Особенности ближневосточной модели бизнеса

Еще до недавнего времени Ближний Восток, в частности, такие страны как Саудовская Аравия и ОАЭ, интересовал предпринимателей исключительно как локальный рынок. Компании рассматривали его преимущества и выбирали нишу исходя из запросов определенного клиента или инвестора, были сильны предубеждения относительно ограничений и местной культуры. А сложившаяся венчурная инфраструктура США казалась более привлекательной, даже несмотря на высокий уровень конкуренции.

Сегодня количество российских предпринимателей, релоцировавших свой бизнес, нашедших партнеров в ОАЭ и других странах Ближнего Востока, кратно увеличилось. Местные компании заинтересованы в ведении бизнеса с Россией, что открывает новые пути для выстраивания долгосрочных партнерств.

Россия и ОАЭ: история бизнес-отношений

До сих пор российский бизнес скорее недооценивал ОАЭ, предпочитая для сотрудничества западные страны и принимая решения выходить на рынок Ближнего Востока не сразу, а уже после определенного успеха. Тем временем, начиная с конца 1990-x годов, ОАЭ активно работали над развитием благоприятных условий для ведения бизнеса, в том числе над форматом свободных экономических зон и инновационных структур.

Перспективные индустрии в ОАЭ

Государственные программы и корпоративные инвестиционные фонды активно работают над развитием новых привлекательных направлений, которые способствуют укреплению экономики. Практически для каждой индустрии есть отдельная зона с благоприятными налоговыми и правовыми режимами и регулированием на международном уровне.

Помимо упомянутой российской миссии с Байконура, с NASA сейчас тренируется первая арабская женщина-космонавт, активно развивается программа колонизации Марса в 2117 году, а две местные авиакомпании, Etihad и Emirates, занимают почетные места в первой двадцатке лучших авиакомпаниях мира. Таким образом, технологии в сфере космонавтики и аэронавтики сейчас также востребованы на рынке.

Также, по мнению многих экспертов, одной из наиболее быстро развивающихся областей являются технологии, связанные с применением искусственного интеллекта.

С чего начать бизнес на Ближнем Востоке

Особенности ведения бизнеса на Ближнем Востоке

Масштаб возможностей для развития бизнеса и разнообразие сфер, в которых предприниматели могут реализовывать свои проекты, в регионе MENA действительно впечатляет. Но, как в любых новых условиях, существует ряд правил, связанных с ведением переговоров, поиском партнеров и постепенным представлением своего продукта.

Можно выделить топ-5 особенностей взаимоотношений с местными инвестиционными инфраструктурами и инвесторами:

1. Личные долгие встречи. Необходимо выстроить доверительные отношения инвестором и не стремиться всё ускорить.
2. Медленные темпы принятия решений и ведения бизнеса. Не стоит торопиться, наоборот, придется учиться жить размереннее. Это правило также касается сроков и дедлайнов.
3. Негативное отношение к тем, кто ругает свою собственную страну. Такого рода высказывания со стороны визави будут сочтены неприличными.
4. В Эмиратах нет второго шанса произвести первое впечатление и начать заново. Если вы не понравились на первой встрече, второй уже не будет. Если подвели партнера, не получится исправить ситуацию.
5. Связи решают всё.

Будущее бизнеса на Ближнем Востоке

«По усам текло, да в рот не попало», так в лучшем случае заканчивается большинство попыток российских и европейских бизнесменов сделать бизнес на Ближнем Востоке. Большинство из них вспоминает, как красиво их принимали, как сладко им говорили, а в итоге, в лучшем случае «тишина», а в худшем – просто «развод» на деньги. Все дело в ментальности. Именно ментальность Востока становится тем камнем преткновения, что не позволяет многим «европейцам» вести здесь нормальный бизнес.

Я не стараюсь дать какую-то моральную или правовую оценку данной теме. Я хочу лишь объяснить, что здесь так живут, так общаются, так ведут бизнес. И, подтверждая русскую пословицу, что в чужой монастырь со своим уставом не лезут, хочу рассказать вам о нашем «уставе».

На Ближнем Востоке, еще со времен вавилонской башни царит столпотворение народов и непрерывно идет борьба за место под солнцем. Возможно, именно эта борьба, с постоянным переходом от горячего мира к холодной войне и обратно, породила особенности религии, а вместе с ней и образ мыслей и жизни целых народов, выработавших свои особые представления о ценностях бытия и не придающих особой значимости человеческой жизни.

Совет №1: Избегайте разговоров о религии

Здесь все «чужие». Следует учитывать ментальность Ближнего Востока – региона, где само понятие «ценность человеческой жизни» в ракурсе общепринятых в западном мире норм морали и права, вообще ничего не значит. И проблема не только в религиозном фанатизме, который «обещает» за смерть в борьбе с «неверными» райские кущи и разъясняет, что «настоящая» жизнь начинается только после смерти.

Со временем понятие «неверные», стали отождествлять со словом «чужой». Попасть под понятие «чужой» там очень просто. Можно быть «чужим» по религии (христианство-ислам-иудаизм), можно быть «чужим» и в самой религии, относясь к одной из ее ветвей или течениям (сунниты – шииты), быть «чужим» по племенной или клановой принадлежности (хамулы) и даже чужим по членству в террористической организации. Естественно, что и конкурента в экономической борьбе также автоматически могут отнести к «чужим», со всеми вытекающими отсюда последствиями. Поэтому, раз вы «чужой», не обсуждайте в период встреч и переговоров никакие аспекты местной религии.

Совет №2: Не будьте слабыми

На войне нет правил, особенно в данном регионе. На Востоке принято нападать на врага внезапно, в нарушение всех ранее достигнутых договоренностей. Это считается не только признаком «хорошего тона», но и наиболее приемлемым способом ведения войны. Слабых на Востоке всегда презирали, а уважали только сильных, жестоких и вероломных. Здесь уважают только силу. Поэтому в регионе практически, отсутствует понятие компромисса. Ведь по «законам» Ближнего Востока победитель получает все, а проигравший – ничего. Поэтому первое правило ближневосточного бизнеса, если вы «слабый» и вас можно кинуть, вас обязательно кинут. Поэтому всегда и любыми средствами следует добиваться выполнения всех своих требований. Любая уступка воспринимается как слабость, а раз так, то нет никаких причин считаться с теми, кто слабее тебя.

Поэтому и ваша сила должна применяться каждый раз, когда в этом есть необходимость. Еще одна аксиома: если ты не применяешь, не демонстрируешь свою силу, значит, либо ее у тебя нет, либо есть другая сила, которая препятствует этому. Поэтому, свою «силу», свою позицию и важность следует подчеркивать при каждом удобном случае.

Совет №3: Соблюдайте иерархию

Иерархические структуры – необходимый элемент современного восточного общества. Есть они и в странах так называемого западного мира. Но их применение ограничено местом работы и в какой-то степени политикой. В остальном человек западного образа жизни свободен, и участвует во множестве отношений, построенных на принципе равенства. Фактически иерархия сохранилась лишь в государственных и экономических структурах.

Но Восток – дело тонкое, и в особенностях местной иерархической структуры ошибаться никак нельзя. На Востоке иерархия выстраивается естественно – в любом обществе и любой организации.

Первая «естественная» структура в семье: отец – непреложный глава семьи, за ним следует мать, постепенно уступающая свою вторую позицию взрослым сыновьям. Дочери ни в каком возрасте не поднимаются в иерархии выше своих братьев. Иерархия существует в каждой деревне, в каждой государственной, общественной и религиозной структуре, на каждом предприятии и в любом восточном обществе.

В качестве примера я часто рассказываю один анекдот. «По дороге на осле едет мужчина, а за ним, держась за хвост осла, бежит женщина. Сосед спрашивает: ты куда едешь? Ответ: Не видишь? жену в больницу везу!».

Над этим анекдотом смеются только в Европе, а на Ближнем Востоке вообще не понимают его смысла. Поэтому запомните, практически нигде не существует равных отношений – ни в семье, ни в обществе, ни в государстве, ни между государствами. Всегда есть четкая иерархия.

Совет №4: Выражайте уважение партнеру

Иерархия выстраивает особый тип взаимоотношений: между стоящими на разных социальных ступеньках общества, основанных на обязательном, абсолютном, «уважительном» отношении нижестоящих к вышестоящим. И чем выше социальная разница между ними, тем сильнее должно проявляться уважительное отношение, переводящее порой в раболепство.

Это не наигранное, показное отношение, это истинное, воспитанное с молоком матери, чувство взаимоотношений в обществе. И оно должно проявляться должным образом и в строгом соответствии с иерархией. Его неадекватное выражение считается оскорблением.

На Востоке любят «уважительное» отношение к себе. Это очень объемное понятие, включающие и отношение подчиненных к их боссу, и процедуру ведения переговоров и даже совместную трапезу, включая в этот момент и отношение обслуживающего вас персонала.

Следите за этикетом, как вы одеты, на чем приехали, как говорите, как себе ведете в присутствии «знатных» особ. Ведите разговор с собеседником как с равным, если вы действительно являетесь равным по положению в обществе, по богатству, по возможностям. В противном случае, вы нанесете обиду своим неуважительным отношением к «вышестоящему». А подобная обида всегда ведет к краху вашего проекта или переговоров по нему.

Запомните, что любые переговоры на Ближнем Востоке – это часть большого спектакля. Поэтому спокойно относитесь ко всем пафосным речам и заявлениям, что «деньги это не проблема» (хотя чаще всего это так и есть), но главное не забывайте, что витиеватая, снабженная изысканными уважительными оборотами, сладостная восточная риторика переговорщиков не имеет никакого отношения к реальным событиям. Просто здесь так принято говорить.

При этом будьте готовы, что при возникновении проблем, вас тут же будут стращать всеми карами небесными. Чаще всего это тоже часть «спектакля», но не у всех выдерживают нервы, досмотреть его до конца.

Совет №5: Не питайте иллюзий по поводу дисциплины

Если вам на самом верху сказали «Да», то это еще не значит, что это «Да» в категоричной форме доведено до сведения всех нижестоящих исполнителей. Вполне возможно, что вас, как «уважаемого» гостя, просто не хотели расстраивать.

Не забывайте, что порою, получив одобрение на самом «верху», вы должны пройти еще тяжелый путь на самый низ, ко всем исполнителям вашего проекта.

Не путайте отношения подчиненных к своему боссу и к вам. Когда вам в присутствии босса кланяются, заискивающе улыбаются и преданно смотрят в глаза, все это относится не к вам, а к боссу. В тот момент как он выйдет за дверь, вы в лучшем случае превратитесь в «мебель».

Запомните: большинство людей порой десятками лет работают на одной и той же должности, выполняя одни и те же функции. При этом они чаще всего связаны с вышестоящими руководителями родственными, партийными, религиозными или личностными отношениями. Эти люди получают зарплату не за то, что двигают ваш проект или решают ваши вопросы. Они ее получали до вас, и будут получать после вас, несмотря ни на какое развитие событий вокруг ваших проектов.

Поэтому, вам из вежливости скажут, что все сделают «завтра». Но в этом случае вспомните другой анекдот, где слово мужчины – твердое и непоколебимое. Если он сказал «завтра», то его решение не меняется. И не надо переспрашивать каждый день, когда наступит «завтра», естественно, что завтра)))

Все ваши просьбы или требования сделать что-то якобы по поручению вышестоящего босса вызывает только раздражение. Вы своим визитом просто отнимаете личное время человека, чаще всего не предлагая ничего взамен, особенно в государственной структуре! А надо предлагать, постоянно и по всей цепочке исполнителей. Только в этом случае возможно решение вашего вопроса до конца и в нужные вам сроки.

Отнеситесь «уважительно» к людям, которые будут решать ваши проблемы. При этом уважительное отношение к подчиненным не всегда должно выражаться в деньгах. Подарки, сувениры, небольшие знаки «уважительного» внимания и различные «подношения» могут помочь вам установить доверительные отношения со всем аппаратом, задействованном в вашем проекте.

Но, как говорится, и в этом деле есть нюанс. Запомните, если у вас вымогают (требуют) взятку, значит, хотят кинуть или кинут, не хотя того. Если у вас «готовы» взять взятку, значит, дело сдвинулось, и возможен успех. Надо только четко разделять взятки от подарков.

Совет №6: Не забывайте дарить подарки

На Востоке любят «уважительное» отношение. Одной из форм этого отношения можно считать подарки. Только не путайте дорогой подарок с взяткой. Дорогой подарок – это не взятка, а уважение к человеку или к его должности или к его возможностям решать вопросы. Чаще всего «правильный» подарок – лишь прелюдия к серьезным отношениям.

Никогда не ходите на первую встречу с пустыми руками. Окажите человеку уважение своим подарком. Только не везите в «Тулу свой самовар». Если решили подарить матрешек, то только из самоцветов, а если кинжал, то только не китайского производства.

Министру, руководителю или главе «клана» можно подарить красивую, богато оформленную и возможно просто символическую вещь, которую он сможет поставить у себя на полке и при случае показать таким же как он «уважаемым» людям или друзьям. Понятно, что трудно сделать подарок человеку, у которого все есть, но в этом и проявится ваше истинное «уважение» к данному человеку, которое будет в дальнейшем достойно оценено.

Но чем ниже человек, тем более материальным, ценным должен быть ваш подарок. Если люди из ближайшего окружения босса запомнят вас с положительной стороны, тогда все ваши последующие звонку и просьбы будут в первую очередь доводиться до начальства. Но главное правило – сначала торжественное вручение подарка боссу, а только потом, по ходу дела всем остальным.

Совет №7: Не стесняйтесь торговаться

Есть такой анекдот. Продавец недвижимости спрашивает у покупателя: «Давайте поступим следующим образом: вы назовете цену, за которую хотите приобрести дом, мы от души посмеемся, а потом поговорим о деле».

Выражение «Торг неуместен» подходит только европейской державе, а на Востоке торг как раз уместен. Если вы не торгуетесь, вы явно не партнер. Это, скорее всего, вызывает подозрение. Если вы без торга согласились на предлагаемую сумму, то исходя из местной ментальности, вы просто не собираетесь ее платить, а получив товар, тут же кинете партнера.

Поэтому начинайте с того, что умножьте свою цифру как минимум надвое, потом сможете «слегка» уступить, выторговав себе дополнительные льготы. Если требуется «срочно», умножайте цену. Главное помните, если заказчику действительно нужно срочно, то он не скупится на золотые горы и обещания, но когда работа сделана и сдана, можно годами добиваться оплаты. Потому если надо «срочно и вчера», то деньги только вперед.

Совет №8: Будьте готовы к тому, что вас «кинут»

Вы здесь всегда чужой, в лучшем случаи посторонний. И на первом этапе к вам всегда есть неподдельный интерес. Поэтому на первом этапе вам всегда будут говорить ровно то, что вы хотите услышать. И там очень хорошо понимают, что вам будет приятно услышать. Вам постоянно будут привирать, лишь бы было приятно. Жаль, что это редко кто понимает.

Ложь и искажение информации на Востоке в принципе допустимы. Ведь порой между событием и его описанием нет прямой связи. По существу, любая точка зрения является всего лишь точкой зрения, столь же допустимой, как и любая другая.

Здесь не скрывают и того, что закон интересует только в том случае, если он выгоден. Если же нет – к нему относятся как к назойливой мухе, от которой можно отмахнуться. Именно поэтому порой сделки, заключенные устно и скрепленные одним рукопожатием, чаше значительно крепче, чем любой юридически оформленный контракт.

Но если решили, что вы слабый, и вас захотят «кинуть», то никакие местные законы вам не помогут решить свою проблему. Вы «чужой», а кинуть «чужого» это всегда «мицва», то есть богоугодное дело. Поэтому, во время планирования любой сделки, исходите из той ситуации, что вас могут «кинуть».

Если вы видите, что вы можете обезопасить себя на каждом этапе проекта от «кидка», идите на сделку. Если вы считаете, что на каком-то этапе, в какой-то момент, вы выпускаете «деньги» из рук, не контролируя полностью процесс, то лучше откажитесь от сделки, потому что в 99 случаях из 100 вас кинут. А тот один процент, что остался, был не «кинутым» не потому, что кто-то пожалел вас, а потому, что просто не получилось! Вот так! Удачи вам.

Юрий Бочаров, советник инжиниринговой компании

Сейчас наблюдается повышенный интерес к рынкам Ближнего Востока и Северной Африки. Там в самом деле чувствуется потенциал. Но рынки эти не очень хорошо изучены, есть культурные особенности и не хватает специалистов для работы с ближневосточными контрагентами.

1. E-mail не союзник, встречайтесь лично

Начнем с важного — готовьтесь к частым командировкам и живому общению. Делать бизнес по e-mail с представителями бизнеса в восточных странах не получится. Ни в Иране, ни в Эмиратах, ни в какой-либо другой ближневосточной стране не принято обмениваться сканами контрактов, подписанных, не глядя друг другу в глаза, поэтому туда необходимо будет постоянно ездить и общаться, соблюдая правила восточного делового этикета.

Крайне ценно заслужить к себе доверие, а это не произойдет за одну или две встречи. Прежде чем сотрудничество начнется, пройдет достаточно времени, и к этому нужно морально и финансово подготовиться. Потребуется не менее года на то, чтобы расположить к себе, доказать, что с тобой можно иметь дело, и ты не пытаешься что-то «впарить», а потом испариться.

В моменты личных встреч с людьми, плотно работающими в ОАЭ, а также с местными — теми самыми, кто носит кандуру с икалью на куфии, мне почти всегда доводилось слышать упреки и ноты недоверия к русским. Не буду вдаваться в особенности «ведения легкого бизнеса в свободной экономической зоне», но «наших» там побаиваются, не понимают и не доверяют. Говорят, китайцы берут «измором», все время приезжают, терпеливо во все вникают, ищут способы и решения. А русские один раз приедут, предложат что-то интересное, а потом пропадают, через три месяца что-то напишут на электронную почту – и снова тишина.

2. «Да» не значит «да», изучайте культурные особенности

В своей профессиональной практике ведения бизнеса с финнами, итальянцами и американцами я не раз оговаривал условия сделок чуть ли не по WhatsApp, обмениваясь сканами документов по электронной почте, и начинал работу, даже не встречаясь лично и никуда не выезжая. Но с восточными бизнесменами такой способ ведения дел, по крайней мере на начальном этапе, «не прокатит». Туда нужно приезжать часто и общаться лично. Причем дружеские, на первый взгляд, отношения и даже кажущийся интерес с их стороны не будет означать положительный ход дел. Они будут часто говорить «да», а сделок долго не будет.

В какой-то момент «Иншаллах» будет иметь значение для заключения сделки, но прежде должно пройти время. Должно возникнуть понимание, что они общаются с человеком, которому можно верить, что он не представляет компанию-«пустышку», что у нее есть деньги и серьезные намерения. Если ощущение денежности компании для них станет очевидно, то процесс будет идти легче, и позитивное расположение будет формироваться быстрее.

Для многих российских компаний накладно постоянно отправлять в командировки менеджеров, которые долгое время не будут показывать результат в виде реальных контрактов, поступления валюты на счет и движения товаров. Поэтому доверенное лицо на месте, которое будет контактировать с потенциальным партнером, может быть стать хорошим решением, но это тема для отдельного разговора.

Командированному сотруднику рекомендую использовать по максимуму каждую поездку, чтобы овладеть наибольшим объемом информации для маневрирования при переговорах. В программу следует включать не только деловые встречи на разных уровнях, но и культурно-просветительские мероприятия, причем обязательно.

3. Зарегестрируйте свою компанию в РЭЦ и в ТПП

Хорошее решение на этапе подготовки — зарегистрировать свою компанию в торгово-промышленной палате, наладить отношения с экспортным центром, посетить торгпредствавительства целевых стран здесь и наладить каналы связи с нашими торгпредствавительствами там.

Проще говоря, полезно много общаться, находить и выходить на разных людей, включая представителей национальных диаспор и общин. Общаться со всеми, кто может хоть как-то помочь и посодействовать в выходе на целевой рынок. Попутно целесообразно собирать контакты и отрабатывать каждый реальным общением, ибо не изобретен еще пока способ продаж, более эффективный, чем личное общение и методичное навязывание сотрудничества.

Слово «навязывание» может показаться грубоватым, но в нашем случае ситуация такова, что нам требуется, образно выражаясь, построить коммерческую работу с теми, у кого и так все прекрасно или более менее хорошо. Бизнес уже есть, деньги тоже есть, а тут новое предложение. Вникать не хочется, поэтому чтобы что-то продать надо хоть и очень мягко, но все же давить. Это, кстати, общее правило для любых потенциальных партнеров на любых рынках.

Приведу пример из личной практики. Однажды визит в наше торгпредставительство в одной европейской стране дал мне несколько контактов, которые в свою очередь вывели на одного потенциального дилера. А, например, короткий разговор с продавцом продуктового магазинчика в одной арабской стране раскрыл практически полностью путь, по которому один отечественный пищевой продукт попал на полку его магазина. Все это общение и налаживание связей — знакомый нам, так называемый, нетворкинг.

4. Копите знания о целевом рынке, важно все

Каждая поездка должна накапливать максимум информации и данных. В торгпредставительствах помогут в целом прояснить картину особенностей ведения бизнеса в стране, обогатить профессиональными знаниями и добавить контактов. А вот о том, как реально работает рынок в целевой стране, лучше всего знают лавочники на базарах или же продавцы в магазинах и салонах.

Что где покупается, откуда что поставляется, с кем поговорить, у кого что выяснить — за один день можно получить такой объем информации, что хватит на целую книгу. Вскоре все пазлы сложатся, и будет легче находить потенциальных партнеров и общаться с ними, с устойчивой опорой на богатые знания и понимание рынка.

Лучше больше слушать, больше задавать вопросов. Причем уровни общения должны быть разными; хоть с президентами, хоть с торговцами на базаре. Из того же Дубая африканские дельцы на своих деревянных лодках дхау увозят в свои страны тюки с разнообразными нужными товарами. Почему бы в порту с ними не поговорить о том, что везут и не обогатить свои знания особенностями ближневосточной морской логистики.

5. Разбейте план на этапы и корректируйте его

Процесс общения важен для восточных людей. Там не планируют и не составляют графиков, могут опоздать, но общаются много и часто. Очень уважают торг. Причем, чем мудренее будет схема взаимных уступок, тем интереснее и уважительнее будут отношения. Именно поэтому не стоит спешить с формированием цен и отправкой прайса. В процессе обсуждения надо давать переговорщикам возможность все время воображать выгоды, но конкретные цены не должны мешать этому процессу.

Еще раз на заметку — чтобы найти партнера на Ближнем Востоке, придется набраться терпения, заложить время и бюджет. К расходам следует относиться как к инвестициям, и не ждать и не требовать от менеджера быстрых сделок и продаж. Лучше составить план детальной разработки региона на временной период и ставить менеджеру смарт-задачи, по мере исполнения которых и будет сгенерирован реальный план эффективных действий с четким пониманием рынка и места продукта на нем.

Иными словами, план поиска партнеров и выхода на рынки ближневосточных стран должен включать в себя подготовительный период, целью которого с одной стороны будет сбор информации, контактов и налаживание доверительных отношений, а с другой стороны воспитание своего собственного специалиста для дальнейшей работы с целевыми рынками.

6. Взращивайте своего специалиста

Это, конечно, самое чувствительное и неудобное место во всей этой истории. Но реально, специалистов по продажам российских товаров народного потребления в страны Ближнего Востока и Северной Африки в России практически нет.

Зерно, удобрения, оружие и прочие подобные товары продаются туда с мощной господдержкой, в основе которых межправительственные соглашения, а вот косметика, одежда, различные товары бытового назначения в масштабах государства — мелочь. Такому бизнесу самостоятельно нужно трудиться, но игра, уверен, стоит свеч, если товар окажется на рынке востребованным.

Читайте также:

В конце марта Amazon объявила, что покупает почти за $600 миллионов Souq.com — крупнейшую на Ближнем Востоке и в Северной Африке компанию, занимающуюся электронной коммерцией. Это был необычный ход со стороны Amazon: обычно, выходя на новый рынок, компания запускает там уже существующую платформу и активно инвестирует в ее развитие. Однако на этот раз Amazon настолько впечатлило руководство, технологии и работа Souq.com в таком трудном регионе, что компания решила поступить иначе.

Через неделю после этой новости на самой популярной конференции стартапов в ОАЭ Step Conference был настоящий ажиотаж. На выступление основателя Souq.com Рональдо Мухавара пришло более 2000 начинающих предпринимателей. Уроженец Сирии Мухавара провел на сцене более часа вместе со своими партнерами и главным инвестором. Он в подробностях рассказал о том, сколько усилий потребовалось приложить, чтобы создать гиганта электронной коммерции.

Souq.com запустилась в 2005 году. В то время мало кто в арабском мире совершал покупки онлайн, а еще меньше людей пользовалось кредитными карточкам в интернете. Тогда успешных технологических стартапов практически не существовало. Сейчас же, подвел итог Мухавар, все изменилось.

Топ-менеджер Amazon Русс Грандинетти (слева) и основатель Souq.com Рональдо Мухавар. Фото: Souq.com

Через несколько месяцев инвесторы оценили местную райдшеринговую компанию Careem в сумму более $1 миллиарда. Эти два случая успеха стали знаковыми для всех предпринимателей на конференции. Они поняли, что в Арабском мире происходят перемены: средний класс растет, а технологии становятся доступнее. 

Разумеется, в регионе до сих пор существуют реальные трудности — бедность, война и разлад в политических и экономических организациях. В Израиле есть надежный и проверенный технологический сектор, но на Арабском Ближнем Востоке — за пределами ОАЭ и их главного экономического центра Дубая — система нестабильна и непредсказуема. Кроме того, есть политические проблемы и вопросы безопасности. А еще, несмотря на то что правительство вкладывает много денег в местную образовательную систему, она не способна подготовить кадры, отвечающие современным требованиям.

Тем не менее, в регионе происходят случаи, вселяющие надежды в его светлое будущее. Всюду в Дубае можно увидеть молодежь, то и дело пользующуюся умными устройствами. Молодые люди гуляют у моря, наслаждаясь видами недавно построенного современного канала, или сидят в стильных кафе. Два поколения назад здесь был окруженный пустыней центр мелкой торговли и добычи жемчуга — сейчас этот город в Персидском заливе превратился в хаб технологических стартапов Ближнего Востока. Souq.com и Careem — всего лишь два стартапа из многих тысяч. И сейчас не только Amazon, но и другие мировые техногиганты вроде Google, Facebook и LinkedIn активно расширяют свою деятельность в регионе.

Шейх Мохаммед на открытии Дубайского водного канала. Фото: Twitter

В Дубае проживает три миллиона человек. Большая часть из них, включая новое поколение арабских предпринимателей, родилась в другом месте. Они продают услуги через интернет жителям Ближнего Востока. По данным Программы развития ООН, более половины населения всех стран региона составляют люди моложе 30 лет. Мобильная торговая ассоциация GSMA считает, что к концу десятилетия у двух третьих из них будут умные устройства. В некоторых регионах Персидского залива этот прогноз уже подтвердился и даже показал более высокие результаты, а вот в Египте и других странах цифры пока еще гораздо ниже. Приезжие предприниматели используют Дубай как платформу для связи с клиентами. При этом они используют не только технологии, таланты и доступные средства, но и собственные знания местного рынка.

Два десятилетия назад, чтобы запустить глобальную технологию, нужно было продать ее США. Сейчас же появляется все больше клиентов в Индии, Юго-Восточной Азии и Африке. По данным исследовательского отдела конференции Step, в Дубае и ОАЭ находится более 42% всех стартапов арабского мира. Исследовательская группа Magnitt утверждает, что у большинства из 60 технологических компаний, приобретенных в регионе за последние пять лет, штаб-квартира расположена именно в Дубае. В следующем году инвесторы планируют профинансировать местные стартапы на сумму $1 миллиард. Это огромная цифра для страны с развивающейся экономикой и значительный шаг вперед по сравнению с 2016 годом.

Банкротство и визы

Недавно правительство ОАЭ изменило местные законы, чтобы поддержать предпринимательство в регионе. В 2016 году вышел первый закон о банкротстве. Предприниматели Кремниевой долины могут потерпеть неудачу, извлечь из этого ценный урок и быстро запустить новый проект — эта схема там вполне привычна. Но в некоторых странах Ближнего Востока провал стартапа считается криминальным случаем из-за местных традиций о долговых обязательствах. Руководители провалившихся стартапов могут даже сесть в тюрьму. Пока в США происходят иммиграционные изменения, связанные с рабочими визами, в ОАЭ объявили о том, что по новой визе в стране могут проживать технические специалисты из любой точки мира.

Фото: Technologyreview

Правительство Дубая активно переходит на современные технологии. К концу 2020 году оно планирует хранить всю государственную документацию и проводить операций через блокчейн. К 2019 году для получения разрешения на строительство все новые здания должны использовать при постройке не менее 2% элементов, созданных с помощью 3D-печати, к 2030 году это количество планируется увеличить до 25%. Таким образом, улучшится эффективность строительства и снизятся расходы. В Объединенных Арабских Эмиратах даже есть собственная программа освоения космоса — правительство планирует запустить первый арабский спутник на орбиту Марса.

Ала Альсаллал — один из нескольких тысяч предпринимателей, занимающихся бизнесом в родной стране. Ему 31 год, и у него есть офис в Дубае, откуда он управляет компанией, работающей в Иордании. Семь лет назад он открыл книжный онлайн-магазин Jamalon (с арабского — «вершина пирамиды»). Сейчас в нем можно купить более 12 миллионов различных книг, 150 тысяч из которых написаны на арабском. В свою очередь, Amazon продает лишь несколько сотен книг на этом языке.

Альсаллал родился в большой семье палестинских учителей, которые уехали в Иорданию после образования Израиля в 1948 году. Палестинские беженцы составляют почти треть населения Иордании, многие из них живут в лагерях, которые представляют собой полноценные поселения с электричеством и водопроводом. Однако они все равно очень бедны и небезопасны, поэтому многие дети здесь бросают учебу, а уровень безработицы крайне высок.

Ала Альсаллал. Фото: Entrepreneur

Альсаллалу хорошо давалась математика и точные науки. Он понял, что не сможет позволить себе медицинское, юридическое и другие престижные в Иордании виды образования. Тогда он убедил семью накопить денег и получить ограниченный доступ в интернет, чтобы получше изучить мир технологий. Затем он поступил в исследовательский технологический институт в Афинах (филиал Университета Карнеги-Меллон). Проработав два года в Греции, Альсаллал вернулся в столицу Иордании Амман и открыл собственную компанию.

Он уже давно восхищался Amazon, но заметил, что компания слабо работала в его регионе, да и вообще в интернете было крайне сложно заказать книги на арабском языке. Альсаллал набросал простой бизнес-план и убедил бизнес-ангелов и менторов вроде основателя местной компании доставки Aramex выделить ему для начала несколько десятков тысяч долларов. В прошлом году ему удалось привлечь более $4 миллионов на расширение деятельности Jamalon.

Альсаллал открыл в Дубае первый в регионе сервис «печати по запросу» — с его помощью можно недорого печатать книги и с легкостью доставлять их по ОАЭ, Ближнему Востоку и всему миру. Прошлой весной немецкое издательство OmniScriptum захотело прийти на местный рынок, однако его руководство обнаружило, что дешевле будет сотрудничать с Jamalon, чем доставлять книги из Германии на Ближний Восток по DHL. По словам операционного директора издательства Марка Вейгмана, работая с арабским сервисом печати, компания сократила расходы на доставку на 80%. Кроме того, Jamalon помогает ей своим опытом работы на местном рынке.

Ала Альсаллал и глава Amazon Джефф Безос. Фото: Entrepreneur

В тысяче миль на север от штаб-квартиры Jamalon в Дубае находится «внутренняя кухня компании», расположенная в здании с типичным для Аммана белым фасадом. В родном городе Альсаллала невысокие зарплаты и есть множество талантливых людей — именно поэтому он разместил там отдел обработки входящих звонков, управления сетью поставок, закупок и финансов. Хороший программист или специалист по закупкам может отлично жить в Аммане на зарплату $35 тысяч в год (почти $3000, или 175 тыс. рублей в месяц — прим.ред.) — в Дубае с таким доходом он едва бы смог прожить два месяца.

Всего в Jamalon работает 70 человек, причем 65 из них находится в Аммане. Число сотрудников компании постоянно растет. Стены ее главного офиса выкрашены в светло-фиолетовые цвета бренда. Рабочие места сотрудников выглядят просто, но они оснащены последними технологиями. «Для дальнейшего развития нам следовало бы переехать в Дубай, — сказал Альсаллал. — Но это нелегко с точки зрения культуры. Наша компания была основана в Аммане, да и вся наша команда оттуда. С этим местом нас связывает история». Когда печатный сервис начал быстро развиваться в Дубае, тех, кто работал в крупном городе, стали считать «чужими». Чтобы решить эту проблему, Альсаллал привез дубайскую команду в Амман. «Сотрудники работали и отдыхали вместе, лично общались между собой. Благодаря этому нам удалось решить множество проблем, — рассказал Альсаллал. — Наличие сильного хаба в Дубае и операционных центров в каждой стране дает нам значительное преимущество. На Ближнем Востоке нет ничего, что могло бы сравниться с Дубаем».

Хала Фадель. Основательница венчурного фонда Leap Ventures. Фото: Technologyreview 

Именно поэтому Хасан Хамдан, основатель стартапа Unifonic из Саудовской Аравии, перевез свою компанию в Дубай. Его фирма предоставляет облачные услуги связи и зарабатывает десятки миллионов долларов. Хамдан начал увлекаться компьютерами еще в 1997 году, когда ему было 10 лет и он жил в городе Джидда, в родной Саудовской Аравии. В 1998 году его семья провела широкополосный интернет, и юный Хасан быстро нашел в нем единомышленников на форумах. Там он улучшил знания английского и узнал, как разрабатывать дизайн продуктов и программировать.

Свою карьеру Хамдан начал в 2006 году, когда к нему обратился его брат Ахмед. Ахмед учился в Университете нефти и ископаемых имени короля Фахда, и ему нужно было оповестить всех студентов об одном мероприятии через интернет. Но он мог связаться с каждым из них только поодиночке, а значит, чтобы сообщить всем новость, потребовалось бы несколько часов. Хамдан сделал простой сайт, куда занес все данные о студентах. С его помощью можно было разослать каждому необходимую информацию одним кликом. Вскоре о сайте Хамдана начали говорить, и простые люди стали использовать его для рассылки приглашений на свадьбу и другие мероприятия. «Тогда это еще не был полноценный бизнес, потому что я и не знал, что за пользование сайтом можно брать деньги, — рассказал Хамдан. — Им пользовались тысячи людей. Никто даже не думал о таких западных сервисах, как Evite, потому что мало кто из жителей говорил по-английски. Мой проект пользовался огромной популярностью».

Ахмед Хамдан. Фото: Twitter

Вскоре братья решили открыть свое дело и пригласили к себе на работу однокурсников Хамдана из египетского колледжа. В 2010 году братья заключили первую большую сделку с представительством компании Toyota в Саудовской Аравии. Компания узнала об их проекте от одного из сотрудников, который пользовался сайтом для рассылки свадебных приглашений. Сейчас их стартап обслуживает автопроизводителей, финансовые компании и прочие фирмы из разных стран, включая Египет, Судан, Катар, ОАЭ, Иорданию и Бахрейн

Женщины-предпринимательницы

Многих на Западе удивляет тот факт, что во главе более 25% стартапов Арабского мира стоят женщины. В США их только 17%. Хала Фадель, основательница венчурного фонда Leap Ventures в Бейруте, считает, что сфера технологий является относительно новой для региона. Здесь у нее нет долгой истории, на протяжении которой было много мужчин-руководителей, поэтому в этом секторе действует культура, предполагающая, что все возможно — даже преодоление гендерных барьеров. «Пожалуй, это единственная область в регионе, где это возможно, — сказала Фадель. — Поэтому она так привлекает женщин». У арабских представительниц среднего класса обычно мало шансов куда-либо устроиться, особенно учитывая высокий уровень безработицы, поэтому многие открывают собственные технологические стартапы у себя дома.

Хала Фадель. Фото: YouTube

Ола Доудин открыла свою компанию BitOsis, когда узнала о современных технологиях и обнаружила подходящее для них место в финансовой инфраструктуре региона. Доудин родом из Аммана. Она изучала электронную инженерию в Бирмингемском университете в Великобритании, а затем научилась писать код. В 2015 году она начала исследовать потенциал региона в плане технологий блокчейна и таких криптовалют, как биткоин.

В то время более половины жителей Ближнего Востока обладали выходом в интернет, но у менее 20% населения был банковский счет. Тогда-то Доудин и поняла, что что-то в этой системе не так. Банки работали неэффективно, и обслуживание в них стоило слишком дорого, при этом они не торопились с переходом в цифровое пространство. Количество пользователей интернета стремительно росло, и все они уже активно искали альтернативу традиционным банкам. «Биткоин подходил идеально», — сказала Доудин. В 2015 году она основала BitOasis, один из первых биткоин-кошельков на Ближнем Востоке и в Северной Африке. По данным за июнь 2017 года, этот кошелек обработал более $60 миллионов в месяц, причем каждый месяц объем средств увеличивался вдвое.

Ола Доудин. Фото: wamda.com

Для Доудин преимущества работы в Дубае очевидны: разнообразный рынок, выход на глобальный рынок, огромное количество талантливых людей и молодое сообщество предпринимателей. Благодаря всем этим компонентам здесь гораздо проще запустить новый продукт или испытать последнюю технологию.

«В прошлом году я был в Дубае и воспользовался райдшерингом от Careem, — рассказывает инвестор Кристофер Шредер. — Каждый раз, когда я приезжаю сюда, я поражаюсь, как быстро здесь все меняется — инфраструктура стремительно растет, появляется бесчисленное количество кафе и ресторанов и богатство города увеличивается. Самый надежный транспорт для иностранных предпринимателей и простых жителей — это такси от Careem. Помню, я ехал на одном из их чистеньких лексусов к новому бизнес-центру мимо небоскребов и пальм, слушая гомон молодых предпринимателей, спешащих куда-то по улицам. Мой водитель предложил мне взглянуть на экран навигатора, и вместо небоскребов я увидел лишь пустыню».

«Я не обновлял программу уже два года, — улыбнулся он. — Раньше здесь ничего не было, так что это только начало».

Источник.

---

Материалы по теме:

Палестинка создала инновационные строительные блоки для восстановления Газы

Продажа видеороликов из-под полы: как выглядит интернет в социалистической Кубе

Индийский стартап создал «общежития 2.0» для миллениалов

Почему Африка – более подходящее место для запуска бизнеса, чем Европа?

Добавлено в закладки: 0

Прежде, чем начать свое дело на Ближнем Востоке, следует внимательно изучить особенности бизнеса в арабских странах. Старт с нуля с минимальными вложениями в странах Востока возможен, предлагаем к изучению некоторые нюансы ведения бизнеса в Египте и других странах Аравийского полуострова .

Исторически сложилось так, что долгое время основным видом деятельности жителей Аравийского полуострова была торговля. Еще до начала эры судоходства огромная доля существующих торговых путей проходила именно через места, заселенные арабами. В те времена торговля осуществлялась караванами. Это время можно назвать «караванным периодом» развития торговых операций в регионе. Стоит отметить, что именно потребность караванов в охране сделала арабов отличными воинами.

Сложившиеся условия способствовали возникновению торговых поселений, представляющих собой перевалочные и ярмарочные центры. Одним из таких центром стала Мекка.

Как менталитет влияет на ведение бизнеса?

1. Современный арабский бизнес, конечно, не ограничивается торговлей. Однако, ведя дело с представителем этой нации, не стоит забывать, что изначально, по натуре своей и призванию, этот человек торговец.
2. Второй фактор, который оказывает колоссальное влияние на характер и способы деловой активности на Ближнем Востоке, это фактор религии. Ислам это религия, содержащая в себе некоторые нормы ведения дел. Согласно Корану, сам Пророк Мухаммед был приказчиком, то есть занимался торговыми операциями.

Ислам поощряет коммерческую деятельность, но ограничивает ее очень жесткими и четкими условиями: справедливость, честность, взаимопонимание, прозрачность. Также арабы не дают малоприемлемых для партнеров кредитов и не занимаются бесприбыльной (малоприбыльной) коммерческой деятельностью. Так что праведный мусульманин – отличный деловой партнер.

Стоит помнить, что мусульманин стремится быть лояльным по отношению к своей семье, близким, соотечественникам, своему сообществу. Кстати, именно поэтому любой мусульманин заранее испытывает доверие к другому мусульманину, ведь предполагается, что он тоже следует религиозным предписаниям относительно честного ведения бизнеса.

Кредиты на бизнес в Странах Ближнего Востока

Как заработать на Востоке российскому эмигранту и что для этого нужно? Что касается выдачи кредитов, то в последнее время появилось довольно много организаций, которые этим занимаются. Однако кредит выдается не под процент, а под фиксированную денежную ставку, и сопровождается огромным объемом документов. Такой подход не является удобным, но в условиях неблагоприятной экономической ситуации заемщик  не оказывается в невыгодном положении.

Ислам накладывает запрет на высокорисковые предприятия. И за счет этого исламская финансовая система пережила последний ипотечный кризис достаточно спокойно.

Помимо торговли в арабских странах также развиты и другие сферы бизнеса:

• сельское хозяйство,
• нефтяной бизнес,
• машиностроение,
• текстиль и другое.

Арабского предпринимателя интересуют точно такие же области, что и канадского, российского или китайского.

Собственный бизнес с нуля или наемный труд

Арабский менталитет таков, что здесь очень ценится ведение собственного бизнеса – эта сфера развита значительно лучше, чем в странах постсоветского пространства. Ребенка с детства стараются подготовить к тому, что в дальнейшем он был способен создать и вести собственное дело. Хотя все зависит от социальной среды. В странах Ближнего Востока очень сильно развита клановость, принадлежность к определенной группе. Что касается вопросов создания и ведения бизнеса в этих странах, то открыть дело с нуля здесь достаточно нетрудно, но только если у вас есть свежая идея, ресурсы и, самое главное, местный партнер.

Кстати, именно выбор партнера для бизнеса является определяющим фактором для успеха вашего бизнеса. Иначе вам практически невозможно занять какую либо нишу. «Важно не что, важно кого вы знаете» − эта фраза невероятно актуальна именно на Ближнем Востоке.

На видео: Исламский банкинг

Особенности менталитета арабских партнеров

Еще один важный момент – арабские бизнесмены предпочитают решать все вопросы при личных встречах. Деловая переписка в этих странах практически не работает. Это просто не принято, особенно если ваши деловые отношения только начинаются. Для любого араба личный разговор – это способ понять, с кем он имеет дело. То же самое касается и телефонных разговоров. Посредством телефонной связи можно только договориться о какой либо встрече, не уточняя ничего, кроме расписания.

Стоит отметить, что у жителей арабских стран не принято решать вопросы за едой. Завтрак, обед и ужин посвящены семье. А вот дела можно решать за чаем или кофе. Если вас вдруг пригласили на обед или ужин – это очень хороший знак. Не поленитесь выяснить особенности местного этикета. Например, руку здесь жмут очень долго, левой рукой ничего передавать нельзя, а ногу за ногу забрасывать нельзя. Возможно, имеет смысл и вам пригласить делового партнера на совместную трапезу. Только помните: разговоры о бизнесе сейчас – табу.

На видео: Женский бизнес в странах Востока

К ведению бизнеса, а тем более к выбору партнера арабы готовятся долго. Будьте готовы к тому, что вас будут изучать. Вы должны быть знакомы с местными традициями и уважать их. Поэтому поостерегитесь назначать деловые встречи во время поста или крупных религиозных праздников. Изучение местных традиций в данном случае – одна из важных инвестиций.

Не поленитесь навести справки о своих потенциальных партнеров. Могут пригодиться как чьи-то рекомендации, так и информация из открытых источников. Узнайте о том, какими проектами занимался и занимается ваш потенциальный соучредитель, имел ли он ранние деловые отношения с иностранцами, возможно, с вашими соотечественниками. На рынке существуют специалисты, способные проконсультировать вас по подобным вопросам.

На видео: Особенности ведения бизнеса в арабских странах

 

Как стартовать в арабских странах

Как уже ранее говорилось, каждый араб – торговец. И торговля в этой стране занимает очень существенное место. Многие слышали, что в арабских странах просто необходимо торговаться, даже если вам и так нравится цена, в противном случае, вы резко падаете в глазах продавца. И это правда! Здесь вопрос торговли – это вопрос культурного общения. На восточном базаре, например, от вас ждут, чтобы вы начали торговаться. Здесь можете смело уменьшать цену в два раза. Доставьте удовольствие продавцу и самому себе, и сэкономьте.

Эти же правила действуют и в серьезном бизнесе. Торговаться – это еще один способ оценить делового партнера. Если вы умеете качественно торговаться, это свидетельствует о ваших деловых качествах, в частности об умении здраво оценивать перспективы и возможности бизнеса, а также вести переговоры.

Налоги

Система налогообложения в арабских странах очень похожа на европейскую. Есть одно только исключение, касающееся ведения исламского бизнеса, то есть бизнеса, который функционирует по законам шариата – там существует отдельный налог. А вот неуплата налогов здесь карается очень строго, вплоть до запрета на ведение бизнеса в этой стране и тюремного заключения.

Интересно, что банкротство в этих странах не распространено. Это связано с законами шариата. Если у кредитора затруднения, то праведный мусульманин просто обязан дать ему отсрочку, не требуя дополнительных платежей; а если дела идут совсем плохо, лучше отказаться от долга вообще.

Вывод

Итак, в построении бизнеса на просторах арабских стран самым важным является правильный выбор партнера, а именно партнера-мусульманина и местного жителя, который хорошо знает особенности местного бизнеса и которому всегда будет больше доверия. Не забывайте также, что вам тоже необходимо проникнуться местной культурой, это поможет вам в деле даже больше, чем хорошая бизнес идея. Ведь идею можно найти новую, а первое впечатление можно произвести лишь однажды. А репутация в мусульманском мире – одна из наивысших ценностей.

Страна	Мировой рейтинг	Рейтинг в регионе
Саудовская Аравия	13	1
Бахрейн	20	2
ОАЭ	33	3
Катар	39	4
Кувейт	61	5
Оман	65	6

Удивительно видеть первой в рейтинге региона Саудовскую Аравию. Несмотря на то, что правительственные реформы в последние годы существенно сократили бюрократическую волокиту, ведение бизнеса в Саудовской Аравии, больше, чем в любой другой стране Персидского залива, связано с планированием, влиятельными связями и, прежде всего, терпеливым трудом.

Есть два ключевых фактора, которые делают регион привлекательным рынком для ведения бизнеса и инвестиций. Первый заключается в том, что в то время, когда большинство банков все еще ограничивают кредитование, ликвидность, обеспечиваемая растущими ценами на нефть, дает компаниям, работающим в Персидском заливе, больше свободы для маневра. Вторым фактором является снижение конкуренции со стороны осторожных конкурентов.

Принимая решение о ведении бизнеса в странах Персидского залива, важно помнить что здесь важно не то, что вы знаете, а то, кого вы знаете. Связи заключают или нарушают сделки в этой части мира гораздо больше, чем в любой другой. Если у вас есть хорошие друзья, работающие с вами в этом регионе, вы можете обнаружить, что нормальные правила ведения бизнеса нарушены. Если вы подходите к рынкам стран Персидского залива со строго формальной точки зрения бизнеса, то очень скоро вы обнаружите, что двери, которые должны быть логически открыты, на самом деле заперты.

Предлагаем вам несколько советов по ведению бизнеса в странах Персидского залива:

1. Будьте осторожны при управлении компанией местными партнерами. Идея подписания стратегического партнерства или Меморандума о взаимопонимании с иностранной компанией очень привлекательна, и поэтому несколько менее авторитетных компаний из стран Персидского залива с готовностью согласятся стать вашим местным партнером, не думая о ваши ожиданиях от них. Хотя работа с местными партнерами имеет ряд преимуществ, а во многих местах она является обязательной, не следует полагаться на то, что она обеспечит вам много заказов. Местные партнеры могут быть сложными в управлении. Выбирая партнера, подумайте над следующими вопросами:

• Каковы мотивы и стимулы для местного партнера и являются ли эти стимулы значительными?
• Может ли ваш потенциальный местный партнер действительно открыть для вас двери и есть ли у него ресурсы и намерение нарастить свою политическую силу (если таковые имеются) или использовать свои контакты и положение на рынке, чтобы помочь вам обеспечить новый бизнес?
• Четко ли вы определили роли и обязанности обоих партнеров? Убедитесь, что люди, с которыми вы будете работать в вашей компании-партнере, – это единомышленники с четким пониманием своих рабочих ролей и обязанностей. Всегда поддерживайте регулярные контакты с самой старшей командой менеджеров в местной компании-партнере. Держите их в курсе прогресса и сообщайте им как хорошие, так и плохие новости. Если вы столкнулись с узкими местами, дайте им возможность удалить их. В ваших интересах потратить некоторое время на установление взаимопонимания с ключевыми контактами и заинтересованными сторонами как лично, так и профессионально, чтобы вы были уверены, что партнер – это тот, с кем вы обязательно можете работать, прежде чем что-то подписывать. Если организация из Персидского залива приходит по рекомендации иностранной компании, юриста или юридической фирмы или кого-то, кого вы знаете профессионально и кому доверяете, это хорошая база для работы.

2. Деловая и личная дружба – это одно и то же, и арабы обычно предпочитают вести дела с людьми, которых они знают и любят. Светская беседа – это больше, чем просто вежливость; это способ узнать, подходите ли вы деловому партнеру.

3. Арабы Персидского залива исключительно гордятся своим языком, который является сильной, объединяющей связью по всему арабскому миру. Изучение хотя бы нескольких слов по-арабски – это простой способ продемонстрировать, что для вас важны личные отношения, а не просто еще одна деловая сделка. Ваши усилия будут высоко оценены.

4. Организации в Персидском заливе могут быть многоярусными и трудными для проникновения. Если у вас нет делового партнера или влиятельного друга, который мог бы помочь вам найти путь к потенциальному клиенту, рассмотрите возможность найма профессионального посредника с большим влиянием, чтобы сэкономить ваше время, деньги и разочарование в выявлении и достижении реальных лиц, принимающих решения, которые вы хотите.

5. Решения могут занять много времени, возможно, дольше, чем вы привыкли. Будьте гибкими и подготовленными к изменению графика. На самом деле терпение – это самое ценное достоинство, которое вы можете продемонстрировать на протяжении всей своей деловой и общественной жизни, живя и работая в Персидском заливе.

7. Арабы будут часто говорить в неопределенных терминах, обобщениях, историях и метафорах во время переговоров. Это метод диалога, который позволяет обмениваться идеями. Оскорбление потенциальных деловых партнеров с помощью грубых требований или отклонений может быть фатальным для сделки. Будьте осторожны и всегда обещайте рассмотреть запросы.

8. Лучший способ общаться всегда лицом к лицу. Если это невозможно, позвоните. Письменное слово считается менее личным и менее важным, и вы можете обнаружить, что ваши письма остаются без ответа. В некоторых странах, таких как Саудовская Аравия, на самом деле не ведутся серьезные деловые переговоры по телефону с западными людьми, поэтому личный визит – ваш единственный вариант.

9. Знай своего хозяина. Страны Персидского залива имеют общую историю и культуру, но есть также много различий с точки зрения их социального взгляда и подхода к бизнесу.

10. Не поддавайтесь ложному чувству безопасности благодаря теплому гостеприимству и цивилизованным переговорам. Арабы могут заключить столь же выгодную сделку, как и все остальные, поэтому вы должны быть готовы проявить стойкость и в то же время уважительное отношение.

Если вы чётко продумали свою бизнес-идею и готовы принять уникальную социальную и деловую культуру стран Персидского залива, то мы предлагаем вам окунуться в этот амбициозный, быстро растущий экономический регион.