Перспективы развития электронного бизнеса основные тенденции

Сегодня глобальная телекоммуникационная сеть Интернет оказывает существенное влияние на все экономические структуры, помогая предприятиям снижать материальные затраты, по-новому строить отношения с партнерами, выходить на новые рынки поставок и сбыта, создавать дополнительные источники дохода. Можно без преувеличения сказать, что Интернет становится средой ведения активного бизнеса. При этом одни предприятия выходят во Всемирную паутину в надежде получить новые возможности для дальнейшего развертывания своего производства и привлечения новых клиентов, других в Интернет выталкивает конкуренция — необходимость поиска новых идей и форм ведения бизнеса.

Безусловно, Интернет предоставляет значительные возможности. Глобальность сети и огромное количество ее пользователей свидетельствуют о том, что эта интерактивная информационная среда способствует развитию бизнеса. Сеть не подвластна ни времени, ни расстоянию, и не случайно для нее используется новый слоган «24 х 7» (24 часа в сутки, 7 дней в неделю, 365 дней в году). Контакты с деловым партнером, находящимся за тысячи километров на другом континенте, осуществляются за считанные секунды существенно с меньшими финансовыми затратами по сравнению с традиционными средствами связи. Бизнес с помощью Интернета становится глобальным независимо от размеров компаний, их географического местоположения и национальной принадлежности.

Появились и широко используются на практике новые термины: электронный бизнес (е-бизнес) или онлайновый бизнес — ведение бизнес-процессов через Интернет, электронная коммерция (е-коммерция) -проведение через Интернет операций купли-продажи. Некоторые специалисты употребляют и такие словосочетания, как электронная экономика, виртуальный бизнес, Интернет-бизнес.

Еще с середины 90-х годов руководители многих компаний осознали, что истинное значение Интернета заключается не в просмотре статичных веб-страниц и пользовании электронной почтой, а в тех возможностях, которые сеть открывала для совершенствования деловых процессов, сокращения общих затрат и увеличения в конечном итоге прибыли. Сеть действительно предоставляла новые, богатые перспективы для кардинальных преобразований форм ведения бизнес-процессов. Но, как это часто бывает на практике при появлении новых технологий, произошла переоценка реалий.

Представление об Интернете как об универсальном реформирующем средстве и как следствие мощный приток в эту сферу многомиллиардных средств привели к появлению в конце 90-х годов различного рода Интернет-компаний (дот-ком компаний), которые после нескольких лет успешного (финансового) процветания начали лопаться одна за другой, так и не выполнив возлагавшихся на них надежд.

Однако положительный эффект имеется. Произошедшая глобальная Интернет-революция существенно повлияла на методы ведения современного бизнеса и теперь начинается новый, более осмысленный и здравый виток его развития. И, если первый этап в первую очередь характеризовался развитием Интернет-решений для розничной торговли, так называемой В2С (Business to Customer — бизнес-покупатель), с крайне раздутой вокруг нее шумихой и рекламой, то следующий этап, после возвращения «новой» экономики на реальную почву, будет определяться ведущей ролью и успехом на рынке компаний, развертывающих и использующих системы и инструментарий взаимодействия экономических субъектов класса В2В (Business to Business — бизнес-бизнес)».

Именно в сфере развития возможностей для прямого сотрудничества производителей с поставщиками и потребителями, характеризующегося динамическим ценообразованием, агрегированием спроса и предложения, интегрированных с финансовыми и административными надстройками, лежит будущее электронной экономики, оптимизирующей бизнес-процессы реального мира. И те, кто не в состоянии осознать возможности и неизбежность новых путей и стратегических подходов к ведению современного бизнеса, будут скоро потеснены более дальновидными конкурентами. Для тех же, кто осознал возможности мира электронного бизнеса, глобальный рынок открывает богатые перспективы.

ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ РАЗВИТИЯ ЭЛЕКТРОННОГО БИЗНЕСА

Системы электронной коммерции В2В призваны поддерживать бизнес-отношения между предприятиями, решать задачи сбыта и материально-технического снабжения, поиска и согласования отношений с подрядчиками (логистика и поставки). Эти системы можно разделить на следующие типы:

— Корпоративный сайт компании. Предназначен для общения через Интернет данной компании с партнерами и контрагентами — поставщиками и потребителями. Сайт, как правило, содержит информацию о компании, ее персонале, руководстве, а также каталоги предлагаемых ею видов продукции и услуг.

— Онлайновый магазин. Позволяет покупателям непосредственно через Сеть размещать заказы на выставленную продукцию, а также заключать контракты, проводить платежи и осуществлять контроль за поставками.

— Служба закупок. Как и онлайновый магазин, она может быть встроена в общекорпоративный сайт или вынесена в отдельный сайт. Эта служба, также называемая В2B-procurement, позволяет предприятию осуществлять материально-техническое снабжение непосредственно со своего Интернет-сайта. Такая система предоставляет возможности публикации своей потребности в материально-технических ресурсах, поиска поставщиков и получения от них коммерческих предложений, организации тендеров, конкурсов и т. д.

— Информационные сайты и вертикальные порталы. Предоставляют информацию об индустриальной отрасли в целом и основных входящих в нее компаниях, обзор событий отрасли, ключевые индикаторы и параметры состояния рынка, сведения об отраслевых стандартах, электронные справочники и др. Эти порталы могут включать и разделы для проведения электронных конференций и дискуссий, а также обладать функциями поддержки снабжения и сбыта.

— Брокерские сайты. Играют роль посредников между покупателем и продавцом. Их задача — получить через Интернет-сайт заказ от одного предприятия, а затем разместить его выполнение на другом.

— Электронные торговые площадки. Существуют как отдельные Интернет-системы и предназначены для непосредственной онлайновой деятельности служб сбыта и снабжения различных предприятий. На этих площадках пользователям предоставляются такие услуги, как создание и поддержка фирменных каталогов, поиск продавцов и покупателей, проведение тендеров, аукционов и других видов конкурсов в онлайновом режиме, подбор комплекса средств интерактивного взаимодействия контрагентов, выполнение маркетингового и конъюнктурного анализа, предконтрактной и контрактной подготовки, проведение платежных операций, осуществление контроля за поставками и т.д.

Таким образом, торговая площадка может выполнять все функции по обеспечению сбыта и снабжения. За право работы на электронной площадке обычно приходится платить в размере нескольких процентов от стоимости проведенных операций (транзакций), что оказывается гораздо меньше стоимости создания и ведения собственного Интернет-магазина или своей электронной службы снабжения.

— Электронные биржи. По выполняемым функциям они близки к торговым площадкам, однако в отличие от последних деятельность на биржах ведут не сами предприятия, а их агенты (брокеры).

— Интегрированные комплексы. Обеспечивают прямое взаимодействие внутрикорпоративных систем управления с внешней системой электронной коммерции В2В — торговой площадкой и являются наиболее законченным и перспективным решением в области электронного бизнеса. Интегрированные комплексы позволяют полностью автоматизировать производственные функции, увязав в единую цепочку все звенья внутрикорпоративных бизнес-процессов: анализ, планирование, бухгалтерию и финансы, учет материальных ценностей (склады), сбыт, снабжение, логистику.

В настоящее время, когда снижение затрат и повышение качества продукции за счет автоматизации достигли своих естественных пределов, новый источник поступления прибыли для предприятия лежит в области качества услуг, сохранения и расширения клиентской базы. Здесь вступают в силу новые технологии: системы управления отношениями с потребителями {CRM -Customer Relationship Management), системы планирования ресурсов предприятия (ERP — Enterprise Recourse Planning), системы PLM (Product Life Cycle Management -управление жизненным циклом изделия), предусматривающие сопровождение нового изделия, начиная с момента формирования его концепции и заканчивая этапом его списания после отработки ресурса спустя много лет.

ПРОБЛЕМЫ СОЗДАНИЯ ИНФРАСТРУКТУРЫ ЭЛЕКТРОННОГО БИЗНЕСА

Задача электронного бизнеса — это использование современных информационных технологий для реорганизации старых бизнес-моделей с целью повышения качества работы организации.

Для успешного функционирования в эпоху новой экономики, характеризующейся крайне острой конкуренцией, руководство предприятия должно уметь быстро реагировать на складывающуюся ситуацию, постоянно модернизировать свои бизнес-процессы, использовать новые технологии, опережая и превосходя таким образом конкурентов [1]. Особенности е-экономики проявляются в том, что успеха достигают те организации и фирмы, которые способны быстро адаптироваться к происходящим изменениям и осуществлять постоянные инновации. Это является ключевым элементом успешной конкурентной борьбы на рубеже конца XX в. — начала XXI в.

Для большинства компаний развертывание электронного бизнеса и достижение в нем весомых успехов требует предварительного тщательного планирования. В подавляющем числе случаев компании начинают свой электронный бизнес с размещения в Интернете в виде веб-страниц информации рекламно-ознакомительного характера, используя, таким образом, Интернет просто как способ информирования потенциальных клиентов о своей деятельности. Такой подход не может серьезно увеличить прибыль компании. Более существенные результаты будут достигнуты, предоставляя заказчикам доступ к информационным системам предприятия, чтобы они сами могли получать нужную информацию и совершать реальные онлайновые сделки. Предприятия должны реорганизовать всю компанию, полностью переориентируя ее на удовлетворение спроса заказчиков и предоставление им качественно новых услуг, например, возможности интерактивно заказывать товары или услуги, выяснять наличие товаров на складе и быть в курсе состояния своих заказов в течение всего процесса их обработки. Для таких типов приложений требуется сквозная интеграция приложений и полная прозрачность всех бизнес-процессов в рамках организации.

Достижение сквозной интеграции — задача достаточно сложная, поскольку она требует дорогостоящей разработки интегрированного набора приложений, которые обеспечат целостное протекание бизнес-процессов. У большинства предприятий такой среды нет, и для ее реализации им следует искать внешнюю компанию, предлагающую наиболее эффективные и интегрированные между собой услуги.

Вообще говоря, разным организациям требуются разные средства обеспечения бизнес-процессов, однако принципы формирования инфраструктуры электронного бизнеса являются достаточно универсальными и применимыми к организациям самых разных видов бизнеса.

Независимо от того, как быстро входит предприятие в электронный бизнес, известны три практических правила, которых всегда следует придерживаться:

1. Новаторство — ключ к успеху в электронном бизнесе. Основы новаторства кроются в способности выявлять тенденции до того, как их осознают другие, а также в последующей реализации информационных систем и приложений, необходимых для практической реализации этих тенденций.

2. Интеграция приносит заказчикам дополнительные выгоды. Предприятия, добившиеся успеха в электронном бизнесе, способны расширить бизнес-процессы, применяя новаторские бизнес-модели и технологии.

3. Без гибкой, надежной и безопасной информационной инфраструктуры невозможно достичь интеграции и инноваций. В конечном счете успех в электронном бизнесе зависит от качества приложений для электронного бизнеса, которые обслуживают все процессы и обеспечивают надежность и адаптируемость поддерживающей их информационной среды.

Важно при этом иметь в виду, что успешный электронный бизнес опирается на инфраструктуру, которая отвечает следующим критериям [3]:

— гибкость — возможность быстрого развития моделей электронного бизнеса путем добавления к приложениям новых функциональных возможностей и интеграции систем и приложений с системами и приложениями заказчиков, деловых партнеров и поставщиков;

— масштабируемость- возможность приспосабливаться к непредсказуемым увеличениям интенсивности запросов заказчиков и другой рабочей нагрузки;

— надежность — гарантия безопасного и непрерывного функционирования приложений электронного бизнеса и их доступности заказчикам.

Для того чтобы информационная среда обеспечивала гибкость, масштабируемость и надежность, необходимо в организации создать информационную инфраструктуру, состоящую из открытых интерфейсов, которые позволят со временем легко подключать новые приложения и сервисы. Она должна также обеспечивать средства управления всем окружением в целом.

СРЕДСТВА СОЗДАНИЯ ПРИЛОЖЕНИЙ ДЛЯ ЭЛЕКТРОННОГО БИЗНЕСА

Какое же программное обеспечение может потребоваться предприятию для реализации того или иного вида электронного бизнеса? Ответ на этот вопрос зависит от многих факторов, в частности от профиля предприятия, от профессионального, социального и возрастного состава потенциальных клиентов, от объемов и характера операций, от некоторых организационных особенностей имеющейся инфраструктуры, в том числе от реализации доступа в Интернет.

В настоящее время на рынке программного обеспечения предлагаются средства развертывания электронного бизнеса, позволяющие осуществлять их внедрение, но и создание на их основе решений для конкретной компании. Как правило, такие решения позволяют реализовать бизнес-логику приложения для электронного бизнеса, предоставляя для этой цели различные программные интерфейсы. Нередко они базируются на применении не только серверных систем управления базами данных, но и серверов приложений, а также могут интегрироваться с программным обеспечением для создания веб-порталов и средствами управления информационным наполнением (контентом) веб-сайтов. Практически все лидеры индустрии программного обеспечения, такие, как IBM, Microsoft, Oracle, в настоящее время производят подобные средства для электронного бизнеса. Известно несколько крупных отечественных разработчиков таких систем.

Программный комплекс для электронного бизнеса WebSphere Commerse фирмы IBM [4] является готовым к работе интегрированным решением для создания решений В2С и В2В, пригодным для применения в компаниях любых размеров. В этот пакет входят программное обеспечение, поддерживающее создание сайтов электронного бизнеса, и WebSphere Paiment Manager — средство для безопасной проводки платежей в Интернет.

Серверная часть WebSphere основана на сервере приложений WebSphere Application Server. Все данные, связанные с номенклатурой товаров, сведения о поставщиках и клиентах хранятся в серверной базе данных DB2 Universal Database. WebSphere Commerce Analyzer- средство Business Intelligence позволяет анализировать статистические данные для принятия необходимых решений, а Websphere Accelerator — инструмент менеджеров сайта электронного бизнеса обеспечивает выполнение различных функций в зависимости от принадлежности пользователя к одной из четырех основных групп: маркетинг, бизнес-планирование, эксплуатация и обслуживание заказчиков. С помощью этого инструмента можно выявлять определенные сегменты рынка, оценивать спрос на те или иные товары и услуги, разрабатывать и реализовать маркетинговую стратегию и конкретные коммерческие решения, использующие мобильные устройства в качестве клиентских мест.

Значение В2В решений для крупного и среднего бизнеса

Какой же сектор экономики — малый или средний и крупный бизнес, и какие отрасли станут основными клиентами фирм, разрабатывающих системы электронной коммерции и Интернет-проекты класса «бизнес-бизнес»?

На наш взгляд, именно средние и крупные компании будут способствовать развитию В2В в России. Как свидетельствуют исследования компании «Эксперт РА» , уже сейчас в реализации В2В-решений лидируют такие отрасли, как нефтегазовая, металлургическая и машиностроительная, для которых характерен высокий уровень концентрации капитала. Именно предприятия этих отраслей представляют те структуры, кому это реально нужно и кто готов за это платить. Готовность торгово-промышленных лидеров использовать решения «бизнес-бизнес» объясняется следующими причинами.

1. Высокая степень проникновения Интернета на этих предприятиях. По данным «Эксперт РА» , около 90% крупных компаний имеют скоростной Wеb-доступ, в то время как доля подключенных к Сети мелких фирм, особенно в регионах, ничтожно мала.

2. Хорошая осведомленность о возможностях, открываемых электронной коммерцией, и преимуществах автоматизации бизнес-процессов как среди высшего руководства, принимающего решения о выделении средств, так и среди менеджеров среднего звена, которым предстоит использовать потенциал е-бизнеса в своей повседневной работе.

3. Наличие развитой информационно-технологической инфраструктуры для успешного внедрения и применения В2В-решений, включая не только локальные сети, корпоративные сайты и системы планирования ресурсов, но и ИТ-отделы, специалисты которых обеспечат интеграцию электронных бизнес-решений с корпоративными информационными системами и их дальнейшую поддержку.

4. Значительный бюджет, выделяемый на развитие компании в данном направлении (необходимы не только серьезные инвестиции в информационные технологии, но и существенные расходы на их ведение).

5. И, наконец, экономия на масштабах. Стоимость внедрения В2В-решения в крупной фирме ненамного выше, чем в мелкой. В то же время компания с ежегодным оборотом в десятки-сотни миллионов долларов, персоналом в несколько тысяч человек и подразделениями в разных регионах страны наверняка получит гораздо более высокую отдачу от оптимизации бизнес-процессов, чем маленькая фирма.

Конечно, ситуация с первыми тремя указанными факторами совсем скоро может стать более благоприятной для мелких компаний, однако осуществление эффективных В2В-проектов требует наличия всех перечисленных позиций, а этим на данный момент может располагать лишь крупный бизнес.

ОСНОВНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА ЭЛЕКТРОННОГО БИЗНЕСА

Что же может дать использование возможностей электронного бизнеса ведущим промышленно-торговым корпорациям и холдингам? Следует подчеркнуть — именно «может дать» , ведь эффект от этого, как и от любого другого бизнес-инструмента, будет положительным только при грамотном внедрении и правильном применении. Ни участие в Интернет-торговле на отраслевой площадке, ни приобретение дорогого Wеb-решения ничего не дадут, если внутренние производственные процессы в компании не будут трансформированы в соответствии с требованиями е-бизнеса. Несмотря на громадные финансовые вложения и громкие пресс-релизы, результат может оказаться плачевным.

В чем главные преимущества межфирменного электронного бизнеса?

Во-первых, в расширении рынка (как закупок, так и сбыта). Большая часть (до 90%) промышленной продукции, в особенности экспортной (нефть, газ, металлы, древесина и т.д.), реализуется преимущественно через посреднические компании, которые оставляют себе торговую наценку. Многократное расширение базы поставщиков/заказчиков уже само по себе даст ощутимый результат за счет конкуренции между продавцами и возможности прямой реализации продукции конечным потребителям.

Во-вторых, в оптимизации процессов снабжения, а следовательно, в повышении загрузки производственных мощностей (это достаточно болезненная проблема, в ряде отраслей российской промышленности загрузка основного производства не превышает 25%, что резко увеличивает накладные расходы на единицу товара и себестоимость продукции в целом). Значительно снизить издержки хранения товарно-материальных запасов и сократить «раздутый» оборотный капитал позволяет системы управления цепочками поставок SCM (Supply Chain Management). Автоматизация цепочки поставок и работа системы в режиме реального времени позволяет значительно повысить прозрачность всего бизнеса как для руководства компании, так и для клиентов и акционеров.

Среди других положительных сторон использования В2В-коммерции можно отметить стандартизацию и ускорение обработки заказов, оптимизацию транспортных схем, совершенствование контроля за поступлением средств в оплату продукции, управление дебиторской задолженностью и многое другое. Однако все эти плюсы становятся возможными только при взаимной увязке всех внутрифирменных бизнес-процессов, а также тесном взаимодействии корпоративных информационных систем с системами электронной коммерции и непосредственном включении в эту среду менеджеров-исполнителей.

Как правило, менеджеры среднего звена готовы к работе через Сеть и внедрению В2В-технологий, понимая, что это повысит эффективность функционирования предприятия. Однако на начальном этапе перехода к е-коммерции обязанности этих работников существенно расширяются, и их надо к этому серьезно готовить. В большинстве случаев среда постоянных поставщиков и потребителей, с которыми привыкли работать менеджеры по закупкам и сбыту, уже сформирована. Поэтому вхождение любой крупной компании в электронную сферу должно начинаться не с поиска новых контрагентов, а с перевода взаимоотношений между фирмой и партнерами из офлайновой инфраструктуры в онлайновую.

Безусловно, нет никаких гарантий, что поддержка онлайновой инфраструктуры своими силами окажется надежнее, но все же при этом не появится фактор дополнительной нестабильности в связи с тем, что бизнес компании в той или иной степени находится под чужим влиянием. А для российских предпринимателей этот фактор крайне важен.

Однако следует учитывать, что у рассматриваемого варианта, наряду с перечисленными преимуществами, имеется и целый ряд недостатков. Самый существенный из них, конечно, высокая стоимость. Полнофункциональный комплекс программного обеспечения торговой платформы, интегрированный с корпоративной информационной системой, обойдется крупной компании в несколько миллионов долларов. Речь идет о В2В-решениях, предлагаемых ведущими мировыми производителями, поскольку более дешевые разработки (неважно — российские или западные) едва ли смогут удовлетворить потребности крупного бизнеса как из-за отсутствия гарантий эффективной технической поддержки и необходимости дальнейшего совершенствования программного обеспечения, так и из соображений престижа.

Сократить затраты можно, используя технологию ASP (Application Service Providing -провайдинг сервиса приложений), т.е. аренду дорогих прикладных программ. Аренда окажется на порядок дешевле, чем приобретение этих же продуктов; кроме того, провайдер арендуемого программного обеспечения осуществляет и техническую поддержку. Эта концепция является весьма многообещающей вследствие характерного для отечественных холдингов географического рассредоточения производственных и управленческих центров. Примеров использования АSР-технологии в России пока мало, однако уже можно отметить проекты Torg.Ru и iPassage.Ru, предлагающие аренду розничных Интернет-магазинов. В сфере же аренды ЕRР-систем выделяется компания Columbus IT Partner, предлагающая российским компаниям среднего размера систему Axapta, идеально подходящую для АSР-схемы. Далее, внедрение собственного В2В-решения в крупной компании — процесс довольно долгий, он может продолжаться от нескольких месяцев до нескольких лет (вследствие длительного периода времени, требующегося для перевода всех исполнительных звеньев на новые принципы работы и общей трансформации деловых процессов). Значительное время требуется и для административной перестройки, поскольку деятельность коммерческих служб регулируется сотнями регламентов, приказов и прочей документацией (вся она должна быть адаптирована к новой бизнес-среде).

НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ОБРАБОТКИ ДАННЫХ

Немаловажную роль для успешного ведения бизнеса играют современные методы обработки больших массивов информации. Цель технологии Data Mining, переводимой как «добыча или раскопка данных» , а по существу как «обнаружение знаний в базах данных» , состоит в автоматическом поиске шаблонов (паттернов), характерных для каких-либо фрагментов неоднородных многомерных данных.

В первую очередь методы Data Mining могут заинтересовать те коммерческие предприятия, которые развертывают свои перспективные бизнес-проекты на основе анализа имеющихся хранилищ ретроспективных данных значительных объемов. С помощью методов Data Mining они могут получить ощутимые преимущества в конкурентной борьбе. Здесь можно сослаться на положительный пример Великобритании, где за счет внедрения системы Data Mining в сети универсамов достигается годовая экономия порядка 700 тыс. долларов.

Необходимость автоматизации интеллектуального анализа данных становится необходимой, в первую очередь, из-за наличия огромных массивов предметной информации, а во-вторых, из-за экономической выгоды. Выгоднее инвестировать деньги в решения Data Mining, чем постоянно содержать целый коллектив высококвалифицированных и дорогостоящих профессиональных статистов-аналитиков. Естественно, Data Mining не исключает полностью человеческую роль, но значительно упрощает процесс поиска знаний, делая их доступными для более широкого круга заинтересованных лиц, не являющихся специалистами в статистике, математике или программировании [3].

Другой причиной роста популярности Data Mining является объективность получаемых результатов. Человеку-аналитику, в отличие от машины, всегда присущ субъективизм: он в той или иной степени является заложником уже сложившихся представлений. Иногда это полезно, но чаще приносит большой вред.

Некоторые бизнес-приложения Data Mining

Можно назвать целый ряд отраслей деятельности, где применение технологии Data Mining может дать ощутимые экономический эффект.

1. Розничная торговля

Предприятия розничной торговли сегодня собирают подробную информацию о каждой отдельной покупке, используя кредитные карточки с маркой магазина и компьютеризованные системы контроля. Вот типичные задачи, которые можно решать с помощью Data Mining в сфере розничной торговли:

— анализ покупательской корзины предназначен для выявления товаров, которые покупатели стремятся приобретать одновременно. Очевидно, что такая информация необходима для проведения соответствующей рекламы, выработки стратегии создания запасов товаров и способов их размещения в торговых залах;

— исследование временных шаблонов помогает торговым предприятиям принимать решения о создании товарных запасов;

— создание прогнозирующих моделей дает возможность узнавать характер потребностей различных категорий клиентов с определенным поведением и специфическими вкусами, например, покупающих товары известных дизайнеров или посещающих распродажи. Такие знания помогают в разработке точно направленных, экономичных мероприятий по продвижению соответствующих товаров.

2. Банковское дело

Достижения технологии Data Mining используются в банковском деле для решения следующих распространенных задач:

— выявление мошенничества с кредитными карточками. Путем анализа мошеннических транзакций банк способен выявить некоторые стереотипы такого мошенничества. Полученные знания можно использовать в действующих системах, не разрешая проведения транзакции, совпадающей со зафиксированным стереотипом мошенничества;

— сегментация клиентов. Разбивая клиентов на категории, банки могут сделать свою маркетинговую политику более целенаправленной и результативной, предлагая различные виды услуг разным группам клиентов. Например, банк может предлагать одну совместную карточку клиентам, которые часто путешествуют, и другую — клиентам, которые всегда вовремя оплачивают свои счета за покупки по кредитным карточкам. Сегментацию полезно также использовать для определения, какие конкретно отделения с наибольшей вероятностью получают прибыль от проводимых рекламных акций.

— прогнозирование изменений клиентуры. Data Mining помогает банкам строить прогнозные модели ценности своих клиентов и соответствующим образом обслуживать каждую категорию. Для этого банк выясняет с помощью методов Data Mining характер наклонностей своих наиболее значимых клиентов с тем, чтобы выявить среди новых клиентов наиболее прибыльных.

3. Телекоммуникации

В области телекоммуникаций характерен растущий уровень конкуренции. Здесь методы Data Mining помогают компаниям более энергично продвигать свои программы маркетинга и ценообразования, чтобы удержать существующих клиентов и привлечь новых. В число типичных мероприятий входят следующие:

— анализ записей о подробных характеристиках вызовов. Назначение такого анализа — выявление категорий клиентов с похожими стереотипами пользования их услугами и разработка привлекательных наборов цен и услуг;

— выявление лояльности клиентов. Некоторые клиенты все время меняют провайдеров, пользуясь программами новых компаний, стимулирующими появление новых клиентов. Data Mining можно использовать для определения характеристик клиентов, которые, один раз воспользовавшись услугами данной компании, с большой долей вероятности останутся ей верными.

4. Страхование

Страховые компании в течение многих лет накапливают большие объемы данных. Здесь неиссякаемое поле деятельности для методов Data Mining:

— выявление мошенничества. Страховые компании могут снизить уровень мошенничества, отыскивая определенные стереотипы в заявлениях о выплате страхового возмещения, характеризующих взаимоотношения между юристами, врачами и заявителями;

— разработка стратегий. Data Mining даст возможность выявить наиболее выгодные комбинации категорий клиентов и вариантов страховых полисов. Знание таких комбинаций необходимо для разработки новых стратегий и коррекции действующих. Другие приложения в бизнесе

Data Mining может применяться и в ряде других областей:

— сегментация рынка. Все отрасли могут воспользоваться методами Data Mining для выявления отдельных сегментов своей клиентуры. Data Mining дает предприятиям возможность учитывать намного больше параметров, чем это делается на основе традиционных методов обработки неструктурированной информации;

— развитие автомобильной промышленности. При сборке автомобилей производители начинают учитывать требования отдельного клиента, поэтому им приходится прогнозировать вероятность популярности перспективной модели и тех атрибутах, которыми должна располагать эта модель;

— политика гарантий. Производителям нужно предсказывать число клиентов, которые подадут гарантийные заявки, и среднюю стоимость заявок;

— поощрение часто летающих клиентов. Авиакомпании могут выявлять группы клиентов, которых поощрительными мерами можно побудить летать еще больше.

— Молекулярная генетика и генная инженерия. Пожалуй, наиболее остро и вместе с тем четко задача обнаружения закономерностей в экспериментальных данных стоит в молекулярной генетике и генной инженерии. Здесь она формулируется как определение так называемых маркеров, под которыми понимают генетические коды, контролирующие те или иные фенотипические признаки живого организма. Такие коды могут содержать сотни, тысячи и более связанных элементов и не случайно, что в последнее время в данной области возник особый интерес к применению методов Data Mining.

Перспективы развития электронного бизнеса в России

На наш взгляд, схема вхождения крупных и средних российских компаний в электронную коммерцию класса В2В не будет сильно отличаться от западной. До тех пор пока автоматизация бизнес-процессов(создание и внедрение корпоративных информационных систем и ЕRР-систем) не достигнет определенного критического уровня, какой-либо серьезной отдачи от электронной коммерции ожидать не приходится. С развитием внутрифирменной инфраструктуры компании начнут использовать е-коммерцию во взаимоотношениях со своими постоянными поставщиками и заказчиками. Онлайновое взаимодействие с контрагентами будет стимулировать интеграцию систем электронной коммерции компаний-партнеров и наиболее прогрессивных торговых площадок, которые к тому времени объединят значительную часть активных участников соответствующих отраслевых рынков.

На пути развития В2В в России есть целый ряд препятствий. Это и низкий уровень автоматизации, и отсутствие опыта работы с Wеb-приложениями у менеджеров-исполнителей, неразвитость четких и надежных систем для проведения электронных платежей и многое другое. Главная же трудность — характерные для современной экономики черты: специфические торговые отношения, базирующиеся на непрозрачности бизнеса, информационной закрытости ведущих компаний и системе неофициального вознаграждения лиц — организаторов сделок.

И все же наблюдаются позитивные сдвиги в сторону налаживания взаимодействия и кооперации, меняется отношение к таким совершенно необходимым для работы в рыночной экономике принципам, как информационная открытость и прозрачность бизнеса. Все это позволяет сделать вывод, что электронная В2В-коммерция станет перспективным направлением в развитии крупных географически рассредоточенных отечественных корпораций.

Однако далеко не все специалисты согласны с современной тенденцией интеграции всех передовых средств информационных технологий. Так в [5] утверждается, что, формируя свою ИТ-стратегию, многие промышленные предприятия при проектировании и продвижении на рынок новых изделий не желают делать ставку на взаимодействие через Web. Вместо этого при организации совместного производства и обслуживании цепочек поставок они отдали предпочтение технологиям PLM. Авторы статьи уверены, что современный подход в области ИТ должен состоять в интеграции всех многоуровневых достижений ИТ, и прежде всего в использовании Wеb-технологий как основного базиса для разнообразных программных средств, созданных в разное время и разными командами разработчиков.

Несколько компаний — поставщиков технологических решений для В2В в предвидении динамичного развития В2В-рынка электронной коммерции развертывают свою деятельность в самых разных экономически развитых регионах. В свою очередь, несколько банков разработали и внедрили системы электронного документооборота и технологии удаленного банковского обслуживания. Расчетный сервис для участников В2В-рынка предоставляют Корпорация «НИКойл» с системой «НИК-ПЭЙ Расчеты» , мультибанковская система «Фактура.ру» с одноименной многоотраслевой площадкой Фактура.ру, а также ряд банков предлагают расчетные услуги для участников собственных площадок.

Развитию электронного бизнеса в России, должен способствовать утвержденный Государственной Думой и подписанный в начале 2002 г. Президентом РФ Закон об электронной цифровой подписи. Теперь электронная подпись законодательно приравнена к собственноручной. Важно подчеркнуть, что российские законодатели идут практически в ногу в этом вопросе с ведущими странами. Так, Президент США подписал федеральный закон об электронной цифровой подписи летом 2000 г., а Европейский Союз принял соответствующую директиву в июле 2001 г.

Однако законодательная база электронного бизнеса в России пока явно слаба. Следующими шагами должны стать реализация законов об электронном документе, об электронной коммерции, об использовании платежных Интернет-карт и т.д.

Приток инвестиций в телекоммуникации в России сейчас больше, чем в любую другую отрасль, хотя качество услуг связи по-прежнему еще далеко от мировых стандартов. Сфера Интернета демонстрирует, по разным оценкам, за последние два года рост около 50% в год. Это очень неплохой, обнадеживающий показатель, и было бы чрезвычайно важным, чтобы эта тенденция сохранилась в последующие годы.

Российские пользователи Интернета распределены следующим образом: 70% находятся в Москве, 15% — в Санкт-Петербурге, остальные — в больших городах страны. Заметим, что эти цифры соответствуют данным о фактическом распределении капитала в России. Как видно из этого, Москва занимает лидирующее, причем с весьма значительным опережением, положение по сравнению с другими регионами страны. И здесь следует только приветствовать инициативу московских властей по предоставлению малым предприятиям города возможности широкого использования современных информационных технологий для ведения бизнеса.

В первую очередь планируется предоставить малому бизнесу доступ к городским банкам данных, а также к дистанционному участию в торгах и конкурсах. С помощью компьютеров, подключенных к Интернету, коммерсанты смогут заключать сделки с деловыми партнерами, получать необходимые консультации и проходить обучение. Московские власти полагают, что пользоваться системой электронного ведения бизнеса будут не менее 20% малых предприятий города. Власти также намерены помочь коммерсантам {до 30-40 тысяч пользователей в год) в доступе к Интернету на льготных условиях и создании Интернет-представительств и wеb-страниц таких предприятий.

Московская мэрия заинтересована в создании в Интернете мегапортала, позволяющего заинтересованным лицам свободно пользоваться массивами деловой информации организаций городской инфраструктуры поддержки предпринимательства, других организаций, участвующих в сфере экономики и бизнеса и заинтересованных в электронном информационном обмене.

ВЫВОДЫ

Главной особенностью современного этапа является тот факт, что информационные технологии формируют новый мир. В данном случае мы рассмотрели часть этого мира в виде электронного бизнеса. Другой особенностью рассматриваемых процессов является существенное их ускорение, устранение во многих случаях проблем географических расстояний, временных лагов и задержек. Все это должно изменить структуру многих предприятий и организаций. Станут ненужными посреднические организации, поменяются функции представительств, дистрибьюторов и других служб, необходимо будет ориентироваться на совершенно другие временные параметры. И такие перспективы важно учитывать при организации подготовки кадров и системы образования.

Литература

1. Бритков В.Б., Смольянинов Н.Д. Анализ и тенденции развития современных систем управления предприятиями. Системные исследования. Методологические проблемы. Ежегодник, Эдиториал УРСС. М, 2003.

2. Арсеньев С.Б., Бритков В.Б., Маленкова Н.А. Использование технологии анализа данных в интеллектуальных информационных системах // Управление информационными потоками: Сборник трудов Института системного анализа РАН. М.: Эдиториал УРСС, 2002. С. 47-68.

3. Принцип электронного бизнеса. М.: Изд-во «Открытые системы» , IBM Consalting Group, 2001.

4. Технологии IBM для электронного бизнеса. М.: IBM ЕЕ/А, 2002.

5. Еженедельник «Computerworld» , 09, 2003 год // Изд-во «Открытые Системы».

Мы в Kislorod разрабатываем и развиваем e-commerce проекты, поэтому постоянно отслеживаем тренды в электронной коммерции. В этой статье поделимся своими наблюдениями.

Зачем следить за трендами e-commerce:

Чтобы быть успешным завтра, ориентируйтесь на завтра уже сегодня. Учитывая изменения в поведении покупателей и технологиях, вы сможете:

Подбирая тренды e-commerce для этой статьи, мы осознавали, что многие зародились не сегодня, но степень их актуальности набирает обороты с каждым годом.

Тенденции развития электронной коммерции в целом

1. Стремительный рост e-commerce

Этот тренд рынка e-commerce мы прочувствовали на себе — после пандемии у нас в разы увеличилось число новых клиентов на разработку и поддержку интернет-магазинов, количество задач от постоянных.

По данным Oberlo, оборот онлайн-продаж в мире в 2021 году составит 4,9 триллиона долларов, а к 2024 году — 6,4 триллиона долларов.

Прогноз роста рынка e-commerce в России предоставило исследовательское агентство Data Insight. До пандемии прогнозировали, что к 2024 году оборот составит 5,6 триллиона рублей, после пандемии говорят уже о 7,2 триллионах.

До 2020 года на развитие e-commerce влиял прирост числа активных пользователей, улучшение их покупательского опыта, повышение доверия к интернет-магазинам, вложения крупных игроков в рекламу и инфраструктуру. Пандемия добавила к этим факторам:

Потребителям ничего не оставалось, кроме как покупать товары в интернет-магазинах. За время изоляции многие привыкли к такому шопингу.

Если вы пока думаете, стоит ли начинать бизнес в сфере электронной коммерции, то перспективы для новых игроков весьма радужные, но есть нюансы о которых поговорим ниже.

3. Больше внимания оптимизации конверсии (CRO)

Во время пандемии онлайн стал единственным каналом продаж, поэтому ритейлеры начали осознаннее относиться к развитию интернет-магазинов. Конкуренция в сфере электронной коммерции постоянно растет — важно выжимать максимум из привлеченного трафика, а это возможно при постоянной оптимизации конверсии.

CRO (conversion rate optimization) — оптимальное решение: менее рискованное, чем полный редизайн, так как каждое изменение в интерфейсе основано не на догадках и эвристике суждений, а на исследованиях и тестах.

Для примера приведем собственный алгоритм CRO, который мы выработали за годы сотрудничества с e-commerce-проектами:

В одном из проектов благодаря подходу CRO мы повысили конверсию на 54%:

3. Производители становятся ритейлерами (D2C)

D2C — продажа конечному потребителю, без посредников и дилеров. Это мировой тренд, который в России стартовал относительно недавно и только набирает обороты.

Производители поняли, что будущее рынка — в прямой борьбе за покупателя без посредников. А для этого важно знать своего покупателя, контролировать все этапы взаимодействия с ним, общаться напрямую и усиливать эмоциональную связь. Это позволяет быстро собирать обратную связь от пользователей и постоянно улучшать продукт.

Теперь производители перенимают опыт ритейла, который уже давно выстраивает коммуникацию с потребителем напрямую — средствами онлайн-торговли, запуская свои интернет-магазины и разворачивая витрины на маркетплейсах.

Эксперты из iWengo утверждают, что все, кто занимаются перепродажей товаров чужих брендов, попадают в зону риска и могут потерять бизнес, так как производители начинают развивать электронную коммерцию сами.

Чтобы выдерживать борьбу с производителями и маркетплейсами, рекомендуем нишеваться, выстраивая ассортимент вокруг узкой целевой аудитории или категории товара. При этом важно:

4. Сужение ниши

Ритейлеры начали осознавать преимущества специализации на конкретной нише. В ближайшем будущем все больше интернет-магазинов будут становиться нишевыми.

Сегодняшний потребитель приходит в интернет-магазин не столько за конкретным товаром, сколько за знаниями, получением информации о возможностях новых товаров, выбором. Воронка продаж должна предусматривать этапы ознакомления потребителей с продуктами. А это значит, что свой ассортимент нужно знать досконально. Конечно, стать экспертом проще в рамках одной ниши.

Еще несколько аргументов в пользу нишевого интернет-магазина:

5. Развитие мобильной коммерции

Рост электронной торговли частично обусловлен увеличением частоты использования мобильных устройств. Покупатели все чаще совершают покупки со смартфонов или планшетов. Oberlo прогнозирует рост объема покупок с мобильных устройств в мире до 3,79 триллиона долларов.

По данным Statista, к концу 2021 года около 73% покупок в мире будут совершаться с мобильных устройств.

Доля и объем продаж с мобильных устройств

По мере повышения доверия к онлайн-покупкам, растет доверие и к заказам с мобильных устройств. Развивается мобильная коммерция и за счет увеличения числа молодых потребителей. Мобильные устройства используют для изучения товаров и отзывов, даже если планируется покупка со стационарного устройства.

Стоит отметить, что темпы роста продаж через смартфоны постепенно будут снижаться из-за насыщения.

Не забывайте прорабатывать UX для адаптивной версии сайта. Так, например, из отчёта данных аналитики клиента видно, что несмотря на значительную долю мобильного трафика, ARPU мобильных пользователей сильно уступает десктопу и планшету.

Важно понимать, что простой адаптации интернет-магазина под смартфоны уже недостаточно. Ситуация, когда покупатель хаотично выбирал товар на смартфоне (в транспорте, во время паузы на работе или в очереди), а покупал в спокойной обстановке с компьютера дома, будет встречаться все чаще. Поэтому придется делать упор на создание бесшовного покупательского опыта.

Как учесть этот тренд e-commerce:

6. Развитие омниканальной торговли

Для покупателей характерно ROPO-поведение — поиск в интернете, а затем покупка офлайн и наоборот. Сегодня поиск в интернете не ограничивается только изучением сайта — кто-то подписан на соцсети бренда и изучает их, кто-то пользуется приложениями, а кто-то предпочитает сразу сравнивать цены на Яндекс Маркете.

Омниканальность — далеко не свежий тренд, но пандемия дала достаточный сильный толчок в её развитии. Одним из трендов электронной коммерции стала торговля буквально везде. Прекрасный пример подстройки под аудиторию продемонстрировала lamoda. Перед выпускными вечерами специальный lamoda-мобиль ждал будущих выпускников в популярных среди молодежи локациях Москвы. Все желающие могли вместе со стилистами подобрать образы для выпускного, а затем получить ссылки на них и промокоды на почту.

lamoda-мобиль для выпускников

Важно не только предоставить аудитории максимум точек соприкосновения с брендом, но и синхронизировать каналы между собой, сохранив единство коммуникаций, объединив разные каналы в одну систему для непрерывного покупательского опыта.

В ближайшее время омниканальные продажи будут набирать обороты — несмотря на то, что многие проекты их избегают. Управлять такими продажами непросто, зато они дают конкурентные преимущества, увеличивают узнаваемость и лояльность, помогают повысить конверсию и доход.

Что делать:

7. Автоматизация B2B-продаж

Объем B2B-продаж в мире достигнет 1,1 триллиона долларов в 2021 году по данным Statista и 1,8 триллионов к 2023 году по данным Forrester. И вот с чем это связано.

В 2020 году из-за пандемии в интернет-магазинах B2B-заказов стало гораздо больше. После снятия ограничений многие ориентированные на опт клиенты не вернулись к старым способам закупок — сформировались новые привычки. Растет и доля миллениалов среди В2В-покупателей — а они привыкли закрывать потребности без разговоров с продавцами, лишних бумаг и траты времени.

В то же время все больше производителей и поставщиков оцифровывают коммуникации с клиентами, снижая издержки на сбор и обработку заказов. Внедряют В2В-личные кабинеты для полной автоматизации всех взаимодействий с клиентом для того, чтобы сконцентрироваться на сервисе и установлении долгосрочных отношений.

Если вы в большей степени ориентированы на оптовых B2B-клиентов, учтите, что такие интернет-магазины должны:

Кейс реализации такого решения для производителя читайте здесь.

Площадки и технологии для продаж

8. Внедрение CDP вместо CRM

CDP объединяет разные каналы в одно целое в рамках омниканальности. Привлекать новых клиентов дорого, особенно если они сделают только одну покупку. Выгоднее удерживать и стимулировать постоянных покупателей. Для этого интернет-магазины создают аватары клиентов, в которых описаны не только социально-демографические характеристики, но и особенности поведения на разных площадках.

В CRM-системах можно фиксировать каждое взаимодействие с клиентом, но собирать множество данных из разных источников не получится. CDP-платформы (Customer Data Platform), например, mindbox, объединяют данные из разных источников в единый профиль и выстраивают сквозную коммуникацию по каналам. Это позволяет существенно вырасти в доходах — магазин Петрович увеличил доход от прямого маркетинга в 2,5 раза.

Не торопитесь в погоне за трендом внедрять CDP — он подойдет только тем компаниям, у которых уже есть большие данные о покупателях. В остальных случаях CRM более чем достаточно.

9. Рост популярности маркетплейсов

Многим покупателям удобнее делать покупки на маркетплейсах — можно заказать товары разных брендов в одном месте, быстро получить их, при необходимости сделать бесплатный возврат. Не каждый интернет-магазин может дать такую ценность потребителям.

По результатам исследования Data Insight, маркетплейсы стали самым быстрорастущим онлайн-каналом продаж в 2020 году. Девять из десяти продавцов за год увеличили объем продаж на маркетплейсах.

Для 55% продавцов маркетплейс — это основной или единственный канал продаж.

При этом 45% продавцов совсем не используют интернет-магазин или сайт.

Как учесть этот тренд рынка e-commerce?

На старте можно рассматривать маркетплейсы как основную площадку с низким порогом входа. Вы можете воспользоваться преимуществами маркетплейсов — большим охватом трафика, скоростью доставки, опытом крупных компаний.

Но есть и ряд минусов:

Если проект крепко стоит на ногах, рассматривайте маркетплейс как один из каналов, не полагайтесь исключительно на него.

10. Развитие социальной коммерции

Социальная коммерция будет вносить значительный вклад в e-commerce. Причем не только за счет того, что из соцсетей пользователей будут перенаправлять в интернет-магазин. Продажи будут осуществляться прямо в Facebook, Instagram, YouTube, TikTok — покупатели хотят максимально просто и быстро делать заказы, например, кликнув на товар при просмотре видео. Бренды ищут и будут искать новые способы продажи товаров. На сегодня есть:

В ближайшем будущем:

11. Партнерство с инфлюенсерами

Многие бренды уже используют лидеров мнений, чтобы привлечь клиентов из их аудитории. Но индустрия маркетинга влияния постоянно развивается — ожидается, что в 2021 году она вырастет до 13,8 миллиарда долларов.

В будущем брендам станет сложнее создавать достаточное количество контента, поэтому они все чаще будут обращаться к инфлюенсерам в Instagram, YouTube, Facebook, Twitter, LinkedIn, вкладывать средства в рекламу такого контента, чтобы отследить охват и аудиторию. Сегодня бренды преимущественно сотрудничают с инфлюенсерами из Instagram (67%), но в ближайшее время ожидается колоссальный рост маркетинга влияния в TikTok.

Интересно, что чем меньше подписчиков у инфлюенсера, тем большую вовлеченность показывает его контент — возможно, доверие аудитории к крупным блогерам снижается. Стоит задуматься о сотрудничестве с микро-инфлюенсерами.

Как использовать этот тренд e-commerce:

12. Упрощение входа в e-commerce с помощью зерокодинга

Современный ритм заставляет стартаперов и уже состоявшихся ритейлеров действовать максимально быстро. Зерокодинг — подход, благодаря которому можно запустить интернет-магазин без программирования. Широко известный инструмент для зерокодинга лендингов или многостраничных сайтов — Tilda. Строить интернет-магазины можно с помощью Ecwid. Для разработки мобильных приложений есть Adalo и Glide. Создать базу данных можно в Airtable, а связать разные сервисы — в Zapier. Integromat позволяет собирать чат-боты с большим числом интеграций.

Зерокодинг — отличный инструмент для тестирования гипотез, создания MVP. Можно быстро проверить востребованность продукт и получить первые деньги. Это вариант для старта, но при масштабировании проекта зерокод начинает обходиться дорого. Поэтому если проект будет разрастаться, выгоднее привлечь разработчиков.

13. Рост интереса к PWA

В связи с увеличением доли пользователей с мобильных устройств становится актуальным внедрение PWA (Progressive Web App). PWA — сайт, который выглядит как мобильное приложение, но запускается в браузере. Прогрессивное веб-приложение совмещает в себе простоту работы с сайтами и технические преимущества приложений — прекрасный пользовательский опыт и высокий уровень вовлечения, который обычно достижим только в приложениях.

Теперь можно не разрабатывать отдельно сайт и приложения под iOS и Android, достаточно PWA. Пользователи могут установить сайт на смартфон как приложение и пользоваться им даже без интернета. Разработка и поддержка PWA менее затратна, при этом такие приложения обеспечивают быстрое и удобное взаимодействие с пользователями. Результаты внедрения PWA впечатляют — с их помощью AliExpress увеличил коэффициент конверсии для новых пользователей на 104%.

14. Применение искусственного интеллекта для персонализации и автоматизации продаж

Искусственный интеллект в интернет-магазине заменяет продавца-консультанта, предлагая клиентам индивидуальные рекомендации на основе истории покупок и поведения на сайте. Персонализированный опыт важен для 71% покупателей — это хорошая возможность для их удержания. Отсутствие персонализации приводит к плохому покупательскому опыту, и в этом случае большинство пользователей не вернется на сайт.

Ранее товарные рекомендации подбирались вручную и часто были нерелевантными. Сейчас рекомендации составляются автоматически и они максимально релевантны предпочтениям клиента (бренды, цвет, бюджет и другие факторы). Это выгодно для всех — покупатели проще находят желаемое, а ритейлеры получают больше продаж. Чтобы не быть голословными, приведем кейсы:

Помимо рекомендаций, современные инструменты могут предсказывать желания новых клиентов на основе предпочтений похожих пользователей, персонифицировать целые страницы сайта. Это способствует построению долгосрочных отношений. Искусственный интеллект помогает отслеживать запасы на складе, оптимизировать маркетинговые стратегии, улучшать сервис и коммуникации.

Со временем искусственный интеллект будет становиться все полезнее, а его популярность — расти. К 2022 году расходы ритейлеров на искусственный интеллект возрастут в 4 раза — до 7,3 миллиарда долларов. Чтобы не отставать от конкурентов, начните работу с сервисами для персонализации — например, RetailRocket, Mindbox или Criteo.

15. Внедрение динамического ценообразования

Важно устанавливать правильную цену товара, иначе вы не обеспечите нужный объем продаж. Правильная цена — та, за которую готовы покупать. При этом она должна приносить максимально возможную прибыль.

Программы для динамического ценообразование (uXprice, Competera, AllRival) помогают определить лучшую цену для товаров, привлекать клиентов и оставаться конкурентоспособными. Инструменты в реальном времени предоставляют информацию о рынке, конкурентах, спросе и предполагаемой идеальной стоимости товара. Можно также учитывать сезон, время суток и другие факторы, важные для проекта.

Каких результатов можно достичь? Сервис uXprice сообщает о кейсе интернет-магазина STALL, который после внедрения динамического ценообразования увеличил доход на 36%, а рентабельность инвестиций в рекламу на 8%.

Трансформация аудитории и ее потребностей

16. Ориентация на молодое поколение

После пандемии 54% потребителей стали больше покупать онлайн. Основной вклад в эту тенденцию делает молодое поколение (18-34 года) — в этой возрастной группе начали больше покупать в интернете 67% пользователей. Поэтому если хотите обеспечить продажи, ориентируйтесь на молодое поколение при оптимизации интернет-магазина.

Направьте усилия на маркетинг в социальных сетях, где проводят много времени молодые потребители. Используйте новые каналы для коммуникации — мессенджеры и чат-боты. Миллениалы в основном общаются в мессенджерах, им удобно вести переписку в одном месте. Кроме того, представители этого поколения не любят звонки.

17. Рост популярности чат-ботов

Чат-боты можно внедрить не только в соцсети и мессенджеры, но и в приложение или на сайт. К 2025 году рынок чат-ботов вырастет на 1,25 миллиарда долларов при среднегодовом темпе роста 24,3%. Они будут становиться все более «человечными» и функциональными.

Чат-боты — это не только дополнительный канал коммуникации интернет-магазина с потребителем. Они сэкономят массу времени сотрудников проекта и покупателей — около 2,5 миллиарда часов к 2023 году. Чат-боты могут:

Использование чат-бота оптимизирует путь покупателя, положительно влияет на конверсию и снижает число возвратов. Подавляющее большинство миллениалов (67%) планируют делать покупки с помощью чат-ботов.

18. Защита окружающей среды

Увеличивается доля тех, кто ждет от брендов защиты окружающей среды — 38%потребителей утверждают, что экологический аспект влияет на решение о покупке. При этом 65% потребителей хотят покупать продукцию брендов, поддерживающих защиту природы, а 60% потребителей готовы платить больше за экологичную продукцию.

Миллениалы чувствуют ответственность за планету и ждут того же от брендов. Покупатели предпочитают товары из экологически чистых и биоразлагаемых материалов, хотят сократить отходы, поэтому выбирают эко-упаковку. Также им импонируют бренды с рациональным природопользованием, технологиями вторичной переработки.

Многие считают, что тренд актуален только на Западе. На самом деле, он пришел и в Россию, причем надолго. Например, интернет-магазин Эльдорадо внедрил ряд экологических инициатив — переводит средства на сохранение природы, принимает на утилизацию старую технику и батарейки, использует эко-пакеты, поддерживает всемирную акцию «Час земли».

Чтобы адаптироваться под новый тренд:

19. Поддержка малого и местного бизнеса

За время пандемии у потребителей изменились покупательские привычки и предпочтения в отношении брендов. По данным Shopify, 57% потребителей готовы покупать у новых и местных брендов из-за желания поддержать, интерес к уникальным товарам (в основном собственного производства) и хорошего сервиса.

Даже если вы работаете на всю страну, не забываете о развитии в регионе — расскажите историю создания бренда, как он связан с локацией, почему бренд родился именно здесь. Такая душевность делает вас ближе к покупателям, дает преимущество перед гигантами e-commerce.

Удобство покупок

20. Применение дополненной реальности

Дополненная реальность (AR) улучшает покупательский опыт, повышает удобство покупок и снижает количество возвратов. А все потому, что покупатели могут принять более взвешенное решение, примерив товар в виртуальной примерочной.

Возвраты — настоящая головная боль ритейлеров. По прогнозам, к 2023 году сумма годового ущерба будет составлять $348 млрд.

Неудивительно, что к 2022 году AR-технологии будут использовать 120 000 магазинов. Особое влияние дополненная реальность окажет на ниши fashion и товаров для дома.

Lamoda открыла виртуальную примерочную в приложении:

Важно так разместить кнопки с призывом воспользоваться функционалом, чтобы его находили. По данным Baymard Institute, пользователи ожидают, что визуальный контент будет располагаться рядом — в галерее изображений или возле нее. Наши исследования подтверждают это.

На rugsusa.com призыв увидеть ковёр в своём интерьере расположен под слайдером с фото:

А вот так выглядит функционал примерки:

В будущем использование дополненной реальности станет стандартом в определённых сегментах e-commerce. А пока такие технологии в российских магазинах мало распространены, поэтому их внедрение точно выделит вас на фоне конкурентов, поможет увеличить конверсию и снизить возвраты.

Если средств на разработку специального приложения нет, используйте простые решения для постепенного внедрения AR:

21. Популяризация голосовой коммерции

Все большую популярность набирают голосовой поиск и голосовые помощники. Прогнозируется, что к 2022 году оборот голосовых покупок составит 40 миллиардов долларов, а к 2023 доберется до 80 миллиардов. Основные «поклонники» голосовой коммерции — люди 18-29 лет, которые используют ее для поиска товаров, покупок, отслеживания заказов.

По данным datareportal на январь 2021 года, 45% пользователей в мире и 25% пользователей в России заявили, что использовали голосовой поиск в течении последнего месяца — в основном, с помощью мобильных помощников Siri и Google Assistant.

Популярность голосовых помощников (Amazon Echo, Alexa, Алиса от Яндекса, Google Home) растет — к 2023 году выпустят около 8 миллиардов оснащенных ими устройств. Постепенно помощники становятся персональными ассистентами по покупкам.

. Голосовые помощники могут:

У голосового шоппинга есть особенность — отсутствуют визуальные стимулы к покупке, он удобен для недорогих повседневных покупок — продуктов, бытовой химии, недорогой электроники. Вывод: думать об оптимизации сайта для голосового поиска и двигаться в этом направлении однозначно стоит.

22. Видео-консультации из офлайн-магазинов

Во время пандемии возник новый способ стимуляции продаж — онлайн-консультации и демонстрация товаров по видео из офлайн-магазинов. Функция востребована и теперь — значит работает. Скорее всего, идея превратится в тренд и будет внедряться все большим количеством интернет-магазинов.

Вот как это реализовано через сервис Eyezon в карточке товара интернет-магазина М.Видео:

О реализации такой возможности стоит подумать магазинам, которые продают технику и одежду. Если пока не можете проводить видео-консультации, делайте акцент на видео-контент — бекстейджи, сторис.

23. Покупки по подписке

Основоположниками тренда покупок по подписке стали Amazon и Netflix. Популярность механики растет и будет расти, ведь человек освобождается от необходимости многократно оформлять заказы товаров постоянного спроса, а еще за подписку обычно предлагают бонусы или скидки. В интернет-магазине Четыре лапы оформить подписку на доставку корма предлагают в корзине:

Ритейлеру тоже выгодны покупки по подписке — ведь он получает постоянных клиентов, может прогнозировать доход в этой категории покупателей.

Кроме корма для животных, подписку можно предложить на детские и женские гигиенические принадлежности, витамины, бытовую химию, канцелярию и так далее.

24. Снижение сроков и стоимости доставки

Доставка товара — важнейший процесс и фактор принятия решений в e-commerce. Для многих покупателей условия доставки не менее значимы, чем стоимость товара.

FinancesOnline утверждает, что дополнительные затраты на доставку — самая распространенная причина отказа от покупки.

В июле 2021 Data Insight провела масштабное исследование рынка срочной доставки. Несколько фактов, которые заставляют задуматься:

Как учесть этот тренд e-commerce:

25. Платёжное разнообразие

Если покупатель не найдет удобный способ оплаты, то с высокой вероятностью не сделает покупку. Простота платежей и наличие оптимального способа оплатить товар может стать одним из определяющих факторов в выборе интернет-магазина. Поэтому разнообразие вариантов оплаты — это сильное конкурентное преимущество, способ повысить конверсию и снизить процент брошенных корзин. Конечно, платёжное разнообразие остается трендом электронной коммерции.

Важно обеспечить возможность:

Также ритейлерам будет необходимо соблюдать баланс между удобством платежей и защитой их безопасности в связи с ростом мошенничества.

Резюме

Тенденции e-commerce в ближайшие годы будут направлены на подстройку под стремительно меняющийся мир, постоянно растущие потребности и ожидания аудитории, улучшение покупательского опыта.

Если есть вопросы — смело задавайте в комментариях. И не забудьте поставить лайк (+1), если понравился материал.

Еще раз напомним, на какие тренды электронной коммерции ориентироваться:



Целью исследования является анализ перспектив развития электронной торговли и основных тенденций в современном мире, где электронная торговля всё больше занимает место в жизни людей.

Ключевые слова:



электронная коммерция, искусственный интеллект, современные технологии, перспективы, проблемы, тенденции, бизнес-торговля, цифровая экономика, тенденции и перспективы развития электронной торговли.

Электронная коммерция возникла как стандарт обмена деловыми документами, такими как заказы или счета, между поставщиками и их бизнес-клиентами. Это происхождение относится к 1948–49 гг. после блокады Берлина и воздушных перевозок заказов через телекс. Самые различные сферы деятельности развивали эту систему в течение следующих десятилетий, прежде чем в 1975 году был опубликован первый общий стандарт. Получившийся в результате стандарт электронного обмена данными (EDI) между компьютерами является достаточно гибким для обработки большинства простых электронных деловых операций.

С широким распространением интернета и появлением Всемирной паутины в 1991 году и первого браузера для доступа к ней в 1993 году большая часть электронной коммерции переместилась в Интернет. Совсем недавно, с глобальным распространением смартфонов и доступностью быстрых широкополосных подключений к Интернету, большая часть электронной коммерции переместилась на мобильные устройства, включая планшеты, ноутбуки и носимые устройства, такие как часы.

Новые глобальные изменения, вызванные внедрением инновационных и умных технологий затронули рынок продаж, а также их участников. Наблюдается новый технологический феномен продвижения товаров и услуг для удовлетворения потребностей так называемой информационно-сетевой экономики. Информационно-сетевая экономика — это целая глобальная система, в которой существуют отношения между участниками рынка или экономическими агентами через Интернет или другие электронные виртуальные средства, что повышает эффективность любой страны или отрасли. Информационная и сетевая экономика — это большая система, содержащая несколько элементов, один из которых можно назвать электронной коммерцией.

Изучение электронной коммерции уже давно приобрело актуальность в зарубежных странах как с практической, так и с научной точки зрения.

Электронная коммерция можно назвать покупку и продажу товаров и услуг или передача денежных средств или данных через электронную сеть Интернет.

Электронную коммерцию можно объяснить не только как простой вид торговли, ее концепция шире и основана на использовании инновационных информационных технологий. Это также одна из крупнейших систем в маркетинге, которая состоит из нескольких бизнес-процессов.

На практике электронный вид торговли показал свою привлекательность и эффективность своего применения в том смысле, что он требует более низкой себестоимости или может вообще не потребоваться, благодаря чему клиенты могут легко получить доступ к большому рынку, обладающему способностью дифференцировать услуги и предоставлять эффективный сервис для любого потребителя, несмотря на его местоположение.

Технологии, используемые в электронной коммерции, разнообразны, и они в большей степени основаны на

– технологиях информационной поддержки, таких как:

– электронная почта, интернет, интранет (обмен информацией внутри компании);

– EDI (Electronic Data Interchange — электронный обмен данными);

– экстранет (обмен информацией с внешним миром).

Помимо этого, сфера, в которой часто используются системы электронной коммерции, довольно специфична, и каждая из них имеет свой собственный подход к применению. Они разнообразны тем, что у каждого есть свой собственный спектр бизнес-операций (business operations) и трансакций.

В настоящее время экономический эффект от использования технологий электронной коммерции является положительным и имеет положительную динамику роста. На современном этапе общественного развития эта сфера деятельности является неотъемлемой частью человеческой жизни. Электронная торговля имеет массу преимуществ, которые приводят к снижению цен на услуги и товары. В свою очередь это способствует повышению объемов онлайн-торговли.

COVID-19 стал одним из основных причин развития малого бизнеса в интернете как в России, так и во всём мире. Проекты с числом сотрудников до 10 человек заметно увеличились. Несмотря на то, что тенденция к снижению деловой активности заметно усиливалась, рост в сегменте e-commerce не прекращался. В какой-то степени это обусловлено тем, что общий спад деловой активности и сокращение персонала привело к тому, что молодые сотрудники решили начать собственный бизнес. Стоит отметить, что для ведения такого бизнеса не требуется слишком больших инвестиций, и абсолютно каждый человек может войти в эту нишу и начать свой бизнес. Такое преимущество делает торговлю в интернете привлекательной и многообещающей для всех экономических субъектов — как для малого, так и для крупного бизнеса.

Основные компании гиганты коммерции

В последние годы электронная коммерция демонстрирует неуклонный рост. В связи с ковид-19 онлайн продажи электронной коммерции увеличились на 140 % за период 2015–2020гг, и стоит подчеркнуть тот факт, что крупнейшими рынками являются США и Китай. Также, согласно оценкам экспертов в сфере электронной торговли, к 2025 году продажи розницы в e-commerce могут составить 7,4 трлн $.

Ведущие участники рынка электронной коммерции:

1. Amazon.com, Inc
2. JD.com, Inc
3. Apple, Inc
4. Alibaba
5. Walmart, Inc
6. Ebay Inc
7. The Home Depot
8. Otto GmbH& Co
9. Priceline.com
10. Groupon, Inc

К 2020 году крупнейшим рынком e-commerce в мире стал китайский рынок, объём которого достиг 2.780 млрд $. Ожидается, что рынок Китая будет сохранять лидирующие позиции ближайшие 3–4 года, а к 2025 году темпы роста могут достигнуть до 8–8,5 %.

Второе место на рынке e-commerce занимает США, где выручка составляет 840,2 млрд$ к 2020 году. Третьим по величине рынком e-commerce в мире является Европа, совокупный доход стран которой составляет около 385,34 млрд$, где основными лидерами среди стран являются Франция, Великобритания, а также Испания и Германия.

Быстрый рост электронной коммерции в отмеченных странах также можно объяснить не только доступностью Интернета, но и снижением барьеров для входа. Пандемия COVID-19 побудила предприятия и потребителей перейти на цифровые технологии, все чаще получая доступ к товарам и услугам, доступным на онлайн-платформах. Конференция ООН по торговле и развитию отмечает, что в 2020 году доля электронной коммерции в мировой розничной торговле увеличилась с 14 % в 2019 году до 17 % в 2020 году.

Существующие проблемы электронной коммерции и


пути их решения

Одной из ключевых проблем электронной коммерции, с которой сталкиваются предприятия, является интеграция их подразделений электронной коммерции в общую иерархическую структуру компании. Для этого предприятия должны принять решения, ориентированные в первую очередь на данные. Это необходимо для управления KPI и отслеживания средних значений заказов по нескольким каналам, одним из которых является электронная торговля.

Для сбора данных и последующего применения результатов для получения соответствующих результатов требуется настройка. Это может помочь компаниям принимать более обоснованные долгосрочные решения и избегать других проблем в управлении электронной торговлей.

Для решения данной проблемы необходимо интегрировать и превратить функцию электронной коммерции в важный компонент бизнеса в целом. Вместо того, чтобы фокусироваться на этом как на отдельной, обособленной функции, необходимо правильно интегрировать электронную коммерцию, чтобы отслеживать кросс-цифровые показатели компании.

Также стоит отметить, что борьба с конкуренцией — одна из неизбежных проблем электронной коммерции, с которой сегодня сталкиваются владельцы бизнеса. Вам решать, как вы справляетесь с конкуренцией. Некоторые предприниматели просто не могут справиться или столкнуться с давлением, которое возникает при работе с вашими прямыми конкурентами. В то время как другие умеют находить возможности и извлекать из них выгоду.

В действительности нет какого-то конкретного решения для данной проблемы. Лучший способ справиться с конкуренцией — тщательно провести SWOT-анализ и периодически пересматривать его. Это позволяет вам точно оценить себя и своих конкурентов. Вы должны понимать, что другие предприятия, вероятно, находятся на другом этапе, чем ваш. Это означает, что вы можете не торопиться, но не упускать ни одной возможности.

Разработка стратегий роста — еще одна сложная задача электронной коммерции, с которой сейчас сталкиваются компании. Сложно определить области для роста и воспользоваться маркетинговой тактикой, особенно той, которую не используют ваши конкуренты. Если вы управляете небольшим бизнесом, вам будет сложно справляться с повседневными операциями, а также определять области и возможности для роста.

Один из лучших способов справиться с такими проблемами электронной коммерции — присоединиться к нескольким маркетинговым группам и форумам. Например, Telegram — это фантастическая платформа, где вы можете получить интересную и полезную информацию о том, что делают другие предприниматели. Это позволит вам придумать различные стратегии роста, которые не будут стоить кучу денег.

Поскольку вы занимаетесь преимущественно электронной коммерцией или ведете некоторые продажи через Интернет, вам может быть сложно предложить своим клиентам тот же уровень обслуживания, который они получили бы в обычном магазине.

«Одной из наиболее игнорируемых областей взаимодействия с клиентами при переходе на электронную коммерцию является ценообразование и сегментация клиентов», — отмечает Джордж Данхэм, генеральный директор epaCUBE. «Опыт работы с клиентами особенно важен при запуске инициативы в области электронной коммерции, потому что клиенты ожидают, что в Интернете к ним будут относиться так же или лучше, как и при личном общении».

Также Данхэм подчеркивает, что компании с трудом справляются с этими новыми требованиями, потому что для этого требуется точное ценообразование, аналитика и сегментация клиентов. Успешный опыт работы в сфере электронной коммерции требует такой же, если не большей ясности в предложениях продуктов, ценообразовании, программах лояльности и многом другом, как это требуется в процессе покупки лицом к лицу.

«В мире, где все происходит онлайн, ваши клиенты ожидают большего, и они также больше знают о ваших продуктах, ценах и конкуренции», — подчеркивает Данхэм. «Они ожидают, что в Интернете к ним будут относиться так же, как и в офлайне, поэтому, если они могут получить определенную цену лично, но не могут получить эту цену онлайн, они расстраиваются и покупают в другом месте».

Таким образом, стоит отметить, что развитие инфраструктуры электронной коммерции — отличный способ повысить лояльность к бренду в цифровой экономике со стороны продавцов и производителей, тем более что это позволяет напрямую взаимодействовать и создает канал без посредников с потенциальными клиентами на большой арене. Необходимость развития инфраструктуры электронной коммерции требует совершенно нового формата метода продаж и максимального удовлетворения потребностей потребителей.

Для решения поставленной проблемы в сфере e-commerce, и достижения соответствующего результата необходимо определить ряд факторов, которые создают инфраструктуру электронной коммерции:

Для решения поставленной проблемы на сегодняшний день уже принимаются решительные шаги:

Существуют веб-сервера интегрированные во многих странах, где привлекаются все компании в сфере продаж товаров и услуг и обеспечивается доступность для всех потребителей.

Созданы специального программного обеспечения, где присутствуют все представители компании, которые продают товары или предоставляют услуги, например: Ozon, Wildberries и т. д. на этих площадках потребитель может выбрать, ознакомиться и предварительно просмотреть приобретенный товар или услугу, приобрести скидки, специальные предложения или купоны.

Что касается регулирования государства в данной сфере, то законодательство в сфере электронной коммерции требует пополнения пунктов и совершенствования. Для этого предлагаются законодательные проекты отдельных отраслей, потому что весь рынок не сможет ссылаться на один закон. В связи с этим каждая отрасль имеет свою специфику, и инструменты регулирования прав потребителей тоже своеобразны. Именно поэтому в сфере электронной коммерции требуется разъяснение некоторых нюансов.

Описание рынка е-с


ommerce


в


России и


в мире

На сегодняшний день наблюдается постепенное развитие рынка e-commerce несмотря на то, что существуют определенные факторы и явления, которые влияют на него. Среднемировые темпы роста рынка e-commerce, согласно данным агенства маркетинговых и экономических явлений eMarketer, составляют 18–20 %. это составляет 3–4 % от общего объёма розничной торговли в России, и приблизительно 11–13 % в США и других развитых странах.

Рост рынка электронной коммерции в России на 58 %, до 2,7 трлн рублей — Data Insight. Объем российского рынка электронной коммерции в 2020 году достиг 2,7 трлн рублей, увеличившись на 58 % в сравнении с 2019-м. Об этом свидетельствуют данные Data Insight.

COVID-19 сильно изменил потребительское поведение и


предпочтения при онлайн-покупках в


России.

Пандемия стала движущей силой роста онлайн-покупок, и рост электронной коммерции в 2020 году составил 44 %. В России есть 10 миллионов новых клиентов, которые никогда раньше не совершали онлайн -покупок, и 57 миллионов сотрудников начали работать удаленно. Кроме того, пандемия увеличила частоту онлайн-покупок и сократила количество покупателей в магазинах.

Можно считать, что новые покупатели будут продолжать делать покупки онлайн, потому что это очень удобно. Попробовав это один раз, если у уже есть хороший опыт, они захотят продолжить. Возможно, для бакалейных товаров это будет не совсем удобно после пандемии, поэтому, скорее всего, число онлайн-покупателей сократится.

Стоит отметить, что за последние 12 месяцев на российском рынке появилось около 100 000 новых продавцов, так что речь идет не только о розничных торговцах, но и владельцы продуктов и бренды. В отчёте

European-E-commerce-Report

отмечается, что все больше продавцов выходят в Интернет, чтобы продавать свои собственные товары через Instagram* и Telegram, примерно 105 тысяч влиятельных людей начали продавать через свой собственный канал. Это начало довольно успешно практивоваться в России.

Есть несколько правительственных инициатив, призванных помочь в этом, в основном образовательные инициативы. Существует множество региональных инициатив через региональные правительства, работающих над просвещением тех, кто работает в экосистеме. Существуют также дочерние компании российских маркетплейсов, работающие на деньги правительства. Итак, инициатив и возможностей от правительства огромное количество, а несколько тысяч компании уже воспользовались этим видом помощи.

Прогнозируется, что онлайн-продажи в Китае превысят размер рынка электронной коммерции США в 2 раза, который находится на втором месте и составляет 845 миллиардов долларов в 2021 году.

Мало того, что Китай имеет самую значительную долю глобального размера и продаж электронной коммерции, он также занимает доминирующее положение как крупнейший рынок электронной коммерции в мире. На самом деле, ожидается, что выручка Китая от электронной коммерции в 2022 году превысит совокупную выручку следующих пяти стран в списке, сравнивающем размер рынка электронной коммерции по странам.

Неудивительно, что число онлайн-покупателей быстро растет. В 2021 году количество онлайн-покупателей составило 2,14 миллиарда, что больше, чем 1,32 миллиарда в 2014 году и 1,52 миллиарда в 2016 году — рост составляет на 28 % больше всего за пять лет! Этот рост прогнозируется более или менее устойчивым, так как все больше и больше клиентов обращаются к Интернету за своими покупательскими потребностями.

Половина из этих 10 крупнейших рынков электронной коммерции находится в Азии, что ожидаемо, учитывая, что это самый густонаселенный континент. Это также является отражением потенциала электронной коммерции региона, что делает его важным рынком для владельцев магазинов электронной коммерции, на котором они должны сосредоточить свои усилия.

Ведущие страны на мировом рынке e-commerce:

1. Китай — 1.533 млрд $
2. США — 874.15 млрд $
3. Япония — 241.08 млрд$
4. Германия — 147,8 млрд$
5. Великобритания — 118.02 млрд$
6. Южная Корея — 119.06 млрд$
7. Индия — 97,2 млрд$
8. Франция — 95,9 млрд$
9. Индонезия — 59 млрд$
10. Канада — 59.12 млрд$

Ожидается, что в 2022 году глобальные продажи e-commerce достигнут $5,7 трлн. Это на 9,7 % больше, чем в предыдущем году, поскольку глобальный рынок электронной коммерции продолжает расти из года в год.

Особенности и


тенденции развития электронной коммерции

Рост онлайн-продаж

.

Стоит отметить, что продажи e-commerce растут с каждым годом. Онлайн–магазины являются одним наиболее популярных и распространённых видов интернет-активности. Ожидается, что продажи e-commerce во всём мире достигнут роста 12 % по сравнению с прошлым годом и составят 5,8 трлн$ в 2022 году.

Необходимо подчеркнуть, что покупки в онлайн формате во многом зависит от региона, несмотря на их популярность, однако здесь также имеется тенденцию к росту. Это, по большей части обусловлено уровнем комфорта, который получают онлайн-пользователи при покупке товара.

Повышается уровень доверия покупателей к онлайн-покупкам, и вместе с этим повышается опыт работы с интернет-сервисами новых пользователей. В определенное время люди не могли решиться покупать что-то в интернете, однако сейчас всё меняется. Интернет-сервисы улучшаются и становятся более удобными для пользования, зарекомендовав себя как качественные сервисы с высоким уровнем доверия.

Неудивительно, что с такими удобствами рынок e-commerce растёт и развивается с каждым годом.

Увеличение влияние экологических вопросов на покупателей

.

Покупки с уклоном на эко-среду находятся на подъеме, и бренды должны принять меры. Целых три из десяти потребителей говорят, что факторы окружающей среды влияют на их решение о покупке у компании (Pricewaterhouse Coopers, 2022).

Субъектам электронной коммерции необходимо стремиться к созданию более устойчивых методов воздействия на покупателей. На сегодняшний день клиенты начинают относиться всё более серьезно к окружающей среде чем раньше, и это положительно сказывается на онлайн-покупках.

Интернет-компаниям необходимо убедиться, что их производство является экологически чистым. Создание более экологичной среды e-commerce может включать в себя поиск и разработку эко-технологий для производства продукта или услугу.

Желание делать покупки у независимых компаний

.

Несмотря на то, что всё больше людей делают покупки в Интернете, начинают меняются также их потребительские предпочтения касаемо брендов.

Растущее количество клиентов всё больше открыты к покупкам у независимых компаний. Согласно опросу, около 55 % респондентов готовы делать покупки в первый раз у совершенно неизвестного бренда(Shopify, 2020). Причинами приобретать товары у независимых брендов могут послужить желание поддержать начинающих предпринимателей, интерес к уникальным продуктам, а также хорошее обслуживание клиентов.

Также увеличение поддержки в некоторой степени было вызвано пандемией COVID-19, которая оказала влияние на малые и средние предприятия и спровоцировала многих стараться покупать товары у них и таким образом оказать поддержку в непростой ситуации. Однако, признаются клиенты, что на сегодняшний день они совершают покупки гораздо чаще, чем это было во времена пандемии.

Персонализация клиента — будущее e-commerce

.

Персонализация онлайн-покупок является решением к тому, чтобы покупатели оставались довольными и снова приходили за покупками. Клиенты, которые хотят делать покупки в интернет-сервисах, нуждаются в помощи в поиске необходимых товаров или услуг и высоко ценят более персонализированное отношение к их покупкам. В случае плохих или нежелательных рекомендаций по продукту или услуге, клиент может начать избегать те или иные онлайн-магазины, даже не успев ничего купить.

Онлайн площадки стараются придерживаться этой тенденции и инвестируют в методы персонализации с целью улучшить процесс онлайн покупок. Улучшения могут включать в себя персонализацию рассылок, которые могут отправляться на e-mail, или же предоставление информации о продукте или услуге потенциальной группе клиентов. Также на улучшение покупок и укрепление коммуникации с клиентами могут влиять личное взаимодействие с клиентом, например, использование видеоконтента; предоставление скидок.

Заключение

Мир быстро меняется, и коммерция меняется вместе с ним — постоянно.

Менее чем за год мы стали свидетелями того, как торговцы и потребители молниеносно адаптировались к совершенно новым нормам. Розничные торговцы устойчивы. Делясь тенденциями, которые мы видим на горизонте, мы надеемся, что предприятия смогут продолжать адаптироваться в ближайшие годы. Почему?

Потому что миру нужно больше предпринимателей и независимых предприятий. Они являются основой местных сообществ. Они являются движущими силами экономического роста. И именно по этой причине мы всегда будем работать над тем, чтобы сделать коммерцию лучше для всех.

Литература:

1. Стефан Пайович «8 крупнейших компаний электронной коммерции в мире, и нет, Alibaba не является крупнейшей китайской электронной коммерцией» // Axiomq. https://axiomq.com/blog/8-largest-e-commerce-companies-in-the-world/ 21.07.2022
2. Поджери Милева «Полное руководство по 50 ведущим компаниям электронной коммерции в мире» // Influencer Marketing Hub 24.06.2022 https://influencermarketinghub.com/top-ecommerce-companies/ 24.06.2022
3. Николетта Бика «Наиболее распространенные проблемы электронной коммерции для онлайн-бизнеса и их решения» // Acquare https://acquire.io/blog/ecommerce-challenges/ 14.01.2022
4. Наджам Ахмед «11 основных проблем электронной коммерции и решения для устранения неполадок в вашем интернет-магазине» // Digital Ocean https://www.cloudways.com/blog/ecommerce-challenges/#competition 13.12.2021
5. К. В. Левченко «ПРОБЛЕМЫ РАЗВИТИЯ ЭЛЕКТРОННОЙ КОММЕРЦИИ» // УрФУ https://elar.urfu.ru/bitstream/10995/38827/1/dn_2015_02_10.pdf
6. “Интернет-торговля в России 2021” // Data Insight https://datainsight.ru/eCommerce_2021
7. https://allretail.ua/ru/news/69573-na-podeme-kak-v-2020-godu-rosli-rynki-e-commerce-v-raznyh-stranah-mira 22.03.2022
8. “ ТОП-10 мировых рынков электронной коммерции ” // Di-Russia.ru https://d-russia.ru/top-10-mirovyx-rynkov-elektronnoj-kommercii.html
9. https://www.tadviser.ru/index.php/ %D0 %A1 %D1 %82
10. “Как реагируют потребители на потоки сбоев” // PWC — программа лидерства https://www.pwc.com/gx/en/industries/consumer-markets/consumer-insights-survey.html 01.06.22
11. «Получить правильную персонализацию или рискнуть отпугнуть покупателей» // Bazarvoice https://media.bazaarvoice.com/personalization-ebook.pdf 2022
12. “Будущее электронной коммерции” // Shopify https://cdn.shopify.com/static/future-of-commerce/Shopify %20Future %20of %20Commerce %202021.pdf?prev_msid=244b2ee0–63DA-4AD7-FC82–722096681B9D 2021
13. Род Остин «10 лучших рынков электронной коммерции, на которые вы должны ориентироваться» // Localize https://localizejs.com/articles/the-top-10-e-commerce-markets-you-should-be-targeting/ 2021

Вряд ли вы удивитесь, узнав, что b2c и b2b e-commerce – самый быстрорастущий тренд в Европе, Америке и Азии. В нашем мире сумасшедших скоростей, с учетом пандемии и стремительно развивающихся технологий, наверное, было бы странно не использовать возможность сэкономить время, силы и деньги. Давайте вместе посмотрим, куда катится этот «безумный мир» и в каких нишах можно заработать.

К 2025 году на долю онлайн придутся порядка 25% розничных продаж в Европе (без учета путешествий и продуктов питания). Английскому рынку прочат 50% цифровых продаж. (Forrester, 2021)И если мировой оборот онлайн-продаж в 2021 году составил 4,9 трл $, то к 2025 году это будет уже 7,3. (Oberlo 2021) Чтобы представить эту космическую сумму, достаточно сказать, что подобного бюджета с запасом хватило бы для отправки на Марс 10 млн человек.

Источник: oberelo.com, statista.com

Что привело к росту e-commerce?

E-commerce – отличный способ в разы сократить время и затраты на любые покупки: для личных целей и для бизнеса. И хотя доля онлайн естественным образом росла года от года, именно пандемия сработала катализатором, подстегнув развитие онлайн-шоппинга. Statista сообщает, что за год пандемии мировой рынок e-commerce вырос минимум на 25%.

Страны-лидеры по росту розничных продаж электронной коммерции в 2020г.

Источник: statista.com

В 2020 году из-за карантина и ограничений многие офлайн-магазины или переходили в онлайн или закрывались. А потребители в свою очередь активно открывали для себя цифровые услуги или же стали ими пользоваться не от случая к случаю, как было раньше, а постоянно. Фактически, эксперты говорят, что пандемия ускорила переход к онлайн-покупкам на целых 5 лет. (Oberlo, 2021)

Делать онлайн-покупки на бегу – следующая стадия проникновения цифровых технологий в нашу жизнь. Еще 20 лет тому назад это было немыслимо: компьютеры были стационарными, а для выхода в интернет «дозванивались» до провайдера. Сейчас больше половины половины (55,4%) онлайн-потребителей покупают товары с помощью мобильных телефонов, 7 из 10 пользуются приложениями. (Oberlo, 2021)

А что произошло в пандемию с E-commerce b2b?

Во время пандемии, по крайней мере в самом начале, в сегменте b2b e-commerce наблюдалось сильное и резкое падение. Закрывающиеся бизнесы, временно приостанавливающие свою работу производства, офисы и магазины, логистические ограничения и общий хаос не самым лучшим образом сказались на всей отрасли – была затронута вся цепочка поставок со всеми вытекающими последствиями: задержками в пути, потерями продаж и деловой репутации. 

Очевидно, выровнять ситуацию быстро не удастся. Разное сочетание одних и тех же проблем, привели к тому, что автоконцерны готовы выпускать машины, но у них нет запчастей – моторов и блоков управления. Нехватку чипов – микросхем, которые используются во всех носимых гаджетах, автомобилях и любых системах управления (от самолетов до елочной гирлянды и шнура зарядки), ощущает весь мир. Дилерская очередь на лодочные моторы от пары недель растянулась до 10 месяцев. Гримасы этой ситуации возникают то тут, то там. Из-за приостановки производственной деятельности и перебоев в транспортировке в целом выросли мировые цены на сырье и промежуточные продукты. Очередным потрясением отрасли стал энергетический кризис в Китае, случившейся осенью 2021, когда от полноценной рабочей недели оставались 1, максимум 2 дня.

Однако, по мнению экспертов, сейчас и дальше онлайн-коммерция станет основной стратегией для большинства поставщиков b2b. Предположительно Северная Америка достигнет уровня до COVID уже в 2022 году. Деловые покупатели в регионе используют электронную торговлю для закупок. (Grand View Research, 2021)

Источник: grandviewresearch.com

Актуальные тренды b2b

По мнению 68% покупателей B2B, продолжительность цикла покупки увеличилась. (FinancesOnline 2021, DemandGen, 2020)

Количество покупательских взаимодействий по сбору информации о товаре или поставщике выросло с 17 в 2019 году до 27 в 2021 году. Возможно, покупки стали подвергаться более тщательной проверке и требуют большего обоснования. Аналитики добавляют, что тренд может ослабнуть, но не обязательно. (Forrester, 2021)

Некоторые интернет-магазины b2b используют виртуальную реальность (VR) и дополненную реальность (AR). Один из способов использования этой технологии в b2b – демонстрация клиентам новых продуктов в виртуальной среде. Это дает клиентам возможность «попробовать, прежде чем покупать». VR и AR также могут предоставить клиентам b2b персонализированный опыт покупок, который стал принципиальным для большинства покупателей. (Big Commerce, 2021)

Для b2b все чаще используется видеомаркетинг. Согласно опросу, 53% лиц, принимающих решения в сфере b2b, заявили, что видео является наиболее полезной формой контента, потом за ними следуют тематические исследования. (Big Commerce, 2021, Isoline 2019)

А какие b2b-тренды отмечают сами руководители бизнеса?

81% руководителей бизнеса b2b считают, что их отделы продаж нуждаются в дополнительном обучении, а также в технологиях, чтобы эффективно осуществлять удаленные продажи. (McKinsey & Company, 2021)

90% руководителей и лиц, принимающих решения в сфере b2b, считают удаленные цифровые методы продаж частью новой нормы. (McKinsey & Company, 2021)

По мнению 86% директоров по маркетингу в сфере b2b, в ближайшие годы качество обслуживания клиентов в отрасли станет более важным. (FinancesOnline 2021, Accenture 2020)

В рамках ключевых маркетинговых стратегий b2b компании создают контент для социальных сетей (95%), ведут блоги и пишут статьи (89%), делают регулярную email-рассылку (81%), организовывают личные мероприятия (73%), публикуют видео (71%). (FinancesOnliine 2021, Content Marketing Institute, 2020)

Ключевая проблема, с которой столкнулись b2b-компании

Множество b2b-предприятий пандемия вынудила перейти в онлайн или расширить свое цифровое влияние в сети. Однако, по мнению экспертов, самая основная проблема, с которой столкнулись компании – невозможность найти технологии, которые поддержат их бизнес, маркетинговые и операционные стратегии в долгосрочной перспективе.

Перспективы b2b e-commerce

Чтобы дальше увеличивать эффективность и результативность продаж стоит смотреть в сторону мощных цифровых технологий. Именно они способны дать бизнесу серьезное коммерческое преимущество.

Технологический стек, задействующий возможности inboud и abm-маркетинга, позволяет автоматизировать маркетинговую воронку, ведя клиента со стадии зарождения идеи покупки до точки оптимального для него выбора, при этом рука продавца не касается всего этого процесса.

По сравнению с традиционным маркетингом внедрение inbound-маркетинг позволяет увеличить аудиторию больше, чем в 20 раз, начиная разговор с клиентом, когда он еще не знает, что ему нужен этот продукт. А ABM-маркетинг, изначально созданный для прямых продаж b2b, позволяет выявить так называемый «закупочный комитет», и «продать» каждому ЛПР (лицу, принимающему решение) свою идею и свою выгоду. С учетом 27 необходимых коммуникаций и касаний для принятия решения становится очевидно, что сделать это вручную невозможно. Именно за этим и нужны мощные цифровые технологии. Самый лучший синергетический эффект для e-commerce b2b дает сочетание технологий inbound и abm. Убедитесь сами! 👇

В отношении ключевых core-продуктов СБЕР делает ставку на собственное ПО: «Группа СБЕР много инвестирует в создание собственных продуктов, например сервис inSales, приобретенный около двух лет назад, в настоящее время активно развивается, при поддержке СБЕРа. Этот продукт помогает предпринимателям быстро запустить собственные интернет-магазины, настроить и управлять продажами на маркетплейсах и в других цифровых каналах».

Пандемия и самоизоляция привели к росту числа компаний, которые запустили собственные онлайн продажи — количество предпринимателей с собственными интернет-магазинами выросло на 40%, как в России, так и во всем мире. Сейчас, по некоторым данным, в России около 300 тысяч интернет-магазинов и полмиллиона e-commerce предпринимателей.

Это довольно значимый рост, ведь до пандемии таких предпринимателей было около 200 тысяч. Дополнительное развитие обеспечили маркетплейсы с легким входом, на которых начали появляться компании без собственного интернет-магазина, но с онлайн-продажами. Очевидно, что по мере развития такие компании начнут расширять каналы продаж, включая создание собственных интернет-магазинов.

Маркетплейсы в России растут довольно динамично и удваиваются ежегодно. В части публичных компаний заметен довольно хороший рост и пока нет сигналов к тому, что этот тренд будет замедляться. Этот рост подпитывает предпринимателей, которые размещаются и работают на электронных площадках.

Россия принимает активное участие в развитии электронной коммерции. Отечественные программные продукты востребованы за рубежом и есть много примеров, где российское ПО стало популярно в других странах: «я уже порядка 20 лет в электронной коммерции и могу сказать, что в некоторых вещах мы опережаем многие страны. То, что у нас сейчас есть и было — и с примерками в одежде, и с экспресс-доставкой, и в технологическом плане, — в некоторых странах к этому до сих пор технически не готовы».

Руководитель направления маркетинговых коммуникаций онлайн-сервисов «Ленты» Андрей Калинов,  поделился своим видением развития e-com направления на ближайшее будущее: «Клиенту не всегда важна скорость доставки, так как существуют разные типы покупательской миссии: есть клиенты, которым нужна доставка условно через 10-15 минут, чтобы пообедать или докупить что-то, а есть те, кто планирует закупку продуктов на несколько недель вперед. Зачастую такие заказы весят 30-40 кг.  Это совсем разные клиентские  миссии и здесь важна не сколько скорость, а выполнение обещания, что мы привезем заказ в точный временной интервал, который клиент указал при оформлении заказа.».

Клиентоориентированность — главный тренд, определяющий развитие отрасли: «все, что делает e-comm — он делает для клиента, прежде всего. Я считаю, что постепенно сервисы доставок будут становиться commodity с точки зрения предложения. Проводя сегментацию своих клиентов, мы четко видим две категории: первой важны только рациональные факторы — скорость доставки и доставка точно в срок, широта ассортимента, выгодные цены и так далее. Но есть сегмент клиентов, которым, помимо рациональных , важны эмоциональные атрибуты сервиса ,например, некое проявление заботы сервиса о покупках, дополнительные вещи, которые могут создавать некую эмоциональную привязку к бренду, чтобы можно было сказать, что этот “сервис для меня”. На текущий момент мы в “Ленте Онлайн” активно стараемся выстраивать эмоциональную связь с клиентом через различные маркетинговые акции и интеграции, чтобы сервис западал не только в “желудок”, но и вызывал позитивные эмоции от покупок».

Заместитель генерального директора по технологическому развитию Группы Т1 Антон Якимов, отметил, что «события последних лет научили нас смотреть на любые испытания, как на возможности. Безусловно, после ухода с российского рынка западных компаний на него могут заходить восточные игроки. Однако отечественные компании вполне готовы конкурировать и с западными, и с восточными компаниями. И хоть восточный менталитет особенный, что будет создавать определенный барьер, для российских специалистов и компаний он не является чем-то непреодолимым».

Президент eCommerce Russia Ассоциации (НАДТ) Александр Иванов, также обратил внимание на то, что клиенты все больше стремятся сократить коммуникации на всех этапах обработки заказа: «я все больше и больше вижу людей, которых постамат радует больше, чем живая доставка. И сейчас даже обсуждается вариант доставки, когда человек ни на одном этапе уже не участвует и все полностью роботизировано. Большая дискуссия идет по поводу того, что будущее за роботами. Не потому что робот кому-то приятнее и удобнее, а потому что робот минимизирует ошибки. Поэтому, хотим мы или не хотим — мы все равно будем двигаться в сторону роботов. Потому что минимизация ошибок приводит к позитивному пользовательскому опыту, который позволяет развиваться электронный коммерции».

«С одной стороны можно увеличить бюджет на оставшихся площадках, но в результате все становится дороже, работает хуже и нужно как минимум менять подходы, так как между западными нашими площадками отличаются технологии. Фактически каналов сейчас очень мало, и когда мы используем альтернативные источники трафика, то начинаются проблемы с аналитикой. А если не использовать аналитику в моменте, то можно серьезно переплатить».