На каком уровне переговоров компания презентует банку инвестиционный проект

Проектное финансирование один из самых сложных банковских продуктов. Сложность заключается в большом количестве участвующих в реализации проекта лиц: инициатор, банк, проектировщик, генподрядчик, поставщики оборудования, страховая компания и т.д. У каждого свои интересы и нащупать баланс довольно сложно, особенно в условиях когда каждый хочет ограничить свою ответственность и максимизировать экономические эффекты. 

Главным заинтересованным лицом является Инициатор. Ему для того чтобы учесть все интересы и структурировать сделку необходимо смотреть на проект с разных точек зрения. В ином случае высок риск потери денег на пред. инвестиционной стадии. Таких примеров масса — инициатор что-то делает, а потом банк сообщает, что нужно было другое (например разработал ПСД у не аккредитованного проектировщика или привлек генподрядчика, который не прошел СБ банка и т.д.). Эти траты могут быть значительны как в денежном измерении так и во временном. Поэтому пред началом работы важно составить план и провести аудит соответствия требований участников к возможностям проекта и инициатора. 

Мой опыт структурирования более 50 проектов позволил сформировать краткий путеводитель инициатора по работе с проектным финансированием. Приятного чтения.

---

Проектное финансирование — это финансирование инвестиционных проектов, при котором источником обслуживания долговых обязательств являются денежные потоки, генерируемые проектом. Специфика этого вида инвестирования состоит в том, что оценка затрат и доходов осуществляется с учётом распределения риска между участниками проекта.

Проектное финансирование сегодня — один из наиболее популярных и удобных путей реализации крупных проектов, связанных со строительством или реконструкцией промышленных объектов, добычей полезных ископаемых и многих других сфер. Организовать финансирование проектов можно как для действующего бизнеса, так и для вновь создаваемого. В статье описаны 4 основных этапа, пройдя которые вы сможете привлечь финансирование в свой бизнес.

Для того, чтобы понимать порядок финансирования, разберемся с участниками этого процесса. В первую очередь это получатель финансирования — инициатор или заемщик. Как правило, для этой роли выступает специально создаваемая для реализации проекта компания. Ее создание зачастую является требованием кредитора и обусловлено необходимостью отделения проекта от иной деятельности инициатора, защиты инвестиций от исторических налоговых и юридических рисков, связанных с предыдущей деятельностью компании.

Участниками проектного финансирования, как правило, являются:

1. Банк (кредитор)

   Предоставляющий основную часть финансирования (обычно 60-80%)

2. Инициатор и /или инвестор

   Лицо инициирующее проект и участвующие в его софинансировании (обычно 20-40%)

3. Проектная компания (SPV)

   Получателем финансирования (заемщиком), как правило, выступает специально создаваемая для реализации проекта компания. Ее создание зачастую является требованием кредитора и обусловлено необходимость отделения проекта от иной деятельности инициатора, защиты инвестиций от исторических налоговых и юридических рисков, связанных с предыдущей деятельностью компании.

Параметры типового кредита:

Упрощенная схема проектного финансирования выглядит следующим образом:

Этап 1. Подготовка к получению проектного финансирования

В рамках данного этапа необходимо провести работу по следующим направлениям:

1. Подбор банковских и финансовых продуктов и решений с учетом потребностей проекта.

2. Определение круга банков — потенциальных партнеров (проведение первичных переговоров). Необходимо выделить перечень банков, в которые можно обратиться за финансированием. Наиболее важные критерии ранжирования банков:

   • опыт кредитования в отрасли проекта;
   • наличие подразделения проектного финансирования;
   • объемы возможного финансирования;
   • стоимость фондирования банка.

3. Подготовка документов для первичного анализа в банк, включающих кроме юридических и финансовых документов, следующие документы:

   • Презентация проекта (инвестиционный меморандум);
   • Бизнес-план проекта с проработанным бюджетом проекта, структурой проекта и финансовой моделью.

   На этой стадии необходимо вести активный диалог с банком с целью выявления финансовых ковенант, которые он будет использовать для мониторинга состояния проекта, и убедиться в том, что эти ковенанты выполнимы для бизнеса (а лучше, если будет резерв на случай ухудшения ситуации), т.к. они впоследствии лягут как ограничители в кредитный договор.

Этап 2. Получение предварительного кредитного решения (Term sheet)

1. Предоставление информации и документов о проекте, подготовленных на Этапе 1, в отобранные банки. При этом необходимо в переговорах с банками «заходить» на более высокий уровень принятия решений с презентацией проекта, так как это дает больше шансов продолжить сотрудничество. На основании полученной информации банкиры оценивают привлекательность проекта, обоснованность планов и прогнозов, перспективность рынка, финансовые результаты проекта. В случае положительного вердикта сотрудников департамента по внутренней кредитной политике банка, специалисты его проектного департамента готовят предварительные условия финансирования.
2. Получение предварительных условий кредитования от банков. В них отражаются объем кредитования, ставка, срок, обеспечение и прочие условия, на которых банк готов профинансировать проект. Эти условия являются базовыми и служат отправной точкой кредитной работы. После получения предварительных условий кредитования необходимо продолжать работу минимум с тремя банками, чтобы иметь маневр на случай непредвиденных ситуаций и сложностей, приводящих к срыву финансирования. Банки мотивирует конкуренция, так как с их стороны проводится большой объем работы и в случае ухода клиента в другой банк она просто пропадет.

Этап 3. Получение окончательного кредитного решения

1. Согласование предварительных условий кредитования, а также подписание протокола о намерениях (не всегда). Срок согласования может составить от 1 до 6 месяцев, и обусловлен детальной проработкой условий кредитования, т.к. в этом документе происходит утверждение:

   • Списка основных участников проекта (в него помимо кредитора, инициатора и заёмщика могут входить, генеральный подрядчик, основной поставщик оборудования, основные покупатели, инжиниринговые компании и прочие контрагенты);
   • Целевое использование и порядок предоставления финансирования;
   • Размер и валюта кредита, процентная ставка, срок кредита и порядок его погашения;
   • Перечень обеспечения, по исполнению обязательств по кредиту;
   • Перечень поручителей по кредиту;
   • Права и обязанности сторон;
   • Гарантии и заверения;
   • Страхование;
   • Хеджирование;
   • Отлагательные и отменительные условия, при удовлетворении которых окончательное решение банка будет положительное. Банк формирует матрицу рисков, каждый риск должен быть закрыт документом или действием.

2. Формирование «дорожной карты» проектного финансирования. Исходя из согласованных предварительных условий, разрабатывается и согласовывается с банком график подготовки документации, предшествующей кредитному одобрению. В перечень документации могут входить:

   • Исходно-разрешительная документация;
   • Проектно-сметная документация с экспертизой и стадией «РД»;
   • Разрешение на строительство;
   • Договора концессии и/или документы по государственной поддержке.
   • Финансовая и юридическая документация по инициатору проекта, проектной компаний (заемщику), инвестору, аффилированным лицам, а также по основным контрагентам проекта;
   • Маркетинговое исследование;
   • Документы, обеспечивающие реализацию проекта (договора покупки оборудования, договора и соглашения на строительство, договора на инжиниринг и т.д.);
   • Документы, подтверждающие участие инициатора и/или инвестора в проекте, в том числе заключения независимых оценочных компаний в случае участия имуществом;
   • Соглашение с инвестором – данное соглашение регулирует обязанности инвестора по обеспечению финансирования проекта;
   • И прочие документы, указанные в отлагательных условиях.
3. Предварительная проработка проектной заявки. На этой стадии происходит передача выше перечисленных документов в банк, и производиться на основе них пересчет всей финансовой модели, обновляться ковенанты и вносятся коррективы в бизнес-план.

4. Анализ и экспертиза банком документов. Банковская экспертиза проводиться по следующим направлениям, с возможным привлечением сторонних и независимых экспертов:

   • Анализ экономической и политической стабильности в регионе реализации проекта;
   • Законодательно-нормативный анализ, анализ юридической стороны сделки;
   • Финансовый анализ;
   • Технический и строительный анализ. В крупных проектах привлечение эксперта банком в сфере строительства (инжиниринга, оборудования) с целью оценки очень велико, т.к. в силу различной специфики бизнеса сами банкиры, как правило, такими навыками не обладают.

   В ходе анализа могут быть выявлены «проблемные» по мнению банка места, которые необходимо будет обосновывать и нивелировать.

5. Получение кредитного решения от банков.

Этап 4. Подписание кредитно-обеспечительной документации и реализация проекта

1. Подписание кредитно-обеспечительных документов. Юридические департаменты многих банков не отличаются клиентоориентированностью и ввиду этого банк представляет проекты договоров, учитывающие в первую очередь интересы кредитора. Однако, так как банк понес затраты на предшествующих этапах существует возможность в разумных пределах вносить выгодные для заемщика коррективы.
2. Техническое сопровождение кредита. Предоставление в банк на регулярной основе отчетов и документов о ходе реализации проекта, соблюдении ковенант, расходовании бюджета, аудированной финансовой отчетности и т.д.
3. Оптимизация кредитного портфеля. После завершения строительства объекта, строительные риски для банка существенно снизились, поэтому появляется возможность рефинансировать взятые кредиты на более выгодных условиях, что является следствием снижения рисков.

---

Ознакомиться с возможностями РК Консалтинг относительно сопровождения процесса получения проектного финансирования по ссылке здесь >>

---

Рекомендуемые статьи

Собираетесь на встречу с деловым партнером? Не хотите упустить крупного клиента? А может быть, ищете инвестора для своего интернет-магазина? Тогда прочитайте нашу статью и будьте во всеоружии!

В этой статье мы расскажем, как подготовиться и вести переговоры с партнерами, инвесторами и клиентами. Это совершенно разные ситуации, в которых мы советуем вам выбирать определенные тактики поведения. И лишь одно остается неизменным: безукоризненный внешний вид, вежливость и профессионализм.

Подготовка к переговорам

1. Определите цель, которую вы хотите получить в результате переговоров. Это может быть заключение сделки, нового договора, получение средств, соглашение о сотрудничестве. В процессе переговоров не позволяйте себе отступать от цели (возможны незначительные уступки, но не более).
2. Подготовьте несколько вариантов развития переговоров — в зависимости от того, какую линию будет гнуть собеседник (не забывайте, что у него тоже есть своя цель). Отрепетируйте их заранее, чтобы не попасть впросак.
3. Позаботьтесь о внешнем виде. Чем важнее переговоры, тем безупречнее вы должны выглядеть. Никаких футболок и шорт для мужчин (лучше деловой костюм или хотя бы рубашку с классическими джинсами) и декольте с мини — для женщин. Для прекрасного пола также необходим умеренный неброский макияж: боевой раскрас индейца не подходит. Начищенная обувь и ухоженные руки завершат ваш образ.
4. Возьмите с собой необходимые атрибуты: ежедневник и ручку — для записей, визитки и буклеты, презентацию в ноутбуке — для представления компании, бутылочку воды — промочить горло, бланки договоров — вдруг пригодятся! А вот телефон отключите, чтобы не отвлекаться.

Совет: постарайтесь назначить встречу на вашей территории: в офисе интернет-магазина. Это придаст вам уверенности. Если собеседник настаивает на нейтральной территории — кафе, например — выберите знакомое место. Если придется играть на чужом поле — подготовьтесь вдвое усерднее.

Переговоры с партнерами

Вашим партнером может быть новый поставщик, предприниматель из смежной тематики или просто заинтересованное лицо, с которым вы решили начать новый проект. Это игра на равных — оба партнера заинтересованы, как говорят, “во взаимовыгодном сотрудничестве”. Это значит, что никто никому ничего не должен, оба собеседника находятся в одинаковых условиях. От вас требуется соблюдение основных правил.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

1. Говорите четко, не вкладывайте в слова двойной смысл. Вам понравится, если ваш потенциальный партнер будет говорить намеками и туманными фразами? Вот то-то же. Ведите себя так же: если сказали “А” — значит, это “А”, а не “Б” или “В”. Особенно тщательно придерживайтесь этого правила в письменных соглашениях. Можно, конечно, наставить в договоре звездочек и прописать половину условий мелким шрифтом, но захотят ли потом иметь с вами дело? Слухи в бизнес-среде расходятся быстро: не губите свою репутацию.
2. Будьте честными. Правдиво расскажите о своем интернет-магазине, опишите преимущества и недостатки, поделитесь перспективами и планами на будущее. Рассказывайте все, кроме состояния банковского счета
3. Уточняйте. Бывает, что собеседник сам выражается туманно, что-то недоговаривает или перескакивает с темы на тему. Не стесняйтесь переспрашивать и уточнять — возможно, в деталях собака и зарыта.
4. Будьте вежливы. Даже если ваш предполагаемый партнер ниже вас по социальному статусу, не допускайте сарказма и панибратства: будьте подчеркнуто корректны. Неизвестно, как повернется жизнь в дальнейшем: может быть, сегодняшний юнец ракетой взлетит вверх, а у вас, наоборот, дела пойдут не так гладко. Словом, помните про русскую пословицу “не плюй в колодец — пригодится воды напиться”.
5. Не пытайтесь перетянуть одеяло на себя. Есть мнение, что чем наглее вести себя на переговорах, чем активнее “продавливать” себе выгодные условия — тем лучше. В топку таких советчиков: так вы только заработаете репутацию хамоватого типа, с которым каши не сваришь. А слухи в бизнес-среде… ну, дальше вы поняли.
6. Дружба — дружбой, а табачок врозь. Опытные предприниматели говорят, что с друзьями и хорошими знакомыми нужно быть наиболее осмотрительными. Оно и правда: другу сложнее отказать, проще уступить и понадеяться на его порядочность. А результат может быть непредсказуемым. Доверяй, но проверяй!
7. Делайте записи. Это правило, кстати, характерно и для следующих разделов нашей статьи. Заведите привычку записывать на переговорах наиболее важные тезисы. Они пригодятся вам после встречи, когда вы будете подводить итоги. Да и в завершение переговоров не лишним будет проговорить основные моменты и уточнить, правильно ли вы друг друга поняли.

Совет: не падайте духом, если найти надежного партнера получится не с первого раза. Люди разные: у каждого свое видение ситуации, свои методы ведения бизнеса, свои ценности, в конце концов. То, что нормально для вашего собеседника, может оказаться неприемлемым для вас. Главное — найти человека, с которым вы будете на одной волне — из таких получаются самые лучшие партнеры!

Переговоры с инвесторами

Совсем другая ситуация: вы зависимы от инвестора, а точнее — от его денег. Мы уже писали о том, как найти инвестора для интернет-магазина. Осталось понять, о чем же с ним говорить и как себя вести:

1. Не хвалитесь. Инвесторы — серьезные дяди, они ведут переговоры постоянно и способны раскусить любое вранье. Представляете, сколько раз они слышали речи о том, что “у нас самый лучший стартап”, что “скоро мы обязательно раскрутимся” и “порвем рынок”? В лучшем случае такие разговоры вызовут усмешку, в худшем — с вами откажутся работать. Вам придется по-настоящему заинтересовать собеседника, чтобы получить желаемое — средства на развитие бизнеса.
2. Не блефуйте. Если у вас ноль начального капитала, отсутствуют единомышленники и партнеры, нет других инвесторов — так и скажите, возможно, ваша сила совсем в другом. Помните, что все слова проверяются — ни один инвестор не будет вкладывать деньги, не проверив стартапера под микроскопом.
3. Давайте конкретику. Не “миллионы оборота когда-нибудь потом”, а “мы выйдем на такой-то оборот через год: вот расчеты, вот бизнес-план”. Не “у нас самые лучшие поставщики”, а “вот список наших поставщиков: вот договоры, вот обязательства, вот поручительства”. Не “мы работаем по всей России”, а “мы осуществляем доставку в такие-то города, вот список”. Ну и так далее.
4. Говорите о преимуществах вашего бизнеса. Что толку плакать, что дело идет плохо, налоги повышаются, конкуренты одолевают — на прошлой неделе открылось еще пяток интернет-магазинов, и все по вашей тематике? Инвесторы прекрасно знают, как тяжело вести в нашей стране малый бизнес. Настройтесь на позитивный лад: расскажите, чем конкретно ваш магазин отличается от других и что конкретно вы делаете, чтобы оставаться на плаву.
5. Не ругайте конкурентов. Это для вас фирма “Рога и копыта” — прямой соперник, а для инвестора — всего лишь еще одна компания (а возможно, и больше: кто знает, может быть, инвестор сотрудничает и с ними тоже?). Если у вас есть гарантии, что вы уберете с рынка конкурента — так и говорите, подкрепляя доказательствами. Если есть конкурентные преимущества — скажите, какие. Бизнесмены оперируют цифрами, а не эмоциями. А еще лучше — подружитесь с конкурентами, проведите кросс-маркетинговые акции и расскажите об этом инвестору.
6. Не заискивайте. Другая крайность — с самого начала переговоров принять подобострастный тон и во всем соглашаться с инвестором. Даже если ваш собеседник намного опытнее — ведите себя достойно. Проявите себя как настоящий бизнесмен: с честью отвечайте на неудобные вопросы, покажите свою компетентность и знание рынка, проявите лояльность к конкурентам.

Совет: будьте честными, говорите всю правду — это лучше, чем похвальбушки и неумеренное чувство собственной важности. Инвестор может подумать, что имеет дело с самоуверенным юнцом, и откажется вам помогать.

Переговоры с клиентами

Ура, на вашей улице перевернулся грузовик с клиентами! К вам обратился человек, который желает купить большую партию товаров — возможно, по оптовой цене. В любом случае это сотрудничество сулит выгоду, поэтому вам нужно встретиться и обсудить все детали. В какой-то степени ваша позиция в этих переговорах тоже зависимая: если клиент крупный и перспективный, нельзя его упускать. С другой стороны, он сам обратился к вам — значит, тоже заинтересован. А значит — будет большая игра, и только от вас зависит, станете ли вы победителем!

1. Будьте вежливы. Соблюдайте правила делового этикета: это покажет клиенту, что сервис в вашем интернет-магазине отличный, и ему нечего бояться в дальнейшем. А вы — современный образованный руководитель, с которым приятно иметь дело.
2. Говорите правду. Не обманывайте, не говорите о своей сверхприбыли и VIP-клиентах, если таковых не имеется. Проверить это не так легко, но если обман вскроется — слухи в бизнес-среде распространяются со скоростью света.
3. Блефуйте, но в меру. Да-да, это правило работает и в обратную сторону. Даже если вы прыгаете от радости, что можете заполучить выгодного клиента, не показывайте ему этого. Конечно, говорить о том, что перед вашим офисом стоит очередь из других желающих, тоже не стоит: дайте собеседнику понять, что он единственный и неповторимый, в то же время тактично скажите, что бизнес идет отлично, и недостатка в клиентах нет.
4. Узнайте потребности клиента. Выясните, зачем ему нужно это сотрудничество, какие цели он преследует, почему выбрал именно вас. Так будет легче построить линию разговора и выбрать удачный тон.
5. Расскажите о принципах работы вашего интернет-магазина, его корпоративной культуре. К примеру, вы всегда оформляете возвраты — даже если товары по закону можно не возвращать, вы идете навстречу клиенту. Или у вас есть другой отличительный знак — фирменная упаковка, презенты в подарок к заказу. Дайте полную информацию, чтобы не допускать неожиданностей в процессе работы.

Совет: берегите крупных клиентов, порой именно на них держится весь бизнес в сфере e-commerce. Проводите акции, распродажи, делайте скидки, чтобы сделать из случайных покупателей постоянных. Не позволяйте конкурентам переманить их!

А что потом?

Итак, переговоры состоялись. Вы ударили по рукам и договорились (не будем сейчас рассматривать случаи, когда соглашение не достигнуто). Что теперь делать?

1. Не подписывайте сразу договор, не начинайте новых проектов — возьмите небольшой тайм-аут, чтобы еще раз все обдумать. Прислушайтесь к интуиции — она поможет понять, стоит ли начинать дела с этим партнером. Задействуйте сарафанное радио — наведите о человеке справки. Но и сильно не затягивайте — запал может догореть, а партнер — передумать. Два-три дня вполне достаточно!
2. Напишите собеседнику электронное письмо, в котором поблагодарите за встречу, еще раз отразите главные моменты и выразите желание скорее начать сотрудничество. На всякий случай пропишите цифры, о которых шла речь на переговорах (сумма вложений, количество единиц товара и так далее) — вдруг собеседник понял что-то не так? Если вдруг он не отвечает — подождите денек-другой и вновь напомните о себе. Если опять тишина — лучше отступить, чем навязываться. Все бывает: ваш собеседник мог и передумать.
3. Когда начнете сотрудничество, выполняйте свои обещания. Вы же не зря делали записи: периодически поднимайте их и не отклоняйтесь от заданного курса. Не нарушайте договоренности — иначе слухи в бизнес-среде… ну и далее по тексту.

И напоследок

Удачно провести деловые переговоры — это лишь начало долгого сотрудничества. Теперь все зависит только от вас (ну и еще от партнера). Удачи в продвижении!

Возможно вам также будет интересно:

Содержание

Наука вести переговоры известна с античности. Сегодня бизнес научился убеждать и побеждать словами. В статье по этапам рассмотрим искусство переговоров и выясним, как их вести с выгодными партнерами, как договариваться с клиентами и как общаться с инвесторами. 

Зачем нужны переговоры

С помощью переговоров можно получить гораздо больше, чем изначально предполагалось. Провести искусные переговоры — это не просто договориться технически. Вы можете получить разнообразные преференции, найти новых единомышленников, создать сеть лояльных контактов, прийти к компромиссу и погасить старые конфликты. Или наоборот — продавить свои решения и одержать безоговорочную победу.

Бизнес-тренеры говорят, что переговоры — это просто разговоры о том, что обеим сторонам интересно. На самом деле каждый преследует собственную выгоду и желает своего перевеса, при этом действуя прямо или скрытно. Стороны хотят победить, но уважают соперника и его позицию.

Какие есть виды переговоров

Есть два основных вида переговоров: партнерские, когда стороны желают прийти к компромиссу или, что лучше, к сотрудничеству и конкурентные, когда стороны сражаются за свои интересы до конца, когда любой компромисс — это проигрыш. В первом случае оба партнера чем-то жертвуют, чтобы уже договориться и начать работу. Во втором важнее добиться своего любой ценой. 

Стили переговоров

Авторитарный — разговор с позиции сверху. Занимать позицию главного можно, только если вы реально главный: начальник или заведомо более могущественный партнер. А вот изображать из себя главного, «включать босса» не рекомендуют — это выглядит не очень выигрышно и может произвести впечатление только на неопытных переговорщиков. Пример авторитарного стиля переговоров: директор доносит изменения кадровой политики подчиненным. 

Демократический — участники считают, хотя бы формально, друг друга равными партнерами и не используют открытое давление, а «работают» на убеждение, стремятся продемонстрировать пользу сделки для партнера. Пример демократического стиля переговоров: бренд размещает публикацию у популярного блогера. 

Неформальный — «поговорим по душам», «встреча без галстуков», «обсудим в баньке», «выпьем кофе». Стиль, когда партнеры встречаются вроде бы и не для переговоров, а пообщаться и прийти к чему-то. Пример: поставщик растений пригласил застройщика прогуляться по ландшафтному заказнику и присмотреть деревья для аллеи в новом микрорайоне.

Этапы переговоров: от подготовки к идеальному результату 

Не думайте, что даже великолепные прирожденные переговорщики не готовятся к встречам и не планируют тщательно каждый шаг. Расскажем о приемах и хитростях, которые помогают на разных этапах переговоров. Кто-то использует их инстинктивно, кто-то осознанно.  

1 этап переговоров: подготовка, разведка, планирование

Подготовка к переговорам: тщательно выбирайте место и время встречи. Лучше важные дела обсуждать в первой половине дня и на свежую голову. Место выбирайте по принципу «дома и стены помогают», стараясь «завести» вторую сторону на свою территорию, где вы будете чувствовать себя комфортно.  

Настрой: за 1–2 дня до переговоров нужно абстрагироваться от суеты, конфликтов и скандалов, настраиваясь только на важный разговор. Если произошло что-то неприятное, вас выбило из колеи, вы плохо себя чувствуете или перенапряглись — лучше перенести переговоры. Если владеете техниками релаксации и самонастроя, сбросьте напряжение и помогите себе прийти в форму. 

Составьте примерный план разговора и отрепетируйте ваши главные аргументы, а также отработайте возможные возражения партнера. Спрогнозируйте разные варианты развития беседы и смоделируйте ваши действия.

Все идет от цели, которой вы хотите добиться: заключить сделку, получить инвестиции, договориться о совместной работе. Всегда помните о вашей цели, не позволяйте себе слишком отходить от задачи, даже если переговоры идут трудно или партнер предлагает что-то заманчивое, но не то, что нужно вам.

Сегодня часто встречают «по одежке». Чистота, опрятность, уместность одежды — это обязательная часть образа. Важно понимать, с кем вы будете общаться и выглядеть органично вашим целям. Хотите поговорить неформально и на одном уровне — одевайтесь, как привык ходить собеседник. Хотите быть «сверху» — одевайтесь «дороже». Возьмите блокнот для записей, потому что в разговоре эмоции и стресс могут помешать запомнить все нюансы.   

2 этап переговоров: монологи и предложения

Для начала стороны выражают свои намерения и обмениваются мнениями по ситуации. Здесь важна четкость, ясность и подробность в донесении позиции. Краткость — сестра таланта. Подведите к своему главному предложению и укрепите его доказательной базой и аргументами. 

Затем дайте собеседнику высказаться. Не спешите и не давите, наоборот, слушайте и собирайте информацию. Когда все высказались, можно устно и письменно закрепить тезисы каждой стороны, чтобы не было разночтений. 

3 этап переговоров: обсуждение и торг

Вступаем в горячую фазу переговоров: сейчас будем торговаться, спорить и применять навыки убеждения. Это самый сложный этап, требующий хороших умений переговорщика. Интересы сторон редко совпадают полностью. Покупатель хочет купить дешевле, продавец — продать дороже, но люди делают взаимные уступки и приходят к компромиссу. 

В конкурентных переговорах уступки и компромисс считают проигрышем. Например, вы сдаете квартиру или офисные площади — зачем вам уступать по цене? Только если нужно побыстрее сдать помещение. Тогда стиль переговоров уже больше демократический, так как нужен компромисс. Вы снижаете цену, но арендатор, к примеру, обязуется сделать мелкий ремонт за свой счет.    

4 этап переговоров: принятие решения

Стороны высказались, возражения отработаны, торг окончен. Время принимать решение: разойтись ни с чем, подумать еще или сразу заключить соглашение? Если вы не решаете все на месте, через день после встречи письменно закрепите с партнером итог переговоров, поблагодарите и уточните, что с его стороны такое же понимание ситуации. Обозначьте сроки, когда будет принято окончательное решение, и что для этого нужно сделать обеим сторонам. 

13 простых принципов ведения переговоров

В любой сфере профессионал должен уметь выстраивать диалог. Для этого пригодятся знания психологии и правила эффективной коммуникации. Чтобы ваши переговоры не превратились в пустую беседу, а привели к соглашению и принесли результат, соблюдайте следующие принципы.

1 Ставить достижимые цели и формировать адекватные ожидания от переговоров

Успех переговоров во многом зависит от уровня подготовки. Перед встречей соберите информацию о партнере, его возможностях, целях и мотивации. Проанализируйте интересы всех сторон и составьте примерный план разговора. Это поможет понять, какие требования вы можете предъявить друг другу, каких неудобных вопросов лучше избежать, какой итог переговоров может стать худшим, а какой — лучшим.

2 Просить чуть больше, чем вас устроит

Классическая история — запрашивать чуть больше, чтобы иметь пространство для торга. Эта хитрость работает от торгов на рынке до покупки международной компании. Просите чуть больше в начале, чтобы получить ровно сколько хотите в финале разговора.

3 Подстраиваться к собеседнику психологически и делать small talk

Разговоры о погоде — не глупость, а необходимый элемент легкого установления контакта с партнером. Ненавязчивая беседа, пара комплиментов, вопросов, на которые обычно отвечают «да» — и обстановка слегка разрядилась и можно переходить к делу. С места в карьер только ставят ультиматумы. Торопиться не нужно — это создает стресс и ощущение угрозы, что явно не идет на пользу переговорам: собеседник будет зажат, насторожен или закроется совсем. 

4 Не давить

Вам хочется откинуть все формальности и «напасть» на партнера? Но давлением можно получить только то, что вы сможете продавить, а не то, что человек может вам дать, если ему это будет выгодно или приятно. Так вы только испортите с ним отношения.

5 Анализировать партнера заранее

До встречи найдите информацию о собеседнике, чтобы понять, как он мыслит, чего хочет и чего боится. Тщательно готовьтесь к переговорам, чтобы максимально раскрыть собеседника и добиться своей цели.   

6 Быть всегда точным в цифрах и обещаниях

Не делайте громких обещаний и не обманывайте партнера. Отсутствие фактов и неуверенность чувствуется всегда. Если у вас нет четких цифр, сумм, сроков и обязательств, договориться до нужного взаимного результата невозможно.

7 Вести открытый диалог

Только так можно понять человека любого менталитета, возраста и социального статуса. Открытый диалог подразумевает активное слушание и максимум открытых вопросов:

• Что вы думаете об этом?
• Как вы предлагаете это решить?
• Что вы хотели бы уточнить?  

Не бойтесь переспрашивать и задавать «глупые» вопросы. Вы пришли не понравиться и показаться умным, а преследуете четкую цель. 

8 Фиксировать все на бумаге

Вести запись, даже на диктофон, — полезная практика. Потом будет проще все вспомнить детально, а в случае конфликта можно будет послать эту запись партнеру. 

9 Оставаться на равных позициях и не вовлекаться в конфликты

Не давить — одна сторона медали. Нужно также не поддаваться давлению и не занимать позицию «снизу», потому что это уже не переговоры, а получение директивных указаний. Даже если объективно вы «ниже» партнера, это не должно отражаться в разговоре. Переговоры — пространство равных, как ринг или теннисный корт.  

Даже если вас выводят на открытый конфликт, будьте мудрее и возвращайте диалог в конструктивное русло. Пусть собеседник кипит и эмоционирует — у вас перед глазами всегда должна быть цель переговоров.  

10 Не отвечать на агрессию 

Главная цель ведения деловых переговоров — достичь соглашения, а не зайти в тупик. Если собеседник давит на вас или проявляет агрессию, не отвечайте ему тем же и не позволяйте втянуть себя в спор или конфликт. Будьте гибкими и сохраняйте спокойствие. Попробуйте разрядить обстановку легкой фразой или отвести внимание собеседника от темы, которые вызывает у него негативные эмоции.

11 Уметь взять паузу и отойти в сторону

Переговоры не всегда завершаются быстро и однозначно. Это стихия, которой мы учимся управлять. Если решения нет или обстановка накалилась — берите паузу, на кофе или на неделю, но не оставайтесь в конфликтном пространстве. Возвращайте себя и переговорный процесс в осознанность. Умейте ждать, когда «мяч на стороне» партнера. Пусть человек подумает. Не выходите из границ и не тащите из него решение. Сделайте свою часть и ждите, когда партнер сделает свою. 

12 Помнить о своих целях

Во время переговоров ориентируйтесь на цель их ведения: держите в голове вопросы «Чего я хочу добиться?» и «Как это сделать?». Конкретика позволит избежать сомнений и лишних эмоций, поможет грамотно подвести собеседника к нужным выводам и принять правильное решение.

13 Освоить искусство дедлайна

Научитесь строго ограничивать сроки. Как это выглядит на практике.

Во сколько нужно прийти на встречу? — В 15.00. 

Если вы укажите промежуток времени с 15.00 до 16.00, партнер может воспользоваться временным промежутком и затянуть с визитом. 

Когда начинаем поставку товаров? — Через 3 дня после подписания договора.

В бизнесе важно выстроить четкую схему. Если стороны будут растягивать выполнение обязательств, вы рискуете потерять деньги и уступить конкурентам.

Какие ошибки часто бывают в переговорах

Отчаиваться, если что-то пошло не по плану. К переговорам готовитесь не только вы, но и ваш собеседник. Поэтому может случиться так, что ваши планы действий не совпадут и разговор пойдет не по сценарию. Во время подготовки к переговорам продумайте разные варианты развития событий, чтобы чувствовать себя увереннее и достичь цели.

Забывать про эмоции. Участники переговоров — люди, а не роботы. Им интересны официальные данные, статистика и логические выводы, но и все человеческое им не чуждо. Общение с партнером должно быть живым и в меру эмоциональным, чтобы разговор не превратился в скучный обмен информацией.

Превращать переговоры в дорогостоящую презентацию. Чтобы продемонстрировать информацию наглядно, используйте простые схемы или графики. Даже если вы заплатили за презентацию крупную сумму, не факт, что она оправдает эти затраты.

Полагаться на импровизацию. Находчивость и умение импровизировать — ценные умения. Но рассчитывать только на них в ходе переговоров не нужно. У оппонента может сложиться впечатление, что вы плохо разбираетесь в вопросе и не захочет сотрудничать с некомпетентным специалистом.

Сразу переходить к цифрам. Если вы начнете с порога обсуждать свои цели или предстоящие расходы, то покажетесь человеком, который не умеет поддержать беседу и заинтересован только в личной выгоде. Начинайте разговор с нейтральной темы: отметьте оригинальность интерьера помещения или сделайте комплимент костюму собеседника.

Давить на собеседника. Не стоит заваливать оппонента терминами, графиками или бесконечными вопросами. Он может воспринять ваше поведение, как нападение.

Как вести переговоры о сотрудничестве 

Участники деловых переговоров равны между собой и заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Не важно, кто ваш оппонент — поставщик, производитель или предприниматель из смежной области. Вы обязаны соблюдать основные правила деловых переговоров.

Не говорите двусмысленно

Не говорите намеками и двусмысленными фразами. Вашему собеседнику нужна конкретика, чтобы принять правильное решение. Придерживайтесь этого правила при личной встрече и в переписке.

Будьте честными 

Открыто расскажите оппоненту о своем бизнесе: чем вы занимаетесь, чем отличаетесь от конкурентов, каким видите будущее. Можете рассказать о проблемах, с которыми столкнулись в процессе развития — разумная самокритика и желание совершенствоваться покажет, что вы честны и способны адекватно оценивать свои возможности. Если у вас уже есть сайт или интернет-магазин, покажите его.

Чтобы повысить конверсию на 30% и увеличить лояльность клиентов, подключите виджеты Calltouch. Они автоматически обрабатывают обращения с сайта и лидформ TikTok, Facebook* (*продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России) и ВКонтакте, а также собирают заявки в нерабочее время. С помощью мультикнопки клиент сам решит, как связаться с вами: позвонить, заполнить умную заявку или написать в чат соцсетей.

Уточняйте, если непонятно 

Если вы что-то не поняли из речи собеседника или вам кажется, что он скрывает важные детали, не стесняйтесь переспросить или уточнить. Может быть именно эти нюансы станут решающими для заключения сделки.

Будьте вежливы

При любых обстоятельствах будьте корректными. Если ваш партнер — начинающий предприниматель, а вы — учредитель крупной компании, не стоит вести себя снисходительно. Вы рискуете вызвать неприязнь и не найти общего языка.

Не ведите себя нагло 

Не старайтесь любой ценой «выбить» выгодные для вас условия. Подобное поведение может сказаться на вашей репутации и другие потенциальные партнеры вряд ли захотят сотрудничать с человеком, который ведет себя нагло и не учитывает интересы оппонента.

Переговоры с клиентами

Чтобы продать товар или услугу, важно уметь общаться с клиентами. Одни легко идут на контакт с целевой аудиторией, другим приходится прикладывать для этого максимум усилий. Такие переговоры нужно выстраивать по следующим принципам.

Будьте вежливы 

Не забывайте о деловом этикете. Клиенты оценят вашу вежливость, расслабятся и будут более расположены к общению. С доброжелательными бизнесменами люди хотят иметь дело.

Говорите правду 

Не стоит говорить о том, что не относится к вашему бизнесу. Рассказы о сверхприбыли и звездных клиентах интересно слушать, но легко проверить. Любая ложь вскроется, а вы потеряете доверие потенциального покупателя.

Не ведите себя слишком эмоционально 

Излишняя эмоциональность может спугнуть клиента. Он хочет увидеть в вас профессионала, который докажет, что этот товар или услуга — то, что нужно. Лучше вооружитесь неопровержимыми доказательствами преимущества вашей компании.

Узнайте потребности клиента 

Чтобы правильно выстроить линию разговора, выясните, почему клиент хочет сотрудничать с вами и какие цели преследует. Это поможет договориться о взаимовыгодных условиях и решить его проблему.

Расскажите о принципах работы и корпоративной культуре 

Если ваша компания идет навстречу клиентам, они это оценят. Например, если вы ремонтируете технику по истечению гарантийного срока. Еще можно рассказать о специальных предложениях или подарках, которые ждут покупателей при заказе. Это повысит их лояльность.

Переговоры с инвесторами

Как пройдут переговоры с инвесторами, зависит их желание вложить деньги в развитие вашего бизнеса. Расскажем, как вести себя и убедить сотрудничать с вами.

Не хвалитесь

У инвесторов большой опыт ведения переговоров. Они часто слышат о «самых перспективных стартапах» и «желании совершить революцию на рынке». В лучшем случае такие фразы вызовут улыбку, в худшем — желание отказаться от сотрудничества. Чтобы заинтересовать оппонента, не хвалитесь, а приводите аргументы.

Не набивайте себе цену 

Информацию о вас легко проверить. Поэтому расскажите о реальном положении дел: какой у вас размер капитала, есть ли единомышленники и партнеры, с какими инвесторами вы уже сотрудничали. Любой обман скажется на репутации.

Давайте конкретику 

Говорите цифры и факты. Инвестору важно знать, когда его вложения окупятся и окупятся ли они вообще. Поэтому замените фразу «мы в ближайшем будущем в разы увеличим обороты производства» на «мы планируем выпустить на 10 000 стульев больше уже в следующем квартале», «мы работаем с лучшими» — на «среди наших поставщиков компании „ААА“ и „БББ“».

Говорите о преимуществах вашего бизнеса 

Представьте себя в выгодном свете. Расскажите, чем вы отличаетесь от конкурентов и что вы делаете, чтобы предложить аудитории качественные товары и услуги. Инвесторы знают, как тяжело вести бизнес, но ценят позитивный настрой.

Не ругайте конкурентов 

Для вас «ООО» — непосредственный соперник, а для инвестора — очередная компания или его партнер. Не поддавайтесь эмоциям и не ругайте конкурента, а соблюдайте деловую этику.

Не пытайтесь угодить  

Подобострастный тон неуместен в разговоре с инвестором. Ведите себя достойно, даже если очень нуждаетесь в деньгах. Спокойно и аргументировано отвечайте на неудобные вопросы, покажите свою компетентность и знания.

Как вести переговоры по телефону

Люди все меньше говорят по телефону, но не стоит отказываться от такого мощного канала переговоров. И в телефонном разговоре можно продавать на миллионы, если оттачивать мастерство и следовать общим правилам: 

• составляйте план разговора, как при личной встрече;
• пользуйтесь уловками для обхода секретаря и других типовых ситуаций;
• всегда здоровайтесь и представляйтесь первым;
• в разговоре чаще называйте собеседника по имени;
• думайте о проблеме собеседника, но не теряйте из виду свою цель;
• можно психологически зеркалить партнера голосом, темпом и интонациями речи;
• ведите диалог на основе открытых вопросов;
• проговаривайте основные договоренности по ходу беседы и в финале.

Часто после такого разговора компании изучают сайт потенциального партнера и читают отзывы клиентов, оценивая перспективу сотрудничества. Чтобы ваша репутация была хорошей, не теряйте покупателей и не заставляйте их ждать. Подключите виджет обратного звонка Calltouch — он появится тогда, когда пользователь сайта хочет совершить звонок, и соединит с вашей компанией за 30 секунд. 

Форму обратного звонка можно настроить для каждой страницы или раздела сайта и писать в них разные мотивирующие тексты, акции и предложения. Этот инструмент адаптивен: загружайте логотип компании, меняйте стили и используйте иллюстрации.

Заключение

Переговоры — состязание в риторике, игра, война или дружеские посиделки? Относитесь к ним, как вам нравится, но соблюдайте веками отработанные принципы. Уважение и внимание к партнеру, твердое намерение добиться своего, готовность к диалогу — этого достаточно. 

После переговоров стоит взять паузу, отдохнуть, привести эмоции и мысли в порядок. А затем еще раз зафиксировать достигнутые договоренности: для себя и с партнером. Собраться с силами и принять окончательное решение, взвесив «все за и против». 

Удачных и продуктивных вам переговоров.

Привлечение инвестиций в бизнес может потребоваться на разных этапах. Если речь идет о старте бизнеса, то зачастую предприниматели вкладывают собственные деньги, однако не всегда это возможно. Возникает вопрос о поиске частного инвестора. В статье рассказываем, как найти правильного инвестора

Содержание

Что такое инвестиции и когда они могут понадобиться

Основные виды инвестиций в бизнес

Как привлечь инвестиции
— Шаг 1. Портрет инвестора
— Шаг 2. Поиск инвестора
— Шаг 3. Подготовка к встрече с инвестором
— Шаг 4. Встреча и переговоры
— Шаг 5. Соглашение о намерениях

Как презентовать бизнес инвесторам

Типичные ошибки предпринимателей

Олег Иванов

Предприниматель, инвестор, владелец InvestBazar Fund

Финансирование бизнеса

Нет времени на поиски инвестора? Возьмите кредит для бизнеса в Сбербанке

Подать заявку онлайн

Что такое инвестиции и когда они могут понадобиться

Инвестиции — это внешнее финансирование, цель которого помочь бизнесу стартовать, а также поддерживать его на первых этапах развития, пока он не встанет на ноги. Также инвестиции в бизнес могут понадобиться уже действующей компании, например, когда она запускает новое направление деятельности, выходит на новые рынки, приобретает другие компании для масштабирования деятельности.

В связи с этим различают такие стадии развития проекта:

• посевная стадия — идет разработка идеи и нужны деньги на создание тестовой версии продукта, на тестирование гипотез, на создание первичной команды;

• стадия расширения — продукт подтвердил свою работоспособность, продажи и выручка растут — требуются вливания для масштабирования бизнеса, для маркетингового продвижения, найма команды ;

• стадия роста — компания стабильно получает прибыль, могут понадобиться инвестиции для выхода в другие регионы, на зарубежные рынки;

• стадия зрелости — бизнес стабилен, однако появилось много конкурентов и нужно удерживать свою долю, инвестиции могут понадобиться для диверсификации бизнеса.

Основные виды инвестиций в бизнес

Главная задача инвестора — вложить деньги так, чтобы не допустить их обесценивания из-за роста инфляции и получить от этого доход. Это и нужно учитывать владельцам бизнеса, которые хотят привлечь средства инвесторов.

Можно выделить следующие виды инструментов инвестирования:

1. Финансовые — когда деньги вкладываются в ценные бумаги, иностранную валюту, драгметаллы.

2. Реальные — подразумевают вложения в промышленность, транспорт, технику, авторские права.

3. Спекулятивные — такие, благодаря которым прибыль получают за счет разницы в цене покупки и продажи активов. 

4. Венчурные — вложения — как правило, на длительный срок — в молодые компании, в том числе стартапы, на ранних стадиях развития. 

❗ Внимание
Выбор инструментов инвестирования зависит от того, за какой период времени человек хочет получить прибыль, в каком объеме и насколько готов рисковать. Компании, желающие получить финансирование у частных инвесторов, должны понимать, какие условия могут им предложить.

По длительности срока инвестирования инструменты бывают:

• краткосрочными — срок вклада составляет меньше 1 года; 

• долгосрочными — на срок больше 3 лет;

• среднесрочными — период вклада от 1 года до 3 лет.

По уровню доходности инвестиций можно выделить такие типы:

• высокодоходные; 

• среднедоходные; 

• низкодоходные; 

• бездоходные — как следует из названия типа, инвестор не получает прибыль, он вкладывает деньги, чтобы поддержать общественные инициативы. 

По степени риска инвестиции бывают:

• безрисковые — когда инвестор получает доход при любых обстоятельствах; 

• низкорисковые;

• среднерисковые; 

• высокорисковые. 

Инвестиции с самой высокой доходностью обычно и самые рисковые. Чем надежнее вклад, тем ниже прибыль инвестора. Так, вложение в стартап на этапе формирования будет высокорисковой инвестицией, а покупка облигаций — низкорисковой. К безрисковым инвестициям можно отнести открытие вклада в крупном банке.

Отсюда вывод: основная задача владельцев бизнеса в деле привлечения инвесторов — заинтересовать их и убедить, что вложения принесут прибыль, а не убытки. Для этого следует грамотно презентовать бизнес. Как это можно сделать, расскажем ниже.

Как привлечь инвестиции

Дальше приведем пошаговый алгоритм привлечения инвестиций.

Шаг 1. Портрет инвестора

Инвестор – ваш будущий бизнес-партнер, поэтому важно привлекать правильного человека, то ест того, кто разделяет идею вашего бизнеса. Но зачастую начинающие предприниматели совершают ошибку – они соглашаются на первое предложение частного инвестора, лишь бы привлечь деньги. Избежать этой ошибки поможет портрет инвестора. Портрет инвестора включает:

• возраст инвестора — вы должны разговаривать с ним на одном языке,

• источник денег и сумма – как эти деньги человек заработал, что для вас здесь будет являться стоп-фактором,

• профессиональные навыки инвестора – чем он может укрепить вас как предпринимателя (контактами, знаниями, опытом, партнерами, клиентами),

• личностные характеристики человека — напишите, какие интересы есть у вас.

Можно создать несколько портретов инвесторов, которые вам потенциально подходят.

Telegram Деловой среды

Больше пользы для вас и вашего бизнеса каждый день в нашем Telegram-канале

Подписаться на Telegram

Шаг 2. Поиск инвестора

Чтобы ответить на вопрос, где искать инвестора, запишите, какую сумму средств вы планируете привлечь.

Если речь идет об инвестициях до 1 млн руб., например, при создании малого бизнеса, то наиболее эффективны три пути:

• поиск инвестора среди вашего ближнего круга – родные, близкие, друзья;

• банки — сегодня можно спокойно взять кредит (или кредитную карту), чтобы получить несколько сотен тысяч рублей;

• краудфандинговые площадки.

❓ Что такое краудфандинг
Краудфандинг — метод коллективного сбора денег на стартап. Вы размещаете на специальной площадке описание проекта, указываете сумму, которая нужна, и срок, за который планируете ее собрать. Если людям нравится проект — они делают предзаказ и платят деньги. Если собрать всю сумму в установленный срок не удалось — деньги возвращаются спонсорам. На краудфандинговых платформах выстреливают далеко не все проекты.
Чтобы узнать подробнее об этом способе, посмотрите бесплатный курс «Российский краудфандинг. Как быстро собрать деньги на проект?»

Если речь идет об инвестициях свыше 1 млн руб., то надо искать частных инвесторов. Есть пять вариантов найти контакты таких инвесторов:

1. Ваша телефонная книга и телефонные книги вашего ближайшего окружения. Изучите телефонные книги и выпишите несколько десятков контактов, которые, как вы считаете, имеют необходимую сумму денег или знаю тех людей, у кого эти деньги могут находиться и, возможно, уже инвестировали в стартапы.

🎯 Лафхак
Когда вы будете звонить потенциальному инвестору, чтобы предложить сделать вложения в ваш проект, то нельзя выступать в роли просителя (это обычно происходит на бытовом уровне). Вам важно донести до человека, что вы не ищите деньги, чтобы решить свою проблему, вы предлагает инвестору решить его задачу, а именно, предлагаете ему приумножить деньги. Это очень существенно для первичных переговоров.

2. Интернет-ресурсы. Вбейте в поисковой строке любой запрос, который бы включал слово инвестиции: привлечение инвестиций, инвестиционные клубы, инвестирование стартапов и т.п. Дальше просмотрите 2–3 страницы поисковой выдачи. Ваша задача — найти порталы, где есть контакты инвесторов, а также их критерии отбора проектов. Выпишите в таблицу все данные по инвестору, которые есть на сайте.

3. Клиенты элитных продуктов или услуг. Здесь вам может быть интересно все, что имеет приставку VIP. Клиенты элитных фитнес-клубов, vip-клиенты банков, риэлторских агентств, автомобильных салонов. Здесь надо либо самому стать клиентом такой организации, либо наладить связи с менеджером такой организации. Важно помнить, что потребности любого состоятельного человека выходят за рамки любой организации. Менеджер vip-клиента пытается помочь клиенту во всех вопросах, чтобы удержать его. Вы можете предлагать такому менеджеру комиссионные, если его vip-клиент профинансирует ваш проект. Кроме того, для элитных клиентов часто устраивают закрытые мероприятия. Узнайте, как туда можно попасть — общайтесь и получайте контакты.

4. Контакты контактов. Каждый раз, когда вы завершаете переговоры, независимо от того, успешны они были или нет, всегда заканчивайте фразой: «Не можете ли вы мне посоветовать человека, который, на ваш взгляд, мог бы заинтересоваться моим стартапом». В 50% случаев человек даст контакт.

5. Профильные мероприятия и конференции. Цель таких мероприятий – знакомство инвесторов с потенциальными партнерами. Такие мероприятия проходят в любом городе в рамках ассоциаций бизнес-ангелов, при поддержке ОПОРы России, ТПП России.

📌 Совет
Эксперты советуют никогда не соглашаться на первое предложение. Практика показывает, что второе или третье предложение всегда значительно выгоднее.

Шаг 3. Подготовка к встрече с инвестором

1. Создайте инвестиционный тизер — краткое описание вашего проекта, который должен заинтересовать инвестора встретиться с вами. Напишите в тизере:

• что вы предлагаете инвестору;

• какую сумму денег вы от него хотите получить;

• как, когда и сколько он заработает;

• какой у вас предыдущий опыт, почему инвестор должен вам верить, почему у вас получится реализовать проект, кто входит в вашу команду;

• что происходит в отрасли, какая там проблема.

2. Сделайте рассылку и позвоните. Вы должны быть проактивны в этом вопросе, то есть после того, как отправили письмо потенциальному частному инвестору, обязательно позвоните и уточните — дошло ли ваше письмо, тот ли электронный адрес. Уточните, когда можно перезвонить, чтобы узнать мнение инвестора. Важный этап этого этапа – любыми способами назначить живую встречу.

📌 Совет
Уже на стадии подготовки определите условия участия инвестора. Это может быть доля в вашем бизнесе, если это так, то вам нужно определить диапазон. Если это просто заем, то вам надо предложить условия — период займа, процентные ставки, условия возврата.

Шаг 4. Встреча и переговоры

Инвестиционные переговоры — по своей сути, это продажи. Продажу сложно совершить, если мы не знаем потребности нашего потенциального инвестора. Поэтому встречу начните с вопросов, что человек пытается достичь благодаря своей практике инвестирования.

Ошибка предпринимателей в том, что они считают, что каждый инвестор хочет заработать денег. Но у всех разные мотивы — выясните, с какой целью он инвестирует в чужой бизнес. Также задайте вопросы — в какие проекты он уже вкладывал деньги, а в какие не вкладывал и почему.

После того, как вы узнаете потребности инвестора, переходите к презентации проекта. Когда встреча закончится, обязательно получите обратную связь от инвестора. Задайте ему такие вопросы:

• Что вам понравилось в проекте?

• Какие сильные и слабые стороны вы видите?

• Рассматриваете ли вы сейчас какие-либо другие проекты?

• Как бы вы оценили по рейтингу привлекательности мой проект?

• Что в моем проекте можно доработать, чтобы быть более интересным для вас?

Зная ответы на эти вопросы, вы сможете улучшить вашу презентацию. Также практика показывает, чтобы привлечь одного инвестора, то вам придется написать минимум 60-и потенциальным инвесторам.

🎯 Лайфхак
Не прекращайте писать и отправлять еженедельные отчеты о развитии проекта людям, которые отказались инвестировать в вас. Не прекращайте это делать даже когда найдете инвестора.
Другие инвесторы будут видеть, что вы серьезно подходите делу и в итоге могут либо инвестировать в ваш существующий проект, либо в новый, который вы запустите.

Шаг 5. Соглашение о намерениях

Допустим, вы представили проект и переговоры с инвестором завершились положительно. Теперь вам важно составить соглашение — в ней нужно прописать, что каждая из сторон должна реализовать. Соглашение включает такие блоки:

• кто и что должен сделать,

• в какие сроки.

• как будет измеряться результат,

• что будет являться нарушение договоренностей,

• что влекут за собой нарушения.

Для данной работы можно привлечь юриста, однако нельзя полагаться на него целиком. Юрист — это лишь инструмент в ваших руках, который должен реализовать ваши запросы.

Как презентовать бизнес инвесторам

Один из способов привлечь инвестиции — презентовать компанию с помощью правильного бизнес-плана. Есть инвесторы, которые требуют составлять план по своему стандарту или одному из общепринятых — UNIDO, ЕБРР, стандарт KPMG International.

Даже если требований нет, в бизнес-плане должна быть структура. Обычно он состоит из восьми разделов:

1. Краткая характеристика компании или проекта, если его только собираются запустить. Здесь нужно на одну-две страницы описать компанию и представить ключевые показатели ее эффективности. Представляя стартап, максимально понятно передают его суть.

2. Анализ рынка и место компании на нем. Инвесторы изучают этот раздел, чтобы оценить перспективы предприятия.

3. Производственный план содержит описание того, какой продукт — товар или услугу производит компания, как долго длится производственный цикл. Если она еще ничего не производит, в разделе подробно расписывают то, как собираются это делать.

4. Организационная структура компании, численность сотрудников. Раздел дает представление о том, сколько людей и с какими компетенциями задействованы в деятельности компании. 

5. Маркетинговая стратегия. Благодаря ей можно увидеть, насколько выполнимы планы компании по реализации товаров или услуг; оптимизированы ли траты на продвижение продукции.

6. Финансовый план — один из самых важных разделов. Содержит реальные цифры, которые показывают, сколько денег требуется вложить в компанию и когда полученный ею доход принесет прибыль инвестору. Стартап на стадии идеи может получить примерные данные с помощью финмодели и представить их. 

7. Анализ рисков. Здесь необходимо максимально конкретно прописать риски, которые могут наступить и представить решения, которые позволят их избежать или минимизировать. Грамотные инвесторы обращают пристальное внимание на этот раздел. После знакомства с ним делают выводы о том, насколько компания готова к возможным кризисам. 

8. Оценка эффективности компании содержит «выжимку» по ключевым экономическим и социальным показателям.

Презентуя бизнес инвесторам, владелец бизнеса должен ориентироваться на то, кому он представляет компанию. Так, частный инвестор будет принимать решение, поддержать компанию или нет, прогнозируя ее потенциальную прибыль.

Если инвестором выступает государство, то оно дополнительно оценивает, насколько деятельность компании значима для региона, в котором она работает, и для страны.

📌 Совет
Составить бизнес-план бывает полезно и самой компании, особенно на ранних стадиях развития. Он позволяет наметить вектор развития и оценить, принесет ли движение в выбранном направлении ожидаемую прибыль. Инвесторы тоже хотят это знать.

Типичные ошибки предпринимателей

1. Отсутствие четкой бизнес-модели проекта. Предприниматели не могут внятно рассказать, в чем их идея и почему она сработает.

2. Нет фокусировки на решение задач инвестора. Иными словами, предприниматель представляет свой проект и не интересуется, а почему инвестор вообще вкладывает свои деньги — какой и него мотив?

3. Отсутствие цифр в бизнес-плане — начинающий предприниматель не может сказать даже примерно сроки окупаемости проекта, а также за счет чего проект окупится.

4. Согласие на первое предложение инвестора — практика показывает, что второе и третье предложения, как правило, значительно выгоднее.

5. Отсутствие грамотного юридического оформления договоренностей — на самом первом этапе нужно фиксировать, кто и что делает, в какие сроки и какова ответственность за нарушения.

Сервис

Здесь вы можете зарегистрировать бизнес бесплатно и без визита в налоговую

Подать заявку