Особенности переговорного процесса с зарубежными компаниями

Деловое общение определенно является искусством, в котором значительную роль исполняет чувство такта и ощущение контакта с партнером. Способность с успехом осуществлять деловые переговоры, правильно и верно сформировать деловую бумагу и многое другое в нынешнее время стало обязательной частью профессиональной культуры человека: менеджера, руководителя всех уровней, референта, служащего. С целью достижения высокой результативности практически в каждом виде коммерческой деятельности нужно обладать определенным набором сведений, познаний, представлений о правилах, формах и способах ведения предпринимательского дела, о принципах делового общения.

Актуальность темы данной статьи определяется необходимостью знать особенности национальных стилей и этикета проведения переговоров, от которых зависит результат заключенной сделки.

При проведении переговоров, уточняются все точки зрения, устраняются сомнения и противоречия на основе согласованного всеми сторонами окончательного варианта всех позиций контракта (договора).

Искусство вести переговоры при заключении внешнеторгового контракта (договора) позволят добиться максимально возможного экономического результата.

Переговоры всегда нацелены на решение двух главных задач:

1. любые переговоры должны привести к соглашению, если оно возможно;

2. даже если и не удается улучшить отношения сторон в результате переговоров, то ни в коем случае нельзя допустить их ухудшения.

При подготовке к проведению переговоров необходимо квалифицированно разобраться в существе проблемы, подготовить необходимые объемы справочных материалов, иметь четко сформулированные доказательства, сгруппированные по проблемам перечни вопросов.

Весьма желательно иметь информацию об особенностях индивидуальных качеств партнеров, сидящих на противоположной стороне стола; знать особенности их характера, личные наклонности, хобби.

До ведения переговоров необходимо подготовить узловые вопросы и наметить того, кто и в какое время их задаст.

Следующим важным ходом будет продумывание вопросов, которые может задать контрагент, и осмысление вариантов ответов на них.

Все документы, справки, материалы должны быть систематизированы и разложены в определенном порядке для того, чтобы в нужный момент они мгновенно оказались под рукой.

Переговоры по назначению бывают 2-х видов:

1. направленные на выяснение, уточнение общих условийвозможной сделки;

2. предназначенные для уточнения, корректировки условийконтракта с целью его подписания.

И в том, и в другом случае перед их проведением нужно распределить обязанности по работе на самих переговорах. Весьмаважно правильно назначить секретаря; им должен бытьграмотный, владеющий проблемами специалист, а не только секретарша-стенографистка, которая может не обратить внимание на малозаметные, на первый взгляд, детали, имеющие в будущем важное значение для контракта.

К общим правилам международных встреч при подписании договора относятся следующие:

1. нельзя опаздывать на переговоры, тем более, что они могут быть перенесены или вообще не состояться;

2. при размещении за столом важно обеспечить достаточноместа и удобств для сумок и портфелей;

3. всегда надо записывать фамилию контрагента, так как запомнить все трудно. Свою фамилию нужно произносить чаще (не обязательно самому, это могут сделать и коллеги по переговорам), чтобы ее было легче запомнить контрагенту;

4. для создания непринужденной атмосферы, выяснения общихинтересов в предварительной беседе можно вести разговорна общие темы (где вы бывали, что видели, с кем встречались);

5. вести переговоры надо в доброжелательной манере, внимательно, не перебивая, выслушать собеседника;

6. в случае возникновения трудных, непредвиденных вопросов,ошибочные ответы на которые могут загнать в тупик, необходимо сказать: я посоветуюсь, извините — не встречался, не знаком, обсудим завтра и т.д. С ответом спешить ни в коем случае нельзя;

7. мысли излагать надо кратко, четко. При длинных фразах (более 14 слов) собеседник забывает начало и помнит конец предложения, если оно сказано без остановки;

8. необходимо внимательно следить за своими высказываниями, как бы оценивая их со стороны, и за тем, что предлагает контрагент;

9. весьма желательно знание языка, но переводчик должен быть обязательно. Иногда можно и не показывать вида, что язык известен;

10. в переговорах необходимо соблюдать дисциплину и полное подчинение руководителю, так как именно на него возложена полная ответственность за результаты работы.

Наряду с общими правилами имеет смысл учесть и рекомендации психологов по ведению переговоров: необходимо отделять людей от проблем, поэтому надо направить усилия на опровержение доводов, прежде всего, а не контрагента; всегда на общую панораму переговоров смотреть глазами партнера, тогда легче достигнуть взаимопонимания; быть коммуникабельным, уметь убеждать логикой, расчетами, фактами; уметь контролировать эмоции — свои и контрагента, что позволит вовремя избежать накала страстей.

При подготовке к переговорам с иностранными партнерами, необходимо обратить внимание на особенности национальных стилей их проведения, так как это оказывает непосредственное влияние на процесс ведения переговоров. Исходя из наблюдений практических работников внешнеторговых организаций, социологов, психологов за работой контрагентов из разных стран и регионов мира, можно дать группировки наиболее характерных свойств представителей этих стран и регионов.

Особенности национальных стилей представлены в таблице 1.

При общении с иностранцами лучше всего придерживаться правила: если неизвестны точные значения жестов, лучше вообще их исключить.

Четкое, грамотное, деловое ведение переговоров на международных встречах будетвсегда способствовать успеху во внешнеторговой деятельности.

Существует два способа ведения переговоров, они представлены на рисунке 1.

Поподробнее остановимся на телефонным переговорах с иностранными партнерами.

Значение телефонного общения трудно переоценить, так как это самый простой способ установления контакта. Умение деловых людей вести телефонную коммуникацию влияет на их личный авторитет и на авторитет фирмы или организации, которую они представляют.

Таблица 1 — Особенности национальных стилей переговоров

Вид стиля переговоров	Особенность
Американский стиль	Характеризуется высоким профессионализмом. Редко можно встретить в делегации человека некомпетентного в вопросах, по которым ведется переговоры. Причем каждый член делегации относительно самостоятелен при принятии решения.
Французский стиль	Заключается в том, что французы стараются избегать официальных обсуждений вопросов «один на один». На переговорах они стремятся сохранить свою независимость, однако при принятии окончательных решений члены делегации менее самостоятельны и свободны, чем, например, американцы. Французы большое внимание уделяют предварительным договоренностям и предпочитают, по возможности, еще до переговоров обсудить те или иные вопросы. Кроме того, французы предпочитают вести переговоры на своем родном языке. Но вообще, французы всегда учтивы, вежливы, любезны, склонны к шутке и непринужденны в общении.
Китайский стиль	Обычно четко разграничиваются отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. На начальном этапе китайцы большое внимание уделяют внешнему виду партнеров, манере их поведения. По этим признакам они определяют статус каждого из участников, и затем уже ориентируются только на людей с более высоким статусом, причем как официальным, так и неофициальным. Уступки обычно делают под конец переговоров, после того, как оценят возможности противоположной стороны. Если партнер в ходе переговоров допустил ошибки, то они умело будут использованы китайской стороной.
Японский стиль	Во время официальных переговоров стремятся избегать обсуждений и столкновений позиций. Если мы делаем им большие уступки, они, скорее всего, ответят тем же. А вот использование угроз эффекта не принесет. Хотя японцы и сами при переговорах с более слабым партнером могут прибегать к угрозам.
Венгерский стиль	Во время переговоров не любят торговаться и поэтому склонны пойти на уступки, ничего не требуя взамен. Для них чувства национальной гордости и национального самосознания могут заслонить все остальное.
Немейский стиль	Обычно заранее очень тщательно прорабатывают свою позицию, а на переговорах любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим. Они, как правило, вступают только в те переговоры, в которых с достаточностью видят возможность нахождения решения.
Английский стиль	Значительно меньше внимания уделяют вопросам подготовки к переговорам. Они считают, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение.

Искусство ведения менеджером телефонных переговоров состоит в том, чтобы, кратко сообщить все, что следует, и получить ответ. Существуют правила успешного проведения менеджером телефонного разговора, в основе которого присутствуют:

При данном виде переговоров согласуются:

а) товары

б) цена

в) количество

г) срок поставки

д) согласуется контракт

Минусы: необходима подготовка, дороговизна международной связи

Плюсы: телефонная связь является оперативным и быстрым способом продажи/закупки, дает возможность уточнять какие-либо согласованные пункты.

Необходима в случае затруднения процесса согласования условий сделки иными способами.

Цель использования: установление деловых контактов с партнерами на выставках, ярмарках, и т.п., а также при оформлении кредитных контрактов и т.д.

Рисунок 1 – Способы ведения деловых переговоров

До того, как менеджер решил набрать номер, ему следует точно определить цель разговора и свою тактику его проведения. Помимо этого ему необходимо составить план беседы, записать вопросы, которые он хочет решить, или сведения, которые хочет получить, продумать порядок постановки вопросов.

Телефонные переговоры имеют свои ограничения по времени, они дороги. Преимущества их состоят в экономии времени для решения конкретного вопроса, повышении оперативности. К проведению их необходимо тщательно готовиться и, прежде всего, определить цель и содержание разговора. Полезно зафиксировать круг вопросов на бумаге.

Говорить следует лаконично. Начинать разговор надо с представления себя и своей организации. Если собеседник не представился сам, при необходимости вполне уместно вежливо поинтересоваться, с кем я разговариваю. Можно это сделать или в начале, или в конце беседы. Стараться не допускать отклонения собеседника от темы разговора.

Стараться выслушивать собеседника, не перебивать его. Долго не молчать, подтверждать свое участие в беседе. Если прекратилась связь, соблюдать правило: перезванивает тот, кто звонил. По громкости поддерживать разговор на том же уровне, что и при беседе очной, не начинать кричать. Инициатива окончания разговора принадлежит либо позвонившему, либо старшему из говоривших.

По телефону могут быть решены со знакомым партнером определенные конкретные вопросы, ранее не согласованные на переговорах.

Для того чтобы совершить в ходе делового общения превосходное впечатле­ние, нужно не забывать о соблюдении делового этикета. В первую очередь, необходимо вести себя естественно, а не напря­женно и скованно. В то же время не годится и повышенная раскован­ность и тем более фамильярность. Сдержанность и такт нужны при общении с партнером. Взаимоотношения правильнее всего строить на тех интересах и привязанностях, которые являются общими. Большая часть людей любят, чтобы их слушали, так как больше обеспокоенны собственными интере­сами, мыслями и потребностями. Необходимо стараться быть хорошим слу­шателем. Преуспевающий менеджер должен обладать умением разряжать негативные эмоции и владеть техникой самоуспокоения. Следует помнить, что от­рицательные эмоции, особенно такие, как гнев, агрессия и раздраже­ние, отнимают очень много психологических сил, и поэтому нужно как можно реже впадать в такое состояние, серьезно затрудняющее производственную деятельность и не дающее возможность создать по­ложительный деловой имидж. Необходимо всегда разделять человека и проблему, это дает возможность переключиться с эмоционального уровня на рациональный, так проще и легче разрешать противоречия.

В данной статье мы постарались осветить основные принципы и приемы ведения переговоров, вопросы психологической подготовки и структуру переговорного процесса в целом. Возможно, некоторые положения покажутся достаточно очевидными, другие — вызовут вопросы.

Не осознав общие закономерности, присущие процессу переговоров, невозможно правильно, с учетом ваших целей и задач, построить взаимодействие с партнером. На начальных этапах, приступая к ведению переговоров ,не стоит жалеть время на анализ того, что произошло и происходит на данных переговорах, как строится процесс их ведения. В дальнейшем это будет сведено до автоматизма и не понадобится столь подробного разбора. Появится то, что обычно называется опытом ведения переговоров. Однако, чтобы это действительно произошло, придется потратить немало усилий.

Нельзя научиться вести переговоры, не участвуя в них. Поэтому при наличии любой возможности, имеет смысл ее использовать. С каждыми новыми переговорами приобретается опыт, оттачиваются навыки. За переговорами — как средством урегулирования конфликтных и кризисных ситуаций, а также средством, обеспечивающим сотрудничество различных социальных субъектов большое будущее. Они приходят на смену силовым и командным методам, обеспечивая наиболее гармоничное развитие социальной и экономической жизни. И они требуют уже сейчас специалистов своего дела, обладающих высоким творческим потенциалом, хорошо разбирающихся в тайнах избранной профессии, умеющих принимать продуманные и тщательно взвешенные решения.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Акопова Е. С. Мировая экономика и международные экономические отношения: учеб. пособие для вузов/ Е. С. АкоповА, О. Н. Воронкова, Н. Н. Гаврилко. — Ростов н/Д: Феникс, 2010. — 416 с.

2. Абрамов В. Л.Мировая экономика [Электронный ресурс]: учеб. пособие/ В. Л. Абрамов. — 6-е изд., перераб.. — Электрон. текстовые дан.. — М.: Дашков и К°, 2012. — 312 с.

3. Международные экономические отношения. Интеграция. Щербанин Ю.А., Рожков К.Л., Рыбалкин В.Е., Георг Фишер. М., 2007.

4. Международные экономические отношения. Учебник. / Под ред. В.Е. Рыбалкина. М., 2008.

5. Спиридонов И.А. Мировая экономика. М.: Инфра – М, 2008.

Меня часто спрашивают, как выстраивать бизнес-взаимодействие с иностранными клиентами. Что делать нужно, а что — не стоит. Какие приемы работают, а что — табу. Предприниматели могут годами работать с иностранными партнерами, но не понимать межкультурных различий. Да и большинство людей никогда системно не подходят к этому направлению. В результате вместо того, чтобы эффективно выстраивать отношения, они пытаются двигаться в разных направлениях. При этом не аккумулируют опыт, который необходим для конструирования правил.

Строить бизнес с иностранцами бывает трудно. Поэтому важно правильно организовать процесс. Разберем конкретные действия, которые нужно или не стоит совершать, а также три ключевых различия:

В
каждой стране и у каждого народа
существуют свои традиции и обычаи
делового общения и деловой этики.
Национальный стиль – это наиболее
распространенные особенности мышления,
восприятия, поведения. Они не будут
обязательными чертами, характерными
для всех представителей страны, а только
типичными для них.

Готовясь
к деловым переговорам с французскими
коллегами, надо помнить, что Франция –
одна из старейших наций на европейском
континенте. Долгое время французский
язык был языком дипломатического
общения. Это не могло не сказаться на
чертах национального характера,
французского стиля современного делового
общения. Французская система образования
ориентирована на воспитание независимых
и критически настроенных граждан.
Французы скорее галантны, чем вежливы,
скептичны и расчетливы, хитроумны и
находчивы. Они никогда не желают
рисковать. Деловые переговоры ведут
жестко, давят своей конфронтацией.

Если
предстоит встреча с французской
делегацией, то деловые переговоры нужно
провести исключительно корректно,
сдержанно и помнить об этих особенностях.
Во время деловых переговоров с
представителями Китая надо иметь в
виду, что китайские участники очень
внимательны к сбору информации
относительно предмета обсуждения, и к
партнерам по переговорам.

В
китайской делегации, как правило, много
экспертов, например, эксперт по финансовым
вопросам, техническим и т.д.

Надо
помнить, что специфика деловых переговоров
с китайской делегацией заключается в
следующем: гостеприимство, стремление
склонить партнера к принципам,
благоприятным для китайской стороны,
терпение, отсутствие всяких эмоций,
подчеркнутое внимание ко всем участникам
переговоров, а не только к руководителям.
Китайцы ведут деловые переговоры, четко
разграничивая отдельные этапы:
первоначальное уточнение позиций, их
обсуждение и заключительный этап
переговоров. Большое внимание они
уделяют внешнему виду партнеров, манере
их поведения, отношениям внутри делегации.
Большое значение китайцы придают
налаживанию неформальных, личных
отношений с партнерами. Подарки лучше
делать не определенному лицу, а всей
организации, т.к. местные правила могут
запрещать принимать личные подарки.

При
общении с японскими коллегами можно
отметить особенности их национального
характера: трудолюбие, сильно развитое
эстетическое чувство, приверженность
традициям, дисциплинированность,
преданность авторитету, чувство долга,
вежливость, аккуратность, самообладание,
бережливость, любознательность,
стремление к согласованным действиям
в группе.

При
деловых переговорах с японцами неприемлемо
никакое давление. Необходимо избегать
физического контакта – рукопожатие
нежелательно. Важнейшим элементом
правил хорошего тона являются поклоны.
При представлении вручаются визитные
карточки. Получать их надо обеими руками,
в знак уважения их необходимо прочитать.

Во
время первой деловой встречи с
представителями японских фирм, принято
обмениваться письменными материалами
о своих фирмах: профиль фирмы, основные
данные о ней (точное название, адрес,
фамилии и должности главных должностных
лиц), биография главы фирмы, ассортимент
выпускаемой продукции, текстовые и
графические материалы, которые давали
бы представление о предлагаемых вашей
фирмой на японский рынок продукции,
технологиях и услугах.

Кроме
того, желательно представить дополнительную
информацию об отличительных особенностях
вашей продукции по сравнению с продукцией
конкурентов. С самого начала переговоров,
после представления и обмена визитными
карточками, надо подать чай. Во время
деловых переговоров с японцами нельзя
произносить твердое «нет». Надо отвечать
более уклончиво: «Мы подумаем над вашим
предложением».

Японцы
не допускают к бизнесу женщин и никогда
не допускают их к деловым переговорам.
Они также относятся с недоверием к
присутствию на переговорах женщин с
нашей стороны. Старайтесь не дарить
цветов, т.к. для японцев они символичны.
Подобрать правильно цветы для японской
делегации без знания специфики страны
и вкуса очень сложно.

Не
распаковывайте сувениры, которые они
вам дарят, а если, в свою очередь, вы
дарите японцам сувениры, то они не должны
быть дорогими.

Американская
культура сравнительно молода, если ее
сравнивать со многими европейскими,
азиатскими или ближневосточными
культурами. Американцы внесли значительный
элемент демократизма и прагматизма в
практику делового общения.

С
раннего детства американцы надеются
только на себя. Они самостоятельны и
независимы. Американцы прямые люди,
ценят в людях честность и откровенность,
быстро переходят к сути разговора и не
тратят время на формальности. В США
разработана целая теория ведения деловых
переговоров. У них существует специально
созданная должность «конфликтолог»,
который всегда присутствует на
переговорах. Конфликтологи присутствуют
не только во время официальных переговоров,
они приезжают на фирму заблаговременно
знакомиться, ставить свой «диагноз» и
только после этого назначаются официальные
переговоры. Американцы берегут время
и ценят пунктуальность. Они пользуются
ежедневниками и живут по расписанию.

В
деловом общении американцы энергичны,
настроены на интенсивную работу. Этому
способствует вся система образования
и воспитания, существующая в США. Со
школьной скамьи в детях поощряется
напористость, умение ставить и добиваться
цели, жестко отстаивать интересы
представляемых ими коллективов.
Американский прагматизм во многом
обеспечивается объективными факторами.
Как правило, представители США обладают
сильной позицией на деловых переговорах,
и это сказывается на технологии их
ведения. Американская делегация всегда
отличается жестким прессингом, настойчиво
пытается реализовать свои цели. В США
отмечаются три подхода к переговорам:
мягкий, жесткий, принципиальный.

Американцы
отличаются прекрасным знанием конъюнктуры
рынка, его фирменной структуры и положения
на нем контрагента. Что же касается
общения партнеров в неформальной
обстановке, то деловой прием в США –
обычная вещь. Но деловые приемы у них
гораздо короче. По его окончании участники
могут вернуться на рабочее место и
продолжить деловые переговоры.

При
общении с партнерами из Германии следует
обратить внимание на то, что немцы
отличаются трудолюбием, прилежанием,
пунктуальностью, бережливостью,
рациональностью, организованностью,
педантичностью, стремлением к
упорядоченности.

Деловые
связи с немецкими фирмами можно установить
путем обмена письмами с предложениями
о сотрудничестве. Можно использовать
принятую в Германии практику организации
сотрудничества через агентские и
посреднические фирмы. Высокий
профессионализм и безусловное выполнение
принятых на себя обязательств способствуют
налаживанию долгосрочных деловых связей
с немецкими фирмами. При встрече с
делегацией из Германии нужно всегда
помнить: первое – точность, пунктуальность,
опрятность. Эти качества нужны не только
для деловых переговоров с зарубежными
партнерами, но вообще на любых переговорах.
Но, если вы встречаетесь с делегацией
из Германии, то это должно быть обязательно
учтено. Второе, во всем должны быть
ясность и порядок. На столе переговоров
все должно быть аккуратно разложено.
Вопросы должны быть тщательно подготовлены,
заранее написаны на специальной бумаге.
Третье, не вступать в деловые переговоры,
если вы еще не уверены и сами для себя
не решили, как правильно сформулировать
или, как правильно поставить данный
вопрос. Четвертое, немцы пристально
следят за четкой последовательностью
и логикой в обсуждении всех вопросов.

В
ходе деловых переговоров немцы
профессиональны и официальны. Они обычно
ожидают от вас того же. Обращаться к ним
следует по фамилии, например, «господин
Бауэр», а не по имени, как принято у
американцев. В Германии очень редко
приглашают деловых партнеров домой.
Если же Вам поступает такое приглашение,
то не забудьте букет цветов для хозяйки
дома.

Английские
традиции предписывают сдержанность в
суждениях как знак уважения к собеседнику.
Британская натура склонна к выжиданию
и неторопливым поискам компромисса.
При всей своей приветливости и
доброжелательности англичане остаются
абсолютно непоколебимы во всем, что
касается соблюдения каких-то правил, а
тем более законов.

Не
следует начинать переговоры с английскими
фирмами без тщательной подготовки и
согласования. Не обязательно и сообщать
своим английским партнерам о своем
прибытии и адресе, если согласованы
сроки и программа пребывания. Пунктуальность
в Великобритании – жесткое правило.

Англичане
принимают решения медленнее, чем,
например, французы. На честное слово
англичан можно положиться. Они достаточно
гибки и охотно откликаются на инициативу
противоположной стороны. Традиционным
для британцев было и есть умение избегать
острых углов во время переговоров.

Приглашение
в дом следует рассматривать как знак
особого расположения. Если такое
приглашение последует, то в день визита
надо послать с посыльным хозяевам дома
цветы, шоколад и вино. В гостях в английском
доме не принят обмен визитными карточками.

Итальянцы
экспансивны, порывисты, отличаются
большой общительностью. Существующая
в стране практика деловых переговоров
отвечает нормам большинства европейских
стран. Для налаживания деловых отношений
достаточно обмена официальными письмами
с предложениями.

Большое
значение итальянские бизнесмены придают
тому, чтобы переговоры велись между
людьми, занимающими примерно равное
положение в деловом мире или обществе.

Итальянские
бизнесмены чувствительны к соблюдению
основных правил деловой этики и это
следует учитывать при организации и
ведении переговоров.

Испанские
партнеры по своему характеру серьезны,
открыты, галантны, обладают большим
чувством юмора и способностью работать
в команде.

Не
следует назначать встречу в полдень.
Это – час фиесты. Церемония знакомства
не отличается от общепринятой: рукопожатие
и обмен визитными карточками.

Стиль
ведения деловых переговоров с
представителями испанских фирм менее
динамичен, чем с американскими и
японскими. Поскольку испанцы любят
много говорить, то регламент встреч
часто не соблюдается. Необходимость
классического костюма – белой рубашки
и начищенной обуви — обязательна.

В
Испании не принято приглашать деловых
партнеров домой. Однако если такое
предложение поступило, то принесите с
собой в качестве подарка цветы и вино.
Избегайте дорогих подарков, которые
могут быть восприняты как взятка и
обидят партнера.

Шведы
известны в мире своей деловой этикой,
которая близка к немецкой, но не столь
суха. К ее характерным чертам относятся
прилежность, пунктуальность, аккуратность,
серьезность, порядочность и надежность
в отношениях.

Уровень
квалификации шведских бизнесменов
очень высок, поэтому в своих партнерах
они особенно ценят профессионализм.
Шведы, как правило, владеют несколькими
иностранными языками, в первую очередь,
английским и немецким.

Шведские
бизнесмены предпочитают знать заранее
состав участников и программу пребывания
(включая рабочую часть, приемы, посещение
театров и т.п.). Шведы сдержанны, не
выражают ярко своих эмоций. Они
предварительно и всесторонне изучают
полученные предложения и любят
рассматривать все вопросы в мельчайших
деталях, поэтому, если вы хотите достичь
успеха, на переговоры нужно приходить
тщательно подготовленным. Дружеские
связи и отношения играют особую роль в
развитии бизнеса. Работа не ограничивается
стенами офиса и часто имеет продолжение
за дружеским ужином в ресторане или в
гостях. Домой приглашают только самых
близких или важных партнеров. Шведы
придерживаются традиционных взглядов
на одежду делового человека, предпочитая
классический стиль.

Корейские
бизнесмены к установлению деловых
отношений подходят иначе, чем в странах
Запада. Трудно наладить контакт путем
прямого обращения к фирме в письменном
виде. Желательна личная встреча,
договориться о которой лучше всего
через посредника. Ваш посредник представит
вашу организацию, расскажет о ваших
предложениях, о вашем личном статусе
на фирме и т.д. Традиционная мораль
высоко ставит личное общение, личный
контакт, без которых в Корее невозможно
решить ни одной проблемы.

Именно
поэтому корейцы всегда настаивают на
личной встрече, даже в тех случаях, когда
с нашей точки зрения достаточно
телефонного разговора. Корейские
бизнесмены считаются весьма напористыми
и агрессивными при ведении переговоров.
Они не склонны долго обсуждать
второстепенные моменты. Для корейских
бизнесменов характерна ясность и
четкость выражения проблем и путей их
решения. Корейцы щепетильны в вопросах
одежды: для мужчин – это всегда строгий
деловой костюм, для женщин в служебной
обстановке исключаются брюки. Не принято
курить в присутствии старших по возрасту
и должности. В целом, протокол в отношениях
с корейскими бизнесменами соблюдается
менее строго, чем с японскими.

Для
представителей арабских стран одним
из важнейших элементов на деловых
переговорах является установление
доверия между партнерами. Они предпочитают
предварительную проработку деталей
обсуждаемых на переговорах вопросов.
Большое значение в арабском мире имеют
исламские традиции. В мусульманском
мире иностранец не может обращаться с
вопросами или просьбами к женщине, это
считается неприличным. Все контакты и
обсуждения ведутся с мужчинами.

Арабское
понимание этикета запрещает собеседнику
прибегать к прямолинейным ответам, быть
категоричным, арабы во время беседы
избегают суетливости и поспешности.
Арабские предприниматели выражают
отказ в максимально смягченном,
завуалированном виде.

На
формирование российского стиля делового
общения оказали влияние два фактора:
советские нормы, правила, ценностные
ориентации и черты русского национального
характера.

Советские
участники переговоров оценивались
многими зарубежными партнерами как
высокопрофессиональные специалисты.
Отмечалось хорошее знание предмета
переговоров. Большое внимание уделялось
выполнению принятых обязательств.

Стиль
деловых переговоров многих российских
предпринимателей говорит о недостатке
опыта делового общения. Обсуждая вопросы,
отечественные участники переговоров
обращают большее внимание на общие цели
и мало уделяют внимания – как это можно
сделать. Еще одно, в чем мы уступаем
иностранным партнерам – это в умении
«торговаться». Русские всегда
переплачивают, т.к. не знают реальных
цен. Иностранцы это отлично знают и
используют.

К
недостаткам российских бизнесменов
можно отнести: слабое знание иностранных
языков, общая скованность во время
деловых переговоров, недостаток знания
собственной истории и ее взаимосвязи
с мировой историей, недостаток знания
географии, низкий общий уровень культуры,
отсутствие культуры дискуссий, незнание
риторики, неумение воспринимать проблему
глазами партнера, на переговорах
объективная информация подменяется
субъективными взглядами и др.

Ознакомившись
с национальными особенностями ведения
переговоров с представителями зарубежных
фирм, можно избежать оплошностей и
провести переговоры на достойном уровне.
Переговоры считаются успешными, если
обе стороны высоко оценивают их
результаты.

61

Деловое общение можно охарактеризовать как особый процесс взаимодействия и взаимосвязи людей, которому присущи обмен знаниями, информацией и опытом. Этот процесс предполагает достижение конкретных целей, решение определённых проблем и реализацию намеченных планов.

Условно деловое общение состоит из двух компонентов – это общение прямое, т.е. прямой контакт между людьми, и общение косвенное, которое отличается наличием пространственно-временной дистанции между оппонентами. Наибольшей эффективностью обладает, как правило, именно прямое деловое общение, ведь ему свойственно эмоциональное воздействие и внушение, другими словами, в нём задействуются социально-психологические механизмы.

От повседневного общения деловое отличается тем, что для него характерна постановка целей и конкретных результатов, которых нужно достичь, задач, требующих решения. В процессе делового общения человек в большинстве случаев не имеет возможности остановить своё взаимодействие с оппонентом в одночасье и без каких-либо потерь. 

Повседневное же общение, в свою очередь, не предполагает постановки целей, и прервать его можно в любой момент времени.

Среди форм делового общения выделяют деловые беседы, совещания, выступления и переговоры. И именно переговоры являются основной его формой.

Людям приходится вести переговоры в течение практически всей своей жизни – во всех случаях, когда требуется прийти к согласию, обменяться обещаниями и обязательствами и т.д.

Обычно переговоры проходят в виде беседы, основной темой которых являются представляющие для собеседников (сторон переговоров) интерес вопросы, а задачей переговоров является установление кооперационных связей.

Но переговоры могут отличаться по целям. Так, они могут быть нацелены на заключение договоров, проведение определённых работ, достижение соглашения о сотрудничестве, урегулирование конфликтов и т.п. А стороны переговоров желают достичь взаимных договорённостей по тем вопросам, в которых сталкиваются их интересы, и надлежащим образом выдержать конфронтацию, которая может возникнуть в переговорном процессе.

Но чтобы умело вести переговоры любой человек должен обладать определёнными навыками.

Необходимо:

• Уметь решать проблемы
• Уметь налаживать взаимодействие с другими людьми
• Уметь управлять эмоциями

Также следует учитывать то, что за столом переговоров могут встретиться люди, обладающие разным опытом ведения переговоров, различными личностными характеристиками и образованием.

Исходя из этого достаточно большого разнообразия особенностей, одни переговоры могут кардинально отличаться от других. В одних случаях переговоры протекают относительно легко, а в других – крайне напряжённо; в одних случаях оппоненты могут без проблем договориться, а в других – найти взаимопонимание и точки соприкосновения может быть очень сложно. И всё это говорит о том, что навыку ведения переговоров нужно учиться.

Основы и специфика делового общения

Как мы уже и сказали, деловое общение следует отличать от повседневного. Основными отличительными особенностями делового общения являются:

• Постановка целей и задач
• Составление плана действий
• Определение и выбор стратегии
• Определение и выбор тактики
• Достижение конкретного результата

Постановка целей и задач предполагает установление каждым из участников переговорного процесса (в отдельности и совместно) конкретных результатов, которых можно и нужно достичь посредством переговоров. Именно для этого и проводятся переговоры, в противном случае в них не было бы никакого смысла, либо они стали бы представлять собой обычное повседневное общение с целью обмена информацией.

Составление плана действий необходимо для того, чтобы каждый из оппонентов знал, какие именно шаги необходимо предпринимать для достижения поставленных целей и решения задач. Каждый пункт плана также может быть рассчитан на достижение промежуточных целей. И сам план, и промежуточные цели можно назвать картой переговоров, ориентируясь на которую можно ясно увидеть, на каком этапе находится достижение результата и достигается ли он вообще.

Определение и выбор стратегии означает определение способа действий, общего, не детализированного плана достижения поставленного результата, который охватывает весь временной промежуток, в течение которого будут проходить переговоры. Стратегию также можно назвать способом достижения цели и моделью поведения, которой переговорщик будет придерживаться в переговорном процессе.

Определение и выбор тактики предполагает выбор составной части процесса переговоров, которая включает в себя теоретические и практические аспекты подготовки и ведения переговоров посредством использования конкретных методов и приёмов. Методы и приёмы ведения переговоров, в свою очередь, могут и должны варьироваться, в зависимости от особенностей каждого конкретного этапа переговорного процесса. Тактика включает в себя исследование, разработку, подготовку и реализацию всех составляющих переговоров: выражение своей позиции, использование аргументов (с целью атаки и защиты), использование контраргументов и т.д.

Не будет лишним сказать также и о разнице между стратегией и тактикой, т.к. многие люди часто путают два этих термина. Для представления этой разницы можно использовать такую аналогию: представьте, что вы заблудились в неизвестной местности. Стратегией здесь будет являться общий анализ ситуации, ориентировка, оценка своих возможностей и ресурсов, а также определение направления движения. Тактикой же будет являться само умение передвигаться, обходить встречающиеся на пути препятствия, укрываться от опасностей и т.д.

Интересно также и то, что в обязательном порядке нужно обладать и стратегией и тактикой. Если у вас в наличие будет только тактика, то результат может быть достигнут, но вот сам этот результат будет неизвестно каким. А если вы будете располагать одной лишь стратегией, то вы будете знать, какой результат вам нужен, но способов его достижения у вас не будет.

Достижение конкретного результата является финалом всего переговорного процесса, т.к. именно ради него он и организовывается. Сказать здесь можно только то, что результатом может являться как достижение, так и недостижение цели. Если же в процессе переговоров не было достигнуто никакого результата, то переговоры являются безрезультатными – такая ситуация считается наиболее худшей из всех возможных.

Как применять знания по ведению переговоров на практике?

Навык ведения переговоров можно назвать одним из самых нужных человеку, живущему в современном обществе. Причём он может пригодиться не только тем, чья профессиональная деятельность связана с коммуникацией, но и людям, которые с официальными переговорами сталкиваются очень редко. Даже вполне обычное повседневное взаимодействие с окружающими в определённый момент может потребовать от нас умения договариваться и находить компромиссы и взаимовыгодные решения: это могут быть ситуации, когда нужно уладить спорный вопрос, урегулировать конфликт, поторговаться, чтобы сбить цену, просто поддержать беседу и т.д. Но, конечно же, основной областью применения навыков переговорщика является сфера деловая.

Совещания, деловые беседы с коллегами, руководителями и подчинёнными, встречи с партнёрами по бизнесу для обсуждения дел или заключения контрактов, собеседования при приёме на работу и т.п. – всё это те случаи, где без умения грамотно общаться, достигать взаимопонимания, находить компромиссы и взаимовыгодные решения человеку просто не обойтись.

Если человек способен находить общие интересы и точки соприкосновения с другими людьми, перед ним открываются поистине огромные перспективы. Умение вести переговоры позволяет достигать целей, начиная совсем небольшими и заканчивая жизненно важными, продвигаться по карьерной лестнице, выходить с высоко поднятой головой из затруднительных ситуаций, налаживать контакты с нужными людьми, заводить друзей и знакомых. Нередко это умение пригождается и в личной жизни, ведь, например, в семье тоже нередко приходится вести переговоры. Всё это позволяет нам заключить, что навыки переговорщика могут пригодиться человеку всегда и везде.

Как вести переговоры?

Проведение деловых переговоров, цель которых – заключить выгодное для всех сторон соглашение – непростой процесс. Он состоит из нескольких этапов. И каждый этап имеет свои особенности.

Подготовка

От этой стадии зависит 90 процентов успеха. На подготовительном этапе необходимо:

Определить проблему, найти тех, кто сможет решить ее:

• Понять интересы всех сторон, четко сформулировать план, программу деловой беседы;
• При необходимости подобрать представителей делегации;
• Организовать встречу, учесть все организационные моменты, связанные с подготовкой к переговорному процессу.

Прояснение

Требует осторожного поведения. Не рекомендуется сразу же начинать торговаться. Изначально необходимо наладить контакт с партнером, узнать о том, каковы его интересы.

Выдвижение предложений

Позволяет разрешить спорные ситуации, нередко возникающие при деловом разговоре. На данной стадии происходит обмен предложениями, стороны определяют, в чем у них возникли непонимания.

Торги

Стороны стремятся достичь желаемой цели путем уступок, обмена того, что имеет различную цену, ценность для каждой стороны.

Принятие решений

Предфинальная стадия переговоров. Не рекомендуется торопиться. Лучше еще раз подумать, выгодно ли достигнутое соглашение или нет.

Финальная стадия – закрепление договоренностей

Требует обязательной фиксации достигнутого соглашения, чтобы избежать отказа сторон от решения, которое было принято на переговорах.

Принципы ведения переговоров

1. Привлечь внимание собеседника. Если вы не в состоянии сделать это, зачем вам вообще что-то говорить? Дальнейшие переговоры будут обречены на неудачу. Реализовать данный принцип необходимо в начале переговоров.

1. Заинтересовать собеседника. Когда партнер проявляет желание к переговорам, это означает, что он осознает полезность предлагаемых мероприятий и будет активно с взаимодействовать.

1. Детально обоснуйте свои убеждения и варианты преодоления конфликта. Это можно сделать, используя только что вызванную заинтересованность и аргументировав, каким образом реализация предложений поможет преодолению конфликта с пользой для партнера. В результате можно убедить партнера, он поступит разумно, соглашаясь в предлагаемыми путями решения конфликта.

1. Выявить интересы и устранить сомнения партнера. Партнер согласился с целесообразностью предложенных вариантов, но он высказывает сомнения в том, что они действительно будут реализованы и в его интересах. Необходимо нейтрализовать его замечания и опровергнуть их, доказав их преимущества именно для партнера.

1. Основной принцип заключается в том, чтобы преобразовать достигнутые результаты в ходе переговоров в окончательное решение по нейтрализации негативных последствий конфликта.

Виды и формы деловых переговоров

Деловые переговоры – это устная беседа при личном участии заинтересованных сторон. 

Она может быть двусторонней или многосторонней. Эти виды деловых переговоров могут проводиться в форме спора, дискуссии, убеждающей, а также конструктивной или инструктивной беседы. В свою очередь, многосторонний деловой разговор может организовываться еще и в форме совещания, заседания, беседы за так называемым «круглым столом», презентации.

Наиболее часто встречаемые формы деловых переговоров

• Конструктивная беседа

Стороны обмениваются мнениями. Процесс взаимный. Каждая из сторон принимает на вооружение все высказанные соображения, позиции, факты, независимо от того, кто является их автором.

• Инструктивная беседа

Передача информации с одной стороны. Как правило, в форме наставления, инструкции. Цель – заставить другую сторону прийти к желаемому соглашению.

• Убеждающая беседа

Склонение собеседника к желаемой цели путем убеждения с использованием логических рассуждений, имеющих вес аргументов, серьезных для решения конкретной проблемы фактов.

• Спор

Другими словами такую форму деловых переговоров можно назвать словесным состязанием. Каждая из сторон старается отстоять свое мнение.

• Дискуссия

Разновидность спора, но более мягкого, так как при дискуссии отстаивание позиции происходит на основе аргументов, доказательства, проверенных фактов.

Также различаются следующие виды деловых переговоров:

• Официальные – по протоколу, согласно строгой процедуре;
• Неофициальные – непринужденная беседа, которая не завершается подписанием тех же договоров;
• Внешние — с партнерами по бизнесу, клиентами компании;
• Внутренние – внутри организации.

Правила и особенности деловых переговоров

Правила делового поведения на переговорах, если говорить о культурном аспекте, специфичны, на что влияют определенные факторы. Пример – правила могут зависеть от норм поведения участников переговорного процесса, обусловленных их национальной, гражданской принадлежностью. Так, правила ведения переговоров среди бизнесменов западных государств не всегда совместимы с «установками», принятыми в азиатских странах. Поэтому, если необходимо достигнуть соглашения с иностранным партнером, главным правилом проведения деловых переговоров является учет культурных, национальных и других особенностей той страны, гражданином которой является ваш партнер.

Основные правила деловых переговоров

Сбор информации

Необходимо собрать информацию не только о партнере, его цели, мотивации, но и проработать содержание будущей беседы. Это правило необходимо соблюсти на подготовительной стадии переговорного процесса.

Составление плана переговоров

Такое правило упрощает процесс ведения делового разговора, а также позволяет иметь под рукой пути решения конфликтных ситуаций, если таковые возникнут.

Контроль среды

Важно правильно выбирать место для организации деловых переговоров. На правильность выбора влияет условия, длительность переговорного процесса, другие факторы. Интересный факт! Практика показывает, что тот, кто занимается организацией встречи, добивается на переговорах большего успеха.

Сдержанность при высказываниях противоположной стороной

Не отвергайте мысли, идеи оппонента сразу же, как он их высказал. Рекомендуется записывать их, анализировать, и, взяв инициативу в свои руки, обсудить мнения, идеи оппонента с ним.

Важно! Обсуждение легких вопросов необходимо провести в начале деловых переговоров. Это позволяет создать благоприятную деловую атмосферу для решения более сложных проблем.

Особенности деловых переговоров зависят от тактики их ведения.

• Ультимативная тактика предполагает жесткое ведение переговоров, когда одна из сторон сразу выкладывает свое решение. Результат – или оппонент согласится, или уйдет. Минус – возможная потеря потенциального партнера.
• Тактика эмоциональных качелей, когда используются приемы, позволяющие менять настроение оппонента. Высказываются то обвинения, то приятные слова. Подобное поведение мешает противоположной стороне сосредоточиться на своем предложении. Результат – оппонент соглашается на предложение при условии, что является психологически неустойчивым человеком.
• Ультиматум, который предъявляется в конце беседы. Представляет собой симбиоз двух вышеперечисленных тактик. Сначала общение, потом резкий ультиматум. Результат – ослабленный оппонент соглашается на предложение.
• Метод навязывания, когда из сторон преследует цель – сломать сценарий переговоров и навязать свое видение деловой беседы.
• Быстрый ход переговоров. Оппонент настроен на определенную продолжительность переговорного процесса, к примеру, на 40 минут. А другая сторона сразу же заявляет, что переговоры продлятся всего 15 минут. И она остается в выигрыше, так как подготовка переговоров была проведена ею с расчетом на 15-минутный срок, а оппонент готовился к 40-минутному разговору.

Профессиональная этика деловых разговоров

Деловая профессиональная этика переговоров включает множество правил, которые обязательны для соблюдения деловыми людьми. В их перечень входят нормы этики деловой культуры. Последняя представляет собой культуру бизнеса, выражающуюся в методе самоорганизации, который направлен на эффективность извлечения прибыли от осуществляемой экономической деятельности. С деловой культурой неразрывно связан этикет деловых переговоров, нормы которого касаются:

• Особенностей организации деловой встречи;
• Поведения участников переговоров;
• Выбора одежды и аксессуаров;
• Ритуалов употребления алкогольных напитков;
• Речи, жестов и многого другого.

Заключение

Ведение деловых переговоров – непростая сфера активности бизнесменов любого уровня. Организация, проведение переговорного процесса имеют множество особенностей, требует соблюдения определенных правил. Необходимо уметь грамотно вести деловую беседу и добиваться поставленной цели.

Это, несомненно, достаточно специфичная область работы деловых людей, которая имеет большой вес в их деятельности и влияет на развитие бизнеса. Поэтому необходимо иметь большой комплекс знаний, обладать навыками, которые позволяют деловому человеку успешно добиваться выгодного для него соглашения даже на весьма сложных деловых переговорах.

Источники:

• https://4brain.ru/peregovory/
• https://training-partner.ru/staty/delovye-peregovory-pravila-etika-formy-osobennosti-vedeniya-i-organizacii.html
• https://odiplom.ru/lab/peregovory.html