Основными критериями качества целей компании являются

Критерии качества поставленных целей.

Когда цели
опре­делены, их нужно исследовать на
предмет качества.

Главными
кри­териями являются следующие:

  1. Максимально
    возможная конкретность целей. Чем более
    конкретно сформулирована цель, тем
    легче ее достичь.

  2. Цели должны быть
    рассчитаны на приемлемый уровень усилий
    работников. Достижение целей не должно
    быть слишком легким процессом, это
    означало бы, что фирма недоиспользует
    свой потенциал. Однако усилия не должны
    быть и чрезмерными, иначе будет утрачен
    интерес к работе и ослаблена мотивация.

  3. Гибкость целей и
    наличие пространства для их корректи­ровки
    в связи с непредвиденными изменениями.

  4. Измеримость целей.

  5. Сопоставимость
    целей. Сопоставимыми должны быть:

    • Цели
      из различных ключевых пространств. То
      есть пока­затели прибыли должны
      соответствовать показателям рыночной
      позиции фирмы (определенному росту
      про­даж), а последние, в свою очередь
      быть увязаны с ре­сурсными целями и
      т.д.;

    • цели внутрифирменной
      иерархии целей, каждая из кото­рых
      должна соответствовать цели более
      высокого уровня. Важной частью работы
      менеджера является правильная разбивка
      целей на подцели. Это должно быть
      сделано так, чтобы достижение каждой
      отдельной подцели (на­пример,
      разработка новой системы вознаграждений
      за труд) приводило к достижению общей
      цели организации (увеличению ее
      доходности).

III. Стратегический анализ в организации

Стратегический
анализ

— это средство преобразования базы
данных, полученных в результате анализа
среды, в стратегический план организации.

К инструментам
стратегического анализа относятся:

  • формальные
    модели и количественные методы. Период
    осо­бого увлечения ими и появления
    наиболее популярных мо­делей приходится
    на 70-е годы нашего столетия;

  • самостоятельный
    творческий анализ, основанный на
    специ­фике данной организации,
    аналитических и интуитивных способностях
    менеджеров и плановиков.

Формальные методы
и модели в определенной степени утрата-
-ли свою популярность в 80-е годы. Однако
это не означало отказ от них, а выразилось
в том, что сегодня методы стратегического
ана­лиза применяют с большей
осторожностью, с учетом конкретных
обстоятельств.

Стратегический
анализ может быть разделен на
два
основных этапа
:

  1. сравнение намеченных
    фирмой ориентиров и реальных возможностей,
    предлагаемых средой, анализ разрыва
    ме­жду ними;

  2. анализ возможных
    вариантов будущего фирмы, определе­ние
    стратегических альтернатив.

Когда стратегические
альтернативы определены, фирма при­ступает
к завершающему этапу разработки стратегии
— выбору опреде­ленного варианта
стратегии и подготовке стратегического
плана.

3.1. Анализ разрыва

Анализ
разрыва

— простой, но эффективный метод
стратегиче­ского анализа. Его цель —
определить, существует ли разрыв между
целями фирмы и ее возможностями и, если
да, установить, как «заполнить» его
(рис. 4).

Конкретное
применение анализа разрыва означает:

  • определение
    основного интереса фирмы, выраженного
    в терминах стратегического планирования
    (например, в уве­личении числа продаж);

  • выяснение
    реальных возможностей фирмы с точки
    зрения текущего состояния среды и
    предполагаемого будущего со­стояния
    (через 3, 5 лет);

  • определение
    конкретных показателей стратегического
    пла­на, соответствующих основному
    интересу фирмы;

  • установление
    разницы между показателями стратегическо­го
    плана и возможностями, диктуемыми
    реальным положе­нием фирмы;

  • разработка
    специальных программ и способов
    действий, необходимых для заполнения
    разрыва.

Другой способ
применения анализа разрыва — это
определение разницы между наиболее
высокими ожиданиями и самыми скром­ными
прогнозами. Например, если высшее
руководство рассчиты­вает на реальную
ставку оборота на вложенный капитал в
20%, но анализ показывает, что наиболее
реалистичной величиной будет 15%, требуются
обсуждение и принятие мер по заполнению
разрыва в 5%.

Рис.
4. Схема анализа разрыва

Заполнение
можно произвести несколькими способами,
например:

  • за
    счёт роста производительности и
    достижения желаемых 20 %;

  • за
    счет отказа от более амбициозных планов
    в пользу 15%;

  • путем
    упования на улучшение ситуации в
    соответствии с лозунгом планирования:
    «Минимум
    усилий и больше дове­рия естественному
    ходу вещей».

Следующие методы
стратегического анализа обычно
применя-1ля определения стратегических
альтернатив, возможных ва­риантов
стратегического плана.

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]

  • #
  • #
  • #
  • #
  • #
  • #
  • #
  • #
  • #
  • #
  • #


Post Views:
3 543

SMART — это аббревиатура, обозначающая критерии, которыми можно руководствоваться при постановке целей. SMART цели наиболее часто используются в управлении проектами, управлении эффективностью сотрудников и личном развитии. Аббревиатура SMART — это 5 критериев: Spe­cif­ic, Mea­sur­able, Achiev­able, Rel­e­vant, Time-relat­ed (конкретный, измеримый, достижимый, реалистичный, ограниченный во времени).

Сама по себе цель является конкретным ожидаемым результатом от какого-то проекта. Цели определяют, что будет выполняться в ходе проекта и должны быть связаны непосредственно с конечным результатом и решением проблем проекта. То есть это конкретные шаги, ведущие к успешному завершению проекта, то есть цель достигается за счет набора выполняемых задач и мероприятий. Достижение поставленных целей приводит к конкретным, измеримым результатам проекта.

Таким образом, постановка конкретных, измеримых, достижимых, актуальных и ограниченных по времени (SMART) целей является хорошим способом для планирования шагов, для достижения долгосрочных результатов проекта. По сути постановка SMART цели является связующим звеном от идей к действию. Постановка целей по принципу SMART поддерживает продвижение проекта, помогает поддерживать сроки и отчетность, позволяет напоминать вам о том, что запланировано к выполнению. 

Критерии SMART цели

Для того, чтобы ваши цели были четкими и достижимыми, каждая из них должна соответствовать следующим критериям:

  1. Конкретный (простой, осмысленный, значительный)
  2. Измеримый (с конкретными критериями, которые определяют достижение успеха в поставленной цели)
  3. Достижимый (согласованный, достижимый)
  4. Реалистичный (в пределах досягаемости)
  5. Ориентированный во времени (ограниченный или ориентированный во времени) 

smart цели

Specific — Конкретный

Данный критерий означает, что ваша цель должна быть и конкретной, иначе вы не сможете сосредоточить свои усилия и мотивацию на ее достижении. Пример вопросов для правильного определения конкретности цели:

  • Что я хочу достичь?
  • Почему эта цель важна?
  • Кто участвует?
  • Где он находится?
  • Какие ресурсы и ограничения задействованы?

Например, цель — сократить количество брака. Но данная постановка не будет являться конкретной, т. к. не указаны критерии конкретности. Постановка цели по SMART может звучать так: сократить количество брака в виде сколов или сократить общее количество брака на 10%.

Mesurable — Измеримый

Цель должна быть измеримой для того, чтобы была возможность отслеживать прогресс по ее достижению. Измеримость также помогает сохранять мотивацию во время выполнения работы. Измеримая цель должна отвечать, например, на такие вопросы:

  • Сколько?
  • Как много?
  • Как я узнаю, когда это будет выполнено?

Например, сократить количество брака на 10%, сократить время переналадки оборудования на 20%, поменять работу в следующем году и т.д.

Achievable — Достижимый

Имеется ввиду наличие средств, возможностей, полномочий, времени и других ресурсов для достижения цели. В данном случае помогут следующие вопросы:

  • Кто будет выполнять задачи по достижению цели?
  • Есть ли бюджет для достижения цели?
  • Когда будут выполняться эти задачи, то есть есть ли на них время в текущем периоде?

Например, кто будет заниматься сокращением времени на переналадку оборудования? Или, в следующем квартале необходимо увеличить производительность за счет перехода на круглосуточный график — достаточно ли рабочей силы для обеспечения такого графика?

Realistic — Реалистичный

Оценка цели с точки зрения реальности ее достижения. Например, цель — завтра полететь в космос — абсолютна нереальна. То есть здесь необходимо дать адекватную оценку целям:

  • Реальна ли данная цель?
  • Соответствуют ли имеющиеся ресурсы для ее выполнения?
  • Реально ли ее выполнить в установленный период времени? 

Например, внедрить программу Всеобщего ухода за оборудованием на производстве за один месяц нереально, а вот за 6 месяцев уже более реально. Устроиться руководителем без соответствующих знаний и опыта нереально. Начать работу в круглосуточном графике без необходимого персонала — нереально. 

Time-based — Ориентированный во времени

Любая цель должна быть определена в каком-то промежутке времени. Естественно, этот промежуток времени должен соответствовать критериям достижимости или реалистичности. Вопросы для данного критерия:

  • Когда должна быть достигнута цель?
  • Каков период для выполнения цели?
  • Сколько времени необходимо для выполнения цели?

Например, в течение следующих 6 месяцев пройти курс повышения квалификации. К новому году купить микроволновку. К 15 марта закончить внедрение проекта по 5S.

Постановка целей по SMART

smart цели

SMART цели в бережливом производстве

Цели SMART широко используются в организациях, внедряющих концепцию бережливого производства. Идеи SMART в данном случае используются в качестве системы показателей. Движущей силой любого улучшений должны быть, отвечающие всем критериям SMART. При этом нет необходимости ставить цели в масштабах целого завода — для этого используются ключевые показатели эффективности KPI.

Таким образом, реальные достижимые цели ставятся в конкретных проектах по улучшению, отдельных производственных локаций. Для постановки согласованных целей на всех уровнях, начиная с ТОП менеджера и заканчивая заводским цехом в Тойота, применяется метод Хосин Канри или развертывания политики.

Рассматривая стратегический менеджмент с очень прагматичной точки зрения, можно однозначно утверждать, что если не будут определены цели организации, то, конечно же, в полной мере система работать не будет.

Цели предприятия – это конкретные показатели с конкретными значениями, которые должна достигнуть компания за плановый период.

К сожалению, не во всех компаниях, занимающихся постановкой стратегического управления, есть цели. Более того, в некоторых компаниях при разработке стратегического плана, когда доходят до разработки целей, менеджеры начинают понимать, чем им все это грозит и, естественно, пытаются всячески саботировать этот процесс.

Ведь, если будут четко расписаны цели организации, то потом можно будет проконтролировать их исполнение, и, кроме того, нужно будет отвечать за их достижение. А когда в компании все «туманно и расплывчато», легче уйти от ответственности.

Преимущества формализованной постановки целей организации.
1. Если цели организации не сформулированы или непонятны, имеется опасность совершения действий, не соответствующих целям предприятия. Формализация целей организации побуждает к их обсуждению внутри компании, что уменьшает риск непонимания или неполного понимания.
2. Если цели предприятия четко определены, возможные конфликты между ними могут быть с большей вероятностью обнаружены и устранены в процессе согласования целей.
3. Точное определение критериев оценки деятельности компании в целом необходимо во всех случаях, за исключением разве что случая, когда формализованное их объявление делается для «пропаганды», скрывающей истинные цели организации.

При разработке и формализации целей организации необходимо помнить, что цели должны удовлетворять пяти критериям.

определенность во времени (Timed/Timed-bound) целей предприятия:

* SMART – это аббревиатура английских слов: Specific (конкретный), Measurable (измеримый), Achievable (достижимый), Relevant (значимый), Timed/Timed-bound (определенный во времени).

Конкретность целей организации (Specific)

Не должно быть формулировок типа «повышение эффективности работы предприятия», т.к. при этом не определено, что такое эффективность и какое значение эффективности должно быть достигнуто.

Кстати, для того, чтобы цели предприятия были конкретны и понятны всем сотрудникам, в компании должен быть разработан глоссарий, в котором бы расшифровывались все термины.

В частности, все, что касается формулировок целей организации, должно быть расшифровано в Положении о стратегическом управлении. Естественно, что сотрудники компании должны иметь доступ к данной информации.

Измеримость целей предприятия (Measurable)

Если цель предприятия нельзя измерить, то ее невозможно контролировать, поэтому при утверждении какого-либо показателя в качестве цели необходимо определить, как этот показатель будет рассчитываться.

Может показаться, что данный критерий является излишним, т.к. если цель организации конкретна, то она, естественно, измерима.

С одной стороны, это вполне логично, но, с другой стороны, на практике может оказаться так, что измерить эту цель очень сложно или измерение конкретной цели стоит очень дорого для компании.

Например, такая цель компании как доля рынка для некоторых организаций может быть очень сложно измеримой, хотя она является вполне конкретной и для нее можно устанавливать целевые значения, но, по факту, для ее измерения могут понадобиться значительные финансовые и временные ресурсы.

Достижимость (реализуемость) целей компании (Achievable)

С одной стороны, цели компании должны быть напряженными, то есть для того, чтобы их достичь, необходимо эффективно работать, но с другой стороны, цели организации должны быть реальными.

Если цели предприятия легко достижимы, то это расхолаживает сотрудников. Если же каждый раз цели организации ставятся завышенными, то у сотрудников возникает психологическая неприязнь к работе.

Получается, что сотрудники компании могут стараться изо всех сил, но то и дело не достигать цели предприятия. Такая модель работы может привести к тому, что, даже если потом поставить реальную цель, то достичь ее не смогут, т.к. уже «привыкли» к недостижимости целей организации.

Кроме того, нужно учитывать еще и такой важный момент при проверке выполнимости критерия достижимости целей организации: чаще всего цель у предприятия не одна, поэтому важной задачей при постановке целей является их согласование.

Может быть так, что цели предприятия будут противоречивы, поэтому при установке численных значений нужно определять диапазоны, в которых данные цели могут быть совместными.

Под противоречивостью подразумевается то, что конкретные значения выбранных показателей одновременно не могут быть достигнуты. К примеру, компания запланирует увеличить прибыль и одновременно существенно сократить суммарные затраты.

Понятно, что при определенных значениях данных целей организации (прибыли и затрат) такое может быть нереальным. Это значит, что во время определения самих значений целевых показателей нужно внимательно следить за тем, чтобы они были одновременно выполнимы.

Для этого лучше использовать расчетную модель стратегического планирования, составленную, например, в электронных таблицах.

Значимость целей организации (Relevant)

При определении целевых показателей предприятия, с одной стороны, хочется, чтобы в системе стратегического планирования было задействовано как можно больше показателей, чтобы получился как можно более комплексный охват всей деятельности компании.

Но, с другой стороны, чем больше показателей, тем сложнее система, кроме того, самим же менеджерам будет сложно ориентироваться и принимать решения, если показателей будет слишком много.

Поэтому при выборе целей компании нужно обязательно оценивать их с точки зрения значимости, и каждый раз задаваться вопросом о целесообразности их использования.

Определенность во времени целей предприятия (Timed/Timed-bound)

Естественно, что когда компания разрабатывает стратегический план и устанавливает для себя цели, обязательно нужно определиться с периодом планирования. Поэтому в процессе постановки целей организации нужно всегда привязывать их к конкретным срокам.

Если этого не сделать, то будет не понятно, а когда же проводить план-фактный контроль достижения целей компании. Кроме того, нужно учитывать еще и такой важный момент, как возможная корректировка целей предприятия в ходе реализации стратегического плана компании.

Пересмотр цели организации может быть связан с тем, что определенные факторы не были учтены или были учтены неправильно. При этом может быть заранее определен временной промежуток, после которого могут быть произведены такие корректировки целей предприятия.

С одной стороны, стратегия должна быть тем самым светлым путем, с которого сходить нельзя, но с другой стороны, на практике могут происходить различные события, существенным образом влияющие на бизнес компании.

Закрывать на них глаза может быть очень опасным занятием. Поэтому компания должна уметь оперативно реагировать на такие существенные события и соответственно корректировать цели предприятия и стратегию компании.

Цели организации – обязательный элемент стратегического плана компании

Если у компании нет целей, то сложно будет потом понять, добилась ли компания нужных результатов или нет. Ведь если не знаешь, чего хочешь, как можно понять, получил ты это или нет. При постановке стратегического управления и разработке стратегического плана цели организации обязательно должны быть.

Возможно, поначалу у компании не будет общего дерева стратегических целей, но цели должны быть хотя бы по каждому проекту развития, которые вытекают из разработанной стратегии.

Таким образом, можно смело утверждать, что если у компании нет целей, то у нее нет и стратегического плана, и нет системы стратегического управления, которая обеспечивала бы разработку и реализацию такого стратегического плана.

Это, казалось бы, очевидное утверждение, но, тем не менее, мне довольно часто приходилось встречаться с такой вот ситуацией. Выполняя консалтинговые проекты по постановке менеджмента, от директоров я мог услышать примерно такой вопрос.

Они говорили, что до этого привлекали консалтинговую компанию, которая им помогала решить задачу постановки стратегического менеджмента. Но потом, посмотрев на разработанные материалы, директора с удивлением спрашивали: «А где же здесь цели организации?».

По сути, в их стратегических планах была только стратегия, то есть направления движения, но не были определены границы, до которых нужно двигаться по данным направлениям, а именно не были определены цели предприятия.

Консультанты, выполнявшие данные проекты, смогли убедить директора, что так все и должно быть. То есть цели компании, конечно же, нужны, но сейчас можно без них обойтись, а потом как-нибудь нужно не забыть их разработать.

Таким образом, проверить выполнение стратегии было невозможно. Если все так и оставить, то сотрудники потом будут говорить, что двигались в нужном направлении, но если не были определены критерии, то результативность такого движения определить будет очень сложно.

Практические аспекты разработки целей организации

Итак, цели предприятия – это набор конкретных показателей, характеризующих эффективность как компании в целом (стратегические показатели) так и объектов нижнего уровня (бизнес-процессы, проекты, центры финансовой ответственности – ЦФО).

Причем сразу нужно обратить внимание на то, что в итоге все эти показатели должны будут войти в интегрированную (целостную) финансово-экономическую модель бюджетирования. Ведь между системой стратегического управления и бюджетированием должна быть четкая взаимосвязь.

Численный пример целей организации, взаимоувязанных со стратегическими бюджетами компании, рассмотрен в книге «Стратегическое управление и эффективное развитие бизнеса», а электронная модель входит в состав CD-решения «Стратегическое управление предприятием» (там можно найти большое количество примеров стратегических планов различных компаний).

Из вышесказанного следует, что разработка целей предприятия является одним из самых сложных этапов в составлении стратегического плана компании.

Кстати, необходимо обратить внимание на одну очень важную особенность выполнения всей этой работы (от проведения стратегического анализа до формирования стратегического плана и обеспечение необходимых условий для его выполнения).

Несмотря на то, что есть вроде как линейная последовательность действий по разработке стратегического плана, на практике очень редко получается сделать все с одного захода.

Проблема здесь вот в чем. Когда занимаешься составлением стратегического плана (впрочем, как и любого другого) возникает такой вопрос – с чего нужно начинать: с проведения анализа или с разработки целей организации.

С одной стороны, начинать нужно с проведения стратегического анализа. Но, с другой стороны, когда проводишь какой-то анализ, то нужно заранее иметь хотя бы какие-то ориентиры по целям компании.

В противном случае проведение анализа может затянуться и не факт, что он приведет к какому-то нужному результату. Получается, что этот анализ нужно как-то ограничить, задать какие-то хотя бы ориентировочные рамки.

Таким образом, выходит так, что на практике получить более-менее нормальный стратегический план можно только путем итераций – последовательного приближения к нужному решению. То есть линейная последовательность на самом деле превращается в циклическую.

Вполне возможно, что помимо стратегического анализа нужно будет провести комплексную диагностику компанию. Технологию комплексной диагностики (анализа) компании нужно будет применить не только к факту, но и к плану.

Это значит, что сначала проводится анализ фактического состояния: оценивается действующая на текущий момент времени стратегия (в т.ч. и ее маркетинговая составляющая, как одна из наиболее важных), организационно-функциональная модель, работающий персонал и то какого финансово-экономического состояния это все позволяет достигать. При оценке последнего аспекта, естественно, придется анализировать и действующую бюджетную модель компании.

Затем после завершения первой версии комплексной диагностики разрабатывается новая стратегия, новая система маркетинга, новая организационно-функциональная модель, определяются требования к персоналу и план по его приведению в соответствие этим требованиям, а также строится новая бюджетная модель, с помощью которой производится оценка финансово-экономической составляющей новой (теперь уже плановой) версии ныне действующей компании.

Понятно, что так может повториться несколько раз. Хотя очень уж увлекаться не нужно. Иногда попытка получить идеальное решение обходится потерей времени и своих конкурентных позиций.

Еще один момент, на который нужно обратить внимание, связан с определением того какие цели для компании являются первичными, а какие вторичными.

Зачастую среди стратегических целей компании доминируют финансово-экономические. Среди таких стратегических показателей могут быть, например, чистая прибыль, рентабельность продаж, рентабельность активов, рентабельность собственного капитала и т.д.

Возникает вопрос: какова должна быть последовательность планирования целей организации, то есть с каких целей начинать, к каким потом переходить и какие должны быть на конце цепочки.

Опять-таки при глубоком изучении данного вопроса можно придти к выводу о том, что и в этом случае линейная последовательность превращается в циклическую.

То есть придется как минимум два раза пройтись по всей цепочке. Начать можно с некоторых прикидок (точнее говоря, желательных минимальных значений) по стратегическим показателям, а затем с такого глобального уровня опускаться на более нижний.

Таким образом, после получения ориентира по стратегическим показателям нужно будет спланировать операционные и затем в соответствии с разработанной бюджетной моделью рассчитать точные значения стратегических показателей.

Если таковыми преимущественно являются финансово-экономические показатели, то они как раз и будут содержаться в финансовых бюджетах, которые составляются на основе операционных.

Понятно, что при планировании по этой цепочке также возможно придется пройтись не один раз.

Примеры дерева целей компании

Есть разные подходы к разработке дерева целей для конкретной компании. Далее рассмотрены несколько примеров дерева целей организации.

Дерево целей организации (пример для оптовой торговой компании)

Пример дерева целей для торговой компании, занимающейся продажей электротехнического оборудования, приведен на рисунках 1-5. В этом примере все цели организации разбиты на пять групп (см. Рис. 1).
Рис. 1. Пример архитектуры дерева целей организации

Пример архитектуры дерева целей организации

Корпоративные цели предприятия – это набор основных показателей для компании в целом. Другими словами, можно сказать, что корпоративные цели организации – это стратегические показатели компании.

Корпоративные цели предприятия определяют основные показатели роста компании. В данном случае эти показатели роста включали в себя три основные цели (см. Рис. 2).

Рис. 2. Пример дерева корпоративных целей организации

Пример дерева корпоративных целей организации

Компания планирует активно расти за счет развития дилерской сети, которая должна охватить не менее 70 регионов.

При этом объем продаж на уже существующих рынках должен вырасти на 50%. Причем эта цель разбивается на две подцели.

Доля постоянных клиентов должна быть свыше 40%, а доля крупных клиентов свыше 30%.

Несомненно, в компании была принята определенная классификация клиентов по критериям, на основе которых можно было определить, какие клиенты являются постоянными и какие крупными.

Кроме этих целей, компания планирует увеличить в два раза объем продаж сопутствующей продукции.

Продуктовые цели организации в данном примере определяют доли продаж по ассортиментным позициям компании (см. Рис. 1).

Операционные цели предприятия определяют плановую эффективность реализации основных бизнес-функций компании. В представленном примере выделены основные три группы операционных целей (см. Рис. 3).

Рис. 3. Пример дерева операционных целей предприятия

Пример дерева операционных целей предприятия

Операционные цели по бизнес-функции «Сбыт» включают в себя четыре показателя.

Планируется увеличить число новых постоянных клиентов на 200%. При этом отклонение цен от средних по рынку не должно составлять более 20%.

В регионах должно быть продано не менее 30% от общего объема реализации, а число региональных представительств должно составить не менее 50.

Что касается целевого показателя, связанного с постоянными клиентами, то оказывается, что он не всегда положительно сказывается на бизнесе. По крайней мере, для некоторых бизнесов увеличение числа постоянных клиентов наоборот настораживает менеджеров.

Например, директор одной розничной сети, занимающейся реализацией аудио-видео продукции, говорил, что постоянные клиенты для них на самом деле далеко не подарок.

Объяснял он это достаточно просто. Гораздо выше вероятность того, что продавцы торговых точек будут подставлять «левый» товар постоянными покупателям, чем тем, который они в первый раз видят.

Для этого в компании постоянно тасовали продавцов, то есть переводили с одной торговой точки на другую. Делали это достаточно часто, т.к. продавцы довольно-таки быстро «заводили знакомства» с постоянными клиентами и начинали продавать им «левый» товар.

По бизнес-функции «Снабжение» в рассматриваемом примере (см. Рис. 3) определено три целевых показателя.

Доля поставок основного поставщика не должна превышать 70%. Изначально компания создавалась как дистрибьютор одного из иностранных поставщиков. Со временем стала ужесточаться конкуренция, поэтому необходимо было изыскивать резервы для экономии затрат.

В то же время качество продукции отечественных поставщиков постепенно улучшалось, а затраты на приобретение их продукции (цены + транспортные затраты) были ниже чем у зарубежных компаний. Поэтому данная компания постепенно решила увеличивать долю отечественных поставщиков.

Что касается сопутствующих товаров, то здесь сразу же была избрана стратегия, ориентированная на отечественных поставщиков.

В части бизнес-функции «Хранение и транспортировка» установлено два целевых показателя. Компания планирует ориентироваться на развитие собственной складской системы, поэтому соотношение собственных и арендуемых складов должно составить 80% на 20%.

В части транспорта также компания планирует преимущественно (60% на 40%) опираться на собственные силы. В большей степени такие решения вызваны тем, что пока еще в нашей стране не достаточно развит рынок аутсорсинга логистических услуг.

Компания просто боялась отдавать эти функции на сторону, поскольку не смогла найти надежных контрагентов, которые не создали бы проблем при работе с клиентами.

Управленческие цели организации разбиты на восемь групп, каждая из которых соответствует основным функциям управления, реализуемым в данной компании (см. Рис. 4).

Рис. 4. Пример дерева управленческих целей компании

Пример дерева управленческих целей компании

Система маркетинга компании должна позволить добиться того, чтобы на маркетинговые исследования и на рекламу доля затрат в обороте не превысила 2% и 10% соответственно. При этом, естественно, должны быть выполнены показатели по продажам.

За счет более грамотного управления финансами финансовый цикл не должен превышать 35 дней. Система экономического управления должна обеспечивать контроллинг всех затрат, доля которых превышает 1% от суммарных затрат.

Система управленческого учета должна обеспечить менеджеров необходимой информацией в нужные сроки. Оперативная отчетность должна поступать не более чем через час после произошедших событий, а аналитическая отчетность в течение трех дней.

В части структуризации деятельности компании должны быть разработаны необходимые регламенты для всех структурных единиц компании.

Система управления персоналом должна довести показатель текучести кадров до 5%.

В части логистики должен быть обеспечен уровень запасов, не превышающий 10% от месячного оборота.

Ресурсные цели предприятия разбиты на четыре части в соответствии с классическим разбиением ресурсов на материальные, финансовые, человеческие и информационные (см. Рис. 5).

Рис. 5. Пример дерева ресурсных целей организации

Пример дерева ресурсных целей организации

В следующем периоде планируется сократить долю затрат на закупку товаров до 80%.

В части использования финансовых ресурсов предполагается добиться не менее 10% рентабельности активов, при этом обеспечить рост оборота на 60% и сократить оборачиваемость оборотных активов до 40 дней.

В части трудовых ресурсов планируется минимизировать обеспечивающий персонал и довести долю сбытового персонала до 1/4 от общего числа сотрудников компании. При этом рост реализации на одного сотрудника должен составит не менее 10%. Затраты на использование информационных технологий и автоматизацию не должны превысить 5% от оборота.

Следует обратить внимание на то, что это всего лишь пример. Компании вовсе необязательно следовать предложенной структуре дерева целей.

Дерево целей компании (простой пример)

Можно использовать и более простой вариант (см. Рис. 6), где только задаются основные показатели компании, по каждому из которых нужно будет определить конкретное численное значение.
Рис. 6. Пример структуры дерева целей компании

Пример структуры дерева целей компании

Далее показатели верхнего уровня декомпозируются на показатели нижнего уровня и т.д.

Дерево целей предприятия (на примере финансовых потоков компании)

В первый раз при разработке стратегического плана можно поступить совсем просто. На верхнем уровне задать всего одну цель организации, а затем от нее уже строить разветвления.

К примеру, когда мы в одной компании проводили консалтинговый проект по постановке финансового менеджмента, директор компании попросил помочь ему и при разработке стратегического плана.

К тому времени эта компания уже делала попытки внедрить стратегический менеджмент и даже привлекала для этой работы консалтинговую компанию. Директор в конце проекта получил пухлый отчет.

В нем был и проект стратегического плана, который не содержал в себе никаких целей компании. Там просто были расписаны стратегии (причем очень укрупненно) по основным функциональным направлениям, но целей не было.

На тот момент времени в компании остро стояла проблема с дефицитом финансовых ресурсов. Поэтому в качестве стратегической цели самого верхнего уровня был определен финансовый поток за год.

Затем эта цель распалась на две подцели: поступления и выплаты денежных средств. После этого каждая из этих позиций стала разбиваться по статьям поступления и выплат. В итоге получилось достаточно простое и понятное дерево целей организации (см. Рис. 7).

Рис. 7. Пример дерева целей компании, первый раз разрабатывающей стратегический план и испытывающей кризисную ситуацию с дефицитом финансовых ресурсов

Пример дерева целей компании, первый раз разрабатывающей стратегический план и испытывающей кризисную ситуацию с дефицитом финансовых ресурсов

Конечно же, оно не охватывало всех аспектов деятельности, но на тот момент времени это было гораздо лучше, чем полное отсутствие целевых ориентиров.

Понятно, что на самом деле финансовый поток должен планироваться на основе финансового результата, то есть статей доходов и расходов компании, а также на основе планового изменения активов и пассивов компании.

То есть должно учитываться изменение дебиторской и кредиторской задолженности, остатков сырья и материалов, готовой продукции, незавершенного производства и т.д.

Но на тот момент компания, по сути, находилась в кризисной ситуации, и не было времени на построение точной финансово-экономической модели предприятия, включающей в себя все три финансовых бюджета: бюджет доходов и расходов (БДР), бюджет движения денежных средств (БДДС) и бюджет по балансовому листу (ББЛ).

Следует отметить, что не редко именно кризисы заставляют компании больше внимания уделять развитию системы управления и повышению эффективности работы (см. книгу «Кризис – афедрон или волшебный пендель. Антикризисная технология повышения эффективности компании»).

Взаимосвязь целей и стратегии компании

Необходимо обратить внимание на такой важный момент как четкая взаимосвязь между целями организации и стратегией достижения целей. И еще очень важно сделать так, чтобы цели предприятия и стратегия были четко зафиксированы на бумаге и доведены до всех топ-менеджеров.

На практике при разработке стратегического плана можно немного изменить последовательность действий. А именно, сначала разработать первую версию стратегии компании, то есть определить основные направления движения, а затем сформулировать цели организации – определить точные количественные параметры границ движения по выбранным направлениям.

А затем нужно опять вернуться к стратегии и привести в полное соответствии цели и стратегию компании. Такой подход вполне оправдан, т.к. он в итоге дает нужный результат и при этом психологически легче воспринимается.

Поэтому довольно часто компании его применяют. Но при этом очень важно пройтись по циклу цели?стратегия хотя бы два раза, иначе может получиться несогласованный стратегический план.

Например, когда в одной компании, работающей в пищевой отрасли, разрабатывали стратегической план, то решили пойти сначала от стратегии, а потом разработать цели организации и согласовать их со стратегией.

Компания первый раз разрабатывала стратегический план, поэтому опыта подобной работы еще не было. В результате по некоторым позициям получилось так, что цели не были согласованны со стратегией.

Одним из самых важных стратегических показателей компании была прибыль. Но при этом по некоторым позициям стратегия была направлена на достижение других показателей.

Ситуация усложнялась еще и тем, что стратегический план не был зафиксирован на бумаге, поэтому контроль исполнения стратегического плана значительно усложнялся. К примеру, генеральный директор стал разбираться почему прибыль компании не растет желаемыми темпами, но при этом рост продаж в натуральных показателях значительно обгоняет рост прибыли.

В дирекции по маркетингу и продажам утверждали, что при разработке стратегического плана была установка, согласно которой продукция компании должна была присутствовать даже в самом отдаленном уголке региона, в котором работала компания.

Естественно, что это приводило, во-первых, к большим транспортным затратам, а, во-вторых, к небольшой марже, т.к. в деревнях и селах приобретали в основном самую дешевую продукцию.

Безусловно, в результате реализации такой стратегии прибыль снижалась, хотя при этом показатель охвата рынка увеличивался.

При разработке стратегического плана компании на следующий год уже были учтены предыдущие ошибки, и все основные моменты были зафиксированы на бумаге, согласованы со всеми топ-менеджерами и утверждены генеральным директором.

ЭТО МОЖЕТ БЫТЬ ИНТЕРЕСНО

Ближайший семинар по стратегическому управлению состоится 6-7 апреля 2023 г.

Итак, цели организации являются одним из важнейших элементов стратегического плана и вообще системы управления компании. Для эффективного управления предприятием важно не только научиться разрабатывать цели, но и обеспечить условия, необходимые для их успешного достижения.

Примечание: более подробно тема данной статьи рассматривается на семинаре-практикуме «Стратегическое управление и эффективное развитие бизнеса», который проводит автор данной статьи — Александр Карпов.





Если у Вас возникли какие-то вопросы по данной статьей Вы можете направить их по адресу 5046320@mail.ru. Автор статьи ответит на Ваши вопросы в течение нескольких дней с момента получения.


Ниже представлена форма для подписки на новые материалы сайта (статьи и опыт), связанные с постановкой современной системы управления и повышением эффективности компании. То есть в рассылках будет информация только о новых материалах, аналогичных тому, что размещен на данной странице сайта.

Узнать для чего нужно становиться подписчиком данного сайта



SMART — это техника постановки эффективных целей в менеджменте. Название содержит аббревиатуру по названиям критериев, которыми обладает правильно поставленная цель: specific (конкретная), measurable (измеримая), attainable (достижимая), relevant (актуальная) и time-bound (ограниченная во времени).

Из расшифровки ясно, что нужно учитывать в формулировке. Такая структура обеспечивает лучшее видение и понимание результата, а значит, с ней проще управлять процессом реализации и достигать цель.

Первое упоминание методики связано с именем Пола Дж. Мейера в 1965 году, а широкое распространение в бизнесе она получила в конце 80-х годов прошлого столетия. Сегодня подход активно применяется в бизнес-планировании, управлении проектами, маркетинге, интернет-маркетинге и других сферах вплоть до личного тайм-менеджмента.

В этой статье мы рассмотрим, что такое SMART-цели, их обязательные характеристики, алгоритм постановки, а также достоинства и недостатки — всё подкрепим примерами и опытом экспертов.

Что такое SMART-цели

Это цели, по которым вы максимально точно и детально расписываете желаемый результат для компании, её отдельно взятого подразделения или сотрудника.

Важно, чтобы формулировки были понятны всем, кто участвует в реализации. Только в этом случае цели действительно работают и упрощают жизнь организации и её сотрудников, а не усложняют управление и рутину.

Итак, цель понятна и эффективна, если она обладает следующими характеристиками:

  • Конкретная;
  • Измеримая;
  • Достижимая;
  • Актуальная;
  • Ограниченная во времени.

И сразу спойлер: SMART — не волшебная таблетка для бизнеса. Этот подход не гарантирует, что любой желаемый результат получить просто, нужно лишь всё расписать по всем обязательных критериям. Он гарантирует то, что у вас появится четкое видение того, что нужно достичь, а также когда и как это нужно сделать.

Вернемся к характеристикам. Каждая из характеристик — критерий эффективности поставленной цели. Далее рассмотрим подробнее, что они означают и как им соответствовать.

Что такое SMART-цели

Критерии SMART-целей

S (specific) – конкретная и прозрачная

Нужно, чтобы вы точно знали, какого результата от вас ждут и стремились к нему.

Чтобы сформулировать конкретную цель, ответьте на вопросы:

  • Что вы ожидаете получить?
  • Кто участвует в реализации?

Конкретная цель учитывает специфику продукта, к которому она относится, и указывает на действие, которое нужно для получения результата. Например, повысить конверсию сайта, увеличить объем продаж, повысить количество договоров с новыми клиентами.

Чтобы цель была еще более прозрачной и готовой к внедрению, укажите способ. Например, повысить конверсию сайта за счет роста юзабилити, увеличить объем продаж с помощью программы лояльности, повысить количество сделок благодаря повышению компетенций отдела продаж.

Как это реализуется на практике, рассказывает генеральный директор digital-агентства «Интериум» :

Разбираем всё на простые элементы, задаем при необходимости вопросы и формулируем на них ответы — и из этого вырастает пошаговая стратегия. Так мы определяем, что нужно: повысить узнаваемость бренда или улучшить репутацию, скорректировать позиционирование у целевых аудиторий, разбираемся, кто адресат этой информации, что мы хотим сказать аудитории, будет это запуск нового продукта или улучшение существующих сервисов и т.д.

Валерий Сидоренко

M (measurable) – измеримая

Второй смарт-критерий — возможность измерить её в абсолютном или процентном представлении. Измерять стоит как по конечному продукту, так и промежуточным итогам деятельности, так как эффективное управление — это гибкое управление с контролем на всех этапах и уровнях.

Чтобы сформулировать измеримую цель, ответьте на вопросы:

  • По какому показателю вы определите, что достигли цели?
  • Какое значение данного показателя будет признаком того, что вы достигли желаемого итога?

Если измерить не получается, работать с такой целью будет затруднительно, а уж тем более анализировать и мониторить её выполнение сотрудниками. Например, невозможно количественно точно измерить, насколько клиент счастлив, а значит, сделать клиентов счастливее — это не цель, а скорее, не самый удачный рекламный лозунг и т.д.

Если вы хотите увеличить лояльность к компании — тогда формулировка по СМАРТ будет выглядеть примерно так: «Увеличить лояльность клиентов к компании на 20%». Она включает в себя несколько шагов — провести опрос и подсчитать баллы до мероприятий, провести какое-то действие, которое нацелено на повышение лояльности, провести опрос уже после мероприятия и только потом измерить, получилось достичь цели или нет.

Есть и более простые цели, которые проще измерить. Например, повысить конверсию сайта на 2%, увеличить объем продаж на 15%.

Например, в нашем видении для повышения узнаваемости необходимо увеличить количество сообщений о бренде в 2 раза или до 500 сообщений за определенный период. Другой пример: добиться улучшения репутации мы можем за счет усиления позитивной тональности в инфополе: так, например, реализуем соотношение позитивных и нейтральных упоминаний к негативным в пропорции три к одному или можем запустить позитивные или нейтральные «волны» для определенных аудиторий. По сути в цифры мы превращаем даже эмоции — лайки и дизлайки. Реакции и другие действия аудитории можно выразить в уровне вовлеченности. Такую конкретную и измеримую цель будет проще достигать. Кроме измерения в цифрах мы сами должны понимать, зачем нужны эти 5 000 подписчиков, что это даст. Получив ответ на этот вопрос, мы сможем сделать свою работу лучше.

Валерий Сидоренко

A (attainable или achievable) – достижимая, реалистичная

Цель является достижимой, если её реально достичь с учетом внешних и внутренних ресурсов. На уровне организации для определения достижимости зачастую применяют SWOT-анализ.

Чтобы оценить реалистичность, ответьте на вопросы:

  • Что поможет в достижении?
  • Что помешает?
  • Есть ли дополнительные условия, от которых зависит достижение?

На формулировке достижимость никак не сказывается. Если цель нереалистична и неадекватна для организации в принципе, то смысла её ставить нет — у сотрудников не будет мотивации пытаться сделать то, что изначально невозможно сделать.

R (relevant) – актуальная

Синонимы названия для этого критерия — обоснованная, полезная. Цель будет такой при условии, что желаемый итог не нарушает баланса с другими направлениями и приоритетами бизнеса, не противоречит миссии и стратегии компании.

Чтобы оценить актуальность цели, ответьте на вопрос:

  • Зачем её достигать?
  • Какие выгоды она принесет компании?
  • Соответствует ли эта цель стратегии и миссии?
  • Не противоречит ли она другим задачам организации?
  • Не противоречит ли она рыночным тенденциям?

Если при прочтении формулировки возникает вопрос «Зачем», и вы не можете ответить на него — цель не обоснованная. Например, «Обеспечить конкурентное преимущество на рынке» — это не цель, а способ её достижения. Для чего нужно это конкурентное преимущество — это и есть цель, а не просто ради того, чтобы было.

Нам необходимо согласовать СМАРТ-цель с текущими задачами по развитию организации. Мы определяем, для чего нужен проект: ради повышения лояльности существующих клиентов или для привлечения новых? Стремимся повысить продажи, или хорошая репутация поможет кандидату на выборах?
Так цель становится максимально релевантной ключевым приоритетам заказчика. Конечно, это идеальная картинка, на практике бывают случаи, когда то, о чем просит заказчик, может не во всем соответствовать приоритетам других отделов, но рынок развивается, и в будущем этот элемент станет таким же значимым, как и остальные.

Валерий Сидоренко

Соответствие критерию «Актуальность», ровно как и «Достижимости» предполагает, что необходимо провести анализ в ходе разработки. Здесь аналогично, если цель не согласована с общими направлениями развития организации — в ней нет смысла.

T (time-bound) – ограниченная во времени, отслеживаемая

Чтобы цель была не просто красивыми словами на бумаге, а реальным руководством к действию и инструментом мотивации, определите и пропишите, к какому числу её нужно достичь.

Это означает, что вам нужно составить график с окончательным сроком, либо прописать, как долго может длиться реализация СМАРТ-цели. Благодаря этому проще контролировать, укладываетесь ли вы в сроки, хватает ли вам временного ресурса на протяжении всего процесса, чтобы не профакапить дедлайны. Когда нет сроков — работа превращается в «работу ради работы».

Чтобы ограничить цель — ответьте на вопрос:

  • За какой промежуток её реально достичь?
  • За какой промежуток её нужно достичь?

Если применить этот критерий к примеру с повышением конверсии, формулировка будет звучать так: «Повысить конверсию сайта на 2% за полгода».

Далее в статье разберем пошагово, как сформулировать цель по SMART.

Алгоритм постановки SMART-целей

Шаг 1. Сформулируйте потребность

Оцените, что нужно поменять или улучшить в компании. Идеи можно почерпнуть, например, из SWOT-анализа. Посмотрите, из-за каких слабых сторон «проседает» эффективность, что можно улучшить, чтобы отстроиться от конкурентов или отладить бизнес-процессы.

Метод SMART можно применять к любой области организации: финансам, маркетингу, производству, управлению персоналом и так далее — ко всему, что можно прогнозировать и чем можно управлять.

Максимально сужайте: берите во внимание одну область, один аспект, чтобы соблюдалось правило «один результат = одна СМАРТ-цель».

По итогу этого этапа у вас будет краткая формулировка, что нужно сделать для организации. Например, вы берете процесс по привлечению клиентов и хотите повысить их количество.

Общая СМАРТ-формулировка, пока без уточнений по динамике и срокам, будет звучать как «Увеличить количество новых клиентов» — все дальнейшие этапы будем описывать на этом примере.

Шаг 2. Проверьте цель на актуальность

Определите, не противоречит ли эта цель приоритетам компании, и что благодаря её реализации поменяется в лучшую сторону для компании.

Очевидно, что любой бизнес стремится к коммерческому успеху. Допустим, вы осваиваете рынок и держите курс на расширение — тогда привлечение большего числа клиентов будет кстати и поможет в конечном итоге заработать больше выручки, а следовательно, и прибыли.

Цель должна быть весомой и значимой, а главное отвечать на вопрос «Зачем?». Например, работая с количеством верифицированных обращений, мы также отслеживаем конверсию в сделку, чтобы понимать, что наша работа принесет отдачу для бизнеса.

Мария Елисеева, спикер AGM Group

Случай, когда цель может быть неактуальной: если у вас настолько большой поток клиентов, что отдел продаж просто не справляется со всеми входящими заявками, или не хватает производственных мощностей для удовлетворения спроса со стороны целевой аудитории. В таком случае расширять клиентскую базу — это выстрел себе же в ногу.

Шаг 3. Определите количественные показатели

Например, выручка, охват аудитории, коэффициент конверсии (%), число повторных покупателей, упоминание и другие метрики, которые можно измерить и сравнить динамику по принципу «было — стало».

Определение показателей — важный этап, так как благодаря ему вы можете отслеживать свой прогресс по СМАРТ.

Учитывайте два момента. Во-первых, предварительно вы оцениваете, какую цифру вам хотелось бы получить, чтобы достичь желаемой выручки или прибыли. Во-вторых, эта цифра должна быть адекватной, реально достижимой, иначе смысла в постановке цели нет.

Для нашего примера количественный показатель — количество новых клиентов. Сколько именно клиентов нужно — ответить на этот вопрос можно с помощью прогноза, например, с помощью специального сервиса «Прогноз в Яндекс.Директ», если цель касается интернет-рекламы.

Допустим, мы хотим повысить количество клиентов на 10%. Значит, СМАРТ-цель будет звучать как: «Увеличить количество новых клиентов на 10%». Так, формулировка стала более конкретной, остается уточнить срок.

Шаг 4. Установите дедлайн

Составьте график, назначьте ответственных за выполнение и установите срок, в который нужно достичь цели. В графике пропишите плановые даты завершения по каждому этапу, чтобы было легче контролировать процесс.

Здесь требования те же: реалистичный желаемый срок завершения. Закладывайте достаточный ресурс времени, чтобы успеть выполнить все действия по достижению цели.

Как это сделать? Если у вас есть статистика за предыдущие периоды, вы можете оценить, получалось ли вам за аналогичный промежуток получать столько клиентов, в нашем случае.

Для примера возьмем период, который мы выделяем на запуск рекламной кампании по привлечению. Таким образом, получаем: «Увеличить количество новых клиентов на 10% за 3 месяца».

Шаг 5. Проверьте достижимость цели

Определите все ресурсные ограничения. К ним относятся:

  • Временны́е ресурсы;
  • Трудовые ресурсы;
  • Информационные ресурсы;
  • Денежные ресурсы;
  • Компетенции;

и так далее.

Если всего достаточно — можно сформулировать цель и приступать к внедрению, если недостаточно — решить вопрос, откуда брать дополнительные ресурсы.

Цели ставятся достижимые, с учетом стоимости рынка и рентабельности затрат для клиента, чтобы его прибыль росла. Если ожидания клиента недостижимы и маловероятны, мы не берем в работу такую цель и обосновываем, почему мы так делаем.

Мария Елисеева

Шаг 6. Сделайте цель конкретной

Сформулируйте цель максимально четко, чтобы она была понятна всем, кто над ней работает. Для этого:

  • Используйте глаголы-действия, чтобы цель была практически применимой;
  • Укажите, каких показателей вы хотите достичь и в каком количественном выражении;
  • Укажите, к какому числу или за какой период нужно достичь цели.

Наглядно принцип можно представить в виде таблицы:

Глагол-действие Существительное (название показателя) Целевой показатель Срок или период выполнения Для того, чтобы… (дополнительный пункт)
Достичь, продать, выполнить, получить, привлечь, увеличить Число клиентов, заказов, договоров, трафик, прибыль, оценку качества На 30%, 200 клиентов, 100 договоров, в 2 раза За 3 месяца, к 1 октября, до 2022 г. Отстроиться от конкурентов, стать лидером рынка, масштабировать компанию, автоматизировать часть процессов

Далее рассмотрим примеры постановки СМАРТ-целей из разных тематик бизнеса и прокомментируем, что в них правильно, а что — нет.

SMART-система постановки целей: примеры

Напомним, что применять SMART можно практически в любом виде деятельности — от локальных услуг типа парикмахерской, химчистки, до крупных отраслей вроде недвижимости и промышленного строительства, а также для любого направления деятельности компании.

В подтверждение — следующие два примера.

Пример 1 — СМАРТ по проектной деятельности: «Реализовать 12 проектов по строительству за год».

Эта цель является:

  • Конкретной, так как есть определенное действие, в котором и заключается результат;
  • Измеримой, так как есть количественный показатель — количество проектов;
  • Достижимой, так как цифры взяты не с потолка, а выведены из анализа статистики за прошлый период — количества реализованных проектов и динамики роста этого показателя;
  • Актуальной, так как компания работает на расширение, и у неё есть все необходимые ресурсы, персонал и оборудование. Всё просчитано в бизнес-плане, и расходы заложены в бюджет;
  • Ограниченной по сроку, так как есть период, за который нужно реализовать указанное количество проектов, и в нем учли ежемесячную производительность.

Пример 2 — СМАРТ по SEO-оптимизации сайта: «Увеличить трафик на сайт с поисковых систем Яндекс и Google на 10% за 2 месяца с помощью поисковой оптимизации существующего контента».

Эта цель является:

  • Конкретной, так как понятен результат, действие и способ — увеличить трафик посредством SEO-оптимизации;
  • Измеримой, так как указано, на сколько процентов должен вырасти объем трафика;
  • Достижимой, так как показатель задали с учетом производительности специалистов и прошлой статистики;
  • Актуальной, так как органический трафик — рабочий источник целевых обращений для сайта компании, то есть заявки часто приходят именно из поиска;
  • Ограниченной по сроку, так как предварительно изучили статистику.

Вот наглядный пример цели, которая соответствует всем SMART-критериям:

Пример SMART-цели по критериями

Далее рассмотрим реальный кейс, по которому понятно, как работает методика. Кейсом поделилась Ксения Юрьева, практикующий психолог и гештальт-терапевт онлайн-института детской и семейной психологии Smart.

Вводные данные: оптовая компания по продаже косметики ставит отделу продаж цель — за полгода увеличить количество заключаемых договоров.

Первый пункт — это конкретность. В нашем случае это звено компании, для которого ставиться задача и четкое понимание, что она будет реализовываться отделом продаж. В этом пункте всё ясно.

Второй пункт анализа — это измеримость. Вот с этим пунктом в формулировке есть ошибка. Нет конкретики желаемого результата, предлагаем пересмотреть данный параметр, допустим в процентах. Получаем: «Увеличить количество заключаемых договоров на 20%».

Третий пункт — достижимость. Необходимо проанализировать, благодаря какому фактору произойдут изменения. Достижение цели возможно за счет внедрения скриптов продаж и разработанному плану по обучению сотрудников.

Далее определяем важность. Цель важна, так как ведет к увеличению прибыли компании.

Последний пункт — это срок, он озвучен. Получаем технологию SMART для отдела продаж: за полгода увеличить количество заключаемых договоров с новыми клиентами на 20% за счет внедрения скриптов продаж.

Рассмотрим также пример из личного постановки СМАРТ-цели от предпринимателя Дмитрия Заборовского:

«Один из самых ярких результатов, который я получил с помощью SMART, был написание книги. Я поставил себе конкретную, измеримую, достижимую и реалистичную цель — написать книгу про ипотеку, а самое главное — определил срок её выполнения — до 30 сентября 2020 года. Если бы я не поставил срок, то цель превратилась бы просто в мечту.

Процесс написания книги затяжной и трудоемкий. Желание бросить всё на полпути одолевало меня регулярно. Однако я взял себя в руки и разделил цель на этапы — решил писать небольшой объем каждый день (не менее 1 часа в день).

Я почти год оставался после рабочего дня в офисе и работал над текстом книги. В итоге книгу я закончил даже на неделю раньше, чем планировал. Это пример того, как определение цели с помощью SMART помогает в её достижении».

Далее приведем примеры, как не надо формулировать СМАРТ-цели и поясним по каждому, почему это неправильно:

Изучить рекламные материалы конкурентов

Это один из этапов конкурентного анализа, а не цель по SMART, так как он не проходит уже по первому критерию — конкретность, не говоря об остальных. Целью в данном случае будет ответ на вопрос: зачем изучать рекламные материалы.

✅ Увеличить количество заявок с сайта на 30% за 3 месяца

Теперь «Изучить рекламные материалы конкурентов» — это один из способов достижения СМАРТ-цели, который поможет сэкономить время и найти интересные решения для офферов. Разумеется мы никому не советуем копировать, но подсмотреть, проанализировать и сделать свое никогда не будет лишним.

Повысить удовлетворенность сотрудников условиями труда

Здесь нет количественного показателя и его целевого значения. Возникает вопрос: в чем измеряется удовлетворенность сотрудников и как вообще её оценить? К тому же не указан срок, то есть формулировка не соответствует критерию ограниченности во времени.

Повысить индекс удовлетворенности персонала на 50% за полгода

В этом варианте формулировки есть все составляющие: количественный показатель, желаемая динамика и срок, за который нужно достичь СМАРТ-цели.

Сделать сайт более клиентоориентированным на 13%

В этом примере основная ошибка — в отсутствии четкого видения желаемого результата. Клиентоориентированный сайт — очень общее понятие. Что хотят конкретно: повысить число заявок, юзабилити, просмотры страниц или что-то другое — тема не раскрыта. Соответственно, раз нет показателя, то цифра 13% — попытка сделать цель измеримой — не имеет смысла.

 Повысить юзабилити сайта на 13% к 1 сентября 2021 г.

Здесь добавили показатель и срок — и цель стала более ясной и конкретной.

Если не соблюдены все критерии, в «пространстве цели» нет верного распределения энергии и фокуса внимания. В таком случае образуются лишние задачи, через которые происходит утечка энергии и цель не достигается в желаемом качестве или в задуманный срок, или и то, и другое. Благодаря системе SMART-критериев, каждый этап, который ведет к цели, определен настолько же, как и желаемый итог. Очень часто люди делают ошибки из-за того, что не учитывают детальную проработку промежуточных этапов.

Ксения Юрьева, психолог и гештальт-терапевт из онлайн-института детской и семейной психологии Smart,

Альтернативные варианты расшифровки SMART

За время существования системы её дорабатывали: добавляли критерии целей по SMART и по-новому расшифровывали существующие.

Вот примеры видоизмененных моделей:

— SMARTER — дополнительные критерии: оцениваемая (evaluated) и пересматриваемая (reviewed). Здесь уточнили, что цель по SMART — это такая цель, которую можно оценить на адекватность, достижимость и т.д. Критерий «Пересматриваемая» означает, что по мере изменения внешних и внутренних факторов цель можно и нужно пересматривать и корректировать. Например, в период экономического кризиса, при смене исполнителей, поставщиков и т.д.

— SMARTER — дополнительные критерии: экологичная (ecological) и записанная (recorder). Экологичность цели означает то, что изменения, которые повлечет за собой её выполнение, будут безопасными для компании и сотрудников. Записанная цель — зафиксированная на бумажном или электронном носителе.

— SMARTTA — дополнительные критерии: отслеживаемая (trackable) и согласованная с другими целями (agreed). Здесь ничего нового, просто сделали акцент на том, что выполнение цели нужно мониторить, и что ставим только цели, согласованные с другими целями компании.

Все известные варианты расшифровок, которые имеют место на практике:

S — это не только конкретная (specific), но также существенная (significant), расширяемая (stretchable), простая (simple).

M — это не только измеряемая (measurable), но и мотивирующая (motivational), значимая (meaningful), управляемая (manageable).

A — это не только достижимая (achievable, attainable), но и согласованная (agreed), приемлемая (acceptable), подходящая (appropriate), применимая на практике (actionable), ориентированная на действие (action-oriented), амбициозная (ambitious), согласованная с корпоративными целями (aligned with corporate goals).

R — это не только актуальная (relevant), но и реалистичная (realistic), ориентированная на результат (result oriented), обеспеченная ресурсами (resourced), обоснованная (reasonable).

T — это не только ограниченная во времени (time-bound), но и приуроченная к определенному времени (timed), отслеживаемая (trackable), тестируемая (testable), своевременная (timely).

Преимущества целей по SMART

Во-первых, цели по SMART можно использовать как инструмент мотивации сотрудников. Они подробно указывают каждому участнику, что требуется именно от него, каким будет его вклад в общую цель.

Комментарий Маши Елисеевой, спикера AGM Group, об измеримых целях:

«Постановка целей по SMART укоренилась, как мне кажется, во всей digital-среде. Мы в нашем агентстве все цели ставим по срокам, четкие, достижимые и, конечно, измеримые.

Все цели у нас привязаны к месячному и годовому периоду. К каждому периоду у нас идет четкий измеримый показатель эффективности (KPI). Обычно ключевыми мерилами являются количество целевых, то есть верифицированных, обращений и стоимость за лид. Также используем следующие метрики: охват, трафик на лендинг или сайт, уровень вовлеченности аудитории, число подписчиков.

Мы указываем тот или иной канал продвижения, их бюджет и прогноз по KPI. По каждому проекту у нас есть детальный медиаплан».

Во-вторых, по цели SMART проще составить алгоритм действий и сразу применять на практике, так как модель делает акцент на определенности, четкой структуре и четком видении.

В-третьих, еще на этапе целеполагания цель по SMART позволяет оценить, достаточно ли времени и других ресурсов для её достижения.

В-четвертых, метод универсальный — подходит как для деловых, так и для личных целей.

Систему можно применять как для краткосрочных простых задач — провести две встречи с клиентами А и Б до 12-00 понедельника такого-то числа, — так и для реализации важных жизненных целей, например, купить квартиру, написать книгу, пройти курс по английскому языку и т.д.

Дмитрий Заборовский, предприниматель

В каких случаях лучше всего использовать модель, рассказывает предприниматель Семен Сивцев:

«SMART отлично подходит для постановки задач с предсказуемым итогом:

  1. Когда нужно делегировать хорошо знакомые бизнес-процессы;
  2. Когда нужно описать инструкцию, регламент, техническую карту и прочее;
  3. Если регулярно формулировать цели по этой методике, можно выработать привычку действовать быстро и экономить время за счет увеличения доли конкретики, вытесняющей воду».

Недостатки метода SMART

Во-первых, он не подходит для стратегических целей, только для краткосрочных. 

SMART-технология — это отличный подход, когда надо ставить небольшие цели, которые можно достичь за короткий промежуток времени. К примеру, когда мы работаем с контентом или исправляем ошибки. При условии, когда цели более крупные, — скажем, рост посещаемости сайта, — то SMART-технология не будет полезной без широкого видения. Но в таком случае цели по SMART могут служить контрольными точками на пути к успеху.

Андрей Приображенский, сооснователь сервиса promkod.ru

Во-вторых, SMART не всегда подходит для целей, для которых сложно спрогнозировать итог. Примеры: деятельность, которая требует творческого подхода.

В-третьих, SMART подходит только в том случае, если у вас есть достаточное количество времени для планирования. В частности, на согласование с сотрудниками на предмет, понятна ли им цель в той же мере, как её понимаете вы, достижима ли она для каждого из них. Если что-то нужно решить срочно, выбирайте другие методы.

В-четвертых, здесь важно не попасть в такую ловушку: модель изначально разрабатывали не как способ постановки целей, а как способ их формулировки. Недостаточно, чтобы цель звучала, важно, чтобы она была адекватной и актуальной, поэтому рекомендуем в конце перепроверить её еще раз по критерию «Актуальность».

Как это работает в сфере управления проектами, рассказывает исполнительный директор группы компаний Smart Григорий Сарычев.

«Цели по SMART стоят перед каждым подразделением компании, и зачастую их достижение возможно только при взаимодействии разных подразделений. Например, проведение онлайн-марафона задействует отделы маркетинга, дизайна и производства, методологический отдел и отдел продаж.

Цель по SMART для всего процесса и декомпозируется на отдельные действия для каждого отдела и сотрудника.

Конкретность: онлайн марафон по семейной психологии (тема, сколько дней, артефакты марафона для пользователей и т.д.)

Измеряемость — количество участников марафона, стоимость привлечения участника, процент посещения из зарегистрировавшихся, процент посещения с первого до последнего дня, процент оставивших заявку на консультацию, оформивших заказ, совершивших покупку и т.д.

Достижимость — подбор спикеров, техническая возможность проведения и фиксации метрик, обработка полученных лидов сотрудниками отдела продаж.

Важность — какой доход это мероприятие принесет компании, как это скажется на имидже и узнаваемости бренда и т.д.

Определенность по срокам — выбор удачной даты, определение дедлайнов по всем подготовительным работам для успешного проведения онлайн марафона в конкретную дату.

Подобная фокусировка помогает всем участникам понять, что мы делаем, для чего мы это делаем и как мы будем это реализовывать. Но одной только постановки цели по SMART недостаточно.

Ведь, как правило, даже у одного сотрудника, не говоря о фокус-группе или отделе, есть не одна цель, а несколько, к тому же они переплетаются с задачами других сотрудников. Здесь остро встает вопрос о том, что делать сначала, а что потом, как засинхронить людей, работающих над общей целью.

Для этого мы используем сочетание SCRUM и Kanban. Каждый сотрудник получает свои стикеры с заданиями, привязанные к карточке общей цели, а руководитель проекта определяет совместно с руководителями подразделений, что именно будет выполняться в определенном спринте (у нас это неделя) и ежедневно контролирует выполнение на совещаниях.

Таким образом, использование SMART, конечно, необходимое, но недостаточное условие для качественного управления проектами. Изучение и внедрение дополнительных техник необходимо для того, чтобы управлять не только своими действиями, но и действиями компании в целом».

Важный момент, который, как правило, не учитывается в модели — обратите внимание, чтобы цель была мотивирующей и амбициозной, вела к развитию.

Своим опытом по использованию SMART и лайфхаками делится предприниматель Семен Сивцев:

«Главный недостаток заключается в том, что новым вводным в SMART взяться неоткуда. Методика в чистом виде не предполагает постоянного развития по умолчанию, и постепенно планирование через SMART начинает напрягать из-за того, что люди теряют время на описание одних и тех же задач.

Поэтому можно добавить в SMART планирование HADI циклы. Я немного модифицировал структуру, и вот что получилось: формулируется цель — обычно выполнить план по прибыли в таком-то периоде в таком-то объеме, чтобы получить такой-то бонус к окладу (это явная цель) и моральное удовлетворение от выполненной работы (или другие личные мотивы — это не явная цель).

Как выполнить этот план, описывается в теле плана:

1. Сформулированные по SMART цели по поиску гипотез (H — от HADI). Образование и самообразование, консультации и встречи, командировки и новые впечатления;

2. Сформулированные по SMART цели по тестированию действий из полученных гипотез (A — от HADI). Новые бизнес-процессы и их элементы, рынки сбыта и ЦА, системы планирования и отчетности, инструменты и т.д. Кроме того, обязательный отказ от старых процессов, рынков сбыта и т.д. Иначе новые цели невозможно будет уместить.

3. Сформулированные по SMART цели по планированию и отчетности (D — от HADI). Составление плана мероприятий и отчет по нему, расчет показателей для заработной платы (процент конверсии, средний чек, повторные продажи, количество встреч, выполнение плана по обороту и прибыли и др.), отчеты по расчету эффективности опробованных ранее действий.

4. Сформулированные по SMART цели по текущей деятельности. Предполагается, что это внедренные, подтвердившие свою эффективность, новые действия (I — от HADI).

Лучше всего, если итог будет перекрывать запланированную цель в два-три раза, потому что ни один план не реализуется никогда на 100%, кроме откровенной халтуры. Например, чтобы выполнить план Х по прибыли, нужно 8 встреч провести — запланируй 15-20 потенциальных клиентов. Как и всякий инструмент регулярного менеджмента, SMART имеет один главный недостаток — им надо заниматься всегда. Это не волшебный инструмент, но из всех мне известных он ближе всех к магии. Как, наверное, какие-то спортивные упражнения — эффект наблюдаешь на дистанции».

И, скорее не недостаток, а рекомендация. Цель может меняться из-за разных факторов, внешних и внутренних. Формулируйте цель так, чтобы её критерии можно было менять при необходимости.

В digital-отрасли бывают и ситуации, где есть процессная составляющая или много неизвестных: действия конкурентов и оппонентов, изменения в алгоритмах площадок, изменения в правилах соцсетей, внешние инфоповоды косвенные и т.д. Временные ограничения должны быть четкими, но адекватными и гибкими. Важно постоянно замерять и корректировать действия, а значит, и стратегию, и сроки.

Валерий Сидоренко

В заключение

Цель по SMART — это своего рода инструкция для сотрудника или отдела, как прийти к желаемому результату. Она сработает, если цель, которую вы сформулируете, будет:

  • Конкретной;
  • Измеримой;
  • Достижимой;
  • Актуальной;
  • Ограниченной во времени.

Например, «Заключить 700 договоров с новыми клиентами к 01.01.2022 благодаря повышению компетенций отдела продаж» — SMART, так как соответствует всем критериям. «Изучить рекламные материалы конкурентов» — это не SMART, так как цель не отражает конечный итог. Само по себе изучение рекламы конкурентов — это не цель, а одна из задач, которая поможет на пути к другой цели.

Чтобы разрабатывать эффективные цели — используйте следующий алгоритм:

  1. Сформулируйте потребность;
  2. Проверьте цель на актуальность;
  3. Сделайте цель конкретной;
  4. Определите количественные показатели;
  5. Установите дедлайн;
  6. Проверьте достижимость цели.

И в помощь вам — список вопросов, которые нужно задавать при формулировке целей по SMART. Можете сохранить и распечатать его или распространить между сотрудниками, чтобы у них всегда были перед глазами вопросы, на которые стоит опираться при постановке:

Вопросы для формулирования целей по SMART

И напоследок — немного юмора: неявный SMART из драматической и не очень литературы. Обнаружил и поделился с нами предприниматель Семен Сивцев.

«Марк улыбнулся метрдотелю:

– Луи, принеси нам первым делом два мартини с водкой „Абсолют“. А потом, – он взглянул на свой массивный золотой „ролекс“, – ровно через семь с половиной минут принеси еще парочку. А затем приноси по два каждые пять минут – до тех пор, пока один из нас не отрубится.

Луис кивнул.

– Разумеется, мистер Ханна. Превосходная стратегия». (с) Джордан Белфорт, «Волк с Уолл-стрит».

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто

Рассматривая стратегический менеджмент с очень прагматичной точки зрения, можно однозначно утверждать, что если не будут определены цели организации, то, конечно же, в полной мере система работать не будет.

Цели предприятия – это конкретные показатели с конкретными значениями, которые должна достигнуть компания за плановый период.

К сожалению, не во всех компаниях, занимающихся постановкой стратегического управления, есть цели. Более того, в некоторых компаниях при разработке стратегического плана, когда доходят до разработки целей, менеджеры начинают понимать, чем им все это грозит и, естественно, пытаются всячески саботировать этот процесс.

Ведь, если будут четко расписаны цели организации, то потом можно будет проконтролировать их исполнение, и, кроме того, нужно будет отвечать за их достижение. А когда в компании все “туманно и расплывчато”, легче уйти от ответственности.

Преимущества формализованной постановки целей организации.

  1. Если цели организации не сформулированы или непонятны, имеется опасность совершения действий, не соответствующих целям предприятия. Формализация целей организации побуждает к их обсуждению внутри компании, что уменьшает риск непонимания или неполного понимания.
  2. Если цели предприятия четко определены, возможные конфликты между ними могут быть с большей вероятностью обнаружены и устранены в процессе согласования целей.
  3. Точное определение критериев оценки деятельности компании в целом необходимо во всех случаях, за исключением разве что случая, когда формализованное их объявление делается для “пропаганды”, скрывающей истинные цели организации.

Критерии целей организации (SMART-критерии)

При разработке и формализации целей организации необходимо помнить, что цели должны удовлетворять пяти критериям.

Их часто называют SMART*-критериями:

  • конкретность (Specific) целей организации:
  • измеримость (Measurable) целей предприятия:
  • достижимость (реализуемость) (Achievable) целей организации:
  • значимость (Relevant) целей организации:
  • определенность во времени (Timed/Timed-bound) целей предприятия:

* SMART – это аббревиатура английских слов: Specific (конкретный), Measurable (измеримый), Achievable (достижимый), Relevant (значимый), Timed/Timed-bound (определенный во времени).

Конкретность целей организации (Specific)

Не должно быть формулировок типа “повышение эффективности работы предприятия”, т.к. при этом не определено, что такое эффективность и какое значение эффективности должно быть достигнуто.

Кстати, для того, чтобы цели предприятия были конкретны и понятны всем сотрудникам, в компании должен быть разработан глоссарий, в котором бы расшифровывались все термины.

В частности, все, что касается формулировок целей организации, должно быть расшифровано в Положении о стратегическом управлении. Естественно, что сотрудники компании должны иметь доступ к данной информации.

Измеримость целей предприятия (Measurable)

Если цель предприятия нельзя измерить, то ее невозможно контролировать, поэтому при утверждении какого-либо показателя в качестве цели необходимо определить, как этот показатель будет рассчитываться.

Может показаться, что данный критерий является излишним, т.к. если цель организации конкретна, то она, естественно, измерима.

С одной стороны, это вполне логично, но, с другой стороны, на практике может оказаться так, что измерить эту цель очень сложно или измерение конкретной цели стоит очень дорого для компании.

Например, такая цель компании как доля рынка для некоторых организаций может быть очень сложно измеримой, хотя она является вполне конкретной и для нее можно устанавливать целевые значения, но, по факту, для ее измерения могут понадобиться значительные финансовые и временные ресурсы.

Достижимость (реализуемость) целей компании (Achievable)

С одной стороны, цели компании должны быть напряженными, то есть для того, чтобы их достичь, необходимо эффективно работать, но с другой стороны, цели организации должны быть реальными.

Если цели предприятия легко достижимы, то это расхолаживает сотрудников. Если же каждый раз цели организации ставятся завышенными, то у сотрудников возникает психологическая неприязнь к работе.

Получается, что сотрудники компании могут стараться изо всех сил, но то и дело не достигать цели предприятия. Такая модель работы может привести к тому, что, даже если потом поставить реальную цель, то достичь ее не смогут, т.к. уже “привыкли” к недостижимости целей организации.

Кроме того, нужно учитывать еще и такой важный момент при проверке выполнимости критерия достижимости целей организации: чаще всего цель у предприятия не одна, поэтому важной задачей при постановке целей является их согласование.

Может быть так, что цели предприятия будут противоречивы, поэтому при установке численных значений нужно определять диапазоны, в которых данные цели могут быть совместными.

Под противоречивостью подразумевается то, что конкретные значения выбранных показателей одновременно не могут быть достигнуты. К примеру, компания запланирует увеличить прибыль и одновременно существенно сократить суммарные затраты.

Понятно, что при определенных значениях данных целей организации (прибыли и затрат) такое может быть нереальным. Это значит, что во время определения самих значений целевых показателей нужно внимательно следить за тем, чтобы они были одновременно выполнимы.

Для этого лучше использовать расчетную модель стратегического планирования, составленную, например, в электронных таблицах.

Значимость целей организации (Relevant)

При определении целевых показателей предприятия, с одной стороны, хочется, чтобы в системе стратегического планирования было задействовано как можно больше показателей, чтобы получился как можно более комплексный охват всей деятельности компании.

Но, с другой стороны, чем больше показателей, тем сложнее система, кроме того, самим же менеджерам будет сложно ориентироваться и принимать решения, если показателей будет слишком много.

Поэтому при выборе целей компании нужно обязательно оценивать их с точки зрения значимости, и каждый раз задаваться вопросом о целесообразности их использования.

Определенность во времени целей предприятия (Timed/Timed-bound)

Естественно, что когда компания разрабатывает стратегический план и устанавливает для себя цели, обязательно нужно определиться с периодом планирования. Поэтому в процессе постановки целей организации нужно всегда привязывать их к конкретным срокам.

Если этого не сделать, то будет не понятно, а когда же проводить план-фактный контроль достижения целей компании. Кроме того, нужно учитывать еще и такой важный момент, как возможная корректировка целей предприятия в ходе реализации стратегического плана компании.

Пересмотр цели организации может быть связан с тем, что определенные факторы не были учтены или были учтены неправильно. При этом может быть заранее определен временной промежуток, после которого могут быть произведены такие корректировки целей предприятия.

С одной стороны, стратегия должна быть тем самым светлым путем, с которого сходить нельзя, но с другой стороны, на практике могут происходить различные события, существенным образом влияющие на бизнес компании.

Закрывать на них глаза может быть очень опасным занятием. Поэтому компания должна уметь оперативно реагировать на такие существенные события и соответственно корректировать цели предприятия и стратегию компании.

Цели организации – обязательный элемент стратегического плана компании

Если у компании нет целей, то сложно будет потом понять, добилась ли компания нужных результатов или нет. Ведь если не знаешь, чего хочешь, как можно понять, получил ты это или нет. При постановке стратегического управления и разработке стратегического плана цели организации обязательно должны быть.

Возможно, поначалу у компании не будет общего дерева стратегических целей, но цели должны быть хотя бы по каждому проекту развития, которые вытекают из разработанной стратегии.

Таким образом, можно смело утверждать, что если у компании нет целей, то у нее нет и стратегического плана, и нет системы стратегического управления, которая обеспечивала бы разработку и реализацию такого стратегического плана.

Это, казалось бы, очевидное утверждение, но, тем не менее, мне довольно часто приходилось встречаться с такой вот ситуацией. Выполняя консалтинговые проекты по постановке менеджмента, от директоров я мог услышать примерно такой вопрос.

Они говорили, что до этого привлекали консалтинговую компанию, которая им помогала решить задачу постановки стратегического менеджмента. Но потом, посмотрев на разработанные материалы, директора с удивлением спрашивали: “А где же здесь цели организации?”.

По сути, в их стратегических планах была только стратегия, то есть направления движения, но не были определены границы, до которых нужно двигаться по данным направлениям, а именно не были определены цели предприятия.

Консультанты, выполнявшие данные проекты, смогли убедить директора, что так все и должно быть. То есть цели компании, конечно же, нужны, но сейчас можно без них обойтись, а потом как-нибудь нужно не забыть их разработать.

Таким образом, проверить выполнение стратегии было невозможно. Если все так и оставить, то сотрудники потом будут говорить, что двигались в нужном направлении, но если не были определены критерии, то результативность такого движения определить будет очень сложно.

Практические аспекты разработки целей организации

Итак, цели предприятия – это набор конкретных показателей, характеризующих эффективность как компании в целом (стратегические показатели) так и объектов нижнего уровня (бизнес-процессы, проекты, центры финансовой ответственности – ЦФО).

Причем сразу нужно обратить внимание на то, что в итоге все эти показатели должны будут войти в интегрированную (целостную) финансово-экономическую модель бюджетирования. Ведь между системой стратегического управления и бюджетированием должна быть четкая взаимосвязь.

Численный пример целей организации, взаимоувязанных со стратегическими бюджетами компании, рассмотрен в книге “Стратегическое управление и эффективное развитие бизнеса”, а электронная модель входит в состав CD-решения “Стратегическое управление предприятием” (там можно найти большое количество примеров стратегических планов различных компаний).

Из вышесказанного следует, что разработка целей предприятия является одним из самых сложных этапов в составлении стратегического плана компании.

Кстати, необходимо обратить внимание на одну очень важную особенность выполнения всей этой работы (от проведения стратегического анализа до формирования стратегического плана и обеспечение необходимых условий для его выполнения).

Несмотря на то, что есть вроде как линейная последовательность действий по разработке стратегического плана, на практике очень редко получается сделать все с одного захода.

Проблема здесь вот в чем. Когда занимаешься составлением стратегического плана (впрочем, как и любого другого) возникает такой вопрос – с чего нужно начинать: с проведения анализа или с разработки целей организации.

С одной стороны, начинать нужно с проведения стратегического анализа. Но, с другой стороны, когда проводишь какой-то анализ, то нужно заранее иметь хотя бы какие-то ориентиры по целям компании.

В противном случае проведение анализа может затянуться и не факт, что он приведет к какому-то нужному результату. Получается, что этот анализ нужно как-то ограничить, задать какие-то хотя бы ориентировочные рамки.

Таким образом, выходит так, что на практике получить более-менее нормальный стратегический план можно только путем итераций – последовательного приближения к нужному решению. То есть линейная последовательность на самом деле превращается в циклическую.

Вполне возможно, что помимо стратегического анализа нужно будет провести комплексную диагностику компанию. Технологию комплексной диагностики (анализа) компании нужно будет применить не только к факту, но и к плану.

Это значит, что сначала проводится анализ фактического состояния: оценивается действующая на текущий момент времени стратегия (в т.ч. и ее маркетинговая составляющая, как одна из наиболее важных), организационно-функциональная модель, работающий персонал и то какого финансово-экономического состояния это все позволяет достигать. При оценке последнего аспекта, естественно, придется анализировать и действующую бюджетную модель компании.

Затем после завершения первой версии комплексной диагностики разрабатывается новая стратегия, новая система маркетинга, новая организационно-функциональная модель, определяются требования к персоналу и план по его приведению в соответствие этим требованиям, а также строится новая бюджетная модель, с помощью которой производится оценка финансово-экономической составляющей новой (теперь уже плановой) версии ныне действующей компании.

Понятно, что так может повториться несколько раз. Хотя очень уж увлекаться не нужно. Иногда попытка получить идеальное решение обходится потерей времени и своих конкурентных позиций.

Еще один момент, на который нужно обратить внимание, связан с определением того какие цели для компании являются первичными, а какие вторичными.

Зачастую среди стратегических целей компании доминируют финансово-экономические. Среди таких стратегических показателей могут быть, например, чистая прибыль, рентабельность продаж, рентабельность активов, рентабельность собственного капитала и т.д.

Возникает вопрос: какова должна быть последовательность планирования целей организации, то есть с каких целей начинать, к каким потом переходить и какие должны быть на конце цепочки.

Опять-таки при глубоком изучении данного вопроса можно придти к выводу о том, что и в этом случае линейная последовательность превращается в циклическую.

То есть придется как минимум два раза пройтись по всей цепочке. Начать можно с некоторых прикидок (точнее говоря, желательных минимальных значений) по стратегическим показателям, а затем с такого глобального уровня опускаться на более нижний.

Таким образом, после получения ориентира по стратегическим показателям нужно будет спланировать операционные и затем в соответствии с разработанной бюджетной моделью рассчитать точные значения стратегических показателей.

Если таковыми преимущественно являются финансово-экономические показатели, то они как раз и будут содержаться в финансовых бюджетах, которые составляются на основе операционных.

Понятно, что при планировании по этой цепочке также возможно придется пройтись не один раз.

Примеры дерева целей компании

Есть разные подходы к разработке дерева целей для конкретной компании. Далее рассмотрены несколько примеров дерева целей организации.

Дерево целей организации (пример для оптовой торговой компании)

Пример дерева целей для торговой компании, занимающейся продажей электротехнического оборудования, приведен на рисунках 1-5. В этом примере все цели организации разбиты на пять групп (см. Рис. 1).

Рис. 1. Пример архитектуры дерева целей организации

Пример архитектуры дерева целей организации

Корпоративные цели предприятия – это набор основных показателей для компании в целом. Другими словами, можно сказать, что корпоративные цели организации – это стратегические показатели компании.Корпоративные цели предприятия определяют основные показатели роста компании. В данном случае эти показатели роста включали в себя три основные цели (см. Рис. 2).
Рис. 2. Пример дерева корпоративных целей организации

Пример дерева корпоративных целей организации

Компания планирует активно расти за счет развития дилерской сети, которая должна охватить не менее 70 регионов.

При этом объем продаж на уже существующих рынках должен вырасти на 50%. Причем эта цель разбивается на две подцели.

Доля постоянных клиентов должна быть свыше 40%, а доля крупных клиентов свыше 30%.

Несомненно, в компании была принята определенная классификация клиентов по критериям, на основе которых можно было определить, какие клиенты являются постоянными и какие крупными.

Кроме этих целей, компания планирует увеличить в два раза объем продаж сопутствующей продукции.

Продуктовые цели организации в данном примере определяют доли продаж по ассортиментным позициям компании (см. Рис. 1).

Операционные цели предприятия определяют плановую эффективность реализации основных бизнес-функций компании. В представленном примере выделены основные три группы операционных целей (см. Рис. 3).

Рис. 3. Пример дерева операционных целей предприятия

Пример дерева операционных целей предприятия

Операционные цели по бизнес-функции “Сбыт” включают в себя четыре показателя.

Планируется увеличить число новых постоянных клиентов на 200%. При этом отклонение цен от средних по рынку не должно составлять более 20%.

В регионах должно быть продано не менее 30% от общего объема реализации, а число региональных представительств должно составить не менее 50.

Что касается целевого показателя, связанного с постоянными клиентами, то оказывается, что он не всегда положительно сказывается на бизнесе. По крайней мере, для некоторых бизнесов увеличение числа постоянных клиентов наоборот настораживает менеджеров.

Например, директор одной розничной сети, занимающейся реализацией аудио-видео продукции, говорил, что постоянные клиенты для них на самом деле далеко не подарок.

Объяснял он это достаточно просто. Гораздо выше вероятность того, что продавцы торговых точек будут подставлять “левый” товар постоянными покупателям, чем тем, который они в первый раз видят.

Для этого в компании постоянно тасовали продавцов, то есть переводили с одной торговой точки на другую. Делали это достаточно часто, т.к. продавцы довольно-таки быстро “заводили знакомства” с постоянными клиентами и начинали продавать им “левый” товар.

По бизнес-функции “Снабжение” в рассматриваемом примере (см. Рис. 3) определено три целевых показателя.

Доля поставок основного поставщика не должна превышать 70%. Изначально компания создавалась как дистрибьютор одного из иностранных поставщиков. Со временем стала ужесточаться конкуренция, поэтому необходимо было изыскивать резервы для экономии затрат.

В то же время качество продукции отечественных поставщиков постепенно улучшалось, а затраты на приобретение их продукции (цены + транспортные затраты) были ниже чем у зарубежных компаний. Поэтому данная компания постепенно решила увеличивать долю отечественных поставщиков.

Что касается сопутствующих товаров, то здесь сразу же была избрана стратегия, ориентированная на отечественных поставщиков.

В части бизнес-функции “Хранение и транспортировка” установлено два целевых показателя. Компания планирует ориентироваться на развитие собственной складской системы, поэтому соотношение собственных и арендуемых складов должно составить 80% на 20%.

В части транспорта также компания планирует преимущественно (60% на 40%) опираться на собственные силы. В большей степени такие решения вызваны тем, что пока еще в нашей стране не достаточно развит рынок аутсорсинга логистических услуг.

Компания просто боялась отдавать эти функции на сторону, поскольку не смогла найти надежных контрагентов, которые не создали бы проблем при работе с клиентами.

Управленческие цели организации разбиты на восемь групп, каждая из которых соответствует основным функциям управления, реализуемым в данной компании (см. Рис. 4).

Рис. 4. Пример дерева управленческих целей компании

Пример дерева управленческих целей компании

Система маркетинга компании должна позволить добиться того, чтобы на маркетинговые исследования и на рекламу доля затрат в обороте не превысила 2% и 10% соответственно. При этом, естественно, должны быть выполнены показатели по продажам.

За счет более грамотного управления финансами финансовый цикл не должен превышать 35 дней. Система экономического управления должна обеспечивать контроллинг всех затрат, доля которых превышает 1% от суммарных затрат.

Система управленческого учета должна обеспечить менеджеров необходимой информацией в нужные сроки. Оперативная отчетность должна поступать не более чем через час после произошедших событий, а аналитическая отчетность в течение трех дней.

В части структуризации деятельности компании должны быть разработаны необходимые регламенты для всех структурных единиц компании.

Система управления персоналом должна довести показатель текучести кадров до 5%.

В части логистики должен быть обеспечен уровень запасов, не превышающий 10% от месячного оборота.

Ресурсные цели предприятия разбиты на четыре части в соответствии с классическим разбиением ресурсов на материальные, финансовые, человеческие и информационные (см. Рис. 5).

Рис. 5. Пример дерева ресурсных целей организации

Пример дерева ресурсных целей организации

В следующем периоде планируется сократить долю затрат на закупку товаров до 80%.

В части использования финансовых ресурсов предполагается добиться не менее 10% рентабельности активов, при этом обеспечить рост оборота на 60% и сократить оборачиваемость оборотных активов до 40 дней.

В части трудовых ресурсов планируется минимизировать обеспечивающий персонал и довести долю сбытового персонала до 1/4 от общего числа сотрудников компании. При этом рост реализации на одного сотрудника должен составит не менее 10%. Затраты на использование информационных технологий и автоматизацию не должны превысить 5% от оборота.

Следует обратить внимание на то, что это всего лишь пример. Компании вовсе необязательно следовать предложенной структуре дерева целей.

Дерево целей компании (простой пример)

Можно использовать и более простой вариант (см. Рис. 6), где только задаются основные показатели компании, по каждому из которых нужно будет определить конкретное численное значение.

Рис. 6. Пример структуры дерева целей компании

Пример структуры дерева целей компании

Далее показатели верхнего уровня декомпозируются на показатели нижнего уровня и т.д.

Дерево целей предприятия (на примере финансовых потоков компании)

В первый раз при разработке стратегического плана можно поступить совсем просто. На верхнем уровне задать всего одну цель организации, а затем от нее уже строить разветвления.

К примеру, когда мы в одной компании проводили консалтинговый проект по постановке финансового менеджмента, директор компании попросил помочь ему и при разработке стратегического плана.

К тому времени эта компания уже делала попытки внедрить стратегический менеджмент и даже привлекала для этой работы консалтинговую компанию. Директор в конце проекта получил пухлый отчет.

В нем был и проект стратегического плана, который не содержал в себе никаких целей компании. Там просто были расписаны стратегии (причем очень укрупненно) по основным функциональным направлениям, но целей не было.

На тот момент времени в компании остро стояла проблема с дефицитом финансовых ресурсов. Поэтому в качестве стратегической цели самого верхнего уровня был определен финансовый поток за год.

Затем эта цель распалась на две подцели: поступления и выплаты денежных средств. После этого каждая из этих позиций стала разбиваться по статьям поступления и выплат. В итоге получилось достаточно простое и понятное дерево целей организации (см. Рис. 7).

Рис. 7. Пример дерева целей компании, первый раз разрабатывающей стратегический план и испытывающей кризисную ситуацию с дефицитом финансовых ресурсов

Пример дерева целей компании, первый раз разрабатывающей стратегический план и испытывающей кризисную ситуацию с дефицитом финансовых ресурсов

Конечно же, оно не охватывало всех аспектов деятельности, но на тот момент времени это было гораздо лучше, чем полное отсутствие целевых ориентиров.

Понятно, что на самом деле финансовый поток должен планироваться на основе финансового результата, то есть статей доходов и расходов компании, а также на основе планового изменения активов и пассивов компании.

То есть должно учитываться изменение дебиторской и кредиторской задолженности, остатков сырья и материалов, готовой продукции, незавершенного производства и т.д.

Но на тот момент компания, по сути, находилась в кризисной ситуации, и не было времени на построение точной финансово-экономической модели предприятия, включающей в себя все три финансовых бюджета: бюджет доходов и расходов (БДР), бюджет движения денежных средств (БДДС) и бюджет по балансовому листу (ББЛ).

Следует отметить, что не редко именно кризисы заставляют компании больше внимания уделять развитию системы управления и повышению эффективности работы (см. книгу “Кризис – афедрон или волшебный пендель. Антикризисная технология повышения эффективности компании”).

Взаимосвязь целей и стратегии компании

Необходимо обратить внимание на такой важный момент как четкая взаимосвязь между целями организации и стратегией достижения целей. И еще очень важно сделать так, чтобы цели предприятия и стратегия были четко зафиксированы на бумаге и доведены до всех топ-менеджеров.

На практике при разработке стратегического плана можно немного изменить последовательность действий. А именно, сначала разработать первую версию стратегии компании, то есть определить основные направления движения, а затем сформулировать цели организации – определить точные количественные параметры границ движения по выбранным направлениям.

А затем нужно опять вернуться к стратегии и привести в полное соответствии цели и стратегию компании. Такой подход вполне оправдан, т.к. он в итоге дает нужный результат и при этом психологически легче воспринимается.

Поэтому довольно часто компании его применяют. Но при этом очень важно пройтись по циклу цели?стратегия хотя бы два раза, иначе может получиться несогласованный стратегический план.

Например, когда в одной компании, работающей в пищевой отрасли, разрабатывали стратегической план, то решили пойти сначала от стратегии, а потом разработать цели организации и согласовать их со стратегией.

Компания первый раз разрабатывала стратегический план, поэтому опыта подобной работы еще не было. В результате по некоторым позициям получилось так, что цели не были согласованны со стратегией.

Одним из самых важных стратегических показателей компании была прибыль. Но при этом по некоторым позициям стратегия была направлена на достижение других показателей.

Ситуация усложнялась еще и тем, что стратегический план не был зафиксирован на бумаге, поэтому контроль исполнения стратегического плана значительно усложнялся. К примеру, генеральный директор стал разбираться почему прибыль компании не растет желаемыми темпами, но при этом рост продаж в натуральных показателях значительно обгоняет рост прибыли.

В дирекции по маркетингу и продажам утверждали, что при разработке стратегического плана была установка, согласно которой продукция компании должна была присутствовать даже в самом отдаленном уголке региона, в котором работала компания.

Естественно, что это приводило, во-первых, к большим транспортным затратам, а, во-вторых, к небольшой марже, т.к. в деревнях и селах приобретали в основном самую дешевую продукцию.

Безусловно, в результате реализации такой стратегии прибыль снижалась, хотя при этом показатель охвата рынка увеличивался.

При разработке стратегического плана компании на следующий год уже были учтены предыдущие ошибки, и все основные моменты были зафиксированы на бумаге, согласованы со всеми топ-менеджерами и утверждены генеральным директором.

Источник: материалы сайта rik-company.ru

…аются

руководителями

функциональных служб)

Действия по решению узкоспециальных

вопросов и проблем, связанных с

достижением целей подразделения.

17. Правила разработки успешной деловой стратегии.

Дeлoвaя cтpaтeгия пpeдcтaвляeт coбoй oбoбщaющyю мoдeль дeйcтвий, нeoбxoдимыx для дocтижeния пocтaвлeнныx цeлeй пyтeм кoopдинaции и pacпpeдeлeния pecypcoв кoмпaнии.

Онa кoнцeнтpиpyeтcя нa дeйcтвияx и пoдxoдax, кoтopыe cвязaны c yпpaвлeниeм, нaпpaвлeнным нa oбecпeчeниe ycпeшнoй дeятeльнocти в oднoй cпeцифичecкoй cфepe бизнeca. Дeлoвaя cтpaтeгия нaцeлeнa нa ycтaнoвлeниe и yкpeплeниe дoлгocpoчнoй кoнкypeнтocпocoбнoй пoзиции кoмпaнии нa pынкe.

Для дocтижeния этoй цeли дeлoвaя cтpaтeгия paзpaбaтывaeтcя пo cлeдyющим ocнoвным нaпpaвлeниям:

— peaгиpoвaниe нa измeнeния, пpoиcxoдящиe в дaннoй oтpacли, в экoнoмикe в цeлoм, в пoлитикe и в дpyгиx знaчимыx cфepax;

— paзpaбoткa кoнкypeнтocпocoбныx мep и дeйcтвий, pынoчныx пoдxoдoв, кoтopыe мoгyт дaть пpoчнoe пpeимyщecтвo пepeд кoнкypeнтaми;

— oбъeдинeниe cтpaтeгичecкиx инициaтив фyнкциoнaльныx oтдeлoв;

— peшeниe кoнкpeтныx cтpaтeгичecкиx пpoблeм, aктyaльныx в дaнный мoмeнт.

Рaзpaбoткa дeлoвoй cтpaтeгии, дaющeй пpoчнoe кoнкypeнтнoe пpeимyщecтвo, имeeт тpи cocтaвляющиx: peшeниe вoпpoca o тoм, гдe фиpмa имeeт нaибoльшиe шaнcы выигpaть кoнкypeнтнyю бopьбy; paзpaбoткa тaкиx xapaктepиcтик пpeдлaгaeмoй пpoдyкции, кoтopыe cпocoбны пpивлeчь пoкyпaтeля и выдeлить кoмпaнию из cpeды дpyгиx кoнкypeнтoв; нeйтpaлизaция кoнкypeнтныx мep пpoтивникoв.

Тpeмя ocнoвными кoнкypeнтными пoдxoдaми являютcя: cтpeмлeниe cтaть пpoизвoдитeлeм c низкими издepжкaми (тeм caмым cтpeмитьcя пoлyчить кoнкypeнтнoe пpeимyщecтвo, ocнoвaннoe нa издepжкax); cocтижeниe диффepeнциaции, ocнoвaннoй нa тaкиx пpeимyщecтвax, кaк кaчecтвo, пoкaзaтeли paбoты, oбcлyживaниe, cтиль, тexнoлoгичecкoe пpeимyщecтвo, нeoбычнo выcoкaя цeннocть; кoнцeнтpaция внимaния нa нeбoльшoй нишe нa pынкe пyтeм бoлee кaчecтвeннoгo выпoлнeния paбoты пo cpaвнeнию c кoнкypeнтaми и yдoвлeтвopeния cпeцифичecкиx пoтpeбнocтeй пoкyпaтeлeй. Пpoцecc paзpaбoтки дeлoвoй cтpaтeгии включaeт: oпpeдeлeниe кopпopaтивнoй миccии; кoнкpeтизaцию видeния кopпopaции и пocтaнoвкy цeлeй; фopмyлиpoвaниe и peaлизaцию cтpaтeгии, нaпpaвлeннoй нa иx дocтижeниe.

Глaвнaя oтвeтcтвeннocть зa дeлoвyю cтpaтeгию лoжитcя нa плeчи мeнeджepa, oтвeчaющeгo зa тo или инoe фyнкциoнaльнoe нaпpaвлeниe. Иcкyccтвo paзpaбoтки cтpaтeгии cocтoит в тoм, чтoбы peзyльтaты мыcлитeльнoй paбoты вoплoтилиcь в кoнкpeтныe дeйcтвия, кoтopыe нa этaпe peaлизaции зaмыcлoв пoзвoлили бы дoбитьcя выcoкoй эффeктивнocти. Зa paзpaбoткoй cтpaтeгии cлeдyeт фaзa opгaнизaциoннoгo paзвития, в paмкax кoтopoй пpинимaютcя мepы, нaпpaвлeнныe нa тo, чтoбы yлyчшить пoлoжeниe дeл в opгaнизaции, пoвыcить ee кoнкypeнтocпocoбнocть и гoтoвнocть к дaльнeйшeмy paзвитию.

19. Какие характеристики помогают понять, что достижение успеха организацией нужно управлять.

Корпоративное целеполагание — один из важнейших ключевых показателей того, как компания видит интересы своих акционеров, а также залог последующего эф­фективного менеджмента. Целеполагание определяет бизнес компании, основные цели, характеристики и ведущую философию ее. Целеполагание устанавливает орга­низационный контекст для будущих стратегических решений. Корпоративное целеполагание в принципе начинается на этапе формирования миссии и философии и включает следующие основные компоненты: -определение бизнеса компании; -определение иерархии целей и задач компании.

Установление целей — процесс детализации миссии и философии (назначения бизнеса) в специфический ряд целей. Цели нужны для каждого ключевого результата, который компания считает важным для достижения успеха. Долговременные и краткосрочные цели выполняют следующие задачи: -функция инициативы (сопоставление существующего состояния с желаемым); -инструмент управления (руководящие требования); -критерий принятия решения (критерии оценки информации и выбор альтернатив); -инструмент координации; -инструмент контроля.

Формулировка целей и ограничений является важной задачей менеджмента. Как правило, цель ставится не одна, а в группе со многими другими (система целей). Соответственно, возникает проблема их взаимодействия на одном уровне (го­ризонтальные связи) и по иерархии (вертикальные).Можно выделить восемь ключевых пространств, в рамках которых компания определяет свои цели. Положение на рынке. Инновации. Производительность. Ресурсы. Прибыльность. Управленческие аспекты. Персонал. Социальная ответственность.

Многоплановость целей объясняется тем, что любая компания, любая эконо­мическая система являются многоцелевыми. И сложность заключается в определе­нии приоритетов целей. Цели компании должны обладать рядом характеристик, ко­торые иногда называют критериями качества поставленных целей. Цели должны быть конкретными и цель должна быть достижимой. Установление целей, переоценивающих воз­можности компании, может привести к катастрофическим последствиям. Кроме того, установление недостижимых целей блокирует стремление работников к успеху и снижает мотивацию труда. Недостаточное внимание к процессу установления целей или, наоборот, выдви­жение недостижимых целей наносит ущерб компании.

Так, широко провозглашен­ная многими российскими предприятиями в процессе перестройки цель — «сохра­нение трудового коллектива» — привела к снижению мотивации труда. Определение миссии и целей ведет далее к определению стратегии и общей по­литики предприятия. Стратегия задает направление реализации предприятием сво­ей миссии и целей, а политика, которая вытекает из стратегии, определяет четкие ориентиры для менеджеров всех подразделений. Обратная связь в системе стратеги­ческого управления обеспечивается путем контроля деятельности предприятия, оцен­ки результатов и корректировки программ, бюджетов, процедур стратегического уп­равления.

19. Какова совокупность ориентиров в управлении организацией, когда идет речь о целевом начале в поведении организации.

Никакая организация не может успешно выживать в конкурентной среде, если она не имеет четко определенных ориентиров, направлений, которые задают то, к чему она стремится, чего она хочет добиться своей деятельностью. Но целевое начало в деятельности организации возникает отнюдь не только потому, что ей нужно иметь ориентиры, чтобы не погибнуть в изменяющемся окружении.

В первую очередь целевое начало в деятельности организации возникает потому, что организация — это объединение людей, преследующих определенные цели. Люди создают организации для того, чтобы с их помощью решать свои проблемы. Это значит, что с самого начала организации имеют определенную целевую ориентацию. Далее, люди входят в организации для того, чтобы за счет этого получать для себя определенный результат. Наконец, люди из внешнего окружения (покупатели, общественность, деловые партнеры и т.п.), преследуя свои собственные цели при взаимодействии с организацией, так же, как и те, кто являются хозяевами организации или работают в ней, придают ее существованию определенную направленность и тем самым развивают целевое начало в ее деятельности.

Организация сама по себе не имеет и не может иметь целей. Цели имеют отдельные люди, которые пытаются с помощью организации достичь их. Естественно, при этом они должны чем-то поступаться, чем-то жертвовать в пользу организации. Желания и устремления отдельных людей, т.е. их цели, обычно находятся в противоречии с целями других. Именно это противоречие разрешает менеджмент путем установления целевых ориентиров организации.

Совершенно обоснованно считается, что поиск и установление равнодействующей целевых ориентиров различных людей или же групп людей, решающих свои проблемы посредством взаимодействия с организацией, является ключевой ролью менеджмента. Если менеджменту удается ориентировать организацию так, что достижение целей организации позволяет отдельным людям и группам людей, от деятельности которых зависит успех функционирования организации в конкурентной среде, достигать своих целей, то можно сказать, что менеджмент ведет организацию в правильном направлении. Если же противоречия не разрешаются в целевых ориентирах организации, то это означает, что менеджмент не справляется со своей ключевой ролью. Когда идет речь о целевом начале в поведении организации и, соответственно, о целевом начале в управлении организацией, то обычно говорят о двух составляющих: миссии и целях. Установление того и другого, а также выработка стратегии поведения, обеспечивающей выполнение миссии и достижение организацией своих целей, является одной из основных задач высшего руководства и составляет очень важную часть стратегического управления.

20. Что подразумевается под понятием «иерархия целей» в экономической организации. И какую роль оно играет в менеджменте.

Цели подобно организации строятся по иерархическому принципу, образуя иерархию целей, «целевой каркас организации». Они разделяются по уровням иерархии организации на цели вышележащего и цели нижележащего уровня. Цели нижележащего уровня выступают в качестве средств достижения целей более высокого уровня.

Целям присущи такие качества, как: — соподчиненность; — развёртываемость; — соотносительная важность. Иерархия целей представляется обычно в виде «дерева целей». Основным правилом построения «дерева целей» является — полнота редукции (сведение сложного к более простым): каждая цель данного уровня должна быть представлена в виде подцелей следующего уровня таким образом, чтобы совокупность полностью определила исходную цель.

Основные правила построения дерева целей: 1. На каждом уровне дерева целей совокупность подцелей должна быть достаточной для описания цели. 2. Расчленение цели на подцели на каждом уровне ведётся только по одному признаку декомпозиции. 3. Каждая выделяемая подцель должна относиться к организационно-обособленному субъекту деятельности — исполнителю, бюро, подразделению, отделу, подсистеме.

Деятельность организации носит многогранный и разнообразный характер и выразить её через какую-либо одну цель невозможно. Поэтому в организации выделяют долгосрочные, среднесрочные и текущие цели и устанавливают компромисс между ними. Компромисс следует устанавливать не только между текущей деятельностью и развитием предприятия, но и между различными её видами: маркетингом и производством, исследованиями и производством и др. Состав задаваемых целей, а так же их количественные характеристики будут определяться сложившейся ситуацией и зависят от специфики отрасли, особенностей среды, миссии. Цели организации многообразны.

Правильно организованный процесс установления целей предполагает прохождение четырёх фаз: 1. Выявление и анализ тех трендов, которые наблюдаются в окружении; 2. Установление целей для организации в целом; 3. Построение иерархии целей; 4. Установление индивидуальных целей. Первая фаза. Влияние среды оказывает влияние не только на установление миссии организации.

21. Каковы главные критерии качества целей организации.

Многоплановость целей объясняется тем, что любая компания, любая эконо­мическая система являются многоцелевыми. И сложность заключается в определе­нии приоритетов целей. Цели компании должны обладать рядом характеристик, ко­торые иногда называют критериями качества поставленных целей.

1. Цели должны быть конкретными и измеримыми. Выражая цели в четких из­меримых формах, руководство создает базу для принятия решений и оценки (конт­роля) хода работ.

2. Конкретный горизонт планирования представляет другую характеристику эффективных целей. Следует не только определить, что компания хочет осуществить, но также когда должны быть достигнуты результаты. Выделяют долгосрочные (гори­зонт планирования более пяти лет), среднесрочные (плановый период от одного года до пяти лет), краткосрочные цели (обычно в пределах года). Долгосрочные цели име­ют обычно весьма широкие рамки, но чем уже горизонт планирования, тем конкрет­нее должна быть выражена цель.

3. Цель должна быть достижимой. Установление целей, переоценивающих возможности компании, может привести к катастрофическим последствиям. Кроме того, установление недостижимых целей блокирует стремление работников к успеху и снижает мотивацию труда.

4. Цели должны быть гибкими и иметь пространство для их корректировки в связи с непредвиденными изменениями внешней среды и внутренних возможнос­тей компании. Это обеспечивает реализуемость целей.

5. Множественные цели компании должны быть сопоставимыми и взаимноподдерживающими, т. е. действия и решения, направленные на достижение одной цели, не должны противоречить достижению другой. Пренебрежение этим фактором ведет к возникновению конфликтов между подразделениями.

22. В чем отличие стратегии предприятия от бизнес-стратегии. Могут ли они совпадать.

Одной из ключевых составляющих стратегического управления является стратегия. «Стратегия» — от греческого «strategia» — «веду войско». Выбор стратегии и ее реализация составляют основную часть содержания деятельности по стратегическому управлению. В стратегическом управлении стратегия рассматривается как долгосрочное качественно определенное направление развития организации, касающееся сферы, средств и форм ее деятельности, системы взаимоотношений внутри предприятия, а также позиции предприятия в окружающей среде. Если цели предприятия определяют то, к чему стремится предприятие, что оно хочет получить в результате своей деятельности, то стратегия дает ответ на вопрос, каким способом, с помощью каких действий предприятие сумеет достичь своих целей в условиях изменяющегося и конкурентного окружения.

Бизнес стратегии, как и стратегии мышления человека, а бизнес стратегии по сути своей такими и являются, ибо их реализуют люди, грубо делятся на две категории: микро-стратегии и макро-стратегии. В чем их отличия и принципиальная разница. Макро-стратегия это принцип глобальных действий и ценностей компании. Это основной вектор направления деятельности компании. Некое главное правило поведения. Микро-стратегия это конкретные решения маленьких задач направленных на реализацию макро-стратегии. В свою очередь в бизнесе есть стратегии, которые работают и, или приносят результат, или нет. Точнее, приносят результат все, ибо в противном случае компания не работала бы. Вопрос в эффективности. То есть, достижение результат наименьшими усилиями и затратами по хотя бы одному критерию оценки. То есть, эффективность бизнес стратегии можно измерять по многим параметрам. Таким образом, успешной стратегией стоит считать ту, которая в определенном контексте, то есть при определенных условиях, дает максимальную эффективность.

23. Что такое миссия предприятия. Приведите примеры миссий.

Первый основополагающий шаг стратегического корпоративного управления — формирование миссии компании. Миссия представляет собой ка­чественно выраженную совокупность основных целей и предпринимательских на­мерений компании.

В формализованном виде миссия предприятия представляет собой документ, в котором содержатся следующие сведения:

— название предприятия, описание разработок, производственных товаров и предоставляемых услуг;

— характеристики производственной и сбытовой системы;

— концепция качества;

— концепция ценообразования;

— торговая марка, образ предприятия;

— сбытовые органы, области сбыта, цели сбыта, целевые группы потребите­лей.

Формулировка миссии должна быть яркой, лаконичной, динамичной конструк­цией, удобной для восприятия (часто это бывает лозунг), и отражать следующие ас­пекты:

1. круг удовлетворяемых потребностей;

2. характеристика продукции предприятия и ее конкурентных преимуществ;

3. перспективы роста бизнеса.

Примеры:

Обзоры показывают, что 60—75% североамериканских компаний имеют четко сформулированную миссию. Руководители многих новых российских компаний так­же определяют миссию своего бизнеса. Приведем примеры формулировок миссии фирмы.

Компания Matsucita так формулирует свою миссию: «Matsucita желает способст­вовать улучшению качества жизни, снабжая мир дешевыми, как вода, электропри­борами». В данной формулировке нашли отражение все три вышеназванных аспек­та. Миссия фирмы Xerox прекрасно демонстрирует перспективы роста бизнеса — «От копировальной техники — к офису будущего». Другие примеры миссий:

«Два века традиций — гарантия качества» (Фольгопрокатный завод, Санкт-Пе­тербург).

«Мы работаем на рынке весоизмерительного оборудования» («Тенро», г. Кеме­рово).

«На шаг впереди спроса» (Камышинский ХБК, Волгоградская область).

«Мы не просто продаем технику. Наша главная задача — предложить решение проблем для вашего бизнеса» («Лайке», г. Новосибирск).

24. Какая информация необходима для правильной формулировки стратегии.

Стратегия распадается на множество конкурентных стратегий (действий) и подходов к бизнесу, от которых зависит успешное управление фирмой. В общем смысле стратегия — план управления фирмой, направленный на укрепление ее позиций, удовлетворение потребителей и достижение поставленных целей. Управляющие менеджеры разрабатывают стратегии, чтобы определить в каком направлении будет развиваться компания и принимать обоснованные решения при выборе способа действия.

План управления фирмой охватывает все основные функции и подразделения, снабжение, производство, финансы, маркетинг, кадры, НИОКР, каждому отведена определенная функция в стратегии (роль). Стратегический выбор означает связать бизнес-решение и конкурентоспособные действия, собранные по всей компании в единый узел, это единство действий и подходов будет отражать вашу текущую стратегию. Совершенство организации – совершенное исполнение совершенной стратегии, хорошо продуманное стратегическое видение готовит компанию к будущему, устанавливает досрочное направление развития и определяет намерение компании занять конкретные деловые позиции.

Задача менеджера по созданию и реализации стратегии фирмы состоит из 3 взаимосвязанных частей:

1. определение вида коммерческой деятельности и формирование стратегических направлений ее развития, т.е. необходимо обозначить цели и долгосрочные перспективы развития.

2. превращение общих целей в конкретные направления работы,

3. умелая реализация выбранного плана для достижения желаемого результата.

Для правильной формулировки стратегии сначала необходимо определить, что мы собираемся делать и чего хотим достичь, необходимо провести анализ рынка, маркетинговые исследования, изучить рынок конкурента, ассортимент продукции, ценовую политику, производство в целом, технологию, сбытовую политику, инструменты по стимулированию сбыта продукции, после чего сделать выводы, поставить перед собой цели и наметить план по достижению поставленных целей.

25. Сформулируйте возможные целевые установки по различным функциональным сферам деятельности предприятия.

Формулировка целей и ограничение являются важнейшей задачей менеджмента, при этом увеличивается четко окружность: содержание целей, ее размер макс, временные параметры, пространственные характеристики, персональная привязка, ранг в иерархии целей.

Как правило, цель ставится не одна, а в группе со многими другими (системами целей), соответственно возникает проблема их взаимодействия на одном уровне (горизонтальные связи) и по иерархии (вертикальные). Горизонтальные связи м/б: 1) идентичными (реализация одной приводит к реализации другой); 2) комплементарными (гармония, осуществление одной способствует осуществлению другой); 3) индифферентными (нейтралитет — между целями не связи); 4) конкурентными (конфликт); 5) антагонистичными (взаимоисключение).

8 ключевых пространств, в которых компания определяет свои цели:

1. Положение на рынке. Рыночными целями могут быть завоевание лидерства в определенном сегменте рынка или увеличение доли рынка до определенного размера.

2. Инновации. Целевые установки в этой области связаны с определением новых способов ведения бизнеса: организацией производства новых товаров, освоением новых рынков, применением новых технологий или способов организации производства.

3. Производительность. Более эффективна та компания, которая затрачивает на производство определенного количества продукции меньше экономических ресур­сов. Показатели производительности труда, ресурсосбережения важны для любой компании.

4. Ресурсы. Определяется потребность во всех видах ресурсов. Сравнивается на­ личный уровень с необходимым, и выдвигаются цели относительно расширения или сокращения ресурсной базы, обеспечения ее стабильности.

5. Прибыльность. Эти цели могут быть выражены количественно: достигнуть определенного уровня прибыли, рентабельности.

6. Управленческие аспекты. Краткосрочная прибыль компании, как правило, является результатом предпринимательского таланта и чутья, а также везения. Обес­печить получение прибыли в долгосрочной перспективе можно только за счет орга­низации эффективного менеджмента, отсутствие которого, по мнению многих спе­циалистов, сдерживает развитие российских компаний.

7. Персонал. Цели в отношении персонала могут быть связаны с сохранением рабочих мест, обеспечением приемлемого уровня оплаты труда, улучшением усло­вий и мотивации труда и т. д.

8. Социальная ответственность. В настоящее время большинство западных эко­номистов признает, что отдельные компании должны ориентироваться не только на увеличение прибыли, но и на развитие общепризнанных ценностей. Собственно с этим связаны введение понятия «заинтересованные лица» бизнеса, разработка ме­роприятий по формированию благоприятного имиджа компании, забота о ненане­сении ущерба окружающей среде.

26. Дайте определение корпоративной культуры. Почему возросло внимание к этой составляющей реализации стратегии.

Корпоративная культура организации – это сложная система, которая зависит от множества факторов: исторических особенностей развития, политики, целей, ценностей, управленческого стиля, особенностей внутренней коммуникации, взаимоотношений в коллективе и даже условий труда.

Существуют различные классификации корпоративных культур; но, как это обычно случается при попытке выделить «чистые типы», реальная культура редко укладывается в какой-нибудь один тип и чаще бывает смешанной. Мотивы, которые побуждают руководителей обратить внимание на корпоративную культуру, очень разнообразны. Корпоративная культура не соответствует стратегическим целям организации. Такое часто случается при резкой смене руководства, стратегии или в кризисных ситуациях.

Внутренняя жизнь не может сама по себе быстро перестроится под новые требования, даже если все сотрудники понимают, насколько это важно для организации. В этом случае корпоративная культура сильно тормозит развитие компании, и это является основной причиной беспокойства руководителей. Любые нововведения встречаются «в штыки». Во многих организациях, особенно там, где люди пережили много изменений (часто не к лучшему), попытка изменить что-то встречает активное сопротивление сотрудников. Для того, чтобы успешно проводить изменения, нужна определенная корпоративная культура, которая поддерживала бы динамичное развитие и новаторство. Застойные явления в организации.

Во многих успешных организациях сотрудники находятся в «зоне комфорта»: их настолько устраивают условия работы, что они теряют инициативу, расслабляются, перестают проявлять какую-либо активность. Разрозненность и разобщенность. В больших организациях с разобщенными филиалами (или структурами, занимающимися очень разной деятельностью) часто возникают конфликты и недопонимания. Причиной таких конфликтов, помимо организационных трудностей, является разный взгляд сотрудников на происходящее в организации, разные корпоративные культуры (своя в каждом подразделении), плохо взаимодействующие между собой. Корпоративная культура как способ мотивации.

Каждой организации хочется создать собственную, особенную культуру, которая мотивировала бы сотрудников на высокие достижения. Те организации, которым удается ее реализовать, получают дополнительные преимущества на рынке труда, могут добиться большего теми же силами. Корпоративная культура — совокупность ценностей и убеждений, разделяемых работниками фирмы, которые предопределяют их поведение и характер жизнедеятельности организации.

Корпоративная культура (организационная культура предприятия) — свод наиболее важных положений деятельности организации, определяемых ее миссией и стратегией развития и находящих выражение в совокупности социальных норм и ценностей, разделяемых большинством работников. Компонентами корпоративной культуры: * принятая система лидерства; * стили разрешения конфликтов; * действующая система коммуникации; * положение индивида в организации; * принятая символика: лозунги, организационные табу, ритуалы.

Корпоративная культура – это система материальных и духовных ценностей, характерных для определенной компании. Проявляется корпоративная культура, прежде всего, в поведении ее адептов, их взаимодействии, восприятии себя и окружающей среды. Культура организации – одно из самых эффективных средств мотивации сотрудников. Как только люди удовлетворяют свои материальные потребности, возникают новые желания. Они хотят достойного положения в коллективе, признания, самореализации. И здесь на первый план выходит корпоративная культура, одной из важных функций которой является поддержка каждого члена коллектива, раскрытие его индивидуальности. Именно корпоративная культура воспитывает из сотрудников соратников, сплоченную команду. В таком коллективе люди доверяют руководству и готовы прилагать максимум усилий для достижения поставленных целей.

27. Покажите важность персонала в реализации стратегии предприятия.

Привлечение персонала в разработку стратегии – один из элементов мотивации сотрудников. Вовлекая персонал в этот процесс, мы получаем мотивированных работников. Вовлечение повышает личную ответственность за результат. Это знак доверия и признания значимости сотрудника (а ведь это один из ведущих внутренних мотиваторов каждого второго человека в этом мире).

Развитие и укрепление корпоративной культуры реализуется через компетенции сотрудников (их поведенческие характеристики). Поэтому компании с высоким уровнем вовлеченности персонала более тщательно сопоставляют модель компетенций кандидата с моделью компетенций компании, добиваясь от принимаемого на работу сотрудника более четкого соответствия ценностям корпоративной культуры.

В успешных организациях культивируется отношение к сотрудникам как к здравомыслящим взрослым людям, заслуживающим уважения и признания своего вклада. Им дают понять, что их успехи и неудачи играют важную роль для организации. Сотрудники таких компаний лучше информированы о целях и задачах организации, ее текущих успехах, проблемах и неудачах. И самое главное: такие сотрудники – самый мощный источник идей. Именно они, непосредственно вовлеченные в рабочий процесс, наиболее детально представляют себе реальные пути совершенствования и развития бизнеса.

Like this post? Please share to your friends:
  • Основополагающими бизнес процессами цфто являются сдо
  • Основы налогообложения бизнеса в российской федерации
  • Особенности ведения бизнеса в калининградской области
  • Особенности ведения бухучета в туристической компании
  • Особенности конкуренции на рынке управляющих компаний