Допустим, перед вами встал выбор: запустить бизнес самостоятельно или по франшизе. Давайте сравним. Если открывать заведение без чьей-либо поддержки, то с решением многих вопросов столкнетесь впервые. А за франчайзи все сложные задачи уже решил франчайзер. Таким образом, франчайзинг в сфере общепита решает главную проблему начинающих предпринимателей: не наделать дорогих ошибок. При этом гости чаще всего даже не задумываются, кто им оказывает услугу — точка самостоятельной собственной сети или точка, открытая по франшизе. Гости просто обедают в кафе, заказывают пиццу на дом, покупают кофе навынос… Если у вас нет предпринимательского опыта, начните с покупки франшизы. Расскажу, как это сделать.
Содержание
- Рассчитайте свои возможности и инвестиции
- Изучите места обитания франшиз
- Выберите модель франшизы
- Разговаривайте с отделом продаж франшизы
- Общайтесь с действующими франчайзи
- Разберите финансовую модель
- Прочитайте договор коммерческой концессии
- Проводите подготовительную работу
- Зарабатывайте репутацию
- Получайте удовольствие
На рынке есть несколько тысяч франчайзинговых концепций. Чтобы сделать правильный выбор, рекомендую обратиться к своему практическому опыту и сфере интересов. Выбирайте дело по душе.
Если любите пирожные, сами их готовите и мечтаете баловать не только своих родных, но и всех вокруг, то рассмотрите франшизу кондитерской. Если вы кофеман и страдаете от того, что в городе трудно найти достойный напиток, подберите франшизу кофейни.
Франшиза в сфере общепита подойдет людям с разным инвестиционным объемом, потому что может быть и мобильным павильоном, и точкой с фастфудом, и рестораном на 100 гостей.
Обратите внимание, что при открытии точки общепита большая часть инвестиций — это вложения в помещение: ремонт, интерьер, мебель. Релокация такого бизнеса сложна и затратна. Поэтому розничный бизнес в этом плане считается более ликвидным. Следует тщательно выбирать помещение, взвешивать все «за» и «против», внимательно прислушиваться к рекомендациям управляющей компании.
Внимательно оцените свои финансовые возможности. Общая рекомендация для будущих франчайзи: процент заемных средств не должен превышать 50%.
Когда вы определились с нишей и бюджетом, выбирайте франшизу. Самый простой способ — искать по каталогам, которые откроются по запросу в любом поисковике. Первые 10 ссылок приведут вас, куда нужно. Размещение в таком каталоге платное. Это незначительный, но все же фильтр от однодневок и пустышек.
Каталоги франшиз удобны тем, что в одном месте видно сразу много предложений. В них есть информация о количестве уже открытых по франшизе предприятий, срок существования и другие данные.
Обратите внимание на франшизы, участвующие в выставках, например Buybrand, которая дважды в год проходит в Москве. На региональных выставках Franch region и Franch-Сity, где выступают местные и федеральные компании-франчайзеры.
Рейтинги франшиз — инструмент оценки интересный, но спорный, так как критерии у всех разные. Если видите франшизу на высоких местах в рейтинге Buybrand, Forbs, TopFranchise и «Бизнесменс.ру», это означает, что она действительно пользуется высоким спросом, у нее хорошая репутация. Для оценки франшизы серьезные издания используют сложную систему, которая включает не только финансовые показатели, но и отзывы реальных франчайзи, частоту «повторных открытий» и другие индикаторы.
Покупка франшизы предполагает неукоснительное соблюдение стандартов. Особенно в части приготовления блюд. Тут многое зависит не только от соблюдения процессов, описанных в технико-технологических картах, но и от продуктов. Если франчайзер не планирует помогать с поставками ингредиентов или полуфабрикатов, то добиться нужного вкуса блюда будет сложнее. Возможно, вам придется самостоятельно искать поставщиков и договариваться с ними.
Альтернатива — выбор товарной франшизы. В этом случае вы будете получать от управляющей компании готовые замороженные полуфабрикаты высокой степени готовности.
Топ-7 ошибок начинающих франчайзи.
Франчайзи при открытии товарной франшизы получает два огромных преимущества: устойчивое качество продукции и экономию фонда оплаты труда на кухне. В этом случае повар не нужен, и число сотрудников кухни существенно меньше. Например франчайзи екатеринбургской компании ItalianPizza на работу нанимает торговый персонал, который одновременно работает с гостями и занимается доготовкой замороженных полуфабрикатов.
Итак, вы отобрали несколько франшиз, которые вам симпатичны. Еще раз всё взвесьте и сопоставьте бюджет открытия с суммой, которой располагаете.
Далее предстоит диалог с отделом продаж франшизы всех компаний, которые вы выбрали. Важно задать несколько вопросов, ответы на которые будут ключевыми при принятии решений.
Узнайте, как давно продается франшиза, как много предприятий открыто по франшизе, сколько из них закрылись и по каким причинам.
Если франчайзер не готов делиться этой информацией, это должно насторожить, так как закрытие предприятий по франшизе — это нормальная практика. И не всегда это ошибка управляющей компании. Если франчайзер обо всем этом открыто рассказывает, ему стоит доверять.
Попросите контакты франчайзи, которые могли бы вам рассказать о своих результатах работы по франшизе. Скорее всего, франчайзер выберет самых успешных и лояльных партнеров. Это хорошо. Вы посмотрите на действующего предпринимателя, который достиг успеха в этой нише. Это лучше, чем слушать негативную обратную связь от слабых франчайзи.
Спросите действующего франчайзи, из какой сферы он пришел. О том, какие преимущества и недостатки видит в этом бизнесе. С какими трудностями столкнулся, чем ему нравится продукт. Какие дополнительные затраты понадобились помимо тех, которые управляющая компания указала в финансовой модели.
Самый главный вопрос — готов ли ваш собеседник открыть второй ресторан по этой же франшизе. Если один франчайзи имеет несколько точек, то это очень хороший признак. Значит, ему нравится и продукт, и уровень дохода, который приносит этот бизнес.
Как акции помогают повышать продажи в общепите.
Если вы выбрали какую-то ресторанную концепцию, а франчайзинговая компания находится в другом городе, не поленитесь, потратьте время и деньги, съездите туда. Полезно будет посетить «живой» ресторан, который вы планируете открыть. Иногда ожидания и реальность могут существенно разойтись. Попробуйте блюда: так ли они вкусны, так ли красивы, как на фотографии. Действительно ли там доброжелательное обслуживание, как позиционирует в презентации управляющая компания. Ресторан франчайзи, а не собственника, в этом смысле будет более показателен.
Франчайзи этот документ часто читают не очень внимательно, так как смотрят только на цифры чистой прибыли.
Важно обсудить с франчайзером его финансовую модель, каждую статью затрат, как можно ее оптимизировать и реально ли это вообще сделать. Учтены ли в ней цены на оборудование текущего года, или это бюджет открытия ресторана пятилетней давности? Модель обобщенная или описывает успех самой прибыльной точки?
Среднестатистические данные будут более объективными. Уясните для себя, в какой месяц ресторан выходит на плановую прибыль. Сколько времени нужно, чтобы окупить вложения в бизнес.
Словом, максимально подробно разберите вместе с франчайзером его финансовую модель.
Запросить этот документ у франчайзера — ваше право. Прочитайте и обсудите его вместе со своим юристом.
Обращайте внимание, прописаны ли в договоре все те обязательства, которые франчайзер на словах берет на себя. Бывает, что в презентации вы видите франшизу, которая обещает сделать за вас вообще все, а в договоре коммерческой концессии об этом нет ни слова.
Будьте готовы к открытому диалогу. Договор коммерческой концессии — это документ, по которому можно и нужно задавать вопросы и вносить изменения по согласованию с франчайзером.
Что нужно знать о договоре коммерческое концессии.
Еще до подписания договора коммерческой концессии попытайтесь подобрать помещение для вашего будущего ресторана. Возможно, у управляющей компании уже есть на примете локации. Поговорите с потенциальным арендодателем, осознайте для себя условия договора аренды.
Может оказаться, что вы нафантазировали себе кафе в центре города, а на деле такая аренда не будет вписываться в финансовую модель. Или арендодатель не готов принять вас, потому что вы собираетесь жарить мясо, а он не любит дым.
Проведите подготовительную работу и по другим оргмоментам. Возможно, управляющая компания поможет разрешить ваши сомнения и затруднения, так как заинтересована в том, чтобы вы купили ее франшизу.
Когда с локацией будущего бизнеса появится определенность, подписывайте договор коммерческой концессии и приступайте к открытию.
Этот пункт не относится к инструкции, а скорее дополняет ее.
Репутация в общепите — это то, на что надо тратить много времени. С одной стороны, покупая франшизу у бренда, пользующегося хорошей репутацией, вы покупаете и ее. С другой стороны, рейтинг легко испортить негативными отзывами гостей. Ресторан — это не просто место для приема пищи. Часто это какой-то радостный повод. Обидно испортить человеку праздник. Поэтому репутационные риски высоки.
Как правильно работать с отзывами клиентов.
Франчайзи предстоит много работать с отзывами гостей. Часто управляющие компании тщательно следят за ними в сети, и могут расторгнуть договор коммерческой концессии, если ресторан получает низкие оценки.
В заключение скажу, что самое главное, чтобы ваше желание открыть свое дело поддерживали близкие люди. Если этого нет, то такие истории часто заканчиваются внутренним конфликтом интересов, угасанием внимания к только что запущенному бизнесу. Ведь он, как новорожденный, требует большого количества времени и внимания.
Но все-таки франшиза позволит новичку в бизнесе быстро наработать успешный опыт, так как он покупает его вместе с брендом. После этого открывать собственное дело будет уже легче.
Сфера общепита — растущая ниша. Ресторанов и кафе открывается всё больше. Люди предпочитают куда-то сходить и вкусно поесть, или заказать на дом, чем проводить время у плиты. Выберите удачную ресторанную концепцию и локацию, и с большой долей вероятности дело будет иметь успех.
Франчайзинг в ресторанном бизнесе
Современные тенденции в экономике и туризме позволяют сказать о том, что рынок ресторанных услуг является достаточно перспективным для инвестирования. Одним из методов инвестирования является франчайзинг. Ресторанные сети на основе франчайзинга является новой формой бизнеса в индустрии туризма.
Теоретические и практические аспекты франчайзинга достаточно широко представлены в научной и учебной литературе, в отраслевых периодических изданиях и в сети Интернет.
Франчайзинг в сфере ресторанного бизнеса
Франчайзинг — это система сетевого (сетевого) бизнеса, в состав которой входит компания франчайзер, что разработала, успешно использует и продает элементы собственного бизнеса, и компании или предприниматели — франчайзи, которые приобрели у франчайзера право пользования брендом (торговой маркой) и методами ведения бизнеса.
Успех в сфере ресторанного бизнеса зависит от наличия концепции заведения ресторана, рационального менеджмента, ценовой политики, безупречного сервиса, современной кухни и др. Создать в условиях высокой конкуренции прибыльное предприятие ресторанного хозяйства очень трудно. Поэтому большой популярностью пользуются франчайзинговые сети.
Франчайзинговый пакет для заведения ресторанного хозяйства — это бизнес-структура с определенной концепцией, ассортименту услуг, которые позволяют организовывать предпринимательскую деятельность с минимальным риском.
Ресторанный бизнес является привлекательным для международных компаний, которые в условиях стабилизации политического и экономического состояния государства, намерены реализовать стратегические программы по организации и развитию франчайзинговых ресторанных сетей.
Подтверждением вышесказанного является наличие достаточно широких перечней предложений (каталогов) по продаже франшиз на организацию ресторанного бизнеса. Так, например, с 51 предложения только 5 принадлежит отечественным компаниям и относятся к фаст-фудов. Другие франшизы по организации кафе, кафе, пиццерий, ресторанов, фаст-фудов принадлежат международным компаниям, бренды которых имеют как национальное, так и мировое признание.
Нейтрализация факторов, сдерживающих активное внедрение франчайзинга, усилит преимущества этой прогрессивной системы развития бизнеса.
В условиях развития ресторанного бизнеса путем активного формирования ресторанных сетей франчайзинг определяется одной из самых эффективных систем.
Франчайзинг, как и любой другой бизнес, не обходится без дополнительных вложений. Необходимо не только приобрести франшизу, но и:
- найти подходящую локацию;
- арендовать помещение;
- приобрести оборудование и инвентарь;
- оформить бизнес юридически;
- создать зарплатный фонд на 3−4 месяца вперед;
- закупить продукты;
- установить систему автоматизации и т. д.
Один из основополагающих факторов успешного бизнеса в сфере общественного питания — правильно выбранная локация. Если ресторанная концепция подразумевает «сложную» кухню и располагает к длительному нахождению клиентов за столиками, заведение можно расположить не на виду. К фастфудам другой подход — они должны бросаться в глаза, притягивать внимание и заманивать клиентов всеми возможными способами. Сюда заглядывают, чтобы вкусно поесть и тут же отправиться по своим делам.
Хотите хорошую проходимость? Учитывайте все факторы: видимость ресторана, инфраструктуру, трафик, близость к остановкам общественного транспорта, бизнес-центрам и т. д. Будьте в шаговой доступности от своей целевой аудитории, а фактически на ее пути. У многих быстро сформируется привычка заходить в ваш ресторан за завтраком и чашкой кофе.
Заранее запланируйте все мероприятия по продвижению заведения. Четыре традиционных элемента «маркетингового микса» еще никто не отменял. Значение имеет каждый из них:
- Качественный продукт, соответствующий стандартам компании.
- Доступность широким слоям населения.
- Правильное место.
- Мощное продвижение.
Для проектов, которые открываются по франшизе, как правило, разрабатываются две стратегии продвижения. Во-первых, это реклама всей сети, которая формирует лояльное отношение к бренду. Во-вторых, программа для конкретного ресторана. Виды активностей могут быть самыми разными — от раздачи флаеров до покупки баннеров, если материнская компания считает это эффективным.
Нельзя упустить «горячий» момент открытия ресторана, потенциальные поклонники должны узнать об этом как можно раньше. Привлечению клиентов способствуют специальные предложения, скидки, раздача бесплатной продукции при покупке от определенной суммы и т. д.
Разбираемся, какие нужно оформить документы и как работать с франчайзи, чтобы они следовали стандартам заведения и сохранили репутацию бренда.
Как понять, что ваш бизнес готов к запуску франшизы
Бизнес должен просуществовать минимум три года, прежде чем становиться франшизой. И это действительно минимальный срок. Быстрый и необдуманный выход на рынок может обернуться тем, что придётся сворачивать запуск сети и уходить на доработку франшизы.
Вокруг франчайзинга существует множество мифов. Например, что для покупателя франшиза — это панацея и гарантия стабильного будущего, а для продавца — неиссякаемый потенциал роста за счёт чужих инвестиций. Хотя, безусловно, для франчайзера каждый новый партнёр — это нагрузка и большая ответственность. И это надо учитывать, масштабируя свой проект через франшизу.
Хенрик Винтер
Основатель ресторанного холдинга «Тигрус». Опыт в ресторанном бизнесе — 45 лет. Открыл более 400 заведений, с 2017 года развивает франшизу двух брендов: итальянских ресторанов Osteria Mario и грузинских бистро «Швили».
Понять, что проект готов к франчайзингу, сложно. Нужно иметь большой опыт, причём как франчайзи, так и франчайзера. В России у рестораторов мало такого опыта, и запускающиеся проекты часто не понимают проблематику франчайзинга. Они сами не могут оценить, насколько готовы.
Если опыта нет, есть только один способ понять, готов проект или нет. Надо запускать франшизу и смотреть, что получается. И если запуск идёт плохо — значит, система была не готова и нужно набирать экспертов, консультантов, которые помогут вычислить проблему.
Открывать франчайзинг после двух-трёх точек я не советую. Такой шаг категорически неправильный, он рано или поздно приведёт к краху концепции. Два-три работающих заведения абсолютно недостаточно для создания сильного фундамента, на котором может заработать успешный франчайзинг. Особенно, если масштабированием бизнеса занимается не тот человек, который его придумал.
Регистрация товарного знака
Илья Кунинец
руководитель практики интеллектуальной собственности в юридической фирме «Солнцев и Партнёры»
Чтобы запустить франшизу, вам нужно зарегистрировать название своего заведения и его логотип в качестве товарных знаков. Официально регистрация товарного знака длится до полутора лет, на практике — в среднем 8–12 месяцев.
Если товарный знак уже зарегистрирован кем-то другим
Вполне может оказаться, что название или логотип, которые вы хотите зарегистрировать в качестве товарных знаков, уже за кем-то закреплены. Тогда проще и дешевле провести ребрендинг.
Конечно, можно попробовать получить у правообладателя письмо-согласие на использование его товарного знака. Но многие из них отказывают из принципа или заламывают огромные цены. Некоторые вовсе могут подать в суд за то, что используют их товарный знак.
Ещё один вариант — идти в суд и попытаться оспорить интересующий вас товарный знак за неиспользование. Но учитывайте, что на это уйдёт много времени и денег. Хотя в практике нередки случаи, когда удача благоволила дерзким: правообладатель товарного знака просто забывал о нём, вовремя не менял адреса для переписки и поэтому не получал уведомления от суда. Тогда суд отдавал право на товарный знак компании-истцу.
Например, в 2020 году фабрика мороженого «Славица» подала в суд на ООО «Анжелюс». «Славица» требовала прекратить правовую охрану товарных знаков SELFIE и СЕЛФИ в отношении мороженого, натурального льда, сорбета и т.д., так как правообладатель не использовал эти товарные знаки. Суд встал на сторону истца и досрочно прекратил охрану товарных знаков (решение суда).
Опыт предпринимателей: сложности с регистрацией слова «экобар»
Франшизу мы планировали изначально, когда запускали проект. Поэтому сразу подали документы на регистрацию товарного знака. И получилась любопытная история.
У нас экобар — мы делаем свежевыжатые соки, смузи и детокс-напитки. Всю продукцию продаём навынос, так как у нас маленькие точки без посадочных мест.
Оказалось, что слово «экобар» для специалистов Роспатента неприемлемо. Слово «бар» они относили только к местам, где употребляют алкоголь. О фитнес-, детокс- и фреш-барах они также не слышали. И нам пришлось потрудиться и собрать множество информации, что их взгляды устарели. В итоге товарный знак «Вкусологии» зарегистрировали.
Илья Кунинец, руководитель практики интеллектуальной собственности в юридической фирме «Солнцев и Партнёры»:
После подачи документов на регистрацию товарного знака вам необходимо вместе с юристами составить договор коммерческой концессии (так называется договор франшизы) и зарегистрировать его в Роспатенте.
На основании этого договора право пользования товарным знаком будет считаться предоставленным, то есть вы передадите франчайзи право использовать ваш товарный знак.
В договоре франшизы должны быть прописаны:
- Права и обязанности сторон.
- Порядок исчисления роялти (плата за использование франшизы).
- Порядок разрешения споров.
- Другие существенные моменты. Например, многие франчайзеры прописывают штрафные санкции, которые последуют за невыполнение правил договора.
Важно. Вы можете начать продавать франшизу уже во время регистрации товарного знака. В этом случае вы заключаете с партнёром не договор франшизы, а лицензионный договор. После регистрации его легко преобразовать в полноценный договор коммерческой концессии.
Документы для деятельности франчайзи
Помимо договора франшизы, необходимо оформить все документы, на которых будут основывать свою деятельность франчайзи. Для общепита это:
- Технологические карты и рецептура.
- Правила обслуживания гостей.
- Правила допуска сотрудников к работе и их обучения.
- Правила уборки и дезинфекции помещений.
- Все документы, которые связаны с соблюдением норм СанПиНов (например, СанПиН 2.3/2.4.3590-20, который с 2021 года устанавливает требования к организации общественного питания).
Автоматизация всей сети франчайзи с Quick Resto:
- Все техкарты и неограниченная номенклатура позиций в одной системе.
- Настройка учёта для каждого франчайзи: можно установить разные цены и скидки, настроить доступы и т.д.
- CRM — аналитика по каждой точке и всей сети.
- Брендированное приложение для гостей — разработаем бесплатно.
Узнать про все возможности Quick Resto
Как определить выгодный для сторон роялти
Анна Рождественская, руководитель каталога франшиз franshiza.ru:
Величина роялти — это всегда вопрос компромисса: франчайзеру хочется заработать больше, а франчайзи хочет платить поменьше.
На размер роялти влияет известность бренда, объём текущей поддержки франчайзера, конкуренция в сегменте. Кроме того, процент роялти должен быть по силам франчайзи — если он ежемесячно делает отчисления по роялти и кредиту, который взял на запуск проекта, его бизнес-модель может не выдержать.
Роялти в виде фиксированных отчислений выглядят не привлекательно для покупателей франшиз, так как на этапе заключения договора они не могут оценить объём будущей выручки и сопоставить её с размером отчислений.
Если речь идёт о новой франшизе, которая только выходит на рынок, то чаще всего ориентируются на тот размер, который будет попадать в вилку конкурентов. Для общепита характерна величина роялти 3–7% от выручки франчайзи. В дальнейшем франчайзер может пересмотреть сумму роялти, оценив объём поддержки франчайзи и затраты на ежемесячное содержание отдела франчайзинга.
Как продвигать свою франшизу
Разнообразные нишевые франшизы с небольшими инвестициями востребованы, но франшизу нужно продвигать, а не ждать, когда покупатели сами за ней обратятся. Это точно такой же товар, для продажи которого нужны маркетинговые инструменты, финансовые и человеческие ресурсы.
В противном случае с предложением лучше не выходить на рынок, поскольку конкуренция очень большая, нужно выделяться и отстраиваться. Пассивная продажа франшизы в таких условиях не способна принести хоть какой-то эффект.
1. Оформите свой сайт.
На сайте сети должен быть понятный, продающий раздел, посвящённый франшизе, а не только форма-запрос на получение хоть какой-то информации. Необходимо показать востребованность формата, преимущества франшизы, уровень поддержки. Это должно быть убедительно, чтобы интересанту захотелось оставить свои контакты и запросить более подробную информацию.
2. Оперативно отвечайте на запросы о покупке франшизы.
Часто пассивная продажа выражается не только в отсутствии рекламы, но и в неоперативной обратной связи: немногочисленные заявки, которые приходят на покупку франшизы, подолгу остаются без ответа. А это сразу является сигналом для потенциальных покупателей, что владельцы не заинтересованы в развитии и всё дальнейшее взаимодействие обречено.
Я знаю кейсы с удачными рестартами продаж франшиз, когда франчайзер дорабатывает франчайзинговый пакет, оптимизирует инвестиции для партнёров, усиливает маркетинговую составляющую, вплотную занимается продвижением франшизы и через год виден эффект: 10 новых партнёров фактически с нуля.
Почему не стоит рассчитывать только на соцсети, продвигая свою франшизу
Социальные сети вести необходимо, но как дополнение к другим каналам поиска партнёров. Это доказано многими франшизами.
Аудитория в соцсетях живая, интересующаяся, но в большинстве случаев это не бизнесмены. Заявок на франшизы в соцсетях приходит много, но 99% из них не конвертируются в сделки — подписчики видят привлекательные картинки и просто любопытствуют, примеряя их на себя.
Как работать с франчайзи: опыт рестораторов
Хенрик Винтер, сооснователь ресторанного холдинга «Тигрус»:
Для успешного развития набирайте франчайзи, которые разделяют с вами философию управления бизнесом. Например, если качество — самая главная ценность вашей компании, а франчайзи так не считает, это приведёт к конфликтам.
Нужно найти людей, которые готовы применять то, что вы даёте, нуждаются в вашей поддержке, обучении. Погрузите франчайзи в философию, идеологию и стратегию бизнеса. Нужно, чтобы они чувствовали бренд так же, как и вы, болели за него так же, как и вы. Этого добиться ещё сложнее, чем передать принципы прямого управления. Но это обязательная необходимость. Потому что гость не понимает, пришёл он в заведение франчайзера или франчайзи — качество должно быть везде одинаковым, должен быть единый подход.
Екатерина Памукчи, основательница сети экобаров «Вкусология»:
Запуская франшизу, мы сразу построили процесс так, чтобы помогать франчайзи на всех этапах:
- Даём все рецепты, технико-технологические карты, маркетинговые материалы. У нас грамотно проработана рецептура — ингредиенты для блюд есть во всех регионах России.
- Помогаем выбрать локацию — это сильно упрощает жизнь франчайзи, ведь поиск места занимает большую часть времени на старте.
- Приглашаем на обучение во «Вкусологию» и ведём человека в режиме онлайн, помогая решать оперативные вопросы.
У нас не предусмотрено штрафов для франчайзи за то, что они закрываются в какие-то короткие сроки. Это хорошо для франчайзи, но не для нас — ведь мы тратим силы на работу с франшизой и не защищены от рисков. Были ситуации, когда франчайзи закрывались, потому что им просто надоедало заниматься этим бизнесом, или они встречали какие-то сложности и не хотели их преодолевать.
Как контролировать работу франчайзи
Анна Рождественская, руководитель каталога франшиз franshiza.ru:
В наше время инструментов для контроля франчайзером франчайзи довольно много: как финансовых, так и технических. Must have — это видеоконтроль работы франчайзинговой точки, в том числе работы кухни. Также существует система тайных покупателей, плановые и внеплановые проверки. По результатам этих проверок франчайзер может наложить на франчайзи обязательства исправить недоработки и наложить штрафы за отступления от стандартов.
Кроме того, франчайзеры анализируют оценки на соответствующих сервисах, отзывы посетителей и имеют единый колл-центр для рекламаций. Это позволяет держать руку на пульсе и понимать, справляется ли партнёр и выдерживает ли он стандарты сети.
Илья Кунинец, руководитель практики интеллектуальной собственности в юридической фирме «Солнцев и Партнёры»:
Обычно соблюдение правил игры со стороны франчайзи гарантируется достаточно суровым блоком о его ответственности в договоре франшизы.
Как правило, стандартными санкциями являются всякого рода штрафы за нарушение стандартов и правил, ущерб деловой репутации. За более серьёзные проступки прописывают право владельца франшизы расторгнуть договор без каких-либо возмещений франчайзи. В договоре даже можно прописать ограничение для франчайзи вести схожую деятельность на определенной территории.
Также практикуется аттестация и переаттестация сотрудников франчайзи, которая позволяет выявить слабые места команды и подтянуть знание стандартов.
Не продавайте франшизу, не прочитав эту статью
Приветствую читатель, меня зовут Трунев Алексей и я консультирую рестораторов, открываю проекты с нуля, много езжу по городам России и веду свой блог. Этот материал готовился огромное количество времени. Хотелось создать что-то суперполезное!
Статья большая. Ее уже публиковали в крупном интернет сообществе.
Вот пример отзыва от читателя, который все же освоил весь материал статьи.
Наиболее частым запросом с которым обращаются ко мне является упаковка франшизы. Предприниматели-рестораторы видят в этом возможность «пробить потолок» доходов и не сойти с ума от управления 100 своими заведениями. В целом это правильно, но нюансов достаточно.
Желание тиражировать свой бизнес не всегда обусловлено готовностью и пониманием. Часто не плохо упакованную модель замечают и начинают задавать вопросы о приобретении. А она работает только в городе присутствия.В ходе переговоров с будущими покупателями вполне может выясниться, что владелец бизнеса не знает, что именно он должен продавать — дизайн, лого, рецептуры или все вместе и что вообще есть ценность для покупателя. Не знает он и стоимости. Покупатель же формирует завышенные ожидания и после разочарования начинает саботировать систему.
Я уверен, что мой читатель хочет относиться к числу экспертов, а не просто срубить немного деньжат на заблуждении людей.
Сам я на своем опыте знаю, что значит купить «кота в мешке», а после самому выстраивать все с нуля. В данной ситуации проблема была даже не в трудоемкости, сколько в моих собственных ожидания — мне обещано готовое работающее решение, что на практике не так, мне были обещаны инструменты, но их я так и не увидел. Все это было давно и я благодарен за опыт всем этим людям.
Три шага к франчайзингу: упаковка, продажа, контроль.Простые для понимания слова в контексте франчайзинга приобретают очень емкий смысл. Что именно входит в упаковку мне не ответили даже те компании, кто их, эти самые франшизы, упаковывает. Слышал версии про дизайн, версии про должностные инструкции, бизнес-процессы. В общем хайп есть хайп.
Алексей Трунев, Консультант в сфере общественного питания
Текущая статья об упаковке и продаже, поэтому предлагаю разобраться, какие именно выгоды мы упаковываем.
В статье 2 главы и два автора. Я решил, что два мнения людей с опытом, это более ценно. Соавтором является маркетолог Николай Цилинский. У него будет отдельная глава.
Глава Трунева Алексея
Что является капиталом вашего проекта.
Как покупатель понимает (в идеале), что стоит покупать именно этот проект. Он оценивает капитал компании. Причина по которой мы продаем франшизу — мы накопили капитал, понимаем как его применять и наша модель работает. Какой капитал бывает?
База аккаунтов в соцсетях, адресов электронной почты, номера телефонов
На прямую ваша база не нужна франчайзи. Однако методика ее накопления, работы с ней, технологии вовлечения и повышения среднего чека с помощью рассылок, технологии внедрения новинок через бонусную систему — это будет грозным оружием ваших будущих региональных партнеров борьбе с конкурентами.
С точки зрения ваших заведений и вообще любого заведения база контактов однозначно капитал. База позволяет детальнее изучить портрет нашей ЦА, давать более адресные предложения, вовлекать в созданные нами игровые механики. Если короче, это позволяет увеличить показатель LTV.
С помощью Plazius (проект Сбербанка) можно выявлять, что именно предпочитают наши гости и тогда офферы становятся еще более прицельными. Чем больше информации о наших гостях собирается, тем эффективнее наш маркетинг.
Краткое резюме по пункту: если вы цифруете поток, значит вы благонадежный держатель франшизы. Вы понимаете важность базы клиентов и работы с ней.
Узнаваемость бренда в привязке к нише
Мука (Макфа), порошок (Tide), пятно на вашей одежде — это работа для Vanish. На сегодняшний день между узнаваемостью бренда и доверием аудитории можно смело ставить знак равно. Обратное тоже верно — если бренд ноунейм, если его не вспоминают когда говорят о его нише — предстоит долгий путь наверх.
Конечно объем рынка FMSG товаров в разы больше ресторанного. Этим и обусловлены огромные маркетинговые вливания. Однако это не означает, что вам не стоит бороться за узнаваемость, особенно если задумка масштабировать компанию. Додо пицца, рестораны группы Новикова, кофейни Даблби — это лишь несколько громких примеров тиражирования за счет узнаваемости в нише (разумеется их успех обусловлен не только этим).
Всегда кажется, что все уже придумано и от части так оно и есть. Не спишите унывать. Сколько настоящих экспертов, владельцев франшиз вы знаете? Доверяют личности больше чем бренду, если бренд еще не известен. Продумайте, что приведет вас на олимп успешности. Возможно это офлайн выступления в вашем городе или блог «Трансформатор»?
Стройте маркетинг вокруг продукта правильно, показывая как именно нужно использовать ваш продукт. Стройте маркетинг вокруг себя четко понимая сильные стороны. Не бойтесь говорить с вашей аудиторией. Рынок критически нуждается в целостных понятных предложениях.
Краткое резюме: задумайтесь вот о чем — вы сами купили бы скорее франшизу-тренд или франшизу-ноунейм? Если вас знают по стране, это преимущество для ваших франчайзи. Занимайте открытую позицию, даже если вы супер аутентичный эксперт и ваше преимущество не скопировать.
Компетенции сотрудников, их профессиональные навыки и сопутствующие навыки
Задачи более четкие, цели измеримы и достижимы, путь к ним прописан, продажи эффективные, работа слаженная, проблемы на виду и о них говорят. Все это действительно возможно с компетентной командой.
Чем больше улучшений вы проводите на единицу времени, тем эффективнее решаете проблему вашей аудитории. Значит чем выше эффективность команды, тем вы больше ценны для ваших гостей, поскольку именно их проблемами мы так озадачены.
Ищите единомышленников, ищите их за деньги, особенно когда речь заходит о руководящих кадрах. Вкладывайте в них время, создавайте свою базу знаний, которая позволит не тратить время на будущих «новобранцев». Ищите в них драйверы роста, обучайте, меняйте их парадигму и свою тоже не забывайте)
Выстраивая процессы по образованию ваших сотрудников, вы не получите результат сразу же. Обучение и совершенствование имеет только накопленный эффект. Правило 10 000 часов и здесь отлично работает. Нужно учить продавать, учить управлять и закреплять навык ежедневными тренировками.
Краткое резюме: нанимайте экспертов, что бы тренировать ключевые навыки ваших сотрудников, выявляйте самых заинтересованных и подписывайте контракты. Когда вы станете тиражировать ваши заведения, вам потребуется большая база знаний для передачи и слаженная команда с вашими ценностями чтобы их передать.
Скрипты, регламенты, стандарты, инструменты управления, методики
Ваша модель зарабатывания денег жизнеспособная благодаря определенным успехам в планировании производства, созданию процессов обслуживания с определенной пропускной способность, методике хранения заготовок для ускорения работы, уникальной системе снабжения ваших филиалов, системе быстрой адаптации персонала.
Все это и необходимо упаковать. Все это и есть то, что копируется. Перед тем как действия стали предсказуемыми, они были случайными, интуитивными, хаотическими и требовали внимания, что бы разработать эффективную систему.
Самая энергозатратная часть создания и упаковки — разобраться в огромном количестве процессов, выделить главные и второстепенные и все это описать, заскриптовать и проанализировать еще раз. Это затратно даже с точки зрения времени, но без этого вы продаете интуитивный бизнес. Если этого вида капитала еще нет, пора его создавать.
Структура вашей организации тоже часть вашего капитала. Именно она позволяет администрировать все процессы компании.
Краткое резюме пункта: масштабирование, это копирование вашего бизнеса, а ваш бизнес, не что иное, как определенный порядок действий, ведущий к финрезультату со знаком «+». Регламенты делают бизнес управляемым, стандарты помогают сделать его равномерно качественным. Ваши процессы рождают уникальные четко повторяющиеся события, которые и формируют итоговую ценность. Например благодаря уникальному алгоритму хранения продуктов и методике размещения точек у вас получается делать всегда свежие блюда из охлажденного мяса (просто как пример для понимания).
HR бренд
Если все хотя у вас работать и вы пришли к этому осознанно, мои поздравления. Если при этом сотрудники держатся за место, им нравится и они еще и «адвокаты» бренда, моему восхищению нет предела.
В действительности компания, которая привлекает лучших кадров растет значительно быстрее. Это можно объяснить количеством компетенций и навыков у сильных кадров. Соответственно и покупатель приобретая франшизу, приобретает технологию работы с сотрудниками, технологию отбора и алгоритм, который позволяет создавать эффективный hr бренд.
Возможно у вас большая окладная часть. Может быть вы предоставляете страховку на большую сумму и медицинское обслуживание. Как вариант вы никогда не задерживаете зарплату и платите ее строго официально с бонусами.
Краткое резюме: осознанная работа с кадрами не просто позволяет решать проблемы компании, она позволяет не допускать их возникновения. Система здорова и работает.
Что такое упаковка франшизы
Первые шаги
Опыт открытия ресторанов подсказывает, что в самом начале всегда интуитивные решения. Это здорово, ведь скорость изменений на старте высокая, времени нет, нужно быстро выйти на прибыль (любую) и выдохнуть.
После задачей руководителя является организация автономной работы компании, для высвобождения основной массы времени. Начинается структурирование сервиса, вводится понятие качества, как чего-то измеримого.
Как только и эта задача решена, бизнес работает с минимальным участием и приносит желаемую прибыль, появляется потребность модель копировать, чтобы увеличить доходы. Расходы в любом случае увеличиваются, но не пропорционально. Тут речь как раз о тиражировании.
Мой совет всем, кто хочет запускать франшизу, имея одно заведение — подумайте, что дает вам основания полагать, что модель рабочая? Может быть она рабочая только в этой точке и нет понимания почему. Попробуйте запаковать весь свой опыт.
— как вы подбираете помещение
— как вы ищите и отбираете сотрудников
— как вы управляете закупками, поставками и хранением продуктов
Стоит оттестировать свою модель, свои решения на свое же филиальной сети. Даже с точки зрения доверия, одна точка его практически не вызовет и это нормально, ведь регламенты и стандарты только зародились и еще не прошли обкатку.
Подготовка
Как только мы выросли и поняли, что есть в нашей модели то самое, что можно скопировать, задача подготовить описание.
Строим общую картину.
Шаг 1— перечисляем все бизнес-процессы, с целью понять, какие из них не находятся под нашим контролем или недостаточно контролируются. Но пока не улучшаем и не изменяем их. Просто перечисление, для понимания картины.
Шаг 2 — описываем стандарт качества наиболее детально. Наш финансовый результат напрямую привязан к равномерности качества. Нельзя одно и то же блюдо готовить постоянно из разных продуктов. Опишите что именно вы вкладываете в понятие качества. Стандарт есть и у обслуживания: с чего начинается взаимодействие с вашими гостями, как в вашей модели осуществляются допродажи? Импровизация не тиражируется.
Шаг 3 — описываем нашу текущую оргструктуру. Какие отделы присутствуют и как они сейчас взаимодействуют. Кто кому подчиняется? Задача не приукрашивать, а описать картину «как есть», даже если есть ошибки и они очевидны.
Шаг 4 — описываем функционал каждого подразделения. Что является результатом работы подразделения, за какой процесс оно отвечает. Какие функции выполняет?
Итог: понимаем общую картину, фиксируем, что уже сделано и видим объем предстоящей работы. Движение к полностью описанному бизнесу. Если набираем персонал, нужно понимать как именно, чтобы будущий франчайзи смог тоже так сделать. Это касается любого процесса.
Франчайзи должен подписать договор и смочь сделать все, как вы. Это в ваших интересах. Почему тиражирование интересно вам? Оно дает приток денег, доверие к бренду, возможность привлекать инвестиции. Конкретно франчайзинг призван выводить вас на другой уровень, где потребуются другие навыки, компетенции, другие сотрудники и методики. Правда в отличии от филиальной сети, это происходит не за ваш счет, что ускоряет процесс.
Модернизация
Шаг 1 — готовим команду проекта «запаковки». Люди с разными знаниями и опытом, инициативные члены команды, привлеченные специалисты, руководители всех подразделений. Задача команды, изложить весь опыт компании, все ее ключевые преимущества максимально понятно.
Шаг 2 — составляем расписание. У многих в команде есть обязанности, за выполнение которых они получают деньги. Работа над упаковкой точно отвлечет их.
Нужно составить расписание встреч, платформу для отслеживания активности каждого, время, которым каждый располагает. Google календарь в связке с битрикс24 очень подходил мне, но уверен, существуют еще связки.
Шаг 3 — модернизация оргструктуры. Главный принцип — если какого то отдела нет, это не значит что его функции нет. Просто она распределена по другим отделам и занимает чье-то время зря. Вы будете увеличивать количество точек и это приведет к изменению системы. Как вы будете контролировать качество работы ваших франчайзи? Как часто получится отслеживать их финансовые результаты, кто именно будет это делать? Станете ли вы иначе подходить к набору сотрудников? Вам необходима оргструктура, которая позволит сохранить текущий бизнес в тонусе, а новый сделать прозрачным для вас.
Шаг 5 — перечисляем все знания, которые на данный момент есть. Не зависимо от того, оформлены они документально или находятся только в голове. Методики приготовления блюд, обработки сырья, приема заказа, набора персонала, планирования производства, ввода новинок.
Шаг 4 — модернизация бизнес-процессов. Для этого вам нужна эффективная оргструктура и правильные кадры на местах. Печально видеть, как до сих пор продолжаются попытки рестораторов разработать унифицированную систему штрафов, мотиваций, найти сотрудника под зарплату. Если вы еще не задумались нанять себе HR отдел или хотя бы его руководителя, это необходимо сделать. Нет цели платить меньше, есть цель получать максимальный результат от каждого сотрудника компании. Нет цели найти операционного директора на 50 000 рублей оклада, есть цель найти лучшего операционного директора.
Шаг 5 — база знаний. Далеко не всему можно быстро научить. Бариста, повара, управляющие, менеджеры, хостес. Все они отвечают за определенную часть качества. Все они задействуют множество единиц оборудования. Представить, что у вашего покупателя началась текучка кадров и он не может эффективно и быстро их обучать и адаптировать — легко. Такое может случится и у вас. Ведь развивается филиальная сеть. Что делать? Верно, нужно делать свою библиотеку. Вернее обучающую базу знаний для каждого сотрудника, каждого процесса, зайти в которую можно по доступу, изучить все, ответить на вопросы и сдать экзамен. Задача сложна и емкая, но ведь мы с вами ставим цель не только продать ценность, но и закрепится на рынке.
Итог: вы получаете совершенно новую модель своей компании, где все находятся на своих местах, нет лишних людей и все довольны. Бизнес-процессы компании понятны и они стали эффективнее благодаря новой политике набора кадров. Вся команда работает над превращением бизнеса в новый, улучшенный вариант для копирования. Скоро это можно будет продавать.
Тестовый прогон
Как я уже писал выше, вы должны все пробовать на себе. Тестируйте все решения, фиксируйте все знания, измеряйте максимум полезных метрик. Если точка переросла в филиальную сеть, значит у вас получается копировать решения. Теперь задача посмотреть как ваша собственная сеть примет новую оргструктуру, как равномерно все руководители филиалов смогу выдавать качество. Сразу на практике посмотрите, что делает ваш отдел контроля качества и какие у него проблемы?
С появлением новой структуры в систему придут сотрудники с опытом. Посмотрите как ваш HR будет справляться с их мотивацией, какие результаты они смогут выдавать.
Я рад бы сказать что-то мотивирующее, что позволит подумать, будто продавать и упаковывать это просто. Факт заключается в том что это много работы и большая ответственность. Если вы решили поиграть в масштабирование, то в лучшем случае ваши будущие франчайзи будут обеспечены деньгами и каждый будет делать все по своему, не оставляя вам шансов построить свою систему по своим законам. В худшем они все потеряют.
Дизайн
Он не бывает красивым, хорошим или таким, как надо. Дизайн может быть эффективным или нет. Если выдавая ТЗ дизайнеру вы делитесь своими внутренними эмоциями, любимыми цветами и марками одежды — то дизайн будет для вас, а не для клиента.
Лого и фирменный стиль — это трансляция характера бренда, цели его существования, рода его деятельности.
Бренд, это совокупность обещаний. Если вы четко знаете зачем его создали, если сформулированы все выгоды потребителя, если конкуренты проанализированы, то можно выдать все дизайнеру или студии.
Если у вас нет чего-то из этого, тогда сначала стройте бренд платформу. Это описание уникальных особенностей бренда, его атрибутов, эмоциональных выгод и много другое. Описание того что именно бренд дает и за счет чего он это делает. Далее с этим к специалисту — графическому дизайнеру.
Графический дизайнер рисует, вы редактируете, он вносит правки вы опять смотрите. И так пока результат не устраивает всех.
Дизайн — это не вся суть упаковки. Можно разрабатывать не только меню, а все поверхности и точки контакта, которые помогали вам привлекать клиентов. Афиши, листовки, визитка топ менеджера, форма, оформление стола, обозначения всех помещений внутри. Упаковка самого продукта будь то бургер или суп носит еще и функциональный смысл. Ложка которой едят ваши гости, наклейки, значки, все это может быть или бесполезнейшим вложением в истории или действительно усилением доверия к бренду или подбрендам, если специалист на самом деле с опытом.
Не нужно переоценивать дизайн, им просто должны заняться специалисты с отличным, подтвержденным опытом, чьи работы вы и сами видели и захотели купить. Он должен быть уместным и эффективным, а не крутым или нравится вашим друзьям.
А дальше, давайте посмотрим, как бывает в реальной жизни. Снимаем розовые очки, смотрим.
Почему маркетинговая поддержка которую обещают продавцы франшиз никогда не работает? Глава Николая Цилинского
Реалии сурового Российского франчайзинга
Путь из успешного инженера в предприниматели… и обратно
«Вопросов с клиентами у вас не будет» — уверяли продавцы франшизы Михаила.
Герой первой истории — Михаил (имя изменено). Он занимал важный пост на крупном предприятии. Деньги, связи. Жизнь устроена, но не хватает приключений.
Миша покупает франшизу таксопарка. Преподнесли все как «готовый бизнес под ключ».
В предложении, помимо всего прочего было обещано:
— доступ к it-продукту франшизы, который автоматизировал прием и обработку заказов
— «готовые», «отработанные» маркетинговые ходы
Покупай и зарабатывай миллионы. Что может быть проще?
Что было в реальности?
It-продукт — «корявая» форма сбора заказов для сайта. Чтобы заказать машину клиент должен быть пройти 3 или 4 шага, а это сложно. Неудивительно, что конверсия сайта была низкой.
Свой сайт, кстати, Михаил заказывал в компании, в которой я работал. Разумеется он делал это за свой счет.
Готовые, отработанные маркетинговые ходы» оказались слоганами для рекламы на радио. И все.
Нет, я серьезно. Это было все!
Естественно, бизнес Михаила никуда не «полетел». Естественно, он вернулся на родной завод.
Вывод: даже не знаю. Просто не кидайте своих франчайзи.
Открытие салона красоты… и закрытие салона красоты
Следующая история также типична для просторов СНГ.
Сергей (имя изменено) покупает франшизу в бьюти-сфере. Открывает салон, набирает сотрудников. Продавцы франшизы обещали, что у них в штате есть отдел интернет-маркетинга и вопрос по клиентам они закроют.
Но не тут-то было.
Сергей заносит деньги этому отделу маркетинга и ждет клиентов. А их нет.
Мастера сидят без работы, деньги кончаются. И Сергей выходит на меня (на тот момент у меня уже было свое агентство).
История стандартная — специалисты из центрального офиса просто скопировали рекламные кампании на город Сергея. С теми же посылами.
Неудивительно, что это не сработало.
Как делать маркетинг ваших франчайзи чтобы за него не было стыдно?
Чаще всего желающие упаковать франшизу и продать ее думают именно так:
Вот у меня есть маркетинг. Я могу скопировать его для моих франчайзи и у них тоже будет успех.
Мысль содержит сразу три ошибки. Разберем их детально.
Ошибка №1. Не отслеживать результаты маркетинга.
Единицы компаний действительно точно отслеживают, откуда пришел клиент. Несмотря на новые инструменты (колл трекинг, CRM и т.д.), дальше вопроса — «а откуда вы о нас узнали?» дело не идет. Результаты маркетинга оцениваются «на глаз».
Залили денег в рекламу, вроде продажи выросли.
Но продажи могли вырасти из-за хорошей погоды (особенно, если у вас общепит). Из-за сезонности. Из-за того что конкуренты закрылись и ослабили медийное давление на рынок. Возможно конкуренты повысили цены, и клиенты перешли к вам.
Не имея данных за длительный период, с достоверными результатами всех ваших экспериментов в маркетинге, говорить что знаете как продвигать такой-то бизнес — вы не имеете права.
Ошибка №2. «Сработало у нас в городе, сработает и в других».
Проблема в том, что в разных городах — разное конкурентное окружение. Разный уровень доходов. Даже традиции и потребительские привычки могут отличаться. Поэтому ваша тактика не обязательно сработает в другом городе.
Ошибка №3 «Вот такое предложение работает у меня, значит сработает у франчайзи».
С этим пунктом связана моя личная история провала. У одного из моих клиентов случился успех благодаря нашим усилиям в маркетинге. И конечно я захотел клонировать успешный опыт на клиентов из других городов.
Сработало в 2 из 10 случаев.
Результат так себе. Длительные тесты и исследования показали, что для получения успеха в маркетинге в этой нише надо было иметь либо низкую цену (да, банально) либо веское подтверждение экспертности. Все кто не попадал в эти категории сливали деньги в пустую.
А я думал что дело в том что мы крутые спецы.
Вы должны понять, почему клиенты покупают у вас на самом деле.
Возможно, дело не в маркетинге, а в том что у вас в городе слабые конкуренты. Или вы известный и популярный человек. Или вы работаете долго и поэтому заслужили доверие.
Но ваш франчайзи не будет иметь этих козырей и останется с проблемой один на один.
С чего начать вам, прежде чем продавать франшизу?
Провести углубленный маркетинговый аудит. Его задача дать ответы на следующие вопросы:
1) Почему у нас покупают на самом деле. Четкая причина
2) Почему покупают у нас, а не у конкурентов и наоборот.
3) Какие рекламные каналы действительно приносят клиентов
4) Какие предложения привлекают клиентов, а какие нет.
(Углубленный аудит содержит сотни вопросов, но на старте будет достаточно этих четырех).
Если у вас нет управляемой маркетинговой системы… то вам нужно ее создать. Научитесь отслеживать результаты рекламы. Научитесь привлекать себе клиентов не репутацией, низкими ценами или своей известностью, а обычной рекламой.
Вот так выглядит подготовка к упаковке франшизы одного тату-салона.
Обратите внимание на расход.
У этого тату салона нет проблем с клиентами.
Маркетинговые тесты нужны для того, чтобы при открытии франшиз в другом городе мы точно знали что делать, чтобы появились клиенты.
А если ваша сфера позволяет — пробуйте проверить ваши наработки в других городах, без открытия точки. Покрутите рекламу, проверьте реакцию аудитории и делайте выводы.
Успешного построения вашей империи.
Николай Цилинский, Маркетолог
Заключение
Стройте систему, подконтрольную вам, понятную сотрудникам. Замыкайте процессы, измеряте ключевые показатели — не только прибыль, но и скорость, пропускную спасобность, продолжительность сесси гостя в заведении. Отмечайте закономерности, которые потом могут преобразовываться в эффективные процессы.
Передать регламенты и алгоритмы можно только через эффективную команду, где роли четко распределены и понятны всем ее членам. Задача понять, на каком вы этапе сейчас, чего не хватает проекту.
Вот контакты для обращений:
Тезисы:
— стройте понятную оргструктуру, максимально четко разделяя функции отделов и прописывая их зависимость и соподчинение
— сокращайте время обучения и адаптации за счет видео уроков. Накапливая видео опыт вы становитесь эффективнее.
— тестируйте. Ваша франшиза — это совокупность ваших экспериментов и тестов, после которых были выявлены лучшие методики поиска сотрудников, привлечения и удержания клиентов. Покупатель не должен тратить на это время.
— повышайте узнаваемость. Это ваш капитал. Если о вашем проекте не говорят и среди владельцев нет меди персоны, шансов на успех становится меньше.
— нанимайте сильную команду, повышайте совокупный уровень компетенций в компании. Работать с сотрудниками, сильнее вас сложно, но это путь на верх.
— дизайн не занимает главное место в продаже и успехе франшизы. Однако дизайн важен, так как он раскрывает ваши смыслы, упрощает коммуникацию с вашей ЦА, приводит к узнаваемости.
— регистрируйте торговую марку сейчас, если еще не сделали этого. На это уходит 2 года, не стоит терять времени.
— четко для себя описывайте свою модель извлечения прибыли, делайте точность учета максимальной, цифры проще (без жутких графиков, которые не возможно читать) а сотрудников ищите, которые опираясь на цифры имеют интуицию и компетенции принимать эффеткивные решения. Как сказал мой товарищ, серьезный аналитик в сфере общепита — «Любой анализ цифр — анализ постфактум. Будете отставать если нет интуиции и опыта»
Спасибо, что дочитали до конца!
Франчайзинг – это один из видов лицензирования, где одна сторона может использовать бизнес модель, бренд, логотип другой стороны, при этом отдавая часть прибыли за это использование.
На данный момент, создание франшиз достаточно популярно в мире, и дает хорошую прибыль уже раскрученным брендам, что неудивительно. Благодаря открытию новых точек, о бренде узнают новые люди, и начинают им интересоваться, именно это и приводит к увеличению доходов.
Общие сведения о франчайзинге
Тот, кто открывает бизнес, основанный на франчайзинге, может рассчитывать на поддержку со стороны глобального бренда. Одним из самых известных брендов, который открыто использует франчайзинговую систему, является Макдональдс. Открытие новых точек и новых ресторанов происходит регулярно, и, зачастую, этим занимаются энтузиасты, которые хотят вести бизнес, но не имеют достаточной базы опыта и знаний, чтобы начинать с нуля.
Таким образом, благодаря франчайзинговой системе, довольны остаются все. Энтузиасты, желающие иметь собственный бизнес, довольны быстрым и положительным результатом, а создатели бренда получают дополнительную прибыль, плюс охват новой аудитории.
Франчайзинг в ресторанном бизнесе
В ресторанном бизнесе франчайзинг – это важная и неотъемлемая часть рынка. Всего в процессе участвуют две стороны это франчайзер (тот, кто предоставляет свой бренд, логотип, бизнес модель) и франчайзи (тот, кто арендует все это).
По сути своей это аренда товарного знака и коммерческого обозначения. Строго говоря, как и любой договор, договор франчайзинга может быть составлен совершенно по – разному, в зависимости от самого владельца франшизы и его отношения к бизнесу.
Таким образом, франчайзи будет обязан выполнять требования франчайзера, в отношении коммерческого предложения. Договор может быть жестким, где все обязанности прописаны четко и безоговорочно, вместе с этим, договор, составленный франчайзером может давать достаточно много свободы, все зависит от конкретной компании. К примеру, сеть инновационных ресторанов, которая постоянно находится в поиске новых клиентов и мест для открытия, может предоставить достаточно свободный договор, с целью развития гибкости и мобильности своих подразделений, чтобы вести бизнес было удобнее.
Исторические данные о франчайзинге
Чаще всего, франчайзинг возникает там, где компания не может справиться сама. Это сложилось исторически, когда одна из первых фирм, которая по сути создала франчайзинг, как таковой, обратилась к молодым бизнесменам, с предложением воспользоваться из бизнес – моделью и коммерческим предложением. Название фирмы звучало, как «Зингер», и она специализировалась на производстве швейных машинок.
У компании была очень крупная сеть, которая продавала швейные машинки по конкурентным ценам, однако, у нее совершенно не было отлаженного сервиса по ремонту своих изделий. Именно по этой причине совет директоров принял решение о создании франчайзинговой системы, благодаря которой бизнес был полностью отлажен.
Поэтому франчайзинг очень выгоден для крупных и раскрученных компаний, которые хорошо зарекомендовали себя на рынке. Используя франчайзинговую систему, франчайзер избавляет себя от лишних расходов, таких, как подбор персонала, обучение и контроль качества.
Вместе с этим, франчайзи обеспечивает франчайзеру стабильный сбыт, потому что, так или иначе, первый обязан приобретать у второго какое-то количество продукции не только для обеспечения работоспособности своего подразделения, но и по условиям договора, где чаще всего прописано именно это условие.
На каком-то уровне своего развития компания понимает, что готова стать франшизой. Когда накоплен достаточный опыт, процессы отлажены, бизнес показал высокую эффективность и доказал, что умеет приносить прибыль, он может выходить на федеральный и международный уровень и становиться франшизой.
Денис Евстигнеев, консультант по ресторанному франчайзингу.
В этой статье мы затронем тему разработки франшизы в сфере общественного питания, рассмотрим основные шаги к упаковке франшизы кафе или ресторана, выделим самые важные поинты на пути своей франшизе.
Общеизвестно, что в теме франчайзинга общепит впереди планеты всей. По международному рейтингу франшиз журнала Entrepreneur Franchise 500 Ranking первые четыре места занимают франшизы общественного питания. Что-то, видимо, есть в компаниях общепита, что делает их более пригодными для франчайзинга.
Общепит – это интересно
Ну, кто хотя бы раз не задумывался об открытии своего кафе, ресторана, кофейни? Это действительно интересная сфера бизнеса. По моему опыту продаж ресторанных франшиз, это очень популярное направление для второго бизнеса. Другими словами, есть какой-то бизнес, который приносит основной доход, и предприниматель хочет вложить деньги в какой-то дополнительный бизнес, и вот общепит такие предприниматели нередко рассматривают в первую очередь.
Общепит – это сложно
Сфера общественного питания не похожа ни на один другой бизнес. Здесь есть множество особенностей в финансах, управлении персоналом, сервисе, расположении локации. По этим причинам, не многие решаются становиться ресторатором без сторонней помощи: от знающего шеф-повара, от ресторатора с именем, от управляющего с опытом.
Более комплексным вариантом такой поддержки является франчайзинговая программа, присоединяясь к которой предприниматель получает помощь на старте, поддержку и консультации по любым вопросам управления бизнесом. Более того франшиза предполагает использование узнаваемого и раскрученного бренда, что вкупе с перечисленными факторами делает франшизу отличным решением для старта бизнеса в общепите для тех, кто пока является новичком в сегменте.
Общепит – это системно
Общепит, в особенности фаст-фуд, очень легко раскладывается на процессы. При этом система остается работоспособной при любой замене исполнителей. Память сразу рисует «Макдоналдс», который независимо от локации, от страны своего расположения, работает одинаково хорошо. Это пример системности общепита.
Стоит сразу оговориться, что путь франчайзинга подходит не всем ресторанам и кафе. От франшизы стоит воздержаться ресторанам, которые ценны тем, что они являются штучным продуктом, и в этом состоит уникальность и ценность. Отличный пример – ресторан «Пушкин» в Москве. При всем его великолепии, все очень удивятся, если такой ресторан появится возле каждой станции метро. Но если ваш бизнес системен, может быть размещен потенциально в любом городе и в каждом городе есть люди, способные стать вашими сотрудниками – франчайзинг для вас подходит.
Я работаю во франчайзинге около 5 лет и наибольшее время я работал с франшизами в общепите. За время своей работы мне удалось изучить и понять ситуацию на российском рынке ресторанного франчайзинга.
В многочисленных регионах России проживают люди, которые хотят ходить в хорошие заведения, чтобы отмечать дни рождения, встречаться с друзьями, и просто вкусно есть. При этом в городах в основном работают устаревшие концепции из девяностых и нулевых. Новые предприниматели хотят открывать новые интересные концепции для своих земляков, старые рестораны рассматривают новые концепции для обновления, но рынок испытывает дефицит вот этих самых свежих и оригинальных концепций. Спрос действительно опережает предложение. Отсюда и высокие цены на франшизы, отсюда и повальное увлечение франчайзингом.
Естественно, в одной статье сложно полностью описать процесс разработки франшизы, но основные шаги мы перечислим и дадим пояснение по каждому. Итак, что нужно сделать для запуска франшизы своего ресторанного бизнеса?
• Протестировать свой бизнес на «франчизируемость».
Ваш бизнес сможет стать франшизой, если он действительно приносит прибыль, присутствует на рынке дольше одного года и у вас открыто больше одной точки. Если эти пункты соблюдены, можно двигаться дальше.
• Описать все процессы бизнеса.
Перечислите основные процессы в вашем ресторане и опишите подробно, как они работают и кто является главным исполнителем в каждом из них.
• Просчитать финансовую модель.
Поднимите финансовые отчеты по всем вашим точкам, определите среднюю финансовую модель для региональной точки. Определите окупаемость. Рассчитайте три сценария окупаемости в зависимости от позитивного/среднего /негативного сценария развития точки.
Читайте также: Гастрономический стартап или чем занять себя на три года?
• Создать бренд-бук.
Визуальное оформление точки имеет огромное значение. А еще большее значение имеет единообразие этого оформления. Гость должен с порога понимать, в каком заведении он находится. Сможете ли вы по интерьеру узнать «Бургер-Кинг» или «Старбакс», если будут убраны все логотипы? Ваш гость также должен точно отличать ваше заведение от остальных.
• Написать франч-бук.
Создайте инструкцию по открытию вашего бизнеса: что нужно предусмотреть, как подобрать персонал, как делать ремонт, как производить ваш продукт. Когда моя команда разрабатывает франшизы, мы любим напоминать нашим заказчикам, что все, что вы не забудете описать – будет сделано плохо.
• Разработать стратегию развития франшизы.
Можно все очень хорошо описать, но без выверенной системы развития франшиза «не взлетит». Стратегия франчайзинговой программы строится на основании изучения потенциальных франчайзи, конкурентов и рынка.
* * *
Франчайзинг является эффективным инструментом для быстрого и эффективного развития в регионы. Я часто езжу по регионам России, и когда есть выбор, я всегда иду во франчазинговый ресторан. У меня есть уверенность, что там все под контролем, что в большой сети люди в курсе самых последних трендов отрасли, а значит, и продукт я получу самого высокого качества. Я думаю, что все успешные рестораны должны, если ни запустить свою франшизу, то хотя бы рассмотреть франчайзинг как возможный трек развития своей сети.
Денис Евстигнеев,
консультант по ресторанному франчайзингу