На каких условиях привлекают инвесторов в бизнес шесть типов займов

Всем привет, на связи Максим Серяков из акселератора по привлечению инвестиций «Народное IPO». Хочу поделиться опытом привлечения займов от частных инвесторов.

Один из частых вопросов, который возникает в голове предпринимателя — «что предлагать инвестору в плане условий: чтобы и мне было выгодно, и инвестору интересно»?

Как правило, с этим вопросом сталкиваются абсолютно все, кто привлекает инвестиции. Можно привлекать в долю, то есть продавать часть собственного бизнеса, а можно брать в долг под процент (займ). Сегодня мы разберем более подробно именно займы, так как 90% инвесторов дают именно их.

Стандартная схема, которую использует большинство:

Данная схема является оптимальной, поскольку тело капитала в полном объеме находится в бизнесе на протяжении действия договора и его можно прокручивать неограниченное количество раз.

Но помимо стандарта есть ряд других схем

В зависимости от вашей бизнес-модели, вы можете договориться с инвестором на условия, которые будут выгодны именно вам.

1. Фиксированный или динамический% по займу с возвратом тела (% по займу в виде% от выручки или чистой прибыли).

Вы платите инвестору в течение всего срока процент от выручки или чистой прибыли всего бизнеса, или конкретного магазина/точки/филиала и т.д.

Пример:
Открываем стоматологию, необходимо 4 млн ₽. В течение 5 лет платим инвестору(ам) ежемесячно 5% от выручки. В среднем за 5 лет ежемесячная выручка составит 1,5 млн ₽, в год 18 млн ₽, за 5 лет 90 млн. За весь период инвестор заработает 4,5 млн ₽, в среднем за год 0,9 млн ₽. При условии, что он(и) вложили 4 млн ₽, то среднегодовая доходность составляет 22,5% + тело займа в конце срока.

2. Фиксированный или динамический% по займу без возврата тела (% по займу в виде% от выручки или чистой прибыли)

Пример:
Берем за основу стоматологию из первого пункта. Ключевое отличие: здесь не возвращается тело долга и поэтому необходимо либо увеличить% от выручки или чистой прибыли инвестору, либо увеличивать срок действия договора, а возможно и то и то одновременно.

Прописывайте в договоре фиксированный процент и прикладываете график платежей — это намного надежнее в глазах инвестора. Это не значит, что он в полной безопасности или что он не отдает себе отчет, что если у вас начнутся проблемы в бизнесе, то это никак не скажется на нем. Он понимает, что риски есть, но как бы это цинично не звучало — ему плевать на вашу выручку и прибыль, главное выполняйте обязательство, а дальше “трава не расти”.

3. Смещение срока старта платежей (вы можете начинать платить с лагом в 1-2-3-6 месяцев)

Вы аргументируете и доказываете инвестору, что сразу выплачивать проценты у вас не получается. В таком случае можно начать выплаты с определенным отставанием и полностью сдвинуть график платежей на период отставания, либо наверстать в течение оставшегося срока.

Пример:
Расширяете сеть фитнес центров, необходимо 6 млн ₽. Берете займ под 17% годовых на 3 года, тело займа в конце срока, оборудование в залог. Но! Выплачивать проценты с момента поступления инвестиций не представляется возможным, на то есть причины:

На все требуются деньги и время, а выручки и прибыли пока нет. Поэтому можно договориться с инвестором и начать выплачивать проценты через 4-6 месяцев с момента получения капитала, предварительно согласовав с ним финансовый план и дорожную карту открытия.

4. Сроки возврата тела займа (от 3 до 60 мес.) + периодичность выплат% (ежемесячно/ежеквартально/ежегодно/в конце срока)

Можно играть со сроками и периодичностью выплат. Это создает повод для торгов: чем больше срок и сумма, и реже частота выплат — тем выше процентная ставка для инвестора. В таких случаях создается инвестиционная матрица, где как на ладони видны все возможные варианты

5. Аннуитетные и дифференцированные платежи

С первого месяца возвращается и тело займа и проценты. Любимые схемы банков и других ростовщиков. Для бизнеса неудобны тем, что у вас каждый месяц сокращается тело рабочего капитала.

Пример:
Берем кредит в 1 млн ₽ на один год и сравним 2 варианта:

Для растущего бизнеса важно:

Резюме: подбирайте оптимальный для своего бизнеса вариант и помните, что чем интуитивно проще условия — тем проще привлекать инвесторов.

Спасибо, что проинвестировали время и прочитали статью. Буду рад, если она окажется вам полезной и поможет определиться с условиями для инвесторов.

Хватит гуглить

“как найти инвестора”

и заказывать создание презентаций и бизнес планов. Дело не в них. Один пост — все ответы. Написано предпринимателем для предпринимателей.

Привет, предприниматель! На связи Максим Серяков из акселератора по привлечению инвестиций “Народное IPO”. В одной из своих прошлых статей, я писал через что мне пришлось пройти, чтобы привлечь 33,5 млн рублей в свой бизнес.

Вам нужны инвестиции для роста вашего бизнеса. Вы уже ходили в банки, инвестиционные фонды, обращались к крупным инвесторам и в государственные структуры, договаривались с брокерами и посредниками — но пока результата в деньгах нигде нет.

И вы задумываетесь про то, чтобы самостоятельно привлечь частных инвесторов.

Если текст выше в целом про вас, то читайте статью дальше и вы сэкономите себе минимум год жизни на неудачных шагах, ошибках и шишках. Ниже вас ждет практический пошаговый план по поиску инвесторов.

Шаг № 1: Поставьте цели вашего бизнеса

Представьте, что вы едете на своей машине в другой город и решили взять себе еще пассажиров, чтобы отбить стоимость поездки. Согласитесь, им важно понимать, откуда вы выезжаете, куда конкретно приедете и когда это случится.

То же самое и с инвесторами. Вам необходимо понять свою точку А, где вы сейчас находитесь и точку Б, куда вы едете. И у вас должен быть проложен маршрут. Банальная вещь, но инвестор выступает здесь как человек, который даст денег на бензин. Инвестиции никогда не могут быть целью, они всегда средство.

И для того, чтобы инвестор вложил деньги, ему нужно понимать, откуда (с каких показателей и цифр) бизнес стартует и куда (к каким показателям и цифрам) приедет бизнес, и в какие сроки.

На практике это представляет из себя ответы на ряд вопросов:

Я рекомендую вам разработать финансовый план (ОПиУ ДДС) в 3 сценариях на 1-3-5 лет, с учетом того, что деньги будут получены:

1. Оптимистичный (когда все хорошо, прет и растет)
2. Реалистичный (нормальное развитие событий)
3. Пессимистичный (дела как-то идут, но вообще полная жопа)

Это делается для того, чтобы вы “на берегу” понимали, куда придет бизнес, чтобы разработать границы и адекватные условия для инвестора, да и ему самому будет понятно, что перед ним опытный человек, не живущий по “одному-единственному” плану. Не усложняйте, не стройте громоздких таблиц. По ссылке можно получить шаблон такого финансового плана, пройдя небольшой тест.

Результат первого шага:

Шаг № 2: Разработайте условия для инвесторов

Частая ошибка предпринимателей, привлекающих частные деньги — “идти в рынок” с посылом “вот есть я такой прекрасный, мне нужны инвестиции, пусть инвестор сам предложит условия, а я рассмотрю”. Это в корне неверно, разве что вы условный Павел Дуров или Олег Тиньков, к которым инвесторы уже стоят в очередь. Так что Павел, Олег, если вы читаете эту статью, закрывайте ее)

Как выглядит процесс отбора проектов глазами инвестора? Да перед ним сотни разнообразных предложений и предпринимателей, и на вас, если вы сходу не даете жесткую конкретику по условиям/доходности/минимальному чеку, банально забьют и не будут даже тратить время — слишком распылено внимание.

Чтобы начать хотя бы претендовать на деньги инвестора, нужно сходу объяснить, как он будет зарабатывать и на чем именно. Займ или доля? Сколько будет дивидендов? Когда и при каких условиях инвестор их получит? Есть ли вообще шанс их получить? Какая % ставка? Можно ли перепродать долю? Кому и когда? На каких условиях? Готов ли основатель выкупать долю инвестора? Или весь бизнес будет продан стратегу? Есть ли у вас в команде люди с опытом продажи крупных активов?

В общем если ваш потенциальный инвестор сходу не поймет 1-2-3, сколько, каким способом и когда он заработает, он даже не проинвестирует время на рассмотрение вашего предложения.

2.1. Займ или доля

Очевидно, что разным типам бизнесов с разными бизнес-моделями, да еще и на разных стадиях развития, нужны “разные” деньги. Приведу 2 примера

В нашем Акселераторе работает предприниматель, который занимается производством и оптовой продажей косметики, основной сбыт происходит в 3 сети: “Ашан”, “Магнит” и “Wildberries.ru”, на подходе подписание контракта с “Лентой”.

Специфика его работы в том, что маржа в бизнесе хорошая, до 60 %, но все сети работают с отсрочкой платежа, поэтому цикл оборачиваемости капитала 6-7 месяцев. И он хочет свой бизнес утроить — клиенты дают такую возможность.

Очевидно, для этой ситуации (когда нужны оборотные средства, по сути) лучше всего подходят займы, причем не дифференцированные или аннуитетные (когда и тело долга, и % платятся с 1 месяца), а с возвратом тела капитала в конце срока, и выплатой % ежемесячно.

Другой пример — у одного из наших клиентов есть действующий фитнес клуб, и встал вопрос об открытии еще одного — и тут уже самое очевидное делать инвестора совладельцем конкретного второго клуба (долевое участие).

В общем, суть очень проста — нет идеальной “схемы” для всех бизнесов разом, есть то, что подходит конкретно вашей компании на вашей стадии в вашей ситуации.

2.2. Сделайте оценку вашего бизнеса для “долевых денег”

Если вы решили привлекать себе инвестиции “в долю”, то важно рассчитать и правильно обосновать оценку вашего бизнеса для будущих переговоров с инвесторами. Разных методик существует более 10, большинству действующих бизнесов лучше всего подойдет оценка по методу дисконтированных денежных потоков (DCF). важно, чтобы вы были мотивированы на длинной дистанции.

Объясню простым языком: инвестор в первую очередь “покупает” себе будущую чистую прибыль, поэтому вам надо сложить чистые прибыли, которые будут у бизнеса, в течение, допустим 3 или 5 ближайших лет. Но рубль прибыли в 2021 году и в 2024 — имеют разные “покупательные способности”, поэтому деньги в будущих годах надо “продисконтировать”.

Оценка бизнеса — всегда предмет торга, переговоров, нет “твердого рынка”, как в продаже авто, к примеру. Обычно все решается банально — оценку определяют по стороне, у которой аргументация в переговорах тверже и сильней.

2.3. % ставка и условия по займу

Выше вы построили планы и перспективы вашего бизнеса. И теперь, если вам нужны “займовые” деньги”, вам надо выбрать вариант займов, максимально выгодный вам и подходящий конкретно для вашей бизнес модели:

2.4. Минимальный порог входа

Мы в нашем инвестиционном Акселераторе — сторонники “дробных” инвестиций, это когда нужный вам капитал (к примеру, 40 млн ₽) ищется не у одного инвестора на всю сумму сразу, а собирается “кусочками”, траншами по 1-2-5 млн ₽ у ряда частных инвесторов. В чем плюс этого подхода?

Итак, вам надо установить минимальную сумму инвестиций, с которой вы готовы будете пускать себе инвесторов. Из моей практики, лучший вариант это 1 – 1,5 млн ₽.

2.5. Сделайте “поле для торгов”

Вы разработали win-win условия для инвесторов, удовлетворяющие вашей бизнес-модели, плану и целям компании.

Шаг № 3: Постройте портрет “вашего” инвестора

Итак, вы разработали инвестиционные условия, то есть более менее понятно, что вы “продаете” потенциальным инвесторам. Как и в любой маркетинговой кампании, теперь надо понять, кому это может быть интересно — кто ваши “покупатели”.

Пообщавшись с более чем 4 000 разных российских частных инвесторов, я могу четко классифицировать их на типы. Всего выделилось 8 основных типов, 4 непрофессиональных и 4 профессиональных. Одни инвесторы имеют ограниченный “инвестиционный бюджет” в виде случайно упавших на них 1-3 млн, и ищут вариант, как получить доходность выше банковской с минимальными рисками. Другие, состоятельнее, обладают портфелем в 10-30 млн и хотят поднять его среднюю доходность.

Кроме того, у инвесторов есть 33 различных мотиватора — одни хотят регулярную ежемесячную смс-ку, другие готовы к тому, что первое время доходности вообще не будет, но потом начнут платиться мощные дивиденды, третьих интересует имидж или приобщение к “хорошему делу”, которое вы делаете — мотиваторов реально много.

Тут предпринимателю важно понять и принять для себя (и это реально сложно), что вы и ваш проект — всего лишь средство для реализации целей и задач инвестора. Грубо говоря, инвестор и его мотивы первичны, вы и ваш проект — на втором месте. И вам надо еще до старта процесса привлечения инвестиций понять, кто именно ваш инвестор, какие мотиваторы вы реально сможете удовлетворить.

Результат третьего шага:

Как вы понимаете, в своем желании привлечь инвестиции вы далеко не одиноки. Прямо сейчас десятки тысяч малых и средних бизнесов привлекают себе капитал от частных инвесторов. Кроме того, любой инвестор всегда может оставить свой капитал на депозите, купить облигации, акции, “голубые фишки” или коммерческую недвижимость. Другими словами, помимо вложений в вашу компанию, вариантов у инвестора куча. Это медицинский факт.

Вы и ваш бизнес должны “переиграть” всех своих прямых и косвенных конкурентов за капитал по базовым критериям доходность/надежность/риски для инвесторов вашего портрета. Общая логика проработки своих ИКП следующая, надо честно самому себе ответить на 3 конкретных вопроса:

Если у вас есть и четко сформулированы ИКП — у вас есть шансы привлечь инвестиции. Если нет — 100 % нет. Примеры “твердых” инвестиционных конкурентных преимуществ наших действующих клиентов:

Результат четвертого шага:

Вы сформулировали свои инвестиционные конкурентные преимущества для инвесторов вашего портрета. Как результат — больше целевых инвесторов, они “теплее”, снижается цикл сделки с инвесторами, увеличивается оценка вашего бизнеса.

Шаг №5: Проработайте риски бизнеса/инвестора и разработайте инвестиционные гарантии

Вопрос по поводу гарантий — один из самых частых от инвесторов. За этим вопросом на самом деле стоит другой вопрос: “Докажите мне на пальцах, что ваш бизнес не закроется завтра и я не потеряю свои деньги, либо давайте залоги на полную сумму”.

Большинство предпринимателей подразумевает под гарантиями либо залог (личное имущества предпринимателя или компании, залог доли в бизнесе), либо личное поручительство. В реальности, отвечать на вопрос выше можно и по-другому: есть такая вещь, как косвенные гарантии для ваших инвесторов, например:

В предыдущих пунктах я говорил о том, как подготовить “базис и ядро” вашего предложения инвестору. Далее его нужно превратить в конкретные 6 “раздаточных материалов”:

– Презентация для инвестора(документ не более 15 слайдов для отправки по электронной почте или в мессенджерах)
– Финансовый план(2-3 страницы в Excel)
– Инвестиционный тизер(супер-короткий PDF документ на 1-2 листа А4 для первичного ознакомления за 1-2 минуты)
– Сайт для привлечения инвесторов объявление для интернет-площадок (как и в любых интернет-продажах, вам нужна “посадочная страница” для “приземления инвесторского трафика”)
– Инвестиционное видео(небольшой фильм на 1-3 минуты, кратко рассказывающий о вашей компании, инвестиционном предложении и вас как владельце бизнеса)
– Папка с доказательствами(в в своем предложении будете декларировать некие цифры и факты вашего бизнеса, и лучше всего, чтобы на каждый из них у вас было твердое подтверждение — выписка с расчетного счета, отзыв, рекомендательное письмо, диплом или грамота, и все такое прочее)
– Инвестиционное соглашение/договор с инвесторами(юридический документ, который определяет ваши с инвестором “правила жизни” в будущем).

Все эти материалы должны вызвать в голове у инвесторов 5 конкретных “химических реакций”:

1. Инвесторы должны поверить в вашу бизнес-модель

Есть вы, предприниматель. Вы знаете свой рынок, конкурентов и клиентов, знаете “каждый чих” в своем бизнесе. Видите его текущие цифры, динамику, потенциал и поле для роста. Знаете свои конкурентные преимущества. Вы уверены в своем проекте и знаете, что инвестор точно не прогадает, вложившись в вас — это ваша картина мира.

Но не инвестора, для него вы — незнакомый безликий человек (пока что). И, для того, чтобы инвестор вложил деньги, ваша картина мира должна “перепрыгнуть” ему в голову, инвестор должен на 100% разделить предпринимательскую уверенность, что “с бизнесом все так и будет”, поверить в это.

2. Инвесторы должны поверить в вас и вашу команду

Бизнес делают конкретные люди — коммерсант и его команда. Слабые — завалят даже “неубиваемый проект”. Сильная команда “вырулит” любую, даже безнадежную ситуацию. Инвестор должен убедиться и поверить в то, что вы и ваши люди профессионалы в своем деле, что у вас есть опыт и компетенции, что ранее вы “поднимали” серьезные проекты, что у вас есть подтверждаемые измеримые цифровые достижения, что вы проходили через ошибки, сложности и шишки.

Мы живем в России, нашему капитализму всего 30 лет, он достаточно “дикий”. Бывало всякое — 90-е, МММ и т.д. Даже сейчас — кругом куча мошенников, которые норовят поживиться деньгами инвесторов и работают в стиле “хапнул и отвалил”.

Инвестор должен поверить предпринимателю и лично убедиться в вашей благонадежности, должен поверить, что вы не живете одним днем, что вам можно доверить свои деньги, что вы “отвечаете за базар” и не прячете свое лицо. Ориентироваться инвестор будет в 1 очередь на вашу репутацию и репутацию бизнеса.

Для того, чтобы создать доверие, нужна максимальная открытость, прозрачность и предсказуемость. Нужно рассказывать о себе, своем бизнесе, прошлых ошибках , сложностях и успехах, быть полностью открытым — лучшая стратегия.

4. Инвесторы должны увидеть свои выгоды

Материальные и другие. Как вы понимаете, в желании привлечь инвестиции вы далеко не одиноки. Параллельно частные деньги привлекают десятки тысяч других бизнесов, инвестор всегда может оставить свой капитал на депозите, купить коммерческую недвижимость или вложиться в фондовый рынок — вокруг него куча вариантов.

Кстати, все инструменты и проекты выше предлагают инвестору прибыль, доходность. Как же инвесторы выбирают проекты для себя, если все они предлагают пресловутую прибыль? Исходя из своего предыдущего опыта и мотивов (мы говорили о них выше в блоке про портрет инвестора).

Для того, чтобы получить деньги от частного инвестора, нужно понять и принять для себя не тривиальную вещь: интересы, мотивы и желания инвестора первичны, предприниматель со своим бизнесом — всего лишь средство, инструмент для реализации целей инвестора, товар со своими конкурентными преимуществами и недостатками.

Знаете, бывает такое, что вроде и предложение хорошее, и условия устраивают, и все вроде ок, но срочности нет — и в итоге сделки “подвисают” и не совершаются месяцами. Можно “купить”, а можно и нет. Так же и в инвестициях — нужно создать для потенциального инвестора срочность, эксклюзивность, ограниченность вашего предложения, чтобы ускорить сделку, причем сделать это без дешевых манипуляций вроде “инвестируй сейчас, набор ножей в подарок, успей!!!”

Инвесторы тоже люди, и деньги они вкладывают не для % годовых — а для того, чтобы реализовать какие-то свои желания и стремления. Узнайте их, поймите истинные мотивы инвестора — и расскажите, как с помощью инвестиции в ваш проект он сможет их “решить” — так и получите срочность.

Результат 6 шага:

Одна из частых ошибок предпринимателей, привлекающих инвестиции — это расчет на одного-двух инвесторов. Не открою Америку, привлечение инвестиций похоже на любые другие “крупные” продажи — автомобили, яхты, квартиры и т.д.

Чтобы был конкретный результат в деньгах, потенциальных инвесторов должно быть МНОГО, десятки и сотни, и тогда продажи будут. На старте привлечения инвестиций я рекомендую “сгенерировать” себе минимум 300 потенциальных инвесторов, но откуда их взять?

1. Клиентская база все “точки касания” вашего бизнеса

Помните первую базовую реакцию инвесторов — “верю в бизнес-модель”? Ответьте себе на вопрос, кто УЖЕ уверен в том, что ваша компания работает, у нее есть конкурентные преимущества, ценность и т.д. Абсолютно правильно, это ваши клиенты — действующие и потенциальные. Разместите ссылку на ваше инвестиционное предложение на вашем сайте, в социальных сетях компании, сделайте рассылку по своей клиентской базе, добавьте его на все ваши “точки касания” с клиентами — если в силу специфики вашего бизнеса среди клиентов есть люди с доходами от среднего и выше, в большинстве случаев результат точно будет.

Тут логика такая же, постоянные контрагенты вашей компании, с которыми вы сотрудничаете, уже убедились в том, что ваш бизнес рабочий (верю в бизнес-модель) и прониклись к вам определенным доверием (доверяю), поэтому искать инвестиции у них — абсолютно нормально.

В нашем Акселераторе привлекает инвестиции предприниматель, владелец производства косметики. Так вот, первые 5 млн ₽ инвестиций он привлек у своего поставщика, с которым работает много лет — займом под 25 % годовых. Важно составить подробный список контрагентов и идти по нему. Не ограничивайтесь 2-3 партнерами.

3. Ваш “ближний круг” телефонная книжка

Задайте себе вопрос — кто уже верит в вас как в предпринимателя (реакция “верю в команду”) и доверяет вам? Абсолютно правильно, это ваш ближний круг

4. Разместитесь на инвестиционных площадках

Когда я привлекал инвестиции, мы с командой протестировали больше 100 различных инвестиционных площадок, обойдя их “по кругу” с нашим предложением. Имеется в виду не краудинвестинговые платформы, а сайты тематики “инвестиционная доска объявлений”.

Я посоветую вам “заполонить” интернет своими инвестиционными объявлениями, разместившись минимум на 100 различных площадках. Еще раз — 100 площадок минимум. Результат в виде денег с этого канала есть, и неплохой.

Неплохо работает таргетинг в фейсбуке и инстаграме — точно стоит попробовать. Разумеется, вся эта реклама должна вести на ваш сайт для привлечения инвесторов.

6. Настройте контекстную рекламу

Если вы откроете Яндекс.Вордстат, то увидите, что ежемесячно сотни тысяч людей ищут себе объекты для вложения денег через интернет. Понятное дело, что среди них много людей, которые хотят вложить 5-10-100 тысяч ₽, и они вам не подойдут. Однако там есть и те, кто готов инвестировать в один проект и от миллиона ₽.

Я не буду вас сейчас учить настраивать контекстную рекламу, дам единственный совет — заморочьтесь с подбором семантики (списка ключевых слов), подходящей для вашего бизнеса и условий, и составьте максимально релевантные рекламные объявления. Укажите сферу бизнеса, доходность, минимальный взнос от инвестора — тогда трафик будет целевой.

Весь интернет трафик отправляйте на ваш сайт для потенциальных инвесторов.

Результат шага № 7:

Вы настроили поток инвесторов на ваше предложение. Теперь нужно превращать его в привлеченные инвестиции. Общая схема похожа на любые другие продажи “крупных” продуктов:

Постройте “воронку продаж”

Как вы понимаете, сделку на 1-5 млн ₽ вы не сделаете “с одного пинка”. Потребуется ряд “касаний” с потенциальным инвестором, прежде чем вы передадите ему свою картину мира, создав у него в голове 5 базовых реакций (см. выше).

Подготовьте шаблоны для переговоров

Вам обязательно нужно подготовить свою “инвестиционную книгу продаж” — первое письмо инвестору, скрипты для переговоров, elevator pitch (краткий рассказ о вашем инвестиционном предложении).

Начинайте с выявления потребностей

Банальная, но очень частая ошибка предпринимателей, ищущих инвестиции — сходу начинать “накидывать”, расхваливая свой проект и рассказывая, как все прет и растет. Как вы понимаете, каждый инвестор хочет чего-то своего, для чего ему нужны деньги.

Для того, чтобы получить деньги от частного инвестора, нужно понять и принять для себя не тривиальную вещь: интересы, мотивы и желания инвестора первичны, предприниматель со своим бизнесом — всего лишь средство, инструмент для реализации целей инвестора, товар со своими конкурентными преимуществами и недостатками.

Надо тщательно выявить потребности инвестора (материальные и другие) и “повернуть” свой проект таким образом, чтобы он максимально удовлетворил их именно с вами и вашим бизнесом.

Люди разные и хотят разного. И предприниматель, привлекающий инвестиции, должен выявить эти потребности, и “под нужным углом” повернуть свой проект так, чтобы он максимально “закрыл” их. И это понимание никто на блюдечке предпринимателю не принесет — любые переговоры надо начинать с выявления потребностей инвесторов.

Будьте готовы к отказам. К большому количеству отказов

Из моей практики, если начинаешь привлекать частные деньги, то вообще нельзя делать выводы до того, пока не провел минимум 300 переговоров, и если у вас “купят” 5 инвесторов из 300 на старте — все хорошо. В общем, если вы провели всего 30-40 переговоров/встреч и пока результата в привлеченных деньгах нет — это нормально, отчаиваться рано.

Обрабатывайте возражения

Аксиома любых продаж: сделка заключается тогда, когда у клиента нет возражений. Даже после того, как потребности будут выявлены, и вы расскажете свое предложение, добившись 5 базовых реакций, необходимо будет обработать возражения инвесторов — я вам гарантирую, что они будут, 100 %. Когда мы привлекали инвестиции, у нас было 117 основных инвесторских возражений, и база состояла из 214 страниц А4.

Еще несколько моментов по переговорам

Тут могу дать 4 основных совета:

Шаг №10: Постройте правильную “жизнь после сделок” со своими инвесторами

Ура, вы получили инвестиции и подписали договора с инвесторами, поздравляю!

Деньги поступили на ваш счет, но на этом ничего не заканчивается — с инвесторами дальше надо будет взаимодействовать — высылать отчетность, держать людей в курсе. Часто предприниматели представляют себе эту картину в мрачных цветах:

На самом деле все можно и нужно делать по другому, проще и легче. Я рекомендую собирать инвесторов раз в квартал дистанционно, онлайн, через скайп или в вебинарной комнате, отчитываться о прошедших 3 месяцах и рассказывать о дальнейших планах вашего бизнеса. Что должно быть в таком квартальном отчете?

Из моей практики, проведение такой квартальной онлайн-встречи занимает 40-60 минут, вместе с ответами на вопросы.

Также я рекомендую раз в год проводить “живые” форумы инвесторов на 1-2 дня и общаться лично: пусть люди приезжают к вам в офис, вы рассказываете об итогах года и планах на следующий, а далее общаетесь “неформально”.

Результат 10 шага:

Если вы “отвечаете за базар” перед инвесторами (грубо говоря, задекларированные финансовые цели сбываются) и при этом ведете себя как адекватный человек, то начнет происходить следующее:

Большое спасибо за то, что выделили время и прочитали статью.

Если она была вам полезна, то я буду очень признателен вам за вопросы, комментарии, лайки, репосты и шеры.

Когда предпринимателю нужны деньги для развития компании, он отправляется в банки, инвестиционные фонды, госструктуры. Но эффект от этого редко бывает значительным. Финансовые компании выдают деньги под большие проценты: настолько, что вся дополнительная прибыль от масштабирования может уйти на погашение долга. Поэтому стоит задуматься о самостоятельном привлечении инвесторов.

Как найти инвестора: план действий

Как и другие мероприятия в масштабировании бизнеса, поиск инвестора должен быть продуман и выполнен по алгоритму.

Постановка цели

Необходимо поставить цели для бизнеса, прежде чем приглашать инвесторов. Когда предприниматель будет презентовать свой бизнес потенциальному партнеру, ему придется объяснить ценность продукции, рассказать пошаговый план развития компании. Если инвестор поймет, что у предпринимателя нет понимания, куда и как двигаться дальше, то он не даст денег. Ведь при отсутствии плана вероятность достижения каких-либо значимых результатов стремится к нулю.

Чтобы инвестор вложил деньги, собственник бизнеса должен четко осознавать, откуда бизнес стартует и к каким показателям придет. Понимание появится, если владелец компании ответит на такие вопросы:

• Что уже есть у компании, какая сейчас выручка, чистая прибыль, сколько постоянных клиентов есть, насколько ровными были эти показатели в прошлые периоды;
• Куда должен прийти бизнес после того, как в него будут вложены деньги, какие показатели изменятся и насколько;
• Когда появятся результаты. Например, если целью является расширение клиентской базы с тысячи человек до 5 тыс. человек, то сколько месяцев на это потребуется;
• Сколько именно инвестиций нужно на реализацию этих мероприятий. Для этого необходимо иметь план и декомпозировать цель. Например, чтобы увеличить клиентскую базу, сперва потребуется вложить деньги в ведение профиля в соцсетях, потом запустить рекламу для привлечения новых подписчиков, затем создать лид-магнит для получения контактных данных и запустить программу лояльности, которая будет стимулировать людей на первую покупку;
• Как именно деньги инвестора связаны с ростом показателей, на что пойдут эти деньги, какова вероятность того, что после проведения мероприятия вырастут показатели.

Разработка стратегии

Во время переговоров с инвестором придется описать стратегию, тактику, операционный план компании. Нужно пошагово перечислить свои действия, которые планируются для достижения цели. Тогда инвестор поймет, что предложение предпринимателя тщательно проработано, и ему можно доверять.

Сценарий, который будет озвучен инвестору, нужно составить заранее, причем лучше прописать его в трех вариантах на ближайшие 1–3–5 лет. Необходим план действий на случаи:

• Когда развитие бизнеса идет быстрее, чем планировалось. Оптимистичный сценарий может быть реализован, только если сойдутся определенные внешние факторы, которыми компания управлять не может. Например, на ее продукцию внезапно возникнет тренд, одна из реклам станет вирусной и «выстрелит» эффективнее других, будет осуществляться государственная поддержка определенных отраслей.
• Когда бизнес развивается стабильно, без резких скачков и спадов. Это самый реалистичный сценарий, составленный с учетом имеющихся сильных и слабых сторон компании.
• Когда цель не удается достигнуть, либо на достижение уходит больше времени.

Разработка оптимистичного, нормального и пессимистичного сценариев необходима, чтобы инвестор понимал, когда и в каком объеме он получит прибыль со своих вложений.

Условия для инвесторов

Чтобы привлечь инвесторов в бизнес, необходимо предложить им выгодные условия. Частая ошибка начинающих предпринимателей заключается в следующем: они презентуют свое предложение и излишне нахваливают себя и свою компанию. С точки зрения начинающих бизнесменов, инвесторы должны выстраиваться в очередь перед ними и сами предлагать условия сотрудничества. На деле задача владельца фирмы – продать свою идею инвестору, чтобы у него появилось желание поучаствовать в масштабировании бизнеса. Как и при любой продаже, упор необходимо делать не на самовосхвалении, а на выгодах для того, кто вкладывает деньги.

Если поставить себя на место инвестора, то станет ясно, что перед ним открыты сотни разнообразных предложений. Если предприниматель сразу не обозначит конкретные планы использования денег, ожидаемые результаты и преференции для инвестора, то последний не станет тратить время на изучение предложения.

Вот какие условия нужно продумать и предложить партнеру:

• На чем именно он будет зарабатывать. Инвестор может стать партнером, получив долю в компании взамен своих вложений, тогда он будет получать дивиденды. Либо он даст денег в долг под проценты, и они составят его заработок.
• Какой размер дивидендов ожидается, когда и при каких условиях он их получит. Если инвестор покупает долю в компании, то размер его дивидендов будет зависеть от нераспределенной прибыли, то есть от общих продаж и выручки предприятия.
• Можно ли перепродать долю, кому и когда. Инвестор должен знать, как он сможет выйти из бизнеса, если тот не принесет желаемых дивидендов.

Заем или доля: что выгоднее для инвестора

Масштабироваться могут бизнесы с разными моделями и на разных стадиях развития. Тогда им нужны деньги в разных формах. Например, предприниматель работает в отрасли с высоким товарооборотом. Клиенты активно покупают продукцию, и в перспективе продажи могут еще вырасти. Однако для масштабирования бизнеса нужны вложения, чтобы увеличить площадь магазина, закупить больше товара или запустить рекламу для привлечения новых потребителей. Но у отрасли есть специфика: платежи за товары – отложенные, то есть клиенты делают покупки в кредит или рассрочку. Тогда у предпринимателя недостаточно оборотных средств для масштабирования. В таком случае ему нужны займы, причем такие, чтобы в первые месяцы можно было возвращать только проценты, а под конец срока кредитования – тело долга.

Другой предприниматель хочет масштабировать бизнес за счет открытия филиала. Тогда инвестору логичнее стать совладельцем новой точки, дав денег на ее открытие.

Оценка бизнеса

Чтобы привлечь инвестора в качестве совладельца бизнеса, необходимо оценить свою компанию и правильно обосновать оценку. Большинству предприятий подойдет оценка по методу дисконтированных денежных потоков.

Мотивация инвестора проста: он вкладывает деньги, которые воспринимает как плату за будущую прибыль. Чем больше будущая прибыль, тем дороже она стоит сейчас для инвестора. Поэтому предпринимателю нужно сложить чистую прибыль за несколько будущих периодов. Однако при вычислениях следует сделать корректировки в соответствии с инфляцией. В текущем году и через пять лет клиенты будут иметь разную покупательскую способность, поэтому прибыль нужно дисконтировать.

Сложность в оценке бизнеса заключается в том, что нет точных ориентиров на цену, как, например, при продаже товаров. В результате во время переговоров с инвестором может быть определена совсем другая цена, нежели планировал владелец компании. Итоговая оценка зависит от аргументации сторон. Поэтому предпринимателю важно тщательно подготовиться к переговорам, не оставляя шансов инвестору снизить цену.

Условия по займам

Если компании для масштабирования нужны не новые совладельцы, а займы, то нужно до переговоров определить максимально выгодные для себя условия. Вот какие варианты есть:

• Классические займы с дифференцированными или равными выплатами. Должник будет возвращать деньги инвестору с первого месяца их использования. В каждом платеже часть суммы будет составлять процент по кредиту, а часть – тело долга.
• Кредиты с возвратом сначала процентов, а в конце срока – тела долга. Такой вариант более выгоден большинству предприятий. У бизнесмена есть возможность отдавать каждый месяц небольшие суммы, а основную часть инвестиций использовать в обороте во время масштабирования бизнеса.
• Займы с нефиксированным процентом. Пользователь берет деньги на открытие новой точки и выплачивает долю от выручки или прибыли.

Сумма инвестиций

Если для масштабирования бизнеса нужна большая сумма, разумнее разделить ее на несколько частей и искать нескольких инвесторов. Такой подход дает несколько преимуществ:

• Найти несколько маленьких инвестиций проще, чем одну большую. Ведь не у каждого инвестора есть крупные суммы.
• Меньше рисков. Если у компании один инвестор и сделка с ним срывается, то предприятие теряет все деньги. Если инвесторов для бизнеса несколько, то при срыве сделки теряется только часть.
• У компании нет зависимости от единственного инвестора. Если тот попытается выставить условия, невыгодные для предприятия, сотрудничество с ним можно прекратить с малыми потерями.

Так, компании необходимо раздробить всю необходимую сумму на несколько небольших и установить минимальный порог для инвесторов.

Пространство для торга

До переговоров необходимо определить, в каких аспектах предприниматель готов уступить инвестору. Например, если инвестор дает деньги на масштабирование бизнеса под процент, то он может оказаться слишком высоким. Владелец предприятия определяет, что на 7 % он согласен, а если инвестор захочет 10 %, то переговоры на этом можно будет закончить.

Портрет инвестора

Как при продаже товаров и услуг формируется портрет целевого клиента, так и при поиске инвестора необходимо сформировать его портрет. Нужно понять, какими ресурсами обладает потенциальный инвестор и какова его мотивация вкладывать деньги. Условно их можно разделить на профессионалов и непрофессионалов. Профессиональные инвесторы имеют большой инвестиционный портфель и хотят увеличить его доходность. Непрофессионалы получили относительно небольшую сумму и выбирают, куда вложить деньги: в банк под процент или в бизнес. Если доходность от инвестиций окажется выше, чем от банковского процента, владелец капитала согласится стать партнером.

Мотивация инвесторов также может отличаться. В первую очередь их интересуют доходы от вложений. Но есть те, кто готов подождать и получить хорошие дивиденды позже, а есть те, кто хочет получать небольшой доход, но сразу после вложений. Также на решение об инвестициях влияет имидж компании. На рынке есть игроки, которые готовы помочь масштабироваться бизнесу только при условии, что тот улучшит его имидж.

Конкурентные преимущества

Так как у каждого инвестора есть выбор между несколькими десятками компаний, в которые можно вложить деньги, необходимо выделиться среди других предприятий. Для этого нужно сформулировать свои инвестиционные конкурентные преимущества. Необходимо ответить на такие вопросы:

• почему инвестору выгодно вложить деньги именно в масштабирование этого бизнеса;
• почему у компании получится выполнить план и достигнуть цель. Необходимо предоставить аргументы, чтобы инвестор был уверен, что получит доход;
• что помогло компании сейчас добиться хороших результатов. Этот вопрос необходим, чтобы убедить инвестора для бизнеса, что компания и дальше будет развиваться так же хорошо.

Чем больше преимуществ у компании как у инвестиционного проекта, тем выше шанс сотрудничества. Вот несколько примеров конкурентных преимуществ, которые могут произвести впечатление:

• Хорошая динамика развития бизнеса. Ежегодно продажи или доходность компании растет на значительную долю.
• У владельца компании есть опыт сотрудничества с инвесторами. Это значит, что в компанию уже вкладывались деньги и другие игроки рынка успешно зарабатывали.
• Основатель бизнеса вложил в него значительную сумму. Это значит, что предприниматель сам заинтересован в успешном масштабировании бизнеса и не будет зря рисковать чужими деньгами.
• Компания имеет преимущества перед аналогичными предприятиями в своей отрасли. Для инвестора это значит, что у компании будет выше доход за счет ее большей привлекательности для клиентов.
• Предприятие работает в отрасли, где потребители постоянно испытывают нужду в товарах и услугах компании. Это исключает вероятность резкого падения спроса и сокращения доходов.

Важно, чтобы каждое преимущество владелец компании мог подтвердить. Например, если он говорит о хороших темпах роста, значит, нужно предоставить инвестору отчетность за несколько последних лет.

Инвестиционные гарантии

Подходя к этому этапу, владелец бизнеса уже сформулировал выгоды инвестора, которые он получит в будущем. Однако важно предоставить гарантии, то есть доказать, что бизнес не закроется в ближайшем будущем. В качестве гарантии выступает либо залог, либо личное поручительство. В первом случае собственник отдает в залог активы компании или долю в бизнесе.

Кроме прямых гарантий, необходимо предложить косвенные. Например:

• Высокая маржинальность до масштабирования бизнеса и в процессе развития. Даже если владелец ошибется в использовании инвестиционных денег, высокая маржа защитит от банкротства.
• Квалифицированный руководитель во главе компании. Инвестор доверяет тем директорам предприятий, которые имеют опыт выхода из кризисов или ранее занимались масштабированием бизнеса, то есть понимают, какие сложности возникают в процессе роста.
• Проработанная бизнес-система. В рамках масштабирования бизнеса нередко приходится менять оргструктуру предприятия и систему мотивации. Чтобы компания была надежной с точки зрения инвестора, бизнес-система еще до масштабирования должна быть продумана. Либо у владельца должно быть четкое понимание, какой будет новая система и как к ней прийти.
• Сильные ключевые сотрудники. Если на ведущих должностях находятся сильные специалисты, у которых есть измеримые достижения и опыт, то меньше шансов, что компания в скором времени закроется.

Косвенной гарантией является и личность владельца компании. Во-первых, его репутация – это тот же актив бизнеса, только нематериальный. Инвестор понимает, что предприниматель его не подставит, ведь в этом случае пострадает его репутация. Если репутации пока нет, в качестве косвенной гарантии можно использовать открытость и честность. Предприниматель должен предоставить всю отчетность инвестору, чтобы тот убедился в жизнеспособности компании.

Упаковка бизнеса

Чтобы вовлечь инвесторов в масштабирование бизнеса, необходимо привлекательно упаковать свой проект. Упаковка – это набор документов и раздаточных материалов, которые будут предоставлены инвестору для изучения бизнеса и предложения. Вот что входит в пакет документов:

• презентация, которую можно отправить по электронной почте для ознакомления;
• финансовый план масштабирования бизнеса и итоговый план на ближайшие годы;
• инвестиционный тизер – короткий документ с основными преимуществами и выгодами;
• ссылка на сайт, созданный специально для привлечения инвесторов в бизнес;
• папка с документацией и отчетностью, которая доказывает жизнеспособность компании;
• пробная версия договора с инвестором, с перечислением условий, которые предлагает компания.

Когда инвестор изучит пакет документов, он должен:

• удостовериться в жизнеспособности и перспективности компании;
• поверить в команду компании – предпринимателя и его сотрудников;
• довериться бизнесмену;
• увидеть свои выгоды от участия в масштабировании бизнеса;
• захотеть здесь и сейчас вложиться в бизнес, пока он нуждается в инвесторах.

Как искать инвесторов для бизнеса

Когда компания готова к переговорам с потенциальными инвесторами, необходимо начинать поиск партнеров. Заключение соглашения с инвестором сродни заключению крупной сделки: не каждый потенциальный покупатель становится фактическим, поэтому лучше изначально обеспечить себя очередью из желающих вложить деньги с пониманием, что часть из них в итоге отсеется.

Есть несколько каналов, где можно найти инвесторов.

Клиентская база

Чтобы инвестор согласился вложиться в масштабирование бизнеса, он должен поверить в жизнеспособность предприятия. Но есть люди, которые уже знают, что компания производит продукцию высокого качества и хорошо обслуживает покупателей – это клиентская база.

Ссылку на инвестиционный сайт или один из презентационных документов нужно разместить там, где ее увидят клиенты. Например, на обычном сайте, в профиле в соцсетях, в электронной рассылке. Если в клиентской базе есть люди с доходом выше среднего, то нескольких потенциальных инвесторов получится найти. Однако важно соотносить доходы клиентов и минимальный инвестиционный порог. Возможно, для инвесторов из клиентской базы придется понизить порог, например, с миллиона до нескольких сотен тысяч рублей.

Партнеры и поставщики

Партнеры и поставщики, с которыми предприятия давно сотрудничает, уже убедились в его надежности. К тому же им тоже выгодно, чтобы бизнес масштабировался. Ведь после этого у компании вырастет необходимость в сырье, товарах, оборудовании.

Поиск инвесторов для бизнеса среди них осуществляется также: составляется список партнеров и каждому рассылается инвестиционное предложение.

Личные знакомые предпринимателя

Проникнуться доверием к компании могут люди из круга общения предпринимателя или совета директоров. Например, друзья, одноклассники, родственники, знакомые из делового сообщества. Информировать их об инвестиционном предложении можно в соцсетях. Необходимо на личной странице разместить информацию о грядущем масштабировании бизнеса и попросить подписчиков сделать репосты.

Инвестиционные площадки

Инвесторов для бизнеса можно найти на специализированных площадках, которые представляют собой доски объявлений для инвесторов. Необходимо разместиться как минимум на ста инвестиционных площадках со своим объявлением.

Платная реклама

Неплохо работает платная реклама при условии правильно подобранных интересов или ключевых слов. Можно запускать таргет в соцсетях или контекстную рекламу в поисковых системах. Главное, чтобы рекламное объявление вело на лендинг для инвесторов, а не сайт или страницу компании для клиентов.

Воронка продаж для инвесторов

Часть потенциальных инвесторов отсеивается на этапе переговоров, то есть инвесторы проходят воронку продаж от знакомства с предложением компании до заключения договора. Прежде чем партнер согласится отдать деньги, потребуется несколько раз с ним взаимодействовать. По построению воронки для инвесторов есть несколько рекомендаций:

• начинать нужно с выявления потребностей. Чтобы провести инвестора на следующий этап, когда он готов изучать предложение компании, необходимо выявить его потребности. Ведь для многих инвесторов предприятия других бизнесменов — это лишь инструмент достижения своих целей. Некоторые предприниматели пропускают этот этап, с ходу начиная нахваливать свой бизнес;
• нужно отрабатывать возражения. Они обязательно появятся, даже при условии, что инвестор изучил документацию предпринимателя и поверил в его бизнес. Если у предпринимателя не было опыта поиска инвестора, то для выявления возражений можно провести несколько пробных переговоров. Услышанные возражения затем отрабатываются. Тогда к следующим переговорам предприниматель уже готов, ведь у него будет скрипт отработки.

Шаблон переговоров

Чтобы переговоры прошли успешно, необходимо подготовиться к ним. Например, создать шаблон разговора, который будет использоваться при встрече. Есть несколько основных пунктов, которые должны там быть:

• короткое вступление, во время которого предприниматель повторит тезисно всё то, что было прописано в презентации;
• аргументация. Здесь бизнесмен доказывает инвесторам, что сотрудничество принесет выгоду, отрабатывает возражения с помощью логичных доводов и отчетности;
• усиление предложения. Когда инвестор готов подписать договор, необходимо подтолкнуть его к этому с помощью сильного аргумента или выгоды.

Подписание договора с инвестором

Финальный этап привлечения инвестора для масштабирования бизнеса – это регистрация сделки. Договор должен быть составлен так, чтобы партнерам было всё понятно по объему вносимых средств, дивидендам и срокам их получения. Для защиты своего бизнеса в договоре необходимо учесть максимальное количество сценариев. Нужно прописать, что будет, если инвестор внесет сумму не полностью, раньше времени потребует возврата средств, будет превышать свои полномочия в роли собственника. Чтобы учесть все возможные варианты, необходимо иметь в штате грамотного юриста.

После заключения договора следует поддерживать отношения с инвесторами. Необходимо высылать им отчетность об использовании полученных средств, о заработанных деньгах. На этом этапе у предпринимателей возникают заблуждения:

• им кажется, что инвесторы будут проверять процесс масштабирования бизнеса хаотично, начнут требовать отчеты внезапно;
• они думают, что для разных инвесторов придется составлять разные отчеты;
• на общение с инвесторами придется тратить много времени и сил, которые можно было бы уделить основной деятельности.

На самом деле общение с инвесторами после получения денег может быть регламентировано. Например, можно собирать всех инвесторов вместе и один раз отчитываться перед ними о состоянии компании. Собрания необязательно должны проходить в офлайн-формате. Можно общаться через Скайп или другие сервисы. Если отчет проводится раз в несколько месяцев, то вот что в нем должно быть:

• цифры за прошедший период. Необходимо отчитаться о выручке, чистой прибыли и другим основным показателям бизнеса. Желательно сделать отчет в формате план/факт, то есть сравнить планируемые результаты с фактическими;
• управленческая отчетность. Отчитываться об управлении предприятием необходимо в случаях, когда инвестиционные деньги получались в обмен на долю в бизнесе;
• действия за прошедший период. Если инвестиции были целевыми, то нужно рассказать, куда они были потрачены. Чем подробнее будет рассказ, тем больше доверия будет со стороны инвесторов. Нужно перечислить предпринятые действия, результаты, допущенные ошибки и методы их устранения;
• планы на следующий период. Планы следует описать в двух разрезах – цифры, то есть планируемая выручка и прибыль, а также действия.

Заключение

Привлечение инвестора в масштабирование бизнеса сродни продаже товаров и услуг. Компания решает проблемы инвестора, выступая в качестве инструмента по достижению его личных целей. Если удастся понять, какая мотивация у партнера, что он хочет получить от вложений своих средств, то появится возможность представить ему выгодное инвестиционное предложение.

Дальнейшее сотрудничество зависит от поведения предпринимателя. Если предприятие выполняет планы, эффективно использует деньги и достигает целей, а сам владелец показал себя хорошим управленцем, то инвесторы будут повышать размер инвестиций. По сарафанному радио придут и другие желающие вложить средства. В результате сформируется база лояльных инвесторов, на которых можно будет рассчитывать при запуске следующих проектов.

Обратите внимание на дату публикации материала: информация могла устареть из-за изменений в законодательстве или правоприменительной практике.

Как выгодно и безопасно запустить и расширить бизнес?

О том, какие условия предложить инвестору и что учесть при заключении договора

Многие начинающие предприниматели, желающие запустить стартап или расширить свой бизнес и увеличить прибыль, сталкиваются с вопросом об источнике средств финансирования. Привлечение инвестора (в переводе с лат. «инвестиции» – «вложения») при правильной оценке ситуации может стать эффективным подспорьем для этого. Вместе с тем поверхностный подход к выбору инвестора может привести к спорам, в том числе судебным, и даже к потере начального капитала. Эта публикация поможет избежать таких ситуаций.

За последние пять лет ставки по вкладам снизились почти в два раза, поэтому некоторые инвесторы ищут альтернативы с повышенной доходностью.

Например, в 2015 году объем рынка краудфандинга — инвестиций частных инвесторов в компании — составлял лишь 1,5 млрд рублей, а в 2020 году — уже 7 млрд рублей.

Один из инструментов альтернативных инвестиций — заем предпринимателям или компаниям под более высокий процент по сравнению с облигациями. Такие инвестиции сопровождаются повышенными рисками, поэтому к ним следует относиться внимательнее.

Я инвестор и юрист в области корпоративного права, сопровождаю и заключаю инвестиционные сделки. Расскажу, почему инвесторам может быть интересно заключить договор займа и как снизить риски такого договора.

Как вообще инвесторы могут повысить доходность

Инвесторы используют разные инструменты, чтобы получить доход. Общее правило: чем выше риск, тем выше доходность.

Альтернативные инструменты. Чтобы повысить доходность, инвесторы ищут более рискованные варианты. Это могут быть, например, краудлендинг, краудинвестинг, венчурные инвестиции, прямые инвестиции и займы.

Плюс прямых инвестиций в том, что у инвестора, как правило, больше рычагов влияния и контроля за бизнесом. Можно заключить корпоративный договор, по которому собственники бизнеса будут обязаны распределять полученную прибыль, отчуждать доли в определенном порядке и так далее.

Минус прямых инвестиций — их ликвидность гораздо меньше. Например, если инвестору не нравится компания, он продает акции на бирже. В прямых инвестициях все по-другому: много ограничений по продаже доли или вовсе запрет, могут быть требования по размеру цены продажи.

Краудлендинг — это заем, который частные инвесторы дают непубличным компаниям или ИП через инвестиционную платформу, например «Поток», «Джетленд», «Модуль-деньги». Владелец инвестиционной платформы предлагает скоринг заемщика, присваивает рейтинг, сам определяет процент займа, а некоторые даже судятся за инвестора в случае дефолта. Доходность займов через инвестиционные платформы доходит до 29%, но риски потерять деньги очень высокие.

Краудинвестинг похож на краудлендинг. Отличие в том, что инвестор покупает часть компании. Краудинвестинг подразумевает множество инвесторов, поэтому минимальная сумма инвестиций обычно меньше, чем в прямых инвестициях. Так средний инвестор может взять на себя большие риски и диверсифицировать их за счет небольшой суммы.

Некоторые инвестиционные платформы берут на себя и управлением бизнесом. Например, платформа Simple Estate привлекает инвестиции для покупки и сдачи в аренду коммерческой недвижимости. Целевая доходность — от 14 до 18%. Она же занимается управлением этой недвижимостью.

Венчурные инвестиции подразумевают покупку доли в молодой компании или, например, выдачу конвертируемого займа — когда инвестор вправе конвертировать долг в долю в компании.

Почему инвестору может быть интересен договор займа

Прямой договор займа между инвестором и предпринимателем или компанией — тоже один из альтернативных способов инвестировать капитал. Вот почему это привлекательный инвестиционный инструмент.

Оговорюсь, что для простоты я буду использовать термин «заем предпринимателю», хотя подразумеваю займы и ИП, и юрлицам.

Высокая доходность в сравнении, например, с доходностью корпоративных облигаций или вкладов. Когда инвестор дает в долг предпринимателю, то принимает на себя большие риски.

Например, в отличие от эмитентов облигаций, которые должны соблюдать законодательство о раскрытии информации, закон о рынке ценных бумаг и прочее, предприниматели обязаны предоставлять инвестору только информацию, которая предусмотрена договором.

Отсюда большие риски недополучить сведения, чтобы оценить вложения. Но и выше доходность. Она может достигать 30% — зависит от условий, на которые договорились инвестор и предприниматель.

Управляемость и контроль. Инвестор в прямом займе может требовать больших прав или ограничений для предпринимателя в сравнении с инвестором на публичном рынке. Например, можно требовать согласовывать решения по бизнесу, не совершать сделки или не продавать имущество.

Прямые займы — это большая вовлеченность. Если инвестор вложит деньги и не будет контролировать деятельность предпринимателя, то, скорее всего, потеряет вложения. Инвестору необходимо самому оценивать риски, считать доходность, думать об обеспечении займа.

Гибкость договора. Инвестор может требовать включить в договор займа положения, которые отвечают его интересам. Когда инвестор покупает облигации на рынке, то должен подстраиваться под их условия. В договоре займа инвестор может диктовать свои условия.

Еще инвестор может получить обеспечение, на которое не может рассчитывать при покупке тех же облигаций: например, залог или поручительство платежеспособного лица.

Каким должен быть договор займа предпринимателю или компании

Чтобы избежать таких рисков или снизить их, нужно стараться учесть как можно больше нюансов в договоре. Вот на что еще следует обратить внимание инвестору:

1. Вид займа. Инвестор может дать деньги на покупку оборудования, здания, наем персонала или просто чтобы предприниматель пополнил оборотный капитал.
2. Сумма и порядок предоставления займа. Сумма займа, как правило, предоставляется в рублях, но ее можно привязать к иностранной валюте, а также выдавать частями или сразу полностью.
3. Срок возврата денег и процентов.
4. Процентная ставка, которая может быть фиксированной или плавающей.
5. Обеспечение. Инвестору следует понимать, как будет застрахован его риск, если предприниматель не выполнит свои обязательства.
6. Ковенанты. Инвестор может ожидать определенного поведения от предпринимателя. Например, чтобы он предоставлял важную инвестору информацию или не заключал какие-то сделки. Все это следует зафиксировать в договоре.
7. Заверения. Инвестору следует запросить у предпринимателя утверждение о наличии или отсутствии каких-либо обстоятельств. Например, что недвижимое имущество, которое дает основной доход предпринимателю, приобретено законно.
8. Возможность конвертации долга в долю в компании. Инвестор может заранее согласовать с предпринимателем, в каком случае долг будет конвертироваться в долю в компании.

Расскажу подробнее о каждом пункте.

Вид займа: целевой или нет

Вид займа зависит от потребностей предпринимателя. Если деньги нужны, чтобы просто пополнить оборотный капитал, то заем обычно нецелевой. А если на конкретную цель или вещь — целевой.

Если инвестор предоставляет заем на что-то конкретное, то лучше это прямо зафиксировать в договоре: так у инвестора появится право контролировать использование денег. Если предприниматель потратит их не на цель из договора, инвестор сможет отказаться исполнять договор займа и потребовать вернуть деньги досрочно с процентами.

Вот как это можно прописать в договоре:

Сумму займа предприниматель обязуется потратить на покупку оборудования «Печь конвекционная LUXSTAHL L0434UP». Габаритные размеры: 590 × 695 × 590 мм. Тип парообразования: непрямое увлажнение. Вместимость: 4 уровня 429 × 345 мм. Температурный диапазон: от 100 до 260 °C.

Сумма и порядок предоставления займа

Если договор займа заключается между резидентом РФ и нерезидентом, то, как правило, ограничений нет. Но нужно учитывать исключение: операции с иностранной валютой должны проводиться через уполномоченные банки.

Если необходимо привязать сумму займа к валюте, чтобы, например, снизить риски падения курса рубля по отношению к доллару, то нужно определить валюту и дату, на которую определяется курс. В договоре это может быть сформулировано так:

Инвестор обязуется предоставить предпринимателю заем на сумму 1000 долларов США в рублях по курсу Центрального банка на день предоставления займа.

Вот как это может выглядеть в договоре:

Другой вариант — предоставлять заем по запросу. В этом случае инвестор обязуется предоставить сумму не более той, что указана в договоре, если предприниматель об этом попросит. Такое финансирование требуется, когда точно не известно, сколько нужно денег на проект и когда.

Вот пример такого положения в договоре:

Инвестор обязуется предоставить предпринимателю заем на общую сумму не более 500 000 Р по заявлению предпринимателя в соответствии с условиями договора.

Срок возврата денег и процентов

В договоре может быть указана конкретная дата возврата суммы займа и уплаты процентов. Но иногда, если денежные потоки предпринимателя предсказуемы, целесообразно прописать поэтапный возврат денег. Например, так:

Полученная предпринимателем сумма займа возвращается, а проценты уплачиваются в соответствии с графиком

Сумма займа к возврату	Сумма процентов к выплате	Дата возврата (выплаты)
150 000 Р	1500 Р	08.06.2021
150 000 Р	1475 Р	08.07.2021

В некоторых случаях предприниматели могут предложить вернуть сумму займа по их усмотрению, но в пределах определенного периода.

Предприниматель возвращает инвестору сумму займа и уплачивает проценты не позднее 31 августа 2021 года. При этом инвестор в соответствии с пунктом 2 статьи 810 ГК РФ согласен на досрочный возврат суммы займа.

Такой заем более рискованный, потому что не обеспечивает стабильный денежный поток от заемщика, — инвестор не может быть уверен, что предприниматель вернет даже часть денег до определенной даты. Поэтому в таких договорах процентная ставка, как правило, выше.

Процентная ставка

Процентная ставка — это процент за пользование деньгами. Как правило, она указывается в годовом выражении. Например, заем в размере 1 млн рублей под 17% годовых означает, что за год будет начислено 170 000 Р процентов.

Плавающую ставку можно привязать ко многим показателям: ключевой ставке, ставке доходности ОФЗ, ставке LIBOR, ставке Mosprime и так далее. Процентная ставка может изменяться в определенных условиях. Например, в случае достижения определенного курса валюты.

Вот как это можно прописать в договоре:

Обеспечение займа

Обеспечение гарантирует, что заемщик вернет заем. Это может быть залог, поручительство или неустойка. Обеспечений может быть и несколько — можно предусмотреть и поручительство, и неустойку.

В некоторых случаях залог нужно регистрировать в Росреестре, и право на него возникает с момента такой регистрации. Например, если предмет залога — недвижимое имущество или доля в ООО.

Вот пример условия о залоге в договоре:

Запись о залоге можно внести в реестр уведомлений о залоге движимого имущества, чтобы третьи лица были в курсе, что такое-то имущество находится в залоге.

Возвращать долг за счет стоимости предмета залога можно двумя путями: через суд или по соглашению об обращении взыскания. Конкретный способ предусматривается в договоре, например, так:

Вот пример условия о неустойке в договоре займа:

За несвоевременный возврат суммы займа инвестор вправе требовать с предпринимателя уплаты штрафной неустойки в размере 0,1% от не уплаченной в срок суммы займа за каждый день просрочки.

Ковенанты

Ковенанты — это обязательства стороны договора совершить действия, воздержаться от них или соответствовать определенным требованиям. Нарушение ковенантов — основание досрочно вернуть заем, поэтому ковенанты создают дополнительные гарантии для инвестора.

Вот некоторые ковенанты, которые можно предусмотреть в договоре:

• предоставление информации и бухгалтерской отчетности. Например, ежегодно предоставлять бухбаланс по состоянию на 31 декабря. Бухгалтерская отчетность дает инвестору возможность оценивать риски невозврата денег, требовать дополнительного обеспечения займа, если, например, чистая прибыль снизилась;
• запрет превышать определенный уровень долговой нагрузки или обязательство обеспечить определенное соотношения долга и чистой прибыли или EBITDA. Например, размер кредиторской задолженности компании не должен превышать 15 млн рублей;
• запрет менять собственника компании или бенефициара;
• не менять устав компании без согласия инвестора;
• запрет или ограничение распределять чистую прибыль или выплачивать дивиденды без согласия инвестора;
• запрет продавать основные активы компании без согласия инвестора.

Заверения

Инвестор рассчитывает на определенные обстоятельства перед заключением договора займа или после этого. Проверить некоторые из них почти нереально. Например, сложно установить достоверность бухотчетности без аудитора, а нарушение налогового законодательства может выясниться только после налоговой проверки.

Условия конвертации долга в долю

Бывает так, что предприниматель не может вовремя вернуть долг или у него вообще нет денег, чтобы расплатиться с инвестором. Один из вариантов избежать такой ситуации — конвертировать долг в долю компании. Это можно сделать и после дефолта, но договориться о цене компании — непростое дело. Поэтому лучше предусмотреть все заранее.

Дополнительно с договором займа можно заключить корпоративный договор. По нему собственники компании обязуются проголосовать за увеличение уставного капитала в пользу третьего лица — инвестора — с зачетом права требования по займу.

Например, инвестор заключает договор займа с ООО, по которому предоставляет компании 500 000 Р. Уставный капитал ООО — 10 000 Р. Доля в размере 100% принадлежит одному из участников. ООО долг не вернуло — этот участник голосует за увеличение уставного капитала до 18 000 Р и зачет требований по займу.

Структурировать сделку по конвертации долга в долю можно по-разному. Но если такой механизм есть, то надо сразу внимательно изучить устав компании, предложить правки и предусмотреть обязательство не менять документ без письменного согласия инвестора до погашения или конвертации долга. Иначе есть риск потерять контроль над компанией.

13 сентября 2021 года вступил в силу федеральный закон № 354-ФЗ, благодаря которому появился новый инструмент — конвертируемый заем. Теперь инвестор может направить требование нотариусу или регистратору компании увеличить уставной капитал компании, то есть не зависеть от фирмы в вопросе получения доли или акций.

Нотариус или регистратор сам направляет документы в налоговую, чтобы зарегистрировать изменения, — это дополнительные гарантии для инвестора. Договор должен быть нотариально удостоверен и одобрен участниками ООО или акционерами АО.

Запомнить

1. При заключении договора займа определите, деньги выдаются на конкретную цель или просто чтобы пополнить оборотный капитал.
2. Установите порядок предоставления займа: единоразово или поэтапно.
3. Определите график платежей или дату возврата займа и уплаты процентов.
4. Взвесьте риски и думайте о гарантиях возврата денег заранее. Лучше заключить договор поручительства, залога или предусмотреть неустойку.
5. Согласуйте обязанности заемщика: предоставить информацию, не совершать сделки, не менять устав и так далее.
6. Оцените возможные изменения ставок, курсов валют, условий на рынке и учтите их в договоре.
7. Возьмите с заемщика заверения, которые вам важны.

Стартовые вложения в открытие бизнеса и инвестиции в его развитие не обязательно должны быть только вашими или привлекаться через банковский кредит. Существует довольно много способов снять с себя часть финансовой нагрузки и привлечь инвестиции другими путями. Иногда, когда банки отказываются кредитовать новые проекты из-за повышенных рисков либо под залог личного имущества, привлечение стороннего капитала является единственным выходом. 

Многие инвесторы, государственные и коммерческие организации охотно поддерживают молодые и перспективные проекты, а иногда готовы оказывать им не только финансовую, но и консультационную, информационную и рекламную поддержку.

Далее проясним, как и где искать инвесторов, какие способы и площадки для этого можно использовать. 

Цели привлечения инвестиций 

Для начала вспомним, для каких целей привлекается внешнее финансирование. Зависят они от стадий развития бизнеса. 

Стадии развития бизнеса:

• Посевная стадия. Это стадия, когда вы еще работаете над созданием продукта, тестируете идею, разрабатываете прототип.
• Стадия стартапа. На этапе стартапа вы уже можете делать первые продажи, но при этом еще продолжать тестировать продукт, готовя его к выпуску на рынок, выпускаете первые пробные партии. На этом этапе вы пока больше тратите, чем зарабатываете.
• Расширение. Ваш продукт поступает на рынок и начинает завоевывать на нем позиции, вы достигаете точки безубыточности, разворачиваете производство, активно продвигаетесь, расширяете команду.  
• Рост. Вы начинаете зарабатывать больше, продажи устойчиво растут, на рынке увеличивается доля вашего продукта. Вы нацелены на дальнейшее расширение, увеличиваете ассортимент, улучшаете и модифицируете сам продукт.
• Зрелый рост. Ваши обороты стабилизировались, рост может быть незначительным. Вы нацелены на удержание позиций на рынке и находитесь в стадии поиска новых вариантов для роста и расширения компании.

У каждой приведенной стадии имеются свои задачи, цели и риски. Это означает, что и капитал привлекается тоже под совершенно разные цели. Если на старте важно выйти на рынок и протестировать спрос, то на поздних предприниматель преследует цели масштабирования, увеличения доли на рынке и увеличения прибыли. 

Цели привлечения инвестиции по стадиям:

• Инвестирование на посевной стадии. Вам требуются средства на тестирование своей бизнес-модели, на создание прототипов, на исследование и разработки, на формирование команды. 
• Инвестирование стартапа. Вам нужны средства для выпуска продукта на рынок, создание первой партии, на рекламу и привлечение клиентов.
• Инвестирование на стадии расширения. Вам требуется закрепиться на рынке, наладить производство. Инвестиции требуются на продвижение проекта, расширение штата. 
• Инвестирование на стадии роста. Инвестиции нацелены на увеличение доли на рынке, совершенствование продукта, расширение ассортимента, на рекламу и для выхода на новые рынки сбыта.
• Инвестирование на стадии зрелого роста. Вам требуется вкладываться в новые точки роста, масштабироваться, проводить слияния и поглощения других компаний. 

Больше всего шансов провалиться существует на первых двух стадиях, когда ваш товар или услуга только выводится на рынок. По статистике здесь прогорают 80-90% проектов. Эти проекты так никогда и не выходят в плюс, а для инвесторов вложения здесь будут наиболее рискованными. Для предпринимателей же внешнее инвестирование на этих этапах критически важно, но и найти варинаты финансирования для него сложнее. 

Значительно проще и безопаснее для инвесторов вкладываться в проекты, достигшие стадий расширения и роста. В этом случае они работают с уже отлаженными бизнесами, развитие которых проще прогнозировать. 

Какие бывают типы инвестирования

Перед тем, как начинать поиск внешнего финансирования, нужно понять, какой тип вам более всего подойдет. 

Основные типы инвестирования:

• Долевое инвестирование. То есть когда в ваш бизнес вкладывают, чтобы получить в нем свою долю. В обмен на инвестиции вы делаете инвестора полноправным совладельцем бизнеса. Он получает право принимать решения по управлению компанией, выдвигать свое видение ее развития, получать дивиденды. Долевой тип инвестирования особенно подойдет вам в том случае, если вы испытываете потребность не только в деньгах, но и в человеке с опытом в вашей отрасли. При определении доли, которые вы хотите передать инвестору, стоит исходить из размера вкладываемой суммы. Стоит избегать передачи большей доли проекта — то есть свыше 51%. Но учтите также, что при слишком низких процентах (например, 5%) предложение для инвестора может показаться непривлекательным и не сулящим весомую прибыль, а окупаемость его вложений серьезно растянется.
• Долговое (заемное) инвестирование. Вам предоставляют займы и кредиты, которые нужно вернуть в определенные сроки с процентами, как в банке. В то же время, в отличие от долевого финансирования, вы не передаете долю бизнеса и вам не нужно будет постоянно делиться прибылью. Минус в том, что кредиты выдаются под залог какого-либо ценного имущества, например, недвижимости или автомобиля, которым придется расплачиваться при негативном развитии событий.
• Конвертируемый заем. Это гибридная форма финансирования, сочетающая признаки долевого и долгового инвестирования. То есть когда по истечению определенного времени или при наступлении определенных обстоятельств кредитор может получить свою долю в компании. В России такая схема встречается редко.
• Инвестирование с нефинансовым вознаграждением. То есть когда за инвестиции инвестор получает не деньги, а что-то другое, например, произведенный продукт или бесплатную услугу. Такая схема распространена на краудфандинговых платформах, где в роли инвесторов могут выступать обычные люди. 
• Гранты и субсидии. Это формы государственной поддержки, которые призваны финансировать проекты, имеющие приоритетное значение для экономики данной страны. Полученные средства вы сможете использовать только целевым образом, предоставляя отчеты по каждому расходному пункту.  

10 вариантов поиска инвестирования для стартапов

Для начала рассмотрим самые лучшие варианты финансирования на начальных этапах развития бизнеса, то есть на посевной стадии, стадии стартапа и расширения бизнеса. Имейте в виду, что кто бы не выступал в роли вашего инвестора, его будут интересовать одни и те же вопросы по поводу вашего проекта и его продукта. А именно.

Стандартные вопросы, которые интересуют любого инвестора:

• В чем заключается идея вашего товара или услуги, в чем уникальность идеи;
• Имеется ли бизнес-план с расчетами, анализом рынка и планом производства;
• Кто руководители и исполнители проекта, достаточно ли у них опыта и образования для реализации задуманного;
• Финансовая составляющая проекта: планируемые и уже имеющиеся обороты, чистая прибыль, издержки, прогнозы роста;
• Предложения для самого инвестора и способы забрать вложенное к конкретному сроку.

1. Помощь от друзей и родственников

Самый простой и очевидный способ найти инвестиции — попросить о помощи друзей, родственников и знакомых. Вам потребуется лишь собраться, поговорить и рассказать им о своих планах и потребностях. Сделать это можно как устно, так и используя элементы презентации. 

Перед этим вам стоит определиться, что именно вы хотите получить от близких — кредит или долевые вложения. Кредит вы можете выплачивать просто по частям со временем и с процентами. Долевые инвестиции будут означать, что ваши родственники и друзья будут владеть долей в вашей новой компании, а также разделять с вами все риски. При этом варианте ваши близкие получат деньги лишь в том случае, если ваше дело станет прибыльным. 

Риски при обращении к семье и друзьям вполне очевидны. В случае неудачи и потери денег вы можете испортить с ними отношения. Поэтому многие люди стараются не смешивать семью/дом/друзей и бизнес.

Плюсы:

• Простой способ не требующий каких-либо формальностей;
• Отсутствие издержек по организации презентации — достаточно собраться и поговорить;
• Высокий уровень доверия между участниками сделки.

Минусы:

• Риск испортить отношения с близкими людьми в случае неудачи.

2. Бизнес-ангелы

Бизнес-ангелами называют частных инвесторов, которые вкладываются в проекты на ранней стадии развития. Это состоятельные люди, которые, могут предоставить средства для успешного развития компании на этапе ее формирования. Если на ваш проект приходит бизнес-ангел, это, скорее всего, будет значить, что он внесет достаточно средств для того, чтобы другие инвесторы не потребовались. 

Взамен бизнес-ангел получает долю в компании (владеет акциями), а зачастую и право голоса в ежедневном развитии бизнеса. Бизнес-ангел ожидает высокой отдачи от своих инвестиций, поэтому не вкладывает свои деньги просто так — финансовое обоснование проекта должно быть безупречным. Целью бизнес-ангела может быть желание заработать на перепродаже своей доли, когда компания вырастет, либо получение дивидендов, при которой расчет идет на часть будущей прибыли.

Примерами, когда компании добивались успеха с помощью бизнес-ангелов достаточно много. В частности, начинали свою деятельность с инвесторами-ангелами такие гиганты как Apple и Amazon. 

Для поиска бизнес-ангелов существуют специальные сообщества, интернет-ресурсы и каталоги инвесторов и проектов, находящихся в поиске финансирования (вроде “Ангел Лист”). Найти инвестора можно с помощью Фонда развития интернет-инициатив, Национальное содружество бизнес-ангелов. Ежегодный рейтинг активности бизнес-ангелов публикует Российская венчурная компания. Кроме того, новости о сделках и рейтинги венчурных инвесторов можно найти на специализированных ресурсах и в СМИ вроде Firrma, Rusbase, IncRussia и других. 

Самым желанным кандидатом на роль бизнес-ангела выступает бизнес-ангел со знаниями, опытом и связями в вашей сфере бизнеса, бизнес-ангел который сможет представить весомую консультативную поддержку. В таком случае ваши шансы на успех заметно повышаются, так как такие инвесторы смогут направить вас по правильному руслу. Подобные инвестиции называются smart money — умные деньги. Чтобы определить круг таких инвесторов, нужно проанализировать их последние сделки. Связываться с бизнес-ангелами лучше напрямую через персональные сайты и соцсети, либо через общих знакомых, которые могут вас бесплатно представить и порекомендовать.

Плюсы привлечения бизнес-ангелов:

• Возможность финансирования проекта на самых ранних стадиях;
• Потребность в поиске других инвесторов с бизнес-ангелом отпадает;
• Ваша компания может значительно прибавить в темпах роста;
• Помимо денег есть возможность получить знания, опыт и деловые контакты инвестора;  
• Вариант сотрудничества, который подходит не только для IT-проектов, но и для для широкого круга сфер.  

Минусы привлечения бизнес-ангелов:

• Трудность привлечения — бизнес-ангелов не интересуют рядовые проекты;
• Излишнее влияние на управление компанией. Ваш партнер может оказывать чрезмерное давление на ваш бизнес, фактически претендуя на роль ключевого человека в компании. Молодой компании это может повредить; 
• Увеличение документооборота — бизнес-ангел может требовать большого количества отчетов относительно разных бизнес-процессов.

3. Венчурные фонды

Венчурными фондами называют компании, которые профессионально управляют средствами от пула инвесторов. Они вкладывают в стартапы с многократным потенциалом роста и ориентируются на международный рынок. В то время как бизнес-ангелы подключаются на самых ранних этапах проекта, венчурные инвестиции особенно актуальны на стадии расширения и масштабирования на рынке, когда требуются большие объемы средств.

К венчурным инвестициям можно прибегать тогда, когда проект уже доказал свою успешность, имеет надежную команду менеджеров и план дальнейшего развития, на которые и изыскивает средства. В свою очередь венчурные фонды зарабатывают на выгодных перепродажах своих долей другим фондам, корпорациям или на первичном размещении на бирже.

Обычно фонды специализируются на конкретных отраслях (финансы, IT, недвижимость, электронная коммерция, образование и т.д.) и географических районах, поэтому владельцам проектов нужно подбирать те из них, которые отвечают потребностям и профилю компании.

Для привлечения средств венчурного фонда потребуется создать презентацию проекта и отправить сопроводительное письмо. Либо разыскать управляющего или аналитика фонда и обратиться прямо к нему. Разыскать венчурные фонды, определить наиболее активные по сделкам можно с помощью многочисленных рейтингов, публикуемых популярными деловыми изданиями и СМИ.

Плюсы венчурных фондов:

• Возможность получения финансирования в крупном объеме;
• Отличный шанс для масштабирования компании на рынке.

Минусы венчурных фондов:

• Вариант обычно не подходит для ранних стадий развития проекта.
• Строгий отбор: венчурные инвесторы вкладывают капитал лишь в небольшое число сделок.

4. Бизнес-инкубаторы 

Бизнес-инкубаторами или акселераторами называют проекты по ускоренному обучению для стартапов. С их помощью вы сможете научиться грамотнее анализировать рынок, доработать концепцию и бизнес-модель продукта, найти полезные связи среди инвесторов, а иногда и отыскать первых заказчиков. Обучение в бизнес-инкубаторе может заканчиваться приглашением потенциальных инвесторов.

При попадании в бизнес-инкубатор, стартапы могут получать поддержку начиная с разработки/доработки бизнес-идеи и вплоть до выхода новой компании на рынок. Больше всего бизнес-инкубаторов интересуют IT-сфера, но в инкубаторы можно попасть и с проектами в сфере услуг, экологии, моды, розничной торговли, развлечений, энергетики, строительства и прочими. 

Бизнес-инкубаторы проводят свои наборы не более одного-двух раз в год, поэтому этот момент необходимо отслеживать. Попасть в них в качестве участника можно, оставив заявку на сайте проекта и пройдя собеседование. Управлять бизнес-инкубаторами могут университеты, некоммерческие и государственные учреждения, крупные корпорации и венчурные фирмы. 

В качестве примеров российских инкубаторов можно привести бизнес-инкубатор ВШЭ (HSE Inc),  бизнес-инкубатор “Ингрия”, технопарк “Жигулевская долина” и другие. 

Что может получить предприниматель в рамках бизнес-инкубатора:

• помещение для офиса или скидка на аренду;
• консалтинговую поддержку по различным аспектам ведения бизнеса (бухгалтерия, налоги, бизнес-планирование и т.д.);
• рекламное сопровождение, выставочные площади, освещение в СМИ;
• коммуникационная техника, доступ к ПО и различным программным продуктам;
• помощь в поиске инвесторов;
• юридическая поддержка;
• сопровождение бухгалтера.

Что именно будет включено в пакет бизнес-инкубатора, зависит от его вида. Проекты при государственных вузах могут давать частичную поддержку лишь по некоторым вопросам, в то время как частные — предоставлять полный пакет, который поможет развить свое дело.

Плюсы бизнес-инкубаторов:

• Предоставляют пакеты различных бизнес-услуг для начинающих предпринимателей;
• Возможность сэкономить на аренде офиса;
• Вам могут помочь с поиском инвесторов;
• Дают возможность сделать рекламу и найти первых клиентов;
• Вовлекают в бизнес-среду;
• Есть возможность попасть в инкубаторы во время прохождения обучения в университете;

Минусы бизнес-инкубаторов:

• Ограничения и избирательность в наборе у самых востребованных инкубаторов.
• Возможна нехватка квалифицированных консультантов в некоторых областях;
• Вашу бизнес-идею могут украсть;
• Вы привязаны к графику лекций, семинаров, тренингов, что может помешать бизнесу.

5. Корпоративные акселераторы 

От бизнес-инкубаторов акселераторы отличаются тем, что вторые более нацелены на инвестирование проектов, дают возможность быстро оттестировать пилотный проект и дают более точечное обучение, направленное на рост компании. Соответственно, поэтому акселераторы практикуют более жесткий отбор кандидатов и более тщательно их контролируют. Также есть ограничения по срокам, обычно это до трех месяцев или полугода, в то время как у инкубаторов их может не быть.

Коммерческие акселераторы помогают запустить бизнес под эгидой крупной компании, которая окажет стартапу всестороннее содействие. В чем именно будет заключаться помощь и программа, зависит от компании. Конечно, это, в первую очередь отличный способ найти инвестиции, ведь после завершения программы можно получить предложения как напрямую от компании, которая может захотеть выкупить проект или предложить сотрудничество, либо от партнеров организатора. Во-вторых, это отличная возможность застраховать себя от ошибок на первых этапах развития бизнеса, на которых обычно прекращают жизнь многие стартапы, пренебрегающие такими вопросами как тестирование спроса, обучение персонала и т.д. 

Помимо этого акселераторы могут помочь с:

• заключением контракта, который будет прописывать права и обязанности сторон-участников договора;
• офисом или другим помещением для работы;
• средствами для работы (техника, ПО);
• запуском коммерческого пилота с использованием ресурсов компании;
• доработкой и дальнейшим тестированием продукта.

В качестве примеров корпоративных акселераторов из России можно назвать:

• MTS Startup Hub;
• Акселератор MGNTech от сети «Магнит» и фонда «Сколково»;
• Акселератор КРОК;
• Акселератор Sber500 — от “Сбера” и 500 Startups;
• Акселератор Ростелеком и ФРИИ;
• Impact Hub Moscow.

Чтобы поучаствовать в акселераторе, нужно выбрать одну из известных площадок и подать заявку, рассказав о проекте и его параметрах и оставив контакты. Также потребуется пройти собеседование с аналитиком и пройти отбор в очном формате.

Плюсы корпоративных акселераторов:

• Максимальная содержательность программ;
• Нацеленность на создание и быструю апробацию пилотных проектов;
• Возможность быстро выйти на контракты с новыми клиентами;
• Широкий пакет помощи стартапам с привлечением ресурсов крупной компании.

Минусы корпоративных акселераторов:

• Строгий отбор кандидатов;
• Нацеленность в основном на технологичные инновационные проекты в конкретных отраслях.

6. Гранты и конкурсы 

От государства или коммерческих фондов ваш проект может получить безвозмездное финансирование, получив грант или победив в конкурсе. Для попадания на конкурс, вам нужно будет оставить заявку, предоставить требуемый организаторами пакет документов и написать бизнес-план. У каждого проекта будут свои требования к участникам, которым вы должны будете соответствовать.

Если вы пройдете конкурс и выиграете его, либо получите грант, это не будет означать, что деньги можно будет тратить как захотелось. Вашему проекту потребуется предоставлять отчеты по затратам. Средства можно будет расходовать на те цели, которые будут прописаны вами в бизнес-плане. Это может быть аренда офиса или склада, ремонт помещение, закупка оборудования, расходных материалов и прочее.

В качестве примеров фондов, проводящих гранты для стартапов, можно назвать Фонд содействия инновациям и Фонд “Сколково”. Популярные конкурсы стартапов — это Web Summit, Slush, «Стартап-кафе». 

Плюсы конкурсов и грантов:

• Возможность получить финансирование, не прибегая к кредитам и не отдавая долю в бизнесе сторонним инвесторам;
• Довольно большое количество конкурсов и грантов, в которых можно поучаствовать;
• Некоторые гранты доступны даже для физлиц.

Минусы конкурсов и грантов:

• Нужно отчитываться о расходовании средств;
• Большие временные затраты;
• Нельзя получить грант на один и тот же проект в двух разных госучреждениях;
• Опасность увлечься поиском грантового финансирования, что может снизить жизнеспособность компании как самостоятельной единицы.

7. Клубы инвесторов

Клубами инвесторов называют группы венчурных инвесторов или бизнес-ангелов, в которых организаторы находят наиболее интересные стартапы и организуют встречи для представления их сообществу. В клубах инвесторах происходит совместное финансирование сразу несколькими соинвесторами. Вас могут пригласить в такие клубы его организаторы или менеджеры, либо вы можете самостоятельно отправить заявку через сайт или написав им в соцсети. 

Поскольку большинство инвест-клубов всерьез заинтересованы поддержанием высокой репутации, отбор стартапов у них строгий. Они тщательно проверяют биографии основателя и членов команды, дотошно анализируют финансовую и бизнес-модели компании, им нужны гарантии результата и четкая стратегия развития фирмы. 

Примерами клубов инвесторов можно назвать такие клубы как United Investors, Smarthub, СОБА, Angelsdeck и другие. 

Плюсы клубов инвесторов:

• Обращение в клуб инвесторов может сэкономить вам время по сравнению с поиском отдельных инвесторов;
• Вы презентуете свой проект большему числу инвесторов за раз.

Минусы клубов инвесторов:

• Строгий отбор поступающих проектов;
• Необходимость тщательной подготовки презентации, документов, стратегии развития компании.

8. Поиск инвесторов на условиях личной договоренности

Вы можете пройти довольно простым путем, избежав большого числа формальностей и опубликовав объявление о поиске инвестора через сайты объявлений, бизнес-форумы, тематические сообщества в Telegram и прочие ресурсы. Вкратце обозначьте свою идею, опишите, партнер с какими качествами и ресурсами вам необходим и проведите личные переговоры с откликнувшимися кандидатами. Конечно, при встрече стоит представить хотя бы финансовый план и предъявить документы, подтверждающие вашу личность и существование компании, но потребность в ярких и дотошных презентациях по строгим шаблонам и канонам тут отпадает.  

Такой способ отлично подойдет для реализации рядовых проектов, которые не отличаются инновационностью и прорывными технологиями, в связи с чем через более серьезные каналы инвестиции в них привлечь проблематично.

Плюсы:

• Простота и отсутствие издержек по времени и деньгам;
• Нет необходимости собирать объемные пакеты документов, заполнять анкеты, трудиться над презентацией и ее оформлением и т.д;
• Подходящий вариант для стандартных проектов;

Минусы:

• Возможно, слабый уровень кандидатов;
• Риск столкнуться с мошенниками;
• Высокий уровень недоверия, вас также могут принять за мошенника. 

9. Краудфандинговые платформы

Еще один способ получения средств на стартап — это краудфандинг. Для этого вам надо презентовать свой проект в интернете на одной из краудфандинговых платформ и описать свои обязательства по отношению к инвесторам. То есть обозначить, что именно они получат, вложившись в ваш проект. 

Инвесторами могут выступать самые обычные люди, вкладывающие совсем небольшие суммы, ведь не даром краудфандинг дословно означает “финансирование толпой”. Краудфандинг отлично подходит как для стартапов, собирающихся выводить на рынок уникальные и необычные товары, так и для творческих, научных и социальных проектов.

Возможность привлечения средств через краудфандинг обычно ограничивается временем, например, несколькими месяцами, и фиксированной суммой, после которой сбор может закрываться. 

Что можно предлагать инвесторам за инвестирование через краудфандинг:

1. Произведенный товар из первой партии. Как правило, с помощью краудфандинга презентуются необычные товары, которые вызывают у людей желание ими обладать. Чтобы человек мог получить их как можно скорее, до старта массового производства, вы можете предложить инвестору сам товар и комплектующие к нему. По такому принципу работают многие популярные краудфандинговые платформы, такие как Kickstarter, Indiegogo, российские площадки Boomstarter, Planeta.ru и прочие. 

Пример: Вы придумали уникальную автоматизированную овощечистку со сменными насадками для разных видов овощей и фруктов. Самые первые инвесторы, которые внесут 130 долларов, через 8 месяцев, когда производство будет запущено, получат бесплатную овощечистку со скидкой 70 долларов от планируемой розничной стоимости в 200 долларов. Инвесторам, которые внесут 160 долларов, вы отправите овощечистку и две дополнительные сменные насадки для экзотических фруктов. Поскольку себестоимость отправки каждому инвестору товара после выпуска все равно будет ниже, это довольно выгодный способ привлечения средств.

2. Безвозвратное пожертвование. Вы можете ничего не обещать взамен, а предлагать человеку внести пожертвования, начиная с небольших сумм. Краудфандинг на основе пожертвований особенно хорошо работает в социальных и образовательных проектах, а также проектах, связанных с медицинской помощью или устранением/предотвращением чрезвычайных ситуаций. Примером краудфандинга на основе пожертвований можно назвать GoFundMe. Также этот метод используется и на других площадках, где параллельно применяется метод вознаграждений, например, на Boomstarter и Planeta.ru. Иногда жертвователям предлагается некий символический приз — грамота, сувенир, бесплатное участие в каком-нибудь благотворительном концерте и т.д.

Пример: Вы собираетесь открыть приют или центр реабилитации для собак, где задача извлечения прибыли не является первоочередной. Вам нужны средства на создание вольеров, покупку кормов и прочие расходы. На краудфандинговой платформе вы описываете, почему ваш проект важен и полезен для региона, и назначаете суммы пожертвований. Тем, кто жертвует сумму до 1000 рублей — говорите “Большое спасибо”, тем, кто жертвует 2000 рублей — дарите фирменный значок вашего приюта, тем, кто жертвует 5000 рублей, высылаете календарь с фотографиями собак и т.д.

3. P2P-кредитование (долговой краудфандинг). На развитие бизнеса можно привлечь средства методом кредита, который вам выдаст не банк, а другая компания. Такой метод, когда инвестор может дать займ частному лицу или бизнесу и называется P2P-кредитованием. Процесс происходит через P2P-платформу, то есть сервис-посредник, который задает правила игры и помогает инвесторам и стартапам найти друг друга. P2P-платформы проверяют заемщика, включая его паспортные данные, доходы и активы (недвижимость, авто в собственности и т.д.), а также оказывают содействие при взыскании средств при просрочках и предоставляют свою площадку для проведения между сторонами безопасных платежей. Разница с банковским кредитом в том, что заемщик платит меньший процент, а инвестор имеет возможность получать более высокую прибыль, чем если бы он использовал банковский вклад или накопительный счет.

Примерами P2P-платформ для кредитования можно назвать Lending Club и Prosper.  

4. Акции. Существуют и краудфандинговые платформы, основанные на продаже акций, например, площадка OurCrowd. Это тип краудфандинга, при котором инвесторы могут получать часть собственности в компании через акции. Хотя их первоначальные инвестиции не возвращаются, они получат долю прибыли, если дела компании пойдут хорошо. Краудфандинг на основе акций для инвесторов довольно рискован, потому что не дает гарантии возврата средств. На начальном этапе стартапы не выплачивают дивиденды или проценты, также существует меньше юридических гарантий. 

Плюсы краудфандинга:

• Широкий охват большого числа потенциальных инвесторов, желающих вкладывать небольшие суммы;
• Можно быстро собрать нужную сумму;
• Невысокие риски;
• Возможность избежать банковских кредитов и сбора бумаг;
• Возможность привлечь внимание СМИ к своему проекту: подобные сайты мониторятся редакторами изданий на бизнес-тематику;
• Обратная связь от инвесторов и живое общение с аудиторией.

Минусы краудфандинга:

• Риски потери авторства — если авторское право не защищено, вашу идею могут легко украсть;
• Требуется затраты на грамотную и привлекательную презентацию (качественные видео, фото, текст).

10. Блог проекта и фигурирование в СМИ

Не стоит забывать о том, что помимо обращения к инвесторам напрямую или опосредованно, нужно создавать условия для того, чтобы потенциальные инвесторы выходили на вас сами. Для этого можно вести публичную политику и пользоваться преимуществами, которое дает наше время.

Что можно для этого использовать:

• Блог проекта в социальных сетях;
• Блог на популярных ресурсах на площадках для предпринимателей: Vc.ru, Spark, Habr и других. 
• Выступления и экспертные комментарии в СМИ, которые связаны с вашей темой. Вы можете наладить контакты с редакциями лично, либо искать запросы от журналистов через специальные сервисы, такие как Pressfeed. 

Плюсы:

• Возможность увеличить известность своей компании, привлечь новых инвесторов;
• Вы создаете имидж эксперта в своей области, повышается доверие к компании.
• Вы получаете обратную связь от клиентов и людей, работающих в вашей отрасли.

Минусы:

• Временные затраты на создание контента и выступления в СМИ
• Траты на раскрутку своих ресурсов и работу с обратной связью;
• Возможность сделать себе антирекламу при неграмотном подходе к делу.

Инвестиции на поздних стадиях

Инвестиции могут требоваться не только стартапам, но и компаниям с опытом в бизнесе, когда основными задачами проекта являются увеличение своей доли на рынке и масштабирование. Кратко рассмотрим, что это могут быть за варианты

Способы привлечения инвестиций на поздних стадиях:

• Банковское финансирование. То есть кредиты под определенные проценты с определенным графиком погашения. Банки согласны финансировать только те проекты, которые дают им уверенность в платежеспособности. В этом плане они более консервативны, чем инвесторы. Банки смотрят на возраст фирмы (он должен составлять не менее полугода), стабильность денежного потока, наличие имущества, требуют поручительства. Увеличить шансы на банковское финансирование поможет беспроблемное пользование другими банковскими услугами — расчетным счетом, зарплатными картами, вкладами и так далее. 
• Инвест-фонды и фонды прямых инвестиций. Фонды прямых инвестиций вкладываются в более зрелые компании, нежели фонды венчурные. Доход таких фондов строится на перепродаже свой доли стратегическим инвесторами или при размещении акций компании на бирже (во время IPO). Подбирая компанию для инвестирования, подобные фонды стараются встроить их в пул других своих вложений, чтобы добиться от них кумулятивного эффекта. Такие фонды легко найти в интернете, так как у них обязательно имеются свои порталы со всех необходимой информацией. 
• Стратегические инвесторы. Стратегическими инвесторами выступают крупные компании и корпорации-экосистемы, которые могут приобрести компанию для достижения синергетического эффекта. Это такие гиганты как Яндекс, “Сбер”, VK, МТС. Обычно выходить самостоятельно на таких инвесторов не требуется, с предложениями они выступают сами. Поводом для этого становятся ваши успехи и финансовые результаты, расширение бизнеса, частое мелькание вашей компании и ее руководителей в СМИ. При слиянии и поглощении крупных компаний следует обращаться за услугами к инвестиционным консультантам.