Найти зарубежного инвестора для открытия бизнеса

Проверяйте актуальность продукта для конкретного региона 

Продукт — главный ключ к успеху и привлечению финансирования. Для инвесторов важны два фактора: актуальность идеи для конкретного региона и интерес массовой аудитории. Чтобы сформулировать, почему стоит вложиться именно в ваш проект, нужно провести анализ рынка и изучить своих конкурентов. 

При этом речь идет не о профессиональном аудите, который будет стоит десятки тысяч долларов, а о поиске общедоступной информации. Важно понимать, куда движутся конкуренты, какой рынок планируют завоевывать, а также какую стратегию выхода из стартапа они строят. 

Не забывайте о том, что продукт можно адаптировать под конкретный регион и, таким образом, получить преимущество. Например, Uber в некоторых странах ввел оплату наличными, так как местное население не привыкло платить по карте, и за счет этого получил хороший отклик пользователей. 

Помимо этого важно учитывать и готовность конкретного региона к вашей идее. Все эти нюансы можно выявить в процессе базового анализа.

Учитывайте стадию развития стартапа при переговорах

Распространенная ошибка стартапов — пытаться получить финансирование из любого ресурса. Прежде чем предложить идею для инвестирования, стоит проверить, в проекты, на какой стадии развития, и ниши вкладывается компания или инвестор, с которыми вы ведете переговоры. 

Такую информацию можно найти в профиле LinkedIn и других открытых источниках: на сайтах венчурных капиталистов или на одном из ресурсов для поиска начального финансирования (привлечение ангельских инвестиций и краудфандинг). Например, на платформах wefunder.com, seedinvest.com, angel.co, crunchbase.com или startengine.com. Подробнее об этих ресурсах я расскажу дальше. 

Если попробовать вывести какую-то закономерность, то получится, что на ранней стадии развития бизнеса, пока вам нужен не самый большой капитал (до $100 тыс.), идти за инвестициями стоит к бизнес-ангелам, в банк или же на различные краудфандинг-платформы. При этом не исключена возможность привлечения инвестиций и от венчурных капиталистов, которые вкладываются в конкретную нишу.

Однако стоит учитывать, что обычно они готовы инвестировать в проект на более поздней стадии, но в этом случае и суммы инвестиций выглядят солиднее: от $100 тыс. до миллионов. Вся информация о таких инвесторах обычно размещается на их сайтах, там же можно посмотреть, в какую стадию они готовы вкладываться и какие ниши их интересуют. 

При переговорах важно также уметь использовать не только положительные ответы в свою сторону, но и отказы. Например, если инвестор говорит вам, что пока не готов финансировать вашу идею, вы можете уточнить у него причины такого ответа. Такой фидбек поможет доработать продукт и послушать мнение со стороны. 

Ищите потенциальных партнеров на профильных мероприятиях

Для поиска капитала очень важно посещать профильные мероприятия, где можно задать вопросы, презентовать идею, получить фидбек и выстроить отношения с инвесторами. Важно четко понимать, с кем хотите познакомиться на мероприятии — для этого можно составить список конкретных людей и двигаться по нему. 

Сегодня наступила эра онлайн-мероприятий, а это значит, что у стартапов есть уникальная возможность оказаться на конференции в любом уголке мира. Можно начать с таких ивентов, как WebSummit (Португалия), Pirate Summit (Германия), GITEX (Дубаи), RISE conf (Гонконг),  Collission Conference (Канада) или Wolves Summit (Польша). 

Онлайн-платформы предоставляют возможность найти инвесторов и встречаться с ними как один на один, так и в группах. Важно по максимуму посещать часть мероприятий, посвященных нетворкингу, и стараться заводить новые знакомства. 

Ваша задача на первой встрече с инвестором — заинтересовать его за две-три минуты разговора. Для начала вы можете рассказать, почему люди будут покупать именно ваш продукт, в чем его уникальность, какие конкурентные преимущества. 

При этом не нужно ждать момента, когда ваш продукт будет полностью готов, важно формировать отношения с инвесторами на самой ранней стадии. Так вам в последствии будет гораздо проще найти людей, с которыми вы будете общаться на одном языке и которые будут лояльно относиться к вашей идее.

Ищите инвесторов на специальных платформах

Для поиска финансирования можно также использовать различные платформы.  На  ранних стадиях развития стартапа, когда задача — поиск посевного капитала, подойдут краудфандинг-платформы. Например, wefunder.com, seedinvest.com, startengine.com. Ангельские инвестиции как на стадии посевного капитала (Seed Cap),  так и серии А (Series A), можно найти на ресурсе angel.co. Здесь также можно получить обратную связь от инвесторов и ознакомиться с новостями рынка стартапов.

Существуют также многофункциональные платформы, где одновременно можно следить за новостями, искать инвесторов и менторов, информацию о хабах и акселераторах, а также нетворкинг и сведения о трендах рынка для проведения исследований. Пример такой платформы — crunchbase.com. 

Используйте возможности стартап-хабов и акселераторов 

Стартап-хабы — это места, где компании получают информационную поддержку, помощь в питчинге и разработке продукта. В акселераторах же можно найти первое финансирование. В обоих случаях такие организации работают на вас, и нужно уметь пользоваться их возможностями. 

Не ограничивайтесь рамками одного региона, подавайте заявления в хабы и акселераторы разных стран. Вполне реальна ситуация, при которой для одной страны продукт будет менее актуален, а в другой рынок примет его на ура. Например, для авиа- и туристических стартапов есть инкубатор три в одном (идея-лаб, стартап-хаб и акселератор) — Intelak в Дубаи. 

Инновационным стартапам, обеспечивающим устойчивое развитие, можно присмотреться к Startupbootcamp (Великобритания), высокотехнологичным — к High Tech XL (Нидерланды) либо мульти-секторному — стартап-инкубатору Founders Factory (Великобритания).

Акселераторы и стартап-хабы, как правило, специализируются на определенной нише, у них выстроены хорошие отношения с инвесторами и стратегическими партнерами. Даже если вы не получите финансирование, у вас все равно могут сложиться отношения с большими стратегическими компаниями. При наличии таких партнеров гораздо проще получить инвестирование как от частных, так и от институциональных инвесторов. 

Развивайте свою команду 

На ранних стадиях развития стартапа очень важна команда, ее гибкость и адаптивность. Инвестор обычно обращает внимание на то, насколько быстро вы сможете отреагировать на изменения рынка и доработать продукт. Если мы посмотрим на первый питчинг Uber, то увидим, что изначально это была компания по аренде лимузинов. После поднятия первых инвестиций компания начала переориентацию на более массовый рынок. Очень важно, чтобы команда понимала тренды и могла адаптировать продукт под них. 

Если у стартапа есть три-четыре минуты, чтобы презентовать свой продукт, обязательно выделите минуту на представление команды. Ее состав всегда нужно выносить на один из первых слайдов презентации, а не оставлять в конце. Если у вас есть человек, который работал с крупными брендами и об этом не запрещено говорить контрактом, расскажите об этих проектах — это прибавит вам ценности. 

Помните, что инвесторам презентуют по 15-20 проектов в день, а это значит, что у них короткий фокус внимания. Попробуйте заинтересовать их своими возможностями и особенностях продукта. Стоит также учитывать, что инвесторы менее охотно вкладываются в стартапы с одним основателем.

В этом случае работает поговорка — один в поле не воин. Ведь каждый, кто дает свои деньги на продукт, хочет быть уверен, что, если с одним из ключевых членов команды что-то случится, это никак не повлияет на дальнейшую разработку. К тому же зачастую два фаундера могут смотреть на продукт по-разному: один со стороны разработки, другой — со стороны маркетинга. Пример такого разделения обязанностей — компания Apple. 

Все фаундеры должны уметь презентовать идею

Для получения инвестиций важна не только сама идея, но и то, как вы ее презентуете. Не нужно глубоко уходить в тонкости технической части развития проекта. Ваша задача — заинтересовать инвестора, а обычно ему интересен потенциальный возврат с инвестиций, команда проекта, уникальность вашего продукта, его польза и рынки развития. 

Очень важно, чтобы каждый из фаундеров мог умело и красиво презентовать продукт. Во время презентации не забывайте про золотое правило: любой проект нужно объяснять простым языком так, чтобы идею понял даже ребенок. 

Важно много практиковаться, потому что на разных стадиях развития вашего продукта вам придется общаться с потенциальными инвесторами, вести переговоры о продаже, презентовать идеи. Помните, что дорабатывать презентацию — это нормально. 

После каждого полученного фидбека доводите ее до идеала. И не забывайте про «классический» признак хорошо выученной презентации: даже если вас разбудят в три часа ночи, вы должны уметь красиво и интересно рассказать про ваш продукт. 

Фото на обложке: Khongtham/shutterstock.com

Российские инвесторы предпочитают проекты с минимальным уровнем риска, при этом рассчитывают на то, что сумма возвращенных средств превысит первоначальные вложения на 30-50%. Другими словами, чтобы заинтересовать инвестора вы должны показать ему, что вложения в ваш бизнес сопровождаются минимальным риском при высокой доходности.

Где найти инвестора

Поиск инвестора можно вести одновременно в нескольких направлениях — это увеличит ваши шансы на благоприятный исход.

1. Можно обратиться к помощи государства: соответствующие структуры, бизнес-инкубатор или технопарк, возможно, окажут необходимую помощь, если вы сумеете их заинтересовать.
2. Подыскать инвестора могут помочь и кредитные брокеры: многие из них хорошо ориентируются не только в сфере кредитования, но и инвестиций.
3. Можно искать инвестора самостоятельно — на тематических выставках, различных презентационных мероприятиях (как по вашему профилю, так и для инвесторов в общем).
4. Наконец, можно проштудировать интернет-справочники частных кредиторов, объявления в периодических изданиях и Интернете, специальные сайты-посредники.

Заем от частного инвестора

Заем от частного инвестора — оптимальный, а иногда и единственный вариант найти средства на становление или развитие бизнеса. Речь идет о займах от частных лиц, которые приумножают свой капитал, давая деньги под повышенный процент незнакомым людям.

Так как речь идет о незнакомых людях (среди которых есть и безработные, и судимые, и с плохой кредитной историей), риски инвестора очень высоки, и он их перекрывает повышенными процентами.

Большинство частных инвесторов выдвигают практически те же требования к заемщикам, что и банки: возраст от 18 до 65 лет, наличие хотя бы одного документа. Подтверждение доходов обычно не требуется.

Инвесторы для открытия бизнеса

При открытии бизнеса с нуля найти инвестора бывает сложнее, ведь вы не можете наглядно показать ему, что ваша бизнес-идея работает и приносит свои плоды. 
А убедить его, чтобы он вложил деньги в вашу идею, необходимо. Справиться с этой достаточно сложной задачей вам поможет бизнес план (или как минимум технико-экономическое обоснование). Если плана у вас пока нет и вы не готовы составить его самостоятельно, обратитесь за помощью к специалистам.

Если речь идет о мелком бизнесе, то инвесторов вполне можно поискать среди друзей, родственников, знакомых. Для реализации более крупных проектов можно привлекать инвесторов из специализированных сообществ: здесь вы найдете профессионалов, которые смогут не просто вложиться в ваш проект, но дадут несколько советов и рекомендаций по поводу вашего бизнеса (на что обратить внимание, как увеличить прибыль, привлечь клиентов и так далее). А на этапе рождения бизнеса такие советы могут быть важнее финансов.

Иностранные инвесторы

Иностранный инвестор представляет собой лицо, ведущее инвестиционную деятельность в стране, гражданином которой он не является. Речь может идти о:

• предприятиях, созданных на основе правовых норм иностранного законодательства;
• организациях, учрежденных в соответствии с законодательством другой страны;
• частных лицах, являющихся гражданами другого государства;
• международных организациях.

Иностранные инвесторы привлекают не только возможностью получить финансовые средства на развитие бизнеса, но также они могут дать эксклюзивный опыт, познакомить с новыми технологиями, маркетинговыми стратегиями, производственными и техническими ноу-хау.

Права инвесторов

Инвесторы не просто предоставляют в распоряжение заемщиков финансовые средства на развитие бизнеса, но и имеют определенные права:

• самостоятельно определять направление и объемы вложений;
• владеть и распоряжаться результатами вложений;
• контролировать целевое использование средств;
• передавать свои права по договору на вложения, их результаты как физическим, так и юридическим лицам;
• объединять свои средства со средствами других инвесторов;
• рассчитывать на гласность при обсуждении инвестиционных проектов;
• защищать капитальные вложения;
• обжаловать в судебном порядке решения или действия заемщика, органов государственной власти.

Прибыль инвестора

Прибыль инвестора — важнейший показатель при принятии им решения о необходимости/возможности инвестировать свои средства в тот или иной проект. Одни инвесторы согласны получать небольшую прибыль от своих вложений при условии минимальных рисков, тогда как другие готовы мириться с высокими рисками, но и прибыль в случае удачи проекта ждут колоссальную.

Какой вариант подходит для предпринимателя, нуждающегося в инвестициях? Все зависит от направленности вашего бизнеса. Если это проект, связанный с валютным или биржевым рынком, риски будут велики, а вот проекты, подразумевающие работу с недвижимостью, окупаются обычно не скоро, зато практически не прогорают.

Средства инвесторов

Деньги должны работать. Так или примерно так думает сегодня большинство успешных предпринимателей и инвесторов. Вкладывать свои средства инвесторы могут в самые разные проекты, но если вы хотите, чтобы результат вложений вас удовлетворил, необходимо заранее определиться с тем, что именно вы ждете в результате своих действий.

Хотите сохранить средства, уберечь их от инфляции или получить прибыль, соглашаясь с возможными рисками? Готовы вложить деньги и забыть на месяц/год, получив по истечении определенного срока прибыль, или хотите активно участвовать в проекте? Не важно, с какой стороны инвестиционной «баррикады» вы находитесь, не спешите привлекать/вкладывать средства, пока не убедитесь в том, что проект сможет обеспечить вам результат, соотносящийся с вашими желаниями, ожиданиями.

Российским стартапам стало сложнее привлекать деньги из-за рубежа.

Но варианты все же есть: мы поговорили с предпринимателями и инвесторами о том, где бизнесу найти финансирование. Они советуют искать инвесторов на Ближнем Востоке и в Азии, тщательнее готовиться к презентации, перевозить команду или, наоборот, не спешить с релокацией.

«Арабский рынок открыт для российских компаний»

До недавнего времени многие российские стартапы стремились попасть в американские акселераторы и привлекать деньги от западных инвесторов. Они проще идут на риски, чем российские инвесторы. Сейчас, помимо идейных соображений венчурных фондов, перед стартапами встает вопрос, как получить деньги.

Сложности ждут не только из-за репутационных рисков, которые особенно актуальны для европейских и американских инвесторов, но и с финансовыми переводами, например. Трудно предугадать, как будет развиваться ситуация дальше и какие еще ограничения появятся. Всего этого достаточно, чтобы посчитать инвестиции в российские компании слишком высоким риском.

В начале года мы прошли в акселератор Фонда имени Шейха Зайеда — предлагали свой продукт арабским девелоперам. И теперь я считаю, что это было очень правильным решением. Арабский рынок открыт для российских компаний и кажется мне очень перспективным. И не только с точки зрения закрывшихся европейских возможностей, но и в силу специфики нашего продукта.

Сейчас в регионе создаются очень привлекательные условия для стартапов. Например, в ОАЭ достаточно простая модель финансовой отчетности: нет налогов на прирост капитала и на заработную плату. Здесь созданы условия для знакомства с потенциальными инвесторами за счет большого количества бизнес-мероприятий. Отношение к россиянам остается позитивным, что тоже важно.

Есть и сложности: например, при открытии банковского счета нужно соблюсти все условия с первого раза и тщательно подготовить документы. Если придет отказ в открытии счета, второй раз заявку в этот же банк подать не удастся.

На Ближнем Востоке все еще меньше венчурных фондов, чем в тех же Штатах, но при нынешнем ограниченном выборе стоит поискать возможности.

«Компании, которые умеют окупаться, окажутся в приоритете»

В марте как местные, так и иностранные фонды не вкладывались в российские проекты. Сложно было понять, насколько далеко можно планировать сотрудничество и можно ли вообще.

Сейчас рынок постепенно начинает оживать, но пока можно сказать, что для компаний в России доступ к международным инвестициям будет сложным. Несомненно, уже есть те, кто не смог поднять раунд, так как фандрайзинг пришелся на самый острый период.

Тем не менее я думаю, что у сильных проектов даже сейчас будут возможности найти инвестиции и в России, и за границей. Это потребует больше усилий, нужно показывать очень хорошие результаты. На мой взгляд, внимание будет направлено на сильные бизнес-модели, которые умеют зарабатывать.

Бизнес, который планирует долгие поиски путей монетизации, вряд ли найдет инвесторов.

Я думаю, что компании, которые уже умеют окупаться, могут масштабировать бизнес, у которых уже выстроена рабочая юнит-экономика, окажутся в приоритете, потенциальные инвесторы станут искать именно такие проекты.

Проекты, которые умеют зарабатывать — это как костер, в который просто нужно подкидывать дров. Стартапы, которые пока не научились монетизировать свой проект, — костер, который только предстоит разжечь, и непонятно, загорится ли в итоге.

Стоит рассмотреть поиск инвесторов в Азии. Но при этом важно понимать, что и там тоже будут долго присматриваться и внимательнее изучать любой проект, не станут принимать быстрых решений. Стартапам важно осознанно искать фонды, учитывать местную специфику и не торопиться.

На мой взгляд, не стоит спешно релоцироваться. Необходимо сначала понять, что будет происходить с бизнесом здесь, какие у него будут возможности. Не исключаю, что кому-то даже не потребуется переезжать. В любом случае каждый кейс уникален, всегда нужно отталкиваться от специфики.

«Искать инвесторов нужно там, где находится целевой рынок бизнеса»

Выбор инвесторов зависит от рынка, на котором стартап хочет развиваться. Предприниматели выбирают фонды с фокусом на этот рынок и подбирают список потенциальных инвесторов. В Европе и Азии есть много инвестиционных фондов, но самый большой рынок инвестиций явно в США.

В российские стартапы зарубежные деньги практически не привлекались и до нынешней ситуации. Кроме того, в Россию не вкладываются и многие фонды с российскими корнями. А сейчас зарубежных инвестиций нет совсем. Наверное, есть локальные инвестиции, но это скорее не фонды, а какие-то стратегические инвесторы или частные деньги.

Раньше основной рынок стартапа мог быть за границей, основатели и часть сотрудников могли базироваться там же. При этом часть сотрудников, например команда исследования и разработки, могли находиться в России. Это не мешало привлечению инвестиций.

Сейчас это будет красный флаг для инвестора. Если международная компания хочет привлечь зарубежные средства, то у нее не должно быть никакой связи с Россией, в том числе никаких финансовых транзакций с российской дочкой. В целом проекту с отечественными инвесторами стало сложнее привлекать инвестиции.

При релокации бизнеса нужно не просто туристическое пребывание в этой стране, а ВНЖ и другие сопутствующие вещи. Я слышал, в каких-то фондах даже говорили, что это большая возможность: очень много русских предпринимателей сейчас переехали и наконец в них можно инвестировать. Раньше это было невозможно, потому что они находились в России.

Что в итоге: искать инвесторов нужно там, где находится целевой рынок бизнеса. Релоцировать основателей нужно было и до этого, сейчас перевозить нужно всю команду.

«Чтобы работать на мировом рынке, надо зарегистрировать компанию в одной из международных юрисдикций»

Если стартапы планируют работать только на территории России, то инвестиции на ранней стадии можно получить от российских ангелов и ФРИИ. На более поздних стадиях по-прежнему работают некоторые венчурные фонды и крупные корпорации типа Сбера.

Если стартап планирует работать на международных рынках, то после первых ангельских инвестиций надо постараться зарегистрировать компанию в одной из международных юрисдикций. И на последующих этапах инвестирования искать уже международные фонды.

Но важно учесть: международные фонды будут требовать, чтобы команда находилась в стране, где нет военных и санкционных рисков.

«Отказаться от части платежей из России или переориентировать компанию на другой рынок»

Из-за санкций США от 6 апреля американские фонды больше не могут инвестировать в российские компании. Есть проблемы с привлечением инвестиций и из Европы. Кроме того, венчурные фонды с российскими корнями тоже все чаще отказываются от инвестиций в стартапы, ориентированные только на российский рынок.

The Washington Post отмечает, что в зоне риска также находятся основатели российского происхождения со стартапами в США и Европе, которые получали основной поток инвестиций от российских венчурных компаний — в нынешних условиях это уже невозможно. Стартапам приходится искать инвесторов вне США, либо «отрезать» часть российской выручки.

Большинство наших клиентов — граждане РФ, но находятся за пределами России. Платежи нам поступают из других стран, и нас эти санкции не коснулись. Другим компаниям сейчас тяжелее, особенно тем, у которых большой процент выручки поступает из России. Стоит выбор — либо опять-таки отказаться от части платежей из РФ, либо трансформировать компанию и выбрать другие локации в качестве основного рынка.

У нас с конца февраля наблюдается значительный прирост числа клиентов. В феврале количество заявок на нашем сайте выросло в три раза, в марте — еще в два, достигнув почти 4000 заявок.

Сейчас российские компании активно перевозят своих сотрудников из страны. Многие стартапы релоцируются в Армению: по словам министра экономики Армении Ваан Керобяна, около десятка российских компаний уже переехали в Армению, несколько находятся в процессе переезда.

В основном компании, которые переводят или готовятся переводить в Армению свой бизнес, — это ИТ-компании, которые собираются работать с западными рынками. Другие варианты: Грузия, Турция и ОАЭ.

Перефразируя классика, можно сказать, что все успешные компании счастливы по-разному, проваливаются же стартапы по одним и тем же причинам. Развитие любого проекта подчиняется определенной «дорожной карте»: от идеи — к минимально жизнеспособному продукту, масштабируемой бизнес-модели и к международным рынкам.

Ключевой момент для любого бизнеса на любой стадии — наличие ресурсов: команды и денег. Поэтому фандрайзингу и найму необходимо посвящать максимум усилий. Но поскольку наем невозможен без стартовых финансовых ресурсов, об инвестициях приходится думать с первых шагов бизнеса. 

Дивидендные и венчурные: почувствуйте разницу

Прежде всего вам необходимо определиться с тем, по какому пути будет развиваться компания: по венчурному или дивидендному. От этого зависит, какой тип инвестора подойдет вашему бизнесу.

Для венчурного инвестора главная цель — вовремя выйти из проекта, продав долю следующему венчурному или стратегическому инвестору. Либо выйти на этапе IPO компании. Этот тип инвестора заинтересован в том, чтобы кратно — в два-три раза, а лучше в десять раз — увеличить объем своих вложений. 

Шаги навстречу: как найти идеального инвестора

Самое меньшее, на что он согласится, — 30% годовых в долларах США. Инвестора в данном случае интересует быстрый рост оценочной стоимости компании, а не ее финансовые показатели. Такой быстрый рост показывали в разные периоды своей истории Tesla, Uber, Facebook.

Дивидендный же инвестор настроен на то, чтобы максимально быстро вывести бизнес на положительные финансовые показатели (маржинальность, доходность) и построить компанию, которая будет устойчиво генерировать EBITDA и cash-flow.

Зачем вы нужны инвестору

Прежде чем обращаться к инвестору, вам необходимо точно сформулировать, чего вы от него ждете и что хотите ему предложить. Для этого необходимо ответить на пять вопросов:

1. Зачем вы инвестору? Какие перспективы вы можете ему предложить?
2. Зачем инвестор вам? Чего вы ждете от него — деньги, компетенции, связи, подходы к управлению?
3. Кого вы хотите видеть в качестве инвестора — бизнес-ангела, family office, венчурный фонд?
4. Какой будет схема финансирования — продажа доли, конвертируемый заем, кредит, краудфандинг, инвестиции в капитал?
5. В чем ценность вашего проекта для потребителей? Какие проблемы пользователя вы хотите решать?

После того как вы нашли ответы на эти вопросы, подготовили презентации и обоснование проекта, можно запускать процесс. По моему опыту необходимо сформировать воронку продаж, в которой будет как минимум 50 (лучше до 100) потенциальных инвесторов. Если ваша цель — зарубежные рынки, искать инвестора лучше именно за рубежом. Рассчитывайте на то, что привлечение инвестиций может продлиться долго — несколько месяцев или больше.

Привлекательность в любом возрасте

Развиваясь, компания проходит несколько этапов. Цели, для которых она привлекает деньги, меняются в зависимости от этапа:

1. FFF (friends, family, founders) — 100 000-3 млн рублей. Этап проверки идеи;
2. Pre-seed — 500 000-7 млн рублей. Формирование продукта, проверка спроса;
3. Seed — $25 000—1 млн. Доведение прототипа до рыночного продукта;
4. A — от $500 000. Запуск серийного производства, наем команды;
5. B — от $1 млн. Масштабирование компании.

В российском бизнесе дураки не выживают: зачем Forbes перезапускает проект «Школа миллиардера»

На каждом из этапов может быть продано от 10% до 25% капитала компании. Инвестор принимает решение о финансировании в зависимости от того, как компания прошла предыдущие этапы и какие результаты показывает сегодня.

Суммы, которые я назвал, релевантны для российского рынка. В США стартапы могут рассчитывать на инвестиции на порядок больше. Так, например, в раунде A вилка составляет от $1 млн до $10 млн, а в раунде B инвестиции начинаются от $5 млн.  

Если вы пытаетесь оценить себя в сравнении с конкурентами и знаете, какую сумму привлекли ваши соперники в США, закладывайте для российского стартапа как минимум трехкратный дисконт.

Чем позже — тем дороже

Однако итоговая оценка инвестора всегда субъективна. В том числе потому, что на ранних стадиях проекта неприменимы многие мультипликаторы, которые включаются позднее. Вам же как основателю стартапа необходимо собирать на каждом раунде столько средств, сколько требуется для реализации конкретных целей, заявленных в инвестиционных документах, с учетом некоторого запаса на неопределенность.

Чем позже вы привлекаете инвестиции, тем это выгоднее для вас, поскольку в этом случае вы сможете рассчитывать на более высокую оценку со стороны инвесторов.

Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора

Технология для полубеспилотников и приложение для распознавания вещей на видео: кому дали денег на этой неделе

В чем проблема? Поиск инвестора нужен не только стартапам, но и опытным предпринимателям, которые хотят выйти на новый уровень. Однако в условиях перманентного кризиса многие полагают, что найти инвестора невозможно, и откладывают запуск бизнеса или его развитие.

Что делать? Такой подход неверен. Если вы четко знаете, как ваш бизнес будет развиваться, зачем вам нужны деньги и сколько, то появление инвестора – вопрос времени. Главное – искать среди тех, кто заинтересован работать с бизнесом вашего объема и на интересных для вас условиях.

Выбор между кредитом, инвестициями или собственным капиталом

Согласно действующему законодательству, оформить отношения с инвесторами на официальном уровне имеют право только компании, что исключает такую возможность для предпринимателей, которые ограничиваются лишь договором в устной форме. Эта ситуация ведет к тому, что ни индивидуальный предприниматель, ни инвестор не имеют никаких гарантий. В таком случае, при возникновении споров, разрешить проблемы становится очень сложно, что касается и предпринимателя, и инвестора.

Конечно, наиболее предпочтительным вариантом начала нового бизнеса является открытие его на свои финансовые средства. Так вся последующая прибыль будет принадлежать только вам. В случае привлечения денег инвестора, определенный процент от выручки будет поступать ему, что может заметно сказаться при росте оборотов молодого предприятия.

Многие инвесторы требуют 40-50 % от доли (а порой и больше), поэтому если вы хотите открыть свое небольшое ателье, курсы переподготовки или, скажем, кафе-мороженое, лучше постараться обойтись без помощи «из вне». В крайнем случае, для оборотных средств можно воспользоваться кредитами, которые предоставляют различные банки.

Для технологического бизнеса, основывающегося на производстве продуктов, не имеющих альтернатив и становящихся результатом научных и технических открытий, велика вероятность «прогореть», поэтому очень важен размер стартового капитала: чем больше – тем лучше.

В таком случае без инвестора трудно обойтись, ведь большие кредиты накладывают на владельца бизнеса серьезные обязательства, которые не исчезнут в случае неудачи. Привлекая инвестиции, бизнесмен таким образом оберегает себя в случае провала. Строя большую компанию, владельцы зачастую обращаются к инвесторам, сотрудничество с которыми обходится в круглую сумму от прибыли компании.

Если же у вас нет совершенно никаких средств, лучше отказаться от инвестиционной «помощи», потому что требовательные инвесторы могут склонить вас на подписание договора, выгодного только им, и совершенно не выгодного для будущей компании.

5 вопросов, которые нужно задать самому себе прежде чем искать инвестора

Выбирая сложный и тернистый путь сотрудничества с инвесторами, убедитесь в необходимости такого взаимодействия. Ответьте себе на несколько вопросов, благодаря которым вы поймете, готовы ли вы к работе на условиях инвесторов:

1. Что вы можете предложить инвестору? Для чего ему сотрудничество с вами?
2. Что вам нужно от инвестора и может ли он вам это предложить?
3. Какие варианты инвестиционной поддержки вы рассматриваете для своего бизнеса?
4. Какой вид финансирования для вас будет оптимальным?
5. Нужен ли ваш продукт покупателю? Почему он представляется вам полезным?

Ответив на каждый из пяти вопросов, подготовив хорошую презентацию, которая обоснует необходимость создания вашего проекта, можно начинать поиск инвестиционных вложений. Обязательно создайте для себя т.н. «воронку продаж», куда войдут от 50 до 100 самых привлекательных для вашего бизнеса потенциальных инвесторов. Для зарубежных рынков – одни инвесторы, для отечественных – другие. Поиск подходящего может изрядно затянуться, отняв у вас как минимум несколько месяцев.

Правила взаимодействия с инвестором

• Презентабельность

Как известно, «встречают по одежке»: очень важно первое впечатление, которое вы произведете на инвестора. Ваш внешний вид должен соответствовать обстановке, в которой произойдет встреча. Для офиса подойдет строгий костюм, а для более неформальных встреч – что-нибудь неброское, но аккуратное.

Скачать файл

• Уверенность

Не следует думать, что на одном конкретном инвесторе свет клином сошелся, ведь на самом деле инвесторов довольно много. Так что, если у вас не сложилось с одним из них, не падайте духом. Делайте всё, что зависит от вас, и не придавайте каждой встрече слишком большого значения.

• Покажите, что хорошо знаете свой продукт

Наглядные материалы очень сильно влияют на восприятие, поэтому презентация должна быть понятной, яркой и не затянутой. Питч должен отражать следующее:

• финансовая выгода инвестора.
• перспективы идеи;
• аргументы в пользу долговременности проекта;
• причины вложений именно в эту нишу;
• отличия продукта от остальных;
• причины заняться именно им;
• суть продукта.

• Подготовьтесь к встрече

Перед встречей с инвестором ознакомьтесь с тем, что о нем пишут и говорят, подготовьте свои вопросы к нему и убедитесь, что хотите с ним работать. Это важно в первую очередь для вас. Прошлый опыт инвестора, его проекты и причины ухода из них – весьма полезная для вас информация.

• Начните воплощать проект с первых, но важных шагов

Инвестора привлекает не просто идея, а уже готовый проект. Лучше всего начать работу по заключению договоров, выбору локаций и сбору будущей энергичной команды еще до встречи с потенциальным инвестором. Эти шаги продемонстрируют вашу серьезность и уверенность.

• Невыгодные условия – не для вас

Всегда помните: не инвестор выбирает вас, а вы выбираете его. Не воспринимайте безапелляционно слова инвестора о том, что он работает только по своим правилам, ведь это может быть только начало длительного процесса переговоров, итогом которых станет консенсус и заключение договора на взаимовыгодных условиях.

• Не торопите события

Инвесторы не любят, когда их торопят с принятием решения, ведь это может свидетельствовать о вашей неуверенности в предлагаемом проекте. Грамотный инвестор постарается как можно глубже разобраться в тонкостях реализации идеи.

Главная ваша цель – убедить инвестора в целесообразности проекта, т.е. вы должны заставить его поверить в вас. Перед следующей встречей внимательно разберите нюансы и сомнения, возникшие у инвестора в ходе переговоров, чтобы сделать на них акцент.

7 способов найти инвестора стартапу

Присмотритесь к окружающим вас близким людям

Стартовый капитал можно попросить у друзей и родственников, которые вам доверяют и точно уверены в вашем успехе. Такой источник средств для реализации проекта не станет для вас непосильной ношей, облагаемой процентом.

Однако, этот вариант годится, только если вам нужна сравнительно небольшая сумма. Помните, что риск прогореть не так страшен, нежели вероятность рассориться с близкими людьми.

Воспользуйтесь государственной поддержкой

Хотя эта процедура обычно затягивается, а сумма выделяемых средств не очень большая, всё же этой помощи вполне хватит, чтобы облегчить вам гнетущие расходы на рекламу или, например, покупку необходимого оборудования. Из плюсов этого способа отметим, что он является неплохим подспорьем при подаче заявки на льготный кредит.

Сфера деятельности, финансируемая государством, ограничивается в нашей стране сельским хозяйством и ему подобными специфическими областями. Мелкие гранты, как правило, не превышают 300 000 рублей, а на крупные суммы подача заявки сопряжена с большими сложностями и низкой вероятностью одобрения.

Онлайн-платформы

Для начала своего бизнеса можно воспользоваться онлайн-платформами, где размещается актуальная информация об этапах ведения бизнеса, а также о потенциальных инвесторах. Так что для открытия своего дела вовсе не обязательно вставать с дивана, чтобы найти нужных людей.

Помимо сайтов, инвестклубы довольно хорошо представлены в социальных сетях и тематических чатах. Несмотря на то, что там полно лишних людей, существует и шанс встретить нужных инвесторов, готовых вкладываться в перспективные проекты.

Краудфандинг

В век информационных технологий всемирная сеть захватывает все сферы человеческой деятельности, проникая и в бизнес. Зарегистрировавшись на специальных платформах, можно привлечь инвестора к своей идее. Уделите больше внимание карточке проекта, а точнее – её внешнему виду, карточка должна быть очень привлекательной. Если ваша реклама зацепит инвесторов, они могут профинансировать бизнес.

В случае, если требуемая сумма так и не набралась, все средства возвращаются обратно к своим жертвователям.

Бесплатная реклама

Помимо вашей родни и знакомых, средства на ваш новый проект могут выделить и просто заинтересованные в этом люди. Плотно занимайтесь поиском таких возможностей и не упускайте из вида идейных людей с широкой душой, способных легче любого другого инвестора, не вникая в тонкости и не оценивая возможные риски всерьез, выделить деньги на ваш бизнес.

Одним из способов поиска таких людей является публикация своего объявления на бесплатных онлайн-досках объявлений, в социальных сетях и на специализированных сайтах.

Платная реклама

Платная реклама – более действенный способ, поскольку охват аудитории будет намного шире бесплатных площадок. Она может быть представлена в виде контекстной рекламы в поисковике, в формате баннера, модульной рекламы в СМИ и т.п. Главная забота: объявление должно цеплять, притягивать к себе внимание.

Найти инвестора после открытия бизнеса среди появившихся заинтересованных людей

В качестве простого примера приведем ситуацию: вы решили открыть свою кондитерскую, но денег совсем нет. Тогда стоит начать изготовление тортов, кексов и пирожных прямо на дому.

Продавайте свой товар знакомым, и вы не заметите, как положительные отзывы о вас разнесутся среди множества людей. Сарафанное радио может стать для вас отличной рекламой. Возможно, среди тех, кто услышит о вашем умении, найдется потенциальный инвестор, готовый вкладываться в ваш бизнес.

Конечно, приведенный пример – это формальность, но суть он вполне отражает. Подобным способом можно продвигать самые разные интересные задумки. Было бы желание и фантазия.

Способы поиска инвесторов для зрелого бизнеса

Ранее мы говорили о способах привлечения инвестиций в новые, еще неопробованные, «сырые» бизнес-идеи. Как же быть уже состоявшимся, но застойным проектам, которые достигли своего «потолка» и нуждаются в расширении, а достаточного количества средств нет? Плюсом в этой ситуации является уже наработанная клиентская база и доказавший свою состоятельность и конкурентоспособность продукт или услуга.

Инвестиционные фонды / фонды прямых инвестиций

Как известно, существуют венчурные инвестиции и прямые. Фонды прямых инвестиций предпочитают вкладывать финансовые средства в уже готовые, проверенные на рынке проекты. Польза фонду приходит во время перепродажи своей доли другому стратегическому инвестору или в процессе продажи акций компании на бирже.

Главное достоинство таких фондов состоит в том, что они вводят компанию в свою систему вложений и получают синергетический эффект от слияния разных частей в единое целое.

Каждый фонд прямых инвестиций имеет собственный сайт, так что найти подходящий не составит труда. На сайтах приводится информация о команде фонда, его управляющем, о направлениях, в которых фонд работает и многое другое.

Стратегические инвесторы

Крупные корпорации, покупающие целые компании и рассчитывающие на уже упомянутый эффект от синергии, называются стратегическими инвесторами. Яркий пример стратегического инвестора – объединенные сети «Связной» и «Мегафон», которые провели ребрендинг. Другие крупные стратегические инвесторы: Сбербанк и «Яндекс».

Чтобы влиться в эти огромные экосистемы, нужно, чтобы инвестор сам был заинтересован в твоей компании. Как правило, инициаторами переговоров по слиянию являются стратегические инвесторы. Чтобы попасть в список интересных им проектов, нужно регулярно мелькать в средствах массовой информации, выступать на отраслевых мероприятиях и плотно контактировать с разными компаниями из своей сферы.

Для выхода на стратегического инвестора можно обратиться к инвестиционным консультантам, которые выведут вас на нужных людей и помогут организовать переговоры.

Инвестфонды стартапов могут быть очень заинтересованы в сделках со стратегическими инвесторами. Это обстоятельство стабилизирует прибыль этих фондов, поэтому если ваш проект процветает, инвестфонды сами обратятся к крупному инвестору.

Банки

Недостатком банковского финансирования, как мы уже сказали, является сохранение долга в случае провала проекта. Также, во многих случаях, банки отказывают в кредитах, если не уверены в надежности предприятия.

К тому же, банки предъявляют определенный ценз для обращающихся бизнесменов: компания должна существовать более 6 месяцев, получать стабильную прибыть, не иметь убытков, иметь собственное имущество, а поручителем по кредиту должен выступать сам владелец.

Для плодотворных отношений с банками пользуйтесь сначала более простыми формами взаимодействия: расчетный счет, зарплатные карты для своих сотрудников и т.п. При соблюдении этих условий вероятность одобрения кредита намного выше.

Проверка инвестора перед заключением договора

Напоминаем вам о том, что инвестор, с которым вы решили заключить соглашение, должен вас устраивать. Постарайтесь узнать о нем как можно больше и примите взвешенное решение, оценив все возможные риски. Подходит ли вам его способ и формат ведения дел, насколько глубоко он вникает в организацию деятельности компании и нравится ли он вам вообще.

Не бойтесь, что инвестор узнает о том, что вы наводите о нем справки. Вас это будет характеризовать как серьезного и ответственного человека.

Обратите внимание на то, с какими инвесторами работают ваши конкуренты и выберите другого, чтобы в дальнейшем не возникало недопонимания. Если избежать этого невозможно, заранее обговорите вопрос с инвестором и определите свое и его отношение к этой ситуации.

Верьте в себя, будьте уверены, и удача улыбнется вам.