Наша компания построила два новых офиса в прошлом году дуолинго

Recommended textbook solutions

Это вольный перевод текста из рассылки Ленни Ракитски о том, как Duolingo смогли увеличить DAU в 4.5 раза. В тексте ex-CPO Duolingo рассказал, почему слепое копирование механих из других игр не работает, и почему важно выстраивать аналитику в своем продукте.

Для тех, у кого нет времени читать лонгрид

Для того, чтобы сберечь время читателя (потому что текст получился достаточно длинным), в этой части я перескажу ключевые моменты. Если вам будет интересно почему так получилось, то погружайтесь в перевод или изучайте оригинал статьи. Поехали!

Слепое копирование геймификации — не работает. В первой части тексте Хорхе пишет, что первым шагом к решению проблемы роста пользователей была идея копирования механики «прогресс-бара» и счетчика в Duolingo из Gardenscapes. Но простое добавление таких механик не привело к увеличению показателей роста, потому что они не были адаптированы под пользовательский сценарий Duolingo.

Слепое копирование реферальной программы тоже не работает. Дальше Хорхе рассказывает, как они решили скопировать механику привлечения пользователей у Uber — «приглашай друзей и получай бесплатный месяц премиума». В результате количество новых пользователей увеличилось всего на 3%. Все дело было в том, что реферальная программа отрезала аудиторию платящих пользователей, который были самыми активными.

После двух провалов Хорхе перепридумал подход. Как только стало понятно, что простое копирований фичей не несет положительного эффекта. Для этого он вывел для себя четыре вопроса, которые помогают ему принять решение о внедрении новой функции.

Анализ больших данных дал понятие на какие рычаги нажимать. Команда решила серьезнее подойти к анализу данных пользователей и найти метрику «полярной звезды» — это показатель, который лучше всего отражает основную ценность продукта для пользователей. Для этого они ввели коэффициенты удержания разных когорт пользователей, которые в будущем помогали им принимать решения о проведении A/B-тестов и анализе их результатов. (Прим.авт. если честно, это самый важный и полезный блок, но он оказался довольно сложным для перевода, поэтому если вы в ладах с английским, то рекомендую ознакомиться с оригиналом, если почувствуете, что теряете логику повествования).

Добавили «Лиги» и таблицы лидеров. Не оставляя попыток добавить больше геймификации, команда Duolingo подсмотрела у игры Farmville 2 механику таблицы лидеров. Но в этот раз не стала один в один копировать ее, а адаптировала под контекст обучения. И это сразу дало плоды: Общее время обучения увеличилось на 17%, а количество высоко вовлеченных учеников утроилось.

Ввели индикацию серии занятий (streaks). Анализ данных показал, что если пользователь достигает 10-дневной серии, его шансы на отказ значительно снижаются. Команда взяла это на вооружение и серии стали новым поводом для хвастовства между пользователями.

Сделали те самые Push-уведомления. Этот опыт команда переняла у сервиса Groupon, который отправлял своим пользователям до 5 электронных писем в день, пока полностью не уничтожил этот канал коммуникации. В Duoligo сделали умнее и начали внедрять больше A/B-тестов. Самые удачные механики потом стали мемами.

На этом заканчиваю короткое саммари. Дальше идет перевод статьи. Надеюсь, что вам понравится, и вы подпишитесь на мой канал, где я пишу про PR, коммуникации и маркетинг.

Как Duolingo возобновила рост числа пользователей

Несколько месяцев назад я был на небольшом мероприятии, где Хорхе Мазал (бывший CPO компании Duolingo) рассказал историю об ускорении роста Duolingo. И эта история меня покорила. Я никогда раньше не видел подобной истории роста — 4,5-кратный рост для зрелого продукта, обеспеченный незначительным количеством изменений в продукте, основанный на инновационной модели роста и изложенный в таких практических деталях. Я спросил Хорхе, не захочет ли он поделиться (и расширить) эту историю для более широкой аудиторией, и я очень рад, что он согласился. Многие продукты уже смотрят на Duolingo как на источник вдохновения, и я подозреваю, что эта история только усилит эту тенденцию. Наслаждайтесь!

Я пришел в Duolingo в качестве Head of Product в конце 2017 года. Duolingo уже был самым скачиваемым образовательным приложением в мире с сотнями миллионов пользователей, выполняя свою миссию «создать лучший в мире образовательный продукт и сделать его общедоступным». Однако рост числа пользователей замедлялся. К середине 2018 года число ежедневных активных пользователей (DAU) росло линейными темпами в годовом исчислении, что вызывало беспокойство, учитывая взрывной рост, который компания наблюдала в прошлом. Это было проблемой для стартапа, инвесторы которого хотели увидеть динамичный рост монетизации.

В этом тексте я расскажу о некоторых наших ранних ошибках, а затем о наших первых крупных победах, которые помогли нам переломить темпы роста, включая запуск таблиц лидеров, переориентацию на push-уведомления и оптимизацию функции «streak» (дальше по тексту будут упоминаться «серии»). Все это, а также ряд других действий, предпринимаемых в рамках Product и Marketing, помогло нам увеличить DAU в 4,5 раза за четыре года. Устойчивый органический рост пользователей способствовал выходу Duolingo на IPO в 2021 году.

Эта статья — углубленный взгляд на этот путь. Я надеюсь, что обмен этим опытом поможет другим людям быстрее найти свои возможности для роста.

Этап 1: Добавим больше геймификации

Наша первая попытка оживить рост была направлена на улучшение удержания, т.е. на решение проблемы «дырявого ведра». Мы сделали ставку на работу над удержанием, а не над привлечением новых пользователей, потому что все наши новые пользователи привлечены органически, и в то время у нас не было очевидного рычага, за который можно было бы потянуть, чтобы увеличить этот показатель. Кроме того, у некоторых из нас были подозрения, что мы можем повысить уровень удержания с помощью геймификации. На мой взгляд, было две основные причины, по которым такой подход казался мне правильным.

Во-первых, Duolingo уже успешно внедрил несколько геймификационных механик, таких как система продвижения на главном экране, серии и система достижений. Во-вторых, у лучших на тот момент мобильных игр были гораздо более высокие показатели удержания пользователей, чем у нашего продукта, что я расценил как доказательство того, что мы еще не достигли потолка влияния геймификации.

Вооружившись короткой презентацией, которую я создал совместно с нашим главным дизайнером, мы смогли добиться достаточной поддержки со стороны остальных членов руководства, чтобы создать новую команду, команду по геймификации. В состав команды вошли менеджер по проектированию, инженер, дизайнер, APM (Agile project manager) и я.

Наша команда в то время увлеклась игрой под названием Gardenscapes, мобильной игрой-головоломкой в жанре три в ряд, похожей на Candy Crush. Эта мобильная игра вдохновила нас.

Когда мы рассматривали различные игровые механики в Gardenscapes, мы не знали, что именно мы ищем — мы просто знали, что Gardenscapes кажется более увлекательным, чем Duolingo, и мы увидели несколько параллелей. Трехминутный урок Duolingo был похож на уровень игры Gardenscapes в стиле «три в ряд», а в Duolingo и Gardenscapes использовались индикаторы прогресса для отображения визуальной обратной связи о том, насколько пользователь близок к завершению занятия.

Однако в Gardenscapes индикатор прогресса был совмещен со счетчиком ходов, чего не было в Duolingo. Счетчик ходов позволял пользователям иметь только ограниченное количество ходов для завершения уровня, что добавляло ощущение нехватки и срочности в игровой процесс. Мы решили включить механику счетчика в наш продукт. Мы дали нашим пользователям ограниченное количество шансов правильно ответить на вопросы, прежде чем им придется начать урок сначала.

Чтобы добавить счетчик, нашей команде потребовалось несколько месяцев работы. С выходом обновления я с нетерпением ждал оглушительного успеха. К сожалению, результат всех этих усилий оказался совершенно нейтральным. Никаких изменений в удержании пользователей. Никакого увеличения DAU. Мы практически не получили никаких отзывов от пользователей. Я был раздавлен.

Наибольший эффект эта инициатива оказала на нашу команду. После получения результатов мы быстро разделились во мнениях. Одни хотели продолжать развивать идею, а другие — поменять подход. Команда почти сразу (и очень резко) распалась. Это было довольно печально. Единственным плюсом этой неудачи стало то, что я многое узнал о культуре компании и о том, как улучшить свой личный стиль руководства — хотя это тема для другой статьи.

Этап 2: Добавим реферальную программу

Чувствуя себя выгоревшими после наших усилий по геймификации, мы полностью переключились на улучшение удержания пользователей и создали новую команду по продукту, сфокусированную на приобретении новых пользователей, названную командой по привлечению. В то время компания Uber добилась хороших результатов в привлечении пользователей и, по слухам, выросла во многом благодаря своей реферальной программе. Вдохновившись этим, мы создали реферальную программу, аналогичную программе Uber. Вознаграждением был бесплатный месяц нашей премиум-подписки Super Duolingo (в то время она называлась Duolingo Plus). Нам показалось, что это очень хорошее предложение!

Мы внедрили эту фичу и надеялись, что наша вторая попытка будет более успешной. Вместо этого количество новых пользователей увеличилось всего на 3%. Это был положительный результат, но не тот рывок, который нам был нужен. Тем не менее, команда удвоила усилия и упорно работала, создавая итерации реферальной программы и предлагая новые решения, но результата это не принесло.

Пока команда продолжала работу над новыми итерациями, мне стало ясно, что мы должны найти другой подход к решению проблемы роста.

Время перегруппироваться

После этих нескольких неудач, произошедших всего за несколько месяцев, я задумался о том, какие еще продуктовые решения предложить.

Оглядываясь на прошлые события, стало ясно, почему счетчик ходов в Gardenscapes плохо подходил для нашего продукта. Когда вы играете в Gardenscapes, каждый ход кажется стратегическим решением, потому что вам приходится обходить динамические препятствия, чтобы прийти к победе. Но для того, чтобы пройти урок Duolingo, стратегическое решение не требуется — в основном вы либо знаете ответ на вопрос, либо нет. Поскольку в этом не было никакой стратегии, счетчик ходов Duolingo был просто скучной, навязчивой помехой. Это была неправильная механика геймификации, которую мы внедрили в Duolingo. Я понял, что был настолько сосредоточен на сходстве Gardenscapes и Duolingo, что не учел значение основных различий.

Также не потребовалось много времени, чтобы понять, почему наша реферальная программа не принесла успеха, подобного успеху Uber. Реферальные программы работают в Uber, потому что пассажиры платят за поездки по бесконечной системе «привлекаешь новых пользователей — ездишь на Uber бесплатно». Бесплатная поездка — это постоянный стимул. В Duolingo мы пытались стимулировать пользователей, предлагая бесплатный месяц Super Duolingo. Однако у наших лучших и наиболее активных пользователей уже был Super Duolingo, и мы не могли предоставить им бесплатный месяц, когда они уже были подключены к тарифному плану. Это означало, что наша стратегия, которая должна была опираться на наших лучших пользователей, фактически исключала их.

В обеих этих ситуациях мы заимствовали успешные функции из других продуктов, но делали это неправильно. Мы не учли, как изменение контекста может повлиять на эффективность фичи. После этих попыток я понял, что мне нужно лучше понимать, как грамотно заимствовать идеи из других продуктов. Теперь, когда я хочу перенять какую-либо функцию, я спрашиваю себя:

Другими словами, нам нужно было использовать более взвешенный подходы к адаптации при внедрении. Если бы мы придерживались более систематического подхода в этой области, мы бы многое изменили в выборе механики геймификации. И, возможно, мы бы вообще отказались от фокусировки на реферальных пользователях. Я был намерен убедиться, что наши следующие попытки будут более методичными. Мы должны были лучше обосновывать свои решения, опираясь на данные, понимание и базовые принципы.

Этап 3: Использование больших данных и моделей

Duolingo всегда прекрасно справлялся со сбором данных, особенно для проведения A/B-тестов. Но не было приложено много усилий для использования этих данных для генерации идей. Увидев изнутри, как Zynga и MyFitnessPal используют данные, я почувствовал, что мы можем использовать данные Duolingo, чтобы найти метрику «полярной звезды» и добиться нужного нам прорыва.

Моя работа в Zynga и MyFitnessPal вдохновила нас на то, как сегментировать и анализировать наших пользователей по уровню вовлеченности. Zynga разделяла своих пользователей и измеряла уровень удержания на основе следующих еженедельных показателей удержания:

Позже, когда я работал в MyFitnessPal, я обнаружил, что они переняли и расширили работу Zynga по удержанию пользователей. Они использовали не только CURR, NURR и RURR для измерения роста, но и для моделирования будущих сценариев. Они также добавили SURR:

Я предположил, что мы можем использовать эти метрики в Duolingo в качестве отправной точки для создания более сложной модели и использовать эту модель для определения метрики «Полярной звезды». Работая с исследователем данных и руководителем инженерного отдела в команде по привлечению клиентов, мы разработали модель, представленную ниже. Мы использовали те же показатели удержания, что и у Zynga и MyFitnessPal, но перешли от еженедельного к ежедневному анализу и добавили еще несколько показателей.

Блоки, или «корзины», представляют собой различные сегменты пользователей с разным уровнем вовлеченности. И каждый пользователь, когда-либо использовавший продукт, находится в одной, и только в одной корзине, в любой конкретный день. Это означает, что корзины в модели MECE (взаимоисключающие, коллективно исчерпывающие) представляют всю базу пользователей, которые когда-либо использовали Duolingo. Стрелки измеряют перемещение пользователей между корзинами (они включают CURR, NURR, RURR и SURR, но в дальнейшем превратились в ежедневные показатели удержания, а не еженедельные). Сочетание корзин и стрелок позволяет создать почти замкнутую систему, в которой единственным прерыванием является появление новых пользователей.

Удобно, что четыре верхние графы модели складываются в DAU. Эти корзины определяются следующим образом:

Остальные три группы представляют пользователей, которые не были активны сегодня и имеют разную степень инактива.

Тот факт, что DAU, WAU и MAU могут быть легко рассчитаны на основе этих корзин, упрощает их моделирование во времени. Это ключевая особенность модели. Кроме того, манипулируя показателями, представленными стрелками, мы можем моделировать суммарное и кумулятивное воздействие изменения этих показателей во времени; другими словами, показатели — это рычаги, за которые могут потянуть продуктовые команды для роста DAU.

Создав модель, мы начали делать ежедневные срезы данных, чтобы создать историю развития всех этих групп пользователей и коэффициентов удержания на ежедневной основе за последние несколько лет. На основе этих данных мы могли создать перспективную модель, а затем провести анализ восприимчивости, чтобы предсказать, какие рычаги окажут наибольшее влияние на рост DAU. Мы провели имитационное моделирование для каждой величины, в ходе которого мы изменяли одну величину на 2% каждый квартал в течение трех лет, сохраняя все остальные величины неизменными.

Ниже приведены результаты нашей первой модели. Здесь показано, как эти небольшие изменения на 2% по каждому рычагу повлияли на прогнозируемые показатели MAU и DAU.

Мы сразу же увидели, что CURR оказал огромное влияние на DAU — в пять раз больше, чем вторая лучшая метрика. Оглядываясь назад, можно сказать, что вывод CURR имеет смысл, потому что у корзины Current User есть интересная особенность: текущие пользователи, которые остаются активными, возвращаются в ту же самую корзину.

Это создает эффект суммирования, что означает, что CURR гораздо труднее увеличить, но когда это произойдет, это будет иметь огромное влияние. На основе этого анализа мы поняли, что CURR — это та метрика, которую мы должны были изменить, чтобы добиться желаемого стратегического прорыва. Мы решили создать новую команду по удержанию, для которой CURR станет метрикой «Северной звезды».

Одним из самых больших преимуществ фокусировки на CURR стало решение не работать над тем, что раньше казалось первостепенным, особенно над удержанием новых пользователей. Это был огромный сдвиг в сознании компании, которая добилась значительного успеха, тратя годы на проведение экспериментов по увеличению числа новых пользователей.

Другим важным уроком было наблюдение огромного разрыва между тем, как метрика может влиять на DAU и MAU; например, влияние CURR на DAU было в 6 раз больше, чем влияние на MAU. iWAURR (коэффициент повторной активации неактивных WAU) был вторым по эффективности рычагом для продвижения DAU, но был лишь на четвертом месте для продвижения MAU, после увеличения числа новых и возвращенных пользователей. Это означает, что в какой-то момент нам все равно придется найти новые векторы роста для привлечения новых пользователей, если мы хотим добиться существенного улучшения MAU. Но на данный момент наше внимание было сосредоточено только на увеличении DAU, поэтому мы отдали предпочтение CURR по отношению ко всем другим рычагам роста. И это оказалось правильным решением.

Развиваем таблицы лидеров

Разобравшись с метриками, мы изучили данные нашей исторической модели и результаты наших A/B-тестов за несколько лет, чтобы выяснить, не сделали ли мы случайно чего-нибудь такого, что сдвинуло CURR в прошлом. Удивительно, но мы этого не сделали. На самом деле, CURR не двигался уже несколько лет. Нам нужно было придумать шаги, чтобы увеличить CURR, основываясь на главных принципах.

Я все еще считал, что геймификация — это хорошая идея в попытках повысить уровень удержания. Наша неудача со счетчиком ходов в стиле Gardenscapes не опровергла ни одной из первоначальных причин, по которым мы считали, что геймификация все еще имеет плюсы для Duolingo — мы узнали, что счетчик ходов был неуклюжей попыткой. В этот раз мы будем более методично и разумно подходить к выбору функций, которые мы добавляем или заимствуем. Мы постарались применить уроки наших предыдущих попыток геймификации.

После некоторых раздумий мы решили сделать ставку на таблицы лидеров. Вот почему. В Duolingo уже была таблица лидеров, с помощью которой пользователи могли соревноваться со своими друзьями и родственниками, но она не была особенно эффективной. Основываясь на своем опыте работы в Zynga, я чувствовал, что есть более эффективный способ. Когда я начал работать над игрой FarmVille 2 от Zynga, в ней была предусмотрена таблица лидеров, аналогичная существующей таблице лидеров Duolingo, где пользователи соревновались со своими друзьями. Основываясь на личном опыте игрока, я предположил, что близость соперников будет важнее, чем близость личных отношений. Я думал, что это будет особенно актуально в развитом продукте, где многие друзья пользователей уже не активны. По результатам нашего тестирования в Zynga, эта идея оказалась верной. Исходя из этого, я решил, что система таблиц лидеров, подобная той, которую я помогал разрабатывать в Zynga, будет успешной в контексте нашего продукта.

Таблица лидеров FarmVille 2 также включала систему «лиг». Помимо попадания на вершину еженедельной таблицы лидеров, пользователи имели возможность продвигаться по уровням лиг (например, от Бронзовой лиги к Серебряной лиге и Золотой лиге). Лиги давали пользователям большее ощущение прогресса и вознаграждения, что является неотъемлемым элементом игрового дизайна. Они также повышают вовлеченность со временем, так как пользователи, участвующие в игре, переходят в более конкурентные лиги из недели в неделю. Мы посчитали, что эта функция хорошо впишется в существующий продукт Duolingo, поскольку она напрямую связана с такими распространенными человеческими мотивами, как соперничество и прогресс.

Однако не все аспекты таблиц лидеров FarmVille 2 хорошо переносятся на Duolingo. Нам пришлось применить свое собственное понимание, чтобы адаптировать эту игровую механику к контексту Duolingo. В FarmVille 2 соревнование в таблице лидеров требовало выполнения дополнительных заданий помимо основного игрового процесса. Это было то, что мы намеренно оставили без внимания. В контексте Duolingo дополнительные задания только добавили бы ненужную сложность в изучение языка. Мы намеренно сделали нашу таблицу лидеров максимально непринужденной и не требующей особых усилий; пользователи автоматически регистрировались в ней и могли продвигаться к вершине рейтинга лиги, просто постоянно занимаясь изучением языка. Сохранив интересную игровую механику, но сделав ее более простой, чем в FarmVille 2, мы почувствовали, что достигли правильного баланса.

Функция таблиц лидеров оказала огромное и почти немедленное влияние на наши показатели. Общее время обучения увеличилось на 17%, а количество высоко вовлеченных учеников (пользователей, которые проводят в игре не менее 1 часа в день в течение 5 дней в неделю) утроилось. На тот момент мы еще не знали, как рассчитать статистическую значимость для CURR, но мы увидели, что наши традиционные показатели удержания (D1, D7 и т.д.) улучшились существенно и со статистической значимостью. В дальнейшем функция таблицы лидеров стала вектором для улучшения показателей, и команды продолжают оптимизировать эту функцию по сей день. Также важно отметить, что таблица лидеров стала первым прорывом команды по удержанию!

Те самые Push-уведомления

Команда по удержанию пользователей была полностью воодушевлена поиском новых методов, чтобы удержать текущих пользователей и мотивировать их заниматься каждый день. Одной из областей, которую они начали изучать, были push-уведомления. Основываясь на результатах многочисленных A/B-тестов в предыдущие годы, Duolingo установил, что уведомления могут быть важным вектором роста, но с годами это влияние ослабло. С новой командой, полной идей, мы почувствовали, что настало подходящее время пересмотреть этот вектор.

Когда мы начали погружаться в эту тему, один принцип стал главным. Он возник из поучительной истории, рассказанной генеральным директором Groupon. Он объяснил Луису фон Ану, нашему генеральному директору, что долгое время Groupon отправлял одно уведомление по электронной почте в день. Но их команда начала задумываться о том, улучшит ли рассылка большего количества писем показатели.

В итоге генеральный директор сдался и разрешил своей команде протестировать отправку еще одного письма каждому пользователю каждый день. Этот тест привел к значительному увеличению целевых показателей. Воодушевленные этой идеей, Groupon продолжили экспериментировать, отправляя больше писем, даже до пяти в день. Затем, по ощущениям, их канал рассылки электронных писем потерял большую часть своей эффективности.

Со временем накопление агрессивных тестов электронной почты Groupon практически уничтожило этот канал. Один из часто недооцениваемых рисков агрессивного A/B-тестирования электронных писем и push-уведомлений заключается в том, что это приводит к отказу пользователей от канала; и даже если вы остановите тестирование, эти пользователи навсегда останутся в числе отказавшихся. Проделайте это много раз, и вы разрушите свой канал коммуникации. Такого результата нужно было избежать. Для наших push-уведомлений мы установили одно основополагающее правило: защитить этот канал коммуникации.

Учитывая это ограничение, мы решили предоставить команде большую свободу в оптимизации таких параметров, как время, шаблоны, изображения, копии, локализация и т.д., но они не могли увеличивать количество уведомлений без веского обоснования и одобрения генерального директора. Со временем, благодаря бесчисленным итерациям, A/B-тестированию и алгоритму бандита, команда смогла создать десятки малых и средних результатов, которые год за годом приводили к существенному увеличению DAU.

Вектор на серии занятий из нескольких дней

В поисках дополнительных векторов роста команда по удержанию начала исследовать, существует ли сильная корреляция между удержанием пользователей и использованием определенных функций Duolingo. Они обнаружили, что если пользователь достигает 10-дневной серии занятий, его шансы на отказ значительно снижаются. Понятно, что во многом это просто корреляция и предвзятость отбора, но мы посчитали этот факт достаточно интересным, чтобы снова начать вкладывать средства в улучшение этой функции.

Концепция серии занятий очень проста: показать пользователям количество дней подряд, в течение которых они выполняли какие-либо действия в приложении. Но оказалось, что вокруг полос существует удивительно большое количество возможностей для оптимизации.

Мы добились первой большой победы с помощью уведомления о сохранении серии — уведомления, которое предупреждает пользователей, имеющих серию в несколько дней, о том, что они вот-вот потеряют свою серию. Это позднее уведомление доказало, что действительно существует значительная выгода от удвоения оптимизации механики серий. После этого последовало несколько улучшений: просмотр календаря, анимация, изменения в замораживании полос и вознаграждение за серию, среди прочих. Каждое из них помогло улучшить первоначальную идею серии и привело к существенному улучшению удержания.

На сегодняшний день серии является одной из самых мощных механик вовлечения в Duolingo. Когда люди рассказывают о своем опыте использования Duolingo, они часто упоминают о своей серии занятий. Недавно я встретил одного пользователя, который сказал мне: «У меня серия из 1435 дней!» и добавил: «И ни одного перерыва!». Его хвастовство было вполне заслуженным, поскольку он ежедневно изучал выбранный язык в течение почти четырех лет.

Серии работают по нескольким причинам. Одна из них заключается в том, что серия со временем повышает мотивацию пользователя; чем дольше серия, тем больше стимул продолжать ее. Когда речь идет об удержании пользователей, именно такое поведение мы хотим видеть в наших пользователях. Каждый день, когда ученик приходит в Duolingo, он заботится о том, чтобы вернуться на следующий день, чуть больше, чем за день до этого, а значит, повышается уровень удержания и DAU. В качестве мета-урока, наш успех с механикой серии еще раз показал нам, что мы можем извлечь больше пользы из существующих функций. Мы увидели ценность как в крупных достижениях, так и в быстрой оптимизации. А в команде класса «А+» часто сочетается и то, и другое.

Рост за пределами CURR

Мы не остановились на CURR; существовала очень здоровая обеспокоенность, что в какой-то момент CURR достигнет потолка, и рано или поздно нам придется искать векторы роста для привлечения новых пользователей. Команда по удержанию пользователей оставалась сфокусированной на увеличении CURR, но как компания мы постоянно увеличивали наши инвестиции в рост, создавая все новые и новые команды по продукту и маркетингу для поиска новых векторов (как для удержания, так и для привлечения пользователей). К счастью, некоторые из этих ставок сработали, включая международную экспансию, создание социальных функций (именно на это в конечном итоге переключилась команда Acquisition, причем с большим успехом), ускорение создания контента курсов, работу с инфлюенсерами, увеличение нашего присутствия в школах, инвестиции (небольшие) в платные активации пользователей и сумасшедший успех в TikTok. Каждый из этих примеров заслуживает отдельной статьи.

Общие итоги

Благодаря нашим усилиям за четыре года мы смогли увеличить CURR на 21%, что представляет собой снижение ежедневного оттока наших лучших пользователей более чем на 40% и, вместе с другими нашими успешными решениями, привело к увеличению нашего DAU в 4,5 раза. Прошлый год стал одним из самых быстрых темпов роста в истории Duolingo. Качество пользовательской базы также улучшилось; доля наших пользователей со стажем 7 дней и более увеличилась почти в 3 раза и составила более половины всех пользователей. Это означает, что у Duolingo теперь не только гораздо больше активных пользователей, но и то, что эти пользователи с гораздо большей вероятностью будут возвращаться, рекомендовать своих друзей и подписываться на Super Duolingo. Такой рост стал залогом успешного IPO Duolingo.

Надеюсь, что вам было полезно, а если вам интересно получать больше контента про PR, коммуникации и маркетинг. подпишитесь на мой канал.

Во время обеда на вашем телефоне появляется зеленая сова, которая напоминает: «Порадуй Дуо!». Это напоминание от Duolingo, популярного приложения для изучения языков. Его алгоритмы знают, что именно в это время вы с наибольшей вероятностью потратите 5 минут, чтобы попрактиковаться в испанском.

Приложение выбирает уведомление, основываясь на том, какой текст смог привлечь вас в прошлом, а еще учитывает недавние достижения, добавляя что-то новое, чтобы привлечь внимание. Когда вы запускаете приложение, очередной урок будет адаптирован для вашего уровня и поможет повторить некоторые слова и понятия, изученные во время прошлой сессии.

Duolingo использует игровой подход, ярких анимационных персонажей и простой пользовательский интерфейс с учебной программой, которая помогает овладеть языком и даже бегло его использовать. Но за этим скрывается работа сложных систем искусственного интеллекта.

Одна из них, которая называется Birdbrain, постоянно улучшает опыт учащегося при помощи алгоритмов, основанных на десятках лет исследований в области образовательной психологии в сочетании с последними достижениями в машинном обучении (МО). Но со стороны пользователя все выглядит так, будто зеленая сова просто предлагает все более персонализированные уроки.

Мы трое принимали непосредственное участие в создании и совершенствовании Birdbrain. Недавно Duolingo запустила вторую версию модели. Мы считаем нашу работу в Duolingo продолжением общей миссии компании — «разработать лучшее образование в мире и сделать его общедоступным». Системы ИИ, которые мы продолжаем совершенствовать, нужны, чтобы расширять возможности обучения.

Хотя Duolingo известно как приложение для изучения языков, амбиции компании простираются дальше. Недавно мы запустили приложения, охватывающие детскую грамотность и математику для 3 класса, и это только начало. Мы надеемся, что любой, кому нужна помощь в академическом образовании, однажды сможет обратиться к дружелюбной зеленой сове у себя в кармане, которая спросит: «Готовы к ежедневному уроку?».

Истоки Duolingo

Еще в 1984 году образовательный психолог Бенджамин Блум сформулировал то, что стало называться проблемой 2 сигм Блума. Он обнаружил, что в среднем успехи тех, кто обучался индивидуально, были на два стандартных отклонения лучше, чем в классе. Этого оказалось достаточно, чтобы поднять результаты тестов человека с 50% до 98%.

Когда в 2012 году Луис фон Ан и Северин Хакер запустили Duolingo в рамках исследовательского проекта Университета Карнеги-Меллон, целью было создать простой в использовании онлайн-тренажер языка, который мог бы приблизиться к этому эффекту. Основатели не пытались придумать замену репетитору. Но, будучи иммигрантами из Гватемалы и Швейцарии, они признавали, что не у всех есть доступ к такому обучению.

В последующие годы растущая команда Duolingo продолжала думать о том, как автоматизировать три ключевых атрибута хороших преподавателей:

1. они хорошо знают материал;
2. они поддерживают вовлеченность студентов;
3. они отслеживают, что каждый студент знает в данный момент, чтобы давать им не слишком легкий и не слишком сложный материал.

Duolingo использует машинное обучение и другие передовые технологии, чтобы имитировать эти три качества.

Во-первых, для обеспечения компетентности мы применяются инструменты обработки естественного языка, чтобы помочь нашим разработчикам контента в аудите и совершенствовать 100 с лишним курсов на более чем 40 различных языках. Эти инструменты анализируют словарный запас и грамматическое содержание уроков, помогая создать ряд возможных переводов и принимать несколько правильных ответов.

Во-вторых, чтобы заинтересовать учащихся, мы геймифицировали процесс с помощью очков и уровней, использовали технологию преобразования текста в речь для создания пользовательских голосов для каждого из персонажей, населяющих мир Duolingo, и усовершенствовали наши системы уведомлений. Что касается того, чтобы проникнуть в головы учащихся и предложить им нужный урок — пригодится Birdbrain.

Эта система очень важна, потому что вовлеченность учащихся и сложность урока взаимосвязаны. Когда студентам дают слишком сложный материал, они часто расстраиваются и бросают занятия. Материал, который кажется легким, может заинтересовать их, но он не предлагает им настолько же большой вызов.

Один из нас (Сеттлс) присоединился к компании всего через 6 месяцев после ее основания, участвовал в создании различных исследовательских функций, а до начала этого года возглавлял разработки Duolingo по ИИ и машинному обучению.

Ранее существовало не так много проектов по крупномасштабному интерактивному онлайн-обучению. Ближайшим аналогом того, что пытались сделать в Duolingo, были программы, использующие подход «овладения мастерством»: они предлагали задачи, связанные с аналогичной концепцией, пока учащийся не продемонстрирует, что освоил ее, прежде чем перейти к следующему блоку, разделу или концепции.

Но это не всегда подходит для изучения языка. В одном упражнении может быть задействовано множество различных понятий (например, словарный запас, времена и грамматический род), которые требуют разной реакции пользователя (перевести предложение, расшифровать фрагмент аудио или ввести пропущенные слова).

Первоначально в Duolingo использовали МО для довольно простых задач, например, чтобы решить, как часто возвращаться к определенному словарному слову или понятию. Мы также анализировали ошибки учащихся, чтобы выявить болевые точки в учебной программе, а затем менять порядок представления материала.

После Duolingo удвоил усилия по созданию персонализированных систем. Примерно в 2017 году компания начала целенаправленнее инвестировать в МО, и тогда к команде присоединились Бруст и Бикнелл. В 2020 году мы запустили первую версию Birdbrain.

Как мы создавали Birdbrain

До Birdbrain Duolingo неоднократно тестировала подходы к поддержанию вовлеченности. ИИ для этого не использовался: сложность упражнения оценивали по количеству слов или символов в предложении. Но часто выяснялось, что существует компромисс между тем, как много люди на самом деле выучат, и тем, насколько они вовлечены. Цель Birdbrain состояла в том, чтобы найти правильный баланс.

Мы начали со следующего вопроса: возможно ли спрогнозировать, что учащийся выполнит упражнение правильно, чтобы это работало для любого учащегося и любого упражнения? Для этого Birdbrain потребуется оценить как сложность упражнения, так и текущий уровень владения языком учащегося.

Каждый раз, когда учащийся выполняет упражнение, система обновляет обе оценки. Полученные прогнозы применяются в алгоритме генерации сеансов, который выбирает новые задания для следующего урока.

---

Читайте по теме:

Рассвет онлайн-образования: как digital переворачивает традиционный формат

В России запустили платформу корпоративного обучения с онлайн-курсами от разных школ

Сочинения российских школьников начнет проверять нейросеть 

---

Когда мы создавали первую версию Birdbrain, мы знали, что она должна быть простой и масштабируемой, потому что мы будем применять ее к сотням миллионов упражнений. Она должна была быть быстрой и не задействовать много вычислений. 

Выбранный подход моделировал вероятность правильного ответа как функцию двух переменных: сложность упражнения и уровень учащегося. Второй компонент оригинальной версии Birdbrain — возможность обновлять эти переменные, используя минимальные вычислительные ресурсы.

Параметры актуализировались каждый раз, когда пользователь выполнял упражнение. По сути это вариация системы рейтингов Эло, которая применяется в разных играх, например шахматах: если начинающий игрок выигрывает у опытного шахматиста, рейтинг второго будет существенно снижен, а рейтинг его противника — существенно повышен.

Аналогичным образом, если начинающий ученик правильно выполняет сложное упражнение, параметры способностей и сложности могут резко измениться, но если модель уже ожидает, что он справится с заданием, это не окажет существенного влияния ни на один из параметров.

Фото на обложке: Konstantin Savusia / Shutterstock

В качестве проверки Birdbrain сначала запустили в «теневом режиме»: система делала прогнозы, которые просто регистрировались и не использовались для персонализации уроков. Со временем мы видели, насколько прогнозы Birdbrain об их успехе соответствовали реальности, и, если нет, мы вносили улучшения.

Ежедневно на платформе выполняется примерно 1 млрд упражнений, и это требует от разработчиков проявить изобретательность.

Как только мы были удовлетворены производительностью Birdbrain, мы начали проводить контролируемые тесты: мы включили персонализацию на основе Birdbrain для части учащихся (экспериментальная группа) и сравнили их результаты с теми, кто все еще использовал старую эвристическую систему (контрольная группа).

Мы хотели посмотреть, как Birdbrain повлияет на вовлеченность учащихся (оценивается по времени, затраченному на выполнение задач в приложении), а также на обучение (насколько быстро учащиеся переходят к более сложному материалу).

Масштабирование систем Duolingo

С самого начала главным испытанием для нас оставался объем данных для обработки. Ежедневно на платформе выполняется примерно миллиард упражнений, и это требует от разработчиков изобретательности.

Изначально модель Birdbrain загружалась в память, объем данных постоянно рос, и через несколько месяцев все переменные уже не помещались в памяти.

Наше решение состояло в том, чтобы изменить способ хранения и самой модели, и статистики уроков за день. Если первоначально все параметры хранились в одном файле, теперь модель разбивали на части: один фрагмент представлял все параметры сложности упражнений (которые не стали очень большими), и еще несколько — оценки уровня пользователя.

Данные об обучении также были распределены на фрагменты, что позволило нам загружать только выборочные части курса.

Одним из недостатков этой первой версии Birdbrain было то, что приложение отправляло статистику только после того, как ученик завершал урок. Проблема в том, что примерно 20% уроков, начатых на Duolingo, не завершаются, возможно, потому, что человек отложил телефон или переключился на другое приложение.

Каждый раз, когда это происходило, Birdbrain терял данные, которые потенциально были очень интересными.

Мы были почти уверены, что пользователи выходили из приложения не случайно — во многих случаях они, скорее всего, закрывали его, как только сталкивались с особенно сложным материалом. Поэтому, когда мы обновились до Birdbrain версии 2, мы также запустили потоковую передачу данных на протяжении всего урока порциями. Это дало нам важную информацию о том, какие концепции или типы упражнений вызывали трудности.

Фото в тексте: Duolingo

Еще одна проблема с первой системой Birdbrain заключалась в том, что она обновляла модели только раз в 24 часа (в период снижения глобальной нагрузки на приложение). Работая над версией 2, мы хотели обрабатывать все в режиме реального времени.

И это было важно, потому что обучение происходит как в краткосрочном, так и в долгосрочном масштабе; если вы изучаете определенную концепцию сейчас, вы, скорее всего, будете помнить ее через 5 минут, и, если повезет, сможете частично воспроизвести ее на следующей неделе.

Чтобы персонализировать опыт, обновлять модель нужно было очень быстро. И Birdbrain 2 делает это в течение нескольких минут после того, как пользователь выполнит упражнение.

Изменилась не только скорость. Новая архитектура иначе представляет уровень знаний пользователя: если ранее это было скалярное число, то теперь, благодаря возможности задействовать больше вычислительных ресурсов, у нас есть подробная модель знаний каждого учащегося.

Birdbrain 2 поддерживается рекуррентной моделью нейросети, которая учится сжимать историю взаимодействий учащегося с упражнениями Duolingo в набор из 40 чисел — или, на языке математиков, 40-размерный вектор.

Каждый раз, когда ученик выполняет другое упражнение, Birdbrain обновит этот вектор на основе его предыдущего состояния, упражнения, которое ученик выполнил, и того, правильно ли он его выполнил. Именно этот вектор, а не отдельное значение, теперь представляет уровень пользователя, используемый моделью для прогнозов.

Таким образом, Birdbrain 2 различает траекторию обучения каждого человека, что позволяет предлагать более персонализированные уроки.

Как только мы убедились, что новая система точна и стабильна, мы провели контролируемые тесты, сравнив его персонализированный опыт обучения с оригинальным Birdbrain. Тесты показали, что Birdbrain версии 2 приводил к повышению показателей вовлеченности и обучения. В мае 2022 года мы полностью перешли на новую и улучшенную систему.

Планы на будущее

Многое из того, что мы делаем с Birdbrain и связанными с ним технологиями, применимо и за пределами изучения языка. В принципе, суть модели очень общая и также может быть использованы и в рамках наших новых направлений, математики и правописания, — или того, что Duolingo предложит в следующий раз.

Birdbrain дал нам отличный старт в оптимизации обучения и сделал учебную программу более адаптивной и эффективной. Вопрос о том, как далеко мы можем зайти с персонализацией, остается открытым.

Мы хотели бы создать адаптивные системы, которые реагируют на потребности учащихся, основываясь не только на том, что они знают, но и на подходах к обучению, которые лучше всего сработают для них. На какие виды упражнений ученик действительно обращает внимание? Какие упражнения помогают им лучше запомнить новое?

Это вопросы, которые мог бы себе задать хороший учитель, наблюдая за своими учениками. Мы не верим, что можно заменить его приложением, но мы надеемся лучше воспроизводить некоторые его качества — и охватить больше потенциальных учеников по всему миру с помощью технологий.

Источник.

Фото на обложке: Diego Thomazini / Shutterstock

Крупнейшая в мире платформа для изучения языков недавно выпустила крупное обновление для своих 50 миллионов активных пользователей. Новый «path UI» призван упростить процесс обучения, но он имеет некоторые серьезные недостатки в плане удобства использования.

Я использую Duolingo почти десять лет, и этого достаточно, чтобы помнить, что Duo не всегда выглядел так мило, как сегодня. За это время платформа претерпела серьезные изменения, большинство из которых поначалу казались немного раздражающими, но быстро меня цепляли. Однако я считаю, что релиз 2022 года — это серьезный шаг в неверном направлении.

Основным преимуществом нового интерфейса является его простота. Путь обучения объединяет упражнения, истории и персонализированные блоки практики в единую линейную ленту, поэтому пользователь может переходить от одной задачи к другой без необходимости перемещаться по нескольким вкладкам, выбирая, что практиковать.

Но, во-первых, все не так просто. Хотя в моей ленте теперь есть множество упражнений, у меня по-прежнему есть отдельная вкладка Practice Hub с дополнительными тренировками, заданиями на разговор и аудирование, а также историями (которые похожи на старые истории, за исключением того, что мой прогресс в них был сброшен). Также есть перемотка юнитов и обзоры ошибок, без явных ссылок на юниты и упражнения в моей ленте. А, еще раньше была вкладка с аудиоконтентом и подкастами, которой сейчас просто нет.

Чтобы еще больше упростить ситуацию, Duolingo отказался от уровней навыков. В старом интерфейсе вам нужно было выполнить 5–6 наборов упражнений (или выполнить тест, чтобы пропустить уровень), чтобы заработать корону и перейти на следующий уровень, пока не достигнете золота, которое вы могли повысить до платины, выполнив дальнейшие тесты. Сложно, я знаю. Это означало, что учащемуся нужно было выполнить около 40 упражнений (по 15–20 заданий в каждом), чтобы «овладеть» навыком, что справедливо с точки зрения обучения и невероятно сложно с точки зрения удобства использования.

Новый пользовательский интерфейс упростил эту иерархию, поэтому каждый уровень навыков теперь представлен отдельной точкой в ленте. Пользователь сталкивается с «Разговором 1», выполняет пару упражнений, чтобы «овладеть» навыком, затем продолжает, пока не достигнет «Разговора 2» где-то дальше по пути. Пока все хорошо?

Это улучшение имеет свою цену: новая временная шкала невероятно длинная! В старом интерфейсе было 10 разделов с примерно 10 упражнениями в каждом, но Duolingo взял шесть уровней, скрывающихся за каждым упражнением, и выложил их в плоскую структуру, добавив истории и персонализированные практики. В итоге получились колоссальные 200 блоков с 10+ упражнениями в каждом! Это много прокрутки, поэтому они добавили плавающую кнопку, которая возвращает вас к вашему текущему местоположению, и на этом остановились.

Это подводит нас к следующему вопросу: Duolingo предполагает, что учащиеся будут следовать намеченному для них пути, выполняя ежедневные упражнения и перескакивая с одного навыка на другой, но обучение не является линейным. Пытаясь упростить опыт, Duolingo сделал интерфейс почти непригодным для всех, кто хочет быть немного более обдуманным в том, что, когда и как они практикуют. Что, если я хочу освоить все пять уровней разговорного навыка за один раз? Или выполнить по одному заданию каждого навыка и двигаться дальше? Вернуться к старым темам? Сосредоточиться на чтении или аудировании?… В пользовательском интерфейсе пути невероятно сложно ориентироваться: прокрутка занимает целую вечность (я трачу около 20 секунд каждый раз, когда хочу добраться из конца разблокированного контента, который помечен как мое текущее местоположение в блоке 130, назад к блоку 34, который я на самом деле практикую в данный момент), и нет очевидных визуальных подсказок, которые помогут вам быстро найти нужное местоположение.

В старом интерфейсе цвета использовались для обозначения различных уровней, которых вы достигли в определенном навыке, так что вы могли быстро прокручивать список в поисках фиолетового или синего (уровни 0 и 1 соответственно), если вы хотели попрактиковаться в новых навыках) или искать оранжевый или золото (уровни 4 и 5), если вы были готовы пройти финальное испытание. Новый интерфейс взял эти указатели и присвоил их персонажам, так что это красочная каша без смысла.

Для инструмента, ориентированного на прогресс и рост, на удивление сложно увидеть общую картину. Если вы не готовы часами прокручивать страницу, трудно увидеть, сколько там контента, что было разблокировано, проверено или освоено.

Наконец, несмотря на то, что платформа объединила множество учебных материалов в один канал, они сохранили две отдельные вкладки, полностью посвященные конкуренции и геймификации обучения. Есть еженедельные списки лидеров, которые продвигают пользователей, которые зарабатывают больше всего очков опыта, а также ежедневные испытания, ежемесячные бейджи и достижения друзей. Они побуждают вас усердно учиться или, что более вероятно, заплатить немного денег за бесконечные сердца, заморозку, усилители и другие инструменты, которые помогут вам оставаться в игре, не работая слишком усердно.

Конечно, есть и положительные стороны: линейная подача с иллюзией более быстрого прогресса делает практику более привлекательной, а успешная геймификация обучения — то, почему 50 миллионов человек используют Duolingo каждый месяц. Но я не могу не задаться вопросом, куда ведет этот путь? Обучение не простое или линейное, оно сложное и личное. Заставляя всех пользователей идти по одному и тому же пути, перемещая их от одного ежедневного испытания к другому, когда Duolingo перестанет быть обучающей и станет игровой платформой?

Источник

Если вы нашли опечатку — выделите ее и нажмите Ctrl + Enter! Для связи с нами вы можете использовать info@apptractor.ru.

«Дорогое образование — не значит лучшее. Мы считаем, что в понимании этого заключается истинное равенство»,
— Основатели Duolingo 

Когда в 2009 году Rosetta Stone, выпускающая софт по обучению языкам, стала публичной, в первый же день торгов она привлекла $112,5 миллионов. Ее владельцам, нацелившимся на огромный, но фрагментированный рынок — людей, изучающих языки по всему миру — удалось создать успешную акционерную компанию, годовой доход которой достиг рекордных $209 миллионов.

В то же время, когда основатели приложения для изучения языков Duolingo обратились к опыту Rosetta Stone, то пришли к выводу, что она захватывает слишком маленький рынок и растет на основе плохой бизнес-модели. Rosetta Stone занималась крошечной частью рынка, но брала у этой части аудитории огромные деньги за свои услуги. Основатели Duolingo решили, что у них есть идея получше. И, если верить трендам Google, похоже, они были правы:

График отражает интерес публики к двум компаниям с течением времени (согласно введенным поисковым запросам): Duolingo — синий график, Rosetta Stone — красный

Duolingo решили привлечь сотни миллионов людей, хотевших изучать новый язык, но не имевших денег для дорогого программного обеспечения, создав бесплатное приложение. В настоящее время у компании более 25 миллионов активных пользователей, изучающих язык со своего браузера или смартфона, каждый в своем собственном темпе. Попутно создатели Duolingo построили компанию стоимостью $700 миллионов, не взимая плату с пользователей.

Есть два основных момента, которые помогли Duolingo стать успешной компанией, а ее владельцам — не отказаться от своего первоначального видения: они пошли за большим рынком, тщательно экспериментируя в ходе процесса и используя данные для обоснования всех своих решений.

Рассмотрим факторы, повлиявшие на рост Duolingo:

• Первоначальная модель бизнеса Duolingo базировалась на тестировании и краудсорсинге, что помогло им создать полезное приложение, которое можно было предоставлять на бесплатной основе.
• Необходимость монетизации побудила Duolingo вдвое расширить свои услуги по бизнес-переводу и привлечь пользователей к работе над этими переводами.
• Duolingo переориентировалась на потребительский сценарий использования и расширила свои услуги в области образования, что открыло новые стратегии.

Duolingo постоянно экспериментировала с монетизацией, и порой им приходилось непросто с этим вопросом. Даже сейчас у владельцев нет четкого пути. Но рост Duolingo — это урок в плане умения создавать правильные условия для экспериментов. Они смогли многое узнать о своем бизнесе и рынке, обеспечив себе множество вариантов масштабирования в будущем.

Предлагаем посмотреть, что именно было сделано, а также понять, как любая другая компания способна применить на деле те же идеи.

2009-2012: бета-тесты и краудсорсинг формируют раннюю модель бизнеса

В 2009 году Rosetta Stone только вышла на рынок в качестве успешной акционерной компании, а основатели Duolingo стали разрабатывать новый, лучший метод изучения языков. Обучение языкам не было новой или революционной идеей, но способ, которым Duolingo хотел приблизиться к рынку, был совершенно беспрецедентным.

До Duolingo существовал огромный барьер, связанный с изучением языков. Программное обеспечение, такое как Rosetta Stone или Open English, позволило пользователям по всему миру изучать иностранные языки, не выходя из дома. Но минус заключался в высокой стоимости даже самых базовых курсов.

Страница с ценами на сайте Rosetta Stone в 2009-м. Стоимость курса английского языка для уровней 1, 2 и 3 (с аудиосопровождением) составляла $499!

Продажа дорогостоящего программного обеспечения для личного использования за сотни и даже тысячи долларов (на компакт-дисках или в форме подписки) считалась в то время стандартом. Но основатели Duolingo Луис фон Ан и Северин Хакер (Luis von Ahn & Severin Hacker) видели, насколько ограниченным был такой подход. Они оба родились за пределами Соединенных Штатов и знали, что существует огромная группа людей во всем мире, заинтересованных в изучении английского языка, но не имеющих возможность позволить себе дорогостоящие программы.

«Большинство людей, желающих изучать иностранный язык, не имеют таких средств. Часто язык им нужен не для поездок по миру, а чтобы получить работу в колл-центре», — объясняет Луис фон Ан.

Работая на аудиторию, игнорируемую остальной индустрией, Duolingo привлекла огромный заинтересованный рынок. Это стало основой успеха. Компания смогла использовать масштаб своего целевого рынка для бета-тестирования идей и уже на раннем этапе выяснить, что резонирует с пользователями.

Но они не просто собирали отзывы. Главная идея заключалась в том, чтобы с помощью неоплачиваемого краудсорсинга достичь еще одной цели: перевода Интернета. Увидев, что его семья и друзья, не умевшие читать по-английски, не имели доступа к тому же контенту, что и англоязычные пользователи, фон Ан быстро осознал размеры потенциального рынка переводного веб-контента. Первый план по монетизации Duolingo сводился к тому, чтобы взимать плату с компаний, заинтересованных в переводе контента. Данные материалы должны были переводиться пользователями как побочный продукт изучения языка. В первые несколько лет Duolingo фактически не сотрудничала с компаниями при создании этого B2B-сервиса, но ранняя версия приложения разрабатывалась с целью конечной продажи переводов, осуществленных с использованием краудсорсинга.

Изначальной предпосылкой развития компании было «изучение нового языка с параллельным переводом Сети».

Далее мы рассмотрим, как Duolingo привлекала столь огромный рынок на ранней стадии, чтобы затем использовать этот масштаб для построения фундамента своего бизнеса.

2009 год

Duolingo изначально появилась как проект под руководством Луиса фон Ана, профессора информатики американского Университета Карнеги-Меллона, и одного из его аспирантов, Северина Хакера. Фон Ан хотел начать что-то новое после продажи Google своей предыдущей компании, reCAPTCHA. Он уже имел опыт привлечения краудсорсингового труда в обмен на другой тип ценности: reCAPTCHA просит пользователей идентифицировать буквы и цифры, чтобы убедиться, что вводящий их является человеком, а также использует бесплатный труд для проверки слов, которые не могут распознаться сканерами. Позднее фон Ан использовал ту же идею краудсорсинга в Duolingo.

Пример работы reCAPTCHA

Фон Ан хотел перенести полученные им из прежней бизнес-модели знания в новый контекст и начал обсуждать идею образовательного инструмента со своим аспирантом Хакером. Оба они прекрасно понимали важность знания языков. Фон Ан вырос в Гватемале, где изучение английского языка стоило невероятно дорого, а Хакер — в Швейцарии, стране с четырьмя официальными языками. Эта общая оценка важности языкового образования, а также осознание неиспользованного рыночного потенциала побудили их начать работу над финансово доступной альтернативой.

2011 год

Хакер и фон Ан работали над своей идеей, не объявляя об этом публично, в течение двух лет. Но и за кулисами они заинтересовали инвесторов. Перед выпуском бета-версии Duolingo собрал $3,3 миллиона в раунде инвестирования A, причем основную часть вложил фонд Union Square Ventures (USV) и Эштон Катчер, знаменитый актер и инвестор в технологичные стартапы. В инвестиционном докладе USV отмечалось, что Duolingo привлекал инвесторов не столько темой создания бесплатного образовательного инструмента, сколько разработкой способа постоянной генерации сделанных людьми переводов Интернета в больших масштабах.

«Для целей Луиса машинный перевод был недостаточно хорош. Google Translate даст вам некоторое представление, о чем говорится на странице, но люди все еще переводят гораздо лучше. Разница особенно очевидна, когда вы хотите прочитать длинный пост в блоге или статью с иностранного медиасайта. Задача Луиса, Северина Хакера и остальной команды Duolingo сводилась к стимулированию перевода Интерната людьми. Решением стало превращение перевода в дополнительный продукт того, чем занимаются многие люди во всем мире: изучением нового языка», — говорит Брэд Бернэм (Brad Burnham), один из партнеров в USV.

Для инвесторов Duolingo представлял не просто социальную возможность, но и шанс усилить и расширить сеть онлайн-контента. И весьма важным дополнительным нюансом выступал финансовый потенциал на рынке переводов, оцениваемом в $300 миллионов.

В том же году фон Ан впервые представил идею Duolingo на конференции TED, где он рассказал о краудсорсинге как о средстве массового онлайн-сотрудничества. Он продемонстрировал потенциал использования онлайн-сообщества для бесплатного языкового обучения. Эта самая ранняя форма продвижения была крайне важной для компании: выступление на TED позволили фон Ан презентовать стартап огромной аудитории, причем суть сводилась к значимому продукту, не слишком ориентированному на продажи как таковые, и присутствующие просто влюбились в Duolingo. Конференцию в целом просмотрело более 1 миллиона людей, и фон Ан утверждает, что в результате этого более 300 000 пользователей подписалось на бета-версию Duolingo несколько позже в том же году. Это была одна из форм раннего маркетинга Duolingo. 

Лендинг Duolingo в 2011 году: «С Duolingo вы изучаете язык и одновременно переводите Интернет»

В период испытания беты более 100 000 человек использовали Duolingo, и более 500 000 человек были в списке ожидания. Эти числа показывают, насколько огромен был рынок, на который нацелилась компания. Из 100 000 человек, использовавших Duolingo, около 30 000 человек стали постоянными пользователями. Они проводили на сайте, по меньшей мере, 30 минут в неделю просто потому, что продукт решал их проблему так, как не смог ни один другой до этого.

2012 год

В июне 2012 года Duolingo закончила бета-испытания и стала открытой для всех желающих. В то время продукт предлагал уроки на четырех языках: английском, испанском, французском и немецком. Уроки позволяли пополнить словарный запас, а также давали упражнения по переводу для практики грамматики и синтаксиса. По словам Ана, ранние пользователи были мотивированы использовать приложение и учиться путем перевода, потому что продукт представлял реальную ценность. «Когда вы используете язык в реальной жизни, например, читаете новости на немецком или французском языках, вы чувствуете, что делаете что-то значимое», — говорит фон Ан. — Это подкрепляет необходимость работы над изучением нового языка». 

Скриншот с сайта Duolingo: «Переведите текст на испанский»

Результаты использования Duolingo оправдали ожидания: независимое исследование, опубликованное в 2012 году, показало, что в среднем 34 часа, потраченные на Duolingo, были эквивалентны одному семестру изучения языка в университете.

Обучение через перевод нравилось конечным пользователям. Они создали базу хороших онлайн-переводов уже на раннем этапе, хотя тогда Duolingo еще не начал продавать переводы другим компаниям. Программное обеспечение Duolingo гарантировало создание высококачественных переводов, потому что оно сравнивало результаты переводов нескольких студентов с окончательным «правильным» переводом. Как отмечает фон Ан, пользовательские результаты лучше по качеству, чем автоматизированный перевод, и уступают только переводам профессиональных переводчиков. Это делает итоги работы пользователей Duolingo одними из лучших по качеству и доступных по цене.

Позже в том же году Duolingo объявила о получении финансирования размером $15 миллионов на раунде B. Это стало серьезной вехой для развития продукта, поскольку компания анонсировала планы на добавление других языков и разработку мобильного приложения. Продукт уже улучшался и эволюционировал сам по себе, так как приложение постоянно получало сведения о навыках пользователей: последним показывались лишь те упражнения, что соответствовали их уровню. Компания настроила систему отслеживания местоположения пользователей, времени, проведенного в приложении, и причин, подтолкнувших их к изучению языка.

На этой стадии Duolingo быстро росла в качестве бесплатного сервиса и имела около 250 000 еженедельных активных пользователей. Монетизации еще не было, но владельцы компании уже планировали ввести оплату за загрузку контента для перевода другими пользователями. 

Обучайтесь с помощью картинок, звуков и текста

В ноябре 2012 года Duolingo запустила приложение для iPhone. Это сделало уроки еще более доступными и мобильными и предоставило Duolingo больше возможностей для геймификации пользовательского опыта: в нем использовались картинки, видеоклипы, а микрофон телефона помогал пользователям изучать слова, писать и говорить.

Выпуск мобильного приложения открыл возможности для расширения взаимодействия за счет функционала смартфонов, например, с помощью push-уведомлений. Они помогали сделать приложение еще более увлекательным, формируя привыкание.

Эти ранние успехи в формировании пользовательской базы и выпуске веб- и мобильного приложений дали Duolingo сильный толчок к развитию. Продукт строился вокруг творческой бизнес-модели и объединял две косвенно связанные услуги с высоким спросом — доступное языковое образование и перевод веб-контента. Компания построила прочную основу и имела четкое видение будущего, но все еще не приносила доход. В центре внимания находилось приложение для потребителей, но B2B-сервис не двигался с места, не оформлялось сотрудничество с компаниями-заказчиками переводов.

При этом на Duolingo давили ожидания инвесторов. Нужно было построить машину, обеспечивающую будущий рост. Теперь требовалось переключить внимание на монетизацию. Ни в коем случае не рассматривался вариант брать деньги с пользователей: продукт должен был оставаться бесплатным и доступным, это был основной принцип миссии Duolingo. Их следующим шагом стало удвоение услуг по переводу, протестированных с помощью своих ранних пользователей, и изучение B2B-рынка.

2013 – 2014: новые источники развития бизнеса по линиям B2B и UGC способствуют монетизации

Duolingo доказала, что их идея имеет право на существование. Финансирование на этом этапе составляло $18 миллионов, и десятки тысяч людей оформляло подписки ежедневно. Перед компанией расстилалось гигантское рыночное пространство, а в ее уникальном подходе к обучению языкам были заинтересованы как пользователи, так и инвесторы.

Но недостаточно просто иметь хорошую идею. Нужно зарабатывать деньги. Требовалось найти творческий способ получения постоянного дохода, чтобы продолжать развивать бизнес в рамках заданных в самом начале параметров. Безумно популярный продукт уже существовал на бесплатной основе, и просить деньги за его использование значило поставить под угрозу рост числа пользователей. Фон Ану также не импонировала идея продажи рекламы. Duolingo концентрировался на удержании пользователей в приложении, и реклама определенно отвлекала бы от пользовательского опыта.

Вместо монетизации с помощью этих более традиционных способов Duolingo вернулась к основным принципам компании. Изначально обещалось, что пользователи будут «изучать новый язык, переводя Интернет», при этом появляющиеся в качестве побочного продукта обучения студенты-переводчики становились ценным ресурсом для компаний, публикующих оригинальный контент на неком языке. Это был огромный потенциальный источник дохода.

И Duolingo начала экспериментировать. В течение следующих нескольких лет они заключили сотрудничество с другими компаниями и стали продавать им переведенный пользователями контент. За счет этого пользователи могли оплатить свое обучение, а Duolingo — сохранить приложение бесплатным.

В то же время Duolingo сделала приоритетом UX-экспериментирование — им просто жизненно необходимо было удерживать пользователей в бесплатном приложении, чтобы продолжать генерировать приносящие доход переводы. Для максимальной оптимизации приложения под пользователя тщательно тестировался каждый аспект UX, продукт подвергался все большей геймификации, а решения принимались только на основе данных.

Ниже мы подробнее проанализируем то, как Duolingo выстроил свою модель монетизации в сфере B2B, удвоив усилия по UX-тестированию так, чтобы гарантировать непрекращающийся приток приносящих деньги переводов, представлявших собой ни что иное как пользовательский контент (User Generated Content, UGC)

2013 год

В этом году Duolingo впервые объявила о партнерстве с BuzzFeed и CNN. Важный шаг для стартапа, потому что это ознаменовало начало внедрения новой модели монетизации в Интернете: BuzzFeed и CNN платили Duolingo за переведенный пользователями контент. Поначалу B2B-сервис предлагался только тем, кто изучал английский — они должны были переводить статьи с английского на свой родной язык. 

Пример онлайн-контента, предлагавшегося пользователям Duolingo: перевод статьи «40 вещей стоимостью меньше $50, которые должна иметь любая 30-летняя женщина» с английского на португальский

Для таких компаний, как BuzzFeed и CNN, была очевидная ценность в получении таких переводов от Duolingo. Они стоили примерно 4 цента за слово, а средняя стоимость профессионального перевода составляла около 6-10 центов за слово. Пользовательские переводы также отражали важные для BuzzFeed и CNN нюансы. Вот что говорил об этом вице-президент отдела международных коммуникаций в BuzzFeed Скотт Лэмб (Scott Lamb): «Нам нужна была служба перевода, которая могла бы адаптироваться и адекватно воспроизводить культурные отсылки и идиоматические моменты». С Duolingo его команде не пришлось выстраивать работу переводческого подразделения с нуля.

В то время, когда Duolingo начала продавать переводы, пользователи переводили уже около 600 статей в день. Но только 10% из этих материалов приносили Duolingo прибыль. По-прежнему существовало множество возможностей для роста доходов.

В 2013 году Apple назвала Duolingo приложением года, что усилило его популярность среди пользователей и еще раз подчеркнуло его полезность. На тот момент они предлагали шесть языков, добавив итальянский и португальский.

«Древо навыков» на странице изучения французского языка включает разделы «Основы», «Еда», «Животные», «Прилагательные» и др.

Команда работала над постоянной геймификацией пользовательского опыта, чтобы стимулировать людей использовать Duolingo в привычном для них стиле. Джина Готхилф (Gina Gotthilf), вице-президент подразделения, отвечающего за рост Duolingo, говорит, что постоянное взаимодействие является ключевым для обретения пользователями полной ценности продукта: «Нельзя изучать язык только по субботам или воскресеньям. Нужно заставить людей делать это каждый день или через день, чтобы языковые навыки сохранялись». Помимо этого удержание (Retention) важно для создания сильной растущей базы пользователей.

Одной из наиболее важных функций геймификации было добавление полос прогресса, отражающих, сколько дней пользователь посвятил выполнению уроков в приложении. Команда по росту протестировала все, начиная от настройки целей и заканчивая временем появления push-уведомлений о необходимости поддерживать уровень и текстами для этих напоминаний. Обнаружилось, что полосы прогресса нравятся пользователям, находят в них отклик, и каждая из этих крошечных оптимизаций увеличивает количество ежедневных активных пользователей (Daily Active Users, DAU) на целые процентные пункты. В том же году Duolingo предприняла еще один шаг в сторону увеличения вовлеченности своего сообщества и повышения ценности (Value) продукта, создав так называемый «инкубатор» (Duolingo Incubator). Это программа, позволяющая желающим добровольно создавать курсы для языков, еще не доступных на Duolingo, или, в некоторых случаях, на любых других традиционных языковых сервисах.    

Duolingo предлагает пользователям перевести фразы из курсов, еще не вышедших в бета-версии: «Вы — билингв? Получите мировое признание. Внесите свой вклад в Курс»

В случае с Duolingo Incubator компания вновь прибегла к краудсорсинговой модели: привлекались люди, интересующиеся языками и способные помочь развитию курсов, еще не добавленных в приложение. Примечательно, что эти дополнительные курсы были созданы добровольцами, которые не получали никакого финансового вознаграждения. Вот что говорит по этому поводу фон Ан: «Наша цель — бесплатно преподавать мировые языки, поэтому мы можем ожидать, что другие тоже будут сотрудничать бесплатно». Это было достаточным стимулом для людей: фон Ан получил тысячи писем от людей, желавших посодействовать, и вскоре после запуска программы более 20 000 человек подали заявки на создание курсов.

2014 год

В феврале Duolingo объявила о вступлении в серию C с $20 миллионами финансирования. На тот момент приложение насчитывало 25 миллионов зарегистрированных пользователей и около 12,5 миллионов активных пользователей. Сообщалось, что компания собрала больше деньги, потому что привлекла дополнительный интерес со стороны инвесторов, в частности Клейнера Перкинса (Kleiner Perkins), внесшего в этом раунде крупнейший вклад.

Duolingo объявила о своих планах использовать финансирование для найма большего количества талантливых людей, добавления новых языков и, среди прочего, разработки функции «группа», которая облегчила бы использование приложения преподавателями, работающими в реальных классах, и крупными компаниями. Хотя их B2B-сервис продолжал развиваться, и для увеличения доходов планировалось открытие переводческого портала, работающего по схеме самообслуживания, фон Ан отмечал, что доход по-прежнему не является его приоритетом. «Наша главная цель — стать де-факто основным способом изучения языка». Его идея заключалась в том, что рост базы пользователей косвенно улучшит качество переводов, а значит увеличит прибыль.

Расширение возможностей применения продукта, исходящего из задачи улучшения переводческих услуг Duolingo, было чрезвычайно важным для компании в то время. Это была основа их модели монетизации, подпитывающая тщательную и систематическую оптимизацию.

Процесс сплит-тестирования породил полезный цикл. Чем больше команда увеличивала использование продукта за счет его оптимизации, тем больше они могли тестировать с большим размером выборки. Основная тактика Duolingo в процессе геймификации и создания условий для привыкания к продукту сводилась к непрекращающемуся тестированию. Используя данные для точного понимания того, на что реагируют пользователи, команда смогла создать правильные награды и стимулы.

Улучшения носили возрастающий характер. Так к основной иконке приложения была добавлена красная точка, информирующая о наличии уведомлений (увеличение DAU на 1,6%), экран регистрации был сдвинут на несколько шагов вперед (увеличение DAU на 20%), а текст уведомлений о прогрессе был отредактирован (увеличение DAU на 5%). Подобные изменения происходили постоянно, делая Duolingo лучше.

Так выглядел UX геймифицированной панели Duolingo в 2014 году

Усилия по удержанию оправдали себя. С 2013 года более 100 000 пользователей окончили какой-либо из языковых курсов Duolingo.

Фокус на растущий объем базы отражало общее отношение Duolingo к конечным пользователям как к главному приоритету. Даже когда они пытались монетизировать продукт за счет B2B-услуг, основное внимание компании всегда уделялось потребителям. Вскоре компания поняла, что расширение спектра B2B-услуг потребует обращения к модели продаж, ориентированной на бизнес, что означало потенциально меньшее внимание, уделяемое продукту и пользователям.

Чтобы избежать этого, вместо удвоения усилий в области B2B Duolingo начала искать другую устойчивую возможность монетизации.

2014-наши дни: новая миссия — и новая модель бизнеса

Итак, у Duolingo были заложены основы весьма прибыльной бизнес-модели переводческого сервиса для B2B, и они могли позволить себе брать за услуги стоимость меньше средней по отрасли. Производимый при этом перевод был скорректирован людьми (то есть был качественным). Плюс у них оставались средства на развитие бесплатного обучающего приложения.

B2B-сервис был экспериментом, и он оказался успешным, но в Duolingo понимали, что это не поможет им построить компанию, которую они хотели. Концентрация на B2B-услугах смещала бы изначальный акцент, и им пришлось бы жертвовать таким популярным среди потребителей продуктом. Новые перспективные идеи, такие как инкубатор и потенциал углубления в языковое образование, концентрировались вокруг сценария использования приложения простыми людьми, а не бизнесом.

Поэтому вместо того чтобы пытаться разделить фокус между потребителями и бизнесом, услугами по обучению и переводу, Duolingo заострила внимание на потребителе. Не имея B2B-сервиса, они должны были найти новые способы монетизации. Это в конечном итоге привело к таким вариантам, как демонстрация рекламы и создание необязательного к приобретению платного пакета услуг. Несмотря на то, что ранее к этому решено было не прибегать, теперь это было меньшее из двух зол, поскольку такой выбор позволял сохранить фокус на пользователях.

Общим знаменателем через все изменения проходило то, что компания всегда была в состоянии поддерживать бесплатный сервис.

Какие изменения в миссии Duolingo, сценариях использования и стратегиях монетизации происходили в последние несколько лет?

Duolingo официально «представила» свои услуги по бизнес-переводу в 2014 году. Они продолжили работу с CNN, но перестали создавать новые партнерские отношения с компаниями, желающими покупать переводы. Несмотря на то что это обеспечивало хороший приток доходов, данный подход больше не соответствовал новому набору целей компании по расширению сценариев потребительского использования. Продолжая расти, сервис переводов потребовал бы создания команды по продажам и перехода на корпоративно ориентированный стиль работы в формате B2B, что разделило бы усилия и внимание команды.

Прекращение предоставления услуг по бизнес-переводам хорошо отразилось на появлении новых потребительских услуг.

В том же году Duolingo выпустила свой тестовый центр (Test Center), сервис в бета-версии, позволявший пользователям проходить тестирование дома на собственном устройстве и получать сертификаты о пройденном курсе английского языка. 

Сертификат Duolingo. Получайте официальный сертификат о прохождении курса английского языка, которому доверяют.
Быстрый тест. Оцените ваш уровень владения языком и делитесь результатом.

Независимое исследование показало, что оценки приложения напрямую коррелируют с TOEFL iBT, стандартизированным тестом на знание английского языка. Это было особенно важно для огромного рынка, который первоначально имел в виду фон Ан при разработке Duolingo: 800 миллионов человек, стремящихся выучить английский для получения хорошей должности. Для них сертификационные тесты на английском языке были барьером, потому что они были очень дорогими и требовали поездки в центры проведения тестирования. Тест Duolingo за $20 был намного более доступным, и он давал Duolingo новый способ монетизации пользовательской базы.

Конечно, сложно организовать новое сертифицирование, причем сделать это так, чтобы его рассматривали как знак качества наряду с другими отраслевыми стандартами. Тем не менее, многие работодатели (например, Uber), университеты (например, Гарвардская школа расширенного образования) и учреждения (например, правительство Колумбии) почти сразу же признали тест надежным. Duolingo помог этому, проведя исследования по его эффективности и донеся их результаты в ходе непосредственной работы со школами и учреждениями. Это подтолкнуло определенную долю рынка применять Duolingo для выведения своей карьеры и возможностей на новый уровень.

2015 год

Когда Duolingo получила финансирование на раунде C в 2014 году, одной из их целей было создание функции, помогающей учителям отслеживать прогресс учащихся. Привлеченные средства обеспечили им время, капитал и способность вырастить команду с 34 человек до 50, и новые ресурсы были посвящены этой цели. Так в 2015 году, в ответ на тысячи запросов от учителей и министерств образования в правительствах по всему миру, команда запустила «Duolingo для школ» (Duolingo for Schools), программу, которую учителя могут использовать в классе, чтобы преподавать языки своим ученикам. 

Пример интерфейса «Duolingo для школ»

Программа в сводном виде предоставляла учителям панель для отслеживания прогресса студентов. Компания планировала продолжить наращивание функционала, помогающего учителям замечать паттерны в неправильных ответах, выявлять недостаток понимания и создавать индивидуальный опыт обучения для своих учеников.

Duolingo for Schools была полностью бесплатна для студентов и преподавателей и не приносила доход для компании, но данный шаг был важен для расширения сферы влияния и донесения ценности программы обучения до потребителей в еще более доступном варианте. Это направление развивалось особенно быстро, потому что от учебных учреждений уже исходил огромный спрос, а программа была очень популярна среди учащихся. Бесплатная программа очень помогла школам с ограниченными возможностями. Всего за несколько месяцев было зарегистрировано целых 100 000 учителей.

С более чем 100 миллионами пользователей во всем мире Duolingo подняла $45 миллионов на раунде D. Google Capital возглавила раунд и заявила, что они «были в шоке от роста и показателей вовлеченности Duolingo», и отметила потенциал программы для «будущего образования». Компания планировала использовать финансирование для придания своей образовательной программе еще более захватывающего и адаптивного характера, а также для дальнейшего проникновения в системы школьного обучения по всему миру.

2016 год

Благодаря новому этапу финансирования, на котором было в общей сложности привлечено до $83,3 миллионов, Duolingo смогла приступить к разработке новых решений в области образовательных технологий. Duolingo сделала следующий логический шаг на пути расширения своего рынка и создала приложение из дидактических карточек (или флеш-карт) под названием TinyCards. Это помогло им получить пользователей в других образовательных вертикалях, помимо языковых. Позиционирование TinyCards позволило добиться успеха без значительных маркетинговых усилий, потому что большой проверенный рынок оффлайн-карточек же существовал, и он только выигрывал от каналов распределения языкового приложения Duolingo.

Интерфейс TinyCards

С самого начала TinyCards получили широкое распространение, потому что они были привязаны к Duolingo и, соответственно, продвигались на всех сайтах Duolingo, позволяя пользователям войти в систему со своей учетной записью. Карточки были бесплатными, как и основная программа, и в них применялись многие из тех же принципов геймифицированного обучения, что делали Duolingo таким захватывающим приложением. В течение года Duolingo сообщила, что пользователи создали уже более 200 000 флеш-карт в TinyCards.

2017 год

Поскольку услуги по бизнес-переводу более не развивались, основным источником дохода Duolingo стали выплаты за тестирование в Test Center. Хотя у компании было достаточно средств, необходимо было продолжать создавать устойчивые способы монетизации. Именно так Duolingo, наконец, пришла к решению начать показывать рекламу пользователям.

Хотя ранее они заявляли, что не хотят показывать рекламу, теперь компания рассматривала ее как меньшее из двух зол: обслуживание рекламы означало возможность монетизировать продукт, не создавая команду B2B-продаж. Поддержание хорошего опыта для пользователей по-прежнему было главным приоритетом для Duolingo, поэтому они следили за тем, чтобы реклама была ненавязчивой. Объявления появлялись только в конце уроков и не отвлекали от основной цели: изучения языка.

Позднее в 2017 году Duolingo также выпустила план подписки Plus для Android, Web и iPhone. Платный пакет удаляет рекламу и позволяет пользователям загружать уроки для изучения в автономном режиме. Цель данного хода состояла в том, чтобы поддерживать самодостаточность Duolingo, позволяя пользователям продолжать получать бесплатную услугу.

Последний раунд сбора средств Duolingo — это серия E, принесшая $25 миллионов и закончившаяся оценкой компании в $700 миллионов в июле, что составляет почти на 50% больше от их оценки в размере $470 миллионов во время серии D. Компания не разглашает объем доходов, но фон Ан говорит, что растущая оценка отражает увеличение прибыли. Duolingo недавно сообщила о более чем 200 миллионах пользователей, 25 миллионов из которых ежемесячно активны. Компания заявляет, что следующим приоритетом для них является рост компании с 80 до 150 человек и, в частности, привлечение большего числа инженеров и разработчиков.

Duolingo увеличивает основу для доверия инвесторов и, вероятно, наращивает доходы. Трудно сказать, сколько они зарабатывают, и, похоже, что они все еще выясняют, как добиться большего успеха в монетизации. Но в этом русле у них множество планов. Очевидно, что они все еще пытаются увеличить прибыль, отстаивая свою основную ценность: предоставление качественного, но бесплатного языкового образования для пользователей по всему миру.

В будущем у Duolingo есть множество вариантов для развития. Они с успехом дошли до текущего момента и, скорее всего, будут продолжать расти, потому что они постоянно тестируют различные бизнес-модели и адаптируются к рынку.

Пути дальнейшего развития

У Duolingo есть много потенциальных путей для увеличения прибыли:.

1. Разделение на приложение, ориентированное на потребителя, и сервис по переводу в B2B-сфере. Duolingo изначально не захотела идти по этому пути. Однако довольно часто компании растут, одновременно ориентируясь и на потребителей, и на бизнес с помощью нескольких продуктов. Эта стратегия может быть очень успешной для Duolingo, если они продолжат развивать свой основной продукт. Учитывая недавний раунд финансирования и планы Duolingo по значительному росту, у них есть возможность построить B2B-сервис, не забирая ресурсы, время и людей от работы над ключевыми сценариями потребительского использования.

2. Продолжение расширения в сторону образования. TinyCards стали первым шагом на пути к более широкому образовательному пространству, но есть много возможностей для других инструментов с похожими моделями монетизации (например, реклама и необязательные платные пакеты услуг). TinyCards позволяют изучать созданный пользователями контент по очень широкому кругу тем от анатомии и географии до персонажей «Игра престолов». Если Duolingo погрузится глубже в какие-то из этих вертикалей, то они смогут создавать совершенно новые образовательные приложения по некоторым из этих тем аналогичным способом с применением геймификации. Самыми популярными, рекомендованными учителями обучающими приложениями сейчас являются те, что связаны с поэзией, наукой и 3D-моделированием, и все это представляет собой потенциальное поле для роста Duolingo. Это помогло бы им не только увеличить количество классов по всему миру, но и создать классы для новых дисциплин.

3. Уход в сторону, в другие бизнес-сегменты. Помимо перевода, существуют другие, смежные с B2B области. Например, существует потенциал для заключения партнерских соглашений в таких сегментах, как международные поездки, где Duolingo может сотрудничать с туристическими агентствами или отелями, предоставляя интенсивные двухнедельные курсы путешественникам. Такие курсы могут быть использованы в качестве апсейла (дополнительно предлагаемого товара). Кроме того, Duolingo может предлагать варианты путешествий с участием своих партнеров пользователям, изучающих определенные языки в приложении. В этом случае Duolingo нужно было бы обязательно привязать все косвенные бизнес-услуги к основному сценарию использования программы.

Поскольку Duolingo является частной компанией, сложно точно сказать, каковы ее финансовые показатели, но расширение использования приложения и увеличение инвесторской оценки указывает, что их ждет дальнейший рост и успех.

Создатели Duolingo сделали то, что не мог представить никто в мире переводов и языкового обучения до них. Они создали бесплатное приложение для изучения языка, подключив к нему десятки миллионов пользователей по всему миру, и на этом пути сумели успешно развить свой бизнес.

Независимо от того, в какой отрасли вы работаете, приверженность Duolingo их видению и то, как они трансформировали индустрию, не может не вдохновлять. Выделим три основных вывода из истории Duolingo, которые помогут любому бизнесу оставаться адаптивным и настроиться на долгосрочный успех.

1. Не бойтесь нацеливаться на большой рынок

Duolingo могла просто стать конкурентом Rosetta Stone, поставляющим контент в игровой форме. Было бы весело и интересно, и они могли бы продавать конечный продукт за сотни долларов. В конце концов, «Розетта Стоун» была успешной компанией, и они неплохо работали на своем рынке.

Но вместо этого Duolingo заглянул за пределы того, что уже делали другие. Они изучили реальные проблемы в языковом образовании и подумали о тех, кто больше всего страдал бы от этих проблем. В результате они нашли огромную группу людей, не удовлетворенных уже имеющимися вариантами, и это открыло им еще больший рынок, чем тот, что был у конкурентов.

Вы можете посмотреть на объемы рынка вашего продукта и принять его как данность. Но присмотревшись, вы наверняка найдете неиспользованный потенциал, игнорируемый вашими конкурентами.

Поэтому вместо того чтобы думать о том, где ваша компания и ваш рынок находятся сейчас, задайте цель на 5, 10 или даже 20 лет, а затем подумайте о том, что это означает в плане намеченного вами охвата. Если вы, как Duolingo, нацелены на огромную аудиторию, то это может означать необходимость начать предоставлять что-то бесплатно. Как вы видите, всегда есть творческие способы монетизации, и можно успешно работать в этом направлении, не теряя из виду конечного пользователя.

2. Подвергайте все тестированию

Одна из успешных стратегий Duolingo — принятие решений, отталкиваясь от данных. Внося микроизменения, они смогли расширить использование продукта и увеличить вовлеченность. Эти дополнительные улучшения, возможно, выглядели в тот момент незначительными, но со временем эффект накапливался. Благодаря постоянным крошечным оптимизациям Duolingo нарастил базу с 100 000 пользователей до 200 миллионов (рост в 2000 раз!) за 7 лет.

Одна из наиболее значительных оптимизаций Duolingo была едва заметной и несколько противоречивой. Команда заметила, что многие пользователи загружали и даже открывали приложение, но не регистрировались в нем. Чтобы поощрить конверсию, был проведен эксперимент, в котором регистрация смещалась на несколько экранов вперед. Специалисты понятия не имели, работает ли это, но они предположили, что, если дать пользователям шанс опробовать Duolingo, прежде чем просить о регистрации, то отток уменьшится.

И они оказались правы. Но об этом никто не узнал бы, если бы не было проведено сплит-тестирование. Небольшая поправка, но она привела к увеличению DAU на 20%.

Вот советы по проведению экспериментов и принятию решений на основе данных, частично базирующиеся на советах от Джины Готхилф из Duolingo:

• Постоянно придумывайте гипотезы для тестов. Не бросайте идеи, пока не дойдете до определенных этапов их реализации. Вы должны уметь оценить, на какое количество пользователей влияют вносимые изменения, и расставить приоритеты, учитывая только статистически значимые для вашего размера выборки результаты.
• Используйте аналитический инструмент, позволяющий привязывать данные и действия к конкретным пользователям. Если вы не можете анализировать данные собственными инструментами, то стоит инвестировать в качественную пользовательскую аналитику.
• Помните, что данные могут быть не только количественными. Качественные данные также представляют собой чрезвычайно полезный вид исследований рынка, помогающий понять, что работает с точки зрения пользователя, а что нет.

Нельзя задать конечную точку для тестирования и экспериментирования. Вы должны понимать, что один тест приведет к другому, тот к следующему и так далее.

3. Не бойтесь развивать свою бизнес-модель

Если бы Duolingo придерживалась только своего первоначального плана монетизации на основе B2B-услуг, то компания, возможно, не разработала бы все те интересные и действительно полезные сценарии использования, что у них есть сейчас. Будьте гибкими, экспериментируйте со своей бизнес-моделью, и это позволит вам продвинуться вперед — без отказа от первоначальной миссии.

У Duolingo была возможность изменить свою бизнес-модель, так как они действовали на очень большом рынке и у них было много данных об использовании продукта для поддержки их гипотез. Это была идеальная ситуация для развития.

Но и помимо Duolingo в SaaS есть множество компаний, известных тем, что они с течением времени изменили свою бизнес-модель: Dropbox, HubSpot, New Relic и так далее. Для многих из них эволюция бизнес-модели стала катализатором роста, поскольку это открыло им новые рынки и возможности.

Рекомендация для основателей стартапов, пытающихся найти подходящую бизнес-модель — не забывайте отвечать на следующие вопросы:

• Каково уникальное торговое предложение (Value Proposition) вашего продукта и сколько времени занимает его оценка?
• Какова конкуренция на вашем рыночном пространстве?
• Какова стоимость каждого из ваших целевых клиентов? Какова его потенциальная рыночная ценность?
• Как вы можете помочь своим клиентам? Как сделать это быстрее?

Наверняка, менеджменту Duolingo было страшно отходить от идеи B2B-сервиса, особенно с учетом их обещаний инвесторам. Для многих компаний столь серьезное изменение курса будет пугающим. Но если у вас есть четкое видение вашего продукта и миссии, тогда, возможно, корректировка бизнес-модели — это то, что нужно для роста.

У Duolingo могут появиться новые сюрпризы

За последние девять лет компания Duolingo выросла очень сильно. Они смогли создать продукт, который нравится сотням миллионов людей во всем мире, и при этом построить успешный бизнес, точно ориентируясь на первоначальную цель: помогать людям изучать новые языки.

Думаем, что стоит ожидать больше сюрпризов от Duolingo, поскольку они продолжают экспериментировать и узнавать, что лучше подходит для них и их пользователей.

У них огромный потенциал, и очень интересно увидеть, что же будет дальше.

Высоких вам конверсий! 

По материалам: producthabits.comИсточник картинки: megan griep

16-03-2018

Авторы популярной платформы для изучения языков Duolingo разрабатывают приложение, с помощью которого пользователи смогут обучаться музыке онлайн. Судя по всему, работа над новым сервисом только началась.

Приложение разрабатывается небольшой командой Duolingo. Похоже, ей не хватает музыковеда: на сайте компании появилась соответствующая вакансия.

Из описания должности следует, что в команду разработчиков требуется специалист в сфере музыкального образования с академическими знаниями и релевантным опытом. Кандидат должен будет преобразовывать «результаты исследований в области музыки в конкретные идеи», которые можно использовать для обучения на практике.

Другими словами, в Duolingo хотят создать приложение, которое будет помогать пользователям в увлекательной игровой форме осваивать основы музыкальной теории. Вероятно, по механике это будет похоже на другие приложения компании.

Читайте также 🧐

• 38 полезных ресурсов для обучения чему-то новому
• На iOS вышло бесплатное приложение Duolingo Math. Оно поможет освоить базовую математику и потренировать мозг
• 16 лучших программ для создания музыки

Учу испанский на английском в Duolingo. Сегодня занял первое место в бриллиантовой лиге. До этого я прочёл много статей про то, как занять первое место в Бриллиантовой лиге и все эти советы оказались полной ерундой. Мне они не помогли, а наоборот помешали. Сейчас я расскажу, что надо делать на самом деле.

На всякий случай, если кто не в курсе, Дуолинго – это лучшее бесплатное приложение для изучения языков. Я перепробовал все и мне оно нравится больше всего. И оно реально бесплатное, в платной версии там все почти тоже самое, она по факту и не нужна.

Как занять первое место в бриллиантовой лиге

Да, там много всего пишут, что и как делать, но самое главное, что надо понять – что легкого пути нет. И самое важное, что нужно – это выделить как минимум 10 часов на занятия на той неделе, когда вы собираетесь победить и занять первое место в бриллиантовой лиге. Ни какие трюки не помогут вам сделать это за один час.

Лично у меня ушло часов 20, но это потому, что я начитался всех тех придурков и русских и американцев, которые дают советы как быстро набрать много XP в Дуолинго. Но я время не засекал, просто каждый день занимался по 1-3 часа. Если бы я не слушал чужие советы, то сделал бы это быстрее, часов за 10. Поэтому сначала я расскажу, что не надо делать.

Первый самый тупой совет – это заканчивать прохождение каждого кружочка на пятом уровне и не получать легендарный трофей. Они советуют делать потому, что когда вы проходите тесты, чтобы завершить легендарный уровень, вам присваивается 40 XP за каждый тест. Смотрите вот так у вас должно быть (как они все советуют):

То есть, они советуют набрать как можно больше таких вот кружочков желтого цвета и не проходить последний шестой легендарный уровень, чтобы проходить эти легендарные уровни на той неделе, когда вы будете бороться за первое место в бриллиантовой лиге.

Этот совет меня чуть не погубил. Почему? Да, там в два раза больше баллов, но ошибаться там нельзя, и если вы сделаете более двух ошибок, то вас заставляют проходить весь тест сначала, а тесты очень сложные и отнимают много времени (особенно на более поздних этапах обучения). Некоторые из них мне приходилось проходить по 3-4 раза прежде, чем получалось. На этом я потерял много времени. Не делайте так.

Там дают ещё много советов, например, не начинать прохождение бриллиантовой лиги сразу же, а выждать пару дней, чтобы в группе были одни раздолбаи, которые не стремятся занять первое место и конкуренция будет намного меньше. Но из-за того, что все кто хочет занять первое место начитались этих глупых статей и именно так и делают, то если делать так, вы попадёте в группу с людьми, которые готовы на все ради первого места в бриллиантовой лиге. А с такими лучше не связываться. Себе дороже будет.

Ну все другие советы тоже мне особо не помогли. А только отняли время, пока я не понял, что-то чему.

Рабочий алгоритм как быстро набирать много XP в Duolingo в самые короткие сроки

Прежде всего вам нужно полностью закончить как можно больше скиллов, то есть, полностью пройти все 5 уровней, а также шестой бриллиантовый. Чтобы вот так все у вас выглядело:

Почему так? Потому что за повторение каждого пройденного навыка (одного кружочка сиреневого цвета) вы получаете 20 XP. А повторение отнимает 3 минуты.

Два раза в день Дуолинго даёт всем возможность заниматься по 15 минут с удвоенным XP, таким образом если в эти временные интервалы вы будете повторять пройденное, то за 15 вы сможете повторить 5 кружочков и набрать 200 XP. За 30 минут вы получите 400 XP. Это самый быстрый способ зарабатывать XP. Быстрее невозможно(. То есть, максимум можно делать 800 XP в час.

Если вы хотите получить дополнительное время с удвоенным XP, то вам надо пройти 5 уроков подряд и после их прохождения Дуолинго дарит вам возможность заниматься 15 минут с удвоенным XP. Во время этих 15 минут вы сможете заработать 200 XP повторяя старое.

Вот так вот и надо продвигаться вперёд, зарабатывая 15 минутные удвоенные XP и повторяя старое. Это самый быстрый способ набирать много баллов.

Очень важный нюанс для победы в бриллиантовой лиге

Это момент чисто психологический.

Первое. Не связывайтесь с дураками. Если в группе людей в которую вы попадёте в бриллиантовой лиге будет один или несколько людей, которые решили получить первое место любой ценой, во что бы то ни стало, которые готовы жопу рвать ради победы, то лучше не биться с дурками, а пусть они сражаются между собой, а вы эту неделю просто позанимайтесь на расслабоне, подождите следующей недели, когда в бриллиантовой лиге будет новый набор и новые люди. Может там уже не будет таких фанатиков.

Второе. Сразу дайте понять, что у соперников нет шансов. Если вы будете обгонять соперников на 200-400 XP, то им будет легко догнать вас – это пол часа работы. Поэтому они будут делать это. Но если вы с первых же дней обгоните всех на 1000-2000 XP, то им чтобы догнать вас придётся потратить 1-2 часа и это сразу у многих отобьёт желание сражаться с вами.

Я так и сделал – обогнал всех в середине недели на 1000 XP и постепенно довёл разрыв до 2500 и желающих победить меня не было, ибо это 3 часа работы. Тем более, что я всем сразу дал понять, что никому не дам победить меня и когда кто-то пытался догнать меня, то я удерживал разницу в 2000 XP, люди поняли, что я никому не дам обойти меня и все сдались. Решили не связываться с дураком, который готов на все ради какого-то значка))).

Резюме: как победить в бриллиантовой лиге

Как вы поняли что все упирается во время. Мне для победы потребовалось набрать 6000 XP. Если бы изначально все делал так как написано в этой статье, то потратил бы намного меньше времени. Я думаю, что для победы надо выделить как минимум 1-2 часа в день на занятия. И главное сразу же всех обогнать с огромным отрывом. Так что в первые дни можно выделить по 3-4 часа в день, а потом вполне достаточно будет 30 минут в день, чтобы удерживать этот отрыв.