос-Анджелесе он является крупнейшим, но конкуренция на нем пока не такая сильная. Мы планируем «выехать» за счет продуктовых и интерфейсных фич, заточенных на поколение, родившееся в конце 1980-х – середине 1990-х годов.

Пока что мы одной ногой еще в Европе, а другой – уже в США, и в этом состоит основной риск привлечения капитала: американские инвесторы привыкли вкладывать только в тех фаундеров, которые живут со своими семьями и работают в США.

Главный ориентир для нас – компания Airbnb, ведь это один и тот же сервис во всем мире, различающийся только языками. Собственно, именно это мы хотим поставить здесь на рельсы и далее масштабировать путем подключения других городов. Конечно, мы понимаем: в отличие от нас, Airbnb – это монопродукт, но мы знаем, что с этим делать.

На получение первой выручки обычно уходит несколько месяцев, но гораздо сложнее и дольше идет процесс принятия решения об экспансии внутри стартапа с его акционерами и основателями. Созревание решения может занять годы, так как это, в первую очередь, отвлечение ресурсов, высокий риск и лишние затраты. Поэтому большинство российских стартапов просто не рискует и дальше сидит на локальном рынке.

4. Для того, что мы делаем, в США рынок больше

Евгений Протасенко, CEO компании HPC Hub

«Я предпочитаю вложить больше усилий, но интегрироваться в среду, которая мне понятнее и больше соответствует моим ценностям».

Мы занимаемся предоставлением в аренду облачных суперкомпьютеров, и могу сказать: рынок для того, что я делаю, в России значительно меньше, чем, например, в США. У нас меньше небольших и средних компаний, которые всерьез заняты инновациями и нуждаются в HPC-мощностях (суперкомпьютерных мощностях). Если сравнивать ведение бизнеса в России и США, то главное отличие в момент старта – чисто количественное. Больше клиентов, больше партнеров, больше инвесторов, большая фрагментация большинства рынков, но и больше конкуренция.

Другой вопрос, почему это различие вообще возникло. И это вопрос уже больше исторический и политический. По моему мнению, набившие оскомину «развитые институты» действительно являются решающим фактором. В США юридически и технически проще «подписать» первые инвестиции. Есть понятные всем общие правила, которые работают, снижая системные риски.

Но есть и особенности: с первого дня нужен legal counsel (юридический консультант).

Юридические вопросы в Штатах – это достаточно серьезно. Если правоприменение нормально отлажено, а договор работает во всей своей полноте, как было задумано сторонами, и может являться основой разбирательства в суде, то имеет смысл приложить к формированию такого договора усилия.

Вообще же полезно посмотреть, как все устроено в разных странах: тогда появляется возможность объективного сопоставления. При этом для глобального ИТ-бизнеса может быть целесообразным держать отдельные процессы в России – R&D, например. Если вы собираетесь делать технологический бизнес за границей, крайне полезно воспользоваться акселераторами, которые заточены на то, чтобы облегчить выход на рынок, в том числе и проектам с международными корнями.

Не могу сказать, что есть какие-то сложности в плане «свои-чужие». В Калифорнии, если ты работаешь в технологической сфере, чуть ли не большая часть твоих контактов будет иммигрантами первого поколения. Эта среда очень толерантна к первичному происхождению. Но для того, чтобы нормально работать, ты должен быть интегрирован в эту среду. Если к тебе нет вопросов с точки зрения того, как ты делаешь бизнес, то всем безразлично, откуда ты приехал.

Могу сказать, что в России есть как свои барьеры, так и свои рабочие подходы, которые адаптированы к этим барьерам. Сколько и кому нужно вложить усилий, чтобы эти подходы успешно реализовать, зависит от соответствия личных, скажем так, талантов, особенностям деловой среды, в которой ведется работа. Кому-то проще и интереснее в России, но лично мне некоторые аспекты деловой среды не нравятся. Но это только проекция моих личных вкусов и обстоятельств.

5. Российский рынок очень лояльный

Дмитрий Симоненко, основатель Plesk, Parallels, Euratech Robotics, Innalabs, Petroglyph

«Я половину жизни прожил за границей, но теперь вернулся. Физически мне здесь хорошо».

Драйвер капитализма – улучшение производительности. И как следствие – специализация. В современном мире с развитыми технологиями коммуникаций и инфраструктурой понятие «заграница» стерлось, а специализации сформировались на уровне стран: в их основе особенности людей, климата, экологии. Например, итальянцы – гениальные дизайнеры. Немцов трудно превзойти в крупноузловой механике. В отдельно взятой стране сложно развивать все, и каждая страна в наши дни интегрирована в глобальное пространство.

Сегодня сложно сделать мощный бизнес без ориентации на заграницу, поэтому российским предпринимателям интересны все рынки. Каждый реагирует на твой продукт по-своему. На любом рынке мира есть свои тонкости, и о них трудно узнать заранее. Мир развивается, всегда появляется что-то новое, и, выходя на незнакомый рынок, ты получаешь обратные связи, которые дают тебе новые идеи и помогают найти новые продукты. Очень редко бывает, что компания делает один и тот же продукт годами. Как правило, появляются сопутствующие или совсем новые продукты – это результат освоения рынка. Это открытия, благодаря которым ты растешь, учишься, узнаешь мир, испытываешь радость познания.

Хотя с 1999 года я запустил или был сооснователем нескольких бизнес-проектов (Plesk, Parallels, Innalabs, Euratech Robotics) на разных рынках мира, каждый новый опыт преподносит сюрпризы. Сегодня мы с моим партнером Антоном Супруном выводим на европейский рынок новый российский бренд Petroglyph®. Наш продукт – кристально чистая вода из недр предгорий Чергинского хребта (Алтай). И нам надо решить интересную логистическую задачу в Германии для того, чтобы залить в возвращенные из отелей и ресторанов бутылки воду с Алтая.

Так реальность всегда корректирует изначальные планы. В каждой из стран, где я работал – США, Китай, Ирландия – есть свои плюсы и минусы. В России больше персональных отношений и меньше формальностей. В Америке глубоко поговорить о жизни с людьми невозможно – заботы и интересы крутятся вокруг меркантильных финансовых дел. В Ирландии окружающих интересует твоя личность, но у них все равно свои традиции и уклад жизни.

Существуют культурные и политические специфики. Менталитет людей в разных странах разный: сложно сразу понять, как люди мыслят, живут, функционируют – понимание приходит с опытом.

Российский рынок очень лояльный и добрый, ты можешь накосячить, но тебя простят дома и дадут шанс. У нас хорошо начинать. Большие рынки менее щадящие, и бизнес там – лотерея: если накосячил, сделал плохой продукт или получил негативный отзыв, то выкарабкаться из этого будет сложно.

Выход на новые рынки – это всегда эксперимент: то, что сработало здесь, там может не сработать. Выводя российский бизнес за рубеж, нужно готовиться к разным рискам, но не стоит думать, что ты начинаешь все с нуля: техническая база, команда, набитые шишки и опыт – этот запас прочности у проекта уже есть. Да, маркетинг на новом рынке придется отстраивать заново: чем более зависим продукт от культуры, тем сложнее его локализовать. Придется проверять адекватность продукта потребностям, разбираться, почему люди что-то покупают, какие у них ценности. Но это совсем не значит, что вкладывать в бизнес за рубежом придется больше: вероятно, вы найдете такой вариант предложения продукта, который будет вирусно распространяться, и для запуска массового спроса достаточно окажется одной публикации в Financial Times.

Не стоит идти на поводу у внешних факторов. Несмотря на все политические коллизии, то обстоятельство, что я русский, мне только помогало. Нас уважают и чуть боятся – они очарованы мифом о нашей дикости и силе. Возможно, какие-то сделки я потерял, но мне об этом не сказали. Были бы у меня другие возможности, если бы я был местным? Вероятно, но я не местный, и их не увидел. Зато мой подход новичка давал мне преимущества, я видел нюансы, новые ниши, которых не замечал зашоренный глаз местного жителя.

Основатели бизнесов идут своим путем – это их путь. Те, кто много заработал, перед этим много потерял, но, когда пропадает боль потери, вырастают крылья. Как бы страшно не было, надо идти за своим сердцем и не врать себе: не поддаваться конъюнктуре, не следовать за насажденными внешним миром целями. Я ни разу не взял деньги от тех, кто требовал, чтобы я сделал что-то так, как они того хотят. Когда у меня рождается решение, я проверяю себя, спрашивая, участвовали ли в принятии этого решения страх или жадность. Если хотя бы немного «да», то это неверное решение.

В одно прекрасное утро я открыл глаза, и у меня в голове была одна мысль: «Что я здесь делаю»? И сегодня я много времени провожу за рубежом, но, когда я выхожу из аэропорта или даже попадаю из самолета в рукав, где стоят девчонки из «Аэрофлота», я будто к источнику питания подключаюсь – физически мне здесь хорошо.

***

Тот факт, что в России множество талантливых предпринимателей, генерирующих уникальные идеи и своим умом зарабатывающих капитал, не может не радовать. С другой стороны, огорчает, что не все видят возможности для развития на родине и в поисках новых горизонтов переводят свой бизнес за границу. Хочется верить, что усилия, которые предпринимает наше государство для создания благоприятных условий бизнесменам, будут расти, и отечественные «мозги» будут чаще возвращаться и больше работать на Россию.

Материалы по теме:

«Правила игры тут более понятны, чем в Китае». Восемь особенностей в работе с Индией

Локализация бренда в Китае: о каких тонкостях нужно знать

Вывод нового продукта на рынок: основные сложности, с которыми можно столкнуться

Пять уроков, которые мы вынесли после выхода на зарубежный рынок

Хотите выйти на рынок Великобритании? Вот с чего стоит начать

Фото на обложке: Unsplash

Источник

Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография.

Выход компании на зарубежные рынки — это точка роста для любого бизнеса. На профессиональном языке торговля с зарубежными странами называется «внешнеэкономическая деятельность». Одной из составляющих внешнеэкономической деятельности является осуществление экспортно-импортных операций, то есть либо мы продаём товары, либо их закупаем. Так как развитие экспорта является одним из приоритетных направлений в развитии экономики страны, то как раз о нём и поговорим.

С чего начинается экспорт

Важный шаг для развития бизнеса — это понимание причин, истоков желания торговать за пределами страны. Здесь я вижу три основные причины:

Внутренний рынок перенасыщен схожими предложениями и конкуренция настолько высока, что отстроиться по каким-то уникальным предложениям уже невозможно.
Это плановое действие в стратегии вашей компании, когда у вас уже есть успешный бизнес внутри страны и следующим шагом становится его расширение за пределы границ.
Кризисные явления и общая нестабильная ситуация в стране, когда хочется диверсифицировать свои риски и найти новых партнёров с более интересными предложениями, чем у ваших контрагентов.

Коль мы идём от возникновения идеи к получению средств, давайте рассмотрим построение нашей модели на первой причине. То есть когда внутренний рынок перенасыщен и мы ищем новые рынки сбыта.

Как понять, ждут ли нас за границей?

Давайте разбираться. В первую очередь посмотрим, какие страны являются основными странами-партнёрами России по данным статистики за прошлый год. Это поможет нам проанализировать потенциальную аудиторию и требования, предъявляемые к продукции. Также немаловажные аспекты, на которые необходимо обратить внимание, — это торговые барьеры, налогообложение и наличие подобных производств (даже если производства имеются в достаточном количестве — для потребителей ваш товар будет являться импортным, что само по себе иногда может сыграть определяющую роль в выборе).

10 стран, закупающих российские товары

На следующем этапе ответим на вопрос, а есть ли потенциал у вашего товара. В профессиональной терминологии — экспортный потенциал. Как его определить? Очень просто. Нужно честно ответить себе на несколько вопросов:

Насколько ваша продукция интересна для внутреннего рынка? Пользуется ли она спросом?
Обладает ли ваша продукция нужными характеристиками и свойствами, чтобы составить конкуренцию продукции внутри страны?
Достаточны ли ваши объёмы производства или складские запасы, чтобы обеспечить бесперебойные поставки за рубеж?
Какой объём средств вы можете выделить для выхода на внешний выход?

С помощью этих простых вопросов вы можете оценить свои потенциальные риски.

На случай, если у вас есть опасения по третьему пункту, спешу их развеять. Если нет собственного производства и нет необходимости забивать склады продукцией, которая может «пойти» или нет, можно заручиться партнёрской поддержкой производителей или агентов.

Код ТН ВЭД — начало всех начал и без чего ещё невозможно экспортировать

Как внутри страны важен код ОКПЭД (Общероссийский классификатор продукции по видам экономической деятельности), так для внешнеторговых сделок необходим код ТН ВЭД. По этому коду мы увидим все требования, которые страна-контрагент предъявит к вам, он же указывается в экспортной декларации.

Есть три способа определения кода ТН ВЭД:

Самостоятельно.
Через таможенного представителя.
Через таможенные органы на сайте Госуслуг путём подачи заявления и оплаты пошлины в течение 90 дней.

Есть ещё один вопрос, ответ на который поможет вам выстроить дальнейшую стратегию: какой вид экспорта для вас наиболее приемлем — прямой, когда вы работаете через зарубежные агентства и сбытовые организации, или косвенный, когда сбыт происходит через представительства зарубежных компаний, внешнеторговые предприятия на внутреннем рынке или агентов и комиссионеров. Для себя вы определяете приоритет — что позволит вам целенаправленно организовывать дальнейшую работу. Мой вам совет — ищите сильного проводника.

Следующий момент в работе с зарубежными странами — это логистика. Планирование логистики относится к подготовительным этапам. Необходимо понимать, какие возможные способы доставки, виды транспорта, оптимальные и альтернативные маршруты будут задействованы при экспорте вашего товара. Не стоит скидывать со счетов и период, в который будет организовываться доставка (например, учитывать, что в Европе Рождественские праздники начинаются ещё в декабре, а Новый год в Китае — в феврале).

Работаем по правилам или без?

Конечно, по правилам. Причём по правилам страны-импортёра. Начну с того, что озвучу одну непреложную истину. Менталитет — достаточно устойчивая конструкция, это константа, а вот предложения и рыночная конъектура — это переменная. Поэтому не учитывать менталитет — это заведомо неправильная позиция.

Пример из реальных будней экспортёров. Мёд — это традиционное русское лакомство, для нас его целебные свойства второстепенны. А вот для китайцев мёд — слишком сладкий продукт, их культура питания не признаёт его употребления, поэтому заходить с экспортом мёда в Китай необходимо не с позиции угощения, а с позиции здоровья. Это яркий пример, который отражает влияние менталитета и традиций на торговлю.

С учётом выбранной для экспорта страны мы начинаем анализировать свою целевую аудиторию — потребителя, в том числе неплохо было бы посмотреть на полки с товаром.

Ещё один пример от реального экспортёра. Вьетнам, если помните, — один из известных поставщиков сушёных фруктов и тому подобных снеков. Тем не менее, российский предприниматель смог зайти на вьетнамский рынок с фруктовыми сушёными снеками, просто сделав более маленькую упаковку, чем привыкли местные жители, и сыграв на аудитории, которой можно положить небольшую упаковку с перекусом, например, в школьный рюкзак. Оказалось, что традиционно товар упаковывали в так называемую семейную упаковку объёмом 200 грамм.

Подобные истории демонстрируют, что изучение целевой аудитории, наблюдение и анализ — это составляющие любого бизнеса, не только экспортного.

К кому обратиться за помощью в поиске партнёра?

Этот вопрос страшит многих. Но государство позаботилось о своих экспортёрах. Сегодня существуют государственные и частные структуры, которые берут на себя подбор партнёров по заданным критериям. В частности, сюда можно отнести Российский экспортный центр, Московский экспортный центр, Торгово-промышленные палаты, посольства и торговые представительства РФ в иностранных государствах, ассоциации и союзы предпринимателей, акселераторы, бизнес-миссии.

Если вы непременно желаете развить навыки самостоятельного подбора партнёра, то здесь на помощь придут международные выставки, деловые поездки и интернет-агрегаторы.

Например, в декабре прошлого года участником выставки из маленького, по меркам страны, населённого пункта на просторах Забайкалья был заключён контракт с крупной индийской компанией на поставку овечьей шерсти на 60 млн рублей. Самое интересное, что все договорённости на поставку руна были достигнуты на тематической выставке в Турции.

Все примеры в данной статье приведены исключительно для того, чтобы было понятно: организация внешнеторгового бизнеса при всей кажущейся сложности не так уж трудна.

Что ещё нужно учесть?

Внимательно прописывайте все условия контракта, особенно раздел про способы расчётов: российское валютное законодательство строго следит за всеми операциями, связанными с возвратом валютной выручки.

Если присмотреться к модели организации внешнеторгового бизнеса, то от идеи до момента получения первых денег, конечно, пройдёт значительное время. Но полученный результат будет на перспективу, на постоянство и на масштабирование бизнеса. Ведь если вернуться к началу статьи, то вы пришли во внешнеэкономическую деятельность не вдруг, а осмысленно.

Не забывайте, что экспорт является одним из приоритетных направлений в экономике страны, а значит, есть масса программ, по которым вам могут оказать консультационную и финансовую помощь, есть субсидии для компаний для выхода на внешние рынки, на логистику. Так, в ноябре прошлого года Минпромторгом внесены предложения по субсидированию затрат маркетплейсов на логистику, чтобы поддержать через них экспорт продукции российский поставщиков. Кстати, работа с маркетплейсами в целях продажи своих товаров за рубеж — тоже достаточно интересная модель бизнеса и перспективное направление с учётом развития розничного онлайн-экспорта.

Источник

Почему компании выходят на международный уровень?

Автор:
Roger Morrison

Дата создания:
3 Сентябрь 2021

Дата обновления:
15 Март 2023

Видео: BIZNET Выходит на международный уровень Второй этап развития компании

Содержание

TL; DR (слишком долго; не читал)
Повышение рентабельности
Конкуренция за новые продажи
Диверсификация бизнеса
Примеры диверсификации
Набор новых талантов

Проверено: Hashaw Elkins, MSPM, PMP, CSM, CSPO, PMI-PBA, LSSBB

Как правило, компании выходят на международный уровень, потому что они хотят расти или расширять свою деятельность. Преимущества выхода на международные рынки включают получение большего дохода, конкуренцию за новые продажи, инвестиционные возможности, диверсификацию, сокращение затрат и привлечение новых талантов.

Выход на международный уровень — это стратегия, на которую влияет множество факторов, и обычно она реализуется с течением времени. Иногда правительство стимулирует компании выходить на рынок своей страны, чтобы построить свою экономику.

TL; DR (слишком долго; не читал)

Компании выходят на международные рынки по разным причинам, таким как повышение узнаваемости бренда и сокращение затрат. Все международные компании разделяют одну общую цель: увеличение прибыли.

Повышение рентабельности

Увеличение прибыли — одна из самых распространенных причин выхода на международные рынки. Когда стратегии роста используются на национальном уровне, следующим путем часто становится поиск международного роста. Распространение вашей продукции в других странах увеличивает вашу клиентскую базу. По мере того, как вы предлагаете привлекательные решения и укрепляете лояльность на международных рынках, вы также увеличиваете и увеличиваете доход.

Есть также значительная экономия средств, которая может быть связана с выходом на международный уровень. Компания может захотеть сократить расходы, переехав ближе к поставщику, или получить выгоду от более низких производственных затрат за счет расширения операций в другой стране. Ведение бизнеса на международном уровне может открыть новые инвестиционные возможности. Кроме того, более низкая стоимость привлечения клиентов может быть еще одной веской причиной для выхода на международный уровень.

Конкуренция за новые продажи

Желание увеличить продажи тесно связано с целью увеличения прибыли. Даже если операторы компаний в целом довольны уровнем доходов, международное расширение может еще больше повысить общие доходы. Гонка за международную экспансию часто связана с выходом на зарубежные рынки. Быть первым, кто выходит на новый рынок, может дать значительные преимущества.

Если вы не выйдете со своим решением на зрелый рынок, его сделают конкуренты. Вы не только упускаете источник дохода, но и теряете другие ценные активы, которые можно было бы использовать для продвижения своей компании в стране и за рубежом. В некоторых случаях сильная отечественная компания оказывается захваченной меньшим игроком, который преуспевает в глобальном масштабе и становится большим за счет глобальной синергии.

Имейте в виду, что в современной экономике многие компании уже стали глобальными благодаря технологиям. Компании разрабатывают конкретные международные стратегии, чтобы получить конкурентные преимущества в новой глобальной экономике.

Диверсификация бизнеса

Международная экспансия позволяет компании диверсифицировать свой бизнес несколькими ключевыми способами. Во-первых, вы распределяете риск замедления спроса на несколько стран. Если один рынок никогда не приобретает или не теряет интереса к вашим предложениям, вы можете с успехом восполнить спад в других странах. Кроме того, вы можете связаться с поставщиками на международных рынках и использовать сырье и ресурсы, недоступные на внутренних рынках.

Кроме того, компании часто совершенствуют инновации и разрабатывают дополнительные варианты своих решений, когда они работают в нескольких странах. Диверсификация продуктов аналогичным образом защищает вас от рисков снижения интереса к конкретному товару.

Примеры диверсификации

Например, Xiaomi, один из самых популярных производителей смартфонов в Китае, в ближайшие несколько лет стремится расширить свою деятельность в Индии. Помимо мобильных устройств, компания планирует продавать электрические складные велосипеды, самобалансирующиеся самокаты, фитнес-браслеты и другие товары. Это позволит охватить более широкую аудиторию и диверсифицировать свою деятельность.

Диверсификация предложений вашего бренда и его клиентской базы — две популярные причины для расширения международного бизнеса. Иногда продукт не является плохой продукт, но плохо подходит для рынка, на котором он изначально был запущен. Повторный запуск этого продукта на другом рынке для людей с другой культурой и другим бюджетом может означать совершенно другой, гораздо более положительный прием для этого продукта.

Набор новых талантов

Работа на международных рынках также дает компаниям доступ к большему и более диверсифицированному пулу талантов. Сотрудники, говорящие на разных языках и понимающие разные культуры, укрепляют связи с более широкой клиентской базой. Наличие международного бренда с хорошей репутацией привлечет в компанию лучшие таланты. Компании также могут структурировать глобальные рабочие группы таким образом, чтобы обеспечить синергию в создании глобального бренда.

Источник

Почему выгодно открыть компанию за рубежом?

Удобный прием платежей из-за границы

Повышенные шансы получения ВНЖ

Престижность наличия зарубежной компании

Легкое взаимодействие с другими странами

Требования для регистрации компании за рубежом

Как проходит регистрация компании с сервисом-регистратором?

К кому обратиться за помощью в регистрации?

Популярные международные рынки для бизнеса

Преимущества выхода на международные рынки

3 стратегии выхода на международные рынки

Экспорт

Посредничество

Иерархическое построение бизнеса

Примерные этапы выхода на международный рынок

Пошаговый запуск интернет-магазина за рубежом

Шаг 1. Выбираем страну

Шаг 2. Переводим сайт на местный язык, а также на английский

Шаг 3. Приобретаем домен и номер телефона

Шаг 4. Запускаем сайт и тестовую кампанию

Шаг 5. Выбираем способ продвижения в Интернете

Шаг 6. Запускаем тестовую рекламную кампанию

Шаг 7. Расширяем охват аудитории

Зарубежные маркетплейсы как вариант выхода на международную арену

Формирование цены товара на международном рынке

Стратегия контрольной точки

Стратегия «снятия сливок»

Стратегия внедрения товара на рынок

Стратегия, основанная на воспринимаемой ценности товара

6 советов по плавному выходу на международный рынок

1. Мы хотим «дешево» потестировать языковые рынки

2. Мы планируем выйти на рынок Китая

3. США – перспективное направление для нас

4. Для того, что мы делаем, в США рынок больше

5. Российский рынок очень лояльный

С чего начинается экспорт

Как понять, ждут ли нас за границей?

Код ТН ВЭД — начало всех начал и без чего ещё невозможно экспортировать

Работаем по правилам или без?

К кому обратиться за помощью в поиске партнёра?

Что ещё нужно учесть?

Почему компании выходят на международный уровень?

Содержание

TL; DR (слишком долго; не читал)

Повышение рентабельности

Конкуренция за новые продажи

Диверсификация бизнеса

Примеры диверсификации

Набор новых талантов