Описание товара или услуги для бизнес плана

Как я уже говорил своим внимательным читателям: каждый раздел бизнес-плана является логическим продолжением предыдущего. Вы все еще хотите научиться самостоятельно составлять грамотные бизнес-планы? Тогда идем дальше!

Наш бизнес-план, начатый в двух предыдущих публикациях уже начал приобретать четкие контуры своего описания. Мы уже знаем, как написать титульный лист бизнес-плана, как преподнести будущему инвестору описание компании, настала очередь следующего раздела – описание предоставляемых услуг, либо реализуемой продукции. Кстати, именно первые два раздела описания проекта были направлены на то, чтобы заинтересовать человека, готового вложить свои средства в ваш проект. Если вы добились своего – поздравляю! Теперь до полной «победы» вам осталось сделать на 2 шага меньше. Напомню, что полную структуру бизнес-плана вы можете посмотреть по этой ссылке.

Основа любого бизнеса – это продажи. Не имеет значение будет ли это товар или предложение услуги, все равно – это продажа. Часть вырученных денег от которой снова «идет в дело» – для развития, закупки сырья, расходных материалов, и т.д. Такой «оборот» называется «цикл бизнеса». И кроме описания своего продукта или услуги в разделе «Описание услуги» вы должны отобразить также порядок цикла своего бизнеса.

Условно данный раздел бизнес-плана можно разделить на подразделы. Структура описания продукции и услуг примерно такова (прописывать их заголовки в «теле» проекта не обязательно – их вы намечаете для себя):

• Ознакомительная характеристика предлагаемых товаров и/или услуг
• Конкретное описание каждого из продуктов и/или услуги
• Сравнительный анализ с аналогичными продуктами и/или услугами, предлагаемыми конкурентами
• Описание того, как предложение будет представлено на рынке (как потребитель сможет получить данную продукцию и/или услугу)
• Перспективы развития продукта и/или услуги

Давайте подробнее остановимся на каждом из этих подразделов, которые все вместе должны представлять собой четко структурированный, логически связный текст, основной целью которого должно являться представление своего продукта и/или услуги в выгодном свете.

к оглавлению ↑

Ознакомительная характеристика

Это своего рода «аннотация» ко всему разделу, где вы в нескольких словах должны изложить, о чем именно пойдет речь, своеобразная навигация по страницам описания услуг и продукции в бизнес-плане. Учтите, что данный раздел должен создаваться не только для конкретного читателя – инвестора, либо заказчика бизнес-плана (если вы занимаетесь составлением бизнес-планов на заказ), но и для вас лично это должно являться вспомогательным элементом для написания остального материала. Причем писать этот раздел можно 2 раза. Первый раз – в процессе порядка написания разделов бизнес-плана, во второй раз – корректировать для адаптации к уже написанному бизнес-плану. к оглавлению ↑

Описание продукта, услуги

После краткого «знакомства» можно переходить к детальному рассмотрению каждого предлагаемого продукта. Не переусердствуйте в стремлении показать свой продукт как можно более подробно. Уделите больше внимания понятности, ведь для неспециалиста в конкретном вопросе бизнеса, производства, и т.д. (коими являются большинство инвесторов) технический язык будет выглядеть абракадаброй.

В своем описании постарайтесь ответить на следующие вопросы:

• Что представляет собой данный продукт, услуга?
• Какие именно выгоды он несет для потребителя в результате приобретения?
• Есть ли у предлагаемого продукта отличительные особенности? Что делает его уникальным среди множества подобных товаров и/или услуг?
• Какова целевая аудитория клиентов, на которых ориентировано ваше предложение? (как определить «свой» тип клиентов можно узнать здесь).
• Как именно вы будете продавать свою продукцию?

Ответ на каждый вопрос не должен превышать 500 знаков текста, если, конечно, ваш продукт весьма специфичен, и для того, чтобы вникнуть в суть предложения нужно более подробное описание. Поэтому учитесь лаконично, но максимально полно выражать свои мысли. Помните, что краткость – сестра таланта?

В этом же подразделе покажите, из каких слагаемых складывается цена одной единицы продукта (товара, услуги), и какова будет прибыль организации от реализации именно одной единицы данной продукции. к оглавлению ↑

Сравнительный анализ конкурентных продуктов и/или услуг

Сразу нужно отметить, что данному вопросу будет посвящен отдельный раздел, очень большой по объему, поэтому здесь постарайтесь ограничиться общим описанием – для вызывания интереса у читателя. Используйте основные параметры для сравнения:

• Качество продукта
• Местоположение
• Цена
• Способ продажи

Если у вас есть какие-то собственные наработки по процессу позиционирования данного продукта на рынке, укажите их тоже. Не забывайте о том, что все излагаемые факты будут подвергаться тщательной проверке, а потому, пишите все так, как обстоит на самом деле не только с вашим продуктом, но и с конкурентными предложениями. В противном случае вы покажете свое слабое знание данного сегмента рынка.

Здесь же можно указать, как ваш продукт защищен от копирования. Имеются ли на него авторские свидетельства, патент? Может быть это предполагается сделать в перспективе? к оглавлению ↑

Способ предоставления продукта потребителю

Производить продукцию (товар и/или услуг) – это одно, предлагать ее потребителю – это другое, а как он ее будет получать – это третье. Если вы производите товар, укажите, посредство каких торговых точек вы будете продавать его покупателю. Торгуете в розницу или оптом? То же самое, плюс к этому – полная информация по поставщикам предлагаемого продукта. Оказываете услуги? Укажите какими именно специалистами, в каком количестве, каким инструментом, и т.д. будет производиться процесс оказания услуги.

Обязательно включите в данный подраздел рассмотрение вопроса, как может повлиять в будущем на предложение вашего продукта развитие технического прогресса. Время не стоит на месте, и то, что сегодня актуально на рынке, завтра может оказаться совершенно невостребованным. Примером из жизни может послужить ситуация с печатными периодическими изданиями. Многие газеты и журналы, еще несколько лет назад издававшиеся огромными тиражами, сегодня вытеснены интернет-ресурсами аналогичной тематики.

Кстати, электронные «версии» большинства продуктов с каждым днем «отвоевывают» все большую долю у своих «оффлайн-коллег», поэтому рассмотрение возможности ведения параллельного бизнеса в интернете будет большим преимуществом для вашего бизнес-плана. к оглавлению ↑

Перспективы развития

Этот подраздел должен плавно «вытекать» из предыдущего, как вывод, итог сказанного. Динамичность бизнеса является одним из самых важных условий его жизнеспособности через какое-то время. Предприниматель должен уметь смотреть на шаг вперед, в данном случае будет уместно сказать – на год вперед.

Что вы планируете выпускать (предлагать) в будущем? Что для этого вам понадобится? К какому времени данный тип продукции (услуги) вы можете ввести при создании соответствующих условий для этого? Можно ли имеющийся продукт в будущем усовершенствовать, чтобы он соответствовал духу времени? Любой бизнесмен – немножко стратег, определяющий все возможности для достижения своей цели в сочетании с наличием определенных, необходимых для этого финансовых инструментов.

Если касаться будущего, то можно сказать, что ничто не вечно. Особенно, если речь идет о материальных вещах. Все когда-нибудь приходит в негодность. А это значит, что организация гарантийного, постгарантийного ремонта, сервисного обслуживания, обучения работе с продуктом, будет весомым преимуществом в борьбе с конкурентами. Если создание подобных услуг будет запланировано, то необходимо рассказать об этом как можно более подробно.

Создание «картинки» будущего бизнеса позволит не только инвестору увидеть то, что именно вы хотите внедрить на рынок, но и вам лично поможет ясно выразить свои мысли прежде всего самому себе. О чем-то подобном часто говорит Радислав Гандапас – один из ведущих бизнес-тренеров страны (о сриптах успеха и алгоритме достижения целей от Гандапаса можно прочитать в этом источнике – https://business-poisk.com/professionalnyj-i-lichnyj-uspex.html).

На сегодня это все. А следующая наша тема – анализ рынка. Успехов вам!

Это своего рода гарантия, необходимая для привлечения инвесторов (кредиторов), не считая имущественной гарантии. Это является не модной тенденцией и не пустым желанием инвестора, а это документ, который покажет ему (инвестору), что Вы ответственный предприниматель и представляете, с чем имеете дело, и что Вы в состояние вернуть вложенные средства и можете привести фирму к процветанию.

В наше время Вы нигде не найдете определенных правил составления бизнес-плана, хотя существует определенная структура, которой следует придерживаться и которая соответствует стандартам бизнес-планирования UNIDO.

Основные разделы бизнес-плана:

— Резюме

— Описание предприятия и отрасли

— Описание товара или услуги

— Сбыт и маркетинг товара или услуги

— Производственный план

— Организационный план

— Финансовый план

— Направленность и эффективность проекта

— Риски и гарантии

Начнем наше изучение с первого параметра, под названием «Резюме».

Этот раздел можно назвать самым главным документом, так как именно с резюме начинают инвесторы рассматривать Ваш бизнес план и многие на этом и останавливаются, потому что в нем содержится практически вся основная информация всего бизнес-плана. А инвесторов больше всего интересует, какие будут размеры кредита, на какие цели он необходим, через какое время Вы сможете его погасить, какие дадите гарантии, какие еще предполагаются инвесторы, и какими средствами Вы владеете на данный момент.

Теперь перейдем к разделу под названием «Описание предприятия и отросли».

В принципе все понятно из самого названия. Вы указываются основные сведенья о Вашем предприятии. Этот раздел не может обходиться без финансово-экономических показателей деятельности данного предприятия, без структуры управления и кадрового состава. Так же необходимо указать направление, которое предполагает Ваша деятельность, какая будет выпускаться продукция, какие Вы видите перспективы на будущее. Отрасль экономики и так же её перспективы, связи с партнерами и описание социальной активности.

Раздел «Описание товара или услуги» содержит описание того товара или услуги,

который Вы будите производить или намеренны оказывать, и которые в свою очередь будут реализованы в условиях рыночной экономики. Необходимо описать технологию, которую собираетесь использовать. Важно, чтобы все было описано просто и лаконично, без использования формулировок, которые не все смогут понять.

Дайте общую характеристику своему товару (услуге) и не забудьте поставить ударение на преимуществах данной продукции, которые будут заметны потребителям. Постарайтесь сделать так, чтобы инвестор понимал, что Ваш товар уникален и в чем его уникальность заключается. К примеру, Вы используете новейшую технологию для производства или Ваш товар самого высокого качества, но при этом у него самая низкая цена и так далее. Что Ваш товар отвечает спросу и что его можно совершенствовать по мере необходимости. Если у Вас имеются патенты или Вы располагаете авторскими правами, то необходимо их описать, это станет увесистым плюсом для Вас, так как для тех, кто будет изучать Ваш бизнес-план, поймет, что Ваш бизнес — это крепость, которую не смогут повредить конкуренты.

Раздел с названием «Сбыт и маркетинг товара или услуги».

Вы на бумаге должны разъяснить, чем привлечете клиентов, и почему именно Ваша продукция будет пользоваться спросом или почему именно Ваши услуги им понадобятся. В раздел входят основные параметры маркетингового плана, а именно: ценообразование, схема, которая покажет распространение Вашего товара, описать рекламу, какими методами Вы воспользуетесь, чтобы увеличивать продажи, как будет организован послепродажный сервиз, как будет осуществляться работа над имиджем. Если Вы плохо разбираетесь в маркетинге, то лучше воспользоваться услугами профессионалов.

В разделе «Производственный план» описываются процессы, касающиеся производства.

Можете дать характеристику помещениям Вашего предприятия, как они располагаются, написать про оборудование и персонал. Кроме этого поверхностно опишите, как собираетесь привлекать субподрядчиков. Так же необходимо описать систему выпуска товара или услуги, и каким образом будет производиться контроль производственных процессов. Опишите как будут располагаться производственные площади, как и где будет размещаться оборудование. И не забудьте, что необходимой так же является информация о поставщиках — их количество, сроки поставок, сколько времени понадобится, чтобы увеличить или наоборот уменьшить выпуск товара.

Раздел «Организационный план» включает описание как организовывалась руководящая группа, чем занимается каждый руководитель.

Приводится организационная структура и график, по которому можно понять, как будет реализовываться проект. Какие возможны льготы, каким образом будет осуществляться поддержка, поощрения и соответственно указывается зарплата и так далее людей, занимающих руководящие должности. Указываются партнеры, какие они имеют возможности и опыт.

Раздел «Финансовый план» подразумевает описание основных пунктов, касающихся финансов Вашего бизнеса.

Это данные, расчеты, нормативы, разнообразные затраты, себестоимость, потребность в финансировании и возможные источники, таблица, содержащая доходы и расходы, поток наличных денег и баланс, который прогнозируется.

Раздел «Направленность и эффективность проекта» должен содержать информацию о значимости и направленности Вашего бизнеса,

должны присутствовать показатели, которые покажут, на сколько эффективен Ваш проект, так же указываются данные анализа на чувствительность проекта.

В разделе «Риски и гарантии» Вы описываете возможные риски,

а так же обстоятельства, которые называются форс-мажорными, и каким образом Вы собираетесь возвращать взятые денежные средства у инвесторов (кредиторов, партнеров).

Предыдущие шаги руководства по открытию собственного бизнеса

Мы продолжаем составление бизнес плана по версии Предприниматель-Про. К настоящему времени, мы сделали «Титульный лист», «Содержание и резюме» и раздел «О компании». Теперь у нас есть все, чтобы начать суть процесса планирования любого бизнеса, т.е. то, что он будет продавать – товары и / или услуги. На очередь раздел «Описание продукции в бизнес плане».

До сих пор мы разработали вступительные элементы, направленные на то, чтобы вызвать интерес читателей бизнес-плана для дальнейшего чтения. Если в предыдущих разделах Вы сумели привлечь внимание читателя, то, следующее, что он захочет прочитать, это описание продукта или услуги, которую вы продаете.

Каждый бизнес продает что-то. И часть полученных денег от продаж снова нужно инвестировать в бизнес. Это основной цикл любого бизнеса. То самое «что-то» может быть товаром, или услугой, или комбинацией обоих. В последние годы на рынке замечается новый тип продукта – электронный (или информационный) продукт. И это тоже бизнес.

Целью этой главы является точно определить характеристики товара и / или услуги, и четко обозначить выгоду, которую потребитель получит, воспользовавшись этими товарами и / или услугами. Поэтому рекомендую использовать этот раздел бизнес плана для улучшения вашей бизнес идеи.

Содержание раздела “Описание продукции в бизнес плане”

Здесь вы должны включить следующие подразделы:

• Вводное резюме продуктов и / или услуг.
• Описание продуктов и / или услуг.
• Сравнение с конкурентами  (по продукту и / или услуге).
• Каким образом вы будете получаете продукты и / или услуги?
• Планы на будущее.

Вводное резюме

Вводные резюме должно быть написано чуть ниже названия раздела. Перед началом заполнения оставшихся подразделов вы кратко указываете, о чем пойдет речь дальше. Рассматривайте вводное резюме раздела как аналог резюме бизнес плана в целом – оно может помочь вам в написании остальных подразделов, а в конце его можете адаптировать к содержимому. В каждой части бизнес плана старайтесь дать краткий обзор того, что будет рассмотрено в предстоящих подразделах. Таким образом, вы будете упрощать навигацию и читателю и себе.

Описание товаров и / или услуг

В этой части должен быть список всех продуктов и / или услуг, которые вы продаете или будете продавать. Краткое описание должно содержать следующие элементы:

• Что за продукт и / или услуга?
• Какие выгоды получит потребитель?
• Каковы основные особенности?
• К какому типу клиентов относится предложение?
• Как вы будете продавать?

Для каждого продукта и / или услуги, ответы на эти вопросы не должны превышать 100 слов или 500 символов. На более специфические продукты и / или услуги это правило не распространяется.

Раздел «Описание продукции в бизнес плане» можно использовать в качестве инструмента для рассмотрения потребностей потребителей и выгоды от использования предлагаемого товара или услуги, что потенциально позволит генерировать новые идеи и лучшего УТП (уникальное торговое предложение).

Все это нужно выразить в понятной и комфортной для чтения форме, с удобной навигацией для читателя. Все сказанное должно быть конкретно (лучше в цифрах), и говорить о том, что важно для каждого продукта.

Конкурентное сравнение

До сих пор мы были ориентированы только на наш бизнес и на наших потенциальных клиентов. Сейчас настало время включить в процесс планирования конкурентов или потенциальных конкурентов, если вы бизнес-стартап.

Учитывая, что в отдельном разделе мы будем анализировать рынок более детально, здесь кратко перечислим отличия и особенности, которые вы предлагаете, в сравнении с основными конкурентами на рынке. Используйте конкретные слова, говоря о качестве, ценах, продажах, местоположении и т.д. Будьте краткими и лаконичными для легкого понимания. Этот процесс будет происходить следующим образом:

• Определение основных конкурирующих товаров и / или услуг.
• Определение характеристик этих конкурирующих продуктов и / или услуг.
• Определение видов применения и выгоду, которую обеспечивают продукты и / или услуги.
• Сравнение особенностей и выгод конкурентных продуктов и / или услуг по отношению к вашей продукции и / или услуг.
• Включение дополнительных конкретных идей и параметров, чтобы увеличить разрыв в сравнении в вашу пользу.
• Четкое уточнение этих отличий и преимуществ в настоящем подразделе.

Способ получения продуктов и / или услуг

Подраздел должен включать в себя описание того, как получить продукты и / или услуги, которые будете предлагать на рынке. Если вы розничный бизнес, опишите, где и кто ваши поставщики. Если вы предоставляете услугу, то описывайте, как можно было бы оказать услугу. Например, нанятыми профессионалами, используя специальные инструменты и оборудование… Если бизнес является производственной компанией, здесь придется дать описание процесса производства и сырья, необходимого для производства.

Очень хорошо будет рассмотреть, какое влияние окажут на вашем бизнесе технологические изменения (которые являются постоянными). Каждый продукт или услуга имеет «срок годности» или т. н. жизненный цикл продукта. Техническая сторона может повлиять на все аспекты бизнеса и положительно и отрицательно. Например, появление предприятий сферы услуг в Интернете коренным образом изменило предлагаемые услуги. Или, если вы собираетесь запускать печатную газету, имейте в виду, что даже некоторые старые печатные издания полностью перешли онлайн. Появились и появляются новые маркетинговые инструменты. Производственное предприятие должно постоянно контролировать технологические изменения и включать их в процесс производства.

Если технология не важна для вашего бизнеса (хотя сегодня это практически невозможно), вы можете игнорировать эту часть подраздела.

Будущие продукты и / или услуги

Вы никогда не должны стоять на одном месте. Деловая жизнь является динамичной, требуя всегда быть на один шаг вперед. Желательно в этом разделе включать продукты и / или услуги, которые вы не будете сразу предлагать на рынке, но планируете их запуск в будущем. В этом разделе просто нужно рассмотреть и ответить на следующие вопросы:

• Какие продукты и / или услуги мы можем ввести в будущем?
• Каковы условия для их введения?
• К какому времени они могут быть введены?

Этот раздел относится к вашей долгосрочной стратегии и представляет собой сочетание финансовых потребностей и диапазона возможностей.

Несколько советов:

Помните! То, что вы определяете здесь, будет основой вашего бизнеса в будущем. Опять же, отмечу, что это процесс планирования, и не означает, что вы не имеете права вернуться с новыми идеями, когда вы будете составлять другие разделы бизнес плана. И когда вы приняли свой же план, необходимо приступить к выполнению плана.

Этот раздел поможет вам еще раз рассмотреть все возможные аспекты вашего бизнеса уже с учетом основных конкурентов. Не пренебрегайте такой возможностью!

Примерная структура бизнес-плана

Для чего нужен бизнес-план

Бизнес-план — это подробный, четко структурируемый и тщательно подготовленный документ, который содержит расчеты, описания к чему стремится предприниматель, как он предполагает добиться поставленных целей. Бизнес-план позволяет при надлежащем использовании контролировать и управлять предприятием (собственным делом). Непосредственно разработка бизнес-плана заставляет разработчика объективно и критически взглянуть на проект, в первом приближении оценить его. Бизнес-план является основой для ответа на следующие вопросы: целесообразно ли вкладывать деньги в данный проект и принесет ли он доходы, которые окупят все затраты сил и средств.

Структура бизнес-плана

Одно из основных правил при составлении — бизнес-план должен быть хорошо оформлен. Во-вторых, бизнес-план должен быть кратким. В бизнес-плане не желательны второстепенные по значению схемы, таблицы и графики; оставлять рекомендуется только самые необходимые.

Рекомендуемая структура бизнес плана может быть следующей:

1. Резюме.
2. Описание фирмы.
3. Цели и задачи.
4. Продукция/услуга.
5. Анализ рынка.
6. Маркетинг.
7. План производства.
8. Управленческий персонал.
9. Источники и объем требуемых средств.
10. Оценка риска.
11. Финансовый план (бюджет).

Резюме

Бизнес-план начинается с краткого изложения сути проекта, то есть с резюме или выводов. Они обычно пишутся в самую последнюю очередь, но именно они являются первым пунктом бизнес-плана. Выводы рекомендуется делать краткими. Резюме — это самостоятельный рекламный документ, т.к. в нем содержатся основные положения всего бизнес-плана.

Прежде всего резюме содержит следующую информацию: необходимый размер кредита, для какой цели, предполагаемые сроки погашения, кто еще собирается инвестировать проект, какие собственные средства будут привлечены для организации предпринимательской деятельности.

Описание фирмы 

В данном разделе отражаются основные виды деятельности и характер фирмы (проекта), производственная и другая деятельность. Указываются следующие данные о фирме.

1. История фирмы:

• дата и место создания фирмы, ее юридический статус к настоящему времени;
• имена основателей фирмы, директоров,
• основные изменения, произошедшие в структуре фирмы, ее руководстве, юридическом статусе с момента основания.
• основные достижения фирмы в той области деятельности, которая подлежит анализу в бизнес-плане.

2. Сведения о предприятии и предпринимателе;

• основные технико-экономические и финансовые показатели, характер производимой продукции, рынок сбыта, партнеры, клиенты, ближайшие цели и перспективы развития, наличие лицензий.

3. Социальная направленность и масштабность проекта:

•  указывается направленность на решение местных проблем;
• возможные перспективы развития, выход на зарубежный рынок и т.п. Также в этом разделе проводится анализ сферы деятельности фирмы.

Цели и задачи

План должен раскрывать заявленные цели и задачи предприятия.

Этот анализ также называют ситуационным анализом. Сильные и слабые стороны идеи — это те характеристики идеи, которые могут быть проконтролированы предпринимателем, на которые он может оказать воздействие. Они обычно относятся к настоящему времени.

Здесь рассматриваются следующие факторы:

— организационные (организационно-правовая форма, наличие помещений собственных или арендованных):

— маркетинговые (место расположения, маркетинговый комплекс, рынок, его сегмент; конкуренты; чем продукт (услуга) будет отличаться от конкурентной),

— технические (производственные фонды: состояние и ресурсы),

— финансовые (наличие собственных средств);

— кадровые (навыки и профессиональные недостатки, насколько идея отвечает идеям, знаниям и умениям предпринимателя).

Например, к сильным сторонам можно отнести такие факторы как:

• дешевое сырье;
• высокий профессионализм;
• дешевый продукт (услуга);
• новизна продукта (услуги);
• хорошая упаковка.

Слабые стороны могут быть следующие:

• нет склада:
• большие издержки и, как следствие, высокая цена;
• слабая реклама.

Возможности и опасности — это те характеристики, которые находятся вне контроля предпринимателя и могут повлиять на результат в будущем. Здесь необходимо учесть следующие факторы:

• экономическая среда (государственная поддержка малых форм, налоговое законодательство):
• политическая среда;
• социально-культурная среда;
• технологическая среда;
• демографическая среда.

Необходимо проанализировать факторы, вызвавшие появление идеи и ее привлекательности. Как они будут развиваться в дальнейшем?

Возможности:

• повышение профессионального уровня;
• вероятность получения нового продукта;
• использование новых материалов, нового сырья:
• благоприятная налоговая и кредитная политика.

Опасности:

• таможенное оформление:
• появление конкурентов.

Продукт(услуга)

В этом разделе дается определение и описание тех видов продукции или услуг, которые будут предложены на рынок. Здесь следует указать некоторые аспекты технологии, необходимой для производства продукции или услуг. Эта часть пишется ясным, четким языком, понятным для неспециалиста.

Здесь необходимо описать основные характеристики продукции, которую фирма (предприниматель) собирается производить. При этом надо сделать акцент на преимуществах, которые данная продукция несет потенциальным покупателям.

Очень важно, чтобы была подчеркнута уникальность продукции или услуг. Это может быть выражено в разной форме: новая технология, качество товара, низкая себестоимость или какое-то особенное достоинство, удовлетворяющее запросам покупателей. Также необходимо, подчеркнуть возможность совершенствования данной продукции (услуг), так как инвесторы редко прибегают к сотрудничеству с компанией, специализирующейся на единственном виде продукции, не имея при этом доказательств возможности его совершенствования

Анализ рынка 

Рынок и маркетинг являются решающими факторами для всех компаний. Самые совершенные технологии могут оказаться бесполезными, если на них нет своих покупателей. Изучение рынка — одна из главных проблем нового бизнеса. Таким образом, параграф бизнес — плана, посвященный рынку и маркетингу, часто является наиболее трудным для написания.

Самые первые сведения, которые потребуются при написании данного раздела: кто будет покупать у фирмы товары, где ее ниша на рынке? Кроме того, необходимо спрогнозировать рынок и найти ответы на вопрос о том, кто, почему и сколько будет готов купить продукции завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших 2-х лет. Такой поиск должен проходить поэтапно.

Первый этап — оценка потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут купить, скажем, за месяц или за год. Величина эта зависит от многих факторов — социальных, национальных, культурных климатических, а главное — от экономических, в т.ч. от уровня доходов потенциальных покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличие ранее купленных товаров аналогичного или сходного назначения и т.д.

Второй этап — оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую фирма в принципе можете надеяться захватить и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую она можете рассчитывать.

В итоге такого анализа (маркетингового исследования), можно определить примерное количество клиентов за месяц, на которое можно рассчитывать. Но чтобы их получить реально, нужен третий этап, третий шаг к оценке реальных объемов продаж.

Подготовка такого прогноза возможна с помощью различных методов. Для мелкого бизнеса вполне возможно ограничиться экспертными прикидками, опирающимися на собственный профессиональный опыт разработчика бизнес-плана или опыт специалистов.

План маркетинга 

Для того, чтобы потенциальные клиенты превратились в реальных, предприятию необходимо иметь план маркетинга. Этот план должен показать, почему клиенты будут покупать вашу продукцию. Если при оценке объемов сбыта не приводятся все мельчайшие подробности, как он будет достигнут, то это неизбежно вызовет недоверие со стороны потенциального инвестора. Здесь необходимо продумать и объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы своего плана маркетинга: ценообразование, схему распространения товаров, рекламу, методы стимулирования продаж, организацию послепродажного сопровождения, формирования имиджа.

Ценообразование — один из главнейших вопросов, на который должен ответить себе разработчик бизнес-плана. Как правильно установить цену на товар? Можно привести несколько основных принципов:

• Цена товара должна быть выше его себестоимости.
• Цена определяется возможностями рынка.
• Цена должна обеспечить максимальную прибыль (не за единицу продукции, а за какой-то период времени).

Ценообразование не сводится к простому выяснению вопроса о себестоимости товара, чтобы потом просто добавить прибыль. Чтобы привлечь покупателя, совсем не обязательно делать товар или услугу дешевыми. Дешевизна товара часто бывает основным мотивом покупки, но далеко не всегда. Если товар стоит слишком дешево, это может очень негативно сказаться на объемах реализации. Цены можно легко сбросить, а поднять их затем будет гораздо труднее.

Издержки производства. Как известно, издержки производства распадаются на две условные категории: постоянные и переменные.

К постоянным относятся издержки, остающиеся неизменными относительно объемов реализации продукции: например, арендная плата, плата за телефон, административные и прочие накладные расходы.

К переменным относятся издержки, непосредственно связанные с производством продукции. К ним относятся затраты на сырье и материалы, издержки на упаковку и доставку, заработная плата. С увеличением объемов реализации эти издержки также возрастают.

Затем обычно рассчитывается точка безубыточности — объем продаж, при котором суммарный объем реализации равен суммарным издержкам. Свыше этого объема продаж:

Доход от реализации — Издержки = Прибыль.

Стимулирование сбыта.

Прежде чем приступать к планированию кампании по стимулированию сбыта, необходимо четко определиться, какие средства будут выделены для этого. Хорошая реклама и стимулирование сбыта — это не издержки, а инвестиции, причем такие, которые принесут дивиденды в виде расширения производства. Особое внимание при планировании по стимулированию сбыта следует уделить четырем факторам:

• как найти потенциальных клиентов;
• заинтересовать и стимулировать их;
• удовлетворить их потребности;
• продать.

Чтобы выбрать правильный метод стимулирования сбыта продукции предприятия, придется экспериментировать. Может быть придется использовать несколько методов. Здесь надо подумать, на что скорее всего откликнется клиент: газеты, специальные журналы, справочники, радио, рекламные щиты, рекламные объявления, реклама на транспорте, телевидение, прямые почтовые отправления, личное убеждение, выставки.

План производства 

В этом разделе должны быть описаны все производственные или другие рабочие процессы, имеющие место на фирме. Здесь надо рассмотреть все вопросы, связанные с помещениями, которые занимает фирма, их расположением, оборудованием, персоналом. Кроме того, в этом параграфе должно быть уделено внимание планируемому привлечению субподрядчиков, если таковые присутствуют.

Наконец, в этом разделе должны найти отражение вопросы, связанные со сроками поставок, числом основных поставщиков и насколько быстро может быть увеличен или сокращен выпуск продукции.

Управленческий персонал

Инвестиции делаются в конкретных людей, а не в бизнес-план. Поэтому данный раздел является одним из самых важных. Он должен объяснить, каким образом организована руководящая группа и описать основную роль каждого ее члена. Маловероятно, что небольшая фирма на ранней стадии своего развития сможет собрать достаточно сбалансированную команду. Поэтому резонно обратить внимание как на сильные, так и на слабые стороны руководящей группы.

Часто предприниматель заявляет, что “все” будет делать сам. Если он не пояснит, что имеется ввиду под этим “все”, то может оказаться, что он просто не продумал свой проект до конца.

В этом разделе желательно представить данные о партнерах фирмы, их возможностях и опыте.

Источники и объем требуемых средств

В этом разделе предприниматель должен представить свои соображения относительно:

• объема требуемых средств;
• откуда намечается получить эти деньги, в какой форме и к каким срокам;
• сроков возврата средств.

Практически, в этом разделе здесь речь должна идти о том, какую долю необходимых средств можно и нужно получить в форме кредита, а какую лучше привлечь в виде паевого капитала (собственных средств для индивидуальных предпринимателей). Рассчитать срок возврата кредита.

Оценка риска 

Цель раздела — определить и показать пути предотвращения тех рисков, с которыми может столкнуться предприятие в результате осуществления проекта.

Хорошим способом проанализировать возможные риски — это провести анализ чувствительности. Это значит — переработать финансовые прогнозы так, чтобы увидеть, например, последствия изменения того или иного фактора, влияющего на живучесть проекта.

Финансовый план(бюджет) 

Необходимо включить в бизнес-план детальный финансовый план. Он должен содержать в себе следующие компоненты:

• прогноз объемов продаж;
• оценки прибыли и убытков;
• анализ движения наличности.

Прогноз объемов продаж должен дать представление о той доле рынка, которую фирма (предприниматель) предполагает завоевать своей продукцией. Для начального периода производства (первый год осуществления проекта) неплохо иметь предварительную договоренность с клиентами о будущих продажах. Начиная со второго года прогноз продаж основан уже на предположениях. Важно чтобы они были реалистичными и не приукрашенными.

Прогноз прибылей и убытков (отчет о прибылях и убытках) — документ с довольно простой структурой. В него включают следующие показатели:

1. доходы от продажи,
2. издержки производства,
3. суммарную прибыль,
4. общепроизводственные расходы,
5. чистую прибыль.

 

Задача этого документа — показать, как будет изменяться и формироваться прибыль предприятия.