Почему должны выбрать именно вашу компанию

Почему клиент будет работать именно с Вашей компанией? Закажет именно у Вас? Заплатит именно Вам? Если Вы не монополист, ответы на эти вопросы – самые важные ответы для Вашего бизнеса. И именно эти ответы определяют конкурентоспособность Вашего бизнеса – способность бизнеса привлекать и удерживать клиента. Эти же вопросы можно задать и о Вашем товаре или услуге: почему клиент из множества вариантов выберет именно Ваш товар, купит, закажет именно Вашу услугу?

Самый невыгодный ответ и альтернативы

По сути ответов всего два: потому что у Вас дешевле или потому что у Вас лучше. Первым ответом Вы сами себе наносите вред. Хотя это и самый распространенный ответ (или попытка ответа), это худший из ответов для Вашего бизнеса. Поскольку бизнес делается ради прибыли, а прибыль – это разница между ценой и затратами, продажа по цене меньшей, чем было возможно, уменьшает прибыль. Можно ли с помощью этого ответа все-таки создать и развивать успешный бизнес, достичь определенных высот? Да, конечно! Яркий тому пример – Walmart. Но, Walmart один, а тех, кто пытался пойти по его стопам – десятки или сотни тысяч… Поэтому, присмотримся ко второму варианту ответа: «потому что Ваша компания или Ваш товар/услуга лучше». Возникает естественный уточняющий вопрос: чем именно лучше? Действительно ли лучше? Или просто отличается? Действительно ли настолько лучше, что клиент готов за это дополнительно заплатить? Если выбран этот вариант ответа, именно уровень ответа определяет способность бизнеса привлечь большее количество клиентов. Постараюсь в этой статье структурировать ответ на вопрос «в чём именно можно быть лучше?», и предоставить инструментарий для того, чтобы Вы смогли проанализировать бизнес Вашей компании, и сделать несколько серьезных шагов для обеспечения и развития конкурентоспособности бизнеса и товара или услуги.

На самом деле, ответов как минимум ДВЕНАДЦАТЬ. Но для того, чтобы их понять, «влезем в голову» клиента, принимающего решение. Независимо от того, является ли клиент физлицом или юрлицом, решение принимает конкретный человек. У этого человека в голове находятся «весы», с помощью которых он принимает решение. На одной чаше весов находится Цена, то есть то что клиент платит, или что тратит, чего лишается, что отдает, на что идет, чтобы сотрудничать с Вашей компанией, приобрести/потребить/использовать Ваш товар. Речь идет и о цене приобретения и о цене владения или использования/потребления. Причем, эта цена не всегда заключается именно в сумме денег. Более того, клиент всегда должен заплатить за приобретение и использование не только деньгами. Цена-деньги, то есть то что написано на ценнике или в прайс-листе или в коммерческом предложении – это только надводная часть «ценового айсберга».

Кроме суммы, которую клиент заплатит Вам, от него могут потребоваться дополнительные затраты на доставку, хранение, расходные материалы, электроэнергию, монтаж, обучение и т.д., смотря о каком товаре или услуге идет речь. Например, если это мобильный телефон – затраты на обслуживание, голосовой и цифровой траффик, если автомобиль – затраты на оформление и страховку, бензин, ТО и ремонт, резину, парковку, штрафы. Если это корпоративный тренинг или семинар – затраты на место проведения и конференц-сервис, на проезд и проживание (иногда), заработную плату участникам за время проведения. Если кредит – затраты на оформление документов и на страховку. Если оборудование – затраты на доставку, монтаж, обучение персонала, обслуживание, гарантийный и постгарантийный ремонт, расходные материалы, электроэнергию. Если мебель – затраты на доставку и сборку (если это не входит в стоимость). И так далее… Важно знать уровень и статьи дополнительных затрат клиента в случае покупки и использования Вашего товара, а также при покупке и использовании конкурентных товаров.

Но клиент все-таки затрачивает не только деньги. Он также тратит свое время. Например, на то, чтобы доехать до Вашего магазина или компании. Или на то, чтобы дозвониться до Вашей компании. Чтобы пообщаться с Вами. Добыть необходимую информацию о компании и товаре/услуге. Согласовать с Вами заявку. Согласовать с руководством и соответствующими службами договор. Заполнить формы. Выбрать. Оформить документы. Забрать товар. Получить Вашу услугу. Доставить и смонтировать. Научиться пользоваться этим товаром, привыкнуть к нему (то есть выйти на уровень привычного комфортного использования). Обучить своих продажников, которые будут это продавать. И так далее… По этой (и всем другим) составляющей цены также необходимо знать уровень затрат клиента при покупке и использовании Вашего товара/услуги и при покупке конкурентных или даже товаров и услуг заменителей.

Кроме времени, на приобретение и использование или потребление Вашего товара/услуги клиент должен потратить определенные усилия. Усилия бывают трёх видов: физические (дозвониться, доехать, выстоять очередь, донести, собрать…), интеллектуальные (понять наше предложение, рассчитать экономический эффект, выбрать из альтернатив, оформить документы, научиться…), эмоциональные (потратить «нервы» на общение с продажником, принять решение, убедить руководство, коллег, того кто будет пользоваться, супруга/супругу, научиться и привыкнуть, отказать текущему или другому поставщику, добиться гарантийного обслуживания и ремонта, замены в случае необходимости…).

Также, чтобы приобрести и использовать товар или услугу, клиент часто идет на некоторые риски. Например, функциональные риски – действительно ли в итоге клиент получит то что Вы обещали, будет ли товар работать, будет ли соответствовать услуга ожиданиям? Риски физические или для здоровья – отравлюсь/не отравлюсь, полезно/вредно, не будет ли травмы? Риски юридические – все ли будет в порядке с документами, не будет ли претензий у проверяющих органов, руководства, конечного клиента? Риски финансовые или экономические – не потеряю ли свои деньги, будет ли это выгодно, заработаю ли то что ожидаю? Риски социальные или репутационные – что скажут окружающие, вышестоящее руководство, коллеги, клиенты, пресса, общественность? Риски эмоциональные – понравится или нет?

И еще одну составляющую цены нужно учесть — альтернативную стоимость. Стоимость, ценность той альтернативы, от которой клиент отказывается, выбирая наш вариант. Возможно, чтобы сотрудничать с Вами, клиенту нужно отказаться от позитивных эмоций сотрудничества с другим клиентом, или от получаемого там отката, или эксклюзивных условий сотрудничества… Если он потратит данную сумму денег на Ваш товар или услугу, он не сможет эту сумму потратить на что-то другое, что он хочет купить. То есть, чтобы потратить на Вас, он должен от чего-то (другого) отказаться. Если он потратит свое время на Вашу услугу, или на встречу с Вами, он не сможет в это время заняться чем-то другим. Если разместит на полке Ваш товар, на этой полке не сможет разместить другой товар. И так далее, при ограниченности ресурсов времени, денег или места, затрачивая эти ресурсы на Вас, он отказывается от альтернативных вариантов затрат этих ресурсов… Но, поскольку этот параметр зависит не от нас, а от клиента, его контекста, сейчас его рассматривать мы не будем. Просто будем помнить, что он также присутствует.

Перечисленные неденежные составляющие цены очень часто для клиента важнее и ценнее чем деньги. Независимо от того, тратит клиент свои собственные деньги или деньги чужие, то есть безликие цифры.

С учетом того, что цена состоит из перечисленных выше составляющих, и ответ «клиент купит у меня/этот товар, потому что у меня/на этот товар ниже цена» тоже может быть разложен на эти составляющие. Если мы говорим о том, что товар дешевле, он может быть дешевле не только по денежной составляющей цены. Он может быть дешевле при покупке, могут быть ниже сопутствующие затраты и стоимость владения или затраты на эксплуатацию, на его приобретение и использование могут быть ниже затраты времени, затраты усилий, или могут быть ниже риски. Таким образом, Вы уже можете быть лучше конкурента, то есть конкурентоспособнее по 5 векторам:

1. Дешевле по цене (денежной части);

2. Дешевле по сопутствующим/дополнительным затратам, затратам на владение и эксплуатацию;

3. Требовать меньших затрат времени на приобретение и использование/потребление;

4. Требовать меньших затрат усилий (физических и/или интеллектуальных и/или эмоциональных);

5. Предполагать меньшие риски (фактор определенности и фактор доверия);

В идеале, первый вектор должен сочетаться со всеми остальными, или хотя бы частью из них. То есть быть дешевле не только по денежной составляющей цены. В то же время, чем меньшую долю составляет требуемая для покупки денежная сумма в общей сумме доходов или затрат покупателя, тем более важны для него 2-4 векторы конкурентоспособности. Если сумма покупки/сделки меньше 5% от суммарных доходов/затрат покупателя, а в случае работы с юрлицом, 1%, из перечисленных векторов конкурентоспособности выбирайте векторы № 2,3,4,5.

Более выгодные ответы: за что клиент готов переплачивать?

Снова обратим наше внимание на весы в голове клиента. Логично, что до тех пор, пока на другой чаше весов нет ничего, любая цена будет перевешивать. Даже цена «бесплатно». Поскольку «бесплатно» относится лишь к денежной составляющей цены. А другие составляющие (время, усилия, риски) все-равно остаются. Пока цену ничем не перевесили, клиент не примет положительное решение. Пока не знаешь, за что платишь – любая цена кажется слишком высокой. Посмотрим, чем же можно перевесить цену в голове клиента. Уделим второй чаше весов больше внимания, поскольку мы понимаем, что она важнее, что решение клиента зависит не от цены, о от того, перевесили мы уже эту цену или еще нет. Любой товар можно продать за любую цену, если найти чем перевесить. Цена не определяет решение о покупке или не покупке, вопрос в том, перевешивает что-то эту цену или нет. Подумаем о том, что для клиента может быть достаточно ценным, чтобы перевесить составляющие цены.

Разделим клиентов на тех, кто потребляет то, что Вы продаете, товар или услугу, и на тех, кто перепродает. Начнем с более простого: с тех, кто перепродает. Они занимаются бизнесом, чтобы зарабатывать деньги. Не важно, назовем мы это прибылью, или другим, менее бухгалтерским и менее налогооблагаемым словом, например, выгода. Итак, первая группа ценностей, которыми можно перевесить цену: выгода, заработок, экономия. Такие клиенты хотят ЗАРАБОТАТЬ. Но не просто разово заработать. Они хотят зарабатывать СТАБИЛЬНО, постоянно, спокойно, уверенно, безопасно, без лишних рисков и проблем. Таким образом, вторая группа ценностей: надежность, безопасность, гарантии, стабильность, уверенность, спокойствие… Естественно, они хотят это делать с МИНИМАЛЬНЫМИ УСИЛИЯМИ И ПОЗИТИВНЫМИ ЭМОЦИЯМИ. Третья группа ценностей – комфорт физический (удобно, легко, просто, что-то облегчает и делает комфортнее) и эмоциональный (приятно, интересно, красиво, предполагает позитивные эмоции, общение, взаимоотношения…). И, наконец, четвертая группа ценностей: внимание, уважение, признание, статус, ПРЕСТИЖ. Интересно, что у клиента, не перепродающего а потребляющего, потребности/ценности те же…

Если Вы работаете с юрлицом, важно также разделять, работаете ли Вы с собственником этого бизнеса, или с наемным сотрудником. Если по собственнику бизнеса все понятно: он – это бизнес, бизнес – это он. То наемного сотрудника воспринимайте как «кентавра», только не классического, в формате «полу-человек полу-лошадь», а в «бизнесовом», в формате «полу-человек полу-бизнес». То есть, у наемного сотрудника для принятия решения о покупке должны сочетаться бизнес-причины и личные причины. Перечисленные ценности при покупке должны быть получены и бизнесом и лично человеком, принимающим решение.

Таким образом, мы с Вами определили еще 4 вектора, по которым бизнес или товар/услуга могут быть лучше конкурента, еще 4 вектора конкурентоспособности:

6. Быть признаком статуса, поднимать или подчеркивать престиж, обеспечивать уважение, признание;

7. Давать выгоду, возможность заработать и/или сэкономить;

На всякий случай уточню, что вектор №7 не нужно путать с №1. №1 дает клиенту возможность сэкономить за счет цены. А №7 – возможность сэкономить и/или заработать благодаря данному товару или услуге, или благодаря сотрудничеству с Вашей компанией. За счет большего оборота, возможности поднять цену и повысить маржу, привлечения дополнительных клиентов, повышения своей конкурентоспособности и т.д.

8. Обеспечивать в чем-то (жизни/работе/бизнесе клиента) бОльшую стабильность, надежность, безопасность, гарантии, спокойствие, уверенность;

9. Обеспечивать в чем-то больший комфорт, удобство, легкость, простоту, снижать уровень требуемых усилий всех видов, обеспечивать позитивные эмоции, в том числе от общения/взаимоотношений;

Как и в случае с №7 и №1, векторы №8 и №9 не нужно путать с №5 и №4 соответственно. Когда мы говорили о ценовых векторах, речь шла об усилиях и рисках при покупке и использовании, а здесь мы говорим о получаемых клиентом ценностях, то есть уменьшении рисков/усилий в чем-то (жизни, работе, бизнесе) благодаря использованию Вашей услуги или Вашего товара, или благодаря сотрудничеству с Вашей компанией.

В рамках Вашей целевой группы и Вашего сегмента сильнее работают 6-9 векторы чем 1-5, поэтому по возможности лучше выбирать именно их. Тем более что эти ответы на вопрос «почему клиент выберет именно нас» гораздо выгоднее. Лучше чтобы клиент заплатил за эти ответы больше и Вы заработали на каждой сделке больше, чем добиваться сделки только за счет низкой цены и полагаться только на больший оборот. Поэтому для выбора конкурентного преимущества или конкурентных преимуществ лучше подходит не вопрос «почему клиент купит именно у нас или именно наш товар/услугу?», а «за что клиент готов заплатить нам больше чем конкуренту?». Конечно, в идеале, векторы 2-9 должны сочетаться, тогда клиент получает от Вашей компании по сути идеальное предложение…

Мультипликаторы или факторы, усиливающие или ослабляющие эффект от остальных векторов

Теперь посмотрим на оставшиеся векторы. Они касаются взаимодействия с клиентом, интерфейса «Компания-Клиент». Прежде всего, нужно понять, что, как бы мы ни старались улучшать свой товар или услугу или свою компанию для обеспечения более низких затрат или большей ценности чем у конкурента, пока клиент об этом не узнает, он не рассматривает нас как вариант поставщика или партнера, а наш товар или услугу как один из вариантов удовлетворения своих потребностей и желаний. Поэтому следующий вектор, в котором компания может быть лучше конкурента – активность. Активность в привлечении потенциальных клиентов (с развитием инфобизнеса в России постепенно приживается также термин «лидген», или «лидогенерация»), а также в контактах с существующими клиентами для поддержания их активности, а также активность в возврате ушедших клиентов. В прямых продажах разных видов данный вектор выражается в количестве исходящих контактов (писем, звонков, встреч, визитов) и в активном поиске потенциальных клиентов и добывании контактной информации о них (наполнении клиентской базы). Также этот вектор выражается в генерации траффика в торговую точку или на сайт, генерации входящих звонков и запросов, в активной и качественной дистрибуции товара (товар в наличии на виду у клиента). При прочих равных, компания, которая активно привлекает клиентов и контактирует с ними, будет получать больше сделок, то есть, будет конкурентоспособнее. Более того, этот вектор является мультиплицирующим для всех без исключения остальных векторов. Если в нем компания сильна, это усиливает все остальные векторы или любой из остальных векторов. Если в этом векторе компания слаба – конкурентоспособность за счет остальных векторов также снижается, поскольку «под лежачий камень вода не течет»…

Еще одним столь же важным и мультиплицирующим вектором является качество контактов с клиентами, умение или способность донести до клиента на уровне информации и на уровне эмоций преимущества по векторам 2-9. Пожалуй, низкая цена (первый вектор конкурентоспособности) – это единственное, что не нужно объяснять клиенту. Все остальное требует того чтобы клиент обратил внимание на соответствующую информацию, проявил к ней интерес, прочитал/услышал/увидел, понял и принял как на рациональном так и на эмоциональном уровне. Речь идет и о качестве рекламы, PR и промо-активности, и о владении продажниками техниками продажи и ведения переговоров (умении устанавливать контакт, управлять диалогом и эмоциями клиента, управлять вниманием и интересом, завоевывать и развивать симпатию и доверие, умении выявлять потребности или зацепки, аргументрировать ценность предложения, справляться с возражениями и успешно завершать сделку). Как известно, хомячок и крыса отличаются только тем, что у них «имиджмейкеры разные»… Если развитие компании по данному вектору находится на низком уровне, скорее всего компании придется довольствоваться только первым вектором конкурентоспособности. Все остальные векторы нужно уметь доносить до клиента, используя все доступные для этого способы и средства.

Последний из векторов конкурентоспособности обеспечивает динамическую конкурентоспособность бизнеса. То есть конкурентоспособность в долгосрочном периоде. Это довольно сложный вектор. Он включает в себя и активность в поддержании внимания и интереса клиентов, и правильные шаги для поддержания и развития доверия, и ориентация на целевого активного клиента, адаптивность, гибкость, умение проактивно динамично улучшать, приспосабливать векторы 2-11 к постоянно изменяющимся и обновляющимся особенностям и ожиданиям клиентов. Это вектор клиенториентированного развития. Он определяет умение бизнеса выстраивать взаимоотношения с клиентом: удерживать активность существующих клиентов и поднимать их на уровень лояльности к компании и товару. Этот вектор тоже влияет на все остальные векторы (1-11), имеет мультиплицирующий эффект, но в долгосрочном периоде. Если бизнес не эволюционирует, он проиграет в конкурентной борьбе более гибким или более молодым бизнесам.

Таким образом, мы с Вами определили еще 3 вектора, по которым бизнес или товар/услуга могут быть лучше конкурентов:

10. Активность в привлечении потенциальных клиентов (а также в контактах с существующими клиентами для поддержания их активности, и в возврате ушедших);

11. Интерфейс «Компания-Клиент», умение или способность донести до клиента ценности а также ценовые преимущества из подводной части ценового айсберга;

12. Вектор динамической конкурентоспособности или клиенториентированного эволюционного развития;

Проанализируйте свой бизнес по перечисленным 12 векторам конкурентоспособности. Найдите бенчмарки (примеры, образцы) для развития по каждому из векторов. Сравните с помощью предложенной таблицы бизнес Вашей компании с тремя основными конкурентами. Определите векторы конкурентных преимуществ Вашей компании, и векторы преимуществ конкурентов. Выберите те векторы, в которых Вы будете развиваться (о подходах к выбору вектора и возможных конкурентных стратегиях постараюсь написать в своей следующей статье). Обеспечьте четкость своего позиционирования по каждому из векторов, и желаемый уровень развития (силу конкурентоспособности). Перечисленные 12 векторов определяют конкурентоспособность любого бизнеса, но могут быть использованы и для некоммерческих структур, если они конкурируют между собой. Эти же векторы могут быть использованы и для повышения конкурентоспособности города, региона или страны (в привлечении и в удержании инвестиций, бизнеса, туристов, мигрантов). Эти же векторы могут быть использованы в Вашем карьерном продвижении, и даже в личной жизни. Везде, где присутствует конкуренция, и где Вы хотите быть конкурентоспособны… И пусть победит сильнейший!

P.S.: Автор готов к продолжению диалога, обмена идеями и мнениями в вопросах развития конкурентоспособности, а также заранее благодарит за примеры внедрения данной системы.

Таблица для анализа уровня конкурентоспособности бизнеса по 12 векторам.

Инструкция по применению: оцените свой бизнес и бизнесы 3 основных конкурентов по каждому из векторов по 5-бальной шкале. Где 1 – «Полное отсутствие», 2 – «Начальный уровень, слабее чем у других», 3 – «На уровне основных конкурентов», 4 – «Хороший уровень, лучше чем у основных конкурентов», 5 – «Отличный уровень, существенно лучше всех конкурентов». Вместо бизнеса можно также сравнивать отдельный товар или услугу.

Времена, когда рабочих мест не хватало, а выбор о сотрудничестве делал в основном работодатель, прошли. Сегодня на рынке труда достаточно интересных вакансий, поэтому люди, которые ищут работу, тоже могут себе позволить выбирать самый интересный вариант. Как хорошая компания интересна для кандидата, так и хороший работник интересен компании. Значит – рекрутеру стоит позаботиться, чтобы на собеседовании тоже произвести хорошее впечатление на специалиста. Прежде всего, такая подготовка касается ответов на возможные неудобные вопросы.

Вопрос о негативных отзывах о компании от ее экс-работников

Кое-кто из работодателей допускает критическую ошибку и начинает сразу защищаться, мол, это все неправда. Более того, не узнав, о чем идет речь, начинается встречный негатив с аргументацией, что бывшие работники редко отзываются хорошо о своем прошлом месте работы. Подобная позиция проигрышна. Она удостоверяет у работодателя такие черты, как:
неумение воспринимать критику;
неготовность говорить по существу в сложных и проблемных ситуациях;
нежелание понять потенциального работника, когда это необходимо;
позиция конфронтации вместо консенсуса, когда речь идет о замечаниях.

Поэтому, прежде чем воспринимать информацию критично, стоит спросить, о чем говорилось в негативном отклике. Далее следует поблагодарить и конструктивно отреагировать. Если речь идет о правде, то не следует ни «нападать», ни оправдываться. Лучше сказать, что улучшение в озвученном направлении среди приоритетов компании. Поэтому руководство понимает проблему и делает реальные шаги по ее решению. Если же это ложный отрицательный отклик, следует аргументированно ответить на него. Но важно, чтобы это было спокойно без агрессии и раздражения.

Бывают ситуации, когда в таком отклике возникает информация, которую руководитель или рекрутер не может ни подтвердить, ни опровергнуть. Тогда тоже не следует прибегать к оправданиям или слишком эмоциональной защите компании. Поблагодарите за информацию и скажите, что примете ее, детально изучите и приложите усилия для решения проблемы. Если вы видите, что кандидат перспективен, критику можно использовать для потенциального комплимента. К примеру, вы можете сказать что-то вроде: «Мы ценим вашу открытость и умение говорить о важных и проблемных вопросах. Обязательно исследуем ситуацию и, надеемся, что в случае сотрудничества ваше свежее видение поможет нам существенно улучшить работу компании уже совместными усилиями». Такая позиция выглядит внушительно, конструктивно и дружелюбно. В то же время она транслирует кандидату известный и далеко не безосновательный лозунг.

Вопросы о персональных характеристиках руководителя

Когда-то была пословица: «Добрых руководителей не бывает». Действительно, работа на руководящей должности – это то, что требует высокого уровня ответственности, стрессоустойчивости и других личностных качеств. Чем больше у человека обязанностей, тем больше у него оснований для стресса от большой нагрузки, которую приходится нести каждый день. Несмотря на эту пословицу, всех руководителей однозначно невозможно судить одной меркой. Поэтому следует правильно выстроить стратегию работы с возможной критикой и негативными отзывами. Вот несколько действенных лайфхаков, которые в этом помогут:

Рекрутер, который знает, что руководитель действительно совсем не такой, как сказано в озвученном отзыве, может предложить кандидату пообщаться лично, задать проблемные и волнующие вопросы, получить ответы. Это шаг навстречу, демонстрация открытости и большой репутационный плюс для компании. Такой стратегией вы передаете месседж: «Нам нечего скрывать и бояться».

Если же рекрутер знает, что в сказанном есть судьба правды, не следует отрицать очевидность. В любом случае, кандидат с ней столкнется, если станет вашим работником. Чтобы не было неприятных неожиданностей и разочарований с любой стороны, можно спокойно ответить: «У нашего шефа есть много специфических черт характера, которые не делают его плохим руководителем. Об этом свидетельствует успех компании в своей нише, многочисленные показатели в пользу конкурентоспособности, а также низкий уровень миграции кадров.
Следовательно, есть немало факторов, побуждающих работников оставаться в штате нашего предприятия. Если же говорить о персональных качествах руководителя, то кроме того, что вы назвали, нельзя игнорировать и другие». Далее следует продолжить теми объективными плюсами, которые присущи директору как личности и руководителю, если говорить о его стиле лидерства.
Используя эти простые, но действенные советы, вы избежите состояния растерянности перед потенциальным коллегой. Честно и уверенно, можно получить существенно больший кредит доверия, чем в случае конструирования примитивных отговорок на обоснованные проблемные вопросы.

Вопрос о конкурентных преимуществах компании

Для хорошего специалиста вполне нормально осознавать свою ценность на рынке труда. Поэтому вам следует быть готовыми к тому, что он задаст вопрос, почему должен выбрать вашу компанию среди других, которые тоже готовы его трудоустроить. Здесь актуальны следующие советы:

Воздерживайтесь от абстрактных формулировок типа «мы лучшие». Объясните конкретные преимущества компании и взаимодействия с ней.
Узнайте о мотивации работника и его приоритетах в трудоустройстве. Объясните, почему ваша компания имеет цели и ценности, созвучные мотивации кандидата. Наметите возможности для карьерного роста на примерах других успешных работников.
Работая с возражениями, выбирайте позицию взаимодействия, а не конфронтации. Это позволит лучше строить диалог и достичь взаимопонимания. Показывайте кандидату, что вы понимаете его потребности.

Другие проблемные вопросы
Перечисленные вопросы наиболее распространены, но, конечно, их перечень не исчерпан. Вот несколько дополнительных:
Если потенциальный работник говорит, что не уверен в своих силах, а видите потенциал, предложите ему встречу с руководителем компании. Дополнительное мнение позволит разделить ответственность за решение, прояснить перспективы и снять напряжение.
Если задают вопрос, почему ушел с работы предшественник в должности, хорошим вариантом ответа будет нейтральное утверждение вроде того, что он избрал другие карьерные возможности.

Помните: когда человек задает такие вопросы, это не значит, что он настроен враждебно. Она ищет гарантию своего комфорта и перспектив на новой работе.

Материал подготовлен при поддержке Moscow Marketing Agency, соавтор — Никита Михайлюк.

В продолжение прошлой статьи про собеседование и гусей собрали те вопросы, от которых кандидаты больше всего потеют. Тут могла быть интеграция дезодорантов и антиперспирантов, но лучше прочитайте текст и не потейте.

«Почему вы выбрали именно нашу компанию?»

О чём на самом деле вопрос. Это вопрос о мотивации. Здесь хотят услышать не дифирамбы работодателю, а то, какую пользу сам кандидат видит для себя в работе именно здесь. Что будет мотивировать его кроме денег и заставлять работать с полной отдачей?

Все понимают, что кандидаты откликаются на массу вакансий. Окей, у вас есть целый список, и кадровик хочет узнать, почему его компания попала в этот список. 

Как отвечать: рассказать о тех преимуществах, которые вы видите для себя в этой работе. Какие возможности она даёт именно вам, а не миру, народу и зайчикам на лужайке?

✅ До этого я работал только в небольших компаниях и стартапах. Сейчас я хочу строить карьеру в крупной компании, где есть возможность вертикального роста. 

✅ Мне показалось адекватным сочетание требований, компенсации и условий работы. Это редкость в нашей сфере. 

✅ Я рассматриваю несколько компаний в вашей сфере, потому что в принципе это направление мне кажется перспективным. Здесь можно автоматизировать то-сё, пятое-десятое, это мало кто сделал, хочется попробовать. 

❌ Знаете, я с детства люблю вашу компанию, разделяю все её ценности и храню портрет руководителя под подушкой. 

2. Какие у вас есть недостатки?

О чём на самом деле вопрос. Вопросом о недостатках кадровик хочет убедиться в том, что человек адекватно воспринимает свои способности, умеет признавать ошибки и исправлять их. Это тест на возраст: люди начинают адекватно его проходить где-то после 25–28 лет. 

Распространённая ошибка — выбрать такой недостаток, который выглядит как преимущество. Например, трудоголизм. Но это всё равно что сказать: «Мой недостаток в том, что я слишком идеальный кандидат». Ну такое, детское. 

Как отвечать: выбрать недостаток, который непосредственно касается будущей работы, и объяснить, как вы справляетесь с ним. Это покажет вас как человека, который растёт, работая над собой.

✅ Я неуверенно чувствую себя на публичных выступлениях. Если нужно выступить с презентацией перед коллегами или клиентами, мне приходится тщательно готовиться. Я учился этому в прошлом году на курсах.

✅ Мне очень трудно работать, когда надо мной стоит микроменеджер, поэтому я стараюсь сам возглавлять направления или выделять свою работу в независимый юнит. Я понимаю, что комментарии и замечания неизбежны в любой работе, но я бы хотел самостоятельно решать, как именно исправлять работу.   

❌ Я трудоголик. Буду пахать с утра до вечера и даже чай попить не встану. Такой уж я человек, эх…

❌ Я не люблю заниматься спортом (И что?)

❌ Я постоянно опаздываю. Никак не могу с этим справиться. Вот даже на собеседование опоздал.

3. Кем вы видите себя через пять лет?

О чём на самом деле вопрос. Собеседник хочет убедиться, что кандидат планирует свою жизнь, ставит адекватные цели и идёт к ним. Короче, что он амбициозный товарищ, а не абы как, сегодня тут, а завтра как получится. А ещё с таким человеком проще работать — понятно, чем его мотивировать, чтобы он и дальше работал именно тут.

Как отвечать: честно рассказать о своих планах. Не делать вид, что вы хотите работать только в этой компании и ни в какой другой.

Кстати, необязательно отвечать про состояние ровно через пять лет. Можно очертить логику развития на ближайшие годы. 

✅ Сейчас мне не хватает управленческого опыта, и в следующем году я бы хотел возглавить небольшую команду, а через два-три года — руководить отделом.

✅ Через пять лет у меня в планах релокация, поэтому я бы хотел овладеть этой работой в достаточной степени, чтобы продолжать делать её за границей. 

✅ Не могу сказать про пять лет, но в ближайшие три года у меня есть цель создать рыночный прецедент, проведя полную автоматизацию этой работы. Это открыло бы возможности для расширения моего отдела. 

❌ Пять лет? Ой, я так далеко не планирую.

❌ Следующие пять лет я хочу работать в вашей компании. Если повышение будет, то вообще хорошо. А будет повышение?

❌ Через пять лет я хочу стать руководителем отдела кадров и уволить эйчара, который задаёт глупые вопросы.

Какие ошибки вы допускали на прошлой работе?

О чём на самом деле вопрос. Нужно уметь признавать свои ошибки, уметь разгребать проблемы и делать так, чтобы они больше не появлялись. Именно это и хочет услышать кадровик.

Как отвечать: вспомнить реальный неудачный кейс на прошлой работе. Рассказать, почему так произошло и какой урок вы извлекли из этого.

✅ На одном проекте я не убедился, что у нас есть лицензия на фотографии. После публикации нам прислали досудебку, и мне пришлось договариваться с автором, снимать публикацию и менять изображения. После этого я составил чек-лист и выпускал проект только убедившись, что проверил все пункты, в том числе авторские права на изображения и шрифты.

❌ Никаких ошибок. Я же профессионал.

❌ Как-то раз я разлил кофе на пиджак шефа. Ой что бы-ы-ы-ыло…

Почему мы должны выбрать именно вас?

О чём на самом деле вопрос. Этим вопросом эйчар хочет проверить две вещи. 

1. Перед ним адекватный человек, который трезво оценивает свои сильные стороны и соответствие вакансии. 
2. У этого кандидата есть понятная ему самому мотивация. 

По сути, этот вопрос — ещё одна возможность рассказать о том, почему вы хотите эту работу и чем будете полезны работодателю.

Как отвечать: не стесняясь, ещё раз рассказать о своей мотивации и сильных сторонах.

Также это хороший повод показать, что вы в курсе, чего от вас ожидают. 

✅ Насколько я понял, вы ищете на эту позицию человека с опытом в одном, втором, третьем, десятом. У меня есть этот опыт. Мне бы хотелось попробовать поработать с вами, потому что сфера и задачи мне кажутся интересными. 

✅ Из нашего разговора я понял, что вам нужен такой-то специалист. Большая часть того, о чём мы поговорили, мне понятна и знакома, но есть вещи, которые придётся изучить. Мне было бы интересно это сделать.

❌ Я лучший кандидат, это же очевидно. Вы внимательно смотрите?

❌ Потому что я буду сутками пахать, вот увидите, ну дайте мне работу, ну пожалуйста.

❌ Ой, ну не хотите — не берите.

Софт-скиллс, а не хард-скриптс

Вообще собеседование — это беседа, а не квестовый диалог в компьютерной игре. То, как вы себя держите, что у вас с эмоциями, как вы говорите, как жестикулируете — это всё создаёт о вас целостное представление. И ответы на эти вопросы будут естественно происходить из того, кто вы и как себя ощущаете. 

Если вам 20 лет, по вам видно издалека, что у вас мало опыта. И никто не будет ожидать от вас фильдеперсовых ответов на эти сложные вопросы. 

А в 30 лет вы на эти вопросы ответите спокойно и естественно, потому что вы взрослый, зрелый и адекватный человек. 

Всё у вас будет хорошо. А если эти вопросы будет задавать неадекватный, недружелюбный и формально настроенный сотрудник, пусть это будет для вас сигналом. Точно ли нужно работать там, где с вами так общаются? 

С этим собеседованием вы справитесь 🗡

Я думаю, у каждого из нас были ситуации, когда мы общаемся с менеджером и понимаем, что он выделяется: своей манерой общения, своей экспертностью или еще какими-то критериями на фоне других.

Когда Вы общаетесь на встрече с клиентом по профессиональным вопросам, Вы затрагиваете лишь часть интересов, только то, что касается темы Ваших переговоров. Например, Вы продаете оптом станки и общаетесь с клиентом на эту тему, здесь что важно — как Вы можете выделиться среди конкурентов на этом уровне. Тут, конечно, важна Ваша экспертность.

На сегодняшний день большинство продавцов и менеджеров не хотят экспертности, они часто относятся к своей работе достаточно посредственно: поработаю здесь несколько месяцев, может лет, и найду другую работу — к сожалению, это так. Когда такой настрой, они, естественно, не настроены в развитии себя, в повышении экспертности в этой теме, не читают новости в этой теме, и тому подобное. Не делается ничего, что я рассказывал в статье Экспертность в продажах.

Если Вы не такой, если Вы действительно разбираетесь в продукте, если Вам это нравится, если Вам нравится эта тема — то Вы погружаетесь в ситуацию клиента. Клиент это видит, и на этом уровне Вы уже выделяетесь — с вами приятно общаться, с Вами можно обсудить какие-то тенденции, тренды, с Вами можно обсудить риски, которые есть на рынке. Это уже интересно.

Почему вы выбрали именно нашу компанию? Это один из самых первых вопросов, который задает интервьюер кандидату на собеседовании.С какой целью задают этот вопрос?

• Определить вашу мотивацию: понять ваши приоритеты и предпочтения — какие аспекты работы вас привлекают и почему.
• Узнать ваши цели и как эта работа вписывается в ваш карьерный план.
• Убедиться, что вы заинтересованы в этой позиции.
• Выяснить, что вы знаете о компании, отрасли, должности.
• Понять, чем вы отличаетесь от других кандидатов на эту позицию и почему подходите больше, чем другие.

Как подготовить ответ на вопрос: Почему вы хотите работать в компании?

Ответ на данный вопрос должен состоять из 2-х частей. Недостаточно сказать, почему вам нравится эта компания — это только первая часть ответа. Во второй основной части ответа вы должны объяснить, чем вас заинтересовала вакансия и как ваши компетенции соответствуют требованиям этой позиции. Поэтому нужно дать ответ на два вопроса:

• Почему вас привлекает наша компания?
• Почему интересна наша вакансия?

1. Почему вас привлекает наша компания?

Выберите из списка 2-3 причины, почему вы хотите работать именно в этой компании. Это могут быть:

• Репутация компании
• Политика и ценности компании
• Позиционирование компании на рынке
• Рост/успех/рейтинги компании
• Награды/призы компании
• Возможности карьерного роста
• Масштабные и интересные задачи/проекты
• Возможности дополнительного обучения, профессионализм коллег

Есть несколько причин, о которых вы не должны говорить при ответе на этот вопрос:

• Уровень оплаты труда
• Социальный пакет (официальное оформление и «белая» зарплата)
• Бенефиты: корпоративный автомобиль, мед. страховка, компенсация ГСМ, оплата связи и т. д.)
• Удобное местоположение офиса (рядом с домом)

Примеры ответов:

«Безусловно, безупречная репутация компании NN — это важный фактор. Я был бы рад работать в компании с такой долгой историей на рынке парфюмерии и до сих пор удерживающей лидерские позиции в этой отрасли. Кроме того, по отзывам сотрудников компании я узнал, что приветствуются инициативы и очень развито корпоративное обучение, а усилия и выполнение поставленных задач оцениваются по результатам и вкладу каждого сотрудника».

«Я прочла интервью вашего нового генерального директора в журнале NN, в котором он рассказал, что компания берет курс на развитие инновационных технологий. Я считаю себя новатором и хотела бы работать в организации, которая в ближайшее время планирует занять лидирующее место в этой области (далее рассказываете о своем последнем проекте в компании). В работе для меня важны возможности, которые представляет компания для применения моего предыдущего опыта и знаний».

«Я много положительного слышала про вашу компанию от сотрудников/клиентов/партнеров/прочитала в интернете. Знаю, что компания имеет безупречную репутацию, входит в топ-5 компаний в рейтинге 2017 года «Х», а также получает награды за самые инновационные проекты в направлении Х. Знаю, что вы открыты к переменам, развиваетесь и растёте на рынке. Насколько мне известно, в компании сильная корпоративная культура и коллектив профессионалов своего дела. Мне нравится, что много внимания уделяется обучению и развитию команды, а также привлекает прозрачность системы оценки сотрудников».

«Ваш центр один из крупнейших лабораторно-диагностических центров в России. Функционирование уже более 15-ти лет на рынке говорит о стабильном положении в выбранной области. При этом Ваша компания не стоит на месте, расширяя предоставляемые услуги, развивая новые технологии, а также реализуя проекты в научно-исследовательской деятельности мирового уровня. Я считаю, что работа в Вашей компании станет лучшим шагом для меня в развитии профессиональной деятельности, а также буду полезен своим обширным опытом в службе технической поддержки и управления ИТ-проектами».

2. Почему вам интересна наша вакансия?

Как правило, кандидаты учитывают лишь общие критерии оценки компании, и упускают из виду критерий соответствия требованиям к квалификации позиции, на которую они претендуют. Обязательно добавьте во вторую часть ответа доказательства то, почему вы подходите для работы в этой компании.

Примеры ответов:

«Я считаю, что моя квалификация в области IT-технологий подходит под требования, описанные в вакансии. Кроме того, эта позиция мне интересна, так как у меня большой опыт в разработке современных программных приложений (далее приводите пример своей работы над последним проектом). В компании «Х» я приобрела способность креативно мыслить и научилась находить новые более эффективные способы решения проблем. Я знаю, что ваша компания ценит инициативы сотрудников и поощряет использование необычных подходов к выполнению задач. Так что, это одна из главных причин, почему я выбрала вашу компанию».

«Ваша позиция мне интересна, включает широкий спектр интересных задач. Также из того, что я смог узнать из открытых источников, в компании есть планы по развитию новых стратегических проектов, колоссальный фокус на развитии сотрудников и, на мой взгляд, насыщенная и позитивная атмосфера. В вашей вакансии указано обязательное требование к кандидату: опыт работы в компании с развитой филиальной аптечной сетью. Мое последнее место работы – компания «Х» — сеть аптек, расположенная в 25-ти регионах. Также я имею сертификат ITIL и большой опыт ведения проектов по внедрению и развитию IT-сервисов в компании».

«Ваша вакансия меня заинтересовала, так как моя цель – это получение должности управляющего в крупном банке. Вакансия интересна теми задачами, которые стоят. Она сочетает в себе главные функции, которые я выполняла на позиции управляющего в компании «Х»: (перечислить обязанности из описания вакансии): управление продажами и управление людьми. Требования в вакансии полностью соответствуют моим компетенциям и опыту. За 10 лет работы в банке я получила значительный опыт формирования успешной команды, овладела навыками управления, в т.ч. постановки задач по SMART, разработка мотивационных схем, предоставление эффективной и конструктивной развивающей обратной связи. Также владею навыками продаж: умею выявлять потребности, выстраивать продуктивные отношения с клиентами, владею техниками работы с возражениями и разрешения конфликтов.
Также я отвечала за работу с vip-клиентами и сопровождение сделок на всех этапах. Так при санации банка я выполнила план по переводу корпоративных клиентов на 120%, vip-клиентов на 115%, а также провела лучшую (из 28 отделений) миграцию частных вкладчиков в Головной банк, выполнив при этом план на 130%.
Поэтому ваша задачи на этой позиции полностью совпадают с моим прошлым опытом, и я была бы рада пройти конкурс и продолжить строить свою карьеру в Вашем банке».

Теперь объедините два ответа в один и получите готовый ответ на вопрос: Почему вы хотите работать в нашей компании?

Примеры ответов:

«Безусловно, я планирую работать в крупной лидирующей компании с хорошей репутацией. Мне интересна работа в вашей компании с развитой корпоративной культурой, в которой присутствует положительная атмосфера, где все работают одной командой и на общий результат. Также я ищу такую работу, где уровень позиции и обязанности будут соответствовать моему опыту и знаниям. Ваша вакансия меня привлекла именно задачами и функциями. Я занимала аналогичную позицию в компании «Х» и отвечала за руководство отделом из 16 человек, организацию КДП аутсорсинговых и аутстафинговых проектов, разработку ЛНА с последующим их внедрением, разработку пошаговых процедур кадровых операций, проведение внутреннего и внешнего аудита кадровых документов. Насколько я понимаю из описания вакансии требования, которые вы предъявляете к кандидату на эту позицию соответствуют моему предыдущему опыту. Поэтому я выбрала вашу компанию».

N! B!
В конце собеседования вам могут задать еще один вопрос на эту тему. Он может звучать так: «Если вам сделают предложения о работе сразу две компании, предлагающие одинаковые условия по зарплате, включая соц. пакет, как вы будете принимать решение?»

Эта ловушка. В чем она заключается и как подготовить правильный ответ?

Во-первых, это проверка вашего предыдущего ответа на вопрос «Почему вы хотите работать в нашей компании?» Ваша задача при ответе повторить те же самые критерии по степени важности, которые вы озвучили ранее.

Во-вторых, это проверка на то, как вы умеете решать проблемы и принимать рациональное решение, как вы владеете аналитическими и исследовательскими навыками.

Интервьюер озвучил проблему: кандидату сделали предложение две компании с одинаковыми исходными данными. Необходимо дать пояснения, как вы будете решать эту проблему и на основании чего принимать решение. Из двух альтернативных вариантов вы должны сделать выбор в пользу одной компании и аргументировать свой выбор. Рациональное решение проходит следующие этапы: формулировка определенных критериев для принятия решений, детальное исследование необходимой для объективного анализа информации, сравнение и окончательный выбор альтернатив.

Дублирование своего предыдущего ответа будет проигрышным ходом для вас с точки зрения оценки навыков. Но, даже если вы повторили еще раз свой ответ, например,
«Я буду делать выбор по следующим критериям: корпоративная политика и возможности применения накопленного опыта и карьерного роста», то давайте спрогнозируем, какие могут быть дальнейшие вопросы интервьюера. Он предложит другую ситуацию: «Хорошо. Предположим, что и корпоративная политика, и возможности для развития одинаково вас привлекают и в той и в другой компании. Как в этом случае вы будете принимать решение о выборе компании?» После нескольких уточняющих вопросов у интервьюируемого чаще всего заканчивается запас подготовленных критериев и наступает либо долгая пауза, либо повтор тех же критериев, но другими словами.

Как поступать в такой ситуации?

Расскажите какие методы поиска и разработки альтернативных эффективных решений вы обычно используете, чтобы сделать выбор в пользу того или иного решения. Принятие решений — процесс формирования последовательности действий на основе преобразования исходной информации в ситуации неопределенности. Вам нужно просто детализировать, что действительно делают люди, когда принимают решения: разбить решения на независимые критерии, определить относительный вес для каждого критерия, оценить альтернативы по каждому заданному критерию, провести сравнительный анализа оценок всех альтернатив по всем критериям, выбрать альтернативы с наилучшим показателем.

Примеры ответов:

«Многие решения в жизни я принимаю на базе интуитивного метода. Но это решение довольно серьезное, и полагаться только на интуицию было бы ошибкой с моей стороны. Сначала я проведу детальный анализ ситуации, что, как я думаю, является первым этапом принятия решения. Здесь все «раскладывается по полочкам», возникают новые критерии для оценки. И если на этом этапе выбор решения «зайдет в тупик», тогда можно «включить» и свою интуицию. Считаю, что если человек обладает возможностью использовать не только свое сознание (т.е. способность аналитически мыслить), но и подсознание (интуицию), то скорее всего это нужно применять в комплексе для решения проблем и принятия решений».

«У меня есть три главных критерия, по которым я выбираю компании, в которых я хочу работать. Это: репутация компании на рынке, возможности карьерного роста, обучения и участия в интересных проектах. Если по этим критериям я не смогу принять решение в сторону той или иной компании, то в таком случае, я проведу более детальное исследование обеих компаний, расширю количество используемых критериев для выбора и проведу SWOT-анализ по всему комплексу критериев, например: добавлю отзывы сотрудников/клиентов/партнеров».

«Чтобы правильно принять решение, думаю, нужно делать следующее. Во-первых, собрать как можно более полную информацию по каждой компании. Как известно, почти любое решение можно улучшить, если провести исследование и снизить уровень неопределенности. Например, если я не уверен в политике компании по отношению к сотрудникам, я проверю отзывы и постараюсь завязать контакт с одним из действующих сотрудников в компании. Если мне нужно оценить методы работы компании с клиентами, то я постараюсь запросить отзыв о работе с компанией у одного из клиентов. Тогда я смогу принять обоснованное решение по этому вопросу. Во-вторых, я буду рассматривать и внимательно анализировать все возможные критерии, взвешивая их. В-третьих, если необходимо, то использую различные техники/методы, помогающие в принятии решений. Это может быть подготовка так называемого рабочего листа для выбора самого выгодного решения. Тогда я смогу принять обоснованное решение по этому вопросу».

Источник: bosshunt.ru

«

Наверное, одним из самых ожидаемых, но в то же время пугающих вопросов на собеседовании является: “Почему мы должны взять именно вас?” Часто после этого вопроса на соискателя смотрят особенно внимательно, каждый жест и каждое слово кандидата на должность тут же становится объектом для пристального изучения и анализа. Как ответить на такой вопрос?

Какой ответ удовлетворит и соискателя, и работодателя? И чего нельзя говорить ни в коем случае? Подробнее об этом – ниже.

Скрыть содержание

• Зачем задают?
• Что отвечать на собеседовании на вопрос: почему мы должны взять именно вас?
• Когда задают?
• Что не следует говорить?
• Оценка кандидата

Зачем задают?

Вопрос на собеседовании: “Почему мы должны взять именно вас?” – повергает многих в ступор. Даже если вы тысячу раз отредактировали ответ на данный вопрос, ответить довольно сложно. Этот вопрос задается соискателю с целью не только получить ответ на вопрос, но и проверить реакцию соискателя.

Ответ должен зависеть от того, на какую должность вы претендует, а от него зависит то, с чем поручат вам работать. Ответ на этот вопрос должен звучать уверенно, без слов-паразитов и только с минутным замешательством. Слишком быстрый ответ может произвести странный эффект, создастся впечатление, что вы слишком долго репетировали, не имеете собственного мнения. Поэтому сделайте небольшую паузу, а потом ответьте. Говорите уверенно, не прячьте взгляда и тем более не смущайтесь.

Скажем по секрету: если ваш ответ удовлетворит эйчара или работодателя, вполне вероятно, что вам могут предложить более интересную должность. А теперь разберём стандартные варианты ответов в зависимости от должности, которую вы хотите получить.

Также перед тем как продолжить чтение – посмотрите короткий видеоролик по теме.

Что отвечать на собеседовании на вопрос: почему мы должны взять именно вас?

Должность, связанная с продажами, подразумевает активность, коммуникабельность специалиста. Поэтому на вопрос “Почему мы должны взять именно вас?” нужно ответить ярко, эмоционально, по возможности, профессионально. Например: “Потому что я смогу донести до покупателя или посетителей необходимую мысль. Смогу продать товар или услугу, а также заинтересовать аудиторию воспользоваться нашими услугами в дальнейшем”.

На вопрос: почему вы выбрали именно нашу компанию – ответы на собеседовании корректируются в зависимости от того, на какую именно должность вы идете. Если продавцом-консультантом, упомяните о том, что вы коммуникабельны и легко найдете общий язык с людьми, умеете убеждать и доказывать свою правоту.

По сути, все, что от вас требуется – это говорить уверенно, честно. Обозначьте все свои достоинства, которые касаются данной должности, укажите все сильные стороны.

Когда задают?

Вопрос о вашей нужности и важности для компании обычно задают в конце собеседования. Часто стараются его задать в самый неожиданный момент, чтобы проверить вашу реакцию и способность реагировать быстро в непредсказуемых ситуациях. Но иногда работодатели удивляют таким вопросом в самом начале беседы.

Таким образом, они экономят время: если вы ответите не так, как это понравится работодателю, собеседование прервется, и должность вы не получите. В любом случае, будьте готовы к сюрпризам в любой момент, у каждого работодателя или эйчара свои методы “выявления” идеально подходящих для работы сотрудников.

Что не следует говорить?

Знаете, это только в книгах все любят слишком ярких и эффектных. Возможно, это впечатлит работодателя, если вы собираетесь занимать определенные должности, связанные с ораторским искусством или управлением.

Во всех остальных случаях вы должны показать, что имеете навыки, но в то же время вы гибкий специалист и готовы постоянно учиться. Поэтому идеальными, вне зависимости от вашей будущей должности подходящими ответами будут такие фразы:

“Я имею определенный опыт, который поможет мне выполнять свою работу на высшем уровне”.

“Потому что я готов работать и улучшать качество своей работы каждый день”.

“Эта работа идеально мне подходит: я обладаю всеми необходимыми личностными и профессиональными качествами для отличного ее выполнения”.

Ни в коем случае не следует перечислять все свои качества, устраивать парад талантов и пытаться выделиться шутками или остроумным, но пустым ответом. Также никогда не говорите о том, что считаете должность вашей, тем более не стоит отвечать на подобный вопрос неуверенно.

Еще хуже будет, если вы прямо на собеседовании скажете, что конкуренты компании предложили вам похожую должность, но с высшим окладом.

Оценка кандидата

Работодателям мы рекомендуем обращать внимание на три важные вещи:

1. Скорость ответа.
2. Оригинальность ответа.
3. Адекватность ответа.

Чем быстрее ответит соискатель на ваш вопрос, тем лучше. Это значит, что и в нестандартной ситуации этот человек сможет отреагировать быстро.

Также важно, что ответит кандидат на должность. Ответ должен быть по возможности нестереотипным, без хвастовства и со здравой оценкой ситуации. Соискатель должен быть уверен в себе, как в специалисте, но не быть самоуверенным. Именно высокомерные сотрудники расшатывают уже состоявшийся коллектив и не дают сплотиться молодому коллективу.

Ну а соискателям нужно быть готовым к нестандартным решениям. Будьте спокойны, уверены в своей правоте. Помните, что вы специалист, вас позвали на собеседование, а значит, вы уже заинтересовали работодателя, и у вас есть все шансы получить эту должность.

Не только вас выбирают, но и вы выбираете. Но в то же время не стоит забывать, что нет идеальных людей, и нужно быть толерантными. Поэтому говорите только на профессиональные темы, отвечайте по возможности рационально и грамотно.

Можно продумать ответ на этот и подобные необычные вопросы, можно продумать всю тактику поведения на собеседовании, но никто не застрахован от того, что что-то пойдет не так. Поэтому готовьтесь, но не забывайте о том, что вы в первую очередь специалист и будете общаться с работодателем только по рабочим вопросам. Меньше лишних мыслей, больше профессионализма, и тогда вопрос “почему мы должны взять именно вас” точно не прозвучит во время собеседования, а если вам его все-таки зададут, то вы будете знать, что ответить.