Ниша бизнес процессов изобилует понятиями, которые пришли на территорию нашей страны из-за рубежа. В большинстве случаев, профессия, или процесс, приходя к нам, оставляют за собой иностранное название, либо в исконном звучании, либо в чуть адаптированном под русский язык. И таких понятий становится всё больше. Поэтому важно непросто замечать их на каждом шагу (ведь предпринимательская сфера ширится), а понимать, что они обозначают. Ведь не исключено, что они могут принести непосредственную пользу для вашего дела.
К таким понятиям относится и «дистрибьютор». Что это за деятельность, что она подразумевает, и почему всё чаще и чаще встречается в процессах, связанных с развитием коммерческого дела.
Дистрибьютор – кто это и чем он занимается?
Самыми простыми словами – это перекупщик. Но до такой простоты мы опускаться не будем, а разберёмся, что же это слово на самом деле описывает. Дистрибьютором может быть любое юрлицо или частный предприниматель, который совершает крупные закупки у изготовителей определённого товара с целью потом его реализовать. Причём реализация может совершаться как лично, так и через других посредников и агентов.
Основная цель дистрибьютора – «познакомить мир» с товаром определённого производителя. И не просто познакомить, а полноценно представить его выгодные качества. Дистрибьюторы занимаются тем, что представляют товар фирмы на различных выставках, семинарах, проводят мастер-классы и презентации. В общем, всё то, что поможет товару занять своё место на рынке, укрепиться в позициях и быть продаваемым.
Занятие дистрибуцией – штука не из простых, как может показаться на первый взгляд. Не факт, что у каждого получится добиться тех результатов, которые ждёт производитель от своего дистрибьютора. Тут важны многие качества и навыки – от опыта работы с людьми до прямых продаж. Ведь конечной целью ставится – повысить спрос, продать. А этой цели можно добиваться разными методами – от простых маркетинговых ходов и постоянного общения с нужными людьми, до, прямо скажем, методов нейролингвистической психологии. Но тем и интереснее работа в этой сфере.
Обязанности дистрибьютора
Работа дистрибьютора начинается с покупки определённого товара у конкретной фирмы-производителя. Чаще всего это товар иностранной фирмы. Почему так? Потому что контракты с иностранными агентами в случае удачи сулят обычно хорошую прибыль. А новый для регионального рынка продукт, если правильно его презентовать, будет воспринят с интересом, который можно будет в дальнейшем подогревать.
И чем больше развиваются экономические процессы в стране, тем популярнее становится работа дистрибьютором. Ведь заграничные фирмы, если им становится интересен иностранный рынок, сами ищут себе партнёров, которые могли бы представлять их и развивать выход товара на новый уровень.
Схема работы дистрибьютором
Закупка большой партии товара у компании его производящей по оптовой или специальной цене.
Реализация закупленного товара. Причём, как уже отмечалось, каналы реализации могут быть совершенно различными – от организации собственных точек продаж, до создания дилерской сети на определённой территории.
Создание собственных иностранных представительств за рубежом при достижении должного уровня финансового развития.
Немного истории и примеров
В 90-х годах 20-ого века на рынках стал появляться странный порошок – Invite. Тогда он ещё не был никому известен. Но таил в себе огромный рыночный потенциал, потому что позволял из 5-ти граммов порошка, растворённых в воде, получить 2 литра напитка. И компания, которая его изготавливала, стала в огромных масштабах использовать дистрибьюторскую схему распространения товара. Это, вкупе с другими эффективными шагами маркетинга (слоган «просто добавь воды» прочно въелся в подкорку российскому потребителю, и его помнят даже спустя 15-20 лет) позволило очень быстро завоевать иностранные рынки.
Помимо «Инвайта» было множество примеров, когда на отечественный рынок входили зарубежные фирмы со своим товаром. Пик был естественно именно тогда, когда наш рынок стал более открытым для фирм из других стран. Но и сейчас дистрибьюторство – одни из самых действенных способов для производителей расшириться.
Документы для дистрибьютора
Чтобы стать на тропу этой сферы деятельности, нужно заключить официальный договор с компанией-производителем. Потому что и вы, и он заинтересованы в чёткости схемы вашего сотрудничества на всех этапах. В таком договоре оговариваются все нюансы закупки, продажи и распространения товарных наименований.
А также это необходимый шаг в подтверждении отношений между вами и иностранным партнёром. Такие отношения сами по себе большой шаг для любой фирмы, потому что влияют на её экономический рост, развитие, да и положительны вообще для государства.
Важное примечание: Генеральный дистрибьютор – это компания, которая занимается импортом товара в другую страну. Эксклюзивный дистрибьютор – фирма (или ИП), которая получает эксклюзивное право на реализацию конкретного товара на закреплённой территории.
При такой схеме, поставщик товара для его реализации на этой территории работает только с этим эксклюзивным дистрибьютором. А этот дистрибьютор покупает товар для реализации на своей территории только у конкретного поставщика. На этом строится правило эксклюзивности.
В любом случае, все нюансы должны быть отражены в составляемом договоре, который носит название дистрибьюторское соглашение.
Вторым документом является сертификат. Он выдаётся компании генеральным директором поставщика. В нём стандартно будет указан тип организации посредника.
Как получить дистрибьютора
Это одновременно и просто, и совсем непросто. Ведь нужно найти общий язык с иностранным агентом, и более того, убедить его, что вы являетесь отличной кандидатурой, которая станет той фирмой, способной вытащить товар на новый рынок. С другой стороны, многие производители сами находятся в поисках новых партнёров на чужих рынках, поэтому, скорее всего, ваше предложение с удовольствием рассмотрят.
А в общем смысле, нужно будет:
- Выбрать производителя. Это не быстрый этап, так как включает в себя подготовку различных коммерческих предложений для дальнейших переговоров с компаниями. Предложения должны быть крайне содержательными и представлять полную информацию о фирме, сфере её деятельности. А также о том, какие планы реализации продукта вы перед собой ставите – от объёмов до представления самого рынка, на котором будет осуществляться реализация. Ну, и соответственно, в вашем понимании ситуации и причин должна быть представлена схема наличия и работы с конкурентами.
- Налаживание контакта. Этот этап можно проводить в рамках каких-либо крупных выставок или форумов, где будет представлена компания-производитель. Как будет установлен контакт и получено одобрение на дальнейшее общение, требуется наладить деловую переписку о переговорах по поводу получения права быть дистрибьютором.
- Последний этап подразумевает техническую часть – это подписание договора и отладка формальностей.
Схемы дистрибуции
- Первый вариант – закупка товара со специальной скидкой. Также сюда относится предоставление поставщиком бесплатного рекламного материала для распространения своего товара на рынке.
- Второй вариант подразумевает создание предприятия с долевым участием нескольких человек.
И тот, и второй варианты имеют большую популярность на сегодняшнем рынке.
Плюсы дистрибуции
- Доход. Чем большая цепь поставок и продаж будет создана, тем больше прибыли сможет получить эксклюзивный дистрибьютор.
- Удалённая работа. В случае, когда вы, будучи дистрибьютором, по сути перепродаёте товар другому реализатору, освобождается больше времени и исчезает необходимость постоянно вести работу из офиса или предприятия.
Именно поэтому, есть люди, которые реализуют 90 процентов всех процессов по покупке и перепродаже товара, не выходя из-за компьютера.
Вывод
Дистрибьюторство может быть совершенно различного уровня. Это и реализация с помощью сети точек продаж эксклюзивного товара зарубежного товара. И, в то же время, этим можно назвать деятельность, прямо ассоциирующуюся с простой перекупкой, когда вы покупаете товар по специальной цене у одного, и продаёте его своим дилерам по регионам. Главное, и в том и в другом случае – ваши личностные качества и навыки, потому что общаться нужно много и качественно.
Более того, к дистрибьюторству можно отнести и такое явление, как сетевой маркетинг. О чём мы напоследок и поговорим.
Сетевой маркетинг
По сути это самая простая схема дистрибуции товара. Занимаются им обычно те, кто вроде бы и хочет попробовать себя в этой нелёгкой сфере, но деньгами и временем в нужном объёме не обладает. Поэтому и начинает с небольшого объёма и уровня. Тем более сетевой маркетинг подразумевает отсутствие больших финансовых вливаний.
Давно сложился стереотип, что сетевой маркетинг – это что-то противное, из разряда близкого к мошенничеству.
Многие даже представляют себе человека, бегающего по улице с котомкой и пытающегося «втюхать» свой товар каждому встречному. Но сегодня, в век информационных технологий, сетевой маркетинг представляет собой нишу более действующую в интернете.
Принцип сетевого маркетинга
Дистрибьютор заключает договор с поставщиком, покупает товар по своей цене в определённом количестве и начинает его реализовывать. Далее он в праве продавать товар сам, либо же организовать собственную сеть дистрибьюторов. При таком раскладе он получает процент с каждого, а по факту – с общего товарооборота. И чем больше будет в общем продано товара, тем больше человек получит прибыли. Такая схема позволяет из обычного продавца перерасти в того, кто контролирует своих реализаторов и получает пассивный доход с собственной сети.
На рынке сейчас очень много фирм, которые позиционируют себя как компании реализующие принцип сетевого маркетинга. Однако к выбору подобной компании нужно подходить очень внимательно. Ведь именно благодаря недобросовестным организациям и сложилось в обществе негативное мнение о сетевом маркетинге. Лучше выбирать ту, которая имеет непосредственное представительство на территории России (как минимум).
Сетевой маркетинг – это простейшая схема дистрибьюторства, которая доступна для тех, кто не обладает большими временными и финансовыми ресурсами.
Разобраться • 5 февраля 2021
Как начать продавать на зарубежном маркетплейсе. Инструкция для бренда из России
Как начать продавать на зарубежном маркетплейсе. Инструкция для бренда из России
Текст: Наталья Субботина, соосновательница сервиса «Кактус»
Фото: Stephanie Keith/Getty Images
Ожидается, что в 2021 году каждый третий житель Земли будет покупать товары и услуги онлайн. Половина всех онлайн-покупок приходится на маркетплейсы. CEO сервиса «Кактус» Наталья Субботина рассказывает, как выбрать самую релевантную площадку и какие подводные камни могут возникнуть на старте.
Сегодня глобальная аудитория крупнейших маркетплейсов измеряется сотнями миллионов посещений в месяц. Большинство из них охотно регистрируют иностранных продавцов. Для российских малых и средних компаний это отличная возможность масштабироваться за рубеж. Процесс запуска на маркетплейсе укладывается в пять этапов, на каждом из которых есть свои потенциальные сложности и нюансы
Шаг 1
Определяемся с рынком и площадкой
Большинство предпринимателей стремятся выйти в США. По объёму e-commerce страна в 2020 году занимает второе место в мире ($340 млрд) после Китая, но при этом североамериканский рынок отличается меньшим числом барьеров и в целом более понятен.
Доминирующая модель — универсальные маркетплейсы, то есть площадки, которые работают в десятках категорий и продают товары общего назначения (к примеру, доля Amazon внутри страны превышает 52%). С ними сосуществуют множество нишевых платформ для торговли электроникой, одеждой и аксессуарами, изделиями ручной работы, товарами для дома и книгами.
В случае универсальных площадок нужно смотреть на их характеристики в целевом регионе: месячную аудиторию, стоимость размещения, условия хранения и доставки. Обычно на сайте каждого маркетплейса есть специальный раздел для продавцов, где расписаны все требования, условия и расценки. Кроме того, важно помнить, что у маркетплейсов разные пороги входа: не все из них работают с малым бизнесом.
Ещё один момент, на который важно обратить внимание сразу, на этапе выбора площадки: насколько на ней популярны товары, подобные тем, что вы собираетесь продавать. Самый простой способ сделать это в самом начале — воспользоваться внутренним поисковиком и сортировкой самого маркетплейса. Выберите нужную вам категорию или введите ключевые слова-характеристики товара и оцените количество результатов поиска в выдаче. Этот метод работает с любым маркетплейсом, и его результата вполне хватит для предварительного анализа.
Топ маркетплейсов в США для МСБ
| Amazon | eBay | Etsy | |
|---|---|---|---|
| Описание | Именно с него, а не с Google, начинает поиск товаров в сети каждый второй житель США. | Statista называет его самым «народным» маркетплейсом по четырем факторам: прибыльность, уровень сервиса, коммуникация и простота использования. | Нишевый маркетплейс DIY (украшения и аксессуары, одежда и обувь, игрушки, предметы искусства и прикладного творчества). |
| Аудитория в США | 2,4 млрд визитов в месяц. | 638 млн визитов в месяц. | 170 млн визитов в месяц. |
| Товарных категорий | 35. Перечень часто меняется. Есть ограничения и особые условия, которые касаются лекарств, ювелирных изделий, игрушек, предметов искусства и монет. | 30 | |
| Топ по спросу | Электроника, одежда и аксессуары, ювелирные изделия, товары для кухни и дома. Списки самых востребованных товаров обновляются в Amazon Best Sellers каждый час. | Дом и сад, красота и здоровье, игрушки и хобби, товары для фитнеса, книги. | Подарки, одежда, игрушки. |
| Стоимость размещения | Штучный товар — $0,99 за единицу. Доступен единый тариф за $39,99. | Комиссия с продаж — в среднем 10—12%. В некоторых категориях — выше. | За листинг каждой новой единицы товара в течение квартала — $0,24, комиссия за транзакцию Paypal — 5%, в случае, если товар куплен через рекламное объявление рекламной сети Etsy, — 15% (опцию можно отключить или включить по желанию). |
| Хранение и доставка | Доступны фулфилмент на стороне маркетплейса (FBA), продавца (FBM) или третьей стороны (аналогично для доставки). | Фулфилмента нет, есть партнёрская доставка. | Соглашение о фулфилменте с Amazon и партнёрскими компаниями. |
| Подробные условия для продавцов | Подробные условия для продавцов | Подробные условия для продавцов |
В Европе по размеру месячной аудитории на первом месте Amazon (1,6 млрд визитов в месяц), на втором — eBay (633,8 млн визитов в месяц), а на третьем — Aliexpress (220,2 млн визитов в месяц). Вместе с тем почти в каждой европейской стране есть свои локальные маркетплейсы. В отдельных регионах они могут конкурировать по популярности с глобальными площадками. При размещении на них листинг крайне желательно оформлять не только на английском языке, но и на языке страны продаж. Порой это требование обязательно.
То же самое касается продаж в странах Европы через мировых гигантов. Инфраструктурно Amazon в Европе — это несколько отдельных маркетплейсов (по одному в Англии, Франции, Германии, Италии и Испании). Чтобы запустить через Amazon продажи в разных европейских странах, процесс размещения на маркетплейсе придётся пройти с нуля (вероятно, ещё и несколько раз). Условия размещения и размеры комиссий в европейской части Amazon отличаются от американских. Таким же образом устроены европейские eBay и Aliexpress.
Топ европейских маркетплейсов для МСБ
| Allegro | Zalando | CDiscount | |
|---|---|---|---|
| Описание | Польская платформа, восходящая звезда европейского e-com. В самой Польше значительно популярнее eBay и Amazon. | Самый крупный в ЕС нишевой fashion-маркетплейс с немецкими корнями. Работает с состоявшимся бизнесом от средних размеров и выше. | Французский маркетплейс, ориентированный на продавцов дисконт-товаров, в том числе бывших в употреблении. |
| Аудитория в Европе | 204 млн визитов в месяц. | 115,3 млн визитов в месяц. | 65 млн визитов в месяц. |
| Товарных категорий | 30 | 40 | |
| Топ по спросу | Мода, дом и огород, товары для детей, красота, здоровье, спорт и туризм. | Бытовая техника, электроника, товары для дома, одежда. | |
| Стоимость размещения | Комиссия с продаж — 2–16%. | Комиссия с продаж — 8%. | Подписка — €39,99 в месяц, комиссия с продаж — от 5%. |
| Хранение и доставка | Через сеть постаматов Allegro Smart. Также можно использовать услуги фулфилмента Amazon в Европе. | Через собственный фулфилмент Zalando Fulfillment Solutions (ZFS). | Собственного фулфилмента нет, только служба доставки Cdiscount. |
| Подробные условия для продавцов | Подробные условия для продавцов | Подробные условия для продавцов |
Что касается Китая, то это самый крупный в мире рынок электронной торговли ($673 млрд). Доля электронной торговли в общем объеме ретейла достигает 16%. Одна из самых многообещающих ниш — продукты питания: по итогу 2020 года она выросла на 70% из-за пандемии. Китайский рынок очень перспективен, но специфичен — не в последнюю очередь из-за языковых сложностей и законодательного регулирования экспорта.
Топ китайских маркетплейсов для МСБ
| AliExpress | Taobao (Alibaba Group) | JD.com | |
|---|---|---|---|
| Описание | Занимает второе место после Amazon в мире и первое по Азии. Ориентирован как на юрлица, так и ИП и самозанятых. | Площадка как для физических, так и для юридических лиц, где можно купить абсолютно любой товар. | Один из крупнейших в Китае маркетплейсов, ориентированный на средние и крупные компании. |
| Аудитория в Китае | 437,5 млн визитов в месяц. | 455 млн визитов в месяц. | 285 млн визитов в месяц. |
| Товарных категорий | 35 | 22 (плюс сотни подкатегорий). | 35 |
| Топ по спросу | Электроника, компьютерная техника и запчасти, телефоны, автозапчасти. | Телефоны, компьютерная техника, женская, мужская и детская одежда, электроника, товары для дома, лекарственные препараты. | Электроника, телефоны и запчасти, товары для дома. |
| Стоимость размещения | 5–8% с продажи, первые 100 транзакций бесплатно. | Депозит 1 тыс. CNY (примерно $150), возвращаемый при закрытии магазина, комиссия отменена. | Ежегодное обслуживание — $1 тыс., комиссия с продаж — 2–10% |
| Хранение и доставка | Через собственный фулфилмент AliExpress. | Обычная доставка и фулфилмент через склад Cainiao. | Обычная доставка и фулфилмент через склад Cainiao. |
| Подробные условия для продавцов | Подробные условия для продавцов | Подробные условия для продавцов |
Все крупные маркетплейсы предлагают опции для внутреннего продвижения и формируют пакеты разной стоимости, в зависимости от набора услуг. Это может быть система промокодов, участие в рекламных кампаниях, показы на главной странице, и т. д. Например, на Taobao после отмены обязательной комиссии для продавцов услуги по продвижению — основной способ монетизации.
Иногда маркетплейсы дают бесплатные возможности для продвижения на внешних площадках. К примеру, Etsy делает подборки самых оригинальных товаров и публикует в Instagram.
Шаг 2
Определяемся с рынком и Анализ ниши и конкурентов
После того как вы определились с площадкой, следует детальнее проанализировать товарную нишу и характеристики конкурентов:
- количество продавцов в категориях и подразделах;
- цены на товары в категориях и подразделах, где размещаются конкуренты;
- оценки и отзывы у конкурентов;
- описание и фото/видео товаров;
- способы доставки и получения товаров.
Детальный сравнительный анализ конкурентов можно сделать по старинке, вручную. Конечно, таким образом невозможно проанализировать всех конкурентов внутри ниши, — их могут оказаться сотни, и это займёт слишком много времени. Но все и не нужны.
Используйте фильтры внутреннего поисковика, чтобы отбросить тех, кто точно, по вашему мнению, не является вашим прямым конкурентом, и изучите информацию в карточках товаров первой страницы выдачи тех, кто останется. Вы обязательно подметите сочетание факторов, которые располагают покупателя к себе и делают популярным товар именно этого конкурента. Их стоит иметь в виду, когда вы будете готовить собственный листинг.Что касается общего анализа ниши, мониторинга средних цен, оценок, количества отзывов, популярных ключевых слов и других переменных показателей — это можно делегировать специальным цифровым инструментам. Обычно они многофункциональны, и продавцы используют их не только чтобы проанализировать нишу на старте, но и чтобы непрерывно мониторить и оптимизировать листинги в процессе торговли.
Из-за специфики рынка большинство таких инструментов заточено под гигантов Amazon и eBay. Основной функционал таких инструментов часто похож между собой. Различия — в отдельных фишках и нюансах и том, что доступно на уровне бесплатного использования.
Лучшие инструменты анализа
| JungleScout | Helium 10 | SellerApp | eRank | ShelfTrend | |
|---|---|---|---|---|---|
| Площадка | Amazon | Amazon | Amazon | Etsy | Ebay |
| Что делает | — анализирует рынки, ниши и отдельных конкурентов; помогает найти доверенных поставщиков; — предупреждает об изменениях в карточках товаров конкурентов; — подбирает подходящие ключевые слова для карточки товара и рекламных объявлений; — напоминает покупателям оставить отзыв на ваш товар; — помогает прогнозировать будущий спрос. |
— анализирует рынки, ниши и отдельных конкурентов; выгружает полезные инсайты из отзывов на товары конкурентов; — помогает создавать описания товаров и тексты объявлений с учётом подходящих ключевых слов; — считает доход и чистую прибыль с ваших продаж, анализирует тренды динамики спроса на ваши товары; — помогает распознавать мошеннические действия, отслеживать и возмещать финансовые убытки по вине площадки. |
— анализирует ниши и отдельных конкурентов; проверяет качество листинга конкурентов, предупреждает об изменениях; — автоматически оптимизирует рекламные кампании; — считает доход и чистую прибыль с ваших продаж, анализирует тренды динамики спроса на ваши товары; — помогает распознавать мошеннические действия. |
— анализирует рынки, ниши и отдельных конкурентов; — помогает подбирать ключевые слова, теги и категории для описания товара и рекламных кампаний; — помогает создавать описания товаров; — подсказывает как оптимизировать листинг своих товаров с учётом конкурентной среды; — считает доход и чистую прибыль с ваших продаж, анализирует тренды динамики спроса на ваши товары; — напоминает о важных событиях и праздниках в зоне продаж. |
— анализирует рынки, ниши и отдельных конкурентов, в том числе данные объёмов продаж; — оценивает качество листингов конкурентов и делает сопоставительный анализ с вашим; — следит за появлением новых конкурентов; — считает доход и чистую прибыль с ваших продаж, анализирует тренды динамики спроса на товары. |
| Сколько стоит | Пробная версия — 14 дней, подписка — от $29 до $129 в месяц, в зависимости от тарифа; функционал базовой версии ограничен доступом только к специальному браузерному расширению JungleScout — его может оказаться достаточно для валидации основных гипотез и идей. | Пробная версия любого тарифа — 60 дней, подписка — от $0 до $397 в месяц, в зависимости от тарифа; бесплатная версия основного продукта включает 30 дней полного доступа к инструментам создания описания карточки товара, подбора ключевых слов для рекламы; кроме этого, всегда бесплатно — специальное браузерное расширение для анализа конкурентов. | Бесплатная версия — 7 дней, подписка в месяц — от $99 до $199 в месяц, в зависимости от тарифа; всегда бесплатен — набор инструментов для оценки качества листинга конкурентов, подсчёта экономики продаж, прогнозирования спроса в зависимости от места в выдаче маркетплейса и подбора ключевых слов. | От $0 до $9.99 в месяц, в зависимости от тарифа; бесплатная версия ограничена количеством доступных запросов к сервису (в ней также недоступно большинство функций для анализа рынка, ниши и конкурентов). | От $0 до $19.99 в месяц, в бесплатной версии — базовая информация о спросе на разные категории товаров на 20 разных рынках; детальная аналитика — только в платной версии. |
Выяснить, является ли спрос на товар растущим или переживает период стагнации, связан ли он с сезоном или входит в группу товаров постоянного потребления в конкретном регионе, также можно с помощью Google Keyword Planner или Serpstat.com.
Шаг 3
Определить формат работы с маркетплейсом
Большинство зарубежных маркетплейсов предлагают три формата работы с продавцами. Их главное отличие заключается в том, на чьей стороне реализуются процессы хранения, обработки, упаковки и доставки заказов. Для каждого варианта — свои нюансы экономики продаж.
Витрина
Маркетплейс выступает только витриной для покупки товаров и проведения оплат, а продавец полностью отвечает за хранение, обработку, упаковку и доставку заказа до покупателя. Иногда это схема — одна из многих (как у Amazon), иногда — по умолчанию (Etsy). Самые выгодные цены на международную доставку из России — у «Почты России». Но этот вариант подходит, только если клиент согласен ждать. В противном случае можно столкнуться со шквалом плохих отзывов и отказов от покупок.
Альтернатива — более дорогие, но быстрые международные почтовые сервисы. Пересылка может обойтись значительно дешевле, если они заточены под e-com. К примеру, DPD выполняет международную экспресс-доставку грузов весом до одной тонны и делает скидки на их возврат в случае отказа.
Витриной обычно пользуются продавцы штучных или уникальных товаров — антиквариата, предметов искусства. Им не требуется полноценная система фулфилмента, можно легко посчитать экономику для одной продажи.
Витрина + доставка
По такой схеме работает, например, eBay. Выбирая этот тип сотрудничества, продавец сам обрабатывает, упаковывает заказы и отправляет их курьерской службе маркетплейса, которая организовывает доставку готовых посылок покупателю. Формат подойдёт при продаже товаров, требующих особо бережного отношения, или тем, у кого небольшой оборот. Кроме того, он имеет смысл в случае уже налаженного бизнеса внутри России, когда у интернет-магазина есть собственный фулфилмент, — тогда все процессы можно синхронизировать.
Предприятия, поставляющие товары в Европу, нередко арендуют склады в ближайшей стране ЕС. Оттуда дешевле рассылать посылки по разным регионам (по внутриевропейским тарифам логистических операторов). Таким образом, в экономику продаж нужно закладывать аренду и зарплату сотрудников склада. Для доставки товаров, проданных на eBay, можно использовать услуги DHL Express, имеющей специальное соглашение с маркетплейсом.
Витрина + фулфилмент
Маркетплейс полностью берёт на себя работу с заказами и всеми связанными процессами, от продавца требуется лишь поставка товара на склады маркетплейса. Это не всегда самый дешёвый, но очень удобный способ.
Например, FBA осуществляет быструю доставку покупателям, а также занимается возвратами и жалобами. К слову, маркетплейс отменил платёж за долгосрочное хранение на складе — от 181 до 365 дней.
Почти каждый маркетплейс с фулфилментом имеет калькулятор, который помогает продавцам посчитать экономику этой услуги. Например, инструмент от Amazon позволяет наглядно сравнить два варианта — FBA и FBM, — либо просто рассчитать комиссию, связанную с FBA. В неё входят обработка заказов, сбор и упаковка, исходящая доставка, весовая нагрузка, 30-дневное хранение, входящая доставка и подготовительное обслуживание.
Рассчитывайте экономику для конкретного товара заранее, с учётом всех вводных, чтобы не работать себе в убыток. В некоторых случаях международные хранение и доставка могут съедать до 30—35% стоимости товара.
Этот формат часто выгоден при больших объёмах мелкогабаритных товаров. А вот в случае с крупными габаритами организация логистики собственными силами или с привлечением партнёрской стороны, напротив, позволит сэкономить. Поэтому до размещения на маркетплейсе нужно тщательно анализировать товарную категорию.
Шаг 4
Документы и регистрация
Начать торговать на зарубежном маркетплейсе может теоретически каждый желающий, но условия входа могут существенно различаться. Amazon и eBay позволят сразу же создать учётную запись, а регистрация на Walmart или Target маловероятна для начинающих предпринимателей: они попросят данные о больших оборотах и доказательства деловой репутации. Zalando принимает решение о регистрации для каждого бизнеса отдельно, рассматривая заявление.
К моменту регистрации на любом американском или европейском маркетплейсе нужно иметь данные карты (чаще всего — местного банка) или виртуального кошелька в международной платёжной системе. Большинство маркетплейсов используют для расчётов с продавцами и покупателями Paypal, но не все. Для Amazon нужно открыть счёт в любом американском банке. Для торговли в Китае нужно будет подключиться к платежной системе Alipay — это бесплатно.
США
Для торговли в США товарами собственного производства нужно зарегистрировать товарный знак на территории страны, а также в «Реестре брендов Amazon», если вы входите на эту площадку. Процедура защитит не только от копирования продукта, но и от обвинений в плагиате и уплаты значительных штрафов, если кто-то подаст на вас суд. Зарегистрировать юрлицо в США — если это необходимо по правилам конкретного маркетплейса — и получить налоговый номер иностранцу не составит труда, но нужно иметь визу, чтобы, находясь в стране, оформить юридический адрес и открыть счёт в банке.
Европа
Компании, которая хочет прочно закрепиться на рынке Европы, нужно зарегистрировать торговую марку, открыть счёт в европейском банке, пройти сертификацию товаров. Получение Community Trademark (CTM) может занять около полугода, стоимость товарного знака ЕС составляет €850, и он действителен 10 лет в 28 странах (Германия сократила этот срок до 9 лет). Юридическое лицо регистрировать не обязательно, можно воспользоваться услугами организаций-посредников, которые возьмут на себя решение налоговых вопросов, связанных с реализацией товара на площадке.
Китай
Торговля на китайских маркетплейсах потребует знания языка, поэтому нужно заранее озаботиться поиском местной фирмы-посредника или сотрудника, владеющего им в совершенстве. Некоторые платформы, например Taobao, предлагают помощь с организацией пробных продаж: можно просто выслать фото и описание нескольких товарных позиций на английском языке администрации платформы, которая займётся созданием аккаунта. Производителям нужно будет открыть на территории страны компанию, счёт в китайском банке, получить лицензию на экспорт. В Китае регистрация длится около 18 месяцев, причём право на торговый знак имеет не тот, кто выпускает продукцию, а тот, кто первым подал заявление. Экспорт в страну регулируется множеством законов — рекомендуем ознакомиться с ними, например, на сайтах chinalawinfo.ru или law.uglc.ru.
Актуально для всех регионов
Подробные условия входа на конкретный маркетплейс лучше узнавать непосредственно на сайте — они отличаются нюансами и разнообразием. Будьте готовы представить дополнительные документы, в том числе заверенные у нотариуса, ответить на любые вопросы, связанные с бизнесом, а иногда и пройти видеоинтервью. Важно помнить, что всё общение с местными службами ведётся на местном языке, — если вашего уровня недостаточно, понадобится переводчик.
Не влезать в историю самостоятельного сбора и подготовки документов и регистрации юридического лица можно двумя способами.
— Найти компанию, которая возьмёт весь процесс оформления необходимой для зарубежной торговли документации на себя. По сути, это то же самое, что обратиться в турагентство за оформлением визы, вместо того чтобы самому заполнять анкету и идти в посольство. Этот вариант подходит для торговли в США и Европе. Вести продажи товаров вы будете сами.
— Найти компанию, которая станет вашим торговым представителем. Этот вариант подходит для продаж в Китае — из всех рынков он наиболее сложный, важно разбираться в специфике. Вести продажи такая компания будет за вас, вы будете делить с ней процент с прибыли от продаж.
Шаг 5
Документы и регистрация
Карточку товара, которую видит покупатель во время поиска товара, нужно создавать для каждой товарной позиции с нуля. Ее компоненты:
- название товара (title),
- фотография,
- описание (product description),
- буллиты — основные характеристики и преимущества (key features или bullet points), и т. д.
Обязательно нужно включить в название и текст ключевые слова, которые улучшат ранжирование карточки в поиске, опционально — графику, видео с субтитрами.
Каждый маркетплейс имеет свои требования к листингу. Например, главное фото для Amazon должно быть на белом фоне и занимать более 80% площади. На одной карточке можно выложить до 9 снимков. Некоторые площадки имеют встроенные инструменты для создания привлекательного контента. На Amazon есть инструмент Amazon Stores, который помогает связать информацию с другими каналами продаж, на Allegro — помощник по листингу, на Taobao — умный инструмент Ali Wang Wang для создания магазина и заполнения карточек товаров.
Основные правила торговли на зарубежном маркетплейсе
— Листингу нужно уделить максимум внимания. Каждый пятый онлайн-пользователь называет подробную информацию о продукте главным мотиватором совершения покупки.
— Работа с положительными и отрицательными отзывами сильно влияет на продажи. Продавец маркетплейса должен постоянно держать руку на пульсе и быстро отвечать на вопросы покупателей, чтобы они не ушли к конкурентам.
— Почти 90% покупателей предпочитают бесплатную доставку, даже если цена продукта будет при этом немного дороже. Для покупателей из США и Европы быстрое получение товаров — один из важнейших критериев оценки работы продавца.
Успешный запуск продаж требует тщательного анализа ниши и проработки конкурентного предложения, особенно в отношении доставки. Поэтому нужно уделить особенное внимание выбору логистического партнёра как на территории России, так и в регионе присутствия. Внимательно изучите тарифную сетку маркетплейса на предмет скрытых платежей и дополнительных комиссий, а также налоговое законодательство страны, чтобы правильно рассчитать экономику продаж.
При ответственном подходе первые результаты можно заметить уже через несколько месяцев от старта продаж. Охват аудитории увеличивается, если разместиться сразу на нескольких маркетплейсах в регионе.
Проще и быстрее это можно сделать, если отдать на аутсорс процессы, в которых нет сильной экспертизы, и обратить внимание на ПО для управления мультиканальными продажами, например Sellbrite, Multiorders или Zoho Inventory. С помощью такого ПО можно вести торговлю сразу на нескольких маркетплейсах через единый интерфейс и в нём же видеть всю отчётность — общую и по каждому каналу продаж отдельно. Это значительно проще, чем разбираться в нюансах устройства личных кабинетов каждого маркетплейса отдельно и сводить общую отчётность в таблицах Excel.
Кроме того, желательно иметь свой сайт на языке страны (даже без e-com), чтобы рассказывать аудитории о своем бизнесе, что не всегда позволяет формат маркетплейса. Это необходимо для правильного позиционирования в регионе и, помимо всего прочего, повышает доверие покупателей.
Benza производит технологически сложный продукт: топливораздаточное оборудование для компаний, которые располагают собственным автопарком.
Мобильные АЗС позволяют организовать заправку транспорта внутри предприятия. Они снабжены датчиками и управляются через программу или мобильное приложение, позволяя контролировать движение топлива в автоматическом режиме.
Первые выходы Benza за пределы России были в пределах СНГ — у нас с этими странами единое информационное пространство, язык, там проблем не было — покупатели приходили сами, а вот дальнее зарубежье долго не давалось.
Десять лет пытались достучаться до потребителей. Ездили на выставки, участвовали в тендерах, пытались выйти в Алжир, Вьетнам, арабские страны. Я выявил девять ошибок, которые усложнили нам путь на международный рынок.
Ошибка 1. Выводить продукт несоответствующего уровня
Прежде чем выходить на экспорт, убедитесь, что продукт отлажен, имеет стабильное качество и надежность. Это вроде бы элементарные вещи, но на практике многие компании склонны переоценивать свои силы.
Нужно осознать, что вы будете конкурировать с мировыми аналогами вашей продукции, и обеспечить качество в пределах приемлемого на международном рынке. Положение компании внутри страны должно быть стабильным. Прежде чем выйти на международный рынок, мы добились устойчивого положения в России: здесь многие крупные компании пользуются нашим оборудованием.
Ошибка 2. Пытаться сразу найти покупателя
Мы не добились результатов на международном рынке, пока пытались найти покупателей. В качестве первого шага я рекомендую любым способом представить свою продукцию в стране. Чаще всего просто нужно найти того, кто захочет начать ею пользоваться.
Затратный путь, но если отнестись к этим расходам как к бюджету на продвижение, все встанет на свои места. Можно договориться с дистрибьютором о пробнoй поставке: если он сможет реализовать товар, тогда перечислит вам деньгиза него.
Другой вариант — сразу найти конечного потребителя и поставить ему оборудование без оплаты с условием, что если продукт понравится, то он его купит или будет платить за него арендную плату. Если нет — товар возвращается к производителю. Да, это очень рискованно, но зато вы с высокой вероятностью быстро найдете первого клиента и получите успешный кейс работы в стране.
Еще один путь — придумать услугу на основе вашего продукта, которая будет востребована в стране экспорта. Знаю пример из смежной отрасли: поставщики геодезического оборудования смогли отгружать товар в страну только после того, как запустили услугу по замерам с использованием своей продукции и на примере показали его работоспособность. В результате получили еще один смежный бизнес.
Вложения на этом этапе будут состоять из стоимости производства самого продукта, затрат на поиск желающего эксплуатировать продукт, запуск, доставку, сертификацию, растаможку. Возможно понадобится открыть отдельное юридическое лицо в стране экспорта, которое будет сопровождать поставки. В нашем случае на запуск проекта в одной из стран было затрачено восемь млн рублей.
Как только появились первые зарубежные потребители, которые стали пользоваться нашим оборудованием, мы сразу ощутили другое отношение. Например, нас начали приглашать на тендеры на поставки оборудования — на рынке уже знали, что есть такая компания с клиентами внутри страны.
Выбрав этот путь, вы за короткий срок пройдете по всей цепочке действий, связанной с поставкой, вникнете во все нюансы, которые невозможно узнать заранее.
Ошибка 3. Участвовать в выставках, чтобы продать продукт
Даже если ваш продукт уникальный, новый на рынке — надо понимать, что изначально он никому не нужен. Мы находимся далеко, разговариваем на другом языке, к нам относятся настороженно. Поэтому бесполезно рекламироваться через выставки и бизнес-миссии, особенно если товар сложный.
В течение десяти лет мы ездили по выставкам, и на это ушло около трех-четырех млн рублей, но результата не было. Выставки нужно использовать только как способ найти желающих использовать ваш продукт.
Ошибка 4. Брать в партнеры первого, кто согласится
При работе в других странах возникает необходимость сделать совместную кампанию, и здесь тоже можно ошибиться. Не стоит сразу заключать соглашение с первым, кто изъявил желание стать партнером. Люди конкретными делами должны показать, что они заинтересованы в сотрудничестве с вами.
Необходимо поставить перед партнером определенные задачи, которые он должен решить: например, найти потребителя, который возьмет продукт для тестовой эксплуатации. Выяснить правила и тарифы растаможки, провести переговоры с десятью потенциальными клиентами и отчитаться об этом.
Для исполнения этих задач установить четкий срок, по истечении которого поймете, заинтересован ли потенциальный партнер в сотрудничестве.
Ошибка 5. Отдавать партнеру эксклюзив
Не советую отдавать сразу одному дистрибьютору эксклюзивные права на представление вашей продукции в стране – слишком рискованно. Если вы заключили договор с дистрибьютором, скорее всего, он включит товар в прайс, но не будет его активно продвигать.
Если хотите достичь результата, берите все в свои руки.
Если же все-таки решаетесь на эксклюзив, дистрибьютора нужно обложить правилами — поставить обязательства по определенному плану продаж. В случае его невыполнения, прописать возможность лишения эксклюзива. Должны быть факторы, которые будут стимулировать партнера к действиям.
Ошибка 6. Отдавать управление проектом в стране в руки зарубежных партнеров
Избавьтесь от иллюзий, что какой-то сильный зарубежный партнер все сделает за вас. Если вы завезли товар в страну, начали его реализацию или применение, не отдавайте управление процессом местной стороне.
Нужно постоянно держать руку на пульсе, выделить на это человека, который будет каждый день контролировать буквально все действия партнеров. Звонить, координировать, ставить планы, выяснять, кому можно предложить продукт, и когда это будет сделано.
Ошибка 7. Организовывать совместную компанию на паритетных началах
Если вы активно вкладываетесь в развитие бизнеса в другой стране, не стоит делить компанию на паритетной основе с партнером. Оцените свой вклад и вклад партнера и начинайте с предложения небольшой доли. Нужно организовать все так, чтобы у зарубежной стороны был стимул к увеличению продаж.
Например, поставить такое условие: если в течение трех лет компания выходит на поставку определенного объема товара, то доля партнера может быть увеличена. Помните, что скорее всего, ваш объем действий и вложений будет значительно выше, а от партнера понадобятся только руки и знание местной специфики.
Ошибка 8. Не прописывать правила работы
Все условия, о которых вы договариваетесь, нужно обязательно фиксировать на бумаге. Заранее прописать вариант выхода из партнерства: на каких условиях вы имеете право расторгнуть соглашение — прежде всего, из-за отсутствия результата. Если этого не сделать, рискуете столкнуться с партнером, который не будет ничего делать, и не сможете дальше развиваться в стране.
Если у вас новый продукт на рынке — важно зафиксировать, что дистрибьютор не должен продавать аналогичную продукцию других компаний, которая впоследствии наверняка появится. В этом случае нужно предусмотреть расторжение взаимоотношений.
Ошибка 9. Не учитывать местный менталитет или слишком подстраиваться под него
У каждой страны своя специфика. Понятно, что не стоит приходить туда с нашими правилами поведения. Нужно заранее изучить, с кем разговаривать, как здороваться и вообще как себя вести в разных ситуациях. Есть нюансы, связанные и с порядком работы.
Некоторые страны привыкли работать в «лайтовом» режиме, не перенапрягаясь. Пытайтесь установить свои правила и темпы работы, не нарушая этических и законодательных норм страны.
Например, нужно зафиксировать длительность рабочего дня. Мириться с тем, что работники делают какой-то производственный цикл, который длится полчаса, за шесть часов или двое суток, не стоит. Необходимо выстроить регламенты и ежедневно контролировать их выполнение.
То же самое мы наблюдаем и на российском рынке, когда сюда приходят зарубежные компании и показывают нам, как нужно работать. Например, сравните скорость обслуживания в McDonalds и в некоторых российских сетях быстрого питания.
В заключение
Чудеса иногда случаются, но не стоит на них рассчитывать: никто кроме вас не выполнит всю работу по выходу на рынок другой страны. Чтобы сделать это со сложным продуктом, придется «пробить стену». Завоюйте доверие потребителей, предложив им свой продукт в пользование, но сохраняйте контроль над всеми участками работы с зарубежными партнерами.
Фото на обложке: unsplash.com
Виктория, основатель бренда женской одежды:
— Мы производим и продаем женскую одежду под брендом I love shopping. На старте мы сразу ориентировались на девушек по всему миру, а не только из России.
Мы начали работать в 2013 году — создали профиль в Instagram и запустили рекламу на российскую и зарубежную аудиторию. Это сразу дало международные продажи.
В 2018 году мы начали продавать на Wildberries. Через полгода выручка сравнялась с Instagram. Сейчас продажи на маркетплейсе — 80 % от общего оборота по всем каналам продаж.
Как самозанятым и ИП начать торговать через маркетплейсы
Мы продаем товары во всех странах, где представлен Wildberries. Эта площадка дает 81 % продаж в России, в Белоруссии — 6 %, Казахстане — 5 %, Армении — 4 %, Киргизии — 3 %, США — 1 %.
Дополнительных расходов на зарубежную торговлю через маркетплейс у нас почти нет. Описания товаров я пишу сама, а перевод маркетплейс делает автоматически вплоть до отзывов. Адаптировать продукцию не пришлось — она нравится именно такой, какую мы отшиваем. Новой документации тоже не понадобилось — дополнительные сертификаты на одежду нигде не запросили. Комиссия при торговле на маркетплейсе с выходом на зарубежные страны — такая же, как и в России. Ее размер зависит от многих факторов: категории товаров, как быстро товар отгружается и др.
Ближайшие планы — выход на зарубежные маркетплейсы Amazon и Zalando. Для этого нужно изучить требования площадок к работе с ними и оформлению карточек товара, собрать дополнительные документы, например для торговли на Amazon нужно получить номер налогоплательщика США. Мы ожидаем, что подключение этих площадок увеличит продажи вдвое.
Если маркетплейсы вам не подходят и ваша цель — открыть представительство или даже производство, то это более трудоемкая задача. Расскажу про основные этапы подготовки к выходу на международный рынок.
В каждой стране — свои особенности, и с ними нужно считаться. Например, в Китае — жесткая конкуренция в области электронной коммерции, в Казахстане не развита культура стартапов, на Кипре все сервисы работают неторопливо, а в Африке любят экономить. Чем больше информации вы получите о стране, ее экономике, привычках местного населения, тем лучше изучите рынок.
Ваша задача — выяснить особенности и построить гипотезу, в каких странах аудитория захочет покупать ваш продукт. Есть несколько вариантов.
- Если вы прочно укрепились на российском рынке, поищите схожие рынки, например среди стран СНГ, — так будет проще работать.
- Выберите соседние страны, чтобы сэкономить на логистике.
На что смотреть. Оцените размер рынка, ваших потенциальных клиентов и их платежеспособность, изучите конкурентов, статистику, демографию, политические, географические особенности, культуру, инфраструктуру. Чем больше вы узнаете о рынке в выбранной стране, тем проще будет вести там бизнес.
Профессиональный маркетинговый анализ лучше заказать в исследовательских компаниях, которые глубоко изучают особенности рынка конкретной страны, спрос на ваш продукт или услугу, целевую аудиторию, конкурентов. На основе такого отчета бизнес сможет принять взвешенное решение о расширении на новый рынок.
Для самостоятельного мониторинга рынков можно использовать сервисы:
- Google Trends — этот сервис удобен для Европы и других регионов. Показывает популярность поисковых запросов, динамику тренда. Если динамика растет, значит, растет и спрос;
- Market Finder — если указать адрес сайта, то сервис подскажет, на какие рынки можно выйти. Свои рекомендации он строит на основе данных Google. А если ответить на дополнительные вопросы, например какие платежные системы есть на сайте, на какие языки переведен сайт, то сервис оценит готовность бизнеса к выходу на другие рынки.
Google Trends показывает, как часто в мире вбивают определенный запрос. Например, запрос baby clothes наиболее популярен в Великобритании. Стоит проверить разные фразы, по которым могут искать ваши товары. Например, детскую одежду еще можно поискать как children’s wear или children’s clothing. Также учитывайте язык, на котором могут искать ваш товар или услугу. Например, в Канаде чаще ищут на английском и французском языках
Cервис Market Finder анализирует сайт компании и предлагает страны, которые наиболее подходят бизнесу для выхода на зарубежные рынки
Также Market Finder может оценить готовность компании к выходу на международные рынки. В этом примере готовность производителя мангалов из Брянска — 44 %, то есть бизнес пока не готов: чем выше процент, тем выше готовность работать с другими рынками
В разных странах могут быть разные боли. Например, если вы продаете фильтры для воды, то для Швейцарии или Норвегии ваш продукт будет неактуален — там люди пьют чистую воду из-под крана. А вот в Индии, Афганистане и Камбодже фильтры востребованы.
Ольга Попова:
— Я бы посоветовала найти боль потенциальных клиентов с помощью исследований и опросов, замерить ее, понять, у какой страны «болит» сильнее, и идти туда. Для этого нужно задать будущей аудитории правильные вопросы. Ведь на основе ответов вы начнете строить бизнес. Например, если открываете службу доставки, то лучше спрашивать у будущих клиентов не «нужна ли вам такая служба», а «что вы будете отправлять и получать через службу и как часто».
При оценке конкурентов можно использовать обычные маркетинговые методы, например опросы, интервью, анализ поискового трафика и трафика на сайте конкурентов. Задача маркетингового исследования — понять, насколько ваш товар или услуга востребованы будущими клиентами. Нужно изучить похожие товары, выяснить, почему их покупают и что не устраивает покупателей в тех товарах, которые уже есть на рынке. Если ваш товар выгодно отличается, то есть шанс встроиться в нишу.
Если внутри компании нет специалистов, кто может провести такое исследование, то его можно заказать у подрядчиков.
На что смотреть. Выясните, какие потребности и боли целевой аудитории закрывают товары конкурентов, почему их покупают: например, жители поддерживают местных производителей или просто нет альтернативы.
Лучший вариант — съездить в выбранную страну и немного пожить там, приблизившись к целевой аудитории. Например, если вы хотите вывести на рынок новую пиццу, можно даже поработать в близкой сфере, например в доставке пиццы.
На что смотреть. Вот какие области стоит изучить подробнее:
- Законодательство страны: финансовую, таможенную, налоговую, трудовую и административную области права. Например, в Германии защита прав потребителей отличается от российской. Там много негосударственных организаций, которые защищают права потребителей. Например, они консультируют перед покупкой товара или услуги, чтобы выбор был взвешенным. Поэтому возвратов будет меньше, чем в России.
- Налоговая нагрузка. Например, на Кипре налог для всех компаний — 12,5 %, а для IT-компаний — 2,5 %. Это важно учитывать при расчете экономики проекта.
- Статистика в области демографии, экономики и транспорта той отрасли, к которой относится ваш продукт. Например, если большинство населения страны — это люди 50+, то стартап для молодых людей там может не взлететь.
- Особенности образа жизни: какие ценности, что любят, чего боятся, что облегчит их жизнь. Например, Китай поддерживает инновации, и зайти на этот рынок с технологическим стартапом — неплохая идея, если конкурентов мало.
- Необходимость присутствия местных жителей в бизнесе. Например, если хотите зарегистрировать открытую акционерную компанию в Австралии, то там должно быть как минимум три директора, двое из которых — резиденты Австралии.
- Особенности культуры и табу. Например, в Китае цифра 4 напоминает о смерти, и ее стараются избегать. Так что продавать пончики в Китае по четыре штуки в коробке — не самое лучшее решение. На Кипре — медленный сервис, никто никуда не торопится. А еще — в любом бизнесе важно наличие кумбароса, местного куратора бизнеса.
После того как вы узнали особенности региона и рынка, на который решили выходить, нужно посчитать, сколько денег потребуется.
Начать можно с юнит-экономики — это то, сколько вы тратите на привлечение и продажу товара одному клиенту и сколько денег от него получаете. Юнит-экономика помогает принять решение, выходить с продуктом на рынок или нет. Например, в Швейцарии около 9 млн жителей, и, по результатам исследования целевой аудитории, потенциально купить ваш товар готовы 500 тыс. человек. Если себестоимость товара — 10 евро, а вы планируете продавать его по 15 евро, то от 500 тыс. человек вы получите 2,5 млн евро дохода. Но при оценке себестоимости товара нужно понимать, что в России она будет одна, а в Швейцарии — другая: нужно включить налоги, таможенные пошлины, сертификаты, упаковку по правилам этой страны.
Если продукт требует сертификации, то нужно проанализировать требования к безопасности продукции на выбранном рынке. Если вы продаете обувь — возможно, придется переделать модельные ряды, размеры изделий. А если местные жители привыкли к максимально быстрой доставке — придется увеличить штат работников и ускорить процесс отгрузки.
На что смотреть. Вот основные моменты, которые нужно учесть:
- Подготовка документации на территории другой страны, например сертификатов ЕС — без них невозможно выйти с продукцией на европейский рынок, договоров аренды складов и торговых точек. Для стран Таможенного союза все документы такие же, как и для России. С оформлением сертификатов для европейских стран помогают центры сертификации. Стоимость услуг — от 8 тыс. евро, зависит от страны, товара и других факторов.
Например, в США при ввозе товаров на сумму свыше 2,5 тыс. долл. понадобится таможенный бонд — документ, который подтверждает право ввозить товары в США. Придется выставлять счета, подгружать декларации на товары, получить разрешительные сертификаты на продукцию, изучить особенности конфиденциальности персональных данных.
- Локализация продукта. Нужно перевести текст на сайте, в соцсетях, на упаковке товара, адаптировать рекламу.
- Налоги. При работе с международным рынком нужно платить налоги и в той стране, где ведете бизнес, и в России. Прибыль в России облагается налогом 20 %. Если производите товары и соблюдаете таможенную процедуру экспорта, то ставка НДС — 0%.
Если не хотите переплачивать, изучайте способы экономии на налогах. Например, если между странами есть соглашение, то можно зачесть сумму налога, который вы уплатили в другой стране, в счет налога, который нужно платить в РФ. По этим вопросам лучше проконсультироваться у юриста или бухгалтера, у которых есть опыт работы с нужной вам страной. Час такой консультации стоит от 2 тыс. руб.
- Услуги логистической компании и склада. Например, если вы планируете хранить товар на местном складе и доставлять его до двери покупателям, то нужно найти помещение для склада и курьерскую компанию, с которой будете сотрудничать.
- Страхование товара. Бывает, что при доставке товары повреждаются или теряются. Если товар дорогой, то его страхуют, чтобы снизить финансовые риски.
- Упаковка товара — нужно определиться, какие материалы для этого нужны, можно ли купить их оптом, кто, когда и как упаковывает товар.
- Продвижение на рынке сбыта — нужно узнать основные рекламные каналы региона. Например, на Кипре самый продающий канал — это Facebook и сарафанное радио, а наружной рекламы почти нет.
- Командировки — если вам или сотрудникам придется регулярно летать в другую страну, то эти расходы стоит запланировать.
- Зарплаты сотрудникам, например менеджеру, складским работникам, логистам. Чтобы спланировать фонд оплаты труда, нужно узнать МРОТ в выбранной стране. Например, в Канаде это почти 1,5 тыс. долл. в месяц, в Германии — 10,45 евро в час.
- Ведение валютного счета и конвертация. Выход на зарубежный рынок считается внешнеэкономической деятельностью (ВЭД). Понадобится открыть счет в российском банке, счет в зарубежном не обязателен. Например, в Райффайзенбанке пакет услуг ВЭД стоит 30 тыс. руб. Банк подготовит все нужные документы по валютному контролю, будет вести счет в валюте и рублях с выгодной конвертацией, выпустит моментальную и таможенную карты для уплаты налогов, пеней и сборов, поможет избежать нарушения валютного контроля.
Если нужна помощь по валютным счетам интересующих рынков, то обратитесь к юристу. Консультация стоит от 2 тыс. руб.
Иногда название продукта в другой стране может вызывать ненужные ассоциации. Например, Chevrolet Nova в Испании пришлось сменить название, потому что no va по-испански означает «не едет».
На что смотреть. Найти переводчика для описания товара и перевода текстов на сайте. Проверить название на благозвучность. Возможно, понадобится запатентовать продукт на территории новой страны, чтобы обойти конкурентов. По этому вопросу лучше проконсультироваться у патентного поверенного.
Мубарак Ицхаков, директор Data Hunters:
— Все зависит от продукта, локальных особенностей спроса со стороны потребителей и конкуренции. Если предприниматель занимается производством двигателей, то площадкой для торговли будет представительство, а если оказывает услуги по сертификации для химических производств, то это будут сайт и локальный офис.
Это может быть сайт с версией для конкретной страны, соцсети, маркетплейсы, местные торговые площадки.
На что смотреть. Чтобы узнать, как местные жители принимают решение о покупке товаров, аналогичных вашим, можно заказать исследование в маркетинговом агентстве или поискать исследования самостоятельно.
Обращайте внимание на количество пользователей на площадках и насколько там активная коммуникация: часто ли пишут отзывы, задают ли покупатели вопросы. Чем больше активности, тем больше потенциальных покупателей, а значит, выше вероятность покупки товаров.
Законы и методы маркетинга похожи для всех стран. Можно использовать таргетированную и контекстную рекламу, соцсети, партнерские площадки, работу с лидерами мнений, кросс-маркетинг. Обычно этим занимается маркетолог в штате или на аутсорсе.
На что смотреть. Чтобы оценить бюджет на продвижение, не стоит сразу вливать много денег в один канал. Лучше тестировать рекламу продукта на разных площадках и с разными рекламными каналами. Если продаете через сайт — изучайте данные «Яндекс Метрики» и Google Analytics.
Читайте отраслевые обзоры, аналитические статьи, исследования о том, что, где и как часто покупают люди, — это поможет выбрать каналы для рекламы и понять, как улучшить продукт. Мониторьте места продаж: как ведут себя покупатели, как быстро принимают решения, какие вопросы задают, почему уходят без покупки. Например, если покупатели не замечают ваш товар на полках, возможно, стоит изменить упаковку.
Постарайтесь стать частью бизнес-сообществ, чтобы найти новых партнеров. Для этого можно вступить в ассоциации, группы в соцсетях, зарегистрироваться на Reddit и бизнес-форумах. Там обсуждают частые проблемы бизнеса, делятся решениями — иногда такая информация может уберечь от ошибок.
- Выберите страну, в которой будете торговать. Лучше начать экспорт в те страны, рынки которых схожи с вашим.
- Посчитайте все возможные затраты и подумайте, как можно сэкономить. Например, выпустить небольшую партию товара, упростить упаковку, проконсультироваться с бухгалтером, как сэкономить на налогах.
- Исследуйте будущий рынок, а еще лучше — поживите в выбранной стране некоторое время, чтобы понять целевую аудиторию.
- Изучите исследования покупательской способности, особенности поведения потребителей — это поможет тратить бюджет на обоснованные гипотезы, например открыть онлайн-магазин, если 75 % населения в стране покупают через интернет.
- Начать работу с зарубежными рынками можно через маркетплейсы. Это удобно — не нужно создавать сайт, адаптировать контент на иностранный язык, изучать целевую аудиторию, выбирать рекламные площадки. Все это делают маркетплейсы.