На стадии продвижения бизнес плана осуществляют

1-я стадия.
Высшее руководство компании принимает
решения по приоритетному направлению
развития и подготовке бизнес-плана.

2. финансовое
обеспечение подготовки бизнес-плана.

3. создание команды
по разработке бизнес-плана (включает
руководителей и сотрудников функциональных
отделов).

Конечная цель
этого этапа — создание условий для
разработки бизнес-плана.

II. Этап разработки бизнес-плана:

1. сбор данных о
рынке и экспертные оценки товара

2. подготовка
технической документации

3. проведение
расчетов и оформление бизнес-плана.

4. утверждение
бизнес-плана.

На второй стадии
бизнес-идея превращается в бизнес-план,
т.е. оформляется документально. Результатом
этой стадии является создание
первоначального (предварительного)
проекта бизнес-плана.

III. Этап продвижения бизнес-плана:

1. проведение
переговоров со всеми участниками
проекта, согласование условий и оформление
договоров.

2. аудит бизнес-плана
внешним инвестором (или кредитором), а
также государственными и муниципальными
органами.

3. Внесение поправок
в бизнес-план (если требуют).

4. Принятие решения
об инвестировании (кредитовании).

На третьей
стадии процесса
бизнес — планирования осуществляется
контакт с внешними пользователями
бизнес-плана и участниками бизнес —
проекта.

Бизнес-план
адаптируется к их требованиям, итогом
этой стадии является окончательный
вариант бизнес-плана, а также заключение
пакета договоров (и оформление
соответствующих документов)

IV. Стадия реализации:

1.составление
плана реализации.

2. осуществление
программы работ предусмотренных
бизнес-планом.

3. контроль и
внесение изменений.

4. оценка соответствия
поставленных и достигнутых целей.

5. анализ эффективности
процесса бизнес — планирования. Учет
ошибок

На последнем этапе
– реализации
– бизнес-план
воплощается в жизнь. Осуществляются
все мероприятия, предусмотренные в
бизнес-плане. Итогом последней стадии
должен стать успешно реализованный
(осуществлённый) бизнес-проект. Кроме
того, необходимо провести анализ
эффективности бизнес — планирования,
для повышения его эффективности в
будущем.

Контрольные
вопросы.

1.Назовите
основные этапы бизнес
—
планирования.

2.Назовите
основные ограничения, влияющие на
процесс бизнес
—
планирования
на каждой стадии?

3.Перечислите
последовательность основных разделов
бизнес-плана.

4. Возможно ли
изменить приведенную в лекции структуру
бизнес плана?

5. Какова взаимосвязь
маркетингового и производственного
разделов бизнес-плана?

6. Как связаны между
собой организационный и финансовый
разделы бизнес-плана?

7. Можно ли произвести
оценку экономической эффективности
бизнес-плана без составления календарного
плана реализации проекта?

Тема 2. Подготовка маркетингового раздела бизнес-плана

1.Характеристика
товара (работ, услуг)

1.1. описание товара
и потребности,
удовлетворяемые товаром

1.2 качество товара

1.3. патентная
защищенность

2. Анализ рыночного
спроса. Сегментирование рынка.

2.1. характеристика
рынка, отрасли, спроса на продукцию

2.2. основные
потребители продукции

2.3.критерии продукта,
наиболее важные и значимые для потребителей

2.4.сегментирование
рынка и выбор наиболее приоритетного
сегмента

3.
Оценка конкурентоспособности продукции

4.
План
маркетинга (план продвижения продукции)

4.1.
товарная
политика

4.2.ценовая политика

4.3.коммуникативная
политика

4.4. сбытовая политика

4.5.
объем реализации товара во времени, по
регионам и потребителям

1.4.6. затраты на
реализацию товара (коммерческие расходы)

Характеристика
товара, рынка и спроса на продукцию

Характеристика
товара (работ, услуг)

В
разделе бизнес-плана «Характеристика
товара»
представляется
описание продукции (услуг) предприятия
с позиций потребителя.

С
этой целью приводятся следующие сведения:

• потребности,
  удовлетворяемые товаром;

• качество товара

• патентная
  защищенность

Потребности,
удовлетворяемые товаром.

В
данном пункте необходимо
показать
основное
назначение
товара. В
этой связи задача бизнес-плана состоит
в грамот­ном определении основной
ценности товара, акцентирова­нии
внимания на потребностях, которые он
удовлетворяет.

В
бизнес-плане отражаются: область
применения; перечень
функциональных
особенностей; факторы привлекательнос­ти
товара; факторы, обеспе­чивающие
уникальность.

Здесь
необходимо дать
полное представление о полезном эффекте,
который
можно получить от товара, т. е. ради чего
товар покупается.

Показатели
качества. Непосредственно
со свойствами продукта
связаны показатели его качества:
долговечность, надежность,
простота и безопасность эксплуатации
и ре­монта,
прочие достоинства. Некоторые показатели
качества могут
быть оценены количественно, соответствующие
дан­ные
приводятся в бизнес-плане. Набор свойств,
как и уро­вень
качества, следует измерять в понятиях,
соответствую­щих
покупательским представлениям. Показатели
качества также
могут быть представлены в виде таблицы.
Указывается
наличие сертификатов промышленной
продукции.

Патентная
защищенность.

Все
новые изделия, идеи,
технологии по возможности должны быть
запатенто­ваны
или защищены торговыми знаками. В
бизнес-плане описываются
патентные права предприятия, патенты
на полезные
модели, товарные знаки. Указывается
наличие лицензий
на эти объекты, а также на ноу-хау.
Подробности патентных документов могут
быть отнесены в приложение к
бизнес-плану.

Анализ рыночного
спроса. Сегментирование рынка.

Подготовка
данного раздела — один из самых
ответственных этапов
подготовки бизнес-планов, который должен
дать ответы
на вопросы: кто,
почему и в каких количествах будет
покупать продукцию предприятия.

К
числу основных задач относится определение
спроса и ем­кости
каждого конкретного рынка по каждому
виду това­ров
(услуг). От того, насколько точно
изучены и определены уровень и структура
спроса, тенденции
его изменения, будет зависеть как успех
предприятия
на рынке, так и время, в течение которого
оно может
удержать на нем свои позиции.

Поскольку
сбор, обработка и анализ информации о
рынке
— достаточно сложный процесс, целесообразно
к проведению
исследования привлекать специализированные
организации.

При
анализе рынка следует дать
его характеристику,
т. е. указать стадию
развития рынка
(тенденцию
роста или спада), исторические
и
экономические
причины существования
рынка, территориальное
размещение
рынка
(регион и концентрация населения),
ограничения
рынка (экономические,
правовые и др.) и т. д.

В
процессе
бизнес — планирования можно опираться
на следующие подходы
к классификации рынков:

1) По
сфере общественного производства:

• рынок
  товаров материального производства
  (сырья, продовольствия,
  машин, оборудования);

• рынок
  интеллектуальной продукции (достижений
  науки,
  технологий, произведений искусства,
  книг).

2) По
характеру конечного использования:

• рынок товаров
  производственного назначения;

• рынок товаров
  потребительского назначения.

3) По
сроку использования:

• рынок товаров
  долговременного пользования;

• рынок товаров
  краткосрочного пользования;

• рынок товаров
  одноразового пользования.

• 4) По
  территориальному охвату:

• мировой;

• внутренний;

• региональный.

5) По
соотношению продавцов и покупателей:

• рынок
  свободной конкуренции — состоит из
  большо­го
  числа независимо действующих продавцов
  и поку­пателей
  какого-либо однородного товарного
  продукта на
  высокоорганизованном рынке (по цене
  равновесия общих
  спроса и предложения). При этом ни одно
  от­дельно
  взятое предприятие практически не
  может оказать
  влияние на уровень текущих рыночных
  цен то­вара;

• рынок
  монополистической конкуренции —
  состоит из множества
  покупателей и продавцов, совершающих
  сделки
  не по единой рыночной цене, а в широком
  диапазоне
  цен. Наличие диапазона цен объясняется
  способностью
  продавцов предложить разные вариан­ты
  товаров, отличающиеся друг от друга
  качеством, свойствами,
  внешним оформлением. Наличие боль­шого
  числа конкурентов ограничивает контроль
  каж­дого
  из них над ценой;

• олигополистический
  рынок характеризуется немного­численностью
  продавцов, всеобщей взаимозависи­мостью
  производителей, а также неспособностью
  отдельного
  предприятия с уверенностью предсказать
  от­ветные
  действия конкурентов на изменение цены
  или объема
  производства. Товары могут быть
  стандартизованные
  или дифференцированные. Небольшое
  коли­чество
  продавцов объясняется тем, что новым
  претендентам
  трудно проникнуть на этот рынок;

• рынок
  чистой монополии — один продавец с
  товаром,
  у которого нет аналога или заменителя,
  что позволяет
  производителю диктовать свои условия
  потре­бителям. Монополия на стороне
  спроса (когда на рын­ке
  имеется один покупатель) называется
  монопсонией.
  Если одному продавцу противостоит один
  покупа­тель,
  рыночная структура называется
  двусторонней монополией.

6)
По
объему реализации:

• основной
  рынок, где реализуется основная часть
  товаров
  и услуг фирмы;

• дополнительный
  (вспомогательный) рынок, на который
  фирма выходит с небольшой частью товаров
  (услуг);

• выборочный
  (избирательный) рынок, который выбирается
  для определения возможностей реализации
  но­вых
  товаров (услуг), т. е. для проведения
  пробных про­даж

Сегментация
рынка.

При
анализе рынка сбыта изучается его
структура, т. е. проводится
операция сегментирования
рынка
—
разделение общей
совокупности потребителей на определенные
груп­пы
(сегменты), для которых характерны общие
потребнос­ти,
требования к товару и мотивы его
приобретения. От того,
насколько обоснованно выбран сегмент
рынка, во многом
зависит успех предприятия в конкурентной
борьбе за рынок.

В
бизнес-плане указываются основные
потреби­тели
и принципы их сегментации, отмечается,
что привле­кает
типичного покупателя данного сегмента,
очерчивает­ся круг наиболее
привлекательных сегментов.

Критерии
сегментирования рынка.

Единого
метода сегментирования рынка нет.
Предприятию
необходимо опробовать варианты
сегментирования на основе
разных признаков (одного или нескольких
сразу) и попытаться
отыскать наиболее эффективный подход.
При­знак
сегментации
—
это показатель способа выделения
дан­ного
сегмента на рынке.

В
настоящее время для деления совокупности
потребите­лей
используются следующие признаки
сегментации:

• на
  основе социально-демографических
  параметров: на­циональность,
  религия, возраст, пол, семейное по­ложение,
  образование, культурные традиции,
  харак­тер
  трудовой деятельности и т. д.;

• экономические
  параметры: душевой
  доход и его структура,
  стоимость имущества, размер сбережений,
  уро­вень
  обеспечения жильем и т. п.;

• географические
  признаки: экономическое
  и политичес­кое
  районирование, численность населения,
  его плотность,
  природно-климатическая зона и т. п.;

• поведенческие
  особенности покупателей: поводы
  для совершения
  покупок, интенсивность потребления,
  степень
  приверженности, импульсивность и т.
  д.;

• психографические
  признаки: стиль
  жизни, личные каче­ства;

Все
эти признаки сегментации исследуются
в комбина­ции
друг с другом. Итоги сегментирования
используются для
выбора приемлемого для продукции
предприятия сег­мента
(или нескольких сегментов), определения
возмож­ных
объемов спроса и позиционирования
товара.

Контрольные
вопросы.

1.Какие характеристики
товара необходимо указать в бизнес-плане?

2. По каким критериям
можно классифицировать рынок?

3. Что такое
сегментирование рынка, и с какой целью
оно проводится?

4. Существует ли
единый и универсальный подход к
сегментированию потребителей?

5. Назовите критерии,
по которым проводят сегментирование
рынка.

6.Для чего проводится
анализ рыночного спроса?

7. С какой целью
при составлении бизнес плана приводят
информацию о патентной защищенности
выпускаемой продукции?

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]

• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #

Глава 7. Продвижение и реализация бизнес-плана.

7.1. Презентация бизнес-плана.

Бизнес-презентация – это действенный маркетинговый инструмент, способный увлечь потенциального клиента, убедить возможного партнера в серьезности намерений собеседника.

Презентация охватывает 8 ключевых областей, таких как:

1) предприятие и его продукция (услуги);

2) рынок – клиенты и конкуренты;

3) маркетинговая стратегия;

4) первоочередные финансовые задачи;

5) команда, которая будет внедрять бизнес-план;

6) необходимые размеры финансовых средств (долевое участие);

7) цели, на которые эти деньги будут направлены;

 условия и сроки реализации инвестиций.

Представление проекта может происходить как на фирме, презентующей проект с приглашением потенциальных инвесторов, так и в форме посещений потенциального инвестора. Бизнес-презентация предлагает конкретный бизнес-проект.

Концепция каждого бизнес-плана должна быть подготовлена исключительно собственником или управляющим, так как работать с бизнес-планом и представлять его перед инвесторами, партнерами и другими заинтересованными лицами будет будущий собственник бизнеса.

Специалисты фирмы должны подготовить расширенный и сокращенный варианты бизнес-плана.

Расширенный вариант предусматривает полную характеристику компании и бизнеса, ее целевого рынка, маркетинговой, управленческой и финансовой стратегии и требует тщательной проработки всех разделов. Это будущий документ оперативного руководства и план действий.

Сокращенный вариант бизнес-плана предназначен для внешнего пользования, по нему инвесторы будут оценивать привлекательность бизнеса и принимать решение о его полном или частичном финансировании. Короткий вариант бизнес-плана обязательно должен соблюдать стандарты представления бизнес-планов, содержать обязательные параграфы и необходимые экономические расчеты, подтверждающие реализацию стратегии фирмы.

Бизнес-план должен выглядеть профессионально. Это рекламный документ, представляющий организацию. О компетенции компании и профессионализме сотрудников судят не только по содержанию, но и по внешнему виду бизнес-плана. Бизнес-план не должен быть сложным и перегруженным большим количеством материала. Презентационный бизнес-план составляется таким образом, чтобы инвесторы могли легко отыскать в нем интересующие их параграфы. Необходимо использовать таблицы, диаграммы и графики, это способствует более полному восприятию информации.

Перед презентацией с проектом должны быть ознакомлены все члены фирмы-заявителя, руководитель фирмы должен получить от финансовой службы подтверждение того, что все финансовые выкладки в порядке.

Функции руководителя при подготовке презентации бизнес-плана.

Поиск финансирования занимает очень много времени. Для повышения эффективности работы в данном направлении руководитель фирмы составляет расписание деловых встреч с потенциальными инвесторами.

При проведении переговоров с инвесторами руководитель определяет следующие вопросы:

1) в какие сроки инвесторы гарантируют принять решение;

2) в какие предельные сроки возможно получить инвестиций;

3) что необходимо делать, если предложение будет отвергнуто;

Инвестора привлекают:

1) личные и деловые качества руководителя фирмы;

2) личные, деловые и профессиональные качества членов команды.

Для проведения успешной презентации необходимо:

1) определить, какая потенциальная выгода заключена в бизнес-проекте для инвестора;

2) правильно диагностировать интересы инвестора, понять, ради какой выгоды он будет инвестировать средства;

3) подобрать именно те аргументы и средства убеждения, которые помогут понять инвестору, каким образом он сможет получить ту прибыль, которую ожидает.

Бизнес-план должен гарантировать соблюдение интересов потенциальных инвесторов (банка инвестиционной компании, транснациональной компании), самыми главными их которых являются получение прибыли, экономия времени.

Интересы инвестора:

1)  получение прибыли. Стремление увеличить прибыль является основой выживания любого бизнеса. Презентация, которая может убедительно показать, каким способом деньги инвестора будут приносить ему доход, – это как раз то, что необходимо для достижения успеха;

2) экономия времени. В наше время, когда все вокруг так быстро меняется, все большее значение приобретает такой мотив, как экономия времени. Подчеркивая именно это преимущество бизнес-плана, мы помогаем инвестору понять, каким образом он сможет достичь больших результатов за короткий промежуток времени. Основная мысль должна быть такой: «Наша схема финансовых потоков выдержала испытание временем, для вас это означает, что прибыль будет получена в короткие сроки» (необходимо уточнить, в какие именно).

Потенциальных партнеров и инвесторов может также привлечь:

1) малый срок окупаемости;

2) высокая прибыльность проекта;

3) предложение покупки акций;

4) получение экологического эффекта;

5) создание новых рабочих мест;

6) наличие налоговых льгот, субсидий;

7) возможность экспорта продукции;

 возможность импортозамещения;

9) выпуск социально-значимой продукции (услуг);

10) наличие дешевого сырья и трудовых ресурсов;

11) высокий имидж фирмы;

12) внедрение на новый рынок;

13) получение части продукции для продажи;

14) использование товарной марки.

Таким образом, главная задача презентации – убедить инвестора в том, что руководитель и его команда способны добиться успеха, что достижение успеха жизненно важно для фирмы. К презентации необходимо тщательно подготовиться, в связи с чем необходимо выявить круг вопрос, которые необходимо рассмотреть на первой встрече.

Ключевые вопросы, рассматриваемые при первой встрече:

1) фирма, ее история, положение и юридический статус, продукция и услуги;

2) рынок сбыта и конкуренты, маркетинговая стратегия;

3) команда, которая будет реализовывать проект, партнеры;

4) необходимый размер инвестиций, цели и график их расходования;

5) привлекательность для инвестора, эффективность, риски и гарантии;

6) условия предоставления инвестиций и их возврата.

Основные шаги при подготовке к презентации:

1) собрать максимально полную информацию о потенциальном инвесторе;

2) поставить себя на его место, попытаться предугадать его вопросы и продумать необходимую ему информацию и ваши ответы;

3) предусмотреть меры, чтобы вызвать его интерес и презентацию превратить в диалог (а не в ваш монолог);

4) заранее выслать материалы (бизнес-план и др.) для предварительного ознакомления;

5) приготовить копии материалов для передачи непосредственно на встрече;

6) определить продолжительность презентации. Необходимо быть готовым не более чем за 15–20 минут вызвать интерес у инвестора;

7) завязать диалог с потенциальными инвесторами.

Готовясь к вопросам, необходимо попытаться поставить себя на место потенциальных инвесторов и предложить:

1) какого рода вопросы они вероятнее всего могут задать;

2) какие вопросы могли бы задать представители фирмы, находясь на их месте.

Презентация должна четко показать, почему фирме необходимы запрашиваемые средства. Инвесторы-акционеры, вероятно, захотят шире взглянуть на рассматриваемые вопросы и постараются найти такую форму финансирования, которая являлась бы наиболее разумной альтернативой и лучше соответствовала как их желаниям, так и целям фирмы заявителя.

Итак, при подготовке к встрече необходимо:

1) четко согласовать время и место встречи;

2) подготовить все материалы и предусмотреть порядок их демонстрации.

Необходимо знать:

1) интересы и желания потенциального инвестора, его приоритеты;

2) есть ли изюминка в проекте представляемом конкретному инвестору;

3) какие меры предпринять, чтобы собеседник запомнил встречу.

Основные правила поведения на презентации:

1) уверенность в хорошей подготовке к встрече;

2) следует улыбаться, так как это свидетельствует о положительном настрое;

3) настрой на то, что вы не проситель, а партнер, который приглашает собеседника участвовать во взаимовыгодном деле;

4) вести встречу следует в форме диалога, а не монолога;

5) в наличии должны быть образец продукции, фотография, патент, которые можно будет предъявить в удачный момент;

6) употребляемые выражения должны быть утвердительными;

7) поведение уверенное;

 привлечь к разговору членов своей команды;

9) поведение должно быть таким, чтобы встреча запомнилась собеседнику;

10) необходимо заинтересовать партнера сутью проекта;

11) начинать разговор о цене только после проявления интереса к проекту.

Для инвесторов важно, как предприятие видит себя в будущем. В ходе презентации необходимо сформулировать общие цели организации и затем определить ближайшие цели, для того чтобы четко обозначить цели и миссию организации. Ставьте реальные цели, которые количественно и качественно определены. Инвесторам важна основная информация, изюминка проекта.

Проект может быть составлен для следующих целей:

1) производство новых товаров;

2) внедрение на новые рынки;

3) применение новых технологий;

4) использование новых методов организации производства.

Инвестору крайне важно, насколько целесообразно будут потрачены его финансовые средства. В связи с этим при презентации следует указать основные финансовые показатели эффективности проекта, при этом не злоупотребляя излишней информацией.

Нужно представить следующие финансовые показатели:

1) прибыльность;

2) оборот на вложенный капитал;

3) точка безубыточности;

4) срок окупаемости.

Наиболее эффективной будет презентация, если будут освещены следующие аспекты жизнедеятельности организации:

1) прибыльность;

2) рост;

3) доля рынка;

4) благосостояние наемных сотрудников;

5) качество продукции и услуг;

6) научные исследования и разработки;

7) производительность;

 финансовая стабильность;

9) развитие системы менеджмента.

В ходе презентации очень важно занять позицию лидера, продемонстрировать полное понимание проблемы. Необходимо помнить, что главная задача презентации заключается в том, чтобы мотивировать инвестора поверить в правильность инвестирования именно в предложенный проект.

Источник

Маркетинговый план – это список мероприятий, промо-акций и прочих коммуникаций с клиентами, который нацелен на достижение определённых результатов. Он обязательно включает в себя не только взаимодействие с партнёрами и потребителями, но и расчет рисков, расходов, стратегий. Поэтому любому бизнесу нужен маркетинговый план. 

Владельцы бизнесов часто недооценивают эффективность такого инструмента, считая это бесполезной тратой денег и времени, особенно если у компании дела и так идут хорошо. Однако конкуренты не дремлют и могут запросто переманивать клиентов.

Чтобы оценить возможности компании, узнать её слабые и сильные стороны, необходимо составлять маркетинговый план.

Маркетинговый план

В бизнесе и продажах планирование является одной из важных составляющих. Маркетинговый план для предприятия также важен, как финансовый и производственный. В него включается подробный анализ состояния предприятия на текущий момент времени, план мероприятий и коммуникаций, которые необходимы для достижения поставленной цели. 

Также в него входит ориентировочная стоимость всех расходов, учёт потенциальных рисков и резервный план действий. Обязательно нужно учитывать, что план маркетинга носит весьма относительный характер и основан на гипотезах. Верность или ошибочность данных предположений определяется эмпирическим путём в процессе тестирования.

Виды

На данный момент нет чёткой градации маркетингового плана по видам. Но есть определённые элементы, которые можно и нужно включать в документ. На их основании можно выделить несколько разновидностей маркетингового планирования. Вот некоторые из них:

• формальный (прописываются все цели) и неформальный (цели держатся в уме);
• стратегический (долгосрочные цели и задачи) и тактический (краткосрочные цели и задачи);
• формализованный (с жёстким порядком), ситуационный (с гибким порядком) и непрерывный (регулярный пересмотр целей) тип. 

4P+4W

Один из самых коротких, простых, но, в то же время, эффективный элемент планирования разработал Келли Одел. Это таблица, которая состоит из 4-х столбцов (4W – Что, Где, Когда и Почему) и 4-х строк (4P – Продукт, Цена, Расположение и Продвижение). На практике к столбцам часто добавляют ещё два вопроса: Кто и Зачем. Таким образом, получается таблица с 16-24 ячейками, в которых чётко, но коротко прописывается план маркетингового исследования.

SOSTAC

Аббревиатуру SOSTAС придумал Пол Смит, в ней зашифрованы такие понятия: Situation Analysis, Objectives, Strategy, Tactics, Action, Control.

• Situation Analysis – анализ текущей ситуации;
• Objectives – проработка целей компании по модели SMART;
• Strategy – разработка стратегии достижения целей;
• Tactics – тактика и использование инструментов достижения цели;
• Action – действия, которые будут использованы для реализации тактики;
• Control – контроль за выполнением плана.

План маркетинга SOSTAС обычно выполняется в таблице Excel или в PDF.

Классический план

Единой структуры маркетингового плана не существует, но маркетологи рекомендуют включать в него 6 важных элементов: анализ текущей ситуации, цели, стратегии, тактики, бюджет и контроль. Классический план составляют в таблице Excel, где тщательно прорабатывают все детали.

Например, салону красоты необходимо увеличить объем продаж услуг. Разбиваете задачи на несколько групп, на каждом этапе указываете конкретные сроки, устанавливаете предварительный бюджет и назначаете ответственное лицо.

План на одну страницу

План маркетингового исследования на одну страницу разработал и внедрил

Аллан Диб — маркетолог, предприниматель и бизнес-тренер. Он создал шаблон, который наглядно показывает, какие шаги нужно сделать к намеченным целям. В этом маркетинговом планировании рассматриваются три этапа покупательского цикла клиента: до покупки, во время покупки и после. 

• потенциальный клиент (Prospect): целевая аудитория и способы коммуникации с ней;
• лид (Lead): способы привлечения лидов, и их обращение в клиентов;
• клиент (Customer): коммуникация с уже существующими клиентами, повышение лояльности.

Шаблон маркетингового плана на одну страницу представлен ниже. Вы можете видоизменить его под свои цели и желания.

На какой срок составляется план

Составление маркетингового плана зависит от размера и раскрученности компании. Небольшие фирмы могут создавать маркетинговые стратегии на год, чтобы повысить узнаваемость среди клиентов. Для больших предприятий оптимально долгосрочное планирование, например, на срок от 1 до 5 лет. Однако стоить помнить, точно и детально спланировать на длительную перспективу практически нереально. Поэтому в план нужно периодически вносить корректировки или менять стратегию.

Кому нужен маркетинговый план

Маркетинговый план нужен всем компаниям, которые стремятся расти в бизнесе, получать больше клиентов и зарабатывать больше денег. Кому не пригодится этот инструмент? Стратегия продвижения маркетинговых каналов не нужна тем, кто плывёт вперёд по течению и не собирается ни с кем конкурировать.

Тут возникает вопрос: на кого должен быть нацелен бизнес-план? Поскольку потребности и интересы у каждого человека индивидуальны, получается, каждый потребитель может рассматриваться, как отдельный сегмент рынка. Поэтому в идеале для каждого потенциального покупателя можно разработать отдельную маркетинговую программу. 

Например, маркетинговый отдел компании, которая занимается производством самолётов «Боинг», именно так и поступает. У них немного покупателей, но каждый из них рассматривается, как отдельный рынок. Получается некий «индивидуальный маркетинг», который представляет собой предельную степень сегментирования рынка.

Однако такой подход хорош для продажи уникальных и дорогих товаров.

Но приспосабливать продукты под удовлетворение нужд каждого обычного покупателя, например, при продаже шампуня, экономически нецелесообразно. Это очень дорогое удовольствие, которое в конечном итоге значительно повышает издержки и увеличивает стоимость продукта в несколько раз. Поэтому потребителей разделили на группы, которые отличаются друг от друга своими ожиданиями от данного продукта. 

Так в каждом направлении обозначилось несколько сегментов, которые должны отвечать следующим условиям:

• Измеримость (то есть должна быть возможность оценить размер каждого выделенного сегмента рынка). 
• Достаточная величина (возможность выпустить на рынок продукт в необходимом количестве должен представлять коммерческий интерес для компании и возможности для его реализации). 
• Стабильность (все сегменты должны быть устойчивыми и сохранить свое существование в краткосрочной и среднесрочной перспективе). 
• Достижимость (у компании есть возможность сделать товар доступным для конкретных групп потребителей, а влиять на них через свои маркетинговые коммуникации).

Маркетинговый план в бизнес-плане

Разрабатывать маркетинговый план и прописывать каналы продвижения бизнеса можно и нужно на стадии составления бизнес-плана. Именно на этом этапе важно расписать, кто ваш потенциальный потребитель, каким способом будет до него донесена информация, а также стоимость продукции и рынок сбыта. То есть, сначала составляется стратегия маркетинга, целью которого является разработка программы действий. Такая стратегия впоследствии должна привести к увеличению прибыли, обеспечить поддержку инвесторов и партнеров, а также преимущество перед конкурентами. 

Задачи маркетингового плана в бизнес-плане: 

• определение миссии проекта; 
• выбор целей развития; 
• портрет потенциального клиента; 
• разработка уникального торгового предложения (УТП); 
• разработка маркетинговой стратегии по месяцам; 
• прогноз будущей прибыли;
• анализ сильных и слабых сторон конкурентов; 
• привлечение партнёров.

Важно ещё на этапе планирования определить наиболее эффективные инструменты маркетинга и использовать их для продвижения.

Кто делает маркетинговый план

Стратегия маркетингового планирования должна включать оценку текущей ситуации в компании на данный момент, график решения краткосрочных задач, конкретные маркетинговые мероприятия, прогноз рисков, а также запасной план на случай провала основного. Поэтому его обычно разрабатывают маркетологи вместе с коммерческим директором. Несмотря на то, что многие бизнесмены отказываются от этого инструмента, считая его необоснованными тратами, правильно организованные маркетинговые мероприятия всегда приводят к увеличению продаж.

Содержание и структура документа

Идеально сделать маркетинговый план в виде таблицы, в которой нужно указать все важные пункты.

Столбцы и строки

В столбцах обычно указывают следующие параметры: задача, ответственное лицо, какой результат должен быть, когда дедлайн и какой бюджет.

Строки должны включать в себя следующие разделы:

• резюме, миссия, видение и ценности организации;
• анализ компании на текущий момент; 
• конкурентоспособность;
• бюджет и бизнес-модель;
• цели и задачи, приоритеты;
• тактический план, четкие цели бизнеса; 
• стратегия маркетинга;
• наличие ресурсов и возможность рисков.

Анализ

Почти всегда этот пункт стоит в самом начале и отражает аналитику текущего состояния компании на настоящий момент. В процессе выявляются слабые места и новые направления развития бизнеса. К этому разделу относятся:

• SWOT-анализ (возможности, слабые места или угрозы);
• наличие или отсутствие миссии;
• любые маркетинговые мероприятия;
• анализ действий конкурентов;
• отстройка от конкурентов, позиционирование;
• УТП (уникальное торговое предложение) или УЦП (уникальное ценностное предложение);
• портрет целевой аудитории;
• системы продаж;
• проблемы и точки роста;
• долгосрочные планы и обязательства;
• система ценообразования;
• продуктовая линейка и преимущества продуктов;
• рынки сбыта.

Action Plan

Эта часть отвечает за разделение целого на части и включает в себя план действий для достижения целей стратегии. Например: 

• разработка миссии предприятия;
• внедрение CRM-системы;
• маркетинговые исследования;
• SEO-продвижение;
• контент-маркетинг;
• проведение промо-акций и мероприятий для привлечения новых клиентов, а также для повышения лояльности старых клиентов;
• сотрудничество и партнёрство;
• работа с реферальными партнёрами;
• введение новой линейки продуктов;
• укрепление корпоративной этики и культуры;
• проведение промо-мероприятий;
• разработка портрета клиента для разных потребительских сегментов.

Для каждой задачи важно указать срок выполнения, планируемый бюджет, ответственное лицо и в каком виде нужно получить результат (конечный или промежуточный). Крупные задачи разбиваются на несколько мелких.

Управление рисками

При составлении маркетингового плана учитываются потенциальные и реальные риски, внутренние и внешние. Также важно указать действия, которые будут предприняты, в случаях, если эти риски наступят. Просчитать что-то заранее при современном положении дел вряд ли возможно. Но план может следовать вариативным сценариям и подвергаться корректировкам в процессе выполнения. Маркетинговое планирование должно быть гибким и адаптивным. 

Разработка маркетингового плана

Прежде чем заняться составлением плана, нужно провести анализ текущей ситуации, выявить сильные слабые места компании. 

Анализ

Перед составлением плана всегда проводится тщательный анализ конкурентов с учётом методов продвижения их товаров, репутации компании, качества обслуживания. Затем составляется портрет целевой аудитории и детальный список каналов, с помощью которых компания будет привлекать клиентов. Обязательно нужно учитывать:

• возраст покупателей, соотношение мужчин и женщин;
• местоположение клиентов;
• как часто клиент будет оформлять заказы и по каким каналам;
• наиболее популярные способы оплаты товара.

Также важно ответить на вопрос: чем отличается товар вашей компании от аналогичной продукции конкурентов? Должно быть, как минимум 2-3 пункта, которые отличают ваш продукт от ему подобных. Если таковых нет, значит продукт следует улучшать до тех пор, пока его приобретение действительно станет выгодно клиенту.

Например, некоторые компании предлагают скидку на свою продукцию. Зачем платить больше, если результат одинаковый (при сравнении двух стиральных порошков). Другие производители предлагают в подарок к шампуню маску для волос. И это тоже выгодное предложение при одинаковых качествах товара. В таких компаниях маркетологи тщательно работают над маркетинговым планам и помогают клиенту получить выгоду от покупки, а компании – заработать больше денег.

Цели, задачи, метрики

Чтобы тщательно проработать маркетинговый план, следует особое внимание уделить ключевым моментам. Цели нужно формулировать максимально точно, они должны быть:

• конкретными;
• измеримыми;
• достижимыми;
• реалистичными.

Необходимо ограничивать каждую задачу по времени, в этом случае можно рассчитывать на эффективность продвижения.

Метрика — это качественный или количественный показатель, который отражает ту или иную характеристику и уровень успешности продукта.

Количественные показатели проще отслеживать, поэтому они используются чаще. На основании этих чисел можно делать выводы о том, что вообще происходит: нужен ли такой продукт пользователям, насколько он им нравится, решает ли их проблему.

Стратегия

Разработка стратегии направлена на узнаваемость бренда (товаров либо услуг), сюда входят способы размещения рекламы на ТВ или в интернете. Перед выбором метода желательно изучить подход конкурентов, чтобы понимать, каким основным инструментам отдать предпочтение. Например: 

• SEO-оптимизация;
• таргетинг и ретаргетинг;
• тизеры;
• контекстная реклама;
• реклама у блогеров;
• email-маркетинг.

Такой подход актуален на данный момент, поскольку многие компании ещё не вышли в интернет и неохотно используют данные инструменты. Маркетинговый план позволяет увидеть новые возможности, привлечь потенциальных покупателей и, как следствие, увеличить объёмы продаж.

Ответственные

На этом этапе нужно распределить ответственность сотрудников. Если за задачу никто конкретно не отвечает, то она не будет выполнена.

Поэтому, когда маркетингом занимаются несколько человек, то их задачи следует разделить на начальном этапе.

Бюджет

Прежде чем передавать маркетинговый план в бухгалтерию, нужно обосновать каждый план расходов. Стоимость продвижения на разных этапах может меняться, поэтому оптимально заложить в бюджет небольшой запас.

Примеры маркетингового плана

Планирование маркетинга – это всегда живой процесс с информацией, которая актуальна на сегодняшний день. Поэтому его периодически нужно пересматривать, корректировать, изменять стратегию и добавлять новые идеи. Также важно держать руку на пульсе, тщательно следить за конкурентами и быстро адаптироваться под изменения рынка. 

Периодически анализируйте качество взаимодействия компании и целевой аудитории. При этом важно оценивать интегрированное восприятие потребителем продукта или услуги посредством использования всех каналов коммуникации и выбирать наиболее релевантные из них. Например, можно зарегистрироваться в SendPulse, чтобы одновременно работать с email маркетингом, SMS, web push и чат-ботами. Обязательно отслеживайте и изучайте подробную статистику по каждому каналу в личном кабинете и добавляйте данные в свой маркетинговый план.

Ниже вы можете посмотреть несколько примеров маркетингового плана, которые подходят для разных отраслей деятельности.

Пример №1 маркетингового плана

Пример №2 маркетингового плана

Пример №3 маркетингового плана

FAQ

Приведите примеры маркетинговых целей

Маркетинговые цели бывают разными. Например: рост продаж, запуск новых товаров и услуг, безусловное лидерство на рынке, расширение дилерской сети, рост клиентской базы, поставщиков, объемов.

Зачем нужен маркетинговый план компании, которая итак является лидером на рынке?

Маркетинговый план нужен каждой компании, которая стремится к развитию и увеличению продаж. Наличие этого документа у представителей любого бизнеса, позволяет понять, где компания находится в определенный промежуток времени, а также проанализировать ситуацию, узнать недостатки и преимущества бренда и дать достоверную оценку результативности работы.

Какие бывают маркетинговые цели?

Маркетинговая стратегия включает 4 основные цели:

• рыночные (например, расширение занятой доли в нише, увеличение числа клиентов, повышение прибыли);
• производственные (например, внедрение инновационных технологий, запуск нового продукта, увеличение объёма производства, грамотное планирование работы коллектива);
• организационные (оптимизация управления кадрами, разработка чёткой иерархии, определение обязанностей каждого подразделения);
• финансовые (все цели компании, связанные с деньгами, например, снижение затрат на изготовление, увеличение объёмов реализации, улучшение показателей рентабельности).

Какие бывают маркетинговые приемы?

Главными приемами маркетинга являются общение с клиентом, обеспечение рентабельной деятельности и дивидендов акционерам, обеспечение преимуществ клиенту при пользовании услугами данной фирмы по сравнению с услугами других учреждений и организаций, материальная заинтересованность работников фирмы в продаже услуг. По способу общения с потребителями маркетинг делится на активный и пассивный.

Подведем итоги

• Маркетинговый план – это список мероприятий, промо-акций и прочих коммуникаций с клиентами, который нацелен на достижение определённых результатов. 
• Существует несколько разновидностей маркетингового планирования: формальный, стратегический, тактический, формализованный, ситуационный и непрерывный. 
• Маркетинговый план позволяет увидеть новые возможности, привлечь потенциальных покупателей и, как следствие увеличить объёмы продаж.
• Маркетинговый план нужен каждой компании, которая стремится к развитию и увеличению продаж.

План — дорожная карта маркетингового отдела. Без нее задачи абстрактны, действия не согласованы, а решения рискуют стать шаблонными. Разберемся, как составить маркетинговый план, не переведя всю бумагу в офисе.

Что такое маркетинговый план

Маркетинговый план — это дорожная карта, показывающая конкретные шаги для достижения целей бизнеса.

Допустим, производственное предприятие утвердило стратегию повысить продажи евровагонки класса «А» на 15% на региональном рынке и на 20% в соседних регионах. Срок — IV квартал 2022 года. Новая цель предполагает изменения, и чтобы их детализировать, нужно маркетинговое планирование. Конечно, можно пойти в отдел продаж и предложить продавать активнее, но вряд ли это принесет долгосрочный результат.

• Запомнить просто: маркетинговая стратегия отвечает на вопрос «Что делаем?»,
  а план — «Как делаем?».

Маркетинговый план не работает без понятной и измеримой цели. Иначе получается формальный документ, нужный, скорее, бухгалтерии, чтобы выделить бюджет.

Игорь Манн, автор книг о маркетинге, спикер: «Можно говорить о том, что главная цель маркетинга — это увеличение продаж. Наверное, это будет глобальная цель. Но вопрос в том, что именно можно сделать для того, чтобы продажи начали расти. И потом вам потребуется сделать план. Это вторая вещь: после цели обязательно идет план». Источник

На рынке есть разные представления о содержании плана, однако боеспособный документ всегда включает следующие элементы:

1. Временные рамки, исполнителей и их зоны ответственности. Иначе планирование лишается опоры внутри компании.
2. Портрет целевой аудитории. Если его нет, непонятно, с кем работать.
3. Список рекламных каналов, которые помогают дотянуться до аудитории.
4. Сильные стороны продукта, чтобы было на что опираться.
5. Описание программы лояльности и других механизмов, стимулирующих повторные покупки.

За каждым пунктом плана закрепляется список ответственных сотрудников и показатели эффективности (KPI).

Плюсы и минусы маркетингового плана

У маркетинговой программы есть порог входа — она получается у слаженных команд. Если в компании разлад отдела продаж и маркетинга или продвижение выстроено не системно, то лучше укрепить процессы внутри бизнеса.

Также есть категории бизнесов, которым детальное планирование, скорее, вредит. Как правило, это микробизнес и молодые предприятия. Допустим, «островок» в ТЦ, скорее, сосредоточен на заработке в моменте и создании пула клиентов. Для него самоокупаемость рекламы — уже победа.

Если выделять общие плюсы и минусы маркетингового плана, то получится такой список:

Преимущества	Недостатки
Компания четко понимает, что делает, зачем и как это измерит	Невозможно предугадать все риски (особенно не связанные с рынком): законодательные ограничения, изменения в праве и т.д.
Появляется инструментарий для прогнозирования результатов	Есть риск прийти к шаблонным решениям
Компания понимает отдачу от своих действий, что делает маркетинг более осознанным	Не все готовы сверяться с планом и корректировать его по ситуации
Согласование бюджетов проходит гораздо быстрее	Предполагает раскрыть показатели, и к этому готовы не все
Появляется история действий и результатов	В некоторых компаниях план воспринимают как вторую конституцию и вводят штрафы за его невыполнение. Так делать не стоит

Инструменты стратегического планирования

Скорректируем ожидания — маркетинговые модели не дадут готовый образец плана для внедрения в бизнес здесь и сейчас. Скорее, это алгоритмы для разработки и ориентации в разных ситуациях. О конкретных шагах разработки плана поговорим в дальнейших разделах.

P-планирование или маркетинг-микс

Популярная структура, включающая от 4 до 9 элементов. Чаще их называют 4P, 5P и т.д. «P» — это аббревиатура с английского языка. Впервые микс опубликован Нэлом Борденом (Neil Borden) в 1964 году, с тех пор дорабатывается. Чем новее схема, тем больше «P».

С поправкой на современные маркетинговые инструменты микс выглядит так:

Продукт (product)	Цена (price)	Место (place)	Продвижение (promotion)
Функционал, конкурентные преимущества, внешний вид, ассортимент, поддержка, сервис, постпродажное обслуживание	Ценность товара для потребителя, себестоимость продукта, цены конкурентов, скидочная политика, желаемая норма прибыли	Каналы дистрибуции, логистика, выкладка, рынки сбыта	Все виды рекламы: в интернете, на физических носителях, партнерские контракты с блогерами и другими сетям

К схеме могут быть добавлены физическое окружение (Physical Evidence), процесс оформления сделки для B2B сегмента (Process), люди, продвигающие продукт (People), и партнерства (Partners).

Матрица Бостонской консалтинговой группы (БКГ)

Эту модель проходят везде: от университетов регионального значения до школ MBA. 

Схема БКГ

Смысл состава модели БКГ кроется в понимании ресурсов, которыми обладает компания. Продукты и сервисы переходят в разные категории, отличаются маржинальностью и потенциалом. 

• Звезды. Успешные продукты с высоким темпом роста и уровнем продаж. Однако такие предложения быстро перетекают в другие категории.
• Собаки. Наиболее бесперспективные товары, для которых свойственен низкий уровень продаж и прибыли.
• Дойные коровы. Продукты на пике развития, настоящие лидеры, занимающие большую часть рынка. При этом работают на высоком уровне предложения, темпы роста не прослеживаются.
• Вопросительные знаки. Быстро развиваются, но не занимают больших долей продаж. Требуют вложения капитала, чтобы принести больше прибыли. Иногда категорию также называют «темные лошадки».

В 5-й теме курса «Маркетинговая стратегия» слушатели изучают ключевые инструменты и методики работы с типичными продуктовыми портфелями компании, осваивают инструменты анализа ABC-XYZ, матрицы McKinsey и Boston Consulting Group.

SOSTAC

Популярная маркетинговая модель, известная своей гибкостью. Ее эффективно используют в разных компаниях (от фармацевтики до телекома).

SOSTAC включает в себя такие элементы:

• Situation analysis — анализ текущей ситуации;
• Objectives — цель, к которой должны прийти;
• Strategy — стратегия и как ее собираются реализовать;
• Tactics — инструменты для достижения целей;
• Action — конкретные действия и сроки;
• Control — как компания поймет, что достигла нужных результатов.

Условно: каждому действию выделяется одна страница. Каждый модуль подробно расписывается и детализируется.

Этапы разработки маркетингового плана

Маркетинговый план — это полноценная задача, на которую придется потратить время и силы, но иначе никак. Чтобы его составить, следуйте представленному алгоритму.

1. Определить ответственных сотрудников

Даже если маркетингом занимаются 2 человека, их обязанности и зону ответственности лучше разделить на старте.

Пример:

• Драйвер — человек, который объединяет заинтересованные стороны и организует процессы.
• Утверждающий — одобряет итоговый план (руководитель финансового сектора, директор или собственник).
• Активные участники — работают руками, заполняют маркетинговый план, сводят таблицы. 
• Информируемые лица — напрямую не участвуют, но следят за созданием документа (офис-менеджер, помощник руководителя, его заместитель). 

2. Закрепить цель, задачи и метрики

К моменту подготовки маркетингового плана у бизнеса на руках должна быть стратегия. Потому что планирование детализирует ее, разбивая на подзадачи. Нужно выйти в соседний регион? Значит, компания фокусируется на работе с арендодателями, налаживает логистику и т.д.​

• Задача 1 — метрики того, как будет оцениваться
• Задача 2 — метрики оценки
• Задача 3 — метрики оценки

3. Описать рынок сбыта

Здесь указывается детальный портрет целевой аудитории. Скорее всего, эти сведения уже есть, ведь бизнес генерировал прибыль предыдущие годы, верно? Осталось обновить информацию.

Дмитрий Потапенко, предприниматель: «Я про своего клиента знаю все: где он спит, как зовут его кошку, где учатся его дети. На каждого клиента должно быть полное досье, максимально исчерпывающее. Сейчас нет человека, о котором нельзя собрать информацию. Это необходимо затем, чтобы знать, что ему продавать и как». Источник

4. Провести SWOT-анализ

Бизнес действует на конкурентном рынке, следовательно, на него влияют разные переменные. Как минимум это конкуренты: их товары, позиционирование и стратегии продвижения.

Чтобы лучше понимать особенности собственного продукта, лучше провести SWOT-анализ. Опять же, обычно его проводят на старте бизнеса и примерно раз в год обновляют. Если не делали, скорее исправьте ситуацию.

Научиться проводить SWOT-анализ можно на курсе Контур.Школы «Маркетинговая стратегия».

5. Записать четкое представление о продукте и его маркетинге

Иногда маркетологи используют такой прием: составляют описание продукта, а также краткое и подробное обоснование его позиционирования, как продукт решает задачи клиента. В идеале получается четкое представление ценности предложения бизнеса.

Это нужно, чтобы маркетинговые материалы всегда были под рукой: пришел новый исполнитель — ему дали краткие описания, запустили новую кампанию — используют согласованные описания, а не придумывают их заново.

6. Определить бюджет

Бухгалтерия поблагодарит, если каждый элемент маркетингового плана будет обоснован. Естественно, стоимость в момент реализации может сильно меняться, поэтому лучше брать бюджет с небольшим запасом.

Пример маркетингового плана

Ответственные сотрудники

• Драйвер: Максим — директор по маркетингу.
• Утверждающий: Арсений — генеральный директор.
• Активные участники: Светлана —маркетолог, Руслан — таргетолог, Юлия — SMM-специалист.
• Информируемые лица: Арина — офис-менеджер.

Детализация целей

• Открыть точки продаж в новом регионе → доля прибыли от новых офисов не менее 15%.
• Повысить продажи ПО высокой ценовой категории на 16% → доля продукции класса «А» в общем объеме.
• Переработать сайт, чтобы повысить конверсию в заявку, → A/B тестирование, анализ воронки продаж.

Рынок сбыта

• Автоматизация бизнеса. Общепит, склады и торговые предприятия, которым нужно специализированное программное обеспечение.
• Онлайн-кассы. Бизнесы, которые хотят выполнить требования 54-ФЗ под ключ. Таких клиентов также интересует эквайринг, замена фискального накопителя и прочее постпродажное сопровождение.
• Монтаж и обслуживание видеонаблюдения. Бизнесы с собственным помещением, склады, производства и логистические центры.

SWOT-анализ

• Сильные стороны: качество продукции при среднем чеке по региону, офис продаж в центре города, квалифицированный персонал, известное в регионе имя, развитая система лояльности.
• Слабые стороны: бизнес живет за счет 2 услуг из 7, часть услуг не востребована в домашнем регионе, слабый интернет-маркетинг.
• Возможности: строительство новых промышленных предприятий, выход в соседние регионы, открытие смежных направлений бизнеса, перестройка отдела маркетинга.
• Угрозы. Выход на рынок федеральных игроков, зависимость от поставщиков, изменение законодательства, повышение цен на импортные комплектующие.

Ошибки при составлении маркетингового плана

Собрали обидные ошибки, которые мешают эффективно реализовать маркетинговое планирование.

Отсутствие четких целей и достижимых KPI
Цели выражаются в числах, они достижимы и понятны. Нужно сразу прописать, сколько клиентов и за какой период вы хотите получить, какие финансовые показатели нужно изменить, как этого достичь.

Неправильное понимание аудитории, незнание ее потребностей
Для каждого сегмента продукт приносит свою ценность, покрывает целевые потребности. Поэтому портрет аудитории обновляется минимум один раз в год.

Постановка задач, не отражающих суть цели
Задачи, касающиеся одной цели, ведут к ее реализации, лаконичны и понятны. Главный критерий такой: человек возвращается после отпуска, смотрит маркетинговый план и понимает, что уже сделано, какие задачи актуальны и что ждет впереди.

---

Приглашаем вас на курсы Контур.Школы для маркетологов:

• Интернет-маркетолог — вы составите портрет своей целевой аудитории, создадите посадочную страницу, разместите рекламу в Яндекс.Директе и соцсетях, разберете типы контента, пройдете основы email-маркетинга и SEO.
• Маркетинговая стратегия — вы узнаете инструменты для анализа рынка, конкурентного анализа, ценообразования. Научитесь работать с брендом и оформлять маркетинговую стратегию.
• Копирайтер и коммерческий редактор — вы сможете разработать стратегию и контент‑план для корпоративного медиа, разберете юридические риски работы копирайтера, научитесь взаимодействовать с авторами и редакторами текстов.

Выбирайте интересное направление и прокачивайте свои профессиональные навыки вместе с Контур.Школой!

Сущность бизнес-планирования

Термин «бизнес-планирование» в отечественной экономике появился относительно недавно. Под бизнес-планированием понимается процесс разработки бизнес-плана для конкретного проекта, чаще всего инвестиционного.

Затруднительно однозначно определить сущность бизнес-планирования, поскольку природа самого явления имеет сложную структуру, а также существуют отличительные особенности его проявления в отечественной практике. Бизнес-планирование можно рассматривать как оперативное управление фирмой, как функцию топ-менеджмента компании, а также как процесс создания бизнес-плана.

Главной функцией бизнес-планирования является установление связи между стратегическими планами и тактическими действиями компании при помощи бизнес-планов и программ. Осуществление бизнес-планирования позволяет непрерывно управлять тактически компанией согласно принятой стратегии и контролировать достижение долгосрочных целей.

Цель бизнес-планирования состоит в планировании предпринимательской деятельности в текущем и будущем периоде, учитывая факторы окружающей среды.

Этапы процесса бизнес-планирования

Процесс бизнес-планирования является непрерывным процессом деятельности компании, который связан с ее развитием, а также процессом разработки бизнес-плана для конкретного проекта.

Создание и написание бизнес-планов состоит из множества процедур, которые можно сгруппировать в временные этапы:

«Процесс бизнес-планирования» 👇

1. Подготовительный этап, на котором принимается решение о разработке проекта, о разработке бизнес-плана, разрабатывается система финансового обеспечения разработки бизнес-плана, формируется группа по созданию бизнес-плана. На данном этапе ведутся предварительные подготовительные работы, необходимые для разработки и практической реализации бизнес-проекта. Конечной целью подготовительного этапа является создание необходимых условий для создания бизнес-плана.
2. Этап разработки бизнес-плана, на котором формулируется концепция бизнес-плана, происходит сбор данных, проводятся экспертные оценки и расчеты, подготавливается и утверждается бизнес-план. На данном этапе бизнес-идея перерождается в бизнес-план, другими словами, документально оформляется. Результат этапа – создание первоначального проекта бизнес-плана.
3. Этап продвижения созданного бизнес-плана, на котором проводятся переговоры с партнерами, согласуются условия с партнерами и оформляются договора, ведется аудит бизнес-плана внешними инвесторами, а также принимается решение о инвестировании, по необходимости корректируется бизнес-план. Особенностями данной стадии является взаимодействие с внешними пользователями созданного бизнес-плана и другими участниками проекта. Если требуется, бизнес-план адаптируется к условиям пользователей и утверждается его окончательный вариант, заключается пакет договоров, закрепляющих первоначальные бизнес-идеи.
4. Этап реализации, на котором разрабатывается план реализации, осуществляется программа работ в границах бизнес-плана, работы контролируются и корректируются, проводится анализ соответствия поставленных целей достигнутым, оценивается эффективность процесса бизнес-планирования и учитываются ошибки. На завершающем этапе бизнес-план реализуется, проводятся все мероприятия, установленные в бизнес-плане. Итог данного этапа – это успешно реализованный бизнес-проект.

Разработка бизнес-плана

Бизнес-план – это результат организационной работы и исследований, который опирается на:

• Определенный проект предоставления новых услуг;
• Всесторонний анализ предпринимательской деятельности, цель которого состоит в выделении ее сильных и слабых сторон, отличий и специфики от других похожих предприятий.

С помощью бизнес-плана можно избежать нехватки капитала для нормального функционирования фирмы, отрицательного баланса движения денежных средств, неверного подбора персонала, неправильного выбора местонахождения предприятия и т.д.

Планирование деятельности предприятия предполагает соблюдение основных принципов планирования:

• Принципа участия, согласно которому любое подразделение компании должно составить свой план, при этом деятельность всей компании должна быть скоординирована;
• Принципа непрерывности;
• Принципа интеграции и координации.

Бизнес-план представляет собой документ, где подробно описываются основные разделы развития компании в конкурентной среде, учитывая собственные и заемные финансовые источники, материальные и кадровые возможности, а также предполагаемые риски, возникающие в процессе осуществления предпринимательских проектов.

Основными целями и задачами бизнес-плана являются:

1. Обоснование предполагаемого бизнеса и оценка результатов за отдельный временной период;
2. Служит элементом стратегического планирования, а также руководством для исполнения;
3. Выступает средством получения инвестиций;
4. Служит инструментом управления внутри фирмы;
5. Может быть эффективной рекламой для нового бизнеса;
6. Является документом, отражающим готовность к рискам и страхующим успех проекта.

Чтобы практически реализовать бизнес-план, необходимо соблюдать основные принципы:

• Принцип гибкости, согласно которому нужно постоянно адаптироваться к изменениям окружающей среды, где функционирует предприятие;
• Принцип непрерывности, предполагающий изменяющийся в конкретных условиях характер планирования;
• Принцип интерактивности – планирование должно осуществляться творчески, а составленные разделы неоднократно прорабатываться;
• Принцип многовариантности, согласно которому должны существовать альтернативные варианты достижения поставленных целей;
• Принцип участия – в процесс создания бизнес-плана должны быть вовлечены все возможные участники;
• Принцип отражения реальных проблем.

Советы

Из точки А в точку Б: как разработать маркетинговый план для любого бизнеса

Поделиться

СВЕЖИЕ СТАТЬИ

Другие материалы из этой рубрики

Не пропускайте новые статьи

Подписывайтесь на соцсети

Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса

«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender

Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы
и интервью с экспертами диджитала.