На каких условиях работают инвесторы для бизнеса

Всем привет, на связи Максим Серяков из акселератора по привлечению инвестиций «Народное IPO». Хочу поделиться опытом привлечения займов от частных инвесторов.

Один из частых вопросов, который возникает в голове предпринимателя — «что предлагать инвестору в плане условий: чтобы и мне было выгодно, и инвестору интересно»?

Как правило, с этим вопросом сталкиваются абсолютно все, кто привлекает инвестиции. Можно привлекать в долю, то есть продавать часть собственного бизнеса, а можно брать в долг под процент (займ). Сегодня мы разберем более подробно именно займы, так как 90% инвесторов дают именно их.

Стандартная схема, которую использует большинство:

Данная схема является оптимальной, поскольку тело капитала в полном объеме находится в бизнесе на протяжении действия договора и его можно прокручивать неограниченное количество раз.

Но помимо стандарта есть ряд других схем

В зависимости от вашей бизнес-модели, вы можете договориться с инвестором на условия, которые будут выгодны именно вам.

1. Фиксированный или динамический% по займу с возвратом тела (% по займу в виде% от выручки или чистой прибыли).

Вы платите инвестору в течение всего срока процент от выручки или чистой прибыли всего бизнеса, или конкретного магазина/точки/филиала и т.д.

Пример:
Открываем стоматологию, необходимо 4 млн ₽. В течение 5 лет платим инвестору(ам) ежемесячно 5% от выручки. В среднем за 5 лет ежемесячная выручка составит 1,5 млн ₽, в год 18 млн ₽, за 5 лет 90 млн. За весь период инвестор заработает 4,5 млн ₽, в среднем за год 0,9 млн ₽. При условии, что он(и) вложили 4 млн ₽, то среднегодовая доходность составляет 22,5% + тело займа в конце срока.

2. Фиксированный или динамический% по займу без возврата тела (% по займу в виде% от выручки или чистой прибыли)

Пример:
Берем за основу стоматологию из первого пункта. Ключевое отличие: здесь не возвращается тело долга и поэтому необходимо либо увеличить% от выручки или чистой прибыли инвестору, либо увеличивать срок действия договора, а возможно и то и то одновременно.

Прописывайте в договоре фиксированный процент и прикладываете график платежей — это намного надежнее в глазах инвестора. Это не значит, что он в полной безопасности или что он не отдает себе отчет, что если у вас начнутся проблемы в бизнесе, то это никак не скажется на нем. Он понимает, что риски есть, но как бы это цинично не звучало — ему плевать на вашу выручку и прибыль, главное выполняйте обязательство, а дальше “трава не расти”.

3. Смещение срока старта платежей (вы можете начинать платить с лагом в 1-2-3-6 месяцев)

Вы аргументируете и доказываете инвестору, что сразу выплачивать проценты у вас не получается. В таком случае можно начать выплаты с определенным отставанием и полностью сдвинуть график платежей на период отставания, либо наверстать в течение оставшегося срока.

Пример:
Расширяете сеть фитнес центров, необходимо 6 млн ₽. Берете займ под 17% годовых на 3 года, тело займа в конце срока, оборудование в залог. Но! Выплачивать проценты с момента поступления инвестиций не представляется возможным, на то есть причины:

На все требуются деньги и время, а выручки и прибыли пока нет. Поэтому можно договориться с инвестором и начать выплачивать проценты через 4-6 месяцев с момента получения капитала, предварительно согласовав с ним финансовый план и дорожную карту открытия.

4. Сроки возврата тела займа (от 3 до 60 мес.) + периодичность выплат% (ежемесячно/ежеквартально/ежегодно/в конце срока)

Можно играть со сроками и периодичностью выплат. Это создает повод для торгов: чем больше срок и сумма, и реже частота выплат — тем выше процентная ставка для инвестора. В таких случаях создается инвестиционная матрица, где как на ладони видны все возможные варианты

5. Аннуитетные и дифференцированные платежи

С первого месяца возвращается и тело займа и проценты. Любимые схемы банков и других ростовщиков. Для бизнеса неудобны тем, что у вас каждый месяц сокращается тело рабочего капитала.

Пример:
Берем кредит в 1 млн ₽ на один год и сравним 2 варианта:

Для растущего бизнеса важно:

Резюме: подбирайте оптимальный для своего бизнеса вариант и помните, что чем интуитивно проще условия — тем проще привлекать инвесторов.

Спасибо, что проинвестировали время и прочитали статью. Буду рад, если она окажется вам полезной и поможет определиться с условиями для инвесторов.

Обратите внимание на дату публикации материала: информация могла устареть из-за изменений в законодательстве или правоприменительной практике.

Как выгодно и безопасно запустить и расширить бизнес?

О том, какие условия предложить инвестору и что учесть при заключении договора

Многие начинающие предприниматели, желающие запустить стартап или расширить свой бизнес и увеличить прибыль, сталкиваются с вопросом об источнике средств финансирования. Привлечение инвестора (в переводе с лат. «инвестиции» – «вложения») при правильной оценке ситуации может стать эффективным подспорьем для этого. Вместе с тем поверхностный подход к выбору инвестора может привести к спорам, в том числе судебным, и даже к потере начального капитала. Эта публикация поможет избежать таких ситуаций.

Поздравляем, вы придумали собственный проект, провели анализ рынка, сделали MVP и готовы к запуску — пришло время искать деньги. Можно вложить собственные средства, попросить у FFF или найти инвестора. Сегодня поговорим о последнем варианте.

Самые распространённые вопросы — как разобраться с моделью оформления отношений, зачем нужны корпоративный договор, устав компании и договор займа и как не потерять контроль над собственной компанией. Подробно отвечаем на каждый. 

---

По теме: Рассылка Rusbase Young — 10 писем для начинающих предпринимателей

---

Вы узнаете: 

1. Как оформить отношения с инвестором на бумаге
2. Какие документы нужны для включения инвестора в свой бизнес
3. Что такое инвестиционный контракт
4. В чем особенности и подводные камни договора займа
5. Почему не стоит соглашаться на все условия

— Все говорят, что отношения необходимо оформить на бумаге. Как мне это сделать?

Юристы используют несколько моделей оформления отношений с инвесторами: включение инвестора в бизнес в качестве участника, заключение договора займа или заключение инвестиционного соглашения. Поэтому и ответ на вопрос, как составить договор, будет зависеть от выбранной модели. 

Во всех случаях инвестор взамен что-то получает: при включении в бизнес это будет доля в компании и возможность принимать решения по вопросам вашего бизнеса, а также участвовать в распределении прибыли. При заключении инвестиционного соглашения «выгода» инвестора, очевидно, зависит от специфики вашего стартапа. Например, он может приобрести право пользоваться вашим сервисом, право арендовать построенное тобой здание или ту же самую долю в бизнесе.

Кроме того, специфика конкретного проекта влияет на содержание документов. Постараемся поговорить о наиболее универсальных вещах.

— Хочется узнать подробнее про включение инвестора в бизнес. Какие документы нужны?

Как правило, это случай, когда у вас ОООшка. Уставный капитал увеличивают и в состав участников принимают нового человека — инвестора. Для этого необходимо определить размер его доли. Инвестор в таком случае пишет заявление о принятии его в состав участников с определенной долей. После этих процедур вносятся изменения в ЕГРЮЛ (единый государственный реестр юридических лиц) — отражается информация о новом размере уставного капитала и новом участнике.

Если ОООшки нет, то ее можно создать сразу вместе с инвестором.

— На первый взгляд все просто. Но инвестор же всегда вносит большие суммы. А размер уставного капитала моей компании, например, минимальный — 10 тыс. рублей. Получается, инвестор фактически заберет мой бизнес, если его доля будет 100 тыс. долларов?

Справедливый вопрос. Юристы на этот случай придумали такую конструкцию:  инвестор вкладывает деньги не в уставный капитал, а в имущество организации. То есть вы принимаете инвестора в участники своей ОООшки, даете ему долю, скажем, 10% (сколько договоритесь), а потом вы примете решение о том, что инвестор осуществит вклад в имущество общества в размере 100 тыс. долларов. Но такая модель — редкая практика.

Чаще всего отношения строятся по модели «вхождение в бизнес + договор займа».

Корпоративный договор

Главное, на что необходимо обратить пристальное внимание, принимая инвестора в свой бизнес, это корпоративный договор. Это тот документ, который будет регулировать ваши с инвестором отношения практически по всем бизнес-вопросам:

• кто как будет голосовать на общем собрании участников и будет ли вообще у инвестора право управлять компанией и принимать решения;
• будет ли инвестор участвовать в распределении прибыли компании, в каком размере, и будут ли эти выплаты считаться, например, процентами по погашению займа или возвратом самого займа;
• будет ли у инвестора «свой» директор в вашей компании. Может, вы решите создать совет директоров — тогда как будут решаться вопросы назначения его членов, будет ли у инвестора там «свой» человек;
• будет ли у вас или инвестора право на опцион — право на выкуп доли, например, при достижении компанией определенных финансовых результатов или после выплаты инвестору дивидендов на определенную сумму;
• решите ли вы не распределять прибыль, предположим, первые три года, а полностью пускать ее на развитие компании;
• как будут решаться дедлоки. Дедлоками юристы называют ситуации, когда участники общества не могут договориться по каким-то вопросам управления компанией. Такая ситуация опасна тем, что разный взгляд двух бизнесменов на один и тот же вопрос может поставить крест на существовании бизнеса в принципе. Часто дедлоки решаются теми опционами, о которых мы говорили выше — кто-то один выкупает долю другого и становится хозяином компании, а потом самостоятельно принимает решения;
• как будут продаваться доли каждого из участников, будет ли у других участников преимущественное право купить продаваемую долю, будет ли у наследников право наследовать долю и войти в состав участников ОООшки;
• как инвестор будет выходить из бизнеса;
• какая будет установлена ответственность за нарушение условий корпоративного договора;
• есть ли у вас право учреждать еще одну компанию и делать в ней все то же самое, что вы делаете вместе с инвестором. Иногда инвесторы опасаются, что вы возьмете уже готовый проект, клиентскую базу, контракты и создадите свой параллельный бизнес, а этот — совместный с инвестором — потопите как конкурента. Поэтому инвестор может попросить закрепить этот момент в договоре.

Устав компании

Кроме корпоративного договора, при принятии инвестора в свои партнеры необходимо обратить внимание и на устав компании. В частности, необходимо строго разграничить полномочия общего собрания, совета директоров (если он вдруг будет создан), генерального директора. Кроме того, важно определить, какие вопросы на общем собрании будут приниматься единогласно, ⅔ или ¾ голосов или простым большинством. Связано это, опять же, с возможностью инвестора контролировать деятельность вашей компании, участвовать в принятии решений.

— Достаточно сложно. Много факторов надо учесть, о чем, уверен, практически никто не задумывается, когда вопрос стоит в срочном получении денег. А что с инвестиционным контрактом?

Это тоже один из способов оформления отношений с инвестором. Суть его заключается в том, что инвестор дает вам деньги на определенный проект. Предполагается, что эти деньги вы можете тратить только на этот проект. 

Но никто не запрещает предусмотреть и возврат инвестиций. Например, прописать обязанность отдавать инвестору 50% прибыли по лицензионному договору. 

— Понятно. А что с договором займа? Есть какие-то особенности, подводные камни?

• Во-первых, обсудите с инвестором, процентный или беспроцентный заем он вам дает. Пропишите это обязательно в договоре. Если в договоре ничего по этому вопросу не будет, считается, что заем — процентный. Процент будет равен ключевой ставке Банка России за соответствующие периоды, а начисляться проценты будут ежемесячно.
• Во-вторых, проверьте условия возврата займа в тексте договора. Будет ли это единовременный платеж или график погашения с периодическими (ежемесячными, ежеквартальными, ежегодными) платежами.
• В-третьих, обратите внимание на обеспечение. Редкий инвестор даст вам деньги и не попросит в залог, например, долю в компании или права на продукт, который вы разрабатываете. Это его страховка на случай, если вы не сможете вернуть ему деньги. 

Кстати, есть и более сложная схема взаимоотношений с инвестором. Что-то среднее между вариантом, когда инвестор становится вашим партнером по бизнесу, и займом. В дополнение к договору займа вы заключаете еще и опцион на заключение в будущем договора купли-продажи доли. Инвестор получает право приобрести долю, за которую он уже как бы заплатил, когда компания достигнет определенных финансовых результатов.

Эта схема популярна в США и получила название «конвертируемый заем». Суть в том, что в договоре займа есть несколько альтернативных способов возврата денег. Как правило, это непосредственный возврат денег, как при обычном займе, и передача доли в уже успешно развивающемся бизнесе. Выбор остается за инвестором. Если ваш стартап показывает уверенный рост и финансово привлекателен для инвестора, скорее всего, он выберет долю. Тем более, что успешный проект может потенциально принести инвестору больше прибыли, чем простой возврат денег по договору займа. Если же проект оказался неприбыльным, инвестору будет интереснее получить «живые» деньги.

— Есть над чем подумать! Но ведь инвестор в ситуации финансирования в более сильной позиции. Не должен ли стартап просто соглашаться на все условия без попытки настоять на своем?

Безусловно, в этом есть доля правды. Но не стоит преуменьшать значение своей позиции. Рекомендуем тщательно анализировать все документы, которые вы подписываете с инвестором, и продумывать самые неблагоприятные варианты развития событий. 

Особенно это касается прав на управление компанией. По большому счету, инвестору важно получить прибыль. А то, как вы это будете делать, его не должно волновать. Вам же, кроме денег, важен и сам проект, судьба компании и продукта. Поэтому настоять на своем в вопросе прав инвестора на управление компаний вполне реально. Вдруг, увидев ваше неравнодушие, инвестор подумает, что вы серьезно настроены, болеете душой за проект — поэтому накинет еще один ноль к сумме инвестиций?

Фото: Unsplash

Когда предпринимателю нужны деньги для развития компании, он отправляется в банки, инвестиционные фонды, госструктуры. Но эффект от этого редко бывает значительным. Финансовые компании выдают деньги под большие проценты: настолько, что вся дополнительная прибыль от масштабирования может уйти на погашение долга. Поэтому стоит задуматься о самостоятельном привлечении инвесторов.

Как найти инвестора: план действий

Как и другие мероприятия в масштабировании бизнеса, поиск инвестора должен быть продуман и выполнен по алгоритму.

Постановка цели

Необходимо поставить цели для бизнеса, прежде чем приглашать инвесторов. Когда предприниматель будет презентовать свой бизнес потенциальному партнеру, ему придется объяснить ценность продукции, рассказать пошаговый план развития компании. Если инвестор поймет, что у предпринимателя нет понимания, куда и как двигаться дальше, то он не даст денег. Ведь при отсутствии плана вероятность достижения каких-либо значимых результатов стремится к нулю.

Чтобы инвестор вложил деньги, собственник бизнеса должен четко осознавать, откуда бизнес стартует и к каким показателям придет. Понимание появится, если владелец компании ответит на такие вопросы:

• Что уже есть у компании, какая сейчас выручка, чистая прибыль, сколько постоянных клиентов есть, насколько ровными были эти показатели в прошлые периоды;
• Куда должен прийти бизнес после того, как в него будут вложены деньги, какие показатели изменятся и насколько;
• Когда появятся результаты. Например, если целью является расширение клиентской базы с тысячи человек до 5 тыс. человек, то сколько месяцев на это потребуется;
• Сколько именно инвестиций нужно на реализацию этих мероприятий. Для этого необходимо иметь план и декомпозировать цель. Например, чтобы увеличить клиентскую базу, сперва потребуется вложить деньги в ведение профиля в соцсетях, потом запустить рекламу для привлечения новых подписчиков, затем создать лид-магнит для получения контактных данных и запустить программу лояльности, которая будет стимулировать людей на первую покупку;
• Как именно деньги инвестора связаны с ростом показателей, на что пойдут эти деньги, какова вероятность того, что после проведения мероприятия вырастут показатели.

Разработка стратегии

Во время переговоров с инвестором придется описать стратегию, тактику, операционный план компании. Нужно пошагово перечислить свои действия, которые планируются для достижения цели. Тогда инвестор поймет, что предложение предпринимателя тщательно проработано, и ему можно доверять.

Сценарий, который будет озвучен инвестору, нужно составить заранее, причем лучше прописать его в трех вариантах на ближайшие 1–3–5 лет. Необходим план действий на случаи:

• Когда развитие бизнеса идет быстрее, чем планировалось. Оптимистичный сценарий может быть реализован, только если сойдутся определенные внешние факторы, которыми компания управлять не может. Например, на ее продукцию внезапно возникнет тренд, одна из реклам станет вирусной и «выстрелит» эффективнее других, будет осуществляться государственная поддержка определенных отраслей.
• Когда бизнес развивается стабильно, без резких скачков и спадов. Это самый реалистичный сценарий, составленный с учетом имеющихся сильных и слабых сторон компании.
• Когда цель не удается достигнуть, либо на достижение уходит больше времени.

Разработка оптимистичного, нормального и пессимистичного сценариев необходима, чтобы инвестор понимал, когда и в каком объеме он получит прибыль со своих вложений.

Условия для инвесторов

Чтобы привлечь инвесторов в бизнес, необходимо предложить им выгодные условия. Частая ошибка начинающих предпринимателей заключается в следующем: они презентуют свое предложение и излишне нахваливают себя и свою компанию. С точки зрения начинающих бизнесменов, инвесторы должны выстраиваться в очередь перед ними и сами предлагать условия сотрудничества. На деле задача владельца фирмы – продать свою идею инвестору, чтобы у него появилось желание поучаствовать в масштабировании бизнеса. Как и при любой продаже, упор необходимо делать не на самовосхвалении, а на выгодах для того, кто вкладывает деньги.

Если поставить себя на место инвестора, то станет ясно, что перед ним открыты сотни разнообразных предложений. Если предприниматель сразу не обозначит конкретные планы использования денег, ожидаемые результаты и преференции для инвестора, то последний не станет тратить время на изучение предложения.

Вот какие условия нужно продумать и предложить партнеру:

• На чем именно он будет зарабатывать. Инвестор может стать партнером, получив долю в компании взамен своих вложений, тогда он будет получать дивиденды. Либо он даст денег в долг под проценты, и они составят его заработок.
• Какой размер дивидендов ожидается, когда и при каких условиях он их получит. Если инвестор покупает долю в компании, то размер его дивидендов будет зависеть от нераспределенной прибыли, то есть от общих продаж и выручки предприятия.
• Можно ли перепродать долю, кому и когда. Инвестор должен знать, как он сможет выйти из бизнеса, если тот не принесет желаемых дивидендов.

Заем или доля: что выгоднее для инвестора

Масштабироваться могут бизнесы с разными моделями и на разных стадиях развития. Тогда им нужны деньги в разных формах. Например, предприниматель работает в отрасли с высоким товарооборотом. Клиенты активно покупают продукцию, и в перспективе продажи могут еще вырасти. Однако для масштабирования бизнеса нужны вложения, чтобы увеличить площадь магазина, закупить больше товара или запустить рекламу для привлечения новых потребителей. Но у отрасли есть специфика: платежи за товары – отложенные, то есть клиенты делают покупки в кредит или рассрочку. Тогда у предпринимателя недостаточно оборотных средств для масштабирования. В таком случае ему нужны займы, причем такие, чтобы в первые месяцы можно было возвращать только проценты, а под конец срока кредитования – тело долга.

Другой предприниматель хочет масштабировать бизнес за счет открытия филиала. Тогда инвестору логичнее стать совладельцем новой точки, дав денег на ее открытие.

Оценка бизнеса

Чтобы привлечь инвестора в качестве совладельца бизнеса, необходимо оценить свою компанию и правильно обосновать оценку. Большинству предприятий подойдет оценка по методу дисконтированных денежных потоков.

Мотивация инвестора проста: он вкладывает деньги, которые воспринимает как плату за будущую прибыль. Чем больше будущая прибыль, тем дороже она стоит сейчас для инвестора. Поэтому предпринимателю нужно сложить чистую прибыль за несколько будущих периодов. Однако при вычислениях следует сделать корректировки в соответствии с инфляцией. В текущем году и через пять лет клиенты будут иметь разную покупательскую способность, поэтому прибыль нужно дисконтировать.

Сложность в оценке бизнеса заключается в том, что нет точных ориентиров на цену, как, например, при продаже товаров. В результате во время переговоров с инвестором может быть определена совсем другая цена, нежели планировал владелец компании. Итоговая оценка зависит от аргументации сторон. Поэтому предпринимателю важно тщательно подготовиться к переговорам, не оставляя шансов инвестору снизить цену.

Условия по займам

Если компании для масштабирования нужны не новые совладельцы, а займы, то нужно до переговоров определить максимально выгодные для себя условия. Вот какие варианты есть:

• Классические займы с дифференцированными или равными выплатами. Должник будет возвращать деньги инвестору с первого месяца их использования. В каждом платеже часть суммы будет составлять процент по кредиту, а часть – тело долга.
• Кредиты с возвратом сначала процентов, а в конце срока – тела долга. Такой вариант более выгоден большинству предприятий. У бизнесмена есть возможность отдавать каждый месяц небольшие суммы, а основную часть инвестиций использовать в обороте во время масштабирования бизнеса.
• Займы с нефиксированным процентом. Пользователь берет деньги на открытие новой точки и выплачивает долю от выручки или прибыли.

Сумма инвестиций

Если для масштабирования бизнеса нужна большая сумма, разумнее разделить ее на несколько частей и искать нескольких инвесторов. Такой подход дает несколько преимуществ:

• Найти несколько маленьких инвестиций проще, чем одну большую. Ведь не у каждого инвестора есть крупные суммы.
• Меньше рисков. Если у компании один инвестор и сделка с ним срывается, то предприятие теряет все деньги. Если инвесторов для бизнеса несколько, то при срыве сделки теряется только часть.
• У компании нет зависимости от единственного инвестора. Если тот попытается выставить условия, невыгодные для предприятия, сотрудничество с ним можно прекратить с малыми потерями.

Так, компании необходимо раздробить всю необходимую сумму на несколько небольших и установить минимальный порог для инвесторов.

Пространство для торга

До переговоров необходимо определить, в каких аспектах предприниматель готов уступить инвестору. Например, если инвестор дает деньги на масштабирование бизнеса под процент, то он может оказаться слишком высоким. Владелец предприятия определяет, что на 7 % он согласен, а если инвестор захочет 10 %, то переговоры на этом можно будет закончить.

Портрет инвестора

Как при продаже товаров и услуг формируется портрет целевого клиента, так и при поиске инвестора необходимо сформировать его портрет. Нужно понять, какими ресурсами обладает потенциальный инвестор и какова его мотивация вкладывать деньги. Условно их можно разделить на профессионалов и непрофессионалов. Профессиональные инвесторы имеют большой инвестиционный портфель и хотят увеличить его доходность. Непрофессионалы получили относительно небольшую сумму и выбирают, куда вложить деньги: в банк под процент или в бизнес. Если доходность от инвестиций окажется выше, чем от банковского процента, владелец капитала согласится стать партнером.

Мотивация инвесторов также может отличаться. В первую очередь их интересуют доходы от вложений. Но есть те, кто готов подождать и получить хорошие дивиденды позже, а есть те, кто хочет получать небольшой доход, но сразу после вложений. Также на решение об инвестициях влияет имидж компании. На рынке есть игроки, которые готовы помочь масштабироваться бизнесу только при условии, что тот улучшит его имидж.

Конкурентные преимущества

Так как у каждого инвестора есть выбор между несколькими десятками компаний, в которые можно вложить деньги, необходимо выделиться среди других предприятий. Для этого нужно сформулировать свои инвестиционные конкурентные преимущества. Необходимо ответить на такие вопросы:

• почему инвестору выгодно вложить деньги именно в масштабирование этого бизнеса;
• почему у компании получится выполнить план и достигнуть цель. Необходимо предоставить аргументы, чтобы инвестор был уверен, что получит доход;
• что помогло компании сейчас добиться хороших результатов. Этот вопрос необходим, чтобы убедить инвестора для бизнеса, что компания и дальше будет развиваться так же хорошо.

Чем больше преимуществ у компании как у инвестиционного проекта, тем выше шанс сотрудничества. Вот несколько примеров конкурентных преимуществ, которые могут произвести впечатление:

• Хорошая динамика развития бизнеса. Ежегодно продажи или доходность компании растет на значительную долю.
• У владельца компании есть опыт сотрудничества с инвесторами. Это значит, что в компанию уже вкладывались деньги и другие игроки рынка успешно зарабатывали.
• Основатель бизнеса вложил в него значительную сумму. Это значит, что предприниматель сам заинтересован в успешном масштабировании бизнеса и не будет зря рисковать чужими деньгами.
• Компания имеет преимущества перед аналогичными предприятиями в своей отрасли. Для инвестора это значит, что у компании будет выше доход за счет ее большей привлекательности для клиентов.
• Предприятие работает в отрасли, где потребители постоянно испытывают нужду в товарах и услугах компании. Это исключает вероятность резкого падения спроса и сокращения доходов.

Важно, чтобы каждое преимущество владелец компании мог подтвердить. Например, если он говорит о хороших темпах роста, значит, нужно предоставить инвестору отчетность за несколько последних лет.

Инвестиционные гарантии

Подходя к этому этапу, владелец бизнеса уже сформулировал выгоды инвестора, которые он получит в будущем. Однако важно предоставить гарантии, то есть доказать, что бизнес не закроется в ближайшем будущем. В качестве гарантии выступает либо залог, либо личное поручительство. В первом случае собственник отдает в залог активы компании или долю в бизнесе.

Кроме прямых гарантий, необходимо предложить косвенные. Например:

• Высокая маржинальность до масштабирования бизнеса и в процессе развития. Даже если владелец ошибется в использовании инвестиционных денег, высокая маржа защитит от банкротства.
• Квалифицированный руководитель во главе компании. Инвестор доверяет тем директорам предприятий, которые имеют опыт выхода из кризисов или ранее занимались масштабированием бизнеса, то есть понимают, какие сложности возникают в процессе роста.
• Проработанная бизнес-система. В рамках масштабирования бизнеса нередко приходится менять оргструктуру предприятия и систему мотивации. Чтобы компания была надежной с точки зрения инвестора, бизнес-система еще до масштабирования должна быть продумана. Либо у владельца должно быть четкое понимание, какой будет новая система и как к ней прийти.
• Сильные ключевые сотрудники. Если на ведущих должностях находятся сильные специалисты, у которых есть измеримые достижения и опыт, то меньше шансов, что компания в скором времени закроется.

Косвенной гарантией является и личность владельца компании. Во-первых, его репутация – это тот же актив бизнеса, только нематериальный. Инвестор понимает, что предприниматель его не подставит, ведь в этом случае пострадает его репутация. Если репутации пока нет, в качестве косвенной гарантии можно использовать открытость и честность. Предприниматель должен предоставить всю отчетность инвестору, чтобы тот убедился в жизнеспособности компании.

Упаковка бизнеса

Чтобы вовлечь инвесторов в масштабирование бизнеса, необходимо привлекательно упаковать свой проект. Упаковка – это набор документов и раздаточных материалов, которые будут предоставлены инвестору для изучения бизнеса и предложения. Вот что входит в пакет документов:

• презентация, которую можно отправить по электронной почте для ознакомления;
• финансовый план масштабирования бизнеса и итоговый план на ближайшие годы;
• инвестиционный тизер – короткий документ с основными преимуществами и выгодами;
• ссылка на сайт, созданный специально для привлечения инвесторов в бизнес;
• папка с документацией и отчетностью, которая доказывает жизнеспособность компании;
• пробная версия договора с инвестором, с перечислением условий, которые предлагает компания.

Когда инвестор изучит пакет документов, он должен:

• удостовериться в жизнеспособности и перспективности компании;
• поверить в команду компании – предпринимателя и его сотрудников;
• довериться бизнесмену;
• увидеть свои выгоды от участия в масштабировании бизнеса;
• захотеть здесь и сейчас вложиться в бизнес, пока он нуждается в инвесторах.

Как искать инвесторов для бизнеса

Когда компания готова к переговорам с потенциальными инвесторами, необходимо начинать поиск партнеров. Заключение соглашения с инвестором сродни заключению крупной сделки: не каждый потенциальный покупатель становится фактическим, поэтому лучше изначально обеспечить себя очередью из желающих вложить деньги с пониманием, что часть из них в итоге отсеется.

Есть несколько каналов, где можно найти инвесторов.

Клиентская база

Чтобы инвестор согласился вложиться в масштабирование бизнеса, он должен поверить в жизнеспособность предприятия. Но есть люди, которые уже знают, что компания производит продукцию высокого качества и хорошо обслуживает покупателей – это клиентская база.

Ссылку на инвестиционный сайт или один из презентационных документов нужно разместить там, где ее увидят клиенты. Например, на обычном сайте, в профиле в соцсетях, в электронной рассылке. Если в клиентской базе есть люди с доходом выше среднего, то нескольких потенциальных инвесторов получится найти. Однако важно соотносить доходы клиентов и минимальный инвестиционный порог. Возможно, для инвесторов из клиентской базы придется понизить порог, например, с миллиона до нескольких сотен тысяч рублей.

Партнеры и поставщики

Партнеры и поставщики, с которыми предприятия давно сотрудничает, уже убедились в его надежности. К тому же им тоже выгодно, чтобы бизнес масштабировался. Ведь после этого у компании вырастет необходимость в сырье, товарах, оборудовании.

Поиск инвесторов для бизнеса среди них осуществляется также: составляется список партнеров и каждому рассылается инвестиционное предложение.

Личные знакомые предпринимателя

Проникнуться доверием к компании могут люди из круга общения предпринимателя или совета директоров. Например, друзья, одноклассники, родственники, знакомые из делового сообщества. Информировать их об инвестиционном предложении можно в соцсетях. Необходимо на личной странице разместить информацию о грядущем масштабировании бизнеса и попросить подписчиков сделать репосты.

Инвестиционные площадки

Инвесторов для бизнеса можно найти на специализированных площадках, которые представляют собой доски объявлений для инвесторов. Необходимо разместиться как минимум на ста инвестиционных площадках со своим объявлением.

Платная реклама

Неплохо работает платная реклама при условии правильно подобранных интересов или ключевых слов. Можно запускать таргет в соцсетях или контекстную рекламу в поисковых системах. Главное, чтобы рекламное объявление вело на лендинг для инвесторов, а не сайт или страницу компании для клиентов.

Воронка продаж для инвесторов

Часть потенциальных инвесторов отсеивается на этапе переговоров, то есть инвесторы проходят воронку продаж от знакомства с предложением компании до заключения договора. Прежде чем партнер согласится отдать деньги, потребуется несколько раз с ним взаимодействовать. По построению воронки для инвесторов есть несколько рекомендаций:

• начинать нужно с выявления потребностей. Чтобы провести инвестора на следующий этап, когда он готов изучать предложение компании, необходимо выявить его потребности. Ведь для многих инвесторов предприятия других бизнесменов — это лишь инструмент достижения своих целей. Некоторые предприниматели пропускают этот этап, с ходу начиная нахваливать свой бизнес;
• нужно отрабатывать возражения. Они обязательно появятся, даже при условии, что инвестор изучил документацию предпринимателя и поверил в его бизнес. Если у предпринимателя не было опыта поиска инвестора, то для выявления возражений можно провести несколько пробных переговоров. Услышанные возражения затем отрабатываются. Тогда к следующим переговорам предприниматель уже готов, ведь у него будет скрипт отработки.

Шаблон переговоров

Чтобы переговоры прошли успешно, необходимо подготовиться к ним. Например, создать шаблон разговора, который будет использоваться при встрече. Есть несколько основных пунктов, которые должны там быть:

• короткое вступление, во время которого предприниматель повторит тезисно всё то, что было прописано в презентации;
• аргументация. Здесь бизнесмен доказывает инвесторам, что сотрудничество принесет выгоду, отрабатывает возражения с помощью логичных доводов и отчетности;
• усиление предложения. Когда инвестор готов подписать договор, необходимо подтолкнуть его к этому с помощью сильного аргумента или выгоды.

Подписание договора с инвестором

Финальный этап привлечения инвестора для масштабирования бизнеса – это регистрация сделки. Договор должен быть составлен так, чтобы партнерам было всё понятно по объему вносимых средств, дивидендам и срокам их получения. Для защиты своего бизнеса в договоре необходимо учесть максимальное количество сценариев. Нужно прописать, что будет, если инвестор внесет сумму не полностью, раньше времени потребует возврата средств, будет превышать свои полномочия в роли собственника. Чтобы учесть все возможные варианты, необходимо иметь в штате грамотного юриста.

После заключения договора следует поддерживать отношения с инвесторами. Необходимо высылать им отчетность об использовании полученных средств, о заработанных деньгах. На этом этапе у предпринимателей возникают заблуждения:

• им кажется, что инвесторы будут проверять процесс масштабирования бизнеса хаотично, начнут требовать отчеты внезапно;
• они думают, что для разных инвесторов придется составлять разные отчеты;
• на общение с инвесторами придется тратить много времени и сил, которые можно было бы уделить основной деятельности.

На самом деле общение с инвесторами после получения денег может быть регламентировано. Например, можно собирать всех инвесторов вместе и один раз отчитываться перед ними о состоянии компании. Собрания необязательно должны проходить в офлайн-формате. Можно общаться через Скайп или другие сервисы. Если отчет проводится раз в несколько месяцев, то вот что в нем должно быть:

• цифры за прошедший период. Необходимо отчитаться о выручке, чистой прибыли и другим основным показателям бизнеса. Желательно сделать отчет в формате план/факт, то есть сравнить планируемые результаты с фактическими;
• управленческая отчетность. Отчитываться об управлении предприятием необходимо в случаях, когда инвестиционные деньги получались в обмен на долю в бизнесе;
• действия за прошедший период. Если инвестиции были целевыми, то нужно рассказать, куда они были потрачены. Чем подробнее будет рассказ, тем больше доверия будет со стороны инвесторов. Нужно перечислить предпринятые действия, результаты, допущенные ошибки и методы их устранения;
• планы на следующий период. Планы следует описать в двух разрезах – цифры, то есть планируемая выручка и прибыль, а также действия.

Заключение

Привлечение инвестора в масштабирование бизнеса сродни продаже товаров и услуг. Компания решает проблемы инвестора, выступая в качестве инструмента по достижению его личных целей. Если удастся понять, какая мотивация у партнера, что он хочет получить от вложений своих средств, то появится возможность представить ему выгодное инвестиционное предложение.

Дальнейшее сотрудничество зависит от поведения предпринимателя. Если предприятие выполняет планы, эффективно использует деньги и достигает целей, а сам владелец показал себя хорошим управленцем, то инвесторы будут повышать размер инвестиций. По сарафанному радио придут и другие желающие вложить средства. В результате сформируется база лояльных инвесторов, на которых можно будет рассчитывать при запуске следующих проектов.

От инвестиций в чужую компанию до банкротства может быть один шаг. Как избежать финансового краха, выбрав пассивные вложения во франшизу?

В прошлой серии мы выяснили, что есть три варианта пассивных инвестиций во франшизу в зависимости от типа договора с франчайзи. В этот раз обсудим, чем рискует инвестор и как избежать неприятностей, связываясь с малым и средним бизнесом, запущенным по отработанной схеме.

Из практики профессионального инвестора в бизнес

Когда знаешь все подводные камни и где их искать, проблем обычно не возникает. Инвестиционный советник Антон Алпутов приобрел сразу две управленческие франшизы — суши-ресторан в Москве и бьюти-коворкинг в Уфе, хотя в этом городе ни разу не был. Это формат франшизы, при котором компания полностью занимается открытием торговой точки и операционным управлением ею, при этом самой точкой владеет инвестор.

«Получаю прибыль, вижу все изнутри по камерам видеонаблюдения, получаю абсолютно прозрачно все цифры в реальном времени. Ежемесячно (проходят. — Прим. ред.) видеосозвоны с менеджерами», — рассказывает Алпутов о своем опыте.

По его словам, распределение инвестиций идет следующим образом:

• до возврата инвестиций 90% прибыли получает инвестор, еще 10% поступает в качестве бонуса менеджеру. Окупаемость бизнеса составляет 2—4 года, доходность при этом — около 30% годовых;
• после возврата инвестиций 50% прибыли перечисляют инвестору и 50% — управляющей компании.

По словам Алпутова, благодаря такой схеме управляющая компания стремится как можно быстрее сделать предприятие прибыльным, потому что, только вернув инвестору вложенный капитал, она сможет распределять больше прибыли в свою пользу. Партнер может быстро получить обратно свой вложенный капитал, все гарантии этого ему предоставляет компания.

Но такой «безоблачный» заработок во франшизах гарантирован далеко не всегда.

Риски и доходы пассивных инвесторов

Дать денег на развитие реальной компании для многих кажется более понятной бизнес-моделью, чем заводить брокерский счет и подбирать себе облигации для вложения. Кто-то не хочет разбираться с фондовым рынком, считая его для себя сложной темой. Кто-то предпочитает, чтобы купленный актив был максимально реалистичен: если недвижимость, то квартира или дом, если бизнес, то работающий свечной заводик. На фондовом рынке и в прямых инвестициях принцип работы одинаков: дать в долг или вложиться в развитие, став совладельцем.

Разница в размерах компаний, в том, насколько прозрачно и четко организован их бизнес, система отчетности. И риски у работающего бизнеса в сравнении с запуском нового предприятия по готовой бизнес-схеме тоже существенно отличаются. В пользу рыночных активов говорит то, что они прошли проверку биржи и, если отнесены к первому уровню листинга, их надежность высока.

Сопоставимую доходность кроме франшиз еще обещают венчурные проекты. Но результат их запуска еще более непредсказуем, чем открытие предприятия по франшизе.

Именно поэтому венчуром занимаются крупные фонды, которые могут позволить себе убытки. Но в случае, если проект окажется успешным, инвестора ждут большие деньги. Например, основатель Apple Рональд Уэйн продал 10-процентную долю в компании в 1976 году за 800 долларов, сейчас она стоит 300 млрд долларов.

А в случае с франшизой, если вы вкладываете деньги, например, в пиццерию, то «должны понимать, что рост вашей доходности будет ограничен, условно говоря, стенами этой пиццерии. После выхода на максимальную доходность вы будете получать прибавление к проценту рентабельности максимум плюс 10% в год», объясняет Антон Алпутов. Так, при удачном развитии ситуации через три года инвестор будет получать 20%, через четыре — 24%.

Из существенных параметров для выбора инвестиционного актива остаются еще гарантии инвестору и налоговый вопрос.

Каковы гарантии и налоги при разных видах пассивного инвестирования

Тип пассивной инвестиции	Гарантии сохранности инвестиционного капитала	Гарантии получения дохода	Налоги
В бизнес по франшизе	Договор займа или инвестирования, личное поручительство предпринимателя, передача оборудования в залог	Договор процентного займа с фиксированными выплатами вне зависимости от выручки	НДФЛ 13% с прибыли от дивидендов и кредитных платежей, продажи доли в бизнесе стоимостью до 5 млн рублей, в случае превышения этой суммы — 15% с превышения лимита в 5 млн рублей При продаже доли в бизнесе, которая находилась в собственности более шести лет, налога нет
В инструменты фондового рынка (акции, облигации)	Отсутствуют при покупке инструментов фондового рынка, при покупке некоторых структурных продуктов предоставляется защита капитала	Выплаты дивидендов и купонов производят согласно условиям выпуска ценных бумаг	Налоги по дивидендам и купонам зависят от страны-эмитента. Для российских ценных бумаг — 13% для физических лиц и 20% для юридических лиц. Свыше 13% в некоторых случаях приходится платить с доходов по дивидендам и купонам ценных иностранных компаний и российских компаний, зарегистрированных за рубежом. При продаже ценных бумаг — НДФЛ 13% или 15% (если сумма больше 5 млн рублей), если срок владения бумагами менее трех лет Владельцы ИИС типа А могут вернуть 13% от внесенной суммы, но не более 52 тыс. рублей Владельцы ИИС типа Б могут вернуть 13% с прибыли
В ЗПИФ	Контроль Банка России за управляющей компанией	Выплаты при получении дохода во время работы фонда или при завершении работы фонда	При погашении паев с прибылью — 13%, при начислении дивидендов — 13%. С суммы, превышающей 5 млн рублей, взимается налог 15%
В недвижимость	Установление прав собственности на недвижимость, страхование объекта недвижимости, защита капитала системой эскроу-счетов	Выплаты по договору аренды, перепродажа квартиры по более высокой стоимости	При продаже недвижимости взимается НДФЛ 13% с разницы от стоимости покупки Налог 0% при продаже, если недвижимость находилась в собственности более пяти лет или была продана дешевле, чем куплена, но не менее чем за 70% кадастровой стоимости
В венчурный проект	Поручительство бизнес-ангелов	Отсутствуют	Для инвесторов предоставляются льготы. В рамках специальных инвестиционных контрактов (СПИК) есть возможность обнулить ставку, для резидентов территорий опережающего развития (ТОР) ставка на прибыль в первые пять лет — 5% В остальных случаях — стандартная ставка НДФЛ 13%, при продаже доли в компании, которая находилась в собственности шесть лет, — 0%

Источник: Banki.ru

Правовые риски инвестора во франшизу

Проверить надежность и устойчивость предприятия, открытого по франшизе, можно, запросив у франчайзи данные финансовой отчетности и регистрационные документы, почитав отзывы клиентов. А вот какими будут условия работы вашего капитала в компании, раскроет только договор с инвестором или договор займа. В нем стоит внимательно изучить условия выплат инвестору, их периодичность и другие параметры. Например, как распределяется ответственность за управленческие решения менеджмента компании, ведь инвестор в них практически не участвует.

«В случае противозаконных действий компании к ответственности могут привлечь как управляющего, так и учредителя (инвестора) — как лиц, несущих ответственность за деятельность юридического лица», — комментирует Егор Редин, управляющий партнер юридической компании «Позиция Права».

Так, если компания наберет долгов, то банкротство ждет не только это юридическое лицо, но и учредителя, которым может выступать инвестор.

Доходы инвестора могут значительно уменьшиться, если франчайзи нарушит договор коммерческой концессии и будет вынужден заплатить за это большой штраф. «Те деньги, которые должны были бы пойти на развитие предпринимательской деятельности, уйдут франчайзеру, и денег в обороте станет меньше», — предупреждает Сергей Демкин, советник по специальным проектам «Коллегии адвокатов А1».

Юристы рекомендуют читать не только кредитный или инвестиционный договор, но и договор коммерческой концессии, который заключают между собой франчайзи и франчайзер.

Что должно насторожить инвестора в договорах о присоединении?

Наличие в договоре коммерческой концессии некой гарантированной суммы, которую будет платить франчайзи франчайзеру, — это первый «красный флаг». Например, предприниматель должен каждый месяц перечислять 3 млн рублей правообладателю и еще проценты от выручки. «Это очень серьезный риск, потому что, если бизнес у франчайзи не пойдет по определенным причинам, он все равно будет должен отдавать деньги правообладателю по договору коммерческой концессии», — говорит Сергей Демкин.

Второй «красный флаг» — это потенциальные большие штрафы для франчайзи. Подобные санкции во франчайзинге — нормальное явление. Например, франчайзер имеет право оштрафовать франчайзи за неуплату роялти вовремя или открытие еще одной точки без ведома правообладателя. Но когда суммы выставлены запредельные, лучше поискать другого партнера. «Инвестор должен отдавать себе отчет в том, что те средства, которые он передаст франчайзи, могут просто уйти на выплату штрафов по договору коммерческой концессии. И в результате он потеряет свои деньги», — подчеркивает юрист.

Дополнительной гарантией сохранности денег в проекте для инвестора может стать личное поручительство предпринимателя или управляющей компании.

Расторжение договора: позиция инвестора

Выход из проекта с франшизой по срокам серьезно уступает обычной биржевой сделке, когда в несколько кликов можно избавиться от актива.

В ситуации, когда инвестор захочет или будет вынужден выйти из проекта, скорее всего, никто сразу ему деньги не отдаст. «Это не фондовая биржа, средний срок вывода средств — 6—8 месяцев», — предупреждает в своем инвестиционном предложении компания «Персональное решение», которая развивает франшизу, предоставляющую услуги грузчиков.

О желании выйти из договора и получить деньги инвестор тоже должен предупреждать заранее — за месяц или несколько недель.

Досрочно расторгнуть инвестиционный договор или договор займа возможно, но почти всегда это будет не в пользу инвестора. По словам Виктора Стоумова-Олешкевича, франчайзи «Додо пиццы», на практике на такой шаг решаются редко. «У инвестора есть право продать свою долю, если он владеет долей, или предложить партнерам досрочно расторгнуть инвестиционный договор, если он получает платежи от оборота», — подчеркивает он. Для инвестора это фактически будет добровольным отказом от дохода в виде процентов от прибыли или от оборота.

Сами предприниматели тоже могут предложить партнеру продать долю в бизнесе. Так бывает, когда завершается срок действия инвестиционного договора или предприниматель хочет «убрать» партнера из бизнеса. На этот шаг решаются, чтобы избавиться от старых обременительных 15—20-летних договоров. Например, инвестор вложил деньги в компанию в 2005 году, эти деньги давно вернулись, но партнеры продолжают перечислять ему проценты от прибыли. Но обычно франчайзи дорожат своими отношениями с инвесторами, да и партнерам выгодно получать пассивный доход.

Если инвестор не согласится выходить из проекта и договор продолжает действовать, предприниматели будут обязаны выплачивать дивиденды, нравится им это или нет. Избежать конфликтов из-за разрыва бизнес-отношений поможет тщательная юридическая подготовка — еще в самом начале совместной работы. «Нужно грамотно прописывать все условия. Допустим, что инвестор заходит со своими деньгами на три года. В течение года он возвращает свои инвестиции, два года получает дивиденды и потом просто выходит из проекта. Также важно прописать условия, на которых он выходит, — это может быть выкуп доли либо возврат инвестиций и сверху какая-то премия», — делится опытом Станислав Тихомолов, генеральный директор компании «Инвестиционный франчайзинг».

Пандемия как форс-мажор для франшизы

Все форс-мажоры вроде стихийного бедствия или пожара должны быть указаны в договоре. Предприниматель и инвестор заранее решают, как они расходятся, если бизнес закрылся. Это снимет вопросы погашения долгов и выплат компенсаций, сроков перечисления денег. Но предусмотреть можно, конечно же, не все. «В прошлом году в пик пандемии — с апреля по август — многие инвесторы сами разрешили выплаты поставить на паузу, — приводит пример Антон Руцкий, франчайзи сети пиццерий «Додо пицца». — Несмотря на это, все возвраты займа планируются ранее срока, указанного в договоре».

Как управляющие компании снижают риски?

Существует устойчивое мнение: риски между предпринимателем и инвестором нужно делить пополам. Тем не менее управляющие компании стараются по возможности обезопасить вложения во франшизы. Для них любой конфликт между франчайзи и инвестором — это удар по репутации и, соответственно, потенциальные проблемы с привлечением новых денег. Риски снижают следующими способами:

• Крупные сети разрешают только успешным франчайзи привлекать инвестиции через управляющую компанию. У предпринимателей должны быть приносящие прибыль заведения в той же сети и как минимум 25—30% своих средств, необходимых на открытие новой точки. При этом если инвестор ищет партнеров среди своих знакомых, то такого ограничения, конечно, не будет.

«Для того чтобы попасть в базу инвестиционных предложений, действующие заведения франчайзи должны иметь высокие показатели качества продукта в соответствии со стандартами бренда — это отзывы тайных покупателей, скорость доставки… Всего около 40—50 показателей, на основе которых формируется оценка», — объясняет Виктор Стоумов-Олешкевич.

• Инвесторы получают право контролировать действия управляющей компании, знакомиться с ежемесячной отчетностью, данными о продажах, маркетинге, взаимоотношениях с клиентами, а также им предоставляют доступ к видеокамерам. Есть беспокойные инвесторы, которые хотят в режиме онлайн смотреть, что происходит в ресторане или барбершопе, открытом на их деньги.

Однако управляющие компании не могут гарантировать, что деньги стопроцентно вернутся инвесторам. «Бизнес есть бизнес», — гласит предупреждение на сайте «Додо пиццы».

Как оценить, стоит ли франшиза инвестиций?

Бизнес-инвестор Антон Алпутов специально для читателей Банки.ру подготовил чек-лист для тех, кто задумывается о вложении денег во франшизу. По умолчанию, безопаснее инвестировать в предприятие, которое уже работает, чем в то, что еще даже не открылось. Однако в любом случае перед тем, как принимать решение, стоит ответить себе на несколько вопросов.

• Кто будет управлять вашим бизнесом?

Это первый вопрос, который должен задать себе потенциальный инвестор. От опыта управленцев и их решений во многом зависит потенциальная доходность. Заниматься всеми бизнес-процессами может либо управляющая компания, либо сам франчайзи. «Я бы советовал отдавать предпочтение управляющей компании. Это надежнее и эффективнее по понятным причинам. Если же это франчайзи, то внимательно изучите его опыт. Лучше будет, если у него уже есть точки, работающие уже несколько лет, — тогда посмотрите их показатели», — отмечает Алпутов.

• Сколько заведений (точек) в составе сети?

Внимания стоят более крупные сети. «Чем крупнее сеть, тем больше узнаваемость бренда, дешевле продукты (потому что крупнее закупки), больше рекламы, дешевле аренда (надежный арендатор) и прочее. Но главное — устойчивее и жизнеспособнее бизнес-модель», — говорит Антон Алпутов. Он предлагает потенциальным инвесторам внимательно изучить точки, работающие в городе с похожей численностью населения, узнать о специфике рынка и других параметрах.

• Насколько удовлетворены другие инвесторы?

Пообщаться следует не только с франчайзи, но и с другими инвесторами, которые уже вкладывали в эту сеть деньги. Можно и нужно принимать во внимание именно их финансовые показатели.

• Какая финансовая модель у предприятия?

Бизнес-процесс должен быть понятен инвестору, тогда он может сделать расчет, насколько выгодно ему предложение.

• Насколько прозрачен доступ к информации?

Франчайзи или управляющая компания должны выдать инвестору доступ к видео с камер наблюдения, а также к личному кабинету со всеми показателями компании. «Желательны еженедельные или ежемесячные текстовые и видеоотчеты от управляющих (что было сделано для увеличения прибыли? Какой план-факт?)», — продолжает Антон Алпутов.

• Какие гарантии есть для инвестора?

У франчайзи должны быть готовы ответы на сложные вопросы: что будет, если точка принесет вдвое меньше заявленной прибыли или вообще окажется убыточной? кто понесет расходы при смене локации?

Опрошенные юристы отмечают, что инвесторы могут сами по данным арбитражных судов, базам судебных приставов проверять франчайзи на предмет непогашенных долгов и многочисленных разбирательств. Хорошим знаком будет наличие банковских кредитов у франчайзи — это означает, что финансовая организация тщательно проверила бизнесменов и доверила им свои деньги, несмотря на большие риски.

Анна РОДИНА для Banki.ru

Многие предприниматели встают перед выбором: развивать бизнес за счет личных ресурсов или привлечь сторонний капитал — чтобы быстрее масштабироваться.

Зачастую инвестиции необходимы на начальных этапах развития проекта — когда они направляются на разработку прототипа или запуск первых продаж. Из-за повышенной неопределенности и рисков банки отказываются кредитовать подобные стартапы либо делают это под залог личного имущества. Тогда перед бизнесменом встает вопрос о привлечении капитала от частных инвесторов и инвестиционных фондов.

Мой опыт в сфере корпоративных финансов — более 15 лет. Я помогаю стартапам и растущему бизнесу привлечь инвестиции, а также навести порядок в финансах.

В этой статье я расскажу, где искать инвесторов и как не прогадать с условиями финансирования.

Что такое инвестиции и для чего они нужны

Инвестиции — это внешнее финансирование, которое поддерживает бизнес, пока тот не встанет на ноги и не начнет приносить устойчивую прибыль. Или пока у инвестора не закончится терпение — ведь многие проекты так и не реализуют свой потенциал.

Внешнее финансирование зачастую необходимо для развития бизнеса. Согласно опросам, 49% начинающих предпринимателей считают инвестиции ключевым ресурсом для развития компании.

Стадии развития проекта

Посевная и стадия стартапа — когда продукт только разрабатывается и выводится на рынок. Этот период называют еще долиной смерти, ведь по статистике здесь терпят неудачу 8—9 проектов из 10. Они так и не доходят до точки безубыточности, а инвесторы частично или полностью теряют вложенное.

Cтадия расширения наступает, когда компания нащупывает успешную бизнес-модель и эффективную стратегию продвижения, продажи растут, а денежный поток становится положительным.

Рост и зрелый рост — когда компания стабильно укрепляет свои позиции на рынке и становится устойчиво прибыльной.

Если на ранних стадиях главная задача — вывести продукт на рынок, чтобы проверить спрос, то на поздних — наращивать долю рынка и увеличивать прибыль.

Цели привлечения финансирования на разных стадиях развития бизнеса

	Этап	Цели стадии	Основные признакистадии	Цели привлечения финансирования
Посевная (seed stage)	Ранняя стадия	Разработка и тестирование идеи	Продукта нет, денежный поток отсутствует или отрицательный	Создание прототипа, научные разработки, тестирование бизнес-модели, команда
Стартап (startup stage)	Ранняя стадия	Выпуск продукта на рынок	Тест продукта, первые продажи, денежный поток отрицательный	Создание коммерческого продукта, выпуск пробной партии, поиск клиентов
Расширение (expansion stage)	Ранняя стадия	Формирование и укрепление позиции на рынке	Доля продукта на рынке начинает расти, денежный поток может стать положительным	Запуск производства, маркетинг и продвижение, расширение команды
Рост (growth stage)	Стадия роста	Активный рост доли на рынке	Выручка от продаж растет высокими темпами, денежный поток положительный	Маркетинг, выход на зарубежные рынки, модификация продукта
Зрелый рост (mature growth stage)	Зрелая стадия	Удержание доли на рынке	Выручка от продаж стабильна, рост незначителен, денежный поток стабилен	Слияния и поглощения, поиск новых точек роста

Типичные ошибки начинающих предпринимателей

Предприниматели должны помнить, что вложение средств для любого инвестора — это размещение свободного капитала, чтобы извлечь прибыль.

В своей практике примерно в половине случаев я сталкиваюсь с несерьезным подходом стартапов к денежному вопросу: зачастую они относятся к потенциальному инвестору как к банкомату, из которого можно взять деньги под обещание туманных перспектив. То есть предприниматель не имеет четкой бизнес-модели, а рассчитывает, что привлеченные инвестиции как-нибудь запустят продажи.

Или другой вариант: инвестиции ищет владелец умирающей компании. Чаще всего речь идет о небольшом предприятии, которое какое-то время кормило владельца, но потом что-то пошло не так — изменился рынок или ушел ключевой заказчик.

Всем предпринимателям я рекомендую поставить себя на место инвестора и мыслить как он. Профессиональным инвесторам интересны прежде всего:

1. Проекты с запущенными продажами, подтверждающими спрос, и понятной стратегией продвижения.
2. Компании с привлекательными активами: патентами, оборудованием или клиентской базой, которые способны дать синергетический эффект с другими вложениями этого инвестора.

В других случаях я обычно советую искать инвестора в своем ближайшем окружении — среди друзей, знакомых или родственников.

Виды инвестирования

Итак, вы предприниматель и планируете привлечение инвестиций. Чтобы поиск финансирования был эффективным, важно помнить, что каждый инвестор, как правило, специализируется на отдельных отраслях и стадиях развития компании. Поэтому необходимо сосредоточить усилия на тех инвесторах, в чью сферу интереса попадает ваш проект.

Кроме того, следует определиться, какой тип финансирования вам подходит:

1. долевое — то есть инвестиции в обмен на долю в компании. Это делает инвестора полноправным совладельцем бизнеса, дает ему возможность влиять на управление предприятием и получать дивиденды;
2. долговое, или заемное, — это займы и кредиты, которые подлежат возврату в определенную дату с выплатой процентов.

Плюс долгового финансирования в том, что не нужно делиться прибылью и контролем над компанией. Однако если бизнес только-только запускается, начинающий предприниматель вряд ли получит кредит от банка или частного инвестора — разве что под залог дорогостоящего имущества, машины или квартиры. Поэтому поделиться с инвестором долей в бизнесе — неплохой вариант. Идеально, если, помимо денег, инвестор принесет в проект также свои опыт и связи.

Так, венчурный инвестор Питер Тиль в августе 2004 года вложил 500 000 $⁣ (37 184 000 Р) в никому не известную компанию Facebook. Взамен он получил 10,2% компании и членство в совете директоров. Через восемь лет, в 2012 году, его прибыль от продажи этой доли превысила 1 млрд долларов.

Существуют и гибридные формы финансирования, такие как конвертируемый заем. Он дает право кредитору по прошествии какого-то срока или при наступлении определенных событий получить заранее оговоренную долю в компании. Такая форма инвестиций распространена в Кремниевой долине, а в России пока только начинает приживаться.

Способы поиска инвесторов

Набор доступных источников финансирования зависит от стадии развития стартапа и его финансового состояния. Чем компания старше, крупнее по объему продаж и прибыли, тем больше вариантов ей доступно, а стоимость привлечения капитала будет ниже.

И наоборот — чем моложе компания, тем выше риски: инвесторы захотят получить более высокую доходность.

Что нужно для привлечения инвестора. Вот краткий чек-лист готовности стартапа к привлечению инвестиций:

1. Сформирована команда проекта, в которой «закрыты» все ключевые компетенции: стратегия, общее руководство, ИТ-разработка (особенно если проект в сфере ИТ), продажи и маркетинг.
2. Наличие продукта или его минимально жизнеспособной версии — minimum viable product, или MVP.
3. В идеале — запущенные продажи, которые подтверждают платежеспособный спрос на ваш продукт, или хотя бы заявки на его покупку, полученные, например, по итогу тестовых рекламных кампаний.
4. Понимание рынка, его перспектив и трендов, а также ключевых преимуществ вашего продукта по сравнению с конкурентами. Вы должны ориентироваться в своем рынке как рыба в воде и быть готовым ответить на любой вопрос инвестора.
5. План работы над проектом, или «дорожная карта», в том числе в цифрах. У вас должно быть четкое понимание, куда вы идете и какие ресурсы вам нужны для достижения результата, на какие именно цели будут направлены инвестиции и какой результат в продажах и прибыли вы ожидаете получить.

Варианты поиска для стартапов

Рассмотрим самые популярные источники финансирования для бизнеса на ранних стадиях — посевной, стадии стартапа и расширения.

Друзья и знакомые. Такой способ привлечения инвестиций шутливо называют 3F — family, friends, fools, что переводится как «семья, друзья, дураки». Действительно, близкий круг знакомых — первые люди, к которым можно обратиться, чтобы занять денег. Но важно понимать риск испортить с ними отношения в случае, если проект провалится, а вернуть долги быстро не получится.

Бизнес-ангелы. Бизнес-ангел — это частный инвестор, который финансирует проекты на ранней стадии. В обмен он получает долю в компании.

Как правило, его цель — заработать на перепродаже этой доли, когда компания вырастет. Например, он может продать свой пакет акций инвестфонду или стратегическому инвестору на более поздних стадиях развития компании.

Идеальный для стартапа вариант — когда удается привлечь так называемые smart money, то есть умные деньги. Это инвестиции от бизнес-ангела с опытом и связями в той же отрасли, в которой развивается проект. Тогда шансы на успех проекта существенно возрастают.

Информацию о свежих сделках, а также рейтинги венчурных инвесторов публикуют специализированные агентства и СМИ, такие как IncRussia, Firrma, Rusbase и другие. Один из самых известных рейтингов активности бизнес-ангелов ежегодно публикует «Российская венчурная компания».

Лучше всего обращаться к тем инвесторам, в чей круг интересов попадает ваш стартап, — понять это можно по их последним сделкам. После того как составите шорт-лист подходящих инвесторов, связаться с ними можно через персональные сайты и соцсети. Идеально, если есть общие знакомые, которые смогут вас представить и порекомендовать.

Бизнес-инкубаторы. Бизнес-инкубаторы еще называют акселераторами. Они предлагают программы экспресс-обучения для начинающих проектов. В рамках обучения эксперты помогают стартаперам изучить рынок, отточить концепцию продукта, бизнес-модель и даже найти первых клиентов.

Это также возможность обзавестись полезными связями среди инвесторов. Многие акселераторы после завершения программы проводят для своих проектов демодни, на которые приглашают потенциальных инвесторов — бизнес-ангелов и инвестфонды.

Чтобы стать частью программы акселератора, необходимо подать заявку на его сайте и пройти собеседование. Обычно акселераторы проводят один-два набора в год, поэтому регулярно отслеживайте новости на сайтах и в соцсетях, чтобы не пропустить набор участников.

Корпоративные акселераторы. Отличаются тем, что ищут интересные продукты и сервисы для внедрения в рамках конкретной компании, как правило очень крупной.

Примеры корпоративных акселераторов:

• MTS Startup Hub помогает проектам подготовиться к пилоту с помощью отраслевой экспертизы МТС, запустить пилот на базе МТС, масштабировать его и стать партнером МТС.
• Акселератор Sber500 дает возможность запустить пилотные проекты в более 30 компаниях из экосистемы Сбербанка. Команда финансистов и международных экспертов поможет проекту масштабировать продажи и выйти на новые рынки.
• КРОК — акселератор для стартапов от одной из крупнейших ИТ-компаний в России. Его цель — дальнейшее партнерство и совместные продажи продукта клиентам КРОК, а это более 900 российских компаний.

Набор в корпоративные акселераторы стандартный: нужно подать заявку на сайте, пройти предварительное интервью с аналитиком, а затем очный отбор.

Гранты и конкурсы. Грант — это безвозмездное финансирование, которое стартап может получить от государственных или коммерческих фондов, таких как Фонд содействия инновациям или «Сколково». Чтобы получить грант, проект должен соответствовать требованиям фонда и пройти конкурс.

После выдачи гранта фонд будет отслеживать использование денег по назначению — стартап должен регулярно отчитываться о своих тратах. Грант можно потратить только на заранее согласованные и строго определенные расходы: аренду и ремонт помещения, закупку оборудования и материалов и т. п.

Клубы инвесторов. Клуб инвесторов — это сообщество частных инвесторов или бизнес-ангелов. Организаторы таких клубов ищут интересные стартапы и представляют их сообществу на тематических встречах.

Инвестиции от клуба — это, как правило, синдицированные сделки, то есть совместное финансирование сразу несколькими соинвесторами.

Примеры клубов инвесторов:

• Angelsdeck. Закрытый клуб венчурных инвесторов, рассматривающий широкий спектр стартапов различных стадий и направлений. Совместно с технопарком «Сколково» клуб ежемесячно проводит стартап-конкурсы, на которых можно презентовать свой проект и получить обратную связь от инвесторов.
• United Investors. Основатели клуба ищут компании, которые имеют потенциал за год вырасти по выручке в несколько раз. Информация о проектах презентуется синдикату из более 120 частных инвесторов, а также представителям фондов Mail.ru Group, Сбербанк и Ростелеком.
• Smarthub. Члены клуба инвестируют в высокотехнологичные стартапы с глобальными амбициями и потенциалом достижения оценки не менее 100 млн долларов в течение 5 лет.
• СОБА. «Союз организаций бизнес-ангелов» — петербургский клуб, инвестирующий в стартапы на ранних стадиях. В нем состоят более 650 российских и международных инвесторов. Клуб организует личные встречи инвесторов с предпринимателями, содействует в переговорах и сопровождает сделки.

Как попасть: отправить заявку на сайте клуба или написать основателям через соцсети.

Краудфандинговые площадки. Краудфандинг, дословно «финансирование толпой», — это способ привлечения денег в проект от множества частных лиц через онлайн-площадки.

Ни о какой покупке доли в компании здесь речи не идет, как и о крупных суммах. Зачастую краудфандинг — это лишь способ проверить свою идею на жизнеспособность на этапе запуска проекта. Если продукт ориентирован на рядовых потребителей, а его концепция нравится пользователям площадки — они голосуют рублем.

Венчурные фонды. Венчурный фонд — это компания, профессионально управляющая деньгами пула инвесторов. Такие фонды, как правило, ориентируются на международный рынок и вкладывают в стартапы с многократным потенциалом роста.

Если бизнес-ангелы финансируют проект на ранних стадиях его развития, то фонды обычно подключаются на более поздних этапах — когда компании требуется большой объем средств для увеличения присутствия на рынке.

Как правило, фонды специализируются на определенных отраслях и географических рынках, поэтому эффективнее всего будет общаться именно с теми фондами, в чей фокус интересов попадает ваш проект.

Чтобы привлечь деньги венчурного фонда, нужно отправить презентацию проекта и сопроводительное письмо по контакту, указанному на сайте фонда. Другой вариант — найти управляющего или аналитика фонда в социальных сетях и написать ему напрямую. Скорее всего, это сработает эффективнее, но только в том случае, если ваше сообщение будет четким, кратким и максимально информативным.

Рейтинг 104 активных венчурных фондов России можно посмотреть здесь.

Привлечение инвестиций на поздних стадиях

Мы рассмотрели самые популярные варианты привлечения инвестиций для стартапов на стадии тестирования прототипа и запуска продаж. Теперь перейдем к вариантам для более зрелых проектов — на стадиях масштабирования и роста, когда спрос на продукт подтвержден, база пользователей велика и выручка стабильно увеличивается.

Инвестиционные фонды / фонды прямых инвестиций. Фонды прямых инвестиций, в отличие от венчурных, инвестируют в более зрелые проекты. Зарабатывает фонд на продаже своей доли по более высокой оценке стратегическому инвестору или во время IPO — размещения акций компании на бирже.

До продажи эти фонды стараются встроить компанию в экосистему остальных своих вложений, чтобы получить синергетический эффект.

Как найти: так же, как и венчурные фонды. У всех фондов есть сайты, на которых размещена информация об управляющем и команде. Можно отправить информацию о себе через сайт или найти кого-то из команды в соцсетях и написать там.

Стратегические инвесторы. Стратегический инвестор — это крупная корпорация, которая приобретает компанию, чтобы получить синергетический эффект. Примеры стратегического инвестора — Сбербанк, который в последние пару лет покупал Okko, DocDoc, «Ситимобил», Rabota.ru и другие активы. Или «Яндекс», купивший «КиноПоиск», «Едадил» и Auto.ru.

Чаще всего стратегический инвестор сам находит интересные ему компании и выходит на основателей с предложением о переговорах. Для этого нужно быть на слуху — регулярно публиковаться в СМИ, посещать отраслевые мероприятия и расширять свою сеть контактов. Можно обратиться за помощью к инвестиционным консультантам, которые знакомы с людьми, отвечающими за слияния и поглощения в крупных компаниях.

Если в стартапе уже «сидит» инвестфонд, он будет заинтересован в сделке со стратегическим инвестором, ведь это позволит ему зафиксировать прибыль по инвестиции. Поэтому он сам инициирует переговоры, когда придет время.

Банки. Банковское финансирование — это деньги в долг под конкретные проценты и с заранее определенным графиком погашения. В отличие от инвесторов, банки гораздо более консервативны и соглашаются финансировать только проекты, в платежеспособности которых они уверены. Именно поэтому банки зачастую отказываются кредитовать стартапы на ранних стадиях.

Стандартные требования любого банка: «возраст» компании минимум 6 месяцев, безубыточность, стабильный денежный поток, наличие имущества. Кроме этого, банки почти всегда просят владельцев лично поручиться по кредиту их компании, а отказ воспринимают как неуверенность в будущем своего бизнеса.

Развивайте отношения с банком постепенно, начинайте с более простых продуктов — расчетного счета, выплаты зарплат сотрудникам на счета этого банка (так называемый зарплатный проект) и так далее. У вас будет гораздо больше шансов, что банк одобрит кредит, если у вас уже имеется успешный опыт совместной работы.

Способы поиска инвесторов в интернете

Помимо прямых обращений за финансированием в инвестфонды, банки и клубы инвесторов, полезно быть «на виду» у потенциальных инвесторов с помощью различных пиар-активностей. Публичность повышает шансы быть замеченными, причем не только инвесторами, но и возможными клиентами.

Какие инструменты могут быть полезны:

• блог проекта в соцсетях или на популярных ресурсах для предпринимателей. Примеры: медиаплатформа Vc.ru, блогплатформы TJournal и Spark, сообщество ИТ-специалистов Habr;
• участие в конкурсах стартапов, например «Стартап-кафе», Web Summit, Slush;
• экспертные комментарии в СМИ на темы, связанные с областью вашего проекта. Поиск запросов от журналистов удобно делать, например, с помощью сервиса Pressfeed.

Разработка условий для инвесторов

Выбор варианта — заем или доля. Стратегически долевое финансирование обходится дороже долгового. Ведь кредит или заем вы берете на время и под фиксированный процент, а в случае с продажей доли прибылью компании придется всегда делиться.

Принимая решение о привлечении инвестора в долю, старайтесь искать не просто деньги, но также экспертный взгляд, управленческие навыки и связи. Опытный инвестор поможет наладить бизнес-процессы.

Во-первых, нужно понимать, сколько бизнес приносит в среднем прибыли в год. Во-вторых, сколько на балансе бизнеса числится активов: оборудование, запасы сырья и готовой продукции, денежных средств, дебиторской задолженности — то есть долгов перед вами со стороны третьих лиц.

Определение приемлемой процентной ставки для займа. Для этого используется показатель ROA, который показывает рентабельность активов бизнеса. Другими словами, этот показатель служит мерой эффективности компании и показывает, сколько прибыли получает бизнес с каждого рубля, потраченного на формирование его активов.

Итоговая формула:

Рентабельность активов (ROA) = Прибыль за год / ((Активы на нач. года + Активы на конец года) / 2) × 100%

Рассмотрим пример. Представим условный интернет-магазин с таким балансом:

	На начало года	На конец года
Запас товара на складе	3 000 000 Р	3 000 000 Р
Деньги на расчетном счете	500 000 Р	2 500 000 Р
Аванс, уплаченный поставщику товара	1 500 000 Р	1 000 000 Р
Итого активов	5 000 000 Р	5 500 000 Р

Среднее значение активов за год: (5 000 000 Р + 5 500 000 Р) / 2 = 5 250 000 Р.

Предположим, годовая прибыль магазина за год составила 2 500 000 Р.

Тогда рентабельность активов этого бизнеса будет равна: 2 500 000 Р / 5 250 000 Р × 100% = 47%.

Полученный результат можно интерпретировать следующим образом: каждый вложенный в активы компании рубль принес 47 копеек прибыли.

Допустим, ей выделяют кредит по ставке 25% годовых, то есть компания будет вынуждена возвращать банку 25 копеек с рубля в год. С ROA 47% бизнес может позволить себе такой заем, ведь у нее еще остается: 47 − 25 = 22 копейки прибыли.

А вот если бы годовая прибыль интернет-магазина составляла не 2,5 млн, а 1 млн рублей, рентабельность активов снизилась бы до 19%: 1 000 000 Р / 5 250 000 Р × 100%.

Ставку 25% годовых бизнес уже не потянет, так как с каждого рубля заемного капитала после уплаты процентов банку получается убыток: 19 − 25 = −6 копеек.

В случае если бизнес «на ходу», исходные данные для расчета ROA мы берем из отчета о прибылях и убытках. Если же речь идет о стартапе — составляем финансовую модель с максимально консервативными прогнозами.

Подготовка презентации и проведение переговоров

Привлечение инвестиций начинается, как правило, с расчета и обоснования необходимой суммы. Довольно часто начинающие предприниматели прикидывают сумму «на глаз» и расплывчато представляют, на какие цели она пойдет.

Оценка бизнеса для «долевых денег». Это вопрос, о который ломается много копий: какую долю компании отдать инвестору в обмен на финансирование. На самом деле однозначного ответа здесь нет. Переговоры с инвестором — всегда индивидуальный процесс, результат которого зависит от многих факторов.

Перед стартом переговоров у вас должна быть сформулирована четкая позиция: какую сумму и на какие цели привлекаем, какую долю предлагаем, как и сколько инвестор сможет заработать в вашем проекте. А в процессе переговоров вы постепенно приходите к консенсусной позиции.

Чем выше интерес инвесторов к вашему проекту, тем больше шансов на более высокую его оценку. После определения стоимости компании стороны договариваются об условиях инвестирования, составляя предварительное соглашение term sheet — документ, в котором оговариваются все основные детали предстоящего финансирования.

Приведу распространенные подходы к оценке стартапов и бизнеса, которые применяются на практике. Повторюсь: это не универсальное правило, а, скорее, отправная точка для формулирования своей переговорной позиции.

Основные методы оценки стартапа

На разных стадиях развития проекта могут применяться различные подходы к оценке. Рассмотрим самые популярные.

Методы оценки стартапа на разных этапах развития

	Метод фиксированной стоимости	Метод венчурного капитала	Метод дисконтированных денежных потоков (DCF)	Метод мультипликаторов
Посевная	Да	—	—	—
Стартап	Да	Да	Да	—
Расширение	—	Да	Да	Да
Рост	—	—	Да	Да
Зрелый рост	—	—	Да	Да

Метод фиксированной стоимости. Его обычно применяют акселераторы и бизнес-ангелы, финансирующие стартапы на самых ранних стадиях. Так как уровень неопределенности в этот период максимально высок, инвестор применяет единую оценку для всех прошедших его отбор стартапов.

Например, знаменитый американский акселератор Y Combinator обычно инвестирует в стартапы 125 000 $⁣ (9 318 875 Р) в обмен на долю бизнеса 7%. При этом отбор проходят не более 1% от всех претендентов.

Например, согласно своему финансовому плану, стартап планирует, что через три года его рыночная оценка составит 100 млн долларов. Инвестор готов вложиться, если с учетом всех рисков он сможет увеличить свои вложения как минимум в 20 раз.

Тогда текущая оценка стартапа с учетом привлекаемых инвестиций составит: 100 000 000 $ / 20 = 5 000 000 $.

Если стартап привлекает инвестиции на сумму 500 000 $, его оценка до привлечения инвестиций (она называется pre-money) будет 5 000 000 $ − 500 000 $ = 4 500 000 $. И доля инвестора соответственно: 500 000 $ / 4 500 000 $ = 11%.

В финансовом моделировании есть правило, согласно которому срок планирования в модели должен быть не меньше, чем окупаемость инвестиций в проект. Поэтому для капиталоемких проектов, которые требуют многомиллионных инвестиций в строительство или запуск производства, модель будет рассчитываться на 5—7 лет и более. А для небольшого магазина или онлайн-школы будет достаточно прогноза на 3 года.

Суть метода такова: прогнозируемый денежный поток компании дисконтируется, то есть уменьшается, на стоимость привлечения в проект инвестиций — так называемая ставка дисконтирования. Это уменьшение производится по определенной формуле, расчет которой проще всего осуществить с помощью функции в «Экселе» ЧПС — чистая приведенная стоимость.

Например, компания «Ромашка» построила финансовую модель.

Прогноз по финмодели компании «Ромашка»

	1-й год	2-й год	3-й год
Денежный поток, млн рублей	−50	30	100

Инвестор готов вложиться в проект, если доходность на инвестиции составит 35% годовых. Такую ставку дисконтирования мы и будем использовать в нашей формуле в «Экселе»: ЧПС (35%;-50;30;100) = 20 000 000 Р.

Полученные 20 млн рублей — это сумма денежного потока, который сгенерирует проект за 3 года сверх минимально приемлемой для инвестора 35%-й доходности, и она будет первой составной частью нашей оценки.

Далее делается предположение о темпе ежегодного прироста денежного потока за пределами взятого в модели периода. Ведь мы рассчитываем, что бизнес и через три года продолжит приносить выручку.

Cумма, которая останется после дисконтирования денежного потока на горизонте трех прогнозных лет с учетом терминальной стоимости за горизонтом планирования, и покажет итоговую оценку проекта.

Метод довольно непрост для неподготовленного человека, поэтому, чтобы не ошибиться при его применении, рекомендую обратиться за помощью к профессиональному финансисту или в консалтинговую компанию, оказывающую услуги финансового моделирования. Примеры таких компаний: «Альт-инвест», «Финэксперт».

Выбирая подрядчика, важно изучить его кейсы работы со стартапами и отзывы от клиентов, а также убедиться, что он работает в соответствии с принципами международного стандарта финансового моделирования FAST. Согласно этому стандарту, качественная финмодель должна быть гибкой (flexible), уместной для пользователя (appropriate), структурированной (structured) и прозрачной (transparent).

Метод мультипликаторов. Метод мультипликаторов называют еще сравнительным, что отражает его суть. Мультипликатор — это коэффициент соотношения оценки компании и ее финансовой метрики.

Для того чтобы оценить ваш проект этим методом, нужно подобрать информацию об инвестиционных сделках с компаниями-аналогами — конкурентами по отрасли или компаниями с похожей бизнес-моделью.

Например, компания-конкурент с годовой выручкой в 50 000 000 $ привлекла инвестиции на сумму 10 000 000 $, отдав за это инвестору долю бизнеса 10%. Это значит, что инвестор оценил компанию в 10 000 000 $ / 10% = 100 000 000 $ и мультипликатор к выручке будет 100 000 000 $ / 50 000 000 $ = 2. То есть инвестор оценил компанию в две годовые выручки.

Что в итоге. Какой бы подход к оценке вы ни применяли, стоит помнить хороший совет от акселератора Y Combinator всем стартапам:

Как привлекать инвестиции в бизнес

1. Привлечение финансирования в компанию — это отдельный процесс, который потребует времени и усилий от основателей и команды.
2. Финансирование бывает долговым, то есть кредиты и займы под проценты, или акционерным — доля компании в обмен на инвестиции.
3. Долговое финансирование доступно, как правило, более зрелому бизнесу, у которого есть устойчивая прибыль и материальный залог.
4. Инвестиции в капитал нужно искать с учетом стадии развития своей компании и отраслевого фокуса самих инвесторов.
5. Для переговоров с инвесторами нужна серьезная подготовка — разработка финансового плана, расчет и обоснование суммы требуемых инвестиций, расчет потенциальной доходности инвестора, если он решится вложить деньги в ваш бизнес.

Стартовые вложения в открытие бизнеса и инвестиции в его развитие не обязательно должны быть только вашими или привлекаться через банковский кредит. Существует довольно много способов снять с себя часть финансовой нагрузки и привлечь инвестиции другими путями. Иногда, когда банки отказываются кредитовать новые проекты из-за повышенных рисков либо под залог личного имущества, привлечение стороннего капитала является единственным выходом. 

Многие инвесторы, государственные и коммерческие организации охотно поддерживают молодые и перспективные проекты, а иногда готовы оказывать им не только финансовую, но и консультационную, информационную и рекламную поддержку.

Далее проясним, как и где искать инвесторов, какие способы и площадки для этого можно использовать. 

Цели привлечения инвестиций 

Для начала вспомним, для каких целей привлекается внешнее финансирование. Зависят они от стадий развития бизнеса. 

Стадии развития бизнеса:

• Посевная стадия. Это стадия, когда вы еще работаете над созданием продукта, тестируете идею, разрабатываете прототип.
• Стадия стартапа. На этапе стартапа вы уже можете делать первые продажи, но при этом еще продолжать тестировать продукт, готовя его к выпуску на рынок, выпускаете первые пробные партии. На этом этапе вы пока больше тратите, чем зарабатываете.
• Расширение. Ваш продукт поступает на рынок и начинает завоевывать на нем позиции, вы достигаете точки безубыточности, разворачиваете производство, активно продвигаетесь, расширяете команду.  
• Рост. Вы начинаете зарабатывать больше, продажи устойчиво растут, на рынке увеличивается доля вашего продукта. Вы нацелены на дальнейшее расширение, увеличиваете ассортимент, улучшаете и модифицируете сам продукт.
• Зрелый рост. Ваши обороты стабилизировались, рост может быть незначительным. Вы нацелены на удержание позиций на рынке и находитесь в стадии поиска новых вариантов для роста и расширения компании.

У каждой приведенной стадии имеются свои задачи, цели и риски. Это означает, что и капитал привлекается тоже под совершенно разные цели. Если на старте важно выйти на рынок и протестировать спрос, то на поздних предприниматель преследует цели масштабирования, увеличения доли на рынке и увеличения прибыли. 

Цели привлечения инвестиции по стадиям:

• Инвестирование на посевной стадии. Вам требуются средства на тестирование своей бизнес-модели, на создание прототипов, на исследование и разработки, на формирование команды. 
• Инвестирование стартапа. Вам нужны средства для выпуска продукта на рынок, создание первой партии, на рекламу и привлечение клиентов.
• Инвестирование на стадии расширения. Вам требуется закрепиться на рынке, наладить производство. Инвестиции требуются на продвижение проекта, расширение штата. 
• Инвестирование на стадии роста. Инвестиции нацелены на увеличение доли на рынке, совершенствование продукта, расширение ассортимента, на рекламу и для выхода на новые рынки сбыта.
• Инвестирование на стадии зрелого роста. Вам требуется вкладываться в новые точки роста, масштабироваться, проводить слияния и поглощения других компаний. 

Больше всего шансов провалиться существует на первых двух стадиях, когда ваш товар или услуга только выводится на рынок. По статистике здесь прогорают 80-90% проектов. Эти проекты так никогда и не выходят в плюс, а для инвесторов вложения здесь будут наиболее рискованными. Для предпринимателей же внешнее инвестирование на этих этапах критически важно, но и найти варинаты финансирования для него сложнее. 

Значительно проще и безопаснее для инвесторов вкладываться в проекты, достигшие стадий расширения и роста. В этом случае они работают с уже отлаженными бизнесами, развитие которых проще прогнозировать. 

Какие бывают типы инвестирования

Перед тем, как начинать поиск внешнего финансирования, нужно понять, какой тип вам более всего подойдет. 

Основные типы инвестирования:

• Долевое инвестирование. То есть когда в ваш бизнес вкладывают, чтобы получить в нем свою долю. В обмен на инвестиции вы делаете инвестора полноправным совладельцем бизнеса. Он получает право принимать решения по управлению компанией, выдвигать свое видение ее развития, получать дивиденды. Долевой тип инвестирования особенно подойдет вам в том случае, если вы испытываете потребность не только в деньгах, но и в человеке с опытом в вашей отрасли. При определении доли, которые вы хотите передать инвестору, стоит исходить из размера вкладываемой суммы. Стоит избегать передачи большей доли проекта — то есть свыше 51%. Но учтите также, что при слишком низких процентах (например, 5%) предложение для инвестора может показаться непривлекательным и не сулящим весомую прибыль, а окупаемость его вложений серьезно растянется.
• Долговое (заемное) инвестирование. Вам предоставляют займы и кредиты, которые нужно вернуть в определенные сроки с процентами, как в банке. В то же время, в отличие от долевого финансирования, вы не передаете долю бизнеса и вам не нужно будет постоянно делиться прибылью. Минус в том, что кредиты выдаются под залог какого-либо ценного имущества, например, недвижимости или автомобиля, которым придется расплачиваться при негативном развитии событий.
• Конвертируемый заем. Это гибридная форма финансирования, сочетающая признаки долевого и долгового инвестирования. То есть когда по истечению определенного времени или при наступлении определенных обстоятельств кредитор может получить свою долю в компании. В России такая схема встречается редко.
• Инвестирование с нефинансовым вознаграждением. То есть когда за инвестиции инвестор получает не деньги, а что-то другое, например, произведенный продукт или бесплатную услугу. Такая схема распространена на краудфандинговых платформах, где в роли инвесторов могут выступать обычные люди. 
• Гранты и субсидии. Это формы государственной поддержки, которые призваны финансировать проекты, имеющие приоритетное значение для экономики данной страны. Полученные средства вы сможете использовать только целевым образом, предоставляя отчеты по каждому расходному пункту.  

10 вариантов поиска инвестирования для стартапов

Для начала рассмотрим самые лучшие варианты финансирования на начальных этапах развития бизнеса, то есть на посевной стадии, стадии стартапа и расширения бизнеса. Имейте в виду, что кто бы не выступал в роли вашего инвестора, его будут интересовать одни и те же вопросы по поводу вашего проекта и его продукта. А именно.

Стандартные вопросы, которые интересуют любого инвестора:

• В чем заключается идея вашего товара или услуги, в чем уникальность идеи;
• Имеется ли бизнес-план с расчетами, анализом рынка и планом производства;
• Кто руководители и исполнители проекта, достаточно ли у них опыта и образования для реализации задуманного;
• Финансовая составляющая проекта: планируемые и уже имеющиеся обороты, чистая прибыль, издержки, прогнозы роста;
• Предложения для самого инвестора и способы забрать вложенное к конкретному сроку.

1. Помощь от друзей и родственников

Самый простой и очевидный способ найти инвестиции — попросить о помощи друзей, родственников и знакомых. Вам потребуется лишь собраться, поговорить и рассказать им о своих планах и потребностях. Сделать это можно как устно, так и используя элементы презентации. 

Перед этим вам стоит определиться, что именно вы хотите получить от близких — кредит или долевые вложения. Кредит вы можете выплачивать просто по частям со временем и с процентами. Долевые инвестиции будут означать, что ваши родственники и друзья будут владеть долей в вашей новой компании, а также разделять с вами все риски. При этом варианте ваши близкие получат деньги лишь в том случае, если ваше дело станет прибыльным. 

Риски при обращении к семье и друзьям вполне очевидны. В случае неудачи и потери денег вы можете испортить с ними отношения. Поэтому многие люди стараются не смешивать семью/дом/друзей и бизнес.

Плюсы:

• Простой способ не требующий каких-либо формальностей;
• Отсутствие издержек по организации презентации — достаточно собраться и поговорить;
• Высокий уровень доверия между участниками сделки.

Минусы:

• Риск испортить отношения с близкими людьми в случае неудачи.

2. Бизнес-ангелы

Бизнес-ангелами называют частных инвесторов, которые вкладываются в проекты на ранней стадии развития. Это состоятельные люди, которые, могут предоставить средства для успешного развития компании на этапе ее формирования. Если на ваш проект приходит бизнес-ангел, это, скорее всего, будет значить, что он внесет достаточно средств для того, чтобы другие инвесторы не потребовались. 

Взамен бизнес-ангел получает долю в компании (владеет акциями), а зачастую и право голоса в ежедневном развитии бизнеса. Бизнес-ангел ожидает высокой отдачи от своих инвестиций, поэтому не вкладывает свои деньги просто так — финансовое обоснование проекта должно быть безупречным. Целью бизнес-ангела может быть желание заработать на перепродаже своей доли, когда компания вырастет, либо получение дивидендов, при которой расчет идет на часть будущей прибыли.

Примерами, когда компании добивались успеха с помощью бизнес-ангелов достаточно много. В частности, начинали свою деятельность с инвесторами-ангелами такие гиганты как Apple и Amazon. 

Для поиска бизнес-ангелов существуют специальные сообщества, интернет-ресурсы и каталоги инвесторов и проектов, находящихся в поиске финансирования (вроде “Ангел Лист”). Найти инвестора можно с помощью Фонда развития интернет-инициатив, Национальное содружество бизнес-ангелов. Ежегодный рейтинг активности бизнес-ангелов публикует Российская венчурная компания. Кроме того, новости о сделках и рейтинги венчурных инвесторов можно найти на специализированных ресурсах и в СМИ вроде Firrma, Rusbase, IncRussia и других. 

Самым желанным кандидатом на роль бизнес-ангела выступает бизнес-ангел со знаниями, опытом и связями в вашей сфере бизнеса, бизнес-ангел который сможет представить весомую консультативную поддержку. В таком случае ваши шансы на успех заметно повышаются, так как такие инвесторы смогут направить вас по правильному руслу. Подобные инвестиции называются smart money — умные деньги. Чтобы определить круг таких инвесторов, нужно проанализировать их последние сделки. Связываться с бизнес-ангелами лучше напрямую через персональные сайты и соцсети, либо через общих знакомых, которые могут вас бесплатно представить и порекомендовать.

Плюсы привлечения бизнес-ангелов:

• Возможность финансирования проекта на самых ранних стадиях;
• Потребность в поиске других инвесторов с бизнес-ангелом отпадает;
• Ваша компания может значительно прибавить в темпах роста;
• Помимо денег есть возможность получить знания, опыт и деловые контакты инвестора;  
• Вариант сотрудничества, который подходит не только для IT-проектов, но и для для широкого круга сфер.  

Минусы привлечения бизнес-ангелов:

• Трудность привлечения — бизнес-ангелов не интересуют рядовые проекты;
• Излишнее влияние на управление компанией. Ваш партнер может оказывать чрезмерное давление на ваш бизнес, фактически претендуя на роль ключевого человека в компании. Молодой компании это может повредить; 
• Увеличение документооборота — бизнес-ангел может требовать большого количества отчетов относительно разных бизнес-процессов.

3. Венчурные фонды

Венчурными фондами называют компании, которые профессионально управляют средствами от пула инвесторов. Они вкладывают в стартапы с многократным потенциалом роста и ориентируются на международный рынок. В то время как бизнес-ангелы подключаются на самых ранних этапах проекта, венчурные инвестиции особенно актуальны на стадии расширения и масштабирования на рынке, когда требуются большие объемы средств.

К венчурным инвестициям можно прибегать тогда, когда проект уже доказал свою успешность, имеет надежную команду менеджеров и план дальнейшего развития, на которые и изыскивает средства. В свою очередь венчурные фонды зарабатывают на выгодных перепродажах своих долей другим фондам, корпорациям или на первичном размещении на бирже.

Обычно фонды специализируются на конкретных отраслях (финансы, IT, недвижимость, электронная коммерция, образование и т.д.) и географических районах, поэтому владельцам проектов нужно подбирать те из них, которые отвечают потребностям и профилю компании.

Для привлечения средств венчурного фонда потребуется создать презентацию проекта и отправить сопроводительное письмо. Либо разыскать управляющего или аналитика фонда и обратиться прямо к нему. Разыскать венчурные фонды, определить наиболее активные по сделкам можно с помощью многочисленных рейтингов, публикуемых популярными деловыми изданиями и СМИ.

Плюсы венчурных фондов:

• Возможность получения финансирования в крупном объеме;
• Отличный шанс для масштабирования компании на рынке.

Минусы венчурных фондов:

• Вариант обычно не подходит для ранних стадий развития проекта.
• Строгий отбор: венчурные инвесторы вкладывают капитал лишь в небольшое число сделок.

4. Бизнес-инкубаторы 

Бизнес-инкубаторами или акселераторами называют проекты по ускоренному обучению для стартапов. С их помощью вы сможете научиться грамотнее анализировать рынок, доработать концепцию и бизнес-модель продукта, найти полезные связи среди инвесторов, а иногда и отыскать первых заказчиков. Обучение в бизнес-инкубаторе может заканчиваться приглашением потенциальных инвесторов.

При попадании в бизнес-инкубатор, стартапы могут получать поддержку начиная с разработки/доработки бизнес-идеи и вплоть до выхода новой компании на рынок. Больше всего бизнес-инкубаторов интересуют IT-сфера, но в инкубаторы можно попасть и с проектами в сфере услуг, экологии, моды, розничной торговли, развлечений, энергетики, строительства и прочими. 

Бизнес-инкубаторы проводят свои наборы не более одного-двух раз в год, поэтому этот момент необходимо отслеживать. Попасть в них в качестве участника можно, оставив заявку на сайте проекта и пройдя собеседование. Управлять бизнес-инкубаторами могут университеты, некоммерческие и государственные учреждения, крупные корпорации и венчурные фирмы. 

В качестве примеров российских инкубаторов можно привести бизнес-инкубатор ВШЭ (HSE Inc),  бизнес-инкубатор “Ингрия”, технопарк “Жигулевская долина” и другие. 

Что может получить предприниматель в рамках бизнес-инкубатора:

• помещение для офиса или скидка на аренду;
• консалтинговую поддержку по различным аспектам ведения бизнеса (бухгалтерия, налоги, бизнес-планирование и т.д.);
• рекламное сопровождение, выставочные площади, освещение в СМИ;
• коммуникационная техника, доступ к ПО и различным программным продуктам;
• помощь в поиске инвесторов;
• юридическая поддержка;
• сопровождение бухгалтера.

Что именно будет включено в пакет бизнес-инкубатора, зависит от его вида. Проекты при государственных вузах могут давать частичную поддержку лишь по некоторым вопросам, в то время как частные — предоставлять полный пакет, который поможет развить свое дело.

Плюсы бизнес-инкубаторов:

• Предоставляют пакеты различных бизнес-услуг для начинающих предпринимателей;
• Возможность сэкономить на аренде офиса;
• Вам могут помочь с поиском инвесторов;
• Дают возможность сделать рекламу и найти первых клиентов;
• Вовлекают в бизнес-среду;
• Есть возможность попасть в инкубаторы во время прохождения обучения в университете;

Минусы бизнес-инкубаторов:

• Ограничения и избирательность в наборе у самых востребованных инкубаторов.
• Возможна нехватка квалифицированных консультантов в некоторых областях;
• Вашу бизнес-идею могут украсть;
• Вы привязаны к графику лекций, семинаров, тренингов, что может помешать бизнесу.

5. Корпоративные акселераторы 

От бизнес-инкубаторов акселераторы отличаются тем, что вторые более нацелены на инвестирование проектов, дают возможность быстро оттестировать пилотный проект и дают более точечное обучение, направленное на рост компании. Соответственно, поэтому акселераторы практикуют более жесткий отбор кандидатов и более тщательно их контролируют. Также есть ограничения по срокам, обычно это до трех месяцев или полугода, в то время как у инкубаторов их может не быть.

Коммерческие акселераторы помогают запустить бизнес под эгидой крупной компании, которая окажет стартапу всестороннее содействие. В чем именно будет заключаться помощь и программа, зависит от компании. Конечно, это, в первую очередь отличный способ найти инвестиции, ведь после завершения программы можно получить предложения как напрямую от компании, которая может захотеть выкупить проект или предложить сотрудничество, либо от партнеров организатора. Во-вторых, это отличная возможность застраховать себя от ошибок на первых этапах развития бизнеса, на которых обычно прекращают жизнь многие стартапы, пренебрегающие такими вопросами как тестирование спроса, обучение персонала и т.д. 

Помимо этого акселераторы могут помочь с:

• заключением контракта, который будет прописывать права и обязанности сторон-участников договора;
• офисом или другим помещением для работы;
• средствами для работы (техника, ПО);
• запуском коммерческого пилота с использованием ресурсов компании;
• доработкой и дальнейшим тестированием продукта.

В качестве примеров корпоративных акселераторов из России можно назвать:

• MTS Startup Hub;
• Акселератор MGNTech от сети «Магнит» и фонда «Сколково»;
• Акселератор КРОК;
• Акселератор Sber500 — от “Сбера” и 500 Startups;
• Акселератор Ростелеком и ФРИИ;
• Impact Hub Moscow.

Чтобы поучаствовать в акселераторе, нужно выбрать одну из известных площадок и подать заявку, рассказав о проекте и его параметрах и оставив контакты. Также потребуется пройти собеседование с аналитиком и пройти отбор в очном формате.

Плюсы корпоративных акселераторов:

• Максимальная содержательность программ;
• Нацеленность на создание и быструю апробацию пилотных проектов;
• Возможность быстро выйти на контракты с новыми клиентами;
• Широкий пакет помощи стартапам с привлечением ресурсов крупной компании.

Минусы корпоративных акселераторов:

• Строгий отбор кандидатов;
• Нацеленность в основном на технологичные инновационные проекты в конкретных отраслях.

6. Гранты и конкурсы 

От государства или коммерческих фондов ваш проект может получить безвозмездное финансирование, получив грант или победив в конкурсе. Для попадания на конкурс, вам нужно будет оставить заявку, предоставить требуемый организаторами пакет документов и написать бизнес-план. У каждого проекта будут свои требования к участникам, которым вы должны будете соответствовать.

Если вы пройдете конкурс и выиграете его, либо получите грант, это не будет означать, что деньги можно будет тратить как захотелось. Вашему проекту потребуется предоставлять отчеты по затратам. Средства можно будет расходовать на те цели, которые будут прописаны вами в бизнес-плане. Это может быть аренда офиса или склада, ремонт помещение, закупка оборудования, расходных материалов и прочее.

В качестве примеров фондов, проводящих гранты для стартапов, можно назвать Фонд содействия инновациям и Фонд “Сколково”. Популярные конкурсы стартапов — это Web Summit, Slush, «Стартап-кафе». 

Плюсы конкурсов и грантов:

• Возможность получить финансирование, не прибегая к кредитам и не отдавая долю в бизнесе сторонним инвесторам;
• Довольно большое количество конкурсов и грантов, в которых можно поучаствовать;
• Некоторые гранты доступны даже для физлиц.

Минусы конкурсов и грантов:

• Нужно отчитываться о расходовании средств;
• Большие временные затраты;
• Нельзя получить грант на один и тот же проект в двух разных госучреждениях;
• Опасность увлечься поиском грантового финансирования, что может снизить жизнеспособность компании как самостоятельной единицы.

7. Клубы инвесторов

Клубами инвесторов называют группы венчурных инвесторов или бизнес-ангелов, в которых организаторы находят наиболее интересные стартапы и организуют встречи для представления их сообществу. В клубах инвесторах происходит совместное финансирование сразу несколькими соинвесторами. Вас могут пригласить в такие клубы его организаторы или менеджеры, либо вы можете самостоятельно отправить заявку через сайт или написав им в соцсети. 

Поскольку большинство инвест-клубов всерьез заинтересованы поддержанием высокой репутации, отбор стартапов у них строгий. Они тщательно проверяют биографии основателя и членов команды, дотошно анализируют финансовую и бизнес-модели компании, им нужны гарантии результата и четкая стратегия развития фирмы. 

Примерами клубов инвесторов можно назвать такие клубы как United Investors, Smarthub, СОБА, Angelsdeck и другие. 

Плюсы клубов инвесторов:

• Обращение в клуб инвесторов может сэкономить вам время по сравнению с поиском отдельных инвесторов;
• Вы презентуете свой проект большему числу инвесторов за раз.

Минусы клубов инвесторов:

• Строгий отбор поступающих проектов;
• Необходимость тщательной подготовки презентации, документов, стратегии развития компании.

8. Поиск инвесторов на условиях личной договоренности

Вы можете пройти довольно простым путем, избежав большого числа формальностей и опубликовав объявление о поиске инвестора через сайты объявлений, бизнес-форумы, тематические сообщества в Telegram и прочие ресурсы. Вкратце обозначьте свою идею, опишите, партнер с какими качествами и ресурсами вам необходим и проведите личные переговоры с откликнувшимися кандидатами. Конечно, при встрече стоит представить хотя бы финансовый план и предъявить документы, подтверждающие вашу личность и существование компании, но потребность в ярких и дотошных презентациях по строгим шаблонам и канонам тут отпадает.  

Такой способ отлично подойдет для реализации рядовых проектов, которые не отличаются инновационностью и прорывными технологиями, в связи с чем через более серьезные каналы инвестиции в них привлечь проблематично.

Плюсы:

• Простота и отсутствие издержек по времени и деньгам;
• Нет необходимости собирать объемные пакеты документов, заполнять анкеты, трудиться над презентацией и ее оформлением и т.д;
• Подходящий вариант для стандартных проектов;

Минусы:

• Возможно, слабый уровень кандидатов;
• Риск столкнуться с мошенниками;
• Высокий уровень недоверия, вас также могут принять за мошенника. 

9. Краудфандинговые платформы

Еще один способ получения средств на стартап — это краудфандинг. Для этого вам надо презентовать свой проект в интернете на одной из краудфандинговых платформ и описать свои обязательства по отношению к инвесторам. То есть обозначить, что именно они получат, вложившись в ваш проект. 

Инвесторами могут выступать самые обычные люди, вкладывающие совсем небольшие суммы, ведь не даром краудфандинг дословно означает “финансирование толпой”. Краудфандинг отлично подходит как для стартапов, собирающихся выводить на рынок уникальные и необычные товары, так и для творческих, научных и социальных проектов.

Возможность привлечения средств через краудфандинг обычно ограничивается временем, например, несколькими месяцами, и фиксированной суммой, после которой сбор может закрываться. 

Что можно предлагать инвесторам за инвестирование через краудфандинг:

1. Произведенный товар из первой партии. Как правило, с помощью краудфандинга презентуются необычные товары, которые вызывают у людей желание ими обладать. Чтобы человек мог получить их как можно скорее, до старта массового производства, вы можете предложить инвестору сам товар и комплектующие к нему. По такому принципу работают многие популярные краудфандинговые платформы, такие как Kickstarter, Indiegogo, российские площадки Boomstarter, Planeta.ru и прочие. 

Пример: Вы придумали уникальную автоматизированную овощечистку со сменными насадками для разных видов овощей и фруктов. Самые первые инвесторы, которые внесут 130 долларов, через 8 месяцев, когда производство будет запущено, получат бесплатную овощечистку со скидкой 70 долларов от планируемой розничной стоимости в 200 долларов. Инвесторам, которые внесут 160 долларов, вы отправите овощечистку и две дополнительные сменные насадки для экзотических фруктов. Поскольку себестоимость отправки каждому инвестору товара после выпуска все равно будет ниже, это довольно выгодный способ привлечения средств.

2. Безвозвратное пожертвование. Вы можете ничего не обещать взамен, а предлагать человеку внести пожертвования, начиная с небольших сумм. Краудфандинг на основе пожертвований особенно хорошо работает в социальных и образовательных проектах, а также проектах, связанных с медицинской помощью или устранением/предотвращением чрезвычайных ситуаций. Примером краудфандинга на основе пожертвований можно назвать GoFundMe. Также этот метод используется и на других площадках, где параллельно применяется метод вознаграждений, например, на Boomstarter и Planeta.ru. Иногда жертвователям предлагается некий символический приз — грамота, сувенир, бесплатное участие в каком-нибудь благотворительном концерте и т.д.

Пример: Вы собираетесь открыть приют или центр реабилитации для собак, где задача извлечения прибыли не является первоочередной. Вам нужны средства на создание вольеров, покупку кормов и прочие расходы. На краудфандинговой платформе вы описываете, почему ваш проект важен и полезен для региона, и назначаете суммы пожертвований. Тем, кто жертвует сумму до 1000 рублей — говорите “Большое спасибо”, тем, кто жертвует 2000 рублей — дарите фирменный значок вашего приюта, тем, кто жертвует 5000 рублей, высылаете календарь с фотографиями собак и т.д.

3. P2P-кредитование (долговой краудфандинг). На развитие бизнеса можно привлечь средства методом кредита, который вам выдаст не банк, а другая компания. Такой метод, когда инвестор может дать займ частному лицу или бизнесу и называется P2P-кредитованием. Процесс происходит через P2P-платформу, то есть сервис-посредник, который задает правила игры и помогает инвесторам и стартапам найти друг друга. P2P-платформы проверяют заемщика, включая его паспортные данные, доходы и активы (недвижимость, авто в собственности и т.д.), а также оказывают содействие при взыскании средств при просрочках и предоставляют свою площадку для проведения между сторонами безопасных платежей. Разница с банковским кредитом в том, что заемщик платит меньший процент, а инвестор имеет возможность получать более высокую прибыль, чем если бы он использовал банковский вклад или накопительный счет.

Примерами P2P-платформ для кредитования можно назвать Lending Club и Prosper.  

4. Акции. Существуют и краудфандинговые платформы, основанные на продаже акций, например, площадка OurCrowd. Это тип краудфандинга, при котором инвесторы могут получать часть собственности в компании через акции. Хотя их первоначальные инвестиции не возвращаются, они получат долю прибыли, если дела компании пойдут хорошо. Краудфандинг на основе акций для инвесторов довольно рискован, потому что не дает гарантии возврата средств. На начальном этапе стартапы не выплачивают дивиденды или проценты, также существует меньше юридических гарантий. 

Плюсы краудфандинга:

• Широкий охват большого числа потенциальных инвесторов, желающих вкладывать небольшие суммы;
• Можно быстро собрать нужную сумму;
• Невысокие риски;
• Возможность избежать банковских кредитов и сбора бумаг;
• Возможность привлечь внимание СМИ к своему проекту: подобные сайты мониторятся редакторами изданий на бизнес-тематику;
• Обратная связь от инвесторов и живое общение с аудиторией.

Минусы краудфандинга:

• Риски потери авторства — если авторское право не защищено, вашу идею могут легко украсть;
• Требуется затраты на грамотную и привлекательную презентацию (качественные видео, фото, текст).

10. Блог проекта и фигурирование в СМИ

Не стоит забывать о том, что помимо обращения к инвесторам напрямую или опосредованно, нужно создавать условия для того, чтобы потенциальные инвесторы выходили на вас сами. Для этого можно вести публичную политику и пользоваться преимуществами, которое дает наше время.

Что можно для этого использовать:

• Блог проекта в социальных сетях;
• Блог на популярных ресурсах на площадках для предпринимателей: Vc.ru, Spark, Habr и других. 
• Выступления и экспертные комментарии в СМИ, которые связаны с вашей темой. Вы можете наладить контакты с редакциями лично, либо искать запросы от журналистов через специальные сервисы, такие как Pressfeed. 

Плюсы:

• Возможность увеличить известность своей компании, привлечь новых инвесторов;
• Вы создаете имидж эксперта в своей области, повышается доверие к компании.
• Вы получаете обратную связь от клиентов и людей, работающих в вашей отрасли.

Минусы:

• Временные затраты на создание контента и выступления в СМИ
• Траты на раскрутку своих ресурсов и работу с обратной связью;
• Возможность сделать себе антирекламу при неграмотном подходе к делу.

Инвестиции на поздних стадиях

Инвестиции могут требоваться не только стартапам, но и компаниям с опытом в бизнесе, когда основными задачами проекта являются увеличение своей доли на рынке и масштабирование. Кратко рассмотрим, что это могут быть за варианты

Способы привлечения инвестиций на поздних стадиях:

• Банковское финансирование. То есть кредиты под определенные проценты с определенным графиком погашения. Банки согласны финансировать только те проекты, которые дают им уверенность в платежеспособности. В этом плане они более консервативны, чем инвесторы. Банки смотрят на возраст фирмы (он должен составлять не менее полугода), стабильность денежного потока, наличие имущества, требуют поручительства. Увеличить шансы на банковское финансирование поможет беспроблемное пользование другими банковскими услугами — расчетным счетом, зарплатными картами, вкладами и так далее. 
• Инвест-фонды и фонды прямых инвестиций. Фонды прямых инвестиций вкладываются в более зрелые компании, нежели фонды венчурные. Доход таких фондов строится на перепродаже свой доли стратегическим инвесторами или при размещении акций компании на бирже (во время IPO). Подбирая компанию для инвестирования, подобные фонды стараются встроить их в пул других своих вложений, чтобы добиться от них кумулятивного эффекта. Такие фонды легко найти в интернете, так как у них обязательно имеются свои порталы со всех необходимой информацией. 
• Стратегические инвесторы. Стратегическими инвесторами выступают крупные компании и корпорации-экосистемы, которые могут приобрести компанию для достижения синергетического эффекта. Это такие гиганты как Яндекс, “Сбер”, VK, МТС. Обычно выходить самостоятельно на таких инвесторов не требуется, с предложениями они выступают сами. Поводом для этого становятся ваши успехи и финансовые результаты, расширение бизнеса, частое мелькание вашей компании и ее руководителей в СМИ. При слиянии и поглощении крупных компаний следует обращаться за услугами к инвестиционным консультантам.