Переговоры с первыми лицами компаний резюме

Менеджер по продажам выступает в качестве ключевой фигуры организации. От его компетенции во многом зависит развитие компании, так как его работа заключается в общение с клиентами, представление продукции на рынке и заключение договоров с покупателями.

Перечень должностных обязанностей зависит от сферы деятельности компании. Общими выступают обязанности по поиску клиентов и поддержанию клиентской базы, ведению переговоров, сопровождению клиентов. Самоорганизация, ответственность и внимательность, коммуникабельность, а также грамотная речь и способность выстраивать деловые отношения, являются ключевыми качествами необходимыми для менеджера по продажам.

Скачать грамотный образец менеджера по продажам 2023 года, сможете в конце страницы.

Резюме на должность менеджера по продажам

Дмитрий Дудкин

Телефон: +7 (930) 850-27-**

E-mail: dudkin@mail.ru

Дата рождения: 13.09.1991

Ключевые компетенции

• опыт работы менеджером по продажам более 7 лет. Опыт ведения переговоров с первыми лицами крупных федеральных компаний;
• опыт работы более 5 лет на рынке продаж B2B в крупной компании;
• успешный опыт привлечения новых клиентов. Участие в международных и межрегиональных выставках продукции. Опыт проведения презентации продуктов компании.

Опыт работы

11.2018 — по н. в.	ООО Джемини-Промпласт, менеджер по продажам.
	(официальный представитель промышленных заводов Китая, осуществляющий поставку оборудования для переработки изделий из полимеров)

Обязанности:

• прием и обработка заказов клиентов;
• ведение и расширение базы клиентов;
• выполнение планов продаж;
• проведение презентаций продукции;
• выявление потребностей клиентов;
• формирование заказов;
• контроль оплаты и отгрузки товара.

Достижения:

• рост объемов продаж в 2018/2019 + 23% за счет привлечения новых клиентов;
• в 2019 году провел более 70 презентаций, что позволило привлечь 15 новых клиентов;
• разработал проект презентации продукции для участия на международной выставке, что позволило привлечь 3 новых крупных клиентов;
• систематизировал учет дебиторской задолженности, что позволило ее снизить на 10%.

Совет. В этом блоку нужно описать показатели по достижению KPI (ключевых показателей эффективности).

04.2013 — 10.2018	ООО «Миллениум», менеджер по продажам.
5 лет 6 месяцев	(официальный дистрибьютор продукции Газпромнефть, реализующий обеспечение смазочными материалами промышленные предприятия России)

Обязанности:

• поиск новых клиентов;
• консультирование клиентов по продукции;
• формирование заказов клиентов и сопроводительных документов;
• проведение презентаций;
• контроль оплаты и отгрузки продукции, а также дебиторской задолженности;
• командировки.

Достижения:

• увеличил клиентскую базу на 20%, за счет привлечения новых клиентов;
• в 2017 году провел 80 переговоров, 90% которых закончились подписание взаимовыгодных соглашений;
• провел переговоры с ключевым клиентом об расширение поставки смазочных материалов, что позволило увеличить прибыль компании на 26%;
• снизил дебиторскую задолженность на 30%.

Ключевые навыки

поиск и привлечение клиентов; продажи другим компаниям (B2B); аналитика продаж; ведение переговоров; навыки активных продаж;

управление проектами; планирование и развитие продаж; контроль дебиторской задолженности; проведение презентаций.

Образование

2013 – 2015 Московская высшая школа социальных и экономических наук. Менеджмент/Управление проектами.

2009 – 2013 Российский государственный социальный университет. Факультет управления/Менеджмент.

Дополнительное образование:

2021 — курс повышения квалификации «Управление продажами и дистрибуцией»; 2019 — курс повышения квалификации «Технологии выстраивания бизнес-контактов. Практика нетворкинга». АНО ДПО «Московская бизнес школа»; 2018 — курс повышения квалификации «Современный маркетинг и бренд-менеджмент». Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте Российской Федерации.

Личные качества

• способен самостоятельно принимать решения и брать на себя ответственность за их реализацию. Разработал проект по реализации комплектующих материалов, что позволило увеличить чистую прибыль компании на 12%;
• при работе с клиентами отношения выстраиваю на основе делового общения и доброжелательности. Готов выслушать пожелания клиента и удовлетворить их без ущерба для компании. Так в 2019 году в ходе сложных переговоров, удалось заключить дополнительное соглашение к основному контракту, что позволило увеличить объем продаж на 22%;
• мотивирован на результат. Приоритетным направлением моей деятельности является долгосрочные отношения с клиентами и развитие компании на рынке продаж. KPI по итогам 2019 года вырос на 27%, что увеличило оборот компании на 10%.

Дополнительная информация

• водительское удостоверение категории «В» (опыт управления 6 лет), имеется личный автомобиль;
• опытный пользователь ПК: MS Office,1С, графические редактор — Corel Draw и др.;
• уровень владения английским языком – Intermediate.

Исключить ошибки в составлении грамотного резюме, поможет пошаговая инструкция с подробным описанием — открыть.

Менеджер по продажам

Создайте резюме за 30 минут для позиций в сфере продаж: менеджер по продажам, специалист по продажам, территориальный менеджер, менеджер проектных продаж, менеджер по оптовым продажам.

Как написать резюме: структура, оформление, резюмехаки

СОДЕРЖАНИЕ

• Профиль
• Обязанности
• Результаты
• Hard навыки
• Soft навыки
• Пример резюме

Профиль или раздел «Обо мне» — общее описание профессионального бэкграунда кандидата, которое должно соответствовать требованиям к компетенциям для успешного выполнения должностных обязанностей. 

Обязанности — это ключевые функции, которые описывают главные задачи сотрудника на занимаемой должности. Список обязанностей входит в раздел «Опыт работы». 

Содержание раздела «Опыт работы» состоит не только из обязанностей, но и из результатов. Результаты показывают, за что вы отвечаете и какие у вас KPI (Key Performance Indicators) — ключевые показатели эффективности.  

Hard навыки — твердые (жесткие) навыки, которые необходимы для
выполнения задач в вашей профессиональной деятельности и связаны напрямую с вашей профессией/сферой. По наличию тех или иных hard навыков можно определить компетентность в своей профессии. Чаще всего hard навыки невозможно использовать в повседневной жизни. Резюме опытных специалистов содержит преимущественно hard навыки. 

Soft навыки — мягкие (гибкие) навыки, которыми вы владеете независимо от специфики деятельности и направления вашей работы. Т. е. одними и теми же soft навыками могут владеть люди разных профессий. Они важны как в работе, так и применимы в социальной жизни любого человека. Резюме выпускников и начинающих специалистов содержит в большей части мягкие навыки. 

Пример резюме — образец оформления разделов: «Профиль», «Образование», «Опыт работы», «Ключевые навыки», «Профессиональные качества», «Технические навыки», «Языки», «Хобби». 

ПРОФИЛЬ

В этом разделе приведены примеры заполнения раздела «Профиль» на позицию менеджер по продажам. Укажите те стороны вашей квалификации, которые являются неотъемлемыми компонентами вакансии, такие как направления деятельности, области специализации, ключевые компетенции, технические навыки, сертификаты, дополнительное образование.

Пример №1. Менеджер по продажам
5+ опыт работы в сфере продаж: привлечение и развитие клиентов на рынке FMCG (food). Умение устанавливать контакты с потенциальными клиентами, выявлять потребности, работать с возражениями, проводить переговоры и презентации, заключать договора и выстраивать продуктивные отношения с клиентами. Знание основных этапов продаж и управления территорией.

Пример №2. Менеджер по продажам

3+ опыт работы на b2b рынке в секторе FMCG (non food). Опыт руководства командой торговых агентов, торговых представителей, мерчендайзеров. Опыт построения качественной дистрибуции на территории, опыт работы с локальными и федеральными сетями. Опыт ведения переговоров с первыми лицами компаний, управления ассортиментом, товародвижения, ценообразования. Экспертное знание финансовой структуры прибыльности дистрибьюторского бизнеса.

Пример №3. Менеджер проектных продаж
Опыт работы в проектных продажах на рынке В2В более 7-ми лет с проектными организациями и институтами. Опыт работы с технически сложным продуктом. Знание порядка согласования проектов и разрешений. Умение выстраивать эффективную сеть контактов. Владение техниками и навыками продаж.

Пример №4. Менеджер по продажам (фарма)

7+ опыт работы в сфере продаж в направлениях: фармацевтический рынок, FMCG, дистрибьюторы, фармацевты-провизоры. Значительный опыт продвижения препаратов и взаимодействия с аптечными сетями. Хорошее знание фармацевтического рынка и конкурентов. В наличии деловая сеть контактов с аптечными сетями. Умение выстраивать эффективные отношения с клиентами, вести переговоры и работать с возражениями. Способна поддерживать деловые отношения с клиентами во всех ситуациях и добиваться лояльности клиентов к компании.

Пример №5. Менеджер по продажам

5+ опыт продаж комплексных решений и услуг для бизнеса. Опыт ведения крупных сделок и участия в тендерах. Опыт ведения сложных переговоров и презентаций на уровне топ-менеджмента компаний-клиентов. Владение навыками управления проектами и командами. Способен работать в кросс-функциональной команде: продажи, маркетинг, команда внедрения, отдел поддержки клиентов и внешние партнеры. Готовность к работе непосредственно на объектах клиентов.

Пример №6. Специалист по продажам
Опыт работы в канале непрямых продаж в сегменте традиционной торговли. Опыт развития клиентов по закрепленным городам. Навыки проведения личных и телефонных переговоров. Выполнение индивидуальных KPI: маржа, план продаж, рост продаж, рост активной клиентской базы.

Пример №7. Менеджер по продажам

5+ опыт работы в нефтегазовой и металлургической отрасли, в т. ч. 2 года опыт прямых продаж труб ключевым клиентам рынка металлопроката. Развитие поставок оборудования, внедрение новых технических решений, реализация продаж готовых проектных решений, заключение контрактов на выполнение сервисных работ и услуг, реализация проектов в компаниях по добыче нефти и газа. Способность договариваться на «высоком» уровне, находить варианты развития бизнеса заказчиков в партнерстве с компанией. Опыт участия и победы в тендерах. Успешный опыт доведения длительных (от 1 до 5-ти лет) проектов до поставок и получения оплаты. Опыт выстраивания долгосрочных отношений с заказчиками.

Пример №8. Менеджер по продажам (B2B)

Опыт работы в сегменте В2В в продажах молочной и скоропортящейся продукции. Отличные навыки ведения переговоров и решения конфликтных ситуаций. Опыт построения и анализа отчетов, навыки анализа причин отклонений от плановых показателей, поиск возможностей для их улучшения и повышения эффективности. Опыт управления торговыми командами 30 человек, опыт мотивации и обучения команд. Знание ключевых принципов проведения маркетинговых акций, направленных на увеличение объема продаж и продвижение продукции.

Пример №9. Специалист по продажам профессиональной продукции
3+ опыт личных продаж косметических профессиональных средств. Ключевые клиенты: салоны красоты/СПА/эстетические клиники класса «Люкс». Отличное владение техникой продаж, методами стимулирования сбыта и способами повышения эффективности бизнеса.

Пример №10. Менеджер по продажам медицинской техники
3+ опыт продаж медицинского оборудования в направлениях: физиотерапия, кардиология, бальнеология, гинекология, урология. Опыт ведения многоуровневых переговоров и навыки телефонных продаж. Навыки создания эффективных коммерческих предложений. Владение этикой делового общения.

Пример №11. Менеджер по развитию продаж

3 года опыт работы в сфере активных розничных продажах в индустриях fashion-retail и FMCG. Владение навыками технологий продаж и прямых продаж c фокусом на сегмент B2B. Успешный опыт привлечения и развития клиентов, ведения переговоров и заключения договоров с первыми лицами компаний. Умение устанавливать контакты, ориентироваться на потребности клиента, работать с возражениями, выстраивать эффективную сеть контактов и легко находить общий язык с разными типами клиентов.

Пример №12. Менеджер по продажам

10+ опыт работы в продажах. Опыт работы с каналами сбыта: опт, традиционная и современная розница, дистрибьюция. Сферы: бытовая химия, электроника. Ответственность за KPI: объем продаж, рост продаж, рост активной клиентской базы, рыночная доля, увеличение доли компании в собственном товарообороте клиента, % просроченных платежей, NPS, количество новых контрактов. Успешный опыт личных продаж и наработки клиентской базы с нуля. Опыт работы с локальными и федеральными сетями. Работа с клиентами на всех этапах: поиск, установление контакта, выявление потребностей, проведение переговоров и презентаций, работа с возражениями, сопровождение клиента после завершения сделки.

Пример №13. Менеджер по оптовым продажам

Опыт работы в FMCG-продажах с ключевыми клиентами более 3-х лет в сфере продуктов питания (производство/HоReCa). Обеспечение выполнения планов и специальных задач (KPI) на вверенной территории. Знание и умение работать с каналами сбыта: опт, розница, B2B. Опыт наработки клиентской базы. Знание структуры сетевых продаж. Опыт формирования оптимальных коммерческих условий. Умение общаться с клиентами топ-уровня. Умение работать самостоятельно в рамках установленных KPI. Опыт управления полевой командой и дистанционного управления командой.

Пример №14. Ведущий менеджер по продажам
8+ опыт работы в продажах рекламных услуг в рекламном агентстве, коммуникационном агентстве, типографии. Опыт заключения крупных контрактов. Работа с бюджетами от 1 млн руб. Составление презентаций и коммерческих предложений, создание комплексных промо-решений для клиентов. Участие в тендерах на поставку крупных партий промо-товаров.

Пример №15. Менеджер по продажам

Опыт продаж комплексных инфраструктурных IT-проектов, программного обеспечения и оборудования; поставок продукции в сектор В2В. Обеспечение развития бизнеса в профессиональном сегменте строительного рынка в среде подрядчиков, заказчиков, проектировщиков на вверенной территории. Экспертное понимание специфики строительного бизнеса: этапы строительства, уровни принятия решений, последовательность процессов. Опыт работы в команде с pre-sale специалистами для продвижения проектов и услуг компании. Опыт выстраивания долговременных, доверительных и лояльных отношений с ключевыми заказчиками с отраслевой специализацией «Строительство» — застройщики и ген. подрядчики.

Пример №16. Менеджер по продажам АСУ ТП

Опыт работы в промышленной автоматизации на позиции менеджера по продажам. Опыт участия в проектах АСУ ТП для объектов энергетики, промышленности или отраслей со сложными технологическими процессами. Активные продажи решений по АСУ ТП для энергетики, объектов инфраструктуры и промышленности. Поиск и работа с заказчиками — встречи, переговоры, презентации. Подготовка и сопровождение ТКП, в т. ч. оценка себестоимости. Техническая проработка ТКП по типовым решениям.

Пример №17. Менеджер по продажам IT-решений

5 лет опыт работы специалистом по активным проектным продажам IT-решений. Опыт работы в системном интеграторе. Знание IT-решений в области IT-инфраструктуры. Специализация в области информационной безопасности. Навыки работы с зарубежными вендорами-производителями. Опыт проведения встреч и переговоров с первыми лицами региона, подготовка коммерческих предложений. Работа с проектной и рабочей документацией, формирование технических заданий и требований к конкурсам, участие в конкурсных процедурах. Ключевые компетенции: • активные продажи решений и сервисов в области построения информационной среды крупных и средних предприятий; • работа с существующими клиентами и поиск новых; • проведение встреч и переговоров с заказчиками на всех уровнях компании; • работа по всему циклу продаж: выявление потребностей, формирование интересов, подготовка коммерческих предложений, подготовка и согласование договоров, контроль исполнения обязательств по сделкам; • проведение переговоров с субконтракторами, партнерами, дистрибьюторами и вендорами; • контроль участия компании в тендерных процедурах.

Пример №18. Менеджер по продажам ИТ-технологий
5 лет опыта личных продаж на b2b рынке в области ИТ-продуктов компании IBM, HP, Cisco, Microsoft и др. Знание техник и этапов продаж. Успешный опыт ведения переговоров с заказчиками. Владение методами и технологиями продаж оптового направления: холодные звонки, формирование коммерческих предложений, назначение и проведение встречи с потенциальным клиентом.

Пример №19. Менеджер по продажам решений

10+ успешный опыт активных продаж и продвижения облачных решений на рынке IT и HR. Участие в разработке и реализации стратегии продаж компании. Активный поиск новых клиентов и развитие текущих аккаунтов. Поддержка PR и маркетинговых акций. Активное участие в развитии новых продуктов и сервисов компании. Наличие деловых контактов. Умение систематизировать данные по продажам, выделять закономерности, генерировать выводы и вырабатывать корректирующие меры.

Пример №20. Менеджер по продажам оборудования для вентиляции и кондиционирования
Опыт работы с крупными промышленными предприятиями, сетевыми коммерческими компаниями, компаниями-монополистами. Ключевые направления: проектные продажи оборудования и участие в тендерах. Выполнение индивидуального плана продаж kpi.

Пример №21. Менеджер по продажам
6+ опыт реализации B2B услуг в области ITSM/ESM решений ключевым заказчикам в государственном секторе. Поиск и привлечение новых заказчиков; погружение в бизнес-модель, проблематику, задачи заказчика; ведение заказчика от стадии первичного контакта до подписанного договора. Опыт проведения встреч на уровне первых лиц компаний. Взаимодействие с партнёрами компании в рамках сопровождения продаж.

Пример №22. Менеджер по продажам ИТ-технологий

5+ опыт в продажах комплексных решений, ИТ-оборудования и программного обеспечения корпоративным клиентам компании. Опыт работы с существующей клиентской базой, активный поиск новых клиентов, заключение и ведение договоров, подготовка коммерческих предложений, спецификаций. Ведение проектов по организации каналов связи “под ключ” от проведения первичных переговоров, проработки необходимой спецификации и допродажи клиенту услуг: высокоскоростной доступ в интернет, IP-Телефония, мультисервисная корпоративная сеть, облачные сервисы, системы видеонаблюдения.

Пример №23. Старший менеджер по продажам
3 года опыт продвижения и продаж новых услуг в крупном сегменте В2В: ВАТС, ВЦОД, видеонаблюдение и аналитика, WIFI, IPTV, РТ-экраны. Поиск клиентов, выявление потребностей, формирование ассортиментного и индивидуального ценового предложения для клиентов B2B.

ОБЯЗАННОСТИ

В этом разделе приведен список обязанностей в алфавитном порядке, а не по степени важности. Выберите из предложенного перечня те формулировки, которые соответствуют вашему опыту с учетом отрасли компании, в которой вы работали или продолжаете работать.

• Активная работа с существующей базой клиентов.
• Активное привлечение новых клиентов.
• Активные продажи услуг компании.
• Активный поиск и привлечение новых клиентов.
• Анализ и выявление потребностей клиентов в услугах компании.
• Анализ и планирование продаж.
• Анализ рынка, мониторинг конкурентов.
• Аналитика продаж.
• Ведение документооборота.
• Ведение клиентской базы и взаимодействий в CRM.
• Ведение переговоров на всех уровнях.
• Ведение переговоров на уровне первых лиц компаний.
• Ведение постоянной активной клиентской базы.
• Выполнение плана продаж.
• Выполнение плана продаж в разрезе клиентской базы.
• Выполнение плана продаж и расширение дистрибуции.
• Выполнение планов продаж основных и дополнительных продуктов.
• Выход на лиц, принимающих решения.
• Документооборот, ведение CRM.
• Достижение договоренностей о дополнительных местах продаж.
• Заключение договоров.
• Заключение договоров поставок.
• Заключение контрактов и контроль их выполнения.
• Закрытие и сопровождение сделки.
• Контроль финансовых взаимоотношений Клиент-Компания.
• Контроль дебиторской задолженности.
• Контроль оплаты и отгрузки.
• Контроль проведения маркетинговых акций и других мероприятий с целью увеличения объема продаж и продвижения продукции.
• Мониторинг различных источников привлечения новых клиентов.
• Мониторинг рынка и анализ конкурентной среды.
• Найм и обучение сотрудников.
• Обеспечение имплементации контрактных условий.
• Обеспечение наличия необходимого ассортимента продукции в торговых точках.
• Обеспечение своевременного погашения клиентских задолженностей перед компанией.
• Обработка поступающих заявок от клиентов: консультация, переговоры, заключение договора, выставление счета, контроль сделки, отгрузка, работа с возражениями.
• Обучение сотрудников, дистрибьюторов и специалистов по продуктам компании.
• Организация мероприятий по увеличению доли продаж продукции до заданного уровня экономической целесообразности.
• Оформление и согласование договоров поставки.
• Планирование бюджета маркетинговых расходов по клиентам.
• Планирование и контроль объемов продаж в регионах.
• Подготовка и формирование индивидуальных предложений для действующих клиентов.
• Подготовка коммерческих предложений.
• Подготовка презентаций.
• Поддержка и развитие клиентской базы.
• Поиск возможностей для увеличения продаж.
• Поиск и старт работы с новыми клиентами.
• Поиск, привлечение новых и развитие текущих клиентов на закрепленной территории.
• Полное сопровождение сделок по реализации продукции от подготовки коммерческого предложения до поставки оборудования заказчику.
• Полный цикл ведения переговоров с клиентами от рядовых сотрудников до топ-менеджеров.
• Построение и развитие долгосрочных отношений с ключевыми клиентами.
• Проведение анализа, определение возможности и выгодности заключения контрактов.
• Проведение встреч и переговоров с первыми лицами компании.
• Проведение демонстраций продукта и обучение сотрудников клиента.
• Проведение маркетинговых мероприятий.
• Проведение первичных переговоров с заказчиком, поддержание и развитие долгосрочных партнерских отношений с клиентами.
• Прямые продажи и продвижение продукции компании в регионах.
• Работа в CRM-системе и ведение отчетности.
• Работа по холодным звонкам.
• Работа с дебиторской задолженностью.
• Работа с постоянными клиентами: расширение и поддержание объемов продаж, контроль обучения, выездные семинары, проведение рекламных мероприятий.
• Работа с существующей базой клиентов, развитие и увеличение клиентской базы.
• Развитие и расширение клиентской базы.
• Развитие продаж, разработка программ продвижения.
• Развитие системы дистрибуции, взаимодействие с дистрибьюторами и анализ их деятельности с целью достижения ключевых показателей по продажам.
• Разработка и реализация активностей по трейд-маркетингу.
• Разработка и реализация детального плана развития по каждому клиенту в краткосрочной и долгосрочной перспективе.
• Разработка презентационных материалов и коммерческих предложений.
• Разработка целей и задач для полевых сотрудников.
• Реализация трейд-маркетинговых активностей ключевых клиентов.
• Реализация утвержденной стратегии развития клиента.
• Сбор информации и анализ рыночной ситуацию по ценам и маркетинговым активностям конкурентов.
• Сопровождение заключения договоров.
• Составление отчетов по продажам, подготовка аналитических данных.
• Техническая и информационная поддержка клиентов.
• Удержание клиентов и повышение их лояльности.
• Урегулирование жалоб клиентов.
• Участие в планировании и контроль проведения трейд-маркетинговых мероприятий.
• Участие в планировании и прогнозировании объемов продаж.
• Участие в подготовке бюджетов продаж.
• Участие в подготовке технической документации для проведения тендеров.
• Участие в разработке стратегии продаж.
• Участие в формировании ценовой политики.
• Формирование базы региональных партнеров компании.
• Холодные и тёплые звонки.

---

KPI и РЕЗУЛЬТАТЫ

Этот раздел содержит примеры результатов и ключевых проектов для позиции менеджер по продажам.

Используйте для описания результатов ключевые показатели эффективности (англ. Key Performance Indicators, KPI)  — числовые показатели деятельности, которые оценивают достижение целей и задач. Цифры показывают результаты в количественном выражении. Выберите из списка свои KPI.

• Объем продаж
• Рост продаж
• Рост активной клиентской базы
• Доля рынка
• Доля полки
• % просроченных платежей
• Выполнение плана продаж
• Средний чек
• Маржа
• Выручка
• Чистая прибыль
• Себестоимости продукции
• NPS
• Количество новых контрактов
• Количественная дистрибуция
• Качественная дистрибуция

Результаты — выполнение поставленной задачи. Выберите из списка те примеры, которые вам подходят или возьмите данные примеры за основу для создания своих собственных.

Примеры результатов

Важно: Не забудьте указать период сравнения или год выполнения
результата. Например, сократил уровень возвратов в 3 раза (2019 vs. 2018).

• + 14% рост прибыли посредством внедрения технологий объектных и проектных продаж.
• +15% рост продаж за счет внедрения новых коммерческих условий работы с дистрибьюторами.
• NPS – 8,5/10.
• Выполнил задачу по снижению наценки с 50% до 35%.
• Выполнил плановые показатели по продажам на 110%.
• Добился сокращения срока сделки на 30% за счет правильного сегментирования заказчиков и понимания особенностей внутренних бизнес-процессов каждой отрасли.
• Достиг плановых показателей продаж на 100%.
• Ежегодный рост объема продаж 40+% vs YTD.
• За все время работы увеличила клиентскую базу в 3 раза, объем продаж в 5 раз.
• За один год сэкономил для компании 3,5 млн руб.
• Заключил 25 контрактов с новыми ключевыми клиентами на выгодных условиях.
• Заключил 3-х летний контракт и расширил матрицу на 10 sku оn top без увеличения инвестиций по контракту.
• Обеспечил рост объема продаж 9% при росте рынка 1%
• Обеспечил снижение уровня просроченной задолженности до 0,5%.
• Объем дополнительных продаж 21+% vs. YTD.
• Организовал работу в новом направлении: оказание услуг госзаказчикам. Увеличил выручку на 15% за счет участия в коммерческих тендерах и госзакупках.
• Перевыполнил план GSV на 12% и NSV на 7%.
• Перевыполнил план продаж на 10%.
• Перевыполнила план по продажам бренда Х по 4-м ключевым клиентам.
• Процент просроченных платежей — 12%.
• Разработал и внедрил основные операционные процессы в отделе продаж, модели поиска новых клиентов и заказчиков через профессиональные сообщества и взаимодействие с государственными структурами.
• Рост АКБ составил +130%.
• Рост активной клиентской базы на 20%.
• Рост объема продаж в 2 раза.
• Рост прибыли на 5%.
• Рост продаж 30+% vs. YTD.
• Рост продаж по ключевым клиентам в среднем составил 55%.
• Рост продаж составил 45%.
• Рост товарооборота по итогам промоакции составил 35%.
• Снизил отток клиентов на 35% за счет предоставления индивидуальных условий обслуживания.
• Снизил уровень дебиторской задолженности с 25% до 5%.
• Создал и внедрил модели мотивации торговых представителей.
• Создал эффективный скрипт по технике холодных звонков, который привел к увеличению продаж отдела на 25%.
• Сократил дебиторскую задолженность на 75% за счет оптимизации поставок и перевыполнил план продаж на 140% (2014 vs. 2013).
• Сократил уровень возвратов по продукции до 0,8% против 5% (2018 vs. 2017).
• Увеличил выручку компании на 10% за счет участия в коммерческих тендерах и госзакупках.
• Увеличил долю рынка на территории ответственности на 5,7%.
• Увеличил клиентскую базу на 40%
• Увеличил количество заказов с 3-4 до 25-30 в день.
• Увеличил количество постоянных клиентов на 30% за счет повышения качества предоставляемых услуг.
• Увеличил на 25% конверсию сделок в высококонкурентном сегменте за счет работы с воронкой продаж.
• Увеличил объем продаж продукции компании в 5 раз за счет развития текущей клиентской базы и привлечения к сотрудничеству новых клиентов.
• Увеличил продажи на 35%, АКБ на 50%, средний чек на 15%.
• Увеличил рентабельность в ключевых товарных группах от 5% до 10%.
• Увеличил рентабельность продаж на 40%.
• Увеличил рост суммы договоров по корпоративным клиентам на 45%.
• Увеличил средний чек клиента на 15% за счет активной продажи дополнительных услуг.
• Увеличил уровень дистрибуции обязательного ассортимента и приоритетных продуктов с 34% до 58%.

Награды

• Получил 1 место в России за перевыполнение плана продаж дополнительных услуг в 6 раз.
• Получил звание «Лучший продавец» за объемы продаж и за самую крупную сделку в 2014 году.
• Получил награду «За активное участие в открытии офисов продаж и полевое наставничество» (2010).
• Получил звание «Лучший продавец» за максимальный рост продаж — 47% в 2015 году.
• По итогам 2019 года получил звание «Лучший менеджер по продажам» по следующим KPI работы: объем продаж, рост активной рабочей базы клиентов, минимизация уровня дебиторской задолженности.
• Получил награду «Лучший сотрудник» и повышение на позицию ведущего менеджера по продажам.

---

HARD НАВЫКИ

Этот раздел содержит список навыков, которые требуются для успешного выполнения работы на позиции менеджер по продажам. Выберите из списка навыки, которыми владеете.

• B2B Продажи
• B2C Продажи
• FMCG продажи
• Активные продажи
• Аналитика продаж
• Бюджетирование
• Ведение отчетности
• Ведение переговоров
• Выявление потребностей
• Грамотная устная и письменная русская речь
• Деловая коммуникация
• Деловая переписка
• Деловое общение
• Заключение договоров
• Консультирование клиентов
• Крупные сделки
• Личные продажи
• Мерчендайзинг
• Мотивация персонала
• Навыки ведения сложных переговоров
• Навыки презентации
• Навыки продаж
• Навыки работы с возражениями
• Обучение и мотивация персонала
• Оптовые продажи
• Планирование продаж
• Подготовка коммерческих предложений
• Поиск и привлечение клиентов
• Полевые аудиты
• Проведение переговоров
• Проведение промоакций
• Проведение тренингов
• Продажи через дистрибьюторов
• Прямые продажи
• Работа с возражениями
• Работа с дебиторской задолженностью
• Работа с локальными клиентами
• Работа с региональными сетями
• Развитие дистрибуции
• Развитие ключевых клиентов
• Развитие продаж
• Решение конфликтов
• Розничные продажи
• Телефонные переговоры
• Трейд-маркетинг
• Управление полевой командой
• Управление продажами
• Установление контакта
• Формирование ассортиментной матрицы
• Формирование клиентской базы
• Холодные звонки
• Холодные продажи
• Ценообразование

Технические навыки

• CRM
• ETMS
• 1C
• SAP
• MS Office: Word, Excel, PowerPoint, Outlook
• SAP ERP
• SAP CRM

---

SOFT НАВЫКИ

Этот раздел содержит список профессиональных качеств, которые требуются для успешного выполнения работы на позиции менеджер по продажам. Выберите из предложенного списка качества, которыми вы обладаете.

• Амбициозность
• Аналитический склад ума
• Дисциплинированность
• Доброжелательность
• Инициативность
• Клиентоориентированность
• Командный игрок
• Коммуникабельность
• Креативность
• Лидерство
• Многозадачность
• Мобильность
• Навыки межличностного общения
• Навыки постановки задач
• Нацеленность на результат
• Организаторские навыки
• Ориентация на результат
• Ориентированность на клиента
• Ответственный подход к работе
• Позитивный жизненный настрой
• Проактивность
• Пунктуальность
• Результативность
• Самоорганизованность
• Способность быстро обучаться
• Способность к самостоятельной работе
• Способность находить общий язык с разными людьми
• Способность работать в режиме многозадачности
• Способность самостоятельно формулировать цели для решения поставленных задач
• Способность убеждать — умение отстаивать свою позицию, аргументировать свою точку зрения, основываясь на статистических данных, результатах, выгодах для клиента
• Стремление к достижению высоких результатов
• Стрессоустойчивость
• Структурированность
• Тайм-менеджмент
• Умение быстро воспринимать информацию и расставлять приоритеты
• Умение быстро разобраться в сути бизнеса клиента
• Умение влиять и убеждать
• Умение выявлять потребности клиента и помогать ему находить решения
• Умение выявлять потребности, устанавливать контакт с клиентами, работать с возражениями
• Умение добиваться поставленных целей
• Умение договариваться и находить компромиссы
• Умение договариваться, слушать и слышать клиента
• Умение доносить информацию четко и понятно
• Умение заинтересовать покупателя товаром
• Умение замотивировать команду
• Умение конструктивно разрешать конфликты с покупателями
• Умение мотивировать и вести команду за собой
• Умение общаться с разными людьми
• Умение планировать свой день
• Умение работать автономно
• Умение работать в команде
• Умение работать в режиме многозадачности
• Умение точно выявить потребности клиента и предложить лучший вариант
• Умение устанавливать и поддерживать долгосрочные деловые взаимоотношения с клиентами и коллегами
• Умение четко фокусироваться на поставленных задачах
• Управление конфликтами
• Целеустремленность
• Энергичность

---

ПРИМЕР РЕЗЮМЕ «Менеджер по продажам»

ЖЕЛАЕМАЯ ДОЛЖНОСТЬ: Менеджер по продажам

      КОНТАКТЫ:

  Фамилия Имя
  Город 
  Телефон
  E-mail
  LinkedIn.com/in

  ПРОФИЛЬ

8+ опыт в активных продажах в сегменте B2B и B2C. Знание современных технологий в продажах и специфики работы сетевого канала сбыта. Имею опыт ведения переговоров и заключения договоров с первыми лицами компаний. Умею ориентироваться на потребности клиента, выстраивать эффективную сеть контактов и легко находить общий язык с клиентами. В наличии налаженные рабочие отношения с ключевыми сотрудниками в федеральных и локальных сетях (категорийные менеджеры, ЛПР). Умение аргументировать свою точку зрения на цифрах, способность выстраивать продуктивные отношения между компанией и клиентами.

  HARD НАВЫКИ

FMCG продажи

B2C Продажи

Управление продажами

Управление полевой командой

Обучение и мотивация персонала

Формирование клиентской базы

Ведение переговоров

Крупные сделки

Навыки продаж

Планирование продаж

Развитие дистрибуции

Трейд-маркетинг

  ОПЫТ РАБОТЫ

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ, 02/2016 — по наст. время   

Каналы продаж: дистрибьюторы, опт, сетевая и традиционная розница.

Обязанности:

• Обеспечение выполнения плана продаж и специальных задач (KPI).
• Обеспечение наличия полного ассортимента продукции в торговых точках.
• Активный поиск новых клиентов и развитие клиентской базы.
• Работа по холодным звонкам.
• Планирование и прогнозирование объемов продаж.
• Формирование ассортиментной матрицы, ротация, контроль соблюдения утвержденных матриц.
• Мониторинг рынка: конкуренты, ценообразование, маркетинговые активности, аналитика продаж.
• Формирование индивидуальных коммерческих предложений.
• Проведение презентаций.
• Ведение переговоров на всех уровнях, заключение договоров.
• Реализация активностей по трейд- маркетингу.
• Контроль дебиторской задолженности, контроль выплат инвестиций по контракту.
• Составление отчетов по продажам, подготовка аналитических данных.
• Построение и развитие долгосрочных отношений с ключевыми клиентами.
• Мерчендайзинг.

Результаты: 

• Увеличила продажи на 35%, долю рынка на 5%, активную клиентскую базу на 50%.
• Увеличила количество закрытых сделок на 30%.
•  Заключила контракты с 10 ключевыми клиентами региона. Рост продаж составил 35%.
• В контрактах с сетями увеличила среднее количество SKU на 20% и согласовала расширение географии продаж на 30%. Рост продаж по ключевым клиентам составил 35%.
• Достигла договоренностей о сотрудничестве с федеральной сетью «Х», прирост среднемесячного GSV на 4,2%.
• Увеличила продажи на 30% в сети «Z» за счет расширения ассортимента продукции на 10 SKU.
• Сократила уровень просроченной задолженности до 0,5%.

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

СПЕЦИАЛИСТ ОТДЕЛА ПРОДАЖ, 02/2014 — 02/2016  

Обязанности: 

• Создание и развитие клиентской базы.
• Работа с аптечными сетями – определение объемов продаж, постановка планов, расширение ассортимента и увеличение ТО, контроль маркетинговых договоров.
• Развитие активной клиентской базы, холодный поиск клиентов.
• Подготовка и проведение промоакций по продвижению препаратов.
• Проведение и контроль маркетинговых акций и акций лояльности.
• Контроль дебиторской задолженности.
• Установление, развитие и поддержание отношений с ключевыми клиентами, opinion-leaders.

Результаты: 

• Увеличила продажи на 35%, долю рынка на 5%.
•  Создала с нуля активную клиентскую базу (100 торговых точек).
•  Обеспечила снижение уровня просроченной задолженности до 0,1%.
•  Заключила 40 договоров, привлекла к сотрудничеству 10 крупных клиентов. Рост продаж по ключевым клиентам составил в среднем от 25% до 40%.
• Увеличила количество рентабельных маршрутов с 1-2-х в неделю до 5.

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ, 02/2012 — 02/2014 

Обязанности: 

• Прямые продажи в розничные торговые точки (сетевая и несетевая розница), оптовые продажи.
• Поиск и привлечение новых клиентов.
• Работа с активной клиентской базой.
• Ведение переговоров, заключение договоров.

Результаты: 

• Увеличила продажи на 20% и активную клиентскую базу на 50%.
• Заключила более 40 договоров.
    

  ОБРАЗОВАНИЕ

Название факультета | Специальность

Название ВУЗа, 2014

КУРСЫ

• Управление полевой командой | Организация | 2020
• Стратегия управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) | Организация | 2019
• Основы менеджмента | Организация | 2018
• Искусство продаж | Организация | 2017
• Тайм-менеджмент | Организация | 2016
• Преодоление возражений | Организация | 2015
• Жесткие переговоры | Организация | 2014

  SOFT НАВЫКИ

Проактивность

Ориентация на результат

Лидерство

Тайм-мененджмент

Целеустремленность

Командообразование

Амбициозность в постановке целей

Навыки межличностного общения

Навыки постановки задач

---

---

Примеры сопроводительных писем

---

---

Каким должно быть резюме менеджера по продажам в 2020 году?

Если вы не занимались активным поиском работы в последние пару лет, то ваши знания о форме, дизайне и контенте резюме уже неактуальны. Используйте рекомендации в этой статье для написания современного резюме для следующих позиций в сфере продаж: торговый представитель, менеджер по продажам, супервайзер.

Содержание:

1. Подготовка
2. Цель поиска
3. Профиль должности
4. Обязанности
5. Примеры достижений
6. Ключевые навыки
7. Профессиональные качества
8. Примеры для раздела «О себе»
9. Пример резюме «Менеджер по продажам»

1. Подготовка

Перед тем, как приступить к созданию резюме изучите статью «Универсальный метод написания продающего резюме». В этой публикации вы познакомитесь с кейсом, который поможет собрать всю необходимую информацию для написания продающего резюме. Напомню, что продающее резюме создается под конкретную цель поиска, соответствует требованиям вакансий по аналогичным позициям и содержит определенный набор ключевых слов.

2. Цель поиска

Формулировка вашей цели поиска должна быть расположена в начале резюме. В случае, если вы хотите откликнуться на вакансию, название позиции которой отличается от вашей текущей должности, то измените ее на ту, что указана в вакансии.

Список позиций, для которых можно использовать примеры в этой статье:

• Позиции начального уровня (0): мерчендайзер (Merchandiser), продавец, ассистент отдела продаж, продавец-консультант, специалист по продажам (Sales Executive), помощник менеджера по продажам.
• Позиции первого уровня (1): торговый представитель (SR — Sales Representative), эксклюзивный торговый представитель (SRE — Sales Representative Executive), коммерческий представитель (Commercial Representative), региональный представитель (RSR — Regional Sales Representative, RSE — Regional Sales Executive), территориальный представитель (ASR -Area Sales Representative), супервайзер (SV — Supervisor), FSE — Field Sales Executive.
• Позиции второго уровня (2): менеджер по продажам (SM — Sales Manager), территориальный менеджер (ASM — Area Sales Manager), менеджер по региональным продажам, региональный менеджер (RSM — Regional Sales Manager), менеджер по работе с дистрибьюторами, менеджер по развитию дистрибьюторов, менеджер по оптовым продажам.

3. Профиль должности

Профиль должности — это эталон идеального кандидата, который содержит перечень требований к знаниям, навыкам, квалификации кандидата, необходимых для успешного выполнения должностных обязанностей. Описание вакансии – краткая версия профиля должности, которая включает список обязательных требований для первичного отбора кандидатов по резюме. 

• Профиль должности «Торговый представитель»
• Профиль должности «Региональный менеджер»

4. Обязанности

Ниже приведены списки обязанностей по позициям разного уровня. Это ключевые слова/словосочетания, по которым HR-менеджеры отбирают кандидатов по резюме. Выберите из предложенного перечня те, которые соответствуют вашему опыту и распределите их по вашим местам работы.

Ассистент отдела продаж:
• Работа с базой потенциальных клиентов
• Обработка входящего потока клиентов
• Предложение о сотрудничестве
• Оформление заявки в корпоративной программе
• Заключение договоров
• Передача потенциальных клиентов в разработку в отдел продаж.

Продавец-консультант (салоны связи: Теле2, Билайн, Связной, МТС, Мегафон)
• Подключение SIM-карт, аксессуаров, смартфонов и телефонов.
• Консультирование абонентов по тарифам и услугам оператора.
• Проведение процедур обслуживания согласно стандартам.
• Выполнение плана продаж (количество подключений, тестирование, тайный покупатель, продажа телефонов и аксессуаров).
• Работа с кассой, ведение внутренней отчетности и др.

Продавец-консультант автомобилей:
• Продажа импортных автомобилей с пробегом в автосалоне.
• Консультации клиентов.
• Оформление документов на продажу.
• Ведение учета в компьютерной программе.
• Активные телефонные продажи юридическим лицам.
• Активный поиск новых коммерческих клиентов.
• Консультирование клиентов в автосалоне, презентация автомобилей.
• Сопровождение клиента на всех этапах сделки.
• Выполнение плана продаж.
• Продажи дополнительного оборудования.
• Поиск и привлечение новых клиентов.
• Телефонные переговоры, электронная переписка.
• Развитие продаж автосервисного инструмента.
• Работа с существующей клиентской базой (Москва, регионы), поиск новых клиентов.
• Работа с поставщиками: формирование заказа, изучение номенклатуры товара.
• Работа с электронными каталогами, с базой данных.
• Контроль оплаты счетов, отгрузки и поставки.
• Взаимодействие со всеми подразделениями компании.
• Участие в выставках.

Помощник менеджера по продажам:
• Консультирование клиентов по услугам
• Ведение телефонных переговоров
• Прием и обработка входящих звонков от клиентов
• Работа с базой потенциальных клиентов
• Обзвон клиентов по акциям сервиса, отзывным компаниям
• Помощь в поиске клиентов
• Презентация услуг партнерам и клиентам
• Помощь в развитии клиентской базы
• Консультирование клиентов
• Подготовка отчетов о проделанной работе
• Проведение встреч, переговоров, презентаций
• Изучение потребностей потенциальных клиентов

Специалист по продажам:
• Поиск и привлечение клиентов.
• Текущее сопровождение клиентов через дистрибьюторов и прямые контракты.
• Заключение и сопровождение контрактов с клиентами.
• Сотрудничество с клиентами по организации текущих заказов, анализ продаж, отчетность.
• Сотрудничество с подразделением Customer Service по заказам, контроль отгрузок и поступления продукции, решение спорных ситуаций.
• Составление отчетов по продажам, подготовка аналитических данных.

Специалист по продажам (салоны связи):
• Продвижение и продажа продуктов и услуг Компании.
• Ооформление договоров на оказание услуг связи Компании.
• Консультирование абонентов Компании по тарифным планам и дополнительным услугам.
• Продажа мобильных телефонов и аксессуаров.
• Ведение отчетной документации.
• Выкладка товара на витрины, согласно стандартам компании.
• Участие в промо-акциях.

Территориальный представитель (салоны связи):
• Мониторинг торговых точек по маршруту
• Оформление торговых точек согласно стандартам мерчендайзинга
• Обучение продавцов тарифам и услугам
• Развитие альтернативной розницы
• Контроль наличия товара на точках
• Работа с планшетным компьютером

Территориальный менеджер (салоны связи):
Операционное управление розничной сетью:
• Выполнение планов продаж основных и дополнительных продуктов.
• Выполнение целей по качеству обслуживания клиентов на закрепленной территории.
• Обеспечение выполнения стратегии визитного обслуживания клиентов в розничной сети на закрепленной территории.
• Обеспечение успешного проведения маркетинговых кампаний.
• Посещение объектов розничной сети на вверенной территории.
• Обеспечение консультационной поддержки розничного персонала.
• Отработка жалоб абонентов на ошибки.
• Ведение переговоров с дилерами.
• Контроль за выполнением условий Агентского Договора, проверка расчетов вознаграждения
• Анализ и контроль актуальности информации в базах данных и отчетности
Работа с персоналом розничной сети:
• Организация и проведение мероприятий развития персонала на рабочем месте.
• Отработка жалоб абонентов на сотрудников розничной сети, оставленные в других каналах и переданных в регион.
• Организация и контроль за обучением сотрудников на тренинга.
Развитие розничной сети:
• Поиск, привлечение новых и развитие текущих Дилеров на закрепленной территории.
• Развитие розничной сети посредством оптимизации работы имеющихся объектов, поиска новых перспективных точек и переноса/закрытия неперспективных.
• Подготовка и открытие новых объектов розничной сети на закрепленной территории.
Техническое состояние и мерчендайзинг:
• Организация выкладки товара и оформление объектов розничной сети согласно установленным стандартам.
• Регулярный аудит внешнего и внутреннего вида магазина на предмет соответствия стандартам Компании. Контроль технического состояния объектов.
• Обеспечение наличия всех видов продукции в розничной сети на закрепленной территории.

Торговый представитель:

• Обеспечение выполнения планов и специальных задач (KPIs)
• Развитие закрепленной территории
• Привлечение новых клиентов и развитие существующей базы клиентов
• Ведение переговоров с клиентами
• Построение долгосрочных отношений с клиентами.
• Соблюдение стандартов мерчандайзинга в закрепленных торговых точках
• Отслеживание и контроль стоков в торговых точках
•  Обеспечение наличия необходимого ассортимента продукции в торговых точках.
• Контроль дебиторской задолженности.

Супервайзер:

• Обеспечение роста объемов продаж и АКБ
• Управление командой торговых представителей
• Контроль наличия и остатков товара в точках продаж
• Выполнение стандартов выкладки
• Обучение сотрудников торговых точек
• Сбор информации по конкурентам
• Взаимодействие с ключевыми партнерами
• Формирование отчетности
• Мерчендайзинг торговых точек

Территориальный менеджер по работе с дистрибьюторами:

• Разработка стратегии развития продаж на закрепленной территории во всех каналах сбыта.
• Выполнение планов закупок и продаж дистрибьюторов.
• Реализация продукции компании на закрепленной территории.
• Поиск и привлечение клиентов.
• Мерчендайзинг торговых точек.
• Проведение тренингов для персонала торговых точек.
• Подготовка и заключение договоров с клиентами.
• Участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции компании.
• Работа с дебиторской задолженностью.
• Контроль выполнение заказов, договорных обязательств, состояния запасов готовой продукции на складах.
• Презентация продукции и консультации клиентов.
• Организация работы и руководство командой продаж (10 торговых представителей, 2 команды мерчендайзеров — 20 человек, 3 супервайзера).
• Планирование и проведение маркетинговых мероприятий.
• Ведение локальных сетей: переговоры и контроль соблюдения договоренностей.
• Контроль соблюдения контрактных условий в федеральных сетях на территории.

Менеджер по региональным продажам:

• Формирование базы региональных партнеров компании.
• Осуществление прямых продаж и продвижения продукции компании в регионах.
• Планирование и контроль объемов продаж в регионах.
• Развитие системы дистрибуции, взаимодействие с дистрибьюторами и анализ их деятельности с целью достижения ключевых показателей по продажам.
• Участие в планировании и контроль проведения трейд-маркетинговых мероприятий.
• Организация и контроль работ по доставке или отгрузке товаров покупателям по заключенным договорам.
• Контроль оплаты покупателями товаров по заключенным договорам.
• Работа с постоянными клиентами: расширение и поддержание объемов продаж, контроль обучения, выездные семинары, проведение рекламных мероприятий и т.п.
• Анализ объема продаж и подготовка отчетов.

Менеджер по продажам:

• Поиск и привлечение новых клиентов.
• Обеспечение выполнения планов продаж.
• Мониторинг рынка и конкурентов.
• Участие в планировании и прогнозировании объемов продаж.
• Ведение переговоров на всех уровнях и заключение договоров.
• Построение и развитие долгосрочных отношений с ключевыми клиентами.
• Контроль дебиторской задолженности.
• Ведение деловой переписки, формирование коммерческих предложений.
• Доведение клиента до подписания контракта/договора.
• Сервисное сопровождение постоянных клиентов.
• Ведение документооборота и отчетности.
• Обеспечение высокого уровня сервиса.
• Активный поиск и привлечение новых потенциальных клиентов.
• Контроль выполнения заявок.
• Выявление потенциала клиента.
• Подготовка коммерческих предложений, холодные звонки.
• Обучение сотрудников, дистрибьюторов и специалистов по продуктам компании.
• Заключение контрактов и контроль их выполнения, полное сопровождение сделок по реализации продукции от подготовки коммерческого предложения до поставки оборудования заказчику, ведение документооборота.
• Участие в промо-мероприятиях, конференции, выставки.

Региональный менеджер по работе с дистрибьюторами:

• Выполнение программы по товарообороту sell-in и sell-out.
• Расширение дистрибуции и увеличение продаж в каждой торговой точке за счет открытия новых дистрибьюторов.
• Формирование и реализация бюджета региона (дистрибьюторы/торговые сети).
• Формирование и реализация промобюджета на регион.
• Организация работы через дистрибьюторов, подписание договоров с торговыми сетями.
• Формирование и обучение команды, подбор сотрудников.
• Организация и проведение акций направленных на продвижение продаж продукции в торговых сетях и дистрибьюторах.
• Планирование и еженедельный отчет по месячному товарообороту по клиентам.
• Контроль дебиторской задолженности.
• Проведение переговоров с дистрибьюторами/торговыми сетями.

Менеджер по развитию дистрибьюторов:

• Построение долгосрочных отношений с ключевыми партнерами, разработка оптимальной стратегии взаимодействия. Установление и поддержание эффективной коммуникации по ключевым направлениям: продажи, маркетинг, финансы, логистика.
• Лидирование переговорного процесса с дистрибьютерами, постановка стратегических задач, согласование годовых и долгосрочных целей по продажам, контрактных условий, годовых планов поддержки бренда и промо планов, подписание договоров. Координация переговорных кампаний с крупными клиентами.
• Построение MUST HAVE ассортимента, разработки и соблюдения стандартов выкладки, доли полки, инструкции и тренинг программы для Sales force дистрибьютера. Разработка и реализация мотивационных программ.
• Участие в ежепериодном и ежегодном процессе планирования объемов. Установление эффективного процесса сотрудничества с отделами Sales Operations и S&OP. Контроль за цепочкой supply chain: Royal Canin — дистрибьютор.
• Регулярный мониторинг и анализ бизнес результатов дистрибьютера.Своевременное выявление рисков и реагирование на потенциальные угрозы.
• Контроль за операционной деятельностью и ежепериодный мониотрниг KPIs: продажи, дебиторская задолженность, вознаграждений и пр. Своевременность осуществления расчетов, соответствие документооборота требованиям налоговой и бухгалтерской отчётности и внутренним регламентам компании.
• Контроль за реализацией запланированных активностей и мероприятий. Проведение регулярных полевых визитов. Установление и поддержание процесса обратной связи торговой команде партнёра.

Региональный менеджер:

• Управление продажами на выделенной территории.
• Выполнение планов по продажам и дистрибуции.
• Решение задач по увеличению эффективности работы (увеличение объёмов продаж, расширение покрытия, построение дистрибуции и т.д.).
• Разработка и реализация стратегии развития продаж.
• Анализ ключевых показателей работы.
• Прогнозирование и планирование продаж.
• Ведение переговоров с ключевыми клиентами.
• Оптимизация затрат и работа по увеличению прибыли.

Региональный менеджер по продажам:

• Управление региональными продажами: оптимизация каналов сбыта, развитие АКБ.
• Участие в разработке стратегии продаж и построения дистрибуции.
• Увеличение объемов продаж, развитие качественного и количественного покрытия территорий.
• Реализация продукции компании на закрепленной территории.
• Поиск и привлечение клиентов.
• Проведение тренингов для персонала.
• Работа с дебиторской задолженностью
• Контроль выполнение заказов, договорных обязательств, состояния запасов готовой продукции на складах
• Ведение обязательной отчетности.
• Ведение переговоров и заключение контрактов, установление партнерских отношений.
• Выполнение плана продаж в закрепленном регионе.
• Развитие продаж на территории региона.
• Управление дистрибьюторами, анализ их эффективности.
• Контроль sell in/out.
• Управление полевой структурой.
• Построение взаимовыгодных партнерских отношений с ключевыми клиентами.
• Ведение переговоров на уровне первых лиц компании.
• Контроль выполнения договорных обязательств.
• Контроль дебиторской задолженности.

5. Примеры достижений

Основные точки притяжения в резюме – достижения. Приведите конкретные примеры того, чем вы занимались на своем текущем/предыдущем местах работы. Используйте предложенные ниже примеры как основу для создания собственных результатов. Они должны отражать основные KPIs вашей работы с учетом задач позиции на которую вы претендуете в настоящее время. Это могут быть результаты как в цифрах, так и без них.

Примеры результатов по KPIs в цифрах:

• Увеличил клиентскую базу на 40%.
• Привлек 10 крупных клиентов. Рост продаж по ключевым клиентам составил 35%.
• Сократил время создания и внесение заявок в программу в 2 раза.
• Создал мотивационную программу для сотрудников отдела, что привело к увеличению объема продаж на 35%.
• Перевыполнил план на 150% за 4 месяца.
• Увеличил количество постоянных клиентов на 30% за счет повышения качества предоставляемых услуг.
• Снизил отток клиентов на 35% за счет предоставления индивидуальных условий обслуживания.
• Увеличил средний чек клиента на 15% за счет активной продажи дополнительных услуг.
• Сократил дебиторскую задолженность на 30%.
• Повысил уровень качества обслуживания на 55%.
• Заключила контракты с двумя новыми дистрибьюторами. Рост продаж составил 50% (2017 vs 2016).
• Выполнил план продаж на 130% (2016).

Не на каждой позиции результаты деятельности поддаются количественному измерению. В таком случае вам нужно будет представить результаты в качественном выражении. Это могут быть: успешные проекты, положительные отзывы, награды, дипломы, продвижение по карьерной лестнице.

Примеры достижений по KPIs без цифр:

• Получил 1-ое место за перевыполнение плана продаж дополнительных услуг в 6 раз.
• Получил звание «Лучший продавец» в России за объемы продаж и за самую крупную сделку в 2014 году.
• Получил звание «Лучший продавец» за максимальный рост продаж — 47% в 2015 году.
• По итогам 2015 года получил звание «Лучший по профессии» по следующим KPIs работы: объем продаж, рост активной рабочей базы клиентов, минимизация уровня дебиторской задолженности.
• Получил награду «Лучший сотрудник» и повышение на позицию специалиста по продажам по итогам 6 месяцев работы.
• 4 раза побеждал в конкурсах на лучший сервис и точность соответствия стандартам.
• Разработал и внедрил новую дистрибьюторскую политику, что позволило эффективно планировать продажи, избежать ценовых войн, определить KPIs для дистрибьюторов.
• Перевел дистрибьюторов на условия прямого импорта после принятия компанией решения о прекращении деятельности на территории РФ.

6. Ключевые навыки

Далее я привожу список навыков, которые требуются для успешного выполнения работы в вашей сфере. Выберите навыки, которыми вы владеете и включите их в свое резюме.

• B2C продажи
• B2B Продажи
• Активные продажи
• Прямые продажи
• Оптовые продажи
• Розничные продажи
• Продажи через дистрибьюторов
• Ведение переговоров
• Развитие продаж
• Аналитика продаж
• Планирование продаж
• Холодные продажи
• Управление продажами
• Управление полевой командой
• Проведение презентаций
• Навыки продаж
• Телефонные переговоры
• Заключение договоров
• Деловое общение
• Работа в команде
• Навыки межличностного общения
• Деловая коммуникация
• Поиск и привлечение клиентов
• Тайм-менеджмент
• Консультирование клиентов
• Установление контакта
• Выявление потребностей клиента
• Работа с возражениями
• Решение конфликтов
• Опытный пользователь ПК MS Office (Word, Excel, Outlook, Power point)

7. Профессиональные качества

Список личностных качеств, которые требуются для необходимого уровня исполнения должностных характеристик в профиле должности. Выберите качества, которыми вы обладаете и включите в свое резюме/сопроводительное письмо. 

• Нацеленность на результат
• Дисциплина и самоорганизация
• Пунктуальность
• Способность к развитию, обучению
• Проактивность
• Гибкость
• Умение слушать
• Автономность
• Уверенность в себе
• Целеустремленность
• Умение работать в команде
• Коммуникабельность
• Стрессоустойчивость
• Клиентоориентированность
• Умение быстро разобраться в сути бизнеса клиента
• Способность к самостоятельной работе и принятию решений
• Умение быстро воспринимать информацию и расставлять приоритеты
• Умение добиваться поставленных целей
• Способность работать в режиме многозадачности
• Способность находить общий язык с любым человеком
• Ответственность
• Умение четко фокусироваться на поставленных задачах

8. Примеры для раздела «О себе»

Раздел «О себе»- общее описание вашего профессионального бэкграунда. Он может быть оформлен в виде короткого абзаца из 1-4-х предложений или маркированного списка. Укажите те стороны вашей квалификации, которые являются неотъемлемыми компонентами вакансии, такие как направления деятельности, области специализации, ключевые компетенции, технические навыки, лицензии, сертификаты.
Далее я привожу примеры заполнения раздела «О себе», чтобы вы могли понять и наглядно представить, как это сделать правильно.

• Успешный опыт привлечения и развития клиентов в продажах и сфере клиентского сервиса. Имею опыт ведения переговоров и заключения договоров с первыми лицами компаний. Умею ориентироваться на потребности клиента, выстраивать эффективную сеть контактов. Сильные стороны: ориентация на результат, способность быстро обучаться и осваивать новую информацию, ответственность к выполнению поставленных задач. Нацелен на карьерный рост и профессиональное развитие.
• Владею хорошими знаниями автомобильного рынка и технического устройства автомобиля и двигателя. Умею легко находить общий язык с клиентами, быстро разобраться в проблемах клиента, расставлять приоритеты, фокусироваться на поставленных задачах. Имею огромное желание развиваться и строить свою карьеру в сфере продаж.
• Опыт в сфере продаж профессиональной продукции более 5-ти лет. Хорошее знание специфики региональных рынков косметических профессиональных средств, работы с салонами красоты/СПА/эстетическими клиниками класса «Люкс». Отличное владение техникой продаж, методами стимулирования сбыта и способами повышения эффективности бизнеса.
• Опыт продаж медицинского оборудования более 2-х лет. Знание рынка медицинской техники в направлениях: физиотерапия и кардиология. Английский язык — upper intermediate.
• Опыт в продажах 5 лет. Знание принципов организации торговли и логистики через интернет, приемов и основных методов поиска и привлечения партнеров в области B2B, принципов управления продажами и уровнем сервиса партнеров. Значительный опыт разработки коммерческих предложений и презентаций для партнеров.
• Опыт работы в направлении оптовые продажи более 5-ти лет. Успешный опыт работы с сетями: Wildberries, Lamoda, «Детский мир» и др. Наличие актуальной клиентской базы.
• Опыт работы 2 года в крупных торговых компаниях федерального уровня (одежда, спорт). Владение техниками продаж, преодоления возражений, конкурентных преимуществ.
• Опыт работы в крупной розничной сети (fashion-индустрия) 4 года. Глубокие практические знания специфики работы розничной сети. Стремление к профессиональному росту и достижению высоких показателей работы.
• Опыт работы в сфере продаж в телеком 3 года. Хорошее знание ПК и смартфонов, технологии обслуживания клиентов. Продвинутый пользователь MS Office.
• Опыт продаж 5 лет на FMCG рынке в сфере косметика/парфюмерия, в том числе в компании с распределённой региональной сетью. Опыт работы с ключевыми лицами компаний ритейла и дистрибьюторов. Навыки формирования и управления полевой командой, ведения сложных переговоров.
• Экспертный уровень управления дистрибьютором и работы с локальными сетями.
  Ключевые компетенции: развитие клиентской базы, навыки продаж, проведение сложных переговоров, разработка коммерческих предложений и презентаций, поиск возможностей для повышения эффективности работы, умение формировать команду и выстраивать эффективную систему мотивации для сотрудников. Личный опыт заключения крупных контрактов.

9. Пример резюме «Менеджер по продажам»

Материалы по данной теме:

• Универсальный метод написания продающего резюме
• 15 советов: Как создать резюме на hh.ru?
• Правила оформления резюме
• Как научиться писать сопроводительное письмо?

---

Более 25 лет в оффлайн продажах, из которых 18 лет в международной компании, занимающейся производством и продажей товаров FMCG (продукты питания, косметика, бытовая химия). Занимаемые в компании должности — специалист по работе с клиентами(продажи, дистрибьюторы); управляющий торговым персоналом службы продаж (управление командой мерчандайзеров/торговых представителей/супервайзеров); управляющий по развитию ключевой розницы (взаимодействие с крупными сетями Сибирского региона, развитие дистрибьюции, листинг новинок, поддержание актуальных матриц, согласование активаций для увеличения спроса покупателей и увеличения продаж клиентам, проведение переговоров, заключение договоров с новыми партнерами)- каналы современной торговли, парфюмерный канал. С июля 2021 года — менеджер по работе с ключевыми клиентами Сибири в чайном подразделении (прямые региональные сети, сети работающие через ДТ — проведение переговоров, заключение контрактов, согласование ассортиментных матриц и листинг новых продуктов, составление и согласование промо плана, контроль ДЗ; Анализ динамики продаж, ситуации на рынке, активностей конкурентов для обеспечения эффективного внедрения стратегии компании в работу с клиентами, создания экспертизы работы, а так же достижения максимально возможного роста объема продаж). Среди самых крутых достижений за 2022 год — рост продаж ключевого клиента на 230%; вывод на рынок нового продукта с этапа его создания; покупка квартиры. 20 лет авто стажа. автомобиль.

Резюме на должность менеджера по продажам — это документ, содержащий основные сведения о кандидате на вакансию, на основе которого работодатель принимает решение о приглашении человека на собеседование. Претендуют на эту должность чаще всего лица, чья профессиональная принадлежность относится к коммерческой сфере: экономисты, маркетологи или специалисты в области рекламы и PR. При подготовке самопрезентации акцент целесообразно сделать на рабочие качества продавца — наличие эффективных коммуникативных навыков, знание норм и правил торговли и т. д.

Скачать образец резюме на должность менеджера по продажам

Что такое резюме и зачем оно нужно

Резюме — один из основных инструментов поиска работы. В нем кандидат кратко излагает значимую для потенциального работодателя информацию. Оно призвано заинтересовать представителя компании настолько, чтобы тот захотел пригласить человека на собеседование.

Резюме не является автобиографией и не должно полностью описывать жизненный путь его автора, важны только сведения, связанные с вакансией, на которую претендует соискатель. Это рабочая анкета.

Рассматривая пример резюме менеджера по продажам, представляется важным указать профильное образование, опыт работы в качестве менеджера либо по очень близким, смежным специальностям и качества соискателя, характеризующие его как отличного продавца.

Подробно излагать опыт, с продажами не связанный, сколь бы обширным он ни был, в резюме не стоит./p

Задача рабочей анкеты — добиться встречи с потенциальным работодателем. Составить ее можно самостоятельно либо прибегнуть к онлайн-сервисам на рекрутинговых ресурсах. Единый образец резюме менеджера по продажам не утвержден, и соискатель вправе по своему усмотрению комбинировать информацию, располагая ее так, как ему видится целесообразным.

Разделы

Рабочая анкета имеет строго структурированный вид. Это удобно как для составителя, поскольку позволяет логично изложить данные о себе, так и для работодателя, который будет ее изучать. Рассмотрим, какие разделы должен содержать в себе образец грамотного резюме менеджера по продажам.

Личные данные

Следует отразить такие личные данные:

• фамилию, имя и отчество;
• дату рождения;
• регион проживания: если кандидат ищет работу в крупном городе, следует указать район или станцию метро, для небольших населенных пунктов достаточно указания его названия;
• готовность к переезду и командировкам;
• контактные данные: как минимум телефон, в идеале еще и электронную почту, мессенджеры. Желательно отметить, какой из способов связи является приоритетным;
• зарплатные ожидания.

Это формальный раздел, сведения в котором должны быть изложены максимально кратко и четко.

Образование

В этом разделе необходимо указать все пройденные образовательные программы, связанные с профессией торгового менеджера. В идеале — профильное высшее образование и дополнительные курсы повышения квалификации, по которым у кандидата имеются дипломы и сертификаты. Также допустимо указать прохождение обучения по близким специальностям или тем, которые могут помочь в работе. Например, если, помимо профильного образования, у соискателя есть психологическое образование — это серьезный плюс.

Не стоит рассказывать про образования, не связанные с профессией, например, о пройденных курсах маникюра или дипломе фитнес-тренера, если, конечно, кандидат не претендует на вакансию в компании, торгующей товарами для маникюра или фитнес-оборудованием.

Навыки

Навыки для резюме менеджера — это конкретные прикладные умения соискателя, которые призваны продемонстрировать работодателю, что соискатель готов выполнять тот функционал, который на него будет возложен. Рассматривая порядок того, как излагать профессиональные навыки в резюме на примере менеджера, важно помнить, что они должны быть оформлены в виде простого перечисления — раскрывать их суть и конкретизировать не требуется. Указывать в резюме следует только те умения соискателя, напрямую связанные с позицией в компании, на которую он претендует: перечислять все имеющиеся таланты не стоит, краткий, но четкий перечень навыков, который полностью отражает потребность работодателя, будет более уместен.

Ключевые навыки менеджера по продажам для резюме могут быть следующие: поиск и привлечение клиентов, холодные продажи, ведение деловой переписки, экономическое планирование, ведение переговоров и заключение договоров.

Опыт, обязанности, достижения

В этом разделе необходимо перечислить предыдущие места работы с указанием наименования организации, периода работы и занимаемой должности. Отдельное внимание необходимо уделить обязанностям, которые были возложены на кандидата и какими достижениями он готов похвастаться.

Обязанности — это то, чем непосредственно занимался соискатель на рабочем месте. Например, должностные обязанности менеджера по продажам для резюме могут заключаться в ежедневном обзвоне клиентов. В таком случае стоит пояснить, сколько звонков ежедневно совершалось, холодные это были звонки или горячие, какая категория клиентов имеется в виду: юридические лица, физические, малый или средний бизнес.

Достижения — это конкретный результат, полученный соискателем на месте работы. Чем конкретнее указан результат, тем лучше. В идеале надо привести конкретные цифры, например, указать общую сумму договоров, которые соискатель заключил за период работы, или процент, на который повысилась прибыль компании благодаря его стараниям.

Деловые качества

Стандартно в этом разделе упоминаются:

• стрессоустойчивость;
• многозадачность;
• коммуникабельность;
• нацеленность на результат и т. д.

Но можно и расширить стандартный перечень, указав те качества, которые помогали в работе соискателю и которые он считает в себе важными. Кроме того, имеет смысл при подготовке ознакомиться с описанием других интересных соискателю вакансий и указать те качества, которые в них указаны как значимые.

Дополнительные сведения

В этот раздел включают данные, которые не касаются профессиональной деятельности напрямую, но кажутся соискателю важными. Например, здесь уместно рассказать о наличии прав, личного автомобиля, семейном статусе или сказать пару слов о личных увлечениях.

Не стоит уделять этому разделу слишком много места — он должен быть только штрихом, а не отвлекать на себя внимание работодателя.

Образец резюме на работу менеджер по продажам

РЕЗЮМЕ на должность менеджера по продажам Иванов Иван Иванович Адрес проживания — Москва, м. Краснопресненская (готов к переезду, командировкам) Дата рождения — 1 января 1987 года (32 года) Семейное положение — женат, воспитываю дочь. Телефон +7 (123) 456-78-90 e-mail — vanov@vanov.ru Желаемая зарплата: от 100 000 рублей.

ОБРАЗОВАНИЕ

Высшее, 2008-2013, Всероссийская академия торгового менеджмента.

Факультет внешнеторгового менеджмента.

Специальность — менеджмент.

ОПЫТ РАБОТЫ

Январь 2011 — по настоящее время (8 лет и 7 месяцев) — менеджер по продажам (полная занятость) ООО «Стол», небольшая компания по производству мебели, г. Москва.

• Занимался оптовыми продажами компьютерной техники и электроники. Среди клиентов — такие компании, как ООО «Первая», ЗАО «Вторая».
• Ежедневно выявлял потребности клиентов путем ведения переговоров по телефону и лично с первыми лицами малого и среднего бизнеса. Совершал более 70 холодных звонков в день, более 3 личных встреч в неделю.
• Осуществлял обзвон существующей клиентской базы (50 звонков в день при норме 30) с целью предложения новых услуг (комплектующих, сервисного обслуживания), что позволило увеличить прибыль на 25% в 2016 году, по сравнению с 2015 годом.
• Благодаря эффективным презентациям, удалось привлечь 10 новых клиентов, в том числе 3 особо крупных (ООО «Первая», ЗАО «Вторая», Tretya Ltd).
• Провел за 2016 год более 300 переговоров с потенциальными клиентами, 280 из которых завершились успешным подписанием договоров на общую сумму 19 миллионов рублей.

Апрель 2008 — декабрь 2010 года (2 года и 9 месяцев) — менеджер по продажам (полная занятость) ЗАО «Текстиль», крупная текстильная компания, г. Москва.

• проводил деловые переговоры с клиентами компании;
• контролировал дебиторскую задолженность;
• осуществлял активный поиск новых клиентов;
• участвовал в проведении мер по расширению ассортимента выпускаемой продукции;
• проводил ценовой мониторинг.

Достижения:

• Без потерь сохранена существующая клиентская база.
• Привлечено 6 новых клиентов, из которых 1 крупный.
• Ежегодное перевыполнение плана продаж на 10-12%.

ЛИЧНОСТНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ

Коммуникабельность, стрессоустойчивость и нацеленность на результат помогают мне добиваться наиболее выгодных для компании условий на переговорах.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СВЕДЕНИЯ

• опыт работы в должности менеджера по продажам — 5 лет;
• отличное знание рынка компьютерной техники, оргтехники и расходных материалов;
• умение работать с возражениями, навыки управления мотивацией клиента;
• отличное владение навыками активных продаж;
• умение составить грамотное коммерческое предложение;
• навыки ведения деловых переговоров с первыми лицами компании, грамотная речь;
• наличие действующей клиентской базы;
• знание технологий и методов оптовых продаж.

Переговоры с первым эшелоном компании имеют место в корпоративных продажах, в В2В. Для их ведения необходимо обладать не только навыками и быть экспертом продаж, но и иметь ряд психологических качеств, которые помогут выгодно закрывать переговоры.

Что нужно знать о первых лицах компании

Несмотря на то что все люди действуют и думают по единым правилам и законам психологии, физиологии, естества, каждый человек – индивидуален. Каждый руководитель компании – уникальная личность, и его реакции и мысли не будут такими же, как у руководителя другой компании, даже если они работают в одной отрасли, в одной нише. 

Подробно, как разные люди ведут себя, реагируют на те или иные ситуации, исследует наука соционика. Изучая ее, вы приобретете способность относить собеседников к тому или иному социотипу, понимать их ценности, слабые и сильные стороны. Например, если вы поймете, что ваш клиент по социотипу – логик-интроверт, то перед вами человек, которому нужно время для анализа информации, ассимиляции чувств внутри себя, он чувствует безопасность в спокойной и тихой обстановке. 

Для начала вы можете делить руководителей на категории по восприятию информации:

• визуал – лучше всего у него развито зрительное восприятие; что можно сделать с вашей стороны – уделить внимание своему внешнему виду, подготовить материалы с визуализацией, например, презентацию со слайдами, фотографии продукта, видеоролики;
• аудиал – хорошо воспринимают информацию на слух, следовательно, переговоры должен вести человек с приятным голосом, поставленной речью и выработанной дикцией, обладающий красноречием и управляющий интонациями своего голоса;
• кинестетик – лучше усваивает данные через осязание и движение; как использовать в переговорах – давать в руки клиенту продукт, если он осязаемый, либо пригласить его в ваш офис и предложить самому протестировать продукцию либо услугу, также можно передавать ему каталог, раздаточный материал и т. д. со специальной обложкой – рельефом, шероховатостью или текстурой, чтобы клиент на ощупь запомнил вашу презентацию и компанию.

Также первые лица компании делятся по способу мышления:

• логики и этики;
• сенсорики и интуиты;
• решительные и рассудительные;
• циклотимики и шизотимики;
• чейнджеры и раннеры;
• интроверты и экстраверты;
• интерналы и экстерналы;
• позитивисты и негативисты.

Для одного важна логическая аргументация, другому нужны визуальные примеры, а третий рассуждает образами и абстракциями, поэтому принимает решения на основании эмоций, а не логики.

Логический покупатель

Человек с развитой логикой будет обращать внимание на функции, параметры продукта, сравнивать их с опциями и характеристиками других продуктов (конкурентных). Для него важно получить лучшее соотношение цены и качества, не переплачивать деньги и действовать в рамках заложенного для данной потребности бюджета.

Он фокусируется на данных, на цифрах вашей презентации. Предоставляйте таким клиентам максимум информации по вашему предложению – документацию, отзывы, ссылки на независимые источники оценки. Если вы говорите, что ваше оборудование окупается через пять лет, то предоставьте достоверные доказательства своих слов – исследования, проведенные производителями или оценщиками. Давайте им статистику по использованию ваших продуктов, статистику внедрения и продаж. 

Как выявить логического покупателя – как правило, это человек с техническим опытом, например, выпускник технического, математического вуза. До руководящей должности они управляли механическими процессами. Поэтому от вас требуются математические, логические аргументы, расчеты, доказательства того, что ваш продукт и ваше предложение выгоднее, чем у конкурентов. 

Как это сделать:

• у каждого ЛПР есть критерии выбора;
• узнайте эти критерии и удельный вес каждого, например, для руководителя, в первую очередь, важна низкая цена, затем качество и скорость доставки;
• если ваши преимущества не совпадают с главными ценностями клиента, то задача – с помощью логической аргументации увеличить удельный вес вашей сильной стороны; например, если для клиента важна цена, а ваш плюс – скорость, докажите ему, что для него скорость важнее цены, а затем, когда он согласится с вами, презентуйте ваш продукт и сообщите о его преимуществах – скорости.

Визуальный покупатель

Такому клиенту для принятия решения недостаточно сухих фактов и документов. Ему нужно увидеть то, что вы продаете – фотографии продукта, графики, диаграммы. В качестве доводов эффективны отзывы в виде кейсов: демонстрация клиента до сделки, его состояние, а затем – как он решил свои проблемы и достиг целей после использования вашего продукта. В этих отзывах фокусировку делайте не на цифрах, а на яркости картинки и эпитетах – прилагательных, описывающих выгоды сделки с вашим решением.

Также вы можете показывать ему ваших партнеров, при этом обязательно включите в демонстрацию узнаваемые логотипы. 

Всю документацию визуальным клиентам предоставляйте в бумажном виде, чтобы они могли взять документы в руки и рассмотреть. 

Как выявить визуала: как правило, это люди, которые пришли к руководству из менеджмента, т. е. они и ранее занимались управлением людьми. 

Эмоциональный покупатель 

Такие руководители не совершают импульсивные покупки, но при принятии решений руководствуются своей интуицией. У них развито правое полушарие мозга – отвечающее за эмоции.

Для них важно, какие чувства вызываете вы и ваше коммерческое предложение, какое впечатление вы производите во время переговоров. Для них эмоционально написанные отзывы являются большим аргументом, чем сухие факты и цифры. Также эффективны картины будущего компании с вашим продуктом.

Как понять, что перед вами эмоциональный покупатель: обычно эти люди приходят к руководящим должностям из двух направлений:

• служба поддержки;
• сфера обслуживания.

Эмоциональные руководители ориентированы больше не на управлении людьми, а на управлении эмоциями, на то, как другие люди с ними себя чувствуют. Поэтому уместно добавить в переговоры обсуждение того, насколько ваше решение совпадает с тем, что происходит в их компании. 

Используйте слово «чувствую» при контакте с таким клиентом. Например, на его возражение «Я подумаю», отвечайте: «Я чувствую, что в моем предложении для вас остались какие-то вопросы. Давайте обсудим, что именно вызывает у вас сомнения».

На возражение «Мне уже предложили это решение другие поставщики» или «У меня еще назначены встречи с другими поставщиками, давайте отложим сделку», вы можете ответить: «Я чувствую, что вы очень ответственно подходите к принятию решения, мне это очень импонирует. Я тоже так же ответственно подхожу к работе и уверен, что у нас получится плодотворное сотрудничество». 

Главное чувство, которое должен испытать клиент к вам – это уверенность. Ваша компания должна стать для него местом, где о нем позаботятся, где есть доверительный контакт. Доверие для него мерило принятия решения.

Как вызвать доверие

Техники для установления эмоционального и близкого контакта:

• вам нужен положительный внутренний настрой. Перед переговорами сосредоточьтесь на положительных личностных качествах клиента: за что его можно любить, за что уважать, почему ему стоит доверять? Найдите ответы на эти вопросы, например, за то, что создает рабочие места, помогает своим сотрудникам обеспечивать себя, свои семьи, радовать детей, заботиться о них и т. д.; 
• сохраняйте этот настрой на всем протяжении переговоров;
• не используйте манипуляции и методы давления ни в коем случае. 

Чтобы клиент чувствовал к вам доверие, вам нужно выйти из стереотипного образа продавца. Вы не человек, который заинтересован только в продаже, хочет продать здесь и сейчас и думает о своей выгоде. Вы должны быть специалистом, который заинтересован в выгодах для клиента, поэтому:

• задавайте вопросы о его потребностях;
• узнавайте его ценности;
• активно слушайте – вы пришли на переговоры не для того, чтобы говорить, а для того, чтобы выслушать клиента.

Приемы выигрышных переговоров

Основа успешных переговорах – это подготовка к ним. Оцените себя по следующим критериями:

1. Каковы сильные и слабые стороны моего предложения? Произнесите их, у вас должно быть хотя бы по три достоинства и недостатка. 
2. Как я могу ответить на указание слабых сторон моего предложения? Лучшая техника – признание фактов. Не стоит врать, скрывать или приукрашивать информацию о компании и его продукции. Если у вас есть недостаток, признайте его. Чем раньше вы это сделаете, тем лучше: так вы не оставите оппоненту места для манипуляций. 
3. Какими цифрами я хочу завершить переговоры? У вас должно быть четкое желание, выраженное в числовом значении, к которому вы стремитесь в контакте с клиентом. Эта цифра зависит от этапа воронки продаж. На каждом этапе есть целевое действие, необходимое со стороны клиента. Это и есть то, что вы хотите от переговоров. При этом есть три цифры, которые вы можете использовать при переходе к торгу: желаемый результат, приемлемый результат и красная черта.
4. Каковы мои действия, если мы не договоримся? Если клиент настаивает на том, что выходит за вашу красную черту, то от сделки нужно отказаться. Для такого исхода дел у вас должен быть план Б. Запасной вариант не только страхует вас от неуспеха, но и дает чувство уверенности. Клиент не чувствует, что он – ваша последняя надежда и вы готовы на многое ради сделки с ним.
5. Каковы мои действия, если мы договоримся? Здесь вы продумываете переход на следующий этап воронки либо завершение покупки.
6. Как я буду вести переговоры – у вас есть готовый скрипт либо собственная технология продаж. Здесь вы составляете конкретную структуру своей речи. 

Как занимать в переговорах выгодную позицию? На встрече дождитесь, чтобы первым начал задавать вопросы клиент. Не бойтесь молчания, не говорите о сделке. Можно отпускать короткие комментарии и ждать заинтересованности клиента. Как это сделать? Вы пришли на встречу, поздоровались и молчите. Когда пройдет 5–10 секунда (если клиент сам не начнет разговор), произносите короткий, но информативный комментарий по вашему продукту и снова замолкаете, затем снова делаете небольшое замечание. Как правило, на втором вашем комментарии клиент не выдерживает и начинает задавать вопросы.